Esitan teie tähelepanu mulle meeldinud artikli tasuta tõlkele - "Vabakutselise kirjutamise varjukülg: kui kliendid ei maksa".

Me räägime palju vabakutselise eelistest, kiites selle paindlikkust ja mugavust. Kuid on üks komponent, mis minu arvates pole piisavalt kaetud - ma nimetan seda « varjukülg vabakutseline "ja see sisaldab petturid ja rikkujad... Üks peamisi reegleid, mille vabakutselise töötamise aastate jooksul õppisin, oli asjaolu, et paljudel vabakutselistel on pärast petmist piinlik sellest rääkida ja nad pole valmis tunnistama, et see üldse juhtus. Kuigi minu arust pole midagi häbeneda. Mida rohkem me selliseid olukordi arutame, seda rohkem saame nende vastu välja töötada.

Kliendid ei maksa erinevatel põhjustel. Mõnikord ei olnud see isegi nende kavatsuste osa, kuid projekti rahastamisega oli probleeme; mõnikord ootavad nad, et vabakutseline ei hakka neid kohtusse kaevama, pidades seda ajaraiskamiseks; ja mõnikord tahavad nad täiesti häbematult tööd täiesti tasuta saada. Tõsi, juhtub ka seda, et klient võib makse ülekandmise lihtsalt unustada - ja te peaksite andma talle võimaluse olukorda parandada, mitte kahtlustades kohe kõiki surmapatu. Vähemalt esimest korda.

Kui teie klient jättis makse tegemata, kontrollige kõigepealt lepingutingimusi. Miski ei tüüta tellijat nagu töövõtja, kes hakkab maksma enne tähtaega ja enne töö lõppu. Näiteks kui lepingu tingimuste kohaselt tuleb tasuda 15-20 päeva pärast töö üleandmist ja kui hakkate makset meelde tuletama juba järgmisel päeval, siis tõenäoliselt ei rõõmusta klient teie äritegevust.

Oodake kokkulepitud perioodi lõpuni ja:

• tuleta endale viisakalt meelde. Ärge alustage makse küsimist arvete või hilinenud teadete saatmisega. Andke kliendile veel nädal või kümme päeva.
• helistama. Mõistliku aja möödudes - helistage kliendile. On tõenäoline, et tema hääletooni ja kõneviisi järgi saate kindlaks teha viivituse põhjuse. Kui peate mitu korda helistama või kui kliendil pole aega teiega kogu aeg rääkida, on lihtne arvata, et ta lihtsalt lükkas makse edasi ... vähemalt mõnda aega. Kui ta vabandab ja lubab lähipäevil raha üle kanda, täpsustage kindlasti, millal. Peate andma kliendile teada, et mäletate kõike ja kontrollite kõike.
• helistage uuesti. Praegu on aeg hakata tüütama. Kui klient ei saatnud teile makse plaanipäraselt ja kokku leppinud - sebige temaga. Loksuge sellega iga üks või kaks päeva või üks kord nädalas - kumb teile kõige paremini sobib. Olete oma töö teinud, see on aktsepteeritud ja tuleb maksta.
• kirjutada kirja. Andke oma kliendile teada, et te ei tagane ja olete otsustanud otsida muid mõjutusvõimalusi. Kirja saatmisel lisage koopia otsene juhtkond, ettevõtte tippjuhtide esindaja ja pearaamatupidaja. Lisaks märkige kirja saatmisel kindlasti "teata kättetoimetamisest" ja "teavitage lugemisest".

Kui klient ei maksa ja ignoreerib teid jätkuvalt, on teil mitu võimalust.

• lõpetada suhe selle kliendiga ja teha tema jaoks muid töid. Kui ta pole teie varasemate tellimuste eest tasunud, kipub tõenäosus järgmiste eest tasu saada null. Küsige endalt, kas sellise kliendi juures tasub jätkata töötamist või lükata töö edasi vähemalt seni, kuni eelmise tellimuse eest on tasutud.
• teha ettepanek makseplaani või tasumise kohta osade kaupa... Kui teie kliendil pole praegu piisavalt vahendeid ja teil on temaga normaalsed suhted, pakkuge maksmist osade kaupa. On loogiline eeldada, et 50 dollari maksmine nädalas kuus on eelistatav ühekordsele maksele kogu 200 dollari ulatuses.
• tegutsema üle tema pea. Kui teie klient pole ettevõtte tippjuht, leidke keegi teine, kellega saaksite olukorda arutada, näiteks kontaktid peadirektor või selle valdkonna eest vastutav juhatuse liige. Nad ei pruugi isegi teadlik olla, et teil on probleeme.
• ähvardada kohtumenetlusega. Paljud kliendid eeldavad, et teil pole vaimu, aega, raha ega soovi õiguskaitset taotleda. Ja mis on kõige paradoksaalsem, neil on õigus. Enamik vabakutselistest töötajatest valib makseprobleemide korral väga harva probleemi lahendamise vahendina kohtuasja, arvates, et pole mõtet võidelda makse pärast, kui summa on väiksem kui 3000 dollarit, ja kohtukulud võivad olla suuremad. Kuid ärge unustage tõsiasja, et need kulud tasub kaotanud pool. Jah, probleemi lahendus on kohtumenetlus võtab tõesti tõsiseid pingutusi, kuid see näitab kohe ka tõsiasja, et te pole keegi, keda saab lihtsalt kõrvale harjata.
• räägi sellest meile. Andke oma kliendile teada, et levitate kindlasti teavet tema äripõhimõtete kohta kõigis külastatud Interneti-kogukondades, foorumites ja vahetustes.

Ärge kunagi unustage vana kõnekäände õigsust - "iga töö peab olema tasuline". Palka saamata, võite käega vehkida ja öelda "Ahjaa, see on ainult 500 dollarit" või võite öelda "Ma veetsin selle inimese jaoks oma aja ja vaeva, mille eest tuleks maksta"... Mida öelda, on teie otsustada.

Ärge muretsege sildade põletamise pärast - kliendid, kes ei maksa ja nii ei hooli headest suhetest ning seetõttu peaks see teie jaoks olema viimane asi, mille pärast muretseda.

Lisaks, kui teile palka ei makstud, kuid lasete selle olukorra piduritele, siis ainult teie pani kliendi mõistma, et selline lähenemine on täiesti normaalne... Järelikult sa mitte ainult ei saanud makse, vaid seadistasid ka poes oma kolleegid, kes lähevad homme sama kliendiga silmitsi seisma.

Ja veelgi enam - hakkate ise oma tööga teenima nõrkade ja lihtsameelsete maineid... Ma tean, millest räägin, sest töötasin omal ajal nende jaoks, kes algul toetusid lihtsustele. Ja uskuge mind, nad tegelevad endiselt äriga.

Mida teete, kui klient ei maksa?

Neil Rackham on tuntud äriekspert ja populaarse SPIN-i müügitehnika arendaja. Raamat "SPIN Sales" põhineb tema ettevõtte Huthwaite uuringutel, mis hõlmasid 25 tuhat tehingut, mis tehti 12 aasta jooksul 23 riigis. Uuringu eesmärk oli võrrelda põhimõtteid, mille alusel toimub erinevate kaubagruppide (kallis ja odav) müük. Tulemused olid üsna ootamatud - odavate kaupade (väikemüük) edukalt toimivad tehnikad ja oskused ei ole mitte ainult kallite kaupade (või suurte müükide) suhtes kohaldatavad, vaid segavad neid sageli. Uuringu tulemuste põhjal töötas ettevõte välja SPIN-metoodika, mille sisuks on klientidega usaldussuhete loomine õigeid küsimusi esitades. SmartReadingu loal avaldame selle väljaande summari (lühendatud versiooni).

Nutikas lugemine - Venemaa ühe juhtiva ärikirjanduse kirjastuse "Mann, Ivanov ja Ferber" kaasasutaja Mihhail Ivanovi ja tema partnerite projekt. SmartReading avaldab niinimetatud summari - tekstid, mis võtavad kokkuvõtlikult kokku enimmüüdud aimekirjanduse žanri põhiideed. Seega inimesed, kes mingil põhjusel kiiresti lugeda ei oska täisversioonid raamatuid, saavad tutvuda nende peamiste ideede ja teesidega. SmartReading kasutab oma töös tellimuse ärimudelit.

Spinnimüük: eessõna asemel

Lubage mul kõigepealt teile sõbralikult nõu anda: ärge usaldage kõrgklassi spetsialistide sõnu. Kõik meie uurimiskogemused tõestavad, et edukate müüjate öeldu oma äri ja tegeliku vahel on tohutult erinev. Kui soovite välja selgitada, kuidas eksperdid müüki teevad, jälgige neid toimimas, selle asemel, et loota nende sündmuste lugudele.

Mille poolest suur müük erineb

Suurtel müükidel võib olla mitu määratlust. Need võivad näidata müüki suurtele klientidele ja väärtuslike toodete müüki ning lihtsalt regulaarset müüki või müüki suurtes kogustes. Sellel müügil on kliendi taju ja käitumise (st tema psühholoogia) spetsiifika osas mitmeid eripära.

Elutsükli kestus... Suur tehing võib vajada mitut koosolekut ja mitu kuud koostööd. Ja siin on psühholoogia seisukohalt oluline erinevus - mitme koosolekuga müües pole olulised mitte koosolekud ise, vaid potentsiaalse kliendi arutelud ja mõtisklused müüja puudumisel. Ühelt koosolekult müües saate klienti veenda kohapeal otsust langetama, samal ajal kui ettekanne talle endiselt muljet avaldab. Mitme kohtumisega müügil võivad need veenmistehnoloogiad tunduda liiga agressiivsed ja tüütud.

Praktika on näidanud, et isegi õnnestunud stsenaariumi korral unustatakse pool infost, mida soovite kliendile edastada, nädala jooksul. Lisaks väheneb ostu tõenäosus aja jooksul dramaatiliselt, hoolimata heast esmamuljest.

Suhete pikkus... Suurte müükidega kaasnevad pikaajalised kliendisuhted. See on osaliselt tingitud asjaolust, et suured tehingud nõuavad tavaliselt mingisugust müügijärgset tuge - see tähendab, et ostja ja müüja kohtuvad pärast tegeliku müügi tegemist üks või mitu korda (väikemüügi raames ei pruugi ostja kunagi müüjaga kohtuda).

Vigade tegemise oht... Väikese müügi korral saavad ostjad endale lubada rohkem riske, sest nende nähtud vigade tagajärjed on suhteliselt kahjutud. Suurema otsuse puhul on hoopis teine \u200b\u200basi - näiteks auto ostmisel. Suuremad otsused on alati avalikud, kuid ebaõnnestunud olulisemad otsused eriti ilmne teistele. Mida tõsisem otsus, seda ettevaatlikum on ostja. Lisaks sellele, et ta peab andma suure summa, kardab ta ka seda, et võib teha avaliku vea.

Kuigi küsimus riski mõju kohta ostuotsustele ei ole veel hästi mõistetav, võib öelda, et emotsionaalsed tegurid võivad mängida võtmerolli nii väikestes kui ka suurtes müükides. Samal ajal võivad irratsionaalsed tegurid hõlbustada või takistada suurt tehingut (ühe suure jaemüügiketi juht on mitu aastat keeldunud ühe tarnijaga läbirääkimistest, kuna müügiesindaja see tarnija pargis kogemata järelevaataja parkimiskohta).

Kas see tähendab, et suure tehingu tegemisel peaksite keskenduma emotsionaalsele aspektile? Võib-olla, kuid peaksite arvestama eripäradega. Tõsise otsusega kaasnevad riskid, nii et ostja arutab seda tavaliselt organisatsiooni teiste inimestega. Ja kui teil kui müüjal on oma vestluskaaslasele positiivne emotsionaalne mõju, pole tõsi, et ta suudab lõpliku otsuse tegemisel kolleegidele vajalikku emotsionaalset hoiakut edastada.

Seega, kui ostuotsuse tegemiseks on vaja konsultatsiooni, peaksite oma vestluskaaslase varustama ratsionaalsete äriselgitustega, mida ta saab edastada.

Teile kui ettevõtjale, kes soovib realiseerida müügi keerukust, on oluline, et läbirääkimiste ajal saaksite oma vestluspartnerit emotsionaalsest vaatenurgast mõjutada, et teda võita, kuid peate talle ka ratsionaalseid äriselgitusi andma, et ta saaks neid lapsendamise protsessis juhtida lõplik otsus kolleegidega.

Potentsiaalse ostjaga kohtumise etapid

Praktiliselt iga müügi kohtumine läbib neli erinevat etappi: algus, uurimine, esitlus, pühendumuse saamine. Heidame pilgu üksteisele järjest ja mõistame, kuidas see mõjutab müügiedu.

Etapp koosoleku algus võimaldab teil "sulatada jää", enne kui asute vestluseni. See, kuidas te ennast kliendile tutvustate ja kuidas te vestlust alustate, on siin kriitilise tähtsusega. Mõne eduka müüja sõnul moodustab ostja peamise mulje, millest järgmine müük sõltub, esimesel kahel minutil.

Etapp uuringud hädavajalik suurte müükide jaoks. Iga müük hõlmab teatud hulga teabe hankimist, kasutades teie esitatud küsimusi. Selles etapis kogute andmeid klientide, nende äri ja vajaduste kohta.

Etapp meeleavaldused võimalus soovitab koosoleku ajal näidata kliendile midagi väärtuslikku (tutvustada toodet, näidata seda toimides või kirjeldada selle võimalikke eeliseid). Igal juhul peate selles etapis ostjat veenma, et teil on talle midagi pakkuda. Oluline on meeles pidada, et suurte müügitehingute korral ei toimi väikestele sobivad meetodid selles etapis alati.

Etapp kohustuste saamine väikemüügi puhul hõlmab see müügilepingu või tehingu sõlmimist. Suuremüük võib enne tellimuse saamist hõlmata muid kohustusi, näiteks nõustuda oma toote testimisega, pakkuma tutvustamiseks juurdepääsu kõrgema taseme juhtidele. Põhimõtteliselt on see sammud (edasiminek), mis viivad tehinguni. Siin osutuvad tehingu sõlmimise klassikalised võtted sageli ebaefektiivseteks.

Kuidas mõõta väikeste ja suurte müügi edukust

Et mõista, kas teie koosolek oli edukas, peate määratlema objektiivse edukuse mõõdupuu. Lihtmüük hõlmab kas tehingu sõlmimist või tellimuse aktsepteerimist või sellest keeldumist.

Suure müügi korral toimub nii tellimuse saamine kui ka otsene tagasilükkamine palju harvemini. Lisaks neile on võimalikud ka muud võimalused sündmuste arendamiseks:

• Edusammud (sündmus, mis aitab kaasa müügi edenemisele tellimuse saamise suunas).
• Edasilükkamine (müüki ei tühistata, kuid ostja pole nõus müüki edasi viima).

Nagu eespool mainitud, võib suure müügi korral pidada edukaks potentsiaalselt ostjalt võetud kohustuste saamist (ja mitte nõusolekut ostmiseks) - valmisolekut toodet testida, viia teid uuele suhtlustasandile jne. Igal juhul tähendab edasiminek teatud tegevust, mis müüki liigutab edasi.

On äärmiselt oluline eelnevalt kirjeldada, kuidas konkreetse koosoleku edu väljendub. Inimesele on loomulik kohaneda (ja alateadlikult) kohtumise eesmärgid juba teadaoleva tulemusega

Hoolimata kohtumise tulemustest, analüüsige selle ajal aset leidnud sündmusi. Selleks, et näha, kas teate, kuidas eesmärke õigesti seada või tulemusi analüüsida, saate teha lihtsa harjutuse.

• Mõelge tagasi oma viimasele 10 kliendikohtumisele.
• Hinnake omaenda tunnete põhjal igaüht edu mõttes.
• Küsige endalt, millises konkreetses tegevuses on ostjaga müügi edasiviimiseks kokku lepitud.

Kuidas muuta hingetõmbeprotsess edusammudeks

Esitage endale järgmised küsimused:

• Kas see koosolek lõpeb ostja nõusolekuga müügi edasiliikumiseks selgeks teha?
• Kui ei, siis kuidas saab koosoleku eesmärke edasiliikumiseks uuesti määratleda?
• Kas ma saan juurde pääseda uutele kontaktidele? Kas saame korraldada meeleavalduse või täiendavate andmete esitamise?
• Kui see pole võimalik, kas tasub üldse koosolekut pidada?

Kuidas koosolekul õigesti küsimusi esitada

Võtke kaasa diktofon ja salvestage katkend kohtumisest.

Analüüsige salvestust. Märkige iga 20 sekundi järel märkeruudud, et näidata, kes räägib - klient või teie. Kui räägite rohkem kliendist, siis peate küsimuste esitamise nimel rohkem töötama.

Seejärel analüüsige, mida täpselt räägite. Märkige ruudud iga 20 sekundi järel, et näidata, kas esitate teavet kliendile või küsite teavet temalt. Kui on tõenäolisem, et annate teavet, peaksite uuesti tegelema küsimuste esitamisega.

Uuringute etapp ja küsimuste tähtsus

Nagu eespool arutletud, on uurimisetapp suure müügi jaoks kriitilise tähtsusega. Hea uurimistöö tegemiseks peate suutma esitada õigeid küsimusi. Küsimused panevad ostja rääkima, kontrollivad tema tähelepanu ja paljastavad tema vajadused ning veenavad tarbijaid rohkem kui ükski seletus.

Kui soovite, et müügikohtumine oleks edukas - küsige rohkem küsimusi

Meie uuringu statistika kohaselt esitati edukalt lõppenud koosolekute ajal rohkem küsimusi kui edasilükkamise või keeldumisega lõppenud kohtumistel. Oluline on märkida, et küsimuste arv ei olnud palju suurem - palju olulisem oli, et esitati õiged ja võimsamad küsimused.

Traditsiooniliselt arvatakse, et küsimused jagunevad kahte tüüpi - avatud ja suletud. Kinnistel saate anda ühesilbilise vastuse - "jah" või "ei". Avatud küsimused vajavad üksikasjalikku vastust, näiteks "Miks see on teie jaoks oluline?"

Samuti on üldtunnustatud, et avatud küsimustel on mitmeid eeliseid. Näiteks panevad nad ostja rääkima ja aitavad sageli ootamatut teavet välja tuua. Praegu pole seda siiski olemas teadusuuringud koosoleku õnnestumise sõltuvus avatud või suletud küsimuste kasutamisest. Veelgi enam, statistika näitab, et praktikas antakse 60% suletud küsimustest üksikasjalik vastus ja 10% avatud küsimused - ühesilbiline.

Selle tulemusena sõnastas uuring seoses küsimustega uue eesmärgi - kuivõrd need võimaldavad teil avastada ja paljastada ostja vajadusi.

Ostjate vajadused suure müügi järele

Kõigepealt mõistame, mida tähendab mõiste "vajadus". Vajadused jagunevad kahte tüüpi: otseseks ja kaudseks. Varjatud vajadused on ostjate probleemide, raskuste ja kaebuste avaldused. Näide - "Me ei ole protsessi praeguse kiirusega rahul."

Selgesõnalised vajadused on konkreetsed kliendi avaldused ostuvajaduse või -soovi kohta. Teisisõnu, otsesed vajadused tähendavad, et olete probleemist teadlik ja praegune olukord on teie jaoks ebamugav. Näide: "Me vajame võimsamat süsteemi."

Keskpärased müügimehed märkavad vähem varjatud vajadusi. Väikesemüügis võib varjatud vajaduste tuvastamise võime otseselt suurendada eduvõimalusi. Suurte vajaduste piirkonnas see siiski nii ei ole. Suure tõenäosusega on see tingitud asjaolust, et peamine pole vajaduse tuvastamise oskus, vaid oskus sellele kliendile vajaliku lahenduse abil õigesti reageerida.

Ostuotsust mõjutavad kaks tegurit - probleemi tõsidus ja otsuse maksumus. Vajaduse suuruse ja lahenduse hinna suhet saab kirjeldada väärtusvõrrandi kaudu: „Kui probleemi suurus on võrdne lahenduse hinnaga, siis on ost võimalik. Kui probleem on väike, kuid hind on kõrge, siis ostu ei toimu "

Vastavalt suurte müükide valdkonnas oluline tegur abistab ostjat vajaduse selgesõnaliseks muutmisel. Ta peab mõistma praeguse olukorra säilitamise tagajärgi, millisel juhul võib teie hind osutuda vähem oluliseks teguriks otsuse tegemisel.

Suure müügi korral ei avalda varjatud vajaduste või teie tuvastatud kliendiprobleemide arv üksi koosoleku tulemusele suurt mõju. Varjatud vajadused on aga lähtepunkt, lähtematerjal, mida edukad müüjad kasutavad oma vajaduste arendamise strateegia osana. Suures müügis pole oluline tuvastatud varjatud vajaduste arv, vaid see, kuidas te neile vajadustele reageerite, kui need on tuvastatud.

Kasulikud tehnikad

1. Valige viis klienti, kes on müügitsükli alguses ja on teiega kokku leppinud kokkulepitud konkreetse tegevusega, mis võib müüki edasi viia.

2. Iga kliendi jaoks: loetlege varjatud vajadused (kliendi probleemid, raskused või rahulolematus); loetlege kliendi väljendatud selged vajadused (vajadused, soovid või kavatsused). Peidetud vajaduste arv ületab tõenäoliselt selgesõnaliste vajaduste arvu.

3. Valige veel viis klienti. Analüüsige seekord edasilükkamisega lõppenud koosolekuid - neid, kus te ei leppinud kokku koosoleku edasiliikumiseks. Iga kliendi jaoks: loetlege varjatud vajadused; loetlege oma selged vajadused.

4. Võrrelge edutamisega lõppenud koosolekute varjatud vajaduste arvu katkestustega lõppenud koosolekute varjatud vajaduste arvuga. Kui edasilükkamisega lõppenud koosolekutel on nende arv umbes sama või rohkem, võite järeldada, et varjatud vajadused ei mõjuta koosoleku tõhusust. Teisisõnu, varjatud vajadusi ei tohiks vaadelda kui ostusignaale.

Kui reklaamiga lõppenud koosolekutel on märgatavalt ülekaalus varjatud vajadused, siis võite neid pidada oma turul ostusignaalideks ja kasutada nende arvu koosoleku edukuse näitajaks.

Küsimuste kasutamine
varjatud vajaduste tuvastamiseks

Tutvustame uut küsimuste klassifikatsiooni.

• Paljastav - mõeldud ostja probleemide või varjatud vajaduste avastamiseks.
• Arendamine - mõeldud välja töötama tuvastatud varjatud vajadused selgesõnaliseks.

Küsimuste tuvastamine on tihedamalt seotud väikese müügieduga. Pole üllatav, et väikemüügi edukus sõltub palju rohkem peidetud vajaduste tuvastamise võimest. Esitatavad küsimused võib jagada kahte alarühma:

Olukordne - küsida teavet konkreetse ostja olukorra kohta. "Milliseid seadmeid te praegu kasutate?", "Kui kaua see seade töötab?" Tavaliselt ei mõjuta sellised küsimused edukust positiivselt. Kogemusteta müüjad esitavad neid küsimusi sagedamini kui kogenud müüjad. Liiga sageli küsitavad olukorraküsimused võivad vestluspartneris tekitada igavust.


Probleemne - uurida olemasolevaid puudusi ja raskusi. "Kas olete rahul oma olemasolevate seadmetega?" "Kas teil on töökindluse probleeme vana tehnoloogia? " Kogenud müüjad esitavad problemaatilisemaid küsimusi. Suure müügi valdkonnas pole neil aga ka suurt mõju koosolekute tõhususele.

Efektiivsed koosolekud algavad tavaliselt olukorraküsimustega, mis pakuvad taustteavet. Kliendi ärritamise vältimiseks ei tohiks aga seda tüüpi küsimusi liiga palju esitada. Peaksite liikuma problemaatiliste probleemide juurde, mis on müügi jaoks tõhusamad.

SPIN strateegia

Nii et väikese ja suure müügi erinevuste tõttu on neil läbirääkimiste tõhususe parandamiseks võimalik välja töötada erinevad küsimused.

Väikese müügi korral näeb skeem välja selline:

1. Olukorraküsimused (üldise teabe väljaselgitamine), mis võimaldavad teil küsida ...
2. Probleemsed probleemid (raskused / rahulolematus) ...
3. Varjatud vajadused (mida saab lahendada tootega) ja lahenduse pakkumine ...
4. Lahenduste ja võimaluste pakkumine (varjatud vajaduste rahuldamiseks).

1. Olukorraküsimused.
2. Probleemsed küsimused.
3. Varjatud vajadused.
4. Küsimused, mis tugevdavad probleemi olulisust.
5. Küsimused, mis keskenduvad lahenduse soovitavusele või väärtusele.
6. Selgete vajaduste (vajadus, soov) tuvastamine.
7. Lahendused ja võimalused.

Selles skeemis ilmub uut liiki küsimused, mis suurendavad probleemi olulisust. Otsustati, et tuleks välja kutsuda probleemid, mis suurendavad probleemi raskust väljavõtmine... Samuti oli küsimusi, mis keskendusid lahenduse soovitavusele või väärtusele - need nimetati juhendid... Nii moodustati töö skeem, mis selle nime sai SPIN (olukordlik, problemaatiline, väljavõtmine, suunamine).

Tõmbeküsimuste näited on järgmised: "Kuidas see mõjutas tulemust?", "Kas see kavandatav laienemine aeglustub?" Implikatsiooniküsimused kujundavad klientide arusaama väärtusest ja on tugevalt seotud suurte müükide õnnestumisega, ehkki neid on keerulisem küsida kui probleemseid või olukordlikke.

Mõju küsimused suurendavad kliendi silmis probleemi suurust. Reeglina töötavad sellised küsimused kõige paremini otsuseid langetavate inimestega - nende jaoks on oluline, et müüja mõistaks probleemi olulisust.

Suunavad küsimused on järgmised: "Kas teie jaoks on selle probleemi lahendamine oluline?", "Miks see lahendus teile nii kasulik on?" Juhtivad küsimused on võrdselt tihedalt seotud suurte müükide õnnestumisega. Nende tähtsus on see, et need suurendavad teie pakutud lahenduse vastuvõetavust vestluspartneri silmis. Juhtivad küsimused on kõige tõhusamad töötades nn mõjutajatega, kes siis teie toodet otsustajale esitlevad.

SPIN-mudel on keskendunud müügitulemustele... Selles esitatud küsimuste jada keskendub otseselt ostuprotsessi psühholoogilisele aspektile. Nagu me teame, muudetakse tarbijate vajadused järk-järgult varjatud ja selgeteks. SPIN-mudel annab müüjale teekaardi, tema küsimused suunavad koosoleku läbi vajaduste kujunemisjärgu kuni nende viimase punktini. Mida selgesõnalisemad vajadused teil on, seda tõenäolisem on koosolek edukas.

Edukad müügimehed alustavad kohtumist olukorraküsimustega, et saada üldist teavet. Kuid nad jälgivad seda meedet selgelt, kuna olukorraprobleemid on aastal suur hulk võib ostjat häirida või häirida.

Seejärel liiguvad müügimehed kiiresti probleemsete probleemide juurde, mis paljastavad probleeme, raskusi ja pettumusi. Probleemseid küsimusi esitades saavad nad teada ostja varjatud vajadustest.

Väikesemüügis on selles etapis võimalik lahendusi välja pakkuda, kuid suure müügi õnnestumiseks on vaja kaudseid küsimusi, nii et varjatud vajadus muutub suuremaks ja pakilisemaks.

Kui ostja nõustub, et probleem on toimingu õigustamiseks piisavalt tõsine, esitavad edukad müüjad suunavaid küsimusi, mis julgustavad ostjat lahendustele keskenduma ja kirjeldavad pakutava lahenduse rakendamise eeliseid.

Muidugi ei pea küsimusi esitama selles järjekorras. Kui klient näiteks alustab koosolekut lugudega oma otsesest vajadusest, võite minna otse juhtküsimuste juurde.

X omadused või eelised?

Omadused on faktid, teave või andmed teie toodete või teenuste kohta. Iseloomustused on väikese võimsusega avaldused, mis aitavad müüki vaid vähesel määral. Omadused hõlmavad järgmist: "See maksab 1500 rubla" või "Kohaletoimetamine viie nädala jooksul".

Hüvitiste osas võib need jagada kahte tüüpi.

Esimene tüüp näitab, kuidas toodet või teenust saab kasutada ja mis võib klienti aidata. Esimese tüübi eelised (eelised) mõjutavad otseselt väikemüügi edukust, kuid suurte tehingute edukust väga vähe. Näited eelistest: "Suurem majandus", "Meie masin on vaiksem kui konkurendi oma", "Automaatne söötmine säästab teie aega".

Teine tüüp näitab, kuidas toode või teenus vastab kliendi selgelt väljendatud vajadusele. Teist tüüpi eelised (eelised) mõjutavad märkimisväärselt igasuguse suurusega müügi edukust. "Teil on vaja kiiret kohaletoimetamist - pakume kaupa laost", "See tagab vajaliku suure kiiruse."

Olge uute toodetega ettevaatlik. Enamik uute toodete müüjaid viskavad kliendile liiga palju funktsioone ja eeliseid. Ära ole nende moodi. Selle asemel küsige endalt: "Milliseid probleeme see lahendab?"

Eelised, nagu meile kõigile on õpetatud, on suure müügi korral ebaefektiivsed ja tekitavad tõenäolisemalt negatiivset klientide tagasisidet. Hüvesid on võimalik pakkuda ainult ostja poolt tuvastatud vajaduste jaoks, seetõttu, kui teame ainult varjatud vajadusi, räägime omadustest ja eelistest.

Omaduste ja eeliste mõju kliendile on kogu müügitsükli jooksul ühtlane, samal ajal kui hüvede mõju on erinev. Suure müügi korral on tõhusad avaldused, mis näitavad, et suudate rahuldada selgesõnalisi vajadusi.

Kuidas vältida vastuväiteid

Igat tüüpi tegevus - rääkides funktsioonidest, eelistest ja eelistest - tekitab kliendilt erineva vastuse. Funktsioonid tekitavad muret hinna pärast, eelised - vastuväiteid ja hüved - toetuse või heakskiidu.

Hüved on tavaliselt vastumeelsed, sest müügimees pakub enne vajaduse tekkimist lahenduse. Ostja arvates ei ole probleemi lahendamine piisava väärtusega, et õigustada nii kallist lahendust.

SPIN-mudel õpetab müüjat küsima küsimusi viisil, mis loob väärtust, takistades seeläbi vastuväidete tekkimist. Hüvede pakkumise ja kliendi heakskiidu või toe saamise vahel on äärmiselt tihe seos. Just eelised hõlmavad demonstreerimist, kuidas müüja suudab rahuldada ostja väljendatud selget vajadust.

Vanad vastuväidestrateegiad, mis julgustasid müüjat väärtust pakkuma, on suuremahuliste müükide puhul palju vähem tõhusad kui vastuväidete ennetamise strateegiad, mille puhul müüja loob kõigepealt väärtuse, kasutades selleks otsingu- ja suunamisküsimusi, ning alles seejärel paljastab nende võimalused.

Kohustuste saamine ja koosoleku lõpetamine

Ilmselgetel põhjustel pole ükski müügipind nii populaarne kui sulgemine. Selles raamatus viitab sulgemine müüja käitumisviisile, mis vihjab või kaldub pühenduma selliselt, et ostja järgmine avaldus näib olevat kohustuse selgesõnaline aktsepteerimine või tagasilükkamine. Teisisõnu, sulgemine on igasugune tegevus, mis sunnib ostjat otsust tegema või kohustuma.

Statistika näitas, et tavapärased sulgemistehnikad ei tasunud end ära ja müüjad, kes soovisid sulgemisvõtteid, lõpetasid vähem tehinguid kui nende kolleegid, kes seda ei teinud. Klassikaline alternatiivne sulgemine on väikemüügi korral efektiivne, kuid suure müügi korral avaldab sulgemistehnika tarbetut survet kliendile, kes pole valmis nii tohutut vastutust võtma.

Rõhuefekt on pöördvõrdeline lahuse suurusega. Edukad müüjad ei tõrju ostjat kunagi piiridest välja.

Väikesemüügis on tavaliselt mõttekas lühendada müüja ja ostja vahelist kontaktiaega, samas kui suurte müükide puhul tuleks seda aega pikendada.

Suuri tehinguid teevad pigem asjatundlikud ostjad, kes on müügis taiplikud, sageli müügikogemusega. Sulgemisvõtted nende ostjatega tavaliselt ei toimi. Vähem kogenud ostjate puhul kipuvad sulgemistehnikad toimima, kuid ostjad ei tunne ostuga rahulolu, mis vähendab korduva kauplemise võimalusi.

Sulgemine pole vajalik pahe. Sulgemiste puudumine on sama suur probleem kui nende ülekasutamine.

Kliendilt kohustuse saamine on üks tehingu eduka edendamise tingimusi. Kogenud müügimehed kasutavad klientide pühendumuse saamiseks nelja selget järjestikust sammu:

• Pöörake tähelepanu uurimisele ja võimaluste tutvustamisele.
• Veenduge, et kõik põhiküsimused oleksid kaetud.
• Kokkuvõte eelistest.
• Paku välja kohustus.

Teooriast praktikani

Teoreetiliste teadmiste muutmiseks praktilisteks oskusteks pole lihtsat viisi. Oskuste omandamisel on aga neli kuldreeglit.

Harjutage korraga ainult ühte tüüpi käitumist... Ärge liikuge järgmise juurde ilma esimest valdamata. Näiteks harjutage esmalt probleemsete küsimuste esitamist ja seejärel liikuge väljaotsimisküsimuste valdamise juurde.


Treenige uut käitumist vähemalt kolm korda... Tõenäoliselt kaasnevad uue meetodi praktikas rakendamisega esialgsed tagasilöögid ja kohmakus. Ärge hinnake meetodi tõhusust ilma, et oleksite seda vähemalt kolmel koosolekul välja töötanud.


number olulisem kui kvaliteet (parem on müüa vähemalt kuidagi kui proovida müüa “hästi” tulutult). Harjutamine uus meetodärge muretsege õige kõne ega fraaside õige moodustamise pärast. Kui olete uue meetodi omandanud, juhtuvad need asjad iseenesest.


Harjutage ohututes olukordades... Uued oskused on peaaegu alati ebamugavad ja ebamugavad. Seetõttu ärge kasutage oma oskuste treenimiseks tõeliselt olulisi kohtumisi.

Uuringu käigus tehti palju avastusi ja mitte alati ei saa nende tulemusi kohe kasutada, ilma täiendava meisterdamiseta. Siiski on mõned tõesti lihtsad ja nutikad näpunäited, mis aitavad teil kohe oma müügitulemusi parandada.

Keskenduge uurimisetapile... Mõtle mitte sellele, mida kliendile öelda, vaid sellele, mida temalt küsida.


Esitage küsimused SPIN-järjestuses... Ärge proovige kohe ekstraktiivseid ja suunavaid küsimusi harjutada (kuigi need on tõhusad). Alustage kõigepealt olukorraküsimuste esitamisest. Järgmises etapis liikuge probleemsete juurde ja alles siis alustage ekstraktorite väljatöötamist (neid on palju keerulisem seadistada).


Analüüsige oma toodet probleemide lahendamiseks (mitte omadused ega eelised).


Planeerige, rakendage ja vaadake üle... Pärast iga kohtumist esitage endale järgmised küsimused: Kas ma olen oma eesmärgid saavutanud? mida oleksin saanud teha teisiti, kui mul oleks see kohtumine uuesti? mida olen õppinud, mida on uut ja kasulik kasutada edaspidistel kohtumistel selle inimesega? mida ma olen õppinud, mida saab mujal rakendada?

Edu sõltub kõige väiksemate detailide mõistmisest. 1801. aastal kirjutas William Blake: „See, kes teeb oma naabrile head, peab seda tegema kõige väiksemate detailidega. Üldine hüve on palju kaabakaid, silmakirjatsejaid ja meelitajaid. Sest kunst ja teadus saavad eksisteerida ainult hoolikalt organiseeritud detailidena. " Nii et lubage mul lahutava sõnana teil keskenduda nendele pisikestele detailidele. Andke tõeline tähendus põhilistele ehitusplokkidele - käitumisviisidele, mida müügi ajal kasutate.

Vaatasime mikroskoobi all tuhandeid kohtumisi, et välja valida mõned üksikasjad käitumisest, mis teevad suure müügi edukaks. Nüüd saate meie uurimistöö tulemusi ja tulemusi ise oma müügioskuste väikseimate detailide testimiseks, arendamiseks ja täpsustamiseks rakendada.

Tundub, et väljavaated on väga helged, kuid ... Isegi kõige ilusam teooria erineb oluliselt päris elu... Kui Derevitsky seda kõike kümme aastat tagasi arendas, hakkas ta teooriat oma müügi praktikas katsetama ja muidugi ka koolitustel. Ja nüüd selgus, et on vähe olukordi, kus kuuest kirjeldatud vastupanuliigist ei piisa.

Kas mäletate imelist multifilmi "Eelmise aasta lund sadas"? Oli selline lause: "Sellest ei piisa ..." Ja kui autoril ei olnud piisavalt kuut vastupanu tüüpi, lisas ta seitsmenda.

Mõnikord juhtub, et klient ja mina oleme sündinud erinevate tähtede all ja meil pole lihtsalt määratud kokkuleppele ... Seitsmendat tüüpi klientide vastupanu tuli nimetada nii: “Kontaktresistentsus”. Need on olukorrad, kus peamine takistus on kontakt, selle geograafia, aeg ja osalejad ise. Ja siis pidin maalima „seitsme“ - seitsmenda vastupanu tüüpi - vastu võitlemise tehnikad. Aga miks ma ei räägi sellest kohe ja miks joonistan maatriksi, kus on ainult kuus lahtrit?

Fakt on see, et olen seitsmenda vastupanu suhtes väga ettevaatlik. Mul oli koolitusel juhtum, kui "seitsmest" kuuldes hüüdis üks noormees rõõmsalt:

- Nii et see tapab täpselt 90% minu müügist!

Aga kui 90% teie müügist tapetakse suutmatusega kontakte õigesti luua, siis olete kallis, tõenäoliselt valinud vale elukutse. Parem töötage kooli raamatukogus ja kirjutage välja vormid. Või liha tükeldamine basaaril. Kuid tulge müügist välja!

Niisiis, ma räägin teile ka seitsmendast kliendi vastupanu tüübist ja kirjeldan vastutegevuse võtteid, kuid palun eelnevalt kõigilt lugejatelt: olge seda tüüpi vastupanu suhtes ettevaatlik, nad ei saa liiga palju ebaõnnestumisi põhjendada!

Nüüd räägime natuke küsimustest ... Hiljuti, pärast koolitust, küsis üks naisüliõpilane minult:

- Aleksander Anatoljevitš, kas mul võib olla küsimus?

Ma nõustun:

- Kas olete huvitatud rahast?

Tundsin end kohe haigena ja kibestunult. Mul oli aimdus, et mulle pakutakse nüüd tööd mingisuguses võrgustikus. Vastati küsimusega:

- Ma ei tea, kuidas vastata. Öelda, et nad pole huvitatud, oleks vale. Öelda, et olete huvitatud, on mõista, et te juba kontrollite mind. Mis on teie jaoks parim vastus?

Vanamehe aimdused ei lasknud mind alt vedada: neiu hakkas entusiastlikult mingist kindlustusest rääkima.

Mida ma teile ütlen, seda ma talle kunagi ei öelnud. Mulle tundus see mõttetu: rääkisime terve päeva sellest, kui oluline on vestluspartnerit tunda ja vajadus öeldut korrata ei inspireerinud mind vähimalgi määral. Ilmselt hobust ei toidetud ...

Kui me ei seadnud ennast vestluspartneri asemele ega tundnud tema abitust kavandatud rumala küsimuse ees, siis on seda küsimust parem vältida.

Seal on suur rühm väikseid räpaseid trikitajaid, kes teenivad raha, kirjutades need "väga nutikad" küsimused, mis peaksid aitama kellelgi oma äri kõigi kohtatavate ellu viia. Neid räpaseid trikke tuleks vältida. Me peame nende eest põgenema, sest nende välja mõeldud “nutikad küsimused” ei arvesta mingil juhul vestluspartnerit - tema meeleolu, kalduvusi, kogemusi, tema õigeid ja põhjendatud aimdusi.

Ilma isikupärastamiseta, ilma konkreetse inimese sihtimiseta on kõik küsimused tarbetud ja sobimatud.

Kliendi vastuväite tõeline tähendus pole võimalik ainult küsimustega. Need pole kaugeltki ainus alternatiiv stereotüüpsetele ja stereotüüpsetele vastustele. On täiesti võimalik vastata mitte küsimusega, vaid ainult ühe sõnaga "ja". See tähendab, et kliendi vastuväitele “Pole vaja, meil on see juba olemas” saab vastata järgmiselt:

- Meil \u200b\u200bon juba. Ja enne sügist pole vaja ...

Ahaa! Kuid sain kõige väärtuslikumat teavet tema tarbijate vajaduste eelseisva sügisel elustamise kohta.

Lihtsalt professionaalne paus teeks. Kuid "paus" on kõige raskem osa. Kuid küsimused on kõige hõlpsamini ja suhteliselt loomulikult põimitud peaaegu igasuguse ärivestluse kangas.

Ja ometi, miks pole küsimused müüja tugevaim tööriist?

Üks juhtivaid rahvusvahelisi ostukäitumise eksperte Philip Graves kirjutab: "Küsimuse esitamine tähendab selle teema viimist vastaja teadvuse tasemele."

“Teadvuse tasandile viimine” on sama mis “vale saamine vastuseks”.

Sel põhjusel on nutikad küsimused palju hullemad kui juhuslikud vestlused, kus vestluspartner paljastab oma seisukoha. alateadlikult... "Alateadlikult" tähendab "ausalt".

Seetõttu ei õpi me koolitustel kliendilt “targalt” küsima, vaid temaga lahkelt ja rõõmsalt vestlema. See on meie töö ...

Kunagi minu koolitusel käitusid raamatumüüjad nagu uurijad. Treener pole ostu-müügi mängudes kunagi varem provotseerivaid ja väljakutseid esitavaid küsimusi saanud. Pidin ennast segama ja asuma modelleerima kliendi heaolu, mis saab meie küsimustest halastamatud kaadrid.

Modelleerimisseansi kutsus esile banaalne "kättemaks" - ma hakkasin grupi liikmeid lihtsalt oma küsimustega "tulistama". Ja nad, veel hiljuti veel nii uudishimulikud, ulgusid väga varsti:

- Sa paned küsimused nii, et ei taha neile vastata, aga ei taha isegi kuulda!

Pidin meeles pidama nende mikrotikkide kõik küsimused ja välja mõtlema, miks neile nii kurjasti vastati?

Maksime nii kallilt (selliste emotsioonidega!) Avastuse eest, mille me tegime, väsinud arutelu vehklemisest. Siin on avastus: paljudele küsimustele peab eelnema läbimõeldud eelmäng. (Ühe muljetavaldava kuulaja vastus: "Noh, siin ei saa ilma seksita kokkuleppele jõuda! .." Kuid siiski leidsime erinevused läbirääkimiste sparringu ja seksi vahel.)

Läbirääkimistel küsitavate rünnakute eelmängu (see tähendab impulsiivse vastuse lisamine küsimustena saadud vastuväidetele) teenib sageli lihtne ja lihtne legend minu ettevalmistatavast küsimusest, selle küpsemisest, põhjustest, mis sunnib mind nüüd vestluskaaslaselt midagi küsima. Selgub, et vaid mõni sõna võib ära hoida negatiivse reaktsiooni isegi täiesti häbematutele küsimustele.

Konkreetseks omandamise tagasilükkava kliendi liiga abstraktsed fraasid on vastupanust hoolimata võimalus vestlust jätkata.

Tavalised ebamäärased vastuväited, nagu "selles on midagi valesti", vajavad erilist lähenemist. Vaatamata teatavale huvile ja reaalsele vajadusele toote või teenuse järele on potentsiaalne klient tehingu lõpuleviimise vastu. Ei juhtu, et tõeline potentsiaalne klient "lihtsalt ei taha osta". Sel juhul saab tehingu lõpuleviimise ainsaks takistuseks küsimus, miks ta ei osta. Klient võib olla vastumeelne oma teadmatust näitama, väljendades vastuväiteid, või kardab, et ostmise ajal võidakse tema üle naerda. Müüja peaks proovima selliseid motiive tuvastada, neid avastada ja neist üle saada.

Kui vastuväide on ühele küsimusele vähendamiseks liiga ebamäärane, peaks müüja esitama nii palju küsimusi kui vaja. Ja sel juhul ei saa ta mitte ainult küsimusi esitada, vaid ka neile vastata. Ta võtab toote idee kokku, esitab ise konkreetsed vastuväited ja lükkab need siis ümber. Muidugi peab ta olema ettevaatlik ja piirduma oma vastuväidetega ainult nendega, mis kliendil võivad olla ja mida agent võib vallandada.

See on üks raskemaid ja lahendamatumaid probleeme: ja müügipersonal, ja kõrged läbirääkijad üritavad sageli "kõike mõistlikult selgitada", kuid samal ajal ei luba nad vestluspartneril rääkida, ei esita küsimusi ega stimuleeri oma küsimustega vastase kõnet.

Eelmises lõigus kirjeldasime probleemi väga lühidalt, kuid selle häda põhjuseid on palju. Sellepärast on probleem lahendamatu: need, kes peavad selle lahendama, ei alistu liiga sageli nende põhjuste analüüsimisele.

Kas olete oma praktikas kohanud, et teie klient ei saanud lõõgastuda? Näiteks lõdvestage täielikult käte, kaela või jalgade lihaseid, eriti hoides seda kehaosa oma kätes?

Teie kui massöör tunnete sellistel hetkedel, et kliendi lihased on pinges, et ta alateadlikult teie liikumistele vastu hakkab. Sellistel hetkedel olev klient ei tunne aga kõige sagedamini midagi, mille tagajärjel on tal lõõgastumine veelgi raskem. Professionaalne massaažiterapeut peaks suutma asjatundlikult ja tõhusalt juhtida kliendi tähelepanu sellele probleemile ning aitama tal lõõgastuda.

Siin pole mõte üldse lihaste struktuurilises, patoloogilises pinges. Igaühe meist lihased erinevad elastsuse ja liigesed liikuvuse poolest. Nüüd räägin konkreetselt kliendi võimest tunda lihaspingeid ja lihaseid täielikult lõdvestada, teadlikult nende toonust vähendada. Seda lihaskontraktsioonidel põhinevat vastupanu passiivsele liikumisele reguleerib kesknärvisüsteem motoorsete neuronite kaudu ja tavaliselt on sellel resistentsusel palju füsioloogiliselt olulisi funktsioone. Näiteks aitab see hoida rühti, võimaldab reguleerida liikumiskiirust jne. See "tausta" lihastoonus une ajal väheneb, üldanesteesia korral oluliselt väheneb, kuid koormuse ja stressiga suureneb tugevalt. Uuringud on näidanud, et üks peamisi tegureid, mis mõjutavad meie võimet lõdvestada lihaseid, teadlikult vähendada liigset toonust, on propriotseptiivne tundlikkus ehk lihastunne.

Kui näete, et teie klient ei saa lõõgastuda, proovige järgmist.

Proprioretseptsiooni parandamine on manuaalteraapia mõju tugevdamise võti.

Isegi lihtne massaaž, lihaste puudutamine parandab propriotseptsiooni ning koos õigete terapeutide küsimuste, pauside ja sõnadega on efekt lihtsalt hämmastav! Tavaline lihastoonus väheneb aeglaselt, kuid proprioretseptsiooni paranemine, mis on pädeva töö kliendiga vaieldamatu tulemus, on suurepärane algus. Seda protsessi saate kiirendada, pakkudes kliendile koduse treeningprogrammi, mille eesmärk on proprioretseptsiooni arendamine (lihtsaim näide on lihaste kokkutõmbumine ja lõdvestumine).

Krooniline stress ja muud sümpaatilist närvisüsteemi ergastavad tegurid võivad lihastoonust mõjutada mitmel viisil.

Näiteks põhjustab adrenaliini vabanemine otseselt skeletilihaste kokkutõmbumist (see toime sõltub annusest). Kõik teavad, et massaaž sobib suurepäraselt stressiga võitlemiseks, samal ajal seda siludes. negatiivne mõju kehal.

Oma osa võib mängida ka teadvustamata kinesteetiline jäljendamine (jäljendavad toimingud peegli-neuraalse reaktsiooni kujul).

Lihtsaim näide, mille järele ei pea kaugelt otsima, on “nakkav” haigutamine. Kui massaažiterapeut on pinges, märkab klient seda alateadlikult ja tal on palju raskem lõõgastuda.

Füüsiline ja emotsionaalne ebamugavus on lihaste hüpertoonia põhjus number üks.

Võib-olla vajab teie klient padja? Või peaksite töötama aeglasemalt? Kas vaikida või ikkagi kaasata klient vestlustega? Peate oskama rääkida ja kuulata, pidama pidevalt ühendust kliendiga, et teaksite, mis talle meeldib ja mis mitte.

Mõned kliendid ei saa seansi ajal lõõgastuda valu ja krampide tõttu.

See kehtib eriti siis, kui töötate varem kahjustatud kehaosadega, samuti valulike piirkondadega. Täpne ja pädev töö aitab närvisüsteemi "taaskäivitada", mis viib valu intensiivsuse vähenemiseni, patoloogilise tundlikkuse vähenemiseni ja spasmi eemaldamiseni.

Kui valu ilmneb otse massaaži või manuaalravi ajal, peate veenduma, et selle valu põhjus pole teie tegevuses.

Kas rakendate liiga palju survet või töötate liiga kiiresti? Mõnikord peate valima isegi muid tehnikaid ja tehnikaid. Kui valu tekib kokkupuute tõttu teguritega, mis ei ole teie kontrolli all (näiteks töötades kahjustatud kehaosadega), saate töötada läheduses asuvate kudedega - see aitab valu vähendada. Seda kõike tuleb aga teha järk-järgult!

Lõpuks võib lihaste hüpertoonilisus olla teatud neuroloogiliste haiguste ja häirete, näiteks insuldi, hulgiskleroosi, ajuhalvatuse, dementsuse ja amüotroofilise lateraalskleroosi tagajärg. Peaaegu kõikidel juhtudel põhjustab parem proprioretseptsioon ja suurenenud liikuvus tooni langust isegi selliste tõsiste haiguste korral.

Lõõgastumine pole nii lihtne. Lihase lõdvestamiseks peate mõnikord minema vastu pikaajalistele harjumustele. Pole tähtis, kas lõõgastus on seansi eesmärk või lihtsalt selleks ettevalmistumine - omamine erinevad tehnikud ja lihaste lõdvestamisele suunatud lähenemisviisid aitavad oluliselt suurendada seansi terapeutilist efektiivsust ja muudavad massaaži enda jaoks palju mugavamaks nii teile kui ka teie klientidele!