Zamonaviy jamiyat har kuni jadal sur'atlar bilan rivojlanmoqda, tobora ko'proq yangi kasblar va atamalar paydo bo'lmoqda. Shunday qilib, yaqinda mashhur dilerlar va vositachilar savdogarlar deb ataldi. Biroq, hozirgi bozor munosabatlarida, o'rtasidagi farqlar turli xil turlari tovarlarni distribyutorlar. Dilerlar va distribyutorlar - kim kim, biz ushbu maqolada buni aniqlashga harakat qilamiz.

Kim diler

"Diler" so'zi ingliz tilidan kelib chiqqan bo'lib, "agent, savdogar" deb tarjima qilingan. Diler - bu mahsulotlarni ulgurji sotib olib, ularni oz miqdorda yoki chakana savdoda sotadigan kompaniya yoki jismoniy shaxs.

Ushbu treyderlar guruhiga bitimlarda ishtirok etuvchi ishlab chiqaruvchi yoki distribyutorning agentlari ham kiradi.

Shunday qilib, diler tovar birjasi zanjirida oxirgi o'rinni egallaydi va yakuniy xaridor bilan bevosita aloqada bo'ladi. Bu tez-tez beriladigan savolga asosiy javob - diler va distribyutor o'rtasidagi farq nima.

Dilerlar turlari

Savdo sohasida dilerlarning ikki turi mavjud:

1. Chakana sotuvchi - bu vositachining klassik turi savdo kompaniyasi va qonuniy va shaxslar mahsulotni sotib olmoqchi bo'lganlar.
2. Eksklyuziv diler - bu ma'lum bir mintaqada noyob noyob tovarlarni sotishda vositachi. U yuqori sifatli mahsulotlarni vakillik qilish huquqiga ega va cheksiz foyda olish imkoniyatiga ega.

Dilerning distribyutordan qanday farq qilishini yaxshiroq tushunish uchun ularning asosiy funktsiyalari, huquqlari va majburiyatlarini ko'rib chiqaylik.

Dilerlarning ishi nima?

Dilerlik faoliyati vositachilik operatsiyalarini bajarishdan iborat:

• korxonalar tomonidan ishlab chiqarilgan yoki distribyutorlar va mulkdorlar tomonidan sotiladigan mahsulotlarni sotib olish va sotish;
• bozorda mahsulot ishlab chiqaruvchisi va uning brendi manfaatlarini ifodalash.

Dilerlar va mahsulot egalari o'rtasidagi hamkorlik har bir tomonning huquq va majburiyatlarini belgilaydigan shartnoma tuzishni o'z ichiga oladi. Ammo, tovarlarni etkazib berish va to'lashdan tashqari, dilerlar ma'lum tamoyillarga rioya qilishlari kerak. Shunday qilib, vositachi, asosiy funktsiyalaridan tashqari, ega qo'shimcha huquqlar va ishlab chiqaruvchiga ma'lum mas'uliyat.

Boshqacha qilib aytganda, diler o'z faoliyati uchun to'liq javobgar bo'ladi va agar shartnoma shartlari bajarilmasa, u ishdan ayrilishi mumkin. Shunday qilib, agar savdo yaxshi ketmasa, agent brendni faol ravishda targ'ib qilmasa va mahsulot egasi kerakli miqdordagi mahsulotni sotmasa, kompaniya bunday vositachi xizmatlaridan voz kechishi mumkin. Bunday holda, dilerlik boshqa dilerga o'tkazilishi mumkin.

Vositachining sotishdan manfaatdor bo'lishini ta'minlash uchun barcha ishlab chiqaruvchi firmalar va distribyutorlar agentlarga sotilgan tovarlarning haqiqiy hajmining foizini taklif qiladilar, bunda diler distribyutordan farq qiladi.

Diler huquqlari

Har bir diler quyidagi huquqlarga ega:

1. O'zingizni ishlab chiqaruvchi yoki distribyutorning rasmiy vakili deb nomlang.
2. Dilerlik chegirmalarini hisobga olgan holda tovarlarni oling. U sotuvchi rolini o'ynaydi, shuning uchun u mahsulotlarni maxsus narxlarda sotib oladi.
3. Muayyan mintaqada yoki xaridorlarning ma'lum bir doirasi orasida ishlab chiqaruvchi kompaniyaning savdo manfaatlarini ifodalash.
4. O'zingizni rivojlantirish uchun ishlab chiqaruvchidan kredit oling savdo faoliyati. Shu nuqtadan kelib chiqadiki, vositachi moliyaviy jihatdan xavfsiz bo'lishi shart emas. Diler va distribyutor o'rtasidagi farq nima? U o'z faoliyatini minimal hissa bilan boshlashi mumkinligi.

Dilerning majburiyatlari

Dilerning distribyutordan qanday farq qilishini ko'rsatadigan yana ko'plab professional xususiyatlar mavjud. Farqi ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'yilgan talablar bilan aniqlanishi mumkin. Shunday qilib, dilerning majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

1. Xarid qilishni rejalashtirish - diler tovarlarni sotib olishi kerak ma'lum miqdor va shartnomada ko'rsatilgan chastota bilan. Agar biron sababga ko'ra vositachi kerakli hajmdagi mahsulotni sota olmasa, u holda farq keyingi davrga o'tkaziladi. Gap shundaki, shartnoma predmeti sotuvchi tomonidan tovarni ishlab chiqaruvchidan sotib olishdan iborat bo‘lib, uni yakuniy xaridorga sotish emas. Shuning uchun agent ma'lum hajmdagi mahsulotlarni sotib olishga majburdir. Vositachi allaqachon mahsulot egasi bo'lsa, ishlab chiqaruvchini dilerning uchinchi shaxslar bilan munosabatlari qiziqtirmaydi.
2. Hududiylik - vositachi o'zining amalga oshirish sohasiga ega va unga rioya qilishi kerak. Qoida tariqasida, bunday savdo hududi mamlakatning geografik yoki ma'muriy bo'linishiga to'g'ri keladi. Bu qishloq, shahar, viloyat yoki butun shtat bo'lishi mumkin. Agar shartnomada ma'lum bir hududda sotish huquqi ko'zda tutilgan bo'lsa, diler bir shaxs sifatida bozorni o'z mahsuloti bilan ta'minlashi mumkin. Garchi bu sohada shunga o'xshash mahsulotlarga ega bo'lgan boshqa agentlar ishlashi mumkin bo'lsa-da. Vositachilar bilan bunday to'yinganlik iste'mol tovarlari (masalan, oziq-ovqat) uchun xosdir.
3. Tovarlarni ilgari surish - bu mas'uliyat har bir treyder - diler yoki distribyutorga tegishli, ammo u turli yo'llar bilan namoyon bo'ladi. Shu nuqtada har bir savdo turining xususiyatlari bor, ular ham savolga javob beradi - farq nima. Diler va distribyutor deyarli teng ravishda tovarlarni sotishni osonlashtirishga majburdirlar. Faqat ularning har biri o'z marketing vositalaridan foydalanadi. Shunday qilib, diler turli xil reklama tadbirlari va aktsiyalarini o'tkazishi kerak. Shunday qilib, vositachi ishlab chiqaruvchini faol ravishda reklama qiladi. Va agar hududda bunday kompaniyaning bir nechta vositachilari bo'lsa, bitta agentning reklama kampaniyalari barcha dilerlarning savdosini rag'batlantirishi kerak. Rag'batlantirishni moliyalashtirish faqat vositachi hisobidan amalga oshiriladi. Taqqoslash uchun, marketing kampaniyalari Distribyutorga mahsulot ishlab chiqaruvchisi tomonidan to'lanadi.
4. Faqat bitta ishlab chiqaruvchining tovarlari bilan savdo qiling. Bu, ayniqsa, korxona savdo bozori uchun raqobatchilar bilan kurashayotganda nazorat qilinadi. Qoida tariqasida, xuddi shu brendning dilerlari ma'lum bir kompaniya uslubiga rioya qilishlari kerak. Masalan, markali kiyimlarni kiying, reklama rasmlari va shiorlari bo'lgan maxsus jihozlardan foydalaning.
5. Sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish - tovarni sotishdan tashqari, diler sotilgan mahsulotlarni kafolatli va kafolatdan keyingi ta'mirlashni ta'minlashi kerak. Kafolat bo'yicha ta'mirlash xaridorga bepul amalga oshiriladi va diler tomonidan qilingan xarajatlar ishlab chiqaruvchi tomonidan qoplanishi kerak.

Shuningdek, vositachi mijozlarga yuqori darajada xizmat ko'rsatishga majburdir, chunki u ishlab chiqaruvchining yuzi hisoblanadi. Diler bilan muloqot paytida xaridorlar tovarga bo'lgan munosabatni shakllantiradilar, bu mahsulot talabining ko'rsatkichiga sezilarli ta'sir qiladi.

Ba'zan shartnomada qo'shimcha majburiyatlar ko'zda tutilishi mumkin: ishlab chiqaruvchini materiallar va xom ashyo bilan ta'minlash, ishlab chiqarishni avans sifatida kreditlash.

Distribyutor kim

Distribyutor jismoniy shaxs yoki yuridik shaxs, ishlab chiqaruvchi kompaniyaning rasmiy vakili bo'lib, tovarlarni korxonadan chakana yoki ulgurji sotuvchilar - dilerlarga tarqatish funktsiyalarini bajaradi. Bunday distribyutor ishlab chiqaruvchilar va keyingi treyderlar o'rtasida vositachi hisoblanadi. Bu muhim xususiyat distribyutor dilerdan qanday farq qiladi. Garchi distribyutor oxirgi mijozlar bilan ishlaydigan ba'zi holatlar mavjud.

Distribyutor ham bo'lishi mumkin katta kompaniya, va ma'lum ko'nikmalar va bilimlarga ega bo'lgan bir kishi.

Bundan tashqari, distribyutor mahsulotni chegirmasiz sotishning mutlaq huquqiga ega savdo marjalari. Bu distribyutor va diler o'rtasidagi eng muhim farqlar.

Distribyutor funktsiyalari

Distribyutor va dilerning vazifalari juda o'xshash. Distribyutor, shuningdek, tovarlarni sotish, mahsulot zaxiralarini to'ldirish va ularni sotish yo'llarini topish bilan shug'ullanadi. Ammo distribyutorni dilerdan ajratib turadigan asosiy xususiyat hali ham mavjud - dilerlik tarmog'ini rivojlantirish va unga xizmat ko'rsatish. Ya'ni, distribyutor doimiy ravishda yangi vositachilarni qidiradi. Shunday qilib, katta savdo hajmini oshirish uchun har bir distribyutor barqaror muntazam daromad keltiradigan o'z dilerlik tarmog'ini yaratishga harakat qiladi.

Distribyutorlarga qo'yiladigan talablar

O'z vazifalarini bajarish uchun distribyutor ma'lum talablarga javob berishi kerak. Shunday qilib, unda quyidagilar bo'lishi kerak:

• zarur miqdordagi tovarlarni saqlash uchun maxsus ajratilgan joy;
• o'z dilerlik tarmog'i;
• pul mablag'lari vositachilarga kredit berish uchun;
• malakali kadrlar.

Distribyutor va diler o'rtasidagi bunday farqlar kasbning qandaydir murakkabligini ko'rsatadi, chunki distribyutor ma'lum moliyaviy asosga ega bo'lishi kerak.

Kim muhimroq - distribyutor yoki diler?

Har bir ishlab chiqaruvchi o'z faoliyatining boshida o'z mahsulotlari uchun rivojlangan savdo tarmog'ini yaratishni xohlaydi. Buning uchun u ham distribyutorlardan, ham dilerlardan foydalanadi. Ikkalasi ham bir xil rolni bajaradi - tovarlarni sotish. Ammo kim ko'proq daromad keltiradi?

tomonidan miqdoriy ko'rsatkichlar Distribyutorning sotuvi va foydasi savdo zanjiridagi eng muhim bo'g'in deb hisoblanishi mumkin.

Qoida tariqasida, tajribali distribyutor barqaror savdo hajmlarini ta'minlaydigan katta savdo tarmog'iga ega.

Ammo dilerlar bu jarayondan chetlashtirilsa, distribyutorlar xaridorlarni o'zlari izlashga majbur bo'lishadi. Va bu savdoni sekinlashtiradi va ishlab chiqaruvchining daromadiga sezilarli ta'sir qiladi. Axir, xaridorlar bilan ishlash qobiliyati dilerni distribyutordan ajratib turadigan narsadir. Shuning uchun ham distribyutorlar, ham vositachilar savdo jarayonida bir xil darajada muhimdir.

2 hafta oldin

27162

0

Tasavvur qiling, siz uchta kompaniyani boshqarasiz. Ulardan biri dilerlik tarmog'i orqali sotiladigan mahsulotlar ishlab chiqaruvchisi. Ikkinchisi distribyutor bo'lib, ma'lum hududlardagi dilerlar bilan ishlash uchun javobgardir. Uchinchisi - dropshipping tamoyili bo'yicha chakana sotadigan oddiy diler. Mening biznesim bugungi kunda shunday ishlaydi. Bu pozitsiya menga har tomondan yetkazib beruvchilar va dilerlar o‘rtasidagi munosabatlarni xolisona baholash va samarali dilerlik tarmog‘ini yaratish imkonini beruvchi asosiy omillarni aniqlash imkonini beradi.

Dilerlar bilan ishlashda uchta asosiy vazifa mavjud:

• potentsial dilerlarni topish;
• ularni mahsulotingizga muhtojligiga ishontiring;
• dilerlik tarmog'i ishini to'g'ri tashkil etish.

Potentsial dilerlarni qidiring

• allaqachon shunga o'xshash mahsulotlarni sotadiganlar orasida;
• mahsulotlaringiz bilan bog'liq bo'lishi mumkin bo'lganlar orasida;
• endigina biznes ochishni va o'z o'rnini tanlashni rejalashtirayotganlar orasida.

• Internetda;
• ixtisoslashtirilgan bo'yicha savdo maydonchalari(masalan, mebel savdo markazlari, qurilish bozorlari);
• ixtisoslashtirilgan tematik ko'rgazmalar va konferentsiyalarda;
• telefoningizning manzillar kitobida.

Dilerlarni qidirishning yana bir usuli bor, men undan faol foydalanaman. Bu qimmatroq va mehnat talab qiladi, lekin ajoyib ishlaydi.

Dilerlarni siz bilan ishlashni boshlashga qanday ishontirish mumkin

Mahsulotlar

Yana bir bor ta'kidlashim kerakki, sizning mahsulotingizning raqobatdosh ustunligi xaridor uchun ravshan bo'lishi kerak. Aytaylik, siz juda bardoshli poyabzal ishlab chiqarasiz va buni raqobatdosh ustunlik deb hisoblaysiz. Bu haqiqat, lekin buni xaridorga qanday isbotlash mumkin? Agar sizning brendingiz hali hech kimga ma'lum bo'lmasa, buni potentsial dilerga qanday isbotlashingiz mumkin? Chidamlilik haqida gapirishning o'rniga, 3 yil davomida bepul poyabzal ta'mirlashni va'da qiling. O'z afzalliklaringizni aniq ko'rsating!

Agar siz bozorga olib chiqsangiz Yangi mahsulot, uni allaqachon sotuvga qo'yilgan raqobatdosh mahsulotlar bilan bir xil qilish etarli emas. Bu yaxshiroq yoki arzonroq bo'lishi kerak, aks holda dilerlar bunga qiziqmaydi.

Esingizda bo'lsin, agar sizning mahsulotingiz oxirgi xaridor tomonidan talab qilinsa, dilerlar sizga eng ko'p qiziqishadi.

Minimal chakana narx

Bitta damping sotuvchisi sizdan o'nlab sheriklarni qo'rqitishi mumkin!

Butun mahsulot qatori uchun MRP (minimal chakana narx) ni aniqlash va dilerlarga arzonroq sotishni taqiqlash muhim. MRP ga rioya etilishini, birinchi navbatda, Internetda qat'iy nazorat qilish va qoidabuzarlarga jo'natishni to'xtatish kerak! Bunday dilerlarni yo'qotishdan qo'rqmang, ularning foydasi zararidan ancha kam.

Damping sotuvchisi mahsulotingizning yakuniy xaridorlari sonini ko'paytirmaydi, u shunchaki ularni boshqa sheriklardan "o'g'irlaydi".

Diler narxi

Ko'pgina etkazib beruvchilar uchun diler narxlari jadvali faqat xaridlar hajmiga bog'liq. Aksariyat hollarda bu xato. Sizga bir misol keltiraman. Qurilish materiallari ishlab chiqaruvchisi hamkorlari orasida chakana savdo tarmoqlari, onlayn-do'konlar va qurilish kompaniyalari. Birinchi va ikkinchi o'z mahsulotlarini chakana xaridorlar orasida targ'ib qiladi, shuning uchun ular uchun diler chegirmasi sezilarli bo'lishi kerak. Qurilish kompaniyalari Ular mahsulotlarni o'zlarining analoglaridan yaxshiroq va narx ularga mos kelgani uchun sotib olishadi, ularga "hajm uchun" katta chegirma berish mantiqiy emas.

Dilerlarning har bir toifasi uchun siz quyida sanab o'tilgan tamoyillar asosida o'zingizning narxlar to'plamini yaratishingiz kerak.

2. O'rtacha chakana hisob qancha kichik bo'lsa, diler chegirmasi shunchalik ko'p bo'lishi kerak. Misol uchun, agar siz minimal chakana narxi 2000 rubl bo'lgan hammom paspaslarini ishlab chiqarsangiz, chakana savdo tarmog'ining dilerlik chegirmasi taxminan 50% bo'lishi kerak. Agar siz millionlab rubllik metallga ishlov berish dastgohlarini ishlab chiqarsangiz, unda 10% diler chegirmasi etarli bo'lishi mumkin. Ammo birinchi nuqta uchun imtiyozlar berishni unutmang (agar sotuvchi yakuniy xaridorni tanlashga faol ta'sir qilsa, masalan, sizning mashinangizni yoki raqobatchining mashinasini tavsiya qilsa, diler chegirmangiz yanada jozibador bo'lishi kerak).

3. Raqobatchilaringiz qanday dilerlik chegirmalarini taklif qilayotganini bilib oling. Sizning taklifingiz bundan ham yomoni emasligi tavsiya etiladi.

Esingizda bo'lsin, oxir-oqibat, diler uchun belgilanish foizi emas, balki pul topish mumkin bo'lgan umumiy miqdor muhim ahamiyatga ega. Misol uchun, diler raqobatchining mahsulotidan 50% oladi, lekin sizning mahsulotingizdan faqat 30%. Ammo diler uchun mahsulotingizni sotish foydaliroq, chunki uning chakana narxi 2 baravar yuqori va shu bilan birga u o'ziga xos xususiyatlari tufayli undan yomon sotilmaydi.

Men o'z mahsulotlarini onlayn-do'konlar orqali tegishli fotosuratlarsiz sotishga harakat qilgan mebel etkazib beruvchilarini uchratdim. Ular bu muammo ularniki emas, balki dilerlarning muammosi ekanligiga ishonishdi. Internet-do'konlar bilan hamkorlik ish bermagani ajablanarli emas.

2. Menejerlarga ishonmang, avtomatlashtirilishi mumkin bo'lgan barcha biznes jarayonlarini avtomatlashtiring. Bu nafaqat texnik xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytiradi
xodimlar, balki inson omili tufayli pul yo'qotishlarini ham kamaytiradi.

3. MRP (minimal chakana narx) ga muvofiqligini nazorat qilish. Men bu haqda yuqorida yozganman, lekin bu juda muhim bo'lganligi sababli, uni takrorlash o'rinli bo'ladi. Damping sotuvchisi mahsulotingizning yakuniy xaridorlari sonini ko'paytirmaydi, u shunchaki ularni boshqa sheriklardan "o'g'irlaydi".

4. Yangi mahsulotlar haqida dilerlarni o'z vaqtida xabardor qilish, ombor balanslari, rejalashtirilgan daromadlar, chegirmalar. Ma'lumotlar dilerlar uchun qanchalik ochiq bo'lsa, sotish shunchalik yuqori bo'ladi.

5. Dilerlaringizga reklama yordamini ko'rsating. Dilerlar bilan o'z veb-saytingizni reklama qiling. Mahsulot demolari, flayerlar, kataloglar, ko'rgazma stendlari va boshqalarni bepul (yoki narxda) taqdim eting.

6. Brendni "tashviqot qilish" uchun energiya va pul sarflang. Mijozlarning sharhlarini kuzatib boring, axborot materiallarini Internetda va bosma ommaviy axborot vositalarida nashr eting. Agar siz ishlab chiqaruvchining brendi ostida mahsulot yetkazib bersangiz, brendni rivojlantirish uchun mablag' qidiring.

Va, albatta, qanday qilib ko'ring haqiqiy ma'lumot veb-saytlarda va hamkor do'konlarda taqdim etilgan. Ko'pincha ular yangi narsalarni qo'shishni unutishadi yoki buni juda kech qilishadi. Aktsiyalaringiz va chegirmalaringiz haqidagi ma'lumotlar ham oxirgi xaridorga etib bormasligi mumkin. Bunday xatolar haqida dilerlarga o'z vaqtida eslatib turing va ularni tezda bartaraf etishni talab qiling!

Dilerlar tarmog'i bilan ishlash uchun onlayn xizmat

Ro'yxatda keltirilgan xususiyatlar xizmat funksionalligining faqat kichik bir qismidir. ANVE.ru ko'proq narsani "qodir" va etkazib beruvchilar va dilerlar uchun ko'p funktsiyali vosita bo'yicha faol rivojlanmoqda.

***
Dilerlik tarmog'ingiz qurilganda, hamkorlaringizning ish faoliyatini kuzatib boring. Rahbarlarni aniqlang, ularning muvaffaqiyati siri nimada ekanligini bilib oling va boshqalarni ham bunga e'tibor berishga undang. Ba'zida oddiy tavsiyalarga amal qilish savdolarni bir necha marta oshirishi mumkin.

Baxtli savdo!

Bizga ko'proq mijozlar keladi, ularning asosiy vazifasi dilerlar tarmog'i, distribyutorlar va mintaqalardagi vakillar bilan ishlashni tashkil etish yoki tashkil etishdir.

Dilerning distribyutor yoki vakildan qanday farq qilishi haqida batafsil ma'lumot bermaymiz, chunki turli kompaniyalar mintaqalardagi vakillarining tarixiy profiliga qarab turli xil g'oyalarga ega. Ushbu maqolada biz dilerlik tarmog'ini yaratish va rivojlantirish masalalariga e'tibor qaratamiz.

Diler - bu Rossiya Federatsiyasidagi ishlab chiqaruvchidan yoki ishlab chiqaruvchining bosh dileridan kichik yoki yirik ulgurji tovarlarni sotib oladigan va keyin uni o'z mintaqasida o'zining chakana savdo do'konlari orqali sotadigan yoki boshqa chakana savdo tarmoqlari va individual chakana savdo nuqtalariga sotadigan kompaniya.

2. Dilerlar tarmog'ini qanday qurish mumkin:

2.1 O'z ofisingiz yoki vakolatxonangizni ochish rentabelligini hisoblang

O'z vakolatxonasi har doim kompaniya manfaatlari uchun ishlaydi, chunki dilerlik istalgan vaqtda asosiy yetkazib beruvchini o'zgartirishi mumkin. Shunung uchun eng yaxshi variant, ma'lum bir mintaqada yaxshi ishlaydigan modelingiz bo'lsa, o'z ofisingizni oching. Ammo buning uchun mablag' yoki resurslar bo'lmasa, o'z ofisingizni ochishni hisoblash sizga biznesni diler tomondan tushunishga imkon beradi. Chunki diler sizning ofisingiz qiladigan ishni aynan bir xil qiladi, faqat u allaqachon ba'zi resurslarga ega bo'lishi mumkin.

Diler resurslari:

• Mijozlar bazasi; (mijozlar bazasi bilan muvaffaqiyatli ishlash sirlari)
• Mintaqani bilish;
• Ma'muriy resurs;
• Moliya.

Ammo dilerda hech qachon bitta narsa bo'lmaydi - kompaniyangiz va mahsulotingizga to'liq sodiqlik, u har doim sizning foyda ulushingiz hisobiga o'z pirogini qanday kengaytirish haqida o'ylaydi. sizniki asosiy vazifa- pirojnoe iloji boricha katta ekanligini his eting va etkazib beruvchini yoki ishlab chiqaruvchini o'zgartirish uni ko'plab afzalliklardan mahrum qiladi yoki muammolarni keltirib chiqaradi.

2.2 Mintaqani egallash strategiyasini ishlab chiqish

.
Nega, agar bu dilerning vazifasi bo'lsa? Hammasi juda oddiy, menejerlar va dilerlar tomonidan boshqarish o'rtasida farq yo'q. Natijaga erishish uchun diler maqsadga erishish uchun qaysi yo'ldan borishini ko'rishingiz kerak. Va biz uning harakatlarini ma'lum bir mintaqadagi o'z tajribamizga asoslanib tushunishimiz kerak. Agar sizning kompaniyangizda bo'lmasa chakana savdo do'koni mintaqada yoki oxirgi mijozlar bilan ishlamasa, bu juda katta kamchilik; sizda ishlaydigan savdo strategiyalarini sinab ko'rish uchun eksperimental maydon yo'q. Va siz dilerlarga natijalarga erishishda yordam bera olmaysiz. Distribyutor muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz uning maslahatchisi sifatida harakat qilishingiz va ularga sizning dileringiz kabi savdoni tashkil qilishda yordam berishingiz kerak.

Shuning uchun sizga kerak mintaqani bosib olish rejasini tuzing. Ammo bu rejani siz bilan ishlash istagini bildirgan vakilga aytishga shoshilmang. Uning fikrini bilib oling. U yangi g'oyalarni taklif qilishi mumkin, ehtimol u sizga noma'lum strategiya yoki resurslardan foydalanadi. Dilerda aniq harakatlar rejasiga ega bo'lish sizga ishga yondashuvni va muvaffaqiyatga erishish ehtimolini tushunishga imkon beradi.

Shunday qilib, biz dilerlik shartlarini taklif qilishdan oldin, biz dilerning o'rnini o'zimiz egallashimiz, ish rejasini tuzishimiz va diler ishining rentabelligini hisoblashimiz kerak, deb qaror qildik, bu holda bizda:

• Vakilning ish haqi koridorini tushunish;
• Potentsial sheriklarning fikrlash tarzi;
• Dilerning mijozlarni qidirish strategiyasi;
• Mintaqada savdoni rivojlantirishning taktik usullari;
• Muqobil yetkazib beruvchilarning takliflarini tahlil qilish;
• Mintaqani to'liq bosib olish uchun zarur resurslarni tushunish.

3. Nazariyadan amaliyotga

Sizga amaliyotdan bir misol keltiraman. Mahsulot ishlab chiqaruvchi mijozimiz faqat o'z mahsulotini sotadigan vakillardan iborat dilerlik tarmog'ini yaratish siyosatiga amal qildi. Raqobatchilarning yetakchi vakillaridan biri unga yaqinlashib, ham raqobatchining mahsuloti, ham ishlab chiqaruvchining mahsuloti bilan ishlashni taklif qildi. Menejer o'z siyosatini o'zgartirish imkoniyati haqida o'yladi.

Mana bizning suhbatlarimiz:

• — Qabul qiluvchilarning necha foizi bir-biriga mos keladi. Ya'ni, sizning mahsulotingiz ham, raqibingizning mahsuloti ham ularga mos kelishi mumkinmi?
• - 90% dan ortiq.
• — Ya'ni, xaridor o'ziga eng yaxshi taqdim etilgan mahsulotni tanlashi mumkinmi?
• - Ha.
• — Raqobatchi vakilga qanday ulush beradi va siz qanday ulush berasiz?
• — Biz 20%, raqobatchiga 40% beramiz, lekin bunday mukofot bera olmaymiz, chunki mahsulotimiz raqobatchinikidan 2 barobar arzon.
• - Endi sherik o'rnini egallasak: sizda 2 barobar qimmatroq narxdan ikki baravar ko'p mukofot olish imkoniyati mavjud. Hammasi bo'lib, siz 10 rubl yoki 40 daromad olishni tanlashingiz kerak, siz qancha tanlaysiz?
• — Lekin bizning brendimiz mashhurroq.
• - Albatta, shuning uchun ham sherik siz bilan ishlashni xohlaydi, shunda u ega bo'lishi mumkin yangi kanal brendingiz orqali sotish. Lekin u har doim mijozni nima qilishga ko'ndiradi?
• — Raqobatchining mahsulotini sotib olayotgani aniq, chunki bu unga foydali.
• — Unda qimmatroq mahsulotni sotish uchun ko‘prik sifatida foydalanmasdan, brendingizni rivojlantiradigan vakilni ushbu mintaqada topish mantiqanmi?

Aytgancha, ushbu muloqotda biz savollar berish uchun SPIN texnikasidan foydalandik.

4. Kimga pul tikishingiz kerak: belgilangan distribyutormi yoki istiqbollimi?

Ajoyib, ammo yaxshi reklama qilinmagan mahsulotga ega bo'lgan ko'plab ishlab chiqaruvchilar yoki etkazib beruvchilar dilerlik tarmog'ini faqat o'z assortimentini kengaytirishdan mamnun bo'lgan yirik sheriklar bilan qurish uchun etarli deb hisoblashadi. Ammo bozor haqiqati boshqacha hikoya qiladi.

Yirik dilerlar allaqachon doimiy mijozlarga va doimiy brendlar portfeliga ega bo'lib, ularni ozgina istak bilan kengaytiradilar, ular bundan mustasno. tovar matritsasi haqiqiy bo'shliqlar mavjud. Katta dilerlarga kirish federal chakana savdo tarmoqlariga kirish bilan taqqoslanadi. Mehnatni ko'p talab qiladigan, past marjali va yuqori xavf. Ammo bunday dilerlar bor doimiy mijozlar va jildlar mavjud. Ko'zlari porlayotgan vakillar va sizning brendingizni targ'ib qilmoqchi bo'lganlar hajmga ega emaslar, lekin ular energiya va harakatchanlikka ega. Shu sababli, yangi mahsulot uchun kichik, ammo istiqbolli distribyutorlar bilan dilerlik tarmog'ini rivojlantirishni boshlash har doim tejamkorroqdir. Ammo bu erda yangi, unchalik muhim bo'lmagan savol tug'iladi.

5. Dilerga eksklyuziv berishim kerakmi?

Bu savolga o'zim uchun aniq javob topdim. Eksklyuzivlikni xohlaydigan vakilning o'ziga maqom tanlashni berish, aniqrog'i.
Shunday qilib, diler taklifini tayyorlashda nima qilamiz:

Keling, ierarxiya tuzamiz:

• 1. Asosiy distribyutor;
• 2. Salqin diler;
• 3. Rasmiy vakil.

Ismlardagi birinchi va ikkinchi so'zlarni xohlaganingizcha va xohlaganingizcha o'zgartirishingiz mumkin. Ammo gap shundaki:

• 1. Bu mintaqadagi eksklyuziv vakil - unga hajm majburiyati, marketing yordami va eng yaxshi narxlar beriladi.
• 2. Bu katta vakil, mintaqada ulardan 2-3 tasi bo'lishi mumkin, ya'ni eksklyuziv berilganga o'xshaydi, lekin bir nechta vakillarga. Ular, shuningdek, hajmlarni talab qiladi, lekin kichikroq va beriladi yaxshi narxlar, lekin birinchi variantga qaraganda yomonroq.
• 3. Bu hajm talablariga bo'ysunmaydigan vakil, lekin ayni paytda eng kichik chegirma beriladi.

Va biz ushbu taklifni mintaqada diler bo'lishni istagan har bir kishiga yuboramiz. Ya'ni, barcha bozor ishtirokchilari umumiy vaziyatni tushunishadi. Ular mintaqada butun mintaqada hukmronlik qiladigan eksklyuziv vakil paydo bo'lishi mumkinligini tushunishadi. Bundan tashqari, 1 va 3 yoki 2 va 3 variantlari bir-birini istisno qilmaydi. Ya'ni, mintaqada vakil va bir nechta yirik vakillar bo'lishi mumkin. Yoki vakillari va bitta eksklyuziv egasi bo'lishi mumkin. Ammo vakillar yirik vakillardan yoki eksklyuziv agentdan sotib olishadi. Bunday tizimni yaratib, biz 1-o‘rin uchun baland bar o‘rnatdik va bu o‘ringa yetib borganlar pastdan ham o‘z ulushlariga da’vogarlar borligini tushunadi. Va agar u ovoz balandligini saqlab qolmasa, uning pirogini qo'lga olmoqchi bo'lgan boshqa o'yinchilar ko'p.

Albatta, har qanday sxemani yaratish bozorning xususiyatlarini va mahsulotning bozordagi pozitsiyasini istisno qilmaydi. Ammo bizning jamoamiz dilerlik tarmoqlarini qurishda katta tajribaga ega va shuni aytishimiz mumkinki, tarmoqni qurishda bunday yondashuv ko'pincha muvaffaqiyatli ishlaydi. O'ylaymanki, biz sizning dilerlik tarmog'ini qanday yaratish bo'yicha savolingizga javob berdik va agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz sizni bu masalada har doim qo'llab-quvvatlashga tayyormiz.

Hayrapetyan Feliks

"Yaxshi g'oyalar konferentsiya stollarida paydo bo'lmaydi. Ular iste'molchi bilan ishlashdan kelib chiqadi"

Ishlab chiqaruvchilar tovarlarni bozorga muvaffaqiyatli joriy etish va sotishning tez o'sishidan manfaatdor. Ammo sotuvlar sur'ati har doim ham bitta mintaqada o'sishi mumkin emas, chunki bozor cheklangan miqdordagi iste'molchilardan iborat. Ushbu muammoni hal qilish uchun qo'shimcha tarqatish kanallarini yaratib, mahsulotni boshqa hududlarga olib kelish kerak. Ushbu kanallardan biri dilerlik tarmog'ini rivojlantirishdir.

Vositachilar tufayli tovarlar harakati yanada tejamkor va samarali bo'ladi. Ular ta'minlaydi turli xizmatlar mahsulotlar dilerlik tarmog'i orqali harakatlanayotganda. Vositachilarning ikki turi mavjud: chakana va ulgurji sotuvchilar. Chakana sotuvchilar tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchilarga sotadilar. Ulgurji sotuvchilar mahsulotlarni chakana sotuvchilarga tarqatadilar.

Vositachilar mavjud, chunki tovarlarni sotishda ular uchun eng oson hal qilinadigan haqiqiy muammolar mavjud. Birinchidan, xaridorlar va sotuvchilar o'rtasidagi geografik masofa muammolari mavjud. Masofaviylik mahsulot va bozorni moslashtirish jarayonini murakkablashtiradi, chunki turli mintaqalardagi iste'molchilar butunlay boshqacha narsalarni xohlashadi. Misol uchun, Novosibirskda bir kishi jun kozok sotib olmoqchi bo'lsa, Sochida u engil turtleneka afzal ko'radi. Ikkinchidan, tovarlar yetib borish oson bo'lgan joylarda, masalan, yirik savdo markazlarida joylashgan bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi tafovutni ikki yo'nalishda kuzatish mumkin: miqdor va assortiment. Kompaniyalar ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqarishni xohlashadi, holbuki yakka tartibdagi xaridorga faqat bitta yoki ikkita birlik kerak bo'ladi. Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchilar qanday diapazon kerakligini tushunishlari kerak. Axir, butun mamlakat bo'ylab odamlar juda ko'p turli xil istak va ehtiyojlarga ega va tashkilotlar ularni qondirish uchun harakat qilishlari kerak.

Vositachilar xaridorlarga yaqin joylashganligi sababli ular muayyan bozor ehtiyojlari va istaklarini aniqroq baholay oladilar. Vositachilar, ayniqsa chakana sotuvchilar, aslida iste'molchilar bilan suhbatlashadilar, ular bilan bevosita ishlaydilar va ular xohlagan narsani birinchi qo'ldan o'rganadilar. Ular olingan bilimlarni ishlab chiqaruvchi bilan baham ko'radilar.

Misol tariqasida to'lov tizimi biznesining rivojlanishini ko'rib chiqamiz. U ma'lumotlarni uzatish uchun vositachilik xizmatlarini taqdim etadi. Bizning holatda, to'lov tizimi chakana sotuvchilarga tovarlarni tarqatadigan ulgurji sotuvchidir. Sotishni rag'batlantirish uchun ulgurji sotuvchi xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning umumiy takliflarini yagona mahsulotga aylantiradi.

Rasmda xizmat ko'rsatuvchi provayder, ulgurji sotuvchi, chakana sotuvchilar o'rtasidagi o'zaro aloqa kanali ko'rsatilgan.

Tovarlar kompaniyadan yakuniy iste'molchilarga o'tishi bilan turli xil ayirboshlash operatsiyalari amalga oshiriladi. Ishlab chiqaruvchilar xom ashyoni sotib oladilar, ular o'z navbatida tayyor mahsulot ishlab chiqarish uchun ishlatiladi, so'ngra oxirgi iste'molchiga tarqatiladi.

To'lov tizimi xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning takliflari asosida to'lovlarni qabul qilish uchun mahsulotni ishlab chiqadi, u u yoki bu shaklda to'lovga almashtiriladi. Ammo bu jarayon davomida almashinadigan hamma narsa emas. Mahsulot bir ishtirokchidan ikkinchisiga o'tishi bilan ma'lumot almashiladi. Tarqatish kanali orqali qayta aloqa ishlab chiqaruvchilarga iste'molchilarning ehtiyojlarini bilish imkonini beradi, garchi juda uzun kanallar ma'lumotlarni filtrlashi va cheklashi mumkin.

Tarqatish doirasi ham strategik, ham taktik qarorlarni qamrab oladi. Strategik bo'lganlar mahsulotni bozorga olib chiqish tizimini tashkil etadigan tarqatish kanali va vositachilarni tanlashdan iborat. Ushbu qarorlar taktik qarorlarni qabul qilish uchun qadam bo'lib xizmat qiladi, masalan, mahsulotlarni ko'chirish uchun vositachi sifatida foydalaniladigan firmalarni aniq aniqlash.

Xizmat ko'rsatuvchi provayder, ulgurji va chakana sotuvchilar o'rtasidagi o'zaro aloqa kanali.

Agar mahsulotlar firma uchun yangi bo'lsa, lekin bozorda bo'lmasa, kanallar allaqachon mavjud. Agar ruxsat bersa o'tkazish qobiliyati kanali va mahsulotga talab yetarli bo'lsa, u boshqa mahsulotlar yonida bemalol o'z o'rnini egallashi mumkin. Misol uchun, ushbu yondashuv to'lov tizimlari tomonidan chakana savdo tarmoqlariga o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish terminallari va boshqa to'lovlarni qabul qilish mahsulotlarini yuborishda muvaffaqiyatli qo'llanildi. Ya’ni, abonent o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish terminalida banknot qabul qiluvchiga pul o‘tkazish yo‘li bilan yoki do‘konda xarid qilingan tovarlar uchun to‘lovni amalga oshirishda kassir orqali xizmat ko‘rsatuvchi provayderlarga aloqa xizmatlari uchun haq to‘lashi mumkin edi.

Qaysi kanalni tanlashni hal qilishda tashkilotning maqsadlari, resurslari va bozorni tushunishini baholashga harakat qiling. Tarqatish strategiyalari uchta mezon bilan belgilanadi, xususan: ma'lum bir kanal tomonidan bozorni qamrab olish darajasi, tashkilotning kanal ustidan nazorat qilish darajasi va xarajatlar darajasi.

Vositachilar yordamida ma'lum bir bozorga chiqish uchun bajarilishi kerak bo'lgan bitimlar sonini kamaytirish mumkin. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. Shunday qilib, etkazib beruvchi bitta oxirgi mijoz bilan bitta aloqa orqali savdoni amalga oshirishi mumkin. Shuningdek, u ikkita chakana sotuvchi bilan bog'langan bitta ulgurji sotuvchi bilan bog'lanishi mumkin, ularning har biri turli mintaqaviy markazlar bilan ishlaydi, ular o'z navbatida 30 ga yaqin hududlarni o'z ichiga oladi. Ikkinchi holda, kontaktlarning umumiy soni 60 dan oshadi. Tarqatish kanali qanchalik uzoq bo'lsa, bozor qamrovi shunchalik yuqori bo'ladi. Shunday qilib, potentsial bozor hajmi juda katta bo'lsa, ko'p sonli vositachilar talab qilinadi.

Vositachilar mahsulotga egalik qilgandan so'ng, ular u bilan deyarli xohlagan narsani qilishlari mumkin. Ular egalik qiladilar. Aksariyat ishlab chiqaruvchilar vositachilar tomonidan agressiv sotish va reklama qilish uchun intilishadi, bu esa mahsulotning dilerlik tarmog'i orqali samarali va arzon narxlarda harakatlanishiga imkon beradi. Shuningdek, ular mahsulot imiji ishlab chiqaruvchining maqsadiga to‘g‘ri kelmaydigan, biznesi qonunga zid bo‘lmagan vositachilar qo‘liga tushmasligini istaydi.

Uzunroq kanal ishlatilsa, ishlab chiqaruvchining tarqatish xarajatlari past bo'ladi. Qisqa, to'g'ridan-to'g'ri kanal ishlab chiqaruvchidan katta investitsiyalarni talab qiladi, chunki u savdo va ofis xodimlarining katta qismini saqlashga majbur.

Ushbu mezonlar tarqatish kanalini tanlashda umumiy qo'llanma bo'lib xizmat qiladi. Ularning hech biri strategiyani o'zlari belgilamasligi kerak; balki barcha tegishli omillarning jami hisobga olinishi kerak.

Kanal uzunligini va tarqatishda ishtirok etishi kerak bo'lgan vositachilar turini aniqlaganingizdan so'ng, keyingi bosqichga o'ting. Bu kanaldagi vositachilarning umumiy sonini, boshqacha aytganda, tarqatish intensivligini topishdan iborat. Uchta variant mavjud: intensiv, selektiv va eksklyuziv tarqatish.

Intensiv tarqatishdan maqsad keng maydonni qamrab olishdir. Ushbu usul iste'molchilar va mahsulotlar o'rtasidagi maksimal aloqani ta'minlaydi va mahsulot qiziqish uyg'otadigan har bir chakana savdo nuqtasida bo'lishini nazarda tutadi. potentsial iste'molchilar, u zaxirada. Masalan, aloqa do'konlarida katta assortiment mobil telefonlar. Ushbu salonlarning mijozlari ko'pincha aloqa operatorlarining abonentlari hisoblanadi, shuning uchun operatorlarga to'lovlarni qabul qilish imkoniyatini taqdim etish iste'molchilar tomonidan talab qilinadi.

Tanlangan taqsimot cheklangan sondan foydalanishni anglatadi chakana savdo nuqtalari har bir hududda. Bu ortib borayotgan xavflardan qochib, kanal ishtirokchilari orasidan eng yaxshisini tanlash imkonini beradi. Shu bilan birga, bunday strategiya vositachilarga tovarlarni ilgari surish bo'yicha katta mas'uliyat yuklaydi. Odatda taniqli deb tasniflanishi mumkin bo'lgan mahsulotlar uchun ishlatiladi brendlar va ular brendga sodiqlikning yuqori darajasi bilan ajralib turadi.

Tanlangan tarqatish bilan ishlab chiqaruvchilar kanal a'zolari o'rtasida ko'proq sodiqlik va hamkorlikdan foyda ko'radilar. Chakana sotuvchilar, masalan, sotishning ma'lum hajmi kafolatlanganligini bilishadi va intensiv taqsimot bilan solishtirganda sotuvchilardan kamroq raqobatga duch kelishadi.

Eksklyuziv tarqatish jarayonida har bir mintaqa uchun vositachilar soni bittadan cheklangan. Ushbu shakl yordamida ishlab chiqaruvchilar bozor ustidan maksimal nazoratni saqlab qoladilar. Ko'pincha ishlab chiqaruvchi ularni sotuvda raqobatdosh mahsulotlarga ega bo'lmasligini kutadi. Shuni ta'kidlash kerakki, bunday siyosat ishlab chiqaruvchining o'zi uchun juda xavflidir. Birinchidan, bu raqobatning sun'iy cheklanishi bo'lib, tovarlar ommaviy iste'molchi uchun mavjud bo'lib qolishi mumkin. Vositachi nuqtai nazaridan, eksklyuziv taqsimot unga mintaqada ma'lum bir mahsulotning barcha sotilishini ta'minlashni kafolatlaydi va ma'lum bir mintaqada tarmoqni rivojlantirish bitta sherikga qaratilgan. Ikkinchidan, tarmoqqa ulangan katta miqdor turli mintaqalarda vositachilar, sotish uchun raqobatbardosh tovarlarning yo'qligini nazorat qilish qiyin. Shunday qilib, vositachi eksklyuziv shartnoma oladi va raqobatdosh mahsulotlarni sotishni davom ettiradi. Masalan, operatorlar mobil aloqa eksklyuziv tarqatish jarayonida ular sherikga to'lovlarni qabul qilish uchun eng qulay shartlarni taklif qiladilar. Hamkorlar ko'pincha bunday shartlarga rozi bo'lishadi, ammo jarimalar mavjud bo'lsa-da, raqobatdosh aloqa operatorlariga to'lovlarni qabul qilmaslikni nazorat qilish qiyin.

Menimcha, eksklyuziv tarqatish o'rnatilgan hamkorlar uchun mos keladi. Bir yil oldin men Samara viloyatidan kompaniyamizning umumiy pochta qutisiga xat oldim. Bir kishi to'lov biznesini boshlamoqchi edi, lekin u bilan hech qachon shug'ullanmagan va qaerdan boshlashni bilmas edi. Ikki oy davomida biz u bilan telefon orqali suhbatlashdik, yozishmalar qildik elektron pochta, bu yerda ular kompaniyamiz mahsulotlarini batafsilroq tasvirlab berishdi va umuman mahsulot va biznesni ilgari surish yo‘llari bo‘yicha maslahatlar berishdi. Natijada, u biz bilan shartnoma tuzdi, keyin Samara viloyatida ulkan subdilerlik tarmog'ini rivojlantirib, eksklyuziv hamkorga aylandi. Uning oylik aylanmasi kompaniya mablag'lari hisobidan ikki yil davomida moliyalashtirilgan Sibir mintaqasidagi vakolatxonamizning oylik aylanmasidan oshdi.

Dilerlar va agentlarni qanday va qayerdan topish mumkin? Dilerlarni tezda biznesga jalb qilish va tarmoqni kengaytirishga nima imkon beradi? Dilerlar va agentlar bilan qanday ishlash kerak? Diler va agent tarmog'ini qanday tashkil qilish va yaratish kerak? Ushbu va boshqa savollarga ushbu materialda javob olasiz.

Kim agent va kim diler?

Agent xususiy tadbirkor yoki jismoniy shaxs hisoblanadi. ishlab chiqaruvchi yoki dilerning mahsulotlarini xususiy ravishda targ'ib qiluvchi, mijozlarni jalb qiladigan va buning uchun komissiya oladigan shaxs. Agent Dilerga nisbatan kamroq savdo ulushiga ega.

Diler ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini ulgurji yoki chakana savdosi orqali sotadigan kompaniya yoki xususiy tadbirkor chakana savdo tarmog'i mahsulotlarni boshqa do'konlarga, ulgurji sotuvchilarga saqlaydi yoki sotadi, shuningdek sotuvchilarning agent tarmog'ini quradi. U o'z nomidan ham, ishlab chiqaruvchining nomidan ham harakat qilishi mumkin, bu tomonlarning qanday kelishuviga bog'liq. Diler savdoning muhim ulushiga ega.

Nima uchun diler va agent tarmog'ini rivojlantirish kerak?

Siz, albatta, o'zingizning savdo bo'limingizni yaratishingiz va to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanishingiz mumkin. Shuningdek, siz turli hududlarda o'z vakolatxonalari va filiallarini qurishingiz mumkin. Ammo bu katta resurslarni talab qiladi.

Samarali variant yaratishdir ulgurji onlayn do'kon(IT mutaxassislarisiz bilib oling) va dilerlik tarmog'ini rivojlantirish. Nega dilerlik tarmog'ini qurish foydali? Javob aniq: diler o'z resurslarini sarflaydi va u siz o'z ofisingizni ochganingizda xuddi shunday qiladi.

Misol uchun, ko'plab avtomobil ishlab chiqaruvchilar o'z avtomobillarini o'rnatilgan dilerlar tarmog'i, hatto virtuallar orqali sotadilar dasturiy mahsulotlar hamkor tarmoqlar orqali ham targ‘ib qilinadi. Kasperskiy laboratoriyasi, 1C yoki Microsoft deyarli o'z mahsulotlarini to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchilarga sotmaydi, balki vakolatli dilerlar va agentlar orqali ishlaydi. Va bunday misollar juda ko'p.

Dilerlar va agentlar tarmog'ining rivojlanishi sizga katta hududlarni qamrab olish va minimal resurslar bilan savdo bozorlarini kengaytirish imkonini beradi. Asosiysi, mavjudligi sifatli mahsulot va tarmoq qurish tizimlari.

Dilerlar tarmog'ini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Qadam 1. O'z ofisingiz yoki vakolatxonangizni ishga tushirish narxini hisoblang

Birinchi bosqichda siz o'zingizni dilerning o'rniga qo'yishingiz va vakolatxonani ochish uchun kerakli resurslarni hisoblashingiz kerak, go'yo o'zingiz boshlagansiz. yangi biznes. Bunday holda sizda quyidagilar bo'ladi:

• Boshlang'ich xarajatlar smetasi
• O'z biznesingizni boshlash uchun ish rejasi
• Dilerlarning savollariga javob beradi, chunki siz allaqachon ularning fikrlash tarziga ega bo'lasiz
• Savdo va mijozlarni jalb qilish strategiyasi
• Mintaqada biznesni rivojlantirishning taktik rejasi
• Raqobatchilarning takliflarini tahlil qilish

2-qadam. Hududni egallash strategiyasini va biznesingizni boshlash bo'yicha ko'rsatmalarni yarating

Dilerning "terisida" bo'lganingizdan so'ng, siz mintaqani egallash rejasiga ega bo'lishingiz kerak, bundan tashqari, agar siz yoki sizning kompaniyangiz dilerlik tarmog'ini rivojlantirishdan oldin savdo bilan shug'ullangan bo'lsangiz, unda bu tajriba strategiyani yaratish uchun foydali bo'ladi. Strategiya harbiy atama va vositadir umumiy reja urush olib borish.

Mintaqada biznesni rivojlantirish bo'yicha umumiy rejangizni tuzing va tavsiflang bosqichma-bosqich ko'rsatmalar biznesingizni qanday boshlash kerak. Bu haqiqiy tasvirlangan hujjat bo'lishi kerak, masalan, yangi muzlatgich bilan birga kelgan foydalanish yo'riqnomasi. Ushbu hujjat hamma narsani o'z ichiga olishi kerak muvaffaqiyatli harakatlar biznesingizni rivojlantirish uchun.

Sizning ko'rsatmalaringiz bosqichlaridan o'tib, Diler osongina biznesga kirishi, biznesni to'liq yo'lga qo'yishi va uni muvaffaqiyatli rivojlantirishi kerak va bu sizning keyingi vakolatxonangizni ishga tushirishda sizga katta vaqtni tejaydi.

Qadam 3. Potentsial dilerlar va agentlar ma'lumotlar bazasini yarating

Dilerlar va agentlarni qanday va qayerdan topish mumkin? Birinchidan, kim sizning Dileringiz va Agentingiz bo'lishi mumkinligini tavsiflang. Misol uchun, agar sizning kompaniyangiz motor moylari yoki ehtiyot qismlarni etkazib beradigan bo'lsa, sizning dileringiz allaqachon keng maqsadli mijozlar bazasiga ega bo'lgan avtomobillarga xizmat ko'rsatish markazi bo'lishi mumkin; sizning biznesingiz ular uchun qo'shimcha yo'nalish yoki yangi biznesga aylanishi mumkin.

Shuning uchun, sizning oxirgi iste'molchingiz bilan allaqachon ishlayotgan, biznes qurish tajribasiga ega bo'lgan kompaniyalar va odamlar orasidan dilerlar va agentlarni izlash tavsiya etiladi. Albatta, siz bunday imkoniyatni yangi boshlanuvchi tadbirkorlarga berishingiz mumkin, asosiysi, ular bu yo'nalishda qat'iy va ishtiyoqlidir.

4-qadam: Dilerlar va agentlarga taklifingizni shakllantiring

Potentsial dilerlaringiz va agentlaringizning ma'lumotlar bazasini tuzganingizdan so'ng, diler shartlarini shakllantirishingiz kerak. Sizga kerak bo'lgan savdo rejasini, sotuvlar ulushini va dilerlar uchun boshqa shartlarni tasvirlab bering. Mahsulotlaringizni, afzalliklaringizni tavsiflang, o'ziga xoslikni ko'rsating va hokazo. Hammasini hujjat shaklida qiling.

5-qadam: so'rov o'tkazing

Potentsial dilerlaringiz va agentlaringiz bilan bog'laning. So'rov o'tkazing, lekin hech qanday taklif qilmang, shunchaki muloqot qiling.

Ularga to'g'ridan-to'g'ri nima qilayotganingizni va yaqin orada ushbu sohada diler topishni rejalashtirayotganingizni ayting, shuning uchun tadqiqotingizni qiling va ulardan bir nechta savollarga javob berishlarini so'rang. Sizga kerak bo'lgan ma'lumotlarni bilib oling, masalan, ular bozorda necha yil bo'lgan, ularning mijozlar bazasi qanday, ular biznesning yangi yoki tegishli sohalari haqida o'ylaydilarmi, ular uchun mahsulot va sharoitlar qanday bo'lishi kerak uni targ'ib qilish va boshqalar.

So'rov bir tosh bilan bir nechta qushni "o'ldiradi".

Birinchidan, bu sizning potentsial dilerlaringiz haqida ko'proq ma'lumot olish imkonini beradi va sizning bo'lajak vakillaringizga ularning xohish-istaklaridan kelib chiqqan holda taklifni moslashtirishga imkon beradi.

Ikkinchidan, siz dastlabki muloqotni o'rnatasiz va keyin siz yaxshi do'st sifatida muloqot qilishingiz mumkin.

Uchinchidan, siz o'zingizni tanishtirasiz va sizning dileringiz va agentingiz taklifiga allaqachon qiziqish uyg'otishingiz mumkin.

So'rovdan so'ng sizning taklifingiz qabul qilinishi mumkin yangi tur, lekin bu allaqachon dilerlar va agentlarning haqiqiy ehtiyojlariga moslashtirilgan taklif bo'ladi. Keyin taklifingizni tuzilgan ma'lumotlar bazasiga yuboring. Biroz vaqt o'tgach, ular bilan yana bog'laning va ular taklifni ko'rib chiqdimi yoki yo'qligini tekshiring. Dilerlikni ishga tushirish bo'yicha muzokaralarni boshlang.

Pochta jo'natish bilan bir qatorda, ma'lum bir mintaqada dilerlar va agentlarni qidirayotgan maqsadli saytlarda reklamani ishga tushiring. Siz yugurishingiz mumkin kontekstli reklama Google va Yandex-da, ijtimoiy tarmoqlarda. tarmoqlar, shuningdek, tadbirkorlar, ulgurji sotuvchilar, dilerlar va agentlar tashrif buyuradigan Qoovee.com onlayn ulgurji platformasida.

7-qadam: Diler va agentingizni o'rgating

Biznesingizni yuritish va mahsulotingizni o'rganish uchun o'quv dasturini yarating. Video darslarni yozib oling, yozma materiallar tuzing. Dasturingiz orqali diler va agent bilan tanishing. Hamkorlaringizni taqdim etilgan materialni o'rganishga undash. Imtihon kabi biror narsa qiling.

8-qadam: Dilerlar va agentlar bilan aloqani davom ettiring

Dilerlar va agentlar bilan ishlash savdo menejerlari bilan ishlashdan farq qilmaydi. Biz doimo mashq qilishimiz, tarbiyalashimiz, muloqot qilishimiz kerak. Hamkorlaringiz bilan muloqotni davom ettiring. Ular bilan haftada kamida 2 marta, hatto undan ham ko'proq muloqot qiling. Onlayn konferentsiyalar o'tkazish. Shuningdek, siz vaqti-vaqti bilan, masalan, har chorakda bir marta dilerlar va agentlarning umumiy kongressini tashkil qilishingiz mumkin.

Hamkorlaringizdan fikr-mulohazalarni oling. Ushbu fikr-mulohazaga asoslanib, xizmat, ishlab chiqarish va yetkazib berishni yaxshilang.

Turli biznes mavzulari bo'yicha foydali havolalar to'plamini tuzing. Uni vaqti-vaqti bilan dilerlaringizga yuboring foydali ma'lumotlar biznes va shaxsiy rivojlanishda.

9-qadam: Tarmoqni kengaytiring

Erishilgan natijalar bilan to'xtamang. Savdo hududingizni va dilerlik tarmog'ingizni kengaytirishda davom eting. Albatta, ishlab chiqarish quvvatini oshirish. Tabiatning ravshan qonuni: kengaymaganlar qisqaradi.

Dilerlar va agentlar tarmog'ini yaratishda muvaffaqiyatlar tilaymiz!

FOYDALI MAQOLA VA MATERIALLAR YANGILIKLARIGA OBUNA BO'LING