سوال باز یکی از راه های کسب اطلاعات است. مرد می پرسد سوالات باز، معمولاً آنها را با کلمات شروع می کند: "چه کسی ..." ، "چه ..." ، "چگونه ..." ، "چرا ..." ، "چقدر ..." ، "در ارتباط با چه . .. "، "نظر شما چیست..."

سوالات باز یکی از راه های بهتربهتر است با یک غریبه آشنا شوید، دوست پیدا کنید. مذاکره کنندگان با تجربه از سؤالات باز برای «گفتگو» با افراد خجالتی یا عصبی استفاده می کنند. مربیان معمولاً هنگام کار با کودکان یا دانشجویان بین المللی از سؤالات باز استفاده می کنند.

هدف سوال باز

یک همتای باتجربه با گوش دادن به پاسخ سوال خود، عمدا خود را در یک وضعیت عاطفی خاص معرفی می کند و اجازه می دهد مشتری بالقوهاحساس کنید که شخص اصلی درگیر در جلسه است. همانطور که تمرین نشان می دهد، یک فرد بی تجربه، با قرار گرفتن در چنین شرایطی، سر خود را از دست می دهد و حتی می تواند به همکار خود در مورد آنچه که برنامه ریزی نکرده است اطلاع دهد.

در صورت عدم دستیابی به اثر مورد انتظار، شخصی که سؤال می کند تلاش بعدی را برای صحبت با مشتری انجام می دهد - تمام تلاش خود را می کند تا مونولوگ شکست خورده را به آغاز گفتگو تبدیل کند.

چرا مردم سوالات باز می پرسند؟

سوالات باز راهی سریع برای دریافت هستند اطلاعات تکمیلیو در مورد انگیزه های واقعی که مخاطب را به حرکت در می آورد یاد بگیرید. توانایی پرسیدن سوالات باز درست نوعی مهارت است که تنها در صورتی می توان به آن مسلط شد که دانش نظری با سال ها تمرین تأیید شود.

در اولین جلسه، فروشنده سعی می کند دایره علایق طرف مقابل را برای خود ترسیم کند و شرایطی را برای ارضای مشکلات خود ایجاد کند. مذاکره کننده باتجربه این کار را با پرسیدن سوالاتی مانند "آیا فکر می کنید ممکن است برای شما مفید باشد..."، "در حال حاضر به چه چیزی علاقه دارید؟" انجام می دهد و همچنین از مشتری دعوت می کند تا گزینه های پاسخ خود را با فرمول بندی آنها به شکل زیر در نظر بگیرد. سوالات، به عنوان مثال: "چرا شما...؟"، "و اگر سعی کنید این کار را انجام دهید...؟"

برای درک اینکه یک خریدار بالقوه چگونه قصد فروشنده را برای کمک به او در انتخاب درک کرده است، آنها سؤالاتی را می پرسند: "در این مورد چه احساسی دارید؟" یا «چه فکر می‌کنی؟» و اگر مشتری شک دارد، با کمک سؤالات «چه چیزی شما را نگران می‌کند؟»، «به چه چیزی شک دارید؟»، دلایل شک و تردید روشن می‌شود. یا "چه چیزی می تواند مانع باشد؟"

نمونه سوالات باز

"چه چیزی باعث این وضعیت شد؟"

"چرا فکر می کنید انتخاب شما درست است؟"

ممکن است از سوالات زیر در فروش تعجب کنید: "چه مشکلاتی را می توانید با این محصول حل کنید؟" فروشندگان معمولاً سؤال نمی کنند. اما آنها به طور فعال توسط کارگران فروش مستقیم که علاقه مند به همکاری طولانی مدت هستند و به دنبال یافتن دلیلی برای جلب اعتماد مشتری بالقوه هستند، استفاده می شوند.

در اینجا نمونه هایی از سؤالات باز که معمولاً توسط توزیع کنندگان پرسیده می شود آورده شده است:

"آیا فکر می کنید این خرید حداکثر سود را برای شما به ارمغان آورد؟"

اولین بار کی در مورد این فرصت شنیدید؟

"چه فوایدی را متوجه شدید؟"

نمونه دیگری از سؤالات باز در فروش، سؤالی است مانند "انتظار چه نتیجه ای دارید؟" به فروشنده این فرصت را می دهد تا کل طیف کالاهایی را که انتظارات مشتری را برآورده می کند نشان دهد و به خریدار امکان می دهد بهترین انتخاب را انجام دهد.

قبل از رفتن به جلسه با مشتری، فروشنده به دقت بررسی می کند که دقیقاً چه سؤالاتی را می پرسد و به چه ترتیبی.

چگونه دیالوگ را شروع کنیم

این موضوع تقریباً هر تازه واردی را که تصمیم گرفته است خود را وقف حوزه فروش کند نگران می کند: "چگونه از شخصی که قصد ندارد به من گوش دهد سوال بپرسم؟"

یک مذاکره کننده آگاه از سؤالات باز برای درک بهتر نیازهای مشتری استفاده می کند. با پرسیدن سوالاتش سعی می کند:

• برای اینکه عبارت تا حد امکان واضح باشد. هر چه سؤال کوتاه‌تر باشد، احتمال دریافت پاسخ دقیق‌تر خواهد بود.

• تا دیالوگ به بازجویی تبدیل نشود. سوالاتی که به صورت معمولی پرسیده می شوند بیشتر شنیده می شوند.

البته، فروشنده باید بداند که چگونه سؤالات درست را بپرسد. مواردی وجود دارد که یک فروشنده مبتدی از نظر تئوری، با دانستن مطمئن، به موفقیت نرسیده است. این به این دلیل است که بسیاری از مبتدیان هرگز نشنیده‌اند که هر عبارتی که در انتهای آن صدای گوینده ضعیف می‌شود مانند بیانیه واقعیت به نظر برسد. هنگامی که گوینده آخرین کلمات یک عبارت را تلفظ می کند، صدای خود را بالا می برد، کل عبارت مانند یک سوال به نظر می رسد.

فروشنده با تمرکز کامل روی طرف مقابل، با گوش دادن به پاسخ های او، در اصل می تواند سکوت کند و علاقه خود را فقط با یک لبخند تأیید کننده، تکان دادن سر یا استفاده از به اصطلاح "زبان اشاره" نشان دهد.

فروشنده باتجربه با شنیدن پاسخ رضایت‌بخشی که امکان ایجاد تصوری از مشتری را فراهم نمی‌کند، وحشت نمی‌کند، بلکه همچنان از طریق حالات چهره، حالت‌ها و حرکات خود علاقه نشان می‌دهد و در نتیجه تلاش‌های جدید مشتری را برای دادن پاسخ دقیق ترغیب می‌کند. . در حین گفتگو، نماینده فروش حرکات بدن طرف مقابل را مشاهده می کند. برای چی؟ بیشتر در این مورد بعدا. و اکنون - در مورد قوانین گوش دادن فعال.

یک شنونده فعال صحبت مشتری را قطع نمی کند، اما گاهی اوقات عباراتی مانند: "بله، واقعا!"، "جالب است!"، و همچنین با استفاده از سوالات باز همه چیز را که برای او واضح نیست روشن می کند.

به عنوان یکی از روش ها، اکثر فروشندگان از تکنیک زیر استفاده می کنند: کلمات گفته شده توسط مشتری را تکرار می کنند و مکث می کنند و در طی آن مراحل بعدی خود را در نظر می گیرند و در عین حال به مشتری اطلاع می دهند که نظر او مورد علاقه مخاطب است. . مواردی وجود دارد که فروشنده مبتدی با عدم توجه کافی به سخنان مشتری، او را آزرده خاطر کرده است.

زبان اشاره

اگر شنونده دست‌هایش را روی سینه‌اش می‌گذاشت، حالت دفاعی می‌گرفت. این وضعیت باید به عنوان یک سیگنال در نظر گرفته شود: "بیایید موضوع را تغییر دهیم."

اگر مخاطب کمی به طرف گوینده متمایل شود، علاقه زیادی به گفتگو دارد.

اگر یک خریدار بالقوه ریش (چانه) خود را خاراند، شیئی را در دستان خود بچرخاند یا عینک خود را پاک کند، تصمیم می گیرد.

اگر مشتری صاف بنشیند، برای ارتباط باز است و کاملاً به فروشنده اعتماد دارد.

اگر انسان خم شود، پر از تواضع است و می خواهد طرف را خشنود کند.

اگر مشتری با ظاهری غایب، پنجه کفش خود را به زمین یا روی پایه صندلی بزند، چیزی را به صورت مکانیکی بکشد یا با خودکار کلیک کند، حوصله اش سر می رود.

اگر بدن شنونده به سمت درب ورودی چرخانده شود، منتظر لحظه مناسب برای خداحافظی و رفتن است.

اگر شخصی دهان خود را با دستان خود بپوشاند یا از کنار گوینده نگاه کند، قصد ندارد در مورد هیچ موضوعی بحث کند.

چگونه مکالمه نداشته باشیم

بسیاری از فروشندگان احساس می کنند که در طول جلسه باید تا حد امکان زمان خود را صرف توصیف مزایای محصولاتی که ارائه می دهند بکنند. اما شرح کالا تضمین کننده انعقاد معامله نیست.

یکی دیگر از اشتباهات رایج فروشنده مبتدی این است که با تلاش برای پاسخ به تمام سوالات مشتری، به خریدار اجازه می دهد تا نتیجه معامله را کنترل کند.

سوالات باز اشتباه

"آیا می خواهید پول خود را پس انداز کنید؟"، - مثال بدسوال باز جمله بندی صحیح نقش بسیار مهمی در فروش دارد. اگر سوال به اشتباه مطرح شود، کنترل اوضاع را متوقف می کند و مشتری را از دست می دهد.

فروش به معنای کنترل توسعه رویدادها است. مدیر یا پرسشگر مسیر وقایع را تعیین می کند و مخاطب او تا حدودی مسافری است که در مسیری که مدیر انتخاب کرده است حرکت می کند.

«فکر می‌کنید چه چیزی زندگی شما را بهتر می‌کند؟» مثال بد دیگری از یک سؤال باز است. سوالات در فروش انواع متفاوتکمک به دستیابی به نتایج متفاوت، و نماینده فروش که به خریدار بالقوه اجازه می دهد در مورد موضوعات انتزاعی صحبت کند، وقت خود را تلف می کند.

مذاکره مناسب

آمادگی مذاکره با تجربه نمایندگان فروشآنها با تعیین اهداف شروع می کنند، یعنی تصمیم می گیرند که در مورد یک خریدار بالقوه به چه اطلاعاتی نیاز دارند و چگونه می توانند آن را بدست آورند.

شروع مذاکرات در واقع جمع آوری اطلاعاتی است که پس از دریافت آن، فروشنده می تواند اقدام به ارائه کند. نمایندگان فروش بی تجربه همین اشتباه را مرتکب می شوند - به جای اینکه از مشتری بالقوه در مورد نیازهایش بپرسند، به او اجازه می دهند خودش سوال بپرسد.

فروشنده نمی تواند بدون اینکه بفهمد خریدار بالقوه در چه موقعیتی قرار دارد شروع به پرسیدن سوال کند، زیرا الزامات یک کارمند معمولی و یک مدیر به طور قابل توجهی با یکدیگر متفاوت است.

چگونه نیازهای اصلی مشتری را شناسایی و تحلیل کنیم؟ شناسایی نیازهای مشتری، مطالعه و ارزیابی آنها یکی از مراحل پنج گانه فروش است. اگر به دنبال فروش موفق و موثر هستید، یکی از مهمترین آنها در نظر گرفته می شود.

این برای چیست

مربیان کسب‌وکار اغلب مثال‌های گویا می‌دهند، نحوه فروش را با تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری آموزش می‌دهند، اما همیشه توضیحی درباره آنچه لازم است توضیح نمی‌دهند. به نظر می رسد درک آن بسیار آسان باشد. شخصی می خواست برای خودش تلویزیون بخرد یعنی این تلویزیون نیاز اوست. اما در واقعیت اینطور نیست. هدف از خرید این محصول عمیق تر از آن چیزی است که به نظر می رسد.

آدم می خواهد با خیال راحت سریال ها و برنامه های تلویزیونی را تماشا کند. دیگری برای تماشای فیلم به سینمای خانگی نیاز دارد کیفیت بالا. و سومی صبح تلویزیون را روشن می کند و می رود سر کار. هر کدام از آنها به تلویزیون های مختلفی نیاز دارند. اینجاست که فروشنده باید تحقیقات سریعی در مورد نیازهای فرد انجام دهد تا مشخص کند کدام محصول مناسب اوست.

همچنین شایان ذکر است که هر مشتری فردی است. کسی حاضر است مبلغی را برای آن بپردازد کالاهای با کیفیت، دیگری بهترین گزینه را ترجیح می دهد. برخی کالاها را با توجه به اعتبار برند انتخاب می کنند، برخی دیگر علاقه ای به این موضوع ندارند.

نیاز دارد

قبل از در نظر گرفتن فناوری شناسایی نیازها، لازم است بدانیم نیاز چیست. بر اساس تفسیر عمومی پذیرفته شده، این یک حالت درونی احساس روانی یا عملکردی ناکافی بودن چیزی است که بسته به عوامل موقعیتی خود را نشان می دهد.

از آنجا که نیاز فقط یک احساس است، نسبتاً بی ثبات و در معرض تغییر است. یک مثال ساده نیاز به غذا است. وقتی در خیابان راه می رویم، ممکن است فکر نکنیم که گرسنه هستیم. اما به محض اینکه بوی مطبوعی را از یک کافه نزدیک استشمام می کنیم یا عابران را می بینیم که با اشتها ساندویچی می جوند، برخلاف میل خود شروع به احساس گرسنگی می کنیم. یک "فروشنده" حرفه ای قادر است برای آن کالاها و خدماتی که با آنها کار می کند نیاز مشابهی ایجاد کند. این همان چیزی است که تکنیک فروش در مورد آن است.

یک "فروشنده" حرفه ای قادر است برای آن کالاها و خدماتی که با آنها کار می کند تقاضا ایجاد کند.

چه نیازهایی وجود دارد

قبل از هر چیز، ارزش یادآوری هرم کلاسیک نیازهای مزلو را دارد. شاید به نظر برسد که ربطی به فروش ندارد، اما امروزه رایج است که به عنوان روشی برای جذب مشتری یک موسسه پذیراییبه طور فعال از طعم غذا استفاده کنید.

همه می دانند که بوی غذا می تواند شما را گرسنه کند و بخواهید برای لقمه خوردن به آنجا بروید. این مدرک دیگری است که نشان می دهد فروشندگان می توانند با موفقیت بر نیازهای مردم تأثیر بگذارند. اما باز هم برای فروش بهتر است نیازهای اصلی را نه به صورت هرمی، بلکه در فهرست قرار دهید. بنابراین، نیازهای اصلی مشتری را می توان شناسایی کرد:

• ایمنی.
• راحتی.
• اعتبار.
• قابلیت اطمینان.
• تازگی.

اکثر مردم تقریباً به هر محصولی علاقه دارند. بنابراین، همه تبلیغات در رسانه ها رسانه های جمعیبرای رفع این نیازها طراحی شده است. یک فروشنده خوب باید بفهمد که کدام یک از این لیست ها به احتمال زیاد قیف خرید آنها را جذب می کند و بنابراین از این اطلاعات برای فروش استفاده کند.

نحوه شناسایی نیازها

و اکنون به مهمترین چیز می رسیم. در نگاه اول ممکن است به نظر برسد که این بسیار ساده است. اما باید پیش بینی کرد که همه افراد متفاوت هستند: شخصی به راحتی خود را آشکار می کند و اطلاعات لازم را خودش می گوید، در حالی که شخصی، برعکس، باید عمدا آن را اخاذی کند. همه باید از روش های مختلف استفاده کنند. اما برای یکسان سازی این فرآیند، وجود دارد. و طبقه بندی خاصی دارند. انواع سوالات زیر را می توان تشخیص داد:

1. باز کن. انتظار می رود پاسخ دقیقی به آنها داده شود. مثال: "رستوران شما با کدام تامین کنندگان گوشت خوک کار می کند؟"
2. بسته شد. معمولا با «بله» یا «نه» پاسخ داده می شود. مثال: "آیا می خواهید فروش را افزایش دهید؟"
3. جایگزین. وقتی شخصی که سوال را می پرسد چندین پاسخ ارائه می دهد. مثال: "آیا به طیف گسترده ای از محصولات علاقه مند هستید یا قصد دارید روی کار با یک برند تمرکز کنید؟"

البته برخی از خریداران می توانند پاسخ دقیقی از همه جا بدهند. اطلاعات لازمو یک سوال بسته، اما نباید به آن امیدوار بود. بنابراین، فروشنده باید تا حد امکان سوالات باز بپرسد تا حداکثر اطلاعات را به دست آورد. برای ارائه یک محصول مناسب به خریدار، باید بدانید که دقیقاً چه چیزی و چرا به آن نیاز دارد. در زیر لیستی از سوالاتی وجود دارد که می تواند در این مورد به شما کمک کند:

• برای چه اهدافی قصد استفاده از این محصول را دارید؟
• قبلاً برای این منظور از چه چیزی استفاده کرده اید؟
• دوست دارید چه چیزی را ببینید؟
• آنچه را که دوست دارید توصیف کنید.

ده ها سوال مشابه وجود دارد، شما می توانید از هر چیزی که دوست دارید استفاده کنید. مهم است که این مراحل رشد نیاز حفظ شود.

مشتری باید صحبت کند

این نیز یک قانون بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که چه زمانی در صحبت کردن با یک شخص احساس راحتی می کنید. درست است، وقتی او با دقت به شما گوش می دهد. مثلاً مثل یک روانشناس. فروشنده هم به نوعی روانشناس است. او نیز باید به خریدار خود اجازه دهد تا افکار خود را بیان کند که درک نیازها را ممکن می سازد. به این تکنیک گوش دادن فعال می گویند. این به شما امکان می دهد اعتماد، درک و جلب مشتری را جلب کنید. و سپس با لذت به شما گوش خواهد داد.

اشتباهات رایج

بنابراین، با مرتب شدن همه چیز، تنها در نظر گرفتن اشتباهات رایج باقی می ماند. آن ها هستند:

1. تعداد زیادی سوال بسته آنها فقط به خریدار احساس می کنند که در حال بازجویی هستند.
2. شناسایی همه نیازها. برای انتخاب دقیق تر کالاهای مناسب برای یک مشتری خاص، لازم است همه نیازها شناسایی شوند. برای یک فروشنده باتجربه، فرموله کردن آنها با استفاده از 5-7 سؤال باز و سپس چند سؤال روشن تر دشوار نخواهد بود.
3. ارائه محصول را در شناسایی نیازها درج کنید. این اشتباه در بین فروشندگان کم تجربه رایج است.
4. مشتری را قطع کنید. این بی احترامی به مشتری است که اکیداً ممنوع است.
5. به مشتری اجازه دهید تا مکالمه را به گونه ای دیگر دنبال کند. باید با این موضوع به درستی برخورد شود. به یاد داشته باشید: زمان پول است.

تمرین مداوم فروش، کلید موفقیت است.

در نهایت

این یکی، مانند بسیاری از ابزارهای فروش دیگر، منشأ خود را در خدمت رستوران های غربی دارد. گارسون در اینجا لزوماً باید کل سفارش را بگوید تا از اشتباه جلوگیری شود و بازدید کننده دوباره همه چیز را تجزیه و تحلیل کند و چیزی را فراموش نکند.

در نهایت همه این روش ها با موفقیت در فروش استفاده می شود. پس از تکمیل شفاف سازی نیازها، می توانید مستقیماً به ارائه محصول اقدام کنید.

شناسایی نیازهای مشتری گام بسیار مهمی در راه است نه تنها فروش موفقبلکه به شکل گیری وفاداری. مسیر فروش یک محصول یا خدمات مطمئناً از طریق شفاف سازی و مطالعه بسیار دقیق نیازهای مشتری می گذرد. لازم به یادآوری است که مبنای فروش نه خود محصول و نه حتی ویژگی های آن، بلکه سودی است که خریدار از خرید آن دریافت می کند.

صرف نظر از نوع خدمات یا محصول مورد نیاز مصرف کننده، نیازهای اساسی اغلب به موارد زیر ختم می شود:
- ایمنی
- راحتی
- تازگی
- اعتبار
- قابلیت اطمینان

نمونه ای از شناسایی نیاز مشتری

باید درک کرد که انگیزه خرید یک محصول در اعماق ذهن مشتری نهفته است. این یک نیاز درونی، یک نارضایتی است و ناشی از فقدان جنبه ای از زندگی اوست. علاوه بر این، علاوه بر این، شخصیت مصرف کننده، وضعیت مادی او و حتی خلق و خوی آن لحظه روی هم قرار می گیرد. با در نظر گرفتن تمامی این شرایط و یافتن رویکرد مناسب نسبت به آنها و در نتیجه تعیین خواسته ها و توانایی های خریدار، فروشنده به راحتی می تواند کالای مطلوب خود را به نمایش بگذارد و خرید بی دردسر آن را تضمین کند.

برای برقراری ارتباط با مشتری و شناسایی صحیح نیازهای او، قبل از هر چیز لازم است که توانایی گوش دادن دقیق به مشتری و پرسیدن سوالات درست را داشته باشید. رویکرد شایسته به این نکات و استفاده صحیح از آنها موفقیت را تضمین می کند. به نظر می رسد که هیچ چیز ساده تر نیست، اما گوش دادن و پرسش تنها زمانی موثر است که به دقت کار شده و معنادار باشد.

مثال:
مشتری: من به یک ماشین نیاز دارم، اما هیچ ایده ای در مورد بازار ماشین مدرن ندارم. چه چیزی می توانید به من پیشنهاد دهید؟
فروشنده باید فوراً جهت کلی افکار مشتری را مشخص کند.
فروشنده: ویژگی اصلی ماشین آینده شما چیست؟
مشتری: باید قابل اعتماد باشد.

بنابراین، برای یک خریدار خاص، ویژگی اصلی قابلیت اطمینان است، و این بلافاصله به شما امکان می دهد طیف وسیعی از خودروهای مناسب و آنهایی را که این نیاز را برآورده نمی کنند، مشخص کنید. شایان ذکر است که در مورد پاسخ «من در درجه اول علاقه مند هستم قیمت پایینبردار جستجوی محصول کاملاً متفاوت خواهد بود.

سوالاتی برای شناسایی نیازهای مشتری

سوالات برای شناخت شایسته نیازهای مشتری به باز، بسته یا جایگزین تقسیم می شوند.

سوالات باز نیاز به پاسخ دقیق از سوی خریدار دارند، آنها گفتگو را تشویق می کنند. آنها با کلمات سوالی "چه"، "چگونه"، "چرا" شروع می شوند و نمی توان آنها را به پاسخ "بله" یا "خیر" محدود کرد. آنها همچنین ممکن است با این سوال از فروشنده شروع کنند که "به من در مورد من بگو/توصیف کن..." یا "آیا فکر می کنی...". بنابراین، خریدار بالقوه نه تنها اطلاعاتی را در اختیار فروشنده قرار می دهد، بلکه علاقه خود را به نظر خریدار، ترجیحات او و غیره احساس می کند که این امر نیز تأثیر مثبتی بر همکاری دارد.

سؤالات بسته شامل مکالمه نمی شود و پاسخ کافی به آنها «بله» یا «نه» است. سؤالات بسته برای شروع و پایان مکالمه خوب است، اما استفاده بیش از حد از آنها می تواند تأثیر منفی بر جریان گفتگو داشته باشد، زیرا باعث می شود خریدار از بازجویی احساس ناراحتی کند. نمونه هایی از سوالات بسته عبارتند از: "می توانید...؟" "دوست داری…؟". بدون شک، برخی می توانند به یک سوال بسته پاسخ مفصل بدهند، اما این یک استثنا است.
سوالات جایگزین یک گزینه پاسخ را پیشنهاد می کنند که از قبل توسط سوال کننده ارائه شده است. برخلاف یک سوال بسته، یک سوال جایگزین شانس تماس بیشتر با خریدار را افزایش می دهد.

مثال:
فروشنده (سوال بسته): آیا می توانم فردا هم زمان با شما تماس بگیرم؟
مشتری: نه
فروشنده ( سوال جایگزین): فردا میتونم باهات تماس بگیرم. صبح ها احساس راحتی بیشتری می کنید یا عصر؟
برای اینکه یک فروشنده با تجربه نیازهای مصرف کننده را شناسایی کند، کافی است 5-7 سوال باز و چند سوال روشنگر بپرسد.

تکنیک شناسایی نیازهای مشتری

تکنیک شناسایی نیازهای مشتری نیز نقش مهمی ایفا می کند. برای یک فروشنده حساس و با تجربه، انتخاب یک تکنیک و رویکرد خاص برای یک فرد خاص دشوار نخواهد بود. به عنوان مثال، یک تکنیک موثر را می توان مکالمه ای نامید که در آن فروشنده از روش به اصطلاح «پیوند به شرایط» استفاده می کند. ابتدا گزاره تلفظ می شود و بعداً یک سؤال روشن کننده، به عنوان مثال: "اینطور نیست؟" "اینطور است؟" "درست؟". هدف از این روش این است که فرد را برای هرچه بیشتر پاسخ های مثبت آماده کند و در نتیجه او را به سوال تعیین کننده ای سوق دهد که برای یک معامله موفق نیاز به پاسخ مثبت دارد.

مثال:
فروشنده: این دقیقاً همان چیزی است که شما به دنبال آن بودید، درست است؟
مشتری: بله.
فروشنده: و محدوده قیمت مناسب است، اینطور نیست؟
مشتری: بله.
فروشنده: بنابراین، متوجه شدم که شما این محصول را مصرف می کنید، درست است؟
مشتری: من دارم.

بنابراین، اکنون با تکنیک ها و راه های اولیه شناسایی نیازهای مشتری که برای همکاری موفق شما با او ضروری است، آشنا شده اید.

شناسایی نیازهای مشتریان یک گام بسیار مهم در توسعه استراتژی فروش شما است. توانایی شناسایی صحیح تمام نیازهای مشتریان بالقوه به شما این امکان را می دهد که به طور کامل متوجه شوید که چه کسی تصمیم به استفاده از خدمات شما یا خرید کالا از شما گرفته است.

این مقاله پوشش خواهد داد:

• نحوه تعیین نیازهای هر یک از خریداران و پیاده سازی فناوری فروش با در نظر گرفتن هر یک از این عوامل شناسایی شده.
• چگونه برای شناسایی نیازهای یک مشتری خاص یا انتظارات او سؤالات درست بپرسیم
• چگونه مهارت های شنیداری خود را به روشی عملی توسعه دهید.

برای این منظور سوالات زیر بررسی خواهد شد:

• نیازهای خریدار که به این اوت لت مراجعه کرده است چیست و هدف او از بازدید چیست.
• انواع سوالات پرسیده شده
• چگونه اطلاعات بعداً ایمن می شود؟
• ایده های کلیدی برای این.
• چه اقداماتی باید انجام شود.

اولویت ها و نیازهای هر مشتری یا مدیر فروش چیست؟

در واقع، با وجود این واقعیت که این سوال ممکن است کاملاً ساده به نظر برسد، همه نمی توانند به آن پاسخ دهند یا به آن اشتباه پاسخ دهند.

اولویت های مصرف کننده:

• نیازهای من چیست؟
• در نهایت چه چیزی بدست خواهم آورد؟
• چه نوع کالایی می توانند به من ارائه دهند یا چه خدماتی در اینجا به من ارائه می دهند؟
• چرا باید از اینجا بخرم؟

اولویت های فروشنده

• مصرف کننده و حداکثر ارضای تمام نیازهای او.
• مزایای ما پریزو ارزش چنین مزایایی برای خریدار.
• ایده ها،

تشخیص چگونه انجام می شود؟

برای هر خریدار خاص، فروشنده الزاماً باید آنهایی را بیابد که تمام نیازهای او و همچنین تمام نیازهای او را برآورده می کند، در این صورت، آنچه قبلاً با خریدار شناسایی شده است نقش خود را ایفا می کند و پس از آن نیاز به استفاده از همه را تشخیص می دهد. مزایای ذکر شده را برای خود دارد و تصمیم نهایی را بسیار سریعتر می گیرد. فروشنده ای که به طور مداوم نیازهای خریدار را شناسایی می کند، فضایی برای گسترش دارد. کسب و کار خود، و همچنین یافتن انواع مناطق اضافی که می توان از خدمات یا محصولات آن نیز استفاده کرد.

بر اساس تمام اطلاعات دریافتی، فرد می تواند تا حد امکان برای خود بفهمد که دقیقاً چه چیزی پیشنهادات او می تواند علاقه خاصی را در افراد ایجاد کند، زیرا او از قبل روش های اساسی برای تعیین نیاز را می داند. سرمایه در گردشو روش های استفاده منطقی از آنها اغلب در این مرحله، ممکن است این تصور وجود داشته باشد که مجموعه فاقد خدمات یا محصول خاصی است که می تواند فروش را افزایش دهد، و فروشنده مبتدی حتی ممکن است به گفتگو با خریدار پایان دهد. فقط نشان دادن همه احتمالات وضعیت شما در حال حاضر کافی نیست، شما باید کاملاً تمام عواملی را که می تواند نشان دهنده نیاز خریدار به خدمات یا کالای شما باشد، ارائه دهید.