ما یک چک لیست آماده ارائه می دهیم که با استفاده از آن می توانید یک طرح آماده بازاریابی را از ابتدا ایجاد کنید. مقاله جزئیات ساختار و لیست اصلی بخش ها و برنامه بازاریابی را ذکر می کند. ما به شما خواهیم گفت که تهیه یک طرح بازاریابی ، چه عناصری راحت تر است برنامه ی بازاریابی مورد نیاز است و بعضی از قطعات را می توان گاهی اوقات نادیده گرفت. ما اطمینان داریم که چک لیست ما برای محافظت از استراتژی تبلیغاتی هر محصول مناسب خواهد بود ، زیرا این یک لیست جامع از اطلاعات مهم است که بر اساس آن تصمیمات کلیدی استراتژیک گرفته می شود.

طرح بازاریابی دارای یک ساختار کاملاً واضح و منطقی است و توسعه آن بیش از یک روز انجام می شود. جمع آوری آن زمان زیادی طول خواهد کشید اطلاعات دقیق در مورد مصرف کنندگان ، برای مطالعه ویژگی ها و شرایط بازار ، تعیین مزیت های رقابتی یک محصول و موارد دیگر. آماده پردازش و جمع بندی بسیاری از حقایق مختلف شوید ، بیش از یک گزینه برای توسعه تجارت در نظر بگیرید. نگران نباشید که وقت خود را صرف تحلیل گزینه های مختلف استراتژی کنید.

به طور متوسط \u200b\u200b، تهیه یک برنامه بازاریابی با کیفیت بالا (بسته به اندازه کسب و کار و تعداد گروه های محصول در سبد سهام شرکت) می تواند از 1-3 ماه طول بکشد. و اگر همزمان با حل مسائل فعلی درگیر برنامه ریزی بازاریابی هستید ، حداقل 2-4 ماه این روند را کنار بگذارید. 50٪ از این زمان صرف جمع آوری اطلاعات ، 40٪ برای تجزیه و تحلیل و در نظر گرفتن گزینه های دیگر و تنها 10٪ برای تهیه خود برنامه بازاریابی خواهد بود.

ساختار یک برنامه بازاریابی استاندارد شامل 8 عنصر است و به صورت زیر است:

"خلاصه اجرایی" چیست

"خلاصه اجرایی" - خلاصه یا خلاصه ای از زمینه های اصلی برنامه بازاریابی. در این بخش از برنامه بازاریابی سعی شده است که نتیجه گیری اصلی ، توصیه ها و اهداف شرکت برای چند سال آینده مشخص شود. این بخش آخرین بخشی است که پر می کنید ، اما وقتی برنامه بازاریابی خود را ارائه می دهید ، با این بخش شروع می کنید.

عملکرد ارائه یافته های کلیدی در ابتدای هر ارائه به تنظیم مدیریت با قالب ارائه مورد نیاز کمک می کند ، به شما امکان می دهد استراتژی اصلی را ارزیابی کرده و س studyالات را بدون مطالعه دقیق واقعیت ها آماده کنید. در این بخش از برنامه بازاریابی ، محتوا ، مدت زمان ارائه ، قالب ارائه و فرم بازخورد ترجیح داده می شود.

تجزیه و تحلیل وضعیت و نتیجه گیری

بخش تجزیه و تحلیل موقعیت برای بدست آوردن سریع تصویری کامل از بازار ، اندازه ، روند و ویژگی های آن طراحی شده است. چنین تحلیلی به توضیح انتخاب برخی اقدامات در استراتژی بازاریابی محصول کمک می کند. اجزای اصلی تجزیه و تحلیل موقعیتی عبارتند از:

• تجزیه و تحلیل محیط داخلی و منابع شرکت ، از جمله ارزیابی سطح دستیابی به اهداف و اهداف فعلی
• تحلیل رفتار مصرف کننده در بازار ، ارزیابی دلایل خرید و رد کالاهای شرکت
• تجزیه و تحلیل عوامل خارجی شرکت ، رفتار رقبا و روند اصلی بازار

برای اطلاعات بیشتر در مورد نمونه ای از تجزیه و تحلیل موقعیتی یا تجاری یک شرکت ، به مقاله ما مراجعه کنید:

تجزیه و تحلیل SWOT و مزایای رقابتی

هر تجزیه و تحلیل موقعیت با تدوین ، با شرح نقاط قوت و ضعف شرکت ، فرصت ها و تهدیدهای اصلی برای فروش و رشد سود ، به پایان می رسد. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل SWOT ، موارد زیر تشکیل شده است:

• محصول اصلی شرکت
• نشان دهنده بردار توسعه موقعیت محصول برای 3-5 سال است
• برنامه اقدام تاکتیکی برای استفاده و توسعه توانایی ها
• برنامه اقدام تاکتیکی برای به حداقل رساندن تهدیدات شناسایی شده
• اصلی

تعریف اهداف و اهداف بازاریابی

اولین قدم در هر استراتژی بازاریابی: تعیین اهداف عملکردی برای سال آینده. 2 هدف وجود دارد که باید در برنامه بازاریابی ثبت شود: اهداف تجاری و اهداف بازاریابی. اهداف تجاری به مواردی مانند موقعیت محصول در بازار (سهم یا جایگاه در میان رقبا) ، سطح فروش ، سود و سودآوری مربوط می شود. اهداف بازاریابی مواردی مانند جذب مشتری جدید ، حفظ مشتریان موجود ، افزایش دفعات و مدت زمان استفاده از محصول را برطرف می کند.

محافظت از استراتژی بازاریابی خود

ارائه استراتژی بازاریابی بخش اصلی برنامه بازاریابی سازمان است. در این مرحله از ارائه طرح بازاریابی ، گفتن در مورد عناصر زیر استراتژی بازاریابی مهم است:

بدون این بخش ، برنامه بازاریابی ناقص خواهد بود و هیچ مدیری برنامه های توسعه یافته برای توسعه محصول و تبلیغ آن به بازار را تأیید نمی کند. این بخش با ارائه مدل کسب و کار یا P&L آغاز می شود که رشد پیش بینی شده فروش از برنامه ها ، بودجه مورد نیاز برنامه ها ، خط پایین و بازده فروش را نشان می دهد. مراحل بعدی در این بخش ، توضیحات و توضیحات مربوط به مدل P&L است:

• ساختار بودجه توسط اقلام اصلی هزینه
• منابع اصلی رشد فروش را مرور کرده و آنها را با موارد بودجه مرتبط کنید
• مفروضات مورد استفاده در ساخت مدل در زمینه رشد هزینه ، تورم و سطح قیمت

برنامه بازاریابی یک شرکت طرحی است که استراتژی کلی بازاریابی آن را برای سال آینده منعکس می کند. این باید نشان دهد که شما محصولات خود را برای چه کسی قرار می دهید ، اینکه چگونه آن را به گروه مورد نظر خریداران بفروشید ، از چه تکنیک هایی برای جذب مشتری جدید و افزایش فروش استفاده خواهید کرد. هدف از یک برنامه بازاریابی ، تشریح دقیق نحوه تبلیغ محصولات و خدمات در بازار هدف است.

مراحل

قسمت 1

به اهداف شرکت خود فکر کنید. هدف از تجزیه و تحلیل موقعیت ، درک وضعیت فعلی بازاریابی است که شرکت شما در آن قرار دارد. بر اساس این درک ، شما می توانید تغییرات لازم را در تجارت بیندیشید و پیاده سازی کنید. ابتدا با مشاهده ماموریت و اهداف شرکت شروع کنید (اگر شرکت شما آنها را قبلاً نداشته است ، ابتدا باید آنها را تعریف کنید) و بررسی کنید که آیا برنامه بازاریابی فعلی شما به شما در دستیابی به این اهداف کمک می کند یا خیر.

• به عنوان مثال ، شرکت شما برف روبی و سایر کارهای مربوط به زمستان را انجام می دهد. شما برای خود هدف گذاری کرده اید که از طریق قراردادهای جدید درآمد خود را 10٪ افزایش دهید. آیا شما برنامه بازاریابی دارید که مشخص کند چگونه می توانید قراردادهای اضافی را جذب کنید؟ اگر برنامه ای وجود داشته باشد ، آیا موثر است؟

1. مزایا و معایب فعلی بازاریابی خود را کاوش کنید. در حال حاضر شرکت شما چگونه برای مشتریان جذاب است؟ شرکت های رقیب چگونه برای مشتریان جذاب هستند؟ به احتمال زیاد نقاط قوت شما همان چیزی است که مشتری را به سمت شما جذب می کند. دانستن نقاط قوت شما به شما یک مزیت مهم بازاریابی می دهد.

   درباره فرصت ها و تهدیدهای خارجی شرکت خود اطلاعات جمع آوری کنید. اینها بسته به رقابت ، نوسانات عوامل بازار و همچنین مشتریان و خریداران ، از مشخصات خارجی شرکت خواهند بود. هدف شناسایی عوامل مختلفی است که می توانند در تجارت تأثیر بگذارند. سپس به شما این امکان را می دهد که برنامه بازاریابی خود را متناسب تنظیم کنید.

   افراد مسئول را تعیین کنید. هنگام تهیه برنامه بازاریابی خود ، باید افرادی را تعیین کنید که مسئول جنبه های خاص تبلیغ شرکت شما در بازار باشند. در نظر بگیرید که کدام یک از کارمندان به بهترین وجه قادر به انجام وظایف خاص سیاست بازاریابی هستند و مسئولیت های خود را تعریف می کنند. همچنین باید سیستمی را برای ارزیابی موفقیت این مسئولیت های شغلی در نظر بگیرید.

   اهداف بازاریابی خود را اعلام کنید. می خواهید با برنامه بازاریابی خود به چه چیزی برسید؟ آیا هدف نهایی گسترش مشتری شما ، آموزش مشتریان موجود در مورد خدمات جدید و بهبود کیفیت ، گسترش در مناطق دیگر یا گروه های جمعیتی یا موارد دیگر را می بینید؟ این اهداف شما هستند که پایه و اساس تهیه طرح را تشکیل می دهند.

   برای رسیدن به اهداف خود استراتژی های بازاریابی را تدوین کنید. هنگامی که اهداف و چشم اندازهای بازاریابی خود را به روشنی مشخص کردید ، باید به فکر اقدامات خاصی برای دستیابی به آنها باشید. انواع مختلفی از استراتژی های بازاریابی وجود دارد ، اما رایج ترین آنها در زیر ذکر شده است.

   بودجه را تصویب کنید. شما ممکن است ایده های خوبی برای ارتقا business تجارت و گسترش مشتری خود داشته باشید ، اما با بودجه محدود ، شاید لازم باشد تا حدی در استراتژی خود تجدید نظر کنید. بودجه باید واقع بینانه باشد و هم وضعیت فعلی تجارت و هم رشد بالقوه آینده آن را منعکس کند.

قسمت 4

با یک یادداشت توضیحی شروع کنید. این بخش از برنامه بازاریابی باید شامل اطلاعات اساسی در مورد محصول یا خدمات شما باشد ، و همچنین به طور خلاصه محتوای کلی کل سند را در یک یا دو پاراگراف از متن شرح دهد. تهیه اولویت یادداشت توضیحی به شما این امکان را می دهد که بعداً نکات خاصی را در متن اصلی سند گسترش داده و با جزئیات بیشتری شرح دهید.

• آگاه باشید که برنامه بازاریابی تهیه شده برای بررسی هم به کارمندان شرکت شما و هم به مشاوران آن بسیار مفید است.

1. بازار هدف خود را توصیف کنید. بخش دوم برنامه بازاریابی شما به نتایج تحقیق شما اشاره می کند و بازار هدف شرکت را توصیف می کند. متن نباید به زبان پیچیده نوشته شود ؛ نکات کلیدی ساده کافی است. شما می توانید با توصیف مشخصات جمعیتی بازار خود (از جمله سن ، جنسیت ، مکان و منطقه مشتری ، در صورت وجود) شروع کنید و سپس به شناسایی تنظیمات اصلی مشتری برای محصولات یا خدمات خود بپردازید.

2. اهداف را لیست کنید. این بخش نباید بیش از یک صفحه از متن باشد. این باید اهداف بازاریابی شرکت را برای سال آینده نشان دهد. به یاد داشته باشید که اهدافی که تعیین کرده اید باید پنج ویژگی را برآورده کنند: مشخص ، قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی ، واقع بینانه و به موقع.

   • هنگام بازبینی سالانه برنامه بازاریابی خود ، عینی باشید. اگر چیزی کار نمی کند یا شخصی مسئول به مصلحت شرکت عمل نمی کند ، می توانید آشکارا در مورد مشکلات و عدم رعایت پرسنل با کارمندان بحث کنید. اگر اوضاع واقعاً بد پیش می رود ، ممکن است مجبور شوید یک برنامه بازاریابی کاملاً متفاوت تهیه کنید. اینجاست که استخدام یک مشاور شخص ثالث برای ارزیابی مزایا و معایب طرح بازاریابی قدیمی و بازسازی آن در مسیر درست مفید است.

• به یاد داشته باشید که در برنامه بازاریابی خود نیازها و ایده های هر بخش در شرکت (و حتی کارمند را نیز در صورت وجود) در برنامه خود بگنجانید. همچنین بسیار مهم است که برنامه بازاریابی با طرح تجاری و مأموریت شرکت ، تصویر عمومی و ارزشهای اصلی آن مرتبط و به خوبی ادغام شود.
• جداول ، نمودارها و موارد مشابه دیگری را که باید در روند جمع آوری اطلاعات مهم ترسیم کنید ، در برنامه بازاریابی خود بگنجانید. بعلاوه ، درج جدولهایی که نکات کلیدی را توضیح دهند مفید خواهد بود.

هشدارها

• برای بررسی موفقیت استراتژیهای مورد استفاده و انجام مجدد آن قسمتهایی از برنامه که ناموفق بودند ، لازم است حداقل سالی یک بار در برنامه بازاریابی تجدید نظر شود.
• بسیاری منتقد هستند عوامل مهم برنامه های بازاریابی پویا هستند. اگر با گذشت زمان تغییر کنند ، برنامه بازاریابی باید تجدید نظر شود.

SOSTAC ابزاری گسترده برای بازاریابی و برنامه ریزی تجاری است. این رده بندی در بین محبوب ترین مدل های بازاریابی است که آزمون زمان را تحمل کرده اند.

در این مقاله ، شما می آموزید که چگونه یک برنامه بازاریابی برای تبلیغ یک شرکت با استفاده از مدل SOSTAC تدوین کنید.

SOSTAC® که در دهه 1990 توسط نویسنده و سخنران PR اسمیت ایجاد شد ، شهرت خوبی در بین مقامات کسب کرده است. نمایندگان مشاغل در هر اندازه ، از جمله کارآفرینان تازه کار یا سازمانهای بین المللی در سراسر جهان ، این مبنا را اساس می گیرند.

طرح بازاریابی SOSTAC شش حوزه اصلی را شامل می شود:

مرحله 1. تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی

اولین مرحله از برنامه ریزی بازاریابی ، تجزیه و تحلیل وضعیت موجود است. این یک نمای کلی از پروژه شماست - شما کی هستید ، چه کاری انجام می دهید و فروش آنلاین شما چگونه پیش می رود. خارجی و عوامل داخلیتأثیر بر تجارت شما

این بخش تصویر بزرگی از پروژه شما را ترسیم می کند. برای انجام این کار ، س throughالات زیر را انجام دهید:

• امروز مشتری های شما چه کسانی هستند (از مخاطبان هدف و آواتارهای آنها تصویری ایجاد کنید).
• : نقاط قوت ، ضعف ، فرصت ها یا تهدیدها برای کل سازمان چیست؟
• تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید. رقبای شما چه کسانی هستند؟ چگونه رقابت ایجاد می کنند (به عنوان مثال قیمت ، محصول ، خدمات به مشتری ، شهرت)؟ تفاوت های اساسی شما چیست؟
• تمام کانالهای جذب مشتری در حال استفاده و موفقیت هر یک برای سازمان خود را ذکر کنید. چه چیزی خوب کار می کند و چه چیزی نه؟

در زیر نگاهی دقیق به نمونه ای از تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف خواهیم داشت.

مخاطبان هدف

در این بخش ، باید تحلیل شود که چه کسی مخاطب شما است. این مهم برای درک دقیق مشتریان فعلی و درک اینکه شما در واقع چه کسانی را هدف قرار داده اید ، مهم است. اگر در یک فضای رقابتی کار می کنید ، به این فکر کنید که پیشنهاد منحصر به فرد شما چیست () ، اگر چنین پیشنهادی دارید؟

شخصی سازی مشتری به شما کمک می کند تا مشتریان موجود خود را ببینید و انگیزه خرید آنها را درک کنید. ایجاد نیز به شما کمک می کند از موانع دسترسی به مشتریان جدید عبور کنید. برای ایجاد یک سری آواتارها ، داده های CRM موجود و سابقه سفارش خود را نقشه برداری و تجزیه و تحلیل کنید ، سپس بر این اساس یک تصویر نمایه از مشتریان فعلی خود ایجاد کنید.

برای تجارت آنلاین ، اطلاعاتی که می توانید براساس داده های CRM خود مشاهده کنید ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• مرد / زن - چند درصد است؟
• مشخصات سنی - میانگین سنی چقدر است و آیا امکان رشد رده های سنی وجود دارد؟
• داده های موقعیت مکانی / آدرس - درصدی از مشتریانی که در منطقه و پشت منطقه شما زندگی می کنند.
• سابقه خرید. به عنوان مثال ، تصویری واضح تر از سابقه خرید ، سفارش متوسط \u200b\u200b، روند ترجیحی مارک و محصولات سفارش داده شده براساس اندازه خود ایجاد کنید.
• روش پرداخت برای خرید (به عنوان مثال ، کارت اعتباری یا بدهی ، پس از دریافت).
• مسیری که برای خرید طی شده است. خریدهای شیرین از طریق یک موتور جستجو انجام شده است ، خبرنامه ایمیل، سایت شریک ، تبلیغات متنی؟
• فرکانس. خریدها چند بار انجام می شود؟

بر اساس این داده ها ، ما به مرحله دوم می رویم. ما باید این داده ها را به اطلاعات شخصی بیشتری تبدیل کنیم که ممکن است مربوط به سازمان شما باشد.

ایجاد آواتار مشتری

به عنوان مثال ، ما اطلاعات مخاطبان هدف را جمع آوری کرده ایم و اکنون دو آواتار برای یک فروشگاه آنلاین تیشرت داستانی در نظر گرفته ایم:

آواتار A - سرگئی:

سرگئی یک حرفه ای است ، او 28 ساله است ، او یک آپارتمان را در مسکو اجاره می دهد ، یک لیسانس با سطح درآمد بالا. او بسیار مشتاق فوتبال است. او دوست دارد هر ساله با خرید پیراهن طرفداران جدید از فروشگاه آنلاین ، حمایت خود را از باشگاه فوتبال نشان دهد.

برای سرگئی راحت تر است که سفارشات را به صورت آنلاین انجام دهد و با استفاده از آن ارتباط برقرار کند شبکه های اجتماعی، که در آن او آخرین اخبار دنیای فوتبال را دنبال می کند و محصولات فوتبال را راه اندازی می کند. از آنجا که جام جهانی فرصتی را برای ارائه مجموعه ای از پیراهن هواداران بین المللی فراهم می کند ، این اجازه می دهد تا شرکت X با سرگئی تماس گرفته و از او دعوت کند تا علاوه بر پیراهن باشگاه مورد علاقه خود ، یک پیراهن هواداری بین المللی نیز خریداری کند.

سناریوی تعامل آواتار A با یک فروشگاه آنلاین:

سرگئی آخرین اخبار مربوط به جام جهانی را در وبلاگ فوتبال مورد علاقه خود خواند. او متوجه شد که این وبلاگ تبلیغاتی منحصر به فرد ارائه می دهد - شما می توانید هر تی شرت اختصاص داده شده به جام جهانی را از شرکت X سفارش دهید و با پیگیری لینک به سایت www.vash-magazin.ru/worldcup 10٪ پس انداز کنید. سرگئی روی لینک کلیک می کند و به سایت شرکت X می رود ، که مجموعه ای از تی شرت های موجود برای سفارش با تخفیف 10 درصدی منحصر به فرد را برای او فراهم می کند. او یک تی شرت در اندازه خود انتخاب می کند و خرید را با استفاده از کارت اعتباری خود انجام می دهد.

آواتار B - کاتیا:

کاتیا یک حرفه ای است ، او 33 ساله است ، با هم رابطه دارد. کاتیا عاشق این است که از آخرین روندهای مد مطلع شود و برای او راحت است که سفارشات خود را در فروشگاه آنلاین مورد علاقه خود ثبت کند. دوست پسر او یک طرفدار فوتبال است ، او دوست دارد با مد فوتبال همراه باشد و پیراهن های طرفداران جدید را با تصویر تیم محبوب خود بخرد. کاتیا ممکن است در سراسر جام جهانی با هیاهو روبرو شود. این کار او را وادار می کند تا در شرکت X برای دوست پسر خود خرید کند. او کالاهایی را با تصاویر تیمی که در طول مسابقات پشتیبانی می کنند خریداری می کند.

سناریوی تعامل آواتار B با یک فروشگاه آنلاین:

کاتیا از یکی از فروشگاه های آنلاین ترجیحی خود ایمیل دریافت کرد. این نامه شامل می شود ارتقا marketing بازاریابی شرکت X - تبلیغاتی با سفارش کد تبلیغاتی برای سفارش تی شرت جام جهانی. او تصمیم می گیرد که این یک هدیه عالی برای دوست پسر خود باشد و به سایت www.vash-magazin.ru می رود. او مطمئن نیست که کدام تی شرت با تصویر کدام تیم را سفارش دهد ، بنابراین با خدمات پشتیبانی تماس می گیرد. او شرایط خود را برای یک مشاور فروش توضیح می دهد و سفارش تلفن پیراهن طرفداران خود را از طریق تلفن انجام می دهد.

بنابراین ، شما مشتریان خود را با جزئیات نمایندگی می کنید و می توانید مناسب را آماده کنید کمپین های تبلیغاتی... در ابتدا می توانید برای هر گروه از محصولات مشابه 2-3 آواتار مشتری ایجاد کنید.

مرحله 2. تعیین اهداف

مرحله دوم سیستم برنامه بازاریابی شما باید بر هدف شما متمرکز باشد. هنگامی که هدف خود را شناسایی کردید ، مهم است که آن را تا حد امکان مشخص و بدون ابهام قرار دهید. برای انجام این کار ، هدف باید نکات زیر را برآورده کند:

• خاصیت قصد دارید روی چه نوع شاخصی در هدف تعیین شده کار کنید؟
• قابل اندازه گیری چگونه می خواهید اثربخشی را اندازه گیری کنید؟ به عنوان مثال آیا از طریق تجزیه و تحلیل کمی یا کیفی نظارت می شود؟
• قابل دستیابی آیا اصولاً می توانید در آینده ای قابل پیش بینی به چنین هدفی برسید؟
• مرتبط و واقع بینانه. در این حالت ، هنگام تهیه یک برنامه بازاریابی ، منظور ما دستیابی به این هدف توسط ابزارهای بازاریابی است ، و به عنوان مثال توسعه نیست.
• محدودیت زمانی. آیا زمان مشخصی را برای حل مشکل تعیین کرده اید؟

به عنوان مثال ، اگر به فروشگاه تی شرت آنلاین داستانی خود برگردیم ، می توانیم اهداف زیر را ایجاد کنیم:

• هدف 1. تعامل: تعداد مشتریان موجود را که از طریق فروشگاه آنلاین خدمت می کنند تا جولای 2017 افزایش دهید.
• هدف 2. جذابیت: افزایش آگاهی از برند بین آوریل 2017 و ژوئیه 2017 ، اندازه گیری پارامتر از طریق Google Analytics.
• هدف 3. تعامل: تعداد دفعات نامه را از یک حرف در هر سه ماه به یک حرف در هفته از مه 2017 تا جولای 2017 افزایش دهید.

مرحله 3. استراتژی های دستیابی به اهداف

استراتژی در مورد چگونگی دستیابی به اهداف خود صحبت می کند. این یک ایده کلی برای دستیابی به اهداف است.

با استفاده از مثال فروشگاه تی شرت آنلاین ، بیایید تعیین کنیم که چه سوالاتی باید در بخش استراتژی برنامه بازاریابی شما پاسخ داده شود.

هدف 1 افزایش آگاهی از برند بین آوریل 2017 و ژوئیه 2017 ، اندازه گیری پارامتر از طریق Google Analytics است.

نیاز به افزایش حضور برند در برخی کانالهای آنلاین است که هواداران فوتبال را هدف قرار می دهند.

• مقرون به صرفه ترین راه برای ورود به بازار چیست؟
• آیا مشتری اصلی ما در این کانال ها وجود دارد؟
• از کجا می توانیم بیشتر به مشتری توجه کنیم؟

در مورد رقبا تحقیق کنید ، بفهمید از کدام ابزار بازاریابی آنلاین استفاده می کنند و از کدام یک استفاده نمی کنند و از پذیرندگان اولیه استفاده کنید.

هدف 2 افزایش تعداد مشتریان موجود با یک حساب آنلاین تا 50٪ تا ژوئیه 2017 است.

پایگاه مشتری موجود و نحوه تعامل آنها با فروشگاه آنلاین شما را تحلیل کنید.

هدف 3 افزایش دفعات حروف از یک حرف در هر سه ماهه با یک حرف در هفته از مه 2017 تا جولای 2017 است.

• در حال حاضر تعامل این شرکت با مشترکان چگونه است؟
• رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه نامه های پستی را انجام می دهند؟

پاسخ به این س questionsالات به شما کمک می کند استراتژی دستیابی به اهداف خود را تعیین کنید.

مرحله 4. تاکتیکهای دستیابی به اهداف

یک تاکتیک شامل ابزارهای خاصی است که قصد دارید از آنها برای دستیابی به اهداف برنامه بازاریابی خود استفاده کنید. هنگامی که استراتژی خود را تدوین می کنید ، هر یک از تاکتیک ها را با جزئیات بیشتری توصیف می کنید ، همچنین مشخص می کنید شاخص های کلیدی اثربخشی برای هر تاکتیک.

در مثال فروشگاه تی شرت ، بگذارید بگوییم که ما سه روش برای پیاده سازی این استراتژی ها انتخاب کرده ایم: سئو ، PPC و بازاریابی از طریق ایمیل.

تاکتیک 1 - سئو

هنگام تجزیه و تحلیل رقبا ، مشخص شد که یکی از کمبودهای اصلی شرکت X بودجه کم بازاریابی است. با این حال ، بهینه سازی موتور جستجو سایتی را برای شرکت برای رقابت فراهم می کند.

برای درک تأثیر مثبت SEO که می تواند در افزایش آگاهی از برند در بازار هدف شما داشته باشد ، باید یک تحلیل کلمه کلیدی انجام دهید.

تاکتیک 2 - پرداخت به ازای هر کلیک - تبلیغات PPC

همانند سئو ، تحقیقات کلمات کلیدی به شما ایده می دهد که چه میزان بودجه برای تبلیغات PPC نیاز دارید. اکثر شرکت های رقیب از تعداد زیادی درخواست در تبلیغات خود استفاده نمی کنند ، بنابراین می توانید از اینجا بهره مند شوید. همچنین به افزایش آگاهی از برند کمک می کند.

تاکتیک 3 - بازاریابی از طریق ایمیل

شما باید یک استراتژی بازاریابی از طریق ایمیل بسازید تا مشتری موجود خود را به طور منظم پیام دریافت کنید. تاکتیک های مورد استفاده شامل گزینه هایی برای مواردی است که باید در محتوای ایمیل ها گنجانده شود تا بتوانید به اندازه کافی روی سایت کلیک کرده و خریدها را انجام دهید.
این تاکتیک استفاده از پایگاه مشتری موجود شما و تشویق آنها برای جذب دوستان ، همکاران ، برای پیوستن به نامه های پستی هفتگی خواهد بود.

مرحله 5: اقدامات

مرحله پنجم سیستم برنامه ریزی بازاریابی شما بر روی چگونگی اجرای برنامه های شما متمرکز است. بخش اقدام شامل آنچه در هر یک از تاکتیکهای ذکر شده در بخش قبلی برنامه SOSTAC برای دستیابی به اهداف آن باید انجام شود ، می باشد.

برای دستیابی به اهداف فوق ، ما سه تاکتیک را شناسایی کرده ایم. اکنون ما نمونه هایی از اقدامات مورد نیاز برای اجرای هر تاکتیک را لیست می کنیم.

این یک لیست جامع نیست ، فقط شامل مثالها و شرح مختصری از مواردی است که باید در نظر بگیرید:

اقدام تاکتیکی 1: سئو

• تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی چی کلید واژه ها آیا هدف قرار گرفته ایم؟
• بهینه سازی صفحات. ما باید صفحات سایت را برای سeriesالات اصلی بهینه کنیم تا بهترین رتبه بندی را در Yandex و Google ارائه دهیم.
• محتوا - پست های منظم وبلاگ با موضوع سایت.
• پیوند ساختمان. یک گروه هدف از سایتها ایجاد کنید که بتوانید اطلاعات مربوط به پروژه خود را با پیوند به آن ارسال کنید.

اقدام تاکتیک 2: تبلیغات PPC

• تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی چه س quالاتی می تواند منجر به ترافیک مقرون به صرفه شود؟
• بودجه.
• صفحات فرود افرادی که س quالات خاصی را وارد می کنند به چه صفحاتی می روند؟

اقدام تاکتیک 3: بازاریابی از طریق ایمیل

• ایجاد اسکریپت نامه برای اقدامات مختلف در سایت (اشتراک ، خرید)
• تولید گزارش برای تجزیه و تحلیل مشارکت مشترک در لیست های پستی
• تجزیه و تحلیل سودآوری نامه های پستی

مرحله 6. نتایج نظارت

مرحله نهایی برنامه ریزی این است که در آینده فرصتی برای تجزیه و تحلیل و ارزیابی عملکرد خود بر اساس اهداف تعیین شده در مرحله دوم فراهم شود.

به این فکر کنید که کدام تاکتیک را برای تاکتیک هایی که با اهداف شما مرتبط هستند تنظیم کنید و گزارش های هفتگی یا ماهانه را برای نظارت تنظیم کنید تا مطمئن شوید در مسیر رسیدن به اهداف خود هستید.

ما مواد را برای شما ارسال خواهیم کرد:

در این مقاله یاد خواهید گرفت:

• این برای چیست
• چه مدت باید باشد
• چگونه یک برنامه بازاریابی برای شرکت خود تدوین کنیم
• چگونه می توان آن را به سرعت و در عرض نیم ساعت انجام داد
• از چه اشتباهاتی باید خودداری کرد

بنگاه های اقتصادی مدرن دائماً در حالت رقابت با یکدیگر قرار دارند. موردی که به دلیل طرح بازاریابی بی سواد توسعه یافته ضعیف تر باشد ، ضرر می کند. برنامه بازاریابی یک شرکت مهم است زیرا به شما کمک می کند تا فروش به سطح بالاتری برسد. بیایید با هم بفهمیم که چگونه آن را ترسیم کنیم و از چه راهکاری بهتر استفاده کنیم.

برنامه بازاریابی یک شرکت چیست

قبل از رهبران شرکت های مدرن در یک فضای رقابتی ، سوالاتی بوجود می آیند که غالباً آینده شرکت را تحت تأثیر قرار می دهند. چگونه می توان بیشتر توسعه داد ، چه مکانیزمی را برای کاهش هزینه ها به کار برد ، مشتری های بالقوه را در کجا جستجو و جذب کرد ، از چه تکنیک های بازاریابی برای افزایش سود استفاده کرد؟

با حق ، صالح و ساخت و ساز کارآمد برنامه ، شما به راحتی می توانید پاسخ این سوالات و سایر سوالات را پیدا کنید.

برنامه بازاریابی یک شرکت شرح مختصری از یک الگوریتم برای یافتن سریع راه حل برای مشکلات مهم تولید است. علاوه بر این ، این سند به روشنی زمان و استراتژی ها را نشان می دهد. ممکن است یک سال ، دو یا سه سال طول بکشد.

برنامه بازاریابی شرکت به عنوان سندی جداگانه تهیه می شود. همراه با مالی نیز برنامه های تولید این بخشی از برنامه تجاری استراتژیک شرکت است. با کمک آنها ، ساختن یک خط کلی از توسعه شرکت آسان است.

برای تدوین سند ، نتایج مطالعات قبلی ، داده های مربوط به مطالعه جایگاه های اقتصادی که در آن شرکت فعالیت می کند ، استفاده می شود. علاوه بر این ، منابع و مصرف کنندگان برای تعیین اهداف و اهداف اصلی مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرند. دوره ای که طی آن نتایج مطلوب که قبلاً مشخص شده اند حاصل می شود باید مشخص شود.

چرا یک طرح بازاریابی شرکت مورد نیاز است

ما فکر می کنیم این قابل درک است. اهداف اصلی این سند شامل مواردی است که در زیر شرح داده شده است.

1. برنامه بازاریابی یک شرکت به تعیین سودآوری آن کمک می کند.

بنابراین ، لازم است از اصطلاحاتی استفاده شود که برای همه قابل فهم باشد - از مدیر گرفته تا پرسنل خدمات ارشد. این باید در نظر گرفته شود تا کار همه کارمندان تا حد ممکن مثمر ثمر باشد.

1. برای بهره وری بیشتر ، باید نحوه کار سیستم را در نظر بگیرید.

از این سند مشخص خواهد شد که کدام بخش از شرکت باید تقویت شود و کدام یک باید بسته شود. توصیف دقیق و دقیق هر مورد مهم است.

1. برنامه بازاریابی اهداف را به روشنی تعیین می کند و روشهای دستیابی به آنها را مشخص می کند.

اگر سند اول خود را توجیه نکند ، داشتن سند اضافی مهم است.

1. هدف اصلی سند هماهنگی اقدامات پرسنل (کارگران ، کارمندان) و مدیریت (مدیریت) شرکت است.

با تشکر از این ، اقدامات کارکنان شرکت مشخص خواهد شد ، هر یک از کارکنان به خوبی می دانند وظایف کاری و آنها را تحقق بخشید.

برای چه مدت تهیه یک برنامه بازاریابی برای شرکت

اگر شرکت بزرگ باشد ، سند هر ساله تهیه می شود. برای داشتن نتیجه ، باید شرایط خاصی ذکر شود که به اندازه شرکت ، دامنه فعالیت آن بستگی دارد.

به طور معمول ، این سند برای یک دوره سه تا شش ساله تهیه می شود و سالانه تجدید نظر می شود ، داده ها تنظیم می شوند ، با در نظر گرفتن شرایط جدید بازار تغییر می کنند. پس از تجدید نظر ، برنامه بازاریابی یک شرکت اغلب بازنویسی می شود.

اگر شرکت کوچک باشد ، طبق تحقیقات انجام شده در سال 2017 ، از موتور جستجوی موثر یا بازاریابی SEO استفاده می شود. معمولاً برای تبلیغ کالاها و خدمات در اینترنت همراه با تبلیغات متنی و SMM استفاده می شود.

درخواست خود را ارسال کنید

شرکت های بزرگ مطابق با طرحی متفاوت کار می کنند ، آنها ترجیح می دهند از تبلیغات در رسانه ها (روزنامه ها ، مجلات) ، تلویزیون ، رادیو استفاده کنند.

دفعات تجدید نظر در طرح بازاریابی برای مشاغل کوچک به تقاضا ، فعالیت نیازها بستگی دارد که با استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT می توان به طور مستقل تعیین کرد.

سایر روشها ، اهداف و روشهای ارتقا نیز می تواند انتخاب شود. به محض اینکه تغییرات جهانی در بازار ایجاد شود ، در بیشتر مواقع این شرکت موقعیت کالاها و خدمات را تنظیم می کند ، به این معنی که کل برنامه بازاریابی تجدید نظر می شود.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم. شرکت N غذای کودک برتر را تولید می کند. در سال های اولیه ، این فقط برای یک حلقه محدود از مصرف کنندگان شناخته شده بود. این بدان معنی است که وظیفه اصلی واحد بازاریابی افزایش آگاهی از برند است. این قطعاً در طرح بازاریابی تجاری برجسته خواهد شد.

در یک سال ، هنگامی که شناخت رشد می کند ، مجموعه افزایش می یابد ، سند تاریخ های مشخصی را برای برگزاری تبلیغات نشان می دهد ، بخشی ظاهر می شود که باید در آن مبارزات تبلیغاتی به وضوح توصیف شود.

چه اهدافی را باید در برنامه بازاریابی شرکت منعکس کرد

هدف نهایی یک برنامه بازاریابی افزایش مستمر خط اصلی شرکت است.

بسیاری از کسبه غالباً فراموش می کنند که بازاریابان نمی توانند همه مسائل را خودشان حل کنند. آنها کالایی تولید و فروش نمی کنند و خدماتی ارائه نمی دهند ، با مشتری ، شریک کار نمی کنند. بنابراین ، در نظر گرفتن کلیه بخشهای شرکت و تقویت تعاملات درون آن به منظور افزایش مداوم سود ، از اهمیت برخوردار است.

همه اعضای نیروی کار باید در اجرای طرح بازاریابی نقش داشته باشند. اگر این اتفاق نیفتد ، تمام تلاش های شما روی کاغذ باقی می ماند ، وقت و تلاش شما تلف می شود.

همه اهداف باید ثابت شده و با تاریخ های مشخصی تعیین شده باشند ، سپس می توانید مهلت های دقیق را بررسی کنید. ممکن است به این شکل باشد:

• گسترش ، بهینه سازی پایگاه مشتری بر اساس (تاریخ) بر اساس (٪) ؛
• تدوین استراتژی برای افزایش فروش تا (تاریخ) در (زمان) ؛
• افزایش آگاهی از نام تجاری در بین مصرف کنندگان ، مخاطبان هدف تا (تاریخ) توسط (٪) ؛
• گسترش یا تشکیل یک مشارکت جدید ، و شبکه فروشنده به (تاریخ) توسط (کمیت).

ساختار برنامه بازاریابی شرکت چگونه است

برنامه بازاریابی یک شرکت به چندین بخش تقسیم شده است.

1. رزومه مدیریت (مقدمه ای برای رهبری) - این اولین بخش مقدماتی سند است. این شامل لیستی از وظایف ، اهداف اصلی شرکت ، مأموریت و مشکلات آن است که کسب و کار در زمان نوشتن برنامه بازاریابی آنها را برطرف می کند.

2. ارزیابی فعالیتهای شرکت در لحظه... نکات زیر در این بخش به وضوح برجسته شده است:

• شرح داده شده بخشهای اصلی مخاطبان.
• تحلیل بازار ، از جمله چارچوب قانونی ، تأمین کنندگان ، پیش بینی ها و چشم اندازها ، ویژگی های صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند ؛
• حسابرسی داخلی، در طی آن لحظاتی که مانع توسعه شرکت می شوند و همچنین سازوکارهایی که می توانند وضعیت را بهبود ببخشند مشخص می شوند.
• نتایج تجزیه و تحلیل SWOT که قبلاً انجام شده است ... در همان زمان ، آنها عوامل مثبت و منفی را که بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد ارزیابی می کنند.
• مزایای رقابتی ... این همان چیزی است که شما قادر به ارائه شرکای تجاری خود ، مصرف کنندگان بالقوه هستید. بر اساس نتایج به دست آمده ، شما قادر خواهید بود به طور موثر یک محصول یا خدمات را تبلیغ کنید.

3. تجزیه و تحلیل کمی و کیفی فعالیت های رقبای شرکت شما... در اینجا شما باید استراتژی توسعه رقبای خود را توصیف کنید ، دسته بندی ، قیمت ها ، روش های ارتقا their آنها و مشخصات کار با مشتری را تجزیه و تحلیل کنید.

می توانید از خدمات "خریدار رمز و راز" استفاده کنید. با این کار می توانید برای پیشرفت نتیجه گیری کنید. پیشرفتهای بعدی شغلت.

4. تدوین استراتژی محصول برای شرکت شما. شما سبد محصولات ، میزان فروش ، میزان مصرف را تجزیه و تحلیل کرده و نتیجه گیری می کنید ، برای گسترش تجارت توصیه می کنید. در صورت لزوم ، خط تولید و فن آوری های اساسی تولید را ارزیابی کنید.

5. تدوین استراتژی... شما باید جهت های اصلی بازاریابی را برای شرکت خود ، چگونگی موقعیت برند و کل شرکت را توصیف کنید.

اقدامات مربوط به کار با مشتری ، رویدادهایی را که برای جلب شرکای تجاری جدید ، برای تقویت موقعیت شرکت در بازار کالاها و خدمات برگزار می شود ، مشخص کنید. بازاریابی داخلی و نحوه خدمت به مشتریان خود را تحلیل کنید.

6. تجزیه و تحلیل. با استفاده از داده های ویژه ، تجزیه و تحلیل و توصیف شرایط خارجی و داخلی (در بازار و شرکت) ، خطرات احتمالی، که باید در فعالیتهای بعدی مورد توجه قرار گیرد.

شما برنامه ریزی و جمع آوری اطلاعات می کنید ، مطالب تحلیلی تهیه می کنید ، به تدابیری فکر می کنید که می توانند در شرایط خاص استفاده شوند. نظارت بر رقبا ، تبلیغات ، تحقیقات بازار و توصیف چگونگی اجرای این موارد در عمل.

7. برنامه اقدام... تجزیه و تحلیل و گنجاندن فعالیت های لازم برای دستیابی به اهدافی که برای خود و کارمندان شرکت تعیین کرده اید در برنامه کاری شرکت. اگر جدولی باشد که در آن اقدامات انجام شده برای تبلیغ یک محصول یا خدمات را وارد کنید و همچنین شرایط را مشخص کنید ، مسئول را نشان دهید و غیره بهتر است.

8. دارایی. تجزیه و تحلیل شاخص های اصلی ، نتیجه گیری. آنها می توانند به شما در پیش بینی فروش ، دیدن و تخمین هزینه های اضافی کمک کنند. پویایی فروش را در سند بگنجانید ، آن را بر اساس مشتری ، بخش بازار ، گروه کالاها (خدمات) ، مناطق تقسیم کنید.

حتماً شاخص های اصلی هزینه ها را تجزیه و تحلیل کنید ، آنها را گروه بندی کنید تا بعداً بتوان از آنها برای نتیجه گیری در مورد بهبود فروش و به طور کلی برنامه بازاریابی استفاده کرد.

9. کنترل ورزش. این آخرین بخش برنامه شماست. این بخش به طور دقیق مکانیزم های اصلی و ابزارهای کنترل را نشان می دهد که نشان می دهد کدام بخش های شرکت شما مورد خاصی را انجام می دهند.

این بخش ممکن است شامل گزارش ها ، شاخص های اصلی و نقاط عطف برای کمک به نتیجه گیری باشد.

10. برنامه های کاربردی. در این بخش از سند ، نمودارها ، جداول ، تجزیه و تحلیل مفاد فردی برنامه بازاریابی وجود دارد. به این ترتیب می توانید پویایی توسعه تجارت خود را ردیابی کنید.

همانطور که مشاهده می کنید ، کلیه عناصر برنامه بازاریابی به صورت لیستی متناسب با برخی از حوزه های فعالیت سیستم بندی می شوند. این به حل مشکلات خاص ، از بین بردن نقاط مشکل و غیره کمک می کند.

توسعه گام به گام برنامه بازاریابی یک شرکت

تدوین برنامه بازاریابی برای یک شرکت شامل چندین مرحله است. تقریباً همه آنها مورد نیاز است.

تدوین برنامه بازاریابی مطابق با مدل SOSTAC

ساختار SOSTAC در دهه 1990 تأسیس شد. او کاملاً مقتدر است و شهرت بسیار خوبی دارد. تجار تازه کار و شرکت های بین المللی آن را به عنوان پایه ای برای تهیه یک برنامه بازاریابی در نظر بگیرید.

طرح بازاریابی SOSTAC از مراحل مختلفی تشکیل شده است.

مرحله 1. تجزیه و تحلیل وضعیت خاص

با تجزیه و تحلیل وضعیت موجود ، نشان دادن تصویر کلی پروژه ضروری است. برای این ، سوالات زیر در حال کار است:

1. مشتریان فعلی شما چیست؟ پرتره ای دقیق از مخاطبان هدف خود ایجاد کنید.
2. براساس تجزیه و تحلیل SWOT ، در مورد نقاط قوت و ضعف ، تهدیدهای احتمالی شرکت نتیجه گیری کنید.
3. رقبا را تحلیل کنید. آنها چه کسانی هستند؟ بر چه اساسی با شما رقابت می کنند؟ این می تواند یک محصول ، قیمت آن ، خدمات بهتر به مشتری ، شهرت متفاوت از شما باشد. شما دقیقاً چقدر با هم فرق دارید؟
4. لیستی دقیق از کانال هایی که می توانید برای جذب مشتری استفاده کنید ، تهیه کنید. مواردی را که بیشترین موفقیت را برای شما دارند بررسی کنید. خوب و بد را از هم جدا کنید.

فقط پس از آن می توانید مشتریان بالقوه خود را ببینید ، انگیزه آنها را برای خرید ارزیابی کنید. متناوباً ، می توانید پرتره ای از مشتری ایجاد کنید. این به شما کمک می کند مخاطبان خود را بهتر بشناسید. برای این منظور می توانید از داده های بدست آمده توسط سیستم CRM فعلی پس از تجزیه و تحلیل تاریخچه سفارش استفاده کنید.

از اطلاعات جمع آوری شده توسط سیستم CRM می توانید:

• نسبت مشتری به زن و مرد خود را درک کنید.
• مشخصات را با در نظر گرفتن سن ، میانگین سنی ارزیابی کنید و بفهمید آیا ایجاد دسته بندی امکان پذیر است.
• اطلاعات مربوط به موقعیت مشتری ، آدرس آنها ، چند درصد در منطقه شما زندگی می کنند.
• تاریخچه خریدهای موفقیت آمیز را مطالعه کرده و یک تصویر کلی ایجاد کنید ، میانگین سفارش را ارزیابی کنید ، بفهمید که محصولات از نظر حجم ، رنگ ، اندازه با رقبا تفاوت دارند.
• دریابید که مشتریان شما چگونه ترجیح می دهند هنگام دریافت پول - با کارت یا پول نقد پرداخت کنند. چند بار سفارشات و خریدها انجام می شود.

با استفاده از چنین داده هایی ، می توانید به مرحله بعدی بروید ، جایی که ما اطلاعات مربوط به شرکت شما را جمع آوری می کنیم.

بیایید یک مثال خاص را در نظر بگیریم. ما اطلاعاتی در مورد مخاطبان هدف داریم. حالا بیایید دو آواتار برای یک فروشگاه آنلاین مجازی که تی شرت می فروشد بگیریم.

آواتار A - ماکسیم

ماکسیم استاد کار خود است ، او 26 ساله است ، او به تنهایی زندگی می کند ، یک آپارتمان یک اتاقه را در مرکز مسکو اجاره می کند ، ازدواج نکرده است ، سطح بالایی برای پایتخت دارد. این پسر علاقه زیادی به فوتبال دارد و اغلب از باشگاه ورزشی خود حمایت می کند. او هر ساله پیراهن رنگی جدیدی را با آرم هواداران تیمش خریداری می کند. او این کار را از طریق اینترنت انجام می دهد.

ثبت سفارش از طریق وب برای ماکسیم راحت و راحت است. او اغلب از طریق شبکه های اجتماعی با دوستان و آشنایان خود ارتباط برقرار می کند ، اخبار دنیای فوتبال داخلی و جهانی را به طور مرتب دنبال می کند ، بد نیست با ویژگی های جدید آشنا شود.

جام جهانی به زودی فرا می رسد و این فرصتی برای ارائه مجموعه ای جدید از تی شرت ها برای هواداران فوتبال فراهم می کند. بنابراین ، شرکت XXX می تواند با ماکسیم تماس بگیرد و نه تنها یک پیراهن از طرفداران تیم مورد علاقه خود ، بلکه یک تی شرت بین المللی منحصر به فرد از یک طرفدار فعال نیز ارائه دهد.

Maxim چگونه با فروشگاه آنلاین شما تعامل خواهد داشت؟ این می تواند طرح زیر باشد.

ماکسیم آخرین اخبار مربوط به جام جهانی را در یک وبلاگ مد می خواند. وی خاطرنشان كرد كه این شركت پیشنهاد شركت در تبلیغات را دارد - سفارش تی شرت با آرم اختصاصی به این قهرمانی 10٪ ارزان تر است. برای انجام این کار ، او نیاز به پیوند به وب سایت فروشگاه آنلاین دارد.

ماکسیم یک انتقال را انجام می دهد و به وب سایت فروشگاه آنلاین XXX می رسد. در اینجا انتخاب بزرگی از تی شرت های با کیفیت به او پیشنهاد می شود که می تواند آنها را با 10٪ تخفیف سفارش دهد. ماکسیم یک تی شرت به رنگ ، الگو ، اندازه مورد نیاز خود انتخاب می کند و سپس خرید را با پرداخت هزینه آن با کارت اعتباری / بدهی کامل می کند.

آواتار B - مارگاریتا

مارگاریتا در زمینه حرفه ای خود حرفه ای است ، او 33 ساله است ، دختر در یک رابطه است. مارگاریتا دنیای مد را دنبال می کند و سعی می کند از طریق فروشگاه آنلاین سفارش دهد.

و دوست پسر او ، یکی از طرفداران تیم فوتبال و یک باشگاه محلی ، نیز دوست دارد که از مد ورزشی پیروی کند. او هر ساله پیراهن هواداران تیمش را می خرد.

مسابقات قهرمانی جهان به زودی برگزار می شود و مارگاریتا از آن اطلاع دارد. او نیز می تواند مشتری فروشگاه آنلاین XXX شود. یک دختر می تواند هم برای خودش و هم برای دوست پسرش یک پیراهن بخرد - با هم آنها می خواهند از تیم فوتبال در مسابقات قهرمانی حمایت کنند.

نمونه ای از سناریوی تعامل مارگاریتا با یک فروشگاه آنلاین: مشتری بالقوه نامه ای را از طریق آن دریافت کرد پست الکترونیک با پیشنهاد از یک فروشگاه آنلاین. این لیست پستی حاوی تبلیغات آنلاین شرکتی است که پیشنهاد می دهد با استفاده از کد تبلیغاتی یک تی شرت با نمادهای قهرمانی سفارش دهید.

مارگاریتا می فهمد که این فرصتی است تا به دوست پسر محبوبش یک تی شرت بدهد ، یک لباس برای خودش بخرد و پس انداز کند. دختر به وب سایت فروشگاه آنلاین می رود. برای کسب اطلاعات ، او با پشتیبانی تماس می گیرد و از طریق تلفن سفارش می دهد.

برای تبلیغ موفقیت آمیز یک فروشگاه آنلاین ، باید دو یا سه آواتار مشتری برای گروه جداگانه ای از محصولات با ویژگی های مشابه ایجاد کنید.

مرحله 2. تعیین اهداف

این قسمت از برنامه بازاریابی شما باید بر اهداف شما متمرکز باشد ، اهداف باید تا حد امکان مشخص باشد. اهداف باید با نکات زیر مطابقت داشته باشند:

• خاصیت... معیارهایی را که روی آنها تمرکز می کنید برجسته کنید.
• قابل اندازه گیری... تصمیم بگیرید که چگونه اثربخشی ، کنترل ورزش را ارزیابی خواهید کرد.
• قابلیت دسترسی... چگونه و چه زمانی می توانید به هدف خود برسید؟
• واقع گرایی یا ارزشیابی... این در نظر می گیرد که از کدام ابزارهای بازاریابی استفاده خواهید کرد.
• زمان محدود. ببینید آیا زمان به وضوح مشخص شده است یا خیر.

در ادامه با مثال یک خرده فروش تی شرت آنلاین ، اهداف ممکن است این موارد باشد:

• اثر متقابل: لازم است تا مارس 2018 تعداد (جریان) مشتریان 50٪ افزایش یابد.
• جاذبه... هدف افزایش آگاهی از برند شما است. پیگیری با Google Analytics. تاریخ: مارس - ژوئیه 2018.
• اثر متقابل... توزیع نامه ها به طور سیستماتیک در حال افزایش است: پیش از این ، آنها از هر آوریل 2018 تا ژوئیه 2018 ، هر نامه یک نامه می فرستادند ، در حال حاضر هر هفته یک نامه.

مرحله 3. استراتژی دستیابی به اهداف

استراتژی شما باید نشان دهد که شما آماده رسیدن به اهداف خود هستید.

هدف 1 آگاهی از برند خود را افزایش دهید. پیگیری با Google Analytics. تاریخ: مارس - آگوست 2018.

شما باید حضور برند (محصول یا خدمات) خود را در مکان های آنلاین متمرکز بر طرفداران به حداکثر برسانید:

• یک روش مقرون به صرفه برای بازاریابی تعیین کنید.
• آیا مشتریانی در این سیستم عامل های آنلاین وجود دارند؟
• دقیقاً از کجا می توانید توجه مشتریان بالقوه را جلب کنید؟

فقط زمانی می توانید به هدف خود برسید که در شرکت های رقیب مطالعه کنید تا بفهمید کدام ابزار اصلی را ترجیح می دهند.

هدف 2 تعامل: باید تا آوریل 2019 جریان مشتری موجود را 50٪ افزایش دهید.

در اینجا باید پایگاه مشتری موجود را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و آنچه را که هر یک از نمایندگان آن ترجیح می دهند شناسایی کنید.

هدف 3 فراوانی حروف به طور پیوسته در حال افزایش است. پیش از این ، آنها در طی 3-4 ماه ، اکنون در 7-10 روز ، از آوریل تا ژوئیه 2018 ، با نامه ارسال می شدند.

با پاسخ به س questionsالات زیر ، تعداد دفعات ارسال ایمیل را تعیین خواهید کرد:

• در حال حاضر تعامل این شرکت با مشترکان چگونه است؟
• رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه نامه های پستی را انجام می دهند؟

مرحله 4. تاکتیکهای دستیابی به اهداف

در اینجا شما باید ابزارهای اساسی را در نظر بگیرید که به شما در دستیابی به اهداف برنامه بازاریابی شما کمک می کنند. چندین تاکتیک وجود دارد.

فرض کنید شما تکنیک هایی مانند سئو ، تبلیغات PPC و بازاریابی از طریق ایمیل را انتخاب کرده اید. بیایید آنها را به طور دقیق در نظر بگیریم.

در طول تجزیه و تحلیل ، نواقص کلیدی مشخص شد - بودجه کمی برای بازاریابی و تحقیقات در چارچوب آن. برای تعیین جهت نیروهای بازاریابی ، تجزیه و تحلیل درخواست ها برای یک محصول خاص ، در مورد ما ، تی شرت با آرم باشگاه های فوتبال لازم است.

تاکتیک دوم روی تبلیغات متنی متمرکز است ، یعنی پرداخت هزینه کلیک. با شناسایی کلمات کلیدی ، خواهید فهمید که چگونه باید بودجه ای برای تبلیغات متنی اختصاص دهید.

تاکتیک سوم بازاریابی از طریق ایمیل است.

شما باید یک استراتژی پستی ایجاد کنید تا مشتریان شما به طور منظم ایمیل دریافت کنند. هدف اصلی پیام این است که مشتریان بالقوه به سایت شما مراجعه کنند و کالایی را سفارش دهند یا از خدمات استفاده کنند.

مرحله 5. اقدام

در این مرحله ، آنچه را توسعه داده اید ، به زندگی تبدیل می کنید. بررسی دقیق اهداف برای پیگیری آنها مهم است.

طرحی از اقدامات فعال تقریبی.

• سئو.

ما س quالات کلیدی را تجزیه و تحلیل می کنیم. ما برای رتبه بندی بهتر صفحات سایت توسط موتورهای جستجو "Yandex" و Google ، صفحات اصلی را برای کلمات کلیدی بهینه می کنیم. ما به طور منظم (هر 2-3 روز یک بار) مطالب را منتشر می کنیم. ما یک توده پیوند ایجاد می کنیم. ما اطلاعات را در سایت های دیگر ارسال می کنیم.

• تبلیغات متنی.

براساس تجزیه و تحلیل و پردازش درخواست ها ، میزان تقریبی بازدید را تجزیه و تحلیل می کنیم. ما در مورد بودجه و صفحات اصلی سایت (هدف) تصمیم می گیریم ، که افراد برای س .الات اصلی به آنها مراجعه می کنند.

• بازاریابی ایمیلی.

ابتدا اسکریپتی از حروف ایجاد می کنیم که مشترکین شما دریافت می کنند. ما مشارکت مخاطبان در ارسال نامه ، سودآوری را تجزیه و تحلیل می کنیم.

مرحله 6. کنترل نتایج بدست آمده

این آخرین مرحله برای کمک به شما در ارزیابی اهداف بیان شده قبلی است. این تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد نتیجه گیری کنید - اینکه آیا درست عمل می کنید یا خیر.

کوتاهترین برنامه بازاریابی شرکت

کوتاه ترین اما مفیدترین برنامه بازاریابی برای شرکت توسط کلی اودل ایجاد شد. این برای هر نوع ، حتی جدیدترین ایده ، محصول یا خدمات مناسب است. کافی است جدول را پر کنید و بلافاصله تصویر بزرگ ، از جمله تصویر آینده را مشاهده خواهید کرد ، که به شما کمک می کند در مورد چشم انداز توسعه تجارت نتیجه گیری کنید.

3 اشتباه رایج در تهیه برنامه بازاریابی شرکت

1. ترویج ناسازگار

اگر استراتژی مشخصی نداشته باشید ، برنامه بازاریابی شرکت شما می تواند بلافاصله شکست بخورد. در اینجا ، نه تنها وجود نمادها و آرم های روشن و به یاد ماندنی ، بلکه به طور کلی کل برنامه بازاریابی نقش مهمی دارد.

1. به طور موجه پس انداز کنید

هزینه های تبلیغات باید موثر باشد. چه چیزی کارآیی ابزارهای مورد استفاده برای تبلیغ محصول یا خدمات را تعیین می کند؟ عوامل بسیاری وجود دارد ، از جمله: ویژگی های محصول ، دانش مصرف کنندگان بالقوه ، اهداف تعیین شده برای تجارت.

در عین حال ، مهم است که درک کنیم هرچه شرکت بزرگتر و اهداف وسیع تری تعیین کند ، هزینه های بیشتری برای کسب و کار ایجاد می شود.

1. نیازی به تمرکز بر انتظارات زیاد نیست

تصور نکنید که بلافاصله پس از اجرای برنامه بازاریابی شما نتیجه خواهد گرفت. همیشه مراحل خوب تبلیغاتی که خوب فکر نشده اند ، تأثیر فوری می دهند. مراقب باشید تعادلی بین آنچه در واقعیت قول می دهید و تبلیغات حفظ کنید.

اکثریت قریب به اتفاق بازاریابان روسی در کتاب های کوتلر پرورش یافتند. سهم وی در محبوب سازی بازاریابی البته بسیار ارزشمند است. اما ، شاید در این نقش است که او در تاریخ باقی خواهد ماند.

نویسندگان آمریکایی Hibing و Cooper ، که در سراسر جهان به خاطر کتابهایشان در زمینه برنامه ریزی بازاریابی شناخته می شوند ، بیشتر جنبه عملی را متمرکز کردند. سهم اصلی آنها برنامه ریزی مرحله ای بازاریابی بر اساس تاسیس بود ارتباط کمی بین فروش و ارتباطات بازاریابی. تصادفی نیست که هزاران دانشجو با استفاده از کتابهای خود در تمام مدارس بازرگانی ایالات متحده تحصیل می کنند.

شولتز ، نویسنده دیگر آمریکایی ، سهم بسزایی در پیشرفت داشت ارتباطات بازاریابی یکپارچه (IMC) ، - سیستمی مبتنی بر واقعیت علمی اثبات شده عینی که مصرف کننده تمام اطلاعات بازار را با هم ادغام می کند یک محصول خاصاز منابع مختلف به او می آیند. بنابراین ، وجود چندین کانال ارتباطی تأثیرات زیادی را بر مصرف کننده افزایش می دهد. از طرف دیگر ، وقتی اطلاعات از یک منبع توسط اطلاعات مشابه دیگران پشتیبانی نشود ، تأثیر آن به همان اندازه بسیار کاهش می یابد.

ترکیبی از این دو تکنیک ، یعنی تبدیل محتاطانه IMC به فروش واقعی ، ایده اصلی و م keyثر در است بازاریابی مدرن... در پس زمینه کتاب های "تبلیغات عاطفی" توسط نویسندگان خارجی و داخلی ، بدون شک این منطقی ترین و عملاً مفیدترین روش برای تجار و بازاریان است.

عملاً هیچ نمونه ای از نحوه عملکرد آن در مطبوعات آزاد و وب وجود ندارد؟ عموماً کلمات معمول و برنامه های دانشگاهی یافت می شوند. بنابراین ، برای شما بسیار مفید خواهد بود که خود را با عمل ما آشنا کنید.

در عمل شرکت های روسی و بسیاری از شرکت های خارجی ، برنامه های بازاریابی و فروش به طور جداگانه وجود دارد و ارتباط کمی با یکدیگر دارند. بسیاری از این برنامه ها را در اینترنت پیدا خواهید کرد ، که بیشتر شبیه بخشنامه های بوروکراتیک است ، متشکل از پاراگراف های بزرگ که از کتاب های درسی بازنویسی شده اند و بسیاری از اصطلاحات و تعاریف غیرضروری. مهمترین چیز آنجا نیست - هر طرحی باید نتیجه بدهد. بنابراین ، ما در مورد یک طرح "بخاطر یک برنامه" صحبت نمی کنیم و نه در مورد یک مورد مطالعه. این در مورد یک طرح بازاریابی است که در واقع می تواند فروش را افزایش دهد.

همچنین باید به یاد داشته باشید که برنامه بازاریابی یک قسمت اساسی است برنامه سرمایه گذاری... نه تولیدی یا مالی ، که خیلی ها تأکید می کنند ، بلکه بازاریابی است! م marketingلفه بازاریابی ضعیف ترین نقطه استراتژی ها و برنامه های سرمایه گذاری است. یک برنامه فروش بدون دلیل منطقی بازاریابی قابل اعتماد نیست. این را همیشه باید به خاطر سپرد.

در عمل ، پیوند دادن به برنامه های فروش و بازاریابی واقعاً دشوار است. تهیه برنامه های رسمی یا "لغو اشتراک" که برای نقش "چوب" برای مدیران مناسب است و به هیچ وجه به آنها کمک نمی کند آسان تر است.
در واقع ، این ساختاری کاملاً دست و پا گیر و وقت گیر است ، اگر به صورت شماتیک یا جدولی ارائه شود. بعلاوه ، گنجاندن در یک مدل تصویری از یک برنامه بازاریابی و فروش ، بسیاری از مطالعات مقدماتی و میانی و زنجیره نتیجه گیری که بر محتوا و معیارها تأثیر دارد ، بسیار دشوار است. اما با یک چیز متمایز می شود:

در هر زمان مشخص ، شما می فهمید که چرا میزان فروش در حال رشد یا کاهش است و برای حمایت ، تسریع یا کاهش سرعت (در صورت تمایل) باید این میزان فروش را به میزان دلخواه انجام دهید و چه شدت فعالیتی باید انجام شود.

ما کوچکترین برنامه بازاریابی و فروش را برای دفتر مسکو در مورد یک برق کوچک در نظر گرفتیم لوازم خانگی از نزدیکی خارج از کشور ، به تازگی در آزاد شده است بازار روسیه... بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل بازار و سبد محصولات ، برنامه ریزی شده بود که حجم فروش فعلی را به استثنای فروش اینترنتی ، که در آن زمان سهم قابل توجهی نداشت و چندان فعالانه انجام نمی شد ، دو برابر کند. اگرچه این محصول به کالاهای متنوعی تعلق دارد ، علی رغم تأثیر اینترنت ، آنها همچنان به کانال های توزیع سنتی متعهد هستند. بنابراین ، ارتباط پروژه کاملاً بالا است.

در زمان شروع پروژه ، مشتری دارای یك دفتر نمایندگی كوچك مسكوی در روسیه با 5 نفر بود كه ماهانه چند صد واحد لوازم خانگی فروش داشت و تنها س forال او این بود كه در كدام نشریه آگهی تبلیغاتی قرار می دهد كه تمام مشكلات فروش را برطرف كند؟
ما یک مرحله تحقیقاتی ارائه دادیم که بر اساس نتایج این طرح بازاریابی تهیه و شروع به اجرا کرد ، که به صورت شماتیک کامل در زیر ارائه شده است:

نمودار طرح بازاریابی و فروش کامل

روشن کردن نکات زیر مهم است:

1. بازارهای هدف

در ابتدای پروژه ، بازارهای هدف شرکت که با آنها کار می کرد محدود به گروه های نارنجی رنگ مشتری بودند. پس از انجام تجزیه و تحلیل بازار و تقسیم بندی ، موارد دیگر گروه های هدف مشتریانی که با رنگ سبز مشخص شده اند. در طی تحقیقات میدانی ، ویژگیهای اصلی آنها تعیین شد - بخشهای قیمت ، سیستم تصمیم گیری و تصمیم گیرندگان ، نیازها و خواسته های اساسی ، پویایی و روند در سالهای اخیر.

بازارهای هدف

منبع: آژانس بازاریابی تحلیلی

2. موقعیت یابی

این بیشترین است ضعف اکثریت مطلق شرکت های روسی... زیرا آنها روش ساده اما سخت گیرانه ایجاد این موقعیت را دست کم می گیرند. در اکثر موارد ، کافی است در این مورد مراقب باشید تا نتیجه ای سریع و محسوس بدست آورید. در این مورد ، سبد محصولات مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت و موقعیت محصولات تولید شد ، که با تغییرات جزئی ، سپس با بازارهای مختلف هدف سازگار شد. این نکته ی مهمی است! بازارهای مختلف هدف به موقعیت یابی خاصی نیاز دارند ، حتی اگر در نگاه اول تفاوت اساسی نداشته باشد.
در مورد ما ، ما موقعیت جدیدی را در قالب یک پیشنهاد تجاری برای نمونه کوچکی از مشتریان آزمایش کردیم. نتایج آن با توجه به سیستم آگاهی - نسبت نگرش مثبت - تصمیم گیری در مورد خرید (انعقاد قرارداد) ارزیابی شد.

3. اهداف ارتباطات

مدل 4A رفتار مصرف کننده که در ادبیات غربی شناخته شده است به عنوان دنباله ای از ارتباطات با مصرف کننده آگاهی - نگرش - اقدام - اقدام مجدد (آگاهی - نگرش - خرید اول / آزمایشی - خرید تکرار) رمزگشایی شده است. در ادبیات روسی زبان ، می توانید از زمینه تبلیغات مشابه AIDA / AIDAS را پیدا کنید ، اما ما ترجیح می دهیم "نگرش" خاص مصرف کننده و نه "علاقه" انتزاعی را اندازه گیری کنیم. نکته اصلی این است که شما باید یاد بگیرید که به این ویژگی های کیفی بعد کمی دهید تا موثرترین جهت ارتباطات خود را درک کنید. اگر به عنوان مثال ، با ارتباطات به 100٪ گروه هدف برسید ، 25٪ نگرش مثبت دارند ، 5٪ خرید می كنند ، نیمی از آنها خرید مكرر را انجام می دهند ، سپس با توزیع این داده ها به مخاطبان گسترده تری از مصرف كنندگان با ویژگی های مشابه ، می توانید پتانسیل محاسبه را داشته باشید تأثیر ارتباطات شما برای دریافت این اعداد ، به نمونه های محلی نیاز دارید. و وظیفه دائمی شما به عنوان بازاریاب یا صاحب مشاغل این است که دائماً سعی کنید محدوده بین این معیارها را کم کنید. به عنوان مثال ، به جای 100٪ - 25٪ - 5٪ - 2.5٪ ، در مرحله اول 100٪ - 30٪ - 10٪ - 7٪ را بدست آورید. این معنای رابطه کمی بین ارتباطات بازاریابی و فروش به طور کلی است. اما این فقط یکی از گزینه های خشن (اما واضح!) برای تفسیر این رابطه است و اشکالاتی نیز دارد. بیشتر اوقات ، شما باید ابزارهای عملی ظریف تری را برای هر مورد خاص انتخاب کنید.

موقعیت یابی فقط یکی از این موارد است ، البته قدرتمندترین ابزار برای بدست آوردن چنین نتایجی. ما در مقالات اختصاصی به تفصیل به این موضوع خواهیم پرداخت.

4. شناسایی بازارهای هدف و پیشرو.

امیدوار کننده ترین بازارهای هدف مشخص شدند سبز رنگ در مبحث اهداف بازاریابی. "زنجیره های تخصصی خرده فروشی" قبلاً به دلیل مشکل رسیدن به آنجا مورد توجه مشتری نبودند. این مسئله توسط مشاوران در طی مراحل آزمایش برطرف شد. ما موفق شدیم با یک شبکه بزرگ از M-Video در مورد قرار دادن محصولات در بخش ایده آل قیمت موافقت کنیم ، که مشخص شد با نمونه های رقابتی پر نشده است ، که مورد توجه تصمیم گیرندگان در مورد خرید قرار گرفت. به لطف یک پیشنهاد مستدل ، آنها تقریباً بلافاصله موفق به جلب رضایت خود شدند.

به هر حال ، در اولین مکالمه تلفنی ، به رئیس بخش تدارکات پیشنهاد شد تا به طور رایگان با نتایج آشنا شود تحقیقات بازاریابی بازار کتری های برقی در روسیه و مسکو ، به ویژه ، که در آن شکاف در محدوده قیمت نشان داده شده است شبکه تجارت... در طی تماس تلفنی دوم ، مدیر شبکه فروش بلافاصله با جلسه ای موافقت کرد که با نتیجه فوق 10 دقیقه بیشتر طول نکشید. مدل 4A در این مورد 100٪ (آگاهی) - 15٪ (نگرش مثبت) - 7.5٪ (خرید آزمایشی) به نظر می رسید. یک نگرش مثبت در این واقعیت ابراز شد که علاوه بر شبکه اصلی ، شبکه کوچک دیگری از 13 نفر تحت پوشش ، با آشنایی با پیشنهاد و موقعیت محصول ، کمی بعد آماده انجام یک آزمایش آزمایشی بود.

شرکت های عمده فروشی که قبلاً از کار با محصولات این شرکت خودداری کرده بودند ، با موقعیت جدید محصولات موفق به ایجاد وفاداری شده و برخی از آنها را به آزمایش خرید تشویق می کنند. طبق مدل 4A ، 100٪ - 29٪ -14٪ ، این اجازه می دهد تا پایه خریداران عمده فروشی دو برابر شود - از 7 به 15.
در واقع ، مشاوران در مثالهای فوق به عنوان بخش فروش کار کرده اند. به دلیل تعداد کمی مشتری در پایگاه های داده جمع آوری شده ، به جای نمونه های محدود ، این بازارهای هدف کاملاً کار کرده اند. درجه بالایی از کارایی به دلیل موقعیت تأیید شده به دست آمد ، که پس از هر تماس تنظیم می شد تا زمانی که نسبت نگرش مثبت افزایش یابد. اگر در ابتدای کار از 10٪ فراتر نرفت ، در پایان به 29٪ رسید.
تمام مخاطبین برای تهیه جزئیات و انعقاد قرارداد به مدیران فروش منتقل شدند. و این ویژگی اصلی ما در کار است ، برخلاف مشاوران کلاسیک. ما راه حل هایی ارائه نمی دهیم که با بازارهای واقعی و مشتریان آزمایش نشده باشد.
زرد بازارهای هدف یا گروه های مشتری که ثانویه محسوب می شوند ، در بخش اهداف بازاریابی به صورت رنگی برجسته می شوند.

اهداف بازاریابی

منبع: آژانس بازاریابی تحلیلی

5. بازارهای هدف ثانویه نیز ثانویه هستند ، به منظور محدود کردن آنها در منابع انسانی و مالی نسبت به بازارهای اولویت دار.

شما نمی توانید بی حد و حصر را بپذیرید یا ، همانطور که ترجیح می دهیم خود را بیان کنیم ، نمی توانید کمی از همه کارها را انجام دهید! متأسفانه واقعیت این است که هیچ مدیر و کارآفرینی هرگز از این اصل پیروی نمی کند. بیشتر اوقات ، دقیقاً برعکس عمل می کنند و آن را یک نعمت می دانند. بنابراین ، ما باید به طور مداوم مطابقت راه حل های مشتری با این اصل را بررسی کنیم.

"زرد"گروههای مشتری هدف در آزمایش از اهمیت کمی برخوردار بودند. آنها مشکلات خاصی را تجربه کردند ، که در نسبت پایین نسبت به نگرشهای مثبت و فروش بالقوه در رابطه با آگاهی بیان شد. اینها مشکلات مربوط به شناسایی و ارتباط با تصمیم گیرندگان و برقراری ارتباط با آنها مهم بود. اطلاعات در مورد شرکت و محصولات ، با پیش بینی سطح متوسط \u200b\u200bخرید و فروش ، فشار قیمت (معامله گران بازار که با محصولات ارزان چینی کار می کنند) ، با مقداری فصلی در خریدها ، با دشواری رتبه بندی ابزارهای ارتباطی و بازاریابی و غیره

همه اینها به طور کلی هزینه های تبلیغات را در این بازارهای هدف افزایش می دهد. بنابراین ، مطابق با "قانون طلایی" تجارت - "کمی از همه کارها نکن" - تصمیمی برای محدود کردن فعالیت در ارتباط با آنها در این مرحله گرفته شد و وظیفه اصلی ارتباطات آگاهی اولیه آنها از موقعیت شرکت و محصولات بود. لیست پستی یک کتابچه آموزنده ویژه طراحی شده به عنوان اصلی ترین وسیله ارتباطی انتخاب شد. بنابراین ، پیش بینی های قراردادهای منعقده یا فروش بالقوه در این مورد تقریبی بود و علاقه زیادی نشان نمی داد ، زیرا آنها قصد نداشتند سهم قابل توجهی در فروش داشته باشند.

در حالی که در رابطه با اصلی " سبز"پیش بینی ها برای بازارهای هدف کاملاً قابل اعتماد بود ، و به دلیل آنها قرار بود بیش از 80-90٪ از کل فروش برنامه ریزی شده را دریافت کند. تماس با نمایندگان آنها به طور کامل انجام شد و توافق نامه های مشخصی در مورد منابع حاصل شد.

6. رتبه بندی ابزارهای ارتباطی طبق اصل "قیمت - اثر"

روانشناسی انسان تمایل دارد که به گرانترین چیزها و وسایل دستیابی به اهداف اعتماد کرده و توجه زیادی داشته باشد. بنابراین ، در مورد ما ، انواع تبلیغات گران قیمت و سایر هزینه های تبلیغاتی تا زمانی که ابزارهای موجود و رایگان بازاریابی خسته نشوند ، نامناسب قلمداد می شدند. هدف فروش بود فروش فعلی دو برابر، و بودجه برنامه بازاریابی در حدود تخمین زده می شود 1010 دلاربا نرخ غالب در آن زمان نکته قابل توجه این است که کمتر از نیمی از آن در واقع به اهداف فروش رسیده است.

ما به طور خاص بر روی مقدار ناچیز بودجه بازاریابی تمرکز می کنیم تا بر این واقعیت تأکید کنیم که پول کلان همیشه مشکل دستیابی به هدف فروش را حل نمی کند. همیشه این فرصت وجود دارد که با استفاده از ساده ترین و اقتصادی ترین روش ها بر اساس تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار ، به بسیاری از اهداف دست یابید. در این حالت ، حضور واقعی در یک شبکه بزرگ هزینه های هنگفت تبلیغاتی را برای تبلیغات غیرضروری می کند و دستیابی به آن ، از جمله موارد دیگر ، به گروه های جزئی جزئی از مشتریان را امکان پذیر می کند. فروش به مشتری های بزرگ به طور خودکار مشتریان کوچک را به خود جلب می کند. نکته دیگر این است که خدمت به مشتریان بزرگ هنری خاص است و به تلاش های هدفمند مداوم نیاز دارد. به عنوان مثال ، این در کار با خود نشان می دهد ، استانداردهای آن ، همانطور که عمل ما نشان داده است ، قادر به مقاومت در برابر بخش قابل توجهی از تولید کنندگان روسی در این زمینه نیست صنعت سبک یا تولید غذا. و این به رغم این واقعیت است که فقط خرده فروشی آلمان قادر به پیشی گرفتن از فروش روسیه است یک شرکت جداگانه، نیازی به ذکر نرخ سود غیر قابل مقایسه در مقایسه با بازار داخلی نیست.

از نظر نشان دادن BCI ، این پروژه به دلیل محدودیت های مصنوعی توصیف شده بسیار موفقیت آمیز نبود. اما هدف یک برنامه بازاریابی تسلط بر بودجه نیست ، بلکه گرفتن نتیجه ای است که از لحاظ کیفی با نتیجه فعلی متفاوت است. بنابراین ، مجموعه ابزارهای انتخاب شده برای بازارهای هدف می توانند در آینده با کارایی بیشتر نسبت به حال حاضر گسترش یابند. به طور کلی ، می توان خاطر نشان کرد که در کشوری که یک کانال فدرال به راحتی جایگزین تمام IMC های احتمالی می شود ، نشان دادن چنین نمونه هایی چندان آسان نیست.

اهداف ارتباطات بازاریابی ، رسانه ها و بودجه بازاریابی