"Siz qanchalik yaxshi, epchil va omadli bo'lishingizdan qat'i nazar, sizning biznesingiz va uning taqdiri siz yollagan odamlarning qo'lida."

Akio Morita, SONY asoschisi. Yillik aylanmasi 86 milliard dollar.

Nisbatan yaqin vaqtdan boshlab jahon iqtisodiyotida yangi davr - iste'molchi davri keldi. Yuqori raqobatbardosh bozorda muvaffaqiyatga erishish uchun oxirgi mijozning ehtiyojlarini tushunish etarli emas. Biz faol harakat qilishimiz kerak. Iste'molchi uchun yuqori sifatli tabaqalashtirilgan mahsulot ishlab chiqarish poygasi ishtirokchilari uchun foydali bo'ladi, uning narxi nisbatan past bo'ladi va u juda katta miqdorda sotiladi. Va aynan yuqori brendga sodiqlik va katta savdo hajmi tufayli ushbu kompaniyalar muvaffaqiyatli faoliyat yuritishda davom etmoqda. Bunday mahsulotlar uchun marketing rejasini ishlab chiqishda ushbu bozor segmentidagi ulkan raqobat va xilma-xillikni, shuningdek, o'zgarishlarning ajoyib tezligini hisobga olish kerak. Shunga ko'ra, raqobatni engib o'tish va mahsulotni istalgan bozor segmentida yuqori o'rinlarga olib chiqish uchun ko'proq harakat talab etiladi. Yangi iqtisodiyot qarorlarni yangicha – tezroq, dadilroq, faolroq qabul qilishni talab qiladi.

Millionni qanday qilish kerakligi haqida ko'plab kitoblar mavjud. Bu ko'p odamlarga yordam berdimi? Haqiqatan ham marketing g'oyalari inkubatorini qanday shakllantirish mumkin - yo'q, buni shunchaki yig'ilishda e'lon qilish emas, balki borib, buni amalga oshirish kerakmi? Yoshroq bo'lgan rejissyorlar aqliy hujum vositalarini o'zlashtirishga soddalik bilan harakat qilmoqdalar. Marketing bo'limiga kiring va polga qarang. Rossiya kompaniyalarining pollari o'lik g'oyalar bilan qoplangan ...

Yo'q aqliy hujum bozorni portlatib yuboradigan g'oyalarni va marketingga munosabatni tug'diradi. Har bir inson, har bir rahbar va bu munosabat uchun javobgardir Bosh direktor.

Rossiya kompaniyalari uchun an'anaviy harbiylashtirilgan boshqaruv tuzilmasidan voz kechish qiyin bo'ladi. Kompaniyadagi hamma narsani va hammani falaj qiladigan qattiq nazoratdan voz kechib, ofis qog'ozlari uchun hisob-fakturalar va mayda reklamalar uchun maketlarni tasdiqlashgacha bo'lgan bosh direktorni tasavvur qilish biz uchun qiyin. Uskuna va zavodlarga egalik qilishni emas, balki bozorga egalik qilishni o‘ylaydigan bosh direktorni tasavvur qilish biz uchun qiyin. Lekin kerak. Chunki bu yangi marketingga yo'naltirilgan, kichik, tez o'zgarib turadigan kompaniyalar bo'lib, ular katta bo'lsa-da, eski uslubdagi kompaniyalardan ustunlikka erishadilar. 90-yillarning mega-brendlari hozir qayerdaligini eslang: “Invite+”, “Love is”, “Flagman”, “Doshirak”. Rossiya mahsuloti kabi oziq-ovqat sanoatida loydan oyoqlari bo'lgan bunday kolossus qayerda? Ular FMCG bozorida allaqachon afsonadir. Ularning barchasi o'tkir marketing muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Charlz Darvin shunday degan edi: "Eng kuchli yoki eng aqlli emas, balki o'zgarishlarni eng yaxshi qabul qiladiganlar omon qoladilar".

Marketing bo'limlarini yaratish

Korxonangizda marketing bo'limini qanday yaratish kerak, kimni yollash kerak, nima uchun marketing bo'limlarida bunday yuqori aylanma bor, eng ko'p uchraydigan xatolar nima va ulardan qanday qochish kerak, "kadrlar haqiqatan ham hamma narsa"?

Rossiya kompaniyalarining marketing bo'limlarida kadrlar almashinuvi shaharning nutqiga aylandi - bu ish suhbatlari paytida majburiy savollar mavzusiga aylandi. Marketing bo'limlari uchun xodimlarni yollashda bir nechta keng tarqalgan xatolar mavjud. Keling, ishingizda albatta duch keladigan narsalarni ko'rib chiqaylik.

Marketing bo'limi xodimlarining haqiqiy funksionalligi haqida hech qanday tushuncha yo'q. Buning sababi, asosan G'arb boshqaruv modellari asosida qurilgan ilmiy nazariya va haqiqat o'rtasida katta tafovut mavjud Rossiya biznesi. Shunday qilib, Rossiya kompaniyalarida strategik marketing funksionalligi deyarli har doim boshqaruvchi egasiga o'tkaziladi. Taktik marketing funktsiyalari reklamani tashkil etishdan boshlab qisqartiriladi, afsonaviy savdo yordamiga muammosiz o'tadi va keyin hamma uchun tashrif qog'ozlarini tayyorlash bosqichida butunlay yo'qoladi.

Shunday qilib, menejer o'zini, afsuski, korxona rivojlanishining ushbu bosqichida ko'pchilik kompaniyalarda qo'llamaydigan istalgan nazariy funksionallik bilan haqiqiy: "qiz - ber, olib kel, tashqariga chiq" o'rtasida topadi. Marketing bo'limining mumkin bo'lgan funksiyalarini ko'rib chiqishni osonlashtirish uchun men mumkin bo'lgan yo'nalishlarni aks ettiruvchi diagramma tayyorladim. Birinchidan, siz har doim funksionallik va tuzilish to'g'risida qaror qabul qilishingiz kerak va shundan keyingina nomzodlarni ko'rib chiqing. Rossiya kompaniyalarida ishga olish va suhbatlar ko'pincha birinchi navbatda amalga oshiriladi. Va keyin ular ish haqi fondini hisoblab chiqadilar va birlikning samaradorligi to'g'risida qaror qabul qiladilar.

Quyidagi diagramma marketing bo'limining tuzilishi va funksionalligining eng to'liq versiyasini ko'rsatadi. Agar siz uni bosqichma-bosqich yaratsangiz yaxshi bo'ladi. Albatta, mavjud imkoniyatlarga nisbatan. Allaqachon tasdiqlangan strategik bo'limga ega bo'limni shakllantirish eng to'g'ri marketing rejasi, bu moda bo'lgani uchun emas, balki muayyan marketing maqsadlariga asoslangan. Shuning uchun, har doim rahbarning pozitsiyasidan boshlash oqilona bo'ladi, aksincha emas.

Tanlov noto'g'ri tanlov parametrlari asosida amalga oshiriladi. Marketolog lavozimiga qo'yiladigan talablar ro'yxatini ko'rganimda, ular bu odamlarni skafandrsiz kosmosga chiqarishni rejalashtirayotganini tushunaman. Frantsuz, ispan va efiopiya tillarini bilish, sudraluvchi suzish mahorati, biznesda kamida 30 yillik tajribaga ega bo'lish, faqat boshqaruv lavozimida, yoshi 25 yoshdan oshmagan - bu men nashr etilgan bo'sh ish o'rinlarida ko'radigan bema'niliklarning to'liq ro'yxati emas. Bugun. Kompaniya rahbari ushbu ro'yxatni tasdiqladimi va uni haqiqatan ham muhim deb hisobladimi? Va qanday parametrlar bo'yicha tanlash kerak? Ushbu parametrlarning eng xavflisi marketing ta'limi va mahsulot haqidagi bilimdir.

Sizga haddan tashqari oshirib yuborayotgandek tuyulishi mumkin, lekin menga ishoning, haqiqat bundan ham battarroq. Bugun men "hh" veb-saytida topilgan ish tavsifiga qarang: "Talablar: Agar kompaniya daromadi bevosita marketing direktoriga bog'liqligini inkor etib bo'lmaydigan bo'lsa; Sizga rahmat, siz ishlagan kompaniyalar ko'proq va yaxshiroq sota boshladilar (va biz buni tekshiramiz); siz o'zingiz muvaffaqiyatli sotdingiz (afzalroq xizmatlar) va bu borada bizning hisob menejerlarimizga yordam berasiz; Siz yosh, faol, ambitsiyali, maqsadli, ambitsiyali, ko'p narsalarni o'rganishga tayyorsiz; Hayotda omadingiz bormi?...Unda sizga yana bir bor omad kulib boqdi - bizga kompaniyamizda aksiyani boshqaradigan odam - Marketing direktori kerak. Sizning rahbarligingiz ostida Marketing departamenti Kompaniyaga maksimal savdoni keltirib chiqaradigan samarali reklama kampaniyalarini taqdim etishini kutamiz; Samarali reklama materiallari, shu jumladan. Bu mijozlarga har bir xizmatning va umuman Kompaniyaning qiymatini tushunishiga olib keladi va eng muhimi, siz Kompaniyaning daromadi xarajatlardan ancha yuqori bo'lishini ta'minlash uchun javobgar bo'lasiz. Qiziq?!... Unda vakansiyaga hujjat topshiring! Bunga javoban biz sizga onlayn testlarni yuboramiz. Shu bilan birga, biz sizga o'z qo'llaringiz bilan ishlash va marketing bo'limining har bir sohasida o'zingizni isbotlash imkoniyatini beramiz va tayyor bo'lguningizcha oyiga 25 000 rubl to'laymiz.

Men bu so'zning matnini qisqartirishga majbur bo'ldim. Imlo xatolarini ataylab tuzatmadim. Semantik xatolarni tuzatish mumkin emas, chunki bu bema'nilikda hech qanday ma'no yo'q. Ma'lum bo'lishicha, marketing direktorining asosiy vazifasi reklama materiallarini taqdim etishdan iborat bo'lib, oddiy emas, balki qiymatni tushunishga olib keladi va shunchaki oddiy qiymat emas, balki har bir kishi. Voy-buy! Biror narsani tushundingizmi? Menga ishoning - men nusxa ko'chirdim va hech qanday so'zni o'zgartirmadim. Ular aytganidek, sharhlar kerak emas.

Kichik bir maqola doirasida aksariyat universitetlarning oliy marketing ta’limi va professor-o‘qituvchilari darajasidagi kamchiliklar haqida batafsil gapirib bo‘lmaydi. Endi, ehtimol, faqat dangasalar asoslarni bir kechada o'zlashtirgan marksistik siyosiy iqtisodning oq sochli o'qituvchilariga tosh otmaydilar. bozor iqtisodiyoti va ertasi kuni ertalab o'zlarini marketing gurusi deb e'lon qilishdi. Tasavvur qila olasizmi, sertifikatlangan uchuvchi ucha olmaydi yoki sertifikatlangan agronom bug'doy yetishtirolmaydi? Bu har doim marketologlar bilan sodir bo'ladi.

Menimcha, mahalliy biznes maktablari bitiruvchilari fidoyilik va mehnatsevarligidan ko'ra takabburligi va zerikarliligi bilan ko'proq ajralib turadi.

Aytgancha, u nima qila olishi kerak va bu qayerda o'rgatiladi? Men aniq tavsiyalar bermoqchiman. Qo'shimcha ta'limning miqdori va sifatiga e'tibor bering: kurslar, treninglar. Kompaniya rahbarlari va boshqa sotuvchilarning tavsiyalaridan foydalaning. Ishga qabul qiluvchilarning tavsiyalaridan foydalanmang. Ikkinchisi sizning mijozlaringiz bo'lishingizdan manfaatdor. Mahsulotni bilish - bu ishga yollashda eng keng tarqalgan xato. Keling, aniq bir misolni ko'rib chiqaylik. Elektron komponentlarni ishlab chiqaruvchi kompaniya yakuniy iste'molchi uchun elektr mahsulotlari bozoriga kiradi va iste'mol bozorlari bilan ishlash tajribasiga ega bo'lmagan muhandislik ma'lumotiga ega bo'lgan mutaxassisni yollaydi. Mutaxassis ushbu mahsulotlarni qanday ishlab chiqarishni yaxshi biladi, lekin bozor ulushini olishda muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Mutaxassislarni yakuniy mahsulotning o'xshashligiga qarab emas, balki bozorlar bilan ishlash metodologiyasini bilish asosida tanlash kerak. Agar sanoat marketing innovatsiyalari bo'yicha yetakchi bo'lsa, men o'z sohamdagi odamlarni izlash mantiqini hali ham tushuna olardim.

Ishga qabul qilishda men "urug'lik", "tuproq" va "iqlim" tushunchalariga amal qilaman. O'rta er dengizi iqlimida Ispaniyada rekord darajadagi hosil, hatto abadiy muzlik sharoitida ham kurtaklar nish uchun kafolat bermaydi. Zo'r ma'lumotga ega bo'lgan rezyume shunchaki "urug'" dir. Ba'zi genetik potentsial. Bu nomzodning o'z rivojlanishiga sarmoya kiritgan ta'lim va ta'lim miqdori. Ammo "tuproq" va "iqlim" - bu xodimlar va egasining ishi. Afsuski, kadrlar bo'limi rasmiy mezonlarga javob beradigan nomzodlarning rezyumelari soni bo'yicha reja tuzadigan mexanik bo'limga aylandi. Ba'zida bu mezonlarga faqat ish haqi va bir xil mahsulotdagi tajriba kiradi, ba'zan esa undan ham yomoni - ish haqi va ta'lim. Qoida tariqasida, suhbat MBTI kabi narsalar bilan ham chiqmaydi. HR rolini soddalashtirilgan tushunish, ishga kirish va tanishish kabi jarayonlarni tushunmaslik korporativ madaniyat, muayyan marketing vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan resurslarni tushunmaslik marketing bo'limida kadrlar almashinuviga, shuningdek, korxonaning marketing imkoniyatlaridan rahbariyatning umidsizlikka olib kelishi kafolatlanadi. Biz suzdik - bilamiz!

Sohildagi "vizioningizni" solishtiring. Imkon qadar o‘z pozitsiyangizni oydinlashtirishga harakat qiling va asosiy vazifalar bo‘yicha nomzodning nuqtai nazarini bilib oling.O‘zingizga asosiy savolni bering: Bu odam bevosita raqibingiz uchun ishlay boshlasa, o‘zingizni qanday his qilasiz? Nomzodning ishidan umidlaringiz haqida gapirsangiz yaxshi bo'ladi. Ikki hafta ichida sotuvlarni ikki baravar oshirish rejalaringiz sizning sohangizda mutlaqo haqiqiy emas yoki marketing faoliyatidan qat'i nazar, sotish har safar Yangi yil oldidan sodir bo'lishi mumkin. Nomzod bilan o'z taxminlaringizni muhokama qilish orqali siz byudjet, ijro muddati, muddatlar kabi asosiy ko'rsatkichlar bo'yicha o'z va uning baholarini bilib olishingiz mumkin bo'ladi. Agar sizning taxminlaringiz 30% dan ko'proq farq qilsa, siz "istaklaringizni" qayta ko'rib chiqishingiz yoki boshqa nomzodlarni qidirishingiz kerak bo'ladi. Kuchli nomzodni yollashni xohlaysizmi? Har bir narsani quyidagi shartlar bilan ta'riflaganingizga ishonch hosil qiling: vazifa - zarur resurslar - tugatish vaqti. "Oldingi ishdagi yutuqlaringiz" haqida gapirishga vaqt sarflamang. Bu yutuqlar boshqa "tuproqlar" va "iqlim"larda mumkin edi.

Yangi g'oyalar oqimini yaratish uchun sizga shunday muhit kerakki, har bir kishi o'z taklifini bildirish huquqiga ega ekanligini his qiladi. Uni yaratish uchun sizga psixologik to'siqlar bartaraf etiladigan ish muhiti kerak.

FMCG-dagi taxminan yigirma yillik ishim davomida men, ehtimol, yuzdan ortiq marta intervyu oldim (va hozir ham shunday qilishda). Ammo yuztadan to‘qson yetti marta men kompaniya rahbarining kompaniyani qanday yaratgani, u qanchalik ajoyib va ​​muvaffaqiyatli ekanligi, yaqin kelajakda dunyo hukmronligini qo‘lga kiritish haqida o‘ylashi haqidagi gaplarini tinglashim kerak edi.

Ko'rinib turibdiki, bu lavozimga nomzod uning ma'qullashini qanchalik ishonarli va ifodali tarzda bosh irg'ab qo'yganiga qarab baholanadi.

Marketing bo'limini shakllantirishda ko'plab omillarni hisobga olish kerak. Kompaniyaning yangi mutaxassislarni lavozimlarga jalb qilish qobiliyati, mutaxassislarning texnik mavjudligi, kompaniyaning raqobatbardosh to'lov darajasini ta'minlash qobiliyati, ishlab chiqarishdan masofa, zarur ma'lumotlar bazalarining mavjudligi, egalarni jalb qilish, xodimlarni rag'batlantirish turlari, ehtiyoj ko'chirish uchun, biz autsorsing nima va biz yo'q, o'z dizayn byurosining samaradorligi va boshqa ko'plab. Marketing bo'limini yaratishda sizning birinchi vazifangiz marketing nazariyotchilariga YO'Q deyishdir. Albatta, agar siz kompaniyangiz rejalar, hisobotlar, ko'rsatmalar, taqdimotlar, tasdiqlashlar, byudjetlar bilan ovora bo'lishini xohlamasangiz. Albatta, bu holda birorta ham tovar belgisi yaratilmaydi, yangi hududlarda sotuvlar boshlanmaydi, mahsulotingiz iste'molchilari haqida hech narsa o'rganmaysiz va aniq rivojlanish strategiyasini olmaysiz. Hech narsa. Katta xatolarga yo'l qo'ygan marketologlar bilan yaqindan tanishishingizni tavsiya qilaman. Nega? Javob aniq (hech bo'lmaganda men uchun). Ular nishonni ko'rishadi, otishadi. Ular u yerga yetib keldimi yoki yo‘qmi, men uchun ikkinchi darajali savol. Lekin ular zaryad olayotgan edi! Ular qaerga va qanday urish kerakligini tushunishadi! Ular ishlaydi, jin ursin! Ular byurokratiya, byudjet etishmasligi, rahbariyat tomonidan qo'llab-quvvatlanmaslik, kadrlar almashinuvi, tahliliy ma'lumotlarning etishmasligi va hokazolarga qaramay ishlaydi. Ular marketingni yaratadilar. Ular buxgalteriya hisobiga byurokratik qo'shimcha emas, balki harakatdir. Xatoga yo'l qo'ymaganlar, qoida tariqasida, juda jozibali, silliq rezyumega ega bo'lib, bu ishga yollovchilar - yosh qizlar orasida juda mashhur.

Ishonchim komilki, siz ham, men kabi, xatolar faqat tashabbuslarni qayta boshlash uchun imkoniyat, ammo barkamolroq deb hisoblaysiz. Stiv Ross (Time Warner) shunday dedi: "Agar xodim juda kam xatoga yo'l qo'ysa, uni ishdan bo'shatish kerak".

Ko'pgina marketing direktorlari har qanday holatda ham o'z pozitsiyalarida qolishga harakat qilib, jiddiy xatoga yo'l qo'yishadi. Dastlab, ular menejerlarga qiyin va'dalar berishadi va shu bilan ularning juda yaxshi natijalarini salbiy baholashga mahkum etadilar.

Yana kimdan ehtiyot bo'lardim? Matematiklar. Talab formulasining mavjudligiga ishonadiganlar. Hamma narsani hisoblash mumkin deb o'ylaydiganlar uchun faqat koeffitsientlarni almashtirish kerak. Oliy matematika va fizika juda yaxshi va juda aniq fanlardir. Yagona muammo shundaki, marketing ulardan biri emas. Marketingda "o'lchangan bo'ldi" degan eski maqol, afsuski, "o'lchandi" shaklini oladi. "Hamma narsani sanab bo'lmaydi va hamma narsani sanab bo'lmaydi!" Albert Eynshteyn bilan bahslashish qiyin. Marketing - bu fikrlash va biznesga yondashish usuli. Mijozlarga yo'naltirilgan munosabat. Marketing - bu innovatsiyalar va o'zgarishlarga chanqoqlik uchun deyarli tug'ma tendentsiya. Qiyinchilikni qabul qilish istagi, o'rganish istagi. Fikr va fikrlarni shakllantirish qobiliyati. Ishtirok va qat'iyat tajriba va ishonch bilan qo'llab-quvvatlanadi. Tadqiqot natijalariga ko'ra (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 16 yoshdan oshgan 93 kishidan 82 nafari. Nobel mukofoti ularning kashfiyotlarida sezgi muhim rol o‘ynaganiga rozi bo‘lishdi. Axir, marketing - bu kompaniyadagi asosiy narsa xo'jayin emas, balki iste'molchi bo'lishiga qaratilgan hayotiy pozitsiya. Rossiya kompaniyalarida xodimlarning xulq-atvorining barcha e'tibori, qoida tariqasida, xo'jayin nimani xohlayotganiga qaratilgan va shuning uchun butun xodimlar egilgan holatda "siz xohlagan narsangiz" odamlardan yollanadi. Bu rahbarlar shakllangan yangi sinf psevdo-marketerlar, ularning asosiy vazifasi xo'jayin uchun tashrif qog'ozlarini o'z vaqtida chop etish, ko'p pul so'ramaslik va jimgina maosh kutish. Ularni juda yaxshi ko'radilar ishga yollash agentliklari Ularning tanaffuslari yo'q.

Yaxshi yaxshi sotuvchini ajoyibdan nimasi ajratib turadi? Faqat bitta narsa: kelajakni ko'rish qobiliyati. Va qayerdan bilasiz Eng yaxshi yo'l kelajakni ko'rish uni loyihalashdir.

Doimo esda tuting: siz marketing bo'limi boshlig'ingizni o'zgartirsangiz, bu faqat bitta narsani anglatadi - har bir inson taxminan olti oy yoki undan ko'proq kutishga to'g'ri keladi. yangi odam ritmga kirmaydi va vaziyatni tushunmaydi. Chekuvchi zararli tutunni yutishdan oladigan zavqini zavq bilan tasvirlab, keyin yana chekmasligi sabablarini aytib berganidek, menejer parazit sotuvchilarni tantanali ravishda chiqarib yuborganini va endi haqiqiy professionalni qidirayotganini tasvirlaydi. Men uning kompaniyasi yaqin kelajakda bozorda yutuq bo'lishiga kafolat bermayman. Bu menga yangi parhezni, sog'lom bo'lishga yordam beradigan mashq mashinasini yoki yoshlikning sehrli eliksirini topishga bo'lgan doimiy izlanishni eslatadi. Kasalxonadagi shifokor davolanishni buyuradi va natija bermasa, nima tuzatish kerakligini ko'radi. Klinikadagi shifokor, qoida tariqasida, retsept yozib, bemorni boshqa ko'rmaydi. Kasalxona shifokorlari ancha yuqori baholanadi. Bilmayapsizmi nega?

99% hollarda, marketolog o'zgarishlardan olti oy o'tgach, kompaniyadan chiqib ketadi va uning tashabbuslari aslida qanday ta'sir qilganini ko'ra olmaydi. Marketing sohasidagi loyihalarni samarali yakunlay olmaslik sanoatning bunday past obro'ga ega bo'lishining sabablaridan biridir.

Chikagodagi Spenser Styuart rekruting firmasiga ko'ra, CMOning o'rtacha ishlash muddati bor-yo'g'i 23,6 oyni tashkil qiladi. Firma shuningdek, AQShning 100 ta eng yaxshi kompaniyalari orasida ularning CMO'larining atigi 14 foizi o'z lavozimlarida uch yildan ortiq vaqt davomida va barcha CMO'larning yarmi o'z lavozimlarida bir yildan kamroq vaqt davomida ishlaganligini aniqladi. O'rtacha ishlab chiqarish muddati sanoatga qarab farq qiladi, tikuvchilik kompaniyalari uchun 10 oydan moliyaviy xizmatlar kompaniyalari uchun 34,8 oygacha. Greg Welch, Spenser Styuartning katta direktori va tadqiqot muallifi, yangi tayinlangan CMO'larni "sug'urta allaqachon yonayotganini va asal oyi davri bir necha oydan ortiq davom etmasligini tushunishlari" haqida ogohlantiradi.

Odamlar mendan bo'limga kadrlarni tanlashda qanday mezonlardan foydalanishimni so'rashganda. Men har doim javob beraman: "Yuqoridagi barcha narsalarga qo'shimcha ravishda, sizga qattiq mehnat kerak." Bu shunchalik oddiyki, odamlar bu javobni eshitib, doimo hafsalasi pir bo'ladi. Kemmons Uilson (hech qachon o'rta maktab diplomini qo'lga kiritmagan sayohatchi tadbirkor) o'rta maktabni bitirganlik nutqida buni yaxshi aytdi: "Men hech qanday ilmiy daraja olmadim va butun umrim davomida faqat yarim kun ishladim. Ehtimol, men sizga ham shunday qilishni maslahat beraman. Har kuni yarim kun ishlang. Va bu qanday yarim kun ekanligi muhim emas ... birinchi o'n ikki soat yoki ikkinchi o'n ikki soat. Biz hammamiz Zolushkaga ishonishni xohlaymiz, lekin marketingdagi haqiqiy muvaffaqiyat faqat ko'proq tajriba bilan keladi. amaliy ish. Eng yaxshi marketolog - bu iste'dod va tajribaning kombinatsiyasi. Peri unga iste'dod berdi, lekin u o'z-o'zidan tajriba orttirishi kerak. Shuning uchun marketing dangasalar uchun soha emas.

Umumiy ibora bor: "Kadrlar hamma narsani hal qiladi". Agar bu hech bo'lmaganda qisman to'g'ri bo'lsa, unda kadrlar bo'limi korxonada eng yuqori maqomga ega bo'lar edi.

Ko'p pul to'lashingiz kerakmi? Yo'q. Biz oqilona va samarali to'lashimiz kerak

Nihoyat, o'nlab nomzodlar ko'rib chiqildi. Nihoyat, "uchqun sakrab chiqdi" va siz pichandagi ignani topishga muvaffaq bo'ldingiz. (Ko'pincha buning teskarisi: "Men uni bo'lgan narsadan shakllantirdim, keyin esa bor narsaga oshiq bo'ldim.") Siz hali ham odamni olishga qaror qildingiz. Agar sizning bozorda global marketing ustunligi haqidagi orzularingiz oddiy kundalik hayot tufayli ro'yobga chiqmasa, juda achinarli bo'ladi.

Aksariyat rus kompaniyalari xodimlarni yollashda, xuddi sukut bo'yicha, ish haqi bo'yicha "nomzoddan maksimal foyda olish" vazifasini qo'ydilar. Hech qachon kadrlar bo'limiga bunday ko'rsatmalar bermang. Ular nafaqat nomzodlarni saralab, ularning rezyumelari asosida eng yomonlarini tanlab olishdi, balki siz ham marraga kelganda eng yomonini tanlashga harakat qilyapsiz. Eng yaxshi nomzodlar Ular kutganidan kamroq maosh taklif qilsangiz, albatta rad etadi. Marketologning maoshini kamaytirish sizga qanday tejamkorlik beradi? Aytaylik, 20 yoki hatto 40 ming rubl. To'g'ri yo'lga qo'yilgan reklama kampaniyasi savdoni qanchalik oshirishi mumkin? Agar siz hozirgi darajadan ikki baravar daromadli brendni ishga tushirsangiz nima bo'ladi? Agar tadqiqot Uralsdan tashqaridagi ofislardan voz kechish iqtisodiy jihatdan maqsadga muvofiqligini ko'rsatsa-chi? Kompaniya qancha daromad olishi yoki aksincha, tejashi mumkin? Ehtimol, millionlab rubllar yoki ehtimol o'nlab millionlar, bu sizning kompaniyangizning aylanmasiga bog'liq. Raqamlar tengsiz.

Agar siz hali ham nomzodni "siqib chiqarishga" muvaffaq bo'lsangiz (ehtimol, bu eng yomoni edi), endi u yanada tushkunlikka tushgan (demotivatsiyalangan). Men sizning marketing bo'limingizda hukmronlik qilayotgan kayfiyatni tasavvur qila olaman. Marketingni rivojlantirishga bunday yondashuv bilan men sizning marketingingizning kelajakdagi rivojlanishiga bir tiyin ham pul tikmagan bo'lardim.

“Qancha?” degan savol tug‘iladi. tez-tez muhokama qilinadi. Bu sharmandalik. Men “Qancha?” emas, “Qanday qilib?” muhokama qilishni afzal ko'raman. Mening fikrimcha, katta tejash, samaradorlik va uzoq muddatli natijalar aynan shu erda. Nafaqat qancha to'lash kerak, balki qanday to'lash kerak?

Savol qoshda emas, ko'zda. Bu savolda men to'g'ridan-to'g'ri javob berishdan qochgandek tuyulishdan qo'rqmayman. Menda aniq javob yo'q. Bir qarashda, eng mantiqiy tavsiya: "Ko'proq to'lang". Lekin yoq. Juda oddiy emas. Sizningcha, ariza topshirishingiz mumkin eng yaxshi zarbalar filialida. Bu mutlaqo to'g'ri emas. Sizning sohadagi ish beruvchingiz maqomingiz har doim muhimroqdir. Ishonchli ish beruvchi sifatidagi obro'ingiz qanchalik baland bo'lsa, shuncha ko'p imkoniyatlarga ega bo'lasiz. Bir tomondan, sizni jalb qilish imkoniyati mavjud. Boshqa tomondan, savol tug'iladi - bu odam kim, qaerda va qanday qilib biznes tizimiga mos keladi. (Ayanchli tajriba shuni ko'rsatadiki, bu juda mos kelmaydi, lekin siz vaqtni yo'qotishingiz kafolatlangan.) Keyingi savol - yana qancha to'lashingiz kerak? 3% ga? O'ylaymanki, yo'q. Bir kishi daromadning 25% yoki undan ko'proq o'sishini muhim deb biladi. Aytgancha, kompaniya uchun hali hech narsa qilmagan, ammo ikki baravar ko'p oladigan aqlli yigit paydo bo'lganiga hozirgi direktorlaringiz qanday munosabatda bo'lishadi? Va qanday qilib bilaman! Aytishga hojat yo'q. Sizningcha, maoshlar haqidagi ma'lumotlarni yashirish mumkin emasmi? Xato qilmang: buxgalteriyadagi ikkita qiz nimani biladi, bir muncha vaqt o'tgach, hamma biladi.

Yosh menejerlar KPI (Key Performance Indicators) barcha muammolarni hal qiladi deb o'ylashadi. asosiy ko'rsatkichlar tadbirlar. To'g'ri, menga bu atama shoir Galaktion Tabidzening so'zlari bilan yaxshiroq ta'riflanganga o'xshaydi: "Biz bema'nilikni raqamlarga ko'paytirdik". Ha, men bu samaradorlikni oshirish va ishlab chiqarish va sotish samaradorligini baholash uchun yaxshi yordam ekanligiga qo'shilaman. O'lchanadigan narsa bajariladigan blah blah blah (bundan keyin - hamma joyda). Ammo mening hayotim buning aksini ko'rsatdi: "Hamma narsani sanab bo'lmaydi, hamma narsani ham sanab bo'lmaydi!" (Kechirasiz, lekin buni men emas, balki A. Eynshteyn o'ylab topdi.) Kamroq darajada, lekin baribir u moliya va logistika ishlarini monitoring qilish va baholash uchun samarali vositadir. Ayting-chi, musiqachiga ajoyib asar yozishi uchun, sportchi esa rekord o‘rnatishi uchun qanday KPIlarni belgilaysiz? (O'tgan Olimpiadada sportchilarga berilgan yuzlab elita SUVlar katta ilhom bag'ishlaganmi? Bu butun Rossiya tarixidagi eng yomon natijalar edi shekilli?) Men rassom, me'mor, shifokor haqida gapirmayman ham. Yaxshiroq ayting-chi, o't o'chiruvchilar uchun qanday KPIlarni o'rnatasiz? Agar o't o'chiruvchi allaqachon hayotni saqlab qolish uchun bir oylik rejani bajargan bo'lsa-chi? Ko'rinib turibdiki, qolganlari tiriklayin yonishi kerak. Lekin maksimal samaradorlik KPI yo'l harakati politsiyasi ishida erishilgan. Mana shunday aniq, o'lchanadigan ko'rsatkichlar (protokollar soni bo'yicha reja) bunday ajoyib operatsion samaradorlikka olib keladi.

Mening tajribamga ko'ra, KPI har doim xodimni ilhomlantirish uchun emas, balki bosh direktor yil oxirida o'z qarindoshlari yoki do'stlariga katta miqdordagi mablag'ni osongina to'lashini ta'minlash uchun ishlatilgan. HAMMA, boshqa hech narsa. Kompaniyalarda odamlarni boshqarishga ixtisoslashgan maslahatchi bilan ushbu mavzu haqida suhbatlashing, undan so'rang, aslida kerakli xatti-harakatni sotib olish mumkinmi?

Qarasam, siz hali ham “Qancha to‘lashim kerak?” degan savolga javob berishimni talab qilyapsiz. Men javob beraman. Siz bozorga qarab to'lashingiz kerak bo'ladi. Bir oz kamroq - kompaniyaning obro'si yaxshi bo'lsa. Agar obro'ingiz yomon bo'lsa, ko'proq. Agar general absurd bo'lsa, undan ham ko'proq. Siz doimiy ravishda ixtisoslashgan ishga qabul qilish saytlarini kuzatib borishingiz kerak - ular ko'pincha ish haqi bo'yicha yig'ma jadvallarni nashr etadilar.

Mana mening maslahatlarim sizga oqilona to'lashga yordam beradi va eng muhimi, behuda ortiqcha to'lamang:

1. Sohadagi ma'lumotlarga muvofiq sotuvchi uchun belgilangan maoshni belgilang. Kompaniyaning maqomiga va ish beruvchining ishonchliligiga e'tibor bering (Rossiya kompaniyalari uchun darhol 20% qo'shing, g'ururingizni silamang).

2. Xodim uchun yillik asosiy maqsadlarni belgilang. Bundan tashqari, maqsadlarni siz faqat "Resurslar" bo'limi bilan birgalikda (ajralmas holda) tasdiqlashingiz kerak. Mukammal variant Shuningdek, vakolat kabi tushunchani muhokama qiling: uni qanday tushunasiz va kelajakdagi xodim buni qanday tushunadi. (Maqsadlarni belgilashda avvalo “ Strategik rejalashtirish kompaniya” va kompaniya maqsadlarini xodimlarga etkazish; aks holda siz "oqqush, qisqichbaqa va pike" holatiga ega bo'lasiz.)

3. Agar xodimning o'zi o'z maqsadlarini kompaniyada "travmatik shok" holatida bo'lganining ikkinchi kunida emas, balki 2-3 oylik "qattiq haqiqat" ga cho'mgandan keyin tayyorlasa, ancha yaxshi bo'ladi. Agar shunday bo'lsa, undan boshqacha narsani kutayotganingizni aytishingiz mumkin. To'qqiz oydan ko'ra hozir ajralish va tanlovni noldan boshlash yaxshiroqdir. Hech qachon 6 tadan koʻp boʻlmasligi kerak. Ideal holda, 3 dan kam. Maqsadlar orasida ogʻirlik omillari boʻlishi mumkin. O'lchanadigan, erishish mumkin va boshqalar. - o'z-o'zidan.

4. Maqsadlarga erishish uchun juda katta yillik bonusga ega bo'lish umuman kerak emas. Ammo maqsadlar va bonuslarning mavjudligi majburiydir. (Iltimos, farqga e'tibor bering.) Amaliyot shuni ko'rsatdiki, Rossiya kompaniyalarida yillik bonus ko'pincha demotivatsiya qiluvchi omil hisoblanadi. Ammo hamma narsa aniq va batafsil tavsiflangan yirik G'arb kompaniyalarida KPI muvaffaqiyatli ishlaydi. Maqsadlaringizga erishganingizda yillik bonusning hajmi (agar siz uni kiritgan bo'lsangiz) sizni hayajonlantirishi shart. Siz emas, xodim! Kompaniya o'z oldiga qo'ygan barcha maqsadlariga erishib, yillik bonusni to'lash olingan foydaning ozgina qismiga aylanishi uchun bozorda shunday etakchilikka ega bo'lishi kerakmi (va bu yil uchun shart emas)? Bu juda oson va tushunarli bo'lar edi. Ammo bu tez-tez sodir bo'lmaydi. Amalda, hamma narsa ancha murakkab ko'rinadi. Misol: marketologlar bir yil davomida kechayu kunduz ishlashni amalga oshirishdi. ishonch telefoni sifati 8800.” Hisoblab ko'ring, investitsiya necha yil va qay darajada o'zini oqlaydi? Qiyinmi? Deyarli imkonsiz. Afsuski, marketingda "o'lchangan" har doim "ixtiro qilingan" ko'rinishini oladi.

5. Rossiya kompaniyalarida, ba'zi sabablarga ko'ra, xodimlar yillik mukofot olishdan bir necha oy oldin har doim ishdan bo'shatiladi. Ko'rinib turibdiki, tasodif.

Agar kadrlar bo'limi sizni ushbu chalkash yo'ldan borishga ko'ndirgan bo'lsa, maksimal shaffoflikni ta'minlang. Aytgancha, men kompaniyalarda yillik bonuslar kabi vositadan umuman foydalanmasdan samarali marketing bo'limlarini yaratdim. Va men bunday vosita mavjud bo'lgan kompaniyalarda ishladim, lekin barcha bo'lim xodimlari qidirayotgan edi yangi ish va ketishni orzu qilardi. Qiziqarli fakt.

Aksariyat kompaniyalar yuqoridagi barcha ishlarni bajaradilar. Agar siz barcha beshta bandni bajarsangiz, unda siz faqat bozor ishtirokchilaridan biri bo'lish huquqini oldingiz - boshqa hech narsa emas. Raqobatchilaringizdan o'zib ketishni xohlaysizmi? Ularni aylanib o'tish uchun nima qilish kerak:

6. Bonuslarni oldindan ogohlantirmasdan kiriting. Yaxshi ishlash uchun bonus (afzal ish haqi miqdorida) bering kundalik ish. Misol uchun, yaxshi tayyorlangan ko'rgazma yoki ajoyib natija uchun reklama kampaniyasi. Agar siz sabab topa olmasangiz, bu sizning rahbar sifatida qobiliyatsizligingizning belgisidir. Yil davomida ikkitadan uchtagacha bunday bonuslar bo'lishi kerak - ortiq emas! Bu muhim. Uni (siz sevgan) qora naqd pulda konvertda - ofisda - hozir bering. Faqat shunday!

7. Trening bilan motivatsiyadan foydalaning. Har olti oyda bir marta mutaxassislik bo'yicha o'qishga yuboring: brend menejeri - brend arxitekturasi bo'yicha, reklama beruvchi - reklama samaradorligi bo'yicha. Bunday treninglar hozir juda ko'p! Lekin asosiysi, amalga oshiriladigan narsalar ro'yxatini so'rashdir. Bu keyingi treningga yo'llanma bo'ladi. Buni haddan tashqari oshirmang - har to'rt oyda bir martadan ko'p bo'lmaydi, aks holda siz u erda o'rgatgan narsalarni amalga oshirishga vaqtingiz bo'lmaydi (afsuski, yomon narsalarning aksariyati). Negadir, 17 yillik faoliyatim davomida men o'z qo'l ostidagilarga: "O'quv mashg'ulotlariga boringlar (kompaniya pul to'laydi) va u erda sizga o'rgatishlarini amalda qo'llang" deb aytadigan bironta menejerni uchratmadim.

8. Og'zaki bo'lmagan muloqot va moddiy bo'lmagan motivatsiyadan faol foydalaning. Vaziyat maoshning kattaligi bilan emas, balki zinapoya ostidagi ish joyi va bo'sh joyda itlar bilan to'xtash joyi bilan namoyon bo'ladi. Marketologlarni o'ng qo'lingizga qo'ying. Har qanday taklif bilan birinchi savol: "Marketing bo'limi nima deydi?" Hech qachon marketing bo'limidan yubileylarni tabriklash yoki Yangi yilga tayyorgarlik ko'rish yoki ko'chib o'tish uchun foydalanmang. Bular sizning intellektual elitangiz, malakasiz ishchilar emas.

9. Marketing bo'limiga kiring demokratik uslub xulq-atvor va ish. Yangi g'oyalar oqimini yaratish uchun sizga shunday muhit kerakki, har bir kishi o'z taklifini bildirish huquqiga ega ekanligini his qiladi. Uni yaratish uchun sizga psixologik to'siqlar bartaraf etiladigan ish muhiti kerak. Buning uchun siz umuman to'lashingiz shart emas, lekin odamlar siz uchun ishlashni xohlashadi. Bunga erishish unchalik oson emas, rahbarni o'ylab tanlash kerak. Ammo agar u muvaffaqiyatli bo'lsa, g'oyalar paydo bo'ladi.

10. Kadrlar bo'limiga marketing bo'limi va savdo bo'limi o'rtasida qattiq va ultimatum shaklda do'stlashish vazifasini bering. Qanday qilib ular kechayu kunduz o'ylashsin. Ular qaysi vositani tanlaydilar - baydarkada tog 'daryolarida tungi rafting, juma kunlari pabga sayohat, barchasi bitta ofisda qo'nish - bu muhim emas. Siz uchun faqat bitta natija muhim - "Ular do'stlar va oilaviy do'stlar!", boshqa hech narsa.

11. Marketing menejeri uchun asosiy maqsadlarga savdo maydonidan bir yoki ikkita nuqtani (merchandisingdan yaxshiroq) kiriting va savdo menejeri uchun marketing sohasidan bir yoki ikkita nuqta qo'ying. Ularga murosasiz dalillar to‘plamaslik, hamkorlik qilish haqidagi talabingiz quruq gap emasligini amalda isbotlang. Hammasi jiddiy.

12. Marketing bo'limida kutubxona tashkil qilishni marketing direktoridan (agar bo'lmasa, o'zingizdan) talab qiling. O'qish topshiriqlarini bering - har oyda bir marta uchrashuvlar tashkil qiling, ularda nimalar amalga oshirilishi ro'yxatini talab qiling. Bu sizning yangi kitoblarni sotib olishga roziligingiz bo'ladi. Sizga yordam berish uchun men hamma narsani ketma-ket sotib olmaslik uchun "Mening marketing kutubxonam" bo'limini yaratdim.

13. Marketologlaringiz yil davomida professionallik nuqtai nazaridan sezilarli darajada o'sganligi sababli, kelgusi yilda ularning maoshlarini oshiring. Faoliyatning dastlabki uch yilida yiliga kamida 10% va sanoatning o'rtacha o'sishi.

14. CMO va CCO uchun foydani taqsimlashni ko'rib chiqing. Bu mutlaqo kerak emas, lekin u uni deyarli mustahkam "tsementlaydi" - siz hech qanday vasvasadan qo'rqmaysiz. Asosiysi, kechikmaslik: ichishni xohlashdan oldin har doim quduq qazish yaxshiroqdir! Aytgancha, sizning o'sish sur'atlaringiz raqobatchi uchun ishlasa, qanday o'zgaradi?

15. Oddiy motivatsion vositalardan foydalanishdan tortinmang: sertifikatlar, qo'l siqish (o'pishdan qochish yaxshiroqdir). Ular hech qanday xarajat qilmaydi - lekin ular ishlaydi, jin ursin! Ayniqsa, rahbariyat e'tiboridan chetda qolmagan oddiy xodimlarga. Kutilmaganda marketing bo'limiga kirib, sotuvchilardan ular yaxshi ishlayaptimi yoki kompaniyani rivojlantirish uchun etarli pul beryaptimi yoki yo'qmi deb so'rang. Men hazillashmayman. Hech narsa sotuvchilarni kerakli his qilishdan ko'ra ko'proq ishlashga majbur qilmaydi.

16. Agar to'satdan marketingning qaysidir yo'nalishi yopilib qolsa, hech qachon odamni ishdan bo'shatib yubormang, uni savdoda yoki boshqa joyda o'zini sinab ko'rishga taklif qiling. Hech qachon e'lon qilmang (bu muhim), lekin umrbod mehnat qilish tamoyilini bajarishga harakat qiling. Siz yollagan har bir xodim uchun to'liq ma'naviy javobgarlikni o'z zimmangizga oling. Bu men bilgan eng kuchli va uzoq muddatli motivator. Agar siz odamlarga axlat kabi munosabatda bo'lsangiz (kerak bo'lsa, oling, kerak bo'lmasa, tashlang), unda hech qanday maosh sizga yordam bermaydi.

17. Menejerni ishga olishda erkakka ustunlik bering. Mening so'rovlarimga ko'ra, marketing bo'limi xodimlarining 90 foizi (ulardan 90 foizi ayollar) erkakni etakchi sifatida ko'rishni xohlaydi. Mening tajribamga ko'ra, intervyuda lavozimga nomzodlarning 50 foizi o'tish sababi sifatida yangi kelgan rahbar - ayol bilan ziddiyatni ko'rsatadi. Erkakka ko'proq maosh to'lashga to'g'ri kelsa ham, baribir o'z samarasini beradi (mana shunday - endi hamma ayollar mendan nafratlanishadi)!

18. Mening tajribamga ko‘ra, marketologlarning 50% dan ortig‘i maoshi pastroq bo‘lishiga qaramay, nihoyatda malakali va undan o‘rganishni hohlovchi yetakchini ko‘rishni istaydi. Agar u sizning yulduzingiz bo'lsa, unga har olti oyda bir marta marketing va savdo bo'limi uchun treninglarni o'qishni buyuring. Uning qanchalik aqlli ekanligini hamma ko'rsin (yoki aksincha). Aytgancha, bu sizga bir tiyin ham qimmatga tushmaydi.

19. Agar sizning kompaniyangiz bir xil lavozim uchun ikki barobar ko'p to'lasa, darhol bu darajani belgilamang. Dastlab, o'tgandan keyin maoshingizni 30% ga oshiring sinov muddati yana olti oy ichida yana 30% qo'shing. Ishoning, bu yondashuv yanada rag'batlantiradi. Yillar davomida ish haqi darajasi odamlarni ilhomlantirish qobiliyatini sezilarli darajada yo'qotdi.

Bir marta mening amaliyotimda ikki haftalik ishimdan keyin ish haqini oshirganim bor edi :-). Men hech qanday kompaniyada shuncha vaqt ishlaganim yo'q va endi uni sevgi bilan eslayman!

Bu mening hayotimda faqat bir marta sodir bo'lgan :-(.

Men sizni ko'proq pul to'lashga undamoqchi emasman, lekin bir narsani payqadim qiziqarli xususiyat. Sem Uelton o'zining "Amerikada ishlab chiqarilgan" kitobida (ishonchim komilki, siz ushbu ajoyib kitobni o'qigansiz) saraton kasalligidan aziyat chekib, o'zining o'n ikkita samolyotidan faqat bittasi tovushdan tez bo'lganidan afsuslanmadi. Mana u shunday deydi: “Bizning binolarimizdagi sunʼiy yoʻldosh antennalariga qarab yoki barcha kompyuterlar haqida eshitib yoki lazer yordamida boshqariladigan tarqatish markazlarimiz videosini tomosha qilsangiz, aldanmang. Har biri o‘z lavozimiga to‘la mos bo‘lgan menejerlarimizsiz, o‘z ishiga fidoyi oddiy ishchi-hamrohlarimizsiz, haydovchilarimizsiz yuqorida sanab o‘tilgan barcha jihozlar bir tiyinga ham arzimaydi”.

Lekin u kitobida bir narsadan chin dildan afsuslanadi. Uning aytishicha, agar hayotini qaytadan yashash imkoniga ega bo'lsa, bittasidan boshqa hamma narsani takrorlardi. U oddiy ishchilarga ko'proq maosh berardi...

Toplarni tanlash

Agar siz ish haqi asosida marketing bo'yicha direktorni yollamoqchi bo'lsangiz, bu teleskopning noto'g'ri uchidan qarashga o'xshaydi. Oyiga qancha sarmoya kiritayotganingiz haqida tashvishlanmasligingiz kerak, lekin oxirida nima bo'ladi, qanday jarayonlar boshlanadi va natija qanday bo'ladi. Esingizda bo'lsin: agar siz mening tavsiyalarimning hech bo'lmaganda bir qismidan samarali foydalana olsangiz, unda birinchi va beshinchi nuqtalar siz uchun kamroq ahamiyatga ega bo'ladi, keyin esa hatto marketing bo'limida ishlashni xohlaydiganlar navbati paydo bo'ladi.

CMO ajoyib strategik tasavvurga ega bo'lishi va shu bilan birga samarali taktik boshqaruv ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak. U analitik faoliyatni amalga oshirish, ko'p narsalarni tahlil qilish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak marketing ko'rsatkichlari, masalan, bozor ulushi, javondagi narx, javondan "tashlab qo'yish", brendning tan olinishi, takroriy xaridlar foizi, vaznli va raqamli taqsimot. Marketing direktori faqat ko'plab parametrlarni o'rganayotgan va baholayotgandek tuyulishi mumkin, ammo bu unday emas. Marketing direktori ishining asosi ma'lumotlarni tahlil qilish natijalari asosida qaror qabul qilishdir. Qaror qabul qilish uchun faqatgina trend tahlili etarli emas. Iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganish va maqsadli segmentlarni tavsiflash uchun ko'p kuch va vaqt talab etiladi. Iste'molchining xatti-harakati sabablarini, uning barcha tanlov parametrlarini bilish, shuningdek, ushbu mezonlarni turli maqsadli segmentlar uchun ahamiyati bo'yicha tartiblashni bilish kerak.

Har bir inson, hatto iqtisodiy ma'lumotga ega bo'lsa ham, mahsulotni farqlashni taklif qila olmaydi. Oddiy, tushunarli, oson yetkaziladi. Bu fandan ko'ra ko'proq tuyg'u va tajriba. Bilim - bu majburiy parametr, ammo, afsuski, bu etarli emas. Musiqachidan qanday qilib o'ziga xos ovozga erishganini so'rang, sportchi uni boshqalardan ajratib turadigan qo'shimcha santimetrlarni qanday engib o'tadi. Kelajak faqat marketing direktorlari yuqori bo'linma maqomiga ega, tizimli fikrlash, yangilikka chanqoq, yuqori tezlik qaror qabul qilish, sog'lom sarguzasht va tajriba ruhi. Edison aytganidek, "Daho 99% ter va 1% ilhomdir". Shuning uchun, siz shunchaki o'tirib, g'oyani kuta olmaysiz. Siz marketing g'oyalari inkubatorlarini yaratishingiz kerak. Yaxshi fikr- bu faqat marketing bo'limining faol boshqaruvining natijasidir.

Zamon tez o'zgarmoqda va endi iste'dod kapitaldan muhimroq bo'lib bormoqda. Marketing direktori ko'pincha juda kam aniq dalillarga ega samarali ish. Ishlab chiqaruvchilar shuncha tonna mahsulot ishlab chiqardi. Sotuvchilar falon pulga sotgan. Moliyachilar pul sarflashdi. (Li Iacocca ularni mehr bilan “tinga pincherlar” deb atagan.) Hamma qattiq mehnat qildi, haqiqatan ham “muhim ishlarni” qildi: bojxona rasmiylashtiruvi, banklar atrofida yugurish, qutilarni A nuqtadan B nuqtasiga tashish. Marketing direktori nima qildi? U o'z bo'limiga iqtidorli marketologlarni jalb qildi va ularni o'z namunasi bilan ilhomlantirdi. Ayni paytda u boshqa biror narsa qilganidan ko'ra kompaniyaga ko'proq foyda keltirishi mumkin. U o'ylaydi va muqobillarni qidiradi. Bu rahbar bajarishi mumkin bo'lgan eng qiyin va shu bilan birga eng muhim vazifadir.

Agar imkoningiz bo'lsa, uni rag'batlantiring. Siz yuqori jamoangizga rejani amalga oshirish uchun emas, balki katta rasmni ko'rganingiz uchun to'laysiz. Siz ishchilarga rejani bajarish uchun pul to'laysiz. Adashmang. Faoliyatni samaradorlik bilan tenglashtirmang. Topslarning uchrashuvlar va ish safarlari bilan ovora bo‘lib qolishiga yo‘l qo‘ymang.

Marketing direktori iste'molchi tadqiqotini o'tkazdi. U kompaniya mahsuloti bozorning boshqa ishtirokchilariga nisbatan qanchalik raqobatbardosh ekanligini tahlil qildi. U turli xil joylashish variantlarini tahlil qildi. Tonna yoki kilogramm yo'q. Afsuski, bugungi kunda CMO ishidan darhol aniq natijalar juda kam. Haqiqatan ham o'ziga xos narsalarni yaratishni qadrlash qiyin bo'lishi mumkin. Mijozlarni xursand qiladigan narsa. Biroq, u, marketing direktori va ko'pincha, afsuski, faqat u kompaniyadagi iste'molchilar manfaatlarini himoya qiladi. Va bu kompaniyaning omon qolishi mumkinligini aniqlaydi Uzoq muddat. O'zingiz ko'ring, maksimal ishlab chiqarish samaradorligiga bitta mahsulotni ishlab chiqarish orqali erishiladi. Marketing direktori esa kompaniyani mijozlar ehtiyojlariga tor doirada moslashtirilgan ko'proq va ko'proq mahsulot ishlab chiqarishga majbur qiladi. Har holda marketing ishlab chiqarishning birinchi raqamli dushmaniga aylanadi. Moliyaviy nuqtai nazardan, marketing juda qimmat bo'lim, savdo esa har oy pul olib keladi. Logistika nuqtai nazaridan, kichik, ammo yirik mijozlarga xizmat ko'rsatish samaraliroq, marketing esa har biriga individual yondashuvni talab qiladi. Xo'sh, qanday qilib "bo'sh" xarajatlarni qisqartirishni taklif qilmaymiz?

Kadrlarning tez-tez o‘zgarib turishi, hamma e’tirof etganidek, mahsulot va xizmatlar sifatining yomonlashuvi, xaridorlarning noroziligi ortishi va brend imijining yomonlashuvining asosiy sabablaridan biri hisoblanadi. Yuqori aylanma, menejerlarning asosiy vazifalariga e'tibor qaratish o'rniga, yangi xodimlarni yollash va o'qitishga juda ko'p vaqt sarflashini anglatadi. Hech bo'lmaganda oldingi xodimlar haqida gap ketganda, aylanma unumdorlik va foydaga ta'sir qilishini inkor etib bo'lmaydi. Biroq, biz CMO tez-tez o'zgarganda shunga o'xshash muammolar paydo bo'lishini tan oladigan bitta kompaniyani bilmaymiz. Agar bizga Spenser Styuart ma'lumotlariga kirish imkoni berilsa, biz sanoat ko'rsatkichlari va uning CMO'larining o'rtacha "umr davomiyligi" o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlikni topamiz, deb pul tikishga tayyor bo'lar edik.

Aksariyat kompaniyalar mijozlarga qarama-qarshi bo'lgan xodimlarni saqlab qolish uchun sharoitlarni yaxshilash uchun qo'lidan kelganicha harakat qiladilar, ammo CMO pozitsiyasi haqida gap ketganda, aylanma berilgan va deyarli institutsionaldir. Biz uchun bu aylanma Spenser Styuart tadqiqotining qolgan natijalaridan ham xavotirliroq bo'lishi mumkin. CMO ofisidagi aylanuvchi eshik boshlangan va tugallanmagan strategiya va dasturlarning katta orqasida qolganligini anglatadi. Bu brendlar uchun yomon. Bu marketingning mas'uliyatli bo'lishiga yo'l qo'ymaydi - strategiya amalda qo'llanilishidan oldin direktorlar ishdan olinadi. Bu biznes uchun yomon. Bundan tashqari, bu chorak bir-ikki chorakda tubdan yaxshilanishni talab qiladigan yuqori lavozimli rahbarlar o'rtasida tezkor natijalarga doimiy e'tibor qaratilayotganini ko'rsatadi. Hamma uchun yomon.

Ba'zi kompaniyalar doimiy ravishda CMO'larni qidirish siyosatiga ega bo'lishadi, hatto ular hozirda bunday ehtiyojga ega bo'lmasalar ham, doimiy ravishda nomzodlarni tekshiradilar. Har kuni orqadan pichoq urishni kutishdan ko'ra ko'proq demotivatsiya qiluvchi omil yo'q. Bunday holda, har qanday ishlaydigan odamning salohiyati nolga teng - siz shunchaki har oy pulni isrof qilasiz.

Marketing bo'limi korxonaning mustaqil tarkibiy bo'linmasi hisoblanadi. Marketing an'anaviy va yanada samarali kombinatsiyasini topishga qaratilgan yangi mahsulotlar, u ishlab chiqarish hajmlarini kengaytirish yoki kamaytirish, mahsulotlarni modernizatsiya qilish yoki ishlab chiqarishdan olib tashlash bo'yicha qarorlar qabul qilish uchun asos bo'lib, korxonani rivojlantirish rejalarini ishlab chiqish va amalga oshirishga hissa qo'shadi.

Marketingning roli shundaki, u ishlab chiqarishni talabga moslashtirishga qaratilgan. Iqtisodiy jihatdan savdo aloqalarini o'rnatishda marketingdan foydalanish zarur rivojlangan mamlakatlar. Mahalliy tashkilotlarning jahon bozorida muvaffaqiyatli faoliyatining asosiy shartlaridan biri bu mumkin bo'lgan raqobatchilarga qarshi kurashish vositalarining butun arsenalini, birinchi navbatda, ularning kuchli tomonlarini bilish uchun tizimli ravishda o'rganish zarurati. zaif tomonlari eksport siyosatini ishlab chiqishda ushbu omillarni hisobga olish, ikkinchidan, mavjud imkoniyatlardan unumli foydalanish maxsus shakllar va ularning faoliyati usullari. Marketing ishlab chiqarish, moliyaviy, savdo, ilmiy va turli masalalar bo'yicha qabul qilingan qarorlarning asosliligini oshiradi ishlab chiqarish faoliyati.

Marketing bo'limining boshqaruv samaradorligiga ta'sir qiluvchi omil sifatidagi rolini "Mostovdrev" OAJ korxonasida yaratish misolida ko'rib chiqish taklif etiladi.

Mostovdrev OAJda marketing bo'limini yaratish:

Marketing bo'limining rejalashtirilgan tarkibi quyidagilardan iborat bo'ladi: bo'lim boshlig'i, marketing va savdo bo'yicha mutaxassis va reklama agenti. Ish haqi bo'ladi (ming rubl): mos ravishda 5600, 4500, 4500, 3000. Ushbu tadbirni amalga oshirish muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, kafedra tarkibi kengaytiriladi. Bunday holda, quyidagilar amalga oshiriladi: tahlilchilar, dizaynerlar, brend menejerlari.

Mebel sotib olish narxi 11 992 ming rublni tashkil qiladi. "Mostovdrev" OAJ korxonasining asosiy faoliyati yog'och kesish, arra kesish, mebel ishlab chiqarish va boshqalar bo'lganligi sababli, mebel korxonaning o'zida sotib olinadi. Shunga ko'ra, xarajatlar sezilarli bo'lmaydi, ya'ni. qiymati bo'yicha hisobdan chiqarildi.

Uskunani sotib olish qiymati 27 948 ming rublni tashkil qiladi. Uskunalarni sotib olish narxlari katalogga muvofiq olingan.

Har bir xodim uchun oylik ish haqini belgilash orqali siz marketing bo'limining yillik mehnat xarajatlarini hisoblashingiz mumkin. Ushbu xarajatlar 319 000 ming rublni tashkil qiladi. Ish haqi bir xodimga o'rtacha oylik ish haqiga muvofiq hisoblab chiqilgan.

Jadvalda marketing bo'limining 392,140 ming rubl miqdorida amalga oshirilishi uchun xarajatlar smetasi ko'rsatilgan. Uskunalarni yig'ish va o'rnatish bilan shug'ullanadigan ishchilarning ish haqi 6700 ming rublni tashkil etdi. Shunday qilib, uskunani sotib olish va o'rnatish uchun umumiy xarajatlar 392,140 ming rublni tashkil etdi. Jadvalda Marketing bo'limi uchun binolarni ijaraga olish xarajatlari ko'rsatilmagan, chunki kompaniyada allaqachon binolar mavjud.

Tadbirning kapital xarajatlarini hisoblab, siz bashorat qilishingiz mumkin iqtisodiy ta'sir amalga oshirishdan. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, rejalashtirilgan daromad o'sishi 7% ni tashkil qiladi. Qo'shimcha hisob-kitoblar uchun biz asosiydan foydalanamiz moliyaviy ko'rsatkichlar.

Keyingi hisob-kitoblar uchun biz asosiy moliyaviy ko'rsatkichlardan foydalanamiz. Ma'lumotlar jadvalda keltirilgan. 1.

1-jadval - Tadbirni amalga oshirgandan so'ng prognoz qilinadigan o'sish

Marketing bo‘limining tashkil etilishi ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarni sotish hajmini va shunga mos ravishda savdo tushumini 7 foizga oshirishi kutilmoqda. Shuning uchun, ushbu yaxshilanish amalga oshirilgandan keyingi yil uchun taxminiy savdo daromadi: 297462,14 million rubl.

2012 yil uchun savdo tushumi 278 002 million rublni tashkil etadi, mos ravishda sotishdan tushgan daromadning 7 foizi 19 460,14 million rublni tashkil qiladi. Loyihani amalga oshirishning umumiy qiymati 392 140 ming rublni tashkil etadi. Ko'rib turganingizdek, marketing bo'limini yaratishning yakuniy xarajatlari savdo daromadining 7% dan o'nlab marta kamroq. Shunday ekan, ishonch bilan aytish mumkinki, bu yangilik tejamkor hisoblanadi.

Biroq, shuni unutmasligimiz kerakki, sotishdan tushgan daromadning 7 foizga oshishi sof foydaning oshishini anglatmaydi. Bunday holda, marketing bo'limi tashkil etilganda, sotilgan mahsulot tannarxi oshadi, unga marketing bo'limining ishlashi uchun xarajatlarni kiritish kerak bo'ladi. Narx taxminan 7% ga oshadi. Bundan tashqari, o'rganilayotgan korxonaning tarqatish xarajatlari (sotish xarajatlari), shubhasiz, taxminan 5% ga oshadi.

Ushbu xarajatlar o'zini oqlaydi, ammo reklama kompaniyasi qanchalik samarali bo'lishini va qancha yangi mijozlar va xaridorlarni jalb qilishini aniq taxmin qilish mumkin emas. Shu sababli, ushbu faoliyatni amalga oshirish katta xavf darajasiga ega.

Prognoz qilingan sof foydani hisoblab chiqamiz: 297 462,14 million rubl (sotish tushumi 7 foizga oshdi) – 257 188,41 million rubl (sotilgan mahsulot tannarxi 7 foizga oshdi) – 17 698,8 million rubl (tarqatish xarajatlari 3 foizga oshdi) – 392,140 million rubl (narxi). marketing bo'limini yaratish va boshqarish) = 22182,79 million rubl. Keyin olingan foydadan daromad solig'i (18%) ushlab qolinishi kerak. 22182,79 million rubl - 3992,9 million rubl (foyda solig'i 18%) = 18189,9 million rubl. 2012 yil uchun inflyatsiyani hisobga olgan holda prognoz qilingan sof foyda 1157,1 / 1,218 = 14934,23 million rublni tashkil qiladi. 20012 yilda daromad joriy faoliyat 12915 million rublni tashkil etdi. Prognoz qilingan foyda 2019,23 million rublga oshishi kerak. Bu o'sish unchalik ahamiyatli emas, shunga qaramay, boshqa chora-tadbirlar bilan birgalikda marketing bo'limining tashkil etilishi samarali yangilik bo'ladi. Marketing bo'limining joriy etilishidan sezilarli ta'sir uning muvaffaqiyatli faoliyat ko'rsatgan yilidan keyin kutilishi kerak.

Shunday qilib, ushbu tadbirning amalga oshirilishi faoliyat samaradorligini oshiradi mavjud tizim boshqaruv. Bundan tashqari, ushbu tadbirni amalga oshirish sezilarli darajada ta'sir qilishi kerak moliyaviy natijalar"Mostovdrev" OAJ faoliyati va asosiy moliyaviy-iqtisodiy ko'rsatkichlarni oshirish.

Adabiyot

1. Churakova N.I., Sinyakova M.G., Lagutina E.E., Slobodchikova P.S. "Ijtimoiy va iqtisodiy samaradorlik tashkilotda xodimlarni boshqarish." - Ekaterinburg. "Adaptex", 2013.-151 b.

2. Kiselev V.A. Qayerdan boshlanadi? samarali boshqaruv korxona?//Xodimlarni boshqarish.-2003.-No5.-B.42-44.

Federal ta'lim agentligi

Uzoq Sharq davlat texnika universiteti

(V.V. Kuybishev nomidagi FEPI)

Iqtisodiyot va menejment instituti

Ommaviy kommunikatsiyalar boshqarmasi

KURS ISHI

“MARKETING” FANIDAN

Mavzu: “Korxonada marketing bo'limini tashkil etish

(BEST Company MChJ kompaniyasi misolida)"

To‘ldiruvchi: U-6541-son guruh talabasi

Mazikina Susanna Yurievna

Rahbar: lavozimi, to'liq ismi

Vladivostok

izoh

bajarilgan ishning asosiy mazmunini aks ettirishi kerak. Izohda bajarilgan ishlar va loyiha faoliyatining maqsadga muvofiqligi to'g'risida qisqacha ma'lumot, ish hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar (miqdori, rasmlar va jadvallarning tabiati) mavjud. Izoh matniga ishning mohiyati, tadqiqot usullari ham kiritilishi mumkin. Matnda 500 ga yaqin bosma belgilar mavjud. Annotatsiya rus va ingliz tillarida taqdim etiladi.

Kirish

1. Ichki va tashqi muhit"Company BEST" MChJ(analitik qism)

1.1. "Company BEST" MChJ xususiyatlari.………………………….….

1.2.Ko'rilayotgan kompaniya muammosini tahlil qilish…………………….

1.3. Tashqi muhit ta’sirini aniqlash………………………………

1.4. Mijozlarni tahlil qilish

1.5. Raqobatchilar tahlili

2. Marketing bo'limini modellashtirish(dizayn qismi)

2.1. Marketing bo'limining maqsad va vazifalari

2.2. Kafedra tuzilishi

2. 3. Kompaniyalar bilan o'zaro munosabatlar

2.4. Funktsional majburiyatlar

3. Bo'limni yaratish rentabelligini baholash(iqtisodiy qism)

3.1. Marketing rejasini ishlab chiqish

Xulosa…………………………………………………48

Adabiyotlar……………………………………………………50

Kirish

Ushbu kurs ishida biz BEST Company MChJ misolida marketing bo'limini yaratish modelini ko'rib chiqamiz.

Mavzu tadqiqot uchun dolzarb, tufayli zamonaviy rivojlanish raqobat kuchaygan bozor. Iste'mol tovarlari yoki xizmatlarini sotadigan har qanday kompaniya bugungi iste'molchi har qachongidan ham ko'proq tanlovga ega ekanligini tan olishi kerak. Do'konlar bir necha yil oldin bo'lganidan ko'ra ko'proq va kengroq assortimentda tovarlarni taklif qiladilar va hatto uyda odamlar ko'proq tanlovga ega bo'lsalar ham, ular Internet, televizor, kataloglar, telefonlar orqali tovarlarni sotib olishlari mumkin, raqobat esa iste'molchi puli uchun kurash shiddatli bo'lib bormoqda, xaridorlar soni ko'paymaydi. Aholi tez sur'atlar bilan o'smaydi va yangi mijozlarga qaraganda ko'proq do'konlar mavjud. Natijada, barcha ekspertlar bir ovozdan jamiyatimiz chakana savdo bilan haddan tashqari yuklanganiga rozi bo'lishadi. Bozorlarga xizmat ko'rsatish uchun yangi do'konlar ochilmayapti va bu mijozlarni raqobatchilardan uzoqlashtirish uchun qilinmoqda. Raqobat kuchayib borar ekan, raqobatdosh ustunlikni ta'minlash uchun yangi yondashuvga ehtiyoj paydo bo'ladi. Ko'payib borayotgan kompaniyalar uchun bu yangi yondashuv marketing bo'limini yaratish bo'ldi. BEST Company MChJda o'tgan yil davomida foyda 61 foizga kamaydi, kompaniya yopilmasligi uchun eski ko'rsatkichlarga qaytish kerak.

Maqsad kurs ishi marketing bo'limini ochish uchun harakatlar algoritmini yaratishdir.

Vazifalar ishlab chiqishdir tashkiliy tuzilma bo'lim, yaratish uchun zarur bo'lgan xarajatlar darajasini hisoblash, sotishni oshirish maqsadlariga erishish uchun marketing rejasini ishlab chiqish.

MChJ BEST kompaniyasining asosiy faoliyati BEST seriyali dasturlarni sotish, boshqarish va o'qitishdir. Kompaniya byudjetga xizmat qiladi va tijorat tashkilotlari Primorsk o'lkasida. Qo'shimcha ko'rinish faoliyati 1C seriyali dasturlarni sotish, tizim boshqaruvi, buxgalteriya hisobi, Rossiya Federatsiyasi Pensiya jamg'armasi, Federal Soliq xizmati, Ijtimoiy sug'urta jamg'armasiga hisobotlar tayyorlash, Windows litsenziyalash va Kasperskiy laboratoriyasi antivirus dasturlarini sotishni o'z ichiga oladi.

Ko'rib chiqilayotgan korxonaning asosiy muammosi - bu yo'qotishga olib keladigan tan olishning past darajasi potentsial mijozlar, bu ko'proq taniqli kompaniyalarga boradi. BEST seriyali dasturlardan foydalanuvchilarning chiqib ketishi ham muhim muammo hisoblanadi. Buning sababi, ixtisoslashtirilgan dasturlarning paydo bo'lishi davrida buxgalteriya hisobi Primorsk o'lkasida bozor ikki yetakchi 1C va BEST o'rtasida 50/50 nisbatda taqsimlangan. 1C seriyali dasturlarning distribyutorlari reklama uchun pul ajratdilar, buning natijasida 2009 yilga kelib ular bozorda 90% mijozlarga ega bo'ldi. Mavjud vaziyatni hisobga olsak, BEST-DV uchun bunday keskin raqobatga dosh berish juda qiyin. Marketing bo'limining yo'qligi uzoq muddatli maqsadlarning yo'qligidan dalolat beradi va ular faqat mavsumiy foyda ko'rishadi. Ushbu qisqa muddatli maqsadlar sotishning pasayishiga olib keldi.

Yuqoridagi sabablarga ko'ra, BEST Company MChJda marketing funktsiyalarini to'liq bajaradigan, ya'ni qisqa muddatli maqsadlarni belgilash orqali sotishni ko'paytirish, e'tirofni oshirish, mijozlarning sodiqligini qozonish va rivojlantirishni ta'minlaydigan marketing bo'limini yaratish zarur deb hisoblayman. uzoq muddatli maqsadlar.

1.1. BEST Company MChJ xususiyatlari

"Company BEST-DV" mas'uliyati cheklangan jamiyati 2007 yil 4 aprelda ro'yxatdan o'tgan. . Manzil: Vladivostok, st. Pushkinskaya, 115.

Kompaniyaning asosiy faoliyati - BEST seriyali dasturlarni sotish, boshqarish va o'qitish. Kompaniya tijorat va byudjet tashkilotlari Primorsk o'lkasida. Faoliyatning qo'shimcha turi - bu 1C seriyali dasturlarni sotish, tizim ma'muriyati, unga abonent ma'muriyati va tizim ma'murini mijozning ofisiga chaqirish, buxgalteriya hisobi, Rossiya Federatsiyasi Pensiya jamg'armasiga, Federal Soliq xizmati, Federal Soliq Xizmati, Rossiya Federatsiyasi Soliq xizmati va boshqa organlarga hisobotlar tayyorlash kiradi. Federal soliq xizmati, Windows litsenziyalash, Kasperskiy laboratoriyasi antivirus dasturlarini sotish, veb-saytlarni ishlab chiqish.

Kompaniyada ishlaydi: Gen. direktor, moliyaviy direktor, 5 dasturchi, ofis menejeri, Bosh hisobchi, hisobchi, 3 qo'riqchi, farrosh ayol.

1.2. Ko'rib chiqilayotgan kompaniya muammosini tahlil qilish

BEST kompaniyasi yaqinda xizmatlar bozorida paydo bo'ldi va tan olinmaslik va raqobatbardoshlikning past darajasi bilan bog'liq qiyinchiliklarni boshdan kechirmoqda; bu omillar tufayli kompaniya zarar ko'rmoqda va kompaniyaning o'sishi to'xtab qoldi.

Bozor iqtisodiyoti sharoitida ishlash “BEST Company” MChJdan doimiy ravishda yangi texnologiyalarni joriy etish, servis xizmatini yaxshilash va xizmatlar ko‘rsatishda raqobatbardoshlikni oshirishni talab qiladi. Bu muammoni hal etishda iqtisodiy tahlil muhim o‘rin tutadi.

Muammoni eng aniq aniqlash uchun BCG analitik modeli yoki BCG matritsasi yordamida ushbu tizimni ko'rib chiqish kerak.

Boston Consulting Group matritsasini ifodalovchi BCG analitik modeli. Bu sizga ma'lum bir biznes sohasida operatsiyalarni amalga oshirish uchun foydalaniladigan yoki bunday operatsiyalar natijasida paydo bo'ladigan pul oqimiga e'tibor qaratish imkonini beradi.

Guruch. 1. BCG matritsasi

X o'qi: bozor maydoni (nisbiy bozor ulushi)

Y o'qi: bozor o'sishi (bozor o'sish sur'ati)

Shunday qilib, BCG matritsasi 4 kvadrantdan iborat:

· Bozorning yuqori o'sish sur'atlari/biznes sohasining yuqori nisbiy bozor ulushi - STARS.

· Bozorning past o'sishi/biznes sohasining yuqori nisbiy bozor ulushi – CASH COWS

Qoidaga ko'ra, "pul sigirlari" o'tmishdagi yulduzlar bo'lib, ular hozirda tashkilotga bozorda raqobatbardosh mavqeini saqlab qolish uchun etarli foyda keltiradi.

Qiyin bolalar (savollar). Ushbu biznes sohalari rivojlanayotgan tarmoqlarda raqobatlashadi, ammo bozor ulushi nisbatan kichik. Ushbu biznes sohalari eng katta noaniqlik bo'lgan joy: ular kelajakda kompaniya uchun juda foydali bo'ladi yoki yo'q.

Itlar. Biznes sohalari sekin rivojlanayotgan tarmoqlarda nisbatan kichik bozor ulushiga ega; bu erda pul oqimi juda kichik, ko'pincha salbiy. Tashkilotga bozorda bunday pozitsiyalarni saqlab qolish uchun faqat tajriba va mahorat yordam berishi mumkin.

Bozor o'sish sur'atining o'zgarishi so'nggi ikki yil ichida sanoat ma'lumotlari asosida amalga oshirildi. Ko'rib chiqilayotgan tashkilotning nisbiy ulushi - bu ma'lum bir biznes sohasidagi kompaniyaning sotish hajmining ushbu biznesdagi etakchi kompaniyaning sotish hajmiga nisbati. Agar natijada olingan koeffitsient birdan oshsa, bu bozor etakchiligining ko'rsatkichidir, ammo bizning holatlarimizda koeffitsient birdan past, ya'ni ba'zi kompaniyalar katta raqobat afzalliklari ko'rib chiqilayotgan kompaniya bilan solishtirganda.

Quyidagi kompaniyalar tahlilga olindi: “BEST-DV”, “YUMANS”, “Alina”, “DTK-alliance”, “Voyage”, “It-com”, “Polezny Komputer”.

BEST-DV kompaniyasi bozorda etakchi o'rinni egallamaydi, ammo "qiyin bolalar" mavqei qachon, deb taxmin qilishga asos beradi. to'g'ri ishlash va to'g'ri investitsiya o'zini "yulduz" mavqeida topishi va bozorda foydali iqtisodiy o'rinni egallashi mumkin.

YUMANSning mavqei pasayib bormoqda va bu kompaniyani quvib o'tish uchun barcha imkoniyatlar mavjud, ammo u hali ham bozorning aksariyat qismini egallab turibdi.

YUMANS kompaniyasi xizmatlariga talabning kamayishi sababdir iqtisodiy inqiroz va ushbu kompaniya tomonidan ko'rsatiladigan xizmatlar uchun yuqori narxlar, bu BEST kompaniyasiga etakchi o'rinni egallash va hududni kengaytirish uchun ajoyib imkoniyat beradi.

Alina kompaniyasi "yulduz" pozitsiyasida, ammo "pul sigir" pozitsiyasiga yaqin, hozirda tashkilot bozorda raqobatbardosh mavqeini saqlab qolish uchun etarli daromadga ega.

Agar BEST-DV kompaniyasi malakali rivojlana olmasa strategik reja va "yulduz" pozitsiyasiga kiring, siz muqarrar ravishda "it" pozitsiyasida kuchli raqobatchilarga duch kelasiz. Raqobatchilar soni BEST-DV kompaniyasi bardosh bera olmaydi va o'z faoliyatini to'xtatadi degan xulosaga kelishga imkon beradi.

Shunday qilib, ushbu matritsa tufayli BEST-DV kompaniyasining ba'zi afzalliklari borligi va "yulduz" bo'lish potentsialidan foydalanish kerakligi ayon bo'ldi.

Ko'rib chiqilayotgan korxonaning asosiy muammosi - tan olinishining past darajasi, bu esa ko'proq taniqli kompaniyalarga boradigan potentsial mijozlarni yo'qotishiga olib keladi. BEST seriyali dasturlardan foydalanuvchilarning chiqib ketishi ham muhim muammo hisoblanadi. Buning sababi, Primorsk o'lkasida ixtisoslashtirilgan buxgalteriya dasturlari paydo bo'lishi davrida bozor ikki yetakchi 1C va BEST o'rtasida 50/50 nisbatda taqsimlangan. 1C seriyali dasturlarning distribyutorlari reklama uchun pul ajratdilar, buning natijasida 2009 yilga kelib ular bozorda 90% mijozlarga ega bo'ldi. Mavjud vaziyatni hisobga olsak, BEST-DV uchun bunday keskin raqobatga dosh berish juda qiyin.

1.3. Tashqi muhit ta'sirini aniqlash

Ushbu tizim uchun tashqi muhitning ta'siri juda katta. Korxona tashqi muhitining iqtisodiy omillarini quyidagi tartibda ko'rib chiqamiz: QQS foizining o'zgarishi, valyuta kurslari, jahon moliyaviy inqirozi.

Juda muhim omil tashqi marketing muhiti soliq va yig'imlar stavkalari hisoblanadi. Rossiya Federatsiyasi Moliya vazirligi tomonidan qabul qilingan yangi tuzatish tufayli QQS stavkalarini pasaytirish kichik biznesni rivojlantirish uchun katta imkoniyatlar yaratadi.

Jahon moliyaviy inqirozi BEST-DV kompaniyasi uchun ham qulaydir, chunki korxonalardagi katta qisqarishlar tufayli buxgalteriya xizmatlarini ko'rsatish va tizim boshqaruvi sohasida yangi mijozlarni jalb qilish mumkin. Bu tizim ma'murini ushlab turish kompaniyalarga oyiga yigirma besh ming rublgacha tushishi bilan izohlanadi. BEST kompaniyasi oddiy xodimga muqobil variantni taklif etadi: obuna xizmati bilan mijozlarning kompyuterlariga 9 tagacha bepul qo'ng'iroqlarni qabul qilish va Internetda cheksiz xizmat ko'rsatish xuddi shu tarzda amalga oshiriladi. Shartnoma tuzishda abonent xizmati mijoz taxminan 14 mingni tejaydi. Ammo salbiy tomoni ham bor, chunki mamlakatda inqiroz mavjud va mablag' yo'qligi sababli, ko'plab byudjet tashkilotlari kompaniyamiz tomonidan ko'rsatilgan xizmatlar uchun to'lovlarni to'lay olmaydi.

Valyuta kurslari kompaniyaga sezilarli ta'sir ko'rsatadi, chunki... Chet el valyutasi oshgani sayin foiz stavkalari oshadi.

1.3. Mijozlarni tahlil qilish

BEST-DV kompaniyasi ko'p tarmoqli bo'lib, mijozlar doirasi juda keng.

Mijozlarni tahlil qilish uchun biz kompaniyani xizmat ko'rsatish sohalariga ajratamiz:

1. Buxgalteriya hisobi, Rossiya Federatsiyasi Pensiya jamg'armasiga, Federal Soliq xizmatiga, Ijtimoiy sug'urta jamg'armasiga hisobot berish: umumiy yoki soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimiga ega yirik, kichik, o'rta, tijorat yoki byudjet tashkilotlari.

2. Tizim ma'muriyati: shaxsiy kompyuter foydalanuvchilari, yirik, kichik va o'rta tashkilotlar.

3. Veb-sayt ishlab chiqish: on zamonaviy bosqich rivojlantirish, har bir tashkilotning veb-sayti bor, shuning uchun bizning mijozlarimiz veb-saytni qo'llab-quvvatlash, ishlab chiqish va yaratishga muhtoj bo'lgan barcha kompaniyalardir.

4. 1C, BEST seriyali dasturlarni sotish va qo'llab-quvvatlash:

umumiy yoki soddalashtirilgan soliqqa tortish tizimiga ega bo'lgan yirik, kichik, o'rta, tijorat yoki byudjet tashkilotlari. Sanatoriylar, pansionatlar, oshxonalar Ovqatlanish, bufetlar.

1.5. Raqobatchilar tahlili

Vladivostok shahrida 1C seriyali dasturlarni sotish va qo'llab-quvvatlash bo'yicha asosiy raqobatchi Youmans kompaniyasi hisoblanadi. Bu kompaniya jiddiy raqobatchidir, chunki u nafaqat savdo hajmi bo'yicha, balki tan olinishi bo'yicha ham YAXSHI kompaniyadan ustun turadi. Tizim ma'muriyati sohasida asosiy raqobatchilar yo'q, chunki xizmat so'nggi paytlarda talab qilinmoqda va bu sohada etakchi bo'lish imkoniyati mavjud.

2.1. Marketing bo'limining maqsad va vazifalari

Marketing bo'limi korxonaning boshqa bo'linmalari va korxona rahbariyati bilan birgalikda korxonaning bozor faoliyati strategiyasini ishlab chiqishga yordam beradi.

Marketing bo'limining maqsadi - korxonalarning xarid qilish, sotish va xizmat ko'rsatish siyosatini shakllantirish va amalga oshirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish va faoliyatni muvofiqlashtirish.

Marketing bo'limining funktsiyalariga korxonalarning ichki va tashqi muhitini tahlil qilish, raqobatchilarni tahlil qilish, bozorni segmentatsiyalash va mahsulotni joylashtirish, narxlarni shakllantirish, assortimentni shakllantirish va mahsulot sifati va mijozlarga xizmat ko'rsatishga qo'yiladigan talablarni shakllantirish, mahsulotni ilgari surish, ishlab chiqarishni shakllantirish va saqlash kiradi. korxona va brendlarning imidji,

2.2.Marketing bo'limining tuzilishi

Marketing bo'limi tarkibida quyidagi mutaxassisliklar ajratiladi (misol): Marketing bo'limi a'zolari soni 4 nafar xodim.

Kafedra tarkibiga quyidagilar kiradi:

· Marketing bo'limi boshlig'i

· Marketolog/Marketing menejeri

· Marketolog/tahlilchi

· Marketolog/Internet-marketing menejeri

2.3.O'zaro ta'sir

Savdo bo'limlari marketing menejeriga o'z faoliyatining mohiyati va natijalari haqida ma'lumot beradi. Marketing bo'limi korxonaning barcha bo'limlarini o'z faoliyatini bozorga yo'naltirish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar bilan ta'minlaydi.

Bo'limlar va mahsulot guruhlari rahbarlarining iltimosiga binoan, Marketing bo'limi muayyan turdagi ishlarni amalga oshiradi marketing faoliyati. Marketing bo'limi boshlig'i guruh ichidagi faoliyatni rejalashtiradi va muvofiqlashtiradi.

Marketing bo'limi va korxona marketing menejerlari reklama kompaniyasini tashkil etish uchun PR va reklama bo'limi boshlig'i bilan faol hamkorlik qiladilar.

Barcha korxonalar tavsiyalar asosida va marketing bo'limi bilan kelishilgan holda korxonaning bozorga yo'naltirilganligiga ta'sir qiluvchi qarorlar qabul qiladi.

2.4. Bo'lim boshlig'i va xodimlarining funktsional vazifalari Marketing bo'limi boshlig'i

· Yillik marketing rejasini hamda korxonaning jamlanma marketing byudjeti hajmi va tarkibini (choraklik, yillik va zarurat boʻlganda maʼlum muddatga) aniqlaydi va Bosh direktorga tasdiqlash uchun taqdim etadi hamda marketing rejalarining bajarilishi uchun javobgardir. Marketing bo'limi byudjet mablag'larini sarflash samaradorligi

· “Marketing departamenti to‘g‘risidagi nizom”da belgilangan umumiy maqsad va vazifalar doirasida, shuningdek, bosh direktorning ko‘rsatmalari asosida boshqarma faoliyatining umumiy yo‘nalishlarini belgilaydi va natijalari uchun to‘liq javobgarlikni o‘z zimmasiga oladi. bo'lim faoliyati

· bo‘lim tuzilmasini belgilaydi, yuzaga kelayotgan vazifalarga muvofiq zarur o‘zgartirish va qo‘shimchalar kiritadi; aniq muammolarni hal qilish uchun bo'lim tuzilmasini o'zgartirish bo'yicha tezkor choralar ko'radi.

· xodimlarning mehnatiga haq to'lash, mehnat natijalariga ko'ra mukofotlash tartibini belgilaydi, bo'limda intizomni saqlash uchun javobgardir va hokazo.

· tovarlar va xizmatlarni ilgari surish strategiyasini belgilaydi, uni amalga oshirishni tashkil qiladi

· korxona strategiyasini ishlab chiqish va uning tashkiliy tuzilmasini takomillashtirishda bevosita ishtirok etadi

· boshqa korxona va tashkilotlar bilan aloqada korxona vakili bo‘ladi, o‘z vakolatlari doirasida korxona nomidan ish yozishmalarini olib boradi.

· har yili (va korxona bosh direktorining iltimosiga binoan istalgan vaqtda istalgan davrda) ularga bo'lim faoliyati to'g'risida ma'lumot beradi.

· maxsus marketing faoliyatini amalga oshirish zarur bo'lsa, rahbariyat bilan kelishilgan holda ushbu ishni bajarish uchun korxonaning boshqa bo'linmalari xodimlarini jalb qiladi, marketingning ayrim masalalari bo'yicha vaqtinchalik ekspertlar guruhlarini tuzadi va ularning ishini boshqaradi.

tadqiqot natijalari muhokamasini tashkil etadi va amaliy faoliyat marketing sohasida

· bo'lim xodimlarining malakasini va ularning o'z malakalarini oshirish bilan shug'ullanadi

Marketolog, marketing bo'yicha menejer

· tadqiqot va ijroiya funktsiyalarini amalga oshiradi:

· bo'lim boshlig'iga bozor kon'yunkturasini tahlil qilish va prognoz qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etadi

· bozorlarning umumiy holati va sharoitlarini hamda ularning rivojlanish tendentsiyalarini o'rganishni tashkil qiladi va shaxsan ishtirok etadi

· iste'molchilar va sotuvchilarning kompaniya mahsulotlariga bo'lgan ehtiyojlari va munosabatlarini o'rganish bo'yicha tadqiqotlarni tashkil qiladi va o'tkazishda shaxsan ishtirok etadi

· bozor segmentatsiyasini va segment parametrlarini (talab hajmi, narxlarga munosabat, ushbu segmentdagi raqobatchilar va boshqalar) o'rganishni tashkil qiladi va unda ishtirok etadi.

· raqobatchilar faoliyatini o'rganishni amalga oshiradi, korxonaning raqobatdagi o'rnini belgilaydi

· muayyan mahsulot bozorlari bo'yicha ma'lumotlarni olishni tashkil qiladi va ilmiy-texnikaviy taraqqiyot ma'lum bir hududda

· korxonaning marketing rejalarini ishlab chiqishni tashkil qiladi, iqtisodiy xizmatlar bilan birgalikda amalga oshiradi iqtisodiy tahlil va marketing rejalarini baholash, ularni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqadi

Ishni bajarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni tashkilotlar va alohida mutaxassislardan aloqa o'rnatadi va olishni tashkil qiladi.

· Bosh direktor, vitse-prezidentning topshiriqlarini bajaradi

· axborot oqimlari va munosabatlarini aniqlaydi va tahlil qiladi tarkibiy bo'linmalar marketing funktsiyalarini amalga oshirishda ishtirok etuvchi yoki ta'sir etuvchi korxonalar

· marketing faoliyati ma'lumotlar bazasining tuzilishi va holatini tahlil qilish va optimallashtirish usullarini ishlab chiqadi

· joriy marketing faoliyatining tezkor iqtisodiy tahlilini, xususan, sotishning borishi, uning rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga muvofiqligini tahlil qiladi, sotishning rejadan chetga chiqish sabablarini o'rganadi va ularga tuzatishlar kiritadi.

· statistik ma'lumotlar va maxsus tadqiqotlar natijalari asosida bozor rivojlanishini tahlil qiladi va prognoz qiladi

· sohaga oid takliflar ishlab chiqadi narx siyosati

· korxonaning boshqa bo'linmalari ishtirokida savdoni rag'batlantirishning individual usullarini (yarmarkalar, ko'rgazmalar, chegirmali narxlarda sotish, kupon bilan sotish, sinov uchun mahsulot namunalarini taqdim etish va boshqalar) amaliy qo'llashni tanlaydi va tashkil qiladi.

· tovarlarni ilgari surish uchun qo'llaniladigan usullarning samaradorligini baholaydi

· Savdo bo'limi xodimlari bilan birgalikda mahsulot sotish bilan bog'liq ma'lumotlarni tezkor yig'ishni tashkil qiladi.

· Savdo bo'limi xodimlari bilan birgalikda barcha hududlar va bozor segmentlari bo'yicha sotishning borishini tahlil qilishni tashkil qiladi va amalga oshiradi.

· Moskva ofis va dilerlik tarmog'ining holatini tahlil qiladi, uni rivojlantirish va takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqadi (turli hududlarda korxonaning savdo filiallari, vakolatxonalari, vakolatxonalarini tashkil etish, ulgurji va chakana savdo korxonalari tarmog'ini kengaytirish; va boshqalar.)

Tadqiqotni tashkil qiladi va olib boradi mahsulot assortimenti va ishlab chiqarilgan tovarlarning iste'mol xususiyatlari

· ishlab chiqarishni rivojlantirishning asosiy tendentsiyalarini (texnik darajasi, texnologiyasi, ishlab chiqarish xarajatlari tarkibi va boshqalar) aniqlaydi.

· tadqiqot dasturini ishlab chiqadi va marketing bo'limi va savdo bo'limining boshqa bo'linmalari bilan birgalikda tovarlarga bo'lgan talabni o'rganadi va prognoz qiladi, ishlab chiqarilgan va ishlab chiqilgan tovarlarga bo'lgan ehtiyojni baholaydi.

· tadqiqot dasturini ishlab chiqadi va marketing bo'limining boshqa bo'linmalari va savdo bo'limi bilan birgalikda tadqiqot ishlarini tashkil qiladi va olib boradi. iste'molchilarning afzalliklari Va sotib olish xatti-harakati ushbu mahsulot guruhining tovarlariga nisbatan

· marketing bo'limining boshqa bo'linmalari va savdo bo'limi bilan birgalikda tovarlardan foydalanishdagi kamchiliklar va shikoyatlar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'playdi va tahlil qiladi, shikoyatlarni ko'rib chiqishda ishtirok etadi.

· yaratadi va saqlaydi axborot bazasi tomonidan mahsulot guruhi

· tovarlarning ma'lum bir guruhi bo'yicha marketing rejasining bajarilishini nazorat qiladi, unga o'zgartirishlar kiritish bo'yicha takliflar tayyorlaydi

· Reklama tadbirlari rejalarini ishlab chiqish va muvofiqlashtirishda ishtirok etadi

· tovarlarni sotishni rag'batlantirish bo'yicha chora-tadbirlarning maqsadlari, usullari, muddatlari va samaradorligini aniqlashda ishtirok etadi.

· marketing bo'limi boshlig'i bo'lmagan taqdirda uni almashtiradi.

3.1. Marketing rejasini ishlab chiqish.

Asosiy muammo BEST-DV kompaniyasining past tan olinishi bo'lganligi sababli, kompaniyaning daromadi va o'sishini ta'minlaydigan tan olinishi va yangi mijozlar oqimini oshirish uchun marketing rejasini modellashtirish kerak.

Rivojlanish uchun biz bozor yetakchisi bo'lish imkoniyati mavjud bo'lgan sohalardan birini - tizim boshqaruvini ajratib ko'rsatamiz.

Maqsadli auditoriya aniqlangan va avvalroq e'lon qilingan. Vositalarni aniqlash kerak ommaviy aloqa, qaysi orqali reklama amalga oshiriladi:

· Internet ( axborot agentligi deita.ru, yandex)

· To'g'ridan-to'g'ri pochta

Maqsadli auditoriya ekanligini hisobga olsak ofis xodimlari Internetga kirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak reklama banneri kompaniyaning tan olinishini ta'minlaydigan eng mashhur Internet saytlarida. Flash-bannerni joylashtirish narxi olti ming, 1 oygacha.

Bizning xizmatlarimizga qiziqqan maqsadli auditoriyaga bevosita ta'sir qilish kerak, shuning uchun to'g'ridan-to'g'ri pochtadan foydalanish taklif etiladi, ya'ni. to'g'ridan-to'g'ri pochta. Ammo bu intruziv ko'rinmasligi uchun GlavBukh jurnallari bilan bir qatorda ma'lumot bukletlarini etkazib berish rejalashtirilgan, chunki bu bizning maqsadli auditoriyamiz orasida eng mashhur jurnal.

Tarqatish bosh pochta bo'limi va to'g'ridan-to'g'ri pochta bo'limi orqali amalga oshiriladi. Bukletlar jurnalga kiritiladi va obunachilarga alohida yetkazib beriladi. Xizmat narxi jurnalga kiritilgan 1 ta buklet uchun 2,50 rublni tashkil qiladi. Vladivostokdagi GlavBukh jurnaliga obunachilarning umumiy soni 500 kishini tashkil etadi. Bosib chiqarish xizmatlarining narxini hisobga olish kerak - bu miqdor 6700 rublni tashkil qiladi.

Ammo shuni unutmasligimiz kerakki, nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish, balki eski mijozlarni saqlab qolish ham muhimdir. Buning uchun reklama kampaniyasini o'tkazish taklif etiladi, uning mohiyati quyidagilardan iborat:

Mavjud mijozlar orqali potentsial mijozlarga kompaniyamiz haqidagi ma'lumotlarni (ma'lumot bukletlari, tashrif qog'ozlari, bannerlar, plakatlar) tarqating, tarqatish uchun rag'batlantiruvchi - bunday reklama orqali kelgan har bir yangi mijoz uchun xizmatlar ko'rsatishda chegirmalar.

Bu, bir tomondan, eski mijozlarning katta chegirmalarni tarqatish va olishga qo'shimcha istagini, ikkinchidan, yangi mijozlarning keskin oqimini ta'minlaydi.

Shuningdek, yangi mijozlar chegirmalar va bonuslar bilan birga aksiyalar (aksiya sifatida) orqali jalb qilinadi. Narxlar va jamg'ariladigan bonuslarni pasaytirish orqali mijozlarni jalb qilish va kompaniyamizdagi xizmat ko'rsatish afzalliklarini ko'rsatish kutilmoqda.

3.2. Marketing bo'limini yaratish uchun sarflangan mablag'larni tahlil qilish.

Jami: 81 450 rubl.

Marketing bo'limini yaratish hisobiga olingan foydaning taxminiy miqdori.

Ko'pgina ofislarda o'rtacha 7 tagacha kompyuter mavjud. “BEST Company” MChJda 7 ta kompyuter va 1 ta serverga xizmat ko‘rsatish narxi…….Mijozlarning kutilayotgan sonidan kelib chiqib, mijozlarga xizmat ko‘rsatishdan olinadigan foyda…..ni tashkil etadi.

Muvaffaqiyatli startaplar bir-biriga o'xshash va muvaffaqiyatsiz startaplar ham xuddi shunday. Ko'z o'ngimdan bir necha o'nlab voqealar o'tdi: ta'sischilar katta toifalarda o'ylay boshladilar, "kelajak uchun" ofisni ijaraga oldilar, tezda o'z xodimlarini ko'paytirdilar, PR uchun pullarini ayamadilar va bir-ikki yil o'tgach, ular o'zlarining qiyin ish ekanligini bilib oldilar. yutgan investitsiyalar savdo boshlanishidan oldin tugadi. Turlarning xususiyatlari bu erda katta rol o'ynamaydi. Agar mahsulot yaxshi ishlayotgan bo'lsa, muvaffaqiyatsizlikka marketing guruhi aybdor. Va uni barcha sohalarda shakllantirish tamoyillari ko'proq yoki kamroq bir xil bo'ladi, xoh u avtomobil almashish xizmatlari, moliya yoki it oziq-ovqat ishlab chiqarish.

Kadrlar xatosiga huquq yo'q

Muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikni jamoaning o'zagini tashkil etuvchi besh-olti kishi belgilaydi. Agar ta'sischi jamoat maydonida gapirsa ham (Pavel Durov yorqin misol), uning orqasida har doim jamoa bor, uning ko'p a'zolari minoritar aktsiyadorlardir, lekin soyada qolmoqda.

Y Combinator prezidenti Sem Altman bir marta shunday degan edi: "Katta kompaniyada o'rtacha odamlar ba'zi muammolarni keltirib chiqarishi mumkin, ammo ular odatda biznesni o'ldirmaydi. Startapda bitta o‘rtamiyonalik loyihaning barbod bo‘lishiga olib kelishi mumkin”. Bunga rozi bo'lish qiyin. Loyiha oyoqqa tursa, siz kadrlar xatosiga yo'l qo'yish imkoniyatiga ega bo'lasiz, ammo boshida har bir kishi bilan taxmin qilish muhimdir.

Boshida klassik model "ishlab chiqaruvchi" va "ishlab chiquvchi" dan tashkil topgan ta'sischi duetdir. Birinchisi loyihaga g'oya va uni sotish qobiliyatiga sarmoya kiritadi, ikkinchisi mahsulot prototipiga (yoki uni ishlab chiqarish qobiliyatiga) sarmoya kiritadi. Eng yaxshi misollar- Stiv Jobs va Stiv Voznyak (Apple) yoki Bill Geyts va Pol Allen (Microsoft).

Keyingi bosqich - bu g'oyani sayqallash, maqsadli auditoriyaning og'riqli nuqtalarini chuqur o'rganish va alfa versiyasi ustida ishlash. Loyihaga "general" kerak bo'ladi: mas'uliyatni o'z zimmasiga oladigan odam operativ faoliyat, texnik yordam, logistika, yetkazib berish va boshqalar. "Umumiy" ni topganingizda, siz uchta Hs tuzilishiga ega bo'lasiz: Hustler, Hacker, Hipster. Kompaniya ro'yxatdan o'tganda, ular odatda bosh direktor, CTO va COO bo'lishadi.

Keyinchalik savdo bo'yicha mutaxassislarga bo'lgan ehtiyoj. Bu bosqichda, loyiha tijorat o'sadi va moliyaviy direktorlar. Birinchisi qo'rg'oshin ishlab chiqarish va trafik uchun javobgar bo'ladi, ikkinchisi xarajatlarni nazorat qiladi va ko'rsatkichlarni nazorat qiladi, shuningdek, to'lov tizimlarining ishlashi uchun javobgar bo'ladi.

Marketing jamoasini shakllantirish raqamli CMO bilan boshlanishi kerak (Raqamli marketing bo'yicha direktor - The Secretdan eslatma), kim Internetni ilgari surish strategiyasini taklif qiladi va uni amalga oshirishni boshlaydi. Ideal holda, kompaniya nima va kimga sotmoqchi ekanligini aniqlaydigan hujjat bo'lishi kerak. Ushbu lavozimga murojaat qilgan xodimga qo'yiladigan asosiy talab - yangi narsalarni sinab ko'rishdan qo'rqmaslik. Bundan tashqari, CMO fonga ega bo'lishi kerak qo'lda sozlash kampaniyalar va tahlillarni yaxshi tushunadi. Agar u ikkinchisini yaxshi bajarsa ham, tez orada loyihaga aqlli veb-tahlilchi kerak bo'ladi. Bu odam nafaqat ma'lumotlarni to'plash va qayta ishlash kerak, balki uning vazifasi mahsulotni va hunini yaxshilash bo'yicha echimlarni taklif qilishdir. Shuning uchun, uning g'azablangan, ehtiyotsiz va yaxshi ma'noda buzuq bo'lishi muhimdir.

Jamoaga oxirgi qo'shilganlar bloggerlar bilan ishlash bo'yicha menejer, o'zaro reklama menejeri, PR menejeri va media-xaridor bo'ladi.

Uydami yoki autsorsingmi?

To'liq vaqtli xodimlar uzoqdan ko'ra qimmatroq, lekin ular doimo sizning oldingizda. Ularning ish sur'atini nazorat qilish siz uchun osonroq bo'ladi. Ularning zaif joylar tezroq topiladi. To'liq vaqtda ishlaydigan xodimlarni rag'batlantirish osonroq. Boshqa tomondan, jamoada 15 dan kam odam bo'lsa-da, har bir kishi kompaniyani bir oila sifatida qabul qiladi, shuning uchun yangi kelganning ko'rinishi nizolar bilan to'la.

Shubhasiz, biznes uchun muhim jarayonlar mavjud, ularni uyda qoldirish afzalroqdir. Agar biz marketing haqida gapiradigan bo'lsak, unda mening chuqur ishonchimga ko'ra, CMO va veb-tahlilchi xodimlar bo'lishi kerak. Boshida autsorsing qilish mantiqan qo'l mehnati: kontekstni ishga tushirish, maqsadli reklama bilan ishlash.

Kanallarni chuqurroq va har tomonlama o'rganish zarurati tug'ilganda, siz to'liq vaqtli lavozimlarni ochasiz. Asta-sekin startap maqsadli mutaxassis, mutaxassis bilan o'sib boradi kontekstli reklama, bloggerlar bilan aloqalar menejeri. Qanday bo'lmasin, ommaviy axborot vositalarini xarid qilish arzonroq inventarga ega bo'lgan agentliklar orqali amalga oshirilishi kerak.

Odamlarni qanday qidirish kerak

Ta'sirchan tajriba va MBA darajasi odamning munosib bo'lishiga kafolat bermaydi. Shu sababli, xaotik startap muhitida ishlash qobiliyati muhim kompetentsiyaga aylanadi.

Katta ehtimol bilan, siz xohlagan odam bir vaqtning o'zida bir nechta ish takliflarini ko'rib chiqadi (aks holda, u siz xohlagan odam emas). Sizning vazifangiz uning motivatsiyasi va taklifini tushunishdir Yaxshiroq sharoitlar, va bu faqat pul haqida emas. Bugungi kunda dasturchi oyiga 250 000 rubldan ortiq maoshga ega bo'lgan lavozim uchun intervyu paytida: "Ofisda yangi meva bo'ladimi?" Deb so'rashi odatiy hol emas.

G'oya paydo bo'lgandan so'ng darhol jamoani tanlashni boshlashingiz kerak. Bir yarim yil ichida bo'lishni xohlagan nuqtani yodda tuting. Ixtisoslashgan konferentsiyalarda uchrashganlaringizni diqqat bilan ko'rib chiqing, u erda yangi aloqalar o'rnating. Yaxshi natijalar o'zingiz uchun qidiruv olib keladi: do'stlar, hamkasblar, sobiq sinfdoshlar. IT sohasida Spark yoki Slack-dagi maxsus platformalardagi reklamalar yaxshi javob beradi.

Yodda tutish kerak bo'lgan asosiy narsa: startap asoschisiga xodimlar kerak emas - unga kerak o'rtoqlar. Bu arzimas tuyuladi, lekin ko'pincha bu tamoyil e'tibordan chetda qoladi.

Muqova fotosurati: Yagi Studio/Getty Images

"Kompaniya siri" endi kanalga ega. Obuna bo'ling!

Korxonaning barcha bo'limlari ishi potentsial xaridorlar manfaatlariga bo'ysundirilganda marketing bo'limini yaratish mantiqiy bo'ladi. Bosh direktorning yordamisiz korxona ishini bozor talabiga mos ravishda qurish mumkin emas. Avvalo, bosh direktor shuni aksioma sifatida qabul qilishi kerakki, faqat marketing faoliyati yaxshi yo'lga qo'yilgan, o'z mahsulotlari bozori, iste'molchilari va raqobatchilari to'g'risida har tomonlama va chuqur ma'lumotlarga ega bo'lgan va to'g'ri qarorlar asosida oqilona boshqaruv qarorlarini qabul qila oladigan korxonalargina ishlaydi. bu ma'lumotlardan xulosalar, erkin bozorda muvaffaqiyatga erishish mumkin bo'ladi. Buni tushungan direktor o'z korxonasida marketingni qo'llab-quvvatlash uchun quyidagi choralarni ko'rishi tavsiya etiladi:

1. Marketing bo'limi boshlig'ini tayinlash. Unga vazifa bering va unga keng vakolatlar bering. Uni korxonaning ishlab chiqarish va marketing faoliyatining asosiy ishtirokchilaridan biri sifatida ko'rib chiqing.

2. Korxona mahsulotlariga bo'lgan talabni qondirishga qaratilgan funktsiyalarni bajaruvchi korxona xodimlarini rag'batlantirish tizimini ishlab chiqish.

3. Malakali mutaxassislarni yollash. Bu odamlar qimmat, lekin kompaniya ham ulardan katta daromad oladi.

4. Marketing bo'limini yetarli resurslar bilan ta'minlash. Agar ushbu bo'lim undan kutilayotgan mahsulot bilan ishlasa, u holda butun korxona bo'yicha mahsulot ko'payadi.

Bosh direktor va umuman korxona marketing bo'limini yaratishdan nimaga erishadi?

Iste'molchilarning istaklarini o'rganish ularga kerakli mahsulotni yaratishga imkon beradi. Kompaniya bozor va iste’molchilar haqida qanchalik aniq va chuqur ma’lumotga ega bo‘lsa, uning raqobatchilardan ustun turish imkoniyati shunchalik ko‘p bo‘ladi. Marketing bo'limi tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlar korxona faoliyatining barcha asosiy yo'nalishlarida qo'llaniladi.

Muayyan turdagi tovarlar va xizmatlarga bo'lgan talabni bilmasdan optimal ishlab chiqarish dasturini tanlash mumkin emas. Mahsulotlarning narxi bozor tomonidan belgilanadi. Shu sababli, ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talab (ma'lum bir joyda ma'lum bir narxda ma'lum vaqt davomida ushbu mahsulotni sotishning maksimal hajmi) ko'p jihatdan tashqi muhit tomonidan belgilanadigan cheklovdir va uni ishlab chiqishda e'tiborga olish kerak. biznes-rejalarni ishlab chiqish.

Maqsadli mijozlar tomonidan mahsulotni idrok etish tabiati uning to'g'ri joylashishini belgilaydi, bu bir nechta elementlarni o'z ichiga oladi: mahsulot; narx; sotish; mahsulotni ilgari surish (aloqa). Tanlangan pozitsiyaning potentsial rentabelligini baholash muhimdir. Bozordagi pozitsiyani aniqlashning eng oddiy va eng moslashuvchan usullaridan biri bu narxlashdir.

Mahsulotni ilgari surish korxonaning taklif etilayotgan tovarlarga talabni shakllantirishdagi faoliyatini tavsiflaydi. Yaxshi muntazam marketingga ega bo'lgan korxonalar, qoida tariqasida, turli xil ma'lumotlar to'planadigan va tizimlashtirilgan marketing ma'lumotlar bazalarini yaratadilar. Axborotni tizimlashtirish va qayta ishlash vazifasini turli xil dasturiy vositalar katta darajada osonlashtiradi.

Talabni prognozlashning to'g'riligi tahlil qilish uchun foydalaniladigan ma'lumotlarga va uni qayta ishlash usullariga bog'liqligini tushunib, ko'pchilik Rossiya korxonalari Ular iste'molchilar va bozor haqidagi asosiy ma'lumotlarni nafaqat marketing bo'limi orqali, balki savdo tuzilmalari orqali ham olishga harakat qiladilar. Ba'zan, korxonaning tashkiliy tuzilishiga qarab, moliyaviy xizmatlar ham to'lov masalalari bo'yicha mijozlar bilan bog'lanadi. Qoida tariqasida, marketing bo'limining vazifalari iste'molchilar va raqobatchilarni tahlil qilish va korxona uchun marketing strategiyasini ishlab chiqishdan iborat bo'lib, savdo bo'limi esa to'g'ridan-to'g'ri sotish va birinchi qo'l ma'lumotlarini yig'ish bilan shug'ullanadi. Savdo xodimlari odatda o'z mijozlari taqdim etayotgan savdo salohiyati haqida to'g'ri tushunchaga ega. Talabni sub'ektiv baholash uchun marketing va savdo xodimlari, shuningdek, iste'molchilarning ekspert mulohazalari, sezgi va tajribasi asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Qabul qilingan bozor ma'lumotlarini qayta ishlashning turli usullaridan foydalangan holda, marketing bo'limi boshqa bo'limlar va butun korxona ishiga ta'sir qiluvchi takliflar tayyorlaydi.