Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

O'ziga xoslik marketing texnologiyalari sayyohlik kompaniyasining assortiment siyosatini shakllantirish tizimida. Turistik xizmatlarning hayot tsikli xizmatlar turlarini optimallashtirish omili sifatida. Tour Leader uchun assortiment siyosati bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

dissertatsiya, 2011-07-29 qo'shilgan


Assortiment siyosatini shakllantirishning maqsadi va usullari. "Kungaboqar" do'koni "Jibul" MChJ misolida savdo tashkilotining assortimenti va assortiment siyosatini tahlil qilish usullari. Assortiment siyosatini shakllantirish samaradorligi va muammolarini baholash.

dissertatsiya, 12/04/2015 qo'shilgan


Mahsulot assortimentini shakllantirish, uni rejalashtirish va tegishli korxona siyosatini ishlab chiqish tamoyillari. ChTUP "VitKras" assortimenti va assortiment siyosatining tahlili, uni takomillashtirish bo'yicha chora-tadbirlarni ishlab chiqish bosqichlari va samaradorligini baholash.

dissertatsiya, 06/08/2012 qo'shilgan


Dorixona tashkilotining narx va assortiment siyosati tamoyillari. Yukon MChJ dorixonasining assortimenti marketing ko'rsatkichlari. Assortiment samaradorligini baholash va narx siyosati dorixonani tashkil etish va uni optimallashtirish usullari.

kurs ishi, 29.10.2012 qo'shilgan


Assortiment siyosatining mohiyati va chakana savdo korxonalarining mahsulot assortimentini shakllantirish mezonlari. Savdo korxonasining assortiment siyosatini boshqarish tizimini tahlil qilish, uni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar va takliflar ishlab chiqish.

kurs ishi, 2013-03-23 ​​qo'shilgan


Kompaniyaning assortiment siyosatini shakllantirish tizimi tushunchasi. Uyali telefon bozorida muvaffaqiyatli faoliyat yurituvchi Astel OAJ misolida assortiment siyosatining o'ziga xos xususiyatlari. Assortiment strategiyasini ishlab chiqish, uning asosiy ko'rsatkichlari va tuzilishi.

dissertatsiya, 09/08/2010 qo'shilgan


Tashkilot assortimentini boshqarishning mohiyati va xususiyatlari. Assortiment siyosati va tashkilotning moliyaviy natijalari o'rtasidagi bog'liqlik. Savdo korxonasining assortiment siyosatini takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish, ularning samaradorligini baholash.

dissertatsiya, 31/03/2018 qo'shilgan

1.1. Assortiment siyosatining asosiy maqsadlari, vazifalari va maqsadi

1.2.Korxonaning assortiment siyosatining ko'rsatkichlari va tamoyillarini o'rganish

1.3.Asortiment siyosatini tahlil qilish usullari

2. “KISM” OAJ assortiment siyosatini tahlil qilish va baholash.

2.1. Faoliyatning umumiy xususiyatlari

2.2. "KISM" OAJ assortiment siyosatini tahlil qilish

3.2.Taklif etilayotgan tavsiyalarning iqtisodiy samaradorligini baholash

Xulosa va takliflar

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati

Ilovalar

Kirish

IN zamonaviy sharoitlar Mamlakatda bozorga o'tish davrida marketing deb ataladigan ishlab chiqarish va sotishni boshqarishning bozor konsepsiyasi keng ommalashdi. Marketing xarakterlidir tizimli yondashuv aniq belgilangan vazifa bilan ishlab chiqarish va marketing faoliyatiga.iste'molchining xarid qobiliyatini aniqlash va ayrim turdagi tovarlarga real talabga aylantirish va bu talabni to'liq qondirish, shuningdek, korxona tomonidan mo'ljallangan foyda olish. Marketingning eng muhim vazifalari talabni o'rganish, mahsulot assortimentini yaratish, narxlarni tartibga solish va tovarlarni rag'batlantirishdir.

In rivojlangan mamlakatlar Ta'minot muhitidan talab muhitiga o'tish sodir bo'lganligi sababli, marketingning ahamiyati ortdi. Uning butun tarixi davomida jahon savdosi yetarlicha ta’minlanmaganligi bilan tavsiflanadi. Bugun hamma narsa o'zgardi. Rivojlangan mamlakatlar iqtisodiyoti taklifning ortiqchaligi bilan ajralib turadi. Asosiy muammo talabni qondirishdan ko'ra mijozlarni jalb qilishga aylandi. Iste'molchi mahsulotlarning keng assortimenti bilan tanlov uchun buzilgan. Mavjud vaziyatni hisobga oladigan bo'lsak, hozirgi vaqtda oziq-ovqat chakana bozoriga kirish uchun jiddiy to'siqlar mavjud emas, shuning uchun bu bozorda mavjud. katta miqdorda bir xil xizmatlarni ishlab chiqaruvchi mustaqil firmalar. Narxlar raqobati mahsulot yoki xizmatlar sifati, reklama va sotish shartlariga asoslangan narxsiz raqobat bilan birga keladi.

Assortimentni boshqarish va rejalashtirish har bir korxona uchun marketingning eng muhim yo'nalishlaridan biridir. Hatto yaxshi o'ylangan savdo va reklama rejalari ham assortimentni rejalashtirishda ilgari yo'l qo'yilgan xatolar oqibatlarini bartaraf eta olmaydi.

Tanlangan mavzuning dolzarbligi shubhali bo'lishi mumkin emas, chunki Assortiment siyosatini shakllantirish muammolari, asosan, bozorda tovarlarning katta assortimenti, xaridorlarning o'sib borayotgan ehtiyojlari va narxdan tashqari raqobatning kuchayishi bilan bog'liq. Ko'pgina menejerlar o'zlari faoliyat yuritayotgan bozor haqida etarlicha chuqur bilimga ega deb hisoblaydilar va savdo muammolarini ob'ektiv omillar bilan bog'laydilar. Ammo, aslida, bu sabablarni sub'ektiv sabablarga ishonch bilan bog'lash mumkin. Asosan, faqat yirik savdo korxonalari marketing bilan jiddiy va professional tarzda shug'ullanadi, bu katta xatodir. Rossiya bozoridagi muammoning o'ziga xosligi shundaki, vaziyat umumiy iqtisodiy beqarorlik, inflyatsiya, samarali talabning past darajasi, uy xo'jaliklari daromadlarining past o'sishi va nomukammal bozor munosabatlari bilan murakkablashadi.

Mahalliy korxonalarning raqobatbardoshligini ta'minlash ko'proq darajada korxona mahsulot assortimentining miqdoriy va sifat jihatidan hozirgi iste'mol talabini etarli darajada qondirish qobiliyati bilan belgilanadi. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, Rossiya korxonalarida mahsulot tarkibini tanlash etarli asossiz, aksincha, inertsiyadan tashqari amalga oshiriladi, buning natijasida bozorda korxona faoliyatining samaradorligi pasayadi.

Ishlab chiqarilgan mahsulotlar assortimenti olingan foyda miqdoriga ta'sir etuvchi omillardan biri, shuningdek, korxonaning bir qator boshqa miqdoriy va sifat ko'rsatkichlari: rentabellik, aylanma, raqobatbardoshlik, bozor ulushi va boshqalar.

Dissertatsiyaning maqsadi KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) OAJ assortiment siyosatini tahlil qilishdir.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

1. Korxonaning assortiment siyosatini o'rganishning nazariy asoslarini ochib bering.

2. “KISM” OAJ assortiment siyosatini tahlil qilish;

Tadqiqot ob'ekti "KISM" OAJ hisoblanadi.

Tadqiqot mavzusi "KISM" OAJda assortiment taklifini tahlil qilishdir.

Tezis uch bo'limdan iborat: nazariy, analitik va dizayn. Birinchi bo'limda assortiment siyosati tushunchalarining nazariy jihatlari, assortimentni shakllantirish va boshqarish asoslari tavsiflanadi, shuningdek, assortimentni tahlil qilish usullari ko'rib chiqiladi. Tahliliy qismda "KISM" OAJ korxonasining umumiy tavsifi va ushbu tashkilotning assortiment taklifini o'rganish keltirilgan. Uchinchi bo'limda assortiment taklifini takomillashtirish va oqilona shakllantirishga qaratilgan tavsiyalar muhokama qilinadi.

Tezisni yozishda Belyaevskiy I.K., J.J. kabi marketing sohasidagi yetakchi xorijiy va mahalliy mualliflarning nazariy manbalari katta yordam berdi. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. va tahlil o'tkazilgan tashkilotning ichki hujjatlari.Nashrlar o'quv qo'llanma sifatida ishlatilgan, kompaniya tomonidan tovarlarni boshqarishda marketing sohalariga alohida e'tibor berilgan. Davriy nashrlarda savdoda qo‘llaniladigan korxona assortiment siyosatini optimallashtirishning zamonaviy yondashuvlari va tamoyillari o‘rganildi. Quyidagi jurnallar ko'rib chiqildi: "Marketing", "Marketing va marketing tadqiqotlari", "Rossiyada chet elda marketing", "Rossiyada va chet elda menejment", "Amaliy marketing", "Marketer", "Menejment: nazariya va amaliyot", " Maslahatchi" direktori."

1. Assortiment siyosatini o‘rganishning nazariy asoslari

korxonalar

1.1. Assortiment siyosatining asosiy maqsadlari, vazifalari va maqsadi

Assortiment - tovarlarning markasi, nomi, hajmi, turi, navi va boshqalar bo'yicha turlari va navlari to'plami.

Assortiment siyosati - bozorda muvaffaqiyatli ishlash uchun eng maqbul bo'lgan mahsulot guruhlari majmuasini aniqlash va umuman korxonaning iqtisodiy samaradorligini ta'minlash bo'yicha chora-tadbirlar tizimi (19, 23-bet).

Korxonaning assortiment siyosati uning faoliyatidagi asosiy nuqta va raqobat sharoitida korxonaning mavqeini mustahkamlash uchun asosdir.

Assortiment siyosati - korxona assortimentini rivojlantirish, yaratish va targ'ib qilishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui (22, 9-bet).

Iqtisodiy nuqtai nazardan Fedko V.P. assortimentni aniqlaydi - bu, birinchi navbatda, tovarlar yoki xizmatlarni sotuvchi korxonalar faoliyati natijalarini tavsiflovchi mahsulot taklifi tarkibidagi tarmoqlararo va tarmoq nisbatining aksi, ya'ni bu belgilovchi omillardan biri hisoblanadi. talab va taklif o‘rtasidagi muvozanat darajasi (30, 176-bet).

F.Kotler ta'rifiga ko'ra, mahsulot assortimenti - bu bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'lgan, ularning faoliyatining o'xshashligi tufayli yoki bir xil iste'molchilar guruhlariga sotilganligi sababli yoki bir xil mijozlar orqali sotilgan tovarlar guruhidir. bir xil turdagi chakana savdo korxonalari yoki bir xil narx oralig'ida (21, 272-b.)

Mahsulot assortimentini boshqarishni sotishning imtiyozi deb atash mumkin emas. Sotishdan tashqari, bu jarayon ishlab chiqarish, moliyalashtirish, ta'minot, ishchilar bilan munosabatlar va umumiy boshqaruv muammolari sohalariga ta'sir qiladi, shuning uchun assortiment bo'yicha qarorlarning aksariyati yuqori boshqaruv darajasida qabul qilinadi. Biroq, mijozlarning kompaniya muvaffaqiyatining kaliti sifatidagi muhimligini tobora ortib borayotgan tushunish, hech qachon bo'lmaganidek, mahsulotlar assortimenti bilan bog'liq masalalarda savdo menejerining rolini oshirdi. Assortimentni boshqarishning mohiyati mijozga kerakli va zarur bo'lgan tovarlarni taklif qilish, bu tovarlarni kerakli miqdorda va o'z vaqtida taklif qilishdir.

Hozirgi kunda faqat bitta mahsulotni ishlab chiqaradigan va taklif qiladigan kompaniyalar deyarli yo'q. Ayrim sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchi korxonalar o‘z faoliyatini faqat bitta turkum yoki turkumdagi mahsulotlarni, ya’ni bir xil maqsadga xizmat qiluvchi yoki iste’molchi hammasini sotib olishga tayyor bo‘lgan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish bilan cheklaydi. Ko'pgina kompaniyalar bir nechta seriya va turdagi tovarlarni ishlab chiqarish va sotish bilan shug'ullanadi. Korxonada ishlab chiqariladigan tovarlar majmuasi assortiment deb ataladi (17, 56-bet).

Savdo marketingining eng muhim elementi bu tarqatish zanjiri ishtirokchilari uchun samarali bo'lgan mahsulot assortimentini shakllantirishdir. Ushbu samaradorlikni belgilovchi ajralmas omil tovarni taqsimlash jarayoni ishtirokchilarining o'zlari tomonidan uni baholash mezonlarini tushunishdagi farqdir. Tovarlarni taqsimlash zanjirining birinchi darajasidan - tovar ishlab chiqaruvchisidan boshlab mahsulot assortimentini shakllantirishdagi manfaatlarni belgilash uslubiy jihatdan asoslanadi.

Tovar ishlab chiqarishdan maqsad foyda olishdir iqtisodiy faoliyat tovar bozorlarini o'z ishlab chiqarish faoliyati natijasida ishlab chiqarilgan mablag'lar bilan to'ldirish hisobiga, potentsial iste'molchi segmentlarining o'ziga xos ehtiyojlarini qondirish. Tovar ishlab chiqaruvchining bozordagi maqsadining yuqoridagi ta'rifida hal qiluvchi omil sotilayotgan mahsulot assortimentining rentabelligi bo'lib, u o'z navbatida quyidagi omillar bilan belgilanadi:

Tovar ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan resurslar narxi:

Ishlab chiqarilgan mahsulot assortimentining kengligi va chuqurligi:

Ishlab chiqarish faoliyati ko'lami;

Yakuniy iste'molchi uchun mahsulot xususiyatlarining umumiy qiymati;

Tanlangan hududiy miqyosda mahsulot bozorining shartlari;

- xaridorlarning "quvvati" va tarqatish sohasi;

Bozorda mahsulotning hayot aylanish bosqichi:

Ishlab chiqaruvchi kompaniyaning ichki va tashqi muhitining o'ziga xosligini ifodalovchi boshqa omillar.

Yuqoridagi omillarning ta'siridan kelib chiqqan holda, sotilayotgan mahsulot assortimentining rentabelligi ko'plab sanab o'tilgan argumentlarning konjugasiyasi funktsiyasi sifatida aniqlanadi, ular orasida omillar yo'q. iste'molchi talabining xususiyatini hisobga olgan holda. Tovar ishlab chiqaruvchisi tomonidan mahsulot assortimentining rentabelligini talab qilinadigan darajaga etkazish, shuning uchun raqobatbardosh marketing kontseptsiyasi doirasida tarqatish zanjirining ushbu ishtirokchisi tomonidan qabul qilingan qarordir. Bu, o'z navbatida, turli tovar ishlab chiqaruvchilarning raqobatbardosh takliflari o'rtasida mahsulot xususiyatlarining tenglashishiga olib keladi. Yuqorida aytib o'tilgan kontseptsiyani amalga oshirish natijasida savdo korxonalari tovar ishlab chiqaruvchilar uchun ishlash ko'rsatkichlari qiymatini kam baholagan holda eng yaxshi mahsulot taklifini tanlaydilar. Shu bilan birga, "klassik xarid" deb ataladigan hozirgi vaziyat nafaqat tovar ishlab chiqaruvchilarga, balki tovar taqsimlash zanjirining boshqa ishtirokchilariga ham bozor foyda keltirmaydi. Yo'qotish iqtisodiy samaradorlik Klassik sotib olish usulidan foydalanganda tarqatish zanjirining oxirgi bo'g'inida quyidagi omillar sabab bo'ladi:

1) etkazib beruvchining mahsulot taklifining "kuchliligi" natijasida yuzaga keladigan, natijada aylanma tezligi, mahsulot taklifining barqarorligi, uning yangiligi va joriy ehtiyojlarga muvofiqligi kabi ko'rsatkichlarga ta'sir qiluvchi etkazib beriladigan tovarlarning samarasiz assortimenti. tovarning yakuniy xaridori;

2) oldingi omil bilan bir xil sababga ko'ra yuzaga kelgan va inventarizatsiyaning optimal hajmi va tuzilishi, ularni ta'minlash uchun zarur bo'lgan hajm kabi samaradorlik ko'rsatkichlari qiymatlarining pasayishiga olib keladigan tovar oqimining samarasiz hajmi. aylanma mablag'lar, aylanma mablag'larning rentabellik darajasi;

3) mahsulotga egalik huquqini keyingi bo'g'inga o'tkazish bosqichida ushbu ishtirokchilarning har birining manfaatlari doirasi cheklanganligi sababli taqsimlash zanjiri ishtirokchilari o'rtasidagi samarasiz aloqa, natijada tarqatish xarajatlari kabi samaradorlik ko'rsatkichlariga salbiy ta'sir qiladi; mahsulotni ilgari surish dasturlari samaradorligi, axborot oqimlari almashinuvi samaradorligi, samarali sotish

Ulgurji tarqatish jarayonining navbatdagi ishtirokchisining maqsadi foyda olishdir savdo faoliyati bozorlarning ko'plab tovar ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlar bilan to'ldirilganligi sababli ushbu tovarlarni keyingi bo'g'in - chakana savdoga sotish uchun. Ushbu darajadagi sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligi quyidagi omillar bilan belgilanadi:

1) tovar ishlab chiqaruvchilardan sotib olingan mahsulot tannarxi;

2) sotib olingan mahsulot assortimentining kengligi va chuqurligi;

3) xarid qilish va sotish faoliyati ko'lami;

4) chakana sotuvchi uchun mahsulot xususiyatlarining umumiy qiymati;

5) tanlangan hududiy miqyosdagi tovar bozori konyunkturasi;

6) tovar ishlab chiqaruvchilar va chakana savdo korxonalarining “silonlari”;

7) bozorda mahsulotning hayot aylanish bosqichi;

8) mahsulotni taqsimlashning ulgurji bo'g'ini va ushbu zanjirning boshqa bo'g'inlari o'rtasidagi munosabatlarning o'ziga xosligini ifodalovchi boshqa omillar.

Ulgurji tarqatish bo'g'inining rentabelligiga ta'sir qiluvchi yuqorida ko'rsatilgan omillarning harakati ushbu havolada sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligini sanab o'tilgan dalillarning ta'siri funktsiyasi sifatida belgilaydi, ular orasida omillar ham yo'q. iste'molchi talabining xususiyatini hisobga olgan holda. Ulgurji tarqatish bo'g'ini orqali mahsulot assortimentining zarur rentabellik darajasini ta'minlash, shuning uchun raqobatbardosh marketingning bir xil kontseptsiyasi doirasida tarqatish zanjirining ushbu ishtirokchisi tomonidan qabul qilingan qarordir. Bu, o'z navbatida, turli ulgurji vositachilarning raqobatbardosh takliflari o'rtasida mahsulot xususiyatlarining tenglashishiga olib keladi. Yuqorida aytib o'tilgan marketing kontseptsiyasini amalga oshirish natijasida chakana savdo korxonalari yana ulgurji sotuvchilar uchun ishlash ko'rsatkichlarining qiymatini kam baholagan holda faqat eng yaxshi mahsulot taklifini tanlaydilar. Klassik sotib olish usulidan foydalanganda tarqatish zanjirining chakana bo'g'inida iqtisodiy samaradorlikning yo'qolishi yuqoridagi holatda ishlab chiqaruvchidan ulgurji xaridorga etkazib berish bilan bir xil uchta omil bilan bog'liq.

Mahsulotlarni taqsimlash jarayonining oxirgi bo'g'ini - chakana savdo korxonalarining maqsadi ko'plab tovar ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarni ushbu tovarlarning xususiyatlari orqali o'z ehtiyojlarini amalga oshiradigan chakana xaridorga sotish orqali savdo faoliyatidan foyda olishdir. Ushbu darajadagi sotilgan mahsulot assortimentining rentabelligi quyidagi omillar bilan belgilanadi:

Yetkazib beruvchilardan sotib olingan tovarlarning narxi;

Yetkazib berilgan tovarlar uchun to'lov shartlari:

Sotilgan mahsulot assortimentining kengligi va chuqurligi;

Xarid qilish va sotish faoliyati ko'lami;

Sotilgan tovarlarning xarajatlar intensivligi darajasi;

Chakana xaridor uchun mahsulot xususiyatlarining umumiy qiymati va uni sotish joyi;

Berilgan mahalliy miqyosda tovar bozorining sharoitlari;

- tovar yetkazib beruvchilar va chakana xaridorlarning “kuch”i;

Bozorda mahsulotning hayot aylanish bosqichi;

Sotilgan tovarlarga iste'mol talabining o'ziga xosligini ifodalovchi boshqa omillar.

Yuqoridagi omillarning chakana savdo bo'g'inining savdo faoliyati rentabelligiga ta'siri ulgurji tarqatish bo'g'inining manfaatlarini hisobga olmaydi va raqobatbardosh marketing kontseptsiyasiga ham asoslanadi. Yuqorida aytib o'tilgan marketing kontseptsiyasini amalga oshirish natijasida chakana savdo korxonalari ulgurji sotuvchilar uchun ishlash ko'rsatkichlarining qiymatini kam baholagan holda faqat eng yaxshi mahsulot taklifini tanlaydilar. Klassik sotib olish usulidan foydalanganda tarqatish zanjirining chakana bo'g'inida iqtisodiy samaradorlikni yo'qotish bir xil uchta omil va yuqorida aytib o'tilgan misollarda bo'lgani kabi sabab bo'ladi. Tovar yetkazib berish zanjirlari ishtirokchilari manfaatlariga mos kelishmovchiliklar va ularning oqibatlarini birlashtirish ushbu kelishmovchiliklarni bartaraf etish yo'llarini izlash zarurligiga olib keladi. Bu pirovardida tovar ishlab chiqaruvchidan chakana xaridorgacha bo‘lgan butun taqsimlash zanjiri samaradorligini oshirishga olib keladi (18, 83-bet).

O'tgan asrning 90-yillari oxirida tovarlarni taqsimlash zanjiri ishtirokchilari o'rtasidagi savdo munosabatlarining yangi kontseptsiyasining asosiy qoidalari shakllantirildi, ularning amaliy qo'llanilishi bir vaqtning o'zida sodir bo'ldi. Ushbu kontseptsiyaning mohiyati uning atamasi bilan ochib beriladi - mijozlar so'rovlariga samarali javob berish.

Ushbu kontseptsiyaga ko'ra, tarqatish zanjiri ishtirokchilari o'zlarining biznes aloqalarini yakuniy maqsad - tovarlarning samarali marketingiga muvofiq quradilar. Ushbu zanjir bo'ylab, uning barcha ishtirokchilari va birinchi navbatda, chakana xaridorlarning manfaatlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladigan savdo munosabatlarining ushbu yangi kontseptsiyasi, shuningdek, savdo kanali orqali amalga oshiriladigan mahsulot assortimentini shakllantirish jarayoniga ta'sir qiladi. muayyan mahsulot guruhini (toifasini) sotishdan manfaatdor bo'lgan sub'ektlarning ishtiroki. Mahsulot toifasini ishlab chiqaruvchi va yetkazib beruvchi chakana savdo tarmog'ini birgalikdagi faoliyatga jalb qilish orqali savdo samaradorligini boshqaradi, ushbu savdo ishtirokchisining rentabelligini tashkil etishga ko'proq e'tibor beradi.

Shunday qilib, tarqatish sohasidagi klassik sotish formulasi - "mahsulot assortimentini do'konlarga sotish" - "mahsulot toifasini do'konlar orqali sotish" formulasiga aylantiriladi.

Boshqa tomondan, kam kapital talab qiladigan tarmoqlarga kirib borish unchalik qiyin emas. Ushbu tarmoqlar kuchli raqobatga va past xarajatlarga ega. Sarmoyani ko'p talab qiladigan tarmoqlarda ishlashga odatlangan kompaniyalar boshlang'ich sarmoyani kam talab qiladigan sohaga kirishga qaror qilishda juda ehtiyotkor bo'lishadi, chunki tajriba shuni ko'rsatadiki, ular uchun narx raqobatiga dosh berish juda qiyin bo'ladi (15, 15-bet).

ECR kontseptsiyasi asosida samarali mahsulot assortimentini shakllantirish amaliyoti quyidagicha amalga oshiriladi:

Ishlab chiqaruvchi iste'molchilarning xohish-istaklarini keng ko'lamli o'rganish va ularning ehtiyojlarini chuqur o'rganishni amalga oshiradi, buning natijasida u o'zi ishlab chiqaradigan tovarlarning assortimentini, ularni sotish strategiyasi va taktikasini, narxni belgilash va rag'batlantirishni belgilaydi;

Ishlab chiqaruvchi (yoki tarqatish zanjirining boshqa ishtirokchisi) mahsulot assortimenti uchun tarqatish kanalini tashkil qilish tashabbusi bilan chiqadi, buning uchun ushbu kanal ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlar tizimini, uning apparat va texnologik ta'minotini, shakllantirish va ishlab chiqarish tizimini tashkil qiladi. tarqatish zanjiri sub'ektlarining rentabelligini kafolatlash. shuningdek, ularning faoliyatini boshqarish, shakllangan mahsulot toifasi doirasida ta'sirini cheklash;

Tarqatish kanalining tashkilotchisi (tovar ishlab chiqaruvchisi yoki tarqatish sektori ishtirokchisi) savdo tarmog'ini shakllantiradi va u orqali shakllangan mahsulot toifasini boshqaradi, tarqatish zanjirining barcha sub'ektlarini narxlar darajasi, mahsulot oqimining tuzilishi va hajmi, strategiyasi va taktikasi to'g'risida xabardor qiladi. uni sotishni rag'batlantirish uchun tovarlarni rag'batlantirish chora-tadbirlari va hamkorlikning boshqa shartlari bilan birga kelganligi uchun;

Chakana savdo korxonalari yetkazib beruvchilardan tovarlarni oldindan kelishilgan shartlarga muvofiq qabul qilish majburiyatini oladilar (yetkazib beriladigan tovarlarning ruxsat etilgan hajmlari, etkazib berish muddatlari, etkazib beriladigan mahsulot toifasidagi assortimentning tarkibi, etkazib berilgan tovarlarni sotish to'g'risida ma'lumot berish shartlari, to'lovlar). ular uchun tartiblar va boshqalar);

Mahsulot toifasidagi etkazib beruvchilar va chakana sotuvchilar ma'lum bir mahsulot toifasi doirasida mahsulot oqimini oladilar;

Tarqatish zanjiri ishtirokchilari o'zaro hisob-kitoblarni ta'minlaydigan, tovarlarni reklama tadbirlari bilan qo'llab-quvvatlash dasturlarini amalga oshiradigan, ushbu zanjirdagi tovarlarning saqlanishini va ularning egasi oldida javobgarligini ta'minlaydigan tovar oqimlari, shakllanadigan va yo'naltirilgan moliyaviy oqimlar bilan bog'liq ma'lumotlarni almashadilar.

Ushbu harakatlarning amalga oshirilishi chakana savdo uchun tovarlar assortimentini shakllantirish qo'shma jarayonga aylanishiga olib keladi, uning natijalari tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilari uchun qiziqish uyg'otadi.

Shunday qilib, mahsulot assortimenti ECR kontseptsiyasi asosida shakllanadigan tarqatish kanalining ishtirokchisi sifatida tovar ishlab chiqaruvchining manfaatlari quyidagilardan iborat:

Tovar aylanmasining kafolatlangan ritmi orqali aylanma mablag'larni tejash;

Tarqatish kanalining barcha ishtirokchilarining faol faoliyati orqali sotish hajmini oshirish;

Muayyan tovar ishlab chiqaruvchisi, tovarlarni taqsimlash zanjirining keyingi bo'g'inlari ishtirokchilari tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarni sotishdan birgalikdagi manfaatdorlik tufayli raqobatdosh paritetga erishish;

sotilayotgan mahsulot toifasi joylashgan vaziyat, unga bo'lgan talab holati va tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilarining unga sodiqligi to'g'risida tezkor ma'lumot olish, bu oxir-oqibat ushbu toifani sotish bo'yicha qarorlarni qabul qilishni ta'minlaydi;

Tarqatish zanjirining barcha darajalarida reklama qilinadigan mahsulot toifasi doirasida mahsulotni ilgari surish uchun byudjet mablag'larini oqilona taqsimlash;

Yangi mahsulotni ishlab chiqish va an'anaviy mahsulotni modernizatsiya qilish jarayoni uchun interaktiv ma'lumotlarni taqdim etish, sotishdan oldingi davr uchun vaqtni qisqartirish, mahsulot variantlarini samarasiz ishlab chiqish xavfini tejash;

Boshqa imtiyozlar sotish va mahsulotni ishlab chiqishda prognoz qilishdan kelib chiqadi.

ECR kontseptsiyasi asosida tovarlar assortimenti shakllanadigan yakuniy tarqatish bo'g'ini sifatida chakana savdoning manfaatlari quyidagilardan iborat:

Kafolatlangan aylanma ritmi tufayli etkazib beruvchi tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasiga ajratilgan aylanma mablag'larni tejash;

Kafolatlangan tovarlarni etkazib berish va jalb qilishning hojati yo'qligi sababli optimal inventarizatsiya (hajmi va tuzilmasi bo'yicha) tufayli tarqatish xarajatlarini tejash qarzga pul oldi yetkazib beruvchi tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasida;

Tarqatish kanalining barcha ishtirokchilarining faol faoliyati orqali mahsulot toifasini sotish hajmini oshirish;

Ta'minotchi tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasida tovarlarni sotish bo'yicha ma'lumot almashish orqali raqobatdosh paritetga erishish, bu strategiya va narxlarni belgilash, rag'batlantirish, joylashtirish usullari bo'yicha qarorlar qabul qilish uchun asos bo'ladi. savdo maydonchasi ushbu toifadagi tovarlar;

Yetkazib beruvchi tomonidan boshqariladigan mahsulot toifasidagi savdo assortimentining barqarorligi, uning tuzilishining oqilonaligi va savdo maydonchasida joylashtirish samaradorligi orqali iste'molchi auditoriyasining sodiqligini shakllantirish;

Mahsulot toifasi uchun ta'minotning aniqligi bilan bog'liq boshqa imtiyozlar.

Tovarlarni taqsimlash zanjiri ishtirokchilarining o'zaro manfaatdorligi, unga kiritilgan tovarlarning yakuniy iste'molchisi manfaatlari ustuvorligini hisobga olgan holda, shakllangan mahsulot toifasi doirasidagi hamkorlik samaradorligini oshirishga imkon beradi (3). , 69-bet)

Assortimentni ishlab chiqarishdan to'ldirish afzalroqdir, shuning uchun mahsulot takliflari assortimentini tanqidiy tahlil qilganda, ishlab chiqaruvchilar sotish qiyin bo'lgan yoki foyda keltirmaydigan mahsulotlar assortimentini kamaytiradi. Odatda, yangi mahsulotlar kompaniya ichida yaratiladi va uning tadqiqot va ishlab chiqish faoliyatining samarasidir. Boshqa hollarda, ular hali patentlanmagan mahsulotlardan nusxa ko'chirish yoki litsenziyalash shartnomalarini tuzish yoki ularni ishlab chiqarish va sotish huquqi bilan uchinchi shaxslardan tovarlarni sotib olish yoki ishlab chiqaruvchidan butun assortimenti, ishlab chiqarish quvvati va tarqatish tizimi bilan sotib olishga murojaat qilishadi. .

Sanoat tovarlarini sotish jarayoni bir necha asosiy ko'rinishlarga ega bo'lgan qattiq raqobat bilan tavsiflanadi. Avvalo, bu assortimentni rejalashtirish va kompaniya tomonidan taklif etilayotgan mahsulot assortimenti tarkibini aniqlaydigan yangi namunalarni ishlab chiqishda raqobatdir. Bundan tashqari, bozorda tovar taklif etilayotgan narxlarda, xaridorlarga taklif etilayotgan xizmatlarda raqobat, sotish va reklama dasturlarini amalga oshirish sohasida raqobat mavjudligini ta’kidlash lozim. Raqobatning barcha sanab o'tilgan turlaridan eng muhimi mahsulotni rejalashtirish sohasidagi raqobat bo'lib, uning ahamiyati ortib bormoqda.

Har bir ishlab chiqaruvchi o'ziga xos xususiyatlarga ega. Ularning har biri o'z tarixiga, kompaniyaning o'sish xususiyatlarini belgilab beradigan o'z rahbarlari doirasiga, o'ziga xos bilim va ko'nikmalarga ega, ishlab chiqarish vositalarining o'ziga xos kombinatsiyasiga ega. ish kuchi, boshqalardan farqli savdo tizimi, bozordagi o'z aloqa doirangiz, o'z obro'ingiz. Korxonaning ko'rsatilgan xususiyatlari uning kuchli va zaif tomonlarini aks ettiradi, ular mahsulot assortimentini konfiguratsiya qilish to'g'risida qaror qabul qilishda hisobga olinishi kerak. Menejmentning vazifalaridan biri eng foydali yo'nalishni oldindan bilishdir mahsulot siyosati yaqin kelajak uchun.

Assortiment siyosatining maqsadlari, vazifalari va maqsadini ko'rib chiqib, unga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni aniqlab, shuni aytish mumkinki, assortiment siyosati korxonaga o'z mahsulotining bozorda raqobatbardoshligini ta'minlashga imkon beradi.

1.2.Korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish ko'rsatkichlari va tamoyillarini o'rganish

Mahsulot siyosati muayyan harakat yo'nalishini yoki mahsulot assortimentini ishlab chiqishda qarorlar va chora-tadbirlarning uzluksizligini ta'minlaydigan oldindan o'ylangan tamoyillarning mavjudligini nazarda tutadi.

Mahsulot siyosatini ishlab chiqish jarayonida yuzaga keladigan muammolarni diagnostikasi kompaniyaning mahsulot assortimentini shakllantirishni belgilovchi asosiy omillarga asoslanadi. Menejmentning roli korxona resurslarini ushbu fundamental omillar tomonidan ishlab chiqarishga qo'yiladigan talablar bilan mohirona uyg'unlashtirish va kompaniyani o'sish va foydani ta'minlaydigan mahsulot siyosati yo'lidan olib borishdan iborat.

Kompaniyaning mahsulot assortimenti tarkibidagi o'zgarishlar alohida mavjud mahsulotlarning dizayni va hozirgi ishlab chiqarilayotgan mahsulot seriyalarining nomenklaturasini o'zgartirishga olib keladi. Ishlab chiqarish uchun yangi mahsulotlar sotib olinadi, o'tgan yillardagi ayrim mahsulotlar esa to'xtatiladi. Yangi mahsulot kompaniya uchun yangilik bo'lib, uni ishlab chiqarish, sotish tizimi va kompaniyaning boshqa bo'linmalari tomonidan o'zlashtirish jarayonida doimo keskin keskinliklar yuzaga keladi, hal qilishni talab qiladigan turli xil qiyinchiliklar va kelishmovchiliklar paydo bo'ladi. Biroq, ishlab chiqaruvchi kompaniya uchun yangi mahsulot bo'lganligi sababli, mahsulot bozor uchun yangi bo'lishi shart emas. Shuni yodda tutish kerakki, bozorga yangi, noma'lum mahsulot bilan kirish muammosi, ilgari ma'lum bir kompaniya tomonidan ishlab chiqarilmagan bo'lsa-da, bu bozorga allaqachon ma'lum turdagi mahsulotni taklif qilish muammosidan keskin farq qiladi.

Qayerda Ilmiy tadqiqot o'rtacha korxona tomonidan ishlab chiqariladigan tovarlar assortimentini kengaytirish va diversifikatsiya qilishga yordam beradigan kuchli omil hisoblanadi. Sanoat tadqiqotlarining faqat kichik bir qismi muammoli xarakterga ega, ya'ni o'z maqsadi sifatida ba'zi yangi printsiplarni yoki yangi bilim sohalarini kashf etadi. Texnik taraqqiyot doimiy ravishda jadal rivojlanmoqda va texnologiya va texnologiya sohasidagi tadqiqotlar kompaniyaning mahsulot assortimenti tarkibini o'zgartirishning asosiy harakatlantiruvchi kuchi hisoblanadi. Texnik taraqqiyot mahsulot siyosatini belgilovchi bir qator boshqa omillar asosida yotadi.

Kompaniyaning mahsulot assortimenti tuzilishini belgilovchi navbatdagi muhim omil bu raqobatchilarning mahsulot assortimentidagi o'zgarishlardir. Ilgari raqobatdosh tashkilotlar qatoriga kirmagan firmalar tomonidan raqobatbardosh tovarlarni chiqarishga ham xuddi shunday nuqtai nazardan qarash kerak. IN o'tgan yillar Bunday holatlar, ayniqsa, assortimentni kengaytirish va ishlab chiqaruvchi ilgari harakat qilmagan mahsulotlarning yangi seriyalarini va yangi bozorlarni rivojlantirish tendentsiyasining o'sishi tufayli tez-tez uchragan. Raqobatbardosh mahsulotlar dizaynini o'zgartirish kompaniya uchun to'g'ridan-to'g'ri muammodir va agar o'zgarish tubdan yaxshilanish xarakterida bo'lsa, oqibatlar har qanday boshqa ishlab chiqaruvchi uchun halokatli bo'lishi mumkin, agar u raqobatchining harakatlarini bekor qilish yoki hatto undan oshib ketish uchun choralar ko'rmasa. oqilona qisqa vaqt.

Vaqt muammosi nima uchun mahsulot bozorida kuchli mavqega ega bo'lib ko'ringan firmalar yangi mahsulotlarni yaratish uchun tadqiqotlarga katta miqdorda mablag' sarflashlarini tushunishga yordam beradi, ularning paydo bo'lishi hozirda ishlab chiqarilgan assortimentni eskirgan.

Raqobatchilar o'z mahsulotlariga dizayndagi o'zgarishlardan tashqari, boshqa ishlab chiqaruvchilarni raqobatbardosh ahvolga solib, o'z assortimenti tuzilishiga ham o'zgartirishlar kiritishlari mumkin. Kompaniyaning mahsulot assortimenti bir qator juda muhim holatlar tufayli imkon qadar keng bo'lishi kerak. Korxona tomonidan ishlab chiqariladigan mahsulotlar assortimentini kengaytirish ulgurji savdogarlar bilan aloqalarni o'rnatish va tarqatish xarajatlarini kamaytirishda qimmatli yordam bo'lishi mumkin.

Raqobatchilar soni o'zgarishi mumkin. Ularning sonining ko'payishi, shubhasiz, raqobatning kuchayishiga va foyda marjasining pasayishiga olib keladi. Raqobatchilar sonining sezilarli o'sishi, ayniqsa, faoliyatning dastlabki bosqichlarida katta xarajatlarni talab qilmaydigan tarmoqlar uchun xosdir. Bunday hollarda sotilishi tez sur'atlar bilan o'sib borayotgan mahsulotning paydo bo'lishi sanoatga ko'plab yangi ishlab chiqaruvchilarni jalb qilishi mumkin. To'g'ri, ularning ba'zilari ba'zan chayqalish davri deb ataladigan shakllanish davrini yengib chiqa olmaydi. Katta kapital qo'yilmalarni talab qiladigan tarmoqlarda raqobatchilar sonining o'sishi unchalik katta emas. Bu sodir bo'lganda, bozorning yangi ishtirokchilari narxlarni pasaytirish orqali o'z mahsulotlarini sotishni ta'minlashga intilishadi, bu esa umumiy savdo hajmiga ham, mahsulotni asl yaratuvchisi va sotuvchisining yalpi foyda darajasiga salbiy ta'sir qiladi. Natijada, bo'shatishga zo'rg'a vaqt bor Yangi mahsulot bozorda kompaniya darhol uni takomillashtirishga va kuchli raqobat sharoitida ushbu mahsulot o'rnini bosadigan yangi mahsulotlarni izlashga majbur bo'ladi.

Talabning pasayishi har doim rahbariyatni tashvishga soladi va yo'qotishlarni qoplash uchun mahsulot assortimentining kengayishiga olib kelishi mumkin.

Shu bilan birga, talabning ortishi ham muhimdir. Muayyan mahsulotga bo'lgan talabning o'zgarishi turli sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin. Bunday sabablarga mijoz-firmalar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar assortimentidagi o'zgarishlar, ma'lum materiallar yoki butlovchi qismlarning tanqisligi, shuningdek, ularning narxining sezilarli darajada oshishi, ishlab chiqarish texnologiyasining o'zgarishi, ishlab chiqaruvchining mijozlarini ko'chirish, tovarlarni tashishni amalga oshirish kiradi. tovarlarning foydasizligi, ishbilarmonlik faoliyatining umumiy darajasidagi o'zgarishlar, davlat tomonidan tartibga solish choralarini joriy etish.

Marketing tadqiqotlari o'rganilayotgan tovarlarga bo'lgan talab tendentsiyalarining rivojlanish yo'nalishi va intensivligini aniqlashda katta yordam berishiga, ya'ni kelajakdagi talabni bashorat qilishga yordam berishiga qaramay, ular hech qanday tarzda sezilarli noaniqlikni bartaraf eta olmaydi.

Buni hisobga olgan holda, ayrim korxonalar rahbarlari alohida mahsulotlarga talab kutilmaganda pasaygan taqdirda xavf darajasini qandaydir tarzda kamaytirish maqsadida o‘z mahsulot assortimentini diversifikatsiya qilishga intiladi (7, 36-bet).

Sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchilar tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlar turining kengayishiga qator omillar ta’sir ko‘rsatmoqda. Keling, ulardan eng muhimlarini ko'rib chiqaylik.Sanoat xaridori bir nechta sotib olishni afzal ko'radi turli xil tovarlar o'xshash mahsulot yoki mahsulotlar seriyasini sotib olishni tashkil qilish o'rniga, bitta etkazib beruvchidan turli manbalar. Bu afzallik, birinchi navbatda, xaridlar jarayonida vaqtni tejash va yagona markaz bilan hamkorlikning afzalliklari bilan izohlanadi. Xizmat va da'vo va shikoyatlarni ko'rib chiqish, transport xarajatlarini kamaytirish maqsadida bir vaqtning o'zida bir nechta turli tovarlarni jo'natish imkoniyati va arzon narxlarda katta miqdordagi tovarlarni sotib olish orqali pulni tejash imkoniyati.

Sanoat xaridori o'zini yong'inlar, ish tashlashlar va boshqa ofatlar xavfidan himoya qilish va ikki yoki undan ortiq etkazib beruvchilarning xizmatlaridan foydalangan holda har bir muhim tovarlarni etkazib berishning uzluksizligini ta'minlash uchun har tomonlama harakat qilishi kerak. Biroq, aslida, buning aksi haqiqatdir. Agar xaridor kamroq oqilona harakat qilsa va har bir etkazib beruvchidan sotib olishni qat'iy belgilangan miqdor bilan cheklasa, bu nafaqat etkazib beruvchining potentsial sotuvga erishishiga to'sqinlik qiladi, balki uni sotishni ko'paytirish umididan ham mahrum qiladi, boshqa joyda sotilgan tovarlarni qidirish hollari bundan mustasno. sanoat. Natijada, qoida tariqasida, etkazib beruvchining mahsulot assortimentining kengayishi mavjud (12, 89-bet).

O'rtacha muvaffaqiyatli korxona rahbariyati doimiy ravishda assortimentga yangi mahsulotlarni kiritish orqali assortimentni kengaytirish imkoniyatlarini izlashi kerak, ularning ishlab chiqarilishi foydaning saqlanib qolgan ulushi hisobidan moliyalashtirilishi mumkin (22, 123-bet).

Yuqorida tavsiflangan barcha omillar kompaniya uchun tashqidir. Ular uning mahsulot assortimentini tashqaridan shakllantiradi. Biroq, kompaniya umuman passiv kuzatuvchi sifatida ishlamaydi. U atrof-muhitga faol ta'sir ko'rsatgan holda o'z mahsulotlarini taklif qilish va sotish tamoyillari tuzilmasini takomillashtirish ustida maqsadli ishlaydi. Menejmentning vazifasi uzoq muddatli rejalashtirishni tashkil etishdan kelib chiqadi. Kompaniyaning o'z mahsulot assortimentini shakllantirishdagi roli ko'p jihatdan uning faoliyatining xususiyatiga va bir qator holatlarga bog'liq.

Sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchisi tomonidan o'z mijozlariga taklif etilayotgan mahsulot assortimenti tarkibiga ta'sir qiluvchi omillarning xilma-xilligi kompaniyani rejalashtirish va mahsulot siyosati tamoyillarini boshqarish tomonidan puxta ishlab chiqishga alohida ahamiyat beradi. Mahsulot siyosati nafaqat kompaniyaning odatiy faoliyati doirasiga organik ravishda mos keladigan assortimentga yangi mahsulotlarni kiritish orqali mahsulot assortimentini tashkiliy ravishda yangilashga imkon beradi, balki menejmentga umumiy harakat yo'nalishining o'ziga xos ko'rsatkichi sifatida xizmat qiladi. kelajakda ishlab chiqarish rentabelligini buzishga olib keladigan vaziyatlarni tuzatish. "Hushyor" mahsulot siyosatini bir necha yil oldin o'ylab ko'rish kerak, chunki istiqbolli g'oyani ishlab chiqish to'g'risida qaror qabul qilingan paytdan va yangi yaratilgan mahsulot kompaniyaga foyda keltira boshlagan paytgacha bir yildan ko'proq vaqt o'tishi mumkin. Va, albatta, boshqa hech qanday sohada Biznes boshqaruvi Cheklangan miqyosda yangi g'oyani o'rganishga ruxsat berish va yakuniy maqsadga erishish - foydali ishlab chiqarish va yangi mahsulotni sotish o'rtasida bunday uzoq vaqt oralig'i yo'q. Moliyaviy nuqtai nazardan, bu yillar davomida hech narsa olmasdan faqat pul sarflash kerakligi vaziyatni yanada og'irlashtiradi.

Assortiment siyosatini shakllantirish tamoyillarini o'rganib chiqib, biz assortimentni boshqarishning asosiy tamoyillaridan foydalanish korxonaga xarajatlarni rejalashtirish va assortimentni kengaytirish yoki qisqartirish yo'nalishida yangi yo'nalishlarni ishlab chiqish imkonini beradi degan xulosaga kelishimiz mumkin. Shu munosabat bilan, assortiment siyosatini tahlil qilishning mavjud usullarini ko'rib chiqish kerak, bu menejerga assortimentning kengligi va chuqurligi nuqtai nazaridan optimal o'lcham yoki mahsulot assortimentini aniqlash imkonini beradi.

1.3. Assortiment siyosatini tahlil qilish usullari

Korxonaning assortiment siyosatida marketing rolining ustunligi aniq, chunki Assortimentni boshqarish bo'yicha savollarga javoblar mahsulot haqidagi fan yoki narxlash emas, balki marketing nazariyasi doirasidadir. Assortimentni ishlab chiqish, shubhasiz, chakana sotuvchi uchun marketingning eng muhim sohasidir. Bu haqiqiy yoki bashorat qilingan ehtiyojlarni qondirishga, shuningdek, tashkilot rahbariyati tomonidan belgilangan maqsadlarga erishishga imkon beradigan mahsulotlar to'plamini tuzish faoliyati. Assortimentni shakllantirishni ma'lum bir tashkilotdan ajratib bo'lmaydi va assortimentni rivojlantirish yo'nalishini belgilaydigan oldindan tanlangan maqsad va vazifalarga asoslanishi kerak. Bu tashkilotning assortiment siyosatini belgilaydi (24, 65-bet).

Kompaniyaning assortimentini shakllantirish va boshqarish bo'yicha to'g'ri qaror qabul qilish uning raqobatbardoshligini ta'minlaydi. Korxonaning raqobatbardoshligini ta'minlash ko'p jihatdan kompaniyaning mahsulot assortimentining raqobatchilar mahsulotlaridan kam bo'lmagan sifat va miqdoriy darajada hozirgi iste'mol talabini etarli darajada qondirish qobiliyati bilan belgilanadi. Shunga ko'ra, assortiment siyosatini shakllantirishda korxonani tegishli ilmiy-uslubiy apparat bilan ta'minlash, vaziyat omillari muhiti bilan oqlangan assortimentni shakllantirishga imkon berish dolzarb muammodir.

Mahsulot assortimentini shakllantirish bo'yicha samarali qaror qabul qilish uchun tashqi va marketing tadqiqotlarini o'tkazish tavsiya etiladi ichki muhit korxonalar. Marketing tadqiqotlari murakkab va ierarxik tuzilgan jarayon bo‘lib, vaqt o‘tishi bilan izchil rivojlanib boradi va marketingning barcha bosqichlari bilan bog‘lanadi (8, 19-bet).

Mavjud assortimentni yaratish yoki optimallashtirishning turli usullarini o'rganishda ular ko'rsatkichlarning sifat va miqdoriy tuzilishini aniqlashga imkon beradigan tegishli usullarga murojaat qilishadi: so'rovnomalar, ABC tahlili, assortimentning kengligi, chuqurligi, boyligi va uyg'unligini hisoblash. .

Assortimentni shakllantirishda assortimentning xossalari va ko'rsatkichlari to'plamini tartibga solish amalga oshiriladi, bu ularning mohiyatini tushunishni va assortimentning xossalari va ko'rsatkichlari nomenklaturasini bilishni talab qiladi (1.3.1-jadval).

1.3.1-jadval

Xususiyatlarning nomenklaturasi va assortiment ko'rsatkichlari

Assortimentning kengligi - bir jinsli va heterojen guruhlarning turlari, navlari va tovarlar nomlarining umumiy soni.

Bu xususiyat ikkita mutlaq ko'rsatkich - haqiqiy va asosiy kenglik, shuningdek nisbiy ko'rsatkich - kenglik koeffitsienti bilan tavsiflanadi.

Haqiqiy kenglik (Shd) - mavjud tovarlar turlari, navlari va nomlarining haqiqiy soni (d).

Asosiy kenglik (Bb) - taqqoslash uchun asos sifatida olingan kenglik. Normativ yoki texnik hujjatlar (standartlar, narx-navolar, kataloglar va boshqalar) bilan tartibga solinadigan tovarlarning turlari, navlari va nomlari soni yoki maksimal mumkin bo'lgan miqdor asosiy kenglik sifatida qabul qilinishi mumkin. Kenglik koeffitsienti (Ksh) bir jinsli va geterogen guruhlarning tovarlari turlari, navlari va nomlarining haqiqiy sonining asosiyga nisbati sifatida ifodalanadi.

Assortimentning to'liqligi - bir xil ehtiyojlar qondiriladigan bir hil guruh mahsulotlarini tanlash qobiliyati.

To'liqlik bir hil guruhdagi tovarlarning turlari, navlari va nomlari soni bilan tavsiflanadi. To'liqlik ko'rsatkichlari haqiqiy yoki asosiy bo'lishi mumkin.

To'liqlikning haqiqiy ko'rsatkichi bir hil guruh tovarlari turlari, navlari va nomlarining haqiqiy soni bilan, asosiy ko'rsatkich esa tovarlarning tartibga solinadigan yoki rejalashtirilgan soni bilan tavsiflanadi. To'liqlik koeffitsienti (Kp) - haqiqiy ko'rsatkichning asosiy ko'rsatkichga nisbati.

Assortimentning to'liqligi ko'rsatkichlari to'yingan bozorda katta ahamiyatga ega. Assortiment qanchalik to'liq bo'lsa, ma'lum bir guruh tovarlariga bo'lgan iste'mol talabini qondirish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Assortimentning uyg'unligi - sotish yoki foydalanish uchun tovarlarni oqilona taqsimlashni ta'minlash uchun ularning yaqinlik darajasini tavsiflovchi turli guruhlardagi tovarlar to'plamining xususiyati. (24, 56-64-betlar).

Olishning asosiy va eng ko'p qo'llaniladigan usullaridan biri marketing ma'lumotlari iste'molchilar va ularning xatti-harakatlari haqida so'rovnoma. So'rovning etarlicha mustaqil va juda keng tarqalgan shakli - bu so'rovnoma, ya'ni savollar ro'yxati bilan oldindan tayyorlangan shakllarni to'ldirish. Belyaevskiy I.K. quyidagi ta'rifni beradi: so'rovnoma - bu respondent javob berishi kerak bo'lgan savollar ro'yxatidan iborat jadval. So'roq qilish - anketa yordamida so'rovnoma (8, 71-bet).

Anketani yaratish murakkab tadqiqot jarayonidir

maqsadlarni belgilash, gipotezalarni ilgari surish, savollarni shakllantirish, umumiy populyatsiyani ishlab chiqish va undan tanlab olish, so'rov usulini aniqlash va hokazo. Anketa og'zaki ravishda o'tkazilishi mumkin, ya'ni ro'yxatga oluvchining o'zi respondentning so'zlaridan shaklni to'ldiradi (yo'naltirish usuli). Boshqa shakl - yozma usul (o'z-o'zini ro'yxatga olish), respondent o'z qo'li bilan so'rovnomani to'ldirganda, pochta orqali yuboriladi (korrespondent usuli).

Odatda, anketa savollar bosilgan va javoblar uchun joy bo'lgan jadval shaklida bo'ladi. An'anaviy sxema uchta blokni o'z ichiga oladi:

– muqaddima – so‘rovning maqsadi, respondentlar to‘g‘risidagi ma’lumotlar: nomi, xususiyatlari, manzili, so‘rovning anonimligi kafolati va javoblarning ishonchliligi;

– so‘rov predmetini tavsiflovchi savollar ro‘yxati – asosiy qism; - respondentlar to'g'risidagi ma'lumotlar - kerakli qism yoki pasport.

Kirish (preambula) tadqiqotni kim va nima uchun olib borayotgani, kompaniya, uning obro'si, u ko'zlagan maqsadlari haqida qisqacha ma'lumot beradi. bu tadqiqot. Kirish shaklni to'ldirish va uni qaytarish haqida ma'lumot beradi. Bu erda respondent tadqiqotchiga mehr bilan vaqt ajratgani uchun ham minnatdorchilik bildiriladi.

Anketaning asosiy qismini ishlab chiqishda siz savollarning mazmuniga, ularning turiga, soniga, taqdimot ketma-ketligiga, mavjudligiga e'tibor berishingiz kerak. test savollari. Savollarning mazmuni so'rov mavzusini tavsiflashi kerak.

Respondentlar to'g'risidagi ma'lumotlar zarur bo'limda (pasport) keltirilgan: yoshi, jinsi, ma'lum bir sinfga mansubligi, kasbi, oilaviy ahvoli, ismi va manzili - jismoniy shaxslar uchun. Savollar soni optimal bo'lishi kerak, ya'ni ma'lumotlarning to'liqligini ta'minlaydi, lekin ortiqcha bo'lmasligi kerak, bu esa o'rganish narxini oshiradi. Respondentlarni xafa qilmaslik yoki qo'rqitmaslik yoki ularning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqarmaslik uchun savollar xushmuomalalik bilan yozilishi kerak. Savollar erkinlik darajasi, javoblar xarakteri va savollar shakliga ko'ra tasniflanadi. Ular ochiq, javob erkin shaklda, cheklovlarsiz berilganda va yopiq javob variantlari ro'yxati taklif qilinganda, ulardan biri yoki bir nechtasi tanlab olinadi. Ko'pincha muqobil savollar beriladi va javoblar "ha", "yo'q", "bilmayman". Anketani qiyin yoki shaxsiy savollardan yoki respondentni qiziqtirmaydigan savollardan boshlash tavsiya etilmaydi; Bunday savollarni anketaning o‘rtasida yoki oxirida berish tavsiya etiladi (8, 71-78-betlar).

Tashkilotning assortimentli marketing strategiyasida diversifikatsiya tamoyiliga, ya'ni turli xil sifat xususiyatlariga ega bo'lgan tovarlarni bir vaqtning o'zida sotish va xavf nazariyasiga mos keladigan bitta dominant mahsulotning ishdan chiqishi muhim o'rin tutadi.

Diversifikatsiyani marketing tahlilida ko'pincha ABC deb ataladigan tahlil qo'llaniladi. Uni amalga oshirish metodologiyasi Belyaevskiy I.K. Uning maqsadi assortiment siyosatining istiqbollarini aniqlashdir. Uning yordami bilan siz sotish uchun eng katta iqtisodiy ahamiyatga ega bo'lgan mahsulot elementlarini aniqlashingiz mumkin. ABC tahlili jarayonida barcha mahsulotlar qiymatiga ko‘ra uch guruhga bo‘linadi, ya’ni ularning minimal miqdori bilan maksimal qiymatga ega bo‘lgan tovarlarning ierarxik shkalasi quriladi.(8, 262-bet).

Kompaniyaning mahsulotlari ma'lum assortiment pozitsiyalariga mos keladigan A, B, C bloklariga bo'lingan, bu esa kompaniya daromadlarining doimiy xarajatlarini qoplash ulushini mos ravishda 80, 90 va 100% gacha oshirishga imkon beradi. Bunday assortiment bloklari aniqlangandan so'ng, kompaniya past unumdorlikdagi xarajatlarni kamaytirish va A blokini diversifikatsiya qilish maqsadida C blokini qisqartirish siyosatini olib boradi va shu bilan bir yoki ikkita mahsulotni ilgari surish natijalariga qaram bo'lish xavfini kamaytiradi (1.3-rasm). .1).

1.3.1-rasm. ABC tahlil egri chizig'iga misol

Tahlil davomida Lorenz egri chizig'i tuziladi. X o'qi ularning umumiy savdodagi ulushining kamayishi tartibida joylashtirilgan assortiment guruhlarini, y o'qi esa aylanma hajmini ko'rsatadi. Assortiment guruhlari tanlangan mezonlar (sotish, foyda, xarajatlar) bo'yicha uchta blokga bo'linadi. A, B, C bloklari umumiy savdo hajmiga katta hissa (assortiment guruhi 1-4), o'rtacha (5-7) va kichik hissa (8-20) mos keladi. Bunday assortiment bloklarini aniqlagandan so'ng, kompaniya past mahsuldorlikdagi xarajatlarni kamaytirish va A blokini diversifikatsiya qilish, oz miqdordagi mahsulotlarni ilgari surish natijalariga bog'liq bo'lish xavfini kamaytirish uchun C blokini kamaytirish yoki yo'q qilish siyosatini olib borishi kerak (8). , 270-bet)

Diversifikatsiyalangan kompaniya faoliyati sifatini baholashning eng keng tarqalgan usullaridan biri bu uning biznes portfelini matritsali tahlil qilishdir. Biznes portfeli matritsasi - bu har birining strategik pozitsiyalarini taqqoslaydigan jadval strukturaviy birlik kompaniyalar.

BCG matritsasi qaysi qishloq xo'jaligi korxonasi (strategik biznes birligi) yoki qaysi mahsulot raqobatchilarga nisbatan bozor ulushi bo'yicha yetakchi o'rinni egallashini, uning bozori dinamikasi qandayligini aniqlash imkonini beradi.

Matritsa to'rt turdagi tovarlarni (SCP) aniqlaydi: "yulduzlar", "pul sigirlar", "yovvoyi mushuklar" va "itlar" (1.3.2-rasm). Har bir tur uchun matritsa tegishli strategiyalarni taklif qiladi.

Nisbiy bozor ulushi

yuqori past

1.3.2-rasm. BCG matritsasiga misol

Yulduzlar rivojlanayotgan sanoatda (yuqori o'sish) etakchi mavqega ega (bozor ulushi yuqori).

Marketing strategiyasi - bozor ulushini oshirish yoki saqlab qolish uchun marketing harakatlarini faollashtirish.

Yulduzlar katta foyda keltiradi, lekin doimiy o'sishni moliyalashtirish yoki bozor ulushini saqlab qolish uchun katta miqdordagi resurslarni talab qiladi, shuningdek, ushbu resurslar ustidan qattiq nazoratni talab qiladi.

Asosiy muammo kompaniya mahsulotlarining o'ziga xos afzalliklarini tobora kuchayib borayotgan raqobat muhitida saqlab qolishdir.

Bozor rivojlanish sur'ati sekinlashgani sababli, "yulduz" "pul sigir" ga aylanadi.

Naqd sigir nisbatan barqaror yoki pasayib borayotgan bozorda (sekin o'sish) etakchi hisoblanadi. Sotish hech qanday qo'shimcha xarajatlarsiz nisbatan barqaror bo'lganligi sababli, bu mahsulot bozor ulushini saqlab qolish uchun talab qilinganidan ko'ra ko'proq foyda keltiradi.

Marketing strategiyasi - bu SHPlarning asosiy vazifalari sodiq mijozlarni takroriy xaridlarni, davriy eslatma reklama va narxlarda chegirmalarni rag'batlantirish uchun yangi mahsulot modellarini taklif qilishdan iborat.

Wildcat rivojlanayotgan bozorlarda past bozor ta'siriga ega (bozor ulushi past) (yuqori o'sish).

Odatda, u zaif mijozlarni qo'llab-quvvatlash va noaniq raqobat afzalliklari bilan tavsiflanadi. Raqobatchilar bozorda etakchi o'rinni egallaydi.

Marketing strategiyasi - bu kompaniyaning ma'lum bir bozorda harakatlarini kuchaytirish yoki undan chiqib ketish.

Kuchli raqobat sharoitida bozor ulushini saqlab qolish yoki oshirish katta miqdordagi kapitalni talab qiladi. Shuning uchun firma mahsulot tegishli yordam (mahsulot xususiyatlarini yaxshilash, narxlarni pasaytirish, yangi tarqatish kanallarini aniqlash) bilan muvaffaqiyatli raqobatlasha oladimi yoki bozordan chiqishi kerakmi, degan qarorga kelishi kerak.

It - bu o'rnatilgan yoki qisqarib borayotgan bozorda cheklangan savdo hajmiga ega mahsulot yoki qishloq xo'jaligi mahsulotidir.

Bozorda uzoq vaqt turishi davomida ushbu mahsulotlar iste'molchilarning mehrini qozona olmadi va bu mahsulotlar ko'p jihatdan (bozor ulushi, hajmi va narxi tarkibi, mahsulot imiji va boshqalar) raqobatchilardan sezilarli darajada past.

Bozor strategiyasi - bozordagi harakatlarni susaytirish yoki ushbu mahsulotni ishlab chiqarishni yo'q qilish.

Assortiment siyosatiga ta'sir ko'rsatadigan va belgilovchi nazariy jihatlarni tahlil qilib, kerakli xulosalar chiqargan va assortimentni boshqarish foydasiga asosiy dalillarni shakllantirgandan so'ng, ushbu jihatlarni aniq korxonaga nisbatan qo'llash kerak. Bunday ob'ekt sifatida "KISM" OAJ tanlangan.

2. “KISM” OAJ assortiment siyosatini tahlil qilish va baholash.

2.1 "KISM" OAJning umumiy tavsifi

1974 yilda og'ir yuk mashinalarini ishlab chiqarish majmuasi tarkibida ta'mirlash va asbobsozlik zavodi (RIZ) sifatida tashkil etilgan "KISM" OAJ ishlab chiqarishi Naberejnye Chelni shahrining shimoli-sharqidagi sanoat maydonchasida joylashgan. Dastlabki quvvat "KamAZ" OAJning asosiy ishlab chiqarishini maxsus, abraziv, olmos, qattiq qotishma standart asboblar, texnologik jihozlar va texnologik va nostandart uskunalar uchun ehtiyot qismlar bilan ta'minlash, shuningdek, avtotransport vositalarini kapital ta'mirlash uchun mo'ljallangan. dvigatellar.

"KISM" OAJ bugungi kunda "KAMAZ" ochiq aktsiyadorlik jamiyati korxonalari guruhining sho''ba korxonasi hisoblanadi. Kompaniyaning "KamAZ" OAJ va uning bo'linmalari bilan iqtisodiy munosabatlari xizmatlar ko'rsatish, ishlarni bajarish va resurslar bilan ta'minlash sohasida o'zaro hamkorlik shartnomasi va tegishli fuqarolik-huquqiy shartnomalarga muvofiq quriladi. "KISM" OAJ o'z faoliyatida Rossiya Federatsiyasi va Tatariston Respublikasi qonunchiligiga, "KAMAZ" OAJ ustaviga, buyruqlarga amal qiladi. Bosh direktor"KAMAZ" OAJ, "KAMAZ" OAJ rahbariyatining buyruqlari va boshqa normativ hujjatlar.

"KISM" OAJ yuridik shaxs bo'lib, o'zining mustaqil balansida hisobga olinadigan alohida mol-mulkka egalik qiladi, o'z nomidan mulkiy va shaxsiy nomulkiy huquqlarga ega bo'lishi va ularni amalga oshirishi, javobgar bo'lishi, da'vogar va da'vogar bo'lishi mumkin. sudda ayblanuvchi. Kompaniya o'z faoliyatida Rossiya va Tatariston Respublikasi qonunchiligiga va Nizomga amal qiladi.

"KISM" OAJ Rossiyadagi maxsus asboblar va texnologik asbob-uskunalar ishlab chiqaradigan, shuningdek, Rossiyada, MDH mamlakatlarida va chet elda ishlab chiqarilgan standart va maxsus asboblarni etkazib beradigan eng yirik korxonalardan biridir.

“KISM” OAJ mahsulot ishlab chiqarish bilan bir qatorda barcha “KAMAZ” OAJ zavodlarini va har qanday xaridorlarni mahalliy va import qilingan asbob-uskunalar bilan ta’minlaydi.

"KISM" OAJning asosiy maqsadi foyda olish va uni aktsiyadorlar manfaatlariga yo'naltirish, shuningdek bozorni tovarlar va xizmatlar bilan to'ldirishdir.

"KISM" OAJ quyidagi yo'nalishlarda mahsulot ishlab chiqaradi:

Maxsus asboblar va texnologik uskunalar;

Kalıplar va qoliplar;

Pnevmatik asboblar va ular uchun aksessuarlar;

Uskunalar va stendlar;

KamAZ avtomobillari uchun qo'shimchalar;

Uskunalarni kapital ta'mirlash;

Konveyer uchun avtomobil qismlari va KamAZ, GAZ, VAZ avtomobillari uchun ehtiyot qismlar;

Neft ishlab chiqarish uskunalari uchun ehtiyot qismlar va butlovchi qismlar;

Avtobuslar uchun shassi.

“KISM” OAJ tomonidan ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar ekologik toza. Hammasini isrof qilish texnologik jarayonlar: ishlab chiqarishda ishlatiladigan termik, galvanik, bo'yash, "KamAZ" OAJ Bosh ekologi xizmati bilan kelishilgan chora-tadbirlarga muvofiq yo'q qilinadi.

“KISM” OAJ tomonidan ishlab chiqarilayotgan asbob-uskunalar va texnologik jihozlar “KamAZ” OAJ asosiy ishlab chiqarishi talablari asosida modernizatsiya qilinmoqda. Raqobatbardoshlikni oshirish maqsadida xorijiy kompaniyalar bilan hamkorlikda ish olib borilmoqda.

Qoliplarni loyihalash va ishlab chiqarish, texnologiya va nozik asboblarni tayyorlash uchun dasturiy mahsulotlar xarid qilish rejalashtirilgan.

Kompaniya ikkita sanoat tarmog'idan iborat:

KAMAZinstrument - quyidagi turdagi asboblarni ishlab chiqarish va xizmatlar ko'rsatish:

Kesuvchi asboblar (prizmatik kesgichlar, ko'p bosqichli matkaplar);

O'lchov asboblari (shtapellar, shablonlar, murakkab o'lchagichlar, nazorat qilish moslamalari);

Yordamchi asboblar (zerikarli panjaralar, mandrellar, har xil turdagi patronlar, kolletlar va boshqalar);

Kalıplar (plastmassadan yasalgan avtomobil qismlari uchun qoliplar, og'irligi 5,5 tonnagacha bo'lgan kauchuk buyumlar);

Termogalvanik xizmatlar (issiqlik bilan ishlov berishning barcha turlari, shu jumladan aşınmaya bardoshli titanium nitridli qoplamalarni qo'llash, galvanik operatsiyalar: oksidlanish, fosfatlash, galvanizatsiya qilish, sirt maydoni 1,5 kv.m gacha bo'lgan qismlarni xromlash).

Avtotransport vositalari uchun maxsus jihozlar va qo'shimchalar ishlab chiqarish, yuk ko'tarish quvvati 20 tonnagacha bo'lgan 5511, 55111, 65115, 6520 rusumdagi yengil avtomobillar uchun kuzovlar, chiqindi, yoqilg'i tashuvchi, yog'och yuk mashinalari va boshqalarni ishlab chiqaradi. maxsus transport vositalari (o't o'chirish mashinalari);

Mashinasozlik sohasida kir yuvish mashinalari, transport liniyalari, maxsus mashinalar, sig'imi 300 tonnagacha bo'lgan gidravlik presslar buyurtmachi chizmalariga muvofiq, shuningdek, ishlab chiqarish uchun ehtiyot qismlar ishlab chiqariladi. texnologik uskunalar"KAMAZ" OAJ;

Asboblar sohasida Germaniyaning Deutsche Gardner Denver litsenziyasi ostida bir qator pnevmatik asboblar ishlab chiqariladi.

Dastlabki bosqichlardan boshlab mahsulot ishlab chiqarish texnologiyasi ilg'or qayta ishlash usullariga yo'naltirilgan edi: profil, olmos, elektr eroziyasi, elektr nurli o'rnatishga aşınmaya bardoshli qoplamalarni purkash va boshqalar, yuqori samarali mahalliy va boshqalardan foydalangan holda. import qilingan uskunalar, Elb-Elif, Steinel, Mikron, Mano, Dekkel, Glisson kabi taniqli kompaniyalar.

“KISM” OAJ haqli ravishda mahsulot sifati sohasida yetakchi o‘rinni egallaydi.

Xalqaro tadbirkorlar klubi o'z mahsulotlarining erishilgan texnologik darajasini hisobga olgan holda, 1997 yil avgust oyida "KISM" OAJni texnologiya va sifat sohasidagi yutuqlar uchun 18-xalqaro mukofot bilan taqdirladi.

1998-yil 23-noyabrda maxsus yillik simpoziumda “KISM” OAJ mukofot sifatida “Mukammallik va sifat uchun xalqaro platina yulduzi” bilan taqdirlandi.

Korxonani boshqarishning tashkiliy tuzilmasi chiziqli-funktsionaldir.

Kompaniyaning eng yuqori boshqaruv organi “KamAZ” OAJ direktorlar kengashi hisoblanadi. "KISM" OAJ faoliyatiga joriy boshqaruv kompaniyaning yagona ijro etuvchi organi - Bosh direktor tomonidan amalga oshiriladi, uning chiziqli bo'ysunishi bosh direktorning birinchi o'rinbosari, tijorat direktori, asboblar ishlab chiqarish direktori va SpetsMash ishlab chiqarish direktori hisoblanadi.

Asosiy ishlab chiqarish ustaxonalari ishlab chiqarish direktorlariga bo'ysunadi. Tijorat direktoriga bo'ysunadiganlar marketing va rejalashtirish bo'limi, logistika bo'limi, savdo va savdo bo'limi va sotib olish vositalari bo'limidir.

Ular bosh direktorga ham hisobot berishadi Bosh injener, Bosh direktorning sifat bo‘yicha o‘rinbosari, iqtisod va moliya bo‘yicha bosh direktor o‘rinbosari, ijtimoiy va kadrlar masalalari bo‘yicha o‘rinbosari, qurilish va transport bo‘yicha bosh direktor o‘rinbosari, ular o‘z navbatida o‘zlariga qarashli xizmatlarni boshqaradi.

“KISM” OAJ tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning asosiy iste’molchilari quyidagilardir:

Naberejnye Chelni shahrida: OAJ "Chelni-Xleb", Gorjilstoy, Go'shtni qayta ishlash zavodi, Chelnyvodokanal, Qattiq chiqindilar poligoni, NPO Polimer, Gorjilupravlenie, MChJ "KOM", "Astays" QK, Chelnypromagregat.

Tatariston Respublikasida: CHPP, ElAZ, Nijnekamskshina, Qozon sun'iy charm zavodi, "Tatneft" OAJ, Qozon GARO, Qozon KMPO, Tatariston savdo uyi, Nijnekamskneftexim, Tatariston PSK, "Alnas" OAJ, Tatariston Respublikasi Ichki ishlar vazirligi UGPS, Qozon xalqaro aeroporti.

Rossiya Federatsiyasida: Podolsk akkumulyator zavodi, Lasertern kompaniyasi, Moskva, Zavoljskiy motor zavodi, Kommash kompaniyasi, Mtsensk, Severonickel kompaniyasi, Monchegorsk, Voljskiy quvur zavodi, VAZ, Balakovorezinotexnika OAJ, Tutaevskiy motor zavodi, Ural avtomobil zavodi, Ryazanov avtomobil zavodi, Ural avtomobil zavodi Avtomobil zavodi, AZLK, Serov quvur zavodi, Pervouralsk quvur zavodi, Volgograd traktor zavodi, ZIL, Pavlovsk avtobus zavodi, Cheboksari avtomobil zavodi, "Metalorukav" OAJ.

MDHda: Bokudagi “Metal” ilmiy-texnika markazi, Minsk traktor zavodi, Borisov avtomobil uskunalari zavodi, Minsk avtomobil zavodi, Melitopol motor zavodi, ZAZ.

2. 2 “KISM” OAJ assortiment siyosatining tahlili.

Korxonada assortimentga ega bo'lgan ishlarni tahlil qilish uchun yil davomida ishlab chiqarilgan mahsulotlar va yangi ishlab chiqarilgan mahsulotlar sonini hisobga oling.

Bugungi kunda "KISM" AJ keng turdagi metall kesish, o'lchash, yordamchi asboblar, pnevmatik asboblar, qoliplar, armatura, maxsus texnologik uskunalar, yuvish va quritish agregatlari, sinov dastgohlari, maxsus metall kesish dastgohlari va ehtiyot qismlarni ishlab chiqarishga ixtisoslashgan. uskunalar uchun ehtiyot qismlar, maxsus jihozlar, KAMAZ avtomashinalari uchun ehtiyot qismlar va ehtiyot qismlar (shu jumladan, rul kuchaytirgichi, suv nasoslari, sayyora uzatmalar qutilari va boshqalar).

2003 yilda zavod Rossiya Favqulodda vaziyatlar vazirligining ikkita tenderida g'alaba qozonishga muvaffaq bo'ldi va bu mijozga 40 dan ortiq o't o'chirish mashinalari bilan ta'minladi. Umuman olganda, zavod ushbu uskunaning to'rtta modifikatsiyasini ishlab chiqarishni o'zlashtirdi. Zavod, shuningdek, yangilarini ishlab chiqarish, mavjud mashina va uskunalarni modernizatsiya qilish, kompaniya zavodlarining stanoklar parkini, shuningdek, uchinchi tomon mijozlarini kapital ta'mirlash nuqtai nazaridan dastgohlar ishlab chiqarish assortimentini jonlantirishga kirishdi.

"KISM" OAJ tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar haqida allaqachon yozilganidek, ularni mahsulot guruhlariga birlashtirish mumkin. Shunday qilib, 8 ta konsolidatsiyalangan maydonni ajratib ko'rsatish mumkin: modelning 802 qismlari (KAMAZ avtomobilining qismlari va qismlari); avtomobillar uchun sanoat elektronikasi mahsulotlari; asboblar va jihozlar; texnologik uskunalar uchun ehtiyot qismlar; sanoat ishlari; dastgoh sanoati; maxsus qo'shimchalar; MPS tafsilotlari.

Har bir yo'nalish o'zining texnologik jarayonlarining o'ziga xos xususiyatlari bilan tavsiflanadi. KAMAZ ham, uchinchi tomon iste'molchilari ham deyarli barcha yo'nalishlarda taqdim etilgan. Istisno 802 modelining qismlari bo'lib, ular faqat KAMAZ va ​​temir yo'llar vazirligining uchinchi tomon mijozi bo'lgan qismlariga etkazib beriladi. Bu guruhlar iste'molchilarning monopol mavqei bilan tavsiflanadi. Har bir guruh ishlab chiqarilgan tijorat mahsuloti hajmida ma'lum ulushni egallaydi va o'ziga xos o'sish sur'atlari va rentabellikka ega.

Ishlab chiqarish hajmlari bo'yicha nomenklaturani quyidagicha ajratish mumkin (2.2.1-jadval).

2.2.1-jadval

AOA mahsulot guruhlarining umumiy sotish hajmidagi ulush

"KISM"

Ko'rib turganingizdek, ishlab chiqarish hajmining qariyb yarmini konveyer va ehtiyot qismlarga etkazib beriladigan KAMAZ avtomobillari uchun ehtiyot qismlar va butlovchi qismlar (802 rusumli) tashkil etadi. Texnik loyihaga ko'ra, ushbu nomenklatura korxona uchun asosiy bo'lmasa-da. Ushbu assortimentning rivojlanishiga boshqa turdagi mahsulotlarga buyurtmalar yo'qligi yoki ularning qisqarishi sabab bo'ldi, ayniqsa 90-yillarning o'rtalarida, KAMAZ OAJ to'xtash arafasida edi va hech qanday rivojlanish haqida gap bo'lmadi. Bugungi kunda bu holat asta-sekin o'zgarib bormoqda. KAMAZ ishlab chiqarishni tayyorlash, asbob-uskunalar va asboblarni ishlab chiqarish, jihozlarni modernizatsiya qilish va ta'mirlashni talab qiladigan yangi avtomobil modellarini ishlab chiqadi va joriy qiladi. Ya'ni, o'simlikka xos nomenklatura.

Ushbu guruhlarning etakchilari va autsayderlarini aniqlash uchun ularning rivojlanish istiqbollarini tahlil qiling va ular bo'yicha xulosalar chiqaring. strategik yo'nalishlar BCG tahlili o'tkazildi.

BCG tahlil matritsasini tuzishda mezon sifatida bozorning o‘sish sur’atlari (sotish hajmi) va nisbiy bozor ulushi hisobga olingan (2.2.2-jadval).

Bozorning o'sish sur'atlari ko'rib chiqilayotgan oxirgi davrda (2006-20007) har bir mahsulot bo'yicha o'sish sur'atlari indeksi orqali aniqlangan sotish hajmidagi o'zgarishlarni tavsiflaydi (2.2.2-jadval). Har bir mahsulot turi bo'yicha o'sish sur'ati indeksi 2007 yil uchun mahsulot sotish hajmiga nisbati sifatida aniqlandi. (joriy ko'rsatkich) 2006 yil uchun sotish hajmiga. (o'tgan yil) va o'sish sur'atlarida ifodalangan.

Masalan, 1-sonli mahsulotning bozor o'sish sur'ati 1,2 ni tashkil qiladi (2.2.4-jadval).

2.2.2-jadval

"KISM" OAJ mahsulot portfelining xususiyatlari

Har bir mahsulot bo‘yicha nisbiy bozor ulushini aniqlash maqsadida ekspert so‘rovi o‘tkazildi. Bunda nisbiy bozor ulushi ekspert so'rovi orqali aniqlandi, chunki raqobatchi kompaniyalarning o'xshash mahsulotlarini sotish hajmi haqidagi ma'lumotlar tijorat siri hisoblanadi. Ekspert guruhi tarkibiga quyidagi lavozimlar vakillari kirdi: marketing va shartnomalar bo‘limi boshlig‘i Mugerman R.B.; Marketing va shartnomalar bo'limi boshlig'ining o'rinbosari Makarushin S.P.; loyiha menejeri "Maxsus uskunalar" Pankratoav A.S.; asbob ishlab chiqarish boshlig'i Zorin A.V.; Spetsmash ishlab chiqarish bo'yicha menejeri, Bogatyrev M.A.; Texnologik uskunalarni ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish departamenti direktorining o'rinbosari Krapivin I.S.; Strategik rivojlanish bo'yicha bosh mutaxassis V.V.Arshinov

Ekspert so‘rovi davomida ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning barcha mahsulot guruhlari bo‘yicha bozorning nisbiy ulushi aniqlandi (2.2.3-jadval).

2.2.3-jadval

"KISM" OAJ assortiment guruhlarining nisbiy bozor ulushi

2.2.4-jadval

BCG matritsasini qurish uchun dastlabki ma'lumotlar

Mahsulotlarning alohida turlarini baholash uchun shkala sifatida quyidagilar qo'llaniladi:

Ayrim mahsulotlar uchun bozor o'sish sur'atlarining o'rtacha qiymatiga teng bo'lgan o'rtacha bozor o'sish sur'ati indeksi;

Nisbiy bozor ulushi - minimaldan maksimalgacha bo'lgan o'rtacha qiymat;

Tasvir uchun doira diametri ishlab chiqarish hajmining umumiy savdo hajmidagi ulushiga mutanosib ravishda tanlangan;

Dastlabki ma'lumotlarga asoslanib, "KISM" OAJ nomenklaturasi bo'yicha BCG matritsasi tuzilgan (2.2.1-rasm).

1.8 "QIYIN BOLALAR" "YULDUZLAR"

"ITLAR" "Sog'in sigirlar"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

2.2.1-rasm. "KISM" OAJ nomenklaturasi bo'yicha BCG matritsasi»

Tahlil matritsasidan ko'rinib turibdiki, mahsulot assortimenti 4 zonaga taqsimlangan; keling, ushbu taqsimotni ko'rib chiqaylik:

"Naqd sigirlar" Ushbu zonaga faqat "802 modeli" tushdi, ya'ni "KAMAZ" OAJning asosiy konveyeriga etkazib beriladigan qismlar. Ushbu guruh yuqori o'sish dinamikasi va TP ishlab chiqarish hajmidagi eng katta ulush bilan tavsiflanadi. Bu boshqa mahsulot guruhlari o'sishi va rivojlanishini moliyalashtirishning asosiy manbai deb taxmin qilish mumkin.

"Itlar". Ushbu zona 4 ta mahsulot guruhini o'z ichiga oladi: texnologik uskunalar uchun ehtiyot qismlar, sanoat ishlari, maxsus jihozlar, asboblar va jihozlar. Keling, har bir guruhni ko'rib chiqaylik.

Aniq autsayder - bu salbiy o'sish dinamikasiga ega bo'lgan va zavodning texnologik jarayonida eng kichik ulushni egallagan "ehtiyot qismlar". Ushbu mahsulot assortimentini ishlab chiqarishning o'zi har bir buyurtmaning o'ziga xosligi va o'ziga xosligi bilan tavsiflanadi; texnologik ta'minot va ishlab chiqarishni tayyorlashning yuqori darajasi (asboblar va jihozlar, ish qismlari); uzoq ishlab chiqarish tsikli. Texnologik zanjirdagi korxonalarda uskunalarning jismoniy eskirishini hisobga olsak ham, bu sohaga talab ancha yuqori bo'ladi.

“Sanoat xarakteridagi ishlar” ham o‘sish dinamikasi va texnik jihozlar hajmidagi ulush bo‘yicha ro‘yxatning eng quyi pog‘onasidan joy oldi. Shu bilan birga, asosiy pasayish uchinchi shaxslarga xizmatlar ko'rsatishda sodir bo'ldi. Ushbu guruhdagi asosiy ish yo'nalishi uskunalarni ta'mirlashdir. Ushbu xizmat turi talabga ega emas deb ayta olmaymiz, lekin bozor yuqori raqobatbardoshliligi va iste'molchilarning kontsentratsiyasi (sanoatlashgan shaharlar va viloyatlar) bilan ajralib turadi. Va uzoq masofalarga tashish faqat mahalliy tashkilotlar tomonidan ta'mirlana olmaydigan noyob uskunalar uchun foydalidir. Ushbu maydon KAMAZ tomonidan talabga ega bo'lib, u barqaror talab va yangi avtomobil modellari uchun uskunalarni modernizatsiya qilish hisobiga kutilayotgan o'sish bilan ajralib turadi.

"Maxsus uskunalar." Bu zavod faoliyatining nisbatan yangi sohasi, 5 yildan kam. U yangi turdagi maxsus mahsulotlarni ishlab chiqish va ishlab chiqarish hisobiga modellar assortimentining doimiy yangilanishi bilan tavsiflanadi. qo'shimchalar. 2004 yildan boshlab ushbu mahsulotlarni sotish tizimi o'zgardi. Aksiyador “KAMAZ” OAJ qaroriga ko‘ra, sotish “KAMAZ” monopol dileri Savdo-moliya kompaniyasiga o‘tkazildi. Bunday mahsulotlarni sotish uchun odatiy bo'lgan shaxsiy savdo orqali emas, balki dilerlik tarmog'i orqali sotishga olib keldi, iste'molning tor doirasi (Favqulodda vaziyatlar vazirligi, Mudofaa vazirligi, yong'in bo'linmalari). Bundan tashqari, 2004 yilda maxsus bo'lmagan uskunalar joriy etildi. uskunalar, faqat pullik shassidagi qo'shimchalar, bu rublda sotish hajmini kamaytirdi. Umuman olganda, bu soha alohida biznes turi bo'lib, o'ziga xos mahsulot, texnologiya va marketingga ega (boshqa mahsulot guruhlaridan farqli o'laroq). Uning rivojlanish uchun ma'lum istiqbollari bor, chunki Iste'molchilar tobora ko'proq standart avtomobillarga emas, balki maxsus muammolarni hal qilish uchun turli xil modifikatsiyalarga muhtoj, bu esa standart avtomobil shassisiga tegishli jihozlarni o'rnatish orqali hal qilinadi.

"Asboblar va jihozlar." "Naqd sigirlar" zonasi bilan chegarada joylashgan guruh. Ko'rinishidan, tadqiqot doirasida uni ushbu zonaga kiritish kerak. Sababi, tahlil rubldagi hajmlarni solishtirish orqali amalga oshiriladi. Ammo "802 modeli" ning narxi 40% komponentlar va materiallardan va ishchilar mehnatining "asboblari" dan iboratligini hisobga olsak, ushbu guruhlarni qayta ishlashga taqqoslanadigan resurslar sarflanadi.

"Qiyin bolalar." Ushbu zona mahsulot nomenklaturasining 3 guruhini o'z ichiga oladi: "sanoat elektronikasi mahsulotlari", "stanoklar sanoati", "mexanik temir yo'l qismlari". Keling, ularning har birini ko'rib chiqaylik.

"Sanoat elektronikasi mahsulotlari". Ushbu yo'nalish zavodda 2003 yilning 2-yarmida, ushbu funktsiya "KAMAZ" OAJ bosh mexanik bo'limidan o'tkazilgandan so'ng paydo bo'ldi. Zavod ichidagi hajmlarning o'sishini solishtiradigan bo'lsak, u 2,3 ​​barobardan oshdi, ammo olti oylik ishlarni hisobga olgan holda, u 130% ni tashkil etdi. Ushbu yo'nalish kelgusida rivojlanish uchun etarli salohiyatga ega, ammo yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda ham, yangi texnologiyalarni joriy etishda ham investitsiyalarni talab qiladi. Mavjud sharoitlarda o'sish faqat yuk mashinalari ishlab chiqarishni ko'paytirish doirasida mumkin (konveyer tasmasi asosiy iste'molchi hisoblanadi).

"Mashinasozlik". Bu yo'nalish bir necha yil oldin zavod uchun deyarli yo'qolgan edi. Endi u o'zining qayta tiklanishini boshdan kechirmoqda, bu yuqori o'sish sur'atlari bilan ajralib turadi, lekin TP hajmlarida nisbatan kichik ulush. Kadrlarga sarmoya talab qiladi, chunki ish darajasi boshqa guruhlarga qaraganda yuqori.

"Temir yo'llar vazirligining tafsilotlari". Zavod faoliyatida yangi yo'nalish. Texnologik jihatdan "802 maketi" dan unchalik farq qilmasa ham, bu yerdagi iste'molchilar temir yo'llar vazirligining ta'mirlash korxonalari hisoblanadi. 2005 yilda yo'nalish olingan yanada rivojlantirish, ham qismlar oralig'i, ham hajmlari bo'yicha. Hajmlarni oshirish uchun uskunalarga katta investitsiyalar talab qilinadi.

BCG tahlili natijalariga ko'ra, ESU "yulduz" zonasiga kirdi. 2005 yilda "KISM" OAJ yangi mahsulot - "Elektr stansiyalari" (EPU) ishlab chiqarishni boshladi. Ushbu qaror bozorning yangi segmentini rivojlantirishni hisobga olgan holda qabul qilindi. Ushbu mahsulotni ishlab chiqarishning ikki yilidagi BCG tahlili natijalariga ko'ra, bozorning o'sish sur'atlari va yuqori bozor ulushini oshirish tendentsiyasi aniqlandi.

2005 yilda "KAMAZ" OAJning Rossiya bozoridagi 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari ulushini egallashi 0,5% ni tashkil etdi (2.2.5-jadval).

2.2.5-jadval

"KAMAZ" OAJ Rossiya elektr qurilmalari bozorida ulushga ega
2005 yilda 100 dan 200 kVtgacha

2005 yilda 100 dan 200 kVt gacha bo'lgan elektr qurilmalari bo'yicha Rossiya bozorida ulushga ega bo'lgan "KAMAZ" OAJning grafik tasviri 2-rasmda keltirilgan. 2.2.2.

Guruch. 2.2.2. "KAMAZ" OAJ 2005 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari uchun Rossiya bozorining ulushini qo'lga kiritdi.

2006 yilda "KAMAZ" OAJning Rossiya bozoridagi 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlari ulushini egallashi 6,4% ni tashkil etdi (2.2.6-jadval).

2.2.6-jadval

"KAMAZ" OAJ 2006 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari uchun Rossiya bozorining ulushini qo'lga kiritdi.

2006 yilda 100 dan 200 kVt gacha bo'lgan elektr qurilmalari bo'yicha Rossiya bozorida ulushga ega bo'lgan "KAMAZ" OAJning grafik tasviri rasmda keltirilgan. 2.2.3.

Guruch. 2.2.3. "KAMAZ" OAJ 2006 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari uchun Rossiya bozorining ulushini qo'lga kiritdi.

2007 yilda "KAMAZ" OAJning Rossiya bozoridagi 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr inshootlarining ulushini egallashi 21,2% ni tashkil etdi (2.2.7-jadval).

2.2.7-jadval

"KAMAZ" OAJ 2007 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari uchun Rossiya bozorining ulushini qo'lga kiritdi.

2007 yilda 100 dan 200 kVt gacha bo'lgan elektr qurilmalari bo'yicha Rossiya bozorida ulushga ega bo'lgan "KAMAZ" OAJning grafik ko'rinishi rasmda keltirilgan. 2.2.4.

Guruch. 2.2.4. "KAMAZ" OAJ 2007 yilda 100 dan 200 kVtgacha bo'lgan elektr qurilmalari uchun Rossiya bozorining ulushini qo'lga kiritdi.

BCG matritsasini tahlil qilish natijalariga ko'ra quyidagi xulosalar chiqarish mumkin.

1. Faoliyatning deyarli barcha yo'nalishlari yoki zavod uchun istiqbolli yoki "KAMAZ" OAJ uchun strategik (yangi avtomobil modellari va texnologiyalarini ishlab chiqish bilan bog'liq).

2. "It" zonasida joylashgan uchta guruh (RPH, maxsus jihozlar, ehtiyot qismlar) ularni tugatish (zavod hududidan olib chiqish), sotish yoki konsentratsiya qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun KAMAZ uchun strategik ahamiyatga ega bo'lgan alohida o'rganishni talab qiladi. kompleks zavodlarida bunday bo'linmalarni tugatish (deyarli barcha zavodlarning o'z ta'mirlash ustaxonalari yoki hududlari mavjud).

3. "Muammoli bolalar" zonasiga kiradigan nomenklatura guruhlari ularni yanada rivojlantirish uchun investitsiyalarni talab qiladi, bu "KAMAZ" OAJ tomonidan talabning o'sishi prognozi bilan tasdiqlanadi. Manba "pul sigirlari" va KAMAZni rivojlantirish dasturlari doirasidagi tashqi investitsiyalar bo'lishi mumkin.

4. "Naqd sigirlar" katta investitsiyalarni talab qilmaydi, ammo "vosita" guruhi o'sish sur'atlarini yo'qotish istiqboliga ega, chunki Mavjud texnika va texnologiyalar mahsulotlarni yangi talablar asosida ishlab chiqarish imkonini bermayapti. Shuning uchun ushbu guruhni yanada rivojlantirish faqat texnika va texnologiyalarni yangilash orqali mumkin. Zavodning texnik dizayni nuqtai nazaridan asosiy nomenklatura bo'lmagan "802 layout" guruhi kelajakda qisqartirilishi kerak. Bu istiqbolli hududlar uchun imkoniyatlarni bo'shatadi.

5. "Maxsus" guruh texnologiya» biznesning texnologik va marketing xususiyatlarini hisobga olgan holda alohida turdagi biznesga kirish uchun asosiy da'vogarlardan biri hisoblanadi.

Sotish uchun eng katta iqtisodiy ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlarni aniqlash uchun ABC tahlili o'tkazildi.

ABC tahlilining maqsadi har bir mahsulot ob'ektining iqtisodiy qiymati darajasini aniqlash orqali "KISM" OAJ assortiment siyosatining samaradorligini aniqlashdir. ABC tahlili jarayonida barcha mahsulotlar qiymatiga ko'ra uch guruhga bo'linadi, ya'ni ularning minimal miqdori bilan maksimal qiymatga ega bo'lgan tovarlarning ierarxik shkalasi quriladi.

Iqtisodiy qiymatni aniqlash mezoni mahsulotning umumiy sotish hajmidagi ulushi hisoblanadi. Iqtisodiy qiymat aniqlangandan so'ng, hisoblash jadvali to'ldiriladi. Assortiment takliflari ro'yxati jadvalda keltirilgan (1-ilova).

Olingan natijalarga asoslanib, miqdoriy mezonlar asosida A, B va C bloklari foizini aniqlash mumkin. Bu munosabat sifatida ifodalanishi mumkin dumaloq diagramma. (2.2.5-rasm)

2.2.5-rasm.Foizassortiment buyumlari nisbati

Shuningdek, jadvaldagi dastlabki ma’lumotlar asosida (1-ilova) ABC tahlil egri chizig‘ining grafigi tuzildi. (2.2.6-rasm).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Element raqami.

Guruch. 2.2.6. ABC tahlil egri chizig'i

Tuzilgan grafik asosida, A blokiga 1-dan 11-gachasi pozitsiyalardan hisob-kitob jadvalida joylashgan tovarlarni kiritish mumkinligini aniqlash mumkin, ya'ni. 11 ta mahsulotga ega. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromadning yuqori ulushiga ega. Ikkinchi B blokda jadvalning 9 dan 25 tagacha o'rinlarda joylashgan mahsulotlar mavjud bo'lib, ularning jami 15 tasi mavjud bo'lib, ular umumiy savdo hajmida o'rtacha o'rinni egallaydi. C bloki eng kam istiqbolli va 25 dan 38 gacha bo'lgan pozitsiyalarda joylashgan tovarlarni o'z ichiga oladi, ya'ni. 13 ta mahsulot.

Sanoat tovarlarini sotish jarayoni bir necha asosiy ko'rinishlarga ega bo'lgan qattiq raqobat bilan tavsiflanadi. Avvalo, bu assortimentni rejalashtirish va kompaniya tomonidan taklif etilayotgan mahsulot assortimenti tarkibini aniqlaydigan yangi namunalarni ishlab chiqishda raqobatdir. Bundan tashqari, bozorda tovar taklif etilayotgan narxlarda, xaridorlarga taklif etilayotgan xizmatlarda raqobat, sotish va reklama dasturlarini amalga oshirish sohasida raqobat mavjudligini ta’kidlash lozim. Raqobatning barcha sanab o'tilgan turlaridan eng muhimi mahsulotni rejalashtirish sohasidagi raqobat bo'lib, uning ahamiyati ortib bormoqda.

Har bir ishlab chiqaruvchi o'ziga xos xususiyatlarga ega. Har birining o'z tarixi, kompaniyaning o'sish xususiyatlarini belgilab beradigan o'z rahbarlari doirasi, o'ziga xos bilim va ko'nikmalar ombori, vositalar, ishlab chiqarish va mehnatning o'ziga xos kombinatsiyasi, boshqalardan farqli savdo tizimi, o'z doirasi bor. bozordagi aloqalar, o'z obro'si. Korxonaning ko'rsatilgan xususiyatlari uning kuchli va zaif tomonlarini aks ettiradi, ular mahsulot assortimentini konfiguratsiya qilish to'g'risida qaror qabul qilishda hisobga olinishi kerak. Menejmentning vazifalaridan biri yaqin kelajak uchun tovar siyosatining eng foydali yo'nalishini taxmin qilishdir.

Tahlil asosida tanlangan guruhdagi assortimentni yaxshilashga qaratilgan quyidagi tavsiyalar taklif etiladi. Optimallashtirish ikki yo'nalishda amalga oshiriladi - iqtisodiy foydasiz tovarlarni qisqartirish va eng katta iqtisodiy qiymatga ega bo'lgan tovarlarni to'ldirish. Ammo optimallashtirish jarayoni assortimentning boyligiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkinligi sababli, bu eng muhim rollardan birini o'ynaydi. chakana savdo ehtiyot qismlar va butlovchi qismlar, minimal assortimentni shakllantirish kerak. Yuqorida aytilganlarning barchasini sarhisob qilsak, biz korxonaning tashkilotdagi va uning assortiment siyosatidagi muammolarining etarli doirasini aniqlashimiz mumkin. Muammoning mohiyati shundaki, kompaniyaning assortiment siyosati optimallashtirilmagan.

Shunday qilib, takomillashtirish jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin:

1. Tahlil shuni ko'rsatdiki, C guruhiga kiruvchi tovarlar iqtisodiy jihatdan samarasiz va talab past. Asosan, bu tovarlar "KamAZ" OAJning turli korxonalariga yetkazib beriladi va uzoq xizmat muddatiga ega, shuning uchun ularni qisqa muddatda sotish qiyinchiliklar tug'diradi. Ammo ishlab chiqarish uchun ushbu tovarlarga bo'lgan ehtiyoj katta ahamiyatga ega ekanligini e'tibordan chetda qoldira olmaymiz. Shu munosabat bilan, C guruhiga kiruvchi tovarlarni, ya'ni boshqaruv moslamalarini, kalitlarni, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVAlarni buyurtma asosida ishlab chiqarish taklif etiladi. Buyurtma bo'yicha qismlarni ishlab chiqarish omborda saqlash vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi, bu esa boshqa turdagi mahsulotlarni saqlash uchun ombor maydonini oshiradi. Shunga ko'ra, marketing bo'limining e'tiborini buyurtma asosida ishlab chiqarish taklif qilingan tovarlarni sotishga qaratish kerak. Buyurtma berish uchun ishlab chiqarilgan mahsulotlar haqida ma'lumot kompaniyaning veb-saytida joylashtirilishi mumkin. Veb-sayt ham ajralmas marketing vositasi bo'ladi. So'rovlar, tahlillar va statistikani o'tkazish orqali siz potentsial mijozlarning afzalliklarini bilib olishingiz va talabning barcha o'zgarishlariga darhol javob berishingiz mumkin.

2. Tahlil natijalariga ko'ra, A blokiga 1-dan 11-pozitsiyagacha bo'lgan hisob-kitob jadvalida joylashgan tovarlarni kiritish mumkinligini aniqlash mumkin, ya'ni. 11 ta mahsulotga ega. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromadning yuqori ulushiga ega. Shunga asoslanib, A blokini diversifikatsiya qilish taklif etiladi. A blokini guruhni to'ldirish orqali diversifikatsiya qilish taklif etiladi. Bundan oldin, mahsulot A blokiga qanday kirganligini aniqlash kerak, shu munosabat bilan sotuv hajmi bo'lgan tovarlarni etkazib berish imkoniyatlarini ko'paytirish (ya'ni guruhning chuqurligini oshirish) orqali guruhni to'ldirish taklif etiladi. yuqori. Shuningdek, guruhning to'yinganligi o'xshash harakat va maqsadning tarkibiy qismlarini qo'shish orqali amalga oshirilishi mumkin, bu esa sotish hajmining oshishiga ta'sir qilishi kerak.

4. 2005 yilda “KISM” OAJ yangi mahsulot – “Elektr stansiyalari” (EPU) ishlab chiqarishni boshladi. Ushbu qaror bozorning yangi segmentini rivojlantirishni hisobga olgan holda qabul qilindi. BCG tahlili natijalariga ko'ra, ESU "yulduz" zonasiga tushdi. Ushbu mahsulotni ishlab chiqarishning ikki yili davomida bozorning o'sish sur'atlari va yuqori bozor ulushini oshirish tendentsiyasi aniqlandi. Bir xil o'sish sur'atlarini va nisbiy bozor ulushini saqlab qolish uchun ishlab chiqarish hajmini oshirish taklif etiladi. Ishlab chiqarish hajmini oshirish uchun ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirish kerak. Ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirishga texnik jihozlarni ta'mirlash va o'rnatish ustaxonasini qisqartirish orqali erishish mumkin. Shuningdek, ishlab chiqarishni ko'paytirish uchun yangi uskunalar sotib olish va ECS mutaxassislarini jalb qilish kerak. Yangi asbob-uskunalarni sotib olish 3 ta sinov stendini, 5 ta yarim avtomatik payvandlash mashinasini sotib olishni va ishchilarning asbob-uskunalarini ko'paytirishni nazarda tutadi. Ishlab chiqarishning kengayishi munosabati bilan yangi kadrlarni jalb qilish zarur: texnologik muhandis (3 kishi), usta (1 kishi), montajchilar brigadasi (12 kishi). ESU ishlab chiqarishni kengaytirish uchun "Dizel Evro 2" asosidagi dizel dvigatellarini sotib olishni yana 20 dona oshirish kerak bo'ladi.

Elektr qurilmalarini sotish hajmini oshirish uchun markazlashtirilgan yetkazib berish joriy etilishi mumkin. 2004 yil avgust oyida "KAMAZ" OAJ Davlat Dumasining 2004 yil 19 iyuldagi 241-son buyrug'i kuchga kirdi. markazlashtirilgan yetkazib berish uchun. Ammo bu buyruq to'g'ridan-to'g'ri KAMAZ avtomobillariga tegishli. Dilerlarga avtomashinalarni markazlashtirilgan holda yetkazib berishni joriy etishdan maqsad yagona narxlar siyosatini ishlab chiqish, avtomobillar va ehtiyot qismlarni hududiy taqsimlash ustidan nazoratni kuchaytirish, ECSni iste’molchilarga yetkazib berishda yuzaga keladigan nuqsonlarni kamaytirishdan iborat. Markazlashtirilgan yetkazib berish ishning yangi shakllari va usullarini ishlab chiqish nuqtai nazaridan dilerlarga rag'batlantiruvchi ta'sir ko'rsatadi.

Markazlashtirilgan yetkazib berishni amalga oshirishning ijobiy tomonlari:

- O'z kelajagingizga uzoq muddatli investitsiyalar.

– Narxlar tengligi (yoki tor narx oralig‘i) iste’molchilarning mahsulot, brend, ishlab chiqaruvchi, sotuvchi (mintaqaviy sotuvchi)ga bo‘lgan ishonchini oshiradi.

– Savdo markazlarining elektr qurilmalari uchun o'tish tendentsiyasi, ularni uzoq masofali avtoulovlarni ishlatish hududiga yaqinlashtirish.

– Mijozning hududiy diler bilan haqiqiy aloqasi, mahalliy diler-iste’molchi munosabatlarining mustahkamlanishi xizmat ko‘rsatishni yaxshilash va dilerning korxonani sotib olishga yakuniy o‘tishi uchun zarur shart-sharoitlarni ta’minlaydi.

- "Ko'p brendli" dan "mono-brend" (faqat KAMAZ) dilerlariga sotishni qayta taqsimlash, ya'ni. eng sadoqatli. Markazlashtirilgan yetkazib berishga o‘tish natijasida dilerlar bitta brendga ixtisoslashgan chekka hududlarda savdo hajmi oshib borayotganligi sababli ular o‘zlariga ajratilgan hududdagi elektr stansiyalarining mavqeini mustahkamlashdan ko‘proq manfaatdor.

– Markazlashtirilgan yetkazib berishning joriy etilishi bilan “KISM” AJ rasmiy dileri” brendining qiymati sezilarli darajada oshadi. “KamAZ” OAJ dileri bo'lishni xohlovchilar ko'p bo'ladi, shuning uchun ularga qo'yiladigan talablar oshirilishi mumkin.

– Markazlashtirilgan yetkazib berish “KISM” OAJning “sharqiy”dan farqli o‘laroq, ilg‘or “g‘arb” mentalitetiga muvofiq “savdolashuvsiz”, “aldashsiz” yagona narxlarga o‘tishning zaruriy shartidir. Bu ayniqsa muhimdir, chunki hozirgi vaqtda iste'molchi uchun g'arbiy ish shakllari va usullari namunadir.

– Dilerlar narxlar raqobatidan xizmatlar sifatini yaxshilashga o‘tish tendentsiyasi mavjud.

Assortimentni optimallashtirish muammosining mohiyati kelajakda ishlab chiqarish va bozorda sotish uchun mahsulotlarni tanlashga va ushbu mahsulotlarning xususiyatlarini iste'molchilar talablariga muvofiqlashtirishga qaratilgan deyarli barcha turdagi faoliyatni rejalashtirishdir. Mahsulot assortimentini rejalashtirish asosida shakllantirish - bu mahsulotning butun hayotiy tsikli davomida, uni yaratish g'oyasi paydo bo'lgan paytdan boshlab va uni mahsulot dasturidan olib tashlash bilan yakunlanadigan uzluksiz jarayon.

Assortimentni boshqarish o'zaro bog'liq faoliyatni muvofiqlashtirishni o'z ichiga oladi - ilmiy, texnik va dizayn, bozorni har tomonlama o'rganish, sotish, xizmat ko'rsatish, reklamani tashkil etish va talabni rag'batlantirish.

Shunday qilib, assortimentni optimallashtirish bo'yicha yuqoridagi chora-tadbirlar BCG tahlili uchun barcha assortiment guruhlari va ABC tahlili uchun tanlangan bir guruh misolidan foydalangan holda taklif qilindi. "KISM" OAJning barcha assortiment guruhlari uchun bunday chora-tadbirlarni amalga oshirish, ehtimol, assortiment siyosati samaradorligini oshirishga yordam beradi, chunki assortimentni yaxshilash, birinchi navbatda, iqtisodiy jihatdan foydasiz mahsulotlarni sotib olish va saqlash bo'yicha operatsiyalar bilan bog'liq xarajatlarni kamaytirishga olib keladi. tovarlar, shuningdek, butun assortimentda rentabellikni oshiradi.

3.2.Taklif etilayotgan tavsiyalarning iqtisodiy samaradorligini baholash

Hududlarga ESGni markazlashtirilgan holda etkazib berish va hududiy TFC savdo markazlarini saqlash xarajatlarini elektr inshootlari narxida, hududiy savdo uylari negizida ochilgan hududlardagi bozorlarning sig'imini hisobga olgan holda hisoblab chiqamiz. dasturning birinchi bosqichi. Hisoblash natijalarini 3.2.1-jadvalda umumlashtiramiz.

3.2.1-jadval

Hududlarga ECSni markazlashtirilgan holda yetkazib berish xarajatlarini hisoblash

ESU ning o'rtacha narxi (QQSsiz) 478 349 rublni tashkil qiladi.

ESU yetkazib berishning o'rtacha narxi 15 906 rublni tashkil qiladi.

ESU narxida etkazib berish xarajatlarining ulushi 3,3% ni tashkil qiladi. (elektr inshootining etkazib berish qiymati elektr inshootining o'rtacha narxiga bo'linadi).

Bitta filialni saqlashning o'rtacha oylik narxi 327,0 ming rublni tashkil qiladi.

Bitta Savdo uyini saqlashning o'rtacha oylik narxi 138,3 ming rublni tashkil qiladi.

Birinchi 8 ta Savdo uyini saqlashning o'rtacha oylik narxi 1106,4 ming rublni tashkil qiladi.

TFCning 4 ta filialini saqlashning o'rtacha oylik narxi 2,616 ming rublni tashkil qiladi.

ESU narxidagi 8 ta savdo uyini saqlash xarajatlarining ulushi 0,13% ni tashkil qiladi (elektr inshootining narxi Savdo uylarini saqlash xarajatlariga bo'linadi), TFC filiallari uchun hisob-kitob shunga o'xshash.

ESUda TFCning 4 ta filialini saqlash xarajatlarining ulushi 0,31% ni tashkil qiladi.

Savdo uylarining birinchi bosqichini yaratishda elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 2,13% ni tashkil qiladi.

Filiallarni yaratishda elektr inshooti narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 2,31% ni tashkil qiladi.

Shunday qilib, elektr inshooti narxining atigi 2,5% ga oshishi yangi savdo tizimini joriy qilish va ECSni hududlardagi KAMAZ TFC OAJning Hududiy savdo markazlariga (savdo uylariga) markazlashtirilgan holda etkazib berish xarajatlarini qoplaydi.

Shu bilan birga, 2006 yilda "KAMAZ" OAJ yuqorida qayd etilgan hududlarda joylashgan ko'pgina filiallari va savdo uylari faoliyatini to'xtatishga majbur bo'ldi. Ushbu hodisa ushbu korxonalar faoliyatida shaffoflikning pasayishi, ularning xo'jalik faoliyati to'g'risida ishonchli ma'lumotlarning yo'qligi, shuningdek, bosh kompaniyaning harakatlarini tushuntiruvchi bir qator boshqa holatlar bilan bog'liq. "KISM" OAJ 2009 yilda elektr inshootlarini sotish hajmini 20% ga oshirishni rejalashtirganligi sababli, biz 2009 yil uchun "KISM" OAJ elektr inshootlarini markazlashtirilgan etkazib berish dasturini amalga oshirish samaradorligini bashorat qilamiz. . Buning uchun hisob-kitoblarda foydalanilgan miqdorlarga tuzatishlarni hisobga olgan holda 3.2.1-jadvalga o'xshash hisob-kitobni amalga oshiramiz (3.2.2-jadval).

3.2.2-jadval

2009 yil uchun avtomashinalarni hududlarga markazlashtirilgan holda yetkazib berish xarajatlarini hisoblash

Xarajatlarni hisoblash uchun dastlabki ma'lumotlar va hisoblashning o'zi (QQSdan tashqari):

Elektr inshootining o'rtacha narxi (QQSsiz) 478 349 rublni tashkil qiladi.

O'rtacha etkazib berish narxi 29 914,27 rublni tashkil qiladi.

Elektr o'rnatish narxida etkazib berish xarajatlarining ulushi 6,2% ni tashkil qiladi. (elektr inshootining yetkazib berish qiymati avtomobilning o'rtacha narxiga bo'linadi).

Bitta filialni saqlashning o'rtacha oylik narxi 1058,82 ming rublni tashkil qiladi.

Bitta Savdo uyini saqlashning o'rtacha oylik narxi 1039,9 ming rublni tashkil qiladi.

Bitta hududiy omborni saqlashning o'rtacha oylik narxi 153,41 ming rublni tashkil qiladi.

2 ta savdo uyini saqlashning o'rtacha oylik narxi 2079,8 ming rublni tashkil qiladi.

TFCning 5 ta filialini saqlashning o'rtacha oylik narxi 5294,1 ming rublni tashkil qiladi.

5 ta mintaqaviy TFC omborlarini saqlashning o'rtacha oylik narxi 767,07 ming rublni tashkil qiladi.

Avtomobil narxidagi 2 ta Savdo uyini saqlash xarajatlarining ulushi 0,003% (avtomobil narxi yillik bozor sig'imi uchun Savdo uylarini saqlash xarajatlariga bo'linadi), hisob-kitob TFC filiallari va hududiy omborlari uchun xuddi shunday. .

Elektr inshooti narxida TFCning 5 ta filialini saqlash xarajatlarining ulushi 0,0001% ni tashkil qiladi.

Hududiy omborlarning 5 ta filialini saqlash xarajatlarining elektr inshooti narxidagi ulushi 0,007% ni tashkil qiladi.

Savdo uylarining birinchi bosqichini yaratishda elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 3,303% ni tashkil qiladi.

Filiallarni yaratishda avtomobil narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 3,3001% ni tashkil qiladi.

Mintaqaviy omborlarni yaratishda elektr inshootlari narxidagi xarajatlarning umumiy ulushi 3,307% ni tashkil qiladi.

Xarajatlarning umumiy ulushi elektr o'rnatish narxidagi etkazib berish xarajatlarining ulushi va Savdo uylarini saqlash xarajatlarining elektr inshooti narxidagi ulushi sifatida hisoblanadi.

Shunday qilib, elektr inshooti narxining 3,4 foizga oshishi yangi savdo tizimini joriy etish va avtomashinalarni KAMAZ TFC OAJning hududlardagi hududiy savdo markazlariga markazlashtirilgan holda yetkazib berish bilan bog‘liq xarajatlarni qoplaydi.

Shunday qilib, elektr inshootlarini sotishning yangi tizimini joriy etish va ularni markazlashtirilgan holda yetkazib berish ham savdo bozorini kengaytirish va ehtiyot qismlarni sotish hajmini oshirish imkonini beradi. Savdo bozori oshadi, chunki ECS sotuvchi hududiy savdo uylari KAMAZ markali ehtiyot qismlaridan foydalangan holda sotishdan oldin tayyorgarlik va xizmat ko'rsatish xizmatlarini ko'rsatadi va shu bilan "kulrang" bozor ulushini kamaytiradi.

ning oshishi hisobiga savdo hajmi ham ortadi tarmoqli kengligi KAMAZ TFC OAJ ehtiyot qismlari markazi. Hozirgi vaqtda kichik buyurtmalar ustunligi sababli, Zaxira qismlar markazi juda qisqa vaqt ichida barcha buyurtmalarni jo'natishga jismonan qodir emas - xaridorlar muqobil sotuvchilarga va ehtiyot qismlarni "kulrang" ishlab chiqaruvchilarga murojaat qilishadi.

Xuddi shunday printsip markazlashtirilgan etkazib berish uchun ham qo'llaniladi. ehtiyot qismlar Biroq, ehtiyot qismlarni sotishning o'ziga xos xususiyati tufayli barcha hududlarda ular uchun yagona narx belgilash amaliy emas. Turli hududlarda ehtiyot qismlar birligi narxidagi farq avtomobillardagi farqga qaraganda kamroq seziladi. Bu erda asosiy narsa assortiment, shuningdek ishlab chiqaruvchi tomonidan sifat kafolati. Narx siyosati har bir aniq mintaqaning imkoniyatlariga asoslanishi kerak, lekin ular o'rtasida ehtiyot qismlarni qayta taqsimlashga hissa qo'shmasligi kerak.

Xulosa va takliflar

Kompaniya faoliyatidagi eng muhimlaridan biri bu mahsulot assortimentini oqilona shakllantirish siyosatidir. Assortimentni shakllantirish murakkab va uzoq davom etadigan jarayon bo'lib, mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqish sohasidagi ilmiy-texnik ma'lumotlarni chuqur tahlil qilishni, bozorni o'rganish va umumlashtirishni, korxona va uning tarkibiy qismlarining umumiy salohiyatini tubdan o'rganishni talab qiladi. . Bunday vazifalar yuqori boshqaruv darajasida hal qilinishi kerak, ammo buning uchun zarur bo'lgan materiallarni tayyorlash quyi bo'linmalarning vakolatidir. Korxona, birinchi navbatda, ishlab chiqarilgan va sotiladigan mahsulotlarning turi, turi, navi, markasi va hajmi, ya'ni assortimenti bo'yicha batafsil ro'yxatini aniqlashi kerak.

Ish davomida quyidagi xulosalar chiqarildi:

1. Assortiment siyosatining maqsadi, vazifalari va maqsadini ko‘rib chiqib, unga ta’sir etuvchi asosiy omillarni aniqlab, shuni aytish mumkinki, assortiment siyosati korxonaga o‘z mahsulotining bozorda raqobatbardoshligini ta’minlash imkonini beradi.

Assortiment siyosatini shakllantirish tamoyillarini o'rganib chiqib, biz assortimentni boshqarishning asosiy tamoyillaridan foydalanish korxonaga xarajatlarni rejalashtirish va assortimentni kengaytirish yoki qisqartirish yo'nalishida yangi yo'nalishlarni ishlab chiqish imkonini beradi degan xulosaga kelishimiz mumkin.

2. Faoliyatning deyarli barcha yo'nalishlari yoki zavod uchun istiqbolli yoki "KAMAZ" OAJ uchun strategik (yangi avtomodellar va texnologiyalarni ishlab chiqish bilan bog'liq). "It" zonasida joylashgan uchta guruh (RPH, maxsus jihozlar, ehtiyot qismlar) ularni tugatish (zavod hududidan olib chiqish), sotish yoki tugatish yo'li bilan jamlash to'g'risida qaror qabul qilish uchun KAMAZ uchun strategik ahamiyatga ega bo'lgan alohida o'rganishni talab qiladi. zavod majmuasidagi shunga o'xshash birliklarning (deyarli barcha zavodlarning o'z ta'mirlash ustaxonalari yoki hududlari mavjud). "Qiyin bolalar" zonasiga kiradigan nomenklatura guruhlari ularni yanada rivojlantirish uchun investitsiyalarni talab qiladi, bu "KAMAZ" OAJ tomonidan talabning o'sishi prognozi bilan tasdiqlanadi. Manba "pul sigirlari" va KAMAZni rivojlantirish dasturlari doirasidagi tashqi investitsiyalar bo'lishi mumkin. "Naqd sigirlar" katta investitsiyalarni talab qilmaydi, ammo "vosita" guruhi o'sish sur'atlarini yo'qotish istiqboliga ega, chunki Mavjud texnika va texnologiyalar mahsulotlarni yangi talablar asosida ishlab chiqarish imkonini bermayapti. Shuning uchun ushbu guruhni yanada rivojlantirish faqat texnika va texnologiyalarni yangilash orqali mumkin. Zavodning texnik dizayni nuqtai nazaridan asosiy nomenklatura bo'lmagan "802 layout" guruhi kelajakda qisqartirilishi kerak. Bu istiqbolli hududlar uchun imkoniyatlarni bo'shatadi. "Maxsus" guruh texnologiya» biznesning texnologik va marketing xususiyatlarini hisobga olgan holda alohida turdagi biznesga kirish uchun asosiy da'vogarlardan biri hisoblanadi.

3. ABC tahliliga asoslanib, A blokiga hisob-kitob jadvalida 1-dan 9-gachasi pozitsiyalarda joylashgan tovarlarni kiritish mumkinligini aniqlash mumkin, ya'ni. 9 ta mahsulotga ega. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromadning yuqori ulushiga ega. Ikkinchi B blokda jadvalda 9 dan 24 tagacha bo'lgan mahsulotlar mavjud bo'lib, ularning jami 14 tasi mavjud bo'lib, ular umumiy savdo hajmida o'rtacha o'rinni egallaydi. C bloki eng umidsiz bo'lib, 24-dan 38-gachasi pozitsiyalarda joylashgan tovarlarni o'z ichiga oladi, ya'ni. 14 ta mahsulot.

Tadqiqot natijalariga ko'ra, "KISM" OAJ assortiment siyosatini oqilona shakllantirish bo'yicha quyidagi tavsiyalar ishlab chiqildi:

1. Tahlil shuni ko'rsatdiki, C guruhiga kiruvchi tovarlar iqtisodiy jihatdan samarasiz va talab past. Asosan, bu tovarlar "KamAZ" OAJning turli korxonalariga yetkazib beriladi va uzoq xizmat muddatiga ega, shuning uchun ularni qisqa muddatda sotish qiyinchiliklar tug'diradi. Ammo ishlab chiqarish uchun ushbu tovarlarga bo'lgan ehtiyoj katta ahamiyatga ega ekanligini e'tibordan chetda qoldira olmaymiz. Shu munosabat bilan, C guruhiga kiruvchi tovarlarni, ya'ni boshqaruv moslamalarini, kalitlarni, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVAlarni buyurtma asosida ishlab chiqarish taklif etiladi. Buyurtma bo'yicha qismlarni ishlab chiqarish omborda saqlash vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi, bu esa boshqa turdagi mahsulotlarni saqlash uchun ombor maydonini oshiradi.

2. Tahlil natijalariga ko'ra, A blokiga 1-dan 11-pozitsiyagacha bo'lgan hisob-kitob jadvalida joylashgan tovarlarni kiritish mumkinligini aniqlash mumkin, ya'ni. 11 ta mahsulotga ega. Ushbu mahsulotlar eng katta qiziqish uyg'otadi, chunki ular daromadning yuqori ulushiga ega. Shunga asoslanib, A blokini diversifikatsiya qilish taklif etiladi. A blokini guruhni to'ldirish orqali diversifikatsiya qilish taklif etiladi. Bundan oldin, mahsulot A blokiga qanday kirganligini aniqlash kerak, shu munosabat bilan sotuv hajmi bo'lgan tovarlarni etkazib berish imkoniyatlarini ko'paytirish (ya'ni guruhning chuqurligini oshirish) orqali guruhni to'ldirish taklif etiladi. yuqori.

3. BCG tomonidan o'tkazilgan tahlillarga asoslanib, temir yo'llar vazirligi uchun ehtiyot qismlar ishlab chiqarish "muammoli bolalar" zonasiga tushdi, biroq ayni paytda u yuqori o'sish sur'atlariga va o'rtacha nisbiy bozor ulushiga ega. Ushbu toifadagi tovarlar investitsiyalar bilan "yulduzlarga" aylanishi mumkinligini aniqlash uchun qo'shimcha tadqiqotlar o'tkazish kerak.

4. BCG tahlili natijalariga ko'ra, ESU'lar "yulduz" zonasiga tushdi. Ushbu mahsulotni ishlab chiqarishning ikki yili davomida bozorning o'sish sur'atlari va yuqori bozor ulushini oshirish tendentsiyasi aniqlandi. Bir xil o'sish sur'atlarini va nisbiy bozor ulushini saqlab qolish uchun ishlab chiqarish hajmini oshirish taklif etiladi. Ishlab chiqarish hajmini oshirish uchun ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirish kerak. Ishlab chiqarish maydonlarini kengaytirishga texnik jihozlarni ta'mirlash va o'rnatish ustaxonasini qisqartirish orqali erishish mumkin. Shuningdek, ishlab chiqarishni ko'paytirish uchun yangi uskunalar sotib olish va ECS mutaxassislarini jalb qilish kerak. Elektr qurilmalarini sotish hajmini oshirish uchun markazlashtirilgan yetkazib berish joriy etilishi mumkin. 2004 yil avgust oyida "KAMAZ" OAJ Davlat Dumasining 2004 yil 19 iyuldagi 241-son buyrug'i kuchga kirdi. markazlashtirilgan yetkazib berish uchun. Ammo bu buyruq to'g'ridan-to'g'ri KAMAZ avtomobillariga tegishli. Dilerlarga avtomashinalarni markazlashtirilgan holda yetkazib berishni joriy etishdan maqsad yagona narxlar siyosatini ishlab chiqish, avtomobillar va ehtiyot qismlarni hududiy taqsimlash ustidan nazoratni kuchaytirish, ECSni iste’molchilarga yetkazib berishda yuzaga keladigan nuqsonlarni kamaytirishdan iborat. Markazlashtirilgan yetkazib berish ishning yangi shakllari va usullarini ishlab chiqish nuqtai nazaridan dilerlarga rag'batlantiruvchi ta'sir ko'rsatadi.

Shunday qilib, assortimentni optimallashtirish bo'yicha yuqoridagi chora-tadbirlar BCG tahlili uchun barcha assortiment guruhlari va ABC tahlili uchun tanlangan bir guruh misolidan foydalangan holda taklif qilindi. "KISM" OAJning barcha assortiment guruhlari uchun bunday chora-tadbirlarni amalga oshirish, ehtimol, assortiment siyosati samaradorligini oshirishga yordam beradi, chunki assortimentni yaxshilash, birinchi navbatda, iqtisodiy jihatdan foydasiz mahsulotlarni sotib olish va saqlash bo'yicha operatsiyalar bilan bog'liq xarajatlarni kamaytirishga olib keladi. tovarlar, shuningdek, butun assortimentda rentabellikni oshiradi.

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati

1. Alekseev A. Mahsulot assortimentining chuqurligini optimallashtirish uchun marketing tamoyillari // Rossiyada marketing va marketing tadqiqotlari. – 2001.- No 6. – B. 4 - 12.

2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Tovarshunoslikning nazariy asoslari. – M.: Iqtisodiyot, 2005. – 295 b. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasyev M.P., Marketing: kompaniya strategiyasi va amaliyoti. – M.: Iqtisodiyot, 2001. – 346 b. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish. – M.: “Delo va servis” nashriyoti, 2000. – 256 b. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Moliya. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 b. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., Moliya. – Sankt-Peterburg: “Peter”, 2000. – 192 p. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Kompaniyadagi marketing. – M.: “Delo va servis” nashriyoti, 2002. – 58 b. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova T. B. Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish va diagnostika qilish: Darslik.

9. Belyaevskiy I.K. Marketing tadqiqotlari: axborot, tahlil, prognoz: Darslik nashri. “Moliya va statistika” – M., 2002. – 319 b. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Mahsulot assortimentini boshqarish strategiyasi // Direktor maslahatchisi. – 2005. - 6-son. – 15-20-betlar.

11. Gilbert A. Chercel. Marketing tadqiqotlari. - Sankt-Peterburg: Peter, 2000. - 428 p. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Mahsulot marketing tadqiqotlari. // Rossiyada va chet elda marketing, 2003. – No 4. – S. 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambuxchiyants V.K. Savdo va savdo texnologiyasi: Darslik. – M.: “Marketing” nashriyot va kitob savdo markazi, 2001. – 596 b.

Ivakhnik D.E.// Korxonaning marketing faoliyatidagi zararni tahlil qilish. Rossiyada va chet elda marketing. – 2000. - No 1. - B. 5-8.

14. Danko T. P. Marketing boshqaruvi. - M.: Infra-M, 2001. – 361 b. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Xrustalev E.Yu. Iqtisodiyot va biznesdagi riskli vaziyatlarni modellashtirish / Ed. B.A. Lagos. - M.: Moliya va statistika, 1999. - 176 b.

16. Ishchenko A. Assortiment siyosati // Eksklyuziv marketing. – 2005. - 2-son. – 34-35-betlar.

17. “KISM” OAJ katalogi.

18. Kerimov V. Chakana savdoda boshqaruv hisobi // Maslahatchi

Rejissyorlar.– 2003. – No8 – b. 33-36.

19. Kulibanova V.V. Amaliy marketing, - Sankt-Peterburg: Nashriyot uyi"Neva"; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 b. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Savdo sohasida mahsulot assortimentini shakllantirish // Marketing. – 2003. - 2-son. – B.107-111.

21. Kotler F. Marketing asoslari / ingliz tilidan tarjima qilingan. ed. Taraqqiyot., yangi. ed. "Uilyams" - Moskva, Sankt-Peterburg, Kiev, 2005. - 644 p.

Lambin Jan Jak strategik marketing. – Sankt-Peterburg: Nauka, 1996. – 589 b. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Moslashuvchan narxlash vositalaridan foydalangan holda korxona assortimenti siyosatini operativ va taktik boshqarish: amaliy tadqiqotlar natijalari // Amaliy marketing. – 2004. – 6-son. – B. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish. – M.: BIRLIK-DANA, 2001. – 471 b. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Marketing: bo'yicha darslik, ustaxona va o'quv majmuasi

marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krilova, M.I. Sokolova, V.Yu. Grechkov. .

M.: Yurist, 2000 - 568 b. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Iste'mol tovarlari savdosi. Nazariy

asoslar. Universitetlar uchun darslik. . M.: Yurist, 2001. – 219 b. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. Korxonaning iqtisodiy faoliyatini tahlil qilish: Darslik. nafaqa / G.V. Savitskaya. – 7-nashr, rev. – Mn.: Yangi bilim, 2002. – 704 b. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Savdoning nomenklatura siyosatini tadqiq qilish

korxonalar // Menejment: nazariya va amaliyot. – 2003 yil.- 3-son. – 225 – 230-betlar.

28. Sinkin A.Yu. Assortimentni optimallashtirish va nomenklatura matritsasi usuli

// Menejment: nazariya va amaliyot. – 2002. - 3-son. – 230 – 233-betlar.

29. Fatxutdinov R.A. Inqiroz sharoitida tashkilotning raqobatbardoshligi: Iqtisodiyot, marketing, menejment. – M.: “Marketing”, 2007. – 829 b. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing asoslari. Feniks darsliklar seriyasi

Rostov n / d: Feniks, 2002. - 480 p. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Korxona iqtisodiyoti: Darslik. 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan, qo'shimcha. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terexova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Markaz

Iqtisodiyot va marketing, 1998. – 312 b. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Anxel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Iste'molchi xatti-harakati. Sankt-Peterburg:

Piter Kom, 1999. - 768 p. – ISBN 5-8472-091-0.

1-ilova

ABC egri chizig'ini qurish uchun dastlabki ma'lumotlar

Kirish.

Assortiment siyosati har bir korxona uchun marketing faoliyatining eng muhim yo'nalishlaridan biridir. Ushbu yo'nalish bozor iqtisodiyotiga o'tishning hozirgi sharoitida, iste'molchilar mahsulotga sifati va assortimenti bo'yicha talablarni oshirayotganda va hamma narsa korxonaning ishlab chiqarilgan mahsulot bilan ishlash samaradorligiga bog'liq bo'lgan paytda ayniqsa muhimdir. iqtisodiy ko'rsatkichlar tashkilotlar va bozor ulushi. Jahon tajribasi shuni ko'rsatadiki, raqobatda etakchilik assortiment siyosatida eng malakali, uni amalga oshirish usullarini o'zlashtirgan va uni eng samarali boshqara oladiganlarga beriladi.

Ushbu kurs ishida "Lyudmila" MChJ misolida assortiment va mahsulot siyosatini o'rganish amalga oshiriladi. Assortimentni tavsiflash, tahlil qilish va baholash, shuningdek tavsiyalar ishlab chiqish kabi elementlar ko'rib chiqiladi.

Tanlangan mavzuning dolzarbligi kurs ishi Ko'rinib turibdiki, savdo korxonasining assortiment siyosatini to'g'ri tanlash bilan uning iste'molchilarining talabi maksimal darajada qondiriladi va pirovardida korxona daromad keltiradi.

Ishning maqsadi formulani oldindan belgilab berdi va quyidagi o'zaro bog'liq tadqiqot muammolarini hal qilish zarurati:

Assortiment va marketing siyosati sohasida yetarlicha nazariy bilimlarni egallash;

Sanoat korxonasida mahsulot assortimentini shakllantirish xususiyatlarini aniqlash;

“Siluet” MChJ assortimenti va marketing siyosatini tahlil qilish va korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish bo‘yicha tavsiyalar ishlab chiqish;

Ushbu tadqiqot ob'ekti "Siluet" MChJ bo'lib, mavzu - assortiment, uning xususiyatlari va korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish.

Tadqiqotning ilmiy yangiligi quyidagilardan iborat:

Mavjud yondashuvlarni umumlashtirish va aniqlashtirish asosida turli xil variantlar“assortiment”, “nomenklatura”, “mahsulot assortimenti”, “siyosat” tushunchalari, shuningdek, ularning muhim mazmuni tahlili, “assortiment siyosati” tushunchasi kelib chiqadi;

Assortimentni shakllantirishda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan omillarning tasniflash xususiyatlari aniqlangan va ular ustuvorlik bo'yicha tartiblangan;

Korxonaning assortimentini shakllantirish va rejalashtirish sohasida qarorlar qabul qilish uchun zarur bo'lgan umumiy va o'ziga xos tamoyillar ishlab chiqarish dasturini tuzishga imkon beradi;

Korxonada assortimentning uyg'unlik darajasini va uning korxona maqsadlariga muvofiqligini tavsiflovchi balans ko'rsatkichi taklif qilingan;

Assortimentni tahlil qilish metodologiyasi ishlab chiqildi va sanoat korxonalarida assortimentni yangilash jarayonining xususiyatlari aniqlandi;

Assortiment siyosatini shakllantirish algoritmi va uning samaradorligini baholashga yondashuv taklif etiladi.

Ishning amaliy ahamiyati korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqishdadir.

1-bob. Korxonaning assortiment siyosatini shakllantirishning nazariy jihatlari.

1.1 Assortiment tushunchasi, turlari va tasnifi.

Bozorda ishlab chiqaruvchi tomonidan taklif qilinadigan tovarlar to'plami deyiladi assortiment.

Nomenklatura yoki mahsulot assortimenti, korxona tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning butun majmuasi. U har xil turdagi tovarlarni o'z ichiga oladi. Mahsulot turi funktsional xususiyatlari, sifati va narxiga ko'ra assortiment guruhlariga (turlarga) bo'linadi. Har bir guruh tasniflashning eng past darajasini tashkil etuvchi assortiment buyumlaridan (navlar yoki brendlardan) iborat. Keng assortiment mahsulotlarni diversifikatsiya qilish imkonini beradi; turli xil iste'molchilar talablariga javob berish va bir martalik xaridlarni rag'batlantirish. Shu bilan birga, u turli xil mahsulot toifalariga resurslar va bilimlarni sarflashni talab qiladi.

Chuqur assortiment bir mahsulotga turli mijozlar segmentlarining ehtiyojlarini qondirishi mumkin; chakana savdo nuqtalarida bo'sh joydan maksimal darajada foydalanish; raqobatchilar paydo bo'lishining oldini olish; bir qator narxlarni taklif qilish va dilerlarni qo'llab-quvvatlashni rag'batlantirish. Shu bilan birga, u inventarni saqlash, mahsulotlarni o'zgartirish va buyurtmalarni bajarish xarajatlarini ham oshiradi. Bundan tashqari, ikkita o'xshash mahsulot qatorini farqlashda ma'lum qiyinchiliklar paydo bo'lishi mumkin. Odatda, taqqoslanadigan assortimentlarni boshqarish turli xil assortimentlarga qaraganda osonroq. Bu korxonaga marketing va ishlab chiqarishga ixtisoslashish, kuchli imidj yaratish va tarqatish kanallarida barqaror munosabatlarni ta'minlash imkonini beradi. Shu bilan birga, haddan tashqari konsentratsiya korxonani tashqi muhit tahdidlariga, savdo hajmining o'zgarishiga va o'sish potentsialining sekinlashishiga olib kelishi mumkin, chunki butun e'tibor cheklangan mahsulotlarga qaratilgan. Nomenklatura so‘zma-so‘z ismlar ro‘yxatini bildiradi. Shunday qilib, mahsulot assortimenti korxona tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar nomlari ro'yxatidir. Mahsulot assortimentiga kelsak, bu ma'lum bir sotuvchi tomonidan taklif qilinadigan tovarlar guruhlari ro'yxati. Sotuvchi xaridorlarga har birining mahsulot assortimentidan to'liq yoki qisman foydalangan holda bir yoki bir nechta ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini taklif qilishi mumkin. Nomenklatura iqtisodiy kategoriya sifatida jamlangan xarakterga ega. Masalan, erkaklar, ayollar yoki bolalar poyabzallari, yotoqxona yoki ovqat uchun to'plamlar, televizorlar yoki magnitafonlar, karamel yoki shokolad haqida gapirishimiz mumkin. Asosan, bu assortiment guruhlari va mahsulot assortimenti mahsulot yoki tovarlarning assortiment guruhlari ro'yxati. Tovar assortimenti tom ma'noda ob'ektlar tanlovi, ularning ba'zi xususiyatlarga ko'ra nomlari to'plamini anglatadi. Shu nuqtai nazardan qaraganda, diapazon oddiy yoki murakkab, tor yoki keng bo'lishi mumkin. Ushbu tasnif turi, navi, markasi va boshqalar bo'yicha bir hil mahsulotlar yoki tovarlar guruhlarini aniqlashni nazarda tutadi. Assortiment guruhlari tuziladi, ular ichida ob'ektlar ma'lum bir o'xshashlikka ega. Shuningdek, mahsulot assortimenti va mahsulot assortimentini farqlash mumkin. Guruh assortimenti mahsulotlar mahsulot assortimentini tashkil etuvchi kengaytirilgan mahsulot guruhlari ro'yxatini ko'rsatadi. Shunday qilib, oziq-ovqat do'koni gastronomik va oziq-ovqat mahsulotlarini, sport mollari do'koni esa yozgi va qishki sport jihozlarini sotishi mumkin. Turlarning assortimenti tovarlar tovar guruhida bir qancha turlarning mavjudligini aks ettiradi. Masalan, sut mahsulotlari tarkibida kefir, qaymoq, tvorog va boshqalar bo'lishi mumkin. Erkaklar poyafzaliga etik, etik, poyabzal, sandal kabi tushunchalar kiradi. Intraspesifik assortiment tovarlar turlarini qismlarga bo'lgan mahsulot turlarini ifodalaydi. Shunday qilib, tvorog turli darajadagi yog'li bo'lishi mumkin, samovarlar turli xil sig'imlarda bo'lishi mumkin, poyabzal har xil uslubda bo'lishi mumkin, matolar turli xil rangda bo'lishi mumkin va hokazo. Tovarlarning o'ziga xos assortimenti turli xil chuqurlikdagi rivojlanish va tafsilotlarga ega bo'lishi mumkin. Shu ma'noda, biz assortimentning murakkablik darajasi haqida gapirishimiz mumkin. Masalan, insonning ma'lum bir kasalligi uchun qo'llaniladigan dori-darmonlar tashqi yoki ichki foydalanish uchun tabletkalar yoki suyuqliklar shaklida taqdim etilishi mumkin, turli xil qadoqlash, qadoqlash va hokazo. Sanoat korxonalari uchun mahsulot ishlab chiqarish assortimenti o'rnatiladi, tijorat korxonalari uchun - tovarlarning savdo assortimenti. Ulardan birinchisi korxonaning ixtisoslashuvini aks ettiradi va etkazib berish shartnomalarini tuzish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Ikkinchi holda, savdo korxonasining aholi ehtiyojlarini qondirish qobiliyatini baholash va ixtisoslashtirilgan va universal savdo korxonalarini farqlash uchun asoslar mavjud. Yaxshi sabablarga ko'ra, mahsulotlarning nomenklaturasi va assortimenti bo'yicha ko'rsatilgan qoidalar ishlarni bajarish va xizmatlar ko'rsatish bilan bog'liq bo'lishi mumkin, ularga nisbatan mahsulotlarning guruhlari, turlari va kichik turlari ham ajralib turadi. Mahsulot nomenklaturasi va assortimentini rejalashtirish tadbirkorning bozor ehtiyojlari va uning holati haqidagi bilimiga asoslanishi mumkin va bo'lishi kerak. Bunday bilimlarga marketing deb ataladigan faoliyat natijasida erishiladi. Marketingda turli vaqtlarda va turli mualliflar tomonidan qo'llaniladigan ko'plab ta'riflar mavjud. Birgalikda, ularning barchasi, turli xil formulalarga qaramay, bitta xulosaga keladi - bozorni o'rganish, talabni tahlil qilish, sotish prognozi, ijtimoiy ehtiyojlarni to'liq qondirishni ta'minlash. Qoniqish, o'z navbatida, hozirgi talabga javob beradigan yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va ishlab chiqarish, mahsulotni sotish bo'yicha aloqalarni yo'lga qo'yish va mahsulotdan foydalanish jarayoniga hamroh bo'lgan xizmat ko'rsatish xizmatlarini yaratish orqali erishiladi. Mahsulot assortimenti ma'lum turdagi tovarlarni o'z ichiga oladi. Mahsulot turi funktsional xususiyatlari, sifati va narxiga ko'ra mahsulot guruhlariga bo'linadi. Masalan, kitob nashrlarini quyidagi assortiment guruhlariga bo‘lish mumkin: ilmiy adabiyotlar, ilmiy-ommabop, ishlab chiqarish-o‘quv, o‘quv, dastur-metodik, badiiy adabiyot, bolalar, rasmiy hujjatli, ma’lumotnoma, ijtimoiy-siyosiy adabiyotlar. Har bir assortiment guruhi tuzilishning eng oddiy birligi bo'lgan assortiment buyumlaridan iborat. Masalan, o‘quv adabiyotlari darslik va o‘quv qo‘llanmalariga bo‘linadi.

Mahsulot assortimenti kenglik (assortiment guruhlari soni), chuqurlik (har bir assortiment guruhidagi tovarlar soni) va taqqoslanuvchanligi (iste'molchilar jamiyati, yakuniy foydalanish, tarqatish kanallari va narxlar bo'yicha taklif qilingan assortiment guruhlari o'rtasidagi munosabatlar) bilan tavsiflanadi. Assortimentni shakllantirish - bu aniq mahsulotlarni, ularning individual seriyalarini tanlash, "eski" va "yangi" mahsulotlar o'rtasidagi munosabatlarni aniqlash, bitta va seriyali ishlab chiqarish, "bilimni talab qiluvchi" va "oddiy" tovarlar, mujassamlangan tovarlar, litsenziyalar va "nou-xau". Assortimentni shakllantirishda narx siyosatini belgilash, mahsulot sifatiga qo'yiladigan talablar, kafolatlar va xizmat ko'rsatish darajasini aniqlash va hokazolarda muammolar paydo bo'ladi. Shuningdek, ishlab chiqaruvchining printsipial jihatdan yangi mahsulotlarni yaratishda etakchi rolini o'ynashini aniqlash kerak. mahsulot turlari yoki boshqa ishlab chiqaruvchilarga ergashishga majbur.

Assortimentni shakllantirishdan oldin korxona tomonidan assortiment kontseptsiyasi ishlab chiqiladi. Bu, bir tomondan, ma'lum guruhlarning (bozor segmentlarining) iste'molchilarning talablari asos qilib olingan bo'lsa, boshqa tomondan, eng samarali assortimentni ta'minlash zarurati sifatida maqbul assortiment tuzilmasini, mahsulot taklifini maqsadli qurishni ifodalaydi. korxona tomonidan kam xarajat bilan mahsulot ishlab chiqarish uchun xom ashyo, texnologik, moliyaviy va boshqa resurslardan foydalanish.

Assortimentning tasnifi.

Chakana savdo korxonasining mahsulot assortimenti ulgurji kompaniyaning assortimentidan tuzilishiga ko'ra farq qiladi, ya'ni u turli xil tovarlar guruhlarini (oziq-ovqat, elektronika, mebel, maishiy kimyo, soatlar va boshqalar) birlashtira oladi, ulgurji sotuvchilar esa bittadan iborat. daraja yoki boshqa, mutaxassislik. Kengligi bo'yicha assortiment quyidagilarga bo'linadi:

keng assortiment (1-100 ming buyum);

cheklangan diapazon (

tor assortiment (

ixtisoslashtirilgan assortiment.

Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak. Moliyaviy nuqtai nazardan assortimentni shakllantirishda tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foyda hisobga olinadi. Assortiment bir necha sabablarga ko'ra kengaytiriladi, jumladan:

1. asosiy assortimentdagi ayrim mahsulotlar uchun bir-birini to'ldiruvchi mahsulotlar (qo'shimcha mahsulotlar) bo'lishi kerak;

2.ushbu assortimentga ega ulgurji kompaniyaning faoliyati foydasiz (past aylanma);

3. boshqa marketing vazifalari hal etiladi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, korxona yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.

Misol sifatida rasmda. 1-rasmda chakana savdo korxonasi turining assortiment tarkibiga bog'liqligi ko'rsatilgan.

Guruch. 1 Chakana savdo korxonasi turining assortiment tarkibiga bog'liqligiga misollar.

Yuqorida muhokama qilingan mahsulot assortimenti turlarining tasnifiga, shuningdek, mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga va do'kon egalari tomonidan qo'yilgan vazifalarga asoslanib, chakana savdo korxonalarining quyidagi turlarini ajratish mumkin. Xaridorning o'ziga xos ehtiyojlarini qondira oladigan tor, ammo boy assortimentni taklif qiluvchi ixtisoslashgan do'konlar. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста va hokazo.). Univermaklar keng assortimentni, birinchi navbatda, nooziq-ovqat mahsulotlarini taklif qiladi. Shaharning nufuzli joylarida joylashgan do'konlar ko'plab mijozlarni jalb qiladi. Umuman olganda, universal do'konlar tovarlarning o'rtacha va yuqori narxlari bilan o'rtacha xizmat ko'rsatish darajasi bilan tavsiflanadi. Tovar aylanmasini oshirish uchun do'konlar oziq-ovqat savdosini rivojlantirmoqda, shuningdek, chakana savdo maydonlarining bir qismini mustaqil chakana sotuvchilarga ijaraga berishmoqda. Universal oziq-ovqat do'konlari (Bantamlar, univermaglar, supermarketlar, gipermarketlar) o'zlarining assortimentining kengligi va savdo maydonchasi maydoni bilan farqlanadi. Ushbu Rossiya qonunchiligi do'konlarni muayyan turlarga bo'lish qoidalarini belgilamaydi, shuning uchun univermag o'z nomiga ega bo'lishi mumkin (bozor, minimarket, supermarket va boshqalar). Korxona tomonidan tovarlarning tarkibiy va assortimentli ta'minoti va ularga bo'lgan talab o'rtasidagi muvofiqlikka erishish assortiment tarkibini aniqlash va prognozlash bilan bog'liq. Iste'molchi uchun mahsulotning estetik xususiyatlari, aniq o'lchamlari va o'ziga xos narxi kabi muhim xususiyatlarini hisobga oladigan uzoq muddatli davr uchun assortiment tuzilishini prognoz qilish dargumon. Gap assortimentni iste'molchi xususiyatlariga ko'ra (masalan, ranglar, mahsulot o'lchamlari, narx nisbati bo'yicha) batafsil ko'rsatishda emas, balki, masalan, ma'lum mezonlar bo'yicha assortimentning optimal xilma-xilligida (televizorlar turlari, to'plamlar). oshxona anjomlari, tegishli narx gradatsiyalari va boshqalar .) iste'molchilarning muayyan guruhlari (segmentlari) uchun. Faqat assortimentning rivojlanish tendentsiyasi (va aniqrog'i, talab va mahsulot taklifining assortiment tarkibi) bashorat qilinadi. Shunday qilib, televizorlarning qanday xilma-xilligi turli iste'molchilar guruhlari talablariga javob berishini aniqlash mumkin, ammo kelajak uchun muayyan modellarga (o'ziga xos xususiyatlar to'plamiga ega) ehtiyojni taxmin qilish haqiqiy emas. Tovarlarning o'zaro almashinish omilining ta'sirini hisobga olgan holda bu prognozlar birgalikda ko'rib chiqilishi kerak.

Assortimentni rivojlantirish tendentsiyasi prognozi jarayonni rivojlantirishning shunday traektoriyasini ko'rsatishi kerak, bu kelajakda korxonaning mahsulot taklifining bozordagi talabning o'zgaruvchan assortiment tarkibiga rejalashtirilgan muvofiqligiga erishishni ta'minlaydi. Shunday qilib, assortimentni shakllantirish muammosining mohiyati kelajakda ishlab chiqarish va bozorda sotish uchun mahsulotlarni tanlash va ushbu mahsulotlarning xususiyatlarini iste'molchi talablariga muvofiqlashtirishga qaratilgan deyarli barcha turdagi faoliyatni rejalashtirishdir. Mahsulot assortimentini rejalashtirish asosida shakllantirish - bu mahsulotning butun hayotiy tsikli davomida, uni yaratish g'oyasi paydo bo'lgan paytdan boshlab va uni mahsulot dasturidan olib tashlash bilan yakunlanadigan uzluksiz jarayon. Assortimentni boshqarish o'zaro bog'liq faoliyatni muvofiqlashtirishni o'z ichiga oladi - ilmiy, texnik va dizayn, bozorni har tomonlama o'rganish, sotish, xizmat ko'rsatish, reklamani tashkil etish va talabni rag'batlantirish. Ushbu muammoni hal qilishdagi qiyinchilik yakuniy maqsadga erishish uchun ushbu elementlarning barchasini birlashtirish - korxona tomonidan qo'yilgan strategik bozor maqsadlarini hisobga olgan holda assortimentni optimallashtirish qiyinligidadir. Agar bunga erishib bo'lmasa, unda assortimentga iste'molchi uchun emas, balki korxonaning ishlab chiqarish bo'limlari qulayligi uchun ko'proq ishlab chiqilgan mahsulotlar kiritilishi mumkin. Marketing kontseptsiyasi nuqtai nazaridan, bu to'g'ridan-to'g'ri amalga oshirilishi kerak bo'lgan narsaga ziddir. Rejalashtirish va assortimentni shakllantirish vazifalari, birinchi navbatda, mahsulotga "iste'molchi" spetsifikatsiyasini tayyorlash, uni dizayn bo'limiga topshirish, so'ngra prototipni sinovdan o'tkazish, kerak bo'lganda o'zgartirish va ishlab chiqarish darajasiga etkazishdir. iste'molchi talablari. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, assortimentni shakllantirishda yakuniy so'z korxonaning marketing xizmati rahbarlariga tegishli bo'lishi kerak, ular reklama va sotish uchun qo'shimcha xarajatlarni talab qilmasdan, mahsulotni o'zgartirishga qachon sarmoya kiritish maqsadga muvofiqligini hal qilishlari kerak. eskirgan mahsulot yoki uning narxini pasaytirish. Assortimentga mavjudlarini almashtirish yoki ularga qo'shimcha ravishda yangi mahsulotlarni kiritish vaqti kelganmi, korxonaning marketing xizmati rahbari qaror qilishi kerak.

Assortimentni shakllantirish, amaliyot shuni ko'rsatadiki, sotish ko'lami, ishlab chiqarilayotgan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari, ishlab chiqaruvchi oldida turgan maqsad va vazifalarga qarab turli usullar yordamida amalga oshirilishi mumkin. Shu bilan birga, ularni assortimentni boshqarish odatda marketing xizmati rahbariga bo'ysunishi bilan birlashtiradi. Ayrim hollarda bosh direktor (uning o‘rinbosari) raisligida doimiy a’zolar sifatida korxonaning yetakchi xizmatlari va bo‘linmalari rahbarlarini o‘z ichiga olgan doimiy organni tashkil etish maqsadga muvofiqdir. Uning asosiy vazifa- assortiment bo'yicha fundamental qarorlar qabul qilish, shu jumladan: zararli mahsulotlar turlarini, ularning individual modellarini, standart o'lchamlarini olib tashlash; yangi mahsulotlarni yaratish va mavjud mahsulotlarni o'zgartirish uchun tadqiqot va ishlanmalar zarurligini aniqlash; yangi mahsulotlarni ishlab chiqish yoki mavjudlarini takomillashtirish rejalari va dasturlarini tasdiqlash; tasdiqlangan dastur va rejalar uchun moliyaviy resurslarni taqsimlash. Ishlab chiqaruvchi uchun dolzarb savol - barcha tanlangan bozorlar uchun mos bo'lgan standart mahsulotni ishlab chiqish yoki uni har bir alohida segmentning o'ziga xos talablari va xususiyatlariga moslashtirish, buning uchun asosiy mahsulotning ma'lum miqdordagi modifikatsiyalarini yaratish kerakmi? Ikkala holatda ham ijobiy va salbiy tomonlari bor. Shunday qilib, barcha bozorlar uchun yagona standart mahsulotni yaratish juda jozibali bo'lsa-da, amalda imkonsizdir. Shu bilan birga, bozor sharoitlari mahsulotni qisman yoki to'liq standartlashtirish (universallashtirish) imkonini beradigan joyda farqlash siyosati o'zini iqtisodiy jihatdan oqlamaydi. Tovarlarni bunday standartlashtirishning afzalliklari quyidagilardan iborat: ishlab chiqarish, tarqatish, sotish va xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytirish; marketing aralashmasi elementlarini unifikatsiya qilish; investitsiyalar rentabelligining tezlashishi va boshqalar. Potentsial bozor imkoniyatlaridan to'liq foydalanmaslik (differensiallash bilan solishtirganda), bozor sharoitlarining o'zgarishiga marketingning etarli darajada moslashuvchan emasligi, bu holda innovatsiyalarga to'sqinlik qiladi.

Mahsulotni o'zgartirish bozorlarning "singdirish" imkoniyatlaridan to'liqroq foydalanish, ularning talablarining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda mamlakatimiz va xorijiy mamlakatlarda raqobat mavjud bo'lmagan yoki ahamiyatsiz bo'lgan mahsulot bo'shliqlarini to'ldirish imkonini beradi. Biroq, assortiment strategiyasida bunday yo'nalishni aniqlash ishlab chiqarish quvvatlarini modernizatsiya qilish va kengaytirish, savdo tarmog'ini diversifikatsiya qilish va qayta qurish va, albatta, marketing kompleksini kengaytirish zarurati bilan bog'liq qimmat masala. Oxir oqibat, standartlashtirish, farqlash yoki ularning kombinatsiyasidan foydalanish ishlab chiqaruvchining o'ziga xos ish sharoitlariga bog'liq va yakuniy natija - sotishning iqtisodiy samaradorligi darajasi va ushbu usullar yordamida erishilgan hajmi bilan belgilanadi. Assortiment va umuman mahsulot siyosatining yana bir muhim elementi samarasiz mahsulotlarni dasturdan olib tashlashdir. Eskirgan va iqtisodiy samarasiz bo'lgan tovarlar, ehtimol, talab bo'lsa ham, musodara qilinishi mumkin. Korxona dasturida mahsulotni olib tashlash yoki saqlab qolish to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin bozorda har bir mahsulotning ishlash sifatini baholash amalga oshiriladi. Bunday holda, real sotish hajmini va uning har bir mahsuloti ishlab chiqaruvchiga taqdim etadigan dinamikada rentabellik (rentabellik) darajasini aniqlash uchun ular sotiladigan barcha bozorlarning birlashtirilgan ma'lumotlarini hisobga olish kerak. Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi mahsulotning bozordagi xatti-harakati va uning hayot aylanishining tizimli monitoringini tashkil qilishi kerak. Faqatgina ushbu shart bilan to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beruvchi to'liq va ishonchli ma'lumotlar olinadi. Muammoni hal qilishni osonlashtirish uchun siz korxona faoliyat yuritadigan turli bozorlarda mahsulotning o'rnini baholash metodologiyasiga ega bo'lishingiz kerak va metodologiya nisbatan sodda bo'lishi kerak. Mahsulotni dasturdan olib tashlash yoki sotishni davom ettirish to'g'risida yakuniy qarorni qabul qilish, agar mahsulotni ishlab chiqish bosqichida unga nisbatan miqdoriy talablar o'rnatilgan bo'lsa, soddalashtirilishi mumkin: o'zini oqlash darajasi (standarti), sotish hajmi va / yoki foyda ( resurslarning to'liq narxini hisobga olgan holda).

Agar mahsulot ushbu mezonlarga javob berishni to'xtatsa, uni olib qo'yish to'g'risidagi qarorning tabiati shu bilan oldindan belgilanadi. Bozor imkoniyatlarini tugatgan va ishlab chiqarish dasturidan o'z vaqtida chiqarilmagan mahsulot katta yo'qotishlarga olib keladi, bu esa olingan natijalarga nomutanosib bo'lgan mablag', kuch va vaqt sarfini talab qiladi. Shuning uchun, agar ishlab chiqaruvchi tovarlarni ishlab chiqarish va sotish dasturidan olib tashlashning aniq mezonlari tizimiga ega bo'lmasa va ishlab chiqarilgan va sotilayotgan tovarlarni muntazam ravishda tahlil qilmasa, unda uning assortimenti muqarrar ravishda samarasiz mahsulotlar bilan "haddan tashqari yuklanadi". ishlab chiqaruvchi uchun salbiy oqibatlarga olib keladi.

1.2. Assortimentni shakllantirish tushunchasi. Assortimentni shakllantirish xususiyatlari, assortimentni rejalashtirish elementlari.

Assortimentni rejalashtirish texnologiyasi quyidagi dastlabki shartlarga ega:

Assortimentni shakllantirishdan oldin korxona tomonidan assortiment kontseptsiyasi ishlab chiqiladi. Bu ma'lum guruhlarning iste'molchilar talablarini va mahsulot ishlab chiqarish uchun korxona tomonidan xomashyo, texnologik va boshqa resurslardan maksimal darajada samarali foydalanishni ta'minlash zarurligini asos qilib olgan holda, optimal assortiment tuzilmasini va mahsulot taklifini maqsadli qurishni anglatadi. arzon narxlarda. Assortiment kontseptsiyasi ma'lum turdagi mahsulot ishlab chiqarish assortimentining optimal rivojlanishini tavsiflovchi ko'rsatkichlar tizimi shaklida ifodalanadi. Bularga quyidagilar kiradi: tovarlarning xilma-xilligi va navlari, assortimentni yangilash davriyligi, ma'lum turdagi tovarlar uchun narx nisbati darajasi va boshqalar. Assortiment kontseptsiyasining maqsadi korxonani tovarlarni ishlab chiqarishga yo'naltirishdir. mijozlar talabining tuzilishi va xilma-xilligiga mos keladi.

Maqsadga yo'naltirilganlik va rejalashtirish san'ati korxonaning real va potentsial imkoniyatlarini xaridorning ehtiyojlarini qondiradigan va foyda keltiradigan mahsulotlarning ma'lum bir kombinatsiyasida namoyon bo'ladi.

Assortimentni shakllantirish xususiyatlari.

Assortimentni shakllantirishda sotiladigan tovarlarni tanlashning asosiy printsipi yangi mahsulotlarning birinchi partiyalarini majburiy sinovdan o'tkazish bo'lishi kerak. An'anaviy tovarlar va ayirboshlash orqali olingan tovarlarni sotish sotishning yordamchi funktsiyasi sifatida harakat qilishi kerak (garchi bu savdo tarkibida bunday tovarlarning muhim ulushini istisno etmasa ham).

Shunday qilib, umuman olganda, kompaniya do'koni orqali sotiladigan tovarlar assortimenti mahsulot tushumlarining quyidagi guruhlaridan iborat bo'lishi kerak:

yangi mahsulotlarning sinov partiyalari (asosiy guruh);

ma'lum bir korxona (birlashma)ning an'anaviy (ilgari sinovdan o'tgan) mahsulotlari;

barter orqali olingan tovarlar, ya'ni. tegishli yoki ishlab chiqaruvchi boshqa korxonalardan (birlashmalardan). qo'shimcha turlar tovarlar;

tegishli mahsulotlar.

Ro'yxatga olingan guruhlar uchun assortiment yangi mahsulotlarni sinovdan o'tkazish va talabni o'rganishning ustun funktsiyasidan kelib chiqqan holda tuzilishi kerak. Qolgan guruhlar assortimentni tuzish uchun ilgari o'tkazilgan talabni o'rganish natijalari asosida tuziladi.

Mahsulot assortimentini rejalashtirishning asosiy elementlari (yoki bosqichlari):

1) mijozlarning joriy va potentsial (qondirilmagan) ehtiyojlarini aniqlash; tegishli mahsulotlardan foydalanish usullarini, shuningdek, ushbu bozor segmentidagi xaridorlar (iste'molchilar) xatti-harakatlarining xususiyatlarini tahlil qilish;

2) raqobatdosh analog mahsulotlarni bir xil burchakdan baholash;

3) ishlab chiqarilgan mahsulot sifatini iste'molchilar baholashlarini tahlil qilish, ya'ni. ularning xaridorlar (iste'molchilar) ehtiyojlariga moslik darajasini funktsional va estetik jihatdan aniq ehtiyojni qondirish qobiliyatini aniqlash;

4) yetarlicha rentabellik, eskirganlik, raqobatbardoshlikni pasaytirish va h.k. sabablarga ko‘ra joriy tovar assortimentiga qaysi mahsulotlarni qo‘shish va qaysi mahsulotlarni undan chiqarib tashlash kerakligini aniqlash. Bu, shuningdek, ishlab chiqarishni mavjud ixtisoslashuvdan tashqariga chiqadigan sohalarga diversifikatsiya qilish kerakmi yoki yo'qmi;

5) yangi mahsulotlarni o'zlashtirish, ishlab chiqilayotgan mahsulotlarni takomillashtirish, shuningdek, ishlab chiqarilgan tovarlarni qo'llashning yangi usullari va yo'nalishlari bo'yicha takliflarni ko'rib chiqish;

6) mijozlar talablariga muvofiq yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotlar uchun texnik shartlarni ishlab chiqish;

7) ilmiy-texnikaviy mahsulotlar va ishlanmalar bo'yicha mutaxassislar yordamida yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotlar ishlab chiqarish istiqbollarini, shu jumladan narxlar, xarajatlar va rentabellik masalalarini o'rganish;

8) potentsial iste'molchilarni jalb qilgan holda mahsulotning asosiy ko'rsatkichlar: sifati, tashqi ko'rinishi, mustahkamligi, foydalanish qulayligi, muammosiz ishlashi bo'yicha iste'molchilar talabiga muvofiqligini aniqlash uchun sinovdan o'tkazish; qadoqlash, narx, iste'mol qiymati;

9) mahsulot ishlab chiqaruvchilar uchun uning sifati, hajmi, nomi, narxi, qadoqlash, texnik xizmat ko'rsatish va boshqalar bo'yicha maxsus tavsiyalar ishlab chiqish. sinov, sinov savdosi va boshqalar natijalariga muvofiq;

10) mahsulotlarni sotish bo'yicha tavsiyalar tayyorlash, shu jumladan: bozorga yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotni joriy etish muddatlari va jadvalini, uni amalga oshirishning ko'lami va boshlang'ich shaklini aniqlash (masalan, faqat maxsus tanlangan shaharlarda test sotish, ishlab chiqish. alohida mintaqaviy bozorlar yoki milliy bozorga to'g'ridan-to'g'ri kirish), mahsulotni sotish rejalari, reklama kampaniyalari dasturini ishlab chiqish va sotishni rag'batlantirish bo'yicha boshqa tadbirlar.

Shuni yodda tutish kerakki, mahsulot assortimentini rejalashtirish g'oyaning paydo bo'lishidan boshlab uni sotuvdan olib tashlashgacha bo'lgan butun hayot tsikli davomida davom etadigan uzluksiz jarayondir.

Xulosa.

Bozor sharoitida assortimentni shakllantirish korxonaning samarali faoliyatini tashkil etishning muhim shartlaridan biridir. Formatsiya bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'lgan ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatining barcha asosiy yo'nalishlarini - sotish, moliya, ishlab chiqarish, ta'minot, ilmiy va konstruktorlik ishlanmalarini qamrab oladi. Bu faoliyat talabni aniqlash va prognozlash, mavjud resurslar va iqtisodiy sharoitlarni rivojlantirish istiqbollarini tahlil qilish va baholashga asoslangan. Bu bozor talabining o'zgarishidan keyin ishlab chiqarish va sotish ko'rsatkichlarini doimiy ravishda to'g'rilab turish uchun assortimentni shakllantirishni marketing va nazorat bilan bog'lash zarurligini anglatadi. Assortimentni shakllantirish kompaniyaning bozorda mavjudligini strategik rejalashtirishdagi birinchi va asosiy qadamdir. Mahsulot siyosati tovar ishlab chiqaruvchining ma'lum maqsadli harakatlarini yoki oldindan o'ylangan xulq-atvor tamoyillarining mavjudligini nazarda tutadi. Assortimentni shakllantirish va uni boshqarish bo'yicha qarorlar va chora-tadbirlarning uzluksizligini ta'minlash uchun mo'ljallangan; tovarlarning raqobatbardoshligini talab darajasida saqlash; uchun optimal mahsulotlarni topish mahsulot bo'shliqlari(segmentlar); qadoqlash, markalash va mahsulotlarga xizmat ko'rsatish strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish. Puxta o'ylangan mahsulot siyosati nafaqat mahsulot assortimentini yangilash jarayonini optimallashtirishga imkon beradi, balki joriy vaziyatlarni to'g'irlash mumkin bo'lgan umumiy harakatlar yo'nalishining korxona boshqaruvi uchun o'ziga xos ko'rsatkichi bo'lib xizmat qiladi.

2.1. "Lyudmila" MChJ korxonasining xususiyatlari

Mas'uliyati cheklangan jamiyat Fuqarolik kodeksining 87-94-moddalariga muvofiq qonunga muvofiq qabul qilingan va Federal qonun 1998 yil 8 fevral.

"Lyudmila" MChJ quyidagi manzilda joylashgan: Kineshma, st. Lenina, 56. Savdo korxonasi o'z nomi, tovar belgisi (ramzlari) ko'rsatilgan muhrga ega.Jamiyat o'z majburiyatlari bo'yicha faqat o'z mulki doirasida javob beradi. Kompaniyaning asosiy maqsadi daromaddan foyda olishdir.

Savdo korxonasining asosiy faoliyati quyidagilardan iborat:

kiyim-kechak savdosini tashkil etish;

tovar birjasi operatsiyalarini amalga oshirish;

tovarlarni sotib olish va sotish;

mijozlarga mahsulotlarni o'z raqamlariga ko'ra sozlashlari uchun bepul xizmat.

Narxlar amaldagi qonunchilikka muvofiq shakllantiriladi. Kompaniyaning ustav kapitali 406 353 rublni tashkil qiladi.

Do'kon turli darajadagi daromadli mijozlar kontingentiga xizmat ko'rsatadi. Asosan o'rtacha daromadli xaridorlarga mo'ljallangan.

Savdo tashkiloti juda qulay joylashuvga ega, chunki yaqin atrofda ikkita maktab, poliklinika, stadion, konsert zali, omonat kassasi, Oziq-ovqat do'koni. Bu shuni anglatadiki, u erda har doim xaridorlar bo'ladi.

Lyudmila do'konining savdo maydoni 757,3 m2 ni tashkil qiladi. Umumiy maydoni 101,8 m2 bo'lgan ikkita omborxona, omborxona, hojatxona, oshxona mavjud bo'lib, ma'muriyat egallagan maydoni 35,1 m2. Savdo maydoni 620,4 m2.

Lyudmila do'koni besh qavatli zalning birinchi qavatini egallaydi.

Savdo uskunasidan foydalanish umumiy maydon, asosiy binolarning joylashuvi, tovarlarning xususiyatlari va sotish shakli bilan bog'liq. Savdo maydonida devor panellari, panjaralar, peshtaxtalar, qavslar, shisha vitrinalar va manekenlar ishlatiladi. Kommunal xonalarda quyidagi jihozlar qo'llaniladi: qadoqlangan tovarlarni saqlash uchun hisoblagichlar, tokchalar, qavslar va ilmoqlar. Do'konda ishlatiladigan barcha tijorat uskunalari iqtisodiy, ergonomik va estetik talablarga javob beradi. Hozirgi vaqtda tijorat uskunalarining keng tanlovi mavjud, ammo afsuski, tashkilotning har bir menejeri sizning do'koningizda zamonaviy jihozlarga ega bo'lishga imkon bermaydi. "Siluet" do'koni iste'molchilarni do'kon ko'rinishidan mamnun bo'lishi uchun yangilashga harakat qiladi.Korxona tovarlarni tushiradi, tashiydi, ularni miqdori va sifati bo'yicha qabul qiladi, saqlaydi, sotuvga tayyorlaydi, sotadi.Korxonaning asosiy faoliyati do'konlar bilan bog'liq. tovarlarni sotish va mijozlarga xizmat ko'rsatish, tanlash , tovarlar uchun to'lov va boshqalar.

01/01/08 holatiga ko'ra Chakana savdo aylanmasi 5 777 290 rublni tashkil etdi. Do'konning o'rtacha oylik aylanmasi 481 440 rublni tashkil qiladi. Do'konning sakkiz yillik faoliyati davomida 10 540 kishi xarid qildi, oyiga o'rtacha 2 900 kishi. Do'kon Gazenergo banki bilan ishlaydi, shuning uchun siz juda qiyinchiliksiz kredit olishingiz mumkin.

Tovarlarning 90% naqd pulga sotib olinadi. Qolgan tovarlar yetkazib beruvchilar tomonidan sotuvga qabul qilinadi.

Do'kon ikkita bo'limga bo'lingan: "Erkaklar" va "Ayollar"

“Lyudmila” mas’uliyati cheklangan jamiyatida 33 kishi mehnat qilmoqda. Ulardan:

18 kishi - sotuvchilar,

3 kishi - buxgalterlar,

1 kishi - iqtisodchi,

1 kishi - advokat,

1 kishi - haydovchi,

2 kishi - tozalovchilar,

1 kishi - farrosh,

3 kishi - tikuvchilar,

2 kishi - elektrchi,

1 kishi - usta.

Ishlash rejimi optimaldir, chunki uni tuzishda asosiy omillar hisobga olingan; uning faoliyat sohasi bo'yicha iste'molchi oqimlarining hajmi va ularning kun davomida taqsimlanishi aholi uchun eng qulay boshlanish va tugash soatlarini ta'minlaydi. Ishga borish jadvali oqilona, ​​chunki mehnat qonunchiligida nazarda tutilgan ish vaqtiga rioya qilinadi. Tayyorgarlik va yakuniy ishlar uchun vaqt ajratiladi, shu jumladan ish vaqti, kun davomida ishchilar uchun ish va dam olishning ritmik almashinuvini ta'minlaydi. "Lyudmila" MChJ do'koni xodimlar uchun mehnat sifatini boshqarish tizimini qo'llaydi. Bunga erishish uchun xodimlar malaka oshirish kurslari va haftalik savdo kurslaridan o'tadilar. Savdo xodimlarining ish sifati har kuni qayd etiladi va "Erkaklar" va "Ayollar" bo'limlari boshliqlari tomonidan amalga oshiriladi. Rahbarlarning ish sifati direktor va uning o'rinbosari tomonidan baholanadi. Ushbu tizimdan foydalanish har bir xodimning ishini ob'ektiv baholash va to'g'ri moddiy rag'batlantirishni ta'minlash imkonini beradi, bu pul mukofoti - xodimlarning ish haqining 15% miqdorida. Mehnat sifati darajasi pasayganda, qoida tariqasida, bu xodimlarning o'z funktsiyalarini bajarmasliklari, mehnat intizomini buzish, mijozlarga yomon xizmat ko'rsatish va ishdagi boshqa kamchiliklar bilan bog'liq bo'lsa, xodimlarga mukofotlardan mahrum qilish shaklida intizomiy jazolar qo'llaniladi. va o'ta og'ir hollarda ishdan bo'shatish. Savdo korxonasining boshqaruv apparati tuzilishi chiziqli tizimga o'xshaydi. Bu barcha toifadagi xodimlarning bevosita tashkilot rahbariga bo'ysunishini o'z ichiga oladi.

"Lyudmila" MChJ erkaklar va ayollar kiyim-kechaklari va aksessuarlari savdosi bilan shug'ullanadi. Lyudmila MChJning asosiy doimiy etkazib beruvchilari: Upgride MChJ, Oka MChJ, savdo uyi"LTD", "Delfin" MChJ va boshqalar.

"Lyudmila" MChJ erkaklar, ayollar va bolalar kiyimlari savdosi bilan shug'ullanadi. Ayollar kiyimlari assortimenti quyidagi guruhlarda taqdim etilgan: kostyumlar 2520 dan 7420 rublgacha, trikotaj kiyimlar 900 dan 3960 rublgacha, demi va qishki paltolar 1200 dan 10 000 rublgacha, bluzkalar 850 dan 2500 rublgacha, sumkalar 3500 rublgacha. sharflar 150 dan 2000 rublgacha, poyabzal 3000 dan 9000 rublgacha. Erkaklar kiyimlari assortimenti quyidagi guruhlarda taqdim etilgan: kostyumlar 1500 dan 15340 rublgacha, trikotaj kiyimlar 1400 dan 6940 rublgacha, ko'ylaklar 270 dan 1370 rublgacha, ichki kiyimlar 150 dan 1030 rublgacha, deme va qishki paltolar 25470 rublgacha, charm ustki kiyimlar 2500 dan 26 000 rublgacha. "Lyudmila" MChJ savdo korxonasining rentabellik darajasi foydaning aylanmaga nisbati bilan belgilanadi. Rentabellik aylanmadagi foyda foizini ko'rsatadi. Ushbu rentabellik darajasi butun (balans) foyda asosida emas, balki faqat tovarlarni sotishdan olingan foyda asosida hisoblanishi kerak, chunki operatsion bo'lmagan daromadlar, xarajatlar va zararlar tovar aylanmasi hajmining o'zgarishiga bevosita bog'liq emas. . Sotishning rentabelligi to'g'ridan-to'g'ri savdo korxonasi joylashgan joyda joylashgan yalpi daromad darajasiga bog'liq va tarqatish xarajatlari darajasining o'zgarishiga teskari bog'liqdir. Savdo korxonasi bo'yicha aylanmaning 88,8 foizini tashkil etib, rejaga nisbatan qariyb ikki barobarga, o'tgan yilga nisbatan tovar aylanmasining 12,2 foiziga o'sdi.

Ayrim mahsulotlar va mahsulot guruhlari bo'yicha sotishning rentabellik darajasi bir xil emas.

Foyda miqdori, o'z navbatida, bir qator omillarga bog'liq (tovar aylanmasi hajmining o'zgarishi, yalpi daromad va taqsimlash xarajatlari darajasi, boshqa aktivlarni sotishdan olingan foyda va zarar miqdori, operatsion bo'lmagan daromadlar, xarajatlar va boshqalar). yo'qotishlar).

Tovar aylanmasi rejasini ortig'i bilan bajarish foydaning 2 520 000 rublga oshishiga olib keldi. Binobarin, tovar aylanmasi rejasining ortig'i bilan bajarilishi operatsion kapitalning rentabellik darajasining 0,50% ga oshishiga olib keldi.

Rentabellik ko'rsatkichlari tovarlarni sotishdan olingan foyda, balans va sof foyda asosida hisoblanadi, bu esa ta'sirni o'rganish imkonini beradi. komponentlar foyda va undan Lyudmila MChJ ishining rentabelligi bo'yicha foydalanish.

"Lyudmila" MChJ savdo korxonasi rejaga nisbatan ham, dinamikada ham yuqori rentabellik o'sishiga erishdi. Bu uning moliyaviy barqarorligi mustahkamlanganidan dalolat beradi. Shu bilan birga, sotish rentabelligining yuqori darajasini, ya'ni 88,8 foizni tashkil etganini alohida ta'kidlash kerak.Korxona barqaror, rivojlanayotgan, to'lovga qodir, to'lovlarni o'z vaqtida amalga oshirmoqda. Uning byudjetga yoki etkazib beruvchilarga qarzi yo'q.

2.2 "Lyudmila" MChJda mahsulot assortimentini shakllantirish xususiyatlarini tahlil qilish va baholash.

Savdo assortimentini shakllantirish chakana savdo tashkilotining asosiy funktsiyalaridan biri bo'lib, uning raqobatbardoshligini belgilaydi.

Keling, ayollar kiyimlari bo'limidagi Lyudmila do'konidagi assortimentning tuzilishini ko'rib chiqaylik. O‘rganish shuni ko‘rsatdiki, assortimentning asosiy qismini ustki kiyimlar, kostyumlar, bluzkalar, yubkalar, shimlar, trikotaj va charm buyumlar tashkil etadi. Xaridorlarning maqsadli toifasi - past va o'rta xarid qobiliyatiga ega bo'lgan yaqin atrofdagi uylarning aholisi.

“Lyudmila” do‘konining “Ayollar kiyimlari” bo‘limining tovar aylanmasi muttasil oshib bormoqda. 2007 yilda uning umumiy hajmi 5 777 290 rublni tashkil etdi, bu 2008 yilga nisbatan 252 000 rublga ko'pdir. Bu holatda o'sish sur'ati 4% ni tashkil etdi. Narxlarning ko'tarilishi tufayli 2008 yilda Lyudmila do'konining aylanmasi ¼ ga oshdi, ma'lumotlar 1-jadvalda ko'rsatilgan.

1-jadval

Lyudmila do'konining raqobatbardoshligini baholash

Jadval 2. Har xil xarid qobiliyatiga ega Lyudmila do'konining raqobatbardoshligi ko'rsatkichlari, %da.

Jadvallarda keltirilgan ko'rsatkichlar do'konning yaxshi joylashganligini va mavjudligini ta'kidlash imkonini beradi chiroyli ichki makon. Lyudmila do‘konida mijozlarga xizmat ko‘rsatish madaniyati yuqori. Biroq, o'rganilayotgan korxona mahsulot assortimenti kabi ko'rsatkichlardan past. Xaridorlar o‘rtasida o‘tkazilgan so‘rov davomida ayrim mahsulot guruhlari uchun assortiment yetarli darajada kengaytirilmagani aniqlandi.

Do'kon rahbariyatining so'rovi shuni ko'rsatdiki, assortimentni shakllantirish sotuvchilarning so'rovlari asosida merchandayser tomonidan amalga oshiriladi, ya'ni. Bu jarayonga inson omili ta'sir qiladi. Assortiment mijozlarning sodiqligini shakllantirish uchun muhim omil hisoblanadi. Buni hisobga olgan holda, ABC texnikasi yordamida assortiment tahlili o'tkazildi.

ABC tahlilining mohiyati Pareto printsipiga asoslanadi: "nisbatan kam sonli sabablar mumkin bo'lgan natijalarning ko'pchiligi uchun javobgardir", hozirda "80:20 qoidasi" deb nomlanadi. O'zining universal samaradorligi tufayli ushbu tahlil usuli keng tarqaldi. ABC tahlilining natijasi ob'ektlarni umumiy natijaga ta'sir qilish darajasiga ko'ra guruhlashdir. Mahsulotlar aralashmasining 20 foizi umumiy savdoning 80 foizini tashkil qiladi, deb ishoniladi.

Lyudmila do'koni uchun ma'lumotlar 3-jadvalda keltirilgan.

Jadval 3 miqdori sotilgan mahsulotlar 2008 yil uchun mahsulot guruhlari bo'yicha

Jadval 4. Assortimentning har bir mahsulot aylanmasiga qo'shgan hissasining kamayish tartibida reytingi

Ushbu usul bizga maqsadga erishish uchun asosiy talablarni hisobga olgan holda chakana savdo tashkilotida guruhlar va turlarning optimal nisbatini aniqlash imkonini beradi. Usul butun mahsulot assortimentini bir nechta mezonlarga ko'ra har bir mezon uchun uchta toifaga bo'lishni o'z ichiga oladi. "A" toifasi mahsulot sotishning taxminan 70% ni tashkil etadigan tovarlarni o'z ichiga oladi (rublda). "B" toifasiga mahsulot sotishning taxminan 25% (rublda) va "C" toifasi - taxminan 5% ni tashkil etadigan tovarlar kiradi. Bundan tashqari, birinchi toifadagi tovarlar umumiy sonining taxminan 15 foizini, ikkinchi guruhga 35 foizini va uchinchi guruhga 50 foizini kiritish tavsiya etiladi.

Yuqorida tuzilgan jadval va grafiklar asosida mahsulot reytingini tuzish mumkin (5-jadval).

ABC tahlili turli savdo tashkilotlarida keng qo'llaniladi. Guruhlar quyidagi parametrlardan biridan foydalanish asosida aniqlanadi;

savdo aylanmasi

sotilgan birliklar soni

Umumiy daromad

hisobotda aks ettirilgan asosiy xususiyatlar;

Mahsulot tavsifi

aktsiya balansi;

sotish miqdori;

sotilgan birliklar soni;

yalpi daromad;

sotish summasidan tovarlar foizi (sotilgan birliklar soni, guruh yalpi foyda);

jami foizlar;

ABC tahlili asosida ob'ektlarni guruhlash.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning zarur darajasini ta'minlash va savdo korxonasining asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlarining o'sishiga bog'liq to'g'ri shakllantirish do'kondagi tovarlar assortimenti.

Lyudmila do'konidagi ayollar kiyimlari assortimenti juda xilma-xildir. Savdo tashkilotidagi tovarlar assortimentini tavsiflovchi muhim ko'rsatkichlardan biri barqarorlik koeffitsientidir.

6-jadvalda keltirilgan tovarlarning ushbu ro'yxatidan xaridorlar orasida talabga ega bo'lgan mahsulot guruhlari kamayish tartibida tanlanadi.

Jadval 6. Lyudmila do'konidagi tovarlar assortimenti mijozlar orasida barqaror talabga ega.

Lyudmila do'konidagi assortimentning kengligi va chuqurligi ko'rsatkichlari yuqori koeffitsientga ega, bu uchinchi guruh tovarlari uchun assortimentni optimal ravishda kengaytirish imkonini beradi (7-jadval). Kenglik koeffitsienti formula yordamida hisoblanadi

Jadval 7. Silhouette do'konining assortimentining kengligi va chuqurligi.

Yuqorida olingan ma’lumotlarga asoslanib, foyda olish maqsadida yomg‘ir paltolari assortimenti guruhini rangi, o‘lchami, uslubi bo‘yicha 16 xil modelgacha kengaytirish, eng muhimi, ushbu tovarlar guruhiga doimiy xaridorlarni topishni taklif qilamiz. Ushbu mahsulotlar guruhi xaridorlar orasida talabga ega. Mahsulotning kengligi va chuqurligini oshirish orqali barqarorlik omili ham ortadi.

Poyafzal bo'limini yopish taklif qilinmoqda, chunki narxlar o'rtacha daromadli xaridor uchun mo'ljallanmagan, shuning uchun xaridorlar orasida talab bo'lmaydi.

Bo'shatilgan maydon charm buyumlar bo'limi uchun ishlatilishi mumkin va shu bilan uni kengaytiradi.

Tovarlarni eng yaxshi joylashtirish va "Ayollar kiyimlari" savdo maydonini kengaytirish uchun barlar, panellar va vitrinalar kabi devor jihozlaridan foydalanish tavsiya etiladi.

Palto assortimenti guruhi darajasini pasaytirmaslik uchun biz Sankt-Peterburgdagi "Turba" paltolarining yangi yetkazib beruvchilari va xorijiy ishlab chiqaruvchilar bilan shartnomalar tuzishni taklif qilamiz. Bitta "Vermina" palto yetkazib beruvchisi bilan hamkorlik qilish xaridorlar tomonidan modellarning bir xilligi tufayli talabning pasayishiga olib keladi, bu istalmagan, chunki bu mahsulot etuklik bosqichida va tashkilotga yaxshi foyda keltiradi.

Lyudmila do'konidagi assortiment har hafta yangilanadi. Bluzkalar, yubkalar, shimlar, trikotajlar etuklik bosqichida, shuning uchun har hafta yangi narsalar paydo bo'ladi.

Hisoblash 8-jadvalda keltirilgan mahsulot guruhlari bo'yicha amalga oshirilishi mumkin.

Jadval 8 Lyudmila do'konining assortimentining yangilanishi.

U yoki bu guruh tovarlarining mavsumiy davrida sotilmaydigan tovarlarni saqlash uchun olib tashlash va shu bilan saqlash uchun joy bo'shatish taklif etiladi. mavsumiy tovarlar. Eskirib borayotgan assortiment 30% chegirma bilan sotilishi kerak, bu esa tovarlarni sotishni tezlashtirishi mumkin.

Xulosa.

Hozirda bozorda mavjud katta soni savdo va chakana savdo tashkilotlari. Ularning har biri savdo yoki ayrim turdagi xizmatlarni ko'rsatish bilan shug'ullanadi. Iste'molchi mahsulotlarga yangi, yanada murakkab talablarni qo'yadi. Xaridorlar sotib olgan mahsulotlarning amaliy, chiroyli va mustahkam bo‘lishini xohlashadi. Savdo tashkilotlari o'z mijozlarining tobora ortib borayotgan talablarini qondirishga majbur. Shuning uchun assortimentni sozlash bugungi kunda juda muhimdir. Chakana savdo aholini ta’minlashning asosiy manbalaridan biridir. Buning asosida mahsulot taklifi va iste'mol talabi shakllanadi va daromad manbai ham hisoblanadi Pul. Savdo korxonaning moliyaviy barqarorligini ta'minlaydi.

Iqtisodiy tizimning ushbu sektorida boy raqobat muhiti shakllandi. Bu sohada tadbirkorlik va sarmoyaviy faollik eng yuqori. Chakana savdo tashkilotlarida ishlab chiqarishga qo'yilgan mablag'larning muomalada bo'lish jarayoni tugallanadi, tovar qiymati pul qiymatiga aylantiriladi, tovar yetkazib berishning iqtisodiy asoslari yaratiladi. Savdo tashkilotlari faoliyati samaradorligini oshirish va savdo madaniyatini yuksaltirishni ta'minlaydigan boshqaruv usullari tufayli doimiy va sifatli o'zgarishlar ro'y bermoqda. Chakana savdoning muvaffaqiyati mijozni mamnun qilish qobiliyatiga bog'liq - bu allaqachon aksioma.

Hozirgi vaqtda tovarlar assortimenti ko'paymoqda. Har doim ham sifatga javob bermaydi va zamonaviy dunyo talablariga javob bermaydi. Mahsulot tanlashdagi xatolar, uning xossalari, xususiyatlari, saqlash sharoitlari, tashish, sifatiga noto‘g‘ri baho bermaslik tadbirkorga katta yo‘qotish va zarar yetkazishi mumkin. Shuning uchun bo'lajak tadbirkorlar tovarlarning turli guruhlari to'g'risida asosiy tushunchaga muhtoj. Korxonaning ijtimoiy muhiti va iqtisodiyoti assortimentning noto'g'ri shakllanishiga bog'liq bo'lib, bu mahsulot taklifi va iste'mol talabiga va boshqa ko'plab omillarga ta'sir qiladi. Tijorat korxonasi xaridorning e'tiborini kamida bir marta jalb qilishi va kelajakda ular unga kirishni xohlashlari muhimdir. Muvaffaqiyat assortimentning kengligi va to'liqligiga, shuningdek, iste'molchining to'lov qobiliyatiga mos keladigan narxlarga bog'liq bo'ladi. Muhim omil do'konning qaerda joylashgani va qancha joy egallaganligi bo'ladi.

Bozor muvaffaqiyati endi mahalliy korxonalar faoliyatini baholash mezoni bo'lib, ularning bozor imkoniyatlari to'g'ri ishlab chiqilgan va izchil amalga oshirilayotgan mahsulot siyosatini oldindan belgilab beradi. Bozorni va uning rivojlanish istiqbollarini o'rganish asosida korxona assortimentni shakllantirish, uni boshqarish va takomillashtirish bilan bog'liq muammolarni hal qilish uchun dastlabki ma'lumotlarni oladi.

Xulosa.

Bozor sharoitida assortimentni shakllantirish korxonaning samarali faoliyatini tashkil etishning muhim shartlaridan biridir. Formatsiya bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'lgan ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatining barcha asosiy yo'nalishlarini - sotish, moliya, ishlab chiqarish, ta'minot, ilmiy va konstruktorlik ishlanmalarini qamrab oladi. Bu faoliyat talabni aniqlash va prognozlash, mavjud resurslar va iqtisodiy sharoitlarni rivojlantirish istiqbollarini tahlil qilish va baholashga asoslangan. Bu bozor talabining o'zgarishidan keyin ishlab chiqarish va sotish ko'rsatkichlarini doimiy ravishda to'g'rilab turish uchun assortimentni shakllantirishni marketing va nazorat bilan bog'lash zarurligini anglatadi. Assortimentni shakllantirish kompaniyaning bozorda mavjudligini strategik rejalashtirishdagi birinchi va asosiy qadamdir. Mahsulot siyosati tovar ishlab chiqaruvchining ma'lum maqsadli harakatlarini yoki oldindan o'ylangan xulq-atvor tamoyillarining mavjudligini nazarda tutadi. Assortimentni shakllantirish va uni boshqarish bo'yicha qarorlar va chora-tadbirlarning uzluksizligini ta'minlash uchun mo'ljallangan; tovarlarni optimal mahsulot bo'shliqlarida (segmentlarda) saqlash; qadoqlash, markalash va mahsulotlarga xizmat ko'rsatish strategiyalarini ishlab chiqish va amalga oshirish. Puxta o'ylangan mahsulot siyosati nafaqat mahsulot assortimentini yangilash jarayonini optimallashtirishga imkon beradi, balki joriy vaziyatlarni to'g'irlash mumkin bo'lgan umumiy harakatlar yo'nalishining korxona boshqaruvi uchun o'ziga xos ko'rsatkichi bo'lib xizmat qiladi.

Bibliografik ro'yxat.

Abryutina A.V. Iqtisodiy tahlil savdo faoliyati. M, "Moliya va statistika", 1998 yil.

Alekseev N.S. Tovarshunoslikning nazariy asoslari bunday emas oziq-ovqat mahsulotlari. M, Progress, 1990 yil.

Blank I.A. Savdoni boshqarish. - K: Ukraina-Fin menejment va biznes instituti, 1997 yil.

Blank I.A. Savdo korxonasini boshqarish. - K: Ukraina-Fin menejment va biznes instituti, 1999 yil.

Bragin L.A. Savdo ishi - iqtisodiyot va tashkil etish. M, INFRA - M, 1997 yil.

Vesin V.R. Menejment asoslari. Darslik. - M: Triada.Ltd, 1996 yil.

Vixanskiy O.S. Strategik boshqaruv. Darslik - M: Gardariki, 1999 yil.

Girkin V.A. Savdoning mohiyati va hamkorlikning mohiyati haqida. M: Banklar va birjalar, UNITY, 1997 yil.

Dtones G.P. Savdo biznesi: qanday tashkil qilish va boshqarish. M: Halqaro munosabat, 1998.

Shapov S.Yu. Poyafzal mahsulotlarining tovar tadqiqoti. M: SOFIT, 1990 yil.

Kotler F. Marketing asoslari. M: Taraqqiyot, 1998 yil.

Lambin J.J. Strategik marketing. Yevropa istiqboli: frantsuz tilidan tarjima. - Sankt-Peterburg: Nauka, 1998 yil.

Laptev V.G. Savdo korxonalarining marketing vazifalari // Marketing. 2000 yil, - № 5.

Marketing / Akademik A.N. tomonidan tahrirlangan. Romanova M: Banklar va birjalar, 1997 yil.

Meskon M.H., Albert M., Xedouri F. Menejment asoslari. Per. ingliz tilidan M: "Delo", 1997 yil.

Asoslar tadbirkorlik faoliyati: marketing / Ed. prof. V.M. Vlasova M: "Moliya va statistika", 1999 yil.

Pankratov F.G., Sergeyina T.K., Shakhurin V.G. Reklama faoliyati M: Axborot - amalga oshirildi. "Marketing" markazi, 1998 yil.

Mahsulot assortimenti ko'rsatkichlari // Marketing. 2000, - № 10.

Ratskiy K.A. Korxona iqtisodiyoti: M: "Marketing" axborot-tadqiqot markazi, 2000 yil.

assortiment siyosatchilar chakana savdoda savdo korxonalar ...

1. Moliyaviy-xo'jalik faoliyatini takomillashtirish korxonalar yoqilgan misol OOO"Multimediamarkaz"

   Dissertatsiya >> Iqtisodiyot

   Buxgalteriya hisobi siyosat korxonalar; buxgalteriya ... savdo-ishlab chiqarish faoliyati chiqarilgan yoqilgan qaror va litsenziyaning asosi yoqilgan ... kompaniya yangi kompaniya do'konini ochdi. Turli xil aylantiring OOO...MNS Lyudmila Lagutenko... yaqinlashadi yoqilgan misol xarajat...

2. Turli xil siyosat kompaniyalar (1)

   Xulosa >> Marketing

   BILAN assortiment siyosat kompaniyalar. Ikkinchi bobda marketing holati o'rganiladi yoqilgan misol OOO"Ryazan" agrosut zavodi, ... iste'molchilar; Turi savdo muassasalar. 3) Reaksiya bor-yo‘qligini aniqlang kompaniya yoqilgan hayotning bir bosqichidan tovarlarni uzatish ...

3. Mahsulot strategiyasi korxonalar

   Xulosa >> Menejment

   ... yoqilgan eskirganlari fonida aniq afzalliklarga ega bo'ladi.4 2-bob. Mahsulot strategiyasini tahlil qilish. savdo korxonalar OOO « Lyudmila" 2.1. Turli xil... mahsulot guruhlari yoqilgan misol « Lyudmila". Aniqlik uchun... bozor yoqilgan sozlash uchun yangi element siyosatchilar ...

4. Marketing tadqiqotlari OOO Kafe

   Test >> Marketing

   ... yoqilgan ishchilar savdo zal OOO ... korxonalar ikkita to'plamda taqdim etilgan: "Kuz-qish-bahor" va "Yoz", sakkizta assortiment ... yoqilgan misol palto OOO ... siyosat OOO... 9 "Bosh kiyim fabrikasi" OAJ Lyudmila"- erkaklar jokeyi - erkaklar uchun quloqchali shlyapa ...

Iqtisodiyot va boshqaruv fakulteti

KURS ISHI

Mahsulot assortimentini shakllantirish tahlili va uni misol yordamida optimallashtirish savdo tarmog'i"Magnit"

izoh

Ushbu kurs ishining mavzusi “Tovarlar assortimentini shakllantirish tahlili chakana savdo korxonalari va uni korxona misolida optimallashtirish”.

Asar 68 bet, 19 grafik, 16 jadval, 15 foydalanilgan manba, 8 ilovadan iborat.

Nazariy qismda chakana savdo korxonasining mahsulot assortimenti, tovar va xizmatlar assortimenti tasnifi haqida ma'lumotlar mavjud; assortiment ko'rsatkichlari va ularga ta'sir etuvchi omillar, shuningdek, chakana savdo tashkilotlarida assortimentni shakllantirish tamoyillari, bosqichlari va uning holatini nazorat qilish to'g'risida.

Ishning ikkinchi bobida chakana savdo korxonalarining tovarlar assortimentini shakllantirishda tijorat faoliyati samaradorligini tahlil qilish, shu jumladan korxonaning tashkiliy-iqtisodiy mohiyati, Magnitning marketing faoliyatini tahlil qilish. do'konlar tarmog'i va Magnit do'konlar tarmog'ining mahsulot assortimentini shakllantirish tahlili.

Ushbu ishning uchinchi bobida "Magnit" do'konlar tarmog'idagi tovarlar assortimentini yaxshilash bo'yicha tavsiyalar va chora-tadbirlar, ya'ni: assortimentni yaxshilash, reklama vositalarining yangi turlaridan foydalanish, savdo sohasida reklama va multimedia texnologiyalaridan foydalanish.

Kirish

1 Chakana savdo korxonasining tovar assortimentini shakllantirishning nazariy asoslari

1. 1 Mahsulot assortimenti tushunchasi, chakana savdo korxonasining tovar va xizmatlar assortimenti tasnifi

Xulosa

Ilova A

Ilova B

Ilova B

D ilovasi

D ilovasi

E ilovasi

Ilova G

Ilova I

Kirish

So'nggi o'n besh yil Rossiyada chakana savdo uchun inqilobiy bo'ldi. Tarqatish davri erkin va raqobatbardosh davrga aylandi davlat nazorati chakana savdo. Savdo o'sha davrda juda jiddiy tarkibiy o'zgarishlarga uchradi va aholi turmush darajasi va ko'lamiga ta'siri tufayli mamlakat iqtisodiyotida muhim rol o'ynay boshladi.

Rossiyada iste'mol tovarlari ishlab chiqarish har yili ortib bormoqda. Ham kooperativ, ham davlat savdosining chakana tovar aylanmasi ham ortib bormoqda.

Mahsulot iste'molining ortishi, shuningdek, tovar aylanmasining o'sishi iste'molchi talabini o'rganish zaruratini tug'diradi. Uni o'rganish, birinchi navbatda, mijozlarning barcha turdagi talablarini to'liqroq qondirish vazifasiga "bo'ysundirilishi" kerak. Assortiment ko'rsatkichlarini yaxshilash orqali bu muammo hal qilinmoqda.

Hozirgi vaqtda bozor iqtisodiyoti sharoitida turli tovarlarning assortimenti bir necha barobar ortdi. Assortimentning muhim qismi yetarli bo'lmagan mahsulotlardan iborat Yuqori sifatli, shuningdek, zamonaviy dunyo talablariga javob bermaydigan mahsulotlardan.

Mahsulot sifatini noto'g'ri baholash, mahsulot xususiyatlarini, uning xususiyatlarini bilmaslik, shuningdek, uni tanlashda xatolar yirik tadbirkorlar uchun ham, oddiy xaridorlar uchun ham katta yo'qotish va yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Yuqorida tavsiflangan vaziyatlarning oldini olish uchun turli xil tovarlar guruhlari tovarshunosligi haqida asosiy tushunchaga ega bo'lish kerak.

Muayyan mahalliy korxona faoliyati muvaffaqiyatli yoki yo'qligini baholashimiz mumkin bo'lgan asosiy mezon bozor muvaffaqiyatidir. Bozor imkoniyatlari ko'p jihatdan to'g'ri ishlab chiqilgan va izchil amalga oshirilgan mahsulot siyosatiga bog'liq.

Bozorni, shuningdek, uning rivojlanish istiqbollarini o'rganish orqali korxona o'ziga kerakli ma'lumotlarni olishi mumkin, bu esa keyinchalik takomillashtirish, boshqarish, shuningdek, tovarlar va xizmatlar assortimentini shakllantirish bilan bevosita bog'liq bo'lgan muayyan masalalarni hal qilishga xizmat qiladi. .

Strategik yondashuv, bizning davrimizda, tovar siyosati muammolarini hal qilish uchun zarur tushunchadir. Har qanday qaror korxona tomonidan nafaqat joriy manfaatlarni hisobga olgan holda, balki kelajakda ushbu qaror qanday "ishlashini" tahlil qilish orqali ham qabul qilinishi kerak. Ushbu yondashuv biroz harakat talab qiladi.

Bizning kurs ishimizning mavzusi "Chakana savdo korxonalarida mahsulot assortimentini shakllantirish tahlili va korxona misolida uni optimallashtirish".

Ushbu kurs ishida biz Magnit do'konlar tarmog'i misolida assortimentni shakllantirish haqida gapiramiz.

Tovarlar va xizmatlar assortimenti, shuningdek, to'liqlik, kenglik, tuzilma, barqarorlik, yangilanish kabi ko'rsatkichlar mijozlar talabiga katta ta'sir ko'rsatadi va ma'lum bir korxona faoliyatining samarali ekanligini belgilaydi.

Shunga asoslanib aytishimiz mumkinki, tanlangan mavzu bozor iqtisodiyotining zamonaviy sharoitida ancha dolzarbdir.

Ushbu kurs ishining maqsadi: chakana savdo korxonalarida tovarlar assortimentini yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar va tavsiyalar ishlab chiqish.

Kurs ishining maqsadlari:

1) “mahsulot assortimenti, uning ko‘rsatkichlari va ularga ta’sir etuvchi omillar” tushunchasini o‘rganish;

2) "Magnit" chakana savdo korxonasining tovarlar va xizmatlar assortimenti tasnifini o'rganish.

1 Chakana savdo korxonasining mahsulot assortimentini shakllantirishni tahlil qilishning nazariy asoslari

1. 1 Mahsulot assortimenti tushunchasi, chakana savdo korxonasining tovar va xizmatlar assortimenti tasnifi

Bozorda sotiladigan, shuningdek, iste'molchi yoki sanoat kelib chiqishi belgisiga ko'ra tasniflangan tovarlar to'plami assortiment deb ataladi.

Assortiment xizmatlar va tovarlar o'rtasidagi farqlarni aks ettirishi mumkin. Assortiment - har xil xususiyatlarga ko'ra shakllangan har qanday to'plamni turli darajadagi toifalarga yoki alohida birliklarga mantiqiy taqsimlash. Tovarlar assortimentidan tashqari, xizmatlar assortimenti, g'oyalar assortimenti va boshqalar ham mavjud.

"Asortiment" so'zi frantsuz tilidan kelib chiqqan. Har bir muallif buni har xil talqin qiladi. Masalan, assortiment so'zining Efremova bo'yicha ma'nosi: assortiment - bu savdo muassasasidagi har xil nav va turdagi tovarlar yoki ishlab chiqarish tashkilotidagi mahsulotlar to'plami. Ozhegovning so'zlariga ko'ra, assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu har qanday tovarlar, buyumlar yoki ularning navlarining mavjudligi, tanlanishi. Sysoevaga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu do'konda sotiladigan tovarlarning navlari, turlari, turlari, o'lchamlari va o'lchamlari bo'yicha tuzilgan ro'yxati. brendlar. Snigerevaga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment - bu bir yoki bir nechta xususiyatlarga ko'ra birlashtirilgan tovarlar to'plami. Vinogradovaga ko'ra assortiment so'zining ma'nosi: assortiment mahsulot taklifining bir qismi bo'lgan tarmoqlararo va tarmoq nisbatlarini aks ettiradi.

Assortiment tashkilot faoliyati natijalarini, shuningdek, iste'mol tovarlari ishlab chiqaradigan tarmoqlarni va ushbu tovarlarni ishlab chiqarishni tashkil etishda savdoni to'liqroq tavsiflashi mumkin va uni bunday tushunchalarni belgilovchi eng muhim omillardan biri sifatida ko'rib chiqish kerak. ma'lum bir tovar bozoridagi talab va taklif muvozanatining darajasi sifatida.

Tovar assortimenti - bu ma'lum bir belgi yoki xususiyatlar to'plamiga ko'ra birlashtirilgan yoki birlashtirilgan tovarlar to'plami bo'lib, ular quyidagilar bo'lishi mumkin: rangi, turi, o'lchami va boshqalar.

Iste'mol tovarlariga qarab, ikki turdagi tovarlar assortimentini ajratish mumkin: savdo va sanoat.

Tovarlarning ishlab chiqarish assortimenti - sanoat yoki qishloq xo'jaligi tarmoqlari bo'yicha birlashtirilgan ma'lum korxonalar tomonidan ishlab chiqariladigan tovarlar ro'yxati.

Savdo assortimenti - bu chakana savdo do'konlarida sotish uchun tanlangan tovarlar ro'yxati. Bu assortimentga turli sohalardagi tashkilotlar, shuningdek, qishloq xo'jaligi to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqariladigan ko'plab turli xil mahsulotlar, shuningdek, mahsulot turlari kiradi.

Savdo korxonasi assortimenti tarkibida barcha turdagi tovarlarning ulushi korxonaning ixtisoslashuvi, uning iste’mol talabi, moddiy-texnik bazasi hamda boshqa omillar bilan belgilanadi. Shu sababli, savdo assortimenti ma'lum xususiyatlarga ko'ra shakllangan va ma'lum bir vaqtda talabni qondirish uchun mo'ljallangan tovarlar to'plamidir, deb ishoniladi.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning to'g'ri darajasini ta'minlash, shuningdek, savdo kompaniyasining iqtisodiy ko'rsatkichlarining o'sishi ko'p jihatdan assortimentning to'g'ri shakllanishiga bog'liq.

Chakana savdo tashkilotining assortiment siyosatini ishlab chiqishga qaratilgan marketing yondashuvlari iste'molchilarning xohish-istaklariga asoslangan bo'lishi kerak, shuningdek, ular ikkala kompaniya tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlarning keng assortimentidan tanlash imkoniyatiga ega bo'lgan kompaniya uchun etarli rentabellik darajasini ta'minlashi kerak. ishlab chiqaruvchining o'zi va kichik va yirik ulgurji sotuvchilar.

Assortiment siyosati - bu tashkilotning moliyaviy holatiga, uning strategik maqsadlariga, shuningdek bozor ehtiyojlariga qarab tovarlar assortimentini shakllantirish. Assortiment siyosati odatda uzoq muddatli maqsadlarni ko'zlaydi.

Assortiment siyosatini shakllantirish va uni amalga oshirish foyda hajmini boshqarish, kompaniyaning zararsiz ishlashi uchun sharoitlarni aniqlash, shuningdek biznesni rivojlantirishga o'z investitsiyalarini bashorat qilish uchun zarurdir.

Assortiment siyosatini shakllantirish va uni amalga oshirish muayyan faoliyatni tanlash erkinligi mavjud bo'lganda alohida ahamiyatga ega bo'la boshlaydi. Assortiment siyosati narxlar dinamikasi, tovarlarning xususiyatlari, bozor segmentlari, xorijiy davlatlar bilan tashqi iqtisodiy aloqalar darajasi va makroiqtisodiy tendentsiyalar to'g'risidagi ma'lumotlarning mavjudligini nazarda tutadi. Bu omillarning barchasi soliqni optimallashtirish, mumkin bo'lgan investitsiyalarni prognozlash kabi maqsadlarda foyda va zararsiz ishlarning massasini zararsiz boshqarish shartlarini aniqlash uchun zarurdir. o'z mablag'lari biznesni rivojlantirish uchun.

Operatsion tahlil, ya'ni zararsiz tahlil, siz hal qilishingiz mumkin bo'lgan vositalardan biridir bu vazifa. Ushbu tahlil kompaniyaning sotishdan tushgan daromadlari va xarajatlarini bir-biridan bosqichma-bosqich ajratish imkonini beradigan oraliq ko'rsatkichlarni aniqlashga qaratilgan harakatlarga asoslanadi.

Keyingi qadam yarim doimiy xarajatlarni ham olib tashlashdir.

Ushbu ko'rsatkich "rentabellik chegarasi" deb ataladi - bu barcha xarajatlarni to'liq qoplashni ta'minlaydigan daromad. Bu erda hech qanday foyda yo'q.

Operatsion tahlil doirasida butun korxona va alohida turdagi tovarlar va xizmatlarning rentabellik chegarasini topish imkoniyati mavjud. Bu korxonaning assortiment siyosatini shakllantirish uchun asos bo'lgan har bir mahsulotning moliyaviy holati uchun "javobgarlik" qobiliyatidir.

Assortimentni tasniflash belgilari tovarlarning savdo yoki sanoatda joylashishi, tovarning qamrovining kengligi, shuningdek, ehtiyojlarni qondirish darajasi va boshqalar kabi omillardir.

Savdo assortimenti, mahsulot assortimenti va mahsulot assortimentini farqlash kerak. Keng ma'noda nomenklatura texnologiya yoki fanning istalgan sohasida qo'llaniladigan atamalar, nomlar yoki toifalar ro'yxatini anglatadi.

Mahsulot assortimentining tasnifi quyidagicha:

1) tovarlarning joylashuvi bo'yicha:

a) sanoat assortimenti - ishlab chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqarish imkoniyatlariga muvofiq ishlab chiqariladigan tovarlar to'plami;

b) savdo assortimenti - savdo korxonalari tomonidan ularning iste'mol talabi, ixtisoslashuvi va moddiy-texnik bazasini hisobga olgan holda shakllantiriladigan tovarlar majmui;

v) xizmat ko'rsatish doirasi - bu iste'molchilarga taklif qilinadigan xizmatlar to'plami. Tafsilot darajasiga ko'ra, bu turdagi assortiment tovarlar assortimenti kabi uch turga bo'linadi: o'ziga xos, guruh va tur ichidagi.

2) mahsulot qamrovi bo'yicha:

a) oddiy assortiment - cheklangan miqdordagi ehtiyojlarni qondiradigan oz sonli turlar, guruhlar, shuningdek nomlar bilan ifodalangan tovarlar to'plami;

b) murakkab assortiment - konstruktsiyasi, xom ashyosi, shuningdek, boshqa belgilari bilan farq qiluvchi va inson ehtiyojlarining barcha turlarini qondiradigan muhim miqdordagi tovarlar turlari, guruhlari, navlari va nomlari bilan ifodalangan tovarlar majmui;

v) keng qamrovli assortiment - ko'p sonli turlarni, kichik guruhlarni, navlarni, shuningdek, bir xillar guruhiga kiruvchi, lekin ma'lum individual xususiyatlari bilan farq qiluvchi nomlarni o'z ichiga olgan tovarlar to'plami;

d) aralash assortiment - turli xil funktsional maqsadlari bilan ajralib turadigan har xil turlar, guruhlar, nomlar to'plami.

3) ehtiyojlarni qondirish darajasiga ko'ra:

a) ratsional assortiment - bu fan va texnika rivojlanishining ma'lum darajasida hayotning maksimal sifatini ta'minlovchi, real asoslangan ehtiyojlarni eng to'liq qondiradigan tovarlar to'plami;

b) optimal assortiment - ishlab chiqarishni rivojlantirish, loyihalash va iste'molchiga etkazib berish uchun minimal xarajatlar bilan iste'molchi uchun maksimal foydali ta'sirni olish orqali real ehtiyojlarni qondiradigan tovarlar to'plami.

4) muayyan vaqtdagi holatga ko'ra:

a) real assortiment - sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchining ma'lum bir kompaniyasida mavjud bo'lgan tovarlar to'plami;

b) prognoz assortimenti - bu kutilayotgan ehtiyojlarni qondirish uchun zarur bo'lgan tovarlar to'plami.

5) qondirilayotgan ehtiyojlarning tabiatiga ko'ra:

a) asosiy assortiment - asosiy iste'molchilar guruhlarining odatiy ehtiyojlariga yo'naltirilgan tovarlar to'plami;

6) qo'shiladigan assortiment - bu amalga oshiradigan tovarlar to'plami ikkilamchi funktsiyalar va ushbu korxona uchun asosiylari bilan bog'liq emas.

b) assortiment tarkibiga ko'ra:

a) tovarlarning guruh assortimenti ular ishlab chiqarilgan xom ashyoning bir xilligi, shuningdek ishlab chiqarish usuli va iste'molchi maqsadi asosida tuzilgan mahsulot guruhlari ro'yxatidan iborat;

b) guruh assortimenti alohida yirik turdagi xizmatlar ro'yxatidan iborat: sog'liqni saqlash, ta'lim, uy-joy kommunal xo'jaligi, maktabgacha ta'lim muassasalari, aloqa, transport, maishiy xizmatlar va hokazo;

c) guruh assortimenti ichida umumiy xususiyatlar bilan birlashtirilgan va o'xshash ehtiyojlarni qondiradigan bir hil mahsulotlar to'plami. Bu guruh assortimentining tafsiloti;

d) mahsulot assortimenti - bu o'xshash ehtiyojlarni qondiradigan turli nomdagi va turdagi tovarlar to'plami;

e) xizmat turlarining turi batafsil ko'rsatilgan

xizmatlarning yirik agregat turlari;

f) tovarlarning ichki assortimenti - bu alohida turdagi tovarlarning navlarini o'z ichiga olgan assortiment;

g) xizmatlarning ichki turi ma'lum bir xizmat turi doirasida bajariladigan aniq ishlar ro'yxatidan iborat.

1. 2 Assortiment ko'rsatkichlari va ularga ta'sir etuvchi omillar

Har qanday korxona, har qanday chakana yoki ulgurji do'kon ko'rsatkichlar tizimi orqali tavsiflanishi mumkin. Ushbu yondashuv assortimentni boshqarish jarayonini ilmiy asosda amalga oshirish, ya'ni uni shakllantirish, rejalashtirish, shuningdek, assortimentni tartibga solish, sotishni rag'batlantirish va sotuvchilarni rag'batlantirish uchun zarurdir.

Keling, ushbu ko'rsatkichlarni sanab o'tamiz.

Assortimentning kengligi - bu do'kon assortimentiga kiritilgan tovarlar guruhlari va kichik guruhlari soni. Ularga ko'ra savdo aylanmasida solishtirma og'irlik Inventarizatsiyada universal do'konlar va ixtisoslashtirilgan do'konlarning assortimenti ajralib turadi.

Assortimentning chuqurligi - bu turdagi va navlarning soni, shuningdek, do'kon assortimentidagi ma'lum guruhlar va kichik guruhlardagi ushbu tovarlarning nomlari.

Assortimentning chuqurligi va kengligi taklifni shakllantirish va xavf darajasini taqsimlash uchun zarurdir. Bu 1-jadvalda tasvirlangan.

1-jadval - Kenglik va chuqurlik bo'yicha savdo assortimenti alternativlari

Keng assortiment bilan xaridorlar ko'plab mahsulotlarning xilma-xilligi haqida taassurot qoldiradilar. Bu iste'molchilarning turli toifalarini o'ziga jalb qiladi. Ushbu assortiment yordamida kompaniya bozor talabining doimiy o'zgarishiga yaxshiroq moslasha oladi. Biroq, buni boshqarish qiyin, chunki talab past bo'lgan mahsulotlar e'tibordan chetda qolishi mumkin.

Oddiylik - tor diapazonning asosiy afzalligi.

Assortimentning kengligi va chuqurligi chakana sotuvchi o'z oldiga qo'ygan maqsad va vazifalarni hisobga olgan holda tanlanishi kerak.

Rossiyalik iste'molchi o'rtacha 150 ga yaqin tovarlarni sotib oladi, ammo u ushbu tovarlarni ko'p sonli turli xil mahsulotlardan tanlashni xohlaydi va yangi, yaxshiroq mahsulotlar paydo bo'lishiga umid qiladi. Agar do'konda barcha tovarlar guruhlari mavjud bo'lsa, u holda mo'l-ko'lchilik taassurotlari yaratiladi, ammo bu yuqori savdoni kafolatlamaydi.

Savdo assortimentining chuqurligi haddan tashqari bo'lishi mumkin. Ba'zida bitta mahsulot guruhidagi narsalarning ko'pligi sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishni qiyinlashtirishi mumkin.

Assortimentning ko'rsatkichlari uning barqarorligini ham o'z ichiga oladi.

Do'kondagi mahsulotlarning barqaror assortimenti xaridorlarning mahsulot qidirishga sarflaydigan vaqtini qisqartirishga olib keladi va barcha savdo va texnologik jarayonlar va operatsiyalarni standartlashtirishga yordam beradi. Barqarorlikni quyidagi formula bilan aniqlash mumkin:

Ku = 1 - Yoq/n*a,

bu erda Ku - ma'lum bir davrda tovarlarning barqaror assortimenti koeffitsienti;

O1, O2,... On - tekshirish vaqtida sotuvga chiqarilmagan tovar navlari soni;

a - ishlab chiqilgan assortiment ro'yxatida ko'zda tutilgan tovarlar navlari soni; n - tekshirishlar soni.

Chorak davomida do'kondagi tovarlar assortimentining barqarorlik koeffitsientining optimal qiymati quyidagilardan past bo'lmasligi kerak:

supermarketlar va oziq-ovqat do'konlari uchun 0,90;

0,80 do'konlar;

0,75 poyabzal va kiyim do'konlari;

0,85 galanteriya, maishiy va sport mollari do'koni.

Ushbu ko'rsatkichni shartli deb atash mumkin, chunki mahsulot assortimenti bir necha ming birlik bo'lgan ko'plab do'konlarda etishmayotgan tovarlar sonini tekshirishning iloji yo'q.

Assortimentning yana bir ko'rsatkichi uning uzunligi. Do'kon javonlarida bo'sh joy cheklanganligi sababli, har doim tovarlarning maqbul miqdorini saqlash kerak. Agar yangi mahsulot birliklarini qo'shganda foyda oshsa, assortiment qisqa deb hisoblanadi. Agar mahsulot birliklarini olib tashlash orqali foyda ko'paysa, assortiment juda uzun deb hisoblanadi.

Assortiment ko'rsatkichlarini tartibga soluvchi standartlar hali ham mavjud emas (barqarorlik ko'rsatkichidan tashqari), ya'ni ko'rsatkichlar assortimentning qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini aks ettirmaydi, faqat uning haqiqiy tuzilishini tavsiflaydi. Shuning uchun, assortimentni shakllantirishda ko'pincha boshqa kompaniyalarning tajribasidan foydalaniladi.

Assortimentning tuzilishi - bu do'kon assortimentini tashkil etuvchi tovarlarning turlari, guruhlari va navlari, shuningdek, kichik guruhlar nisbati. Tuzilish chuqurlik va kenglik ko'rsatkichlari bilan tavsiflanadi. Muayyan do'konda uning shakllanishini tashkil etish jarayonida hal qiluvchi ahamiyatga ega.

Korxonada ham, do'konda ham mahsulot assortimentining makro va mikro tuzilishi haqida ikkita tushuncha mavjud.

Makrotuzilma - bu umumiy assortimentdagi tovar guruhlari o'rtasidagi bevosita bog'liqlik. Mikrostruktura - har bir mahsulot guruhidagi turlar bilan bir qatorda navlarning nisbati.

Mahsulotlar assortimentini aholi talabiga mos holda saqlash uchun do‘kondagi tovarlar assortimentining barqarorligi, uning to‘liqligi kabi tushunchalar muhim o‘rin tutadi.

Assortimentning to'liqligi do'konda assortiment ro'yxatiga muvofiq tasdiqlangan mahsulotlarning haqiqiy mavjudligiga mos keladi.

Mahsulot assortimentining to'liqligi to'liqlik koeffitsienti bilan tavsiflanadi va quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Kp = Rf/Rn,

bu erda Kp - ma'lum bir sanada do'kon assortimentining to'liqlik koeffitsienti;

RF - tekshirish vaqtidagi tovarlar navlarining haqiqiy soni;

Rn - majburiy assortiment ro'yxatida ko'zda tutilgan tovarlar navlari soni.

Mahsulot assortimentini eng ob'ektiv baholash uchun uning to'liqligi do'kon assortimentining bir nechta tekshiruvlaridan olingan ma'lumotlar asosida alohida davrlar uchun aniqlanishi kerak. Buning uchun quyidagi formuladan foydalanib assortimentning barqarorlik koeffitsientini hisoblang:

Bush = R1 + R2 + Rz +... + Rn/ Rn*n,

bu erda Kust - do'kondagi tovarlar assortimentining bir muddat (oy, chorak, yil) barqarorlik koeffitsienti;

P1, P2, Pz, Pn - individual tekshirish vaqtidagi tovarlar navlarining haqiqiy soni;

Rn - assortiment ro'yxatida ko'zda tutilgan tovarlar navlari soni;

n - tekshirishlar soni.

Shunday qilib, barqarorlik yoki boshqacha aytganda, assortimentning barqarorligi - bu assortiment ro'yxatida ko'rsatilgan navlari bo'yicha, shuningdek ularning turlari bo'yicha sotiladigan tovarlarning uzluksiz mavjudligi.

Assortimentni yangilash assortimentni to'ldirishni anglatadi eng so'nggi turlari kompaniyaning assortiment siyosatiga muvofiq mahsulotlar. Do'konning mahsulot assortimenti yiliga 10% gacha yangilanishi kerak.

Assortiment holatini tavsiflovchi ko'rsatkichlar orasida uning rentabellik ko'rsatkichi alohida o'rin tutadi.

Savdo assortimentining rentabelligi - bu xo'jalik yurituvchi sub'ektlarning oldindan rejalashtirilgan sof foyda miqdorini, ya'ni tovarlarni sotish va soliq va soliq bo'lmagan to'lovlar bo'yicha xarajatlardan ma'lum darajada oshib ketishini ta'minlaydigan assortimentdir. .

Shuni ta'kidlash kerakki, korxona yoki do'kon assortimentining holatini yuqorida tavsiflangan barcha ko'rsatkichlar bo'yicha ijobiy baholash ko'p jihatdan iqtisodiy tomondan korxonaning chakana savdo bozorida maqsadga muvofiq tijorat faoliyatini ta'minlaydi.

Muayyan korxona yoki do'konning assortimentini tavsiflovchi ko'rsatkichlarga ko'plab omillar ta'sir qiladi.

Yuqoridagi omillarning ta'siri bozorni o'rganish jarayonida marketing bo'yicha mutaxassislar, shuningdek, savdo kompaniyasining tijorat bo'limi mutaxassislari tomonidan o'rganiladi. Barcha omillar odatda umumiy o'ziga xos omillarga bo'linadi.

Umumiy omillarga bog'liq emas muayyan shartlar kompaniya faoliyati. Umumiy omillar quyidagilarga bo'linadi:

1) ijtimoiy. Bularga aholining ijtimoiy tarkibi, madaniyat darajasi, aholining ijtimoiy ta'minlanishi, mehnat faoliyati xarakteri;

2) iqtisodiy. Bularga mahsulot ishlab chiqarishni rivojlantirish, aholi daromadlari darajasi va ularni ta'lim olish manbalari, faoliyat ko'rsatayotgan hudud iqtisodiyotini rivojlantirish, tovarlar narxi va boshqalar kiradi;

3) demografik. Bularga jins va yosh tarkibi, oilalar soni va tuzilishi, professional xodimlar aholi va boshqalar;

4) milliy - kundalik. Bularga kiradi Milliy kompozitsiya aholi, urf-odatlar, axloq va urf-odatlar;

5) tabiiy va iqlimiy. Bularga geografik joylashuvi (shaharlar, qishloqlar), iqlim, tabiiy resurslar va boshqalar kiradi.

Muayyan omillar kompaniyaning o'ziga xos ish sharoitlarini aks ettiradi.

Assortimentning kengligini aniqlashda hisobga olinadi:

1) ushbu do'konning savdo xizmati tizimidagi o'rni;

2) faoliyat yo'nalishida boshqa do'konlarning mavjudligi va ularning ixtisoslashuvi;

3) korxonaning turi va quvvati;

4) segmentlarning xarakteristikalari;

5) transport aloqalari.

Assortimentning chuqurligini aniqlashda hisobga olinadi:

1) segmentlar bo'yicha daromad darajasi;

2) segmentlar ichida talabning o'ziga xosligi;

3) chakana savdo maydonining o'lchami va xususiyatlari, uskunalar parametrlari.

Talab kabi omillar ham ta'sir qiladi. Biroq, birinchi navbatda, tijorat apparati ushbu savdo tashkiloti qaysi segmentlarda ishlashini hal qilishi kerak. Bu ishni marketing bo'limi mutaxassislari, shuningdek, jarayondagi biznes mutaxassislari amalga oshiradilar marketing tadqiqotlari ma'lum bir hududdagi chakana savdo korxonalarini har tomonlama o'rganish natijalariga ko'ra.

Shuning uchun chakana savdo bozorida tovarlar assortimentini shakllantirishda talabning tuzilishi, uning hajmi, rivojlanish dinamikasi, talabning xususiyatlari va tabiati to'g'risida ishonchli ma'lumotlarga ega bo'lish kerak. individual mahsulotlar va turli mijozlar guruhlari orasida.

Korxonaning ish muhitini, shuningdek, savdo tashkilotini davriy monitoring qilish ham zarur. Bu ma'lum bir korxona yoki chakana yoki ulgurji savdo do'konining assortimentini shakllantirish jarayoniga o'z vaqtida o'zgartirishlar yoki ba'zi tuzatishlar kiritish uchun zarurdir.

1. 3 Assortimentni shakllantirish tamoyillari, bosqichlari va chakana savdo tashkilotlarida uning holatini nazorat qilish

Assortimentni shakllantirish tovarlarning guruhlari, turlari va navlarini tanlash jarayonidir.

Do'kon assortimentini shakllantirish kompaniyaning strategik maqsadlariga, shuningdek uning assortiment siyosatiga mos kelishi kerak.

Chakana savdoda assortimentni shakllantirishda turli omillarni hisobga olish kerak. Bu:

1) maqsadli iste'molchilar talabining hajmi, tarkibi va mazmuni;

2) do'konning assortiment profili;

3) korxona va alohida mahsulot guruhlari rentabelligi;

4) korxonaning moddiy-texnik bazasi, uni omborxona maydoni va jihozlari bilan ta'minlash;

Chakana savdo tashkilotining tijorat xizmati savdo assortimentiga ta'sir etuvchi omillar to'g'risidagi ma'lumotlarni umumlashtirgandan so'ng, o'zgarmas ma'no va mazmunga ega bo'lgan asosiy qoidalarni, ya'ni savdo assortimentini qurish tamoyillarini hisobga olgan holda assortimentni yaratadi. Ushbu tamoyillar 2-jadvalda tasvirlangan.

2-jadval - Savdo assortimentini shakllantirish tamoyillari

Assortimentni shakllantirish bir necha bosqichda amalga oshiriladi:

1) hududdagi mavjud chakana savdo tarmog'ining ixtisoslashuvini hisobga olgan holda chakana savdo bozorida oldindan tanlangan tijorat strategiyasiga muvofiq assortiment profilini, shuningdek do'konning ixtisoslashuvi yo'nalishini aniqlash kerak. raqobatchilarning assortiment strategiyasi;

2) do'konda assortiment tuzilmasini o'rnatish kerak. Bu bosqichda alohida tovar guruhlari miqdoriy nisbatini aniqlash zarur. Shuningdek, bu erda ma'lumotlar do'konning rejalashtirilgan ko'rsatkichlari va mahsulot guruhlari va kichik guruhlarning rentabelligi bilan bog'liq;

3) alohida guruhlarni, shuningdek, tovarlarning kichik guruhlarini iste'mol komplekslari va mikrokomplekslar hajmi bo'yicha taqsimlashni aniqlash kerak;

4) o'ziga xos xususiyatlardan kelib chiqqan holda, uni ma'lum bir savdo hududi va tovarlarning rentabelligi bilan bog'lab, guruh ichidagi assortimentni tanlash kerak.

Kooperativ savdoda mahsulotning do‘konlar bo‘yicha guruh assortimenti birinchi bosqichda o‘rnatiladi. Bu ish odatda hududiy iste'molchilar jamiyati faoliyat ko'rsatayotgan hududda joylashgan barcha chakana savdo kompaniyalari o'rtasida mahsulot assortimentini taqsimlash orqali amalga oshirilishi kerak.

Kooperativ savdoda savdo tashkilotlari o'rtasida mahsulot assortimentini taqsimlash assortiment siyosati tamoyillariga muvofiq amalga oshiriladi, ya'ni kundalik mahsulotlar assortimenti ko'pincha "Universam", "Mahsulotlar", "Kundalik tovarlar" do'konlarida to'planadi. , shuningdek, oziq-ovqat mahsulotlari sotiladigan ixtisoslashtirilgan do'konlarda va murakkab assortimentdagi nooziq-ovqat mahsulotlari universal do'konlarda va ixtisoslashtirilgan do'konlarda to'plangan.

Har xil turdagi firmalar uchun guruh mahsulot assortimentini tashkil etish har bir turning roli va o'rnini aniqlash imkonini beradi va umumiy tizim aholiga savdo xizmatlari ko'rsatish.

Assortimentni shakllantirishning ikkinchi bosqichida har bir aniq savdo kompaniyasi uchun guruh assortimenti tarkibini hisoblash, ya'ni alohida mahsulot guruhlarining miqdoriy munosabatlarini aniqlash kerak. Guruh assortimentining tuzilishi do'konning standart hajmini, uning joylashgan joyini, rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni va boshqa omillarni hisobga olgan holda belgilanadi.

Yuqoridagilardan kelib chiqqan holda, savdo assortimentini shakllantirish bosqichlarini 1-rasm shaklida taqdim etish mumkin.

Muhim vazifa buyurtma qilingan assortiment tuzilmasini ishlab chiqishdir. Alohida toifalarga kiradigan turli xil tovarlar guruhlari optimal nisbatini aniqlash uchun BCG matritsasi va ABC tahlilidan foydalanish kerak.

Savdo assortimenti tuzilmasida mahsulotning hayot aylanish bosqichlari hisobga olinishi kerak. Assortiment tahlili BCG matritsasidan foydalanish hayot aylanishining turli bosqichlarida bo'lgan mahsulotlarni matritsaning to'rtta maydonidan biriga joylashtirish orqali amalga oshiriladi. Ular 2-rasmda ko'rsatilgan.

Mahsulot - "muammolar" kichik bozor ulushini egallaydi. Ular sotishning yuqori o'sish sur'atlariga erishishlari kerak. Ushbu mahsulot bozorga kirish bosqichida, bu marketing harakatlarini talab qiladi. Ushbu mahsulotning keyingi taqdiri tajribali sotuvlar asosida bashorat qilinadi. "Emissiya" mahsuloti "yulduzli" mahsulotga aylanishi mumkin yoki u talabni to'xtatib, "it" mahsulotiga aylanishi yoki darhol bozorni tark etishi mumkin.

1-rasm - Savdo assortimentini shakllantirish bosqichlari

Ushbu mahsulotning muvaffaqiyati uning qayta-qayta sotib olinishiga bog'liq. "Yulduzlar" - bu raqobatchi do'kon mahsulotlarini sotish hajmidan sezilarli darajada oshib ketadigan va eng tez sur'atlar bilan o'sib borayotgan bozorga ega bo'lgan do'kon mahsulotlari. Yulduzli mahsulotlar juda ko'p marketing harakatlarini talab qiladi. Chakana savdo kompaniyasining maqsadi maksimal foyda olish bo'lganligi sababli, "yulduzli" mahsulotlarga nisbatan ikkita strategiya variantini qo'llash mumkin.

Birinchi variant, agar raqobatchi firmalar o'xshash mahsulotlarga ega bo'lmasa, skimming strategiyasidan foydalanishdir. Ikkinchi variantda kompaniya bozordagi o'sish sur'atlarini ushlab turish va aylanmani maksimal darajada oshirish uchun mahsulot sotish hajmini oshirishga intiladi.

2-rasm - "O'sish - bozor ulushi" matritsasi (BCG)

Vaqt o'tishi bilan "yulduzli" mahsulotlar "pul sigirlari" toifasiga o'tadi. Naqd sigirlar past o'sish sur'ati bilan nisbatan katta bozor ulushini egallaydi. Bunday mahsulotlar etuklik bosqichida yoki to'yinganlik bosqichida. Ushbu mahsulotlar xaridorlarga ma'lum, talabga ega va shuning uchun muhim marketing harakatlarini talab qilmaydi. Ko'pgina naqd sigir mahsulotlari vaqt o'tishi bilan hayot aylanishining keyingi bosqichiga o'tishi mumkin. Bunday holda, ular kichik bozor ulushini egallagan tovarlarga - "itlarga" aylanadi.

Assortiment tuzilishini o'rganishga qaratilgan klassik vosita ABC tahlilidir. Ushbu usul turli xil assortiment guruhlarini joriy etish samaradorligini tahlil qilish va bitta assortiment guruhidagi alohida mahsulotlarning samaradorligini solishtirish uchun ishlatiladi. Agar 20 ta tovarni o'z ichiga olgan savdo assortimentining chuqurligini tahlil qilganda, birinchi to'rttasi sotuv hajmining 80 foizini, keyingi to'rttasi 10 foizini, qolgan 10 foizini esa qolgan 10 foizini ta'minlasa, bu juda ko'p. A, B va C assortiment bloklarini tavsiflovchi tipik rasm. Ammo bu modeldan foydalanish qarama-qarshilikka ega: agar chakana savdo kompaniyasi o'z mahsulot assortimentiga faqat xarajatlar va foydaning eng katta qismini tashkil etadigan mahsulotlarni kiritsa, ya'ni A bloklari va B, keyin mijozning tanlash erkinligi cheklangan bo'ladi va bu o'z navbatida umumiy foydaning pasayishiga olib kelishi mumkin. Chakana sotuvchilar xaridorlarning e'tiborini merchandaysing va xizmat ko'rsatish elementlari orqali mahsulotlarga jalb qiladilar, ammo tor assortiment umumiy savdo hajmiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Ilova matematik usullar savdo assortimentini tahlil qilish standartlashtirilgan dasturlar yordamida amalga oshiriladi. Standartlashtirilganlar ham mavjud kompyuter dasturlari simpleks usullari. Ular chakana savdo kompaniyasiga eng katta foyda keltiradigan optimal savdo assortimentini yaratishga qaratilgan individual ob'ektlarning qiymatini tahlil qilishga yordam beradi. Ushbu tahlil savdo assortimentining chuqurligini optimallashtirish uchun amalga oshiriladi. Ekspert tahlilidan foydalanib, har bir mahsulotni sotishdan olingan foyda to'g'risida ma'lumotlar olinadi. Agar kompaniya ma'lum bir assortiment guruhini sotishdan qanday umumiy foyda olishni rejalashtirayotganini bilsangiz, kerakli foyda uchun yuqori va pastki maqbul cheklovlarni kiritish kerak. Umumiy assortiment ro'yxatidan alohida mahsulot birliklarining chiqarilishi umumiy foydaga qanchalik ta'sir qilishini baholash kerak. Umuman olganda, chakana savdo assortimentini boshqarishda matematik usullardan foydalanish imkoniyati maxsus tadqiqot mavzusidir.

Assortiment holatini kuzatish jarayonida nazoratning o'z-o'zidan maqsad bo'lishi mumkin emasligini hisobga olish kerak. Nazoratning strategik vazifasi savdo hajmi va tezligini oshirish, savdoning barqaror imidjini yaratish maqsadida assortimentni mijozlar talabiga to‘liq mos ravishda o‘z vaqtida tartibga solishdan iborat. Buning uchun savdoda ishlab chiqish va o'rnatish kerak samarali tizim boshqaruv, bu doimiy ichki nazoratni o'z ichiga oladi va assortimentni tartibga soladi. Shu maqsadda motivatsiya tizimi ishlab chiqilmoqda savdo xodimlari. Savdo maydonchasi tezkor menejerlarining faoliyati bu borada samarali.

2 Chakana savdo korxonalarining tovar assortimentini shakllantirishda tijorat faoliyati samaradorligini tahlil qilish

2. 1 Magnit do'konlar tarmog'ining tashkiliy-iqtisodiy xarakteri

Tashkiliy jihatdan - iqtisodiy xususiyatlar korxonalar - bu ma'lum bir korxonaning tavsifi, uning faoliyat turi, masalan, ushbu kompaniya qaysi bozorning qaysi segmentida ishlaydi, u nima ishlab chiqaradi, qanday asbob-uskunalar ishlatiladi, shuningdek, qaysi kompaniya uni etkazib beradi, quvvati, agar zavodlar yoki bo'linmalar mavjud, ular nima va boshqalar o'xshash, shuningdek qachon ochilgan, qurilgan, mulkchilik shakli, kompaniyalar ishtirokchilari yoki aktsiyadorlari, nomi, shuningdek tovarlarning tavsifi. bu korxona ishlab chiqaradi, hajmi ustav kapitali, aktsiyalarning narxi va ularning soni va boshqalar.

Ushbu kurs ishida tadqiqot ob'ekti sifatida Magnit do'konlar tarmog'i tanlangan.

Ushbu kompaniya tez rivojlanmoqda. Bularning barchasi xodimlarning professionalligi, faol marketing strategiyasi, shuningdek, umuman Rossiya bozorida, shuningdek, Omsk shahri bozorida o'z ulushini doimiy ravishda oshirib boruvchi mahsulot assortimentining kengayishi tufayli sodir bo'ladi. va Omsk viloyati. Kompaniya mahsulotlarni ilgari surish dasturlariga alohida e'tibor beradi, buning uchun zarur bo'lgan barcha vositalardan foydalanadi, jumladan: tashqi reklama, gazetalar, jurnallar va PR tadbirlari. Magnit o'z faoliyatida o'z iste'molchilari, kompaniya xodimlari, hamkorlari va, albatta, jamiyat manfaatlariga e'tibor qaratadi.

Magnit do'konlar tarmog'ining qadriyatlari:

1) halollik;

2) ochiqlik;

3) kompaniyaga sodiqlik;

4) kompaniya ichidagi kadrlarning rivojlanishi va o'sishiga e'tibor berish;

5) kasbiy mahoratni doimiy ravishda oshirish;

6) mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini oshirish;

7) juda yuqori sifatli mahsulotlar bilan ta'minlash.

Hozirgi vaqtda u "Magnit" yopiq aktsiyadorlik jamiyati bo'lib, 2006 yil 10 yanvarda korporativ nomi butunlay ochiq deb o'zgartirildi. AKSIADORLIK jamiyati"Magnit". Jamiyat hozirda yuridik shaxs, ustav, shuningdek Rossiya Federatsiyasi qonunchiligi asosida faoliyat yuritadi.

Foyda olish ochiq aksiyadorlik jamiyatining asosiy maqsadi hisoblanadi.

"Magnit" TS bu:

Rossiyada chakana savdo ob'ektlari soni va ularning qamrov zonasi bo'yicha bozor yetakchisi;

Kuniga o'rtacha trafik 10 milliondan ortiq kishini tashkil qiladi.

Maqsadli auditoriya:

Iste'molchilarning 50% ga yaqini o'zlarining oilaviy daromadlarini o'rtacha deb hisoblaydilar;

"Magnit" TS mijozlarining katta qismi 25-45 yoshdagi odamlardir;

Doimiy mijozlarning uchdan bir qismi o'z mashinasini boshqaradi;

Bunday oilalarning deyarli yarmida doimiy mijozlar mashina bor.

"Magnit" ochiq aktsiyadorlik jamiyati quyidagilarda ishlaydi:

Ko'chmas mulkni ijaraga berish;

Sut mahsulotlari ulgurji savdosi;

Parranda go'shti, go'sht mahsulotlari va konserva mahsulotlarini o'z ichiga olgan go'shtning ulgurji savdosi;

Alkogolsiz ichimliklar ulgurji savdosi;

Oziq-ovqat yog'lari va yog'larning ulgurji savdosi;

Alkogolli ichimliklar ulgurji savdosi, shu jumladan pivo;

shakarning ulgurji savdosi;

pivo ulgurji savdosi;

qandolat mahsulotlari ulgurji savdosi;

baliq va dengiz mahsulotlari ulgurji savdosi;

Choy, qahva, kakao va ziravorlar ulgurji savdosi;

Undan tayyorlangan qandolat mahsulotlarining ulgurji savdosi;

Tayyor oziq-ovqat mahsulotlarining ulgurji savdosi;

Un va makaron mahsulotlarining ulgurji savdosi;

Tuzning ulgurji savdosi;

Yormalarning ulgurji savdosi;

Tozalash vositalarining ulgurji savdosi;

Hojatxona va kir sovunining ulgurji savdosi;

Kosmetika va parfyumeriya ulgurji savdosi, shu jumladan sovun;

Ixtisoslashgan bo'lmagan do'konlarda boshqa chakana savdo;

Ixtisoslashgan bo'lmagan do'konlarda, birinchi navbatda, oziq-ovqat mahsulotlari, ichimliklar va tamaki mahsulotlarining chakana savdosi;

Sho'ba korxonalar faoliyatini muvofiqlashtirish;

Tashqi iqtisodiy faoliyatning barcha turlarini amalga oshirish;

Qonun hujjatlariga zid bo‘lmagan boshqa faoliyat turlari.

"Magnit" TS Rossiyada oziq-ovqat mahsulotlarini sotuvchi yetakchi chakana savdo tarmoqlaridan biridir.

"Magnit" TS o'z iste'molchilarini taklif qilish orqali ularning farovonligini oshirish uchun ishlaydi sifatli tovarlar kundalik ehtiyojlar uchun hamyonbop narxlarda. Savdo tarmog'i turli darajadagi daromadli mijozlarga mo'ljallangan. Aynan shuning uchun do'konlar tarmog'i 4 formatda ishlaydi: gipermarket, qulaylik do'koni, kosmetika do'koni va Family Magnit.

"Magnit" TS do'konlar soni va ushbu oziq-ovqat do'konlari joylashgan hududda etakchi hisoblanadi. 2012 yil 31 dekabr 6884 ta doʻkon mavjud boʻlib, ulardan 126 tasi gipermarket, 6046 tasi “doʻkon” formatidagi doʻkon, 692 tasi Magnit Cosmetic doʻkoni va 20 tasi Magnit Family doʻkonlari.

TS "Magnit" do'konlari Rossiya Federatsiyasining 1605 aholi punktida joylashgan. TS Magnit do'konlari katta va kichik shaharlarda ochilmoqda.

Kuchli yordami bilan logistika tizimi Chakana savdo do'konlariga tovarlarni tez yetkazib berish mumkin. Mahsulotlarni saqlash, shuningdek, ularni etkazib berish yuqori sifatli bo'lishini ta'minlash uchun kompaniya mavjud tarqatish tarmog'i, 18 ta tarqatish markazlarini o'z ichiga oladi. To‘rt yarim mingga yaqin avtomashinadan iborat shaxsiy avtoparkimiz tovarlarni chakana savdo tarmog‘i do‘konlariga o‘z vaqtida yetkazib berish imkonini bermoqda.

"Magnit" TS - Rossiyada sotish hajmi bo'yicha etakchi chakana kompaniyalardan biri. 2012 yil uchun daromad 448,661,13 million rublni tashkil etdi.

Bundan tashqari, TS "Magnit" Rossiyadagi eng yirik ish beruvchilardan biri hisoblanadi. Bugungi kunda xodimlar soni 180 ming kishidan ortiq. "Magnit" TS bir necha bor "Yilning eng yaxshi ish beruvchisi" unvoniga sazovor bo'lgan.

Boshqaruvning tashkiliy tuzilishi vertikal hokimiyat tuzilmasini o'rnatishdan iborat. Bundan tashqari, kompaniya rahbariyati tomonidan kompaniya ustidan hokimiyat o'rnatilishini nazarda tutadi."Magnit" TS ning tashkiliy tuzilmasi chiziqli-funktsionaldir. Bunda direktorlar kengashi chakana savdo tarmog'ining barcha xodimlarini nazorat qiladi. 3-rasmda “Magnit” TS tashkiliy tuzilmasining diagrammasi keltirilgan.

3-rasm - "Magnit" TS ning tashkiliy tuzilmasi

Rivojlanish strategiyasi:

Har yili 50 ga yaqin gipermarket va kamida 500 ta savdo do'konlarini ochish;

Tarmoqni kengaytiring, uni rivojlanmagan hududlarda rivojlantiring, shuningdek, sonini ko'paytiring chakana savdo nuqtalari Sibir va Uralsda;

Yaxshilash logistika jarayonlari eng ko'p samarali boshqaruv transport oqimlari;

O‘z importimizni rivojlantirish, yangi meva va sabzavotlarni bevosita yetkazib berish ulushini oshirish;

Mijozlarning ehtiyojlarini qondirish uchun ko'p formatli biznes modelini ishlab chiqish turli darajalar daromad.

Har bir korxona yillik yoki choraklik hisobotlarni yuritadi. Hisobotning turli shakllari mavjud. Masalan:

1-shakl - balans;

Shakl No 2 - foyda va zarar hisoboti.

Bu tahlil qilish uchun foydalanilgan hujjatlar moliyaviy ahvol TS "Magnit".

1-son shaklda biz qisqa va uzoq muddatli aktivlar, qisqa va uzoq muddatli majburiyatlar, kapital kabi ko'rsatkichlarning har yili qanday o'zgarishini ko'rishimiz mumkin.

2-sonli shaklda daromadlar, xarajatlar, foyda, xarajatlar va boshqalar kabi ko'rsatkichlar keltirilgan. Ushbu ko'rsatkichlar tufayli korxona faoliyati hisobot yoki o'tgan davrda foydali yoki zarar ko'rganligini tahlil qilish mumkin. Oxirgi 3 yildagi ushbu ko'rsatkichlar 3-jadvalda batafsilroq ko'rsatilgan.

Foyda o'sishining asosiy omillari - sotishdan tushgan tushumning oshishi, shuningdek, etkazib berish shartnomalari shartlariga muvofiq sotilgan tovarlar tannarxining pasayishi. Daromadga sotilgan tovarlar hajmi va ularning narxi ta'sir qiladi. Agar birinchi omil kompaniyaga bog'liq bo'lsa, ikkinchi omil ko'p holatlarga bog'liq bo'ladi.

Quyidagi jadvalga asoslanib, TS Magnit kompaniyasining o'tgan 3 hisobot davridagi daromad ko'rinishidagi daromadi oshgan degan xulosaga kelishimiz mumkin. 2010 yilda daromad 2810,6 ming rublni tashkil etgan bo'lsa, 2012 yilda 2010 yilga nisbatan qariyb 2 baravar ko'paydi.Shuningdek, sheriklik daromadidan tashqari, yil uchun foyda ham oshdi. 2010 yilda u 409,4 ming rublni tashkil etgan bo'lsa, 2 yil o'tgach, u 4 barobar oshdi. Bundan tashqari, yalpi foyda ham oshdi. Uchinchi hisobot davrida uning hajmi 4947,2 ni tashkil etdi.Ushbu ko'rsatkichlarning dinamikasi 4-rasmda ko'rsatilgan.

3-jadval - 2010-2012 yillar davomida foyda olish ko'rsatkichlarining dinamikasi

4-rasm - "Magnit" TS da 3 ta hisobot davri uchun ko'rsatkichlar dinamikasi

Har qanday korxonada daromad va foydaning o'sishi bilan bir qatorda xarajatlar ham doimiy ravishda o'sib boradi.

Xarajatlar miqdori asosiy vositalar va pul mablag'lari, tovarlar va mahsulotlardan tashqari boshqa aktivlarni sotish, yo'q qilish va boshqa hisobdan chiqarish bilan bog'liq.

"Magnit" TSda bular savdo xarajatlari, ma'muriy xarajatlar, daromad solig'i bo'yicha xarajatlar, shuningdek, sotilgan tovarlar va xizmatlarning qiymati.

Tannarxni belgilovchi sotish xarajatlariga mahsulot ishlab chiqarishda foydalanilgan tabiiy resurslar, asosiy va yordamchi materiallar, xomashyo, energiya, yoqilg‘i, mehnat resurslari, asosiy vositalar va boshqa ekspluatatsiya xarajatlari hamda noishlab chiqarish xarajatlari kiradi.

Ma'muriy xarajatlar - bu ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlari sifatida tasniflanmagan xarajatlar.

Daromad solig'i bo'yicha xarajatlar - bu hisobot davri uchun sof foyda (zarar)ni hisoblashda hisobga olinadigan joriy va kechiktirilgan daromad solig'i xarajatlarining (tejamkorliklarining) umumiy summasi.

Tannarx - mahsulot yoki xizmatlarni ishlab chiqarish va sotish (sotish) uchun korxona tomonidan qilingan barcha xarajatlar (xarajatlar).

4-jadval - "Magnit" TS xarajatlari

Xarajatlar dinamikasi 5-rasmda aniq ko'rsatilgan.

Foydaning shakllanishi va taqsimlanishini tahlil qilishning asosiy vazifasi hisobot yilidagi foydani o'tgan yilga nisbatan taqsimlashda tendentsiyalarni, shuningdek rivojlangan nisbatlarni aniqlashdan iborat. Tahlil natijalari bo'yicha foyda taqsimotidagi nisbatlarni o'zgartirish va undan oqilona foydalanishga qaratilgan tavsiyalar ishlab chiqiladi.

5-rasm - Magnit avtomobilidagi xarajatlar dinamikasi

5-rasmdan foydalanib, har yili xarajatlarning oshishini aniq ko'rishimiz mumkin. Ko'pchilik yuqori stavka xarajatlar - sotish xarajatlarining ko'rsatkichi. 2012 yilda u 2814,8 ming rublni tashkil etdi. keyingi eng katta ko'rsatkich - ma'muriy xarajatlar. 2012 yildagi savdo xarajatlari bilan solishtirganda, xuddi shu hisobot davridagi ma'muriy xarajatlar miqdori avvalgisidan 30 baravar kam bo'lgan. Daromad solig'i bo'yicha xarajatlar uchun eng kichik pul miqdori chegirib tashlanadi. Xarajat bahosi uchinchi hisobot davrida keskin oshib, 495,6 ming rublga yetdi.

"Magnit" TS o'z do'konlari tarmog'i orqali chakana savdoni amalga oshiradi. Kompaniya faqat malakali, mas'uliyatli va samimiy xodimlarni o'z ichiga olishini ta'minlashga intiladi. Magnit do'konlar tarmog'i nafaqat eng yaxshi etkazib beruvchilar bilan ishlaydi va mahalliy ishlab chiqaruvchilarga ustunlik beradi, balki muvaffaqiyatli rivojlanmoqda. o'z ishlab chiqarish.

2. 2 Magnit do'konlar tarmog'ining marketing va tijorat faoliyatini tahlil qilish

Korxonaning marketing muhiti - bu firmadan tashqarida faoliyat yurituvchi va firmaning iste'molchilar bilan muvaffaqiyatli munosabatlar o'rnatish va qo'llab-quvvatlash qobiliyatiga ta'sir qiluvchi sub'ektlar va kuchlarni o'z ichiga olgan majmuidir.

Korxona ichidagi menejment, shuningdek, bozor sub'ekti sifatida korxonani boshqarish boshqaruv ierarxiyasining ikki darajasidir. Ular bir-biri bilan qattiq aloqada. Bog'lanish korxonaning ichki va tashqi muhitining dialektik birligida namoyon bo'ladi.

Korxonaning tashqi muhiti berilgan narsadir. Korxonaning ichki muhiti tashqi muhitga munosabatdir.

Tashqi muhit korxona faoliyatiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan barcha omillarni o'z ichiga oladi. Tashqi muhit - bu iqtisodiy, demografik, siyosiy, tabiiy, madaniy va texnik omillarni o'z ichiga olgan omillar yig'indisi. Bu 6-rasmda ko'rsatilgan.

6-rasm – Korxonaning ichki va tashqi muhiti Kompaniyaning salohiyati, shuningdek uning imkoniyatlari ichki muhit bilan tavsiflanadi.

Korxonaning ichki imkoniyatlar mavjud bo'lishiga qaramay, tashqi sharoitlarning doimiy o'zgarishiga moslashishi - bu uning mohiyatidir. marketing boshqaruvi kompaniya tomonidan.

Ichki marketing muhiti firmaning o'zida mavjud bo'lgan xususiyatlar va elementlarni o'z ichiga oladi. Bu:

1) xodimlarning malakasi va uning tarkibi;

2) moliyaviy imkoniyatlar;

3) boshqaruv malakasi va malakasi;

4) texnologiyadan foydalanish;

5) korxona imidji;

6) kompaniyaning bozordagi tajribasi.

Xarakterli marketing imkoniyatlari- Bu ichki muhitning eng muhim qismlaridan biridir.

Magnit avtomobilining ichki muhiti:

1) xodimlarning malakasi va uning tarkibi:

Vaqti-vaqti bilan mutaxassislar professional qayta tayyorlashdan o'tadilar.

2) moliyaviy imkoniyatlar:

2012 yil uchun daromad 448,661,13 million rublni tashkil etdi.

3) kompaniyaning bozordagi tajribasi:

Kompaniya qariyb 20 yil davomida mavjud va rivojlangan.

Magnit avtomobilining tashqi muhiti:

Magnit avtomobili bozori asosiy tashqi muhit hisoblanadi. U raqobatchilar va mijozlar, mahsulotlardan iborat, shuning uchun kompaniya ma'lum printsiplarni qabul qildi:

1) bozor talablari va talablariga javob beradigan xizmatlarni taqdim etish;

2) mijoz bilan muloqotga e'tibor qaratish;

3) doimiy ravishda raqobatchilarni o'rganish kerak;

4) o'zgaruvchan muhitga doimo moslashish kerak.

Potentsial mijozlarning ehtiyojlari:

1) xizmat ko'rsatish sifati;

2) mahsulot sifati;

3) ishchilarga munosib va ​​tushunarli munosabatda bo'lish;

4) maqbul narxlar.

Kompaniyaning tashqi va ichki muhitini ko'rib chiqqandan so'ng, kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga yordam beradigan SWOT tahlilini yaratish kerak. U 5-jadvalda keltirilgan.

Bugungi kunda marketing nafaqat xaridorning barcha ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotni yaratish, unga to'g'ri narx belgilash va maqsadli iste'molchilar uchun mavjudligini ta'minlashdan ko'ra ko'proq narsani talab qiladi. Korxonalar o'z iste'molchilari va mijozlari bilan aloqada bo'ladilar, aniqrog'i ular bilan aloqani yo'qotmaydilar. Shu bilan birga, ma'lum bir kompaniyaning barcha aloqalari mazmunida ortiqcha va tasodifiy narsa bo'lmasligi kerak, chunki aks holda kompaniya etkazilgan zarar tufayli aloqa uchun yuqori xarajatlar tufayli daromadni kamaytirish xavfi ostida bo'lishi mumkin. kompaniya imidjiga.

Jadval 5- "Magnit" TSning SWOT tahlili

Chakana savdo tarmog'i kuchli raqobatga ega bozorda ishlayotganligi sababli, uning uchun eng yaxshi variant o'zining afzalliklarini amalga oshirishga qaratilgan va bozorning chuqur kirib borishi va geografik rivojlanishiga qaratilgan kombinatsiyalangan strategiyadir.

PEST tahlili korxonaning pozitsiyasini, bozorni va kompaniyaning salohiyatini tushunish uchun foydali vositadir. PEST tahlili biznes menejeriga kompaniyaning tashqi muhitining holatini tahlil qilishda yordam beradi, shuningdek, eng muhim omillarni aniqlashga yordam beradi. 6-jadvalda Magnit avtomobilining PEST tahlili keltirilgan.

Hozirgi vaqtda foyda olishdan manfaatdor bo'lgan korxonalar o'z faoliyatini tashkil etishda marketingga alohida o'rin beradi. "Magnit" TSning marketing bo'limi ma'lum chora-tadbirlar majmuasini nazarda tutadi, ularning maqsadi ushbu korxonaning rentabelligini oshirishdir.

6-jadval - "Magnit" TSning PEST tahlili

Marketing kommunikatsiyalari aralashmasi to'rtta asosiy ta'sir vositasidan iborat:

2) tashviqot;

3) sotishni rag'batlantirish;

4) shaxsiy sotish.

Har bir element o'ziga xos aloqa texnikasiga ega.

Magnit do'konlari tarmog'i misolida marketing kommunikatsiyalari kompleksiga kiritilgan asosiy ta'sir vositalarining har birini ko'rib chiqish kerak.

Birinchi vosita - bu reklama. Ushbu do'konlar tarmog'i uni aloqa siyosatida faol ishlatadi. Magnit korxonasi reklama tarqatadigan turli xil vositalar mavjud. Bularga bosma ommaviy axborot vositalari ham, tashqi reklama ham kiradi.

1) iste'molchi tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlar haqida ma'lum darajadagi bilimlarni shakllantirish;

2) ushbu do'konlar tarmog'ining imidjini shakllantirish;

3) Magnit tarmog'iga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish;

4) iste'molchini ushbu tarmoqqa qaytishga undash;

5) xaridorlarni Magnit do'konlar tarmog'i tomonidan taklif etilayotgan tovarlarni sotib olishga undash;

6) etkazib beriladigan tovarlarni ham, o'z ishlab chiqarishlarini ham sotishni rag'batlantirish;

7) tarmoqning savdo aylanmasini tezlashtirish;

8) ushbu mijozni doimiy qilish istagi.

"Magnit" TS reklama tarqatishning turli vositalaridan foydalanadi, masalan: tashqi reklama, bosma ommaviy axborot vositalari.

Savdoni rag'batlantirish jarayonida tashqi reklama katta rol o'ynaydi. Ayni paytda shahar ko‘chalari jang maydoniga aylangan, har bir o‘tkinchining e’tibori uchun shiddatli kurash olib borilmoqda. Reklama afishasini ishlab chiqish va loyihalashga yondashuv zamonaviy va juda ijodiy bo'lsagina, siz ushbu jangdan g'olib chiqishingiz mumkin. Ushbu ma'lumot 7-rasmda ko'rsatilgan.

"Magnit" TS reklama plakatlari juda esda qolarli, ixcham, tushunarli va maqsadli auditoriya uchun mo'ljallangan. Ularning dizayni va qo'llaniladigan ranglari yo'lovchilarning ko'zlarini o'ziga tortadi, bu esa ushbu zanjirning do'konlariga doimiy ravishda ta'sir qiladi.

Magnit TS do'koniga kirgan xaridorlar, albatta, qabulxonadagi shisha eshiklarga joylashtirilgan reklama ma'lumotlarini ko'rishadi. Ushbu turdagi reklama joylashtirish 100% e'tiborga olinadi, chunki u chakana savdo tarmog'ining kirish qismida ham, chiqish joyida ham ko'rinadi. Bu 8-rasmda ko'rsatilgan.

Stikerlar, shuningdek, do'konning barcha mijozlari, ham chiqib ketayotganlar, ham do'konga kirganlar tomonidan 100% e'tiborga olinadi. Ushbu turdagi reklama har doim dolzarb bo'lib qoladi. Bu 9-rasmda ko'rsatilgan.

Tashqi reklama eng keng tarqalganlaridan biridir samarali usullar mijozlar e'tiborini jalb qilish, shuningdek, etkazish usulidir yangi ma'lumotlar. TS Magnit gipermarketlarining yirik shahar magistrallari yaqinida joylashganligi sababli qamrov radiusi ko'p marta ortadi. Bu 10-rasmda ko'rsatilgan.

Shahar formati tashqi reklamadan keyin ikkinchi eng mashhur reklama vositasidir. Ichkarida orqa yorug'lik borligi sababli, ushbu vosita kechayu kunduz ham ishlatilishi mumkin. Shunday qilib, siz potentsial iste'molchilarning e'tiborini jalb qilishingiz mumkin. Bu 11-rasmda ko'rsatilgan.

11-rasm - "Magnit" TSning shahar formati

Stella odatda TS Magnit gipermarketlariga kiraverishda joylashgan. Bu erdan 16 m balandlikda ko'tarilgan metall ustundagi katta massiv reklama inshooti. Ushbu reklama vositasi ko'pchilikning e'tiborini tortadi. Bu 12-rasmda ko'rsatilgan.

12-rasm - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" - bu yangi istiqbolli reklama formati. U beixtiyor mijozning e'tiborini tortadi. Plazma panellar eng ko'p harakatlanadigan joylarda joylashgan. Bu 13-rasmda ko'rsatilgan.

13-rasm - Magnit avtomobilidagi "Ichki video"

Bundan tashqari, kompaniya muvaffaqiyatli bo'lishi uchun veb-saytga ega bo'lish kerak. "Magnit" TS shunday veb-saytga ega. U G ilovasida keltirilgan.

Ushbu saytdan foydalanib, xaridorlar va hamkorlar uchun ma'lumot olish, tarmoqning o'z ishlab chiqarishi haqida ma'lumot olish, hozirda qanday bo'sh ish o'rinlari mavjudligini bilish, shuningdek, ushbu tarmoq haqida o'z sharhingizni qoldirish imkoniyati mavjud.

Marketing kommunikatsiyalari kompleksiga kiradigan ikkinchi vosita bu tashviqotdir. Filipp Kotlerning ta'rifiga ko'ra, tashviqot - bu mahsulot yoki xizmatni shaxsiy bo'lmagan sotishni rag'batlantirish, shuningdek, ular to'g'risida bosma va elektron ommaviy axborot vositalarida tijorat ahamiyatga ega bo'lgan ma'lumotlarni tarqatishga asoslangan ijtimoiy harakat.

Bugungi kunda PR faoliyatining maqsadi umumiy g'oyalar va umumiy manfaatlarni aniqlashga qaratilgan ikki tomonlama, o'zaro aloqani o'rnatishdir. Matbuot bilan aloqalarni saqlab qolish firmaning mas'uliyati emas. Agar jamoatchilik TS Magnit faoliyatidan manfaatdor bo'lsa, unda bu holda matbuot bilan aloqalarni saqlash korxona muvaffaqiyatli siyosatining zaruriy qismidir va tashkilotning barcha majburiyatlari ro'yxatining ajralmas elementi sifatida ishlaydi. Ommaviy axborot vositalari ushbu do'konlar tarmog'i haqida doimiy ravishda material va xabarlarni e'lon qiladi. Buzilishlar, shuningdek, hisobot berishdagi noaniqliklar ehtimolini sezilarli darajada kamaytirish imkoniyati faqat matbuotning o'ziga yordam ko'rsatilganda bo'ladi. Bundan tashqari, bu munosabatlar reklama maqsadlarida ham qo'llaniladi. TS Magnit, boshqa har qanday tashkilot va uning mijozlari o'rtasidagi asosiy aloqa vositasi bosma so'zdir. Shu munosabat bilan bosma so'z tizimidagi "o'z shaxsi" marketing kommunikatsiyasining eng kuchli vositalaridan biri rolini o'ynaydi. "Magnit" TS o'zini yaratdi shakl uslubi Magnit TS do'konlari joylashgan Omsk shahri va Rossiya Federatsiyasining boshqa shaharlari aholisi birinchi qarashda osongina tanib olishlari mumkin. Ularning o'ziga xos uslubi maxsus emblemada, ushbu tashkilot nomini yozish uchun ishlatilgan shriftning shakli va turida yotadi va bu erda ushbu emblemaning ranglari alohida ma'noga ega, chunki ularning kombinatsiyasi o'tkinchilarning ko'zlarini o'ziga tortadi. Ushbu tashkilotning emblemasi 14-rasmda ko'rsatilgan.

14-rasm - "Magnit" avtomobilining emblemasi

Savdoni rag'batlantirish uchinchi vositadir. Savdoni rag'batlantirish - bu reklama, shaxsiy sotish va tashviqotdan farq qiladigan marketing faoliyati. Bu mijozlarning xaridlarini va dilerlarning samaradorligini rag'batlantiradi, masalan, ko'rgazmalar, turli namoyishlar. Sotishni rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlarni o'tkazish hozirda Magnit tarmog'i do'konlarida tobora rivojlanib bormoqda va potentsial mijozlarni jalb qilishning samarali va arzon usuli hisoblanadi. Ushbu tarmoq savdoni rag'batlantirishdan quyidagi maqsadlarda foydalanadi:

1) qisqa muddatda sotish hajmini oshirish;

2) iste'molchining ushbu maxsus do'konlar tarmog'iga bo'lgan sodiqligini saqlash;

3) displey yoqilgan Rossiya bozori va Omsk viloyati bozori har qanday yangi mahsulot bo'lib, bu o'z ishlab chiqarish tovarlari va etkazib beriladigan mahsulotlarni o'z ichiga oladi;

4) qo'llab-quvvatlash turli asboblar rag'batlantirish.

Shuningdek, "Magnit" TS quyidagi sabablarga ko'ra rag'batlantirishga e'tibor qaratadi:

1) potentsial mijozlar bilan shaxsiy aloqa qilish imkoniyatlari;

2) savdoni rag'batlantirish vositalarining katta tanlovi;

3) xaridorning qimmatbaho narsalarni olish imkoniyati, shuningdek, kompaniya haqida katta hajmdagi ma'lumotlarni olish;

4) rejasiz xarid qilish ehtimolini oshirish imkoniyatlari.

Va nihoyat, oxirgi element - shaxsiy savdo. Ga binoan

Filipp Kotlerning so'zlariga ko'ra, shaxsiy sotish - bu bir yoki bir nechta odamlar bilan suhbat paytida sodir bo'ladigan mahsulotning og'zaki taqdimoti. potentsial iste'molchilar savdo qilish maqsadida.

Savdoning ushbu shakli quyidagi bosqichlarda eng samarali bo'ladi:

Iste'molchilarning e'tiqodlari va afzalliklarini shakllantirish;

Savdo akti kabi harakatni amalga oshirish.

"Magnit" TS da har bir sotuvchi o'zini kompaniya va iste'molchi o'rtasida vositachi ekanligini biladi. Bunday holda, sotuvchi o'ynaydi

mahsulot sifati, xaridorlarning xohish-istaklari, qanday mahsulotlar va ular nima uchun muvaffaqiyatli yoki muvaffaqiyatli emasligi va hokazolar haqida ma'lumot manbai roli. Ushbu ma'lumotlar yordamida ushbu tarmoq siyosati, shuningdek, umuman taklif qilinadigan mahsulotlarni ilgari surish tizimi tuzatiladi.

Shuningdek, "Magnit" TS ning barcha sotuvchilari korxona tuzilishi va u o'z oldiga qanday maqsadlar qo'yganligi haqida aniq tushunchaga ega.

Shu bilan birga, u ham amalga oshiriladi sifatli baholash sotuvchi, ya'ni uning malakasini baholash, mahsulot, kompaniya, uning mijozlari, raqobatchilari va boshqalar haqida bilim chuqurligi.

Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu tarmoq rahbarlari doimiy ravishda savdo avtomatining ishlashini yaxshilash ustida ishlamoqdalar, chunki u ba'zi marketing muammolarini hal qilishda juda samarali, shuningdek, korxona foydasiga katta hissa qo'shadi.

2. 3 Magnit do'konlar tarmog'ining mahsulot assortimentini shakllantirish tahlili

Mahsulot assortimentini shakllantirish rol o'ynaydi eng muhim omil zamonaviy savdo korxonasining hayoti.

Mahsulot assortimentini shakllantirish savdo hajmiga ta'sir qiladi. Bu ulushni boshqarish imkonini beradi marjinal daromad, shuningdek, sof foyda.

Assortiment matritsasi turli omillardan alohida ahamiyatga ega bo'lgan omillar va elementlarni aniqlashning samarali usuli hisoblanadi. Ular buni o'z maqsadlariga erishish uchun qilishadi. Mahsulot assortimentini shakllantirishning asosiy omillari:

Maqsadli mijozlarni aniqlash;

Narxlar oralig'ini aniqlang;

Assortiment tasniflagichini yaratish;

Assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlang mahsulot toifalari;

Taqdim etilgan brendlar/etkazib beruvchilar sonini aniqlang;

Savdo bo'limi tushunchalari va formatini aniqlang.

Shuningdek, siz quyidagilarni hisobga olishingiz kerak:

Bozorda mahsulot mavjudligi vaqti;

Ushbu mahsulotni raqobatchilardan tahlil qilish;

Hozirgi bozor tendentsiyalari.

Ushbu kurs ishidagi "Magnit" TS assortimenti "Magnit" oilaviy gipermarketi" mahsulot katalogiga muvofiq tahlil qilinadi (13 martdan 26 martgacha amal qiladi), u E ilovasida keltirilgan.

Assortimentning kengligi - turlar, navlar soni, shuningdek, bir hil va heterojen guruhlarning nomlari.

Haqiqiy kenglik - mavjud bo'lgan tovarlarning turlari, navlari va nomlarining haqiqiy soni.

Taqqoslash uchun asos sifatida qabul qilinadigan kenglik bazaviy kenglikdir.

Kenglik koeffitsienti - bu turlar, navlar, shuningdek, bir hil va heterojen guruhlar tovarlari nomlarining haqiqiy sonining asosiyga nisbati.

Magnit avtomobil assortimentining kengligi 7-jadvalda keltirilgan.

7-jadval - "Magnit" transport vositalarining kengligi

Assortimentning kengligidan foydalanib, biz Magnit avtomobilining assortimenti raqobatchilarga nisbatan 50% to'siqdan yuqori ekanligini xulosa qilishimiz mumkin. Bu bozorda muvaffaqiyatli raqobatlashish imkonini beradi. Ammo assortiment pozitsiyalarining kengayishi 20 ta elementni tashkil etadi. Bu chakana savdo tarmog'iga mumkin bo'lgan ta'minotni oshirish imkonini beradi. Assortimentning to'liqligi - bir hil guruhdagi mahsulotlar to'plamining bir xil ehtiyojlarni qondirish qobiliyati. To'liqlikning haqiqiy ko'rsatkichi turlarning, navlarning haqiqiy soni, shuningdek, bir hil guruh tovarlarining nomlari yordamida tavsiflanishi mumkin. To'liqlikning asosiy ko'rsatkichi bir hil guruh tovarlarining tartibga solinadigan yoki rejalashtirilgan miqdoridan foydalangan holda tavsiflanishi mumkin. To'liqlik koeffitsienti - bu haqiqiy to'liqlik ko'rsatkichining asosiy ko'rsatkichga nisbati. Assortimentning to'liqligi 8-jadvalda keltirilgan.

8-jadval - "Magnit" avtomashinalari assortimentining to'liqligi

Bir nav boshqasini almashtirishi mumkinligini aniqlash juda qiyin. Ammo assortimentning to'liqligi ko'rsatkichi shuni ko'rsatadiki, uyda ishlab chiqarilgan mahsulotlarning qariyb 54 foizi ushbu turga bo'lgan ehtiyojni, qariyb 68 foizi mahsulotga bo'lgan ehtiyojni, qariyb 64 foizi kosmetika va maishiy kimyoga bo'lgan ehtiyojni qondiradi. Bu holda assortiment oqilona, ​​chunki mahsulot nomlari soni juda ko'p sonli nomlar bilan har qanday mijozning ehtiyojlarini qondirish uchun etarlicha katta. Assortimentning barqarorligi - bu mahsulotlar to'plamining bir xil mahsulotlarga bo'lgan talabni qondirish qobiliyati. Bunday mahsulotlarning o'ziga xos xususiyati ularga barqaror talabning mavjudligi. Assortimentning barqarorligini barqarorlik koeffitsienti yordamida tavsiflash mumkin. Barqarorlik koeffitsienti - bu iste'molchilar orasida doimiy talabga ega bo'lgan mahsulotlarning turlari, navlari va nomlari sonining bir xil turdagi mahsulotlarning turlari, navlari va nomlarining umumiy soniga nisbati. Assortimentning barqarorligi 9-jadvalda keltirilgan.

9-jadval - Magnit avtomobil assortimentining barqarorligi

Taqdim etilgan mahsulotlarning deyarli yarmi xaridorlarning xohish-istaklaridagi farqga qaramay, barqaror talabga ega.

Mahsulot doimiy talabga ega, qaysidir ma'noda nafaqat ta'mi, balki "qulay" past narxi tufayli ham.

Assortimentning yangiligi mahsulotlar to'plamining o'zgaruvchan ehtiyojlarni yangi mahsulotlar orqali qondirish qobiliyatidir.

Assortimentning yangiligi ikkita ko'rsatkich yordamida tavsiflanishi mumkin. Bular: haqiqiy yangilanish va yangilanish darajasi.

Yangilanish koeffitsienti yoki yangilanish darajasi - yangi mahsulotlar sonining mahsulot ob'ektlarining umumiy soniga nisbati. Assortimentning yangilanishi 10-jadvalda keltirilgan.

Yangilanish chakana savdo tarmog'ining assortiment siyosatining asosiy yo'nalishlaridan biri sifatida ishlamaydi. Aksincha - tikish iste'molchilarning doimiy afzalliklariga bog'liq. Biroq, TS Magnit yangi mahsulotlarni joriy etishga harakat qilmoqda, ular buni muvaffaqiyatli amalga oshirmoqdalar.

10-jadval - Magnit avtomobil diapazoni yangilanishi

ABC tahlilining g'oyasi taniqli Pareto printsipiga asoslanadi: "Nisbatan kam sonli sabablar mumkin bo'lgan natijalarning ko'pchiligi uchun javobgardir", hozirda "20:80 qoidasi" deb nomlanadi. Ushbu qoidaning yorqin misollari: "20% tovar 80% foyda keltiradi"; "20% mijozlar aylanmaning 80% ni olib kelishadi." Magnit avtomobilining ABC tahlili 11-jadvalda keltirilgan.

11-jadval - Magnit avtomobilining ABC tahlili

Shunday qilib, ABC tahlili shuni ko'rsatdiki, Magnit TS do'koni aylanmasining asosiy ulushini B guruhiga kiruvchi sut mahsulotlari, non mahsulotlari, choy, sariyog ' kabi tovarlar ta'minlaydi. Mahsulotlar - pishloq, qahva, A guruhiga mansub pancakes ishlab chiqish uchun zarur va qo'shimcha savdoni rag'batlantirish choralari, masalan, narxlarni pasaytirish yoki assortimentni kengaytirish shaklida talab qilinadi.

Bu erda siz BCG matritsasidan ham foydalanishingiz mumkin. Modelning mohiyati: BCG matritsasi kompaniya samarali, daromadli uzoq muddatli o'sishni ta'minlash uchun naqd pul ishlab chiqarishi va ishlab chiqarishi kerakligini taxmin qiladi. muvaffaqiyatli korxonalar etuk bozorlarda va ularni tez o'sib borayotgan, jozibador yangi segmentlarga investitsiya qilish, kelajakda barqaror daromad darajasini olish uchun ulardagi mahsulot va xizmatlarning mavqeini mustahkamlash. Modelning maqsadlari: BCG tahlili kompaniyaning assortiment birliklarini rivojlantirishning ustuvor yo'nalishlarini aniqlash uchun ishlatiladi, kelajakdagi investitsiyalar yo'nalishlarini aniqlash va har bir assortiment birligi uchun uzoq muddatli rivojlanish strategiyalarini ishlab chiqish imkonini beradi.

Ushbu modelni ishlab chiqish uchun men "Mahsulotlar" mahsulot guruhidan mahsulotlarni tanladim. Xususan: qayta ishlangan pishloq "Viola", choy "Greenfield", sut 3,5% "Prostokvashino", shokolad "Sladko", mayonez "Mister Ricco".

Ma'lumotlar 12-jadval va 13-jadvalda keltirilgan.

12-jadval – Tovarlarning bozor ulushini hisoblash

13-jadval - Foyda hajmi bo'yicha BCG matritsasini qurish

Quyidagi xulosalar chiqarish mumkin:

1) birinchi qadam "Sladko Chocolate" mahsulotining taqdirini hal qilishdir. Ushbu mahsulot assortimentdan chiqarib tashlanishi kerak. Agar bozor sig'imi katta bo'lsa, unda siz ushbu mahsulotdan "Naqd sigir" yasashga harakat qilishingiz mumkin. Bu mahsulotni takomillashtirish dasturlarini talab qiladi.

2) korxonada "Yulduzlar" yo'q. "Janob Rikko Mayonez" mahsulotini ishlab chiqish imkoniyatini ko'rib chiqish kerak (raqobat ustunliklarini mustahkamlash, mahsulot haqidagi bilimlarni rivojlantirish). Agar mavjud bo'lgan "Muammo bolalar" ni "yulduzlarga" aylantirishning iloji bo'lmasa, bu o'rinni egallashi mumkin bo'lgan yangi mahsulotlarni yaratish haqida o'ylang.

3) qo'llab-quvvatlashda asosiy e'tibor "Sut 3,5% "Prostokvashino"" va "Grinfild choyi" mahsulotlariga qaratilishi kerak, chunki ular savdoning asosiy ulushini ta'minlaydi. Bu erda maqsad o'rnini saqlab qolish bo'ladi.

4) ushbu mahsulotning past ulushi, yangi mahsulotlar va ishlanmalar sonini ko'paytirish kerak. Mavjud "Janob Ricco Mayonez" mahsulotini ishlab chiqish va raqobatbardosh ustunliklarni yaratish.

3 Magnit do'konlar tarmog'ida tovarlar assortimentini yaxshilash bo'yicha tavsiyalar va chora-tadbirlar

"Magnit" TS faoliyatini tahlil qilib, biz uning ba'zi kamchiliklarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

Mahsulotlarning tor assortimenti;

Chakana savdo tarmog'i savdo maydonchasi dizayniga kam e'tibor beradi.

Keling, har bir muammoning yechimini alohida ko'rib chiqaylik.

Mahsulot assortimentini boshqarish har bir kompaniyaning asosiy faoliyatidan biridir. Bu yo'nalish, ayniqsa, mavjud muhim ga o'tish sharoitida bozor iqtisodiyoti, mijoz mahsulot sifati va assortimentiga e'tiborni kuchaytirganda. Kompaniyaning ko'plab turli xil iqtisodiy ko'rsatkichlari va bozor ulushi ishlab chiqarilgan mahsulotlar bilan ishlash samaradorligiga bog'liq. Jahon tajribasini tahlil qilib, tanlovda etakchilik assortimentni boshqarish bo'yicha eng malakali va uni amalga oshirish usullarini o'zlashtirganlarga beriladi, degan xulosaga kelishimiz mumkin.

Magnit TS mahsulot assortimentini rejalashtirish va boshqarish marketing bo'limining ajralmas qismi hisoblanadi. Hatto oldindan o'ylangan savdo va reklama rejalari ham mahsulot assortimentini rejalashtirishda ham ancha oldin qilingan xatolar oqibatlarini bartaraf etishga qodir emas.

Assortiment tushunchasini ishlab chiqish assortimentni shakllantirishdan oldin amalga oshiriladi. Bu optimal mahsulot taklifini maqsadli qurish, takomillashtirilgan assortiment tuzilmasini qurish, bunda mijozning talablari asos bo'lishi kerak, shuningdek, maksimal darajada ta'minlash zarurati. samarali foydalanish kam xarajat bilan mahsulot ishlab chiqarish va sotish uchun moliyaviy, texnologik va boshqa resurslarga ega firma.

Magnit TS assortimenti kontseptsiyasi turli xil mahsulotlar assortimentini yaxshiroq rivojlantirish imkoniyatlarini tavsiflovchi ko'rsatkichlar tizimidir. Bu ko'rsatkichlarga quyidagilar kiradi: assortimentni yangilash chastotasi va darajasi, mahsulot turlarining xilma-xilligi, ushbu turdagi mahsulotlar uchun daraja va narx nisbati va boshqalar. "Magnit" TS assortimenti kontseptsiyasining maqsadi - kompaniyaning tuzilishga ko'proq mos keladigan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishga yo'naltirilishi, shuningdek, mijozlar talabining xilma-xilligi.

Agar "Magnit" TS tovarlari assortimentini shakllantirish tizimini ishlab chiqish zarur bo'lsa, u quyidagi asosiy fikrlardan iborat bo'ladi:

1) mijozlarning hozirgi va kelajakdagi ehtiyojlarini aniqlash, muayyan mahsulotlardan foydalanish usullarini va xaridorlarning xatti-harakatlarining xususiyatlarini tahlil qilish, chakana savdo tarmog'i tomonidan bir xil assortimentda sotilgan va ishlab chiqarilgan tovarlarni mijoz nuqtai nazaridan tanqidiy baholash;

2) bir xil sohalardagi raqobatchilarning mavjud analoglarini baholash;

3) raqobatbardoshlik darajasining o'zgarishi munosabati bilan qaysi mahsulotlar assortimentga qo'shilishi va qaysi mahsulotlardan chiqarilishi kerakligi to'g'risida qaror qabul qilish; kompaniya o'z mahsulotlarini ishlab chiqarishning belgilangan profilidan tashqariga chiqadigan kompaniyaning boshqa sohalariga diversifikatsiya qilishi kerakmi;

4) yangi mahsulotlarni yaratish, mavjudlarini takomillashtirish, shuningdek, mahsulotlarni qo'llashning yangi usullari va yo'nalishlari bo'yicha takliflarni ko'rib chiqadi;

5) sifat, uslub, narx, nom, qadoqlash, xizmat ko'rsatish va boshqalar bo'yicha muvofiqligini aniqlash uchun potentsial mijozlarni hisobga olgan holda tovarlarni sinovdan o'tkazish.

Keling, "Magnit" TS tovarlariga tegishli har bir nuqtani batafsil ko'rib chiqaylik.

Chakana savdo tarmog'i, to'g'rirog'i, uning mutaxassislari qila oladigan birinchi narsa bu o'z mijozlarining ehtiyojlarini aniqlashdir. Ushbu faoliyat marketing tadqiqotlari orqali amalga oshirilishi mumkin. Misol uchun, xaridlarni amalga oshirayotganda, xaridorlardan ma'lum mahsulot guruhlari bo'yicha savollarga javob beradigan so'rovnomani to'ldirish so'raladi: Bu mahsulot ularning ehtiyojlariga javob beradimi? Narxdan mamnunmisiz? Siz ushbu mahsulotni yuqori sifatli deb hisoblaysizmi yoki yo'qmi? Ushbu so'rov kamida oyiga bir marta o'tkazilishi kerak. Buning sababi, mijozlarning didi va qiziqishlari doimo o'zgarib turadi. Kompaniya doimiy ravishda ushbu o'zgarishlardan xabardor bo'lishi va har bir mijozning ehtiyojlarini qondirishga harakat qilishi kerak. Ushbu turdagi tadqiqotni promouter sifatida ishga kirgan talabalar amalga oshirishi mumkin, yozda esa bu turdagi faoliyat talaba stajyoriga topshirilishi mumkin. So'rov uch kun ichida bitta TS "Magnit" do'konida soat 15:00 dan 20:00 gacha o'tkazilishi kerak. Ushbu tadbir uchun (uch kunlik) xarajatlarga quyidagilar kiradi:

Anketalarni chop etish;

Promouterning ish haqi.

So'rovni o'tkazishning uch kuni davomida 100 ta anketa chop etilishi kerak. Bu holda xarajatlar 100 rublni tashkil qiladi. (1 rub. x 100 dona = 100 rub.). Anketa namunasi G ilovasida keltirilgan. Promouterning xizmatlari ham talab qilinadi. Bir soat davomida uning maoshi 80 rublni tashkil qiladi. Bu holda xarajatlar 1200 rublni tashkil qiladi. (80 rubl * 5 soat = = 400 rubl va 400 rubl * 3 kun = 1200 rubl). Hammasi bo'lib, ushbu tadbirning uch kuni uchun xarajatlar 1300 rublni tashkil qiladi. (100 rubl + 1200 rubl = 1300 rubl). Xulosa qilishimiz mumkinki, ushbu turdagi tadbirni o'tkazish tavsiya etiladi, chunki oz miqdorda pul sarflanadi. So'rovni o'tkazgandan so'ng, promouter to'ldirilgan anketalarni korxonaning marketing bo'limiga etkazishi kerak, u erda marketing bo'yicha mutaxassislar va marketing yordamchilari olingan ma'lumotlarni tahlil qiladilar va kelajakda xulosalar chiqarishlari mumkin. Ushbu topilmalar asosida iste'molchilaringizning taxminiy ehtiyojlarini aniqlash va ularga mos kelmaydigan fikrlarni hisobga olish mumkin bo'ladi.

Ikkinchisi - raqobatchilaringizning tahlili. Omsk shahrida TS Magnitning asosiy raqobatchisi Soseddushka do'konlar tarmog'i hisoblanadi. Bu erda siz qiyosiy tahlil qilishingiz mumkin. Qaysidir ma'noda, raqobatchi TS Magnit-dan ustun bo'lishi mumkin; buni hisobga olish kerak, chunki bular ushbu do'konlar tarmog'ining raqobatbardoshligiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan fikrlardir. Taqqoslash uchun parametrlar butunlay boshqacha bo'lishi mumkin. Bu bo'lishi mumkin: narx darajasi, xizmat ko'rsatish sifati, savdo maydonchasi dizayni, mahsulot tartibi va boshqalar. So'rov yordamida qiyosiy tahlil o'tkazish ham mumkin. So'rovni o'tkazish metodologiyasi birinchi holatda tasvirlanganga o'xshash bo'ladi, ammo bu erda savollar boshqacha bo'ladi. Bu holda xarajatlar ham 1300 rublni tashkil qiladi. Ushbu so'rovnomaning namunasi I ilovada keltirilgan.

Uchinchisi - chakana savdo tarmog'i assortimentiga ma'lum mahsulotlarni qo'shish yoki chiqarib tashlash bilan bog'liq muammolarni hal qilish. Bunday holda, marketing bo'limi mutaxassislaridan iborat bo'lgan ekspert guruhini tuzish mumkin.

To'rtinchidan, bu yangi mahsulotlarni yaratish yoki mavjudlarini yaxshilash bo'yicha takliflarni ko'rib chiqishni anglatadi. Misol uchun, chakana savdo tarmog'i do'konining chiqishida siz "Sizning takliflaringiz va shikoyatlaringiz" qutisini o'rnatishingiz mumkin, bu erda kiruvchi mijozlar varaqalar tashlaydi. Misol 15-rasmda ko'rsatilgan.

15-rasm - Magnit TS do'konlaridagi "Sizning takliflaringiz va shikoyatlaringiz" qutisiga misol

Beshinchidan, bu holda mavjud mahsulotlarni o'rganish yoki yangi mahsulotlarni o'z ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganish mumkin. Bu erda savolga javob berish kerak bo'ladi: “O'zimizda ishlab chiqarish chakana savdo tarmog'i uchun foydalimi? » Bunday holda, mahsulotlarni sinab ko'rish mumkin. Ushbu turdagi tadbirlarni o'tkazish uchun mahsulot namunalarini laboratoriyaga yuborish kerak. Shunga o'xshash laboratoriya Ryazanda ko'p yillar davomida mavjud. Bugun - Federal davlat tomonidan moliyalashtiriladigan tashkilot"Ryazan CSM" - zamonaviy tashkilot, yuqori malakali mutaxassislar bilan jihozlangan va eng aniq uskunalar bilan jihozlangan. Laboratoriya oziq-ovqat mahsulotlarini quyidagi xavfsizlik ko'rsatkichlari bo'yicha sinovdan o'tkazadi:

Toksik elementlar: qo'rg'oshin, kadmiy, mishyak, simob, mis, temir, qalay, sink;

Mikotoksinlar: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-

2 toksin, patulin, deoksinivalenol, okratoksin A;

Pestitsidlar: geksaxlorotsiklogeksan (alfa, beta, gamma-izomerlar), DDT va uning metabolitlari, 2, 4-D kislotasi, uning tuzlari, efirlari, simoborganik pestitsidlar, geptaxlor, geksaxlorbenzol;

Antibiotiklar: grisin, bacitracin, tetratsiklin guruhi,

levomitsin, streptomitsin;

Benz(a)piren;

Oziq-ovqat mahsulotlari va suvda radionuklidlar (seziy-137, stronsiy-90) aniqlanadi;

Mikrobiologik ko'rsatkichlar: sanitariya indikativ mikroorganizmlar, shartli patogen mikroorganizmlar, patogen mikroorganizmlar, shu jumladan salmonellalar, buzuvchi mikroorganizmlar.

Sut, sut kukuni, mahsulotlarda melamin bolalar ovqati sutga asoslangan, kukunli tuxum, yogurtlar, shokolad, laktoza va hayvonlar uchun ozuqa.

Bunday holda, o'zimizda ishlab chiqarilgan non mahsulotlari namunalarini yuborish taklif etiladi. Xarajatlar 14-jadvalda keltirilgan.

14-jadval - Mahsulotlarni sinovdan o'tkazish xarajatlari

Tahlilning umumiy qiymati 1187 rublni tashkil etdi. Ushbu namunalarni tashish xarajatlarini ham hisobga olish kerak. Agar yuk engil bo'lsa, jo'natish chiqarilgan kundan boshlab 5-7 kun davom etadi transport vositasi. Narxi 5600 rublni tashkil qiladi. Hammasi bo'lib, kompaniya o'z ishlab chiqargan tovarlarni ekspertizadan o'tkazish uchun 6 787 rubl sarflaydi. (1187 rubl +5600 rubl =6787 rubl).

Ba'zi oziq-ovqat mahsulotlarini tatib ko'rish, shuningdek, mahsulotni tekshirish sifatida xizmat qilishi mumkin. TS Magnit do'konlari mijozlarining o'zlari tatib ko'ruvchi sifatida ishlaydi. Har bir mijozga u yoki bu ko'rsatkich uchun ball (5 ballli tizim yordamida) beradigan karta beriladi. Karta namunasi 16-rasmda ko'rsatilgan.

16-rasm - Mahsulotni baholash kartasi Shundan so'ng tahlil ham o'tkaziladi va xulosalar chiqariladi.

Xulosa qilishimiz mumkinki, Magnit TS mahsulot assortimentini shakllantirish va boshqarishning mohiyati do'konlar tarmog'i xaridorlarning ma'lum toifalarining talablarini to'liq qondiradigan ma'lum tovarlar to'plamini zudlik bilan taklif qilishini ta'minlashdan iborat bo'ladi.

"Magnit" TS reklamadan foydalanishda kamchiliklarga ega bo'lganligi sababli, reklama vositalarining yangi turlaridan foydalanish kerak.

"Reklama vositalari" tushunchasi reklama xabarini reklama beruvchidan iste'molchiga etkazishga qaratilgan turli xil imkoniyatlarning keng doirasini o'z ichiga oladi. Bugungi kunda juda ko'p reklama vositalari mavjud bo'lib, bu paydo bo'lishiga olib keldi turli tasniflar muayyan xususiyatlarga ko'ra, masalan, aloqa hajmi, uning yo'nalishi, maqsadi, shuningdek, axborotni tarqatish usuli va boshqalar.

Iste'molchi assortimentning kengayishi, Magnit TS-da yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi haqida bilish uchun reklama vositalaridan to'liq foydalanish kerak, chunki bu ma'lumotni iste'molchilarga etkazishning asosiy usuli. Agar iste'molchi yangi mahsulot reklamasini bannerda yoki, masalan, televizorda ko'rsa, u holda uni sotib olish uchun Magnit TS do'koniga borishi mumkin. Reklama tufayli biz yangi mahsulotning kelishi haqida, shuningdek, ba'zi hollarda uning narxi, chegirmalar va do'kondagi yangi aksiyalar haqida bilib olishimiz mumkin.

Reklamani tarqatishning asosiy vositalaridan foydalanishni rejalashtirayotganda, ushbu sohadagi mutaxassis bunday vositalarning har birining ta'sir kuchi, o'ziga xosligi va qamrovi qanday ko'rsatkichlarini aniq tushunishi kerak. Bu vositalar quyidagi tartibda joylashtirilgan: gazeta va televideniye, radio, jurnallar, tashqi reklama, bevosita reklama.

Ushbu vositalarning har biri o'zining afzalliklari va cheklovlariga ega.

Magnit chakana savdo tarmog'i reklama tarqatishning barcha mumkin bo'lgan vositalaridan foydalanadi. Ammo ularning ba'zilari daxlsiz qoldi. Ular orasida tashqi reklama (bannerlar ko'rinishida), transportda va ichki reklama, Internet reklama, shuningdek, to'g'ridan-to'g'ri reklama kabilarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin.

Rolda ommaviy axborot vositalari turli transport turlaridan foydalanuvchi potentsial mijozlar auditoriyasiga ta'siri, transportda reklama kabi reklama vositasi o'zgarmasdir. Har kuni minglab odamlar avtobus va trolleybuslar xizmatidan foydalanadi. Transportdagi reklamani uch turga bo'lish mumkin. Bu:

3) temir yo'l vokzallarida, avtovokzallarda, avtobus va trolleybus bekatlarida, shuningdek, yoqilg'i quyish shoxobchalarida joylashtirilgan plakatlar.

Shahar ko‘chalarida tarqatiladigan tashqi reklama tezda o‘tkinchilarning e’tiborini tortadi. Bannerda tarmoq logotipi ham, yaqinlashib kelayotgan aksiyalar yoki bayramlar haqidagi ma’lumotlar ham bo‘lishi mumkin. Misol 17-rasmda ko'rsatilgan.

17-rasm - "Magnit" TS uchun banner namunasi

Transportdagi reklamaning ikkinchi turini hisobga olsak, Magnit avtomobili haqidagi reklama ma'lumotlarini taqdim etishning ushbu varianti mumkin, u B ilovasida ham ko'rsatilgan. Va nihoyat, Magnit avtomobili haqidagi reklama ma'lumotlarini taqdim etishning ushbu varianti ko'rsatilgan. 18-rasmda.

Internet-reklama ommaviy mijozga qaratilgan va ishontirish xususiyatiga ega. Magnit avtomobiliga kelsak, bor ommaviy axborot vositalarida reklama. Bu reklama platformasini ifodalovchi turli saytlarda matn va grafik reklama materiallarini joylashtirishni o'z ichiga oladi. Internet-reklama yordamida Magnit avtomobili haqidagi ma'lumotlarni taqdim etish misoli 19-rasmda keltirilgan.

Reklamani tarqatishning oxirgi turi to'g'ridan-to'g'ri reklamadir. To'g'ridan-to'g'ri reklama ma'lum vositalardan foydalangan holda ma'lum bir auditoriyaga qaratilgan. Masalan, ma'lum bir chakana savdo tarmog'i haqida bukletlarni tarqatish. Buklet namunasi D ilovasida keltirilgan.

Sanab o'tilgan tadbirlarning xarajatlari 15-jadvalda ko'rsatilgan.

15-jadval - "Magnit" TS xarajatlari

Ushbu xarajatlar ushbu tarmoq uchun reklama ko'rishlar sonini oshirish uchun zarur.

Yuqoridagi reklama vositalarining har biri ma'lumotni iste'molchilarning keng doirasiga etkazish o'ziga xos xususiyatlarga ega, shuningdek, reklamaning yakuniy vazifasini o'ziga xos tarzda bajaradi. Shuning uchun vositalarni o'z-o'zidan tanlash reklama hodisasi samaradorligini pasayishiga olib kelishi mumkin.

3. 3 Savdo sohasida reklama va multimedia texnologiyalaridan foydalanish bo'yicha tavsiyalar

Va oxirgi kamchilik - chakana savdo tarmog'i savdo maydonchasi dizayniga kam e'tibor beradi. Shuning uchun savdo maydonchasida reklama va multimedia texnologiyalaridan foydalanish bo'yicha tavsiyalar beriladi.

Hozirgi vaqtda nafaqat do'kon assortimentini qanday mahsulotlar tashkil etishi, balki ularning mijozga qanday taqdim etilishi ham muhimdir. Bugungi kunda do'konlar ishiga yangi, ijobiy o'zgarishlar olib keladigan ko'plab yangi texnologiyalar mavjud.

Multimedia texnologiyalari - bu tashkil etish, rejalashtirish va boshqarish jarayonida qo'llaniladigan zamonaviy audio, video, virtual va vizual aloqalar to'plami. har xil turlari tadbirlar. Multimedia texnologiyalaridan keng foydalaniladi reklama faoliyati, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish vositalari va usullarini marketing boshqaruvini tashkil qilishda, o'qitish va dam olish tadbirlarida. Magnit TS assortimentini to'ldirish haqida ma'lumotni nafaqat chakana savdo do'konlaridan tashqarida joylashgan reklama vositalari yordamida, balki savdo maydonchalarining o'zida ham tarqatish mumkin.

Magnit do'konlar tarmog'i ham reklama, ham multimedia texnologiyalaridan faol foydalanmaydi. Savdo maydonida audio reklama joylashtirishimiz, shuningdek, o'z mahsulotimizni tayyorlash haqida "aytib beradigan" videolarni tomosha qilishimiz mumkin. Ushbu videolar do'kondan chiqish joyida, aniqrog'i kassa oldida joylashgan monitorlarda namoyish etilishi mumkin. Navbatda turish va o'z mahsulotlari haqidagi ushbu videolarni tomosha qilish orqali iste'molchi osongina qaytib kelib, ularni sotib olishi mumkin.

Shuningdek, butun savdo maydonchasi bo'ylab, har bir bo'limda monitorlarni joylashtirish kerak, ular orqali mijozlar TS Magnit mahsulotlari haqidagi turli videolarni ham ko'rishlari mumkin bo'ladi.

Virtual promouterdan ham foydalanish mumkin.

Virtual promouter - bu har xil turdagi aksiyalar yoki ko'rgazmalarni o'tkazishda kerak bo'lgan narsa. U

yaqin atrofdan o'tayotgan odamning xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi samarali shakl. Virtual promouter har doim mijozni reklama qilingan mahsulotlarni sotib olishga muvaffaq bo'ladi. Uning surati butunlay boshqacha bo'lishi mumkin, u odamning real o'lchamdagi proektsiyasidan tortib kompaniya yoki mahsulot tasviri bilan yakunlanadi.

Mijozning iltimosiga ko'ra, ushbu qurilma yaqinlashib kelayotgan odamni tanib olish va keyin tegishli videoni yoqish imkonini beradigan interaktiv tizim bilan jihozlanishi mumkin. Interaktiv promouterning dinamik qiyofasi, shuningdek, ma'lumotlarning nostandart taqdimoti bilan ovozi oddiy o'tkinchilarni ham, reklama mutaxassislarini ham befarq qoldirmaydi. Virtual promouterning namunasi E ilovasida keltirilgan.

Hozirgi vaqtda barcha do'konlar o'tkinchilarning e'tiborini jalb qilish uchun ham bir-biri bilan, ham minglab turli xil harakatlanuvchi reklama ob'ektlari bilan raqobatlashadi. Bugungi kunda plastik figuralar qanchalik go'zal va ideal bo'lmasin, endi avvalgidek e'tiborni jalb qila olmaydi. Ushbu jangda interaktiv do'konlar yordam berishi mumkin. Forbes ularni eng istiqbolli tendentsiyalardan biri deb atadi.

Interfaol vitrinalar standart video ekranlarning afzalliklaridan foydalanadi, lekin ayni paytda o'tkinchilarni bevosita jalb qilish imkoniyatiga ega. Bunga taklif etilayotgan mahsulotning imkoniyatlarini sinab ko'rish va turli xil qiziqarli o'yinlar kiradi, ular bilan hissiy aloqani mustahkamlaydi. ma'lum bir mahsulot. Bularning barchasiga qo'shimcha ravishda, bu texnologiya hali sanoat standarti emasligi sababli, ko'pchilik kompaniyalar uchun u kompaniyaning hozirgi tendentsiyalarni tushunishini ta'kidlash uchun imkoniyat rolini o'ynaydi va bu ham butun dunyo bo'ylab samarali tarqatiladigan juda yaxshi ma'lumot hodisasidir. tarmoq.

Interaktiv vitrin kompaniyaga (bizning holatlarimizda TS Magnit) do'konning o'zi yopiq bo'lsa ham, do'kon assortimentini aniq ko'rsatish va unga kirishni ochish imkonini beradi. Interaktiv vitrinaga misol E ilovasida keltirilgan.

Magnit TS siyosatida yangi texnologiyalardan foydalanish ba'zi xarajatlarni talab qiladi. Ular 16-jadvalda keltirilgan.

16-jadval - Magnit avtomobilining yangi texnologiyalari xarajatlari

2-jadvalda keltirilgan ma'lumotlarga asoslanib, yangi texnologiyalarning umumiy qiymati 247 000 rublni tashkil etishini hisoblash mumkin.

Ushbu texnologiyalardan foydalanish ushbu tarmoq mijozlari sonining ko'payishiga olib keladi va natijada korxona foydasini oshiradi, bu esa Omsk bozoridagi ushbu do'konlar tarmog'ining pozitsiyasiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Xulosa

Tovarlarning eng muhim savdo belgilaridan biri bu assortiment xarakteristikasi bo'lib, u har xil turdagi va nomdagi tovarlar o'rtasidagi tub farqlarni belgilaydi. Tovarlar assortimenti - bu qandaydir xarakterli va inson ehtiyojlarini qondiradigan narsalarga ko'ra birlashtirilgan tovarlar ro'yxati.

Xizmatlar qatori, mahsulotlar assortimenti va savdo assortimenti o'rtasida farqlanadi:

Xizmatlar aralashmasi - bu mijoz tomonidan taklif qilinadigan xizmatlar to'plami. Tafsilotlarga ko'ra, xizmatlar assortimenti uchta asosiy turni o'z ichiga oladi: guruh, o'ziga xos va intraspesifik;

Mahsulot assortimenti - korxona, tarmoq, mahsulot guruhi tovarlaridagi alohida turdagi mahsulotlarning sifati va navini hisobga olgan holda tarkibi, nisbati;

Marketingda assortimentning xususiyatlari quyidagilardan iborat: kenglik, chuqurlik, turg'unlik va assortimentning balandligi.

Assortimentning kengligi - bu butun tijorat mahsulotlari to'plamidagi assortiment guruhlari soni.

Assortimentning chuqurligi - bitta assortiment guruhidagi mahsulotlar soni.

Assortiment balandligi - assortiment guruhining o'rtacha narxi.

Mahsulot assortimenti - bu faoliyat doirasining o'xshashligi yoki bir xil narx oralig'ida bir-biriga bog'liq bo'lgan mahsulotlar guruhi.

Tovarlar assortimenti - GOST R 51303-99 bo'yicha, bir yoki bir qator xususiyatlar bo'yicha birlashtirilgan tovarlar to'plami.

Ushbu kurs ishini yozishda Magnit savdo tarmog'ining faoliyati ko'rib chiqildi.

“Asortiment” va “assortimentni shakllantirish” kabi tushunchalar o‘rganildi. Shuningdek, chakana savdo korxonasi tovar va xizmatlar assortimentining tasnifi, assortiment ko'rsatkichlari va ularga ta'sir etuvchi omillar, tamoyillari, shuningdek, assortimentni shakllantirish bosqichlari va chakana savdo tashkilotlarida uning holatini monitoring qilish masalalari ham ko'rib chiqildi.

Ushbu tarmoqdagi do‘konlarning tashkiliy-iqtisodiy xususiyatlari ham tahlil qilindi. Shundan so'ng tahlil qilindi marketing faoliyati"Magnit" TS, shuningdek, Magnit do'konlar tarmog'ining mahsulot assortimentining shakllanishini tahlil qildi

Va nihoyat, chakana savdo korxonalarida tovar turlarini yaxshilash bo‘yicha tavsiya va chora-tadbirlar berildi. Qaerga kiritishingiz mumkin: assortimentni yaxshilash bo'yicha tavsiyalar, yangi turdagi reklama vositalaridan foydalanish, shuningdek, savdo sohasida yangi reklama va multimedia texnologiyalaridan foydalanish.

Ushbu kurs ishini yozish jarayonida Magnit savdo tarmog'i o'z faoliyatida juda muvaffaqiyatli ekanligi ma'lum bo'ldi. Buni ushbu chakana savdo tarmog'i tovarlari iste'molchilarining keng doirasi tasdiqlaydi.

Belgilangan vazifalar bajarildi va maqsadga erishildi.

Foydalanilgan manbalar ro'yxati

1 Snegireva, V. Chakana savdo do'koni: sobiq. mahsulot toifasi bo'yicha assortiment / V. Snegireva. - Sankt-Peterburg: Peter, 2007. - 416 p.: kasal. - Bibliografiya: b. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Tijorat faoliyati: darslik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2-nashr, rev. - Minsk: Eng yuqori. maktab, 2006. -351 b. - (Universitet. Oliy ta'lim talabalari ta'lim muassasalari) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Chakana savdoda marketing: O'quv va amaliy qo'llanma / Professor T. N. Paramonovaning umumiy tahriri ostida. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Chakana savdo tarmoqlari

5 Jukova, T. N. Tijorat faoliyati: darslik. nafaqa / T. N. Jukova. - Sankt-Peterburg: Vektor, 2006. - 256 p. - (Eng yaxshi cheat varaqlari). - Bibliografiya: b. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standart chakana savdo do'koni: ko'rsatmalar va qoidalarni ishlab chiqish / S. V. Sysoeva. - Sankt-Peterburg: Peter, 2007. - 176 p.: kasal. - (Do'kon direktori kutubxonasi). - Ad.: p. 145-169. - Bibliografiya: b. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Chakana savdo tarmoqlari: strategiyalar, iqtisodiyot, menejment: darslik. qo'llanma / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M .: KnoRus, 2007. - 424 p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Do'kon direktori kitobi: amaliy. tavsiyalar / V.V.Gorlov [va boshqalar]; tomonidan tahrirlangan S. V. Sisoeva. - 2-nashr, takomillashtirilgan. va qo'shimcha - Sankt-Peterburg: Peter, 2007. - 368 pp.: kasal. - Avtor. orqa tomonda ko'rsatilgan. l. - Bibliografiya ch oxirida. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Marketing asoslari: Qo'llanma/ E. V. Surkova. - Ulyanovsk: UlSTU, 2007. - 152 p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 "Magnit" OAJning 06.05.2012 yildagi Nizomi - Kirish rejimi: http: //www. magnit-ma'lumot. ru/.

13 Magnit tarmog'ining rasmiy sayti. - Kirish rejimi: http: //www. magnit-ma'lumot. ru/.

14 Axborot va tahlil vositalarini to'plash usullari Kislyak M. -Kirish rejimi: http: //www. antema. ru

15 Mijozlarning xatti-harakati: ma'lumotlarni yig'ish usullari V. Smirnov - Kirish rejimi: http: //www. antema. ru

Ilova A

Ilova B

Ilova B

Shakl B. 1 - Magnit TS mahsuloti uchun buklet namunasi

D ilovasi

Shakl D. 1 - Virtual promouter

D ilovasi

Shakl E. 1 - Interaktiv vitrin

E ilovasi

Shakl E. 1 - Magnit gipermarketining mahsulot katalogi

Ilova G

1. Qayerdan sotib olishni tanlashga nima ta'sir qiladi?

□ tovarlar narxi;

□ tovar sifati;

□ xizmat ko'rsatish sifati;

□ uy yoki ish joyiga yaqin joyda;

□ chakana savdo tarmog'ini tan olish;

2. “Magnit” TS faoliyatidan qanchalik qoniqasiz (5 ballli tizim bo'yicha)?

4. TS Magnit do'konida taqdim etilgan tovarlarga shikoyatingiz bormi? (ha bo'lsa, qaysi biri)

5. TS Magnit do'konining peshtaxtalarida qanday mahsulotni ko'rishni xohlaysiz?

Men ko'rishni xohlar edimki_.

6. Jinsingizni ko'rsating:

□ erkak;

□ ayol.

7. Iltimos, yoshingizni ko'rsating:

□ 18 yoshgacha;

□ 18 - 25 yosh;

□ 26 - 40 yosh;

□ 41 - 55 yosh;

□ 56 yosh va undan katta.

8. Faoliyatingiz turini ko'rsating:

□ talaba;

□ maktab o'quvchisi;

□ ishlayotgan;

□ nafaqaxo'r;

□ boshqa_.

So'rovnomada ishtirok etganingiz uchun tashakkur!

Ilova I

Sizdan quyidagi savollarga javob berishingizni so'raymiz:

9. Oziq-ovqat mahsulotlarini qayerdan tez-tez xarid qilasiz?

□ bozorda;

□ do'konlar tarmog'ida;

□ do'konlarda;

10. Siz ko'pincha qaysi chakana savdo tarmog'ida xarid qilasiz?

□ “Magnit”;

□ "Qo'shni";

□ “Lenta”;

□ boshqa_.

11. “Magnit” TS faoliyatidan qanchalik qoniqasiz (5 ballli tizim bo'yicha)?

13. “Lenta” TS faoliyatidan qanchalik qoniqasiz (5 ballli tizim bo'yicha)?

14. Qaysi mahsulotlarni va qayerdan tez-tez xarid qilasiz?

"Vesterbeltorg" MChJ savdo tashkilotining assortiment siyosatini tahlil qilish

Savdo tashkiloti oziq-ovqat mahsulotlarining keng assortimentiga ega:

donli un mahsulotlari (un, don, non va non mahsulotlari, simit va krakerlar, makaron);

meva va sabzavotlar va qo'ziqorinlar (yangi sabzavotlar, meva va sabzavotlar konservalari, yangi va qayta ishlangan qo'ziqorinlar);

qandolat mahsulotlari (pechene, gingerbread, kekler, tortlar, vafli va boshqalar)

shakar, asal;

lazzat beruvchi mahsulotlar (choy, qahva, ziravorlar, ziravorlar);

spirtli ichimliklar;

kam alkogolli ichimliklar;

tamaki mahsulotlari;

sut va sut mahsulotlari (sut, qaymoq, fermentlar qilingan sut mahsulotlari, muzqaymoq, sariyog ', pishloqlar);

go'sht va go'sht mahsulotlari (parranda go'shti, qoramol go'shti, sut mahsulotlari, kolbasa, yarim tayyor go'sht mahsulotlari, go'sht konservalari).

Savdo tashkiloti nooziq-ovqat mahsulotlarining keng assortimentini taklif etadi:

maishiy va kimyoviy mahsulotlar;

parfyumeriya, kosmetika va galantereya mahsulotlari;

plastik mahsulotlar;

metall buyumlar.

"Vesterbeltorg" MChJda tovar va o'z mahsulotlari assortimentini shakllantirishning muhim tamoyili uning etarlicha kengligi va chuqurligini ta'minlashdan iborat.

Assortimentni shakllantirishda savdo tashkiloti ikkita yondashuvdan foydalanadi: assortiment ro'yxati va iste'mol majmuasi asosida.

"Vesterbeltorg" MChJ savdo tashkilotidagi iste'mol majmualari - bu funktsional va iste'mol xususiyatlariga ko'ra shakllangan turli xil tovarlar guruhlari navlarining o'ziga xos ro'yxati.

Iste'molchi komplekslari bo'yicha assortimentni shakllantirishda mahsulotlar iste'mol maqsadlarining birligi printsipiga muvofiq birlashtiriladi.

Savdo tashkiloti amaliyotida bunday kompleksdan foydalanish quyidagilarga imkon beradi: mijozlarga xizmat ko'rsatish madaniyatini: mijozlarning ma'lum toifasiga xizmat ko'rsatish va ularning xarid qilish vaqtini qisqartirish; bir joyda bir nechta xaridlarni, shu jumladan oldindan rejalashtirilmagan tegishli mahsulotlarni sotib olish bo'yicha xizmatlar ko'rsatish; iste'mol majmualarida tovarlarni yaxshiroq namoyish qilish, maslahatlar berish, xizmatlar ko'rsatish va boshqalar;

Ehtiyojlarda va mahsulot assortimentini shakllantirishda namunalarni aniqlang.

Savdo tashkilotidagi iste'mol majmualari assortimenti quyidagi mezonlarga muvofiq shakllantiriladi: jins va yosh guruhlari ( Ayollar kiyimi, Erkaklar kiyimi); maxsus holatlar ( Sovg'a savatlari); xaridorlarning an'analari va odatlari; talabning mavsumiyligi va boshqalar.

Tovar ekspertlari xaridorlar orasida talab qilinadigan tovarlarni kuzatib boradilar: ma'lum bir ishlab chiqaruvchining tovarlari (masalan, sut mahsulotlari "Savushkin mahsuloti", sut "Slavyan an'analari", "Savushkin xutorok" tvorogi, "Tender Summer" smetana, smetana " Minsk Marki” va boshqalar). d.

Tovar mutaxassislari aynan shu mahsulotlarga buyurtma berishadi, etkazib berish muddati va partiya hajmini muvofiqlashtiradilar. Bu ortiqcha zaxiralarni bartaraf etish va tovarlarni saqlash muddatiga muvofiq sotish imkonini beradi.

Shunday qilib, iste'mol majmuasi assortimentdan talab bo'lmagan tovarlarni chiqarib tashlaydi.

Assortiment ro'yxati majburiy assortiment ro'yxatida ko'rsatilgan standart mahsulot taklifini sotish uchun mavjudligini nazarda tutadi. U aniq belgilangan talabni qondirishga qaratilgan.

Assortiment ro'yxatini tuzishda savdo tashkiloti Belarus Respublikasi Savdo vazirligining 2006 yil 16 noyabrdagi 36-sonli "Tovarlarning assortiment ro'yxatlari to'g'risida"gi qaroriga amal qiladi.

Oziq-ovqat mahsulotlarining assortiment ro'yxati bilan kelishilganidan keyin tasdiqlanadi belgilangan tartibda davlat sanitariya nazorati organlari bilan.

Assortiment ro'yxati mijozlarga ko'rinadigan joyga joylashtirilgan.

Assortiment ro'yxatiga ko'ra, savdo tashkiloti tovarlarning keng tanlovini taklif qiladi va har bir tovar guruhi katta assortimentda taqdim etiladi. Tarkibida farq qiluvchi turli ishlab chiqaruvchilarning bir mahsulot guruhidagi mahsulotlarni tanlash mumkin.

Chakana savdo aylanmasining umumiy hajmida mamlakatimizda ishlab chiqarilgan mahsulotlarning ulushi kamida 90 foizni tashkil etadi.

Assortimentning to'liqligi va barqarorligini nazorat qilish ham savdo tashkilotining o'zi darajasida, ham yuqori nazorat qiluvchi organlar va bunday huquqqa ega bo'lgan tashkilotlar tomonidan amalga oshiriladi.

Barqaror assortimentni yaratish uchun savdo tashkiloti 1500 dan ortiq etkazib beruvchilar bilan aloqalarga ega.

Keling, ijtimoiy ahamiyatga ega oziq-ovqat mahsulotlarining assortimentini ko'rib chiqaylik: sut va non.

Savdo tashkiloti quyidagi sut turlarini taklif qiladi:

tabiiy sut - hech qanday qo'shimchasiz yog'siz sut;

sut ichish - yangi sut mahsuloti yog 'massa ulushi 9,5% dan ko'p bo'lmagan, sutsiz tarkibiy qismlar qo'shilmasdan sutdan tayyorlangan, issiqlik bilan ishlov berilgan;

yog'siz sut - ajratish yo'li bilan olingan va tarkibida 0,05% dan ko'p bo'lmagan yog'li sutning yog'siz qismi;

qaymoq - ajratish yo'li bilan olingan sutning yog'li qismi;

pasterizatsiyalangan sut - ta'sir qilingan sut issiqlik bilan ishlov berish ma'lum harorat sharoitida;

normallashtirilgan sut - sut, yog 'yoki oqsilning massa ulushining qiymatlari normativ yoki texnik hujjatlarda belgilangan standartlarga muvofiq keltiriladi;

qayta tiklangan sut - sut kukuni yoki konservalangan sut va suvdan ishlab chiqarilgan, kerakli yog'li tarkibga ega pasterizatsiyalangan sut;

butun sut - normalangan sut yoki belgilangan yog 'miqdori bilan qayta ishlangan sut;

yuqori yog'li sut - homogenizatsiyaga duchor bo'lgan yog' miqdori 4 va 6% bo'lgan normallashtirilgan sut;

kam yog'li sut - yog'siz sutdan ishlab chiqarilgan pasterizatsiyalangan sut;

ichimlik suti - yog'li massa ulushi 9,5% dan ko'p bo'lmagan, sutsiz tarkibiy qismlar qo'shilmagan, issiqlik bilan ishlov berilgan sutdan tayyorlangan yangi sut mahsuloti.

boyitilgan sut: S vitamini bilan va maktabgacha yoshdagi bolalar uchun C, A va D2 vitaminlari bilan.

Keling, sut assortimentining kengligi ko'rsatkichini hisoblaylik:

Do'konda o'z assortimentida 15 turdagi sut mavjud - shuning uchun Shd = 15.

Asosiy ko'rsatkich sifatida, taqqoslash uchun siz supermarketning yonida joylashgan raqobatdosh do'kondan ma'lumotlarni olishingiz mumkin, bu Umanskayadagi Gastronom OAJ.

2.2-jadval - Sut mahsulotlarining kengligi, chuqurligi va boyligi bo'yicha assortimenti

Umanskayadagi Gastronom OAJdagi sut assortimenti 20 ta mahsulotdan iborat - shuning uchun Shb = 20.

Mavjud ma'lumotlarga asoslanib, biz sut assortimentining kengligi koeffitsientini formuladan foydalanib hisoblaymiz:

Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%

Supermarketdagi sut assortimentining kengligi Umanskayadagi Gastronom OAJning oziq-ovqat do'koniga qaraganda past.

Supermarketning assortimenti sotuvga qo'yilgan: yog'liligi 1,5% bo'lgan 10 turdagi sut;

Kp = Pd/Pb * 100%= 10/15 *100%=66,6%

Xulosa: do'kondagi sut assortimentining to'liqlik koeffitsienti oqilona va iste'molchilarning ushbu mahsulotga bo'lgan talabini qondirishi mumkin.

Keling, do'kondagi sut assortimentining barqarorlik koeffitsientini hisoblaylik.

Eng barqaror talab:

15 tadan 9 turdagi sut;

Barqarorlik omili:

Ku=9/15*100%= 60%;

Xulosa: do'kondagi sut assortimentining barqarorlik omili oqilona va kengaytirishni talab qilmaydi.

Keling, sut assortimentining yangilik koeffitsientini hisoblaylik. Assortimentlarning umumiy ro'yxatida yangi mahsulot - sut miqdori - 3;

Kn=N/Shd * 100%= 3/15 * 100= 20%

Xulosa: iste'molchilarning yangi mahsulotga bo'lgan talabini to'liq qondirish uchun umumiy assortiment ro'yxatidagi mahsulotni yangilash orqali sut assortimenti uchun yangilik koeffitsientini oshirish maqsadga muvofiqdir.

Savdo tashkilotidagi non mahsulotlari assortimenti ishlatiladigan un turiga qarab tavsiflanadi: javdar, bug'doy, javdar-bug'doy va bug'doy-javdar.

Retsept bo'yicha oddiy, takomillashtirilgan va boy (faqat bug'doy) ajralib turadi. Oddiy mahsulotlar uchun retsept un, suv, xamirturush va tuzni o'z ichiga oladi. Yaxshilangan mahsulotlar retseptiga qo'shimcha xom ashyolar kiritiladi - sut mahsulotlari, shakar, shinni, solod va boshqalar. Yog 'mahsulotlarida juda ko'p yog' va shakar mavjud; Bundan tashqari, yong'oq, mayiz, shakarlangan mevalar, tuxum, shakar kukuni va boshqalar qo'shilishi mumkin.

Pishirish usuliga ko'ra, o'choq va kalıplanmış mahsulotlar o'rtasida farqlanadi. 2.3-jadvalda non mahsulotlari assortimenti kengligi, chuqurligi va boyligi bo'yicha ko'rsatilgan.

2.3-jadval - Non mahsulotlarining kengligi, chuqurligi va boyligi bo'yicha assortimenti

Eslatma - Manba: shaxsiy ishlanma.

Savdo tashkilotining non mahsulotlari assortimenti quyidagi assortiment bilan ifodalanadi:

Yaroqlilik muddati 3 kundan 7 kungacha bo'lgan xamirturushli nonlar:

“Yubiley”, Narochanskiy, “Baltiyskiy”, “Traetskiy”, “Belaya Rus”, viloyat yangi, ziravorlar bilan maxsus, Suvorov ishtahasi, “Pribujye”, “Molodetskiy”, “Polesie”, “Shatilovskiy” yashil choy, “Yavar” "", "Boldinskiy", "Migaevskiy mayizli", Dvinskiy aromatik, "Vityaz".

Xamirturushsiz nonlar:

Monastir, Chenkovskiy, "Vyazinskiy", Novobelitskiy;

gurme nonlari:

non "Bog'och", "Grand", olxo'ri bilan "Delicacy", quritilgan o'rik bilan "Delikates", tropik bilan yong'oq, "Gurmeler uchun";

tost nonlari.

Non mahsulotlari: nonlar, bagetlar, o‘ralgan va o‘ralgan non mahsulotlari, har xil qo‘shimchalar bilan, simit mahsulotlari, mayizli kreplar, ko‘knori urug‘lari, vanil, bulon uchun kreplar, to‘ldirilgan va to‘ldirilmasdan mayda bo‘lakli bulochkalar, puff pastries va boshqa mahsulotlar;

Turli kasalliklarga chalingan bemorlar uchun parhez mahsulotlar:

dengiz o'tlari bilan - "Krinichniy", "Primorskiy" non, "Original" yassi non; bug'doy kepagi bilan - Muesli noni, shifokor noni, bug'doy kepagi noni; maydalangan bug'doy donlari bilan - Asaloda noni, sutli donli non, jo'xori uni, jo'xori parchalari bilan - Polesie bulochka, sog'lom Mogilev noni;

diabetga qarshi mahsulotlar:

steviazid bilan - "Novinka" sutli noni, "Zernyatko" noni, diabetga chalinganlar uchun baget, qovoq noni; fruktoza bilan - "Primrose" bulochkasi, "Tonus" noni, "Bug'doy donasi", quruq kleykovina bilan - diabetik arpabodiyon noni, diabetik proteinli non;

vitamin va minerallar bilan boyitilgan non mahsulotlari:

ular tarkibida B vitaminlari, kaltsiy, temir, magniy, marganets, yod, kaliy, shuningdek, inulin va pektinni o'z ichiga olgan meva, sabzavot va o'simlik qo'shimchalarining tabiiy kompozitsiyalari mavjud: sut qushqo'nmasi, marvarid, "Zdravushka", "Breeze" noni. , vitushka "Nektar".

Keling, non mahsulotlari assortimentining kengligini hisoblaylik.

Do'konda 23 ta mahsulot sotiladi - bu Shd = 23 degan ma'noni anglatadi.

"Gastronom on Umanskaya" OAJ do'konida - 32, shuning uchun Shb = 32.

Biz non mahsulotlari assortimentining kengligi koeffitsientini hisoblaymiz:

Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.

Assortimentning to'liqlik koeffitsientini hisoblaymiz.

Supermarket assortimenti sotuvga qo'yilgan: - 15 turdagi non mahsulotlari.

Olingan ma'lumotlarga asoslanib, biz assortimentning to'liqlik koeffitsientini hisoblaymiz:

Kp = Pd/Pb * 100%= 15/23 *100%=65,2%.

Xulosa: do'kondagi non mahsulotlari assortimentining to'liqlik koeffitsienti oqilona va iste'molchilarning ushbu mahsulotga bo'lgan talabini qondirishi mumkin.

Keling, do'kondagi non mahsulotlari assortimentining barqarorlik koeffitsientini hisoblaylik.

Eng barqaror talab: - 23 turdagi non mahsulotlaridan 15 tasi.

Barqarorlik omili:

Ku=15/23*100%= 65,2%;

Xulosa: do'kondagi non mahsulotlari assortimentining barqarorlik omili oqilona va kengaytirishni talab qilmaydi.

Non mahsulotlari assortimentining yangilik koeffitsientini hisoblaymiz. Umumiy assortiment ro'yxatida yangi mahsulotlar soni:

Non mahsulotlari - 6.

Biz yangilik koeffitsientini hisoblaymiz:

Kn=N/Shd * 100%=6/23 * 100= 26%

Xulosa: iste'molchilarning yangi mahsulotga bo'lgan talabini to'liq qondirish uchun mahsulotning umumiy ro'yxatiga yangilash orqali non mahsulotlari assortimenti uchun yangilik koeffitsientini oshirish maqsadga muvofiqdir.

Keling, savdo tashkilotiga eng katta foyda keltiradigan tovarlardan biri bo'lgan aroqning assortimentini ko'rib chiqaylik. Assortimentda Belalko zavodining 30 ga yaqin aroq turlari mavjud.

Savdo tashkilotidagi Belalko zavodining mahsulot assortimentining xarakteristikalari 2.4-jadvalda keltirilgan.

Aroq assortimentining kenglik koeffitsientini hisoblaylik:

Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%

Keling, aroq assortimentining to'liqlik ko'rsatkichini va to'liqlik koeffitsientini hisoblaylik.

Supermarketning assortimentida 70 turdagi aroq mavjud;

Olingan ma'lumotlarga asoslanib, biz assortimentning to'liqlik koeffitsientini hisoblaymiz:

Aroq - Kp = Pd / Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.

Keling, aroq assortimentining barqarorlik ko'rsatkichi va koeffitsientini hisoblaylik.

Eng barqaror talab: - 13 turdagi aroq.

2.4-jadval - Brest spirtli ichimliklar zavodi Belalko unitar korxonasining assortimenti

Eslatma - Manba: shaxsiy ishlanma.

Barqarorlik omili:

aroq Ku=12/30*100%= 40%;

Xulosa: do'kondagi aroq assortimentining barqarorlik omili kengaytirishni talab qiladi.

Keling, aroq assortimentining yangilik koeffitsientini hisoblaylik. Umumiy assortiment ro'yxatida yangi mahsulotlar soni: aroq - 6.

Biz yangilik koeffitsientini hisoblaymiz:

aroq Kn = N / Shd * 100% = 6/30 * 100 = 20%

Do'kon assortimentini tashkil etuvchi har bir tovar guruhining aylanmadagi ulushini quyidagi diagramma shaklida ko'rsatish mumkin.

Diagramma 2.1 - Do'kon assortimenti tuzilishi

Eslatma - Manba: savdo tashkiloti materiallari asosida

Diagramma shuni ko'rsatadiki, tovarlarning asosiy segmenti foydalaniladi eng ko'p talab iste'molchilar o'rtasida va do'kon aylanmasida eng katta ulushni tashkil etuvchi xushbo'y mahsulotlar (25%), shu jumladan vino va spirtli ichimliklar (15%), shuningdek choy va qahva (tovar aylanmasining 10%).

Do'kondagi choy assortimenti taxminan 50 ta mahsulot bilan ifodalanadi.

Supermarket uchun xushbo'y mahsulotlar assortimentining kengligi koeffitsientini hisoblaylik.

Buning uchun biz assortiment kengligining ikkita mutlaq ko'rsatkichini aniqlaymiz: haqiqiy kenglik (Shd) va asosiy kenglik (Shb). Do'kondagi xushbo'y mahsulotlarning haqiqiy sonini Shd deb olaylik.

Shb uchun biz do'konning asosiy etkazib beruvchilarining narxlari ro'yxatiga muvofiq xushbo'y mahsulotlar nomlarining umumiy sonini olamiz: Shd = 352 nom, ...

Biroq, Vesterbeltorg MChJ rahbariyati assortiment siyosatini boshqarishda quyidagi jihatlarga e'tibor qaratishlari kerak:

Assortiment siyosatini boshqarish sifatini oshirish va savdo tashkiloti do'konida tovarlar assortimentini shakllantirish tamoyillaridan birini bajarish uchun bozor iqtisodiyotida keng qo'llaniladigan ABC tahlil usulidan foydalanish kerak.

Bu usul maqsadga erishish uchun talablarni hisobga olgan holda savdo tashkilotidagi tovarlar guruhlari va turlarining optimal nisbatini aniqlash imkonini beradi. Usul har bir mezon uchun uchta toifaga bir nechta mezonlarga muvofiq butun assortimentni ko'p bosqichli bo'linishni o'z ichiga oladi.

real zahiralarni rejadan ortiq qisqartirish bo‘yicha ishlarni davom ettirish zarur – ko‘pchilik tovarlar tez buziladigan tovarlar bo‘lganligi sababli, yuqoridagi rejadagi tovar-moddiy zaxiralar barcha mahsulotlarning yaroqlilik muddati davomida sotilmaganligi sababli to‘g‘ridan-to‘g‘ri yo‘qotishlarga olib keladi. Bundan tashqari, ortiqcha tovar-moddiy zaxiralar tovar ayirboshlashning sekinlashishiga, shuningdek, pul aylanmasiga olib keladi.

Inventarizatsiyani kamaytirish uchun sizga kerak:

iste'molchilar talabini diqqat bilan kuzatib borish;

tovarlarni kamroq miqdorda va qisqaroq vaqt oralig'ida etkazib berishni tashkil qilish.

Assortiment siyosatini takomillashtirish uchun assortiment ro'yxati bilan birgalikda uni shakllantirishning boshqa usullaridan foydalangan holda tovarlar assortimentini ishlab chiqish kerak.

do'konlarda taqdim etilgan sabzavotlarning assortimentini kengaytirish kerak - chunki Minsk viloyatida qishloq xo'jaligi mahsulotlarini olib kelishga rozi bo'lgan ko'plab etkazib beruvchilar mavjud. Ushbu chora mahsulot turlarini kengaytiradi va yangi mijozlarni jalb qiladi.

Raqobatbardosh assortiment modelini shakllantirish uchun raqobatbardosh assortimentga javob beradigan talablarni hisobga olish kerak. Bu talablarga quyidagilar kiradi: assortimentning rentabelligi, assortiment tarkibini optimallashtirish, mahsulot imidji, mahsulotni sotish strategiyasi.

Har bir mahsulot moddasi foydali bo'lishi kerak, ya'ni. mahsulotga tovar belgisining hajmi uning tannarx intensivligini qoplashi kerak. Ijtimoiy ahamiyatga ega tovarlarni assortimentga kiritish zarur bo'lsa, tovar belgilari cheklangan bo'lsa, ularni sotishdan ko'rilgan yo'qotishlar assortimentga yuqori daromadli tovarlarni kiritish hisobiga qoplanishi kerak.

Sotish rentabelligi alohida mahsulot guruhlari rentabelligiga bog'liq.

• - sotish xarajatlarini hisobga olgan holda sotilgan tovarlarning har bir assortimenti guruhi bo'yicha sotish rentabelligini nazorat qilish;
• - mahsulot turlarini mavsumiylikni hisobga olgan holda yangilash;
• - raqobatchilarda mavjud bo'lmagan mahsulotlarni assortimentga kiritish.

Assortiment tuzilmasini optimallashtirish maqsadli bozor segmentlari talablariga yo'naltirilgan qabul qilingan assortiment siyosati nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi kerak.

Taklif etilayotgan assortimentni tovarlarning keng tanlovi va keng assortimentdagi tovarlarni sotib olishga bo'lgan ehtiyojni qondirish qobiliyati, turli xil mahsulotlarni taqqoslash tufayli "bir tom ostida" xarid qilish imkoniyati to'g'risidagi qarorlari asosida shakllantirish tavsiya etiladi. ishlab chiqaruvchilar.

Do'konda mavjud bo'lgan tovarlar assortimenti chakana savdo aylanmasiga ta'sir qiladi, bu esa uni baholashning asosiy ko'rsatkichlaridan biridir. tijorat faoliyati savdo korxonalari.

Savdo tashkiloti 2013 yilda yuqori iqtisodiy ko'rsatkichlarga ega bo'lib, daromad olish imkonini berdi.

Shunday qilib, savdo tashkiloti assortimentdan talab bo'lmagan tovarlarni chiqarib tashlashi va talab yuqori bo'lgan tovarlar assortimentini oshirishi kerak.

Dasturiy dasturlarning joriy etilishi savdo tashkilotining assortiment siyosatini takomillashtirishga, natijada aylanma va olingan foyda miqdorini oshirishga imkon beradi.

Do'konda mahsulot assortimentini shakllantirishda uni shakllantirish kerak umumiy reja Assortimentdagi chakana tovar aylanmasi (mahsulot guruhlari va kichik guruhlari bo'yicha) o'tgan davrdagi chakana tovar aylanmasining hajmi va tarkibini, kutilayotgan tovarlar, iste'molchilar talabini o'rganish materiallari va uning o'sishining rejalashtirilgan sur'atlarini tahlil qilish asosida.

Sut va non mahsulotlari assortimentiga nisbatan quyidagilar tavsiya etiladi:

• - assortimentning to'liqligini oshirish;
• - sut va non mahsulotlari assortimentini yangilash.

Do'konda tovarlarning yangi assortimentini to'g'ri shakllantirish uchun savdo xodimlari aholi talabini bilishlari, uning rivojlanish va shakllanish jarayonlarini o'rganishlari, talabning mumkin bo'lgan o'zgarishlarini oldindan bilishlari kerak.

Talabni o'rganish doimiy jarayondir. Bundan tashqari, bir tomondan, aholi talabini o'rganish tovarlarning yangi assortimentini shakllantirishdan oldin bo'lsa, ikkinchi tomondan, assortimentning taqdim etilgan talabga muvofiqligini aniqlash uchun amalga oshiriladi.

Sut va non mahsulotlarining yangi assortimentini shakllantirishda do'kon assortimentning xizmat ko'rsatilayotgan mijozlar bazasi talabiga muvofiqligini hisobga olishi kerak; assortimentni yaqin atrofdagi do'konlar assortimenti bilan bog'lash; tasdiqlanganiga rioya qiling assortiment ro'yxati; assortimentning to'liqligi va barqarorligini ta'minlash.

Mahsulot assortimentining to'liqligini tekshirish va do'konda to'liqlik koeffitsientini aniqlash oyiga ikki-uch marta amalga oshirilishi kerak.

Tovarlarning butun assortimentini, shuningdek, do'kondagi assortimentni tartibga solish jarayoni dinamik va uzluksizdir. Ba'zi mahsulotlar assortimentdan chiqarib tashlangan, boshqalari kiritilgan.

Assortiment tuzilmasini optimallashtirish, agar u muntazam ravishda amalga oshirilmasa, samarali bo'lmaydi. Assortiment tarkibini baholash taxminan har olti oyda bir marta va marketing siyosati o'zgargan taqdirda darhol amalga oshirilishi kerak. Shunga qaramay, assortiment tuzilishi va uning tarkibini juda tez-tez qayta ko'rib chiqish ham istalmagan - har qanday yangi assortiment o'zini "ko'rsatishi" kerak.

Muhim nuqta - assortimentni qayta ko'rib chiqish tartibi uchun qat'iy qoidalarning mavjudligi. U quyidagi asosiy qoidalarni o'z ichiga olishi kerak:

• - assortiment tuzilmasini optimallashtirish chastotasi;
• - assortiment tuzilmasini optimallashtirish uchun mas'ul bo'linma tarkibi;
• - qo'llaniladigan metodologiyaning tavsifi;
• - mas'ul shaxslar ro'yxati va boshqalar.

Alkogolli mahsulotlarning assortimentini yaratish uchun merchandising tamoyillaridan foydalanish kerak. "Qal'a devori" kontseptsiyasiga muvofiq, eng ko'p sotiladigan alkogol brendlari javonlarning chetida joylashgan bo'lishi kerak. Natijada, eng kam sotiladigan alkogol brendlari mashhurlar orasida bo'lib, tez-tez ko'rinib turadi va eng ko'p sotiladigan brendlarning savdo darajasiga ega.

Savdo tashkilotida tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish, ularni namoyish qilish va alkogolli ichimliklarning alohida guruhlari o'rtasida o'rnatish va ko'rgazma maydonini optimal taqsimlash muhim rol o'ynashi kerak.

Savdo tashkilotida ushbu muammolarni hal qilishda bir qator omillar va tamoyillarni hisobga olish kerak.

alkogolli mahsulotlarga bo'lgan talabning chastotasi;

guruh ichidagi assortimentning kengligi;

xaridorlarning tovarlarni tekshirish va tanlashga sarflagan vaqti;

xaridor psixologiyasi.

Ayni paytda alkogolli mahsulotlarning barcha guruhlariga savdo maydonchasida doimiy joylar ajratilgan, xaridor ularga ko‘nikadi, bu esa sotish jarayonini tezlashtiradi.

Savdo tashkilotidan tahlil o'tkazishni so'rash mumkin ABC usuli Pareto printsipiga asoslanadi, bu savdo amaliyoti bilan tasdiqlangan haqiqatni aks ettiradi: barcha assortimentning taxminan 20-25% sotishdan olingan foyda umumiy yalpi foydaning taxminan 70-80% ni tashkil qiladi. ABC tasnifiga ko'ra, butun assortiment uch yoki undan ortiq ustuvor darajalarga bo'lingan. Bu darajalar quyidagi munosabatlarga ega (3.1-jadval).

3.1-jadval Mahsulotning ustuvorlik darajalari