Potentsial xaridor - bu sizdan biror narsa sotib olmoqchi bo'lgan odam.

Potentsial xaridorlar - bu sizning kompaniyangiz yoki siz haqingizda bilishi mumkin bo'lgan, lekin sizdan hech qachon hech narsa sotib olmagan odamlardir. Qanday qilib ularni biznesingiz orbitasiga kiritish mumkin?

Bu umuman oson emas. Ko'pchilik kichik firmalar Ular haqiqatan ham kengaytira olmaydi, chunki ular potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qila olmaydi va ularni tashrif buyuruvchilarga aylantira olmaydi.

Ko'p yillar davomida ishbilarmonlar raqobatga dosh berishning asosiy yo'li assortimentni ko'paytirish va narxlarni raqobatchilarnikidan pastroq saqlash deb hisoblashgan. Bir oz kinoya bilan buni ham aytishimiz mumkin katta assortiment va past narxlar firmalarning muvaffaqiyatsizligining ikkita asosiy sababidir!

Keling, ushbu fikrga aniqlik kiritaylik.

Haddan tashqari ko'p assortiment katta zaxiralarga olib kelishi mumkin, bu esa rentabellikka ta'sir qiladi. Bozor siz uchun qayerda ekanligini va aslida nimani sotishingiz haqida o'ylab ko'ring.

Ko'pgina kichik va hatto yirik firmalar uchun juda past narxlar qulashning xabarchisi bo'lishi mumkin. Samaradorlik bo'yicha Wal-Mart bilan raqobatlasha olmasangiz, narx bo'yicha raqobatlasha olmaysiz. O'zingizning ijobiy tomonlaringizni ta'kidlang: ixtisoslik, mijozlarga xizmat ko'rsatish, xodimlarning malakasi, kafolat xizmati, uyga etkazib berish, ta'mirlash xizmatlari, sovg'a o'rash va hokazo. Agar narxlarda ular bilan raqobatlasha olmasangiz, har qanday Wal-Martdan farqlaringizni ta'kidlang.

Keling, assortiment haqida ko'proq gaplashaylik.

Har kuni o'rtacha odam yuzlab tijorat takliflariga duch keladi: televidenieda, radioda, gazetalarda, ularni reklama stendlarida, taksilarda va hatto, masalan, Avstraliyaning Sidney shahrida, mehmonxona xonalaridagi dush kabinalarida ko'radi.

Har yili bozorda 15 000 dan ortiq yangi mahsulotlar paydo bo'ladi va ularning 90 foizini sotishga urinishlar muvaffaqiyatsiz tugaydi!

Buni ko'rib chiqing: shaxsiy kompyuter egalari taklif etilayotgan 30 000 dan ortiq dasturlardan tanlashlari mumkin;

Avtomobil xaridorlari 572 turdagi va modellardan birini tanlashlari mumkin;

Agar sizda kredit kartangiz bo'lsa, sentyabrdan Rojdestvoga qadar 300 dan ortiq kataloglarni olasiz;

Tish pastasi 138 xilda (bu brend nomlari emas, balki navlar: naychalarda, bir martalik paketlarda, turli xil ranglarda, chekuvchilar, chekmaydiganlar, tishlari yomon odamlar uchun, choy yoki qahvani yaxshi ko'radiganlar uchun, sarg'aygan tishlar ...).

“Consumer Reports” jurnalida Devid Pittl shunday yozadi: “Biz odamlar nima sotib olishni hal qilishda qiynalayotgani haqida qayta-qayta eshitamiz”.

Shunga qaramay, biznesning ayrim sohalarida keng ko'lamli ishlaydi. Mashhur Toys I Us o'yinchoq kompaniyasi asoschisi Charlz Lazarus shunday deydi: "Ota-onalar farzandiga nima sotib olishni bilmay qolishganda, ular eng keng tanlov mavjud bo'lgan do'konga boradilar". Bu, albatta, Toys I Us kabi kompaniya uchun yaxshi, lekin kichik burchak do'koni uchun unchalik emas. Tabiiyki, u assortiment bo'yicha yirik kompaniyalarga yutqazadi.

Potentsial xaridorni jalb qilish uchun bu holatda nima qilish kerak?

Kichik tadbirkor uchun katta assortiment kamdan-kam hollarda inventarning yuqori narxi tufayli foydali bo'lishi mumkin.

Keling, kichik biznesning muvaffaqiyatsiz bo'lishining yana bir sababini ko'rib chiqaylik. Ular yirik firmalar bilan narxlarda raqobatlashishga harakat qilmoqdalar.

Yirik korxonalar, albatta, yaxshiroq narxlarni taklif qilishadi. Ular sotish hajmiga nisbatan ko'proq xarid qobiliyatiga va past umumiy xarajatlarga ega va shuning uchun juda past narxda muvaffaqiyatga erishishlari mumkin. savdo marjalari. Ular allaqachon amerikalik iste'molchidan milliardlab dollarlarni yutib yuborishgan va: "Bizning narxlarimizni hech kim taqqoslay olmaydi!" yoki shunga o'xshash narsa. 1993 yilda birinchi marta bu narx-navolar ixtisoslashgan do'konlardan ko'ra ko'proq tayyor kiyim sotgan. Budweiser kompaniyasi 116 yillik tarixida birinchi marta pivo narxini pasaytirdi. Tamaki bozoridagi o'z o'rnini saqlab qolish uchun Filipp Morris Marlboro sigaretlari narxini 40 foizga pasaytirdi.

Bu ishlashi mumkinmi? Balki - lekin yirik kompaniyalar uchun! Hatto Filipp Morris kabi gigantlar uchun ham natija juda boshqacha bo'lishi mumkin. Qisqa muddatli ta'sir sotishning ko'payishi, ammo foydaning pasayishi bo'ladi. Marlboro sigaretlari narxi pasaytirilgani e’lon qilingan kuni birjada kompaniya aksiyalari narxi tushib ketdi. Investorlar Marlboroning potentsial xaridorlari sonining ko'payishi aksiyalar narxining pastki chegarasining oshishiga olib kelishini o'ylamagan. Bir yildan ko'proq vaqt o'tgach, moliyaviy tahlilchilar hozirda Marlboro Black Friday deb ataladigan narsaga izoh topishga harakat qilmoqdalar. Ushbu kompaniyaga tegishli bozor ulushi oshdi, ammo raqobatchilar chekinmaydi, o'z navbatida sigaret narxini pasaytiradi. Natijada sigaret chekuvchilar arzon narxlardan bahramand bo'lishadi, ammo umumiy sigaret sanoati kamroq daromad keltiradi.

Misol tariqasida American Airlines kompaniyasini olaylik. Yildan yilga aviakompaniya yo'lovchilar soni bo'yicha so'rovnomada birinchi o'rinni egallab kelmoqda. Bir payt u chiptalar narxini pasaytirish orqali trafik hajmini oshirishga qaror qildi. Bu fikr juda o'z vaqtida tuyuldi. Axir, turli aviakompaniyalar yilning vaqtiga qarab (va ba'zan kunning vaqtiga qarab) juda farq qiladi. Nega “qanday narxda uchishim kerak?” jumboqini almashtirmaslik kerak. tushunarli qoidalarni kiritasizmi? Muammo shundaki, boshqa aviakompaniyalar American Airlines kompaniyasiga ergashgan. Southwest Airlines va Alaska Airlines kabi ba'zi kichik kompaniyalar muvaffaqiyatli ishlay oldilar, chunki ularda American Airlines hisobga olishi kerak bo'lgan federal soliqlar va to'lovlar bilan bog'liq muammolar yo'q edi. Tez orada u yaxshi o'zlashtirilgan eski usullar va tariflarga qaytishga majbur bo'ldi.

Bugungi iste'molchilar kim nima qilishini yaxshi bilishadi. Ular sizning kompaniyangizni o'zlarining aqliy "miqyosi" ga joylashtiradilar, ular qayerdan nimani sotib olishni "belgilaydilar". Taniqli mualliflar Jek Trout va All Reis buni "joylashishni aniqlash" deb atashadi, bu jarayon orqali iste'molchilar sizning mahsulotingiz uchun "joy"ni tasavvur qilishadi.

Mashhur prognozchi Laurel Katler aytganidek, “1990-yillardagi iste'molchi eng aqlli, eng aqlli iste'molchidir. Biz odamlarga qanday fikrlashni o‘rgatganmiz”.

Narxlarni pasaytirish muammosi shundaki, u "narxlar urushi" ga olib kelishi mumkin. Tez orada siz o'zingizni Cincinnati shahridagi Kroger supermarketlari egalari o'rnida topasiz, ular yangi oziq-ovqat mahsulotlariga chegirmalarini shu darajaga ko'paytirdilarki, cho'chqa fermerlari o'z cho'chqalari uchun sut sotib olish uchun ularga bir litri besh sentdan kelishdi, shuning uchun ham shunday bo'ldi. oddiy cho'chqa go'shtiga qaraganda arzonroq.

Shuning uchun narxlarni pasaytirish va assortimentni oshirish istagi bo'lmasligi mumkin eng yaxshi yo'l potentsial xaridorni jalb qilish.

Quyida biz potentsial xaridorning e'tiborini sizning biznesingizga jalb qilish uchun muayyan usullardan foydalanishga misollar keltiramiz. Nima qilish kerakligini tushunishingizga yordam berish uchun biz sizga biznesga qanday kirib kelganimiz haqida hikoya qilamiz.

Biz narxlar va assortiment bo'yicha juda raqobatbardosh edik, ammo bizning do'konimizda biz ushbu raqobatni ma'lum bir toifadagi tovarlar bilan chekladik.

Biz boshlaganimizda, bizning kichik bolalar do'konimiz yillik aylanmasi taxminan 25 000 dollarni tashkil etdi. Potentsial xaridorni ulkan univermag va bir qator yirik ixtisoslashtirilgan do'konlar yonidan o'tib bizga kelishiga nima majbur qiladi? Qaynotam: "Sizda arzon tovarlar bo'lsin, lekin shaharda eng keng assortimentda!"

Bu kuz edi va biz qish uchun odamga nima kerak bo'lishi mumkinligi haqida o'ylay boshladik va juda qimmat emasmi?

Agar siz bolalarni isitadigan kichik narsalarni - qo'lqoplar, sharflar, muflarni sotishga harakat qilsangiz nima bo'ladi? Ma'lum bo'lishicha, bizda kerakli narsa bor edi - arzon va biz shaharda ushbu mahsulotlarning eng keng assortimentini taklif qila olamiz!

Biz derazalarni o'zimiz bezatdik:

“SHAHRIMIZDAGI ENG ENG ENG ENG ENG BOLALAR QO'LQOPI, MUFFTLARI VA RO'MOVLARI!”

Ko'p o'tmay, odamlar kelib, eng yaxshi mufflar va qo'lqoplar nima ekanligini so'rashdi. Ular do'konda bo'lganlarida, biz ularga kombinezonlarni taklif qilishga muvaffaq bo'ldik (bizda, ehtimol, eng yomon assortimentimiz bor edi) - axir, bitta kombinezonning sotuvi pul bilan o'nlab juft qo'lqoplar narxiga teng edi.

Biz ba'zida kombinezonni, kostyumni yoki qizlarning ko'ylagini sotishga muvaffaq bo'ldik - bularning barchasi bizda aniq xaridor xohlagan narsaga ega bo'lgan va eng keng assortimentda edi.

Shunday qilib, bizda barcha mahsulotlarning eng keng assortimenti bo'lmasa-da, mijozlarimiz xohlagan ba'zi sohalarda bunga erisha oldik.

Biz nimaga erishdik? Biz potentsial xaridorimizni tashrif buyuruvchi darajasiga o'tkazdik.

Siz tashrif buyuruvchida birinchi ijobiy taassurot qoldirishingiz kerak va bunga tinch, iliq va g'amxo'r muhit erishiladi. Agar muvaffaqiyat qozonsangiz, kelajakdagi xaridorlarni yutib olasiz. Agar siz ushbu tashrif buyuruvchilarni e'tiborsiz qoldirsangiz yoki undan ham yomoni, ularni bezovta qilsangiz, ularni abadiy yo'qotasiz. Va ba'zida, eng yomoni, ular o'nlab yoki ko'proq do'stlari va tanishlariga sizning do'koningizga muvaffaqiyatsiz tashrif buyurishlari haqida hikoya qiladilar.

Yaqinda supermarket oilamizni shu tarzda yo'qotdi ... ehtimol abadiy. Va biz ularning oziq-ovqat bo'limida har hafta taxminan 100 dollar sarflaganimiz sababli (bu yiliga 5000 dollar yoki keyingi yigirma yil ichida taxminan 100 000 dollar), bu hatto yirik biznes uchun ham juda katta yo'qotish.

Mana shunday bo'ldi. Biz kichik narsalarni sotib olish uchun peshtaxtaga bordik. Sotuvchi qaradi va dedi:

Raqamni oling!

Nima? — deb yana so‘radik.

Raqamni oling! - takrorladi sotuvchi va bizni qog'oz raqamlarini chiqaradigan kassa mashinasiga yo'naltirdi. - Demak, navbat kimniki ekanligini bilib olaman.

Lekin kechirasiz, zalda bizdan boshqa hech kim yo'q!

Agar sizga xizmat ko'rsatishni istasangiz, raqamingiz bo'lishi kerak! Bu bizning qoidalarimiz! – sotuvchi achchiq ohangda yana bir bor takrorladi.

Biz mashinaga borib, raqamni yirtib tashladik - oltmish bir.

Sotuvchi devordagi displeyga qaradi va baqirdi: “Keyingi! Oltmish birinchi!"

"Bu bizmiz", deb javob berishimiz kerak edi va shundan keyingina bizga xizmat qilishdi.

Nima bo'ldi? Bizga g‘amxo‘rlik ko‘rsatishga uringan, kasbiy mahorat, malakali taassurot yaratishga uringan odamlar inson omilini unutishdi. Ular faqat hamma "raqamlarni to'lashi" kerakligini eslashdi. Odamlar emas, robotlar shunday harakat qilishadi. Qanday bo'lmasin, odamlar o'zlarining potentsial xaridorlari keyingi bosqichga ko'tarilib, Mehmon bo'lishini xohlasalar, bunday harakat qilmasliklari kerak.

Sten Golomb kimyoviy tozalash, restoranlar, stomatologlar, tibbiy xizmatlar, pitseriya va boshqa ko'plab korxonalar uchun marketing dasturlarini ishlab chiqadi. U yangi mijozlarni qabul qilganda, u har doim ulardan biznes uchun bitta muhim savol, ya'ni "har gektardan qancha hosil olasiz?", deb jiddiy o'ylab ko'rishni va javob berishni so'raydi.

"Fermerlar har doim gektariga hosilni hisoblashadi", deb tushuntiradi Stan. O‘rtacha hosildorlik, aytaylik, gektariga 50 sentner bo‘lsa, 30 sentner hosildorlik unga nimadir noto‘g‘ri ekanini darrov bildiradi”.

Shunday ekan, nega tadbirkor o‘z faoliyati natijalarini “gektardan olingan hosil” bilan solishtirmasligi kerak? Biznesda bu "hosildorlik" bozorning qolgan qismi bilan taqqoslaganda hisoblanadi. Bu holda "gektardagi maydon" bozorning ma'lum bir hududida bitta korxona tomonidan tuzilgan va amalga oshirilgan bitimlar soni bo'lishi mumkin. Ishlaringni bilmoqchimisiz? O'zingizning "hosildorligingizga" e'tibor bering.

Bozoringizni aniqlashdan boshlang. Sizning asosiy bozoringiz - bu istiqbollaringizning sakson foizi yashaydigan joy. 300 ta hozirgi mijozlaringizning manzillarini bilib oling. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz mijozlaringizning katta qismi qayerda yashashini taxmin qilishingiz mumkin. Agar siz oddiy kichik biznes bo'lsangiz, mijozlaringizning 80% dan ortig'i biznesingizdan 3-5 milya masofada yashaydi.

Keyin bozor hududida qancha oila yashashini hisoblang. Pochta bo'limiga boring - pochtachilar soni va ularning har biri nechta uyga xizmat ko'rsatishi haqida ma'lumotlar mavjud. Aytaylik, sizning mulkingizda 5000 ta uy bor. Siz 1000 ta mijoz bilan biznes qilasiz. Bu 20% "hosildorlikni" beradi, ya'ni siz potentsial bozoringizning 20% ​​ga xizmat qilasiz. Sizning vazifangiz: "hosildorlikni" oshirish yo'lini toping!

Uni oshirishning ikki yo'li mavjud:

1. Sizning biznesingiz xizmat ko'rsatadigan oilalar sonini ko'paytiring.

2. Siz bilan allaqachon biznes yuritayotgan oilalarni siz bilan ko'proq pul sarflashga ishontiring.

Bozor ulushingiz haqida tasavvurga ega bo'lgach, uni muntazam ravishda oshirishni boshlashingiz mumkin. Bozoringizdagi har bir mijozga erishgan bo'lsangiz ham, har bir mijoz 50% ko'proq pul sarflashi uchun imtiyozlarni qo'llash orqali sotishni keskin oshirish imkoniga egasiz.

Sizning savdo hajmi bir qator omillarga bog'liq bo'ladi:

1. Bozorning o'z qismining geografik joylashuvi.

2. Aholi zichligi.

3. Bozorning ushbu qismida aholi daromadlari darajasi.

4. Aholi shug`ullanadigan faoliyat turi.

5. Bu erda qabul qilingan tasvir va turmush tarzi.

6. Aholining etnik xususiyatlari.

7. Aholining o'rtacha yoshi.

8. Hududdagi tipik ob-havo sharoiti.

9. Ushbu bozordagi raqobatchilar soni.

10. Raqobat turi.

11. Sizning raqobatbardoshligingizni oshirish uchun faoliyatingizning tabiati.

Ushbu omillarning kombinatsiyasi nima uchun bir korxona haftasiga 5000 dollar aylanmasiga ega bo'lsa, shunga o'xshash boshqasi ikki mingga zo'rg'a erishadi. Qanday omillar bilan kurashishingiz kerak bo'lishidan qat'iy nazar, siz har doim "hosildorlikni" oshirishingiz mumkin.

O'ylab ko'ring, fermerlar gektariga hosilni qanday oshirishi mumkin? Ba'zi odamlar sug'orishni ko'paytiradi, kimdir o'g'it qo'shadi, kimdir zararkunandalarga qarshi kurashish uchun pestitsidlardan foydalanishni boshlaydi, kimdir gibrid navlarni rivojlantiradi. Ular ekin ekadi, ishlov beradi, o‘g‘itlaydi, har bir gektardan olingan hosil harajatlarini imkon qadar qoplashi uchun hamma narsani qilishga harakat qiladi. Sizning biznesingiz doirasida nima qila olasiz?

Hayot sizni ba'zi o'zgarmas omillar bilan hisoblashishga majbur qiladi. Keling, ularni oddiy hol sifatida qabul qilaylik. Siz bozor hududingizning iqtisodini, uning aholisi zichligini yoki geografik chegaralarini o'zgartira olmaysiz. Siz korxonaning joylashgan joyini sezilarli darajada o'zgartira olmaysiz yoki tovarlar yoki xizmatlarga narxlar va chegirmalar sohasida raqobatchining ishlash usullariga ta'sir qila olmaysiz.

Biroq, o'z biznesingizni yanada muvaffaqiyatli olib borish uchun ko'p ish qilish mumkin va buni faqat o'zingizning harakatlaringiz orqali amalga oshirishingiz mumkin. Siz hech narsa qila olmaysiz va keyin siz hech narsa qilmaslikning mevasini olasiz - hech narsa o'zgarmaydi, ehtimol sizning biznesingizga ta'sir qiladigan tashqi omillardan tashqari.

Misol sifatida savdo avtomatlarini quruq tozalash sanoatini olaylik. Ularning yillik aylanmasi juda boshqacha bo'lishi mumkin - 50 000 dan 1 000 000 dollargacha (ko'pchilik quruq tozalagichlar ushbu chegaralar doirasida ishlaydi).

Ammo bu aylanma nima bo'lishidan qat'i nazar, uni 20, 50 yoki undan ham ko'proq foizga oshirish mumkin. Va bu mahalliy xizmatlar bozorini tahlil qilish va tegishli choralarni ko'rish orqali amalga oshiriladi.

Misol uchun, sizning shimoliy yo'lingiz bor. Uning bir tomonida sizning mijozlaringiz yo'q. Janubda temir yo‘l bor, demak, janubdan xaridorlar kam. G'arbda golf maydoni bor, u erda ham mijozlar ko'p emas. Sharqda sizning bozor chegarangiz Fairview Avenuega o'xshaydi. Agar sizning biznesingiz ushbu Ogden Avenue saytining markazida joylashgan bo'lsa, siz ushbu chegaralarni hurmat qilishga majbursiz. Xaridorlarni jalb qilishning yagona yo'li - ularga reklama varaqalari, shuningdek, telefon qo'ng'iroqlarini yuborish. Shu bilan birga, do'koningizning tashqi ko'rinishiga alohida e'tibor bering: displey oynalari, belgilar, ichki makonlar, ular haqida mish-mishlar tashrif buyuruvchidan mehmonga o'tadi. Yaqinda o'tkazilgan so'rov shuni ko'rsatdiki, o'nta potentsial xaridordan to'rttasi siz bilan biznes yuritishga qaror qiladi. biznes aloqasi aniq korxonangizning ko'rinishi bilan.

Dehqonning o‘z daladagi hosildorligi haqidagi tushunchasiga o‘xshab, bozor hududingizni tushunganingizdan so‘ng, hosildorlikni va demak, foydani oshirish uchun dalangizni qanday etishtirish haqida o‘ylashni boshlashingiz mumkin.

Agar biror narsa o'zgartirishni xohlamasa, o'sha "nimadir" ni o'zgartiring!

Sid dunyodagi yetakchi sug‘urta agentlaridan biridir. Biz istiqbollarni qanday topishni tushunmoqchi bo'lsak, biz Sidga qo'ng'iroq qilamiz. U o'ttizta sug'urta agentini boshqaradi, ammo sug'urta polislarini shaxsan tarqatadi. Uning ma'ruzalarida va seminarlarida eng ko'p takrorlanadigan ibora bu "agar biror narsa o'zgarishni xohlamasa, o'sha "nimadirni" o'zgartiring!"

Sid bu bilan nimani nazarda tutgan?

Bundan boshqa hech narsa: “Hamma qilayotgan ishni qilish kifoya emas. Va bundan ham muhimi, avval ishlagan narsani takrorlashning o'zi etarli emas." Piter Drakerning yozishicha, "har bir biznes hamma narsada o'zgarishga tayyor bo'lishi kerak!"

Ba'zi bir g'oya, kontseptsiya, nazariya biznesda ko'p yillar davomida ishlagan bo'lsa, u bundan keyin ham mos keladi degani emas. Bu falsafaning "yagona doimiy - o'zgarishdir!" degan so'zlar bilan ifodalangan bir qismidir.

Sid Fridmanning o'zgarishga bo'lgan ishtiyoqi uning kelajakka bo'lgan qarashlarini qamrab oladi. Biz u bilan qanday qilib yetakchi sug‘urta agentlaridan biriga aylanganini tushunishga harakat qildik.

Savol: Sizning xizmatlaringizga muhtoj bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar sonini qanday aniqlash mumkin?

Javob: Men maqsadli marketing bilan shug'ullanaman. Men bir-biriga o'xshash odamlarni topaman. Bozorim atrofimdagi hamma deb ayta olmayman. Men Filadelfiya hududida yashayman, lekin bu mening bozorim emas. Xuddi Nyu-York ham, Atlantik Siti ham emas.

Mening bozorim umumiy bir narsaga ega bo'lgan odamlardir. Shunday qilib, agar men dafn marosimi direktorlarini jalb qilmoqchi bo'lsam, ular bo'lgan joyga boraman. Men ularning majlislariga boraman va u yerda gapiraman. Men ularning maxsus jurnali uchun maqolalar yozaman. Qachonki men ularning hayoti va ijodini tushuna olsam, ular meni tushunsa, o‘rtamizda ma’lum bir munosabat o‘rnatiladi.

Mijoz sifatida bitta dafn direktorini olishim bilanoq, keyingisiga o'tishim mumkin. Men hozirgacha yagona mijozim oldiga dafn marosimi direktorlari roʻyxati bilan borib: “Jo, bu roʻyxatda men suhbatlasha oladigan va oʻz xizmatlarimni taklif qila oladigan boshqa odamni bilasizmi?” deyman. Men bir-biriga ishonadigan va bir-biri bilan aloqalarini ishlatadigan odamlarga boraman.

Men kim bilan ishlayotganim va kimga xizmatimni taklif qilishim haqida juda ehtiyotkorman.

Mening bozorim hamma odamlar emas. Siz, albatta, tasodifiy harakat qilishingiz va qandaydir muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin, ammo bu holda siz tuxumni urug'lantiruvchi milliardlab turdagi sperma bilan taqqoslashingiz mumkin va bu faqat ehtimollik bilan sodir bo'ladi. Men bunday bo'lishni xohlamayman. Bu ma'nosiz. Men qaysi sperma ishlashini oldindan bilishni va faqat undan foydalanishni afzal ko'raman.

Savol: Sizning xizmatlaringizdan bir marta foydalanganlar haqida nima deya olasiz? Ularni sizga qaytib kelishga undash uchun biron bir maxsus ish qilyapsizmi?

Javob: Albatta, biz o'zaro xizmatlarni bir-birimizga sotamiz. Men shunchaki begona emasman, siz men uchun muhim insonga aylanasiz. Endi men sizni ushlab turishga harakat qilaman - bu birinchi raqamli vazifa. Qanday qilib men sizni ushlab turishga harakat qilyapman? Men tug'ilgan kuningiz bilan tabriklar, maktublar yuboraman: "Men bu erda maqolani ko'rdim va menimcha, bu sizga qiziq bo'lishi mumkin". Sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan har qanday voqealar haqida sizni xabardor qilish orqali.

Siz A ni sotib olganingiz uchun va mening fikrimcha, B, C, D yoki E siz uchun foydali bo'lishi mumkin, shuning uchun men sizni ko'rishga va bu haqda sizga aytib berishga harakat qilaman. Misol uchun, agar siz mendan guruh sug'urtasini sotib olgan bo'lsangiz, men siz bilan qo'shimcha pensiya badallari, annuitet sug'urtasi, oylik badallar haqida gaplashishim mumkin. Pensiya jamg'armasi- Men ham shunday qilishimni bilib olasiz. Men har safar qo'ng'iroq qilganimda xizmatlarimni sotib olishingizni kutmayman, lekin men nimanidir sotib olishga qaror qilganingizda, men bilan bog'lanishingiz mumkin.

Savol: Sizning xizmatlaringizga haqiqatan ham muhtoj bo'lganlarni topish uchun potentsial bozorning ayrim segmentlarini hisobga olmaysizmi?

Javob: Hammasi rejalashtirishdan boshlanadi, shunday emasmi? Nimani maqsad qilganimni bilmay turib, tetikni bossam bo'ladimi? Hamma narsa printsip bo'yicha emas: “Diqqat! Yong'in! Uring! Agar men nimaga erishmoqchi ekanligimni bilsam, mijoz mening xizmatlarimni to'lashga qodirmi yoki yo'qmi, uning daromadi yetarlimi, biznesi foydalimi? Agar foydali bo'lsa, mijoz kelajak haqida qayg'uradigan odammi? Men ularga kelganimda xizmatlarimni sotib oladimi? Do‘zaxda men muhandislar bilan muomala qilishning iloji yo‘q – men ular bilan qanday ishlashni bilmayman.

Shaxsiy xususiyatlar, biografik xususiyatlar, joylashuv, atrof-muhit - barchasi bozorning men ishlamoqchi bo'lgan qismini aniqlash jarayoniga tegishli.

Savol: Ko'p odamlar o'zlarining moliyaviy ahvoli tafsilotlarini oshkor qilishni xohlamaydilar. Potentsial mijoz sizning xizmatlaringizdan foydalana oladimi yoki yo'qligini baholash uchun ushbu to'siqni qanday engishingiz mumkin?

Javob: Menimcha, ularning bunday ma'lumotni men bilan baham ko'rishni istamasligining sababi biron bir istakning mavjudligi yoki yo'qligidadir. Jamoatchilik shunday. Men butun Amerikada, shuningdek, butun dunyoda kimyoviy tozalash bo'yicha biznes egalari juda ko'p pul topishlarini bilaman. Bir nechta quruq tozalash vositalarining egalari yanada ko'proq pul topishadi. Agar men ushbu istiqbollarni mijozlar sifatida olishni istasam, men quruq tozalash sanoatini umuman maqsad qilgan bo'lardim. Ularning yig'ilishlari uchun qayerda yig'ilishlarini topib berardim, u erda taklifnoma sifatida qatnashish imkoniyatini topib, umuman olganda, ularning muhitiga qandaydir tarzda kirib borardim. Men ularning biznesida ishtirok etishni, nimani yoqtirishlarini va nimani yoqtirmasliklarini bilishni xohlashimni aytdim. Men ularning professional jurnaliga maqola yozishni boshlardim va ularning tadbirlarida bepul gapirardim. Men ular uchun zarur bo'lishga intilaman, keyin ular menga kerak bo'lishi mumkin.

Menda har doim operatsiya rejasi bor. Bunday rejasiz qanday qilib janglarda g'alaba qozonishingiz mumkinligini bilmayman. Garchi bu urush bo'lmasa-da, muayyan harakatlar rejasini tuzishdan oldin strategik rejalashtirish zarur.

Savol: Siz o'zingizni qanday tutasiz norozi mijozlar, siz tufayli kim muammoga duch keldi?

Javob: Kimda muammo bo'lsa, men uy telefon raqamimni beraman. Bu kompaniya prezidentining javobgarligi. Shikoyat va da'volar yuzaga kelganda u asosiy shaxs hisoblanadi. Prezidentning e'tiboriga ikkita narsa e'tibor qaratilishi kerak: birinchisi, xodimlardan kimdir shubhali harakat qilsa va menejer bu haqda bilishi kerak, ikkinchisi, mijoz jiddiy muammoga duch kelganida va yagona shaxs. biror narsa qila oladi - kompaniya prezidenti.

Savol: Sizning xodimlaringiz siz bilan bir xil marketing bilan shug'ullanadimi?

Javob: Hammasi emas. Men ularga buni qilishlarini istardim, chunki bu ularning hayotini ancha osonlashtiradi va ko'proq pul topishlariga yordam beradi. Menimcha, siz to'g'ridan-to'g'ri sotishdan ko'ra xizmatlardan ko'proq daromad olishingiz mumkin. Bekatlarda Xizmat avtosalonlarga qaraganda ko'proq mashina sotadi.

Savol: Bitimni yopish uchun qanday maxsus harakatlar qilasiz?

Javob: Bir mijoz menga Chikagoga uchayotgani uchun men bilan uchrasha olmasligini aytdi. Men undan so'radim:

Ertaga ertalab soat nechada ketasiz?

Samolyotda ertalab soat 7 da, 1260-reys Filadelfiya-Chikago.

Keyin men u bilan ucha olamanmi, deb so'radim, javobi ha, albatta. Men aviakompaniyaga qo'ng'iroq qildim, chiptani bron qildim va o'zimni xohlagan odamning yonidagi o'rindiqda ko'rdim. Shunday qilib, biz biznes muzokaralari uchun ikki soat vaqt oldik. Men samolyotni tuzilgan shartnoma va uning sharoitlarini qondirishga tayyorligi uchun mijozning minnatdorchiligi bilan tark etdim. Keyingi reysni uyga olib keldim.

Men buni ko'p marta qildim. Men hatto Los-Anjelesga uchishim kerak edi. Shunday qilib, men o'zim uchun mijoz oldim - Chikagodan ikki soat va Los-Anjelesdan olti soat. Axir bu mening mijozim. U menga tegishli. Uning yashirinadigan joyi yo‘q, mendan qutulolmaydi, bug‘lanib ketolmaydi. Uning yonidagi kursiga o‘tirishdan boshqa chorasi yo‘q.

Sid Fridman bilan suhbatimizni yakunlar ekanmiz, uning mijoz ishonchini qozonish bo‘yicha o‘n beshta sirini keltiramiz.

1. va'dani kam bermoq, haddan tashqari oshirmoq. Aks holda quyidagilar sodir bo'lishi mumkin.

O'rtacha iste'molchi o'z hayoti davomida to'rt xil sug'urta agentidan beshta sug'urta polisini sotib oladi. Bu sodir bo'ladi, chunki:

3 foizi boshqa yashash joyiga ko'chib o'tadi;

5 foiz uchun oilaviy ahvol o'zgaradi;

9 foiz sizning xizmatlaringizdan bosh tortadi, chunki kimdir yaxshiroq narx taklif qilgan;

14 foizi sotib olgan mahsulot yoki xizmatdan hafsalasi pir bo'lgan;

68 foizi mijozning ehtiyojlariga e'tiborsizlik va befarqlik tufayli sizning xizmatlaringizdan bosh tortadi.

2. Har doim 100% kafolat bering. Agar biz 99,9% kafolat bilan yashashga majbur bo‘lsak, biz har oy bir soat xavfsiz suv ichgan bo‘lardik, Chikago aeroportiga har kuni ikkita xavfli samolyot qo‘nar edi, har soatda 16 000 ta elektron xat yo‘qolar va 500 ta yomon qo‘ng‘iroqlar bo‘lardi. Har haftada jarrohlik operatsiyalari.

3. Har doim hamma narsada professional bo'ling. Kasbiylik harakatlarda va maqsadga qanday erishishni bilishda ko'rinadi. Professional har doim eng yaxshi natijaga erishishga harakat qiladi. Professional har doim o'zidan norozi.

4. Doim yoningizda daftar bo‘lsin. Agar biror narsani eshitsangiz yoki o'qisangiz va uni yoqtirsangiz, o'sha fikr yoki iborani yozing.

5. Hayotingizni hayajonli sayohat sifatida ko'ring. Biznesingiz o'sishini kuzatib boring. O'zingiz bo'lishni xohlagan odamga aylaning. Birinchidan, maqsadingizni aniqlang. Maqsadingiz nima? Ikkinchidan, siz o'zingizning kuchli tomonlaringizdan xabardormisiz va zaif tomonlari? Uchinchidan, sayohatingizni rejalashtiring.

6. Katta orzu qilish uchun jasoratga ega bo'ling. Rangli tushlarni ko'ring. Nimaga erishmoqchi ekanligingizni tasavvur qiling. Buni batafsil ko'rib chiqing. Chizing va eng oddiy odamlar g'ayrioddiy harakatlarga qodir.

7. Eng muhimi, o'zingiz bo'ling. Siz "men bo'lishga" intilmasligingiz kerak. Bunday holda, siz mening ikkinchi darajali nusxam bo'lasiz. Siz originalsiz. O'zingizga yoqadigan ba'zi xususiyatlarni oling. Voqealarni tasmaga o'xshab aqliy ravishda o'ynang. Sizga mos kelmaydigan narsa, uni ushbu lentadan o'chirib tashlang.

8. Vaqtingizni boshqaring - shu tarzda hayotingizni boshqarishingiz mumkin. Bu quyidagicha amalga oshiriladi:

Bir qog'ozga uchta ustunni torting. Birinchi ustun sarlavhasiga "SHOSCHIL", ikkinchisiga - "MUHIM" va uchinchisiga - "BOShQA" deb yozing. Har doim bu varaqni o'zingiz bilan olib yuring.

9. Vaqtingizni nazorat qilishning to'rtta qoidasini eslang (VOPU printsipi). Stolingizdagi barcha hujjatlarni bitta qoziqqa joylashtiring. Endi yuqori qismini oling - siz uni bir chetga surib qo'ymaysiz:

Uni bajaring yoki

Uni kelajakdagi sana uchun ajratib qo'ying (lekin uni tugatadigan sanani belgilang) yoki

Buni boshqa birovga bering, yoki

Uni yo'q qiling.

10. Boshqalar nima qilayotganini bilib oling va buni qilmang. Raqobat qilishni to'xtating. Yaratishni boshlang.

11. Tasviringizni boshqalar eng yaxshisi bilan bog‘lashi uchun shakllantiring. Shunday qilib, odamlar sizdan o'rnak olishlari uchun o'z ustingizda ishlang. Xarakteringiz va xatti-harakatlaringizdagi salbiy xususiyatlarni yo'q qilish ustida ishlang.

12. Yo'qotganlarning xatti-harakatlarini tan olishni biling. Quyida yutqazganlarning taniqli xulq-atvor xususiyatlari keltirilgan:

Ular o'zlari bilan juda band, boshqalarga vaqtlari yo'q;

Ular hech qanday javobgarlikni o'z zimmalariga olmaydilar;

Ular moslashuvchan bo'lmagan xatti-harakatlar bilan ajralib turadi;

Ular butun rasmni idrok etmaydilar, noma'lum hududni bosib olishga jur'at etmaydilar;

Ular itoat qilishdan bosh tortadilar va ko'rsatmalarga rioya qilib, g'alaba qozonishdan ko'ra yutqazishni afzal ko'radilar;

Ular dangasa, o'z iste'dodi va vaqtini oshirishni talab qilmasdan bir tomchi ham sarflamaydilar;

Ular faqat boshqalarni tanqid qiladi va sharmanda qiladi, doimiy ravishda o'zlariga bahona izlaydi va bu muammolarni hal qilib bo'lmaydi, deb aytadi.

13. Bundan farqli o'laroq, g'oliblarning xususiyatlari:

Ular hazil tuyg'usiga ega;

Ular o‘z ishi tugamaguncha taslim bo‘lmaydilar;

Muvaffaqiyatga erishish uchun ular hamma narsani qiladilar;

Ularning hayoti yaxshi muvozanatlangan. Hayotda ishdan tashqari yana ko'p narsalar mavjud;

Ular maqsadga yo'naltirilgan;

Ular sizning his-tuyg'ularingizni juda yaxshi tushunishadi va sizga chin dildan e'tibor berishadi;

Ular o'zlari haqida to'g'ri tasavvurga va yaxshi psixologik holatga ega.

14. O'zingizni juda jiddiy qabul qilmang, balki biznesingizga jiddiy yondashing.

15. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, men buni qila olaman. Sizga hayot uchun yo'l-yo'riq beradigan sakkizta so'z.

Ushbu kitob davomida biz sizga biznesingiz uchun istiqbollarni asta-sekin Mijozlarga aylantirish uchun turli ommaviy axborot vositalaridan qanday foydalanish bo'yicha maslahatlar beramiz. Keling, gazetalardan boshlaylik, chunki ular potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qilishning juda oddiy usuli.

FACT: Gazetalar har kuni Qo'shma Shtatlardagi 113 milliondan ortiq kattalarga yetib boradi. O'rtacha har o'n kishidan oltitasi ularni oxirigacha o'qiganini aytadi. O'ndan to'qqiztasi faqat eng muhim yangiliklarni o'qiydi. Agar sizning biznesingiz o'z jinsiga qarab mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, esda tuting - har o'n erkakdan to'qqiztasi sport sahifalarini o'qiydi, o'nta ayoldan sakkiztasi bo'sh vaqt, g'iybat va ko'ngilochar sahifalarni o'qiydi.

Gazeta o‘quvchilarining ko‘pchiligi gazeta obunachilaridir (o‘ndan yettitasi), bu sizning Potentsial Xaridorlaringizning uylariga gazetalarni kafolatlangan yetkazib berishni anglatadi, radio yoki televideniedan farqli o‘laroq, tomoshabin yoki tinglovchi televizor yoki radioni yoqsagina ularning quloqlari va ko‘zlariga yetib boradi.

Gazetalar sizning biznesingiz bilan muloqot qilishning juda muhim vositasidir, chunki boshqa ommaviy axborot vositalaridagi reklamadan ko'ra gazetalardagi reklama uchun ko'proq pul sarflanadi - yiliga taxminan 34 milliard dollar.

Har kuni ko'p odamlar gazetalarni o'qiganligi sababli, gazeta reklamasi potentsial xaridorlarni mahsulot yoki xizmatingiz bilan tanishtirishning ajoyib usuli bo'lishi mumkin.

Milliy miqyosda gazetalar barcha reklama dollarlarining to'rtdan bir qismini iste'mol qiladi, ammo agar mahalliy reklama haqida gapiradigan bo'lsak, gazetalar barcha reklama pullarining yarmini tashkil qiladi (keyinchalik televizor va "sariq sahifalar" - telefon ma'lumotnomalarining maxsus turi). , ularning har biri 13% ni tashkil qiladi.

Quyida biz reklama uchun sarlavhalar, matnlar va illyustratsiyalar yaratish bo'yicha ba'zi tavsiyalar beramiz, ya'ni biznesingizga potentsial xaridorlar e'tiborini jalb qilish bo'yicha ko'p yillar davomida to'plagan tajribamiz bilan o'rtoqlashamiz.

Gazeta sahifasini varaqlashdan oldin o‘quvchining diqqati o‘rtacha to‘rt soniya davomida unga qaratiladi. Ushbu to'rt soniya ichida u birinchi navbatda maqolalarning sarlavhalariga qaraydi. Shuning uchun sarlavhani o'quvchi oxirigacha o'qishni xohlaydigan tarzda yozgan ma'qul.

O'rtacha bir ayol gazetada atigi to'rtta reklama o'qiydi, shuning uchun mohiyatni sarlavhaga qo'yish kerak - nima yangi, eng yangi, yagona, eng muhimi, ulardan foydalanish. kalit so'zlar, bu potentsial xaridorni sizning reklamangizni o'qishga majbur qilishi mumkin.

1. Foyda va'da qiling yoki qiziqish uyg'oting. Yodda tutingki, odamlar dunyoda faqat ikkita narsani sotib olishadi: muammolarini hal qilish va yaxshi his-tuyg'ular. Keyingi safar mahsulot va xizmatlaringiz uchun reklama yozish uchun o'tirganingizda ushbu ikki mezon haqida o'ylab ko'ring. Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga emas, balki mahsulotingizni sotib olish orqali odam oladigan foydani ta'kidlang. Agar siz sotayotgan poyafzalda yostiqli taglik (mahsulot xususiyati) bo'lsa, u "amortizator" (foyda) deb ayting. Agar siz sotadigan kostyumlar sintetik/jun aralashmasidan (xususiyatidan) tayyorlangan bo'lsa, ular "yil davomida" (foyda) deb ayting. Imtiyozlar va'da qilingan sarlavhali reklamalarni foyda va'da qilmaydigan sarlavhali reklamalarga qaraganda to'rt baravar ko'p odam o'qiydi. Charlz Mills, O. vitse-prezidenti. Dunyodagi eng yirik maysazor kompaniyasi M. Scott shunday deydi: "Odamlar bizning urug'larimiz emas, ularning maysazorlari bilan qiziqadi".

2. Agar iloji bo'lsa, mahsulot nomini sarlavhaga kiriting. Bu kompaniya nomi emas, balki mahsulot nomi. Ismingizni reklamaning boshqa joyiga kiriting, lekin sarlavhada emas, agar u alohida ma'noga ega bo'lmasa. "FAQAT (do'kon nomi) NI TOPASIZ (mahsulot nomi)." Ko'pchilik reklama sarlavhasida kompaniya nomini ko'rishni yaxshi ko'radi, garchi pastki qism ham ishlaydi. Manzilingiz, telefon raqamingiz va siz bilan bog'lanishingiz mumkin bo'lgan shaxsning ismini kiritishingizga ishonch hosil qiling Qo'shimcha ma'lumot.

3. Uzoq sarlavha yaxshi qabul qilinadi (va ko'pincha qisqa sarlavhadan yaxshiroq). O'ndan ortiq so'zli sarlavhalar qisqa so'zlarga qaraganda ancha yaxshi o'qiladi.

4. Faqat shou uchun aqlliroq ovoz berishga urinmang. Yaqinda katalitik konvertorli avtomashinalar haqidagi reklamalardan birida “SIZDA MUSHUKLARGA ALVERSIYA bormi?” sarlavhasi bor edi. Bunday allergiyaga ega bo'lgan o'quvchi, albatta, bu reklamaga e'tibor beradi, lekin mushuklar bilan hech qanday aloqasi yo'q.

5. Qandaydir "asosiy g'oya"ga amal qiling. Buyuk reklama mutaxassisi Devid Ogilvi shunday dedi: "Agar sizning reklama kampaniyangiz asosiy g'oyaga asoslanmagan bo'lsa, u tungi kema kabi zulmatda aylanib yuradi". Siz reklama qilayotgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatini topishingiz kerak. Reklama matnida qancha ko'p bunday "ta'kidlash" joylashtirsangiz, mahsulotni sotish osonroq bo'ladi.

6. Bir vaqtning o'zida faqat bitta g'oyani soting. Aks holda, siz faqat o'quvchini chalkashtirib yuborasiz.

7. “Yangi” so‘zini qadrlang. Mahsulot "yangi". Yechim "yangi". Sarlavhada "yangi" yoki "yangi" so'zlari bo'lgan reklamalar 20% yaxshi ishlaydi.

8. Reklama sarlavhasida maxsus so'zlardan foydalaning, chunki ular ishlaydi. Bu so'zlarga (lekin ular bilan cheklanmagan) kiradi: yangi, bepul, ajoyib, yangi kelgan, kafolatlangan, siz, hozir. Agar sizning reklamangiz ma'lum bir auditoriyaga qaratilgan bo'lsa, unda uning nomini sarlavhada ko'rsating (astmatiklar, revmatizm bilan og'rigan bemorlar). Mana, "ishlaydigan" sarlavhaga misol: "IKKI OY MUVANQA MENI BALDE DEDILAR". Bunday sarlavhaga kal erkaklar e'tibor berishiga amin bo'lishingiz mumkin.

9. Mahsulotingizning mahalliy kelib chiqishi haqidagi bayonotni qo'shing. Mahalliy mahsulotlarni sotishni targ'ib qiluvchi supermarketlar aylanmaning o'sishi haqida xabar berishmoqda. Odamlar o'zlarini mahalliy mahsulot bilan tanishtirishni yaxshi ko'radilar. Ular "o'zlarini" sotib olishdan faxrlanadilar. Aynan shuning uchun ham senator Mondeyl Minnesota, Dukakis esa Massachusetsdagi saylovlarda g'alaba qozondi, garchi ular deyarli barcha boshqa shtatlarda yutqazgan bo'lsalar ham.

10. "O'zini ko'rsatma". Diqqatni jalb qilish uchun mo‘ljallangan, ammo mazmuni yo‘q qo‘sh gaplar, so‘zlar va sarlavhalar ishlamaydi. Kabel televideniesida reklamalar bor edi mashhur odamlar"Merfi Braun 60 daqiqa yonmoqda" kabi bir narsani aytdi. Ushbu reklamalarning har biri “Yaxshi, bu to'g'ri bo'lmasa-da, lekin bu haqiqat bo'lsa edi...” shablonlari bilan boshlangan edi, ko'pchilik darhol bunday reklamalarga e'tibor berishni to'xtatadi. Biz bir vaqtlar Finlyandiyada sotib olingan qishki kombinezonlar reklamasining sarlavhasini shunday yozgan edik: “SIZGA BU YIGIT KOLYUMLARNI TA’MINLASH UCHUN BIZ XELSINKIGA ziyorat qildik va qaytib keldik”. Siz hech narsa deya olmaysiz, bu kulgili, lekin bu kombinezonlarni sotishga hissa qo'shmadi.

Bir hafta o'tgach, biz yana o'sha reklama e'lon qildik, lekin sarlavha o'zgartirildi: "KOMPANIYATIMIZ VA O'TTIZ YILDAN BUNDAY QISQA VAQTDA BIZ HECH QACHON KO'P KO'P JUMPSUTLAR SOTILMAGAN". Bu sarlovhasi oltmish uchta kombinezon sotishimizga yordam berdi. Odamlar bu sarlavhani o'qib: "Bu kombinezonlar ajoyib narsa bo'lsa kerak!"

11. Sarlavhani rasm ostiga qo'ying. Nega? Chunki odamlar buni shunday o'qiydilar. Har qanday gazeta yoki jurnalni ko'rib chiqing. Agar sizning reklamangiz tahririyatga o'xshasa, sizning o'quvchilaringiz darhol ko'payadi.

12. Sarlavhalarni bosh harflar bilan yozmang. Agar siz e'loningiz sarlavhasini yozsangiz kichik harflar BU SHUNDAY YOZISH O'RNIGA, siz ham o'quvchilaringizni ko'paytirasiz. Buning sababi, odam ushbu jumla yozilgan kichik harflarni o'qishga odatlangan. Ha, albatta, sarlavha kattaroq tipografiyada, lekin baribir kichik harflarda yoziladi.

13. Sarlavha aniq bo'lishi kerak. BBD&0 reklama agentligining sobiq vitse-prezidenti va sarlavha muallifi Jon Keyls shunday dedi: "Odamlar sizning reklamangizni ko'rganlarida, ular butunlay boshqacha narsalar haqida o'ylashadi". Ularni o'ylashga majburlamang. Ularni chora ko'rishga majbur qiling.

14. Sarlavhaga ishonish kerak. “QANDAY IKKI HAFTADA 5 KILO ORTALASH” sarlavhasiga ishonaman, “QANDAY 24 SOATDA 5 KILO ARZITISH” deganiga ishonmayman. Bu hamma narsani farq qiladi.

15. Sarlavha sizning auditoriyangiz uchun yaratilgan bo'lishi kerak. Yosh onalar va oltmish yoshli buvilar uchun reklama sarlavhalari boshqacha bo'lishi kerak.

16. Hikoya aytib bering. Odamlar turli xil hikoyalarni o'qishni yaxshi ko'radilar va agar sizning hikoyangiz qiziqarli bo'lsa, unda sarlavha ularni butun matnni o'qishga majbur qilishi mumkin. Biz erkaklar ish kiyimlarini reklama qilar edik sarlavha: “BIZ ULARNI BIRINCHI MARTA PARISDAGI DE LA KONKORD MAYYONIDAGI CRYON MEHMONXONASIDA KO‘RDIK”. Bu haqiqatan ham shunday edi. Biz bu qalin, qo'pol kombinezonlarni birinchi marta mehmonxona hojatxonasidagi tokchada ko'rganmiz. Uyga qaytgach, biz ularni do'konimizga buyurtma qildik va sarlavhamiz ularni sotishimizga yordam berdi!

17. Muammoni hal qilish. Bolalar yomg'irlarini bolaning bosh harflari bilan monogramma qilish mumkinligini angladik. Ko'pgina bolalar yomg'irlari asosan sariq rangda bo'lib, ularni maktab kiyinish xonasida bir-biridan ajratib bo'lmaydi. Shuning uchun bolangiz uyga tez-tez birovning paltosini kiyib keladi. Sarlavhamiz: “BU KEYPNI BOSHQA BILAN CHILGAN BO‘LMAYDI, CHUNKI UNDA SIZNING ISMI”. Ular uch kun ichida sotildi!

18. Orzular amalga oshadi. Jon Kaplz klassik asarni yozgan edi: "Men PIANODA O'tirganimda ULAR KULISHDI". Ushbu reklama pochta orqali pianino kursini sotishga yordam berdi.

20. Oxirgi, lekin eng muhimi, sarlavhalarni unutmang! Agar bu shunchaki kulgili deb hisoblasangiz va sodir bo'lmasa, mahalliy gazetangizdagi mashina va oziq-ovqat reklamalariga qarang. Ularning sarlavhalari yo'q (faqat tepada kompaniya nomi) yoki "MIDWINTER CLERANCE" kabi ma'nosiz iboralar bilan to'la, bu mutlaqo hech narsani anglatmaydi.

Yakunida. Xuddi shu mahsulot uchun turli sarlavhalarni sinab ko'ring. Jon Keylsning aytishicha, u turli variantlarni sinab ko'rganida, ulardan biri boshqalarga qaraganda yigirma barobar samaraliroq bo'lishi mumkin.

Yillar davomida to'rtta bloknotdan iborat to'plamlar "SHU TO'RT NOTANI ATIGI 99 SENTGA SOTIB OL" reklamasi bilan muvaffaqiyatli sotildi, to kimdir bir xil mahsulotni taklif qilmaguncha, lekin ancha yaxshi ishlagan reklama bilan: "UCHTA NOTA 99 SENTGA SOTIB OLING - KEYIN BIR, QO'SHIMCHA. BEPUL OLASIZ!”

O'n o'quvchidan faqat bittasi sizning reklama nusxangizni o'qiydi. Butun san'at diqqatni jalb qilish uchun sarlavhadan foydalanish va birinchi paragraflarni o'qish paytida uni saqlashdan iborat. Agar muvaffaqiyatga erishsangiz, u siz yozgan dastlabki 50 ta so'zni o'qiyotganda, u keyingi 250 ta so'zni o'qiydi. Mana bir nechta misollar.

Shampun sotuvi faqat bir so'z bilan ikki baravar ko'paydi. Ko'rsatmalarda shunday deyilgan: "Ho'l sochlar, shampunni qo'llang va yaxshilab chaying." Aqlli kompilyator reklama matnlari bitta so'z qo'shildi: "Takrorlang".

Mashhur biznesmen Elmer Uiler aylanmani oshiruvchi turli iboralarni yaratish bilan mashhur edi. Bir restoran o'zining sut kokteyli savdosini ko'paytirmoqchi edi. O'sha kunlarda ba'zi mijozlar sut kokteyliga tuxum qo'shishni xohlashdi, bu tabiiy ravishda uning narxini va shunga mos ravishda korxona foydasini oshirdi. Wheeler sotuvni uch baravar oshiradigan narsani o'ylab topdi: mijoz sutli kokteylga buyurtma berganida, kassir: "Bir yoki ikkita tuxum xohlaysizmi?" - deyarli hamma javob berdi: "bitta bilan" (va ba'zilari - "ikki bilan").

Kosmetika kompaniyasi Helene Rubinstein yirik do'konlar nima uchun kompaniya taklif qilgan bepul xarid qilish dasturlarini rad etishini tushuna olmadi. Biz muammoni tahlil qildik va javob berdik:

Siz ikkita noto'g'ri iborani ishlatdingiz. Birinchidan, sarlavha shunday deb o'qildi: "HELEN RUBINSTEINDAN SOVG'A". Bu shunday bo'lishi kerak emas. Sovg'a u taklif qilingan maxsus do'kondan kelishi kerak.

Ikkinchidan, agar sizning do'koningiz yuqori darajadagi bo'lsa, mijozlarga "bepul kuponlar" taklif qilmang. Bunday kuponlar supermarketlarda beriladi. Siz "sovg'a sertifikatlari" berasiz. Xuddi shu mahsulot, lekin boshqa so'zlar. Xelen Rubinshteyn shunday oddiy o‘zgarishlarni amalga oshirish orqali deyarli barcha do‘konlar kompaniya mahsulotlarining reklama kampaniyasida ishtirok etishiga ishonch hosil qildi.

Disneylendga tashrif buyurganingizda, siz xaridor yoki mijoz emassiz - siz mehmonsiz. Bitta oddiy so'z davolanish darajasini keskin o'zgartiradi - axir, odamlar mijozlarga qaraganda mehmonlarga nisbatan mehribonroqdir.

Menga britaniyalik qarindoshlarimiz nima deyishadi Sug'urta kompaniyalari, hayot sug'urtasi, "sug'urta" bilan shug'ullanadi. Shu ma'noda, men "o'zimni sug'urtalash" va tirik qolish uchun pul to'layotgandek tuyuladi, Amerikaning shunga o'xshash kompaniyalari nomi esa faqat o'lsam g'alaba qozonishimni anglatadi.

Shunday qilib, reklama matnini yozishni boshlaganingizda, har bir so'zning ahamiyatini eslang.

Bu yerda sizga ajoyib reklama yaratishga yordam beradigan yigirmata maslahat mavjud.

1. Muhim narsalarga yetib boring... ASAP! Aksariyat reklama professorlari buni sizga o'rgatishi mumkin. Birinchi uchta paragrafni iloji boricha "yuklash" kerak. Matningizning boshida sarlavhada ko'rsatilgan imtiyozlarni ta'kidlash kerak.

2. Qisqa jumlalar bilan yozing. O'n ikki-o'n besh so'zdan oshmasligi kerak. Paragraflar ikki yoki uchta jumladan iborat juda uzun bo'lmasligi kerak. Bu sizning reklamangiz hududida etarli bo'sh joyga ega bo'lish va uni idrok etish uchun qulayroq qilish imkonini beradi. Esda tutingki, o'quvchi "o'qiydi" emas, balki "ko'zdan kechiradi".

3. Matnni uch dyuymdan (taxminan 10 sm) kengroq yozmang. Buning sababi, bir qarash aynan shunday bo'shliqni qamrab oladi. Bu, ayniqsa, oddiy gazeta shrifti (11,5 nuqta o'lchami) uchun to'g'ri keladi.

4. Mubolag'a qilmang. Mahsulotingiz "shakardan shirinroq" ekanligini isbotlashga urinmang. Kamroq va'da bering, lekin ko'proq etkazib bering.

5. Aniq bo'ling. Kiplingning "oltita sodiq xizmatkori" hali ham ishda - nima, qaerda, qachon, kim, qanday va nima uchun:

Mening oltita xizmatkorim bor
Chaqqon, jasur
Va men atrofda ko'rgan hamma narsa
Men ulardan hamma narsani bilaman.
Ular mening belgimda
Ehtiyojda.
Ularning ismlari: qanday va nima uchun,
Kim, nima, qachon va qayerda.

6. Uyda kimdir bilan gaplashayotgandek oddiy, erkin, tushunarli gapiring.

7. Matningizni serif shriftda yozing. Bu matn aynan shunday terilgan. Har bir harfning oxirida maxsus "serif" mavjud bo'lib, matnni vizual idrok etish uchun qulayroq qiladi. VA BU MATN sans serif shriftida (sans serif) yozilgan. Siz buni idrok etish qanchalik qiyinligini o'zingiz ko'rishingiz mumkin.

9. Hozirgi zamonda yozing. Hech qachon o'tgan zamonni ishlatmang. Hozirgi zamon hamma narsa hozir sodir bo'layotganini anglatadi, o'tmish esa eskirgan narsani anglatadi, hech kimga kerak emas.

10. Aniq so'zlar va mashhur ismlardan foydalaning. Men bir marta yangi qo'shiq uchun reklama yozdim, unda "...bu Glenn Miller vafot etganidan beri eshitgan eng yaxshi musiqam". Men ushbu matnni turli odamlarga ko'rsatdim va o'ttiz yoshga to'lmagan deyarli hamma: "Bu Glenn Miller kim?"

11. Mahsulotingizni haqiqatda sotib olganlarning tavsiyalaridan foydalaning. Sizning mahallangizda yashovchi mijozlardan reklamada foydalanish mashhurlarning ismlarini tilga olishdan ko'ra ancha arzon va deyarli ular kabi samaralidir. (“Mana, Meri Simpsonning surati bor! Chunki men uni bilaman...”)

12. Narxni ko'rsating. Bir marta biz bolalar mo'ynali kiyimlari uchun reklama tayyorladik. Ular juda qimmat edi va reklama mijozi bizga narxni ko'rsatishni maslahat bermadi. Biz uni ishontirdik: "Agar bu mo'ynali kiyimlarni sotishingiz mumkinligiga ishonchingiz komil bo'lmasa, nega ularni sotib oldingiz?" O'nta gazeta o'quvchilaridan to'qqiztasi narx ularning sotib olish qaroriga va mahsulot tanlashiga ta'sir qilishini aytadi. Agar narxni ko'rsatmasangiz, potentsial xaridorlarga ta'sir o'tkaza olmaysiz.

13. Agar sotuv bo'lsa, mijoz qancha tejashga qodirligini ko'rsating. Bu, ayniqsa, turli xil oziq-ovqat mahsulotlarini sotish haqidagi reklamalarga tegishli. Hamma joyda sarlavhalar "Sotish!", lekin hech qaerda men bundan qancha yutishim aytilmagan. Agar sotuv bo'lsa, ajoyib! Lekin menga ikkita narsani ayting: 1) haqiqiy narx qancha va 2) bu sotuvda qancha tejayman.

14. G'olib bo'lgan reklamalarni o'qing va ularning texnikasini ko'chiring. Nega endi yo'q? Mashhur ustalarning rasmlarini ko‘chiradigan rassomlar borligini bilasiz. Eng mashhur qo'shiqchilar sizga o'zlari hayratga tushgan kishilarga taqlid qilishdan boshlaganliklarini aytishadi. Siz ham shu bilan boshlashingiz mumkin. Asta-sekin o'z uslubingizni rivojlantirasiz.

15. Sizning reklamangiz hammasini o'z ichiga oladimi? zarur ma'lumotlar? Har qanday mahsulot katalogidagi reklama matniga qarang. Juda kichik maydonda ular sizga bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani aytib berishga muvaffaq bo'lishadi. Buni yuvish mumkinmi? O'lchamlari qanday? Rang haqida nima deyish mumkin? Mahsulot haqida qancha ko'p muloqot qilsangiz, uni shunchalik ko'p sotasiz.

16. Ingliz tilida "FREE" so'zi hali ham eng kuchli ta'sirga ega. “10 dollarga sotib ol, bitta bepul ol” taklifi “Yarim narx” yoki “50% chegirma” taklifiga qaraganda 40% ko‘proq mijozlarni jalb qiladi.

Agar siz bunday kuponni reklamangizga qo'shsangiz, kamida 10% ko'proq o'quvchilar buni eslab qolishadi. Londonning Milliy Vestminster bankida reklama bo'limi boshlig'i lavozimini egallashdan oldin Daniel Barr marketing bilan bevosita shug'ullangan. U ushbu bankning reklamasi uchun mas'ul bo'lgan barcha agentliklarga qo'ng'iroq qildi va kelajakda barcha reklamalar yirtilgan sovg'a kuponlari bilan birga bo'lishini xohlashini aytdi. IN reklama agentliklari ular xijolat tortdilar va “bu buziladi”, deb noliy boshladilar tashqi ko'rinish", "bank imidjiga putur etkazadi", "bularning barchasi nima uchun?". Danielle London gazetalarining milliondan ortiq o'quvchilari orasida, albatta, bunday kuponni to'ldiradiganlar bo'lishini va shu tariqa ular bankning mahalliy filiallari menejerlari uchun ajoyib potentsial mijozlarga aylanishlarini batafsil tushuntirdi. ularning manzillari va familiyalari bor. (Va bu texnika haqiqatan ham ishlaydi.)

18. Sovg'a sertifikati/kuponini e'loningizning pastki tashqi burchagiga joylashtiring. Sababi oddiy - u erda uni yirtib tashlash osonroq.

19. Mumkin bo'lgan savollarni oldindan aytib bering. Rag'batlantiruvchi taklif haqida o'zingizdan nima so'rashingiz mumkin? Sizning reklamangizni o'qiyotganda odamlar o'zlariga xuddi shunday savollarni berishadi. Ularning savollariga javob bering. Shuning uchun "Savol-javob" uslubida yozilgan reklama juda samarali. E'tirozlarni oldindan kutish imkoniyatidan foydalaning ... va ularga javob bering.

20. “Xudo uchlikni sevadi” qoidasiga amal qiling. Aytmoqchi bo'lgan narsangizni ayting. Ayt buni. Yana ayting. (Ya'ni, hamma narsani uch marta takrorlang!) Ushbu qoidaga rioya qiling va sizning reklamangiz ancha samarali bo'ladi.

Reklamaning sarlavhasi va nusxasi diqqatni tortadi va siz nimani sotmoqchi ekanligingizni aniq tushuntiradi. Ammo agar siz reklamangizni illyustratsiya bilan hamroh qila olsangiz, o'quvchilaringizni yanada ko'paytirasiz. Quyida biz o'quvchilaringiz sizning rasmingizni ko'rgandan keyin e'tiboringizni jalb qilishga yordam beradigan yigirmata qoidani beramiz.

1. Mahsulotingizni amalda ko'rsating. Mahsulotingizdan foydalanadigan odamlarning fotosuratlari sizning ishonchingizni oshiradi.

2. Reklama matnining tepasida tagida taglavhali fotosuratlar joylashtirilishi kerak. Shundan keyingina sarlavha, keyin esa matn keladi. Bu odamlar o'qish tartibi.

3. Chizmalardan ko'ra fotosuratlardan foydalangan ma'qul. Ular ko'proq e'tiborni tortadi, ular tufayli mahsulot yaxshiroq sotiladi. Kamchilik: Ko'pgina gazetalar eskirgan uskunalarda chop etiladi, bu esa fotosuratlardan yaxshi nashrlarga ruxsat bermaydi. Mahalliy gazetamiz aynan shunday qildi, shuning uchun biz rasmlardan foydalandik. Bundan tashqari, ba'zi reklamalardagi chizmalar ma'lum bir "uslub" ni saqlab qolishga qaratilgan. Bunga misol qilib Nyu-York Tayms gazetasining Lord & Teylor uchun e'lonini keltirish mumkin.

4. Reklama "uslubi" sizning biznesingizga mos keladimi? Yoki umuman biznesmi? O'quvchi ushbu reklamani boshqa birovniki emas, balki sizniki deb qabul qilishi kerak. Reklama darslarimizda biz o'quvchilarga besh xil supermarketning reklamalarini ko'rsatdik, bu do'konlarning nomlarini olib tashladik. Talabalarga beshta ism ro'yxatini berib, ularni taklif qilingan reklama bilan moslashtirishni so'radik, hech kim bu vazifani aniq bajarmadi!

5. “Rasm”ning o‘zi masalaning mohiyatini ochib beradimi? Bu qoida televizor uchun ham amal qiladi - ovozni o'chiring va shunchaki tasvirni tomosha qiling. Aniq nima reklama qilinayotganini ayta olasizmi? Agar yo'q bo'lsa, bu yomon reklama. Bu gazeta va jurnallardagi reklama uchun ham amal qiladi. Agar siz matnni va kompaniyangiz nomini yopsangiz, aynan nimani sotmoqchi ekanligingizni ayta olasizmi?

6. Tasvirni tomoshabin va o'quvchida savol tug'dirsin: "Bu nimani anglatadi?" Bunday holda, o'quvchi savolga javob topishga harakat qilib, o'qishni davom ettiradi.

7. Mahsulotingiz ishlatilganda nima sodir bo'lishini rasmda ko'rsating. Agar siz ushbu kir yuvish kukunini oqartiruvchi bilan sotib olsangiz, kir yuvishdan keyin toza bo'ladi. Agar bolalar sizning kiyimingizni kiysa, ular Pasxa moda ko'rgazmasida albatta sovrinni qo'lga kiritadilar. Biz bir marta avtoulovlarga texnik xizmat ko'rsatish shoxobchasi uchun reklama qildik, fotosuratda almashtirilgan qismlar mijozning avtomobili yukxonasiga chiroyli tarzda joylashtirilganini ko'rsatdik. Gap shundaki: bu kompaniya ASLIDA o'z ishini BAJARADI va ASLIDA nosoz qismlarni almashtiradi. Mana eski almashtirilgan qismlar. Ko'pchilik avtomobil mexanikasiga ishonmaganligi sababli, bu yondashuv mijozlarni ushbu ustaxonaga ko'proq ishonishga majbur qiladi. Bitta misol tufayli ushbu xizmat ko'rsatish stantsiyasining aylanmasi keskin oshdi.

8. Haqiqiy odamlarning fotosuratlaridan foydalaning. Reklamada haqiqiy odamning tavsiyasi juda muhimdir. Bunga barcha turdagi musobaqalarni misol qilib keltirish mumkin. U erda kimdir haqiqatan ham biror narsa yutadimi? Clearing House nashriyotchilari o'zlarining ad maven tanlovi g'oliblarining uylariga sovg'alar ortilgan yuk mashinasini ko'rsatib, million dollar yutganini endigina bilgan bu odamlarning munosabatini tasvirga olishadimi? Bu ishlaydi!

9. Rasmlar oddiy bo'lishi kerak. Bitta reklamada faqat bitta belgi mavjud. Faqat bitta mahsulot. Hamma narsani aralashtirmang.

10. Iloji boricha bolalar, hayvonlar yoki yoqimli ko'rinishdagi odamlardan foydalaning. Ular e'tiborni tortadiganlar ekanligi uzoq vaqtdan beri isbotlangan.

11. Rangli illyustratsiyalar yarating. Rangli rasmlar bilan nashr etilayotgan gazetalar soni ortib bormoqda. Ilgari, faqat bir nechtasi bunga qodir edi va rangli chop etish sifati juda past edi (ranglar bir-birining ustiga tushdi, shuning uchun shlyapa rangi yuzning rangi bilan birlashishi mumkin edi). Bugungi kunda zamonaviy bosma uskunalar yuqori sifatli ranglarni ajratish imkonini beradi. Rangli illyustratsiya qora va oqning yarmiga qimmatga tushadi, lekin ayni paytda 100% ko'proq o'quvchilarni jalb qiladi. Bu nisbat juda maqbuldir. Bundan tashqari, kim qora va oq go'shtni yoki supermarketda qora va oq rangli mahsulotni ko'rishni xohlaydi?

12. Fon rangiga ehtiyot bo'ling. Albatta, bu chiroyli ko'rinishi mumkin: to'q ko'k fonda qora harflar, lekin keyin matnni o'qish mumkin bo'lmaydi! Va agar o'quvchi matnni o'qiy olmasa, unda siz mahsulotingizni sotmaysiz!

13. Rasmlar sarlavhalar bilan birga bo'lishi kerak. Sarlavhalar haqiqiy reklama matnidan ikki baravar ko'p odam tomonidan o'qiladi. Shuning uchun imzo reklama elementlarini o'z ichiga olishi kerak.

14. Vertikal joylashtirilgan reklama gorizontal reklamaga qaraganda samaraliroq. Taxminan 25% va yagona sababga ko'ra - odamlar gazetalarni yig'ishga odatlangan va eng muhim xabarlar tepaga joylashtirilganligi sababli, ularni o'qib chiqqandan so'ng, odam shunchaki sahifani aylantiradi,

Shuning uchun, birinchi navbatda, o'yin shamga arziydimi, deb o'ylang.

16. Reklamada salbiy tasvirdan (qorada oq) foydalanish hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi. Bu mutlaqo teskari ta'sirga erishadi, bu o'quvchini qo'rqitadi, chunki idrok etish jarayoni qiyin va u shunchaki sahifani aylantiradi. Buning eng qiziq misoli yaqinda avtoklubning potentsial a'zolaridan a'zolik kuponini salbiy (qorada oq) to'ldirishni so'ragan reklama bo'ldi, shunda uni to'ldirish uchun oq flomaster bo'lishi kerak edi.

17. Vazifa reklamaning o'zini emas, balki mahsulotni sotishdir. Sizdan farqli o'laroq, ko'plab grafik rassomlar ba'zan ular reklama qilayotgan mahsulot qanday sotilayotganidan ko'ra tanlovlarda sovrinlarni qo'lga kiritish haqida o'ylashadi. Ularga nima uchun maosh olishlarini eslatish kerak.

19. Asoslarni takrorlash. Reklamada kompaniyangiz nomi bormi? Manzil? Sertifikatni kimdan olishingiz mumkin bo'lgan xodimning telefon raqami va ismi? Yaqin atrofda bepul to'xtash joyi bo'lsa, u qayerda joylashgan? Kredit kartalar qabul qilinadimi? Ertalabki gazetangizdagi reklamalarni ko'rib chiqing - agar mavjud bo'lsa, biz yuqorida aytib o'tgan barcha fikrlarni juda ozchilik qiladi.

Ular unga ishonishadi;

Katta auditoriya;

Tafsilotlarni tasvirlash uchun juda ko'p joy;

Orqaga qaytib, yana o'qishingiz mumkin;

Qiziqishlarga asoslangan bo'limlarning mavjudligi (sport, g'iybat va boshqalar);

Siz yirtib tashlash kuponlaridan foydalanishingiz mumkin;

Kamroq va kamroq odam uni o'qiydi;

O'rtacha o'quvchi sahifaga atigi to'rt soniya sarflaydi:

18 yoshdan 34 yoshgacha bo'lgan kitobxonlarga, shuningdek, shahar tashqarisida yashovchilarga zaif ta'sir;

Yirtib tashlangan kuponlarga o'quvchi javobining pasayishi;

E'loningizni gazetada joylashtirish sizga bog'liq emas.

Biz sizga ba'zi firmalar o'z mijozlarini asta-sekin bizning miqyosimizda qanday qilib yuqoriga ko'tarishlarini batafsil ko'rsatmoqchimiz - potentsial xaridordan ma'lum bir kompaniyaning a'zosigacha. Shuning uchun, har bir bo'limda biz hayotdan misol keltiramiz - ba'zi kompaniyalar qanday qilib xaridorlarni, mijozlarni va mijozlarni o'z xizmatlariga qayta-qayta murojaat qilishga muvaffaq bo'lganligi haqidagi haqiqiy voqealarni keltiramiz. Mana shunday birinchi hikoya.

Kompaniya: AMC Kabuki Cinema 8. Egasi: American Multi-Cinema, Inc. Menejer (San-Fransisko): Larri D. Vittenberger.

1981 yilda AMCga qo'shilgan Vittenberger San-Fransiskoning yapon bo'limining markazida joylashgan Kabuki 8 kinoteatrining muvaffaqiyatida katta hissa qo'shgan. U Ringling Brothers kompaniyasida ishlayotganida marketing sohasida tishlarini kesib tashladi va bu tajriba endi foydali bo'ldi: Kabuki Amerika ko'ngilochar sanoatidagi eng muhim bozorlardan biri sifatida tan olingan shahardagi eng mashhur kinoteatrlardan biriga aylandi. Shu bilan birga, Kabuki eng turli xil yangi mahsulotlar qo'llaniladigan muassasalardan biridir. 1986 yilda ochilganidan beri yillik chiptalar sotuvi ikki baravarga oshib, qariyb 1 million dollarga yetdi. Bu tomoshabinlarning barcha toifalariga: bolalar, turli etnik guruhlar, kino ishqibozlari, geylar va lezbiyenlar, tasodifiy tomoshabinlar va boshqalarni qamrab oladigan yagona kinoteatr.

Kabuki 8 AMC tomonidan xarid qilish arkada tizimining egasi sifatida obro'sini mustahkamlash uchun qurilgan birinchi majmua edi. Bunday ixcham, shahar majmuasi juda xavfli edi. Qurilish 18,5 million dollarga tushdi va bu tarixda qurilgan eng qimmat kinoteatrga aylandi. Unda 85 kishi, jumladan, yetti nafar menejer ishlaydi. Kinoteatr ochilishidan oldin ham turli mahalliy tashkilotlar vakillaridan iborat kadrlarni yollash va tekshirish komissiyasi tuzilgan va u hozir ham ba'zida bu vazifani bajarib kelmoqda. Kabuki 3 xil tashkilot homiysi.

Chiptalarni oldindan sotish. “Kabuki” shaharda bunday xizmatdan foydalangan birinchi kinoteatr bo‘ldi. Chiptalarni qabulxonada joylashgan chipta mashinasidan sotib olish yoki telefon orqali buyurtma berish mumkin. Kelajak uchun rejalar: shu tarzda mijozlar to'g'risida to'plangan ma'lumotlardan ma'lum bir film janriga qiziquvchilar bilan bog'lanish uchun foydalanish.

Chiptalarni oldindan sotish, ayniqsa, kassa filmlari o'ynaladigan holatlarda foydalidir. Chiptalarni oldindan bron qilgan mijozlar o'z o'rinlariga ega bo'lishlariga amin bo'lishlari mumkin. Bundan tashqari, Vittenberger film ochilishidan oldin o'z tovuqlarini hisoblashi mumkin, chunki ko'pincha o'rindiqlarning 75 foizi kassa ochilishidan oldin sotiladi. Vittenbergerning fikriga ko'ra, oldindan chipta sotish, ayniqsa, nisbatan kam film ko'radigan va shanba kuni kechqurun kinoteatrga borsa, hech qanday kutilmagan hodisalarga dosh berolmaydigan tomoshabinlarni jalb qilish uchun foydalidir (masalan, "BARCHA CHIPTALAR" belgilari).

Avtoturargohda chegirma. Kechqurun va dam olish kunlarida uch soatlik to'xtash uchun atigi 50 sentdan bu shahardagi eng arzon to'xtash joyi hisoblanadi. Garaj to'g'ridan-to'g'ri kinoteatr ostida joylashgan.

Chorshanba oqshomida tomoshabinlarga popkorn qoplari bepul beriladi, ular ham bepul va bo'shatilganda to'ldiriladi. Mahalliy taomlar, gurme tortlar va ichimliklar bilan ta'minlangan ko'p sonli bufetlarning mavjudligi.

Eng yaxshi sifatli kino ijro etish. Kabuki filmlarning tirnalishsiz, ajoyib ovozli va hokazo nusxalarini namoyish etishi bilan mashhur. “Filmni ommaga namoyish etishdan oldin biz doimo nusxaning sifatini diqqat bilan tekshiramiz. Agar nuqson topsak, darhol nusxasini almashtiramiz, kerak bo‘lsa, plyonkani tezda boshqasiga almashtiramiz”.

Kabuki o'zining tozaligi va parvarishi bilan ham mashhur. Hech qanday iflos pol yo'q, o'rindiqlar yumshoq va qulay, dam olish xonalari toza va ozoda. Yongan lampochkalar zudlik bilan almashtiriladi.

Kabukining yana bir e'tiborga loyiq xususiyati Vittenberger "faol" bo'lishga o'rgatgan eshik qo'riqchilari va barmenlardir. "Biz ularga har bir tashrifchiga maksimal darajada e'tibor berishni o'rgatamiz - agar ular biron bir muammo borligini ko'rsalar, sizning ularga yaqinlashishingizni kutmasliklari kerak."

Yuqoridagilarning barchasi odamlarni Kabuki 8 ga qayta-qayta qaytishga majbur qiladi. Biroq, potentsial mijozlarni tarafdorlarga aylantirish siyosati ikkita asosiy marketing g'oyasiga asoslanadi:

1. Doimiy "kino muxlislari", Kabukiga yiliga kamida 200 marta tashrif buyuradiganlar uchun chegirma (ba'zilari bor!). Bunda Kabuki, ehtimol, mamlakatdagi eng muvaffaqiyatli marketologlardir. Kinoteatr quring va tomoshabinlar yiqilib tushadi, lekin tegishli repertuarni tanlang va tomoshabinlar ko'proq bo'ladi. Potentsial mijozlarni qidirishda Vitgenberger shahardagi deyarli barcha kino guruhlari bilan aloqalarni davom ettiradi.

San-Fransisko xalqaro kinofestivali (shahar kino assotsiatsiyasi tomonidan mezbonlik qiladi) Amerikadagi eng qadimgi kinofestival va eng muvaffaqiyatli filmlardan biridir. Kabukida o'tkazila boshlanganidan beri tashrif buyuruvchilar soni ikki baravar ko'paydi. Ilgari festival filmlari shahar bo'ylab tarqalgan turli kinoteatrlarda namoyish etilgan.

Vittgenberger skeptik festival tashkilotchilarini o'zining Kabuki filmida filmlar namoyish etishga ishontirdi va endi ular boshqa hech narsa haqida o'ylashni xohlamaydilar. Ular joyni yaxshi ko'radilar, ayniqsa, eng qizg'in kino muxlislari kuniga to'rtta filmni teatrdan chiqmasdan tomosha qilishlari mumkin.

Vittenbergerning ta'kidlashicha, "Bu festivalga dunyoning turli burchaklaridan odamlar keladi va biz bu filmlarni juda yaxshi ko'radigan odamlar bilan yaxshi munosabatlarimiz haqida gapirmasa ham, biz erishgan reklamani tasavvur qiling."

“Biz (AMC) aslida kino mutaxassislari emasmiz - biz turli distribyutorlarning filmlarini tarqatish bo'yicha mutaxassislarmiz. Ammo San-Fransisko - bu maxsus bozor, kino san'ati ayniqsa mashhur bo'lgan bozor. Biz ushbu bozor ehtiyojini xizmat ko'rsatish orqali qondirishga harakat qilmoqdamiz turli uyushmalar kino ixlosmandlari. Biz ularga ekranni, hatto bir necha ekranni bir kunga, bir haftaga ijaraga beramiz va shu tufayli kinomizda ko‘plab yangi yuzlarni ko‘ramiz. Qanchalik yaxshi ishlayotganimizni ko‘rib, yana bizga qaytib kelishadi. Shunday qilib, biz ajoyib reklama va yaxshi muomalaga ega bo'lamiz va bu bizga pul jihatidan hech qanday xarajat qilmaydi.

Endi bu effektni har biri odatda Kabuki xonasidan o'z maqsadlari uchun foydalanadigan tashkilotlar soniga ko'paytiring:

Amerika kino festivali.

"Telekommunikatsiyada Osiyo-Amerika" milliy assotsiatsiyasi.

Yahudiy filmlari festivali.

Kinoda ayollar.

Shahar kinofestivalida jazz.

- "Frameline" (gey va lesbiyan filmlari festivali).

Irlandiya filmlari festivali.

Lotin amerikaliklar kinoda.

“Sakura guli” yapon kinosining tematik namoyishi.

Afro-amerikaliklar tomonidan yaratilgan filmlar.

Kino akademiyasining do'stlari.

Film fondi.

"Kino atrofida" kino san'ati do'stlari jamiyati.

Vittenbergerning aytishicha, Kabuki San-Fransiskoning norasmiy kino markaziga aylangan, uning homiylari nisbatan ko'p sonli bu xabarni dunyo bo'ylab tarqatmoqda. “O‘tgan yili Kabukida 200 ta film tomosha qilgan bir ayolni bilaman. U biz uchun tirik reklama agenti, marketingning harakatlantiruvchi g‘ildiragiga o‘xshaydi”.

2. Kabuki Spectator dasturi turli sovrinlar va mukofotlarni taqdim etadi - bepul popkorn, alkogolsiz ichimliklar va filmlarga bepul kirish. Bu shunday amalga oshiriladi:

Foyeda topshirilgan risoladan siz o'zingizning shaxsiy "Kinotomoshabinning malakasi" kartasini kesib olishingiz va keyin uni kassirga taqdim etishingiz kerak, u muhr qo'yadi. To'rtta muhrni to'plaganingizda, kelajakdagi ma'lumotlarni yozib olish uchun magnit chiziqli plastik karta olasiz. Shundan keyin sotib olingan har bir kino chiptasi ikki ballga teng. Birinchi o'n ball sizga bepul popkorn, keyingi o'n ball bepul kino chiptasi va hokazolarni oladi.

Taxminan har ikki oyda Vittenberger o'zining kino tomoshabinlariga bo'lajak film namoyishlari va boshqa tadbirlar haqida prospektlar yuboradi. Ushbu “Kinotomoshabinlar klubi” aʼzolari ham “Premyera” jurnalini xarid qilishda chegirmaga ega boʻlishadi.

Vittenbergerning so'zlariga ko'ra, barcha afzalliklarni qo'shib, bizning tarafdorlarimiz ancha tejaydi. Agar, masalan, chorshanba kuni kechqurun to'xtab qolsangiz, to'xtash joyi bor-yo'g'i 50 sent turadi, tomoshabin kartangizdan bepul chipta sotib olishingiz mumkin va siz yegan barcha popkorn behuda bo'ladi. Shunday qilib, bunga arziydi!

Va haqiqatan ham, hech kim San-Frantsisko kino sanoatida buni qilishga jur'at eta olmagan.

1. Potentsial xaridor sizga birinchi marta tashrif buyurishni xohlashi uchun asosiy shartni yarating. Istalgan mahsulotni arzon narxda yoki undan ham arzonroq taklif qiling. "Reklama kampaniyasi" narxini hisobdan chiqaring, chunki ... bu shunday. Sizning maqsadingiz: uni BIRINCHI sizning oldingizga kelishiga undash.

2. Mavjud mijozlardan potentsial xaridorlarning ismlarini bilib oling. Sug'urta kompaniyalari asrlar davomida ushbu usuldan foydalanganlar. Yangi mijozlarning eng yaxshi manbai mavjud mijozdir. Keling, buni "Tarmoq usuli" yoki "Tavsiyalarga asoslangan ish" deb ataymiz - sizga yoqadigan narsa. Psixologiyadan ma'lumki, odamlar boshqalarni o'z qarorlari to'g'riligiga ishontirishni yaxshi ko'radilar. Do'stlaringiz sizni qanday ishontirganini eslang: "Bu film shunchaki ko'rish kerak!", "Qanday qilib bu restoranga tashrif buyurmaslik kerak?" Xuddi shu narsa sizning biznesingizga ham tegishli - u "siz u erga borishingiz kerak" bo'lishi kerak.

3. Potentsial xaridorlaringiz tegishli bo'lgan tashkilotlarni jalb qiling. Ko'pgina supermarketlar muayyan tashkilotlar a'zolariga bir foiz chegirma taklif qiladi. Gap shundaki, endi bunday tashkilotlar yoki jamiyatlar sizning "reklama agentlaringiz" bo'ladi va uning a'zolari sizdan ko'proq sotib olishni boshlaydilar.

4. Potentsial xaridorlar bilan bevosita pochta orqali bog'lanishga harakat qiling. Xaridorlarning aksariyati ma'lum bir hududda yashaydi. Agar siz supermarket bo'lsangiz, ular do'koningizdan ikki milya radiusda yashashi mumkin. Agar u quruq tozalagich bo'lsa, u holda sizning biznesingizdan bir necha blok uzoqda. Agar bu bank bo'lsa, u holda bankingizning uyiga yaqin bo'lgan filiali yonida. Hozirgi mijozlaringiz yashaydigan hududni hisoblang. Sizning istiqbollaringiz nafaqat bir xil hududda yashashi, balki bir xil irqiy va ijtimoiy xususiyatlarga ega bo'lishlari uchun yaxshi imkoniyat bor. Ularga rad eta olmaydigan taklifni yuboring. Agar bu ishlayotgan bo'lsa, keyingi safar maktublaringizni taqsimlashni kengaytiring.

5. Jamiyatingizga qo'shiling. Aksariyat kichik tadbirkorlar o'z mahallasi yoki tumanidagi ijtimoiy hayotda ishtirok etgani uchun muvaffaqiyatga erishmoqda. Odamlar ularni turli tashkilotlardagi, maktablardagi, sport tadbirlaridagi va hokazolardagi faoliyati bilan taniydilar. “Men nima qilayotganimni hamma biladi va mening kompaniyam qayerda joylashganini hamma biladi” tezisi ortida yashirinish juda oson. Bu unday emas. Bu faqat siz "taxmin sindromi" dan aziyat chekayotganingizni anglatadi, ya'ni biz hamma biladi deb o'ylaymiz. Ko'pchilik siz haqingizda hech qanday tasavvurga ega emas. Va sizning tumaningizda aholining 20 foizi har yili yashash joyini o'zgartirganligi sababli, ijtimoiy ish bilan shug'ullanishga arziydi va shu bilan birga, kimligingizni va nima qilayotganingizni hammaga aytib bering.

6. Mahsulotingizni biling. Odamlar malakali odamlardan sotib olishni yaxshi ko'radilar - o'z mahsuloti haqida hamma narsani biladigan va har qanday savolga so'ralishidan oldin javob bera oladiganlar. Shuni esda tutish kerakki: "Sotish qobiliyati mahsulotni bilishdan iborat." Mashhur sug'urta agentlari siz haqingizda ma'lumotni o'zlashtiradi va bu vaqtda ular avtomatik ravishda o'tadi turli xil variantlar bu sizni qoniqtirishi mumkin. Qancha ko'p gapirsangiz, shuncha ko'p sotasiz. Ma'lumot manbai sizning etkazib beruvchingizdir. Bizning do'konimizga tashqi kiyimning yangi partiyasi kelganida, biz barcha xodimlar yorliqlarda yozilgan narsalarni o'qib chiqishganiga amin bo'lgunimizcha, biz tinchlanmaymiz. Juda kam odam buni qiladi, lekin bu kichik yorliqlarda katta soni uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar muvaffaqiyatli savdo tovarlar.

7. Kasbiy tayyorgarlik va o'z-o'zini tarbiyalash uchun vaqtni behuda sarflamang. Yangi mahsulotlar va kutilayotgan mahsulot kelishi haqida xodimlar bilan haftalik uchrashuvlar o'tkazing. Hammaning fikrini bilib oling, har kim o'z fikrini bildirsin. Aksariyat xodimlar o'z fikrlarini hech kim so'ramagani uchun aytmaydilar. Bu fikr kimdan kelgani muhim emas. Ko'pincha uning muallifi eng jim va ko'zga tashlanmaydigan odamdir. Ammo u gapirganda ...

8. Professional almashinuvlar. Qaerga borsangiz, shunga o'xshash biznes bilan shug'ullanadigan kompaniyaga boring. Ularning ishlari qanday, ulardan qanday foydali narsalarni o'rganishingiz mumkin? Irlandiyaning eng yirik supermarketi Superquinn egasi Feargal Quinn hattoki professional almashinuv dasturini ham yuritadi va o'z supermarketidan birovni bir muddat o'z tarmog'idagi boshqa do'konga ishlashga yuboradi. Bu odam birovning do'konidagi ijobiy tajribasini o'zlashtiradi va qaytib kelganida, o'z ishiga yangi narsalarni olib keladi. Bu dastur shu qadar foydali bo'lib chiqdiki, Kuni hatto o'z ishchilarini xuddi shu maqsadda AQSh supermarketlariga jo'natib yubordi.

9. Kasbiy birlashmalarning yig'ilishlari va yig'ilishlarida qatnashish. Ularning tashkilotchilari doimo yangi, g'ayrioddiy (va ko'pincha muvaffaqiyatli ishlamoqda!) g'oyalarni izlaydilar. Agar siz o'z sohangizda uch kunlik seminarda qatnashsangiz... O'ttizta ma'ruzachini tinglang... Uyingizga biznesingiz uchun bitta yangi g'oya bilan qayting... Ajoyib! Istiqbollarni tashrif buyuruvchilarga aylantirishda siz raqobatchilaringizdan ustun bo'lasiz.

10. O'qing. Yaqindan ko'rib chiqing. Eshiting. O'zingizning faoliyat sohangiz bo'yicha yoki shunchaki savdo san'ati bo'yicha ma'ruza lentalarini qo'lda saqlang. Qarang o'quv dasturlari televizor. Maxsus jurnallarni o'qing. Har doim ma'lum bir faoliyat sohasida "eng yaxshi" kimdandir intervyu olishimiz kerak bo'lsa, biz qiladigan birinchi narsa - bu sohadagi maxsus jurnal nashriyotiga qo'ng'iroq qilish. G'oliblarni hamma biladi. Mutaxassislarning har qanday guruhi tor, yaqin doirani ifodalaydi, bu erda hamma bir-birini va, bundan tashqari, ularning rahbarlarini biladi. Aynan ularning ma'ruzalari audio va video lentalarga yozib olinadi va ularning ishlari siz o'qigan kitoblar va jurnal maqolalarida yozilgan. Yaqindan ko'rib chiqing. Eshiting.

Eslatmalar:

Ingliz tilida bu tamoyil Do, Delay, Delegate, Destroy so'zlarining birinchi harflaridan keyin to'rtta D tamoyili deb ataladi. - Bu erda va boshqa eslatmalar. qator

Bu ingliz tilidagi Cats - "CATS" so'zining CATS qisqartmasi - katalitik konvertorlar bilan mos kelishini anglatadi.

Biz o'xshash tovushli so'zlarning nozik semantik soyalari haqida gapiramiz - amer. sug'urta kompaniyasi, ingliz kafolat kompaniyasi.

Amerikalik trombonchi, guruh rahbari, aranjirovkachi. 1944 yilda vafot etgan

So'zma-so'z tarjima qilingan - "Mahsulotlar dunyosi".

Ikkinchisi nashr uchun ochiq va korxona ma'muriyati uchun ham, davlat soliq organlarining tashqi foydalanuvchilari, birjalar, banklar, boshqalar, yetkazib beruvchilar, xaridorlar va potentsial investorlar uchun ham mo'ljallangan. Moliyaviy hisobni yuritish tadbirkorlik sub'ekti uchun majburiydir.

Kiosk muammosidagi vaziyatni modellashtirishda hozirgi kunga qadar foydaliroq mahsulotni faqat sotuvchidan xaridorga to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish orqali sotish mumkinligi taxmin qilingan. Sotuvchining salohiyati foyda maqsadiga erishishga qaratilgan bo'lishi kerak. Buning uchun vositalar ma'lum bir mahsulot foydasiga argumentlarni tanlash va ularni taqdim etishning yanada mos ketma-ketligidir. Savdo strategiyasini amalga oshirishning ushbu usullari qo'shimcha xarajatlarni talab qilmaydi. Biz allaqachon qilingan xarajatlarni yanada samarali qoplash haqida gapiramiz. Daromad endi faqat bir dona uchun qoplash miqdori yoki daqiqada qoplash miqdori mezoniga ko'ra foydaliroq bo'lgan mahsulotlarni sotish hajmining oshishi hisobiga ortadi.

Barcha xaridorlar potentsial daromadli xaridorlar

Diagrammada ko'rsatilganidek, sotuvchi va xaridor uchun shartnomadan oldingi tayyorgarlikning dastlabki bosqichi bozorni ishlab chiqishdan iborat (1). Bu davrda sotuvchi bozorni o'rganadi, o'z mahsulotiga qiziqish uyg'otish uchun unga faol ta'sir ko'rsatadi, talabni aniqlaydi va xaridor izlaydi. Potentsial importyor, o‘z navbatida, sohada taklif etilayotgan mahsulotlarni o‘rganadi, eksport qiluvchilar o‘rtasida raqobatni kuchaytirish, tovar yetkazib berishni faollashtirish, sotuvchilarni narxlarni pasaytirishga undash va eng munosib sherikni tanlash maqsadida bozorga ta’sir ko‘rsatishga harakat qiladi. Eksport qiluvchining keyingi bosqichi mahsulot bo'yicha tashabbus taklifini taqdim etishdan iborat (2). Tovarning bo'lajak iste'molchisini ushbu taklif bilan tanishtirib, mahsulot parametrlari mijozning talablariga javob berishiga ishonch hosil qilgandan so'ng, importyor eksportyorga so'rov (3) yuboradi, u erda u mahsulot bo'yicha batafsil tijorat taklifini yuborishni so'raydi ( taklif), bitimni tuzish maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Eksport qiluvchi so'rovni sinchkovlik bilan o'rganadi, agar kerak bo'lsa, (4) uni tovar ishlab chiqaruvchisi, funktsional xizmatlar va bo'limlar (pul, moliyaviy, transport, marketing, bozor sharoitlari va narxlar, huquqiy va boshqalar) bilan qondirish imkoniyatini ishlab chiqadi. .), taklif (5) tayyorlaydi va uni xaridorga yuboradi. Taklifni olgandan so'ng, importer taklif qilingan shartlar bo'yicha bitim tuzishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida (6) tovar iste'molchisi bilan kelishib oladi va eksportyorga taklifni qabul qilganligini (7) yuboradi, ya'ni eksportyorga uning qat'iy tayyorligi to'g'risida xabar beradi. shartnoma tuzish. Odatda bu erda tugaydi

Juda kamdan-kam hollarda obligatsiyani ma'lum foiz stavkasini ta'minlash uchun sotib olish mumkin. Aksariyat hollarda obligatsiyalar obligatsiyalar birjasidan sotib olinadi, u erda ular yuqori taklif auktsioni orqali sotiladi. Bu sotuvchi va xaridor manfaatlarini ko'zlab harakat qiluvchi agentlar orqali amalga oshiriladi. Potentsial sotuvchi o'z agentiga minimal qabul qilinadigan sotish narxini ko'rsatib beradi, potentsial xaridor esa o'z agentiga to'lashi mumkin bo'lgan maksimal narx haqida ko'rsatma beradi. Agentlar komissiya asosida ishlaydi va tabiiy ravishda o'z mijozlarini olishga harakat qiladi eng yaxshi narx mumkin bo'lganidan.

Tashqi mijozlar - bu xaridorlar, potentsial xaridorlar, sheriklar, jurnalistlar, etkazib beruvchilar.

Kompaniya potentsial bozor xaridorlarining 10 foiziga faol ravishda "xizmat ko'rsatadi", ular taklif etilayotgan mahsulotlarning barcha turlaridan, shu jumladan raqobatdosh kompaniyalardan tanlash imkoniyatiga ega.

Ushbu ma'lumotlarning iste'molchilari asosan korxonadan tashqari foydalanuvchilar: davlat soliq organlari, banklar va boshqa moliya tashkilotlari, etkazib beruvchilar va xaridorlar, potentsial investorlardir. Moliyaviy hisobotlar korxonaning tijorat siri hisoblanmaydi, ular hamma uchun ochiq va mustaqil auditorlik tashkiloti tomonidan tasdiqlangan. Moliyaviy hujjatlarni yuritish korxonalar uchun majburiydir. Buxgalteriya hisobining xalqaro standartlari va asosiy buxgalteriya tamoyillari, ayniqsa, moliyaviy hisob tizimlariga tegishli.

Ba'zida xaridor sotuvchi uchun foydali bo'lganidan ko'ra kichikroq chegirma bilan ham mahsulotni sotib olishga tayyor. Bu nimani anglatadi, keling buni misol bilan ko'rsatamiz. Misol uchun, aniqlik uchun birinchi turdagi akkumulyatorlarning quvvati 300 tA / soat, ikkinchi turdagi - 600 tA / soat bo'lsin. Birinchi turdagi elementlarning xizmat qilish muddati 3 yil, ikkinchisi - 6 yil. Birinchi turdagi elementlarning narxi 145 rublni tashkil qiladi. Rublning chegirma stavkasi sotuvchi uchun yillik 94% va o'rtacha xaridor uchun yillik 36% (Sberbank depozit stavkasi) bo'lsin. Bunday sharoitda ikkinchi turdagi elementlarning chakana narxi sotuvchi uchun 164,5 rubldan past bo'lmagan narxda, xaridor uchun esa 203 rubldan yuqori bo'lmagan narxda foydali bo'ladi. Ko'rib turganingizdek, bu holda sotuvchi va xaridor o'rtasida hech qanday muammosiz konsensus mavjud - ikkinchi turdagi batareyalarni muvaffaqiyatli sotish uchun oraliq narxni 164,5 dan 203 rublgacha belgilash kifoya. (yuqori chegara raqobatchilarning narxlari bilan belgilanishi mumkin).

IBM mijozga yo'naltirilgan kompaniyaga aylanishi kerak, ya'ni uning faoliyatining har bir elementi mijozning talablari bilan bog'liq bo'lishi kerak. IBM xodimiga berilgan har bir ko'rsatma qaysidir ma'noda uning mijozlarga, istiqbollarga va sotuvchilarga eng yaxshi xizmatni taqdim etish maqsadi bilan bog'liq.

Sotuvchining potentsial xaridor bilan bevosita o'zaro munosabati.

Firma tomonidan potentsial mijozlarni o'z mahsuloti yoki xizmatlarini sotib olishga ogohlantirish, ishontirish yoki eslatish uchun foydalaniladigan har qanday aloqa shakli.

P.t. - potentsial xaridorlarni o'zlarining tovarlari, xizmatlari, g'oyalari, jamoat (xayriya) faoliyati, tovar nomlari, qadoqlash, ko'rgazmalar, namoyishlar, tanlovlar, lotereyalar, viktorinalar o'tkazish, reklama to'g'risida xabardor qilishga (tushuntirishga, eslatishga) qaratilgan faoliyatning barcha shakllari. ommaviy axborot vositalari va boshqalar.

Reklama shunday tuzilgan bo‘lishi kerakki, a) o‘quvchining e’tiborini tortadigan bo‘lishi kerak b) uni yozilgan narsalarni oxirigacha o‘qishga majburlashi v) ijobiy his-tuyg‘ularni uyg‘otishi d) uni harakatga undashi e) esda qolishi kerak. Reklama potentsial xaridorning mumkin bo'lgan savollariga imkon qadar ko'proq javob berishini ta'minlash kerak. Shu maqsadda matn ustida ishlashga kompaniya mutaxassislari jalb qilingan.

Reklama tayyor bo'lgach, potentsial xaridorning qo'liga tushishi uchun tarqatish kanalini tanlash kerak. Boshqacha qilib aytganda, o'rtacha xaridor yoki potentsial sherik o'qishni yaxshi ko'radigan gazeta yoki jurnalda (bir martadan ko'proq, lekin eng yaxshisi kamida 7 marta) reklama nashr qilish kerak.

Bundan tashqari samaraliroq va arzonroq kanal mavjud - "to'g'ridan-to'g'ri pochta" - to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi ("To'g'ridan-to'g'ri pochta" [D 56] ga qarang), reklamani xat shaklida chop etish va uni ko'paytirish orqali siz uni jo'natasiz. potentsial hamkorlaringiz yoki xaridorlaringiz manzillariga.

Maxsus bo'lim yangi mahsulotlarga nisbatan iste'molchilarning xatti-harakatlarining o'ziga xos xususiyatlariga bag'ishlangan. Muallif o'quvchilarni tanishtiradi individual farqlar odamlar innovatsiyani qabul qilishga tayyor (Kotler bu vaziyatda idrok so‘zini ishlatadi, uni shaxsning mahsulotning doimiy foydalanuvchisi bo‘lish qarori sifatida talqin qiladi), barcha iste’molchilarni innovatorlar, erta qabul qiluvchilar, erta ko‘pchilik, kech ko‘pchilik va orqada qolganlarga ajratadi. Bundan tashqari, yangi mahsulotning muvaffaqiyati ko'p jihatdan mahsulotning qiyosiy ustunligi, mosligi, murakkabligi, tanishish jarayonining bo'linuvchanligi va kommunikativ ko'rinish kabi xususiyatlariga bog'liq. Ko'rinishidan, yangi mahsulotni bunday baholash potentsial xaridorlarning xatti-harakatlarida ko'p narsalarni oydinlashtirishi mumkin.

Bozor - bu mahsulotning mavjud va potentsial xaridorlari to'plami.

Tijorat sa'y-harakatlarini kuchaytirish kontseptsiyasi passiv talab tovarlariga nisbatan ayniqsa agressiv tarzda qo'llaniladi, ya'ni. xaridor odatda sotib olish haqida o'ylamaydigan tovarlar, masalan, sug'urta, ensiklopedik lug'atlar, qabr uchastkalari. Ushbu sohalarda potentsial xaridorlarni aniqlash va ularga mahsulotni qattiq sotishning turli usullari ishlab chiqilgan va takomillashtirilgan.

Endi biz xaridorlar yangi mahsulotlarni sotib olishga qanday yondashishlarini ko'rib chiqamiz. Yangi deganda biz ba'zi potentsial mijozlar yangi narsa sifatida qabul qiladigan mahsulot, xizmat yoki g'oyani nazarda tutamiz. Yangi mahsulot bozorda biroz vaqtdan beri paydo bo'lgan bo'lishi mumkin, ammo biz iste'molchilar u haqida birinchi navbatda qanday bilib olishlari va uni qabul qilish-qilmaslik haqida qaror qabul qilishlari bilan qiziqamiz. Bunda biz idrok deganda shaxsning yangi mahsulot haqida birinchi marta eshitgan paytdan boshlab, uni oxirigacha qabul qilishgacha bo‘lgan fikrlash jarayonini tushunamiz.25 Biz idrokni shaxsning mahsulotning doimiy foydalanuvchisiga aylanish qarori deb ta’riflaymiz. .

Aytaylik, kompaniya maqsadli segmentdagi xaridorlarni birinchi navbatda qor avtomobillarining ikkita parametri: o'lchami va tezligi qiziqtirishini aniqladi. Potentsial mijozlar va dilerlardan ushbu parametrlar bo'yicha raqobatchilarning qor avtomobillarini qanday qabul qilishlarini so'rash mumkin. So'rov natijalari 2-rasmdagi mahsulotni joylashtirish diagrammasida keltirilgan. 48. Raqobatchi A kichik tezyurar qor avtomobillarini ishlab chiqaruvchi, raqobatchi B o'rta va o'rta tezlikdagi qor avtomobillarini ishlab chiqaruvchi, raqobatchi B - past tezlikli kichik va o'rta o'lchamli qor avtomobillarini ishlab chiqaruvchi, raqobatchi D esa. katta past tezlikli qor avtomobillari ishlab chiqaruvchisi. Diagrammadagi doiralar maydonlari ushbu raqobatchilarning har birining sotish hajmiga mutanosib 16.

Faraz qilaylik, agar firma A ishlab chiqaruvchisi mahsulotlari bilan raqobatlasha oladigan kichik, tez mashinani o'z zimmasiga oladigan bo'lsa, rahbariyat foyda potentsiali yuqori bo'ladi va xavf kamroq bo'ladi, deb hisoblaydi.Bu holda firma A raqobatchisining qor avtomobilini o'rganishi va uni topishi kerak bo'ladi. potentsial xaridorlar nazarida uning taklifini farqlash usuli. Siz mahsulotning xususiyatlari, uning dizayni, sifati, narxi va boshqa xususiyatlariga asoslangan raqobatbardosh joylashishni ta'minlashingiz mumkin.

Bu o'ziga xos "til" bo'lib, uning yordamida kompaniya (korxona) o'z mahsulotlarini, shuningdek, ular bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalarni belgilaydi. Muammo S.f. eng keng aholi massasi (nafaqat potentsial xaridorlar) uzoqdan, uzoq masofadan korxonaning mashinalari, uskunalari, qurilmalari, transport vositalarini, shuningdek, kompaniyaga tegishli binolar, fabrikalar va hokazolarni tanib olishini ta'minlashdan iborat. , ularni raqobatdosh kompaniyalarning o'xshash ob'ektlaridan aniq ajratib turadi. S. f tizimida. quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi 1.

Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizga shunchaki muhtoj bo'lgan odamlar bu haqda hali bilishmaydi. Sizning vazifangiz ularni haqiqiy mijozlarga aylantirishdir.

Albatta, potentsial mijozlarni topish oson ish emas. Shuning uchun, vakolatli menejerlar buni faqat tajribali va ishonchli xodimlarga ishonib topshirishadi.

Xo'sh, asosiy qidiruv usullari qanday?

1. Reklama. Busiz biznes mumkin emas. Nima qilsangiz ham - o'yinchoqlar sotish yoki sartaroshlik xizmatlarini ko'rsatish, poyabzal do'konini boshqarish yoki tozalash kompaniyasi - potentsial mijozlar kamdan-kam uchraydi.

2. Pochta orqali ariza. Bu ham mijozlarni topishning juda yaxshi usuli. Biroq, bu usul diqqat bilan o'rganishni talab qiladi. Agar siz shunchaki bir nechta xat yuborsangiz va xaridorlar oqimini kutsangiz, unda hech qanday natijani ko'rmaysiz.

Shu bilan bir qatorda, istiqbolli ro'yxatlaringizni alohida guruhlarga ajrating. Bitta savdo menejeri bitta guruh uchun javobgar bo'lsin. Xodim muntazam ravishda, masalan, har dushanba kuni o'z ro'yxatiga muvofiq 10 ta xat yuborishi va juma kuni oluvchilarga qo'ng'iroq qilib, ularning fikrini bilishi mumkin.

3. Ko'rgazmalar, yarmarkalar va konferentsiyalarda qatnashish. Sizning potentsial mijozlaringiz bunday tadbirlarda qatnashmaydi deb o'ylashingizga nima sabab bo'ladi? Ular qanday tashrif buyurishadi! Bitta ko'rgazmada qatnashish paytida siz bir oylik pochta jo'natmasidan ko'ra ko'proq mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.

Bundan tashqari, bunday tadbirlarda o'zingiz ishtirok etishingiz shart emas. Mijozlarni topish uchun maksimal imkoniyatlardan foydalanish uchun ularga ergashish va ularga tashrif buyurish kifoya.

Xo'sh, biz buni aniqladik. Ularni qanday tanib olish mumkin? Bu erda hamma narsa juda oddiy. Avval siz aniqlab olishingiz kerak: Agar siz, masalan, bolalar o'yinchoqlarini sotsangiz, sizning maqsadli auditoriyangiz ota-onalar va bolalardir. Biroq, ko'p hollarda, bola o'zi yoqtirgan o'yinchoq uchun pul to'lay olmaydi, shuning uchun siz potentsial mijozlar sifatida faqat ota-onalarga qiziqasiz.

Mijozlarni jalb qilish sirlaridan biri yorqin nutqdir. Ishontirish qobiliyatiga ega bo'lgan va har qanday mahsulotni rang-barang tasvirlashni biladiganlar tabiatan tug'ilishadi.Potentsial xaridorlar ob'ektni vizual tasvirlashdan ko'ra og'zaki tavsifga ko'proq tayyor ekanligi isbotlangan. Shu maqsadda savdo menejerlari uchun treninglar o‘tkazish maqsadga muvofiq bo‘ladi. Bunday darslarda siz turli xil mahsulotlarni tavsiflashni mashq qilishingiz mumkin (nafaqat siz taklif qilganlar).

Ammo potentsial mijoz allaqachon ostonada bo'lsa, nima qilish kerak? Agar siz ishni tugatgan deb o'ylasangiz, qattiq adashasiz. Bu erda hamma narsa mahsulot yoki xizmatingizni unga qanday taqdim etishingizga bog'liq bo'ladi. Mijozga qanday foyda olishini, xarid qilgandan keyin nimani his qilishini ayting. Har bir e'tirozga javob berish va bitimning afzalligiga aylantirish kerak.

Ushbu maslahatlarga amal qiling va sizning potentsial mijozlaringiz qisqa vaqt ichida haqiqiy mijozlarga aylanadi!

Kompaniya barcha marketing harakatlarini sarflaydigan odamlar guruhi maqsadli auditoriya deb ataladi (inglizcha maqsadli auditoriyadan, maqsadli guruhdan). Shu bilan birga, u nafaqat mahsulotni sotib olgan yoki kompaniya xizmatidan foydalangan odamlarni, balki har qanday biznesni rivojlantirish uchun jalb etilishi zarur bo'lgan potentsial iste'molchilarni ham o'z ichiga oladi.

Potentsial iste'molchilar - maqsadli auditoriya vakillari

Har qanday kompaniya marketingining muhim jihati maqsadli auditoriyadir. Har bir mahsulot uchun uni aniqlab, siz o'z kuchlaringizni iste'molchilarning ma'lum bir segmentiga qaratib, ular uchun kerakli joyda sotiladigan ideal mahsulotni yaratishingiz mumkin. Boshqa narsalar qatorida, maqsadli auditoriya kompaniya uchun maqsadli bozor chegaralarini tashkil qiladi. Uni aniqlash uchun maxsus testlarni o'tkazish kerak. Oxir oqibat, bu guruh sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizga muhtoj bo'lgan va uning afzalliklaridan manfaatdor bo'lgan odamlarni o'z ichiga oladi.

Maqsadli auditoriya iste'mol bozorining segmenti (yoki segmentlar guruhi) bo'lganligi sababli, uning har qanday vakili uchrashadigan bir qator belgilar va xususiyatlarga ega. Va bu parametrlar to'plami kim aniqlaganiga bog'liq maqsadli auditoriya. Masalan, quyidagi xususiyatlar olinadi:

Geografik (masalan, Sharqiy Evropa aholisi);

Ijtimoiy-demografik - 25-35 yoshdagi, daromadi o'rtachadan yuqori, bo'lim boshlig'i va undan yuqori bo'lgan erkaklar;

Psixografik - jamiyatda o'zini namoyon qilishga intilayotgan odamlar;

Xulq-atvor - mahsulotni bir marta yoki kamroq sotib olgan odamlar.

Maqsadli auditoriyani aniqlashda siz uning hajmi va aholi dinamikasini kuzatib borishingiz kerak, chunki bu uning ko'lami savdo hajmini va umuman bozor sig'imini baholashga imkon beradi. Bu tahlil, o'z navbatida, biznesning rentabelligini va reklamadan olinadigan daromadni taxmin qilish imkonini beradi.

Har bir maqsadli auditoriyaning o'z mohiyati bor, bu kompaniya mahsulotining eng muhim va faol iste'molchilari guruhini ifodalaydi. Qoidaga ko'ra, bu allaqachon katta foyda yoki savdoning muhim qismini ta'minlovchi haqiqiy mijozlarni o'z ichiga oladi. Bu odamlar xizmat yoki mahsulotdan eng ko'p foydalanadilar, shuningdek, mahsulotga jiddiy ehtiyoj sezadilar va uni har qanday usulda sotib olishga tayyor. Bu, shuningdek, kelajakda foyda keltirishi mumkin bo'lgan mahsulotlarning potentsial iste'molchilarini ham o'z ichiga oladi.

Zamonaviy marketing maqsadli auditoriyaning ikki turini belgilaydi:

Asosiysi (birlamchi deb ham ataladi), unga brend aloqasi yo'naltiriladi. Bu odamlar mahsulotni sotib olishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qiladilar va sotib olish tashabbuskorlaridir;

Xaridning faol ishtirokchisi bo'lmagan yoki uning tashabbuskori bo'lmagan bilvosita (yoki ikkilamchi). Brend aloqasi uchun bu turdagi auditoriya ustuvor emas.

Ushbu turlar orasidagi farqni bolalar o'yinchoqlarini sotishning oddiy misolida ko'rish mumkin. Ushbu bozor segmentida maqsadli auditoriya o'yinchoqlardan foydalanadigan bolalar va ularni sotib olgan ota-onalardir. Bolalar o'yinchoqlarni sotib olmaydilar, lekin, qoida tariqasida, ota-onalariga murojaat qilish orqali sotib olishni boshlaydilar. Shunday qilib, bolalar asosiy maqsadli auditoriya, ota-onalar esa ikkinchi darajali bo'ladi.

Potentsial iste'molchilarni qanday aniqlash mumkin

Iste'molchi majburiyatlari zinapoyasi kompaniya va iste'molchi o'rtasidagi munosabatlarni rivojlantirish jarayoni bilan tasvirlangan.

Birinchi bosqichda potentsial iste'molchi. Bu turga ma'lum sharoitlarda kompaniyangiz mahsulotini sotib oladigan barcha odamlar kiradi.

Ikkinchi qadam haqiqiy xaridor uchun. Bu erda kompaniyangiz mahsulotini kamida bir marta sotib olgan har bir kishi.

Uchinchi bosqich - mijozlar. Bu nafaqat sizning kompaniyangizdan, balki raqobatchilardan ham shunga o'xshash mahsulotni sotib oladigan odamlardir.

To'rtinchi bosqichda tarafdorlar. Bu tur mijozga o'xshaydi, lekin faqat sizning mahsulotingizni sotib oladi.

Beshinchi bosqich - targ'ibotchi. Bu turdagi iste’molchi kompaniyangiz mahsulotlarini nafaqat muntazam ravishda sotib oladi, balki ularni atrofdagilar orasida faol reklama qiladi.

Oxirgi (oltinchi) qadam - sherik. Bu toifa shunchaki iste'molchi emas. Hamkorlar faqat mahsulotingizni sotib olishmaydi, ular siz bilan birga ishlaydi - ular beradi fikr-mulohaza, mahsulotni yaxshilashga yordam bering, shuningdek, qo'shimcha xaridorlarni jalb qiling.

Aslini olganda, bunday narvon iste'molchilarning kompaniyangizga sodiqligiga asoslangan segmentatsiyani ifodalaydi. Shunday qilib, o'z mijozlarini alohida darajalarda ajratib ko'rsatish va joylashtirish orqali kompaniya ularning har biriga individual yondashuvni topishi mumkin.

Biznes uchun potentsial mijozlar kimligini aniqlashdan muhimroq yoki qiyinroq vazifa yo'q. Sizning kompaniyangizning marketing kampaniyasi shunga asoslanadi. Mumkin bo'lgan mijozni aniqlash ikki yo'l bilan amalga oshirilishi mumkin:

Sotilgan mahsulot asosida;

O'zlashtirilayotgan bozor hajmiga qarab.

Ikkala holatda ham siz oltita asosiy savolga javob berishingiz kerak.

Mijozning ijtimoiy-demografik profili (yoshi, daromadi, jinsi va boshqalar) qanday?

Maqsadli auditoriyaning psixologik xususiyatlari qanday?

Iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan talablari qanday?

Xaridor mahsulotni sotib olayotganda qanday muammolarni hal qiladi?

Maqsadli iste'molchining tanloviga nima ta'sir qiladi va ular qanday xarid qiladi?

Mijoz mahsulot haqida qanday bilib oladi, u qanday aloqa vositalari bilan o'zaro aloqada bo'ladi?

Agar mahsulotingiz o'zgartirish qiyin bo'lgan xususiyatlarga ega bo'lsa, mahsulotingizning imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda maqsadli auditoriyani tanlash yaxshidir. Bunday holda, ushbu guruhning ta'rifi quyidagi sxema bo'yicha amalga oshiriladi.

Mahsulotning eng to'liq qiyosiy tahlilini o'tkazing, unda siz mahsulotning kuchli va xarakterli xususiyatlarini qayd etasiz. Ideal holda, 2-3 ta shunday asosiy xususiyatlar (masalan, dizayn, narx, ish sharoitlari va boshqalar) bo'ladi.

Mahsulotni tahlil qilishdan tashqari, siz haqiqiy mijozlarni baholashingiz kerak. Buni amalga oshirish mumkin (yuqorida keltirilgan oltita savol orqali). Shundan so'ng, siz mahsulotingiz nima uchun qadrlanishini, odamlarning uni sotib olish sabablarini va raqobatchilarning mahsulotlaridan qanday farq qilishini tushunishingiz mumkin.

Shundan so'ng, mahsulotning SWOT tahlili tuziladi. Mahsulotning sotishni ta'minlaydigan xususiyatlarini aniqlang. Uni ham oshkor eting zaif joylar buni yaqin kelajakda yaxshilash mumkin emas. Ushbu tahlil asosida siz bozor va maqsadli auditoriyangizni aniqlashingiz mumkin.

Keyinchalik, bozor o'z mahsulotining asosiy xususiyatlariga ko'ra segmentlarga bo'linadi. Siz bir qator parametrlarni aniqlashingiz kerak: hozirgi mijozlar, mumkin bo'lgan mijozlar, mahsulotingizni hech qachon sotib olmaydigan odamlar. Bu guruhlar ham oltita savol bilan tavsiflanadi. Shundan so'ng siz maqsadli auditoriyangizning portretini olasiz.

Endi siz maqsadli bozor bilan ishlash rejasini tuzishingiz kerak, unda joriy va potentsial iste'molchilarni jalb qilishga qaratilgan marketing harakatlari ko'rsatilgan. Assortimentni kengaytirish va mahsulotni takomillashtirish rejasini, shuningdek, mahsulotga narx strategiyasini va uni ilgari surish rejasini tuzing.

Agar sizning maqsadingiz yugurish bo'lsa Yangi mahsulot yangi bozorda siz mavjud mahsulotingiz va uning imidji bilan cheklanmaysiz. Bunday holda, to'rtta qadam maqsadli auditoriyangizni aniqlashga yordam beradi.

Bozorni tahlil qilish va segmentlash.

Foyda va faoliyat tamoyillari bo'yicha eng qiziqarli bo'lgan segmentlarni aniqlang.

Yuqoridagi oltita savolga asoslanib, eng ehtimolli mijozlaringizni tavsiflang.

Nihoyat, maqsadli bozoringiz bilan ishlash rejasini tuzing.

Potentsial iste'molchining portretini qanday yaratish kerak

Reklama kampaniyasi samarali bo'lishi uchun u boshlanishidan oldin potentsial iste'molchilarni tahlil qilish va ularning aniq portretiga ega bo'lish kerak: did va odatlar, bir so'z bilan aytganda - potentsial mijozlarning ehtiyojlarini bilish. Agar reklama beruvchi o'zini bo'lajak xaridorning o'rniga qo'ymasa va uning tilida gapirmasa, u holda reklama puli yo'qolgan deb hisoblanishi mumkin.

Vakolatli mutaxassislar o'z kuchlarini eng istiqbolli potentsial iste'molchilarga qaratadilar. Buning uchun tanlangan matnlar, rasmlar va reklama xabarlari eng samarali bo'lishi uchun ushbu guruh odamlarini diqqat bilan o'rganishingiz kerak.

Agar maqsadli auditoriya aniqlanmagan bo'lsa, unda reklama kampaniyasi juda keng iste'molchilar doirasiga qaratilgan bo'ladi. Ushbu yondashuv ikkita muammoga ega: bunday faoliyatning yuqori narxi va "belgini o'tkazib yuborish" yoki maqsadli auditoriyaga qisman erishish xavfi. Shunday qilib, kompaniya resurslarini isrof qilmaslik uchun siz potentsial iste'molchilar guruhini yaxshi tushunishingiz kerak.

Agar siz potentsial iste'molchining profiliga ega bo'lishni istasangiz, uning ehtiyojlarini, istaklarini, maqsadlarini, boshqa odamlar bilan munosabatlarini va hokazolarni aniqlashga harakat qilishingiz kerak. Insonning qadriyatlari va fe'l-atvori asosan odamlar o'sib-ulg'aygan va yashagan atrofdagi jamiyat tomonidan shakllantiriladi.

Qoida tariqasida, iste'molchilar o'z muhitida qabul qilingan me'yorlarga rioya qilishadi yoki ijtimoiy zinapoyaning yuqori darajasidagi odamlarga taqlid qilishga harakat qilishadi. Shunday qilib, yashash joyi, uy-joy, mebel, oziq-ovqat va dam olish joylari insonning ijtimoiy doirasining umumiy g'oyalariga mos keladi.

O'qimishli odamlar ko'proq tanlab olishadi; ularning xaridlari odatda tabiatan yanada oqilona. Ular ayniqsa tavsiya etilmaydi va irratsional motivlarning ta'siriga deyarli ta'sir qilmaydi, ularni ishontirish qiyinroq. O'qimagan odamlar, aksincha, xarid qilishda his-tuyg'ularga osonlik bilan berilib ketishadi va ko'proq taklif qilishadi. Aql va yosh, faoliyat turi va daromad darajasi o'rtasidagi bog'liqlik haqida unutmang.

Inson ko'p vaqtini band qiladigan ish, shubhasiz, unda iz qoldiradi. Odamlar o'z hamkasblarining odatlarini o'zlashtiradilar, o'zlarining boshliqlariga yoki ko'proq muvaffaqiyatli hamkasblariga taqlid qilishga harakat qilishadi. Faoliyat turi ham shaxsning to'lov qobiliyatini ko'rsatadi.

Potentsial iste'molchining xavfsizlik darajasini asosiy omil deb hisoblash mumkin. Tabiiyki, daromadi yuqori bo'lgan odamlar qimmatroq tovarlar sotib olishadi, kam ta'minlangan oilalar esa sifatsiz tovarlarni sotib olishadi. Shuni ta'kidlash kerakki, kam daromadli guruhdan yuqoriroq guruhga o'tayotganda, potentsial iste'molchi o'z odatlarini darhol o'zgartirmaydi va yangi muhitning xususiyatlariga moslashishga shoshilmaydi. Fikrlash inertsiyasi odamlarning oldingi afzalliklarini saqlab qoladi.

Potentsial iste'molchilarni ularning xususiyatlariga ko'ra ajratish mumkin sotib olish xatti-harakati. Bu erda mezonlar ularning faolligi, brendga sodiqligi, tajribasi va boshqalar bo'ladi.

Yuqorida aytilganlarning barchasini umumlashtirib, siz xizmatlar va har xil turdagi tovarlarning potentsial iste'molchisining yorqin portretini olishingiz mumkin. Reklama unga qaratilgan bo'ladi. Shunga ko'ra, mumkin bo'lgan mijozning portreti qanchalik aniq bo'lsa, ommaviy axborot vositalari doirasini va kelajakdagi ma'lumot kampaniyasining boshqa parametrlarini belgilash osonroq bo'ladi. Mahsulotni samarali reklama qilish ushbu mahsulotning potentsial iste'molchisining ehtiyojlariga asoslanadi. Shuning uchun, kompaniyangizning mumkin bo'lgan xaridorlariga qaratilgan kampaniyalardan farqli o'laroq, "hamma uchun" ma'lumot juda samarali bo'lmaydi.

Potentsial iste'molchilar guruhlari

Yuqorida aytib o'tganimizdek, potentsial iste'molchilarni o'rganishda ularni yoshi, daromadi, jinsi va boshqa xususiyatlariga ko'ra ajratish mumkin. Bunday parametrlar bilan chegaralangan kelajakdagi xaridorlar maqsadli auditoriyani tashkil qiladi.

Shunga ko'ra, har bir maqsadli guruhda muvaffaqiyatga erishish uchun unga qaratilgan marketing va reklama kampaniyalarini o'tkazish kerak. Ushbu auditoriya haqida batafsil ma'lumot olish uchun siz keng qamrovli bozor tadqiqotlarini o'tkazishingiz kerak.

Umuman olganda, segmentatsiya strategiyasini ishlab chiqish uchun ikkita usuldan foydalanish mumkin.

Apriori usul

Ushbu usul haqiqiy majburiy farqlarga ko'ra segmentatsiyani amalga oshirishni taklif qiladi (masalan, yoshlar va keksalar, faol va passiv va boshqalar).

Shunday qilib, ma'lumotlarni tahlil qilish uchun faqat bitta o'zgaruvchidan foydalaniladi - ular erkaklar va ayollar, yosh va keksa odamlar, hatto Moskva va Qozondagi xaridorlarni solishtiradilar.

Apriori o'zgaruvchi yosh bo'ladi. Aynan shu xususiyat ma'lum bir mahsulotning afzalliklari uchun javobgardir.

Shuningdek, potentsial iste'molchining jinsini ham ta'kidlash kerak. Reklamadan olingan ma'lumotlar ayollar va erkaklar tomonidan turlicha qabul qilinadi. Xonimlar ko'proq aqlli xaridorlardir. Jadvalda biz erkaklar va ayollar uchun reklama xususiyatlariga misollar keltiramiz.

Daromad ham tahlil qilinadigan o'zgaruvchidir. Boyroq odamlar qimmatbaho mahsulotlarni sotib olishadi va narxlarning o'zgarishi unchalik ta'sir qilmaydi.

Geografik joylashuv samarali segmentatsiya strategiyasini ishlab chiqish uchun muhim ko'rsatkich bo'ladi. Kichik kompaniya bir sohada etakchi o'rinni egallashi mumkin, lekin butun mamlakatda emas. Ba'zi mintaqalar moslashtirilgan reklama kampaniyasini talab qiladi. Har qanday mintaqada samarali reklama tadbirlarini o'tkazish uchun har bir mintaqadagi brendning aholi jon boshiga iste'mol qilish darajasini mamlakatdagi o'rtacha ko'rsatkich bilan solishtirish kerak.

Iste'molni universal o'zgaruvchi deb hisoblash mumkin, chunki u bo'yicha segmentatsiya iste'molchilarning juda keng doirasiga ta'sir qiladi. Maqsad bozorning umumiy rivojlanishi bo'lsa, ushbu sxema ajralmas hisoblanadi. Bunday holda siz ma'lum bir mahsulot iste'molini oshirishga qaratilgan dasturni ishlab chiqishingiz kerak.

Aprior segmentatsiyaning asosi iste'molchining brendga sodiqligi bo'ladi. Tadqiqot o'tkazgandan so'ng siz haqiqiy ma'lumotlarni olishingiz mumkin. Ushbu mahsulotning do'konlarda reklama kuponlari va namoyishlari xaridorni ushbu mahsulotdan foydalanishga ishontirishga yordam beradi.

Empirik usul

U empirik segmentatsiya usuli deb ham ataladi. Ajratish uchun "munosabatlar", "afzalliklar", "motivatsiya", "e'tiqod", "foyda" kabi tushunchalar va boshqa psixologik tushunchalardan foydalanadi.

Munosabat va foyda segmentatsiyasi mahsulotning asosiy xususiyatlariga asoslangan qidiruvdir. Ushbu turdagi ajratishda siz iste'molchilardan ularni nima jalb qilishini so'rashdan boshlaysiz mahsulot toifasi imtiyozlar nuqtai nazaridan. Uni aniqlagandan so'ng segmentatsiya amalga oshiriladi.

Psixografiya. Potentsial iste'molchining manfaatlari, fikrlari va harakatlarini o'z ichiga olgan turmush tarzi bo'yicha segmentatsiya. Agar siz kelajakdagi xaridorning turmush tarzini bilsangiz, uni nima qiziqtirishi mumkinligini tushunishingiz mumkin: sport, o'qish, madaniy tadbirlar va hk. Misol uchun, agar siz iste'molchilarni parfyumeriya liniyalari uchun psixografiya asosida segmentlasangiz, ushbu mahsulotning potentsial xaridorini an'anaviy xushbo'ylik reklamasidan zerikkan bir oz janjalli nonkonformist deb ta'riflash mumkin.

Siz madaniyat yoki etnik submadaniyat bo'yicha segmentlarga bo'lishingiz mumkin. Agar mahsulot turli bozorlarga yo'naltirilgan bo'lsa, bu bo'linish ajralmas hisoblanadi. Reklama kampaniyasi o'xshash madaniyat va qadriyatlar tizimiga ega mamlakatlar uchun rejalashtirilgan. Bundan tashqari, bir mamlakatda, masalan, etnik submadaniyatlarning katta qismi mavjud bo'lgan Rossiya yoki AQShda madaniy farqlarni hisobga olish kerak.

Shunday qilib, potentsial iste'molchining qiymat tizimi va uning turmush tarzini bilish maqsadli bozorni aniqlash va reklama harakatlarini ishlab chiqishda ishni sezilarli darajada osonlashtirishi aniq.

Biznes-reja uchun potentsial iste'molchilar

Har qanday loyiha uchun biznes-reja tuzilganda, unda iste'molchi tahliliga bag'ishlangan bo'lim bo'lishi kerak. Ushbu tadqiqot asosida potentsial xaridorlar va ularning segmentlari aniqlanadi, kompaniyaning marketing harakatlari ularga yo'naltiriladi. Ushbu bo'limda quyidagi ma'lumotlar bo'lishi kerak.

Potentsial mijozlarni iloji boricha aniqroq aniqlang

Siz boshlashingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - bu kompaniya mahsulotlarining potentsial iste'molchisining aniq portretini tasvirlashdir. Bunday tasvirning aniqligi yuqori bo'lishi kerak, chunki kompaniyaning maqsadli bozori yakka tartibdagi tadbirkorlar deb aytishning o'zi etarli emas, chunki millionlab bunday odamlar bor. Biznes-reja potentsial mijozlarni aniq tasvirlab berishi kerak. Masalan, nafaqat kichik korxonalar, balki 50 kishigacha bo‘lgan shtatdagi korxonalar ham muayyan hududning viloyat markazlarida joylashgan. Yoki, masalan, mahsulotimizning potentsial xaridori 30-40 yoshli, turmush qurgan, erkak kishidir Oliy ma'lumot, o'rtachadan yuqori daromadga ega, boshqaruv lavozimini egallagan. Viloyat markazida yashaydi, professional adabiyotlarni o'qiydi, televizor ko'rishga kam vaqt ajratadi va faol internet foydalanuvchisi.

Maqsadli auditoriyangizni aniqlab, tavsiflaganingizdan so'ng, siz potentsial iste'molchilarning demografiyasini aniqlashingiz kerak. Buning uchun siz bir nechta savollarga javob berishingiz kerak.

Tavsifga mos keladigan potentsial iste'molchilarning hajmi qanday? Ushbu mijozlar bazasining tarkibi oshadimi yoki kamayadimi?

Nima o'rtacha daromad potentsial iste'molchilar ma'lumotlari?

Ularning geografik joylashuvi qanday?

Mijozlaringizning ehtiyojlarini va mahsulotlaringiz ushbu ehtiyojlarni qanday qondirishini tasvirlab bering

Potentsial mijozlarning demografiyasi aniqlangandan so'ng, biznes-rejada ularning ehtiyojlarini tavsiflash kerak. Bunday holda, kelajakdagi xaridorlarning ehtiyojlari to'g'risidagi ma'lumotlar quyidagi shaklda ifodalanishi mumkin:

O'tgan harakatlar - potentsial iste'molchilarning ma'lum foizi bir yil oldin shunga o'xshash mahsulotni sotib olgan;

Kelajak prognozi - so'rovda kelgusi yilda mahsulotni sotib olishga tayyorligini ko'rsatgan bo'lajak mijozlarning ma'lum soni;

Xulosa - ba'zi potentsial iste'molchilar biznikidan ko'ra yomonroq xizmat yoki mahsulotdan foydalanganligi sababli, sotishning mumkin bo'lgan hajmi ...

Biznes-reja shuningdek, potentsial iste'molchiga mahsulotingizni sotib olishga ta'sir qiluvchi omillarni sanab o'tishi kerak. Mana sizga javob berishingiz kerak bo'lgan savollar:

Potentsial iste'molchi uchun mahsulotning narxi yoki sifati muhimroqmi?

Sizning potentsial mijozlaringiz qanday darajadagi davolanishni kutishadi? Ular doimiy yordamga muhtojmi yoki ular uchun asosiy xizmat etarli bo'ladimi?

Potensial mijozlarni aniqlashning asosiy nuqtalaridan biri potentsial mijozlarni qaror qabul qilish mexanizmi uchun baholashdir. Buning uchun siz ma'lum savollarni berishingiz kerak.

Sizning potentsial mijozlaringiz xarid qilishdan oldin do'stlaringiz yoki oilangizdan maslahat so'rashadimi?

Bo'lajak xaridorlar sotib olishdan oldin bozordagi boshqa takliflarni o'rganishadimi?

Agar potentsial iste'molchi mahsulot yoki xizmatni xarid qilsa, bu unga qanchalik ta'sir qiladi? operativ faoliyat(ya'ni, u o'qish uchun qo'shimcha mablag' sarflaydi yangi texnologiya va h.k.)?

Shunday qilib, sizning biznesingiz muvaffaqiyatli bo'lishi va marketing kampaniyalaringiz nafaqat pulingizni behuda sarf qilmasligini ta'minlash uchun, balki hozirgi va potentsial iste'molchilar haqida haqiqiy tushunchaga ega bo'lish muhimdir. Ularni o'rganish va tahlil qilish uchun sarflangan vaqt behuda ketmaydi - bu bilan siz nafaqat reklama strategiyangizni yaxshilaysiz, balki biznesingizga qo'shimcha investorlarni ham topishingiz mumkin bo'ladi.

Potentsial mijozni aniqlash uchun tashkilot ko'pincha mavjud bo'lmagan katta hajmdagi bozor ma'lumotlariga muhtoj. Shuning uchun mutaxassislarga murojaat qilishga arziydi. Masalan, "VVS" axborot-tahlil kompaniyasi federal idoralar tomonidan to'plangan bozor statistik ma'lumotlarini qayta ishlash va moslashtirish biznesining boshida turganlardan biridir. Kompaniya strategik qarorlar qabul qilish, bozor talabini aniqlash uchun axborot sifatida mahsulot bozori statistikasini taqdim etishda 19 yillik tajribaga ega. Mijozlarning asosiy toifalari: eksportchilar, importerlar, ishlab chiqaruvchilar, tovar bozorlari ishtirokchilari va B2B biznes xizmatlari.

Tijorat transport vositalari va maxsus jihozlar;

Shisha sanoati;

Kimyo va neft-kimyo sanoati;

Qurilish mollari;

Tibbiy asbob-uskunalar;

Oziq-ovqat sanoati;

Hayvonlar uchun ozuqa ishlab chiqarish;

Elektrotexnika va boshqalar.

Bizning biznesimizda sifat birinchi navbatda ma'lumotlarning aniqligi va to'liqligidir. Ma'lumotlarga asoslanib o'z oldingizga maqsad qo'yganingizda, ya'ni yumshoq qilib aytganda, noto'g'ri, sizning yo'qotishlaringiz qancha turadi? Muhim strategik qarorlarni qabul qilishda faqat ishonchli statistik ma'lumotlarga tayanish kerak. Ammo ularning haqiqat ekanligiga qanday ishonch hosil qilish mumkin? Buni tekshirishingiz mumkin! Va biz sizga bu imkoniyatni taqdim etamiz.

VVS kompaniyasi ko'p sonli mahalliy va xorijiy mijozlar, ularning har biri nafaqat yuqori sifatli xizmatni, balki individual yondashuvni ham oladi. Shunday qilib, kompaniya mijozning o'z biznesida maksimal muvaffaqiyatga erishishini ta'minlashga qaratilgan operatsion faoliyatni tashkil qiladi.

Kompaniyamizning asosiy raqobatbardosh afzalliklari

Ma'lumotlarning aniqligi. Hisobotda tahlil qilingan tashqi savdo ta'minotining dastlabki tanlovi mijozning so'rovi mavzusiga aniq mos keladi. Hech narsa ortiqcha va etishmayotgan narsa yo'q. Natijada biz bozor ko'rsatkichlari va ishtirokchilarning bozor ulushlari bo'yicha aniq hisob-kitoblarni olamiz.

Kalit topshiriqli hisobotlarni tayyorlash va ular bilan ishlash qulayligi. Ma'lumot tezda qabul qilinadi, chunki jadvallar va grafiklar sodda va tushunarli. Bozor ishtirokchilari to'g'risidagi jamlangan ma'lumotlar ishtirokchilarning reytinglariga tuziladi va bozor ulushlari hisoblab chiqiladi. Natijada, ma'lumotni o'rganishga sarflanadigan vaqt qisqaradi va darhol "yuzadagi" qarorlarni qabul qilishga o'tish mumkin.

Mijoz ma'lumotlarning bir qismini bozor joyini dastlabki ekspress-baholash shaklida bepul olish imkoniyatiga ega. Bu sizga vaziyatni boshqarishga va chuqurroq o'rganishga arziydimi yoki yo'qligini hal qilishga yordam beradi.

Biz nafaqat mijozning bozor o'rni haqida gapiramiz, balki qaysi bo'shliqlar yaqinligini ham taklif qilamiz. Biz sizga o'z vaqtida yechim topish imkoniyatini beramiz - mahsulotingiz bilan cheklanib qolmasdan, balki foydali yangi joylarni kashf qilish.

Tranzaktsiyaning barcha bosqichlarida sanoat menejerlarimiz bilan professional maslahat. Biz eksport-import tahlilining ushbu nishining yaratuvchilarimiz bojxona statistikasi, bizning deyarli 20 yillik tajribamiz samarali hamkorlikning kalitidir.

Korxonangiz uchun maxsus kompaniya tomonidan taqdim etilayotgan xizmatlar haqida maslahat olishni istasangiz, bepul qo'ng'iroq qilishingiz mumkin 8-800-555-34-20 yoki shunchaki qo'ng'iroq qilish uchun so'rov qoldiring.

O'qish vaqti: 19 daqiqa

Biz sizga materialni yuboramiz:

Savdo nazariyasi va amaliyotida potentsial mijozlar bilan muloqot juda muhim va tez-tez ko'tariladigan mavzulardan biridir. Biroq, oddiy tadbirkor nima uchun ularni umuman belgilashi kerakligini kam odam tushunadi.

Potentsial mijozlaringizni bilib, siz maqsadli auditoriyangizning ehtiyojlarini aniq aniqlay olasiz, ularning savollari va e'tirozlarini oldindan aytib bera olasiz, hamkorlikning eng maqbul shartlarini taklif qilasiz va reklama takliflari. Natijada: mijozlar soni oshadi, savdo ko'rsatkichlari oshadi.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

1. Potentsial mijozlar kimligini ko'rsatadigan mezonlar
2. Potentsial mijozlarni qidirish uchun qanday usullardan foydalanishingiz mumkin?
3. Potentsial mijozlarga qanday qilib to'g'ri qo'ng'iroq qilish kerak
4. Potentsial mijozlar bilan qanday ishlash kerak?
5. Potentsial mijozlar bilan muloqot qilishda Internet-marketingning roli

Potentsial mijozlar kimligini ko'rsatadigan 4 ta mezon

1-mezon: mijoz sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lishi kerak

Agar siz potentsial xaridor bir kun kelib ushbu toifani tark etishini va haqiqiy xaridorga aylanishini istasangiz, u uchun bu shartni bajarish juda muhimdir. Sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lmagan va, ehtimol, bo'lmagan odamga kuchingizni, asabingizni, vaqtingizni behuda sarflashning ma'nosi yo'q. Xo'sh, nega bolalar kafesida sigaret do'konini qo'yish kerak? Yoki vegetarianga eng yangi bonfileni taklif qilasizmi?

Ammo boshqa holat ham yuzaga keladi. Potentsial mijoz o'zining xizmatga bo'lgan ehtiyoji haqida hali bilmasa. Keyin sotuvchi uni xushmuomalalik bilan taklif qilishi muhimdir.

Aytaylik, bank rahbarining xayoliga ham o‘n barmoq bilan yozishni o‘rgatsa, uning kredit bo‘yicha mutaxassislarining mehnat unumdorligi qanchalik yaxshilanishi xayoliga ham kelmagan. O'zingiz tasavvur qiling-a, bu holatda ikki barmog'i bilan asta-sekin hujjatlarni terayotgan qizni ko'rishdan charchaydigan asabiy mijozlar ulushi qanday kamayadi.

Ammo, agar biz odamni qiziqtirmaydigan mahsulotni sotishga harakat qilsak, bizda bor toza suv yuklash. Va sotuvchi uchun potentsial mijozlar bilan muzokaralar paytida bezovtalanmasdan qat'iyatli bo'lishi juda muhimdir.

Mezon 2. U sizning mahsulotingizni sotib olish istagiga ega bo'lishi kerak

Sizningcha, faqat ehtiyoj kelishuv uchun asos bo'lishi mumkinmi? Agar o'ylab ko'rsangiz, deyarli barchamiz butun hayotimizni ko'plab ehtiyojlarimizni e'tiborsiz qoldirishga sarflaymiz. Va istaklar bunga jiddiy hissa qo'shadi.

Oddiy vaziyat: qishki ko'ylagini almashtirish vaqti keldi, lekin odam Turkiyaga borishni xohlaydi va qolgan pulni o'z xohishiga sarflaydi.

Kompaniyaga yangi jihozlar kerak, lekin bosh hisobchi yangi Lexus sotib olmoqda.

Yoki undan ham bema'ni: xodimlar ish haqini olmaydilar, ular buni talab qila boshlaydilar, lekin kompaniya egalari ruletkada pul yo'qotishdi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi impulsiv darajada sodir bo'ladi, bu barcha yosh ota-onalarga juda tanish. Shunday qilib, to'rt yoshga to'lgunga qadar, ko'p bolalar baqirishadi: "Men xohlayman!" - va ularni to'xtatish qiyin.

Ammo keling, jiddiy suhbatimizga qaytaylik. To'g'ridan-to'g'ri sotuv qachon sodir bo'lishi kerak, kim qiziqishning asoschisi sifatida harakat qilishi kerak? Siz potentsial mijozning profiliga mos keladigan odamga murojaat qilasiz va u sizning mahsulotingizni sotib olishini xohlaysiz. Bu narsani olish istagi dastlab unda bo'lishi kerakmi yoki siz bu tuyg'uni keltirib chiqarasizmi?

3-mezon: mijoz sizning mahsulotingizni sotib olish uchun mablag'ga ega bo'lishi kerak

Eng zamonaviy, funktsional, chiroyli Apple noutbuklari, albatta, har qanday kompaniyaning binolarida ajoyib ko'rinadi. Ammo viloyat gazetasi muharririga bunday mahsulotni taklif qilish bema'nilik. Va uning o'zi bunday klaviaturada o'tirishni istamasligi va jurnalistlar bunday klaviaturada ishlay olmasligi uchun emas. Hamma narsa ancha sodda - bunday narsalar uchun pul yo'q.

Birinchi ikkita mezonga mos keladigan bir nechta odam bilan ish uchrashuviga borganingizda, ushbu potentsial mijozlar sizning taklifingizni to'lash uchun etarlicha boymi yoki yo'qmi, deb o'ylang. Ammo bu erda biz rezervasyon qilishimiz kerak, bu bir necha bor isbotlangan: agar kuchli istak bo'lsa, odam uni deyarli har qanday vaziyatda amalga oshirish imkoniyatini topadi.

4-mezon: mijoz sizning mahsulotingizni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lishi kerak

Juda noaniq vaziyat yuzaga kelishi mumkin, unda siz potentsial mijoz bilan uzoq va qat'iyatli ravishda suhbat qurasiz va keyinchalik u bu masala bo'yicha umuman qaror qabul qila olmasligini bilib olasiz. Xavfsizlik boshlig'i o'rinbosarining bir nechta yordamchilari va o'z o'rinbosarlari bo'lsa, bu juda mumkin.

Odatda bunday vaziyatlar korporativ mijozlar bilan ishlashda yuzaga keladi. Siz odamlar bilan muloqot qilasiz, chinakam ta'sirli taqdimotlar uyushtirasiz va ular faqat sizga qo'ng'iroq qilishga, o'ylashga va maslahat berishga va'da berishadi. Bu shuni anglatadiki, ushbu shaxslar sizning xizmatlaringiz/mahsulotlaringizni xarid qilish bo'yicha sizga javob berish uchun barcha zarur vakolatlarga ega emaslar. Ammo buni oddiy savdo menejeriga qanday tan olish mumkin?

Potentsial mijozning portretini qanday yaratish kerak

Mijoz portreti iste'molchining majoziy tavsifidir. Marketingda "ideal mijoz portreti" tushunchasi sizning taklifingizga qiziqqan maqsadli auditoriyani yashiradi. Ushbu tasvirni olish uchun katta miqdordagi talab ma'lumotlaridan foydalaniladi.

Potentsial mijozlarning profilini tahlil qilib, siz tashrif buyuruvchilarni jalb qilishingiz mumkin. Bunday vositasiz barcha marketing harakatlaringiz samarasiz bo'ladi.

Sizga kerak bo'lgan portret ko'rsatilishi kerak: maqsadlar, muammolar, qiziqishlar, demografik xususiyatlar, kichik bir guruh odamlarning istaklari.

Bunday portretni chizishdan oldin, maqsadli auditoriyangiz kimligini bilish muhimdir. Mana, ta'lim sayti xaridorlarining aniq misoli:

• Yosh. 18-42 yosh; 43-65 yosh. Ikkinchi guruhga eng maqsadli iste'molchilar kiradi, ular allaqachon o'z daromadlarini topish va boshqa birovga ishlamaslik vaqti kelganligini tushunishgan. Birinchisida - bu muhim bo'lgan odamlar shaxsiy o'sish ko'proq o'rganishni va oilasini boqish uchun qo'shimcha pul ishlashni xohlaydiganlar.
• Qavat. Erkaklar va ayollar - deyarli teng miqdorda.
• Jamiyatdagi mavqei- ijtimoiy. O'rtacha sinf yoki biroz yuqoriroq.
• Moliyaviy holat. Oila daromadi o'rtacha, lekin afzalroq.
• Oilaviy holat. 65% er-xotinlar, qolgan 35% turmush qurmagan, turmush qurmagan yoki turmush qurmaganlar.
• Ta'lim. O'rta maxsus, yuqori - 80%.
• Yashash joyi. Shahar aholisi - 85%, qishloq aholisi - 15%.
• Mijoz muammosi. Past ish haqi, kechikishlar yoki ko'proq pul topish istagi.
• Mijozning qo'rquvi. Farqsizlik. Biroq, har qanday holatda, har bir kishi rivojlanish va o'sish istagi borligini tushunish kerak. Qo'rquvni engish uchun bizda mag'rurlik, bilimga intilish bor.

Potentsial mijozni baholashda siz nafaqat xulq-atvor, ijtimoiy-demografik, balki sotsiologik, psixologik ko'rsatkichlar, diniy qarashlar, millat va boshqalarni ham hisobga olishingiz mumkin. Potentsial mijozning portretidagi ma'lumotlar qanchalik batafsil bo'lsa, shunchalik oson va samaraliroq bo'ladi. keyingi PR kampaniyasi bo'ladi.

Ma'lumotni tahlil qilish, g'oyalarni aniqlash va potentsial xaridorning ehtiyojlari ro'yxatini tuzishdan boshlang.

Portretni tasvirlash uchun ma'lumotlarni olishingiz mumkin bo'lgan manbalar mavjud:

• ekspert so'rovi;
• joriy mijozlarni o'rganish;
• Yandex.Wordstat-dan qidiruv so'rovlarini o'rganish;
• sohalarda mavjud statistik ma'lumotlarni o'rganish;
• Yandex.Metrica asosida Internetdagi resursingizga tashrif buyuruvchilarning xatti-harakatlarini o'rganish;
• ijtimoiy sohani hisobga olish.

Potentsial mijozning imidjini shakllantirishda o'zingizga to'rtta savolga javob bering:

• Mahsulot sotib olayotganda qanday "muammo" ni hal qiladi?

Misol: bolg'a matkapini sotib olayotganda, odamlar qurilmani shunday olishni xohlamaydilar, lekin devordagi teshiklar. Keyin teshik yechim, bolg'acha matkap esa xizmatdir. Shunday qilib, xizmatni emas, balki aniq echimni taklif qilish kerak. Odatda iste'molchi uchun mahsulotning nomi unchalik muhim emas, u siz uni qaysi muammolardan qutqarishingizni tushunishi kerak.

• Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizning xaridori kim?

Aytaylik, yangi boshlanuvchi tadbirkor menejerga buxgalteriya xizmatlari kerak. Doimiy buxgalterning ish haqi, soliq to'lovlari yoki odamning ish joyi uchun mebelga pul sarflamaslik uchun u pudratchiga boradi. Noto'g'ri hisobot taqdim etilgan taqdirda, tadbirkor da'vo bilan murojaat qilishi mumkin.

Arizangizni yuboring

• Mijoz qayerda joylashgan?

Joylashtirilgan reklama va ma'lum bir savdo maydonchasi daromad olish uchun ular uchun mos joyni tanlash muhimdir. Masalan, Yandex.Direct, VKontakte tarmog'idagi maqsadli reklama kabi reklama platformalari orqali siz o'zingizning axborot mahsulotingizni targ'ib qila olasiz.

• Mijoz ko'pincha qanday muammoli muammolarga duch keladi?

Odatda bu savol: "Qaerdan sotib olish kerak?" Albatta, sotuvchi veb-sayt orqali to'g'ridan-to'g'ri sotish mumkin. Ammo yana bir yo'l yaxshi: odam foydali tarkibni o'qib chiqqandan so'ng, maqola sahifasiga, sotiladigan sahifaga havolasi bo'lgan veb-saytga o'tgandan so'ng sotib olish uchun qulayroqdir.

Potentsial mijozlar guruhining imidjini shakllantirishning eng soddalashtirilgan usuli uchta nuqtadan iborat:

• Mijoz toifasini aniqlang. Aytaylik, Internetda qanday qilib pul ishlashni o'rganmoqchi bo'lgan odamlarni olamiz. Nimaga erishilganiga qarab baho bering iqtisodiy ta'sir. Buning uchun quyidagi savollarga javob bering: "Sizning takliflaringiz uchun to'lashi mumkin bo'lgan mijozlar etarlimi?", "Siz ularning ehtiyojlarini qondira olasizmi?" Elektron pochta marketingining birinchi bosqichida iste'molchilarning bir guruhini maqsad qilib oling va keyin boshqalarni qo'shing.
• Mavjud mijoz ma'lumotlarini tanlang.
• Ehtiyojlar xaritasida iste'molchining portretini tasvirlab bering. Keling, ushbu masalaga batafsil to'xtalib o'tamiz.

Istiqbolli xaritani yaratish bosqichlari:

1. Mijozni tavsiflash(uning joylashuvi, iqtisodiy vaziyat, xulq-atvor va boshqalar).
2. Biz uning vazifalari va intilishlarini ko'rib chiqamiz - ichki omillar. Misol tariqasida tadbirkor mijozni olaylik. Bunday odamning quyidagi maqsadlari bor: rentabellikni oshirish va o'z kompaniyasini rivojlantirish. Keyin uning qancha raqobatchisi borligini, ularning harakatlari qanday, iste'molchilar, etkazib beruvchilar va boshqalar bilan qanday qiyinchiliklar borligini ko'rib chiqish muhimdir.
3. Rag'batlantirish, maqsadlar - tashqi omillar. Ishbilarmonning maqsadi - bir yilda savdo hajmini 15% ga, ikki yilda 20% ga oshirish va 5 yildan keyin ko'proq narsalarni o'rganish uchun biznesni sotish. istiqbolli yo'nalish. Bu erda insonning o'z intilishlari o'z maqsadlariga erishish uchun rag'bat sifatida harakat qiladi.
4. Uning his-tuyg'ulari, bilimlari. Mijoz o'z ishida qanday muammolarga duch keladi? Ulardan xalos bo'lishning qanday variantlarini unga taqdim etishga tayyormisiz? Iste'molchi o'z maqsadlariga erishganda qanday his qiladi? Raqobatchilaringizga borishdan ko'ra sizning taklifingizni tanlash uchun u qanday ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak?

Potentsial mijozlar ma'lumotlarini qayerdan olish mumkin

Birinchidan, potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini yaratish uchun ma'lumotni qayerdan olishni ko'rib chiqaylik:

1. Qidiruv tizimlari tomonidan qaytarilgan saytlar ro'yxati(Yandex, Google, Rambler). Turli so'rovlar uchun TOP 30 qidiruv tizimlari ma'lumotlar tez-tez yangilanadigan resurslarni o'z ichiga oladi.

2. Reklama. Kompaniyaning potentsial mijozlari o'zlarini reklama qilish uchun foydalanadigan reklama vositalarining ro'yxatini o'ylab ko'ring, chunki bu bizga "Potentsial mijozlarni qanday topish mumkin" degan savolga javob berishga yordam beradi. Kontekstli reklama, turli kataloglar, reklama, sanoat gazetalari va jurnallari bilan ishlashning eng oson yo'li. Radio, televizor va tashqi reklama ham sizga yordam beradi.

3. Elektron savdo maydonchalari. Ular universal (ko'p tarmoqli), tarmoqqa yoki mahsulotga xos bo'lishi mumkin. Bu erda kompaniyalar o'zlarining haqiqiy so'rovlarini joylashtiradilar, ammo ularni ko'rish uchun siz ro'yxatdan o'tishingiz yoki kirish uchun to'lashingiz kerak bo'ladi.

Mana shunday resurslar uchun bir nechta variant: UseTender.com, Tender.su (universal), www.tradecable.ru (kabel, elektr mahsulotlari), www.nge.ru (neft mahsulotlari), www.lke.ru (bo'yoqlar va laklar). ), www. polypipe.ru (polimer quvurlari), www.cislink.ru (oziq-ovqat, shuningdek, boshqa iste'mol tovarlari), eMatrix.ru (kompyuter uskunalari, butlovchi qismlar), b2b-energo.ru (elektr energetika sanoati).

4. Axborot biznes ma'lumotnomalari. Bizni butun mamlakat bo'ylab va barcha sohalarda ma'lumotlarni o'z ichiga olgan kataloglar qiziqtirishi kerak. Aynan:

• Sariq sahifalar;
• Biznes manzili;
• Vizitka;
• Allinform.ru;
• Rossiya kompas;
• Biz-Info.Ru;

5. Mintaqaviy internet resurslari. Masalan, Izhevsk shahrining axborot va biznes portali, "ALL-BIZ.INFO: Rossiya" serveri, "Internet Capital" reklama markazi. Bu ro'yxat deyarli cheksiz, chunki bizning mamlakatimiz kichik emas!

6. Ogohlantirishlar taxtalari. Masalan, "Avito", "Qo'ldan qo'lga", "Yula" va boshqalar.

Potentsial mijozlarni qidirish uchun yana qanday usullardan foydalanishingiz mumkin?

Potentsial mijozingizning rasmini yaratganingizdan so'ng, kimni izlash kerakligi aniq bo'ladi. Quyida iste'molchilarni izlash mumkin bo'lgan usullar haqida gapiramiz.

Potentsial mijozlarni aniqlashning bir necha variantlari mavjud bo'lib, ular sarflangan vaqtni sezilarli darajada kamaytiradi. Biroq, shuni ta'kidlaymizki, bitta usulning o'zi sizga ko'p sonli xaridorlarni taqdim eta olmaydi. Faqat ularning kombinatsiyasi samarali bo'ladi. Taqdim etilgan usullarning har birini o'z ishingizga qo'llashga harakat qiling, shunda siz mos kombinatsiyani topasiz.

• Sovuq tanlov

Bu usul eng keng tarqalgan va samarali hisoblanadi. Undan foydalanish sizda juda kam ma'lumotlarga ega ekanligingizni anglatadi. Ba'zi sotuvchilar "sovuq tanlov" dan voz kechishadi, chunki ular intruziv ko'rinishdan qo'rqishadi va buni vaqtni behuda sarflash deb hisoblashadi. Shuning uchun, siz haqiqiy ustalarni izlashingiz kerak.

Aytaylik, siz reklama maydonini sotyapsiz va uchrashuv uchun yirik biznes markaziga keldingiz. O‘ylab ko‘ring, bu binoda siz bilmagan ko‘plab kompaniyalar bor. Nima uchun ba'zilar bilan to'xtab, xizmatlaringizni taklif qilmaysiz? Siz ikkita qushni bitta tosh bilan o'ldirishingiz mumkin: ehtiyojni aniqlang va agar omadingiz bo'lsa, shartnoma tuzing.

Lekin iste'molchiga shunchaki o'tib ketayotganingizni va uchrashishga qaror qilganingizni aytmang. Shunda siz suhbatdoshingizdan u band ekanligi, hozir siz bilan muloqot qila olmasligi va to'g'ri bo'lishi haqida javob olasiz. U butun kunini rejalashtirgan va siz uning rejalariga aralashyapsiz, nega u siz bilan ishlashni xohlaydi?

"Sovuq tanlov" ning maqsadi potentsial mijozga uning biznesi siz uchun juda muhim ekanligini, ya'ni siz faqat uning manfaati uchun ekanligingizni tushuntirishdir. Aytish mumkinki, siz uning kompaniyasi haqida faqat eng yaxshi sharhlarni eshitgansiz va hamkorlik qilishdan xursand bo'lasiz.

• Og'izdan so'z

Uzoq vaqtdan beri ishonchli bo'lgan usul. Siz xaridorlardan bozorda boshqa mumkin bo'lgan mijozlar bor-yo'qligini so'rashingiz kerak. Sizning mahsulotingizni kimdir sotib olishni xohlashini so'rang. Shunday qilib, siz potentsial iste'molchilar sonini eksponent ravishda oshirishingiz mumkin.

Yodingizda bo'lsin, agar siz mahsulotni sizdan sotib olganlar yordamida yangi variantlarni topishga harakat qilsangiz, og'zaki so'z yanada samarali bo'ladi. Va shundan keyingina sizning taklifingiz bilan unchalik tanish bo'lmagan toifaga murojaat qiling.

Agar mijoz sizdan olgan narsasidan mamnun bo'lsa, u sizga o'z do'stlari va tanishlarini ro'yxatga olishda muammo bo'lmaydi. Garchi bunday ma'lumotni baham ko'rishdan bosh tortadiganlar bo'lsa-da, chunki bunday xatti-harakatlar ularning tanishlari tomonidan bosqinchilik sifatida baholanishi mumkin. Siz eshitganingizda: "Ammo men sizga telefon raqamini berdim deb aytmang", bu odam sizga ishonmasligini bilasiz. Agar uning do'stlari xursand bo'lmasa, u o'zini aybdor his qiladi.

• Jamoatchilik fikri

Bu usul "ta'sir markazi" deb ham ataladi. Jamoatchilik fikrini mutaxassislar, vakolatli odamlar quradi. Ularning o'zlari sizning taklifingizga pul sarflamaydilar, lekin ular sizni va kompaniyangizni do'stlariga tavsiya qilishlari mumkin. Aytaylik, siz kompyuter sotasiz, keyin yaxshi dasturchi o'zi xizmat qilayotganlarga siz haqingizda aytib berishi mumkin va uning yordami bilan potentsial mijozlar sonining haqiqiy ko'payishiga erishish mumkin.

Shunday qilib, potentsial mijozlar mahsulotingiz haqida sizni shaxsan bilmasdan ham bilib olishadi. Sizda ishonch paydo bo'ladi, chunki obro'li odam siz haqingizda yaxshi gapirdi. To'g'ri, bunday odamlarni topish oson emas, lekin muvaffaqiyatga erishsangiz, imkoniyatingizni qo'ldan boy bermang! Mahsulotingizning afzalliklari va afzalliklari haqida bizga xabar bering va kelajakda aloqani davom ettirishga ishonch hosil qiling.

• To'g'ridan-to'g'ri pochta

Ushbu parametr past darajadagi samaradorlikka ega va hamma uchun mos emas. Ehtimol, bu erda asosiy afzallik shundaki, shaxsiy muloqot paytida imkonsiz bo'lgan juda ko'p potentsial mijozlarga o'zingiz haqingizda ma'lumot etkazish mumkin.

Usulning yana bir afzalligi shundaki, to'g'ridan-to'g'ri pochta jo'natmalari qabul qiluvchini noqulay vaqtda bezovta qilmaydi. Bundan tashqari, u sovuq qo'ng'iroq yoki PRdan ko'ra ko'p marta qulayroqdir. Agar siz javob olsangiz, bu sizning potentsial mijozingizni qiziqtirishga muvaffaq bo'lganingizni anglatadi. Ammo, afsuski, bunday reklama ko'pchilikni bezovta qiladi va hamma ham javob bermaydi.

• Potentsial mijozlarni telefon orqali topish

Bu usul juda ko'p afzalliklarga ega. Masalan, telefon orqali muloqot qilish moslashuvchan harakat qilish imkonini beradi, e'tirozlarga javoblar ma'lum bir suhbatdoshga moslashtirilishi mumkin. Bundan tashqari, telefon suhbati oxirida tranzaksiya yakunlanishi mumkin, bu sizga ko'p vaqtni tejaydi.

• O'tgan va hozirgi mijozlar

"Odamlar biz bilan qiziqayotganini ko'rganimizda biz uchun qiziq bo'ladi", dedi Publius Sirus. Ushbu fikrga asoslanib, sizning taklifingiz ular tomonidan talab qilinmasa ham, vaqti-vaqti bilan oldingi xaridorlar bilan aloqada bo'lish muhimligini unutmang. Siz yangi potentsial mijozlarni qanday jalb qilish haqida o'ylayotganingizda, raqobatchilar sizning oldingi va hozirgi mijozlaringizni qayta ishlashadi.

Bitta telefon qo'ng'irog'i bilan siz eski mijozingizning ehtiyojlarini bilib olishingiz, uni eslayotganingizni bildirishingiz va, albatta, o'zingizni eslatishingiz mumkin. Agar iste'molchi o'zini unutib qo'yganini his qilsa, u osonlik bilan boshqa kompaniyaga ketadi, uning fikricha, unga ko'proq e'tibor beradi.

Qaysi mahsulotni taklif qilishingiz muhim emas. Qanday bo'lmasin, har bir xaridor uchun ma'lumotlarning batafsil yozuvlarini saqlash kerak. Shaxs mahsulotni qachon, qanchaga sotib olganini yozing. To'plangan barcha ma'lumotlar hozirgi mijoz sizning xizmatlaringizga qachon yana kerak bo'lishini va ularga qachon qo'ng'iroq qilish yaxshiroq ekanligini tushunish uchun zarur.

• Internetda mijozlarni qidirish

Internetda yangi iste'molchilar va potentsial mijozlar haqida ma'lumot topish oson. Axir, ular ham siz kabi Internetda saytlarga ega (rasmiy veb-sayt, ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalar), shuning uchun siz faqat qidiruv tizimida kalit iborani kiritishingiz kerak. Keyin, taklifingizni mijozning elektron pochtasiga yuboring, lekin undan ham yaxshisi, shaxsan qo'ng'iroq qiling.

• Seminarlar

Seminar o'tkazish - bu sizning mahsulotingiz haqida hozir bo'lganlarga aytib berish imkoniyatidir. Ammo esda tutingki, bunday hodisa tranzaktsiyalar uchun mo'ljallanmagan. Tugallangandan so'ng, tashrif buyuruvchilaringizga qisqa so'rovnomani bering (siz uchun bu potentsial mijoz so'rovi bo'ladi), unda ular sizning taklifingizni muhokama qilishdan qanday foyda ko'rganini tasvirlab beradi. Bunday ma'lumotlarni olganingizdan so'ng, siz ehtimoliy xaridorlar guruhini aniqlashingiz va ular bilan keyingi aloqani o'rnatishingiz mumkin.

• Yangiliklar

Ommaviy axborot vositalari potentsial xaridorlarni topishning ajoyib variantidir, siz faqat ushbu manbadan qanday foydalanishni o'rganishingiz kerak. Bu erda siz kelajakdagi mijoz bilan bog'lanish imkonini beruvchi ma'lumotlarni olasiz. Ommaviy axborot vositalari tufayli u bilan muloqot qilish siz uchun osonroq bo'ladi, chunki siz allaqachon gazetalardagi maqolalar, mahalliy telekanallardagi intervyulardan bilvosita tanishsiz.

• Biznes aloqalari

Ushbu texnologiya juda oddiy sxema bo'yicha ishlaydi: "Mening do'stimning do'sti mening do'stim". Potentsial xaridorlarni qidirayotganda, barcha do'stlaringiz va tanishlaringizni eslab qolishga harakat qiling. Ular sizning ehtimoliy mijozlaringiz haqidagi ishonchli ma'lumotlarni siz bilan baham ko'rishadi.

Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazasini qanday yaratish kerak

Keling, olingan ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasiga qanday to'plash haqida gapiraylik.

Mijozlaringiz ma'lumotlar bazasi uchun jadval shaklini yarating

Avval siz ma'lumotlar bazasida potentsial mijoz haqida qanday ma'lumotlar kerakligini tushunishingiz kerak. Odatda hamma narsa seriya raqami bilan boshlanadi ("№p/p"). Keyinchalik kompaniya nomi, menejerning to'liq ismi va uning kontaktlari uchun ustunlar mavjud. Shundan so'ng pullik buyurtmalar/tugallangan loyihalar, oldindan buyurtmalar (muhokama ostida) haqida belgilar bilan ustunlar mavjud.

O'zaro aloqa uchun mas'ul shaxsning ismini va ma'lum bir mijoz bilan ishlashdagi qiyinchiliklarni belgilash uchun "Izohlar" maydonini yarating: nimaga e'tibor berish kerak, u bilan qanday yaxshi muloqot qilish kerak. Ya'ni, jadvalda siz foydali deb hisoblagan barcha ustunlar bo'lishi mumkin.

Menejerlarga topshiriqlar bering

Shunday qilib, siz barcha kerakli ma'lumotlarni topdingiz. Endi barcha ma'lumotlarni yagona shaklga keltirish kerak. O'zingiz uchun ishni osonlashtirish uchun elektron jadval shaklini menejerlarga bering va uni qanday to'ldirish kerakligini ayting.

Menejerlardan olingan hujjatlarni yagona ma'lumotlar bazasiga jamlash

Bunday holda, siz juda oddiy "nusxa ko'chirish-joylashtirish" operatsiyasiga ega bo'lasiz, shundan so'ng siz kompaniyangizning barcha potentsial mijozlari haqida tayyor ma'lumotlar bazasini olasiz. Olingan jadvalni serverga yuklash va barcha menejerlarga kirishni ochish kerak, shunda o'zgarishlar kechiktirmasdan amalga oshirilishi mumkin. Shunday qilib, siz o'zingizning qo'l ostidagilaringizning ish sifatini doimo kuzatib borishingiz mumkin bo'ladi.

Potentsial mijozlarni qanday jalb qilasiz?

• To'g'ridan-to'g'ri pochta orqali murojaat qilish.

Shuni ta'kidlash kerakki, siz o'zingizni aldamasligingiz kerak, bu potentsial mijozlarni topishning eng ishonchli usuli emas. Garchi ba'zi harakatlar bilan bu foydali bo'lishi mumkin. Eng yaxshi strategiya - kuniga 10 ga yaqin elektron pochta xabarlarini yuborish va bir necha kundan keyin bir xil odamlarga qo'ng'iroq qilish.

• Reklama yordamida.

Sizning mintaqangizdagi reklama potentsial mijozlarni jalb qilish uchun foydali bo'ladi, lekin uni to'g'ri taqdim etish muhimdir. Buning uchun, birinchi navbatda, potentsial xaridoringizni qanday muammolar bezovta qilayotganini aniqlang va unga yechim taklif qiling. Bunday reklamada kompaniyangizning aloqa ma'lumotlarini kiritishni unutmang.

• Ko'rgazmalar, konferentsiyalar, yarmarkalar.

Bunday tadbirlar bir kunda potentsial mijozlarning butun ma'lumotlar bazasini to'plash va ularni jalb qilish bo'yicha samarali ishlash imkonini beradi. Aslida, siz tadbirlarda ishtirok etishingiz shart emas, siz mehmon sifatida borishingiz mumkin.

• Klassik shovqin.

Bu erda siz bir necha bosqichlarni bajarishingiz kerak bo'ladi. Birinchidan, savdo menejerlari potentsial mijozlar ro'yxatini tuzadilar va ularning barchasiga tashrif buyurib, aloqa o'rnatishadi va ularni shartnomalar imzolashga ko'ndiradilar. Ushbu usulni juda samarali deb atash mumkin, faqat uning ustida ish tizimli ravishda olib borilishi muhimdir.

Potentsial mijozga birinchi xatni qanday yozish kerak

Sizning potentsial iste'molchingizga birinchi elektron pochta qisqa bo'lishi kerak, shu bilan birga keyingi muloqotga osonlik bilan olib keladi. Esda tutingki, savdo elektron pochta xabarlari potentsial mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun zarur, ular oddiy pochta jo'natmalariga o'xshamaydi. Gap shundaki, qabul qiluvchi bilan munosabatlar hali o'rnatilmagan, ya'ni siz uning alohida e'tiborini talab qila olmaysiz.

Menejerlar ko'pincha xatlar javobsiz qolayotganidan shikoyat qiladilar. Bunda g'ayrioddiy narsa yo'q, chunki ko'pincha bunday xabarlar juda murakkab va tushunarsizdir. Tajriba shuni ko'rsatadiki, deyarli har qanday elektron pochta quyidagi mavzuga asoslanadi:

• Mavzu: ABC (biz kompaniyani misol sifatida shunday belgilaymiz);
• Shikoyat qilish: salomlashish + ism + qandayligingiz haqidagi klassik savol;
• afzalliklari haqida paragraf ABC kompaniyalari;
• tovarlar va takliflarning tavsifi ABC kompaniyalari;
• mijozlar ABC kompaniyalari (mashhur nomlar ro'yxati);
• o'zaro munosabatda bo'lishga harakat qiling 20 daqiqalik telefon suhbati bahonasida: "Siz bilan bizning xizmatlarimiz haqida batafsil ma'lumot berish uchun suhbatlashmoqchimiz";
• Aloqa ma'lumotlarini:“Agar sizda biron bir savol bo'lsa, biz ushbu raqam (tel.) + veb-saytga havola orqali javob berishdan xursand bo'lamiz;
• Hurmat bilan + aloqa ma'lumotlari.

Keling, nima uchun bunday xatlar odatda spamga yuborilishini ko'rib chiqaylik. Buning uchun biz axborot byulleteniga potentsial mijozning ko'zi bilan qarashga harakat qilamiz:

1. Elektron pochtaning mavzu satri menga hech narsa aytmaydi - nega uni ochishim kerak?
2. Biz bir-birimizni tanimaymiz, shuning uchun mening ahvolim haqidagi xavotir soxta bo'lib tuyuladi.
3. Meni kompaniyangiz qiziqtirmaydi, nega buni o'qishim kerak?
4. Yuqoridagilardan qaysi biri menga qiziq tuyulishi kerak?
5. Agar shunday jiddiy tashkilotlar bilan hamkorlik qilsangiz, mendan nafratlanasiz.
6. Haqiqatan ham sizni 20 daqiqa tinglashga vaqtim bor deb o'ylaysizmi?
7. Kerak bo'lganda xat oxirida telefon raqamingiz va veb-saytingizni topa olmaganim uchun meni ahmoq deb o'ylaysiz shekilli. Va siz haqiqatan ham men siz bilan uchrashishni orzu qilayotganimga ishonasiz, chunki bo'sh vaqtimning uch daqiqasini ushbu xatga sarflaganman.
8. Oxirgisi yolg'on. Maktubingizda qanday hurmat bor?

Umuman olganda, ba'zida savdo menejerlari hech bo'lmaganda qandaydir javob olishlari ajablanarli. Bunday xat qora ro'yxatga qo'shilish so'roviga o'xshaydi.

Keling, sizga javob olish ehtimoli ko'proq bo'lgan va potentsial mijozlar bilan uchrashuvga olib kelishi mumkin bo'lgan savdo elektron pochta sxemasi haqida gapiraylik:

• Mavzu: potentsial iste'molchini qiziqtiradigan narsa;
• Shikoyat qilish: Hurmatli + ism;
• imtiyozlar ro'yxati:"Men sizga yozyapman, chunki ..." (mijozga taklif qilishingiz mumkin bo'lgan barcha foydali narsalarni nomlang);
• "Mana sizlarga o'xshash kompaniyalar ro'yxati (ro'yxat) biz allaqachon yordam bergan" (potentsial imtiyozlar sonini qo'shing);
• “Ushbu maktubga javob berishingiz bilan men sizga barcha kerakli ma’lumotlarni yuboraman, shunda siz bizning taklifimiz vaqtingizga arziydimi yoki yo‘qligini hal qilishingiz mumkin”;
• ismingiz, kontaktlaringiz.

Endi o'zgartirilgan kontur nima uchun yaxshiroq ishlashini tushuntiramiz:

1. Elektron pochtaning mavzu satri qabul qiluvchini uni ochishga undaydi. Muloqotni boshlash uchun yaxshi variant sizning xizmatingizning potentsial mijozi faoliyati sohasidagi so'nggi o'zgarishlarni eslatib o'tish va hokazo bo'lishi mumkin.
2. Albatta, bugungi kunda aksariyat kompaniyalar norasmiy muloqot uslubidan foydalanadilar, ammo Xatni hurmat bilan boshlash hali ham yaxshi. Kamdan-kam odam rasmiyatchilikdan xafa bo'ladi.
3. Agar siz tezda maqsadga erisha olsangiz, odamlar buni har doim qadrlashadi. Potentsial mijoz uchun mohiyat u siz bilan ishlashdan oladigan foydadadir. Shuning uchun unga u haqida xabar bering.
4. Bu xaridor uchun foyda bilan boshlanadigan savdo xatingiz. Ro'yxatga olingan kompaniyalar potentsial iste'molchi kompaniyasining darajasiga mos kelishi kerak. Lekin shunday bo'ladiki, bunday ro'yxat yo'q, keyin ibora bilan boshlang: "mijozlarimiz bizni ishga olishdi ...".
5. Birinchi elektron pochta mijozni siz bilan uchrashish vaqtini kelishib olishga majbur qilishini kutish ahmoqlikdir. Shuning uchun, siz uni keyingi bosqichga olib borasiz, bu odamning muloqotga bo'lgan qiziqishining ko'rsatkichi bo'ladi.
6. Potentsial mijoz sizga qo'ng'iroq qilish yoki veb-saytingizga tashrif buyurish uchun etarlicha aqlli, agar unga kerak bo'lsa.

Potentsial mijozga birinchi qo'ng'iroqni qanday qilish kerak

Agar siz faqat potentsial mijozlarga qo'ng'iroq qilishga qaror qilsangiz, esda tuting: birinchi qo'ng'iroq faqat aniq rejaga muvofiq amalga oshiriladi. Strukturaviy, ko'zga tashlanmaydigan muloqot suhbatdoshingiz ustidan darhol g'alaba qozonish imkonini beradi. Asosiy maqsad - nima uchun siz bilan hamkorlik qilish yaxshiroq ekanligi haqida gapirish. Buning nimasi qiyin? Har holda, sovuq qo'ng'iroq qilishda bir nechta asosiy tamoyillarni eslang:

1. Siz bir zumda o'zgartirishni o'rganishingiz kerak.

Ko'pgina savdo menejerlari: "Ammo men rassom emasman!" Agar sotish siz uchun muhim bo'lsa, siz sotishingiz kerak! Televizorni yoqing, ko'pchilik shoular haqiqiy qahramonlarni topa olmaydi, shuning uchun ular professional aktyorlarning xizmatlaridan foydalanadilar va teletomoshabin ularga ishonadi. Bunday fokuslar reytinglarni aql bovar qilmaydigan darajada oshiradi. Buni doimo yodda tuting, chunki sizning iste'molchilaringiz ham odamlardir.

2. Suhbatdoshingiz e'tiborini to'liq o'ziga torta olish.

To'g'ri (ritorik) savollardan foydalanishni o'rganing. Mijozni ma'lum bir yo'nalishga yo'naltira oladigan to'g'ri so'z ustida qattiq ishlang. Unga birinchi “Ha” deyishga majbur qiling. Osonlik va qulaylik potentsial mijozlar bilan muloqot qilishdagi muvaffaqiyatingiz kalitidir.

3. Sovuq qo'ng'iroqingizdan maqsad sabablarini keltiring.

Odamga nima uchun uni tanlaganingizni bildiring. Tashkilotingizni qisqacha, ammo qisqacha tanishtiring. Bu erda to'xtash muhimdir asosiy qoidalar, "suv quyish" shart emas, chunki odam charchagan va telefonni qo'yishi mumkin.

4. Birinchi ish uchrashuvingizni o'tkazish uchun qo'lingizdan kelganini qiling (tanish).

• Potentsial mijozlar bilan muzokaralar paytida yuzaga kelgan barcha savollarga har tomonlama javob berishni o'rganish muhimdir. Sizning vaqtingiz cheklangan va katta hajmdagi ma'lumotlarni etkazish uchun vaqtingiz bo'lishi kerak. Bunday holda, strategik biznesni rejalashtirish sizning hayotingizning qutqaruvchisi bo'ladi, ya'ni potentsial mijoz bilan suhbat rejasi haqida oldindan o'ylab ko'rishingiz kerak.
• Agar siz suhbatdoshingizni ishontirmoqchi bo'lsangiz, hissiy muhit yarating, unda u sizning yordamingizga murojaat qilish qanchalik muhimligiga to'liq ishonch hosil qiladi.
• Ko'pincha rad etishlar ahamiyatsiz tarzda tushuntiriladi: savol noto'g'ri tuzilgan, shuning uchun salbiy javob eng mantiqiy edi. Tasavvur qilaylik, siz sug'urta agentisiz. Siz notanish odamga aytasiz: “Salom! Hayotingizni kutilmagan vaziyatlardan sug'urtalashni xohlaysizmi? Ishonchim komilki, 90% hollarda siz: "Yo'q, biz buni qilmaymiz". Buning sababi shundaki, sizning kategorik savolingiz bir xil kategoriyali javobni talab qiladi.

Ish suhbatining to'g'ri versiyasi: " Salom! Sug‘urta kompaniyamizdan sug‘urta polisini olish orqali o‘z hayotingizni barcha turdagi baxtsiz hodisalardan sug‘urtalashni taklif qilamiz (quyida sizning imtiyozlaringiz haqida qisqacha ma’lumot berilgan).”

• Mutaxassisning keyingi savoli potentsial mijozning xizmat taklifiga munosabatiga bog'liq. Agar siz to'satdan to'liq rad etishga duch kelsangiz, bezovtalanmasligingiz kerak - bu sizning kompaniyangiz xodimlari orasida professionallik darajasi pastligi haqida fikrni shakllantirish uchun sabab bo'lishi mumkin. Esingizda bo'lsin, hech kim qo'ng'iroq qiluvchining ismini eslab qolishi dargumon, ammo brend taniqli bo'lib qoladi.
• Potentsial iste'molchilarga aytayotgan har bir narsa iloji boricha haqiqatga mos kelishi kerak. Mijoz kim bilan muomala qilishini tasvirlashi kerak. Sizning yorqin obro'ingiz kompaniya muvaffaqiyatining garovidir!
• Oddiy qoida haqida unutmang: aql bovar qilmaydigan hamma narsa oddiy. Biror kishi uning ismini eshitganida sizni yaxshi his qilishi mumkin: "Salom, Irina Nikolaevna (Irina)!" Bunday holda, bir-biringizni birinchi marta eshitayotganingizga qaramay, tanishish faktini, ijobiy munosabatni o'z zimmasiga oladigan psixologik mexanizm ishlaydi.
• Suhbat davomida do'stona ohangni saqlash - qo'shimcha imkoniyat suhbatdoshingizning qo'polligidan qoching. Biror kishi sizni tinglamasdan telefonni qo'yishi dargumon. Ammo u buni qilgan bo'lsa ham, umidsizlikka tushish uchun hech qanday sabab yo'q: bunday reaktsiya ham reaktsiyadir.
• Barcha ishlarning natijasi telefonda potentsial mijoz bilan muloqot qilishda o'zingizni qanday ko'rsatishingizga bog'liq bo'ladi. Tasavvur qiling-a, sizga mutlaqo notanish odam qo'ng'iroq qiladi va yarim soatdan ko'proq vaqt davomida hech narsa haqida gapirmaydi. Siz qanday munosabatda bo'lasiz? Ehtimol, go'shakni qo'ying va hatto oxirigacha tinglasangiz ham, uning so'zlarining mohiyatini hech qachon to'liq tushunolmaysiz. Bu ma'ruzachi holatida bo'lishni xohlamaysizmi? Keyin o'zingizni tanishtirishni o'rganing:

"Salom Irina! Men X Corporation vakiliman. Kompaniyamiz “U” shahrida joylashgan va yetakchi...”. Shunday qilib, siz hech bo'lmaganda potentsial mijozga kompaniyangiz nima qilayotganini tushunish imkoniyatini berasiz. Bunday oddiy harakat tufayli aloqaning qolgan qismi osonroq bo'ladi.

• Muvaffaqiyatning yana bir muhim sharti - to'g'ri belgilangan muhokama mavzusi. U potentsial mijoz bilan muloqotingiz davomida paydo bo'lishi kerak, shunda ulanish birinchi telefon suhbatidan kuzatilishi mumkin.
• Shuni yodda tutingki, har bir telefon qo'ng'irog'i bilan siz tranzaksiyani yakunlashga bir qadam yaqinlashasiz. Muzokaralar jarayonida erishilgan barcha kelishuvlar va murosaga rioya qilishga doimiy e'tibor qarating.

Potentsial mijozlarni qanday qilib to'g'ri chaqirish bo'yicha 5 ta texnika

1-usul: Biz sizni taniymiz, aziz mijoz.

Bu erda gap juda oddiy: odamga u bilan tanish ekanligingizni, uning brendini va faoliyat turini ko'rsating. Agar siz uning mahsulotlarini ishlatish tajribangiz bo'lsa, bu haqda unga ayting, xaridingizdan mamnun ekanligingizni bildiring. Bunday tavsif har qanday potentsial mijoz uchun yoqimli bo'ladi! Bunday holda, bu odam bilan hamma narsa siz xohlagan tarzda sodir bo'lishi ehtimoli katta. Ular: "Kuku xo'rozni maqtayapti, chunki u kukuni maqtayapti!" To'g'rimi?

Sizning vazifangiz ijobiy va xabardorlikka e'tibor berishdir. Buning uchun nima kerak? To'g'ri, muloqotga tayyorgarlik ko'ring, uning faoliyati va xususiyatlari haqida bilib oling.

Haqiqiy hayotdan misol keltiraylik - hashamatli ayollar kosmetikasi do'koniga qo'ng'iroq:

Menejer do'konga tashrif buyurishga va keyin qo'ng'iroq qilishga va'da berdi. Shu bilan muloqot tugadi.

Xulosa oddiy: menejer o'z mijozlari faoliyatining asoslarini bilishi kerak, aks holda u ularga hech qanday yordam bera olmaydi.

Ushbu do'konga borganimizdan so'ng, biz qayta qo'ng'iroq qilamiz va suhbatni biroz boshqacha tuzamiz:

- Nadejda Ivanovna?

- Salom! Bu Marina Kuryer agentligidan qo'ng'iroq qilmoqda. Meni eslaysizmi?

- Ha, ha, Marina. Eshitaman sizni.

- Men sizning do'koningizga tashrif buyurdim!

- O'zingizni qanday his qildingiz?

- Taassurotmi? Faqat hissiyotlar dengizi! Bilasizmi, men qaysi parfyumni tanlashni hal qila olmadim: "Dolche va Cabbana" yoki "Marina de Burbon". Ikkalasida ham shunday hid borki, men uchun faqat bittasiga o'tirish qiyin edi. Menga nimani tavsiya qilasiz?

Shundan so'ng, parfyumeriya, ishlab chiqaruvchilar va afzalliklar muhokamasi boshlandi.

- Mening taklifim haqida o'ylab ko'rdingizmi?

- Oh, menga eslata olasizmi?

- Nadejda Ivanovna! Uzoq tushuntirishlar bilan sizni zeriktirmaylik. Balki uchrasharmiz va hammasini batafsil aytib beraman va ko'rsataman!? Qachon bo'shsan?

Ushbu muloqotning natijasi uchrashuv va (hayron bo'lmang!) uzoq muddatli shartnoma imzolash edi. Bundan tashqari, menejerga butik chegirma kartasi berildi. Yaxshi bonus, shunday emasmi?

Usul № 2. Va bilaman, sizda men uchun yangilik bor!

Texnologiyaning nomining o'zi shuni ko'rsatadiki, bu erda mohiyat nima bo'layotganini doimiy ravishda kuzatib borishdir. Sizning mijozingiz mavsumiy chegirma taklif qiladimi? Unga zudlik bilan qo'ng'iroq qiling! U ko'rgazmaga homiylik qiladimi? Yuguring va lahzani boy bermang! Siz doimo mijozingizning o'zgarishlari, talablari va dididan xabardor bo'lishingiz kerak.

Ya'ni, qo'ng'iroq qilishdan oldin ham, shaxs va kompaniya haqidagi barcha mavjud ma'lumotlarni topishga harakat qiling. Qayerda? Buning uchun siz umuman potentsial mijozning so'rovini o'tkazishingiz shart emas. Veb-saytdan boshlang, mijozingiz qanday reklama qilinayotganini ko'ring va siz ko'p narsani tushunasiz.

Siz shunday deb o'ylagan bo'lsangiz kerak: “Asl g'oyani yaratish uchun siz biroz vaqt ishlashingiz kerak. Buni odamga birinchi qo‘ng‘iroq paytida qanday qilib muhokama qilish mumkin?!” Lekin siz faqat qisman haqsiz. Buni aniqroq qilish uchun yana bir misol keltiramiz - stomatologiya klinikasiga qo'ng'iroq qilish:

- Xayrli kun, Ella Petrovna! Mening ismim Marina, men Kuryer agentligi vakiliman.

- Salom!

– Bu varaqalar pochta qutilaridami?

- Xo'sh... ha, qisman.

- Ha, ular har doim ularni tashlab yuborishadi, hatto kvartiraga ham olib kirishmaydi.

Menejer bunday vaziyatga tayyor bo'lmagani uchun qiyin vaziyatga tushib qoldi.

- Lekin hamma ham ularni tashlab ketavermaydi!

- Kechirasiz, bu bizga to'g'ri kelmaydi.

- Kechirasiz, xayr, Ella Petrovna!

Menejer vaziyatni qanday to'g'irlash haqida uzoq vaqt o'yladi va oxirida shunday bo'ldi:

- Salom, Ella Petrovna! Bu yana Marina, Kuryer agentligidan. Meni eslaysizmi? Biz pochta bilan shug'ullanamiz.

- Ha, Marina, albatta eslayman.

- Siz uchun eksklyuziv taklifim bor, ishonchim komilki, sizga yoqadi! Keling ko'rishamiz?

- Mayli, men oltigacha shu yerdaman, keling!

G'oya mamnuniyat bilan qabul qilindi va potentsial mijoz bilan yakkama-yakka muloqot shartnoma imzolanishi bilan yakunlandi.

Usul No 4. Siz salqin qalampirsiz, lekin biz ham sovuq qalampirmiz.

Kulgili eshitiladimi? Texnikaning o'zi ancha jiddiyroq. Gap shundaki: iste'molchi kompaniyangizning ahamiyatini tushunishga majbur qilish. Keling, to'g'ridan-to'g'ri misollarga o'tamiz:

– Xayrli tong, Viktor Aleksandrovich! Mening ismim Oksana, men Pekin kompaniyasi vakiliman, biz shahardagi eng yirik Xitoy choyi yetkazib beruvchimiz.

- Salom, Pyotr Mixaylovich! Mening ismim Aleksey. Bizning kompaniyamiz sakkiz yildan beri bozorda kimyo sanoati. Sizga qo'shma tijorat loyihasini taklif qilmoqchimiz.

Mijoz sizning qanchalik muhim ekanligingizni anglashi bilanoq, uning sizga, tashkilot vakiliga bo'lgan munosabati hurmatliroq bo'ladi, ya'ni sizni tinglash va loyihani ko'rib chiqishga rozi bo'lish ehtimoli ko'proq.

Usul № 5. Bilasizmi? Xo'sh, albatta qilasiz!

Bu erda siz potentsial mijoz bilan suhbatda odam rozi bo'ladigan o'z-o'zidan ravshan faktlarni taqdim etishingiz kerak. Shundan so'ng, siz u sizning xizmatlaringizsiz qila olmaydi, degan aniq bayonotga olib kelasiz. Masalan:

Shunday qilib, siz hali ham mijozlaringiz orasida bo'lmagan odamlar bilan aloqa o'rnatishingiz mumkin.

Internetda potentsial mijozlar bilan qanday ishlash kerak?

Ba'zi hollarda, mahsulotni agressiv reklama qilish konversiyani buzadi yoki buning sababi sotuvchining haddan tashqari tajovuzkorligi bo'lishi mumkin. Odamlar "shunchaki ko'rish" uchun to'xtashlari mumkin, ammo ularga darhol ro'yxatdan o'tish/sotib olish taklif etiladi.

Shunday bo'ladiki, har bir mijoz psixologik jihatdan darhol pul sarflashga tayyor emas, Internet-resurs egalari esa bu holatda qanday qilib to'g'ri harakat qilishni har doim ham tushunmaydilar. Sizning taklifingiz qanchalik qimmat va murakkab bo'lsa, odamni investitsiya qilishga aqliy tayyorlanishi shunchalik uzoq davom etadi.

Turli xil xususiyatlarga, narxlarga va funksionallikka ega bo'lgan dasturiy mahsulotlar bo'lsa, "cho'chqa"ni sotishga urinmang. Foydalanuvchilarga taklifning haqiqiy qiymatini his qilish imkoniyatini berish uchun cheklangan sinovni yarating.

Bu erda uzoq ro'yxatdan o'tishning hojati yo'q, bir nechta oddiy qadamlar kifoya qiladi. Aks holda, potentsial mijoz sarosimaga tushib, xizmatga va kompaniyaga sodiqligini yo'qotishi mumkin. Axir, u siz sotib olishdan oldin sinab ko'ra olmaydigan narsani sotadi.

Shu sababli, siz savdo hunisiga oqilona yondashishingiz kerak, siz bilan doimiy aloqani ta'minlash uchun nafaqat konvertatsiya qilish, balki foydalanuvchining sodiqligini rag'batlantirish bilan shug'ullanishingiz kerak.

Aytaylik, biz o'z qo'llaringiz bilan ta'mirlash haqida hozirda mashhur bo'lgan ma'lumot mahsulotini sotamiz. Potentsial mijoz bilan qanday ishlash kerak:

1. Inson nimani xohlaydi? - Uyni ta'mirlash haqida hamma narsani bilib oling.

2. Siz nimani xohlaysiz? - Mijoz oling.

3. Buni qanday qilish kerak?

• Taklif qiling bepul maslahat, va mahsulotingizga bonus sifatida original video qo'shing, bepul hisobotlar tayyorlang, rasmiy hujjatlarni taqdim eting.
• Sizning maqsadingiz foydalanuvchi sizni fikriga tayanishga arziydigan dono maslahatchi sifatida ko'rishga majbur qilishdir.
• Iste'molchilaringizga elektron pochta ro'yxatiga ro'yxatdan o'tish uchun bir nechta jiddiy sabablarni bering.
• Ta'mirlashning bir turi bo'yicha bepul "sinov" video kursini taklif qiling.

Professional sotuvchilar orasida foydalanuvchi sotib olishga rozi bo'lish uchun resursga 10 marta murojaat qilishi kerak degan fikr mavjud. Biroq, bu raqamlar tadqiqot natijalari bilan tasdiqlanmaydi. Biroq, bu ko'rsatkich potentsial mijoz bilan aloqa qanchalik uzoq va chuqurroq bo'lsa, sotib olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'lishini ta'kidlaydi.

Shu bilan birga, har doim iliq va ishonchli munosabatlar o'rnatish uchun vositalar mavjud. Siz shunchaki foydalanuvchilarning ma'lum bir guruhiga ta'sir qilish yo'llarini topishingiz va ular bilan ishlashni boshlashingiz kerak.

Potentsial mijoz bilan muloqot qilishda Internet-marketing qanday rol o'ynaydi?

Internet-marketing (onlayn marketing) - bu resursni, mahsulotni Internetda targ'ib qilish, shuningdek, potentsial mijozlar bilan o'zaro aloqa qilish bo'lgan harakatlar to'plami. Ushbu turdagi PR, oflayn marketing kabi, kompaniyaning mashhurligini va mijozlarning uning faoliyati va taklifiga sodiqligini oshirishi mumkin.

Ushbu turdagi marketingning ma'nosi va afzalliklari nimada? Boshqa turlar singari, u quyidagi asosiy komponentlarni o'z ichiga oladi:

• Mahsulot / xizmat, Internetda ma'lum vositalar orqali targ'ib qilinadi.
• Taklif- mahsulotingizning o'ziga xos xususiyati, aksiya, chegirma, bonus, bepul xizmat - potentsial mijozlar guruhini qiziqtirishi mumkin bo'lgan hamma narsa.
• - mahsulotingizni taklif qiladigan odamlar. Xulosa shuki, ularning barchasi Internetda sizning mahsulotingiz haqida ma'lumot qidirmoqda. Avvalo, siz ularni veb-saytingizga jalb qilishingiz kerak bo'ladi, shundan keyingina ular sizning mijozlaringizga aylanishlari mumkin.
• Konvertatsiya- veb-saytga tashrif buyuruvchilarni haqiqiy mijozlarga aylantirish.
• Rag'batlantirish- maqsadli auditoriyani jalb qilish va eng yaxshi natijaga erishish uchun foydalanadigan usullar.

Potentsial mijozlar bilan ishlash juda aniq o'lchanishi mumkin. Taassurotlar, havolalar yoki bannerlarni bosish va xaridlar statistikasini tekshirish oson. Statistik ma'lumotlarni saqlash uchun eng so'nggi vositalar qidiruvdan qaysi havolalarni ko'rishga imkon beradi, kontekstli, ommaviy axborot vositalarida reklama saytga ko'proq odamlarni olib keling. Ya'ni, siz o'zingizning reklama kampaniyangizning barcha jarayonlarini kuzatishingiz mumkin.

Asosiy xususiyat - Internetdagi auditoriyaning o'ziga xosligi. U oflayn rejimda mavjud bo'lganidan tubdan farq qiladi va shuning uchun alohida yondashuvni talab qiladi. Bu erda siz faol, jalb qilingan foydalanuvchilarni uchratasiz. Ular maqsadli ravishda aniq ma'lumotni qidiradilar va istalgan vaqtda o'zlarini bezovta qiluvchi reklamadan himoya qilishlari mumkin.

Reklamaga qarash bir soniyadan ortiq davom etmaydi. Bundaylar uchun qisqa muddatga taklifingizni iloji boricha aniq ifodalashingiz, qiziqishingiz va potentsial mijozlar guruhini saytni o'rganishni davom ettirishga undashingiz kerak. Bunday auditoriya bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish kerak: ularni bannerlarga, havolalarga rioya qilishga, so'rovlarda qatnashishga, sharh berishga, baho berishga undash va keyin buyurtma berish yoki siz bilan bog'lanish.

Potentsial mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun qanday onlayn marketing vositalaridan foydalanishingiz mumkin:

Qidiruv tizimini optimallashtirish va reklama qilish (SEO)

Bizning mijozimiz "De Jure De Facto" kompaniyasi uchun qidiruv tizimini ilgari surish misoli

Bu ma'lum so'rovlar uchun qidiruv tizimlarida resursni targ'ib qilishga qaratilgan chora-tadbirlar majmuidir. Birinchidan, bu saytni optimallashtirish - tuzilmani, HTML kodini, navigatsiyani, tarkibni o'zgartirish, bu resursni yanada qulayroq qilish, potentsial mijozlar uchun ko'proq ma'lumot berish va qidiruv tizimlari tomonidan yaxshi indeksatsiya qilish imkonini beradi.

Rag'batlantirishning o'zi tashqi havolalar massasini oshirish, doimiy tahlil qilish va asosiy so'rovlarni ko'rib chiqishdan iborat bo'lib, ular yordamida optimallashtirish amalga oshiriladi. Shunday qilib, SEO moliyaviy jihatdan arzon, uzoq muddatli, barqaror ijobiy natijalar beradi, garchi u jiddiy vaqt resurslari va kuch talab qiladi.

Tegishli kalit so'rov kiritilgan bo'lsa, qidiruv natijalari yaqinida yoki tepasida paydo bo'ladigan maxsus turdagi reklama. Barcha taassurotlar bir qator xususiyatlarga ko'ra tuzilgan: asosiy so'rovlar, mintaqa, vaqt, haftaning kunlari. Ushbu turdagi reklama ma'lum bir vaqt oralig'ida potentsial mijozlarning ma'lum bir guruhining e'tiborini jalb qilish kerak bo'lganda g'alaba qozonish variantidir.

SEO bilan solishtirganda, kontekstli reklama juda tez boshlanadi, nazorat qilish oson, lekin o'chirilgandan so'ng darhol ishlashni to'xtatadi. Mavjud mablag'larni ushbu variant va qidiruv tizimini reklama qilish o'rtasida teng ravishda taqsimlashga harakat qilish yaxshidir.

U har qanday platformada namoyish etilishi mumkin, bannerlar, tizerlar, informatorlar va boshqalarga o'xshaydi. Asosiy maqsad - mavjud mahsulot haqida birlamchi ma'lumot, mahsulot yoki kompaniyaning qulay imidjini yaratish. Bosiladigan bannerlar potentsial mijozlarni o'z ichiga olgan sahifangizga jalb qilishi mumkin maxsus mahsulot, bu esa xaridni yanada rag'batlantiradi.

Eng yaxshi natijalar talab yuqori bo'lgan davrda yoki chegirmalar va aksiyalar vaqtida media xizmatini ishga tushirishdan olinadi. Ammo bu turdagi Internet reklamasi ancha qimmat.

Elektron pochta xabarnomasi

Bu xilma-xil elektron pochta xabarnomalari, shu jumladan, har qanday ma'lumot masalasi uchun ma'lum bir shaxs yoki kompaniya bilan bog'lanish. Shunday qilib, siz potentsial va haqiqiy mijozlarga reklama, yangi mahsulot, taklif yoki yangi do'kon ochilishi haqida xabar berishingiz mumkin. Bu erda sizga o'rnatilgan mijozlar bazasi va saytning pochta ro'yxatiga obuna bo'lgan odamlarning kontaktlari kerak bo'ladi.

PR kampaniyasi

Bu yangiliklar va ko'ngilochar platformalarda maqolalar va nashrlarni joylashtirishni o'z ichiga olgan yagona bepul variant. Agar siz buning uchun pul to'lamasangiz, lekin qiziqarli ma'lumotni taqdim etgan holda bepul joylashtirish uchun muzokara qilsangiz, eng yaxshi natija mumkin.

Ice Bucket Challenge misoli

Biz ijtimoiy tarmoqlarda hech qanday ochiq reklama bo'lmagan, lekin mahsulotingiz yoki kompaniyangiz haqida bilvosita eslatib o'tiladigan videolar, flesh-o'yinlar, ilovalar, fotosuratlar, hikoyalarni joylashtirish haqida gapiramiz. Bu haqiqatan ham jozibali narsa bo'lishi kerak. Virusli marketing ommaviy qamrov tufayli ishlaydi: o'quvchilarning o'zlari video, fotosurat, ilovani yoqtirishga/repost qilishga tayyor.

Suratdagi misol - 2017 yilda Internetni portlatib yuborgan Jdun mem.

Internet-marketing vositasini tanlash reklama qilinayotgan mahsulot turiga va o'zingiz uchun qo'ygan vazifalaringizga bog'liq bo'lishi kerak. 1-2 ta kanal etarli bo'ladi, lekin ko'pincha ular har tomonlama qo'llanilganda eng yaxshi natijaga erishiladi. Va biz veb-saytingizni har tomonlama targ'ib qilish bo'yicha ishni asosiy narsa - professional audit bilan boshlashni taklif qilamiz.