تهیه یک مدل کسب و کار به ساختار اطلاعات در مورد شرکت ، شناسایی نقاط قوت و ضعف و ایجاد استراتژی توسعه کمک می کند. گزینه های مختلفی وجود دارد ، اما یکی از محبوب ترین ها مدل الکساندر استروالدر است. این شامل 9 نکته اصلی است:

• چه کسانی مشتری شما هستند؛
• شرکت شما چه ارزشی ارائه می دهد؛
• کانال های فروش؛
• ارتباط با مشتری؛
• منابع مهم؛
• فعالیت های کلیدی
• شرکای اصلی
• درآمد؛
• هزینه ها

یک مدل تجاری ایجاد کنید

مشتری های شما چه کسانی هستند

مشتریان شما را می توان طبق معیارهای خاصی به گروه ها تقسیم کرد. استفاده از الگوی "جنسیت / سن / وضعیت تاهل" ضروری نیست. برای مثال می توانید توصیفات قابل فهم ، ساده و فشرده تری داشته باشید:

• مشتریانی که همه چیز را یک باره می خواهند ، منتظر انتظار نیستند ، پس زدن را قبول نمی کنند ، آماده پرداخت خوب هستند.
• مشتریانی که می خواهند حداکثر تعداد خدمات را با حداقل پول دریافت کنند ، برای مدت طولانی تصمیم می گیرند ، دائماً از کار شکایت می کنند ، خرید اضافی انجام نمی دهند.

اگر مشتری های شما شرکت های دیگری هستند ، پس شما در بخش تجارت به تجارت (B2B) کار می کنید ، اگر آنها فردی باشند ، در بخش تجارت بین مصرف کننده (B2C). در بعضی موارد ، هر دو شکل کار رخ می دهد. به س questionsالات زیر برای خود پاسخ دهید:

• در چه بخشی قرار دارید؟
• چرا دقیقاً در آن است؟
• با چه معیارهایی می توان مشتری ها را به گروه تقسیم کرد؟

شرکت شما چه ارزشی ارائه می دهد

به س questionsالات زیر برای خود پاسخ دهید:

• چه چیزی در مورد محصول یا خدماتی که به مشتری ارائه می دهید ارزشمند است؟
• چه مشکلی را حل می کند؟

وجود دارد تعداد زیادی از مقادیر ، پایه یا اضافی. برای مثال:

• سرعت ارائه محصول یا خدمات ؛
• کیفیت خدمات؛
• قیمت؛
• راحتی؛
• نام تجاری.

ارزش مشتری در هسته اصلی مدلهای تجاری نوآورانه قرار دارد. اگر بیان آن بلافاصله دشوار است ، این سوال را در نظر بگیرید. اگر در محصولی که ارائه می دهید ارزشی وجود دارد ، تحلیل کنید که چگونه می توانید آن را افزایش دهید.

کانال های فروش

نحوه یادگیری کاربر در مورد محصول و خدمات و نحوه دریافت آن را تعیین کنید. پنج راه اصلی وجود دارد:

1. تماس شخصی یا تلفن ؛
2. وب سایت یا فروشگاه ؛
3. تحویل؛
4. اینترنت (وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی) ؛
5. رسانه های سنتی (رادیو ، تلویزیون و غیره).

برای تعیین کیفیت کانال های خود ، به سوالات زیر برای خود پاسخ دهید:

• مشتریان بالقوه شما چگونه در مورد محصول و خدمات اطلاعاتی کسب می کنند؟
• آیا این کانال ها موثر هستند؟
• چگونه می توان آنها را بهبود بخشید؟

ارتباط با مشتری

تحلیل کنید که چه نوع رابطه ای با هر مشتری یا گروه مشتری ایجاد خواهد شد. برای یک تجارت بهترین گزینه یک سرویس شخصی است ، یک مدیر را به مشتریان اصلی اختصاص می دهد. برای دیگری ، سلف سرویس و سیستم های خودکار حراجی. برای شرکت خود تعریف کنید:

• بهترین شکل ارتباط با مشتری چیست؟
• روی چه چیزی باید تمرکز کرد: جذب مشتری جدید یا توسعه سیستم وفاداری و حفظ مشتریان قدیمی؟
• آیا لازم است میانگین چک را افزایش دهم و آیا امکان انجام آن وجود دارد؟
• مشتریان هر چند وقت یک بار خریدها را تکرار می کنند؟

منابع مهم

منابع اصلی شامل:

• انسان،
• مالی،
• روشنفکر و
• ماده

به س questionsالات خود پاسخ دهید:

• از کدام یک در تجارت شما استفاده می شود؟
• آیا آنها کافی هستند؟
• آیا می توان آنها را بهبود بخشید یا افزایش داد؟

فعالیتهای کلیدی

در اینجا توصیف فرآیندهای کسب و کار یا وظایف اصلی که در شرکت انجام می شود آسان تر خواهد بود. اما مدل کسب و کار نیاز به شناسایی فعالیت های کلیدی از نظر ایجاد ارزش برای مشتری دارد.

شرکای اصلی

هیچ سازمانی نمی تواند در خلا کسب و کار وجود داشته باشد. برای کار موثر شما باید روابط قابل اعتماد با شرکا ایجاد کنید. در اینجا نه تنها ارزیابی کیفیت شرکای موجود ، بلکه همچنین تجزیه و تحلیل چگونگی سودآوری و سودمندتر شدن روابط مهم است. در برخی مناطق ، شرکت هایی هستند که مخاطبان هدف مشابهی دارند ، اما آنها رقیب مستقیم نیستند. تبلیغات مشترکی را انجام دهید ، مشتری را مبادله کنید ، در توسعه به یکدیگر کمک کنید.

درآمد

منابع درآمد را در نظر بگیرید. اما توجه خود را از شرکت خود به مشتری زیر تغییر دهید:

• مشتری حاضر به پرداخت چه مبلغی است؟
• روش پرداخت ترجیحی برای او چیست؟
• آیا مشتری یکبار پرداخت می کند یا اینکه مرتباً پرداخت ها تکرار می شود؟
• آیا سیستم فروش مکرر و اضافی ساخته شده است؟

هزینه ها

هزینه های کلیدی را بر اساس تجزیه و تحلیل فعالیت های کلیدی ، منابع و شرکا محاسبه کنید. حتماً در این بند قرار دهید:

• هزینه های ثابت؛
• هزینه های متغیر؛
• گزینه هایی برای بهینه سازی هزینه (تغییر تأمین کنندگان یا پیمانکاران ، انتقال برخی از توابع به برون سپاری ، رد مناطق بی سود کار).

بر اساس این اطلاعات ، انواع مختلفی از مدل های تجاری ایجاد کنید تا در محتوای بلوک های مختلف متفاوت باشند. از س questionsالات ناراحت کننده استفاده کنید یا فرضیاتی را بیان کنید که در نگاه اول غیرممکن به نظر می رسد. نتایج بدست آمده را تجزیه و تحلیل کنید ، مناطق رشد را شناسایی کرده و بهترین مدل کسب و کار را برای تجارت خود انتخاب کنید.

• انواع مدل های تجاری کدامند؟
• کدام نمونه از مدل های تجاری نادر است.
• نحوه استفاده شرکت های خارجی از مدل های تجاری نادر.

مدل تجارت نحوه تعامل شرکت در تمام مراحل کار با آن است مصرف کنندگانو امور مالی. اگر بتوانید مزایای مشارکت با مشتریان را توضیح دهید ، سود بالایی کسب خواهید کرد. ما به شما کمک می کنیم درک کنید انواع مدل های تجاری و یکی مناسب برای شرکت خود انتخاب کنید.

انواع مدل های تجاری

شرکت ها اغلب از مدل های محبوب تجاری استفاده می کنند. آنها در عمل ثابت شده اند و در بسیاری از زمینه های تجاری اعمال می شوند. بیایید محبوب ترین ها را در نظر بگیریم.

1. حق رای دادن

2. مدل تجارت کارگزاری

این مدل فرض می کند که تجارت به عنوان رابطی بین فروشنده و خریدار عمل می کند. برای این خدمات ، کسب و کار درصدی از مبلغ معامله را دریافت می کند یا بسته به حوزه فعالیت ، نرخ ثابتی را در اختیار شما قرار می دهد.

به عنوان مثال ، یک بورس تجاری با معامله می شود برآورد هزینه کالاها ، مدیریت معاملات و کنترل کیفیت عملکرد. لیست خدمات بورس تجاری می تواند بسیار گسترده تر باشد. مبادلات تجاری هم با حمایت انجمن های انحصاری بانکی و هم به طور مستقل می توانند وجود داشته باشند.

مدل تجاری کارگزاری می تواند به عنوان بستری برای جمع آوری و تحقق سفارشات عمل کند. این سایت شرایط اساسی معامله را کنترل می کند: قیمت ، زمان و غیره. یا می تواند سیستمی از تجمع پیشنهادات باشد که بر اساس آن شخصی که می خواهد خرید کند قیمت یک محصول یا خدمات را ارائه می دهد.

در چارچوب این مدل کسب و کار ، خدمات کارگزاری تبلیغاتی گسترده است. این شرکت سازماندهی و انجام می دهد حراج... درآمد را به عنوان غرامت برای قرار دادن قرعه ها دریافت می کند و همچنین دارای کمیسیون بر اساس مقدار معامله نهایی است.

توزیع نیز از انواع محبوب کارگزاری است. این شرکت به عنوان یک واسطه عمل می کند. تولیدکنندگان را با خریداران بالقوه خرده فروشی و عمده فروشی خود متصل می کند.

مدل تجاری کارگزاری می تواند مانند یک عامل جستجو یا یک بازار مجازی باشد. این می تواند سرویسی باشد که جستجوی اطلاعات یا میزبانی از آنها را فراهم و تسهیل می کند فروشگاه های آنلاین، یا خدمات معاملاتی. برای مکان ماهیانه در سایت هزینه ای دریافت می شود.

اخیراً ، به اصطلاح کارگزار اطلاعاتی در حال گسترش است. داده های کاربر ، اطلاعات محصول هم برای مشاغل و هم برای مشتریان بسیار مهم است. واسطه ها در اجرای این مهم نقش دارند اطلاعات.

یک کارگزار اطلاعات می تواند به عنوان یک شبکه تبلیغاتی عمل کند. پخش تبلیغاتی (بنری ، متنی) در سایتهایی وجود دارد که اطلاعاتی راجع به تعداد بازدیدکنندگان ارائه می دهند. آنها همچنین میزان کارآیی بازاریابی را تحلیل می کنند. برای انجام این کار ، آنها داده ها را جمع آوری می کنند ، رفتار افراد را در اینترنت مطالعه می کنند.

3. مدل تجاری تبلیغات

با توسعه اینترنت ، مدل تجاری تبلیغات به طور فزاینده ای بر کار آنلاین تمرکز می کند. هدف اصلی این مدل تجاری ایجاد چنین بسترهایی است که بیشترین تعداد خوانندگان ، بازدید کنندگان ، بینندگان را به خود جلب کند.

اجرای این مدل تجارت با استفاده بیشتر انجام می شود بازاریابی محتوا.

در مدل کسب و کار تبلیغات 2 گروه عملیاتی وجود دارد: خوانندگان (یا بینندگان) و تبلیغ کنندگان. در حالت ایده آل ، می توانید هم از خوانندگان و هم از بینندگان سود کسب کنید. به عنوان مثال ، برای اشتراک یا خبرنامه... به هر حال تبلیغ کنندگان به شما پول می دهند.

یک مدل تجاری تبلیغاتی می تواند در قالب باشد تأمین منابع عمومی... برای این منظور ، لازم است که مردم متحد شوند تا تولیدکننده محتوا شوند. درآمد در اینجا از طریق فروش تبلیغات یا پرداخت برای استفاده از محتوا نیز بدست می آید.

این شرکت می تواند نویسندگان را در بحث عمومی درباره برخی مسائل و مشکلات درگیر کند. بهترین نویسنده برای تصمیم بیان شده پول دریافت می کند و شرکت ایده و اجرای بیشتر آن را دریافت می کند. Crowdsourcing برای جذب افراد به سیستم پاداش مناسب نیاز دارد.

4. فروش مستقیم

این ساده ترین مدل تجاری برای پیاده سازی است. در اینجا ، فردیت رهبر و تمایل وی برای توسعه مستقل و توسعه تجارت مورد توجه قرار می گیرد. نظم و انضباط ، توانایی کار با حوصله و بدون نتیجه فوری ، اهداف بالا و بلند پروازانه برای کسانی که این مدل تجاری را راه اندازی می کنند مهم است.

این مدل تجاری به عنوان نمای اضافی فعالیتها یا سرگرمی کسب درآمد.

فروش مستقیم از این نظر که برای شروع کار به سرمایه گذاری های کلان نیاز ندارد. به عنوان مثال می توانید محصولات خود را از طریق سیستم بازاریابی شبکه ای به بازار عرضه کنید. هزینه های شما در این مرحله ، به غیر از محصولات ، آموزش فروشندگان به نحوه صحیح و موثر فروش است.

راحتی مصرف کنندگان این مدل تجاری در این واقعیت است که آنها شخصی شخصی دارند که خدمات و پشتیبانی را ارائه می دهد. مشتری ارتباط غیر رسمی با محصول را احساس می کند و درجه اعتماد به آن افزایش می یابد. اگر خدمات پس از فروش در اینجا گنجانده شود ، باعث محبوبیت بیشتر محصولات شما خواهد شد.

فروش مستقیم در بازار جهانی محبوب است. بازار روسیه از این قاعده مستثنی نیست: از سال 2008 رشد و توسعه پایداری وجود داشته است. بازاریابی شبکه ای نه تنها به شما امکان می دهد تا هزینه های نگهداری فروشگاه و کارمندان را کاهش دهید ، بلکه فرصتی واقعی برای بسیاری از افراد فراهم می کند تا با ساختن ساختار تجاری خود در چارچوب مدل فعلی ، مبلغی بدست آورند. حتی در بحران های اقتصادی ، حداقل مشاغلی که با سیستم فروش مستقیم کار می کند ، موقعیت خود را از دست نمی دهد.

موقعیت بالای مدل فروش مستقیم به دلایل مختلفی بستگی دارد. به عنوان مثال ، در بین افرادی که می خواهند با صرف حداقل زمان پول درآمد اضافی کسب کنند ، محبوبیت زیادی دارد. شما نیازی به حمایت از مردم ندارید ، بلکه باید به آنها نحوه فروش را بیاموزید.

با گذشت هر سال ، میزان شک و بی اعتمادی به فروش مستقیم کاهش می یابد. مردم آن را به همان شیوه پیاده روی سنتی درک می کنند سوپر مارکت... همچنین ، مصرف کننده خدمات مشاوره و پشتیبانی مداوم را دریافت می کند ، که اگر از خدمات فروشگاه های خرده فروشی استفاده کند ، نمی تواند چنین حمایتی را داشته باشد.

مدل تجاری فروش مستقیم حاکی از حضور است انواع متفاوت... به عنوان مثال ، برخی از سازمان ها از فروش مستقیم درآمد کسب می کنند. شبکه توزیع... شرکتهای دیگر برنامه های ویژه ای را در اینجا اضافه می کنند که بر اساس آنها با جذب توزیع کنندگان اضافی محصولات و ایجاد شبکه خود ، درآمد حاصل می شود. به این سیستم بازاریابی چند سطحی می گویند. در هر صورت ، عمده حجم پول از فروش کالاها یا خدمات حاصل می شود. بنابراین ، هدف اصلی فروش حجم بیشتری از محصولات است.

در فروش مستقیم تفاوت در تبلیغات وجود دارد. ارتباطات بازاریابی مصرف کنندگان و توزیع کنندگان جداگانه است. اداره بازار یابیدر این مورد ، او درگیر آموزش توزیع کنندگان در مورد ارائه صحیح محصولات و موقعیت شرکت است. توسعه ابزارهای مختلف تجاری که به افزایش فروش و رشد شبکه کمک می کند و همچنین ارائه خدمات و پشتیبانی ، استانداردهای توزیع کنندگان را تشکیل می دهد.

این مدل تجاری برای بسیاری از انواع فعالیت ها مناسب است. اما در بخش کالاهای روزمره بیشترین کاربرد را خواهد داشت.

نمونه های آماده مدل های تجاری غیراستاندارد

علاوه بر مدل های تجاری معمول و گسترده ، انواع نادر و غیر سنتی نیز وجود دارد. بیایید برخی از آنها را در نظر بگیریم.

"تیغ و تیغ"

ماهیت این مدل این است که محصول اصلی یا محصول بسیار ارزان یا کاملاً رایگان به فروش می رسد و محصولات اضافی برای کارکرد محصول اصلی یا اجزای آن هزینه نسبتاً بالایی دارند.

برای اجرای این مدل ، باید موانع را برطرف کرده و مزایای آن را به مشتری نشان دهید. همچنین ، شرکت شما باید دارای شهرت بی عیب و نقص و مارک تجاری قدرتمندی باشد.

اولین مدل تجاری از این دست در نیمه دوم قرن نوزدهم توسط شرکت استاندارد روغن جان راکفلر اجرا شد. سپس مردم از لامپ های نفت سفید استفاده کرده و برای آنها نفت سفید خریداری کردند. خود این لامپ ها بسیار ارزان بودند و به صورت رایگان به کارگران پالایشگاه داده می شدند. و نفت سفید تولید شده با قیمت بالایی فروخته شد و سهم شیر را از سود به دست آورد.

ژیلت در قرن گذشته تیغ های تیغه قابل تعویض را روانه بازار کرده است. او ریش تراش را به طور رایگان به همه می داد ، اما تیغه ها بسیار گران بودند. در نتیجه ، درآمد شرکت به طور مداوم رشد می کند. از این رو نام این مدل تجاری - "تیغ و تیغ" آمده است.

همان مدل توسط نستله استفاده شده است. دستگاه های نسپرسو نسبتاً مناسب هستند قیمت پایین در میان رقبا ، اگرچه از کیفیت بهتری برخوردار هستند و از کیفیت بالاتری برخوردار هستند بهترین عملکرد... اما برای تهیه قهوه باید از کپسول های مخصوصی استفاده کنید که معادل 3 برابر قهوه معمولی است.

سفارشی سازی

این مدل به معنای جهت دهی محصولات خود به سلیقه و نیازهای مصرف کنندگان است.

نکته اصلی تشخیص صحیح نیازهای افراد است که ممکن است یکسان باشد و سپس گزینه ها و ماژول های اضافی ارائه شود که تعداد زیادی از مصرف کنندگان به آن علاقه مند خواهند شد.

سفارشی سازی این فرصت را می دهد تا رویکرد فردی را برای هر مشتری اجرا کنید. با داشتن فرصت پیاده سازی ماژول های منفرد در یک محصول یا خدمات ، مشتری اصلاحیه محصول خود را انتخاب کرده و رضایت بیشتری خواهد داشت.

به عنوان مثال ، در گذشته ، دل به مشتریان خود اجازه می داد تا هنگام سفارش ، پردازنده را پر كنند. برای برخی از زمینه های فعالیت ، مدت طولانی است که سفارشی سازی ریشه دوانده است و به عنوان مثال برای فروش اتومبیل جز integ لاینفک است.

در زمینه پوشاک و کفش ، Levi’s و Adidas خدماتی را راه اندازی کرده اند که به کمک آنها شخص پارامترهای چیزها را انتخاب می کند ، نه اینکه از محدوده اندازه پیشنهادی انتخاب کند.

سرویس رمان شخصی به درخواست مشتری کتاب ایجاد می کند. یک شخص می نویسد چه ژانری می خواهد کتابی دریافت کند ، چه شخصیت هایی نام و داده های خارجی دارند. با توجه به پارامترهای مشخص شده ، سرویس یک کتاب ایجاد می کند و آن را برای مشتری ارسال می کند.

مدل کسب و کار جایگاه استارت آپ را در زنجیره ارزش مشخص می کند. مدل کسب و کار سیستمی متشکل از م componentsلفه های تجاری مانند کارآفرینی ، استراتژی ، اقتصاد ، امور مالی ، عملیات ، استراتژی های رقابتی، استراتژی های بازاریابی و توسعه شرکت. بر این اساس ، می توانید نکات اصلی را که از همان ابتدا باید در مدل کسب و کار مورد توجه قرار گیرند ، تعیین کنید:

1. تولید - محصول.
2. مصرف کنندگان
3. بازاریابی (کانالهای توزیع).
4. تأمین کنندگان و تولید.
5. بازار (نوع ، حجم).
6. رقبا
7. امور مالی (ساختار هزینه ها و درآمد).
8. عوامل غیر اقتصادی که ممکن است بر تجارت شما تأثیر بگذارد.

مدل های تجاری برای راه اندازی های اینترنتی

در حال حاضر ، 99٪ شرکت ها نمایندگی خود را در اینترنت به صورت یک وب سایت یا صفحه دارند شبکه اجتماعی صرف نظر از زمینه فعالیت. این امر در درجه اول به این دلیل است که روش تفکر تغییر کرده است یک فرد عادی... به این فکر کنید که اگر لازم بود درباره محصول یا خدماتی که تبلیغات را برای آن دیده اید یا شنیده اید بیشتر بدانید ، چه کاری انجام می دهید؟ اگر نیاز داشته باشید بیشتر بدانید کجا را پیدا کنید ، چه خواهید کرد بهترین پیشنهاد به قیمت یک گوشی هوشمند جدید؟ کجا می توان یک فیلم جدید با دوستان تماشا کرد؟ لیست سوالات را می توان به طور نامحدود ادامه داد ، و پاسخ یکی خواهد بود - در اینترنت.

اندازه بازار تجارت الکترونیکی به طور مداوم در حال رشد است (شکل 2.1 را ببینید).

در زمینه استارتاپ های اینترنتی ، اکنون مناطق بسیاری وجود دارد که در حوزه توجه ویژه سرمایه گذاران قرار دارند. چنین جهاتی روندها را تشکیل می دهند ، در اینجا آنها عبارتند از:

• فناوری های ابری؛
• تحصیلات؛
• رسانه و تبلیغات؛
• صنعت بازی؛
• شبکه های اجتماعی؛
• تجارت الکترونیک؛
• ایمنی
• جمع سپاری
• برنامه های موبایل؛
• ایجاد محتوا (شامل محتوای تولید شده توسط کاربر) ؛
• تأمین مالی استارتاپ ها؛
• نرم افزار برای تجارت

در همه این مناطق می توان پروژه های مختلفی را اجرا کرد. تعدادی مدل تجاری محبوب در اینترنت وجود دارد ، به عنوان مثال:

• میانجی؛
• تبلیغات؛
• اطلاعاتی
• تجارت؛
• تولید
• وابسته
• انجمن؛
• اشتراک، ابونمان؛
• توسط مصرف

بیایید محبوب ترین ها را در نظر بگیریم.

مدل تجاری دسترسی به پرداخت

مدل کسب و کار با دسترسی پرداخت شده در بخش b2b (تجارت به کار) به ویژه در مدل SaaS (نرم افزار به عنوان سرویس) - مدل تجاری فروش و استفاده نرم افزارجایی که فروشنده با دسترسی مشتری به نرم افزار از طریق اینترنت ، یک برنامه وب را توسعه و مدیریت می کند. مزیت اصلی مدل SaaS برای مصرف کننده سرویس عدم وجود هزینه های مربوط به نصب ، به روزرسانی و نگهداری تجهیزات و نرم افزارهای موجود بر روی آن است. کاربران ماهانه هزینه پرداخت می کنند هزینه اشتراک برای استفاده از سرویس مزایای این مدل واضح است (همه چیز را یک باره نمی فروشید) و به نوعی فروش تبلیغات راحت تر است. علاوه بر این ، در بخش b2b یک مخاطب حلال وجود دارد (این یک نکته بسیار مهم است ، از آنجا که دسترسی پرداخت شده برای b2c (تجارت برای مشتری های شخصی) بسیار جذاب نیست ، شما می توانید بلافاصله چنین مدلی را فقط در مجلات Format Linux و Popular Mechanics به یاد بیاورید).

مدل فریمیوم

مدل تجاری پولی خدمات اضافی... این مدل تجاری توسط سایتهای مختلف مورد استفاده قرار می گیرد ، به عنوان مثال وقتی مشخصات کاربر در نتایج جستجوی پیامک افزایش می یابد. بازی های آنلاین نیز اخیراً از این مدل پیروی می کنند. دسترسی به سرویس یا محتوای اصلی کاملاً رایگان انجام می شود و آنها از طریق خدمات مختلف اضافی از جمله فروش کالاهای مجازی با پول واقعی که موقعیت بازیکن را تقویت می کنند ، درآمد کسب می کنند. شکل 2.2 نمونه ای از صفحه ثبت نام معمولی برای سایت Freemium را نشان می دهد.

شکل: 2.2.

مدل های تجاری جایگذاری پرداخت شده

سایتهای مختلفی به این سرویسها اختصاص داده شده است. به عنوان مثال ، کاتالوگ رستوران ها در یک شهر خاص. آنها برای کاربران رایگان هستند. و آنها با دریافت بودجه از رستوران هایی که مایل به قرار گرفتن در فهرست هستند ، درآمد کسب می کنند. در میان سایت های این نوع ، درگاه های گردشگری بسیاری وجود دارد که اطلاعات آنها از آژانس های مسافرتی و هتل ها است. این مدل با یک سایت محبوب نیز کاملاً قابل استفاده است.

مدل کسب و کار اطلاعاتی

Infomediary در مورد ایجاد مشاغل مبتنی بر ارائه داده ها و تجزیه و تحلیل های اینترنتی است ، به عنوان مثال:

مدل تبلیغات

در اثربخشی بنر و تبلیغات متنی... تا همین اواخر می توان پول زیادی برای قرار دادن بنر جمع کرد. اما امروزه و مدتی پیش ، ساختن بسیاری از مدل های این چنین آسان نیست. اولاً ، منبع شما باید به میزان چندین ده بازدید کننده در روز - دارای ترافیک نسبتاً زیادی باشد. ثانیا ، موضوع آن مهم است. شما باید مخاطبان منبع را به وضوح تصور کنید و تماس های موجود در آژانس های تبلیغاتی یا یک مدیر فروش خوب (باتجربه) که می داند چگونه ارتباطات تجاری را ایجاد کند ، در این امر تداخلی ایجاد نمی کند.

حال بیایید به طبقه بندی مدلهای تجاری نگاهی بیندازیم. احتمالاً جامع ترین طبقه بندی مدلهای تجاری تجارت الکترونیکی "مدلهای تجاری در وب" توسط پروفسور مایکل راپا است. دسته های اصلی مدل های تجاری عبارتند از:

1. کارگزاری سازمانها سود یا حق امتیاز معاملات را دریافت می کنند ، که معمولاً در بخشهای تجارت به تجارت (B2B) ، تجارت به مصرف کننده (B2C) یا مصرف کننده به مصرف کننده (C2C) است. این نه تنها شامل انواع مبادلات و واسطه های تجاری بلکه سیستم های پرداختی است که درصد معاملات خود را دریافت می کنند.
2. تبلیغات (تبلیغات). درآمد حاصل از نمایش تبلیغات یا ارجاع کاربران به سایت های تبلیغ کنندگان است. عملکرد سایت غالباً برای جلب مخاطبان گسترده یا تبلیغات هدفمند عمل می کند.
3. اطلاعاتی (اطلاعات). درآمد از طریق فروش اطلاعات بدست می آید: داده های مخاطبان ، فر واسطه های بین فروشندگان و خریداران و دیگران.
4. تجارت (تاجر). فروش مستقیم کالا و خدمات.
5. ساخت (سازنده / مستقیم). در اینجا ، تولید کننده کالا نه به دلیل اینترنت به این ترتیب ، بلکه به دلیل کاهش "فاصله" بین او و مصرف کننده محصولاتش مزایایی می برد.
6. وابسته (وابسته). باز هم نوعی مدل تبلیغاتی که درآمد آن از صاحبان سایت های شریک در ازای خریداران (بازدید کنندگان) ورودی است.
7. جامعه (جامعه) در اینجا نام کلاس مدل ها حتی منبع درآمد را مشخص نمی کند (می تواند از فروش حاصل شود خدمات پولی، تبلیغات یا کمک های مالی) ، اما رسانه ای که این درآمد در آن ایجاد می شود.
8. اشتراک، ابونمان. درآمد حاصل از کاربرانی است که در برخی سرویس ها مشترک می شوند.
9. توسط مصرف (سودمندی). "Antipode" از مدل اشتراک ، که در آن مشتری سرویس خاصی نیز ارائه می دهد ، اما شکل پرداخت براساس ترافیک / اطلاعات دریافتی یا سایر موارد مصرفی است. شاخص کمی، اما نه به موقع (مانند مورد اشتراک "کلاسیک").

این مدل ها را می توان به روش های مختلفی پیاده سازی کرد. علاوه بر این ، یک شرکت می تواند چندین مدل مختلف را در استراتژی کلی خود ترکیب کند.

امروز ، بسیاری از متخصصان و متخصصان در مورد صحبت می کنندمدل های فرآیند کسب و کار و در مورد اثربخشی آنها صحبت کنید ، اما بسیاری از تجار و تازه کارها حتی نمی فهمند که چیست. در این مقاله ، ما تصمیم گرفتیم که بفهمیم این اصطلاح چیست و در چه مواردی استفاده می شود.

معرفی

مدل کسب و کار یک استراتژی منحصر به فرد شرکت است که با ویژگی های مختلف ظریف ساخته شده است و هدف اصلی آن به حداکثر رساندن سود است. این مدل لزوماً شامل ارزش ها و جهت های مختلفی است که شرکت می تواند به مشتریان ارائه دهد ، یعنی در حقیقت ، پتانسیل احتمالی سازمان ، امکانات ایجاد یک محصول خاص و تحویل آن به مصرف کننده به منظور ایجاد درآمد ثابت را توصیف می کند.

نمودار مدل تجاری کلاسیک

به عنوان مثال ، یک مدل رستوران مکانی دنج را برای بازدیدکننده برای استراحت فراهم می کند ، جایی که او می تواند به تنهایی غذا بخورد و اوقات خوبی را سپری کند یا در کنار اقوام / دوستانش. مدل فروشگاه آنلاین به معنای فروش مجدد کالاهای خاص از طریق شبکه و کسب سود مشخص است ، در حالی که مدل سایت تجاری به معنای فروش تبلیغات یا پیوندها است.

بنابراین مدل تجاری چیست؟ این نوعی پیوند بین پیشنهاد سازمان ، مخاطبان هدف و فروش محصولات این شرکت است. با گردهم آوردن این مهم ، ما به توسعه لازم و استراتژی کار با هدف کسب حداکثر سود می رسیم. هنگام تهیه یک استراتژی ، لازم است تفاوت های ظریف کار این شرکت را درک کنید تا یک برنامه دقیق برای توسعه آن تهیه کنید. او به س followingالات زیر پاسخ خواهد داد:

1. چه کسی به طور خاص بر روند فرآیندهای تجاری تأثیر می گذارد و دقیقاً چه کاری انجام می دهد.
2. چه ایده تجاری کار می کند / در شرکت اجرا خواهد شد.
3. چه کسی دقیقاً روند عادی فرآیندهای تجاری را پیاده سازی می کند.
4. چه فعالیتهایی باید انجام شود تا ارتباطات و درک فرآیندهای بین شعب یا بخشهای سازمان بهبود یابد.
5. چگونه تعمیر کنیم سیستم موثراجازه دادن به مدیریت منابع کار و آموزش کارمندان جدید

چه تفاوتی بین استراتژی و مدل وجود دارد

بسیاری از کارآفرینان و مدیران اغلب نمی توانند پاسخ دهند که تفاوت استراتژی با مدل متفاوت است ، این اصطلاحات را اشتباه گرفته یا یکسان می دانند. در حقیقت، موضوع این نیست. این مدل برای تهیه گزینه ای برای تبدیل سریع عرضه شرکت به سود مورد نیاز است ، در حالی که این استراتژی فواصل زمانی بیشتری را تصرف می کند و روش هایی را نه برای افزایش سود بلکه برای بقای سازمان در نظر می گیرد.

توجه:این مدل برخلاف استراتژی ، محل جذب منابع و بودجه را در نظر نمی گیرد ، هدف آن فقط افزایش سود است.

همچنین سطحی تر است ، به این معنی که ، هنگام تنظیم آن ، لازم نیست تجزیه و تحلیل دقیق از بازار انجام شود ، دریابید که محصول مورد تقاضا است ، آیا صلاحیت پرسنل برای تولید مثل آن کافی است و غیره

آنچه مدل تجاری نامیده می شود

انواع محبوب

امروزه مدلهای مختلفی وجود دارد - توصیف همه آنها تقریباً غیرممکن است. بنابراین ، محبوب ترین ها را در نظر خواهیم گرفتانواع:

1. سازنده یا سازنده این ساده است - شما یک محصول یا محصول خاص ایجاد می کنید و سپس آن را یا به مشتری نهایی یا به توزیع کنندگان می فروشید (حتی می توانید با انتقال حقوق انحصاری به وی ، محصولات را به یک توزیع کننده بفروشید).
2. خرده فروشی کلاسیک ایده ساده است - شما محصولی را از تولید کننده یا عمده فروش خریداری می کنید ، آن را به مشتری نهایی می فروشید ، درصد معینی یا مارک برای این کار دریافت می کنید.
3. کار طاقچه از آنجایی که خرده فروشی کلاسیک معمولاً طیف گسترده ای از کالاهای عمومی را به مشتریان ارائه می دهد ، کار متنوع به معنای عملکرد در یک تمرکز محدود است.
4. فروش شخصی. این شرکت در زمینه کار می کند خرده فروشی، انتخاب گسترده ای از کالاها را به همه بازدید کنندگان ارائه می دهد ، اما در عین حال یک مشتری خاص دارد که فرصت دریافت تخفیف های دلپذیر برای اقلام محبوب را دارند. برای انجام این کار ، مشتریان برای ورود به "باشگاه" باید هزینه پرداخت كنند.
5. تنها فروش. خرده فروشی یک کالای عظیم را نمی فروشد ، بلکه یک نوع محصول در روز است ، اما با یک تخفیف بزرگ. در نتیجهشرکت کالاهای بیات را از یک تامین کننده انتخاب می کند و صدها / هزاران فروش در روز انجام می دهد. فروش کالای جدید را به روش انتخاب شده از طریق ایمیل ، پیام رسان های فوری و غیره به اطلاع مشتریان می رسانند.
6. ادغام. یک روش کاملاً موفق برای افزایش فروش از طریق فروشگاه های آنلاین برای توزیع کنندگان کلاسیک. مشتریان کالاها را از آنها خریداری می کنند ، اما همزمان آنها را از طریق انبارها در یک مکان مناسب (یا در دفاتر فروشنده) دریافت می کنند.
7. حق امتیاز. روشی معروف برای انجام تجارت که به موجب آن شرکت حق استفاده از آن را می دهد نام تجاری و فرآیند کار پرداخت شده حق امتیاز ، که در عوض درصد مشخصی از درآمد را پرداخت می کند.
8. تیغ و تیغه. روش کلاسیک، که در اواسط قرن گذشته توسعه یافت. یعنی فروش یک محصول خاص ارزان تر از قیمت تمام شده ، به شرطی که محصول دوم با بسته بندی خوب به فروش برسد. به عنوان مثال ، می توانید تیغ ژیلت را در نظر بگیرید - تیغ خود ارزان است ، اما کارتریج ها با مقدار جدی به تأخیر می افتند. مثال دوم - چاپگرها - یک کارتریج می تواند تا 50٪ هزینه یک دستگاه جدید را بپردازد.
9. دلال. یک مثال کلاسیک از میانجیگری - یک کارگزار خریدار و فروشنده یک محصول / خدمات خاص را پیدا می کند ، در ازای اعمال خود درصد معینی یا پاداش ثابت دریافت می کند. کارگزاری با توجه به طرح های مختلف انجام می شود: حراج (به عنوان مثال ، Ebay) ، اجاره (رزرو) ، فروش کالاهای مجازی (GooglePlay) ، کار با امور مالی (فارکس) ، ارائه خدمات (Pig یا oDesk) و غیره
10. اجاره. این شرکت املاک و مستغلات ، وسایل نقلیه یا برخی محصولات خاص را اجاره کرده ، سپس آنها را اجاره کرده و درآمد مشخصی دریافت می کند. به عنوان مثال ، یک شرکت کل ساختمان اداری را اجاره کرده و سپس دفاتر را اجاره می کند. یا او با سازماندهی پروازهای چارتر هواپیما را اجاره می کند.

نمونه های دیگری نیز وجود داردساخت مدل های تجاری: اشتراک در منابع خاص یا محصولات نرم افزاری, برنامه های مشارکتکه برای اقدامات انجام شده ، سیستم های بازاریابی چند سطحی و غیره پاداش پرداخت می کنند.

الگوی استاندارد

بیایید نگاهی به شکل مدل سنتی بیندازیم. الگو در تصویر زیر نشان داده شده است ،به شما امکان می دهد چگونگی کار همه چیز را درک کنید. بخش اصلی خدمات و محصولات است. در حقیقت ، عملا هیچ کالای منحصر به فردی وجود ندارد ، بنابراین محصولات در واقع برای خریداران جالب نیستند ، زیرا صدها پیشنهاد مشابه در اطراف آنها وجود دارد. مشتریان علاقه مند به خود محصول نیستند ، بلکه به این علاقه دارند که به طور خاص برای آنها جالب و مفید باشد. به همین دلیل بخش "پیشنهاد" بسیار مهم است - شما باید آنچه را ارائه می دهید و محصول را توصیف کنید. نکته اصلی این است که مشتریان بالقوه را به خرید علاقه مند کنیم.

نمودار مدل کسب و کار استاندارد

سمت راست الگو - این روش های فروش کالا است. این شامل چندین نکته است که کلید آن ایجاد کانال کار با مشتری است. این بستگی به درستی ساخت کانال دارد که مشتری پس از صدور پیشنهاد مشخصی ، کالا را با چه سرعتی خریداری می کند. اعتقاد بر این است که کانال باید در پنج مرحله کار کند:

1. اطلاع مشتری.
2. خریدار بالقوه را ترغیب کنید.
3. معامله کنید
4. تحویل کالا به خریدار.
5. ارتباطات پس از فروش.

توجه:آخرین نکته به این معنی است که کارمند شرکت پس از انجام معامله ، با مشتری درمورد اینکه آیا همه چیز را دوست داشته است ، از اینکه آیا از کیفیت کالا راضی است ، توضیح خواهد داد. در صورت لزوم ، مدیر به مشتری کمک می کند تا پرونده بازگشت یا ضمانت را ترتیب دهد.

در سمت چپ نمودار ، هزینه هایی که یک سازمان برای ایجاد یک محصول و فروش آن متحمل می شود در نظر گرفته شده است. لازم است آنها را به درستی ارزیابی کنید تا بفهمید با چه مشکلاتی روبرو هستید و چگونه می توانید به درستی بر آنها غلبه کنید. باید درک شود که بلوک سمت چپ کاملاً بر روی راست تأثیر می گذارد ، یعنی هزینه ها در شکل گیری سود تأثیر می گذارند.

اصول آفرینش

بیایید بررسی کنیم که چگونه مدل خود را به طور صحیح برای یک شرکت خاص بسازیم. برای شروع ، الگوی ارائه شده در بالا را مطالعه کنید و به آنچه می توانید از آن بیاموزید یا از آن اضافه کنید ، فکر کنید. سپس با پاسخ دادن به 5 سوال زیر یک قلم و یک کاغذ بردارید:

1. شما دقیقاً چه چیزی را پیشنهاد می دهید و چرا مشتریان باید به پیشنهاد شما علاقه مند شوند. به همین دلیل است که چرا خریدار باید علاقه مند شود و با خرید چه چیزی بدست خواهد آورد. برای پاسخ به این س ،ال ، شما باید یک مخاطب پرتره ایجاد کنید ، محصول پیشنهادی ، عملکردها و مزایای آن را توصیف کنید.
2. چه کسی می تواند به محصول شما علاقه مند و بهره مند شود. این س involvesال شامل کار با مخاطبان اختصاصی است. شما باید بفهمید که چه کسانی معاملات منظم را انجام می دهند ، چه کسی - یک بار ، که طاقچه شما می تواند لمس کند ، چه بخشی را پوشش می دهد ، و غیره
3. کانالهای ارتباطی. به طور دقیق تصمیم بگیرید که چگونه با مشتری ارتباط برقرار می کنید: از طریق اینترنت ، تلفن یا پیام رسان ها ، استفاده از جلسات شخصی (فروشگاه) و غیره. خیلی چیزها به کانالهای ارتباطی بستگی دارد ، بنابراین نباید این مرحله را نادیده بگیرید.
4. حفظ روابط نه تنها انتقال اطلاعات به خریدار احتمالی بلکه دائمی بودن آنها برای افزایش تعداد فروش ضروری است. این امر مستلزم حمایت از رابطه به طرق مختلف است.
5. برای چه و چگونه پرداخت می کنند. تصمیم بگیرید کدام کالاها از محبوبیت ویژه ای برخوردار شوند ، فراموش نکنید که قانون 80/20 پارتو ، به روش های پرداخت ، قیمت گذاری و سایر مسائل مالی فکر کنید.

چندین مدل تجاری بسازید تا موثرترین را تعیین کنید

این پنج سوال به شما کمک می کند تا قسمت درآمد برنامه خود را شکل دهید. بعد ، شما باید قسمت مصرفی را تهیه کنید:

1. در نظر بگیرید که چه منابع و فن آوری هایی برای راه اندازی فروش محصول مورد نیاز است. منابع می توانند نه تنها مادی - فکری ، انسانی و ... باشند.
2. برای کسب سود باید چه فرایندهایی را شروع کرد. فرایندها می توانند تولید ، یعنی راه اندازی ایجاد یک محصول ، پلت فرم (ایجاد یک وب سایت یا اتصال پرداخت ها) و سازمانی باشند که منجر به حل مسائل مختلف شود.
3. آیا برای اجرای پروژه به کمک خارجی نیاز دارید یا خودتان می توانید این کار را انجام دهید.
4. چه عواملی منجر به اجرای طرح خواهد شد. بر این اساس ، شما باید محاسبه کنید که چه مقدار منابع برای سرمایه گذاری نیاز دارید ، کدام یک از فرآیندها پیچیده ترین و گران ترین هستند ، که به حداکثر منابع و هزینه های کار نیاز دارد.

آیا ارزش شمع را دارد؟

در فصل قبل ، ما نحوه ساخت قسمت هزینه و درآمد را فهمیدیم. پس از آن ، شما باید ارزیابی کنید که آیا باید در این فرآیند شرکت کنید ، یعنی بدانید که این ایده سودآور است یا خیر. برای این کار میزان هزینه های برآورد شده را از میزان درآمد تخمینی کم کنید. اما ، همانطور که می توانید تصور کنید ، این تخمین های تقریبی است ، زیرا آنها در نظر گرفته نمی شوند مقدار عالی تفاوت های ظریف واقعی در طول پروژه ایجاد خواهد شد. این س arال مطرح می شود - پس چرا باید یک مدل ساخت؟

پاسخ ساده است - به منظور انتخاب ساده ترین و سودآورترین خط تجارت. شما باید نه یک مدل ، بلکه چندین مدل بسازید جهات مختلفبا ارزیابی چشم انداز هر مورد خاص. به موازات آن می توانید کاوش کنیدبرای درک دقیق چگونگی تهیه چنین طرح هایی ، آنچه در آنها نشان داده شده و نحوه تجزیه و تحلیل وضعیت است.

علاوه بر این ، محاسبه خطرات مربوط به هر مرحله از همکاری لازم است. به عنوان مثال ، به این فکر کنید که افرادی که خدمات یا کالای شما را خریداری کرده اند ممکن است با چه مشکلی روبرو شوند ، سعی کنید با یک گروه متمرکز متشکل از مخاطب مورد نظر کمی کار کنید تا بفهمید ایده شما را دوست دارند یا نه ، از مخاطب بخواهید که بگوید ، چیزی که آنها را علاقه مند می کند و آنچه را دوست ندارد یا باعث احساسات نمی شود.بر اساس اطلاعات و تجزیه و تحلیل جمع آوری شده ، سعی کنید نسخه آزمایشی محصول را ایجاد کنید و با بررسی حالات و خواسته های آن ، آن را به مخاطب نشان دهید. دریابید که آیا به همان روشی که مشتری هایتان دارند به این مشکل نگاه می کنید یا خیر.

در تماس با