Después de leer este artículo, podrá enseñar a los consultores a demostrar un interés genuino en lo que venden, inculcar en los vendedores el amor por su trabajo y ofrecer productos adicionales sin molestar a los clientes.

Jim Collins, en su libro Good to Great, presentó los resultados de un estudio de seis años de empresas que lograron avances en su campo. Cuando el autor se reunió con ejecutivos de Philip Morris, notó la pasión con la que el personal vendía cigarrillos, cerveza y queso alto en grasa. Jim Collins escribe que la pasión de los empleados por la empresa y el producto es uno de los factores clave que ayuda a lograr el éxito.

Llegamos a una conclusión similar: un producto que los empleados disfrutan se vende de tres a siete veces más rápido que uno que evoca menos emociones. Por ejemplo, una tienda donde a los consultores les encanta el chocolate muestra entre un 3% y un 5% más de facturación de productos en esta categoría. Por lo tanto, durante las entrevistas y prácticas, observamos si una persona está interesada en el producto. Si a un consultor no le gusta el café o el té, le resultará difícil presentar el producto de forma “sabrosa”. Sin embargo, aún necesitas poder expresar tu amor. te diré cómo presentar un producto, para no dejar indiferentes a los clientes.

Capacitar a los vendedores sobre cómo presentar correctamente un producto.

Para que el consultor pueda expresar su amor por el producto, enseñamos habilidades de presentación. La formación incluye tres bloques: esquemas y reglas de presentación; extensión vocabulario; la capacidad de comparar productos entre sí.

Esquemas y reglas de presentación. Enseñamos a no convencer al cliente de que compre, sino a presentar el producto para que el huésped entienda por qué el consultor ofrece este producto. El trabajo del vendedor es proporcionar información que le ayudará a tomar una decisión. La presentación incluye tres pasos:

• Descripción del Producto;
• responder a la pregunta de por qué el producto se adapta a la solicitud del cliente;
• proporcionando información adicional.

En la práctica se ve así. Si un invitado dice: "Quiero té negro fuerte", el consultor utiliza la frase "Esto es té negro fuerte" en la presentación. De esta forma demuestra que ha escuchado al cliente y le ofrece un producto que satisface sus necesidades. Información adicional Puede haber recomendaciones sobre cómo preparar té, información sobre las características de la hoja.

Ampliando vocabulario. Nos esforzamos por ampliar el vocabulario de los empleados para que los vendedores utilicen epítetos que describan el sabor del café o el té. (dibujo). Por ejemplo, si le pide a una persona que describa el café, inmediatamente nombrará tres o cuatro definiciones. Es recomendable que el vendedor conozca entre 10 y 16 adjetivos. Trabajamos regularmente para aumentar el vocabulario de los vendedores: en degustaciones y capacitaciones sobre productos.

Si la empresa no trabaja en la industria alimentaria, es poco probable que las palabras que describen el sabor sean adecuadas. Utilice otros epítetos. Si ofrece ropa o zapatos, los vendedores pueden describir la calidad de la tela y la comodidad de los artículos. Al fin y al cabo, los clientes no compran un producto, sino un “sentimiento de felicidad”. Y cada uno tiene su propia felicidad; es necesario describirla de otra manera.

Posibilidad de comparar productos entre sí. Barry Schwartz, autor de La paradoja de la elección. Por qué "más" significa "menos", realizó un experimento con mermelada. A algunos visitantes se les ofreció entre seis tipos de mermelada, a otros entre 24. Las ventas aumentaron cuando la elección era limitada, aunque la variedad de opciones debería atraer a más compradores. Schwartz concluyó: un gran surtido hace infeliz a una persona. Como resultado, tiende a evitar la elección y la compra. Es por eso que enseñamos a los consultores a ayudar a los clientes a tomar decisiones.

Es importante que al comparar productos, el vendedor se centre en la solicitud del comprador potencial. Por eso, recalcamos que no se debe convencer al cliente de que compre un producto, especialmente uno caro. En cambio, debes hablar sobre el producto de tal manera que la persona comprenda cómo esta compra lo hará feliz.

Dejame darte un ejemplo. Recientemente compré un secador de pelo de viaje en una gran cadena minorista. Elegí entre dos opciones. Le dije al asesor de la tienda que el tamaño es importante: el secador debe caber en una maleta pequeña. El vendedor dio dos razones por las que debería haber comprado un producto más caro: habló de la calidad, de "la ausencia de olor a plástico cuando se usa". Sin embargo, nada de esto satisfizo mis necesidades. Deja que el secador de pelo huela a plástico; lo principal es que quepa en tu maleta. Compré un secador de pelo, pero no recordaba la tienda como un lugar donde resolvieran mi problema.

Conclusiones. Es necesario presentar el producto de la forma más sincera posible para que el cliente sienta el amor del vendedor por el producto. Debe dejar claro cómo este producto hará feliz al comprador.

Elementos de presentación que ahuyentan o atraen al cliente: checklist

Junto a expertos, los editores de la revista Director Comercial analizaron los errores que cometen las empresas a la hora de preparar presentaciones de productos y elaboraron recomendaciones que ayudarán a crear el documento perfecto.

Organizar una cata de productos para directivos.

El vendedor debe saber lo que vende, por eso realizamos catas para consultores. Un empleado prueba de 10 a 30 productos al mes. Las degustaciones se realizan en la tienda, en centro de entrenamiento en capacitaciones de productos, durante reuniones mensuales de administración de tiendas, en excursiones a fábrica de confitería (Tabla 1). En las degustaciones durante las capacitaciones pueden participar hasta 200 personas, entre 20 y 50 en las reuniones con proveedores y productores y entre 10 y 15 en las excursiones. Excursiones a la fábrica: eventos como "reunión con proveedores o fabricantes".

Si puede mostrarle al personal cómo se fabrica un producto, hágalo. Esto influirá en tus ventas. El consultor responderá con confianza a sus preguntas sobre el producto y compartirá su opinión personal. Un día estaba eligiendo pan y dudaba de la calidad de los ingredientes. El vendedor dijo: “¡No lo dudes! Vi cómo lo hacen, no tiene nada de malo”. Yo lo creí y ahora sólo compro pan allí.

Para que la degustación influya en las ventas, debe realizarse según un determinado algoritmo. Incluye cuatro pasos.

1. Explicar la importancia de una prueba o prueba de sabor. Dígales a los empleados lo valiosas que son sus opiniones para los clientes. Demuestre que se están convirtiendo en profesionales aprendiendo y probando el producto. Demuestre cómo esto se traduce en ventas.
2. Enseñar a degustar o probar un producto correctamente. Queremos que a los vendedores les guste el producto. Por eso, les enseñamos a degustar correctamente el producto.
3. Cree una plantilla de informe o registro. El efecto de la cata (prueba) será mayor si el consultor toma notas durante los “experimentos”. Para nosotros, el formato de las grabaciones lo determina el entrenador o mentor. Por ejemplo, cada primavera llegan cuatro o cinco variedades de té coleccionable, similares en apariencia y sabor. Los consultores en las tiendas estudian información sobre el té, luego prueban variedades y completan una tabla especial que indica las características de cada tipo. (Tabla 2).

4. Controla el resultado. Un mentor o formador supervisa cómo se completan las notas de cata. Es importante que la información sobre el producto sea uniforme en toda la red. El control permite mostrar al consultor la importancia de la degustación en el desarrollo profesional. Además, podrá comprender qué impresiones recibió el vendedor del producto.

Conclusiones. No todo se puede saborear. Si vende un producto no comestible, entonces:

• realizar demostraciones de productos;
• dejar que los vendedores prueben ellos mismos el producto;
• crear condiciones en las que el vendedor pueda llevarse la mercancía a casa.

Asegúrese de invitar a los empleados a completar la tabla de impresiones y monitorear este proceso.

• Formas de atraer consumidores leales: 6 ideas ya preparadas

Algoritmos de trabajo flexibles para gerentes de ventas.

Las personas sienten cuando se les habla según un patrón. Por lo tanto, deje que los consultores sean flexibles en la comunicación, entonces el cliente se sentirá especial. ¿Cómo garantizar que los vendedores cumplan con los estándares de servicio y mantengan un enfoque individual hacia el comprador? Antes de enseñar los estándares, es necesario explicar los principios de actitud hacia los clientes. Decimos que es importante vender de forma que el huésped quiera volver. Este principio ayuda a los consultores a tomar decisiones cuando se comunican con un comprador.

En nuestra empresa el 90% de los guiones son flexibles. El consultor tiene una secuencia de palabras o acciones que puede cambiar. Los algoritmos flexibles se desarrollan para situaciones en las que el cliente dice "Gracias, solo estoy buscando", para ofrecer productos adicionales, etc. También hay algoritmos difíciles: esto funciona con las quejas de los clientes.

Algoritmo de ventas. A la hora de comunicarnos con cada huésped, recomendamos pasar por siete etapas de ventas.

1. Reunión: saludo y establecimiento de contacto.
2. Identificando necesidades.
3. Oferta de bienes (principal, adicional) y descripción de promociones.
4. Trabajar con objeciones.
5. Trato.
6. De despedida.
7. Manejando las quejas.

Permítanme explicarles cómo se manifiesta la flexibilidad. El consultor tiene tales derechos.

1. No hables de promociones ni ofrezcas productos adicionales si al cliente no le interesa esto o no le conviene ahora. Es un enfoque arriesgado, pero lo es aún más hablar de productos y promociones adicionales a clientes que no quieren oír hablar de ello.
2. Ofrezca un artículo adicional después de que el huésped haya pagado, si corresponde. Por ejemplo, el vendedor decidió mostrar un producto “para el futuro” e hizo una presentación detallada, explicando al invitado qué le convenía y por qué.
3. Utilice la historia sobre la promoción en la etapa de reunión para establecer contacto con el invitado. Por ejemplo: “¡Buenas tardes! Hoy es nuestro primer Día del Chocolate. Por cierto, ¿qué opinas de los dulces? Si el vendedor siguiera estrictamente el algoritmo, informaría de la promoción sólo después de ofrecer el producto principal.

Algoritmo de ventas adicionales. Todo el mundo es cliente de alguna empresa y a menudo escuchamos propuestas formales: “¿Quieres unos calcetines en oferta?”, “Vamos a comprar una funda para el teléfono”. Hace poco compré zapatos de playa en un popular Tienda de deportes y me sorprendí cuando en la caja me ofrecieron calcetines. Le dije: “No, gracias” y mostré los zapatos que compré. Sin embargo, el vendedor volvió a preguntar: “¿Exactamente?” Este enfoque influyó en la experiencia de compra.

La oferta de un producto adicional debe ser individual. Proporcionamos solo diagramas básicos y el consultor decide de forma independiente qué producto ofrecer y qué contar al respecto.

Aquí hay algunas frases básicas que puedes usar para iniciar una conversación. Son aptos para cualquier tipo de negocio.

• “Ya a la venta... y vale la pena prestarle atención, porque...”
• “Relevante para esta época del año porque...”
• “Este producto irá muy bien con eso porque...”
• “Te recomiendo que pruebes este producto porque...”

Tenga en cuenta: hay una frase "porque" en todas partes. Se puede sustituir por un sinónimo, pero es necesario explicar por qué se necesita este producto. Robert Cialdini, en su libro La psicología de la influencia, describe un experimento con una fotocopiadora y una cola. En el primer caso, una persona se acercó a la fotocopiadora y dijo: “Disculpe, ¿puedo saltarme la fila? Sólo tengo cinco páginas”. El 60% de las personas aceptó saltárselo. En el segundo caso, el desconocido añadió un motivo a la petición: “¿Puedo saltarme la cola porque tengo prisa?”. El 94% de la gente estuvo de acuerdo en ceder ante él. El autor exploró más a fondo y en el tercer caso le pidió a un extraño que le diera una razón sin sentido usando la conjunción “porque”: “¿Puedo saltarme la fila porque necesito hacer copias?” El resultado es comparable al anterior: 93%. Este estudio demuestra el impacto único de las palabras "porque".

Dado que no solo necesita "vender y olvidar", sino asegurarse de que el cliente regrese, después de las palabras "porque", proporcione una razón razonable. Ofrecer un producto adicional no siempre conduce a una compra inmediata. Sin embargo, la calidad del suministro afecta impresión general sobre la marca. Dejame darte un ejemplo. Compré zapatillas en la tienda Super Step y me ofrecieron productos adicionales de forma razonable y lógica. Primero los cordones - “porque los cordones cambian radicalmente apariencia zapatillas de deporte”, luego calcetines, “porque al comprar calcetines puedes obtener más puntos en la tarjeta”. No compré ninguno de los dos, pero definitivamente regresaré a la tienda y se lo recomendaré a mis amigos.

Conclusiones. Explique a los responsables de ventas por qué deben seguir algoritmos de trabajo. Divídelos en duros y flexibles. Al desarrollar algoritmos de ventas, recuerde la importancia de un enfoque individual.

• Diez consejos sobre cómo gestionar a los empleados de ventas

Confianza en los empleados

Nuestros asesores pueden regalar un producto al huésped, obsequiarlo con dulces o preparar té. El empleado también tiene derecho a aceptar productos alimenticios de calidad. Este enfoque le permite ofrecer un mayor nivel de servicio y aumentar las ventas.

Un amigo contó esta historia. Un día entró en nuestra tienda. El vendedor dijo: “Tengo muchas ganas de animarte. Déjame invitarte a unos dulces." En aquella época no se hacían degustaciones. Y aunque la acción de la consultora no aumentó las ventas ese día, una conocida, una famosa entrenadora, todavía habla de ello en sus clases. Pero esto afecta las ventas.

Todas las tiendas tienen un monto mensual (el monto depende del tráfico) por el cual puedes tratar a los clientes. El gerente controla los gastos. No determinamos el monto por el cual se puede realizar un reembolso. Puede parecer que con este enfoque no se pueden predecir los costos. Los clientes devolverán una cantidad impredecible de productos y los vendedores comenzarán a "regalar" productos para ganarse el favor de los invitados. Pero esto no sucede gracias al enfoque correcto del trabajo de los consultores "correctos".

Resultado

Hacemos mucho para mantener las relaciones con los huéspedes habituales. Formar a los vendedores en habilidades de presentación y upselling es parte de un trabajo integral. En algunas tiendas la cuota clientes regulares aumentó al 80% del número total de visitantes después de que los gerentes aprendieron cómo presentar adecuadamente el producto.

La presentación de producto es un evento cuyo principal objetivo es demostrar un producto con el fin de atraer la atención, el interés, mostrar ventajas y convencer para comprar.

Lanzamiento Nuevo producto, es importante no sólo presentar todas sus características, no sólo describir completamente las diferencias clave entre su producto y los productos de la competencia. Papel importante También influye cómo se hace y cómo se presentará exactamente la información.

A la hora de promocionar un nuevo producto en el mercado a través de una presentación, es necesario confiar en los sentimientos de los consumidores. Si el tono evoca una respuesta emocional, la base para el futuro éxito comercial poner.

El lanzamiento profesional de un nuevo producto resuelve una serie de problemas:

• diferenciación de productos similares producidos por competidores;
• presentación brillante y concisa de información sobre el producto;
• Promoción de bienes entre los consumidores.

Características de la presentación del nuevo producto.

Al organizar una presentación, es importante recordar: la mayoría de las veces, los consumidores inicialmente no están interesados ​​​​en su producto. Debe hablar de ello de la manera más breve y sucinta posible. Mejor aún, muéstralo en el formulario. lanzamiento del producto. Este término se refiere a un producto listo para la producción en masa.

Durante la presentación conviene involucrar activamente al público. Debe invitar no sólo a representantes de los medios, sino también a futuros clientes e inversores, quienes posteriormente crearán demanda para el producto y garantizarán la estabilidad financiera de su empresa. Todas las empresas exitosas, incluidas Microsoft y Apple, llegan al público más amplio posible. Los resultados son obvios: después de haber experimentado personalmente las capacidades de un nuevo producto, asegurándose de que corresponda a la descripción, los consumidores provocan una fuerte resonancia de la información y, por lo tanto, sientan las bases para el éxito comercial.

En tu presentación, debes pensar e implementar tres fragmentos:

• “evaluar los beneficios”;
• "intentar";
• "comprar".

Al escribir una descripción de un nuevo producto, es necesario hablar en el lenguaje de los beneficios. Antes de aislar información clave, piense en qué aportará tal o cual beneficio al cliente. Es bastante difícil evaluar un producto en términos de beneficios: las necesidades y valores de Clientes potenciales Puede ser diferente. Alguien lo agradecerá alta calidad y características mejoradas, a algunos les gustará el estilo, a otros les gustará la interfaz simple y la facilidad de uso. Todos estos beneficios deben mostrarse breve y claramente.

Ofrezca al cliente probar el producto. Puedes hablar todo lo que quieras sobre las ventajas de un nuevo smartphone, pero hasta que el futuro comprador no tome el dispositivo en sus manos, las palabras no tendrán el impacto deseado en él. Habiendo probado el producto, el cliente estará más dispuesto a comprarlo.

Al final de la presentación, puede ofrecer comprar un nuevo producto. Abastecerse de varias muestras para que haya suficiente para todos. Y para que un nuevo producto esté más dispuesto a comprar, puede ofrecer un descuento lucrativo o un obsequio. Por ejemplo, una garantía extendida o componentes.

"BIG JACK": ¡la presentación del nuevo producto será un gran éxito!

El lanzamiento de un nuevo producto es un asunto responsable y complejo, pero la empresa BIG JACK conseguirá el resultado deseado. Nos ocuparemos de todas las cuestiones organizativas y nos aseguraremos de que la presentación se realice con el máximo efecto.

Antes del evento, nuestros especialistas discutirán las tareas y objetivos de la futura presentación, inspeccionarán el producto y analizarán Público objetivo y el mercado. Luego calcularán los costos y compensarán plan detallado eventos, reflexionarán sobre los componentes visuales y técnicos. Invitaremos a un orador, contrataremos y capacitaremos al personal para ayudar con la presentación.

Una vez finalizado el evento, analizaremos los resultados y entregaremos un informe al cliente. Tenga la seguridad: los resultados del lanzamiento de un nuevo producto realizado por la agencia de eventos BIG JACK le deleitarán y el producto en sí le reportará grandes beneficios.

“¡La innovación es tan fría!

El director general no puede dormir

Balanceándose en un BMW."

Terceto económico en Estilo japones. EJÉRCITO DE RESERVA.

Presentación. Creo que se puede comparar con pasar del punto A al punto B. El punto A es el comienzo de la presentación, el punto B es la conclusión del acuerdo mutuamente beneficioso que usted y el comprador necesitan. Como cualquier viaje, la presentación es impredecible: ¡nunca se sabe lo que sucederá en el camino! Para que este proceso sea más claro y predecible para los vendedores, es necesario utilizar una herramienta como la innovación. La combinación de innovación en el cuerpo de su presentación y las técnicas efectivas que utilice aumentarán sus posibilidades de realizar una venta. Este tipo de presentación es una de las bases del éxito de ventas para vendedores eficaces.

Un vendedor eficaz, de una forma u otra, participa en el proceso de innovación. Está impregnada de casi toda la cadena de presentación de la creación del valor de un producto o servicio y sus beneficios para los clientes. varios tipos innovación. Debes tener claro esto y no pensar que la innovación es algo lejano y opcional para ti. Es mejor aceptar este hecho y desarrollar una estrategia de desarrollo de presentaciones desde el ángulo de la innovación.

Entonces, ¿cómo serían las implementaciones innovadoras? Esto es simplemente un cambio o combinación de elementos ya conocidos en grupos que antes no existían. En sentido figurado, la actividad caleidoscópica (después de todo, la siguiente imagen en un caleidoscopio siempre resulta diferente y los componentes no cambian), solo cambia el orden en el que se ubican después de agitar el caleidoscopio. Y la búsqueda constante de innovación en cualquier presentación efectiva se basa en el hecho de que te ayuda a encontrar o combinar continuamente elementos que no has usado antes. También es posible otra definición: introducir innovación significa darle al comprador lo que quiere, pero de una forma inesperada para él.

La innovación debe responder a las preguntas: “¿Qué necesitas agregar para que nuestra presentación sea más efectiva? ¿Qué pequeños cambios podrían multiplicar el poder de la presentación?

La mayoría de los vendedores afirman ser capaces de realizar presentaciones buenas o incluso excelentes. Creen que pueden hablar bien y convencer al cliente para que compre... y por eso lo hacen mal.

El vendedor promedio utiliza las mismas frases y argumentos trillados durante las presentaciones. Esto naturalmente lo aburre y languidece. Un vendedor así cree que si ya tiene todo claro, entonces el comprador debería captar las ideas de la presentación sobre la marcha, sin mucho esfuerzo. ¿Qué tiene esto de poco claro? El desafortunado vendedor ni siquiera sabe exactamente qué ideas le ayudan a vender y, por supuesto, no centra la atención del comprador en esas ideas. No le gusta repetirlos, así que todo está claro. Sin embargo, aquí está el problema: el consumidor no es tan profesional como para saber todo sobre los bienes o servicios presentados por el vendedor.

¿Cómo se comporta un vendedor eficaz? Utiliza una estrategia para repetir ideas que funcionan, combinarlas de nuevas maneras y presentar argumentos "nuevos" para cada cliente nuevo (y antiguo). A diferencia de un aspirante a vendedor ordinario y aburrido, un vendedor eficaz está interesado en lo que está haciendo, la tarea de recombinar argumentos es interesante y el "caleidoscopio" en funcionamiento es interesante. Él sabe que siempre funcionará. Siempre está buscando nuevas opciones para construir oraciones cuyas palabras lleguen al comprador.

Lo más importante, o cuál es el corazón de la innovación

La afirmación de que sólo se puede dar una primera impresión a un comprador una vez aún no ha sido cancelada. El éxito de “tu empresa” depende de esta habilidad. Descartamos la parte visual: cuando visitas a los clientes, siempre debes lucir perfecto.

Hablaremos de la capacidad de hablar y persuadir, de la presentación de tus productos o servicios. Los vendedores eficaces son persuasivos; saben qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo. Lo más importante es que comprenden toda la cadena de acción necesaria para una buena presentación de innovación. ¿Cuál es la base para una presentación de innovación exitosa? La esencia de la oferta es muy clara y los beneficios para el comprador se muestran claramente. En otras palabras, el comprador debe comprender con absoluta claridad lo que se le ofrece y qué beneficio obtendrá de ello.

¡Ah, estas presentaciones! Suceden muy a menudo y sin éxito en trabajos de ventas. La gran mayoría de los vendedores no tienen en cuenta las siguientes consideraciones en la mayoría de las presentaciones y adolecen de las siguientes deficiencias:

1. No hay una idea nueva o de trabajo clara que presentar al comprador. (Sólo quiero preguntarle al desafortunado vendedor: “¿De qué estamos hablando, querida?”
2. El vendedor no pregunta: "¿Cuál es el beneficio para los clientes?"
3. El vendedor presenta su material de forma ilógica y salta de una cosa a otra.
4. La presentación del material es demasiado detallada o extensa. (Permítanme recordarles que una presentación es un movimiento. Tanto el exceso de detalles como la prolongación distraen la atención del comprador y le hacen arrepentirse del tiempo perdido.

Algoritmo para preparar una presentación eficaz.

1. Póngase en el lugar de su comprador, “póngase en su lugar”. Mírate a ti mismo, a tu empresa, a tu desempeño desde su puesto. Anteriormente analizamos métodos para identificar a los consumidores, ahora es el momento de aprovechar la información recibida. Siempre, en cualquier caso de contacto con los clientes, así como al preparar una presentación, debe partir de la comprensión de sus clientes.

Una presentación es eficaz si conoce al comprador: sus intereses, problemas, estilo de vida, sueños, cómo y por qué el comprador utilizaría su producto o servicio o, digamos, cómo su producto podría ayudarle a alcanzar sus objetivos profesionales.

2. Seguir la regla de compartir características, beneficios y valores. Una característica es la esencia o propiedad de su producto. Las características son de interés sólo para usted, el vendedor. El beneficio es cómo su producto beneficia a su cliente. El valor del producto lo determina el comprador durante su presentación. Pero el vendedor debe conocer de memoria la prueba del valor. Recuerde que los compradores están interesados ​​principalmente en los beneficios y el valor, no en las características.

¡Atención, conocimientos útiles! En las capacitaciones sobre ventas efectivas, a menudo se usa el "método de la cerilla": mientras la cerilla está encendida (aunque sea una cerilla de chimenea, que dura el doble que una normal), el vendedor debe hablar de manera breve pero convincente sobre su oferta, sobre por qué. es simplemente imposible que el comprador no compre lo que se le ofrece. ¡Recuerda este método! Al practicar este método en su empresa, sus vendedores adquirirán una habilidad muy importante: hablar de forma clara y convincente sobre su producto o servicio.

3. Antes de la presentación, determine: "¿Por qué el comprador necesitará lo que estoy vendiendo?" Esto le permite centrarse en los beneficios en lugar de en las características del producto o servicio. Por ejemplo: “Con nuestra gama de productos podemos garantizar la estabilidad de sus ingresos durante la crisis estacional”.

4. Determinar el momento del llamado a la acción, para comprar. Lo que se quiere del comprador es que realice una compra. Por ejemplo, si el vendedor describe de manera convincente las características del producto y los beneficios que se pueden obtener de él, los objetivos deseados los alcanzará él mismo. Pero eso no es todo. Necesita una conclusión sólida: un llamado a la acción, sin el cual la presentación no estará completa.

5. Determina la forma más adecuada de desarrollar tu presentación. Al vender, los siguientes tipos de desarrollo de presentaciones son los más efectivos:

• Principio, concepto, función.. Pone su propuesta de negocio en primer plano. Este principio es adecuado para presentar cualquier producto o servicio, con muchas posibilidades de aplicación.

Dejame darte un ejemplo

Hongos de Lipovka LLC. Los agricultores Zherebtsov fueron los primeros en región de sverdlovsk Dominar la producción de hongos. ¿Cómo venden? Oferta a clientes de diferentes grupos:

“Nuestros champiñones son más caros que los polacos debido al alto coste de las materias primas y su transporte. Pero son más frescos que las setas traídas de lejos. Suministramos productos por 120 rublos. por kg de peso y 130 rublos. - empaquetado en embalaje de marca. Primero cuando ofrecemos un producto cadenas minoristas, los expertos en materias primas lo niegan: es caro. Tenemos que explicar que una vez que ponen el producto en el lineal, no pueden equivocarse. Los compradores, después de leer sobre productos respetuosos con el medio ambiente, empezaron a prestar atención al origen del producto”.

• Principio, características, ventajas. Se utiliza tradicionalmente a la hora de lanzar un producto al mercado. Una presentación presenta las características de su producto o servicio y describe el beneficio específico que aportará al comprador.

daré ejemplos

En 2005, Anatoly Komm cambió el nombre del restaurante Green a AnatolyKomm, llamó a la serie de platos exclusivos "espectáculos gastronómicos" y se declaró, literalmente, el único restaurador que ofrece alta cocina en Moscú. Así lo presenta a sus invitados.

Komm también se interesó por la cocina molecular, que está de moda en Occidente, y fue el único en Moscú que empezó a ofrecer platos “moleculares”. ¿Quieres pasta con camarones? comunicación dice que nueva forma le ayudará a descubrir nuevas facetas del gusto.

Marca "Velardi" (reúne 11 salones de belleza en San Petersburgo). Según el propietario de la red, Dmitry Suvorov, la presentación de los salones se basó en los siguientes argumentos: “Abordamos a nuestro cliente con cierta ingenuidad y sinceridad. Buscamos crear un ambiente sincero en los salones y los decoramos nosotros mismos. A hecho a mano Siempre es más apreciado."

6. Elija una forma específica de comenzar su presentación. Los siguientes siete métodos clásicos funcionan mejor:

1. Aforismo. Un eslogan reconocible.
2. Pregunta. Una pregunta hecha al comprador.
3. Hecho. Una estadística inesperada o un hecho poco conocido.
4. Mostrar perspectiva. Describe tu visión para el futuro.
5. Broma. Sobre el tema (mercado, competidores, situación...).
6. Cita. Cite cualquier declaración que sea apropiada para la ocasión.
7. Analogía. Una comparación de dos cosas aparentemente no relacionadas para ayudar a aclarar un tema poco claro.

7. Necesitamos resolver la cuestión del precio.¿Cuándo cubrirlo, en qué etapa de la presentación (o demostración)? En una buena presentación, la cuestión del precio se sitúa al final de la presentación, después de la etapa en la que se explica la solución al problema del comprador. Se determina el valor nuevo (o aún existente) de su producto o servicio. El comprador lo sabe.

En primeras etapas Esta pregunta parece inútil. Los vendedores eficaces intentan no mencionar el precio mientras el comprador potencial aún no está preparado para aprovechar la solución propuesta al problema, lo que sólo puede complicar e incluso anular todos los esfuerzos del vendedor. La mayoría de las veces, los compradores preguntan sobre el precio al comienzo de la presentación, por lo que es aconsejable aprender a retrasar las discusiones sobre el precio. Hablar de precios sin definir la necesidad y el valor de la compra es un gran error.

8. Planificar.¡Lo que odian los vendedores es planificar sus ventas, su presentación! No miran hacia adelante, ni siquiera hacia el futuro muy cercano. Como escribió Gogol: “ AVE rara volará hasta el centro del Dniéper”, ¡y sólo los vendedores eficaces planifican todo con antelación! Estos chicos (chicas) calculan su éxito con la ecuanimidad de una computadora. La planificación es necesaria, lo que significa que hay que saber cómo hacerlo.

En primer lugar, cada presentación tiene su propia forma escrita. Planificar y escribir es difícil al principio, pero con el tiempo te acostumbrarás y se convertirá en algo natural. ¡Te darás cuenta de que estás anotando tu Éxito en un papel y te resultará muy interesante!

A continuación, debe planificar sus acciones para las presentaciones. Anota todo en una computadora (papel), no debes confiar en tus habilidades ni en tu improvisación. Después de anotarlo, recuerde su plan lo mejor que pueda y repítalo antes de acudir al comprador. Después de todo, este es el camino que seguirás, lo que significa que debes imaginarlo bien. ¡Atestar! Los beneficios de estudiar a fondo se analizarán con más detalle a continuación.

9. Cuida las ayudas visuales (o los bienes, si los llevas contigo). Siempre es algo necesario que afecta emocionalmente al comprador, mostrándole el nivel de preparación de usted y su empresa. "Es mejor ver una vez que oír cien veces".

10. Y por último. Para tener éxito en tu negocio, recuerda lo siguiente: tu confianza al hacer una presentación y tu capacidad de persuadir crecerán con la práctica constante. No es de extrañar que se diga: “La repetición es la madre del aprendizaje”. Para dar siempre en el blanco, inicialmente diga la presentación al menos 30 a 40 veces. Recuerde sus días escolares, recuerde sus habilidades para estudiar y ¡adelante hacia la victoria!

La repetición pulirá tu presentación y le dará el brillo que necesita. Después de cada repetición, descubrirás nuevas facetas de tu narrativa y tendrás la oportunidad de hacer tu presentación más concisa y clara.

Táctica

Las tácticas de presentación para vendedores eficaces se basan en unas pocas reglas simples. Lo principal es no sólo recordar estas reglas, sino también cumplirlas y desarrollarlas constantemente. Entonces:

En primer lugar, constantemente hacer diferentes tipos de preguntas. Esto es necesario para mantener el control de la presentación y de la audiencia (sobre el comprador).

En segundo lugar, Utilice activamente los métodos para suprimir diversas objeciones que están disponibles en su arsenal. Es especialmente necesario resaltar este movimiento táctico: al preparar una presentación, marque en el texto de su discurso de presentación los lugares donde usted mismo, delante del comprador, exprese tal o cual objeción y responda a ella de inmediato. (Es apropiado aquí utilizar figuras retóricas como “Por supuesto, aquí puede surgir la siguiente objeción…”) Cada tipo de producto o servicio siempre plantea su propio “conjunto” de objeciones típicas, y después de varias presentaciones de algo específico, aprenderá qué es este “conjunto”, lo que significa que podrá anticiparlo y evitar objeciones de antemano. Los vendedores eficaces se diferencian de la masa general en que son capaces de encontrar estas objeciones incluso antes de la venta y saben cómo abordarlas. Y lo más importante: responda siempre una pregunta con otra pregunta, no afirme.

Tercero, Trabaja constantemente en el texto de tu presentación, agregándole imágenes vívidas y palabras frescas y sin uso. En palabras que sus oyentes entenderán. Crea historias. Deje que sus clientes se comparen con los personajes de sus historias.

Su cliente quiere mejorar su vida. Y su historia debe hablar de él, su cliente, y no de su empresa, que a él no le importa. Su cliente tiene un problema o necesidad. Así que que los supere y salga victorioso. ¡Con tu ayuda!

Secretos para afrontar las objeciones durante una presentación.

Al prepararse para una presentación, es necesario determinar con precisión el momento y el lugar para responder a posibles objeciones.

¿Cuándo y cómo es el mejor momento para responder a las objeciones a la presentación?

Prevención. Siempre digo que la mejor defensa es el ataque. Si no te preparas y no sabes dónde surgen los principales tipos de objeciones a tu producto o servicio durante una presentación, lo pasarás mal. Cuando preparas tu texto, en ciertos lugares tú mismo expresas la objeción habitual, sin dejar así la iniciativa en manos de tu oponente. Además, formula todas las objeciones preparadas en forma de preguntas. De este modo, su comprador no tendrá que “disfrutar” de sus quejas y mimos (que es lo que sucede si no está preparado y no tiene improvisación verbal). Se centrará en la presentación misma.

Una respuesta rápida a una objeción al comienzo de una presentación. Muchos clientes hacen preguntas sobre usted, su empresa y su producto o servicio al comienzo de una conversación. Se trata del peso y prestigio de su empresa o de la calidad. Digamos que el comprador comienza: "Escuché que su producto (servicio) no satisface nuestras necesidades debido a su baja calidad". ¿No es una pregunta desagradable? O: "Hasta donde yo sé, ¿la imagen de su empresa en nuestro mercado no es tan buena?" Directo a la frente, sin andarse con rodeos. Lo mejor es responder a tales objeciones directamente, sin subterfugios, con argumentos y preguntas preparadas para que el comprador quede satisfecho.

Otro ejemplo:

"Escuché que su empresa no cumple con las obligaciones de garantía, aunque muchos de sus productos no funcionan como deberían cuando se usan".

Aquí es donde necesita varias reseñas de sus otros clientes ( mejores empresas, que tienen un rango aproximadamente cercano a este): reseñas de aquellos con quienes ya ha demostrado ser un socio confiable. Esté siempre preparado para este tipo de preguntas o declaraciones.

Objeciones durante una presentación. Ninguna presentación sale bien. A menos que sea uno en el que solo hablas tú. Seguramente, algunos de sus argumentos le regresarán como un boomerang en forma de objeciones durante la presentación. Como ya dije, si presenta su producto o servicio habitual, entonces ya sabe de antemano dónde y qué tipo de objeciones seguirán. si estas vendiendo nuevo producto, luego prepárese con más cuidado: recuerde varias respuestas a cada objeción propuesta. Debe estar preparado para tal desarrollo de los acontecimientos y cuando se exprese una objeción (y quizás más de una), intente responderla de forma figurada y convincente (preferiblemente en forma de pregunta) antes de continuar con la presentación. Si de repente, como en un cuento de hadas, el comprador no tiene objeciones, entonces puedes hacer un movimiento de caballero. Elige la que creas mejor entre las preguntas que has preparado con antelación: “Muchas personas (puede nombrar específicamente la empresa que participa en su mercado) me preguntan sobre qué base puedo hacer tal afirmación. Existen tales razones (argumentos) para esto…”. ¡Y solo adelante! Esto causará una impresión duradera. Por supuesto, desde fuera podrías pensar que te estás cavando un hoyo o cortando la rama en la que estás sentado. Pero en realidad, ¡solo estás siendo proactivo! Un vendedor eficaz, como un mosquetero, necesita cierta valentía y valentía. De esta manera, por si acaso, “se pondrá una pajita” en el lugar de una posible caída y, al mismo tiempo, se ganará la confianza del comprador. Es decir, ¡matas dos pájaros de un tiro!

Objeciones a las que responde después de la presentación. El final está cerca y la emoción va en aumento. Aquí es donde mucha gente comete el error de pensar que se han agotado todas las objeciones del comprador. La etapa final de la presentación involucra objeciones finales. Algo no está claro o son preguntas aleatorias que no requieren una respuesta exhaustiva. Es mejor pedirle al comprador que mueva las respuestas hasta el final y las responda después de la presentación: "¿Podemos volver a esta pregunta más tarde?" Si te dan el consentimiento puedes continuar con la presentación, si no, respondemos como se describe arriba.

¿Es necesario responder en absoluto? Hay objeciones que no deberían responderse de inmediato. ¡Esperemos! Si surge una objeción al principio de la presentación (generalmente relacionada con el precio), no se apresure a responder. A veces el comprador hace preguntas sólo para demostrar que le está escuchando. Algunas objeciones le parecerán completamente irrelevantes. Pero si su comprador regresó a ellos, significa que esto es importante para él y necesita una respuesta.

Los vendedores eficaces reconocen cuándo y qué objeciones hace el comprador y presentan los argumentos en un orden lógico, respondiendo a las objeciones sólo en el momento adecuado.

En el mundo de las ventas, existen dos condiciones más necesarias para realizar una presentación exitosa. ¡Es tu entusiasmo y tu capacidad para escuchar!

¡El entusiasmo es contagioso!

El entusiasmo no es un discurso en voz alta ni un espectáculo de petardos chinos.

La palabra entusiasmo en sí misma consta de dos palabras griegas "en" y "theos" - "Dios interior".

Sin entusiasmo es imposible conseguir el número necesario de puntos en las negociaciones.

Sólo su evidente entusiasmo provocará un entusiasmo recíproco hacia usted. Después de todo, todos somos muy crédulos. Si su tono de voz es lento e indiferente, seamos realistas: el comprador (negociador) no expresará interés en su producto o servicio. ¡El entusiasmo vende y vende! Es como la gripe: ¡es contagiosa!

Es mejor escuchar que hablar

Ser un buen oyente durante una presentación es uno de los requisitos básicos para cerrar un trato. Los vendedores que no comprenden los conceptos básicos del proceso de ventas están convencidos de que ser un buen orador es suficiente para vender. Pero, como muestra la práctica, es mucho más importante poder escuchar atentamente al comprador. Un vendedor promedio intenta liderar la conversación, pero un vendedor eficaz tiene la capacidad de escuchar.

La capacidad de escuchar tiene un efecto maravilloso en relaciones humanas, permite a los clientes relajarse y abrirse más. El recelo y el aislamiento iniciales de sus clientes desaparecen. Su cliente se sentirá más relajado y seguro, lo que creará las condiciones necesarias en venta.

Hablemos de cuando llegue el momento. realización de una presentación de producto. Después de haber seleccionado 2 - 3 productos que crea que mejor se adaptan a nuestro cliente y satisfacen sus necesidades.

Ahora, durante la presentación, debes contarle al cliente todo lo que sabes sobre cada producto que utiliza. Y luego guíe discretamente al cliente en la dirección correcta y ayúdelo a tomar la única decisión de compra correcta.

Consejo:, nunca exageres los méritos del producto que vendes. Es mejor contarnos sus propiedades y los beneficios que obtendrá el comprador de su uso:

• “Esta alfombra se limpia bien, lo que significa que dedicará menos tiempo y esfuerzo a limpiarla. Esto es importante para ti, ¿no?"
• “Esta silla tiene varios ajustes de altura, lo que te permitirá adoptar una posición cómoda en la mesa. Esto es importante para ti, ¿no?

Créame, la técnica "propiedades - beneficios" es apropiada a la hora de vender cualquier producto, desde una bombilla hasta un automóvil.

Al principio, es difícil encontrar los beneficios del uso de un producto, pero con el tiempo, literalmente sobre la marcha, las propiedades de cualquier producto se traducen en beneficios para el comprador. Práctica. Mire a su alrededor, seleccione cualquier objeto (lápiz, cuaderno, teclado), nombre 3-4 características y tradúzcalas en beneficios para usted.

Recuerde, en la etapa 3 de la venta, ¿descubrió lo que quiere nuestro cliente? Ahora su tarea es ofrecer al cliente exactamente el producto cuyas propiedades resuelvan mejor sus problemas.

Veamos ejemplos de qué frases te ayudarán a pasar un buen rato Presentacion de producto y acercar al cliente a realizar una compra.

Importante:¡presente exactamente el producto que satisfaga las necesidades del cliente! De nada sirve contarle al cliente algo que no le interesa.

Al construir frases, siga esta secuencia:
propiedad del producto - ventaja - frase conectora - beneficio.

Frase de enlace:

• "Para ti esto significa..."
• "Gracias a esto podrás..."
• "Debido a esto, te salvarás de la necesidad..."
• "Esto reducirá sus costos..."
• "Esto hace posible..."
• "Se acorta..."
• "¿Cuál es la garantía ..."
• "Minimiza (reduce, aumenta, proporciona)..."
• "Esto te permitirá..."

Comience su presentación con:

• “Las principales ventajas de este producto...”,
• "Ventajas obvias...",
• “La característica especial de este producto es...”

Enumere las características mediante conjunciones conectoras:

• "además",
• "donde",
• "además",
• "Por cierto",
• "Además".

Al concluir su presentación, utilice una técnica de resumen:

• “Ésas son las principales ventajas de este producto. ¿Estás satisfecho con todo?

Para que quede más claro, veamos un ejemplo:

El papel tapiz no tejido (propiedad) no se deforma cuando se pega, las juntas son perfectamente planas.

Esto le permitirá (frase de conexión) realizar reparaciones de forma rápida y eficiente.

Además, el pegamento se aplica sólo a la pared (propiedad), esto le ahorra tiempo y dinero.

El papel pintado no tejido puede soportar hasta 8 ciclos de teñido (propiedad), manteniendo su estructura. Gracias a esto, se ahorrará la necesidad de quitar el papel tapiz durante la próxima reparación. Simplemente puedes pintar las paredes del color que quieras.

Por cierto, la tela no tejida es una base (propiedad) de la tela no tejida, un material ecológico que garantiza la salud de los miembros de su familia. Una excelente opción para habitaciones infantiles.

Esas son las principales ventajas de este fondo de pantalla. ¿Estás satisfecho con todo?

Si obtiene una respuesta positiva, ¡enhorabuena!

El trato estaba casi cerrado. Si el cliente tiene dudas, es hora de pasar a la siguiente etapa de la tecnología de ventas eficaz: trabajar con las objeciones.

Antes, cómo vender un producto, debe demostrárselo al cliente. Y para que el resultado de esta demostración sea exitoso, es necesario aprender presentar el producto correctamente o producto y transmitir los beneficios de su producto a los clientes.

¡La presentación del producto debe estar en el lenguaje de los beneficios!

Gracias a presentaciones de productos Transmitimos información sobre el producto que se vende al cliente, al mismo tiempo observamos su reacción a nuestra presentación y luego, de acuerdo con la reacción, podemos cambiar la presentación. Cuanto más confianza tengamos, cuanto más demostremos en esta etapa, más podremos convencer a la gente.

Bien conducido Presentacion de producto aumenta significativamente nuestras posibilidades de realizar una venta y también informa a nuestros compradores potenciales sobre el producto. Si hemos identificado las necesidades, la presentación se vuelve más precisa y concisa, las palabras más convincentes.

Es muy decepcionante cuando Presentacion de producto No tiene éxito, porque antes de eso dedicamos mucho tiempo y trabajo a la preparación. Para evitar que esto suceda, a la hora de prepararlo intenta mirar la situación a través de los ojos del cliente. Esto es lo que dice al respecto el famoso formador de ventas empresariales Evgeny Kolotilov:

¿Cómo presentar correctamente un producto? ¿A qué puntos debes prestar atención?

Antes de hacer una presentación, es necesario asumir lo que el cliente podría tener y centrarse en la presentación a favor de los beneficios de su producto y del cliente. Este es un punto muy importante, y si no se tiene en cuenta, la presentación quedará desviada y estarás perdiendo el tiempo.

Es posible que estemos demasiado concentrados, que tengamos miedo de los deseos inesperados del cliente, que no le inspiremos suficiente confianza y que no seamos capaces de hacerle hablar, que sintamos una falta de conocimientos o habilidades, pero simplemente debemos establecer la voluntad del cliente. necesidades y presentarle el producto en el lenguaje de los beneficios.

Recuerde, en el proceso de venta no es necesario hablar todo el tiempo: el cliente debe hablar más de la mitad del tiempo. Está claro que necesitas hacer preguntas, hablar sobre un producto o servicio, pero tu tarea es lograr que tu interlocutor hable, conocer sus necesidades, interesarlo y como resultado de todo esto vender el producto.

concepto CARACTERÍSTICAS-VENTAJAS-BENEFICIOS utilizado para presentar correctamente el producto.

Propiedades- Estas son las características del producto, sus prestaciones. Ventajas- así es como su producto se compara favorablemente con otros productos similares o similares. Beneficio- esta es la ventaja que recibe el cliente al utilizar su producto. La presentación debe basarse en las ventajas y beneficios de su producto.

Existen diferentes beneficios, por ejemplo:

• Funcional- beneficios directos que recibe el cliente al utilizar el producto. Estos beneficios son fáciles de explicar al gerente y fáciles de entender para el cliente.
• Emocional- Dependen de las emociones que experimente una persona al utilizar el producto. Esto es especialmente importante si vende un producto caro o de marca.
• Psicológico- beneficios que te ayudan a sentir un determinado estado (autoconfianza, masculinidad, feminidad). Los beneficios psicológicos son importantes ante todo para una persona.
• Social- beneficios que determinan el lugar de una persona en la sociedad (pertenencia a una determinada clase social o subcultura).

Si trabaja con compradores minoristas (particulares, B2C), su comprador prestará atención a los siguientes factores:

• el precio de su producto;
• la calidad de sus productos;
• confiabilidad de su empresa;
• si su producto es un medio para invertir dinero;
• ¿Cuál es la vida útil de su producto?
• cómo el uso de su producto afectará el orgullo y la vanidad del cliente;
• ¿Qué tan competitivo es su producto?
• cuál es el diseño de su producto;
• hasta qué punto el uso de su producto se convierte en un hábito.

Si estás colaborando con una organización o empresa mayorista (B2B), los siguientes factores serán importantes para tu cliente:

• beneficio para la organización;
• aumentar el prestigio de la empresa;
• hermoso embalaje de productos para el escaparate de una tienda;
• perspectivas de desarrollo de la empresa del cliente.

La razón principal para comprar su producto es recibir más ganancias que al comprar el producto de un competidor. Este beneficio es siempre la prioridad del cliente, aunque es el más sencillo, así que no lo olvides a la hora de presentar el producto.

Recuerde que su cliente recibe ganancias no solo por la diferencia en el precio del producto, sino que también debe recordar que los productos más baratos se venden mejor, se venden en mayores cantidades y con mayor facturación. Por lo tanto, antes de decirle a su cliente los beneficios de trabajar con su producto, piense en el margen de beneficio que su cliente puede hacer sobre el producto propuesto y también verifique la tasa de rotación de su producto de otros clientes para dar ejemplos.