Entrada No. 1174, Vida, negocios.

Febrero de 2012, hombre, 53 años.

B. Tiene una tienda, su propia finca, Últimamente Los ingresos de la tienda se han reducido a la mitad en los últimos meses, ¿por qué?

R. Problemas con proveedores, no se entregan todos los grupos de bienes que se piden, no hay proveedores. Este es un fenómeno temporal, todo se reanudará en marzo, esto se debe al clima, las condiciones climáticas. Muchos grupos de productos se importan de Rusia; debido a las condiciones climáticas, las entregas se interrumpen y no hay un suministro claro de ciertos tipos de productos. Mediados de enero y todo febrero, así como noviembre, son meses de cierto estancamiento. En todas partes, en todas las industrias, en todas direcciones, estos meses se consideran meses muertos; los ingresos son siempre muy escasos. Tiendas, servicios al consumidor, fábricas, todo lo relacionado con los servicios al consumidor es el segundo factor. En primavera, a finales de marzo, la situación cambiará y todo se reanudará.

P. ¿Hay otras razones por las que los ingresos de la tienda han caído, además de los suministros?

R. Aquí también entra en juego un factor emocional, problemas familiares requiere mucha energía, tiempo y, sobre todo, fuerza emocional. Y quizás sea necesario realizar una auditoría sobre la posibilidad de que los empleados no sean muy honestos con el empleador. Fortalecer el control y realizar una auditoría. Es solo que ahora los problemas con la tienda de alguna manera pasan a un segundo plano y la gente lo siente y comienza a aprovechar este momento. Sólo necesitas mostrar tu fuerza, en términos de dejar claro que no habrá tregua.

P. ¿Deberían vender la tienda, cambiar de proveedor o arrendarla?

Una más Mejor opción por el momento esta en alquiler.

P. ¿Siguen habiendo problemas en la familia?

Oh sí. Ahora esta tienda es como una carga, no tengo ni energía ni tiempo para ello.

P. ¿De qué vivirán entonces?

R. Para tu propia finca. Por eso se dice que el arrendamiento es por ahora, por un período de tiempo determinado.

P. ¿No es mejor para ellos vender la casa, vender la tienda y mudarse? ¿Qué consejo les puedes dar?

R. Esta cuestión depende de ellos.

P. ¿Pero qué será mejor para ellos?

R. La forma más sencilla es venderlo todo y vivir en la ciudad.

P. Y si esta es una opción, cambiar de vendedor, organizar suministros, reforzar el control sobre la tienda, ¿servirá de algo?

R. Un negocio así siempre requiere mucha atención y es necesario un seguimiento constante. Tu propia participación es necesaria, casi a diario.

P. ¿Tiene poderes?

R. Hay cierta fatiga, más bien desgana, en este momento. Esta es la carga que cayó sobre sus hombros. Problemas en la familia, en los negocios, me pesa y aprieta, quiero algún tipo de libertad interior. La tierra siempre exige mucha atención, muchas ventajas, pero también mucha atención. Vivir en la tierra es siempre una gran responsabilidad.

P. ¿Y si alquila una tienda, tendrá paz interior?

R. Sólo necesita recuperar el sentido de alguna manera, calmarse, necesita un descanso, el cansancio parece notarse.

P. ¿Es mejor para él alquilar la tienda, alquilarla y recibir el dinero por los bienes por adelantado, o entregar los bienes junto con los bienes y se irán pagando poco a poco a medida que se vayan vendiendo?

R. A medida que avanzan las ventas.

P. ¿Quién es la mejor persona para alquilarlo?

R. Esto debería ser impulsado por el instinto interno y la intuición. Esto suele ocurrir en el primer momento del contacto, una valoración instantánea de lo que está sucediendo, solo una actitud subjetiva hacia ello. Si hay alguna duda, es mejor rechazar. En general, toda la información sobre una persona, visual, auditiva, se procesa instantáneamente y proporciona información.

P. Y si lo vendéis, ¿cuál? Mejor precio¿Debería elegir?

R. Debes ser un estratega, debes calcular todos los pasos y opciones posibles para el futuro. Si planea comprar algo, primero debe comenzar con la compra y sacar conclusiones adecuadas sobre los precios. Deben ser reales, primero sólo hay que recopilar información, estudiar anuncios, periódicos, demandas y ofertas y luego desarrollar sobre ello.

P. ¿Quizás sea mejor no venderles ahora? Su esposa está acostumbrada a vivir en esta casa, ¿tal vez sea mejor dejarlos vivir en ella?

R. Ya se ha dicho que ellos deciden, nadie puede dar ningún consejo.

P. ¿Algún movimiento es estresante para la psique?

R. Antes de ir a algún lugar, necesita tener una idea de este nuevo lugar y de lo cómodo que se sentirá en él. Sucede que moverse, por el contrario, cambia mucho la realidad existente.

P. Si se van a mudar, ¿cuál es el mejor lugar para hacerlo?

A. Al comprar una propiedad inmobiliaria, si se trata de un apartamento, entonces es mejor elegir periodo de invierno tiempo, no confíe en mi palabra.

P. ¿Por qué?

R. Todos los problemas se ven mejor en invierno.

P. ¿Qué pasa si esto es una casa?

R. Lo mismo, la casa es más probable en primavera.

P. ¿Por qué comprar una casa en primavera?

ACERCA DE. Aguas residuales, dónde está ubicada la casa, cómo drena el agua, etcétera.

P. La última vez que vimos su casa, usted dijo que había energía negativa en su casa, ¿es cierto?

R. La casa parece estar ubicada en un lugar no muy bueno energéticamente. En general, no fue posible construir en este sitio.

P. ¿Por qué?

R. El lugar no está destinado a habitación, a vivienda.

P. ¿No quieren decir por qué ahora?

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La gente hace negocios para ganar dinero. Y a menudo debido a esto surge una asociación: cuanto más dinero haya en la cuenta corriente, mejor. ¿Cómo conseguir más dinero? Así es, vende más. Pero si simplemente se apresura a aumentar las ventas, existe el riesgo de arruinar la situación. Alexander Afanasyev, fundador de la oficina de consultoría “Neskuchnye Finance”, explica cómo y por qué sucede esto.

Más ventas: precio más bajo, costos más altos

Dejemos esto claro: el dinero no dice absolutamente nada sobre el desempeño empresarial. Sólo el beneficio neto habla de la eficacia de una empresa. Y ahora, a medida que aumentan las ventas, puede sufrir debido a dos factores.

Estos dos factores se pueden resumir de la siguiente manera: a medida que aumenta el volumen de ventas, la tasa de crecimiento de los ingresos disminuye

El aumento de las ventas reduce el precio. En una cierta cantidad ventas no quedan más personas que estén dispuestas a comprar su producto al precio original. Para aumentar las ventas, debe ingresar una nueva y, para ello, deberá reducir el precio.

Los ingresos por unidad caen a medida que aumentan las ventas porque vendes más barato

Ejemplo. La fábrica de ladrillos vendía ladrillos al por menor a un precio de 20 rublos por pieza. Luego comenzó a aumentar la velocidad y alcanzó mercado mayorista, donde el precio de un ladrillo ya es de 17 rublos. Y le di ladrillos a un gran mayorista a un precio de 12 rublos cada uno.

El aumento de las ventas eleva los costos. Para vender más, hay que gastar más: comprar equipos nuevos, contratar empleados adicionales, alquilar más espacio. Estos nuevos costos consumen parte de las ganancias.

¿Cómo aumentan los costos totales de producción con el volumen de ventas?

Ejemplo. La fábrica de ladrillos producía 500 mil ladrillos al mes. Gastó 4 millones de rublos en la producción: 8 rublos por ladrillo.

El propietario decidió que necesitaba vender más y ampliar la producción. Alquilé un taller más grande y contraté nuevos trabajadores. Además, se necesitaban capataces para supervisar a los trabajadores. También hubo más jefes de ventas; fueron transferidos a nueva oficina, más grande y más decente.

Ahora la planta produce 2 millones de ladrillos al mes y ya gasta en su producción 18 millones de rublos: 9 rublos por ladrillo.

A menudo ambos factores actúan simultáneamente: el precio disminuye y los costos aumentan.

La planta comenzó a producir más. suministros al por mayor con el precio de un ladrillo menos que el minorista. El volumen de producción se multiplicó por 4, los ingresos aumentaron 2,2 veces y las ganancias cayeron un 33%.

Es necesario aumentar el volumen de ventas exactamente siempre que este volumen supere la disminución de la ganancia por unidad de producto. Es importante no perderse el momento en que un mayor crecimiento de las ventas comience a consumir los beneficios.

Más ventas, más dinero congelado

Incluso si el crecimiento de las ventas no reduce las ganancias, aún puede perjudicar a la empresa.

Ejemplo. Tomemos de nuevo la fábrica de ladrillos. Vende ladrillos a grandes empresas constructoras con un plazo de pago diferido de 30 días. Fabricaron ladrillos por valor de 700 mil rublos al mes y los vendieron por 1 millón. Los nuevos lotes para las próximas ventas se realizaron con nuestro propio dinero.

Los gerentes de ventas superaron el plan y vendieron ladrillos por valor de 5 millones. La fábrica gastó todo su dinero en producir tantos ladrillos y el pago por ellos sólo llegará en un mes. Durante este tiempo, no hay nada con qué pagar salarios, alquileres y nada con qué comprar materias primas. Y todavía no hay dinero para producir ladrillos, por lo que la planta simplemente permanece inactiva durante un mes y luego produce nuevos suministros para otra semana.

La empresa tiene más ganancias, pero esas ganancias están congeladas en cuentas por cobrar e inventario. Además, a medida que aumentan las ventas, se necesita más inventario y no siempre hay suficientes ganancias para reponerlo.

Esta situación ocurre a menudo en la producción y la construcción, pero también ocurre en otros ámbitos. Por ejemplo, una oficina de diseño recibió pedidos con retraso y no hay nada para pagar a los autónomos por los proyectos terminados.

Cómo aumentar las ventas sabiamente

No persiga el volumen de ventas: increméntelo no porque sí, sino sólo para aumentar las ganancias. Peter Drucker escribió: “En los negocios, se debe tener cuidado de no confundir grasa con músculo, o volumen de negocio con eficiencia”.

Analizar cómo el volumen de ventas afectará los ingresos y gastos de la empresa. Encuentra el punto beneficio máximo- volumen de ventas en el que el beneficio alcanza un máximo y luego cae.

El punto máximo de beneficio se alcanza cuando es igual costos marginales e ingresos

No dejes que tus cuentas por cobrar crezcan. Si vendes con un aplazamiento, asegúrate de que no te obligue a sobrevivir del pan al agua hasta que llegue el dinero. Planifique con anticipación para aumentar sus ventas: cree presupuestos detallados para que pueda ver cuánto dinero necesitará para operar.

​Las cotizaciones de X5 Retail Group caen por segundo día consecutivo. El 25 de abril, el precio del GDR X5 Retail Group bajó un 6%; al cierre el precio era de 1,8 mil rublos. La reacción de los inversores también se vio influida por la incertidumbre con la alta dirección de Pyaterochka: el miércoles la empresa anunció la dimisión de Olga Namova del cargo de directora general de la red insignia del grupo, como explica VTB Capital. Fue con ella que el mercado asoció el éxito de la división principal en últimos años, explica Belov.

La dirección del minorista tenía diferencias con Naumova en sus puntos de vista sobre la estrategia, dijo Igor Shekhterman, director ejecutivo de X5 Retail Group, en una conferencia telefónica con inversores. Hasta ahora, el equipo de Pyaterochka se ha centrado en el crecimiento, pero dadas las cambiantes condiciones del mercado, se necesita un enfoque diferente. Según él, bajo la dirección de un nuevo director general, que será seleccionado entre candidatos internos, la empresa se centrará en la eficiencia.

X5 Retail Group se formó mediante la fusión de dos cadenas, Pyaterochka y Perekrestok, en 2006. En ese momento, Pyaterochka, fundada por Andrei Rogachev y Alexander Girda, ya había salido a bolsa y tenía más de 750 tiendas, más de cinco veces más que Perekrestok. Desde entonces, Pyaterochka sigue siendo la cadena insignia del minorista y el principal motor del crecimiento del grupo. Cuando los ingresos de X5 Retail Group crecieron un 25,5% a finales de 2017, la mayor contribución la realizó Pyaterochka, que creció un 29%. También proporcionó a X5 Retail Group el liderazgo en el mercado: la empresa superó a su principal competidor, el minorista Magnit.

Sin embargo, según los resultados del primer trimestre mejor crecimiento Perekrestok mostró ingresos: sus ventas aumentaron un 22,9% y Pyaterochka, un 21,6%. Además, Pyaterochka empezó a perder clientes: el tráfico de la empresa disminuyó un 2,2% por primera vez desde 2014, según VTB Capital.

Foto: Ekaterina Kuzmina / RBC

Siguiendo a los competidores

El primer trimestre es históricamente el más difícil en términos de rentabilidad, señaló el jefe director financiero X5 Retail Group Svetlana Demyashkevich en una conferencia telefónica. Según ella, la caída del beneficio neto en el primer trimestre de 2018 se debe también al elevado efecto de base de 2017, cuando los resultados trimestrales fueron "anormalmente altos". El margen EBITDA en 2017 fue del 7,6%, en 2016 - 7,1%, en 2015 - 7,2%, en 2014 - 6,8%.

La rentabilidad también se vio afectada por la baja inflación de los alimentos, que afecta a todos los actores del mercado minorista, señaló Demyashkevich. La rentabilidad del principal competidor de X5 Retail Group, Magnit, también disminuyó en el primer trimestre: 0,8 puntos porcentuales, hasta el 7,1%. X5 Retail Group espera que la inflación aumente durante 2018, pero incluso en los peores acontecimientos, la dirección del grupo todavía planea mantener un margen superior al 7%, enfatizó.

Los inversores reaccionaron "con cierto nerviosismo" a los resultados de X5 Retail Group, incluso debido a la situación general del mercado, señala Belov. A diferencia de Magnit y Dixy, X5 Retail Group se distingue desde hace tiempo por su capacidad para mantener una alta rentabilidad, aumentar los ingresos y abrir cada vez más tiendas, explica.

Pero ahora se está volviendo cada vez más difícil: las tiendas tienen que mantener precios bajos e incrementar los volúmenes de ventas a través de promociones debido a la disminución de ingresos de los clientes. La proporción de ingresos por promociones en el primer trimestre de 2018 en Pyaterochka y Perekrestok fue de alrededor del 30-35% y en Karusel un poco más, señaló Demyashkevich. Esta situación no surgió por sí sola, sino que es causada por el comportamiento de los compradores y sólo puede cambiar si hay un aumento notable en la confianza de los consumidores, añadió.

Los compradores en Rusia dependen ahora más que nunca de los descuentos, según muestra el último estudio del Índice Ivanov, elaborado por Sberbank CIB. Según él, la proporción de encuestados que utilizan ofertas publicitarias, ascendió al 59%. La proporción de quienes visitan las tiendas únicamente para promociones fue del 49%, la cifra más alta desde 2013.

La personificación como medicina

Las nuevas inversiones en ampliación de espacio y marketing ya no producen el mismo efecto que antes, explica Maria Kolbina, analista de VTB Capital. Todo el mundo se ha encontrado con este problema. grandes redes, surge de una investigación de Oliver Wyman. Extensión espacio comercial ya no proporciona a los mayores minoristas rusos un aumento de ingresos comparable, según un informe de la consultora. En las regiones ya desarrolladas, tienen que enfrentarse a sus competidores, y en las ciudades nuevas, la demanda puede ser demasiado baja, explicaron los analistas de Oliver Wyman.

Esta situación sugiere que X5 Retail Group se ha acercado a una nueva etapa de su desarrollo, afirma Kolbina. Ahora la cadena necesita desarrollar un enfoque más personalizado hacia el comprador, señala. Según ella, las tiendas deben ofrecer descuentos personalizados, surtido y servicio según la demanda de su ubicación, y la gestión debe ser más local. Para aumentar la eficiencia, los minoristas necesitan aumentar la frecuencia de las compras y el control medio, y estos indicadores dependen directamente de la satisfacción del cliente, confirman los analistas de Oliver Wyman.

Habiendo analizado la Tabla 2, podemos concluir que hubo una disminución en los ingresos por ventas de productos en el período analizado. Los ingresos por ventas de productos, y en 2010 en comparación con 2009, esta cifra disminuyó un 0,50%. Esto es causado por la contracción gran cantidad trabajadores, así como el aumento de los precios de las materias primas.

La variación del activo total y corriente tuvo una tendencia negativa en 2009 (-60,57% y -42,22%, respectivamente). Al cierre de 2010, estos indicadores también tendieron a disminuir un 19,38% y un 15,54%, respectivamente.

La participación del costo en los ingresos totales por ventas de productos en 2009 fue del 84,16%, lo que es un 0,10% menos en 2010 en comparación con 2009. Gravedad específica aumentó un 11,34%.

La Figura 4 presenta datos sobre ingresos por ventas, así como activos y ganancias (pérdidas) para 2008 - 2010.

Uno de los factores más importantes aumentar el volumen de producción en empresas industriales es la provisión de sus activos fijos en la cantidad y gama requerida y su utilización más completa y eficiente. El principal indicador de la eficiencia del uso de los activos fijos es la productividad del capital, que caracteriza la producción por 1 rublo del costo de los activos fijos.

El indicador de productividad del capital en el período analizado tendió a aumentar y en 2010 tomó el valor de 42,78, es decir. por 1 rublo básico activos de producción Los productos comenzaron a venderse por 42 rublos 78 kopeks.

Figura 4 - Dinámica de los cambios en los ingresos por ventas de productos, activos y ganancias (pérdidas)

La productividad material en 2010 disminuyó un 11,54%, lo que indica el desempeño negativo de la empresa en esta dirección. La participación de los costos de materiales en el costo de producción para el período analizado tiende a aumentar. Este también es un punto negativo en las actividades de la empresa.

Durante el período de estudio, ZAO Stalkron observó una disminución numero promedio empleados en 2008 en comparación con 2009 en un 17,05%, en 2010 en comparación con 2009 en un 12,15%. El principal motivo del descenso de este indicador es el despido de empleados de la empresa por voluntad propia.

Los costes laborales han aumentado, lo que es un avance positivo para la planta. El salario medio mensual por empleado (APP) tiende a aumentar. Así, en 2010 esta cifra aumentó un 13,08% y ascendió a 10,46 mil rublos.

Los indicadores de productividad laboral por empleado de PPP en 2009 en comparación con 2008 disminuyeron un 11,23%, y ya en 2010 esta cifra ascendía a 230,29 mil rublos. por persona.

El indicador de utilidad bruta disminuyó a lo largo del período analizado. Así, en 2009 esta cifra ascendió a 3.445 mil rublos, un 22,84% menos (4.465 mil rublos). Esta tendencia continuó en 2010. El indicador de beneficio bruto en 2010 disminuyó un 60,44% en comparación con 2009 y ascendió a 1.363 mil rublos.

El beneficio neto de la empresa en 2009 disminuyó un 61,75%, pero ya en 2010 esta cifra disminuyó un 591,70%, lo que provocó una pérdida de 3.334 mil rublos. La disminución del beneficio en JSC Stalkron se debió a crisis económica, una disminución en los ingresos por ventas, debido a los fuertes aumentos en los precios de las materias primas, y también incurrió en grandes gastos para la reparación del techo y el equipo. En 2010, la disminución del beneficio se debió principalmente al aumento de las tarifas eléctricas.

A finales de 2010, JSC Stalkron es una empresa no rentable y poco atractiva para la cooperación y la inversión, con tendencia a la quiebra.

Los indicadores de rentabilidad se presentan gráficamente en la Figura 8.

Duración de una revolución capital de trabajo en 2009 disminuyó un 20,91%, y en 2010 respecto a 2009 disminuyó un 15,12%, lo que indica su uso efectivo.

Ratio de propiedad capital de trabajo durante el período analizado no correspondió a su valor estándar.

El coeficiente de autonomía muestra la gravedad específica. propios fondos en el monto total de las fuentes de financiamiento. Este coeficiente durante el período analizado aumentó y fue superior al estándar. Como resultado, se redujo el riesgo de que JSC Stalkron incumpliera sus obligaciones de deuda.

En primer lugar, cabe señalar que los ingresos representan el dinero que recibe una empresa como resultado de la venta de productos, bienes o servicios. Una disminución de los ingresos se caracteriza por una disminución del flujo. Dinero, recibido por la empresa por la venta de productos (bienes, servicios), que puede deberse a una serie de razones objetivas o subjetivas.

Los ingresos son muy importantes para una entidad económica, ya que es una de las principales fuentes de financiación de las actividades. En este sentido, la dirección de la organización debe monitorear periódicamente cualquier cambio en este indicador y responder a ellos de manera oportuna.

REFERENCIA. Hay situaciones en las que la dirección de una empresa reduce deliberadamente los ingresos por ventas (por ejemplo, para conquistar nuevos mercados, se reduce el precio de un producto en particular, lo que posteriormente afecta la cantidad de ingresos).

¿Qué factores influyen en este indicador?

Cabe señalar que la cantidad de ingresos está influenciada por muchos factores diferentes, que se pueden dividir en dos grandes grupos:

Razones por las que se produce la caída

Las siguientes son las razones más comunes para una disminución de los ingresos:

1. Obsolescencia del producto– Tarde o temprano el mercado se satura con un determinado tipo de producto, lo que provoca una disminución de los volúmenes de ventas y de los ingresos.

   IMPORTANTE. Un empresario debe actualizar rápidamente la gama de productos producidos, dándole nuevas características de calidad o creando otro producto.

2. Caída estacional de la demanda– existen tipos específicos de bienes cuya demanda varía según la época del año. Por ejemplo, los trajes de baño se venderán mucho más activamente en periodo de verano tiempo. Sin embargo, en invierno su demanda cae drásticamente.
3. Aumento del costo– por ejemplo, un aumento en el precio de las materias primas y materiales puede aumentar significativamente el costo de los productos manufacturados. Al mismo tiempo, no siempre es posible que un productor de productos básicos aumente el precio, ya que esto puede reducir la competitividad del producto. Como resultado, hay una disminución en los ingresos por ventas.
4. Publicidad débil y política de marketing – Hoy en día, la publicidad activa es uno de los principales factores que contribuyen al aumento de las ventas.
5. Disminución de los volúmenes de producción.– por ejemplo, durante una crisis, muchas empresas reducen significativamente los volúmenes de producción, lo que en última instancia afecta la cantidad de ingresos, etc.

Para mayor claridad, veamos las razones de la disminución de los ingresos con un ejemplo: compañía de construcción y una tienda. En la construcción, los ingresos pueden caer por las siguientes razones:

Si los ingresos han caído en una tienda, esto puede deberse a las siguientes razones:

• incompetencia, así como trato grosero a los vendedores;
• actividades de promoción débiles;
• falta de ofertas "sabrosas", diversos descuentos, promociones y bonificaciones;
• estrecha gama de productos;
• precios injustificadamente inflados (en este caso estamos hablando de tiendas diseñadas para una amplia gama de consumidores), etc.

Instrucciones paso a paso: ¿qué hacer si su nivel de ingresos ha disminuido?

Entonces, Si los ingresos caen, se deben tomar las siguientes medidas.:

1. En primer lugar, es necesario analizar el estado actual de los ingresos de la empresa, así como identificar el grado de desviación de sus indicadores reales de los planificados.
2. Es necesario comprender las principales razones que provocaron la disminución de los ingresos. Esta etapa es muy importante, ya que las causas identificadas oportunamente de fallas en las actividades de la empresa permitirán tomar medidas inmediatas. Medidas necesarias para eliminarlos.
3. Una vez identificadas las principales razones de la disminución de los ingresos, conviene empezar a seleccionar formas específicas de aumentarlos.

   Se pueden identificar las siguientes formas de aumentar los ingresos por ventas:

   • reducción de costos de producción;
   • aumento de los volúmenes de producción;
   • llevar a cabo una política publicitaria eficaz;
   • entrar en nuevos mercados;
   • ampliación de la gama de productos, etc.
4. Implantación de medidas específicas para incrementar los ingresos. Esta etapa implica:
   • establecer objetivos específicos;
   • control sobre la implementación de las tareas asignadas;
   • análisis de los resultados obtenidos.

¿Qué no hacer?

Cabe señalar que existen una serie de técnicas prohibidas cuyo uso no se recomienda cuando los ingresos están cayendo. De lo contrario, la situación sólo puede empeorar. Entonces, veámoslos con más detalle:

En resumen, la disminución sistemática de los ingresos es un motivo de grave preocupación. Al mismo tiempo, no conviene tomar decisiones apresuradas. Primero, debe analizar y sopesar todo cuidadosamente, y solo entonces tomar acciones específicas.