Avatud küsimus on üks teabe hankimise viise. Mees küsib avatud küsimused, alustab neid tavaliselt sõnadega: "kes...", "mis...", "kuidas...", "miks...", "kui palju...", "millega seoses. ..” ", "mis on teie arvamus..."

Avatud küsimused on üks parimad viisid tundma võõrast inimest paremini, sõlmima sõprussuhteid. Kogenud läbirääkijad kasutavad avatud küsimusi, et panna häbelikud või närvilised inimesed rääkima. Sageli kasutavad õpetajad avatud küsimusi laste või välisüliõpilastega töötades.

Lahtise küsimuse eesmärk

Oma küsimusele vastust kuulates seab kogenud kolleeg end teadlikult teatud emotsionaalsesse seisundisse, võimaldades potentsiaalne klient tunda end koosolekul peamise inimesena. Nagu praktika näitab, kaotab kogenematu inimene sellistesse tingimustesse sattudes pea ja võib vestluskaaslasele rääkida isegi midagi, mida ta ei olnud plaaninud.

Kui oodatud efekti ei saavutata, teeb küsimuste esitaja järgmise katse klienti rääkima panna – teeb kõik endast oleneva, et ebaõnnestunud monoloog dialoogi alguseks muuta.

Miks inimesed küsivad avatud küsimusi?

Avatud küsimused on kiire viis nende leidmiseks Lisainformatsioon ja õppige tundma vestluskaaslast juhtivaid tõelisi motiive. Oskus esitada õigeid avatud küsimusi on omamoodi oskus, mida saab omandada vaid siis, kui teoreetilisi teadmisi kinnitab aastatepikkune praktika.

Esimesel kohtumisel püüab müüja visandada vestluspartneri huvide ringi ja luua tingimused tema probleemide rahuldamiseks. Kogenud läbirääkija saavutab selle, esitades selliseid küsimusi nagu: “Kas sa arvad, et sulle võiks kasu olla...?”, “Mis sind hetkel huvitab?” ning kutsub ka klienti oma vastusevariante kaaluma, sõnastades neid küsimuste kujul, näiteks: "Miks sa ei...?", "Aga kui proovite seda teha...?"

Et mõista, kuidas potentsiaalne ostja tajus müüja kavatsust aidata tal valikut teha, esitavad nad küsimused: "Kuidas te sellesse suhtute?" või “Mida sa arvad?” ning kui klient kahtleb, selgitatakse kahtluste põhjuseid küsimuste abil: “Mis sulle muret teeb?”, “Milles sa kahtled?” või "Mis võiks olla takistuseks?"

Näited avatud küsimustest

"Mis selle olukorra põhjustas?"

"Miks arvate, et teie valik on õige?"

Võib-olla üllatavad kedagi järgmised müügiga seotud küsimused: "Milliseid probleeme saate selle toote ostmisega lahendada?" Poes töötavad müüjad tavaliselt ei küsi. Kuid neid kasutavad aktiivselt otsemüügitöötajad, kes on huvitatud pikaajalisest koostööst ja püüavad leida põhjust potentsiaalse kliendi usalduse võitmiseks.

Siin on näited avatud küsimustest, mida turustajad tavaliselt küsivad.

"Kas arvate, et see ost on teile maksimaalset kasu toonud?"

"Millal te esimest korda sellest võimalusest kuulsite?"

"Milliseid eeliseid olete märganud?"

Veel üks näide avatud küsimusest müügis, selline küsimus nagu: "Millist tulemust te ootate?" avab müüjale võimaluse demonstreerida kogu kliendi ootustele vastavat kaubavalikut ning võimaldab ostjal teha parima valiku.

Müüja mõtleb enne kliendiga kohtumisele minekut hoolikalt läbi, milliseid küsimusi ta esitab ja millises järjekorras.

Kuidas dialoogi alustada

See teema teeb muret peaaegu igale uustulnukale, kes on otsustanud pühenduda müügivaldkonnale: "kuidas esitada küsimus inimesele, kes ei kavatse mind kuulata?"

Teadlik läbirääkija kasutab kliendi vajaduste paremaks mõistmiseks avatud küsimusi. Küsimusi esitades proovib ta:

• et sõnastus oleks äärmiselt selge. Mida lühem on küsimus, seda suurem on tõenäosus saada üksikasjalikku vastust;

• et dialoog ei muutuks ülekuulamiseks. Vabalt esitatud küsimustel on suurem tõenäosus, et neid kuuldakse.

Muidugi peab müüja oskama esitada õigeid küsimusi. On juhtumeid, kui teoreetiliselt taiplik alustav müügimees, isegi seda täpselt teades, edu ei saavutanud. Põhjus on selles, et paljud algajad pole kunagi kuulnud, et iga fraas, mille lõpus kõneleja hääl nõrgeneb, kõlab faktiväitena. Kui kõneleja hääldab fraasi viimased sõnad, tõstes häält, kõlab kogu fraas küsimusena.

Täielikult vestluskaaslasele keskendudes võib müüja, kuulates tema vastuseid, põhimõtteliselt vaikida, näidates oma huvi välja vaid heakskiitva naeratuse, peanoogutuse või nn “kehakeele” abil.

Kogenud müüja, kuulnud mitterahuldavat vastust, mis ei anna võimalust kliendist muljet jätta, ei satu paanikasse, vaid näitab jätkuvalt huvi näoilmete, kehahoiakute ja žestide kaudu, julgustades seeläbi klienti uusi katseid anda üksikasjalik vastus. Vestluse käigus jälgib müügiesindaja vestluskaaslase kehaliigutusi. Milleks? Sellest veidi hiljem lähemalt. Ja nüüd - aktiivse kuulamise reeglite kohta.

Aktiivne kuulaja ei sega klienti vahele, vaid lausub vahel fraase nagu: “Jah, tõepoolest!”, “See on huvitav!” ning selgitab avatud küsimustega ka kõike, millest ta aru ei saa.

Ühe meetodina kasutab enamik müüjaid järgmist tehnikat: kordavad kliendi öeldud sõnu ja teevad pausi, mille jooksul mõtlevad oma edasisele tegevusele ning annavad samal ajal kliendile teada, et tema arvamus pakub kliendile huvi. vestluskaaslane. On juhtumeid, kui algaja müüja solvas klienti, kui ei pööranud tema sõnadele piisavalt tähelepanu.

Viipekeel

Kui kuulaja pani käed rinnale risti, võttis ta kaitseasendi. Seda poosi tuleks tõlgendada kui signaali: "Vahetame teemat."

Kui vestluskaaslane kummardub kergelt kõneleja poole, on ta vestlusest väga huvitatud.

Kui potentsiaalne ostja kratsib habet (lõuga), keerutab käes mõnda eset või pühib prille, teeb ta otsuse.

Kui klient istub püsti, on ta suhtlemiseks avatud ja usaldab müüjat täielikult.

Kui inimene lonkab, on ta täis alandlikkust ja tahab oma vestluskaaslasele meeldida.

Kui klient koputab hajameelselt oma jalatsi varbaga vastu põrandat või tooli jalga, joonistab automaatselt midagi või klõpsab pastapliiatsiga, on tal igav.

Kui kuulaja keha on pööratud välisukse poole, ootab ta õiget hetke, et hüvasti jätta ja lahkuda.

Kui inimene katab suu kätega või vaatab kõnelejast mööda, ei kavatse ta ühelgi teemal arutleda.

Kuidas mitte vestelda

Paljud müüjad usuvad, et koosoleku ajal peaksid nad kulutama võimalikult palju aega pakutavate toodete eeliste kirjeldamisele. Kuid toote kirjeldus ei garanteeri tehingu sõlmimist.

Teine levinud viga, mida uued müügiinimesed teevad, on see, et püüdes vastata kõikidele kliendi küsimustele, võimaldavad nad kliendil tehingu tulemust kontrollida.

Valed avatud küsimused

"Kas sa tahad oma raha säästa?" - halb näide lahtine küsimus. Õige sõnastus mängib müügis väga suurt rolli. Kui küsimus esitatakse valesti, kaotab ta olukorra üle kontrolli ja kaotab kliendi.

Müügi tegemine tähendab sündmuste arengu kontrollimist. Juht või küsimuste esitaja määrab sündmuste suuna ja tema vestluskaaslaseks on mingil määral reisija, kes liigub juhi valitud suunas.

"Mis teeks teie arvates teie elu paremaks?" on veel üks halb näide avatud küsimusest. Müügiküsimused erinevad tüübid aidata saavutada erinevaid tulemusi ja müügiesindaja, kes lubab potentsiaalsel ostjal rääkida abstraktsetel teemadel, raiskab aega.

Korralikud läbirääkimised

Läbirääkimisteks ettevalmistamise kogemus müügiesindajad nad alustavad eesmärkide seadmisest, st otsustavad, millist teavet potentsiaalse ostja kohta ta vajab ja kuidas ta seda saab.

Läbirääkimiste algus on sisuliselt info kogumine, mille kättesaamisel saab müüja asuda esitlusele. Kogenematud müügiesindajad teevad sama vea – selle asemel, et potentsiaalselt kliendilt tema vajaduste kohta küsida, lubavad nad tal endal küsimusi esitada.

Müüja ei saa hakata küsimusi esitama, kui ei saa teada, millisel positsioonil potentsiaalne ostja on, kuna tavatöötaja ja juhi vajadused on üksteisest oluliselt erinevad.

Kuidas tuvastada ja analüüsida kliendi põhivajadusi? Kliendi vajaduste väljaselgitamine, nende uurimine ja hindamine on üks viiest müügietapist. Seda peetakse üheks kõige olulisemaks, kui olete suunatud edukale ja tõhusale müügile.

Milleks see on

Ettevõtluskoolitajad toovad sageli illustreerivaid näiteid, õpetavad müüma kliendi vajadusi analüüsides, kuid ei selgita alati, miks seda on vaja õppida. Tundub üsna lihtne mõista. Kui inimene soovib telerit osta, tähendab see, et tema vajadus on just see teler. Kuid tegelikkuses see nii ei ole. Selle toote ostmise eesmärk on sügavam, kui tundub.

Inimene tahab mugavalt vaadata sarju ja telesaateid. Teine vajab filmide vaatamiseks kodukinosüsteemi kõrge kvaliteet. Ja kolmas paneb hommikul tööle, valmistudes teleka käima. Igaüks neist vajab erinevat telerit. Siin peab müüja kiiresti uurima inimese vajadusi, et teha kindlaks, milline toode talle sobib.

Samuti tasub arvestada, et iga klient on individuaalne. Keegi on valmis maksma ümmarguse summa kvaliteetseid kaupu, eelistab teine ​​kõige eelarvelisemat varianti. Mõni valib toote kaubamärgi prestiiži järgi, teisi see teema ei huvita.

Vajadused

Enne vajaduste tuvastamise tehnoloogia kaalumist on vaja mõista, mis on vajadus. Üldtunnustatud tõlgenduse kohaselt on see millegi psühholoogilise või funktsionaalse puudulikkuse sisemine seisund, mis avaldub sõltuvalt situatsioonilistest teguritest.

Kuna vajadus on lihtsalt tunne, on see üsna muutlik ja võib muutuda. Lihtne näide on toiduvajadus. Tänaval kõndides ei pruugi me isegi mõelda sellele, et oleme näljased. Aga niipea, kui tunneme naaberkohvikust meeldivat lõhna või näeme möödujaid isuga võileiba närimas, hakkame vastu tahtmist nälga tundma. Professionaalne “müügiinimene” teab, kuidas tekitada sarnast vajadust kaupade ja teenuste järele, millega ta töötab. Selles seisnebki müügitehnika.

Professionaalne "müügiinimene" teab, kuidas luua vajadus kaupade ja teenuste järele, millega ta töötab.

Millised on vajadused?

Kõigepealt tasub meeles pidada Maslow klassikalist vajaduste püramiidi. Võib tunduda, et sellel pole müügiga mingit pistmist, kuid tänapäeval on levinud praktika, kui klientide meelitamise meetodina Toitlustamine kasutada aktiivselt toidu aroome.

Kõik teavad, et toidulõhnad võivad tekitada näljatunnet ja tahta näksida. See on järjekordne tõestus, et müüjad suudavad edukalt inimeste vajadusi mõjutada. Kuid siiski on müügi jaoks parem korraldada peamised vajadused mitte püramiidi, vaid loendi kujul. Seega saab kindlaks teha kliendi peamised vajadused:

• Ohutus.
• Mugavus.
• Prestiiž.
• Töökindlus.
• Uudsus.

Enamik inimesi on sellest huvitatud peaaegu kõigi toodete puhul. Seetõttu on kogu reklaam meedias massimeedia mille eesmärk on neid vajadusi stimuleerida. Nutikas müüja peab välja mõtlema, millised selle loendi kaubad meelitavad kõige tõenäolisemalt tema ostjalehtrit, ja seetõttu kasutama müügi tegemisel saadud teavet.

Kuidas vajadusi tuvastada

Ja nüüd jõuame kõige olulisema asjani. Esmapilgul võib see tunduda üsna lihtne. Kuid tuleb arvestada, et kõik inimesed on erinevad: mõned inimesed avanevad kergesti ja räägivad ise vajalikku teavet, teised, vastupidi, tuleb neilt sihikindlalt välja pressida. Kõigile tuleb rakendada erinevaid meetodeid. Kuid selle protsessi ühtlustamiseks on olemas. Ja neil on eriline klassifikatsioon. Eristada saab järgmist tüüpi küsimusi:

1. Avatud. Neile oodatakse üksikasjalikku vastust. Näide: "Milliste sealiha tarnijatega teie restoran koostööd teeb?"
2. Suletud. Tavaliselt vastatakse neile "jah" või "ei". Näide: "Kas soovite oma müüki suurendada?"
3. Alternatiivne. Kui küsimuse esitaja pakub mitu võimalikku vastust. Näide: "Kas olete huvitatud laiast tootevalikust või kavatsete keskenduda ühe kaubamärgiga töötamisele?"

Muidugi saavad mõned ostjad anda üksikasjaliku vastuse kõigist vajalikku teavet ja suletud küsimus, kuid te ei tohiks sellele loota. Seetõttu peaks müüja maksimaalse teabe saamiseks esitama võimalikult palju avatud küsimusi. Ostjale sobiva toote pakkumiseks tuleb aru saada, millega täpsemalt tegu on ja milleks seda vaja on. Allpool on loetelu küsimustest, mis võivad teid selles aidata:

• Millistel eesmärkidel kavatsete seda toodet kasutada?
• Mida olete sel eesmärgil varem kasutanud?
• Mida sa sooviksid näha?
• Kirjeldage, mida soovite.

Sarnaseid küsimusi on kümneid, võite kasutada kõiki, mis teile meeldivad. On oluline, et need vajaduste arengu etapid säiliksid.

Klient peab sõna võtma

See on ka väga oluline reegel. Mõelge sellele, millal tunnete end inimesega rääkides mugavamalt. See on õige, kui ta kuulab sind tähelepanelikult. Psühholoogina näiteks. Müüja on ka omamoodi psühholoog. Ka tema peab lubama oma ostjal oma mõtteid väljendada, mis võimaldab vajadustest aru saada. Seda nimetatakse aktiivse kuulamise tehnikaks. See võimaldab teil luua usaldust, mõistmist ja võita klienti. Ja siis kuulab ta sind hea meelega.

Levinud vead

Niisiis, oleme kõik lahendanud, jääb üle vaid kaaluda levinud vigu. Nemad on:

1. Suur hulk suletud küsimusi. Need tekitavad ostjas vaid tunde, et teda kuulatakse üle.
2. Kõik vajadused ei tuvastatud. Konkreetsele kliendile sobiva toote täpsemaks valimiseks on vaja välja selgitada kõik vajadused. Kogenud müüja jaoks ei ole keeruline neid sõnastada, kasutades 5-7 avatud küsimust ja seejärel veel paar täpsustavat küsimust.
3. Sisestage tooteesitlus vajaduste tuvastamiseks. See viga on levinud vähese kogemusega müüjate seas.
4. Katkestage klienti. See on lugupidamatus kliendi vastu ja on rangelt keelatud.
5. Laske kliendil vestlust teises suunas juhtida. See tuleb õigesti peatada. Pidage meeles: aeg on raha.

Pidev müügitreening on edu võti.

Lõpuks

See, nagu paljud teised müügitööriistad, on pärit lääne restoranide teenindusest. Siin peab kelner ütlema kogu tellimuse, et vältida vigu ja et külastaja kõike uuesti analüüsiks ega unustaks midagi.

Lõppkokkuvõttes kasutatakse kõiki neid meetodeid müügis edukalt. Kui olete oma vajaduste selgitamise lõpetanud, võite jätkata otse toote esitlusega.

Kliendi vajaduste väljaselgitamine on väga oluline samm teel mitte ainult edukas müük, vaid ka lojaalsuse kujunemisele. Tee toote või teenuse müügini kulgeb kindlasti läbi väga hoolika kliendi vajaduste selgitamise ja uurimise. Oluline on meeles pidada, et müügi aluseks ei ole mitte toode ise ega isegi selle omadused, vaid kasu, mida ostja selle ostmisest saab.

Sõltumata sellest, millist teenust või toodet tarbija vajab, taanduvad põhivajadused enamasti järgmistele:
- ohutus
- mugavus
- uudsus
- prestiiž
- usaldusväärsus

Näide kliendi vajaduse tuvastamisest

Tuleb mõista, et motivatsioon toote ostmiseks peitub sügaval kliendi meeles. See on sisemine vajadus, rahulolematus ja selle põhjuseks on mõne aspekti puudumine tema elus. Lisaks sellele on tarbija isiksus, tema rahaline seisukord ja isegi meeleolu hetkel. Võttes arvesse kõiki neid tingimusi, leidnud neile õige lähenemise ja seeläbi kindlaks määranud ostja soovid ja võimalused, saab müüja hõlpsasti demonstreerida tema jaoks optimaalset toodet ja tagada probleemideta ostu.

Kliendiga kontakti loomiseks ja tema vajaduste korrektseks väljaselgitamiseks on vaja eelkõige oskust klienti tähelepanelikult kuulata ja õigeid küsimusi esitada. Pädev lähenemine nendele punktidele ja nende õige kasutamine tagab edu. Näib, et miski ei saa olla lihtsam, kuid kuulamine ja küsitlemine on tõhusad ainult siis, kui need on hoolikalt koostatud ja sisukad.

Näide:
Klient: Mul on vaja autot, kuid mul pole kaasaegsest autoturust õrna aimugi. Mida saaksite mulle pakkuda?
Müüja peab viivitamatult välja tooma kliendi mõtete üldise suuna.
Müüja: Millised eelisomadused peaksid olema teie tulevasel autol?
Klient: See peab olema usaldusväärne.

Seega on konkreetse ostja jaoks peamine omadus töökindlus ja see võimaldab teil kohe visandada sobivate ja sellele nõudele mittevastavate autode valiku. Väärib märkimist, et vastuse puhul „ennekõike huvitab mind madal hind", oleks tooteotsingu vektor täiesti erinev.

Küsimused kliendi vajaduste tuvastamiseks

Küsimused kliendi vajaduste pädevaks äratundmiseks jagunevad avatud, suletud või alternatiivseks.

Avatud küsimused nõuavad ostjalt üksikasjalikku vastust, need soodustavad vestlust. Need algavad küsisõnadega "mida", "kuidas", "miks" ja ei saa piirduda vastusega "jah" või "ei". Need võivad alata ka müüja palvega "rääkige mulle/kirjeldage mulle..." või "mida arvate...". Seega ei anna potentsiaalne ostja müüjale mitte ainult teavet, vaid tunneb ka tema huvi ostja arvamuse, eelistuste jms vastu, millel on ka positiivne mõju koostööle.

Suletud küsimused ei hõlma vestlust ja piisav vastus neile on "jah" või "ei". Suletud küsimused on hea viis vestluse alustamiseks ja lõpetamiseks, kuid nende liiga paljude kasutamine võib vestluse kulgu negatiivselt mõjutada, tekitades ostjas ebamugavust ülekuulamisel. Suletud küsimuste näited on: “Kas sa saad...?”; "Kas sa sooviks…?". Kahtlemata võivad mõned anda üksikasjaliku vastuse suletud küsimusele, kuid see on pigem erand.
Alternatiivsed küsimused nõuavad küsija poolt eelnevalt antud vastusevarianti. Erinevalt suletud küsimusest suurendab alternatiivne küsimus ostjaga edasise kontakti saamise võimalust.

Näide:
Müüja (suletud küsimus): Kas ma saan teile homme samal ajal tagasi helistada?
Klient: Ei.
Müügimees ( alternatiivne küsimus): ma saan sulle homme tagasi helistada. Kas tunneksite end mugavamalt hommikul või õhtul?
Tarbija vajaduste väljaselgitamiseks piisab, kui kogenud müüja esitab 5-7 avatud küsimust ja mitu täpsustavat küsimust.

Tehnika kliendi vajaduste tuvastamiseks

Olulist rolli mängib ka kliendi vajaduste väljaselgitamise tehnika. Tundlikule ja kogenud müüjale ei valmista konkreetse tehnika ja konkreetsele inimesele lähenemise valimine raskusi. Näiteks on tõhus tehnika vestlus, kus müüja kasutab niinimetatud "oludega seostamise meetodit". Kõigepealt tehakse avaldus ja hiljem täpsustav küsimus, näiteks: “Kas pole?”; "See on nii?"; "Õige?". Selle meetodi eesmärk on seada inimene võimalikult paljudele positiivsetele vastustele ning seeläbi viia ta otsustava küsimuseni, millele on tehingu õnnestumiseks vajalik positiivne vastus.

Näide:
Müüja: See on täpselt see, mida te otsisite, eks?
Klient: Jah.
Müüja: Ja hinnakategooria on sobiv, kas pole?
Klient: Jah.
Müüja: Niisiis, nagu ma aru saan, kasutate seda toodet, eks?
Klient: Ma võtan selle.

Niisiis, nüüd olete teadlik põhilistest võtetest ja võimalustest kliendi vajaduste tuvastamiseks, mis on vajalikud teie edukaks koostööks temaga.

Klientide vajaduste väljaselgitamine on äärmiselt oluline samm teie müügistrateegia väljatöötamisel. Võimalus õigesti tuvastada oma potentsiaalse klientuuri kõik vajadused võimaldab teil leida neid, kes on otsustanud teie teenust kasutada või teilt toote osta.

See artikkel hõlmab järgmist:

• Kuidas teha kindlaks iga üksiku ostja vajadused ja rakendada müügitehnoloogiat, võttes arvesse kõiki neid tuvastatud tegureid.
• Kuidas küsida õigeid küsimusi, et paljastada konkreetse kliendi vajadused või ootused
• Kuidas praktilisel viisil enda kuulamisoskust arendada.

Selleks uuritakse järgmisi küsimusi:

• Millised on jaemüügipunkti tulnud ostja vajadused ja mis on tema külastuse eesmärk.
• Esitatud küsimuste tüübid.
• Kuidas teave hiljem koondatakse?
• Põhimõtted selles küsimuses.
• Milliseid meetmeid tuleb võtta.

Millised on iga ostja või müügijuhi prioriteedid ja vajadused?

Tegelikult, hoolimata asjaolust, et see küsimus võib tunduda üsna lihtne, ei saa kõik sellele vastata või sellele valesti vastata.

Tarbija prioriteedid:

• Millised on minu vajadused?
• Mida ma lõpuks saan?
• Milliseid kaupu saavad nad mulle pakkuda või mis teenuseid nad mulle siin pakuvad?
• Miks ma peaksin siit ostma?

Müüja prioriteedid

• Tarbija ja tema kõigi vajaduste maksimaalne rahuldamine.
• Meie eelised müügipunkt ja selliste hüvede tähtsust ostjale.
• ideid,

Kuidas tuvastamine toimub?

Iga konkreetse ostja jaoks peab müüja tingimata leidma need, mis vastavad kõigile tema vajadustele, aga ka kõik tema. Sel juhul mängib oma rolli see, mis on ostjaga juba tuvastatud, misjärel ta tunneb ära vajaduse kasutada kõiki loetletud eeliseid enda jaoks ja teeb lõpliku otsuse palju kiiremini. Müüjal, kes tuvastab pidevalt ostja vajadusi, on võimalus laieneda. oma äri, samuti leida kõikvõimalikke lisavaldkondi, kus saab ka tema teenuseid või tooteid kasutada.

Inimene saab kogu saadud teabe põhjal võimalikult palju ise aru, millised täpselt tema ettepanekud suudavad inimestes teatud huvi äratada, sest ta teab juba põhilisi meetodeid, mille abil kindlaks teha, kuidas käibekapitali ja meetodid nende ratsionaalseks kasutamiseks. Sageli võib selles etapis jääda mulje, et sortimendist on puudu mingi teenus või toode, mis võiks müüki suurendada, ning algaja müüja võib vestluse ostjaga isegi lõpetada. Praegu ei piisa ainult teie olukorra kõigi võimaluste näitamisest, peate esitama absoluutselt kõik tegurid, mis võivad viidata ostja vajadusele teie teenuste või toodete järele.