Ushbu maqolani o'qib chiqqandan so'ng, siz maslahatchilarni sotayotgan narsalariga chinakam qiziqish ko'rsatishga, sotuvchilarda o'z ishlariga muhabbat uyg'otishga va mijozlarni bezovta qilmasdan qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilishga o'rgatishingiz mumkin.

Jim Kollinz o'zining Good to Great kitobida o'z sohasida yutuqlarga erishgan kompaniyalarning olti yillik tadqiqoti natijalarini taqdim etdi. Muallif Filipp Morris rahbarlari bilan uchrashganida, u xodimlarning sigaret, pivo va yuqori yog'li pishloq sotgan ishtiyoqini ta'kidladi. Jim Kollinzning yozishicha, xodimlarning kompaniya va mahsulotga bo'lgan ishtiyoqi muvaffaqiyatga erishishga yordam beradigan asosiy omillardan biridir.

Biz shunga o'xshash xulosaga keldik: xodimlarga yoqadigan mahsulot kamroq his-tuyg'ularni uyg'otadigan mahsulotga qaraganda uch-etti baravar tezroq sotiladi. Masalan, maslahatchilar shokoladni yaxshi ko'radigan do'kon ushbu toifadagi tovarlarning 3-5% yuqori aylanmasini ko'rsatadi. Shuning uchun, suhbatlar va stajirovkalar davomida biz odamning mahsulotga qiziqishi yoki yo'qligini tekshiramiz. Agar maslahatchi qahva yoki choyni yoqtirmasa, unga mahsulotni "mazali" tarzda taqdim etish qiyin bo'ladi. Biroq, siz hali ham sevgingizni izhor qila olishingiz kerak. Men sizga aytaman mahsulotni qanday taqdim etish kerak, mijozlarni befarq qoldirmaslik uchun.

Sotuvchilarni mahsulotni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni o'rgating

Maslahatchi mahsulotga bo'lgan sevgisini izhor etishi uchun biz taqdimot ko'nikmalarini o'rgatamiz. Trening uchta blokni o'z ichiga oladi: diagrammalar va taqdimot qoidalari; kengaytma lug'at; mahsulotlarni bir-biri bilan solishtirish qobiliyati.

Taqdimot sxemalari va qoidalari. Biz mijozni sotib olishga ishontirmaslikka, balki mahsulotni taqdim etishni o'rgatamiz, shunda mehmon nima uchun maslahatchi ushbu mahsulotni taklif qilayotganini tushunadi. Sotuvchining vazifasi qaror qabul qilishga yordam beradigan ma'lumotlarni taqdim etishdir. Taqdimot uchta bosqichni o'z ichiga oladi:

• Mahsulot tavsifi;
• mahsulot nima uchun mijozning talabiga mos keladi degan savolga javob;
• qo'shimcha ma'lumotlarni taqdim etish.

Amalda bu shunday ko'rinadi. Agar mehmon: "Men qora kuchli choy istayman", deb aytsa, maslahatchi taqdimotda "Bu qora kuchli choy" iborasini ishlatadi. Shunday qilib, u mijozni eshitganligini va uning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotni taklif qilganligini ko'rsatadi. Qo'shimcha ma'lumot Choyni qanday tayyorlash bo'yicha tavsiyalar, bargning xususiyatlari haqida ma'lumot bo'lishi mumkin.

So'z boyligini kengaytirish. Biz xodimlarning so'z boyligini kengaytirishga intilamiz, shunda sotuvchilar qahva yoki choyning ta'mini tasvirlaydigan epitetlardan foydalanadilar. (chizma). Misol uchun, agar siz odamdan qahvani tasvirlashni so'rasangiz, u darhol uchta yoki to'rtta ta'rifni aytib beradi. Sotuvchiga 10-16 sifatni bilish tavsiya etiladi. Biz muntazam ravishda sotuvchilarning so'z boyligini oshirish ustida ishlaymiz - degustatsiyalar, mahsulotlar bo'yicha treninglar.

Agar kompaniya oziq-ovqat sanoati sohasida ishlamasa, unda ta'mni tavsiflovchi so'zlar mos bo'lishi dargumon. Boshqa epitetlardan foydalaning. Agar siz kiyim yoki poyafzal taklif qilsangiz, sotuvchilar matoning sifati va buyumlarning qulayligini tasvirlashlari mumkin. Axir, xaridorlar mahsulotni emas, balki "baxt hissini" sotib olishadi. Va har kimning o'z baxti bor - uni boshqacha tasvirlash kerak.

Mahsulotlarni bir-biri bilan taqqoslash qobiliyati. Barri Shvarts, "Tanlov paradoksi" muallifi. Nima uchun "ko'proq" "kamroq" degan ma'noni anglatadi, murabbo bilan tajriba o'tkazdi. Ba'zi tashrif buyuruvchilarga olti turdagi murabbo tanlash imkoniyati berildi, boshqalari esa 24 dan. Tanlov cheklangan bo'lsa-da, sotuvlar yuqori bo'lgan, garchi variantlarning xilma-xilligi ko'proq xaridorlarni jalb qilishi kerak. Shvarts shunday xulosaga keldi: katta assortiment odamni baxtsiz qiladi. Natijada, u tanlash va sotib olishdan qochishga intiladi. Shuning uchun biz maslahatchilarga mijozlarga tanlov qilishda yordam berishni o'rgatamiz.

Mahsulotlarni taqqoslashda sotuvchi potentsial xaridorning iltimosiga e'tibor qaratishi muhimdir. Shu sababli, mijozni mahsulotni, ayniqsa qimmatini sotib olishga ishontirmaslik kerakligini ta'kidlaymiz. Buning o'rniga, siz mahsulot haqida shunday gapirishingiz kerakki, odam bu xarid uni qanday xursand qilishini tushunadi.

Sizga bir misol keltiraman. Yaqinda men yirik chakana savdo tarmog'idan sayohat sochlarini fen mashinasi sotib oldim. Men ikkita variantdan tanladim. Men do'kon maslahatchisiga o'lcham muhimligini aytdim: sochlarini fen mashinasi kichkina chamadonga sig'ishi kerak. Sotuvchi nima uchun qimmatroq mahsulotni sotib olishim kerakligi haqida ikkita sababni aytdi - u sifat haqida, "ishlatilganda plastik hidning yo'qligi" haqida gapirdi. Biroq, bularning hech biri mening ehtiyojlarimga javob bermadi. Soch quritgichi plastik hidga ega bo'lsin - asosiysi, u chamadoningizga mos keladi. Men sochlarini fen sotib oldim, lekin do'konni ular mening muammomni hal qilgan joy sifatida eslay olmadim.

Xulosa. Mijoz sotuvchining mahsulotga bo'lgan sevgisini his qilishi uchun mahsulotni iloji boricha samimiy taqdim etishingiz kerak. Bu mahsulot xaridorni qanday xursand qilishini aniq ko'rsatishi kerak.

Mijozni qo'rqitadigan yoki jalb qiladigan taqdimot elementlari: nazorat ro'yxati

Mutaxassislar bilan birgalikda “Commercial Director” jurnali muharrirlari kompaniyalarning mahsulot taqdimotlarini tayyorlashda yo‘l qo‘yadigan xatolarini tahlil qildilar va mukammal hujjat yaratishga yordam beradigan tavsiyalar tayyorladilar.

Menejerlar uchun mahsulotni tatib ko'rishni tashkil qiling

Sotuvchi nimani sotayotganini bilishi kerak, shuning uchun biz maslahatchilar uchun degustatsiya o'tkazamiz. Xodim oyiga 10 dan 30 tagacha mahsulotni sinab ko'radi. Tatib ko'rish do'konda bo'lib o'tadi o'quv markazi mahsulot bo'yicha treninglarda, oylik do'kon boshqaruvi yig'ilishlarida, ekskursiyalarda qandolat fabrikasi (1-jadval). Treninglarda degustatsiyalarda 200 kishigacha, yetkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar bilan uchrashuvlarda 20–50 kishi va ekskursiyalarda 10–15 kishi ishtirok etishi mumkin. Zavodga ekskursiyalar - "etkazib beruvchilar yoki ishlab chiqaruvchilar bilan uchrashuvlar" kabi tadbirlar.

Agar siz xodimlarga mahsulot qanday tayyorlanishini ko'rsata olsangiz, shunday qiling. Bu sizning savdongizga ta'sir qiladi. Maslahatchi mahsulot haqidagi savollarga ishonch bilan javob beradi va o'z shaxsiy fikri bilan o'rtoqlashadi. Bir kuni men non tanlayotgan edim va ingredientlarning sifatiga shubha qildim. Sotuvchi dedi: “Shubhalanmang! Men buni qanday qilishlarini ko'rdim, buning hech qanday yomon joyi yo'q. Men ishondim va endi u erda faqat non sotib olaman.

Tatib ko'rish savdoga ta'sir qilishi uchun u ma'lum bir algoritmga muvofiq amalga oshirilishi kerak. U to'rt bosqichni o'z ichiga oladi.

1. Ta'mni sinash yoki testning ahamiyatini tushuntiring. Xodimlarga ularning fikrlari mijozlar uchun qanchalik qimmatli ekanligini ayting. Mahsulotni o'rganish va sinab ko'rish orqali ular professional bo'lib borayotganini ko'rsating. Bu savdoga qanday aylanishini ko'rsating.
2. Mahsulotni to'g'ri tatib ko'rish yoki sinab ko'rishni o'rgating. Biz sotuvchilarga mahsulotni yoqtirishlarini xohlaymiz. Shuning uchun biz ularga mahsulotni to'g'ri tatib ko'rishni o'rgatamiz.
3. Hisobot yoki yozuv shablonini yarating. Agar maslahatchi "tajribalar" paytida eslatma olsa, tatib ko'rish (test) ta'siri kattaroq bo'ladi. Biz uchun yozuvlar formati murabbiy yoki murabbiy tomonidan belgilanadi. Misol uchun, har bahorda ko'rinishi va ta'mi o'xshash bo'lgan to'rt-besh turdagi yig'iladigan choy keladi. Do'konlardagi maslahatchilar choy haqida ma'lumotni o'rganishadi, keyin navlarni sinab ko'rishadi va har bir turning xususiyatlarini ko'rsatadigan maxsus jadvalni to'ldirishadi. (2-jadval).

4. Natijani nazorat qiling. Murabbiy yoki murabbiy tatib ko'rish yozuvlari qanday bajarilishini nazorat qiladi. Mahsulot haqidagi ma'lumotlar tarmoq bo'ylab bir xil bo'lishi muhimdir. Nazorat sizga maslahatchiga kasbiy rivojlanishda tatib ko'rish muhimligini ko'rsatishga imkon beradi. Bundan tashqari, siz sotuvchining mahsulotdan qanday taassurot olganini tushunishingiz mumkin.

Xulosa. Hamma narsani tatib ko'rish mumkin emas. Agar siz yeyilmaydigan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, unda:

• mahsulot namoyishini o'tkazish;
• sotuvchilarga mahsulotni o'zlari sinab ko'rishlariga ruxsat bering;
• sotuvchi tovarni uyiga olib ketishi mumkin bo'lgan sharoitlarni yaratish.

Xodimlarni taassurot jadvalini to'ldirishga taklif qiling va bu jarayonni kuzatib boring.

• Sodiq iste'molchilarni jalb qilish yo'llari: 6 ta tayyor g'oyalar

Savdo menejerlari uchun moslashuvchan ish algoritmlari

Odamlar o'zlarini bir naqsh bo'yicha gaplashganda his qilishadi. Shuning uchun, maslahatchilar muloqotda moslashuvchan bo'lsin, shunda mijoz o'zini maxsus his qiladi. Qanday qilib sotuvchilar xizmat ko'rsatish standartlariga rioya qilishlari va xaridorga individual yondashuvni saqlab qolishlari mumkin? Standartlarni o'rgatishdan oldin mijozlarga munosabat tamoyillarini tushuntirish kerak. Biz mehmonni qaytib kelish istagini uyg'otadigan tarzda sotish muhimligini aytamiz. Ushbu tamoyil maslahatchilarga xaridor bilan muloqot qilishda qaror qabul qilishga yordam beradi.

Bizning kompaniyamizda 90% skriptlar moslashuvchan. Maslahatchi o'zgartirishi mumkin bo'lgan so'zlar yoki harakatlar ketma-ketligiga ega. Moslashuvchan algoritmlar mijoz “Rahmat, men shunchaki izlayapman”, qo‘shimcha mahsulotlar taklif qilish va h.k. degan holatlar uchun ishlab chiqilgan. Qattiq algoritmlar ham bor – bu mijozlar shikoyatlari bilan ishlaydi.

Sotish algoritmi. Har bir mehmon bilan muloqot qilishda biz savdoning etti bosqichidan o'tishni tavsiya qilamiz.

1. Uchrashuv: salomlashish va aloqa o'rnatish.
2. Ehtiyojlarni aniqlash.
3. Tovarlar taklifi (asosiy, qo'shimcha) va aktsiyalarning tavsifi.
4. E'tirozlar bilan ishlash.
5. Bitim.
6. Ajralish.
7. Shikoyatlar bilan ishlash.

Moslashuvchanlik qanday namoyon bo'lishini tushuntirib beraman. Maslahatchi bunday huquqlarga ega.

1. Agar mijoz bunga qiziqmasa yoki hozir noo'rin bo'lsa, aktsiyalar haqida gapirmang yoki qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilmang. Bu xavfli yondashuv, lekin bu haqda eshitishni istamagan mijozlarga qo‘shimcha mahsulotlar va aksiyalar haqida gapirish yanada xavfliroq.
2. Agar kerak bo'lsa, mehmon to'laganidan keyin qo'shimcha narsani taklif qiling. Misol uchun, sotuvchi "kelajak uchun" mahsulotni ko'rsatishga qaror qildi va mehmonga unga nima mos kelishini va nima uchun ekanligini tushuntirib, batafsil taqdimot qildi.
3. Mehmon bilan aloqa o'rnatish uchun uchrashuv bosqichida reklama haqidagi hikoyadan foydalaning. Masalan: “Xayrli kun! Bugun bizning birinchi shokolad kunimiz. Aytgancha, shirinliklarga qanday munosabatdasiz?” Agar sotuvchi algoritmga qat'iy rioya qilgan bo'lsa, u asosiy mahsulotni taklif qilgandan keyingina aksiya haqida gapirib berardi.

Yuqori sotish algoritmi. Har bir inson qaysidir kompaniyaning mijozi va biz tez-tez rasmiy takliflarni eshitamiz: "Sotuvda paypoq istaysizmi?", "Telefon qutisini olamiz". Men yaqinda mashhur plyaj poyabzali sotib oldim sport do'koni va kassada ular menga paypoq taklif qilishganida hayron bo'ldi. Men: "Yo'q, rahmat", dedim va sotib olgan poyabzalimni ko'rsatdim. Biroq, sotuvchi yana so'radi: "To'g'rimi?" Ushbu yondashuv xarid qilish tajribasiga ta'sir qildi.

Qo'shimcha mahsulot taklifi individual bo'lishi kerak. Biz faqat asosiy diagrammalarni taqdim etamiz va maslahatchi qaysi mahsulotni taklif qilishni va bu haqda nima aytishni mustaqil ravishda hal qiladi.

Suhbatni boshlash uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan bir nechta asosiy iboralar. Ular har qanday biznes turiga mos keladi.

• "Endi sotuvda ... va bunga e'tibor berish kerak, chunki ..."
• "Yilning bu vaqti uchun tegishli, chunki ..."
• "Bu mahsulot bunga juda mos keladi, chunki ..."
• "Ushbu mahsulotni sinab ko'rishingizni tavsiya qilaman, chunki..."

E'tibor bering: hamma joyda "chunki" iborasi mavjud. Uni sinonim bilan almashtirish mumkin, ammo bu mahsulot nima uchun kerakligini tushuntirish kerak. Robert Cialdini o'zining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida nusxa ko'chirish mashinasi va navbat bilan tajribani tasvirlaydi. Birinchi holda, bir kishi nusxa ko'chirish mashinasiga yaqinlashdi va dedi: "Kechirasiz, chiziqni o'tkazib yuborsam bo'ladimi? Menda bor-yo‘g‘i besh sahifa bor”. 60% odamlar buni o'tkazib yuborishga rozi bo'lishdi. Ikkinchi holda, notanish odam iltimosiga sabab qo'shdi: "Men shoshayotganim uchun qatorni o'tkazib yuborsam bo'ladimi?" 94% odamlar unga taslim bo'lishga rozi bo'lishdi. Muallif batafsilroq o‘rganib chiqdi va uchinchi holatda notanish odamdan “chunki” bog‘lovchisi yordamida ma’nosiz sabab ko‘rsatishni so‘radi: “Nusxa ko‘chirishim kerak bo‘lgani uchun qatorni o‘tkazib yuborishim mumkinmi?” Natija avvalgisi bilan solishtirish mumkin - 93%. Ushbu tadqiqot "chunki" so'zlarining noyob ta'sirini isbotlaydi.

Siz shunchaki "sotish va unutishingiz" kerak emas, balki mijozning qaytib kelishini ta'minlash uchun "chunki" so'zidan keyin asosli sababni keltiring. Qo'shimcha mahsulotni taklif qilish har doim ham hozir sotib olishga olib kelmaydi. Biroq, ta'minot sifati ta'sir qiladi umumiy taassurot brend haqida. Sizga bir misol keltiraman. Men Super Step do'konida krossovkalar sotib oldim va ular menga oqilona va mantiqiy tarzda qo'shimcha mahsulotlarni taklif qilishdi. Avval dantellar - “chunki dantellar tubdan o'zgaradi tashqi ko'rinish krossovkalar”, keyin paypoqlar - “chunki paypoq sotib olayotganda siz kartada ko'proq ball olishingiz mumkin.” Men ikkalasini ham sotib olmadim, lekin men albatta do'konga qaytib, do'stlarimga tavsiya qilaman.

Xulosa. Savdo menejerlariga nima uchun ish algoritmlariga rioya qilish kerakligini tushuntiring. Ularni qattiq va moslashuvchan qismlarga ajrating. Savdo algoritmlarini ishlab chiqishda, individual yondashuvning muhimligini unutmang.

• Savdo xodimlarini boshqarish bo'yicha 10 ta maslahat

Xodimlarga ishonch

Bizning maslahatchilarimiz mehmonga mahsulot berishlari, shirinliklar bilan muomala qilishlari yoki choy tayyorlashlari mumkin. Xodim shuningdek, sifatli oziq-ovqat mahsulotlarini qaytarib olish huquqiga ega. Ushbu yondashuv sizga yuqori darajadagi xizmatni taklif qilish imkonini beradi va savdo hajmini oshiradi.

Bir do'stim bu voqeani aytib berdi. Bir kuni u bizning do'konimizga kirdi. Sotuvchi shunday dedi: “Men sizni xursand qilishni juda xohlayman. Keling, sizga shirinliklar keltiraman." O'sha paytda tatib ko'rish yo'q edi. Garchi o'sha kuni maslahatchining harakati savdoni oshirmagan bo'lsa-da, tanishi - taniqli murabbiy - bu haqda hali ham o'z darslarida gapiradi. Ammo bu savdoga ta'sir qiladi.

Barcha do'konlarda oylik miqdor mavjud (miqdori trafikka bog'liq), buning uchun siz mijozlarni davolashingiz mumkin. Menejer xarajatlarni nazorat qiladi. Biz to'lovni qaytarish mumkin bo'lgan miqdorni aniqlamaymiz. Bunday yondashuv bilan xarajatlarni oldindan aytib bo'lmaydigandek tuyulishi mumkin. Mijozlar oldindan aytib bo'lmaydigan miqdordagi tovarlarni qaytarib berishadi va sotuvchilar mehmonlarning mehrini qozonish uchun mahsulotlarni "berishni" boshlaydilar. Ammo bu "to'g'ri" maslahatchilarning ishiga to'g'ri yondashuv tufayli sodir bo'lmaydi.

Natija

Biz doimiy mehmonlar bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun ko'p ish qilamiz. Sotuvchilarni taqdimot va sotish ko'nikmalariga o'rgatish keng qamrovli ishning bir qismidir. Ba'zi do'konlarda ulush doimiy mijozlar menejerlar mahsulotni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni o'rganganlaridan so'ng, tashrif buyuruvchilarning umumiy sonining 80% gacha ko'tarildi.

Mahsulot taqdimoti - asosiy maqsadi e'tiborni jalb qilish, qiziqish, afzalliklarni ko'rsatish va sotib olishga ishontirish uchun mahsulotni namoyish qilish bo'lgan tadbirdir.

Ishga tushirilmoqda Yangi mahsulot, nafaqat uning barcha xususiyatlarini taqdim etish, balki sizning mahsulotingiz va raqobatchilarning mahsulotlari o'rtasidagi asosiy farqlarni to'liq tavsiflash ham muhimdir. Katta rol Buni qanday amalga oshirasiz, ma'lumot qanday taqdim etilishi ham muhim rol o'ynaydi.

Yangi mahsulotni taqdimot orqali bozorga olib chiqishda iste'molchilarning his-tuyg'ulariga tayanish kerak. Agar ohang hissiy munosabatni uyg'otsa, kelajak uchun asos tijorat muvaffaqiyati qo'yish.

Yangi mahsulotni professional tarzda ishga tushirish bir qator muammolarni hal qiladi:

• raqobatchilar tomonidan ishlab chiqarilgan o'xshash mahsulotlardan farqlash;
• mahsulot haqidagi ma'lumotlarni yorqin, qisqacha taqdim etish;
• iste'molchilar o'rtasida tovarlarni targ'ib qilish.

Yangi mahsulot taqdimotining xususiyatlari

Taqdimotni tashkil qilishda shuni yodda tutish kerak: ko'pincha iste'molchilar dastlab sizning mahsulotingizga qiziqmaydi. Bu haqda iloji boricha qisqa va lo'nda gapirishingiz kerak. Yaxshisi, uni shaklda ko'rsating mahsulotni ishga tushirish. Bu atama ommaviy ishlab chiqarishga tayyor mahsulotga ishora qiladi.

Taqdimot davomida tomoshabinlarni faol jalb qilish kerak. Siz nafaqat ommaviy axborot vositalari vakillarini, balki keyinchalik mahsulotga talabni yaratadigan va kompaniyangizning moliyaviy barqarorligini ta'minlaydigan bo'lajak mijozlar va investorlarni ham taklif qilishingiz kerak. Har bir muvaffaqiyatli korporatsiya, shu jumladan Microsoft va Apple, imkon qadar keng auditoriyani qamrab oladi. Natijalar ravshan: yangi mahsulotning imkoniyatlarini shaxsan boshdan kechirib, uning tavsifga mos kelishiga ishonch hosil qilgan holda, iste'molchilar kuchli axborot rezonansini qo'zg'atadilar va shuning uchun tijorat muvaffaqiyati uchun poydevor qo'yadilar.

Taqdimotingizda siz uchta parchani o'ylab ko'rishingiz va amalga oshirishingiz kerak:

• "foydalarni baholash";
• "sinab ko'ring";
• "sotib olish".

Yangi mahsulot tavsifini yozishda siz imtiyozlar tilida gapirishingiz kerak. Asosiy ma'lumotlarni ajratishdan oldin, mijozga u yoki bu foyda keltiradigan narsa haqida o'ylang. Mahsulotni foyda nuqtai nazaridan baholash juda qiyin: ehtiyojlari va qadriyatlari potentsial mijozlar boshqacha bo'lishi mumkin. Kimdir buni qadrlaydi yuqori sifatli va yaxshilangan xususiyatlar, ba'zilari - uslublar, boshqalari oddiy interfeys va foydalanish qulayligini yoqtiradi. Bu imtiyozlarning barchasi qisqacha va aniq ko'rsatilishi kerak.

Mijozga mahsulotni sinab ko'rishni taklif qiling. Yangi smartfonning afzalliklari haqida xohlaganingizcha gapirishingiz mumkin, ammo bo'lajak xaridor qurilmani qo'liga olmaguncha, so'zlar unga kerakli ta'sir ko'rsatmaydi. Mahsulotni sinab ko'rgandan so'ng, mijoz uni sotib olishga ko'proq tayyor bo'ladi.

Taqdimot oxirida siz yangi mahsulotni sotib olishni taklif qilishingiz mumkin. Bir nechta namunalarni to'plang - hamma uchun etarli bo'lishi uchun. Va yangi mahsulotni sotib olishga ko'proq tayyor bo'lish uchun siz foydali chegirma yoki sovg'a berishingiz mumkin. Masalan, kengaytirilgan kafolat yoki komponentlar.

"BIG JACK": yangi mahsulot taqdimoti katta muvaffaqiyat bo'ladi!

Yangi mahsulotni ishga tushirish mas'uliyatli va murakkab masala, ammo BIG JACK kompaniyasi kerakli natijaga erishadi. Biz barcha tashkiliy masalalarni hal qilamiz va taqdimotning maksimal samara bilan o‘tishiga ishonch hosil qilamiz.

Tadbir oldidan mutaxassislarimiz kelgusi taqdimotning vazifalari va maqsadlarini muhokama qiladilar, mahsulotni tekshiradilar va tahlil qiladilar. maqsadli auditoriya va bozor. Keyin ular xarajatlarni hisoblab chiqadilar va to'ldiradilar batafsil reja voqealar, vizual va texnik komponentlar haqida o'ylaydi. Biz ma'ruzachini taklif qilamiz, taqdimotda yordam berish uchun xodimlarni yollaymiz va o'qitamiz.

Tadbir tugagandan so'ng biz natijalarni tahlil qilamiz va mijozga hisobot beramiz. Ishonchingiz komil: BIG JACK tadbir agentligi tomonidan o'tkazilgan yangi mahsulotni taqdim etish natijalari sizni quvontiradi va mahsulotning o'zi katta daromad keltiradi!

“Innovatsiyalar juda sovuq!

Bosh direktor uxlay olmaydi

BMWda tebranmoqda."

Iqtisodiy teras Yapon uslubi. T.A.

Taqdimot. Menimcha, buni A nuqtadan B nuqtasiga o'tish bilan solishtirish mumkin. A nuqtasi taqdimotning boshlanishi, B nuqtasi - siz va xaridor kerak bo'lgan o'zaro manfaatli bitimning xulosasi. Har qanday sayohat singari, taqdimotni ham oldindan aytib bo'lmaydi: yo'lda nima bo'lishini hech qachon bilmaysiz! Ushbu jarayonni sotuvchilar uchun aniqroq va bashorat qilish uchun siz innovatsiya kabi vositadan foydalanishingiz kerak. Taqdimotingizning asosiy qismidagi innovatsiyalar va siz foydalanadigan samarali usullarning kombinatsiyasi savdo qilish imkoniyatini oshiradi. Ushbu turdagi taqdimot samarali sotuvchilar uchun savdo muvaffaqiyatining asoslaridan biridir.

Samarali sotuvchi u yoki bu tarzda innovatsion jarayonda ishtirok etadi. Mahsulot yoki xizmatning qiymatini va uning mijozlar uchun foydasini yaratishning deyarli butun taqdimot zanjiri qamrab olingan har xil turlari innovatsiya. Siz buni aniq bilishingiz kerak va innovatsiya siz uchun uzoq va ixtiyoriy narsa deb o'ylamasligingiz kerak. Bu haqiqatni qabul qilish va innovatsiyalar nuqtai nazaridan taqdimotni rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqish yaxshiroqdir.

Xo'sh, innovatsion ilovalar qanday ko'rinishi mumkin? Bu shunchaki ma'lum elementlarning ilgari mavjud bo'lmagan guruhlarga o'zgarishi yoki kombinatsiyasi. Majoziy qilib aytganda, kaleydoskopik faoliyat - axir, kaleydoskopdagi keyingi rasm har doim boshqacha bo'lib chiqadi va tarkibiy qismlar o'zgarmaydi - faqat kaleydoskop silkitilgandan keyin ularning joylashish tartibi o'zgaradi. Va har qanday narsada innovatsiyalarni doimiy izlash samarali taqdimot u ilgari foydalanmagan elementlarni doimiy ravishda topish yoki birlashtirishga yordam berishiga asoslanadi. Yana bir ta'rif ham mumkin: innovatsiyani joriy etish xaridorga xohlagan narsani, lekin u uchun kutilmagan shaklda berishni anglatadi.

Innovatsiya quyidagi savollarga javob berishi kerak: “Taqdimotimizni yanada samaraliroq qilish uchun nimani qo'shishingiz kerak? Qanday kichik o'zgarishlar taqdimot kuchini oshirishi mumkin?"

Aksariyat sotuvchilar yaxshi yoki hatto ajoyib taqdimotlarni taqdim eta olishlarini da'vo qilishadi. Ular yaxshi gapira oladilar va xaridorni xarid qilishga ko'ndira oladilar, deb o'ylashadi... va shuning uchun ham ular buni yomon qilishadi.

O'rtacha sotuvchi taqdimot paytida bir xil iboralar va dalillardan foydalanadi. Bu, tabiiyki, uni zeriktiradi va charchatadi. Bunday sotuvchi, agar unga hamma narsa allaqachon tushunarli bo'lsa, xaridor taqdimot g'oyalarini ko'p harakat qilmasdan tezda tushunishi kerak deb hisoblaydi. Buning nimasi tushunarsiz? Baxtsiz sotuvchi hatto qanday g'oyalar sotishga yordam berishini aniq bilmaydi va, albatta, xaridorning e'tiborini bu g'oyalarga qaratmaydi. U ularni takrorlashni yoqtirmaydi - shuning uchun hamma narsa aniq. Biroq, diqqatga sazovor narsa: iste'molchi sotuvchi tomonidan taqdim etilgan tovarlar yoki xizmatlar haqida hamma narsani biladigan darajada professional emas.

Samarali sotuvchi o'zini qanday tutadi? U ishlaydigan g'oyalarni takrorlash, ularni yangi usullar bilan birlashtirish va har bir yangi (va eski) mijoz uchun "yangi" dalillarni taqdim etish strategiyasidan foydalanadi. Oddiy zerikkan bo'lajak sotuvchidan farqli o'laroq, samarali sotuvchi nima qilayotgani bilan qiziqadi, argumentlarni qayta birlashtirish vazifasi qiziqarli va ishdagi "kaleydoskop" qiziq. U har doim ishlashini biladi. U har doim so'zlari xaridorga etib boradigan jumlalar qurishning yangi variantlarini qidiradi.

Eng muhimi, yoki innovatsiyaning yuragi nimada

Xaridorda faqat bir marta birinchi taassurot qoldirish mumkinligi haqidagi bayonot hali bekor qilinmagan. "Sizning korxonangiz" muvaffaqiyati ushbu mahoratga bog'liq. Biz vizual qismdan voz kechamiz - mijozlarga tashrif buyurganingizda, siz doimo mukammal ko'rinishga ega bo'lishingiz kerak.

Biz gapirish va ishontirish qobiliyati, mahsulot yoki xizmatlaringizning taqdimoti haqida gaplashamiz. Samarali sotuvchilar ishonchli, ular nima deyishni, qanday aytishni va qachon aytishni bilishadi. Eng muhimi, ular yaxshi innovatsiya taqdimoti uchun zarur bo'lgan barcha harakatlar zanjirini tushunishadi. Muvaffaqiyatli innovatsiya taqdimotining asosi nima? Taklifning mohiyati aniq va xaridorning afzalliklari aniq ko'rsatilgan. Boshqacha qilib aytganda, xaridor unga nima taklif qilinayotganini va undan qanday foyda olishini aniq tushunishi kerak.

Oh, bu taqdimotlar! Savdo ishlarida ular tez-tez va juda muvaffaqiyatsiz bo'ladi. Sotuvchilarning aksariyati ko'pgina taqdimotlarda quyidagi fikrlarni hisobga olmaydilar va quyidagi kamchiliklarga duch kelishadi:

1. Xaridorga taqdim etish uchun aniq ish yoki yangi g'oya yo'q. (Men shunchaki baxtsiz sotuvchidan so'ramoqchiman: "Biz nima haqida gapiryapmiz, azizim?"
2. Sotuvchi “mijozlarga nima foyda?” degan savolni bermaydi.
3. Sotuvchi o'z materialini mantiqsiz ravishda taqdim etadi va bir narsadan ikkinchisiga o'tadi.
4. Materialning taqdimoti juda batafsil yoki chizilgan. (Eslatib qo‘yay, taqdimot - bu harakat. Tafsilotlarning ko‘pligi ham, cho‘zilishi ham xaridorning e’tiborini chalg‘itadi va uni behuda sarflaganidan afsuslantiradi.

Samarali taqdimot tayyorlash algoritmi

1. Xaridoringizning poyafzalida turing, "uning poyabzaliga kiring". O'zingizga, kompaniyangizga, uning pozitsiyasidan ishlashingizga qarang. Ilgari biz iste'molchilarni aniqlash usullarini ko'rib chiqdik, endi olingan ma'lumotlardan foydalanish vaqti keldi. Har doim, mijozlar bilan har qanday aloqada, shuningdek, taqdimotni tayyorlashda siz mijozlaringizni tushunishdan boshlashingiz kerak.

Agar siz xaridorni bilsangiz, taqdimot samarali bo'ladi: uning qiziqishlari, muammolari, turmush tarzi, orzulari, xaridor sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizdan qanday va nima uchun foydalanishi yoki, aytaylik, sizning mahsulotingiz unga professional maqsadlariga erishishda qanday yordam berishi mumkin.

2. Xususiyatlarni, imtiyozlarni va qadriyatlarni almashish qoidasiga rioya qiling. Xususiyat mahsulotingizning mohiyati yoki xususiyatidir. Xususiyatlar faqat sizni, sotuvchini qiziqtiradi. Foyda - mahsulotingiz mijozingizga qanday foyda keltiradi. Mahsulotning qiymati sizning taqdimotingiz davomida xaridor tomonidan belgilanadi. Lekin sotuvchi qiymat isbotini yoddan bilishi kerak. Esda tutingki, xaridorlar birinchi navbatda xususiyatlar emas, balki imtiyozlar va qiymatlarga qiziqishadi.

Diqqat, foydali nou-xau! Samarali savdo bo'yicha treninglarda ko'pincha "gugurt usuli" qo'llaniladi - gugurt yonayotganda (odatiydan ikki baravar uzun bo'lgan kamin gugurtiga qaramay), sotuvchi o'z taklifi haqida qisqacha, ammo ishonchli tarzda gapirishi kerak, nima uchun. xaridor shunchaki yordam bera olmaydi, lekin taklif qilinayotgan narsani sotib oladi. Ushbu usulni eslang! Sizning kompaniyangizda shu tarzda mashq qilish orqali sotuvchilaringiz juda muhim mahoratga ega bo'lishadi - mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida aniq va ishonchli gapirish.

3. Taqdimotdan oldin: “Men sotayotgan narsa xaridorga nima uchun kerak bo‘ladi?”, deb aniqlang. Bu sizga mahsulot yoki xizmatning xususiyatlariga emas, balki afzalliklariga e'tibor qaratish imkonini beradi. Misol uchun: "Bizning mahsulotlarimiz bilan biz mavsumiy tanazzul davrida daromadingiz barqarorligini kafolatlay olamiz."

4. Harakatga, sotib olishga chaqiruv vaqtini aniqlang. Xaridordan nimani xohlasangiz, u xarid qilishdir. Masalan, sotuvchi mahsulotning xususiyatlarini va undan qanday foyda olish mumkinligini ishonchli tarzda tasvirlab bersa, o'z-o'zidan ko'zlangan maqsadlarga erishiladi. Lekin bu hammasi emas. Sizga kuchli xulosa kerak - harakatga chaqiruv, ularsiz taqdimot to'liq bo'lmaydi.

5. Taqdimotni rivojlantirishning eng mos usulini aniqlang. Sotishda taqdimotni ishlab chiqishning quyidagi turlari eng samarali hisoblanadi:

• Prinsip, tushuncha, funktsiya. Bu sizning biznes taklifingizni birinchi o'ringa olib chiqadi. Ushbu tamoyil har qanday mahsulot yoki xizmatni taqdim etish uchun mos keladi, qo'llash uchun ko'plab imkoniyatlar mavjud.

Sizga bir misol keltiraman

"Lipovka" MChJdan qo'ziqorinlar. Fermerlar Zherebtsov birinchi bo'lib Sverdlovsk viloyati qo'ziqorin ishlab chiqarishni o'zlashtirdi. Ular qanday sotadilar? Turli guruhlardagi mijozlarga taklif:

“Bizning shampignonlarimiz xomashyo va ularni tashish qimmatligi tufayli Polshanikidan qimmatroq. Ammo ular uzoqdan olib kelingan qo'ziqorinlardan ko'ra yangi. Biz 120 rubl uchun mahsulot yetkazib beramiz. vazni bo'yicha kg va 130 rubl. - markali qadoqlarda qadoqlangan. Biz mahsulotni taklif qilganimizda birinchi bo'lib chakana savdo tarmoqlari, tovar mutaxassislari rad etishadi: bu qimmat. Biz mahsulotni javonga qo'ygandan so'ng, ular xato qila olmasligini tushuntirishimiz kerak. Xaridorlar ekologik toza mahsulotlar haqida o‘qib, mahsulotning kelib chiqishiga e’tibor bera boshladilar”.

• Prinsip, xususiyatlar, afzalliklar. U an'anaviy ravishda mahsulotni bozorga chiqarishda qo'llaniladi. Taqdimot mahsulotingiz yoki xizmatingizning xususiyatlarini taqdim etadi va u xaridorga keltiradigan o'ziga xos foydani tavsiflaydi.

Men misollar keltiraman

2005 yilda Anatoliy Komm "Yashil" restoranini AnatolyKomm deb o'zgartirdi, mashhur taomlar seriyasini "gastronomik spektakllar" deb nomladi va o'zini Moskvada yuqori oshxonani taklif qiladigan yagona restavrator deb e'lon qildi. U buni mehmonlarga shunday taqdim etadi.

Komm, shuningdek, G'arbda moda bo'lgan molekulyar oshxonaga qiziqib qoldi va Moskvada yagona "molekulyar" taomlarni taklif qila boshladi. Qisqichbaqali makaron istaysizmi? Comm shunday deydi yangi shakl ta'mning yangi qirralarini kashf etishga yordam beradi.

"Velardi" brendi (Sankt-Peterburgdagi 11 go'zallik salonini birlashtiradi). Tarmoq egasi Dmitriy Suvorovning so'zlariga ko'ra, salonlarning taqdimoti quyidagi dalillarga asoslangan: “Biz mijozimizni qandaydir soddalik va samimiylik bilan qabul qildik. Biz salonlarda samimiy muhit yaratishga intildik va ularni o'zimiz bezadik. A qo'l ishi har doim ko'proq qadrlanadi."

6. Taqdimotni boshlashning aniq usulini tanlang. Quyidagi ettita klassik usul eng yaxshi ishlaydi:

1. Aforizm. Taniqli ibora.
2. Savol. Xaridorga berilgan savol.
3. Fakt. Kutilmagan statistik yoki kam ma'lum bo'lgan fakt.
4. Istiqbolni ko'rsatish. Kelajak haqidagi tasavvuringizni belgilang.
5. Hazil. Mavzu bo'yicha (bozor, raqobatchilar, vaziyat...).
6. Iqtibos. Vaziyatga mos keladigan har qanday bayonotni keltiring.
7. Analogiya. Noaniq mavzuni aniqlashtirishga yordam berish uchun bir-biriga bog'liq bo'lmagan ikkita narsani taqqoslash.

7. Narx masalasini hal qilishimiz kerak. Uni qachon yoritish kerak, taqdimotning (yoki namoyishning) qaysi bosqichida? Yaxshi taqdimotda narx haqidagi savol taqdimotning eng oxirida, xaridor muammosining yechimi tushuntiriladigan bosqichdan so‘ng qo‘yiladi. Mahsulotingiz yoki xizmatingizning yangi (yoki mavjud) qiymati aniqlanadi. Xaridor bundan xabardor.

Yoniq erta bosqichlar bu savol behuda ko'rinadi. Samarali sotuvchilar narx haqida gapirmaslikka harakat qilishadi, potentsial xaridor esa muammoni hal qilish uchun taklif qilingan echimdan foydalanishga hali tayyor emas, bu esa sotuvchining barcha sa'y-harakatlarini faqat murakkablashtirishi, hatto inkor etishi mumkin. Ko'pincha xaridorlar taqdimotning boshida narx haqida so'rashadi, shuning uchun narx bo'yicha muhokamalarni kechiktirishni o'rganish tavsiya etiladi. Xarid qilish zarurati va qiymatini aniqlamasdan narxlar haqida gapirish - katta xato.

8. Reja. Sotuvchilarning nafratlanishi ularning savdolarini, taqdimotlarini rejalashtirishdir! Ular oldinga, hatto yaqin kelajakka ham qaramaydilar. Gogol yozganidek, " Noyob qush Dneprning o'rtasiga uchadi" va faqat samarali sotuvchilar hamma narsani oldindan rejalashtirishadi! Bu yigitlar (qizlar) o'zlarining muvaffaqiyatlarini kompyuterning tengligi bilan hisoblashadi. Rejalashtirish kerak, demak siz buni qanday qilishni bilishingiz kerak!

Birinchidan, har bir taqdimotning o'ziga xos yozma shakli mavjud. Rejalashtirish va yozish dastlab qiyin, lekin vaqt o'tishi bilan siz bunga ko'nikasiz va u ikkinchi tabiatga aylanadi. Siz o'zingizning muvaffaqiyatingizni qog'ozga yozayotganingizni tushunasiz va bu siz uchun juda qiziqarli bo'ladi!

Keyinchalik, taqdimotlar uchun harakatlaringizni rejalashtirishingiz kerak. Hamma narsani kompyuterga (qog'ozga) yozing; siz o'zingizning qobiliyatingizga yoki improvizatsiyangizga tayanmasligingiz kerak. Uni yozib bo'lgach, rejangizni iloji boricha eslab qoling va xaridorga borishdan oldin uni takrorlang. Axir, bu siz boradigan yo'l - bu siz uni yaxshi tasavvur qilishingiz kerakligini anglatadi. Cram! To'plashning afzalliklari quyida batafsilroq muhokama qilinadi.

9. Ko'rgazmali qurollarga (yoki tovarlarga, agar siz ularni o'zingiz bilan olib ketsangiz) ehtiyot bo'ling. Har doim xaridorga hissiy jihatdan ta'sir qiladigan, xaridorga sizning va kompaniyangizning tayyorgarlik darajasini ko'rsatadigan zarur narsa. "Yuz marta eshitgandan ko'ra, bir marta ko'rgan afzal".

10. Va nihoyat. O'z biznesingizda muvaffaqiyat qozonish uchun quyidagilarni yodda tuting: taqdimot qilishga bo'lgan ishonchingiz va ishontirish qobiliyatingiz doimiy mashg'ulot bilan o'sib boradi. Bejiz aytilmagan: "Takrorlash - o'rganishning onasi". Har doim maqsadga erishish uchun dastlab taqdimotni kamida 30-40 marta gapiring. Maktab kunlaringizni eslang, o'z mahoratingizni eslang - va g'alaba sari intiling!

Takrorlash taqdimotingizni jilolaydi va unga kerakli yorqinlikni beradi. Har bir takrorlashdan so'ng siz hikoyangizning yangi qirralarini kashf etasiz va taqdimotingizni yanada ixcham va aniqroq qilish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

Taktika

Samarali sotuvchilar uchun taqdimot taktikasi bir necha oddiy qoidalarga asoslanadi. Asosiysi, nafaqat ushbu qoidalarni eslab qolish, balki ularga doimo rioya qilish va ularni rivojlantirish. Shunday qilib:

Birinchidan, har xil turdagi savollarni doimo so'rang. Bu taqdimot va auditoriyani (xaridor ustidan) nazorat qilish uchun zarurdir.

Ikkinchidan, arsenalingizda mavjud bo'lgan turli xil e'tirozlarni bostirish usullaridan faol foydalaning. Ayniqsa, ushbu taktik harakatni alohida ta'kidlash kerak: taqdimotni tayyorlashda taqdimot nutqingiz matnidagi joylarni belgilang, u erda siz xaridordan oldin o'zingiz u yoki bu e'tirozni bildirasiz va unga darhol javob berasiz. (Bu yerda “Albatta, bu yerda quyidagi e’tiroz paydo bo‘lishi mumkin...” kabi ritorik raqamlardan foydalanish o‘rinlidir) Har bir mahsulot yoki xizmat turi har doim o‘ziga xos e’tirozlar “to‘plami”ni keltirib chiqaradi va aniq bir narsaning bir necha taqdimotidan so‘ng, bu "to'plam" nima ekanligini bilib olasiz, ya'ni siz buni oldindan bilib olishingiz va e'tirozlarni oldindan bartaraf qilishingiz mumkin. Samarali sotuvchilar umumiy massadan farq qiladi, chunki ular bu e'tirozlarni sotishdan oldin ham topa oladilar va ular bilan qanday kurashishni biladilar. Va eng muhimi, har doim savolga savol bilan javob bering - tasdiqlamang.

Uchinchidan, Doimiy ravishda taqdimotingiz matni ustida ishlang, unga yorqin tasvirlar va yangi, eskirgan so'zlarni qo'shing. Sizning tinglovchilaringiz tushunadigan so'zlar bilan. Hikoyalar yarating. Mijozingizga o'zlarini hikoyalaringizdagi qahramonlar bilan solishtirishga imkon bering.

Sizning mijozingiz o'z hayotini yaxshilashni xohlaydi. Va sizning hikoyangiz sizning kompaniyangiz haqida emas, balki u haqida, sizning mijozingiz haqida gapirishi kerak, bu unga ahamiyat bermaydi. Sizning mijozingizda muammo yoki ehtiyoj bor. Bas, u ularni yengib, g'olib chiqsin. Sizning yordamingiz bilan!

Taqdimot paytida e'tirozlar bilan ishlash sirlari

Taqdimotga tayyorgarlik ko'rayotganda, mumkin bo'lgan e'tirozlarga javob berish vaqti va joyini aniq belgilash kerak.

Taqdimotga e'tirozlarga javob berishning eng yaxshi vaqti qachon va qanday?

Oldini olish. Har doim aytaman, eng yaxshi himoya bu hujum. Agar siz tayyorlanmasangiz va taqdimot paytida mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun e'tirozlarning asosiy turlari qayerda paydo bo'lishini bilmasangiz, sizga qiyinchilik tug'diradi. Matnni tayyorlaganingizda, ba'zi joylarda o'zingiz odatiy e'tirozingizni bildirasiz va shu bilan tashabbusni raqibingiz qo'liga bermaysiz. Bundan tashqari, siz barcha tayyorlangan e'tirozlaringizni savollar shaklida shakllantirasiz. Shunday qilib, sizning xaridoringiz sizning shovqin-suroningiz va shov-shuvlaringizdan "zavqlanishga" majbur bo'lmaydi (agar siz tayyor bo'lmasangiz va og'zaki improvizatsiya bo'lmasa, shunday bo'ladi). U taqdimotning o'ziga e'tibor qaratadi.

Taqdimot boshida e'tirozga tezkor javob. Ko'pgina mijozlar suhbat boshida siz, kompaniyangiz va mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida savollar berishadi. Bu sizning kompaniyangizning vazni va obro'si yoki sifati haqida. Aytaylik, xaridor: “Mahsulotingiz (xizmatingiz) sifati pastligi tufayli bizning talablarimizni qondirmaydi, deb eshitdim”, deb boshlaydi. Bu yoqimsiz savol emasmi? Yoki: "Men bilishimcha, kompaniyangizning bizning bozordagi obro'si unchalik yuqori emasmi?" To'g'ridan-to'g'ri peshonaga, butaning atrofida urmasdan. Bunday e'tirozlarga to'g'ridan-to'g'ri, hiyla-nayrangsiz, tayyorlangan dalillar va savollar bilan javob berish yaxshidir, shunda xaridor mamnun bo'ladi.

Yana bir misol:

"Men sizning kompaniyangiz kafolat majburiyatlarini bajarmasligini eshitdim, garchi ko'pgina mahsulotlaringiz foydalanilganda kerakli darajada ishlamaydi."

Bu erda sizga boshqa mijozlaringizdan turli sharhlar kerak bo'ladi ( yaxshiroq kompaniyalar, bu darajaga taxminan yaqin) - o'zingizni ishonchli sherik ekanligingizni isbotlagan kishilarning sharhlari. Bunday savollar yoki bayonotlarga doimo tayyor bo'ling.

Taqdimot paytida e'tirozlar. Hech qanday taqdimot muammosiz o'tmaydi. Faqat siz gapiradigan joy bo'lmasa. Albatta, sizning ba'zi dalillaringiz taqdimot paytida sizga e'tirozlar shaklida bumerang qaytaradi. Yuqorida aytib o'tganimdek, agar siz o'zingizning odatiy mahsulot yoki xizmatingizni taqdim etsangiz, unda qaerda va qanday e'tirozlar kelib chiqishini oldindan bilasiz. Agar sotayotgan bo'lsangiz Yangi mahsulot, keyin ehtiyotkorlik bilan tayyorlang - har bir taklif qilingan e'tirozga bir nechta javoblarni eslang. Siz voqealarning bunday rivojlanishiga tayyor bo'lishingiz kerak va e'tiroz bildirilganda (va ehtimol bir nechta) taqdimotni davom ettirishdan oldin unga majoziy va ishonchli (afzalroq savol shaklida) javob berishga harakat qiling. Agar to'satdan, ertakdagi kabi, xaridorning e'tirozi bo'lmasa, unda siz ritsarning harakatini qilishingiz mumkin. Oldindan tayyorlab qoʻygan savollaringizdan oʻzingizga mosini tanlang: “Ko‘pchilik (sizning bozorda ishtirok etayotgan kompaniyani aniq nomlashingiz mumkin) qanday asosda bunday bayonot berishim mumkinligini so‘rashadi. Buning shunday sabablari (dalillari) bor...”.. Va faqat oldinga! Bu doimiy taassurot qoldiradi. Albatta, tashqaridan siz o'zingiz uchun teshik qazyapsiz yoki o'tirgan novdani kesib tashlaysiz deb o'ylashingiz mumkin. Lekin, aslida, siz shunchaki faolsiz! Samarali sotuvchi, xuddi mushketyor kabi, ma'lum bir jasorat va jasoratga muhtoj. Shunday qilib, har qanday holatda, siz potentsial qulash joyida "o'zingiz uchun somon qo'yasiz" - va shu bilan birga xaridorning ishonchini qozonasiz. Ya'ni, bir tosh bilan ikkita qushni o'ldirasiz!

Taqdimotdan keyin javob beradigan e'tirozlar. Final yaqinlashmoqda va hayajon kuchaymoqda. Bu erda ko'pchilik xaridorning barcha e'tirozlari tugagan deb o'ylashda xato qiladi. Taqdimotning yakuniy bosqichi yakuniy e'tirozlarni o'z ichiga oladi. Biror narsa noaniq bo'lib qolmoqda yoki bu to'liq javobni talab qilmaydigan tasodifiy savollar. Xaridordan javoblarni oxirigacha ko'chirishni so'rash va taqdimotdan keyin ularga javob berishni so'rash yaxshidir: "Bu savolga keyinroq qaytsak bo'ladimi?" Agar ular sizga rozilik berishsa, taqdimotni davom ettirishingiz mumkin, agar bo'lmasa, biz yuqorida aytib o'tilganidek javob beramiz.

Umuman javob berish kerakmi? Darhol javob berilmasligi kerak bo'lgan e'tirozlar mavjud. Keling, kutamiz! Agar taqdimotning boshida e'tiroz bildirilsa (odatda narx bilan bog'liq), javob berishga shoshilmang. Ba'zan xaridor sizni tinglayotganini ko'rsatish uchun savollar beradi. Ba'zi e'tirozlar siz uchun mutlaqo ahamiyatsiz bo'lib tuyuladi. Ammo, agar sizning xaridoringiz ularga qaytib kelgan bo'lsa, demak, bu uning uchun muhim va javob berish kerak.

Samarali sotuvchilar xaridor qachon va qanday e'tiroz bildirayotganini tan oladilar va mantiqiy tartibda dalillarni taqdim etadilar, e'tirozlarga faqat tegishli vaqtda javob beradilar.

Savdo dunyosida muvaffaqiyatli taqdimot qilish uchun yana ikkita zarur shart mavjud. Bu sizning ishtiyoqingiz va tinglash qobiliyatingiz!

G'ayrat yuqumli!

G‘ayrat-shijoat baland ovozda nutq so‘zlash yoki xitoylik petardalar namoyishi emas.

Entuziazm so'zining o'zi ikkita yunoncha "en" va "theos" - "ichki Xudo" so'zlaridan iborat.

G'ayratsiz muzokaralarda kerakli miqdordagi o'tish ballarini to'plash mumkin emas.

Faqat sizning aniq ishtiyoqingiz sizga nisbatan o'zaro ishtiyoqni keltirib chiqaradi. Axir, biz hammamiz juda ishonuvchanmiz. Agar ovozingizning ohangi sust va befarq bo'lsa, tan olaylik, xaridor (muzokarachi) mahsulot yoki xizmatingizga qiziqish bildirmaydi. Ishtiyoq sotadi va sotadi! Bu grippga o'xshaydi - bu yuqumli!

Gapirishdan ko'ra tinglagan ma'qul

Taqdimot paytida yaxshi tinglovchi bo'lish bitimni yopish uchun asosiy talablardan biridir. Savdo jarayonining asoslarini tushunmaydigan sotuvchilar sotish uchun yaxshi ma'ruzachi bo'lishning o'zi etarli ekanligiga ishonch hosil qilishadi. Ammo, amaliyot shuni ko'rsatadiki, xaridorni diqqat bilan tinglash juda muhimdir. Oddiy sotuvchi suhbatni olib borishga harakat qiladi, ammo samarali sotuvchi tinglash qobiliyatiga ega.

Tinglash qobiliyati ajoyib ta'sir ko'rsatadi insoniy munosabatlar, mijozlarga dam olish va ko'proq ochish imkonini beradi. Mijozlaringizning dastlabki ehtiyotkorligi va izolyatsiyasi yo'qoladi. Sizning mijozingiz o'zini yanada xotirjam va ishonchli his qiladi, bu esa yaratadi zarur shart-sharoitlar sotuvda.

Vaqti kelganda gaplashamiz mahsulot taqdimotini o'tkazish. Sizning fikringizcha, mijozimizga eng mos keladigan va uning ehtiyojlarini qondiradigan 2-3 ta mahsulotni tanlaganingizdan so'ng.

Endi, taqdimot paytida siz mijozga har bir mahsulot haqida bilgan hamma narsani aytib berishingiz kerak. Va keyin mijozni to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring va unga yagona to'g'ri sotib olish qarorini qabul qilishga yordam bering.

Maslahat:, sotayotgan mahsulotingizning afzalliklarini hech qachon oshirib yubormang. Bizga uning xususiyatlari va undan foydalanishdan xaridor oladigan foyda haqida aytib berish yaxshiroqdir:

• “Ushbu gilam yaxshi tozalanadi, demak siz tozalashga kamroq vaqt va kuch sarflaysiz. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi?"
• “Ushbu stulda bir necha balandlik sozlamalari mavjud bo‘lib, bu stolda qulay joyni egallash imkonini beradi. Bu siz uchun muhim, shunday emasmi?

Ishoning, "xususiyatlar - foyda" texnikasi har qanday mahsulotni - lampochkadan tortib avtomobilgacha sotishda mos keladi.

Avvaliga mahsulotdan foydalanishning foydasi haqida o'ylash qiyin, ammo vaqt o'tishi bilan, tom ma'noda, har qanday mahsulotning xususiyatlarini xaridor uchun foydaga aylantiring. Amaliyot. Atrofga nazar tashlang, har qanday ob'ektni (qalam, daftar, klaviatura) tanlang, 3-4 xususiyatni nomlang va uni o'zingiz uchun foydaga aylantiring.

Esingizda bo'lsin, sotuvning 3-bosqichida - - mijozimiz nimani xohlashini bilib oldingizmi? Endi sizning vazifangiz mijozga uning muammolarini eng yaxshi tarzda hal qiladigan mahsulotni taklif qilishdir.

Keling, qanday iboralar sizga ajoyib bo'lishiga yordam beradigan misollarni ko'rib chiqaylik mahsulot taqdimoti va mijozni xarid qilishga yaqinroq qiling.

Muhim: mijozning talablariga javob beradigan mahsulotni taqdim eting! Mijozga uni qiziqtirmaydigan narsa haqida gapirishdan foyda yo'q.

So'z birikmalarini yaratishda quyidagi ketma-ketlikni bajaring:
mahsulot xossasi - afzallik - bog'lovchi ibora - foyda.

Bog'lovchi ibora:

• "Siz uchun bu degani ..."
• "Buning tufayli siz ..."
• "Shu tufayli siz o'zingizni muhtojlikdan qutqarasiz ..."
• "Bu sizning xarajatlaringizni kamaytiradi ..."
• "Bu imkon beradi ..."
• "U qisqaradi ..."
• "Kafolat nima..."
• "U minimallashtiradi (kamaytiradi, oshiradi, ta'minlaydi) ..."
• "Bu sizga imkon beradi ..."

Taqdimotni quyidagi bilan boshlang:

• "Ushbu mahsulotning asosiy afzalliklari...",
• "Aniq afzalliklari ...",
• "Ushbu mahsulotning o'ziga xos xususiyati ..."

Bog‘lovchilar orqali xususiyatlarni sanab o‘ting:

• "Buning ustiga",
• "qaerda",
• "bundan tashqari",
• "Aytmoqchi",
• "Bundan tashqari".

Taqdimotni yakunlayotganda, xulosa qilish texnikasidan foydalaning:

• “Bu mahsulotning barcha asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqasizmi? ”

Buni aniqroq qilish uchun keling, bir misolni ko'rib chiqaylik:

To'qilmagan asosdagi devor qog'ozi (mulk) yopishtirilganda deformatsiyalanmaydi, bo'g'inlar mukammal silliqdir.

Bu sizga (bog'lovchi ibora) ta'mirlashni tez va samarali bajarishga imkon beradi.

Bundan tashqari, elim faqat devorga (mulk) qo'llaniladi, bu sizning vaqt va pulingizni tejaydi.

To'qilmagan devor qog'ozi tuzilishini saqlab, 8 ta bo'yash tsikliga (mulk) bardosh bera oladi. Shu sababli, keyingi ta'mirlash vaqtida siz o'zingizni devor qog'ozini olib tashlash zaruratidan qutqarasiz. Siz shunchaki devorlarni xohlagan rangga bo'yashingiz mumkin.

Aytgancha, to'quv bo'lmagan mato to'qilmagan asos (mulk), ekologik toza material bo'lib, oila a'zolaringizning sog'lig'ini kafolatlaydi. Bolalar xonalari uchun ajoyib variant.

Bu devor qog'ozining barcha asosiy afzalliklari. Siz hamma narsadan qoniqasizmi?

Agar ijobiy javob olsangiz, tabriklaymiz!

Kelishuv deyarli amalga oshdi. Agar mijozda shubha bo'lsa, samarali savdo texnologiyasining keyingi bosqichiga - e'tirozlar bilan ishlashga o'tish vaqti keldi.

Oldin, mahsulotni qanday sotish kerak, siz uni mijozga ko'rsatishingiz kerak. Va bu namoyishning natijasi muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz o'rganishingiz kerak mahsulotni to'g'ri taqdim eting yoki mahsulot va mahsulotingizning afzalliklarini mijozlarga yetkazing.

Mahsulot taqdimoti imtiyozlar tilida bo'lishi kerak!

Rahmat mahsulot taqdimotlari biz mijozga sotilayotgan mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarni etkazamiz, shu bilan birga biz uning taqdimotimizga bo'lgan munosabatini kuzatamiz va keyin reaktsiyaga muvofiq taqdimotni o'zgartirishimiz mumkin. Qanchalik ishonchli bo'lsak, bu bosqichda qanchalik ko'p ko'rsatsak, odamlarni shunchalik ishontira olamiz.

Yaxshi o'tkazilgan mahsulot taqdimoti sotish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi, shuningdek, potentsial xaridorlarni mahsulot haqida xabardor qiladi. Agar biz ehtiyojlarni aniqlagan bo'lsak, taqdimot yanada aniq va ixcham, so'zlar yanada ishonchli bo'ladi.

Qachonki bu juda xafa mahsulot taqdimoti muvaffaqiyatsiz ketadi, chunki bundan oldin biz ko'p vaqt sarflaymiz va tayyorgarlik ustida ishlaymiz. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun, uni tayyorlayotganda, vaziyatga mijozning ko'zi bilan qarashga harakat qiling. Mashhur biznes sotuvchisi Evgeniy Kolotilov bu haqda shunday deydi:

Qanday qilib mahsulotni to'g'ri taqdim etish kerak? Qaysi nuqtalarga e'tibor berish kerak?

Taqdimotni o'tkazishdan oldin, siz mijozda nima bo'lishi mumkinligini taxmin qilishingiz va mahsulotingiz va mijozingiz foydasiga taqdimotga e'tibor qaratishingiz kerak. Bu juda muhim nuqta va agar u e'tiborga olinmasa, taqdimot maqsadsiz bo'ladi va siz vaqtingizni behuda o'tkazasiz.

Biz mijozning kutilmagan istaklaridan qo'rqamiz, mijozga etarlicha ishonchni ilhomlantirolmaymiz va uni gapirishga majbur qila olmaymiz, bilim yoki ko'nikma etishmasligimizdan qo'rqishimiz mumkin, lekin biz shunchaki mijozning xohish-istaklarini o'rnatishimiz kerak. ehtiyojlari va mahsulotini unga imtiyozlar tilida taqdim etish.

Esingizda bo'lsin, savdo jarayonida siz doimo gaplashishingiz shart emas - mijoz vaqtning yarmidan ko'pi bilan gaplashishi kerak. Siz savol berishingiz, mahsulot yoki xizmat haqida gapirishingiz kerakligi aniq, ammo sizning vazifangiz suhbatdoshingiz bilan gaplashish, uning ehtiyojlarini bilish, uni qiziqtirish va bularning barchasi natijasida mahsulotni sotishdir.

tushuncha XUSUSIYATLARI-AFSATLARI-FOYDALARI mahsulotni to'g'ri ko'rsatish uchun ishlatiladi.

Xususiyatlari- Bu mahsulotning xususiyatlari, uning xususiyatlari. Afzalliklar- bu sizning mahsulotingiz boshqa shunga o'xshash yoki shunga o'xshash mahsulotlar bilan ijobiy taqqoslanadi. Foyda- bu sizning mahsulotingizdan foydalangan holda mijozning afzalligi. Taqdimot mahsulotingizning afzalliklari va afzalliklariga asoslanishi kerak.

Turli xil imtiyozlar mavjud, masalan:

• Funktsional- mijoz mahsulotdan foydalangan holda oladigan bevosita foyda. Ushbu imtiyozlarni menejerga tushuntirish oson va mijozga tushunish oson.
• Hissiy- mahsulotdan foydalanganda odam boshdan kechiradigan his-tuyg'ularga bog'liq. Agar siz markali yoki qimmatbaho mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, bu ayniqsa muhimdir.
• Psixologik- ma'lum bir holatni his qilishda yordam beradigan imtiyozlar (o'ziga ishonch, erkaklik, ayollik). Psixologik imtiyozlar, birinchi navbatda, inson uchun muhimdir.
• Ijtimoiy- shaxsning jamiyatdagi o'rnini belgilovchi imtiyozlar (ma'lum bir ijtimoiy sinf yoki submadaniyatga mansublik).

Agar siz chakana xaridorlar (jismoniy shaxslar, B2C) bilan ishlasangiz, xaridoringiz quyidagi omillarga e'tibor beradi:

• mahsulotingizning narxi;
• mahsulot sifati;
• kompaniyangizning ishonchliligi;
• mahsulotingiz pulni investitsiya qilish vositasimi;
• mahsulotingizning xizmat qilish muddati qancha;
• mahsulotingizdan foydalanish mijozning g'ururiga va g'ururiga qanday ta'sir qiladi;
• Mahsulotingiz qanchalik raqobatbardosh;
• mahsulotingizning dizayni qanday;
• mahsulotingizdan foydalanish qanchalik odat tusiga kiradi.

Agar siz tashkilot yoki ulgurji kompaniya (B2B) bilan hamkorlik qilsangiz, mijozingiz uchun quyidagi omillar muhim bo'ladi:

• tashkilot uchun foyda;
• kompaniyaning nufuzini oshirish;
• do'kon oynasi uchun tovarlarni chiroyli qadoqlash;
• mijoz kompaniyasining rivojlanish istiqbollari.

Mahsulotingizni sotib olishning asosiy sababi - qabul qilish ko'proq foyda raqobatchining mahsulotini sotib olishdan ko'ra. Bu imtiyoz har doim mijozning ustuvorligi hisoblanadi, garchi u eng oddiy bo'lsa-da, shuning uchun mahsulotni taqdim etishda bu haqda unutmang.

Esda tutingki, sizning mijozingiz nafaqat mahsulot narxidagi farqdan foyda oladi, balki arzonroq mahsulotlar yaxshiroq sotilishini, ular ko'proq miqdorda va katta aylanma bilan sotilishini ham yodda tutishingiz kerak. Shuning uchun, mijozingizga mahsulotingiz bilan ishlashning afzalliklarini aytib berishdan oldin, mijozingiz taklif qilingan mahsulotga qanday belgi qo'yishi mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, shuningdek, misollar keltirish uchun mahsulotingizning boshqa mijozlardan aylanma tezligini tekshiring.