آیا شما در فروش مشغول هستید؟ سپس شما فقط باید تکنیک تماس های سرد را تسلط دهید. چگونه به فروش بر روی تلفن؟ راه های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. اما تا حدودی بسیار وجود دارد شوراها مفیدکه فقط باید بروی آنها چه هستند؟ زیر را بخوان.

توجه به صدای

شما تعجب می کنید که چگونه به فروش کالا به درستی بر روی تلفن؟ اولین چیزی که باید بدانید هر فروشنده خوب این واقعیت است که نقش تعیین کننده ای برای فروش یک محصول یا پخش صدای شما نیست. اگر شما با اعتماد به نفس رفتار می کنید و به کیفیت آنچه که شما می فروشید باور دارید، خریدار علاقه مند خواهد شد. اگر شما متولد شوید، خجالتی و رطوبت، شما برای مدت طولانی با شما صحبت نخواهید کرد. بنابراین، قبل از تایپ کردن شماره تلفن، گلود را تمیز کنید، نوشیدنی آب را بنوشید و اطمینان حاصل کنید. شما باید صدای آرام اندازه ای فردی را که برای اخراج استفاده نشده است صحبت کنید. شما باید به طور عمده از سخنرانی سرعت در کل مکالمه پشتیبانی کنید. تونال را به بالا یا پایین سوار نکنید. شما باید وسط طلایی را نگه دارید. آروم باش. هیچ چیز وحشتناک با شما اتفاق نخواهد افتاد، حتی اگر صبور باشید. شما گزینه های زیادی برای چگونگی ترتیب زندگی خود دارید. بنابراین، ناامید نکنید و خودتان را تقلب نکنید. هر تماس تلفنی را به عنوان یک فرصت برای به دست آوردن تجربه درک کنید. او هرگز خارجی نیست

سناریوی اسکریپت

شما تجربه فروش بزرگ ندارید؟ سپس باید یک سناریو از اقدامات خود بنویسید. به عنوان مثال، چگونه به فروش بلیط بر روی تلفن؟ اگر شما هرگز به فروش نرسیده اید، خریداری می کنید، از دست داده اید و در نهایت برخی از مزخرفات را حمل می کنید. برای این اتفاق نمی افتد، باید به سوال فروش دقیق تر شود. شما باید آن را رنگ کنید، چه وقت صحبت کنید. لازم نیست همه عبارات را تجویز کنید، فقط باید آن را برنامه ریزی کنید و سپس صحبت کنید. ما در مثال تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. نحوه فروش صحیح با بلیط تلفن؟

• Grendat Interlocutor.
• بپرسید، با چه کسی صحبت می کنید اگر این شخص دبیر باشد، بلافاصله از شما بخواهید که با رئیس بخش یا مدیر ارتباط برقرار کنید.
• تصور کنید یک بار دیگر و به سرعت به ما بگویید که چرا شما تماس بگیرید.
• در مورد نیازهای مشتری بالقوه یاد بگیرید.
• خدمات یا خدمات خود را ارائه دهید.
• رعایت اعتراضات
• موافقت بر جلسه شخصی یا امضای قرارداد.
• متوقف کردن goodbiness

به یاد داشته باشید که این طرح چیزی غیر قابل خراب نیست. این اقدامات شما است که توسط شما ثبت شده است، که باید شما را به نتیجه مطلوب هدایت کند. شما می توانید قوانین خود را از زمان به زمان شکستن. اما به یاد داشته باشید که اغلب فراتر از آن فراتر می رود و پریدن از طریق چندین امتیاز ارزشش را ندارد. نگران نباشید، به خاطر داشته باشید که می توانید برنامه را بر روی بروید.

به من بگویید هیچ الگو وجود ندارد

اگر نمی دانید چگونه خدمات را به فروش برسانید و به دنبال یک قرص جادویی هستید، به زودی ناراحت خواهید شد. هیچ راه جهانی برای کسی که چیزی را به فروش برساند. با وجود این واقعیت که بسیاری از سناریوهای مختلف وجود دارد، شما باید درک کنید که هر فرد فردی است و به هر فردی که باید رویکرد خود را جستجو کنید. اگر موفق شوید، شما خوش شانس هستید شما باید هر تماس تلفنی را به عنوان یک تجربه منحصر به فرد درک کنید. مشتریان را در نوع به اشتراک نگذارید. همه آنها متفاوت هستند. سعی کنید بلافاصله به یک دستگاه معنوی ظریف از شخص نفوذ کنید و درک کنید که برای یک فرد در این زندگی مهم است و فرد ثانویه را در نظر می گیرد. فروش مناسب از طریق تلفن یک مکالمه فوق العاده بزرگ فروشنده است که بر خرید اصرار ندارد و مشتری را مجبور می کند تا باور کند که سرویس یا محصول به یک فرد حیاتی است. این در این مورد است که خریدار نه تنها محصولات خود را به او ارائه می دهد، بلکه شما را به کمپین دوستان خود دعوت می کند، که همچنین خرید خواهند کرد.

چگونه به فروش کالا توسط تلفن؟ در هیچ موردی از عبارات الگو استفاده نکنید. اگر یک نفر می شنود که شما در Brifu صحبت می کنید، او می تواند بدون توضیح تلفن را قرار دهد. به طوری که این اتفاق نمی افتد، عبارات خشک را به یک زبان پر جنب و جوش تغییر دهید. بنابراین آنها نه تنها قانع کننده، بلکه طبیعی نیز هستند.

تبریک

فروش در حالی که تماس از طریق تلفن یک پدیده مکرر در دنیای مدرن است. هر هنر می تواند این هنر را مدیریت کند. کجا شروع تماس؟ با تبریک صادقانه و دوستانه باشید فقط به کسی که با آنها صحبت می کنند، سلام کنید. از فردی که با شما صحبت می کند بپرسید، همچنین نام او را نیز نامید. بنابراین شما به راحتی می توانید تعیین کنید که چه کسی می گوید. از هر کارمند شرکت بزرگ پس از نام همیشه موقعیت را اضافه می کند. پس از اولین آشنایی، اگر به فردی که نیاز دارید ضربه بزنید، باید ابتکار عمل را از بین ببرید. در هیچ موردی سکوت نیست، در غیر این صورت فرد فرد را در انتهای لوله درک می کند که نگران آن هستید و سعی خواهم کرد گفت و گو را به عنوان مناسب برای آن تست کنید. اگر واقعا میخواهید این سوال را درک کنید، چگونه کالاها را با تلفن به فروش برسانید، نمی توانید در ابتکار عمل آزاد شوید. یک فرد را فرصتی برای صحبت کردن در زمانی که شما به آن نیاز ندارید نیست. شما زمان را به صحبت می کنید، اما بعدا می آیند.

گفتگو با تصمیم گیرندگان

هیچ معنایی برای صرف وقت خود در گفتگوها با وزیر امور خارجه و کارکنان جوانتر شرکت نمی کند. اگر می خواهید بدانید که چگونه یک محصول را ارائه دهید و آن را به صورت کیفی انجام دهید، باید بلافاصله با تصمیم گیرندگان صحبت کنید. نگران نباشید با سران و مدیران صحبت کنید. چند دقیقه از گفتگو با آنها بسیار مولد تر از یک بحث نیم ساعته با وزیر خواهد بود. چرا توضیح دادن به شخص ماهیت پیشنهاد شما در مورد عرضه، اگر شخص شخصا علاقه مند به بهبود توسعه شرکت نیست. و مدیر همیشه می خواهد هزینه ها را کاهش دهد و مقیاس تولید را گسترش دهد. بنابراین، شما می توانید با موضوع مورد علاقه به شما و موضوع خود صحبت کنید.

چگونه برای غلبه بر مانع وزیر امور خارجه؟ بسیار ساده. قبل از تماس، شما باید بدانید که نام مدیر و معاون او چیست. پس از رسیدن به شرکت و ضربه زدن به وزیر، باید خودتان را معرفی کنید و سپس بخواهید شما را به مدیر متصل کنید. مطلوب است که از طرف نام و نام خانوادگی، تصمیم بگیرد. در این مورد، وزیر امور خارجه ممکن است از شما سوالاتی بپرسد، زیرا هدف شما تماس می گیرید و دقیقا میخواهید پیشنهاد دهید. همه این ظرافت ها به مدیر می گویند. بنابراین قبل از تماس، برای کار آماده سازی تنبل نباشید.

مجاز به گفتگو

اگر فردی که با آنها صحبت می کنید، ارزش ضبط تماس ها را دارد، پس باید یک مکالمه با یک عبارت مقدماتی شروع کنید، که یک نوع قطعنامه شخصی است که اکنون به تبلیغات شما گوش می دهد. همیشه توصیه می شود چنین عبارات مقدماتی را بگوید، زیرا شما قطعا نمی دانید که آیا تماس حریف شما مشخص نشده است یا خیر. چگونه به فروش برسیم؟ قبل از ادامه به ماهیت تماس خود، بپرسید که آیا با یک فرد صحبت کنید. شاید مدیر در یک جلسه یا پلانتر باشد، و شما با تماس شما به برنامه های شخصی نمی رسد. یک سوال مشابه، مودبانه شما را نشان می دهد و همچنین قطعنامه ای در مورد مکالمه خواهد بود. اگر فرد پس از آن صفحه نمایش داده شود: "بله، شما دوباره می خواهید چیزی را برای من تبلیغ کنید، من به دادگاه می دهم!"، ممکن است از چنین عبارتی نترسید. شخص شخصا تمایل خود را برای ادامه ارتباط با شما تایید کرد. این ترفند کوچک به شما کمک خواهد کرد که از مشکلات عمده با قانون اجتناب کنید.

نقاط تماس

آیا می خواهید یک مشتری را از اولین عبارت قرار دهید؟ سپس شما باید برای مکالمه آماده شوید. چگونه به فروش برسیم؟ پیش نمایش تاریخ ایجاد شرکت که در آن شما تماس بگیرید. تمام اطلاعاتی را که مهم و بعد از آن را در نظر بگیرید، بنویسید. پس از آن، شما می توانید با خیال راحت با پیشنهاد خود تماس بگیرید. گفتگو شما چیست؟

بعد از ظهر، Anatoly Sergeevich. شما در مورد Ivan Fedorovich نگران هستید شرکت حمل و نقل. شما در تولید و برداشت مشغول هستید لوازم خانگی برای 10 سال گذشته، درست است؟

بله درسته.

شما در حال حاضر یک سیستم فروش قابل تنظیم محصول خود را در شهرهای مختلف دارید، اما شما با پیک های خود کار کرده اید تا زمانی که وضعیت قیمت های بازار را نمی دانید. من می توانم بهترین شرایط را به شما ارائه دهم.

در این مرحله، شما باید مشتری را مورد توجه قرار دهید و به او نشان دهید که نه تنها آنچه را که شرکت انجام می دهید، می دانید، شما نیز از چگونگی انجام کارها با شرکت نیز آگاه هستید. چنین عباراتی به شدت بر مردم عمل می کنند. آنها علاقه مند به یک پیشنهاد هستند که به طور خودکار به نظر می رسد مطلوب است.

کمی درباره شرکت

هنگامی که شما شنونده خود را فریب می دهید، توجه او را آسان خواهد کرد. اما به یاد داشته باشید که سحر و جادو بیش از دو دقیقه طول خواهد کشید. در طول این مدت شما باید وقت خود را برای ساخت کوچک، اما ارائه شرکت خود را. به ما بگویید که چه مدت در بازار شرکت شما، و همچنین آنچه که آن را انجام می دهد، چه کسی خدمت می کند و موفقیت آنها افتخار است. برای درک نحوه فروش با تلفن، باید یک روانشناس باشید. یک فرد همیشه این شرکت هایی را می پذیرد که می توانند به توصیه های نامزدی خود مراجعه کنند. و بعید است که کسی چنین اطلاعاتی را بررسی کند. اما هنوز نباید دروغ بگوید. اگر گفتید که با گازپروم همکاری می کنید، مجبور شدید حداقل یک بار از این شرکت سفارش دریافت کنید.

با ارائه ارائه، توجه به مشتری بر نقاط قوت شرکت. در مورد مزایا به ما بگویید، اما نه تنها در مورد آنها بگویید. اگر دو دقیقه در مورد آنچه که خوب هستید صرف کنید، هیچ کس به شما اعتماد نخواهد کرد. این نباید مرتب شود، اما جایزه های خود را فهرست کنید نامه های شکرگذاری می توان. و همچنین اگر شرکت شما چیزی برای افتخار داشته باشد، می توانید حقایق مشابهی را صدا بزنید.

به مشتری بروید

هنگامی که شما در مورد شرکت خود صحبت کردید، اجازه دهید مشتری بتواند در مورد شرکت شما صحبت کند. هر کس عاشقش را دوست دارد و دوست دارد در مورد آنچه که او انجام می دهد صحبت کند. آیا می خواهید بدانید که چگونه از طریق تلفن فروش می شود؟ یاد بگیرید که مردم را گوش دهید و بشنوید. هنگامی که یک فرد می گوید که او در حال حاضر دارای تامین کنندگان است، شما می توانید به طور دقیق اشاره به آنچه که نیست شرکت های ایده آل. اجازه دهید یک مشتری بالقوه به شما در مورد مشکلات که او با شرکت فعلی که او همکاری می کند، به شما بگوید. اگر بسیاری از این مشکلات وجود داشته باشد، به طور خودکار آنچه را که پیشنهاد می دهید پیدا خواهید کرد. اما اگر فرد با همه خوشحال باشد، برای شما برای پیدا کردن معایب از شرکت دشوار خواهد بود. بنابراین، سعی کنید توجه زیادی به آنچه که فردی با شما صحبت می کند، توجه کنید. اگر یک فرد در مورد پول زیاد صحبت کند، باید پس از آن باید شخص را یک قیمت کوچک برای خدمات خود ارائه دهید. اگر برای فرد مهم است که همه چیز در زمان انجام شود، شما باید ذکر کنید که همه چیز را در زمان انجام می دهید، و در صورت هرگونه تأخیری که شما آسیب می بینید. البته، تمام اطلاعات باید صادق باشند. اگر شما می توانید مسئولیت این واقعیت را بپذیرید که وعده های شما خالی نیستند، اجازه دهید آنها. و اگر شما نمیتوانید این کار را انجام دهید، نباید شروع به همکاری با دروغ کنید.

آشنایی با ترجیحات مشتری

به دقت گوش دادن به یک فرد در صحنه زمانی که او به شما در مورد خود و در مورد نیازهای خود به شما گفت، شما می توانید بسیاری از اطلاعات را یاد بگیرند. در مرحله بعدی، باید روشن کنید که آیا شما مشتری را به درستی درک کرده اید. بنابراین، از سوالات شخصی مانند: من درک می کنم که اینترنت در دفتر شما برگزار شده است، اما قیمت خدمات ارائه دهنده شما بسیار بالا است، شما با آن موافق هستید؟ همیشه بپرس سوالات را باز کنیدبه طوری که مشتری می تواند کلمات شما را تایید کند. چگونه به فروش برسیم؟ یک مثال از گفتگو ممکن است مانند این باشد:

Alexey Borisovich، شما یک شرکت بزرگ دارید، مدیریت همه کارکنان بسیار دشوار است. اما با این حال شما می خواهید از امور هر بخش مطلع شوید؟

سپس شما فقط باید نظارت تصویری را در هر بخش متصل کنید تا بتوانید از اینکه آیا کارکنان شما به خوبی کار می کنند آگاه هستند.

آیا شما فکر می کنید کیفیت مردم افزایش می یابد، اگر آنها می دانند که آنها آنها را تماشا می کنند؟

مطمئن. این واقعیت ممکن است بسیاری از مدیران شرکت هایی را که قبلا به مشتریان خود تبدیل شده اند تایید کنند.

فروشنده باید همیشه به مشتری کمک کند تا یک حقیقت ساده را تحقق بخشد: برای او بدون خدمات یا بدون محصولات خود، دشوار خواهد بود. شما یک محصول را ارائه نمی دهید، شما اعتماد به نفس خود را به فروش می رساند که به دست آوردن محصولات شما، شرکت او توسعه و رشد خواهد کرد.

پیشنهاد شخصی

همه مردم عاشق زمانی که یک رویکرد فردی به دنبال آنهاست. آیا شما به دنبال راهی برای فروش در تلفن هستید؟ نمونه هایی از عباراتی که به شما کمک می کند این کار را انجام دهید:

• برای شرکت هایی که شرکت می کنند ترافیک حمل و نقلما ارتقاء ویژه ای داریم که به شما کمک می کند تا شستن وسیله نقلیه خود را ذخیره کنید.
• اگر اینترنت را از شرکت ما تا انتهای هفته متصل کنید، پس از آن شما تجهیزات را برای کل دفتر به طور کامل رایگان دریافت خواهید کرد.
• در منطقه شما امروز پیشنهاد ویژه ای وجود دارد اگر شما آموزش فروش برای کارکنان خود را سفارش دهید، ما قادر خواهیم بود که به عنوان یک جایزه به مردم خود کمک کنیم، بلکه به راحتی به اعتماد به نفس کمک می کنیم هر مشتری

پیشنهادات مشابه بسیار وسوسه انگیز است. اگر آنها در حال حاضر با موفقیت انجام دادند، زمانی که مشتری در پیشنهاد شما تصمیم می گیرد، حتی نباید از اعتراضات استفاده کنید. سر شما با توجه و مراقبت شما خریداری خواهد شد، و همچنین یک فرد کسب و کار خواهد بود از دست دادن فرصت برای گرفتن چیزی به صورت رایگان. پس از همه، اگر او در حال حاضر تصمیم خود را در حال حاضر تصمیم نمی گیرد، پس از پاداش او دریافت نمی کند.

اعتراض

هنگامی که شما به همه چیز گفتید، وظیفه شما، توجه مشتری را حفظ کنید و اجازه ندهید که او را شکست دهد. یک فرد می تواند شروع به تفکر در مورد آنچه که او نمی خواهد هر تلویزیون اضافی را به منظور به دست آوردن سود جزئی. چگونه به فروش بر روی تلفن؟ شما باید اعتراض را انجام دهید. یک فرد می تواند به مدت طولانی و فضایی در مورد موضوع منعکس شود، شما به خدمات خود نیاز دارید یا نه. در نتیجه، مدیر نتیجه گیری خواهد کرد. و اگر این نتیجه گیری یک امتناع باشد، پس فرد به شما نوعی دلیل غیر طبیعی را اعلام می کند که غیرممکن است که Delometa را در نظر بگیریم. یک نمونه از فروش تلفنی با اعتراض، موارد زیر خواهد بود:

من پیشنهاد شما را دوست دارم، اما متأسفانه، من وقت ندارم که شرکت حمل و نقل را تغییر دهم.

از چی میترسی؟ پیک های ما حرفه ای از کسب و کار خود هستند. آنها به راحتی افراد فعلی خود را جایگزین خواهند کرد و قادر خواهند بود کار خود را بارها و بارها کارآمد تر کنند.

بله، اما برای ثبت قرارداد با شرکت شما، شما نیاز به زمان زیادی دارید.

وکیل ما فردا صبح به شما خواهد آمد و در کمتر از نیم ساعت موافقت می کند.

شما باید اعتراضات را انجام دهید تا زمانی که مشتری درک کند که شما می توانید هر گونه مشکل را حل کنید. و اگر بتوانید این مدیر را متقاعد کنید، در نظر بگیرید که قبلا کالاهای خود را فروخته اید.

هیچ عبارت: من فکر می کنم

میخواهید فروش نداشته باشید؟ این نتیجه از گفتگو منتظر هیچ فردی نیست که در تماس های سرد مشغول به کار باشد. چگونه به فروش بر روی تلفن؟ شما باید یاد بگیرید که چگونه این عبارت را انجام دهید: "من فکر می کنم." در هیچ موردی در این یادداشت، مکالمه را پایان ندهید. اگر یک پیشنهاد مانند یک فرد باشد، او به طور آشکار به شما می گوید. اگر فرد به شخص مناسب نپردازد، به شما می گوید: من در مورد آن فکر می کنم. بنابراین، هنگامی که مخاطب شما اعلام می کند که او به زمان نیاز دارد، به من بگو که این نیست. یک فرد را در یک چارچوب سخت رنگ کنید و قوانین بازی خود را اجازه ندهید. اگر می خواهید فردی به نحوی تعیین کنید، آن را پیشنهاد کنید که از آن امکان پذیر نیست. سپس فرد انتخابی نخواهد داشت و باید موافقت کند.

"من فکر می کنم در مورد" - این یک عبارت است که می گوید پیشنهاد شما برای یک فرد مناسب نیست. اگر در طول زمان کلمات مشابهی را بشنوید، باید بر روی خود و در راه خود برای هدایت مذاکرات تلفنی کار کنید. خرابی های مستقیم هنگام تماس با مردم نادر است. اما می گویند: "من فکر می کنم" آنها اغلب می توانند. این فرصت را شخصی نکنید. اگر فردی چنین حرفی را می گوید، آن را به عنوان یکی دیگر از اعتراض درک می کند و سعی می کند آن را انجام دهد.

تفوق

چگونه به فروش بر روی گوشی، شما فهمید. چگونه مکالمه را تکمیل کنیم؟ شما باید آرزو کنید همه چیز خوب همه چیز را خوب، از وقت شما متشکرم، و همچنین به این که شخص از تصمیم مثبت پذیرفته نشده پشیمان نخواهد شد. به من بگویید که شما می دانید که همکاری شما پربار و طولانی خواهد بود. بدون نیاز به تمرین شادی طوفانی، در غیر این صورت مشتری ممکن است فکر کند که او آخرین شانس شما است. تن از مکالمه باید از ابتدا باقی بماند، تا پایان مکالمه.

سعی کنید خیرخواهانه و شاد باشید. حتی اگر یک فرد از شما رد شود، این بدان معنا نیست که شما باید او را خلق و خوی خود را خراب کنید یا بگوید تند و زننده. یک فرد سرزنش نمی کند که او به خدمات یا محصولات شما نیاز ندارد. بنابراین، سعی کنید با تمام مشتریان خود استقبال کنید. آنها را در بد و خوب تقسیم نکنید. شما همچنین می توانید از تمام خدمات و پیشنهاداتی که هر روز تبلیغاتی را می بینید استفاده کنید. حق یک فرد را تشخیص دهید که او همچنین فرصتی برای انتخاب و انتخاب انتخاب به نفع شماست. بدون نیاز به ناراحتی شما می توانید فردی را پیدا کنید که محصول یا خدمات شما لذت خواهد برد و مورد نیاز خواهد بود. فقط این باید زمان زیادی را صرف کند. بنابراین، هرگز خوش بینی را از دست ندهید و مشتریان بالقوه را مجازات نکنید.

همانطور که تمرین نشان می دهد، اکثر کارآفرینان نمی دانند چگونه با مشتریان به درستی ارتباط برقرار کنند و به همین علت، تا 90 درصد از مزایای احتمالی از دست رفته است. در حال حاضر ما به نحوه فروش محصولات یا خدمات تلفن خود نگاه خواهیم کرد.

هر محصول یا خدمات قیمت و ارزش آن را دارد. اگر ارزش کالا یا خدمات در چشم مصرف کننده کمتر از قیمت باشد، فروش نخواهد بود. تکنیک تمام فروش های تلفن بر اساس افزایش ارزش کالا یا خدمات، به لطف ارائه صالح است. اگر بلافاصله هزینه تلفن را مطلع کنید، نمی توانید ارزش را افزایش ندهید، زیرا مشتری بالقوه از دست دادن علاقه و تمایل به گوش دادن به شما خواهد بود و از شما متشکرم، من در مورد آن فکر می کنم، به عنوان یک نتیجه وجود دارد هیچ فرصتی برای گفتن در مورد مزایا و فروش وجود ندارد.

چگونه به فروش بر روی گوشی: احتمال افزایش معامله افزایش می یابد، اگر شما یک تصور خوب بر روی مخاطب ایجاد کنید و ارزش محصول یا خدمات را به حداکثر برسانید. برای انجام این کار، شما باید به ترتیب زیر در ارتباطات پیروی کنید:

1. ایجاد اولین تصور؛ 2. تشخیص نیازها؛ 3. ارائه کالاها یا خدمات؛ 4. جلسه شخصی (نه همیشه)؛ 5. بحث قیمت؛ 6. پردازش اعتراض.

مهم: در هیچ موردی هزینه ها را در ابتدای گفتگو نمی گویند، به شدت با توجه به الگوی شرح داده شده عمل نمی کند، در غیر این صورت شما نمی توانید ارزش خدمات یا محصول را افزایش دهید، زیرا فرد علاقه مند به ارتباطات خواهد بود و شانس این معامله سقوط خواهد کرد.

به عنوان مثال، به سوال: "چقدر این محصول هزینه می شود"، شما می توانید پاسخ دهید: "اجازه دهید برخی از لحظات را روشن کنم ..." و شروع به شناسایی نیاز به ساختن ارائه خوب بعد.

اگر قیمت دوباره خواسته شود - در این مورد، این همه به وضعیت بستگی دارد، احتمالا 2 گزینه:

الف) نام حداقل قیمت، گاهی اوقات بهتر از آزار دهنده مشتری بالقوه شما است.

ب) به مرحله بعدی دنباله ای که در بالا توضیح داده شد بروید، به عنوان مثال اگر سوال مکرر در مرحله بود تشخیص نیازهایشما می توانید به مرحله، در مورد ما به ارائه بروید. به عنوان مثال، اگر از یک سوال دوباره در مورد قیمت خواسته شود، بهتر است بگویم: "اجازه دهید به طور خلاصه توضیح دهم که چه چیزی در این محصول گنجانده شده است و پس از شما هزینه را به شما اطلاع دهید."

مرحله ی 1. ایجاد اولین تصور

اولین تصور پس از 3-15 ثانیه پس از شروع ارتباط، و در حافظه بدون تغییر ذخیره می شود. شما فرصتی دیگر برای تغییر اولین تصور نخواهید داشت. اگر مشتری بالقوه شما در صدای شما چیزی اشتباه را احساس کند، احتمال وجود مکالمه و فروش موفقیت آمیز است. مهم است که 15 ثانیه اول را امتحان کنید تا با نگرش مثبت شروع شود.

بهینه شروع گفتگو در دنباله ای زیر: 1. نام سازمان، 2. موقعیت یا بخش شرکت 3. نام و نام خانوادگی 4. تبریک. به عنوان مثال: "شرکت Volgaadon، بخش تدارکات، آندره ایوانوف، بعد از ظهر خوب". یا "Technostroy، مدیر Stanislav Voronin، سلام". هنگامی که نام شرکت را می گویید، سطح قابلیت اطمینان را افزایش می دهید.

نام شرکت در ابتدای گفتگو این احساس امنیت، ثبات و نشان می دهد که سازمان شامل یک نفر نیست. و نام پست و نام، اعتماد و حس امنیت را افزایش می دهد، مانند سایر اطلاعات خاص، و فرایند ارتباطی را با شما ساده می کند. فردی که در اولین مذاکرات به جایگاه صحبت می کند و نام به نظر قابل اعتماد تر است.

تبریک ها در پایان سخن گفته می شوند، زیرا اگر در ابتدا به او بگویید، فرد را در موقعیت ناخوشایند قرار دهید، زیرا برای دیدار با یک تبریک معمول است و شما در ابتدا متوقف خواهید شد یا خود را در آن قرار دهید پایان عبارت شما حتی یک بار دیگر فشار نیاورید، بنابراین شما می گویید در پایان می گویند.

مرحله 2. تشخیص نیاز

در این مرحله، ما درک می کنیم دقیقا به یک فرد نیاز دارد:

1. ارائه مناسب ترین محصول یا خدمات;

2. جمع آوری اطلاعاتی که در مرحله ارائه مورد نیاز است، به منظور اولین بار در مورد مزایای کالاها یا خدماتی که مخصوصا برای مشتری و تنها بقیه مهم هستند، بگویید. بنابراین، ما بر روی چیز اصلی تمرکز می کنیم و ما مهم ترین مزایای مشتری بالقوه را از دست نمی دهیم، به این معنی که احتمال افزایش معامله افزایش می یابد.

3. دریافت اطلاعات به راحتی آن را به بحث در مورد مزایای کالا یا خدمات، افزایش ارزش در مرحله پردازش اعتراض.

اغلب، مرحله شناسایی نیازهای از دست رفته است، به عنوان یک نتیجه، برای مشتریان بالقوه ای که نیاز دارند پیشنهاد نمی شود و معامله رخ نمی دهد.

بیایید تصور کنیم که چه اتفاقی خواهد افتاد اگر یک خریدار احتمالی به نام فروشگاه آنلاین لپ تاپ ها:

خریدار: "سلام، به دنبال یک لپ تاپ برای کار"

خریدار: "هزینه"

مدیر: "چنین"

خریدار: "با تشکر از شما من فکر می کنم و آویزان تلفن"

چی شد؟ مدیر عجله کرد و پیشنهاد کرد، به احتمال زیاد، مدل که خریدار را دوست ندارد. کاملا ممکن است که مشتری دارای تعدادی از نیازهای اندازه صفحه نمایش، عمر باتری، قیمت، نام تجاری باشد. بدون پیدا کردن این الزامات، شما می توانید یک مدل ارائه دهید که به طور قطعی مناسب نیست، به عنوان مثال، خریدار لپ تاپ Acer را شکست، و اگر او به این نام تجاری ارائه شده است، اعتماد بلافاصله سقوط، و همچنین احتمال فروش توسط تلفن .

لازم بود ابتدا نیاز به پیدا کردن نیاز به پیدا کردن که آیا از کار بر روی سفرهای تجاری برنامه ریزی شده است، برنامه ریزی شده است که برنامه ها مورد استفاده قرار می گیرند که آیا تنظیمات در اندازه صفحه نمایش و سایر داده ها وجود دارد. فقط پس از درک نیازها می تواند به مرحله بعدی پردازش شود، در غیر این صورت احتمال شکست زیاد است.

محبوب ترین سوالات:

توضیح دهید بیشتر، چه چیزی را می خواهید؟

آیا خواسته های اضافی دارید؟

چه مدت زمان می خواهید یک محصول یا نتیجه را دریافت کنید؟

چه بودجه دوست دارید ملاقات کنید؟

سعی کنید تمام اطلاعات لازم را تا آنجا که ممکن است یاد بگیرند، هرچه بیشتر بدانید، مناسب ترین مورد یا سرویس ارائه می دهد، موقعیت خود را آسان تر می کند و اعتراضات را درمان می کند. در نتیجه، فروش تلفن یا در جلسه رشد خواهد کرد.

3 مرحله ارائه کالا یا خدمات

ارائه کالاها یا خدمات شاید مهمترین بخش مکالمه باشد، زیرا توصیف مزایا، شما ارزش را افزایش می دهید. اگر این مرحله به جست و خیز، پس از آن فروش از طریق تلفن و یا در یک جلسه ممکن است چندین بار سقوط کند.

در این مرحله مهم است که مشتری بالقوه بعدی را بگویید:

a.) Mirorist پاسخ تمام نیازهای مهم است.که شما نشان دادید به عنوان مثال، شما نشان داده اید که بازدید کننده نیاز به یک لپ تاپ برای سفرهای تجاری با یک صفحه 12 اینچی و یک باتری خوب دارد، به این معنی که مرحله شروع به نیازهای مذاکره می کند: "عالی، من می توانم این مدل را به شما ارائه دهم، فقط باید این مدل را ارائه دهم صفحه نمایش کوچک 12 "، که اجازه می دهد آن را آسان به استفاده در سفر، و باتری نگه می دارد تا 9 ساعت عملیات مداوم، ..."

به طور کلی، در مکالمه شما باید تمام مزایای مربوط به نیازهای شناسایی را صحبت کنید، به طوری که مشتری ممکن است درک کند که محصول یا خدمات پیشنهادی مناسب برای الزامات آن است.

ب) لیست بعدی مزایای اصلی کالا یا خدمات. هنگامی که شما گزارش دادید که کالا یا سرویس نیازهای یک مشتری بالقوه را بسته می کند، وقت آن است که مهم ترین مزایای مهم را که مهم ترین آن را در نظر می گیرید اطلاع دهید. به عنوان مثال، برای گفتن در مورد تضمین، مزایای بیش از آنالوگ ها را شرح دهید، گزارش مثبت مثبت، اگر آن بود، و غیره

فقط پس از اینکه شما به اطلاعات در مورد مزایا گفتید و ارزش کالاها یا خدمات را مطرح کردید می توانید برای دیدار، یا شروع به صحبت در مورد قیمت کنید.

اگر حریف شما را متوقف کرد و چقدر هزینه آن را تکرار کردسپس از نظر وضعیت، چنین گزینه هایی ممکن است:

الف) حداقل هزینه را بپردازید تا شخص را از بین ببرید؛

ب) به مرحله بعدی بروید - پیشنهاد کنید که برای دیدار، از آنجا که بسیاری از محصولات یا خدمات را می توان تنها در جلسات زمانی که سطح بالایی از اعتماد به نفس فروخته می شود، فروخته شود. اطلاعات بیشتر در مورد جلسه در زیر شرح داده شده است.

4 مرحله پیشنهاد می کنم به ملاقات - به مشتری آمده یا دعوت به بازدید

تحت جلسه، ما درک می کنیم که شما به مشتری یا او به شما می آیند. این جلسه به شما اجازه می دهد تا بهتر ارائه یک محصول یا خدمات، به خصوص زمانی که تصور کنید سخت است ظاهر، بررسی عملکرد، شک و تردید در مورد قابلیت اطمینان وجود دارد.

در حالت ایده آل، توصیه می شود هزینه را به صورت تلفن اطلاع دهید، و در طول ارتباطات شخصی، از این رو، اعتماد به نفس انسان بسیار بالاتر از تلفنی است، به این معنی که ارزش کالا یا خدمات را افزایش می دهد. ارتباطات شخصی به طور قابل توجهی باعث شانس ساخت یک معامله می شود، بنابراین هزینه کالاهای گران قیمت یا خدمات از طریق تلفن مطلوب نیست که گزارش شود، از آنجا که احتمال بالایی از امتناع است. بهتر است از این سوال دور شویم و سعی کنیم به یک جلسه مذاکره کنیم - به مشتری بپیوندید یا به خودتان دعوت کنید، زیرا در طول ارتباطات شخصی شانس خود را برای فروش کالاها یا خدمات بسیار بالاتر از تلفن است.

اگر فردی بخواهد قبل از جلسه هزینه را صدا کند، بهتر است از این سوال دور شود، اما اگر دوباره در مورد قیمت خواسته شود، پس از آن در بسیاری موارد نباید توسط یک فرد منتشر نشود و آن را گزارش کنید. اگر چه اگر شما کالاهای گران قیمت یا خدمات را به فروش برسانید، می توانید به قیمت اول 1-2 در مورد قیمت پاسخ بروید و پیشنهاد دهید تا ملاقات کنید.

هنگامی که معلوم نیست که به مشتری برسد. همه موارد را در نظر بگیرید:

اگر وقت خود را گران تر از سفر به مشتری برای ارائه کالا به منظور ارائه کالا، پس از آن بهتر است از آن دعوت به بازدید از ما برای ارتباطات شخصی و یا در مورد شدید برای گفتن هزینه های تلفن.

اگر شما می توانید به طور قابل توجهی تظاهر به کالا در فروشگاه یا دفتر خود را از جاده، بهتر است به خود دعوت کنید. به عنوان مثال: هنگام فروش یک ماشین، هیچ معنایی برای رفتن به مشتری یا فروش اشتراک در ورزشگاه، از آنجا که ارزش جلسه، زمانی که فرد خود را می تواند محصول یا خدمات را می بیند، در بالا سوخته است.

زمانی که حتی نمی تواند حس نمی کند

بسیاری از محصولات را می توان از طریق تلفن بدون جلسات اولیه فروخته شد. معمولا این کالای است که به خریدار قابل فهم هستند یا ارزان هستند، آنها به راحتی بدون جلسات اولیه خریداری می شوند، زیرا مشتری به سادگی نقطه وقت صرف وقت خود را برای بحث های اضافی نمی بیند.

در میان چنین کالاهای که بدون جلسات اضافی فروخته می شود، می تواند به آنچه که در فروشگاه های آنلاین فروخته شود نسبت داده شود. بنابراین، اگر شما یک فروشگاه آنلاین دارید، نمی توانید متن را در مورد جلسه زیر بخوانید.

جلسات 2 نوع هستند: هنگامی که شما به یک مشتری احتمالی می روید یا به شما می آیند، هر مورد را بیشتر در نظر بگیرید.

1. اگر خودتان را به مشتری برسانید

موافقم که به مشتری آمده است بسیار ساده تر از دعوت به دعوت به خودتان است، بنابراین اگر این فرصت را داشته باشید، سعی کنید همیشه خود را به دست آورید، در غیر این صورت احتمال به طور قابل توجهی کاهش می یابد، زیرا تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شما نخواهند بود قادر به آمدن به شما، و بنابراین فروش کمتر خواهد بود. اطمینان حاصل کنید که امکان پرداخت ساده را تحسین کنید، زیرا دشوار تر شدن پرداخت، احتمال کمتر معامله است. در حالت ایده آل، قبول پرداخت درست در جلسه به طوری که مشتری نیازی به رفتن به هر کجا.

البته، سود از فروش باید بالاتر از ارزش خود را صرف سفر به مشتری، به عنوان مثال، اگر شما از یک محصول یا خدمات 100 روبل کسب درآمد، پس از آن احتمالا هیچ معنی بزرگ برای رفتن از طریق کل شهر به ملاقات. اگر وقت خود را گران تر کنید، بهتر است مشتری را به خودتان دعوت کنید. اما اگر کالا یا خدمات شما گران باشد، بهتر است به مشتریان سفر کنید، زیرا موافقت می کند تا به ده ها بار ساده تر از دعوت به خودتان برسد، به این معنی که حجم سفارشات بیشتر خواهد بود.

برای افزایش احتمال یک جلسه، لازم است که مشتری بالقوه جالب باشد که با شما ملاقات کند، در غیر این صورت شما نمی خواهید ملاقات کنید، حتی اگر شما وارد شوید. قوی ترین علاقه توسط موارد زیر ایجاد شده است: قیمت، تخفیف اندازه، پاداش رایگان. بنابراین، به احتمال زیاد یک جلسه، هزینه دقیق را نداشته باشید، اما به من بگویید که فقط می توانید آن را در جلسه تماس بگیرید، فقط شما نیاز به توجیه خوب دارید، چرا شما نمی توانید قیمت، تخفیف یا پاداش یا دیگر را گزارش دهید داده ها در تلفن.

برای تعیین جلسه، شما نیاز به یک توجیه خوب برای یک مشتری بالقوه دارید چرا لازم است. مثلا:

اگر شما تجهیزات را تعمیر می کنید، می توانید بگویید که هزینه بستگی به درجه خرابی دشواری دارد که می تواند تنها در طی بازرسی شخصی یا تشخیص خاص تعیین شود.

اگر شما در پایان محل مشغول به کار هستید، می توانید بگویید که قیمت به حجم و پیچیدگی کار بستگی دارد که تنها پس از بازرسی شخصی تعریف می شود.

اطلاع دهید که می توانید تخفیف، پاداش رایگان یا چیز دیگری ارائه دهید. اما تمام شرایط تخفیف و پاداش ها تنها می تواند در یک جلسه شخصی مورد بحث قرار گیرد، زیرا این سوالات از طریق تلفن در نظر گرفته نمی شود.

و غیره خدمات سخت تر آن را ساده تر است که با استدلال برای یک جلسه ارائه می شود. و استدلال های جذاب تر، احتمال احتمال یک جلسه بیشتر است. اگر شما نمی خواهید با شما ملاقات کنید، مشتریان معنای و دلیل این را نمی بینند، به احتمال زیاد، به احتمال زیاد، در غیاب یک توجیه خوب که مورد نیاز آن است.

مثال. یک فرد تماس می گیرد و می پرسد: "چقدر هزینه سایت را هزینه می کند؟" در این مورد، همه چیز استاندارد است: الف) ما درک می کنیم؛ ب) نیازهای را نشان می دهد: کدام سایت مورد نیاز است، برای آن، و غیره؛ ج) توصیف کنید که ما می توانیم چنین وبسایت + مزایای اصلی را ایجاد کنیم؛ د) ما می گوییم: "هزینه توسعه سایت بستگی به سطح طراحی دارد که نمی تواند از طریق تلفن تخمین زده شود، بنابراین می توانم به شما در یک زمان مناسب رانندگی کنم و به وضوح نشان می دهد که چه نوع طراحی چقدر ایستاده اید، کمک خواهد کرد شما بلافاصله آنچه را که می توانید در نهایت دریافت کنید، درک کنید. "

در طاقچه شما نیز با استدلال مطرح می شود، چرا شما نیاز به ملاقات برای بحث در مورد هزینه دارید. هدف این جلسه افزایش ارزش کالا یا خدمات است که به معنی احتمال معامله است.

اغلب شما می توانید از شما قیمت های تخمین زده شده را در تلفن بپرسید، در این مورد شما می توانید تنها حداقل هزینه را مطلع کنید، بحث کنید که ممکن است قیمت دقیق را فقط در یک جلسه به دلایلی تماس بگیرید. اگر چه در بسیاری از موارد، شما حتی نمی توانید حداقل قیمت را بدست آورید، به خصوص اگر آن را بسیار متفاوت از نهایی نیست و یا استدلال های وزنی برای محاسبه در محل.

اگر طاقچه شما هزینه زیر را داشته باشید، شما کار نمی کنید، پس می توانید این را به تلفن بگویید، این حداقل مقداربرای قطع کردن مشتریان کم هزینه و رفتن به جلسات سودآور نیست.

2. اگر مشتری را به خودتان دعوت کنید

هنگامی که شما به خودتان دعوت می کنید، احتمال این جلسه چندین بار کاهش می یابد، زیرا برای یک مشتری بالقوه بسیار سخت تر از آن است که شما انجام دهید. بنابراین، این گزینه تنها در مواردی است که زمان خود را گران تر از مسیر به یک مشتری ممکن است، و همچنین زمانی که ارائه خدمات یا محصول به دست آوردن بسیار بهتر است، دعوت به خودتان. به عنوان مثال، اگر شما یک ماشین را به فروش برسانید، باید به نمایندگی من دعوت کنید، در غیر این صورت امکان ارائه یک نمایش خوب از ماشین وجود نخواهد داشت.

معنای دعوت همانند جلسه است - افزایش اعتماد به نفس و گزارش هزینه در زمانی که ارزش کالا یا حداکثر خدمات. دعوت به خود ما بسیار سخت تر از خود (آه)، از آنجا که مشتری بالقوه نیاز به صرف قدرت و زمان برای به دست آوردن به شما. بنابراین، یک مشتری احتمالی مورد نیاز است، برای پاداش، برای این واقعیت که او به شما خواهد آمد، یعنی، به جای پاداش برای زمان و قدرت صرف شده است.

انواع پاداش: خدمات رایگان، هدایا، سهام، مهربانی

1. خدمات رایگان خدمات رایگان شما باید مفید باشد، از آن است که از نسبت ابزار آن است که شانس بستگی به آن مشتری خواهد بود. به عنوان مثال، "تشخیص رایگان"، "درایو آزمایشی رایگان"، "درس آزاد"، و غیره، در واقع، در خدمات رایگان شما برخی از زمان صرف، اما به طور قابل توجهی افزایش احتمال جلسه، و به همین ترتیب معاملات. به عنوان مثال: "من شما را به فروشگاه ما (دفتر) دعوت می کنم تا بتوانید به وضوح ببینید و مطمئن شوید که محصولات ما. هنگام بازدید از فروشگاه ما، ما تشخیص رایگان برای شما را صرف، شما فقط باید از شما آمده است. چه زمانی می تواند راحت تر رانندگی شود؟ "

2. هدایا کار و همچنین خدمات رایگان - افزایش مشتری میل به شما. به عنوان مثال، هر بازدید کننده که پس از تماس تلفنی می تواند به یک درایو فلش مارک، یک لیوان، آب نبات، کوکی ها، اسپینر، چراغ قوه و غیره داده شود، موتور جستجو را "هدایای شرکتی" تایپ کنید و ایده های زیادی را پیدا خواهید کرد . یک هدیه باید ارزشمند یا اصلی باشد (غیر معمول)، بعید به نظر می رسد یک دسته از یک مشتری بالقوه ایجاد شود.

به طور طبیعی، میانگین بررسی باید هزینه هدیه خود را جبران کند، بنابراین گران تر کالاها یا خدمات شما ارزش آن را دارند، توجه بیشتر به هدایا و پاداش ها.

فقط نمی گویم این به طور خاص شما را می دهد، اجازه دهید آن را تعجب، بهتر به من بگویید: "یک هدیه از شرکت ما در انتظار شما در جلسه." اگر از شما پرسیدید چه نوع هدیه ای، سپس به این پاسخ دهید: "این یک تعجب است، بنابراین می توانم بگویم که ما فقط در جلسه به شما خواهیم داد." بسیاری از این عبارتهای عبارتی و یک مشتری بالقوه تمایل به حداقل می آیند و یک هدیه را انتخاب می کنند. این چیزی است که ما به دست می آوریم، بنابراین ما نمی گوییم آنچه را که خواهم داد. اگر می گویید که شما می دهید، پس از آن شانس جلسه به شدت کاهش می یابد، زیرا مشتری بالقوه این چیز ممکن است بی علاقه باشد یا آن را داشته باشد، بنابراین نمی گویم که شما می دهید.

اما فقط مطمئن باشید که در تلفن صحبت کنید که جلسه منتظر شما یک هدیه است، در غیر این صورت شما محرک را برای رسیدن به شما افزایش نمی دهید. هدیه ای را در پایان جلسه به منظور حفظ علاقه به ارتباطات در طول جلسه بدهید. بدون نیاز به دادن دستگیره ها و دفترچه یادداشت ها، از آنجا که آنها ارزش زیادی را نشان نمی دهند و چنین شگفتی می تواند موجب ناامیدی ناشی از ناسازگاری انتظارات انسانی با واقعیت شود. دسته و دفترچه یادداشت به عنوان یک هدیه نمی رسند، زیرا ارزش آنها بسیار کم است. حتی یک جعبه کوچکی از آب نبات یا کوکی ها، دستگیره های بهتر و دفترچه یادداشت خواهد بود. قلم ها و نوت بوک ها تنها می توانند علاوه بر چیزی ارزشمند داده شوند. به طور کلی، آنچه را که کلمه "هدیه" را توجیه می کند.

همانطور که می فهمید، تجهیزات گران تر، هدایای گران قیمت ترجیح داده می شود. همانطور که برای بازپرداخت، همه چیز ساده است - اگر شما به فروش تجهیزات از 50،000 روبل. و شما 10،000 روبل بر روی آن کسب می کنید. از این واقعیت که شما تمام درایوهای فلش را می دهید، چیزی را از دست نخواهید داد، اما تنها از زمان جلسات، و به همین ترتیب معاملات بسیار بالاتر خواهد بود. در بسیاری از موارد، حتی بهتر است هزینه کالاها یا خدمات را افزایش دهیم، اما هدایای خود را ترک کنید.

اگر شما می خواستید به یاد داشته باشید، همیشه زمانی که از این چیز استفاده می کنید، هدایا باید شرکت های بزرگ، I.E. با لوگو و اطلاعات تماس. اما این مرحله بعدی است. برای شروع، شما می توانید مشتریان را با استفاده از هدایای ساده، همان آب نبات و کوکی ها جذب کنید.

4. جلوی مهربانیبه عنوان مثال، "چای و قهوه با نان". در برخی از موضوعات، به ویژه هنگامی که مشتریان بالقوه خود را با یک ذهنیت بشردوستانه، به این معناست که افراد جامعه شناختی (Extroverts) پیشنهاد می کنند که چای با نان مصرف کنند، حتی کارآمدتر از خدمات رایگان، به عنوان آزمایش در تبدیل فرود در سایت، کار می کنند. این به ویژه در حال حاضر درست است که مهربانی و گرمای کافی در جهان وجود ندارد.

به عنوان مثال، تبدیل اعطای وام در آموزش آواز به جای نوشتن به یک درس آزاد ارائه شده برای نوشتن چای با یک معلم تبدیل شده است.

علاوه بر این، شما می توانید چای را همراه با اقدام برای تقویت اقدام خود و افزایش شانس مشتری که مشتری به شما وارد می شود، بخورید.

اطمینان حاصل کنید که در مورد هدایا و پاداش ها صحبت کنید که من منتظر مشتری هستم اگر او به تلفن وارد شود، در غیر این صورت شما تمایل به پاسخگویی به مشتری را افزایش نخواهید داد و می توانید از دست بدهید.

محدودیت زمانی

تمایل به هر خرید در طول زمان، سر و صدا خواهد بود، یعنی زمان بیشتری از لحظه ای که مشتری در حال چرخش است عبور می کند، معمولا کمتر به خدمات یا کالاهای شما علاقه مند است. علاوه بر این، با گذشت زمان یک مکالمه تلفنی فراموش شده است، به این معنی که شرکت شما، مزایایی که شما گفتید.

بنابراین، عوامل اضافی تحریک کننده مورد نیاز است که موجب تمایل به رسیدن به شما در اسرع وقت به شما می رسد تا زمانی که یک مشتری احتمالی هنوز هم گرم و منافع از دست ندهد. اگر شما بتوانید پاداش ها، تخفیف ها و تبلیغات خود را در زمان محدود کنید، چنین تمایل دارید. به عنوان مثال، برای گفتن: "ارتقاء در تخفیف در محصول دوم تنها 3 روز معتبر است" یا "ما انجام تشخیص رایگان تنها در عرض 3 روز از لحظه گردش خون."

مهم: محدودیت زمان را برای تمام پاداش ها و تخفیف ها اعمال کنید، بنابراین شما می توانید تعداد مشتریان را افزایش دهید، و شما چیزی را از دست ندهید، اما تنها برنده خواهید شد، زیرا احتمال افزایش و سرعت جلسه را بدون امتیاز خود افزایش می دهید.

محدودیت پیشنهاد زمان شما یک انگیزه بسیار قدرتمند است که شانس ورود به شما را افزایش می دهد و سریعتر مشتری را برآورده می کند. اما به یاد داشته باشید که محدودیت زمان امکان سفارش محصول یا خدمات اصلی همیشه به طور یکنواخت درک نمی شود، زیرا می تواند با شما همراه با یک تامین کننده غیر قابل اعتماد یا یک شرکت کوچک که دارای کالا یا فرصت های کمی است، مرتبط باشد. بنابراین، محدودیت زمانی بهتر است که فقط به تبلیغات، پاداش ها، تخفیف ها اعمال شود، در این مورد، پاسخ مثبت را ارائه می دهد.

چقدر زمان سهام، تخفیف ها را محدود می کند

محدودیت زمانی تخفیف ها و سهام باید تا زمانی که مشتری می تواند به شما برسد، زمان مناسب را فراهم می کند. به عنوان مثال، مشتریان ممکن است سالن ورزش شما می توانید 3 روز، از آنجا که آنها در نزدیکی زندگی می کنند. و اگر شما تخصص کالاها را انجام دهید و مشتریان شما ممکن است دور باشند، در بخش دیگری از شهر، سهام را می توان به عنوان یک هفته، از آنجا که آنها دشوار است، به دلیل دور از محل سکونت. و اگر مشتریان بالقوه خود را در شهرهای دیگر یا حتی مناطق، پس از آن اصطلاح در 1 ماه ممکن است در این مورد طبیعی باشد.

همچنین، مدت زمان سهام تحت تاثیر نرخ تصمیم گیری قرار می گیرد، بیشتر افراد در تصمیم گیری شرکت می کنند، برای مثال، نیازی به ارائه، برای مثال، اگر شما با سازمان ها کار می کنید، اعتبار سهام را می توان افزایش داد 2-3 بار، به دلیل فرایندهای تصمیم گیری، سازمان ها می توانند به طور قابل توجهی کاهش یابد.

به یاد داشته باشید که در طول زمان، منافع محو شدن است، بنابراین اعتبار سهام و تخفیف ها نیازی به ارائه یک سهام بزرگ نیست - حداکثر یک سهام دوگانه در زمان واقعی، زمانی که فرد می تواند به شما می آید.

حفظ علاقه

اغلب اتفاق می افتد که شرایط زندگی تغییر می کند و یک مشتری ممکن برای شما کار نمی کند، حتی زمانی که قبلا موافقت کرده اید که ملاقات کنید. دلیل تغییر برنامه ها می تواند هر گونه: تعطیلات، بیماری، وضعیت پیش بینی نشده و غیره

و زمان بیشتری گذشت، بیشتر موافقت نامه های شما فراموش شده و ارزش کالا یا خدمات کاهش می یابد. بنابراین، بیایید نگاه کنیم که اگر مشتری به شما نمی آید. 2 مورد ممکن است:

1. شما در زمان توافق کرده اید، اما فرد نبود. تماس بگیرید حدود 1-3 روز و بپرسید که چرا کار نمی کرد. شاید بود دلیل جدی و شما می توانید اعتبار عمل را گسترش دهید. در غیر این صورت، مشتری ممکن است فکر می کند که اقدام در حال حاضر به پایان رسیده است و به طور کامل از دست دادن علاقه به شما می آید.

2. زمان تخفیف ها و سهام گذشت اطمینان حاصل کنید که 1-3 روز پس از اتمام ارتقاء تماس بگیرید و بپرسید که چرا یک فرد به شما نرسیده است. بسته به علت، شما می توانید اعتبار عمل و حمایت از علاقه را افزایش دهید.

یک تماس تلفنی علاوه بر حفظ علاقه به محصول نیز انگیزه می دهد، زیرا یک فرد ناخوشایند خواهد بود که او وعده داده و تحقق نیافته است، بنابراین تمایل او برای دیدار با آن آسان تر می شود.

مهم: همیشه زمانی تماس بگیرید که مشتری به روز منصوب یا در طول دوره عمل سهام و تخفیف ها وارد نشود. تماس شما علاقه خود را پیچیده و قادر به گسترش عمل عمل به صورت جداگانه اگر شما آن را لازم است. در بسیاری از موارد، تماس های تکراری به افزایش تعداد فروش شما کمک می کند.

5. مرحله. بحث ارزش

اگر ما هزینه را یک بار می نامیم، در اغلب موارد ما فرصتی برای شناسایی نیازها نخواهیم داشت و ارزش کالاها یا خدمات را به دلیل ارائه ارائه می دهیم، زیرا مشتری بالقوه بلافاصله به ارتباطات ارتباط برقرار می کند و می گویند: "متشکرم ، من در مورد آن فکر می کنم، "به این معنی که این امر به موقع می افتد.

هرگز بلافاصله به این سوال پاسخ ندهید: "چقدر هزینه دارد؟" قیمت. ابتدا سعی کنید نیازهای شما را شناسایی کنید تا فرصتی برای پردازش اعتراضات بیشتری داشته باشید. سپس مزایای خود را که در سرویس یا محصول گنجانده شده است، برای افزایش ارزش را شرح دهید و سپس هزینه را مطلع کنید یا در جلسه موافقت کنید.

یک استثنا زمانی است که شما قیمت را قطع و دوباره تنظیم کنید. در این مورد، بر روی وضعیت عمل کنید - یا به مرحله بعدی در ارتباط بروید یا هزینه را فرا بگیرید. نکته اصلی این است که فرد را باز نکنیم.

نحوه تماس با هزینه

به طور ایده آل هزینه های تلفن را نمی نامید، بلکه برای مذاکره یک جلسه یا دعوت از مشتری به خودتان می توانید هزینه را در لحظه ای که سطح اعتماد به نفس شما بالاترین است، می گوید، و بنابراین احتمال معامله است. استثنا - اگر شما یک فروشگاه آنلاین از کالاها دارید، با نظم جلسات اضافی مورد نیاز نیست.

و همچنین شرایطی وجود دارد که در آن یک مشتری ممکن است هنوز از قیمت های تقریبی تماس بگیرد. در این مورد، همه اینها به وضعیت، زمینه فعالیت های فعالیت و مهارت های ارتباطی شما بستگی دارد، اما اگر متوجه شوید که یک فرد آماده نیست تا با شما ملاقات کند یا کالا را سفارش دهد تا حداقل هزینه تقریبی آن را مطلع کنید باید نامیده شود در زیر ما به 2 مورد نگاه خواهیم کرد که چگونه به درستی تماس بگیرید هزینه:

1. ارتباط با تلفن.

1. 1. اگر قیمت کالاها بستگی به پیکربندی، کمیت یا کیفیت بستگی دارد و شما باید هزینه را در یک مکالمه در تلفن بگویید، لازم نیست دقیقا نامیده شود. به من بگویید، حداقل هزینه خدمات یا پیکربندی کالا با بهانه "از"، به عنوان مثال: "از 900 روبل".

فرض کنید شما کامپیوتر را در خانه تعمیر می کنید و به شما پرسش می کند: "هزینه های خدمات شما چقدر است؟" پس از اینکه نیازها را تنظیم کرده اید و به مزایا گفتید. به من بگویید: "هزینه تعمیر از 450 روبل. (حداقل قیمت شما)، خروج رایگان است و استاد قادر خواهد بود به هزینه دقیق به اطلاع، از آنجایی که به بسیاری از عوامل بستگی دارد که می تواند در زمان تشخیصی تعیین شود. به عنوان یک نتیجه، ما به هزینه های بالای تلفن شوکه نمی کنیم و ما فرصتی برای به دست آوردن یک مشتری ممکن داریم، که به معنی افزایش اعتماد و شانس این است که مشتری موافقت کند تا همکاری کند.

1.2 قیمت ثابت کالا، کیفیت و تجهیزات بدون تغییر. هنگامی که شما یک محصول واحد را با قیمت ثابت به فروش می رسانید، بهانه ای از "از" نامناسب است، زیرا این امر موجب بی اعتمادی به کلمات شما می شود، به عنوان مثال، در فروشگاه آنلاین کالا.

2. ارتباطات شخصی به طور مستقیم در جلسه می تواند هزینه دقیق کالا یا خدمات را بدون ترک جزئیات، از زمان برقراری ارتباط شخصی، درجه اعتماد در حال حاضر حداکثر است.

تمام لحظات سخت ترین لحظات و نقاط زیر آب نیز بهتر است برای بحث در جلسه، و نه از طریق تلفن، از طریق اعتماد ارتباطات شخصی به شما در بالا.

6. مرحله. اعتراضات پردازش

پس از آنکه ما هزینه را بیان کردیم، لازم است بدانیم که این پیشنهاد پیشنهاد می کند که شما فرصتی برای رسیدگی به اعتراض دارید.

پس بپرسید: "پیشنهاد ما چقدر مناسب است؟" و سپس به حریف گوش دهید.

اگر یک فرد با قیمت مناسب نباشد، می توانید:

پیشنهاد یک گزینه ارزان تر اگر شما آن را داشته باشد؛

گزارش پیشنهاد شما گزینه های ارزان تر است؛

می گویند هزینه هزینه ساخته شده است؛

اگر فرد به محصول یا خدمات مناسب نپردازد، می توانید:

دقیقا مشخص کنید و یک جایگزین را پیشنهاد کنید؛

توجیه اینکه چرا این محصول یا خدمات چنین ویژگی هایی ندارد؛

و راه های دیگر استدلال.

اگر شما به گفتگو از روش شرح داده شده در بالا پایبند باشید، می توانید انتظار افزایش قابل توجهی در فروش تلفن و جلسات داشته باشید.

"تنها جلسه توسط تلفن فروخته می شود!" - بنابراین استدلال کلاسیک از فروش تلفن، اما این فرضیه قبلا قدیمی است. در حال حاضر تقریبا هر محصول را می توان با تلفن فروخته شد.. به هر حال، جلسه نیز می تواند توسط تلفن منصوب شود، اما باید منصوب شود زمانی که منافع مشترک قبلا یافت، یعنی، اصلی ترین چیز نصب شده است - تماس گرم با مشتری.

تلفن در فروش فروش آرسنال به عنوان سلاح اصلی تبدیل می شود. موضوع کار بر روی گوشی بسیار گسترده است که حتی در یک آموزش سه روزه دشوار است. به همین دلیل است که من آموزش های تلفنی را در حالت دو هفته ای گذرانده ام آموزش از راه دور. شما نه تنها می توانید ببینید که چگونه به فروش، بلکه همچنین به جای مهارت های فروش. در عین حال، من بعضی از مهمترین اسرار را به شما خواهم گفت، به طوری که فروش تلفن به نظر شما خیلی وحشتناک است.

اسرار اساسی فروش تلفن:

• 1. سناریوی اسکریپت. او باید باشد! با توجه به سناریوی مکالمه، به طور طبیعی دشوار است، به طوری که شما اعتقاد دارید، اما بدون آن حتی مشکل تر - شما هیچ ارتباطی با آن ندارید. این مانند یک ورق تقلب در امتحان است - شما می توانید به ندرت استفاده کنید، اما اعتماد به نفس را اضافه می کند. جزئیات مربوط به اسکریپت های فروش تلفن می تواند خوانده شود
• 2. اعتماد به نفس. مدیران وجود دارد که می توانند شکسپیر را در تلفن بخوانند و همچنان فروش خواهند کرد. آنها به طور کامل در محصول خود کاملا مطمئن هستند و در این واقعیت که کالاهای آنها مورد نیاز است. اما اگر این اعتماد به نفس در طبیعت گذاشته شود، می توان آن را توسعه داد. اول، آن را با تجربه، دوم، به نظر می رسد، لازم است به وضوح درک شود - چه مزایایی محصول شما را به مشتری می دهد. اگر شما مشتری را تماس بگیرید و با اعتماد به نفس "شاهد یهوه" با ایمان خود به اشتراک بگذارید، دشوار است که شما باور نکنید. بنابراین، برای فروش تلفن شما باید 100٪ اعتماد به نفس خود را در خود در محصول خود را!
• 3. مشتری می گوید. "مهمترین راز در کار مدیر فروش تلفن - چگونه به سرعت ابراز تمام مزایای محصول، برای گفتن آنچه که من یک شرکت سرد و غیره ...". بنابراین 90٪ از مدیران فکر می کنند، و بنابراین یک اسطوره وجود دارد که، بر روی تلفن، دشوار است به فروش هر چیزی، و بسیاری از مشتریان در پاسخ به کلمات "ما می خواهیم پیشنهاد" پرتاب می شود. از این رو راز اصلی فروش تلفنی این است که فرصتی را برای صحبت با مشتری که برای او مهم است صحبت کنید. ارزیابی کیفیت مکالمه توسط مدیر چگونه گفته می شود، چقدر مشتری است. اگر 50 تا 50 یک مکالمه خوب باشد. اگر مدیر بیشتر - فروش تحت تهدید شکست. اگر مشتری بیشتری تقریبا به فروش برسد. نتیجه گیری: به منظور فروش تلفن به صورت، شما باید انجام دهید تا گفتگو نه تنها به مدیر، بلکه به مشتری نیز جالب است.
• 4. بدون قالب. شما احتمالا فکر می کنید، من به خودم متناقض خواهم شد؟ اسکریپت در بند 1 مورد نیاز است، اما هیچ قالب در بند 4 وجود ندارد؟ اگر می گویم که به یک اسکریپت نیاز دارید، به این معنی است که اسکریپت باید فقط توسط شما کامپایل شود، باید به شما نزدیک باشد. چگونه می توان درک کرد که الگوها چیست؟ پیدا کردن یک دسته از سناریوهای مکالمه در اینترنت و آن را به ارمغان می آورد قالب هایی که بسیاری از آنها قبلا آلرژی داشته اند. در اینجا لیستی از قالب های معمولی است:
  - "چه کسی خرید شما را انجام می دهد؟"
  - "شرکت ما رهبر است"
  - "من می خواهم همکاری متقابلا سودمند را ارائه دهم"
  - "من می خواهم ارائه دهم .."
  - "چه کسی مسئول ... است؟"
  - "من نماینده شرکت هستم"
  و غیره این عبارت قطعا با فروش تلفن کمک نمی کند. نحوه نوشتن سناریوهای غیر معمول منحصر به فرد من با نمونه های واقعی در مقاله "اسکریپت های تماس سرد" نشان می دهم.
• 5. تم مشتری. بسیاری معتقدند که مشتری یک فرد بسیار پر مشغله است و نمی تواند از طریق تماس شما منحرف شود. مساله این است. بنابراین، شما باید انجام دهید این کار را انجام دهید که تماس نه تنها شما، بلکه همچنین. و همچنین چگونه آن را انجام دهید؟ تنها یک موضوع مشترک برای همه مشتریان وجود دارد، تنها مشتریان آماده صرف وقت هستند. شما چی فکر میکنید؟ هر کس آماده صحبت در مورد خود، در مورد منافع او، موفقیت های او، مشکلات آنها است. بنابراین، ارتباطات باید تنها در موضوعاتی باشد که مربوط به مشتریان هستند. برای این شما باید نه تنها محصول خود را بدانید، بلکه یک مشتری کسب و کار، دانستن اینکه چگونه محصول شما به مشتری کمک می کند تا مشکلات را حل کند و کار خود را بهبود بخشد..
• 6. انتصاب جلسات با ذهن. بسیاری از مدیران رهبران وظیفه "انتصاب یک جلسه" و آنها بزرگترین اشتباه را انجام می دهند. قرار ملاقات زمانی که موضوع تعامل هنوز غیر قابل درک است و به دلیل علاقه مشتری نیست. به منظور به راحتی یک جلسه را اختصاص داده و ما خوشحال شدیم که شما را پذیرفتیم، شما باید مشتری را با سکته های بزرگ در طول یک مکالمه تلفنی مورد توجه قرار دهید، اما در مورد اقلام می توان گفت که برای صحبت کردن در مورد آنها راحت تر خواهد بود، راحت تر خواهد بود برای جلسه
• 7. مشاهده سناریوها می توانند استاندارد باشند، ممکن است از همه مشتریان متفاوت باشد. اما اولین عبارت باید اصلاح و بهبود یابد. ایده شرکت، در مورد خود، در مورد شایستگی، در مورد محصول کاملا جالب نیست به مشتری. و اگر وقت خود را صرف داستان کنید که هنوز به یک فرد در انتهای سیم علاقه مند نیستید، این ثانیه های ارزشمند را از دست می دهید که تصمیم می گیرد شما را به شما ارسال کند یا نه. بنابراین، نظر باید روشن، تأیید شود و توضیح دهد که چرا شما مشتری را می خوانید. به عنوان مثال، فرمول فروش ایده آل من:
  - روز خوب. Pleash، Company Company. توسعه فروش.من توضیح خواهم داد که چرا من فکر می کنم این ایده مطلوب است: - "بعد از ظهر خوب"، از آنجایی که "سلام" آورده شده است، و "روز خوبی" به راحتی می تواند به آرامی و با لبخند تلفظ شود، زیرا یک روز خوب :) - یک رونق ( شخصیت ما هیچ نام کامل ندارد، او prosbush است. شما باید نام کامل را نام ببرید، به هیچ وجه به صورت اختصار - اسکندر، اما نه ساشا) - فقط نام کامل، نه "نام من" (چرا زمان صرف می شود؟)، بدون نام خانوادگی (هنوز مورد نیاز نیست و به سختی این است که آیا مشتری آن را با رفتن به یاد می آورد). "فروشندگان شرکت یک شرکت نیست، نه LLC، یعنی این شرکت. با شرکت سرگرم کننده، بدون نام شرکت امکان پذیر است، اما من ترجیح می دهم بنابراین. - توسعه فروش - یک نقطه کوتاه از آنچه که شرکت شما انجام می دهد. حالا من می توانم سوال های زیادی بپرسم، یک فرد درک می کند که چه چیزی در مورد آن است، هرچند ممکن است او را بپرسید، اما من آن را بیشتر دوست دارم. شما باید ایده خود را انجام دهید تا آن را هزاران بار انجام دهید این به نظر ساده و شاد! و در حال حاضر شسته شده، ساخته شده است - این راز فروش تلفن مدیران موفق است.

من امیدوارم، پس از خواندن این مقاله، فروش تلفن به نظر نمی رسد دشوار و دور به شما، چرا که سخت ترین راز در کار مدیر فروش فعال - برای غلبه بر خود و ایجاد اولین تماس. شروع کن!

فروش "نامرئی"، چیزی غیرمعمول، بسیار سخت تر از محصول معمولی - به عنوان مثال، لباس یا مصالح ساختمانی. به این معنی نیست که خدمات بازاریابی به صورت جداگانه اختصاص داده می شود و نقش خاصی را رد می کند. امروز ما در مورد ویژگی های حوزه تولید نامشهود و نحوه فروش خدمات صحبت خواهیم کرد.

یک سرویس چیست؟

این سرویس به معنای هر گونه فعالیت، مزایا یا مزایایی است که در فرآیند ارائه آنها تولید می شود و در اغلب موارد نامیده می شود - یعنی خریدار هر گونه ارزش واقعی را در اختیار ندارد. با این وجود، برخی از خدمات به طور مستقیم به کالاها در فرم مادی آنها وابسته است. بنابراین، خرید یک بلیط با هواپیما، ما خدمات را دریافت می کنیم - حرکت از نقطه A به نقطه B.

ویژگی های فروش

هر کس بدون خدمات استثنایی ذاتی است ویژگی های عمومیشما باید در مورد چگونگی فروش خدمات صحبت کنید.

عدم توانایی

آیتم منطقی ترین خدمات نامحدود هستند - این است که لمس غیرممکن است، ببینید، سعی کنید طعم داشته باشید. به آرایشگاه می آیند، ما نمی توانیم "سعی کنیم" یک مدل موی جدید را پیش ببریم. این به معنای نقطه نظر تامین کننده چیست؟ برای بالا بردن فروش، شما باید خدمات را ملموس تر، برای برجسته کردن مزایای کلیدی که مشتری دریافت خواهد کرد. به عنوان مثال، برای یک آرایشگر، این می تواند یک نمونه کارها با یک عکس باشد بهترین کارکه مهارت خود را تایید می کند.

غیر منبع

یکی دیگر از ویژگی های این است که خدمات همیشه به انسان یا تجهیزات مرتبط است. بنابراین، خرید یک بلیط برای یک کنسرت، ما انتظار داریم که نوازندگان مورد علاقه خود را ببینیم. اگر به دلایلی یکی از اعضای گروه مجبور به جایگزینی شود - این سرویس این کار نخواهد بود. از اینجا به طور مستقیم به این معنی است که نیاز به درست سازماندهی فرآیند ارائه خدمات: یادگیری نحوه کار با تعداد زیادی از مشتریان در همان زمان و یا سرعت بخشیدن به روند تعمیر و نگهداری.

درک کیفیت

صحبت در مورد چگونگی فروش خدمات به درستی، مهم است که به یاد داشته باشید که کیفیت خدمات به طور مداوم تغییر بسته به محل، زمان ارائه و صدها عامل دیگر است. همان پیشخدمت می تواند به طور کامل در یک روز به شما خدمت کند، و به دیگری - ظرف یا گرما را رها کنید (به عنوان مثال، به خاطر رفاه ضعیف) چی میگه؟ شروع کسب و کار در بخش خدمات، همیشه لازم است بودجه کافی برای جذب و یادگیری متخصصان واقعا خوب اختصاص دهید. علاوه بر این، شما باید ایجاد کنید بازخورد با مشتریان به سرعت هر گونه شکایات را پردازش و بهبود کارکنان.

ناتوانی در ذخیره سازی

چرا برای صاحب کسب و کار مهم است؟ واقعیت این است که در تقریبا تمام بخش های بخش های خدمات، تقاضا نوسانات: تور به استراحتگاه های ساحلی عمدتا در تابستان، و یک تاکسی در شهر - در میان روز کاری سفارش داده می شود. نحوه فروش خدمات در این مورد؟ چندین استراتژی بازاریابی وجود دارد که به تثبیت تقاضا و هزینه های کارآمد تر کمک می کند:

1. تمایز قیمت قیمت. برای تغییر بخشی از تقاضا از دوره پیک برای زمان کلاچ، بسیاری از شرکت ها از تخفیف استفاده می کنند - به عنوان مثال، سینما بلیط های خود را به فروش می رساند قیمت های پایین برای جلسات خسته کننده
2. ایجاد یک جایگزین برای انتظار در ساعت حداکثر تقاضا. یک گزینه خوب - نوار کوکتل جداگانه برای کسانی که منتظر یک میز در رستوران هستند.
3. پیاده سازی سیستم سفارش اولیه.

گزینه های دیگر تمرین می شود بخشی از شرکت ها در طول دوره های حداکثر تقاضا، کارکنان موقت یا کارگران را برای یک روز ناقص جذب می کنند.

خدمات بازاریابی: طرح کلی

قیمت گذاری نحوه فروش خدمات بهداشتی بسیار دشوار است، زیرا همه چیز به ویژگی های یک شرکت خاص و یک طاقچه بستگی دارد که در آن کار می کند. یک دستور العمل جهانی برای یک هواپیمای بزرگ و یک آرایشگر کوچک در یک منطقه مسکونی مسکو غیرممکن است. با این حال، یک الگوریتم خاص، مشترک خدمات بخش خدمات، هنوز وجود دارد.

مرحله 1: مطالعه بازار

مرحله اول یک مطالعه کامل و جامع از بازار است که در آن برنامه ریزی می کنید. تجزیه و تحلیل در دو جهت انجام می شود:

• رقبا؛
• مشتریان بالقوه

مجموعه اطلاعاتی در مورد رقبا انجام می شود تا درک آنچه که آنها پیشنهاد می کنند از خریداران "Cling"، همانطور که با آنها ارتباط برقرار می کنند، قیمت ها ایجاد می شود. مهم است بدانیم که چه کسی بازیکنان کلیدی بازار است و در همان منطقه با همان کار می کند مخاطب هدفشما چی هستی این می تواند به طور قابل توجهی تحت تاثیر قرار دهد استراتژی بازاریابی شرکت ها

برای تجزیه و تحلیل از کابینه و روش های زمینه استفاده می شود. منابع داده های کابینه شامل صنعت سیاهههای مربوط و کتاب های مرجع، پایگاه های داده، و همچنین رتبه بندی منتشر شده است.

با این حال، اغلب غیرممکن است که اطلاعات لازم را در یک قلمرو خاص دریافت کنید، زیرا اکثر انتشارات در سطح ملی یا منطقه ای کار می کنند. سپس آنها به طور مستقیم به تحقیقات میدانی می روند:

• تماس رقیب تحت نوع مشتری بالقوه؛
• درخواست و مطالعه پیشنهادات تجاری، محصولات تبلیغاتی؛
• تجزیه و تحلیل فعالیت های تبلیغاتی.

همچنین لازم است حداکثر اطلاعات مربوط به مشتریان شرکت های دیگر را بدست آوریم. ابزار اساسی - نظرسنجی، نظرسنجی ها (در اینترنت و در خیابان ها)، مصاحبه. برای توسعه یک پیشنهاد منحصر به فرد، مهم است که بدانید دقیقا چه چیزی را دوست دارید / در شرکت هایی که در حال حاضر تحت درمان قرار می گیرند دوست ندارند.

مرحله دوم 2: توسعه سیاست گذاری قیمت گذاری و خدمات اضافی

اول از همه، لازم است به درستی محاسبه هزینه خدمات فروخته شده. دانستن این شاخص، شما بر این تمرکز بر اینکه چگونه بسیاری از مشتریان باید جذب شوند تا به صفر برسند، و حاشیه نصب برای کسب درآمد. چگونه انجامش بدهیم؟

هزینه خدمات شامل مقدار تمام هزینه هایی است که قراردادی در طول ارائه آن خرسند می شود. هزینه ها به 2 گروه بزرگ تقسیم می شوند:

1. دائمی. این شامل اجاره محل، پرداخت سود، هزینه های مدیریتی، استهلاک تجهیزات (رایانه ها، تجهیزات اداری) است.
2. متغیرها. حقوق به کارکنان، خرید مواد، و غیره

اساسا، هنگام محاسبه هزینه ها، در زمان مورد نیاز برای ارائه یک سرویس خاص تکرار می شود (به عنوان مثال، چند ساعت از کل زمان برنامه نویس را در تکمیل سفارش صرف کرده است).

جنبه مهم بعدی مکالمات تلفنی توانایی به طور مختصر و به روشنی به مشتری هدف از تماس شما و به سرعت در همکاری خود را مطلع می کند.

افسوس، اغلب بلافاصله بلافاصله پس از ارائه، فروشندگان توسط آهنگ و پر شده توسط Oskomina پر شده است: "ما می خواهیم به شما ارائه ..." و بیشتر - فهرست خسته کننده از ویژگی های محصول یا خدمات.

البته، اولین تمایل که از مشتری اتفاق می افتد، امتناع می کند و به سرعت گوشی را قطع می کند. قابل فهم است من هیچکدام از ما را دوست ندارم زمانی که چیزی از آن می خواهد. علاوه بر این، اگر این میل از یک فرد ناآشنا باشد، که او هرگز در چشم دیده نمی شود. و حتی بیشتر، زمانی که برای رضایت از این میل، شما باید تعداد زیادی از خون را به دست آورده اید. دوره مدرسه فیزیک را به یاد داشته باشید؟

نیروی اقدام برابر با قدرت مخالفت است. © سوم نیوتن قانون

بنابراین اینجا. هرچه بیشتر شما مشتری، بیشتر آن مقاومت می کند، حتی اگر پیشنهاد شما واقعا فوق العاده سودمند برای آن است و می تواند هزینه ها و / یا افزایش سود را برای صد چهل و هشت درصد کاهش دهد.

چگونه باید باشیم؟

گفته شده است که شما هرگز فرصتی دیگر برای ایجاد اولین تصور نخواهید داشت. بنابراین، برای اولین بار، بسیار مهم است که به عنوان عبارت شما به نفع مخاطب باشد تا بتواند به شما گوش دهد، پیشنهاد تجاری تجاری خود را در نظر بگیرید یا ملاقات کنید (بسته به هدف شما تماس بگیرید).

و به منظور توجه و علاقه مشتری، شما باید چند چیز ساده را به یاد داشته باشید:

اول، این عبارت "سطل زباله" را رها کنید "ما می خواهیم به شما ارائه دهیم ...". این همان "مورد علاقه" است و یک مسئله فدرال از فروشندگان مشاوران را سفارش می دهد: "چه چیزی را پیشنهاد می کنید؟" بلافاصله پاسخ را پیشنهاد می کند: "من به چیزی نیاز ندارم." پس از همه، چنین ماکت "جلو"، مخاطب شما را "به دیوار" قرار می دهد و آن را برای تصمیم گیری "در اینجا و در حال حاضر" زمانی که او هنوز آماده نیست.

بسیار "نرم تر" و به طور موثر تر به نظر می رسد کلمه "ما می خواهیم برای پیدا کردن امکان همکاری ...". موافقم، گفتگو در مورد امکانات برای هیچ چیز هیچ چیز را ملزم نمی کند، ولتاژ بسیار کمتر می شود.

مثلا:

- ما می دانیم که داروخانه شما در نزدیکی بیمارستان مادران است. و ما فقط فروش کالاهای مورد نیاز در چنین مکان هایی، به عنوان مثال، آرام بخش، بطری، پودر کودک و غیره ما هنوز کار نمی کنیم، بنابراین تصمیم گرفتیم روشن کنیم که چقدر جالب است به همکاری با ما علاقه مند شوید.

ثانیا، هر چیزی را به مشتری ندهید - هیچ چیز! - بر ویژگی های کالا یا خدمات شما. اکثر مردم به سادگی قادر به درک تعدادی از جزئیات جدید برای آنها و جزئیات با GO نیستند. به یاد داشته باشید که این شما، نه مشتری خود، هر روز با محصول / خدمات خود کار کنید. و این واقعیت که برای شما آشنا است و آشکار ممکن است غیر قابل درک و خسته کننده به مشتری باشد. در عین حال، مخاطب شما بسیار ساده تر است که از چگونگی تلاش برای درک جریان جریان به چالش کشیده شده بر روی آن (غیرقانونی!) اطلاعات را رد کنید.

در عوض، بلافاصله آماده می شود - در اولین عبارت پس از ارائه، به نام مزایای اصلی از همکاری با شما.

- Sage می گوید که تنها یک قاعده در جهان وجود دارد: یک سوال کوچک، که از آن شانس ما بستگی دارد. اغلب این سوال به نظر می رسد، قوی تر ما تبدیل خواهد شد. آیا شما درک نوع سوال، آقای سبز؟ آن را به من بدهید؟ © C / F "Revolver"

فکر کنید که "سردرد" اصلی مشتری بالقوه شما می تواند از بین برود اگر محصول شما را به دست آورد یا از خدمات شما استفاده کند؟ اگر شما موافقت خود را با همکاری موافقت کنید، حداکثر سود می تواند حذف شود؟ افزایش فروش، صرفه جویی در هزینه، کاهش گردش مالی کارکنان، کاهش خطر، گسترش کسب و کار، از بین بردن خرابی تجهیزات، افزایش بهره وری، راهنمایی در امور، کاهش هزینه؟

یک میلیون تمرین سه ماهه به یک فروخته شد نه به این دلیل که مردم نیاز به یک تمرین سه ماهه داشتند، اما به این دلیل که آنها نیاز به یک حفره چهارم را داشتند. © T. Levitt

نگاهی به وضعیت نه از طریق چشم فروشنده که دارای محصول / خدمات فوق العاده دو نفره است، اما چشم مشتری شما. او در پایان چه خواهد شد؟

در همان زمان، در اینجا، به عنوان هر نقطه، آن را بسیار مهم نیست تعداد استدلال، بلکه کیفیت آنها. صرفه جویی در وقت و تفکر خریدار! اساسا و فقط در مورد چیز اصلی صحبت کنید. به یاد داشته باشید، شما فقط 30 ثانیه برای تحت تاثیر قرار دادن و "قلاب" مخاطب. از آنها به طور موثر استفاده کنید!

به عنوان مثال، زمانی که من برای اولین بار در تلفن با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار می کنم، من آنها را در مورد آنچه که من می توانم یک جریان کاری را توسعه دهم، به آنها نگویم پرسنل تجارت یا انجام آموزش فروش. اما من همیشه در اولین عبارت هستم که می توانم به آنها کمک کنم تا به فروش آنها کمک کنم. تقریبا تمام شرکت ها آن را می خواهند. و این مزایای ابراز شده به اندازه کافی برای مشتری برای ادامه دادن به من به گوش دادن به من است، شروع به پرسیدن سوالات و توافق در پایان جلسه شخصی.

به هر حال، اگر هدف از تماس شما این است که در جلسه موافق باشید، سعی کنید بر روی گوشی، ماهیت پیشنهاد خود را در همه موارد افشا نکنید، فتنه را حفظ کنید (به یاد داشته باشید اثر "آب نبات ورودی"). پس از همه، اگر به تمام گوشی بگویید، مشتری به سادگی نخواهد بود که شما را ملاقات کند.

یا در اینجا یک مثال دیگر است. چند سال پیش، من با یک همکار برای فروش خدمات مرکز تماس برون سپاری توسعه یافتم. در این سناریو چنین عبارتی بود:

- ما می توانیم به شما کمک کنیم به شما به طور فزاینده افزایش تعداد تماس های روزانه با مشتریان، نه "تورم" در همان زمان کارکنان شرکت شما.

علاوه بر این، به عنوان "جالب" در همکاری با شرکت شما، شما می توانید مشتری ارائه هر گونه اطلاعات منحصر به فرد در مورد بازار و یا امکان به دست آوردن امتیازات از شرکای کسب و کار شما:

- ما تاثیر خاصی در این بازار داریم و همکاری با ما می تواند به شما کمک کند درآمد بیشتری کسب کنید. به عنوان مثال، ما ارائه دهندگان صالحه ای داریم که مزایای خاصی را ارائه می دهند و اگر ما شما را به عنوان شریک ما مشخص کنیم، از این مزایا استفاده می کنید.

در این مورد من داستان را قطع می کنم و دامنه ای را برای تخیل می گذارم :-). ادامه مطلب مقالات زیر را ادامه دهید.

شما همچنین می توانید کارایی تماس های خروجی را در شرکت خود در ماه اول استفاده از این ابزار به دست آورید.