Servicios profesionales de marketing de Michael Schultz. Marketing jurídico: una selección de libros para cualquier ocasión

Ilustración: Pravo.ru/Petr Kozlov

Si un socio de un bufete de abogados ha decidido que él mismo participará en la función de relaciones públicas de la empresa, entonces la literatura especializada le ayudará en las etapas iniciales a dominar una nueva dirección. Los especialistas en relaciones públicas sugieren comenzar con libros básicos, cuyos consejos son aplicables en diferentes áreas. Y los abogados aconsejan a sus colegas que se familiaricen con las normas de la FPA. Esto es necesario para que el uso de determinadas herramientas de relaciones públicas no conduzca a la pérdida de la condición de abogado.

En primer lugar, si un abogado no siente relaciones públicas, ningún especialista ni ningún libro básico le ayudará, advierte Konstantin Dobrynin, socio principal de Pen&Paper. Para entender las relaciones públicas, recomendaría, en primer lugar, no leer libros, sino adquirir experiencia práctica, dice el asesor. tarlo y socios tarlo y socios Calificación federal × Vladímir Krauz.

Para aquellos que todavía están atentos a la literatura especializada, Maria Ilyashenko, socia directora de la sociedad jurídica Asociación jurídica "Kursiv" Calificación regional grupo grupo × , aconseja comenzar con los clásicos del marketing legal: "Managing a Professional Services Firm" de David Meister o "Selling the Invisible" de Harry Beckwith. En el primero de los trabajos recomendados, el autor no sólo expone sistemáticamente todos los aspectos de la gestión de dichas organizaciones, sino también, junto con principios generales Ofrece una descripción de las mejores prácticas de gestión y métodos claros para implementarlas. Por tanto, este libro será de interés no sólo para los socios, sino también para los abogados comunes y corrientes.

Y el libro de Beckwith se basa en los 25 años de experiencia del autor trabajando con miles de empresarios profesionales. No sólo es conciso y fascinante, sino que, lo más importante, contiene cientos de técnicas y estrategias prácticas y fáciles de implementar. Según el autor, esta es una instrucción sobre cómo pensar para lograr un gran éxito.

Además, existen libros no legales que le permiten comprender las complejidades de las actividades de marketing individuales, dice el socio director de la sociedad legal. Asociación jurídica "Kursiv" Asociación jurídica "Kursiv" Calificación regional grupo Asesoramiento fiscal y litigios grupo Bienes raíces comerciales/Construcción × . En particular, “Marketing de eventos. Todo sobre organización y promoción de eventos” de Natalia Frankel y Dmitry Rumyantsev o “Contenido, marketing, rock and roll” de Denis Kaplunov.

La base de los fundamentos en el campo de las relaciones públicas es Anna Mozhaeva, directora de relaciones públicas y marketing de Infralex. Infralex Calificación federal grupo ley antimonopolio grupo de quiebras grupo APP/Proyectos de infraestructura grupo ley de transporte grupo Economía digital grupo Procedimientos de arbitraje (disputas importantes - mercado alto) grupo Propiedad intelectual grupo Bienes raíces comerciales/Construcción grupo Derecho Corporativo/Fusiones y Adquisiciones grupo Asesoría fiscal grupo Disputas fiscales 4to lugar Por ingresos por abogado (Más de 30 Abogados) 6to lugar por ingresos 15to lugar Por número de abogados × , llama “Relaciones Públicas. ¿Lo que es?" Sam Negro. Este libro trata sobre reglas. comunicacion de negocios y ética de la conducta profesional: cómo construir relaciones con los medios de comunicación, autoridades en el ámbito industrial y comercial. Además, Black explica cómo desarrollar estilo de formulario y reproducirlo utilizando los últimos avances en impresión, cómo organizar una exposición o feria, e incluso realizar actividades publicitarias.

Y el libro "The Trusted Advisor" de David Meister, Charles Green y Robert Galford le ayudará a comprender mejor el sentimiento más valioso que un consultor debe transmitir a un cliente, enfatiza Mozhaeva. Este es el trabajo de tres de los principales expertos mundiales en el campo de la consultoría de empresas profesionales. Los autores proporcionan muchos ejemplos (de sus propias vidas y de la experiencia de sus clientes, las principales empresas consultoras del mundo) que ilustran el proceso de construcción de relaciones de confianza. Meister, Green y Galford muestran que la confianza entre consultor y cliente es la clave para establecer una relación duradera y fructífera (para ambas partes). Y hablan con gran detalle sobre cómo lograrlo.

"Los siete hábitos de las personas altamente efectivas" de Stephen Covey;

"Relaciones públicas. ¿Qué es esto?”, Sam Black;

"El asesor de confianza" de David Meister, Charles Green, Robert Galford;

"Gestión de marketing" de Philip Kotler.

Lo que aconsejan los abogados:

“Gestión de una empresa de servicios profesionales”, David Meister;

Vender lo invisible de Harry Beckwith;

Servicios profesionales de marketing, Michael Schultz, John Derr;

"Evento de mercadeo. Todo lo relacionado con la organización y promoción de eventos”, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

“Herramientas de marketing para el departamento de ventas”, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

“Contenidos, marketing, rock and roll”, Denis Kaplunov.

Puede conocer otros consejos útiles de relaciones públicas en la conferencia que tendrá lugar el 14 de febrero de 2019.

David Meister

Gestionar una empresa de servicios profesionales.

Fuentes

Capítulo 1."Una cuestión de equilibrio". Una versión anterior de este artículo se publicó como "Equilibrio de la empresa de servicios profesionales" en la edición de otoño de 1982 de Sloan Management Review (volumen 24, número 1). Reimpreso con permiso del editor. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Capitulo 2."Ciclo vital organización profesional" Una versión anterior de este artículo se publicó como "Las tres E de la vida profesional" en Journal of Management Consulting Volumen 3, Número 2, páginas 39 a 44 (1986). Copyright 1982 Revista de Consultoría de Gestión

Capítulo 4."Abordar la cuestión de la delegación insuficiente de autoridad". Publicado por primera vez en la edición de enero de 1991 de The International Accounting Bulletin. Copyright 1991 David Meister

Capítulo 6."Escuchar a los clientes". Reimpreso con autorización de Business Quarterly, una publicación occidental. Escuela de Negocios Universidad de Western Ontario, Londres, Ontario, Canadá. Lanzamiento - primavera de 1989

Capítulo 7."Trabajo de calidad no significa servicio de calidad". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo es una reimpresión de la edición de abril de la revista. 1984 Copyright 1984 El abogado americano

Capítulo 8."Programa de Calidad del Servicio". Una versión de este capítulo se publicó en octubre de 1992 en The American Lawyer con el título "Turning Talk into Action" Copyright 1992 David Meister.

Capítulo 9"Marketing para clientes existentes". Publicado por primera vez en Journal of Management Consulting. Volumen 5, número 2, páginas 25–32 (1989). Copyright 1989 Revista de Consultoría de Gestión

Capítulo 14."Cómo construir capital humano" David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con autorización de la edición de julio de la revista. 1984. Copyright 1984 El abogado americano

Capítulo 15."Crisis de motivación". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Julio de 1984. Copyright 1984 El abogado americano

Capítulo 16."Sobre la importancia de la planificación". Una versión anterior de este capítulo se publicó con el título “La planificación del trabajo determina el desarrollo empresarial” en Journal of Management Consulting vol. 1, nº 1 (1982). Copyright 1982 Revista de Consultoría de Gestión

Capítulo 17."Sobre el significado de asociación". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Octubre de 1983. Copyright 1983 El abogado americano

Capítulo 19."Cómo los líderes agregan valor". Este capítulo es una versión muy revisada de dos artículos: “The Power of the Firm Leader”, publicado en marzo de 1993 en The American Lawyer, y “Management Strain”, publicado en The Counselor, volumen 26, número 2 (1986). Copyright 1993 David Meister

Capítulo 23.“El arte de compensar el trabajo de los socios”. David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con autorización de la revista. Noviembre de 1984. Copyright 1994 El abogado americano

Capítulo 25."Dividir el pastel". David Meister es colaborador habitual de The American Lawyer. Este artículo se reimprime con permiso de la revista. Marzo de 1984. Copyright 1984 El abogado americano

Capítulo 26."Gestión de asociaciones". Parte de este capítulo se publicó por primera vez en abril de 1984 en The American Lawyer bajo el título “Partnership Policies”.

Capítulo 31.“Coordinación de grupos especializados de la industria”. Publicado por primera vez en el Journal of Management Consulting como "Especialización industrial: necesaria pero difícil de gestionar". Volumen 2, número 1 (invierno de 1984/1985), págs. Copyright 1984 Revista de Consultoría de Gestión

Expresiones de gratitud

El libro que tiene en sus manos es un intento de ayudar a los gerentes de empresas de servicios profesionales brindándoles nuevas perspectivas sobre los diversos problemas que enfrentan dichas empresas y ofreciendo consejos prácticos para resolverlos. Los capítulos de este libro son en gran medida adaptados de artículos publicados por separado durante los últimos diez años. Tengo que agradecer a las numerosas revistas que ayudaron a que mi trabajo viera la luz. Sin embargo, hay que hacer una mención especial a Steve Brill y The American Lawyer, donde soy colaborador habitual. Además de publicar gran parte de mis primeros (y nuevos) trabajos, Steve siempre ha actuado como una fuente de aliento para mi trabajo y un enemigo jurado del pensamiento deficiente. Agradezco a todos en The American Lawyer su apoyo.

Dos personas jugaron un papel importante no sólo en este trabajo, sino en todos los proyectos de investigación y consultoría que lo sustentan. Estas son Katie Meister, mi esposa, y Julia MacDonald O'Leary, mi gerente comercial. A ambos les ofrezco mi gratitud y devoción infinita. Un sabio filósofo dijo una vez: “Toda teoría es autobiografía”, y muchas de mis opiniones han sido moldeadas por mis propias experiencias al dirigir una pequeña empresa profesional. Katie, además de ser una excelente entrenadora, me ha enseñado mucho sobre relaciones y asociaciones. Ella siempre ha sido una valiosa caja de resonancia. Julia es una verdadera profesional: talentosa, dedicada y siempre dispuesta a asumir la mayor responsabilidad posible. Me estremezco cuando la idea de lo que haría sin ella cruza por mi mente.

En 1991-1992, Cliff Farrah reforzó nuestro equipo y nos ayudó a todos a ser más eficaces en nuestro negocio. Seguimos su carrera con interés y altas expectativas.

Por supuesto, nada de este libro podría haber aparecido sin el apoyo de muchos clientes que me han brindado la oportunidad de desarrollar, implementar y perfeccionar nuevos enfoques para la gestión de empresas de servicios profesionales. Agradezco a aquellos de mis clientes que han tenido el coraje de experimentar con ideas provocativas y desafiantes.

Introducción

Dos aspectos trabajo profesional constituyen un desafío particular en la gestión de empresas de servicios profesionales. En primer lugar, los servicios profesionales requieren un alto grado de individualización del trabajo realizado. Las empresas profesionales deben gestionar proyectos personalizados en un entorno en el que poca gestión se puede realizar de forma fiable mediante procedimientos rutinarios. Los principios y enfoques de gestión que se aplican a las industrias industriales o de consumo basados en la estandarización, la vigilancia y la comercialización de tareas repetitivas no sólo son inaplicables a la industria de servicios profesionales, sino que también pueden ser peligrosos.

En segundo lugar, la mayoría de los servicios profesionales tienen un fuerte componente de interacción personal con el cliente. Esto sugiere que las definiciones de calidad y servicio adquieren un significado especial y deben gestionarse de una manera especial, y que se requieren habilidades especiales del personal superior.

Ambas características (personalización y contacto con el cliente) requieren que la empresa atraiga (y retenga) personal altamente calificado. Por esta razón, una firma de servicios profesionales es un ejemplo extremo de la famosa frase “nuestros activos son nuestra gente”. Lo que una empresa vende a sus clientes a menudo no son los servicios de la empresa per se, sino más bien los servicios de individuos (o equipos de individuos).

La principal implicación de esto es que una empresa de servicios profesionales debe competir activamente en dos mercados simultáneamente: el mercado de “salida” para sus servicios y el mercado de “entrada” para sus insumos, es decir, servicios profesionales. fuerza laboral. A menudo es necesario equilibrar las demandas conflictivas de estos dos mercados, lo que crea un desafío único para la gestión de una empresa.

El primer libro para el mercado nacional del libro sobre un tema tan difícil y apasionante como el “marketing de empresas de servicios profesionales”: consultoría, asuntos jurídicos y contratación. En él, dos profesionales experimentados explican cómo gestionar los procesos de marketing de una empresa de este tipo: cómo elaborar planes y estrategias, cómo crear y desarrollar una marca y mensajes de marketing, cómo implementar mecanismos para crear y respaldar la demanda de los consumidores, cómo crear interacción con clientes y socios, apoyando las ventas de empresas de servicios.

El propósito del libro es identificar prioridades en las estrategias y tácticas de marketing, y ayudar al lector a evitar algunos de los errores típicos en el marketing de empresas especializadas en la prestación de servicios profesionales.

El libro está escrito de una manera práctica y divertida. Contiene analogías, metáforas y comparaciones interesantes que te ayudarán a sonreír y comprender bien la idea de los autores. Incluso contiene el código para construir el terrible estrategia de mercadeo(más precisamente, cómo no hacerlo). Los servicios profesionales de marketing le proporcionarán información importante sobre cómo aplicar correctamente sus esfuerzos de marketing y ventas.

Un libro para directivos de empresas y especialistas en marketing de firmas que prestan servicios profesionales (jurídicos, de consultoría, de contratación). Para los directivos de la empresa, consumidores potenciales estos servicios: el libro les permitirá comprender mejor la esencia de un posible servicio y ajustar sus expectativas al recibirlo.

El libro está basado en Investigación científica autores en el campo del marketing y las ventas, así como su amplia experiencia como consultores independientes. Es por eso que los modelos y métodos descritos en el libro son lo más tangibles posible: pueden y deben utilizarse activamente.

Ya sea usted un líder empresarial, un director de marketing o ventas, o simplemente un miembro del equipo, si tiene la mentalidad y la experiencia adecuadas, podrá tomar decisiones con confianza. la velocidad requerida, distinga el camino hacia el éxito del camino hacia el peligro y extraiga el máximo beneficio de su trabajo. Si bien este libro proporciona consejos específicos y ejemplos convincentes, esperamos que los Servicios profesionales de marketing influyan principalmente en su forma de pensar, mientras usted desarrolla la experiencia (y la energía, la pasión y el dinamismo) por su cuenta.

Todos sabemos que las empresas de servicios profesionales se han acostumbrado a depender únicamente de la repetición de negocios y de referencias para impulsar su crecimiento. Por mucho que añoren los viejos tiempos, cuando todo el marketing consistía en colgar un cartel con el nombre de la empresa y todas las ventas en contestar el teléfono, hace tiempo que aquellos se han hundido en el olvido. El tren se fue. El circo se ha ido. No hay queso (ni siquiera gratis) cerca. Pero estos cambios conllevan nuevas oportunidades. Todo lo que tienes que hacer es usarlos.

ISBN 978-5-91657-508-8

Número de páginas: 368.

Contenido del libro “Servicios Profesionales de Marketing”:

9 Introducción
15 Capítulo 1. Cómo puede resultar útil el marketing
31 Capítulo 2. Planificación de marketing
47 Capítulo 3: Cómo desarrollar la peor estrategia de marketing jamás creada
54 Capítulo 4. Siete palancas para encontrar nuevos clientes y planificar el marketing
67 Capítulo 5. Qué hacer con las apuestas
83 Capítulo 6. No te preocupes por tus competidores, deja que ellos se preocupen por ti.
92 Capítulo 7: Cultura del desempeño
108 Capítulo 8. Marca: qué es. quien lo necesita
120 Capítulo 9: Tres elementos de un mensaje de marca bien diseñado
136 Capítulo 10: Cómo desbloquear los atributos clave de su marca
154 Capítulo 11. Tu empresa, tu marca
168 Capítulo 12: CRECER TU MARCA
179 Capítulo 13. Cómo ser único y otros. mal consejo en marketing
194 Capítulo 14: Creación de mensajes de marketing y marca
213 Capítulo 15. Cómo convertirse en un líder de opinión
229 Capítulo 16. Comunicaciones de marketing y tácticas para crear demanda de los consumidores
272 Capítulo 17. Conceptos básicos para crear la demanda de los clientes.
279 Capítulo 18. Valor y oferta en el proceso de creación de demanda del cliente
288 Capítulo 19: El caso para crear demanda y relaciones sostenibles
304 Capítulo 20. Elección Público objetivo(orientación)
316 Capítulo 21. Vender LLUVIA
329 Capítulo 22: Establecimiento de redes, relaciones, confianza y valor
341 Capítulo 23: Vender con energía, pasión y dinámica
348 Acerca del grupo Wellesley Hills
350 Acerca de RainToday.com
352 Sobre los autores
354 Expresiones de gratitud

Continúo estudiando diversos temas relacionados con la consultoría (servicios) eficaz.

Leí y releí el libro "Marketing Professional Services" (Mike Schultz y John Derr). Un libro bastante inteligente, según mi calificación obtiene “4+”. Podría haberle dado una calificación ligeramente más alta si el material hubiera estado mejor estructurado y las ideas y conclusiones clave se hubieran resaltado un poco más claramente. Ahora es más bien una colección de artículos serios y reflexivos, algunos de los cuales se pueden encontrar en el sitio web RainToday.com.

El libro será de interés para aficionados/personas interesadas (se trata de mí) y profesionales de marketing y consultoría (hay muchos modelos complejos en el libro, pero hablaremos más sobre eso a continuación). Prácticamente no hay "agua" y "masticación" repetida de los mismos pensamientos en el libro.

Lectura muy recomendada para directivos y empleados clave de empresas de servicios profesionales. Fue interesante para mí mirar desde la posición de profesional de seguridad de la información y consultoría de TI; la mayoría de las ideas y modelos son muy aplicables en mi campo de actividad...

Lo primero que llama la atención es el excelente diseño y el precio del libro (alrededor de 1000-1500 rublos). Lo miré detenidamente durante bastante tiempo, pero finalmente lo compré. Y él hizo lo correcto. ¡¡¡Ella vale el dinero!!!

El libro no es fácil, no podrás “dominarlo” en una noche. Estoy seguro de que si el tema de la consultoría es cercano a usted, volverá a él una y otra vez, extrayendo nuevas ideas e inspiración.

En particular, puedes encontrar muchos información útil y modelos:

Esencia y necesidad marketing servicios profesionales y sus resultados medibles.
Proceso de planificación de marketing: etapas, dudas, consejos, posibles errores y barreras.
Descripción y consejos para gestionar las siguientes palancas para aumentar los ingresos:

aumentar la cantidad y/o calidad del público objetivo
aumento en el número total de clientes potenciales
aumentar el número de clientes que tienen la oportunidad de realizar una compra
Aumento del número de oportunidades que resultan en nuevos clientes.
aumento de ingresos por cliente
aumento de las ganancias retenidas
mejorar las tasas de crecimiento de clientes

Cuestiones de precios (tarifas), análisis de fortalezas y debilidades cada forma de pago:salarios por hora (diarios),pago fijo por el proyecto,pago condicional (incentivo) por lograr los objetivos establecidos.

Factores que influyen en el precio de un servicio y su valor a los ojos del cliente.
Consejos para interactuar con la competencia.
Modelo útil de integración y Acercamiento sistematico cumplir un plan de ventas basado en la separación de la influencia de una persona y una organización.
La esencia y propósito de la marca, creación y promoción de la marca.
Un modelo complejo de estrategia de marca de empresa de servicios.
Creación de un mensaje de marketing (componentes clave de un mensaje de posicionamiento).
Requisitos del cliente y expectativas de los proveedores de servicios.
La esencia del concepto de “líder de opinión”, sus componentes, pensamiento y motivación.
Descripción de cada tipo de comunicaciones de marketing, los casos para los que son adecuadas, “pensamientos de sabiduría” y errores típicos. Comunicaciones de marketing:

Extrovertido

Correo directo
Teléfono
Correo electrónico
Redes
Medios de comunicación social
Exposiciones de la industria
Identidad corporativa, materiales publicitarios, presentaciones.
Publicidad
Reputación

Oferta, contenidos y experiencia

Artículos
Correos temáticos
Libros
Seminarios (+seminarios web)
Actuación pública
Optimización de motores de búsqueda y publicidad en búsquedas.

El proceso de venta a clientes nuevos y existentes, una interesante técnica de venta RAIN.
Selección de público objetivo (targeting).
Redes. Por cierto, estoy hablando de él.

Además, el libro contiene muchos análisis y estadísticas interesantes, daré solo algunos ejemplos significativos:

Datos sobre los métodos que utilizan los clientes para encontrar proveedores potenciales (por ejemplo, "recomendaciones de pares" - 79%, "seminario" - 66%, "sitio web" - 58%, "conferencia/exposición de la industria" - 53%, "blog" y " publicidad radiofónica" se encuentra al final de la lista con un 24%).
Tarifas promedio por hora en consultoría para marcas líderes y poco conocidas (por ejemplo, “para marcas líderes de profesionales de primer nivel” - $ 300 por hora, “para marcas poco conocidas de profesionales principiantes” - $ 100 por hora; diferencia de costo en porcentaje “para consultoría” para líderes y no líderes de la marca - 20%, "para empresas de marketing" - 33%).
La importancia de la reputación de la marca para los clientes (por ejemplo, “el 85% estuvo de acuerdo en que las marcas conocidas brindan un buen servicio posventa”; “el 44% estuvo de acuerdo en que las marcas desconocidas a menudo están respaldadas por empresas no confiables”; “el 34% estuvo de acuerdo en que las marcas desconocidas a menudo son de calidad inferior").
La efectividad de los métodos para crear demanda de los clientes (por ejemplo, "llamadas cálidas" - 52%, "hablar en conferencias" - 48%, "organizar eventos personales" - 45%, "membresía en asociaciones industriales" - 38%, "medios de comunicación" - 38% contactos” - 33%, “optimización de motores de búsqueda” - 30%, “blog de empresa” - 18%, “publicidad televisiva” - 3%).
La probabilidad de que un cliente cambie de proveedor para diferentes industrias de consultoría (por ejemplo, "para consultoría de TI" - 67%, "para consultoría de gestión" - 72%).

Hacia el final del libro (página 278), hay una útil lista resumida de "Secretos para crear demanda de servicios profesionales por parte de los compradores" que es fácil de navegar. Citaré completo:

Planificar resultados y retorno de la inversión (capítulo 4)
Sus actividades de marketing y ventas deben tener una propuesta de valor que resuene entre los clientes y diferencie su empresa (Capítulos 9 y 18)
Cree y aproveche ofertas y experiencias como liderazgo intelectual (cap. 15) a través de libros, artículos, seminarios, charlas y otras tácticas (cap. 16).
Utilice las tácticas adecuadas para crear la demanda de los clientes (capítulo 16)
Crear y mantener constantemente la demanda de los clientes (capítulo 18)
Evalúe, experimente y mejore sus tácticas para generar demanda de los clientes.
Construya su marca creando la demanda de los clientes.

Y algunos pensamientos e ideas del libro:

La primera regla del marketing de servicios: la clave para aumentar los ingresos y la rentabilidad es ofrecer el servicio exactamente como el cliente lo desea. Cuanto mayor sea el valor del servicio para el cliente, más feliz estará; Cuanto más feliz esté, mayor será la probabilidad de que siga siendo leal a su empresa y la recomiende a nuevos clientes.
El cuidado es la estrategia que convierte a cada cliente satisfecho en uno leal.
Para muchas empresas de servicios, el competidor más inquebrantable es la total indiferencia del cliente o su deseo de afrontar la tarea "solo".
Debe centrarse en el valor y en su capacidad para posicionar ese valor en el mercado en lugar de perder el tiempo en la competencia.
El precio es factor importante, pero no escatimarás cuando el resultado sea importante.
Tres verdades clave:

Necesita crear un flujo constante de clientes potenciales.
Debe entenderse que Clientes potenciales no hagas compras impulsivas
El proceso de compra de servicios complejos, importantes y basados en la confianza lleva tiempo

Nombre: Comercialización de servicios profesionales
Autores): Michael Schultz, John Derr
Editorial: "Mann, Ivanov y Ferber", - 2012

Descripción:
Original (inglés): "Marketing de servicios profesionales: cómo las mejores empresas construyen marcas de primer nivel, motores prósperos de generación de leads y culturas de éxito en el desarrollo empresarial" por Mike Schultz, John E. Doerr

El libro se basa en la investigación científica de los autores en el campo del marketing y las ventas, así como en su amplia experiencia como consultores independientes. Es por eso que los modelos y métodos descritos en el libro son lo más tangibles posible: pueden y deben utilizarse activamente.

Para ejecutivos de empresas y comercializadores de firmas que brindan servicios profesionales (legales, consultoría, reclutamiento). A los directivos de empresas y consumidores potenciales de estos servicios, el libro les permitirá comprender mejor la esencia de un posible servicio y ajustar sus expectativas al recibirlo.

Michael Schultz Mike Schultz es copresidente de Wellesley Hills Group y consultor de empresas de servicios profesionales de todo el mundo. Director de RainToday.com, el principal recurso de marketing y ventas del mundo para empresas de servicios profesionales.

Juan Derr(John E. Doerr) - Copresidente del Grupo Wellesley Hills Brinda capacitación empresarial y de liderazgo a abogados, auditores y consultores.

Introducción
Capítulo 1. Cómo puede ser útil el marketing
Capitulo 2. Planificación de marketing
Capítulo 3. Cómo desarrollar la peor estrategia de marketing jamás creada
Capítulo 4. Siete palancas para encontrar nuevos clientes y planificar el marketing
Capítulo 5. Que hacer con las apuestas
Capítulo 6. No te preocupes por tus competidores, deja que ellos se preocupen por ti
Capítulo 7. Cultura de ejecución
Capítulo 8. Marca: qué es. quien lo necesita
Capítulo 9 Tres elementos de un mensaje de marca bien elaborado
Capítulo 10. Revelar los atributos clave de su marca
Capítulo 11. Tu empresa, tu marca
Capítulo 12. CRECIMIENTO DE TU MARCA
Capítulo 13. Cómo ser único y otros malos consejos de marketing
Capítulo 14. Creación de mensajes de marca y marketing.
Capítulo 15. Cómo convertirse en un líder de opinión
Capítulo 16. Comunicaciones y tácticas de marketing para crear la demanda de los clientes.
Capítulo 17. Conceptos básicos de la creación de demanda de los consumidores.
Capítulo 18. Valor y oferta en el proceso de creación de demanda del cliente.
Capítulo 19. El caso para crear una demanda sostenible y desarrollar relaciones
Capítulo 20. Selección de público objetivo (targeting)
Capítulo 21. Ventas LLUVIA
Capítulo 22. Networking, relaciones, confianza y valor
Capítulo 23. Vender con energía, pasión y dinamismo.
Acerca del grupo Wellesley Hills
Acerca de RainToday.com
Sobre los autores
Expresiones de gratitud