In vielen Unternehmen erfolgt die Erfüllung des Verkaufsplans spontan: In einem Monat laufen sie gut und die Geschäfte werden nacheinander abgeschlossen, und im nächsten gibt es eine völlige Flaute. Es ist gut, wenn unter solchen Bedingungen das durchschnittliche Ergebnis akzeptabel ist, aber häufig erweisen sich die Indikatoren über einen langen Zeitraum als niedriger als erwartet.

Der Grund für diese Zickzacke liegt normalerweise in der Tatsache, dass Manager versehentlich Verkäufe tätigen.

Anzeichen von Zickzack bei der Ausführung eines Verkaufsplans:

• Es wird unregelmäßig durchgeführt;
• Manager machen einen Plan für einen Monat, nicht für einen Monat;
• Keine Berichterstattung über Zwischenleistungsindikatoren;
• neue und aktuelle Kunden werden nicht getrennt;
• Manager können Kunden nicht motivieren, jetzt eine Entscheidung zu treffen, und sie nicht verschieben oder sogar den Kauf abbrechen.

So lösen Sie das Problem der Zickzacke:

• Separate Berichterstattung durch neue und aktuelle Kunden;
• Implementierung eines Systems mit vorläufigen Leistungsindikatoren, die sich auf den Umsatz auswirken;
• Legen Sie Pläne für Zwischenleistungsindikatoren getrennt für neue und getrennt für bestehende Kunden fest.
• Arbeiten Sie mit Managern an Einwänden, damit diese den Kunden motivieren können, jetzt eine Entscheidung zu treffen.

Schauen wir uns genauer an, welche Tools Kunden dazu ermutigen, Zahlungen erst später zu verschieben und nicht für die nächsten Zeiträume zu verschieben.

Kunden motivieren: Tools zur Beschleunigung des Kaufs

Jeder Manager Ihres Unternehmens sollte immer eine Antwort auf die Frage haben: "Warum sollte der Kunde jetzt kaufen?" Wenn dies nicht der Fall ist, können sie die Käufer nicht zu einer schnellen Entscheidung motivieren.

Um den Kunden zu motivieren, bieten Sie ihm einen Kauf zu bestimmten Bonusbedingungen an.

Tools zur Kundenmotivation:

Vorhanden. Überlegen Sie, was Sie geben sollen, damit Sie keine zusätzlichen Materialkosten haben, aber für den Kunden wertvoll sind. Zum Beispiel ein Video eines Online-Trainings, Ihr Buch, eine Reihe von Dokumentvorlagen.

Sonderangebot zum reduzierten Preis. Holen Sie sich einen zeitlich begrenzten Rabatt.

Besondere Bedingungen für den zweiten Einkauf.Überlegen Sie, welche Bedingungen Sie anbieten können, wenn Sie sich erneut mit Ihnen in Verbindung setzen.

Gründe zum Kauf schaffen. Machen Sie Vorschläge für Feiertage, Jahrestage, Geburtstage.

Zusätzliche Funktionalität. Bieten Sie etwas zum gleichen Preis an, wenn Sie es jetzt kaufen.

Frühzeitige Buchung eines Produkts.Listen Sie die Vorteile auf, wenn der Käufer im Voraus entscheidet.

Diese Aktionen sollten darauf abzielen, den Kauf zu motivieren oder den Scheck zu erhöhen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle aufgeführten Werbeangebote auf die Gültigkeitsdauer beschränken. Dies ist eine Motivation für die endgültige Kaufentscheidung.

Kunden motivieren: Verwenden Sie einen Bleimagneten

Bleimagnet ist ein Produkt, dessen Nutzen in den Augen des Käufers um ein Vielfaches höher ist als die Kosten für den Kauf. Einfach ausgedrückt, Sie geben dem Käufer etwas kostenlos oder deutlich unter dem Preis, an den er gewöhnt ist. Die letzte Option viel vorzuziehen. Die Verwendung von Bleimagneten ist eine leistungsstarke Kundenmotivationstechnik, wenn Sie:

Finden Sie das richtige Produkt, das zu einem Bleimagneten werden könnte. Es sollte sehr marginal sein und es ist wünschenswert, dass die Leute eine zusätzliche Produktionseinheit dafür abholen und kaufen möchten;

Bieten Sie Bleimagnetwerbung an, die zu gezielten Käufern führt.

Sie sollten zwei Arten von Ergebnissen bei der Verwendung von Bleimagneten anstreben:

1. Der Käufer kam und kaufte etwas anderes für den Bleimagneten.
2. Der Käufer kam und entschied sich schließlich für ein teureres Analogon

Kundenmotivation: Was soll in welchem \u200b\u200bGeschäft angewendet werden?

In jedem Unternehmen kann die Kundenmotivation auf unterschiedliche Weise organisiert werden. Die Aufgabe des Eigentümers ist es, eine Motivation zu finden, die am besten zu seinem Unternehmen passt. Schauen wir uns einige Beispiele an.

IT-Sphäre

Das Unternehmen bietet eine Online-Plattform für Online-Shops. Eine kostenlose Testphase von 7 Tagen wird angeboten.

Gleichzeitig erfolgt die Kaufmotivation bereits zu Beginn des Testzeitraums. Die Hauptfunktionen der Plattform werden sofort aktiviert, wodurch der Online-Shop zusätzliches Geld verdienen kann. Es wird eine transparente Analyse der Ergebnisse durchgeführt.

Wenn der Benutzer nach Ablauf der 7-tägigen kostenlosen Frist nicht für die weitere Nutzung der Plattform bezahlt, werden alle Funktionen sofort deaktiviert.

Die Motivation der Käufer erfolgt durch die visuelle Darstellung des Wertes, ausgedrückt in der Höhe des zusätzlich verdienten Geldes.

Anlaufen

Wenn das Unternehmen gerade erst seine Arbeit aufgenommen hat und es keine Verkaufsstatistik gibt, auf deren Grundlage ein Motivationssystem aufgebaut werden kann, konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse der Wettbewerber oder auf Ihr eigenes Verständnis.

Schauen Sie sich unseren Blog-Artikel "" an. Auf diese Weise können Sie Ihre Ziele schnell verstehen und entscheiden, wie Sie Ihre Kunden motivieren möchten.

Baukugel

Das Unternehmen verkauft Rohre an Subunternehmer auf Baustellen. Die Zahlung für die Bestellung ist an die Zahlungsbedingungen seiner Kunden an den Subunternehmer gebunden.

In diesem Fall kann die Motivation des Kunden auf der Bereitstellung zusätzlicher Boni für den Subunternehmer beruhen.

Zum Beispiel:

• Schmelzrabatt. Zahlung innerhalb von 10 Tagen - ein Preis und innerhalb von 20 Tagen - 5% mehr usw.
• Zusätzlicher Service. Biete eine Art Geschenk an. Besondere Lieferbedingungen für übergroße Fracht.

Verwenden Sie die folgenden Tipps, um die richtigen Kaufmotivationstools auszuwählen:

Es ist besser, Motivation durch zusätzliche Geschenke als durch Rabatte zu schaffen. So reduzieren Sie Ihre Marge. Das Geschenk sollte keine finanzielle Belastung für Sie sein.

Alle Verhandlungen über die Änderung der ursprünglichen Bedingungen sollten auf den Verhandlungsvariablen basieren. Wenn Sie in etwas minderwertig sind, müssen Sie auf jeden Fall eine Entschädigung in etwas anderem erhalten. Wenn Sie beispielsweise an Wert verlieren, legen Sie Ihre eigenen Bedingungen für die Zahlungs- oder Lieferbedingungen fest.

Die Vielzahl der Optionen bietet Auswahlmöglichkeiten und schafft eine gute Motivation.

Die Aufgabe von Verhandlungen und verschiedenen Werbeaktionen ist es, den Preis durch einen Wert zu ersetzen. Dies bedeutet nicht, dass der Kunde verlieren wird. Dies bedeutet, dass beide Parteien davon profitieren.

Wenn Sie den Wert Ihres Produkts richtig artikulieren und kommunizieren können, ist der Verkauf einfacher. Weil der Wert Ihres Produkts im Vergleich zu dem Wert, den es bietet, viel geringer ist. Dies bedeutet, dass der Käufer immer zufrieden sein wird, was sich günstig auf auswirkt

Kommende Preiserhöhungen. Betonen Sie die Aufmerksamkeit des Kunden, dass die nächste Charge teurer wird.

Wir haben gezeigt, wie Sie eine konsequente und regelmäßige Erfüllung des Plans erreichen können, indem Sie Kunden motivieren. Verwenden Sie diese Tools und schließen Sie alle Geschäfte schneller ab.

Kundenmotivation: Fallstudie

Wir wurden von einer Firma angesprochen, die Trampoline verkaufte. Das Hauptproblem war, dass es in einem Monat so viele Verkäufe gab, dass es den Managern schwer fiel, Kunden zu bedienen. Und im nächsten Monat herrschte völlige Stille und kein einziger Deal.

Als wir nach dem Problem suchten, stellten wir fest, dass Verkäufer keine Motivation für den Käufer finden konnten, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Sie hatten keine Antwort auf die Frage, warum sie jetzt und nicht nächsten Monat kaufen sollten. Deshalb haben sie in einem Monat Geschäfte abgeschlossen und in einem anderen bezahlt.

"Sie wollen nicht arbeiten. Ich bin alles für sie und sie stechen mir in den Rücken “- die klassischen Worte des Firmeninhabers.

Und wir in der Marketingberatung haben längst erkannt, dass es unmöglich ist, hohe Ergebnisse zu erzielen, wenn wir nur mit Kunden zusammenarbeiten.

In diesem Artikel werden wir detailliert auf die Motivation von Vertriebsleitern eingehen.

Ich bin nicht er Sie sind nicht wir

Der Eigentümer vergleicht den Manager immer mit sich selbst. Dies ist der allererste und größte Fehler bei der Schaffung von Mitarbeitermotivation.

Bevor wir zu vorgefertigten Lösungen übergehen, möchte ich dieses Problem ausführlicher erläutern.

Schließlich ist es die Grundlage für ein positives Ergebnis. Nicht jeder braucht Geld. Punkt. In unserem Artikel haben wir dieses Problem angesprochen.

Aber die Besitzer können diesen Gedanken nicht in ihren Kopf setzen. Sie denken, dass es nur einen Punkt der Arbeit gibt - Geld. Dies ist der große Unterschied zwischen einem Eigentümer und einem Manager.

Unternehmer und Angestellter - unterschiedliche Leute... Und das gilt nicht nur für Geld. Werte, Ideen und Pläne sind ebenfalls unterschiedlich.

Auch die Arbeiter unterscheiden sich untereinander. Sie sind alle aus verschiedenen Gründen am Werk. Und wieder geht es nicht nur um Geld.

Langfristige Motivation

Für Sie bedeutet dies, dass der übliche Ansatz "Gehalt +%" in der klassischen Implementierung in Bezug auf die komplexe Implementierung nicht so effizient funktioniert.

Selbst wenn wir in diesem Artikel alles mit Geld messen, sollten Sie daher auch verstehen, dass regelmäßige kostenlose Cookies im Büro für Mitarbeiter auch die Motivation von Vertriebsleitern beeinflussen. Subtil, aber wichtig.

Kekse!

Diese Art der Motivation wird als „Langzeitmotivation“ bezeichnet. Es umfasst auch Elemente wie formelle Beschäftigung, Versicherung, Sozialhilfe, arbeitsplatz und andere offensichtliche Elemente der Arbeit.

Es ist nicht notwendig, dass sich all dies in einer Höhe befindet, zumindest sollte es im Normal- / Komfortbereich liegen.

Immaterielle Motivation

Zusätzlich zur langfristigen Motivation ist es für die Integrität des Bildes erforderlich, eine „immaterielle Motivation“ hinzuzufügen, die auch als „kurzfristige Motivation“ bezeichnet wird.

Dies bringt uns zurück zum Thema der Bedeutung und des Vorrangs von Geld. Neben dem Betrag für bankkarteMenschen wollen Respekt, Status, Macht, Ruhe und andere Privilegien für ihre Bemühungen erhalten.

Denken Sie daher beim Lesen weiterer Beispiele für Anreizsysteme regelmäßig darüber nach, wie Sie Geld durch immaterielle Boni ersetzen können.

Diese Boni beinhalten: einen zusätzlichen freien Tag, den weichsten Stuhl im Büro oder einen Familienausflug in ein Restaurant. Weitere Beispiele finden Sie im Artikel.

Verkaufsprogramm

Wie bei eine gewöhnliche PersonEs gibt Themen, die mich nervös machen. Eines dieser Themen ist der Verkaufsplan oder vielmehr der Satz: „Es ist uns unmöglich, einen Verkaufsplan aufzustellen. Bei uns ist alles sehr spezifisch. “ Halt! Du solltest jetzt mein Gesicht sehen ...

Ein Verkaufsplan kann und sollte in allen Geschäftsbereichen festgelegt werden. Zunächst müssen Sie als Eigentümer verstehen, wohin Sie gehen.

Und wenn Sie nicht verstehen, wohin Sie gehen, wissen Ihre Mitarbeiter dies nicht noch mehr. Zweitens werden Sie ohne Verkaufsplan KEIN normales Motivationsschema erstellen.

Wir haben ausgeklügelte Motivationsschemata entwickelt, aber ohne Verkaufsplan brachen sie wie Schiffe auf Felsen und Gletschern zusammen.

Wenn Sie also keinen Plan haben und ihn nicht veröffentlichen möchten, können Sie diesen Artikel schließen. Da selbst die Chips, die Sie von hier nehmen, die Situation nicht korrigieren, sind wir schuld daran, dass wir Ihnen ein so schlechtes Schema gegeben haben.

Wir teilen und sahen

Wir schließen mit den allgemeinen Worten ab und gehen zum motivierendsten Schema für Vertriebsleiter über.

Es ist wie ein menschlicher Körper: Es ist nicht einfach und besteht aus mehreren Teilen. Jeder Teil erfüllt seine Funktion, ohne die es unmöglich ist, das begehrte Ergebnis zu erhalten.

Im Folgenden werde ich die Motivation jedes Mitarbeiters individuell beschreiben. In unserem Artikel erfahren Sie, wie Sie sie in einer Gruppe / Abteilung motivieren können.

Festes Teil

Ich selbst habe in meinem Unternehmen mehrmals versucht, Arbeit nur für einen bestimmten Prozentsatz einzuführen.

All diese Gedanken tauchten vor dem Hintergrund anderer Unternehmen auf, die dies bereits umgesetzt und sich der Ergebnisse rühmen. Aber meine persönliche Meinung ist, dass ein Mitarbeiter ein Gehalt haben sollte. Das ist wichtig für dich und für ihn.

Lass uns ehrlich sein. Nicht alles hängt von Ihrem Manager ab aktiver Verkauf... Ihre Preise, Ihr Produkt, Ihr Marketing, Ihr Management und vieles mehr hängen von Ihnen ab.

Der Manager beeinflusst dies, kann die Situation jedoch nicht grundlegend ändern. Es ist also unvernünftig, von ihm Arbeit für% zu verlangen.

Daher müssen wir einen festen Teil herstellen, den die Person definitiv erhalten wird, auch wenn sie nichts verkauft.

Dies ist sein Garant, dass er Geld erhält, selbst wenn er alles tut, was Sie sagen.

Andernfalls, wenn jeder für sich ist, wird er tun, was er für richtig hält, und Geld für ihn. Infolgedessen mangelt es im Unternehmen an Kontrolle und Chaos.

Die Bezahlung der Arbeit muss im Durchschnitt auf dem Markt erfolgen. Ein zu hohes Gehalt zieht faule Leute an und gibt keine Gelegenheit, sich zu offenbaren. Ein zu niedriges Gehalt entfremdet den Kandidaten und zeigt (auf den ersten Blick), dass Sie ein sehr gerissenes Unternehmen sind.

Wichtig. Auf der Suche nach einem Job gehen Manager nach dem Studium des Endgehalts, um Ihr Gehalt zu studieren. Kein Prozentsatz, kein Motivationssystem, keine Boni, sondern ein Gehalt. Berücksichtigen Sie dies bei der Einstellung von Mitarbeitern.

Schwimmendes Teil

Der interessanteste Teil des Gehalts. Wenn wir den festen Teil für die Erfüllung der Grundaufgaben bezahlen, zahlen wir den schwebenden Teil für das erzielte Ergebnis. Was für ein angenehmes Wort - das Ergebnis ... Straight Balsam für die Seele. Aber zurück zum Geschäft.

Der schwebende Teil wird aus einem Grund aufgerufen. Dies ist nicht nur ein Prozentsatz, wie viele Leute denken.

Es besteht aus verschiedenen Elementen, von denen jedes sein eigenes Zählschema hat. Verwenden Sie im Idealfall alle Zutaten, aber trennen Sie die Fliegen von den Schnitzel, damit der Mitarbeiter versteht, wofür er verantwortlich ist.

KPI (Key Performance Indicators)

In Unternehmen, in denen die Gehälter (laut Markt) zu hoch sind, nehmen wir am Geld für KPIs teil. Dies sind Indikatoren, die zwischen einem Manager und dem Geld für ein Unternehmen liegen.

Das heißt, es ist nicht das Geld selbst, sondern die Handlungen, die zu diesem Geld führen.

In einem Großhandelsunternehmen, das sich auf eingehende Anrufe konzentriert, handelt es sich um eine Lead-to-Purchase-Konvertierung.

In einer aktiven Verkaufsabteilung in einem Dienstleistungssektor kann dies die Anzahl der ausgehenden Anrufe sein. Alles ist individuell. Aber hier ist eine Liste der typischen und beliebtesten Kriterien:

1. Umwandlung vom Lead zum Kunden;
2. Die Anzahl der ausgehenden Anrufe an neue Kunden;
3. Anzahl der Treffen mit neuen Kunden;
4. Anzahl der Anrufe bei alten Kunden;
5. Die Höhe der Forderungen;
6. Nummer gesendet.

Alle diese Elemente können gemessen werden. Dies ist ein Schlüsselfaktor beim Festlegen von KPIs. Alles, was nicht gemessen wird, geht in den Abschnitt "Boni", aber wir werden weiter darüber sprechen.

Nun zu den Leistungsindikatoren, für die Sie einen bestimmten Betrag zuweisen müssen.

In der Regel sollten nicht mehr als 5 solcher Indikatoren (besser als 3) vorhanden sein, und sie werden für jeden Tag oder jede Woche festgelegt.

Das heißt, es wird zu einer Art Indikator für die Effizienz des Mitarbeiters in diesem Zeitraum.

Sie können nach dem Prinzip bezahlen, was Sie getan haben / nicht getan haben (erhalten / nicht erhalten), oder Sie können direkt proportional zu Ihrem Verdienst zahlen.

Ein Fall aus der Praxis. Bei der Arbeit mit einem Auto Center setzen wir den KPI auf. Das Call Center rief die Kunden an und fragte, wie zufrieden sie mit der Arbeit des Mitarbeiters seien. Je mehr positive Bewertungen er erhielt, desto mehr verdiente er.

Progressiver Prozentsatz

Für uns und Verkäufer ist es die Norm, einen Prozentsatz des Umsatzes zu erzielen. Darüber hinaus hängt das meiste Geld davon ab.

So war es, ist und ... Dieser Ansatz ist korrekt und obligatorisch, wenn Sie als Verkäufer arbeiten. Es kann aber auch verbessert, perfekt gemacht werden.

Jetzt brauchen wir Ihren Verkaufsplan. Denn jetzt zahlen wir dem Mitarbeiter nicht nur einen festen Prozentsatz des Umsatzes, sondern er wird progressiv sein.

Wird sich ändern, je nachdem, in welcher Phase des Plans sich der Mitarbeiter befindet.

Stellen wir uns eine Situation vor, in der Sie einen Plan von 5 Millionen Rubel pro Mitarbeiter haben.

Der Plan ist gut, was bedeutet, dass es nicht so einfach ist, ihn zu erfüllen, insbesondere wenn ein Mitarbeiter ihn im Durchschnitt zu 80% erfüllt und dann aufgibt, da er weitere Maßnahmen für schwierig und vor allem finanziell nicht rational hält.

Deshalb machen wir einen Ritterzug und teilen unseren Verkaufsplan in 5% -Schritte auf. Und wir legen das entsprechende Einkommen für jede Ebene offen:

1. bis zu 70% - 5.000 RUB (2%)
2. 70-75% - 6.000 RUB (2,2%)
3. 75-80% - 7.000 RUB (2,5%)
4. 80-85% - 8.000 RUB (2,8%)
5. 85-90% - 10.000 RUB (3,2%)
6. 90-95% - 14.000 RUB (4%)
7. 95-100% - 18.000 RUB (4,5%)
8. 100 +% - 24.000 RUB (6%)

Als Ergebnis erhalten wir einen motivierten Mitarbeiter, der klar versteht, wie viel er erhalten wird, wenn er sich etwas mehr anstrengt.

So zeigen wir ihm, dass das Spiel die Kerze wert ist, und wir durchbrechen seine finanzielle Obergrenze, weil Gier (auf gute Weise) übernimmt.

Beachten Sie. Nach dem obigen Beispiel können Sie einem Mitarbeiter einen Prozentsatz des Umsatzes oder von Monat zu Monat einen festen Betrag zahlen, um Überspannungen zu beseitigen und den durchschnittlichen monatlichen Betrag zu begleichen.

Fester Prozentsatz

Jetzt sprechen wir nicht über den Standardprozentsatz für allgemeiner Verkauf, sondern über die Vergütung für den Verkauf von "besonderen" Waren.

Alle Unternehmen haben diese "speziellen" Produkte unterschiedlich. Daher müssen Sie sie selbst auswählen. Damit Sie besser verstehen, wovon ich spreche, finden Sie hier eine Liste der beliebtesten:

• Ermäßigte Waren;
• Produkte einer bestimmten Marke;
• Upsell Waren;
• Werbeartikel.

Sie definieren Produktgruppen und teilen Ihren Mitarbeitern mit, dass sie einen höheren Prozentsatz dieser Verkäufe erhalten.

Wir tun dies, um die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter auf etwas Bestimmtes zu lenken. In der Regel ändert sich ein Produkt mit einem festen Prozentsatz einmal im Monat oder in der Saison, da sich auch die Prioritäten des Unternehmens ändern.

Wir sind schon mehr als 29.000 Menschen.
SCHALTE EIN

Boni

Neben direkten Aktionen, die sich auf den Verkauf auswirken, gibt es viele sekundäre, aber nicht weniger wichtige. Zum Beispiel Berichte einreichen.

Einerseits ist dies die Pflicht des Mitarbeiters, aber tatsächlich ist dies eine zusätzliche Option, über die viele Mitarbeiter schlecht sprechen, da sie nicht daran gewöhnt sind.

Daher setzen wir in Boni Maßnahmen ein, die für uns wichtig sind und sowohl dem Unternehmen als auch dem Mitarbeiter zugute kommen.

Um es klarer zu machen, werde ich einige typische nennen, die wir am häufigsten in den Systemen zur Motivation von Managern für unsere Kunden verwenden:

1. Tun;
2. Bilanzierung ihrer Aktionen im Programm;
3. Arbeiten an;
4. Arbeitsplatzbestellung;
5. Berichterstattung.

Möglicherweise haben Sie andere Artikel. Sie legen sie auf der Grundlage dessen fest, was für das Unternehmen und für Sie als Führungskraft wichtig ist.

Die Zahlung für jeden Bonus erfolgt separat. Normalerweise verliert ein Mitarbeiter es, wenn er 2-3 Mal gegen die Regeln verstößt. Wenn Sie ein Hardcore-Liebhaber sind, können Sie den Bonus sofort abheben.

Interessant. Das Schöne an Boni ist, dass sie nicht als Strafe wahrgenommen werden, sondern als Chance, mehr Geld zu verdienen. Wenn er es verliert, gibt sich der Mitarbeiter nur die Schuld, da er selbst die Gelegenheit verpasst hat.

Super Bonus

Damit das Ergebnis nach Abschluss von 100 Prozent des Plans nicht aufhört, müssen Sie den Manager dazu anregen, die harte Arbeit fortzusetzen (harte Arbeit).

Dafür verwenden wir einen Super Bonus. Der Zahlungsplan kann wie folgt implementiert werden:

1. Wir zahlen dem Mitarbeiter für jeweils + 5% im Plan zusätzlich 1.000 Rubel.
2. Bei Erreichen von 110-130% und 130-150% steigt der Prozentsatz des Gewinns

In diesem Fall wird der Mitarbeiter motiviert sein, sich sogar alle 5 Prozent zu bewegen, und es besteht der Wunsch, den Prozentschritt (110-130 und 130-150) so schnell wie möglich zu durchlaufen, da es eine Supergeschwindigkeit gibt.

Sei einfach nicht gierig, Super-Geschwindigkeit bedeutet einen sehr hohen Prozentsatz. Um es einfacher zu machen, ihn hochzuheben, überlegen Sie, wie viele Leute Ihnen Geld bringen, wenn sie den Plan überfüllen, und dann steigt der Wert seiner Aktion sofort.

Ein solcher Überbonus, wie ein schwebender Prozentsatz, hilft dem Einzelnen, sich zu zeigen.

Und vor ihrem Hintergrund versuchen auch andere, es besser zu machen, weil sie nicht die schlechtesten im Team sein wollen. Und was ist mit dem Schlimmsten? Richtig! Sie werden gefeuert.

Übrigens können Sie festlegen, dass der schlechteste Mitarbeiter seit sechs Monaten entlassen wird. Keine schlechte Anregung für Nachzügler, kann ich Ihnen sagen.

Abschreibung

Ich bin kein Befürworter von Geldbußen. Ich bin sicher, du magst sie auch nicht. Es ist wie ein Geburtstagsgeschenk. Ekelhafte Gefühle.

Aber ohne sie manchmal nirgendwo. Damit Ihre Manager verstehen, dass sie eine Geldstrafe für das Festschreiben erhalten, müssen Sie eine Liste mit Entboni erstellen.

Dies gilt nicht direkt für das Motivationsschema für Manager, aber während die Mitarbeiter nicht wissen, dass es neben der Karotte auch eine Peitsche gibt, werden sie einige Maßnahmen vergessen, die für Sie sehr wichtig sind.

Wir kombinieren Motivation und Strafen - wir bekommen einen verrückten Cocktail von Top-Managern, die sich auf Ergebnisse konzentrieren.

Jeder Besitzer erstellt seine eigene Liste mit Bonussen, die normalerweise in ein A4-Blatt passt, obwohl zunächst jeder sagt, dass er jetzt Krieg und Frieden schreiben wird.

Es gibt nicht viele wirklich wichtige Punkte. Hier sind die Optionen für eine typische Lösung:

1. Deal wurde während des Verkaufs nicht in CRM erstellt.
2. Der Bericht wurde am Ende des Arbeitstages nicht eingereicht.
3. Keine Compliance unternehmensstil Kleider;
4. Ein Durcheinander am Arbeitsplatz;
5. Name einer Phrase aus der Stoppliste der Wörter;
6. Zu spät zur Arbeit kommen;
7. Der Grund für die Verzögerung bei der Ausführung der Aufgabe bis zum Ende der Laufzeit ist nicht angegeben
8. Die vom Management zugewiesene Aufgabe wurde nicht rechtzeitig abgeschlossen.

Wie immer haben Sie Ihre eigene Liste. Jeder Punkt hat seinen eigenen Strafbetrag. Wenn sich Punkte mit „Boni“ überschneiden, wird der Mitarbeiter dennoch mit einer Geldstrafe belegt, wenn der Bonus verloren geht.

Und dann sahen wir Fälle, in denen ein Mitarbeiter den Bonus exponentiell verlor und weiterhin nichts unternahm.

Kurz über die Hauptsache

Damit das Motivationssystem von Managern funktioniert, müssen Sie einen umfassenden Ansatz verfolgen.

Die Erfolgsformel lautet wie folgt: Verwenden Sie alle Punkte unseres Ansatzes (angepasst an sich selbst) + langfristige Motivation + immaterielle Motivation.

Wir nehmen daraus nur das Wichtigste, damit der Manager im Schema nicht verwirrt wird.

Jedes Schema erfordert eine Überprüfung und Anpassung für Ihre Region. Ich hasse es, es zu sagen, aber jedes Unternehmen ist spezifisch und hat seine eigenen Merkmale.

Im Allgemeinen ist es nicht schwierig, ein Motivationsschema zu erstellen, wenn Sie unser Beispiel für die Berechnung der Motivation eines Vertriebsleiters haben.

Es ist schwer, es zum Laufen zu bringen. Seien Sie daher bitte geduldig und bereiten Sie sich darauf vor, dass die Mitarbeiter die Gewohnheit haben müssen, ihre Einnahmen zu zählen.

Dieses Problem wird über oder Gehaltslisten / -tabellen (online und offline) behoben.

P.S. Wir wissen, wie schwierig es ist, zum ersten Mal Motivation für Vertriebsleiter zu schaffen. Wenn Sie also Fragen haben, stellen Sie diese in den Kommentaren. Wir helfen Ihnen kostenlos mit Ratschlägen.

Unmotivierter Kunde: vom Problem zur Aufgabe

Unmotivierter Kunde ... Wer ist er?

Unmotivierte Kunden können unterschiedlich sein. Und der Grad ihrer „Nichtmotivation“ kann auch unterschiedlich sein.

Der dichteste Grad eines unmotivierten Klienten: Es gibt kein "Bedürfnis", zum Therapeuten zu kommen. Nicht der Autor kommt zur Therapie, sondern manchmal auf Wunsch und auf Wunsch eines anderen.

Einer - ein Elternteil, ein Ehepartner - glaubt, dass der andere - ein Kind, ein Partner - Probleme hat. Er glaubt es, weil es für ihn, den ersten, schwierig oder in Bezug auf den zweiten, den er "dem Therapeuten zuweisen" möchte, völlig unmöglich wurde. Der potenzielle Klient wird als defektes Objekt oder Mechanismus dargestellt, den der Klient mit einem als Therapeut bezeichneten Werkzeug reparieren möchte.

Es ist wichtig, nicht auf diesen Haken hereinzufallen und diese unangemessene Situation zunächst nicht zu unterstützen: Wenn man etwas in Bezug auf die zweite tun möchte und die dritte diese Aktion ausführen muss. In dieser Situation dem Therapeuten zu helfen, zentral zu sein und ihn zu unterstützen, ist die Frage - wer ist der Klient? Es ist wichtig, die Antwort darauf zu finden effektive Interaktion beim ersten Treffen.

Das Ergebnis könnte folgendermaßen aussehen:

• der Kunde ist derjenige, der den „unmotivierten“ Kunden gebracht hat.
• Der „unmotivierte“ Klient findet als Ergebnis des ersten Treffens seine persönliche Bedeutung darin, sich auf den Therapeuten zu beziehen;
• ein Paar kann Kunde werden, was ziemlich selten ist, wenn einer den anderen bringt;
• der Psychologe hilft dem Paar, seine Schwierigkeiten zu erkennen und dem Kunden zunächst zu verstehen, dass eine solche Aussage unrealistisch ist. Der Client fehlt.

Wenn sich nach dem ersten Treffen herausstellt, dass der Kunde nicht da ist, ist dies auch ein Ergebnis. Klarheit der Situation ist viel besser als gegenseitige Verwirrung. Kein Klient, keine Therapie.

Der Klient, den wir als "unmotiviert" bezeichnen können, kann unter den Druck der Fürsorge, Überzeugung und Überzeugung anderer Menschen geraten. Einerseits kam er allein mit eigenen Füßen; Auf der anderen Seite brachte es die Energie des Konflikts. Manchmal ist er derjenige, der allen beweist, einschließlich derer, die ihn zur Therapie geschickt haben, die Sinnlosigkeit, zu einem Spezialisten zu gehen.

Jeder Therapeut hat „Marker“, die ihn auf die Motivationsschwierigkeiten des Klienten aufmerksam machen. Hier einige Beobachtungen, die bereits beim ersten Kontakt mit einem Klienten im Zusammenhang mit der Klärung seiner Motivation zur Therapie alarmierend sein können. Aufgrund meiner therapeutischen Erfahrung und Praxis als Supervisor würde ich vorschlagen, auf folgende Situationen zu achten:

• dritte versuchen, sie aufzuzeichnen;
• in den Erklärungen dessen, wofür er gekommen ist, kann das Wort „muss“ von Bedeutung sein, bis zu etwas wie: „Ich muss wirklich, wirklich zur Therapie gehen“;
• es gibt Links zu jemandem: Sie sagten, sie sollten sich anmelden, empfohlen;
• um und nach 21.00 Uhr einen Termin zu vereinbaren - zeigt die Reaktivität des Kunden im Gegensatz zu bewusster Motivation;
• "Dringend für mich";
• der Kunde, der bereits telefoniert, zeigt einen "kommerziellen" Ansatz: "Wenn ich Sie für längere Zeit besuchen werde, können die Kosten für die Beratung gesenkt werden?"

Ein unmotivierter Kunde kann also als jemand bezeichnet werden, der nicht freiwillig gekommen ist. ohne ausreichendes Bewusstsein; weiß nicht, was als Ergebnis der Therapie erhalten werden kann; hat eine ambivalente Haltung.

Das Duo ist ein aufstrebender Therapeut und ein unmotivierter Klient.

Ein unmotivierter Klient wird eher mit einem unerfahrenen Therapeuten gepaart.

Und das liegt daran, dass es für einen unmotivierten Klienten schwieriger ist, erfahrene Therapeuten zu erreichen: Man muss sich anmelden und vielleicht warten, bis man an der Reihe ist; Die Therapie kostet viel, und einem unmotivierten Klienten tut das Geld leid - ihm ist nicht klar, warum er so ernsthaft bezahlen sollte.

Darüber hinaus haben erfahrene Therapeuten, die bereits eine eigene Praxis aufgebaut haben, die Möglichkeit zu wählen, mit wem sie arbeiten möchten. Sie „riechen“ schwierige, unmotivierte Klienten und haben es nicht eilig, auf ihren fragwürdigen Wunsch nach Therapie zu reagieren. Erfahrene Kollegen schlagen vor, dass sich solche Kunden an ein staatliches freies Zentrum oder an Kollegen wenden, die weniger pro Stunde kosten.

„Sie haben nicht genug gelitten, damit ich Ihnen helfen kann“ - so sagte AE Alekseychik manchmal bei seinen Seminaren zu einem Gruppenmitglied, das zu diesem Zeitpunkt nicht bereit für ernsthafte Arbeit war. Wenn Sie nicht bereit sind - reifen Sie, nehmen Sie sich mehr Mühe, um sich zu erholen. Kein Zweifel, es macht Sinn.

Für einen unerfahrenen Therapeuten ist die Situation jedoch völlig anders. Es gibt nur wenige Kunden. Jeder ist manchmal Gold wert, weil die Trainingsprogramme bestimmte Anforderungen haben. Gemäß den Bedingungen des Programms muss ein neuer Kollege bestehen eine bestimmte Menge von Aufsicht, abgeschlossene Fälle beschreiben. Kollegen ohne Erfahrung interessieren sich für eine Praxis.

Zu Beginn des Trainings befindet sich jeder in einer ähnlichen Situation, daher behandle ich Kollegen mit Verständnis, aber ohne Sympathie, die im Gegensatz zu meinen erfahrenen Kollegen häufig mit unmotivierten Kunden umgehen.

Darüber hinaus glaube ich, dass die Tatsache, dass unerfahrene Kollegen so gute und strenge Lehrer haben wie unmotivierte Kunden, eine gewisse Fairness und einen großen Vorteil hat. Sie sind es, die helfen, die Essenz der Therapie in ihren ersten Stadien wirklich zu beherrschen.

Meiner Meinung nach sollte die Arbeit mit einem unmotivierten Kunden so reibungslos, gründlich, bewusst und schön sein wie beispielsweise Qigong-Übungen.

Unwissenheit und "mangelnde Motivation" der Kundenbeziehung

In der Tat ist es schwierig, Ihren Willen und Ihr Verlangen auf dem Gebiet zu haben, das Ihnen unbekannt ist. Ein Klient, der zum ersten Mal zur Therapie kommt, kann sich verwirrt fühlen.

Daher ist es wichtig, den Klienten zu orientieren, um zu verstehen, was während der Therapie passieren kann und welche Möglichkeiten der therapeutische Raum bietet.

Für einen unerfahrenen Psychologen kann dies auch ein Hinweis auf die Vorstellung des Klienten sein, was in der Therapie sein könnte.

Zu Beginn meiner therapeutischen Praxis hatte ich einen Text, der sich natürlich je nachdem, wer vor mir stand, änderte. Dann arbeitete ich im Zentrum für psychologische und pädagogische Hilfe für Familien und Kinder. Und es könnte ein Mädchen vor mir sein, und alter Mannund ein Teenager mit oder ohne Eltern usw. Für alle meine Kunden war es ohne finanzielle Bedingungen, zur Konsultation zu kommen, weil Das oben genannte Zentrum war eine Regierungsbehörde, die der Abteilung unterstellt war sozialer Schutz... Vielen, die kamen, wurde empfohlen, einen Psychologen, Lehrer, Ärzte, sozialarbeiter, Angestellte strafverfolgung oder nur Bekannte. Als Kunden-Besucher mir sagten, dass sie keine Ahnung hatten oder eine vage Vorstellung davon hatten, was in der Praxis des Psychologen vor sich ging, sagte ich so etwas: „Sie kommen zu einem Psychologen, wenn etwas in etwas steckt. Sie können in Gefühlen stecken bleiben, in einer Situation, in einer schwierigen Beziehung, in einem Konflikt mit jemandem. "

Als ich das sagte, schaute ich meinen Gesprächspartner an und bekam eine Antwort auf meine Worte.

Wenn ein Kind vor mir war, fuhr ich so fort: „Können Sie sich vorstellen, wie Sie in einem Loch in einem Zaun stecken bleiben können? Sie können auch in einem Gefühl stecken bleiben. Zum Beispiel könnten Sie zustimmen, dass es nachts beängstigend ist. Und ich habe auch Angst, nachts die Straße entlang zu gehen, wenn es dunkel und verlassen ist. Aber wenn die Situation normal ist, zum Beispiel ein vertrauter Raum, ein Tag, und jemand oft Angst hat, dann müssen Sie zugeben, dass dies eine Art Fremdheit ist - eine Art "Feststecken" in einem Gefühl der Angst. Oder wenn sie angreifen, ist es natürlich, dass sich eine Person verteidigt, vielleicht wegläuft - das entspricht der Situation. Und wenn sie versehentlich verletzt sind und derjenige, der verletzt wurde, sich einen Stock schnappt, dann passt das irgendwie nicht zur Situation. Es scheint, dass der Angreifer ständig bereit ist, aggressiv zu sein. "

Wenn ein Mädchen oder eine Frau vor mir wäre, könnte ich veranschaulichen, dass ich mich so fühle: „Stellen Sie sich vor, einem Mädchen wird gesagt, dass es nicht gut aussieht. Und sie ist beleidigt. Sie können ihr Vergehen verstehen. Und wenn sie sagen, dass sie gut aussieht, aber sie beleidigt sich auch dann noch, wenn man zum Beispiel bedenkt, dass sie gemobbt wird. Situationen sind anders, aber das Gefühl ist ein Groll. "

„Sie können in einer schwierigen Beziehung stecken bleiben: mit Ihren Eltern, Klassenkameraden, bei der Arbeit mit Ihrem Chef“, sagte ich, und aufgrund der Reaktionen des Kunden auf bestimmte Worte hatte ich bereits eine Vorstellung von der Art seiner Schwierigkeiten. Als sie bemerkte, dass die Position derjenigen, die um Hilfe kam, für den Klienten schwierig ist, sagte sie: „Menschen, die klüger, reicher und klüger als der Therapeut sind, können zum Psychologen kommen, aber dennoch kann jede Person eine Situation, einen Kontext und einen Aspekt haben, mit dem es für ihn allein schwierig ist, fertig zu werden.“

Für einen beginnenden Therapeuten ist es wichtig, seine eigenen Worte zu haben, die den Klienten im Bereich der Therapie leiten. Ein erfahrener Kollege sollte meiner Meinung nach auch eine kurze und klare verbale Vorstellung von seiner Arbeit, seiner Richtung in der Therapie und der Essenz seines professionellen Credo haben. Klienten fragen jedoch selten einen erfahrenen Kollegen danach und reagieren häufig negativ auf die Vorschläge des Therapeuten, über etwas Ähnliches zu sprechen.

Diagnose der Motivation des Kunden beim ersten Treffen

Beim ersten Treffen, bei dem der Kontext des Besuchs des Klienten beim Spezialisten geklärt wird, konzentriert sich der Therapeut weiterhin auf die Motivation des Klienten. Zu Beginn der Kommunikation mit dem Kunden ist es wichtig, eine klare Vorstellung davon zu haben, was ihn dazu veranlasst hat, zur Konsultation zu kommen. Um den Impuls zu verstehen, hilft das Motiv des Kommens bei den Fragen: „Was hat dich gebracht? In Verbindung mit was bist du gekommen? " Die Antworten können ungefähr in die folgenden Richtungen erfolgen:

• der Klient kann sich auf andere Personen beziehen (sie sagten mir, dass sie hier helfen würden; sie berieten mich; sie schickten mich);
• der Klient kann sich bei der Beantwortung dieser Fragen auf seinen Zustand (Müdigkeit, Verwirrung), sein Gefühl („es gibt keine Kraft mehr zu ertragen“, Aufregung usw. konzentrieren) konzentrieren.
• der Kunde nennt ein Ereignis, einen Umstand (es gab einen Streit, ein Geheimnis wurde enthüllt usw.).
• der Kunde ist auf die Zukunft ausgerichtet („Ich möchte Änderungen, Änderungen“).
• der Kunde ist forschungsorientiert („Ich möchte mich selbst verstehen“).

Zusätzliche Fragen können wichtig und klarstellend sein: „Warum bist du jetzt gekommen? Das Problem trat vor ... Jahren auf, aber heute, heute. Warum?"

Die Motivation des Klienten zeigt sich in der Art der Erwartungen des Klienten an Treffen mit einem Spezialisten, an den Therapeuten selbst: Inwieweit sind die Erwartungen bewusst und realistisch.

Es ist hilfreich, sich auf eine Therapieerfahrung zu beziehen, die der Klient zuvor gemacht hat. Die Klientin sagte beim ersten Treffen, dass sie 10 Konsultationen mit meiner Kollegin im Zentrum hatte. Dann habe ich gearbeitet regierungsbehörde "Zentrum für psychologische und pädagogische Hilfe für Familien und Kinder." Auf die Frage, warum sie sich nicht wieder an diesen Psychologen gewandt habe, antwortete sie: "Es scheint, als ich bei der Konsultation war, hat mir alles gefallen, ich bin mit Hoffnung gegangen, aber nichts ist passiert." Meiner Meinung nach wollte diese Klientin Veränderungen in ihrem Leben, erwartete aber, dass sie auf irgendeine Weise von ihr getrennt sein würden. Sie können herumlaufen, mit einem Spezialisten sprechen und dann das Fehlen von Änderungen durch seine unzureichende Kompetenz erklären. Dann, nach einiger Zeit, kommen Sie zum nächsten, "wahrscheinlich auch inkompetent: Schwierigkeiten sind unüberwindbar, und ich tue alles, um damit umzugehen" - vielleicht könnten solche Worte die Motivation dieses Klienten klingen lassen. Für mich bedeutete dies, dass bereits in den „ersten Schritten“ mit ihr besondere Sorgfalt erforderlich war: bei der Klärung ihrer Erwartungen und Wünsche, bei der Erarbeitung therapeutischer Ziele. "Beeilen Sie sich nicht mit Hilfe", was möglicherweise überhaupt nicht benötigt wird, aber in diesem Zusammenhang nur schadet: Es hilft dem "verlorenen" Kunden, sich zu täuschen und noch mehr zu verlieren.

Wenn der Klient aufgrund unserer Bemühungen in dieser ersten Phase nur mit seinem Wunsch die wahre Situation kennt, dann ist dies eine große Sache - für ihn, für den Therapeuten, für seine mögliche Therapie in der Zukunft. Es ist wichtig, das manchmal unbewusste Spiel des Kunden nicht zu unterstützen, damit er sich nicht mit seinen Wünschen irrt. Behalten Sie gleichzeitig eine respektvolle Haltung gegenüber denen bei, die zu uns gekommen sind. Das Bewusstsein der universellen menschlichen Ambivalenz hilft: Wir alle befinden uns manchmal in Situationen, in denen sowohl der Wunsch nach Veränderung als auch der Wunsch nach Stabilität, unterstützt durch die Angst vor diesen Veränderungen, sehr nahe beieinander liegen.

Eine Reihe von Fragen hilft also, die Motivation des Kunden besser zu verstehen. Beim ersten Treffen handelt es sich um Fragen zu den Erwartungen des Klienten und zum Kontext seines Besuchs beim Therapeuten. Solche Fragen können Folgendes umfassen:

• Im Zusammenhang mit dem, was Sie zu einem Psychologen gekommen sind?
• Was hat dich dazu gebracht?
• Warum jetzt?
• Was war die Erfahrung der Therapie? Mit wem? Welche Fragen? Was sind die Ergebnisse?
• Wie bist du zu mir gekommen?

Gefühle des Therapeuten, die manchmal unproduktives Verhalten hervorrufen, neben einem unmotivierten Klienten

Ein hilfsorientierter Therapeut ist möglicherweise nicht bereit, sich mit einem Klienten zu treffen, der ins Büro gekommen ist, zeigt jedoch keinen eindeutigen Wunsch, seine Situation zu klären und sich zu ändern. In der Nähe eines unmotivierten Klienten kann der Therapeut, der die reale Situation unterschätzt hat, Gefühle empfinden:

• ablehnung;
• zorn;
• reizung;
• groll;
• verwirrtheit;
• und andere.

Diese Gefühle des Therapeuten können zu unproduktivem Verhalten führen:

• der Therapeut ist verwirrt, verloren;
• "Ärmel hochkrempeln", ist aktiver als es sein sollte, übernimmt spontan mehr Verantwortung;
• verflucht die Gunst des Klienten, gefällt ihm und versucht, seine Ablehnung vor dem Verhalten des Klienten zu verbergen;
• sich selbst zu verteidigen, beschuldigt den Klienten; fordert von ihm "umsichtiges" Verhalten;
• usw.

Leider passiert es. Supervising-Erfahrung ist natürlich erforderlich, um die hier beschriebenen Situationen zu ändern. Für den Therapeuten ist es wichtig, seine Gefühle zu bemerken, sie zu identifizieren und unproduktive Reaktionen zu stoppen. Nehmen Sie diese schwierigen Gefühle als Helfer wahr und erzählen Sie uns etwas über den Kunden, etwas über uns. Nutzen Sie ihre Nachrichten. Nutzen Sie nach Möglichkeit das Potenzial bewusster Gefühle in der Therapie.

Wie kann man dem, der kommt, angemessen sein?

Um demjenigen angemessen zu sein, der kommt, bedeutet dies, den Kunden als real und nicht „korrekt“ und bequem für die Arbeit zu sehen. Sensibilität, Aufmerksamkeit und Beobachtung im Dialog helfen uns, „der Lokomotive nicht voraus zu laufen“. Es ist nicht klar, wo, sondern bei denen, die zu uns gekommen sind, präsent zu sein, um sich in die Richtung zu bewegen, die der Kunde benötigt, in dem von ihm gewählten Tempo, organisch und natürlich.

Der Kunde ist was er ist. Hat das Recht, schwierig und unmotiviert zu sein. Respektvolle Langsamkeit hilft uns, unsere Energie nicht umsonst zu verschwenden und dem Kunden bei unserer Tätigkeit keinen Schaden zuzufügen. Übermäßige Aktivitäten des Therapeuten aus dem Wunsch heraus, Gutes zu tun, können den Therapeuten und den Klienten in verschiedene Richtungen treiben: Der Unterschied in den therapeutischen Zielen ist einer der häufigen Gründe, warum Klienten den therapeutischen Prozess unterbrechen.

Es ist natürlich immer wichtig, die eigene Motivation für die Arbeit zu erkennen, aber vielleicht ist es besonders wichtig, wenn der Kunde nicht motiviert oder nicht ausreichend motiviert ist. Meiner Meinung nach hat der Therapeut das Recht, seine eigene Position ehrlich zuzugeben, was auch eine Pflicht ist. Vielleicht erscheint es jemandem seltsam, aber manchmal helfen mir meine Antworten auf die folgenden Fragen bei unmotivierten Kunden:

• helfen wollen? worin?
• kann ich helfen? worin?

Kann ich in einigen Fällen die erste Frage "Ich will nicht" beantworten? Zum Beispiel war eine solche Antwort in mir, als die Mutter des Mädchens mich bat, zu ihrem Haus zu kommen, um ihre Tochter zu treffen, die das Haus nicht verließ und unter Panikattacken litt. Und als sie trotzdem irgendwohin musste, riefen sie ein Taxi und das Mädchen musste eine Flasche Bier trinken. „Deshalb kommst du entweder zu uns oder sie kommt zu dir, aber mit einem Bier“, sagt meine Mutter. Wenn ich jedoch das Gefühl habe, dass ich nicht will, dann habe ich die Erkenntnis, dass ich derjenige bin, der diesem Kunden nicht helfen kann. In solchen Situationen findet unser Treffen oft nicht statt.

Ich erinnere mich, dass „Ich möchte helfen“ entstand, als eine Frau vor mir saß, die vor sechs Monaten ihren ältesten Sohn verloren hatte. "Ich weiß nicht", sagte sie, "warum sie mich bei dir angemeldet haben, weil du mir in keiner Weise helfen wirst. Wie können Sie hier helfen? " Sie erklärte sich bereit, zu fünf Treffen zu kommen, um zu verhindern, dass ihr zweiter Sohn "flucht". Ich konnte und wollte mit ihr in ihrem Kummer sein, so sehr sie sich entschied, auch wenn es daran lag, dass „der Sohn nicht geschworen hat“.

Wenn wir uns mit nicht motivierten Kunden treffen, sind unsere Arbeitsschritte üblich, aber wir tun sie unter dem Prisma der Hauptfrage, wie motiviert der Kunde ist: Wir klären die Erwartungen des Kunden, den Kontext seines Kommens zu uns; Schaffung eines gemeinsamen Raums, der mit dem Hier und Jetzt-Lärm arbeitet; Langsam, über wesentliche Elemente, sammeln wir zusammen mit dem Kunden den Vertrag usw.

Und es ist sehr wichtig, dass wir in diesem Prozess etwas mit dem Kunden gemeinsam haben. Als ich in einem staatlichen Zentrum arbeitete, befahl mir die Führung, 10 Treffen mit einem unter Auflagen verurteilten Teenager abzuhalten, der vom Jugendgericht für diese 10 Treffen bestellt wurde.

Er war unglücklich und zeigte von der ersten Minute an sein Missfallen. Auch ich war nicht erfreut über diese Situation, die ich ausgenutzt habe, indem ich so angefangen habe: „Ich sehe, dass Sie wirklich nicht hier sein wollen. Zeit Sie werden hierher kommen müssen, und Sie haben keine anderen Möglichkeiten. Aber schauen Sie mich an: Sie glauben, dass ich in der gleichen Situation bin. Ich war auch verpflichtet, wie Sie, ich habe auch keine Wahl, hier zu sein oder in was zu sein zu dieser Zeit woanders. “Sein böser Wille gab mir Interesse und Aufmerksamkeit. Was ich sagte, kam ihm nicht in den Sinn. Nach diesen Worten sah er in mir eher einen unglücklichen Gefährten und keine unangenehme Unannehmlichkeit. Und erst danach schlug ich vor, da dies geschah, zu versuchen, diese Zeit mit Nutzen zu verbringen und sich nicht gegenseitig zu quälen. Infolgedessen waren unsere Treffen für ihn und auch für mich nützlich. Er sprach viel über seine Interessen, über seine Beziehung zu seiner Mutter, Schwester und Freundin. Er erhielt Unterstützung in einem für ihn völlig neuen Kontakt. Es besteht die Möglichkeit, dass er sich in Zukunft an einen Psychologen wendet, aber schon alleine, weil Die Berufserfahrung in dieser Zeit war positiv für ihn. Ich habe viel von ihm über das Leben gelernt, von dem ich keine Ahnung hatte, war dankbar für die Wissenschaft.

Angemessen zu sein für jeden, der zu uns kommt, bedeutet also:

• einen echten Kunden sehen;
• akzeptiere ihn wie er ist;
• erkenne deine eigene Position;
• festlegung der Prioritäten bei der Arbeit unter dem Prisma der Frage, wie motiviert der Kunde ist;
• stimme dem Kunden über etwas zu, finde etwas mit ihm gemeinsam.

In der Regel stellen wir zu Beginn dieses Prozesses Fragen zum Grad der Motivation des Klienten zur Therapie. Später, wenn zum Beispiel ein Kunde zu spät kommt und Termine verpasst, meinen wir die Manifestation eines Phänomens, das wir bedingt als Widerstand bezeichnen. Die Ambivalenz des Klienten sowohl gegenüber uns als auch gegenüber dem therapeutischen Prozess, die sich in seinen Gefühlen und seinem Verhalten manifestiert, kann durch ein tieferes Verständnis seines Charakters und seiner Weltanschauung erklärt werden. Die Begriffe "Motivation", "Widerstand", "Charakter" sind konventionelle Wörter, Richtlinien. Sie sind auch die Anweisungen, durch die wir unsere Aufgabe erfüllen können - uns mit dem Kunden zu treffen.

Meiner Meinung nach ist es wichtig, sich auf das Thema „unmotivierter Klient“ zu konzentrieren, auf die Motivation der Person zu achten, die zu uns gekommen ist, damit bereits bei den ersten Kontakten die Unaufmerksamkeit gegenüber dem „Kleinen“ vermieden wird, was später ein Hindernis, eine Belastung oder ein Hindernis in einer therapeutischen Beziehung sein kann. Klarheit des Verständnisses hilft Demut, wenn der Klient geht, und Geduld, wenn er in der Therapie bleibt. Treffen mit unmotivierten Klienten testen die Stärke und Solidität unseres Vertrauens in die Therapie in uns selbst als Therapeut. motivieren uns dazu berufliche Entwicklung und Entwicklung. Dafür können wir unseren schwierigen unmotivierten Kunden dankbar sein.

Psychologische Beratung (nach B.G. Karvasarsky) -professionelle Hilfe ein Patient auf der Suche nach einer Lösung für Problemsituationen, in denen gesunde oder kranke Menschen Probleme einer existenziellen Krise, zwischenmenschliche Konflikte, familiäre Schwierigkeiten oder berufliche Probleme haben

Wenn eine Person psychologische Hilfe sucht, hofft sie normalerweise, dass positive Veränderungen in ihrem Leben möglich sind. Manchmal kommen Menschen jedoch nicht freiwillig zum Berater und lehnen die von anderen auferlegte Rolle des Kunden ab. Einige wenden sich an einen Berater mit der alleinigen Absicht zu beweisen, dass niemand in der Lage ist, ihnen zu helfen. Diesen Klienten fehlt die Motivation im Beratungsprozess. Wenn eine Person glaubt, keine Hilfe zu benötigen, sollte sie diese vor dem Berater überhaupt nicht verbergen. Diese Situation ist eine offensichtliche Stressquelle für einen Berater mit theoretischer Ausrichtung. Es spielt keine Rolle, in welcher Institution dies geschieht. Der Berater ist gezwungen, eine Person gegen ihren Willen zu "behandeln", "anzupassen". Die Hoffnungen der überweisenden Personen fallen dem Berater schwer auf die Schultern. Es ist, als würde dem Berater gesagt: "Sie müssen helfen können; Sie haben die Möglichkeit, dies zu beweisen." Die meisten Berater sind verpflichtet, Kunden "umzubilden".

Wenn der Klient nicht motiviert ist, stellen wir normalerweise fest, dass die überweisenden Personen ihre Probleme auf diese Weise lösen und den Berater als Strafkraft behandeln. Besonders hoch ist der Anteil der Schulpflicht.

Wenn ein "unmotivierter" Kunde dennoch aus irgendeinem Grund gezwungen ist, einen Berater zu besuchen, drückt er normalerweise seine mangelnde Bereitschaft aus, einen beratenden Kontakt auf verschiedene Weise aufrechtzuerhalten:

Überspringt Termine

· Ist spät

Gleichgültig gegenüber allem, was während der Konsultation passiert

Weigert sich, die Verantwortung für den Beratungsprozess zu übernehmen

· Klienten drücken ihren Widerstand besonders oft durch Stille aus. Normalerweise ist diese Stille für den Berater sehr "laut". Manchmal dreht der Kunde traurig den Knopf und zeigt bei all seinem Aussehen, dass er nur draußen im Büro sitzt. Feindseligkeit kann auch direkt ausgedrückt werden. Zum Beispiel sagt ein Kunde: "Es ist nicht meine Idee, Zeit mit Ihnen zu verbringen." Es scheint, dass die einfachste Lösung, die sich anbietet, darin besteht, sich zu weigern, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die nicht genügend Motivation haben, ihr Leben zu verbessern und zu verändern. Dies ist jedoch nicht immer möglich. Neben der Privatpraxis arbeitet ein Berater in der Regel in einer Organisation (Schule, Klinik, Beratungszentrum). Mit seiner Arbeit erfüllt er nicht nur individuelle Ziele, sondern dient auch der Umsetzung der Ziele der Institution. Der Berater ist gezwungen, Personen zu unterstützen, die dies nicht selbst beantragt haben, sondern von einem Lehrer, Arzt oder von Eltern mitgebracht wurden. Die Verpflichtung, jemandem zu helfen, der es nicht will, ist stressig und widerspricht oft der Weltanschauung des Beraters. In solchen Fällen schlägt Kennedy (1977) die Verwendung vor realitätstherapie (Gründer - W. Glasser), das heißt, wenn es unmöglich ist, die Umstände zu ändern, sollten Sie Ihre Einstellungen aufgeben. Bei "unmotivierten" Kunden bedeutet dieses Prinzip, dass ihnen zumindest mit etwas geholfen werden sollte. Echte, auch kleine Hilfe kann tatsächlich sehr effektiv sein. Nachdem der Berater einen "unmotivierten" Kunden getroffen hat, muss er ihn so akzeptieren, wie er ist, dh nicht daran interessiert ist, eine Person zu konsultieren. Dies ist der Weg zu einem erfolgreichen Beratungskontakt. Wenn der Berater versucht, den Kunden zu überwinden, ihn zur Zusammenarbeit zu zwingen, versteht er ihn nicht. Die Zurückhaltung sollte genauso ernst genommen werden wie jede andere Haltung: Sie sollte mit Verständnis behandelt werden, aber gleichzeitig sollte gezeigt werden, dass der Berater nicht daran interessiert ist, zum Nutzen des Kunden zu arbeiten. Es ist möglich, dem Kunden das Wesentliche und die Möglichkeiten der Beratung gründlich und ernsthaft zu erklären. Wenn Sie nicht bestrebt sind, dem Kunden um jeden Preis und insbesondere gegen seinen Willen zu helfen, beginnt sich möglicherweise die Motivation des Kunden zu ändern, und die Voraussetzungen für die Entstehung eines produktiven Beratungskontakts werden gefunden. Der Berater sollte ruhig und ohne unnötige Selbstbeschuldigung zugeben, dass der „unmotivierte“ Kunde nur ein formeller Kunde bleibt oder sogar aufhört zu besuchen.