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Ilustración de la editorial Portfolio

El encanto es más que manipulación; motiva la acción a través de la emoción.

A veces conoces personas que son tan amables o encantadoras que sinceramente quieres ayudarlas. Significa que estás fascinado. Cuanto más altas sean tus metas y menos medios tengas, más útil será el hechizo para ganarte a la gente y hacerla pasar a la acción.

El encanto ayuda a cambiar la naturaleza de las relaciones e influir en las acciones de las personas.

Ejemplo. La directora y guionista Karin Mueller trabajó para el Cuerpo de Paz a finales de los años 1980, construyendo pozos y escuelas en una aldea filipina. Un día, diecisiete miembros de un destacamento armado del Partido Comunista de Filipinas vinieron a interrogarla. Al verlos, Karin exclamó: “¡Gracias a Dios que están aquí! Te he estado esperando todo el día. Por favor, entra y tómate una taza de café. Dejen sus armas en la entrada." Mueller cambió radicalmente la situación, convirtiéndola de una demostración de fuerza en una “conversación de corazón a corazón”.

El encanto puede resultar útil en cualquier lugar y en cualquier momento. No se trata sólo de ganancias o ganancias personales. El encanto es llenar a los demás de las mismas emociones que tú experimentas.

Ejemplo. Cuando Steve Jobs diseñó el iPhone, no pensó en cómo lograr que los consumidores lo compraran. Como hombre encantador, simplemente estaba vendiendo su propio sueño de un futuro mejor.

Si quieres encantar a la gente, debes tener un sueño.

El atractivo y la confianza son la base del encanto.

¿Es posible dejarse seducir por alguien que no te agrada o que no confías? Difícilmente. Para encantar a las personas, debes lograr que te amen y confíen en ti. ¿Cómo hacerlo?

El principal secreto es aceptar y amar a las personas por lo que son. La arrogancia y el comportamiento egoísta son los principales obstáculos en este camino.

La gente tiene que aceptarte primero. Pero para ello es necesario dar el primer paso aceptándolos. Es imposible complacer a alguien en un instante. No se apresure a descartar a una persona: todos tenemos fortalezas y debilidades.

Es más probable que las personas apasionadas despierten simpatía e interés. Sea abierto acerca de sus emociones: el entusiasmo es contagioso. La forma más sencilla de encantar a alguien es compartiendo tus intereses y pasatiempos. Asume que tienes algo en común con la persona a la que quieres encantar y prepárate para la conversación con anticipación.

Pero simplemente que te guste la gente no es suficiente. Para que la gente confíe en usted, demuéstreles sus conocimientos y competencia. Recuerda que la confianza debe ser mutua.

Ejemplo. Los consumidores confían en la empresa estadounidense de calzado Zappos por su garantía de devolución de dinero y envío gratuito. Zappos, a su vez, confía en que la gente no abusará de la empresa devolviendo zapatos gastados.

Juzgan por hechos, no por palabras. Kawasaki recomienda "ser honesto y noble". La propia persona sincera sirve como prueba de buenas intenciones.

Tu producto o servicio debe ser cautivador en sí mismo.

¿Compras cosas a menudo sólo porque confías en el vendedor que te gusta? A veces. Ni siquiera un vendedor brillante puede sorprender a los clientes con productos y servicios mediocres.

Un producto o servicio debe tener cinco cualidades:

1. Profundidad: Un producto profundo demuestra su valor y características de diversas maneras y puede satisfacer las necesidades actuales y futuras de los clientes mientras evoluciona con el tiempo.

Ejemplo. Google, que comenzó como motor de búsqueda, identificó las necesidades de los usuarios y desarrolló un servicio de correo electrónico, así como una amplia gama de herramientas y servicios en línea.

2. Inteligencia: Un producto inteligente resuelve los problemas con gracia y eficacia.

Ejemplo. El sistema MyKey de Ford le permite configurar el limitador de velocidad, lo que brinda tranquilidad a los padres cuando sus hijos adolescentes se ponen al volante.

3. Lo completo: un producto completo proporciona al cliente funciones avanzadas.

Ejemplo. El servicio posventa de Lexus es tan integral para la empresa como el propio vehículo.

4. Empoderamiento: el producto hace que el cliente se sienta más inteligente, más fuerte o más experimentado. Debido a este sentimiento, muchos de nosotros consideramos que nuestras computadoras o motores de búsqueda favoritos son parte de nosotros mismos.

5. Sencillez: Los productos simples funcionan con y para sus usuarios. El diseño debe optimizarse para la interacción del usuario.

Ejemplo. La simplicidad y comodidad de un iPod con un único botón de control.

Un producto con estas cinco cualidades tendrá un rendimiento productivo y cautivará a los consumidores.

Historia y pruebas: las principales etapas del lanzamiento del producto

Un producto que puede cautivar determina el éxito de una empresa, pero no se vende por sí solo. Necesitamos presentarlo al público y hacerlo bien.

Mayoría campañas publicitarias información abstracta de voz sobre el producto. Pero como dijo Annette Simmons (autora de The Best Storyteller Wins): “La gente no absorbe información, son sus ojos. La gente está ansiosa por creer: en ti, en tus metas, en tu éxito, en la historia que cuentas”.

Para lograrlo, relacione el lanzamiento de su producto con una historia de su vida, dándole así un toque personal. Sea sincero y abierto.

Para realmente entusiasmar a la gente, permítales experimentar el producto en persona probándolo. Al hacerlo, deberán tener en cuenta las siguientes características:

• Facilidad: Los clientes pueden utilizar el producto o servicio sin formación, experiencia o asesoramiento especiales.
• Rapidez:¡No hagas esperar a la gente! Evite completar formularios extensos, esperar contraseñas o confirmaciones por SMS antes de usar el producto.
• Económico: pruebas Nuevo producto o servicio, la gente no debería perder nada más que su tiempo. Aparte de los fanáticos fervientes, nadie está dispuesto a pagar por tal “honor”.
• Certeza: Al utilizar el producto, las personas deberían notar mejoras concretas en sus vidas. Para convertirse en fanáticos de un producto o servicio, deben experimentar sus beneficios de primera mano.
• Reversibilidad: la oportunidad de reconsiderar su decisión de probar su idea.

Ejemplo. Zappos gratuito, política de reembolso/devolución sin disputas.

A la gente no le gusta el cambio

Encantar significa cambiar creencias. Esto no es fácil: habrá que superar obstáculos que se encuentran en lo más profundo del subconsciente de los consumidores. La gente tiende a resistirse al cambio y no le gusta tomar decisiones. Esta indecisión está provocada por el miedo a cometer errores y la falta de modelos a seguir. ¿Cómo eliminar estos obstáculos?

1. Proporcione “pruebas sociales”, es decir, proporcione ejemplos de personas dignas de confianza. Una vez que se den cuenta de que otros han aceptado su idea, los compradores harán lo mismo.

Ejemplo. La redactora Colleen Zoth aumentó las ventas simplemente cambiando el texto de "Los operadores están disponibles para responder a su llamada" a "Si todos los operadores están ocupados, vuelva a llamar". Esto sirvió como prueba social: la gente supuso que el producto era tan bueno que los operadores no tenían tiempo de contestar las llamadas de todos.

2. Hacer que el producto sea escaso para que se considere más valioso.

Ejemplo. Al principio, sólo podías registrar tu cuenta de Gmail mediante invitación. ¡La necesidad de estas invitaciones se volvió tan urgente que la gente incluso las compraba en eBay!

La estrategia a utilizar (prueba social o escasez) depende del grado de duda sobre su producto. Si la duda es grande, es mejor utilizar la prueba social. Cuando las dudas de los clientes sean mínimas, resalte la escasez para generar entusiasmo y obligarlos a actuar de inmediato.

Crear condiciones que aumenten la lealtad a la marca.

La gente no sólo debe comprar su producto, sino también recomendarlo a otros. Para lograrlo, crea la sensación de que tus clientes son parte de un grupo de personas que comparten los mismos intereses y se identifican con tu producto. Motivar a las personas a comprometerse y sentirse orgullosas de ello.

Cree un ecosistema: una comunidad en un sitio web, blog o página de Facebook para aumentar la lealtad. Para que la gente quiera unirse:

1. Crea algo a lo que valga la pena unirse. Un ecosistema debe proporcionar un valor específico a los miembros de la comunidad.
2. Encuentre un evangelista que construya, apoye y lidere el ecosistema.
3. Asegúrese de que las personas tengan la oportunidad de hacer algo significativo en el ecosistema, es decir, no establezca muchas restricciones.
4. Bienvenidas las críticas y la discusión de su idea. No intentes ocultar los errores. Sea abierto y sincero para generar confianza entre usted y la comunidad.
5. Crea un sistema de recompensas no monetarias para tus representantes, fortaleciendo tu marca.

El encanto es un proceso y debe manejarse con mucho cuidado.

Las tecnologías push proporcionan información concisa pero valiosa

Tendrás que competir por la atención de los compradores. Esto implica el uso de tecnologías push. Para que la comunicación directa con los consumidores sea efectiva es necesario:

• Rapidez. Ya estamos tan acostumbrados a la velocidad de la tecnología que esperamos lo mismo de la correspondencia. Intente responder a los clientes dentro de las 24 horas.
• Un montón de. No intente atraer sólo a unas pocas personas influyentes. Todos importan en el mundo de las comunicaciones abiertas, así que llegue a la mente de tantos consumidores como sea posible.
• Frecuencia. La interacción es un proceso. Contacta con los clientes con la mayor frecuencia posible y llega a ellos de diferentes maneras (a través de fotos, videos, transmisiones en vivo, etc.). Pero no los molestes.
• Valor. No debería comenzar a vender o promocionar su producto de inmediato. Comparta primero con el cliente potencial aviso util o contenido de entretenimiento. Tus valiosos consejos te harán parecer sincero y abierto.
• Brevedad y especificidad. A menudo presentaciones y cartas. correo electrónico Están abrumados por la información, que puede distraerlos y confundirlos. Trate de no utilizar más de seis oraciones en su carta. Para presentaciones, siga la regla 10:20:30: 10 minutos, 20 diapositivas, tamaño de fuente no inferior a 30.

Las tecnologías pull brindan a los clientes potenciales información importante sobre el producto.

La tecnología push le ayuda a interactuar directamente con las personas, pero sólo transmite una cantidad limitada de información. Para aumentar el volumen de información, son útiles las tecnologías pull como sitios web, blogs y Facebook.

Para realzar el encanto de sus tecnologías pull, siga estas pautas:

• Proporcionar contenido interesante y útil. Aunque tienes espacio prácticamente ilimitado disponible, limita tu contenido. Elígelo en función de tu idea/producto/servicio y los intereses de tu mercado objetivo. Proporcionar únicamente información valiosa: entretenida, educativa y/o educativa. Actualizar contenidos periódicamente y de diferentes formas (ilustraciones, fotografías, vídeos).
• Cree páginas de preguntas frecuentes y acerca de nosotros. A la gente le encanta la sección de Preguntas frecuentes porque les ayuda a encontrar soluciones a los problemas más rápidamente. Además, el visitante no debe adivinar cuál es el objetivo de su idea/producto/servicio: toda la información debe estar contenida en la página "Acerca de nosotros".
• Muestra buen gusto. Expresa tus pensamientos de forma sencilla y en lenguaje claro y no sobrecargues las páginas con información. La interfaz de usuario debe ser sencilla y cómoda.

Ejemplo. La página de fans del libro Cómo encantar a la gente cuesta alrededor de 1.750 dólares.

"Si Facebook fuera un país, tendría la tercera población más grande del mundo después de China y la India". Tienes acceso a una enorme base de usuarios que pueden estar interesados ​​en tu producto/servicio. ¡No pierdas esta oportunidad!

Para encantar a tus empleados, necesitas motivarlos adecuadamente

Excepto en casos de grave falta de dinero, lo más probable es que usted no esté motivado por un proyecto bien pagado pero inútil, sino por un proyecto valioso que le brinde satisfacción interior, pero por el cual no recibirá prácticamente nada.

Motivar y cautivar a los empleados, darles autonomía, propósito y oportunidades de superación personal.

• Superación personal: Si tienes que hacer algo durante ocho horas todos los días, querrás convertirte en un experto en ello. Brinde a los empleados la oportunidad de desarrollar sus habilidades; esto aumentará su productividad y garantizará la satisfacción laboral.
• Independencia: Los gerentes deben confiar en que los empleados son lo suficientemente competentes. La libertad de acción es la condición más importante para la felicidad de los empleados.
• Objetivo: Los empleados necesitan sentir que su trabajo tiene valor. Proporcionar a los empleados una misión que se esforzarán por cumplir.

El reconocimiento también es importante para encantar a los empleados. Los elogios son increíblemente poderosos y pueden compensar el daño causado por el fracaso.

Brenda Bence, autora de You're Like Shampoo, dice que reconocer a los empleados los motiva y los alinea hacia objetivos comunes. Esto ayuda a mantener al personal concentrado en las tareas laborales y comunica los valores de la organización.

Un ambiente de trabajo cómodo no es sólo una ventaja adicional. Cuanto más dispuestos estén sus empleados a compartir sus ideas, más clientes cautivarán.

No seas víctima del encanto, haz las preguntas correctas en el momento correcto

¿Alguna vez has estado completamente hechizado por alguien, permitiendo que te engañe? Lamentablemente, no todo el mundo demuestra buenas intenciones y un interés genuino. ¿Cómo protegerse? Evite situaciones en las que pueda dejarse seducir fácilmente.

Ejemplo. Las ventas o las exageraciones en las subastas pueden hacer que usted tome una decisión equivocada.

Si está estresado, enfermo, cansado o tiene prisa, es especialmente susceptible a tomar decisiones precipitadas. ¡Evite o retrase la toma de decisiones si se siente incómodo!

Cuando necesites realizar una compra importante, detente un momento y pregúntate:

• ¿Me falta información que me ayudará a tomar una decisión racional?
• ¿Estoy basando mi decisión en hechos? ¿O es un “sentimiento de rebaño”?
• ¿Cuáles serán las consecuencias de esta decisión el próximo año?
• ¿Tomaré la misma decisión en una semana, mes o año?
• ¿He tomado una decisión similar antes y me arrepentí?
• ¿Soy plenamente consciente del costo total (incluidos los costos ocultos: instalación, soporte, mantenimiento, actualizaciones, etc.)?
• ¿Tomaría esta decisión si todos lo supieran?

Cualquiera puede luchar contra la tentación si espera un poco y piensa detenidamente su decisión. Pero esto no significa que cada decisión deba ser una dura prueba para usted. No pierda el tiempo en cosas pequeñas e inofensivas; deje pensamientos profundos para decisiones vitales.

El más importante

El encanto se ha convertido la mejor manera atraer gente, dejando incluso el marketing en un segundo plano. Cuéntale a la gente sobre tu sueño y te seguirán. Tecnologías modernas facilitará la transmisión de sus valores a los demás y los animará a compartirlos.

¿De que es este libro?

¿Para quién es este libro?

Porque muy a menudo...

¿De que es este libro?
Este libro trata sobre cómo cambiarte a ti mismo, tu actitud hacia las personas, para que confíen en ti. Cómo encantar a las personas y conectarse con ellas lenguaje mutuo, sintonízate en la misma longitud de onda que ellos y, en definitiva, consigue tus objetivos.
Estos objetivos pueden ser diferentes: promover un producto en el mercado, ganar autoridad entre colegas, subordinados y superiores, demostrar que tiene razón en una disputa e incluso convencer a su amada niña para que se convierta en su esposa.
En la era de la alta tecnología, será útil encantar a la gente. medios de comunicación social y Youtube, ¡aprende de Kawasaki!
¿Para quién es este libro?
Para aspirantes a empresarios cuyo negocio se encuentra en la etapa inicial, y gerentes experimentados, gerentes que sueñan con dominar el arte de la negociación efectiva, conferenciantes y profesores que necesitan mantener la atención de la audiencia. Para todos, este libro contiene consejos invaluables que ayudarán en el trabajo y, muy posiblemente, en la vida personal.
Por qué decidimos publicar este libro
Porque muy a menudo las personas inteligentes, bien educadas, emprendedoras y decididas no logran el éxito porque no han aprendido a comunicarse y “presentarse” correctamente. Realmente queremos ayudar a estas personas a corregir este desafortunado malentendido.
Función de libro
Encantar no significa manipular. Se trata de cambiar las situaciones mismas, las relaciones mismas: convertir la hostilidad en cortesía, la cortesía en intimidad y los escépticos y cínicos en partidarios.
Del autor
Cuanto más altas sean las metas, mayor será la necesidad de cambiar los corazones, pensamientos y acciones de las personas. Esto es especialmente cierto si tienes pocos recursos y competidores fuertes. Si necesitas encantar a la gente, estás haciendo algo significativo. Y si haces algo significativo, debes poder encantar.
Buenos productos, servicios, organizaciones e ideas son fascinantes. Basura, en absoluto. Para agradar, hay que hacer algo que valga la pena, luego hablar de ello de forma breve y sencilla, y hacer todo lo posible para llevar el producto al mercado antes que la competencia.
Después de leer este libro, utilizará mi experiencia como evangelista, emprendedor y capitalista de riesgo de Apple para ayudarle a lograr el éxito de su producto. Te transmito este conocimiento para que puedas cambiar el mundo.

Miramos el rostro de una persona durante menos de 0,1 segundos y ya nos formamos una opinión sobre ella. Primeras impresiones.. Es decir, la primera impresión que damos depende de nuestras emociones y rasgos faciales. Según un estudio Las inferencias de competencia a partir de rostros predicen los resultados de las elecciones., el resultado de las elecciones políticas se puede predecir por el rostro del candidato. Y otro experimento Confianza y crédito: el papel de la apariencia en los préstamos entre pares. demostró que aquellos cuya apariencia no inspiraba confianza tenían menos probabilidades de recibir un préstamo. Al mismo tiempo, un buen historial crediticio y un certificado de ingresos no desempeñaron un papel primordial.

Cuanto más felices parecemos, más confían en nosotros y mejor nos tratan los demás. Una sonrisa es la clave de la simpatía. E incluso si la primera impresión resulta ser un fracaso, todavía existe la posibilidad de establecer contacto con la persona. Si lo encantas, cambiará su opinión negativa sobre ti.

Sea amigable y sonría cuando conozca gente.

2. No tengas miedo de hablar

Agradar a la gente es una cualidad muy útil que te vendrá muy bien en la vida. Emprendedores sociables Más allá del capital social: cómo las habilidades sociales pueden mejorar el éxito de los emprendedores. tienen más probabilidades de lograr el éxito y los empleados con habilidades de comunicación desarrolladas ascienden en la escala profesional más fácilmente. Las habilidades de comunicación son extremadamente importantes en estos días. Muchas empresas se están alejando de estructura jerarquica, donde el empleado tenía miedo de dar su palabra.

No a todo el mundo le resulta fácil hablar con un extraño o mantener una conversación. Incluso si te parece que eres un introvertido empedernido, intenta entrenar tu personalidad.

3. Levanta las cejas

Tres cosas que le dicen a nuestro cerebro que una persona no es peligrosa para nosotros son su sonrisa, su cabeza ligeramente inclinada y sus cejas levantadas. Cuando hacemos contacto, involuntariamente levantamos y bajamos las cejas. Dura literalmente una fracción de segundo. No exagere.

4. Escuche

Muestre interés genuino en lo que dice la persona. Cada persona es interesante a su manera y puedes aprender algo útil e interesante de casi todas las conversaciones.

Si no logras interesarte por su historia, examina cuidadosamente el iris de los ojos de tu interlocutor. Este tipo de contacto visual prolongado le hará pensar que estás realmente interesado en lo que está diciendo.

5. alabanza

Pero no confunda esto con la adulación. Si una persona brilla por dentro, cuéntaselo. En primer lugar, esto gran manera iniciar una conversación. En segundo lugar, le gustarás, agradecerá el cumplido y compartirá su alegría. Todo es positivo.

6. Busque puntos en común

Intente hacer esto, incluso si sus opiniones no coinciden en muchos aspectos. Escuche el punto de vista de la otra persona, no la interrumpa. Quizás esté de acuerdo con algunos de sus argumentos.

7. Repetir el lenguaje corporal de la otra persona.

Si los interlocutores repiten los movimientos del otro, significa que se ha establecido contacto. De esta forma podrás incluso comprobar cómo va la conversación. Siéntate un poco diferente y observa si la persona hizo lo mismo.

8. Haga preguntas personales

Utilice este truco si necesita agradarle a alguien lo más rápido posible. Esto también funciona a la inversa. Comparte algo personal sobre ti para ganarte la confianza de la persona. Pero no le des toda la información sobre ti a tu interlocutor de una vez. Repártelo en porciones. Entonces cada historia que cuentes lo impresionará y mantendrá su interés en ti.

¡Buenas tardes, mis queridos amigos!

Hoy te invito a visitar nuevamente la biblioteca. El libro que quiero presentarles ha suscitado respuestas diametralmente opuestas. La mayoría lo considera otro éxito de ventas, que ofrece muchas recetas preparadas que responden a la pregunta de cómo tener éxito y alcanzar sus objetivos. Pero hay quienes consideran que esto es un refrito de muchas publicaciones ya conocidas sobre el tema del encanto y los secretos del encanto.

Creo que un lector inteligente, aunque prefiera libros de otros autores, podrá notar la sencillez del lenguaje y la ausencia de banalidades en el libro de Guy Kawasaki “Cómo encantar a la gente: el arte de influir en las mentes y las acciones”. Este no es un libro de referencia ni una colección de consejos edificantes, sino una narración entretenida, en la que se tejen muchas historias divertidas, cada una de las cuales contiene una pizca de sabiduría que te permite comprender qué es el encanto, cómo el éxito de una persona depende de la capacidad. para encantar a la gente.

Las personas que no están involucradas en una comunicación constante en sus actividades y son pesimistas, y sus habilidades de encanto se comparan con las manipulaciones de vendedores sin escrúpulos que solo quieren "olfatear" algo.

Sin embargo, el libro de Kawasaki está dirigido a optimistas que

“traer algo nuevo y útil al mercado: un producto o servicio, una organización o una idea. Y entienden que en el mundo moderno es imposible existir únicamente a base de relaciones fugaces, superficiales y temporales”.

El libro será útil para las personas que quieran ser eficaces en la consecución de sus objetivos, mientras sus esfuerzos creativos tienen como objetivo hacer que el mundo que les rodea sea un poco mejor y más limpio. Y lo hacen sin violar principios éticos generalmente aceptados, sin caer en engaños, presiones o manipulaciones.

Puedes crear un producto o servicio maravilloso, pero ninguna cantidad de magia te ayudará a conquistar a las personas y convertirlas en tus seguidores si no hay confianza, que es la base del encanto. El encanto presupone, ante todo, comprensión mutua. Guy Kawasaki explica que el encanto no es una técnica de manipulación, sino una habilidad para construir relaciones positivas y cambiar situaciones que no conducen a la resolución de problemas.

Una persona que sabe cómo encantar a la gente podrá convertir a las personas hostiles en socios positivos, superar los estereotipos establecidos y transformar a los escépticos en partidarios.

La capacidad de encantar a la gente requiere esfuerzo y tiempo. Las relaciones de confianza se desarrollan sólo después de que las personas están convencidas de su responsabilidad, integridad y deseo sincero de ayudarlos a resolver algunas necesidades mediante el uso de los bienes y servicios que ofrece. Aquí no hay bagatelas, todo es importante: cortesía, moderación, precisión en la ejecución, etc.

Puedo decirles a los escépticos que a la gente no le importa qué libros lees. Ya sea que prefieras el libro de Guy Kawasaki "Cómo encantar a las personas: el arte de influir en las mentes y las acciones" o si encuentras más valiosos los libros de otros autores, lo principal es aprender a comprender lo que la gente quiere, entonces aprenderás a ganarte los corazones. y ser eficaz en la consecución de tus objetivos.

Recientemente tuvimos que reducir el volumen de comunicación con una empresa con la que colaboramos desde hace muchos años. El motivo fue la renuencia de su especialista a resolver una situación inusual que había surgido en un momento inoportuno. ¡¿Un poco?! En general, sí, pero la mala educación y la incompetencia de una persona crearon muchos problemas para varias empresas y nadie más quería correr el riesgo.

Así que dejemos que haya muchos libros sobre este tema y que cada uno encuentre el suyo, ya que no se puede sobreestimar la importancia de las comunicaciones interpersonales en los negocios.