Sizning e'tiboringizga murojaat qilaman - "Freelizm yozishning qorong'u tomoni: mijozlar to'lamasa".

Biz tez-tez freelancingning afzalliklari haqida gapiramiz, uning moslashuvchanligi va qulayligini maqtadi. Ammo mening fikrimcha, bitta komponent mavjud, deb o'ylayman - men uni chaqiraman "Qorong'i freyn tomoni"va u aylanadi skagichlar va to'lovchilar. Freectionlarning yillar davomida men ilgari o'rgangan asosiy qoidalardan biri aldanganidan keyin juda ko'p freecanters aldanganligi - ular bu haqda gaplashish uchun uyatchan va umuman sodir bo'lganligini tan olishga tayyor emaslar. Garchi, menimcha, uyalmaydigan narsa yo'q. Bunday vaziyatlarni qanchalik ko'p muhokama qilsak, ulardan himoya qilish uchun shunchalik ko'p narsa qilishimiz mumkin.

Mijozlar turli sabablarga ko'ra to'lamaydilar. Ba'zan bu ularning niyatlarida ham emas edi, ammo loyihani moliyalashtirishda muammolar yuz berdi; Ba'zida ular fraktserning da'vosiz vaqtni hisobga olgan holda ularga da'vo qilmasliklarini kutishadi; Ba'zan - bajarilgan ishni mutlaqo bepul olishni istamayman. To'g'ri, mijoz shunchaki to'lovni tarjima qilish uchun unutilishi mumkin - va siz unga barcha o'lim gunohlarida gumon qilinmaydigan vaziyatni to'g'irlash imkoniyatini berishingiz kerak. Kamida birinchi marta.

Agar sizning mijozingiz to'lovni o'tkazib yuborgan bo'lsa - Shartnoma shartlarini tekshirish uchun. Mijozni ortiqcha to'lovni talab qiladigan va ish tugaguniga qadar to'lovni amalga oshiradigan ijrochi sifatida hech narsa. Masalan, agar shartnoma shartlariga muvofiq to'lovni etkazib berishdan keyin 15-20 kundan keyin qabul qilinishi kerak va siz keyingi kun uchun to'lovni eslay boshla, mijoz sizning biznesingiz bilan xursand bo'lishlari dargumon.

Kelishilgan davrning oxirini kuting va:

• muloyimlik bilan o'zingizni eslatib qo'ying. Hisob raqamlarini yuborish yoki kechikish haqida bildirish orqali to'lovni talab qilishni boshlamang. Mijozga boshqa hafta yoki o'n kun bering.
• qo'ng'iroq. Vaqt vaqt oralig'idan keyin - mijozga qo'ng'iroq qiling. Ehtimol, uning ovozi va suhbat uslubi ohangida, siz kechikish sababini aniqlashingiz mumkin. Agar siz bir necha bor qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'lsa yoki mijoz doimiy ravishda siz bilan gaplashishga vaqtingiz bo'lmasa - u to'lovni faqat bir muncha vaqtdan keyin qoldirganligini taxmin qilish qiyin emas. Agar u oldindan uzr so'rasa va kelgusi kunlarda pul o'tkazmasangiz, tekshiring - qachon. Hamma narsani eslab qolishingiz va boshqarganingizni tushunish uchun mijozga berishingiz kerak.
• yana qo'ng'iroq qiling. Endi u asabiylashishga arziydi. Agar mijoz sizga to'lovni amalga oshirmagan bo'lsa, rejalashtirilgan va kelishuv - uni torting. Buni bir yoki ikki kun yoki haftada bir marta oling - siz eng osonroq. Siz o'z ishingizni tugatgansiz, qabul qilingan va to'lash kerak.
• xat yozing. Sizning mijozingiz orqaga chekinmaslik va boshqa ta'sir usullarini izlash uchun sozlanmaganingizni biling. Maktubni yuborishda to'g'ridan-to'g'ri etakchilikni nusxalashda, kompaniyani boshqarish va bosh buxgalterni taqdim etish. Bundan tashqari, xat yuborish - "etkazib berish haqida xabar berish" va "O'quvchilarni xabardor qilish" ni belgilashingizga ishonch hosil qiling.

Agar mijoz to'lamagan va sizni e'tiborsiz qoldirishda davom etsa - sizda bir nechta usullar bor:

• ushbu mijoz bilan biron bir munosabatni to'xtating va buning uchun boshqa biron bir ish joylarini bajaring. Agar u avvalgi buyurtmalar uchun pul to'lamasa, unda quyidagilar to'lovini olish imkoniyati nolga teng. Agar siz bunday mijozda ishlashni davom ettirsangiz yoki hech bo'lmaganda oldingi buyurtma uchun to'lov amalga oshirilgunga qadar davom etishingiz kerakligini tekshiring.
• to'lov rejasi yoki to'lov to'lovlarini taklif eting. Agar sizning mijozingiz etarli darajada mablag 'etarli bo'lsa va siz u bilan normal munosabatlaringiz bo'lsa - to'lovlar bilan to'lovni taklif qiladi. Bir oy davomida haftasiga 50 dollar to'lash har bir vaqtning bir martalik to'langanidan 200 dollarni to'lashni afzal ko'radi.
• uning boshi orqali harakat qiling. Agar sizning mijozingiz kompaniyaning boshqaruvining eng yuqori doirasi bo'lmasa, vaziyatni muhokama qilishingiz mumkin bo'lgan boshqa birovni toping - masalan, kontaktlar bosh direktor yoki bu yo'nalish uchun javobgar bo'lgan kengash a'zosi. Ular sizda muammolar borligini ham bilmaslar.
• huquqiy choralar bilan tahdid qiling. Ko'pgina mijozlar sizda ruhiy himoya qilishni qidirish uchun ruh, vaqt, pul yoki xohish yo'qligini kutishadi. Va paradoks nima - ular to'g'ri. To'lovni amalga oshirishda eng kam uchraydiganlar, agar summani 3000 dollardan kam bo'lsa, to'lov uchun kurashishning ma'nosi yo'q, deb hisoblamang, agar summa 3000 dollardan kam bo'lsa va huquqiy xarajatlar ko'proq bo'lishi mumkinligini hisobga olmasa. Biroq, ushbu xarajatlar yutqazganini unutmang. Ha, muammoni hal qilish sud tartibi Bu haqiqatan ham jiddiy kuch talab qiladi, ammo darhol siz shunchaki ishdan bo'shatadigan odam emasligingizni bildiradi.
• u haqda menga ayting. Sizning mijozingiz, siz uning biznes printsiplari haqidagi ma'lumotlarni barcha tashrif buyurgan barcha Internet-jamoalar, forumlar va fond birjalarida tarqatasiz.

Hech qachon eski so'zining to'g'riligini unutmang - "har bir ish to'lanishi kerak." To'lovni qabul qilmasdan qo'lingizni buzib, ayting "Keling, bu atigi $ 500" Yoki aytishingiz mumkin "Men vaqtimni va bu odamga to'lanadigan harakatlarimni sarfladim.". Nima deyish kerak, faqat sizni hal qilish.

Yonayotgan ko'priklar haqida tashvishlanmang - to'lanmaydigan va yaxshi munosabatlarga ahamiyat bermaydigan va yaxshi munosabatlarga ega bo'lmagan mijozlar, shuning uchun tashvishlanadigan oxirgi narsa bo'lishi kerak.

Bundan tashqari, agar siz to'lamasangiz, lekin siz ushbu vaziyatni tormozlarga tushirdingiz - siz faqatsiz mijozga bu yondashuv mutlaqo normal ekanligini tushundi. Shunday qilib, siz nafaqat to'lovni qabul qilmadingiz, balki ertaga bir xil mijozga duch kelishi mumkin bo'lgan seminarda hamkasblari turardi.

Va bundan ham ko'proq - siz kuchsiz va dublikatning obro'sini topishni boshlaysiz. Men nima haqida gapirayotganimni bilaman, chunki bir vaqtning o'zida avvalgilar oddiygina hisobga olganlar ustida ishladi. Va menga ishoning, ular hali ham biznesda.

Agar mijoz to'lamasa, nima qilasiz?

Ko'rinishi eng kamalak eng kamalak, lekin ... hatto eng chiroyli nazariya juda katta haqiqiy hayot. O'n yil oldin shaharni yaratganida, u o'z savdo amaliyotida nazariyani tekshirishni boshladi va, albatta, treninglarda aylanib yurishni boshladi. Shunday qilib, yuqorida ta'riflangan oltita qarshilik turiga etarli emasligi etarlicha oz holatlar mavjudligi ma'lum bo'ldi.

"O'tgan yilgi qorning bajarilmadi" ajoyib multfilmni eslaysizmi? Bunday ibora bor edi: "Bu etarli emas ..." va muallif olti xil qarshilik turiga aylanganida, u ettinchisini qo'shdi.

Ba'zan bu mijoz va biz turli xil yulduzlar ostida tug'ilganmiz va biz rozi bo'lmaymiz ... mijozning ettinchi turi "Aloqangiz bilan bog'lanish" deb ham atash kerak edi. Bular kontakt, uning geografiyasi, vaqti va ishtirokchilari eng muhim shovqin bo'lishi mumkin bo'lgan holatlardir. Va keyin "yetti" - chidamlilikning ettinchi turiga qarshi turish uchun texnikani bo'yash kerak edi. Nega men bu haqda darhol gaplashmayman va nima uchun olti hujayra bilan matritsa bilan bo'yalgan?

Gap shundaki, ettinchi qarshilik turi bo'yicha men juda ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'laman. Men «etti» haqida eshitib, men «etti» haqida eshitgan bir yigitni xursandchilik bilan ishlaganman:

- Shunday qilib, mening sotuvimning 90% ni tashkil qiladi!

Ammo agar sizning sotuvingizning 90 foizi sizni to'g'ri o'rnatishga qodir emasligingizni, unda siz, ehtimol, ehtimol, noto'g'ri kasbni tanlaysiz. Siz maktab kutubxonasida yaxshiroq ishlaysiz va rasm yozing. Yoki bozorda go'sht bo'lsin. Ammo savdodan xalos bo'ling!

Shunday qilib, mijozning ettinchi turi haqida, shuningdek, muxolifatning texnikasini aytib beraman va oldindan aytib beraman, men ham barcha o'quvchilarni so'rashga, ehtiyot bo'ling, muvaffaqiyatsizliklarimizni juda yaxshi bilolmaysiz!

Endi biz savollar haqida ozgina gaplashamiz ... Yaqinda mashg'ulotdan keyin tinglovchi qiz mendan:

- Aleksandr Anatolyevich, savol tug'iladimi?

Men roziman:

- Siz pulga qiziqasizmi?

Men darhol kasal bo'lib, achchiq edim. Endi menga ba'zi tarmoqlarda ishlash taklif qilinganligi haqida ogohlantirish paydo bo'ldi. Savolga javob berdi:

- Qanday javob berishni bilmayman. Ular manfaatdor emaslar, deb aytinglar. O'zingiz boshqarganingizni tushunish ekanligingizni tushunish uchun. Xo'sh, qanday qilib yaxshiroq javob berasiz?

Men chol, men chol, men tushkunlikka tushmadi: qiz biron bir sababni izohlashni hayajonlantira boshladi.

Endi men sizga nima deyman, men u aytmadim. Bu menga ma'nosiz tuyuldi: biz suhbatdoshni his qilish qanchalik muhimligi va meni ilhomlantirmagan narsalarni takrorlash kerakligi haqida butun kun suhbatlashdik. Ko'rinib turibdiki, otda ovqatlanish kerak emas ...

Agar biz o'zimizni suhbatdoshning joyiga qo'ymagan bo'lsak va uning ahmoqligimizdan oldin uning yordamsizligini sezmasak, bu savoldan qochish yaxshiroqdir.

Birovning o'z biznesini har bir ko'ndalang kelgan har bir kishining hayotiga olib borishga yordam beradigan "juda aqlli" savollar bilan pul ishlaydigan kichik pantaelning katta kohortidir. Ushbu tinchliklarni aylanib o'tish kerak. Ulardan ular tomonidan yugurish kerak, chunki ularda "aqlli savollar" bu "aqlli savollar", suhbatdoshni, uning kayfiyati, moyilliklari, tajriba, tajriba va oqilona ogohlantirishlar, uning sodiq va oqilona natijalarini hisobga olmaydi.

Shaxsiylashtirishsiz, ma'lum bir kishida hech qanday savollar keraksiz va noo'rin.

Siz mijozning e'tirozining asl ma'nosini nafaqat savollar yordamida tushunishingiz mumkin. Ular shablon va stereotipik javoblarning yagona alternativalaridan uzoqdir. Savolga javob bermaslik, lekin bitta so'z bilan "va". Ya'ni, mijozning e'tirozlari "kerak emas, bizda allaqachon" degani:

- Bizda bor. Va kuzda sizga kerak bo'lmaydi ...

Ha! Ammo men uning iste'molchining ehtiyojlarini qondirish to'g'risida eng qimmatli ma'lumotlarni oldim.

U ishlatiladi va shunchaki kasbiy pauza. Ammo "pauza qiling" eng qiyin. Ammo savollar deyarli har qanday biznes suhbatida eng oson va nisbatan tabiiydir.

Shunday bo'lsa-da, nega savollar sotuvchining eng kuchli vositasi emas?

Etakchi xalqaro ekspertlardan biri xulq-atvorni sotib olish - Filipp Greuts yozadi: "Savol bering - bu o'z mavzuni javobgarning ongiga olib kelish demakdir."

"Ong darajasiga chiqish uchun" - xuddi shu narsa "javob berishda".

Shu sababli, aqlli suhbatlar do'stona suhbatdan ancha yomon, unda suhbatdosh o'z pozitsiyasini ochadi ongsiz ravishda. "Ongsiz ravishda" "halollik" degan ma'noni anglatadi.

Shuning uchun biz mashg'ulotlarda bo'lamiz va mijozdan so'ramaslikni o'rganamiz, lekin u bilan suhbatlashish yaxshi va qiziqarli. Bizda shunday ish bor ...

Bir marta mashg'ulotlarimda, kitoblar tergovchilar kabi harakat qilishdi. "Sotib olish-sotish" dagi "sotib olish" dagi "sotib olish" dagi "sotib olish" o'yinlarida ko'proq vaqtni keltirib chiqardi. Men mijozning farovonligini modellashtirishim kerak edi va bizning savollarimizning shafqatsiz zarbalarida joylashgan.

Simulyatsiya seansian "qasosi" ni qo'zg'atdi - men o'z savollari bilan guruh ishtirokchilarini "otib tashlayman". Va ular yaqinda, bunday qiziquvchan, juda tez orada o'tgach:

- Siz ularga javob berishni xohlamaslik uchun savollar berasiz, ammo ular hatto ularni tinglashni xohlamaydilar!

Ushbu mikrobroglarning barcha muammolarini eslab qolishim kerak edi va nima uchun ularga juda yomonlik qilishganini tushunishim kerak edi?

Xo'sh, qimmat (bunday hissiyotlar!) Biz kashfiyot uchun to'langan kashfiyot uchun to'ladik. Bu kashfiyot: ko'plab savollarni oldindan o'ylab topilgan preludik olib tashlash kerak. (Yagona taassurotli tinglovchilarning nusxasi: "Xo'sh, va bu erda jinsiy aloqa qilmasdan rozi bo'lmang!" Ammo biz hali ham jinsiy aloqada bo'lamiz.

Muzokaralardagi savollar (ya'ni jinni e'tirozlar bo'yicha savollar shaklida) ko'pincha bu masala masalasi, uning kamolotiga, uning kamolotiga ko'ra, bu masala masalasi to'g'risida sodda va bejiz afsonani keltirib chiqaradi Bu suhbatdoshdan biror narsa haqida so'rashni davom ettiradi. Ma'lum bo'lishicha, bir nechta so'zlar salbiy reaktsiyani hatto mutlaqo bema'ni savollarga olib kelishi mumkin.

Mijozlarni sotib olishni rad etish juda tez mavhum iborani aniqlash, qarshiliklarga qaramay, suhbatni davom ettiring.

"Bu borada biron bir noto'g'ri" kabi umumiy tumanlik e'tirozlar maxsus yondashuvni talab qiladi. Ma'lum qiziqish va mahsulotlar yoki xizmatlarga bo'lgan ehtiyojlarga qaramay, potentsial mijoz Bu bitimning yakunlanishiga qarshi. Shunday qilib, bu potentsial mijoz "shunchaki sotib olishni istamadi". Bunday holda, u nima uchun sotib olmas, nima uchun sotib olmaydi, bitimni tugatishga to'sqinlik qiladi. Ehtimol, mijoz o'z johilligini ko'rsatishni istamaydi, e'tiroz bildiradi yoki agar u sotib olayotgan bo'lsa, ular undan kulishi mumkinligidan qo'rqishadi. Savdo agenti bunday motiflarni aniqlashga, ularni ochib berishga harakat qilishi kerak.

Agar e'tiroz haddan tashqari ko'p savol tug'dirilishi uchun, uni bitta savolga kamaytirish mumkin bo'lsa, savdo agentligi kerak bo'lganda ko'p savollarni berishi kerak. Va bu holda u nafaqat savollar berishni, balki ularga javob berishga ham. U o'z mahsulotlari g'oyasini umumlashtiradi, beton e'tirozlarga ikkilanib, keyin ularni rad etadi. Albatta, bu o'z e'tirozlarini faqat mijozdan kelib chiqadigan va agent olib ketishi mumkin bo'lgan narsalar tomonidan ehtiyotkorlik bilan cheklash kerak.

Bu eng qiyin va qiyin muammolardan biridir: ikkalasi ham savdo xodimlari va yuqori martabali muzokarachilar ko'pincha hamma narsani aytib berishga harakat qilishadi, ammo ular suhbatdoshga gapirishga undaydi, ular savol bermaydilar, savollarini bermaydilar raqib haqida.

Oldingi paragrafda biz bu muammoni qisqacha bayon qildik, ammo bu muammoning ko'pligi sabablari bor. Shuning uchun muammoni qabul qilish qiyin: uni hal qilish kerak bo'lganlar bu sabablarni tahlil qilishdan oldin ko'pincha bog'lanmagan.

Joriy sahifa: 1 (jami 26 betdan) [O'qish mumkin bo'lgan parcha: 15 bet]

Aleksandr Villatskiy
Savdo maktabi
Agar mijoz sotib olishni istamasa nima bo'ladi?

Trump daraxti

Birinchi Trump Card shundaki, uning maktab yashaydi bu yerga va endi. Va shuning uchun biz zamonaviy slavyan biznes-slavyan biznesiga va Evropa savdo usullariga mexanik ravishda sudrab borishga harakat qilmaymiz biznes aloqa. Ehtimol, ular yaxshi, ammo - Texas va Myunxenda ... treninglarda biz boshqa odamlarning kitoblarini takrorlamaymiz. Bizda o'zimiz ...

Ikkinchi Trump kartasi maktabni yaratishga yo'limizda. Biz psixologiya bo'limlaridan, balki ko'cha changlari va iflosliklaridan 90-yillardan boshlab, 90-yillardan boshlab, boshqa hech kim jiddiy va uzoq vaqt davomida hech kim jiddiy emas deb hisoblamaganimizda. Va bu yo'l bizni amaliyotchi qildi. Biz pragmatik va shubhali nazariyani davolashamiz. Va bizning maktab haqidagi bilimlari darhol o'z sotuvlarida qo'llanilishi mumkin.

Aytishlaricha, biz juda "oq" o'rgana olmaymiz, muzokaralar va savdolar. Ha. Biz uchun bizning tinglovchilarimiz zamonaviy ichki biznes voqeligida ularni kutayotgan narsalarga tayyor bo'lishlari juda muhimdir. Shuning uchun biz "qanday qilib barcha zarur", ammo tirik va amaliy "bizda" biz kabi "bizda" yaxshi va amaliyotda emas, balki "barcha zarur" ni ham taqdim etmaymiz ... bu bizning mashg'ulotlarimiz uchun savdo xodimlari sezilarli effekt bering.

Agar kimningdir tijorat tajribasini meros qilib olgan bo'lsa, ya'ni ikkinchisiga aylanishi mumkin. Ammo bo'lish avval Mavjud qoidalarni buzish va o'z bozorlarini joriy qilish kerak. Biz seminarlarimizga tashrif buyuruvchilarga turli xil qo'shni kommunikatsion hunarmandchilik, aql, diplomatiya, maxsus xizmatlar, targ'ibotchilik tajribamizni beramiz. Oling!

Xo'sh, biz globallashgan, tartibga solinadigan va sotilgan tijorat dunyosini hal qilishga harakat qilayotganimizdir ...

Sizning daraxtingiz

Ruhoniy

Birinchidan, men yangi va'zgo'ylarimning sezgirligini qo'zg'ataman. Ular qoniqtirilmagan talabni qo'lga olishlari mumkin edi, shuning uchun muallif juda qattiq urishdi, bu mashg'ulotda "sotuvlar maktabi" ga asoslangan. Ko'p yillar ketma-ket daraxt o'z o'quvchilarini o'qiganlarini tavsiya qildi, ammo barcha kitoblar tugashi bilan vaqt keldi ...

Ikkinchidan, bu muallif kitobning birinchi nashridan keyin bu muallifning amalga oshirilgan bir necha so'z so'zlashi kerak.

O'shandan beri men ularning bloglarida minglab chiziqlar bundan mustasno, men uchun ikkita muhim kitob yozishga muvaffaq bo'ldim: "Muzokaralar va savdogarlar" va "va savdo" 1
Barcha kitoblar haqida ma'lumot uchun www.dere.kiev.uiev.uaer/erevastskiy/okic.shtml

Ular men savdo-sotiq savdogarlari tizimiga muntazam ravishda mashg'ulotlari bilan chambarchas bog'liq bo'lgan barcha ishlanmalar bilan chambarchas bog'liq. Va ularning ijodi men uchun juda muhim pufakcha paydo bo'ldi, bu men hozir qilayotgan hamma narsada maxsus izni yaratadi. Alohida tushuntirish kerak.

Treninglarda olingan bilimlar, ko'nikmalarda talabalarim bir xil muammoga duch kelishdi: "Menda vaqtim yo'q! Men bu haqda o'ylashga vaqtim yo'q. Muzokaralarning sherigi meni parcha-parcha qildi va men hech narsaga vaqtim yo'q. "

Aslida, ushbu shikoyatlar va fikrlash jarayonining aqldan ozish jarayonining aqldan ozish jarayonida fikrlash jarayonida g'alaba qozonish jarayonida kitob yozishdan asosiy sababga aylandi. Va savdo maktabining yangi tahriri ustida ish olib, mening muzokaralarda tormozlar va tezlatgichlardan o'tkazib yubordim va o'z qo'shig'im tomog'im bilan tanishdim ...

"Va sotish" kitobi, shuningdek, bugungi kunda "Sotish maktabi" ni qayta ishlashni talab qilmoqda. Gap shundaki, har bir savdogarning shaxsiy fazilatlari mijoz e'tirozlari bilan ishlashga ta'sir qiladi. Mijozlar osonlikcha va odatiy tarzda qabul qiladigan fokuslar, bitta etkazib beruvchidan qabul qilinadi, ular hech qachon boshqasini kechirmaydi. Va "va sotish" o'zingizni va o'zingizni qanday topishni aniq bilib oling shaxsiy uslub Savdo va muzokaralarda.

"Sotuv maktabini" sarmoya kiritish imkoniyati meni xafa qiladi, ammo menimcha, o'quvchilarim ularga mos keladigan va ularga mos keladigan narsalarga qarshi bo'lgan barcha usullar bilan bu erda 455 usul bilan bu erda ularga mos keladigan 455 usulni aniqlashga umid qilaman Shaxsiy ish.

Ushbu 455 qarshi kurashning e'tirozlari savdogarning normal ishlashi uchun etarli, bir paytlar Partizon Marketing Alex Levitasdagi mutaxassisni qiziqtirgan holda 2
www.alex-levitas.liveJournal.com/183199.html

U tanish tokchani taklif qildi:

"Keling, konyak paqiriga tikaylik. Barcha menejerlaringizni to'plang, sizda o'ttiz kishi bor, to'g'rimi? Aytingki, vaziyat paydo bo'lgan: Mijoz "juda qimmat, men sotib olmayman" deb aytadi va siz uni ishontirishingiz kerak. Va tartiblash miya bo'roni, "Pook" uni ushbu mijozga nima qilish kerakligi haqidagi mavzuga ishontirish uchun. Unga butun kunni sarflang, siz butun olomonni muhokama qilishingiz yoki guruhlarga bo'lishishingiz mumkin ... Faqatgina "boshdan tashqarida" ni muhokama qilishdir, kitob yoki Internetni muhokama qilmang.

Qanday tikish kerak? Men sotuvda birinchi yil emas, balki birinchi yil bo'lmagan barcha yigitlaringiz tajovuzkorlikni engib o'tishning "qimmat!" Savdo maktabi "va uni o'qiydigan har bir kishi uchun mavjud." Inson rad etdi. Bu yaxshisi, va nima uchun menga chelak brendi kerak? Men ichmayman ...

O'qishingizdan zavqlaning!

Hech qanday dunyo va uning geografiyasi yo'q

Nega biz e'tirozlarni olamiz?

Ushbu kitobda o'quvchi nafaqat mantiqiy asossiz, balki oddiy va tushunarli algoritmlarning bir nechta savdo sxemalarini topadi, ammo oddiy va tushunarli algoritmlarning bir nechta savdo sxemalarini, bu butunlay halok bo'lgan savdo holatlarini topishga imkon beradi. Kitobda barcha mumkin bo'lgan va imkonsiz mijozni himoya qilishning 455 ta tavsifi mavjud. Bu erda sizga pul berish uchun odamlarni istamaslik bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalar to'liq bayon qilingan. Bu butun "yo'q". Bunday bir qator shaxsiy savdo nafaqalari bilan bunday ishlar birinchi marta amalga oshirildi.

Savdolarni boshqarayotganlar, kitob ilgari savdogar xodimlariga tushuntirishlar o'tkazgan vaqtni, bir yoki boshqa qiyin holatda bo'lgani kabi sarflanadi. Endi, bu texnikani ular bilan bir marta hiyla haqida keyingi keng hikoya o'rniga, shunchaki "ularni daraxtga yuborish" mumkin bo'ladi. Va shundan keyingina, ular mijozlar bilan ishlash uchun dalillar etarli emasligini aytishsin! ..

1994 yildan beri men savdo xodimlari va professional muzokarachilarni dars beraman. Yillar davomida yuzlab firmalar qo'llarimdan o'tib, o'n besh ming sotuv mutaxassislari mashg'ulotlarga tashrif buyurishdi. Ular treninglarda duch kelgan muammolarning monotonligi, avval asabiylashib, keyin charchagan va keyin tinglovchilar ogohlantirishiga imkon beradigan ba'zi birlashtirilgan mexanizmlarni qidirishga undashdi odatda xatolar va yangi resurslarni oching.

"Hech qanday tarbiya" kitobi uchun manbali material - maxsus majburiy dastur, mening ko'p yillik malaka oshirish amaliyotim.

Bir marta e'tirozlar bilan ishlash mahoratini o'zlashtirishga urinishlar agentimning birinchi kitobimning boshiga aylandi 3
Truitskiy A. Cheat varag'isi. CS: Dovira, 1995 yil.

Kutilmagan rivojlanish "Qarshi amaliyoti yoki ish beruvchisi bilan Partizan urushi" kitobida olingan mavzu 4
Truitskiy A. Qarshi kurash amaliyoti. Kshv: EVVOR, 1998 yil alternativasi.

Keyingi qadamlar mening ichida amalga oshiriladi keyingi ish:

"Agentlar kursi - bu fashhotaning jahon tajribasi" (m.);

"Xaridor ovi" (m OAV matbuoti, 2002);

Torgova Bursa (Elektron bosma, Kiev, 2003),

shuningdek, davriy matbuotda va www.dry veb-saytida yuzlab maqolalarda. Ru.

Xo'sh, nega biz e'tirozlarni olamiz?

Bu savolga javob juda oddiy:

Biz axlat va keraksiz mijozlarni sotadiganimiz uchun.

Va men bilan bahslashmang!

Agar biz zarur bo'lgan narsani sotayotgan bo'lsak, e'tirozlar "Barrikadalarning tomonida" bo'ladi: biz mijozlarni tanlaymiz, ular bizga pora berishadi.

Sotuvchilarning tovarlar yaxshi ekanligi to'g'risida mijozga isbotlangan - bu savdolarni o'ldirish usullaridan biridir.

Buni qanday o'ldirishim mumkin?

Buning uchun siz "shoxlar uchun buqa olish" va mijozni bosim o'tkazish uchun itarishingiz mumkin.

Ba'zan "o'zi kerak bo'lgan narsa", barcha shablonni, stencil yondoshuvini oldindan bilish kifoya.

Sotishni o'ldirishning yaxshi usuli - "kattaroq" ni aytish va abadiy "Taqdimot rejasini" aylantirishdir.

Men mijozni ishonchli "semirdi" va sotuvchiga "hamma kabi bo'l" va "haqiqiy sotuvchiga" qarashga urindi.

Savdoingizga zarar etkazishni xohlash, siz rasmiy ohangni aloqa, aqlli, "yurakni, aqlni emas", narxni oldini olishingiz mumkin. Hali ham 33 ta usul mavjud.

Biroq, sotishni o'ldirishning eng radikal usuli aynan urinishdir. jangmijoz e'tirozlari bilan.

Savdo xodimlarining umumiy istagi bo'yicha, bu ish, afsuski va hamkasblarimning mijozlariga qarshi kurashish uchun. Men savdo bosqichlari haqida gapirayotgan va oqibatlari haqida o'ylamasdan, mendan biri "e'tirozlarni engish" deb nomlangan ish murabbiylar demoqchiman. Ana o'shalar «mahkam qoniqarli» deb nomlanadigan sotuvchilar bordir. Biz mijoz e'tirozlari bilan ishlash mafkurasini ko'rib chiqamiz.

G'azablangan mamnun

Ichida so'nggi paytlarda Men tez-tez g'alati farqlar haqida bahslashishim kerak san'at va texnologiyalar Sotish. Odatda, raqiblar muzokaralar olib borishda "kesish" ning shafqatsiz raqiblari. Ushbu nizolar sohasi seminarlar va mashg'ulotlarni o'tkazuvchi dunyo bo'ylab professional dunyo bo'ylab virtual janglar bo'yicha virtual janglarga oid shaxsiy aloqadan.

Ko'p munozaralarning ma'nosi, qoida tariqasida, ba'zi mualliflar texnologiyani, algoritm sotishni amalga oshirishni juda xohlashadi. Bu mantiq uchun. Umuman olganda, bu A.Tushkin tomonidan algbraning uyg'unligiga ishonish orqali oddiy urinishdir.

Ko'pincha raqiblarimning aksariyati savdolar har doim zo'ravonlikni anglatadi.

Biz jinni axloqsiz ish qilyapmiz. Bir marta u Merkuriy firibgarligini (Xudo qadimiy Rim mifologiyasi bo'yicha savdosi) homiylik qildi. XVI asrda, Polsha Gentry vakillari: "Hurmatli va savdo yashashi mumkin", deyishadi. Odamlar pul o'ynashi haqida qanday axloqsiz gaplashishimiz mumkin? ..

Ammo agar biz kasbni o'zgartirish niyatida bo'lsak, biz sotib olish uchun bizning zo'ravonligimizni tushunishimiz kerak.

Mijoz bilan aloqa qilish uchun biz to'rtta darajani tasvirlashimiz kerak.

Avval darajalar. Ta'til

Bu erda odamlarning o'zaro ta'sirining ma'nosi quyidagi dialog bilan belgilanishi mumkin:

- Ber! - Mijoz do'konga kirdi.

- Ustida! - sotuvchiga javob beradi.

Bumi? Mijoz nima berishni so'raydi:

a) U kerak;

b) u tayinlangan narxni to'lashga tayyor.

Men uni sotmayman, lekin bayramlar.

Siz butun umrimni do'konda ishlashingiz mumkin, lekin men hech qachon sotuvchini hayotda ko'rmadim.

Agar mijoz sizga pulni mushtda isitma va sizga kerak bo'lgan narsadan voz kechish uchun javob berishini so'rab sotiladimi? Menimcha, yo'q.

Afsuski, bu yaxshi marketing etakchi bo'lgan yo'l:

1) talabga ega bo'lgan yaxshi mahsulotni toping;

2) Men sizga qarshilik ko'rsatmaydigan mahsulotingiz uchun bunday narxni tayinlash imkoniyatini topaman.

Ushbu yondashuvni sotuvchilar kerakmi? Axir, qulflar shoxli kalitni buzganda, bir paytda, omborxonaga parchalanib ketadi va parlamentga parchalanib, evaziga yangi vositani chiqaradi. Trekitskiy har doim marketing savdosi ©.

Ushbu yondashuv hayotga to'g'ri keladimi? Xo'sh, nega?! Faqat sotuvlar bilan aralashtirmang!

Ammo agar siz chinakam shassi topishga muvaffaq bo'lsangiz va unga jozibador narxni tayinlagan bo'lsangiz, siz bema'nilik izlamasligingiz kerak, lekin saqlovchilar.

Bu erda sotib olish uchun allaqachon olib tashlangan xaridorni magistrat qilish emas. Ammo ular boshqaradi va xo'rsin!

Motor shouidagi sahna: Xaridor unga taklif qilgan Lanos tafsilotlarini batafsil o'rganib chiqdi, narxni aniqladi va xarakterli imo-ishora bilan, rang-barang imo-ishora bilan:

- Xo'sh, sizda quti ofisingiz bor?

Sotuvchi tushuntiradi. Xaridor allaqachon o'zgarganda va ofisga birinchi qadam qo'yganida, sotuvchiga muloyimlik bilan aytadi:

- Siz ushbu aniq modelni - konditsionerni yaxshi o'tkazganingiz yaxshi ...

- Qanday qilib u "konditsioner"?! - Xaridor keskinlashni to'xtatadi. - va konditsionersiz - yo'qmi?

"Yo'q ..." sotuvchi hayratda qoldiradi.

- va siz olib tashlay olasizmi?

- Bu mumkin emas ...

- Oh ... keyin men boshqa joyga boraman. Menga konditsioner kerak emas ...

Sizningcha, men ushbu mijozni sotib olishdan afsusdaman, agar bir kun o'z mashinasida konditsioner mavjudligini aniqladim? Ayniqsa, agar men buni iyulda olov balandligida topsam ... u qaytarib berishni talab qiladimi? Sotuvchidan nafratlanishni va ushbu avtoulov sotuvchisiga borishni xohlaysizmi? Zo'rg'a ... lekin bugungi kunda sotib olish kuni, u mahsulotning mulki uchun qo'shimcha pul berishni xohlamadi, bunda u kerak bugun his qilmadi ...

Agar uning do'konida barcha xaridlar printsipial printsipial nuqtai nazardan o'tishi kerak bo'lsa, sotuvchiga sotuv fokuslarini o'rgatish kerakmi? - Ustida!"? Amin emas. Aksincha, uni faqat ikkita narsaga o'rgatish kerak: sotib olish istaklari va keraksiz ma'lumotlarga ega bo'lmagan holda suzish qobiliyati va keraksiz ma'lumotlardan oshmasligi kerak ...

Xo'sh, jiddiy, mijoz bilan munosabatlarning bunday turi bilan mashg'ulotlar maxsus bo'lishi kerak. Bu erda siz sotuvchida kamerrini ko'tarishingiz kerak, uni tinglash qobiliyati mijozlarni yo'qotmasdan navbat bilan ishlashni, aniq ishlash imkoniyatiga ega. Bu muhim, itoatkorlik, oldini olish. Xo'sh, erkin o'qning ko'nikmalari, bu erda erkin ov faqat finalning o'zida foydali bo'lishi mumkin - qayta qabul qilishda 5
ReHeshe - tovarlar qatorda.
Ushbu bayonot ko'pincha tinglovchilarning norozilik namoyishlarini keltirib chiqaradi, bu tezisni to'xtatish va izoh berishga olib keladi, bu shunchaki juda qattiq va shaxsiy mashg'ulotlarda qilish kerak.

Asosiy sotib olishdan tashqari quyidagi narsani qaytarib berishni taklif qilishingiz mumkin: Printerga - lentalarga, kostyumlarga ...

Aftidan, sotuvchilar uslubida ishlash osonroq bo'ladi. Ammo bu unday emas. Bugun va bunday xodimlar ham etishmasligi ...

Ikkinchisining darajasi. Chuqur o'rganish ehtiyojlari bilan ta'til

Boshqa vaziyatni tasavvur qiling.

U (mijoz) keladi, lekin bizga "berish" aytmaydi, lekin tushunish va baholashning iloji yo'qligiga ma'lum bir reaktsiya mavjud.

Agar sotuvchi passiv bo'lib qolsa va umuman hech narsa qilmasa, mijoz ketishi mumkin. Keling, bitta sinovni xayoliy mahsulotlar bilan tekshirib, "Fursat" va "burchak".

- Burbukulyatorning ushbu modeli tushib ketganligi uchun sizda tasodif yo'q. Diqqatni jalb qiladi, ha?

- Sizga yon yoki burchakli ko'rinishi kerakmi?

- burchak bilan.

Va biz burchakning modelini yon tomondan o'rash ...

Ammo agar u bizga birinchi bo'lib "ha" bermasa va yana taniqli reaktsiyani ko'rsatadimi?

Va biz yana bir nechta, biz ifoda etganimizdek, provokatsion testlar ...

Qanday qilib sotuvchining xaridor bilan munosabatlarini qanday nomlash kerak? Bu ham sotuvga emas: biz tovarlarni qo'yib yuboramiz, ammo bundan oldin, mijozning ehtiyojlaridan bir necha xil chuqurroq qasos olishadi. Shunday qilib, uni "chuqur o'rganish ehtiyojlarini" deb ataylik. Sotuvchining ma'lum miqdordagi varaqlarini tekshirishi mumkin bo'lgan vaziyatni aniqlab olishimizga qo'shilamiz.

Ajablanarlisi shundaki, ba'zida xaridorning mahsulotning befarq sotuvchilar xususiyatlari bilan shug'ullanish istagi uni itarishga muvaffaq bo'lgan.

Men ixtisoslashgan choy do'koniga kiraman. Men uni Sovet davrida ham yaxshi eslayman. Do'kon yangilandi - ehtimol egasi paydo bo'ldi. Ammo xodimlar bir xil bo'lib qoldi ...

Yangi peshtaxtada - turli xil choyning namunalari. Mening e'tiborimni "Xitoy sariq" bilan qiziqtirgan - kompyuterlarning "sariq anjuma" bilan birlashmada juda aniq ishladim ... Men savol beraman:

- "Xitoy sariq" nima?

- olti grivna.

Tushunilgan. Tushundim. Va, albatta, ketdi. Xarid qilish uchun amalga oshirilishi uchun menda bir nechta so'z yo'q edi: "Oh !. qilasan, urinib ko'ring!"

Biz ularga dars berishga harakat qilmoqdamiz sotish, Va ular hatto qo'yib yubormoq Qanday qilib bilmayman ...

Darajasi uchinchisidir. Konveyer sotish

Ba'zi hollarda chuqur ta'til bilan, mijoz pulni chiqarishi mumkin, shu bilan ta'tilni burishni anglatadi sotish.

Xaridor sovg'a qilganda standart E'tirozlar, sotuvchi bir juft javoblarga ega bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, agar mijozning standart e'tirozlari bo'lsa va sotuvchi ularga qarshi turadi, keyin bu allaqachon sotish.

Shunday qilib, biz sizga eng muhim narsa bilan bordik.

Sotish faqat biron bir mijozga e'tiroz bildirganimizda va bu e'tiroz bilan ishlaganimizda, biz hali ham pul beramiz.

Bu muhim.

Agar mijozning e'tirozlari bo'lmasa, unda biz unga kerak bo'lgan narsaga beramiz biz tovarlarni qo'yib yuboramiz.

Sotish - bu:

U hali xohlamagan narsani bering;

O'zi xohlagan narsani bering, lekin ko'p miqdorda katta miqdorda;

U xohlagan narsani bering, lekin unga emas, balki bizning narximizda.

Va bularning barchasi mijozni qayta va yana sizning xizmatlaringizdan foydalanishni xohlaydi.

Standart mijozning o'ziga xos e'tirozlari ustidan g'alaba qozonish uchun hech qanday g'alaba kerak emasligi aniq. Biroq, ushbu g'alaba uchun sotuvchi biron bir narsani o'rganishi kerak bo'ladi. Ushbu "maxsus" savdo-sotiqni sotadigan kishini o'rgatishning hojati yo'q, faqat tovarlarga ruxsat beradi. Ushbu oddiy savdo deyiladi konveyer.

To'rtinchi daraja. Haqiqiy savdo zo'ravonliklari

Bizda faqat sotish ta'rifini berishimiz kerak.

Men quyidagi variantni taklif qilaman:

"Sotish g'alaba qozonadi noqonuniy e'tirozlar mijoz. "

Kim kelishmovchiliklar - ta'rifingizni taklif eting.

Va oxirgi.

Firmalardan birida men tinglovchilardan so'radim:

- Siz nima ishlayotganingiz uchun yigitlar?

Bolalar juda ko'p o'qidilar: nemis egasining muntazam darslari. Va shuning uchun ular deyarli xor bilan javob berishdi:

- Mijozning ehtiyojlarini qondirish uchun!

Men juda g'azablandim. Va buyurtma qildi:

- Sof qog'oz varaqasini oling!

Ular olib ketishdi.

- "Ilova. Bugun men endi ish haqini to'lamayman - men mijozlarni bepul qoniqtiraman. "

Yigitlar xafa bo'ldi:

- Hazillashyapsanmi?..

"Men zichman, lekin baribir tushunaman: agar siz mijozning ehtiyojlarini qondirmasangiz, u endi hech qachon sotib olmaydi.

Siz kabi, men uzoq hamkorlik uchun konfiguratsiya qilaman. Bir martalik bitimlar - men uchun emas.

Ammo men nima ishlayotganim uchun qat'iy bilaman, chunki uchun eng yaxshi hayot O'zingiz va yaqinlarim uchun.

Ko'pincha bu haqda unutgan sotuvchilar ko'rishim kerak edi. Bu aqlli, odamlar oliy ma'lumot Va hatto olimlar, darajalar, ammo ularning muammolari avvalgi kasblarda o'zlarini anglay olmaganliklari edi. Va K. chunki K. yangi ish, Savdoga, ular pastga, hatto nafrat bilan, hatto nafratlanayotgan narsa kabi, pastga tushishdi.

Bu sotuvchilar "altruistlar" halol deyarli barcha ishlarini bajarishdi: ular xizmat qilishdi, maslahat berishdi.

Ammo ular mijozni sotib olishga undashni unutdilar.

Va mijozlar xizmatidan foydalanganlik va tog 'sari xususlarning maslahatlari, sinov namunalarini o'zlarida olib borgan holda, ko'pincha amaliy raqobatchilaridan sotib olishgan.

Ish beruvchining joyida bunday sotuvchilar qanday bo'lar edingiz?

Bilmayman?

Va men bilaman! Men sotuvchilaringizga muntazam ravishda maoshingizni muntazam ravishda to'lash leksikani "altruist" ga qaraganda ancha ifoda etishgan bo'lardim! ..

Va endi siz ishga qaytishingiz mumkin. Va agar xohlasangiz, boring va bepul qoniqing! ..

Xaridorni o'zi sotib olishga majburlashini tushunishga arziydi kerak emas, - Bu haqiqiy sotish.

Agar oddiy odam mahsulotga muhtoj bo'lsa, u sotuvchiga: "Ber!"

Siz o'z mijozlaringizni oddiy odamlar bilan hisoblaysizmi? Ammo u so'ragan narsani berish va buning uchun pul olish - bu sotish emas. U chaqiriladi tovarga qo'yib yuboring.

Klassik marketing insonni talab qiladigan tovarlarni topishga va ushbu mahsulotni unga mos narxda olish qobiliyatini topishga qaratilgan.

Ya'ni, klassik marketing keraksiz sotishni amalga oshiradi. Agar biz yaxshi marketing qilsak, unda sotuvchilar bizga kerak emas. Oltin qo'riqchilari talab qilinadigan mijoz navbatida belgilangan tartibni ta'minlaydi.

Sotish har doim zo'ravonlik bilan bog'liq. Va bu xabardor bo'lishi kerak. Xabardor - Siz bo'lasiz sotmoq.

Ongli ravishda takrorlang: sotish - bu odamni unga kerak emas, balki pul qo'yishi. Yoki unga nima kerak edi, lekin u bilan emas, balki uning narxida. Yoki o'zi xohlagan narsasini bering, lekin "etkazib berish haqida" katta hajmda ...

Qolganlarida men hech narsaga qarshi emasman, savdo haqida o'ylash va hatto uni talab qiladi! Men ham "shudil" va "sukunat" ga qarshiman. Agar savdo zo'ravonlik bo'lsa va e'tirozlar - "Protoplazma", keyin mijoz bundan zavqlanib, yana va yana istayman ...

Zo'ravonlik nima qilish kerak

Biz odatda sotadigan narsani eslash kerak kattalar. O'zgartirish, ularga ma'lumot bering va qiyin va sotuvchi vazifalariga kiritilmagan. Shuning uchun, ushbu kattalar yashaydigan o'simliklarga asoslangan sotish mantiqiy. Qattiq salbiy o'rnatishga duch kelgan vektorli savdo o'zgartirish, deyarli har doim qila olasiz.

Professor Predrajenskiy tomonidan "Pravda" gazetasining reklama maydonini taqillatmoqchi bo'lgan agent bilan o'zingizni taqdim qilishga harakat qiling. Oxir oqibat, biz porloq matbuotga va umuman sovetga bo'lgan munosabatini eslaymiz:

- Xudo sizni qutqaradi - Sovet gazetalari tushligini o'qimang.

- Um ... Ammo boshqa boshqa narsalar yo'q.

- Mana, yo'q va o'qimang.

Afsuski reklama agentining harakatlari qanchalik muvaffaqiyatli? Uni vektorli savdo-sotiqni o'zgartirmang - men muvaffaqiyatli bo'lmasdim. Agar qizil matbuotning yaxshi sifatini ko'rsatmasangiz, professorning hamkasblari uzoq vaqtdan beri "haqiqat" va "Izvestiya" orqali xizmatlarini muvaffaqiyatli qo'llab-quvvatlayotgani ...

Menga dasturlarning birida, hayron bo'lgan yigit tanaffusda paydo bo'ldi - u tozalash bilan shug'ullanib, yuvish vositalari "Prook va qimor" kompaniyasi va shikoyat qildi:

- Bilasizmi, Aleksandr Anatolyevich men bitta kompaniya bilan hamkorlik qilaman va bu erda hammasi bunday qat'iy xonimni hal qiladi, u menga bu sizning kompaniyangizning nomidan nafratlanaman. Va hech qachon hech narsa olmang. Hech qanday holat yo'q. Mening erim Oyiga ikki marta proktologga tashrif buyurganligimdan, men unga "himoyachimiz" yaxshi, turli xil sharhlarni to'playman. Ammo u dam oldi! .. nima qilish kerak?

- Ha, u unday emas, tug'ilgan joy, "bir-birlik" va uni o'rnatish. Kattalar o'rnatilishini o'zgartirishni kutmoqdamisiz? Va umid qilmang! Ishlamaydi. Boshqacha harakat qiling. Axir men nimaga qo'shilishim kerak? Agar u ismni sevishi kerakmi? brend Yoki uning sifatini qadrlaydimi? Shunday qilib, uning "Proctor" ovoziga dushmanligida Madamga qo'shiling va menga ayting: "Bu narsa! Men ham bu joyni o'zi olib yurolmayman! Ammo Axir, burilish, infektsiya! Uning xalqi nimada?! "

... va agar siz siz bilan hech narsa qila olmasangiz va hali ham mijozga biron bir narsani isbotlamoqchi bo'lsangiz, bilasizmi: "Men tashvishlanmaslik, lekin sotish kerak!"

Aftidan, ma'nosi e'tirozlarni engib o'tmaydi, balki ular bilan ko'proq ishlash uchun.

Sizning amaliyotingizda sizning mijozingiz bo'shasholmaganligi sababli duch keldingizmi? Masalan, qo'llaringiz, bo'yin yoki oyoqlarning mushaklarini, ayniqsa tananing bu qismini qo'lingizdagi bu qismini saqlaganingizda, ayniqsa o'zingizning mushaklarini to'liq dam olingmi?

Siz massaj terapevtini yoqtirasiz, bu lahzalarda mijoz ongsiz ravishda sizning harakatlaringizni ongsiz ravishda qo'zg'atgan mushaklarning tarqalishini his qiladi. Biroq, mijoz bunday lahzalarda hech narsa his qilmaydi, natijada u dam olish qiyinlashadi. Professional massaj terapevti mijozning e'tiborini ushbu muammoga jalb qilish va samarali ravishda jalb qilish va dam olishga yordam berishi kerak.

Bu erda nuqta tarkibiy, patologik mushaklarning kuchlanishida emas. Har birimiz mushaklari egiluvchanlikda farq qiladi va bo'g'imlarning harakatchanligi. Endi men mijozning mushaklarning tarqalishi va mutlaqo dam olish mushaklarini ongli ravishda kamaytirish qobiliyati haqida gapiryapman. Bu mushaklarning qisqarishi passiv asab tizimiga motorli neyronlardan foydalangan holda markaziy asab tizimi tomonidan tartibga solinadi, bu qarshilik ko'plab fiziologik faoliyatni amalga oshiradi. Masalan, bu holatni saqlashga yordam beradi, harakatlarning tezligini o'zgartirishga imkon beradi va hk. Ushbu "fon" mushaklari ohanglari umumiy behushlik bilan sezilarli darajada kamayadi, ammo og'irlik va stress ostida ko'tariladi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, mushaklarni dam olish qobiliyatiga ta'sir qiladigan asosiy omillardan biri, haddan tashqari ohangni, ongli ohangni qisqartirish - bu keng qamrovli ohang yoki mushaklarning hissi.

Agar sizning mijozingiz dam ololmasligini ko'rsangiz, quyidagilarni sinab ko'ring:

Appridiya takomillashtirish qo'llanma terapiyasining ta'sirini aniqlashning kalitidir.

Hatto oddiy massaj ham, mushaklarga teginish progresni yaxshilaydi va kerakli savollar, stautlar va terapevt effektidan so'zlar, shunchaki ajoyib bo'ladi! Oddiy mushaklar ohangi asta-sekin kamayadi, ammo grafikatsiyani yaxshilaydi, bu esa mijoz bilan ishlaydigan malakali ishning shubhasiz boshlanadi. Siz ushbu jarayonni mijozni taklif qilish orqali mahalliy mashg'ulotlarni ishlab chiqishga qaratilgan mahalliy mashg'ulotlarni taklif qilishingiz mumkin (eng oddiy misol mushaklarning kamayishi va dam olishidir).

Surunkali stress va boshqa omillar Simpatik asab tizimini qiziqtirgan boshqa omillar mushaklar ohangiga turli xil usullar bilan ta'sir qilishi mumkin.

Masalan, adrenalin emissiyasi skelet mushaklarining qisqarishiga olib keladi (bu ta'sir dozaga bog'liq). Hamma biladi, massaj stress bilan, uni bir vaqtning o'zida silliqlashda juda ko'p kurashmoqda salbiy ta'sir tanada.

Kinesteretik taqlid (oyna-nefer reaktsiyasi ko'rinishidagi taqlid) ham o'z rolini o'ynaydi.

Buning eng oson namunasi - "yuqumli" yawing. Agar massaj terapevti tarang bo'lsa, mijoz ongsiz ravishda xabardor bo'ladi va u dam olish uchun ancha qiyin bo'ladi.

Jismoniy va hissiy bezovtalik - mushaklarning gipertonusining sababi 1 raqami.

Ehtimol, sizning mijozingiz yostiq kerakmi? Yoki sekin ishlashingiz kerakmi? Jimlik yoki hanuzgacha mijoz suhbatlarini o'tkazasizmi? Siz u qanday yoqishini bilish uchun mijoz bilan aloqa qilish va tinglash imkoniga ega bo'lishingiz kerak.

Og'riq va spazmlar tufayli ba'zi mijozlar dam olishadi.

Bu, ayniqsa, tananing ilgari shikastlangan qismlari, shuningdek og'riqli joylar bilan ishlashdan iborat. Toza va vakolatli ish asab tizimini "qayta yoqish" yordam beradi, bu og'riq sezishining pasayishiga olib keladi, patologik sezgirlik va spazmni olib tashlashning pasayishi va spazmni olib tashlashning pasayishi.

Agar og'riq massaj yoki qo'lda terapiya vaqtida to'g'ridan-to'g'ri yuzaga kelsa, bu og'riqning sababingiz sizning harakatlaringizda emasligiga ishonch hosil qilish kerak.

Ehtimol siz haddan tashqari kuchli bosim o'tkazasiz yoki siz haddan tashqari tez sur'atda ishlayapsizmi? Ba'zida boshqa texnikalar va texnikani tanlash kerak. Agar og'riq omillarning ta'siri natijasida yuzaga kelsa, sizdan (masalan, tananing buzilgan qismlari bilan ishlaganda), siz yaqin atrofdagi to'qimalarda ishlashingiz mumkin - bu og'riqning pasayishiga hissa qo'shishingiz mumkin. Biroq, buni qilish kerak!

Va nihoyat, mushak gipertologik kasalliklar va buzilishlar, masalan, insult, bir nechta skleroz, markazlar, demansiya va lateral amotrofik skleroz kabi nevrologik kasalliklar va buzilishlar oqibatlari bo'lishi mumkin. Deyarli barcha holatlarda, ekspertizani yaxshilash va harakatchanlikni oshirish ohangning pasayishiga olib keladi, hatto bunday jiddiy kasalliklar ham.

Yengillik unchalik oddiy emas. Mushaklarni dam olish uchun, ba'zida siz ko'p yillik odatlarga qarshi turishingiz kerak. Sessiya maqsadi yoki faqat bunga tayyorgarlikning yo'qligi muhim emas turli xil texniklar va tasalli mushaklarga qaratilgan yondoshuvlar terapevtik sessiya samaradorligini sezilarli darajada oshiradi va massajni o'zingiz uchun ham, mijozlaringiz uchun ham qulayroq qiladi!

Aleksandr Villatskiy

Savdo maktabi

Agar mijoz sotib olishni istamasa nima bo'ladi?

Trump daraxti

Birinchi Trump Card shundaki, uning maktab yashaydi bu yerga va endi. Shunday qilib, biz zamonaviy slavyan biznes-markaziy biznesga, Evropa savdosi va aloqa aloqa usullarini mexanik ravishda sudrab bo'lmaymiz. Ehtimol, ular yaxshi, ammo - Texas va Myunxenda ... treninglarda biz boshqa odamlarning kitoblarini takrorlamaymiz. Bizda o'zimiz ...

Ikkinchi Trump kartasi maktabni yaratishga yo'limizda. Biz psixologiya bo'limlaridan, balki ko'cha changlari va iflosliklaridan 90-yillardan boshlab, 90-yillardan boshlab, boshqa hech kim jiddiy va uzoq vaqt davomida hech kim jiddiy emas deb hisoblamaganimizda. Va bu yo'l bizni amaliyotchi qildi. Biz pragmatik va shubhali nazariyani davolashamiz. Va bizning maktab haqidagi bilimlari darhol o'z sotuvlarida qo'llanilishi mumkin.

Aytishlaricha, biz juda "oq" o'rgana olmaymiz, muzokaralar va savdolar. Ha. Biz uchun bizning tinglovchilarimiz zamonaviy ichki biznes voqeligida ularni kutayotgan narsalarga tayyor bo'lishlari juda muhimdir. Shuning uchun biz "odatdagidek", ammo tirik va amaliy "," bizda "eng muhim va amaliy holatlarda", "bizda" zaruriy va amaliyotda "zaruriy" deb nomlangan va nazariy jihatdan tayyorgarlik ko'rayapmiz ... Shuning uchun savdo xodimlari uchun mashg'ulotlarimiz sezilarli darajada ta'sir qiladi.

Agar kimningdir tijorat tajribasini meros qilib olgan bo'lsa, ya'ni ikkinchisiga aylanishi mumkin. Ammo bo'lish avval Mavjud qoidalarni buzish va o'z bozorlarini joriy qilish kerak. Biz seminarlarimizga tashrif buyuruvchilarga turli xil qo'shni kommunikatsion hunarmandchilik, aql, diplomatiya, maxsus xizmatlar, targ'ibotchilik tajribamizni beramiz. Oling!

Xo'sh, biz globallashgan, tartibga solinadigan va sotilgan tijorat dunyosini hal qilishga harakat qilayotganimizdir ...

Sizning daraxtingiz

Ruhoniy

Birinchidan, men yangi va'zgo'ylarimning sezgirligini qo'zg'ataman. Ular qoniqtirilmagan talabni qo'lga olishlari mumkin edi, shuning uchun muallif juda qattiq urishdi, bu mashg'ulotda "sotuvlar maktabi" ga asoslangan. Ko'p yillar ketma-ket daraxt o'z o'quvchilarini o'qiganlarini tavsiya qildi, ammo barcha kitoblar tugashi bilan vaqt keldi ...

Ikkinchidan, bu muallif kitobning birinchi nashridan keyin bu muallifning amalga oshirilgan bir necha so'z so'zlashi kerak.

O'shandan beri men ularning bloglarida minglab chiziqlar bundan mustasno, men uchun ikkita muhim kitob yozishga muvaffaq bo'ldim: "Muzokaralar va sotishda" tormoz va tezlatgichlari ". Ular men savdo-sotiq savdogarlari tizimiga muntazam ravishda mashg'ulotlari bilan chambarchas bog'liq bo'lgan barcha ishlanmalar bilan chambarchas bog'liq. Va ularning ijodi men uchun juda muhim pufakcha paydo bo'ldi, bu men hozir qilayotgan hamma narsada maxsus izni yaratadi. Alohida tushuntirish kerak.

Treninglarda olingan bilimlar, ko'nikmalarda talabalarim bir xil muammoga duch kelishdi: "Menda vaqtim yo'q! Men bu haqda o'ylashga vaqtim yo'q. Muzokaralarning sherigi meni parcha-parcha qildi va men hech narsaga vaqtim yo'q. "

Aslida, ushbu shikoyatlar va fikrlash jarayonining aqldan ozish jarayonining aqldan ozish jarayonida fikrlash jarayonida g'alaba qozonish jarayonida kitob yozishdan asosiy sababga aylandi. Va savdo maktabining yangi tahriri ustida ish olib, mening muzokaralarda tormozlar va tezlatgichlardan o'tkazib yubordim va o'z qo'shig'im tomog'im bilan tanishdim ...

"Va sotish" kitobi, shuningdek, bugungi kunda "Sotish maktabi" ni qayta ishlashni talab qilmoqda. Gap shundaki, har bir savdogarning shaxsiy fazilatlari mijoz e'tirozlari bilan ishlashga ta'sir qiladi. Mijozlar osonlikcha va odatiy tarzda qabul qiladigan fokuslar, bitta etkazib beruvchidan qabul qilinadi, ular hech qachon boshqasini kechirmaydi. Va "va sotish" o'zingizni va o'zingizni qanday topishni aniq bilib oling shaxsiy uslub Savdo va muzokaralarda.

"Sotuv maktabini" sarmoya kiritish imkoniyati meni xafa qiladi, ammo menimcha, o'quvchilarim ularga mos keladigan va ularga mos keladigan narsalarga qarshi bo'lgan barcha usullar bilan bu erda 455 usul bilan bu erda ularga mos keladigan 455 usulni aniqlashga umid qilaman Shaxsiy ish.

Bunga qarshi kurashning 455 usullari savdogarning normal ishlashi uchun juda etarli, bir vaqtlar Qisqichbaqasimonki Partizon Marketing Alex Levitasda mutaxassis yozgan. U tanish tokchani taklif qildi:

"Keling, konyak paqiriga tikaylik. Barcha menejerlaringizni to'plang, sizda o'ttiz kishi bor, to'g'rimi? Aytingki, vaziyat paydo bo'lgan: Mijoz "juda qimmat, men sotib olmayman" deb aytadi va siz uni ishontirishingiz kerak. Va miya hujumini o'tkazing, uni ushbu mijozga nima qilish kerakligini aytadigan "yaqin" ni tashkil qiling. Unga butun kunni sarflang, siz butun olomonni muhokama qilishingiz yoki guruhlarga bo'lishishingiz mumkin ... Faqatgina "boshdan tashqarida" ni muhokama qilishdir, kitob yoki Internetni muhokama qilmang.

Qanday tikish kerak? Men sotuvda birinchi yil emas, balki birinchi yil bo'lmagan barcha yigitlaringiz tajovuzkorlikni engib o'tishning "qimmat!" Savdo maktabi "va uni o'qiydigan har bir kishi uchun mavjud." Inson rad etdi. Bu yaxshisi, va nima uchun menga chelak brendi kerak? Men ichmayman ...

O'qishingizdan zavqlaning!

Hech qanday dunyo va uning geografiyasi yo'q

Nega biz e'tirozlarni olamiz?

Ushbu kitobda o'quvchi nafaqat mantiqiy asossiz, balki oddiy va tushunarli algoritmlarning bir nechta savdo sxemalarini topadi, ammo oddiy va tushunarli algoritmlarning bir nechta savdo sxemalarini, bu butunlay halok bo'lgan savdo holatlarini topishga imkon beradi. Kitobda barcha mumkin bo'lgan va imkonsiz mijozni himoya qilishning 455 ta tavsifi mavjud. Bu erda sizga pul berish uchun odamlarni istamaslik bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalar to'liq bayon qilingan. Bu butun "yo'q". Bunday bir qator shaxsiy savdo nafaqalari bilan bunday ishlar birinchi marta amalga oshirildi.

Savdolarni boshqarayotganlar, kitob ilgari savdogar xodimlariga tushuntirishlar o'tkazgan vaqtni, bir yoki boshqa qiyin holatda bo'lgani kabi sarflanadi. Endi, bu texnikani ular bilan bir marta hiyla haqida keyingi keng hikoya o'rniga, shunchaki "ularni daraxtga yuborish" mumkin bo'ladi. Va shundan keyingina, ular mijozlar bilan ishlash uchun dalillar etarli emasligini aytishsin! ..

1994 yildan beri men savdo xodimlari va professional muzokarachilarni dars beraman. Yillar davomida yuzlab firmalar qo'llarimdan o'tib, o'n besh ming sotuv mutaxassislari mashg'ulotlarga tashrif buyurishdi. Ular treninglarda duch kelgan muammolarning monotonligi, birinchi jahli chiqdi, keyin charchagan va keyin tomoshabinlarga odatdagi xatolarni ogohlantirish va yangi resurslarni ochishga imkon beradigan ba'zi birlashtirilgan mexanizmlarni topishga majbur qildi.

"Hech qanday tarbiya" kitobi uchun manbali material - maxsus majburiy dastur, mening ko'p yillik malaka oshirish amaliyotim.

Bir marta e'tirozlar bilan ishlash mahoratini o'zlashtirishga urinishlar Agentning hiyla-nayrangining birinchi kitobi mening birinchi kitobimning boshiga aylandi. Mavzuni "Qarama-qarshi boshqaruv amaliyoti yoki ish beruvchi bilan partiyaviy urush" kitobidagi mavzuni taslim bo'ldi. Keyingi qadamlarim quyidagi ishimda amalga oshiriladi:

"Agentlar kursi - bu fashhotaning jahon tajribasi" (m.);

"Xaridor ovi" (m OAV matbuoti, 2002);

Torgova Bursa (Elektron bosma, Kiev, 2003),

shuningdek, davriy matbuotda va www.dry veb-saytida yuzlab maqolalarda. Ru.

Xo'sh, nega biz e'tirozlarni olamiz?

Bu savolga javob juda oddiy:

Biz axlat va keraksiz mijozlarni sotadiganimiz uchun.

Va men bilan bahslashmang!

Agar biz zarur bo'lgan narsani sotayotgan bo'lsak, e'tirozlar "Barrikadalarning tomonida" bo'ladi: biz mijozlarni tanlaymiz, ular bizga pora berishadi.

Sotuvchilarning tovarlar yaxshi ekanligi to'g'risida mijozga isbotlangan - bu savdolarni o'ldirish usullaridan biridir.

Buni qanday o'ldirishim mumkin?

Buning uchun siz "shoxlar uchun buqa olish" va mijozni bosim o'tkazish uchun itarishingiz mumkin.

Ba'zan "o'zi kerak bo'lgan narsa", barcha shablonni, stencil yondoshuvini oldindan bilish kifoya.

Sotishni o'ldirishning yaxshi usuli - "kattaroq" ni aytish va abadiy "Taqdimot rejasini" aylantirishdir.

Men mijozni ishonchli "semirdi" va sotuvchiga "hamma kabi bo'l" va "haqiqiy sotuvchiga" qarashga urindi.

Savdoingizga zarar etkazishni xohlash, siz rasmiy ohangni aloqa, aqlli, "yurakni, aqlni emas", narxni oldini olishingiz mumkin. Hali ham 33 ta usul mavjud.

Biroq, sotishni o'ldirishning eng radikal usuli aynan urinishdir. jang Mijoz e'tirozlari bilan.

Savdo xodimlarining umumiy istagi bo'yicha, bu ish, afsuski va hamkasblarimning mijozlariga qarshi kurashish uchun. Men savdo bosqichlari haqida gapirayotgan va oqibatlari haqida o'ylamasdan, mendan biri "e'tirozlarni engish" deb nomlangan ish murabbiylar demoqchiman. Ana o'shalar «mahkam qoniqarli» deb nomlanadigan sotuvchilar bordir. Biz mijoz e'tirozlari bilan ishlash mafkurasini ko'rib chiqamiz.