این کتاب مدت‌ها پیش منتشر شد و آخرین اثر ایگور مان نیست. با این حال، نمی توانید از کنار آن بگذرید، زیرا به موضوعی اختصاص دارد که بسیاری (به دلایلی) در جایی در سجده هستند. و این کتاب توسط ایگور با همکاری همکار جوانش دیمیتری توروسین نوشته شده است.

نقاط تماس اولین برداشت از کسب و کار شما هستند. و همانطور که کوکو شانل گفت - "شما فرصت دومی برای ایجاد یک برداشت اول ندارید."

این کتاب قطعاً به شما کمک می‌کند تا اولین تاثیر خوبی داشته باشید. لازم نیست به عنوان داستان خوانده شود. با هر جمله باید دانست.

بله، حجم آن نسبتا کم است، اما این چیزی از محاسن آن کم نمی کند. حداقل، هیچ «آب» و تأملات فلسفی در مورد آنچه که همه می دانند حتی بدون نویسنده وجود ندارد.

نکته دیگری که من را در مورد کتاب مجذوب خود کرد این بود که عبارات بسیاری را می توان به درجه قصار ارتقا داد.

بنابراین، "نقاط تماس" ...

هر بار که مشتری با یک شرکت تماس می گیرد، یک "نقطه لمسی" خاص وجود دارد. حتی ممکن است چیزی باشد که بلافاصله به ذهنتان خطور نکند:

• صدای منشی
• مهر
• مستندات
• دستورالعمل استفاده از محصول
• سرعت بارگذاری سایت

در کل ، ایگور و دیمیتری برجسته می شوند تعداد زیادی ازنقاط تماس، حتی یک لیست جداگانه وجود دارد که ابتدای آن قبلاً برای شما پر شده است. تنها چیزی که باقی می ماند این است که با در نظر گرفتن ویژگی های فعالیت خود به پر کردن آن ادامه دهید. آیا آماده یافتن 100 امتیاز هستید که در هر کدام از آنها سرنوشت مشتری شما تعیین می شود یا خیر؟ کتاب ایگور و دیمیتری برای کمک!

من و شما می دانیم که هر کسب و کار فردی تعداد نقاط تماس متفاوتی دارد.

یک قانون ساده - از شرکت بزرگتر، نقاط تماس با مشتریان بیشتر می شود. تصور کنید یک خرده فروش چند نقطه تماس دارد شرکت شبکهمقیاس ملی ...

تمام نکته این است که هر یک از این نکات باید به نحوی مناسب در مقابل مشتری ظاهر شوند. و اگر در همان ابتدا فقط در مورد اولین برداشت صحبت کردم ، پس وظیفه شرکت این است که همیشه چنین برداشت مثبتی را حفظ کند و نه فقط در لحظه اولین تماس.

زیرا اگر سومین یا چهارمین تماس مشتری ناامید شود، بلافاصله یک خطر بزرگ ایجاد می شود، آیا تماس پنجم و همه تماس های بعدی وجود خواهد داشت...

مزیت اصلی این کتاب این است که پس از مطالعه آن، میل به تجدید نظر فوری در نقاط تماس و نظم بخشیدن به آنها وجود دارد. گویی به ما نوعی شروع جادویی داده شده است.

یک امتیاز جداگانه، حضور در کتاب فیلدهای خاص (و حتی صفحات) برای یادداشت های خودتان است. این مانند ترکیبی از یک کتاب و یک کتاب کار است.

در اصل، این کتاب حاوی شگفتی های دلپذیر کافی برای افراد دارای تفکر سیستمی است.

خب، طبق قوانین ژانر نقد، حالا باید بگویم که چه چیزی (به نظر ذهنی من) در این کتاب کم است. شاید عالی باشد که در نسخه بعدی موارد بیشتری را اضافه کنیم نمونه های واقعیاز بازاریابی داخلی ما و نشان دهید که چه نقطه تماس بدی است و چه نقطه ای عالی (و چرا).

اما از سوی دیگر وجود مصادیق خاص میل به تقلید از آنها را برمی انگیزد. این چقدر خوب یا بد است - خودتان تصمیم بگیرید.

10 نقل قول نمادین از کتاب "نقاط تماس" نوشته ایگور مان و دیمیتری توروسین

1. اگر تفاوتی با رقبای خود نداشته باشید بسیار بد است: در تجارت، مانند دیگران بودن یک استراتژی بازنده است.
2. بدون وب سایت - و کسانی که فعالانه از اینترنت استفاده می کنند دیگر مشتری شما نیستند
3. اگر پیشنهاد تجاریمورد توجه قرار نمی گیرد، بلافاصله به سطل یا به "ایمیل های حذف شده" ارسال می شود
4. یک کارت ویزیت می تواند از فلز ساخته شود یا به کارت تخفیف تبدیل شود - در این حالت، احتمال اینکه در سطل زباله به پایان برسد به شدت کاهش می یابد.
5. سالها طول می کشد تا اعتماد را بدست آوریم، فقط یک حرکت اشتباه طول می کشد تا آن را از دست بدهی.
6. تقریباً هیچ چیز در 24 ساعت قابل بهبود نیست. هیجان زده نشوید - صبور باشید
7. از استخدام‌کنندگان جدید خود - کسانی که هنوز چشم‌پوشی نکرده‌اند - بخواهید که در سفر مشتری قدم بردارند و نقاط تماس شما را نقد کنند.
8. کار بر روی نقاط تماس هرگز نباید پایان یابد
9. هیچ چیز مانند اجرای سریع ایده های تولید شده در جلسات طوفان فکری، خلاقیت و انگیزه را در یک شرکت تحریک نمی کند.
10. یک نقطه تماس خاص بسته به زمان ممکن است کم و بیش مهم شود (فصل، مرحله چرخه زندگی)

حکم: هر بازاریاب باید این کتاب را داشته باشد.

تمامی حقوق محفوظ است.

هیچ بخشی از این کتاب بدون اجازه کتبی صاحبان حق چاپ قابل تکثیر نیست.

© ایگور مان، دیمیتری توروسین، 2013

© انتشارات، طراحی. مان، ایوانف و فربر LLC، 2017

* * *

معرفی

از سال 2002 که اولین کتابم با نام بازاریابی 100% منتشر شد، موضوع نقاط لمسی را توسعه و رواج دادم.

به نظر من، این یک دارایی بازاریابی بسیار کم ارزش است.

موقعیت‌یابی، تمایز، تقسیم‌بندی، چرخه زندگی، ارتباطات بازاریابی، بازاریابی بدون بودجه با جزئیات زیادی در نظر گرفته می‌شوند، اما نقاط تماس در حاشیه باقی می‌مانند.

در سمینارهایم می گویم (و شنوندگان می توانند این را تأیید کنند): "بازاریابی خود را از نقاط تماس شروع کنید!"

نقاط تماس در کتاب های من "محاسبات بازاریابی برای افراد اول" (2010) و "بازاریابی بدون بودجه" (2011) مورد بحث قرار گرفت.

در پروژه های مشاوره ای، من و شرکای من در LeadMachine، Marketing Machine یا Kongru همیشه کار خود را با ممیزی از نقاط تماس شروع می کنیم.

به طور کلی، موضوع واقعاً مهم، ضروری و ابدی است، اما مقالاتی در مورد نقاط تماس اخیراً ظاهر شدند. بیش از دوجین نشریه رسمی وجود ندارد.

انگیزه نوشتن این کتاب مقاله ای از نویسنده همکار من دیمیتری توروسین در مجله "مدیریت شرکت" بود که در آن قوانین و پیامدهای نقاط تماس فرموله شده بود. دیمیتری در دانشگاه ادینبورگ روی این موضوع کار کرد و کار کارشناسی خود را به آن اختصاص داد.

من شرحی از فناوری خودم برای کار با نقاط تماس را به مطالب او اضافه کردم، در مورد برخی قوانین بحث کردیم (در مورد قوانین سوالی نداشتم)، مشاهدات خود را با مثالها کم کردیم، با رانندگان نقاط تماس مصاحبه کردم (متاسفانه هنوز تعداد کمی وجود دارد. از این متخصصان در کشور ما) - و به نظر من، ما موفق شدیم کتاب عالیبا راندمان بسیار بالا

آن را با دقت مطالعه کنید.

نقاط تماس خود را تجزیه و تحلیل کنید.

به قوانین و مشاهداتی که در مورد تجارت شما اعمال می شود فکر کنید.

ما مطمئن هستیم که کتاب در هفته اول استفاده از مفهوم نقاط لمسی و کار بر روی آنها هزینه هزاران برابری خواهد کرد.

از خواندن و بهبود نقاط تماس خود لذت ببرید!

اولین قدم را بردارید و متوقف نشوید.

کتاب ما این مسیر را برای شما آسان تر می کند.

خودت را بهتر کن

هیچ بهانه ای نباید وجود داشته باشد.

ایگور مان

نقاط تماس چیست؟

نقاط تماس موقعیت‌ها، مکان‌ها و رابط‌های متعدد و متنوعی هستند که مشتری با شرکت در تماس است.

هر بار که مشتری به هر شکلی و در هر زمان با یک شرکت تماس می گیرد، یک نقطه تماس رخ می دهد.

در نقطه تماس، مشتریان تصمیمات حیاتی برای کسب و کار شما می گیرند:

این که آیا شروع به کار با شما کند یا خیر؛

به همکاری با شما ادامه دهید یا به رقبای خود بروید.

با کمال تعجب، نقاط تماس برای نظریه‌پردازان بازاریابی هیچ علاقه‌ای ندارند، و بنابراین تعداد کمی از بازاریابان (متخصصین) این مفهوم را به کار می‌گیرند.

تحقیق در این زمینه ارتباطات بازاریابیاگر کار با نقاط تماس انجام نشود، موقعیت‌یابی، تمایز، آمیخته بازاریابی، تقسیم‌بندی چندان مهم نیستند (اصلاً مهم نیستند!).

به تعبیر قهرمان چخوف، تجارت موفقهمه نقاط تماس باید کامل باشند. در صورتی که شرکت نداشته باشد امتیاز مورد نیازمخاطبین یا آنها بد هستند، پس مشتری، درآمد، تجارت وجود ندارد.

هر کارآفرین، مدیر شرکت و بازاریاب باید نقاط تماس را بشناسد و آنها را به درستی مدیریت کند.

این برای تجارت بسیار مهم است.

نقاط تماس لحظه های حقیقت هستند.

رئیس سابق خطوط هوایی اسکاندیناوی، یان کارلزون، به نظر می رسد که در استفاده از اصطلاح "لحظه های حقیقت" پیشگام بوده است (و او کتابی به همین نام دارد - به پیوست 5 مراجعه کنید).

منظور او از لحظه های حقیقت، هر تماسی است که در طی آن مشتری فرصت ابراز نظر در مورد کیفیت خدمات را داشته باشد.

یان کارلزون اعلام کرد: "ما سعی نمی کنیم یک چیز را 100% بهتر کنیم. ما می‌خواهیم هزار چیز را 1 درصد بهتر کنیم.»

با پیروی از این اصل، برخلاف نظریه محدودیت‌ها، که می‌گوید تنگناها نیاز به بهبود دارند، او طی ۲۲ ماه یک شرکت هواپیمایی را به یکی از بهترین‌ها تبدیل کرد.

در نقطه تماس، مشتری ممکن است نظر خود را در مورد همکاری با شما تغییر دهد. در نقطه تماس، یک رقیب می تواند شما را دور بزند (و بلافاصله در درآمد از شما پیشی بگیرد).

در نقطه تماس می توانید مشتری را به دست آورید یا از دست بدهید، رابطه خود را با او تقویت کنید، شهرت بالای خود را تأیید کنید یا برعکس، او را ناامید کنید.

جلدهای کتاب انتشارات Mann, Ivanov and Ferber که توسط Tyoma Lebedev طراحی شده است، قبلاً به یک نمونه کتاب درسی تبدیل شده است.

سفید، روشن، قابل تشخیص - آنها، به عنوان یک نقطه تماس، تا حد زیادی به افزایش فروش سری "سفید" ناشر کمک کردند و همچنان به این کار ادامه می دهند.

باید به نقاط تماس اشاره کرد.

و آن را به صورت سیستماتیک انجام دهید.

وظیفه شما این است که تعاملات واضح، قدرتمند و مثبتی را در نقاط تماس خود ارائه دهید که باعث می شود شرکت شما را به خاطر بسپارند، در مورد آن به دیگران بگویید و محصولات شما را بخرند.

نقاط تماس: سه قانون

در سال 1993، جک تروت و آل ریس در کتاب خود با عنوان «22 قانون تغییرناپذیر بازاریابی» در مورد قوانین اساسی بازاریابی صحبت کردند که اکیداً توصیه می‌کردند از آنها تخطی نکنید. جک تروت هنوز متقاعد شده است که این قوانین نه از نظر کیفی و نه از نظر کمی تغییر نمی کنند.

اما اگر آنها به طور کلی برای بازاریابی وجود داشته باشند، می توانند برای ابزارهای فردی آن نیز وجود داشته باشند.

بیایید به سه قانونی نگاه کنیم که باید بازاریابی نقطه تماس شما را راهنمایی کند.

قانون 1. هر نهاد (کسب و کار، محصول یا خدمات، بخش یا کارمند یک شرکت) بیش از یک نقطه تماس دارد.

اگر فقط یک نقطه تماس را در جسمی که در حال بهبودی هستید می بینید، پس قطعاً (دکتر نروید!) باید استراحت کنید و کمی بعد با نگاهی تازه به شی نگاه کنید یا از همکاران خود بخواهید که در یافتن شما کمک کنند. سایر نقاط تماس

اجازه دهید برای وضوح توضیح دهیم.

نقاط تماس تجاری:

نقاط تماس محصول:

بسته بندی (شاید برای قدردانی از بسته بندی اپل، ارزش خرید چیزی از محصولات این شرکت را داشته باشد)، طرح، طرح، نام، بارکد، دفترچه راهنمای دستورالعمل، کارت گارانتی.

نقاط تماس خدمات:

عنوان، ارائه، کتابچه، نظرات مشتریان، موارد، انتشارات... و کارمندانی که این خدمات را ارائه می دهند.

نقاط تماس کارکنان:

قد، هیکل، لبخند، ظاهر آراسته، مدل مو، لباس فرم، نشان، حالت، الگوهای گفتار.

قانون 2. نقاط تماس زنجیره های تماس را تشکیل می دهند

هر نقطه تماسی از چندین نقطه تماس کوچکتر و آنهایی که به نوبه خود حتی از نقاط کوچکتر تشکیل شده است.

نقاط تماس زنجیره ای از تماس ها را تشکیل می دهند - این قانون باید شناخته شود و مورد استفاده قرار گیرد.

قانون 3: نقاط تماس باید مدیریت شوند

اگر یک شرکت در فرآیندی نیاز به نتیجه داشته باشد، باید کسی باشد که این فرآیند را مدیریت کند (برنامه ریزی، اجرا، کنترل).

کار با نقاط لمسی نیز از این قاعده مستثنی نیست.

مدیریت نقاط تماس خود را به درستی شروع کنید و بازاریابی و تجارت شما موثرتر خواهد شد.

به عنوان مثال، در هلدینگ اتومبیل Atlant-M یک کارمند وجود دارد که مسئول ارزیابی دوره ای نقاط تماس و همچنین بهبود مستمر آنها است.

آیا شرکت شما چنین کارمندی دارد؟ مشکلاتی خواهید داشت.

هر قانونی - خواه قانون فیزیک باشد یا قانون - مستلزم پیامدها، اصلاحات و قوانینی است که آن را توضیح و تکمیل می کند.

اگر کتاب ما یک پایان نامه بود (دیمیتری توروسین ممکن است به کار بر روی این موضوع ادامه دهد)، از کلمه "نتیجه" یا "قاعده" استفاده می کردیم.

اما ما آن را ساده نگه می داریم.

بیایید آنچه را که در حین کار روی این موضوع و سه قانون کشف کردیم، صرفاً مشاهدات بنامیم و آنها را با خوانندگان خود به اشتراک بگذاریم.

یک مشاهده - یک فصل کوتاه.

این ساختار کتاب به شما کمک می کند تا بر روی جالب ترین نکات مربوط به نقاط لمسی تمرکز کنید و به طور موثرتری با آنها کار کنید.

نقاط تماس

نقاط تماس لحظاتی هستند که مشتریان و مشتریان بالقوه شما با شرکت شما در تماس هستند.

و در این لحظه آنها با ارزیابی نگرش نسبت به آنها در این نقاط تماس تصمیم می گیرند که با شما کار کنند یا کار نکنند، به همکاری با شما ادامه دهند یا به رقبای شما روی آورند.

به نظر می رسد که تعداد کمی از نقاط تماس وجود دارد: مواد چاپی شرکت (کتابچه، بروشور، بروشور)، کارت بازرگانیکارمندان، سربرگ، قالب قرارداد، امضا در ورودی دفتر، صدای منشی شما و شیوه ارتباط او با مشتریان، وب سایت شرکت، الگوی ارائه های شرکتی شما، لیست قیمت، پیشنهاد تجاری.

وظیفه هر شرکت این است که اطمینان حاصل کند که تماس مشتری با شرکت در هر یک از این نقاط تا حد امکان مؤثر، مثبت، چشمگیر، دلپذیر، ساده و سریع باشد (به فصل "نقاط تماس" در کتاب "بدون" مراجعه کنید. بودجه").

در سال 2009، شرکتی که قصد برگزاری یک نمایشگاه بزرگ را داشت، با Marketingmashina تماس گرفت کمپین تبلیغاتی.

مدیر آن کتاب «بدون بودجه» را خواند و با کمک ما تصمیم گرفت تا قبل از شروع یک کمپین تبلیغاتی، تمام نقاط تماس را آزمایش کند تا بفهمد هر نقطه چقدر مؤثر است.

ما به مدت دو هفته کار کردیم و نقاط تماس این شرکت را ضبط و ارزیابی کردیم (به هر حال، در واقع تعداد آنها دو برابر لیستی بود که در ابتدا به ما ارائه شد).

با ارائه نتایج به مدیران ارشد شرکت، همانطور که مدیر عامل از ما خواسته بود، با خطاها و خرابی های شناسایی شده در نقاط تماس شروع کردیم.

بعد از اینکه حدود ده دقیقه به حرف ما گوش داد آه سنگینی کشید و به سمت در خروجی حرکت کرد. دم در، او خطاب به تیمش گفت: «خب، نمی‌خواهم روحیه‌ام را بیشتر از این خراب کنم. همه چیزهایی که در اینجا گفته شده را در نظر بگیرید، مهلت ها و مسئولین را بنویسید، برنامه را به من نشان دهید. هیچ کمپین تبلیغاتی تا زمانی که نقاط تماس مرتب نشود، وجود نخواهد داشت.»

او راست می گفت: اگر این شرکت نقاط تماس خود را نظم نمی داد، به تعداد مورد نیاز درخواست دریافت نمی کرد و نمی توانست آنها را به قرارداد تبدیل کند.

ممیزی نقطه تماس قبل از حسابرسی چندین برابر هزینه خود را پرداخت کرده است.

چرخه عمر محصول

هر محصول چهار مرحله را طی می کند: معرفی به بازار، رشد فروش، اشباع و کاهش.

بسته به مرحله ای که راه حل در آن قرار دارد، استراتژی های مختلفی استفاده می شود: محصول، قیمت گذاری، تبلیغ و کار با کانال ها.

آنچه در اینجا مهم است این است:

- درک کنید که هر تصمیمی دیر یا زود "میمیرد".

- محصول را به درستی وارد بازار کنید.

برای انتشارات مان، ایوانف و فربر، بسیار مهم است که بتواند کتاب جدیدی را به درستی به بازار معرفی کند.

ما قبلاً این کار را به صورت شهودی انجام می دادیم.

و سپس یک مدل ویژه ایجاد کردند که آن را "Blockbuster" نامیدند (با دست سبکمیخائیل ایوانف).

با استفاده از این مدل به عنوان یک چک لیست، می‌توانیم تمام عناصر لازم در ایجاد یک فیلم پرفروش را بررسی کنیم - کتابی با بالاترین حجم فروش ممکن.

همچنین می‌توانیم به طور مداوم این مدل را با در نظر گرفتن عناصر و ویژگی‌های جدید مبتنی بر تجربه‌های تازه به‌دست‌آمده، بهبود دهیم.

توصیه من این است که برای راه اندازی هر راه حل جدید در شرکت خود چنین مدلی ایجاد کنید.

مخاطب هدف

این مخاطبانی هستند که وقتی شروع به تبلیغ خود می کنید، زمان، کانال های ارتباطی و درخواست های خود را انتخاب می کنید.

تقسیم بندی

تقسیم‌بندی عبارت است از تقسیم بازار به بخش‌ها، گروه‌ها، بخش‌هایی که مصرف‌کنندگان نیازمندی‌ها، درخواست‌ها، نیازها، نیازهای مشابه یا مشابهی دارند.

شرکت ها نه با بازارها، بلکه با بخش ها کار می کنند. ترسیم و درک آنها یکی از مهمترین وظایف بازاریابی است.

این چیزی است که تئودور لویت در این مورد گفت: "اگر شما در بخش های مختلف فکر نمی کنید، پس اصلا فکر نمی کنید."

پیتر دویل او را تکرار می کند: "اگر شرکتی نتواند بازار را به بخش هایی تقسیم کند، بازار شرکت را به بخش هایی تقسیم می کند."

معیارهای تقسیم بندی زیادی وجود دارد: روانشناختی، جمعیت شناختی، جغرافیایی، رفتاری. شما می توانید در مورد آنها در هر کتاب درسی بازاریابی بخوانید.

آنچه در اینجا مهم است این است:

- بخش های خود را بشناسید

- پیشنهادات خاصی را به آنها ارائه دهید.

- وارد بخش های جدید شوید.

تثبیت موقعیت

کتاب موقعیت یابی جک تروت را بخوانید. Battle for Minds» یک کلاسیک از این ژانر است.

تفکیک

در تجارت بد است مثل دیگران باشید.

لازم است که متفاوت باشید، تا از رقبا "بیرون بسازید".

این تمایز است.

کتاب جک تروت، متمایز کن یا بمیر، بهترین کتاب در این زمینه را بخوانید.

برای متمایز کردن خود از دیگران، تروت به ویژه پیشنهاد می کند:

- اول بودن

- دارایی خود؛

- رهبر باشید

حتی برای یک شرکت بسیار کوچک هم چیزهای زیادی ممکن است.

به درستی گفته می شود: متفاوت بودن بهتر از بهترین بودن است.

با ورود به بازار اشباع شده و بسیار رقابتی انتشارات کتاب تجاری، ما انتشارات خود را اینگونه قرار دادیم: "ما متفاوت هستیم."

ما طراحی جلد را از استودیو Lebedev سفارش دادیم (زمانی که بسیاری از رقبای ما اصلاً به این جزئیات اهمیت نمی دادند).

ما کتاب‌هایی را با مدل یک کتاب در ماه منتشر کردیم (دیگران تا حد امکان در همان بازه زمانی کتاب نوشتند).

ما تصمیم گرفتیم به طور فعال هر یک از کتاب های خود را تبلیغ کنیم (دیگران، در بهترین حالت، برای تبلیغ کتاب های پرفروش بالقوه سرمایه گذاری کردند).

ما کتاب هایمان را شماره گذاری می کنیم.

ما تقاضاهای زیادی برای کیفیت ترجمه و ویرایش داشتیم (و قرار دادیم).

به طور کلی، ما شروع به انجام هر کاری کردیم که بسیاری دیگر به طور تصادفی انجام دادند.

ما اولین کسانی بودیم که کارهای زیادی را در بازار نشر ادبیات تجاری انجام دادیم.

ما تقریباً پنج ساله هستیم. ما جزو پیشتازان بازار خود هستیم.

متفاوت بودن سودآور است.

این ساده ترین مدل ارتباطی است که بر اساس آن تبلیغات (و در واقع هرگونه ارتباط با هر مشتری) باید ساخته شود: توجه - علاقه - تمایل - عمل (به فصل "چگونه تشخیص دهیم که تبلیغات به خوبی انجام شده است؟" را در بخش "بودجه" ببینید. برنامه ریزی. کارایی ").

80 درصد از بازاریابان این مدل را نمی شناسند.

یعنی نمی فروشد.

USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد)

USP دلیلی است که خریدار باید راه حل شما را بیش از راه حل رقیب خریداری کند.

"USP ما چیست؟" سوالی است که می توانید و باید هر بار که درباره راه حلی جدید یا راه اندازی مجدد در بازار بحث می کنید، از یک بازاریاب بپرسید.

در پاسخ، باید یک عبارت کوتاه و واضح بشنوید - یک دلیل (دلایل) اصلی که شما را به خرید ترغیب می کند و شما را از رقبای خود متمایز می کند.

البته این 10 اصطلاح کل بازاریابی نیست.

چند وقت پیش در وبلاگم (www.igormann.ru) الفبای کمیک بازاریابی زیر را منتشر کردم:

برند

که درتجسم

Dتفکیک

ونوآوری

بهمشتری مداری

Lخنکی

مبازار یابی

نتخم مرغ

در بارهپیوند برادری

پتثبیت موقعیت

آرنتایج (ROI)

باتقسیم بندی

تیمحصول (خدمات، راه حل)

اف ocus

سیمخاطب صنوبر

اچچهار پی (4P)

YUنمره

همانطور که می بینید، حتی از همه حروف استفاده نمی شود.

اگر با تسلط بر حداقل های لازم، شروع به مطالعه سایر اصطلاحات کنید، از این طریق به کل کسب و کار خود سود خواهید برد.

بازار یابی

امیدوارم قبلاً متوجه شده باشید که چیست (به بخش "بازاریابی چیست؟" در بخش "مبانی" مراجعه کنید).

مجتمع بازاریابی 4P

پایه و اساس بازاریابی عناصر اساسی آن است: محصول، قیمت، کانال های فروش، تبلیغات، که خیلی بیشتر بر آن استوار است.

با کمال تعجب، مهمترین چیز فراموش شده است - مشتری.

بدیهی است که کلمه مشتری مانند تمام عناصر 4P (محصول، قیمت، محل فروش، تبلیغات) با حرف "c" و نه با حرف "p" شروع می شود - اما آیا ارزش داشت مجموعه بازاریابی را از آن محروم کنید. مهمترین عنصر آن بر این اساس؟

تقریباً 50 سال پس از ظهور سیستم 4P، سیستم 4C ظاهر می شود.

P به S تبدیل می شود.

محصول = ارزش مشتری (محصول برای مشتری به ارزش تبدیل می شود).

قیمت = هزینه به مشتری (قیمت در هزینه مشتری لحاظ می شود).

محل فروش = راحتی برای خرید (محل فروش (کانال های فروش) - راحتی خرید).

ارتقاء = ارتباطات (ترفیع - در ارتباطات).

مشتری در این مدل ظاهر می شود، اما در پس زمینه.

نکته اصلی که در اینجا باید بدانید:

– آمیخته بازاریابی باید یک سیستم باشد - یک عنصر واحد نباید از بین برود.

- همه عناصر آمیخته بازاریابی باید هماهنگ و متعادل باشند. (در مورد چخوف چطور؟ "همه چیز در یک شخص باید زیبا باشد: صورت، لباس، روح و افکار..." در مجتمع بازاریابی هم همینطور: "در مجتمع بازاریابی همه چیز باید خوب باشد: محصول، قیمت، و کانال های فروش و تبلیغات.")

– مجموعه بازاریابی، علیرغم ماهیت نظری ظاهری آن، می تواند برای اهداف کاملاً عملی مورد استفاده قرار گیرد (به تمرین های "بیایید مجتمع ها را با هم مقایسه کنیم" و "5 دقیقه باقی مانده است" در کتاب "بدون بودجه" مراجعه کنید).

آیا می خواهید به سرعت و به راحتی تجارت خود را بهبود بخشید؟
به نقاط تماس توجه کنید! آنها هر بار که مشتری به هر طریقی با یک شرکت در تماس است، به وجود می آیند و تأثیر تعیین کننده ای بر این دارند که آیا او می خواهد با شما تجارت کند یا خیر. هرچه شرکت شما بیشتر حضور آنلاین داشته باشد، نقاط تماس بیشتری به صورت آنلاین وجود دارد.
ایگور مان، گورو بازاریابی روسیو همکارش نادژدا پومینووا همه چیز را به شما خواهد گفت که چگونه می توانید بیشترین بهره را از آنها ببرید و بازدیدکنندگان خود را به خریداران و خریداران را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
تعجب خواهید کرد که چه منبع کارایی در سایتی که مدت هاست می شناسید پنهان شده است!

چرا باید این کتاب را بخرید؟

• نقاط تماس "هوشمند" باعث بهبود برداشت مشتریان از شرکت شما و در نتیجه افزایش فروش می شود.
• در کتاب یک قطره آب پیدا نمی کنید - فقط نقاط تماس خاص، فقط تراشه ها، فقط ابزارها، فقط نمونه های الهام بخش.
• نویسندگان نمونه های زیادی از تجربه شرکت های پیشرو در بازاریابی اینترنتی و کارشناسان شناخته شده در این زمینه جمع آوری کرده اند.

نظرات خوانندگان

کارآفرینانی که اخیراً آنلاین شده اند یا فقط قصد دارند وب سایت خود را ایجاد کنند. شما، خانم ها و آقایان، مثل هیچ کس دیگری به این کتاب نیاز دارید. به عنوان راهنمای کلی بازاریابی اینترنتی، راهنمای ایجاد وب سایت و چک لیست در مراحل مختلف تبلیغات.

پولینا بلتسکایا، بازاریاب، نویسنده و مترجم. ، http://web-likbez.com/

یکی از سودمندترین چیزها در بازاریابی، برقراری ارتباط با مشتریان، آینده، حال و گذشته است. به هر حال، این برای مشتری است که همه ما کار می کنیم. چگونه مشتری می تواند با شرکت تماس بگیرد؟ منحصراً از طریق نقاط تماس. هنگامی که نقاط تماس آنلاین خود را کنترل و توسعه می دهید، نظرات مشتریان در مورد شرکت خود را کنترل می کنید. پس از همه، برخی از بررسی ها در یک انجمن کپک زده یا یک عکس مضحک از یک کارمند در رسانه های اجتماعی. شبکه ها می توانند به برنده شدن مشتری بعدی پایان دهند. نقاط تماس آنلاین نوعی چک لیست در مورد نحوه نظم بخشیدن به تصویر شرکت در اینترنت و نحوه مدیریت آن است. در این کار، ایگور و نادژدا بهترین رهبری را ارائه کردند.

ویتالی میشلیایف، بازاریاب اینترنتی، یکی از بنیانگذاران آژانس بازاریابی اینترنتی "LeadMachine"، نویسنده سیستم iMarketing به همراه ایگور مان، http://myshlaev.ru/

این سیستم بر روی یک سری حروف ساخته شده است و نشان می دهد مثال خوب... نقاط تماس. نامه ها به زیبایی قالب بندی شده اند، دقیقاً طبق برنامه می رسند و شما را در کار با کتاب مشارکت می دهند. علاوه بر این، از طریق این نامه‌ها، کتاب در قالبی کاملاً عملی ارائه می‌شود - من بین نامه‌ها زمان داشتم تا در مورد آنچه نوشته بودم فکر کنم، درباره چیزی بحث کنم و آن را در عمل آزمایش کنم.

وادیم بوگایف، بنیانگذار پروژه های "کتاب برای تجارت" و "خواندن برای استفاده عملی"، http://www.read4practice.ru/

استحکام - قدرت"نقاط تماس" در ساختار: همه ابزارها در بخش بسته بندی می شوند. در پایان یک چک لیست دریافت می‌کنید که تنها کاری که باید انجام دهید این است که برنامه‌ریزی کنید و آنچه را که هنوز وجود ندارد را اجرا کنید.

ماریا لئونتیوا، مشاور کسب و کار، نویسنده وبلاگ "بهترین راه حل برای توسعه کسب و کار و شغل"، سرپرست پروژه آموزشی "هنر کسب و کار".، http://mariyaleontieva.com/

کتاب قطعا به یک کتاب درسی دانشگاهی تبدیل نخواهد شد. بر اساس آن، معلمان خردمند این نظریه را به دانشجویان دانشگاه نمی گویند. چون در کتاب نظریه ای وجود ندارد.
هر فصل تا حد امکان عملی نوشته شده است (آن را بردارید و انجامش دهید)، و در پایان هر فصل نویسندگان با تراشه ها و ابزارهایی که به صیقل دادن نقطه تماس مورد بحث در فصل کمک می کند، کار را به پایان می رسانند.

در پایان سال 2012، کتاب "نقاط تماس" منتشر شد که به خوانندگان اجازه داد تا به سرعت و به راحتی بازاریابی و تجارت خود را بهبود بخشند.

اجازه دهید به شما یادآوری کنم که نقاط تماس موقعیت ها، مکان ها و رابط های متعدد و متنوعی هستند که در آن مشتری با شرکت در تماس است.

هر بار که مشتری در هر زمان به هر شکلی با یک شرکت تماس می گیرد، یک نقطه تماس رخ می دهد.

در نقطه تماس، مشتریان تصمیمات حیاتی برای کسب و کار شما می گیرند:

این که آیا شروع به کار با شما کند یا خیر؛

به همکاری با شما ادامه دهید یا به رقبای خود بروید.

مفهوم نقاط تماس طرفداران و طرفداران زیادی پیدا کرده است.

و همکار من در شرکت LeadMachine (گروه شرکت‌های SilaUma) نادژدا پومینووا، با الهام از سمینار iMarketing 1.7، ابتکار عمل را برای نوشتن کتاب «نقاط تماس آنلاین» به دست گرفت.

یک ابتکار منطقی و ایده درست!

به هر حال، از 10 نقطه تماس کلیدی، حتی برای آفلاین ترین شرکت ها، حداقل دو مورد در اینترنت هستند!

در مورد آن دسته از شرکت هایی که فعالانه روی اینترنت کار می کنند چه می توانیم بگوییم!

بله، تقریبا تمام نقاط تماس آنها آنلاین هستند!

من و نادژدا نشستیم و نقاط اصلی تماس را به صورت آنلاین در برنامه MindNode (نقشه های حافظه) ترسیم کردیم و این چیزی است که به آن رسیدیم:

پس از خواندن این کتاب، یاد خواهید گرفت که چگونه این نقاط تماس را بهبود بخشید - چگونه با آنها کار کنید، از چه اشتباهاتی می توان جلوگیری کرد، چه "ترفندهایی" در آنها وجود دارد.

امیدواریم کتاب «نقاط تماس» را قبلاً مطالعه کرده باشید، بنابراین، با دور زدن نظریه این کتاب، قوانین و مشاهدات آن (و همه آنها نه در چشم، بلکه در چشم هستند!)، آن را درست برداشت کرده اید. از خفاش!

شما با فرمت خوش شانس هستید - بهتر از یک کتاب است، این یک کتاب فشاری است.

همکار ما پری اجرا همراه شما خواهد بود که به شما کمک می کند تا کتاب را تا انتها بخوانید و تمام ایده های کتاب را حداکثر در کسب و کار خود پیاده سازی کنید.

ما کتاب را با هم نوشتیم، اما برای پویایی ارائه تصمیم گرفتیم که داستان به صورت اول شخص روایت شود.

ما "سنگ، کاغذ، قیچی" بازی کردیم و حالا می دانید که چرا کتاب از دیدگاه نادیا نوشته شده است :)

خواندن مبارک و موفق باشید در اجرای ایده های خود!

اگر سوال، ایده، نظری دارید، لطفا برای من و نادیا بنویسید:

اغلب، یک وب سایت نماینده اصلی یک شرکت در اینترنت است. برای یافتن اطلاعات لازم: مجموعه، قیمت ها، برنامه کاری، اطلاعات تماس، مشتریان اغلب از وب سایت شما بازدید می کنند، به این معنی که حداکثر توجه باید به نقاط تماس در سایت شود.

نام دامنه؛

فاویکون;

جستجوی سایت؛

فرم انتقادات و پیشنهادات؛

صفحه "متشکرم"؛

صفحه 404;

صفحه وای فای

URL و پسوند دامنه، نقاط لمسی بسیار مهمی برای وب سایت شما هستند. آنها تا حد زیادی تعیین می کنند که چقدر سریع و آسان شرکت شما را می توان آنلاین پیدا کرد.

1. نام شرکت و آدرس وب سایت.بهتر است آدرس وب سایت شرکت شما با نام مطابقت داشته باشد.

آیا ارائه دهنده اینترنت Dom.ru را می شناسید؟ با تایپ dom.ru در نوار آدرس مرورگر خود، آنچه را که انتظار دارید دریافت نمی کنید. در اینجا چیزی است که خواهید دید:

نکته این است که آدرس وب سایت Dom.ru با نام شرکت مطابقت ندارد، بنابراین برای پیدا کردن آن، به احتمال زیاد باید از یک موتور جستجو استفاده کنید.

2. به یاد ماندنی.آدرس وب سایت شما باید به راحتی قابل یادآوری باشد.

اگر کاملاً با نام شرکت مطابقت داشته باشد، این کار را بسیار آسان می کند.

یک مثال بسیار موفق از نظر به یاد ماندنی، نام دامنه otkudaikuda.ru است، این سرویسی است که به شما می گوید چگونه از یک نقطه شهر به نقطه دیگر بروید.

و این فقط این نیست که نام ماهیت خدمات را منعکس می کند. "از کجا و کجا" عبارتی است که از کودکی برای ما شناخته شده است، زیرا همه ما "کوه فدورینو" اثر کورنی چوکوفسکی را خوانده ایم.

3. نویسه گردانی.هنگام انتخاب URL برای سایت خود، به یاد داشته باشید که افراد نه تنها لینک های موتورهای جستجو را دنبال می کنند، بلکه آدرس سایت شما را نیز به صورت دستی وارد می کنند - این به اصطلاح ترافیک مستقیم است.

اطمینان حاصل کنید که کاربران نمی توانند اشتباه کنند. اگر نام شرکت شما حاوی حروف "zh"، "sh" و حتی بیشتر از آن "s" و "shch" باشد - این کار آسانی نیست. البته بهتر است از این گونه صداها به کلی پرهیز کنید، اما اگر این امکان وجود ندارد، سعی کنید از قوانین پذیرفته شده عمومی پیروی کنید:

4. انتخاب منطقه دامنه.ناحیه دامنه دو حرف آخر (گاهی اوقات سه یا حتی چهار) بعد از نقطه در آدرس سایت است.

آنها می توانند وابستگی سرزمینی (ru، ua، UK، ما و غیره) را منعکس کنند، یا می توانند زمینه فعالیت را نشان دهند: com - domain همه منظوره، بیز - سازمان بازرگانی، محدود به یک کشور نیست و غیره. منطقه دامنه را مطابق با این ویژگی ها انتخاب کنید.

اگر شرکت شما فقط در یک کشور فعالیت می کند، دامنه ای را برای آن انتخاب کنید که با آن منطقه مطابقت داشته باشد.

خبر بد این است که بعید است بتوانید یک نام دامنه کوتاه در منطقه com به دست آورید - همه چیز قبلاً در آنجا گرفته شده است.

بنابراین، اکنون سایر مناطق دامنه محبوبیت بیشتری پیدا می کنند: io، me، و غیره.

احتمالاً در مورد شرکت "وفاداری به کیفیت" شنیده اید، درست است؟

ترافیک مستقیم به سایت آنها بسیار زیاد است، اما آنها از این موضوع خوشحال نیستند. چرا؟ آدرس وب سایت آنها vk.ru بسیار شبیه به آدرس شبکه اجتماعی VKontakte vk.com است و بسیاری از افراد به اشتباه از آنها استفاده می کنند. در نتیجه، به دلیل بازدیدکنندگان غیرهدف، بار اضافی روی سرورها وارد می شود. بعید است که بتوانید به طور کلی از این امر اجتناب کنید، اما هنوز در مورد چنین موارد آموزنده ای به یاد داشته باشید.

یه چیپ دیگه بگیر

گنجاندن ناحیه دامنه در نام به طور فزاینده ای مد می شود. معلوم می شود، برای مثال، heatma.ps. به این ترتیب، کاربران مجبور نخواهند بود به خاطر بسپارند که سایت شما در کدام منطقه دامنه قرار دارد.

فاویکون آیکونی است که در کنار عنوان صفحه در برگه ظاهر می شود. احتمالاً توضیح آن با یک تصویر ساده تر است:

اگر قبلاً به آن فکر نکرده اید، اکنون وقت آن است! ممکن است بگویید "پفت...چرا من نگران چیزی به این کوچکی باشم؟" اما تصور کنید که کاربر آنقدر تب باز داشته باشد که پنل در مرورگر او به شکل زیر باشد:

فاویکون به کاربر اجازه می دهد تا به سرعت ارزیابی کند که کجا باید کلیک کند تا به سایت شما برسد.

همچنین در منوی نشانک ها نمایش داده خواهد شد.

بنابراین، یک قانون ساده را به خاطر بسپارید: بدون فاویکون - بدون مرجع بصری.

بدون علامت - بدون کلیک.