Ochiq savol - ma'lumot olishning bir usuli. Erkak so'rayapti ochiq savollar, odatda ularni quyidagi so‘zlar bilan boshlaydi: “kim...”, “nima...”, “qanday...”, “nima uchun...”, “qancha...”, “nima bilan bog‘liq. .." ", "Sizning fikringiz qanday..."

Ochiq savollardan biri eng yaxshi yo'llar notanish odamni yaxshiroq bilib oling, do'stlik o'rnating. Tajribali muzokarachilar uyatchan yoki asabiy odamlarni suhbatga chorlash uchun ochiq savollardan foydalanadilar. O'qituvchilar ko'pincha bolalar yoki chet ellik talabalar bilan ishlashda ochiq savollardan foydalanadilar.

Ochiq savolning maqsadi

Uning savoliga javobni tinglab, tajribali hamkasbi ataylab o'zini ma'lum bir hissiy holatga qo'yadi va bu potentsial mijoz uchrashuvda ishtirok etayotgan asosiy shaxs kabi his eting. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday sharoitda tajribasiz odam boshini yo'qotadi va suhbatdoshiga hatto o'zi rejalashtirmagan narsani ham aytib berishi mumkin.

Agar kutilgan samaraga erishilmasa, savol berayotgan kishi mijozni gaplashish uchun navbatdagi harakatni amalga oshiradi - muvaffaqiyatsiz monologni dialogning boshlanishiga aylantirish uchun qo'lidan kelganini qiladi.

Nima uchun odamlar ochiq savollarni berishadi?

Ochiq savollar - bu tezkor usul Qo'shimcha ma'lumot va suhbatdoshni haydashning haqiqiy sabablari haqida bilib oling. To'g'ri ochiq savollar berish qobiliyati nazariy bilimlar ko'p yillik amaliyot bilan tasdiqlangan taqdirdagina o'zlashtirilishi mumkin bo'lgan mahorat turidir.

Birinchi uchrashuvda sotuvchi suhbatdoshning manfaatlari doirasini belgilashga va uning muammolarini qondirish uchun sharoit yaratishga harakat qiladi. Tajribali muzokarachi bunga quyidagi savollarni berish orqali erishadi: "Sizningcha, sizga foyda bo'lishi mumkinmi ...?", "Ayni paytda sizni nima qiziqtiradi?", shuningdek, mijozni javob variantlarini ko'rib chiqishga taklif qiladi. ularni savollar shaklida, masalan: "Nega siz ...?", "Agar buni qilishga harakat qilsangiz nima bo'ladi ...?"

Potentsial xaridor sotuvchining o'z tanlovini amalga oshirishga yordam berish niyatini qanday qabul qilganini tushunish uchun ular savol berishadi: "Siz bunga qanday munosabatdasiz?" yoki “Siz nima deb o‘ylaysiz?”, agar mijoz shubhalansa, shubhalarning sabablari “Sizni nima tashvishga solmoqda?”, “Siz nimaga shubha qilyapsiz?” degan savollar yordamida oydinlashadi. yoki "Nima to'siq bo'lishi mumkin?"

Ochiq savollarga misollar

"Bu holatga nima sabab bo'ldi?"

"Nega sizning tanlovingiz to'g'ri deb o'ylaysiz?"

Ehtimol, kimdir sotuvda quyidagi savollarga hayron bo'lishi mumkin: "Ushbu mahsulotni sotib olib, qanday muammolarni hal qila olasiz?" Do'konda ishlaydigan sotuvchilar odatda so'ramaydilar. Ammo ular uzoq muddatli hamkorlikdan manfaatdor bo'lgan va potentsial mijozning ishonchini qozonish uchun sabab topishga intiladigan bevosita savdo xodimlari tomonidan faol foydalaniladi.

Bu erda distribyutorlar odatda so'raydigan ochiq savollarga misollar:

"Sizningcha, bu xarid sizga maksimal foyda keltirdimi?"

"Bu imkoniyat haqida birinchi marta qachon eshitgansiz?"

"Siz qanday afzalliklarni ko'rdingiz?"

Savdo bo'yicha ochiq savolning yana bir misoli, masalan: "Siz qanday natija kutmoqdasiz?" sotuvchiga mijozning talablarini qondiradigan barcha turdagi tovarlarni namoyish qilish imkoniyatini ochadi va xaridorga eng yaxshi tanlov qilish imkonini beradi.

Mijoz bilan uchrashuvga borishdan oldin, sotuvchi qanday savollarni va qanday tartibda berishini diqqat bilan ko'rib chiqadi.

Muloqotni qanday boshlash kerak

Bu mavzu o'zini savdo sohasiga bag'ishlashga qaror qilgan deyarli har bir yangi kelgan odamni tashvishga soladi: "Meni tinglamoqchi bo'lmagan odamga qanday qilib savol berish kerak?"

Bilimli muzokarachi mijozning ehtiyojlarini yaxshiroq tushunish uchun ochiq savollardan foydalanadi. Savollarini so'raganda, u harakat qiladi:

• so'z juda aniq bo'lishi uchun. Savol qanchalik qisqa bo'lsa, batafsil javob olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi;

• suhbat so'roqqa aylanib qolmasligi uchun. Yengil tarzda berilgan savollarni eshitish imkoniyati ko'proq.

Albatta, sotuvchi to'g'ri savol berishni bilishi kerak. Nazariy jihatdan aqlli boshlang'ich sotuvchi, hatto buni aniq bilsa ham, muvaffaqiyatga erisha olmagan holatlar mavjud. Buning sababi shundaki, ko'plab yangi boshlanuvchilar so'zlovchining ovozi zaiflashadigan har qanday ibora haqiqatning bayonoti kabi eshitilishini hech qachon eshitmagan. Ma'ruzachi iboraning oxirgi so'zlarini ovozini ko'tarib talaffuz qilganda, butun ibora savolga o'xshaydi.

Suhbatdoshga to'liq e'tibor qaratib, uning javoblarini tinglagan sotuvchi, qoida tariqasida, jim turishi mumkin, o'z qiziqishini faqat ma'qullovchi tabassum, bosh irg'ayishi yoki "tana tili" deb ataladigan narsa bilan ko'rsatishi mumkin.

Mijoz haqida taassurot qoldirish imkoniyatini bermaydigan qoniqarsiz javobni eshitgan tajribali sotuvchi vahima qo'ymaydi, balki yuz ifodalari, pozitsiyalari va imo-ishoralari orqali qiziqish ko'rsatishda davom etadi va shu bilan mijozning yangi urinishlarini rag'batlantiradi. batafsil javob. Suhbat davomida savdo vakili suhbatdoshning tana harakatlarini kuzatadi. Nima uchun? Bu haqda biroz keyinroq. Va endi - faol tinglash qoidalari haqida.

Faol tinglovchi mijozning gapini to‘xtatmaydi, lekin ba’zida “Ha, albatta!”, “Bu qiziq!” kabi iboralarni aytadi, shuningdek, ochiq savollar yordamida o‘zi tushunmagan narsaga aniqlik kiritadi.

Usullardan biri sifatida ko'pchilik sotuvchilar quyidagi usuldan foydalanadilar: ular mijoz tomonidan aytilgan so'zlarni takrorlaydilar va pauza qiladilar, shu vaqt ichida ular keyingi harakatlar haqida o'ylashadi va shu bilan birga mijozga uning fikri qiziqish bildirishini bildiradi. suhbatdosh. Ajam sotuvchi mijozning so'zlariga e'tibor bermay, uni xafa qilgan holatlar mavjud.

Ishoralar tili

Agar tinglovchi qo'llarini ko'kragiga o'tkazsa, u himoya pozitsiyasini egalladi. Ushbu pozitsiyani signal sifatida talqin qilish kerak: "Mavzuni o'zgartiramiz."

Agar suhbatdosh so'zlovchiga bir oz egilib qolsa, u suhbatga juda qiziqadi.

Agar potentsial xaridor soqolini (iyagini) tirnasa, qo'lidagi narsalarni aylantirsa yoki ko'zoynagini artsa, u qaror qabul qiladi.

Agar mijoz tik o'tirsa, u muloqotga ochiq va sotuvchiga to'liq ishonadi.

Agar odam egilib qolsa, u kamtarlikka to'la va suhbatdoshini xursand qilishni xohlaydi.

Agar mijoz bexosdan oyoq kiyimining uchini polga yoki stul oyog'iga tegizsa, avtomatik ravishda biror narsa chizsa yoki sharikli ruchka bilan bossa, u zerikadi.

Agar tinglovchining tanasi old eshik tomon burilsa, u xayrlashish va ketish uchun qulay vaqtni kutmoqda.

Agar biror kishi og'zini qo'llari bilan yopsa yoki ma'ruzachining oldiga qarasa, u biron bir mavzuni muhokama qilmoqchi emas.

Qanday qilib suhbat qurmaslik kerak

Ko'pgina sotuvchilar uchrashuv davomida ular taklif qilayotgan mahsulotlarning afzalliklarini tasvirlash uchun imkon qadar ko'proq vaqt sarflashlari kerak deb hisoblashadi. Ammo mahsulot tavsifi bitimni tuzishga kafolat bermaydi.

Yangi sotuvchilarning yana bir keng tarqalgan xatosi shundaki, ular mijozning barcha savollariga javob berishga harakat qilib, mijozga tranzaktsiya natijasini nazorat qilish imkonini beradi.

Noto'g'ri ochiq savollar

"Pulingizni tejashni xohlaysizmi?" - yomon misol ochiq savol. Sotishda to'g'ri so'z juda muhim rol o'ynaydi. Agar savol noto'g'ri berilsa, u vaziyatni nazorat qilishni yo'qotadi va mijozni yo'qotadi.

Savdoni amalga oshirish voqealar rivojlanishini nazorat qilishni anglatadi. Menejer yoki savol beruvchi shaxs voqealar yo'nalishini belgilaydi va uning suhbatdoshi ma'lum darajada boshqaruvchi tanlagan yo'nalishda sayohat qiluvchi yo'lovchidir.

"Sizningcha, nima hayotingizni yaxshilaydi?" - bu ochiq savolning yana bir yomon misoli. Sotish bo'yicha savollar turli xil turlari turli natijalarga erishishga yordam beradi va potentsial xaridorga mavhum mavzular haqida gapirishga imkon beruvchi savdo vakili vaqtni behuda sarflaydi.

To'g'ri muzokaralar

Muzokaralarga tajribali tayyorgarlik savdo vakillari ular maqsadlarni belgilashdan boshlanadi, ya'ni potentsial xaridor haqida qanday ma'lumot kerakligi va uni qanday olishi mumkinligini hal qiladi.

Muzokaralarning boshlanishi, mohiyatiga ko'ra, sotuvchi taqdimotga o'tishi mumkin bo'lgan ma'lumotlarni to'plashdir. Tajribasiz savdo vakillari ham xuddi shunday xatoga yo'l qo'yishadi - potentsial mijozdan uning ehtiyojlari haqida so'rash o'rniga, unga o'zi savol berishga imkon beradi.

Sotuvchi potentsial xaridor qaysi pozitsiyani egallashini bilmasdan turib savol berishni boshlay olmaydi, chunki oddiy xodim va menejerning ehtiyojlari bir-biridan sezilarli darajada farq qiladi.

Mijozning asosiy ehtiyojlarini qanday aniqlash va tahlil qilish kerak? Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash, ularni o'rganish va baholash sotishning besh bosqichidan biridir. Muvaffaqiyatli va samarali sotishni maqsad qilgan bo'lsangiz, bu eng muhimlaridan biri hisoblanadi.

Bu nima uchun

Biznes-trenerlar ko'pincha illyustrativ misollar keltiradilar, mijozning ehtiyojlarini tahlil qilish orqali qanday sotishni o'rgatadilar, lekin nima uchun buni o'rganish kerakligini har doim ham tushuntirmaydilar. Buni tushunish juda oddiy ko'rinadi. Agar biror kishi televizor sotib olmoqchi bo'lsa, demak, uning ehtiyoji aynan shu televizordir. Lekin aslida bunday emas. Ushbu mahsulotni sotib olishdan maqsad ko'rinadiganidan chuqurroqdir.

Kishi bemalol serial va teledasturlarni tomosha qilishni xohlaydi. Yana biriga film tomosha qilish uchun uy kinoteatri kerak yuqori sifatli. Uchinchisi esa ertalab televizorni yoqadi, ishga tayyorlanmoqda. Ularning har biriga turli xil televizorlar kerak. Bu erda sotuvchi shaxsning ehtiyojlarini tezda o'rganishi kerak, qaysi mahsulot unga mos kelishini aniqlashi kerak.

Bundan tashqari, har bir mijoz individual ekanligini hisobga olish kerak. Kimdir dumaloq pul to'lashga tayyor sifatli tovarlar, ikkinchisi eng ko'p byudjet variantini afzal ko'radi. Ba'zilar brendning obro'siga qarab mahsulotni tanlaydilar, boshqalari esa bu masalaga qiziqmaydi.

Ehtiyojlar

Ehtiyojlarni aniqlash texnologiyasini ko'rib chiqishdan oldin, ehtiyoj nima ekanligini tushunish kerak. Umumiy qabul qilingan talqinga ko'ra, bu vaziyat omillariga qarab o'zini namoyon qiladigan biror narsaning psixologik yoki funktsional etishmovchiligining ichki holati.

Ehtiyoj shunchaki sensatsiya bo'lgani uchun u juda o'zgaruvchan va o'zgarishi mumkin. Oddiy misol - oziq-ovqatga bo'lgan ehtiyoj. Ko'chada yurib, biz ochligimiz haqida o'ylamasligimiz mumkin. Ammo qo'shni kafedan yoqimli hidni sezishimiz yoki ishtaha bilan sendvich chaynab o'tayotganlarni ko'rishimiz bilanoq, biz o'z xohishimizga qarshi ochlikni his qila boshlaymiz. Professional "sotuvchi" o'zi ishlayotgan tovarlar va xizmatlarga o'xshash ehtiyojni qanday yaratishni biladi. Bu savdo texnikasi bilan bog'liq.

Professional "sotuvchi" o'zi ishlayotgan tovarlar va xizmatlarga ehtiyojni qanday yaratishni biladi.

Ehtiyojlar qanday?

Avvalo, Maslouning klassik ehtiyojlar piramidasini esga olish kerak. Bu savdo bilan hech qanday aloqasi yo'qdek tuyulishi mumkin, ammo bugungi kunda bu mijozlarni jalb qilish usuli sifatida keng tarqalgan amaliyotdir. Ovqatlanish oziq-ovqat aromalaridan faol foydalaning.

Har kim biladiki, oziq-ovqat hidlari sizni och qoldirishi va ovqat iste'mol qilishni xohlashi mumkin. Bu sotuvchilar odamlarning ehtiyojlariga muvaffaqiyatli ta'sir qilishi mumkinligining yana bir dalilidir. Ammo baribir, sotish uchun asosiy ehtiyojlarni piramida shaklida emas, balki ro'yxatda tartibga solish yaxshiroqdir. Shunday qilib, mijozning asosiy ehtiyojlarini aniqlash mumkin:

• Xavfsizlik.
• Qulaylik.
• Obro'.
• Ishonchlilik.
• Yangilik.

Ko'pchilik buni deyarli har qanday mahsulotga qiziqtiradi. Shuning uchun barcha reklama ommaviy axborot vositalarida ommaviy axborot vositalari bu ehtiyojlarni rag'batlantirishga qaratilgan. Aqlli sotuvchi ushbu ro'yxatdagi qaysi mahsulotlar o'z xaridorini jalb qilish ehtimoli ko'proq bo'lishini aniqlashi kerak va shuning uchun savdo paytida olingan ma'lumotlardan foydalanishi kerak.

Ehtiyojlarni qanday aniqlash mumkin

Va endi biz eng muhim narsaga keldik. Bir qarashda bu juda oddiy ko'rinishi mumkin. Ammo shuni hisobga olish kerakki, hamma odamlar har xil: ba'zi odamlar osongina ochiladi va kerakli ma'lumotlarni o'zlari aytadilar, boshqalari esa, aksincha, ulardan maqsadli ravishda tovlashlari kerak. Har kimga turli xil usullar qo'llanilishi kerak. Ammo bu jarayonni birlashtirish uchun mavjud. Va ular maxsus tasnifga ega. Quyidagi turdagi savollarni ajratish mumkin:

1. Ochiq. Ularga batafsil javob kutilmoqda. Misol: "Sizning restoraningiz qaysi cho'chqa go'shti yetkazib beruvchilari bilan ishlaydi?"
2. Yopiq. Ular odatda "ha" yoki "yo'q" deb javob berishadi. Misol: "Sotuvingizni oshirmoqchimisiz?"
3. Muqobil. Savol bergan odam bir nechta mumkin bo'lgan javoblarni taklif qilganda. Misol: "Sizni keng turdagi mahsulotlar qiziqtiradimi yoki bitta brend bilan ishlashga e'tibor qaratmoqchimisiz?"

Albatta, ba'zi xaridorlar hammadan batafsil javob berishlari mumkin zarur ma'lumotlar va yopiq savol, lekin siz bunga umid qilmasligingiz kerak. Shuning uchun sotuvchi maksimal ma'lumot olish uchun imkon qadar ko'proq ochiq savollarni berishi kerak. Xaridorga mos keladigan mahsulotni taklif qilish uchun siz aynan nima ekanligini va nima uchun kerakligini tushunishingiz kerak. Quyida bu borada sizga yordam beradigan savollar ro'yxati keltirilgan:

• Ushbu mahsulotdan qanday maqsadlarda foydalanmoqchisiz?
• Bu maqsadda avval nimadan foydalangansiz?
• Nima ko'rishni istaysiz?
• O'zingiz xohlagan narsani tasvirlab bering.

Shunga o'xshash o'nlab savollar mavjud, siz o'zingizga yoqqanidan foydalanishingiz mumkin. Ehtiyoj rivojlanishining ushbu bosqichlarini saqlab qolish muhimdir.

Mijoz ochiqchasiga gapirishi kerak

Bu ham juda muhim qoida. Qachon odam bilan gaplashishni qulayroq his qilayotganingizni o'ylab ko'ring. U sizni diqqat bilan tinglaganida to'g'ri. Masalan, psixolog sifatida. Sotuvchi ham o'ziga xos psixologdir. U ham o'z xaridoriga o'z fikrlarini bildirishi kerak, bu esa ehtiyojlarni tushunishga imkon beradi. Bu faol tinglash texnikasi deb ataladi. Bu sizga ishonch, tushunish va mijozni qozonish imkonini beradi. Va keyin u sizni tinglashdan xursand bo'ladi.

Umumiy xatolar

Shunday qilib, biz hamma narsani saralab oldik, faqat umumiy xatolarni hisobga olish qoladi. Ular:

1. Ko'p sonli yopiq savollar. Ular faqat xaridorni so'roq qilayotgandek his qilishadi.
2. Barcha ehtiyojlar aniqlanmagan. Muayyan mijozga mos keladigan mahsulotni aniqroq tanlash uchun barcha ehtiyojlarni aniqlash kerak. Tajribali sotuvchi uchun ularni 5-7 ta ochiq savollardan, so'ngra yana bir nechta aniqlovchilardan foydalanib shakllantirish qiyin bo'lmaydi.
3. Ehtiyojlarni aniqlash uchun mahsulot taqdimotini kiriting. Bu xato tajribasi kam sotuvchilar orasida keng tarqalgan.
4. Mijozni to'xtating. Bu mijozga nisbatan hurmatsizlik va qat'iyan man etiladi.
5. Mijozga suhbatni boshqa yo'nalishda boshqarishga ruxsat bering. Buni to'g'ri to'xtatish kerak. Esingizda bo'lsin: vaqt - bu pul.

Doimiy savdo mashqlari muvaffaqiyat kalitidir.

Natijada

Bu, boshqa ko'plab savdo vositalari kabi, G'arb restoranlari xizmatidan kelib chiqadi. Bu erda ofitsiant xatolikka yo'l qo'ymaslik va tashrif buyuruvchi yana hamma narsani tahlil qilishi va hech narsani unutmasligi uchun butun buyurtmani aytishi kerak.

Oxir oqibat, ushbu usullarning barchasi savdoda muvaffaqiyatli qo'llaniladi. Ehtiyojlaringizni aniqlab bo'lgach, siz to'g'ridan-to'g'ri mahsulot taqdimotiga o'tishingiz mumkin.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash nafaqat yo'lda juda muhim qadamdir muvaffaqiyatli savdo, balki sadoqatni shakllantirishga ham. Mahsulot yoki xizmatni sotish yo'li, albatta, mijozning ehtiyojlarini juda ehtiyotkorlik bilan tushuntirish va o'rganishdan o'tadi. Shuni yodda tutish kerakki, sotish uchun asos mahsulotning o'zi yoki hatto uning xususiyatlari emas, balki xaridor uni sotib olishdan oladigan foydadir.

Iste'molchiga qanday xizmat yoki mahsulot kerak bo'lishidan qat'i nazar, asosiy ehtiyojlar ko'pincha quyidagilarga to'g'ri keladi:
- xavfsizlik
- konfor
- yangilik
- obro'
- ishonchlilik

Mijoz ehtiyojini aniqlashga misol

Mahsulotni sotib olish uchun motivatsiya mijozning ongida chuqur joylashganligini tushunish kerak. Bu ichki ehtiyoj, norozilik va uning hayotida biron bir jihatning etishmasligidan kelib chiqadi. Bundan tashqari, buning ustiga iste'molchining shaxsiyati, uning moliyaviy ahvoli va hatto hozirgi paytdagi kayfiyati ham bor. Ushbu shartlarning barchasini hisobga olgan holda, ularga to'g'ri yondashuvni topdi va shu bilan xaridorning xohish va imkoniyatlarini aniqladi, sotuvchi o'zi uchun maqbul bo'lgan mahsulotni osongina namoyish qilishi va muammosiz xaridni ta'minlashi mumkin.

Mijoz bilan aloqa o'rnatish va uning ehtiyojlarini to'g'ri aniqlash uchun, birinchi navbatda, mijozni diqqat bilan tinglash va to'g'ri savollar berish qobiliyatiga ega bo'lish kerak. Ushbu nuqtalarga malakali yondashish va ulardan to'g'ri foydalanish muvaffaqiyatni kafolatlaydi. Hech narsa oddiyroq bo'lishi mumkin emasdek tuyuladi, lekin tinglash va so'roq qilish faqat puxta ishlab chiqilgan va mazmunli bo'lganda samarali bo'ladi.

Misol:
Mijoz: Menga mashina kerak, lekin zamonaviy avtomobil bozori haqida hech qanday tasavvurga ega emasman. Menga nima taklif qila olasiz?
Sotuvchi darhol mijozning fikrlarining umumiy yo'nalishini belgilashi kerak.
Sotuvchi: Sizning kelajakdagi avtomobilingiz qanday ustuvor xususiyatga ega bo'lishi kerak?
Mijoz: Bu ishonchli bo'lishi kerak.

Shunday qilib, ma'lum bir xaridor uchun asosiy xususiyat ishonchlilikdir va bu darhol sizga mos keladigan va ushbu talabga javob bermaydigan avtomobillar qatorini belgilashga imkon beradi. Shuni ta'kidlash kerakki, javobda "birinchi navbatda, meni qiziqtiradi past narx", mahsulotni qidirish vektori butunlay boshqacha bo'lar edi.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash uchun savollar

Mijozlarning ehtiyojlarini to'g'ri tan olish uchun savollar ochiq, yopiq yoki muqobillarga bo'linadi.

Ochiq savollar xaridordan batafsil javob olishni talab qiladi, ular suhbatni rag'batlantiradi. Ular "nima", "qanday", "nima uchun" degan savol so'zlari bilan boshlanadi va "ha" yoki "yo'q" javoblari bilan cheklanib qolmaydi. Ular, shuningdek, sotuvchining so'rovi bilan boshlashlari mumkin "menga aytib bering / menga ta'riflang ..." yoki "siz nima deb o'ylaysiz ...". Shunday qilib, potentsial xaridor nafaqat sotuvchini ma'lumot bilan ta'minlaydi, balki xaridorning fikriga, imtiyozlariga va hokazolarga qiziqishini his qiladi, bu ham hamkorlikka ijobiy ta'sir qiladi.

Yopiq savollar suhbatni o'z ichiga olmaydi va ularga etarli javob "ha" yoki "yo'q". Yopiq savollar suhbatni boshlash va tugatishning yaxshi usulidir, lekin ularning ko'pchiligidan foydalanish suhbatning borishiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin, bu esa xaridorni noqulay so'roqqa tutadi. Yopiq savollarga misollar: “Siz... qila olasizmi?”; "Xoxlaysizmi…?". Shubhasiz, kimdir yopiq savolga batafsil javob berishi mumkin, ammo bu istisno.
Muqobil savollar savol beruvchi tomonidan oldindan taqdim etilgan javob variantini talab qiladi. Yopiq savoldan farqli o'laroq, muqobil savol xaridor bilan keyingi aloqa imkoniyatini oshiradi.

Misol:
Sotuvchi (yopiq savol): Ertaga xuddi shu vaqtda sizga qo'ng'iroq qilsam bo'ladimi?
Mijoz: Yo'q.
Sotuvchi ( muqobil savol): Ertaga sizga qo'ng'iroq qilishim mumkin. Ertalab yoki kechqurun qulayroq bo'larmidingiz?
Iste'molchining ehtiyojlarini aniqlash uchun tajribali sotuvchiga 5-7 ta ochiq va bir nechta aniqlovchi savollarni berish kifoya.

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash texnikasi

Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash texnikasi ham muhim rol o'ynaydi. Nozik va tajribali sotuvchi uchun ma'lum bir shaxsga muayyan texnika va yondashuvni tanlash qiyin bo'lmaydi. Masalan, samarali usul - bu sotuvchi "vaziyatga bog'lanish usuli" dan foydalanadigan suhbat. Birinchidan, bayonot beriladi, keyin esa aniqlovchi savol, masalan: "Bu shunday emasmi?"; "Shundaymi?"; "To'g'rimi?". Ushbu usulning maqsadi odamni iloji boricha ko'proq ijobiy javoblar uchun sozlash va shu bilan uni muvaffaqiyatli bitim uchun ijobiy javob zarur bo'lgan hal qiluvchi savolga etkazishdir.

Misol:
Sotuvchi: Aynan shu narsa siz qidirgan edi, to'g'rimi?
Mijoz: Ha.
Sotuvchi: Va narx kategoriyasi mos keladi, shunday emasmi?
Mijoz: Ha.
Sotuvchi: Demak, men tushunganimdek, siz ushbu mahsulotni olyapsiz, to'g'rimi?
Mijoz: Men olaman.

Shunday qilib, endi siz mijozning ehtiyojlarini aniqlashning asosiy usullari va usullarini bilasiz, bu sizning u bilan muvaffaqiyatli hamkorlik qilishingiz uchun zarurdir.

Mijozlaringizning ehtiyojlarini aniqlash savdo strategiyangizni ishlab chiqishda juda muhim qadamdir. Potentsial mijozlaringizning barcha ehtiyojlarini to'g'ri aniqlash qobiliyati sizning xizmatingizdan foydalanishga yoki sizdan mahsulot sotib olishga qaror qilganlarni topish imkonini beradi.

Ushbu maqola quyidagilarni qamrab oladi:

• Har bir alohida xaridorning ehtiyojlarini qanday aniqlash va ushbu aniqlangan omillarning har birini hisobga olgan holda sotish texnologiyasini amalga oshirish.
• Muayyan mijozning ehtiyojlari yoki umidlarini aniqlash uchun qanday qilib to'g'ri savollarni berish kerak
• Qanday qilib o'zingizning tinglash qobiliyatingizni amaliy tarzda rivojlantirishingiz mumkin.

Buning uchun quyidagi savollar o'rganiladi:

• Savdo shoxobchasiga kelgan xaridorning ehtiyojlari nima va aynan nima maqsadda tashrif buyurgan.
• Savollar turlari.
• Keyinchalik ma'lumotlar qanday qilib konsolidatsiya qilinadi?
• Ushbu masala bo'yicha asosiy fikrlar.
• Qanday harakatlar qilish kerak.

Har bir xaridor yoki savdo menejerining ustuvorliklari va ehtiyojlari qanday?

Aslida, bu savol juda oddiy ko'rinishiga qaramay, hamma ham unga javob bera olmaydi yoki noto'g'ri javob bera olmaydi.

Iste'molchi ustuvorliklari:

• Mening ehtiyojlarim nima?
• Oxirida nima olaman?
• Ular menga qanday tovarlarni taklif qilishlari mumkin yoki bu erda menga qanday xizmatlar ko'rsatishadi?
• Nega bu erda sotib olishim kerak?

Sotuvchining ustuvorliklari

• Iste'molchi va uning barcha ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish.
• Bizning afzalliklarimiz savdo nuqtasi va bunday imtiyozlarning xaridor uchun ahamiyati.
• g'oyalar,

Aniqlash qanday amalga oshiriladi?

Har bir aniq xaridor uchun sotuvchi, albatta, uning barcha ehtiyojlarini, shuningdek, uning barcha ehtiyojlarini qondiradigan narsalarni topishi kerak. sanab o'tilgan afzalliklar o'zi uchun va yakuniy qarorni ancha tezroq qabul qiladi. Doimiy ravishda xaridorning ehtiyojlarini aniqlaydigan sotuvchi kengayish imkoniyatiga ega. shaxsiy biznes, shuningdek, uning xizmatlari yoki mahsulotlaridan ham foydalanish mumkin bo'lgan barcha turdagi qo'shimcha hududlarni topish.

Olingan barcha ma'lumotlarga asoslanib, inson o'z takliflari odamlarda ma'lum bir qiziqish uyg'otishi mumkinligini iloji boricha o'zi tushunishi mumkin, chunki u zaruratni aniqlashning asosiy usullarini allaqachon biladi. aylanma mablag'lar va ulardan oqilona foydalanish usullari. Ko'pincha bu bosqichda assortimentda sotuvni oshirishi mumkin bo'lgan ma'lum bir xizmat yoki mahsulot etishmayotgani haqida taassurot paydo bo'lishi mumkin va yangi sotuvchi hatto xaridor bilan suhbatni tugatishi mumkin. Sizning vaziyatingizning barcha imkoniyatlarini ko'rsatishning o'zi kifoya emas, siz xaridorning xizmatlaringiz yoki mahsulotingizga bo'lgan ehtiyojini ko'rsatadigan barcha omillarni ko'rsatishingiz kerak.