Lazy marketing nafaqat iste'molchini o'rganish va passiv savdo jarayonini tashkil qilishdir. Samarali sotishning asosiy nuqtalaridan biri bu muvozanatli assortimentning mavjudligi. Mahsulotlar va xizmatlar assortimenti iste'molchilar talablariga javob berishi kerak, shuning uchun kompaniya iste'molchilar uchun qiziqarli va samarali mahsulot portfelini yaratishdan manfaatdor.

Har bir kompaniya nimani va qancha miqdorda sotish kerakligi haqida o'ylaydi. Ushbu qiyin dilemmaning yechimi bizga kompaniyaning assortiment kontseptsiyasini olish imkonini beradi.

Assortiment tushunchasini shakllantirish vazifasi - assortimentni boshqarishning asosiy tamoyillari, yo'nalishlari va mexanizmlarini shakllantirish, xaridorlarning maqsadli auditoriyasini aniqlash.

Birinchidan, keling, "mahsulot assortimenti" nima ekanligini aniqlaylik.

Mahsulot assortimenti- bu hammasining umumiyligi tijorat mahsulotlari korxonalar, shu jumladan assortiment guruhlari va alohida mahsulotlar (tovar belgisi bilan va bo'lmagan).

Mahsulot assortimenti bir nechta ko'rsatkichlar bilan tavsiflanadi.

1. Assortiment kengligi- miqdori assortiment guruhlari tijorat mahsulotlarining butun assortimentida.

2. Assortimentning chuqurligi- bitta assortiment guruhidagi mahsulotlar soni.

3. Muvofiqlik- turli xil mahsulot guruhlarini to'ldirish va muvofiqlik darajasi.

4. Diapazon balandligi- assortiment guruhining o'rtacha narxi.

5. Assortimentning harakatchanligi- iste'molchilarning ehtiyojlari va talablariga muvofiq o'zgartirish qobiliyati.

6. Assortimentning barqarorligi- eng ommabop va foydali assortiment pozitsiyalarining assortiment matritsasini saqlash qobiliyati.

7. Assortimentning dolzarbligi- bu iste'molchilar tomonidan kompaniya tomonidan taqdim etilgan assortimentga doimiy talab.

Assortimentning barqarorligi, kengligi va yuqori harakatchanligi savdo korxonasining raqobatbardoshligining asosiy ko'rsatkichlari hisoblanadi.

Assortiment siyosatining asosi korxona strategiyasidir. Misol uchun, agar sizning do'koningiz oilaga mo'ljallangan bo'lsa, unda uning assortimenti yuqori daromad keltirmasligiga qaramay, bolalar o'yinchoqlari va oilaviy dam olish uchun narsalarni o'z ichiga olishi kerak.

Rivojlanish mahsulot assortimenti buxgalteriya hisobi yuritilganda amalga oshiriladi quyidagi omillar:

> korxonaning ishlab chiqarish, moliyaviy, kadrlar imkoniyatlari;

> ushbu mahsulotlarga bozor ehtiyojlari (iste'molchilarning talablarini qondirish, ularning xarid qobiliyati);

> yangi bo'shliqlarning paydo bo'lishi uchun imkoniyatlar.

Ko'pgina do'konlar ishlab chiqaradi tipik xato: ular mahsulotlarni "keling, sotib olaylik va qanday sotilishini ko'ramiz" tamoyiliga muvofiq sotib oladi. Biroq, bu yondashuv do'konda iste'molchi uchun mutlaqo keraksiz bo'lgan mahsulotni taqdim etishiga olib keladi, bu esa o'z navbatida raf maydonining katta qismini egallaydi. Oxir oqibat, iste'molchida do'kon haqida salbiy taassurot paydo bo'ladi va siz mijozlaringizni yo'qotasiz.

Samarali assortimentni yaratish uchun assortiment matritsasi va tijorat mahsulotlarining minimal assortimentini tuzish kerak.

Assortiment matritsasi zarur bo'lgan va maqsadli iste'molchilarning ehtiyojlarini qondiradigan do'konda sotiladigan tovarlar ro'yxati. U uzoq muddatga rejalashtirilgan va kompaniyaning strategik maqsadlari bilan birlashtirilgan.

Tijorat mahsulotlarining minimal assortimenti- bu maqsadli iste'molchilarning talablari va ehtiyojlariga javob beradigan do'konda sotiladigan mahsulotlarning minimal ro'yxati. Ushbu hujjat ma'lum vaqt davomida do'konda doimiy bo'lishi kerak bo'lgan assortiment buyumlari matritsasi hisoblanadi. Minimal assortiment assortimentda mavjud bo'lgan mahsulot guruhlari asosida shakllantiriladi va iste'molchi talabining o'zgarishiga va boshqa omillarga bog'liq.

Do'kon yoki tijorat korxonasining joylashuvi uning rivojlanishi va assortimentini shakllantirish uchun strategik ahamiyatga ega. Joylashuvni baholashda quyidagi muhim jihatlarni ajratib ko'rsatish mumkin:

> asosiy transport yo'nalishlarining mavjudligi;

> mavjudligi turar-joy majmualari;

> ma'lum mikrorayonda yashovchi aholi tarkibi.

Assortiment matritsasi shakllanishiga iste'molchilarning o'zlari yordam beradi, ular ma'lum bir mahsulotni so'rashadi va u yaqin kelajakda do'konda bo'ladimi yoki yo'qmi deb hayron bo'lishadi. Ularning so'rovlarini hisobga olgan holda, "dangasa" sotuvchi assortiment matritsasini kengaytirish yo'nalishlarini rejalashtirishi mumkin.

Assortiment matritsasi har biri ma'lum bir mahsulot uchun mo'ljallangan ko'p sonli bo'linmalar va hujayralarga ega bo'lgan shkafga juda o'xshaydi. Kiyim do'konining misolidan foydalanib, siz quyidagi tarzda assortiment matritsasini yaratishingiz mumkin. Birinchidan, do'konda erkaklar, ayollar va bolalar uchun qancha kiyim bo'lishi kerakligini hal qiling. Ikkinchidan, har bir segmentda qanday turdagi kiyimlarni va qancha miqdorda sotib olish kerakligini, mahsulotlar do'konda qanday taqdim etilishini hal qilish kerak: brend bo'yicha, kolleksiya bo'yicha yoki aralash. Keyinchalik, masalan, bolalarning kundalik yozgi kiyimlari iste'molning vaziyatiga qarab kapsulalarga bo'linadi: mayo va panama shlyapasi; shortilar, yubka va futbolka, paypoq, sarafan; jinsi shimlar va futbolka, ko'ylagi va boshqalar. Eng kichik hujayra bitta mahsulot elementining tavsifini o'z ichiga oladi, masalan, qiz uchun Panama shlyapasi. Ushbu katak turli xil rang va dizayndagi ushbu elementning miqdori haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldiriladi.

Minimal assortiment har doim ma'lum miqdorda to'ldirilishi kerak bo'lgan hujayralar ro'yxati. Masalan, assortimentda to'rt turdagi bolalar panama shlyapalari mavjud bo'lsa, eng kami ikkita bo'lsa, oddiy variant.

Shunday qilib, assortimentni shakllantirish uchun asos kompaniyaning rivojlanish strategiyasiga va iste'molchilarning kutishlari va ehtiyojlariga muvofiq tovarlarni guruhlarga tasniflashdir.

Assortimentni shakllantirish uchun asos assortiment ob'ektlariga bo'lgan talabni o'rganish bo'lib, uni yaqinlashish usuli yordamida amalga oshirish mumkin. Ma'lumot to'plash uchun, birinchi navbatda, siz o'zingizning resurslaringiz va xaridorlar, etkazib beruvchilar, hisobotlar va tadqiqot natijalaridan olingan ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin. Ba'zi ma'lumotlarni mahsulot ishlab chiqaruvchilardan so'rash mumkin, ular bozor va tendentsiyalarning tahliliy ko'rinishini ham taqdim etishlari mumkin.

Assortiment tahlilining bir qismi sifatida quyidagilarni qo'llash maqsadga muvofiqdir talabni o'rganish usullari.

1. Operativ usul, mahsulotning kunlik sotilishi miqdori, miqdori va assortimenti tuzilishi bo'yicha hisob-kitoblarga asoslangan. Ushbu usulga asoslanib, vaqt bo'yicha, masalan, haftaning kunlari bo'yicha assortiment ob'ektlariga bo'lgan talab dinamikasini aks ettiruvchi grafikni tuzish maqsadga muvofiqdir.

2. Do'kon assortimentida bo'lmagan tovarlar uchun iste'molchilarning so'rovlarini qayd etadigan "Qondirilmagan talab jurnali". Har bir pozitsiya assortiment portfelining potentsial birligi sifatida ko'rib chiqilishi kerak.

3. Mavjud va potentsial xaridorlarning so'rovlari.

4. Savdo maydonchasida iste'molchi xatti-harakatlarini kuzatish. Suratga olish tavsiya etiladi savdo maydonchasi ma'lum vaqt oralig'ida, bu bizga mahsulotni kim va qaysi vaqtda sotib olishini, xaridorlarning faolligi yoki passivligiga nima sabab bo'layotganini, fokus-guruhlarni tushunishga imkon beradi.

5. Do'konga tashrif buyuruvchilar bilan muloqot qilish.

6. O'zingizni xaridorning o'rnida tasavvur qiling va "uning ko'zi bilan" savdo maydonchasi va assortimentiga qarang.

7. Xaridor oqimining traektoriyasini va xaridorlarning xarid qilish joyi bo'yicha afzalliklarini tahlil qilish.

8. O'z do'koningizda va raqobatchilarning do'konlarida sinov xaridlarini amalga oshiring.

To'liq assortiment tahlili bir nechta taniqli va universal usullardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Ulardan foydalangan holda kompaniya korxonaning iqtisodiy barqarorligini oshiradigan muvozanatli assortimentni shakllantirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqishi mumkin.

Dastlabki bosqich assortimentni optimallashtirish xaridorlar guruhlari foizini aniqlashdan iborat. Maqsadli iste'molchi kimligini aniqlash uchun xaridorlarni yashash joyida kuzatib borish kerak. Masalan, xaridorlarni toifalarga bo'lish mumkin:

> yaqin atrofdagi uylarning aholisi;

> ko'chada o'tayotgan avtoulovchilar;

> yaqin atrofdagi idoralar xodimlari.

O'z navbatida, yaqin atrofdagi uylarning aholisi uy bekalari, ishlaydigan erkaklar, ishlaydigan ayollar, pensionerlar, yoshlar va bolalarga bo'linishi mumkin. Dan so'ng har bir toifadagi xaridorlarning ulushini (foizda) aniqlang xaridorlarning umumiy sonida. Ushbu diagrammada ko'proq ko'rsatilgan xaridorlar maqsadli iste'molchilardir, shuning uchun assortimentni shakllantirishda ularning ehtiyojlarini hisobga olish kerak.

Yuqoridagi toifalarning har biri uchun Xulq-atvor xususiyatlari aniqlanadi:

> xarid qilish vaqtiga oid imtiyozlar;

> sotib olish joyi bo'yicha imtiyozlar;

> xarid turi;

> mahsulotga va sotib olish jarayoniga qo'yiladigan talablar (obro'-e'tibor, tabiiylik, mahsulotning qulay joylashuvi);

> navigatsiya vositalari, xizmat ko'rsatish bo'yicha taxminlar.

Eng mashhurlaridan biri va samarali usullar assortiment tahlilidir ABC tahlili.

ABC tahlilining g'oyasi Pareto printsipiga asoslanadi: "nisbatan kam sonli sabablar mumkin bo'lgan natijalarning ko'pchiligi uchun javobgardir" yoki taniqli "20/80" qoidasi.

Tahlilning birinchi bosqichi - assortimentning umumiy natijaga ta'sir qilish darajasiga ko'ra guruhlarga bo'linishi. Guruhlash tamoyillari sifatida siz ma'lum bir mahsulot guruhidan, sotish hajmidan yoki boshqa parametrlardan olingan daromad miqdoridan foydalanishingiz mumkin. Tarkibi va narxi o'xshash bo'lgan tovarlarni taqqoslashda sotish hajmidan foydalanish tavsiya etiladi. Agar tovarlar bir hil bo'lmasa, unda daromadlarni birlashtirish orqali taqqoslash yaxshiroqdir.

Yuqoridagi operatsiya sizga "A" guruhini (assortiment ob'ektlari, umumiy yig'indisi parametrlarning 50% ni tashkil etadigan ulushlar yig'indisi), "B" guruhini (assortiment elementlari, ulushlar yig'indisi) tanlash imkonini beradi. jami summasi umumiy miqdor parametrlarining 50 dan 80% gacha) va "C" guruhi (qolgan assortiment ob'ektlari, ularning ulushlari yig'indisi parametrlarning umumiy yig'indisining 80 dan 100% gacha).

Shunday qilib, ABC tahlili davomida mavjud tovarlar reytingi. "A" toifali mahsulotlarni qat'iy nazorat qilish kerakligi aniqlandi, chunki ular umumiy savdoning katta ulushini ta'minlaydi va yuqori rentabellikni ta'minlaydi. “B” toifasidagi tovarlar ustidan nazorat doimiy, “C” toifasi uchun esa davriy bo‘lishi mumkin.

ABC tahlili bir martalik narsa bo'lmasligi kerak, u doimiy ravishda amalga oshirilishi kerak, bu iste'molchilarga doimiy ravishda kerak bo'lgan assortimentni aniqlashga imkon beradi va ularni assortiment portfelidan chiqarib tashlamaydi.

Ko'pincha shunday bo'ladiki, "C" deb tasniflangan mahsulot savdoning katta qismini egallamaydi, lekin u doimiy chastotada, ehtimol boshqa mahsulotlar bilan birgalikda sotiladi. Agar siz uni assortimentdan chiqarib tashlasangiz, iste'molchi endi asosiy mahsulotni sotib olishdan to'liq qoniqmaydi va bu noto'g'ri.

Shuningdek, "C" toifasining sezilarli darajada qisqarishi ma'lum vaqtdan keyin qolgan tovarlar bir xil qoida bo'yicha taqsimlanishiga olib kelishi mumkin, ammo korxona faoliyatining umumiy natijasi 50% ga kamayishi mumkin.

BCG (Boston Consulting Group) matritsasi. BCG matritsasi yordamida tahlil kompaniyaning ichki ma'lumotlari asosida amalga oshiriladi va foydali xulosalar chiqarishga imkon beradi.

BCG matritsasi - bu matritsa bo'lib, mahsulot guruhlarining umumiy savdodagi o'rnini aks ettiradi va oldingi davrga nisbatan o'sish sur'atlarini hisobga oladi.

X o'qi assortiment guruhining sotish hajmidagi ulushini qayd etadi (mahsulotni sotish hajmining tegishli davrdagi butun kompaniyaning sotish hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi).

Y o'qi o'tgan davrga nisbatan mahsulot sotishning o'sish sur'atlarini qayd etadi (joriy davr uchun ma'lum bir assortiment ob'ektini sotish hajmining oldingi davrdagi sotish hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi). Agar mahsulot yangi bo'lsa va ilgari assortimentga kiritilmagan bo'lsa, unda uning o'sish sur'ati 100% sifatida qabul qilinishi kerak.

Tovarlarni o'sish sur'ati bo'yicha taqsimlash nuqtasi ma'lum bir davr uchun kompaniyaning butun assortimentining o'rtacha o'sish sur'ati sifatida aniqlanadi. Tovarlarni sotish hajmidagi ulush hajmiga ko'ra taqsimlash nuqtasi kompaniyaning barcha tovarlari matritsaga chizilganidan keyin ekspert bahosi bilan aniqlanadi.

Mahsulotni bildiruvchi nuqta uning kompaniya foydasiga qo'shgan hissasiga yoki ushbu mahsulotni sotish hajmidagi marjinal daromadga qarab o'lchamga ega.

Ushbu matritsaning tuzilishiga asoslanib, to'rtta tovarlar guruhi ajralib turadi, tegishli kvadrantda ma'lum bir mahsulotning ta'rifiga muvofiq: "yulduzlar", "pul sigirlar", "muammoli bolalar", "itlar". Har bir guruh uchun mahsulot strategiyasi ishlab chiqiladi.

"Naqd sigirlar"- Bu past o'sish sur'ati va bozor ulushi yuqori bo'lgan mahsulotlar. Ular kompaniyaga barqaror va yuqori daromad keltiradi va kam investitsiya talab qiladi. Qoida tariqasida, bu mashhur va talabga ega mahsulotlar. Ularga nisbatan "hosil" strategiyasidan foydalanish, ya'ni minimal xarajat bilan maksimal daromad olish maqsadga muvofiqdir.

"Yulduzlar"- yuqori o'sish sur'ati va kompaniyaning umumiy foydasida yuqori ulushga ega bo'lgan mahsulotlar. Bu o'sib borayotgan mashhurlik bosqichida bo'lgan, ammo katta sarmoya talab qiladigan yosh bozor rahbarlari. Kelajakda ushbu mahsulotlarni to'g'ri targ'ib qilish bilan ular "pul sigirlari" ga aylanishi mumkin.

"Itlar" past bozor ulushi va past o'sish sur'atlari bilan tavsiflanadi. Ko'pincha bu raqobatchilarga nisbatan yuqori narxga ega bo'lgan mahsulotlardir. Agar ular talab qilinadigan tovarlar bo'lmasa, ularni asta-sekin assortimentdan olib tashlash yoki ularga investitsiyalarni minimallashtirish tavsiya etiladi.

"Qiyin bolalar" yuqori o'sish sur'atlari, lekin past bozor ulushi bilan tavsiflanadi. Bu sirli mahsulotlar. Kelajakda ular qanday o'ynashini ko'rish kerak. Bozor hali shakllanmaganligi sababli, talab beqaror va iste'molchilarning kutishlarini oldindan aytib bo'lmaydi. Ushbu pozitsiyani saqlab qolish uchun investitsiyalar talab qilinadi, bu ularni "yulduz" toifasiga o'tkazishga imkon beradi. Aks holda, ularning o'sishi asta-sekin sekinlashadi va ular "itlarga" aylanadi.

Ushbu matritsadan foydalangan holda tahlil ham chorakda kamida bir marta vaqt o'tishi bilan amalga oshirilishi kerak. Matritsa bo'yicha mahsulotlarning traektoriyalarini baholash orqali mahsulotning assortimentdagi kelajakdagi o'rnini bashorat qilish va noqulay tendentsiyalarni bartaraf etishga qaratilgan dasturni ishlab chiqish mumkin.

Bundan tashqari, ushbu turdagi tahlil sizga kompaniya assortimentini muvozanatlash, joriy assortiment portfelining imkoniyatlarini aniqlash va u bilan ishlash strategiyalarini ishlab chiqish imkonini beradi. Mukammal variant mahsulot portfeli - bu moliyaviy foyda keltiradigan mahsulotlar va amalga oshirish va o'sish bosqichida bo'lgan mahsulotlar. Ikkinchi toifaga kiruvchi mahsulotlar birinchisi hisobidan rivojlanmoqda.

Dibb-Simkin usuli yordamida tahlil qilish . Bu tur tahlil tovarlarni tasniflash uchun amalga oshiriladi va mahsulot guruhlarini rivojlantirish yo'nalishlarini va mahsulot assortimentini optimallashtirish yo'llarini aniqlash imkonini beradi. Tahlil uchun axborot asosi savdo dinamikasi va mahsulot tannarxlari (shu jumladan, faqat o'zgaruvchan xarajatlar, bundan mustasno doimiy xarajatlar). Tovarlarni tasniflash imkonini beradi bir nechta guruhlarni tanlang.

A- kompaniya uchun eng qiziqarli guruh, bu yangi assortimentni joriy etish standarti. Bu olib keladi, deb, bu mahsulot guruhini kengaytirish tavsiya etiladi katta foyda boshqalarga nisbatan.

IN 1- rentabellikni oshirish imkoniyatiga ega bo'lgan assortiment guruhi. Foydalanish marketing vositalari: narxlarni oshirish, xarid narxlarini pasaytirish uchun ko'proq foydali etkazib beruvchilarni izlash ushbu mahsulotlarni sotishdan korxona foydasini oshiradi.

AT 2- bu yuqori rentabellik va yuqori sotish hajmi kompaniyaning daromadini sezilarli darajada oshiradigan guruh. Ushbu mahsulot guruhini sotishni ko'paytirishga harakat qilish kerak (sotishni rag'batlantirish tadbirlaridan foydalanish, reklama, merchandaysing).

BILAN- kompaniya uchun unchalik qimmat bo'lmagan tovarlarni o'z ichiga olgan guruh, chunki ular rentabellikni oshirish uchun past potentsialga ega. Korxona ushbu toifani qanday qilib asta-sekin foydaliroq bilan almashtirish haqida o'ylashi kerak.

Ushbu turdagi tahlilning muhim tarkibiy qismi hisoblanadi bir qancha omillarni hisobga olgan holda.

1. Mahsulotning bozorda bo'lish vaqti. Mahsulotning hayot aylanishini va iste'molchilarning unga bo'lgan qiziqish darajasini hisobga olgan holda, uning rentabelligini oshirish istiqbollari haqidagi g'oyani o'zgartirish mumkin. Misol uchun, agar mahsulot yangi bo'lsa, unda siz u bir muncha vaqt kelmaydi deb shoshilinch qarorlar qabul qilmasligingiz kerak. Ehtimol, iste'molchilar buni qadrlashga hali vaqtlari yo'q, shuning uchun sotish hajmi rejalarga mos kelmaydi. Biroq, bir muncha vaqt o'tgach, vaziyat keskin o'zgarishi mumkin va savdo keskin oshadi.

2. Ushbu mahsulotning raqobatchilar orasida mavjudligi haqida ma'lumot. Raqobatchilar assortimentini tahlil qilish - muhim omil korxonaning raqobatbardoshligini oshirish. Agar yaqin atrofdagi do'konda shunga o'xshash assortiment yaxshi sotilsa, nima uchun u siznikida yomon sotilishini o'ylab ko'rishingiz kerak. Ehtimol, siz displeyni o'zgartirishingiz yoki mahsulotni yorqin narx yorlig'i bilan ta'kidlashingiz kerak.

3. Bozor tendentsiyalari. Masalan, sog'lom turmush tarzini ommalashtirish sport tovarlari va organik oziq-ovqat mahsulotlariga talabning oshishiga olib keladi.

Bunday tahlilni o'tkazish orqali kompaniya assortimentni rivojlantirish istiqbollarini va uni boshqarish samaradorligini oshirish yo'llarini aniqlashi mumkin.

Sotish hajmining qiymat jihatidan nisbati va mahsulotning uni ilgari surish xarajatlarini qoplashga qo'shgan hissasini baholash orqali mahsulotlar to'rt guruhga bo'linadi. Xarajatlarni qoplash uchun moliyaviy hissa tovarlarni sotishdan tushgan daromad va o'zgaruvchan xarajatlar o'rtasidagi farq sifatida hisoblanadi.

Mahsulot portfelini optimallashtirish marjinal daromadni va kompaniya daromadidagi sof foyda ulushini boshqarishni o'z ichiga oladi. Assortimentni optimallashtirish variantlarini izlash uchun quyidagi ko'rsatkichlar hisoblanadi: zararsizlik nuqtasi, marjinal foyda, sotish hajmi.

Zararsizlik nuqtasini aniqlash korxona assortiment ob'ektini sotishdan qaysi nuqtada va qanday savdo hajmida foyda olishini tasavvur qilish uchun hisoblash kerak. Zararsizlik nuqtasini hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

Odr - jami doimiy xarajatlar;

Pp - ishlab chiqarish birligi uchun marjinal foyda.

Tb(dv) – fizik jihatdan zararsizlanish nuqtasi;

Tb(np) – fizik jihatdan zararsizlanish nuqtasi;

Ots - mahsulot birligiga sotish narxi.

Bir birlik uchun taxminiy marjinal foyda:

Pp – tovar birligi uchun marjinal foyda;

Ots - mahsulotning sotish narxi;

Pz - ishlab chiqarish birligiga o'zgaruvchan xarajatlar.

Marjinal foydaning oshishiga mahsulot narxini oshirish yoki ishlab chiqarish va mahsulotni ilgari surish xarajatlarini kamaytirish orqali erishish mumkin.

Rejalashtirilgan foydani ta'minlaydigan savdo hajmini quyidagi formula yordamida hisoblash mumkin:

Op - sotish hajmi;

Fz - doimiy xarajatlar;

P - foyda;

Pp - marjinal foyda.

Dangasa marketing doirasida assortimentni boshqarishning zamonaviy tamoyillari assortiment strategiyasini ishlab chiqishda amal qilish kerak bo'lgan asosiy tamoyillardir.

Assortimentni boshqarish tamoyillari bilan birlashtirilishi kerak marketing strategiyasi kompaniyalar.

1. Moslik. Assortiment strategiyasi kompaniyaning sotish, narxlash, aloqa va boshqa rivojlanish strategiyalariga mos kelishi va rivojlanishiga hissa qo'shishi kerak.

2. Mijozlarga e'tibor qarating. Do'konda taqdim etilgan mahsulot xaridorlarning ehtiyojlari va umidlarini qondirishi kerak, aks holda u sotilmaydi.

3. Rivojlanish. Mijozlarning ehtiyojlari o'zgarib, o'sib bormoqda. Assortiment nafaqat yangi ehtiyojlarga qarab, balki ularning paydo bo'lishidan oldin ham o'zgarishi kerak.

4. Professionalizm. Assortimentni boshqarish va uning parametrlarini baholash professional, ya'ni nafaqat biladigan odam tomonidan amalga oshirilishi kerak. nazariy asos assortimentni boshqarish, shuningdek, ulardan foydalanish ko'nikmalariga ega, shuningdek, analitik fikrlash, omil tahlilini amalga oshirish va asosli qarorlar qabul qilish qobiliyatiga ega.

5. Samaradorlik. Assortimentni boshqarish o'z mevasini berishi kerak - kompaniya foydasini oshirish. Har bir assortiment pozitsiyasi korxonaning marjinal foydasi va rentabelligini oshirishga yordam berishi kerak. Aynan shu maqsadda ushbu bobda assortiment holatini baholashning asosiy ko'rsatkichlari ko'rib chiqildi.

Boshqaruv tamoyillarining timsoli savdo assortimenti assortiment strategiyasidir.

Assortiment strategiyasi- bu mahsulot assortimentini shakllantirish va rivojlantirishda muhim moment. Assortiment strategiyasining samaradorligi butun korxona samaradorligining kalitidir.

Assortiment strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun ikkita maqsadni belgilash mumkin: yaqin va uzoq muddatli.

Darhol maqsad – mahsulot sotish va korxona aylanmasini oshirish.

Uzoq muddatli maqsad – iste’molchilarning korxonaga barqaror sodiqligini rivojlantirish.

Ushbu maqsadlarga erishish uchun korxona o'z iste'molchilari bilan doimiy ravishda ish olib borishi, ularning ehtiyojlarini o'rganishi va yangilarining paydo bo'lishini bashorat qilishi kerak. Assortiment strategiyasining muhim yo'nalishi yangi iste'molchilarni jalb qilish va doimiy iste'molchilarni saqlab qolishdir.

Yangi mijozlarni jalb qilish, qoida tariqasida, bu davrda sodir bo'ladi hujum strategiyasi, savdo kompaniyasi talab qilinadigan yangi assortimentni taqdim etganda potentsial mijozlar kompaniyalar. Biroq, agar bular haqida ma'lumot mavjud bo'lsa, ushbu strategiyani amalga oshirishning muvaffaqiyati mumkin potentsial iste'molchilar va ularning ehtiyojlari va umidlari. Shuningdek, iste'molchiga sizning do'koningizda qiziqish mahsuloti paydo bo'lganligi haqida xabar berish muhimdir. Buning uchun siz foydalanishingiz mumkin Flyers, plakatlar, kuponlar.

Quyidagilarni ajratib ko'rsatish mumkin Hujum strategiyalarining turlari:

> keng miqyosli hujum - ko'pgina mahsulot toifalarida yangi mahsulot qatorlarini joriy etish;

> raqobatchining afzalliklariga qarshi turish yoki ulardan oshib ketish istagi - raqobatdosh kompaniyaning assortimentida mavjud bo'lgan assortimentni kiritish va, ehtimol, ularni qo'shish;

> vaqtinchalik manevrlar - talab qilinadigan pozitsiyalarning izchilligini saqlab qolish va bir vaqtning o'zida potentsial talab qilinadigan toifalarda assortimentni kengaytirish;

> maxfiy urush - iste'molchilarning ehtiyojlari bo'yicha tadqiqotlar natijalariga asoslangan assortiment matritsasining kichik o'zgarishi, lekin ularning do'konga tashrif buyurishdan qoniqishini oshirish va sodiqlikni kuchaytirishga imkon beradi;

> faol oldini olish zarbalari - assortiment matritsasini mos ravishda o'zgartirish va uni optimallashtirishdan iborat bo'lgan raqobatchilar tomonidan assortimentdagi o'zgarishlarga javoblar.

Hujum strategiyasining samaradorligi uni amalga oshirishdan olinadigan foyda tegishli xarajatlardan qanchalik oshib ketishi bilan belgilanadi.

Himoya strategiyalari ushlab turish uchun foydalanilgan doimiy mijozlar. Ularni amalga oshirish vositalari maqsadli mijozlar tomonidan doimiy talab assortimentini saqlab turish, shuningdek, yangi ehtiyojlarning paydo bo'lishini va ularning o'z vaqtida qondirilishini nazorat qilishdir.

Assortiment strategiyalarini amalga oshirish doirasida assortimentni shakllantirish va rivojlantirishning ba'zi qoidalarini hisobga olish kerak.

Quyidagilarni shakllantirish mumkin do'kon assortimentini shakllantirish va rivojlantirish qoidalari:

> kompaniyaning mahsulot portfeli maqsadli va ikkilamchi mijozlar segmentlarining ehtiyojlarini hisobga olishi kerak;

> mahsulot assortimenti mijozlarning asosiy va tegishli ehtiyojlarini hisobga olishi kerak;

> narx siyosati assortiment siyosatini hisobga olishi, tovarlar narxi xarid qobiliyatini hisobga olgan holda shakllanishi va korxonaning rentabelligini ta'minlashi kerak.

Shunday qilib, kompaniyaning savdo assortimentini rivojlantirishni boshqarish - muhim strategik vazifa, uni hal qilish uchun xodimlarning professionalligi, muhim resurs salohiyati (moliyaviy, ombor, energiya va boshqa resurslarning mavjudligi), etkazib beruvchilar bilan hamkorlik, ijodkorlik va boshqalar. Biroq samarali assortiment - bu korxonaning faol rivojlanishi va iste'molchilarning sodiqligini mustahkamlashning kalitidir.

Savdo nuqtasi eng keng assortimentga ega yoki eng past narxlarga ega do'kon, premium brend tovarlari bo'lgan butik va boshqalar sifatida joylashtirilishi mumkin.

Talabni o'rganish va iste'molchilarni segmentatsiyalash

Sizning xaridoringizni aniq aniqlash va uning qiziqishlari, qo'rquvlari va sotib olish motivlarini tushunish uchun segmentatsiya amalga oshiriladi. Buning uchun barcha iste'molchilar ma'lum xususiyatlar bilan birlashtirilgan turli guruhlarga bo'linadi. Tasniflash uchun parametrlarni tanlash mahsulotning xususiyatlari, afzalliklari va narxini, geografik qamrovini, formatini hisobga olgan holda aniqlanadi. savdo nuqtasi.

Iste'molchi segmentatsiyasi jinsi, yoshi, daromad darajasi, kasb turi, ijtimoiy mavqei, yashash joyi, qiziqishlari, xulq-atvori va boshqa omillar bo'yicha amalga oshirilishi mumkin. Segmentatsiya do'kon yoki do'konlar tarmog'i uchun, shuningdek, turli xil mahsulot guruhlari uchun amalga oshirilishi mumkin.

Masalan, tarmoq uchun mijozlar segmentatsiyasi amalga oshiriladi qurilish do'konlari. Ushbu yo'nalishni targ'ib qilish uchun guruhni aniqlash mumkin korporativ mijozlar (qurilish kompaniyalari, ta'mirlash va pardozlash xizmatlarini ko'rsatadigan qurilish guruhlari va boshqalar) va yakka tartibdagi xaridorlar (uylarini o'z-o'zini ta'mirlash uchun qurilish materiallarini sotib olish).

Ushbu guruhlarning har birini kichik guruhlarga bo'lish mumkin. Keyinchalik, talab turli guruhlar tomonidan amalga oshirilgan xaridlar soni va hajmini o'rganish orqali o'rganiladi (bunday ma'lumotlarni raqobatchilarni o'rganish yoki oldingi davrlar uchun o'z sotuvlaringizni tahlil qilish orqali olish mumkin). Agar tadqiqot korporativ mijozlarning xaridlar hajmi va miqdori bo'yicha aniq ustunligini aniqlasa, unda assortiment matritsasini shakllantirishda asosiy e'tibor quyidagilarga qaratilishi kerak. professional mahsulotlar va uskunalar.

Segmentatsiya bir necha bosqichda amalga oshiriladi:

1. Segmentatsiya mezonlarining ta'rifi. Eng ko'p tanlov muhim parametrlar barcha iste'molchilarni bir hil guruhlarga bo'lish imkonini beruvchi mumkin bo'lgan xususiyatlarning maksimal ro'yxatidan.
2. Tanlangan segmentatsiya xususiyatlaridan foydalanib, siz sodiq va ishonchsiz mijozlarni aniqlashingiz kerak. Ushbu bo'linish ijtimoiy, demografik, xulq-atvor va boshqa omillar kontekstida maqsadli auditoriyaning yuqori va past sodiqligini tahlil qilish imkonini beradi.
3. Raqobatchilaringizning maqsadli iste'molchisining portretini chizish. Siz narxlari sizniki bilan bir xil darajada bo'lgan va narxlari ancha yuqori bo'lgan mahsulotlarga qaraganda arzonroq bo'lgan raqobatchilarning maqsadli iste'molchilarini tahlil qilishingiz mumkin.
4. Farqlarni tahlil qilish va muhim segmentatsiya mezonlarini tanlash. Olingan barcha guruhlarni o'rganish va ular bir-biridan farq qiladigan xususiyatlarni aniqlash kerak. Ulardan eng muhimi, sotib olish, boshqa brendga o'tish yoki mahsulotdan voz kechish sababidir. Ushbu xulq-atvor va psixografik xususiyatlar eng muhim bo'lib, demografiya va geografiya rejalashtirishni ta'minlaydigan ko'proq tavsiflovchi xususiyatlar hisoblanadi.
5. Potentsial xaridorlarni segmentlarga bo'lish va ularning har biriga batafsil tavsif berish. Har bir segment ijtimoiy, demografik va xususiyatlari bilan tavsiflanishi kerak geografik xususiyatlar, xulq-atvor (sotib olish joylari va chastotasi, tovarlarning muhim xususiyatlari, sotib olingan brendlar soni va boshqalar) va psixografik omillar (hayotiy qadriyatlar, ustuvorliklar, sotib olish motivatsiyasi va boshqalar).
6. Har bir segmentning salohiyatini baholash (turli iste'molchilar guruhlari tomonidan amalga oshirilgan xaridlarning taxminiy soni va hajmi).
7. Maqsadli bozor segmentlarini tanlash. Eng katta salohiyatga ega bo'lgan bir yoki ikkita maqsadli guruhlar tanlanadi va ularning xususiyatlarini hisobga olgan holda ma'lum bir do'konda keyingi reklama strategiyasi shakllanadi.

Raqobat tahlili uchun mahsulot namunasi matritsasi

O'z assortimentini raqobatchilarning mahsulotlar ro'yxati bilan taqqoslash kuchli va kuchli ekanligini aniqlash uchun amalga oshiriladi. zaifliklar raqobatchilar va sizning kompaniyangiz. Ushbu turdagi tadqiqot asosiy raqobatchilarni aniqlashdan boshlanadi (3-4 yirik kompaniyalar) o'xshash yoki o'rnini bosuvchi mahsulotlarni taklif qilish. Keyinchalik, turli xil raqobatbardosh kompaniyalarning mahsulot assortimenti, ularning xizmatlari ro'yxati, afzalliklari tahlili o'tkaziladi.

Taqqoslash uchun mahsulot siyosati Asosiy raqobatchilarning har biri uchun mahsulot matritsasi tuziladi alohida kompaniya, ishlab chiqaruvchilar, modellar, sifat, narxlar va boshqa xususiyatlar bo'yicha guruhlangan mahsulot assortimenti guruhlarini ko'rsatadi.

Olingan ma'lumotlar o'z assortimentingizni yaratishda optimallashtirish uchun ishlatiladi. Masalan, jarayonda raqobat tahlili Ularning ko'pchiligi mahsulot guruhlarining juda keng tanlovini taklif qilishi aniqlandi, ammo ularning barchasi faqat eng mashhur narsalar bilan ifodalanadi. Bunday holda, siz mahsulot guruhi ichida maksimal chuqurlik taktikasini tanlashingiz mumkin (ma'lum bir mahsulotning modellari, hajmi, rangi va boshqa xususiyatlarini tanlashni oshirish).

Mahsulotlar tarmog'ining asosiy mahsulot guruhlarini tanlash

Assortiment yoki mahsulot matritsasi - bu savdo nuqtasida taqdim etilgan tovarlarning to'liq ro'yxati. Mahsulot tarkibi do'kon ochilishidan oldin uning formati, joylashuvi, xususiyatlari va afzalliklarini hisobga olgan holda shakllantirilishi kerak maqsadli auditoriya. Xarajatlarni va har bir mahsulot guruhini tahlil qilmasdan, joriy talabga yo'naltirilgan yoki raqobatchilardan ko'chirilgan assortimentning o'z-o'zidan shakllanishi yo'qotish va halokatga olib kelishi mumkin.

Chakana savdo do'konini ochishdan oldin mahsulot matritsasining dastlabki kompilyatsiyasidan tashqari, bunday ro'yxatni kamida olti oyda bir marta yangilash kerak. Ideal holda, bu vazifani bir guruh mutaxassislar bajarishi kerak: etkazib beruvchilarni biladigan va nima va qanday hajmda sotilganligi haqida ma'lumotga ega bo'lgan toifa menejeri yoki yetkazib beruvchi, shuningdek, marketolog va tijorat direktori.

Assortiment matritsasini tuzishning xususiyatlari va bosqichlari:

Mahsulot matritsasi oldingi davrdagi sotish tahlili asosida tuzatiladi (sotilgan tovarlar soni, umumiy foyda va pozitsiya bo'yicha rentabellik hisobga olinadi). Chakana savdo do'konining barcha asosiy parametrlarini ko'rsatuvchi ma'lumotlar bazasi shakllantiriladi - belgilangan ichki kod, nom, brend, xarid va chakana narx, aktsiyalar balansi va boshqalar.

Butun assortimentni narx toifalariga ham ajratish mumkin (odatda bo'linish arzon, o'rta va qimmat segmentlarga bo'linadi).

Mahsulot assortimentini chuqurlashtirish

Maqsadli auditoriya ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish uchun marketolog (tijorat direktori yoki boshqa) chakana savdo tarmog'i yoki alohida do'kon ishlashi kerak doimiy ish mahsulot tarkibini optimallashtirish.

Bitta mahsulot guruhidagi mahsulotlar sonini ko'paytirish strategiyasini tanlab, siz raqobatchilar taklif qila olmaydigan mahsulotlarni taklif qilish orqali raqobatdosh ustunlikka erishishingiz mumkin. Bu diapazonni chuqurlashtirish (differentsiatsiya) deb ataladi.

Ushbu siyosat maqsadli iste'molchilarga ularning ehtiyojlariga eng mos keladigan mahsulot turlarini taklif qilish imkonini beradi. Chuqur assortiment kattalar va bolalar kiyimlari va poyabzallari (turli xil rang va o'lchamlar taklif etiladi), mebel, mobil telefonlar va boshqa iste'mol tovarlarini sotish uchun dolzarbdir.

Do'konlar tarmog'i yoki ma'lum bir savdo nuqtasini boshqarish bilan bog'liq barcha tadbirlar bir nechta maqsadlarga qaratilgan - chakana savdo brendi xabardorligini va maqsadli auditoriyaning sodiqligini oshirish, savdo hajmini va biznes rentabelligini oshirish. Uzoq muddatli maqsadlarga raqobatbardoshlikni oshirish va bozor ulushini oshirish ham kiradi. Maqsadlaringizga erishish uchun siz to'g'ri do'kon formatini tanlashingiz, savdo kontseptsiyasini shakllantirishingiz va talab va raqobat muhitini hisobga olgan holda mahsulot matritsasini yaratishingiz kerak.

Savolingizni quyidagi shaklga yozing

Do'kon assortimenti matritsasini yaratish do'kon assortimenti siyosatining eng muhim elementidir. Assortiment matritsasi nima uchun kerak, u nimaga bog'liq, mahsulot assortimentini tahlil qilish uchun qanday usullar mavjud, bu assortimentni qachon kengaytirish kerak - bu va boshqa mavzular yirik savdo markazlari egalari tomonidan muhokama qilinadigan mavzu bo'lishi kerak. yoki kichik chakana savdo nuqtalari.

Do'konning mahsulot matritsasini yaratish qaerdan boshlanadi?

Ba'zi do'konlarda tovarlar assortimentini to'ldirish tasodifiy sodir bo'ladi. Masalan, egasi savdo biznesi eng yaxshi sotiladigan mahsulotga e'tibor beradi va uning taklifini oshirishga qaror qiladi. Yoki raqobatchilardan olinadigan foydaning o'sishini kuzatgan holda, u qo'shnilaridan "yaxshi ketadigan" mahsulotning qo'shimcha miqdorini buyurtma qiladi. Va keyin u narxlar bilan o'ynashni boshlaydi. Ko'pincha bu "qo'shimcha foyda" uchun tadqiqotlarni chetlab o'tib sodir bo'ladi. Xarajatlar ko'tariladi, foyda kamayadi. Assortiment matritsasi ko'plab komponentlarni tahlil qilish orqali tuzilishi kerak.

Tovarlar assortimentini yaratishning navbatdagi bosqichi iste'molchilar guruhini, ularning talab va ehtiyojlarini tahlil qilishdir. Bu ham tahlil orqali amalga oshiriladi turli guruhlar mijozlar "iste'molchi" ga e'tibor qarating va natijada uning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan ehtiyojlarini qondiring."

Mahsulot matritsasiga o'zgartirishlar yiliga kamida ikki marta amalga oshirilishi kerak. Umumiy talablar assortimentga o'zgarishsiz qolishi kerak, ammo aniq o'zgartirishlar kerak. Har olti oyda bir marta mavjud assortimentni tahlil qilish, mijozlarning xaridlarini kuzatish, sotish tendentsiyalarini hisobga olish va mahsulot matritsasiga o'zgartirishlar kiritish kerak.

Umumiy bozordagi o'zgarishlarni ko'rib chiqing, raqobatdosh kompaniyalar qatoriga e'tibor bering, mijozlar oqimlarini solishtiring, narx siyosatingizni yangilang. Siz nafaqat doimiy mijozlarning qiziqishini saqlab qolishingiz, balki yangilarini ham jalb qilishingiz kerak.

Mahsulot matritsasi qanday yaratiladi?

Biz mahsulot guruhlarini aniqlash orqali mahsulot assortimentini shakllantirishni boshlaymiz. Keyinchalik, har bir pozitsiyani ma'lum bir mahsulotgacha batafsil bayon qilishingiz kerak. Shu bilan birga, mijozlarning ehtiyojlarini hisobga olishni unutmang. O'rtacha narx asosida va foyda foizini hisobga olgan holda narxni belgilang bu mahsulot. Turli xil mahsulot guruhlari uchun o'xshash narxlarni taqdim eting.

Yetkazib beruvchilar bozorini o'rganish. Taqdim etilgan mahsulotlar sifati, hamkorlik siyosati va biznes qoidalari haqida ma'lumotni tahlil qiling va to'plang.

Mahsulot matritsasi quyidagi komponentlarni o'z ichiga oladi:

- mahsulot guruhining nomi (masalan, non mahsulotlari)
- mahsulot toifasining nomi (masalan, o'choq noni, Moskva bulochkasi)
- narx toifasini belgilash (premium, o'rta, iqtisodiy)
- mahsulot kodini belgilash;
- tovar belgisini aniqlash;
- qadoqlash, qadoqlashning belgilanishi;
- tovar ob'ektining nomi;
- etkazib beruvchi to'g'risidagi ma'lumotlar;
- ushbu toifadagi mas'ul xodim to'g'risidagi ma'lumotlar;
- ushbu mahsulot minimal assortimentga kiritilganligini ko'rsatadigan eslatma.

Katta savdo korxonasi uchun mahsulot matritsasi mavjud katta miqdorda mahsulotlar. O'rta va kichik sotuvchilar kichikroq matritsaga ega. Matritsangiz qanchalik batafsil bo'lishi sizning xohishingiz va imkoniyatlaringizga bog'liq. Uni doimiy foydalanish uchun qulay qiling.

Mintaqadagi brendlaringizni namoyish qilishda do'konlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oling. Albatta, mamlakatingizda bir guruh tovarlar bilan ishlash juda qulay. Logistikani qurish va bitta yetkazib beruvchidan mahsulotlarga buyurtma berish oson. Turli joylarda joylashgan do'konlar boshqa mahsulot matritsasiga ega bo'lishi mumkin. Axir, matritsaning shakllanishi xaridorlarning ma'lum bir doirasiga bog'liq va bu komponentni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.

Do'konning assortiment matritsasi qanday tahlil qilinadi?

Minimal assortiment tarkibi ustida ishlayotganda, ma'lum bir oziq-ovqat savatidagi har bir mahsulotning rolini baholashingiz kerak. Assortiment matritsasi lokomotiv tovarlari, o'rnini bosuvchi tovarlar (o'rnini bosuvchi tovarlar), qo'shimcha (bog'liq) tovarlar va status tovarlarini o'z ichiga oladi.

Lokomotiv tovarlari
Bu assortiment matritsasi asosini tashkil etuvchi mahsulotlardir. Eng "mashhur" mahsulotlar, ba'zan minimal belgilar bilan. Ular daromad olishdan ko'ra mijozlarni jalb qilish uchun ko'proq ishlaydi. Sizda bir nechta bunday lokomotiv guruhlari bo'lishi mumkin. Shuni yodda tutingki, bu erda biz eng kerakli, muhim tovarlar haqida emas, balki vizual jozibador tovarlar haqida gapiramiz.

O'rnini bosadigan tovarlar
Ushbu tovarlar guruhiga ikki toifadagi mahsulotlar kiradi: qimmatroq va foydali yoki arzonroq, lekin yuqori marja. asosiy vazifa xaridor lokomotiv tovarlari o'rniga ularga e'tibor berishiga ishonch hosil qiling. Shuning uchun, xaridorlar siz uchun foydali bo'lgan mahsulotlarni taqqoslashlari va tanlashlari uchun bu ikki guruh ko'pincha yonma-yon joylashtiriladi.

Tegishli mahsulotlar
Qoida tariqasida, bu asosiy xaridga "qo'shimcha ravishda" sotib olinadigan aksessuarlar va qo'shimcha tovarlardir. Ushbu guruh sotib olinganda taqdim etiladigan xizmatlarni o'z ichiga oladi, masalan, uskunani sozlash. Asosiy maqsad - o'rtacha chekni oshirish.

Status mahsulotlari
Tovarlarning assortiment matritsasiga qo'shilishi ko'proq imidj komponentiga ega - bu guruhdagi sotuvlar eng kichik, foyda ham. Lekin ular xaridorlar orasida keng tanlov hissini yaratadiganlardir.

Shuningdek, xaridorlarni uchta toifaga bo'lish mumkin:
- arzon narxlardagi do'kon qidirayotganlar;
- Narx/sifat nisbati eng ko'p qiziquvchilar;
- Narxidan qat'i nazar, iloji boricha o'z ehtiyojlarini qondiradigan mahsulot qidirayotganlar. Maqom mahsulotlari aynan shu guruhga qaratilgan.

Do'kon assortimenti matritsasi yaratish uchun dasturdan foydalaning. Bizning tavsiyalarimizni ko'rib chiqing. Talab hisobotlarini va omborning holatini tahlil qilgandan so'ng, siz do'konning mahsulot qatorini qanday sozlashni tushunasiz.

IN chakana savdo Sotilayotgan tovarlarning tarkibini to'g'ri aniqlash juda muhimdir. Taklif etilayotgan mahsulotlar assortimenti iste'molchi do'konga tashrif buyurganida ko'rgan narsadir. Samarali assortiment iste'molchilarni jalb qilish va ushlab turish vositasidir.

Assortiment samarali bo'ladi, agar:

• Iste'molchini jalb qiladi, ya'ni. zarurligini ta’minlaydi tirbandlik.
• Etarlicha to'liq iste'molchi barcha kerakli mahsulotlarni topib, raqobatchining do'koniga bormasligi uchun.
• Samarali xarajat: mahsulot sotish hajmi, narxi va marjinal foyda maqsadlarga erishish uchun etarli savdo kompaniyasi daromad va foyda bo'yicha.

Samaradorlik nuqtai nazaridan ideal diapazon- iste'molchi doimiy ravishda faqat shu do'konga tashrif buyuradi (raqobatchilarning savdo nuqtalariga emas), ma'lum bir muddat davomida tovarni to'liq sotib oladi (inventar qoldiqlari minimal), tovarlarning narxi esa kompaniya o'z mahsulotidan etarli foyda oladi. sotish.

Aslida, bu shartlarning barchasini bajarish juda qiyin.- juda ko'p omillarni hisobga olish kerak, ammo buning uchun harakat qilish kerak, chunki samarali assortiment yuqori raqobatbardosh kurashda asosiy vositadir.

Ushbu muammoni hal qilish uchun hujjat tuziladi, u chaqiriladi assortiment matritsasi. Ushbu hujjat assortimentni jadval shaklida tuzish natijasini aks ettiradi, unda assortimentda qaysi mahsulot guruhlari va SKUlar ko'rsatilishi kerakligi, ular qanday narxda sotilishi va har bir savdo nuqtasida inventarizatsiya hajmi qanday bo'lishi kerakligi tavsiflanadi.

Assortiment matritsasini tuzish bosqichlari

Assortiment matritsasini tuzishning umumiy qabul qilingan algoritmi yo'q, har bir savdo kompaniyasining o'z usuli bo'lishi mumkin. Shunga qaramay, hisobga olinishi kerak bo'lgan omillar to'plami hamma uchun bir xil bo'lib, assortiment matritsasini tuzish bo'yicha tavsiyalar berilishi mumkin.

Namunali to'plam assortiment matritsasini tuzish bosqichlari:

1. Rivojlanish / qayta ko'rib chiqish ma'lum bir savdo nuqtasi uchun tushunchalar.
2. Bozor segmentatsiyasi va maqsadli mijozlarni aniqlash savdo nuqtasi uchun.
3. Narx diapazonlarini aniqlash maqsadli mijozlar uchun.
4. Assortiment tasniflagichini shakllantirish: assortimentni guruhlarga va SKUlarga bo'lish.
5. Kenglik va chuqurlikni aniqlash har bir mahsulot guruhi uchun.
6. Brendlar to'plamini aniqlash har bir mahsulot guruhida taqdim etiladi.
7. Rollarni taqsimlash tomonidan mahsulot guruhlari va brendlar.
8. Assortiment matritsasidagi tovarlar ro'yxatini shakllantirish(jadval qatorlari).
9. Yakuniy to'ldirish assortiment matritsasi (jadval ustunlari).

Yoniq birinchi Kontseptsiyani ishlab chiqish bosqichida ma'lum bir savdo nuqtasi mijozlarning qaysi ehtiyojlarini qondirishi kerakligi aniqlanadi. Har bir do'kon kompaniya ta'sir qila olmaydigan ma'lum parametrlar bilan tavsiflanadi.

Kontseptsiyani belgilaydigan ushbu parametrlardan ba'zilari:

• Hudud(markaz, chekka, biznes, sanoat yoki turar-joy maydoni);
• Savdo maydoni va binolarning umumiy maydoni;
• Qavatlar va rozetkaning joylashuvi boshqa do'konlar qatorida;
• Xaridorlar uchun mavjudligi: yaqinlashish va kirish yo'llari.
• Juda muhim omil– raqobatchilarning mavjudligi va ularning mahsulot assortimenti va narx siyosati.

Ushbu parametrlarning barchasini hisobga olgan holda, chakana savdo nuqtasi tushunchasi shakllanadi: supermarket, pavilyon, ixtisoslashtirilgan do'kon va boshqalar.

Misol uchun, uyali telefonlar sotadigan kompaniya va uyali aloqa, joylashtirishi mumkin:

• katta savdo markazi – kompaniya xizmatlari va mahsulotlarining to‘liq spektrini taklif etuvchi to‘liq miqyosli pavilyon;
• kichik nufuzli xonada turar-joy maydoni – elita modellar do‘koni;
• do'konlarda va avtobus bekatlarida- cheklangan xizmat turlarini va arzon telefonlarning minimal to'plamini ta'minlovchi kichik kiosklar.

Barcha chakana savdo nuqtalarining kontseptsiyasi har xil bo'ladi va barcha chakana savdo ob'ektlari bir xil savdo kompaniyasiga tegishli bo'lib, bitta belgi ostida ishlay olishiga qaramay, assortiment matritsalari ham har xil bo'ladi.

Yoniq ikkinchi bosqichda ushbu savdo nuqtalariga tashrif buyurishi mumkin bo'lgan mijozlar segmentlari aniqlanadi. Mijozlarni turli mezonlarga ko'ra segmentlash mumkin: daromad darajasi, yoshi, talabning tabiati, odatlar va boshqalar. Natijada, bu aniqlanadi maqsadli segment tegishli assortiment matritsasi shakllantiriladigan xaridorlar.

Yoniq uchinchi Ushbu bosqichda barcha mahsulotlar narx segmentlariga va bu segmentlarning nisbatlariga bo'linadi.

Endi tovarlar vaqti keldi.

Yoniq to'rtinchi Ushbu bosqichda mahsulotlarning butun assortimenti alohida SKUgacha bo'lgan mahsulot guruhlari, kichik guruhlar va segmentlarga bo'linadi. SKU yoki maqola (bu atama sovet davrida ishlatilgan) alohida mahsulot elementining identifikatoridir. Xuddi shu mahsulot turli xil SKUlarda taqdim etilishi mumkin, masalan, 1 kg donador shakar, 5 kg qadoqlash va tozalangan shakar har xil SKUlardir.

Yoniq beshinchi Ushbu bosqichda assortiment qanchalik keng (mahsulot guruhlari soni) va chuqur (har bir guruhda qancha SKU bo'lishi kerak) bo'lishi kerakligi aniqlanadi. Bu erda asosiy omillar savdo nuqtasi tushunchasi va raqobatchilarning assortiment siyosati hisoblanadi.

Yoniq oltinchi bosqichda, brendlar har bir toifada yana kontseptsiya va raqobatchilardan olingan ma'lumotlarga qarab belgilanadi.

Yoniq yettinchi Har bir toifaning har bir bosqichiga o'ziga xos rol beriladi.

Rollar quyidagicha bo'lishi mumkin:

• Maqsad (rasm)– xaridorlarning asosiy ulushini jalb qilish va saqlab qolishga qaratilgan; Bu toifa yuqori marjinal daromad bilan tavsiflanadi.
• Asosiy– asosiy va jalb qiluvchi eng mashhur mahsulotlar guruhi doimiy oqim xaridorlar: bu marjinal daromadi past bo'lgan tovarlar, ammo doimiy talab umumiy tovarlarning katta massasini tashkil qiladi marjinal daromad. Ushbu guruhdagi mahsulotlar savdo do'konining assortimentiga kiritilishi kerak.
• Mavsumiy (bog'liq)- nomidan ko'rinib turibdiki, bu aniq mavsumiylikka ega bo'lgan guruh bo'lib, yangi mahsulotlar va maxsus mavsumiy takliflar orqali yangi mijozlarni jalb qilish va talabni rag'batlantirishga yordam beradi.
• Qulay (ixtiyoriy)- boshqa guruhlarni to'ldiradigan va barcha mahsulotlarni bir joyda sotib olish qulayligi orqali mijozlarning sodiqligini shakllantiradigan mahsulotlar guruhi.

Yoniq sakkizinchi Va to'qqizinchi Ushbu bosqichda assortiment matritsasi jadvali to'ldiriladi.

Assortiment matritsasini tuzishning ba'zi muhim bosqichlarini batafsilroq ko'rib chiqishga arziydi.

Mahsulotning fizik xususiyatlariga ko'ra mahsulot guruhini segmentatsiyalash

Yakuniy assortiment matritsasining turi to'g'ridan-to'g'ri mahsulot guruhlari segmentatsiyasiga bog'liq.

Misol uchun, mijozning tashnalik ehtiyojini juda ko'p tashkil etadigan turli xil ichimliklar bilan qondirish mumkin keng guruh tovarlar.

Guruhni qisqartirish bosqichlari:

• Ichimliklar mumkin alkogolli yoki alkogolsiz bo'lishi;
• Alkogolsiz ichimliklar orasida tayyor ichimliklarni ajratib ko'rsatish mumkin va ichimliklar tayyorlash uchun mahsulotlar;
• Ovqat pishirish uchun mahsulotlar orasida choyni ajratib ko'rsatish mumkin, kofe va boshqa ichimliklar.

Choy - bu to'liq qondiradigan tayyor mahsulot guruhi maxsus ehtiyoj xaridor. Biroq, bu guruh ichida mahsulotlarni segmentlarga bo'lish mumkin. Quyidagi segmentlarni ajratish mumkin:

• xilma-xilligiga qarab qora rangda bo'lishi mumkin, yashil, qizil yoki choy aralashmasi;
• pishirish usuliga qarab sumkalarda yoki og'irlikda bo'lishi mumkin;
• navning qiymatiga qarab va brendni narx bo'yicha segmentlarga bo'lish mumkin.

Mahsulot guruhlarini segmentlash natijasida mahsulot tasniflagichi shakllanadi, bu Boshlanish nuqtasi assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlagandan keyin assortiment matritsasi yaratish.

Har bir segmentdagi mahsulot birliklari (SKU) sonini aniqlash uchun savdo tahlilidan foydalanish

Alohida segment mahsulot birliklarining boshqa to'plami (SKU) bilan ifodalanishi mumkin. Har bir rozetkada turli xillar soni bo'yicha cheklov mavjud SKU Savdo maydonida ko'rsatilishi mumkin bo'lgan , bu cheklov ishlatilgan savdo maydonining maydoni bilan belgilanadi. savdo uskunalari va displey turi.

Bunday sharoitlarda bunday SKU to'plamini o'rnatish kerak, uchun mahsulotlar assortimentiga erishish imkonini berdi maksimal foyda chakana savdo maydoni birligiga. SKUlar sonining chegarasini bilib, har bir segmentda SKUlarni ifodalash muammosini hal qilish kerak.

Ushbu turdagi qarorlar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar savdo nuqtalari kontseptsiyasini va raqobatchilarning harakatlarini hisobga olgan holda ushbu mahsulotlarning haqiqiy sotilishini tahlil qilish orqali taqdim etiladi. Shuningdek, mahsulot guruhi yoki uning segmentining rolini hisobga olish kerak.

Masalan, sotish tahlili shuni ko'rsatadiki, orasida turli xil turlari choy, foydaning 70% qora choy, 30% yashil choy.

Aytaylik, Nima savdo tokchalari 200 ta SKUni ko'rsatishga imkon beradi. Keyin oddiy hisob-kitob shuni ko'rsatadiki, mahsulot ekranida qora choy quyi toifasidan 140 ta, yashil choy kichik toifasidan 60 ta SKU bo'lishi kerak.

Bu ko'rsatadigan juda qo'pol hisob umumiy yondashuv mahsulot segmentlari bo'yicha SKU'larni taqsimlashga, tor segmentlarda SKU'larni aniqlashda xatolarga olib kelishi mumkin.

SKU'larni to'g'ri rejalashtirishda mahsulot toifasini hisobga olish kerak.

Masalan, asosiy toifadagi tovarlar uchun SKUni kam baholab, past rentabellikga ega bo'lgan bunday tovarlarni chiqarib tashlashga yo'l qo'yib bo'lmaydi: agar siz, masalan, marjinal rentabelligi past bo'lgan chaqaloq sutini chiqarib tashlasangiz, xaridor ushbu mahsulotni topa olmasa, raqobatchilarga borishi mumkin, chunki bu mahsulot har kuni iste'mol qilinadi va assortimentda uning yo'qligi qabul qilinishi mumkin emas.

Shuningdek, rejalashtirilgan SKU darajasi mavsumiy mahsulotlar uchun hisoblanganidan yuqori bo'lishi mumkin - bu mahsulotlar iste'molchi oqimini va umuman talabning oshishiga olib keladi.

Narx segmentlari to'g'risida, har bir narx segmenti (iqtisod, massa, premium) tovarlarining assortiment matritsasidagi ulushini aniqlash

Odatda mahsulotlar uchta segmentga bo'linadi:

• iqtisodiy– kam daromadli va mahsulotning iste’mol sifatiga talablari past bo‘lgan xaridorlar uchun;
• massa- iste'molchi talabining asosiy qismi uchun mo'ljallangan;
• premium– yuqori darajadagi daromadli xaridorlarning tor segmenti uchun mo‘ljallangan.

Biznes sohasiga qarab, segmentlar soni ko'p yoki kamroq bo'lishi mumkin. Masalan, Tabiiy gaz qanday qilib mahsulot umuman segmentlarga bo'linmasligi va barcha iste'molchilarga bir xil narxda etkazib berilmasligi. Avtomobillar ko'pincha ko'proq narx segmentlariga bo'linadi.

Har bir chakana savdo nuqtasi uchun har bir segmentning narx darajalarini va har bir segmentdagi assortiment ulushini aniqlash kerak.

Masalan, uyali telefonlarni sotuvchi kompaniya iqtisodiy/ommaviy/premium narx segmentlariga quyidagi nisbatlarni belgilashi mumkin:

• katta do'kon uchun – 30%/50%/20%,
• hashamatli moda do'koni uchun – 0%/20%/80%,
• kichik pavilyon uchun – 80%/20%/0%.

Shunday qilib, SKU larning assortiment bo'yicha, narx segmentlari bo'yicha oldingi taqsimotiga yangi cheklov qo'shiladi. Assortiment matritsasi segment nisbatlaridan foydalangan holda aniqlanishi kerak.

Yuqoridagi misolni davom ettiradigan bo'lsak, deylik, supermarketda "choy" mahsulot toifasi uchun 200 SKU mavjud va bu savdo nuqtasi uchun nisbat 30/50/20 ga o'rnatiladi.

Bu shuni anglatadiki, do'konda quyidagilar bo'lishi kerak:

• Qora choy - jami 140 SKU, shu jumladan:
  • Iqtisodiyot segmenti brendlari - 140*30% = 52 SKU,
  • Ommaviy - 70 SKU,
  • Premium - 28
• Yashil - 60 SKU, shu jumladan:
  • Iqtisodiyot - 18 SKU,
  • Ommaviy - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU.

Endi siz mahsulot toifasining har bir segmentini tovar belgilari (brendlar) bilan to'ldirishga o'tishingiz mumkin.

Assortiment matritsasini to'ldirish uchun tovar belgilarini tanlash (TM).

Yuqoridagi misolda do'konning yuqori sifatli qora choy segmenti 28 SKU bilan ifodalanishi kerakligi hisoblab chiqilgan. Ushbu SKU soni endi turli ishlab chiqaruvchilarning o'ziga xos mahsulotlari bilan to'ldirilishi kerak.

Bu, shuningdek, qo'shimcha fikrlarni hisobga olgan holda, savdo tahlili ma'lumotlari asosida amalga oshirilishi kerak:

• Bu nafaqat rentabellikni hisobga olish kerak mahsulotning (foyda ulushi), balki xaridorlar orasida mashhurligi, aks holda javonlarni foydali, ammo sekin harakatlanadigan tovarlar bilan to'ldirish imkoniyati mavjud;
• Juda ko'p savdo belgilari turli ishlab chiqaruvchilardan ularni sotib olishda qiyinchiliklar tug'diradi, joylashtirish va buxgalteriya hisobi, shtamplar soni minimal zarur bo'lishi kerak.

Bu shuni anglatadiki, savdo tahlili marketing tadqiqotlari ma'lumotlari bilan to'ldirilishi kerak - brendni afzal ko'rgan mijozlar so'rovi, shuningdek, ushbu segmentlardagi raqobatchilarning harakatlari to'g'risidagi ma'lumotlar.

Muayyan mahsulot qaysi narx segmentiga tegishli ekanligi haqidagi ma'lumotni turli yo'llar bilan tushunish mumkin: iste'molchilarni so'roq qilish, ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilarning ma'lumotlariga asoslangan yoki savdo tahlili (ABC tahlil usuli qo'llaniladi).

Yuqorida yaratilgan segmentatsiyadan SKU assortimenti matritsasini to'ldirish

Assortiment matritsasini shakllantirishning yakuniy bosqichi toifalar va segmentlarning yaratilgan tuzilmasi, shuningdek etkazib beruvchilarning narxlari ro'yxati asosida matritsalar jadvalini to'ldirishdir.

Assortiment matritsasi quyidagi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi:

• Chiziq bo'yicha– mahsulot guruhlari va segmentlari bo‘yicha guruhlangan SKU’lar;
• Ustunlar bo'yicha:
  • rejalashtirilgan miqdor SKU;
  • belgilash ulushi har bir pozitsiya uchun;
  • foyda har bir SKU dan;
  • umumiy ulush yetib keldi.

Bunday matritsa har bir chakana savdo nuqtasi uchun tuzilgan. Chakana savdo nuqtalari bo'yicha assortiment matritsalaridan olingan ma'lumotlarni umumlashtirib, kompaniyaning umumiy assortiment matritsasi tuziladi, uni kompaniyaning rentabellik maqsadlariga erishish uchun keyingi tahlil qilish mumkin.

Umumiy assortiment matritsasi– xaridlarni rejalashtirish uchun asos va logistika ishlari.

Xulosa

Maqolada kompaniyaning assortiment matritsasini yaratishning odatiy jarayonini o'rganish uchun misollar qo'llaniladi.

Siz boshqa matritsa yaratish algoritmidan foydalanishingiz mumkin, Ammo har qanday holatda ham quyidagi printsiplarga rioya qilish kerak:

• Buxgalteriya tushunchasi chakana savdo nuqtasi;
• Mahsulot segmentatsiyasi iste'molchi xususiyatlariga ko'ra;
• Mahsulot segmentatsiyasi narx darajasi bo'yicha;
• Tarqatish vaqtida toifa turini hisobga olgan holda SKU

Adabiyotda "assortiment matritsasi" tushunchasining ta'rifi bo'yicha konsensus mavjud emas. To'plangan g'oyalar va tajribalarni hisobga olgan holda, men assortiment matritsasi (AM) tushunchasining quyidagi ta'rifini taklif qilaman - bu ierarxik printsipga ko'ra (toifadan inventarizatsiya bo'limigacha) jadval ko'rinishidagi hujjat. kompaniyaning assortimenti va ma'lum bir vaqt oralig'ida assortimentning ma'lum xususiyatlariga ega ma'lumotlarni o'z ichiga oladi.

An'anaviy ish sxemasida assortiment matritsasini yaratish sotib olish, sotish va marketing bo'limlari xodimlari tomonidan amalga oshiriladi, ammo agar korxonada toifalarni boshqarish tizimi o'rnatilgan bo'lsa, unda toifa menejerlari buni amalga oshiradilar.

Amalda bor turli yondashuvlar qanchalik chuqur bo'lmasin, bunday matritsalarni yaratishga nazariy tadqiqotlar bu masala bo'yicha adabiyotlarda topilmadi. Har bir kompaniya o'z algoritmlarini ishlab chiqadi va keyinchalik uni tuzadi raqobatdosh ustunlik va tijorat sirlari.

Assortiment matritsasini shakllantirish tartibi

Matritsalarning birortasi uchun kompozitsiya yoki tuzilish uchun yagona standart yo'q. Har birining tarkibi va tuzilishi ko'plab omillarga, birinchi navbatda, uning yordami bilan hal qilinadigan vazifalarga, savdo bo'linmasining formatiga va mahsulot assortimentini boshqarish tizimiga bog'liq.

Muallif assortiment matritsasining tuzilishi (1-jadval) va uni shakllantirish algoritmida to'liq deb da'vo qilmaydi. Ularning har biri oxirgi foydalanuvchilarning ehtiyojlariga muvofiq, shuningdek assortimentni shakllantirish jarayoniga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni hisobga olgan holda o'zgartirilishi mumkin: talab, narx siyosati, tovarlarni ishlab chiqarish va mavjud etkazib beruvchilarning imkoniyatlari, strategik maqsadlar va korxona maqsadlari, raqobat darajasi, mahsulotning hayot aylanishi, fan-texnika taraqqiyoti yutuqlari, korxonaning moddiy-texnik bazasi, me'yoriy va texnologik hujjatlar va boshqalar.

Jadval 1. Savdo bo'limining assortiment matritsasining qisqartirilgan versiyasi

AMni shakllantirish jarayoni, mening fikrimcha, quyidagi bosqichlarning ketma-ket amalga oshirilishidir - rasmga qarang. 1. Har bir bosqich o'zining o'ziga xos funktsiyalarini bajaradi, ular quyida muhokama qilinadi.

Guruch. 1. Assortiment matritsasining shakllanish bosqichlari

Savdo bo'limining kontseptsiyasi va formatini aniqlash

Ushbu hujjat qator vazifalarni amalga oshirishda birlamchi hisoblanadi. Bizning holatda, ushbu hujjatga asoslanib, ularni aniqlash kerak mahsulot toifalari, AM tarkibiga kiritilishi mumkin bo'lgan maqolalar soni (mahsulot nomlari). Misol uchun, qimmatbaho metallarni sotish bilan shug'ullanadigan savdo bo'linmasining AM va oziq-ovqat mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadigan savdo bo'linmasi aniq turli xil mahsulot toifalarini o'z ichiga oladi va turli xil SKU'larga ega bo'ladi. Xuddi shu tarzda, "gipermarket" formatidagi savdo bo'linmalarining AM va "do'kon" formati har xil bo'ladi (birinchi navbatda, maqolalar soni bo'yicha), hatto savdo bo'linmalari bir hududda ishlayotgan bo'lsa ham.

Maqsadli mijoz/maqsad segmentini aniqlash

Bu marketing tadqiqotlari assortiment kimga qaratilishi kerakligini, potentsial xaridor kimligini aniq ko'rsatishi va mahsulot tanlashda iste'molchining qaror qabul qilish algoritmini aniq ko'rsatishi kerak. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, assortiment mahalliy yoki xorijiy ishlab chiqarish bo'ladimi, assortimentga faqat so'nggi rusumdagi tovarlarni kiritish kerakmi, AMda narx/sifat ko'rsatkichlarining qanday kombinatsiyasi ustun bo'lishi kerakligi, qanday yordamchi assortimentga ega bo'lishi aniqlanadi. mavjud bo'lishi kerak va hokazo.

Narx diapazonlarini aniqlash

Qoida tariqasida, assortimentni uchta narx koridoriga bo'lish mumkin: iqtisod, ommaviy bozor, premium. Narxlar koridorlari oraliqlari orasidagi farq sezilarli bo'lishi kerak. Shunga qaramay, hech qanday toifa uchun bunday bo'linish uchun standartlar yo'q. Shu bilan birga, assortimentni taqsimlashda nafaqat mahsulotning o'zi, balki ishga tushirish, qo'shimcha xizmatlar va mahsulotni ishlatish xarajatlarini ham hisobga olish kerak.

Ushbu bosqichning natijasi savdo bo'limi qaysi narx oralig'ida ishlayotganligini, shuningdek, har bir mahsulot toifasi uchun ushbu diapazonlarning nisbatini ko'rsatadigan hujjat bo'lishi kerak. Masalan, umuman elita butiki uchun bu nisbat 0/20/80 (iqtisod/massa/premium) bo'lishi mumkin, gipermarket uchun esa o'zini “doimiy past narxlar", bu nisbat 50/40/10 bo'lishi mumkin.

Assortiment tasniflagichini shakllantirish

Assortiment matritsasi uchun tasniflagichni yaratish uchun muallif tomonidan taklif qilingan tizim mahsulot assortimentini funktsional va iste'molchi tamoyiliga (toifani boshqarish kontseptsiyasi) muvofiq mahsulot toifalariga bo'linishga asoslangan, garchi boshqaruv maqsadlariga qarab, mahsulot assortimentini boshqarishning boshqa yondashuvlariga mos keladigan tasniflardan foydalanish mumkin.

Umuman olganda, har bir toifaning tarkibi sotuvchi va xaridor nuqtai nazaridan ma'lum bir toifadagi tovarlar uchun muhim bo'lgan xususiyatlar va ko'rsatkichlar nomenklaturasiga muvofiq shakllantiriladi. Kategoriya tuzilmasi iste'molchining mahsulotni sotib olish qarorining xaritasidir.

Tuzilmani shakllantirishning eng keng tarqalgan mezonlari "boshqaruv qulayligi" (jarayonlarni yo'naltirish, mahsulot xususiyatlari, mahsulot tartibi, etkazib beruvchilar, sotish shartlari) va "iste'molchi uchun izchillik" dir.

Mahsulot toifalari bo'yicha assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlash

Assortiment kengligi - bu ma'lum vaqt oralig'ida savdo bo'linmasi tomonidan taklif qilinadigan bir hil va bir xil bo'lmagan tovarlarning umumiy soni. Assortimentning chuqurligi - bir hil yoki heterojen guruh ichidagi barcha xususiyatlarni hisobga olgan holda tovarlar turlarining soni.

Assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlashga juda ko'p tadqiqotlar bag'ishlangan va shuning uchun algoritmni tanlashda hech qanday qiyinchiliklar bo'lmasligi kerak. Asosiysi, yuqoridagi jihatlar bilan hech qanday qarama-qarshilik yo'q va keyingi nuqta bilan chambarchas bog'liqlik mavjud.

Taqdim etilgan brendlar/etkazib beruvchilar sonini aniqlash

Brendlarni tanlash printsipi.

• Brendlar narx koridorlariga ko'ra ajratilishi kerak.
• Analog brendlarning mavjudligi minimallashtirilishi kerak.
• Yetkazib beruvchi brendi o'z mahsulot qatorini imkon qadar to'liq narx oralig'ida qoplashi kerak. Yetkazib beruvchi liniyani bir nechta brendlar bilan qoplashi mumkin.

Ideal variant - tanlangan narx koridorlarining har birida bitta brend. Brendni tanlashda siz uning mahalliy bozordagi tarixini hisobga olishingiz kerak.

• Bozorda mavjud brendlar: afzalliklari - shon-shuhrat; mijozlarning brend haqida yuqori xabardorligi; Kamchiliklari: yuqori raqobat.
• Yangi brendlar: afzalliklari - eksklyuzivlik; to'g'ri joylashtirish bilan yuqori rentabellik; kamchiliklari - reklama xarajatlariga ehtiyoj.

Mahsulot toifalari/maqolalarining rolini aniqlash

Rol - bu mahsulotning assortimentdagi boshqa narsalarga nisbatan ma'lum bir holati bo'lib, unga bo'lgan talab darajasi va tabiati, narxi, shon-sharafi va sotuvchi tomonidan unga yuklangan funktsiyalari bilan tavsiflanadi. Mahsulotlarga turli xil rollarni belgilash - bu (operatsion darajada) assortimentni targ'ib qilish siyosatini yaratish va mijozlar talablariga muvofiq narxlarni belgilashdan boshqa narsa emas. Turli xil rollarga ega bo'lgan mahsulotlar maxsus marketing yondashuvlari, usullari va dasturlarini talab qiladi.

AMga kiritiladigan maqolalarni aniqlash

Ehtimol, eng uzun bosqich, chunki Oldingi bosqichlarda belgilangan tamoyillarga asoslanib, ayrim hollarda o'n minglab maqolalardan iborat assortimentni shakllantirish kerak. Kategoriyalarni boshqarish tizimida, yuqorida aytib o'tilganidek, bu toifa menejerlari tomonidan amalga oshiriladi. Har bir menejer oxir-oqibat o'z toifasidagi AM ni tuzadi, ular birgalikda savdo bo'limining (butun kompaniya) AM ni tashkil qiladi.

Ushbu bosqichning natijasi qatorlar va ustunlar kesishmasida to'ldirilgan qiymatlarga ega matritsadir. 1-jadvalda AMda mavjud bo'lishi kerak bo'lgan barcha asosiy ustunlar (ko'rsatkichlar) ko'rsatilmagan. Ushbu jadvalning maqsadi AM ning taxminiy tuzilishini aniq ko'rsatishdir.

Maqolalarga kerakli qiymatlarni belgilash

Ushbu bosqich oldingi bosqichdan keyin bo'sh qolgan AM ustunlarini iloji boricha to'ldirishni o'z ichiga oladi. Maxsus e'tibor Men sizni "status" ustuniga e'tibor berishingizni so'rayman.

Mahsulot holati mahsulotning holatlari (hayot davri) katalogidan tanlanadi. Kompaniya shartlar ma'lumotnomasini, shuningdek, uning zarurligini mustaqil ravishda belgilaydi.

Assortimentni tahlil qilish va baholash

Shu nuqtada, ishlab chiqarilgan AM va ma'lum bir davr uchun statistik ma'lumotlar mavjud bo'lishi taxmin qilinmoqda, bu assortimentning samaradorligini uning assortimentni shakllantirish tamoyillariga muvofiqligi nuqtai nazaridan baholashga imkon beradi (mustahkamlik, oqilonalik, o'ziga xoslik, ishlab chiqarish qobiliyati, narx printsipi, yangilanish, assortimentning barqarorligi, to'liqligi), tahlil qilish imkonini beradi iqtisodiy ko'rsatkichlar va hokazo.

Har olti oyda bir marta yangilash tavsiya etiladi (masalan, mavsum boshi, mavsum oxiri va boshqalar). Yangilanish AMdan chiqishdan iborat ma'lum miqdor savdo bo'limida o'rnatilgan standartlar va tamoyillarga mos kelmaydigan narsalar va keyinchalik bir qator moddalarni joriy etish. Matritsali ma'lumotlar bilan ishlash katta hajmdagi ma'lumotlar bilan ishlashni anglatadi (ayniqsa, agar u ko'p mahsulotli korxona bo'lsa) va shuning uchun tegishli ma'lumotlar mavjudligini talab qiladi. dasturiy ta'minot va tayyorlagan mutaxassislar.