Ushbu maqolani o'qib, siz sotuvchilarni sotayotgan narsalariga chinakam qiziqish ko'rsatishga, sotuvchilarda o'z ishlariga bo'lgan muhabbatni tarbiyalashga va mijozlarni bezovta qilmasdan qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilishga o'rgatishingiz mumkin.

Jimdan Kollinz "Buyukdan buyukgacha" kitobida olti yillik yutuqli kompaniyalarni o'rganish natijalarini taqdim etdi. Muallif Filipp Morris muassasasi rahbarlari bilan uchrashganda, u xodimlarning sigaretalar, pivo va yog'li pishloq sotgan hayajonini ta'kidladi. Jim Kollinzning yozishicha, xodimlarning kompaniyaga va mahsulotga bo'lgan muhabbati muvaffaqiyatga erishishda yordam beradigan asosiy omillardan biridir.

Biz ham shunga o'xshash xulosa qildik: xodimlar yaxshi ko'radigan mahsulot, kamroq his-tuyg'ularni keltirib chiqaradigan narsalarga qaraganda uchdan etti baravar tezroq sotiladi. Masalan, konsultantlar shokoladni yaxshi ko'radigan do'kon ushbu toifadagi tovar aylanmasining 3-5 foizga oshishini ko'rsatmoqda. Shuning uchun, allaqachon intervyularda va amaliyot paytida biz odamning mahsulotga qiziqishini tekshiramiz. Agar maslahatchi kofe yoki choyni yoqtirmasa, unga mahsulotni "mazali" taqdim etish qiyin bo'ladi. Biroq, siz hali ham sevgingizni ifoda etishingiz kerak. Men sizga aytaman mahsulotni qanday taqdim etish kerakligibefarq xaridorlarni tashlab ketmaslik uchun.

Sotuvchilarni mahsulotni qanday qilib to'g'ri tarzda namoyish qilish kerakligini o'rgating

Maslahatchi mahsulotga bo'lgan muhabbatini bildirishi uchun biz taqdimot qobiliyatlarini o'rgatamiz. Trening uchta blokni o'z ichiga oladi: sxemalar va taqdimot qoidalari; so'z boyligini kengaytirish; mahsulotlarni bir-biri bilan taqqoslash qobiliyati.

Taqdimot sxemalari va qoidalari. Biz mijozni sotib olishga ishontirishga emas, balki mahsulotni taqdim etishni o'rgatamiz, shunda mehmon nima uchun maslahatchi ushbu mahsulotni taklif qilayotganini tushunadi. Savdogarning vazifasi qaror qabul qilishga yordam beradigan ma'lumot berishdir. Taqdimot uchta bosqichni o'z ichiga oladi:

• mahsulot tavsifi;
• nega mahsulot mijozning talabiga javob beradi degan savolga javob;
• qo'shimcha ma'lumot berish.

Amalda bu shunday ko'rinadi. Agar mehmon: "Men qora kuchli choyni xohlayman" desa, maslahatchi taqdimotda "Bu qora kuchli choy" iborasini ishlatadi. Shunday qilib, u mijozni eshitganligini va uning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotni taklif qilganligini ko'rsatadi. Qo'shimcha ma'lumotlar choyni qanday pishirish bo'yicha tavsiyalar, bargning xususiyatlari haqida ma'lumot bo'lishi mumkin.

Lug'at boyligini kengaytirish.Biz xodimlarning so'z boyligini kengaytirishga intilamiz, shunda sotuvchilar kofe yoki choy ta'mini tavsiflovchi epitetlardan foydalanadilar. (rasm).Misol uchun, agar siz odamdan qahvani ta'riflashni so'rasangiz, u darhol uchta yoki to'rtta ta'rifni nomlaydi. Sotuvchi uchun 10-16 sifatlarni bilish maqsadga muvofiqdir. Biz doimiy ravishda sotuvchilarning so'z boyligini oshirish bo'yicha ish olib boramiz - tatib ko'rishda, mahsulot tayyorlashda.

Agar kompaniya oziq-ovqat sanoatida ishlamasa, ta'mni tavsiflovchi so'zlarning ishlashi ehtimoldan yiroq emas. Boshqa epitetlardan foydalaning. Agar siz kiyim yoki poyafzal taklif qilsangiz, sotuvchilar mato sifatini, narsalarning qulayligini tasvirlab berishlari mumkin. Axir, xaridorlar mahsulotni emas, balki "baxtni his qilish" ni sotib olishadi. Va bu baxt hamma uchun har xil - uni har xil ta'riflash kerak.

Mahsulotlarni bir-biri bilan taqqoslash qobiliyati. Barri Shvarts, Tanlov paradoksining muallifi. Nima uchun "ko'proq" "kamroq" degan ma'noni anglatadi, murabbo bilan tajriba o'tkazdi. Ba'zi tashrif buyuruvchilarga oltita murabbo tanlovi taqdim etildi, boshqalari 24 ta. Tanlov cheklangan paytda sotuvlar ancha yuqori edi, ammo variantlarning boyligi ko'proq xaridorlarni jalb qilishi kerak edi. Shvarts xulosa qildi: katta assortiment odamni baxtsiz qiladi. Natijada, u tanlash va sotib olishdan qochishga intiladi. Shuning uchun biz mijozga tanlov qilishiga yordam beradigan maslahatchilarni o'qitamiz.

Mahsulotlarni taqqoslashda sotuvchi potentsial xaridorning talabiga binoan rahbarlik qilishi muhimdir. Shuning uchun biz ta'kidlaymizki, mijozni mahsulotni, ayniqsa qimmat mahsulotni sotib olishga ishontirish kerak emas. Buning o'rniga, siz mahsulot haqida gaplashishingiz kerak, shunda odam sotib olish ularni qanday baxtli qilishini tushunadi.

Sizga bir misol keltiray.Yaqinda yirik sotuvchidan sayohat uchun sochlarini fen mashinasi sotib oldim. Men ikkita variantni tanladim. Do'kon sotuvchisiga bu o'lcham muhimligini ayting: sochlarini fen mashinasi kichik chamadonga joylashishi kerak. Sotuvchi menga qimmatroq mahsulotni sotib olishimning ikkita sababini aytib berdi - u sifat haqida, "ishlatishda plastik hid yo'qligi" haqida gapirdi. Biroq, bularning hech biri mening ehtiyojlarimni qondirmadi. Soch quritgichi plastikka o'xshash hidga ega bo'lsin - asosiysi, chamadonga mos keladi. Men sochlarini fen mashinasi sotib oldim, lekin do'kon mening muammoimni hal qiladigan joy sifatida eslay olmayman.

Xulosa.Mijoz unda sotuvchining mahsulotga bo'lgan sevgisini his qilishi uchun mahsulotni iloji boricha samimiy tarzda taqdim etish zarur. Ushbu mahsulot xaridorni qanday xursand qilishi aniq bo'lishi kerak.

Mijozni qo'rqitadigan yoki o'ziga jalb qiladigan taqdimot elementlari: nazorat ro'yxati

Tijorat direktori jurnali muharrirlari mutaxassislar bilan birgalikda kompaniyalar tomonidan mahsulotlarning taqdimotini tayyorlashda yo'l qo'yadigan xatolarni tahlil qildilar va mukammal hujjat yaratishda yordam beradigan tavsiyalar tayyorladilar.

Menejerlar uchun mahsulotni tatib ko'rishni tashkil etish

Sotuvchi nima sotayotganini bilishi kerak, shuning uchun biz konsultantlar uchun degustatsiya o'tkazamiz. Xodim oyiga 10 dan 30 tagacha mahsulotni sinab ko'radi. Taomlar do'konda, o'quv markazi mahsulotlar bo'yicha treninglar, har oy do'kon ma'muriyatining yig'ilishlari, ekskursiyalar qandolat fabrikasi (1-jadval). 200 dan ortiq kishi mashg'ulotlarda, etkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan uchrashuvlarda - 20-50, ekskursiyalarda - 10-15 da tatib ko'rishda qatnashishi mumkin. Zavod ekskursiyalari - "etkazib beruvchilar yoki ishlab chiqaruvchilar bilan uchrashuv" tadbirlari turi.

Agar siz xodimlarga mahsulot ishlab chiqarishni ko'rsata olsangiz, buni bajaring. Siz savdo-sotiqqa qanday ta'sir qilasiz. Maslahatchi ishonchli tarzda mahsulot haqidagi savollarga javob beradi, shaxsiy fikri bilan o'rtoqlashadi. Bir marta men non tanlagan edim va ingredientlar sifatiga shubha qilardim. Sotuvchi: “Ikkilanmang! Men uning ahvolini ko'rdim, u bilan hammasi yaxshi ". Men bunga ishondim va endi nonni faqat o'sha erda sotib olaman.

Ta'mni sotishga ta'sir qilishi uchun, u ma'lum bir algoritmga muvofiq amalga oshirilishi kerak. U to'rt bosqichni o'z ichiga oladi.

1. Taste yoki xamirning ahamiyatini tushuntiring.Xodimlarga ularning fikri mijozlar uchun qanchalik qadrli ekanligini aytib bering. Mahsulotni o'rganish va sinovdan o'tkazish orqali ular professional bo'lishlarini ko'rsating. Buning savdoga qanday ta'sir qilishini ko'rsating.
2. Mahsulotni qanday qilib to'g'ri tatib ko'rishni yoki sinab ko'rishni o'rgating.Biz sotuvchilarga mahsulotni yoqtirishlarini xohlaymiz. Shuning uchun biz ularga mahsulotni to'g'ri tatib ko'rishni o'rgatamiz.
3. Bo'sh hisobot yoki yozuvlarni yarating.Agar "eksperimentlar" paytida maslahatchi yozuvlarni olib boradigan bo'lsa, tatib ko'rish (sinov) samarasi yuqori bo'ladi. Biz uchun yozuvlar formatini murabbiy yoki murabbiy belgilaydi. Masalan, har bahorda tashqi ko'rinish va ta'mga o'xshash yig'iladigan choylarning to'rtdan beshta navlari mavjud. Do'konda maslahatchilar choy haqida ma'lumotni o'rganadilar, so'ngra navlarini tatib ko'rishadi va har bir turning xususiyatlarini ko'rsatadigan maxsus jadvalni to'ldiradilar (jadval 2).

4. Natijani kuzatib boring.O'qituvchi yoki murabbiy tatib ko'rish yozuvlari qanday to'ldirilganligini kuzatib boradi. Mahsulot haqidagi ma'lumotlar tarmoq bo'ylab bir xil bo'lishi muhimdir. Nazorat maslahatchiga lazzatlanishning kasbiy rivojlanishdagi ahamiyatini ko'rsatishga imkon beradi. Bundan tashqari, siz sotuvchining mahsulotni qanday boshdan kechirganini tushunishingiz mumkin.

Xulosa. Hamma narsani tatib ko'rish mumkin emas. Agar siz iste'mol qilinmaydigan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, unda:

• mahsulot namoyishlarini o'tkazish;
• sotuvchilar mahsulotni o'zlari sinab ko'rsinlar;
• sotuvchi mahsulotni uyiga olib ketishi uchun sharoit yaratish.

Xodimlarni taassurot jadvalini to'ldirishga va ushbu jarayonni nazorat qilishga taklif qilganingizga ishonch hosil qiling.

• Sodiq mijozlarni jalb qilish usullari: 6 ta tayyor g'oya

Savdo menejerlari ishlarining moslashuvchan algoritmlari

Odamlar ular bilan naqsh bilan gaplashganda his qilishadi. Shuning uchun, maslahatchilar muloqotda moslashuvchan bo'lsin, shunda mijoz o'zgacha his qiladi. Qanday qilib sotuvchilar xizmat ko'rsatish standartlariga rioya qilishlarini va xaridorga individual yondashishni ta'minlashlarini ta'minlash kerak? Standartlarni o'qitishdan oldin siz mijozlarga munosabat tamoyillarini tushuntirishingiz kerak. Savdoni mehmon qaytib kelishni xohlaydigan tarzda o'tkazish muhimdir. Ushbu printsip maslahatchilarga xaridor bilan aloqa o'rnatishda qaror qabul qilishda yordam beradi.

Bizning kompaniyamizda skriptlarning 90% moslashuvchan. Maslahatchi o'zgartirishi mumkin bo'lgan so'zlar yoki harakatlar ketma-ketligiga ega. Moslashuvchan algoritmlar mijoz "Rahmat, men shunchaki qidiryapman" degani uchun, qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilish uchun va hokazolarga mo'ljallangan. Shuningdek, qat'iy algoritmlar ham mavjud - bu mijozlarning shikoyatlari bilan ishlaydi.

Savdo algoritmi.Har bir mehmon bilan muloqot qilishda biz savdolarning ettita bosqichidan o'tishni tavsiya etamiz.

1. Uchrashuv: salomlashish va aloqa o'rnatish.
2. Ehtiyojlarni aniqlash.
3. Mahsulot taklifi (asosiy, qo'shimcha) va aktsiyalar tavsifi.
4. E'tirozlar bilan ishlash.
5. Bitim.
6. Ajrashish.
7. Shikoyatlarni ko'rib chiqish.

Moslashuvchanlik qanday namoyon bo'lishini tushuntirib beray. Maslahatchi bunday huquqlarga ega.

1. Aksiyalar haqida gapirmang va agar mijoz bunga qiziqmasa yoki hozir noo'rin bo'lsa, qo'shimcha tovarlar taklif qilmang. Bu xavfli yondashuv, ammo bu haqda eshitishni istamagan mijozlarga qo'shimcha mahsulotlar va aktsiyalarni taqdim etish yanada xavfli.
2. Agar kerak bo'lsa, mehmon pul to'laganidan keyin qo'shimcha tovarlarni taklif eting. Masalan, sotuvchi mahsulotni "kelajak uchun" ko'rsatishga qaror qildi va mehmonga nimaga va nima uchun unga mos kelishini tushuntirib, batafsil taqdimot qildi.
3. Uchrashuv bosqichida reklama haqidagi hikoyadan mehmon bilan aloqa o'rnatish uchun foydalaning. Masalan: “Xayrli kun! Bugun biz birinchi marta shokolad kunini o'tkazmoqdamiz. Aytgancha, shirinliklarga qanday qaraysiz? " Agar sotuvchi algoritmga qat'iy rioya qilgan bo'lsa, u faqat asosiy mahsulot taklif qilinganidan keyin reklama to'g'risida gapirib berardi.

Yuk ko'tarish algoritmi. Har bir inson kompaniyaning mijozidir va biz ko'pincha: "Paypoq paypoq qilmoqchimisiz?", "Keling, telefon sumkasini olamiz" degan rasmiy jumlalarni eshitamiz. Yaqinda plyajdagi poyafzallarni taniqli joylarda sotib oldim sport do'koni va kassada menga paypoq olishni taklif qilishganida hayron qoldim. Men: "Yo'q, rahmat" - dedim va sotib olingan poyafzallarni ko'rsatdim. Biroq, sotuvchi yana so'radi: "To'liqmi?" Ushbu yondashuv sotib olish tajribasiga ta'sir ko'rsatdi.

Qo'shimcha tovarlar taklifi individual bo'lishi kerak. Biz faqat asosiy sxemalarni taqdim etamiz va maslahatchi qaysi mahsulotni taklif qilishini va u haqida nima aytib berishni mustaqil ravishda hal qiladi.

Suhbatni boshlash uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan bir nechta asosiy iboralar. Ular biznesning har qanday turiga mos keladi.

• "Endi aktsiyada ... va e'tibor berishga arziydi, chunki ..."
• "Yilning shu davriga tegishli, chunki ..."
• "Ushbu mahsulot bunga yaxshi mos keladi, chunki ..."
• "Ushbu mahsulotni sinab ko'rishingizni maslahat beraman, chunki ..."

E'tibor bering: hamma joyda "chunki" iborasi mavjud. Uning o'rnini sinonim bilan almashtirish mumkin, ammo nima uchun ushbu mahsulotga ehtiyoj borligini tushuntirish kerak. Robert Sialdini "Ta'sir psixologiyasi" asarida nusxa ko'chiruvchi va navbat bilan o'tkazilgan tajribani tasvirlaydi. Birinchi holda, bir kishi fotokopi apparati oldiga kelib: «Kechirasiz, men bu qatorni o'tkazib yuborsam bo'ladimi? Menda atigi besh sahifa bor. " Odamlarning 60 foizi buni o'tkazishga rozi bo'lishdi. Ikkinchi holatda, notanish kishi so'rovga sabab qo'shib qo'ydi: "Men chiziqni o'tkazib yubora olamanmi, chunki men shoshilayapmanmi?" Odamlarning 94% i unga berilishga rozi bo'lishdi. Muallif o'z izlanishlarini davom ettirdi va uchinchi holatda notanish odamdan "chunki" so'zini ishlatib, bema'ni sababni aytishini so'radi: "Men nusxani olishim kerakligi sababli chiziqni o'tkazib yubora olamanmi?". Natija oldingisiga taqqoslanadi - 93%. Ushbu tadqiqot "chunki" so'zlarining noyob ta'sirini isbotlaydi.

Sizga nafaqat "sotish va unutish" kerak, balki mijozning qaytib kelishini ta'minlash kerak, keyin "chunki" so'zlaridan keyin oqilona sabablarni aytib bering. Qo'shimcha mahsulotni taklif qilish har doim ham sotib olishga olib kelmaydi Biroq, taklifning sifati ta'sir qiladi umumiy taassurot tovar haqida. Sizga bir misol keltiray. Men "Super Step" do'konida krossovkalar sotib oldim va ular menga qo'shimcha mahsulotlarni oqilona va mantiqiy ravishda taklif qilishdi. Avval danteller - "chunki danteller keskin o'zgaradi tashqi ko'rinish krossovkalar ", keyin paypoqlar -" chunki paypoqlarni sotib olish kartada ko'proq ball olishlari mumkin. " Men ulardan birini ham, boshqasini ham olmaganman, lekin albatta do'konga qaytib, do'stlarimga tavsiya qilaman.

Xulosa. Savdo menejerlariga nima uchun ish algoritmlariga rioya qilishlari kerakligini tushuntiring. Ularni qattiq va moslashuvchan qilib ajrating. Savdo algoritmlarini loyihalashda individual yondashuv muhimligini eslang.

• Savdo kuchingizni boshqarish bo'yicha 10 ta maslahat

Xodimlarga ishonish

Bizning maslahatchilarimiz mehmonga mahsulot berishi, uni konfet bilan davolashi yoki choy damlashi mumkin. Shuningdek, xodim yuqori sifatli oziq-ovqat mahsulotlarini qaytarib olish huquqiga ega. Ushbu yondashuv yuqori darajadagi xizmatni taklif qilishimizga imkon beradi va savdo hajmini oshiradi.

Ushbu voqeani do'sti aytib berdi. U qandaydir tarzda bizning do'konga kirib keldi. Sotuvchi: «Men sizni ko'nglingizni ko'tarishni juda xohlayman. Keling, sizni konfet bilan siylaymiz ”. O'sha paytda hech qanday tatib ko'rish yo'q edi. Va shu kuni maslahatchining harakati savdoni ko'paytirmagan bo'lsa-da, tanishi - taniqli murabbiy - hali ham darslarida bu haqda gapiradi. Ammo bu sotuvga ta'sir qiladi.

Barcha do'konlarning oylik miqdori bor (hajmi trafikka bog'liq), bu mijozlarni davolash uchun ishlatilishi mumkin. Menejer xarajatlarni nazorat qiladi. Pulni qaytarish mumkin bo'lgan miqdor aniqlanmagan. Ushbu yondashuv bilan xarajatlarni oldindan aytib bo'lmaydi, deb tuyulishi mumkin. Mijozlar oldindan aytib bo'lmaydigan hajmdagi tovarlarni qaytarib berishadi va sotuvchilar mehmonlarning roziligini olish uchun mahsulotlarni berishni boshlaydilar. Ammo bu "to'g'ri" maslahatchilarning ishiga to'g'ri yondoshish tufayli sodir bo'lmaydi.

Natija

Doimiy mehmonlarimiz bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun ko'p ish qilamiz. Sotuvchilarni taqdimot ko'nikmalariga va ularni sotishga o'rgatish murakkab ishlarning bir qismidir. Ba'zi do'konlar baham ko'rishadi doimiy mijozlar menejerlar mahsulotni qanday qilib to'g'ri namoyish qilishni o'rganganlaridan so'ng, tashrif buyuruvchilarning umumiy sonining 80% gacha o'sdi.

Mahsulot taqdimoti - bu voqea bo'lib, uning asosiy vazifasi e'tiborni jalb qilish, qiziqish, foydasini ko'rsatish, sotib olishga ishontirish maqsadida mahsulotni namoyish qilishdir.

Ishga tushirish orqali yangi mahsulot, nafaqat uning barcha xususiyatlarini namoyish qilish, balki sizning mahsulotingiz va raqobatchilaringiz mahsulotlari o'rtasidagi asosiy farqlar haqida iloji boricha to'liqroq aytib berish muhimdir. Siz buni qanday amalga oshirasiz, qanday ma'lumot taqdim etiladi, bu ham muhim rol o'ynaydi.

Taqdimot orqali bozorga yangi mahsulotni chiqarishda siz iste'molchilar hissiyotlariga tayanishingiz kerak. Agar maydonchada hissiy munosabat paydo bo'lsa, kelajakdagi tijorat muvaffaqiyatlari uchun asos yaratiladi.

Yangi mahsulotni professional ravishda ishga tushirish qator vazifalarni hal qiladi:

• raqobatchilar tomonidan ishlab chiqarilgan o'xshash mahsulotlardan ajralib chiqish;
• mahsulot haqidagi ma'lumotlarning yorqin, keng ko'lamli taqdimoti;
• iste'molchilar o'rtasida mahsulotni targ'ib qilish.

Yangi mahsulot taqdimotining xususiyatlari

Taqdimotni tashkil qilishda, ko'pincha iste'molchilar dastlab mahsulotingizga qiziqish bildirmasligini yodda tutish kerak. Siz bu haqda iloji boricha qisqa va lo'nda gaplashishingiz kerak. Yaxshisi, shaklda ko'rsating mahsulotni ishlab chiqarish... Ushbu atama ommaviy ishlab chiqarishga tayyor mahsulot sifatida tushuniladi.

Taqdimot paytida siz tinglovchilaringizni faol ravishda jalb qilishingiz kerak. Siz nafaqat ommaviy axborot vositalarining vakillarini, balki keyinchalik mahsulotga talab yaratadigan va kompaniyangizning moliyaviy barqarorligini ta'minlaydigan kelajakdagi mijozlar va investorlarni ham taklif qilishingiz kerak. Har qanday muvaffaqiyatli korporatsiya, shu jumladan Microsoft va Apple, imkon qadar keng auditoriya bilan ishlaydi. Natija aniq: yangi mahsulotning imkoniyatlarini shaxsan boshdan kechirgan holda, uning tavsifiga mos kelishiga ishonch hosil qilib, iste'molchilar kuchli axborot rezonansini qo'zg'atadilar va shu sababli tijorat muvaffaqiyatlariga asos yaratadilar.

Taqdimotda uchta parcha o'ylab topilishi kerak:

• "Imtiyozlarni baholash";
• "Sinab ko'ring";
• "sotib olish".

Yangi mahsulotning tavsifini tuzishda siz imtiyozlar tilida gaplashishingiz kerak. Asosiy ma'lumotni ajratishdan oldin, mijozga nima ustunlik berishini o'ylab ko'ring. Mahsulotni foyda jihatidan baholash qiyin: potentsial mijozlarning ehtiyojlari va qadriyatlari har xil bo'lishi mumkin. Kimdir buni qadrlaydi yuqori sifatli va takomillashtirilgan xususiyatlar, kimdir uslubi, kimdir oddiy interfeys va qulaylikni yoqtiradi. Ushbu barcha afzalliklarni qisqacha va ravshan ko'rsatish kerak.

Xaridorga mahsulotni sinab ko'rishni taklif eting. Siz yangi smartfonning afzalliklari haqida xohlagancha gaplashishingiz mumkin, ammo bo'lajak xaridor qurilmani qo'liga olmaguncha, so'zlar unga kerakli ta'sir ko'rsatmaydi. Mahsulotni sinab ko'rgan mijoz uni sotib olishga tayyor.

Taqdimot oxirida siz yangi mahsulot sotib olishni taklif qilishingiz mumkin. Hamma uchun etarli bo'lishi uchun bir nechta namunalarni to'plang. Va yangi mahsulotni ko'proq xohish bilan sotib olish uchun siz qulay chegirma yoki sovg'a taqdim etishingiz mumkin. Masalan, kengaytirilgan kafolat yoki ehtiyot qismlar.

"BIG JEK": yangi mahsulotning taqdimoti portlash bilan bo'ladi!

Yangi mahsulotni ishga tushirish mas'uliyatli va qiyin biznes, ammo BIG JEK kerakli natijaga erishadi. Biz barcha tashkiliy masalalarni ko'rib chiqamiz va taqdimot maksimal darajada o'tishiga ishonch hosil qilamiz.

Tadbir oldidan bizning mutaxassislarimiz kelajakdagi taqdimotning vazifalari va maqsadlarini muhokama qiladilar, tovarlarni tekshiradilar, tahlil qiladilar maqsadli auditoriya va bozor. Keyin - xarajatlarni hisoblang, qiling batafsil reja voqealar, vizual va texnik komponentlar haqida o'ylang. Biz ma'ruzachini taklif qilamiz, taqdimotda yordam beradigan xodimlarni yollaymiz va ko'rsatma beramiz.

Tadbir tugagandan so'ng, biz natijalarni tahlil qilamiz va mijozga hisobot taqdim etamiz. Ishonch hosil qiling: BIG JACK event-agentligi tomonidan amalga oshirilgan yangi mahsulotni ishga tushirish natijalari sizni xursand qiladi va mahsulotning o'zi katta foyda keltiradi!

“Innovatsiya juda sovuq!

Bosh direktor uxlay olmaydi,

BMW-da tebranish. "

Iqtisodiy uch oyat yapon uslubi... T.A.

Taqdimot. Menimcha, uni A nuqtadan B nuqtaga o'tish bilan taqqoslash mumkin, A nuqta - taqdimotning boshlanishi, B nuqta - bu siz va xaridor uchun zarur bo'lgan o'zaro manfaatli bitimni tuzish. Har qanday sayohat singari, taqdimot ham oldindan aytib bo'lmaydi: siz yo'lda nima bo'lishini hech qachon bilib bo'lmaydi! Ushbu jarayonni sotuvchilar uchun yanada aniqroq va ko'proq taxmin qilish uchun siz bunday vositadan innovatsiya kabi foydalanishingiz kerak. Sizning taqdimotingizdagi yangiliklar va siz foydalanadigan amaldagi usullarning kombinatsiyasi sizning sotish imkoniyatingizni oshiradi. Ushbu taqdimot samarali sotuvchilarning savdo muvaffaqiyatining asoslaridan biridir.

Samarali sotuvchi, u yoki bu tarzda, innovatsiya jarayonida ishtirok etadi. Mahsulot yoki xizmat uchun qiymat yaratish va uning xaridorlar uchun foydasini yaratishning deyarli butun taqdimot zanjiri singib ketgan har xil turlari yangilik Siz bu haqda aniq bo'lishingiz kerak va yangilik siz uchun uzoq va keraksiz narsa deb o'ylamasligingiz kerak. Ushbu haqiqatni qabul qilib, taqdimotni rivojlantirish strategiyasini innovatsiya nuqtai nazaridan ishlab chiqish yaxshiroqdir.

Xo'sh, innovatsion mujassamlashuvlar nima? Bu shunchaki ma'lum bo'lgan elementlarni ilgari bo'lmagan guruhlarga o'zgartirish yoki guruhlash. Majoziy ma'noda kaleydoskopik faoliyat - axir kaleydoskopdagi keyingi rasm har doim har xil bo'lib chiqadi va tarkibiy qismlar o'zgarmaydi - faqat kaleydoskopdan keyin ularning joylashish tartibi o'zgaradi. Va har qanday samarali taqdimotdagi doimiy innovatsion izlanish, siz ilgari foydalanmagan elementlarni doimiy ravishda topib yoki birlashtirishga yordam berishiga asoslanadi. Yana bir ta'rif ham mumkin: innovatsiyalarni joriy qilish xaridorga o'zi xohlagan narsani berish demakdir, lekin u uchun kutilmagan shaklda.

Innovatsiya quyidagi savollarga javob berishi kerak: “Taqdimotimiz yanada samarali bo'lishi uchun nimani qo'shishingiz kerak? Qanday kichik o'zgarishlar taqdimotni shu qadar kuchli qilishi mumkin? "

Aksariyat sotuvchilar yaxshi yoki ajoyib taqdimotni o'tkazishga qodir ekanliklarini da'vo qilishadi. Ular yaxshi gapirishlari va xaridorni sotib olishga ishontirishlari mumkinligiga ishonishadi ... va shuning uchun ular buni yomon qilishadi.

O'rtacha sotuvchi taqdimotlar paytida bir xil klişe va argumentlardan foydalanadi. Bundan u tabiiy ravishda sog'inadi va sustlashadi. Bunday sotuvchi, agar u allaqachon hamma narsani tushungan bo'lsa, u holda xaridor umuman stresssiz, taqdimot g'oyalarini tushunishi kerak, deb hisoblaydi. Bu erda nima tushunarsiz? Qayg'u sotuvchisi hatto qanday g'oyalarni sotishda yordam berishini aniq bilmaydi va, albatta, xaridorning e'tiborini ushbu g'oyalarga qaratmaydi. U ularni takrorlashni yoqtirmaydi - shuning uchun hammasi aniq. Biroq, mana bu narsa: xaridor sotuvchi taqdim etayotgan tovar yoki xizmatlar to'g'risida hamma narsani biladigan darajada professional emas.

Samarali sotuvchi o'zini qanday tutadi? U ish g'oyalarini, ularning yangi kombinatsiyalarini takrorlash va har bir yangi (va eski) xaridor uchun "yangi" dalillarni taqdim etish strategiyasidan foydalanadi. Oddiy zerikkan bo'lajak sotuvchidan farqli o'laroq, samarali sotuvchi nima qilayotganiga qiziqadi, argumentlarni qayta birlashtirish vazifasi qiziqarli va ishdagi "kaleydoskop" qiziq. U har doim ish berishini biladi. U har doim gaplarni tuzishning yangi variantlarini izlaydi, ularning so'zlari xaridorga etib boradi.

Eng muhimi, yoki yangilikning yuragi nimada

Mijozda faqat bir marta birinchi taassurot qoldirishingiz mumkin degan fikrni hali hech kim bekor qilmadi. "Sizning korxonangiz" ning muvaffaqiyati ushbu mahoratga bog'liq. Vizual qismni tashlaymiz - mijozlarga tashrif buyurganingizda, siz doimo mukammal ko'rinishingiz kerak.

Gapirish va ishontirish qobiliyati, mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringiz taqdimoti haqida. Samarali sotuvchilar qanday qilib ishontirishni, nima deyishni, qanday gapirishni va qachon bilishadi. Eng muhimi, ular yaxshi innovatsion taqdimot uchun zarur bo'lgan barcha harakatlar zanjirini tushunishadi. Muvaffaqiyatli innovatsion taqdimot uchun asos nima? Taklifning aniq mohiyati va xaridorning afzalliklari aniq ko'rsatilgan. Boshqacha qilib aytganda, xaridor unga nimalar taklif qilinayotganini va undan qanday foyda olishini mutlaqo aniq tushunishi kerak.

Ah, bu taqdimotlar! Ular sotuvchilarda tez-tez va juda yomon sodir bo'ladi. Aksariyat taqdimotlarda sotuvchilarning aksariyati quyidagi fikrlarni hisobga olmaydilar va bunday kamchiliklarga duch kelmoqdalar:

1. Xaridor uchun aniq ishlaydigan yoki yangi taqdimot g'oyasi mavjud emas. (Men bo'lajak sotuvchidan shunchaki so'ramoqchiman: "Azizim, nima haqida gapiryapsiz?"
2. Sotuvchi "xaridorlar uchun qanday foyda bor?" Degan savolni bermaydi.
3. Sotuvchi o'z materialini mantiqsiz ifoda etadi va bir-biridan ikkinchisiga sakraydi.
4. Materialning taqdimoti juda batafsil yoki juda uzoq. (Eslatib o'taman, taqdimot bu harakatdir. Ham tafsilotlar, ham cho'ziluvchanlik xaridorning e'tiborini chalg'itadi va behuda o'tkazgan vaqtidan afsuslantiradi.

Samarali taqdimotni tayyorlash algoritmi

1. Xaridoringizning poyafzaliga qadam qo'ying, "uning terisiga kiring".Uning o'zingizga, kompaniyangizga va nutqingizga bo'lgan pozitsiyasiga qarang. Ilgari biz iste'molchilarni aniqlash usullarini ko'rib chiqdik, endi olingan ma'lumotlardan foydalanish vaqti keldi. Har doim, mijozlar bilan aloqa qilishning har qanday holatlarida, shuningdek taqdimotni tayyorlashda siz mijozlaringizni tushunishdan kelib chiqishingiz kerak.

Taqdimot xaridorni bilsangiz samarali bo'ladi: uning qiziqishlari, muammolari, turmush tarzi, orzulari, xaridor sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizdan qanday qilib va \u200b\u200bnima uchun foydalanishi mumkin, yoki aytaylik, sizning mahsulotingiz qanday qilib unga o'zining professional maqsadlariga erishishda yordam berishi mumkin.

2. Xususiyatlar, imtiyozlar va qadriyatlarni bo'lishish qoidalariga rioya qiling.Xususiyat sizning mahsulotingizning mohiyati yoki xususiyatidir. Xususiyatlar faqat sotuvchi sifatida sizni qiziqtiradi. Foyda - bu sizning mahsulotingiz mijozingizga qanday foydali. Mahsulotning qiymati xaridor tomonidan sizning taqdimotingiz davomida aniqlanadi. Ammo sotuvchi qiymatning isbotini yoddan bilishi kerak. Esingizda bo'lsa, xaridorlarni birinchi navbatda xususiyatlar emas, balki foyda va qiymat qiziqtiradi.

Diqqat, foydali nou-xau! Samarali sotuvlar bo'yicha treninglarda ko'pincha "o'yin usuli" qo'llaniladi - gugurt yonayotgan paytda (kamin odatdagidan ikki baravar ko'p bo'lsa ham), sotuvchi o'z taklifi haqida qisqacha, ammo ishonarli tarzda aytib berishi kerak, nima uchun xaridor shunchaki taklif qilinayotgan narsani sotib ololmasligi. Ushbu usulni eslang! Sizning kompaniyangizda shu tarzda mashq qilib, sizning sotuvchilaringiz juda muhim mahoratga ega bo'ladilar - o'z mahsuloti yoki xizmati to'g'risida aniq va ishonchli gapirish.

3. Taqdimotdan oldin quyidagilarni aniqlang: "Nima uchun men sotadigan narsa xaridorga kerak bo'ladi?"Bu sizga mahsulot yoki xizmatning xususiyatlariga emas, balki afzalliklarga e'tibor qaratishga imkon beradi. Masalan: "Mahsulotlarimiz assortimenti bilan biz mavsumiy pasayish davrida sizning daromadlaringiz barqarorligini kafolatlashimiz mumkin."

4. Sotib olish uchun harakatga chaqiruv vaqtini aniqlang. Xaridor nima qilishni xohlasa, bu sotib olishdir. Masalan, agar sotuvchi mahsulotning xususiyatlari va undan olinadigan foydalarni ishonchli tarzda tavsiflasa, kerakli maqsadlarga o'zlari erishadilar. Ammo bu hammasi emas. Sizga yorqin yakun kerak - harakatga chaqiriq, ularsiz taqdimot to'liq bo'lmaydi.

5. Taqdimotingizni rivojlantirishning eng mos usulini aniqlang. Sotish paytida taqdimotni ishlab chiqishning quyidagi turlari eng samarali hisoblanadi:

• Printsip, tushuncha, funktsiya... Bu sizning biznes taklifingizni birinchi o'ringa olib chiqadi. Ushbu printsip har qanday mahsulot yoki xizmatni taqdim etish uchun mos keladi, ko'plab dastur imkoniyatlari mavjud.

Men bir misol keltiraman

"Lipovka" MChJ qo'ziqorinlari... Zherebtsovlar fermerlari Sverdlovsk viloyatida birinchi bo'lib qo'ziqorin ishlab chiqarishni o'zlashtirdilar. Ular qanday sotadilar? Turli guruh xaridorlariga taklif:

«Bizning shampinonlarimiz Polshnikiga qaraganda qimmatroq, chunki xomashyo va ularni tashish narxi yuqori. Ammo ular uzoqdan olib kelingan qo'ziqorinlarga qaraganda yangi. Biz 120 rublga mahsulot etkazib beramiz. har bir kilogramm uchun va 130 rubl. - markali qadoqlarga qadoqlangan. Birinchidan, biz mahsulotni taklif qilsak chakana savdo tarmoqlari, tovar ekspertlari rad qilishadi: qimmat. Mahsulotni javonga qo'yish orqali ular xato qilmasligini tushuntirishimiz kerak. Ekologik toza mahsulotlar haqida o'qigach, xaridorlar tovarlarning kelib chiqishiga e'tibor berishni boshladilar. "

• Printsipi, xususiyatlari, afzalliklari. An'anaviy ravishda mahsulotni bozorga chiqarishda foydalaniladi. Taqdimot mahsulotingiz yoki xizmatingizning xususiyatlari bilan tanishtiradi va ular mijozga keltiradigan o'ziga xos afzalliklarni tavsiflaydi.

Men misollarni keltiraman

2005 yilda Anatoliy Komm "Green" restoranini "AnatolyKomm" deb o'zgartirdi va "gastronomik spektakllar" nomli taomlar turkumini nomladi va o'zini tom ma'noda Moskvada yuqori darajadagi oshxonalarni taklif qiladigan yagona restavrator deb e'lon qildi. Shuning uchun u uni mehmonlariga taqdim etadi.

Komm shuningdek G'arbda moda bo'lgan molekulyar oshxonaga qiziqib qoldi va Moskvada "molekulyar" idishlarni taklif qiladigan yagona odam edi. Makaron shaklidagi qisqichbaqalar istaysizmi? Comm buni aytadi yangi shakl ta'mning yangi qirralarini ochishga yordam beradi.

Velardi brendi (Sankt-Peterburgdagi 11 ta go'zallik salonlarini birlashtiradi). Zanjir egasi Dmitriy Suvorovning so'zlariga ko'ra, salonlarning taqdimoti quyidagi dalillarga asoslangan: “Biz mijozimizni qandaydir soddalik, samimiylik bilan oldik. Biz salonlarda ruhiy muhit yaratishga harakat qildik, ularni o'zimiz bezatdik. VA qo'l ishi har doim ko'proq qadrlanadi. "

6. Taqdimotni boshlash uchun ma'lum bir usulni tanlang.Quyidagi etti klassik usul eng mos keladi:

1. Aforizm. Taniqli qanotli ifoda.
2. Savol. Xaridorga berilgan savol.
3. Fakt.Kutilmagan statistik yoki kam ma'lum bo'lgan fakt.
4. Perspektivni ko'rsating. Kelajakka nazar soling.
5. Hazil. Mavzu bo'yicha (bozor, raqobatchilar, vaziyat ...).
6. Iqtibos. Bayramga mos keladigan bayonotni keltiring.
7. Analogiya.Aniq bo'lmagan mavzuni ochib berishga yordam beradigan, bir-biriga bog'liq bo'lmagan ikkita narsani taqqoslash.

7. Narx masalasi bilan shug'ullanishingiz kerak. Uni qachon yopish kerak, taqdimotning qaysi bosqichida (yoki namoyishida)? Yaxshi taqdimotda narx haqidagi savol taqdimotning oxirigacha, xaridor muammosining echimi tushuntiriladigan bosqichdan so'ng keltiriladi. Mahsulotingiz yoki xizmatingizning yangi (yoki hanuzgacha mavjud bo'lgan) qiymati aniqlanadi. Xaridor bu haqda biladi.

Dastlabki bosqichlarda bu savol ma'nosiz ko'rinadi. Samarali sotuvchilar potentsial xaridor muammoning echimini taklif qilishga hali tayyor bo'lmagan paytda narx haqida gapirmaslikka harakat qilishadi, bu faqat sotuvchining barcha harakatlarini murakkablashtirishi, hatto bekor qilishi mumkin. Ko'pincha xaridorlar taqdimot boshida narx haqida so'rashadi, shuning uchun narx haqida fikr yuritishni qanday kechiktirishni o'rganish tavsiya etiladi. Xaridning ehtiyojlari va qiymatini aniqlamasdan narxlar haqida gapirish katta xato.

8. Reja.Savdogarlar nafratlanadigan narsalar o'zlarining savdo-sotiqlarini rejalashtirish, ularning taqdimoti! Ular oldinga, hatto yaqin kelajakka ham qaramaydilar. Gogol yozganidek: "Noyob qush Dneprning o'rtasiga uchadi" va faqat samarali sotuvchilar hamma narsani oldindan rejalashtirishadi! Ushbu bolalar (qizlar) o'zlarining muvaffaqiyatlarini kompyuterning tengligi bilan hisoblashadi. Rejalashtirish zarur, shuning uchun buni qanday qilishni bilishingiz kerak!

Avvalo, har bir taqdimotning o'ziga xos yozma shakli mavjud. Rejalashtirish va yozish dastlab qiyin, ammo vaqt o'tishi bilan siz unga ko'nikasiz va bu siz uchun ikkinchi tabiatga aylanadi. O'zingizning muvaffaqiyatingizni qog'ozga yozayotganingizni tushunasiz va bu siz uchun juda qiziq bo'ladi!

Keyin taqdimotlar uchun o'zingizning harakatlaringizni rejalashtirishingiz kerak. Barchasini kompyuterga yozing (qog'ozga), o'zingizning qobiliyatingizga, improvizatsiyaga tayanmang. Yozib bo'lgandan so'ng, rejangizni iloji boricha yodlang va xaridorga borishdan oldin uni takrorlang. Axir, bu siz boradigan yo'l - demak, siz uni yaxshi tasavvur qilishingiz kerak. Kram! Krampning afzalliklari quyida batafsilroq muhokama qilinadi.

9. Ko'rgazmali qurollarga e'tibor bering (yoki o'zingiz bilan olib ketadigan narsalar bo'lsa).Bu har doim xaridorga hissiy ta'sir ko'rsatadigan, xaridorga sizning va sizning kompaniyangizning tayyorgarlik darajasini ko'rsatadigan zarur narsa. "Yuz marta eshitgandan ko'ra, bir marta ko'rish yaxshiroqdir".

10. Va oxirgi narsa.O'z biznesingizda muvaffaqiyat qozonish uchun siz buni yodda tutishingiz kerak: Taqdimotga bo'lgan ishonch va ishontirish doimiy amaliyot bilan ortib boradi. Bu bejiz aytilmagan: "Takrorlash - bu o'rganishning onasi". Maqsadga doimo zarba berish uchun dastlab taqdimotni kamida 30-40 marta o'tkazing. Maktab yillarini yodga oling, o'zingizni siqish mahoratingizni eslang va g'alaba sari intiling!

Takrorlash sizning taqdimotingizni jilolaydi va unga kerakli nashrida beradi. Har bir takrorlashdan so'ng, siz hikoyangizning yangi qirralarini kashf etasiz va taqdimotingizni yanada ixcham va aniqroq qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Taktikalar

Samarali sotuvchilar uchun taqdimot taktikasi bir necha oddiy qoidalarga asoslanadi. Eng asosiysi, bu qoidalarni nafaqat eslab qolish, balki ularga doimo rioya qilish va rivojlantirish. Shunday qilib:

Birinchidan, doimiy ravishda har xil turdagi savollarni bering. Bu taqdimot jarayoni va auditoriya (xaridor ustidan) ustidan nazoratni saqlab turish uchun kerak.

Ikkinchidan,sizning arsenalingizda bo'lgan turli xil e'tirozlarni o'chirish usullaridan faol foydalaning. Ayniqsa, bunday taktik harakatni ta'kidlash kerak: taqdimotni tayyorlayotganda, siz o'zingizning xaridoringizdan oldin, u yoki bu e'tirozingizni bildiradigan va darhol javob beradigan joyingizni taqdimot nutqingiz matnida belgilang. ("Albatta, bu erda quyidagi e'tiroz paydo bo'lishi mumkin ..." kabi ritorik raqamlardan foydalanish maqsadga muvofiqdir) Har bir mahsulot yoki xizmat turi har doim o'ziga xos "e'tirozlar to'plamini" ko'taradi va bir nechta aniq bir narsa taqdimotidan so'ng siz ushbu "to'plam" nima ekanligini bilib olasiz, demak, siz buni oldindan taxmin qilishingiz va e'tirozlarni oldindan o'zgartirishingiz mumkin. Samarali sotuvchilar umumiy massadan farq qiladilar, chunki ular bu e'tirozlarni sotishdan oldin ham topa oladilar va ularga qanday munosabatda bo'lishni biladilar. Va eng muhimi, har doim savolga savol bilan javob bering - ma'qullamang.

Uchinchidan, taqdimot matni ustida doimo ishlash, uni yorqin tasvirlar va yangi, ishlatilmaydigan so'zlar bilan to'ldirish. Tinglovchilaringizga tushunarli bo'ladigan so'zlar bilan. Hikoyalar yarating. Xaridoringiz o'zingizni hikoyalaringizdagi belgilar bilan taqqoslasin.

Sizning mijozingiz o'z hayotini yaxshilashni xohlaydi. Va sizning hikoyangiz u qiziqtirmaydigan sizning kompaniyangiz haqida emas, balki u, sizning mijozingiz haqida bo'lishi kerak. Sizning mijozingizda muammolar yoki ehtiyojlar mavjud. Shunday qilib, u ularni engib, g'olib chiqsin. Sizning yordamingiz bilan!

Taqdimot paytida e'tirozlarni ko'rib chiqish sirlari

Taqdimotga tayyorgarlik ko'rayotganda, mumkin bo'lgan e'tirozlarga javob berish vaqti va joyini aniq aniqlash kerak.

Taqdimotda e'tirozlarga javob berishning eng yaxshi usuli qachon va qanday?

Oldini olish.Men har doim eng yaxshi himoya bu hujum deb aytaman. Agar siz taqdimot paytida mahsulotingiz yoki xizmatingizga qarshi bo'lgan asosiy e'tiroz turlari qaerda paydo bo'lishini tayyorlamasangiz va bilmasangiz, unda bu qiyin bo'ladi. O'zingizning matningizni tayyorlayotganda, ba'zi joylarda siz o'zingiz odatiy e'tiroz bildirasiz, shu bilan raqibingizga tashabbus ko'rsatmaysiz. Bundan tashqari, siz o'zingizning barcha e'tirozlaringizni savollar shaklida shakllantirasiz. Shunday qilib, sizning mijozingiz sizning ekanie va meekaniyangizdan "zavqlanish" shart emas (va agar siz tayyor bo'lmasangiz va og'zaki improvizatsiyani bilmasangiz shunday bo'ladi). U diqqatini taqdimotning o'ziga qaratadi.

Taqdimot boshida e'tirozga tezkor javobKo'p xaridorlar suhbat boshida siz, kompaniyangiz va mahsulotingiz (xizmatingiz) to'g'risida savollar berishadi. Bu sizning kompaniyangizning og'irligi va obro'si yoki sifati haqida. Aytaylik, xaridor boshlanadi: "Men sizning mahsulotingiz (xizmatingiz) sifatsizligi sababli bizning ehtiyojlarimizga javob bermaydi deb eshitdim". Noxush savol, shunday emasmi? Yoki: "Mening bilishimcha, sizning kompaniyangizning bizning bozorimizdagi obro'si u qadar baland emasmi?" To'g'ridan-to'g'ri peshonada. Bunday e'tirozlarga to'g'ridan-to'g'ri, qochib ketmasdan, tayyorlangan dalillar va savollar bilan xaridor qoniqtirishi uchun javob berish yaxshidir.

Yana bir misol:

"Men sizning kompaniyangiz kafolati yo'q deb eshitganman, garchi ko'plab mahsulotlaringiz ishlatilganda kutilganidek ishlamaydi."

Bu erda sizning boshqa xaridorlaringizning turli xil sharhlari keladi ( yaxshiroq kompaniyalar, mansab jihatidan uning yonida joylashgan), - siz allaqachon o'zingizni ishonchli sherik sifatida tanigan kishilarning sharhlari. Bunday savollarga yoki bayonotlarga doimo tayyor bo'ling.

Taqdimot paytida e'tirozlar.Hech qanday taqdimot muammosiz o'tmaydi. Faqat siz gapiradigan joyda. Shubhasiz, bumerang, sizning ba'zi argumentlaringiz taqdimot paytida sizga qarshi chiqish shaklida qaytadi. Yuqorida aytib o'tganimdek, agar siz odatdagi mahsulot yoki xizmatingizni taqdim qilsangiz, unda qaerda va qanday e'tirozlar bo'lishini oldindan bilasiz. Agar siz sotsangiz yangi mahsulot, keyin yaxshilab tayyorlang - har bir e'tirozga bir nechta javoblarni yodlang. Siz voqealarning bunday rivojlanishiga tayyor bo'lishingiz kerak va e'tiroz bildirilganda (va ehtimol bir nechta), taqdimotni davom ettirishdan oldin unga obrazli va ishonchli javob berishga harakat qiling (afzalroq savol shaklida). Agar to'satdan, xuddi ertakdagi kabi, xaridorning e'tirozlari bo'lmasa, unda siz ritsarning harakatini qilishingiz mumkin. Oldindan tayyorlagan savollaringizdan eng yaxshi deb hisoblagan savolingizni tanlang: «Ko'pchilik (siz o'zingizning bozoringiz ishtirokchisining kompaniyasini aniq nomlashingiz mumkin) nima uchun men bunday bayonot berishim mumkinligini so'raydi. Buning sabablari (dalillari) bor ... "... Va faqat oldinga! Bu unutilmas taassurot qoldiradi. Albatta, tashqi tomondan siz o'zingiz uchun teshik ochyapsiz yoki siz o'tirgan shoxchani kesib tashlayapsiz deb o'ylashingiz mumkin. Ammo aslida siz shunchaki ehtiyotkor bo'lasiz! Mushketyor kabi samarali sotuvchiga ma'lum darajada jasorat va jasorat kerak. Shu tarzda, ehtimol, siz potentsial yiqilish joyida o'zingiz uchun "somon qo'yasiz" - va shu bilan birga siz xaridorning ishonchini qozonasiz. Ya'ni bitta tosh bilan ikkita qushni o'ldirasiz!

Taqdimotdan so'ng siz javob beradigan e'tirozlar.Final yaqin, hayajon kuchaymoqda. Bu erda xaridorning barcha e'tirozlari hal qilindi deb o'ylab, ko'pchilik yanglishmoqda. Taqdimotning yakuniy bosqichi oxirgi e'tirozni o'z ichiga oladi. Nimadir tushunarsiz qoldi yoki bu shunchaki tasodifiy savollar, ular to'liq javobni talab qilmaydi. Taqdimotdan so'ng xaridorga javoblarni oxirigacha ko'chirishni va ularga javob berishni so'rash yaxshidir: "Bu savolga keyinroq qaytsam bo'ladimi?" Agar sizga rozilik berilgan bo'lsa, taqdimotni davom ettirishingiz mumkin, agar bo'lmasa, biz yuqorida aytib o'tilganidek javob beramiz.

Umuman javob berishim kerakmi? Darhol javob berilmasligi kerak bo'lgan e'tirozlar mavjud. Kutamiz! Agar biron bir e'tiroz taqdimotning dastlabki bosqichida paydo bo'lsa (qoida tariqasida, bu narxga tegishli), javob berishga shoshilmang. Ba'zan mijoz faqat tinglayotganligini ko'rsatish uchun savollar beradi. Ba'zi e'tirozlar siz uchun umuman ahamiyatsiz bo'lib tuyuladi. Ammo, agar sizning mijozingiz ularga qaytib kelgan bo'lsa, demak, bu uning uchun muhimdir va javob berish kerak.

Samarali sotuvchilar xaridor qachon va qanday e'tiroz bildirayotganini tushunadi va mantiqiy tartibda dalillarni keltiradi va e'tirozlarga faqat vaqti kelganda javob beriladi.

Muvaffaqiyatli taqdimot uchun savdo dunyosida yana ikkita shart mavjud. Bu sizning g'ayratingiz va tinglash qobiliyatlaringiz!

G'ayrat yuqadi!

G'ayrat - bu baland ovozda nutq yoki xitoylik fişeklarning namoyishi emas.

"G'ayrat" so'zining o'zi ikkita "en" va "theos" yunoncha so'zlardan iborat - "ichidagi Xudo".

Ishtiyoqsiz muzokaralarda kerakli miqdordagi o'tish ballarini olish mumkin emas.

Faqat sizning aniq ishtiyoqingiz sizga nisbatan o'zaro ishtiyoqni keltirib chiqaradi. Axir, biz hammamiz juda ishonuvchanmiz. Agar sizning ovozingiz sust, befarq bo'lsa, u holda tan olaylik, xaridor (muzokarachi) sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizga qiziqish bildirmaydi. G'ayrat sotadi va sotadi! Bu xuddi "gripp" ga o'xshaydi - u yuqadi!

Suhbatlashishdan ko'ra tinglash yaxshiroqdir

Taqdimot paytida yaxshi tinglovchi bo'lish shartnoma tuzishning asosiy shartlaridan biridir. Savdo jarayonining asoslarini tushunmaydigan sotuvchilar savdoda yaxshi notiq bo'lish etarli ekanligiga aminlar. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, xaridorni diqqat bilan tinglash imkoniyatiga ega bo'lish juda muhimdir. O'rtacha sotuvchi suhbatni boshqarishga harakat qiladi va samarali sotuvchi tinglash qobiliyatiga ega.

Tinglash odamlarning munosabatlariga ajoyib ta'sir ko'rsatadi, mijozlarga ko'proq dam olish va ochish imkoniyatini beradi. Mijozlaringizning dastlabki ogohligi va izolyatsiyasi yo'qoladi. Sizning xaridoringiz o'zini yanada qulay va ishonchli his qiladi, bu esa uni yaratadi zarur shart-sharoitlar sotuvda.

Keling, qachon vaqt to'g'ri kelganligi haqida gapiraylik tovarlarning taqdimoti. Sizningcha, bizning mijozimizga eng mos keladigan va uning ehtiyojlarini qondiradigan 2-3 mahsulotni tanlaganingizdan so'ng.

Endi taqdimot paytida siz mijozga har bir mahsulot haqida o'zingiz bilgan barcha narsalarni aytib berishingiz kerak. Va keyin mijozni beg'ubor ravishda to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring va yagona to'g'ri sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga yordam bering.

Maslahat: , hech qachon siz sotayotgan mahsulotning afzalliklarini oshirib yubormang. Qanday qilib uning xususiyatlari va xaridor foydalanishdan foydalanishi mumkin bo'lgan foydalari haqida bizga xabar bering:

• “Bu gilamchani tozalash juda yaxshi, demak tozalash uchun oz vaqt va kuch sarflash kerak. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi? "
• «Ushbu stul balandlikda bir necha marta sozlangan, shunda siz stolda qulay joyni egallashingiz mumkin. Bu siz uchun juda muhim, shunday emasmi? "

Ishoning, "mulk - foyda" texnikasi har qanday mahsulotni sotishda - lampochkadan tortib to mashinaga qadar mos keladi.

Dastlab, mahsulotni ishlatishdan foyda topish qiyin, ammo vaqt o'tishi bilan, to'g'ridan-to'g'ri yo'lda, har qanday mahsulotning xususiyatlarini xaridor uchun foydaga aylantiradi. Amaliyot. Atrofga nazar soling, istalgan ob'ektni tanlang (qalam, daftar, klaviatura), 3-4 ta xususiyatni nomlang va o'zingiz uchun foydalarga aylantiring.

Esingizda bo'lsa, savdo-sotiqning 3-bosqichida - - mijozimiz nimani xohlashini bilib oldingizmi? Endi sizning vazifangiz mijozga aynan shu mahsulotni taklif qilishdir, uning xususiyatlari uning muammolarini eng yaxshi hal qiladi.

Keling, qaysi iboralar sizga zo'rlikni oshirishga yordam beradigan misollarni ko'rib chiqaylik mahsulot taqdimoti va xaridorni sotib olishga yaqinlashtiring.

Muhim: mijozning talabiga javob beradigan mahsulotni to'liq taqdim eting! Mijozga uni qiziqtirmasligini aytishdan foyda yo'q.

So'z birikmalarini tuzishda quyidagi ketma-ketlikni bajaring:
mahsulot xususiyati - afzallik - bog'laydigan ibora - foyda.

Birlashtiruvchi ibora:

• "Siz uchun bu degani ..."
• "Shu tufayli sizga imkoniyatingiz bo'ladi ..."
• "Shu tufayli siz o'zingizni ehtiyojdan qutqarasiz ..."
• "Bu sizning xarajatlaringizni kamaytiradi ..."
• "Bu imkon beradi ..."
• "Qisqartiradi ..."
• "Kafolat nima ..."
• "Bu minimallashtiradi (qisqaradi, ko'payadi, beradi) ..."
• "Bu sizga imkon beradi ..."

Taqdimotingizni quyidagi so'zlar bilan boshlang:

• "Ushbu mahsulotning asosiy afzalliklari ...",
• "Aniq afzalliklar ...",
• "Ushbu mahsulotning o'ziga xos xususiyati ...".

Birlashtiruvchi kasaba uyushmalari orqali xususiyatlar ro'yxatini o'tkazing:

• "Buning ustiga",
• "qayerda",
• "Bundan tashqari",
• "Aytmoqchi"
• "Bundan tashqari".

Taqdimot oxirida qisqacha texnikadan foydalaning:

• “Bularning barchasi ushbu mahsulotning asosiy afzalliklari. Sizni hammasi qoniqtiradimi? "

Aniqroq qilish uchun keling, bir misolni ko'rib chiqaylik:

To'qimagan asosda (xususiyat) devor qog'ozi yopishtirilganda deformatsiyalanmaydi, bo'g'inlar mukammal tekis bo'ladi.

Bu sizga (bog'lovchi ibora) tez va sifatli ta'mirlashni amalga oshirishga imkon beradi.

Bundan tashqari, elim faqat devorga (mol-mulkka) qo'llaniladi, bu sizning vaqtingizni va pulingizni tejaydi.

To'qimagan devor qog'ozi o'zining tuzilishini saqlab, 8 ta bo'yash tsikliga (xususiyatiga) bardosh bera oladi. Shu sababli, keyingi ta'mirlash paytida siz devor qog'ozini olib tashlash muammosidan xalos bo'lasiz. Siz shunchaki kerakli rangdagi devorlarni bo'yashingiz mumkin.

Aytgancha, flizelin - bu sizning oila a'zolaringiz sog'lig'ining kafolati bo'lgan to'qilmagan asos (mulk), ekologik toza materialdir. Bolalar xonalari uchun ajoyib imkoniyat.

Bularning barchasi ushbu fon rasmining asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqyapsizmi?

Agar ijobiy javob bersangiz, tabriklayman!

Bitim amalda yakunlandi. Agar mijoz shubha tug'dirsa, samarali savdo texnologiyasining keyingi bosqichiga - e'tirozlar bilan ishlashga o'tish vaqti keldi.

Oldin, mahsulotni qanday sotish kerakligi, uni mijozga namoyish qilishingiz kerak. Va ushbu namoyish natijasi muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz o'rganishingiz kerak mahsulotni to'g'ri taqdim eting yoki mahsulot va xaridorlarga mahsulotingizning afzalliklarini etkazing.

Mahsulot taqdimoti imtiyozlar tilida bo'lishi kerak!

Rahmat mahsulot taqdimotibiz mijozga sotilayotgan mahsulot haqidagi ma'lumotlarni keltiramiz, shu bilan birga uning taqdimotimizga bo'lgan munosabatini kuzatamiz, keyin reaksiyaga muvofiq taqdimotni o'zgartirishimiz mumkin. O'zimizga qanchalik ko'p ishonsak, ushbu bosqichda qanchalik ko'p namoyon bo'lsak, shunchalik kuchliroq odamlarni ishontira olamiz.

Yaxshi o'tkazilgan mahsulot taqdimoti sotish imkoniyatimizni sezilarli darajada oshiradi, shuningdek potentsial xaridorlarimizga mahsulot to'g'risida ma'lumot beradi. Agar ehtiyojlarni aniqlasak, taqdimot yanada aniqroq va aniq, so'zlar ishonchli bo'ladi.

Qachonki bu juda xafa mahsulot taqdimoti muvaffaqiyatsiz, chunki bundan oldin biz ko'p vaqt sarflaymiz va tayyorgarlik ustida ishlaymiz. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun, uni tayyorlash paytida, vaziyatni mijozning ko'zi bilan ko'rib chiqishga harakat qiling. Bu haqda taniqli biznes-savdo bo'yicha murabbiy Evgeniy Kolotilov shunday deydi:

Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taqdim etish kerak? Qaysi fikrlarga e'tibor berishingiz kerak?

Taqdimotni o'tkazishdan oldin, mijozda nima bo'lishi mumkinligini taxmin qilish va o'z mahsulotingiz, mijozning foydasi uchun taqdimotga e'tiboringizni qaratish lozim. Bu juda muhim nuqta va agar siz buni hisobga olmasangiz, taqdimot maqsadsiz chiqib ketadi va siz vaqtni behuda o'tkazasiz.

Mijozning kutilmagan istaklaridan qo'rqishimiz, mijozning etarlicha ishonchini keltirib chiqarishimiz va u bilan gaplasha olmasligimiz, bilim yoki ko'nikmalarimiz etishmasligini his qilishimiz mumkinligidan qo'rqishimiz mumkin, lekin biz shunchaki mijozning ehtiyojlarini aniqlab, mahsulotni unga imtiyozlar tilida taqdim etishimiz kerak.

Esingizda bo'lsin, savdo jarayonida siz doimo gaplashishingiz shart emas - mijoz vaqtning yarmidan ko'pi bilan gaplashishi kerak. Sizga savollar berish, mahsulot yoki xizmat haqida suhbatlashish kerakligi aniq, ammo sizning vazifangiz suhbatdoshni suhbatlashish, uning ehtiyojlarini bilib olish, qiziqtirish va bularning barchasi natijasida mahsulotni sotishdir.

Kontseptsiya Xususiyatlari-afzalliklari-FOYDALARI mahsulotni to'g'ri taqdim etish uchun ishlatiladi.

Xususiyatlari - bu mahsulotning xususiyatlari, uning xususiyatlari. Foyda - bu sizning mahsulotingiz boshqa o'xshash yoki o'xshash mahsulotlar bilan yaxshi taqqoslanadi. Foyda Xaridor sizning mahsulotingizdan foydalanishning afzalligi. Taqdimot mahsulotingizning afzalliklari va afzalliklariga asoslangan bo'lishi kerak.

Foyda har xil, masalan:

• Funktsional - mijoz mahsulotdan foydalangan holda to'g'ridan-to'g'ri foyda olish. Ushbu imtiyozlarni menejerga tushuntirish oson va mijoz uchun tushunarli.
• Hissiy - mahsulotni ishlatishda boshdan kechirgan odamning hissiyotlariga bog'liq. Agar siz markali yoki qimmatbaho mahsulotlarni sotayotgan bo'lsangiz, bu ayniqsa muhimdir.
• Psixologik - ma'lum bir holatni his qilishga yordam beradigan imtiyozlar (o'ziga ishonch, erkaklik, ayollik). Psixologik foydalar inson uchun birinchi navbatda muhimdir.
• Ijtimoiy - insonning jamiyatdagi o'rnini belgilaydigan imtiyozlar (muayyan ijtimoiy sinfga yoki submulturaga tegishli).

Agar chakana xaridorlar (jismoniy shaxslar, B2C) bilan ishlasangiz, xaridoringiz quyidagi omillarga e'tibor beradi:

• mahsulotingiz narxi;
• mahsulotlaringizning sifati;
• kompaniyangizning ishonchliligi;
• sizning mahsulotingiz sarmoya bo'ladimi;
• mahsulotingizning ishlash muddati qancha;
• mahsulotingizdan foydalanish mijozning mag'rurligi va beparvoligiga qanday ta'sir qilishi;
• mahsulotingiz qanchalik raqobatbardosh;
• mahsulotingizning dizayni qanday;
• mahsulotingizdan foydalanish qanchalik odatiy holga aylanadi.

Agar siz tashkilot yoki ulgurji savdo kompaniyasi (B2B) bilan ishlasangiz, mijozingiz uchun quyidagi omillar muhim ahamiyatga ega:

• tashkilot uchun foyda;
• kompaniyaning obro'sini oshirish;
• do'kon oynasi uchun tovarlarni chiroyli qadoqlash;
• mijozlar kompaniyasining rivojlanish istiqbollari.

Mahsulotingizni sotib olishning asosiy sababi raqobatchining mahsulotini sotib olishdan ko'ra ko'proq foyda olishdir. Ushbu foyda har doim mijoz uchun ustuvor vazifa hisoblanadi, garchi bu eng sodda bo'lsa ham, shuning uchun mahsulotni taqdim etishda bu haqda unutmang.

Mijozingiz nafaqat tovarlar narxidagi farqdan foyda ko'rishini, balki arzonroq tovarlar yaxshi sotilishini, ular ko'p miqdorda va aylanmasi yuqori bo'lganligini unutmasligingizni unutmang. Shuning uchun, xaridorga mahsulotingiz bilan ishlashning afzalliklari haqida gapirishdan oldin, mijozingiz taklif etilayotgan mahsulotga qo'shishi mumkin bo'lgan qo'shimchani o'ylab ko'ring, shuningdek boshqa mijozlar bilan mahsulot aylanmasi darajasini tekshirib ko'ring.