Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarish jarayoni bo'lib, unda har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi sifatida qaraladi. Kategoriyalarni boshqarish maqsadlari mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish va shu bilan birga etkazib beruvchi va sotuvchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirishdir. Ushbu jarayon mahsulotni ilgari surishda ta'minot zanjirlarining turli bloklarini bog'lash uchun zarur bo'lib, bu erda har bir mahsulot toifasi butun ish sxemasi quriladigan mustaqil va asosiy biznes birligi sifatida ishlaydi. savdo kompaniyasi maksimal moliyaviy-iqtisodiy ko'rsatkichlarni ta'minlashga qaratilgan.

Kategoriyalarni boshqarish dasturini amalga oshirish har doim ham chakana va turli darajadagi menejerlar tomonidan to'g'ri tushunilmaydi ishlab chiqarish korxonalari. Gap shundaki, savdoga kategoriya boshqaruvini joriy etish yoki ishlab chiqarishni tashkil etish ko'pincha sotib olish va sotishning butun tarkibidagi o'zgarishlarni o'z ichiga oladi. Ushbu strategiya, birinchi navbatda, tarqatuvchi kompaniyalar va chakana savdo tarmoqlari tomonidan amalga oshiriladigan, yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondiradigan dastur va vazifalarni amalga oshirishga qaratilgan, shuning uchun korxona yoki tashkilotdagi asosiy vosita ishlab chiqarish yoki shunchaki savdo xizmati emas, balki asosiy vositaga aylanadi. kategoriya menejeri(assortiment komissiyasi). Shu bilan birga, kompaniyaning ishi shunday tashkil etilganki, toifa rahbariyati tomonidan qabul qilingan barcha qarorlar korxonaning barcha tuzilmalariga kirib boradi va dolzarb masalalarni birinchi navbatda va eng qisqa vaqt ichida hal qilish, barcha ishlarni optimallashtirish uchun amalga oshiriladi. zarur ta'minot zanjirlari va maksimal moliyaviy natijalarni olish.

Bunday holda, toifalarni boshqarish savdo kompaniyasini boshqarish uchun asos bo'ladi: kompaniyaning barcha bo'linmalari va biznes jarayonlari ushbu maqsadlarga erishishga qaratilgan. Shunday qilib, toifa menejeri qarorlar qabul qilish va maksimal darajaga erishish uchun maksimal mas'uliyat yukini o'z zimmasiga oladi iqtisodiy samara.

Kategoriya menejeri butun zanjir uchun javobgardir - xarid qilish jarayonidan tortib to tovarlarni sotishgacha. Shu bilan birga, har bir bo'limning ishi alohida emas, balki baholanadi butun ta'minot zanjiri faoliyatiga nisbatan uning samaradorligi.

Kategoriya boshqaruvi hal qiladigan asosiy vazifalar:

Yakuniy mijozning mumkin bo'lgan talabini eng yaxshi qondiradigan mahsulotlarni ishlab chiqish bilan talab va taklif nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlar bozorini tahlil qilish;

Yuqori talabga ega bo'lgan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish asosida ombor zaxiralarini va mahsulot oqimini optimallashtirish optimal narx Bozorda;

Barcha mahsulot guruhlarini toifalarga aniq taqsimlash (masalan, maishiy texnika guruhidagi "televizorlar" yoki quruq oziq-ovqat mahsulotlari guruhidagi "oziq-ovqat mahsulotlari" (torroq - "yorma", "makaron") va boshqalar);

Har bir mahsulot toifasiga aholining iste’mol talabini o‘rganish;

Har bir mahsulot toifasida moliyaviy boshqaruvni optimallashtirish;

Barcha kerakli marketing ma'lumotlarini monitoring qilish;

Aniq assortiment siyosatini ishlab chiqish;

Tovarni bozorda to'g'ri joylashtirish va narx siyosatini aniqlash;

Butun tarqatish zanjirini optimallashtirish;

Vakolatli kadrlar siyosati;

Turli xil mahsulot guruhlarining bir-biriga ta'sirini tahlil qilish;

Ishlab chiqaruvchi va sotuvchining turli manfaatlarini hisobga olgan holda.

Mahsulot assortimentining asosiy ko'rsatkichlari uning kengligi (mahsulot toifalari soni) va chuqurligi (har bir toifadagi mahsulotlar soni). Kategoriya menejeri hal qilishi kerak bo'lgan turli qarama-qarshiliklar mavjud. Masalan, assortimentni yoki uning kengligini kengaytirish bir vaqtning o'zida aholining turli qatlamlariga mo'ljallangan tovarlarning diversifikatsiyasiga olib keladi va bir joyda xarid qilishni rag'batlantiradi. savdo joyi, lekin turli xil mahsulot guruhlarini ishlab chiqarish tannarxini, ishlab chiqarishga kapital qo'yilmalar va ombor maydoni hajmini sezilarli darajada oshiradi.

Tovar toifasining chuqurligini oshirish bitta mahsulot toifasidagi iste'molchilar guruhlarining maksimal mumkin bo'lgan sonini qondirishga olib keladi (kundalik mahsulotlar va mahsulotlardan). ommaviy talab premium tovarlarga). Bu usul arzonroq, garchi u qo'shimcha saqlash joyini ham talab qiladi. Ammo bu mahsulotning bozor ulushida maksimal raqobatbardoshligini ta'minlaydi. Bu erda qiyinchilik sifat va narx bo'shliqlari bo'yicha aniq farqlashda bo'lishi mumkin har xil turlari mahsulotlar va ularni to'g'ri joylashtirish.

Har qanday korxona va kompaniya o'zining keyingi rivojlanish yo'llarini aniqlash uchun birinchi navbatda bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

Asosiy maqsadlarni shakllantirish - eng ko'p iste'molchilarni qondirish, bilim talab qiladigan va yuqori samarali texnologiyalardan maksimal darajada foydalanish, eng qisqa vaqt ichida maksimal iqtisodiy samarani olish, assortimentni kengaytirish orqali bozorning yangi ulushini olish va boshqalar;

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi egallashni kutayotgan bozor ulushini aniqlang;

Reja zaruriy reja sotish, aylanma, yalpi va sof foyda;

Aniq joylashishni aniqlash va kerak bo'lganda mahsulotlarni markalashni amalga oshirish (garchi brend faqat bozorda tan olinganligi sababli xaridor ongida shakllanishi mumkin);

Barcha oldingi yoki yangi biznes-jarayonlarni yanada optimallashtirish maqsadida korxonaning joriy ish sxemasini tahlil qilish, zarurat tug‘ilganda rivojlanishga to‘sqinlik qiluvchi keraksiz jarayonlarni bartaraf etish;

Kategoriyalarni boshqarish tartibini amalga oshirish jarayonida foydalanish mumkin bo'lgan xodimlarni malakali attestatsiyadan o'tkazish.

Har bir korxona ma'lum bir toifadagi mahsulotning iste'mol xususiyatlarini baholash mezonlarini ishlab chiqishi kerak, ular bo'yicha kelajakda butun toifa baholanadi. Masalan: qadoqlash va shtrix-kodning mavjudligi, dizayni, ta'mi, yaroqlilik muddati, kafolat muddati, konservantlarning yo'qligi, yuqori texnologiyali, qo'shimcha xususiyatlar yoki sifatlar (masalan, elektronikada funktsiyalar to'plami), yechimning yangiligi, mavjudligi. bozorda shunga o'xshash mahsulot, mahsulot joylashuvi va boshqalar. Har qanday mahsulot toifasi uchun maqsad va vazifalarga qarab, baholash shkalasi va yakuniy umumiy natija bilan bir necha o'nlab baholash mezonlari ishlab chiqilishi mumkin. Agar kerak bo'lsa, taklif etilayotgan mahsulotni baholash uchun turli fokus-guruhlardan foydalanish mumkin.

Hozirgi vaqtda xaridorlar orasida nafaqat taniqli brend, balki xaridorlarning ortib borayotgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishga imkon beradigan mahsulotning ko'plab iste'mol xususiyatlari va funktsiyalari mavjudligi ham talabga ega.

Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari bir tomondan, xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada oshirishda, ikkinchidan, ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana savdo tarmoqlari o'rtasidagi hamkorlik samaradorligini oshirish. Shuning uchun toifa menejeri mutaxassis hisoblanadi yuqori malakali. U ma'lum, aniq shakllangan assortiment guruhining tovarlarini sotib olish va ilgari surish bo'yicha barcha ishlar uchun javobgardir, etkazib beruvchilar yoki chakana savdo operatorlari bilan biznes aloqalarini o'rnatadi, ta'minot va logistika xarajatlarini optimallashtirish yo'llarini izlaydi, reklama tadbirlarini tashkil qiladi va nazorat qiladi.

"Kategoriya" tushunchasi chakana sotuvchilar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan turlicha talqin qilinadi: ishlab chiqaruvchi uchun o'z mahsulotini sotishni ko'paytirish muhim, chakana sotuvchi uchun esa iste'molchining do'konga sodiqligini shakllantirish va umuman toifalar savdosini oshirishdir. Kategoriyalarni boshqarish chakana sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchi ichida emas, balki ishlab chiqaruvchi va chakana savdo nuqtasi o'rtasida. Ba'zida ishlab chiqaruvchining assortimenti iste'molchining ehtiyojlariga to'g'ri kelmaydi va ishlab chiqaruvchi va sotuvchining "rentabellik vektorlari" odatda deyarli qarama-qarshi yo'nalishlarga yo'naltiriladi.

Kategoriyalarni shakllantirish strategik biznes birligi (SBU) kontseptsiyasiga asoslangan toifalarni boshqarishning asosiy nuqtasidir. Shunday qilib, har bir mahsulot guruhi SBU sifatida ifodalanishi mumkin, lekin ko'pincha SBU bir nechta mahsulot guruhidan shakllanadi. Ba'zan bir mahsulot guruhi kichik guruhlarga bo'linadi. Kategoriyalarni shakllantirish va o'zgartirishda xaridorlarning xulq-atvor jihatlari tahlil qilinadi, ular ongsiz ravishda mahsulotlarni guruhlarga ajratadilar.

Bozorda raqobat kuchayib borayotganiga qaramay, tan olish kerakki, u hali keskin darajaga chiqmagan va barcha ishlab chiqaruvchilar ham savdo kompaniyalari bilan bir qatorda chakana savdo tarmoqlari talablariga javob berish ularning manfaatlariga mos kelishini bilishmaydi. Har bir mahsulot toifasi iste'molchilar tomonidan o'z assortimenti bilan aniqlangan, umuman savdo kompaniyasining maqsad va vazifalari bilan o'zaro bog'liq bo'lgan alohida maqsad va vazifalarga ega kompaniyaning o'ziga xos mini-modeliga aylanishi kerak.

Kategoriyalarni boshqarish savdo kompaniyasi ishini shunday quradiki, ish mijozlarning iste'mol talablarini maksimal darajada qondirishga qaratilgan, ya'ni mijozlarga takomillashtirilgan assortimentda, jozibador narxlarda ifodalangan maksimal ustuvorliklarni taqdim etishga asoslangan. , zarur miqdorda tovarlarning doimiy mavjudligi, etkazib berish jarayonlari mahsulotlarni optimallashtirish va ularni sotib olish, mahsulotni sotishni rag'batlantirish uchun BTL faoliyati samaradorligini oshirish. Chakana sotuvchi va etkazib beruvchining biznes jarayonlari doimiy ravishda takomillashtirilmoqda, logistika yaxshilanmoqda, bu esa xarajatlarni kamaytirishga va kompaniya daromadlarini oshirishga olib keladi. Bunga chakana savdo operatori va yetkazib beruvchi o'rtasida barcha zarur ma'lumotlarni almashish va mahsulot assortimenti va tovar oqimlarini birgalikda boshqarish bo'yicha yaqin hamkorliksiz erishib bo'lmaydi.

Siz qatorni tanlashingiz mumkin asosiy yo'nalishlari kategoriyalarni boshqarish.

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi uchun optimal assortimentni shakllantirish va vakolatli assortiment siyosatini qurish. Ushbu faoliyat sohasi barcha mahsulot guruhlari va kichik guruhlarni baholash va rivojlantirish uchun javobgardir assortiment ro'yxati kompaniyalar. Ushbu mahsulotlar mijozlar talablariga qat'iy javob berishi va daromadli bo'lishi kerak va ba'zan tashkilotning aniq joylashuvini ta'minlashi kerak (bularga, xususan, Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex va boshqalar kiradi). Korxonaning ombori va ishlab chiqarish salohiyatidan maksimal darajada samarali foydalanish asosiy maqsaddir. Optimal assortimentni shakllantirishda marketing bo'limlarining tahliliy ma'lumotlari muhim rol o'ynaydi, chunki mijozlarning xohish-istaklari toifalarni baholash va umuman taklifni tahlil qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi, shuning uchun tovarlarni yanada asosli tanlash, ularni ishlab chiqarish va saqlash.

Mahsulotni reklama qilishni boshqarish. Birinchi navbatda savdo marketingi va BTL vositalariga asoslangan marketing faoliyatining butun tizimini tashkil etish butun ta'minot zanjiriga katta ta'sir ko'rsatadigan reklama strategiyasini samarali amalga oshirishni ta'minlash uchun zarurdir. Kategoriya boshqaruvi tomonidan qo'llaniladigan tahliliy ma'lumotlardan foydalanish savdoni rag'batlantirish kampaniyalari samaradorligini bir necha bor oshirishga olib keladi.

Mahsulotning to'g'ri taqdimoti. Mijozlarning, xususan, aholining iste’mol talabini bevosita o‘rganuvchi chakana savdo tarmoqlarining xohish va ehtiyojlarini o‘rganish jarayonida yangi mahsulotlarni muvaffaqiyatli ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘yish bo‘yicha savdo siyosati shakllantirilmoqda. Ishlab chiqarish kompaniyalari o'z sa'y-harakatlarini birinchi navbatda yangi mahsulotlarni chiqarishdagi xatolar va ular bilan bog'liq yo'qotishlar sonini kamaytirishga qaratadi. Ikkinchi maqsad - talabning o'zgarishiga tezroq javob berish va moslashishdir ishlab chiqarish rejalari. Kompaniya ishlaydigan mahsulotlar assortimenti faqat iste'molchi uchun muhim ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlarni o'z ichiga olishi kerak.

1 . Kategoriyalar ta'rifi. Turkum - iste'molchilar o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtiradigan mahsulotlarning alohida va boshqarilishi mumkin bo'lgan guruhlari. Savdo reytinglari va fokus-guruhlardan foydalangan holda mijozlarning ehtiyojlari, istaklari va ustuvorliklari haqidagi ma'lumotlarga asoslanib, toifalar segmentatsiyasi ishlab chiqiladi va har bir alohida mahsulot toifasini tashkil etuvchi nomlar aniqlanadi. Mijozlarning bir xil ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlarning asosiy iste'mol xususiyatlari aniqlanadi va asosiylari aniqlanadi. Ikkinchisi segmentatsiya mezoniga aylanadi (plazma televizorlar, pishirilgan mahsulotlar, yotoqxonalar va boshqalar). Natijada, u shakllanadi assortiment tasniflagichi, uning yuqori darajasi, assortimentning kengligiga qarab, mahsulot qatori va keyingi daraja mahsulot toifalari bo'lib, ular assortimentning sezilarli chuqurligi va sotib olish xatti-harakatlari nuqtai nazaridan maqsadga muvofiq bo'lgan taqdirda, kichik toifalarga, guruhlarga va kichik guruhlarga, brendlar va maqolalarga bo'linadi. Har bir toifa uchun iste'molchi xatti-harakatlari haqidagi barcha ma'lumotlar qayd etiladi.

2. Kompaniyaning assortiment siyosatida toifaning rolini aniqlash. Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasida ichki marketing va xaridorlarga nisbatan turli xil joylashuvga ega bo'lgan xaridorlar, raqobatchilar va chakana savdo tarmoqlarining turli guruhlarini o'rganish orqali barcha toifalarning qiyosiy tahlili o'tkaziladi, uning natijalari asos sifatida ishlatilishi mumkin. ombor maydonini sotib olish, ishlab chiqarish va taqsimlash rejasi uchun.

3. Kategoriyaning imkoniyatlarini baholash. Har bir toifaning imkoniyatlarini va uning tarkibiy qismlarini sotish hajmi, yalpi va hajmi bo'yicha aniqlash imkonini beradi. marjinal foyda, mahsulot aylanmasi nisbati.

4. Kategoriyalarni baholash mezonlari. Har bir mahsulot toifasi va uning tarkibiy qismlari uchun maqsadlarni belgilash va natijalarni tezkor o'lchash imkonini berish uchun mo'ljallangan.

6. Kategoriyalar taktikasi. Chakana savdo tarmoqlarining joylashuvi va ularning formatlariga qarab ma'lum bir toifadagi assortimentni, narxlarni, reklama, joylashtirish, etkazib berish rejasini va tovarlarni tashishni aniqlash. Har biriga chakana savdo tarmog'i va ushbu zanjirdagi har bir do'kon formati uchun ishlab chiqilgan strategiya va tadqiqot natijalari, shuningdek, savdo va mahsulot aylanmasi to'g'risidagi ma'lumotlar asosida assortiment xaritasi tuziladi. Assortiment kartasi - bu uzluksiz savdo uchun zarur bo'lgan mahsulotlar miqdori, ularning iste'mol xususiyatlarining qiymati, shuningdek, agar ular chakana savdo tarmog'i tomonidan olib qo'yilgan yoki mahsulotlarni aylantirish istagi bo'lsa, tovarlarning o'rnini bosadigan mahsulotlarni ko'rsatadigan majburiy mahsulotlar ro'yxati. . Bunday kartaga asoslanib, omborlardagi qoldiqlarni hisobga olgan holda, toifa menejeri ishlab chiqaruvchi bilan munosabatlarni rejalashtiradi.

7. Rejaning toifalar bo'yicha bajarilishi.

8. Rejani nazorat qilish va tuzatish. Kategoriyaning ishlash natijalarini doimiy monitoringini o'z ichiga oladi.

Iste'molchi kim - uning yoshi, iqtisodiy holati, yashash joyi va boshqalar;

Iste'molchi aynan nimani sotib oladi - mahsulot, brend, rang, ta'm yoki boshqa narsa;

Xarid qilishning odatiy usuli qanday - uydan chiqmasdan (telefon yoki Internet orqali), uydan tashqarida, burchakda, ma'lum bir chakana savdo nuqtasida va hokazo;

Iste'molchini nima rag'batlantiradi - mahsulotning o'zi, reklama, narx yoki boshqa narsa;

Qanchalik tez-tez xarid qilasiz - kundalik, haftalik yoki oylik?

Rivojlanish- birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar asosida mahsulotlarning iste'mol xususiyatlari xaritasi tuziladi, toifalar tasniflagichi quriladi va har bir toifa va uning tarkibiy qismlari o'zini qanday tutishini chuqurroq tahlil qilish amalga oshiriladi. Ushbu bosqichda javob beradigan ko'plab savollar mavjud.

1. Mahsulotlar va toifalarning sotib olish xususiyatlari qanday?

2. Assortiment xaritasi iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradimi?

4. Joriy joylashuv konfiguratsiyasi va uning planogrammasi qanday?

5. Kichik toifalar, guruhlar va kichik guruhlar oqilona joylashtirilganmi?

7. Ushbu toifadagi mahsulotlar bilan bir qatorda yana qanday narsalar sotib olinadi?

8. Boshqa toifalar bilan birgalikda rag'batlantirilsa yaxshi javob beradimi?

Bu bosqichning mohiyati tahlil davomida olingan dastlabki bilimlar to'plamini to'plashdan iborat. To'liq toifalarni boshqarish ma'lumotlar bazasini yaratish uchun tahlil turli darajalarda (toifa, zanjir, do'konlar to'plami, individual do'kon) amalga oshirilishi kerak. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, toifalar chakana savdo tarmog'ining ishlashidagi roliga qarab baholanadi va tasniflanadi.

Monitoring– monitoring toifalar bo‘yicha ishlash natijalarini muntazam o‘lchash demakdir. Ushbu bosqichda o'lchanadigan maqsadlar qo'yiladi va ularga erishishni baholash mezonlari aniqlanadi. Kelajakda bu toifa menejerining ishini adolatli baholashga yordam beradi va toifalar rejasi barcha darajalarda: toifa, zanjir, mintaqa, do'konda qanchalik etarli darajada amalga oshirilayotganligini tekshirishga yordam beradi.

Modellashtirish- bu qadam turli xil o'zgaruvchilar: kompaniya strategiyasi, taktikasi, toifa rollari va ularning chegaralari o'zgargan taqdirda, individual toifalar qanday harakat qilishini va natijalar barcha darajalarda qanday bo'lishini tushunishga imkon beradi. Shunday qilib, toifa menejeri butun tizim qanday ishlashi haqida tushunchaga ega bo'ladi va muqobil assortiment rejalarini oladi.

Kategoriyalarni boshqarish jarayonini to'g'ri qurish quyidagi afzalliklarni beradi.

Mehnat unumdorligi. Kategoriyalarni boshqarishni optimal vositalar, jarayonlar va axborot tizimlari, siz ancha qisqa vaqt ichida toifalar bo'yicha reja yaratishingiz mumkin.

Tizimning hayotiyligi. Kategoriya menejerlari toifalarni qat'iy ishlab chiqish va boshqarish va ularni qanday yaxshilash mumkinligini modellashtirish uchun vositalar, jarayonlar va ma'lumotlarni o'zlashtiradilar.

Qabul qilingan qarorlarning aniqligi. Kategoriya menejerlariga ishonchli, aniq, real vaqt rejimida ma'lumotlarni taqdim etish uchun ma'lumotlarni yig'ish, saqlash va tahlil qilish texnologiyalari ishlab chiqilmoqda, ular keyinchalik real dunyo ma'lumotlari bilan real vaziyatlarni simulyatsiya qilishlari mumkin.

Qabul qilingan ma'lumotlarning ishonchliligi. ERP tizimida tegishli ilovalar va ma'lumotlar integratsiyasidan foydalangan holda natijalarni baholash jarayonini avtomatlashtirish. Bunday holda, natijalarni tekshirish oson va barcha darajalarda ishonchli.

Daromad. Daromad - bu yuqori boshqaruv har qanday jarayonning muvaffaqiyatini baholaydigan asosiy ko'rsatkichlardan biridir. To'g'ri tashkil etilgan va amalga oshirilgan toifalarni boshqarish xarajatlarni kamaytiradi, sotish hajmini, foydani, marjani, aktivlarning aylanish tezligini, bozor ulushini oshiradi, iste'molchilarning qoniqish darajasini oshiradi va tovarlarni saqlash sharoitlarini yaxshilaydi.

Birinchidan. Qimmatbaho tovarlar va kuchli brend bilan ifodalangan mahsulotlar (iste'molchi nuqtai nazaridan) iste'mol tovarlari bilan aralashishiga yo'l qo'yilmasligi kerak, ya'ni xaridor o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtiradigan tovarlar toifasiga kiradi. Shu sababli, hashamatli mahsulotlar va brendni tan olishning yuqori darajasiga ega mahsulotlar alohida toifalarni yaratishni talab qiladi.

Va ikkinchi. Ishlab chiqaruvchi/yetkazib beruvchi va chakana savdo operatori o'rtasidagi o'zaro aloqasiz jarayonni to'g'ri tashkil etish mumkin emas.

Kategoriya menejeri do'kon savdosini oshirish uchun do'kon assortimentini boshqarish uchun javobgardir. Mutaxassis sotib olish, saqlash, sotish, sotishni rag'batlantirish va mahsulotni sotish jarayonlarida ishtirok etadi. Shu sababli, mutaxassis marketing, sotib olish, logistika, savdo va boshqa savdo va iqtisodiyot jarayonlarini bilishi kerak.

Kategoriya menejeri nima? Menejer bunday nomga ega, chunki assortiment mahsulotlarning toifalarga bo'linishi (o'xshash mahsulotlar guruhlari) bo'yicha boshqariladi. Ushbu bo'linma sizga inventarizatsiyani yanada malakali boshqarish va savdo korxonasining savdo hajmini sezilarli darajada oshirish imkonini beradi.

Ish joylari

Kasbning tarixi

Kategoriyalarni boshqarish o'tgan asrning 90-yillari boshida Brayan F. Xarris tufayli AQShda paydo bo'lgan. U mahsulot toifalarini alohida biznes birliklari sifatida boshqarishni taklif qildi. Ushbu nazariya o'zining yuqori samaradorligi tufayli mashhurlikka erisha boshladi.

Kategoriya menejerining majburiyatlari

Asosan ish majburiyatlari Kategoriya menejeri bir yoki bir nechta mahsulot toifalarini boshqarishni yoki aniqrog'i:

• assortimentni shakllantirish (raqobatchilarning talabi va assortimentini o'rganish, tovarlarning rentabelligini hisoblash);
• xaridlar va inventarlarni hisobga olish (buyurtmalarni joylashtirish va etkazib beruvchilar bilan ishlash, tovarlarning yaroqlilik muddatini kuzatish);
• narx belgilashda ishtirok etish (qo'shimcha qiymatlarni hisoblash, sotish tezligini prognozlash);
• savdoni rag'batlantirish (reklama va aktsiyalarni boshlash, sotishni tashkil etish).

Kategoriya menejeriga qo'yiladigan talablar

• oliy (yoki to'liq bo'lmagan oliy) ma'lumot;
• reklama qilinayotgan mahsulot bozorini bilish (masalan, o'yinchoqlar sohasida siz o'yinchoqlarning asosiy toifalarini bilishingiz kerak, savdo belgilari, ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar);
• kompyuterni yaxshi bilish (ofis dasturlari, 1C);
• Ko'pincha sotib olish yoki toifa menejeri sifatida tajriba talab qilinadi.

Xodimga qo'yiladigan talablar taxminan quyidagilar:

• og'zaki va yozma ingliz tilini bilish;
• marketing bilimi, moliyaviy hisob, savdogarlik;
• Savdo yoki mahsulotni ilgari surish tajribasi.

Rezyume namunasi

Qanday qilib toifa menejeri bo'lish mumkin

Kategoriya menejeri kasbini egallash uchun siz olishingiz kerak Oliy ma'lumot menejment, iqtisod yoki marketing sohasida. Shuningdek, zamonaviy tijorat korxonalari qanday ishlashini tushunish kerak. Xarid qilish, omborni hisobga olish, do'konlar va javonlarga joylashtirish jarayonlari qanday amalga oshiriladi, savdo qanday o'tkaziladi, do'konlar qanday qilib pul ishlaydi va qanday qilib pul yo'qotadi.

Jiddiy mutaxassis bo'lish uchun sizga kerak kasbiy bilim tovarlarning ba'zi sohalari (ehtimol sizning sevimli hududingiz). Bu sport buyumlari, avtokosmetika, o'yinchoqlar, poyabzal, Maishiy texnika, idishlar, yumshoq mebel va hokazo.

Kategoriya menejerining ish haqi

Kategoriya menejerining ish haqi oyiga 30 dan 120 ming rublgacha. Odatda, kompaniyaning savdo aylanmasi qanchalik yuqori bo'lsa, lavozim qanchalik jiddiy bo'lsa va mutaxassisning ish haqi qanchalik baland bo'lsa. Kategoriya menejerining o'rtacha ish haqi oyiga taxminan 60 ming rublni tashkil qiladi.

• Chakana savdoda toifalarni boshqarishning 3 tamoyili
• Kategoriya chegarasini qanday aniqlash mumkin
• Do'kon uchun mahsulotning ahamiyatini qanday aniqlash mumkin
• Kategoriyalarni boshqarish: bu nima haqida?
• Kategoriyani rivojlantirish potentsialini qanday aniqlash mumkin

Har qanday toifadagi tovarlar bilan ishlash uchun men foydalanishni taklif qilaman kategoriyalarni boshqarish. Bugungi kunda bu do'konga omon qolish, raqobatchilardan farqlash va nafaqat toifadagi, balki butun assortiment bo'yicha savdo ko'rsatkichlarini maksimal darajada oshirishga imkon beradigan tasdiqlangan vositadir.

Ushbu texnikani do'konda amalga oshirishning eng yaxshi usuli - toifa menejerini yollash. Aslida, bu toifaning tijorat direktori bo'lib, uni rivojlantirish strategiyasi va taktik chora-tadbirlarini belgilaydi, ishini tahlil qiladi va tuzatadi. Agar siz hali buni qilishga tayyor bo'lmasangiz, mahsulot yetkazib beruvchilarga murojaat qilishingiz mumkin. Ular o'z mahsulotlarini samarali sotishdan manfaatdor va shubhasiz, toifani nomaqbul mahsulotlardan tozalashda ishtirok etishga rozi bo'lishadi. Mening maqolam sizga kategoriyalarni boshqarish usullarining nozik tomonlarini tushunishga yordam beradi, ularni amalga oshirish toifalarni boshqarishning uch xil tamoyiliga muvofiq amalga oshirilishi mumkin.

Kategoriyalarni boshqarish xaridorga e'tibor qaratishga asoslangan

Agar siz maqsadli xaridorning barcha ehtiyojlarini iloji boricha qondirsangiz, quyidagi natijalarga erishishingiz mumkin. Uning nazarida do'konning assortimenti uyg'un va muvozanatli ko'rinadi. Bundan tashqari, u har doim sizning do'koningizni boshqa savdo nuqtalaridan afzal ko'radi. Aniq afzallik - bu "uyga yaqin" formatining o'zi: siz biron bir joyga borishingiz yoki borishingiz shart emas.

• ABC tahlili va Boston konsalting guruhi matritsasi yordamida assortimentni qanday tahlil qilish mumkin
l>

Kategoriyalarni boshqarish barcha jarayonlar shaffof va o'lchanadigan bo'lsa yordam beradi

Bunga erishish uchun siz to'plashingiz kerak bo'ladi katta miqdorda ma'lumot va keyin uni tahlil qilish. Qaysi ma'lumotlar talab qilinishini aniq sanab o'taman.

1. Maqsadli xaridoringiz haqida ma'lumot. Quyidagi savollarga javob bering:

• kim u;
• u nimani sotib oladi;
• u qanchalik tez-tez sotib oladi?
• u sotib olganida;
• yana qayerdan sotib oladi?
• u nima uchun (qanday maqsadda) sotib oladi;
• nega u sizdan nimadir va boshqa joydan boshqa narsa sotib oladi?

Xuddi shu bosqichda siz do'koningizda nima borligini aniqlashingiz kerak:

• tirbandlik;
• o'rtacha tekshirish.
• mijozning qoniqish darajasi qanday;
• xaridor nimani sotib olishni xohladi va nimani sotib oldi.

Nima uchun xaridor sizdan kerakli mahsulotni sotib olmagani kabi noxush savolga javob berishdan qo'rqmang:

• do'konda yo'q edi;
• ichida topilmadi savdo maydonchasi;
• Men mahsulotdagi narx yorlig'ini ko'rmadim;
• narx yuqori bo'lib tuyuldi;
• Menga mahsulot yoqmadi (yaroqlilik muddati tugagan, displey beparvo ko'rinadi).

2. Bozor ma'lumotlari. Oziq-ovqat chakana savdosini quyidagi sohalarda tahlil qiling:

• bozordagi tendentsiyalar: masalan, ekologik toza mahsulotlarga talab ortib bormoqda, mahalliy pivoga talab kamaymoqda, o'z brendlarini yaratish yo'nalishi rivojlanmoqda va hokazo;
• bugungi kunda qanday yangi mahsulotlar mavjud;
• har bir do'konda eng ko'p sotuvchilarni topish mumkin bo'lgan mahsulotlar.

Keyin do'koningizga tashqaridan qarang.

3. Raqobatchilar haqida ma'lumot. Raqobatchilaringizni qanchalik ko'p o'rgansangiz, ular haqidagi ma'lumotlardan shunchalik samarali foydalana olasiz. "Qo'shnilaringiz" haqida quyidagilarni bilib oling:

• ular kim uchun ishlaydi (asosiy xaridor kim);
• ular qanday ishlaydi (jadval);
• ular nima bilan ishlaydi (diapazon);
• ular qaysi segmentga tikishmoqda (iqtisod, o'rta, premium);
• yollanganlar - mahalliy aholi, qo'shni viloyatlar / respublikalar / mamlakatlardan kelgan mehmonlar;
• qanday muammolar hal qilinadi (mijozlarni / xodimlarni o'g'irlash, yangilash / litsenziya olish chakana savdo alkogolli mahsulotlar, qat'iy qonunchilik tufayli korxonaning tugatilishi mumkinligi va boshqalar).

4. Savdo faoliyatingiz haqida ma'lumot. Aniqroq aytganda, ish toifasi bo'yicha ma'lumotlar:

• dona va rubldagi aylanma;
• foyda;
• kv.m uchun aylanma va foydaning aniq ko'rsatkichlari;
• inventar aylanmasi.

Kategoriyalarni tuzish

Klassik toifani tuzish modeli 8 ta ketma-ket bosqichni o'z ichiga oladi . Ushbu qadamlarni bajarish uchun avvalo o'zingizga quyidagi savollarni bering.

1. Biz qaysi kategoriya haqida gapirayapmiz? U qanday tuzilgan?
2. Ushbu toifa chakana savdo uchun qanchalik muhim?
3. Chakana sotuvchilar uchun toifaning asosiy salohiyati qanday?
4. Qaysi toifadagi maqsadlarga erishish kerak?
5. Siz kategoriyani qanday targ'ib qilmoqchisiz?
6. Strategiyani amalga oshirish uchun qanday harakatlar qilish kerak?
7. Harakat rejasi qanday? Qanday ustuvorliklar bor?

Kategoriyalarni boshqarish: toifalarni bosqichma-bosqich tuzish

№1 qadam. Biz toifaning chegaralarini ko'rsatamiz. Maqsadli xaridorning ko'zi bilan toifaga qarang va tasniflagich yarating .

№2 qadam. Biz toifaning rolini aniqlaymiz. Bu sizning do'koningiz resurslarini to'g'ri taqsimlash uchun keyingi qadamlar uchun zarur. Men ECR metodologiyasidan foydalangan holda toifani aniqlashni taklif qilaman (inglizcha: samarali iste'molchi javobi - "iste'molchi so'rovlariga samarali javob"). Bu, shuningdek, ta'minot zanjiridagi xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi. Ushbu metodologiyaga ko'ra, faqat to'rtta asosiy toifadagi rollar mavjud .

Muayyan toifa bilan ishlashda siz bir qator savollarga javob berishingiz kerak:

• maqsadli xaridor uchun toifa qanchalik muhim;
• toifa sizning do'koningiz uchun qanchalik muhim;
• Raqobatchilaringiz uchun toifa qanchalik muhim, ulardan farqlash imkoniyati bormi;
• ushbu toifa bozor ulushini qanday egallaydi va uning dinamikasi qanday (o'sishda yoki turg'unlikda).

Agar siz bir xil toifani maqsad sifatida joylashtirishni va shu tariqa barcha raqobatchilaringiz orasida ajralib turishni istasangiz, mijozlarga noyob assortimentni taklif qilishingiz kerak bo'ladi. Keyin ushbu turkumda sizning do'koningiz eng yaxshi deb aniqlanadi.

• Qanday qilib bolalar do'konini noldan ochish va uni 5 bosqichda muvaffaqiyatga olib borish kerak

Shunday qilib, rolga qarab, biz kelajakda resurslarimizni taqsimlaymiz. Agar toifa maqsadli bo'lsa, siz eng keng va chuqur assortimentga, keng displeyga ega bo'lishingiz kerak, qo'shimcha o'rindiqlar asosiy displeyga sotish, raqobatchilarga nisbatan agressiv past narxlar va yuqori reklama faolligi.

№3 qadam. Biz toifani baholaymiz. Ushbu bosqichda biz turli xil mavjud tahlil turlaridan (ABC, klaster, balans tahlili, mahsuldorlik va boshqalar) foydalangan holda toifani rivojlantirish imkoniyatlarini aniqlaymiz.

№4 qadam. Biz toifaning maqsadlarini aniqlaymiz. Biz toifani baholab, uning imkoniyatlarini aniqlaganimizdan so'ng, biz maqsadlarni aniqlaymiz (aniq, o'lchanadigan). Shunday qilib, masalan, agar bugungi kunda bir toifa uchun o'rtacha hisob 54 rubl bo'lsa, bizning maqsadimiz uni 75 rublga oshirish bo'lishi mumkin. 6 oy ichida. Va hokazo hamma uchun asosiy ko'rsatkichlar toifadagi ishlash samaradorligi (aylanma, foyda, marja, sotish ulushi, xaridlar soni).

№5 qadam. Kategoriyani rivojlantirish strategiyasini tanlash. Ushbu qadam siz tanlagan toifani yanada rivojlantirishni aniq tushunish uchun amalga oshirilishi kerak. .

№6 qadam. Biz toifani rivojlantirish uchun keyingi harakatlar uchun taktikani aniqlaymiz. Biz buni to'rtta marketing parametriga muvofiq qilamiz:

• diapazon;
• narx;
• Aktsiyalar;
• ko'rsatish.

Aytaylik, biz o'z toifamiz uchun "Foydani oshirish" strategiyasini tanladik - keyin biz assortimentga kiritamiz:

• mahalliy ishlab chiqaruvchilarning yuqori rentabellikdagi tovarlari;
• oila uchun katta ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlar;
• impuls talabining yuqori ehtimoli bo'lgan mahsulotlar;
• eksklyuziv mahsulotlar.

Biz past marjali mahsulotlarni kamaytiramiz, reklama aktsiyalarini boshlaymiz va impulsli xaridlarni ko'paytirish uchun biz ushbu mahsulotlarni yuqori chastotali zonaga (eng mashhur o'ntalik mahsuloti yonida) yoki yuqori tirbandlik zonasiga joylashtiramiz.

• "Sirli xarid": xodimlarning ish faoliyatini yaxshilash uchun undan qanday foydalanish kerak

Assortiment samaradorligini bosqichma-bosqich tahlil qilish

Segment qamrovini aniqlash. Men tovar aylanmasining foizini (segmentni qoplash) qanday aniqlash haqida batafsilroq to'xtalib o'taman - mahsulot toifasining har bir segmenti uchun bozor o'rni doirasida. Bu assortimentning samaradorligini tahlil qilish jarayonida eng muhim, aytish mumkinki, taqdirli qadamdir.

Bozorda har bir segmentda ko'plab mahsulotlar mavjud. Biz barcha mahsulotlarni assortimentimizga kiritamizmi yoki faqat bir qismini - bozorning 85 foizini yoki 70 foizini qoplaydiganlarini aniqlashimiz kerak.

Maqsadli segmentni qamrab olish segmentni X% qamrab oladigan SKUlar soni. Keyinchalik, assortimentimizdagi maqsadli qamrov ko'rsatkichiga muvofiq, biz mahsulotning aylanish zonasini aniqlaymiz.

Faraz qilaylik, biz 85% maqsadli qamrovni tanladik. Har bir segment (mahsulot guruhi) uchun biz ABC tahlilini o'tkazamiz va aylanish zonasini aniqlaymiz (hamma narsa 85% dan past). Aynan shu qismda biz ushbu assortimentga qanchalik muhtoj ekanligimizni diqqat bilan ko'rib chiqamiz. Bu bunday mahsulotlar umuman sotilmasligi kerak degani emas - ularning do'konda mavjudligi uchun qo'shimcha dalillar kerak. Mahsulotni quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha tahlil qilish kerak:

• mijozlarning sodiqligi;
• qo'shimcha qiymat (ba'zi oddiy mijozlar buni yoqtirishadi, etkazib beruvchi chegirma qiladi/aksiyalarni o'tkazadi va hokazo);
• eksklyuzivlik;
• almashtirish imkoniyati;
• yangi

Bundan tashqari, toifadagi har bir mahsulot guruhining (segmentning) unumdorligini ko'rib chiqish foydalidir . Ko'rib turganingizdek, A va B segmentlari yuqori mahsuldorlik indeksiga ega - aylanma va foydada ular kichikroq assortiment bilan katta ulushni egallaydi. Ularni kengaytirish mantiqan.

№7 qadam. Harakat rejasini amalga oshirish. Ko'rib turganingizdek, bizning assortimentimiz yanada samarali - o'zgarishlarni amalga oshirish mumkin!

Kategoriyalarni boshqarishga misollar

Tatyana Grushkina, do'kon menejeri "24 Plus", Nijniy Novgorod

Bizning do'konimizda to'rtta asosiy bo'lim mavjud: sut mahsulotlari va kolbasa, oziq-ovqat mahsulotlari, spirtli ichimliklar va shirinliklar. Boshqa mahsulotlar bunday katta hajmlarda taqdim etilmaydi. Do'kon 7 yil oldin ochilganda, yaqin atrofda deyarli raqobatchilar yo'q edi. Ammo keyin bizdan unchalik uzoq bo'lmagan do'kon tarmog'i paydo bo'ldi va mijozlar soni deyarli kamaymagan bo'lsa-da, biz o'rtacha chek miqdori kamayganini seza boshladik. Yoki bizdan ilgari sotib olingan tovarlar yangi do'konda arzonroq bo'lib chiqdi yoki raqobatchilar yaxshi tanlovga ega bo'lishdi.

Do‘konimiz egasi iqtisodiy ma’lumotga ega. U biznesda faol ishtirok etadi va tez-tez amalga oshiradi qiziqarli fikrlar. Bu safar u bir vaqtning o'zida savdo ko'rsatkichlarini oshirishga va sotuvchilar va menejer (men) uchun motivatsiya tizimini o'zgartirishga qaror qildi.

Birinchidan, u har bir bo'limga mas'ul odamlarni tayinladi - ularning vazifasi xaridlar sonini ko'paytirish edi. Buning uchun bonus to'langan. Ishchilarga maxsus ko'rsatmalar berildi. Mana bir nechtasi misollar.

Ko'pgina sotuvchilar ochilgandanoq ishladilar, mijozlarni ko'rishdan bilishdi va kim nimani afzal ko'rishini eslashdi. Endi tvorog olib ketayotgan odamni ko‘rsalar, unga smetana olishni taklif qilishardi: “Smetana qo‘shilgan tvorog juda mazali!” (Ko'rsatmalar aynan shu iborani aytishni taklif qilgan.) Xaridor qahva sotib olayotganda, sotuvchilar unga doimo shokolad olishni maslahat berishgan.

Ammo bizning sotuvchilar bu bilan to'xtamadi. Ular boshqa bo'limlardan tegishli mahsulotlarni taklif qila boshladilar, o'z o'rtoqlariga sotishni ko'paytirishga yordam berishdi. Mavsum tugagunga qadar oziq-ovqat bo‘limida mahsulot qoldiqlari to‘planib qolmasligi uchun shakarni 1 kg emas, 3 kg qilib qadoqladik. Biz “Yigiruv mavsumida shakaringiz yetarli ekanligiga ishonch hosil qiling!” plakatlarini ishlab chiqdik. va narx yorlig'ida ular shunday deb yozdilar: “Saqlash! 3 kg shakar sotib olayotganda - 10 rubl chegirma.

Ammo men uchun eng qiziq narsa bu kassirlar o'ylab topgan harakatdir. Qimmat bo'lmagan narsalar kassaga ko'chirildi va almashtirish sifatida taklif qilindi. Shokoladlar, qadoqlangan pechene, ziravorlar - tasodifiy emas, tahlil bilan. Konyak va muzqaymoq uchun ziravorni taklif qilish ahmoqlik, lekin uni yangi go'sht uchun taklif qilish juda oqilona.

Elena Zalesskaya, Moda byurosining kadrlar bo'limi boshlig'i, Moskva

Kategoriyalarni boshqarish menejmentda nisbatan yangi tushunchadir chakana savdo. Taxminan 25 yil oldin, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar toifalarni boshqarish bo'yicha birgalikdagi sa'y-harakatlari xaridor profilini tushunish bilan birgalikda sotuvlarni oshirish uchun yangi turtki berishi mumkinligini tushunishdi.

Asosiy vazifalardan biri xaridor qanday va nima uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini tushunishdir. To'liq toifani boshqarish strategiyasi "qaror daraxti" ni tushunishga asoslanadi. Ushbu jarayonni boshqarish uchun toifa menejeri chaqiriladi.

Kategoriya menejeri - bu xaridor, sotuvchi va logistik funktsiyalarini birlashtirgan va marketing va merchandaysing bo'yicha bilimga ega bo'lgan mutaxassis. Bugungi kunda bir nechta chakana sotuvchilar toifa menejeri sifatida bunday xodimlar lavozimi bilan maqtanishlari mumkin va shuning uchun ishlab chiqaruvchilar ko'pincha o'zlarining toifalarini boshqarish xizmatlarini taklif qilishadi.

Aksariyat ishlab chiqarish kompaniyalari har bir savdo kanali uchun minimal assortimentga (Must Have List) ega. Ushbu diapazon (bundan buyon matnda MHL deb yuritiladi) bir nechta parametrlar asosida aniqlanadi:

• marginallik (u qanchalik baland bo'lsa, MHLda tugash ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi);
• umumiy savdoga qo'shgan hissasi (bu ko'rsatkich o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori bo'lishi kerak);
• yangi yoki strategik SKU;
• ATL qo'llab-quvvatlanadigan SKU'lar.

Shu bilan birga, do'konlar o'xshash savdoni rivojlantirish maqsadlariga ega. Bu erda tomonlarning manfaatlari butun toifani boshqarishda kesishadi.

Muayyan toifani boshqarish loyihasini boshlagan ishlab chiqaruvchi nafaqat o'z mahsulotini sotishni ko'paytirishni emas, balki, g'alati darajada, raqobatchilarning savdosini ko'paytirish va shu bilan butun "toifa" mahsulot savatini oshirish vazifasini qo'yadi.

Bir supermarketlar tarmog'ida choy toifasi ishlab chiqaruvchisi o'zining barcha assortimentini qayta ko'rib chiqdi va diqqatni qaratdi Maxsus e'tibor xaridor qarorlar daraxti. Do'kon ichidagi xaridor harakatlarining algoritmi shunday aniqlandi. Ushbu algoritm asosida, shuningdek, o'zaro toifalar tahlili natijalariga ko'ra, barcha choy ishlab chiqaruvchilarning matritsasi qayta ko'rib chiqildi. Assortimentdan past aylanmali SKUlar olib tashlandi, choy tatlar va qadoqlash bo'yicha guruhlandi va asosiy savdo joyi qo'shimcha "pechenye va shirinliklar" toifasi yonida tashkil etildi.

O'shandan beri choy toifasidagi sotuvlar 15% ga o'sib, javonda kvadrat metr uchun rentabellikni oshirdi.

Ushbu sahifaga dofollow havolasi mavjud bo'lsa, ruxsatsiz materialdan nusxa ko'chirishga ruxsat beriladi

ECAM platformasining barcha xususiyatlarini bepul sinab ko'ring

Maxfiylik shartnomasi

va shaxsiy ma'lumotlarni qayta ishlash

1. Umumiy qoidalar

1.1 Shaxsiy ma'lumotlarning maxfiyligini saqlash va qayta ishlash to'g'risidagi ushbu shartnoma (keyingi o'rinlarda Shartnoma deb yuritiladi) erkin va o'z ixtiyori bilan qabul qilingan va Insales Rus MChJ va/yoki uning sho'ba korxonalari, shu jumladan ma'lumotlarga kiritilgan barcha shaxslar haqidagi barcha ma'lumotlarga nisbatan qo'llaniladi. "Insails Rus" MChJ (shu jumladan "EKAM Service" MChJ) bilan bir guruh "Insails Rus" MChJ (keyingi o'rinlarda deb yuritiladi) saytlari, xizmatlari, xizmatlari, kompyuter dasturlari, mahsulotlari yoki xizmatlaridan foydalanganda Foydalanuvchi haqida ma'lumot olishi mumkin. Xizmatlar) va Insales Rus MChJni bajarish paytida Foydalanuvchi bilan har qanday shartnomalar va shartnomalar. Foydalanuvchining ro'yxatga olingan shaxslardan biri bilan munosabatlari doirasida u tomonidan bildirilgan Shartnomaga roziligi barcha boshqa ko'rsatilgan shaxslarga nisbatan qo'llaniladi.

1.2.Xizmatlardan foydalanish foydalanuvchining ushbu Shartnoma va unda ko'rsatilgan shartlar va shartlarga roziligini bildiradi; ushbu shartlarga rozi bo'lmagan taqdirda, Foydalanuvchi Xizmatlardan foydalanishdan voz kechishi kerak.

"Insales"- "Insails Rus" mas'uliyati cheklangan jamiyati, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, manzilda ro'yxatdan o'tgan: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina ko'chasi, 4, 1-bino, 11-ofis (shu yerda ko'rsatilgan) bir tomondan, va

"Foydalanuvchi" -

yoki jismoniy shaxs huquqiy layoqatga ega bo'lgan va Rossiya Federatsiyasi qonunchiligiga muvofiq fuqarolik-huquqiy munosabatlarning ishtirokchisi sifatida tan olingan;

yoki yuridik shaxs, bunday shaxs rezidenti bo'lgan davlat qonunchiligiga muvofiq ro'yxatga olingan;

yoki bunday shaxs rezidenti bo'lgan davlat qonunlariga muvofiq ro'yxatdan o'tgan yakka tartibdagi tadbirkor;

ushbu Shartnoma shartlarini qabul qilgan.

1.4.Tomonlar ushbu Bitim maqsadlari uchun har qanday xarakterdagi (ishlab chiqarish, texnik, iqtisodiy, tashkiliy va boshqalar), shu jumladan intellektual faoliyat natijalari, shuningdek amalga oshirish usullari to‘g‘risidagi ma’lumotlarning maxfiy ma’lumotlari ekanligini aniqladilar. kasbiy faoliyat(shu jumladan, lekin ular bilan cheklanmagan holda: mahsulotlar, ishlar va xizmatlar to'g'risidagi ma'lumotlar; texnologiyalar va tadqiqot ishlari to'g'risidagi ma'lumotlar; haqida ma'lumot texnik tizimlar va uskunalar, shu jumladan dasturiy ta'minot elementlari; biznes prognozlari va taklif qilingan xaridlar haqida ma'lumot; aniq hamkorlar va potentsial sheriklarning talablari va spetsifikatsiyalari; Intellektual mulk bilan bog'liq ma'lumotlar, shuningdek yuqorida aytilganlarning barchasi bilan bog'liq rejalar va texnologiyalar) bir tomon boshqasiga yozma va/yoki yuborilgan elektron shakl, Partiya tomonidan o'zining maxfiy ma'lumotlari sifatida aniq belgilangan.

1.5.Ushbu Shartnomaning maqsadi Tomonlar muzokaralar, shartnomalar tuzish va majburiyatlarni bajarish, shuningdek har qanday boshqa o‘zaro hamkorlik (shu jumladan, maslahatlar, so‘rovlar va ma’lumotlarni taqdim etish hamda boshqa ishlarni amalga oshirish) davomida almashadigan maxfiy ma’lumotlarni himoya qilishdan iborat. ko'rsatmalar).

2. Tomonlarning majburiyatlari

2.1.Tomonlar Tomonlarning o‘zaro hamkorligi davomida bir Tomon tomonidan boshqa Tomondan olingan barcha maxfiy ma’lumotlarni sir saqlashga, bunday ma’lumotlarni uchinchi tomonga oshkor qilmaslikka, oshkor qilmaslikka, oshkor qilmaslikka yoki boshqa Tomonning yozma ruxsatisiz boshqa Tomonga bermaslikka kelishib oladilar. boshqa Tomon, amaldagi qonun hujjatlarida nazarda tutilgan hollar bundan mustasno, agar bunday ma'lumotlarni taqdim etish Tomonlar zimmasida bo'lsa.

2.2.Tomonlarning har biri hamma narsani qiladi zarur chora-tadbirlar Konfidentsial ma'lumotlarni himoya qilish uchun, hech bo'lmaganda, Tomon o'zining maxfiy ma'lumotlarini himoya qilish uchun foydalanadigan choralar. Maxfiy ma'lumotlarga kirish faqat har bir Tomonning uni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan xodimlariga taqdim etiladi rasmiy vazifalar ushbu Shartnomani bajarish uchun.

2.3.Maxfiy ma’lumotlar sirini saqlash majburiyati ushbu Shartnomaning, 2016 yil 1 dekabrdagi kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasining, kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasiga qo‘shilish to‘g‘risidagi shartnomaning, agentlik va boshqa shartnomalarning amal qilish muddati va besh yil muddatga amal qiladi. agar Tomonlar boshqacha kelishuvga erishmagan bo'lsa, ularning harakatlari to'xtatilgandan keyin.

(a) agar taqdim etilgan ma'lumotlar Tomonlardan birining majburiyatlarini buzmagan holda hamma uchun ochiq bo'lsa;

(b) agar taqdim etilgan ma'lumotlar boshqa Tomondan olingan maxfiy ma'lumotlardan foydalanmasdan amalga oshirilgan o'z tadqiqotlari, tizimli kuzatishlari yoki boshqa faoliyati natijasida bir Tomonga ma'lum bo'lsa;

(c) agar taqdim etilgan ma'lumotlar uchinchi shaxsdan qonuniy ravishda olingan bo'lsa, uni Tomonlardan biri taqdim etgunga qadar uni sir saqlash majburiyatisiz;

d) agar ma'lumot organning yozma so'roviga binoan taqdim etilgan bo'lsa davlat hokimiyati, boshqa davlat organi, yoki mahalliy davlat hokimiyati organi o'z vazifalarini bajarish uchun va uni ushbu organlarga oshkor qilish Partiya uchun majburiydir. Bunday holda, Tomon boshqa Tomonni olingan so'rov haqida darhol xabardor qilishi kerak;

(e) agar axborot uchinchi shaxsga ma'lumot uzatilayotgan Tomonning roziligi bilan taqdim etilgan bo'lsa.

2.5.Insales Foydalanuvchi tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarning to'g'riligini tekshirmaydi va uning huquqiy layoqatini baholash imkoniyatiga ega emas.

2.6.Xizmatlarda ro'yxatdan o'tishda foydalanuvchi Insalesga taqdim etadigan ma'lumotlar Rossiya Federatsiyasining 2006 yil 27 iyuldagi 152-FZ-sonli Federal qonunida belgilangan shaxsiy ma'lumotlar emas. "Shaxsiy ma'lumotlar haqida."

2.7.Insales ushbu Shartnomaga o'zgartirishlar kiritish huquqiga ega. Joriy nashrga o'zgartirishlar kiritilganda oxirgi yangilanish sanasi ko'rsatiladi. Shartnomaning yangi tahriri, agar boshqacha tartib nazarda tutilgan bo'lmasa, u e'lon qilingan paytdan boshlab kuchga kiradi yangi nashr Shartnomalar.

2.8.Ushbu Shartnomani qabul qilib, Foydalanuvchi Insales Xizmatlar sifatini yaxshilash, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish, yaratish va Foydalanuvchiga yuborish uchun foydalanuvchiga shaxsiylashtirilgan xabarlar va maʼlumotlarni (shu jumladan, lekin ular bilan cheklanmagan holda) yuborishi mumkinligini tushunadi va qabul qiladi. shaxsiy takliflar, foydalanuvchini o'zgarishlar haqida xabardor qilish Tarif rejalari va yangilanishlar, Foydalanuvchiga Xizmatlar mavzusi bo'yicha marketing materiallarini yuborish, Xizmatlar va Foydalanuvchilarni himoya qilish va boshqa maqsadlarda.

Foydalanuvchi Insales - elektron pochta manziliga yozma ravishda xabar berib, yuqoridagi ma'lumotlarni olishni rad etishga haqli.

2.9.Ushbu Shartnomani qabul qilib, Foydalanuvchi Insales Services umumiy xizmatlarning funksionalligini yoki xususan ularning individual funksiyalarini taʼminlash uchun cookie-fayllar, hisoblagichlar va boshqa texnologiyalardan foydalanishi mumkinligini tushunadi va bunga rozilik bildiradi va Foydalanuvchining Insales-ga nisbatan hech qanday daʼvosi yoʻq. bu bilan.

2.10.Foydalanuvchi uskuna va dasturiy ta'minot, u tomonidan Internetdagi saytlarga tashrif buyurish uchun foydalanilgan, cookie-fayllar (har qanday saytlar yoki muayyan saytlar uchun) bilan operatsiyalarni taqiqlash, shuningdek, ilgari qabul qilingan cookie-fayllarni o'chirish funksiyasiga ega bo'lishi mumkin.

Insales ma'lum bir Xizmatni taqdim etish faqat foydalanuvchi tomonidan cookie-fayllarni qabul qilish va olishga ruxsat berilgan taqdirdagina mumkinligini aniqlashga haqli.

2.11.Foydalanuvchi o'z akkauntiga kirish uchun tanlagan vositalarining xavfsizligi uchun mustaqil javobgar bo'ladi, shuningdek, ularning maxfiyligini mustaqil ravishda ta'minlaydi. Foydalanuvchi Foydalanuvchi akkaunti ostidagi xizmatlar doirasidagi yoki undan foydalanishdagi barcha harakatlar (shuningdek, ularning oqibatlari), shu jumladan har qanday sharoitda (shu jumladan shartnomalar bo'yicha) Foydalanuvchining hisobiga kirish uchun Foydalanuvchi tomonidan ma'lumotlarni ixtiyoriy ravishda o'tkazish hollari uchun faqat javobgardir. yoki shartnomalar). Bunday holda, Foydalanuvchi akkaunti ostidagi Xizmatlar doirasidagi yoki undan foydalanishdagi barcha harakatlar Foydalanuvchining o'zi tomonidan amalga oshirilgan deb hisoblanadi, bundan Foydalanuvchi Insalesga Foydalanuvchi akkauntidan foydalangan holda Xizmatlarga ruxsatsiz kirish va/yoki har qanday qoidabuzarlik haqida xabar bergan hollar bundan mustasno. (buzilishda gumon) uning hisobingizga kirish vositalarining maxfiyligi.

2.12.Foydalanuvchi Foydalanuvchi akkauntidan foydalangan holda Xizmatlarga ruxsatsiz (Foydalanuvchi tomonidan ruxsat etilmagan) kirishning har qanday holati va/yoki ularning kirish vositalarining maxfiyligi buzilganligi (buzilishda gumon) haqida Insalesni darhol xabardor qilishi shart. hisob. Xavfsizlik maqsadida, Foydalanuvchi Xizmatlar bilan ishlashning har bir sessiyasi oxirida o'z akkaunti ostidagi ishni mustaqil ravishda xavfsiz tarzda o'chirishi shart. Insales ma'lumotlarning mumkin bo'lgan yo'qolishi yoki shikastlanishi, shuningdek, Foydalanuvchi tomonidan Shartnomaning ushbu qismi qoidalarini buzganligi sababli yuzaga kelishi mumkin bo'lgan boshqa har qanday oqibatlar uchun javobgar emas.

3. Tomonlarning javobgarligi

3.1. Shartnoma bo'yicha berilgan maxfiy ma'lumotlarni himoya qilish bo'yicha Shartnomada nazarda tutilgan majburiyatlarni buzgan Tomon jabrlanuvchi Tomonning talabiga binoan Shartnoma shartlarini bunday buzish natijasida etkazilgan haqiqiy zararni qoplashi shart. ga muvofiq amaldagi qonunchilik Rossiya Federatsiyasi.

3.2.Zararning qoplanishi buzilgan Tomonning Shartnoma bo'yicha o'z majburiyatlarini lozim darajada bajarish bo'yicha majburiyatlarini bekor qilmaydi.

4. Boshqa qoidalar

4.1.Ushbu Shartnoma bo'yicha barcha bildirishnomalar, so'rovlar, talablar va boshqa yozishmalar, shu jumladan maxfiy ma'lumotlar yozma shaklda bo'lishi va shaxsan yoki kurer orqali yuborilishi yoki yuborilishi kerak. elektron pochta 2016-yil 1-dekabrdagi kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasida, kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasiga qo‘shilish to‘g‘risidagi shartnomada va ushbu Shartnomada ko‘rsatilgan manzillarga yoki Tomon tomonidan keyinchalik yozma ravishda ko‘rsatilishi mumkin bo‘lgan boshqa manzillarga.

4.2.Agar ushbu Shartnomaning bir yoki bir nechta qoidalari (shartlari) o'z kuchini yo'qotsa yoki bekor bo'lsa, bu boshqa qoidalarni (shartlarni) bekor qilish uchun sabab bo'la olmaydi.

4.3.Ushbu Shartnoma va Shartnomani qo'llash bilan bog'liq holda yuzaga keladigan Foydalanuvchi va Insales o'rtasidagi munosabatlar Rossiya Federatsiyasi qonunchiligiga bo'ysunadi.

4.3.Foydalanuvchi ushbu Shartnoma bo'yicha barcha taklif yoki savollarni Insales foydalanuvchilarini qo'llab-quvvatlash xizmatiga yoki pochta manziliga yuborish huquqiga ega: 107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, miloddan avvalgi 11-12 bino "Stendhal" MChJ "Insales Rus".

Nashr qilingan sana: 12/01/2016

Rus tilidagi to'liq ismi:

"Insales Rus" mas'uliyati cheklangan jamiyati

Rus tilidagi qisqartirilgan nomi:

MChJ "Insales Rus"

Ingliz tilidagi ism:

InSales Rus mas'uliyati cheklangan jamiyati (InSales Rus MChJ)

Yuridik manzil:

125319, Moskva, st. Akademika Ilyushina, 4, 1-bino, 11-kabinet

Pochta manzili:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, 11-12-bino, miloddan avvalgi "Stendal"

INN: 7714843760 Tekshirish punkti: 771401001

Bank rekvizitlari:

Assortimentni rejalashtirish, shakllantirish va boshqarishning zamonaviy amaliyoti shundan iboratki, korxona ma'lum toifadagi xaridorlarning talablarini to'liq qondirish uchun o'z profiliga muvofiq ma'lum tovarlar to'plamini zudlik bilan taklif qilishi kerak. Bu yangi yondashuv mahsulot siyosatida u kategoriyalarni boshqarish deb ataladi (Kategoriyalarni boshqarish).

Kategoriyalarni boshqarish kontseptsiyasining paydo bo'lishi uchun zarur shart-sharoitlar 1980-yillarning o'rtalarida, Sent-Luisning (AQSh) chakana oziq-ovqat tarmog'i Schnucks raqobatda o'z o'rnini yo'qota boshlagan paytda, yangi imkoniyatlardan foydalanganda paydo bo'ldi. kompyuter dasturi Muayyan toifadagi har bir mahsulot uchun raf maydonining optimal hajmini belgilaydigan "Apollon". Dasturni ishlab chiquvchi, universitet professori Brayan Xarris qiziqarli g'oyani taklif qildi - iste'molchi uchun tovarlarning ahamiyatidan kelib chiqib, javonlarda ustuvor joylarni taqsimlash. Apollonning ko'rsatmalariga binoan, Schnucks o'z bo'limlarida bestsellerlarga ko'proq joy ajratdi. bolalar ovqati, bu esa ushbu toifadagi savdo hajmini oshirdi va aylanmani 20% ga oshirdi. Bularning barchasi chinakam inqilobiy g'oyaning paydo bo'lishiga olib keldi: do'kon assortimentga birgalikda yig'ilgan alohida mahsulotlar sifatida emas, balki ma'lum toifalar yoki mahsulot guruhlari to'plami sifatida yondashish orqali sotishni oshirishi mumkin.

Kategoriyalarni boshqarish mahsulot assortimentini boshqarish bo'yicha professional ravishda amalga oshiriladigan faoliyatning mustaqil turi bo'lib, uni talabning hajmi va tuzilishiga muvofiq rivojlantirishga qaratilgan, eng ko'p. samarali foydalanish moliyaviy, moddiy, axborot va mehnat resurslari.

Boshqaruv toifasi mustaqil faoliyat turi sifatida ob'ekt va boshqaruv sub'ektining mavjudligini nazarda tutadi. Boshqaruv ob'ekti toifalarni boshqarishda - bu korxonaning assortimenti, alohida mahsulot toifalari, ular o'rtasidagi aloqalar va munosabatlar. Boshqaruv predmeti kategoriya boshqaruvida - mahsulot toifasiga boshqaruv ta'sirini amalga oshiradigan va ushbu masala bo'yicha qarorlar qabul qiladigan mansabdor shaxs, bo'linma yoki tuzilma.

Kategoriyalarni boshqarishning asosiy maqsadi ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana sotuvchi o'rtasidagi o'zaro ta'sir samaradorligini oshirish bilan birga barcha maqsadli iste'molchilar guruhlari ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishdir. Boshqaruv maqsadi funktsiyalar va vazifalar shaklida tabaqalashtirilgan va aniqlangan bo'lib, ularni amalga oshirish assortiment tarkibini optimallashtirishga yordam beradi. oqilona tashkil etish butun savdo va texnologik jarayon.

• rivojlanish boshqaruvi savdo assortimenti;
• assortiment tarkibida mahsulot toifalarini shakllantirish;
• mahsulot toifalari tuzilmasini optimallashtirish;
• toifani boshqarish strategiyasiga mos keladigan boshqaruv biznes modellarini shakllantirish;
• Yaratilish avtomatlashtirilgan tizim savdo assortimentini boshqarish.

Kategoriyalarni boshqarish tizimidagi mahsulot assortimenti - bu assortimentning kenglik, chuqurlik, muvozanat, ratsionallik, barqarorlik, yangilik va boshqalar kabi asosiy xususiyatlarini saqlab qolgan holda, ma'lum bir tamoyilga muvofiq mahsulot toifalariga birlashtirilgan tovarlar navlari to'plami.

Korxona tovarlarining tarkibiy va assortimentli ta'minoti va ularga bo'lgan talab o'rtasidagi muvofiqlikka erishishga qaratilgan assortiment tarkibiga katta e'tibor beriladi. Assortimentning tuzilishi uning maqbul xilma-xilligini va iste'molchilarning ma'lum guruhlari (segmentlari) uchun ma'lum xususiyatlarga (kompyuterlar turlari, idish-tovoqlar to'plami, tegishli narx gradatsiyasi va boshqalar) muvofiqligini nazarda tutadi. Muayyan mahsulotlarni tanlash muammosi, ularning individual seriyalari, eski va o'rtasidagi munosabatlarni aniqlash yangi mahsulotlar, bitta va seriyali ishlab chiqarish assortimentni shakllantirish jarayonida hal qilinadi. Assortimentni shakllantirishda narxlar, sifat, kafolatlar, xizmat ko'rsatish, shuningdek, bozorning ma'lum bir segmentida aniq mahsulotlarni joylashtirish bilan bog'liq muammolar paydo bo'ladi.

Rejalashtirish va assortimentni shakllantirish marketingning ajralmas qismidir. Hatto yaxshi o'ylangan savdo va reklama rejalari ham ushbu bosqichlarda yo'l qo'yilgan xatolar oqibatlarini bartaraf eta olmaydi. Shuning uchun assortimentni samarali boshqarish muvaffaqiyatli ishlash shartlaridan biridir.

Kategoriyalarni boshqarishning asosiy xususiyatlari quyidagilardan iborat:

• bir nechta mas'uliyat markazlarini yaratishni nazarda tutuvchi markazlashmagan (polisentrik) boshqaruv tizimi;
• boshqaruv ob'ekti - mahsulot toifalari, assortimentni aniqlash, xaridlarni rejalashtirishdan sotish va toifa samaradorligini kuzatish va tahlil qilishgacha bo'lgan to'liq boshqaruv jarayoni;
• narxlash xarajatlar, raqobatchilar va mijozlar talabiga asoslanadi, alohida mahsulotlar va mahsulot guruhlari rentabelligi rejalashtiriladi va tahlil qilinadi;
• toifa menejeri butun toifa uchun javobgardir: sotib olishni rejalashtirishdan tortib, aktsiyalarni nazorat qilishgacha;
• Ish sifatining mezonlari toifaning rentabelligi, rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga (moliyaviy va sifat) erishishdir.

Jamoatchilik fikri toifa menejmentining paydo bo'lishini 1990-yillarning boshlarida Procter & Gamble kompaniyasi bilan bog'laydi. U birinchi marta mahsulotlarni ishlab chiqarish printsipiga ko'ra emas, balki iste'molchi uchun umumiy xususiyatlariga ko'ra toifalarga birlashtirdi. Aniqlik uchun bir misol keltiraylik: har xil sifat va ishlab chiqarish usullariga qaramay, tish cho'tkasi va tish pastasi bir xil tovarlar toifasiga kiradi, chunki xaridor bu narsalarni og'iz bo'shlig'i gigienasi uchun mo'ljallangan deb o'z fikrida birlashtiradi, holbuki, masalan, dush jeli va idishlarni yuvish uchun jel, aksincha, turli toifalarga bo'linadi. Ushbu yondashuv ECR - samarali iste'molchiga javob berish dasturiga asoslanadi Boshlanish nuqtasi kategoriyalarni boshqarish kontseptsiyasini ishlab chiqish.

ECR dasturini joriy etish asosiy muammolarni muvaffaqiyatli hal etishdir. Mijozlarga javob berish dasturining maqsadi ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilarni mijozlarga taklif etayotgan mahsulot va xizmatlarga qiymat qo'shishda yanada samarali va mazmunli ishlashga imkon beradigan muhit va vositalarni yaratish yo'llarini aniqlash edi.

Shunday qilib, ECR ikki yo'nalishda qo'llanilishi kerak edi: bir tomondan, ta'minot sohasida (logistika va ta'minot zanjiri sohasida qo'shma faoliyatni optimallashtirish uchun), ikkinchidan, talabni oshirish uchun (qo'shimcha ravishda) sotishni rag'batlantirish sohasida qo'shma marketing harakatlari). ECR doirasida ishlab chiqaruvchi va sotuvchi o'rtasidagi hamkorlikning asosiy tamoyillari quyidagilardan iborat:

• tashkiliy imkoniyatlar printsipi (savdo va ishlab chiqarishni moslashtirish). tashkiliy tuzilmalar birlashgan ko'p funktsiyali jamoalarni yaratish orqali umumiy maqsad);
• samaradorlikni tahlil qilish printsipi (dasturni amalga oshirishning mavjud va potentsial darajasini baholash uchun tegishli ma'lumotlarni birgalikda tahlil qilish);
• sheriklik tamoyili (qabul qilingan o'zaro manfaatli strategiyaga muvofiq belgilangan maqsadlarni amalga oshirishda sheriklik);
• tamoyili axborot texnologiyalari(axborot almashishni osonlashtirish uchun qo'shma usul va tartiblarni ishlab chiqish va qo'llash).

Ikkala sohada ham faol o'zaro hamkorlikni ta'minlash, shuningdek, murakkab biznes jarayonlarini optimallashtirish uchun ECR munosabatlarining umumiy tizimida ikkita qo'shimcha blok sifatida aks ettirilgan ma'lum vositalar va texnologiyalar qo'llanilishi taxmin qilingan: yordamchilar va integratorlar ( 5.6-rasm).

Ushbu diagrammadan ko'rinib turibdiki, ta'minot sohasidagi faoliyat, birinchi navbatda, ishlab chiqaruvchi va savdo o'rtasida logistika va axborot texnologiyalari kooperatsiyasini tashkil etishga qaratilgan. Iqtisodiy samaradorlik yuk birliklarini standartlashtirish, zaxiralarni o'z vaqtida to'ldirish, etkazib berish jarayonini ikki tomonlama kuzatish orqali erishiladi, talabga asoslangan faoliyat esa, aksincha, sotib olish, sotish va turli marketing tadbirlarida hamkorlikka yo'naltiriladi.

Asosiy e'tibor iste'molchiga, shuningdek, uning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda yaratilgan mahsulotning qo'shimcha qiymatiga qaratiladi. Ushbu sohada muvaffaqiyatga erishishning asosiy strategiyalari:

Guruch. 5.6.

• iqtisodiy jihatdan foydali assortimentni yaratish (Samarali assortiment);
• mahsulotni bozorga samarali joriy etish (Mahsulotni samarali joriy etish);
• samarali sotishni rag'batlantirish (Samarali reklama aktsiyalari).

Kategoriyalarni boshqarish ECR tizimining elementlaridan biri bo'lib, boshqaruvga nisbatan yangi yondashuvni ifodalaydi. G'oyaning innovatsionligi shundan iborat ediki, butun assortimentni ham, alohida mahsulot toifalari assortimentini ham shakllantirish kompaniya strategiyasiga bo'ysunadi va mijozlarning talab va ehtiyojlariga asoslanadi. Kategoriya - bu assortimentni boshqarishning alohida birligi. Xarid qilish jarayoni assortimentni tuzish va zaxiralarni nazorat qilish bilan cheklanmaydi. Mahsulotni boshqarishning barcha biznes jarayonlari qamrab olingan: do'kon kontseptsiyasini ishlab chiqishdan tortib savdo maydonchasida savdoni rag'batlantirish bo'yicha harakatlar rejasiga qadar.

Kategoriyalarni boshqarish - bu ma'lum bir mahsulot guruhiga tegishli barcha operatsiyalarni optimallashtirishga asoslangan kompaniya ichidagi mustaqil biznesni boshqarish. Shuning uchun, zamonaviy nuqtai nazardan, toifa menejeri funktsional menejerdan ko'ra ko'proq tadbirkordir. ECR kontseptsiyasiga ko'ra, toifalarni boshqarish tizimi talabni boshqarish sohasiga tegishli, shuning uchun chakana savdo korxonasi ishi misolida unda qo'llaniladigan yondashuvlar va usullarni ko'rib chiqish eng samarali bo'ladi. Kategoriyalarni boshqarish doirasida mahsulot assortimentini boshqarish jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin.

1. Assortimentni tuzish. Assortimentni samarali boshqarish uchun mahsulot tasniflagichi va assortiment matritsasi kabi tushunchalar yordamida uning birlamchi tahlilini o'tkazish kerak.

Tovar klassifikatori- barcha tovarlarni darajalarga bo'lish: sinflar (masalan, oziq-ovqat mahsulotlari), mahsulot guruhlari (sut mahsulotlari) va mahsulot toifalari (kefir, yogurt, sut). Bundan tashqari, har bir darajada ular sinfga yoki toifaga yoki shunga ko'ra pozitsiyaga birlashtirilgan umumiy xususiyatlar yoki xususiyatlar.

Assortiment matritsasi - bu kompaniyaning assortiment siyosati talablari va formati va joylashuvi xususiyatlarini hisobga olgan holda ma'lum bir vaqt davomida ma'lum bir do'konda sotish uchun tasdiqlangan barcha mahsulotlarning to'liq ro'yxati. savdo nuqtasi. Assortiment matritsasi - bu assortimentdagi klassifikatorning sinflari, guruhlari, toifalari, kichik toifalari va boshqa darajalarini aniqlash bo'yicha ishlar bajarilgandan so'ng paydo bo'ladigan hujjat.

Agar toifalar soni (assortiment kengligi) va ularning har biridagi tovarlar turlarining nisbati (assortiment chuqurligi) xaridor uchun maqbul bo'lsa, assortiment muvozanatli hisoblanadi.

2. Kategoriyalarni shakllantirish (tanlash). Tovarlarning keyingi kichik guruhi mahsulot toifasidir. Kategoriya eng barqaror kichik guruh bo'lib, uning asosida sotish va foyda tahlili amalga oshiriladi. Yetkazib beruvchilarni, to'plamlarni, brendlarni almashtirish, yangi mahsulotlarni joriy etish va eskilarini olib qo'yish - bularning barchasi assortiment toifasida aks etmaydi. Mahsulot toifasi- xaridor bir-biriga o'xshash yoki umumiy foydalanish bilan birlashtirilgan tovarlar to'plami. Qoida tariqasida, xaridor o'z fikrida toifalarda ishlaydi.

• 1) mahsulot tasniflagichining birinchi ikki darajasini ajratib ko'rsatish - tovarlar sinfi va guruhlari;
• 2) aniqlash maqsadli guruhlar do'kon mijozlari;
• 3) ularning asosiy ehtiyojlarini o'rganish va mahsulotni tanlashda ularni boshqaradigan mantiqni tushunish.

Kategoriyalarni boshqarish tovarlarning an'anaviy toifalarga bo'linishini ham o'z ichiga oladi, bu merchandayzing bo'limiga yaqin: tovarlar umumiy ishlab chiqarish usuli (sut, televizorlar, etiklar va boshqalar) asosida toifalarga birlashtiriladi va yanada ijodiy yondashuv: asoslangan. tovarlarni taqsimlash bo'yicha (hammom - sochiq, qayin supurgi, efir moylari). Ushbu bo'linma ko'pincha moda kiyimlari, mebellari yoki yodgorliklari sotiladigan do'konlarda topiladi, ya'ni. bu erda xaridorning tanlov mezoni uslub yoki turmush tarzidir.

3. Kategoriya tuzilishini aniqlash. Turkum sotib olish qarori daraxtiga muvofiq kichik toifalarga bo'linadi, ya'ni. asta-sekin mahsulotni tanlash mantig'iga asoslangan. Keling, bunday daraxtga misol keltiramiz (5.7-rasm).

Iste'molchining shaxsiyatiga qarab, daraxtning mantiqiy "novdalari" ketma-ketligi o'zgarishi mumkin, ammo pastki toifalarning o'zi bir xil bo'lib qoladi. Har bir daraja mahsulotning ma'lum xususiyatlaridan kelib chiqqan holda shakllanadi:

Guruch. 5.7.

uning xususiyatlari, tovar belgilari (to'plamlar, seriyalar), narx segmentlari (uslublari), hisob birliklari. Kategoriya tuzilishining natijaviy diagrammasi rasmda ko'rsatilgan. 5.8.

Mahsulot quyidagi xususiyatlarga ega: oxirgi foydalanuvchi, shakli va uslubi, rangi, tarkibi, hajmi va yoshi, tuzilishi va materiali, hidlari va ta'mi va boshqalar. Brendlar va kolleksiyalar darajasida, savdo belgisi mahsulot, ishlab chiqarilgan mamlakat, kolleksiya va seriyalar.

Har bir mahsulot aniq narx segmenti va uslubiga tegishli. Hisob birliklarining oxirgi darajasida mahsulotlar hajmi, qadoqlash shakllari va hajm o'lchovlari bo'yicha farqlanadi.

• 4. Assortimentni kengligi bo'yicha muvozanatlash. Barkamol assortimentga erishish uchun toifalarning umumiy soni (assortimentning kengligi) va ularning bir-biri bilan aloqasi ma'lum qoidalarga bo'ysunishi kerak. Kategoriyalarni boshqarishda barcha toifalar ular o'ynaydigan o'ziga xos rol bilan bog'liq bo'lishi kerak. Faqat beshta rol mavjud:
• 1) asosiy toifalar (jami 40-60%), ularning asosiy vazifasi yuqori aylanma

Guruch. 5.8.

va xaridorlar oqimini jalb qilish; ushbu turdagi toifalar katta tanlov, past narx, raqobatbardosh narxlar bilan ajralib turishi kerak va ular bilan bog'liq tovarlar narxlari raqobat muhiti asosida shakllantirilishi kerak;

• 2) ustuvor toifalar (jami 20%), ularning asosiy vazifasi foyda olish; qoida tariqasida, bu assortimentdagi eng muhim toifalardir, chunki ular butun do'konning ixtisosligini aniqlaydi; ular buyukligi bilan ajralib turadi savdo marjasi, lekin raqobat muhitini hisobga olgan holda;
• 3) davriy (mavsumiy) toifalar (jami 20% gacha), ularning vazifasi assortimentni yangilash va xaridorni saqlab qolishdir; tez-tez aylanish tufayli ushbu toifadagi tovarlarning aylanmasi mos kelmaydi; narx belgilashda mavsumiy yondashuv qo'llaniladi;
• 4) qulay toifalar (jami 5-10%), ularning asosiy maqsadi doimiy mijozlar oqimini ta'minlash, qo'shimcha xaridlarni rag'batlantirish va xaridorga qulaylik yaratish; Qoida tariqasida, ushbu toifaga past aylanmasi bilan ajralib turadigan tegishli yoki yordamchi mahsulotlar kiradi, ammo markalash darajasi o'rtachadan ancha yuqorigacha;
• 5) noyob toifalar (jami 1-3%), ularning asosiy vazifasi tasvirni yaratish va do'konning esda qoladiganligini oshirishdir; O'ziga xoslik nafaqat mahsulotning o'zida (nodir yoki yangi brend), balki ushbu turdagi do'konlar assortimentida bunday pozitsiya mavjudligida ham namoyon bo'lishi mumkin; mahsulot foydali bo'lmasligi mumkin, lekin ma'lum bir "ta'kidlash" bo'lishi mumkin. assortiment; Ushbu toifadagi tovarlar mumkin bo'lgan eng yuqori narx bilan tavsiflanadi.

Kategoriyaning rolini aniqlash uchun foydalaning kategoriyalararo tahlil– matematika va ekspert bahosiga asoslangan usul. Bunday tahlil nafaqat barcha toifalar bo'yicha foyda va aylanma ma'lumotlarini solishtirish, balki ularning har birining rivojlanish yo'lini ko'rish imkonini beradi. Kategoriyalararo tahlil qilish uchun sizga kerak bo'ladi:

• 1) har bir toifa uchun aylanma va marjinal foyda (kamida uch oy) to'g'risidagi ma'lumotlarni oling;
• 2) ma'lumotlarning o'rtacha qiymatlari va chegaralarini, shuningdek umumiy o'rtachadan maksimal (minimal) darajagacha bo'lgan oraliqdagi o'rtacha qiymatlarni aniqlash;
• 3) grafik chizing (lekin o'qlar X - aylanma ko'rsatkichlari, eksa bo'ylab da- foyda); toifaning roli ko'rsatkichlarning grafikdagi joylashuvi bilan belgilanadi (5.9-rasm).

Rasmda ustuvor toifalar ko'rsatkichlari maydonning yuqori o'ng qismida bo'lishini ko'rsatadi (aylanma va foyda o'rtachadan yuqori). Asosiy toifalar uning o'rta qismini egallaydi, lekin o'rtacha aylanmadan yuqori. Qulay toifalar, qoida tariqasida, pastki chap kvadratda joylashganki, bu quyidagilarni anglatadi: ko'rsatkichlar foyda va aylanmada o'rtacha darajadan past. O'zaro toifalar tahlilidagi noyob toifalar pastki chap burchakni ham egallaydi, ammo bu erda mahsulot va raqobat muhitining ekspert bahosi muhim rol o'ynaydi.

Mavsumiy/davriy toifalar uchun ko'rsatkichlar, o'rtacha, maydonning o'rtasiga qarab tortiladi, lekin sifatli baholash ular savdo dinamikasida hisobga olinishi kerak. Oxirgi ikki turdagi toifalar har bir mahsulot guruhi uchun ixtiyoriydir.

6. Assortimentni chuqurlik bo'yicha muvozanatlash. Har bir toifada mahsulotlar umumiy rejalashtirilgan maqsadlarni (assortiment chuqurligini) hisobga olgan holda tanlanishi kerak. Bunday holda, tavsiya etiladi foizlar yo'q, toifalarning mazmuni birinchi navbatda do'konning strategik maqsadlariga va uning joylashuviga bog'liq. Aylanmaga e'tibor qaratilayotganda, barcha toifadagi tovarlarning asosi bo'ladi arzon mahsulotlar. bilan do'konlarda maqsadli auditoriya daromadi o'rtachadan yuqori bo'lsa, asosiy va ustuvor toifalar asosini taniqli shaxslar tashkil qiladi sifatli brendlar va qimmat tovarlar. Agar do'kon o'zini mutaxassislar uchun mo'ljallangan bo'lsa (sportchilar,

Guruch. 5.9.

baliqchilar, ortiqcha vaznli odamlar uchun va boshqalar), keyin deyarli barcha toifalar maqsadli mijozlarni saqlaydigan maxsus mahsulotlarga asoslanadi.

Iste'mol tovarlari sotiladigan o'rtacha do'konda muvozanatli assortimentni sxematik tarzda quyidagicha ifodalash mumkin (5.10-rasm).

Eng chuqur (maksimal pastki toifalar va mahsulot pozitsiyalari) ustuvor toifalar bo'lishi kerak, bu ularning muhim roli, shuningdek ularning kichik soni bilan izohlanadi. Asosiy toifadagi mahsulotlar ham sezilarli chuqurlikka ega bo'lishi kerak, chunki ular butun do'konning ixtisosligini aniqlaydi. Mavsumiy mahsulotlar mavsumda ular sezilarli chuqurlikka ega bo'lishi mumkin, mavsumdan tashqari davrda mahsulot elementlari soni minimal darajaga tushirilishi mumkin. Qulay toifalar cheklangan miqdorda taqdim etilishi mumkin. Noyob mahsulotlar ham chuqur tarkibga ega bo'lmasligi mumkin. Biroq, agar ular hali ham daromad olsalar, unda toifaning chuqurligi rentabellik printsipiga ko'ra qurilishi mumkin, ya'ni. maksimalga intiling.

Kategoriyalarni boshqarishni amalga oshirish orqali chakana sotuvchilar erishadilar muvaffaqiyatli savdo toifalar bo'yicha, likvid bo'lmagan va past aylanma postlar sonini kamaytirish orqali rentabellikni oshirish, inventarizatsiyani optimallashtirish, iste'molchilarning qoniqishini oshirish,

Guruch. 5.10.

chunki toifani tuzish va ular bilan ishlash xaridorlarning psixologiyasi va ehtiyojlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

• Kandalintsev V. Kategoriyaning moliyaviy og'irligi // Savdo yangiliklari. 2003. No 12. 34-bet.
• Snegireva V. Chakana savdo do'koni. Mahsulot toifalari bo'yicha assortimentni boshqarish. Sankt-Peterburg: Pyotr, 2007. 82-83-betlar.
• Korsten D., Petzl Y. ECR. Samarali aloqa iste'molchi bilan. (Logistika zanjirlarining integratsiyasi.) M.: KIA markazi, 2006. 82-bet.
• Snegireva V. Chakana savdo do'koni. Mahsulot toifalari bo'yicha assortimentni boshqarish. Sankt-Peterburg: Pyotr, 2007. S. 198.