خدمات حرفه ای بازاریابی مایکل شولتز. بازاریابی قانونی: مجموعه ای از کتابها به هر مناسبت

تصویرگری: Pravo.ru / پتر کوزلوف

اگر شریک شرکت حقوقی تصمیم بگیرد که خودش در روابط عمومی شرکت مشغول به کار باشد ، در مراحل اولیه ، ادبیات تخصصی به او کمک می کند تا در مسیر جدید تسلط پیدا کند. افراد روابط عمومی پیشنهاد می کنند با کتابهای اساسی شروع به کار کنید ، توصیه هایی که در زمینه های مختلف قابل استفاده است. و وكلا به همكاران خود توصیه می كنند كه با استانداردهای FPA آشنا شوند. این امر ضروری است تا استفاده از برخی از ابزارهای روابط عمومی منجر به از دست دادن وضعیت وکیل نشود.

کنستانتین دوبرینین ، شریک ارشد Pen & Paper ، هشدار می دهد ، اول ، اگر یک وکیل خودش احساس روابط عمومی نکند ، پس هیچ متخصص و هیچ کتاب اساسی به او کمک نمی کند. برای درک روابط عمومی ، من توصیه می کنم قبل از هر چیز کتاب نخوانم ، بلکه دریافت کنم تجربه عملی، مشاور می گوید تارلو و شرکا تارلو و شرکا رتبه بندی فدرال × ولادیمیر کراوز

برای کسانی که با این وجود ادبیات تخصصی را دنبال می کنند ، ماریا ایلیاشنکو ، شریک مدیر مشارکت حقوقی مشارکت حقوقی "Kursiv" رتبه بندی منطقه ای گروه گروه × ، توصیه می کند با کلاسیک های بازاریابی قانونی - "مدیریت یک شرکت خدمات حرفه ای" توسط دیوید مایستر یا "فروش نامرئی" توسط هری بکویت همراه باشید. در اولین اثر پیشنهادی ، نویسنده نه تنها به طور سیستماتیک تمام جنبه های مدیریت چنین سازمان هایی را تنظیم می کند ، بلکه همراه با اصول کلی شرح بهترین روش مدیریت و روشهای روشنی را برای اجرای آن ارائه می دهد. بنابراین این کتاب نه تنها برای شرکا ، بلکه برای وکلای معمولی نیز مورد توجه خواهد بود.

و کتاب بکویت با توجه به تجربه 25 ساله نویسنده در کار با هزاران تاجر حرفه ای ساخته شده است. این نه تنها لاکونیک و مهیج است ، بلکه از همه مهمتر - شامل صدها تکنیک و استراتژی عملی و آسان برای اجرا است. به گفته نویسنده ، این دستورالعمل چگونگی اندیشیدن برای دستیابی به موفقیت جدی است.

علاوه بر این ، کتب غیر قانونی وجود دارد که به شما امکان می دهد پیچیدگی های فعالیت های بازاریابی فردی را درک کنید ، می گوید شریک مدیر مشارکت حقوقی. مشارکت حقوقی "Kursiv" مشارکت حقوقی "Kursiv" رتبه بندی منطقه ای گروه مشاوره و اختلافات مالیاتی گروه املاک تجاری / ساخت و ساز × ... به طور خاص ، "بازاریابی رویداد. همه چیز در مورد سازماندهی و ترویج رویدادها "توسط ناتالیا فرانکل و دیمیتری رومیانتسف یا" محتوا ، بازاریابی ، راک اند رول "توسط دنیس کاپلونوف.

مبانی در زمینه روابط عمومی آنا موزهوا ، مدیر روابط عمومی و بازاریابی ، اینفلارکس مادون قرمز رتبه بندی فدرال گروه قانون ضد انحصاری گروه ورشکستگی گروه پروژه های PPP / زیرساخت گروه قانون حمل و نقل گروه اقتصاد دیجیتال گروه دادرسی داوری (اختلافات بزرگ - بازار بالا) گروه مالکیت معنوی گروه املاک تجاری / ساخت و ساز گروه شرکت ها / ادغام ها و ادغام ها گروه مشاوره مالیاتی گروه اختلافات مالیاتی مقام 4 با درآمد هر وکیل (بیش از 30 وکیل) جایگاه 6 از طریق درآمد مقام پانزدهم به تعداد وکلا × ، "روابط عمومی. این چیست؟ " سام بلک این کتاب درباره قوانین است ارتباطات تجاری و اخلاق در رفتار حرفه ای: چگونگی ایجاد ارتباط با رسانه ها ، مقامات در زمینه های صنعتی و تجاری. علاوه بر این ، Black نحوه توسعه را توضیح می دهد سبک فرم و با کمک آخرین دستاوردهای چاپ ، نحوه برگزاری نمایشگاه یا نمایشگاه و حتی انجام فعالیت های تبلیغاتی ، آن را تولید کنید.

موذیوا تأکید می کند و کتاب "مشاور معتمد" نوشته دیوید مایستر ، چارلز گرین و رابرت گالفورد به درک بهتر ارزشمندترین احساسی که یک مشاور باید به مشتری داشته باشد کمک خواهد کرد. این کار سه نفر از متخصصان برجسته جهان در زمینه مشاوره با شرکت های حرفه ای است. نویسندگان مثال های بسیاری ذکر می کنند (از زندگی خودشان و از تجربه مشتری هایشان - شرکت های مشاور برجسته جهان) که روند اعتماد سازی را نشان می دهد. مایستر ، گرین و گالفورد نشان می دهند که اعتماد بین مشاور و مشتری کلید ایجاد روابط طولانی مدت و مثمر ثمر (برای هر دو طرف) است. و آنها با جزئیات ترین روش در مورد چگونگی دستیابی به این هدف صحبت می کنند.

هفت عادت افراد بسیار موثر توسط استفان کووی.

"روابط عمومی. این چیست؟ ”، سام بلک ؛

مشاور معتمد ، دیوید مایستر ، چارلز گرین ، رابرت گالفورد ؛

مدیریت بازاریابی ، فیلیپ کوتلر.

آنچه وکلا توصیه می کنند:

مدیریت یک شرکت خدمات حرفه ای توسط دیوید مایستر.

فروش غیب توسط هری بکویت؛

بازاریابی خدمات حرفه ای ، مایکل شولتز ، جان در.

”بازاریابی رویداد. همه چیز در مورد سازماندهی و ترویج رویدادها ”، ناتالیا فرانکل ، دیمیتری رومیانتسف.

ابزارهای بازاریابی برای بخش فروش ، ایگور مان ، آنا توروسینا ، اکاترینا اوکلووا ؛

"محتوا ، بازاریابی ، راک اند رول" ، دنیس کاپلونوف.

سایر نکات مفید روابط عمومی در کنفرانس 14 فوریه 2019 در دسترس خواهد بود.

دیوید مایستر

مدیریت یک شرکت خدمات حرفه ای

منابع

فصل 1. "یک سوال از تعادل است." نسخه اولیه این مقاله تحت عنوان "متعادل کردن شرکت خدمات حرفه ای" در پاییز 1982 در نشریه مدیریت اسلون (جلد 24 ، شماره 1) منتشر شد. با اجازه ناشر دوباره چاپ شد. حق چاپ 1982 مدیریت مدیریت اسلون.

فصل 2 "چرخه زندگی سازمان حرفه ای" نسخه اولیه این مقاله تحت عنوان "سه زندگی حرفه ای" در مجله مشاوره مدیریت جلد 3 ، شماره 2 ، صفحات 39–44 (1986) منتشر شد. حق چاپ 1982 مجله مشاوره مدیریت

فصل 3 سودآوری: بهداشت و بهداشت. اولین بار در ژوئیه 1991 در بولتن حسابداری بین المللی منتشر شد. حق چاپ 1991 دیوید مایستر

فصل 4 "حل مسئله تفویض اختیار ناکافی". اولین بار در ژانویه 1991 در مجله حسابداری بین المللی منتشر شد. حق چاپ 1991 دیوید مایستر

فصل 5 برنامه توسعه تمرین. اولین بار در آوریل 1993 در وکیل آمریکایی منتشر شد. حق چاپ 1993 دیوید مایستر

فصل 6 "گوش دادن به مشتریان". چاپ مجدد با مجوز Business Quarterly - نسخه غربی مدرسه کسب و کار دانشگاه انتاریو غربی ، لندن ، انتاریو ، کانادا. شماره - بهار 1989

فصل 7 "کار با کیفیت به معنای خدمات با کیفیت نیست." دیوید مایستر به طور منظم در وکیل آمریکایی همکاری می کند. این مقاله از شماره آوریل مجله چاپ شده است. سال 1984 حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 9 بازاریابی برای مشتریان موجود. اولین بار در مجله مشاوره مدیریت منتشر شد. دوره 5 ، شماره 2 ، صفحات 25–32 (1989). حق چاپ 1989 مجله مشاوره مدیریت

فصل 10 "مشتریان چگونه انتخاب می کنند". اولین بار در اکتبر 1991 در وکیل آمریکایی منتشر شد. حق چاپ 1991 - دیوید مایستر

فصل 11 "جذب مشتری جدید". اولین بار در نوامبر و دسامبر 1992 در وکیل آمریکایی منتشر شد. حق چاپ 1992 دیوید مایستر

فصل 12 "مدیریت تلاش بازاریابی". اولین بار ژانویه 1992 در بولتن حسابداری بین المللی منتشر شد. حق چاپ 1992 دیوید مایستر

فصل 14 چگونه باید ساخت سرمایه انسانی" دیوید مایستر به طور منظم در وکیل آمریکایی همکاری می کند. این مقاله با مجوز از شماره ژوئیه مجله چاپ مجدد می شود. سال 1984 حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 15 بحران انگیزه. دیوید مایستر به طور منظم در وکیل آمریکایی همکاری می کند. این مقاله با مجوز از مجله چاپ مجدد می شود. ژوئیه 1984 حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 16 "در مورد اهمیت برنامه ریزی". نسخه اولیه این فصل تحت عنوان "برنامه ریزی کار توسعه شرکت را تعیین می کند" در Journal of Management Consulting vol. 1 ، شماره 1 (1982) حق چاپ 1982 مجله مشاوره مدیریت

فصل 17 "در مورد ارزش مشارکت". دیوید مایستر به طور منظم در وکیل آمریکایی همکاری می کند. این مقاله با مجوز از مجله چاپ مجدد می شود. اکتبر 1983 حق چاپ 1983 وکیل آمریکایی

فصل 19 "چگونه رهبران ارزش اضافه می کنند." این فصل یک نسخه کاملاً اصلاح شده از دو مقاله است: قدرت رهبر شرکت ، چاپ شده در مارس 1993 در وکیل آمریکایی ، و مدیریت فشار ، چاپ شده در مشاور ، جلد 26 ، شماره 2 (1986). حق چاپ 1993 دیوید مایستر

فصل 20 "چگونه یک استراتژی ایجاد کنیم؟" اولین بار در آوریل 1990 در وکیل آمریکایی منتشر شد. حق چاپ 1990 دیوید مایستر

فصل 23 "هنر جبران کار شرکا". دیوید مایستر به طور منظم در وکیل آمریکایی همکاری می کند. این مقاله با مجوز از مجله چاپ مجدد می شود. نوامبر 1984 حق چاپ 1994 وکیل آمریکایی

فصل 24 "مدلهای جبران کار شرکا". اولین بار ژانویه-فوریه 1993 در وکیل آمریکایی منتشر شد. حق چاپ 1990 دیوید مایستر

فصل 25 "اشتراک پای". دیوید مایستر به طور منظم در وکیل آمریکایی همکاری می کند. این مقاله با مجوز از مجله چاپ مجدد می شود. مارس 1984 حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 26 "مدیریت مشارکت". بخشی از این فصل برای اولین بار در آوریل 1984 در The Lawyer American تحت عنوان Partnership Policies منتشر شد

فصل 27 "شرکت متحد". چاپ مجدد با مجوز Sloan Management Review (پاییز 1985). حق چاپ 1985 انجمن مرور مدیریت اسلون.

فصل 30 "ایجاد فضای همکاری". اولین بار در بولتن حسابداری بین المللی در آوریل 1991 منتشر شد. حق چاپ 1991 دیوید مایستر

فصل 31 "هماهنگی گروههای تخصصی صنعت". در اصل در مجله مشاوره مدیریت تحت عنوان صنعت تخصصی چاپ شده است: مدیریت آن دشوار است. دوره 2 ، شماره 1 (زمستان 1984/1985) ، صص50-55. حق چاپ 1984 مجله مشاوره مدیریت

فصل 32 "مدیریت دارایی". اولین بار تحت عنوان "مدیریت ترازنامه شرکت" در مشاوره مدیریت 90 ، انتشارات کندی ، حق چاپ 1990 دیوید مایستر منتشر شد

تقدیر و تشکر

کتابی که در دست دارید سعی در کمک به رهبران شرکت های خدمات حرفه ای است که هم دیدگاه های جدیدی درباره مشکلات مختلفی که این شرکت ها با آن روبرو هستند ارائه دهند و هم مشاوره عملی در مورد چگونگی حل این مشکلات ارائه دهند. فصول این کتاب تا حد زیادی از تک تک مقالات چاپ شده در ده سال گذشته اقتباس شده است. من باید از مجلات زیادی تشکر کنم که به کار من در دیدن نور روز کمک کرده اند. با این حال ، استیو بریل و وکیل آمریکایی ، که من همکار منظم آنها هستم ، باید به طور خاص ذکر شوند. این مجله علاوه بر انتشار بسیاری از کارهای اولیه (و جدید) من ، همیشه هم به عنوان دلگرمی برای کار من عمل کرده و هم به عنوان دشمن قسم خورده تفکر بی کیفیت. من از همه افراد در The American Lawyer به خاطر حمایتشان سپاسگزارم.

نه تنها در این کار ، بلکه در تمام پروژه های تحقیقاتی و مشاوره ای که زمینه ساز آن هستند ، دو نفر نقش بسزایی داشته اند. این کتی مایستر ، همسرم و جولیا مک دونالد اولری ، مدیر تجارت من است. برای هر دو ، سپاس و ارادت بی پایان خود را به ارمغان می آورم. یک فیلسوف فرزانه یک بار گفت: "همه نظریه ها یک زندگی نامه است" و بسیاری از نظرات من از تجربه خودم در اداره یک شرکت کوچک حرفه ای شکل گرفته است. کاتیا علاوه بر اینکه یک مربی برجسته است ، چیزهای زیادی در مورد روابط و مشارکت ها به من آموخت. او همیشه یک طنین انداز بسیار ارزشمند بوده است. جولیا یک حرفه ای واقعی است - با استعداد ، فداکار ، همیشه آماده برای به عهده گرفتن مسئولیت هرچه بیشتر. وقتی فکر اینکه بدون او چه کار خواهم کرد به ذهنم خطور می کند.

در سال 1991-1992 ، تیم ما توسط Cliff Farrah تقویت شد ، که به همه ما کمک کرد تا در تجارت خود موثرتر باشیم. ما حرفه او را با علاقه و انتظارات زیاد دنبال می کنیم.

مطمئناً ، بدون حمایت بسیاری از مشتریانی که به من فرصتی برای توسعه ، پیاده سازی و تصحیح رویکردهای جدید در مدیریت شرکت های خدمات حرفه ای داده اند ، هیچ چیز در این کتاب نمی توانست ظاهر شود. من از آن دسته از مشتریانم که شهامت تجربه ایده های تحریک آمیز و چالش برانگیز را داشتند سپاسگزارم.

مقدمه

دو جنبه کار حرفه ای یک مشکل خاص در مدیریت شرکتهای خدمات حرفه ای است. اول ، خدمات حرفه ای شامل درجه بالایی از شخصی سازی کار انجام شده است. بنگاه های حرفه ای باید پروژه های منحصر به فرد را در محیطی مدیریت كنند كه كمترین امور مدیریتی بر روی ریلهای روال معمول قابل اجرا باشد. اصول و رویکردهای مدیریت صنعتی و مصرف کننده مبتنی بر استاندارد سازی ، نظارت و بازاریابی وظایف تکراری ، نه تنها برای صنعت خدمات حرفه ای قابل استفاده نیست ، بلکه می تواند خطرناک باشد.

ثانیاً ، بیشتر خدمات حرفه ای دارای یک م componentلفه تعامل شخصی قوی با مشتری هستند. این بدان معنی است که تعاریف کیفیت و خدمات معنای خاصی پیدا می کنند و باید به طور خاص هدایت شوند و مهارت های ویژه از کارمندان ارشد مورد نیاز است.

هر دو این ویژگی ها (شخصی سازی و تماس با مشتری) به یک شرکت برای جذب (و حفظ) پرسنل بسیار واجد شرایط نیاز دارد. به همین دلیل ، یک شرکت خدمات حرفه ای نمونه ای عظیم از جمله معروف "دارایی های ما مردم ما هستند" است. آنچه که یک بنگاه به مشتریان خود می فروشد غالباً خدمات بنگاه نیست ، بلکه خدمات افراد (یا تیمهایی از اینگونه افراد) است.

پیامد اصلی این امر این است که یک شرکت خدمات حرفه ای باید به طور همزمان در دو بازار رقابت کند: بازار "خروج" برای خدمات خود و بازار "ورود" برای منابع تولیدی خود ، به عنوان مثال برای حرفه ای. نیروی کار... معمولاً بین تقاضاهای متناقض این دو بازار به یک اقدام متعادل نیاز است ، که چالش خاصی را برای مدیریت شرکت به وجود می آورد.

اولین کتاب برای بازار کتاب داخلی با موضوعی دشوار و مهیج مانند "بازاریابی شرکت های خدمات حرفه ای": مشاوره ، حقوقی ، استخدام. در آن ، دو پزشک باتجربه نحوه مدیریت فرآیندهای بازاریابی چنین شرکتی را می گویند: چگونه می توان برنامه ها و استراتژی ها را ایجاد کرد ، چگونه یک نام تجاری و پیام های بازاریابی ایجاد و توسعه داد ، چگونه می توان مکانیسم هایی را برای ایجاد و پشتیبانی از تقاضای مشتری ، ایجاد روابط با مشتریان و شرکا و حمایت از فروش خدمات ارائه داد. شرکت ها

هدف این کتاب اولویت بندی استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی است ، تا به خواننده کمک کند تا از برخی اشتباهات معمول در بازاریابی شرکت های خدمات حرفه ای جلوگیری کند.

این کتاب هم کاربردی است و هم سرگرم کننده. این شامل تشبیهات ، استعاره ها و مقایسه های جالب توجه است که به لبخند زدن و درک ایده نویسندگان کمک می کند. این حتی دارای کد برای ساخت یک وحشتناک است استراتژی بازاریابی (دقیق تر ، چگونگی انجام آن نیست). خدمات حرفه ای بازاریابی درک مهمی از نحوه به کارگیری صحیح تلاش های بازاریابی و فروش شما را فراهم می کند.

کتابی برای مدیران شرکت ها و بازاریابان شرکت هایی که در ارائه خدمات حرفه ای (حقوقی ، مشاوره ای ، استخدام) فعالیت می کنند. برای روسای شرکت ها ، مصرف کنندگان بالقوه این خدمات ، این کتاب به آنها این امکان را می دهد تا اصل یک سرویس ممکن را بهتر درک کنند و انتظارات از دریافت آن را تنظیم کنند.

این کتاب بر اساس است تحقیق علمی نویسندگان در زمینه بازاریابی و فروش و همچنین تجربه گسترده آنها به عنوان مشاوران مستقل. به همین دلیل مدل ها و روش های توصیف شده در کتاب تا حد امکان ملموس هستند - می توانند و باید بطور فعال مورد استفاده قرار گیرند.

چه شما یک مدیر بازرگانی باشید ، چه یک مدیر بازاریابی یا فروش ، یا فقط عضو تیم این شرکت هستید ، اگر طرز فکر و تجربه صحیح داشته باشید ، می توانید با سرعت مناسب، مسیر موفقیت را از مسیر رسیدن به خطر تشخیص داده و بیشترین بهره را از کار خود ببرید. در حالی که ما در این کتاب توصیه های خاص و مثالهای واضحی ارائه می دهیم ، امیدواریم خدمات حرفه ای بازاریابی در درجه اول طرز تفکر شما را تحت تأثیر قرار دهد ، در حالی که تجربه (و همچنین انرژی ، اشتیاق و پویایی) به تنهایی توسعه می یابد.

همه ما می دانیم که شرکت های خدمات حرفه ای عادت دارند که برای حمایت از رشد خود صرفاً به معاملات تکراری و ارجاعات اعتماد کنند. به همان اندازه که آنها مشتاق روزهای قدیمی هستند ، زمانی که همه بازاریابی ها در مورد آویختن تابلویی با نام شرکت بود و همه فروشها مربوط به رفتن به تلفن زنگ خور بود ، مدتهاست که فراموشی فرو رفته است. قطار رفت. سیرک از بین رفته است. در این نزدیکی پنیری (حتی رایگان) وجود ندارد. اما با این تغییرات فرصت های جدیدی پیش می آید. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که از آنها بهره ببرید.

شابک 978-5-91657-508-8

تعداد صفحات: 368.

مطالب کتاب "خدمات حرفه ای بازاریابی":

9 مقدمه
15 فصل 1. چگونه بازاریابی می تواند مفید باشد
31 فصل 2. برنامه ریزی بازاریابی
47 فصل 3. نحوه تدوین بدترین استراتژی بازاریابی
54 فصل 4. هفت سطح جستجوی مشتری و برنامه ریزی بازاریابی
67 فصل 5. با شرط بندی ها چه باید کرد
83 فصل 6. نگران رقبا نباشید - بگذارید نگران شما باشند
92 فصل 7. فرهنگ اعدام
108 فصل 8. مارک - این چیست. چه کسی به آن نیاز دارد
120 فصل 9. سه عنصر از یک پیام تجاری کاملاً طراحی شده
136 فصل 10. آشکار کردن خصوصیات اصلی برند شما
154 فصل 11. شرکت شما ، نام تجاری شما
168 فصل 12. رشد نام تجاری خود
179 فصل 13. چگونه منحصر به فرد باشیم ، و دیگران مشاوره بد در بازاریابی
194 فصل 14. ایجاد پیام های نام تجاری و بازاریابی
213 فصل 15. چگونه می توان رهبر عقاید شد
229 فصل 16. ارتباطات بازاریابی و تاکتیک های ایجاد تقاضای مشتری
272 فصل 17. مبانی ایجاد تقاضای مشتری
279 فصل 18. ارزش و عرضه در فرآیند ایجاد تقاضای مشتری
288 فصل 19. پرونده تقاضای پایدار و روابط
304 فصل 20. انتخاب مخاطبان هدف (هدف گذاری)
316 فصل 21. فروش باران
329 فصل 22. شبکه ، روابط ، اعتماد و ارزش
341 فصل 23. فروش با انرژی ، اشتیاق و پویایی
348 درباره گروه Wellesley Hills
350 درباره RainToday com
352 درباره نویسندگان
354 تقدیر و تشکر

من همچنان به مطالعه موارد مختلف مربوط به مشاوره (خدمات) موثر می پردازم.

بازاریابی خدمات حرفه ای توسط مایک شولتز و جان در را بخوانید و دوباره بخوانید. کتاب کاملا معقول ، در رتبه بندی من "4+" می شود. اگر ساختار مطالب بهتر بود ، می توانست امتیاز کمی بالاتر بدهد ، ایده ها و نتیجه گیری های کلیدی کمی واضح تر برجسته می شد. اکنون بیشتر شبیه مجموعه ای از مقالات جدی ، قابل تأمل است که برخی از آنها را می توان در وب سایت RainToday.com یافت.

این کتاب مورد علاقه آماتورها / افراد علاقه مند (این مربوط به من است) و متخصصان بازاریابی و مشاوره خواهد بود (مدلهای پیچیده بسیاری در کتاب وجود دارد ، اما در مورد موارد زیر بیشتر توضیح دهید). عملاً "آب" و "جویدن" مکرر همان افکار در کتاب وجود ندارد.

خواندن بسیار توصیه شده برای مدیران و کارمندان اصلی شرکتهای خدمات حرفه ای. برای من جالب بود که از دیدگاه امنیت اطلاعات حرفه ای و مشاوره فناوری اطلاعات نگاه کنم ، بیشتر ایده ها و مدل ها به خوبی در زمینه فعالیت من قابل استفاده هستند ...

اولین چیزی که توجه شما را جلب می کند طراحی عالی و قیمت کتاب است (حدود 1000-1500 روبل). من از نزدیک نگاه کردم ، اما بعد آن را خریدم. و او کار درستی انجام داد. او ارزش پولش را دارد !!!

این کتاب ساده نیست ، امکان "تسلط" بر آن در یک شب وجود ندارد. من مطمئن هستم که اگر موضوع مشاوره به شما نزدیک باشد ، پس شما بارها و بارها به آن باز خواهید گشت ، ایده های جدید و الهام بخش را طراحی خواهید کرد.

به طور خاص ، حاوی موارد بسیاری است اطلاعات مفید و مدل ها:

ذات و ضرورتبازار یابی خدمات حرفه ای و نتایج قابل اندازه گیری آن
فرآیند برنامه ریزی بازاریابی: مراحل ، سوالات اشاره ، اشتباهات و موانع احتمالی.
توضیحات و نکاتی برای مدیریت اهرم زیر برای افزایش درآمد:

افزایش کمیت و / یا کیفیت مخاطبان هدف
افزایش تعداد کل مشتریان بالقوه
افزایش تعداد مشتریانی که فرصت خرید دارند
افزایش تعداد فرصت های تبدیل شده به مشتریان جدید
افزایش درآمد برای هر مشتری
افزایش در سود انباشته
نرخ رشد مشتری بهبود یافته است

مسائل قیمت (نرخ ها) ، تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف هر یک از روش های پرداخت:دستمزد ساعتی (روزانه) ،پرداخت ثابت برای پروژه ،پرداخت مشروط (مشوق) برای دستیابی به اهداف اعلام شده.

عوامل م affectثر بر قیمت خدمات و ارزش آن از دید مشتری.
نکاتی برای تعامل با رقبا.
مدل سودمند پیچیده و رویکرد سیستم ها برای تحقق برنامه فروش مبتنی بر تفکیک نفوذ یک شخص و یک سازمان.
ماهیت و هدف برند ، ایجاد و ارتقا برند.
یک مدل استراتژی نام تجاری شرکت خدمات پیچیده.
ایجاد پیام بازاریابی (اجزای اصلی پیام موقعیت یابی).
الزامات و انتظارات مشتریان از ارائه دهندگان خدمات.
ماهیت مفهوم "رهبر عقیده" ، م componentsلفه های آن ، تفکر و انگیزه آن است.
شرح هر یک از انواع ارتباطات بازاریابی ، مواردی که برای آنها مناسب است ، "افکار خردمندانه" و اشتباهات معمولی... ارتباطات بازاریابی:

صندوق پستی

آدرس پستی
تلفن
پست الکترونیک
شبکه سازی
شبکه های اجتماعی
نمایشگاه های صنعت
هویت شرکتی ، مطالب تبلیغاتی ، ارائه ها
تبلیغات
شهرت، آبرو

پیشنهاد ، محتوا و تجربه

مقالات
نامه های موضوع
کتابها
سمینارها (+ وبینارها)
عملکرد عمومی
بهینه سازی موتور جستجو و تبلیغات موتور جستجو

روند فروش به مشتریان موجود و جدید ، روش جالب فروش باران.
انتخاب مخاطب هدف (هدف گذاری).
شبکه سازی اتفاقاً ، من در مورد او صحبت می کنم.

علاوه بر این ، این کتاب حاوی بسیاری از تجزیه و تحلیل و آمار جالب است ، من فقط چند نمونه قابل توجه را ذکر می کنم:

داده ها در مورد روش هایی که مشتریان برای یافتن فروشندگان بالقوه استفاده می کنند (به عنوان مثال ، توصیه همکار 79٪ ، کارگاه 66٪ ، سایت 58٪ ، نمایشگاه کنفرانس / نمایشگاه 53٪ ، وبلاگ و "تبلیغات رادیویی" در انتهای لیست با 24٪.).
نرخ ساعتی متوسط \u200b\u200bدر مشاوره با مارک های برجسته و کمتر شناخته شده (به عنوان مثال ، "برای مارک های برجسته متخصصان سطح بالا" - 300 دلار در ساعت ، "برای مارک های کمتر شناخته شده از سطح ابتدایی" - 100 دلار در ساعت ؛ اختلاف درصد "برای مشاوره" برای رهبران و غیر رهبران نام تجاری - 20٪ ، "برای شرکت های بازاریابی" - 33%).
اهمیت شهرت برند برای مشتریان (به عنوان مثال ، "85٪ موافقت کردند که مارک های آشنا خدمات پس از فروش خوبی ارائه می دهند" ؛ "44٪ موافقت کردند که مارک های ناشناخته اغلب توسط شرکت های غیر معتبر پشتیبانی می شوند"؛ "34٪ موافقت کردند که مارک های ناشناخته اغلب از کیفیت پایین تری برخوردار هستند" )
اثربخشی روشها برای ایجاد تقاضای مشتری (به عنوان مثال ، "تماسهای گرم" - 52٪ ، "سخنرانی در کنفرانسها" - 48٪ ، "سازماندهی رویدادهای شخصی" - 45٪ ، "عضویت در انجمن های صنعت" - 38٪ ، "تماس با رسانه ها" - 33٪ ، "بهینه سازی موتور جستجو" - 30٪ ، "وبلاگ شرکت" - 18٪ ، "تبلیغات تلویزیونی" - 3٪).
احتمال اینکه مشتری تأمین کننده را برای شاخه های مختلف مشاوره تغییر دهد (به عنوان مثال ، "برای مشاوره فناوری اطلاعات" - 67٪ ، "برای مشاوره مدیریت" - 72٪).

در اواخر کتاب (صفحه 278) ، یک لیست خلاصه مفید وجود دارد ، "اسرار ایجاد تقاضای مشتری برای خدمات حرفه ای" ، و پیمایش آن آسان است. در اینجا کل داستان وجود دارد:

برنامه ریزی برای نتایج و بازده سرمایه گذاری (فصل 4)
فعالیت های بازاریابی و فروش شما باید پیشنهادی ارزشمند ارائه دهند که مورد پسند مشتریان قرار گیرد و شرکت شما را از یکدیگر متمایز کند (فصل های 9 و 18)
از طریق کتابها ، مقالات ، سمینارها ، سخنرانی ها و سایر تاکتیک ها ، پیشنهادات و تجربیاتی مانند رهبری اندیشه (فصل 15) را ایجاد و استفاده کنید (فصل 16)
از روشهای مناسب برای ایجاد تقاضای مشتری استفاده کنید (بخش 16)
به طور مداوم در ایجاد و حفظ تقاضای مشتری شرکت کنید (فصل 18)
تاکتیک های تولید تقاضای مشتری خود را ارزیابی ، آزمایش و بهبود دهید.
ضمن ایجاد تقاضای مشتری ، برند خود را بسازید.

و چند فکر و ایده از کتاب:

اولین قانون بازاریابی خدمات این است که کلید افزایش درآمد و سودآوری ارائه خدمات دقیقاً به همان شکلی است که مشتری می خواهد. هرچه ارزش خدمات برای مشتری بیشتر باشد ، رضایت بیشتری نیز دارد؛ هرچه او شادتر باشد ، وفادار ماندن به شرکت شما و توصیه آن به مشتریان جدید بیشتر است.
مراقبت استراتژی ای است که هر مشتری راضی را به یک فداکار تبدیل می کند.
برای بسیاری از شرکت های خدماتی ، بی تردیدترین رقیب بی تفاوتی کامل مشتری یا تمایل وی برای کنار آمدن با این کار "به تنهایی" است.
شما باید بر روی ارزش و توانایی خود در قرار دادن این ارزش در بازار به جای اتلاف وقت در رقابت متمرکز شوید.
قیمت عامل مهماما وقتی نتیجه مهم باشد بخیل نخواهید بود.
سه حقیقت اصلی:

شما باید یک جریان ثابت از مشتریان بالقوه ایجاد کنید
باید درک کرد که مشتریان بالقوه خریدهای تکانه ای انجام نمی دهند.
روند خرید خدمات پیچیده ، مهم و مبتنی بر اعتماد به زمان نیاز دارد

نام: بازاریابی خدمات حرفه ای
نویسندگان): مایکل شولتز ، جان در
ناشر: "مان ، ایوانف و فربر" ، - 2012

شرح:
اصلی (انگلیسی): "بازاریابی خدمات حرفه ای: چگونه بهترین بنگاه ها مارك های برتر ، موتورهای پررونق تولید سرب و فرهنگ موفقیت در توسعه تجارت ایجاد می كنند" توسط مایك شولتز ، جان ای. دوئر

این کتاب براساس تحقیقات علمی نویسندگان در زمینه بازاریابی و فروش و همچنین تجربه گسترده آنها به عنوان مشاوران مستقل است. به همین دلیل مدل ها و روش های توصیف شده در کتاب تا حد امکان ملموس هستند - می توانند و باید بطور فعال مورد استفاده قرار گیرند.

برای روسای شرکتها و بازاریابان شرکتهایی که خدمات حرفه ای (حقوقی ، مشاوره ای ، استخدامی) ارائه می دهند. برای روسای شرکت ها ، مصرف کنندگان بالقوه این خدمات ، این کتاب به آنها امکان می دهد تا اصل یک سرویس ممکن را بهتر درک کنند و انتظارات را از دریافت آن تنظیم کنند.

مایکل شولتز (مایک شولتز) - رئیس مشترک گروه Wellesley Hills و مشاور شرکتهای خدمات حرفه ای در سراسر جهان. رئیس RainToday.com ، منبع برتر بازاریابی و فروش در جهان برای شرکت های خدمات حرفه ای.

جان در (جان ای. دوئر) - رئیس گروه Wellesley Hills گروه آموزش و پرورش برای وکلا ، حسابرسان و مشاوران را ارائه می دهد.

مقدمه
فصل 1. چگونه بازاریابی می تواند مفید باشد
فصل 2 برنامه ریزی بازاریابی
فصل 3 چگونه می توان بدترین استراتژی بازاریابی را طراحی کرد
فصل 4 هفت سطح جستجوگر مشتری و برنامه ریزی بازاریابی
فصل 5 با شرط بندی چه باید کرد
فصل 6 نگران رقبا نباشید - بگذارید نگران شما باشند
فصل 7 فرهنگ اعدام
فصل 8 نام تجاری - آنچه در آن است. چه کسی به آن نیاز دارد
فصل 9 سه عنصر از یک پیام تجاری خوش ساخت
فصل 10 افشای مشخصات اصلی برند شما
فصل 11 شرکت شما ، مارک شما
فصل 12 رشد نام تجاری شما
فصل 13 چگونه منحصر به فرد باشیم و سایر نکات مضر بازاریابی
فصل 14 ایجاد پیام های نام تجاری و بازاریابی
فصل 15 چگونه می توان رهبر عقاید شد
فصل 16 ارتباطات بازاریابی و تاکتیک های ایجاد تقاضای مشتری
فصل 17 اصول ایجاد تقاضای مشتری
فصل 18 ارزش و عرضه در روند ایجاد تقاضای مشتری
فصل 19 مورد ایجاد تقاضای پایدار و توسعه روابط
فصل 20 انتخاب مخاطب هدف (هدف گذاری)
فصل 21 فروش باران
فصل 22 شبکه سازی ، روابط ، اعتماد و ارزش
فصل 23 فروش با انرژی ، اشتیاق و پویایی
درباره گروه Wellesley Hills
درباره RainToday.com
درباره نویسندگان
تقدیر و تشکر