Esitan teie tähelepanu tasuta tõlke artiklist, mis mulle meeldis – "Vabakutselise kirjutamise tume pool: kui kliendid ei maksa".

Me räägime sageli vabakutselise töö eelistest, kiites selle paindlikkust ja mugavust. Kuid on üks komponent, mida minu arvates ei käsitleta piisavalt – ma nimetan seda "vabakutselise töö varjukülg", ja see sisaldab petturid ja maksejõuetajad. Üks suurimaid reegleid, mille olen vabakutselise töötamise aastate jooksul õppinud, on tõsiasi, et nii mõnelgi vabakutselisel on pärast pettusse sattumist piinlik sellest rääkida ega ole valmis seda üldse tunnistama. Kuigi minu meelest pole siin midagi häbeneda. Mida rohkem me selliseid olukordi arutame, seda rohkem suudame end nende eest kaitsta.

Kliendid ei maksa erinevatel põhjustel. Mõnikord polnud see isegi nende eesmärk, kuid projekti rahastamisega oli probleeme; mõnikord eeldavad nad, et vabakutseline ei kaeba neid kohtusse, pidades seda ajaraiskamiseks; ja mõnikord tahavad nad täiesti häbematult saada tööd täiesti tasuta. Tõsi, juhtub ka seda, et klient võib makse lihtsalt unustada – ja sa peaksid andma talle võimaluse olukorra parandamiseks, mitte kahtlustama kohe kõiki surmapatte. Vähemalt esimest korda.

Kui teie kliendil jäi makse tegemata, kontrollige esmalt lepingu tingimusi. Miski ei ärrita klienti rohkem kui töövõtja, kes hakkab enne tähtaega ja enne töö lõpetamist tasu nõudma. Näiteks kui lepingutingimuste kohaselt peaks makse laekuma 15-20 päeva pärast töö üleandmist ja hakkate tasumist meelde tuletama juba järgmisel päeval, ei ole klient tõenäoliselt teie asjaajamise viisiga rahul.

Oodake kokkulepitud perioodi lõppu ja:

• tuletage endale lahkelt meelde.Ärge hakake makset nõudma arvete või hilinemisteadete saatmisega. Andke kliendile veel nädal või kümme päeva.
• helistama. Pärast mõistlikku ajavahemikku - helista kliendile. Tõenäoliselt saate tema hääletooni ja kõneviisi järgi kindlaks teha viivituse põhjuse. Kui peate mitu korda helistama või kliendil pole pidevalt aega teiega rääkida, on lihtne aimata, et ta lükkas lihtsalt maksmise edasi ... vähemalt mõneks ajaks. Kui ta vabandab ja lubab lähipäevil raha üle kanda, siis täpsusta kindlasti millal täpselt. Peate andma kliendile teada, et mäletate kõike ja olete kontrolli all.
• helista uuesti. Nüüd on aeg hakata vihastama. Kui klient ei saatnud teile makset, nagu plaanitud ja kokku lepitud, tule talle järgi. Sõrmi seda iga ühe-kahe päeva või kord nädalas – vastavalt sellele, kumb sulle mugavam on. Olete oma töö teinud, see on vastu võetud ja see tuleks tasuda.
• kirjutada kirja. Andke oma kliendile teada, et te ei anna alla ja olete otsustanud otsida teisi mõjutamisviise. Kirja saatmisel pange koopia otsene juhtkond, ettevõtte tippjuhtkonna esindaja ja pearaamatupidaja. Lisaks tuleb kirja saatmisel kindlasti märkida “teavita kättetoimetamisest” ja “teavita lugemisest”.

Kui klient ei maksa ja teid jätkuvalt ignoreerib, on teil mitu võimalust:

• lõpetada kõik suhted selle kliendiga ja mis tahes muu töö tegemine tema heaks. Kui ta teile eelmiste tellimuste eest ei tasunud, kipub järgmiste tellimuste eest tasu saamise tõenäosus olema null. Küsi endalt, kas sellise kliendi juures tasub tööd jätkata või töödega viivitada vähemalt seni, kuni eelmise tellimuse eest on tasutud.
• pakkuda makse- või järelmaksuplaani. Kui teie kliendil ei ole hetkel piisavalt raha ja teil on temaga normaalne suhe, paku tasumist osamaksetena. Loogiline on eeldada, et 50 dollari suurune nädalamakse kuu jooksul oleks eelistatavam ühekordsele maksele kogu summas 200 dollarit.
• minna üle tema pea. Kui teie klient ei ole ettevõtte juht, leidke keegi teine, kellega olukorda arutada, näiteks kontaktid tegevdirektor või selle valdkonna eest vastutav juhatuse liige. Nad ei pruugi isegi teada, et teil on probleeme.
• ähvardada kohtumenetlusega. Paljud kliendid eeldavad, et teil pole südant, aega, raha ega soovi õiguskaitset otsida. Ja mis kõige iroonilisem, neil on õigus. Enamik vabakutselisi valib makseprobleemide tekkimisel harva probleemi lahendamiseks kohtumenetluse, arvates, et makse eest pole mõtet võidelda, kui summa on alla 3000 dollari ja kohtukulud võivad olla suuremad. Kuid ärge unustage tõsiasja, et need kulud tasub kaotaja pool. Jah, probleemide lahendamine kohtulik kord nõuab küll päris palju pingutust, aga viitab kohe ka tõsiasjale, et sa pole keegi, keda saaks lihtsalt kõrvale lükata.
• räägi sellest. Andke oma kliendile teada, et levitate kindlasti teavet tema äripõhimõtete kohta kõigis veebikogukondades, foorumites ja vahetustes, mida külastate.

Ärge kunagi unustage vana vanasõna õigsust - "iga töö tuleb tasuda." Kui palka ei saa, võid käega vehkida ja öelda "Tule nüüd, see on ainult 500 dollarit" või võite öelda "Ma kulutasin oma aega ja vaeva sellele inimesele, mis tuleks tasuda". Mida öelda, on teie otsustada.

Ärge muretsege sildade põletamise pärast- kliendid, kes ei maksa ega hooli headest suhetest ning seetõttu peaks see teie jaoks olema viimane asi, mille pärast muretseda.

Lisaks, kui teile ei makstud, kuid panite sellele olukorrale pidurit, olete ainult andke kliendile teada, et selline lähenemine on täiesti normaalne. Järelikult ei saanud te mitte ainult tasu, vaid raamistasite töökojas ka kolleege, kes homme sama kliendiga silmitsi seisavad.

Ja veelgi enam - hakkate oma tööga endale nõrgukese ja lihtlabase mainet teenima. Ma tean, millest räägin, sest töötasin omal ajal nende heaks, kes loodavad algselt lihtlabastele. Ja uskuge mind, nad tegutsevad endiselt.

Mida teha, kui klient ei maksa?

Tundub, et väljavaated on kõige lootustandvamad, kuid ... Isegi kõige ilusam teooria on väga erinev päris elu. Kui Derevitsky seda kõike kümme aastat tagasi välja töötas, hakkas ta teooriat enda müügitöös praktikas katsetama ja loomulikult trennis jooksma. Ja selgus, et olukordi, kus kirjeldatud kuuest tüüpi vastupanust ei piisa, on vähe.

Mäletate imelist multifilmi "Eelmise aasta lumi sadas"? Seal oli selline fraas: "Sellest ei piisa ..." Ja kui kuuest tüüpi vastupanust autorile ei piisanud, lisas ta seitsmenda.

Vahel juhtub, et oleme kliendiga sündinud erinevate tähtede all ja me ei ole lihtsalt määratud kokku leppima... Seitsmendat tüüpi kliendi vastupanu tuli nimetada nii: “Kontaktvastupanu”. Need on olukorrad, kus peamiseks takistuseks osutuvad kontakt, selle geograafia, aeg ja osalejad ise. Ja siis pidin maalima võtteid, kuidas "seitsmele" – seitsmendat tüüpi vastupanu vastu astuda. Aga miks ma sellest kohe ei räägi ja miks ma joonistan maatriksi, milles on vaid kuus lahtrit?

Fakt on see, et ma olen seitsmendat tüüpi vastupanu suhtes väga ettevaatlik. Mul oli koolitusel juhtum, kui "seitsmestest" kuuldes hüüdis üks noormees rõõmsalt:

– Nii et see tapab 90% minu müügist!

Aga kui 90% teie müügist tapab teie suutmatus õigesti kontakte luua, siis valisite suure tõenäosusega vale eriala. Parem töötage kooli raamatukogus ja kirjutage blankette. Või lihalõikur turul. Aga välju müügist!

Niisiis, ma räägin ka seitsmendast kliendi vastupanutüübist ja kirjeldan vastupanu võtteid, kuid palun juba ette kõiki lugejaid: olge selle vastupanutüübiga ettevaatlik, te ei saa liiga palju oma ebaõnnestumisi õigustada!

Nüüd räägime veidi küsimustest... Hiljuti pärast koolitust küsis üks naispraktikant minult:

- Aleksander Anatoljevitš, kas ma võin teilt ühe küsimuse esitada?

Ma nõustun:

Kas olete rahast huvitatud?

Mul läks kohe iiveldama ja kibedaks. Tekkis aimdus, et mulle pakutakse nüüd tööd mõnes võrgus. Vastati küsimusega:

— Ma ei tea, kuidas vastata. Väita, et neid ei huvita, oleks vale. Öelda, et nad on huvitatud, tähendab mõista, et sa juba juhid mind. Mis on siis parim viis vastata?

Eeldused minust, vanast mehest, ei petnud: neiu hakkas innukalt rääkima mingist kindlustusest.

Seda, mida ma sulle ütlen, pole ma talle kunagi öelnud. Mulle tundus see mõttetu: rääkisime terve päeva sellest, kui oluline on vestluskaaslast tunnetada, ja vajadus öeldut korrata ei inspireerinud mind sugugi. On näha, et hobust ei söödetud ...

Kui me ei ole end vestluskaaslase asemele seadnud ega tundnud tema abitust enda kavandatud rumala küsimuse ees, siis on parem seda küsimust vältida.

On suur hulk väikseid räpaseid trikke, kes teenivad raha, koostades neid "väga nutikaid" küsimusi, mis peaksid aitama kellelgi oma äri kõigi kohtatud inimeste ellu kleepida. Neid värdjaid tuleb vältida. Peate nende eest põgenema, sest nende väljamõeldud "targad küsimused" ei võta kuidagi arvesse vestluskaaslast - tema tuju, kalduvusi, kogemusi, tema tõelisi ja õigustatud aimdusi.

Ilma isikupärastamiseta, konkreetsele inimesele keskendumata on kõik küsimused tarbetud ja kohatud.

Kliendi vastulause tõelisest tähendusest saad aru mitte ainult küsimuste abil. Need pole kaugeltki ainus alternatiiv valemitele ja stereotüüpsetele vastustele. On täiesti võimalik vastata mitte küsimusega, vaid ainult ühe sõnaga "ja". See tähendab, et kliendi vastulausele “Pole vaja, meil on see juba olemas” saab vastata järgmiselt:

- Meil ​​juba on. Ja enne sügist pole seda vaja ...

Ahaa! Aga tema tarbijavajaduste eelseisva sügisese taaselustamise kohta sain väärtuslikku infot.

Lihtsalt professionaalne paus sobiks. Kuid "peatamine" on kõige raskem osa. Kuid küsimused on kõige kergemini ja suhteliselt loomulikult kootud peaaegu iga ärivestluse lõuendisse.

Ja veel, miks pole küsimused kõige tugevam müügivahend?

Üks juhtivaid rahvusvahelisi eksperte ostukäitumine- Philip Graves kirjutab: "Küsimuse esitamine tähendab selle teema viimist vastaja teadvuse tasemele."

"Tuua teadvuse tasemele" on sama, mis "vastusena vale vastuvõtmine".

Sel põhjusel on targad küsimused palju hullemad kui juhuslikud vestlused, kus vestluskaaslane oma seisukohti paljastab. alateadlikult. "Alateadlikult" tähendab "ausalt".

Seetõttu õpimegi koolitustel mitte kliendilt “targalt” küsima, vaid temaga sõbralikult ja rõõmsalt vestlema. See on meie töö...

Kunagi mu koolitusel käitusid raamatumüüjad nagu uurijad. Provokatiivsemaid ja provotseerivamaid küsimusi pole treener "osta ja müü" mängudes kunagi saanud. Pidin kõrvale kalduma ja asuma modelleerima kliendi heaolu, mida tabavad meie küsimuste halastamatud kaadrid.

Banaalne “kättemaks” kutsus esile modelliseansi - hakkasin lihtsalt grupiliikmeid oma küsimustega “tulistama”. Ja nad, üsna hiljuti veel nii uudishimulikud, hüüdsid üsna pea:

- Esitate küsimused nii, et te ei taha neile vastata, kuid te ei taha neid isegi kuulda!

Pidin meenutama kõiki nende mikrokakluste küsimusi ja aru saama, miks neile nii kurjalt vastati?

Nii kallilt (selliste emotsioonidega!) maksime vaieldavast vehklemisest väsinuna tehtud avastuse eest. Siin on avastus: paljudele küsimustele peab eelnema läbimõeldud eelmäng. (Ühe muljetavaldava kuulaja märkus: "Noh, siin ei saa ilma seksita kokku leppida! .." Kuid siiski leidsime erinevused läbirääkimiste sparringu ja seksi vahel.)

Läbirääkimistel küsitavate rünnakute eelmäng (see tähendab impulsiivse vastuse lisamine saadud vastuväidetele küsimuste vormis) on sageli lihtne ja lihtne legend minu ettevalmistatava küsimuse kohta, selle küpsemise kohta, põhjuste kohta, mis sunnivad mind nüüd vestluskaaslaselt millegi kohta küsima. Selgub, et juba mõne sõnaga saab ära hoida negatiivse reaktsiooni isegi täiesti häbematutele küsimustele.

Liiga abstraktsete fraaside konkretiseerimine kliendist, kes keeldub omandamisest, on vastupanule vaatamata võimalus vestlust jätkata.

Üldised ebamäärased vastuväited nagu "midagi on sellega valesti" nõuavad erilist lähenemist. Vaatamata teatud huvile ja tegelikule vajadusele toote või teenuse järele, potentsiaalne klient seisab vastu tehingu lõpetamisele. Ei juhtu, et tõeline potentsiaalne klient "lihtsalt ei tahtnud osta". Sel juhul saab tehingu lõpuleviimisel ainsaks takistuseks küsimus, miks ta ei osta. Võib-olla ei taha klient oma võhiklikkust vastuväidetega näidata või kardab, et tema üle naerdakse, kui ta ostab. Müügiagent peab püüdma sellised motiivid tuvastada, need paljastada ja neist üle saada.

Kui vastuväide on liiga ebamäärane, et seda ühele küsimusele taandada, peaks müüja esitama nii palju küsimusi kui vaja. Ja sel juhul ei saa ta mitte ainult küsimusi esitada, vaid ka neile vastata. Ta võtab kokku oma idee tootest, esitab ise konkreetsed vastuväited ja lükkab need seejärel ümber. Muidugi peab ta olema ettevaatlik, et piirata oma vastuväidetega neid, mis kliendil võivad olla ja mida agent võib kõrvale lükata.

See on üks raskemaid ja lahendamatumaid probleeme: nii müügitöötajad kui ka kõrged läbirääkijad püüavad sageli kõike "rääkida", kuid samal ajal ei lase vestluskaaslasel rääkida, ei esita küsimusi, ei stimuleeri oma küsimustega vastase kõnet.

Eelmises lõigus kirjeldasime probleemi lühidalt, kuid sellel probleemil on palju põhjuseid. Seetõttu on probleem lahendamatu: need, kes peavad seda liiga sageli lahendama, ei alanda neid põhjuseid analüüsima.

Praegune lehekülg: 1 (raamatul on kokku 26 lehekülge) [juurdepääsetav lugemisväljavõte: 15 lehekülge]

Aleksander Derevitski
Müügikool
Mis siis, kui klient ei taha osta?

Derevitski trumpid

Esimene trump on see, et tema Kool elab Siin Ja Nüüd. Seetõttu ei ürita me Ameerika ja Euroopa müügi- ja turundusvõtteid mehaaniliselt kaasa tõmmata tänapäevasesse slaavi ärisse. ärisuhtlus. Võib-olla on need head, aga – Texases ja Münchenis... Koolitustel me võõraid raamatuid ümber ei jutusta. Meil on meie…

Ja teine ​​trump on meie teel Kooli loomiseni. Me ei tulnud psühholoogia säravatest osakondadest, vaid 90ndate tänavatolmust ja mustusest, nendest aastatest, mil keegi veel ei uskunud, et võimalus äri teha on tõsine ja pikaks ajaks. Ja see tee tegi meist praktikud. Oleme teooria suhtes pragmaatilised ja skeptilised. Ja meie Kooli teadmisi saab KOHE enda müügis rakendada.

Nad ütlevad, et me õpetame mitte päris "valgeid" läbirääkimis- ja müügitehnikaid. Jah. Meie jaoks on oluline, et meie kuulajad oleksid valmis selleks, mis neid kaasaegses kodumaises äris ees ootab. Seetõttu ei toetu me mitte rafineeritud ja teoreetilisele “nagu üldiselt vaja”, vaid elavale ja praktilisele “nagu meil on” ... Seetõttu on meie koolitused müügipersonal annavad käegakatsutava efekti.

Kui ainult kellegi ärikogemuse pärandamiseks, siis on võimalus saada teiseks. Aga saada esiteks, on vaja rikkuda kehtivaid reegleid ja oma turule suruda. Anname oma seminaride ja koolituste külastajatele suhtlemiskogemuse inimestega, kes on seotud paljude kommunikatsioonialade esindajatega: luure, diplomaatia, eriteenistused, huvikaitse. Võta see!

Ja mis kõige tähtsam, me püüame humaniseerida globaliseerunud, reguleeritud ja standardiseeritud kaubanduse ja müügimaailma ...

Teie Derevitsky

Eessõna

Esiteks olen eriti tänulik oma uute kirjastajate tundlikkuse eest. Nad suutsid tabada rahuldamata nõudlust, mille kallal autor nii usinasti vaevas, rääkides koolitustel, et just nende baasil valmis raamat "Müügikool". Mitu aastat järjest soovitas Derevitsky oma õpilastel seda lugeda, kuid saabus aeg, mil kõik raamatud lõppesid ...

Ja teiseks tasub öelda paar sõna selle kohta, millega see sama autor pärast raamatu esimese väljaande ilmumist hakkama sai.

Sellest ajast peale on mul õnnestunud lisaks tuhandetele ridadele oma blogides kirjutada kaks minu jaoks väga olulist raamatut: “Pidurid ja kiirendid läbirääkimistel” ja “Muud müügid” 1
Teavet kõigi raamatute kohta leiate aadressilt www.dere.kiev.ua/derevitsky/books.shtml

Need on tihedalt seotud kõigi isiklike arengutega, mida ma oma tavakoolitustega kauplejate koolitamise süsteemi tutvustan. Ja nende looming oli minu jaoks nii oluline verstapost, et jätab erilise jälje kõigele, mida ma praegu teen. Seda tuleks eraldi selgitada.

Kui koolitustel saadud teadmised muutusid oskusteks, seisid minu õpilased silmitsi sama probleemiga: „Mul pole aega! Mul lihtsalt pole aega sellele mõelda. Mu läbirääkimispartner rebib mind tükkideks ja mul pole enam millegi muu jaoks aega."

Tegelikult said need kaebused peamiseks põhjuseks, stiimuliks raamatu kirjutamiseks, kuidas läbirääkimisprotsessi pöörase dünaamika ajal mõtlemisaega võita. Ja müümise kooli uue väljaande kallal töötades ei suutnud ma vaevu vastu panna, et tsiteerida ohtralt oma raamatut Pidurid ja kiirendid läbirääkimistel ja astuda oma laulu kõrile ...

Ka raamat "Muu müük" palus visalt tänast "Müügikooli" redaktsiooni. Fakt on see, et tööd klientide vastuväidetega mõjutavad iga kaupleja isikuomadused. Ja neid nippe, mida kliendid ühelt tarnijalt lihtsalt ja orgaaniliselt vastu võtavad, ei andesta nad kunagi teisele. Ja “muu müük” õpetab täpselt, kuidas ennast ja oma üles leida isiklik stiil müügil ja läbirääkimistel.

Suutmatus investeerida "Müügikooli" "muu müüki" teeb kurvaks, kuid ma väga loodan, et minu lugejad võtavad 455-st siin kirjeldatud kõigi võimalike ja võimatute klientide vastuväidetega toimetuleku tehnikast omaks just selle, mis neile sobib ja vastab nende isiklikule stiilile.

Sellest, et 455 vastuväidete vastu võitlemise meetodit on kaupmehe normaalseks tööks täiesti piisav, kirjutas kunagi huvitavalt sissiturunduse spetsialist Alex Levitas. 2
www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

Ta tegi sõbrale kihlveo:

“Võtame kihla konjakiämbri peale. Koguge kokku kõik oma juhid, teil on neid kolmkümmend, eks? Öelge neile, et on tekkinud olukord: klient ütleb: "Liiga kallis, ma ei osta" ja peate teda veenma. Ja korraldada ajurünnak, "olge loominguline" selle osas, mida sellele kliendile öelda, et teda veenda. Kulutage sellele kasvõi terve päev, võite arutada seda kogu rahvahulgaga või jaguneda rühmadesse ... Ainus tingimus on arutada ainult "peast", mitte kasutada raamatuid ega internetti.

Mis on panus? Ma väidan, et kõik teie poisid, kes pole esimest aastat müügil, ei suuda välja mõelda isegi kahte realistlikku viisi, kuidas tulla toime vastulausega "Kallis!", mida Derevitsky raamatus "Müügikool" poleks juba kirjeldatud ja mis on kättesaadavad kõigile, kes seda loevad. Mees keeldus. See on parim, muidu miks mul on vaja ämbrit konjakit? Ma olen mittejooja...

Head lugemist!

Ei-maailm ja selle geograafia

Miks me saame vastuväiteid?

Sellest raamatust leiab lugeja mitte ainult loogiliselt põhjendatud, vaid ka paljude müükide poolt testitud lihtsate ja arusaadavate algoritmide skeemi, mis võimaldab leida väljapääsu pealtnäha täiesti ummikusse jooksnud kauplemisolukordadest. Raamat sisaldab 455 viisi kirjeldust, kuidas lahendada kõik kliendi võimalikud ja võimatud vastuväited. Siin on ammendavalt ära toodud kõik, mis on seotud inimeste soovimatuse ülesaamisega raha anda. See on kogu "Ei-maailm". Pigem on kummaline, et nii paljude isiklike müügitoetuste juures tehakse sellist tööd esimest korda.

Neile, kes müügiga tegelevad, säästab raamat aega, mille nad varem kulutasid müügipersonalile selgitamisele, mida sel või teisel keerulisel juhul teha. Nüüd, kui need tehnikad on neile visandatud, on järjekordse pikema jutu asemel antud olukorras vajaminevast trikist võimalik need lihtsalt “saata Derevitskile”. Ja julgegu nad alles pärast seda väita, et neil pole piisavalt argumente klientidega töötamiseks!..

Alates 1994. aastast olen koolitanud müügipersonali ja professionaalseid läbirääkijaid. Aastate jooksul on minu käest läbi käinud sadu firmasid, koolitustel on käinud üle viieteistkümne tuhande müügispetsialisti. Koolitustel esinenud probleemide monotoonsus algul ärritas, siis väsis ja siis ajendas mind otsima ühtseid mehhanisme, mis võimaldaksid õpilastel hoiatada. tüüpilised vead ja avastada uusi ressursse.

Raamatu algmaterjaliks oli "NO-treening" – spetsiaalne sundprogramm, minu mitmeaastase treeningpraktika tulemus.

Kunagi muutusid katsed omandada vastuväidetega töötamise oskused minu esimese raamatu "Agent's Cheat Sheet" peatükkideks. 3
Derevitsky A. Agendi petuleht. Kshv: Dovira, 1995.

Teema sai ootamatu arengu raamatus “Vastujuhtimise praktika ehk geriljasõda tööandjaga” 4
Derevitsky A. Vastujuhtimise praktika. Kshv: Alternatiiv osvgta, 1998.

Järgmised sammud on minus tehtud järgnevad tööd:

"Agentide kursus - reisimüügi kogemus maailmas" (M .: "KSP +", 2000);

"Jaht ostjale" (M.: Media-Press, 2002);

"Torgova Bursa" (e-print, Kiiev, 2003),

samuti sadades artiklites perioodilises ajakirjanduses ja veebilehel www.dere. ru.

Miks siis saame vastuväiteid?

Vastus sellele küsimusele on äärmiselt lihtne:

AINULT SELLEST, et MÜÜME KLIENDILE KUJUTUD JA MITTEVAJALIKU TOODE.

Ja ära vaidle minuga!

Kui müüksime midagi, mida inimestel on vaja, siis vastuväited oleksid “meie poolel barrikaadidel”: valiksime kliente, nemad annaksid meile altkäemaksu, kiusaksid ja kiusaksid taga.

Müüjate katsed kliendile otse tõestada, et toode on hea, on üks müügi tapmise viise.

Kuidas saab teda tappa?

Selleks saab "härjal sarvist võtta" ja klienti survega eemale lükata.

Mõnikord piisab, kui tead ette, "mida ta vajab" ja rikub kõik stereotüüpse, stereotüüpse lähenemisviisiga.

Hea viis müüki tappa on öelda "rohkem" ja mängida oma igavest "esitlusplaati".

Müüja katse "olla nagu kõik teised" ja näida "tõelise müüjana" lükkab kliendi usaldusväärselt tagasi.

Soovides oma müüki kahjustada, võid hoida suhtluses ametlikku tooni, olla kaval, müüa "mitte südamesse, vaid mõistusesse" ja näidata hinda esimesel võimalusel. On veel 33 võimalust.

Kõige radikaalsem vahend müügi tapmiseks on aga just katse võitlema klientide vastuväidetega.

Olen kindlalt veendunud, et paraku on müügipersonali totaalses soovis võidelda klientide vastuväidetega süüdi ka kolleegid. Pean silmas neid äritreenereid, keda müügietappidest rääkides ja tagajärgedele mitte mõeldes nimetatakse ühte neist "vastuväidetest ülesaamiseks". Just nemad vastutavad müüjate olemasolu eest, keda võib nimetada "rahuldavateks". Tegeleme kliendi vastuväidetega töötamise ideoloogiaga.

Innukas rahuldada

IN Hiljuti Tihti pean vaidlema kummaliste erinevuste üle art Ja tehnoloogiaid müük. Reeglina on vastased ägedad vastased "nippidele" läbirääkimistel ja müügis. Nende vaidluste valdkond ulatub isiklikust suhtlusest seminaride ja koolituste üliõpilastega kuni virtuaalsete lahinguteni enam-vähem professionaalsetes veebifoorumites.

Enamiku arutelude mõte taandub reeglina sellele, et mõned autorid tahaksid väga vähendada müüki tehnoloogiale, algoritmile. Ehk siis loogika järgi. Üldiselt on see A. Puškini sõnade kohaselt levinud katse uskuda algebra harmooniasse.

Minu vastaseid häirib kõige rohkem tees, et müük on alati vägivald.

Sina ja mina teeme kuradi ebamoraalset äri. Kord patroneeris teda pettur Merkuur (kaubajumal Vana-Rooma mütoloogias). Ja 16. sajandil kordasid Poola aadelkonna esindajad: "Au ja kaubandus elavad erinevalt." Millise moraali üle saab arutada seal, kus inimesed raha mängivad? ..

Aga kui eriala vahetada ei kavatse, siis tasub aru saada, milles seisneb meie vägivald tarbija tahte vastu.

Peame kirjeldama nelja taset, millel saab kliendiga suhelda.

Tase üks. Puhkus

Siin saab reaalse või tingimusliku loenduri erinevatel külgedel olevate inimeste suhtluse tähenduse määrata järgmise dialoogi abil:

- Anna! ütleb poodi sisenev klient.

- peal! - vastab müüja.

Kas see on müük? Klient küsib järgmist:

a) ta vajab

b) mille eest ta on nõus hinda maksma.

Ma ei nimetaks seda müügiks, aga puhkust.

Sa võid terve elu poes töötada, aga mitte kunagi elu sees müüjat külastada.

Kas see on müük, kui klient annab sulle rusikas soojendatud raha ja palub vastutasuks anda sulle selle, mida ta vajab? Ma arvan, et ei.

Paraku see on tee, milleni hea turundus viib:

1) leida hea toode, mille järele on nõudlust;

2) leidke võimalus määrata oma tootele hind, mis ei tekita vastupanu.

Kas vajame sellise lähenemisega müüjaid? See on ju peaaegu sama olukord, kui lukksepp murrab lahti otsmutrivõtme, läheb koos rusudega laohoidja juurde ja ta, olles vraki vastu võtnud, annab vastutasuks välja uue tööriista. Derevitsky ütles alati, et turundus on vastuolus müügiga ©.

Kas sellisel lähenemisel on õigus elule? No miks mitte?! Lihtsalt ärge ajage seda müügiga segamini!

Kuid kui teil õnnestus leida tõeliselt populaarne toode ja määrata sellele atraktiivne hind, peate otsima mitte müüjaid, vaid laopidajaid.

Siin on peamine asi mitte ehmatada ostjat, kes on juba ostu sooritama asunud. Kuid neil õnnestub eemale peletada!

Stseen müügisalongis: ostja uuris üksikasjalikult talle pakutud Lanosid, sai teada hinna ja iseloomuliku žestiga vihmamantli sisetaskut uurides tunneb huvi:

- Kus siis teie kassa on?

Müüja selgitab. Kui ostja juba ära pöörab ja esimesi samme kassa poole teeb, ütleb müüja hellalt selga:

- Hea, et võtate selle konkreetse mudeli - see on konditsioneeriga kena ...

- Kuidas on - "kliimaseadmega" ?! - klient peatub järsult. - Ja ilma konditsioneerita - ei?

- Ei... - vastab müüja hämmeldunult.

- Kas sa ei saa seda ära võtta?

- See on keelatud…

– Oh... Siis ma lähen kuhugi mujale. Mul pole konditsioneeri vaja...

Kas arvate, et see klient kahetseks ostmist, kui ta ühel päeval äkki avastaks, et tema autol on konditsioneer? Eriti kui ta avastaks selle keset juulikuu kuumust ... Kas ta nõuaks tagasi? Kas te vihkaksite müüjat ja väldiksite seda autokauplust? Vaevalt... Aga täna, ostupäeval, ei tahtnud ta toote vara eest lisaraha anda, mille vajaduseks ta Täna ei tundnud...

Kas müüjale on vaja õpetada müüginippe, kui kõik ostud tema poes järgivad “Anna! - peal!"? Pole kindel. Pigem tuleb talle õpetada ainult kahte asja: oskust minna kaasa tarbijate soovide vooluga ja oskust mitte sekkuda tarbetu teabega ...

Aga kui tõsiselt rääkida, siis seda tüüpi suhetes kliendiga peaks koolitus olema eriline. Siin on vaja kasvatada müüjas galantsust, kuulamisoskust, asjatundlikku tööd järjekorraga ilma kliente kaotamata. Siin on olulised abivalmidus, kuulekus, viisakus. Noh, vabalaskuri, vaba jahimehe oskused võivad siin kasuks tulla alles päris finaalis - rehashi rakendamisel 5
Rehesh on järeltoode.
See väide tekitab kuulajates nii sageli proteste, et siin tasub peatuda ja seda teesi kommenteerida sama skrupulaarselt ja kaustiliselt, nagu seda koolitustel teha on vaja.

Kui saate pakkuda midagi lisaks põhiostule: kassetid printerile, lipsud ülikonnale ...

Näib, et sellises stiilis töötamiseks on kõige lihtsam leida müüjaid. Aga ei ole. Tänapäeval napib ka selliseid töötajaid ...

Tase kaks. Põhjalik puhkus

Kujutagem ette teistsugust olukorda.

Ta (klient) tuleb, aga ei ütle meile “Anna!”, vaid näitab teatud reaktsiooni, mida on võimatu mõista ja hinnata.

Kui müüja jääb passiivseks ega tee üldse midagi, võib klient lahkuda. Testime ühte testi väljamõeldud kaupadega: "figaster" ja "burbulator".

– Pole juhus, et peatusite just selle burbulaatori mudeli juures. Tõmbab tähelepanu, eks?

– Kas vajate külg- või nurgafigasterit?

- Nurgaga.

Ja mähime selle külgmise figasteriga burbulaatori mudeliga ...

Aga mis siis, kui ta ei ütle meile esimest "jah", vaid ilmutab taas mingit äratundmatut reaktsiooni?

Ja meil on varuks veel mõned provokatiivsed testid, nagu me ütleme ...

Kuidas nimetada sellist suhet müüja ja ostja vahel? Eks see ole ju ka müük: andsime kauba välja, aga enne tuvastasime kliendi vajadused veidi sügavamalt. Nimetagem seda "vajab põhjalikku puhkust". Lepime kokku, et nii hakkame defineerima olukorda, kus teatud piiratud arv uuritud provokatiivseid teste võib müüjat päästa.

Üllataval kombel õnnestub mõnikord isegi siis, kui ostja soovib tegeleda toote omadustega, ükskõiksetel müüjatel ta eemale tõrjuda.

Ma lähen spetsiaalsesse teepoodi. Mäletan seda hästi nõukogude ajast. Pood on uuendatud - ilmselt on omanik ilmunud. Aga personal on sama...

Uhiuuel letil tiiglites - erinevate teede näidised. “Hiina kollane” äratas mu tähelepanu - seos arvutite “kollase komplektiga” töötas liiga selgelt ... Küsin:

- Mis on "hiina kollane"?

- Kuus grivnat.

Arusaadav. Sain aru. Ja loomulikult ta lahkus. Kuigi ostu sooritamiseks ei piisanud paarist sõnast: "Oh! .. Võtke, proovige!"

Püüame neid õpetada müüa, ja nad isegi lase välja ei tea kuidas…

Kolmas tase. Konveieri müük

Pikema puhkuse korral võib klient mõnel juhul otsustada vastuväiteid esitada, muutes sellega puhkuse puhkuseks soodustus.

Kui ostja esitab standard vastuväiteid, võib müüjal olla paar tüüpilist vastust valmis.

Seega, kui kliendil on endiselt standardseid vastuväiteid ja müüja tuleb nendega toime, siis see juba on soodustus.

Nii et jõudsime kõige tähtsama asjani.

Müük toimub ainult siis, kui me kohtume vähemalt mõne kliendi vastulausega ja kui pärast selle vastulausega tegelemist meile ikkagi raha antakse.

See on tähtis.

Kui kliendil ei ole vastuväiteid, siis me ANNAme ainult seda, mida ta vajab, st vabastada kaup.

Müüa on:

Anna seda, mida ta veel ei tahtnud;

Andke, mida ta tahtis, kuid palju rohkem;

Anda, mida ta tahtis, aga mitte tema, vaid meie hinnaga.

Ja tehke seda kõike selleks, et klient tahaks teie teenuseid ikka ja jälle kasutada.

On selge, et tavapäraste klientide vastuväidete ümberlükkamiseks pole vaja palju intelligentsust. Selle võidu jaoks peab müüja aga õppima midagi erilist. Seda “erilist” pole vaja õpetada inimesele, kes ei tegele müügiga, vaid laseb ainult kaupa välja. Neid lihtsaid müüke nimetatakse konveier.

Neljas tase. Tõelise müügi vägivald

Peame lihtsalt määratlema müügi.

Pakun välja järgmise variandi:

"Müük on ülevõit mittestandardsed vastuväited klient."

Kui te ei nõustu, pakkuge oma määratlusi.

Ja viimane.

Ühes ettevõttes küsisin koolitusel publikult:

Mille nimel te töötate?

Poisid õppisid palju: sakslasest omanik andis neile regulaarsed tunnid. Ja nii nad peaaegu vastasid kooris:

- Kliendi vajaduste rahuldamiseks!

Ma sain kohutavalt vihaseks. Ja tellis:

- Võtke leht puhast paberit!

Nad võtsid.

- Kirjutage: "Avaldus. Palun, et te ei maksa mulle tänasest enam palka - rahuldan kliente tasuta.

Poisid solvunud:

- Kas sa teed nalja?..

- Olen tihe, kuid siiski saan aru: kui kliendi vajadused ei ole täidetud, ei osta ta enam kunagi.

Nagu sina, ootan ka mina pikaajalist partnerlust. Ühekordsed pakkumised – ja mitte minu jaoks.

Kuid ma tean kindlalt, mille nimel töötan: selle nimel parem elu endale ja oma lähedastele.

Tihti pidin nägema müüjaid, kes selle unustasid. Nad olid targad inimesed kõrgharidus ja isegi akadeemiliste kraadidega, kuid nende õnnetus oli see, et nad ei saanud endistel ametitel realiseerida. Ja seetõttu ka uus töökoht, müüki, suhtusid nad halvustavalt, kui millessegi tüütusse ja ajutisse, isegi põlglikult.

Need "altruistlikud" müüjad tegid peaaegu kogu oma töö ausalt: teenindasid, nõustasid.

Kuid nad unustasid klienti ostma sundida.

Ja kliendid, kes kasutavad õnnetute altruistide teenust ja nõuandeid, võtavad neilt testproove, ostsid sageli oma praktilisematelt konkurentidelt.

Kuidas teie tööandja, omaniku asemel selliseid müüjaid nimetaksite?

Ei tea?

Ja ma tean! Mina, kes ma maksan regulaarselt oma müügimeestele palka, leiaks leksikonis palju väljendusrikkamad definitsioonid kui neutraalne “altruist”!

Nüüd saate tööle naasta. Ja kui tahad, siis mine ja rahulda tasuta!..

Tasub mõista, et sundida ostjat ostma seda, mida ta Pole tarvis,- see on tõeline soodustus.

Kui normaalsel inimesel on vaja toodet, siis ta ütleb müüjale: "Anna see!"

Kas peate oma klientideks normaalseid inimesi? Aga anda inimesele, mida ta küsib, ja võtta selle eest raha, pole müük. Seda nimetatakse vabastada kaup.

Klassikalise turunduse eesmärk on leida inimesele vajalik toode ja leida võimalus seda toodet endale sobiva hinnaga müüa.

See tähendab, et klassikaline turundus muudab müügi tarbetuks. Ja kui teeme head turundust, siis pole meil ka müüjaid vaja. Ja teil on vaja goblini valvureid, kes tagavad korraliku korra moodustatud kliendijärjekorras.

Müük on alati seotud vägivallaga. Ja seda tasub mõista. Saage aru – saate müüa.

Kordan teadlikult: müüa tähendab sundida inimest välja käima millegi eest, mida tal üldse vaja polnud. Või anna talle, mida ta vajab, aga mitte tema hinnaga, vaid tema enda hinnaga. Või andke see, mida ta tahtis saada, kuid palju suuremas mahus, "varuks" ...

Peale selle ei viitsi ma müügi inimlikuks muutmist üldse ja ma isegi nõuan seda! Olen ka "vapimise" ja "sisseimemise" vastu. Ja kui müümine on vägivald ja vastuväited on läbirääkimiste "protoplasma", siis peate õppima, kuidas "jõudu kasutada", et klient seda naudiks ja talle meeldiks ikka ja jälle ...

Milline peaks olema vägivald?

Tasub meeles pidada, et tavaliselt müüme täiskasvanud. Nende muutmine, ümberkasvatamine on ühtaegu raske ja ei kuulu müüja ülesannete hulka. Seetõttu on mõttekas müüa nende hoiakute põhjal, millega see täiskasvanu elab. Raske negatiivse hoiakuga silmitsi seistes saate peaaegu alati müügivektorit muuta.

Proovige ette kujutada end agentina, kes üritab professor Preobraženskile ajalehe Pravda reklaamipinda üle anda. Mäletame ju valgustaja suhtumist ajakirjandusse üldiselt ja nõukogude aega eriti:

- Jumal hoidku teid - ärge lugege enne õhtusööki nõukogude ajalehti.

- Hm... Miks, teisi pole.

- Ära loe ühtegi.

Kui edukad oleksid õnnetu reklaamiagendi pingutused? Kui ta poleks müügivektorit muutnud, poleks ta olnud edukas. Aga kui ta, rõhutamata punase ajakirjanduse head kvaliteeti, teatas professorile õrnalt, et tema kolleegid on pikka aega ja väga edukalt oma teenuseid reklaaminud nii Pravda kui ka Izvestija kaudu ...

Ühes saates astus mulle vaheajal ligi hämmingus noormees - ta müüs puhastusvahendeid ja pesuvahendid Procter & Gamble ja kaebasid:

- Tead, Aleksander Anatoljevitš, ma teen koostööd ühe firmaga ja seal otsustab nii range daam - kaubahaldur ... Ta ütles mulle: "Ma vihkan selle teie ettevõtte nime. Ja ma ei võta kunagi midagi. Mitte mingil tingimusel. Mulle piisab sellest, et mu mees käib kaks korda kuus proktoloogi juures! .. ”Üritan talle pidevalt tõestada, kui hea meie Procter on, kogun internetist igasugust statistikat, erinevaid ülevaateid. Aga ta pidas vastu!.. Mida teha?

- Jah, mitte tema, kallis, "puhkas", vaid tema suhtumine. Kas loodate muuta täiskasvanu suhtumist? Ja ärge lootke! Ei tööta. Proovige seda teisiti. Lõppude lõpuks, mida kaupmees vajab? Kas talle peaks see nimi meeldima kaubamärk või hindan selle kvaliteeti? Nii et ühinege prouaga, kellele Procteri heli ei meeldi, ja öelge: "See on kõik! Ma isegi ei talu seda sõnaühendit enam! Aga leidlik, infektsioon! Ja miks tema inimesed pühivad minema ?!

… Ja kui sa ei oska endaga midagi peale hakata ja ikka tahad kliendile midagi tõestada, siis ehk vajad randmele tätoveeringut: “Mul pole vaja vaidlema, vaid müü!”?

Tundub, et on mõtet mitte vastuväidetest üle saada, vaid nendega paindlikumalt töötada.

Kas olete oma praktikas kogenud, et teie klient ei suuda lõõgastuda? Näiteks käte, kaela või jalgade lihaste täielikuks lõdvestamiseks, eriti hetkel, kui hoiate seda kehaosa oma kätes?

Sina kui massaažiterapeut tunned sellistel hetkedel, et kliendi lihased on pinges, et ta hakkab alateadlikult sinu liigutustele vastu. Klient aga ei tunne sellistel hetkedel enamasti midagi, mille tulemusena on tal veelgi raskem lõõgastuda. Professionaalne massaažiterapeut peaks suutma asjatundlikult ja tõhusalt juhtida kliendi tähelepanu sellele probleemile ning aitama tal lõõgastuda.

Asi pole siin üldse struktuurses, patoloogilises lihaspinges. Meie kõigi lihased erinevad elastsuse ja liigeste liikuvuse poolest. Nüüd räägin kliendi võimest tunda lihaspingeid ja lihaseid täielikult lõdvestada, teadlikult oma toonust alandada. Seda lihaste kontraktsioonipõhist vastupanuvõimet passiivsele liikumisele reguleerib kesknärvisüsteem motoorsete neuronite abil ja tavaliselt täidab see vastupanu paljusid füsioloogiliselt olulisi funktsioone. Näiteks aitab see hoida rühti, võimaldab reguleerida liigutuste kiirust jne. See "tausta" lihastoonus väheneb une ajal, langeb oluliselt üldnarkoosis, kuid tõuseb tugevalt treeningu ja stressi ajal. Uuringud on näidanud, et üks peamisi tegureid, mis mõjutab meie võimet lihaseid lõdvestada, teadlikult liigset toonust vähendada, on propriotseptiivne tundlikkus ehk lihaste tunne.

Kui näete, et teie klient ei saa lõõgastuda, proovige järgmist.

Propriotseptsiooni parandamine on manuaalteraapia mõjude säilitamise võti.

Isegi lihtne massaaž, lihaste puudutamine parandab propriotseptsiooni ning koos õigete küsimuste, pauside ja terapeudi sõnadega on efekt lihtsalt hämmastav! Harjumuspärane lihastoonus langeb aeglaselt, kuid propriotseptsiooni paranemine, mis on kliendiga tehtud kompetentse töö vaieldamatu tulemus, on suurepärane algus. Saate seda protsessi kiirendada, pakkudes kliendile koduste harjutuste programmi, mille eesmärk on arendada propriotseptsiooni (lihtsaim näide on lihaste kokkutõmbumine ja lõdvestamine).

Krooniline stress ja muud sümpaatilist närvisüsteemi erutavad tegurid võivad lihastoonust mitmel viisil mõjutada.

Näiteks põhjustab adrenaliini vabanemine otseselt skeletilihaste kokkutõmbumist (see toime on annusest sõltuv). Kõik teavad, et massaaž aitab suurepäraselt võidelda stressiga ja samal ajal seda tasandada. Negatiivne mõju kehal.

Oma osa võib mängida ka alateadlik kinesteetiline imitatsioon (imiteerivad tegevused peegel-närvi reaktsiooni näol).

Lihtsaim näide, mille jaoks ei pea kaugele minema, on “nakkav” haigutamine. Kui massaažiterapeut on pinges, märkab klient seda alateadlikult ja tal on palju raskem lõõgastuda.

Füüsiline ja emotsionaalne ebamugavustunne on lihaste hüpertoonilisuse põhjus number 1.

Võib-olla vajab teie klient patja? Või peaksite töötama aeglasemalt? Kas vaikida või siiski klienti vestlustega hõivata? Tuleb osata rääkida ja kuulata, hoida kliendiga pidevalt kontakti, et teada, mis talle meeldib ja mis mitte.

Mõned kliendid ei saa valu ja spasmide tõttu seansi ajal lõõgastuda.

See kehtib eriti varem kahjustatud kehaosadega töötamise kohta, samuti valulike piirkondadega. Täpne ja pädev töö aitab närvisüsteemi "taaskäivitada", mis toob kaasa valu intensiivsuse vähenemise, patoloogilise tundlikkuse vähenemise ja spasmi eemaldamise.

Kui valu tekib vahetult massaaži või manuaalteraapia ajal, peate veenduma, et selle valu põhjus ei ole teie tegevuses.

Kas avaldate liiga palju survet või töötate liiga kiires tempos? Mõnikord peate isegi valima muud meetodid ja tehnikad. Kui valu tekib teie kontrolli alt sõltumatute tegurite tõttu (näiteks kahjustatud kehaosadega töötades), võite töötada läheduses asuvate kudedega – see aitab valu vähendada. Seda tuleb aga teha järk-järgult!

Lõpuks võib lihaste hüpertoonilisus olla teatud neuroloogiliste haiguste ja häirete, nagu insult, hulgiskleroos, tserebraalparalüüs, dementsus ja amüotroofne lateraalskleroos, tagajärg. Peaaegu kõigil juhtudel põhjustab propriotseptsiooni paranemine ja liikuvuse suurenemine toonuse langust isegi selliste tõsiste haiguste korral.

Lõõgastumine pole nii lihtne. Lihase lõdvestamiseks peate mõnikord minema vastu pikaajalistele harjumustele. Pole vahet, kas seansi eesmärk on lõõgastumine või lihtsalt selleks valmistumine – omamine erinevaid tehnikaid ja lihaste lõdvestamisele suunatud lähenemised aitavad oluliselt tõsta seansi terapeutilist efektiivsust ning muudavad massaaži enda palju mugavamaks nii Sulle kui Sinu klientidele!

Aleksander Derevitski

Müügikool

Mis siis, kui klient ei taha osta?

Derevitski trumpid

Esimene trump on see, et tema Kool elab Siin Ja Nüüd. Seetõttu ei püüa me Ameerika ja Euroopa müügi- ja ärisuhtlustehnikaid mehaaniliselt tõmmata tänapäevasesse slaavi ärisse. Võib-olla on need head, aga – Texases ja Münchenis... Koolitustel me võõraid raamatuid ümber ei jutusta. Meil on meie…

Ja teine ​​trump on meie teel Kooli loomise poole. Me ei tulnud psühholoogia säravatest osakondadest, vaid 90ndate tänavatolmust ja mustusest, nendest aastatest, mil keegi veel ei uskunud, et võimalus äri teha on tõsine ja pikaks ajaks. Ja see tee tegi meist praktikud. Oleme teooria suhtes pragmaatilised ja skeptilised. Ja meie Kooli teadmisi saab KOHE enda müügis rakendada.

Nad ütlevad, et me õpetame mitte päris "valgeid" läbirääkimis- ja müügitehnikaid. Jah. Meie jaoks on oluline, et meie kuulajad oleksid valmis selleks, mis neid kaasaegses kodumaises äris ees ootab. Seetõttu ei toetu me mitte rafineeritud ja teoreetilisele “nagu peab”, vaid elavale ja praktilisele “nagu meil on” ... Seetõttu annavadki meie müügipersonali koolitused käegakatsutava efekti.

Kui ainult kellegi ärikogemuse pärandamiseks, siis on võimalus saada teiseks. Aga saada esiteks, on vaja rikkuda kehtivaid reegleid ja oma turule suruda. Anname oma seminaride ja koolituste külastajatele suhtlemiskogemuse inimestega, kes on seotud paljude kommunikatsioonialade esindajatega: luure, diplomaatia, eriteenistused, huvikaitse. Võta see!

Ja mis kõige tähtsam, me püüame humaniseerida globaliseerunud, reguleeritud ja standardiseeritud kaubanduse ja müügimaailma ...

Teie Derevitsky

Eessõna

Esiteks olen eriti tänulik oma uute kirjastajate tundlikkuse eest. Nad suutsid tabada rahuldamata nõudlust, mille kallal autor nii usinasti vaevas, rääkides koolitustel, et just nende baasil valmis raamat "Müügikool". Mitu aastat järjest soovitas Derevitsky oma õpilastel seda lugeda, kuid saabus aeg, mil kõik raamatud lõppesid ...

Ja teiseks tasub öelda paar sõna selle kohta, millega see sama autor pärast raamatu esimese väljaande ilmumist hakkama sai.

Sellest ajast peale õnnestus mul lisaks tuhandetele ridadele oma blogides kirjutada kaks minu jaoks väga olulist raamatut: Pidurid ja kiirendid läbirääkimistel ja muu müük. Need on tihedalt seotud kõigi isiklike arengutega, mida ma oma tavakoolitustega kauplejate koolitamise süsteemi tutvustan. Ja nende looming oli minu jaoks nii oluline verstapost, et jätab erilise jälje kõigele, mida ma praegu teen. Seda tuleks eraldi selgitada.

Kui koolitustel saadud teadmised muutusid oskusteks, seisid minu õpilased silmitsi sama probleemiga: „Mul pole aega! Mul lihtsalt pole aega sellele mõelda. Mu läbirääkimispartner rebib mind tükkideks ja mul pole enam millegi muu jaoks aega."

Tegelikult said need kaebused peamiseks põhjuseks, stiimuliks raamatu kirjutamiseks, kuidas läbirääkimisprotsessi pöörase dünaamika ajal mõtlemisaega võita. Ja müümise kooli uue väljaande kallal töötades ei suutnud ma vaevu vastu panna, et tsiteerida ohtralt oma raamatut Pidurid ja kiirendid läbirääkimistel ja astuda oma laulu kõrile ...

Ka raamat "Muu müük" palus visalt tänast "Müügikooli" redaktsiooni. Fakt on see, et tööd klientide vastuväidetega mõjutavad iga kaupleja isikuomadused. Ja neid nippe, mida kliendid ühelt tarnijalt lihtsalt ja orgaaniliselt vastu võtavad, ei andesta nad kunagi teisele. Ja “muu müük” õpetab täpselt, kuidas ennast ja oma üles leida isiklik stiil müügil ja läbirääkimistel.

Suutmatus investeerida "Müügikooli" "muu müüki" teeb kurvaks, kuid ma väga loodan, et minu lugejad võtavad 455-st siin kirjeldatud kõigi võimalike ja võimatute klientide vastuväidetega toimetuleku tehnikast omaks just selle, mis neile sobib ja vastab nende isiklikule stiilile.

Sellest, et 455 vastuväidete vastu võitlemise meetodit on kaupmehe normaalseks tööks täiesti piisav, kirjutas kunagi huvitavalt sissiturunduse spetsialist Alex Levitas. Ta tegi sõbrale kihlveo:

“Võtame kihla konjakiämbri peale. Koguge kokku kõik oma juhid, teil on neid kolmkümmend, eks? Öelge neile, et on tekkinud olukord: klient ütleb: "Liiga kallis, ma ei osta" ja peate teda veenma. Ja ajurünnak, leidke loominguline, mida sellele kliendile öelda, et teda veenda. Kulutage sellele kasvõi terve päev, võite arutada seda kogu rahvahulgaga või jaguneda rühmadesse ... Ainus tingimus on arutada ainult "peast", ärge kasutage raamatuid ega internetti.

Mis on panus? Ma väidan, et kõik teie poisid, kes pole esimest aastat müügil, ei suuda välja mõelda isegi kahte realistlikku viisi, kuidas tulla toime vastulausega "Kallis!", mida Derevitsky raamatus "Müügikool" poleks juba kirjeldatud ja mis on kättesaadavad kõigile, kes seda loevad. Mees keeldus. See on parim, muidu miks mul on vaja ämbrit konjakit? Ma olen mittejooja...

Head lugemist!

Ei-maailm ja selle geograafia

Miks me saame vastuväiteid?

Sellest raamatust leiab lugeja mitte ainult loogiliselt põhjendatud, vaid ka paljude müükide poolt testitud lihtsate ja arusaadavate algoritmide skeemi, mis võimaldab leida väljapääsu pealtnäha täiesti ummikusse jooksnud kauplemisolukordadest. Raamat sisaldab 455 viisi kirjeldust, kuidas lahendada kõik kliendi võimalikud ja võimatud vastuväited. Siin on ammendavalt ära toodud kõik, mis on seotud inimeste soovimatuse ülesaamisega raha anda. See on kogu "Ei-maailm". Pigem on kummaline, et nii paljude isiklike müügitoetuste juures tehakse sellist tööd esimest korda.

Neile, kes müügiga tegelevad, säästab raamat aega, mille nad varem kulutasid müügipersonalile selgitamisele, mida sel või teisel keerulisel juhul teha. Nüüd, kui need tehnikad on neile visandatud, on järjekordse pikema jutu asemel antud olukorras vajaminevast trikist võimalik need lihtsalt “saata Derevitskile”. Ja julgegu nad alles pärast seda väita, et neil pole piisavalt argumente klientidega töötamiseks!..

Alates 1994. aastast olen koolitanud müügipersonali ja professionaalseid läbirääkijaid. Aastate jooksul on minu käest läbi käinud sadu firmasid, koolitustel on käinud üle viieteistkümne tuhande müügispetsialisti. Koolitustel ette tulnud probleemide monotoonsus ärritas alguses, siis väsis ja siis ajendas mind otsima ühtseid mehhanisme, mis võimaldaksid õpilastel ennetada levinud vigu ja avastada uusi ressursse.

Raamatu algmaterjaliks oli "NO-treening" – spetsiaalne sundprogramm, minu mitmeaastase treeningpraktika tulemus.

Kunagi muutusid katsed omandada vastuväidetega töötamise oskust peatükid minu esimeses raamatus "Agendi petuleht". Teema sai ootamatu arengu raamatus “Vastujuhtimise praktika ehk geriljasõda tööandjaga”. Järgmised sammud on tehtud minu järgmistes töödes:

"Agentide kursus - reisimüügi kogemus maailmas" (M .: "KSP +", 2000);

"Jaht ostjale" (M.: Media-Press, 2002);

"Torgova Bursa" (e-print, Kiiev, 2003),

samuti sadades artiklites perioodilises ajakirjanduses ja veebilehel www.dere. ru.

Miks siis saame vastuväiteid?

Vastus sellele küsimusele on äärmiselt lihtne:

AINULT SELLEST, et MÜÜME KLIENDILE KUJUTUD JA MITTEVAJALIKU TOODE.

Ja ära vaidle minuga!

Kui müüksime midagi, mida inimestel on vaja, siis vastuväited oleksid “meie poolel barrikaadidel”: valiksime kliente, nemad annaksid meile altkäemaksu, kiusaksid ja kiusaksid taga.

Müüjad, kes üritavad kliendile otse tõestada, et toode on hea, on üks viis müüki tappa.

Kuidas saab teda tappa?

Selleks saab "härjal sarvist võtta" ja klienti survega eemale lükata.

Mõnikord piisab, kui tead ette, "mida ta vajab" ja rikub kõik stereotüüpse, stereotüüpse lähenemisviisiga.

Hea viis müüki tappa on öelda "rohkem" ja keerutada oma igavene "esitlusrekord".

Müüja katse "olla nagu kõik teised" ja näida "tõelise müüjana" lükkab kliendi usaldusväärselt tagasi.

Soovides oma müüki kahjustada, võid hoida suhtluses ametlikku tooni, olla kaval, müüa "mitte südamesse, vaid mõistusesse" ja näidata hinda esimesel võimalusel. On veel 33 võimalust.

Kõige radikaalsem vahend müügi tapmiseks on aga just katse võitlema klientide vastuväidetega.

Olen kindlalt veendunud, et paraku on müügipersonali totaalses soovis võidelda klientide vastuväidetega süüdi ka kolleegid. Pean silmas neid äritreenereid, keda müügietappidest rääkides ja tagajärgedele mitte mõeldes nimetatakse ühte neist "vastuväidetest ülesaamiseks". Just nemad vastutavad müüjate olemasolu eest, keda võib nimetada "rahuldavateks". Tegeleme kliendi vastuväidetega töötamise ideoloogiaga.