Rääkige lõpetatud projektide arvust, välja antud toodete mahust, avaldage edukaid juhtumeid. On väga oluline mitte ennast kiita, vaid näidata, kui palju teie kaubad või teenused tõelist kasu on toonud.

Kas teie teenused on kasulikud? Räägi meile sellest!

Esitage reaalsete klientide iseloomustused koos linkidega nende sotsiaalmeedia profiilidele / kaubamärgiga saitidele, et potentsiaalne klient saaks kinnitust. 90% inimestest ei kontrolli nende arvustuste autentsust, kuid teie avatus suurendab nende usaldust.

Kõrge kvaliteedi / teenuse tase

Ja tavapärane jätk: "Meie ettevõttes töötab kõrgelt kvalifitseeritud spetsialiste, kes on läbinud spetsiaalse väljaõppe."

Üldiselt spetsialistide kvalifikatsioon ei näita teenuse taset, välja arvatud juhul, kui teie töötajaid koolitati kursustel "Kuidas klienti lakkuda".

Võtke näiteks hotellid, mille jaoks rahvusvaheliste standardite järgi teenus. Kolmetärnihotelli sisenev inimene kujutab juba umbes ette, mis teda ees ootab: tuba, mille pindala on vähemalt 12 ruutmeetrit. m, tasuta pudelivesi, vannituba koos rätikute, seebi ja tualettpaberiga.

Mis ootab teie ettevõttes klienti?

Kirjutage talle, kui kiiresti remont viiakse läbi või kaup kohale toimetatakse. Selgitage, kuidas isiklik juht töötab oma probleemi lahendamisel - samm-sammult, alates taotluse saamisest kuni tulemuse saavutamiseni. Veenda teda, et ka pärast tellimuse vormistamist olete alati valmis aitama.

Kujutage ette, et helistate ettevõttele suurema lepingu sõlmimiseks ja müügispetsialist ütleb: "Lõunatame, helistage hiljem." Ja paneb toru ära. Kas helistate talle tagasi või leiate mõne muu tarnija?

Kui ettevõtte töötajad pole viisakad ja sõbralikud, on teie "kõrge teenindustase" väärtusetu.

Ja kui soovite näidata oma töötajate professionaalsust, rääkige neist eraldi: kust nad said kvalifikatsiooni, kui kaua on nad oma erialal töötanud ja mida saavad teha.

Individuaalne lähenemine

See väljend pole potentsiaalseid kliente pikka aega veennud, see on nii häkitud. Enamasti nad lihtsalt ei märka teda ja kui märkavad teda, muigavad nad skeptiliselt, öeldes vaimselt "noh, noh, muidugi".

Ei usu mind? Vaadake oma konkurentide saite - 99 juhul 100st leiate selle fraasi, kui mitte lehelt "Ettevõtte kohta", siis mõnelt muult.

Asendage levinud fraasid konkreetse teabega.

Pange punktide kaupa üles kõik, millele projekti arendamisel või tellimuste valimisel toetute. Selgitage, mida mõtlete mõiste "individuaalne lähenemine" all.

Pange kindlasti esikohale kliendi soovide täitmine. Kuid saate aru, et teised teevad sama. Nõus, on raske ette kujutada disainerit, kes teeb rohelise unistuse klientidele punase köögi.

Kirjuta, mida teie kliendisuhete süsteem sisaldab →

• Kuidas rahuldate iga kliendi vajadusi, sõltuvalt talle määratud ülesannete omadustest. Mida täpselt projekti väljatöötamisel või tellimuste valimisel arvestate?

• Milline lisatingimused koostöö kliendi äranägemisel, võite lisada tüüplepingusse: erinevad makseskeemid, individuaalsed allahindlused, kohaletoimetamine, kokkupanek.

• Kui laiad on selle kliendi volitused, kes soovib protsessis osaleda või seda kohanemisvõimalusega jälgida. Mis hetkel soove enam vastu ei võeta.

Madalad hinnad ja / või suurepärased pakkumised

Järjekordne tempel "mitte millestki". Ja kui arvestada, et mitte ainult madalad, vaid ka kõrged hinnad võivad müüki sama edukalt liigutada, siis muutub see eelis absoluutselt kasutuks.

Tühjade sõnade asemel kasuta ausaid numbreid.

Näiteks: pakume skandinaavia stiilis kööki hinnaga 20 000 rubla rpm, põhikomplekt sisaldab standardseid sektsioone, töötasapinda, valamu, nõudepesukuivatit.

Või: jaanuaris vähendame Shikardose kollektsiooni maksumust 30% - 3 meetri pikkuse köögi tellimisel säästate 25 000 rubla.

Kõige sagedamini ütlevad madalat hinda need ettevõtted, kellel pole midagi muud kliendi külge haakida. Ärge keelake ostjalt minimaalseid matemaatilisi oskusi... Uskuge mind, see teeb hindade võrdlemisel suurepärase töö.

Toote valimisel võrdleb ostja mitut alternatiivset (mitte identset!) Võimalust:

• puitmajad - tellistest ja poorbetoonist
• valgest kullast ehted - hõbeda ja plaatinaga
• näo mesoteraapia - skulptuurse massaaži ja plasmoliftinguga.

Tehke võrdlustabel, mille tulemuste põhjal võidab teie pakkumine kõige turvalisema, kiiremini jõutava, vastupidava (soe, mainekas, mugav - võtke esile oma toote või teenuse eelised). Ja siis kaob hind tagaplaanile.

Lai valik

Need 18 tühikuteta tähemärki saavad eeliseks alles siis, kui klient näeb neid oma probleemide lahendusena →

• Võimalus valida konkreetse sortimendigrupi seast... Võite pakkuda kümneid või isegi sadu kuldsõrmuseid, kuid ostjat huvitab konkreetne suurus. Ja kui seda veebipoe aknale ei ilmu, ei jää hüüdlause sortimendi rikkalikkusest kliendi jaoks midagi. Esialgu lojaalne külastaja läheb järgmisel korral konkurentide juurde, et mitte uuesti pettumust kogeda.

• Võimalus osta seotud tooteid - pann pannile, hari loomakarva kogumiseks - tolmuimeja jaoks, lapid ekraani puhastamiseks - monitori jaoks. See on kasulik mõlemale poolele. Klient ostab kõik ühes kohas ja hoiab kokku tarnimisel, müüja suurendab kasumit 5-15%.

• Võimalus tellida võtmed kätte teenust... Kui räägite paljudest ettevõtte teenustest, loetlege need. Märkige, millist neist pakute eraldi ja milliseid - ainult kompleksis. Näiteks teostab konsultatsioonifirma nimetamist eranditult ettevõtte mitmeastmelise registreerimisteenuse osana, samal ajal kui abi dokumentide ettevalmistamisel võib olla väljaspool selle ulatust.

Sageli postitatakse jaotis Teave kasutute hüvede loendi kohta. Kas olete juba parandanud? Suurepärane! Nüüd kontrollige lehel Teave, kas olete klientide veenmiseks kasutanud kõiki võimalusi. Otsige märke tabanud argumente.

Tunnista seda kommentaarides, kas kasutate oma ettevõtetes sageli professionaalseid individuaalse lähenemisega spetsialiste? 😉

Autori kohta.

Mis tahes muudatuste tegemisel tuleb siiski kinni pidada ühest turunduse põhiprintsiibist: esiteks tuleb toote loomisel või muutmisel arvestada tarbija soovide ja huvidega.

See põhimõte on esimene samm eduka ja eduka ettevõtte poole. Kuid ainult suhtumine tarbijatesse ei ole piisav, on vaja luua teatav konkurentsieelis, mis võimaldab tal valitud nišis konkurentidest mööduda.

Eelise loomine

Mõiste „konkurentsieelis” tähendab eranditult positiivset erinevust toote ja konkurentsivõimeliste organisatsioonide toodete vahel. Just see eelis on tegur, mille järgi tarbija valib selle toote, mitte konkureerivate ettevõtete toode. Konkurentsieeliseks võib olla näiteks toote või teenuse kvaliteet.

Konkurentsieelise loomisel on oluline järgida kahte põhiprintsiipi:

• See eelis peaks olema tarbija jaoks tõesti oluline;
• Tarbija peab nägema ja tundma konkurentsieelist.

Vaatamata konkurentsieelise loomise nii suurele efektiivsusele, tuleb meeles pidada, et konkurendid määravad selle eelise siiski mõne aja pärast kindlaks ja rakendavad seda oma toodetele.

Kuid nagu näitab praktika, on see aeg kulude hüvitamiseks, märkimisväärse kasumi saamiseks ja otseste konkurentide edestamiseks täiesti piisav.

Konkurentsieelise loomine ei tohiks võtta ettevõtte tohutuid eelarveid, seetõttu on vaja kasutada teatud metoodikat, mis võimaldab mitte ainult konkurentsieeliseid luua, vaid ka oluliselt vähendada selle protsessi kulusid.

Selle metoodika võib jagada neljaks peamiseks etapiks, millest igaüks on kogu toote eeliste loomise protsessi lahutamatu osa:

• Segmentimine;
• Spetsialiseerumine;
• Diferentseerimine;
• Keskendumine.

Segmentimine

Sel juhul peidab segmendi kontseptsioon lõpptarbijaid, kes otsivad seda või teist tüüpi parameetritega toodet. Teisisõnu, igal tarbijal on teatud vajadused ja huvid, mille põhjal ta valib vajaliku toote. Seega saab kõik tarbijad jagada päringute rühmadesse.

(Üksikisikutele) sooritamisel soo tunnused, vanuse tunnused, elukoht, sõiduk Ja nii edasi.

Lisaks kasutatakse mõnikord üksikasjalikumaid tarbijaandmeid, st viiakse läbi sihtimine. Teiselt poolt võivad kliendid olla organisatsioonid, kellele toodet tarnitakse. Sellisel juhul toimub segmenteerimine vastavalt organisatsiooni kuuluvusele teatud liiki: kauplus, edasimüüja, tootja jne.

Segmentimise üks peamisi parameetreid on antud juhul ettevõtete arv, teades seda, saate hõlpsalt kindlaks määrata kogu organisatsiooni läbivate toodete koguarvu.

Pärast segmenteerimise tunnuste kindlakstegemist ja tulevase konkurentsieelise väljaselgitamist on vaja tooteedenduseks rakendada tavapäraseid turundusvahendeid: tootereklaam, toote otsene tutvustamine ettevõttes, kirjade saatmine toote ostutaotlusega ja muud meetodid.

Muidugi on kõigil neil meetoditel suur probleem: pole mingit garantiid, et ettevõte otsustaks toote osta. Sellega seoses on praktilisem viis - tarbijate segmentide rakendamine selles valdkonnas esinevate probleemide põhjal.

Kindlasti on igal ettevõttel kitsaskoht, mis tuleneb sellest, et tarbijad ei leia vajalikku. Näiteks soovivad lihapoe kliendid, et teatud tüüpi liha maksaks 300 rubla asemel 250 rubla.

Või et pitsa koju toimetamine toimus mitte ühe tunni, vaid 30 minutiga. Seega toimub segmenteerimine vastavalt rahuldamata tarbijate soovidele.

Selliseid taotlusi on üsna lihtne hinnata, näiteks potentsiaalsete tarbijate regulaarse küsitluse abil. Küsitlused on alati andnud kõige tõhusamaid tulemusi. Pärast küsimustiku tulemuste analüüsimist valitakse kõige teravam probleem ja selle põhjal ehitatakse konkurentsieelis. Seega seob sihtrühm reklaamitavaid tooteid selle konkreetse konkurentsieelisega.

Spetsialiseerumine

Teatud turusegmendis probleemide tuvastamine on vaid pool probleemist. On vaja otsustada üks probleem, mis tuleb kõrvaldada ja eelise saada. See pole aga nii lihtne, kui tundub. Konkreetse probleemi valik selle edasiseks lahendamiseks sõltub paljudest teguritest, mille hulka kuuluvad raha, teatud tingimuste olemasolu, personal, aeg.

Eelkõige on konkreetse probleemi valimisel määravaks kriteeriumiks aeg, raha ja personal. Lõppude lõpuks saate suure eelarvega, piiramatu aja ja spetsialiseeritud personaliga lahendada kõik probleemid. Seetõttu on enne valimist vaja olemasolevaid ressursse õigesti hinnata.

Sama oluline samm on probleemi olulisuse hindamine. Konkreetse probleemi asjakohasus ja teravus määravad konkurentsieelise edukuse. See tähendab, et ärge valige probleemi, mida teised organisatsioonid saavad hõlpsasti lahendada. Ja muidugi ärge unustage igaveseid probleeme, mis eksisteerivad igas turusegmendis.

See puudutab hinda, personali ja valikut. Iga tarbija soovib, et ostetud tooted oleksid tohutult sortimendis kõrgeima kvaliteediga ja odavaimad ning hooldustöötajad tegid kõik, et ta oleks rahul ja saabuks heas tujus.

Neid probleeme ei saa täielikult ja jäädavalt välja juurida, sest miski pole ideaalne. Kuid probleemi tõsidust saate vähendada kvaliteedi tõstmise, toodete maksumuse vähendamise, valiku laiendamise ja kvalifitseeritud personali värbamise kaudu.

Kõiki ülaltoodud tegureid ja kriteeriume hinnates tuleb valida kõige sobivam probleem, millega toime tulla. Oluline on meeles pidada, et mida teravam on probleem, seda tõhusam on konkurentsieelise loomine ja seda kauem see eelis kestab. Sellega seoses on kogu konkurentsieelise loomise protsessi raskus ainult pluss ja mitte vastupidi.

Eristamine

Olles otsustanud lahendamist vajava probleemi, see tähendab pärast konkurentsieelise kindlakstegemist, on vaja hakata reklaamima. Diferentseerimise etapp tervikuna koosneb erinevat tüüpi reklaamide rakendamisest.

Samal ajal on vaja reklaamida mitte ainult ettevõtet, teenust või toodet, vaid reklaamida rõhuasetusega valitud konkurentsieelistele. Seega saab tarbija teada, et sellel konkreetsel tootel on teatud eelis, mida ta teistest ettevõtetest nii kaua otsinud on.

Samal ajal ei ole keelatud kasutada erinevaid pilte ja graafilisi tehnikaid, loosungeid ja tsitaate, peaasi, et rõhk oleks toote konkurentsieelisel.

Kuid nii, et see ei oleks lühike, kuna kõigil tarbijatel on reklaami mõistmisel erinev inertsi, see tähendab teatud periood, mille jooksul sihtrühmale harjub reklaamimaterjaliga. See periood on kõigi rühmade jaoks erinev.

Seega aastal üksikisikud reklaami tajumise inerts on tavaliselt kuni 6 kuud ja organisatsioonide jaoks - kuni mitukümmend kuud. Muidugi sõltub see näitaja reklaamitava toote eripäradest ja kogu ettevõttest.

Keskendumine

Kontsentratsiooni staadium on konkurentsieelise loomisel võrdselt oluline, kuna ebaõnnestumise võib põhjustada hooletus, lõdvestumine ja tähelepanu hajumine. Enamiku jaoks tõhus loomine Konkurentsieelist soovitatakse muuta see ülesanne esmatähtsaks, suheldes kõigi ettevõtte töötajatega. Just selline tempo ja igapäevane töö selle probleemiga tagavad toote jätkuva edu.

Ärge unustage uuesti segmenteerimist, mida soovitatakse igal aastal. See aitab mitte ainult tuvastada uusi probleeme konkreetses turusegmendis, vaid määrab ka praeguse olukorra seoses varem valitud konkurentsieelisega, mis võimaldab veelgi täpsemalt hinnata ettevõtte strateegiat turul ja teha õigeid järeldusi.

Kõigi etappide kombineerimine ja igaühe oskuslik sooritamine on oluline meeles pidada, et konkurentsieelise loomine on üsna keeruline ja aeganõudev protsess, mis nõuab märkimisväärseid rahalisi ja ajakulusid. Seetõttu on segmenteerimise ja spetsialiseerumise etapid probleemi valimisel ja selle lahendamise võimaluste hindamisel nii olulised.

Kui on rahaline võimalus, on segmentimine sageli kasulik, kuid oma piirkonnas, tootja piirkonnas. Konkurentsieelistest tuleneva professionaalse ja asjatundliku lähenemisviisi korral teeb ettevõte olulise sammu edasi.

Maailm ei seisa paigal, teavet täiendatakse pidevalt ja turuosalised otsivad turundusideid, äritegevuse viise, uusi vaateid oma tootele. Konkurendid testivad iga ettevõtte tugevust, seetõttu on arengustrateegia väljatöötamisel mõistlik arvestada nende mõju, turuosa, positsiooni ja käitumisega.

Mis on konkurentsieelis

Konkurentsieelis on ettevõtte või toote teatud paremus teiste turuosaliste ees, mida kasutatakse selle positsiooni tugevdamiseks kavandatud kasumitaseme saavutamisel. Konkurentsieelis saavutatakse kliendile rohkemate teenuste pakkumisega kvaliteetsed tooted, kaupade suhteline odavus ja muud omadused.

Ettevõtte jaoks pakub konkurentsieelise:

- pikaajalise kasvu väljavaated;

- töö stabiilsus;

- kaupade müügist suurema tootluse saamine;

- takistuste loomine uute mängijate turule sisenemiseks.

Pange tähele, et konkurentsieeliseid võib alati leida mis tahes tüüpi ettevõtetest. Selleks peaksite läbi viima oma toote ja konkurendi toote pädeva analüüsi.

Mis tüüpi konkurentsieelised on olemas

Mis võimaldab teil luua oma ettevõttele konkurentsieelise? Selleks on kaks võimalust. Esiteks võib toode ise pakkuda konkurentsieelist. Üks konkurentsieeliste liikidest on kauba hind. Sageli eelistavad ostjad toodet osta ainult selle odavuse tõttu võrreldes teiste sarnaste omadustega pakkumistega. Madalate kulude tõttu saab toodet osta ka siis, kui see ei tähenda ostjate jaoks erilist tarbijaväärtust.

Teine konkurentsieelis on eristumine. Näiteks kui tootel on eripära, mis muudavad toote tarbija jaoks atraktiivsemaks. Eristada saab eelkõige omaduste tõttu, mis ei ole seotud tarbija omadustega. Näiteks brändi arvelt.

Kui ettevõte loob oma tootele konkurentsieelise, saab ta eranditult esile tuua oma turupositsiooni. See saavutatakse tänu turuosa monopoliseerimisele. See olukord on aga vastuolus turusuhetega, kuna ostjalt võetakse võimalus valida. Kuid praktikas pakuvad paljud ettevõtted mitte ainult endale toote sellist konkurentsieelist, vaid hoiavad seda ka pikka aega.

4 kriteeriumi konkurentsieeliste hindamiseks

Utiliit. Kavandatav konkurentsieelis peaks olema kasulik ettevõtte tegevusele ning see peaks suurendama ka kasumlikkust ja strateegia väljatöötamist.

Ainulaadsus. Konkurentsieelis peaks toodet konkurentidest eristama, mitte neid dubleerima.

Turvalisus. Oluline on oma konkurentsieeliseid seaduslikult kaitsta, muuta selle kopeerimine võimalikult raskeks.

Väärtus sihtgrupi jaoks.

Konkurentsieeliste strateegiad

1. Kulude juhtimine. Tänu sellele strateegiale teenib ettevõte madalale tootmiskulule vaatamata tööstuse keskmist tulu, hoolimata suurest konkurentsist. Kui ettevõte saab kõrgemat tootlust, võib ta need vahendid toote toetamiseks reinvesteerida, sellest teavitada või madalamate hindade arvelt konkurente edestada. Madalad kulud pakuvad konkurentide eest kaitset, kuna sissetulek hoitakse tingimustes, mis pole teistele turuosalistele kättesaadavad. Kust saab kulude juhtimise strateegiat kasutada? Seda strateegiat rakendatakse mastaabisäästuga või perspektiiviga saavutada madalamaid kulusid pikas perspektiivis. Selle strateegia valivad ettevõtted, kes ei saa tööstuses tootetasemel konkureerida ja töötavad diferentseeritud lähenemisviisiga, et pakkuda tootele eripäraseid omadusi. See strateegia on efektiivne, kui on suur hinnatundlike tarbijate osakaal.

• Võistlusteave: 3 reeglit selle kogumiseks ja kasutamiseks

See strateegia nõuab hõlbustamiseks sageli toodete ühtlustamist ja lihtsustamist tootmisprotsessid, suurendades tootmismahte. Kulude vähendamiseks võib see nõuda ka suuri alginvesteeringuid seadmetesse ja tehnoloogiasse. Efektiivsuse tagamiseks nõuab see strateegia tööprotsesside, toote kujundamise ja arendamise hoolikat kontrolli, millel on selge organisatsiooniline struktuur.

Kulude juhtimist saab saavutada teatud võimaluste abil:

- ettevõtte piiratud juurdepääs odavate ressursside hankimisele;

- ettevõttel on võimalus kogunenud kogemuste tõttu vähendada tootmiskulusid;

- juhtimine tootmisruumide ettevõte on üles ehitatud põhimõttele, mis aitab kaasa mastaabisäästule;

- ettevõte tagab oma reservide taseme hoolika haldamise;

- saatekirjade range kontroll ja tootmiskuludloobudes väikestest toimingutest;

- tehnoloogia kättesaadavus tööstuse odavaima tootmise jaoks;

- ettevõtte standardiseeritud tootmine;

2 sammu konkurentsieelise saavutamiseks

Aleksander Maryenko, Moskva A Dan Dzo kontserni projektijuht

Puuduvad selged juhised konkurentsieelise loomiseks, võttes arvesse iga turu individuaalsust. Kuid sellises olukorras saate juhinduda teatud loogilisest algoritmist:

Tehke kindlaks sihtrühm, kes teie toodet ostab või seda otsust mõjutavad.

Tehke kindlaks selliste inimeste tegelik vajadus, mis on seotud teie teenuste või toodetega, mida tarnijad veel ei rahulda.

2. Eristamine. Selle strateegiaga töötades pakub ettevõte oma kaupadele ainulaadseid omadusi hädavajalik sihtrühmale. Järelikult võimaldavad need seada tootele konkurentide omaga võrreldes kõrgema väärtuse.

Toote juhtimise strateegia nõuab:

- tootel peavad olema unikaalsed omadused;

- maine loomise oskus kõrge kvaliteet toode;

- töötajate kõrge kvalifikatsioon;

- võime kaitsta konkurentsieeliseid.

Eelis seisneb võimaluses müüa toodet tööstuse keskmisest kõrgemate hindadega, vältides otsest konkurentsi. Tänu sellele strateegiale on võimalik saavutada parem kaubamärgilojaalsus ja lojaalsus pädeva sortimendi ehitamise tingimustes ja konkurentsieeliste olemasolul.

Diferentseeritud turundusstrateegia kasutamise riskid või puudused:

- võimalik on märkimisväärne hinnavahe, mille tõttu isegi toote ainulaadsed omadused ei meelita piisavalt ostjaid;

- toode võib kaotada oma ainulaadsuse eeliste kopeerimisel odavamate toodetega.

Seda strateegiat kasutavad küllastunud turgude jaoks ettevõtted, kes on valmis suurtesse edendamisinvesteeringutesse investeerima. Odavusest ei maksa rääkida - see on turu keskmisest kõrgem. Seda kompenseerib aga võimalus toodet kõrgemate hindadega müüa.

3. Nišijuhtimine või keskendumine.Strateegia hõlmab kaitset suurte konkurentide ja asenduskaupade eest. Sellisel juhul on võimalik saavutada kõrge tootlus tänu kitsa tarbijaskonna vajaduste tõhusamale rahuldamisele. Selle strateegia saab üles ehitada mis tahes tüüpi konkurentsieelistele - pakutava sortimendi laiusele või toote madalamale hinnale.

Sel juhul on ettevõtte turuosa piiratud, kuid toote arendamiseks ei ole vaja märkimisväärseid investeeringuid, mis on võimalus väikeettevõtete ellujäämiseks.

Keskendumisstrateegia kasutamise riskid ja puudused:

- on tõenäoline, et kaupade hinnas on suuri erinevusi võrreldes turu juhtivate kaubamärkidega, mis võib selle sihtrühma eemale peletada;

- suurte turuosaliste tähelepanu läheb üle nišisegmentidele, milles ettevõte tegutseb;

- tööstuse vajaduste ja nišituru vahelise lõhe vähendamise tõsine oht.

Kus kasutada niši juhtimisstrateegiat? Seda strateegiat soovitatakse väikestele ettevõtetele; see on kõige tõhusam siis, kui turg on küllastunud, on tugevaid tegijaid, kui kulud on kõrged või kui kulud pole turuliidritega võrreldes konkurentsivõimelised.

Teenindusstrateegia kolm etappi

I etapp Innovatsioon. Kui üks turuosalistest tutvustab uusi asju klienditeeninduses. Ettevõte paistab sellel perioodil silma, arvestades uue konkurentsieelise olemasolu.

II etapp. Sõltuvust tekitav. Kavandatav teenus on tarbijatele tuttav ja konkurentide tegevuses võetakse järk-järgult kasutusele analoog.

III etapp. Nõudlus. Tarbijate jaoks muutub see pakkumine teenuse või toote lahutamatuks osaks, muutudes standardiks.

Kuidas kontrollida oma ettevõtte teenindustaset

• Mitteametlike küsitluste läbiviimine. Tegevjuht ja teised juhid peavad mõistma, mida tarbijad pakutavast teenusest arvavad.
• Ametlike intervjuude läbiviimine (fookusgrupid). Sellesse üritusse kaasatakse ratsionaalselt nii tarbijad kui ka nende ettevõtte kõigi osakondade esindajad.
• Palgake ettevõtte töötajate uurimiseks kolmanda osapoole konsultante. Vabakutselised konsultandid suurendavad vastuste väärtust (avameelsemate vastustega).

Kuidas teenust parandada

Tatiana Grigorenko, Juhtivpartner, 4B Solutions, Moskva

Mõelgem üldistele näpunäidetele teenuse parandamiseks ettevõtete töös.

1. Üllata, mõjuta emotsioone. Tavaliselt pakutakse külastajatele kontoris teekotte või lahustuvat kohvi. Otsustasime kliente meeldivalt üllatada - külastajale pakutakse magustoiduks valikut 6 tüüpi professionaalselt valmistatud kohvi, 6 suurepärase tee tüüpi ja kaubamärgiga šokolaadiga.

2. Riku reegleid. Tänapäeva turul on ebaefektiivne olla nagu kõik teised, peate olema parem kui teised.

3. Kuula oma kliente. Kas peate klientidelt küsima, mis neid huvitab?

Kuidas luua konkurentsieeliseid

Konkurentsieelise arendamisel tuleb arvestada üheksa kriteeriumiga, mis on edukaks võimaluseks.

1) ainulaadsus.

2) pikaajaline. Konkurentsieelis peaks huvi pakkuma vähemalt kolm aastat.

3) ainulaadsus.

4) Usaldusväärsus.

5) atraktiivsus.

6) Kas teil on põhjust uskuda (usalduse alus). Konkreetsed põhjused, mis panevad ostjaid uskuma.

7) Et oleks parem. Ostjad peaksid mõistma, miks see toode teistest parem on.

8) Olge vastupidine. Turul peab olema täielik vastand. Vastasel juhul ei ole see konkurentsieelis.

9) Lühidus. Peab mahtuma 30 sekundisse lausesse.

Samm 1. Kõigi eeliste loetelu koostamine

Toote eeliseid otsitakse järgmiselt:

- küsime ostjatelt, milliseid konkurentsieeliseid nad loodavad teie tootest saada;

- koostada üksikasjalik loetelu kõigist toote omadustest, mis põhinevad mudeli "turustuskomplekt" omadustel:

1) toode

Mida saab toote kohta öelda:

- funktsionaalsus;

- kaubamärgi sümbolid: logo, nimi, vormistiil;

- välimus: pakend, kujundus;

- toote nõutav kvaliteet: sihtturu positsioonilt;

- teenindus ja tugi;

- sortiment, varieeruvus.

2) Hind

Mida saab öelda hinna kohta:

- turule sisenemise hinnastrateegia;

- jaehind: toote müügihind peab tingimata olema seotud soovitud jaehinnaga, välja arvatud juhul, kui ettevõttest saab kogu turustusahela viimane lüli.

- erinevate müügikanalite hinnakujundus; eeldatakse erinevaid hindu, sõltuvalt tarneahela konkreetsest lülist, konkreetsest tarnijast;

- pakettide hinnakujundus: mitme ettevõtte toote samaaegse müügiga erihindadega;

- reklaamürituste läbiviimise poliitika;

- hooajaliste kampaaniate või allahindluste kättesaadavus;

- hinna diskrimineerimise võimalus.

3) müügikoht

Toode peab olema turul õiges kohas, et ostja saaks seda enda jaoks sobival ajal näha ja osta.

Mida saab müügi meta kohta öelda:

- müügiturud või kus on kavandatud kaupade müük;

- turustuskanalid kaupade müümiseks;

- levitamise tüüp ja tingimused;

- kaupade väljapaneku tingimused ja reeglid;

- logistika ja varude haldamise küsimused.

4) Edutamine

Reklaamimine hõlmab sel juhul kogu turunduskommunikatsiooni, et meelitada toote sihtgrupi tähelepanu, moodustades teadmised toote ja peamiste omaduste kohta, moodustades vajaduse kaupade ostmiseks ja ostude kordamiseks.

Mida saab edutamise kohta öelda:

- edutamisstrateegia: tõmme või tõukejõud. Pushi strateegia eeldab toote edasilükkamist kaubandusketis, stimuleerides vahendajaid ja müügipersonali. Pull - toodete tõmbamine läbi turustusahela, stimuleerides tarbijaid, nende toodete lõplikku nõudlust;

- sihtrühma teadmiste, brändilojaalsuse ja tarbimise sihtväärtused;

- nõutav turunduseelarve, segmendis SOV;

- teie suhtluse geograafia;

- suhtluskanalid tarbijatega suhtlemiseks;

- osalemine spetsiaalsetel näitustel ja üritustel;

- teie kaubamärgi meediastrateegia;

- PR-strateegia;

- tuleva aasta kampaaniad, müügi stimuleerimisele suunatud üritused.

5) Inimesed

- töötajad, kes esindavad teie toodet ja ettevõtet;

- toote sihttarbijatega kontaktis olev müügipersonal;

- tarbijad, kes on oma kategoorias arvamusliidrid;

- tootjad, kellest võib sõltuda kauba kvaliteet ja hind;

- Sellesse rühma kuuluvad ka eelistatud tarbijarühmad, sealhulgas VIP-kliendid ja püsikliendid, kes toodavad ettevõttele müüki.

Mida saab öelda inimestega töötamise kohta:

- motivatsiooni kujundamise programmid töötajate asjakohaste pädevuste ja oskuste arendamisega;

- inimestega töötamise meetodid, millest sõltub tarbijaskonna arvamus;

- haridus- ja lojaalsusprogrammid teie müügipersonalile;

- tagasiside kogumise meetodid.

6) Protsess

See kehtib teenusteturu ja B2B turu kohta. "Protsess" tähendab ettevõtte ja tarbijate suhtlust. Just see koosmõju on aluseks turul ostmisele koos tarbijate lojaalsuse kujunemisega.

• Ainulaadne müügipakkumine: näited, arendusnõuanded

Saate rääkida programmidest, et parandada oma sihtklientidele teenuste osutamise protsessi. Eesmärk on pakkuda ostjatele pakutava teenuse ostmisel ja kasutamisel kõige mugavamaid tingimusi.

7) Füüsiline keskkond

See kehtib ka teenusteturu ja B2B kohta. See termin kirjeldab seda, mis ümbritseb ostjat teenuse ostmise ajal.

2. samm: järjestage kõik eelised

Loendi hindamiseks sobib kõige paremini kolmepunktiline omaduste olulisuse skaala:

1 hindepunkt - selle omaduse kasutegur sihttarbijatele pole väärtuslik;

2 punkti - kasu pole esmane, mis stimuleerib eelkõige kaupade ostmist;

3 punkti - saadud kasu on pakutava teenuse üks olulisemaid omadusi.

3. samm. Võrrelge eeliste loendit konkurentidega

Saadud omaduste loetelu tuleks võrrelda teie konkurentidega kahel põhimõttel: kas võistlejal on antud omadus, kas konkurendi seisund on parem või teie.

4. samm. Otsige absoluutset konkurentsieelist

Absoluutsete konkurentsieeliste allikate hulgas tuleb märkida:

- toode on ainulaadne ühe või mitme omaduse poolest;

- kasutatavus omaduste kombinatsioonis;

- toote koostise spetsiaalsed komponendid, ainulaadne koostisosade kombinatsioon;

- teatud toiminguid tehakse paremini, tõhusamalt ja kiiremini;

- Funktsioonid välimus, vorm, pakend, müügi- või tarneviis;

- uuenduste loomine ja juurutamine;

- ainulaadsed tehnoloogiad, toote loomise meetodid, patendid;

- personali rahustamine ja selle ainulaadsus inimkapitali;

- võime tagada oma tööstuses minimaalsed kulud, eeldades samal ajal suuremat kasumit;

- müügi eritingimused, müügijärgne teenindus tarbijatele;

- juurdepääs piiratud toorainele ja ressurssidele.

5. samm. Otsige valesid konkurentsieeliseid

Esimene liikuja. Deklareerige esimesena konkurentide toodete omadused, enne kui nad pole veel oma sihtrühma neist teavitanud;

Toimivuse näitaja. Oma jõudlusnäitaja loomine;

Uudishimu ja huvi. Võite silma paista tänu tegurile, mida ei peeta ostmisel otsustavaks, kuid mis meelitab sihtrühma tähelepanu.

6. samm. Koostage arengu- ja kontrolliplaan

Pärast konkurentsieelise kindlakstegemist peate koostama kaks täiendavat turunduse tegevuskava - kava oma konkurentsieelise arendamiseks järgmisteks aastateks ja kava esitatud eelise asjakohasuse säilitamiseks.

Kuidas analüüsida oma praegust konkurentsieelist

1. etapp. Hinnanguparameetrite loetelu

Koostage oma toote ja konkurentide peamiste konkurentsieeliste loend.

Hindamiseks sobib kõige paremini kolmepalliskaala, mille järgi:

1 punkt \u003d toote konkurentsieelistes olev parameeter ei kajastu täielikult;

2 punkti \u003d konkurentsieelises olev parameeter ei kajastu täielikult;

3 punkti \u003d parameeter kajastub täielikult.

3. etapp. Koostage arengukava

Koostage oma tegevuskava ettevõtte konkurentsieelise parandamiseks. Parandusi tuleks kavandada hinnangu punktidele, millele antakse vähem kui kolm punkti.

Kuidas arendada konkurentsieelist

Konkurentsikäitumine turul võib olla kolme tüüpi:

Loominguline. Turusuhete uute komponentide loomiseks võetavate meetmete rakendamine turul konkurentsieelise saamiseks;

Kohanev. Võttes arvesse uuenduslikke muutusi tootmises, edestades konkurente tootmise moderniseerimise osas;

Pakkumine-garanteerimine. Aluseks on soov säilitada ja stabiliseerida saadud konkurentsieeliseid ja turupositsioone pikas perspektiivis tänu sortimendi lisamisele, kvaliteedi parandamisele ja tarbijatele pakutavatele lisateenustele.

Konkurentsieeliste säilitamise kestus sõltub:

Konkurentsieelise allikas. Võib olla kõrge ja madala tellimusega konkurentsieelis. Madalama tellimuse eelist esindab võimalus kasutada odavaid tooraineid, tööjõudu, komponente, materjale, kütust ja energiaressursse. Samal ajal saavad konkurendid hõlpsasti saavutada madala tellimuse eeliseid, kopeerides, otsides nende eeliste allikaid. Odava tööjõu eelis võib selleni viia negatiivsed tagajärjed ettevõtte jaoks. Remondimeeste, autojuhtide madala palga korral võivad konkurendid neid meelitada. Kõrge tellimuse eeliseks on ettevõtte suurepärane maine, spetsiaalselt koolitatud personal, tootmine ja tehniline baas.

Selgete konkurentsieeliste allikate arv ettevõttes. Suurem arv ettevõtte konkurentsieeliseid raskendab tõsiselt tema konkureerivate jälitajate ülesandeid;

Tootmise pidev kaasajastamine.

Kuidas kriis üle elada ja säilitada konkurentsieelis

Aleksander Idrisov, Juhtimispartner, StrategyPartners, Moskva

1. Hoidke alati sõrme sündmuste pulsil. Keegi töötajatest peaks tegelema teabe kogumise ja analüüsimisega turu olukorra ja suundumuste kohta, kuidas need suundumused võivad äritegevust mõjutada, võttes arvesse tarbijate eelistuste, nõudluse dünaamika, investorite ja konkurentide andmeid käsitlevat uuringut.

2. Töötage välja oma ettevõtte jaoks kõige pessimistlikum prognoos.

3. Keskendu maksvatele klientidele.

4. Keskenduge kitsale ülesannete valikule. Peate oma ettevõtte ärimudelit lähemalt uurima. See ei tähenda, et peate oma tegevuse kõik valdkonnad kaotama. Kuid tasub keskenduda kitsale ülesannete valikule, loobuda põhitegevusest mittekuuluvatest ülesannetest või valdkondadest, mida saab sisse osta.

• Ümberkujundamine ehk kliendi vastuväidetega toimetulek

5. Kaaluge konkurentidega koostööd. Paljud ettevõtted on nüüd valmis konkurentidega liitlasteks vastastikku kasulike tingimustega.

6. Suhete säilitamine potentsiaalsete investoritega. Kriisi ajal on eriti oluline tingimus see, et te ei tohi kaotada sidemeid investoritega, parem on need igal võimalusel aktiveerida.

Teave autori ja ettevõtte kohta

Aleksander Maryenko, Moskva A Dan Dzo kontserni projektijuht. Lõpetanud Nižni Novgorodi rahandusteaduskonna osariigi ülikool... Osalenud projektides (üle 10, neist kuus - juhina), mille eesmärk oli suurendada ettevõtete äri kasumlikkust ja lahendada nende süsteemseid probleeme.

John Shoal, President, ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, USA). Seda peetakse teenistusstrateegia pioneeriks. 25-aastaselt asutas ta ettevõtte teeninduskultuuri koolitusele spetsialiseerunud ettevõtte. Teenuse teemal viie bestselleri autor, tõlgitud 11 keelde ja müüdud enam kui 40 riigis.

ServiceQualityInstitute Companymoodustas John Schole 1972. aastal. Ta on spetsialiseerunud teenindusstrateegiate väljatöötamisele ja rakendamisele ettevõtetes. ServiceQuality Instituudi spetsialistid on koolitanud üle 2 miljoni inimese. Peakontor asub Minneapolis, filiaalid - kogu maailmas (47 riigis), nende osakaal on 70% ettevõtte esinduste koguarvust. ServiceQualityInstitute ja John Shoul on Venemaal esindatud ServiceFirstiga.

Tatiana Grigorenko, Juhtivpartner, 4B Solutions, Moskva.

4B lahendusedasutatud 2004. aastal. Pakub allhanke- ja konsultatsiooniteenuseid. Spetsialiseerumisvaldkonnad - klienditeenindussüsteemide täiustamine, kriisireguleerimine, professionaalne juriidiline ja raamatupidamise äritugi. Ettevõtte personal on üle 20 inimese. Klientide seas on ärilennundusühing, korporatsioon Triol, Rafameti tööpinkide tehas (Poola), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, butiik Gaastra.

Aleksander Idrisov, Juhtimispartner, StrategyPartners, Moskva.

StrategyPartners.Tegevusvaldkond: strateegiline nõustamine. Organisatsiooni vorm: LLC. Asukoht: Moskva. Töötajate arv: umbes 100 inimest. Suuremad kliendid (lõpetatud projektid): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Pressimaja, Razgulyay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Traktoritehased", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", kirjastused "Haridus", "Eksmo", ministeerium infotehnoloogiad ja Venemaa Föderatsiooni, Venemaa Föderatsiooni regionaalarengu ministeeriumi, Murmanski sadama, Rosprirodnadzori, Arhangelski, Nižni Novgorodi, Tomski oblastite ja Krasnojarski territooriumi, ettevõtte Avantix administratsioonide kommunikatsioon.

Artiklis räägime konkurentsieeliste tõenäolistest suundadest, kasutades maailmakuulsate ettevõtete näiteid, eristame ärieeliste loomise tunnuseid erinevates tööstusharudes: pangandussektoris, turismi- ja hotelliturgudel räägime eraldi konkurentsieeliste loomise eripäradest hulgimüügi ja jaemüük võttes arvesse praeguseid globaalseid suundumusi.

1. Universaalne kõigile
2. Kaubanduse teenused

Universaalne kõigile

Alustame oma konkurentsieeliste näidete loetelu 12 parimate tavadega nende loomiseks, mis on koostatud juhtivate tööstusharude, ülemaailmsete kaubamärkide ja suurte turgude analüüsimisel. Kõigi allpool toodud näidete tagajärg on see, et konkurentsieeliste loomiseks pole ühte õiget valemit. Igal turul saate võita. On hädavajalik leida see äriomadus, mis suudaks tagada ettevõtte kasumi kõrgeima taseme.

Teadusuuringud ja innovatsioon

IT-haru on tehnoloogiliselt kõige keerukam ärivaldkond. Iga selle turu mängija püüab saada uuenduslike lahenduste ja arenduste lemmikuks. Selles valdkonnas juhivad ja saavad superkasumit need, kes määravad uuenduste ja tehnoloogiate arengutempo. Apple ja Sony on ilmekas näide kahest ettevõttest, kes on saavutanud IT-turul juhtpositsiooni, hoides innovatsiooni kui jätkusuutlikku konkurentsieelist.

Bränditeadlikkus

Brändi ülemaailmne tuntus, nähtavus ja austamine on võimaldanud sellistel ettevõtetel nagu Coca-Cola ja Virgin säilitada oma turuosa ja domineerida turul aastate jooksul. Tugev bränditeadlikkus ja positiivne brändistiil on ka Virginile turuosa saamiseks kulusid vähendanud.

Ettevõtte maine

Ettevõtte maine kõrgeim tase võib olla ka konkurentsieelise allikas turul. Price Waterhouse (nõustamine ja auditeerimine) ja Berkshire Hathaway (investeeringud, kindlustus) on seda konkurentsieelist kasutanud, et anda oma ettevõtetele kõrgeim maailmatasemel staatus.

Patendid

Patenteeritud tehnoloogiad on vara, mis võib anda ettevõttele pikas perspektiivis konkurentsieelise. Maailmapraktikas kasutatakse ettevõtete ostumeetodeid patentide ja muude kaitstud tehnoloogiate omamise tõttu laialdaselt. General Electric on tuntud tänu sellele, et patenteeritud arenduste omamise kaudu on see üks maailma mõjukamaid ettevõtteid.

Mastaabisääst

Dangote kontsernist on saanud üks juhtivaid tootmiskonglomeraate Aafrikas tänu oma ettevõttevõimele luua mahukaid tooteid ja hoida hindu ühtlasena kogu jaemüügipiirkonnas.

Kiire juurdepääs tagakapitalile

Maailmapraktikas võidavad JSCd isiklikud ettevõtted tänu oma võimele meelitada kõrgeima taseme investeeringuid väga väikese ajaga. Näiteks Oracle on vaid 5 aasta jooksul meelitanud investeeringuid enam kui 50 ettevõtte ostmiseks.

Sisenemistõkked

Riigi poolt konkurentidele seatud piirangud, riigi protektsionistlik poliitika võib olla kohalike ettevõtete jaoks konkurentsieelis. Näiteks Telmex (telekommunikatsiooniettevõte, Mehhiko) või Chevron (energia, USA).

Kõrgeim toote kvaliteet ja teenuse tase

Teenuse kõrgeim tase on alati toote tugev konkurentsieelis. IKEA on kindlustanud tugeva turupositsiooni, pakkudes madalaima hinnaga kõrgeimaid tooteomadusi ja kõrgeimat müügijärgset teenindust.

Eksklusiivne

Coscharis Group haaras Nigeerias turuliidri, omades BMW-sõidukite ainuõigusõigusi kogu Lääne-Aafrikas.

Elastsus

Võimalus kiiresti turu muutustega kohaneda on andnud Microsoftile juhtpositsiooni ülemaailmsel tarkvaraturul.

Kiirus ja aeg

Kõigi jõupingutuste keskendumine saavutamisele suurim kiirus ja lühendatud tarneajad on FedExi ja Domino Pizza sarnastele ettevõtetele andnud kasvava ja tugeva positsiooni.

Madalad hinnad

Madal hindade strateegia ning võime seda säilitada, tugevdada ja arendada on taganud Wall-Marti juhtpositsiooni maailmas ja ettevõtte kõrgeima kapitaliseerituse.

Andmebaasi käitlemise parandamine

GTBank, AT&T, Google, Facebook on saavutanud maailmas juhtpositsiooni tänu arenenud tehnoloogiatele ja edusammudele suure hulga teabe töötlemisel ja haldamisel.

Eelised pangandusturul

Selles osas pakume peamisi näpunäiteid pangandusettevõtete konkurentsieelise arendamiseks. Euroopa riikide majanduse nõrgenemine kaasaegses maailmas, maailmamajanduse volatiilsuse suurenemine toob kaasa vajaduse vaadata läbi rahasektori konkurentsieeliste alus. Aastatel 2013 - 2015 on pangandussektoril tasuvam ja eluliselt tähtis keskenduda järgnevate konkurentsieeliste arendamisele:

• omakapitali tootluse tõus
• tippkasumlikkuse saavutamine panganduse ühel või mitmel rindel (teisisõnu üleminek spetsialiseerumisele ja parimate intressimäärade pakkumine kitsastele turunišidele)
• pangateenuste osutamise teenuse, tehingute kiiruse ja mugavuse parandamine äriprotsesside ajakohastamise ja lihtsustamise kaudu
• juhtpositsiooni saavutamine ohutuse, usaldusväärsuse ja varade kaitse valdkonnas
• mobiilse internetipanga arendamine ja teenuste osutamise tehnoloogilise taseme tõus
• lihtsustada ostlemist ja vähendada komisjonitasusid pangakaardid (sealhulgas makse tühistamise tagatiste loomine müügi-ostulepingute hooletu täitmise korral - järgides PayPalli maksesüsteemi näidet)

Eelised hotelliteenuste turul

Õige konkurentsieelise valimiseks viige kindlasti läbi hotellide ja konkurentide teenuste osutamise kriteeriumide võrdlev analüüs. Paremad näited majutusettevõtete konkurentsieelistest:

• juhtpositsioon teenuse tasemel
• madal kulueelis (sõltuvalt võimalusest teenida konkurentidega võrreldes suuremat kasumit)
• tasuta toitlustamise või muude lisateenuste pakkumine
• kõige kasumlikumad püsikliendiprogrammid, mis soodustavad korduvaid oste ja hotelliteenuste sagedasemat rakendamist
• hotelli mugav asukoht teatud klientide gruppidele
• kõigi vajalike lisateenuste kättesaadavus (konverentsisaal, wi-fi, veeb, bassein, ilusalong, restoran jne)
• ainulaadne sisustusstiil ja hotelliteenused, võimaldades tarbijal sukelduda täiesti uude keskkonda

Eelised turismiturul

Õige konkurentsieelise valimiseks viige kindlasti läbi ettevõtte ja konkurentide teenuste osutamise kriteeriumide võrdlev analüüs. Paremad näited turismiäri konkurentsieelistest:

• juhtpositsioon teenuste osutamise tasemel
• keskendudes teatud kliendigruppide teenuse kvaliteedile
• võime määrata madalaid hindu (sõltuvalt võimalusest saada suuremat kasumit võrreldes konkurentidega)
• teenuse kasutamise lihtsus ja kliendi aja minimeerimine
• korduvate ostude stimuleerimiseks kõige kasumlikumad püsikliendiprogrammid
• juhtpositsioon ühes turismiliigis (vt turismituru segmenteerimise näidet)
• kõigi vajalike seotud teenuste kättesaadavus
• kõige tähelepanuväärsemad reisiprogrammid
• saadavus mobiilirakendus ja teenuse kõrgeim tehnoloogiline efektiivsus
• kõige tulusamad leegireisid

Teenused kaubanduses

Paremad näited jaetööstuse konkurentsieelistest (näiteks jaekauplus): sortimendi laius, teatud piirkonnas müügi ainuõigus, madalate hindade kehtestamise oskus, juhtpositsioon garantii- ja müügijärgses teeninduses, tasuta auhinnad ostjale, juhtpositsioon reklaami atraktiivsuses - ettepanekud, juhtpositsioon müüdavate toodete kvaliteedis, värskuses, kaasaegsuses; personali pädevus; ostja valiku lihtsus, valiku mugavus ja aja kokkuhoid; arvutipõhine äri ja veebikaubanduse olemasolu; kõige kasumlikumad püsikliendiprogrammid; professionaalne nõu ostjale toodete valikul; jaemüügikoha mugav asukoht.

Kaupade ja teenuste reklaamimisel kipuvad turundajad oma teenuseid ülistama. Kuid väga konkurentsitihedas keskkonnas ei piisa sellest. Konkureerivate ettevõtete tootmisvõimalused on ligikaudu ühesugused, nii et võitluse tarbija eest võidab see, kes kulutab raha mitte niivõrd ainulaadsetele tehnoloogiatele kui ostjate vajaduste rahuldamisele.

Selles artiklis loete järgmist:

• Kus on ettevõttel "raskuskese" ja miks peaks see nihkuma?
• Kuidas pakkuda tõhus kasutamine ja ettevõtte konkurentsieeliste hindamine
• Kuidas suurendada müüki, kui turg on paigal
• Kuidas oma tulu neljakordistada saatmise ja linkimise aktsepteerimisega

Konkurentsieeliste ärakasutamine pädeva lähenemisviisiga tagab ettevõtte edu. Peamine raskus selles küsimuses on siiski tõhus hindamine ettevõtte konkurentsieelised, mille eesmärk on "raskuskeskme" õige määratlus.

Kuu parim artikkel

Oleme koostanud artikli, mis:

✩ näidata, kuidas jälgimistarkvara aitab ettevõtet varguste eest kaitsta;

✩ ütleb teile, mida juhid tegelikult tööajal teevad;

✩ selgitab, kuidas korraldada töötajate jälgimine, et seadusi mitte rikkuda.

Kavandatud tööriistu kasutades saate juhtide juhtimist motivatsiooni vähendamata.

Kliendid ei vali toodet ise, vaid pigem seda, mis ostuga kaasas käib - immateriaalsed, kuid olulised väärtused (brändi usaldus, tarnimise usaldusväärsus, teenuse kvaliteet jne). Et mõista, kui hästi korraldatud on teie ettevõttes konkurentsieeliste kasutamine, esitage endale kolm küsimust.

1. Mida kulutate suurema osa oma kuludest - tootmiseks ning teadus- ja arendustegevuseks või klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks?

2. Miks hindavad tarbijad teie ettevõtet kõige rohkem?

3. Teie konkurentsieelis põhineb tootel endal või sellel tõhus suhtlus ostjatega?

Nendele küsimustele vastates ja mõistes, kus asub teie ettevõtte raskuskese võrreldes teiste turuosalistega, saate määrata oma konkurentsivõime määra ja ettevõtluse arengu peamise vektori. Oluline on meeles pidada üht: need ettevõtted, kes pole veel suutnud end tarbijaväärtustele ümber orienteerida, seisavad peagi silmitsi toodete depersonaliseerumisega, väiksemate tuludega, klientide turniiri ja mõju vähenemisega tööstuses. Ja need ettevõtted, kes suudavad "raskuskeskme" tootelt tarbijale nihutada, saavad juhtideks.

Näide 1. Toote lisandväärtus

Nestlé on aastaid olnud kohvitööstuse liider. Kuid 20. sajandi lõpus muutusid konkureerivad tooted üksteisega sarnaseks ning lahustuva kohvi tarbijad lõpetasid brändidele tähelepanu pööramise. Ostjate pärast peetavas võitluses pidasid teised suured tegijad - Tesco, Procter & Gamble, Starbucks jt - omavahel hinnasõda ja püüdsid kohvisõpru mitmel moel enda juurde meelitada.

Vaatamata karmile konkurentsile otsustas Nestlé uus tegevjuht suurendada müügi kasvu 2% -lt 4% -le. Seda oli võimatu teha olemasoleva toote arvelt - siis lõi juhtkond uus toode täiendava tarbijaväärtusega.

Selle eest, mida tarbijad on nõus maksma. 1974. aastal omandas ettevõte Nespresso kohvimasina tootmise patendi ja on seda süsteemi 25 aasta jooksul täiustanud, kõrvaldades puudused ja viies selle turule. Kuni 21. sajandi alguseni polnud see toode laialdaselt nõutud. Kui aga turule ilmus uus tarbijatrend - gurmeekohv -, otsustas Nestlé, et just see toode aitab tugevdada tema positsiooni tööstuses ja edestada konkurente.

• Võistlusteave: 3 reeglit selle kogumiseks ja kasutamiseks

Iga kohvimasina omanik sai kodus alumiiniumkapslite abil kvaliteetset espressot valmistada. Tänu sellele ei olnud vaja masinat pidevalt jahvatatud kohvijääkidest puhastada. Sellest sai täiendav tarbijaväärtus, mille eest ostjad olid nõus maksma.

Uue toote positsioneerimine. Nad otsustasid esitleda kohvimasinat kui esmatoodet kodus kohvi valmistamiseks. Selline lähenemine oli tavapärase ettevõtte jaoks ebatavaline suur hulk müüs ulatuslikke reklaamikampaaniaid kasutades jaemüügikettides ja odavate hindadega massikaupu. Uuele turule sisenemiseks oli aga vaja muuta mitte ainult toote levitamist, vaid ka suhtlust klientidega.

Kohvimasinad olid saadaval suurtes kaubanduskeskustes ja spetsialiseeritud kodumasinate kauplustes. Kapsleid müüdi siiski ainult Nespresso klubis - spetsiaalsel saidil registreerunud kasutajate kogukonnas. Tänu sellele, et iga klient jättis tellimisel oma kontaktandmed, suutis ettevõte juhtida tarbijakäitumist ja teada saada vastuse turunduse põhiküsimusele: kes, millal ja mis hinnaga toodet ostab?

Ettevõtte juhid on kindlad, et just tarbijaklubi (12 miljonit kasutajat) on selle peamine konkurentsieelis, mis takistab teistel mängijatel kohvitööstust vallutamast.

Tulemus. Täna moodustavad kohvikapslid 20–40% Euroopa kohvituru rahalisest mahust, mis on hinnanguliselt 17 miljardit dollarit. Igal aastal kasvab see segment kogu maailmas 30%. Ettevõtte kliendikesksus on märgatavalt suurenenud: 70% töötajatest võtab isiklikult ühendust klientidega, kes tellivad kapsleid brändi veebisaidil.

Näide 2. Ostmisel pole mingit riski

Küsige endalt: "Miks potentsiaalsed kliendid meilt ei osta?" Lõppude lõpuks on tõenäoline sihtgrupp need inimesed või ettevõtted, kellest peaksid saama teie kliendid, kuid millegipärast eelistavad konkurente. Võib-olla on see kõik seotud ostu kulude või riskidega. Kui eemaldate need tõkked ja ostjad kasumlik ettepaneksuure tõenäosusega valivad nad su. Pidage meeles, et tarbija on valmis riskide vähendamiseks maksma üsna kõrget hinda.

• Riskijuhtimine: 13 praktilist sammu

Kuidas probleemi lahendada. Aastatel 2008-2009 langes autode müük kogu maailmas järsult, eriti Ameerika Ühendriikides. Paljud autotootjad (näiteks General Motors ja Chrysler) on olnud sunnitud hindu alandama ja suuri allahindlusi tegema. Hyundai kandis ka märkimisväärset kahju, kuna selle sõidukid on suunatud keskmise sissetulekuga madalama sissetulekuga tarbijatele. Kuid oli väljapääs.

Ettevõte sai aru, miks inimesed ostmise lõpetasid: nad lihtsalt kartsid, et ei suuda autolaenu õigeaegselt ära maksta. Seejärel teatas ettevõte 2009. aasta jaanuaris, et vähendab auto ostmisel riske. Kui ostja kaotas aasta jooksul pärast ostu töö või sissetuleku, võis ta toote tagastada ja see ei mõjutanud krediidiajalugu kuidagi.

Tulemus. Programmi esimesel kuul kahanes ettevõtte müük peaaegu kahekordseks, samas kui kogu tööstusharu müügitulu vähenes 37%. Hyndai müüs rohkem sõidukeid kui Chrysler, mille edasimüüjate võrk oli neli korda suurem.

Näide 3. Pilt tarbija käitumisest

Turundajad loovad igast tarbijast kõige üksikasjalikuma portree, meenutades tema eelistusi. Ühelt poolt võimaldab see teil üsna täpselt ennustada, mida ja millal konkreetne klient ostab, samuti kontrollida tema käitumist. Teisalt kasutavad tänapäeval neid relvi nii paljud ettevõtted. Seetõttu kulutate teie ja teie konkurendid palju raha ja aega klientide üksteisest meelitamiseks.

Selle asemel, et hoolikalt meisterdada kliendi portree ja ajada taga tema järgmist tellimust, proovige tuvastada seos meediumiruumis tarbijate käitumise ja ostuharjumuste vahel. See aitab teil jälgida klientide tegevust, analüüsida nende brändilojaalsust ja hinnata nende mõju teistele tarbijatele.

• Konkurendid kaubanduses: kuidas oma ideid kaitsta

Sellist turuinfot saab muuta lisaväärtuseks, kasutades näiteks "ülekande ja lingi" tehnikat. See võimaldab eelkõige õppida ühelt kliendilt ja kasutada neid teadmisi teise abistamiseks. Seega olete justkui vahendaja kahe osapoole vahel, kes saavad kohtingutest kasu.

Kuidas teavet kasutada... Raamatukauplusena alustanud Amazonist on kõigest 15 aastaga kasvanud üks maailma suurimaid veebiturge, mis toob kokku palju teiste ettevõtete suurettevõtteid. Põhjus on see, et mitte ainult ei saa Amazonist midagi osta, vaid saate ka üksikasjalikku teavet iga toote kohta, mida pole traditsioonilistes kauplustes, saada teiste klientide arvamust ja mõista ka seda, mida sarnase maitsega inimesed ostavad.

• Võistlusintellekt: kuidas kõiki loovusega võita

See täiendav tarbijaväärtus on kogu maailmas nõutav 200 miljoni inimese seas. Analüüsides iga kliendi ostuajalugu ja korreleerides seda teiste tarbijate andmetega, saab Amazon ostukäitumisest üldpildi ja annab selle põhjal igale külastajale täpseid sihipäraseid soovitusi.

Tulemus... Amazoni veidi üle 10 miljardi dollari suurune tulu on alates 2006. aastast USA-s sügava majanduslanguse ajal neljakordistunud. Ja alates 2005. aastast on ettevõte ForeSee iga-aastases tarbijate rahulolu reitingus veebipoodide kategoorias esimesel või teisel kohal. Nimekirja teine \u200b\u200bliider on Netflix, kelle soovitussüsteemist, nagu ka Amazonist, on saanud pikaajaline konkurentsieelis.

Davar N. Ideaalne turundus: mida 98% turundajatest on unustanud / [Per. inglise keelest]. - M.: Kirjastus Alpina, 2015. - 214 lk.