جامعه مدرن هر روز با سرعت سریع توسعه می یابد، حرفه های بیشتری و بیشتر حرفه ها و اصطلاحات ظاهر می شود. بنابراین، به تازگی به تازگی فروشندگان مشهور و واسطه ها به نام بازرگانان. با این حال، در روابط بازار فعلی، تفاوت بین گونه های مختلف توزیع کنندگان کالا. نمایندگی ها و توزیع کنندگان - چه کسانی هستند، ما سعی خواهیم کرد که آن را در این مقاله بفهمیم.

چه کسی فروشنده است

کلمه "فروشنده" دارای یک مبدا انگلیسی است و به عنوان "عامل، بازرگان" ترجمه می شود. فروشنده یک شرکت یا فردی است که محصولات را به صورت انبوه خریداری می کند و با دسته های کوچک فروش می کند یا آن را خرده فروشی می کند.

همچنین، این گروه از معامله گران شامل عوامل تولید کننده یا توزیع کننده شرکت کننده در معاملات هستند.

بنابراین، فروشنده آخرین مکان را در یک زنجیره کالای می گیرد و به طور مستقیم به خریدار نهایی مربوط می شود. این پاسخ اصلی به سوال متداول است - تفاوت بین فروشنده از توزیع کننده.

انواع نمایندگی ها

بخش بازرگانی دو نوع نمایندگی را متمایز می کند:

1. فروشنده خرده فروشی - نمایش کلاسیک از واسطه بین شرکت تجاری و حقوقی اشخاص حقیقیچه کسی می خواست کالاها را خریداری کند.
2. فروشنده منحصر به فرد - واسطه در فروش کالاهای نادر اصلی در یک منطقه خاص. او حق دارد که محصولات برتر را نمایندگی کند و توانایی دریافت سود نامحدود را داشته باشد.

برای اینکه بهتر از آنچه که فروشنده از توزیع کننده متفاوت است، درک کنید، وظایف اساسی خود، حقوق و تعهدات خود را در نظر بگیرید.

کار نمایندگی ها چیست؟

فعالیت های فروشنده در اجرای عملیات واسطه ای قرار دارد:

• خرید و فروش محصولات که شرکت ها تولید یا پیاده سازی توزیع کنندگان و صاحبان؛
• نمایندگی از منافع تولید کننده کالا و نام تجاری آن در بازار است.

همکاری بین نمایندگی ها و صاحبان محصول شامل نتیجه گیری یک قرارداد است که حقوق و تعهدات هر حزب را تعیین می کند. اما، به جز تحویل و پرداخت کالا، نمایندگی مجاز و فروش ملزم به پیروی از برخی اصول است. بنابراین، واسطه، علاوه بر توابع اصلی، دارای واسطه است حقوق اضافی و مسئولیت های خاصی در مقابل تولید کننده.

به عبارت دیگر، فروشنده به طور کامل مسئول فعالیت های خود و شکست شرایط قرارداد است، می تواند کار را از دست بدهد. بنابراین، اگر فروش بد باشد، عامل در ارتقاء فعال علامت تجاری مشغول به کار نیست و صاحب کالاها مقدار لازم محصولات را درک نمی کند، این شرکت ممکن است از خدمات چنین واسطه ای خودداری کند. در این مورد، فروشنده را می توان به یکی دیگر از بازرگان منتقل کرد.

به منظور دستیابی به واسطه علاقه مند به فروش، تمام شرکت های تولید و توزیع کنندگان، عوامل نمایندگی از حجم واقعی محصول را ارائه می دهند که فروشنده از توزیع کننده متفاوت است.

حقوق فروشنده

هر فروشنده حق دارد:

1. خود را به عنوان نماینده رسمی تولید کننده یا توزیع کننده نام ببرید.
2. دریافت کالا با توجه به نمایندگی های حساب کاربری. او نقش یک واسطه تجاری را بازی می کند، بنابراین محصولات را با قیمت های ویژه خریداری می کند.
3. نماینده منافع تجاری شرکت تولیدی در یک منطقه خاص یا در میان دایره خاص خریداران.
4. دریافت وام از تولید کننده برای توسعه آن فعالیت های تجاری. از این مورد به این معنی است که واسطه لازم نیست که مالی باشد. تفاوت بین فروشنده از توزیع کننده چیست؟ با این واقعیت که می تواند فعالیت های خود را با حداقل مشارکت آغاز کند.

وظایف فروشنده

هنوز بسیاری از ویژگی های حرفه ای وجود دارد که نشان می دهد چه فروشنده از توزیع کننده متفاوت است. چه تفاوت هایی را می توان با الزاماتی که تولید کنندگان را فشار می دهند تعیین می شود. بنابراین، وظایف فروشنده عبارتند از:

1. برنامه ریزی تدارکات - فروشنده باید کالا را خریداری کند مقدار خاصی و با دوره ای که در قرارداد مشخص شده است. اگر به دلایلی، واسطه نمی تواند حجم مورد نظر محصولات را درک کند، این تفاوت برای دوره بعدی منتقل می شود. واقعیت این است که موضوع قرارداد خرید فروشنده کالا از تولید کننده است و نه اجرای آن به خریدار نهایی. بنابراین، نماینده موظف به خرید محصولات در یک مقدار خاص است. هنگامی که واسطه در حال حاضر صاحب کالا است، تولید کننده علاقه مند به ارتباط فروشنده با اشخاص ثالث نیست.
2. سرزمین - واسطه منطقه پیاده سازی خود را دارد و باید به آن پایبند باشد. به عنوان یک قاعده، این منطقه از فروش همزمان با تقسیم جغرافیایی یا اداری-ارضی کشور است. این ممکن است یک روستا، شهر، منطقه یا یک کشور کامل باشد. اگر قرارداد برای حق پیاده سازی در یک قلمرو خاص فراهم شود، فروشنده می تواند بازار را با محصول خود در یک صورت عرضه کند. اگر چه ممکن است عوامل دیگر با محصولات مشابه در این زمینه کار کنند. چنین اشباع واسطه ها مشخصه مصرف جمعی (به عنوان مثال، غذا) است.
3. ارتقاء کالا - این وظیفه مربوط به هر بازرگان - فروشنده یا توزیع کننده است، اما به روش های مختلف ظاهر می شود. در این مرحله ویژگی های هر نوع تجارت وجود دارد که همچنین به این سوال پاسخ می دهد - چه تفاوت. فروشنده و توزیع کننده تقریبا به همان اندازه موظف به فروش کالاها هستند. فقط هر یک از آنها از ابزارهای بازاریابی خود استفاده می کنند. بنابراین، فروشنده باید رویدادهای تبلیغاتی مختلف و سهام را انجام دهد. بنابراین، واسطه به طور فعال تولید کننده کالا را تبلیغ می کند. و اگر چندین واسطه ای از چنین شرکت ای در قلمرو وجود داشته باشد، اقدامات تبلیغاتی یک عامل باید فروش همه نمایندگی مجاز و فروش را تحریک کند. تامین مالی ارتقاء تنها توسط یک واسطه رخ می دهد. برای مقایسه، توزیع کننده کمپین های بازاریابی تولید کننده کالاها را پرداخت می کند.
4. فقط با کالاهای یک تولید کننده کار کنید. این به خصوص هنگامی که شرکت با رقبای فروش بازار فروش مبارزه می کند، به ویژه کنترل می شود. به عنوان یک قانون، نمایندگی مجاز و فروش یک مارک باید به سبک خاصی از شرکت پایبند باشد. به عنوان مثال، پوشیدن لباس های مارک دار، از تجهیزات ویژه با نقاشی های تبلیغاتی و شعارهای استفاده کنید.
5. پس از فروش خدمات - به استثنای فروش کالا، فروشنده باید ضمانت و ضمانت نامه های فروش محصولات فروخته شده را تضمین کند. تعمیر گارانتی به صورت رایگان برای خریدار انجام می شود و هزینه های ناشی از فروشنده باید تولید کننده را جبران کند.

همچنین، واسطه موظف به خدمت به مشتریان در سطح بالا، به عنوان آن را به صورت سازنده است. در طول ارتباط با فروشنده، خریداران به علامت تجاری متصل می شوند، که به طور قابل توجهی بر شاخص تقاضای کالا تاثیر می گذارد.

گاهی اوقات توافقنامه ممکن است برای مسئولیت های اضافی ارائه شود: تامین کنندگان تولید کننده با مواد و مواد خام، وام به تولید به عنوان پیش پرداخت.

چه کسی چنین توزیع کننده است؟

توزیع کننده فیزیکی است وجود، موجودیتکدام نماینده رسمی تولید کننده است و توابع توزیع کالا را از شرکت به فروشندگان خرده فروشی یا عمده فروشی - نمایندگی مجاز و فروش انجام می دهد. چنین توزیع کننده یک واسطه بین تولید کنندگان و بازرگانان بعدی است. آی تی ویژگی مهم توزیع کننده از فروشنده متفاوت است. اگر چه موارد جداگانه ای وجود دارد که توزیع کننده با خریداران نهایی کار می کند.

توزیع کننده می تواند مانند شرکت بزرگو یک نفر که مهارت و دانش خاصی دارد.

علاوه بر این، توزیع کننده دارای حق انحصاری برای اجرای کالاها در قیمت کم هزینه بدون هزینه های تجاری است. این ها مهمترین تفاوت بین توزیع کننده از فروشنده هستند.

توابع توزیع کننده

توزیع کننده و توابع فروشنده بسیار مشابه هستند. توزیع کننده نیز در فروش کالاها مشغول به کار است، سهام محصولات و جستجوی توزیع آن را دوباره پر می کند. اما هنوز یک ویژگی اساسی وجود دارد که از توزیع کننده متفاوت از فروشنده است، توسعه و نگهداری شبکه فروشنده است. به عبارت دیگر، توزیع کننده در جستجوی دائمی برای واسطه های جدید مشغول به کار است. بنابراین، برای افزایش حجم فروش بزرگ، هر توزیع کننده تلاش می کند تا شبکه فروشنده خود را ایجاد کند، که درآمد منظم پایدار را به ارمغان می آورد.

مورد نیاز برای توزیع کنندگان

برای اجرای توابع خود، توزیع کننده موظف به نیازهای خاصی است. بنابراین، او باید داشته باشد:

• یک مکان ویژه برای ذخیره مقدار مورد نیاز کالا؛
• شبکه فروشندگان خود؛
• پول نقد برای وام دهی ها؛
• کارکنان واجد شرایط

چنین تفاوت های توزیع کننده از فروشنده نشان می دهد برخی از پیچیدگی حرفه، از آنجا که توزیع کننده باید پایه خاصی داشته باشد.

چه کسی مهم تر است - توزیع کننده یا فروشنده؟

هر سازنده در ابتدای فعالیت می خواهد یک شبکه توسعه یافته از فروش محصولات خود ایجاد کند. برای این، از هر دو توزیع کننده و فروشندگان استفاده می کند. و دیگران و دیگران نقش مشابهی را انجام می دهند - فروش کالاها. اما چه کسی درآمد بیشتری را به ارمغان می آورد؟

توسط شاخص های کمی توزیع کننده فروش و سود می تواند به عنوان مهم ترین لینک در زنجیره تجاری در نظر گرفته شود.

به عنوان یک قانون، یک توزیع کننده آزمایشی دارای یک شبکه توزیع بزرگ است که حجم فروش پایدار را تضمین می کند.

اما اگر نمایندگان را از این فرایند حذف کنید، توزیع کنندگان مجبور خواهند شد که مشتریان خود را جستجو کنند. و این تجارت را کاهش می دهد و به طور قابل توجهی بر سود تولید کننده تاثیر می گذارد. پس از همه، توانایی کار با خریداران این است که فروشنده از توزیع کننده متفاوت است. بنابراین، در روند تجارت، توزیع کنندگان و واسطه ها به همان اندازه مهم هستند.

2 هفته پیش

27162

0

تصور کنید که سه شرکت را مدیریت می کنید. یکی از آنها تولید کننده محصولات است که از طریق یک شبکه فروشنده اجرا می شود. یکی دیگر از توزیع کنندگان مسئول کار با فروشندگان در مناطق خاص است. سوم یک فروشنده معمولی است که خرده فروشی را در اصل Dropshipping معامله می کند. تا به امروز، کسب و کار من به این ترتیب مرتب شده است. این وضعیت به من امکان می دهد که رابطه بین تامین کنندگان و نمایندگی ها را از همه طرف ها ارزیابی کنم و عوامل اصلی ایجاد یک شبکه فروشنده موثر را شناسایی کنم.

در هنگام کار با نمایندگی ها، 3 وظیفه اصلی وجود دارد:

• نمایندگی های بالقوه را پیدا کنید
• آنها را متقاعد کنید که محصولات شما مورد نیاز است؛
• مناسب برای سازماندهی کار شبکه فروشنده.

جستجو برای نمایندگی های بالقوه

• در میان کسانی که قبلا محصولات مشابه را به فروش می رسانند؛
• در میان کسانی که محصولات شما را می توان همزمان کرد؛
• در میان کسانی که فقط قصد دارند یک کسب و کار را باز کنند و یک طاقچه را انتخاب کنند.

• در اینترنت؛
• در تخصصی سیستم عامل های تجاری (به عنوان مثال، مرکز خرید مبلمان، بازارهای ساختمان)؛
• در نمایشگاه های تخصصی تخصصی و کنفرانس؛
• در نوت بوک تلفن شما.

راه دیگری برای جستجو برای فروشندگان وجود دارد که من به طور فعال استفاده می کنم. او گران تر و وقت گیر است، اما خوب کار می کند.

چگونه می توان معامله گران را متقاعد کرد تا با شما کار کند

محصولات

یک بار یک بار، مزیت رقابتی محصولات شما باید به خریدار آشکار شود. فرض کنید شما کفش های بسیار بادوام را می سازید و آن را مزیت رقابتی در نظر بگیرید. پس این است، اما چگونه می توان آن را به خریدار ثابت کرد؟ چگونه می توان به یک فروشنده بالقوه ثابت کرد اگر نام تجاری شما برای هر کسی ناشناخته باشد؟ به جای کلمات لخت در مورد طول عمر، وعده تعمیر رایگان کفش به مدت 3 سال. مزیت خود را آشکار کنید!

اگر به بازار برسید محصول جدید، کافی نیست که آن را مانند محصولات موجود - رقبای خود انجام دهید. این باید بهتر یا ارزان تر باشد، در غیر این صورت نمایندگی فروش او علاقه مند نخواهد بود.

به یاد داشته باشید، اگر محصولات شما توسط خریدار نهایی تقاضا می شود، فروشندگان بیشتر به شما علاقه مند خواهند شد.

حداقل قیمت خرده فروشی

یک فروشنده تخلیه، می تواند از شما ده ها تن از شرکای خود را از بین ببرد!

این برای کل خط محصول برای شناسایی MRC (حداقل قیمت خرده فروشی) مهم است و فروشندگان را ارزان تر می کند. لازم است به سختی کنترل رعایت MRC، اول از همه در اینترنت، و توقف حمل و نقل به متخلفان! نگران نباشید که چنین نمایندگی ها را از دست بدهید، مزایای آنها بسیار کوچکتر از آسیب است.

فروشنده DOMPING تعداد خریداران محدود محصولات خود را افزایش نمی دهد، او فقط "آنها را از شرکای دیگر سرقت می کند.

قیمت فروشنده

بسیاری از تامین کنندگان قیمت شبکه قیمت گذاری تنها بستگی به حجم خرید دارد. در اغلب موارد، این یک خطا است. من یک مثال خواهم داد تولید کننده مصالح ساختمانی در میان شرکا شبکه های تجاری، شرکت های خرید و ساخت و ساز آنلاین. اولین و دوم ترویج محصولات خود را در میان خریداران خرده فروشی، به طوری که تخفیف فروشنده برای آنها باید قابل توجه باشد. شرکت های ساختمانی خرید محصولات، به دلیل آن بهتر از آنالوگ ها است و آنها را برای قیمت تنظیم می کند، آنها را تخفیف بزرگ "برای حجم" هیچ نقطه ای وجود دارد.

برای هر دسته از نمایندگی ها، شما باید Grid قیمت خود را بر اساس اصول ذکر شده در زیر ایجاد کنید.

2. کوچکتر بررسی خرده فروشی متوسط، بیشتر باید تخفیف فروشنده باشد. به عنوان مثال، اگر تشک را برای حمام انجام دهید، حداقل قیمت خرده فروشی از 2 000 روبل، تخفیف فروشنده شبکه تجاری باید حدود 50٪ باشد. اگر ماشین های فلزی را به ارزش میلیون ها روبل بکشید، تخفیف فروش 10٪ می تواند به اندازه کافی باشد. اما فراموش نکنید که اصلاح را به نقطه اول اصلاح کنید (اگر فروشنده به طور فعال بر انتخاب خریدار نهایی تاثیر بگذارد، به عنوان مثال، دستگاه شما یا دستگاه رقیب را توصیه می کند، نمایندگی شما باید جذاب تر باشد).

3. پیدا کردن آنچه که تخفیف فروشنده آنها را ارائه می دهند. مطلوب است که پیشنهاد شما بدتر از آن نیست.

به یاد داشته باشید، در نهایت فروشنده مهم نیست٪ از نشانه گذاری، اما کل مقدار پولی که شما می توانید درآمد کسب کنید. به عنوان مثال، در محصول یک رقیب، فروشنده 50٪ و محصول خود را تنها 30٪ کسب می کند. اما فروش کالاهای خود را برای فروشنده سودآور تر است، زیرا قیمت خرده فروشی 2 برابر بیشتر است و در عین حال به لطف ویژگی های منحصر به فرد، بدتر نمی شود.

من به تامین کنندگان مبلمان رسیدم که سعی داشتند محصولات خود را از طریق فروشگاه های آنلاین اجرا کنند، بدون عکس های معمولی. آنها معتقد بودند که این مشکل فروشندگان است، و نه آنها. تعجب آور نیست که همکاری با فروشگاه های آنلاین آنها کار نمی کنند.

2. به مدیران امیدوار نباشید، تمام فرآیندهای کسب و کار را که می توانید به صورت خودکار انجام دهید، خودکار کنید. این نه تنها هزینه های محتوای شما را کاهش می دهد.
کارکنان، اما همچنین از دست دادن پول به دلیل عامل انسانی به حداقل می رسند.

3. کنترل انطباق با MRC (حداقل قیمت خرده فروشی). من قبلا در مورد آن نوشتم، اما از آنجایی که بسیار مهم است، برای تکرار مناسب خواهد بود. فروشنده DOMPING تعداد خریداران محدود محصولات خود را افزایش نمی دهد، او فقط "آنها را از شرکای دیگر سرقت می کند.

4. به موقع، فروشندگان را در مورد محصولات جدید اطلاع دهید باقی مانده انبار، رسیدگی برنامه ریزی شده، تخفیف. اطلاعات ارزان تر برای نمایندگی مجاز و فروش، بالاتر از فروش خواهد بود.

5. پشتیبانی از تبلیغات را به نمایندگی مجاز و فروش خود ارائه دهید. وب سایت خود را تبلیغ کنید که در آن مخاطبین نمایندگی مجاز به آن داده می شود. رایگان (یا هزینه) ارائه نمونه های تظاهرات محصولات، جزوات، کاتالوگ ها، نمایشگاه های نمایشگاه، و غیره

6. سرمایه گذاری نیروها و پول در "ارتقاء" نام تجاری. دنبال بررسی مشتری، انتشار مواد اطلاعاتی در اینترنت و رسانه های چاپی. اگر کالا را تحت نام تجاری تولید کننده تحویل دهید، به دست آوردن بودجه برای توسعه نام تجاری.

و، البته، مطمئن شوید که چگونه اطلاعات واقعی ارائه شده در سایت ها و در فروشگاه های شریک. اغلب آنها فراموش می کنند برای اضافه کردن موارد جدید و یا انجام آن را با یک تاخیر بزرگ. اطلاعات مربوط به تبلیغات و تخفیف شما نیز ممکن است به خریدار نهایی رسیده باشد. ما به طور مستقیم به نمایندگی ها در مورد چنین خطاها یادآوری می کنیم و نیاز به حذف عملیاتی خود داریم!

خدمات آنلاین برای کار با شبکه فروشنده

قابلیت های ذکر شده، تنها بخش کوچکی از قابلیت خدمات. anve.ru "می داند" خیلی بیشتر و به طور فعال به سمت ابزار چند منظوره برای تامین کنندگان و فروشندگان توسعه می یابد.

***
هنگامی که شبکه فروشنده ساخته شده است، بازدهی شرکای خود را دنبال کنید. رهبران را تعیین کنید، متوجه شوید که راز موفقیت آنها چیست و بقیه را به آن توجه کنید. گاهی اوقات اجرای توصیه های ساده به شما امکان می دهد چند بار فروش را افزایش دهید.

فروش موفق!

به طور فزاینده ای، مشتریان اغلب به ما پاسخ می دهند، وظیفه اصلی آن ایجاد یا ساخت کار با شبکه فروشندگان، توزیع کنندگان، نمایندگان در مناطق است.

ما بیش از فروشنده را متوقف نخواهیم کرد از توزیع کننده یا نماینده، از آنجا که شرکت های مختلف دارای یک ایده متفاوت هستند، بسته به مشخصات تاریخی ثابت شده نمایندگان خود در مناطق. در این مقاله ما بر مسائل ایجاد و توسعه یک شبکه فروشنده تمرکز خواهیم کرد.

فروشنده یک شرکت است که از تولید کننده یا فروشنده عمومی تولید کننده در فدراسیون روسیه، کالاهای کوچک یا بزرگ خریداری می کند و سپس آن را در منطقه خود از طریق فروشگاه های خرده فروشی خود و یا فروش آن به سایر زنجیره های خرده فروشی و فروش های جداگانه فروش می کند .

2. نحوه ساخت یک شبکه فروشنده:

2.1 محاسبه سودآوری باز کردن دفتر یا نمایندگی خود را محاسبه کنید

دفتر خود همیشه برای منافع شرکت کار خواهد کرد، زیرا فروشنده می تواند در هر زمان منبع اصلی را تغییر دهد. از این رو بهترین گزینهاگر یک مدل خوب کار خود را در یک منطقه خاص برای باز کردن دفتر خود داشته باشید. اما اگر هیچ گونه بودجه یا منابع موجود در آن وجود نداشته باشد، محاسبه باز کردن دفتر خود به شما امکان می دهد تا کسب و کار فروشنده را درک کنید. از آنجا که فروشنده دقیقا همان چیزی را انجام می دهد که دفتر شما را می سازد، تنها می تواند برخی از منابع را داشته باشد.

منابع فروشنده:

• پایه مشتری؛ (اسرار کار موفق با پایگاه مشتری)
• دانش منطقه؛
• منابع اداری؛
• دارایی، مالیه، سرمایه گذاری.

اما فروشنده هرگز به طور کامل از شرکت شما و محصول خودداری نخواهد کرد، او همیشه فکر می کند که چگونه پای خود را به هزینه سهم خود از سود خود گسترش دهد. شما وظیفه اصلی - به این احساس که کیک در حال حاضر تا آنجا که ممکن است، و تغییر عرضه کننده و یا تولید کننده آن را از مزایای بسیاری محروم خواهد کرد و یا ایجاد مشکلات.

2.2 استراتژی تشنج منطقه را انجام دهید

.
چرا، اگر این کار فروشنده است؟ همه چیز بسیار ساده است، بین مدیران و نمایندگی ها تفاوت وجود ندارد. برای رسیدن به نتیجه، لازم است ببینید که چگونه فروشنده برای رسیدن به این کار ادامه خواهد یافت. و ما باید اقدامات خود را بر اساس تجربه کاری خودمان در یک منطقه خاص درک کنیم. اگر شرکت شما یک فروشگاه خرده فروشی در منطقه نداشته باشد، یا با خریداران نهایی کار نمی کند، این یک منهای بسیار بزرگ است، شما یک میدان آزمایشی برای اجرای استراتژی های فروش کار ندارید. و شما قادر به کمک به فروشندگان نخواهید بود. به منظور توزیع کننده موفق باشید، شما واقعا آن را یک مشاور دارید و به او کمک کنید تا فروش را سازماندهی کنید، همانطور که دفتر نمایندگی شما بود.

به همین دلیل ضروری است یک برنامه برای تسخیر منطقه را تشکیل دهید. اما عجله نکنید تا این طرح را به نماینده بیان کنید که تمایل به کار با شما را بیان می کند. نظر او را بیاموزید ممکن است که او ایده های جدیدی را بیان کند، شاید از استراتژی یا منابع ناشناخته برای شما استفاده کند. حضور یک برنامه عملی روشن در فروشنده اجازه می دهد تا درک رویکرد به کار و احتمال موفقیت را درک کند.

بنابراین، ما تصمیم گرفتیم که قبل از ارائه نمایندگی ها، لازم بود که فروشنده در فروشنده خود، برای تهیه یک برنامه کاری و محاسبه سودآوری خود فروشنده، در آن صورت ما ظاهر می شود:

• درک راهرو پاداش نماینده؛
• تصویر از تفکر شرکای بالقوه؛
• استراتژی جستجوی مشتری توسط فروشنده؛
• تکنیک های تاکتیکی برای توسعه فروش در منطقه؛
• تجزیه و تحلیل پیشنهادات تامین کنندگان جایگزین؛
• درک منابع مورد نیاز برای فتح کامل منطقه.

3. از نظریه به تمرین

من نمونه ای از تمرین خواهم داد. مشتری ما تولید کننده کالا است، مطابق با سیاست ایجاد یک شبکه فروشنده تنها از نمایندگان که تنها توسط محصول خود را تجارت می کنند. یکی از نمایندگان پیشرو در رقبای او به او رسیدگی کرد و پیشنهاد کرد تا با یک محصول رقیب و محصول تولید کننده کار کند. سر در مورد امکان تغییر سیاست خود فکر کرد.

ما گفتگوهای ما را می آوریم:

• - چند درصد از مشتریان تقاطع می شوند. این است که محصول و کالاهای صالح شما می تواند در مورد آن باشد؟
• - بیش از 90٪.
• - به این ترتیب، خریدار احتمالا کالایی را انتخاب می کند که بهتر خواهد شد ارائه شود؟
• - آره.
• - چه سهمیه ای به نماینده می دهد و چه چیزی را می دهید؟
• - ما 20٪ می دهیم، یک رقیب 40٪ است، اما ما نمی توانیم چنین هزینه ای را ارائه دهیم، زیرا محصول ما 2 برابر ارزان تر از یک رقیب است.
• - اکنون بیایید به جای شریک تبدیل شویم: شما این فرصت را دارید که دو برابر مبلغ بیش از حد، از قیمت 2 برابر بزرگتر باشد. مجموع شما باید 10 روبل یا 40 را انتخاب کنید. چقدر انتخاب می کنید؟
• - اما نام تجاری ما معروف تر است.
• - البته، به همین دلیل است که شریک می خواهد شروع به کار با شما کند، به طوری که او خواهد بود کانال جدید فروش از طریق نام تجاری شما. اما چه کسی همیشه مشتری را رد می کند؟
• - واضح است که برای خرید یک محصول رقیب، زیرا برای او سودآور است.
• - پس از آن منطقی است که یک نماینده را در این منطقه پیدا کنیم، که دقیقا نام تجاری خود را توسعه می دهد و از آن به عنوان یک پل برای فروش گران تر استفاده نمی کند؟

به هر حال، در این گفتگو ما از تکنیک اسپین به مسائل مربوط به کار استفاده کردیم.

4. برای چه کسی شرط بندی کنید: در یک توزیع کننده به خوبی تاسیس شده یا امیدوار کننده؟

داشتن کالاهای عالی اما نه ترویج، بسیاری از تولید کنندگان یا تامین کنندگان معتقدند که این به اندازه کافی برای شبکه فروشنده تنها از شرکای بزرگ ساخته شده است که با خوشحالی از دامنه خود گسترش می یابند. اما واقعیت های بازار در مورد یک دوست صحبت می کنند.

نمایندگان بزرگ در حال حاضر مشتریان معمولی و نمونه کارهای دائمی مارک ها دارند و آن را با یک شکار کوچک گسترش می دهند، به استثنای مواردی که ماتریس تجاری دارای میله های واقعی است. خروج از نمایندگی های بزرگ با مقایسه با شبکه های خرده فروشی فدرال. به طور عمده هزینه، کم هزینه، و بسیار تنظیم شده است. اما چنین نمایندگی فروشان مشتریان معمولی و حجم وجود دارد. نمایندگان با سوزش چشم و کسانی که می خواهند نام تجاری خود را تبلیغ کنند - بدون حجم، اما انرژی و تحرک وجود دارد. بنابراین، برای محصول جدید، همیشه برای توسعه یک شبکه فروشندگان از توزیع کنندگان کوچک، اما امیدوار کننده، ارزان تر است. اما در اینجا یک سوال جدید، هیچ سوال مهم نیست.

5. آیا فروشنده منحصر به فرد است؟

من یک پاسخ واضح به این سوال پیدا کردم. دادن، یا به جای انتخاب وضعیت به نماینده، که می خواهد منحصر به فرد باشد.
بنابراین آنچه ما در آماده سازی پیشنهاد فروشنده انجام می دهیم:

یک سلسله مراتب خاص را بسازید:

• 1. توزیع کننده ارشد؛
• 2. فروشنده سرد؛
• 3. نماینده رسمی.

کلمه اول و دوم در نام ها را می توان به عنوان خوشحال تغییر کرد، و چگونه آن را دوست دارید بیشتر. اما نکته به شرح زیر است:

• 1. این یک نماینده منحصر به فرد در منطقه است - متعهد به حجم، پشتیبانی بازاریابی و بهترین قیمت ها است.
• 2. این یک نماینده بزرگ است، ممکن است در منطقه 2-3 وجود داشته باشد، یعنی منحصر به فرد به نظر می رسد، اما چندین نماینده. آنها همچنین نیاز به حجم دارند، اما کوچکتر و داده شده اند قیمت های خوباما بدتر از نسخه اول.
• 3. این یک نماینده است که الزامات را با حجم تنظیم نمی کند، بلکه کوچکترین تخفیف را نیز می دهد.

و ما چنین پیشنهادی را برای همه برای تبدیل شدن به یک فروشنده در منطقه ارسال می کنیم. به این ترتیب، تمام بازیکنان بازار وضعیت کلی را درک می کنند. قابل درک است که یک نماینده انحصاری ممکن است در منطقه ظاهر شود، که کل منطقه را مطرح می کند. علاوه بر این، 1 و 3 یا 2 و 3 و 3 نوع از یکدیگر متقابلا منحصر به فرد نیستند. به این معناست که نماینده و نماینده عمده ای در منطقه وجود دارد. و ممکن است نمایندگان و یک exvillashchik وجود داشته باشد. اما نمایندگان از نمایندگان عمده یا از یک انحصار خریداری می کنند. ایجاد چنین سیستم، ما یک نوار بالا را در 1 مکان قرار می دهیم، و کسی که به این مکان می رسد، درک می کند که از زیر متقاضیان وجود دارد. و اگر حجم آن را نگه ندارد، یعنی توده ای از بازیکنان دیگر که می خواهند پای خود را بگیرند.

مطمئن، ایجاد هر طرح ویژگی های بازار و موقعیت های بازار را حذف نمی کند. اما تیم ما دارای تجربه گسترده ای در ساخت نمایندگی ها است و می توان گفت که چنین رویکردی برای ساخت شبکه توسط یک کاسه از همه چیز موفقیت آمیز است. من فکر می کنم ما به سوال شما پاسخ دادیم که چگونه یک شبکه فروشنده ایجاد کنیم، و اگر به کمک نیاز دارید، ما همیشه آماده هستیم تا از این موضوع حمایت کنیم

Ayrapetyan Felix.

"ایده های خوب به دنیا آمده است نه پشت میز های کنفرانس. آنها منشاء خود را در کار با مصرف کننده می گیرند. "

تولید کنندگان علاقه مند به حذف موفقیت آمیز کالاها در بازار و رشد سریع فروش هستند. اما سرعت فروش در تمام طول زمان نمی تواند در یک منطقه افزایش یابد، زیرا بازار شامل تعداد محدودی از مصرف کنندگان است. برای حل این مشکل، لازم است که کالا را به مناطق دیگر منتقل کنید، کانال های فروش اضافی را ایجاد کنید. یکی از این کانال ها توسعه شبکه فروشنده است.

با تشکر از واسطه ها، حرکت کالاها ارزان تر و کارآمدتر می شود. آنها ارائه می دهند خدمات مختلف همانطور که کالا در حال حرکت در امتداد شبکه فروشنده است. دو نوع واسطه وجود دارد: خرده فروشی و عمده فروشان. خرده فروشی فروش کالا به طور مستقیم به کاربران نهایی. عمده فروشان محصولات را به خرده فروشان توزیع می کنند.

واسطه ها وجود دارد، زیرا مشکلات واقعی در فروش کالاها وجود دارد که ساده تر برای حل آن هستند. اول، این مشکلات از دور شدن جغرافیایی خریداران و فروشندگان است. ردیف فرآیند انطباق کالاها و بازار را پیچیده می کند، زیرا مصرف کنندگان مناطق مختلف کاملا متفاوت هستند. به عنوان مثال، یک فرد در نووسیبیرسک می خواهد یک ژاکت پشمی بخورد، در حالی که در سوچی، او ترجیح می دهد یک یقه ی نور را ترجیح دهد. ثانیا، کالاها باید در مکان هایی قرار گیرند که به راحتی قابل دسترسی باشند، به عنوان مثال، در مراکز خرید بزرگ.

اختلاف بین سازنده و مصرف کننده می تواند در دو جهت ردیابی شود: کمیت و مجموعه. شرکت ها مایل به تولید کالاها در مقادیر زیادی هستند، در حالی که یک خریدار جداگانه نیاز به یک یا دو واحد دارد. در عین حال، تولید کنندگان باید درک کنند که کدام مجموعه مورد نیاز است. پس از همه، مردم سراسر کشور خواسته ها و نیازهای مختلفی دارند و سازمان ها باید تلاش کنند تا آنها را برآورده کنند.

از آنجا که واسطه ها در نزدیکی خریداران قرار دارند، می توانند به طور دقیق درخواستها و خواسته های یک بازار خاص را ارزیابی کنند. واسطه ها، به ویژه خرده فروشان، واقعا با مصرف کنندگان صحبت می کنند، به طور مستقیم با آنها کار می کنند و دست اول آنها را می آموزند. دانش به دست آمده آنها با تولید کننده تقسیم می شوند.

بیایید توسعه کسب و کار سیستم پرداخت را به عنوان مثال در نظر بگیریم. این خدمات انتقال داده های میانجی را فراهم می کند. در مورد ما، سیستم پرداخت عمده فروش است، که کالا را به خرده فروشان توزیع می کند. به منظور تحریک فروش، عمده فروش مجموعه پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات را در یک محصول واحد تبدیل می کند.

این رقم کانال تعامل کانال ارائه دهنده خدمات، عمده فروش، خرده فروشان را نشان می دهد.

به عنوان کالا از شرکت برای پایان دادن به کاربران، معاملات مختلف مبادله وجود دارد. تولید کنندگان فروش مواد اولیه، از آن، به نوبه خود، محصول به پایان رسید، که پس از آن به کاربر نهایی ارتقا یافته است.

سیستم پرداخت بر اساس پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات در حال توسعه یک محصول برای دریافت پرداخت، که مبادلات برای پرداخت در یک فرم یا دیگری است. اما این همه چیزی نیست که برای این روند مبادله شود. هنگامی که محصول از یک شرکت کننده به دیگری منتقل می شود، اطلاعات مبادله می شود. ارتباطات در جهت مخالف در کانال توزیع اجازه می دهد تا تولید کنندگان در مورد نیازهای مصرف کننده بدانند، هرچند کانال های طولانی می توانند داده ها را فیلتر کنند و آنها را محدود کنند.

منطقه توزیع هر دو راه حل استراتژیک و تاکتیکی را پوشش می دهد. استراتژیک شامل انتخاب یک کانال توزیع و واسطه ها است که یک سیستم برای ترویج کالاها به بازار تشکیل می دهد. این راه حل ها به عنوان یک گام به سوی تصمیمات تاکتیکی عمل می کنند، مانند تعریف خاصی از شرکت هایی که به عنوان واسطه ها برای ارتقای واقعی کالاها مورد استفاده قرار می گیرند.

کانال تعامل ارائه دهنده خدمات، عمده فروش و خرده فروشان.

اگر کالاها به شرکت جدید هستند، اما نه برای بازار، کانال ها در حال حاضر وجود دارد. اگر پهنای باند کانال اجازه می دهد و تقاضای کافی برای کالاها وجود دارد، به راحتی می توانید جای خود را در کنار سایر محصولات قرار دهید. به عنوان مثال، این رویکرد موفق به استفاده از سیستم های پرداخت شده در هنگام ترمینال های خودپرداز و سایر محصولات برای دریافت پرداخت در زنجیره های خرده فروشی شده است. به این معناست که مشترکین می توانند خدمات ارتباطات را به ارائه دهندگان خدمات پرداخت کنند با ایجاد پول به اسکناس ترمینال خود خدمات، یا از طریق صندوقدار هنگام محاسبه کالاهای خریداری شده در فروشگاه.

تصمیم گیری در انتخاب یک کانال، سعی کنید اهداف سازمان، منابع و درک بازار را ارزیابی کنید. استراتژی های توزیع توسط سه معیار تعیین می شود، یعنی میزان پوشش بازار با یک کانال خاص، سطح کنترل سازمان بیش از کانال و سطح هزینه ها.

با کمک واسطه ها، ممکن است تعداد معاملات را که می خواهید برای رسیدن به یک بازار خاص انجام دهید، کاهش دهید. بیایید به مثال نگاه کنیم. بنابراین، تامین کننده می تواند فروش را با یک تماس با یک کاربر نهایی انجام دهد. و او می تواند با یکی از عمده فروشان تماس بگیرد، که با دو خرده فروش مرتبط است، که هر کدام با مراکز مختلف منطقه ای کار می کنند، که به نوبه خود شامل حدود 30 منطقه می شود. در مورد دوم، تعداد کل مخاطبین بیش از 60 افزایش می یابد. کانال توزیع طولانی تر، پوشش بازار بالاتر است. بنابراین، اگر اندازه بازار بالقوه بسیار بزرگ باشد، تعداد زیادی از واسطه ها مورد نیاز است.

هنگامی که واسطه ها کالا را به اموال تبدیل می کنند، می توانند تقریبا همه چیز را با او انجام دهند که می خواهند. آنها آنها را دارند اکثر تولیدکنندگان برای فروش تهاجمی و ارتقاء کالاها توسط واسطه ها در یک فرم یا دیگری تلاش می کنند، که به محصول اجازه می دهد تا از طریق شبکه فروشنده به طور موثر و با هزینه های پایین عبور کند. آنها همچنین می خواهند که کالاها به دست واسطه ها برسند، که تصویر آن به اهداف تولید کننده مطابقت ندارد و کسب و کار با قانون مخالف نیست.

هزینه های توزیع برای تولید کننده زیر در مواردی که یک کانال طولانی تر استفاده می شود. یک کانال کوتاه، مستقیم نیاز به سرمایه گذاری قابل توجهی از سازنده دارد، زیرا او مجبور است کارکنان بزرگ پرسنل تجاری و اداری را حفظ کند.

تمام این معیارها به عنوان راهنمایی کلی برای کانال توزیع خدمت می کنند. هیچکدام از آنها نباید استراتژی را تعیین کنند؛ این است که ترکیبی از همه عوامل مهم باید مورد توجه قرار گیرد.

پس از تعیین طول کانال و نوع واسطه ها که باید به توزیع جذب شوند، به مرحله بعدی بروید. این شامل یافتن تعداد کل واسطه ها در کانال، به عبارت دیگر، شدت توزیع است. سه گزینه وجود دارد: توزیع فشرده، انتخابی و منحصر به فرد.

هدف توزیع فشرده پوشش طیف گسترده ای است. این روش حداکثر تماس مصرف کنندگان را با کالاها فراهم می کند و فرض می کند که در هر نقطه تجاری که مصرف کنندگان بالقوه ممکن است علاقه مند به محصول باشند، در دسترس است. به عنوان مثال، در سالن های ارتباطی مجموعه ای بزرگ تلفن های همراه. مشتریان این سالن ها اغلب مشترکین اپراتورهای مخابراتی هستند، بنابراین امکان دریافت پرداخت ها را به اپراتورها در تقاضا توسط مصرف کنندگان ارائه می دهند.

توزیع انتخابی به معنای استفاده از تعداد محدودی است نقاط خرید در هر قلمرو این به شما این امکان را می دهد که بهترین ها را در میان شرکت کنندگان کانال انتخاب کنید، اجتناب از افزایش خطرات. در عین حال، چنین استراتژی مسئولیت بیشتری را برای واسطه ها از لحاظ ارتقاء محصول قرار می دهد. این معمولا برای محصولاتی استفاده می شود که می توانند به خوبی شناخته شوند. علامت های تجاری و که با درجه بالایی از وفاداری به نام تجاری مشخص می شود.

در توزیع انتخابات، تولید کنندگان از وفاداری بالاتر شرکت کنندگان کانال و آمادگی خود برای همکاری بهره مند می شوند. به عنوان مثال، معامله گران خرده فروشی می دانند که آنها مقدار مشخصی از فروش را تضمین می کنند، اگر در مقایسه با توزیع شدید، رقابت های کمتر از فروشندگان را تجربه کنند.

در روند توزیع منحصر به فرد، تعداد واسطه ها برای هر منطقه توسط یک محدود شده است. با این فرم، تولید کنندگان حداکثر کنترل را در بازار حفظ می کنند. اغلب تولید کننده انتظار می رود کالاهای رقابتی از آنها. لازم به ذکر است که چنین سیاستی برای تولید کننده بسیار خطرناک است. اولا، این یک محدودیت مصنوعی از رقابت است و کالاها را می توان به مصرف کننده دسته جمعی غیرقابل دسترس کرد. از نقطه نظر واسطه، توزیع منحصر به فرد آن را تضمین می کند تا اطمینان حاصل شود که تمام فروش این محصول در منطقه، و توسعه شبکه در این منطقه به یک شریک متصل است. ثانیا، شبکه مرتبط از تعداد زیادی واسطه ها در مناطق مختلف، کنترل کمبود کالاهای رقابتی دشوار است. بنابراین، واسطه یک معاهده منحصر به فرد دریافت می کند و همچنان به فروش کالاهای رقابتی ادامه می دهد. به عنوان مثال، اپراتورها ارتباطات تلفن همراه در فرآیند توزیع منحصر به فرد، شرایط مطلوب ترین برای دریافت پرداخت به شریک ارائه می شود. همکاران اغلب با چنین شرایطی موافق هستند، اما برای نظارت بر عدم پذیرش پرداخت به رای گیری اپراتورهای مخابراتی دشوار است، هرچند مجازات ها وجود دارد.

از نظر من، توزیع منحصر به فرد مناسب برای شرکای اثبات شده است. یک سال پیش، من نامه ای از منطقه سامرا را در صندوق پستی مشترک شرکت ما دریافت کردم. مرد می خواست کسب و کار پرداخت را انجام دهد، اما هرگز رابطه ای با این نداشت و نمی دانست کجا شروع شود. دقیقا دو ماه ما مذاکرات تلفنی با او را به همراه داشتیم، مکاتبات پست الکترونیکجایی که محصولات شرکت ما در جزئیات بیشتر توضیح داده شده، به مشاوره در مورد چگونگی ترویج محصول و کسب و کار به طور کلی توصیه می شود. در نتیجه، او قرارداد با ما را به پایان رساند، سپس به یک شریک منحصر به فرد تبدیل شد و یک شبکه فرعی بزرگ در منطقه سامرا را توسعه داد. گردش مالی ماهانه آن بیش از گردش ماهانه دفتر نمایندگی ما در منطقه سیبری بود که برای دو سال از بودجه شرکت تأمین مالی شد.

چگونه و کجا برای پیدا کردن نمایندگی ها و نمایندگان؟ چه چیزی به شما این امکان را می دهد که به سرعت وارد نمایندگی مجاز شوید تا کار را گسترش دهید و شبکه را گسترش دهید؟ چگونه برای ساخت کار با نمایندگی ها و نمایندگان؟ چگونه سازماندهی و ایجاد یک فروشنده و شبکه نمایندگی؟ شما پاسخ به این و سایر سوالات در این مواد دریافت خواهید کرد.

چه کسی عامل است و چه کسی چنین فروشنده است؟

عامل - این یک کارآفرین خصوصی یا NAT است. فردی که به طور خصوصی محصولات تولید کننده را ترویج می کند، مشتریان را جذب می کند و مشتریان را جذب می کند و برای آن کمیسیون می شود. عامل سهم کوچکی از فروش در مقایسه با فروشنده دارد.

فروشنده - دلال - این یک شرکت یا یک کارآفرین خصوصی است که محصولات تولید کننده را به طور عمده یا خرده فروشی از طریق زنجیره خرده فروشی خود فروش می کند یا محصولات را به فروشگاه های دیگر، عمده فروشان فروش می دهد و همچنین شبکه عامل فروشندگان را نیز تولید می کند. او می تواند هر دو به نام خود و از طرف تولید کننده عمل کند، آن را در حال حاضر بستگی به نحوه موافقت با احزاب دارد. فروشنده سهم قابل توجهی از فروش دارد.

چرا شما نیاز به توسعه یک فروشنده و شبکه آژانس دارید؟

البته، شما می توانید بخش فروش خود را ایجاد کنید و در فروش مستقیم شرکت کنید. شما همچنین می توانید دفاتر و شاخه های نمایندگی خود را در مناطق مختلف ایجاد کنید. اما این نیاز به منابع زیادی دارد.

گزینه موثر این است که یک فروشگاه آنلاین عمده فروشی ایجاد کنید (بدون متخصصین فناوری اطلاعات پیدا کنید) و یک شبکه فروشنده را توسعه دهید. چرا این سودآور برای ساخت یک شبکه فروشنده سودآور است؟ پاسخ واضح است: فروشنده منابع خود را سرمایه گذاری خواهد کرد و همین کار را به عنوان شما انجام خواهد داد، اگر دفتر خود را باز کردید.

به عنوان مثال، بسیاری از اتاکوسانورها خودروهای خود را از طریق یک شبکه داخلی داخلی، حتی مجازی می فروشند محصولات نرم افزاری ارتقاء نیز از طریق شبکه های شرکای. آزمایشگاه کسپرسکی، 1C یا مایکروسافت عملا به طور مستقیم به مصرف کنندگان محدود نمی فروشد و از طریق نمایندگی مجاز و نمایندگان مجاز عمل می کند. و چنین نمونه هایی مقدار زیادی دارند.

توسعه یک نمایندگی و شبکه آژانس به شما این امکان را می دهد که مناطق بزرگ را با حداقل منابع و گسترش بازارهای فروش پوشش دهید. نکته اصلی این است که حضور محصول باکیفیت و سیستم های ساختمانی شبکه.

دستورالعمل گام به گام برای ایجاد یک شبکه فروشنده

مرحله 1. هزینه راه اندازی دفتر یا نمایندگی خود را بررسی کنید

در مرحله اول، شما مهم است که به محل فروشنده بروید و منابع لازم خود را برای راه اندازی یک دفتر نمایندگی محاسبه کنید، همانطور که شروع می کنید کسب و کار جدید. در این مورد، شما باید:

• هزینه های اولیه تخمین زده شده است
• برنامه کاری برای راه اندازی کسب و کار شما
• پاسخ به سوالات نمایندگی ها، از آنجا که شما در حال حاضر یک تصویر از تفکر خود را
• فروش و استراتژی جذب مشتری
• طرح توسعه کسب و کار تاکتیکی در منطقه
• تجزیه و تحلیل پیشنهادات رقبا

مرحله 2. ایجاد یک استراتژی ضبط منطقه و آموزش در راه اندازی کسب و کار خود را.

با توجه به "پوست" فروشنده، شما باید برنامه ای برای ضبط منطقه داشته باشید، علاوه بر این، اگر شما یا شرکت خود را به توسعه شبکه فروشنده، فروش آنها را فروخت، پس این تجربه مفید است برای ایجاد یک استراتژی مفید است . این استراتژی یک دوره نظامی است و به معنی یک برنامه جنگی عمومی است.

طرح کلی توسعه کسب و کار خود را در منطقه ایجاد کنید و توصیف کنید دستورالعمل های گام به گامچگونه کسب و کار خود را اجرا کنید. این باید یک سند واقعی توصیف شده به عنوان یک کتابچه راهنمای دستورالعمل باشد که به عنوان مثال، به یک یخچال جدید متصل شود. تمام اقدامات موفق در توسعه پرونده شما باید این سند را وارد کنید.

پس از گذراندن مراحل دستورالعمل خود، فروشنده باید به راحتی وارد پرونده شود، به طور کامل یک کسب و کار را به طور کامل راه اندازی کرده و آن را با موفقیت توسعه دهد، و این به شما امکان می دهد تا زمانی که نمایندگی بعدی راه اندازی شود، مقدار زیادی از زمان را ذخیره کنید.

مرحله 3. ایجاد یک پایگاه داده از نمایندگی های بالقوه و نمایندگان

چگونه و کجا برای پیدا کردن نمایندگی ها و نمایندگان؟ ابتدا توضیح دهید که چه کسی می تواند فروشنده و نماینده شما باشد. به عنوان مثال، اگر شرکت شما روغن موتور یا قطعات یدکی را تامین می کند، فروشنده شما ممکن است به یک سرویس ماشین تبدیل شود، که در حال حاضر دارای یک مشتری مشتری گسترده است، کسب و کار شما می تواند یک جهت اضافی یا کسب و کار جدید برای آنها تبدیل شود.

بنابراین، مطلوب است به دنبال نمایندگی مجاز و فروشندگان و نمایندگان در میان این شرکت ها و افرادی که قبلا با کاربر نهایی خود کار می کنند، کسانی که قبلا تجربه کسب و کار را تجربه کرده اند. البته، شما می توانید چنین فرصت و کارآفرینان تازه کار را ارائه دهید، مهم است که آنها از این جهت محروم شوند و مجذوب شوند.

مرحله 4. پیشنهاد شما برای نمایندگی ها و نمایندگان

پس از اینکه شما پایه ای از نمایندگی ها و نمایندگان بالقوه خود را به حساب آوردید، باید شرایط نمایندگی را فرموله کنید. به طرح فروش خود، سهم فروش و سایر شرایط برای نمایندگی ها بروید. محصولات، مزایا، نشان دادن منحصر به فرد، و غیره را شرح دهید این همه را به صورت یک سند انجام دهید.

مرحله 5. یک نظرسنجی را صرف کنید

با نمایندگان و نمایندگان بالقوه خود تماس بگیرید. صرف یک مطالعه نظرسنجی، اما هیچ پیشنهادی را انجام ندهید، فقط صحبت کنید.

به من بگویید که چگونه شما انجام می دهید و به زودی در این منطقه شما قصد دارید یک فروشنده را پیدا کنید، بنابراین مطالعه را صرف کنید، از چند سوال بپرسید. به عنوان مثال، اطلاعاتی را که نیاز دارید، پیدا کنید، چند سال است که آنها در بازار هستند، پایه مشتری چیست، آیا شما در مورد مناطق جدید یا مرتبط با کسب و کار فکر می کنید، که محصولات و شرایط باید باشد، به طوری که آنها می خواهند آن را تبلیغ کنند ، و غیره.

این نظرسنجی چندین مزاحم را "کشتن" خواهد کرد.

اولا، به شما این امکان را می دهد که اطلاعات بیشتری در مورد نمایندگی های بالقوه خود پیدا کنید و این امکان را برای تنظیم پیشنهاد تحت نمایندگان آینده خود، بر اساس خواسته های خود، تنظیم کنید.

ثانیا، شما ارتباطات اولیه را ثبت می کنید و در حال حاضر در آینده می توانید به عنوان آشنایان خوب ارتباط برقرار کنید.

سوم، شما خود را اعلام می کنید و ممکن است قبلا علاقه مند به نمایندگی و پیشنهاد آژانس خود باشید.

پس از بررسی، شاید پیشنهاد شما دریافت خواهد شد نوع جدیداما این در حال حاضر پیشنهادی برای درخواست های واقعی برای نمایندگی ها و نمایندگان خواهد بود. بعد، توزیع پیشنهاد شما را در پایگاه داده ایجاد کنید. بعد از مدتی، لطفا با آنها تماس بگیرید و یاد بگیرید که آیا آنها پیشنهاد را مطالعه می کنند. شروع مذاکرات در راه اندازی نمایندگی.

موازی با لیست پستی، اجرای تبلیغات در سایت های هدف، که به دنبال فروشندگان و نمایندگان در یک منطقه خاص است. شما می توانید اجرا کنید تبلیغات متنی در Google و Yandex، در SOC. شبکه ها، و همچنین در منطقه آنلاین عمده فروشی Qoovee.com، که توسط کارآفرینان، عمده فروشان، نمایندگی ها، نمایندگان بازدید می شود.

مرحله 7. فروشنده و نماینده خود را آموزش دهید

یک برنامه آموزشی برای کسب و کار خود و مطالعه محصول خود را. آموزش های ویدئویی را بنویسید، یک ماده کتبی را تهیه کنید. فروشنده و نماینده را برای برنامه خود صرف کنید. شرکای خود را برای مطالعه مطالب ارائه شده دریافت کنید. چیزی شبیه امتحان کنید

مرحله 8. پشتیبانی از ارتباطات با نمایندگی ها و نمایندگان

کار با نمایندگی ها و نمایندگان از کار با مدیران فروش متفاوت نیست. ما باید به طور مداوم آموزش، آموزش، ارتباط برقرار کنیم. پشتیبانی از ارتباطات با شرکای خود. با آنها کمتر از 2 بار در هفته، و یا حتی بیشتر ارتباط برقرار کنید. کنفرانس آنلاین را بریزید. شما همچنین می توانید به طور دوره ای، به عنوان مثال، یک بار یک چهارم برای سازماندهی یک کنگره عمومی نمایندگی ها و نمایندگان.

پاسخ بازگشت خود را از شرکای خود دریافت کنید. بر اساس این بررسی ها، خدمات، تولید و ارائه خود را بهبود می بخشد.

مجموعه ای از لینک های مفید به موضوعات مختلف کسب و کار را ایجاد کنید. به صورت دوره ای به نمایندگی های خود انتخاب کنید اطلاعات مفید برای کسب و کار و توسعه شخصی.

مرحله 9. گسترش شبکه

بر نتایج به دست آمده متوقف نشوید. ادامه گسترش منطقه فروش و فروشندگان شبکه. البته، ظرفیت تولید را افزایش می دهد. قانون واضح طبیعت: چه کسی گسترش نمی یابد، او کاهش می یابد.

ما به شما آرزوی موفقیت در ساخت یک فروشنده و شبکه آژانس!

مشترک شدن در توزیع مقالات و مواد مفید