در بسیاری از شرکت ها، اجرای طرح فروش خود به خودی است: در یک ماه آنها عالی هستند و معاملات یکی پس از دیگری بسته شده است، و در آینده - آرام آرام. خوب، اگر در چنین شرایطی نتیجه متوسط \u200b\u200bقابل قبول باشد، اما اغلب شاخص ها برای مدت طولانی کمتر از حد انتظار است.

دلیل چنین Zigzags معمولا مربوط به این واقعیت است که مدیران به فروش می رسند.

علائم Zigzags هنگام انجام یک طرح فروش:

• این نامنظم است؛
• مدیران ماه یک برنامه، یک ماه - نه؛
• هیچ گزارشی در مورد شاخص های عملکرد متوسط \u200b\u200bوجود ندارد؛
• مشتریان جدید و فعلی تقسیم نشده اند؛
• مدیران نمی توانند مشتریان را انگیزه دهند تا تصمیم بگیرند که تصمیم بگیرند، و نه به تعویق انداختن آن یا به طور کامل از خرید اجتناب کنند.

چگونه برای حل مشکل Zigzags:

• گزارش دادن به مشتریان جدید و فعلی؛
• پیاده سازی سیستم با شاخص های عملکرد متوسط \u200b\u200bکه بر درآمد تاثیر می گذارد؛
• طرح هایی را برای شاخص های عملکرد متوسط \u200b\u200bبه طور جداگانه بر روی جدید و به طور جداگانه بر روی مشتریان فعلی قرار دهید؛
• کارگر با مدیران اعتراضی به طوری که آنها می توانند مشتری را تحریک کنند تا تصمیم بگیرند.

جزئیات بیشتری را در نظر بگیرید که ابزارها مشتریان را تحریک نمی کنند تا بعدا پرداخت را به تعویق اندازند و آن را به دوره های بعدی تحمل نکنند.

انگیزه مشتری: ابزار برای سرعت بخشیدن به خرید

هر مدیر شرکت شما همیشه باید پاسخی به این سوال داشته باشد: "چرا مشتری باید در حال حاضر خرید کند؟" اگر این نیست، به این معنی نیست که آنها قادر به ایجاد انگیزه خریداران نیستند تا به سرعت تصمیم بگیرند.

برای ایجاد انگیزه برای مشتری، آن را به خرید برخی از شرایط پاداش.

ابزار انگیزه مشتری:

هدیه. بیا آن را به این که آن را به شما هزینه های اضافی مواد اضافی را به ارمغان نمی آورد، اما برای مشتری ارزشمند خواهد بود. به عنوان مثال، یک ویدیو از آموزش آنلاین، کتاب شما، مجموعه ای از قالب های سند.

پیشنهاد ویژه در قیمت کاهش یافته است. تخفیف بگیرید که یک دوره زمانی محدود خواهد بود.

شرایط ویژه برای خرید دوم.بیا با چه شرایطی که می توانید ارائه دهید زمانی که به شما دسترسی پیدا می کنید.

ایجاد مجدد دوباره پیشنهادات برای تعطیلات، سالگرد، تولدها را پیشنهاد دهید.

ویژگی های اضافی هنگام خرید آن، چیزی را به عنوان بخشی از همان هزینه ارائه دهید.

رزرو اولیه در محصول.اگر خریدار پیش از آن تصمیم بگیرد، مزایای را فهرست کنید.

این سهام باید به انگیزه خرید یا افزایش چک هدایت شود.

اطمینان حاصل کنید که تمام پیشنهادات تبلیغاتی ذکر شده عبارتند از محدودیت اصطلاح. این باعث می شود انگیزه برای تصمیم گیری نهایی خرید.

انگیزه مشتری: استفاده از مگنت Leed

Magnet LID یک محصول است، مزایای خرید که چندین بار بیش از هزینه خرید آن در چشم خریدار است. به سادگی قرار دادن، شما چیزی را به خریدار به صورت رایگان، و یا به وضوح زیر قیمت که او استفاده می شود. آخرین گزینه بسیار ترجیح داده شده است. استفاده از آهنرباهای LID یک پذیرش موثر برای انگیزه مشتری است اگر شما:

به درستی محصول را انتخاب کنید که می تواند یک مگنت درب باشد. این باید حاشیه بالا باشد و مطلوب باشد تا آن را انتخاب کنید و بخشی از محصول اضافی را خریداری کنید؛

اطمینان از ارتقاء یک مگنت درب که به خریداران هدف شما منجر می شود.

شما باید 2 نوع از نتایج حاصل از استفاده از مگنت های درب را دنبال کنید:

1. خریدار آمد و چیز دیگری را به مگنت درب خریداری کرد.
2. خریدار آمد و در نهایت تصمیم گرفت آنالوگ گران تر را بدست آورد

انگیزه مشتری: چه چیزی برای اعمال و در چه کسب و کار

در هر کسب و کار، انگیزه خریداران را می توان به روش های مختلف سازماندهی کرد. وظیفه مالک این است که چنین انگیزه ای را مطرح کند که به کسب و کار خود برسد. چند مثال را در نظر بگیرید.

فناوری

این شرکت یک پلت فرم آنلاین برای فروشگاه های آنلاین را فراهم می کند. یک دوره 7 روزه رایگان استفاده از محصول ارائه شده است.

در عین حال، انگیزه خرید از ابتدای دوره آزمایشی رخ می دهد. در یک بار ویژگی های اصلی پلت فرم، که به فروشگاه آنلاین کمک می کند علاوه بر کسب درآمد. تجزیه و تحلیل شفاف نتایج در حال انجام است.

بر این اساس، اگر کاربر پس از یک دوره 7 روزه رایگان برای استفاده بیشتر از پلت فرم پرداخت نمی شود، همه امکانات بلافاصله قطع می شوند.

انگیزه خریداران به دلیل اعطای ارزش بصری، بیان شده در تعداد پول اضافی به دست آمده است.

راه اندازی کردن

اگر کسب و کار فقط کار را آغاز کرد و هیچ آمار فروش وجود ندارد، بر اساس آن سیستم انگیزه می تواند ساخته شود، بر نتایج رقبا یا درک خود تمرکز کنید.

نگاهی به مقاله وبلاگ ما "". این کمک خواهد کرد که به سرعت با اهداف مقابله کند و بر انگیزه خریداران تصمیم بگیرد.

حوزه ساختمانی

این شرکت لوله های فرعی قراردادی را در سایت های ساختمانی به فروش می رساند. پرداخت سفارش به مهلت قراردادی قراردادی توسط مشتریان آن وابسته است.

در این مورد، انگیزه مشتری می تواند بر اساس ارائه پاداش های فرعی اضافی ساخته شود.

مثلا:

• تخفیف بزرگنمایی پرداخت به مدت 10 روز یک قیمت است، و ظرف 20 روز - 5٪ بیشتر، و غیره
• خدمات اضافی پیشنهاد نوعی هدیه شرایط تحویل ویژه برای محموله عمومی.

از راهنمایی های زیر استفاده کنید تا ابزارهای انگیزه مشتری را به درستی انتخاب کنید:

بهتر است انگیزه را از طریق هدایای اضافی ایجاد کنید، و نه تخفیف. بنابراین شما حاشیه خود را کاهش می دهید. هدیه نباید برای شما یک بار مالی باشد.

هر گونه مذاکرات در مورد تغییر در شرایط اولیه شما باید منجر شود، تمرکز بر متغیرهای تجاری. اگر شما به چیزی پایین تر هستید، باید در چیز دیگری جبران کنید. به عنوان مثال، اگر قیمت را از دست بدهید، سپس شرایط خود را از لحاظ پرداخت یا تحویل قرار دهید.

گزینه های گوناگون گزینه ای را انتخاب می کند و انگیزه خوبی ایجاد می کند.

وظیفه مذاکرات و سهام های مختلف، جایگزینی ارزش قیمت است. این بدان معنا نیست که مشتری از دست خواهد داد. این به این معنی است که هر دو طرف سود خواهند برد.

اگر شما می توانید به درستی فرمول بندی و انتقال ارزش محصول خود را، آن را آسان تر به فروش می رسد. از آنجا که هزینه محصول شما در مقایسه با ارزش آن می دهد بسیار کمتر خواهد بود. و سپس خریدار همیشه خوشحال خواهد شد که آن را مطلوب خواهد بود

افزایش قیمت آینده. توجه مشتری را افزایش دهید که حزب بعدی گران تر خواهد بود.

ما نشان دادیم که چگونه از طریق انگیزه مشتری به انجام دائمی و منظم برنامه ریزی می کنیم. از این ابزارها استفاده کنید و به سرعت تمام معاملات را ببندید.

انگیزه مشتری: مورد

ما به ما یک شرکت تبدیل کردیم که تامپولین ها را فروخت. مشکل اصلی این بود که در یک ماه فروش بسیار زیاد بود که مدیران به سختی با خدمات مشتری مقابله کردند. و ماه بعد یک سکوت کامل و یک معامله واحد بود.

هنگامی که ما شروع به جستجو کردیم، آنها متوجه شدند که فروشندگان نمی توانند انگیزه ای را به دست آورند تا خریدار به سرعت تصمیم بگیرد. آنها پاسخی به این سوال ندارند که چرا باید در حال حاضر خریداری شود، و نه ماه آینده. بنابراین، در یک ماه آنها معاملات را بسته، و در دیگری راه می رفت.

"آنها نمی خواهند کار کنند. من همه چیز هستم، و آنها چاقو در پشت، "کلمات کلاسیک صاحب شرکت است.

و ما در مشاوره بازاریابی مدتهاست از آنچه برای دستیابی به نتایج بالا دست می یابیم، تنها با مشتریان کار می کنیم، غیر ممکن است.

در این مقاله، ما در مورد انگیزه مدیران فروش بحث خواهیم کرد.

من نیستم آنها ما نیستند

صاحب همیشه مدیر را با او مقایسه می کند. این اولین و بزرگ اشتباه هنگام ایجاد انگیزه برای کارکنان است.

و قبل از اینکه به راه حل های به پایان رسید، می خواهم این سوال را به طور کامل نشان دهم.

پس از همه، پایه ای از نتیجه مثبت است. همه ما به پول نیاز داریم نقطه. در مقاله ما این سوال را مطرح کردیم.

اما صاحبان نمی توانند این فکر را در سر قرار دهند. شما فکر می کنید که تنها یک حس کار وجود دارد - این پول است. این تفاوت بزرگ بین مالک و مدیر است.

بازرگان و کارگر - مردم مختلف. و این نه تنها پول نیست. ارزش ها، ایده ها، برنامه ها - همه این نیز متفاوت است.

کارکنان نیز در میان خود متفاوت هستند. آنها به دلایل مختلف همه کار می کنند. و دوباره تکرار می کنم، این سوال نه تنها در پول است.

انگیزه طولانی مدت

برای شما، این به این معنی است که رویکرد معمول "حقوق و دستمزد +٪"، در اجرای کلاسیک، به طور موثر، نسبت به پیاده سازی یکپارچه کار نخواهد کرد.

بنابراین، اجازه دهید آن را در این مقاله ما همه چیز را اندازه گیری، شما همچنین باید درک کنید که کوکی های معمولی رایگان در دفتر کارکنان نیز بر انگیزه مدیران فروش تاثیر می گذارد. بدون توجه، اما مهم است.

povenkii!

این نوع انگیزه "انگیزه بلند مدت" نامیده می شود. همچنین شامل عناصری مانند اشتغال رسمی، بیمه، کمک اجتماعی است محل کار و دیگر عناصر آشکار کار.

لازم نیست که همه اینها در ارتفاع حداقل حداقل آن باشد، باید در هنجار / راحتی باشد.

انگیزه غیرمنتظره

به انگیزه طولانی مدت، برای یکپارچگی تصویر، شما باید بیشتر "انگیزه غیرمنتظره" اضافه کنید، همچنین به عنوان "انگیزه کوتاه مدت" شناخته می شود.

این ما به موضوع اهمیت و ابتلا به پول بازگشت می کنیم. علاوه بر مقدار کارت بانکیمردم می خواهند احترام، وضعیت، قدرت، استراحت و سایر امتیازات را برای تلاش ها دریافت کنند.

بنابراین، در جریان خواندن نمونه های بیشتر از طرح های انگیزشی، به طور دوره ای در مورد چگونگی جایگزینی پول برای پاداش های نامشهود فکر می کنم.

چنین پاداش ها را می توان نسبت داد: یک روز اضافی، صندلی نرم ترین صندلی در دفتر یا سفر به خانواده رستوران. چنین نمونه هایی که بیشتر در مقاله خواهید یافت.

برنامه فروش

مثل تو آدم معمولی، موضوعاتی وجود دارد که من را عصبی می کند. یکی از این موضوعات، طرح فروش است یا نه عبارت "ما نمی توانیم یک طرح فروش قرار دهیم. ما همه چیز را بسیار خاص داریم. " متوقف کردن! چهره من را می بینید ...

طرح فروش می تواند و باید در همه شرکت ها قرار گیرد. اول، شما، مانند صاحب، باید درک آنچه شما بروید.

و اگر شما نمی فهمید که شما چه می کنید، کارکنان شما نمی دانند. ثانیا، بدون طرح فروش، شما یک طرح انگیزشی عادی نخواهید داشت.

ما طرح های انگیزشی تبلیغاتی را ایجاد کردیم، اما بدون طرح فروش، آنها مانند کشتی ها در مورد سنگ ها و یخچال ها فرو ریختند.

بنابراین، اگر شما برنامه ای ندارید و قصد ندارید آن را قرار دهید، می توانید این مقاله را ببندید. از آنجا که حتی آن دسته از تراشه هایی که از اینجا می گیرید، وضعیت را حل نمی کنند، و ما شما را سرزنش می کنیم که به شما چنین طرح بدی داد.

تفرج و اره

ما با کلمات کلی پایان می دهیم و به طرح انگیزشی ترین مدیران فروش می پردازیم.

این مثل یک بدن انسان است: آسان نیست و شامل چندین بخش است. هر بخش عملکرد خود را انجام می دهد، بدون اینکه نتیجه گرایش را بدست آورید.

در زیر من به انگیزه هر کارمند به طور جداگانه می گویم. نحوه ایجاد انگیزه آنها در گروه / بخش شما می توانید در مقاله ما پیدا کنید.

بخش ثابت

من خودم شخصا چندین بار در شرکت من به کار رفته بودم تا تنها در هر درصد کار را معرفی کنم.

همه این افکار در برابر پس زمینه سایر کسب و کارها ظاهر شدند که قبلا آن را اجرا کرده و نتایج را به دست آوردند. اما نظر شخصی من این است که از یک کارمند حقوق بشر وجود داشته باشد. این برای شما و برای او مهم است.

اجازه دهید صادقانه باشد. نه همه چیز به مدیر فروش فعال شما بستگی دارد. قیمت شما، محصول شما، بازاریابی شما، مدیریت شما و خیلی بیشتر به شما بستگی دارد.

مدیر آن را تحت تاثیر قرار می دهد، اما نمی تواند وضعیت را به طور اساسی تغییر دهد. و این بدان معنی است که آن را غیر منطقی است که از آن تقاضا شود.

بنابراین، ما باید یک بخش ثابت را ایجاد کنیم، که یک فرد با دقت، حتی اگر چیزی به فروش برساند.

این ضمانت اوست که حتی اگر او همه چیز را انجام دهد، او پول دریافت خواهد کرد.

در مورد مخالف، اگر همه برای خود، او آنچه را که او حق و پول را به او در نظر می گیرد، انجام خواهد داد. در نتیجه، فقدان کنترل و هرج و مرج در شرکت.

دستمزد باید به طور متوسط \u200b\u200bدر بازار انجام شود. حقوق بلند بیش از حد مردم تنبل را جذب می کند و فرصتی برای باز کردن نخواهد داشت. حقوق و دستمزد بسیار کم، نامزد را خاموش می کند و نشان می دهد (در نگاه اول) که شما یک شرکت بسیار پیچیده است.

مهم. مدیران هنگام جستجو برای کار، پس از مطالعه حقوق و دستمزد نهایی، به تحصیل خود مراجعه کنید. هیچ درصد، نه یک سیستم انگیزه، بدون پاداش، یعنی حقوق و دستمزد. وقتی کارمندان را استخدام می کنید، این را در نظر بگیرید.

بخش شناور

جالب ترین بخش حقوق و دستمزد. پس از همه، اگر اصلاح ما برای اجرای وظایف اساسی پرداخت، پس از آن ما بخش شناور را برای نتیجه پرداخت می کنیم. چه کلمه ای خوب نتیجه ... Balsam مستقیم بر روی روح است. اما بازگشت به کسب و کار.

بخش شناور درست مثل این نیست. این نه تنها یک درصد است، زیرا بسیاری از مردم فکر می کنند.

این شامل موارد مختلف است که هر کدام دارای طرح محاسبات خود است. ایده آل از تمام اجزای استفاده کنید، اما مگس های جداگانه از کیتلت را جدا کنید تا کارمند آنچه را که پاسخ می دهد را درک کند.

KPI (شاخص های عملکرد کلیدی)

در شرکت هایی که حقوق و دستمزد (در بازار) بیش از حد برآورده می شود، ما بخشی از پول را در KPI می گیریم. این شاخص هایی هستند که بین مدیر و پول متوسط \u200b\u200bهستند.

به این معناست که این پول نیست، بلکه اقداماتی است که به این پول منجر می شود.

در شرکت عمده فروشی با هدف تماس های دریافتی، این تبدیل از درب برای خرید است.

در بخش فعال فروش خدمات این ممکن است تعداد تماس های خروجی باشد. همه چیز به صورت جداگانه است اما در اینجا شما لیستی از معیارهای معمول و محبوب ترین را دارید:

1. تبدیل از درب به مشتری؛
2. تعداد تماس های خروجی به مشتریان جدید؛
3. تعداد جلسات با مشتریان جدید؛
4. تعداد تماس ها به مشتریان قدیمی؛
5. مقدار دریافتی؛
6. تعداد فرستاده شده.

همه این موارد را می توان اندازه گیری کرد. این یک عامل کلیدی در هنگام تنظیم KPI است. همه چیز اندازه گیری نشده است، به بخش "پاداش" می رود، اما ما در مورد آن بیشتر صحبت خواهیم کرد.

در حال حاضر در مورد شاخص های عملکرد که شما باید یک مقدار خاص را برجسته کنید.

به عنوان یک قاعده، چنین شاخص هایی باید بیش از 5 (بهتر از 3) باشد، و آنها هر روز یا یک هفته قرار می گیرند.

به عبارت دیگر، شاخصی خاص از اثربخشی کارمند برای این دوره می شود.

شما می توانید با توجه به اصل من پرداخت / آیا (من دریافت / دریافت پول دریافت نکرده)، اما شما می توانید به طور مستقیم متناسب با پرونده پرداخت.

مورد از عمل در کار با مرکز خودرو ما KPI را تنظیم می کنیم. مرکز تماس به نام خریداران و پرسیدند که چگونه کار کارمند راضی بود. بازخورد مثبت تر او دریافت کرد، بیشتر او به دست آورد.

درصد پیشرفت

برای ما و فروشندگان برای دریافت درصد فروش - هنجار. علاوه بر این، بیشتر پول بستگی به این دارد.

بنابراین، این بود، و ... این رویکرد درست است و در هنگام کار کردن یک فروشنده اجباری است. اما می توان آن را بهبود داد، کامل شود.

حالا ما از طرح فروش خود استفاده خواهیم کرد. از آنجا که اکنون ما یک کارمند را نه تنها یک درصد ثابت از فروش پرداخت خواهیم کرد و پیشرفت خواهد کرد.

تغییر خواهد کرد، بسته به مرحله ای از برنامه یک کارمند است.

تصور کنید وضعیتی که شما برنامه ای از 5 میلیون روبل در هر کارمند دارید.

این طرح خوب است، به این معنی که این کار بسیار آسان نیست، به ویژه هنگامی که، به طور متوسط، کارمند آن را 80٪ انجام می دهد، و سپس دستان خود را کاهش می دهد، زیرا اقدامات بیشتری پیچیده است و مهمتر از همه، پول منطقی نیست.

بنابراین، ما یک اسب را انجام می دهیم و طرح فروش ما را در یک مرحله از 5٪ تقسیم می کنیم. و در هر مرحله، درآمد مربوطه را نشان می دهد:

1. تا 70٪ - 5000 ر. (2٪)
2. 70-75٪ - 6000 ر. (2.2٪)
3. 75-80٪ - 7000 ر. (2.5٪)
4. 80-85٪ - 8000 ر. (2.8٪)
5. 85-90٪ - 10،000 ر. (3.2٪)
6. 90-95٪ - 14000 ر. (چهار٪)
7. 95-100٪ - 18000 ر. (4.5٪)
8. 100 +٪ - 24000 ر. (6٪)

به عنوان یک نتیجه، ما یک کارمند پرشده را دریافت می کنیم که به وضوح درک می کند که چقدر دریافت خواهد کرد اگر آن را کمی بیشتر تلاش کند.

بنابراین، ما به او نشان می دهیم که Sheepbank ارزش پانسمان دارد و ما سقف مالی خود را سوراخ می کنیم، زیرا حرص و طمع بالا می برد (به معنای خوب).

توجه داشته باشید. بر طبق مثال، شما می توانید یک کارمند از فروش را پرداخت کنید، و شما می توانید مبلغ ثابت را از ماه به ماه پرداخت کنید تا جهش ها را حذف کنید و مقدار متوسط \u200b\u200bماهانه را حل کنید.

درصد ثابت

در حال حاضر ما در مورد درصد استاندارد صحبت نمی کنیم کل فروش، اما در مورد پاداش برای فروش کالاهای "ویژه".

همه شرکت ها این محصولات "ویژه" متفاوت هستند. بنابراین، شما باید خودتان را اختصاص دهید. اما به منظور بهتر درک آنچه که من می گویم، در اینجا لیستی از محبوب ترین است:

• کالاهای تخفیف یافته؛
• کالا از یک نام تجاری خاص؛
• پیشنهادات کالا؛
• کالاهای متفاوتی

شما گروه های کالا را تعریف می کنید و به کارکنان خود صحبت می کنید که علاقه بیشتری به این فروش دریافت خواهند کرد.

ما این کار را انجام می دهیم تا توجه کارکنان را بر روی چیزی خاص تمرکز کنیم. به عنوان یک قانون، محصول با درصد ثابت یک بار در ماه یا فصل تغییر می کند، زیرا اولویت های شرکت نیز تغییر می کند.

ما در حال حاضر بیش از 29،000 نفر هستیم.
وارد

پاداش

علاوه بر اقدامات مستقیم بر فروش، بسیاری از ثانویه وجود دارد، اما کمتر مهم نیست. به عنوان مثال، انتقال گزارش.

از یک طرف، این مسئولیت کارمند است، اما در واقع این یک گزینه اضافی است که بسیاری از کارکنان به نحو پاسخ می دهند، زیرا آنها برای انجام این کار استفاده نمی شوند.

بنابراین، در پاداش ما اقدامات مهم را برای ما مهم قرار می دهیم، که به نفع و کسب و کار و کارمند می رود.

به نظر می رسد، من چند نوع معمولی را ارائه خواهم داد، که ما اغلب در سیستم های انگیزه مدیران از مشتریان خود استفاده می کنیم:

1. نگهداری؛
2. حسابداری برای اقدامات شما در برنامه؛
3. نرم افزار کار؛
4. سفارش در محل کار؛
5. گزارش نویسی.

شما ممکن است موارد دیگری داشته باشید. شما آنها را نصب می کنید، بر اساس آنچه که برای کسب و کار مهم است، به عنوان یک مدیر مهم است.

پرداخت برای هر جایزه به طور جداگانه آمده است. معمولا کارمند از آن محروم می شود زمانی که قوانین 2-3 بار نقض می شود. اگر شما یک آماتور هاردکور هستید، می توانید بلافاصله پاداش را محروم کنید.

جالب هست. یک لحظه دلپذیر از پاداش هایی که آنها به عنوان جریمه ای درک نمی شوند، بلکه به عنوان یک فرصت برای کسب پول بیشتر درک نمی شود. با از دست دادن او، کارگر تنها خود را سرزنش می کند، زیرا این فرصت را از دست داد.

بیش از حد

به منظور نتیجه پس از اجرای 100 درصد از طرح متوقف نشده است، شما باید مدیر را تحریک کنید تا کار سختی را ادامه دهید (سخت کار کنید).

برای این کار ما بیش از حد پاداش استفاده می کنیم. طرح پرداخت را می توان در موارد زیر اجرا کرد:

1. پرداخت یک کارمند برای هر 5٪ از لحاظ اضافی 1000 ر.
2. پس از رسیدن به 110-130٪ و 130-150٪، درصد سود را افزایش می دهد

در این مورد، کارمند قادر خواهد بود حتی برای هر 5 درصد حرکت کند و در اسرع وقت، تمایل به انجام یک مرحله (110-130 و 130-150) در اسرع وقت خواهد بود، زیرا سرعت فوق العاده ای وجود دارد.

فقط گریم، فوق العاده سرعت آن به معنای درصد بسیار افزایش یافته است. به طوری که آن را آسان تر کرد، شما فکر می کنید که چگونه بسیاری از مردم به شما پول را به ارمغان می آورد اگر طرح بیش از حد و پس از آن ارزش عمل او بلافاصله رشد می کند.

چنین بیش از حد پاداش، مانند یک درصد شناور، به شخصیت های فردی کمک می کند تا خودشان را نشان دهند.

و در پس زمینه خود، دیگران نیز شروع به تلاش بهتر، به عنوان آنها نمی خواهند بدترین در تیم باشد. با بدترین حالت چه کار میکنید؟ درست! آنها اخراج شدند

به هر حال، شما می توانید از یک قاعده بپرسید که بدترین کارمند به مدت شش ماه اخراج خواهد شد. تحریک بد برای عقب ماندگی، من به شما خواهم گفت.

گروه

من طرفدار جریمه نیستم من مطمئن هستم که شما آنها را دوست ندارید. این نحوه انتخاب یک هدیه در روز تولد است. احساسات تند و زننده

اما بدون آنها گاهی اوقات هیچ جا نیست. بنابراین، مدیران شما درک می کنند که آنها برای کمیسیون جریمه خواهند شد، شما باید یک صفحه دپارتمان را ایجاد کنید.

این به طور مستقیم به طرح انگیزه مدیران مربوط نیست، اما تا کنون کارکنان نمی دانند که علاوه بر شیرینی زنجفیلی هنوز یک شلاق وجود دارد، آنها به برخی اقدامات که برای شما بسیار مهم هستند، نمره می دهند.

ما ترکیب، انگیزه و جریمه - یک کوکتل دیوانه از مدیران ارشد با هدف نتایج حاصل می شود.

هر صاحب لیست عمق خود را تشکیل می دهد، معمولا در ورق A4 متناسب است، هرچند او ابتدا می گوید که او اکنون جنگ و صلح را نوشت.

بسیاری از موارد واقعا مهم نیست. در اینجا گزینه های یک راه حل معمولی وجود دارد:

1. هنگام فروش یک معامله در CRM ایجاد نمی شود؛
2. در پایان روز کاری سفارش داده نمی شود؛
3. بدون انطباق سبک شرکت لباس ها؛
4. Bardak در محل کار؛
5. فراخوانی عبارت از لیست توقف کلمات؛
6. دیر به کار؛
7. دلیل تاخیر اجرای وظیفه تا پایان دوره نوشته نشده است؛
8. این کار به موقع از کتابچه راهنمای کاربر تکمیل نشده است.

به طور معمول، شما لیست خود را داشته باشید. برای هر مورد مقدار آن خوب است. اگر نقاط تقاطع با "پاداش" وجود دارد، به این معنی است که از دست دادن پاداش، کارمند هنوز جریمه خواهد شد.

و پس از آن ما مواردی را دیدیم که یک کارمند به طور قابل توجهی از دست دادن پاداش و ادامه دادن به انجام کاری نیست.

به طور خلاصه در مورد چیز اصلی

به منظور سیستم انگیزه مدیران به کار، لازم است به طور جامع رویکرد.

فرمول موفقیت بعدی: از تمام موارد از رویکرد ما استفاده کنید (اقتباس شده برای خودتان) + انگیزه بلند مدت + انگیزه غیرمنتظره.

ما از این همه مهم ترین چیزی که مدیر در این طرح اشتباه گرفته نمی شود، از این موضوع استفاده می کنیم.

هر طرح نیاز به بررسی و سازگاری با حوزه شما دارد. من دوست ندارم صحبت کنم، اما هر کسب و کار خاص است و دارای ویژگی های خاص خود است.

به طور کلی، هنگامی که شما نمونه ای از محاسبه انگیزه مدیریت فروش را دارید، یک طرح انگیزشی ایجاد کنید.

سخت است که آن را کار کنیم. بنابراین، صبور باشید، برای این واقعیت آماده شوید که کارکنان باید عادت به درآمد خود را داشته باشند.

این موضوع از طریق صفحات / میزهای دستمزد (آنلاین و آفلاین) حل شده است.

P.S. ما می دانیم چقدر دشوار است برای ایجاد انگیزه برای مدیران فروش برای اولین بار، بنابراین اگر سوالی دارید، از آنها در نظرات بپرسید، ما به هیئت مدیره کمک خواهیم کرد.

مشتری بی نظیر: از مشکل به کار

مشتری بی نظیر ... چه کسی است؟

مشتریان بی نظیر می توانند متفاوت باشند. و درجه "غیر انگیزه" آنها نیز می تواند متفاوت باشد.

درجه دلخواه از یک مشتری بی نظیر: هیچ "نمی خواهد" برای رسیدن به درمانگر وجود ندارد. نه ورود نویسنده به درمان، اما گاهی اوقات، گاهی اوقات و الزام شخص دیگری.

یکی پدر و مادر است، همسر - معتقد است که دیگر یک کودک است، یک شریک - مشکلات وجود دارد. او آن را در نظر می گیرد، زیرا او ابتدا دشوار شد، یا نه در روابط با دوم، که او می خواهد "تعیین کننده درمانگر" باشد. مشتری ادعا می شود به عنوان یک موضوع شکسته یا مکانیسم که مشتری می خواهد ابزار به نام "درمانگر" را تعمیر کند.

مهم نیست که در این قلاب دستگیر نشوید، نه برای حفظ این وضعیت ناکافی که در ابتدا وجود دارد: جایی که یکی از چیزهایی که می خواهد نسبت به دوم را انجام دهد، و سومین باید این اقدام را انجام دهد. راهنما، مرکزی، حمایت از درمانگر در این وضعیت، سوال این است که مشتری است؟ پاسخ به آن مهم است که به عنوان یک نتیجه پیدا کنید تعامل موثر در اولین جلسه

نتیجه ممکن است مانند این باشد:

• مشتری تبدیل به کسی می شود که یک مشتری "ناخوشایند" را به ارمغان آورد؛
• مشتری "ناخوشایند" به عنوان یک نتیجه از جلسه اول، معنای شخصی خود را در گردش به درمانگر پیدا می کند؛
• مشتری ممکن است بخار شود، که به اندازه کافی نادر است، زمانی که یکی از آنها را هدایت می کند؛
• روانشناس به یک جفت کمک می کند تا مشکلات خود را درک کند و مشتری را اول از همه بیان می کند که چنین بیانیه ای از این موضوع غیر واقعی است؛ مشتری غایب نیست

اگر پس از اولین جلسه، متوجه خواهد شد که مشتری نیست، پس این نیز نتیجه است. وضوح وضعیت بسیار بهتر از خطاهای متقابل است. بدون مشتری - بدون درمان.

مشتری، که ما می توانیم نام "ناخوشایند" نامگذاری کنیم، می تواند تحت فشار مراقبت، متقاعد کردن، اعتقادات دیگران باشد. از یک طرف، خود، پاهای خود آمد؛ از سوی دیگر، انرژی درگیری را به ارمغان آورد. گاهی اوقات، او کسی است که می خواهد به همه ثابت کند، از جمله کسانی که او را به درمان فرستادند، بی فایده بودن درخواست تجدید نظر به یک متخصص.

هر درمانگر دارای "نشانگرهای" است که به او در مورد مشکلات با انگیزه از مشتری هشدار می دهد. من پیشنهاد می کنم برخی از مشاهدات از آنچه که می تواند در اولین تماس با مشتری در زمینه روشن شدن انگیزه خود را در درمان زنگ هشدار دهد. از تجربه درمانی و تمرینکنندگان سرپرست، من پیشنهاد می کنم به شرایط زیر توجه داشته باشید:

• آنها در حال تلاش برای ضبط اشخاص ثالث هستند؛
• در توضیحات، برای آنچه آمد، ممکن است یک کلمه وزن "ضروری" وجود داشته باشد، درست تا این: "من بسیار، بسیار ضروری برای درمان"؛
• لینک ها به کسی وجود دارد: آنها گفتند ثبت نام، توصیه؛
• تماس با رکورد در اطراف و پس از 21.00 نشان می دهد واکنش مشتری به عنوان مخالف انگیزه آگاهانه؛
• "من فورا"؛
• مشتری در حال حاضر در تلفن شروع به نشان می دهد یک رویکرد "تجاری": "و اگر من قصد دارم به مدت طولانی به شما بروید، آیا ما می توانیم هزینه مشاوره را کاهش دهیم؟"

بنابراین، یک مشتری بی نظیر می تواند به نام کسی که بدون هیچ اراده ای نامیده می شود؛ بدون آگاهی کافی؛ نمی داند چه چیزی را می توان به عنوان یک نتیجه از درمان به دست آورد؛ این یک روحیه متقابل دارد.

Duo Beginner Therapist و مشتری بی نظیر.

مشتری بی نظیر اغلب در یک جفت با یک درمانگر تازه کار است.

و این به این دلیل است که درمانگران با تجربه، یک مشتری بی نظیر برای دریافت دشوار است: لازم است ثبت شود و شاید برای نوبت شما صبر کنید؛ درمان گران است، و به پولی که به مشتری بی نظیر می رسد، تاسف است - برای او روشن نیست، زیرا آن را به شدت کشف شده است.

علاوه بر این، درمانگران با تجربه ای که شیوه های عملی خود را داشته اند، فرصتی برای انتخاب کار دارند. آنها "بر روی عطر" احساس راحتی مشتریان ناامید شده اند و عجله ندارند تا به تمایل مشکوک خود برای دریافت درمان پاسخ دهند. همکاران با تجربه، چنین مشتریان را برای تماس با مرکز آزاد دولتی یا همکاران، که ساعت ها کمتر دارند، ارائه می دهند.

"شما به اندازه کافی کافی نیستید که به شما کمک کند،" بنابراین گاهی اوقات در سمینارهای خود، Aleks. Alksaichik عضو، که در آن لحظه آماده نیست به کار جدی. آماده نیست - پرش، بیشتر به لطف می خواهید برای بهبودی. بدون تردید، این منطقی است.

اما یک درمانگر تازه کار دارای وضعیت کاملا متفاوت است. مشتریان کمی هر گاهی اوقات بر وزن طلا، به دلیل الزامات خاصی در برنامه های آموزشی وجود دارد. همکار تازه کار تحت شرایط برنامه باید منتقل شود مقدار مشخصی از سرپرست، موارد تکمیل شده را توصیف می کند. همکاران بدون تجربه در هر عمل علاقه مند هستند.

در ابتدای عمل، هر کس در یک وضعیت مشابه قرار دارد، بنابراین من درک می کنم، اما بدون همدردی، من همکارانم را که اغلب با مشتریان بی نظیر در مقایسه با همکاران با تجربه خود مقابله می کنند، درمان می کنم.

من علاوه بر این خواهم گفت، من معتقدم که عدالت قطعی و سود بزرگ وجود دارد که همکاران تازه کار چنین معلمان خوب و دقیق دارند - مشتریان بی نظیر. این آنها هستند که به طور کامل به ماهیت درمان در مراحل اولیه کمک می کنند.

به نظر من، کار با یک مشتری بی نظیر باید همان صاف، کامل، آگاهانه و زیبا باشد، مانند اجرای چیگونگ.

جهل و "عدم انگیزه" مشتری - رابطه

در واقع، اراده خود را دشوار است، میل خود را در قلمرو شما نا آشنا. یک مشتری که برای اولین بار تجدید نظر می کند، ممکن است احساس گیج شود.

بنابراین، مهم است که مشتری را هدایت کنید، به او کمک کنید تا بدانید چه اتفاقی می تواند بر روی درمان رخ دهد، کدام فرصت ها شامل فضای درمانی است.

برای یک روانشناس تازه کار نیز ممکن است یک دیدگاه مرجع به مشتری چه چیزی ممکن است در درمان باشد.

در ابتدای عمل درمانی، من برخی از متن ها را داشتم، که البته، البته، بسته به جایی که در مقابل من تغییر کرده بود، تغییر کرد. سپس من در مرکز کمک های روانشناختی و آموزشی به خانواده و کودکان کار کردم. و در مقابل من می تواند یک دختر و پیرمرد، و نوجوان با والدین یا بدون آنها و غیره برای همه مشتریان من، ورود مشاوره بدون شرایط مالی بود، زیرا مرکز فوق یک نهاد دولتی در ارائه بخش بود حفاظت اجتماعی. بسیاری از کسانی که توصیه می کردند به روانشناس معلم، پزشکان تبدیل شوند مددکاران اجتماعی، کارمندان اجرای قانون یا فقط آشنا هنگامی که بازدید کنندگان بازدید کننده به من گزارش دادند که دیدگاه ها هیچ ایده مبهم از آنچه که در دفتر روانشناس اتفاق می افتد، یا در مورد این روش صحبت نمی کنند، من در مورد این روش صحبت نمی کنم: "به یک روانشناس می آید زمانی که نوعی" مربا "وجود دارد "در چیزی. شما می توانید در احساسات، در وضعیت، در روابط دشوار، در تعارض با کسی گیر کرده باشید. "

گفتم این، من به مخاطب من نگاه کردم، پاسخی، کلماتم را گرفتم.

اگر فرزند من در مقابل بود، من همچنان به این موضوع ادامه دادم: "شما تصور می کنید که چگونه می توانید در سوراخ حصار گیر کرده باشید. شما همچنین می توانید در برخی از احساسات گیر کرده باشید. به عنوان مثال، شما می توانید موافق باشید که در شب ترسناک است. و من نیز، ترسناک در شب به پایین خیابان، زمانی که آن را تاریک و ترک خورده است. اما هنگامی که وضعیت رایج است، به عنوان مثال، اتاق معمولی، روز، و کسی اغلب ترسیده است، سپس موافق است - برخی از عجیب و غریب در این - برخی از "مربا" در احساس ترس وجود دارد. یا هنگامی که آنها حمله می کنند، طبیعی است که فرد محافظت شود، شاید فرار کند - این به وضعیت مربوط می شود. و هنگامی که آنها به طور غریزی صدمه دیده اند، و کسی که ضبط می شود، چوب را جذب می کند، پس این به نحوی با وضعیت مناسب نیست. به نظر می رسد که مهاجم به طور مداوم آماده تهاجمی است. "

اگر یک دختر یا یک زن در مقابل من وجود داشته باشد، می توانم "مربا" را در این احساس نشان دهم: "تصور کنید که دختر می گوید که این خیلی خوب نیست. و او متهم است ممکن است ناراحتی او را درک کنید. و هنگامی که آنها می گویند که به نظر می رسد خوب است، اما آن را مجرم و سپس، با توجه به، به عنوان مثال، آنچه آنها آن را فریب می دهند. موقعیت ها متفاوت هستند و احساس یک عارضه. "

"شما می توانید در برخی از روابط دشوار گیر کرده باشید: با والدین، همکلاسی ها، در کار با رئیس،" - من همچنین در واکنش های مشتری به کسانی که یا کلمات دیگر در حال حاضر ایده ماهیت مشکلات خود را داشته است. یادآور می شود که مشتری برای کمک به کمک کمک می کند که برای کمک به آن کمک می کند، گفت: "مردم می توانند هوشمندتر، ثروتمندتر، درمانگر عاقلانه باشند، اما، با این وجود، هر کسی ممکن است وضعیت، زمینه، جنبه، جایی که دشوار است، باشد با یکی."

یک متخصص مبتدی مهم است که کلمات خود را به مشتریان در فضای درمانی تبدیل کند. همکار با تجربه، به نظر من، باید برای یک ایده کوتاه و واضح کلامی از فعالیت های خود، در مورد جهت او در درمان، ماهیت اعتبار حرفه ای خود آماده شود. اما مشتریان در مورد این همکار با تجربه بسیار نادر و اغلب به پیشنهادات درمانگر واکنش نشان می دهند تا درباره چیزی شبیه به آن بگویند.

تشخیص انگیزه مشتری در اولین جلسه

در اولین جلسه، روشن ساختن زمینه ورود مشتری به یک متخصص، درمانگر همچنان انگیزه مشتری را در تمرکز ادامه می دهد. مهم است که در ابتدای برقراری ارتباط با مشتری، یک ایده روشن داشته باشید، که "اشتباه" برای مشورت می شود. درک انگیزه، انگیزه ورود به سؤالات کمک خواهد کرد: "چه چیزی باعث شد؟ در ارتباط با آنچه که با شما آمده اید؟ " پاسخ ها ممکن است تقریبا در چنین مسیرها باشد:

• مشتری می تواند به سایر افراد مراجعه کند (به من گفته شد که آنها به اینجا کمک خواهند کرد؛ من توصیه شدم؛ من فرستاده شدم)؛ من فرستاده شدم)؛
• مشتری در پاسخ او به این سوالات می تواند بر وضعیت آن تمرکز کند (خستگی، سردرگمی)، احساس ("هیچ قدرتی برای تحمل"، هیجان، و غیره وجود ندارد)؛
• مشتری نوعی رویداد را فرا می خواند، شرایط (یک نزاع وجود دارد، یک رمز و راز باز شد، و غیره)؛
• مشتری بر روی آینده متمرکز است ("من می خواهم تغییر، تغییرات")؛
• مشتری بر روی تحقیق متمرکز است ("من می خواهم آن را مرتب کنم").

مهم و روشن کردن ممکن است سوالات اضافی باشد: "چرا شما در حال حاضر آمده اید؟ مشکل ... سالها پیش بوجود آمد، اما امروز، امروز آمد. چرا؟"

انگیزه مشتری، ماهیت انتظارات مشتری را از جلسات با یک متخصص، از درمانگر خود نشان می دهد: چگونه انتظارات واقعی واقعی است.

کمک می کند تا تجدیدنظر از تجربه درمان، که قبلا قبلا از مشتری بود. بنابراین، مشتری در جلسه اول گفت که 10 مشاوره در مرکز من در مرکز برگزار شد. سپس من کار کردم موسسه دولتی "مرکز خانواده و فرزندان کمک های روانشناختی و آموزشی". به این سوال که چرا دوباره به روانشناس نرسیدم، پاسخ دادم: "به نظر می رسد که من آن را دوست داشتم، همه چیز را دوست داشتم، من با امید رفتم، و هیچ اتفاقی نیفتاد." به نظر من، این مشتری می خواست در زندگی تغییر کند، اما انتظار داشتم که آنها به نحوی به نحوی بروند. شما می توانید راه رفتن، چت با یک متخصص، و پس از آن عدم تغییر برای توضیح صلاحیت کافی نیست. پس از آن، پس از مدتی، به بعد آمده، "احتمالا، همچنین بی کفایتی: پس از همه، مشکلات دغدغه، و من همه چیز را برای مقابله با آنها انجام می دهم،" شاید چنین کلمات ممکن بود صدای انگیزه این مشتری را صدا بگذارد. برای من، این به این معنی بود که در حال حاضر در "مراحل اول" با آن نیاز به مراقبت ویژه دارد: هنگام روشن کردن انتظارات، خواسته ها، هنگام کار بر روی شکل گیری اهداف درمانی. "با کمک" عجله نکنید، که ممکن است به هیچ وجه مورد نیاز نباشد، و در این زمینه تنها صدمه می زند: به "گمشده" به مشتری کمک خواهد کرد که اشتباه شود و حتی بیشتر از دست بدهد.

اگر، در نتیجه تلاش های ما، در این مرحله اول، مشتری تنها وضعیت واقعی را با میل خود درک می کند، پس این یک معامله بزرگ است - برای او، برای درمانگر، برای درمان احتمالی آن در آینده. مهم است که گاهی اوقات از بازی مشتری ناخودآگاه پشتیبانی نکنیم، به او کمک می کند تا در مورد خواسته هایش اشتباه کند. در عین حال یک نگرش معتبر نسبت به ما را حفظ کرد. آگاهی از همبستگی جهانی کمک می کند: ما گاهی اوقات در شرایطی، زمانی که بسیار نزدیک و تمایل به تغییر است، و تمایل ثبات حمایت از ترس از این بیشتر تغییرات.

بنابراین، تعدادی از مسائل به درک بهتر انگیزه مشتری کمک می کنند. در اولین جلسه، اینها در مورد انتظارات مشتری، در مورد چارچوب ورود او به درمانگر، سوالاتی هستند. در میان چنین مسائلی ممکن است این موارد باشد:

• در ارتباط با آنچه شما به روانشناس آمدید؟
• چه چیزی شما را هدایت کرد؟
• چرا حالا؟
• چه تجربه درمان بود؟ با چه کسی؟ چه سوالاتی؟ نتایج چیست؟
• چگونه به من رسیدید؟

احساسات درمانگر تحریک رفتار غیر تولیدی، در کنار مشتری بی نظیر

درمانگر، کمک گرا، ممکن است سیاه باشد تا با مشتری ملاقات کند، که به دفتر آمد، اما تمایل به روشن شدن وضعیت خود را نشان نمی دهد، تغییر نمی کند. در کنار مشتری بی نظیر درمانگر، وضعیت واقعی را دست کم گرفت، می تواند احساسات را تجربه کند:

• طرد شدن؛
• تخم مرغ؛
• تحریک؛
• ناراحتی؛
• گیجی؛
• دیگر.

نتیجه این احساسات درمانگر ممکن است رفتار غیر تولیدی او باشد:

• درمانگر گیج شده است
• "آستین های خواب"، فعالیت های بیشتری را نسبت به آن نشان می دهد، خود به خود مسئولیت بیشتری را بر عهده می گیرد؛
• جهش در مقابل مشتری، لذت، تلاش برای پنهان کردن رد من از رفتار مشتری؛
• دفاع، مشتری را متهم می کند؛ نیاز به رفتار "محتاطانه" از او؛
• و دیگر.

افسوس، این اتفاق می افتد البته، تجربه نظارتی برای تغییر موقعیت های شرح داده شده در اینجا مورد نیاز است. درمانگر مهم است که احساسات خود را متوجه شوید، آنها را شناسایی کنید، پاسخ های غیر تولیدی را متوقف کنید. درک این احساسات دشوار به عنوان دستیارانی که به ما چیزی در مورد مشتری، چیزی درباره خودمان اطلاع می دهند. از پیام های خود استفاده کنید. در صورت امکان، از پتانسیل احساسات آگاهانه در درمان استفاده کنید.

چگونه به کسی که می آید کافی نیست؟

به کسی که می آید کافی است، به این معنی است که مشتری واقعی است، و نه "حق" و مناسب برای کار. حساسیت، توجه، مشاهده، مشاهده در گفتگو به ما کمک می کند تا به سمت لوکوموتیو به جلو بروند "غیر قابل درک است، اما به کسانی که به ما آمده اند، به سمت حرکت در جهت، مشتری لازم، در سرعت آنها انتخاب شد، به او آلی و طبیعی است.

مشتری چیزی است که است. این حق دارد دشوار و ناامید شود. کمربند احترام به ما کمک خواهد کرد که قدرت خود را از دست ندهید، به مشتری آسیب نرسانید. فعالیت بیش از حد درمانگر از "تمایل به هانو" می تواند درمانگر و مشتری در جهت های مختلف باشد: الگوی اهداف درمانی یکی از دلایل مکرر است که مشتریان فرآیند درمانی را قطع می کنند.

البته، از انگیزه خود برای کار آگاه باشید، البته، همیشه مهم است، اما احتمالا به خصوص، مهم است که مشتری به اندازه کافی محروم باشد یا به اندازه کافی انگیزه ای نداشته باشد. به نظر من، درمانگر حق دارد، که وظیفه و وظیفه است، صادقانه در موقعیت خود اعتراف می کند. شاید کسی عجیب و غریب به نظر برسد، اما گاهی اوقات پاسخ های من به سوالات زیر به مشتریان بی نظیر کمک می کند:

• من می خواهم کمک کنم؟ چی؟
• میتوانم کمک کنم؟ چی؟

در برخی موارد، می توانم پاسخ دهم "من نمی خواهم" به سوال اول؟ به عنوان مثال، چنین پاسخی در من بود زمانی که مادر مادر خواسته بود به خاطر دیدار با دخترش، که خانه را ترک نکرد، به حملات هراس دست نیافتد. و هنگامی که او مجبور به رفتن به جایی در جایی بود، آنها یک تاکسی را ایجاد کردند، و یک دختر باید یک بطری آبجو داشته باشد. "بنابراین، یا او را برای شما، اما با یک آبجو، می گوید:" بنابراین، یا شما برای شما، اما با یک آبجو، "مادر. با این حال، زمانی که من نگران "من نمی خواهم"، پس من متوجه هستم که نمی توانم به این مشتری کمک کنم تا به این مشتری کمک کنم. در چنین شرایطی، جلسه ما اغلب رخ نمی دهد.

به یاد داشته باشید که من "می خواهم به کمک" زمانی که یک زن در مقابل من نشسته بود، شش ماه پیش، که پسر بزرگ خود را از دست داد. او گفت: "من نمی دانم،" من نیاز به ثبت نام به شما، زیرا شما به من کمک نمی کند. آنچه شما می توانید کمک کنید؟ " او موافقت کرد که به مدت پنج جلسه فقط برای سکوت او پسر دوم ". من می توانم و می خواستم او را در غم و اندوه او به همان اندازه که او تصمیم گرفت، حتی اگر آن را حتی به این دلیل بود که "پسر سوگند یاد کرد."

هنگامی که ملاقات با مشتریان ناامید شده، مراحل ما در هنگام کار عادی، اما ما آنها را تحت فریبکار از سوال اصلی، که چگونه توسط مشتری انگیزه: ما انتظارات مشتری، زمینه آمدن او به ما را روشن کنیم؛ یک فضای مشترک ایجاد کنید، ما با تداخل "اینجا - و در حال حاضر" کار می کنیم؛ با استفاده از عناصر ضروری، همراه با مشتری ما جمع آوری قرارداد و غیره

و بسیار مهم است که چیزی مشترک با مشتری در این فرایند ظاهر شود. بنابراین، زمانی که من در مرکز امور خارجه کار می کردم، مدیریت من را مجبور کرد تا 10 جلسه را با یک نوجوان محکوم به محاکمه محکوم کند که این 10 جلسه دادگاه نوجوانان را تجویز کرده اند.

او ناراضی بود و نارضایتی خود را از دقیقه اول نشان داد. من نیز با این وضعیت خوشحال نیستم و از آن استفاده نکردم، شروع کردم، شروع کردم: "من می بینم که شما واقعا نمی خواهید اینجا باشید. شما ناخوشایند هستید که می توانید فقط یک ساعت از دفتر خارج شوید. و سپس نه بار در همان زمان شما باید اینجا بیا، و شما گزینه های دیگری ندارید. اما به من نگاه کن: به من نگاه کن، شما معتقدید که من در همان وضعیت هستم یا در چه چیزی در این زمان "این مکان متفاوت است." بدبختی او به من علاقه ای به منافع و توجه کرد. آنچه گفتم به ذهنش نرسیده است. پس از این کلمات، او یک رفیق را در بدبختی در من دید، و نه ناراحتی ناخوشایند. و تنها پس از آن پیشنهاد کردم، از آنجایی که این اتفاق افتاد، تلاش کرد تا این زمان را با منافع صرف کند و نه شکنجه یکدیگر. در نتیجه، جلسات ما برای او مفید بود، و من هم همینطور. او در مورد منافع او، در مورد رابطه او با مادر، خواهر، دختر صحبت کرد. او در یک تماس کاملا جدید برای او پشتیبانی کرد. شانس به نظر می رسید که او در آینده به روانشناس تبدیل می شود، اما در حال حاضر خود، زیرا تجربه این زمان برای او معلوم شد مثبت است. من زندگی زیادی را در مورد او آموختم که ایده ای نداشت، از علم سپاسگزار بود.

بنابراین، برای کسی که به ما می آید کافی است، به این معنی است:

• یک مشتری واقعی را ببینید
• آن را قبول کنید؛
• موقعیت خود را تحقق بخشید
• تعیین اولویت ها در کار تحت سوال سوال تا آنجا که مشتری انگیزه است؛
• موافق با مشتری در مورد چیزی، برای پیدا کردن چیزی مشترک با او.

معمولا ما در مورد میزان انگیزه مشتری در درمان در ابتدای این فرآیند سؤالاتی را مطرح می کنیم. بعدها، هنگامی که، به عنوان مثال، مشتری دیر است، جلسات را از دست می دهد، ما به معنای تظاهرات پدیده است، که به طور معمول مقاومت می کند. دوگانگی مشتری و ما، و روند درمانی، که در احساسات و رفتار او ظاهر می شود، می توان از طریق درک عمیق تر از طبیعت خود، جهان بینی توضیح داد. مفاهیم "انگیزه"، "مقاومت"، "شخصیت" عبارتند از کلمات مشروط، نشانه ها. آنها مسیرهایی هستند که ما می توانیم کار خود را انجام دهیم - برای دیدار با مشتری.

به نظر من، مهم است که بر روی موضوع "مشتری بی نظیر" تمرکز کنیم، توجه به انگیزه ای که به ما آمد، به طوری که در ابتدا، تماس های اولیه برای جلوگیری از عدم توجه به "کوچک"، که پس از آن ممکن است مانع، محموله باشد یا مانع در روابط درمانی. وضوح درک به فروتنی کمک می کند، در صورت خروج مشتری و صبر، در مورد زمانی که در درمان باقی می ماند. جلسات با مشتریان بی نظیر برای قلعه، پایه ای از ایمان ما در درمان، خود را به عنوان درمانگر؛ انگیزه ما را در رشد حرفه ای و توسعه. برای این منظور ما می توانیم از مشتریان دشوار به مشتریان بی نظیر سپاسگزار باشیم.

مشاوره روانشناختی (به گفته B.G. Karvasarsky) - کمک حرفه ای در بیمار در پیدا کردن یک راه حل برای شرایط مشکل، که افراد سالم یا بیمار ممکن است به عنوان بیماران که از مشکلات بحران وجودی، اختلافات بین فردی، مشکلات خانوادگی یا حرفه ای جلوگیری می کنند عمل کنند

هنگامی که یک فرد به دنبال کمک روانشناختی است، او معمولا امیدوار است که تغییرات مثبت در زندگی او امکان پذیر باشد. با این حال، گاهی اوقات مردم در اراده خود به مشاور می روند و نقش یک مشتری اعمال شده توسط افراد دیگر را رد می کنند. بعضی ها به یک مشاور با تنها قصد دارند - ثابت کنند که هیچ کس قادر به کمک به آنها نیست. این مشتریان در روند مشاوره انگیزه ای ندارند. اگر یک فرد معتقد باشد که او به کمک نیاز ندارد، نباید آن را از مشاور پنهان کند. این وضعیت یک منبع واضح استرس برای مشاور هر جهت نظری است. مهم نیست که این نهاد این اتفاق می افتد. مشاور مجبور به "درمان" است، "یک فرد را علیه اراده خود" سازگار ". امید به افرادی که مشتری را فرستادند، بر روی شانه های یک مشاور مشاور سنگین دروغ می گویند. مشاور آن را به عنوان گفته شد: "شما باید قادر به کمک باشید؛ شما فرصتی برای اثبات آن داده اید." اکثر مشاوران تعهد به "دوباره آموزش" مشتریان دارند.

اگر مشتری انگیزه ای نداشته باشد، ما معمولا کشف می کنیم که افرادی که آن را به مردم فرستادند، مشکلات خود را تصمیم می گیرند و مشاور را به عنوان یک نیروی مجاز تفسیر می کنند. به خصوص درصد بالایی از اجباری در مدارس.

اگر مشتری "ناخوشایند" هنوز مجبور به حضور در مشاور باشد، معمولا عدم تمایل خود برای حفظ تماس مشاوره، آن را متفاوت بیان می کند:

· جلسات جست و خیز

· مناسب

· نشان دادن همه چیز که در هنگام مشاوره اتفاق می افتد

· حاضر به پذیرش سهم مسئولیت برای روند مشاوره نیست

به خصوص اغلب مشتریان با سکوت بیان می شوند. معمولا این سکوت برای مشاور بسیار "با صدای بلند" است. گاهی اوقات مشتری متاسفانه دکمه را خاموش می کند و کل ظاهر نشان می دهد که او به سادگی در دفتر تحریف می شود. خصومت را می توان به طور مستقیم بیان کرد. به عنوان مثال، مشتری می گوید: "برای آمدن و صرف وقت با شما - نه ایده من." به نظر می رسد که ساده ترین راه حل که نشان می دهد این است که از کار با افرادی که انگیزه کافی برای بهبود و تغییر زندگی خود ندارند، امتناع کنند. بهرحال همیشه این امکان پذیر نیست. مشاور علاوه بر تمرین خصوصی معمولا در هر سازمان (مدرسه، کلینیک، مرکز مشاوره) کار می کند. او نه تنها کار خود را برآورده می کند، بلکه به عنوان تحقق آژانس های موسسه نیز عمل می کند. مشاور مجبور به کمک به افرادی است که خودشان را به او نگفتند، اما توسط معلم، یک دکتر یا والدین خود هدایت می شوند. وظیفه کمک به فردی که نمی خواهد استرس زا شود و اغلب با جهان بینی مشاور متناقض است. در چنین مواردی، کندی (1977) ارائه می دهد برای استفاده درمان واقعیت (بنیانگذار W. Glasser)، به عنوان مثال، اگر غیرممکن باشد که شرایط را رها کنید تا تاسیسات خود را رها کنید. با توجه به مشتریان "ناخوشایند"، این اصل به این معنی است که آنها باید حداقل چیزی را کمک کنند. واقعی، حتی اگر کمک کوچک واقعا می تواند بسیار موثر باشد. با ملاقات با یک مشتری "ناخوشایند"، مشاور باید او را بپذیرد، یعنی، یعنی به مشاوره انسانی علاقه مند نیست. این مسیر یک تماس مشاوره ای موفق است. اگر مشاور در تلاش برای غلبه بر مشتری باشد، آن را همکاری می کند، به این معنی است که او او را درک نمی کند. بی رحم باید به طور جدی به عنوان هر گونه نصب دیگر تفسیر شود: لازم است با درک درک شود، اما در عین حال نشان می دهد که مشاور علاقه مند به کار برای نفع مشتری نیست. ممکن است به طور جدی تمایل داشته باشید و به طور جدی مشتری را جوهر و فرصت های مشاوره توضیح دهید. اگر شما در تلاش برای کمک به مشتری به هر هزینه و به خصوص در برابر اراده خود، شما ممکن است شروع به تغییر انگیزه مشتری و پیش نیاز برای ظهور تماس مشاوره تولیدی وجود دارد. مشاور باید آرام و بدون شواهد غیر ضروری برای اجازه دادن به این واقعیت است که مشتری "ناخوشایند" تنها یک مشتری رسمی باقی خواهد ماند یا حتی متوقف می شود.