Taqdimot mijozning mahsulotingizga qanchalik qiziqishini hal qiladigan asosiy savdo nuqtasidir. Ko'pchilik taqdimotning sifati faqat sotuvchining notiqlik mahorati darajasi bilan belgilanadi, deb hisoblashadi, ammo bu mutlaqo to'g'ri emas.

Taqdimot, barcha sotuvlar singari, mijoz bilan faol muloqot va muloqotga asoslangan bo'lishi kerak. Xaridor mahsulotni ko'rib chiqish jarayoniga kiritilishi kerak va keyin uni sotib olish zarurligiga ishontirish osonroq bo'ladi. Xaridorni mahsulotga qiziqtirish uchun taqdimotning 3 bosqichini hisobga olish kerak, bu esa mijoz bilan o'zaro munosabatlarni mantiqiy va to'liq qiladi.

Mahsulot taqdimotining 3 bosqichi

1. Mahsulotning imtiyozlar tilida tavsifi

Mijozlarning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda mahsulot xususiyatlarini tavsiflash. Bu shuni anglatadiki, sotuvchi ma'lum bir mijozning ehtiyojlariga qarab bir xil mahsulot taqdimotini o'zgartirishi kerak.

Misol: asosiy tanlov mezoni mahsulot sifati bo'lgan mijozga uzoq xizmat muddatini kafolatlaydigan xususiyatlar haqida aytib berish kerak. Obro'si haqida qayg'uradigan mijozga brendning shon-shuhratini va tashqi ko'rinishning afzalliklari haqida gapiring.

Bu "imtiyozlar tili" deb ataladi - har bir xaridor uchun mahsulotni alohida sotib olishning afzalliklarini tushuntirish. Xaridorni muloqotga jalb qilish va uning e'tiborini jalb qilish uchun siz ehtiyojni tavsiflovchi o'z so'zlarini o'z ichiga olgan savollardan foydalanishingiz mumkin.

Misol: "Siz noutbukingizdan foydalanish oson bo'lishi siz uchun muhim ekanligini aytdingiz, to'g'rimi? ... - Shuning uchun men ushbu modelni taklif qilaman", "Sizga hozir qulay poyabzal kerak, to'g'rimi? … - Bu model qulayligi bilan ajralib turadi...”

2. Mahsulotni sinab ko'rishni taklif qiling

Taqdimot taassurotini oshirish uchun mahsulot sinovdan o'tkazilishi kerak. Siz avvalo mahsulot haqida gapirishingiz va keyin uni sinab ko'rishingiz mumkin yoki bu bosqichlarni birlashtira olasiz. Ushbu bosqich mijozning mahsulotga nisbatan hamdardligini sezilarli darajada oshiradi va uni allaqachon sotib olgan deb tasavvur qilishga majbur qiladi. Ushbu usul "mushukcha usuli" deb ham ataladi - qush bozorlarida ular har doim potentsial xaridorga bu yoqimli hayvonni qaytarib berish qanchalik qiyinligini bilib, mushukchalarni qo'lingizda ushlab turishga imkon beradi.

Siz mahsulotni ijobiy va ishonchli tarzda sinab ko'rishni taklif qilishingiz kerak: "Keling, sinab ko'raylik va siz ushbu model sizga mos keladimi yoki yo'qligini darhol tushunasiz", "Material qanchalik yoqimli", "Men hozir qurilmani yoqaman va hamma narsani o'zingiz baholayman." Ushbu formulalardan foydalanib, siz mijozga mahsulotga bo'lgan ishonchingizni ko'rsatasiz va uni taqdimot jarayoniga qo'shasiz.

3. Sotib olishni taklif qilish

Taqdimotning yakuniy nuqtasi mahsulotni sotib olish taklifi bo'lishi kerak. Bu qisqacha ibora yoki savol bo'lishi mumkin: "Xo'sh, siz ushbu modelga qaror qildingizmi?", "Bu variantda to'xtaymizmi?", "Ushbu model sizga yoqdimi?" yoki boshqa tegishli ibora. Iboralar to'g'ri, muloyim va ijobiy ifodalangan bo'lishi kerak.

Ushbu bosqichning maqsadi taqdimotni umumlashtirish va mijozni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga undashdir. Ushbu bosqich har qanday taqdimotda talab qilinadi, chunki bu sizning xaridor bilan muloqotingizning eng yuqori nuqtasidir. Ko'pgina sotuvchilar xaridorga bu savollarni berishga jur'at etmay yoki uning o'zi qarorini e'lon qilishiga ishonib, bu bosqichni o'tkazib yuboradilar.

Bunday xatti-harakat ko'plab ajoyib taqdimotlar muvaffaqiyatsiz yakunlanishiga olib keladi, chunki oxirgi daqiqada, mijozni qarorida qo'llab-quvvatlash zarur bo'lganda, sotuvchi jim bo'lib, xaridorni hayratda qoldiradi. U "o'ylash" uchun ketadi va, tabiiyki, boshqa joyda xarid qiladi.

Umuman olganda, taqdimot ijobiy, mijozning ehtiyojlariga yo'naltirilgan va, albatta, ishonchli bo'lishi kerak. Sotuvchi har bir bosqichda etakchi bo'lishi va mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish to'g'ri yo'nalishda bo'lishi kerakligini tushunish muhimdir.

Sog'lom

Agar sizning xodimlaringiz tovarlar va xizmatlarni taqdim etish bo'yicha o'qitishga muhtoj bo'lsa, unda siz bizning brendimizga buyurtma berishingiz mumkin.Unda biz tovarlarni taqdim etishning klassik usullarini, xususiy texnologiyalarni tahlil qilamiz, tovarlarni taqdim etishning 3 bosqichini batafsil o'rganamiz va eng ko'p. keng tarqalgan xatolar sotuvchilar.

Mahsulot taqdimoti potentsial xaridorga mahsulotning ishonchli, puxta tayyorlangan va rejalashtirilgan taqdimotidir. Mahsulot taqdimoti paytida sotuvchi e'tiborni, qiziqishni o'ziga tortadi va mijozni pozitsiya yoki fikrni qabul qilish yoki qayta ko'rib chiqishga ishontiradi. U mahsulot qanday qilib mijoz muammosini hal qilishi, mahsulot sifatini yaxshilashga yordam berishi yoki bozordagi o‘rnini mustahkamlashi mumkinligini ko‘rsatishi kerak.

Taqdimot paytida potentsial xaridor u yoki bu harakatni amalga oshirish, shartnoma imzolash yoki qilmaslik to'g'risida qaror qabul qilishi kerak.

Shuni esda tutish kerakki, sotuvchi tomonidan o'tkaziladigan mahsulot taqdimoti ma'ruza yoki darsdan tubdan farq qiladi.

Sotuvchining maqsadi- xaridorni mahsulotingizga qiziqtiring va uni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga ishontiring. O'qituvchining maqsadi- tinglovchilar bilan aloqa qilmasdan va ularni biror narsaga ishontirishni maqsad qilmasdan, mavzuingizning mavjud nazariy pozitsiyalari haqida gapiring.

Potentsial xaridorlar mahsulot taqdimotiga kelishadi, shuning uchun sotuvchi mijoz eshitganidan ko'ra ma'lumotni samarali etkazishdan ko'proq manfaatdor. Ma'ruzaga kelganlar nazariyani o'rganishga qiziqadilar, shuning uchun tinglovchilar ma'ruza mavzusiga va imtihondan o'tishga qiziqishadi, ma'ruzachi bu haqda gapiradi.

Bu taqqoslashdan ma’lumki, ma’ruza va ma’ruzalarning tuzilishi, shakli va mazmuniga yondashish juda boshqacha. Taqdimot - bu mahsulot haqidagi qiziqarli hikoya, ma'ruza esa materialning uslubiy taqdimotidir. Shuning uchun taqdimot hech qanday holatda dars yoki ma'ruzaga o'xshab ketadigan tarzda tuzilmasligi kerak.

Mijoz, birinchi navbatda, qanday qilib tez va minimal xarajatlar bilan o'z maqsadlariga erishishi bilan qiziqadi. Unga sizni raqobatchilardan ustun qo'yadigan haqiqatan ham qimmatli echimni taklif qiling. Qabul qiling, bunday natijaga erishish uchun mahsulotni taqdim etish uchun g'ayrioddiy shakllar va elementlarni sinab ko'rish va topishga arziydi.

Har bir mijozga individual yondashuvni toping. Xarid bo'yicha menejerlar juda ko'p standart, umumiy taqdimotlarni ko'radilar va sotuvchilar odatda mahsulotning qiziqarli taqdimoti shaklida taqdim etilgan mijoz uchun qiymat echimiga emas, balki faqat mahsulotning past narxiga asoslangan bitimni yopishni xohlashadi. .

Muvaffaqiyatli taqdimot mijozga sizning mahsulotingiz va kompaniyangiz odatdagi kutganlaridan oshib ketishini ko'rsatishi kerak. Biroq, mijozning umidlarini qondirayotganingizni ko'rsatishning o'zi etarli emas, chunki bu unga kuchli taassurot qoldirishi dargumon. Ammo g'ayrioddiy, kuchliroq va oldindan aytib bo'lmaydigan taqdimot sizning raqobatchilaringizni ancha orqada qoldirishga yordam beradi.

Birinchi taassurot ba'zan bitimning natijasini hal qilishi mumkin. Mijoz bilan yakkama-yakka uchrashasizmi yoki xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilayotgan bir guruh mutaxassislar bilan muloqot qilasizmi, sizning tushunchangizning chuqurligi va kengligi bitimni yopish o‘rtasidagi farqni keltirib chiqarishi mumkin. Taqdimotingiz kelishuvga olib kelishini ta'minlash uchun taqdimotni tayyorlashning asosiy qoidasini eslang va qo'llang: taqdimotning har besh daqiqasi bir soatlik tayyorgarlikni talab qiladi.

Foyda sotish bosqichi Tashrifning boshqa barcha bosqichlari orasida diqqatga sazovor narsa shundaki, yangi mahsulot taqdimoti paytida kulminatsiya nihoyat sodir bo'ladi: sotuvchi, xaridor va mahsulot bir joyda uchrashadi. Tabiiyki, ushbu bosqich 100% samarali bo'lishi uchun to'g'ri tayyorgarlik kerak.

uchun zamin muvaffaqiyatli savdo amalga oshirganingizda tayyorgarlik ko'rdingiz, tashrifingizni rejalashtirdingiz va bilib oldingiz .

Oldingi barcha harakatlar ushbu muhim bosqichga puxta tayyorgarlik edi - foyda sotish bosqichi.

Foyda sotish(yoki mahsulot taqdimoti) - bu muvaffaqiyatli savdoni amalga oshirish mumkin bo'lganda, mijoz bilan muloqotingizni rivojlantirish nuqtasi. Bu imkoniyat faqat mijoz biznesdan nimani xohlashini aniq tushunadiganlar va o'ziga ishongan va o'z mahsulotiga ishonadiganlar uchun taqdim etiladi.

Shu sababli, foyda sotish bosqichi qisqa, aniq va ayni paytda ifodali va keng qamrovli bo'lishi kerak.

Har qanday sotuvchi eslashi kerak bo'lgan asosiy nuqta: Mahsulotni itarib yubormang!

Mijozni sizni qiziqtirgan narsani sotib olishga majburlash noto'g'ri.

Agar savdo vakili sotib olishni iltimos qiladi Yangi mahsulot, ish haqi olmasligini nazarda tutgan holda, u yomon sotuvchidir. U biznesda qilish mumkin bo'lgan eng yomon ishni qiladi: u o'z muammolarini boshqalar hisobidan hal qiladi.

Sizning eng yaqin do'stingiz sizdan kerak bo'lmagan narsani sotib olganida aynan shunday bo'ladi.

Biznes maslahatchisi sifatida obro'ingizni buzishning yaxshiroq yo'li yo'q (va bu aynan savdo agenti bajaradigan vazifadir).

Muvaffaqiyatli sotish uchun, avvalo, qilayotgan ishingizga bo'lgan munosabatingizni qayta ko'rib chiqishingiz kerak.

Esingizda bo'lsin: siz ma'lum bir tovarni sotmaysiz. Siz ushbu mahsulot sherigingiz biznesiga olib kelishi mumkin bo'lgan imtiyozlarni sotasiz. Asosan, siz sherikingizga o'z biznesini rivojlantirishga yordam berasiz.

Aynan shu maqsadda, ehtiyojlarni tahlil qilish bosqichida biz mijozning biznesi qanday motivatsiya asosida olib borilayotgani bilan qiziqdik. mijoz va mahsulotni sotib olishdan olinadigan foyda yangi mahsulot taqdimoti vaqtida mos kelishi kerak.

Va keyin, DIQQAT – QIZIQAT – ISHTAK – HARAKAT zanjiri muvaffaqiyatli bitimda o‘zining mantiqiy xulosasini oladi.

Ushbu bosqichning tuzilishi oddiy va quyidagi formula bilan ifodalanadi:

• Ch+P+V+ savol - maslahat;

• H = mahsulot xususiyati; ajralmas bo'lgan mahsulot sifati;

• P = mahsulot afzalligi; mahsulotning xususiyatlaridan kelib chiqadigan boshqa mahsulotlarga nisbatan qo'shimcha imkoniyatlari;

• B=mahsulot sotib olishdan olinadigan foyda; mahsulotni sotish natijasida mijoz oladigan natija.

• Savol - kanca = mijozni sizning taklifingizni qabul qilishga yo'naltiradigan yopiq savol.

Aslida, bu bosqich mijozda bosqichda paydo bo'lishi kerak bo'lgan qiziqishni qondiradi.

Foyda natijani tavsiflaydi: ko'proq foyda, ko'proq mijozlar, ko'proq aylanma...

Keling, sahnaning har bir elementiga murojaat qilaylik.

Har bir tarkibiy komponent mantiqiy ravishda avvalgisidan kelib chiqadi.

• Xususiyat - bu mahsulotning o'ziga xos sifati yoki xususiyati.

Ushbu kontseptsiya yuqori darajadagi ob'ektivlikni nazarda tutadi. Ya'ni, har qanday o'lchovsiz yoki noxolis bayonot xususiyat bo'la olmaydi.

Xususiyatni aytayotganda, u o'ziga xos bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak. Shunday qilib, xususiyat sizning mahsulotga bo'lgan shaxsiy bahongiz bo'la olmaydi: bu shokolad mazali, bu sharbat yaxshi ... Bunday xususiyatlarni mahsulotni taqdim etishda ishlatmaslik kerak, chunki ular yuqori darajadagi sub'ektivlikka ega.

Qoida tariqasida, mahsulot taqdimotida foydalaniladigan xususiyatni tanlashda quyidagilar tanlanadi. Keyinchalik, asosan FMCG mahsulotlariga qo'llanilishi mumkin bo'lgan xususiyatlar haqida gaplashamiz.

1. Narxi;
2. Turlar soni;
3. Form faktor (xizmatlarga taalluqli emas);
4. Qadoqlash uchun rang yoki dizayn echimi;
5. Ishlab chiqarish texnologiyasi;
6. Ishlab chiqarish joyi (import yoki mahalliy tovarlar).

Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga qarab, bu erda qo'shimcha elementlar kiritilishi mumkin.

Misol uchun, saqich ishlab chiqaruvchilari plomba moddasi mavjudligi/yo'qligi, erkaklar uchun kosmetika - yuz terisini parvarish qilish mahsuloti (jel, ko'pik, loson) turi haqida, tamaki ishlab chiqaruvchilari - tamaki aralashmasi haqida gapirishlari mumkin...

Afzallik xususiyatdan mantiqiy jihatdan ajralmasdir, shuning uchun mumkin bo'lgan xususiyatlar va ularning afzalliklarini mijozga uzatishdan oldin diqqat bilan solishtirish kerak.

Misol uchun, agar siz analoglar bilan solishtirganda "import qilingan mahsulot" kabi xususiyat haqida gapiradigan bo'lsangiz, unda afzallik (mamlakatimizda :)) "yuqori sifat" bo'ladi.

Agar biz "yuqori xarajat" haqida gapiradigan bo'lsak, unda afzallik "yuqori marja" yoki "boy xaridorlarni jalb qilish" deb ta'riflanishi mumkin.

Asos sifatida, muayyan mahsulot yoki vaziyatga qarab, bir xil xususiyat uchun bir nechta imtiyozlar tanlanishi mumkin.

Agar sizga ma'lum xususiyatlar uchun imtiyozlarni aniqlashda yordam kerak bo'lsa, to'g'ridan-to'g'ri sharhlarda savollar berishingiz mumkin. Qo'limdan kelgancha yordam beraman.

• Foyda - bu xaridor sizning takliflaringizga rozi bo'lish orqali oladigan ijobiy natijadir.

Foyda “Bu menga nima beradi?” degan savolni so'ragan xaridorning xudbin manfaatlariga javob beradi.

Har safar FOYDALANISHLARNI va'da qilganingizda, siz mijoz yoki xaridor sizning mahsulotingiz yoki g'oyalaringizdan foydalanishga ishonishi mumkin bo'lgan kelajakdagi ijobiy natija haqida gapirasiz.

Shuning uchun, odatda, xaridor bu foydani qanday olish mumkinligini bilishni xohlaydi.

Mahsulotingizning afzalliklari haqida gapirishga o'tishda eng muhimi, ularni bosqichda olingan ma'lumotlar bilan mantiqiy bog'lashdir.

Imtiyozlar mijozning oldindan aytib o'tilgan ehtiyojlarini to'liq qondirishi kerak.

Foyda sotish bosqichining yakuniy ixtiyoriy qurilish blokidir maslahat savol, bu asosan rozilikni tasdiqlash so'rovidir.

Oddiy savol - etakchi: "Bu sizga kerakmi?"

Va nihoyat, yuqorida aytilganlarning barchasini ko'rsatadigan imtiyozlarni sotish variantiga misol keltiraman.

Aytaylik, "SMART" sigaretalar sotilmoqda chiqish, biznes yuritish uchun motivatsiya qo'shimcha foyda olishdir.

» ITG tamaki fabrikasi SMART sigaretlarni taqdim etadi. SMART sigaretalar mavjudligi bilan ajralib turadi UCH tur ta'mi (Kuchli, engil va super yorug'lik), bu xaridorga afzal variantni tanlash imkoniyatini beradi.
Mos ravishda, bu mahsulot muvaffaqiyatli sotiladi va sizga foyda keltiradi.
Ammo daromad olish sizga kerakmi? ”

Keling, ushbu "monolog" ni sotishga tizimli yondashuv nuqtai nazaridan va yuqorida yozilgan narsalarni tahlil qilaylik.

1. "ITG Tobacco Factory SMART sigaretlarni taqdim etadi" - Sotish uchun ob'ektning belgilanishi(mijoz uni yaxshiroq bilishi uchun qo'lda namuna bo'lishi yaxshiroqdir).
2. "SMART sigaretalar uch xil ta'mga ega (Kuchli, engil va o'ta engil) ..." - xarakterli belgi. Bunday holda, "turlar / lazzatlar soni" ishlatiladi.
3. "..., bu xaridorga afzal variantni tanlash imkoniyatini beradi." - afzalliklarni belgilash ushbu mahsulotdan: tanlov.
4. "Shunday qilib, bu mahsulot muvaffaqiyatli sotiladi va sizga foyda keltiradi." - belgilash foyda, bu to'liq mos keladi motivatsiya bizning mijozimiz.
5. "Ammo daromad olish sizga kerakmi?" - maslahat savol. Tranzaktsiyani tasdiqlash uchun so'rov.

Qo'shimcha eslatma sifatida shuni aytish kerak umumiy intonatsiya taqdimot paytida o'ynash kerak mahsulotga ishonchni namoyon qilishi kerak va uning raqobatbardoshligi.

Odatda, barcha ma'lumotlarni ovoza qilish uchun sarflangan vaqt bo'lishi kerak 1 daqiqadan ortiq emas.

Bundan tashqari, BITTA XUSUSIYATLAR - BITTA AVZUV va BITTA FOYDANI KO'P SO'Z BERISH MUHIM.

Birinchidan, imtiyozlarni sotish bosqichini sekinlashtirmaslik uchun, ikkinchidan, e'tirozlar yuzaga kelganda qo'shimcha dalillarga ega bo'lishingiz uchun.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday savdo algoritmining muvaffaqiyat darajasi taxminan 80-90% ni tashkil qiladi.

Mashhur sovet multfilmidagi "Keraksiz narsani sotish uchun birinchi navbatda keraksiz narsani sotib olish kerak ..." iborasini eslaysizmi?

Va mahsulot taqdimoti har doim keraksiz (va zarur) narsani sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga yordam beradi. Aynan shu narsa ushbu maqolada muhokama qilinadi.

Mahsulot taqdimoti- mahsulotni namoyish qiluvchi va sotib olishga undaydigan eng muhim bosqich.

Xaridorga mahsulot taqdimoti ham amalga oshirilishi mumkin savdo maydonchasi chakana savdo do'koni bir kishi uchun va konferentsiya zallarida o'nlab va yuzlab mehmonlar oldida proyektorda taqdimot orqali.

Mahsulot taqdimoti spontan hodisa deb o'ylamang. Bu puxta tayyorgarlik, tashkilotchilik va mahorat talab qiladi.

Bundan tashqari, taqdimot paytida xaridorga ko'plab omillar ta'sir qiladi, hatto savdo maydonchasida tovarlarning namoyishi ham ularni sotib olishga undashi mumkin.

Va chuqurroq qazish va mahsulotni taqdim etish qoidalarini o'rganishdan oldin, qisqa videoni tomosha qiling va taqdimot bosqichida sotuvchining xatti-harakatlariga e'tibor bering. Buni qilishning hojati yo'q va keyin nima uchun tushunasiz.

Taqdimot xususiyatlari

Mijozga mahsulot taqdimoti nafaqat mahsulot haqida aytib berish uchun mo'ljallangan, balki u juda ko'p muhim funktsiyalarga ega. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

1. Diqqatning konsentratsiyasi. Xaridor bir nechta turdagi mahsulotlar orasida chalkashib ketganda, uning diqqatini jamlash muhimdir. Ikkita modelda to'xtang va ularning har birining xususiyatlari haqida bizga xabar bering. Bu mijozga qiyosiy tahlil o'tkazish va ma'lum mezonlar asosida o'zining sevimlisini tanlash imkonini beradi.
2. Qiziqishni saqlab qolish."Kangada baliq" mavjud bo'lganda, asosiy narsa uning tushishiga yo'l qo'ymaslikdir. Buning uchun qiziqishni saqlab qolish kerak. Bu turli yo'llar bilan amalga oshirilishi mumkin. Masalan, raqobatchilarda mavjud bo'lmagan mahsulotning o'ziga xos afzalliklari va xususiyatlari haqida gapiring yoki shaxsiy tajriba bilan ishontiring.
3. Ehtiyojni anglash. Bu funktsiya mijozning og'rig'ini "o'rash" va unga "bosish". Xaridor ushbu mahsulotni qanday maqsadlarda sotib olishni xohlayotganini, mahsulotni tanlashda qanday omillar uni harakatga keltirishini tushuning. Ushbu bosqichda sotuvchining maqsadi xaridorga mahsulotni sotib olishning ahamiyati va zarurligini tushunishga yordam berishdir.
4. . Taqdimotning asosiy maqsadi - sotuvga o'tish. Siz xaridorni har qanday maqsadli harakatga undashingiz kerak: aloqa ma'lumotlarini qoldiring, ro'yxatdan o'ting, so'rov qoldiring yoki mahsulotni sotib oling. Ular bu borada juda ko'p yordam berishadi turli usullar taqdimotlar, ular haqida biroz keyinroq gaplashamiz.

Mahsulotingiz taqdimotini yaratishda siz yuqoridagi barcha funktsiyalarga e'tibor qaratishingiz kerak va iloji bo'lsa, ularning hech birini o'tkazib yubormasligingiz kerak.

Shunda natija uzoq davom etmaydi va mahsulotingiz tezda xaridorga ega bo'ladi.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Tasniflash

Biz taqdimotlarning funksiyalarini saralab oldik, endi ularning tasnifini ko'rib chiqamiz. Mavjud har xil turlari taqdimotlar, eng keng tarqalganlari quyida keltirilgan.

Tadbirning maqsadiga ko'ra:

1. Axborot. Mijozga mahsulot haqidagi asosiy ma'lumotlarni etkazish uchun mo'ljallangan. Boshqacha qilib aytganda, uni kirish deb atash mumkin. Unda mahsulotning barcha funktsiyalari, xususiyatlari va xususiyatlari ko'rsatilgan. Yangi qatordagi mahsulotlar haqida gapirish uchun yaxshi.
2. Namoyish. Mahsulotni chuqurroq tushunish uchun kerak. Bu taklif etilayotgan mahsulot bilan jismoniy aloqa qilish imkonini beradi: teginish, sinab ko'rish, sinab ko'rish. Odatda mahsulotning barcha imkoniyatlarini to'g'ridan-to'g'ri namoyish qilish, foydalanish bo'yicha ko'rsatmalar berish va hokazolar uchun ishlatiladi.
3. Sotish. Uning asosiy ishi savdodir. Ko'pincha bu turdagi taqdimot oldingi ikkitasini o'z ichiga oladi, lekin mustaqil ravishda mavjud bo'lishi mumkin. Masalan, kino chiptalarini sotishda qiziqishni jalb qilish kifoya. Savdo taqdimoti, albatta, mahsulotning mijoz uchun afzalliklari va afzalliklari tavsifini o'z ichiga oladi.

1. Tovarlar taqdimoti. Ko'pincha u savdo maydonchalarida xaridor bilan birma-bir amalga oshiriladi. Bunga uy xo'jaligi uchun takliflar va raqamli texnologiya, kiyim-kechak, avtomobillar, zargarlik buyumlari va boshqalar.
2. Xizmatlar taqdimoti. Xizmatlarni taklif qilish tovarlarni taklif qilishdan ko'ra ancha qiyin. Tovarlarga teginish va his qilish mumkin bo'lsa-da, xizmatlar aniq narsa emas. Sarflamoq samarali taqdimot xizmatlar ekspert maqomini ko'rsatishi kerak.
3. Loyiha taqdimoti. To'liq ko'rsatib bo'lmaydigan yana bir narsa - bu loyihalar. Bu erda taqdimot uchun hisobotlar, chizmalar, diagrammalar, to'liq o'lchamli modellar va boshqalar ishlatiladi.

Usul bo'yicha:

1. . U ixtiyoriy ravishda aloqa telefon raqamini qoldirgan kompaniya mijozlari orasida amalga oshiriladi.
2. Telefon taqdimoti asosida. Asosiy maqsad - yangi mahsulotlar/xizmatlar haqida ma'lumot berish yoki to'g'ridan-to'g'ri arizani sotish/tayinlash.
3. Elektron. Tasdiqlangan mijozlarga axborot byulleteni sifatida yuborilishi mumkin. Biroq, u ko'pincha konferentsiyalar, treninglar va boshqa tematik tadbirlarda loyihalarni taqdim etish uchun ishlatiladi. Har qanday veb-taqdimot og'zaki bayon bilan birga bo'lishi kerak.
4. Savdo. Har biringiz har qanday do'konning savdo maydonchasida bir necha marta ko'rgan taqdimot. Xaridor mahsulot sotib olish istagi bilan kelganida va sotuvchi yordamchi uning barcha zavqlari haqida gapira boshlaydi.

Taqdimot turini tanlash uchun siz erishmoqchi bo'lgan asosiy maqsadlardan boshlashingiz kerak.

Bugungi kunda eng keng tarqalgani savdo taqdimoti bo'lib, u ko'pchilik kompaniyalar va brendlar tomonidan har xil turdagi tovarlar va xizmatlarni sotishda qo'llaniladi.

Mahsulotni taqdim etish usullari

Mavjud maxsus sxemalar va qisqa vaqt ichida xaridorni maftun etish imkonini beruvchi mahsulotni taqdim etish texnikasi. Men sizni eng qiziqarli va samaralilari bilan tanishtiraman.

1. “Gamburger” modeli

Ushbu sxema insonning psixologik xususiyatlari tamoyillariga asoslanadi. Inson miyasi shunday ishlaydi, biz ko'pincha har qanday suhbatning birinchi va oxirgi iborasini eslaymiz.

Shunday qilib, gamburgerda biz faqat yuqori va pastki bulochkalarni aniq ko'rishimiz mumkin va mazali plomba ichida yashiringan.

Ushbu texnikaga ko'ra, taqdimotdagi birinchi va oxirgi jumlalar xaridorni sotib olishga undashi kerak.

Shuning uchun, suhbatning boshida mahsulotning imkoniyatlari va afzalliklarini sanab o'tishni yoki mijoz qanday muammolarni hal qila olishini ko'rsatishni unutmang.

Va oxirida, masalan, xaridni amalga oshirishda "langarni tashlang", yaxshi chegirma haqida xabar bering.

Misol: Ushbu texnika Eldorado reklamasida muvaffaqiyatli ko'rsatilgan. Gosha Kutsenko do'konda istalgan mahsulotni sotib olishni va buning uchun bonus kartada 10% olishni taklif qiladi. Ushbu misoldagi langar "Bonuslarni darhol sarflash mumkin" iborasidir.

2. “Mulk – afzallik – foyda”

Mahsulotning texnik tavsiflari oddiy foydalanuvchi uchun har doim ham tushunarli emas, shuning uchun hamma uchun qulay tilda gapirishga arziydi. maqsadli auditoriya, mijozning afzalliklari va aniq afzalliklarini ko'rsating.

Men mahsulotning imtiyozlar tilida taqdimoti haqida batafsil ma'lumot bermayman, chunki bizda ko'plab misollar bilan alohida maqola bor, shuning uchun sog'ligingiz uchun o'qing.

Misol: agar siz Wi-Fi marshrutizatorlarini sotsangiz, "2,4 GGts va 5 Gigagertsli ikkita chastota diapazoniga ega ushbu routerni sotib oling" taklifi faqat potentsial xaridorni chalg'itadi.

Unga tushuntiring, bu ikki chastota diapazoniga (xususiyatiga) ega bo'lgan va barqarorroq (afzallik) bo'lgan yo'riqnoma, shuning uchun u sizning sevimli teleserialingizdan bahramand bo'lishingizga imkon beradi va eng qiziqarli daqiqada qotib qolmaydi (foyda).

3. “Raqamlar va faktlar”

Ba'zida odamlar haqiqatan ham "sotib olishmaydi" chiroyli nutqlar savdo bo'yicha maslahatchilar. Keyin ta'sirchan raqamlar yordamga keladi.

Ko'pincha mahsulot taqdimotida mashhur brendlar sotib olish uchun kuchaytirgich sifatida nomlardan foydalaning.

Iste'molchilarning fikriga ko'ra, aktyorlar, sportchilar va teleboshlovchilar sifatsiz mahsulotlardan foydalanmaydi yoki past sifatli tovarlar sotib olmaydi.

Ularning tanlovi doimo tinglanadi. Shu sababli, taniqli shaxslarni ko'pincha televizorda reklama mahsulotlarini topish mumkin.

Misol: Head & Shoulders shampunini yaratuvchilarga qaytaylik. Ular o'zlarining reklamalarida "mijoz tajribasi" usulidan tashqari "mashhur nomlar" usulidan faol foydalanadilar. Shunday qilib, Yuriy Dud Head & Shoulders Men uchun tavsiya etilgan shaxsga aylandi.

9. “Narx vilkasi” modeli

Uning mohiyati turli narx toifalarining bir nechta mahsulotlarini solishtirishdir - eng arzon va biroz qimmatroq, ammo foydali funktsiyalar to'plami bilan.

Maslahatchining vazifasi "qimmatroq" toifadagi mahsulotni sotib olish mijoz uchun hech bo'lmaganda narx-sifat nisbati nuqtai nazaridan ancha foydali bo'lishini isbotlashdir.

Misol: avtomobilning narxi to'g'ridan-to'g'ri konfiguratsiya va dvigatel hajmiga bog'liq.

Agar mijozga faqat transport vositasi sifatida mashina kerak bo'lsa, unga minimal konfiguratsiyani taklif qiling.

Agar u uchun qulaylik, xavfsizlik va mashinani boshqarish qulayligi muhim bo'lsa, ko'proq narsani o'ylab ko'ring eng yaxshi variant– elektr rul boshqaruvi, isitiladigan o‘rindiqlar va xavfsizlik yostiqchalari bilan.

10. “Umumiydan xususiyga” usuli

Ushbu metodologiyaga ko'ra, avvalo mahsulot bir butun sifatida tavsiflanadi, so'ngra uning har bir qismi yoki funktsiyalari alohida ko'rib chiqiladi.

Biz eng muhim/eng katta komponentlardan, asta-sekin mahsulotdan boshlaymiz.

Misol: yangilangan Toyota Camry modeli taqdimotiga qaytaylik: “ Innovatsion texnologiyalar Toyota haydashingiz uchun eng yuqori darajadagi xavfsizlikni ta'minlaydi" (umumiy).

"Agar vaziyat nazoratdan chiqib ketsa, aqlli xavfsizlik tizimlari sizni ogohlantiradi" (aniqroq).

"Piyodalar bilan to'qnashuv xavfi haqida o'rnatilgan ogohlantirish tizimlari va favqulodda tormoz mexanizmlari, haydovchini tanib olish va xabardor qilish tizimi mavjud. yo'l belgilari” (bundan ham aniqroq).

11. “Kelajak surati” ziyofati

Agar siz iste'molchi sizning mahsulotingizni qanday maqsadda sotib olayotganini bilsangiz, bahsingizni "Ushbu mahsulotni sotib olganingizdan so'ng siz olasiz..." yoki "Ushbu mahsulot bilan siz ... bilan bog'liq muammolarni abadiy unutasiz" so'zlari bilan boshlang.

Va mahsulotingizni sotib olganingizdan so'ng mijozni nima kutayotganini ko'rsating, u o'zini mahsulotingizning baxtli egasi sifatida his qilsin.

Umuman olganda, ushbu uslub o'z maqsadli auditoriyasini 100% biladigan va tasvirlangan kelajak surati maqsadga to'g'ri kelishiga amin bo'lgan har bir kishi uchun javob beradi.

Misol: Coca Cola ishlab chiqaruvchilari ushbu ichimlikni sevuvchilar hatto sovuq qishda ham yorqin, uyg'otuvchi tuyg'ularga muhtoj ekanligiga aminlar va o'zlarining reklamalaridan birida aynan shu tuyg'ularni tasvirlab berishadi.

12. “Uchta ha” usuli

Boshqacha qilib aytganda, bu yondashuv "Sokratik savollar" usuli deb ataladi.

Uning mohiyati shundaki, taqdimot jarayoni yopiq savollar yordamida tuzilishi kerak, shunda potentsial xaridor ularga uch marta ijobiy javob bilan javob beradi.

Keyin to'rtinchi savol: "Xarid qilaylikmi?" – ham tasdiqlovchi bo‘ladi.

Bu inson miyasining ma'lum bir psixologik jihati: agar suhbat davomida suhbatdoshga ketma-ket 3 marta "ha" deb javob bersak, endi uning taklifini rad eta olmaymiz.

Misol: ushbu usuldan foydalanib, siz xaridorga bir qator aniq savollarni berishingiz mumkin, masalan, uyali telefon sotib olayotganda: "Ushbu telefonning rangi sizga yoqdimi?", "Olingan fotosuratlar sifati sizni qoniqtirdimi?" u bilan?”, “Bu xotira miqdori siz uchun yetarlimi?”

13. “Harakatga kirishish” usuli

Xaridorga o'zini mahsulot egasi sifatida his qilishiga yordam beradi. Bunga do'konlarda kiyim kiyib ko'rish, avtosalonlarda sinov drayverlari, parfyumeriya bo'limlarida namunalarga parfyum sepish va boshqalar kiradi.

Ushbu usulning asosiy mohiyati mijoz va mahsulot o'rtasidagi yaqin o'zaro ta'sirdir. asosiy vazifa– xaridor tovarni ajrata olmasligiga ishonch hosil qiling.

Misol: bu texnika reklamada muvaffaqiyatli ko'rsatilgan kir yuvish kukuni To'lqin. Iste'molchiga kukun ta'sirini o'z qo'llari bilan sinab ko'rish va yorqin natijani ko'rish taklif etiladi.

14. Kressendo usuli

Gap shundaki, mahsulot foydasiga har bir keyingi dalil avvalgisiga qaraganda muhimroqdir.

Ya'ni, har bir taklif bilan sotuvchi yanada muhimroq dalil bilan sotib olish istagini kuchaytiradi.

Misol: Siz ushbu usulni to'g'ridan-to'g'ri shaklda qo'llashingiz mumkin: "Bu kolbasa yangi, u bir soat oldin etkazib berilgan. Mahsulot butunlay tabiiy va barcha GOST talablariga javob beradi”.

Yoki Dom.ru Internet-provayderi yangi marshrutizatorlarni reklama qilishda qilganidek, mijozlar uchun imtiyozlarni ko'rsatish yo'lini olishingiz mumkin.

Videoda yangi asbob-uskunalar taqdimoti ko‘rsatilgan va undan foydalanish bilan kvartiraning har bir burchagida internet paydo bo‘lishi aytilgan.

15. “Emosionallik” usuli

Olimlar ekspressiv intonatsiyaga ega bo'lgan odamga etkazilgan ma'lumot quruq, hissiyotsiz nutqdan ko'ra ko'p marta yaxshi idrok etilishi va eslab qolinishini isbotladi.

Mahsulot taqdimoti paytida imo-ishoralardan foydalaning, mahsulotning eng muhim tomonlarini ovozingiz bilan ta'kidlang va tafsilotlarga e'tibor bering.

Misol: ushbu usul MTS kompaniyasi tomonidan cheksiz Internet xizmatini reklama qilishda muvaffaqiyatli ishlatilgan.

Dmitriy Nagiyev "cheksiz" so'ziga e'tibor qaratib, uni "cheksiz" deb ataydi. Qo'l oralig'i ham bu erda to'g'ri qo'llaniladi, bu cheksiz Internet-trafikni ko'rsatadi.

Universal reja

Taqdimotni malakali qurish uning muvaffaqiyati uchun asosiy qadamdir. Quyida keltirilgan mahsulot taqdimotining tuzilishi sizga taqdimotni qanday qilib to'g'ri o'tkazishni ko'rsatib beradi, bular har qanday menejer uchun sotishning asosiy bosqichlari.

Lekin men darhol aytaman, bu universal va har qanday holatda ham bu joyga moslashishni talab qiladi.

1.Kirish

Xaridorga mahsulot taqdimoti qanday sharoitlarda o'tishidan qat'iy nazar, suhbatdosh bilan salomlashish, o'zingizni tanishtirish va nima haqida gaplashmoqchi ekanligingizni aniq tushuntirish kerak.

Agar potentsial xaridor sizning mahsulotingiz haqida birinchi marta eshitsa, unga hamma narsa haqida batafsilroq aytib bering.

Agar taqdimot savdo maydonchasida bo'lib o'tsa, maslahatchi mijozning ehtiyojini u ko'rib chiqayotgan rafga qarab aniqlashi kerak.

Agar siz mahsulotni veb-formatda taqdim etayotgan bo'lsangiz, sarlavhali slaydda ko'rib chiqilayotgan mahsulot nomi yoki toifasini, shuningdek, ushbu mahsulotni ishlab chiqaruvchi kompaniya nomini ko'rsatishni unutmang.

Misol: pristavka ISbox interaktiv funktsiyalarga ega: orqaga o'tkazish, ramkalarni muzlatish, teleko'rsatuvlar arxivi.

Ko'rish uchun foydalanish mumkin jonli efir, va uy kinoteatri sifatida.

U ovozli boshqaruv yordamida qidirish mumkin bo'lgan filmlar va seriallarning ulkan video kutubxonasiga bepul kirish imkonini beradi.

2. Mijozning muammosi (og'riq)

Taqdimotda muammoga aniqlik kiriting. Buni xaridor bilan suhbat davomida qilish yoki kelajakdagi mijozingiz ushbu mahsulotni tanlashda qanday motivlarga tayanishini o'rganish mumkin.

Tayyorgarlikda elektron taqdimot, maqsadli auditoriyaning og'riqli nuqtalarini oldindan bashorat qilish yoki tahlil qilish va markirovka qilingan ro'yxat sifatida slaydga qo'yish kerak.

Misol: Agar do'kondagi xaridor televizor pristavkasini tanlasa, unga nima uchun kerakligini so'rang: u o'zining kino kutubxonasini ko'radimi yoki mashhur o'yinlarni o'ynaydimi? Keyin javobga qarab suhbatni tuzing.

3. Og'riqning kuchayishi

Sotib olish zaruriyatini kuchaytirish uchun kerak. Mijoz og'rig'ining ahamiyati va dolzarbligini ko'rsating, o'lchovni ko'rsating va mumkin bo'lgan oqibatlar, muammoni hozirdanoq hal qilish kerakligiga ishonch hosil qiling.

Va aniqroq tushunish uchun, keling, oldingi xatboshidagi og'riqli nuqtalarni ko'rib chiqamiz va televizor pristavkasi xaridorining og'rig'ini oshiramiz.

Misol: Ishga tez-tez kechikasizmi? Sevimli seriallaringizni efirda doimo sog'inasizmi?

Internetda kerakli serialni qidirib vaqtni behuda sarflash kerakmi? Televizor pultingizni yo'qotyapsizmi? Siz yotoqdan chiqib, monitordagi tugmachalarni qo'lda bosishingiz kerakmi?

4. Yechim()

Ushbu bosqichning maqsadi mijozning hozirgi holatidan chiqish yo'li uchun umid berish, unga qanday echim taklif qilishingiz mumkinligini va sizning yechimingiz yordamida u o'z muammosidan qanday qilib osongina xalos bo'lishi mumkinligini ayting.

Misol: Bizning interaktiv pristavkamiz orqaga aylantirish funksiyasiga ega va barcha jonli efir yozuvlarini 3 kun davomida saqlaydi.

ISbox-ni xarid qilish orqali siz o'zingiz uchun qulay bo'lgan istalgan vaqtda sevimli filmlaringizni tomosha qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Televizorning pultini topa olmasangiz ham, issiq karavotingizdan turishingiz shart emas.

Interaktiv televizor pristavkasi sizni tushunadigan televizordir. Siz tomosha qilmoqchi bo'lgan filmni nomlang va ISbox uni ovozli qidiruv yordamida topadi.

5. Texnologiya

Mahsulotdan qanday foydalanishni ko'rsating, funktsiyalar va ularning har biri qanday ishlashi haqida batafsil aytib bering, "sinov diskini" tashkil qiling.

Misol: pristavka mavzusini davom ettiramiz, shuning uchun uni qanday sozlashni, YouTube-ga kirish uchun Internetga qanday ulanishni, yangilanishlarni yuklab olish va ilovalarni o'rnatishni aytib berishga arziydi.

Intersvyaz shu maqsadda bir qancha trening videolarini chiqardi. Agar mahsulotingiz taqdimoti paytida videolar ham mavjud bo'lsa, ular bilan osongina ishlashingiz mumkin.

6. Isbot

Dalil sifatida sizning yechimingiz mijozlarga qanday yordam berishiga misollar keltirishingiz kerak. Buning uchun natijalardan oldin/keyin yoki

Vaqti kelganda gaplashamiz mahsulot taqdimotini o'tkazish. Sizning fikringizcha, mijozimizga eng mos keladigan va uning ehtiyojlarini qondiradigan 2-3 ta mahsulotni tanlaganingizdan so'ng.

Endi, taqdimot paytida siz mijozga har bir mahsulot haqida bilgan hamma narsani aytib berishingiz kerak. Va keyin mijozni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring va unga yagona to'g'ri sotib olish qarorini qabul qilishga yordam bering.

Maslahat:, sotayotgan mahsulotingizning afzalliklarini hech qachon oshirib yubormang. Bizga uning xususiyatlari va undan foydalanishdan xaridor oladigan foyda haqida aytib berish yaxshiroqdir:

• “Ushbu gilam yaxshi tozalanadi, demak siz tozalashga kamroq vaqt va kuch sarflaysiz. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi?"
• “Ushbu stulda bir necha balandlik sozlamalari mavjud bo‘lib, bu stolda qulay joyni egallash imkonini beradi. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi?

Ishoning, "xususiyatlar - foyda" texnikasi har qanday mahsulotni - lampochkadan tortib avtomobilgacha sotishda mos keladi.

Avvaliga mahsulotdan foydalanishning foydasi haqida o'ylash qiyin, ammo vaqt o'tishi bilan, tom ma'noda, har qanday mahsulotning xususiyatlarini xaridor uchun foydaga aylantiring. Amaliyot. Atrofga nazar tashlang, har qanday ob'ektni (qalam, daftar, klaviatura) tanlang, 3-4 xususiyatni nomlang va uni o'zingiz uchun foydaga aylantiring.

Esingizda bo'lsin, sotuvning 3-bosqichida - - mijozimiz nimani xohlashini bilib oldingizmi? Endi sizning vazifangiz mijozga uning muammolarini eng yaxshi tarzda hal qiladigan mahsulotni taklif qilishdir.

Keling, qanday iboralar sizga ajoyib bo'lishiga yordam beradigan misollarni ko'rib chiqaylik mahsulot taqdimoti va mijozni xarid qilishga yaqinroq qiling.

Muhim: mijozning talablariga javob beradigan mahsulotni taqdim eting! Mijozga uni qiziqtirmaydigan narsa haqida gapirishdan foyda yo'q.

So'z birikmalarini yaratishda quyidagi ketma-ketlikni bajaring:
mahsulot xossasi - afzallik - bog'lovchi ibora - foyda.

Bog'lovchi ibora:

• "Siz uchun bu degani ..."
• "Buning tufayli siz ..."
• "Shu tufayli siz o'zingizni muhtojlikdan qutqarasiz ..."
• "Bu sizning xarajatlaringizni kamaytiradi ..."
• "Bu imkon beradi ..."
• "U qisqaradi ..."
• "Kafolat nima..."
• "U minimallashtiradi (kamaytiradi, oshiradi, ta'minlaydi) ..."
• "Bu sizga imkon beradi ..."

Taqdimotni quyidagi bilan boshlang:

• "Ushbu mahsulotning asosiy afzalliklari...",
• "Aniq afzalliklari ...",
• "Ushbu mahsulotning o'ziga xos xususiyati ..."

Bog‘lovchilar orqali xususiyatlarni sanab o‘ting:

• "Buning ustiga",
• "qaerda",
• "bundan tashqari",
• "Aytmoqchi",
• "Bundan tashqari".

Taqdimotni yakunlayotganda, xulosa qilish texnikasidan foydalaning:

• “Bu mahsulotning barcha asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqasizmi? ”

Buni aniqroq qilish uchun keling, bir misolni ko'rib chiqaylik:

To'qilmagan asosdagi devor qog'ozi (mulk) yopishtirilganda deformatsiyalanmaydi, bo'g'inlar mukammal silliqdir.

Bu sizga (bog'lovchi ibora) ta'mirlashni tez va samarali bajarishga imkon beradi.

Bundan tashqari, elim faqat devorga (mulk) qo'llaniladi, bu sizning vaqt va pulingizni tejaydi.

To'qilmagan devor qog'ozi tuzilishini saqlab, 8 ta bo'yash tsikliga (mulk) bardosh bera oladi. Shu sababli, keyingi ta'mirlash vaqtida siz o'zingizni devor qog'ozini olib tashlash zaruratidan qutqarasiz. Siz shunchaki devorlarni xohlagan rangga bo'yashingiz mumkin.

Aytgancha, to'quv bo'lmagan mato to'qilmagan asos (mulk), ekologik toza material bo'lib, oila a'zolaringizning sog'lig'ini kafolatlaydi. Bolalar xonalari uchun ajoyib variant.

Bu devor qog'ozining barcha asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqasizmi?

Agar ijobiy javob olsangiz, tabriklaymiz!

Kelishuv deyarli amalga oshdi. Agar mijozda shubha bo'lsa, samarali savdo texnologiyasining keyingi bosqichiga - e'tirozlar bilan ishlashga o'tish vaqti keldi.