Michael Schultz Marketing Professional Services. Legal Marketing: Eine Auswahl an Büchern für jeden Anlass

Abbildung: Pravo.ru / Petr Kozlov

Wenn der Partner der Anwaltskanzlei beschließt, dass er selbst in der PR-Funktion des Unternehmens tätig sein wird, hilft ihm Fachliteratur in der Anfangsphase, die neue Richtung zu meistern. PR-Leute schlagen vor, mit einfachen Büchern zu beginnen, deren Ratschläge in verschiedenen Bereichen anwendbar sind. Und Anwälte raten ihren Kollegen, sich mit den FPA-Standards vertraut zu machen. Dies ist notwendig, damit der Einsatz einiger PR-Tools nicht zum Verlust des Status eines Anwalts führt.

Erstens, wenn ein Anwalt selbst keine PR empfindet, hilft ihm kein Spezialist und keine grundlegenden Bücher, warnt Konstantin Dobrynin, Senior Partner von Pen & Paper. Um PR zu verstehen, würde ich zunächst empfehlen, keine Bücher zu lesen, sondern zu empfangen praktische Erfahrung, sagt der Berater Tarlo und Partner Tarlo und Partner Bundesrating × Vladimir Krauz.

Für diejenigen, die sich dennoch auf Fachliteratur eingestellt haben, Maria Iljaschenko, geschäftsführende Gesellschafterin der Rechtspartnerschaft Rechtspartnerschaft "Kursiv" Regionales Ranking Gruppe Gruppe × empfiehlt, mit dem klassischen legalen Marketing zu beginnen - "Managing a Firm Providing Professional Services" von David Meister oder "Selling the Invisible" von Harry Beckwith. In der ersten der empfohlenen Arbeiten legt der Autor nicht nur systematisch alle Aspekte des Managements solcher Organisationen dar, sondern auch zusammen mit allgemeine Grundsätze bietet eine Beschreibung der besten Managementpraxis und klare Methoden für deren Implementierung. Daher wird dieses Buch nicht nur für Partner, sondern auch für gewöhnliche Anwälte von Interesse sein.

Und Beckwiths Buch basiert auf der 25-jährigen Erfahrung des Autors mit Tausenden von professionellen Geschäftsleuten. Es ist nicht nur lakonisch und aufregend, sondern vor allem - es enthält Hunderte von praktischen und einfach zu implementierenden Techniken und Strategien. Laut dem Autor ist dies eine Anleitung zum Denken, um ernsthaften Erfolg zu erzielen.

Darüber hinaus gibt es nicht legale Bücher, mit denen Sie die Feinheiten einzelner Marketingaktivitäten verstehen können, sagt der geschäftsführende Gesellschafter der Rechtspartnerschaft Rechtspartnerschaft "Kursiv" Rechtspartnerschaft "Kursiv" Regionales Ranking Gruppe Steuerberatung und Streitigkeiten Gruppe Gewerbeimmobilie / Bau × ... Insbesondere „Event Marketing. Alles über die Organisation und Förderung von Veranstaltungen "von Natalia Frankel und Dmitry Rumyantsev oder" Content, Marketing, Rock'n'Roll "von Denis Kaplunov.

Grundlagen im Bereich PR Anna Mozhaeva, PR & Marketing Managerin, Infralex Infralex Bundesrating Gruppe Kartellrecht Insolvenzgruppe Gruppe PPP / Infrastrukturprojekte Gruppe Verkehrsrecht Gruppe Digitale Wirtschaft Gruppe Schiedsverfahren (große Streitigkeiten - hoher Markt) Gruppe Geistiges Eigentum Gruppe Gewerbeimmobilie / Bau Gruppe Unternehmen / Fusionen und Übernahmen Gruppe Steuerberatung Gruppe Steuerstreitigkeiten 4. Platz Nach Einnahmen pro Anwalt (mehr als 30 Anwälte) 6. nach Umsatz 15. Platz Durch die Anzahl der Anwälte × nennt „Public Relations. Was ist das?" Sam Black. In diesem Buch geht es um Regeln unternehmenskommunikation und Ethik des beruflichen Verhaltens: Wie man Beziehungen zu den Medien, Behörden im industriellen und kommerziellen Bereich aufbaut. Zusätzlich erklärt Schwarz, wie man sich entwickelt formstil und reproduzieren Sie es mit Hilfe der neuesten Druckleistungen, wie Sie eine Ausstellung oder Messe organisieren und sogar Werbeaktivitäten durchführen können.

Und das Buch "The Counselor Trusted" von David Meister, Charles Green und Robert Galford wird dazu beitragen, das wertvollste Gefühl, das ein Berater einem Klienten geben sollte, besser zu verstehen, betont Mozhaeva. Dies ist die Arbeit von drei der weltweit führenden Experten auf dem Gebiet der Beratung professioneller Unternehmen. Die Autoren zitieren viele Beispiele (aus ihrem eigenen Leben und aus der Erfahrung ihrer Kunden - der weltweit führenden Beratungsunternehmen), die den Prozess der Vertrauensbildung veranschaulichen. Meister, Green und Galford zeigen, dass das Vertrauen zwischen Berater und Klient der Schlüssel zum Aufbau langfristiger und fruchtbarer (für beide Seiten) Beziehungen ist. Und im Detail sprechen sie darüber, wie dies erreicht werden kann.

Die sieben Gewohnheiten hochwirksamer Menschen von Stephen Covey;

"Öffentlichkeitsarbeit. Was ist das? “, Sam Black;

Vertrauenswürdiger Berater, David Meister, Charles Green, Robert Galford;

Marketing Management, Philip Kotler.

Was Anwälte raten:

Management eines Professional Services-Unternehmens durch David Meister;

Verkauf des Unsichtbaren von Harry Beckwith;

Marketing für professionelle Dienstleistungen, Michael Schultz, John Derr;

Event-Marketing. Alles über die Organisation und Förderung von Veranstaltungen “, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

Marketing-Tools für die Verkaufsabteilung, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Content, Marketing, Rock and Roll", Denis Kaplunov.

Weitere nützliche PR-Tipps werden auf der Konferenz am 14. Februar 2019 verfügbar sein.

David Meister

Management eines professionellen Dienstleistungsunternehmens

Quellen

Kapitel 1. "Eine Frage des Gleichgewichts." Eine frühe Version dieses Artikels wurde im Herbst 1982 unter dem Titel "Balancing the Professional Service Firm" im Sloan Management Review (Band 24, Nummer 1) veröffentlicht. Nachdruck mit freundlicher Genehmigung des Herausgebers. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Kapitel 2. "Lebenszyklus professionelle Organisation". Eine frühe Version dieses Artikels wurde unter dem Titel "Die drei E des Berufslebens" im Journal of Management Consulting, Band 3, Nummer 2, Seiten 39–44 (1986) veröffentlicht. Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Kapitel 4. "Lösung des Problems der unzureichenden Übertragung von Befugnissen". Erstmals veröffentlicht in der Januar-Ausgabe 1991 des International Accounting Bulletin. Copyright 1991 David Meister

Kapitel 6. "Kunden zuhören". Nachdruck mit freundlicher Genehmigung von Business Quarterly - Western Edition Kaufmännische Schule Universität von West-Ontario, London, Ontario, Kanada. Ausgabe - Frühjahr 1989

Kapitel 7. "Qualitätsarbeit bedeutet nicht Qualitätsservice." David Meister schreibt regelmäßig für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde aus der April-Ausgabe des Magazins abgedruckt. 1984 Jahr. Copyright 1984 Der amerikanische Anwalt

Kapitel 8. "Servicequalitätsprogramm". Eine Version dieses Kapitels wurde im Oktober 1992 in The American Lawyer unter dem Titel "Conversation in Action" veröffentlicht. Copyright 1992 David Meister

Kapitel 14. Wie zu bauen humankapital". David Meister schreibt regelmäßig für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde mit Genehmigung der Juli-Ausgabe des Magazins abgedruckt. 1984 Jahr. Copyright 1984 Der amerikanische Anwalt

Kapitel 15. Motivationskrise. David Meister schreibt regelmäßig für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde mit Genehmigung der Zeitschrift abgedruckt. Juli 1984. Copyright 1984 Der amerikanische Anwalt

Kapitel 16. "Über die Bedeutung der Planung". Eine frühe Version dieses Kapitels wurde unter dem Titel „Arbeitsplanung bestimmt die Unternehmensentwicklung“ im Journal of Management Consulting vol. 1, Nr. 1 (1982). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Kapitel 17. "Über den Wert der Partnerschaft". David Meister schreibt regelmäßig für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde mit Genehmigung der Zeitschrift abgedruckt. Oktober 1983. Copyright 1983 Der amerikanische Anwalt

Kapitel 19. "Wie Führungskräfte Mehrwert schaffen." Dieses Kapitel ist eine stark überarbeitete Version von zwei Artikeln: The Power of the Firm's Leader, veröffentlicht im März 1993 in The American Lawyer, und Management Strain, veröffentlicht in The Counselor, Band 26, Nummer 2 (1986). Copyright 1993 David Meister

Kapitel 23. "Die Kunst der Entschädigung für die Arbeit der Partner." David Meister schreibt regelmäßig für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde mit Genehmigung der Zeitschrift abgedruckt. November 1984. Copyright 1994 Der amerikanische Anwalt

Kapitel 25. "Pie Sharing". David Meister schreibt regelmäßig für The American Lawyer. Dieser Artikel wurde mit Genehmigung der Zeitschrift abgedruckt. März 1984. Copyright 1984 Der amerikanische Anwalt

Kapitel 26. Partnerschaftsmanagement. Ein Teil dieses Kapitels wurde erstmals im April 1984 in The American Lawyer unter dem Titel Partnership Policies veröffentlicht

Kapitel 31. "Koordination von Branchenspezialgruppen." Ursprünglich im Journal of Management Consulting unter dem Titel Branchenspezialisierung veröffentlicht: Notwendigkeit, aber schwer zu verwalten Band 2, Nummer 1 (Winter 1984/1985), S. 50–55. Copyright 1984 Journal of Management Consulting

Danksagung

Das Buch, das Sie in der Hand halten, ist ein Versuch, Führungskräften in professionellen Dienstleistungsunternehmen dabei zu helfen, neue Perspektiven für die verschiedenen Probleme dieser Unternehmen zu eröffnen und praktische Ratschläge zur Lösung solcher Probleme zu geben. Die Kapitel in diesem Buch sind weitgehend an einzelne Artikel angepasst, die in den letzten zehn Jahren veröffentlicht wurden. Ich muss mich bei den vielen Magazinen bedanken, die meiner Arbeit geholfen haben, das Licht der Welt zu erblicken. Besonders hervorzuheben sind jedoch Steve Brill und The American Lawyer, von denen ich regelmäßig Beiträge verfasse. Dieses Magazin hat nicht nur viele meiner frühen (und neuen) Arbeiten veröffentlicht, sondern war auch immer sowohl eine Quelle der Ermutigung für meine Arbeit als auch ein vereidigter Feind des Denkens von geringer Qualität. Ich bin allen bei The American Lawyer für ihre Unterstützung dankbar.

Zwei Personen haben nicht nur bei dieser Arbeit, sondern auch bei allen zugrunde liegenden Forschungs- und Beratungsprojekten eine bedeutende Rolle gespielt. Dies sind Katie Meister, meine Frau, und Julia MacDonald O'Leary, meine Geschäftsführerin. Beiden biete ich meine Dankbarkeit und endlose Hingabe an. Ein weiser Philosoph sagte einmal: „Alle Theorie ist eine Autobiographie“, und viele meiner Ansichten wurden aus meiner eigenen Erfahrung mit der Führung eines kleinen professionellen Unternehmens gebildet. Katya war nicht nur eine hervorragende Trainerin, sondern brachte mir auch viel über Beziehungen und Partnerschaften bei. Sie war schon immer eine unschätzbare Resonatorin. Julia ist eine echte professionelle - talentierte, engagierte, immer bereit, so viel Verantwortung wie möglich zu übernehmen. Ich zucke zusammen, als mir der Gedanke kommt, was ich ohne sie tun würde.

In den Jahren 1991-1992 wurde unser Team von Cliff Farrah verstärkt, der uns allen geholfen hat, in unserem Geschäft effektiver zu werden. Wir verfolgen seine Karriere mit Interesse und hohen Erwartungen.

Natürlich wäre nichts in diesem Buch ohne die Unterstützung vieler Kunden erschienen, die mir die Möglichkeit gaben, neue Ansätze für das Management professioneller Dienstleistungsunternehmen zu entwickeln, umzusetzen und zu verfeinern. Ich bin denen meiner Kunden dankbar, die den Mut hatten, mit provokanten und herausfordernden Ideen zu experimentieren.

Einführung

Zwei Aspekte professionelle Arbeit ein besonderes Problem bei der Verwaltung von Dienstleistungsunternehmen darstellen. Erstens beinhalten professionelle Dienstleistungen ein hohes Maß an Individualisierung der geleisteten Arbeit. Professionelle Unternehmen müssen individualisierte Projekte in einem Umfeld verwalten, in dem wenig in Managementangelegenheiten zuverlässig auf den Schienen von Routineverfahren ausgeführt werden kann. Die in der Industrie oder in der Verbraucherindustrie geltenden Grundsätze und Ansätze des Managements, die auf der Standardisierung, Überwachung und Vermarktung sich wiederholender Aufgaben für die professionelle Dienstleistungsbranche beruhen, sind nicht nur nicht anwendbar, sondern können auch gefährlich sein.

Zweitens haben die meisten professionellen Dienstleistungen eine starke persönliche Interaktionskomponente mit dem Kunden. Dies impliziert, dass Definitionen von Qualität und Service eine besondere Bedeutung haben und speziell geleitet werden müssen und dass von leitenden Mitarbeitern besondere Fähigkeiten verlangt werden.

Beide Merkmale (Individualisierung und Kundenkontakt) erfordern, dass ein Unternehmen hochqualifiziertes Personal anzieht (und hält). Aus diesem Grund ist ein professionelles Dienstleistungsunternehmen ein Extremfall des berühmten Satzes „Unser Vermögen ist unser Volk“. Was ein Unternehmen an seine Kunden verkauft, sind oft nicht die Dienstleistungen des Unternehmens an sich, sondern die Dienstleistungen von Einzelpersonen (oder Teams solcher Personen).

Die Hauptfolge davon ist, dass ein professionelles Dienstleistungsunternehmen gleichzeitig auf zwei Märkten aktiv konkurrieren muss: einem „Ausstiegsmarkt“ für seine Dienstleistungen und einem „Einstiegsmarkt“ für seine Produktionsressourcen, d. H. Für einen Fachmann belegschaft... Oft ist ein Spagat zwischen den widersprüchlichen Anforderungen dieser beiden Märkte erforderlich, was eine besondere Herausforderung für das Management des Unternehmens darstellt.

Das erste Buch für den heimischen Buchmarkt zu einem so schwierigen und spannenden Thema wie "Marketing von professionellen Dienstleistungsunternehmen": Beratung, Recht, Rekrutierung. Darin erklären Ihnen zwei erfahrene Praktiker, wie Sie die Marketingprozesse eines solchen Unternehmens verwalten: wie Sie Pläne und Strategien erstellen, wie Sie eine Marke und Marketingbotschaften erstellen und entwickeln, wie Sie Mechanismen implementieren, um die Kundennachfrage zu schaffen und zu unterstützen, Interaktionen mit Kunden und Partnern aufzubauen und den Verkauf von Dienstleistungen zu unterstützen. Firmen.

Der Zweck des Buches ist es, Marketingstrategien und -taktiken zu priorisieren, um dem Leser zu helfen, einige der Fehler zu vermeiden, die für das Marketing von professionellen Dienstleistungsunternehmen typisch sind.

Das Buch ist sowohl praktisch als auch unterhaltsam. Es hat interessante Analogien, Metaphern und Vergleiche, die helfen, die Idee der Autoren gut zu lächeln und zu verstehen. Es hat sogar Code zum Erstellen eines schrecklichen vermarktungsstrategie (genauer gesagt, wie man es nicht macht). Marketing Professional Services bieten ein wichtiges Verständnis dafür, wie Sie Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen richtig anwenden können.

Ein Buch für Unternehmensleiter und Vermarkter von Unternehmen, die professionelle Dienstleistungen erbringen (Recht, Beratung, Rekrutierung). Für Unternehmensleiter, potenzielle Verbraucher dieser Dienste, wird das Buch es ihnen ermöglichen, das Wesentliche eines möglichen Dienstes besser zu verstehen und die Erwartungen an den Erhalt anzupassen.

Das Buch basiert auf wissenschaftliche Forschung Autoren im Bereich Marketing und Vertrieb sowie ihre umfangreiche Erfahrung als unabhängige Berater. Deshalb sind die im Buch beschriebenen Modelle und Methoden so greifbar wie möglich - sie können und sollten aktiv angewendet werden.

Egal, ob Sie ein Geschäftsführer, ein Marketing- oder Vertriebsleiter oder nur ein Mitglied des Unternehmensteams sind, wenn Sie die richtige Einstellung und Erfahrung haben, können Sie Entscheidungen treffen die richtige Geschwindigkeit, unterscheiden Sie den Weg zum Erfolg vom Weg zur Gefahr und holen Sie das Beste aus Ihrer Arbeit heraus. Während wir in diesem Buch spezifische Ratschläge und anschauliche Beispiele geben, hoffen wir, dass Marketing Professional Services in erster Linie Ihre Denkweise beeinflusst, während Sie Erfahrung (sowie Energie, Leidenschaft und Dynamik) selbst entwickeln.

Wir alle wissen, dass professionelle Dienstleistungsunternehmen es gewohnt sind, sich ausschließlich auf Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen zu verlassen, um ihr Wachstum zu unterstützen. So sehr sie sich nach alten Zeiten sehnen, als es beim Marketing darum ging, ein Schild mit dem Namen des Unternehmens aufzuhängen, und bei allen Verkäufen ging es darum, an das klingelnde Telefon zu gehen, sind sie längst in Vergessenheit geraten. Der Zug fuhr ab. Der Zirkus ist weg. Es gibt keinen Käse (auch nicht kostenlos) in der Nähe. Mit diesen Änderungen ergeben sich jedoch neue Möglichkeiten. Alles was Sie tun müssen, ist sie auszunutzen.

ISBN 978-5-91657-508-8

Anzahl der Seiten: 368.

Inhalt des Buches "Marketing Professional Services":

9 Einführung
15 Kapitel 1. Wie Marketing nützlich sein kann
31 Kapitel 2. Marketingplanung
47 Kapitel 3. So entwickeln Sie die schlechteste Marketingstrategie
54 Kapitel 4. Sieben Hebel der Kundensuche und Marketingplanung
67 Kapitel 5. Was tun mit Wetten?
83 Kapitel 6. Machen Sie sich keine Sorgen um Ihre Konkurrenten - lassen Sie sie sich um Sie sorgen
92 Kapitel 7. Kultur der Ausführung
108 Kapitel 8. Marke - was es ist. Wer braucht es?
120 Kapitel 9. Drei Elemente einer gut gestalteten Markenbotschaft
136 Kapitel 10. Aufdecken der wichtigsten Attribute Ihrer Marke
154 Kapitel 11. Ihre Firma, Ihre Marke
168 Kapitel 12. WACHSEN SIE IHRE MARKE
179 Kapitel 13. Wie man einzigartig ist und andere schlechter Rat auf Marketing
194 Kapitel 14. Erstellen von Branding- und Marketingbotschaften
213 Kapitel 15. Wie man ein Meinungsführer wird
229 Kapitel 16. Marketingkommunikation und Taktik zur Schaffung von Kundennachfrage
272 Kapitel 17. Die Grundlagen zum Erstellen der Kundennachfrage
279 Kapitel 18. Wert und Angebot bei der Schaffung der Kundennachfrage
288 Kapitel 19. Das Argument für nachhaltige Nachfrage und Beziehungen
304 Kapitel 20. Wahl zielgruppe (Targeting)
316 Kapitel 21. RAIN Sales
329 Kapitel 22. Vernetzung, Beziehungen, Vertrauen und Wert
341 Kapitel 23. Mit Energie, Leidenschaft und Dynamik verkaufen
348 Über die Wellesley Hills Group
350 Über RainToday com
352 Über die Autoren
354 Danksagung

Ich beschäftige mich weiterhin mit verschiedenen Fragen im Zusammenhang mit effektiver Beratung (Dienstleistungen).

Lesen und lesen Sie Professional Services Marketing von Mike Schultz und John Derr. Ein ziemlich vernünftiges Buch, in meiner Bewertung erhält es "4+". Hätte eine etwas höhere Bewertung abgeben können, wenn das Material besser strukturiert gewesen wäre, wären wichtige Ideen und Schlussfolgerungen etwas deutlicher hervorgehoben worden. Jetzt handelt es sich eher um eine Sammlung seriöser, nachdenklicher Artikel, von denen einige auf RainToday.com zu finden sind.

Das Buch wird für Amateure / Interessierte (hier geht es um mich) und Marketing- und Beratungsfachleute von Interesse sein (es gibt viele komplexe Modelle im Buch, aber mehr dazu weiter unten). Es gibt praktisch kein "Wasser" und wiederholtes "Kauen" derselben Gedanken im Buch.

Sehr empfehlenswerte Lektüre für Führungskräfte und wichtige Mitarbeiter professioneller Dienstleistungsunternehmen. Für mich war es interessant, aus der Perspektive professioneller Informationssicherheit und IT-Beratung zu schauen. Die meisten Ideen und Modelle sind in meinem Tätigkeitsbereich gut anwendbar ...

Das erste, was auffällt, ist das hervorragende Design und der Preis des Buches (ca. 1000-1500 Rubel). Ich habe genau hingeschaut, aber dann habe ich es gekauft. Und er hat das Richtige getan. Sie ist das Geld wert !!!

Das Buch ist nicht einfach, es ist unmöglich, es an einem Abend zu "beherrschen". Ich bin sicher, wenn das Thema Beratung in Ihrer Nähe ist, werden Sie immer wieder darauf zurückkommen und neue Ideen und Inspirationen einbringen.

Insbesondere enthält es viele nützliche Informationen und Modelle:

Essenz und Notwendigkeitmarketing professioneller Service und seine messbaren Ergebnisse.
Marketingplanungsprozess: Phasen, Hinweisfragen, mögliche Fehler und Hindernisse.
Beschreibung und Tipps zur Verwaltung der folgenden Hebelwirkung zur Steigerung des Einkommens:

erhöhung der Anzahl und / oder Qualität der Zielgruppe
erhöhung der Gesamtzahl potenzieller Kunden
erhöhung der Anzahl der Kunden, die die Möglichkeit haben, einen Kauf zu tätigen
die Zunahme der Möglichkeiten führte zu neuen Kunden
steigerung des Einkommens pro Kunde
erhöhung der Gewinnrücklagen
verbesserte Kundenwachstumsraten

Preisprobleme (Preise), Analyse der Stärken und Schwächen jeder Zahlungsart:stundenlohn,feste Zahlung für das Projekt,bedingte (Anreiz-) Zahlung zur Erreichung der erklärten Ziele.

Faktoren, die den Preis der Dienstleistung und ihren Wert in den Augen des Kunden beeinflussen.
Tipps für den Umgang mit Wettbewerbern.
Gebrauchsmuster von komplexen und systemansatz einen Verkaufsplan zu erfüllen, der auf der Trennung des Einflusses einer Person und einer Organisation basiert.
Das Wesen und der Zweck der Marke, die Schaffung und Förderung der Marke.
Ein ausgeklügeltes Markenstrategiemodell für Dienstleistungsunternehmen.
Erstellung einer Marketingnachricht (Schlüsselkomponenten einer Positionierungsnachricht).
Anforderungen und Erwartungen der Kunden an Dienstleister.
Die Essenz des "Meinungsführer" -Konzepts, seine Komponenten, sein Denken und seine Motivation.
Beschreibung jeder Art von Marketingkommunikation, der Fälle, für die sie geeignet sind, "weiser Gedanken" und typische Fehler... Marketing-Kommunikation:

Postausgang

Adressmailing
Telefon
E-Mail
Vernetzung
Soziale Netzwerke
Industrieausstellungen
Corporate Identity, Werbematerialien, Präsentationen
Werbung
Ruf

Angebot, Inhalt und Erfahrung

Artikel
Betreff Mailings
Bücher
Seminare (+ Webinare)
Öffentlicher Auftritt
Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung

Verkaufsprozess an bestehende und neue Kunden, interessante RAIN-Verkaufstechnik.
Auswahl der Zielgruppe (Targeting).
Vernetzung. Ich spreche übrigens über ihn.

Darüber hinaus enthält das Buch viele interessante Analysen und Statistiken. Ich werde nur einige wichtige Beispiele nennen:

Daten zu den Methoden, mit denen Kunden potenzielle Anbieter finden (z. B. Peer-Empfehlung 79%, Workshop 66%, Website 58%, Konferenz / Messe 53%, Blog und "Radiowerbung" ganz unten auf der Liste mit 24%.).
Durchschnittliche Stundensätze in der Beratung für führende und wenig bekannte Marken (z. B. "für führende Marken von Top-Profis" - 300 USD pro Stunde, "für wenig bekannte Marken von Einsteigern" - 100 USD pro Stunde; prozentuale Differenz "für Beratung" für Führer und Nichtführer der Marke - 20%, "für marketingfirmen" - 33%).
Die Bedeutung der Markenbekanntheit für Kunden (z. B. "85% stimmten zu, dass bekannte Marken einen guten Kundendienst bieten"; "44% stimmten zu, dass unbekannte Marken häufig von unzuverlässigen Unternehmen unterstützt werden"; "34% stimmten zu, dass unbekannte Marken häufig von minderer Qualität sind"). ).
Die Wirksamkeit von Methoden zur Schaffung von Kundennachfrage (z. B. "Warm Calls" - 52%, "Sprechen auf Konferenzen" - 48%, "Organisieren persönlicher Veranstaltungen" - 45%, "Mitgliedschaft in Branchenverbänden" - 38%, "Kontakte mit den Medien" - 33%, "Suchmaschinenoptimierung" - 30%, "Unternehmensblog" - 18%, "Werbung im Fernsehen" - 3%).
Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde den Lieferanten für verschiedene Beratungszweige wechselt (z. B. "für IT-Beratung" - 67%, "für Unternehmensberatung" - 72%).

Gegen Ende des Buches (S. 278) gibt es eine nützliche Übersichtsliste mit dem Titel "Geheimnisse für die Schaffung einer Kundennachfrage nach professionellen Diensten", die einfach zu navigieren ist. Ich werde dir das Ganze geben:

Planen Sie Ergebnisse und Kapitalrendite (Kapitel 4)
Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten müssen ein Wertversprechen liefern, das bei den Kunden ankommt und Ihr Unternehmen von anderen abhebt (Kapitel 9 und 18).
Erstellen und verwenden Sie Vorschläge und Erfahrungen wie Gedankenführung (Kap. 15) durch Bücher, Artikel, Seminare, Reden und andere Taktiken (Kap. 16).
Verwenden Sie die richtige Taktik, um Kundennachfrage zu schaffen (Kap. 16)
Ständig an der Schaffung und Aufrechterhaltung der Kundennachfrage arbeiten (Kapitel 18)
Bewerten, experimentieren und verbessern Sie Ihre Taktik, um Kundenanforderungen zu schaffen.
Bauen Sie Ihre Marke auf und schaffen Sie gleichzeitig Kundennachfrage.

Und ein paar Gedanken und Ideen aus dem Buch:

Die erste Regel des Service-Marketings lautet, dass der Schlüssel zur Steigerung von Umsatz und Rentabilität darin besteht, den Service genau so bereitzustellen, wie es der Kunde wünscht. Je höher der Wert der Dienstleistung für den Kunden ist, desto zufriedener ist er. Je glücklicher er ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihrem Unternehmen treu bleibt und es neuen Kunden empfiehlt.
Fürsorge ist eine Strategie, die jeden zufriedenen Kunden zum Devotee macht.
Für viele Dienstleistungsunternehmen ist der unerschütterlichste Konkurrent die völlige Gleichgültigkeit des Kunden oder sein Wunsch, die Aufgabe „allein“ zu bewältigen.
Sie müssen sich auf den Wert und Ihre Fähigkeit konzentrieren, diesen Wert auf dem Markt zu positionieren, anstatt Zeit im Wettbewerb zu verschwenden.
Der Preis ist wichtiger FaktorAber Sie werden nicht geizig sein, wenn das Ergebnis wichtig ist.
Drei Schlüsselwahrheiten:

Sie müssen einen stetigen Strom potenzieller Kunden erstellen
Es versteht sich, dass potenzielle Kunden keine Impulskäufe tätigen
Der Kauf komplexer, wichtiger und vertrauensbasierter Dienste nimmt Zeit in Anspruch

Name: Vermarktung professioneller Dienstleistungen
Autoren): Michael Schultz, John Derr
Herausgeber: "Mann, Ivanov and Ferber", - 2012

Beschreibung:
Original (Englisch): "Professional Services Marketing: Wie die besten Unternehmen erstklassige Marken, florierende Motoren zur Lead-Generierung und Kulturen für den Erfolg der Geschäftsentwicklung aufbauen" von Mike Schultz, John E. Doerr

Das Buch basiert auf der wissenschaftlichen Forschung der Autoren im Bereich Marketing und Vertrieb sowie auf ihrer umfassenden Erfahrung als unabhängige Berater. Deshalb sind die im Buch beschriebenen Modelle und Methoden so greifbar wie möglich - sie können und sollten aktiv angewendet werden.

Für Unternehmensleiter und Vermarkter von Unternehmen, die professionelle Dienstleistungen erbringen (Recht, Beratung, Rekrutierung). Für Unternehmensleiter, potenzielle Verbraucher dieser Dienste, wird das Buch es ihnen ermöglichen, das Wesentliche eines möglichen Dienstes besser zu verstehen und die Erwartungen an den Erhalt anzupassen.

Michael Schultz (Mike Schultz) - Co-Vorsitzender der Wellesley Hills Group und Berater professioneller Dienstleistungsunternehmen auf der ganzen Welt. Leiter von RainToday.com, der weltweit führenden Marketing- und Vertriebsressource für professionelle Dienstleistungsunternehmen.

John Derr (John E. Doerr) - Co-Vorsitzender der Wellesley Hills Group Bietet Führungs- und Geschäftstraining für Anwälte, Wirtschaftsprüfer und Berater.

Einführung
Kapitel 1. Wie Marketing nützlich sein kann
Kapitel 2. Marketingplanung
Kapitel 3. Wie man die schlechteste Marketingstrategie entwirft
Kapitel 4. Sieben Hebel für Kundensuche und Marketingplanung
Kapitel 5. Was tun mit Wetten?
Kapitel 6. Mach dir keine Sorgen um deine Konkurrenten - lass sie sich um dich sorgen
Kapitel 7. Ausführungskultur
Kapitel 8. Die Marke - was es ist. Wer braucht es?
Kapitel 9. Drei Elemente einer gut gestalteten Markenbotschaft
Kapitel 10. Offenlegung der wichtigsten Attribute Ihrer Marke
Kapitel 11. Ihre Firma, Ihre Marke
Kapitel 12. WACHSTUM Ihrer Marke
Kapitel 13. Wie man einzigartig ist und andere schädliche Marketing-Tipps
Kapitel 14. Erstellung von Branding- und Marketingbotschaften
Kapitel 15. Wie man ein Meinungsführer wird
Kapitel 16. Taktiken für Marketingkommunikation und Kundennachfrageerstellung
Kapitel 17. Die Grundlagen der Kundennachfrage
Kapitel 18. Wert und Angebot bei der Schaffung von Kundennachfrage
Kapitel 19. Das Argument für die Schaffung einer nachhaltigen Nachfrage und die Entwicklung von Beziehungen
Kapitel 20. Auswahl der Zielgruppe (Targeting)
Kapitel 21. RAIN-Verkäufe
Kapitel 22. Vernetzung, Beziehungen, Vertrauen und Wert
Kapitel 23. Mit Energie, Leidenschaft und Dynamik verkaufen
Über die Wellesley Hills Group
Über RainToday.com
Über die Autoren
Danksagung