Mahsulot toifasi - bu birlashtirilgan mahsulotlar guruhi umumiy xususiyatlar bu mijozning ma'lum bir ehtiyojini qondiradi. IN assortiment siyosati ikkita mezon qo'llaniladi: kenglik - mahsulot toifalari soni va chuqurlik - har bir toifadagi pozitsiyalar soni).

Masalan, Makfa kompaniyasi assortimentining kengligi quyidagi mahsulotlar turlari bilan belgilanadi: un, makaron, yarim tayyor un mahsulotlari, don. "Makaron" pozitsiyasining assortimentining chuqurligi 60 dan ortiq makaron turlari bilan belgilanadi. Ishlab chiqaruvchilar kamdan-kam hollarda keng turdagi mahsulotlarga ega. Go'shtni qayta ishlash zavodi o'nlab toifalarga ega bo'lishi mumkin ("Pishirilgan kolbasalar", "Pishirilgan kolbasalar", "Jambon va jambon kolbasalari", "Jigar va qon kolbasalari", "Yarim dudlangan kolbasalar", "Pishirilmagan dudlangan kolbasalar", " Quruq tuzlangan kolbasalar”, “Frankfurters” - bekon kolbasalari”, “ Yarim tayyor go'sht mahsulotlari”, “Pates” va boshqalar), har bir turkumda bir necha o'nlab narsalar mavjud. Go‘shtni qayta ishlashning mavjud texnologiyalari assortimentni chuqurlashtirish, mahsulotga yangi sifatlar berish imkonini beradi. Chuqur assortiment moslashuvchanlikni o'tkazishga imkon beradi narx siyosati, mijozlarning turli xil imtiyozlarini qondirish, raqobatchilardan yangi mahsulotlarning paydo bo'lishiga to'sqinlik qiladi va tarqatishda yordam beradi.

Keng assortiment turli xil tovarlar va ularni ishlab chiqarishning o'ziga xos xususiyatlarini tushunishni talab qiladi; bu diversifikatsiyalangan biznesga xosdir va odatda sotiladi. yirik kompaniyalar- xoldinglar yoki korporatsiyalar. Buning uchun go'shtni qayta ishlash zavodi nafaqat muzqaymoq, balki chuqur muzlatilgan mahsulotlarni ham ishlab chiqaradigan sovutgichni sotib olishi kerak edi.

Kompaniyalar keng assortimentga ega Danone”, Nestle va shunga o'xshash gigantlar (eslatmang Procter & Gamble). O'z mahsulotlari bilan ular darhol savdo maydonchasining katta hajmini egallashlari mumkin, shuning uchun bunday kompaniyalarning mahsulotlari javonlarga tushishi osonroq.

Kenglik va chuqurlik o'rtasidagi muvozanatni topish savdo marketingining muammolaridan biridir. Assortimentning kengligi va chuqurligi do'kon formatini ham belgilaydi. Yuz minglab assortimentga ega yirik savdo markazlari xaridorning turli ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi va uni bitta savdo nuqtasida xarid qilishga majbur qiladi.

Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarish tizimi bo'lib, unda har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi yoki “matritsa” sifatida qaraladi. Muayyan toifadagi mahsulotlarni taqsimlashni boshqaradigan, tovarlarni sotib olish (ishlab chiqarish), logistika va sotish uchun javobgar bo'lgan va bir vaqtning o'zida barcha rag'batlantirish dasturlarini amalga oshiradigan mas'uliyat markazi shakllantiriladi.

Tarmoqqa kirishning yuqoridagi "partizan" usuli, boshqa narsalar qatori, kannibalizmning bir turiga yo'l qo'yadigan toifalarni boshqarish doirasida qo'llanilishi mumkin. brendlar(shunchaki javon joyini saqlab qolish uchun brend yarating va ushbu toifadagi, ammo boshqa sinfdagi va yuqori baholi mahsulotni ishlab chiqarish orqali uni bozordan olib tashlang).

Tashqi ko'rinish sabablari yangi tizim assortimentni boshqarish:

• 1. Iste'molchi demografik profili, turmush tarzi va o'zgarishi natijasida yuzaga kelgan bozorning parchalanishi sotib olish xatti-harakati, va shuning uchun marketingda niche strategiyalaridan faol foydalanish.
• 2. Chakana savdoning yangi formatlarining paydo bo'lishi.
• 3. Sanoatdagi innovatsiyalar, yangi mahsulot va brendlarning paydo bo'lishi. Balandligi ishlab chiqarish quvvati iste'mol o'sishi ortda qolmoqda, buning natijasida ishlab chiqaruvchilar o'rtasidagi raqobat kuchaymoqda.
• 4. Portlovchi moddalardan foydalanish axborot texnologiyalari bozor ishtirokchilari.

Chakana savdo tarmog'i Shnucks 60 do'kondan iborat Sent-Luisdan (AQSh), 1985 yilda raqobatda o'z o'rnini yo'qota boshladi. Professor B. Xarris zanjir egalari assortimentni birgalikda to'plangan deb hisoblashni taklif qildi individual mahsulotlar, lekin ma'lum toifalar to'plami sifatida yoki mahsulot guruhlari. U rivojlandi kompyuter dasturi Muayyan toifadagi har bir mahsulot uchun raf maydonining optimal hajmini hisoblab chiqqan Apollon. Bu yangilik edi - supermarket menejerlari odatda shaxsiy imtiyozlar va etkazib beruvchilarning rag'batlantiruvchi to'lovlari mavjudligining murakkab kombinatsiyasi asosida javon maydonini ajratdilar.

Apollon dasturi, tarmoq ostida harakat Shnucks yaxshi sotiladigan mahsulotlarga ko'proq joy ajratdi - bo'limlarda issiq sotuvchilar bolalar ovqati. Natijada, ushbu bo'limlarda sotuvlar 20% ga oshdi. Tez orada Shnucks uning barcha toifalari uchun Apollon dasturidan foydalanishni boshladi va 1987 yilga kelib uning asosiy raqobatchisi Sent-Luisni tark etdi. Shunung uchun kategoriyalarni boshqarish yirik chakana savdo nuqtalariga tezda kirib bordi.

Biroz vaqt o'tgach, u biznesga bunday yondashuvga qiziqish bildirdi Procter & Gamble. 90-yillarning boshlarida. o'tgan asrda u "Samarali iste'molchi javobi" dasturini yaratdi, bu esa bo'ldi Boshlanish nuqtasi kategoriyalarni boshqarish kontseptsiyasini ishlab chiqish.

Chakana savdo nuqtai nazaridan, toifadan olingan foyda yoki tovar aylanmasi ulushiga mos keladigan turli toifalar uchun joy ajratish orqali chakana savdo maydonini optimallashtirish mumkin.

Turli mintaqalarda va metropolning turli hududlarida joylashgan ko'p sonli do'konlari bo'lgan keng chakana savdo tarmog'i uchun turli formatlar va assortimentga to'liq mos kelmasligi, keng qamrovli yechim Savdoni boshqarish nafaqat tovarlar harakatini boshqarish tizimlarini (tashqi etkazib beruvchilardan mahsulot sotib olish, tovarlarni markaziy omborlardan do'konlarga etkazib berish), balki assortimentni boshqarishni qo'llab-quvvatlashni ham o'z ichiga olishi kerak. Kategoriya menejeri natijalar asosida o'z assortimentini belgilaydi marketing tadqiqotlari(iste'mol savatchasi tahlili, narxlar va raqobatchilarning takliflari monitoringi) va ushbu toifadagi tovarlarni ma'lum bir savdo nuqtasida sotish dinamikasi.

Kategoriyalar to'plamini boshqarish

Agar mahsulot guruhi to'g'ri shakllantirilsa va joylashtirilgan bo'lsa, u unga kiritilgan barcha mahsulotlarni sotishni oshiradi. Ammo bu ishlab chiqaruvchining emas, balki chakana sotuvchining xizmati. Shu sababli, chakana sotuvchi tovarlarni javondan sotish tezligining oshishini o'z foydasiga aylantiradi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, etkazib beruvchining chakana sotuvchiga etkazib berilgan mahsulot uchun to'lovni olishi uchun ma'lum bir "toqat qilinadigan" davr va uni etkazib berish paytidan boshlab chakana sotuvchi tomonidan realizatsiya qilish muddati o'rtasidagi farq " chakana sotuvchining kapitali.

Ushbu kapitalni vaqti-vaqti bilan emas, balki doimiy ravishda oshirish uchun "toifalar to'plamini boshqarish" joriy etilmoqda. Kategoriyali marketing nazariyasida mahsulot guruhining besh turi mavjud. Agar tarmoqda barcha besh turdagi toifalar mavjud bo'lsa, u holda sinergiya paydo bo'ladi va sotish maksimal darajada o'sadi. Shu bilan birga, har bir kategoriya o'z rolini hisobga olgan holda individual yondashuvga ega bo'lishi kerak.

• 1. Katta bozor ulushiga ega bo'lgan va tez-tez va doimiy ravishda sotib olinadigan toifaga "trafik quruvchi" deyiladi. Uning qadr-qimmati, birinchi navbatda, mijozlarning katta oqimini bir vaqtning o'zida boshqa toifadagi tovarlarni sotib oladigan do'konlar tarmog'iga yo'naltirishidadir. "Oqim yaratuvchisi" ning muvaffaqiyati nafaqat foyda, balki mijozlar soni va ular xarid qilish chastotasi bilan ham baholanishi kerak.
• 2. "Naqd pul generatori" - katta hajmdagi savdoni ta'minlaydigan, ya'ni do'konda maksimal savdo hajmiga ega bo'lgan toifa. "Naqd pul generatori" kichik belgi bilan ishlashi mumkin. Uning roli naqd pul bo'shliqlari va xaridlarning kamayishi natijasida yo'qolgan foyda tufayli yo'qotishlarning oldini olishdan iborat.
• 3. Boshqa toifalar ishlaydigan toifadagi o'yindagi forvard "foyda generatori" hisoblanadi. Bu katta markali va do'konning umumiy foydasining katta ulushiga ega bo'lgan toifadir.
• 4. Qimmatbaho, sifatli va obro'li tovarlarni o'z ichiga olgan toifa - "imaj yaratuvchisi". Uning roli savdoni ko'paytirish emas, balki diqqatni jalb qilish va xarid qilish muhitini "ennoble" qilishdir.
• 5. “Chim himoyasi” nomli toifa xaridorni ushlab turadi va unga boshqa do‘konga borishga ruxsat bermaydi. Ushbu turkum ko'pincha narxga asoslangan, ya'ni u arzon narxlardagi narsalarni o'z ichiga oladi va narxga sezgir xaridorlarni saqlab qolish uchun mo'ljallangan.

Barcha do'konlarning assortiment kartalariga, do'kon omborlarida ham, etkazib beruvchilarning omborlarida qolgan tovarlarga asoslanib, toifa menejeri etkazib beruvchi bilan munosabatlarni o'rnatadi (aniq nimani sotib olish kerak va qaysi vaqt oralig'ida). Yangi mahsulotlar kontseptsiyasini taklif qilish, iste'molchilarning ustuvor yo'nalishlariga ta'sir qilish, shuningdek, doimiy assortimentni o'zgartirish orqali toifa menejeri chakana savdo nuqtalarining assortimentini ularning joylashuvi va talabning mavsumiy tebranishlarini hisobga olgan holda optimallashtiradi.

Ba'zan chakana sotuvchilar yuqorida tavsiflangan ma'muriy toifalar, umumiy assortiment siyosatida o'z vazifalariga ega) va raf toifalari o'rtasida farqlashlari kerak. Shuning uchun bir xil mahsulotning takroriy ro'yxatlari bo'lishi mumkin. Shunday qilib, "oqim generatori" - sut sut mahsulotlari solingan muzlatgichlarda joylashtirilishi va maxsus displeyga ega bo'lishi mumkin. ijtimoiy mahsulot, va qo'shimcha savdo nuqtasida "naqd pul ishlab chiqaruvchisi" sifatida ishlaydi. Ikki toifali menejer jalb qilinganda, biri ma'muriy toifa menejeri vazifasini bajaradi va etkazib beruvchi bilan muzokaralar olib boradi, ikkinchisi esa do'konda ishlaydi.

Biroq, barcha mahsulotlar toifalarni boshqarish uchun mos emas. Shunday qilib, qimmat mahsulot (premium sinf) arzonroq mahsulotlar bilan bir xil toifaga kirmaydi. Shuning uchun, butun assortimentni qamrab olish uchun bizga eng ko'p toifalar va brendlarning ba'zi gibridlari kerak samarali boshqaruv, unda do'kondagi qimmatbaho brendlar arzonroqlari bilan aralashmaydi.

Kategoriyalarni boshqarishni tashkil etishning yana bir muhim jihati ichki raqobatdir. Asosan, toifa menejeri biznesmen, toifa esa uning biznesidir. Avvalo, uning uchun toifadagi natijalar muhim, bu esa uni rag'batlantiradi. Ya'ni, nazariy jihatdan, do'konda faqat uning mahsuloti sotilishi, marketing aksiyalari faqat uniki, qo'shimcha namoyish qilish uchun eng yaxshi joylar uniki, barcha reklamalar uniki va hokazolar uning uchun yaxshiroq bo'lishi mumkin. umumiy strategiya doirasidan tashqariga chiqadigan toifalar paydo bo'lishi mumkin.

Tokchalar uchun kurash, harakatlar va sa'y-harakatlarning nomuvofiqligi, yagona marketing kontseptsiyasining yo'qligi - bu muvozanatsiz toifalarni boshqarish bilan sodir bo'lishi mumkin bo'lgan narsalarning to'liq ro'yxati emas. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun, umuman olganda, assortiment ham o'z menejerini talab qiladigan toifa ekanligini tushunish kerak. Va shunga o'xshash toifalarni tegishli rahbarlar bilan hududlarga birlashtirish yaxshidir. Natijada konfliktlarni tartibga solish va toifalar rivojlanishini yagona konsepsiya doirasida muvofiqlashtirish mexanizmi paydo bo‘ladi.

Kategoriyalarni boshqarish asosiy shart - markazsizlashtirish, qismni o'tkazish bilan tavsiflanadi boshqaruv funktsiyalari va qarorlar qabul qilish, assortimentni boshqarish, marketing, narxlash bilan bog'liq funktsiyalarni jamlash va boshqa bir qator funktsiyalar bo'yicha vakolatlar bir qo'lda. Shuning uchun u kompaniya rivojlanishining ma'lum bir bosqichida, u haqiqatan ham katta mahsulot assortimentiga va katta hajmga ega bo'lganda va tizim 246

boshqaruv shunchalik kuchli qurilganki, yangi tamoyillar kompaniyani yo'q qilishga olib kelmaydi. Shuning uchun, birinchi navbatda, bunday tizim chakana savdo tarmoqlari va yirik sotuvchilar tomonidan joriy etiladi Procter & Gamble.

Kategoriyalarni boshqarish nafaqat vertikal, balki gorizontal ravishda ham amalga oshiriladi. Ishlab chiqaruvchining toifasi menejeri kompaniya ichida yangi aloqalarni ta'minlaydi va boshqa bo'limlar faoliyatiga ta'sir qiladi: texnolog bilan birgalikda u retseptni o'zgartirish yo'llarini izlaydi, yangi qadoqlashni ishlab chiqadi, aloqa kampaniyasi uchun vazifalarni belgilaydi, shu bilan birga tovarlarni sotuvga etkazib berishni ta'minlaydi. pollar va savdo.

Kategoriyalarni boshqarish brend bilan emas, balki tovarlarni ishlab chiqarish va sotish zanjiri bilan bog'liq, agar kerak bo'lsa, u o'z mahsulot guruhida osongina o'zgartiradi yoki yangi brendlarni yaratadi. Masalan, "SP-fort" signalizatsiya tizimi o'rniga, reklama kampaniyasining juda yorqin birinchi bosqichi (tashqi reklama e'lonlar taxtalarida teshik bilan) teng darajada samarali davom etishni yaratishga imkon bermaganida, shunga o'xshash "Alligator" signalizatsiya tizimi. ishlab chiqarishga kiritildi.

Tovar boshqaruvi yoki mahsulotlarning o'zaro ta'sirini hisobga oladigan va logistika masalalariga katta e'tibor beradigan mahsulotlarni boshqarish ma'lum darajada toifalarni boshqarish orqali kuchaytirilishi mumkin.

Assortimentni boshqarish samaradorligini oshirish va kamaytirish uchun kompaniyaning ichki tuzilmasi optimallashtirilishi kerak Salbiy ta'sir turli xil tovarlarning o'zaro raqobati. Shu maqsadda bir qator kompaniyalarda “ichki” toifadagi menejer lavozimi joriy qilingan. Bundan tashqari, mahsulot toifasi uchun to'liq javobgar bo'lgan "tashqi" toifadagi menejer lavozimi joriy etilmoqda. Ko'p jihatdan, uning funktsiyalari hisob menejerining funktsiyalariga o'xshaydi. U hisob menejeridan ko'ra muhimroq va tajribali menejer bo'lishi kerak, uning roli ko'pincha brend yoki mahsulot menejerining savdo rejalarini amalga oshirishga qisqartiriladi.

Kategoriyani belgilashda ishlab chiqaruvchi chakana sotuvchiga e'tibor qaratishga va uning assortimentini boshqarish sxemasiga moslashishga majbur bo'ladi. Kategoriyaning samaradorligi ishlab chiqaruvchi tomonidan o'z mezonlari va chakana sotuvchining mezonlari yordamida baholanadi.

Umuman olganda, ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan toifaning samaradorligi aylanma, foyda va bozor ulushini belgilaydi.

Yangi boshqaruv texnologiyalari Rossiyaning o'ziga xos xususiyatlariga moslashtirilib, tubdan o'zgarib bormoqda, ammo asosiysi yangi narsalarni idrok etishga, izlashga tayyor bo'lishdir. umumiy til turli mutaxassislar bilan va turli marketing va boshqaruv yechimlaridan eng oqilonaini topa olish.

• Qarang: http://www.makfa.ru/
• Qarang: Gurova N. Kategoriyalarni boshqarish: yangi boshqaruv texnologiyasi // http://www.russianenterprisesolutions.eom/i
• Qarang: Kandalintsev V. Kategoriyaning moliyaviy og'irligi // Yangiliklar va savdo texnologiyalari; http://www.torgrus.com/

Ish samaradorligidan kategoriya menejeri savdo aylanmasi va unga hisobdor bo'lgan tovarlarni sotishdan olingan foyda bog'liq. Do'kon peshtaxtalarida past sifatli yoki muddati o'tgan tovarlar uchun javobgarlik to'liq ushbu mutaxassisga tegishli. Kasb iqtisod va ijtimoiy fanlarga qiziquvchilar uchun javob beradi (Maktab fanlariga qiziqish asosida kasb tanlashga qarang).

Qisqa Tasvir

• raqobatbardosh narxlarda tovarlarni sotib olish;
• chakana savdo tarmog'iga tovarlarni eng past narxda etkazib berish;
• barcha merchandaysing qoidalariga muvofiq tovarlarni javonlarda malakali namoyish qilish;
• mahsulotni ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlar ko'rish - reklama kampaniyalari va boshqalar;
• likvidsiz tovarlarni hisobdan chiqarish.

Ushbu funktsiyalarni muvaffaqiyatli va samarali bajarish uchun toifa menejeri marketing, sotib olish, logistika va sotishni yaxshi tushunishi kerak. Ammo bu talablar umumiydir. Mahsulot toifalari bo'yicha ma'lum bir bozorni bilish talab qilinadi: masalan, sport tovarlari sohasida sport tovarlarining asosiy toifalari va markalarini, ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilarni bilish kerak. Har bir alohida mahsulot guruhida toifa menejeri ega bo'lishi kerak bo'lgan aniq bilimlar bloki mavjud - bu mahsulotning saqlash muddati, uning mavsumiyligi, maxsus tashish shartlari, qadoqlash talablari va boshqalar.

Kasbning xususiyatlari

Kategoriya menejeri kasbi birinchi marta tovarlar sohasida paydo bo'lgan ommaviy talab FMCG (ingliz tilidan. tez harakatlanuvchi xaridor tovarlari) har bir mahsulot toifasini yanada samarali sotish uchun.

• alohida tovarlar orasida assortimentni shakllantirish mahsulot toifasi;
• eng foydali etkazib beruvchilarni izlash, ular bilan muzokaralar olib borish va munosabatlarni o'rnatish;
• tovarlarni sotib olish, yetkazib berish, hisobga olish va saqlash jarayonini tashkil etish;
• tovarlarning yaroqlilik muddatini nazorat qilish;
• ulgurji va chakana mijozlar uchun narx-navolarni yaratish;
• tovarlarni samarali sotish maqsadida savdo markazida merchandaysing tizimini boshqarish;
• o'xshash mahsulot toifasiga ega bo'lgan raqobatchilarning ishini monitoring qilish;
• xaridorning qiziqishlarini o'rganish va kelajak uchun prognoz;
• mahsulotning har bir turi va toifasi bo‘yicha sotuvlar, daromadlar va sotishdan olingan foydaning tahlili;
• ekspeditorlar va merchandayzerlar ishini muvofiqlashtirish;
• ta'minot hajmlarini va mahsulot toifalarini sotishni do'kon boshqaruvi bilan birgalikda rejalashtirish.

Kasbning ijobiy va salbiy tomonlari

pros

• Qiziqarli ko'p qirrali va ko'p funktsiyali ish
• Keng vakolatlar va mustaqil qaror qabul qilish qobiliyati
• Savdo sohasida nufuzli ish
• Ish haqining yuqori darajasi
• Ajoyib martaba istiqbollari: bu ishdagi tajriba sizga yaxshi rahbar bo'lishga imkon beradi

Minuslar

• Ko'p funktsionalligi tufayli ish juda murakkab (kasbning ortiqchasi minusga aylanganda).
• Tashqi bozor sharoitlariga bog'liqlik
• Yuqori darajadagi mas'uliyat

Muhim fazilatlar

• topqirlik
• ijodkorlik
• analitik aql
• aloqa maxorati
• natijalarga e'tibor qarating
• bilan ishlaganda xorijiy kompaniyalar- majburiy bilim xorijiy til muzokaralar texnikasi, asoslari bilan biznes aloqasi va protokol.

Kategoriya menejeri katta hajmdagi ma'lumotlar bilan ishlaydi, shuning uchun mutaxassisga alohida talab qo'yiladi - assortimentni shakllantirish, markazlashtirilgan narxlarni belgilash, turli narxlar stsenariylarini o'rnatish, ABC va XYZ tahlili, nazorat qilish va optimallashtirish sohasidagi axborot tizimlari bilan ishlash qobiliyati. ombor zaxiralari.

Kategoriya menejeri bo'lish uchun qayerda o'qish kerak

Muvaffaqiyatli bo'lish uchun toifa menejeri marketing, merchandaysing, reklama, mahsulotni tadqiq qilish va moliyaviy tahlil sohasida jiddiy tayyorgarlikka ega bo'lishi kerak. Chet el kompaniyalari bilan ishlashda tashqi iqtisodiy faoliyat asoslarini - tashqi iqtisodiy faoliyatni bilish kerak.

MBA darajasi, ushbu mutaxassislik bo'yicha maxsus kurslar va seminarlar, masalan "Kategoriyalarni boshqarish kabi yangi yondashuv assortimentni boshqarish", "Mahsulotni boshqarish va sotib olishda muzokaralar", "Merchandayzing va sotishni rag'batlantirish", " Raqobatbardosh boshqaruv toifalarida chakana savdo».

Oliy ma'lumot toifalari menejerlari

Ishga kirishda mutaxassislar menejment, marketing va iqtisod bo'yicha ma'lumotga ega bo'lishlari shart. Bu fakultetlar poytaxt va viloyatlardagi ko‘plab universitetlarda mavjud.

Ish joyi

Katta ulgurji va chakana savdo tarmoq kompaniyalari, ishlab chiqarish korxonalari - ta'minot bo'limlari.

Kategoriya menejerining ish haqi

22.04.2019 dan boshlab ish haqi

Rossiya 25000-100000 ₽

Moskva 50000-130000 ₽

Kategoriya menejerining ish haqi darajasi ko'plab omillarga bog'liq: uning malakasi, kompaniyaning hajmi, javobgarlik darajasi, mas'uliyat va hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalar doirasi, toifaning noyobligi, assortimentdagi narsalar soni va bo'ysunuvchilar soni. Ko'pgina kompaniyalar ish haqining ikki turidan foydalanadilar: kichik qat'iy qism va mahsulot toifasidagi sotishning yuqori foizi, shuningdek, xaridlar byudjetini bajarish va likvid bo'lmagan tovarlar miqdorini kamaytirish maqsadlariga erishish uchun bonuslar.

Karyera qadamlari va istiqbollari

Kategoriya menejerlari yuqori talabga ega va mehnat bozorida yuqori baholanadi. Kategoriyalarni boshqarish bo'yicha yaxshi mutaxassis bo'lish uchun faqat ega bo'lish etarli emas maxsus ta'lim, turli lavozimlarda savdo qilish tajribasi talab qilinadi. Qoida tariqasida, yaxshi boshlang'ich kasbiy ta'lim sotib olish va logistika bilan bevosita shug'ullanadigan etkazib beruvchilar yoki xarid menejerlari tomonidan qabul qilinadi. Ilgari sotuvchilar, kassirlar, tovar ekspertlari va marketing bo'yicha menejerlar bo'lib ishlagan toifa menejerlari mavjud.

Ushbu lavozimda ko'p yillik tajribaga ega bo'lgan toifa menejeri bo'lishga qodir muvaffaqiyatli rahbar butun kompaniya, brend menejeri yoki egasi shaxsiy biznes. Tovarlarning alohida toifasi bilan ishlashning yaxshi o'rganilgan tamoyillari har qanday kompaniyaning butun mahsulot assortimentini samarali boshqarish imkonini beradi.

Kasb tarixi

Kategoriya menejeri kasbi 1985 yilda paydo bo'lgan chakana savdo tarmog'i Sent-Luisdagi (AQSh) Schnucks do'konlari rahbariyat tajriba o'tkazdi: maxsus dastur yordamida ular alohida toifadagi har bir mahsulot uchun javon maydonining optimal o'lchamlarini hisoblab chiqdilar. Ushbu yangilik natijasida savdo hajmi oshdi. Va chakana savdoda do'konning assortimentiga tizimli ravishda yondashish boshlandi: alohida toifalar to'plami sifatida. Savdoda asosiy pozitsiyalar aniqlandi: masalan, doimiy sotib olinadigan tovarlar guruhi "trafik quruvchi" deb atala boshlandi; eng katta savdo hajmiga ega bo'lgan toifa - "naqd pul ishlab chiqaruvchisi" va boshqalar. Xaridor manfaatlarini hisobga olgan holda maksimal aylanmaga erishadigan va foydani oshiradigan alohida toifadagi tovarlarni boshqaradigan menejerlar paydo bo'ldi.

Kategoriya menejeri amaliyotidan qiziqarli hikoyalar

Mashhur bayramlar arafasida iste'molchilar talabiga javob berish oson: Yangi yil uchun Rojdestvo daraxti bezaklari, Pasxa uchun Pasxa keklari, Olimpiada uchun esdalik sovg'alari va boshqalar. Ammo toifa menejerida epifaniya mavjud bo'lgan holatlar mavjud. Mayor mutaxassisi bo'lganida shunday holat bo'lgan savdo markazi Men ob-havo prognozida yaqin kunlar uchun qattiq muz sharoitlarini ko'rdim. O‘tgan yili talabni o‘rganib chiqqan toifa menejeri poyafzal uchun sirpanishga qarshi qo‘shimchalar katta talabga ega ekanini tushundi. Qo'shimchalarni oldindan sotib olib, ularni do'konga to'g'ri joylashtirish va o'z vaqtida reklama qilish orqali u o'ziga jalb qildi. katta soni nozullar bilan birga yo'lda boshqa tovarlarni sotib olgan mijozlar. Shu kunlarda do‘konning daromadi rekord ko‘rsatkich edi.

Rossiyada toifa menejerlari zanjirli chakana savdoning paydo bo'lishi bilan nisbatan yaqinda paydo bo'ldi. Agar ilgari sotish, sotib olish, logistika va marketing funktsiyalari tegishli bo'limlarga yuklangan bo'lsa, onlayn savdoda bunday sxema savdo jarayonini sekinlashtiradi va hatto manfaatlar to'qnashuviga olib keladi. Xarid bo'yicha menejer tovarlarni maksimal chegirmalarda sotib olishga intiladi va savdo menejeri tovarlarning maksimal hajmini sotishdan manfaatdor. Natijada, tovarlar arzon narxda sotib olindi, ular talabga ega bo'lmagan va omborlarda o'lik vaznga aylangan.

Kategoriyalarni boshqarish tizimida bitta mutaxassis mahsulotning butun hayotiy tsikliga (assortiment, xarid qilish, tashish, narxlash, rag'batlantirish, sotish) javobgar bo'lib, barcha jihatlarni tahlil qiladi va kompaniyaning ham, iste'molchining ham manfaatlarini hisobga oladi.

Rossiyada toifa menejeri lavozimi shakllanish va jadal rivojlanish bosqichida. Ammo chet ellik hamkasblaridan farqli o'laroq, rossiyalik mutaxassislarning mas'uliyat doirasi hali ham juda tor: moliyaviy sektor va logistika sohasidagi cheklovlar. Kategoriyalarni boshqarish tizimi faqat Auchan va Kopeykada aniq ishlaydi.

Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarish jarayoni bo'lib, unda har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi sifatida qaraladi. Kategoriyalarni boshqarish maqsadlari mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish va shu bilan birga etkazib beruvchi va sotuvchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirishdir. Ushbu jarayon mahsulotni ilgari surishda ta'minot zanjirlarining turli bloklarini bog'lash uchun zarur bo'lib, bu erda har bir mahsulot toifasi butun ish sxemasi quriladigan mustaqil va asosiy biznes birligi sifatida ishlaydi. savdo kompaniyasi maksimal moliyaviy-iqtisodiy ko'rsatkichlarni ta'minlashga qaratilgan.

Kategoriyalarni boshqarish dasturini amalga oshirish har doim ham chakana va turli darajadagi menejerlar tomonidan to'g'ri tushunilmaydi ishlab chiqarish korxonalari. Gap shundaki, savdoga kategoriya boshqaruvini joriy etish yoki ishlab chiqarishni tashkil etish ko'pincha sotib olish va sotishning butun tarkibidagi o'zgarishlarni o'z ichiga oladi. Ushbu strategiya, birinchi navbatda, tarqatuvchi kompaniyalar va chakana savdo tarmoqlari tomonidan amalga oshiriladigan, yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondiradigan dastur va vazifalarni amalga oshirishga qaratilgan, shuning uchun korxona yoki tashkilotdagi asosiy vosita ishlab chiqarish yoki shunchaki savdo xizmati emas, balki asosiy vositaga aylanadi. kategoriya menejeri(assortiment komissiyasi). Shu bilan birga, kompaniyaning ishi shunday tashkil etilganki, toifa rahbariyati tomonidan qabul qilingan barcha qarorlar korxonaning barcha tuzilmalariga kirib boradi va dolzarb masalalarni birinchi navbatda va eng qisqa vaqt ichida hal qilish, barcha ishlarni optimallashtirish uchun amalga oshiriladi. zarur ta'minot zanjirlari va maksimal moliyaviy natijalarni olish.

Bunday holda, toifalarni boshqarish savdo kompaniyasini boshqarish uchun asos bo'ladi: kompaniyaning barcha bo'linmalari va biznes jarayonlari ushbu maqsadlarga erishishga qaratilgan. Shunday qilib, toifa menejeri qarorlar qabul qilish va maksimal iqtisodiy samarani olish uchun maksimal mas'uliyat yukini o'z zimmasiga oladi.

Kategoriya menejeri butun zanjir uchun javobgardir - xarid qilish jarayonidan tortib to tovarlarni sotishgacha. Shu bilan birga, har bir bo'limning ishi alohida emas, balki baholanadi butun ta'minot zanjiri faoliyatiga nisbatan uning samaradorligi.

Kategoriya boshqaruvi hal qiladigan asosiy vazifalar:

Yakuniy mijozning mumkin bo'lgan talabini eng yaxshi qondiradigan mahsulotlarni ishlab chiqish bilan talab va taklif nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlar bozorini tahlil qilish;

Yuqori talabga ega bo'lgan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish asosida ombor zaxiralarini va mahsulot oqimini optimallashtirish optimal narx Bozorda;

Barcha mahsulot guruhlarini toifalarga aniq taqsimlash (masalan, maishiy texnika guruhidagi "televizorlar" yoki quruq oziq-ovqat mahsulotlari guruhidagi "oziq-ovqat mahsulotlari" (torroq - "yorma", "makaron") va boshqalar);

Har bir mahsulot toifasiga aholining iste’mol talabini o‘rganish;

Har bir mahsulot toifasida moliyaviy boshqaruvni optimallashtirish;

Barcha kerakli marketing ma'lumotlarini monitoring qilish;

Aniq assortiment siyosatini ishlab chiqish;

Tovarni bozorda to'g'ri joylashtirish va narx siyosatini aniqlash;

Butun tarqatish zanjirini optimallashtirish;

Vakolatli kadrlar siyosati;

Turli xil mahsulot guruhlarining bir-biriga ta'sirini tahlil qilish;

Ishlab chiqaruvchi va sotuvchining turli manfaatlarini hisobga olgan holda.

Asosiy ko'rsatkichlar mahsulot assortimenti uning kengligi (mahsulot toifalari soni) va chuqurligi (har bir toifadagi mahsulotlar soni). Kategoriya menejeri hal qilishi kerak bo'lgan turli qarama-qarshiliklar mavjud. Masalan, assortimentni yoki uning kengligini kengaytirish bir vaqtning o'zida aholining turli qatlamlariga mo'ljallangan tovarlarning diversifikatsiyasiga olib keladi va bitta chakana savdo nuqtasida xarid qilishni rag'batlantiradi, lekin turli xil mahsulot guruhlarini ishlab chiqarish tannarxini, ishlab chiqarishga kapital qo'yilmalar va hajmini sezilarli darajada oshiradi. ombor maydoni.

Mahsulot toifasining chuqurligini oshirish bitta mahsulot toifasidagi iste'molchilar guruhlarini maksimal darajada qondirishga olib keladi (kundalik va ommaviy bozor mahsulotlaridan yuqori sifatli tovarlargacha). Bu usul arzonroq, garchi u qo'shimcha saqlash joyini ham talab qiladi. Ammo bu mahsulotning bozor ulushida maksimal raqobatbardoshligini ta'minlaydi. Bu erda qiyinchilik har xil turdagi mahsulotlarning sifati va narxini aniq ajratish va ularni to'g'ri joylashtirishda bo'lishi mumkin.

Har qanday korxona va kompaniya keyingi rivojlanish yo'llarini aniqlash uchun birinchi navbatda bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

Asosiy maqsadlarni shakllantirish - eng ko'p iste'molchilarni qondirish, bilim talab qiladigan va yuqori samarali texnologiyalardan maksimal darajada foydalanish, eng qisqa vaqt ichida maksimal iqtisodiy samarani olish, assortimentni kengaytirish orqali bozorning yangi ulushini qo'lga kiritish va boshqalar;

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi egallashni kutayotgan bozor ulushini aniqlang;

Kerakli savdo rejasini, aylanmani, yalpi va sof foydani rejalashtirish;

Aniq joylashishni aniqlash va kerak bo'lganda mahsulotlarni markalashni amalga oshirish (garchi brend faqat bozorda tan olinganligi sababli xaridor ongida shakllanishi mumkin);

Barcha oldingi yoki yangi biznes-jarayonlarni yanada optimallashtirish maqsadida korxonaning joriy ish sxemasini tahlil qilish, zarurat tug‘ilganda rivojlanishga to‘sqinlik qiluvchi keraksiz jarayonlarni bartaraf etish;

Xodimlarni toifani boshqarish tartibini amalga oshirish jarayonida ulardan foydalanish imkoniyati uchun malakali attestatsiyadan o'tkazish.

Har bir korxona ma'lum bir toifadagi mahsulotning iste'mol xususiyatlarini baholash mezonlarini ishlab chiqishi kerak, ular bo'yicha kelajakda butun toifa baholanadi. Masalan: qadoqlash va shtrix-kodning mavjudligi, dizayni, ta'mi, yaroqlilik muddati, kafolat muddati, konservantlarning yo'qligi, yuqori texnologiyali, qo'shimcha xususiyatlar yoki sifatlar (masalan, elektronikada funktsiyalar to'plami), yechimning yangiligi, mavjudligi. bozorda shunga o'xshash mahsulot, mahsulot joylashuvi va boshqalar. Har qanday mahsulot toifasi uchun maqsad va vazifalarga qarab, baholash shkalasi va yakuniy umumiy natija bilan bir necha o'nlab baholash mezonlari ishlab chiqilishi mumkin. Agar kerak bo'lsa, taklif etilayotgan mahsulotni baholash uchun turli fokus-guruhlardan foydalanish mumkin.

Endi nafaqat mashhur brend xaridorlar orasida talabga ega, balki xaridorlarning ortib borayotgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishga imkon beradigan mahsulotning ko'plab iste'mol xususiyatlari va funktsiyalarining mavjudligi.

Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari bir tomondan, xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada oshirishda, ikkinchidan, ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana savdo tarmoqlari o'rtasidagi hamkorlik samaradorligini oshirish. Shuning uchun toifa menejeri mutaxassis hisoblanadi yuqori malakali. U ma'lum, aniq shakllangan assortiment guruhining tovarlarini sotib olish va ilgari surish bo'yicha barcha ishlar uchun javobgardir, etkazib beruvchilar yoki chakana savdo operatorlari bilan biznes aloqalarini o'rnatadi, ta'minot va logistika xarajatlarini optimallashtirish yo'llarini izlaydi, reklama tadbirlarini tashkil qiladi va nazorat qiladi.

"Kategoriya" tushunchasi chakana sotuvchilar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan turlicha talqin qilinadi: ishlab chiqaruvchi uchun o'z mahsulotini sotishni ko'paytirish muhim, chakana sotuvchi uchun esa iste'molchining do'konga sodiqligini shakllantirish va umuman toifalar savdosini oshirishdir. Kategoriyalarni boshqarish chakana sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchi ichida emas, balki ishlab chiqaruvchi va chakana savdo nuqtasi o'rtasida. Ba'zida ishlab chiqaruvchining assortimenti iste'molchining ehtiyojlariga to'g'ri kelmaydi va ishlab chiqaruvchi va sotuvchining "rentabellik vektorlari" odatda deyarli qarama-qarshi yo'nalishlarga yo'naltiriladi.

Kategoriyalarni shakllantirish strategik biznes birligi (SBU) kontseptsiyasiga asoslangan toifalarni boshqarishning asosiy nuqtasidir. Shunday qilib, har bir mahsulot guruhi SBU sifatida ifodalanishi mumkin, lekin ko'pincha SBU bir nechta mahsulot guruhidan shakllanadi. Ba'zan bir mahsulot guruhi kichik guruhlarga bo'linadi. Kategoriyalarni shakllantirish va o'zgartirishda xaridorlarning xulq-atvor jihatlari tahlil qilinadi, ular ongsiz ravishda mahsulotlarni guruhlarga ajratadilar.

Bozorda raqobat kuchayib borayotganiga qaramay, tan olish kerakki, u hali keskin darajaga chiqmagan va barcha ishlab chiqaruvchilar ham savdo kompaniyalari bilan bir qatorda chakana savdo tarmoqlari talablariga javob berish ularning manfaatlariga mos kelishini bilishmaydi. Har bir mahsulot toifasi iste'molchilar tomonidan o'z assortimenti bilan aniqlangan, umuman savdo kompaniyasining maqsad va vazifalari bilan o'zaro bog'liq bo'lgan alohida maqsad va vazifalarga ega kompaniyaning o'ziga xos mini-modeliga aylanishi kerak.

Kategoriyalarni boshqarish savdo kompaniyasi ishini shunday quradiki, ish mijozlarning iste'mol talablarini maksimal darajada qondirishga qaratilgan, ya'ni mijozlarga takomillashtirilgan assortimentda, jozibador narxlarda ifodalangan maksimal ustuvorliklarni taqdim etishga asoslangan. , zarur miqdorda tovarlarning doimiy mavjudligi, etkazib berish jarayonlari mahsulotlarni optimallashtirish va ularni sotib olish, mahsulotni sotishni rag'batlantirish uchun BTL faoliyati samaradorligini oshirish. Chakana sotuvchi va etkazib beruvchining biznes jarayonlari doimiy ravishda takomillashtirilmoqda, logistika yaxshilanmoqda, bu esa xarajatlarni kamaytirishga va kompaniya daromadlarini oshirishga olib keladi. Bunga chakana savdo operatori va yetkazib beruvchi o'rtasida barcha zarur ma'lumotlarni almashish va mahsulot assortimenti va tovar oqimlarini birgalikda boshqarish bo'yicha yaqin hamkorliksiz erishib bo'lmaydi.

Siz qatorni tanlashingiz mumkin asosiy yo'nalishlari kategoriyalarni boshqarish.

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi uchun optimal assortimentni shakllantirish va vakolatli assortiment siyosatini qurish. Ushbu faoliyat sohasi barcha mahsulot guruhlari va kichik guruhlarni baholash va rivojlantirish uchun javobgardir assortiment ro'yxati kompaniyalar. Ushbu mahsulotlar mijozlar talablariga qat'iy javob berishi va daromadli bo'lishi kerak va ba'zan tashkilotning aniq joylashuvini ta'minlashi kerak (bularga, xususan, Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex va boshqalar kiradi). Asosiy maqsad eng ko'p samarali foydalanish kompaniyaning ombori va ishlab chiqarish salohiyati. Optimal assortimentni shakllantirishda marketing bo'limlarining tahliliy ma'lumotlari muhim rol o'ynaydi, chunki mijozlarning xohish-istaklari toifalarni baholash va umuman taklifni tahlil qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi, shuning uchun tovarlarni yanada asosli tanlash, ularni ishlab chiqarish va saqlash.

Mahsulotni reklama qilishni boshqarish. Birinchi navbatda savdo marketingi va BTL vositalariga asoslangan marketing faoliyatining butun tizimini tashkil etish butun ta'minot zanjiriga katta ta'sir ko'rsatadigan reklama strategiyasini samarali amalga oshirishni ta'minlash uchun zarurdir. Kategoriya boshqaruvi tomonidan qo'llaniladigan tahliliy ma'lumotlardan foydalanish savdoni rag'batlantirish kampaniyalari samaradorligini bir necha bor oshirishga olib keladi.

Mahsulotning to'g'ri taqdimoti. Mijozlarning, xususan, aholining iste’mol talabini bevosita o‘rganuvchi chakana savdo tarmoqlarining xohish va ehtiyojlarini o‘rganish jarayonida yangi mahsulotlarni muvaffaqiyatli ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘yish bo‘yicha savdo siyosati shakllantirilmoqda. Ishlab chiqarish kompaniyalari o'z sa'y-harakatlarini birinchi navbatda nashr etilgan xatolar sonini kamaytirishga qaratadi yangi mahsulotlar va u bilan bog'liq yo'qotishlar. Ikkinchi maqsad - talabning o'zgarishiga tezroq javob berish va moslashishdir ishlab chiqarish rejalari. Kompaniya ishlaydigan mahsulotlar assortimenti faqat iste'molchi uchun muhim ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlarni o'z ichiga olishi kerak.

1 . Kategoriyalar ta'rifi. Turkum - iste'molchilar o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtiradigan mahsulotlarning alohida va boshqarilishi mumkin bo'lgan guruhlari. Savdo reytinglari va fokus-guruhlardan foydalangan holda mijozlarning ehtiyojlari, istaklari va ustuvorliklari haqidagi ma'lumotlarga asoslanib, toifalar segmentatsiyasi ishlab chiqiladi va har bir alohida mahsulot toifasini tashkil etuvchi nomlar aniqlanadi. Mijozlarning bir xil ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlarning asosiy iste'mol xususiyatlari aniqlanadi va asosiylari aniqlanadi. Ikkinchisi segmentatsiya mezoniga aylanadi (plazma televizorlar, pishirilgan mahsulotlar, yotoqxonalar va boshqalar). Natijada assortiment klassifikatori shakllanadi, uning yuqori darajasi assortimentning kengligidan kelib chiqqan holda mahsulot qatori, keyingi daraja esa mahsulot toifalari bo'lib, ular assortimentning sezilarli chuqurligi va maqsadga muvofiqligi sharoitida. iste'molchi xulq-atvori nuqtai nazaridan, kichik toifalarga, guruhlarga va kichik guruhlarga, brendlar va maqolalarga bo'linadi. Har bir toifa uchun iste'molchi xatti-harakatlari haqidagi barcha ma'lumotlar qayd etiladi.

2. Kompaniyaning assortiment siyosatida toifaning rolini aniqlash. Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasida ichki marketing va xaridorlarga nisbatan turli xil joylashuvga ega bo'lgan xaridorlar, raqobatchilar va chakana savdo tarmoqlarining turli guruhlarini o'rganish orqali barcha toifalarning qiyosiy tahlili o'tkaziladi, uning natijalari asos sifatida ishlatilishi mumkin. ombor maydonini sotib olish, ishlab chiqarish va taqsimlash rejasi uchun.

3. Kategoriyaning imkoniyatlarini baholash. Har bir toifaning imkoniyatlarini va uning tarkibiy qismlarini sotish hajmi, yalpi va hajmi bo'yicha aniqlash imkonini beradi. marjinal foyda, mahsulot aylanmasi nisbati.

4. Kategoriyalarni baholash mezonlari. Har bir mahsulot toifasi va uning tarkibiy qismlari uchun maqsadlarni belgilash va natijalarni tezkor o'lchash imkonini berish uchun mo'ljallangan.

6. Kategoriyalar taktikasi. Chakana savdo tarmoqlarining joylashuvi va ularning formatlariga qarab ma'lum bir toifadagi assortimentni, narxlarni, reklama, joylashtirish, etkazib berish rejasini va tovarlarni tashishni aniqlash. Har bir chakana savdo tarmog'i va ushbu zanjirdagi har bir do'kon formati uchun ishlab chiqilgan strategiya va tadqiqot natijalari, shuningdek sotish va mahsulot aylanmasi to'g'risidagi ma'lumotlar asosida assortiment xaritasi tuziladi. Assortiment kartasi - bu uzluksiz savdo uchun zarur bo'lgan mahsulotlar miqdori, ularning iste'mol xususiyatlarining qiymati, shuningdek, chakana savdodan chiqarilgan taqdirda tovarlarning o'rnini bosadigan mahsulotlarni ko'rsatadigan majburiy tovarlar ro'yxati. savdo tarmog'i yoki mahsulotlarni aylantirish istagi. Bunday kartaga asoslanib, omborlardagi qoldiqlarni hisobga olgan holda, toifa menejeri ishlab chiqaruvchi bilan munosabatlarni rejalashtiradi.

7. Rejaning toifalar bo'yicha bajarilishi.

8. Rejani nazorat qilish va tuzatish. Kategoriyaning ishlash natijalarini doimiy monitoringini o'z ichiga oladi.

Iste'molchi kim - uning yoshi, iqtisodiy holati, yashash joyi va boshqalar;

Iste'molchi aynan nimani sotib oladi - mahsulot, brend, rang, ta'm yoki boshqa narsa;

Xarid qilishning odatiy usuli qanday - uydan chiqmasdan (telefon yoki Internet orqali), uydan tashqarida, burchakda, ma'lum bir chakana savdo nuqtasida va hokazo;

Iste'molchini nima rag'batlantiradi - mahsulotning o'zi, reklama, narx yoki boshqa narsa;

Qanchalik tez-tez xarid qilasiz - kundalik, haftalik yoki oylik?

Rivojlanish- birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar asosida mahsulotlarning iste'mol xususiyatlari xaritasi tuziladi, toifalar tasniflagichi quriladi va har bir toifa va uning tarkibiy qismlari o'zini qanday tutishini chuqurroq tahlil qilish amalga oshiriladi. Ushbu bosqichda javob beradigan ko'plab savollar mavjud.

1. Mahsulotlar va toifalarning sotib olish xususiyatlari qanday?

2. Assortiment xaritasi iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradimi?

4. Joriy joylashuv konfiguratsiyasi va uning planogrammasi qanday?

5. Kichik toifalar, guruhlar va kichik guruhlar oqilona joylashtirilganmi?

7. Ushbu toifadagi mahsulotlar bilan bir qatorda yana qanday narsalar sotib olinadi?

8. Boshqa toifalar bilan birgalikda rag'batlantirilsa yaxshi javob beradimi?

Bu bosqichning mohiyati tahlil davomida olingan dastlabki bilimlar to'plamini to'plashdan iborat. To'liq toifalarni boshqarish ma'lumotlar bazasini yaratish uchun tahlil turli darajalarda (toifa, zanjir, do'konlar to'plami, individual do'kon) amalga oshirilishi kerak. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, toifalar chakana savdo tarmog'ining ishlashidagi roliga qarab baholanadi va tasniflanadi.

Monitoring– monitoring toifalar bo‘yicha ishlash natijalarini muntazam o‘lchash demakdir. Ushbu bosqichda o'lchanadigan maqsadlar qo'yiladi va ularga erishishni baholash mezonlari aniqlanadi. Kelajakda bu toifa menejerining ishini adolatli baholashga yordam beradi va toifalar rejasi barcha darajalarda: toifa, zanjir, mintaqa, do'konda qanchalik etarli darajada amalga oshirilayotganligini tekshirishga yordam beradi.

Modellashtirish- bu qadam turli xil o'zgaruvchilar: kompaniya strategiyasi, taktikasi, toifadagi rollari va ularning chegaralari o'zgargan taqdirda, individual toifalar qanday harakat qilishini va natijalar barcha darajalarda qanday bo'lishini tushunishga imkon beradi. Shunday qilib, toifa menejeri butun tizim qanday ishlashi haqida tushunchaga ega bo'ladi va muqobil assortiment rejalarini oladi.

Kategoriyalarni boshqarish jarayonini to'g'ri qurish quyidagi afzalliklarni beradi.

Mehnat unumdorligi. Kategoriyalarni boshqarishni optimal vositalar, jarayonlar va axborot tizimlari, siz ancha qisqa vaqt ichida toifalar bo'yicha reja yaratishingiz mumkin.

Tizimning hayotiyligi. Kategoriya menejerlari toifalarni qat'iy ishlab chiqish va boshqarish va ularni qanday yaxshilash mumkinligini modellashtirish uchun vositalar, jarayonlar va ma'lumotlarni o'zlashtiradilar.

Qabul qilingan qarorlarning aniqligi. Kategoriya menejerlariga ishonchli, aniq, real vaqtda ma'lumotlarni taqdim etish uchun ma'lumotlarni yig'ish, saqlash va tahlil qilish texnologiyalari ishlab chiqilmoqda, ular keyinchalik real dunyo ma'lumotlari bilan real vaziyatlarni simulyatsiya qilishlari mumkin.

Qabul qilingan ma'lumotlarning ishonchliligi. ERP tizimida tegishli ilovalar va ma'lumotlar integratsiyasidan foydalangan holda natijalarni baholash jarayonini avtomatlashtirish. Bunday holda, natijalarni tekshirish oson va barcha darajalarda ishonchli.

Daromad. Daromad - bu yuqori boshqaruv har qanday jarayonning muvaffaqiyatini baholaydigan asosiy ko'rsatkichlardan biridir. To'g'ri tashkil etilgan va amalga oshirilgan toifalarni boshqarish xarajatlarni kamaytiradi, sotish hajmini, foydani, marjani, aktivlarning aylanish tezligini, bozor ulushini oshiradi, iste'molchilarning qoniqish darajasini oshiradi va tovarlarni saqlash sharoitlarini yaxshilaydi.

Birinchidan. Qimmatbaho tovarlar va kuchli brend bilan ifodalangan mahsulotlar (iste'molchi nuqtai nazaridan) iste'mol tovarlari bilan aralashishiga yo'l qo'yilmasligi kerak, ya'ni xaridor o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtiradigan tovarlar toifasiga kiradi. Shu sababli, hashamatli mahsulotlar va brendni tan olishning yuqori darajasiga ega mahsulotlar alohida toifalarni yaratishni talab qiladi.

Va ikkinchi. Ishlab chiqaruvchi/yetkazib beruvchi va chakana savdo operatori o'rtasidagi o'zaro aloqasiz jarayonni to'g'ri tashkil etish mumkin emas.

Kategoriya menejeri do'kon savdosini oshirish uchun do'kon assortimentini boshqarish uchun javobgardir. Mutaxassis sotib olish, saqlash, sotish, sotishni rag'batlantirish va mahsulotni sotish jarayonlarida ishtirok etadi. Shu sababli, mutaxassis marketing, sotib olish, logistika, savdo va boshqa savdo va iqtisodiyot jarayonlarini bilishi kerak.

Kategoriya menejeri nima? Menejer bunday nomga ega, chunki assortiment mahsulotlarning toifalarga bo'linishi (o'xshash mahsulotlar guruhlari) bo'yicha boshqariladi. Ushbu bo'linma sizga inventarizatsiyani yanada malakali boshqarish va savdo korxonasining savdo hajmini sezilarli darajada oshirish imkonini beradi.

Ish joylari

Kasb tarixi

Kategoriyalarni boshqarish o'tgan asrning 90-yillari boshida Brayan F. Xarris tufayli AQShda paydo bo'lgan. U mahsulot toifalarini alohida biznes birliklari sifatida boshqarishni taklif qildi. Ushbu nazariya o'zining yuqori samaradorligi tufayli mashhurlikka erisha boshladi.

Kategoriya menejerining majburiyatlari

Asosan ish majburiyatlari Kategoriya menejeri bir yoki bir nechta mahsulot toifalarini boshqarishni yoki aniqrog'i:

• assortimentni shakllantirish (raqobatchilarning talabi va assortimentini o'rganish, tovarlarning rentabelligini hisoblash);
• xaridlar va inventarlarni hisobga olish (buyurtmalarni joylashtirish va etkazib beruvchilar bilan ishlash, tovarlarning yaroqlilik muddatini kuzatish);
• narx belgilashda ishtirok etish (qo'shimcha qiymatlarni hisoblash, sotish tezligini prognozlash);
• savdoni rag'batlantirish (reklama va aktsiyalarni boshlash, sotishni tashkil etish).

Kategoriya menejeriga qo'yiladigan talablar

• oliy (yoki to'liq bo'lmagan oliy) ma'lumot;
• reklama qilinayotgan mahsulot bozorini bilish (masalan, o'yinchoq sanoatida siz o'yinchoqlarning asosiy toifalarini, brendlarni, ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilarni bilishingiz kerak);
• kompyuterni yaxshi bilish (ofis dasturlari, 1C);
• Ko'pincha sotib olish yoki toifa menejeri sifatida tajriba talab qilinadi.

Xodimga qo'yiladigan talablar taxminan quyidagilar:

• og'zaki va yozma ingliz tilini bilish;
• marketing bilimi, moliyaviy hisob, savdogarlik;
• Savdo yoki mahsulotni ilgari surish tajribasi.

Rezyume namunasi

Qanday qilib kategoriya menejeri bo'lish mumkin

Kategoriya menejeri kasbini egallash uchun siz olishingiz kerak Oliy ma'lumot menejment, iqtisod yoki marketing sohasida. Shuningdek, zamonaviy tijorat korxonalari qanday ishlashini tushunish kerak. Xarid qilish, omborlarni hisobga olish, do'konlar va javonlarga joylashtirish jarayonlari qanday amalga oshiriladi, savdo qanday o'tkaziladi, do'konlar qanday qilib pul ishlaydi va qanday qilib pul yo'qotadi.

Jiddiy mutaxassis bo'lish uchun sizga kerak kasbiy bilim tovarlarning ba'zi sohalari (ehtimol sizning sevimli hududingiz). Bu sport buyumlari, avtokosmetika, o'yinchoqlar, poyabzal, Maishiy texnika, idish-tovoqlar, yumshoq mebellar va boshqalar.

Kategoriya menejerining ish haqi

Kategoriya menejerining ish haqi oyiga 30 dan 120 ming rublgacha. Odatda, kompaniyaning savdo aylanmasi qanchalik yuqori bo'lsa, lavozim qanchalik jiddiy bo'lsa va mutaxassisning ish haqi qanchalik baland bo'lsa. Kategoriya menejerining o'rtacha ish haqi oyiga taxminan 60 ming rublni tashkil qiladi.

Har qanday toifadagi tovarlar bilan ishlash uchun men foydalanishni taklif qilaman chakana savdoda toifalarni boshqarish. Rambler ma'lumotlariga ko'ra, bugungi kunda bu qulaylik do'koniga omon qolish, raqobatchilardan ajralib turish va savdo ko'rsatkichlarini nafaqat toifadagi, balki butun assortiment bo'yicha maksimal darajada oshirish imkonini beruvchi isbotlangan vositadir.

Ushbu texnikani do'konda amalga oshirishning eng yaxshi usuli - toifa menejerini yollash. Aslida, bu toifaning tijorat direktori bo'lib, uni rivojlantirish strategiyasi va taktik chora-tadbirlarini belgilaydi, ishini tahlil qiladi va tuzatadi. Agar siz hali buni qilishga tayyor bo'lmasangiz, mahsulot yetkazib beruvchilarga murojaat qilishingiz mumkin. Ular o'z mahsulotlarini samarali sotishdan manfaatdor va hech qanday shubhasiz, mashhur bo'lmagan mahsulotlar toifasini tozalashda ishtirok etishga rozi bo'ladilar.

Mening maqolam sizga kategoriyalarni boshqarish metodologiyasining nozik tomonlarini tushunishga yordam beradi, ularni amalga oshirish toifalarni boshqarishning uch xil tamoyiliga muvofiq amalga oshirilishi mumkin.

1-sonli tamoyil. Chakana savdoda toifalarni boshqarish mijozga e'tibor qaratishga asoslanadi

Agar siz maqsadli xaridorning barcha ehtiyojlarini iloji boricha qondirsangiz, quyidagi natijalarga erishishingiz mumkin. Uning nazarida do'koningizning assortimenti uyg'un va muvozanatli ko'rinadi. Bundan tashqari, u har doim sizning do'koningizni boshqalardan afzal ko'radi chakana savdo nuqtalari. Aniq afzallik - bu "uyga yaqin" formatining o'zi: siz biron bir joyga borishingiz yoki borishingiz shart emas.

2-sonli tamoyil. Kategoriyalarni boshqarish barcha jarayonlar shaffof va o'lchanadigan bo'lsa yordam beradi

Bunga erishish uchun siz to'plashingiz kerak bo'ladi katta miqdorda ma'lumot va keyin uni tahlil qilish. Qaysi ma'lumotlar talab qilinishini aniq sanab o'taman.

1. Maqsadli xaridoringiz haqida ma'lumot. Quyidagi savollarga javob bering:

• kim u;
• u nimani sotib oladi;
• u qanchalik tez-tez sotib oladi?
• u sotib olganida;
• yana qayerdan sotib oladi?
• u nima uchun (qanday maqsadda) sotib oladi;
• nega u sizdan biror narsa va boshqa joylardan boshqa narsa sotib oladi?

Xuddi shu bosqichda siz do'koningizda nima borligini aniqlashingiz kerak:

• tirbandlik;
• o'rtacha tekshirish.

• mijozning qoniqish darajasi qanday;
• xaridor nimani sotib olishni xohladi va nimani sotib oldi.

Nima uchun xaridor sizdan kerakli mahsulotni sotib olmagani kabi noxush savolga javob berishdan qo'rqmang:

• do'konda yo'q edi;
• uni savdo maydonida topa olmadi;
• Men mahsulotdagi narx yorlig'ini ko'rmadim;
• narx yuqori bo'lib tuyuldi;
• Menga mahsulot yoqmadi (yaroqlilik muddati tugagan, displey beparvo ko'rinadi).

2. Bozor ma'lumotlari. Oziq-ovqat chakana savdosini quyidagi sohalarda tahlil qiling:

• bozordagi tendentsiyalar: masalan, ekologik toza mahsulotlarga talab ortib bormoqda, mahalliy pivoga talab kamaymoqda, o'z brendlarini yaratish yo'nalishi rivojlanmoqda va hokazo;
• bugungi kunda qanday yangi mahsulotlar mavjud;
• har bir do'konda eng ko'p sotuvchilarni topish mumkin bo'lgan mahsulotlar.

Keyin do'koningizga tashqaridan qarang.

3. Raqobatchilar haqida ma'lumot. Raqobatchilaringizni qanchalik ko'p o'rgansangiz, ular haqidagi ma'lumotlardan shunchalik samarali foydalana olasiz. "Qo'shnilaringiz" haqida quyidagilarni bilib oling:

• ular kim uchun ishlaydi (asosiy xaridor kim);
• ular qanday ishlaydi (jadval);
• ular nima bilan ishlaydi (diapazon);
• ular qaysi segmentga tikishmoqda (iqtisod, o'rta, premium);
• yollanganlar - mahalliy aholi, qo'shni viloyatlar / respublikalar / mamlakatlardan kelgan mehmonlar;
• qanday muammolar hal qilinmoqda (mijozlarni/xodimlarni o'g'irlash, alkogolli ichimliklar chakana savdosi uchun litsenziyani yangilash/olish, qonunchilikni kuchaytirish tufayli korxonaning tugatilishi mumkinligi va boshqalar).

4. Savdo faoliyatingiz haqida ma'lumot. Aniqroq aytganda, toifadagi ishlar to'g'risidagi ma'lumotlar:

• dona va rubldagi aylanma;
• foyda;
• kvadrat metr uchun aylanma va foydaning o'ziga xos ko'rsatkichlari. m;
• inventar aylanmasi.

Kategoriyalarni boshqarish printsipi No 3. Kategoriyalarni tuzish

Klassik toifani tuzish modeli 8 ta ketma-ket bosqichni o'z ichiga oladi . Ushbu qadamlarni bajarish uchun avvalo o'zingizga quyidagi savollarni bering.

1. Biz qaysi kategoriya haqida gapirayapmiz? U qanday tuzilgan?
2. Ushbu toifa chakana savdo uchun qanchalik muhim?
3. Chakana sotuvchilar uchun toifaning asosiy salohiyati qanday?
4. Qaysi toifadagi maqsadlarga erishish kerak?
5. Siz kategoriyani qanday targ'ib qilmoqchisiz?
6. Strategiyani amalga oshirish uchun qanday harakatlar qilish kerak?
7. Harakat rejasi qanday? Qanday ustuvorliklar bor?

Kategoriyalarni boshqarish: toifalarni bosqichma-bosqich tuzish

№1 qadam. Biz toifaning chegaralarini ko'rsatamiz. Maqsadli xaridorning ko'zi bilan toifaga qarang va tasniflagich yarating .

№2 qadam. Biz toifaning rolini aniqlaymiz. Bu sizning do'koningiz resurslarini to'g'ri taqsimlash uchun keyingi qadamlar uchun zarur. Men ECR metodologiyasidan foydalangan holda toifani aniqlashni taklif qilaman (inglizcha: samarali iste'molchi javobi - "iste'molchi so'rovlariga samarali javob"). Bu, shuningdek, ta'minot zanjiridagi xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi. Ushbu metodologiyaga ko'ra, faqat to'rtta asosiy toifadagi rollar mavjud .

Muayyan toifa bilan ishlashda siz bir qator savollarga javob berishingiz kerak:

• maqsadli xaridor uchun toifa qanchalik muhim;
• do'koningiz uchun toifa qanchalik muhim;
• Raqobatchilaringiz uchun toifa qanchalik muhim, ulardan farqlash imkoniyati bormi;
• ushbu toifa bozor ulushini qanday egallaydi va uning dinamikasi qanday (o'sishda yoki turg'unlikda).

Agar siz bir xil toifani maqsad sifatida joylashtirishni va shu bilan barcha raqobatchilaringiz orasida ajralib turishni istasangiz, mijozlarga noyob assortimentni taklif qilishingiz kerak bo'ladi. Keyin ushbu turkumda sizning do'koningiz eng yaxshi deb aniqlanadi.

• Qanday qilib bolalar do'konini noldan ochish va uni 5 bosqichda muvaffaqiyatga olib borish kerak

Shunday qilib, rolga qarab, biz kelajakda resurslarimizni taqsimlaymiz. Agar toifa maqsadli bo'lsa, siz eng keng va chuqur assortimentga, keng displeyga ega bo'lishingiz kerak, qo'shimcha o'rindiqlar asosiy displeyga sotish, agressiv past narxlar raqobatchilar bilan taqqoslaganda va yuqori reklama faolligi.

№3 qadam. Biz toifani baholaymiz. Ushbu bosqichda biz turli xil mavjud tahlil turlaridan (ABC, klaster, balans tahlili, mahsuldorlik va boshqalar) foydalangan holda toifani rivojlantirish imkoniyatlarini aniqlaymiz.

№4 qadam. Biz toifaning maqsadlarini aniqlaymiz. Biz toifani baholab, uning imkoniyatlarini aniqlaganimizdan so'ng, biz maqsadlarni aniqlaymiz (aniq, o'lchanadigan). Shunday qilib, masalan, agar bugungi kunda bir toifa uchun o'rtacha hisob 54 rubl bo'lsa, bizning maqsadimiz uni 75 rublga oshirish bo'lishi mumkin. 6 oy ichida. Va hokazo hamma uchun asosiy ko'rsatkichlar toifadagi ishlash samaradorligi (aylanma, foyda, marja, sotish ulushi, xaridlar soni).

№5 qadam. Kategoriyani rivojlantirish strategiyasini tanlash. Ushbu qadam siz tanlagan toifani yanada rivojlantirishni aniq tushunish uchun amalga oshirilishi kerak. .

№6 qadam. Biz toifani rivojlantirish uchun keyingi harakatlar uchun taktikani aniqlaymiz. Biz buni to'rtta marketing parametriga muvofiq qilamiz:

• diapazon;
• narx;
• Aktsiyalar;
• ko'rsatish.

Aytaylik, biz o'z toifamiz uchun "Foydani oshirish" strategiyasini tanladik - keyin biz assortimentga kiritamiz:

• mahalliy ishlab chiqaruvchilarning yuqori rentabellikdagi tovarlari;
• oila uchun katta ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlar;
• impuls talabining yuqori ehtimoli bo'lgan mahsulotlar;
• eksklyuziv mahsulotlar.

Biz past marjali mahsulotlarni kamaytiramiz, reklama aktsiyalarini boshlaymiz va impulsli xaridlarni ko'paytirish uchun biz ushbu mahsulotlarni yuqori chastotali zonaga (eng mashhur o'ntalik mahsuloti yonida) yoki yuqori tirbandlik zonasiga joylashtiramiz.

№7 qadam. Harakat rejasini amalga oshirish. Ko'rib turganingizdek, bizning assortimentimiz yanada samarali - o'zgarishlarni amalga oshirish mumkin!

Elena Zalesskaya, Moda byurosining kadrlar bo'limi boshlig'i, Moskva

Kategoriyalarni boshqarish chakana savdoni boshqarishda nisbatan yangi tushunchadir. Taxminan 25 yil oldin, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar toifalarni boshqarish bo'yicha ularning birgalikdagi sa'y-harakatlari, xaridor profilini tushunish bilan birga, savdo hajmini oshirish uchun yangi turtki berishi mumkinligini tushunishdi.

Asosiy vazifalardan biri xaridor qanday va nima uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini tushunishdir. To'liq toifani boshqarish strategiyasi "qaror daraxti" ni tushunishga asoslanadi. Ushbu jarayonni boshqarish uchun toifa menejeri chaqiriladi.

Kategoriya menejeri - bu xaridor, sotuvchi va logistik funktsiyalarini birlashtirgan va marketing va merchandaysing bo'yicha bilimga ega bo'lgan mutaxassis. Bugungi kunda bir nechta chakana sotuvchilar toifa menejeri sifatida bunday xodimlar lavozimi bilan maqtanishlari mumkin va shuning uchun ishlab chiqaruvchilar ko'pincha o'zlarining toifalarini boshqarish xizmatlarini taklif qilishadi.

Aksariyat ishlab chiqarish kompaniyalari har bir savdo kanali uchun minimal assortimentga (Must Have List) ega. Ushbu assortiment (bundan buyon matnda MHL deb yuritiladi) bir nechta parametrlar asosida aniqlanadi:

• marginallik (u qanchalik baland bo'lsa, MHLda tugash ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi);
• umumiy savdoga qo'shgan hissasi (bu ko'rsatkich o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori bo'lishi kerak);
• yangi yoki strategik SKU;
• ATL qo'llab-quvvatlanadigan SKU'lar.

Shu bilan birga, do'konlar o'xshash savdoni rivojlantirish maqsadlariga ega. Bu erda tomonlarning manfaatlari butun toifani boshqarishda kesishadi.

Muayyan toifani boshqarish loyihasini boshlagan ishlab chiqaruvchi nafaqat o'z mahsulotini sotishni ko'paytirishni emas, balki, g'alati, raqobatchilarning savdosini ko'paytirish va shu bilan butun "toifa" mahsulot savatini oshirish vazifasini qo'yadi.

Bir supermarketlar tarmog'ida choy toifasi ishlab chiqaruvchisi o'zining barcha assortimentini qayta ko'rib chiqdi va diqqatni qaratdi Maxsus e'tibor xaridor qaror daraxti. Do'kon ichidagi xaridor harakatlarining algoritmi shunday aniqlandi.

• Oziq-ovqat assortimenti: do'kon daromadini oshirish uchun javonlarni qanday to'ldirish kerak

Ushbu algoritm asosida, shuningdek, o'zaro toifalar tahlili natijalariga ko'ra, barcha choy ishlab chiqaruvchilarning matritsasi qayta ko'rib chiqildi. Assortimentdan past aylanmali SKUlar olib tashlandi, choy tatlar va qadoqlash bo'yicha guruhlandi va asosiy savdo joyi qo'shimcha "pechenye va shirinliklar" toifasi yonida tashkil etildi.

O'shandan beri choy toifasidagi sotuvlar 15% ga o'sib, javonda kvadrat metr uchun rentabellikni oshirdi.

Malumot

Harbiy xizmatchilarni tayyorlash va maslahat berish

Tashkil etilgan yili: 2002 yil
Faoliyat yo'nalishi: chakana savdo sohasida o'qitish va maslahat berish
Xizmatlar: do'kon egalari va menejerlari uchun seminarlar o'tkazish, xodimlar uchun treninglar, savdo bo'yicha maslahatlar, biznes jarayonlarini tashkil etish va chakana savdoni boshqarish
Mijozlar: X5 Chakana savdo guruhi (Perekrestok, Pyaterochka), Viktoriya, Kvartal, Utkonos, Polushka (Ufa), Matritsa (Ufa), Stolitsa-Market (Xabarovsk), "Lama" (Tomsk), "Kvarta" (Novosibirsk), "Nikolaevskiy" ” (Ulan-Ude), Maksima (Riga), “Rublevskiy” (Minsk) va boshqalar.

IPSmirnov V.D.

Yaratilgan yili: 2005 yil
Do'konlar soni: 1
Maydoni: 145 m2
Xodimlar: 12 kishi
Aylanma va foyda: oshkor etilmagan

"Moda byurosi" konsalting guruhi

Tashkil etilgan yili: 2010 yil
Xizmatlar: moda kompaniyalari uchun kadrlar va marketing xizmatlari
Mijozlar: Donatto, Kanzler, Charuel kiyim do'konlari tarmoqlari
Xodimlar: 7 kishi