Amaliyotda yangi mahsulotlar bozorning atigi 10 foizini ko'rsatadi. Shunday qilib, Angry Birds o'yinlari arizasi muvaffaqiyatli, faqat ellik ikkinchi urinishlar bilan muvaffaqiyatli bo'ldi. Arizaning boshqa barcha ishga tushirilishi sezilmayapti foydalanuvchilar bo'lib qoldi. Faqat ellik kamchilikni qo'llashdan keyin qamrab olinmagan ishlab chiqaruvchilarning sabr-toqatlari tufayli bu o'yin jahon mashhurligini qo'lga kiritdi.

Ushbu maqolada siz o'qiysiz:

• Rossiyada bo'lgani kabi, yangi mahsulot ko'pincha sodir bo'ladi
• Qanday yangi mahsulotlarning ajralib turadi
• Yangi mahsulot g'oyalarini qaerdan olish kerak
• Qanday qilib yangi mahsulotni yaratish va uni bozorda targ'ib qilish
• Yangi mahsulot narxini qanday belgilash kerak
• Ko'pincha yangi mahsulotning bozorga chiqishga qanday yo'l qo'yadi

Yangi mahsulotning qaysi turlari ajralib turadi

1. inqilobiy yangi mahsulot. Ilgari amalga oshirilmagan innovatsion, original mahsulot. Eng mashhur inqilobiy mahsulotlar birinchi mobil telefon, birinchi printer, birinchi mp3 pleer va boshqalar.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz maqola tayyorladik:

Kuzatuv dasturlari kabi Kuzatuv dasturlari kompaniyani o'g'irlashdan himoya qilishga yordam beradi;

Aftidan, menejerlar aslida ish vaqtida ishlashadi;

Xodimlar uchun qonunni buzmasligi uchun xodimlar uchun kuzatuvni qanday tashkil etish kerakligi ta'kidlandi.

Taklif etilayotgan vositalardan foydalanish, siz menejerlarni o'zgartirmasdan boshqarishingiz mumkin.

2. Mahsulot, ishlab chiqaruvchi uchun yangi (AQSh mahsulotlari uchun yangi). Ko'pincha bu boshqa bozor ishtirokchilarining shunga o'xshash takliflari bo'yicha kompaniyaning javobi. Bitta kompaniyaning muvaffaqiyatli yangi mahsuloti raqobatchilar tomonidan yorqin qadoqlash yoki qulay narxlarda qo'shimcha qo'shimchalar bilan raqobatchilar tomonidan ko'chiriladi. Ushbu turdagi yangi mahsulot katta foyda keltirmaydi, chunki Fikr asl emas va kashshoflar uchun kamida bozorning kamida bir qismini yutish uchun yuqori xarajatlarni talab qiladi. Bunga misol sifatida siz Baltika 9 xaridorlarning talabiga katta talabga ega bo'lganidan keyin kuchli pivoning bir nechta pivo doirasiga kiritishingiz mumkin.

3. Keyingi avlod mahsuloti, takomillashtirilgan mahsulot. Yangi mahsulot asl emas, ammo uning prototiplari ustidan shubhasiz afzalliklarga ega. Hech qanday hid yo'q, iz qoldirmaydi, ko'proq ixcham, xizmatning hayotini oshirmaydi va hk. Bunday yangi mahsulotning misoli: xotira, tezlik, kamera sifati, qo'shimcha xususiyatlari bilan.

4. Tovar guruhining kengayishi (kengaytirish). Ko'pincha bozorda yangi mahsulotni amalga oshirish mavjud. Ushbu choralarning soddaligiga qaramay, u bunga bardosh bermoqda yaxshi foyda . Bozorda allaqachon ma'lum bo'lgan mahsulotga asoslangan holda iste'molchi taklif qilinadi:

- eski mahsulot yangi o'lchamdagi yoki hajmda. "20% arzonroq" aksiyasi, donni qadoqlash, donni samarali paketlarni ko'rsatadigan tagliklarning qadoqlanishi kir yuvish kukuni 5 kg - Bularning barchasi bunday yangiliklarning misolidir;

- oddiy yoki takomillashtirilgan mahsulot turi. Shunday qilib, deyarli har bir avtomobil modeli ikki nusxada ishlab chiqaruvchi tomonidan taqdim etilgan: iqtisodiyot (minimal qo'shimcha valyutalar) va joylashtirilgan (yanada qimmat va mukammal uskunalar);

- tanish mahsulotni qadoqlash uchun qo'shimcha variant. Masalan: "Lyubovato" ning makkajo'xori sifatida sotib olinishi mumkin karton qutiva paketda.

5. Mahsulotni almashtirish, yangi qadoqlash. Ro'yxatdan o'tish barchaga taniqli mahsulotni yangi quvvat bilan taqdim etishga qaratilgan. Ushbu parametr yangi mahsulotni targ'ib qilish ishlab chiqaruvchilar tomonidan yangi bosqichga chiqishni yoki bozorda yangi joylashtirishni istagan ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi. Masalan, "kristalli" brendining spirtli mahsulotlari intervyu orqali suhbatdan keyin bozor segmentida joylashgan.

Yangi qadoqni berish mumkin yangi hayot Eski mahsulot. Paketni o'zgartirish, xaridorni qiziqtirgan tovarlarga talabni oshirish uchun ishlab chiqilgan. Ko'pincha kompaniya ishlab chiqaruvchilari yangi mahsulotni joriy etish usulida qo'llaniladi. Masalan, sut ishlab chiqaruvchilardan biri sigirning rangiga o'xshash yangi qadoqni ishlab chiqdi, iste'molchilar ushbu mahsulotni yangiligi deb bilishadi.

Yangi mahsulotni amalga oshirish: Rossiyada qanday amalga oshiriladi

1) qisqa vaqt ichida. Rossiyada yangi mahsulotni rivojlantirish va rivojlantirish, masalan, Evropa mamlakatlarida, masalan, Evropa mamlakatlarida ko'proq jadal sur'atlar bilan amalga oshiriladi. Iqtisodiy holat, ishlab chiqaruvchilarga uzoq muddatli istiqbollarga tayanishga imkon bermaydi. Ba'zida shoshilish va tejash tejash, kompaniyaning ongida yangi mahsulotni rivojlantirish va targ'ib qilishning standart tartibini e'tiborsiz qoldiradi. Bozordagi yangi mahsulotga shoshilinch ravishda shoshilinch ravishda raqobatchilar ustidan ustunlik qiladi va bozorda shoshilinch ravishda etakchi mavqega ega bo'lishga imkon beradi, ammo ko'pincha shoshilinch mahsulot sifatiga ta'sir qiladi.

2) ixtiyoriy shaxslar kabi. Mamlakatimizda yangi mahsulot ishlab chiqilganda hech qanday holatlar yo'q va bozorda qisqa vaqt ichida ko'rsatiladi, chunki bunday vazifa berildi. Qo'llanmaning buyrug'i, nima harakat qilishidan qat'i nazar, o'z vaqtida bajarilishi kerak. Yangi loyihaga hatto faol moliyaviy in'ektsiyalar, olingan mahsulotning sifatini kafolatlamaydi.

3) iste'molchiga ustuvorlik ustuvorligi bilan. Faqat bozorga yangi mahsulotga kirgandan keyingina ishlab chiqaruvchi tovarlar talabga ega emasligini tushunadi va uning ostidagi maqsadli auditoriyani tanlay boshlaydi.

4) G'arb namunalariga e'tibor qaratish. So'nggi besh yildan yilgacha Rossiya bozoriga chiqadigan yangi mahsulotlarning aksariyati kelib chiqdi. Bular G'arbiy firmalar yoki import qilinadigan xom ashyo, texnologiyalar va g'oyalar asosida ishlab chiqarilgan mahsulotlar. Bu oziq-ovqat, uy kimyoviy moddalari va boshqa ko'plab tovarlar.

5) "soxta" mahsulotlar mavjudligi. Moliyaviy inqiroz sharoitida "soxta" mahsulotlarning chiqarilishiga ko'proq va boshqa ishlab chiqaruvchilar murojaat qilishadi. Taniqli brend ostida iste'molchi o'z byudjetini taqdim etadi. Omonat bilan bog'liq holda pul Ishlab chiqarishda kamroq sifatli ichki xom ashyo ishlatiladi, mahsulotning og'irligi yoki tarkibi o'zgaradi. Ushbu o'zgarishlar iste'molchiga e'tibor bermaydi, sifatni kamaytirish iste'mol talabining pasayishiga olib kelishi mumkin.

6) inqirozga qaramay yangi mahsulotlarni chiqaring. Ba'zi yangi mahsulotlar, rivojlanishi va targ'iboti, ular inqiroz oldidan boshlangan, yangi iqtisodiy sharoitlarda bozorni kiriting, chunki Boshlang'ich jarayonni to'xtatish mumkin emas. Import o'rnini bosish dasturiga jalb qilingan mahsulotlarni targ'ib qilish imkoniyati paydo bo'ldi. Evropa brendlari ichki bozorni tark etishdi. Musobaqa keskin kamaydi va ba'zi bir tumanlarda g'oyib bo'ldi.

Nega yangi xizmatni kiriting

Vladimir Mojenkov, "Audi Centanka" bosh direktori, Moskva

Bozorga yangi xizmat qilishdan oldin ushbu tadbirning asosiy maqsadi aniqlanadi. Shartli xizmatlarni quyidagi manzilga bo'lish mumkin:

O'z maqsadi daromad oladigan xizmatlar.

Foyda keltiradigan foyda keltirmaydigan xizmatlar iste'molchi sodiqlik .

Ushbu yo'nalishlar butunlay boshqacha. Xizmatning ishga tushirilishi natijasida foyda olishni yoki aksincha, uni sarflashga tayyorligini xohlaysizmi yoki yo'qligini hal qilish muhimdir.

Xizmatning asosiy maqsadi pul go'zali bo'lganini talab qiladi. Bu kompaniyaning PR, daromadli mahsulot yoki xizmatni sotishni qo'llab-quvvatlashi mumkin. Quvg'in qilingan maqsadlarning har biri aniq shakllantirilishi va vazifalarga bo'linishi kerak. Agar siz mahsulotga e'tiborni oshirishni istasangiz, belgi: Sizning maqsadli auditoriyangiz kim, natijada sizga qanday e'tibor berish kerakligini va kelgusi xarajatlarga arziydimi? Moliyaviy in'ektsiyalarni talab qiladigan har bir xizmat, masalan, iste'molchi joyni, masalan, eski xaridorlarni qaytarish orqali daromad olib kelishi kerak.

Bozorga yangi xizmatga yo'naltirilgan xizmatni kiritish yangi mahsulotning ishga tushirilishiga o'xshash. Ko'pincha, hatto taniqli xizmatlar ham taniqli brend doirasida ham mavjud bo'lib, ularning brendini kamdan-kam hollarda olmaydi. Masalan, bank xizmatlari, deyarli hech qachon alohida brend sifatida tayyorlanmaydi va majmuada taqdim etiladi. Xuddi shu narsa sug'urta, turizm va boshqa turdagi xizmatlar kabi sohalarda ham qo'llaniladi. Mashhur brendning yangi xizmatining asosiy maqsadi savdolarni oshirish va rasmni qo'llab-quvvatlashdir. Shuning uchun yangi xizmatni rivojlantirish va rivojlantirishning har bir bosqichi eng kichik tafsilotlarga ishlab chiqilishi kerak.

Yangi mahsulotni yaratish: Fikrlarni qidirish uchun 5 ta variant

Variant 1. Tabiatdan o'rganing. Biz atrofimizdagi barcha organizmlar DNK darajasida ko'rsatilgan dasturning ta'siri ostida birlashtirilgan ko'plab buyumlar (hujayralar) dan iborat. Tabiatdan misol olib, yangi mahsulotni ishlab chiqishda modulli tizimdan foydalaning. Sizning barcha ishlanmalar, tovarlar, xizmatlar, dasturlar turli xil kombinatsiyalarda birlashtirilishi, asl mahsulotni ko'p harakatsiz va sizning qismingizda xarajatlarsiz qabul qilish mumkin.

Variant 2. Xizmatlaringiz nomlari bilan o'ynang. Yangi mahsulotni yaratish jarayonida yangi nomlar, dizayn, tafsilotlar, ozuqa usullaridan foydalaning. Eski mahsulot yaxshilangan, yangi sharoitlarda, yangi sharoitda, boshqa buyurtma bilan iste'molchi sifatida qabul qilinishiga qaramay, siz fundamental o'zgarishlarni amalga oshirmaslikka qaramay, iste'molchi tomonidan yangilik sifatida qabul qilinadi.

Variant 3. Mahsulotni turli g'ayrioddiy elementlardan birlashtiring va birlashtiring. Bunday yangi mahsulotni bo'shatish usulidan malakali foydalanish oson emas, balki kerakli natijani ko'paytirishga imkon beradi. Agar ichki resurslarning etishmasligi bo'lsa, tashqi, professional mutaxassislarni jalb qilsangiz - sizning xarajatlaringiz qayta paydo bo'ladi. Printsip - "Birlashtirilgan to'liq" ijodkorlik uchun cheksiz joy beradi va asl tovarlar va xizmatlarni yaratadi.

4-variant 4. Mahsulotlaringizni odamlarning eng muhim ehtiyojlari va ehtiyojlariga suring. Eng g'alaba qozonish variantlari - bu odamning asosiy qadriyatlariga yo'naltirilgan yangi mahsulot turlari. Sog'liqni saqlash, oziq-ovqat, go'zallik, xavfsizlik - har bir kishi uchun tegishli har bir kishi uchun zarur bo'lgan ehtiyojlar. Iste'molchining e'tiborini yangi mahsulot taklif qiladi, qaysi iltimosiga binoan, qoniqish mumkinligini namoyish etadi.

Variant. Yangiliklarga amal qiling. Yangi tendentsiyalar, tendentsiyalar, texnik innovatsiyalar, davlat va siyosiy jarayonlardan doimo xabardor bo'ling. Shunday qilib, siz nafaqat bozorda yangi mahsulotni joriy etishning dolzarbligini, balki yangi mahsulotlar va xizmatlarga yangi g'oyalarni ham yaxshi baholay olmaysiz. Misol 2014 yilda ishlab chiqaruvchilar tomonidan faol ishlatilgan Olimpiya mavzulariga berilishi mumkin.

Yangi mahsulotning rivojlanishi qanday

Yangi mahsulotni ishlab chiqish - bu innovatsion mahsulotlar ixtirosi va xizmatlarni innovatsion mahsulotlar ixtirosi bilan yaratish, tayyor takliflarni takomillashtirish jarayoni ilmiy izlanishlar va prototiplarni sinovdan o'tkazish.

Biz yangi mahsulotlarni ochish jarayonining asosiy bosqichlarini yoritamiz:

1-bosqich. G'oyalarni ishlab chiqish - yangi mahsulotlar haqida ma'lumot to'plash. Yangi g'oyalar avlod kompaniyaning ichki xizmatlari (marketing bo'limi, ilmiy marketing bo'limi, ilmiy marketing bo'limi), maqsadli auditoriyaning tajribasi, ixtisoslashtirilgan ommaviy axborot vositalari materiallari, Ko'rgazmalarning yangiliklari, konsalting kompaniyalarining tavsiyalari ham o'rganilmoqda.

2-bosqich. Fikrlarni tanlash - bu eng ahamiyatsiz va o'tkazuvchan vagonni tanlash, yig'ilgan ma'lumotlarni batafsil tahlil qilishdir. Ushbu ish natijasida yangi mahsulotning kelajagi haqidagi asosiy g'oyasi bug'lanadi.

3 bosqich. Kontseptsiyani ishlab chiqish va uni tekshirish - reja fokus guruhida sinovdan o'tgan kontseptual namuna ko'rinishida amalga oshiriladi. Monitoring tadqiqotlari biz bozorda mahsulot istiqbollarini baholashga imkon beradi. Face Group mahsulotni tavsif yoki grafik tasvirga asoslanib baholashi mumkin.

Yangi mahsulotlarni targ'ib qilish qanday: qadamlar bo'yicha qadamlar

1-qadam. Bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqarish uchun marketing strategiyasini ishlab chiqish

Bozorning holatini tahlil qilish va eng qiziqarli segmentlar va iste'molchilar guruhlarini aniqlab olish kerak. Buning uchun quyidagi ma'lumotlar to'planadi va tekshiriladi:

- bozorning holati va qurilmasi, shunga o'xshash raqobatchilar va ularning targ'iboti;

- mahsulotni sotib olish bilan bog'liq sharoitlar;

- iste'molchining brendlariga nisbati, brendning mashhurligi belgilari;

- iste'molchilar odatlari va kayfiyati;

- iste'molchilarning talablari va eng ko'p uchraydigan xarid qilish raisi;

- Potentsial xaridorni, xaridorning psixologik portreti bo'lishi mumkin bo'lgan ijtimoiy guruh.

Ushbu ma'lumotni olishga imkon beradigan tadqiqotlar:

1) motivatsiyani o'rganish (fokus guruhlari, turli xil so'rovlar);

2) iste'mol qilish va mahsulotga reaktsiyani o'rganish (U + o'quv, miqdoriy so'rovlar, shu jumladan yuzma-yuz);

3) savdo tahlilini tahlil qilish (chakana audition) sizga savdo hajmlari to'g'risida ma'lumot olish, raqobatchilarni sotish, tarqatishning sifati, tarqatishning yangi usullarini topishiga imkon beradi;

4) Iste'mol panellarini joriy etish mahsulotni sotib olish, brendni sodiqligini, brendni idrok etish va talabni o'zgartirish tendentsiyasini baholashga imkon beradi. Ishlatilgan vositalar: (ba'zi iste'molchilar guruhining kundalik guruhi, davriy tadqiqotlar).

Natijada marketing siyosati va potentsial bozorlarini o'rganish aniqlandi. Keyingi bosqich tovarlarni targ'ib qilishga qaratilgan marketing siyosati va tadbirlari tanlovi bo'ladi.

2-qadam. Yangi mahsulotning maqbul kontseptsiyasini aniqlang.

Ushbu darajada yangi mahsulotlar ishga tushirilishi kelmoqda faol qidirish Fikrlar bir necha yo'nalishlarda: Mutaxassislar, umumiy munozaralar, iste'molchilar bilan maslahatlashish.

Yangi mahsulot kontseptsiyasini tanlash va sinovi ishlab chiqaruvchi va uchinchi tomon ekspertlari va iste'molchilar tomonidan amalga oshiriladi. Yig'ilgan materiallar mahsulotning kuchli va zaif tomonlarini, bozor xususiyatlarini aniqlash uchun tergov olib boriladi, bozorni targ'ib qilishda duch keladi.

3-qadam. Mahsulot formulasini yarating (Mahsulot tavsifi)

Quyidagi testlar:

- Mahsulot sifati: tarkibi, rang, hid, ta'm va boshqalar;

- xaridorning tovarlarga munosabati;

- xaridor nuqtai nazaridan tovarlarning ijobiy va salbiy tomonlari;

- Ilmiy yo'nalishlar, mahsulot foydasi.

Optimal natijalar yuqori sifatli va miqdoriy tadqiqotlar uyg'unligini beradi. Tahlilning ikkala turi ularning o'ziga xos maqsadlariga erishishga qaratilgan. Sifatli usullarga Face Fizayn guruhlari va to'g'ridan-to'g'ri intervyular, bir zalda, uyda, uyda.

Fokus guruhlari va shaxsiy so'rovlar iste'molchilarning munosabatini yangi mahsulotga baholash va ularning o'z idrokini umuman tahlil qilish imkoniyatini beradi. Miqdoriy sinovlar sifatli tadqiqotlar natijalarini isbotlash yoki rad etishga qaratilgan. Ko'pincha, miqdoriy tadqiqotlar natijalari ishlab chiqaruvchi tomonidan qabul qilinmaydi, guruhlarning yanada tejamkor tadqiqotlar uchun ustunlik beriladi. Biroq, bu mahsulotning eng muvaffaqiyatli formulani aniqlashga imkon beradigan miqdoriy tahlil.

4-qadam. Tayyor mahsulotni qadoqlash va boshqa elementlarni kuchaytirish

Mahsulot formulasini tanlash bosqichidan so'ng, marketing aralashmasi amalga oshirildi. Bu qo'shimcha hodisalar, masalan:

- brend nomini tahlil qilish (iste'molchi yaxshi eslaydi, bu zarur tovarlar guruhi bilan bog'liqmi yoki yo'qmi, SHni keltirib chiqaradi);

- yangi mahsulotning ko'rinishini tahlil qilish (iste'molchi uchun qulaylik, dizaynning jozibadorligi, unda keltirilgan ma'lumotlarning mavjudligi);

- Iste'molchining mahsulotning e'lon qilingan qiymatiga bo'lgan munosabatini baholash, ularning taxminlarining narxiga muvofiqligini baholash.

O'z-o'zidan reaktsiyalarni o'rganish uchun fokus guruhlari va to'g'ridan-to'g'ri so'rovnomalar diqqat markazlari yordamiga, shundan so'ng kerakli o'zgartirishlar kiritilgandan so'ng. Keyin miqdorning miqdoriy o'rganish amalga oshiriladi.

5-qadam. Biz keng qamrovli brend sinovlarini o'tkazamiz

To'liq test yangi mahsulotning yakuniy bajarilishidan oldin, sud hukmi chiqarilgan - yangi mahsulotni tasdiqlash yoki uning bozorga chiqishini rad etish. Shu bilan birga, loyihani yopish to'g'risida qaror moliyaviy yo'qotishlarni anglatmaydi, chunki Bir qator mahsulotni targ'ib qilish avvalgi tadqiqot faoliyatiga qaraganda ancha qimmatga tushadi.

Miqdoriy sinovlar yakuniy sinov uchun o'tkaziladi:

- Kontseptsiya - Foydalanish testi kontseptsiya va mahsulot formulasi qanday to'g'ri ekanligini aniqlaydi va u mijoz taxminlariga mos keladimi.

- Simulyatsiya qilingan test bozori tabiiy bozor sharoitlarini taqlid qiladi, ehtimol, savdo va daromadni baholashga imkon beradi. Ushbu tahlilni o'tkazish uchun bir nechta variant mavjud. Sinovlarga misol keltiraylik: maqsadli auditoriyadan kelgan iste'molchilar yangi mahsulot va raqobatchilarning shunga o'xshash mahsuloti bilan tanishishni taklif qilaylik. Ular tovarlarni uchratgandan so'ng, ular ma'lum bir assortimentga va narx yorliqlari bilan olib boriladi, ularda boshqa analoglar orasida mahsulotni tanlashlari va shartli pullar bilan to'lash orqali sotib olishlari kerak. Olingan mahsulotlar uyda olinishi va sinovdan o'tkazilishi mumkin. Bir muncha vaqt o'tgach, tajriba ishtirokchilari test namunasini qaytarishadi, ular allaqachon pullari uchun allaqachon tovarlarni sotib olish imkoniyatini beradi. Iste'molchilar bilan yangi mahsulotning afzalliklari va minuslari, foydalanish taassurotlari, taxminlarga muvofiqligini muhokama qilish.

Natijalar ma'lum bir sxema bilan ishlaydi, bu esa vaqtdan keyin mahsulot vaqt olishi mumkin bo'lgan bozorning foizini hisoblash qobiliyatini beradi. Ushbu sxema bo'yicha hisob-kitoblar uchun buyurtmachi tanlangan savdo hajmi to'g'risida ma'lumot berish va brendning mashhurligi . Bunday tadqiqotning aniqligi va dolzarbligi bozorning o'zgaruvchan xatti-harakatlariga moliyaviy inqirozga ta'sir qilishi mumkin.

Yangi mahsulotni baholash xizmatni yaxshilashga yordam berdi

Mixail Safran, Rosno kompaniyalar guruhining marketing direktori, Moskva

Biz har qanday g'oyani sinab ko'ramiz. Nazariy tadqiqotlar noto'g'ri bo'lishi mumkin, iste'molchilar bizning yangi xizmatlarga qanday bog'liqligini, ularni o'zlashtirishlariga e'tibor beramiz. Yaqinda biz bunday mahsulotni bunday mahsulotni "Evropa xizmati" deb taklif qildik. Bu CCamani har tomonlama qo'llab-quvvatlaydi va mijoz avtomashinasini o'z ichiga olgan avariya maydonchasida Favqulodda vaziyat komissiyasining xizmatini o'z ichiga oladi. Komissar mustaqil ekspertizaning bajarilishini nazorat qiladi va boshqa avariya ishtirokchilarining sug'urta kompaniyalari vakillari bilan aloqalarni amalga oshiradi.

Mahsulot bizning taxminlarimizni to'liq oqlab, sinovdan muvaffaqiyatli o'tdi. Natijada, bunday xizmatlar bozoridagi talab, savdo va ulushimiz oshdi. Biz mijozlar bazasini kengaytirishga yordam beradigan kompaniyalar bilan hamkorlikning mijozlariga mijozlarga etkazishga muvaffaq bo'ldik.

• Xoch marketingi: mijozlarni arzon va arzon jalb qilish

Bundan tashqari, iste'molchilarning fikr-mulohazalarini olish uchun kompaniyaning xodimlari yangi xizmatni aytgan holda, yangi xizmatni baholadilar, izohlar va istaklarini tarqalgan savollarni berishni so'rashdi. Bir vaqtning o'zida bir nechta mijozlarda paydo bo'lgan qiyinchiliklar yo'q qilindi, xizmat yaxshilandi. Shunday qilib, so'rov davomida biz transport vositasini avtohalokat joyidan evakuatsiya qilish kabi muhim narsani o'tkazib yuborganimiz ma'lum bo'ldi (vaziyat cheklangan bo'lsa). Xato tuzatildi, xizmat qo'shildi.

Narx yangi mahsulotda nima bo'lishi kerak

Yangi mahsulotlar o'rnatilganda tendentsiya mavjud past narx. Yangi mahsulot yoki xizmatning etarli narxini qanday aniqlash mumkin? Agar kerak bo'lsa, uni qisqartirish uchun dastlab bir-biriga zid kelishi yaxshiroqdir. Xarajatning kamayishi mumkin bo'lgan daromadlar va bozorda tovarlarning noto'g'ri joylashishiga olib keladi. Ko'pgina kompaniyalar qayg'uli tajribalariga ishonch hosil qilishgan, bu ma'lum xarajatlarni tuzatgandan so'ng, kuchayishi katta qiyinchiliklarga duch keladi.

Bozorning eng mashhur joylariga yo'naltirilganligi istiqbolli bo'lib tuyuladi, ammo katta hajmdagi savdolar hali yuqori daromad keltirmaydi. Keling, mahsulotni yangi mahsulotning yangi siyosati tanlashda ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan 4 omilni beraylik:

1. Ma'lumot nuqtasi. Chegirmalar chegirmalarini ushlab turish va boshqa aktsiyalarni hisobga olgan holda tovarlarning narxi - bu o'z mahsulotini bozorda qanday lavozimida qanday o'rin olganligi ko'rsatilgan.

Ortga tushirish nuqtai kam foydasiga salbiy ta'sir qiladi: tovarlarning past narxi bozorning tez zabtasiga yordam beradi, ammo daromad kam bo'ladi. Agar past narx bozorda ish olib borishni istagan darajaga mos kelmasa, qiyinchiliklar yuzaga kelishi mumkin.

2. Raqobatchilar reaktsiyasi. Mahsulotning arzonligi va bozorning tez bosilishi raqobatchilar, ular bilan to'qnashuvlarning salbiy munosabatiga olib keladi, chunki Ushbu harakatlar ularni narxni pasaytirish va daromadni pasaytirishga majbur qiladi. Yuqori ma'lumotli ma'lumotnoma Kompaniyaning daromad olishni va arzon taniqli bo'lishiga emas, balki daromadni olishni ko'rsatadi. Bunday pozitsiya raqobatchilarni juda neytral baholashga mos keladi.

3. Hayotiy tsikl strategiyasi. Iste'molchilar iste'molchilar iste'molchilarga haddan tashqari qiziqqanida, ishlab chiqaruvchi qo'shimcha daromad olish uchun qo'shimcha xarajatlarni amalga oshirishga tayyor bo'lsa, kelajakda bu xarajatlarni kamaytiradi va sotuv bozorini kengaytiradi. Shuningdek, ushbu strategiya talab va ishlab chiqarish imkoniyatlarining nisbatini baholashga imkon beradi.

4. Cannibalizatsiya. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotning iloji boricha ilgari o'rnatilgan tovarlar uchun ta'sirini tahlil qilishi kerak. Agar eski mahsulot doimiy talabdan foydalansa, ortiqcha mahsulotni haddan tashqari oshirib yuborish va uni boshqa maqsadli auditoriya uchun yangi darajaga ko'tarishga harakat qilish tavsiya etiladi. Aksincha, agar mahsulot eskirgan bo'lsa, past boshlang'ich nuqtasi yanada samaraliroq bo'ladi, chunki Qisqa vaqt ichida ko'p sonli mijozlar jalb qilinadi.

Yangi mahsulot xavfi nimada

1. "Tashkilotni boshqarish" yangi mahsulotning "etarli darajada g'oya". Ko'pincha, kompaniyaning rahbari, kompaniyaning muvaffaqiyati bilan ilhomlantirgan cheksiz kuchidan foydalangan holda, uning e'tirozlarini hisobga olmagan holda o'z fikrlarini va yangi mahsulotni targ'ib qilish g'oyasi va usullari to'g'risida fikr yuritishga harakat qilmoqda Mutaxassislar.

2. Yangi mahsulot texnologik muammoni hal qiladi, ammo iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirmaydi. Ba'zan, yangi mahsulotni ishlab chiqishda texnik obodonlashtirish ustuvor ahamiyat kasb etadi. "Qurollim poygasi" va yangi avlod modellarining cheksiz ozod qilinishi ishlab chiqaruvchilarga qimor o'yiniga aylanadi, ular juda qattiqlashadi. Afsuski, oxirgi foydalanuvchilar ehtiyojlari e'tiborga olinmaydi.

3. Oldingi bozorga chiqing marketing tadqiqotlariyoki ularni past darajada bajarish. Pulni tejash uchun kompaniya marketing tadqiqotlarining ahamini mensimaydi Natijada bozor etarli emas, muvaffaqiyatsiz rejalar va strategiyalar qabul qilinadi.

4. Yangi mahsulotni yaratish jarayonidan eng yuqori qo'llanmaning to'xtatilishi. Agar kompaniyaning rahbariyati yangi mahsulotni ishlab chiqish va amalga oshirish jarayoniga qiziqish ko'rsatmasa, xodimlar o'z vazifalarini aniq tushunmaydilar, ishning maqsadlari va printsiplarini noto'g'ri ko'rib chiqishi mumkin o'z yo'lida. Ushbu tashabbus kompaniyaning maqsadlari bilan kesma faoliyatini individual maqsadlarga intilgan faol xodimlar qo'liga o'tadi.

• Telefon orqali sotish: Misollar, stsenariylar, bosqichma-bosqich algoritm

5. Yangi mahsulotni kiritishdan bir lahzali ta'sirni kuting. Men xohlaganim va tan olinmasdan, ba'zi ishlab chiqaruvchilar mahsulotning nochorligi, uning befarqligi va uni rad etish haqida noto'g'ri xulosalar chiqarmasdan. Tabiiyki, bozorni zabt etish vaqti va sabr-toqat talab etiladi, ayniqsa u iste'molchilarni qadrlashi va masteristik bo'lishi kerak bo'lgan inqilobiy mahsulot bo'lsa.

6. Jarayonning barcha bosqichlarini nazorat qilishning yo'qligi. Agar yangi mahsulotni rivojlantirishda bir nechta tashkilotlar bo'lsa, ishlab chiqaruvchi uchun ish bosqichlarini boshqarish jarayoni murakkab. Bu uchinchi tomon kompaniyalari va mutaxassislari xizmatlaridan foydalanadigan kichik kompaniyalar uchun qo'llaniladi.

7. Konsensus natijasida murosaga kelish. Ba'zan, yangi mahsulotni yaratish jarayonida, ishlab chiquvchilar maqsadli guruhlar va bozor so'rovlari ehtiyojlari, ammo ko'pchilik tasdiqlangan mahsulotning murosasi mahsuloti deb ataladi. Bunday o'rtacha variant iste'molchiga yo'naltirilgan raqobatchilarni yo'qotadi.

8. Noto'g'ri narx siyosati. Yangi mahsulot uchun og'ir yoki past darajadagi narxlar.

9. Yomon sifat nazorati. Dastlab, turli sabablarga ko'ra muvaffaqiyatli g'oya yakuniy mahsulotning sifati yomonligi sababli azoblanadi.

10. Mahsulotni bozorga olib chiqish. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni ishga tushirish yoki aksincha, bozor uni qabul qila olmasa, uni juda erta jalb qildi.

11. Yangi mahsulotning zaif taqsimoti. Dilerlar noma'lum, yomon sotiladigan mahsulotni olishga tayyor emaslar. Zaif sotish tashkiloti reklama va reklama qilish uchun barcha sa'y-harakatlarni rad etadi.

3 Yangi mahsulot chiqishi bo'yicha 3 ta misollar

1. Psevdo mahsuloti bozorga kiradi. Tarkibiy moddalarning narxining o'sishi munosabati bilan taniqli ichki yogurt ishlab chiqaruvchilardan biri o'z mahsulotining tarkibini o'zgartirishga qaror qildi. Bu ishlab chiqaruvchilar orasida o'zgarmaganlik va raqobatbardosh kurashda g'alaba qozonish narxini o'zgartirish imkoniyatini yaratdi. Arzon analoglarni olish uchun ingredientlarni almashtirish natijasida mahsulotning sifati juda zarar ko'rdi, bu esa iste'mol talabining pasayishiga olib keldi va bozorda pozitsiyalarning yo'qolishi. Tuzilgan marketing tadqiqotlari yordam berishga yordam beradi va bunday yo'qotishlarni oldini olishga yordam beradi.

2. "Yaxshi" mahsulotni muvaffaqiyatsiz olib qo'yish. Rossiyaning yirik sut mahsulotlarini ishlab chiqaruvchisi a'lo sifatli yangi bio yogurtni ishga tushirdi. Hatto o'z mintaqasidagi brendning yuqori darajada mashhurligi ham mahsulotni talab qilinmaganligi va xaridorlarga qiziqmaganligiga ta'sir ko'rsatmadi. Gap shundaki, iste'molchilar ilgari olib kirilgan yogurlarni bozorda import qilingan yogurlar ta'miga va izchilligini oshirishga odatlangan. Keyingi tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, xaridorlar qanday mahsulotni tushunishmadi. Ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni joriy etish vaqtini o'tkazib yubordi, ammo to'liq sinovdan o'tkazildi, u ushbu muammoni hal qilish yo'llarini topishi mumkin edi.

3. Mahsulotni bozorga chiqarishdan bosh tortish. Evropadagi alkogolsiz ichimliklar ishlab chiqaruvchisi yangi sharbatni Rossiya bozoriga chiqish uchun ommabop bo'lgan. Apple, sabzi va banan. Mahsulot har bir kattalar uchun vitaminlar uchun kunlik ehtiyojni qondiradigan tabiiy ichimlik sifatida joylashtirildi. Ammo, tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, sharbat tarkibi juda ekzotik edi va ularning tushunchalarida vitaminlarning ko'pligi sun'iy ingredientlar qo'shilishi bilan bog'liq edi. Ushbu xulosalar tufayli ishlab chiqaruvchi uni rad etgan qasddan muvaffaqiyatsiz mahsulotni targ'ib qilishni oldini oldi.

Muallif va kompaniya haqida ma'lumot

Vladimir Mojxankov, Lider: Bosh direktor, "Audi Centanta" kompaniyasi, Moskva. Brenanskop transport injiniring instituti, menejment va xususiy tadbirkorlik instituti (Moskva) ni tugatgan. Buyuk Britaniya, Germaniya, Italiya va AQShda o'qitish va amaliyot o'tashdi. "Audi markazi Tantanka". Faoliyat sohasi: Muallifitale. Tashkilot shakli: "Avtopressiya markazi" kompaniyalar guruhiga kiritilgan. Manzil: Moskva. Kadrlar soni: 267. Bosh direktor FAOLIYATI: 1998 yildan beri.
Bosh direktorning biznesda ishtiroki: aktsiyador.

Mixail SafranRozno kompaniyalar guruhining marketing direktori, Moskva. Roskno-MS - "Rosno-MS" aktsiyadorlik jamiyati sug'urta kompaniyasi - sog'lomlashtirish va ixtiyoriy tibbiy sug'urta bo'yicha ixtisoslashgan sug'urta tibbiyotini tashkil etish. ROSNO-MS OAJ 1994 yil 18 noyabrda ro'yxatga olingan. Kompaniyaning ustav kapitali to'liq to'landi va 600 million rubl miqdorida.

Har bir yangi mahsulot hayotiy tsiklning ma'lum bosqichida bozorni ishga tushirish tartibi ishlanmoqda. Ma'lumki, bu haqda ushbu ishda tovarlar kontseptsiyasini ishlab chiqish choralari bilan amalga oshiriladi.

Marketing vositalari asosida yangi mahsulot marketing mahsulotini sotish bo'yicha mahsulotni olib tashlashga tayyorgarlik jarayonida, belgilangan bozor segmentiga kirishda ma'lum vaqt oralig'ida ushbu segmentning ovozi va to'yinganligini baholashi kerak berilgan rentabellikka erishish. Bundan tashqari, marketing aloqasi to'plamining tadbirlari tadbirlarini hisobga olish kerak.

Yangi mahsulotning sotilishi quyidagi bozor omillarini tahlil qilishga asoslangan:

Kompaniyaning o'z potentsialining tahlili

Raqobatchilar tahlili,

Maqsadli bozorni tahlil qilish

Makrochige Tahlil,

Tovarlarning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish (raqobatbardoshlik),

Xavf-xatarni baholash

Ushbu tahlilning maqsadi mavjud resurslarni baholash va ularni korxonadan oldin tashkil etilgan strategik maqsadlarga muvofiqligini aniqlash va ularni korxonadan oldin, yangi mahsulotni olib tashlash va olib qo'yishning o'z imkoniyatlarini aniqlashdir bozor ulushi. Birinchidan, kompaniya va uning rahbarlari tomonidan mafkuraviy g'oyalar, tadbirkorlik madaniyati va falsafasini va uning rahbarlarini ko'rib chiqish kerak, chunki ular aniqlanmoqda tarkibiy tashkiloti Korxonalar va biznesning juda maqsadi uchun. Quyidagi omillar ma'lum bir firmaning tadbirkorlik madaniyatini shakllantirishga ta'sir qiladi:

Firmaga xos ichki standartlar va qoidalar

Norasmiy aloqa kanallari,

Barcha jamiyatdagi g'oyalar va qadriyatlar

Kompaniya rahbarlarining shaxsiy imkoniyatlari

Taqlid qilish uchun misollar.

Mutaxassislarning yordami bilan jamg'arish, o'zgaruvchanlik va firmaning harakatsiz kuchi qobiliyati, ma'lumotning asosiy printsiplariga rioya qilish darajasini tekshiring zamonaviy biznes: Raqobat tamoyillari, o'zaro rejalashtirish, innovatsiyalar, kontraktlar va iste'molchini talab qiladi.

Korporativ madaniyatni aks ettirishdan tashqari, ushbu tahlil kompaniyaning allaqachon faoliyat yuritayotgan faoliyatining barcha tomonlari, shuningdek yangi mahsulotni targ'ib qilish uchun zarur bo'lgan materiallarni o'z ichiga olishi kerak.

Chiqish uchun yangi bozor Ushbu tahlil eng muhim qadriyatlardan biriga ega. Yangi mahsulotni muvaffaqiyatli olib tashlash, tanlangan bozorda yoki raqobatbardosh mahsulot bilan bozorga kirish imkoniyatiga ega bo'lgan barcha filiallarga tegishli bo'lgan barcha firmalarning aniqligini anglatadi.

Ushbu masala ommaviy iste'mol qilinadigan tovarlar yoki bozorlar, bozorlar juda sodda, bu juda sodda, ya'ni, bu juda past darajadagi raqobat darajasiga ega bo'lgan juda foydali bozorlarni ko'rib chiqishda muhimdir.

O'z kompaniyasining parametrlarini raqobatchilarning parametrlari bilan taqqoslash imkoniyati uchun o'z kompaniyasining imkoniyatlarini tahlil qilishda hisobga olingan parametrlarni tahlil qilish kerak. Raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlar to'plami odatda, maqsadlar, rivojlanish strategiyalari, bozordagi xatti-harakatlar va xodimlarning motivatsiya tizimlari, ishlab chiqarish bo'yicha choralar ko'rilishi va qarorlarni qabul qilish uchun alohida ahamiyatga ega emas.

Maqsad bozorini tahlil qilish bo'yicha, bu musobaqani hisobga olmagan bozorning boshqa boshqa tomonlarini muntazam ravishda o'rganishni anglatadi. Birinchidan, bu iste'molchilarning tahlili. Avval siz qiziqish bozor segmentini ta'kidlashingiz va keyin uning xususiyatlarini tekshirishingiz kerak. Bu maxsus marketing tadqiqotlari, xususan, iste'mollarni segmentatsiya, bozor xususiyatlari, shuningdek, sotuvlar, matbuot xizmati va boshqa mumkin bo'lgan axborot manbalari. Quyidagi miqdoriy ko'rsatkichlar bozorni tahlil qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar sifatida ko'rib chiqiladi:

bozor salohiyati

bozor hajmi

bozorni to'yinganlik darajasi,

bozorning egiluvchanligi,

bozorning o'sish sur'atlari,

asosiy raqobatchilarning aktsiyalari,

barqarorlik va boshqalar.

Sifatli ko'rsatkichlar quyidagi ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi:

xaridorga ehtiyoj bor

savdo motiflari

xarid qilish jarayoni turi

iste'molchi tomonidan ma'lumot olish usullari,

afzalliklar va boshqalar.

Iste'molchilarning miqdoriy va sifat xususiyatlarini hisobga olgan holda, kompaniyaning mikroenviremmentmentsiga kiritilgan etkazib beruvchilar, biznes sheriklar, savdo va vositachilar to'g'risida ma'lumotlar bo'lishi kerak. Ushbu bozor subyektlari to'g'risidagi ma'lumotlar marketing siyosatini va rejalarini rejalashtirishga imkon beradi.

Ushbu tahlil atrof-muhit bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqada bo'lmagan, ammo ushbu mintaqadagi ushbu faoliyat sohasidagi faoliyat sohasidagi barcha korxonalarga teng darajada ta'sir ko'rsatadigan atrofdagi makroslarni o'rganishga qaratilgan. Iqtisodiy, ijtimoiy-madaniy, jismoniy, siyosiy va huquqiy va texnologik va texnologik tarkibiy qismlarda makro'jiyani baham ko'rish odatiy holdir. Ushbu tarkibiy qismlarning har biri ma'lum bir mahsulot guruhlariga ta'sir ko'rsatadigan turli xil omillardan iborat.

Muayyan turdagi mahsulot uchun, mintaqadagi mintaqadagi bir nechta omillarni ajratish mantiqiy va keyin ularni faqat ularni hisobga olgan holda. Masalan, siyosiy va huquqiy tarkibiy qismlarda import qilinadigan mahsulotlar uchun bojxona to'lovlari va import kvotalari, eksport qiluvchi mamlakatning holati, tovarlar, savdo qoidalari, savdo huquqi uchun to'lovlar, to'lovlar, to'lovlar uchun to'lovlar, to'lovlar, to'lovlar uchun to'lovlar, to'lovlar, to'lovlar uchun to'lovlar, to'lovlar, to'lovlar uchun to'lovlar, to'lovlar, tovarlar, savdo huquqi uchun to'lovlar kabi eng muhim omillar bo'lishi kerak belgilangan tovarlar Ushbu tahlilni amalga oshirish, odatda, mustaqil ekspertlarning yordami talab qilinadi.

Ushbu tahlil kompaniyaning (yoki mahsulotni) raqobatchilar (yoki raqobatchilarning kompaniyalari) tahlili bo'lganligi natijalarini raqobatchilar (yoki raqobatchilar) tahlili bilan tahlil qiladi va raqobatchilarga nisbatan mustahkamlik va zaif tomonlarni aniqlash maqsadida. Buning uchun muhandislikni bashorat qilish usulidan yoki boshqa baholash usuli ishlatilishi mumkin.

Olingan natijalar asosida mahsulotning xususiyatlari taqsimlanadi, bu esa tijorat tovarlaridan maksimal darajada ustunlik beradi. Shu bilan birga, mahsulotning eng zaif mahsulotini aniqlash, shuningdek, tovarni yoki uni taqdim etish usullari va bozorda joylashtirish usullarini o'zgartirish imkoniyatiga ega.

Tadbirkorlik sudi noaniqlik holatida paydo bo'ladi va ehtimoliy ahamiyatga ega. Xavflarni baholash avvalgi barcha bozorlar tahlillari va kompaniyaning o'zi natijalarini birlashtiradi. Ushbu baholashning maqsadi bozorning ichki sabablari, kompaniyaning kuchli va zaif partiyalari bilan bog'liq bo'lgan kompaniyalarning ichki sabablari va makrosdagi vaziyatni eng erta ogohlantirishdir.

Xavflarni tahlil qilish xavfli xavf manbalarini, uning sabablari va paydo bo'lish joylarini aniqlashdan boshlanadi. Barcha holatlarda, xavf nosozlik yoki muvaffaqiyatsizlik bilan bog'liq axborotni qo'llab-quvvatlash Firma faoliyati. Olingan xavfni baholash harakatlar stsenariysini tanlash uchun asosdir.

Xavflar, ballar va joylarni tahlil qilish xavfi aniqlanishi kerak. Ushbu nuqtalarda, vaqtinchalik xususiyatlar, xavflarning sabablari va davomiyligi aniqlanadi. Xavflarning miqdoriy baholashning yakuniy natijasi asosiy xavf ko'rsatkichlarining muhim qiymatlari tizimini yaratishdir. Tabiiyki, xavf ostida bo'lgan turli firmalar barqarorlikka ega. Xavfni kamaytirish kompaniyaning faoliyatini diversifikatsiyalashga yordam beradi, ammo mablag'lar va mablag'larni purkashsiz. Xavflarni baholashda rivojlanish tendentsiyalarini ko'rib chiqish kerak.

Mahsulotning olinadigan mahsulotlar ma'lum bir iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirishi kerak. Faqat foydalanish paytida iqtisodiy ko'rsatkichlar (masalan, savdo, daromad, doimiy xarajatlar) bozorga tovarlarni olib tashlash bosqichida bu yangi mahsulot ushbu ehtiyojlarni qanday qondirishi mumkinligini aniqlash mumkin emas. Binobarin, odamni sotib olish uchun itarish, iqtisodiy ahamiyatga ega bo'lgan ehtiyojlarni tushunish zarur. Bu iqtisodiy jihatdan muhim ehtiyojlardir, bu iste'molchining oxir-oqibat tovarlarni sotib olishga olib kelishi kerak.

Muayyan tovarlarni sotib olish bevosita iste'molchilar istaklari ushbu brendga qancha e'tibor berishiga bog'liq. Iste'molchilarning ma'lum brendini istashning yo'nalishi barcha marketing vositalarining natijasidir, shuning uchun istak ob'ekti tor ma'noda mahsulot emas, balki marketing mablag'larining yaxlit ta'siri natijasidir. Biroq, istakning o'zi hali tovarlarni sotib olishni aniqlamaydi, uni rejalashtirishning ushbu bosqichida rejalashtirishning kuchini sotib olish bilan cheklanganligini talabga aylantirilishi kerak.

Tovarlarni sotib olish jarayonida muhim element uning mavjudligi darajasidir, ya'ni sotib olish joyida uning mavjudligi hisoblanadi. Bu, ayniqsa, keyingi sinov sotib olish uchun, bu keyingi keyingi sinov va keyingi vaqtni belgilaydi. Bu yangi mahsulotni sotish tizimida kengroq qarashning ahamiyatini va etarli miqdordagi zaxiralar mavjudligini anglatadi.

Raqobatchilarning tovarlari bozorida taqdim etilganda, xaridor ushbu mahsulotni aniq istak bo'lgan bo'lsa, uni faqat ushbu tovarni olish istagiga ega bo'lsa (qayta xarid qilish paytida sodiqlik haqida gapirish mumkin bo'ladi) savdo belgisi). Mahsulotlar bozorlarida, bu erda tovarlar raqobatchilar juda keng tarqalgan va bir-birlari bilan osongina almashtirilishi mumkin, bu bozorga yangi belgilangan mahsulotni to'g'ri taqsimlash masalasi ayniqsa o'tkir.

Yuqorida aytib o'tilganlar, bozorga chiqishdan oldin tovarlar iste'molchilar uchun jozibadorligi uchun sinovlarga duch kelishi mumkin. Tovarlarning jozibadorligini baholash uchun eng keng tarqalgan modellar quyidagilardan iborat:

Rozenberg modeli.

Ushbu model iste'molchilarga mahsulotni ma'lum ehtiyojlarni qondirish uchun yaroqliligi nuqtai nazaridan baholaydi.

Q J \u003d S X k y jk,

j brend iste'molchilarini baholash qaerda

X k - xususiyatlarning ahamiyati k (k \u003d 1, n) J Brand Iste'molchilar nuqtai nazaridan;

Y jk - baholash xususiyatlari k K. marka j. Iste'molchilar nuqtai nazaridan.

Mahsulotlar uchun turli xil mijozlarga qo'yiladigan talablar bozor segmentatsiyasi uchun ideal shartlarga, shuningdek, muhimligi to'g'risida ma'lumot beradi. alohida xususiyatlar tovarlar.

Ideal nuqtasi bo'lgan modellar

Rozenberg modelidan farqli o'laroq, modelga ideal nuqta bilan qo'shimcha komponent - ideal (iste'molchining nuqtai nazaridan) mahsulotning o'lchami.

Q J \u003d s w k | b jk - i k | R,

qaerda Q j - sinf iste'molchilari baholash j.;

W k - xususiyatlarning ahamiyati k (k \u003d 1, n);

B jk - baholash xususiyatlari k K. marka j. Iste'molchilar nuqtai nazaridan;

I k - xarakterli mukammal qiymati k K. Iste'molchilar nuqtai nazaridan;

r - qachon ko'rsatadigan parametr r. \u003d 1 doimiy va qachon r. \u003d 2 pasayish

chegara manzili.

Iste'molchilarning barchasiga eng yaqin mahsulotni afzal ko'rganligi mantiqan mukammal nuqta. Shunday qilib, bu usul iste'mol, mahsulot, mahsulot nuqtai nazaridan ideal ideal beradi.

Ushbu usulning boshqa bir versiyasi mijozlarning qoniqish darajasini o'lchash, shunda xaridorlar qanday qiymatni kutadi va aslida qabul qilingan.

Mahsulot kompleksini tavsiflash va baholash uchun eng so'nggi modellardan biri. " Tovar tizimi "- raqobatchilar tovarlarining asosiy ehtiyojini qondirish uchun bir qator tarkibiy qismlar to'plami, bir-biri va o'zini etarlicha tavsiflash.

Tovar tizimini simulyatsiya paytida komponentlar haqida farazlar tuziladi i.-Ho daraja (birinchidan boshlab). Model, tovar tizimiga kiritilgan ehtiyojlar iste'molchi uchun farq qiladi. Ularning ahamiyati turli xil iste'mol segmentlari uchun o'zgarishi. Tabiiyki, ularning tovarlar va raqobatchilarda ro'yobga chiqarilishi bir xil emas. Natijada, komponentning (ehtiyojlari) og'irligi va har qanday segment uchun komponentni baholash aniqlanadi.

Quyidagi xususiyatlar quyidagicha belgilanadi:

TC - tovar tizimi

A, b, c, d - d - tarkibiy qismlar (ehtiyojlari).

A i, b i, c i, d i - N-darajaning ehtiyojlari.

Bozorga tovarlarni olib tashlashning iqtisodiy samaradorligi nuqtai nazaridan quyidagi miqdoriy maqsadlarni ko'rib chiqish mantiqiy:

savdo hajmi

doimiy va o'zgaruvchan xarajatlarni qoplash

foyda va xarajatlarni tejash,

korxonalarning o'sishi,

bozor ulushi.

Sifatli maqsadlar, masalan, obro'si va shon-shuhrati darajasi, iste'mol byulletenlari asosida kuzatilishi mumkin.

Baholashda iqtisodiy samaradorlik Mahsulotni olib tashlash hajmi sotish hajmining tuzilishi nuqtai nazaridan qo'llaniladi.

Sotish hajmi va tarkibi kompaniyaning eng muhim parametrlaridan biridir. Savdolarni rejalashtirishni tahlil qilish kompaniyaning umumiy savdosi nuqtai nazaridan mahsulotlarning mutlaq va nisbiy fraktsiyalarini, uning asosida kompaniyaning marketing siyosati tuzatilishi mumkin. Savdo tuzilishini baholashning qulay usuli - ABC Tovarlari barcha tovarlar ma'lum mezonlarga (savdo, foyda va boshqalar) uch toifaga bo'lingan. ABC tahlilida turli hosil va oraliqning kengligi bo'lgan tovarlar o'rtasidagi muvozanat haqida muhim ma'lumot beradi. ABC tahlili - bu paraviya qonunining turlaridan biridir.

Tabiiyki, yangi mahsulotni qaytarib berganda, nafaqat iqtisodiy xususiyatlari hisobga olinadi. Tovarlarning iqtisodiy samaradorligining yuqori sifatli va miqdoriy va miqdoriy ko'rsatkichlari bo'yicha shartsiz ahamiyati O'zining dizayni, rang, shakli, qadoqlash va boshqalar. Alohida suhbat mahsulot markalariga loyiqdir.

Mahsulotlarning aksariyati ishlab chiqarish joyidan tashqarida iste'mol qilinadi. Buning natijasida kelib chiqadigan muammolarni hal qilish savdo tuzilmalarini jalb qilish uchun ishlab chiqilgan.

Qaror qabul qilinadigan birinchi narsa - bu savdo tashkilotining turini tanlash: savdo yoki marketing vositachilarni jalb qilish bilan to'g'ridan-to'g'ri sotish yoki marketing. Ikkinchi holatda, ko'plab vazifalar o'zlarining marketing kontseptsiyasini rivojlantiradigan ulgurji savdosiga boradigan ko'plab vazifalar har doim ham ishlab chiqaruvchining tushunchalariga mos kelmaydi.

Odatda, ishlab chiqaruvchi tovarlarni etkazib berish uchun ulgurji yoki chakana tovarlardan foydalanadi, bu esa hamkorlikka jalb qilinishi kerak bo'lgan korxonalarning soni va turini hal qilishga olib keladi. Savdo sheriklarini tanlash bo'yicha qarorlar sotuvni tashkil etish bilan chambarchas bog'liqdir.

Savdo kanallarini tanlashda kompaniya qaysi magistral savdo-sotiq bosqichlari orqali iste'mol qilishning qaysi biri qamrab olinadi. Aksariyat mahsulotlar uchun savdolarning ko'plab alternativ izlari mavjud, ammo ma'lum bir kanalni tanlash, undan tashqari, mahsulot va firmaning tasviri ta'sir qiladi.

Yangi mahsulot uchun savdo kanallarini rejalashtirish strategik vazifadir va qisqa vaqt ichida qayta tiklanmaydi.

Savdolarning ikkita asosiy turlari mavjud. Uchun jonli marketing Tovarlar bevosita iste'molchiga boradi. To'g'ridan-to'g'ri savdolar katta operatsiyalarda, shuningdek kafolatlarga muhtoj bo'lgan yirik yuqori texnologiyali tovarlarni sotishda foyda keltiradi, texnik yordam va hokazo. xalqaro savdo O'z mamlakati vositachi firmalari ishtirokisiz to'g'ridan-to'g'ri sotish - sotish kontseptsiyasi qo'llaniladi.

Ammo ko'pchilik tovarlar uchun, ayniqsa ommaviy talab qilinadigan mahsulotlar uchun, u hali ham eng afzal bilvosita savdo.

Ishlab chiqaruvchilarning aksariyati vositachilar va savdo xizmatlaridan foydalanishlari kerak, chunki savdo korxonalari ishlab chiqaruvchining o'zi uchun ko'proq samaradorlik va xarajatlarni talabalar amalga oshirishi mumkin.

Ulgurji savdo ulgurji savdosi sizga aloqalar sonini kamaytirishga imkon beradi. Markazlashtirilgan savdodan foydalanish samaradorligini oshiradi, chunki talab va taklifni muvofiqlashtirishni ta'minlaydigan harakatlar sonini kamaytiradi.

Ulgurji savdo firmasi o'z xarajatlarini bir nechta ishlab chiqaruvchilarga tarqatish qobiliyatiga ega, ular birgalikda tarqatish xarajatlarini qisqartirishga imkon beradi.

Umumiy vositalar yordamida ulgurji, kichik buyurtmalarning soni va hajmi bilan mahsulot hajmlarini muvofiqlashtirish, bu xarajatlarni ko'paytirishga olib keladi. Qo'shimcha havolalarga kirish zanjiri alohida xaridorlarning buyurtmalariga moslashish imkonini beradi.

Taklif qilinadigan turli xil mahsulotlarni taqdim etayotganda, xaridorlarga bir nechta tovarlarni sotib olish uchun xaridorlarga, bitta bitimda xaridorlarni taqdim etishda muhim rol o'ynaydi. O'zining o'ziga zarar ishlab chiqaruvchisi, galmmaning gamma taklifini taqdim etishi mumkin.

Savdo kanaliga vositachilarni joriy etishning barcha shubhasiz afzalliklariga qaramay, ishlab chiqaruvchilar ko'p sabablarga ko'ra sotishni xohlashadi. Ularning asosiylari orasida siz vositachilarni qo'llab-quvvatlashga tayyor bo'lmagan ishlab chiqaruvchining rasm siyosati mavjud. Vositachilarga ta'sir qilish uchun ishlab chiqaruvchilar o'zlari foydali va vositachilarning o'zlarini litsenziyalash shartnomalariga kirish va ishlab chiqaruvchilarga kirish yo'lida, chunki ishlab chiqaruvchi umumxalq reklama tashkilotini tashkil etish, zarur ma'lumotlarni taqdim etish va ba'zi hollarda moliyaviy yordam ko'rsatadi.

Kirish

Zamonaviy bozor sharoitida kompaniyalar daromadni ko'paytiradigan kompaniyalar bir qator marketing strategiyalari tomonidan ta'minlanadi. Yangi mahsulotning taklifi yuqori daromadning istiqbolidir, ammo shu bilan birga xavf sarguzashtidir. Muvaffaqiyatli marketing kampaniyasi yangi mahsulotni bozorga olib chiqish va olib tashlash uchun eng mos vositadir. Ertaga iste'molchini sotib olishni aniq bilish uchun ilg'or firmalar asosiy vazifasi. Yangi mahsulotni (xizmatlarni) ishlab chiqish va ishga tushirish quyidagi omillarga bog'liq:

- Kompaniyani muhofaza qilishning muqarrar jarayonining muqarrar jarayonidan himoya qilish zarurati;

- ishlab chiqariladigan tovarlarning tor assortimenti bilan amalga oshirilgandan ko'ra, ishlab chiqarishni tezroq kengaytirish zarurati;

- Kompaniyaning umumiy rentabelligini ta'minlash va asta-sekin o'sishini ta'minlash zarurati;

- kompaniyaning holatini saqlash zarurati.

Dunyo miqyosidagi tendentsiyalar shundaki, bo'sh joy tovarlar miqdorida siqilgan, taklif etilayotgan mahsulotlar yuqori stavkalari o'sib bormoqda. Shvetsiyada 9 million aholisi bo'lgan mamlakatda o'n yil ichida 50 dan 350 gacha ko'paydi va Valdisney Maykl Esnerning sobiq rahbari yangi mahsulot yaratishini aytdi - film, komikslar kitobi, a kompakt disk yoki keyin har besh daqiqada.

Ushbu omillarning aholisi keltirib chiqaradi ahamiyatlilik Tanlangan mavzu.

Ob'ekt Tadqiqot - bu Marslc.

Mavzu Tadqiqotlar - bu bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqish va yakunlash bo'yicha Mars MChJ amaliyoti.

maqsad Ushbu ish "Marsell" kompaniyasining misolida bozorda yangi mahsulotni ishlab chiqish va yangi mahsulotni tuzish xususiyatlarini tahlil qilishdir

Maqsad quyidagilarning qarorini oldindan belgilab qo'ydi vazifalar :

- Yangi mahsulotni bozorga ishlab chiqish va yangi mahsulotni olib chiqishning mohiyatini va bosqichlarini o'rganing

- Yangi mahsulotni ishlab chiqishda marketing tadqiqotlarining rolini belgilash

- yangi mahsulotni ishlab chiqishda va uni bozorga olib chiqishda asosiy xatolar va xatarlarni ajratish

- Yangi mahsulotni yaratish jarayonini va "Marslc" kompaniyasining namunasi bo'yicha bozorga chiqishni va bozorga chiqish jarayonini o'rganish

Rivojlanish darajasi Ushbu muammo bir qator rus va xorijiy olimlarning, shuningdek, tahlilchilar va markerlar, masalan, F. Kotler, G.Ya kabi bir qator tadqiqotlar bilan belgilanadi. Goldshteyn, A.P. Egorsshin, Armstrong, T. Amabler, H. Eriahvilly.

Amaliy hissa Ushbu muammoni o'rganish xavflarni kamaytirishga va bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqishda va bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqishda asosiy xatolardan qochishga imkon beradi.

Nazariy investitsiyalar Bu ish yangi bozorga chiqishning uchta aniq holatini ko'rib chiqayotganda, Marslc tashkilot tomonidan tashkilot tomonidan o'tkazilgan marketing kompaniyalarining xususiyatlarini aniqlash va tahlil qilishda muammolarni aniqladi. Ruslar va amerikaliklar o'rtasidagi aqliy farqlar yangi mahsulotni bozorga tuzishda muhim rol o'ynagani aniqlandi. Ushbu tadqiqot o'qish va reklama sohasida foydali bo'ladi.

Ishning tuzilishi Keyingi: Asar kirish, ikkita bob, oltita nuqta, xulosa va bibliografiyadan iborat.

1. Yangi mahsulot bozorini rivojlantirish va olib chiqish jarayoni: mohiyat, bosma, xatarlar

1.1 Natijada yangi mahsulotni ishlab chiqish va yangi mahsulotni tuzishning mohiyati va asosiy bosqichlari

Yangi mahsulotni rivojlantirish marketing faoliyatining eng muhim yo'nalishlaridan biridir. Buning uchun "Yangi mahsulot" tushunchasiga nima kiritilganligini bilib oling.

"Yangi mahsulot" kontseptsiyasining kamida 50 dan kamrog'i aniqlanishi ma'lum. Siz "Yangi mahsulot" kontseptsiyasining ta'rifiga uchta asosiy yondashuvni ta'kidlashingiz mumkin:

1. Bu vaqtinchalik mezondan kelib chiqadi: yangi mahsulotga yangi ma'lumotlar. Bu ishdagi yangilik mezoni mahsulotning sifatning sifatli o'ziga xos xususiyati va uning rivojlanishi va ishlab chiqarish vaqti emas.

2. Yangi mahsulotni analogchalar va prototiplardan ajratish uchun mezonni ajratish talabiga asoslanadi. Bunday mezon sifatida ilgari ma'lum bo'lmagan hosildorlik va / yoki qoniqarli tovarlar printsipidan foydalanish taklif etiladi. Yangi mahsulot, shuningdek, ilgari ma'lum bo'lgan tovarlarni ajratadigan har qanday progressiv o'zgarish deb ham ataladi. Ushbu o'zgarishlar xom ashyo, materiallar, inshootlar, texnologiyalar, tashqi dizayni va boshqa ta'sir qilishi mumkin.

3. Keyingi posilkaga asoslanadi: bitta mezondan emas, balki tovarlarning yangi tomonlarini tavsiflovchi ba'zi kombinatsiyasidan foydalanish kerak. Shu bilan birga, to'rtta mahsulotni ajratish mumkin:

- mavjud iste'mol xususiyatlariga ega bo'lmagan tashqi dizayn sub'ektini o'zgartirish;

asosiy texnologik xususiyatlarni takomillashtirish orqali tovarlarning iste'mol xususiyatlarining qisman o'zgarishi, ammo ishlab chiqarish texnologiyasining tub o'zgarishsiz;

- talaba xususiyatlarining muhim ehtiyojlarini qondirish uchun jiddiy o'zgarishlarga olib keladigan asosiy o'zgarishlar;

- unuk bo'lmagan mahsulotning ko'rinishi.

Zamonaviy menejment innovatsiyalarga asoslanadi. Har bir kashfiyot ham moddiy hayotga ega emas. Beton shaklda yangi g'oya mujassamlanishi uchun ko'pincha muvaffaqiyatli amalga oshirilishiga ishonmaydi. Marketing vazifasi faqat innovatsiyalarga bozorga tushishiga yo'l qo'ymaydigan ishlarni amalga oshirishdir.

Yangi mahsulotni (xizmatlarni) ishlab chiqish va ishga tushirish quyidagi omillarga bog'liq:

- Raqobat yoki axloqiy kiyimlarning muqarrar jarayonining muqarrar jarayonining muqarrar jarayonining oqibatlaridan himoya qilish zarurati. Ishlab chiqarilgan yoki taqdim etiladigan tovarlarning rentabelligini pasaytirish uzoq muddatda iste'molchidan foydalangan holda yangi mahsulot (xizmatlarni) joriy etish orqali qoplanishi mumkin. Allaqachon investitsiya qilingan mablag'larni himoya qilish uchun yangi mahsulot yoki xizmatni joriy etish zarur;

- ishlab chiqarishni tezroq kengaytirish zarurati, tor bir qator mahsulotlar bilan iloji boricha, tijorat xatarlarini kengroq tovarlar va xizmatlarga tarqatish, kompaniyaning alohida sohasi uchun raqobat ta'sirini kamaytiradi;

- Kompaniyaning umumiy rentabelligini ta'minlash va bosqichma-bosqich o'sishini ta'minlash zarurati, ishlab chiqarish chiqindilaridan oqilona foydalanish, ishlab chiqarish chiqindilaridan oqilona foydalanish, ishlab chiqarish quvvati va xodimlaridan foydalanishni yanada bajarish uchun Imkoniyatlar va natijada ba'zi xarajatlarni ko'proq taqsimlash, ishlab chiqarish va sotish darajasi bo'yicha mavsumiy va tsiklik tebolmalarni kamaytiring.

Mahsulotning hayot aylanishining kontseptsiyasiga ko'ra, har bir mahsulot ishlab chiqarishdan olib tashlashdan oldin g'oyadan bosqichma-bosqich amalga oshiradi. Global iqtisodiyotning globallashuvi, raqobatning o'sishi, uskunalar va texnologiyalarning rivojlanishi munosabati bilan tovarlarning hayotiy tsikli tobora ko'payib boradi va vaqtni kamaytiradi mahsulotni ishlab chiqarish va uning bozorga xulosasi. Vaqtni o'zgartirish loyihalarni sifatini oshirish va xatarlar, shu jumladan moliyaviy va xavfli loyihalarni o'z vaqtida aniqlash, xo'jaliklarini sug'urtalash uchun moliyaviy, loyihalarni o'z vaqtida aniqlash uchun sezilarli darajada pasayadi. Yo'qotishlarni minimallashtirish, maqsad natijalariga erishing.

Yangi mahsulotning yangi mahsuloti boshlanishining birinchi bosqichi loyihani ishlab chiqishdir. Mahsulot loyihaning muhimligi darajasi bilan bog'liq qanchalik muhimligiga qarab. Quyidagi loyihaviy talablarni ajrating:

a) Loyihalar quyidagi mezonlar bilan cheklanishi kerak:

- vaqt

- Resurslar

- Xavflar

b) loyihalar haqiqiy bo'lishi kerak;

c) Muvaffaqiyat mezonlari aniq shakllantirilishi, o'lchanadigan va erishish mumkin.

Yangi mahsulotni bozorga chiqarish va olib chiqish jarayoni bir necha bosqichlarda amalga oshiriladi:

c) sinov savdosi

4. Bozorga olib chiqish.

Birinchi bosqich g'oyalarni to'g'ridan-to'g'ri avlodni yoki yangi mahsulot rejasini qidirishni anglatadi, siz uning o'tishi uchun ba'zi imkoniyatlarni keltirib chiqara olasiz: tashqi manbalardan ma'lumotlarni sotib olishingiz mumkin yangi tur Mavjud mahsulotni yaxshilash uchun tovarlar yoki xizmatlar tovarlarni ishlab chiqish uchun yangi sheriklarni jalb qiling. Iste'molchilarning tovarlarini ishlab chiqishda ishtirok etish g'oyani o'z vaqtida tuzatish hisobiga vaqt tejaydi, shuningdek birinchi mijozlarni jalb qiladi, ammo u raqobatchilar uchun ma'lumotlarning oqishi xavfini tug'diradi. Bunga asoslanib, siz yangi mahsulotni rivojlantirishga uchta yondashuvni ajratishingiz mumkin:

1. "A" turi minimal texnologik va moliyaviy talablar bilan tavsiflanadi, chunki u mavjud tovarlarda ahamiyatsiz o'zgarishlarni nazarda tutadi;

2. "B" - texnologiyalar va texnikalar uchun qat'iy talablar, tubdan yangi mahsulotni yaratish munosabati bilan yuqori moliyaviy xarajatlar;

3. Aralash tur - yaqinroq yoki "a" yoki "b" turiga yaqinroq.

Fikr - bu maqsadli iste'molchi guruhida ularning reaktsiyasini aniqlashtirish uchun sinovdan o'tkazishni anglatuvchi yangi mahsulot kontseptsiyasini tekshirish. Sinov natijalarining ishonchliligi sinovdan olingan mahsulotlar yakuniy mahsulotga iloji boricha yaqinroq bo'lgan taqdirda yuqori bo'ladi. Iste'molchilar yangi narsalarga boshqacha munosabatda bo'lishadi, bu ularning muayyan sohadagi imtiyozlariga bog'liq. Yangi mahsulotga reaktsiya stavkasi uchun 5 turdagi iste'molchilarni ajratish:

1. Innovatsiyalar - tovar sotib olganlar, u paydo bo'lishi yoki oldindan (ulardan 2,5%);

2. Kuchsizlar - kimdir uni sotib olgan zahoti (ularning 13,5%)

3. Eng erta (xaridorlarning 34%)

4. Keyinchalik eng ko'p (xaridorlarning 34%)

5. Konservatorlar - keyinchalik tovarlarni sotib oladigan yoki uni sotib olmaganlar (xaridorlarning 16%)

Shunga asoslanib, to'g'ri marketing strategiyasini tanlash juda muhimdir. Asosiy strategiyalardan biri narxlarni narxlash strategiyalari. Ular orasida ular bozorning o'sish strategiyasini, bozor narxlarining o'rtacha narxi strategiyasini, tabaqalashtirilgan narxlar, qayta tayyorlanmagan narxlar va "yumaloq" narxlar. Strategiyaning tanlovi to'g'ridan-to'g'ri mahsulot ishlab chiqilgan mahsulotga bog'liq. Biroq, qaysi strategiyaning birinchi qismida, maqsadli bozorning hajmi, maqsadchilarning xulq-atvori, ishlab chiqaruvchilar, bozorning ko'rsatkichlari, bozorni rejalashtirishning tavsifi Keyingi bir necha yil ichida ulush va rejalashtirilgan foyda beriladi. Rejaning ikkinchi qismida birinchi yil davomida uning rejalashtirilgan narxi, uni taqsimlash va marketing xarajatlari tamoyillari to'g'risida ma'lumotlar keltirilgan. Marketing strategiyasi nuqtai nazaridan marketing strategiyasi, savdo va daromad va marketingga uzoq muddatli yondashuv rejasining uchinchi qismida marketing strategiyasi nuqtai nazaridan beriladi. Ushbu reja rahbariyatning yangi mahsulot bo'yicha yakuniy qaror qabul qilishdan oldin amalga oshirilishi kerak bo'lgan biznes tahliliga asoslangan.

Mahsulotlar tomonidan bozorda yangi mahsulotni olib chiqish muhim keng qamrovli, ko'p funktsiyaviy tashkiliy vazifa hisoblanadi. Bu korxonaning marketing, sotish, sotib olish, ishlab chiqarish, ilmiy-tadqiqot, moliya va boshqa funktsiyalar sifatida korxonaning bunday funktsional yo'nalishlariga bevosita ta'sir qiladi. Bundan tashqari, bozorga tovarlarni olib qo'yish korxonada ham strategik va dizayn va dizayn va operatsion boshqaruv mavzusi hisoblanadi.

Bozordagi yangi mahsulotning har qanday kirish xavfi hisoblanadi. Yangiliklar muvaffaqiyatning 65 foizida muvaffaqiyatga erishgani (700 Ingliz kompaniyalari), garchi ularning atigi 10 foizi yangi, 20 foizi faqat tovarlarning yangi versiyalari. Shunday qilib, bozorda yangi mahsulotni joriy etish statistik o'yinning nasosidir. Bozorga tovarlar ishlab chiqarishdan oldin ko'p sonli bosqichma-bosqich bosqichma-bosqich ishlab chiqariladi, ammo bularning barchasi talab qilinadi.

Yangi mahsulotni tijoratlashtirish bosqichida kompaniya zarar yoki daromadni taqsimlash kanallarini tashkil etish va uning savdosini rag'batlantirish uchun yomon xarajatlarni kamaytirish hisobiga yo'qotishlar yoki uning daromadlari juda ozdir. Bu davrda eng yuqori darajadagi stimulyatsiyaning xarajatlari, bu yangilikni targ'ib qilish bo'yicha harakatlarni jamlash zarurati bilan bog'liq. Potentsial iste'molchilarni yangi, noma'lum mahsulot haqida xabardor qilish, ularni tovarlarni sinash va ushbu mahsulotni savdo korxonalari orqali tarqatib yuborilishini rag'batlantirish kerak.

Ishlab chiqaruvchilar faqat tovarlarning asosiy versiyalarini ishlab chiqaradilar, chunki bozor hali o'zgartirishga tayyor emas. Firmalar ularning sa'y-harakatlarini sotib olish uchun eng ko'p tayyorlangan iste'molchilarni sotishga qaratmoqda. Ushbu bosqichdagi narxlar odatda ko'tariladi.

Bozordagi tovarlar ishlab chiqarish bosqichida savdo kanallarini tanlash orqali beriladi. Tarqatish, shuningdek strategiya ma'lum bir mahsulot xususiyatlariga qarab tanlanadi. Savdo kanallarini tanlashda kompaniya qaysi magistral savdo-sotiq bosqichlari orqali iste'mol qilishning qaysi biri qamrab olinadi. Aksariyat mahsulotlar uchun savdolarning ko'plab alternativ izlari mavjud, ammo ma'lum bir kanalni tanlash, undan tashqari, mahsulot va firmaning tasviri ta'sir qiladi. Savdolarning ikkita asosiy turlari mavjud. To'g'ridan-to'g'ri bozor bilan tovarlar bevosita iste'molchiga o'tadi. To'g'ridan-to'g'ri savdolar katta operatsiyalarda, shuningdek kafolatlar va texnik yordamga muhtoj bo'lgan yirik yuqori texnologiyali tovarlarni sotishda foyda keltiradi. Ko'pincha xalqaro savdo o'z mamlakatining vositachilik firmalari ishtirokisiz to'g'ridan-to'g'ri sotish - sotish kontseptsiyasi tomonidan qo'llaniladi. Ishlab chiqaruvchilarning aksariyati vositachilar va savdo xizmatlaridan foydalanishlari kerak, chunki savdo korxonalari ishlab chiqaruvchining o'zi uchun ko'proq samaradorlik va xarajatlarni talabalar amalga oshirishi mumkin. Vositachilar turli xil mahsulotlarni taqdim etishda muhim rol o'ynaydi, bu xaridorlarga bir nechta tovarlarni sotib olish uchun bitta bitim tuzishda vaqtni tejashga imkon beradi. O'zining o'ziga zarar ishlab chiqaruvchisi, galmmaning gamma taklifini taqdim etishi mumkin.

Ma'lumotga ko'ra, bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqish va olib chiqish jarayoni bir necha ketma-ket bosqichlardan iborat bo'lib, ularga rioya qilish, yangi mahsulotni chiqarishga va uni oldindan chiqarishga va undan samarali tayyorlashga imkon beradi Iste'molchilarga reaktsiya haqida tasavvur qiling va savdo va sotishni bashorat qiling va keling.

1.2 Marketing tadqiqotlari va ularning yangi mahsulotni ishlab chiqishda roli.

Yangi mahsulotning rivojlanishi bozor tadqiqotisiz amalga oshirilmaydi, chunki bozorda ishlamay qolish xavfini minimallashtiradigan marketing tadqiqotlari. Shunday qilib, marketing tadqiqotlari samaradorligini oshirish, aniqlash va hal qilish va hal qilish uchun axborotlashtirish va ulardan foydalanish uchun ma'lumotlarni tizimli va ob'ektiv identifikatsiya qilish, tarqatish, tarqatish, tarqatish va ulardan foydalanish. Ular sizga tashqi muhitdagi mavjud vaziyatni aniqlashtirishga imkon beradi, ma'lum bir hududda ehtiyojlarni qondirish tarkibini chizamiz. Marketing tadqiqotlarini 3 guruhga bo'lish mumkin:

1. Bozor tadqiqotlari (imkoniyat, talab davlatining holati, tovar tarkibi, bozorni rivojlantirish istiqbollari, geografik lavozim)

2. Iste'mol tadqiqotlari (segmentatsiya, tovarlarni iste'mol qilish, motif, sotib olishning usullari, qoniqmaydigan ehtiyojlar)

3. Raqobatchilarni tadqiq qilish (asosiy raqobatchilar, raqobatchilar, raqobatchilar, raqobatchilar brendlari, sotish shakllari va sotish usullari, tovarlarning xususiyatlari)

Bozor tadqiqotlari marketing tadqiqotida eng keng tarqalgan yo'nalish hisoblanadi. Korxona faoliyatini aniqlash uchun bozor sharoitlari to'g'risida ma'lumot olish maqsadida amalga oshiriladi. Bozor tadqiqotlari muntazam ravishda bozorni tanlash bilan bog'liq muhim qarorlar qabul qilish, sotish, prognozlash va rejalashtirish bozorini aniqlash uchun zarur bo'lgan barcha ma'lumotlarni muntazam ravishda to'plashi, tahlil qilish va taqqoslashi mumkin.

Ushbu ishdagi ob'ektlar iqtisodiy, ilmiy-texnik, demografik, atrof-muhit, qonuniy, qonuniy, qonuniy, qonuniy va boshqa omillarning o'zgarishlarini tahlil qilishdir. Uning tuzilishi, geografiyasi va quvvati, savdo dinamikasi, mavjud vaziyat, imkoniyatlar va xatarlar ham tekshirilmoqda.

Yangi mahsulotni ishlab chiqishda bozor sig'imi muhim rol o'ynaydi. Bozor sig'imi ma'lum bir darajadagi mahsulot sotish hajmining mumkin bo'lgan miqdoridir. U tabiiy va pul hisoblagichlarida o'lchanadi va har doim ma'lum bir hudud uchun belgilanadi.

Bozor tadqiqotlarining asosiy natijalari uning rivojlanishi, asosiy tendentsiyalarni baholash, asosiy muvaffaqiyat omillarini aniqlash bo'yicha prognozlardir. Raqobat siyosatini saqlashning eng samarali usullari va yangi bozorlarga kirish imkoniyati aniqlandi. Bozor segmentatsiyasi va maqsadli bozorlar va bozor nichlari tanlovi o'tkaziladi.

Iste'molchilarni o'rganish sizga tovarlarni tanlashda iste'molchilar tomonidan boshqariladigan omillarni aniqlash va o'rganishga imkon beradi. Bu, tovarlar (daromad, yosh va yoshi va yoshi, ta'lim). Ob'ektlar alohida iste'molchilar, oila, uy xo'jaliklari, shuningdek tashkilotlar bo'lgan. Tadqiqot mavzusi bozorda iste'mol xatti-harakatlarining motivatsiyasi va uning omillarini belgilashdir. Iste'mol, tovarlarning xavfsizligi tarkibi, mijozlarning talabi tendentsiyalari o'rganilmoqda. Bundan tashqari, iste'molchilarning asosiy huquqlarini qondirish uchun jarayonlar va shartlar tahlil qilinadi. Bu erda ishlab chiqilgan ishlanmalar iste'molchilarning tipologiyasi, ularning bozordagi xatti-harakatlarini modellashtirish, kutilgan talab prognozi hisoblanadi. Ushbu tadqiqotning maqsadi iste'mollarni segmentatsiya, bozor maqsadli segmentlarini tanlashdir.

Raqobatchilarni tadqiq qilish, bozorning afzalliklarini ta'minlash, shuningdek, hamkorlik va raqobatchilar bilan hamkorlik imkoniyatlarini topishdir. Buning uchun ularning kuchli va zaif tomonlari tahlil qilinadi, ular bozor ulushi, mijozlarning marketing vositalariga reaktsiyasi (tovarlar, narxlarning o'zgarishi, savdo belgilari, reklama kompaniyalarining xatti-harakatlari, xizmat ko'rsatish, xizmat ko'rsatishning xatti-harakatlari) tomonidan o'rganilmoqda. Shu bilan birga, materiallar, moliyaviy, mehnat salohiyati Raqobatchilar, boshqaruv faoliyatini tashkil etish. Bunday tadqiqotlar natijalari bozorda eng maqbul pozitsiyani tanlash (etakchilik, raqobatdan so'ng, raqobatdan qochish), narxlarning afzalliklari yoki sifati tufayli narxlarning afzalliklari yoki imtiyozlarini ta'minlash uchun faol va passiv strategiyalarning ta'rifidir taklif qilingan tovarlar.

Bundan tashqari, iste'molchiga eng tezkor tovarlarni olib keladigan eng samarali usullar, usullar va vositalarni aniqlashga qaratilgan tovarlar va sotishni rivojlantirishga qaratilgan. Bu erda asosiy narsalar savdo kanallari, vositachilar, sotuvchilar, sotish shakllari va usullari, xarajat xarajatlari (savdo xarajatlarini olingan daromad miqdorini taqqoslash). O'qish, shuningdek, ulgurji savdo va chakana korxonalar faoliyatining funktsiyalari va xususiyatlarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi, ularning kuchli va zaif tomonlarini, ishlab chiqaruvchilar bilan asosiy munosabatlarning xususiyatini aniqlash. Bunday ma'lumotlar korxonaning aylanishini ko'paytirish, tovar zaxiralarini oponlarini tanlash, ulardan samarali kanallarni rivojlantirish mezonlarini, ularni sotishda texnikani rivojlantirish uchun texnik vositalarni ishlab chiqish, ularni sotish uchun texnikani rivojlantirish uchun mezonlarni ishlab chiqishga imkon beradi.

Raqobatchilarning mumkin bo'lgan xatti-harakatlarini hisobga olmasa, bozorni o'rganish samarasiz bo'lishi mumkin. Agar raqobatchilar bilimlarga qaratilgan bo'lsa, tadqiqot ularning qadamlarini bashorat qilishga yordam beradi, ammo aksincha. Binobarin, kompaniya o'rganish natijasida kelib chiqadigan natijalardan farqli ravishda bunday harakatlarni rivojlantirish yaxshiroqdir.

Shunday qilib, bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqish va yakunlashda marketing tadqiqotlarining roli juda katta, chunki bu fikrni amalga oshirish samaradorligini aniqlash uchun izlanishlar.

1.3 Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va ularni bozorga olib borishda xatarlar va xatolar

Yangi mahsulot bozorga salbiy ravishda olib tashlashga ta'sir ko'rsatadigan bir guruh omillar mavjud: o'ziga xos xususiyatlar yoki tovarlarning noyob xususiyatlari, texnik, sanoat va ilmiy-tadqiqot imkoniyatlari nomutanosibligi Kompaniya, texnologik operatsiyalarning samarasizligi, qayta baholash bozorning jozibali darajasini. Eng keng tarqalgan muammo shundaki, kompaniya kompaniyaga yordam beradi, kompaniya rahbariyati iste'molchilarning ehtiyojlarini o'z mustaqilligiga olib keladi.

Yangi tovarlarni rivojlantirishdagi an'anaviy xatolar quyidagilardan iborat:

1. Menejerlar "qaerda" va "qanday" raqobatlashmasin degan savolga e'tibor qaratmoqdalar. Qanday qilib tovarlar va xizmatlarni qanday etkazib berish va qanday etkazib berish haqida fikrlar ko'pincha sotish haqidagi savolga qaraganda eng yaxshi manba bo'lib xizmat qilishi mumkin. Biroq, tovarlarni rivojlantirishga va ularning bozorlariga qazish bo'yicha ko'proq e'tibor "Qaysi bozorlar" marketing masalalarini oladi: qaysi bozorlar xizmat ko'rsatishi mumkin, kanallardagi tovarlarni qanday rivojlantirish masalalari, javonlarga joylashtirish masalalari.

2. Mustaqilligi va moslashuviga etarlicha urg'u berishning etarli emas. Agar kompaniya yangi mahsulotlarning o'ziga xosligini ta'kidlamasa, u unga erishishi dargumon. Yangi mahsulotlarni yaratish bo'yicha takliflarning aksariyati asosan moliyaviy natijalarga baholanmoqda: daromad, bozor ulushi va belgilangan vaqt uchun foyda oldindan belgilangan. Ammo agar bu vaqt tovarlar analoglari paydo bo'lsa, prognozlar juda yuqori bo'lishi mumkin. Tovarlarning oldindan aytib bo'lmaydigan rivojlanishidan foyda olish va omon qolish uchun tovarlarni juda ko'p moslashishi muhimdir.

3. Tanlov kurashini boshlash kerak bo'lganda muammoga kam e'tibor beriladi. Ishlab chiqaruvchi texnologiyalar natijasida yangi texnologiyalar bilan ko'chib o'tadigan mahsulotlar tezda tezda haddan tashqari ko'proq yuqadi. Tovarlar ishlab chiqarish vaqti nisbatan amalga oshirilgan bo'lsa ham, kompaniya avval unga erishish uchun etarli kuchga ega ekanligini baholashi kerak va agar bunday investitsiyalar sohasidagi strategiyalarni amalga oshirish uchun amalga oshiriladi hech bo'lmaganda ikkinchi yoki uchinchi pleer.

5. Kompaniyalar standart natijalar hisoblagichlaridan foydalanadilar. Qoida tariqasida, uzoq muddatda daromad olishni baholash o'rniga qisqa muddatli rentabellik ko'rsatkichlari qo'llaniladi.

Yangi mahsulotlarning xatarlari quyidagi sabablarga ko'ra bo'lishi mumkin:

- iste'molchilar imtiyozlaridagi o'zgarishlar dinamikasi (ushbu mahsulotning yig'ilishi davrida iste'molchi bilan tuzilgan mablag'lar miqdori, unda tuzilgan kommunal xizmatlar miqdori iste'mol qiymatini to'liq qamrab oladimi?);

- iste'molchilar tomonidan tovarlar (xizmatlar) qiymat hisob-kitoblariga rioya qilmaslik (kompaniyaning sifat to'g'risidagi fikrlari, sotuvning sifati, narxi va shartlari bo'yicha g'oyalar iste'molchining g'oyalariga to'liq mos keladi?);

– ilmiy va texnik taraqqiyot (Ushbu mahsulotni ishlab chiqarish, ishlab chiqarish va amalga oshirishga sarmoya kiritadigan sarmoya, bozorda o'zgartirilmasin, texnologik jihatdan yangi mahsulot paydo bo'lishidan oldin kutilayotgan daromadni beradi?);

- raqobatbardosh kuchlarning tegishli bozordagi harakati (xizmatchilarimiz (xizmat) raqobatchilarga qaraganda iste'molchilar uchun afzalroq bo'ladimi?);

- Noma'lumlikni sotib olish (biz iste'molchining noaniqligi (shubha bilan) AQSh tomonidan taqdim etilayotgan tovarlar / xizmatlar haqida noaniqlikni engishga qodirmiz?).

Bundan tashqari, tovarlarni joylashtirishda eng jiddiy xatolar xatodir. Bu erda, bunday muhim rol o'ynaydi: geografik pozitsiya, tarixiy jihatdan tarixiy xususiyatlar, etno - madaniy xususiyatlar, din, demografiya va erning siymo, demografiyasi va ekologiyasi, u erda maqsadli bozori joylashgan . Muayyan segmentni tanlashda nafaqat mahsulot tasvirini, balki narxlash kerak. Noto'g'ri tanlangan narx strategiyasi tovarlarni sotishga buzadi. Masalan, bozor boshqa ishlab chiqaruvchilar tomonidan o'zlashtirildi, tashkilot kichik sifatli sifatli o'zgarishlar bilan o'xshash mahsulotlarni ishlab chiqara boshlaydi va narx asossiz bir-biriga mos keladi - bu tovarlar sotib olinmaydi. Yangi mahsulot tushunchasi maqsadli segmentning barcha xususiyatlarini hisobga olgan holda iloji boricha uyg'un bo'lganligi juda muhimdir.

Shunday qilib, yangi mahsulot bozorini ishlab chiqish va yakunlashdagi eng odatiy missiyalar yangi mahsulot g'oyasini amalga oshirish samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.

Ishlab chiqilgan ishlar bozorga yangi mahsulotni rivojlantirish va olib chiqish jarayonining asosiy bosqichlarini ajratish, ushbu muammoning bozorida marketing tadqiqotlari darajasini belgilab, yangi mahsulotni amalga oshirishdagi xavf va xatolarni aniqlash imkonini beradi Loyihaning loyihasi.

2. Kompaniya misolida bozorda yangi mahsulotni ishlab chiqish va olib chiqish " Mars. Mlc »

2.1 Kompaniyaning tovar ketma-ketligini o'rganish Mars. Ll Dan "

1. Dove® - ipak shokolad; Muzqaymoq

2. Mars® - Sut shokolad, nugat va karamel barlar; Muzqaymoq

3. Sniker® - laktik shokolad bar, nugat, karamel va yerfıstığı; Muzqaymoq

4. Sut shokoladidagi karamel bilan karamel bilan tvis® 2 pechkasi; Muzqaymoq

5. Boxy® - bu sut shokoladidagi hindiston yong'og'i; Muzqaymoq

6. M & MMS® - Qo'llangan shoklangan konfessiya (yong'oq vasiz)

7. Bayramlar - ® shakarli asl sovg'a paketlarida o'rnatiladi

8. Skittle® - grazerlarda konfetlarni chaynagan mevalar

9. Rondo® - Mint Candy

10. Starburst® - mevalar va lolipoplarni chaynash

11. Tunes® - Sovuqning birinchi alomatlarida tomoq uchun shamlar

12. Orbit® - plitalar va prokladkalarni chaynash

13. Ekspres ® - qavatdagi saqich

14. Eclipce® - yostiqlarda saqichni chaynash

15. Wrigley's® - plitalarda saqich

16. Flaviyo® - choy va tezkor qahva

17. Cirkuxonth® - sog'lom ovqatlanish uchun kakao asoslangan ichimliklar

18. Pedighhe® - Itlar uchun sog'lom ovqat

19. Chappi® - itlar uchun xom taom

20. Workas® - baxtli mushuklar uchun ovqat

21. Kitekat® - baquvvat mushuk tasmasi

22. Sheba® - elita mushuk ovqatlari

23. Royalesan® - itlar va mushuklar uchun professional ozuqa

24. Corkunov® - elita rus shokolad

25. Gourmet® - tayyor sho'rvalar

26. Amart amaki - tez ovqat guruch, soslar

27. Dolmio - Soslar.

Ushbu ro'yxatdan kompaniya mahsulotni beshta asosiy yo'nalish bo'yicha ishlab chiqarishi aniq: shirinliklar (4 Brend), ichimliklar (6 ta brend), uy hayvonlari (6), ovqat (3), ovqat (3).

Mars ma'lum bir bozorga boradigan FMCG bozoridagi eng professional kompaniyalardan biri bo'lib, tashvish yirik korxonalar va Rossiya bozorida xavotirda emas. Rossiyadagi Mars faoliyati 1991 yilda boshlangan (Aozt Masterfuds, Mars MChJ). 1993 yil oxirida birinchi mintaqaviy vakolatxonasi (Vladivostok) tashkil etildi, 1994 yilda mamlakatning boshqa mintaqalarida savdo bo'limlari tarmog'i joylashtirildi.

Birinchi ishlab chiqarish sayti 1995 yilda buyurtmachi bo'lgan fabrika, 1995 yilda Mars MChJning bosh idorasi Moskvadan ahmoqga olib tashlandi. Keyinchalik ochiq edi ishlab chiqarish quvvati Moskva va Novosibirsk yaqinidagi Luxovittyda. 2008 yilda Ulyanovskda ikkita zavod qurilishi boshlangan shokolad barlarini, ikkinchisi ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish uchun, boshqa joylar ishlab chiqarishni amalga oshirdi. Bundan tashqari, 2008 yil 28 aprel kuni Mars World bozorida eng katta chaynash suv ishlab chiqaruvchisini jahon bozorida 23 milliard dollarga sotib olishini e'lon qildi, deya mutaxassislar, ushbu bitim, Rossiyada, Rossiyada, Rossiyada saqich segmentida etakchilikni olish imkonini berdi "A." brend ostida mahsulot ishlab chiqaradigan Odintsovning qandolatchilik fabrikasi KORKUNOV "2007 yildan beri Arigliga tegishli bo'lib, kompaniya shokolad brendlari portfelini sezilarli darajada kengaytirdi va ushbu bozorda ikkinchi o'rinda turdi. Shokolad barning segmentida va paketda shokolad shokoladining an'anaviy segmentida Mars Sileni, shuning uchun ishlab chiqaruvchi vakili emas, shuning uchun Wrigli kompaniyasini sotib olishda kompaniyani sotib olish. Umuman olganda, 2007 yilda Mars 100 mingdan ortiq aholisi bo'lgan shaharlarda shokolad mahsulotlari bozorida 6,3% ni tashkil etdi. Corkunov "- 13,9%. Aktivlarning tayinlanishi kompaniyani "Birlashgan qandolatchi" dan (23%) 20% dan yuqori bo'lgan "Birlashgan qandolatchi" dan keyin ikkinchi o'rinni egalladi

Kompaniya ishlab chiqarish istiqbolini kengaytirishni ko'zda tutadi, chunki uning tovarlari iste'moli o'sib bormoqda: Rosstat ma'lumotlariga ko'ra, 2006 yilda Rossiyada 1,05 million tonna qandolat mahsulotlari ishlab chiqarildi. Ekspert hisob-kitoblariga ko'ra, Nielsen Rossiya, shokolad va 2005 yil dekabr oyidagi shokolad va 2006 yil dekabr oyidagi hajmi 11,67 milliard rublni tashkil etadi. (o'sish dinamikasi - 14%), pul nuqtai nazaridan yoki tabiiy ravishda 55,68 million kg (o'sish 8%). Rossiya shaharlarida o'zbekistonlik mushuklar va itlar uchun ozuqa savdosi hajmi 2006 yildagi 2006 yildagi aholining qiymati 24 foizga o'sib, 16,33 milliard rublni tashkil etdi. Jismoniy ifodasida ozuqa savdo hajmi 14 foizdan 190 929 tonnagacha ko'tarildi. Natijada moliyaviy inqirozga qaramay, sotuvlar juda yuqori darajada saqlanib qolmoqda - 2009 yilda daromadlarning o'sishi 11 foizni tashkil etdi. Muammolar faqat tarqatish darajasida paydo bo'ladi. Ba'zi bir mintaqaviy chakana sotuvchilar va distribyutorlar to'lovlarni kechiktirishlari mumkin. Kompaniya chakana bankrotlik Rossiya bozorida paydo bo'lishiga tayyor. Mars tarqatish tarmog'i 1998 yildagi inqiroz davrida ishlab chiqilgan, u yuklarni qabul qilish printsipiga asoslangan (deyarli barcha xavflar etkazib beruvchini o'zlashtiradi), bu distribyutorlarning hayotini soddalashtiradi. Mars o'zaro manfaatdorlikning muqaddas tamoyilidir - agar chakana sotuvchi kompaniyani hamkorlik asoslarini qayta ko'rib chiqishi kerak bo'lsa, unda bu savolni diqqat bilan ko'rib chiqa olmay, u holda amalga oshiriladi.

Marketing va reklama uchun kompaniya har yili aylanmadan 10% sarflaydi. Odatda, Mars birinchi marta maqsadli bozorga yangi mahsulotni import qiladi va omadli bo'lsa, mahalliy ishlab chiqarish fabrikalari ochadi, ammo ma'lum bir joy paragrafda maxsus ishlab chiqilgan bir qator tovarlar mavjud, ularda paragrafda misollar mavjud bo'ladi 2.2.

Shunday qilib, hozirda Marsller dunyodagi eng yirik shokolad ishlab chiqaruvchilardan biri bo'lib, qo'shimcha ravishda oziq-ovqat va uy hayvonlari ovqatini ishlab chiqaradi. Kompaniyaning savdo portfeli juda xilma-xil, ammo bu tashkilotning muvaffaqiyatli ishiga xalaqit bermaydi.

2.2 Shokolad bozoriga chiqish va xulosasi Kaptar.

Shokolad Dove tarixi 1939 yilda, Amerikadagi yunon kelib chiqqan Leo Stefanos uni "kaptar" deb atashgan shirin do'konni ochib, Shikagoning janubiy qismida shirin do'konni ochdi. Ism oddiy sabab bilan tanlangan - Stefanoslar oilaviy do'kon ko'k kabi tinchlikni anglatadi. Shokoladning o'zi uchun retsept ancha ko'p ishlab chiqilgan - 1956 yilda. Gap shundaki, Leo mobil mikroavtobusda muzqaymoq sotib olgan bolasi haqida juda tashvishlanar edi, u buni xavfli deb hisobladi. Keyin g'amxo'r otasi tayoqchani - tayoqchani tayyorlash, shokoladli retseptlar bilan yakunlangan shokoladga botirib, shokoladli, leo. Kakao loviya tufayli kaptar juda yumshoq bo'ldi.

1977 yilda Leo vafot etdi va barcha biznes o'g'li Maykning qo'liga ta'sir qildi. 1984 yilda Mayk Vashingtondagi ko'rgazmada korporativ shokorat va muzqaymoqni taqdim etdi, shundan so'ng u butun mamlakat bo'ylab mahsulotlar uchun ko'p sonli buyurtmalar olishni boshladi.

1986 yilda Mars biznes futbolkasini sotib oldi va shuning uchun kaptar brend qismi uning portfelini urdi. Endi ushbu brend ostida shokolad va muzqaymoq sotib olish mumkin, uni dunyoning 30 dan ortiq mamlakatlarida sotib olish mumkin va yillik savdo har yili 30 million plitkaga aylandi. Shunisi e'tiborga loyiqki, Buyuk Britaniyada ushbu mahsulot galaktika brendi ostida sotilmoqda.

Rossiyada kaptarli shokolad 90-yillarda birinchi bo'lib paydo bo'ldi, ammo u deyarli yuqori narxlar tufayli sotilmaganidek, darhol bozordan olib tashlandi. 2007 yildan beri ushbu shokolad ishlab chiqarish fabrikada invavesda tashkil etilgan. Dove Tilly shokoladning yangi segmentiga kirib, aniq hisob-kitobni amalga oshirdi - "400 rublga - 400 rubl - unumdor segment uchun juda yuqori narxga ega emas, shuning uchun kompaniya premium shokolad bozorining qariyb 15 foizini oladi". Konfael kompaniyasi direktorlar kengashining Irina Eldarxonova direktorlar kengashi kengashiga ishonadi. KRAFT OZIQ-OVQATLARI YUZILMAYDI, ANASTASIA Zaslavskaya, shokolad segmentida o'sish potentsialidir. Va "Birlashgan" Qandolat segmentiga bag'ishlangan "Birlashgan" qandolatchi direktori depreation direktorining o'rinbosarlari endi oqlandi: "Premium" Lindt, Ritter Sport va A. kabi "A. kabi" A. kabi moslashtirildi. Corkunov.

Kompaniya Rossiya bozorini chiroyli reklama yordamida zabt etishga qaror qildi. Dove nafaqat premium shokolad - sinfi, balki o'ziga xos yolg'on va nozik ta'mni ta'kidlaydi.

Reklama sinchkovlik bilan ishlab chiqilganiga qaramay, mahsulot aniq joylashtirilgan, shuning uchun ba'zi ruslar ushbu shokolad skeptikasiga, balki uni sotib olishdan bosh tortgan. Go'ldir, uning brendi portfelida birligida sovun va shampunlar bor. Shu munosabat bilan ko'p odamlar shunchaki shokolad ta'mi yo'q va sovunga o'xshaydi. Ushbu tovarlar o'rtasida umumiy hech qanday umumiy narsa yo'q. Tovarlar paketlarida ishlatiladigan shriftlar va kaptar belgisi o'xshash. Buni taqqoslaganda ko'rish mumkin.

Shunday qilib, rossiyalik bozorga kaptar shokoladni olib qo'yish kutilgan natijalarga erishmadi, garchi mamlakatdagi iqtisodiy ahvolning xususiyatlari hisobga olindi, shuningdek, segmentatsiya. Rossiyada premium shokoladni sotish istiqbolidan qat'i nazar, kompaniya bozorning 15 foizidan ko'p bo'lmaganida, bozorning 15 foizidan oshmasligi kerak, ammo bu shokolad barlarining 2/3 qismida.

2.3 Muvaffaqiyatsiz kompaniya tajribasi

Yaraning ta'kidlaganidek, Marsller eng yirik shokolad ishlab chiqarish korxonalaridan biri sifatida tanilgan, ammo boshqa bozorlardan biri sifatida tanilgan, ammo, masalan, turli brendlar ostida itlar ozuqalari va mushuklar ko'p miqdorda sotilgan. Rossiyaning aholisi birinchi marta har shubhasiz, birinchi marta kam uchraydigan vsaq, kecat, nasri va pichoqlari, chunki mahsulotlar ishlab chiqariladi va narx juda yuqori. Biroq, savdolar o'sishni boshladi, har bir brend uchun marketing kompaniyalari mahsulotlarini o'z pozitsiyalarini birlashtirishga imkon berdi.

Rossiya bozorini tatib ko'rishga urinishlar 2000 yilda "Power" konfetlari ishlab chiqarishni boshladi.

Marsning barcha muvaffaqiyati bor edi: Qandolat bozorida deyarli o'sish tajribasi, davri 18 milliard dollarga teng qandolatchilik fabrikasi Moskva viloyatida ahmoq va taniqli kompaniyalar "kuchlar" ni yaratishda jalb qilingan. 1998 yilda Rossiya bozorida maxsus brendni yaratishga qaror qilib, Mijozni shokolad bozorining eng kengi engil segmentini o'zlashtirish uchun tavsiya etgan Makkineyli maslahatchilar - stavkalarni shokolad konlari ishlab chiqarishni tavsiya etdilar. O'sha paytda ular bozorning yarmini hisobga olishdi. Mars va McKinsey hisob-kitoblariga ko'ra, 90-yillarning oxirida mamlakatda 1200 ga yaqin sinov shakli mavjud edi, ammo ular orasida haqiqiy brendlar yo'q edi. Ko'plab "ayiqlar", "qizil shlyapalar", "sincaplar" faqat shartli ravishda hisoblab chiqilishi mumkin, chunki ular turli fabrikalarni ishlab chiqardilar. Garchi ularning aksariyati bir xil yumshoqlik bilan ishlagan bo'lsa ham, konfetlarning ta'mi juda boshqacha edi: masalan, ba'zilari shflalar qalinlashgan, boshqalarida esa - ko'proq siqilish edi. Shu sababli, barcha Rossiya iste'molchilari ta'mga odatlangan mahalliy mahsulotlarni afzal ko'rishdi. 1999 yil noyabr oyida Mars 2000 yilning 2000 yildagi yangi yil mavsumini 78 kishining yangi mahsulotini ishlab chiqarishda 78 kishini tashkil etish va ishga tushirishni boshlashga qaror qildi.

BBO Rossiya kompaniyalari guruhining bir qismi bo'lgan INKARY dizayn studiyasi bilan bir qatorda Rossiyaning Mars diviyasi barcha dizayni va 15 ta tematik guruhlar ajratilgan. Masalan, "hayvonlarning" Kara-Kum shirinliklariga (tuyalar), "Buling", "SGRAP", "Rachp", shuningdek, "Rachp", "Alenushka" ning asarlari va qahramonlari bor edi. "Gullati." mamlakat haqida, bu konfet hikoyalari orqasiga, "Jahon mamlakatlari", "ertak qahramonlar" hikoyalar "Rossiya imperatorlarini", "jahon asarlari" va ba'zi boshqalarni - Mars o'z tematik qator 10 yaratishga qaror yoki imperator chop etildi. Ishlab chiquvchilar rivojlanishiga ko'ra, kognitivlardagi kognitiv matnlar an'anaviy choy ichishni jonlantirish edi. Bu "kuchlar" ning reklama shiorida - "umumiylik uchun davo". Konfet Marsning ta'mi, shuningdek, 60-70-yillarda Sovet retseptlari bilan tajriba o'tkazmaslikka qaror qildi. O'tgan asr.

Birinchi konfet "kuch" 2000 yil noyabr oyida, bir vaqtning o'zida qayta ishlash bilan bir vaqtda sotuvga qo'yilgan. "Tez orada ko'chalar bo'shatiladi", "er o'z vaqtida" "" "" "minglab ayollar tafsilotlarga rioya qilishadi" - bu mamlakatda butun mamlakatning rasmini o'zgartirish uchun ruslar ko'chalarda qiziqarli qiladi "gaplashish" bo'lishi kerak. Reklama juda qiziqarli edi, ammo miting juda uzoq ko'rinmadi, shuning uchun odamlar unga g'oyib bo'lishdi.

Bundan tashqari, konfetlarni qadoqlash orqali katta muammolar yaratildi. Gap shundaki, Shimoliy Amerikadagi iste'molchilar huquqini Marsga yo'naltirgan qonunchilik majburiyligini talab qiladi. Bu shuni anglatadiki, mahsulotni qadoqlash uning iste'mol qilinmasa, mahsulot ishlab chiqarishda immunitetni kafolatlashi kerak. Bunday kafolat Rossiyada foydali bo'ladi, ammo baxtsizlik shundaki, bu osonlikcha rus shakli uchun qo'llanilmaydi, uni osongina joylashtirilishi va orqaga o'ralgan bo'lishi mumkin. Shunga qaramay, Amerika korporatsiyasi Rossiyadagi shirinliklarini talab qildi, shuning uchun loyiha jamoasi har bir konfetning "yaxlitligi" texnologiyasini ishlab chiqishga ko'p vaqt sarfladi. Kompaniya kichik stikerlar bilan konfetni muhrlashga urindi, ammo ular qadoqning yaxlitligini ham kafolatlamadilar. Texnologik echimni topishning iloji bo'lmadi va Rossiyaning Rossiyaning rus bo'linishi uchun qolgan yagona narsa bu mahsulot sanalarini buzmaslikdir - qutidagi "quvvat" ni qadoqlash. Chunki bu rejalashtirilmaganligi sababli, konfet Rojdestvo sovg'alari uchun tayyorlangan yarim kilogramm sanoatiga joylashtirilgan bo'lishi kerak edi.

Bu juda yaxshi omad va halokatli bo'ldi. Yangi qadoqlangan "POWER" ning ushbu yo'nalishi bozor segmentida emas, balki yo'naltirilgan. Rossiyada boksli konfet ko'pincha sovg'ani sotib oladi, shuning uchun ular qimmat mahsulotlar deb hisoblanadi va ularda savdo markalari 2000 yilda 100% ga etdi. Yomg'irli konfet odatda o'zlari uchun sotib oladi va ulardagi belgi 15 - 40% ni tashkil qiladi. Korporatsiya birinchi birinchi bo'lib "kuch" tovarni 105-140 rubl sotadi. 1 kg uchun, ammo chakana sotuvchilar qutidagi tanish belgilarni va 0,5 kg shakar narxi 105-120 rublgacha o'sdi. Shunday qilib, konfet noto'g'ri muhitga asossiz muhitga tushdi. Mars bosh ofisi vaziyatni tuzatishga harakat qildi: Jon Mars Rossiya loyihasi bilan juda qiziqdi, bu maxsus stikerlar bilan muhrlangan "shartli germim" konfetsiyalarini chiqarishga ruxsat berilgan. Ammo qadoqlash uskunalari uchun qo'shimcha xarajatlar konfet narxining ko'tarilishiga olib keldi. O'z qoidalariga rioya qilishda Mars "kuch", ammo o'sha paytda bunday qadoqlash formati iqtisodiy nuqtai nazardan oqlanmagan. Narxni bo'shatish do'konlarga yo'l qo'ymadi. Sotuvchilar hali ham qadoqlangan konfessiyalarning narxini ikki baravar ko'paytirish uchun hali ham uyali konfetlarning narxini ko'paytirib, 210-240 rubl / kg-ni qayta sotishni boshladilar - raqobatchilar mahsulotlaridan ikki baravar qimmat. Bunday shakarning talabiga binoan ularning yuqori xarajatlari tufayli foydalanmadi.

Ikki yil ichida kompaniya reklama uchun 3 million dollar sarfladi.

Ammo Mars yangi mahsulotni Rossiya bozoriga olib chiqish bilan bir qayg'uli tajribaga ega emas edi. Ikkinchi muvaffaqiyatsizlik "gurme" brendida tayyor idishlarni targ'ib qilishda yuz berdi.

"Yurak" boshlang'ich mars barcha xatolarni hisobga olganida, u arzon quruq sho'rvalar bilan raqobatlasha boshlagan va qadoqlash Amerika standartlariga zid bo'lgan mahsulotlarni bog'lab, tayyor suyuq sho'rvalarning premium segmentini yaratishga qaror qildi. Mars uchun sho'rvalar ham amaliyot deyarli yangi mahsulot edi: Rossiyadan tashqari kompaniya ularni faqat Kanadada, ammo umuman boshqa texnologiyalar ishlab chiqaradi. "Gourmet" loyihasi ustida ishlash "vakolatlar" ni ishga tushirish etarli emas edi. 2004 yilda Luxovitzda suyuq sho'rva ishlab chiqarish yo'lga qo'yildi. Faqatgina zavodni qurishda 10 million dollar sarmoya kiritdi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, savdo qilingan zanjirlarda mahsulotni targ'ib qilish, tarqatish va reklama bo'yicha millionlab dollar sarflangan.

Mars bunday mahsulotlarning maqsadli auditoriyasining ko'pi uchun qimmat deb topdi va tez tayyor ovqat tushunchasiga mos kelmadi. Boshidanoq "gurme" aniq bozorda aniq joylashtirilgan va zaif sotilgan. Shunday qilib, yirik Marsning eng yirik distribyutori bitta paletni oyiga bir palet sotdi (ulgurji savdo etkazib berish uchun palet). Gap shundaki, rus aholisi bunday turdagi mahsulotlarni sezishga tayyor emas, bunday oziq-ovqat ko'pincha ishonch hosil qilmaydi, ko'p odamlar uni sinab ko'rishni ham xohlamaydilar va rus bekatlari o'zlarini qanday pishirishni bilishadi. Bundan tashqari, idishlarning ta'mini ruslarning ta'mini hisobga olmaganda, ko'p sho'rvalar ta'msiz, faqat qizil Borscht va no'xat sho'rva deb baholandi.

2009 yil dekabr oyida Mars sho'rvalar ishlab chiqarishdan olib tashlanganini rasman e'lon qildi va zavoddan uskunalarni sotishni boshladi. "Gourme" endi Rossiya bozoridan kelib chiqqan birinchi sho'rva emas. Norr brendi ostidagi bunday sho'rva 2007 yilda 2007 yilda bir xil sababga ko'ra olindi. Endi bu shimlarni tayyorlash uchun bir xil tayyor bulonni taklif qilib, bu shoyadni olishga urinishlar.

Suyuq sho'rva toifasi dramatik tomchi, ammo "pishirish" ning butun segmenti. Nelen Agentligiga ko'ra, ushbu mahsulotlarning 2008 yil dekabridan 2009 yil iyulgacha bo'lgan 10 mingdan ortiq aholisi bo'lgan jismoniy jihatdan 2009 yil iyulga qadar 2009 yil iyulga nisbatan 22 foizga kamaydi. Taqqoslash uchun: boshqa mahsulotlarni sotish (noodında, ziravorlar, eriydigan taom idishlari, eriydigan taom va boshqalar) 10% ga kamaydi. Pul atamalarida suyuq sho'rvalar bozori 14% va 2008 yil dekabr oyiga kelib hozirgi kunga nisbatan 322 million rublni tashkil etdi.

Bu gigantlar hatto kompaniyalar hatto bozorga yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda va tuzishda xatolarga yo'l qo'ygani haqida xulosaga keladi. Marsulkning muvaffaqiyatsiz tajribasi innovatsion faoliyat xavfining tasdig'idir. Tadqiqot va reklamaning ulkan xarajatlari har doim ham oqlanmaydi. Yangi mahsulotni ishlab chiqish va olib qo'yishda, maqsadli bozorning har bir eng kichik nuance-ga qadar maqsadli bozor xususiyatlarini hisobga olish juda muhimdir. Ehtimol, agar Mars "Yurak" ni 10 yildan 15 yil o'tgach, zamonaviy Rossiyaning tendentsiyalarini hisobga olgan holda, u ildiz otgan va muvaffaqiyatli sotilgan bo'lishi mumkin. "Power" konfetiga kelsak, ular unchalik ko'p reklama qilish kerak emas edi. Qoida tariqasida, "saraflangan radio" asarlari deb nomlangan bo'lsa, Rossiya bozorida rus bozorida reklama yo'q - agar konfet juda yaxshi bo'lsa, ular o'zlarini reklama qilishadi.

Amalga oshirilgan ishda Mars bozoriga qo'yilishi tahlil qilindi. Umuman olganda, savdo juda yuqori va tashkilot yirik global o'yinchi, ammo shunga qaramay, har bir loyiha tan olingan brendga aylanadi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, kompaniyaning Rossiya bozorida yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda va yangi mahsulotni ishlab chiqishda, shuningdek, mentalitet, madaniyat va ma'buklarning iqtisodiy ahvolidan voz kechish.

Xulosa

Yangi mahsulotni bozorga rivojlantirish va olib chiqish muammosini tahlil qilishga imkon berdi, amaliy misolda asosiy xavf omillarini aniqlang.

Birinchi bobda quyidagi ma'lumotlarni belgilab yangi mahsulotlarni ishlab chiqish zarurati bilan asosli bo'ldi:

1. Raqobat ustunliklari tashkilotlari tomonidan fath;

2. Yuqori stavkalar bo'yicha ishlab chiqarishni kengaytirish;

3. Assortiment seriyasining eskirganidan himoya qilish;

4. Korxonaning rentabelligini oshirish.

Bozorda yangi mahsulotni ishlab chiqish va olib chiqish jarayonining asosiy bosqichlari, xususan:

1. Yangi mahsulot g'oyasini yaratish

2. Yangi mahsulot kontseptsiyasini ishlab chiqish (g'oya effekt)

3. Marketing strategiyasini ishlab chiqish, shu jumladan:

a) ishlab chiqarish va sotish imkoniyatlarini tahlil qilish, potentsial sotish, xarajatlarni prognozlash va foyda, narxlarni rejalashtirish;

b) tovarlarni rivojlantirish (ishlab chiqarish texnologiyasi va joylashuvi);

c) sinov savdosi

4. Bozorga olib chiqish.

Jarayon bosqichlari tartibiga rioya qilish eng samarali tashkilotni yangi mahsulotni va uni tarqatishni, shuningdek, iste'molchilarga reaktsiya haqida g'oya bildirish va savdolarni bashorat qilish va sotishni bashorat qilishga imkon beradi va foyda.

Marketing tadqiqotlarining bozorga chiqish va yakunlashidagi marketing tadqiqotlarining roli juda katta, chunki bu g'oyani amalga oshirish samaradorligini aniqlash uchun imkon yaratadigan tadqiqotlar.

Yangi mahsulot bozorini ishlab chiqish va xulosa qilishdagi eng odatiy missiyalar, ular orasida quyidagilar ajratilishi mumkin:

1. Noto'g'ri segmentatsiya;

2. Fuzzy joylashishi;

3. Tovarlarga maqsadli bozorga bo'ysunmaslik;

4. Raqobatchilarga qarshi kurash;

5. NONSHIRISh Strategiyani noto'g'ri tanlash.

Quyidagi xulosa: Ushbu xatolarning xabardorligi ularning paydo bo'lishi ehtimolini hisobga oladi, shuningdek, bozorga yangi mahsulotni ishlab chiqishda va tuzishda eng odatiy muammolardan qochishga yordam beradi.

Ikkinchi bob - bu Dunyoga mashhur Marsellc kompaniyasining o'rnak ko'rsatadigan amaliy qism, bozorga mahsulot ishlab chiqarishning xususiyatlarini, shuningdek, tovarlarni rivojlantirish va uni joylashtirishdagi muammolarni keltirib chiqaradi. Ishlab chiqarishni diversifikatsiya qilish xususiy mulkning shaxsiy shakli bilan birgalikda maqsadli bozorlar bo'yicha etakchi o'rinni egallashga imkon beradi.

Ushbu kompaniyaning Rossiya bozoriga uchta yangi mahsulotni olib chiqishga urinishlar, ulardan ikkitasi faqat Rossiya uchun ijobiy natijalarga olib kelmagan. Ruslar va amerikaliklar o'rtasidagi aqliy farqlar yangi mahsulotni bozorga yakunlashda muhim rol o'ynaganligi isbotlandi.

Vedomosti

Vedomosti

Vedomosti

Aksariyat ishbilarmonlar yangi mahsulotni yaratishni orzu qilishadi. Ular raqobatchilar bo'lmagan tovarlar yoki xizmatlarni sotish g'oyasiga ega. Bundan tashqari, bu xaridorlar uchun xaridorlar qurilishi kerak bo'lgan bunday mahsulot bo'lishi kerak. Fikr juda yaxshi, lekin uni toping va bundan ham ko'proq narsani amalga oshiradi. Kelajakda raqobatchilarning hech qanday imkoniyatini qoldirmaydigan yangi mahsulotning yangi bozorida qanday xulosa chiqarish kerak?

Vazifaning to'liqligi

Yangi mahsulot bozoriga xulosa qiyin va juda qimmatga teng. Shu munosabat bilan ko'plab tadbirkorlar yo'lning boshida o'z pozitsiyalaridan o'tishmoqda. Yaqinlashib kelayotgan qiyinchiliklar yangi kelganlarni qo'rqitadi. Biroq, yangi mahsulotning yangi bozorigacha to'liq amalga oshirilishi mumkin. To'g'ri marketing strategiyasini ishlab chiqishda, qisqa vaqt ichida tovarlar yoki xizmatning etakchi pozitsiyasini egallashi mumkin. Tadbirkor faqat yangi mahsulot boshlang'ich bosqichlarda deyarli foyda ko'rishi uchun tayyorlanishi kerak.

Kerakli strategiyani tanlash

Mavjud amaliyotga asoslanib, yangi mahsulotning yangi bozorigacha xulosa jiddiy xavflar bilan bog'liq degan xulosaga kelish mumkin. Bu har doim ham g'oyani amalga oshirmaslik muvaffaqiyatli emasligiga olib keladi.

Xavflarni minimallashtirish uchun to'g'ri marketingni qo'llash va iste'molchini bozorda hozirgina paydo bo'lgan kichik mahsulotga jalb qilishga hissa qo'shadigan zarur usullardan foydalanish kerak. Buni faqat bu sotib olishga va talabga berishga imkon beradi. Istalgan natijaga qanday erishish mumkin? Buning uchun ushbu ishlab chiqaruvchiga marketing vositalaridan foydalanish kerak, bu sizga iste'molchiga kerakli mahsulotni ishlab chiqarishga imkon beradigan mahsulotni ishlab chiqarishga imkon beradi, bu erda xaridorni qoniqtirgan joyda kerak bo'ladi.

Hozirgi kunda yangi mahsulotga yangi bozorga yordam beradigan ko'plab texnikalar ishlab chiqilgan. Shu munosabat bilan tadbirkorlar va ishbilarmonlar kerak bo'ladi, birinchi navbatda, "Arsenal" marketing vositasini o'rganing va ularni o'z g'oyasini amalga oshirishni o'rganing. Albatta, tovarlar yoki xizmatlarni targ'ib qilish strategiyasi va usullarining har qanday sinov usullarida har bir ishlab chiqaruvchi o'z nafis o'zlarining nuances-ni ma'lum shartlar bilan o'ziga xos shartlar bilan ta'minlashga hissa qo'shishi kerak. Axir, klassik usullardan tashqari, agar ular ma'lum bir biznes uchun moslashtirilgan bo'lsa, iloji boricha samarali ishlaydi.

Mayli, yangi mahsulot bozoriga xulosa qilish Xaridorga yiqilishidan oldin, ba'zi bosqichlardan o'tishi kerak. Ular kontseptsiyaning rivojlanishi va tijoratlashtirish bilan tugashini boshlaydilar. Bozorga yangi mahsulotlar uchun tuzish strategiyasi boshqacha bo'lishi mumkin. Shuning uchun biz tovarlar va xizmatlarni targ'ib qilishning dolzarb g'oyasini ko'rib chiqamiz.

Fikrni rivojlantirish

Yangi mahsulotni yaratish qanday boshlanadi? Avlodni yaratish yoki g'oyalarni qidirish bilan. Ular kompaniyalar va olimlar, mijozlar va raqobatchilar, dilerlar, shuningdek, top menejment xodimlaridan kelib chiqishi mumkin.

U iste'molchilarning ehtiyojlari va istaklarini aniqlash uchun ushbu bosqichning eng mantiqiy boshlang'ich nuqtasini ko'rib chiqadi. Axir, kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarni eng ko'p ishlatadigan xaridorlar birinchi bo'lib, uni yaxshilash kerakligini birinchi o'ringa qo'yadilar. Kompaniya mijozlarga ehtiyojlar va ehtiyojlar, so'rovlarni tashkil etish, guruh munozarasi, proektsion testlar, shuningdek shikoyatlar va iste'mol takliflarini hisobga olgan holda bilib olishi mumkin. Jahon biznesining tarixida ko'plab misollar mavjud bo'lib, ularda tovarlarni iste'mol qilish paytida muammolar to'g'risida aytib o'tgan iste'molchilarni muhandislar va dizaynerlardan tug'ilganda ko'plab misollar mavjud.

Yangi mahsulotni yaratish uchun ko'plab kompaniyalar o'z xodimlaridan olingan takliflardan foydalanadilar. Xodimlar tomonidan yangi g'oyalarni yaratish istagi, qoida tariqasida, rag'batlantiriladi. Shunday qilib, Toyota xodimlari har yili 2 millionga yaqin yangi g'oyalarni taklif qilishadi. Bundan tashqari, ularning 85 foizi kompaniyani amalga oshirmoqdalar. "Kodak" kompaniyasi eng yaxshi g'oyalarni, sovg'alar va pul mukofotlarini topshirgan xodimlarni mukofotlaydi. Ushbu amaliyot boshqa kompaniyalarda qabul qilinadi.

Dilerlar bilan aloqa tufayli raqobatchilarning mahsulotini o'rganishda ba'zan yaxshi g'oyalar kelib chiqadi va savdo vakillari Ishlab chiqaruvchi firmalari. Kompaniyaga yangi mahsulot yaratishni boshlash imkonini beradigan boshqa manbalar mavjud. Ba'zan ular ixtirochilar, tijorat va universitet laboratoriyalari, tarmoq nashrlari va boshqalar.

Fikrlarni tanlash

Har qanday kompaniya takliflarni to'playdi. Kelgusida ular g'oyalar boshlig'i tomonidan ko'rib chiqiladi. U uch guruh uchun takliflarni - istiqbolli, shubhali, shuningdek xalaqit bermaydi. Birinchi toifaga tegishli bo'lgan g'oyalar kelajak keng miqyosda tekshiruvda. Qabul qilingan takliflarni tanlab, xato qilish muhim emas. Axir, ba'zida kompaniya yaxshi fikrni rad etadi, emlanmagan yo'nalish bo'yicha ishni boshlaydi. Yangi mahsulotning ishlab chiqarilishining bir misoli - bu to'lov savdosi. Bir vaqtlar Marshall dalasi bunday taktikalarning eng muhim imkoniyatlarini qondirdi. Ammo entikottu Jonson bu taklif yoqmadi. U pul mablag'lari deb atadi, u muammolardan birini yaratishga qodir bo'lgan kuchli tizimni chaqirdi.

Mahsulotni ozod qilish to'g'risidagi qaror

Kompaniyaning eng istiqbolli g'oyalarini tanlagandan so'ng, bunday jihatlar quyidagilarni ko'rib chiqish kerak:

• kutilayotgan daromadni sotishdan;
• kompaniyaning ishlab chiqarish g'oyasini qabul qilish qobiliyati;
• yangi loyihaga investitsiya kiritish ehtimoli;
• iste'mol talabining taxminiy bahosi;
• narxlar darajasini shakllantirish;
• savdo kanallari;
• patent olish ehtimoli;
• mavjud resurslarni baholash va uskunalarni sotib olish xarajatlari (texnik jihatdan kompleks mahsulot bo'lsa).

Kontseptsiyalarni rivojlantirish

Bozordagi yangi mahsulot uchun yana bir xulosa rejasi nima? Eng jozibali g'oyalar keyinchalik tekshirilishi mumkin bo'lgan tovarlar tushunchasiga aylanadi. Nima u? Tovarlar kontseptsiyasi ostida iste'molchiga mazmunli bo'lgan shaklda ifodalangan istiqbolli g'oyaning mavjud versiyasi tushuniladi.

Ushbu mahsulotni bozorda oziq-ovqat sohasida ishlaydigan kompaniyaning misoli bo'yicha bozorda yangi mahsulotni olib chiqishning barcha bosqichlarini ko'rib chiqing.

Aytaylik, uning rahbarligi Molokka qo'shilishi, ta'm va ozuqaviy qiymatini oshirishga qodir deb o'ylaydi. Bu faqat tovarlar g'oyasi. Keyinchalik u yolg'iz bo'lmasligi mumkin bo'lgan tushunchaga aylantirilishi kerak. Masalan:

1. Kim tovarning foydalanuvchisi kim bo'ladi? Bunday holda, bu chaqaloqlar, bolalar, bolalar yoki kattalar bo'lishi mumkin.
2. Tovarlarning foydalari qanday? Energiya zaryad, tetiklantiruvchi ta'sir, ovqatlanish qiymati yoki ta'mmi?
3. Iste'molchilar bunday ichimlikni qachon iste'mol qiladilar? Nonushta, tushlik, tushlik, kechki ovqat yoki kechqurun kechqurunmi?

Faqat ushbu savollarga javob berish, tovarlar tushunchasini shakllantirish mumkin bo'ladi. Shunday qilib, rag'batlantiruvchi ichimlik bo'lishi mumkin:

• Eriydi. Bu faqat kattalar uchun mo'ljallangan. Uni tezkor to'yimli nonushta sifatida ishlatish rejalashtirilgan.
• Bolalar bog'chasi. Mahsulot yoqimli ta'mga ega bo'ladi va kun davomida uning ishlatilishi joizdir.
• Sog'lig'ini mustahkamlash. Kechqurun qariyalar uchun bunday ichimlik kerak bo'ladi.

Ushbu kontseptsiyalarning barcha kontseptsiyasidan marketingda yangi mahsulotni ishlab chiqarishning keyingi bosqichida tanlanadi. U raqobatdosh mahsulotlar sohasini aniqlaydi. Masalan, eriydigan ichimlik tuxum va pastjin, qahva, obligatsiyalar, shuningdek, nonushta menyusida boshqa mahsulotlarga alternativa bo'ladi.

Brend yaratish

Bozordagi yangi mahsulot uchun yana bir xulosa rejasi nima? Keyingi bosqichdagi tovarlar tushunchasi brend kontseptsiyasiga aylanishi kerak. Yangi ichimlik bozorda mavjud bo'lgan muhim farqlarga ega bo'lishi kerak. Bu uning o'rtacha kaloriya va narxlarga tegishli. Kompaniyalar allaqachon mavjud brendlar bilan yangi mahsulotni joylashtirmasliklari kerak, chunki aks holda quyosh ostidagi joyingizni yutib olish juda qiyin bo'ladi.

Tekshirish kontseptsiyasi

Bozorda yangi mahsulotni yakunlash uchun marketing strategiyasi davom etishi kerak? Kompaniyaning keyingi bosqichida siz tanlangan tushunchani tekshirishingiz kerak. Buni maqsadli iste'molchilarning o'ziga xos auditoriyasi bilan sinab ko'rish paytida buni amalga oshirishingiz mumkin. Bu ularning reaktsiyasini aniqlaydi.

Yangi mahsulot uchun tuzish rejasi ma'lum bir shaklda tovarlar kontseptsiyasini taqdim etishni ta'minlashi mumkin. Bu ramziy yoki material bo'lishi mumkin. Yangi mahsulotning yangi bosqichida kompaniyaning bozoriga, ko'p grafik yoki chekral tavsifda. Shunga qaramay, tekshiruvning bajarilishi yaxshi mahsulot bilan ko'rish mumkin bo'lgan o'xshash o'xshashlik mavjud bo'lganda iloji boricha ishonchli bo'lishi kerak.

Ushbu bosqichda yangi mahsulotni bozorga olib chiqish misoli, uni har bir variantlarning ikki baravar ko'payishi bilan kompyuterga loyihalashtirishdir. Shunday qilib, o'yinchoqlar yoki kichik maishiy texnika yaratish mumkin. Bunday kiyimlar xaridorlarga yangi mahsulotning ko'rinishi haqida tasavvur berish imkoniyatini beradi.

Virtual haqiqatni yaratish uchun yangi mahsulot bozoriga chiqadigan qadamlardan biri. Bunday sezgi asbob-uskunalardan ko'zoynak yoki qo'lqop sifatida ishlatganda atrofdagi voqelikning kompyuteriga taqlid. Shunga o'xshash dastur ko'pincha iste'molchini ushbu kompaniyadan sotib olinadigan yangi oshxonaning yangi ichki qismini tanishtirish uchun ishlatiladi.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish

Qanday qilib bozorda yangi mahsulotning xulosasi? Marketingda, istiqbolli g'oyani amalga oshirishning navbatdagi bosqichida, dastlabki strategiya rejasini ishlab chiqish ko'zda tutilgan. U o'z mahsulotini yoki xizmatini amalga oshirish uchun kompaniyani aylantirish uchun ma'lum choralarni anglatadi. Kelgusida hozirgi vaziyatga qarab bozorda yangi mahsulotni tuzish strategiyasiga kiritilishi mumkin.

Rivojlangan rejada uch qismdan iborat bo'lishi kerak. Bularning birinchisi, maqsadli bozorning hajmi va tuzilishi, shuningdek, Iste'molchilarning xatti-harakati to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud. Bu erda tovarlarni joylashtirish, sotilgan savdo, rejalashtirilgan foyda va bozor ulushi tavsifi. Ushbu barcha ma'lumotlar bir necha yil oldinda hisoblanadi.

Ikkinchi qism marketing strategiyasining rejasida tovarlarning oldindan taqsimlanmagan narxi to'g'risidagi ma'lumotlar, uni keyingi taqsimot, shuningdek sotuvning birinchi yilida sotish darajasi.

Marketing rejasining uchinchi qismi mahsulotni amalga oshirishning ko'rsatkichlarini o'z ichiga oladi.

Ishlab chiqarish va amalga oshirish uchun imkoniyatlar

Mahsulotni targ'ib qilishning keyingi bosqichida hukmning biznes jozibadorligini ko'rib chiqish muhimdir. Buni sotilgan savdo va xarajatlarni hisoblashni tahlil qilishda amalga oshirilishi mumkin.

Ularning barchasi kompaniyaning maqsadlari bilan tanishishlari kerak. Ijobiy natijalarga duch kelganda, bunday tekshiruvni mahsulotning o'zi rivojlantirish uchun qayta ishlash mumkin.

Yaratilish jarayoni

Dastlabki bosqichda yangi mahsulotni chiqaradigan mahsulotni tayyorlash kerak. Buning uchun texnologiyani ishlab chiqish, zarur vositalar va jihozlarni sotib olish va jihozlarni sotib olish va jihozlarni sotib olish. Keyinchalik, yangi yaratilgan mahsulotlarning prototiplari yoki partiyasini ishlab chiqarish ishlab chiqarilmoqda. Bu yangi mahsulotni yaratadi.

Ushbu bosqichda sinov savdolarini tayyorlang va amalga oshiring. Ular oz miqdordagi tajribali mahsulotlarni amalga oshirishdir. Bunday harakat, yaratilgan mahsulotda aholining ehtiyojlarini aniqlaydigan qo'shimcha bozor chekini amalga oshirishga imkon beradi. Bozor bilan tanishtirilganda mahsulotlarning eksperimental namunalari rejalashtirilgan daromad olishga umid qilinmasligi kerak. Ushbu bosqichda mijozlar mahsulotga qanday qarashini tekshirish juda muhim va agar kerak bo'lsa, uni yanada rivojlantirish usullarini sozlash.

Bozorga kirish

Ushbu bosqichda barcha bo'linmalar yangi mahsulotning ishiga jalb qilingan va kompaniyaning barcha funktsiyalari jalb qilingan. Ushbu ishlab chiqarish va sotish, sotib olish va moliyalashtirish, xaridlar va boshqalar. Shu bilan birga, strategik marketing bilan bog'liq operatsion strategik marketing bilan bog'liq.

Qoida tariqasida, ushbu bosqichda kompaniyaning ishi zararli emas va agar u foyda olsa, unda ahamiyatsiz. Bu juda yuqori bo'lgan savdo kanallarini rivojlantirish va yanada rivojlantirish narxi haqida. Shuning uchun tovarlarning bozorga chiqish bosqichlarida bozorga faqat asosiy variantlarni taklif qilishi kerak, chunki mijozlar hali yangi mahsulotni o'zgartirishni ko'rib chiqishga tayyor emaslar.

Bundan tashqari, bozorga bozorga kirishda ishlab chiqaruvchilar maqsadli auditoriyani egallashlari kerak. Unda mahsulot va so'rovlardan kelib tushgan umidlar eng ko'p o'rganilgan va rejalashtirilgan.

Ushbu bosqichda muhim rol savdo kanallariga va mahsulot yoki xizmatlarni yanada tarqalishiga muhim rolga ega. Ular ularga alohida e'tibor berishlari kerak. Ushbu muammoning vakolatli echimi bilan bozordagi joy eng qisqa vaqt ichida va minimal xarajatlar bilan allaqachon zabt etiladi.

Amalga oshirish tizimini tanlash nima bo'ladi? Bu kompaniya va mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va imidjiga, shuningdek kompaniyaning obro'siga bog'liq.

Rivojlanayotganda, ikkita variantni ko'rib chiqish mumkin:

• To'g'ridan-to'g'ri tarqatish. Bunday holda, ishlab chiqaruvchidan mahsulot to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga to'g'ri keladi. Ushbu sxema yuqori texnologiyali tovarlarni, shuningdek qimmat va qimmatbaho xarajatlarni amalga oshirishda eng maqbuldir katta operatsiyalar.
• Vositachi firmalar ishtirokida taqsimlash. Ko'pincha savdo tashkilotlari mahsulotni oxirgi foydalanuvchiga olib chiqish uchun zarur bo'lgan ko'p sonli resurslarga ega. Bundan tashqari, ular xaridorni turli xil markalar tanlovini taqdim etadilar, bu esa mijozga vaqtni tejashga imkon beradi.

Savdo strategiyasini shakllantirishda mahsulotni reklama qilish uchun marketing rejasi tuzilishi kerak. Shuni yodda tutish kerakki, bozorga yangi mahsulotni joriy etishga imkon beradigan universal vositasi mavjud emas. Masalan, ushbu ishdagi yirik firmalar radio, televidenie va Internetda reklama olish uchun ta'sirli miqdorda sarmoya kiritadilar. Ular tashqi reklama joylashtiradilar, shuningdek uni amalga oshirish joylarida tovarlarni ilgari surish.

Mablag'lar etishmasligi tufayli bunday imkoniyatlarning kamroq yirik kompaniyalari mahrum. Ular, qoida tariqasida, "Sarafan Radio" dan foydalaning, kontekstual reklama, qo'shimcha, qo'shimcha, qo'shimcha, tashqari, do'kon javonlarida joylashgan yangi mahsulotni tayyorlash uchun barcha yangi mahsulotni ishlab chiqarish uchun barcha mahsulotlar ishlab chiqarish uchun barcha mahsulotlarni yaratishga imkon beradigan barcha firmalarning takliflaridan foydalangan holda barcha mahsulotlarni taqdim etish uchun barcha imkoniyatlardan foydalanishlari kerak.

Agar mahsulotni ilgari surgan barcha sa'y-harakatlar kutilgan natijaga olib kelmasa, ekspertlar uni reklama strategiyasiga o'zgartirish tavsiya etiladi. Bunday holda, siz boshqa reklama va aktsiyalardan foydalanishingiz kerak.

Ushbu bosqichda bozorda yangi mahsulotni joriy etish hajmi aniqlanishi uchun alohida ahamiyatga ega reklama byudjeti, shuningdek, reklama dasturini tuzish, shuningdek, bunday ishlar amalga oshiriladigan aloqalarni tintuv qilish.

Iste'molchilarga yangi mahsulotning taqdimoti yorqin va esdalik bo'lishi kerak. Buning uchun reklama tovarlarning xususiyatlariga va uning mavjud analoglardan farqlariga e'tibor qaratilishi kerak. Bozorda yangi mahsulotni olib chiqishning birinchi bosqichlarida uni amalga oshirish, ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalarda ishtirok etishi va boshqalarni amalga oshirish uchun yanada oqilona valuta optsiyani amalga oshiradi.

Ko'rinib turibdiki, yangiliklar bozorga muvaffaqiyatli kirganligini ta'minlash uchun ko'plab omillarning ta'siri mavjud. Shuning uchun loyihani amalga oshirish ishining har bir bosqichida kompaniya har bir holda ishni har tomonlama amalga oshirishi kerak. Bu yangi mahsulotlarni bozorda olib borishga imkon beradi, iste'molchilar yuraklarini yutib, firma tomonidan barqaror foyda keltiradi.

Xaridorga kirishdan oldin, yangi mahsulot tijoratlashtirishdan oldin kontseptsiya rivojlanishining bir qator bosqichlaridan iborat. Turli xil manbalarda siz yangi mahsulotni yaratish va ishlab chiqarish tarkibiga ko'plab yondashuvlarni ko'rishingiz mumkin. Manbalar tahlili umumlashtirilgan vakolatni shakllantirishga imkon berdi (3-rasm):

3-rasm. - Yangi mahsulotni bozorga chiqarish sxemasi

mahsulot bozori tavakkalchilik mahsuloti

Mahsulot turiga qarab, bozor haqidagi mavjud ma'lumotlar va kompaniyaning ahvoli, mahsulotni iste'mol bozori uchun mahsulotni tuzishda birlashtirilishi yoki chiqarib tashlanishi mumkin. Har bir bosqichning mazmunini ko'rib chiqing.

1. Yangi mahsulot g'oyasini yaratish.

Yangi mahsulotni yaratish ko'pincha g'oyalarni izlash yoki g'oyalar yaratish bilan boshlanadi. Xatolardan qochadigan bir qator printsiplar mavjud:

b Kompaniya yangi g'oyalar va takliflar, ushbu jarayonni tashkillashtirilgan va tizimli xarakterga ega bo'lishini ta'minlashi kerak;

b fikrlari doimiy ravishda kompaniyaning imkoniyatlari va bozordagi vaziyatga rahm-shafqat ko'rsatishi kerak;

b, eng istiqbolli narsalarni tanlash erkinligini ta'minlash uchun B taklifi etarli bo'lishi kerak;

b kelajakdagi iste'molchilarning kelajakdagi ehtiyojlari to'g'risida va bugungi kunning ehtiyojlari uchun emas, balki.

kompaniya har bir mas'uliyatli shaxs uchun kompaniyaning sohalari uchun eng qiziqarli fikrga ega bo'lishi uchun kompaniyalar va xodimlar o'rtasida aloqa tizimi faoliyat ko'rsatishi kerak.

Ushbu bosqichdagi g'oyalar Kompaniyada (xodimlarning tashabbusi bilan yakka tartibdagi bo'limni yaratish yoki yangi g'oyalar uchun mas'ul bo'lgan maxsus bo'limni yaratish, g'oyalarni ishlab chiqish uchun xodimni jalb qilish mumkin.

Mumkin g'oyalar manbai bo'lishi mumkin:

so'rovnomalar bilan olingan iste'molchilar va savdo agentlarining fikrlari;

b ilmiy-tadqiqot bozori;

b iste'molchilar bilan aloqa qiladigan (masalan, savdo bo'limi bilan aloqa qiladigan boshqa birliklarni ishlab chiqish, texnik xizmat ko'rsatish bo'limi vakillari;

b raqobat tahlilini tahlil qilish;

o'qish bo'yicha ikkinchi darajali manbalarni o'rganish (bosma nashrlar, ommaviy axborot vositalari;

sanoat mutaxassislari (professional jamoa va birlashmalar), ko'rgazma va ko'rgazmaning fikrlari.

Uchinchi tomon rivojlanishini jalb qilish vaqtni tejashga imkon beradi, ammo ma'lumotlarning oqimlarining raqiblari uchun ishlatiladigan ma'lumotlarning xavfini oshiradi.

Tashkilot doirasida amalga oshirilishi mumkin bo'lgan etarli miqdordagi g'oyalar tuzilgandan so'ng, tanlov bosqichi eng jozibali va foydali boshlanadi. Tovarlar / xizmatlarni sud qilish to'g'risidagi qaror qabul qilinishidan oldin quyidagi jihatlar ko'rib chiqiladi:

b kutilayotgan foyda (tovarlar) dan;

kompaniyaning g'oyani amalga oshirish va ishlab chiqarishga kirish;

b kompaniyaning moliyaviy holatini tahlil qilish loyihaga investitsiya kiritish uchun investitsiya kiritish;

b iste'molchilar bozori hajmining taxminiy bahosi va uning rivojlanish tendentsiyasi;

b uchun oldindan narx baholash va zarur tarqatish kanallari beriladi;

mahsulot / xizmat patentini olish imkoniyati baholanadi;

b Agar mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lsa - mavjud uskunalar va materiallar narxi va narxi uchun mavjud resurslarni baholash beriladi.

2. Haqiqiy xususiyatlar g'oyasini taqdim etadigan yangi mahsulot tushunchasini ishlab chiqish. Ko'pincha, bu bosqich iste'molchilar maqsadli guruhida g'oyalarni tekshirish, mahsulotga reaktsiyani kuzatishni kuzatadi. Yangi mahsulot allaqachon mavjud bo'lganlardan farq qiladi, qimmat va keng miqyosli tergov. Ushbu bosqichning natijasi - bu tovarlarning sinovi yoki xizmatlarni taqdim etish, bu sizga ishlab chiqarish va ulardan foydalanishning mavjud muammolarini baholashga imkon beradi. Iste'molchilar va mutaxassislarning natijalariga ko'ra mahsulot xususiyatlari uchun talablar tuzatiladi. Ushbu bosqichning ishonchliligi iste'molchi tomonidan qabul qilinadigan sinov mahsulotining tugashi bilan belgilanadi.

Agar mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lsa, ushbu bosqichda iste'mol xususiyatlarini o'rganish bilan parallel ravishda ishlab chiqarish jarayonining o'ziga xos xususiyatlari o'rganilmoqda, mutaxassislar patent dasturini ishlab chiqishga kirishadilar. Sifatni boshqarish tizimi ishlab chiqilmoqda.

3. Yangi mahsulot marketing strategiyasini ishlab chiqish.

Agar qo'llanma yangi taklif bilan bozorga kirish to'g'risida ijobiy qaror qabul qilsa, unda yangi mahsulot marketing strategiyasini ishlab chiqish va strategiyani amalga oshirish uchun kompaniya kafedralarini (marketing, sotish, moliyalashtirish) ishlab chiqish.

Sahnaning asosiy maqsadi - bozorning makro va mikrokrlari, eng istiqbolli va maqsadli bozorlarni tahlil qilishdir.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish quyidagi bloklarni o'z ichiga oladi:

b raqobatdosh tahlilchi raqobatchilar kuchli va zaif tomonlarini aniqlashdir;

b iste'molchi sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan odatiy holatlarni o'rganadi (mahsulot / xizmat);

xaridorlarning ehtiyojlari va qadriyatlarini o'rganish;

b Iqtisodiy ko'rsatkichlarni tahlil qilish (bozor miqdori, sotish rejalashtirish, xarajatlar rejalashtirish va foyda, zarur investitsiyalar va to'lov muddati, narxlar);

b texnik vazifa / mahsulotni rivojlantirishni shakllantirish (ishlab chiqarish va boshqaruvni tashkil etish masalalari);

b sinov marketingi.

Marketing strategiyasini tanlash asosan mahsulot xususiyatlari bilan belgilanadi. Shartli strategiyani ishlab chiqish bir nechta bloklarga bo'linishi mumkin (4-rasm):

4-rasm - Yangi mahsulotning marketing strategiyasining asosiy tarkibiy qismlari

Ko'pincha, strategiyani ishlab chiqish Fokus guruhlari, chuqur suhbatlar, pul-so'rovlar, chakana savdo, u + o'quv panellari, iste'mol panellari.

Sahnaning yakuniy bosqichi tajribali ishlab chiqarishning uchishidir. Mutaxassislar Nihoyat mahsulotning marketing aralashmasini tuzadilar: mahsulot nomi, qadoqlash dizayni va tegishli materiallar (reklama materiallari, ko'rsatmalari va boshqalar), mahsulot sotishda qatnashgan bo'limlar uchun texnik topshiriqlar ishlab chiqilgan.

Yangi mahsulot kontseptsiyasi sinovdan o'tkazilmoqda (taklif miqdori cheklangan va faqat iste'molchi maqsad guruhiga yo'naltirilgan). Ushbu bosqich umumiy iste'molchilarni o'rganishga ruxsat beradi, seriya rasmiylashtirish uchun zarur bo'lgan xarajatlarning darajasi va tuzilishini baholaydi, narx belgilanadi.

Ushbu reja yangi mahsulotni kompaniyaning bozorida olib chiqish to'g'risida qaror qabul qilish uchun asosdir.

4. Bozorga olib chiqish. Ushbu bosqich kompaniyaning barcha funktsiyalari va barcha funktsiyalari va bo'limlariga ta'sir qiladi: marketing, sotish, ishlab chiqarish, xodimlar, xaridlar, moliya va boshqalar. Strategik marketing bilan bir qatorda operatsion boshlangan. Taktik va loyihalarni boshqarishning ishtiroki zarur.

Aksariyat hollarda, kompaniyaning ushbu bosqichida yo'qotishlar yo'qotish yoki kichik daromadlar, chunki savdo kanallarini rivojlantirish va ishlab chiqarish xarajatlari juda yuqori. Dastlabki bosqichda faqat asosiy mahsulot variantlarini ishlab chiqarish tavsiya etiladi, chunki bozorda mahsulot modifikatsiyasini idrok etishga tayyor emas.

Ishlab chiqaruvchining asosiy yo'nalishi maqsadli auditoriyaga yo'naltirilgan, chunki tovarlar tomonidan talablari va taxminlari eng ko'p o'rganilgan va rejalashtirilgan.

Ushbu bosqichda muhim rol, savdo kanallarini tanlash va tovarlarni taqsimlash bilan bog'liq bo'lishi kerak. Ushbu muammoning vakolatli echimi bozorda joyni arzon va tezlashtirishga yordam beradi. Tarqatish tizimini tanlash mahsulotning xususiyatlari va xususiyatlari, mahsulotning tasviri va firmaning xususiyatlari va xususiyatlariga, kompaniyaning obro'siga bog'liq.

Savdo strategiyasining ikki masalasi mumkin:

• · To'g'ridan-to'g'ri tarqatish - ishlab chiqaruvchining kompaniyasidan mahsulot bevosita iste'molchiga bevosita o'tadi. Ushbu tarqatish tizimi yuqori texnologik echimlarni (kafolat va xizmatni talab qiladigan) yoki katta, qimmat toqatlarni talab qilishda eng mos keladi;
• Vositachi firmalar orqali tarqatish. Ko'pincha tovarlarni iste'molchiga etkazib berish va uni ishlab chiqaruvchining o'zi uchun ko'proq samaradorlik bilan shug'ullanish uchun ko'proq mablag 'ko'proq mablag' bor. Ko'p jihatdan, ko'p miqdorda etkazib beruvchilar qatoriga ega bo'lish, vositachilar xaridorga xaridorni o'z vaqtlarini sezilarli darajada tejashga yordam berishlari kerak.

Savdo strategiyasining asosiy elementlari bo'lishi mumkin (5-rasm):

5-rasm. - Savdo kanallarining tasnifi