Cómo abrir un departamento de ventas desde cero. Departamento de ventas activo. Buscar y atraer empleados
15.02.2014 08:49
¿Cómo crear un departamento de ventas?
Si produce bienes o servicios, de qué tan rápido se implementarán, no solo el éxito de la compañía depende, sino a veces la posibilidad de la existencia de su negocio. Veamos la cadena "Compra - Producción - Ventas - Consumidores". Este último, pague por bienes y servicios, brindando así la posibilidad de que la compañía comprenda materias primas, materiales, componentes y cree un valor agregado para generar ganancias y cobertura de costos actuales. Y cuanto más corto sea el ciclo de facturación. dinero y bienes (productos de dinero-dinero), con una tasa dada de rentabilidad, la negocio exitoso. Departamento de ventas Esto juega un papel clave.
El Departamento de Ventas interactúa con los usuarios finales, y sus empleados afectan directamente el resultado de todo el equipo. Mucho depende del trabajo del personal de negociación: si los clientes comprarán productos, ¿cuánto volverán a la compañía, cuánto se formará la impresión de la empresa, etc. Los vendedores forman ingresos presupuestarios. Por supuesto, muchos otros factores son importantes: precio, calidad de los bienes, lugar de ventas, surtido, publicidad, servicio y otros componentes. Pero quiero informar sobre el proceso de crear un departamento de ventas y la gestión de ventas, como un sistema, un desarrollo claro, comprensible, controlado, manejable, confiable. Dicho sistema de administradores de la compañía puede construir de manera independiente, que en términos de casos está sucediendo. El "autoservicio" se puede involucrar en muchos años, pasar por muestras y errores, "Coneles de STOG", "Poner compresas" y "Tomar pastillas". Tarde o temprano, se trata de un departamento de este tipo para reconstruirlo, pero es difícil hacerlo, caro y el proceso de reorganización del departamento de ventas pasa muy dolorosamente para la compañía.
El jefe de la compañía que decide sobre el desarrollo independiente del departamento de ventas debe conocer el orden de las cifras: una vacante se considera que se considera hasta 40 convocatorias, se selecciona 10 para una entrevista telefónica, se realizan aproximadamente 4-6 entrevistas en persona, de los cuales se hace la decisión en los candidatos seleccionados. La probabilidad de no adivinar con el candidato es más alta que la reducción de la calificación del entrevistador. Si estamos buscando un bien preparado. personal comercialDebe hablar con el idioma de los vendedores, tener poder experto y comprender bien en el sujeto de ventas.
También hay muchas otras escollas, por ejemplo, puede contratar al jefe del departamento de ventas, que conoce perfectamente la teoría de las ventas, pero con problemas obvios en las competencias gerenciales y los déficits personales, o el vendedor bien capacitado, pero "quemado". Dicho personal solo traerá el daño a la compañía y no proporcionará crecimiento de las ventas.
8. Es imperativo determinar los requisitos de calificación para el personal y criterios para evaluar el trabajo.. Es imposible basarse en evaluaciones subjetivas (no me gusta / no me gusta, bueno / malo, etc.). Proporcionó indicadores de rendimiento, plazos, objetivos, planes, tareas, lo harán posible eliminar los problemas período de prueba y evaluaciones de los empleados. Requisitos de calificaciónLe permitirá buscar empleados y recortar a quienes no cumplan con estos requisitos. En el futuro será más fácil construir. sistema efectivo Desarrollo corporativo y capacitación del personal, implementar estándares, gestionar el sistema de calidad, etc.
Los líderes saben lo importante que es construir ventas efectivas.
Para esto, alguien contrata a más empleados, alguien está buscando más experiencia, alguien se gasta en entrenamiento.
Las ventas ya están escritas, redirigen, pero aún no hay un solo "estándar de oro" que funcione universalmente y para todos. Hoy en día, los expertos compartirán su experiencia: Nikolai Ivanov y Alexey Ryazantsev.
Nikolai - Director de SoftPresident y socio de Megaplan en San Petersburgo, Alexey - Jefe de Consulting 2B, consultor de negocios y autor del libro "Mejora de la eficiencia del departamento de ventas durante 50 días".
La característica del enfoque es que cada gerente en el departamento de ventas no se rompe a diferentes tareas, y la hace una con la mejor calidad.
Algo de esto te será familiar. Y si es así, estamos tranquilos para sus ventas. Pero si entiendes que tus gerentes son capaces de mayor, liberación para usted.
Departamento de ventas tradicional
El gerente de ventas típico es un soldado universal. Se dirige a reuniones, hace llamadas frías, lleva a los clientes habituales, aumenta la base de datos, ofrece servicios. Si el Departamento de Ventas consiste en dichos empleados, logre administrarlo fácilmente: a cualquier empleado ponga cualquier tarea, y se deja de hacer frente.
Tal enfoque crezca un profesional empinado, lo que entiende todo lo que concierne a trabajar con los clientes. El gerente está creciendo rápidamente: después de un año de un trabajo tan multifuncional, asume negociaciones complejas y clientes caprichosos.
Gyorgy barna /Parece que todo está bien: crece diez soldados, paga bonificaciones, y ellos lanzarán a los competidores. Pero todo no es tan sin nubes. El despido del gerente universal es un riesgo: no encontrará un reemplazo, los clientes le están acostumbrados, algunos de ellos, el gerente con una alta probabilidad conducirá sobre sí mismo. Como resultado, los líderes están cavando un pozo: perder el gerente tiene miedo, por lo que debe pagar una prima más, luego detenerse tarde, luego déjese ir de vacaciones en el momento del trabajo.
Otro problema es la "enfermedad de la universalidad". Aunque el gerente es genial en cada tarea, la productividad por unidad de tiempo es pequeña. Tal soldado universal puede pasar todo el día para las negociaciones con un cliente potencial, y las tareas restantes se quedarán.
El administrador universal en el departamento de ventas tradicional es bueno para las pequeñas empresas. A menudo, la cabeza en los primeros años en sí, realiza estas funciones: puede y destruir el problema, e incluso ir a la reunión, e incluso hacer el producto. Pero cuanto más es la compañía, menos efectiva en ello es el personal de los soldados universales. Necesito especialización.
La división más sencilla del trabajo: ventas activas y clientes. Los administradores de ventas activos trabajan con nuevos clientes, cierran la primera transacción y transmiten gerentes de ventas de clientes.
No todos son adecuados para el trabajo con ventas activas. Es a favor de puntuales, competentes, inteligentes en las negociaciones de los empleados que saben cómo y el amor para vender. Dichos empleados identifican bien las necesidades de los clientes potenciales, saben cómo mostrar los beneficios del producto y no son tímidos para ser persistentes como Jordan Belfort en Wolf With Wall Street:
Gyorgy barna / Shutterstock.com Las instrucciones claras y la conversación en el script no ayudarán: un buen gerente líneas un diálogo con el cliente y con suavidad, pero lo lleva de manera convincente a la transacción. Con un guión preparado, no funcionará.
Dado que esta es la parte más difícil de las ventas, entonces el salario de dicho empleado es alto. Es mejor si es un salario con un porcentaje de transacciones en proporciones de uno a dos. Motiva a trabajar mejor. Además de la prima por excesiva el plan.
Artículo sobre el tema: 10 maneras de aumentar las ventas del sitio sin invertir
En este departamento, los clientes caen después de trabajar con el gerente de ventas activo. Emplea a especialistas menos calificados, pero conocen bien el producto.
Usted mismo instale las reglas para las que el cliente va al departamento del cliente. A veces, los clientes se transmiten después de la primera transacción, a veces después de 3-5 ventas, a veces después de las ventas por cierta cantidad. Depende del producto. Por ejemplo, si lo haces venta al por mayorSe adapta a la segunda opción: el cliente realiza compras de prueba, luego el segundo, tercero, y solo después de la quinta se vuelve constante y firma un contrato a largo plazo. Ahora el departamento del cliente trabajará con él.
En SoftPresident, el cliente va al departamento del cliente sin una transacción cerrada. El departamento de ventas activo encuentra al cliente, negocia, habla sobre el producto. Cuando el cliente está listo para comprar, se transfiere al Departamento del Cliente, donde la factura está expuesta y recopila información importante para la transacción. La transacción aún no se cierra, sino que envíe al cliente a través del transportador.
Recuerda este momento, le volveremos a él.
El trabajo en las ventas de clientes es más fácil de lo activo: el cliente ya es suyo, sigue siendo solo para convencerlo de que lo compre. Para esto, los ejecutivos están desarrollando instrucciones paso a paso:
LARISA NIKOLAEVNA, ha estado usando nuestro servicio durante medio año. ¿Que piensas de eso?
- Generalmente realmente como. Hay, por supuesto, un par de matices, pero en general facilitó enormemente nuestro trabajo.
- Genial, me alegro de que nuestro servicio sea útil para usted. Hace un mes, le lanzamos un suplemento, lo que ayuda a celebrar contratos y firmar actos con freelancers. Dime, ¿con qué frecuencia trabajas con freelancers?
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"Entonces te diré sobre nuestro suplemento".
- Bueno, escucho.
AVISO, el gerente de este ejemplo no es un gurú de negociaciones. Un buen negociador preguntaría acerca de los matices que preocupaban al cliente obtenga la decisión y volvieran a llamar para asegurarse de que el cliente ahora está satisfecho exactamente. Solo después de eso hará una nueva oferta. Nuestro gerente habla el guión. No siempre funciona, pero ahorra tiempo y no requiere altas calificaciones. En el departamento del cliente es importante.
Bacho / Shutterstock.com. la tarea principal Aquí - para apoyar a los clientes. Los empleados responden a preguntas, trabajan con cuentas por cobrar, controles de control y documentos sobre transacciones. La lealtad del cliente está creciendo al igual que en la levadura: trabajan con ellos el mismo empleado que lo reconoce en voz y felicita por días festivos. Ventas adicionales - Secundaria.
La tarea principal es apoyar a los clientes.
La parte principal del salario de los empleados en las ventas de clientes - salario. Venda, además, bien hecho, mantenga un pequeño porcentaje de la transacción. Plan de Otage: aquí hay un bono. Pero si nada se vendió, no es de miedo, porque el salario es la parte principal del ingreso. Algunas compañías no están en absoluto pagando porcentaje de transacciones en el departamento del cliente, porque no tiene sentido motivar para ventas adicionales.
Si divide el departamento de ventas tradicional para Activo y cliente, se convertirá en un transportador: los primeros clientes encuentran y atraen a la compañía, el segundo se está desarrollando con él.
La industria ha sido consciente de la eficiencia del transportador.
El riesgo de perder a los clientes con un modelo de este tipo se reduce: el gerente de ventas activas es suficiente para estas calificaciones, pero no contactos suficientes con los clientes; Y el gerente del departamento del cliente es lo contrario.
Artículo sobre el tema: 3 maneras de duplicar rápidamente las ventas en el sitio
La división en ventas activas y adicionales es el requisito higiénico mínimo que mejora la eficiencia del trabajo y reduce el riesgo de perder clientes. Si ya tiene tal estructura, considere que tiene un departamento de ventas genial. Tal vez sea incluso más fresco si agregue nuevas especializaciones.
Búsqueda de clientes
Búsqueda de clientes: trabaje para subvolverse las ventas activas. Implica el más no amado para los gerentes profesionales de la tarea: búsqueda de clientes y llamadas frías. Este es un trabajo para las personas con experiencia mínima en ventas o sin ella. Incluso los estudiantes que trabajan más para la experiencia son adecuados para ello que para el salario. Su trabajo es barato y se gestiona fácilmente: prepare scripts para conversar con los clientes y dar a los empleados. Más a menudo, el empleado escuchará la negativa, pero tan pronto como reciba una respuesta positiva, informa al cliente un profesional.
totallypic.com / shutterstock.com. La motivación de los empleados en este departamento es baja, porque es un trabajo nograto y monótono por dinero pequeño. Los marcos a menudo cambiarán. Pero como no necesita altas calificaciones para este trabajo, puede reemplazar fácilmente al empleado asqueroso. Lo principal es preparar instrucciones y sistema de capacitación, para 1-2 días, el recién llegado se unió al trabajo.
La motivación ayuda a un horario de trabajo flexible con tiempo completo o 4-5 horas con una tasa fija. Deje que el empleado elija el tiempo de trabajo, por lo que aprenderá a ser mejor esperando tiempo y se vuelve más independiente.
Implementado en el Departamento de Ventas para buscar clientes no siempre es apropiado. Si la compañía trabaja en la ciudad con un número limitado de clientes potenciales, los gerentes los llamarán durante 1 a 2 meses, y el trabajo terminará.
Michaeljung / Shutterstock.com. El enlace más importante para esto son buenos scripts y un sistema formalizado de aprendizaje y control de calidad. Es imposible esperar que el estudiante sea educado, necesitas enseñarlo. palabras educadas Y controlarlo para usarlos. No puede enseñarlo a ver las necesidades de los clientes, pero puede hacer una secuencia de preguntas y instrucciones específicas para cada opción de respuesta.
El trabajo de este departamento se rinde fácilmente al lado: Compre servicios de Call Center, componer scripts y haga clic en "ON".
Hay una opinión que llama al guión del centro de llamadas, el infierno y el mal, y sería mejor no. Pero esto es relevante solo para aquellos que llaman al centro no suenan el caso: si, por ejemplo, el programador se ofrece a comprar un tanque de combustible de aviación. Pero cuando la oferta es relevante, y el guión es respetuoso, no hay tales problemas.
Desarrollo de clientes
Esta es otra subvención de ventas activas. Su tarea es identificar de manera competente las necesidades de los clientes. Los especialistas en desarrollo se sumergen en el negocio del cliente, aprenden necesidades y transmiten esta información a los gerentes de ventas activos. Allí, el cliente selecciona una solución adecuada y conduce a un acuerdo.
En este departamento, los especialistas están trabajando que conocen bien el producto, se relacionan cuidadosamente con los clientes y sepa cómo hacer preguntas.
Por ejemplo, vende materiales de construcción. Cuando el gerente de ventas activas habló con el cliente, un tecnólogo le va a él. Estudia el objeto para recoger materiales adecuados que no se colapsan en dos días. Las ventas habituales no tienen calificaciones suficientes a una encuesta de este tipo.
Si su empresa está desarrollando software Para los negocios, un especialista debe entender bien la parte técnica del trabajo. Solo para que identificará las necesidades del cliente.
Volvamos a la Softsprezide. Después de que el Departamento del Cliente apreciara los servicios y las cuentas preparadas, un especialista técnico va al cliente. Establece y establece el software que el cliente compra. Cuando todo esté listo, el cliente nuevamente cae en el departamento del cliente, donde se cierra la transacción.
Crear desde cero departamento de ventas. –
La tarea es bastante difícil, lo que requiere costos temporales, financieros, ciertos conocimientos y habilidades organizativas. Ciertamente, "Empujar" al construir un departamento de ventas puede ser especialistas relevantes –
Marketólogos o gerentes de departamentos de ventas con muchos años de experiencia que conocen, según el tipo de trabajo de "reglas" se está construyendo por el trabajo de esta unidad en la firma. ¿Pero es posible "crear" un departamento de ventas desde cero por el jefe de la compañía de forma independiente? Los expertos en esta pregunta responden a su inequívoco "¡Sí!" Pero la construcción del departamento de ventas será correcta, y el trabajo de la división más tarde. –
Efectivo, solo sujeto al hecho de que al resolver esta tarea, la cabeza se adherirá a la estrategia correcta, será todas las etapas de la creación de un departamento de ventas efectivo, calculará correctamente los recursos gastados. En la etapa de planificación de la creación de un departamento de ventas desde cero, la cabeza debe cumplir con una serie de tareas principales: Pero lo más importante en este sentido –
Este establecimiento de objetivos. Es decir, el gerente debe saber cuál debería ser su "departamento de ventas" ideal? Aquí hay una lista ejemplar de requisitos que "se presenta" a un departamento de ventas que funciona bien: Esta es solo una lista aproximada de las tareas principales que se puede completar el jefe de la empresa. En general, en muchas áreas de negocios, el Departamento de Ventas es una división de una firma que consta de varios gerentes de ventas, que son administrados por una persona. Preparaciones de prioridades mediante la definición de los objetivos principales para los cuales la Compañía se crea en la Compañía desde cero, además de formular las tareas principales que será necesaria para resolver en el proceso de crear esta unidad, la cabeza o la persona responsable de la compañía pueden comenzar En la implementación gradual de esta idea. Como regla general, el departamento de ventas se basa en un sistema de tres niveles. –
Este funcionamiento "modelo" de la división es el más óptimo. Estos niveles se basan en los niveles de interacción del cliente. Primer nivel –
El nivel en el que la compañía está buscando clientes potenciales. Esta puede ser una colección de información sobre las empresas de la ciudad basada en bases comunes Datos, o "generación" de los clientes del sitio web de la compañía después de que estén registrados o registrados la "devolución de llamada". En este nivel, tanto un empleado del departamento de ventas y varios –
Depende del tamaño de la empresa y los objetivos perseguidos. En las primeras etapas de la organización del trabajo del Departamento de Ventas desde cero, un empleado puede limitarse a un empleado que será capacitado por los datos del cliente. Segundo nivel en el marco del sistema de tres niveles del departamento de ventas. –
Este es el nivel principal en el que se lleva a cabo el "procesamiento" de clientes potenciales, todos los datos de los cuales son recibidos por los gerentes del primer nivel. Llevar a cabo llamadas "frías frías" o "cálidas" a los compradores potenciales, y luego las ventas directas de bienes o servicios, aquí experimentan gerentes de ventas, precisamente de su motivación, el deseo de trabajar y vender el éxito de toda la compañía, el beneficio. Tercer nivel del sistema de tres niveles del Departamento de Ventas "Promedio" –
Estos son empleados trabajando con clientes permanentes firmas. Todos los datos sobre esta categoría de compradores se transfieren a los gerentes inmediatamente después de la primera venta. Trabajar en el tercer nivel con mayor frecuencia los empleados más profesionales, ya que está trabajando con clientes permanentes y clave, no es menos importante que la búsqueda de compradores y su llamada. Con los clientes regulares, es necesario permanecer en contacto constantemente, para llevar a cabo las reendiciones de bienes o servicios para ellos, recibir comentarios. Los expertos reconocen que el trabajo construido del Departamento de Ventas para tres datos es óptimo, los costos al crear un sistema de este tipo son mínimos, y la velocidad de la organización del trabajo será máxima. Por supuesto, la creación de una nueva división desde cero requerirá costos adicionales: y una sola vez, y mensual. Uno puede incluir los costos de organizar a los empleados de los empleados de la empresa, incluidas las computadoras personales, Internet, la telefonía, el equipo telefónico, la compra e instalación de un programa para automatizar el trabajo del Departamento de Ventas (sistema CRM), el costo de la capacitación de empleados, etc. Los costos mensuales incluyen alquilar las instalaciones en las que el Departamento de Ventas funcionará, sueldo Cada uno de los miembros del departamento, cuota de suscripción Para internet, PBX. De acuerdo con las estimaciones más aproximadas, la creación de un departamento de ventas basado en un empleado costará una firma en la cantidad de 400 a 500 mil rublos. Costos de datos de recompensa –
la pregunta es controvertida y depende de cómo funcionará de manera efectiva la forma en que el gerente de ventas efectivo, y qué cantidad de efectivo y las ganancias traerán a todo el departamento de ventas en su conjunto. Los costos de "pagar" pueden y durante seis meses, y dentro de unos años. Califique cuántos nuevos empleados podrán "dominar" a la compañía desde el punto de vista de los costos financieros, cuánto se justificará la necesidad de cada empleado para que no se haga ejercicio que se adopte el gerente de trabajo, vaya de ventas, Y para proporcionar servicios a la población en el volumen correcto, la compañía no podrá, y con órdenes de bienes, también, no lo hace frente. Una tarea verdaderamente importante en el marco de la creación de un departamento de ventas de cualquier compañía es regular todos los flujos de trabajo, es decir, el establecimiento de las normas en las que se llevará a cabo toda la división. Esto es necesario para que el proceso de ventas no sea caótico, donde cada gerente de ventas funciona con los clientes, ya que está satisfecho con él, no se realiza la contabilidad, y las zonas de la responsabilidad de cada empleado no están delimitadas. El trabajo del departamento de ventas debe llevarse a cabo en reglas y esquemas bien verificados. Estamos hablando de cómo se venden los gerentes. –
este trabajo regula los scripts de ventas; La interacción del cliente debe construirse en un algoritmo unificado –
Búsqueda de clientes, llamadas en frío, trabajo con clientes regulares, etc. Todas las reglas para el trabajo de la unidad deben pintarse en las principales regulaciones. Éstas incluyen: Todos estos documentos no deben ser "teóricos", deben ser las reglas más útiles y aplicables en la práctica (complementadas constantemente), la descripción en vivo y detallada del trabajo de cada empleado en todas las etapas. Pero, al mismo tiempo, todas las regulaciones para el trabajo del Departamento de Ventas deben ser las más comprensibles y las calificaciones para incluso nuevo empleado Las divisiones, solo se establecieron en la compañía, podrían familiarizarse con estos documentos y comenzar. El cumplimiento de todas las reglas y regulaciones debe ser del 100%, lo que significa que todos estos documentos deben ser lo más cercanos posible a la realidad. Como parte de nuestro departamento de ventas de tres niveles, la tarea principal es, por supuesto, la búsqueda de empleados. Esta tarea realmente no es simple, ya que es difícil elegir profesionales reales para trabajar en el departamento de ventas de hoy. Si con el trabajo de los empleados en el tercer nivel con clientes habituales, todo es relativamente claro. –
Los empleados más experimentados de la compañía se "arrojarán", que trabajaron en la compañía incluso antes de la organización del departamento de ventas, aquí hay empleados que formarán bases de los clientes y en la segunda etapa realizarán llamadas y ventas "fríos", Tendrá que mirar en serio, gastando mucha fuerza y \u200b\u200btiempo para identificar a los solicitantes más valiosos para estos puestos. Trate de buscar a los gerentes de ventas con al menos una experiencia mínima, y \u200b\u200bdespués de que las empleadas sean contratadas, dibuje su capacitación, gasten capacitaciones, exámenes, intente que los empleados sean practicados más. Otra tarea importante para organizar el trabajo del departamento de ventas "desde cero" –
este es el nombramiento del jefe del departamento. Ciertamente, también deberían ser un trabajador de la compañía, o del especialista externo con una amplia experiencia en una posición similar. En las etapas iniciales de la creación y formación de un departamento de ventas, la cabeza puede trabajar con clientes clave de la Compañía, y su tarea incluirá la formación de regulaciones, la creación de scripts de ventas, automatización del departamento de ventas, la formación de Una base de clientes, etc. Siguiente etapa importante en la construcción de un departamento de ventas eficiente. - esto esautomatización de procesos de negocios y, en primer lugar, estamos hablando de sistemas CRM. –
Sistemas de gestión de relaciones con el cliente. Bajo estos programas, todos los procesos de negocios de la Compañía son compatibles, incluida la recopilación, almacenamiento y análisis de toda la información sobre los clientes, las bases de datos, etc. Pero la característica más importante que realiza los programas de CRM. –
Este es un sistema para monitorear el trabajo de los gerentes de ventas. Todos los informes en tales sistemas se forman automáticamente sobre la base de cada trabajo realizado durante el proceso de trabajo. El jefe de departamento de ventas que utiliza un programa de CRM puede rastrear el trabajo de cada empleado de la unidad, para saber, en qué etapa son las negociaciones con los clientes o en qué etapa –
Ventas. Todos los datos del cliente, todo el historial de interacción está "acumulado" en la base de datos, es realmente conveniente y simplifica todo el trabajo del departamento de ventas de la compañía varias veces. Además, la cabeza recibe un análisis de ventas y ganancias, puede evaluar la efectividad de cada gerente, la implementación del plan, etc. Cada compañía puede seleccionar de forma independiente un programa de CRM adecuado y un programa para automatizar los procesos de negocios, especialmente porque hoy sus grandes –
Diferentes costos con diferentes funcionalidades. Los usuarios han apreciado durante mucho tiempo la conveniencia, la funcionalidad y la simplicidad. Servicio en línea Para automatizar el trabajo de las tiendas en línea, al por menor y comercio mayorista, Servicios "Business.RU" Servicios. EN este servicio Hay un sistema de CRM incorporado que le permite administrar las relaciones con los clientes, realizar trabajos productivos con Lidami, monitorear los asentamientos mutuos, así como mejorar la eficiencia de los gerentes de ventas. En el servicio en línea "Business.ru" en una base de datos especial almacena todo el historial de interacción con los clientes, los empleados y el gerente de la compañía viene una notificación automática del cambio de estado de uno u otro orden; Hay características tales como "Tareas", "Circulación", "Base de conocimientos", calendario multitarea, telefonía IP incorporada, así como la posibilidad de SMS y correo electrónico, cliente de correo electrónico. Toda esta funcionalidad conveniente podrá "poseer" el departamento de ventas de cualquier empresa moderna en el menor tiempo posible. Pruebe el servicio en línea "" En el trabajo y evalúe todas sus capacidades, ahora puede cualquier persona que esté disponible en una tarifa gratuita, que estará disponible para el usuario dentro de las dos semanas. En este artículo, analizaremos cómo organizar un departamento de ventas desde cero. Hay muchos puntos importantes en los que depende de si sus ventas se moverán en el negocio, o por el contrario, para arrastrarlo. Lo primero que necesitas tener en tus manos son números. Necesita un plan de ventas antes de comenzar a realizar acciones para atraer a los empleados. El plan de ventas es cuánto dinero desea obtener cuánto necesita para realizar transacciones durante un mes para esto, y cuántos gerentes de ventas necesitarán los gerentes de ventas. A menudo, los ejecutivos de negocios en la cabeza tienen una ilusión peligrosa que puede comenzar con una pequeña, y que no es necesario contratar inmediatamente a un grupo de vendedores. Dicen, primero tomamos un solo gerente, y nos venderemos con él, y esto es suficiente para nosotros. Y luego, cuando nos reclusamos, será posible construir un departamento de pleno derecho. De hecho, es imposible hacerlo. Ahora te daré algunos números, y entenderás por qué. Primero, entre los gerentes de ventas, la mayor enseñanza en el mercado. Si contrata solo un vendedor, entonces, en una semana, tendrá que contratar uno más. Y luego uno más. Como resultado, pasará todo su tiempo para realizar entrevistas y gerentes de capacitación, en lugar de vender. En segundo lugar, un gerente de ventas no podrá darle nada. Hoy en día hay estadísticas para la eficiencia del gerente de ventas. Y todo esto se le proporciona que venga bienes o servicios relativamente económicos. Si tiene algo grande y costoso, el ciclo de una transacción puede estirarse durante varios meses. Por lo tanto, un gerente de ventas (incluso si tiene suerte de encontrar un inteligente y trabajar), podrá hacer una transacción aproximadamente una transacción por semana. Lo más probable es que no sea ASTRIT. Además, no entrará en una sola oferta por semana. Si solo tiene un gerente de ventas, no siente ninguna competencia. Él no tiene miedo, porque él está tan solo. Se pasó el tiempo en él, se le enseñó, y tenía miedo de perder. En consecuencia, siente al dueño de la situación. Este es otro argumento a favor de lo que necesita para organizar de inmediato el departamento de ventas real, y no se limita a las semi-dimensiones. Y si el pensamiento del departamento de ventas actual y completo ahora te asusta, entonces no estás solo. Tengo muchas parejas casadas familiares, que ya son de 5 a 10 y 15 años de edad, viven sin hijos. Están bien con la salud, e incluso la posición financiera es mejor que muchos otros. Pero, sin embargo, no pueden decidir hacer hijos. Y la razón aquí, en mi opinión, es solo una, no se creen entre sí, y no se creen. Para comenzar a los niños es una responsabilidad muy grande. Aquí ya debería estar 100% seguro de su pareja y en la confiabilidad de su familia. Y tienen tanta confianza. En consecuencia, prefieren toda la vida para "sentarse en las maletas". Como, en todo caso, solo me iré, y no hay problemas. Lo mismo con las pequeñas empresas. A menudo, el propietario de la empresa carece de confianza de que su negocio es realmente confiable. Especialmente duro, si lograba todo solo, sin compañeros. En este caso, también actúa como una "madre-loner", si decide iniciar a los empleados. Pero aquí está mi opinión. La familia sin hijos no es una familia. Y los negocios sin empleados no son un negocio. El problema es que los gerentes de ventas son muy "adolescentes difíciles". Necesitas comportarse duro con ellos. Y muchos gerentes no están listos para esto. Muy a menudo, ellos mismos no son vendedores, sino especialistas en el producto (producción). Y todo lo que está asociado con el comercio, son alienígenas e incomprensibles. Desde aquí, surge que hay una cuestión de problemas cuando contrató a los empleados al departamento de ventas, los designó un salario 10 veces más alto que el deseado, y todavía no hacen nada. Y luego también vaya a los competidores junto con su base de clientes. Para que esto no suceda, es necesario contratar al menos cinco (!) Gerentes de ventas al menos cinco. Y no tenga miedo de que no pague el salario por los cinco inmediatamente. Si ya tiene su propio negocio, entonces sabe que debe "organizar oficialmente" a un empleado dentro de una semana después del inicio de su trabajo. Y la primera paga debes darle solo en un mes. Entonces, al final de la primera semana, no tendrá más de tres empleados. Y al final del primer mes, lo más probable es que tenga que llevar a cabo otro donal para mantener al menos tres. Tal es la realidad, la mayoría de los gerentes que no tienes que pagar. Por lo tanto, no espere que venga un gerente de oro, quien inmediatamente lo hará bien. Lo más probable es que lo hará todo mal, y tendrá que rastrillarlo durante mucho tiempo. Analyuemos las opciones, cómo y dónde puede encontrar un gerente de ventas. Y para un comienzo, tres maneras de contratar a los gerentes de ventas. A menudo, los propietarios de negocios deciden que encontrarán algunos vendedores particularmente buenos. Como, déjelos pagarlos más que el mercado promedio, pero realmente funcionarán bien, y nos llevarán cien veces más dinero de lo que gastamos en ellos. Planea un bien. Pero irreal. Porque los "buenos" los gerentes de ventas no existen en la naturaleza. En cualquier caso, tendrá que lidiar con los candidatos "adecuados", pero con lo menos "inadecuado". Es decir, ninguno de los solicitantes vendrá a trabajar en su empresa. Y esta será tu tarea: hacer un verdadero equipo de ellos. Quizás todavía tenga la idea de aliviar a los vendedores de sus competidores. De hecho, por qué buscar y enseñar a alguien desde cero, si puedes simplemente tomar profesionales que ya pueden hacer. ¿Y quién conoce nuestro mercado? Todo lo que queda es ofrecerles más salarios. Pero esta es también una estrategia errónea. Un verdadero profesional, que está bien en el trabajo, nunca cambiará su lugar de oro para otra cosa. Allí, lo sabe todo, ya tiene una base de clientes trabajada con la que se ajusta perfectamente. Y todavía no sabes qué pasará. Si alguien de los vendedores de un competidor y acepta "Pase", lo más probable es que sea el mejor profesional. Y seguro, le gustará de la misma manera que la primera oportunidad como el empleador anterior. No necesitamos tales empleados. El siguiente error que los dueños de negocios a menudo realizan es la "delegación" de los empleados por varias agencias de personal. ¿Por qué perder tiempo y nervios, si hay personas especialmente capacitadas con bases de datos que rápidamente recogen una docena de candidatos más adecuados? Pero primero, como ya hemos dicho, no hay en principio adecuado. Y en segundo lugar, la Agencia de Personal tiene sus propios intereses. Quieren hacerte pagar lo más posible. salario alto empleado. Solo porque sus ganancias dependan directamente de cuánto pague a la persona que encontraron. Por lo tanto, en todos los sentidos de obligarlo a pagar el salario más alto, y amenazarán en otros casos, nunca podrán recoger a nadie, y que las personas simplemente no van a un trabajo tan bajo. E incluso si pone un salario alto, la agencia de reclutamiento le ofrecerá solo una o dos personas. Y ya hemos descubierto anteriormente, ¿por qué en ningún caso no puede ser contratado solo un mercado de ventas? Por lo tanto, nuestra única versión de la organización de la organización es un proveedor desde cero, desde un mercado libre. Es decir, debemos nosotros mismos, con sus propias manos para ganar candidatos, organizar una competencia y luego capacitar a los que permanecen. Solo en este caso tendrás un equipo de venta real. Y luego habrá una segunda etapa de construir un departamento de ventas.Etapas de la construcción de un departamento de ventas efectivo.
Estructura del futuro departamento de ventas.
Determinar el tamaño de las inversiones financieras.
Regulación de todos los procesos de venta de trabajadores.
Buscar gerentes de ventas
Automatización del departamento de ventas.
¿Cómo empezar a construir un departamento de ventas?
¿Por qué necesitas contratar a 4-5 gerentes?
¿Por qué el 90% de las pequeñas empresas y no organizan el departamento de ventas?
¿Por qué no tener miedo de que "no tire"?
3 peores maneras de organizar un departamento de ventas
# 1 - Busque "buenos" vendedores
# 2 - Reemplazar a los gerentes de los competidores
# 3 - Pedir Agencia de Personal de Ayuda