"Mahsulot" tushunchasini uning yaratilish kontseptsiyasiga, maqsadiga qarab ko'rib chiqsak, har qanday narsani topish mumkin mahsulot- bu o'ramga kiritilgan xizmat muammoni hal qilish yoki ehtiyojni qondirish. Shu nuqtai nazardan, o'zaro bog'liq tushunchalar doirasi shakllanadi: xizmat mahsulot turi, mahsulot esa qadoqlangan xizmatdir va shuning uchun bu tushunchalar o'rtasida deyarli hech qanday farq yo'q.

Mahsulot ishlab chiqaruvchining vazifasi uning ortida yashiringan ehtiyojlarni (ehtiyojlarni) aniqlash va undan foydani sotishdan iborat.

"Xarid agentlari sotib olishadi matkap emas diametri chorak dyuym va teshiklar bir xil diametrli"

“Biz zavodda kosmetika ishlab chiqaramiz. Do'konda biz umid sotamiz"

"Steykni emas, balki tovadagi mazali shitirlashini soting!"

Xizmat - bu yangi, ilgari mavjud bo'lmagan, moddiy shaklga ega bo'lgan mahsulot yaratilmaydigan, lekin sifati o'zgargan faoliyat turi.

Xizmatlar - bu harakatlar, foyda yoki qoniqish shaklida sotish ob'ektlari. Bu bir tomon boshqasiga taklif qilishi mumkin bo'lgan har qanday faoliyat yoki foyda, asosan nomoddiy bo'lib, hech narsaga ega bo'lishga olib kelmaydi.

Siyosiy iqtisodiy ma'noda xizmat bu xilma-xillik "iqtisodiy yaxshilik", bu sotib olinadi va sotiladi va iste'mol talabini aks ettiradi.

Iqtisodiy ne'mat deganda farovonlikka ijobiy hissa qo'shadigan moddiy narsalar va xizmatlar tushuniladi.

dan abstraktsiya qilish maxsus shakllar tovarlar, ikkinchisining maqsadi, "mahsulot" tushunchasi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi ayirboshlash munosabatlarining predmetiga aylanadigan iste'mol talabining jamoaviy aksi sifatida ishlatilishi mumkin.

Shu nuqtai nazardan "mahsulot" xilma-xillikning umumlashtirilgan tushunchasi vazifasini bajaradi sotiladigan narsalar.

Tovarlarni sotib olish ixtiyoriy ayirboshlash tamoyillari asosida amalga oshiriladi, bu quyidagi asosiy shartlarni ta'kidlash va ularga rioya qilish zarurligini nazarda tutadi:

1. Birjada kamida ikkita tomon bo'lishi kerak;

2. Har bir tomon boshqa tomon uchun qimmatli bo'lishi mumkin bo'lgan narsaga ega bo'lishi kerak;

3. Har bir tomon muloqot qila olishi kerak;

4. Har bir tomon boshqa tomonning taklifini qabul qilish yoki rad etishda mutlaqo erkin bo'lishi kerak;

5. Har bir tomon boshqa tomon bilan muomala qilishning maqsadga muvofiqligi yoki maqsadga muvofiqligiga ishonch hosil qilishi kerak.

Ayirboshlash bitimni tuzish bilan tugaydi, ya'ni bitim taraflari o'rtasida qiymat almashinuvi sodir bo'ladi. Bitimlar soni talab va taklif o'rtasidagi muvofiqlik darajasini tavsiflaydi.

Iste'molchining xatti-harakati qabul qilishga qaratilgan

maksimal foydali ta'sir. Ammo iste'molchi o'ziga kerak bo'lgan tovarni o'zining sub'ektiv afzallik tartibiga rioya qilgan holda tanlaydi .

Bu iste'molchi xulq-atvori ko'plab omillarga bog'liq, lekin jamiyat yoki ma'lum bir ijtimoiy guruh miqyosida bozor kon'yunkturasining iste'molchi tarkibiy qismini tashkil qiladi.

Yangi tovarlar yoki xizmatlarning paydo bo'lishi, mavjudlarini modernizatsiya qilish insonning noaniq ifodalangan biror narsaning etishmasligi hissini ehtiyojga mantiqiy aylantirishga asoslangan bo'lib, u etishmovchilik tuyg'usining to'planishi natijasida yuzaga keladi va odamni majbur qiladi. muayyan mahsulot yoki xizmatni tanlash uchun, ya'ni. sotib olish uchun zarur bo'lgan mablag'larni toping va sotuvchini toping (1-rasm).

IN zamonaviy sharoitlar, yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi ishlab chiqaruvchilarning potentsial iste'molchilar o'rtasida taqchillik tuyg'usini yaratish yoki qo'zg'atish qobiliyatiga asoslanadi, bu boshlangan talab deb ataladi.

Guruch. 1. Mahsulot (xizmat)ni shakllantirish jarayoni

Yuqoridagi diagramma universal bo'lib, har qanday turdagi mahsulot yoki xizmat ko'rinishini tasvirlash imkonini beradi. Iqtisodiy foyda turlari sifatida tovarlar o'rtasidagi farq ehtiyojlarning xususiyatlari va natijada odamlarning talablari bilan belgilanadi.

Ga muvofiq BMTning yagona mahsulot tasniflagichi,

tizimida faol xalqaro savdo tovarlar va

xizmatlar, ta'kidlanganidek: "ishlab chiqarilgan hamma narsa mahsulot - tovar va xizmatlardir". Ushbu tasniflagich 12 bo'limga birlashtirilgan 160 turdagi xizmatlarni o'z ichiga oladi; Tasniflagichning 7-bo'limi - "Moliyaviy xizmatlar, shu jumladan sug'urta"

Ukraina amaliyoti sug'urta xizmatlarini moliyaviy xizmatlar sifatida ham tasniflaydi. "Moliyaviy xizmatlar to'g'risida" Ukraina qonuni va davlat tomonidan tartibga solish moliyaviy xizmatlar bozorlari" 2001 yil 12 iyuldagi 2664-III-son, 4-moddasida sug'urta va jamg'arib boriladigan pensiya ta'minoti sohasidagi xizmatlar moliyaviy xizmatlar ekanligi belgilab qo'yilgan. Shu bilan birga, moliyaviy xizmatning umumiy tushunchasi foyda olish yoki moliyaviy aktivlarning haqiqiy qiymatini saqlab qolish maqsadida uchinchi shaxslarning manfaatlarini ko'zlab, o'z mablag'lari yoki ushbu shaxslar hisobidan amalga oshiriladigan moliyaviy aktivlar bilan operatsiyalarni belgilaydi.

Umumiy tushuncha "sug'urta xizmati" GATS (Xizmatlar savdosi bo'yicha Bosh kelishuv) ga muvofiq u quyidagi sug'urta xizmatlarining kichik turlarini birlashtiradi:

Hayotni to'g'ridan-to'g'ri sug'urta qilish va hayot sug'urtasidan tashqari turlari;

Qayta sug'urtalash va retrosessiya;

Sug'urta vositachilari, shu jumladan brokerlar va agentlarning xizmatlari;

Sug'urtaga hamroh bo'ladigan va ta'minlovchi xizmatlar: konsalting, aktuar xizmatlar, xavflarni baholash va zararni hisoblash. (Qarang: Xizmatlar savdosi bo'yicha Bosh kelishuv, JST hujjatlari, 1995, 309-bet).

Sug'urta xizmati iste'molchilarning maxsus ehtiyojlari bilan bog'liq bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Masalan, sug'urta xizmati kontseptsiyasiga nisbatan biror narsaning etishmasligi hissini sug'urta qildiruvchining o'tmishdagi tajribasi yoki amalga oshirish qiyin bo'lgan xavf mavjudligi asosida baholanadigan xavfning mavjudligi sifatida aniqlash mumkin. -yo'qotish yoki yo'qotish tahdidini nazorat qilish, hayotning normal jarayonini buzish.

Sug'urta xizmatiga bo'lgan ehtiyoj potentsial zarar darajasiga mos keladigan xavfdan iqtisodiy himoya qilishning ongli ehtiyoji sifatida qabul qilinadi.

So'rov nafaqat sug'urta himoyasi zarurligini tasdiqlovchi, balki zararni qoplash nuqtai nazaridan moddiy manfaatdorlik o'lchovini ham belgilaydigan shakllangan sug'urta manfaatlarida ifodalanadi.

Sug'urtalovchi hosil bo'lgan talabga muvofiq sug'urta xizmatlarini ko'rsatishga tayyor.

Sug'urta xizmatlari iste'molchilarining talabi etarli darajada rivojlanmagan sharoitda (bu Ukraina uchun juda xos), sug'urta xizmatlarini shakllantirish va ilgari surishning boshqa ketma-ketligi ko'pincha kuzatiladi.

Sug'urtalovchilar bozorni sug'urta xizmatlari bilan to'ldirishdan ko'proq manfaatdor bo'lib, o'z tijorat tashabbusi bilan takliflar ishlab chiqadi va shu orqali ularga talabning shakllanishini ta'minlaydi. O'rtasida sug'urta manfaatlarini uyg'otish yo'lida ishlash potentsial mijozlar, sug'urtachilar o'z xizmatlarini taklif qilishadi, uning markazi mijozning moliyaviy xavfsizligi, uning faoliyatining uzluksizligini ta'minlash, biznes sheriklari oldidagi barcha majburiyatlarni bajarish va erishilgan rivojlanish darajasini saqlab qolish g'oyasi. noqulay kutilmagan hodisalar amalga oshirilmoqda.

Ukraina sug'urta bozoridagi vaziyatni quyidagi dispozitsiyada aniqlash kerak: taklif talabni yaratadi.

Bunday sug'urta xizmatlarini izlash alohida ahamiyatga ega bo'lib, ularni sotib olish nafaqat sug'urta qildiruvchi uchun tavsiya etiladi, balki ortiqcha mablag'larni sarflashga olib kelmaydi, mijozning daromadlariga soliq solishni optimallashtirishga imkon beradi va boshqa vositalarga nisbatan boshqa afzalliklarga ega. iqtisodiy xavfsizlik va xavf oqibatlarini bartaraf etish.

O'ylab sug'urta xizmati sug'urta munosabatlarini amalga oshirish shakli sifatida, biz unga quyidagi ta'rifni berishimiz mumkin:

Sug'urta xizmati - sug'urtalovchi sug'urta qildiruvchining manfaati uchun taqdim etishi mumkin bo'lgan sug'urta turlari va shartlarining xilma-xilligining umumlashtirilgan ifodasidir.

Shu bilan birga, ma'lumki, sug'urtalovchining asosiy maqsadi, uni boshqa xo'jalik yurituvchi sub'ektlardan ajratib, o'z mijozlari manfaatlarini sug'urta himoyasini ta'minlash, ya'ni. ularga xavf yuzaga kelganda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yo'qotishlarni sug'urtalashning turli shakllarini taklif qilish. Bunday xavfni qoplash va sug‘urta xizmatining maqsadini tashkil etadi.

Har qanday mahsulot singari, sug'urta xizmati ham foydalanish qiymati va narxiga ega. Foydalanish qiymati sug'urta hodisasi sodir bo'lganda paydo bo'ladi, sug'urtalovchi shartnomaga muvofiq etkazilgan zararni (mulk va javobgarlikni sug'urta qilishda) qoplaganda yoki summani to'laganda; shartlarida nazarda tutilgan hayotni sug'urtalash shartnomasi. Binobarin, to'lov kafolatlari uchun ma'lum miqdordagi pul almashinuvi mavjud. Sug'urta xizmatining qiymati sug'urtalovchining sug'urta shartnomasini tuzish va unga xizmat ko'rsatish xarajatlari va uning tijorat so'rovlari bilan belgilanadi.(sug'urta operatsiyalaridan olingan foyda miqdori).

Xizmatlar to'rtta asosiy xususiyatga ega:

Nomoddiylik;

Manbadan ajralmasligi;

Sifatning nomuvofiqligi;

Saqlanmaslik.

Aynan ularning mavjudligi xizmatni moddiy mahsulotdan ajratish imkonini beradi.

1. Sug'urta xizmatlarining nomoddiyligi, ularning tutib bo'lmaydiganligi yoki nomoddiy tabiati. Bu xususiyat ularni ko'rsatish, ko'rish, tatib ko'rish, his qilish, tashish yoki qadoqlash mumkin emasligini anglatadi. Sotib olishning boshida sug'urta xizmatining aniq xususiyatlari mavjud emasligi sababli, sug'urtalangan shaxs uchun noaniqlik darajasi oshadi. Sug'urta xizmatlarining nomoddiyligi sug'urtalovchilar uchun ham muammolarni keltirib chiqaradi: sug'urtalovchiga nima uchun pul to'layotganini tushuntirish qiyin, ayniqsa sug'urta xizmatlariga talab rivojlanmagan va ko'plab sug'urta kompaniyalari ishiga ishonch yo'q. potentsial iste'molchilar. 2. Manbadan ajralmaslik xizmatlar ishlab chiqarish, sotish va iste'mol qilish sug'urtalovchining bevosita ishtirokida sodir bo'lishini anglatadi. Xizmat, mahsulotdan farqli o'laroq, zaxirada yaratilishi mumkin emas. Sug'urta xizmatlari faqat haqiqiy mavjud mijozga taqdim etilishi mumkin. 3. Sifatning nomuvofiqligi. Barcha sug'urta xizmatlari iste'molchiga sotilgan paytdan boshlab noyob bo'lib qoladi. Bu sug'urta xizmati iste'molchisining o'ziga xosligi, sug'urta qilish uchun unga berilgan risklarning o'ziga xosligi, uning risklarni qoplash shartlariga bo'lgan talablarining individualligi va sug'urta bitimining boshqa xususiyatlari sug'urta sifati tushunchasini oldindan belgilab beradi. xizmat. Shu bilan birga, mijozlarning sug'urta xizmatlari sifatiga bo'lgan talablarining barqarorligini esga olish kerak: yo'qotishlarni to'liq qoplash, da'volarni tezda hal qilish, sug'urta shartnomasiga xizmat ko'rsatish bilan bog'liq qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi. Sifat ham ko'p jihatdan sug'urtalovchiga, xizmatlar ko'rsatish vaqti va joyiga bog'liq, chunki har bir sug'urtalovchi o'z majburiyatlarini bajarishga o'z munosabatiga ega. 4. Sug'urta xizmatlarini saqlab qolmaslik bitimning asosiy parametri - sug'urta munosabatlarining qat'iy vaqt chegaralari bilan bog'liq. Istisno faqat hayotni sug'urtalash shartnomasi bo'lishi mumkin, unda tugatish sanasini belgilash mumkin emas, lekin siz yoshga erishish shartini kiritishingiz mumkin: masalan, sug'urta qonunchiligi Germaniya 85 yoshga to'lgan taqdirda hayotni sug'urtalash shartnomasi bo'lgan shaxslarga sug'urta summasi to'lanishini ta'minlaydi.

Har qanday mahsulot singari, sug'urta xizmati ham talab va taklif ob'ekti sifatida o'ziga xos xususiyatlarga ega. Shu bilan birga, shuni ta'kidlash mumkinki, taklif (ya'ni, sug'urtalovchi) nuqtai nazaridan biz sug'urta himoyasi tushunchasi bilan, talab nuqtai nazaridan esa sug'urta xizmati tushunchasi bilan shug'ullanamiz. Bu mijozning mavjudligi va uning talabi sug'urta xizmatini tug'diradi.

Ta'minot tomonidagi mahsulot sifatida sug'urta xizmatlarining xususiyatlari quyidagicha ko'rinadi:

Sug'urta xizmati - bu va'da, bitimda va hodisalar yuzaga kelganda (xavfni ro'yobga chiqarishda) nazarda tutilgan majburiyatlarning bajarilishi kafolati turi;

Odamlarni sug'urta zarurligiga ishontirishning qiyinligi. Psixologik, moliyaviy omillar va jamiyatning sug'urta qoplamasini olishga bo'lgan munosabati ta'sir qiladi, ya'ni. sug'urtada uzoq muddatli monopoliyaning tarixiy hodisasi va shuning uchun sug'urta madaniyatining eski turi;

Xavf darajasini baholashda sub'ektivlik, tashuvchining atrofdagi xavf-xatarlarga munosabati, xavfni oldindan aniqlash zarurati. Oxirgi xususiyat boshqa tovarlarga nisbatan eng xarakterlidir: xizmatni sotish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin, sotuvchining o'zi moliyaviy oqibatlari bilan bog'liq holda bunday bitimni tuzish maqsadga muvofiqligini aniqlaydi. Tovar birjasi operatsiyalari orasida mahsulotni sotish yoki sotish imkoniyatini bunday baholashga duch kelish juda kam uchraydi. umumiy sharoitlar uning bozorga taklifi (bunday istisnolarga misol sifatida boshqa moliyaviy operatsiyalar - qarzni qaytarib bermaslik xavfi darajasi baholanadi);

Sug'urta xizmati uchun to'lov iqtisodiy tovarning qarshi (vaqt bo'yicha mos keladigan) harakatiga ega emas. Agar sug'urta muddati tugagandan so'ng mijoz uchun hech qanday oqibatlar bo'lmasa, sug'urta shartlari bo'yicha sug'urta qoplamasi yoki umuman sug'urta qoplamasi mavjud va nazarda tutilgan.

Sug'urta xizmati narxini aniqlashda individual yondashuv mavjud: bir xil sug'urta qoidalariga ko'ra, turli shartnomalar ob'ektning xususiyatlarini, xavfni va boshqa omillarni hisobga olgan holda hisoblangan individual narxlarda to'lanadi.

Sug'urta xizmatlarini taqdim etish va sug'urta kompaniyasining moliyaviy imkoniyatlari o'rtasida me'yoriy tartibga solinadigan o'zaro bog'liqlik mavjud. Dunyoning aksariyat mamlakatlarida emas Sug'urta kompaniyalari universal, ya'ni. Faqat hayotni sug'urtalashni ta'minlaydigan kompaniyalar va hayotdan tashqari hamma narsani sug'urtalashga ruxsat berilgan kompaniyalar mavjud. Sug'urta faoliyatini tartibga soluvchi qonun hujjatlarida, shuningdek, to'langan summaga nisbatan belgilanadigan o'z javobgarligini chegirib tashlash miqdoriga cheklov ham kiritilgan. ustav kapitali va sug'urta zaxiralarini shakllantirdi. Buning sababi shundaki, sug'urta kompaniyalari printsipga rioya qilish va amalga oshirilishini ta'minlashi shart ijtimoiy mas'uliyat tadbirkorlik sub'ektlari sifatida.

Turli qatlamlarni nishonga olish yoki maqsadli guruhlar iste'molchilar ijtimoiy qatlamlar deb ataladigan manfaatlarni hisobga olgan holda sug'urta xizmatlarini taklif qilishlari shart. Bunday holda, tegishli xizmat tomonidan qondirilishi mumkin bo'lgan o'ziga xos manfaatlar mavjud va bu erda farq nafaqat narxda va texnik xususiyatlar, lekin u asosan boshqa iste'molchilar guruhlari tomonidan qoplanmagan xavflarning mavjudligiga asoslanadi.

Talab tomonida sug'urta xizmati mahsulot sifatida quyidagi xususiyatlarga ham ega:

Sug'urta xizmatlarini sotib olish zaruratini baholashda psixologik omil: ko'plab xavf tashuvchilar ko'pincha xavf va yo'qotishlardan qochishlariga umid qilib, sug'urta himoyasini e'tiborsiz qoldiradilar. Potentsial sug'urtalovchilarni ushbu turga ko'ra ajratib, sug'urtachilar hazillashadi: "Optimist sug'urtalangan pessimistdir".

Sug'urta shartlarining nomoddiyligi va etarlicha murakkabligi sug'urta xizmatini mahsulot sifatida noaniq qiladi, bu esa uning sifatiga shubha tug'diradi;

Ma'lum bir vaqtda ma'lum bir narsa yoki foyda yoki zavq sotib olinmaydi, lekin mijoz voqealarning noqulay oqibati bo'lgan taqdirda xotirjamlik, iqtisodiy ishonch kafolatlarini oladi;

Sug'urta xizmatidan foydalanish qiymati - sug'urta qoplamasi shaklini oladigan sug'urta himoyasini ta'minlash;

Xizmat narxi tarifda ifodalanadi: narxning quyi chegarasi shartnomalar bo‘yicha mukofotlar va to‘lovlar o‘rtasidagi tenglik prinsipi bilan, yuqori chegarasi esa sug‘urtalovchining ehtiyojlaridan kelib chiqib belgilanadi;

Sug'urta xizmati qonun talablariga muvofiq (majburiy sug'urta bo'yicha) ko'rsatilishi mumkin, bu esa tovarlarni sotib olishda ixtiyoriy ayirboshlash sxemasini tubdan o'zgartiradi;

Sug'urta xizmati qo'shma sug'urta yoki qayta sug'urtalash usuli orqali sotilishi mumkin;

Sug'urta xizmati mahsulot sifatida umumiy xizmat xarakteriga ega, chunki u barcha sug'urtalovchilar uchun potentsial mavjud bo'lib, bu shakllangan sug'urta fondi mablag'lari bilan kafolatlanadi.

Sug'urta xizmatining tovar shakli sifatidagi xususiyatlarining ushbu ro'yxatini yakuniy shakllangan deb hisoblash mumkin emas. Xizmatlarning har bir o'ychan iste'molchisi sug'urta fanini jamiyat hayotida sug'urta himoyasining maqsadga muvofiqligi va samaradorligi foydasiga dalil va dalillar bilan boyitib, boshqa o'ziga xos xususiyatlarni topadi.

Mahsulot Ehtiyoj yoki istakni qondira oladigan va e'tiborni jalb qilish, egallash, foydalanish yoki iste'mol qilish maqsadida bozorga taklif qilinadigan har qanday narsa ko'rib chiqiladi. Bular jismoniy ob'ektlar, xizmatlar, jismoniy va bo'lishi mumkin yuridik shaxs, joylar va hududlar, tashkilotlar, g'oyalar va boshqalar.

Mahsulot kabi toifalar bilan ishlashda ular ko'pincha ba'zi batafsil tushunchalardan foydalanadilar:

· Mahsulot birligi- bir qator o'ziga xos ko'rsatkichlar bilan tavsiflangan alohida yaxlitlik: hajmi, vazni, narxi, tashqi ko'rinishi, saqlash va tashish imkoniyati va boshqalar. Masalan, non - bu tovar va ma'lum bir qiymatga ega bo'lgan bir bo'lak Ural o'chog'i noni tovar birligidir.

· Assortiment guruhi- bu iste'molchilar uchun bir xil funktsiyani bajarishi bilan o'zaro bog'langan tovarlar guruhi, garchi ular kelib chiqishi turlicha bo'lsa ham turli materiallar, tashqi ko'rinishidan butunlay boshqacha bo'lishi, har xil narxlarga ega bo'lishi va hokazo. Masalan, assortiment guruhi mavjud bo'lgan barcha oshxona jihozlaridan iborat turli rang, turli xil dizaynlar, turli xil materiallardan tayyorlangan turli xil to'liq to'plamlar, o'nlab marta farq qiladigan narxlarga ega va hokazo, ammo, shunga qaramay, ular faqat oshxona to'plamlari bo'lib qoladi.

· Mahsulot assortimenti ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi taklif qilishi mumkin bo'lgan barcha mahsulot guruhlarini o'z ichiga oladi. Masalan, do'konning mahsulot assortimenti pardozlash materiallari dan tashkil topgan assortiment guruhlari devor qog'ozi, devor qog'ozi uchun yopishtiruvchi, moyli bo'yoqlar, suvli bo'yoqlar, plitkalar, shift va devorlarni tekislash uchun quruq aralashmalar, plitkalar va plastmassa plitkalarni yopishtirish uchun tayyor aralashmalar va boshqalar. Har qanday tashkilotning mahsulot assortimenti umumiy qismidir mahsulot assortimenti butun sanoat tomonidan taklif etiladi. Masalan, Rossiya avtomobil bozoridagi VAZ rusumli avtomobillarning assortimenti assortimentning bir qismidir. yengil avtomobillar ichki bozorlarga taklif etiladi. Mahsulot assortimenti quyidagilar bilan tavsiflanishi mumkin:

Kenglik, ya'ni taklif qilinadigan mahsulot guruhlari soni;

Chuqurlik, ya'ni har bir assortiment guruhidagi pozitsiyalar soni;

Taqqoslash, ya'ni taklif qilinganlar o'rtasidagi munosabatlar

ularning umumiyligi nuqtai nazaridan assortiment guruhlari.

Vaqt o'tishi bilan ma'lum bir tashkilot tomonidan taklif qilinadigan mahsulotlar assortimenti odatda kengayadi, garchi ba'zi hollarda u torayishi mumkin. Tashkilot o'z mahsulot assortimentini ikki yo'l bilan kengaytirishi mumkin: uni ko'paytirish yoki to'ldirish orqali. Assortimentni oshirish assortiment guruhlari sonini oshirish orqali yuzaga keladi. Bu, odatda, tashkilot bozorning boshqa segmentlariga kirishni yoki allaqachon egallab olingan segmentlarda raqobatbardosh mavqeini yaxshilashni xohlasa sodir bo'ladi. tomonidan mahsulot assortimentini kengaytirish to'yinganlik asosan mavjud mahsulot guruhlariga yangi mahsulot elementlari qo'shilishi tufayli yuzaga keladi. Odatda, assortimentning to'yinganligi quyidagi hollarda qo'llaniladi:

Ular qo'shimcha daromad olishga intilishadi;

Bo'shliqlar haqida shikoyat qiluvchi dilerlarni qondirishga harakat qilish

mavjud assortiment;

Ular foydalanilmagandan foydalanishga intilishadi ishlab chiqarish quvvati;

Keng qamrovli mahsulotlarga ega yetakchi tashkilotga aylanishga harakat qilish;

Ular raqobatchilarning faoliyatini murakkablashtirishga intilishadi.

Yangi mahsulotni yaratishda ishlab chiquvchi iste'molchi bila turib yoki bilmagan holda mahsulotni uch qismda qabul qilishini tushunishi kerak. turli darajalar(4.2.1-rasmdagi diagrammaga qarang).

Asosiy daraja 1-daraja bo'lib, unda iste'molchi savolga javob olishi kerak: u aslida nimani sotib olmoqda, bu mahsulot qanday foyda keltiradi va uning yordami bilan u qanday muammolarni hal qilishi mumkin? Darhaqiqat, har qanday mahsulotning mohiyati uning ba'zi muammolarini hal qilish qobiliyatidir. Masalan, agar mahsulot kir yuvish mashinasi bo'lsa, uning foydasi shundaki, u kiyimlarni yuvadi va umid bu ishni tez va avtomatik ravishda bajaradi va kirlar bu yuvishdan ko'p zarar ko'rmaydi.

Guruch. 4.2.1. Mahsulotni tushunishning uch darajasi

1-darajadan boshlab, ya'ni rejaga muvofiq tovarlar ishlab chiquvchi 2-darajaga o'tishi kerak, ya'ni mahsulotning amalda bajarilishi, boshqacha qilib aytganda, unga haqiqiy xususiyatlar va xususiyatlarni berish. Haqiqiy ijro etilayotgan mahsulot ma'lum bir ijro turini, u sotiladigan brendni, iste'molchilar uchun maqbul bo'lgan ma'lum parametrlar va xususiyatlarni olishi kerak. Kir yuvish mashinasi bilan ko'rib chiqilgan misol uchun biz Rossiyaning maishiy elektr tarmog'iga (220 volt, 50 gerts, 2 kVtgacha quvvat) ulanishga qodir bo'lgan Samsung brendining baraban tipidagi mashinasi haqida gapiramiz. kichik kvartiralarda yaxshi tartibga solingan.

Nihoyat, ishlab chiquvchi 3 yoki darajaga yetishi kerak mustahkamlangan mahsulotlar, ya'ni iste'molchiga ushbu mahsulotni olish va undan foydalanish shartlarini engillashtirish va soddalashtirish imkonini beradigan qo'shimcha xizmatlar va imtiyozlarni taqdim etishni ta'minlash. Agar biz yuqorida aytib o'tilgan kir yuvish mashinasini oladigan bo'lsak, unda biz uni doimiy ishlaydigan joyda sotib olish, etkazib berish va o'rnatish shartlari, xizmat ko'rsatish va ta'mirlash shartlari, shuningdek ishlab chiqaruvchi va sotuvchi tomonidan qabul qilingan kafolatlar haqida gapiramiz.

Mahsulotni ishlab chiqishga yondashuvlar mahsulotning o'zi nima ekanligiga sezilarli darajada bog'liq. Shuning uchun mahsulotning ma'lum biriga tegishli bo'lishi katta ahamiyatga ega tasniflash toifasi. Shu munosabat bilan uy-ro'zg'or buyumlari va iste'mol tovarlari uchun asosiy tasniflar mavjud:

· Tovarlarning tasnifi foydalanish muddati bo'yicha:

Uzoq muddatli foydalanish, ya'ni ishlatilgan oylar va yillar

(kir yuvish mashinalari, televizorlar, avtomobillar, kvartiralar, ko'pchilik

kiyim va boshqalar);

Qisqa muddatli foydalanish, ya'ni ma'lum vaqt uchun ishlatiladi

bir necha kun (oziq-ovqat, Yuvish vositalari, gazetalar va boshqalar);

Xizmatlar to'g'ridan-to'g'ri hozirgi vaqtda iste'mol qilinadigan o'ziga xos tovarlardir

ishlab chiqarish (soch kesish, cho'milish, avtomobillarni ta'mirlash va boshqalar).

· Tovarlarning tasnifi talab tabiatiga ko'ra:

Kundalik mahsulotlar iste'molchi foydalanadigan tovarlardir

deyarli har kuni (oziq-ovqat, yuvish vositalari, gazetalar,

jamoat transporti xizmatlari va boshqalar);

Oldindan tanlash - bu kamdan-kam sotib olinadigan mahsulotlar

do'konga birinchi tashrif, qoida tariqasida, ularni sotib olish bilan bog'liq

butun model va narx oralig'ini o'rganish, turli maslahatlar

qarindoshlar, tanishlar, mutaxassislar va boshqalar bilan ular amalda

uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar guruhiga to'liq mos keladi;

Impuls talab - ya'ni doimiy ishlatilmaydigan tovarlar;

va ba'zan to'satdan (kechki kostyum, zargarlik buyumlari, teatr chiptalari, taksofon,

taksi xizmatlari va boshqalar);

Favqulodda talab - ya'ni favqulodda vaziyatlarda zarur bo'lgan tovarlar

(soyabon, o't o'chirgich, uyda birinchi yordam to'plami va boshqalar);

Maxsus talab - ya'ni juda kichik guruhni qiziqtiradigan tovarlar

xaridorlar va har doim ham emas (antika buyumlar, retro tovarlar, holat

juda qimmat mashinalar, soatlar, kiyim-kechak va boshqalar kabi tovarlar);

Passiv talab - ya'ni mavjud bo'lsa ham, tovarlar

har doim ham talab bo'lmasligi mumkin (ma'lumotnomalar, sug'urta,

valeologiya mahsulotlari va boshqalar).

Sanoat tovarlari uchun quyidagilar mavjud:

· Tasniflash Materiallar, ya'ni boshqa tovarlarni ishlab chiqarishda yoki boshqa tovarlarni ishlab chiqarishni ta'minlash jarayonida to'liq foydalaniladigan tovarlar:

Xom ashyo (ruda, loy, yumaloq yog'och, tirik qoramol, don va boshqalar);

Energiya (neft, gaz, ko'mir, elektr energiyasi, issiq va sovuq suv va boshqalar);

Yarim tayyor mahsulotlar (metall prokat, zarb, quyma, kislotalar, ishqorlar, gazlamalar,

teri, bo'yoqlar, simlar, quvurlar, arralangan yog'och, tolali taxta va sunta va boshqalar);

Komponent qismlari va agregatlari, ya'ni standartlashtirilgan qismlar va yig'ilishlar,

bozorda erkin sotiladi yoki buyurtma asosida ishlab chiqariladi

(radio komponentlar, elektr motorlar, transformatorlar va boshqalar).

elektr va elektron jihozlar, mahkamlagichlar, qulflar, derazalar

ramkalar, eshiklar, temir-beton buyumlar va binolarning katta qismi

tuzilmalar va boshqalar);

Asboblar (kesuvchilar, frezalar, arralar, payvandlash elektrodlari, tornavidalar, yong'oqlar)

kalitlari va boshqalar).

· Tasniflash kapital mulk(asosiy vositalar), ya'ni o'z qiymatini asta-sekin ishlab chiqarilgan tovarlarga o'tkazadigan tovarlar:

Statsionar inshootlar (binolar, yo'llar, ko'priklar, to'siqlar, suv tizimlari,

issiqlik, gaz va elektr ta'minoti va boshqalar);

Asosiy jihozlar (mashinalar, ko'tarish va tashish mexanizmlari,

turli qurilmalar, tokchalar, tayanchlar va boshqalar);

Yordamchi jihozlar (dushlar, oshxonalar, ofislar uchun uskunalar,

mebel, Axborot tizimlari, nazorat qilish tizimlari va

dizayn, kompyuter dasturlari va h.k.).

· Tasniflash yordamchi materiallar va xizmatlar, ya'ni ishlab chiqarilgan tovarlarda umuman mavjud bo'lmagan tovarlar:

Ishchi materiallar (ishlatilmaydigan transport vositalari uchun yoqilg'i

texnologik jarayonlar, ichimlik suvi, yozuv qog'ozi va boshqalar);

Yordamchini muntazam ta'mirlash va ta'mirlash uchun materiallar

uskunalar (bo'yoq, moylash materiallari, eskirgan qismlar, devor qog'ozi, ohak,

linoleum va boshqalar);

Uchinchi tomon xizmatlari texnik yordam

(binolar, inshootlar va jihozlarga texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash, montaj qilish,

uskunalarni o'rnatish va ishga tushirish va boshqalar);

Uchinchi tomon biznesini qo'llab-quvvatlash xizmatlari (yuridik,

konsalting, marketing, moliyaviy xizmatlar va boshqalar).

Mahsulotning eng muhim xususiyati uning brend, ya'ni ma'lum bir ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchining tovarlarini identifikatsiyalashni ta'minlaydigan nom, atama, belgi, belgi yoki ularning har qanday kombinatsiyasi. Tovar nomlari mavjud, ya'ni talaffuz qilinishi mumkin bo'lgan brend qismi (masalan, "AvtoVAZ", "Toyota", "Mercedes" brendlarining ovozli talaffuzi va boshqalar), shuningdek, brend belgisi, ya'ni brendning aniqlanishi mumkin bo'lgan qismi (masalan, AvtoVAZ brendi uchun bu yelkanli qayiq, Toyota brendi uchun bu stilize qilingan yozuv va uchta ichki o'rnatilgan ellipsning geometrik figurasi, Mercedes markasi uchun - bu halqadagi uch qirrali yulduz - rulning stilize qilingan tasviri). Hatto juda taniqli brendning mavjudligi uning tovar nomi va tovar belgisiga ega ekanligini anglatmaydi. Misol uchun, Mercedes markasi ro'yxatdan o'tgan grafik tasvirga ega, ya'ni brend belgisi, lekin yozuvni va shunga mos ravishda brend nomini ro'yxatdan o'tkazish yo'q. Shuning uchun Mercedes brendining talaffuzi va imlosi turli mamlakatlar sezilarli darajada farq qilishi mumkin.

Brendning yuqoridagi ta'rifidan kelib chiqqan holda, brendni belgilash tashabbuskori ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi bo'lishi mumkin. Shunga ko'ra, ishlab chiqaruvchining turli markalari ("Coca-Cola", "Mercedes", "Tupolev" va boshqalar) va sotuvchining brendlari (Chelyabinskdagi taniqli sotuvchi brendlardan biri Dixie kolbasa bo'lsa-da) mavjud. savdo tizimi"Dixie" kolbasa do'konlariga ega emas, lekin noma'lum ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlariga o'z brendini belgilaydi).

Brendni mahsulotga tayinlash, uni tayinlagan shaxs ma'lum darajadagi sifat va xizmatni kafolatlay olsagina maqsadga muvofiq bo'ladi. Shunday qilib, tovar belgisi shart emas yuqori sifatli tovarlar. Brendli mahsulot o'rta yoki past sifatli bo'lishi mumkin. Biroq, bu holda u tegishli sifat va narx oralig'ida joylashtirilishi kerak.

IN Rossiya Federatsiyasi"brend" atamasi jargondir. Buning o'rniga, rasmiy materiallarda mustahkamlangan "savdo belgisi" atamasi bo'lishi kerak Federal qonun"Tovar belgilari to'g'risida ..." (1992 yil 23 sentyabrdagi 3520-1-sonli Federal qonun, 2002 yil 11 dekabrdagi tahrirda). Xuddi shu qonunda tovar belgilariga mualliflik huquqi, ya'ni belgi egasining undan foydalanish, ko'paytirish, tarqatish va sotish bo'yicha mutlaq huquqi belgilangan. Jahon amaliyotida taniqli brendlar ko'pincha sotiladi va qayta sotiladi. Masalan, mashhur "Skoda" (ishlab chiqarilgan mamlakat - Chexiya) va "Yaguar" (ishlab chiqarilgan mamlakat - Buyuk Britaniya) avtomobil brendlari allaqachon o'n yildan ortiq vaqt davomida Volkswagen konserniga (shtab-kvartirasi Germaniyada) tegishli.

"Tovar" atamasi bilan bir qatorda, hozirda "brend" atamasi keng qo'llaniladi. Bu atama aniq ta'rifga ega emas va buni aytish mumkin brend- Bu deyarli hammaga ma'lum brend. Masalan, brendlar Coca-Cola, Mercedes, Panasonic, Procter & Gambl va boshqalar. Ushbu brendlar ostidagi mahsulotlar bozorda uzoq vaqt (o'nlab va yuzlab yillar) mavjud bo'lib, sifat va xizmat ko'rsatish bo'yicha yaxshi obro'ga ega va hokazo.

Deyarli barcha mahsulotlarning o'ziga xos xususiyati shundaki, ular ertami-kechmi eskiradi va xaridorlar yaxshi iste'mol fazilatlariga qaramay, ularga bo'lgan qiziqishni asta-sekin yo'qotadilar. Qiziqishning yo'qolishining sabablari juda ko'p bo'lishi mumkin, ammo ularning asosiysi iste'mol sifati yaxshiroq bo'lgan boshqa mahsulotlar bilan raqobatdir. Faqat istisnolar - bu go'sht, sut va non mahsulotlari assortimenti guruhlari, amaliyot shuni ko'rsatadiki, qiziqish hech qachon yo'qolmaydi. Yangi mahsulotga birinchi navbatda qiziqish ko'rsatilishi va uni iste'molchilar o'z xohishlari bilan sotib olishlari, so'ngra qiziqish butunlay yo'qolguncha kamayib borishi mahsulotning hayot aylanishi deyiladi. Aslida mahsulotning hayot aylanishi(ZhT) - vaqt o'tishi bilan mahsulot sotishni rivojlantirish jarayoni (4.2.2-rasmga qarang). Qoidaga ko'ra, u mahsulot ishlab chiqish, uni bozorga chiqarish, sotish hajmining o'sishi, etukligi, ya'ni bozorda barqaror o'rinni egallash va pasayish, ya'ni sotishning ularning to'liq to'xtatilishigacha bo'lgan pasayish bosqichlaridan iborat. Mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasiga qiziqish ortdi zamonaviy bosqich bir qancha sabablarga ko'ra:

· o'ziga xos tovarlarning ishlash muddati tezlasha boshlaganligi sababli tez pasaya boshladi ilmiy-texnikaviy taraqqiyot bozorlarda raqobatdosh va o'rnini bosuvchi mahsulotlar soni doimiy ravishda o'sib bormoqda;

· hayot tsiklining turli bosqichlarida iste'molchilarning muayyan mahsulotga munosabati juda xilma-xil bo'lishi mumkin;

· yangi mahsulotlar ishlab chiqarish investitsiyalarning doimiy o'sishini talab qiladi;

· muayyan mahsulotlarning hayot siklini tahlil qilish iste'molchi didi va afzalliklaridagi o'zgarishlar tendentsiyalarini aniqlashga, shuningdek, o'z mahsulot assortimentini baholashga yordam beradi.

Mahsulot va xaridor. Mahsulot tasnifi

Keling, mahsulot ta'rifini eslaylik. Mahsulot- bu ehtiyojni qondira oladigan va e'tiborni jalb qilish, sotib olish, foydalanish yoki iste'mol qilish maqsadida bozorga taklif qilinadigan har qanday narsa. Avvalroq biz rejalashtirilgan chakana savdo korxonasi uchun tovarlarni tanlash qanday amalga oshirilayotgani haqida gapirgan edik.

Do'konning assortimenti uchun mahsulotlarni tanlashda siz mavjud bo'lgan narsalardan o'tishingiz mumkin mahsulot:

1) falon narxlarda sotilishi mumkin bo'lgan falon xususiyatlarga ega mahsulot mavjud bo'lsa;

2) endi biz ushbu mahsulotni bizning shartlarimiz bo'yicha sotib oladigan xaridorni topishimiz kerak (yoki uni sotib olmaslik kerak, chunki bunday xaridor topilmasligi mumkin).

Siz qurishingiz mumkin kerak:

1) xaridorlarning ma'lum bir guruhi ma'lum tovarlar yoki xizmatlarga ehtiyoj sezadi;

2) ularga bu tovar va xizmatlarni hali hech kim (deyarli hech kim) taklif qilmayapti yoki sizda bu tovarlarni yanada qulayroq shartlarda taklif qilish imkoningiz bor;

3) xaridorlar guruhi ushbu mahsulot yoki xizmatni sotib olishga tayyor muayyan shartlar(ma'lum narxlarda).

Da tizimli yondashuv Chakana savdo korxonasining assortimenti va narxlarini boshqarishda quyidagi bosqichlarni ajratish mumkin (2.1-rasm).

Guruch. 2.1. Chakana savdo do'konida assortiment va narxlarni boshqarish bosqichlari

Biz do'konning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlaydigan mahsulotni tanlash masalasi ortda qolgan deb taxmin qilamiz. Turlari va afzalliklari raqobat strategiyalari oldingi bobda muhokama qilgan edik. Yangi savol tug'iladi: do'konda qanday mahsulot, qanday miqdorda, qanday nisbatda va qanday narxlarda taqdim etilishi kerak? Ya'ni, chakana savdo korxonasining assortimenti va narx siyosati qanday bo'lishi kerak. Assortimentni to'g'ri tanlashdan va narx siyosati Assortimentni boshqarish va narxlash samaradorligi va shunga mos ravishda butun do'konning samaradorligi bog'liq bo'ladi.

Ushbu bobda biz murakkab matematik hisob-kitoblar va formulalarni taqdim etishni maqsad qilganimiz yo'q. Ularni assortimentni boshqarish va narxlash bo'yicha har qanday darslikda topish mumkin. Aksincha, biz ushbu mavzuni haqiqiy do'konlardan olingan misollar asosida sog'lom fikr nuqtai nazaridan ko'rib chiqishga harakat qildik. Avval ba'zi asosiy atamalarni ko'rib chiqaylik.

Tovarshunoslik va tovar oqimini hisobga olishda quyidagi atamalar tovarlar va ularning birlashmalariga nisbatan qo'llaniladi.

Mahsulot klassi- umumiy ehtiyojlarni qondiradigan yirik tovarlar uyushmalari. Masalan, barcha iste'mol tovarlarini oziq-ovqat, nooziq-ovqat va tibbiyotga bo'lish mumkin.

Mahsulotlar guruhi– hajmi bo‘yicha yoki saqlash xususiyatlari bo‘yicha o‘xshash yoki bir xil material/xom ashyo va boshqalardan tayyorlangan tovarlarni birlashtiradi. Masalan: sut mahsulotlari, oziq-ovqat mahsulotlari, ustki kiyimlar, yirik buyumlar Maishiy texnika, soya mahsulotlari.

Tovarlarning toifasi (turi).- o'xshash maqsadlar va iste'mol xususiyatlariga ega mahsulotlarni birlashtiradi. Misol uchun, qandolat mahsulotlari guruhida maqsadi bayramona shirinlik bo'lgan keklarni va shirinliklarni ajratish mumkin, ular "shokolad yoki karameldan to'ldirilgan, odatda choy bilan iste'mol qilinadigan kichik shirinlik; va sovg'a bo'lishi mumkin."

Mahsulot elementi- o'xshash iste'mol xususiyatlariga ega bo'lgan, lekin ba'zi detallari (navlari) bo'yicha bir-biridan farq qiladigan mahsulotlarni birlashtiradi. Masalan, “paxta qisqa yengli futbolka” mahsulotiga yashil, qizil va oq rangdagi futbolkalar, shuningdek, o‘lchami 42 dan 52 gacha bo‘lgan o‘lchamlar kiradi. “500 g qutidagi rangli kirlarni mashinada yuvish uchun kir yuvish kukuni” mahsulot moddasi navlarni o'z ichiga oladi: brendi bo'yicha (Tide, Ariel, Dosya, Mif va boshqalar) va hidiga ko'ra (limon, momaqaldiroqdan keyingi tazelik, yovvoyi gullar va boshqalar). .d.).

Mahsulot nomi- ma'lum bir mahsulotning o'ziga xos nomi, shu jumladan sotish uchun zarur bo'lgan barcha xususiyatlar. Mahsulotning barcha muhim xususiyatlari yetkazib beruvchidan olingan spetsifikatsiyada, shuningdek mahsulotning o'ramida ko'rsatilgan. Masalan: “Kamill cosmetics universal kremi provitamin B5 va allatoinli, konservantlarsiz, yumaloq qalay qadoqlari, hajmi 75 ml, yaroqlilik muddati 36 oy, ishlab chiqaruvchi Burnus GmbH, Germaniya” xarakterli mahsulot nomi.

Mahsulot kodi– do‘kon hisobi tizimidagi raqamli mahsulot kodi. Har bir mahsulot nomiga alohida tayinlangan.

Faqat mahsulotdan do'kon assortimentiga o'tish uchun, biz tovarlarni tasniflash mumkin bo'lgan boshqa xususiyatlarini hisobga olishimiz kerak:

O'zingizga xos bo'lgan tovarlarni sotib olish chastotasi;

Mahsulotning maqsadi va chidamliligi;

Mahsulotga bo'lgan talabning intensivligi va elastikligi;

Sizning mahsulotlaringiz mijozlar tomonidan qanday qabul qilinadi.

Tasniflash sotib olish jarayonining chastotasiga ko'ra qanchalik tez-tez sotib olishlarini bilish muhimdir turli xil tovarlar do'koningizda. Lar bor:

Kundalik tovarlar sotib olinadi va muntazam ravishda ishlatiladi (har kuni), ularning saqlash muddati odatda qisqa (sut);

Davriy talab qilinadigan tovarlar - ehtiyoj, saqlash muddati, iste'mol qilish mavsumi va boshqa xususiyatlariga qarab ma'lum chastotada sotib olinadi (konserva, yuvish vositalari, maktab sumkalari);

Maqsadli talabga ega mahsulotlar - asosan juda kamdan-kam hollarda, tegishli ehtiyoj paydo bo'lganda sotib olinadi (divan, velosiped, beshik, qandil);

Impulsli talab mahsulotlari - emotsional asosda, oldindan rejalashtirish va qidirishsiz sotib olinadi (saqich);

Favqulodda tovarlar - favqulodda ehtiyoj paydo bo'lganda sotib olinadi (quyoshga qarshi himoya, qozon, dori-darmonlar).

Agar sizning mahsulotingiz iste'mol mahsuloti bo'lsa, odamlar tez-tez kelib turishiga va doimo zaxirada bo'lishiga tayyor bo'ling. Va agar bu davriy talab mahsuloti bo'lsa, mijozlar ehtiyoj sezmasdan oldin uni sotib olishlarini kutmasligingiz kerak. Uchun muvaffaqiyatli savdo maqsadli talab mahsulotlari, do'konning shuhrati va obro'si muhim ahamiyatga ega.

Impulsli talab tovarlari alohida guruh bo'lib, ular hissiy impuls asosida sotib olinadi va har doim xaridorning ko'rinishida bo'lishi kerak. savdo maydonchasi. Va favqulodda vaziyatlar uchun tovarlar odatda xaridorni asabiylashtirmaslik va ularni qidirmaslik uchun savdo maydonchasida tanish bo'lgan ma'lum joylarda joylashgan.

Tasniflash chidamlilik nuqtai nazaridan Xaridor ushbu mahsulotni qanchalik tez sotib olishini tushunish kerak:

Uzoq muddatli tovarlar - takroriy foydalanishga bardosh beradi (muzlatgich, kiyim-kechak);

Uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar - bir yoki bir nechta tsikllarda to'liq iste'mol qilinadi (non, sovun).

Uzoq muddatli tovarlar uchun dastlabki xarid bilan bog'liq talab va mavjud tovarni yangisiga almashtirish tufayli talab o'rtasida farqlanadi. Misol uchun, birinchi televizoringizni sotib oling va uni yangi televizor yoki katta ekranli televizor bilan almashtiring. Birinchisini aniqlash uchun mahsulotga bo'lgan umumiy qiziqish, unga bo'lgan ehtiyoj va sotib olish imkoniyatiga ega bo'lgan xaridorlar sonini hisobga olish kerak. Ikkinchisini aniqlash uchun siz eskirish davrini, tovarlarning yangi xususiyatlari yoki funktsiyalariga qiziqishni, o'rnini bosuvchi mahsulotlarning paydo bo'lishini va takroriy xaridlarga yordam beradigan boshqa omillarni aniqlashingiz kerak. Misol uchun, eski devor qog'ozini yangilari bilan almashtirish ta'mirlash vaqtida sodir bo'ladi, shuning uchun potentsial xaridorlaringiz qanchalik tez-tez ta'mirlashni bilishingiz kerak. Shuningdek, sizning hududingizda yangi binolar yoki aksincha, buzish uchun mo'ljallangan uylar mavjudligini hisobga olishingiz kerak - bu omillar, mos ravishda, devor qog'oziga bo'lgan talabni oshiradi yoki kamaytiradi.

Uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar uchun iste'mol statistikasini bilib olish yaxshi bo'lardi: potentsial xaridorlar soni va allaqachon tanish va foydalanayotganlarning foizi. bu tur yoki mahsulot brendi. Masalan, kichik bolali oilalar soni va tanlashda ularning afzalliklari bolalar ovqati. Bundan tashqari, xaridlar chastotasi va ular bo'yicha qaror qabul qilish turi bilan tanishish zarar qilmaydi (keyinroq bu bobga qarang). Maqsadlari uzoq muddatli tovarlarni ishlatish bilan bog'liq bo'lgan mahsulotlar uchun (masalan, idishlarni yuvish mashinasida idishlarni yuvish vositasi) siz asosiy mahsulotning sotilish statistikasini va tegishli mahsulotlarga bo'lgan ehtiyoj chastotasini bilib olishingiz mumkin.

Tasniflash maqsadi bo'yicha Do'kondagi tovarlar ma'lum bir ehtiyojni to'liq qondiradigan tarzda assortimentni shakllantirish uchun muhim:

Asosiy tovarlar - do'konning o'ziga xos xususiyatlarini tavsiflovchi tovarlar (poyabzal do'konidagi poyabzal);

Tegishli mahsulotlar bajaradigan mahsulotlardir ikkilamchi funktsiyalar yoki do'konning asosiy assortimentini to'ldiring (poyabzal pardasi).

Agar sizning asosiy assortimentingiz turli xil lampalar bo'lsa, xaridor do'konda lampochkalarni, kalitlarni, rozetkalarni va uzaytirgichlarni, alohida sotiladigan lampalar va boshqa kichik narsalarni "kvartirani qanday yoritish kerak" degan umumiy nom ostida ko'rishdan xursand bo'ladi. Agar siz devor qog'ozi, plitka va bo'yoq sotsangiz, bu haqda unutmang Sarf materiallari: elim, cho'tkalar, macun va ta'mirlash uchun zarur bo'lgan boshqa vositalar. Bundan tashqari, ularni asosiy turdagi mahsulot (devor qog'ozi) va unga qo'shiladigan mahsulot (devor qog'ozi elim) bir-biriga yaqin bo'lishi uchun joylashtirish tavsiya etiladi.

Asosiy va qo'shimcha assortimentni tuzishda siz xaridorning xususiyatlaridan ham harakat qilishingiz mumkin. Misol uchun, qimmatbaho ayollar kiyimlari do'konida erkakka berilishi mumkin bo'lgan kichik narsalar mashhur edi: galstuk, kamar, ro'molcha, zajigalka. Xaridor ayol o'ziga yangi qimmatbaho kostyum sotib olayotganda, o'ziga katta miqdorda pul sarflashni psixologik jihatdan oqlash uchun sherigiga ham nimadir sotib olish zarurligini his qilgan.

Tasniflash talabning intensivligi bilan tarqatish haqida ma'lumot beradi chakana savdo maydoni ba'zi tovarlar uchun:

Yuqori (maxsus talab) tovarlar - o'ziga xos xususiyatlarga ega, mashhur brendlar yoki utilitar nuqtai nazardan zarur bo'lgan tovarlar ("jonli" yogurtlar);

Passiv talabga ega bo'lgan tovarlar kamroq sotib olinadi, xaridor ular haqida bilmasligi yoki sotib olish zarurati haqida o'ylamasligi mumkin, masalan, shakllanmagan ehtiyoj (plastik idishlar).

Savol ko'pincha nima uchun yugurish moslamasi va foydali mahsulotlar savdo maydonchasida ustuvor joylarga joylashtirilgan. Javob aniq - ular tezroq sotishlari uchun. Yuqori talabga ega bo'lgan mahsulotlar asosiy iste'molchi oqimi yo'liga, ko'z darajasida yoki qo'l uzunligida joylashtiriladi. Passiv talabga ega bo'lgan tovarlar bo'lsa, nima uchun ular biz xohlagan darajada faol sotilmasligini qo'shimcha tahlil qilish talab etiladi. Muammo ularning savdo maydonchasida taqdimotida bo'lsa, displeyni qayta ko'rib chiqishga arziydi - ularga e'tibor qaratish yoki ularni shunga o'xshash ehtiyojni qondiradigan mahsulotlarning yoniga qo'yish (masalan, choynaklarni choy solingan tokcha yoniga qo'yish).

Tasniflash talabning egiluvchanligi bilan- Juda muhim xususiyat, chunki u sizning mahsulotingizning sotilishi uning narxlarining o'zgarishiga bog'liqligi haqida tushuncha beradi

va natijada sotib olish qobiliyati:

Egiluvchan talab tovarlari - narxlarning o'zgarishi bilan sotish hajmi o'zgaradi, deyarli barchasi oldindan tanlab olingan tovarlar (kiyim-kechak, maishiy texnika);

Elastik talabga ega bo'lmagan tovarlar - narxlar o'zgarganda sotish hajmi barqaror bo'lib, ular asosiy tovarlar (non, sut) hisoblanadi.

Agar siz eng zarur tovarlarni sotsangiz (odamga har doim nimadir yeyish va ichish, oddiy narsada kiyinish kerak bo'lsa), unda sizning tovarlaringizga doimo talab bo'ladi. Eng zarur tovarlarni aniqlash uchun jamiyatdagi iste'mol stereotiplarini hisobga olish muhimdir. Misol uchun, har qanday sharoitda ayollar kosmetika sotib olishadi, avtoulovchilar benzin, chekuvchilar esa sigaret sotib olishadi.

Elastik talabga ega bo'lgan tovarlar uchun raqobatchilarning narx darajasini va sotish shartlarini bilish, shuningdek, xaridorning narxga sezgirligining boshqa omillarini kuzatish muhimdir (ular quyida muhokama qilinadi).

Tasniflash mijozlarning mahsulotlarni idrok etishi haqida Sizning fikringizdan qat'i nazar, etkazib beruvchilar va marketing darsliklari, xaridorlar sizning mahsulotingizni qanday qabul qilishlari, ko'rib chiqishlari, tanlashlari va baholashlarini ifodalaydi:

Bir xil mahsulotlar - iste'molchi xususiyatlari va sifati bo'yicha o'xshash deb qabul qilinadi, odatda brend reklama bilan qo'llab-quvvatlanmaydi va xaridorlar uchun ayniqsa muhim emas (turli ishlab chiqaruvchilarning plastmassa mahsulotlari, turli novvoyxonalarning qora nonlari);

Differensiyalangan tovarlar - haqiqatan ham yoki uydirma (tasvir reklama orqali shakllantiriladi) iste'mol xususiyatlari yoki boshqa xususiyatlari bilan farqlanadi, ko'pincha xaridor narxlari va boshqa shartlarga (kompyuterlar yoki turli markadagi yogurt) qaramay, ularni bir sotuvchidan sotib olishni afzal ko'radi;

O'zaro almashtiriladigan tovarlar - bir xil ehtiyojni qondiradi, narxi o'xshash va iste'molchi xususiyatlaridagi farqlar sezilarli emas (yashil choyning turli xil navlari);

Tegishli mahsulotlar:

1) biridan foydalanish boshqasidan bir vaqtda foydalanishni talab qiladigan tovarlar (tish pastasi va cho'tkasi);

2) bir xil ehtiyoj bilan birlashtirilgan tovarlar (qahva, qaymoq va shakar, qahva qaynatgich, filtrlar, kofe to'plami qahva tayyorlash va xizmat qilish uchun zarur; yarim tayyor mahsulotlar, muzlatilgan sabzavotlar, tayyor salatlar va pishiriqlar tadbirkor uchun zarurdir. tez ovqatlanish).

Mahsulot qaysi turga tegishli ekanligini va mijozlar uni qanday qabul qilishini bilish bizga aniqlash imkoniyatini beradi solishtirma og'irlik mahsulotni tanlashda turli omillar (masalan, brend yoki mahsulotning o'zi muhimmi), assortimentni to'g'ri tanlash va uni savdo maydonchasida samarali taqdim etish. Ushbu matn kirish qismidir.