Savdo menejerlari qanday asosiy fazilatlarga ega bo'lishi kerak va menejer ularni qanday rivojlantirishi mumkin? Nega buni har doim ham qilish mumkin emas? Bizning ekspertimiz, biznes-murabbiy Andrey Karpenko misollar keltiradi

— Kasbning barcha tarkibiy qismlarini tushunish uchun sotuvchi o'z rejasini tuzishi, professional kapitalni baholashi, to'g'ri sohalarda foydali vositalarni "olish" va professional rivojlanishda oldinga siljishi muhimdir.

Bu erda rahbarning vazifasi bu fazilatlarni rivojlantirishga yordam berishdir.

Sotuvchida maqsad qo'yishni qanday rivojlantirish kerak

Maqsadni belgilash - sotuvchining o'z sotish maqsadlari va natijada nimani olishni xohlashini aniq tushunishi.

Siz sotuvchilaringizga o'zlarining savdo rejalarini belgilash imkoniyatini berishingiz mumkin. Va ularga yakuniy raqamni aytmang - ular buni o'zlari belgilashlariga ruxsat bering. Va siz, menejer sifatida, olingan natijalarni dastlabki natijalar bilan solishtiring. Agar savdo menejerlari yuqoriroq maqsad qo'ygan bo'lsa, ajoyib. Agar ular kamroq o'rnatilsa, siz ular bilan birga moslashtirasiz, vaziyatdan chiqishga va natijalarni oshirishga harakat qiling.

Shuni ta'kidlashni istardimki, amaliyot shuni ko'rsatadiki, ushbu sifatni rivojlantirishda menejer ko'pincha xodimga u uchun maksimal rejani bajarishni va minimal maqsadlarni qo'ymaslikni aytadi. Va bu allaqachon qo'pol xato. Shunday qilib, siz menejer sifatida o'zingiz xodimga qoniqarsiz natijalar bo'lgan taqdirda qochish yo'lini berasiz.

Bu shunday eshitiladi: "Iloji boricha ko'proq qiling!" Bunday holda, u har doim hamma narsani qilganini aytishi mumkin, lekin u muvaffaqiyatga erishmadi: "Men imkon qadar ko'proq qildim". Mening amaliyotimda bitta holat bor edi. Savdo menejeri tez-tez buyurtma berish uchun bitta mijozning do'koniga kelardi yangi mahsulotlar(u oddiy assortimentga avtomatik ravishda buyurtma berdi). Ammo do'kon direktori yangi mahsulotga buyurtma berish bilan bog'liq ma'lumotlarni tinglashni xohlamadi. Bu qiz o'z oldiga tovarlarni, shu jumladan yangilarini ma'lum miqdorda sotishni maqsad qilganligi sababli sodir bo'ldi.

Vaziyatni muhokama qilgach, biroz boshqacha maqsad qo'yildi. Aslida, qiz mijozning uni tinglashiga ishonch hosil qilishi kerak edi. Va ikki daqiqalik suhbatdan so'ng, yangi mahsulotni muhokama qilishga o'ting. Bu darhol yangi mahsulotni sotishni boshlashdan ko'ra ancha samarali.

Mijozga savol berishni qanday o'rgatish kerak

Bu sifat mijozning ehtiyojlarini aniqlashni anglatadi. Mijozni qo'shimcha ma'lumot bilan ta'minlash uchun siz to'g'ri, samarali savollar berishingiz kerak.

Xodim darhol mijozga beradigan 10-15 savolni yozishi mumkinligiga ishonch hosil qiling. Agar xodim ushbu ro'yxatni tuzsa, u ma'lum bir mijozga mos keladigan 2-3 tasini tanlashi mumkin.

Menejerlar xodimlardagi bu sifatni qanday yo'q qiladi? Bu juda oddiy - menejerlarning o'zlari ularga hech qanday savol bermaydilar. O'zingizdan so'rang: “Xodimlarga qancha savol beraman? Men ularga nima qilish va qanday qilish kerakligini misol qilib ko'rsatyapmanmi? Men mijozga qanday savol berishni va vaziyatga oydinlik kiritishni bilamanmi?”

Agar siz menejer sifatida xodimlaringizga savol bermasdan faqat vazifalarni qo'ysangiz, ular sizning xatti-harakatlaringiz modelini ko'chirib olishadi va ular mijozlarga kelganlarida, ular xuddi shunday tarzda mahsulotni sotadilar "" buldozer” modeli. Bunday vaziyatda xodimlar mijozlarning e'tirozlariga tayyor emaslar. Ular sizning mahsulotingizni qabul qilish uchun siz qattiqroq harakat qilishingiz, ko'proq misollar va dalillar keltirishingiz kerak deb hisoblashadi.

Shu bilan birga, shuni yodda tutingki, ko'plab xodimlar kompaniyalar xodimlari uchun o'tkazadigan treninglarni tugatgandan so'ng, mijozni ular bilan "tortib qo'yish" uchun har qanday savolni berish kerak degan xulosaga kelishadi. Ammo hech bir mijoz ko'plab savollarga javob bermaydi. U birinchi 2-4 ga javob beradi va keyin o'zining mantiqiy savolini beradi: "Siz nima bilan keldingiz?"

Suhbatdoshingizga ta'sir qilish qobiliyatini qanday rivojlantirish kerak

Biz argumentlar bilan ishlash, shubha va e'tirozlarni hal qilish va bitimni yakunlash haqida gapiramiz.

Agar siz ushbu harakatlarni yaxshi bajarishni istasangiz, skriptlar, skriptlar, kompaniyangizdagi hamkasblarning tajribasi va samarali savdo bo'yicha o'quv dasturlari yordamga keladi.

1. Jamoangiz bilan bir marta yig'ilish kifoya. Barcha nutq namunalarini yozing va keyin vaqti-vaqti bilan ularga qo'shing. Ushbu harakatlar yordamida siz foydali ma'lumotlar bazasini yaratasiz, masalan, 20 ta eng keng tarqalgan e'tirozlarga javoblar, turli toifadagi mijozlar uchun mahsulot foydasiga dalillar va tranzaktsiyani yakunlashda nima deyish kerakligi haqidagi misollar.

2. Xodimlaringizga qo'ng'iroq qiling va ish sharoitlarini tahlil qiling, ulardan e'tirozlar bilan shug'ullanishda odatiy xatti-harakatlar namunalarini aniqlang.

3. Darhol topilgan yechimlar ustida ishlashni boshlang. Xodimdan kerakli iboralarni ular bilan aloqador bo'lgunga qadar 2, 3, 5 marta takrorlashni so'rang.

4. Xodimlar uchun namuna bo'ling. Agar menejer faqat xodim oldiga maqsad qo'ygan bo'lsa-yu, lekin o'zi hech qachon hech narsa sotmagan bo'lsa, unda xodimlar buni o'ziga xos namuna sifatida qabul qiladilar.

5. Qanday harakat qilishni ko'rsatishning ikkinchi usuli - mijozga "daladagi" xodim bilan borish, u bilan muzokaralar olib borish va muvaffaqiyatli bitim tuzish.

Natijalaringizdan juda hissiy jihatdan xursand bo'lmaslik kerak, xotirjam bo'ling va xodimga "endi buni qanday amalga oshirilganini tushunasiz, keyingi safar buni takrorlaysiz" kabi bir narsani ayting.

6. Mijoz bilan uchrashgandan so'ng brifing o'tkazing. Ijobiy va salbiy tomonlarni xodim bilan teng ravishda muhokama qiling.

Rivojlanish qobiliyatini qanday singdirish kerak

Mening tajribamga ko'ra, 10 kishidan 2 nafari mustaqil ravishda rivojlanishga tayyor. Qolganlari faqat rahbarning majburlashi ostida rivojlanadi. Ehtiyotkorlik bilan xodimlarning o'z-o'zini o'rganish sifatini rivojlantirish. Ular mashg'ulotlardan charchamasliklari uchun, lekin bu etarli professional o'sish. Buning uchun ularda shaxsiy rivojlanishga katta qiziqish uyg'otish yaxshidir. Masalan:

• Korporativ kutubxona yarating
• Xodimlaringiz bilan foydali filmlarni baham ko'ring
• Haftada bir marta o'rgangan, eshitgan, o'qigan yoki amalda sinab ko'rgan yangi narsalarni muhokama qilishni qoidaga aylantiring.

Hayotdan misol. Sertifikatlash jarayonida menejer shaxsiy rivojlanish zarurligini ta'kidlab, xodimlarga materiallar, kitoblar va treninglarni o'rganishni buyurganda, mantiqiy savol tug'ildi: "Siz buni o'zingiz o'rganganmisiz?" Menejer javob berdi: “Nega? Menga bu kerak emas!".

Bunday holda, xodimlar odatda rahbarning xatti-harakatlarini nusxalashadi va rivojlanish ular uchun ham keraksiz bo'lib qoladi. Hech bo'lmaganda, ixtiyoriy.

Amaliyotdan yana bir holat. Menejer menejment bo'yicha treningdan so'ng mendan so'radi: "Men xodimlarim rivojlanishini juda xohlayman, qaerdan boshlashim kerak? Axir ular umuman hech narsa qilmaydilar, hech qanday tarzda rivojlanmaydilar, ular faqat tovarlarni sotishadi».

Javob oddiy - o'zingizdan boshlang!

Professional murabbiy Savdo, menejment, amaliy mashg'ulotlarda 16 yil. Kapitalni rivojlantirish bo'yicha professional mutaxassis Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-xoldingda ish tajribasi Mijozlar: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade va boshqalar. 1200 dan ortiq sotuvchilar va 180 ta menejerlarni baholash o'tkazildi. Birgalikda dala mashg'ulotlarida mamlakatda eng yaxshi natija - 800 dan ortiq (sotish, muzokaralar, boshqaruv). Trening tashkilotchisi HotSalesDay "Xobbi sifatida ishlash" loyihasi va hamjamiyatining asoschisi Kitoblar muallifi: "Menejer uchun o'quvchi", "Men oddiy ishni xohlayman", "A'lo intervyu"

"Biznes to'g'risida" yangi materiallar va voqealar haqida bir zumda bildirishnoma olishni xohlaysizmi? Obuna bo'ling

30.01.2018 da eʼlon qilingan

Kirish

1. Savdo menejerining xususiyatlari

1.1 Mutaxassislar tomonidan ta'kidlangan professional fazilatlar

1.2 Tadqiqotlar asosida xususiyatlarni aniqlash

2. Savdo menejerlarini rag'batlantirish

2.1 Nima uchun xodimlar faol ishlashni xohlamaydilar

2.2 Menejerlarni sotishga qanday majburlash kerak

2.3 Savdo menejerlarini qanday qilib faol ishlashga majbur qilish kerak

Xulosa

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati

Bugungi kunda mehnat bozoridagi bo'sh ish o'rinlarining 25 foizi savdo bo'yicha mutaxassislarga tegishli. Ular mijozlar bilan uchrashadigan va ularga xizmat ko'rsatadiganlardir. Savdo menejerlari kompaniyaning imidji va muvaffaqiyati uchun eng katta mas'uliyatni o'z zimmalariga oladilar. Dunyoda har daqiqada, har soniyada minglab tonna tovarlar sotiladi, xizmatlar bo'yicha bitimlar tuziladi va millionlab qog'ozlar rasmiylashtiriladi. Bularning barchasi maslahatchilar, savdo va reklama agentlari va savdo menejerlarining katta armiyasini talab qiladi. Buning uchun ular o'zlarining mashaqqatli ishlarini qilishadi to'g'ri vaqt, qulay joyda siz kerakli hamma narsani sotib olishingiz mumkin. Bu oson ish emas va jiddiylik talab qiladi kasbiy ta'lim va agar xohlasangiz, iste'dod.

Biz do‘kon peshtaxtalarida tovar ko‘pligi, ko‘plab xizmatlar taklif etilishiga o‘rganib qolganmiz va buni hayot me’yori sifatida qabul qilamiz. Bunday sharoitda savdo menejerining ishi alohida yondashuvni, psixologiyani bilishni talab qiladi va alohida ahamiyatga ega.

Xo'sh, ish beruvchilar savdo menejeriga qanday talablarni qo'yadilar?

Bu savolga javobni ushbu ishimizda topishga harakat qilamiz.

1. Savdo menejerining xususiyatlari

1.1 Mutaxassislar tomonidan ta'kidlangan professional fazilatlar

Mahsulot taqdimoti davomida professional savdo menejeri nafaqat mahsulotning o'zini sotishi, balki o'zi vakillik qilayotgan kompaniyaning professionalligi va afzalliklarini ham namoyish qilishi kerak. Albatta, u har bir mijozga qanday yondashishni bilishi kerak, chunki bir xil mahsulotni turli mijozlarga bir xil tarzda taqdim etish orqali sotish mumkin emas. Shuning uchun, professional savdo menejeri bilishi va foydalana olishi kerak turli texnikalar sotish Elena Ivanova, Imperia Kadrov kompaniyasining IT/Telekom sektoridagi kadrlar bo'yicha maslahatchisi: “Savdo menejeri lavozimiga ideal nomzod muvaffaqiyatli savdo tajribasiga ega bo'lishi va o'zining asosiy bozorini, asosiy yetkazib beruvchilarini va barcha potentsial mijozlarini yaxshi bilishi kerak. Shuningdek, ideal savdo menejeri malakali muzokaralar olib borishi, yangi mijozlarni topishi va ular bilan aloqa o'rnatishi, shuningdek, sotuvdan keyingi mijozlarni boshqarish bilan shug'ullanishi kerak, ya'ni. ular bilan qo'llab-quvvatlash biznes aloqasi. Sotuvlar bo'yicha menejer axborot texnologiyalari albatta, o‘z mahsulotini bilishi va xaridorga uning afzalliklari, afzalliklari va zarurligini tushuntira olishi kerak”.

Savdo bo'yicha menejer lavozimiga nomzod uchun, albatta, u ishlashi kerak bo'lgan sohada, shuningdek, tijorat aloqalari va boshqa biznes aloqalarida o'z mijozlar bazasiga ega bo'lishi ideal deb hisoblanadi. Savdo bo'yicha mutaxassislarga qo'yiladigan asosiy talablar biznesning har bir yo'nalishi uchun juda standartdir. Chunki Oliy ma'lumot So'nggi paytgacha bizning mamlakatimizda savdo menejeri kasbi mavjud emas edi, ish beruvchilar asosan texnik universitet diplomini qadrlashadi; ideal holda, u kompaniya faoliyatining profiliga to'g'ri kelishi kerak. Kamida 2 yil ish tajribasi, garchi Vladimir Suxanov sifatida, "Kadrlar bo'yicha maslahatchi" Qurilish biznesi"Express-Personal" kompaniyasi: "Rossiyadagi qurilish bozorining o'ziga xos qat'iyligi va dinamikligini hisobga olgan holda, savdo menejeri lavozimiga ideal nomzod, agar bu muvaffaqiyatli savdo bo'lsa, kamida 3 yillik tajribaga ega bo'lishi kerak. Buning sababi, yangi kelganlar qurilish kompaniyalari Savdo menejeri sifatida ular dastlabki olti oyni faqat bozor va mahsulotlarni rivojlantirishga sarflashadi, keyin ular asta-sekin, lekin ishonch bilan aloqalarni rivojlantira boshlaydilar, mijozlarni topadilar va savdo qiladilar. Shuning uchun professional savdo menejeri uchun 1-2 yillik tajribaga ega bo'lish etarli emas. Xuddi shu sababga ko'ra, savdo menejeri lavozimiga nomzodlar qat'iy, kuchli xarakterga ega bo'lishi va sheriklarni taklif etilayotgan mahsulotlarning mukammalligiga ishontira olishi kerak.

Savdo menejerlari uchun chet tili talablari odatda ish beruvchiga bog'liq.

Savdo menejerining professional fazilatlari (3 sahifadan 1-bet)

Asosan, ingliz tilini bilish faqat G'arb kompaniyalarida majburiydir, rossiyalik ish beruvchilar uchun chet tilini bilish kompaniyaning faoliyat sohasiga qarab talab qilinadi. Imperia Kadrov kompaniyasining neft va gaz bo'yicha kadrlar bo'yicha maslahatchisi Andrey Skavronskiy aytganidek: "Neft va gaz bozorida uskunalarni sotish bo'yicha menejer aniq bilishi kerak. ingliz tili, chunki ko'pchilik mijozlar va etkazib beruvchilar Rossiya bozori Bu sohada xorijiy kompaniyalar bor”.

Savdo menejeri lavozimiga ideal nomzodning shaxsiy fazilatlari kompaniyaning faoliyat sohalarida deyarli farq qilmaydi, garchi har bir bozor sohasi o'ziga xos xususiyatlarga ega. Mixail Kuzmin, Imperia Kadrov tijoriy ko'chmas mulk sohasidagi kadrlar bo'yicha maslahatchi: “Professional savdo menejeri faol va juda xushmuomala bo'lishi kerak. Ideal savdo menejerini ko'zlari chaqnashi, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarga bo'lgan samimiy qiziqishi va ishlash uchun ajoyib motivatsiyasi bilan osongina ajratib olish mumkin. Shuningdek, u malakali og'zaki muloqotga va tashqi ko'rinishga ega bo'lishi kerak, chunki u tez-tez mijoz kompaniyalarning yuqori mansabdor shaxslari bilan muloqot qilish va muzokaralar olib borishga to'g'ri keladi. Andrey Skavronskiyning fikricha: "Savdo bo'yicha mutaxassis muvaffaqiyat uchun javobgar bo'lishi, o'z ishida ijobiy natijalarga erishish uchun o'z motivatsiyasiga ega bo'lishi, shuningdek, sheriklarini o'ziga jalb qila olishi va suhbatdoshning kayfiyatini his qilishi kerak." Shuningdek, ideal savdo menejerining shaxsiy xususiyatlariga ishontirish sovg'asi, jozibasi, yuqori muloqot qobiliyatlari va har qanday vaziyatda mijoz bilan muloqot qilish qobiliyati kiradi.

Savdo menejerlari har qanday kompaniyada eng ko'p talab qilinadigan lavozimdir, chunki... Kompaniyaning foydasi bu odamlarga bog'liq. Qanchalik zo'r mahsulot ishlab chiqarmasin, xaridorlarsiz uning barcha urinishlari besamar ketadi. Biroq, mehnat bozorida bunday mutaxassislar juda ko'p bo'lishiga qaramay, haqiqiy professionalni topish juda qiyin bo'lishi mumkin. Savdo menejeri lavozimiga ideal nomzodning portreti zamonaviy biznesning barcha ish beruvchilari va yollovchilari o'lchashlari kerak bo'lgan standartdir.

1.2 Tadqiqotlar asosida xususiyatlarni aniqlash

Ma'lumki, muvaffaqiyatli "sotuvchi" muayyan ko'nikmalarga qo'shimcha ravishda, faoliyatning muvaffaqiyatini kafolatlaydigan ma'lum vakolatlarga ega bo'lishi kerak.

Event Design kompaniyasi ushbu vakolatlarni aniqlash va taqdimotchilarning talablarini inobatga olgan holda tadqiqot o'tkazdi, muvaffaqiyatli kompaniyalar savdo menejeri lavozimiga ariza topshirgan mutaxassislarning shaxsiy va ishbilarmonlik fazilatlariga.

Savdo menejeri - daromad olish uchun sotish jarayonini boshlash, tashkil etish va unga ta'sir ko'rsatishga qodir mutaxassis.

Tadqiqot maqsadi: profil yaratish asosiy kompetensiyalar Professional va aks ettiruvchi "savdo menejeri" lavozimiga "ideal" nomzod shaxsiy va ishbilarmonlik fazilatlari zimmasiga yuklangan vazifalarni samarali bajarish uchun zarur.

Tadqiqot natijalari shuni ko'rsatdiki, kompaniyalar "savdo menejeri" lavozimiga da'vogar mutaxassisning shaxsiy va ishbilarmonlik fazilatlariga quyidagi talablarni belgilaydi:

Olingan ma'lumotlarni tahlil qilgandan so'ng, siz "savdo menejeri" lavozimi uchun mutaxassisning asosiy vakolatlarining "ideal" profilini yaratishingiz mumkin:

2. Savdo menejerlarini rag'batlantirish

Savdo menejerlarini rag'batlantirish yoki ularni qanday qilib ishlashga majbur qilish kerak?

Qanday mutaxassis bo'lishi kerak

Modul 3. Ilmiy matnning kompozitsion va semantik tashkil etilishi.

Mavzu 3. Eslatma ijodiy jarayon sifatida.

Maqsad: eslatmalar, iqtiboslar haqida tushuncha berish, mutaxassisliklar bo'yicha eslatma tayyorlashni o'rgatish; iqtiboslarni formatlash qoidalari bilan tanishing.

Har xil turdagi eslatmalarni tuzish. Ko'rsatilgan materialga qo'yiladigan umumiy talablar. Kotirovkalarni formatlashning asosiy qoidalari.

Savollar.

1. Notalar haqida tushuncha. Ularning turlari.

2. Kotirovkalarni formatlashning asosiy qoidalari. Ko'rsatilgan materialga qo'yiladigan umumiy talablar.

Jarayonda ro'yxatga olishning eng ilg'or shakli mustaqil ish kitob bilan mavhum.

Eslatmalar faol fikrlashni va o'rganilayotgan masalalarga ijodiy munosabatni talab qiladi. Kontur boshqa yozish shakllarini o'z ichiga oladi: reja, abstrakt.

Manbalar hajmi bo'yicha eslatmalar ta'kidlangan qisqa, batafsil va aralash.

Qisqalar uchun faqat qoidalar tanlanadi umumiy; tafsilotga ularning dalillari, tushuntirishlari, rasmlari kiradi; aralash ikkala usulning kombinatsiyasini o'z ichiga oladi.

Uzatilgan axborot shakliga ko'ra eslatmalar ta'kidlangan matnli va bepul.

Matnli konspekt ustida ishlayotganda, o'rganilayotgan matndan qo'yilgan savolga matnli javobni topish kerak. Bepul bo'lganlar matnni o'z so'zlaringiz bilan yozishni, faqat asosiy narsaga e'tibor berishni o'z ichiga oladi.

Qayta ishlangan manbalar soni bo'yicha eslatmalar mavjud monografik(bitta manbadan tuzilgan), ozod(ko'rib chiqish) va tematik ( bir mavzu bo'yicha bir nechta manbalardan).

Konturni tuzish quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

1. matnni qayta-qayta o‘qish, ularga savol va javoblar tuzish;

2. matnni semantik tahlil qilish, uning natijasi matnni tushunish;

3. kelajak konspekt uchun reja-dasturni tuzish;

4. kerakli ma'lumotlarni tanlash;

5. tanlangan ma'lumotni yanada sig'imli shaklga qayta shakllantirish;

6. qayta tuzilgan axborotni qayd etish.

Iqtibos– so‘zma-so‘z ko‘chirmalar – matndan aniq parchalar. Ko'chirma qilish qobiliyati har qanday kitob ustida ishlash uchun asosdir: o'quv, ilmiy, badiiy.

Iqtibos olingan matn qo'shtirnoq ichida, aynan keltirilgan matnga mos ravishda, manbada qanday grammatik shaklda keltirilishi kerak.

Iqtiboslar muallifning fikrini buzmagan holda to'liq bo'lishi kerak. Iqtibos keltirishda turli joylardan olingan parchalarni bitta kotirovkada birlashtirishga yo'l qo'yilmaydi. Har bir bunday parcha alohida iqtibos sifatida formatlanishi kerak. Iqtibos keltirishda har bir iqtibosga manbaga koʻrsatma (havola) qoʻshilishi kerak (bibliografik maʼlumotnomada: muallifning familiyasi va bosh harflari, havola qilingan asarning nomi, chop etilgan joy, nashriyot, chop etilgan yili va sahifasi (qisqartirilgan) koʻrsatiladi. Bilan.)).

Kotirovkalarni formatlashning asosiy qoidalari.

Mustaqil jumla sifatidagi iqtibos, hatto manbadagi birinchi so'z bilan boshlangan bo'lsa ham, bosh harf bilan boshlanishi kerak kichik harf.

Matnga tobe bog`lovchidan keyin kiritilgan iqtibos qo`shtirnoq ichiga olinadi va manbada bosh harf bilan boshlansa ham kichik harf bilan yoziladi.

Ikki nuqtadan keyin qo'yilgan iqtibos, agar manbada iqtibosning birinchi so'zi kichik harf bilan boshlangan bo'lsa, kichik harf bilan boshlanadi (bu holda, ko'rsatilgan matndan oldin ellips qo'yilishi kerak), agar bo'lsa, bosh harf bilan boshlanadi. manba iqtibosning birinchi so'zi bosh harf bilan boshlangan (bu holda, ko'chirma matndan oldin ellips yo'q).

Qo'shtirnoqlarda ko'chirilgan matndagi kabi tinish belgilari saqlanib qoladi.

1-mashq. Matnni o'qing.

Matn bo'yicha eslatma oling (1-guruh - qisqacha xulosa, 2 - bepul, 3 - matnli, 4 - mavzuli). Hozirgi vaqtda mutaxassislarga qo'yiladigan talablarga o'z munosabatingizni bildiring.

Qanday mutaxassis bo'lishi kerak

Ilmiy-texnik inqilob (STR) kadrlar tayyorlash darajasiga juda yuqori talablar qo'yadi. Ushbu talablar bir nechta asosiy qoidalarga qisqartirilishi mumkin.

Birinchi pozitsiya. Mutaxassis zamonaviy ilmiy bilimlar darajasida bo'lishi kerak. U zamonaviy ilmiy bilimlar darajasida bo'lishi uchun nima qila olishi kerak? Buning uchun mutaxassis mustaqil ravishda va tizimli ravishda bilimini kengaytirishi kerak.

Ikkinchi pozitsiya. Mutaxassis fundamental umumiy nazariy tayyorgarlikka ega bo'lishi kerak. Nima uchun mutaxassis fundamental umumiy nazariy tayyorgarlikka muhtoj? Asosiy umumiy nazariy tayyorgarlik unga o‘z sohasi bo‘yicha samaraliroq ishlash imkonini beradi. Va agar kerak bo'lsa, bunday trening mutaxassisni tezda qayta tayyorlashga yordam beradi, ya'ni boshqa malakaga ega bo'ladi.

Uchinchi qoida kadrlar tayyorlash darajasiga tegishli. Mutaxassis ijodiy ishchi bo'lishi kerak. Ijodkor bo'lish nimani anglatadi? Ijodiy ishchi yuqori darajada rivojlangan ishlab chiqarishni mohirona boshqaradi, faol ishtirokchi hisoblanadi ilmiy va texnologik inqilob. Ijodiy xodim hamma narsani ongli ravishda, ishonch bilan bajaradi. U sohani rivojlantirishning maqsad va istiqbollarini aniq ko‘radi. Bunyodkor mehnatkash ham mamlakatimiz iqtisodiyotini rivojlantirishning yuksak maqsad va istiqbollarini ko‘radi.

Nima uchun hozirda mutaxassislar tayyorlash darajasiga qo'yilayotgan talablar yuqori deymiz? Bu talablar yuqori, chunki mutaxassislar mamlakatni ijtimoiy-iqtisodiy rivojlantirishni jadallashtirish, jamiyat hayotining barcha jabhalarini takomillashtirishda faol ishtirok etishlari kerak. Zamonaviy voqelik ilmiy va texnik ma'lumotlarning hajmi va murakkabligining ulkan o'sishi bilan tavsiflanadi. Hozirgi vaqtda ilmiy-texnika sohasidagi mutaxassislarning bilimi va kasbiy mahorati tezda eskirmoqda. Hisob-kitoblarga ko'ra, har yili muhandisning kasbiy bilimlarining 20% ​​ga yaqini yangilanadi. Bundan tashqari, hisob-kitoblarga ko'ra, 10 yil ichida muhandisning malaka darajasi 50% ga eskiradi - Qizig'i shundaki, ular eng tez eskiradi. kasbiy bilim va ko'nikmalar tor mutaxassislik. Asosiy bilimlar sekinroq eskiradi. Ammo ijodiy o'rganish qobiliyatlari qarishga eng kam sezgir. Shuning uchun mutaxassis bu qobiliyatlarni doimiy ravishda rivojlantirishi kerak. O'z bilimini mustaqil ravishda to'ldirib, yangilamagan mutaxassis tezda hayot talablaridan orqada qoladi. (A.P. Maksimenkoga ko'ra.)

Vazifa 2. Matnni o'qing va unga savol, sarlavha va tezis rejalarini tuzing.

Muvaffaqiyatli savdo menejeri qanday fazilatlarga ega bo'lishi kerak?

Murakkab reja tuzing va uning asosida matnning qisqacha mazmunini yozing.

Til o'rganish nuqtai nazaridan odamlar to'rt turga bo'linadi. Birinchi tur- bu tillarni yaxshi ko'radiganlar. Ular uchun til o'rganish ish emas, balki quvonchdir. L odamlar ikkinchi turi buni bilmasdan tushunish xorijiy til ular o'z maqsadiga erisha olmaydilar, shuning uchun uni muntazam ravishda o'rganadilar. Uchinchi tur- agar natija bo'lsa, bu tilni o'rganishi mumkin bo'lganlar. Va nihoyat, to'rtinchi guruh- tillarga befarq bo'lgan va hech narsaga erishmoqchi bo'lmagan odamlarning ulkan dengizi.

Shunday qilib: birinchi turdagi odamlar har qanday sharoitda ham til o'rganishda muvaffaqiyatga erishadilar. To'rtinchi toifadagi odamlar hech qanday sharoitda hech narsaga erisha olmaydilar. Shuning uchun biznes maslahatlari ikkinchi va uchinchi turdagi odamlarga qaratilgan.

Birinchidan, boshqa tillarni o'rganishning yagona, universal, "eng yaxshi" usuli yo'q. Usul har doim individual, o'ziga xos bo'lib, uning afzalliklari aniq shartlarga bog'liq - kim qaysi tilni o'rganadi, maqsad nima.

Til o‘rganishning yagona yo‘li bor – mehnatsevar. Bu usul o'ynash bilan solishtirildi musiqa asbobi musiqiy notalarni tushunish etarli bo'lmaganda, lekin siz ko'p yillar davomida qat'iyat va mashq qilishingiz kerak.

Yana bir narsa. Ular tez-tez aytadilar: "Men falon tilni o'rganishni xohlayman, lekin vaqtim yo'q". Bu vaqt kamligi, lekin intizom va irodaning etishmasligi. Tilni muvaffaqiyatli o'rganish uchun kuniga yarim soat sarflash kifoya, bu rejimga bardosh berish uchun irodaga ega bo'lish uchun hamma uchun ochiq. .

Vazifa 3. Gaplarni quyidagi tartibda yozing:

a) to'g'ridan-to'g'ri nutq;
b) bilvosita nutq;
v) kirish so'zli gap;
d) alohida so'zlar yoki iboralar.

Qaysi iqtibos usuli mashqda ko'rsatilmagan? Iqtibos keltirishda tinish belgilari boshqa birovning nutqini etkazishning turli usullari bilan tinish belgilaridan qanday farq qiladi? Ularda qanday umumiylik bor?

1) Lomonosov Magnitskiyning arifmetikasini va Smotritskiy grammatikasini "uning o'rganish eshiklari" deb atagan. 2) Uyg'onish davrining buyuk italyan rassomi, olimi va muhandisi Leonardo da Vinchi "Donolik - tajribaning qizi" deyishni yaxshi ko'rgan. 3) N.A.Dobrolyubov shunday deb yozgan edi: xalq donoligi odatda aforistik tarzda ifodalanadi." 4) D.I.Pisarevning so'zlariga ko'ra, "biz juda aqlli va juda aqlli bo'lar edik baxtli odamlar"Agar maqollarga aylangan yoki alifbo va kitoblarni bezatgan ko'plab haqiqatlar biz uchun o'lik va xayolparast iboralar bo'lib qolsa edi." 5) Ukraina shoiri T. G. Shevchenko shunday maslahat bergan: "O'zingdan qochma, balki birovdan ham o'rgan, agar bunga loyiq bo'lsa".

O'z-o'zini nazorat qilish uchun savollar:

1) Konspekt nima?

2) Konturning mohiyati va maqsadi nimadan iborat?

3) Xulosa rejadan qanday farq qiladi?

4) Qaysi nota turlarini nomlay olasiz?

5) Eslatma ishning qaysi bosqichlarini o'z ichiga oladi?

6) Eslatmalar olishda harakatlar ketma-ketligi qanday?

7) Ilmiy axborotni idrok etish va qayta ishlash jarayonida qaydlar qanday rol o‘ynaydi?

8) Referatning tuzilishini nima belgilaydi?

Izlagan narsangizni topa olmadingizmi? Saytda Google qidiruvidan foydalaning:

Menejerlarda bo'lishi kerak bo'lgan bilim, ko'nikma, shaxsiy va ishbilarmonlik fazilatlari majmuasini aniqlash masalalariga katta e'tibor beriladi.

Ishlab chiqarishni boshqarish usullari va shakllarini ishlab chiqishda ishtirok etgan ko'plab olimlar, turli maktablarning vakillari ideal menejer qondirishi kerak bo'lgan asosiy talablarni shakllantirishga harakat qildilar.

Biroq, ba'zi ekspertlar bunday aniq talablarni shakllantirishning amalda mumkinligiga shubha qilishadi. Masalan, polshalik prof. E.Starosyakning fikricha, menejerlar sifatiga qo'yiladigan talablar barcha sharoitlarda bir xil bo'lishi mumkin emas, balki menejer ishlashi kerak bo'lgan muhit darajasiga bog'liq. E. Staroscyak o'z fikrini asoslab, axloqiy tamoyillar zaif yoki madaniy jihatdan ibtidoiy muhitda muvaffaqiyatga boshqa sharoitlarda "qo'pol" deb atalishi mumkin bo'lgan usullarni qo'llagan boshqaruvchi tomonidan erishish mumkinligini ta'kidlaydi. Madaniy saviyasi yuqori bo‘lgan muhitda bir xil usullarni qo‘llagan bir tashkilotchi norozilik bilan uchrashishi mumkin va uning harakatlari qo‘llab-quvvatlanmaydi.

Biroq, ko'pchilik mutaxassislar hali ham bu mumkin emas deb hisoblashadi Umumiy talablar menejerlarni korxonalardagi mehnat sharoitlariga bevosita bog'liq qilish. Axir, korxonani rivojlantirish jarayonida mehnat sharoitlari o'zgarishi mumkin va o'zgarishi kerak, shuning uchun, shubhasiz, menejer mavjud sharoitlarga qarab uslublar va etakchilik uslubini o'zgartirish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. Bu, xususan, menejerning har qanday sharoitda ishlab chiqarishni muvaffaqiyatli boshqarish qobiliyatidir. Binobarin, ko'pgina olimlarning fikricha, menejerlarning bilimlari, ko'nikmalari, ishbilarmonlik va shaxsiy fazilatlariga umumiy talablar shakllantirilishi mumkin, ammo aniq talablar, albatta, turli darajadagi menejerlar uchun farq qiladi.

Tushunchalarni - bilim, malaka, ishbilarmonlik va shaxsiy fazilatlarni farqlash orqali siz ular orasidagi farqni taxminan aniqlashingiz mumkin. Bilim nima qilish kerakligini bilishga xizmat qiladi; ko'nikma va qobiliyatlar qanday qilishni bilishga imkon beradi; ishbilarmonlik va shaxsiy fazilatlar vaziyatni bilish, uni to'g'ri baholash, qaror qabul qilishda ishonch va qabul qilingan qarorlarni amalga oshirish uchun g'ayratli harakatlarni ta'minlaydi.

Shunday qilib, keling, zamonaviy menejerga qo'yiladigan umumiy talablarni shakllantirishga harakat qilaylik. Ishlab chiqarishni malakali boshqarish uchun menejer o'z lavozimiga mos keladigan texnologiya, iqtisodiyot, ishlab chiqarishni tashkil etish va boshqarish sohasida bilimga ega bo'lishi kerak.

Bilimlar nafaqat nazariy, balki ishlab chiqarishda ishlash jarayonida olingan amaliy bo'lishi kerak. Nazariy va amaliy bilimlar majmuasining umumiy hajmi va malakali boshqaruvni amalga oshirish uchun zarur bo‘lgan fan va texnika, iqtisodiyot, ishlab chiqarishni tashkil etish va boshqarishning turli sohalari bo‘yicha bilimlarning muvofiqligi menejer tomonidan bajariladigan boshqaruv funktsiyalariga bog‘liq.

Menejer boshqaradigan bo'linma qanchalik katta bo'lsa, shuncha ko'p umumiy kompleks bilimga ega bo'lishi kerak. Menejerga fanning turli sohalari bo'yicha kerak bo'lgan bilim miqdori u qaysi ishlab chiqarish sohasini boshqarishiga bog'liq. Shunday qilib, texnik xizmat ko'rsatuvchi menejerlar uchun eng muhimi, ular chuqur texnik bilimlarga ega bo'lishlari, sex rahbarlari uchun - ishlab chiqarishni tashkil etish va boshqarish bo'yicha bilimlarga ega bo'lishidir. Biroq, ikkala menejer ham etarli darajada iqtisodiy bilimga ega bo'lishi kerak.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, hamma ham, hatto tegishli bilimga ega bo'lgan yuqori malakali mutaxassislar ham ishlab chiqarishni muvaffaqiyatli boshqara olmaydi. Menejer tashkilotchilik qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. Zero, ishlab chiqarishni boshqarish, birinchi navbatda, odamlarni, korxona jamoasini yoki uning bo'linmalarini boshqarishdan iborat.

A.Fayolning bu boradagi bayonotlari qiziq. Amalga oshirish uchun menejerlarning turli qobiliyatlari (shuning uchun bilimlari) muhimligi turli xil turlari U ishlab chiqarishdagi ishni grafik tarzda tasvirlagan.

Menejerlarning ishlab chiqarishda har xil turdagi ishlarni bajarish qobiliyatlari jadvali

A.Fayol boshqaruvchining martabasi qanchalik baland bo'lsa, uning uchun ma'muriy qobiliyatlar shunchalik muhim bo'ladi, deb hisoblaydi. Texnik qobiliyatlarning roli kamayadi.

Bugungi kunda ko'pchilik menejment mutaxassislari bu nuqtai nazarga qo'shiladilar.

Har qanday eng iqtidorli va samarali menejer o'z ishini to'g'ri tashkil etish va rejalashtirishni, ishlab chiqarishni operativ boshqarishni istiqbolli masalalar bo'yicha ish bilan uyg'unlashtirishni bilmasa, muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Menejer kelajakni oldindan ko'ra bilish, erishilgan narsalar bilan to'xtab qolmaslik, yangi imkoniyat va zaxiralarni izlash, ishlab chiqarishni rivojlantirish va takomillashtirish bo'yicha jamoa oldiga doimiy ravishda yangi shiddatli, ammo real vazifalarni qo'yish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak.

Operatsion ishlab chiqarishni boshqarish menejerning ishlab chiqarish jarayonida doimiy ravishda yuzaga keladigan turli muammolarga aniq echimlarni tezda topish va qabul qilish qobiliyatidan iborat. Mavjud muammolarni hal qilishda kechikish muqarrar ravishda ishlab chiqarishning normal ritmi va rivojlanishining buzilishiga olib keladi.

Rahbarning o'zining eng yaqin yordamchilarini tanlash, ularning har birining funktsiyalari, vazifalari va mas'uliyatini aniq taqsimlash, ishlab chiqarish jarayonida yuzaga keladigan muammolarni mustaqil ravishda hal qilish imkoniyatini berish, o'z bo'linmalari ishi ustidan tezkor nazoratni saqlab qolish qobiliyati katta ahamiyatga ega. .

Menejerlar uchun odamlarni bilish va tushunish, xodimlarning qobiliyatlari va individual xususiyatlarini to'g'ri baholay olish, jamoa a'zolarining fikr-mulohazalari, maslahat va tavsiyalarini tinglash, ularning tashabbusini qo'llab-quvvatlash va amaliy ishda foydalanish muhimdir.

Tashkiliy qobiliyatlar menejerlarga jamoada kuchli, ongli tartib-intizomni yaratish va saqlashga yordam beradi, ularsiz ishlab chiqarish normal ishlay olmaydi. Bunday tartib-intizom jazolash, qo‘l ostidagilarni tez-tez almashtirish, qo‘pollik bilan emas, balki adolatli talablar, odamlarni mehnatga, bilim olishga, odamlarga yaxshi munosabatda bo‘lish, rahbarning shaxsiy namunasi bilan yaratiladi.

Savdo menejerining professional fazilatlari

U qo'l ostidagilar va rahbar o'rtasidagi o'zaro hurmatga asoslanadi.

O'z navbatida, menejerning tashkiliy qobiliyatlari uning biznes va shaxsiy fazilatlari, xarakteri, boshqaruv ishlarini bajarish qobiliyati va "tashqi ma'lumotlar" ning butun majmuasi bilan belgilanadi.

Menejer uchun muhim bo'lgan barcha xarakter xususiyatlarini aniqlash juda qiyin bo'lgani uchun, keling, asosiylarini nomlashga harakat qilaylik. Bular, ehtimol, mustaqil fikrlash, tashabbus va qat'iyatni o'z ichiga oladi. Ushbu xarakter xususiyatlari ma'lum darajada menejerning yoshi bilan belgilanadi, bu chet elda o'tkazilgan ko'plab psixologik tadqiqotlar natijalaridan dalolat beradi.

Masalan, xorijda o'tkazilgan psixologik ta'sirchanlik sohasidagi tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, qarorlar eng tez yoshlar tomonidan qabul qilinadi. Biroq, birinchi taassurotlar asosida qaror qabul qilish tendentsiyasi yosh bilan asta-sekin yo'qoladi. 45-60 yosh - bu eng muvozanatli va mustaqil mulohazalar, eng keng qamrovli yosh. dastlabki taxmin qabul qilinayotgan qaror. Kattaroq yosh (lekin, qoida tariqasida, individual istisnolar bo'lishi mumkin) qabul qilingan qarorlar sifatining pasayishi bilan tavsiflanadi. Shu bilan birga, bu yoshga etgan odamlar katta tajribaga ega bo'lishadi. Shuning uchun bunday menejerlar maslahatchi lavozimlarda yoki ayniqsa tezkor qaror qabul qilish talab qilinmaydigan lavozimlarda eng katta foyda keltiradi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, tezis ma'lum bir tizimlilik yoki chidamlilikni talab qiladigan ko'pgina faoliyatlar uchun 50 dan 60 yoshgacha bo'lgan odamlar eng mos kelishini tasdiqlaydi. Ko'pgina xorijiy kompaniyalar ma'lum bir lavozimga va ishning xarakteriga talablarni ishlab chiqishda bunday ma'lumotlardan foydalanadilar.

Boshqaruv sohasidagi muvaffaqiyat ko'p jihatdan analitik qobiliyat, odamlar bilan munosabatlardagi moslashuvchanlik, shuningdek, mehnatga mas'uliyatli munosabat va tadbirkorlik bilan belgilanadi. Har bir menejerning qobiliyati amaliy ishda yaxshi namoyon bo'ladi. Faqat bu erda u mavjud imkoniyatlardan qanday foydalanishi, qiyinchiliklarni yengishi va muvaffaqiyatga erishishi mumkinligini tekshirish mumkin.

Menejerning "tashqi xususiyatlari" deganda xushmuomalalik, muvozanat, o'zini tuta bilish kabi xususiyatlar tushuniladi. Menejerning halollik, odoblilik, insoniylik, adolatlilik kabi individual fazilatlari bir xil darajada muhimdir. unga qo'l ostidagilar orasida ham, korxonaning butun jamoasi o'rtasida ham obro'-e'tibor qozonishga yordam beradi va vakolatning mavjudligi korxonani muvaffaqiyatli boshqarishning birinchi va eng muhim shartidir.

Belgilangan talablarni hisobga olgan holda, har qanday darajadagi menejer lavozimiga nomzodlikni ko'rib chiqishda siz quyidagi savollarga javob berishga harakat qilishingiz kerak:

1. Ariza beruvchi o'zi nomzod qilib ko'rsatilgan lavozim uchun etarli nazariy tayyorgarlikka egami: texnik, iqtisodiy bilim va umumiy rivojlanish?
2. Uning tajribasi yetarlimi? amaliy ish bu sohada qaysi lavozimlarda va qancha vaqt ishladi, ishning uddasidan qanchalik muvaffaqiyatli chiqdi?
3. Siz mehnatkashmisiz, ishingizga qanchalik vijdonlisiz, burch va mas'uliyat hissi bormi?
4. U odamlarni tushuna oladimi va ish va bir-biriga mos keladigan xodimlarni tanlay oladimi?
5. U odamlarga ta'sir qilish, do'stona va ahil jamoa yaratish uchun qanday qobiliyatlarga ega?
6. U odamlar bilan yaxshi ishlashni biladimi?
7. Unda etarli energiya, kuchli iroda, qat'iyat, qat'iyat va xotirjamlik bormi?
8. U har bir yangi narsaga qiziqish bildiradimi, ishlab chiqarishdagi zahiralarni izlab, ulardan foydalanishda tashabbus ko'rsata oladimi?
9. U o'zi va qo'l ostidagilar o'rtasida funktsiyalar va majburiyatlarni to'g'ri taqsimlash qobiliyatiga egami?
10. Uning o'zi intizomlimi va qo'l ostidagilar orasida intizomni saqlay oladimi?
11. Unda yetarlicha axloqiy fazilatlar bormi: halollik, rostgo‘ylik, soddalik, hayo, jasorat?
12. U karerizmga moyilligini ko'rsatadimi?
13. U adolatlimi, odamlarga g'amxo'rlik qilishga qodirmi yoki o'zi haqida ko'proq o'ylaydimi?
14. U bilan muloqotda bo'lgan odamlarda u haqida qanday taassurot qoldirmoqda, u o'zining xushmuomalaligi, xushmuomalaligi, vazminligi bilan hamdardlik va ishonch uyg'otadimi yoki haddan tashqari gapiruvchanligi, qo'polligi, qo'polligi va boshqalar bilan g'azablantiradimi?
15. U o'z ishini qanday tashkil qilishni, uzoq muddatli masalalarga vaqt ajratishni biladimi yoki u faqat joriy ish bilan shug'ullana oladimi?
16. U o'z mahoratini oshirish uchun qanchalik ko'p ishlaydi?
17. Uning sog'lig'i, jismoniy chidamliligi va ishlashi etarlimi?

Albatta, taqdim etilgan barcha savollarga qoniqarli javob beradigan odamlarni topish mumkinligini tasavvur qilish qiyin.

Axir, ma'lum bir ijobiy fazilatlarga ega bo'lgan har bir inson bir vaqtning o'zida ba'zi kamchiliklarga ega. Menejerlarni tanlashda buni hisobga olish kerak. Ammo, agar o'rtoqning o'ziga yuklangan mas'uliyatni muvaffaqiyatli bajarishi uchun etarli fazilatlarga ega emasligi oldindan aniq bo'lsa, unda, albatta, uni tayinlashdan bosh tortish va buning uchun mos keladigan boshqasini tanlashga harakat qilish yaxshiroqdir. pozitsiya.

Har bir insonning potentsial imkoniyatlarini ham hisobga olish kerak. Misol uchun, agar lavozimga ko'tarilgan xodim yangi ish Agar u o'z ishida mehnatsevar, vijdonli va mas'uliyatli bo'lsa, o'z malakasini muntazam va muvaffaqiyatli oshirib borsa, lekin nazariy tayyorgarlik yoki amaliy tajriba biroz etarli bo'lmasa, unda munosibroq nomzodlar bo'lmagan taqdirda u yangi ishga tayinlanishi mumkin. Bu holatda, bir muncha vaqt o'tgach, u to'laqonli boshqaruvchi bo'la olishiga ishonch bor, lekin dastlab u ko'proq yordam berishi kerak.

Va nihoyat, menejerlarga qo'yiladigan talablar bilan tanishamiz marketing xizmatlari Amerikaning namunali firmalari.

A. Muammolar bo'yicha bilim

• Narx siyosati - amaliyot, nazariya, texnologiya.
• Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish.
• Bozor tadqiqoti.
• Prognozlash - texnika, usullar, tushuncha.
• Byudjet - ishlab chiqish texnikasi, foydalanish usullari, shakllanish tushunchalari.
• Marketingni rejalashtirish jarayoni.
• Mahsulot tarqatish kanallari - turlari, xususiyatlari, foydalanish siyosati.
• Kompaniya mahsulotlari.
• Ishlab chiqarish texnologiyasi, uning raqobatdagi roli.
• Bozor va xaridorlar.
• Huquqiy jihatlar - mehnat qonunchiligi.
• Kompyuterdan foydalanish va informatika nazariyasi.
• Kompaniya haqida ma'lumot - tarixi, tuzilmasi, siyosati, kadrlar tarkibi, faoliyat tamoyillari, boshqaruv usullari. Buxgalteriya hisobini tahlil qilish.
• Makro va mikroiqtisodiyot.
• Moliya: pul, bank muassasalari, moliyalashtirish vositalari va usullari, investitsiyalar, kapital shakllanishi, hisobotlar, bozor faoliyati.
• Tashqi savdo.
• Kompaniyaning bozor faoliyati uchun ijtimoiy javobgarlik.
• Logistika - manbalar, transport, qo'llab-quvvatlash.
• Kompaniya tovarlari iste'molchilarining xususiyatlari - demografik, motivatsion, iste'molchi.

B. Malaka

• Tashkil eting va rejalashtiring.
• Qaror qabul qilmoq.
• Etakchi (rahbar bo'l).
• Odamlar bilan og'zaki va yozma ravishda muloqot qiling.
• Odamlarni harakatga undash.
• Qaror qiling ziddiyatli vaziyatlar jamoa.
• Odamlarga ob'ektiv munosabatda bo'ling.
• Qo'l ostidagilarni yollash, tanlash va o'qitish.
• Bo'ysunishni topshirish va saqlash.
• Muzokaralarni olib borish.

IN. Ishbilarmonlik va shaxsiy fazilatlar Analitik qobiliyat.

• Qiziqishlar kengligi.
• Odamlar bilan munosabatlarda moslashuvchanlik.
• Stressga qarshilik.
• Boshqa odamlarning fikrlariga bag'rikenglik.
• O'z-o'zini hurmat qilishning ob'ektivligi.
• Energiya.
• O'z-o'zini tarbiyalash.
• Ishlash.

Bilan aloqada

Sinfdoshlar

Muvaffaqiyatli menejerning ettita fazilati:

1. Jamiyatlilik

2. O'rganish qobiliyati (o'zlashtirilgan ko'nikmalar va tajribalarni bevosita ishda qo'llash bilan birga, doimo yangi narsalarni o'rganish istagi)

3. Biznesni tushunish

Muvaffaqiyatli mahsulot menejerlari biznes asoslarini chuqur tushunishadi.

Ular bozor imkoniyatlarini qanday aniqlashni, raqobatbardosh farqlashning ahamiyatini, mahsulotni muvaffaqiyatli ishlab chiqish strategiyasini yaratishni, narxlarni belgilash va ilgari surish, hamkorlikni, foyda va xarajatlarni tahlil qilishni va hokazolarni tushunadilar.

4. stressga qarshilik, muloqot qobiliyatlari, mehnatsevarlik

5.tashkiliy va biznes.

6. kompetentsiya, ya'ni. maxsus bilim va amaliy ko'nikmalar tizimi

7. qat'iylik

Muvaffaqiyatli menejerning 7 fazilati

1. Muloqot qobiliyatlari;

2. Odamlar bilan ishlash qobiliyati;

3. Odamlarni boshqarish qobiliyati;

4. Halol va odobli bo‘ling;

5. Tezda to'g'ri qaror qabul qila oladi;

6. Jamoa tuza oladigan;

7. Tahlil qila olish, vaziyatni tasavvur qilish.

Menejerlarning ishini tavsiflash uchun o'z vazifalarini muvaffaqiyatli bajarish uchun ular qanday kasbiy fazilatlarga ega bo'lishi kerakligini ko'rib chiqish tavsiya etiladi.

Menejerning kasbiy sifatining uch turi mavjud:

1) texnik mahorat (aniq bilim va mehnat ko'nikmalarining mavjudligi va qo'llash qobiliyati);

2) muloqot qobiliyatlari (boshqa odamlar bilan ishlash, ularni tushunish va rag'batlantirish, nizolarni hal qilish qobiliyati);

3) kontseptual mahorat (tahlil qilish qobiliyati qiyin vaziyatlar, muammolarni, shuningdek ularni hal qilishning muqobil yondashuvlarini aniqlash va ular orasidan eng maqbulini tanlash).

Menejerlar bajaradigan funktsiyalarning tahlili shuni ko'rsatdiki, menejer uchun odamlar bilan bevosita ishlash, ularning xatti-harakatlari sabablarini aniqlash, kelajakdagi xatti-harakatlari va uning ijtimoiy-iqtisodiy oqibatlarini bashorat qila olish muhimdir.

Shu munosabat bilan menejerlar ishini boshqaruv faoliyatining quyidagi turlariga qisqartirish mumkin.

An'anaviy boshqaruv (qarorlar qabul qilish, rejalashtirish, nazorat qilish).

2. O'zaro ta'sir (axborot almashinuvi, hujjat aylanishi, guruh qarorlarini qabul qilish).

3. Menejment inson resurslari orqali(motivatsiya, xodimlarni tanlash, o'qitish, intizom, nizolarni boshqarish va boshqalar).

4. Tashqi aloqalarni yo'lga qo'yish (hamkorlar, etkazib beruvchilar, mijozlar bilan muloqotning turli shakllari; muzokaralar, jamoatchilik oldida tashkilot imidjini yaratish va saqlashga qaratilgan harakatlar).

Bundan tashqari, etakchining xarizmatik komponenti ajralib turadi (uning aniq ta'rifi yo'q). Ushbu komponent katta sifatlar to'plamini o'z ichiga oladi. Rahbar o'zining haq ekanligiga ishongan holda, o'z xodimlarining xizmatlarini tan olishi juda muhimdir. U ularning ishini ta'kidlaydi, ba'zan hatto muvaffaqiyatga erishishdagi rolini kam baholaydi va hamkasblariga o'zidan ko'ra muvaffaqiyatli bo'lishiga yordam beradi. Ushbu vositalardan foydalangan holda rahbar asosiy maqsadga erishadi - o'xshash odamlarning haqiqiy jamoasini yaratadi. Shuni ham tushunish kerakki, kompaniyaning dinamik rivojlanishi uchun rahbarga shunchaki katta tajriba va keng bilimga ega bo'lish etarli emas. Rivojlanish manbalari, albatta, kerak, ular biznes uchun qanchalik paradoksal bo'lmasin, adabiyot, musiqa, Tasviriy san'at.

Ushbu "tirik suv" biznesning umrini uzaytirishi mumkin.

Rahbar, albatta, kuchli xarizmaga ega bo'lishi kerak, shundagina har qanday kompaniyaning asosiy maqsadiga - o'z bozorida birinchi bo'lishga qodir bo'lgan jamoani yaratish mumkin.

Yana bir muhim sifat - tavakkal qilish qobiliyati. Bu tahlil va sezgi asosida xavfli qarorlar qabul qilish va ular uchun javobgarlikni olishga tayyor bo'lish haqida emas.

Agar inqiroz paytida, hayotiylik va raqobatbardoshlikni saqlab qolish uchun kompaniyani hatto tezda qisqartirish kerak bo'lsa, bu protsedura qanchalik og'riqli bo'lmasin, buni qilish kerak. Sokin paytlarda bu sifat umuman talab qilinmasligi mumkin.

Bu asrda menejerlar bilimli bo'lishi kerak. Endi maxsus ta'lim kerak. Hozirgi vaqtda maxsus bilim talab etiladi. Halollik va halollik muhim.

Zamonaviy inson uchun, xususan, rahbar uchun biznes, sanoat va jamiyat bilan o'zgarish va rivojlanish qobiliyati eng muhim sifatdir. Axir, dunyo bir joyda turmaydi, u doimo birja kabi bir necha daqiqada o'zgarib turadi. Va tezda qabul qilish muhimdir to'g'ri yechim eski g'oyalar yoki standartlar bilan bog'lanmasdan.

Haqiqiy biznes rahbari vaziyatga tezda javob berish qobiliyatini, tezda qaror qabul qilish va tavakkal qilish qobiliyatini talab qiladi. Bugungi kunda rahbarning xarizmatik shaxs bo‘lishining o‘zi yetarli emas. U malakali shaxs bo'lishi kerak. Oson yoki tez pul yo'q. Endi "egasi" va "menejer" tushunchalari o'rtasida farq bor. Va ko'pincha biznes rahbarlari kompaniya va kapitalni to'g'ri boshqarish uchun o'zlarining malakalariga ega emaslar.

Menejerga, birinchi navbatda, qat'iyat kerak. Bu jamoadagi odamlarga ham ishonchni talab qiladi. Mutaxassisga turli xil individual fazilatlar kerak. Masalan, mamlakatda kapitalizm rivojlanishining hozirgi bosqichida hokimiyat ham zarur

shaxsiy nuqtai nazar. Sizning qo'l ostidagilaringiz shaxsiy hayotlarida qanday harakat qilishlarini bilish juda muhimdir.

Ba'zi rus rahbarlari odamlarga ko'p pul to'lash kerak, boshqa hech narsa kerak emas deb o'ylashadi. Boshqalarning fikriga ko'ra, siz o'z qalbingiz bilan etakchilik qilishingiz kerak. Va odamlar o'zlari haqida qayg'urishlarini ko'rib, yaxshiroq ishlay boshlaydilar. Odamlarni qancha uzoq boshqarsangiz, shunchalik mas'uliyatni his qilasiz. Va aktsiyadorlar va qo'l ostidagilar sizga qanchalik ko'p ishonsa, shunchalik ko'p bu ishonchni oqlashni xohlaysiz.

Boshqa mualliflarning fikricha, zamonaviy rahbar kuchli irodali, qattiqqo‘l, lekin ayni paytda avtoritar bo‘lmasligi kerak. Sharoitlarda zamonaviy iqtisodiyot Uning bilimi, kasbiy mahorati va muvaffaqiyatlari muhim o‘rin tutadi.

Muvaffaqiyatli savdo menejerining fazilatlari

Rahbarning obro'si juda muhim. Faqat benuqson obro'ga ega bo'lgan odamni odamlar - mijozlar, sheriklar kuzatib boradi. Hozirgi bosqichda xarakterli xususiyat ham yuqori darajadagi shaxs - shaxsiy va kasbiy fazilatlardir.

Mezonlar, albatta, o'zgardi. Qiyin biznes sharoitlari yangi yondashuvlarni talab qiladi. Menejerning biznesni rivojlantirish muvaffaqiyati uchun javobgarlik ulushi ortdi va ahamiyati ortdi strategik yondashuv biznesning shakllanishi va rivojlanishiga. ning darajasi ijtimoiy mas'uliyat kompaniya xodimlari uchun menejer - ko'p jihatdan bu mas'uliyat unga davlatdan o'tgan.

Shaxsiy darajada, odam do'stona, yaxshi muloqotga ega, mehribon, sezgir, odamlarga, kompaniyalarga yordam berishga intilishi va qalbida qo'shnisiga bo'lgan muhabbatni saqlashi kerak.

HR mutaxassisiga, birinchi navbatda, rahbariyat va xodimlarni ishontirish qobiliyati kerak. U juda aloqador bo'lishi kerak, suhbatning birinchi soniyasidan boshlab g'alaba qozona olishi kerak - bu eng muhimi. Bundan tashqari, menejer maslahatchi-o'qituvchining ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak, chunki u ko'pincha tashkilot oldida turgan muammolarni hal qilish uchun menejerlarni misol qilib ishontirishi va etakchilik qilishi kerak.

Menejer xodimlar bilan "yuragida og'ir tosh" bo'lmasdan ajralishi kerak, chunki ular mehnat bozorida aynan shu odamlar tomonidan baholanadi. korporativ madaniyat kompaniyalar. Menejer xodimlarning salohiyatidan samarali foydalana olishi, kuchli tomonlarini aniqlashi va zaif tomonlari xodimlar, xodimlarni rivojlantirish rejalarini to'g'ri tuzish.

Menejer yangi mijozlar bilan aloqa o'rnatishi, ularning ishonchini qozonishi, o'zaro tushunishni rivojlantirishi va shu asosda uzoq muddatli o'zaro manfaatli munosabatlarni o'rnatishi, sifatli xizmat ko'rsatishi va mijozga o'z biznesini rivojlantirish uchun yechim topishga yordam berishi kerak.

Yangi mijozlarga bank mahsulotlarini sotadigan shaxsiy menejer kuchli xarakterga ega, qo'l siqish va "tayyor bo'lganda tabassum" bilan juda suhbatdosh xodim ekanligi odatda qabul qilinadi. Uning asosiy tashvishi mijozni xizmatni sotib olishga ko'ndirishdir. Aslida, bunday fikr haqiqatdan uzoqdir. Shu munosabat bilan biz shaxsiy menejerda bo'lishi kerak bo'lgan asosiy fazilatlarni nomlaymiz.

O'ziga xos xususiyatlar: o'ziga xos shaxsiy xususiyatlar.

Asosiy xususiyat empatiya, ya'ni menejerning vaziyatni mijoz nuqtai nazaridan baholash, o'zini o'z o'rniga qo'yish qobiliyatidir. Ikkinchi eng muhim xususiyat - bu ambitsiya. Bu o'z-o'zini hurmat qilish belgilangan vazifa yoki muayyan faoliyatni muvaffaqiyatli bajarish bilan uzviy bog'liq bo'lgan menejerning sifati. Aniqlovchi omil - bu qat'iyatlilik yoki chidamlilik, ya'ni menejerning muvaffaqiyatsizlikdan tezda tiklanish qobiliyati.

Professional menejer uchun o'z-o'zini tarbiyalash, aql-zakovat, ijodkorlik, moslashuvchanlik, mustaqillik, qat'iyatlilik, vakillik va ishonchlilik kabi xarakterli fazilatlar muhimdir.

Yuqorida aytib o'tilgan o'ziga xos xususiyatlar mavjudligini ta'kidlab, shuni tan olish kerakki, faqat menejerning samarali ishlashi uchun. shaxsiy fazilatlar Bu etarli emas - siz unga kerakli fazilatlarni tushunishni osonlashtiradigan va muvaffaqiyatga erishishga yordam beradigan qobiliyatlarga ega bo'lishingiz kerak.

Qobiliyatlar: muloqot qobiliyati, tahliliy va tashkiliy qobiliyat, boshqaruv qobiliyati

Menejerning qobiliyatlari alohida ahamiyatga ega, chunki potentsial mijoz bilan ishlashda asosiy e'tibor xizmatlarni sotish jarayonining maslahat xarakteriga qaratilgan. Ushbu funktsiyalarni muvaffaqiyatli bajarish uchun siz katta hajmdagi ma'lumotlarga ega bo'lishingiz kerak: birinchi navbatda, mijozlar, ularning moliyaviy holat, muammolar va ehtiyojlar, ikkinchidan, bank mahsulotlari, ularning rentabelligi va ma'lum bir mijoz uchun afzalliklari va boshqalar haqida.

Tashkiliy qobiliyatlarning mavjudligi va o'z vaqtini boshqarish qobiliyati ham shaxsiy menejerlarga qo'yiladigan talablar ro'yxatiga kiritilgan. Bundan tashqari, ular bir-biriga bog'langan. Savdoning 80% asosiy mijozlarning 20% ​​ga to'g'ri kelishini bilgan holda, menejer o'zining ko'p vaqtini va shunga mos ravishda resurslarni ushbu mijozlarga sarflashi kerak. Shuning uchun, ish kunini rejalashtirish uchun u, bir tomondan, tashkiliy qobiliyatlarni, ikkinchidan, o'z oldida turgan vazifalarni bajarish uchun vaqtni oqilona boshqarish qobiliyatini talab qiladi.

Erudition - bu aniq ma'lumot va bilimlarga ega bo'lish. Shaxsiy menejerlar bank xizmatlari, potentsial mijozlar, ularning banklari va raqobatdosh banklar haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak.

Bittasi muhim fazilatlar muvaffaqiyatli menejer - foydalanish qobiliyati eng yaxshi fazilatlar ularning bo'ysunuvchilari va salbiy fazilatlarning biznesga ta'sirini kamaytiradi (har bir xodim o'zining eng yaxshi fazilatlarini ochishga imkon beradigan va salbiy fazilatlarning biznesga ta'sir qilishiga yo'l qo'ymaydigan ish topishi kerak), ya'ni o'z qobiliyatiga qarab ish beradi; uning xohishiga ko'ra. Ikkinchisi, bo'ysunuvchilarni ularning o'zaro ta'siri har bir shaxsning ishidan ko'ra ko'proq daromad keltirishi uchun tartibga solish qobiliyati, ya'ni jamoani yaratish. Uchinchidan, ishga qiziqishni saqlab qolish va maqsadlarga erishish qobiliyati.

Muvaffaqiyatli menejer doimo o'z-o'zini tarbiyalashga intilishi, doimiy ravishda o'zini takomillashtirishi va zamonaviy voqealardan xabardor bo'lishi kerak.

Bilim talab qilinadi zamonaviy tendentsiyalar strategik, global tendentsiyalarni tushunish muhim - biznes, strategiya va etakchilarning tajribasi, va nafaqat ularning sohasida. Ularni o'rganing, bilimlaringizni doimiy ravishda kengaytiring va takomillashtiring. Bundan tashqari, siz bularning barchasini tahlil qila olishingiz, vaziyatni tasavvur qilishingiz kerak.

Shunday qilib, tadqiqot davomida barcha farazlar tasdiqlandi. Ammo, bundan tashqari, menejer muvaffaqiyatli bo'lishi uchun zarur bo'lgan boshqa fazilatlar ham aniqlangan.

Shunday qilib, menejer muvaffaqiyatli bo'lishi uchun u quyidagi kasbiy fazilatlarga ega bo'lishi kerak:

Texnik malaka (ma'lum bilim va ko'nikmalarning mavjudligi va qo'llash qobiliyati; joriy biznes tendentsiyalari, strategiyalari va rahbarlarning tajribasini bilish),

Muloqot ko'nikmalari (muloqot, sezgirlik, boshqa odamlar bilan ishlash, ularni tushunish va undash, nizolarni hal qilish; maslahatchi-o'qituvchi ko'nikmalariga ega bo'lish; yangi mijozlar bilan aloqa o'rnatish, xodimlarning salohiyatidan foydalanish, kuchli va zaif tomonlarini aniqlash. xodimlarni rivojlantirish rejalarini to'g'ri tuzing),

Kontseptual mahorat (murakkab vaziyatlarni tahlil qilish, muammolarni aniqlash, shuningdek ularni hal qilishning muqobil yondashuvlari va ular orasidan eng maqbulini tanlash qobiliyati);

Odamlar bilan ishlash, ularning xatti-harakatlarining sabablarini aniqlash, kelajakdagi xatti-harakatlari va uning ijtimoiy-iqtisodiy oqibatlarini bashorat qilish qobiliyati;

Tajribali, bilimli, bilimli, o'zini rivojlantirish (adabiyot, musiqa, tasviriy san'at), biznes, sanoat, jamiyat bilan o'sishga qodir bo'lishi;

Xarizmaga ega bo'ling

Tavakkalchilikka qodir; hal qiluvchi, irodali, qattiqqo‘l bo‘l;

Halol va halol;

Vaziyatga tezkor munosabatda bo'lish, tezkor qaror qabul qilish, tavakkal qilish;

Empatiya, shuhratparastlik, qat'iyatlilik yoki qat'iyatlilik, o'z-o'zini tarbiyalash, ijodkorlik, moslashuvchanlik, mustaqillik, qat'iyatlilik, shaxsiyat, ishonchlilik;

Qo'l ostidagilarning eng yaxshi fazilatlaridan foydalanish qobiliyati;

Har kuni potentsial mijozlar bilan tijorat muzokaralari olib borish orqali kompaniya manfaatlarini himoya qiladigan shaxs "oila" ning asosiy boquvchisi hisoblanadi. Oxir oqibat, tashkilot va uning barcha xodimlarining taqdiri savdoga bog'liq.

Bunda qanday qilib yuqori natijalarga erishish mumkin qiyin ish, va hatto undan zavqlaning, - deydi taniqli rus menejeri Maksim Batirev "45 tatuirovka sotilgan" bestsellerida. Biz kitobdagi fikrlarni baham ko'ramiz.
Maksimning boshqa kitoblari:

Har birimiz quvonch sotuvchimiz

Har bir sotuvchining vazifasi odamlarga energiya berish, ularga quvonch va ilhom berishdir. Mijozlaringizga yaxshi kayfiyat bag'ishlang, nur soching - bu sizning kasbingizning ajralmas qismidir va bu alohida o'qitilishi kerak.

Samimiy tabassum mo''jizalar yaratadi!

Aksariyat mahsulotlar va xizmatlar mijozlarning hayotini yaxshilaydi, demak siz qilayotgan ishingizdan mamnun bo'lishingiz kerak. Agar mijoz sizning mahsulotingizdan xursand bo'lmasa, unda siz o'n marta o'ylab ko'rishingiz kerak: bu siz sotgan narsami yoki nima qilyapsiz?

O'z mahsulotini unchalik yaxshi tushunmaydigan, lekin bu dunyodan zavqlanib, hayotda porlab turgan sotuvchi, oxir-oqibat, zerikarli va g'amgin mutaxassisdan ko'ra muvaffaqiyatliroq ishlaydi.

Kiyim bilan salomlashdi

Hech bo'lmaganda sotuvchi jozibali ko'rinishi kerak. U kvartiralarni, 3D printerlarni, kosmetika mahsulotlarini sotadimi, muhim emas. kompyuter dasturlari yoki yog'och tayyorlash uchun boltalar.

Qaysi soha yoki mintaqada ishlayotganingizdan qat'i nazar, mijozlar yangi dazmollangan ko'ylaklarda, tirnoqlari kesilgan va toza poyabzalda odamlar bilan muloqot qilishdan doimo mamnun bo'lishadi.

Yaxshi ko'rinadiganlarga ishonch darajasi yuqoriroq.

Agar siz kostyum kiysangiz, odamlar mashaqqat bilan ishlab topgan pullarini sizning qo'lingizga topshirishlari psixologik jihatdan osonroq bo'ladi. Hech bo'lmaganda, bu shunday bo'lgani uchun tashqi ko'rinish sizga maqom va mustahkamlikni beradi.

Biz mijozning kelajakdagi turmush tarzini sotamiz

Savdo - bu sizning tovar va xizmatlaringiz bilan yaxshi kelajak uchun mijozning pullarini almashtirish. Ya'ni, siz taklif qilayotgan mahsulot tufayli inson o'zini yanada go'zal, aqlli, ko'proq mavqega ega, yanada malakali, kuchliroq, boyroq his qiladi; uning hayoti biroz qiziqroq bo'ladi; munosabatlar yanada uyg'un; ish osonroq va qulayroq ...

Bu haqda mijozingizga ayting! U tikilgan kostyumda qanchalik qulayroq bo'ladi. Agar u fitnes markaziga a'zolikni sotib olsa, uning sog'lig'i qanday yaxshilanadi? U yugurish maktabida marafonda yugurganida, sevikli ayollar unga qanday ko'z bilan qarashadi (yoki u barcha SPA muolajalarida qatnashganda uning sevimli erkaklari unga qarashadi).

U yangi mashinada qanchalik qulayroq bo'ladi?

Muhim qo'shimcha: yolg'on gapirmang yoki amalga oshishi mumkin bo'lmagan narsani va'da qilmang. Siz so'zlaringiz uchun javobgar bo'lishingiz kerak. Bu "hayot uchun mijoz" olishning yagona yo'li va shu bilan birga o'zingizni ijobiy sharhlar va tavsiyalar bilan ta'minlang.

Savdo birinchi "yo'q"dan keyin boshlanadi

Sotuvchi mijozning boshida paydo bo'lgan shubha va e'tirozlarga qarshi kurashishi kerak. Hech kim sizning ajoyib mahsulot va xizmatlaringizni taqdim etgandan so'ng darhol seyfdan bir dasta pul olib, cho'ntagingizga quvonch bilan solmaydi.

Odamlarda shubhalar bo'lishi kerak va ular e'tirozlar shaklida ifodalaydilar: "Qimmat", "Pul yo'q", "Rejissor hech narsa sotib olishni xohlamaydi", "Inqirozdan keyin qaytib kel" va hokazo. Ammo bu darhol voz kechish uchun sabab emas.

E'tirozlarni ishora sifatida qabul qiling. "Men allaqachon sizning raqobatchilaringizning xizmatlaridan foydalanaman" degani "sizning mahsulotlaringiz va raqobatchilaringizning mahsulotlari o'rtasida tub farqni ko'rmayapman" degan ma'noni anglatadi. "Mening erim kosmetik muolajalar uchun juda ko'p pul to'lashdan bosh tortadi" deb tarjima qilingan "Men erim bilan suhbatda sizning ajoyib SPA saloningiz uchun oilaviy byudjetdan pul ajratishi uchun qanday dalillarni ishlatish mumkinligini bilmayman" deb tarjima qilingan. Va hokazo.

Har qanday e'tiroz so'rov ekanligini hisobga oling: "Hurmatli sotuvchi, iltimos, menga tushuntiring ..."

Jang qiling va oxirigacha boring. Suhbatni davom ettiring, taklifingizning ishonchliligi va afzalliklarini himoya qilishga harakat qiling. Ba'zan siz haqiqatan ham mijozga ishonishni xohlaysiz va birinchi e'tirozdan keyin uni qo'yib yuboring! Lekin qila olmaysiz.

Eng yaxshi improvizatsiya - Tayyorlangan improvizatsiya

Sotuvchining sifati uning skriptlar deb ataladigan turli xil yodlangan nutq modullarini o'ynash qobiliyati bilan belgilanadi. Albatta, o‘z mahsuloti yoki xizmatlari haqida yodlangan matnni yuz ifodasini o‘zgartirmasdan, hech qanday his-tuyg‘ularni ko‘rsatmasdan, monoton tarzda g‘o‘ldiradigan odam ishonchni uyg‘otmaydi. Ammo tayyorlangan iboralar sotuvchi ularni ifodalilik bilan bo'yab, mijozning foydasiga ishonsa, butunlay boshqacha qabul qilinadi.

Ko'pchilik skriptlarni tanqid qiladi, ular ijodiy fikrning parvozini cheklaydi deb o'ylashadi. Ammo o'rganilgan rolni o'zlashtirgan aktyorgina sahnada yaxshi improvizatsiya qila oladi. Sotishda ham xuddi shunday.

Sotuvchining tishlari ostidagi eng ko'p savollar va e'tirozlarga javoblari bo'lishi kerak. Shunda, kerakli vaqtda u o'z dalillarini aniq aytib bera oladi va g'o'ldiradi: "Uh ... yaxshi, bu ... uning ismi nima ..."

Tayyorgarlik sotuvchining eng yaxshi do'stidir

Har doim muzokaralarga tayyor bo'ling. Qanday mijoz? U nima ish qiladi? U haqida nima ma'lum? Muammoning tarixi qanday? Internet va ijtimoiy tarmoqlar sizga yordam berish uchun.

Jang boshlanishidan oldin g'alaba qozoniladi.

Nega bu bosqich juda zarur? Birinchidan, agar siz mijoz haqida biror narsa bilish uchun qiynalsangiz, u hech bo'lmaganda sizning professionalligingizni hurmat qiladi. Ikkinchidan, uchrashuvga tayyorgarlik ko'rish orqali sotuvchilar o'zlari uchun muzokaralar rivojlanishi mumkin bo'lgan stsenariyni yaratadilar va sodir bo'layotgan voqealarga ta'sir qilish imkoniyatlarini oshiradilar.

Sinab ko'ring. Har doim ishlaydi!

Sizning taqdimotingiz qanchalik yorqin bo'lishidan va mahsulotni qanchalik ishonchli ko'rsatishingizdan qat'i nazar, barcha mijozlar tashrifingizdan keyin darhol sizga pul berishga qaror qilmaydi.

Agar mijoz uzoq vaqt o'ylasa, unga siz bilan bepul ishlash va mahsulotning o'zi uchun foydasini baholash imkoniyatini bering. Bunday holda, haftada bir marta kelish yoki qo'ng'iroq qilish va fikr-mulohazalarni olish uchun yaxshi sabab bo'ladi.

Mahsulotni sinovdan foydalanishga topshirish - Eng yaxshi yo'l mijozning qalbini zabt eting.

Siz bilan bir necha oy ishlaganingizdan so'ng, mijoz nihoyat mahsulotga munosabatni shakllantiradi. Albatta, rad etish ehtimoli hali ham yuqori bo'lib qolmoqda, ammo keyin hech bo'lmaganda odam ongli ravishda tanlov qilayotganiga amin bo'lasiz. U buni sinab ko'rdi, uni yoqtirmasligiga ishonch hosil qildi va taklifni rad etdi. Yoki, aksincha, u o'zi uchun sizni va sizning xizmatlaringizni qaytarib bo'lmaydigan darajada sevib qolganiga qaror qildi.

Agar siz mahsulotni sota olmasangiz ham, mijozga quyidagi iborani ayting: “Agar sizda biron bir savol bo'lsa, har doim menga ishonishingiz mumkin. Meni esa tanishlaringizga yoki do‘stlaringizga mutaxassis sifatida tavsiya etsangiz, minnatdor bo‘lardim”. Va keyin ularga bir nechta qo'shimcha tashrif qog'ozlarini bering.

Hech qanday ajoyib mahsulot, hech qanday noyob xizmatlar yo'nalishi, hech bir buyuk kompaniya siz kabi katta rol o'ynamaydi. Siz mijozning bir oz tanigan odamsiz, siz uning do'stlariga yoqishi mumkin bo'lgan odamsiz va eng muhimi, siz ularga yordam bera olasiz. Bu kalit.

Bizga mijozning yechimi kerak. Hamma narsa!

Turli vaziyatlar tufayli qaror qabul qila olmaydigan odamlar bor. Ba'zilar mas'uliyatni o'z zimmalariga olishdan qo'rqishadi, boshqalari cheksiz ijobiy va salbiy tomonlarini tortishga harakat qilishadi va hokazo. Savdoda bu eng qiyin mijozlar. Ular ha demaydilar, lekin ular ham qat'iy rad etishmaydi.

Sizning ishingizda "o'ylayotgan" yoki biror narsani kutayotgan bir necha o'nlab potentsial xaridorlar bo'lishi mumkin. Ammo sotuvlar yo'q. Bunday holda, siz faqat ularning har biridan qaror qabul qilishingiz kerak.

Agar biror kishi hamkorlik qilishdan bosh tortsa, bu ham yaxshi! Chunki salbiy natija natija yo'qligidan ancha yaxshi. Siz o'sha mijozni kutishga qo'yasiz, boshqa birovga o'tasiz va vaqtingizdan unumliroq foydalanasiz.

Har bir menejer birinchi navbatda individualdir. Kitobda Maksim Batirev dunyo, oila va o'zi bilan o'zaro munosabatlar qoidalarini beradi - va barcha muvaffaqiyatlar va qiyinchiliklar qanday qilib har qanday vaziyatda o'zingizni saqlab qolish va o'z-o'zini rivojlantirish zinapoyasida qanchalik baland va balandroq yurishni tasvirlaydi. va martaba.

Quora foydalanuvchisi Mira Zaslove javobi .

• Barqarorlik. Savdoda ishlash har doim muvaffaqiyatsizliklar bilan bog'liq. Mutaxassis rad etishni qanchalik oson qabul qilsa, u muvaffaqiyatga tezroq erishadi va ijobiy munosabatni saqlab qoladi. Savdo jarayonining barcha bosqichlarida siz salbiy reaktsiyalarga duch kelishingiz kerak bo'ladi. Masalan, siz qo'ng'iroq qilasiz potentsial mijoz, va u go'shakni qo'yadi. Siz odamga biror narsa sotib olishni taklif qilasiz va u unga kerak emasligini aytadi. Yoki u sotib olishni va'da qiladi, lekin to'lamaydi.
• To'g'ri savol berish, suhbatdoshni tinglash, nima deyotganini tushunish va vaqtni to'g'ri boshqarish qobiliyati. Esda tutingki, mijozlar va bitimlar teng emas va siz faqat haqiqiy qiymat keltiradigan narsalarga vaqt sarflashingiz kerak.

Tushunganingizga ishonch hosil qiling:

1.) Nima uchun mijozlar sizning mahsulotingizni sotib olishadi. To'g'ri savdo strategiyasini ishlab chiqish uchun xaridorlarning motivlarini tushunish kerak. Ba'zida motivlar o'zgaradi va mijoz shartnomani rad etadi. Misol uchun, agar u uy sotib olsa, chunki ... potentsial ish joyiga yaqinroq uy-joy qidirmoqda, ammo keyin ma'lum bo'lishicha, u ish olmagan va kelishuv amalga oshmaydi. Xarid qilish sababini oldindan aniqlamaguningizcha, nima uchun u rad etganini hech qachon bilmaysiz.

2.) Sizning mijozingiz qancha pulga ega.

Ehtimol, mijoz bir shisha frantsuz shampani istaydi, lekin u faqat bir shisha arzon pivo uchun pulga ega. Qanchalik tez bilsangiz, shuncha yaxshi. Unga hammasini yuboring zarur hujjatlar va u qanday sharoitlarda xarid qilishini so'rang. Mijoz qog'ozdagi raqamlarni ko'rgandan so'ng, u boshqa variantlarni ko'rib chiqish kerakligini tushunadi.

3.) Xarid qilish qarorini kim qabul qiladi. Yakuniy qarorni qabul qilgan odam bilan bevosita gaplashganingizga ishonch hosil qiling. Hech narsa uchun javobgar bo'lmagan odamga tafsilotlarni tushuntirishga vaqt sarflashingiz mumkin. Chekni kim yozayotganini qanchalik tez tushunsangiz, shuncha yaxshi bo'ladi.

4.) Sizning mijozingiz qancha vaqtga ega? Ehtimol, mijoz to'g'ri savollarni so'rayapti, haqiqatan ham mahsulotga muhtoj va bor kerakli miqdor, lekin keyingi yilga qadar xarid qilishni rejalashtirmaydi va oxirgi inventaringiz shu chorakda tugaydi. Ularga mahsulotingiz qachon kerak bo'lishini so'rang va o'z vaqtida yetkazib berishni tashkil qilishingizga ishonch hosil qiling.

• Topqirlik. Proaktiv qadamlarni qo'yish muvaffaqiyatga erishish imkoniyatingizni oshiradi. Mijozlaringiz bazasini kengaytiring va sizni qutqarish uchun bitta bitimga ishonmang. Mijoz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishga harakat qiling (oldingi xatboshiga qarang). Savdo - bu odamlarning biznesidir va odamlar sizni hayratda qoldirishi mumkin. Tugallangan bitimga o'xshagan bitimlar kutilmaganda parchalanishi mumkin. Rejangizni yopish uchun har doim bir nechta potentsial bitimlarga ega bo'lishga harakat qiling.

Quyidagi javobni Parse.ly savdo bo'limi boshlig'i Jon Levitt bergan.

To'g'ri malakaga ega bo'lmagan savdo mutaxassislari ko'plab imkoniyatlarni qo'ldan boy berishadi. Potentsial xodimlarda men izlayotgan fazilatlar ro'yxati:

• O'z-o'zini tashkil qilish qobiliyati. Tartibli va tizimli bo'lish sizga samaraliroq ishlash va yaxshi bitimlar tuzish imkonini beradi.
• Yangi narsalarni o'rganish istagi. Muzokaralar olib borishga ishonishdan oldin ko'p narsalarni bilishingiz kerak. O'rganishga tayyor bo'lganlar martaba zinapoyasiga tezroq ko'tarilishadi va kompaniyaga ko'proq foyda keltiradilar.
• O'z qobiliyatingizni namoyish etish qobiliyati. Agar siz ma'lum bir sohada mutaxassis bo'lsangiz, siz osongina mijozlar ishonchini qozonasiz va rad etish bilan qanday kurashishni o'rganasiz.
• Muvaffaqiyatsizlik bilan kurashish qobiliyati. Sizning mahsulotingiz qanchalik yaxshi bo'lishidan qat'i nazar, mijozlar doimo shikoyat qiladigan narsalarni topadilar. Siz kamchiliklarni yangi imkoniyatlar sifatida tez va ishonchli tarzda taqdim etishingiz kerak. Savdo bo'yicha mutaxassis yo'q demasligi kerak. Savol qanday bo'lishidan qat'i nazar, u suhbatni o'zi xohlagan tomonga bura olishi kerak.
• Ishga to'g'ri munosabat. Savdo bo'yicha mutaxassis rad etish bilan shug'ullanishi kerak. U doimo katta muvaffaqiyatlarga intilishi va muvaffaqiyatsizliklarni tezda unutishi kerak.
• Hazil. Tang vaziyatni bartaraf etish qobiliyati juda muhimdir. Ba'zida tabassum qilish barchamizga foyda keltiradi. Tabassum har qanday suhbatni qiziqarli qiladi va odamlar quvnoq odamlarga ko'proq e'tibor berishadi.
• Tez harakat qilish qobiliyati. Letargik va befarq odamlar hech qachon savdoda muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Biroq, esda tutish kerakki, har qanday shoshqaloqlik oqilona va beparvo bo'lmasligi kerak.
• Samimiylik. Odamlar doimo o'zlarini da'vo qiladilar, bunday mutaxassislarga ishonmaydilar va ular bilan bitim tuzmaydilar.
• Mahsulot qiymatiga qarab sotish qobiliyati. Mahsulotning xususiyatlari haqida gapirish oson. Yakuniy foydalanuvchi uchun qiymat haqida gapirish ancha qiyin. Siz buni o'rganishingiz mumkin, ammo buning uchun odatlaringizni o'zgartirishingiz kerak bo'ladi.
• Tinglash qobiliyatlari. Eng oddiy va eng aniq sifat. Hech kim sizga chekka so'zni aytishga imkon bermaydigan suhbatdoshlarni yoqtirmaydi. Mijozning ehtiyojlari va istaklarini tan olish orqali siz samarali muloqotni qurishingiz mumkin. Agar siz mijozlarga ular uchun mutlaqo mos bo'lmagan mahsulotni taklif qilsangiz, muvaffaqiyat qozonishingiz dargumon.

Biror narsa qo'shmoqchimisiz? Izohlaringizni kutamiz!

mashable.com
Tarjimasi: Ayrapetova Olga

Savdo menejeri kompaniyaning yuzidir. Uning vazifalariga tovar va xizmatlarni sotish, shuningdek, afzalliklarni namoyish etish, kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish kiradi.

Menejerning shaxsiy fazilatlari

Muloqot qobiliyatlari muhim ahamiyatga ega. U topa olishi kerak umumiy til suhbatdoshingiz bilan. Keng ma'noda, bu xususiyat bir qator asosiy fikrlarni o'z ichiga oladi:

• muzokaralarni to'g'ri olib borish qobiliyati;
• asosiy savdo texnikasi va texnikasi bo'yicha chuqur bilim;
• mijozni tezda yutib olish va to'g'ri yo'nalishda suhbat qurish qobiliyati;
• asosiy kontragentlar bilan ular bilan ishlashning butun davri davomida doimiy aloqada bo'lish qobiliyati;
• kompaniyaning mahsulotini bilish, uni qulay nuqtai nazardan taqdim etish va raqobatchilardan ustunliklarini ko'rsatish qobiliyati.

Savdo xodimi uchun ichki yadroga ega bo'lish muhimdir. Bu axloq va xushmuomalalik chegaralaridan tashqariga chiqmasdan, xaridorni unga eng yaxshi mahsulot taklif qilinayotganiga ishontirish uchun to'g'ri so'z va faktlarni topish uchun o'z-o'zidan turib olish qobiliyatidir.

Chiroyli ko'rinish va malakali nutq muhim ahamiyatga ega.

Menejerning kasbiy fazilatlari

Kompaniyalar savdo xodimlarini topish uchun ko'p vaqt va pul sarflashadi.Muvaffaqiyatli xodimning eng muhim xususiyatlari quyidagilardan iborat:

• savdo nazariyasini bilish;
• shunga o'xshash sohalarda tajriba;
• tovar va xizmatlarni muvaffaqiyatli sotishga imkon beruvchi xarakter xususiyatlari.

Bilimlarni mustahkamlash uchun adabiyotlarni o'qish va treninglarda qatnashish kerak.

Savdo menejeri sifatida karerani qanday boshlash kerak

Dastlab har qanday ishni bajaring. Uchun muvaffaqiyatli martaba Sizga bilim va uni qo'llash qobiliyatining isboti bo'lib xizmat qiladigan asosiy tajriba kerak.

Agar sizda sotish istagi bo'lsa, unda tajriba, mijozlar va nazariya tez orada unga qo'shiladi. Bu vaqt o'tishi bilan sodir bo'ladi, ammo "ko'zning porlashi" tug'ilishdan tashqari boshqa yo'l bilan olinmaydi.