Ko'pgina kompaniyalarda sotuv rejasini amalga oshirish o'z-o'zidan: bir oy davomida ular juda zo'r va bitimlar birin-ketin va keyingi qopqoqni yopib qo'yadilar. Xo'sh, agar bunday sharoitda o'rtacha natija maqbuldir, ammo ko'pincha uzoq vaqt davomida kutilganidan past bo'ladi.

Bunday zigzaglarning sababi odatda menejerlar menejerlar sotuvlar bilan savdo qilishlari bilan bog'liq.

Savdo rejasini amalga oshirishda zigzaglarning belgilari:

• Bu tartibsiz;
• Oy menejerlari reja tuzadilar, bir oy - yo'q;
• Oraliq ishlash ko'rsatkichlari to'g'risida hech qanday xabarlar yo'q;
• Yangi va joriy mijozlar bo'linmaydilar;
• Menejerlar mijozlarni hozir kechiktirishning o'rniga yoki sotib olishni rad etishdan ko'ra, qaror qabul qilishga undashmaydi.

Qanday qilib zigzaglar muammosini hal qilish kerak:

• Yangi va joriy mijozlar to'g'risida hisobot berish;
• Tizimni daromadga ta'sir ko'rsatadigan oraliq ko'rsatkichlar bilan tizimni amalga oshirish;
• Joriy mijozlar bo'yicha yangi ishlash ko'rsatkichlari yangi va alohida-alohida rejalashtirish rejalarini tuzadi;
• Aql etish menejerlari bilan ishchilar mijozni hozirda qaror qabul qilishga undashlari uchun.

Tiriklar mijozlarni to'lovni keyinroq qoldirmaslikni va keyingi davrlarga toqat qilmaslik haqida batafsilroq ko'rib chiqing.

Mijozlarning motivatsiyasi: sotib olishni tezlashtirish uchun vositalar

Sizning kompaniyangizning har bir menejeri har doim savolga javob berishi kerak: "Nega mijoz endi sotib olishi kerak?". Agar bunday bo'lmasa, bu ular xaridorlarni tezda qaror qabul qilishga undashlari mumkin emasligini anglatadi.

Mijoz uchun motivatsiyani yaratish uchun uni bonus sharoitida sotib olishni taklif eting.

Mijozlarni motivatsiya vositalari:

Hozirgi sovg'a. Bu bilan keling, bu sizga qo'shimcha moddiy xarajatlarni keltirib chiqarmaydi, lekin mijoz uchun qadrli bo'ladi. Masalan, onlayn o'qitish video, sizning kitobingiz, hujjat shablonlari to'plami.

Kamaytirilgan narxda maxsus taklif. Cheklangan vaqt bo'ladi degan chegirma qiling.

Ikkinchi xarid uchun maxsus sharoitlar.Sizga qayta kirishda qanday sharoitlar bilan tanishishingiz mumkin.

Qayta tug'ilishni yarating. Bayramlar, yubileylar, tug'ilgan kunlar uchun takliflar qiling.

Qo'shimcha xususiyat. Hozir sotib olayotganda bir xil qiymatning bir qismi sifatida biror narsa taklif qiling.

Mahsulotda erta bron qilish.Xaridor oldindan qaror qilsangiz, imtiyozlarni sanab bering.

Ushbu aktsiyalar sotib olish yoki chekni ko'paytirishga yo'naltirilishi kerak.

Reklama takliflari ro'yxatiga kiritilgan barcha savollarga ishonch hosil qiling. Bu yakuniy xaridni amalga oshirish uchun motivatsiya beradi.

Mijozlarning motivatsiyasi: Lide magnitidan foydalaning

LID magnit - bu mahsulot, sotib olishning afzalliklari, uni xaridor ko'zlarida sotib olish narxidan ko'p. Oddiy qilib aytganda, siz xaridorga bepul yoki u ishlatilgan narxdan pastroq narsani berasiz. So'nggi variant Juda ko'p. Qopqoq magnitlardan foydalanib, agar quyidagi bo'lsangiz, mijozning motivatsiyasiga amal qilishdir

Qopqoq magnit bo'lishi mumkin bo'lgan mahsulotni to'g'ri oling. Bu yuqori marjada bo'lishi kerak va qo'shimcha mahsulot birligini sotib olish va sotib olish kerak;

Maqsadli xaridorlarga olib keladigan qopqoq magnitini targ'ib qilishni ta'minlang.

Siz qopqoq magnitlaridan foydalanish natijasida 2 turdagi natijalarni qidirishingiz kerak:

1. Xaridor kelib, Lid magnitiga boshqa biron narsani sotib oldi.
2. Xaridor keldi va oxir-oqibat qimmatroq analog sotib olishga qaror qildi

Mijozlarning motivatsiyasi: qaysi biznesga va qaysi biznesda

Har bir biznesda xaridorlarning motivatsiyasi turli yo'llar bilan tashkil etish mumkin. Egasining vazifasi uning biznesiga eng yaxshi ta'sir qiladigan bunday motivatsiya bilan shug'ullanishdir. Bir nechta misollarni ko'rib chiqing.

Soha

Kompaniya onlayn do'konlar uchun onlayn platformani taqdim etadi. Mahsulotdan 7 kunlik foydalanish muddati ta'minlanadi.

Shu bilan birga, sotib olishni rejalashtirishning motivatsiyasi sinov davrining boshidanoq sodir bo'ladi. Birdan, onlayn-do'konga qo'shimcha ravishda ishlashga yordam beradigan platformaning asosiy xususiyatlari. Natijalarning shaffof tahlillari olib borilmoqda.

Shunga ko'ra, agar foydalanuvchi 7 kunlik bepul muddatdan keyin platformadan foydalanish uchun to'lamasa, barcha imkoniyatlar darhol uziladi.

Xaridorlarning motivatsiyasi qo'shimcha pul topilgan qo'shimcha pullar sonida ifodalangan qiymatni vizual taqdim etish orqali amalga oshiriladi.

Boshlamoq

Agar biznes ishni boshlasa va sotish statistikasi bo'lmasa, uni rag'batlantirish tizimi qurilishi, raqobatchilar natijalariga yoki ularning o'z tushunchasiga e'tibor qaratishi mumkin.

Blogimizga qarang "". Bu maqsadlar bilan tezda shug'ullanishga va xaridorlarning motivatsiyasiga binoan qaror qabul qiladi.

Qurilish sohasi

Kompaniya qurilish maydonlarida subpudratchilar tomonidan quvurlarni sotadi. Buyurtmani to'lash o'z mijozlari tomonidan subpudrattorning muddatlari bilan bog'liq.

Bunday holda, mijozning motivatsiyasi qo'shimcha subpudratchi bonuslarini taqdim etishda qurilishi mumkin.

Masalan:

• Kattalashtirish chegirma. 10 kun davomida to'lov - bu bitta narx va 20 kun ichida - 5% va boshqalar.
• Qo'shimcha xizmat. Qandaydir sovg'a taklif qiling. Umumiy yuk uchun maxsus etkazib berish shartlari.

Mijozlarning motivatsiyasini to'g'ri tanlash uchun quyidagi maslahatlardan foydalaning:

Qo'shimcha sovg'alar orqali motivatsiyani yaratish yaxshiroqdir va chegirmalarga emas. Shunday qilib, siz marjangizni kamaytirasiz. Sovg'a siz uchun moliyaviy yuk bo'lmasligi kerak.

Siz boshlang'ich sharoitdagi o'zgarishlar haqida har qanday muzokaralar Siz savdo o'zgaruvchilariga e'tibor qarating. Agar siz biron bir narsadan past bo'lsangiz, unda siz boshqa narsada kompensatsiya olishingiz kerak. Masalan, agar siz narxni yo'qotsangiz, shartlaringizni to'lash yoki etkazib berish shartlariga qo'ying.

Turli xil parametrlar tanlovni ta'minlaydi va yaxshi motivatsiyani keltirib chiqaradi.

Muzokaralar va turli aktsiyalarning vazifasi narx qiymatini almashtirishdir. Bu mijoz yo'qotishini anglatmaydi. Bu shuni anglatadiki, ikkala tomon ham foyda ko'rishadi.

Agar siz to'g'ri shakllantirsangiz va mahsulotning qiymatini etkaza olsangiz, sotish osonroq bo'ladi. Chunki mahsulotingiz narxi juda kam bo'ladi. Va keyin xaridor har doim ma'qul bo'ladi, deb mamnun bo'ladi

Kutilayotgan narxlarning oshishi. Keyingi partiya yanada qimmatga tushishi haqidagi mijozning e'tiborini kattalashtiring.

Biz mijozlarning motivatsiyasi orqali rejaning doimiy va muntazam bajarilishiga qanday erishish mumkinligini ko'rsatdik. Ushbu vositalardan foydalaning va barcha operatsiyalarni tezda yoping.

Mijozlarning motivatsiyasi: Ish

Biz trambolinlarni sotadigan kompaniyaga murojaat qildik. Asosiy muammo shundaki, bir oylik savdolar shunchalik ko'p ediki, menejerlar mijozlarga xizmat ko'rsatish bilan deyarli kurashgan. Keyingi oy umumiy sukunat va bitta bitim bor edi.

Muammoni izlashni boshlaganimizda, sotuvchilar xaridor tezda qaror qabul qilishlari uchun motivatsiya bilan bog'liq emasligini aniqladilar. Ular endi nima uchun uni sotib olish kerakligini, keyingi oyni sotib olish kerakligi haqida javob berishmadi. Shuning uchun, bir oy ichida ular tranzaktsiyalarni yopdilar va boshqa yurdilar.

"Ular ishlashni xohlamaydilar. Men hammaman, ular meni orqa tomonda pichoq, - kompaniyaning egasi klassik so'zlari.

Va biz marketing bo'yicha maslahatlashuvda biz faqat mijozlar bilan ishlash mumkin bo'lgan yuqori natijalarga erishishni bilganmiz.

Ushbu maqolada biz savdo menejerlarining motivatsiyasi haqida batafsil gapirib beramiz.

Men u emasman. Ular biz emas

Egasi har doim menejerni u bilan taqqoslaydi. Bu xodimlarga motivatsiya yaratish paytida birinchi va katta xato.

Va biz tugatilgan echimlarga murojaat qilishdan oldin, men bu savolni yanada to'liq ochib bermoqchiman.

Axir, bu ijobiy natijaning asosidir. Barchamizga pul kerak. Nuqta. Bizning maqolamizda biz bu savolni ko'tardik.

Ammo egalar bu fikrni boshiga qo'yishmaydi. Siz faqat bitta ish hissi bor deb o'ylaysiz - bu pul. Bu egasi va menejeri o'rtasidagi katta farqni anglatadi.

Tadbirkor va ishchi - turli odamlar. Va bu nafaqat pul. Qadriyatlar, g'oyalar, rejalar - bularning barchasi boshqacha.

Xodimlar o'zlari orasida ham farq qiladi. Ularning barchasi turli sabablarga ko'ra ishda. Va yana takrorlayman, savol nafaqat pulda.

Uzoq muddatli motivatsiya

Siz uchun, bu "ish haqi +%" ning odatdagi usuli, klassik ravishda amalga oshirilmaydigan, integratsiyalashgan amalga oshirishga nisbatan samarali ishlamaydi.

Shuning uchun, ushbu maqolada biz hamma narsani o'lchay olamiz, shuningdek, xodimlar uchun oddiy bepul pechene fayllari savdo menejerlarining motivatsiyasiga ta'sir qilishi kerakligini tushunishingiz kerak. Beparvo, lekin juda muhim.

POVENKII!

Ushbu turdagi motivatsiya "uzoq muddatli motivatsiya" deb ataladi. Shuningdek, unda ish bilan ta'minlash, sug'urta, ijtimoiy yordam, ish joyi Va ishning boshqa aniq elementlari.

Bularning barchasi hech bo'lmaganda norma / qulaylik doirasida bo'lishi kerakligi lozimdir.

Nomoddiy motivatsiya

Uzoq muddatli motivatsiyaga, rasmning yaxlitligi uchun siz "qisqa muddatli motivatsiya" deb nomlanuvchi "nomoddiy motivatsiya" ni qo'shishingiz kerak.

Bu biz pulning asosiy mavzusiga va pulning birlamchi tomoniga qaytamiz. Miqdoriga qo'shimcha ravishda bank kartasiOdamlar sa'y-harakatlar uchun hurmat, maqom, kuchlar, dam olish va boshqa imtiyozlarni olishni xohlashadi.

Shunday qilib, motivatsion sxemalarning misollarini o'qish jarayonida, vaqti-vaqti bilan pulni nomoddiy bonuslar uchun qanday almashtirishingiz mumkinligi haqida o'ylang.

Bunday bonuslar quyidagilarni kiritish mumkin: qo'shimcha dam olish kuni, ofisda eng yumshoq stul yoki restoranlar oilasiga sayohat. Bunday misollar siz maqolada ko'proq narsani topasiz.

Savdo dasturi

U kabi oddiy odam, Meni asabiylashtiradigan mavzular mavjud. Ushbu mavzulardan biri bu savdo rejasi yoki mazmunli - "biz savdo rejasini qo'ya olmaymiz. Bizda juda aniq narsa bor. " To'xta! Endi yuzimni ko'rasizmi ...

Savdo rejasi barcha korxonalarga kiritilishi mumkin va kerak. Birinchidan, siz, egasi kabi, nima borishingiz kerakligini tushunishingiz kerak.

Va agar siz nima borligini tushunmasangiz, sizning xodimlaringiz bilmaydilar. Ikkinchidan, savdo rejasiz, siz normal motivatsion sxema qilmaysiz.

Biz juda aqlli motivatsion sxemalarni yaratdik, ammo savdo rejasiz, ular toshlar va muzliklarning kemalari kabi qulab tushishdi.

Shuning uchun, agar sizda rejangiz bo'lmasa va siz uni qo'ymaslikka aytmasangiz, ushbu maqolani yopishingiz mumkin. Bu erda siz bu erdan olib ketadigan chiplar, vaziyatni hal qilmang va sizga bunday yomon sxema berganingizni ayblaymiz.

Delim va arra

Biz umumiy so'zlar bilan yakunlaymiz va savdo-sotiq menejerlarining eng motimal sxemasiga o'tamiz.

Bu inson tanasiga o'xshaydi: oson emas va bir nechta qismlardan iborat. Har bir qism o'z funktsiyasini bajaradi, ularsiz sadoqatli natijani olish mumkin emas.

Quyida men har bir xodimning motivatsiyasini alohida aytib beraman. Be guruh / bo'limda ularni qanday rag'batlantirish kerak, siz bizning maqolamizda bilib olishingiz mumkin.

Belgilangan qism

Men o'zim o'zim o'zimning kompaniyamda bir necha foizni foizni joriy etish uchun bir necha bor tugatdim.

Bu fikrlarning barchasi allaqachon amalga oshirgan boshqa korxonalar fonida paydo bo'lgan va natijalarni maqtanishgan. Xodimdan maosh bo'lishi kerakligi haqidagi shaxsiy fikrim. Bu siz uchun va u uchun juda muhimdir.

Halol bo'laylik. Hammasi faol savdo menejeriingizga bog'liq emas. Sizning narxingiz, mahsulotingiz, marketing, sizning boshqaruvingiz va boshqa narsalar sizga bog'liq.

Menejer bunga ta'sir qiladi, ammo vaziyatni tubdan o'zgartira olmaydi. Bu shuni anglatadiki, bu undan talab qilish mantiqan emas.

Shuning uchun biz biron bir narsa sotilmaydi, hatto hech narsa sotilmasa ham, biz aniq bo'ladi.

Bu uning kafilidir, agar u aytganingizdek hamma narsani qiladi, pul oladi.

Qarama-qarshi holatda, agar hamma o'zi uchun bo'lsa, u o'zi uchun haq va pulni o'zi deb hisoblagan narsani qiladi. Natijada, kompaniyaning boshqaruvi va tartibsizliklari yo'qligi.

Bozorda o'rtacha ish haqi o'rtacha amalga oshirilishi kerak. Kichkintoyli maosh dangasa odamlarni jalb qiladi va ochish imkoniyatini bermaydi. Juda past ish haqi juda past bo'lgan, siz juda nochor kompaniyasiz, nomzod va namoyishni o'chiradi.

Muhim. Ish qidirishda menejerlar, oxirgi maoshni o'rgangandan so'ng, maoshingizni o'rganishga o'ting. Motivatsiya tizimi emas, balki motivatsiya tizimi emas, balki ish haqi yo'q. Buni yollashda buni ko'rib chiqing.

Suzuvchi qism

Ish haqining eng qiziqar qismi. Axir, biz asosiy vazifalarni amalga oshirish uchun to'lov to'lagan bo'lsa, unda biz natija uchun suzuvchi qismni to'laymiz. Natijada qanday yoqimli so'z ... ruhda to'g'ri ballar. Ammo biz biznesga qaytish.

Suzuvchi qism xuddi shunday emas. Bu nafaqat foiz, balki ko'pchilik deb o'ylashadi.

U turli xil buyumlardan iborat, ularning har biri o'z hisoblash sxemasiga ega. Ideal holda barcha tarkibiy qismlardan foydalaning, ammo Kitletdan alohida pashshalar, agar u u javob berganini tushunishi uchun alohida pashshalar.

KPI (asosiy ish ko'rsatkichlari)

Ish haqi (bozorda) haddan tashqari iste'mol qilinadigan kompaniyalarda biz KPI-da pulning bir qismini olamiz. Bular menejer va pul o'rtasida oraliq bo'lgan ko'rsatkichlar.

Ya'ni, bu pulning o'zi emas, balki bu pulga olib keladigan harakatlar.

Kiruvchi qo'ng'iroqlarga yo'naltirilgan ulgurji kompaniyada bu qopqoqni sotib olish uchun konversiya.

Ichida faol bo'lim Xizmatlarni sotish bu chiquvchi qo'ng'iroqlar soni bo'lishi mumkin. Hammasi alohida. Ammo bu erda sizda odatiy va eng mashhur mezonlar ro'yxati mavjud:

1. Qopqoqdan mijozga konversiya;
2. Yangi mijozlarga chiquvchi qo'ng'iroqlar soni;
3. Yangi mijozlar bilan uchrashuvlar soni;
4. Eski mijozlarga qo'ng'iroqlar soni;
5. Debitorlik qarzlari miqdori;
6. Yuborilgan raqam.

Ushbu barcha narsalar o'lchanishi mumkin. Bu KPI-ni belgilashda asosiy omil. O'lchov qilinmaganlarning barchasi "bonuslar" bo'limiga o'tadi, ammo biz bu haqda yana gaplashamiz.

Endi ma'lum bir miqdorni ta'kidlashingiz kerak bo'lgan ko'rsatkichlar haqida.

Qoida tariqasida, bunday ko'rsatkichlar 5 dan oshmasligi kerak (3 tadan yaxshiroq) va ular har kuni yoki bir haftada qo'yiladi.

Ya'ni, bu ishchilar ushbu davrda xodimning samaradorligi ko'rsatkichiga aylanadi.

Siz qilgan tamoyilga muvofiq to'lashingiz mumkin (men pul olmagan / pul olmagan), ammo siz to'g'ri mutanosib ravishda ish haqini to'lashingiz mumkin.

Amaliyot amaliyotdan. Avtomatik markaz bilan ishlashda biz KPIni o'rnatamiz. Qo'ng'iroqlar markazi xaridor deb ataladi va xodimning ishidan qoniqishini so'radi. U yana ijobiy fikrlar, u qancha ko'p daromad topdi.

Progressiv foiz

Biz va sotuvchilar uchun sotuvlar foizini olish uchun - norma. Bundan tashqari, pulning aksariyati bunga bog'liq.

Shunday qilib, shunday bo'ldi, bor edi va ... bu yondashuv to'g'ri va sotuvchi ishlayotganda majburiydir. Ammo mukammal qilish, mukammal qilish uchun yaxshilanishi mumkin.

Endi biz sizning savdo rejangizdan foydalanamiz. Chunki endi biz xodimni nafaqat sotuvning belgilangan foizini emas, balki rivojlantiramiz.

Rejaning qaysi bosqichi bo'lganiga qarab o'zgaradi.

Vaziyatni tasavvur qiling, siz uchun 5 million rubl rejasi bor.

Rejasi yaxshi, bu juda oson emas, ayniqsa o'rtacha hisobni 80 foizga bajaradi va keyinchalik, eng muhimi, pulda oqilona emas.

Shuning uchun biz otni qilyapmiz va sotuv rejamizni 5% bosqichda ajratamiz. Va har bir bosqichda tegishli daromadlarni namoyish etish:

1. 70% gacha - 5 000 r. (2%)
2. 70-75% - 6 000 r. (2,2%)
3. 75-80% - 7 000 r. (2,5%)
4. 80-85% - 8 000 r. (2,8%)
5. 85-90% - 10 000 r. (3,2%)
6. 90-95% - 14 000 r. (to'rt%)
7. 95-100% - 18 000 r. (4,5%)
8. 100 +% - 24 000 r. (6%)

Natijada, biz bir oz ko'proq harakat qilsa, u qancha pul olishini aniq tushunadigan otasiz xodimni olamiz.

Shunday qilib, biz unga qo'y kiyinish kerakligini ko'rsatamiz va biz o'z moliyaviy shiftini teshamiz, chunki ochko'zlik eng yuqori (yaxshi ma'noda).

Eslatma. Masalan, siz xodimning savdodan bo'lgan qiziqishini to'lashingiz mumkin va siz oydan oyga belgilangan miqdorni sakrashlarni olib tashlash va o'rtacha oylik miqdorini hal qilishingiz mumkin.

Belgilangan foiz

Endi biz standart foiz haqida gapirmayapmiz umumiy sotish, ammo "maxsus" tovarlarni sotish uchun haq kelishi haqida.

Barcha kompaniyalar ushbu "maxsus" mahsulotlar esa boshqacha. Shuning uchun, siz ularni o'zingiz ajratishingiz kerak. Ammo men aytayotganimni yaxshiroq tushunish uchun siz eng mashhurlarning ro'yxati bu erda:

• Chegirmali tovarlar;
• Ma'lum bir brendning tovarlari;
• Tovarlar taklifi;
• Tovarlar bo'ylab.

Siz tovarlar guruhlarini aniqlaysiz va xodimlaringizdan ushbu savdolarning ortib borayotgan qiziqishini oladi.

Ishchilarning e'tiborini o'ziga xos narsaga e'tibor qaratish uchun qilamiz. Qoida tariqasida, belgilangan foizli mahsulot oyiga yoki mavsumda o'zgaradi, chunki kompaniyaning ustuvor yo'nalishlari ham o'zgaradi.

Biz allaqachon 29 ming kishimiz.
Kirmoq

Bonuslar

Savdolarga ta'sir ko'rsatadigan to'g'ridan-to'g'ri harakatlarga qo'shimcha ravishda, ko'plab ikkilamchi, ammo unchalik muhim emas. Masalan, hisobotlarni qabul qilish.

Bir tomondan, bu xodimning vazifasi, ammo aslida bu ko'plab xodimlar yomon javob berishadi, chunki ular buni qilish uchun ishlatilmagan.

Shuning uchun, bonuslarda biz foyda va biznes va xodimga boradigan biz uchun muhim bo'lgan harakatlarni amalga oshiramiz.

Aniqroq bo'lish uchun men bir nechta odatiy holni beraman, ular ko'pincha o'z mijozlari menejerlarining motivatsiya tizimlarida foydalanadigan:

1. Texnik xizmat ko'rsatish;
2. Dasturdagi harakatlaringiz uchun buxgalteriya hisobi;
3. Ish dasturi;
4. Ish joyida buyurtma;
5. Hisobot.

Sizda boshqa narsalar bo'lishi mumkin. Siz menejer sifatida biznes va siz uchun muhim bo'lgan narsalarga asoslanyapsiz.

Har bir bonus uchun to'lov alohida-alohida keladi. Odatda, qoidalar 2-3 marta buzganda xodim undan mahrum bo'ladi. Agar siz hardcore havaskor bo'lsangiz, darhol bonusdan mahrum qilishingiz mumkin.

Qiziqarli. Bonuslarning yoqimli lahzasi, ular jarima sifatida qabul qilinmasligini, balki ko'proq pul topish imkoniyati sifatida. Uning yo'qolishi bilan ishchi faqat o'zini ayblamoqda, chunki u imkoniyatni sog'indi.

Ortiqcha bonus

Natijada rejaning 100 foizini bajarish to'xtatilmagan bo'lsa, menejerni qiyinroq davom ettirish uchun menejerni rag'batlantirishingiz kerak (ishlash qiyin).

Buning uchun biz ortiqcha bonusdan foydalanamiz. To'lov sxemasi quyidagilarda amalga oshirilishi mumkin:

1. Qo'shimcha 1 000 r nuqtai nazaridan har bir + 5% uchun xodimni to'lash.
2. 110-130% va 130-150% ga va 130-150% ga yetganda, u foyda foizini oshiradi

Bunday holda, xodim har 5 foizga ham harakat qila oladi va iloji boricha tezroq (110-130 va 130-150) foizni (110-130 va 130-150) o'tkazish istagi bo'ladi, chunki juda tez.

Faqat og'rig'iga olib kelmang, super tezlikda bu juda ko'p sonli foizni anglatadi. Shunday qilib, uni o'zgartirish osonroq bo'ldi, agar rejadan oshsa, qancha odam sizning aktsiyasining ahamiyati cheklangan bo'lsa, sizga qancha pul olib keladi deb o'ylaysiz.

Bunday ortiqcha bonus, suzuvchi foiz kabi, shaxsiy shaxslarga o'zlarini ko'rsatadigan yordam beradi.

Va ularning kelib chiqishi, boshqalar ham yaxshiroq harakat qilishni boshlaydilar, chunki ular jamoada eng yomon bo'lishni xohlamaydilar. Siz nima qilasiz? O'ngdan! Ular ishdan bo'shatiladi.

Aytgancha, siz eng yomon xodim olti oy davomida ishdan olinishi qoidasini berishingiz mumkin. Yomon rag'batlantirish, men sizga aytaman.

Bo'lim

Men jarimaga tortuvchi emasman. Ishonamanki, siz ularni ham sevmaysiz. Tug'ilgan kundagi sovg'ani qanday tanlash kerak. Jirkanch tuyg'ular.

Lekin ularsiz ba'zida hech qaerda bo'lmaydi. Shuning uchun, menejerlaringiz ular komissiya uchun jarima olishlarini tushunishadi, siz mahrum varaqasini tuzishingiz kerak.

Bu to'g'ridan-to'g'ri menejerlarni motivatsiyaning sxemasiga tegishli emas, ammo hozircha xodimlar hanuzgacha qamchi borligini bilmaydilar, ular siz uchun juda muhim bo'lgan ba'zi harakatlar uchun gol urishadi.

Biz birlashtiramiz, motivatsiya va jarimalar natijalarga qaratilgan top menejerlardan telleylni oling.

Har bir egasi uning chuqur ro'yxatini tuzadi, odatda u A4 varaqqa mos keladi, ammo dastlab u endi urush va tinchlik yozishini aytadi.

Juda ko'p muhim narsalar yo'q. Oddiy echimning variantlari:

1. Sotishda CRMda bitim tuzilmagan;
2. Ish kunining oxirida foydalanishga topshirilmagan;
3. Hech qanday aloqasi yo'q korporativ uslub kiyimlar;
4. Ish joyida Barday;
5. So'zlarni to'xtatish so'zlari ro'yxatidan chaqirish;
6. Ishga kechikish;
7. Vazifani ijro etish kechikishining sababi, muddat tugaguncha yozilmaydi;
8. Vazifa qo'llanmadan o'z vaqtida yakunlanmagan.

Odatdagidek, sizda o'z ro'yxatingiz bo'ladi. Har bir mahsulot uchun uning jarima miqdori bo'ladi. Agar "bonuslar" bilan kesishgan punktlar mavjud bo'lsa, bu bonusni yo'qotish, xodim hali ham jarimaga tortiladi.

Va keyin xodimning bonusini inobatga olgan holda, hech narsa qilmasligini ko'rdik.

Qisqacha asosiy narsa haqida

Menejerlarni rag'batlantirish tizimi uchun har tomonlama yondoshish kerak.

Keyingi Muvaffaqiyat formulasi: Bizning yondashuvimizdan barcha narsalarni (o'zingiz uchun moslangan) + nomoddiy motivatsiya + nomoddiy motivatsiya qilish motivatsiyasining barcha motivatsiyasidan foydalaning.

Biz ushbu eng muhimi, menejer sxemada chalkashib ketmaydigan eng muhimi.

Har qanday sxema sizning sohangizga tekshirish va moslashtirishni talab qiladi. Men gaplashishni yoqtirmayman, lekin har bir biznes o'ziga xos va o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Umuman olganda, savdo menejerining motivatsiyasini hisoblash namunasi bo'lsa, motivatsion sxema yaratish qiyin emas.

Buni ishlashga majbur qilish qiyin. Shuning uchun, sabrli bo'ling, xodimlarga o'z daromadlarini ko'rib chiqishni odat qilishlari kerakligiga tayyorgarlik ko'ring.

Ushbu masala yoki taxtalar / ish haqi jadvallari (Onlayn va oflayn) orqali hal qilinadi.

P.S. SAVOLLARNI SAVOLLARNI BIRINChI KO'RSATIShNI YANGI, BIRINChI O'ZINGIZNING O'ZINGIZNING O'ZINGIZNI O'ZGARTIRIShIMIZNI O'ZINGIZNI O'ZGARTIRIShIMIZNI BILMAYMIZ.

Belgilanmagan mijoz: Muammoni vazifadan

Belgilanmagan mijoz ... u kim?

Belgilanmagan mijozlar boshqacha bo'lishi mumkin. Va ularning "motivatsiya qilinmaydigan" darajasi ham boshqacha bo'lishi mumkin.

Ishlatilmagan mijozning eng orzu qilingan darajasi: terapevtga etib borish "istak" yo'q. Muallifning terapiyasiga kelgan, ammo ba'zida va boshqa birovning talabi emas.

Biri ota-onasi, turmush o'rtog'i - ikkinchisining bolaligi, sherik ekanligiga ishonadi. U buni shunday deb biladi, chunki u, birinchi navbatda qiyin bo'lgan yoki umuman boshqa tomon bilan munosabatlarda, "terapevtni aniqlamoqchi" deb biladi. Taxmin qilingan mijoz singan mavzu yoki mijoz "terapevt" deb nomlangan vositani tuzatishni istagan mexanizm sifatida olib boradi.

Ushbu kancada ushlamaslik muhimdir, bu etarli darajada vaziyatni boshdan kechirmaslik kerak: Ikkinchisiga nisbatan nima qilishni istagan narsa, uchinchisi esa ushbu harakatni amalga oshirish kerak. Ushbu vaziyatda terapevtni qo'llab-quvvatlaydigan yordam, markaziy yordam, savol - bu mijoz kim? Buning natijalari natija sifatida topish juda muhimdir samarali o'zaro ta'sir Birinchi uchrashuvda.

Natijada quyidagicha bo'lishi mumkin:

• mijoz "o'zgarmagan" mijozni olib kelgan kishiga aylanadi;
• Birinchi yig'ilish natijasida "Ishlamagan" mijozning muomaladagi shaxsiy mazmunini terapevtga aylantiradi;
• mijoz bir-biriga olib keladiganida kamdan kam uchraydigan bug 'bo'lishi mumkin;
• psixolog juftlikka ularning qiyinchiliklarini anglashga va mijozni tushunishga yordam beradi va birinchi navbatda bu masala haqiqiy emasligini tushunishga yordam beradi; Mijoz yo'q.

Agar birinchi uchrashuvdan so'ng, mijozning yo'qligi aniqlansa, bu ham natijadir. Vaziyatning ravshanligi o'zaro xatolarga qaraganda ancha yaxshi. Mijoz yo'q - hech qanday terapiya yo'q.

"Ishonmagan" nomli mijoz, boshqa odamlarning e'tiborini, ishontirish, e'tiqodlaridan tazyiqqa olib kelishi mumkin. Bir tomondan, oyoqlari keldi; Boshqa tomondan, mojaroning energiyasini keltirdi. Ba'zan, u hammaga, shu jumladan uni terapiya bo'yicha yuborganlarni, mutaxassisga murojaat qilishning befodasizligi bor.

Har bir terapevt uni mijozning motivatsiyasi bilan bog'liq qiyinchiliklar haqida ogohlantirgan "markerlar" bor. Mijoz bilan terapiya bo'yicha motivatsiyani aniqlab turish sharoitida signal berish kontekstida signal berish kontekstida menga xabar berish mumkin bo'lgan narsalarni taklif qilaman. Uning terapevtik tajribasi va rahbarning amaliyotchilari men quyidagi holatlarga e'tibor berishni taklif qilaman:

• ular uchinchi tomonlarni yozishga harakat qilmoqdalar;
• tushuntirishlarda, nima bo'lgani uchun og'irlik so'zi bo'lishi mumkin, bu haqda: "Men juda zarurman, chunki men terapiya uchun juda zarur";
• biror kishiga havolalar mavjud: ular ro'yxatdan o'tish, maslahat berishdi;
• 21.00 atrofida va undan keyingi kitobga qo'ng'iroq ongli motivatsiyadan farqli ravishda mijozning reaktsiyasini ko'rsatadi;
• "Men zudlik bilan";
• mijoz allaqachon telefonda "tijorat" yondashuvini namoyish qila boshlaydi: "Agar men uzoq vaqt davomida sizga murojaat qilmoqchi bo'lsam, maslahat xarajatlarini kamaytira olamizmi?"

Shunday qilib, ishlamaydigan mijozga hech kimni xohlamagan kishiga chaqirish mumkin; etarlicha xabardorlik qilmasdan; terapiya natijasida nima olish mumkinligini bilmaydi; Bu faol kayfiyatga ega.

Duoning boshlang'ich terapevt va mijozi mijoz.

Ishonmagan mijoz, tez-tez yangi terapevt bilan juftlikda bo'ladi.

Va bu tajribali terapevtlarga, o'zgarmagan mijoz olish qiyinroq: bu yozuvni yozib olish kerak va, ehtimol, o'z navbatingizni kuting; Terapiya qimmat, va ishlamayotgan mijozga pulga achinish bor - bu unga jiddiy kashf etilishi aniq emas.

Bundan tashqari, o'z amaliy amaliyotlari bo'lgan terapevtlar bilan ishlashni tanlash imkoniyatiga ega bo'lishlari mumkin. Ular "hidda" harakatsiz mijozlarni his qilishadi va terapiya olish uchun ularning shubhali istaklariga javob berishga shoshilmayapti. Tajribali hamkasblar bunday mijozlarni davlat bepul markaziga yoki kamroq soatlab kelgan hamkasblariga murojaat qilishlarini taklif qilishadi.

"Sizlarga yordam berishim uchun etarli emassiz", shuning uchun ba'zan o'z seminarlarida, o'sha paytda jiddiy ish uchun tayyor bo'lmagan Alksaichik a'zosi. Tayyor emas - perezing, tiklanishni istashingiz uchun ko'proq rahmat. Shubhasiz, bu mantiqiy.

Ammo yangi terapevt butunlay boshqacha vaziyatga ega. Mijozlar biroz. Har doim oltin og'irligi bo'yicha, chunki o'quv dasturlariga ma'lum talablar mavjud. Dastur sharoitida yangi hamkasbi o'tishi kerak ma'lum miqdordagi Nakriyot, bajarilgan holatlarni tavsiflash. Tajriba bo'lmagan hamkasblar har qanday amaliyotga qiziqishmoqda.

Amaliyot boshida hamma shunga o'xshash vaziyatda, shuning uchun men hamdardlik bilan tushunaman, lekin men o'z tajribali hamkasblaridan farqli o'lasizlar bilan shug'ullanayotgan mijozlarga ko'proq munosabatda bo'lgan hamkasblar bilan munosabatdaman.

Bundan tashqari, menimcha, ishonamanki, Adolat aniq adoidlar va shanba kuni hamkasblar bunday yaxshi va qat'iy ustozlar - ishlanmaydigan mijozlarga ega. Bu ularga birinchi bosqichda terapiyaning mohiyatini o'zlashtirishga yordam beradi.

Menimcha, o'zgarmagan mijoz bilan ishlash, masalan, qatlni mashqlari kabi bajarilishi kabi silliq, puxta, ongli va go'zal bo'lishi kerak.

Mijozning johilligi va "motivatsiyasi" - munosabatlar

Darhaqiqat, o'z xohishingizga, o'zingizning xohishingiz bilan sizning xohishingizni bilishingiz qiyin. Birinchi marta terapiyaga murojaat qiladigan mijoz chalkash bo'lishi mumkin.

Shuning uchun, mijozni yo'naltirish juda muhim, unga terapevtik makonda terapiya bo'yicha nima bo'lishi mumkinligini tushunishga yordam beradi.

Ajam psixolog uchun ham terapiyada bo'lishi mumkin bo'lgan narsalarning mijozi bo'lishi mumkin.

Terapevtik amaliyotning boshida menda bir nechta matn bor edi, albatta, menda kimning kimligiga qarab o'zgardi. Keyin men oilaviy va bolalarga psixologik va pedagogik yordam markazida ishladim. Men oldimda qiz bo'lishi mumkin va keksaota-onalar bilan yoki ularsiz o'spirinlar va boshqalar bilan Mening barcha mijozlarim uchun maslahatlashuvning kelishi moliyaviy ahvolsiz edi, chunki Yuqoridagi markaz kafedrani taqdim etishda davlat muassasasi edi ijtimoiy himoya. Ko'pchilik o'qituvchining psixologiga murojaat qilish tavsiya etiladi shifokorlar, ijtimoiy ishchilar, xodimlar huquqni muhofaza qilish Yoki shunchaki tanish. Mehmonlar - tashrif buyuruvchilar psixologning idorasida nimalar bo'layotgani haqida gapirishganida, men bu haqda gapira olmayman yoki shunchaki "psixologga biron bir tur mavjud bo'lsa, psixologga keling "Biror narsada. Siz his-tuyg'ularga, vaziyatda, kimgadir zid bo'lgan qiyinchiliklarda to'xtashingiz mumkin. "

Buni aytib, suhbatdoshimga javoban, so'zlarimni qaradim.

Agar mening bolam oldida bo'lganida, men shunga o'xshash narsani davom ettirdim: "Siz o'zingizni qanday qilib panjara teshikiga yopishishingiz mumkinligini tasavvur qilasiz. Siz ham biron bir hissiyotda qolib ketishingiz mumkin. Masalan, siz tunda qo'rqinchli bo'lishingiz mumkin. Va men ham qo'rqinchli tunda qo'rg'on, qorong'i va tashlab ketilganda ko'chaga chiqing. Ammo vaziyat keng tarqalgan bo'lsa, masalan, odatdagi xona, kun va kimdir qo'rqadi, so'ngra Qo'rquv hissi bor - bu "murabbo" juda g'alati narsa bor. Yoki ularga hujum qilganda, inson himoyalanganligi tabiiyki, ehtimol qochib ketadi - bu vaziyatga to'g'ri keladi. Ular bexosdan qo'rqib, lib ketgan kishi tayoqni ushlaydilar, shunda bu qandaydir tarzda vaziyatga mos kelmaydi. Aftidan, hujumchi doimiy ravishda tajovuzkor bo'lishga tayyor.

Mening oldimda bir qiz yoki bir ayol bor edi, men «murabbo» ni shunday tasvirlab berishim mumkin edi: «Tasavvur qiling, qiz juda yaxshi ko'rinmasligini tasavvur qiling. Va u xafa bo'ldi. Uning xafagarchilikni tushunish mumkin. Va ular yaxshi ko'rinishga ega deb aytishganda, lekin u xafa bo'lib,, masalan, ular nimani masxara qilayotganlarini hisobga oladi. Vaziyatlar boshqacha va bir kishilik hissiyotidir. "

"Siz ba'zi qiyin munosabatlarga yopishib olishingiz mumkin: xo'jayinlar bilan birga bo'lgan sinfdoshlar bilan", - dedi men ham mijozning reaktsiyalari bilan, shuningdek, mijozning reaktsiyalari uning qiyinchiliklarining mohiyati haqida ma'lumot berdi. Mijoz yordam so'rab murojaat qilganligi haqida gapiradi: "Odamlar aqlli, boyroq, dono, donador terapevtni olishlari mumkin, ammo hech kimda vaziyat, kontekstda, nuqtai nazarga ega bo'lishi mumkin biri bilan. "

Boshlang'ich terapevt terapiya makonida o'z so'zlariga yo'naltirilgan mijozlarga ega bo'lish juda muhimdir. Tajribali hamkasbi, shuningdek, uning faoliyati to'g'risida qisqacha va ravshan fikrlash va ravshan og'zaki fikrga, uning professional kreditining mohiyati haqida qisqacha va ravshan fikrlash haqidagi tasavvurga ham tayyor bo'lishi kerak. Ammo mijozlar bu tajribali hamkasbidan juda kamdan-kam hollarda so'rashadi va ko'pincha terapevtning takliflariga shunga o'xshash narsa haqida aytib berishadi.

Mijozning birinchi uchrashuvda motivatsiyasining diagnostikasi

Birinchi uchrashuvda mijozning mutaxassisga kelishi kontekstida terapevt mijozning diqqat markazida motivatsiyani davom ettirishda davom etmoqda. Mijoz bilan muloqot qilish uchun mijoz bilan aloqa qilish boshlanishida juda muhim, bu maslahat olish uchun "chalkash". Yetishning sababini tushuning, keling maqsadi savollarga yordam beradi: "Sizni nima olib keldi? Siz nima bilan kelganingiz bilan? Javoblar taxminan shunday yo'nalishlarda bo'lishi mumkin:

• mijoz boshqa shaxslarga murojaat qilishi mumkin (menga bu erda yordam berishini aytishdi; menga maslahat berishdi; meni yubordi);
• ushbu savollarga javoban mijoz uning ahvoli (charchoq, tartibsizlik), hissiyotga ("dosh berishga kuch yo'q", hissiyotga va boshqalarga qaratilishi mumkin.
• mijoz ba'zi bir voqeani talab qiladi, vaziyat (janjal, sir ochildi);
• mijoz kelajakka qaratilgan ("Men o'zgarishni xohlayman, o'zgarishlarni xohlayman");
• mijoz tadqiqotlarga yo'naltirilgan ("Men saralashni xohlayman").

Muhim va ravshanlash qo'shimcha savollar bo'lishi mumkin: "Nega endi kelding? Muammo yuzaga keladi ... yillar oldin, ammo hozir, bugun keldi. Nega? "

Mijozning motivatsiyasi mijozning mutaxassisi bilan uchrashuvlardan bo'lgan taxminlarining terapevtidan: taxminlar amalga oshirilganligini anglash qanchalik muhimligini ko'rsatadi.

Ilgari mijozdan bo'lgan terapiya tajribasiga murojaat qilishga yordam beradi. Shunday qilib, birinchi yig'ilishda mijoz o'z hamkasbimdagi hamkasbimda 10 ta maslahatlashuvlar bo'lib o'tdi. Keyin men ishladim davlat muassasasi "Psixologik va pedagogik yordam markazi va bolalar markazi." Nega men yana psixologga murojaat qilmadim, deb javob berdim: "Menga bu narsa menga yoqdi, men hamma narsani yoqtirdim, umid bilan bordim va hech narsa bo'lmadi." Menimcha, bu mijoz hayotni o'zgartirishni xohladi, lekin ular biron bir tarzda kelishini kutgan edim. Siz yurishingiz, mutaxassis bilan suhbatlashishingiz mumkin, so'ngra hech qanday vakolatni tushunish uchun o'zgartirishning etishmasligi. Keyin, bir muncha vaqt o'tgach, ", ehtimol, ham qobiliyatsiz: - Axir, sug'urtalovchining qiyinchiliklari va men ularni engish uchun hamma narsani qilaman", ehtimol bu mijozning motivatsiyasini ovozini o'chirish mumkin edi. Bu men uchun bu degani, bu "birinchi qadamlar" bu maxsus parvarish qilishni talab qiladi: uning taxminlari, istaklari, terapevtik maqsadlar shakllanishida ishlayotganda. "Yordam bilan shoshilmang", ular hech qanday holatda ham kerak emas va ushbu kontekstda faqat og'riyapti: mijozga faqat xato qilish va undan ham yo'qolishga yordam beradi.

Agar bizning harakatlarimiz natijasida, ushbu birinchi bosqichda mijoz o'z xohishiga ko'ra faqat haqiqiy vaziyatni anglab etsa, kelajakda terapevti uchun terapevti uchun bu katta muammodir. Ba'zan ongsiz mijozning o'yinini qo'llab-quvvatlamaslik muhimdir, uning xohishlari bilan xato qilishni to'xtatishga yordam beradi. Shu bilan birga, bizga kim kelganiga nisbatan to'g'ri munosabatda bo'ling. Umumjahon amerikalikning xabardorligi yordam beradi: biz ba'zan biz juda yaqin bo'lganida, bu juda yaqin va o'zgarish istagi va barqarorlik istagi va bu o'zgarishlar qo'rquvi bilanoq qo'llab-quvvatlanadi.

Shunday qilib, bir qator masalalar mijozning motivatsiyasini yaxshiroq tushunishga yordam beradi. Birinchi uchrashuvda bular mijozlar taxminlari, uning terapevti bilan kelishi haqida savollar. Bunday masalalar orasida quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Siz psixologga nima bilan keldingiz?
• Sizni nima olib keldi?
• Nega endi?
• Qanday tajriba terapiyasi edi? Kim bilan? Qaysi savollar? Natijalar qanday?
• Menga qanday bordingiz?

Terapevtning his-tuyg'ulari ba'zan samarasiz xatti-harakatlarni keltirib chiqaradi, yonida ishlamaydi

Terapevtist, yordam yo'nalishi, ofisga kelgan mijoz bilan uchrashish uchun qora bo'lishi mumkin, ammo o'z vaziyatini aniqlashtirish, o'zgarishlar, o'zgarishlarni aniqlab bo'lmaydi. Ishlatilmagan mijozning yonida terapevt haqiqiy vaziyatni kam baholab, his-tuyg'ularni boshdan kechirishi mumkin:

• rad etish;
• tuxum;
• tirnash xususiyati;
• xafagarchilik;
• tartibsizlik;
• va boshqalar.

Terapevtning bu hissiyotlarining natijasi uning samarasiz xatti-harakati bo'lishi mumkin:

• terapevt chalkashib ketadi;
• "Uxlab yotgan yenglar," ko'proq faoliyat ko'rsatib, o'z-o'zidan ko'proq mas'uliyatni o'z zimmasiga oladi;
• mijoz oldida sakraydi, mamnuniyatni mijozning xatti-harakatlaridan voz kechishga harakat qiladi;
• mutbolchini himoya qilish, ayblash; Undan "ehtiyotkor" xatti-harakatlarini talab qiladi;
• va boshqa.

Afsuski, bu sodir bo'ladi. Albatta, bu erda tasvirlangan vaziyatlarni o'zgartirish uchun nazorat tajribasi kerak. Terapevt sizning his-tuyg'ularingizni sezish, ularni aniqlash, samarasiz javobni to'xtatish juda muhimdir. Mijoz haqida bizga ma'lum bir narsa haqida xabar beradigan yordamchilar sifatida ushbu qiyin his-tuyg'ularni qabul qilish. O'z xabarlaridan foydalaning. Iloji bo'lsa, terapiyadagi ongli tuyg'ularning imkoniyatlaridan foydalaning.

Qanday qilib kelgan kishiga etarlicha etarli bo'lish kerak?

Kelgan kishiga etarlicha bo'lishi kerak - bu mijozning haqiqiy emas va ish uchun qulay emasligini ko'rish. Sezuvchanlik, diqqatga sazovorligi, muloqotda kuzatish bizga "Lokomotivga o'tmaslik" bizga yordam bermaydi, lekin biz tanlagan mijozlarga, ular tanlagan tezlikda, ular tanlangan va tanlanganlar uchun murojaat qilish uchun. unga organik va tabiiy.

Mijoz nima o'zi. Bu qiyin va o'zgarmagan bo'lish huquqiga ega. Hurmatli dam olish bizga kuchingizni sarflamaslikka, mijozga zarar keltirmang. Terapevtning "Xannoni istak" dan haddan tashqari faol faoliyati terapevt va mijoz turli yo'nalishlarda bo'lishi mumkin: terapevtik maqsadlar naqshlari shuni ko'rsatadiki, mijozlar terapevtik jarayonni to'xtatganligining sabablaridan biridir.

Ishga o'zingizning motivatsiyangizdan xabardor bo'lish, albatta, bu har doim muhim, ehtimol, mijozning amaldagi yoki etarli darajada harakat qilmaganda juda muhimdir. Menimcha, terapevtning o'ng tomonida, bu o'z pozitsiyasida halol e'tirof etadi. Ehtimol, kimdir g'alati tuyuladi, lekin ba'zida men quyidagi savollarga javoblarim menga o'zgarmagan mijozlar bilan yordam beradi:

• men yordam bermoqchimisiz? nimada?
• yordam bera olamanmi? nimada?

Ba'zi holda, birinchi savolga "men istamayman" deb javob bera olamanmi? Masalan, onamning onasi mening qizi bilan uchrashish uchun uyga kelishni so'raganda, bu menga vahima hujumlariga duch kelmagan. Va u biron joyga borish kerak bo'lganda, ular taksiga olib kelishdi va bir qiz bir shisha pivo bo'lishi kerak edi. Onasi: «Sizlar uchun yoki siz uchun, lekin pivo bilan, - deydi. Shunday bo'lsa-da, "men istamayman", keyin men ushbu mijozga yordam berish uchun ushbu mijozga yordam bera olmasligimni anglayman. Bunday vaziyatlarda bizning uchrashuvimiz ko'pincha sodir bo'lmaydi.

Olti oy oldin, olti oy oldin, men uning olti oy oldin, men uning to'ng'ich o'g'lini yo'qotganda, men "yordam berishni xohlayman" deb eslayman. - Bilmayman, - dedi u, - men sizga yozib olishim kerak edi, chunki siz menga yordam bermaysiz. Nima yordam bera olasiz? " U beshta yig'ilishga faqat uning ikkinchi o'g'lining sukut saqlashi uchun kelishga rozi bo'ldi ". Men u bilan qayg'usida u bilan birga bo'lishni xohladim, hatto "O'g'il qasam ichmagan bo'lsa ham.

Belgilanmagan mijozlar bilan uchrashuvda, odatiy ishlayotganimizda, biz ularni asosiy savolni tug'dirganimizda, biz ularni xiyonat qilsak, mijozning taxminlarini aniqlaymiz, uning kutgani uchun biz; Umumiy joy yarating, biz aralashish bilan ishlaymiz "va hozirda"; bemalol, muhim elementlar bilan, mijoz bilan birgalikda biz shartnoma va hokazolarni yig'amiz.

Bu jarayonda mijoz bilan umumiy bo'lgan narsa paydo bo'lishi juda muhimdir. Shunday qilib, men Davlat markazida ishlaganimda, ushbu 10 uchrashuvda balog'atga etmagan bola sudiga belgilangan ushbu 10 uchrashuvda 10 uchrashuvda 10 uchrashuv o'tkazishga majbur bo'lgan.

U norozi bo'lib, birinchi daqiqada noroziligini ko'rsatdi. Men ham bu vaziyatdan ko'ra xursand emas edim, shundan boshlanardim, shunga o'xshamas edim: "Men bu erda bo'lishni xohlamasligingizni ko'rmoqdaman. Siz soat bir soatdan keyin ofisdan chiqib ketishingiz mumkin. Va keyin to'qqiz marta. Shu bilan birga, siz bu erga kelishingiz kerak va sizda boshqa imkoniyatlar yo'q. Ammo men ham xuddi shunday munosabatda bo'lishimga ishonasiz, men ham siz ham bu erda bo'lishim kerak emas edi Yoki nima bo'lishi kerak, "bu vaqtda bu boshqa joy". Uning menga xiyonatkorligi qiziqish va e'tibor bilan almashtirildi. Men aytganlarim uning fikriga kelmadi. Ushbu so'zlardan keyin u menga yomonlikdagi baxtsizlikni ko'rdi va noqulay noqulaylik emas. Va shundan keyingina men taklif qildim, chunki bu vaqt bir-birlarini qiynoqqa solinmaydi va qiynoqqa solinmaydi. Natijada, biz ham men bilan uchrashuvlarimiz yordam berdi. U o'z manfaatlari bilan uning onasi, singlisi, qiz bilan bo'lgan munosabatlari haqida ko'p gapirdi. U uchun mutlaqo yangi aloqada yordam oldi. Ehtimol u kelajakdagi psixologga murojaat qilishini, lekin allaqachon o'zini o'zi kuzatib borardi Bu vaqtning tajribasi ijobiy bo'lib chiqdi. Men u haqida g'oyalarga ega bo'lmagan u haqida juda ko'p hayotni o'rgandim, ilm-fan juda minnatdor edi.

Shunday qilib, bizga kelgan kishiga tegishli bo'lish, demak:

• haqiqiy mijozga qarang;
• buni qabul qiling;
• o'zingizning pozitsiyangizni tushuning;
• mijozning motivi sifatida savol bo'yicha ishlashda ustuvorliklarni aniqlang;
• mijoz bilan bir narsa haqida, u bilan bir narsa topish uchun rozi bo'ling.

Odatda biz ushbu jarayon boshida terapiya bo'yicha mijozlarning motivatsiyasining ilmiy darajasi haqida savollar beramiz. Keyinchalik, masalan, mijoz kech bo'lganda, yig'ilishlarni o'tkazib yuboradi, biz bir odatiy qarshilik deb ataydigan hodisaning namoyon bo'lishini anglatadi. Mijoz va AQShning ambi bilan, uning his-tuyg'ulari va xatti-harakatlarida namoyon bo'lgan terapevtik jarayon uning tabiati, dunyoqarashini chuqurroq tushunish orqali tushuntirish mumkin. "Motivatsiya", "Qarshilik", "Xarakter" kontseptsiyalari shartli so'zlar, belgilar. Ular bizning vazifamizni bajarishimiz mumkin bo'lgan yo'nalishlardir - mijoz bilan uchrashish.

Menimcha, "o'zgartirilgan mijoz" mavzusiga e'tibor qaratish, avvaliga "Kichik" ga beparvolikning oldini olish uchun boshlangan motivatsiyaga e'tibor bering, natijada "Kichik", yuk tashish va yuk bo'lishi mumkin. yoki terapevtik munosabatlarda to'siq. Tushunish paytida tushunish ravshanligi, agar u terapiyada bo'lsa, unda mijozning ketishi va sabr-toqatida yordam beradi. Belgilanmagan mijozlar bilan uchrashuvlar qal'ani, terapiyadagi imonimizning asosini terapevt sifatida tekshiradi; Bizni qo'zg'atadi kasbiy o'sish va rivojlanish. Buning uchun biz ajralib turadigan mijozlar uchun qiyinligimizdan minnatdor bo'lishimiz mumkin.

Psixologik konsalting (B.G. KARVASARSKIGA SAQLASh) - Professional yordam Sog'lom yoki kasal odamlar ekzistensial inqiroz muammolarini, shaxslararo nizolar, oilaviy muammolar yoki kasbning oldini olishga xalaqit beradigan bemorlarda bemorda muammolarni hal qilishda bemorlarda qatnashishlari mumkin.

Biror kishi psixologik yordamni izlayotganda, u odatda uning hayotida ijobiy o'zgarishlar mumkinligiga umid qilmoqda. Biroq, ba'zida odamlar o'zlarining irodalarida maslahatchiga tushib, boshqa shaxslar tomonidan tayinlangan mijozning rolini rad etadilar. Ba'zilar faqat niyat bilan maslahatchiga murojaat qilishadi - hech kim ularga yordam bera olmasligini isbotlash. Ushbu mijozlar maslahat berish jarayonida motivatsiya etishmayapti. Agar biror kishi unga yordamga muhtoj emasligiga ishonsa, u buni maslahatchidan yashirmasligi kerak. Ushbu holat har qanday nazariy yo'nalishni maslahatchi uchun aniq stressning aniq manbaidir. Qanday muassasa sodir bo'lishidan qat'i nazar. Konsultant "davolanish", odamni irodasiga qarshi "moslashishga majbur bo'ldi. Mijozni yuborgan odamlarning umidlari, konsultant og'ir kiyimining elkasiga yotadi. "Siz yordam berishingiz kerak; sizga buni isbotlash uchun imkoniyat beriladi." Ko'pgina maslahatchilar mijozlarga "qayta ta'lim berish majburiyatini oldilar.

Agar mijoz motivatsiyaga ega bo'lmasa, biz odatda uni odamlarga yuborgan odamlar o'zlarining muammolarini hal qilishadi va maslahatchini jazolash uchun tushuntirishadi. Ayniqsa maktablarda majburiy ravishda maslahatlashadigan foiz.

Agar "Belgilanmagan" mijoz maslahatchiga borishga majbur bo'lsa, odatda uning maslahatlash bilan aloqa qilish istagi, u boshqacha ifoda etadi:

O'tkazib yuborish

Yaroqli

Maslahat paytida sodir bo'ladigan hamma narsani ko'rsatib

Agar konsalting jarayoni uchun javobgarlik ulushini qabul qilishdan voz keching

Ayniqsa, ko'pincha mijozlar sukut saqlamoqda. Odatda, maslahatchi uchun bu sukunat juda "baland". Ba'zan mijoz afsuski tugmachani aylantiradi va butun ko'rinishi shunchaki ofisda buzilishini ko'rsatmoqda. Dushmanlik to'g'ridan-to'g'ri ifodalanishi mumkin. Masalan, mijoz shunday deydi: "Kelish va siz bilan vaqt o'tkazish - bu mening fikrim emas." Aftidan, bu taklifni eng yaxshi motivatsiyaga ega bo'lmagan va hayotlarini o'zgartirishga qodir bo'lmagan shaxslar bilan ishlashni rad etishdir. Biroq, bu har doim ham mumkin emas. Odatda, maslahatchi odatda har qanday tashkilotda (maktab, klinika, maslahat markazida ishlamoqda. U nafaqat o'z ishlarini qondiradi, balki institut idoralarini amalga oshirishga xizmat qiladi. Maslahatchining o'zlariga murojaat qilmaganlarga murojaat qilishga majburlanmoqda, ammo ota-onalari tomonidan o'qituvchilar, shifokor yoki rahbarlik qiladi. Stressni istamagan kishiga yordam berish va ko'pincha maslahatchiga dunyoqarashga zid keladi. Bunday hollarda, Kennedi (1977) foydalanishni taklif qiladi haqiqiy terapiya (Muassis - W. Glover), i.e., agar vaziyatni qurilmalar qoldirib bo'lmaydi. "Ishlamagan" mijozlarga kelsak, bu tamoyil, hech bo'lmaganda biron bir narsaga yordam berishni anglatadi. Haqiqiy yordam juda samarali bo'lishi mumkin bo'lsa ham. "Belgilanmagan" mijoz bilan uchrashgan holda, maslahatchi uni qabul qilishi kerak, ya'ni inson maslahatlariga qiziqmaydi. Bu muvaffaqiyatli maslahat kontaktiga yo'l. Agar maslahatchi mijozni engishga harakat qilsa, uni hamkorlik qiling, demak, u uni tushunmasligini anglatadi. Kavqon boshqa biron bir qurilma kabi jiddiy talqin qilinishi kerak: bu tushuncha bilan davolash kerak, ammo shu bilan birga maslahatchi mijozning manfaati uchun ishlashga qiziqmaydi. Mijozni maslahat berish va maslahat berishning mazmunini va jiddiyligini jiddiy ravishda tushuntirish mumkin. Agar siz har qanday xarajatlarda va uning xohishiga ko'ra mijozga yordam berishga harakat qilmasangiz, siz mijozning motivatsiyasini o'zgartira boshlaysiz va ishlab chiqarish kontaktining paydo bo'lishining muhim sharti bo'ladi. Konsultant xotirjam va keraksiz o'z maqsadli emas, "o'zgartirilgan" mijoz faqat rasmiy mijoz bo'lib qolishi yoki hatto tashrif buyurishni to'xtatishiga imkon berish uchun keraksiz bo'lishi kerak.