La presentación es el punto de venta clave donde el cliente decide qué tan interesado está en su producto. Mucha gente cree que la calidad de una presentación está determinada únicamente por el grado de oratoria del vendedor, pero esto no es del todo cierto.

Una presentación, como toda venta, debe basarse en la interacción y el diálogo activo con el cliente. El comprador debe participar en el proceso de revisión del producto y así le resultará más fácil convencerlo de la necesidad de comprarlo. Para interesar al comprador por un producto se deben tener en cuenta 3 etapas de presentación, que hacen que la interacción con el cliente sea lógica y completa.

3 etapas de presentación del producto

1. Descripción del producto en el idioma de prestaciones.

Descripción de las características del producto en función de las necesidades del cliente. Esto significa que el vendedor debe cambiar la presentación de un mismo producto dependiendo de las necesidades de un cliente en particular.

Ejemplo: un cliente para quien el principal criterio de selección es la calidad del producto necesita que se le informe sobre las propiedades que garantizan una larga vida útil. Cuéntele a un cliente que se preocupa por el prestigio sobre la fama de la marca y los beneficios de la apariencia.

Esto se denomina "lenguaje de los beneficios": una explicación de los beneficios de comprar un producto individualmente para cada comprador. Para entablar un diálogo con el comprador y mantener su atención, puede utilizar preguntas que contengan sus propias palabras que describan la necesidad.

Ejemplo: “Dijiste que era importante para ti que tu computadora portátil fuera fácil de usar, ¿verdad? ... - Por eso te recomiendo este modelo”, “Necesitas zapatos cómodos ahora, ¿no? … - Este modelo se distingue por su comodidad debido a...”

2. Ofrécete a probar el producto.

Para mejorar la impresión de la presentación, es necesario probar el producto. Primero puedes hablar sobre el producto y luego probarlo, o puedes combinar estas etapas. Esta etapa aumenta enormemente la simpatía del cliente por el producto y le hace imaginar que ya lo ha adquirido. Esta técnica también se llama "método del gatito": en los mercados de aves siempre te dejan tener gatitos en las manos, sabiendo lo difícil que es para un comprador potencial devolver este adorable animal.

Debe ofrecerse a probar el producto de manera positiva y segura: “Probémoslo e inmediatamente comprenderás si este modelo es adecuado para ti”, “Toca lo bonito que es el material”, “Ahora encenderé el dispositivo y juzgaré todo por ti mismo”. Con estas formulaciones, le demuestras al cliente tu confianza en el producto y lo incluyes en el proceso de presentación.

3.Oferta de compra

El punto final de la presentación debe ser una oferta de compra del producto. Podría ser una frase resumida o una pregunta: “Bueno, ¿te decidiste por este modelo?”, “¿Nos detenemos en esta opción?”, “¿Te gustó este modelo en particular?” o cualquier otra frase apropiada. Las frases deben ser correctas, educadas y redactadas de forma positiva.

El propósito de esta etapa es resumir la presentación y empujar al cliente a tomar una decisión de compra. Esta etapa es requerida en cualquier presentación, ya que es el punto culminante de tu comunicación con el comprador. Muchos vendedores se saltan este paso, sin atreverse a hacer estas preguntas al comprador o creyendo que él mismo le comunicará su decisión.

Este comportamiento lleva a que muchas presentaciones excelentes acaben en fracaso, porque en el último momento, cuando es necesario apoyar al cliente en su decisión, el vendedor guarda silencio y deja desconcertado al comprador. Se va a “pensar” y, naturalmente, compra en otro lugar.

En general, la presentación debe ser positiva, centrada en las necesidades del cliente y, por supuesto, segura. Es importante comprender que el vendedor debe ser un líder en cada etapa y dirigir la comunicación con el cliente en la dirección correcta.

Saludable

Si sus empleados necesitan capacitación en las habilidades de presentación de bienes y servicios, puede solicitar el nuestro de marca, en el que analizamos técnicas clásicas de presentación de bienes, tecnologías patentadas, estudiamos en detalle las 3 etapas de presentación de bienes y las más errores comunes vendedores.

Presentacion de producto Es una presentación convincente, cuidadosamente preparada y planificada de un producto a un comprador potencial. Durante la presentación del producto, el vendedor atrae la atención, el interés y convence al cliente para que acepte o reconsidere una posición u opinión. Debe mostrar cómo el producto puede resolver un problema del cliente, ayudar a mejorar la calidad del producto o fortalecer su posición en el mercado.

Durante la presentación, un comprador potencial debe decidir si realiza tal o cual acción, si firma o no un contrato.

Debe recordarse que una presentación de producto realizada por un vendedor es fundamentalmente diferente de una conferencia o lección.

objetivo del vendedor– interesar al comprador por su producto y convencerlo de que tome una decisión de compra. objetivo del profesor– hablar de las posiciones teóricas existentes sobre tu tema, sin entrar en contacto con los oyentes y sin fijarte el objetivo de convencerlos de nada.

Los compradores potenciales acuden a la presentación del producto, por lo que el vendedor está más interesado en transmitir información de forma eficaz que el cliente en escucharla. Quienes asisten a la conferencia están interesados ​​en aprender teoría, por lo que los oyentes están más interesados ​​en el tema de la conferencia y en aprobar el examen que el profesor en hablar sobre él.

De esta comparación se desprende claramente que el enfoque de la estructura, forma y contenido de las conferencias y presentaciones es muy diferente. Una presentación es una historia fascinante sobre un producto y una conferencia es una presentación metódica del material. Por lo tanto, bajo ninguna circunstancia la presentación debe estructurarse de tal manera que parezca una lección o conferencia.

Al cliente le interesa principalmente cómo puede alcanzar sus objetivos rápidamente y con un coste mínimo. Ofrézcale una solución verdaderamente valiosa que lo eleve muy por encima de la competencia. De acuerdo, para obtener ese resultado vale la pena intentarlo y encontrar formas y elementos inusuales para presentar el producto.

Encuentre un enfoque individual para cada cliente.. Los gerentes de compras ven muchas presentaciones estándar y genéricas, y los vendedores normalmente quieren cerrar un trato basándose únicamente en el bajo precio del producto y no en la solución de valor para el cliente, que se presenta en forma de una presentación interesante del producto. .

Una presentación exitosa debe mostrarle al cliente que su producto y su empresa superan sus expectativas normales. Sin embargo, no basta con demostrar que simplemente se cumplen las expectativas del cliente, ya que es poco probable que esto le cause una gran impresión. Pero una presentación inusual, más fuerte e impredecible le ayudará a dejar muy atrás a sus competidores.

En ocasiones, la primera impresión puede decidir el resultado de una transacción. Ya sea que se reúna con un cliente individualmente o se comunique con un grupo de profesionales que toman una decisión de compra, la profundidad y amplitud de su conocimiento pueden marcar la diferencia entre cerrar un trato. Para asegurarse de que su presentación conduzca a un acuerdo, recuerde y aplique la regla básica para preparar una presentación: cada cinco minutos de presentación requiere una hora de preparación.

Etapa de venta de beneficios Entre todos los demás pasos de la visita, destaca el hecho de que durante la presentación de un nuevo producto finalmente se produce el clímax: el vendedor, el comprador y el producto se encuentran en un mismo lugar. Naturalmente, para que esta etapa sea 100% efectiva es necesaria una preparación adecuada.

el terreno para venta exitosa te preparaste cuando realizaste, planificaste tu visita y descubriste .

Todas las acciones anteriores fueron una preparación cuidadosa para esta etapa tan clave: etapa de venta de beneficios.

Beneficios de venta(o Presentacion de producto) es el punto en el desarrollo de su diálogo con el cliente en el que es posible realizar una venta exitosa. Esta oportunidad se brinda sólo a aquellos que entienden claramente lo que el cliente quiere del negocio y a aquellos que tienen confianza en sí mismos y creen en su propio producto.

Por este motivo, la fase de venta de beneficios debe ser concisa, clara y al mismo tiempo expresiva y completa.

El punto principal que cualquier vendedor debe recordar: ¡No presiones el producto!

Está mal obligar a tu cliente a comprar algo que te interesa.

Si Representante de ventas ruega comprar nuevo producto, citando el hecho de que no recibirá salario, entonces es un mal vendedor. Hace lo peor que se puede hacer en los negocios: resuelve sus propios problemas a costa de los demás.

Esto es exactamente lo que sucede cuando tu mejor amigo te compra algo que no necesita.

No hay mejor manera de arruinar tu reputación como consultor de negocios (y esta es precisamente la función que desempeña un agente de ventas).

Para vender con éxito, primero debes reconsiderar tu actitud hacia lo que haces.

Recuerde: no está vendiendo un producto específico. Estás vendiendo los beneficios que este producto puede aportar al negocio de tu socio. Básicamente, estás ayudando a tu socio a desarrollar su negocio.

Precisamente para ello, en la etapa de análisis de necesidades, nos interesó la motivación a partir de la cual se realiza el negocio del cliente. el cliente y los beneficios por la compra del producto deben coincidir en el momento de la presentación del nuevo producto.

Y entonces, la cadena ATENCIÓN – INTERÉS – DESEO – ACCIÓN recibirá su conclusión lógica en una transacción exitosa.

La estructura de esta etapa es sencilla y se expresa mediante la siguiente fórmula:

• Ch+P+V+ pregunta - pista;

• H = característica del producto; la calidad del producto, que es integral;

• P=ventaja del producto; capacidades adicionales de un producto en relación con otros productos que surgen de sus características;

• B=beneficio de la compra de un producto; el resultado que recibirá el cliente como consecuencia de la venta del producto.

• Pregunta - gancho = una pregunta cerrada que dirige al cliente a aceptar su oferta.

Esencialmente, esta etapa satisface la curiosidad que debería haber surgido en el cliente en la etapa.

Los beneficios describen el resultado: más beneficios, más clientes, más facturación...

Pasemos ahora a cada uno de los elementos del escenario.

Cada componente estructural se deriva lógicamente del anterior.

• Un rasgo es una cualidad o característica inherente de un producto.

Este concepto implica un alto grado de objetividad. Es decir, cualquier afirmación inconmensurable o sesgada no puede ser un rasgo.

Al expresar un rasgo, debes entender que debe ser específico. Por tanto, un rasgo no puede ser su valoración personal de un producto: este chocolate es delicioso, este jugo es bueno... Estos rasgos no deben utilizarse a la hora de presentar un producto, ya que tienen un alto grado de subjetividad.

Como regla general, al elegir una característica a utilizar en la presentación de un producto, se elige lo siguiente. A continuación hablaremos de características que se pueden aplicar principalmente a productos FMCG.

1. Precio;
2. Número de especies;
3. Factor de forma (no aplicable a servicios);
4. Solución de color o diseño para embalaje;
5. Producción tecnológica;
6. Lugar de producción (bienes importados o nacionales).

Dependiendo de las características específicas del producto, es posible que se incluyan artículos adicionales aquí.

Por ejemplo, los fabricantes de chicles pueden hablar sobre la presencia/ausencia de relleno, los cosméticos para hombres - sobre el tipo de producto para el cuidado de la piel del rostro (gel, espuma, loción), los estancos - sobre una mezcla de tabaco...

Una ventaja es lógicamente inseparable de un rasgo; por esta razón, los posibles rasgos y sus ventajas deben compararse cuidadosamente antes de transmitirlos al cliente.

Por ejemplo, si hablamos de una característica como "producto importado" en comparación con sus análogos, entonces la ventaja será (en nuestro país :)) "mayor calidad".

Si hablamos de “mayor costo”, entonces la ventaja puede describirse como “altos márgenes” o “atraer compradores adinerados”.

En principio, se pueden seleccionar varios beneficios para un mismo rasgo, dependiendo del producto o situación específica.

Si necesita ayuda para determinar los beneficios de ciertos rasgos, puede hacer preguntas directamente en los comentarios. Ayudaré lo mejor que pueda.

• El beneficio es el resultado favorable que recibirá el comprador al aceptar sus propuestas.

El beneficio responde a los intereses egoístas del comprador que se pregunta: “¿Qué me dará esto?”

Cada vez que prometes BENEFICIOS, estás hablando de un resultado futuro favorable con el que un cliente o comprador puede contar al utilizar tus productos o ideas.

Por lo tanto, normalmente el comprador quiere saber cómo puede obtener este beneficio.

Lo más importante a la hora de pasar a hablar de los beneficios que aporta tu producto es vincularlos lógicamente con la información que recibiste en la etapa.

Los beneficios deben satisfacer plenamente las necesidades del cliente previamente manifestadas.

El último componente opcional de la etapa de Venta de Beneficios es pregunta clave, que es esencialmente una solicitud de confirmación del consentimiento.

Una pregunta estándar: el cliente potencial parece: "¿Es esto lo que necesitas?"

Finalmente, daré un ejemplo de una opción de venta de beneficios que ilustrará todo lo anterior.

Supongamos que los cigarrillos "INTELIGENTES" se venden en salida, la motivación para hacer negocios es obtener ganancias adicionales.

» La fábrica de tabaco ITG presenta los cigarrillos SMART. Los cigarrillos SMART se caracterizan por la presencia Tres tipos Sabor (fuerte, ligero y superligero), que le da al comprador la oportunidad de elegir la opción preferida.
Respectivamente, este producto se venderá con éxito y le brindará ganancias.
¿Pero lo que necesitas es obtener ganancias?

Ahora analicemos este "monólogo" desde el punto de vista de un enfoque estructurado de las ventas y lo escrito anteriormente.

1. “ITG Tobacco Factory presenta cigarrillos SMART” - Designación del artículo a la venta.(es mejor tener una muestra a mano para que el cliente pueda conocerla mejor).
2. “Los cigarrillos SMART se caracterizan por la presencia de TRES tipos de sabor (Fuerte, ligero y superligero)…” – designación característica. En este caso, se utiliza “número de tipos/sabores”.
3. “...lo que le da al comprador la oportunidad de elegir la opción preferida”. – designación de ventaja de este producto: elección.
4. "En consecuencia, este producto se venderá con éxito y le generará ganancias". - designación beneficios, que corresponde plenamente motivación nuestro cliente.
5. “¿Pero lo que necesitas es obtener ganancias?” – una pregunta clave. Solicitud de confirmación de transacción.

Como nota adicional cabe decir que entonación general que se debe reproducir durante la presentación debe irradiar confianza en el producto y su competitividad.

El tiempo que normalmente se dedica a expresar toda la información debe ser no más de 1 minuto.

También es extremadamente importante no expresar más de UNA CARACTERÍSTICA: UNA VENTAJA y UN BENEFICIO.

En primer lugar, para no ralentizar la etapa de venta de beneficios y, en segundo lugar, para disponer de argumentos adicionales en caso de objeciones.

Como muestra la práctica, la tasa de éxito de un algoritmo de ventas de este tipo es de aproximadamente el 80-90%.

¿Recuerda la frase de la famosa caricatura soviética “Para vender algo innecesario, primero hay que comprar algo innecesario…”?

Y la presentación del producto siempre ayuda a tomar la decisión de comprar algo innecesario (y necesario también). Esto es exactamente lo que se discutirá en este artículo.

Presentacion de producto– la etapa más importante que demuestra el producto y motiva a comprar.

La presentación del producto al comprador podrá realizarse bien en piso de operaciones tienda al por menor para una persona, y en salas de conferencias frente a decenas y cientos de invitados a través de una presentación en un proyector.

No creas que la presentación de un producto es un evento espontáneo. Requiere preparación, organización y habilidad cuidadosas.

Además, durante la presentación, el comprador está influenciado por muchos factores; incluso la exhibición de la mercancía en el piso de ventas puede empujarlo a comprar.

Y antes de profundizar y estudiar las reglas de presentación del producto, mire un video corto y preste atención al comportamiento del vendedor en la etapa de presentación. No es necesario hacer esto y entonces entenderás por qué.

Funciones de presentación

La presentación del producto al cliente no sólo pretende informar sobre el producto; tiene muchas funciones importantes. Veamos los principales.

1. Concentración de atención. Cuando un comprador se apresura confusamente entre varios tipos de productos, es importante concentrar su atención. Detente en dos modelos y cuéntanos las características de cada uno de ellos. Esto permitirá al cliente realizar un análisis comparativo y elegir su favorito en función de ciertos criterios.
2. Mantener el interés. Cuando hay un “pez en el anzuelo”, lo principal es no dejar que se caiga. Para ello es necesario mantener el interés. Esto se puede hacer de diferentes maneras. Por ejemplo, hable sobre las ventajas y características únicas del producto que no tienen los competidores, o convénzalo con su experiencia personal.
3. Conciencia de la necesidad. Esta función es "tantear" el dolor del cliente y "presionarlo". Comprender con qué fines el comprador quiere adquirir este producto, qué factores lo impulsan a la hora de elegir un producto. El objetivo del vendedor en esta etapa es ayudar al comprador a comprender la importancia y necesidad de comprar el producto.
4. . El objetivo principal de la presentación es la transición a la venta. Debes motivar al comprador a realizar cualquier acción específica: dejar información de contacto, registrarse, dejar una solicitud o comprar un producto. ayudan mucho con esto varios métodos presentaciones, de las que hablaremos un poco más adelante.

Al crear una presentación de su producto, debe centrarse en todas las funciones anteriores y, si es posible, no perderse ninguna de ellas.

Entonces el resultado no tardará en llegar y tu producto rápidamente tendrá comprador.

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Clasificación

Hemos resuelto las funciones de las presentaciones, ahora veamos su clasificación. Existir diferentes tipos presentaciones, las más comunes se enumeran a continuación.

Según el propósito del evento:

1. Informativo. Diseñado para transmitir información básica sobre el producto al cliente. De otra forma, se le puede llamar introductorio. Enumera todas las funciones, características y características del producto. Bueno para hablar de productos de una nueva línea.
2. Demostración. Necesario para una comprensión más profunda del producto. Permite el contacto físico con el producto que se ofrece: tocar, probar, probar. Normalmente se utiliza para demostrar directamente todas las capacidades de un producto, proporcionar instrucciones de uso, etc.
3. Venta. Lo principal son las ventas. Muchas veces este tipo de presentación incluye las dos anteriores, pero pueden existir de forma independiente. Por ejemplo, a la hora de vender entradas de cine, basta con atraer el interés. Una presentación de ventas incluye necesariamente una descripción de las ventajas y beneficios del producto para el cliente.

1. Presentación de mercancías. La mayoría de las veces se lleva a cabo en las salas de negociación, uno a uno con el comprador. Esto incluye ofertas para el hogar y tecnología digital, ropa, coches, joyas, etc.
2. Presentación de servicios. Ofrecer servicios es mucho más difícil que ofrecer bienes. Si bien los bienes se pueden tocar y sentir, los servicios no son algo tangible. Gastar presentación efectiva Los servicios deben mostrar un estatus de experto.
3. Presentación del proyecto. Otra cosa que no se puede demostrar del todo son los proyectos. Aquí se utilizan para la presentación informes, dibujos, diagramas, modelos a tamaño real, etc.

Por método:

1. . Se realiza entre los clientes de la empresa que voluntariamente dejaron su teléfono de contacto.
2. La presentación telefónica se basa en. El objetivo principal es informar sobre nuevos productos/servicios o vender/proporcionar directamente una aplicación.
3. Electrónico. Se puede enviar a clientes confirmados como newsletter. Sin embargo, se utiliza con mayor frecuencia para presentar proyectos en conferencias, capacitaciones y otros eventos temáticos. Cualquier presentación web debe ir acompañada de una narración oral.
4. Comercio. La misma presentación que cada uno de ustedes ha visto más de una vez en el piso de ventas de cualquier tienda. Cuando un comprador llega con el deseo de adquirir un producto y el dependiente comienza a hablar de todas sus delicias.

Para decidir el tipo de presentación, debes partir de los principales objetivos que planeas alcanzar.

La más común hoy en día es la presentación de ventas, es utilizada por la mayoría de empresas y marcas para vender diversos tipos de bienes y servicios.

Métodos de presentación del producto.

Existir esquemas especiales y técnicas de presentación del producto que le permitan encantar al comprador en poco tiempo. Te presentaré los más interesantes y efectivos.

1. Modelo “hamburguesa”

Este esquema se basa en los principios de las características psicológicas humanas. Así funciona el cerebro humano: la mayoría de las veces recordamos la primera y la última frase de cualquier conversación.

Entonces, en una hamburguesa, solo podemos ver claramente los panecillos superior e inferior, y el delicioso relleno está escondido en su interior.

Según esta técnica, son la primera y la última frase de la presentación las que deberían motivar al comprador a comprar.

Por lo tanto, al comienzo de la conversación, asegúrese de enumerar las capacidades y ventajas del producto o mostrar qué problemas puede resolver el cliente.

Y al final, “echar anclas” al realizar una compra, por ejemplo, informar sobre un buen descuento.

Ejemplo: esta técnica se muestra con éxito en un anuncio de Eldorado. Gosha Kutsenko ofrece comprar cualquier producto en la tienda y recibir un 10% en una tarjeta de bonificación. El ancla en este ejemplo es la frase "Los bonos se pueden gastar inmediatamente".

2. “Propiedad – ventaja – beneficio”

Las características técnicas de un producto no siempre son claras para el usuario medio, por lo que conviene hablar en un lenguaje accesible para Público objetivo, mostrar al cliente ventajas y beneficios claros.

No entraré en detalles sobre la presentación del producto en el lenguaje de los beneficios, ya que tenemos un artículo aparte con muchos ejemplos, así que sigue leyendo por tu salud.

Ejemplo: si vende enrutadores Wi-Fi, la oferta "compre este enrutador con dos bandas de frecuencia de 2,4 GHz y 5 GHz" solo engañará a su comprador potencial.

Explícale que este es un enrutador que tiene dos rangos de frecuencia (propiedad) y es más estable (ventaja), por lo que te permitirá disfrutar de tu serie de televisión favorita y no se congelará en el momento más interesante (beneficio).

3. “Cifras y hechos”

A veces la gente realmente no “compra” hermosos discursos asesores de ventas. Entonces llegan al rescate cifras impresionantes.

A menudo en la presentación del producto. marcas famosas Utilice los nombres como intensificador de la compra.

Según los consumidores, los actores, deportistas y presentadores de televisión no utilizarán productos de baja calidad ni comprarán productos de baja calidad.

Siempre se escuchan sus decisiones. Por lo tanto, a menudo se pueden encontrar personalidades famosas anunciando productos en la televisión.

Ejemplo: volvamos a los creadores del champú Head & Shoulders. Además del método de la “experiencia del cliente”, utilizan activamente el método de los “nombres famosos” en su publicidad. Así, Yuri Dud se convirtió en una persona recomendada para Head & Shoulders Men.

9. Modelo de “horquilla de precio”

Su esencia es comparar varios productos de diferentes categorías de precios: los más baratos y un poco más caros, pero con un conjunto de funciones útiles.

La tarea del consultor es demostrar que comprar un producto de la categoría "más cara" será mucho más rentable para el cliente, al menos en términos de relación calidad-precio.

Ejemplo: el precio de un coche depende directamente de la configuración y del tamaño del motor.

Si el cliente necesita un coche sólo como medio de transporte, ofrecerle la configuración mínima.

Si para él la comodidad, la seguridad y la facilidad de conducción son importantes, considere más Mejor opción– con dirección asistida eléctrica, asientos con calefacción y airbags.

10. Método “De lo general a lo específico”

Según esta metodología, primero se describe el producto en su conjunto, para luego considerar cada una de sus partes o funciones por separado.

Comenzamos con los componentes más importantes/más grandes, gradualmente el producto.

Ejemplo: volvamos a la presentación del modelo Toyota Camry actualizado: “ Tecnologías innovadoras Toyota proporciona el más alto nivel de seguridad para tu conducción” (general).

“Los sistemas de seguridad inteligentes te avisarán si la situación se sale de control” (más específico).

“Hay sistemas de advertencia incorporados sobre la amenaza de colisión con peatones y mecanismos de frenado de emergencia, un sistema para reconocer e informar al conductor sobre las señales de tráfico”(aún más específico).

11. Recepción “Imagen del futuro”

Si sabe con qué propósito el consumidor compra su producto, comience su argumento con las palabras “Después de comprar este producto recibirá...” o “Con este producto se olvidará para siempre de los problemas con...”.

Y muestra lo que le espera al cliente después de adquirir tu producto, haz que se sienta un feliz dueño de tu producto.

En general, esta técnica es adecuada para cualquiera que conozca al 100% a su público objetivo y esté seguro de que la imagen del futuro que se describe da en el blanco.

Ejemplo: los productores de Coca Cola están convencidos de que los amantes de esta bebida necesitan sensaciones brillantes y estimulantes incluso en el frío invierno y describen exactamente estas sensaciones en uno de sus anuncios.

12. Método de los “tres sí”

En otras palabras, este enfoque se denomina método de las “cuestiones socráticas”.

Su esencia es que el proceso de presentación debe construirse mediante preguntas cerradas, de modo que el potencial comprador les responda tres veces con una respuesta positiva.

Entonces la cuarta pregunta es "¿Hacemos una compra?" – también será afirmativo.

Este es un cierto aspecto psicológico del cerebro humano: si respondemos "sí" al interlocutor 3 veces seguidas durante una conversación, ya no podremos rechazar su oferta.

Ejemplo: con este método, puedes hacer una serie de preguntas obvias al comprador, por ejemplo, al comprar un teléfono celular: “¿Te gusta el color de este teléfono?”, “¿Estás satisfecho con la calidad de las fotos tomadas?” ¿Con eso?”, “¿Esta cantidad de memoria es suficiente para ti?”

13. Método “ponerse en acción”

Ayuda al comprador a sentirse dueño del producto. Esto incluye probarse ropa en tiendas, pruebas de manejo en concesionarios de automóviles, rociar muestras de perfume en departamentos de perfumería, etc.

La esencia principal de este método es la estrecha interacción entre el cliente y el producto. la tarea principal– asegurarse de que el comprador no pueda desprenderse de la mercancía.

Ejemplo: esta técnica se muestra con éxito en publicidad. jabón en polvo Marea. Se invita al consumidor a probar el efecto del polvo con sus propias manos y ver el brillante resultado.

14. Método creciente

La cuestión es que cada argumento posterior a favor del producto es más significativo que el anterior.

Es decir, con cada propuesta realizada, el vendedor refuerza el deseo de comprar con un argumento más significativo.

Ejemplo: Puedes utilizar este método de forma directa: “Esta salchicha está fresca, me la entregaron hace apenas una hora. El producto es completamente natural y cumple con todos los requisitos GOST”.

O puede optar por indicar los beneficios para los clientes, como hizo el proveedor de Internet Dom.ru al anunciar nuevos enrutadores.

El vídeo muestra una presentación del nuevo equipo y dice que con su uso Internet aparecerá en todos los rincones del apartamento.

15. Método “Emocionalidad”

Los científicos han demostrado que la información transmitida a una persona con entonación expresiva se percibe y recuerda muchas veces mejor que el habla seca y sin emociones.

Utilice gestos durante la presentación del producto, resalte con su voz los aspectos más significativos del producto y preste atención a los detalles.

Ejemplo: este método lo utilizó con éxito la empresa MTS para anunciar su servicio de Internet ilimitado.

Dmitry Nagiyev se centra en la palabra "ilimitado" y la llama "ilimitado" de manera prolongada. La extensión de los brazos también se utiliza apropiadamente aquí, mostrando un tráfico de Internet aparentemente interminable.

Plan Universal

La construcción competente de una presentación es el paso principal para su éxito. La estructura de presentación del producto que se muestra a continuación le mostrará cómo realizar una presentación correctamente; estas son las principales etapas de las ventas para cualquier gerente.

Pero diré de inmediato que es universal y en cualquier caso requiere adaptación al lugar.

1. Introducción

Independientemente de las condiciones en que se realice la presentación del producto al comprador, es necesario saludar al interlocutor, presentarse y dejar claro de qué se va a hablar.

Si un comprador potencial se entera de su producto por primera vez, cuéntele todo con más detalle.

Si la presentación se realiza en el piso de ventas, el consultor debe determinar la necesidad del cliente en función del rack que esté considerando.

Si está presentando un producto en formato web, en la diapositiva del título asegúrese de indicar el nombre o categoría del producto en cuestión, así como el nombre de la empresa fabricante de este producto.

Ejemplo: fijar la caja de encima ISbox tiene funciones interactivas: rebobinar, congelar fotogramas, archivar programas de televisión.

Se puede utilizar para ver transmisión en vivo y como cine en casa.

Proporciona acceso gratuito a una enorme videoteca de películas y series de televisión que se pueden buscar mediante el control por voz.

2. El problema del cliente (dolor)

En la presentación, asegúrese de aclarar el problema. Esto se puede hacer durante un diálogo con el comprador, o estudiar los motivos en los que se basa su futuro cliente a la hora de elegir este producto.

En la preparación de presentación electrónica, los puntos débiles del público objetivo deben predecirse o analizarse de antemano y colocarse en la diapositiva como una lista con viñetas.

Ejemplo: si un cliente en una tienda elige un decodificador de TV, pregúntele por qué lo necesita: ¿verá su biblioteca de películas o jugará juegos populares? Luego construye la conversación dependiendo de la respuesta.

3. Aumento del dolor

Es necesario para fortalecer la necesidad de compra. Mostrar la importancia y relevancia del dolor del cliente, indicar la escala y posibles consecuencias, convencer de que el problema debe resolverse ahora mismo.

Y para una comprensión más precisa, repasemos los puntos débiles del párrafo anterior y aumentemos el dolor del comprador de un decodificador de TV.

Ejemplo: ¿Llegas tarde a menudo al trabajo? ¿Echas de menos constantemente tu serie de televisión favorita al aire?

¿Tienes que perder el tiempo buscando la serie deseada en Internet? ¿Perdiste el control remoto de tu televisor? ¿Tiene que levantarse de la cama y presionar manualmente los botones del monitor?

4. Solución()

El objetivo de esta etapa es dar esperanza de una salida a la situación actual del cliente; decirle qué solución puedes ofrecerle y cómo, con la ayuda de tu solución, puede deshacerse fácilmente de su problema.

Ejemplo: Nuestro decodificador interactivo tiene una función de rebobinado y almacena todas las grabaciones de transmisión en vivo durante 3 días.

Al comprar un ISbox, tiene la oportunidad de ver sus películas favoritas en cualquier momento que le resulte conveniente.

Incluso si no encuentras el control remoto del televisor, no tendrás que levantarte de tu cálida cama.

Un decodificador de TV interactivo es una televisión que te entiende. Simplemente nombre la película que desea ver e ISbox la encontrará mediante la búsqueda por voz.

5. Tecnología

Muestre cómo utilizar el producto, cuente en detalle las funciones y cómo funciona cada una de ellas, organice la llamada "prueba de manejo".

Ejemplo: sigamos con el tema del decodificador, por eso vale la pena contar cómo configurarlo, cómo conectarse a Internet para acceder a YouTube, cómo descargar actualizaciones e instalar aplicaciones.

Intersvyaz ha publicado varios vídeos de formación con este fin. Y si también hay vídeos presentes durante la presentación de su producto, podrá operar fácilmente con ellos.

6. Prueba

Como prueba, debe proporcionar ejemplos de cómo su solución ayuda a los clientes. Para ello, resultados antes/después o

Hablemos de cuando llegue el momento. realización de una presentación de producto. Después de haber seleccionado 2 - 3 productos que crea que mejor se adaptan a nuestro cliente y satisfacen sus necesidades.

Ahora, durante la presentación, debes contarle al cliente todo lo que sabes sobre cada producto que utiliza. Y luego guíe discretamente al cliente en la dirección correcta y ayúdelo a tomar la única decisión de compra correcta.

Consejo:, nunca exageres los méritos del producto que vendes. Es mejor contarnos sus propiedades y los beneficios que obtendrá el comprador de su uso:

• “Esta alfombra se limpia bien, lo que significa que dedicará menos tiempo y esfuerzo a limpiarla. Esto es importante para ti, ¿no?"
• “Esta silla tiene varios ajustes de altura, lo que te permitirá adoptar una posición cómoda en la mesa. Esto es importante para ti, ¿no?

Créame, la técnica "propiedades - beneficios" es apropiada a la hora de vender cualquier producto, desde una bombilla hasta un automóvil.

Al principio, es difícil encontrar los beneficios del uso de un producto, pero con el tiempo, literalmente sobre la marcha, las propiedades de cualquier producto se traducen en beneficios para el comprador. Práctica. Mire a su alrededor, seleccione cualquier objeto (lápiz, cuaderno, teclado), nombre 3-4 características y tradúzcalas en beneficios para usted.

Recuerde, en la etapa 3 de la venta, ¿descubrió lo que quiere nuestro cliente? Ahora su tarea es ofrecer al cliente exactamente el producto cuyas propiedades resuelvan mejor sus problemas.

Veamos ejemplos de qué frases te ayudarán a pasar un buen rato Presentacion de producto y acercar al cliente a realizar una compra.

Importante:¡presente exactamente el producto que satisfaga las necesidades del cliente! De nada sirve contarle al cliente algo que no le interesa.

Al construir frases, siga esta secuencia:
propiedad del producto - ventaja - frase conectora - beneficio.

Frase de enlace:

• "Para ti esto significa..."
• "Gracias a esto podrás..."
• "Debido a esto, te salvarás de la necesidad..."
• "Esto reducirá sus costos..."
• "Esto hace posible..."
• "Se acorta..."
• "¿Cuál es la garantía ..."
• "Minimiza (reduce, aumenta, proporciona)..."
• "Esto te permitirá..."

Comience su presentación con:

• “Las principales ventajas de este producto...”,
• "Ventajas obvias...",
• “La característica especial de este producto es...”

Enumere las características mediante conjunciones conectoras:

• "además",
• "donde",
• "además",
• "Por cierto",
• "Además".

Al concluir su presentación, utilice una técnica de resumen:

• “Ésas son las principales ventajas de este producto. ¿Estás satisfecho con todo?

Para que quede más claro, veamos un ejemplo:

El papel tapiz no tejido (propiedad) no se deforma cuando se pega, las juntas son perfectamente planas.

Esto le permitirá (frase de conexión) realizar reparaciones de forma rápida y eficiente.

Además, el pegamento se aplica sólo a la pared (propiedad), esto le ahorra tiempo y dinero.

El papel pintado no tejido puede soportar hasta 8 ciclos de teñido (propiedad), manteniendo su estructura. Gracias a esto, se ahorrará la necesidad de quitar el papel tapiz durante la próxima reparación. Simplemente puedes pintar las paredes del color que quieras.

Por cierto, la tela no tejida es una base (propiedad) de la tela no tejida, un material ecológico que garantiza la salud de los miembros de su familia. Una excelente opción para habitaciones infantiles.

Esas son las principales ventajas de este fondo de pantalla. ¿Estás satisfecho con todo?

Si obtiene una respuesta positiva, ¡enhorabuena!

El trato estaba casi cerrado. Si el cliente tiene dudas, es hora de pasar a la siguiente etapa de la tecnología de ventas eficaz: trabajar con las objeciones.