15.02.2014 08:49

Wie erstellt man eine Verkaufsabteilung?

Wenn Sie Waren oder Dienstleistungen herstellen, wie schnell sie umgesetzt werden, hängt nicht nur der Erfolg des Unternehmens ab, sondern manchmal die Möglichkeit der Existenz Ihres Unternehmens. Schauen wir uns die Kette "Kauf - Produktion - Vertrieb - Verbraucher" an. Letztere, zahlen Sie für Waren und Dienstleistungen, wodurch die Möglichkeit besteht, dass das Unternehmen Rohstoffe, Materialien, Komponenten und einen Mehrwert erwerben kann, um Gewinne und die Abdeckung der laufenden Kosten zu erzeugen. Und der kürzere der Umsatzzyklus geld und Waren (Geld-Produkte-Geld) mit einem bestimmten Rentabilitätsraten, der erfolgreiches Geschäft. Verkaufsabteilung Dies spielt eine Schlüsselrolle.

Die Verkaufsabteilung interagiert mit Endbenutzern, und seine Mitarbeiter beeinflussen direkt das Ergebnis des gesamten Teams. Sehr hängt sehr von der Arbeit des Handelspersonals ab: Ob Kunden Waren kaufen, wie viel sie in das Unternehmen zurückkehren werden, was der Eindruck des Unternehmens gebildet wird usw. Verkäufer bilden den Budgetumsatz. Natürlich sind viele andere Faktoren wichtig: Preis, Warenqualität, Verkaufsort, Sortiment, Werbung, Service und andere Komponenten. Ich möchte jedoch über den Prozess der Erstellung einer Vertriebsabteilung und eines Vertriebsmanagements als System erkennen - eine klare, verständliche, kontrollierte, überschaubare, zuverlässige Entwicklung. Ein solches System von Unternehmensleiter kann unabhängig voneinander konstruieren, was in Bezug auf Fälle stattfindet. "Self-Service" kann in vielen Jahren beschäftigt sein, um Proben und Fehler zu durchlaufen, "STOG-Kegel", "Druckkompressen" und "Nehmen Sie Pillen". Früher oder später kommt es zu einer solchen Abteilung, um wieder aufzubauen, aber es ist schwer zu tun, teuer und der Umstrukturierungsprozess der Vertriebsabteilung geht für das Unternehmen sehr schmerzhaft an.

Der Leiter des Unternehmens, der über die unabhängige Entwicklung der Vertriebsabteilung entscheidet, sollte die Reihenfolge der Zahlen kennen: Eine Vakanz gilt als bis zu 40 Aufladungen, 10 ist für ein Telefoninterview ausgewählt, für ein Telefoninterview, etwa 4-6 Interviews werden persönlich durchgeführt, von denen die Entscheidung an ausgewählten Kandidaten getroffen wird. Die Wahrscheinlichkeit, nicht mit dem Kandidaten zu erraten, ist höher als die Senkung der Qualifikation des Interviewers. Wenn wir nach einem gut vorbereiteten suchen einkaufspersonalSie müssen mit der Sprache von Verkäufern sprechen, um Expertenmacht zu haben und im Verkaufsobjekt gut zu verstehen.
Es gibt auch viele andere Fallstricke, zum Beispiel können Sie den Leiter der Vertriebsabteilung einstellen, der die Theorie des Verkäufers perfekt kennt, jedoch mit offensichtlichen Problemen in Führungskompetenzen und persönlichen Defiziten oder gut ausgebildeten, aber "verbrannten" Verkäufer. Ein solches Personal wird nur den Schaden an das Unternehmen bringen und nicht zur Verfügung stellen umsatzwachstum.

8. Es ist zwingend erforderlich, die Qualifikationsanforderungen für das Personal zu ermitteln und kriterien für die Beurteilung der Arbeit. Es ist unmöglich, auf subjektiven Beurteilungen zu basieren (ich mag / nicht, gut / schlecht usw.). Bereitstellte Leistungsindikatoren, Fristen, Ziele, Pläne, Aufgaben - ermöglichen es, die Probleme zu entfernen testzeitraum und Bewertungen von Mitarbeitern. QualifikationsvoraussetzungenErlauben Sie, nach Mitarbeitern zu suchen und diejenigen zu schneiden, die diese Anforderungen nicht entsprechen. In der Zukunft wird es einfacher sein, zu bauen effektives System Unternehmensentwicklung und Personalschulungen, Implementierungsstandards, das Qualitätssystem steuern usw.

Die Führer wissen, wie wichtig es ist, einen effektiven Umsatz aufzubauen.

Dafür stellt jemand mehr Mitarbeiter ein, jemand sucht erfahrener, dass jemand für das Training ausgegeben wird.

Der Umsatz ist bereits geschrieben, umleiten, aber trotzdem gibt es keinen einzelnen "Goldstandard", der universell und für alle funktionieren würde. Heute teilen sich Experten ihre Erfahrung: Nikolai Ivanov und Alexey Ryazantsev.

Nikolai - Direktor von SoftPresident und Partner von Megaplan in St. Petersburg, Alexey - Leiter der Beratung 2B, Wirtschaftsberater und Autor des Buches "Verbesserung der Effizienz der Vertriebsabteilung für 50 Tage".

Das Merkmal des Ansatzes ist, dass jeder Manager in der Vertriebsabteilung nicht zu verschiedenen Aufgaben auftreift und mit der besten Qualität eins macht.

Etwas davon wird Ihnen bekannt sein. Und wenn ja, sind wir ruhig für Ihren Umsatz. Wenn Sie jedoch verstehen, dass Ihre Manager größer sind, veröffentlichen Sie für Sie.

Traditionelle Verkaufsabteilung.

Typischer Vertriebsleiter ist ein universeller Soldat. Er geht zu Meetings, macht kalte Anrufe, führt regelmäßige Kunden, erhöht die Datenbank, bietet Dienstleistungen an. Wenn die Vertriebsabteilung aus solchen Mitarbeitern besteht, schalten Sie es einfach, es einfach zu verwalten: An jedem Mitarbeiter legen Sie eine Aufgabe ein, und es wird COPEN.

Ein solcher Ansatz wächst einen steilen Fachmann, der alles versteht, um mit den Kunden zusammenzuarbeiten. Der Manager wächst rasch: Nach einem Jahr einer solchen multifunktionalen Arbeit nimmt er komplexe Verhandlungen und launische Kunden an.

Es scheint, dass alles in Ordnung ist: Zeugen Sie zehn solcher Soldaten, Pay-Boni, und sie werden Wettbewerber reißen. Aber alles ist nicht so wolkenlos. Die Entlassung des Universal-Managers ist ein Risiko: Sie finden keinen Ersatz, der Kunden sind an ihn gewöhnt, einige von ihnen wird der Manager mit hoher Wahrscheinlichkeit über sich selbst führen. Infolgedessen graben die Führer eine Grube: Der Verlust des Managers hat Angst, so dass Sie mehr als Erstattung mehr zahlen müssen, um zu spät zu bleiben, und lassen Sie dann zum Zeitpunkt der Arbeit in den Urlaub gehen.

Ein weiteres Problem ist "Universal-Krankheit". Obwohl der Manager in jeder Aufgabe cool ist, ist die Produktivität pro Zeiteinheit klein. Ein solcher universeller Soldat kann den ganzen Tag für Verhandlungen mit einem potenziellen Kunden verbringen, und die übrigen Aufgaben werden hängen.

Der universelle Manager in der traditionellen Verkaufsabteilung ist gut für kleine Unternehmen. Der Kopf in den frühen Jahren selbst führt häufig diese Funktionen aus: Kann und das Problem zerstören und zum Treffen gehen und sogar das Produkt machen. Je mehr das Unternehmen ist, desto weniger effektiv ist das Personal von Universal-Soldaten. Benötigen Sie Spezialisierung.

Die einfachste Arbeitsteilung: Aktive und Kundenverkäufe. Aktive Vertriebsmanager arbeiten mit neuen Kunden zusammen, schließen die erste Transaktion und übertragen Kundendienstmanager.

Nicht jeder ist für die Arbeit mit aktivem Umsatz geeignet. Es ist für pünktliche, kompetente, erholsame Verhandlungen von Mitarbeitern, die wissen, wie und gerne verkaufen. Solche Mitarbeiter erkennen die Bedürfnisse potenzieller Kunden gut, wissen, wie Sie die Vorteile des Produkts zeigen können, und sind nicht schüchtern, um wie Jordan Belfort in Wolf mit der Wall Street zu sein:

Leiche Anweisungen und das Gespräch auf dem Skript werden nicht hilfreich: Ein guter Manager selbst führt einen Dialog mit dem Kunden und sanft, führt sie jedoch überzeugend auf die Transaktion. Mit einem fertigen Skript funktioniert es nicht.

Da dies der schwierigste Teil des Umsatzes ist, ist das Gehalt eines solchen Angestellten hoch. Es ist am besten, wenn es sich um ein Gehalt mit einem Prozentsatz der Transaktionen in Proportionen eins auf zwei handelt. Es motiviert, besser zu arbeiten. Plus die Prämie für Überbringung des Plans.

Artikel zum Thema: 10 Möglichkeiten, den Umsatz von der Website zu steigern, ohne zu investieren

In dieser Abteilung fallen Kunden nach der Arbeit mit aktivem Verkaufsleiter. Es beschäftigt weniger qualifizierte Spezialisten, aber sie kennen das Produkt gut.

Sie installieren selbst die Regeln, für die der Client an die Clientabteilung geht. Manchmal werden Kunden nach der ersten Transaktion, manchmal nach 3-5 Verkäufen, manchmal nach Umsatz für einen bestimmten Betrag übermittelt. Es hängt vom Produkt ab. Zum Beispiel, wenn Sie dies tun großhandel Verkauf.Sie passen auf die zweite Option: Der Kunde trifft Testkäufe, dann wird der zweite Dritte und erst nach dem Fünfter konstant und unterzeichnet einen langfristigen Vertrag. Nun funktioniert die Kundenabteilung damit.

Im SoftPresident geht der Kunde ohne eine geschlossene Transaktion an die Clientabteilung. Die aktive Verkaufsabteilung findet den Kunden, verhandelt, spricht über das Produkt. Wenn der Kunde zu kaufen ist, wird er an die Clientabteilung übertragen, wo die Rechnung ausgesetzt ist und Informationen für die Transaktion wichtig sammelt. Die Transaktion ist noch nicht in der Nähe, sondern sendet den Kunden weiter durch den Förderer.
Erinnere dich in diesen Moment, wir werden zu ihm zurückkehren.

Die Arbeit im Kundenumsatz ist einfacher als aktiv: Der Kunde ist bereits Ihnen, es ist nur noch, nur um Sie zu überzeugen, es zu kaufen. Dafür entwickeln Führungskräfte Schritt für Schritt Anweisungen:

Larisa Nikolaevna, Sie haben unseren Service seit einem halben Jahr verwendet. Wie war es?
- allgemein wirklich mögen. Es gibt natürlich ein paar Nuancen, aber im Allgemeinen erleichterte er unsere Arbeit.
- Toll, ich bin froh, dass unser Service für Sie nützlich ist. Vor einem Monat haben wir eine Ergänzung dazu veröffentlicht, was dazu beiträgt, Verträge aufzunehmen und Handlungen mit Freelancern zu zeichnen. Sag mir, wie oft arbeitest du mit Freelancern?
- Ist immer. Wir haben drei permanente freiberufliche Freiberufler, die helfen, Werbung durchzuführen und Design zu engagieren.
"Dann werde ich Ihnen von unserer Ergänzung erzählen."
- Nun, ich höre zu.

Hinweis, der Manager in diesem Beispiel ist kein Guru der Verhandlungen. Ein guter Unterhändler würde nach den Nuancen fragen, die sich besorgt, dass der Kunde die Entscheidung zurückhalten und erneut aufgerufen wird, um sicherzustellen, dass der Kunde jetzt genau zufrieden ist. Erst danach wird er ein neues Angebot machen. Unser Manager spricht das Skript. Es funktioniert nicht immer, sondern spart Zeit und erfordert keine hohen Qualifikationen. In der Kundenabteilung ist es wichtig.

Die Hauptaufgabe Hier - um Kunden zu unterstützen. Mitarbeiter reagieren auf Fragen, arbeiten mit Forderungen, Kontrollzahlungen und Dokumenten zu Transaktionen. Die Kundenbindung wächst wie auf Hefe: Sie arbeiten mit ihnen denselben Angestellten, der ihn in einer Stimme erkennt und sich auf professionelle Feiertage gratuliert. Zusätzlicher Umsatz - sekundär.

Die Hauptaufgabe besteht darin, Kunden zu unterstützen

Der Hauptteil des Gehalts der Mitarbeiter im Kundenverkauf. Zusätzlich verkaufen - Gut gemacht, halten Sie einen kleinen Prozentsatz der Transaktion. Ottage-Plan - hier ist ein Bonus. Aber wenn nichts verkauft wurde, nicht unheimlich, weil das Gehalt der Hauptteil des Einkommens ist. Einige Unternehmen zahlen keinerlei den Prozentsatz der Transaktionen in der Kundenabteilung, da es keinen Antrag auf motivierenden Umsätzen gibt.

Wenn Sie die traditionelle Vertriebsabteilung für Active und Client teilen, wird er zu einem Förderer verwandelt: Die ersten Kunden finden und an das Unternehmen anzieht, der zweite entwickelt sich mit ihm.

Die Industrie hat sich seit langem auf die Effizienz des Förderers bewusst

Das Risiko, Kunden mit einem solchen Modell zu verlieren, ist reduziert: Der Manager des aktiven Umsatzes reicht für diese Qualifikationen, aber nicht genügend Kontakte mit Kunden; Und der Manager der Kundenabteilung ist das Gegenteil.

Artikel zum Thema: 3 Wege, um den Umsatz schnell auf der Website zu verdoppeln

Die Division in den aktiven und zusätzlichen Umsatz ist die minimale hygienische Anforderung, die die Effizienz der Arbeit verbessert und das Risiko des Verlusts der Kunden verringert. Wenn Sie bereits eine solche Struktur haben, sollten Sie eine coole Vertriebsabteilung haben. Vielleicht ist es noch kühler, wenn neue Spezialisierungen hinzugefügt werden.

Kundensuche.

Kundensuche - Arbeit für den Subwinkel Active Sales. Es impliziert die ungeliebtesten für professionelle Manager der Aufgabe: Kundensuche und kalte Anrufe. Dies ist ein Job für Menschen mit minimalem Umsatzerfahrung oder ohne es. Sogar Studenten, die mehr für die Erfahrung arbeiten, eignen sich für das Gehalt an. Ihre Arbeit ist billig und lässt sich leicht verwaltet: Bereiten Sie Skripts vor, um mit Kunden zu übergekehrt und Mitarbeiter zu geben. Häufiger wird der Mitarbeiter die Ablehnung hören, aber sobald er eine positive Antwort erhält, berichtet der Kunde einen Fachmann.

Die Motivation von Mitarbeitern in dieser Abteilung ist niedrig, da esankermaßen undankbar ist, monotone Arbeit für Kleingeld. Frames ändert sich oft. Da es jedoch keine hohen Qualifikationen für diese Arbeit braucht, können Sie den ekelhaften Mitarbeiter leicht ersetzen. Die Hauptsache ist, Anweisungen und Schulungssystem zu erstellen, um 1-2 Tage zu erstellen, dass der Newcomer der Arbeit beigetreten ist.

Motivation hilft einem flexiblen Arbeitsplan mit Vollzeit oder 4-5 Stunden mit fester Rate. Lassen Sie den Mitarbeiter die Zeit der Arbeit wählen, sodass er lernen kann, Zeit besser zu erwarten und unabhängiger zu werden.

Im Umsatz, um nach Kunden zu suchen, ist nicht immer angemessen. Wenn das Unternehmen mit einer begrenzten Anzahl potenzieller Kunden in der Stadt arbeitet, rufen Manager sie für 1-2 Monate an, und die Arbeit endet.

Der wichtigste Link dafür ist gute Skripte und ein formalisiertes System der Lern- und Qualitätskontrolle. Es ist unmöglich zu erwarten, dass der Schüler höflich sein wird - Sie müssen es lehren nette Worte Und steuern Sie es, um sie zu verwenden. Sie können es nicht beibringen, die Bedürfnisse der Kunden zu sehen, aber Sie können für jede Antwortoption eine Folge von Fragen und spezifischen Anweisungen erstellen.

Die Arbeit dieser Abteilung lässt sich leicht an die Seite übergeben: Kaufen Sie Call Center Services, erstellen Sie Skripts und klicken Sie auf "Ein".

Es gibt eine Meinung, die das Skript aus dem Callcenter auffordert, der Hölle und das Böse ist, und es wäre nicht besser. Dies ist jedoch nur für diejenigen relevant, die das Zentrum anrufen, nicht den Fall klingelt: Wenn der Programmierer beispielsweise ein Tank des Luftfahrtkraftstoffs angeboten wird. Aber wenn das Angebot relevant ist, und das Skript ist respektvoll, es gibt keine solche Probleme.

Kundenentwicklung

Dies ist ein weiterer Subwinkel von aktiven Verkäufen. Seine Aufgabe ist es, den Kundenbedürfnis kompetent zu erkennen. Fachkräfte der Entwicklung werden in das Geschäft des Kunden eingetaucht, erfahren Bedürfnisse und übertragen diese Informationen an aktive Vertriebsmanager. Dort wählt der Client eine geeignete Lösung aus und führt zu einem Deal.

In dieser Abteilung arbeiten Spezialisten, die das Produkt gut kennen, sorgfältig auf Kunden beziehen und wissen, wie Sie Fragen stellen können.

Zum Beispiel verkaufen Sie baustoffe. Als der Manager aus aktiven Verkäufen mit dem Kunden gesprochen hat, geht ein Technologe an ihn. Es studiert das Objekt, um geeignete Materialien aufzunehmen, die in zwei Tagen nicht zusammengebrochen werden. Der übliche Umsatz hat nicht genügend Qualifikationen an eine solche Umfrage.

Wenn sich Ihr Unternehmen entwickelt software Für das Geschäft sollte ein Spezialist den technischen Teil der Arbeit verstehen. Nur so wird er die Bedürfnisse des Kunden erkennen.

Gehen wir zurück zum Softsprezid. Nachdem die Kundenabteilung die Dienste und den vorbereiteten Konten geschätzt habe, geht ein technischer Spezialist zum Kunden. Es etabliert und richtet die Software, die der Client kauft. Wenn alles fertig ist, fällt der Kunde erneut in die Clientabteilung, wo die Transaktion geschlossen ist.

Erstellen Sie von der Null-Verkaufsabteilung – Die Aufgabe ist ziemlich schwierig und erfordert vorübergehende, finanzielle Kosten, bestimmte wissenschaftliche und organisatorische Fähigkeiten. Sicherlich kann "Pushing" durch den Aufbau einer Vertriebsabteilung relevanten Spezialisten sein – Marketologen oder Manager von Vertriebsabteilungen mit langjähriger Erfahrung, die wissen, durch welche Art von "Regeln", von welcher Art von "Regeln", von der Arbeit dieses Geräts in der Firma gebaut wird. Aber ist es möglich, eine Vertriebsabteilung unabhängig von dem Leiter des Unternehmens zu "erstellen"? Experten dieser Frage beantworten ihre eindeutigen "Ja!" Der Bau der Vertriebsabteilung ist jedoch korrekt und die Arbeit der Division später – Effektiv, nur dabei, dass der Kopf beim Lösen dieser Aufgabe der richtigen Strategie haftet, sondern alle Bühnen der Erstellung einer effektiven Verkaufsabteilung, er wird die von ausgegebenen Ressourcen korrekt berechnen.

In der Planungsphase der Erstellung einer Verkaufsabteilung von Grundrat muss der Kopf eine Reihe von Hauptaufgaben einhalten:

1. Formulieren Sie die Ziele der Erstellung einer zukünftigen Vertriebsabteilung;
2. Donnern Sie die Struktur der Vertriebsabteilung, um das Thema der Einstellung von Mitarbeitern auszuarbeiten;
3. Bestimmen Sie den Betrag der Mittel, die das Unternehmen zur Verfügung stehen, um eine Vertriebsabteilung zu erstellen;
4. Regulieren Sie alle Prozesse in den Aktivitäten der Vertriebsabteilung;
5. Bestimmen Sie den Zeitpunkt der Erstellung einer neuen Einheit;
6. Automatisieren Sie die Arbeit der Vertriebsabteilung mit speziellen Diensten und Programmen.

Aber vor allem in dieser Hinsicht – Diese Setzziele. Das heißt, der Manager sollte wissen, was sein idealer "Verkaufsabteilung" sein sollte? Hier ist eine beispielhafte Liste der Anforderungen, die "vorgestellt" in einer gut funktionierenden Vertriebsabteilung:

• Alle Vertriebsmanager arbeiten gleichermaßen effizient;
• Verkaufsplan (Woche, Monat, Jahr) ist immer erfüllt;
• Die Arbeit jedes der Angestellten für jede Verkaufsabteilung kann leicht erkennen, dh herausfinden, wie viele Anrufe getroffen wurden, wie viel der Kundenbasis ergänzt wurde, und der Bericht für jeden Arbeitstag "fällt" auf die Tabelle der Vertriebsabteilung;
• Das Interaktionsgrad anderer Mitarbeiter und die Abteilungen des Unternehmens mit der Vertriebsabteilung bleibt auf einem konsequent hohen Niveau, es ist von der Arbeit "im Komplex", der Umsatzerfolg abhängig ist;
• Die richtige Belegschaft der Vertriebsabteilung. Wir sprechen sowohl über die korrekte Vertrieb von Vertrieb von Vertrieb von Vertrieb von Vertriebsmanagern und Kundenkooperationsmanagern und der Struktur innerhalb der Abteilung selbst, in der die Aufgaben und Funktionalität eindeutig entspannt sind;
• Der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen in der Abteilung ist stetig und kontinuierlich.

Dies ist nur eine ungefähre Liste der Hauptaufgaben, die der Leiter des Unternehmens abgeschlossen werden kann. Im Allgemeinen ist die Vertriebsabteilung in vielen Geschäftsbereichen ein Abteilung eines Unternehmens, das aus mehreren Vertriebsmanagern besteht, die von einer Person verwaltet werden.

Stadien des Aufbaus einer effektiven Verkaufsabteilung

Vorbereitungen von Prioritäten Durch die Definition der wichtigsten Ziele, für die das Unternehmen in der Firma kreiert, sowie die Formulierung der Hauptaufgaben, die es notwendig, um bei der Erstellung dieses Geräts zu lösen, kann der Kopf oder die verantwortliche Person des Unternehmens beginnen in der schrittweisen Implementierung dieser Idee.

1. Struktur der zukünftigen Vertriebsabteilung

In der Regel ist die Vertriebsabteilung auf einem dreistufigen System aufgebaut – Dieses "Modell" -Funktion der Division ist das optimalste. Diese Pegel basieren auf den Client-Interaktionsstufen.

Erste Ebene – Der Niveau, an dem das Unternehmen nach potenziellen Kunden sucht. Dies kann eine Sammlung von Informationen über Stadtfirmen sein, die auf gemeinsame Basen Daten oder "Generation" von Kunden von der Website des Unternehmens, nachdem sie registriert oder registriert wurden, den "Callback" registriert. Auf dieser Ebene, sowohl ein Mitarbeiter der Vertriebsabteilung als auch mehrere – Es hängt von der Größe des Unternehmens und der folgenden Ziele ab. In den ersten Stadien der Organisation der Arbeit der Vertriebsabteilung von SCRATCH kann ein Mitarbeiter auf einen Mitarbeiter beschränkt sein, der von Kundendaten ausgebildet wird.

Zweite Ebene im Rahmen des dreistufigen Systems der Verkaufsabteilung – Dies ist der Hauptniveau, auf dem die "Verarbeitung" von potenziellen Kunden ausgeführt wird, wobei alle Daten von Managern von der ersten Ebene empfangen werden. Durchführen Sie "kalte" oder "warme" Anrufe an potenzielle Käufer, und den Umsatz von Waren oder Dienstleistungen, hier erfahrene Vertriebsmanager, präzise aus der Motivation, dem Wunsch, den Erfolg des gesamten Unternehmens, des Gewinns, des Ergebnisses zu arbeiten und zu verkaufen.

Dritte Ebene des dreistufigen Systems der "durchschnittlichen" Vertriebsabteilung – Dies sind Mitarbeiter, mit denen permanente Kunden. Firmen. Alle Daten zu dieser Käuferkupplung werden unmittelbar nach dem ersten Verkauf an Führungskräfte übertragen. Arbeiten auf der dritten Ebene meistens die professionellsten Mitarbeiter, da es mit dauerhaften und wichtigen Kunden arbeitet, ist nicht weniger wichtig als die Suche nach Käufern und ihren Anruf. Bei regulären Kunden ist es notwendig, ständig in Kontakt zu bleiben, um den Umsatz von Waren oder Dienstleistungen für sie durchzuführen, ein Feedback zu erhalten.

Experten erkennen an, dass die gebaute Arbeit der Vertriebsabteilung für drei Daten optimal ist, die Kosten beim Aufbau eines solchen Systems sind minimal erforderlich, und die Geschwindigkeit der Arbeitsfähigkeit ist maximal.

1. Bestimmung der Größe der Finanzinvestitionen

Natürlich erfordert die Erstellung einer neuen Division von Grund auf zusätzliche Kosten: und einmalig und monatlich. Man kann die Kosten für die Organisation von Mitarbeitern von Mitarbeitern des Unternehmens einbeziehen, darunter Persönliche Computer, Internet, Telefonie, Telefongeräte, Kauf und Installation eines Programms, um die Arbeit der Vertriebsabteilung (CRM-System), den Kosten der Schulungskosten zu automatisieren, usw. Die monatlichen Kosten umfassen das Mieten der Räumlichkeiten, in denen die Vertriebsabteilung funktionieren wird, lohn Jedes der Personalpersonal, abonnementgebühr Für das Internet, PBX.

Nach den annäherndsten Schätzungen wird die Erstellung einer auf einem Arbeitnehmer basierenden Vertriebsabteilung ein Unternehmen in Höhe von 400 bis 500 Tausend Rubel kosten. PAYBACK-Datenkosten. – die Frage ist umstritten und hängt davon ab, wie ein effektiver Vertriebsmanager effektiv funktioniert, und welche Barzahlung und Gewinne wird die gesamte Verkaufsabteilung insgesamt bringen. "Pay" -Kosten können und für sechs Monate und innerhalb weniger Jahre.

Bewerten, wie viele neue Mitarbeiter das Unternehmen von der Sicht der finanziellen Kosten "meistern können, wie sehr die Notwendigkeit eines jeden Arbeitnehmers gerechtfertigt ist, so dass er nicht auskennt, dass der Arbeitsleiter angenommen wird, Verkäufe, Und um Dienstleistungen der Bevölkerung in der rechten Band bereitzustellen, wird das Unternehmen nicht in der Lage sein, und auch mit Warenaufträgen nicht.

1. Regulierung aller Arbeitnehmervertriebsprozesse

Eine wirklich wichtige Aufgabe im Rahmen der Erstellung einer Vertriebsabteilung eines Unternehmens besteht darin, alle Arbeitsabläufe zu regulieren, dh die Festlegung der Regeln, auf denen die gesamte Abteilung durchgeführt wird. Dies ist notwendig, damit der Verkaufsprozess nicht chaotisch ist, in dem jeder Verkaufsmanager mit den Kunden zusammenarbeitet, da es mit ihm zufrieden ist, die Rechnungslegung nicht durchgeführt wird, und die Zonen der Verantwortung jedes Angestellten werden nicht begrenzt.

Die Arbeit der Vertriebsabteilung sollte an gut geprüften Regeln und -Rematas durchgeführt werden. Wir sprechen darüber, wie Manager verkaufen – diese Arbeit reguliert Verkaufskripts; Die Client-Interaktion sollte auf einem einheitlichen Algorithmus erstellt werden – Kundensuche, kalte Anrufe, Arbeit mit regulären Kunden usw. Alle Regeln für die Arbeit des Geräts müssen in den Hauptbestimmungen gemalt werden. Diese beinhalten:

• Arbeitsregeln mit neuen Kunden;
• Regeln der Arbeit mit regulären Kunden;
• Regeln für die Pflege der Kundenbasis des Unternehmens;
• Erläuterung der Verantwortung jedes Angestellten des Unternehmens sowie der Regeln für die gemeinsame Arbeit von Managern und Managern;
• Arbeitsregeln in CRM-Programmen, Berichterstattung, statistische Wartung usw.

Alle diese Dokumente sollten nicht "theoretisch" sein, es sollte die nützlichste und anwendbare Regeln in der Praxis sein (ständig ergänzt), live und detaillierte Beschreibung der Arbeit jedes Angestellten in allen Bühnen. Gleichzeitig müssen alle Vorschriften für die Arbeit der Vertriebsabteilung die verständlichsten und Slips sein, die sogar sind neuer Mitarbeiter Divisionen, die gerade im Unternehmen niedergelassen wurden, konnten sich mit diesen Dokumenten vertraut machen und beginnen. Die Erfüllung aller Regeln und Vorschriften sollte zu 100% liegen, dh all diese Dokumente müssen die Realität so nahe wie möglich sein.

1. Suchen Sie nach Vertriebsleiter

Im Rahmen unserer dreistufigen Verkaufsabteilung ist die Hauptaufgabe natürlich die Suche nach Mitarbeitern. Diese Aufgabe ist wirklich nicht einfach, da es schwierig ist, echte Fachkräfte zu wählen, um heute in der Vertriebsabteilung zu arbeiten. Wenn mit der Arbeit der Mitarbeiter auf der dritten Ebene mit regulären Kunden, ist alles relativ klar – Die erfahrensten Mitarbeiter des Unternehmens werden "geworfen" sein, die auch vor der Organisation der Vertriebsabteilung in der Firma tätig waren, hier Mitarbeiter, die Kundenbanken bilden, und in der zweiten Bühne werden "kalte" Anrufe und Verkäufe durchführen, muss ernsthaft aussehen, viel Kraft und Zeit verbringen, um die würdigen Bewerber für diese Beiträge zu identifizieren.

Versuchen Sie, nach Vertriebsmanager mit mindestens minimalem Erlebnis zu suchen, und nachdem die Mitarbeiter eingestellt werden, ziehen Sie ihre Ausbildung an, verbringen Sie Schulungen, Prüfungen, versuchen, Mitarbeiter mehr praktizierter zu machen.

Eine weitere Hauptaufgabe bei der Organisation der Arbeit der Vertriebsabteilung "von Grund auf" – dies ist die Ernennung des Leiters der Abteilung. Sie sollten sicherlich auch ein Unternehmensarbeiter oder vom äußeren Spezialisten mit umfangreichen Erfahrungen in einer ähnlichen Position sein. In den anfänglichen Stadien der Erstellung und der Bildung einer Vertriebsabteilung kann der Kopf mit wichtigen Kunden des Unternehmens zusammenarbeiten, und ihre Aufgabe umfasst die Gründung von Vorschriften, die Erstellung von Verkaufskripten, Automatisierung der Vertriebsabteilung, der Bildung von eine Kundenbasis usw.

1. Automatisierung der Verkaufsabteilung

Nächste wichtige Bühne beim Aufbau einer effizienten Verkaufsabteilung - Dasautomatisierung von Geschäftsprozessen und zunächst sprechen wir über CRM-Systeme – Kundenbeziehungsmanagementsysteme. Im Rahmen dieser Programme werden alle Geschäftsprozesse des Unternehmens unterstützt, einschließlich der Sammlung, Speicherung und Analyse aller Informationen über die Kunden, Datenbanken usw. Aber das wichtigste Merkmal, das CRM-Programme ausführt – Dies ist ein System zur Überwachung der Arbeit von Vertriebsmanagern. Alle Berichte in solchen Systemen werden automatisch auf der Grundlage jeder Arbeitsweise während des Arbeitsprozesses gebildet. Leiter Verkaufsabteilung mit einem CRM-Programm kann die Arbeit jedes Angestellten des Geräts verfolgen, um zu wissen, in welcher Phase Verhandlungen mit Kunden oder in welcher Phase – Der Umsatz. Alle Kundendaten, die gesamte Interaktionsgeschichte ist in der Datenbank "angesammelt", es ist wirklich bequem und vereinfacht alle Arbeiten der Vertriebsabteilung des Unternehmens mehrmals.

Darüber hinaus erhält der Kopf eine Analyse von Vertrieb und Gewinne, kann die Wirksamkeit jedes Managers, die Implementierung des Plans usw. auswerten. Jede Firma kann unabhängig ein passendes CRM-Programm und ein Programm zur Automatisierung von Geschäftsprozessen auswählen, insbesondere seit heute ihre große Viele – Unterschiedliche Kosten mit unterschiedlicher Funktionalität.

Benutzer haben die Bequemlichkeit, Funktionalität und Einfachheit lang sehr geschätzt. Onlineservice Um die Arbeit von Online-Shops, Einzelhandel zu automatisieren und großhandel, Services "Business.ru" -Dienste. BEIM der Service Es gibt ein integriertes CRM-System, mit dem Sie Kundenbeziehungen verwalten können, produktive Arbeit mit Lidami führen, gegenseitige Siedlungen überwachen und die Effizienz der Vertriebsmanager verbessern können. Im Online-Dienst "Business.ru" in einer speziellen Datenbank speichert die gesamte Geschichte der Interaktion mit Kunden, Mitarbeitern und dem Unternehmensleiter eine automatische Benachrichtigung über die Statusänderung der einen oder anderen Reihenfolge; Es gibt Merkmale wie "Aufgaben", "Zirkulation", "Knowledge Base", Multitasking-Kalender, eingebaute IP-Telefonie sowie die Möglichkeit der SMS- und E-Mail-Mailing, einen eigenen E-Mail-Client.

All diese bequeme Funktionalität kann die Verkaufsabteilung jeder modernen Firma in kürzester Zeit "besitzen". Testen Sie den Online-Service "" in der Arbeit und bewerten Sie alle Funktionen, die jetzt jeder, der auf einem kostenlosen Tarif verfügbar ist, der dem Benutzer innerhalb von zwei Wochen zur Verfügung steht.

In diesem Artikel werden wir analysieren, wie man eine Vertriebsabteilung von Grund auf organisiert. Es gibt viele wichtige Punkte, auf denen er davon abhängt, ob Ihr Verkäufe das Geschäft verschieben wird, oder im Gegenteil, um ihn zu ziehen.

• Warum sind 90% der kleinen Unternehmen und organisieren die Vertriebsabteilung nicht?
• 3 schlimmste Möglichkeiten, eine Verkaufsabteilung zu organisieren
• Die zweite Stufe der Vertriebsabteilung

Wie beginnen Sie mit dem Aufbau einer Vertriebsabteilung?

Das erste, was Sie in Ihren Händen haben müssen, sind Zahlen. Sie benötigen einen Verkaufsplan, bevor Sie anfangen, Maßnahmen zum Anziehen von Mitarbeitern zu treffen.

Der Verkaufsplan ist, wie viel Geld Sie verdienen möchten, wie sehr Sie Transaktionen für einen Monat dafür tätigen müssen, und wie viele Vertriebsmanager für diese Vertriebsmanager benötigen.

Oft haben Geschäftsführer im Kopf eine gefährliche Illusion, dass Sie mit einem kleinen beginnen können, und dass es nicht notwendig ist, einen Satz von Verkäufern sofort einzustellen. Sie sagen, wir nehmen zuerst nur einen Manager, und wir werden uns zusammen mit ihm verkaufen, und das reicht für uns. Und dann, wenn wir zurückgewinnen, ist es möglich, eine vollwertige Abteilung aufzubauen.

Tatsächlich ist es unmöglich, dies zu tun. Jetzt werde ich Ihnen einige Zahlen geben, und Sie werden verstehen, warum.

Warum müssen Sie 4-5 Manager einstellen?

Zuerst unter den Verkaufsmanagern, dem größten Lehre auf dem Markt. Wenn Sie nur einen Verkäufer einstellen, dann müssen Sie in einer Woche einen weiteren einstellen. Und dann noch eins. Infolgedessen verbringen Sie Ihre gesamte Zeit, um Interviews und Trainingsmanager durchzuführen, anstatt zu verkaufen.

Zweitens kann ein Verkaufsmanager Ihnen nichts geben. Heute gibt es solche Statistiken für die Effizienz des Verkaufsleiters.

• Es ist notwendig, etwa 20 kalte Anrufe, um 2-3 Treffen zuzuordnen.
• Einer Tag kann ein Verkäufer nicht mehr als 3 vollwertige Meetings machen.
• 30% der festgelegten Treffen werden aus einem oder anderen Grund umgekehrt
• Nur 30% der stattfindenden Treffen enden mit der Transaktion

Und dies ist alles angeboten, dass Sie relativ kostengünstige Waren oder Dienstleistungen verkaufen. Wenn Sie etwas Großes und teueres haben, das sich der Zyklus einer Transaktion seit mehreren Monaten dehnen kann. Somit kann ein Verkaufsmanager (auch wenn Sie Glück haben, ein intelligentes und funktionierendes Finden zu finden), kann es in der Lage sein, eine etwa eine Transaktion pro Woche zu erzielen. Höchstwahrscheinlich ist es nicht Ostrit.

Darüber hinaus wird er nicht in einem Deal pro Woche eintreten. Wenn Sie nur einen Verkaufsleiter haben, spürt es keinen Wettbewerb. Er hat keine Angst, weil er so allein ist. Die Zeit wurde für ihn verbracht, er wurde unterrichtet, und er hatte Angst, sich zu verlieren. Dementsprechend fühlt er den Besitzer der Situation an.

Dies ist ein weiteres Argument dafür, was Sie sofort organisieren müssen, um die echte Vertriebsabteilung sofort zu organisieren, und nicht auf Halbemissionen beschränkt. Und wenn der Gedanke an die gegenwärtige und vollwertige Vertriebsabteilung jetzt Angst macht, dann sind Sie nicht allein.

Warum sind 90% der kleinen Unternehmen und organisiert die Vertriebsabteilung nicht?

Ich habe viele vertraute verheiratete Paare, die bereits 5 - 10 - 15 Jahre alt sind, ohne Kinder leben. Sie sind in Ordnung mit der Gesundheit, und sogar die finanzielle Position ist besser als viele andere. Aber trotzdem können sie sich nicht entscheiden, Kinder zu machen.

Und der Grund hier, meiner Meinung nach nur eins - sie glauben uns nicht, und sie glauben nicht. Um Kinder zu beginnen, ist sehr große Verantwortung. Hier sollten Sie bereits 100% Ihres Partners und in der Zuverlässigkeit Ihrer Familie sein. Und sie haben ein solches Vertrauen. Dementsprechend bevorzugen sie das ganze Leben, um "auf Koffer sitzen". Wenn irgendetwas - ich werde einfach gehen, und keine Probleme.

Das gleiche mit kleinen Unternehmen. Oft fehlt der Geschäftsbesitzer das Vertrauen, dass sein Geschäft wirklich zuverlässig ist. Besonders hart, wenn er alles alleine schafft, ohne Partner. In diesem Fall fungiert er auch als "Mother-Loner", wenn sie beschließt, Mitarbeiter zu beginnen.

Aber hier ist meine Meinung. Familie ohne Kinder ist keine Familie. Und das Geschäft ohne Mitarbeiter ist kein Geschäft. Das Problem ist, dass Vertriebsmanager sehr "harte Teenager" sind. Sie müssen sich mit ihnen schwer verhalten. Und viele Manager sind dafür nicht bereit. Sehr oft sind sie selbst keine Verkäufer, sondern Spezialisten im Produkt (Produktion). Und alles, was mit dem Handel verbunden ist, sind sie außerirdisch und unverständlich.

Von hier aus ergibt er, dass es eine Frage von Problemen gibt, wenn sie Mitarbeiter an die Vertriebsabteilung eingestellt haben, ernannte sie 10-mal höher als das Wunsch, und sie tun immer noch nichts. Und dann gehen Sie auch zusammen mit Ihrer Kundenbasis zu Konkurrenten.

Damit dies nicht passiert, ist es notwendig, mindestens fünf (!) Vertriebsmanager mindestens fünf einzustellen. Und fürchten Sie sich nicht, dass Sie das Gehalt nicht sofort für alle fünf zahlen werden.

Warum fürchten keine Angst, dass "nicht ziehen"?

Wenn Sie bereits Ihr eigenes Geschäft haben, wissen Sie, dass Sie einen Mitarbeiter innerhalb einer Woche nach Beginn seiner Arbeit offiziell "arrangieren sollten. Und der erste Bezahlung, den Sie ihm nur in einem Monat geben sollten.

So werden Sie am Ende der ersten Woche nicht mehr als drei Mitarbeiter haben. Und bis zum Ende des ersten Monats müssen Sie höchstwahrscheinlich einen anderen Donal ausführen, um mindestens drei zu halten. So ist die Realität, die meisten Manager, die Sie nicht zahlen müssen.

Daher hoffe nicht, dass ein Gold-Manager kommen wird, der Sie sofort gut machen wird. Höchstwahrscheinlich wird er alles schlecht machen, und Sie müssen lange dabei rechen.

Lassen Sie uns Optionen analysieren, wie und wo Sie einen Verkaufsleiter finden können. Und für einen Start - drei schlimmste Wege, um Vertriebsleiter einzureichen.

3 schlimmste Möglichkeiten, eine Verkaufsabteilung zu organisieren

# 1 - Suchen Sie nach "guten" Verkäufern

Oft entscheiden Geschäftsinhaber, dass sie einige besonders gute Verkäufer finden werden. Leiden Sie sie gerne mehr als den Durchschnittsmarkt, aber sie werden wirklich gut funktionieren, und bringen uns hundertmal mehr Geld, als wir für sie ausgeben.

Planen Sie ein Gut. Aber unwirklich. Weil die "guten" Vertriebsmanager nicht in der Natur existieren. In jedem Fall müssen Sie sich mit den "geeigneten" Kandidaten befassen, jedoch mit dem geringsten "ungeeigneten". Das heißt, keiner der Antragsteller wird in Ihrer Firma arbeiten. Und das wird Ihre Aufgabe sein - ein echtes Team von ihnen machen.

# 2 - Ersetze den Managern von Mitbewerbern

Vielleicht haben Sie noch die Idee, Verkäufer von Ihren Mitbewerbern zu lindern. In der Tat, warum, warum jemandem von Suchen und beibringen, wenn Sie einfach vorgefertigte Fachleute einnehmen können, die bereits in der Lage sind. Und wer kennt unseren Markt? Alles, was bleibt, besteht darin, ihnen mehr Gehalt anzubieten.

Dies ist jedoch auch eine fehlerhafte Strategie. Ein echter Fachmann, der alles gut bei der Arbeit ist, wird seinen goldenen Ort niemals für etwas anderes tauschen. Dort weiß er alles, er hat bereits einen arbeitenden Kundenboden, mit dem er perfekt passt. Und Sie wissen immer noch nicht, was passieren wird.

Wenn jemand aus den Verkäufern eines Mitbewerbers und Ihnen dem "Pass" einverstanden ist, dann wird es höchstwahrscheinlich nicht der beste Fachmann sein. Und sicherlich wird er Sie auf dieselbe Weise wie die erste Gelegenheit wie der frühere Arbeitgeber mögen. Wir brauchen solche Mitarbeiter nicht.

# 3 - Fragen Sie nach Hilfe der Personalagentur

Der nächste Fehler, den Geschäftsbesitzer häufig ausführen, ist die "Delegation" von Mitarbeitern von verschiedenen Personalagenturen. Warum Zeit und Nerven, wenn es speziell ausgebildete Menschen mit Datenbanken gibt, die schnell am besten geeignete Kandidaten abholen.

Erstens aber, wie wir bereits gesagt haben, gibt es grundsätzlich nicht geeignet. Zweitens hat die Personalagentur eigene Interessen. Sie wollen Sie so viel wie möglich bezahlen lassen hohes Gehalt Mitarbeiter. Nur weil ihr Ergebnis direkt davon abhängt, wie viel Sie der Person zahlen, die sie gefunden haben.

Daher werden sie in jeder Hinsicht zwingen, um Sie dazu zu zwingen, das Gehalt höher zu zahlen, und drohen, dass sie in anderen Fällen niemals jemanden aufnehmen können, und dass die Leute einfach nicht zu solchen niedrig bezahlten Arbeiten gehen.

Und selbst wenn Sie ein hohes Gehalt einsetzen, bietet Ihnen die Rekrutierungsagentur nur ein oder zwei Personen an. Und wir haben oben bereits herausgefunden, warum in keinem Fall nur ein Vertriebsmarkt eingestellt werden kann.

Somit ist unsere einzige Version der Organisation der Organisation ein Anbieter von Grundkratzer von einem freien Markt. Das heißt, wir müssen uns selbst, mit ihren eigenen Händen, um Kandidaten zu erlangen, einen Wettbewerb zu organisieren, und trainieren Sie dann diejenigen, die bleiben, die bleiben. Nur in diesem Fall werden Sie ein echtes Verkaufsteam haben. Und dann wird es eine zweite Etappe des Aufbaus einer Vertriebsabteilung geben.