ویژگی های اصلی که مدیران فروش باید داشته باشند چیست و چگونه آنها را به عنوان یک رهبر توسعه دهند. چرا انجام این کار همیشه امکان پذیر نیست؟ نمونه هایی توسط متخصص ما، مربی کسب و کار آندری کارپنکو ارائه شده است

- برای درک همه اجزای حرفه، برای یک فروشنده مهم است که برنامه خود را تنظیم کند، سرمایه حرفه ای را ارزیابی کند، ابزارهای مفید را در زمینه های مناسب "به دست آورد" و در توسعه حرفه ای به جلو حرکت کند.

وظیفه رهبر در اینجا کمک به توسعه این خصوصیات است.

چگونه هدف گذاری را در یک فروشنده توسعه دهیم

هدف گذاری درک روشنی توسط فروشنده از اهداف فروش خود و آنچه می خواهد در نتیجه بدست آورد است.

می توانید به فروشندگان خود این فرصت را بدهید تا برنامه فروش خود را تنظیم کنند. و رقم نهایی را به آنها نگویید - بگذارید خودشان تعیین کنند. و شما به عنوان یک رهبر، نتایج را با نتایج اولیه خود مقایسه کنید. اگر مدیران فروش هدف بالاتری را تعیین کنند، عالی است. اگر کمتر قرار دهید، آن را با آنها اصلاح می کنید و سعی می کنید از وضعیت خارج شوید و نتایج را افزایش دهید.

متذکر می شوم که تمرین نشان می دهد که با توسعه این کیفیت، غیر معمول نیست که یک مدیر به یک کارمند بگوید حداکثر برنامه ممکن را برای او تکمیل کند و حداقل اهداف را تعیین نکند. و این یک اشتباه فاحش است. با این کار، شما خودتان به عنوان یک رهبر، در صورت کسب نتایج نامطلوب، راه فرار را به کارمند می دهید.

به نظر می رسد: "تا آنجا که می توانید انجام دهید!" در این مورد، او همیشه می تواند بگوید که هر کاری که ممکن بود انجام داد، اما موفق نشد: «تا جایی که توانست، آنقدر انجام داد». من یک مورد در تمرینم داشتم. مدیر فروش اغلب به یک مشتری در فروشگاه مراجعه می کند - تا او سفارش دهد محصولات جدید(او به طور خودکار برای مجموعه معمولی سفارش داد). اما مدیر فروشگاه نمی خواست به اطلاعات مربوط به سفارش یک محصول جدید گوش دهد. این اتفاق به این دلیل رخ داد که دختر هدف خود را برای فروش کالاها از جمله کالاهای جدید به مبلغ مشخصی قرار داد.

پس از بحث در مورد وضعیت، هدف کمی متفاوت تعیین شد. در واقع، دختر باید مطمئن می شد که مشتری به او گوش می دهد. و پس از یک مکالمه دو دقیقه ای، به بحث در مورد یک محصول جدید بروید. این بسیار مؤثرتر از شروع فوری فروش یک محصول جدید است.

نحوه آموزش سوال پرسیدن از مشتری

این کیفیت به پی بردن به نیازهای مشتری اشاره دارد. شما باید سوالات درست و موثری را بپرسید تا مشتری اطلاعات بیشتری ارائه دهد.

اطمینان حاصل کنید که کارمند می تواند بلافاصله 10-15 سؤال را بنویسد که از مشتری می پرسد. اگر یک کارمند این لیست را ایجاد کند، می تواند 2-3 مورد را انتخاب کند که برای یک مشتری خاص مناسب است.

چگونه مدیران این کیفیت را در کارکنان از بین می برند؟ بسیار ساده است - خود مدیران هیچ سوالی از آنها نمی پرسند. از خود بپرسید: "چند سوال از کارمندان می پرسم؟ آیا با مثال به آنها نشان می دهم که چه کاری و چگونه انجام دهند؟ آیا می دانم چگونه از مشتری سؤال بپرسم و وضعیت را روشن کنم؟»

اگر شما به عنوان یک مدیر فقط بدون پرسیدن سوال از کارمندان خود وظایفی را تعیین کنید، آنها الگوی رفتاری شما را تقلید می کنند و با روحی آرام، وقتی به مشتریان مراجعه می کنند، محصول را به همان روش به آنها می فروشند. بولدوزر” مدل. در چنین شرایطی، کارکنان برای اعتراض مشتری آمادگی ندارند. آنها معتقدند که شما باید بیشتر تلاش کنید، مثال ها و شواهد بیشتری ارائه دهید تا محصول خود را پذیرفته باشید.

در عین حال، به خاطر داشته باشید که بسیاری از کارمندان، پس از اتمام آموزش هایی که شرکت ها برای کارکنان انجام می دهند، به این نتیجه می رسند که ارزش دارد هر گونه سوالی را بپرسید تا مشتری را تحت فشار قرار دهید. اما هیچ مشتری به یک سری سوالات پاسخ نمی دهد. او به 2-4 اول پاسخ می دهد و سپس سؤال کاملاً منطقی خود را می پرسد: "با چی آمدی؟"

چگونه توانایی تأثیرگذاری بر طرف مقابل خود را توسعه دهید

ما در مورد کار با استدلال، رفع شبهات و ایرادات و تکمیل معامله صحبت می کنیم.

اگر می‌خواهید این اقدامات را به خوبی انجام دهید، اسکریپت‌ها، اسکریپت‌ها، تجربه همکاران در شرکتتان و برنامه‌های آموزشی موثر فروش به کمک شما می‌آیند.

1. به سادگی یک بار با تیم خود دور هم جمع شوید. تمام الگوهای گفتاری را یادداشت کنید و سپس به صورت دوره ای به آنها اضافه کنید. با این اقدامات، یک پایگاه دانش مفید ایجاد خواهید کرد که شامل پاسخ هایی است، به عنوان مثال، به 20 مورد رایج ترین اعتراض، استدلال به نفع محصول برای دسته های مختلف مشتریان، و نمونه هایی از آنچه در هنگام تکمیل تراکنش باید گفت.

2. با کارمندان خود تماس بگیرید و موقعیت های کاری را تجزیه و تحلیل کنید، از آنها الگوهای رفتاری معمولی را در هنگام برخورد با مخالفت ها شناسایی کنید.

3. فوراً روی راه حل هایی که پیدا می کنید شروع به کار کنید. از کارمند بخواهید عبارات لازم را 2، 3، 5 بار تکرار کند تا زمانی که با آنها ارتباط برقرار کند.

4. الگویی برای کارمندان شوید. اگر مدیر فقط برای کارمند هدف تعیین کند، اما هرگز چیزی را خودش نفروخته باشد، کارمندان نیز این را به عنوان یک نوع الگو درک خواهند کرد.

5. راه دوم برای نشان دادن نحوه عمل این است که با یک کارمند "در میدان" به مشتری بروید، با او مذاکره کنید و یک معامله موفق انجام دهید.

شما نباید از نظر عاطفی از نتایج خود خیلی خوشحال باشید، از خود راضی باشید و به کارمند چیزی مانند "اکنون متوجه شدید که چگونه انجام شده است، دفعه بعد آن را تکرار خواهید کرد."

6. پس از ملاقات با مشتری، یک جلسه توجیهی انجام دهید. جنبه های مثبت و منفی را با کارمند به صورت مساوی در میان بگذارید.

چگونه توانایی توسعه را القا کنیم

طبق تجربه من، از هر 10 نفر 2 نفر آماده توسعه مستقل هستند. بقیه فقط تحت اجبار رهبر توسعه می یابند. کیفیت خودآموزی را در کارکنان با دقت توسعه دهید. تا از تمرین خسته نشوند، اما کافی است رشد حرفه ای. برای انجام این کار، بهتر است در آنها علاقه شدید به پیشرفت شخصی بیدار کنید. مثلا:

• یک کتابخانه شرکتی ایجاد کنید
• فیلم های مفید را با کارمندان خود به اشتراک بگذارید
• هفته ای یک بار، بحث درباره چیز جدیدی را که در عمل یاد گرفته اید، شنیده اید، خوانده اید یا امتحان کرده اید، به عنوان یک قانون در نظر بگیرید.

نمونه ای از زندگی هنگامی که در طول فرآیند صدور گواهینامه، مدیر نیاز به توسعه شخصی را یادآور شد و به کارکنان دستور داد که مطالب، کتاب ها و آموزش ها را مطالعه کنند، یک سوال منطقی دنبال شد: "آیا خودتان این را مطالعه کرده اید؟" مدیر پاسخ داد: چرا؟ من به آن نیازی ندارم!".

در این حالت، کارکنان معمولاً از رفتار رهبر کپی می‌کنند و توسعه برای آنها نیز غیرضروری می‌شود. حداقل، اختیاری است.

مورد دیگر از تمرین. مدیر پس از آموزش مدیریت از من پرسید: "من واقعاً می خواهم کارمندانم پیشرفت کنند، از کجا باید شروع کنم؟ از این گذشته، آنها اصلاً کاری انجام نمی دهند، به هیچ وجه توسعه نمی یابند، آنها فقط کالا را می فروشند.

پاسخ ساده است - از خودتان شروع کنید!

مربی حرفه ای 16 سال در فروش، مدیریت، آموزش عملی. کارشناس توسعه سرمایه حرفه ای تجربه در فیلیپ موریس، هنکل، دانون، هلدینگ RTL مشتریان: Colgate&Palmolive، BelorDesign، Garsia، Oasis Group، نرم افزار Belorusneft، Conte Trade و دیگران. بیش از 1200 فروشنده و 180 مدیر اجرایی را ارزیابی کرده است. بهترین نتیجه در کشور در آموزش میدانی مشترک - بیش از 800 (فروش، مذاکره، مدیریت). برگزارکننده آموزش HotSalesDay بنیانگذار پروژه و انجمن "کار به عنوان یک سرگرمی" نویسنده کتاب های: «خواننده برای مدیر»، «من یک شغل عادی می خواهم»، «مصاحبه عالی»

آیا می‌خواهید فوراً اعلان‌هایی درباره مطالب و رویدادهای جدید «درباره تجارت» دریافت کنید؟ اشتراک در

ارسال شده در 2018/01/30

معرفی

1. ویژگی های مدیر فروش

1.1 ویژگی های حرفه ای برجسته شده توسط کارشناسان

1.2 شخصیت پردازی بر اساس تحقیق

2. ایجاد انگیزه در مدیران فروش

2.1 چرا کارکنان نمی خواهند فعالانه کار کنند

2.2 چگونه مدیران را مجبور به فروش کنیم

2.3 چگونه مدیران فروش را وادار به فعالیت فعال کنیم

نتیجه

فهرست ادبیات استفاده شده

امروزه تا 25 درصد از مشاغل خالی در بازار کار متعلق به متخصصان فروش است. آنها کسانی هستند که با مشتریان ملاقات می کنند و به آنها خدمات ارائه می دهند. مدیران فروش بیشترین مسئولیت را در قبال تصویر و موفقیت شرکت دارند. در هر دقیقه، در هر ثانیه هزاران تن کالا در جهان فروخته می‌شود، معاملات خدمات انجام می‌شود و میلیون‌ها برگه تنظیم می‌شود. همه اینها به ارتش عظیمی از مشاوران، نمایندگان فروش و تبلیغات و مدیران فروش نیاز دارد. آنها کار سخت خود را انجام می دهند تا بتوانند زمان مناسب، در یک مکان مناسب می توانید هر آنچه را که نیاز دارید خریداری کنید. این کار آسانی نیست و نیاز به جدیت دارد آموزش حرفه ایو اگر دوست دارید استعداد

ما به فراوانی کالاها در قفسه‌های فروشگاه‌ها، به ارائه خدمات بسیار عادت کرده‌ایم و این را به عنوان یک هنجار زندگی درک می‌کنیم. در چنین شرایطی کار یک مدیر فروش نیازمند رویکرد ویژه، دانش روانشناسی است و اهمیت ویژه ای به خود می گیرد.

بنابراین کارفرمایان چه الزاماتی را برای یک مدیر فروش قائل هستند؟

در این اثر سعی خواهیم کرد پاسخ این سوال را بیابیم.

1. ویژگی های مدیر فروش

1.1 ویژگی های حرفه ای برجسته شده توسط کارشناسان

در طول ارائه محصول، یک مدیر فروش حرفه ای نه تنها باید خود محصول را بفروشد، بلکه باید حرفه ای بودن و مزایای شرکتی که نمایندگی می کند را نیز به نمایش بگذارد. البته او باید بداند که چگونه برای هر مشتری رویکردی پیدا کند، زیرا نمی‌توان یک محصول را با ارائه یکسان به مشتریان مختلف فروخت. بنابراین یک مدیر فروش حرفه ای باید بداند و بتواند استفاده کند تکنیک های مختلفحراجی النا ایوانووا، مشاور منابع انسانی در بخش فناوری اطلاعات و ارتباطات شرکت Imperia Kadrov: "نامزد ایده آل برای سمت مدیر فروش باید در فروش موفق تجربه داشته باشد و بازار اصلی، تامین کنندگان اصلی و همه مشتریان بالقوه خود را به طور کامل بشناسد. همچنین، یک مدیر فروش ایده‌آل باید قادر به مذاکره، یافتن و برقراری تماس با مشتریان جدید و همچنین مدیریت پس از فروش مشتری باشد. با آنها حمایت کنید رابطه تجاری. مدیر فروش در این زمینه فناوری اطلاعاتالبته باید محصول خود را بشناسد و بتواند مزایا، مزایا و ضرورت های آن را برای خریدار توضیح دهد.»

ایده آل برای یک نامزد برای سمت مدیر فروش این است که پایگاه مشتری خود را داشته باشد، البته در منطقه ای که ممکن است مجبور به کار با آن باشد، همچنین ارتباطات تجاری و سایر ارتباطات تجاری. الزامات اساسی برای متخصصان فروش برای هر خط کسب و کار نسبتاً استاندارد است. از آنجا که آموزش عالیتا همین اواخر، حرفه مدیر فروش در کشور ما وجود نداشت؛ کارفرمایان عمدتاً برای دیپلم دانشگاه فنی ارزش قائل هستند؛ در حالت ایده آل، باید با مشخصات فعالیت شرکت منطبق باشد. تجربه کاری حداقل 2 سال، اگرچه به عنوان ولادیمیر سوخانف، مشاور پرسنلی در زمینه " تجارت ساختمانیشرکت "اکسپرس-شخصی": "با توجه به سفتی و پویایی خاص بازار ساخت و ساز در روسیه، کاندیدای ایده آل برای سمت مدیر فروش باید حداقل 3 سال تجربه داشته باشد، مشروط بر اینکه این فروش موفق باشد. این به این دلیل است که تازه واردان به شرکت های ساختمانیبه عنوان یک مدیر فروش، آنها شش ماه اول را فقط صرف توسعه بازار و محصولات می کنند، سپس به آرامی اما مطمئناً شروع به توسعه ارتباطات، یافتن مشتریان و فروش می کنند. به همین دلیل است که برای یک مدیر فروش حرفه ای داشتن 1-2 سال تجربه کافی نیست. به همین دلیل، نامزدهای پست مدیر فروش باید دارای شخصیت قاطع و قوی باشند و بتوانند شرکای خود را کاملاً در مورد کمال محصولات ارائه شده متقاعد کنند.

الزامات زبان خارجی برای مدیران فروش معمولاً به کارفرما بستگی دارد.

ویژگی های حرفه ای یک مدیر فروش (صفحه 1 از 3)

اصولاً دانش زبان انگلیسی فقط در شرکت های غربی اجباری است؛ برای کارفرمایان روسی، دانش یک زبان خارجی بسته به زمینه فعالیت شرکت مورد نیاز است. همانطور که آندری اسکاورونسکی، مشاور منابع انسانی در زمینه نفت و گاز در شرکت Imperia Kadrov می گوید: «یک مدیر فروش تجهیزات در بازار نفت و گاز باید بداند. زبان انگلیسی، از آنجایی که اکثر مشتریان و تامین کنندگان هستند بازار روسیهشرکت های خارجی در این زمینه وجود دارند.»

ویژگی‌های شخصی یک نامزد ایده‌آل برای موقعیت مدیر فروش عملاً در حوزه‌های فعالیت شرکت تفاوتی ندارد، اگرچه هر منطقه بازار ویژگی‌های خاص خود را دارد. میخائیل کوزمین، مشاور منابع انسانی در زمینه املاک تجاری در Imperia Kadrov: «یک مدیر فروش حرفه ای باید فعال و بسیار اجتماعی باشد. یک مدیر فروش ایده آل را می توان به راحتی با برق چشمانش، علاقه واقعی به محصولات در حال تولید و انگیزه عالی برای کار تشخیص داد. او همچنین باید ارتباطات شفاهی شایسته و ظاهری قابل ارائه داشته باشد، زیرا اغلب مجبور است با مقامات ارشد شرکت های مشتری ارتباط برقرار کرده و مذاکره کند. همانطور که آندری اسکاورونسکی معتقد است: "یک حرفه ای فروش باید برای موفقیت هزینه داشته باشد، انگیزه خاص خود را برای دستیابی به نتایج مثبت در کار خود داشته باشد و همچنین بتواند شرکای خود را به دست آورد و خلق و خوی طرف مقابل را احساس کند." همچنین از ویژگی های فردی یک مدیر فروش ایده آل می توان به استعداد متقاعدسازی، جذابیت، مهارت های ارتباطی بالا و توانایی برقراری ارتباط با مشتری در هر شرایطی اشاره کرد.

مدیران فروش مورد توجه ترین پست ها در هر شرکتی هستند، زیرا... سود شرکت به این افراد بستگی دارد. مهم نیست محصولی که تولید می کند چقدر عالی است، تمام تلاش های او بدون مشتری بیهوده خواهد بود. با این حال، با وجود این واقعیت که تعداد زیادی از چنین متخصصانی در بازار کار وجود دارد، پیدا کردن یک حرفه ای واقعی می تواند بسیار دشوار باشد. پرتره یک نامزد ایده آل برای سمت مدیر فروش استانداردی است که همه کارفرمایان و استخدام کنندگان مشاغل مدرن باید آن را رعایت کنند.

1.2 شناسایی ویژگی ها بر اساس تحقیق

این یک واقعیت شناخته شده است که یک "فروشنده" موفق، علاوه بر مهارت های خاص، باید شایستگی های خاصی داشته باشد که موفقیت فعالیت را تضمین می کند.

شرکت طراحی رویداد مطالعه ای را با هدف شناسایی این شایستگی ها و در نظر گرفتن نیازهای ارائه کنندگان انجام داد. شرکت های موفقبه ویژگی های شخصی و تجاری متخصصان متقاضی پست مدیر فروش.

مدیر فروش متخصصی است که قادر به راه اندازی، سازماندهی و تأثیرگذاری بر فرآیند فروش به منظور کسب سود است.

هدف از مطالعه: ایجاد پروفایل شایستگی های کلیدینامزد "ایده آل" برای سمت "مدیر فروش"، منعکس کننده حرفه ای و ویژگی های شخصی و تجاریبرای انجام موثر وظایف محول شده به آن ضروری است.

نتایج این مطالعه نشان داد که شرکت ها الزامات زیر را برای ویژگی های شخصی و تجاری یک متخصص متقاضی موقعیت "مدیر فروش" شناسایی می کنند:

پس از تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده، می توانید یک نمایه "ایده آل" از شایستگی های کلیدی یک متخصص برای موقعیت "مدیر فروش" ایجاد کنید:

2. ایجاد انگیزه در مدیران فروش

ایجاد انگیزه در مدیران فروش، یا چگونه می توان آنها را به کار انداخت؟

چه نوع متخصصی باید باشد

ماژول 3. سازمان ترکیبی و معنایی یک متن علمی.

مبحث 3. یادداشت برداری به عنوان یک فرآیند خلاقانه.

هدف: ارائه ایده از یادداشت ها، نقل قول ها، آموزش نحوه تهیه یادداشت ها برای تخصص ها. با قوانین قالب بندی نقل قول ها آشنا شوید.

تدوین انواع یادداشت. الزامات عمومی برای مطالب ذکر شده قوانین اساسی برای قالب بندی نقل قول ها

سوالات.

1. مفهوم نت. انواع آنها.

2. قوانین اساسی برای قالب بندی نقل قول ها. الزامات عمومی برای مطالب ذکر شده

پیشرفته ترین شکل ضبط در فرآیند کار مستقلبا کتاب است خلاصه.

یادداشت ها نیاز به تفکر فعال و نگرش خلاق به موضوعات مورد مطالعه دارند. طرح کلی شامل اشکال دیگر نوشتن است: طرح، چکیده.

بر حسب حجم منابعیادداشت ها برجسته می شوند کوتاه، مفصل و مختلط.

برای موارد کوتاه، فقط مفاد انتخاب می شوند عمومی; جزئيات شامل شواهد، توضيحات، تصاوير آنهاست. مخلوط شامل ترکیبی از هر دو روش است.

با توجه به فرم اطلاعات منتقل شدهیادداشت ها برجسته می شوند متنی و رایگان

هنگام کار بر روی خلاصه متنی، لازم است در متن مورد مطالعه، پاسخ متنی به سؤال مطرح شده پیدا شود. موارد رایگان شامل نوشتن متن با کلمات خود و تمرکز فقط بر روی چیز اصلی است.

بر اساس تعداد منابع پردازش شدهیادداشت ها وجود دارد تک نگاری(تأمین شده از یک منبع)، رایگان(نظرسنجی) و موضوعی (از چندین منبع در مورد یک موضوع).

تدوین طرح کلی شامل مراحل زیر است:

1. خواندن مکرر متن، پرسش و پاسخ به آنها.

2. تحلیل معنایی متن که نتیجه آن درک متن است.

3. ترسیم طرح-برنامه برای چکیده آینده.

4. انتخاب اطلاعات لازم.

5. فرمول مجدد اطلاعات انتخاب شده به شکلی بزرگتر.

6. ثبت اطلاعات فرمول بندی مجدد.

نقل قول ها- عصاره کلمه به کلمه - گزیده ای دقیق از متن. توانایی ساخت عصاره اساس کار بر روی هر کتابی است: آموزشی، علمی، داستانی.

متن نقل‌قول‌شده باید دقیقاً مطابق متن نقل‌شده، به شکل دستوری که در منبع آورده شده، در گیومه نقل‌قول شود.

نقل قول ها باید کامل و بدون تحریف افکار نویسنده باشد. در هنگام نقل قول، ترکیب عبارات برگرفته از جاهای مختلف در یک نقل قول مجاز نیست. هر قطعه از این قبیل باید به عنوان یک نقل قول جداگانه قالب بندی شود. هنگام نقل قول، هر نقل قول باید همراه با ذکر (پیوند) به منبع باشد (مرجع کتابشناختی نشان می دهد: نویسنده-نام خانوادگی و حروف اول، عنوان اثر مورد استناد، محل انتشار، ناشر، سال انتشار و صفحه (به اختصار). با.)).

قوانین اساسی برای قالب بندی نقل قول ها

نقل قول به عنوان یک جمله مستقل باید با حرف بزرگ شروع شود، حتی اگر اولین کلمه در منبع با آن شروع شود حروف کوچک.

نقل قولی که بعد از یک ربط فرعی در متن قرار می گیرد، در داخل گیومه قرار می گیرد و با حروف کوچک نوشته می شود، حتی اگر در منبع با حرف بزرگ شروع شود.

نقل قولی که بعد از دو نقطه قرار می گیرد با یک حرف کوچک شروع می شود اگر در منبع اولین کلمه نقل قول با یک حرف کوچک شروع شده باشد (در این مورد باید قبل از متن نقل قول بیضی قرار گیرد) و اگر در منبع با حرف بزرگ باشد. منبع اولین کلمه نقل قول با حرف بزرگ شروع می شود (در این مورد قبل از متن نقل قول بیضی وجود ندارد).

نقل قول ها همان علائم نگارشی را در متن نقل قول حفظ می کنند.

تمرین 1.متن را بخوان.

از متن یادداشت بردارید (گروه 1 - خلاصه کوتاه، 2 - آزاد، 3 - متنی، 4 - موضوعی). نگرش خود را نسبت به الزاماتی که در حال حاضر بر عهده متخصصان گذاشته شده است بیان کنید.

چه نوع متخصصی باید باشد

انقلاب علمی و فناوری (STR) تقاضاهای بسیار بالایی را در سطح آموزش پرسنل ایجاد می کند. این الزامات را می توان به چندین شرط اساسی تقلیل داد.

مقام اول. متخصص باید در سطح دانش علمی روز باشد. برای قرار گرفتن در سطح دانش علمی روز چه کاری باید بتواند انجام دهد؟ برای انجام این کار، یک متخصص باید به طور مستقل و سیستماتیک دانش خود را گسترش دهد.

مقام دوم. متخصص باید آموزش نظری عمومی اساسی داشته باشد. چرا یک متخصص به آموزش نظری عمومی اساسی نیاز دارد؟ آموزش اصولی نظری عمومی به او این امکان را می دهد که در زمینه کاری خود مؤثرتر کار کند. و در صورت لزوم، چنین آموزشی به متخصص کمک می کند تا به سرعت بازآموزی کند، یعنی صلاحیت دیگری کسب کند.

ماده سوم به سطح آموزش پرسنل مربوط می شود. متخصص باید یک کارگر خلاق باشد. کارگر خلاق بودن به چه معناست؟ کارگر خلاقبه طرز ماهرانه ای یک تولید بسیار توسعه یافته را مدیریت می کند، یک شرکت کننده فعال است انقلاب علمی و فناوری. یک کارگر خلاق همه چیز را آگاهانه و با اعتقاد انجام می دهد. او اهداف و چشم انداز توسعه این صنعت را به وضوح می بیند. یک کارگر خلاق نیز اهداف و چشم اندازهای بالاتری را برای توسعه اقتصاد کشورمان در کل می بیند.

چرا می گوییم الزاماتی که در حال حاضر در سطح آموزش تخصصی قرار می گیرد بالاست؟ این الزامات زیاد است، زیرا متخصصان باید فعالانه در تسریع توسعه اقتصادی-اجتماعی کشور، در بهبود همه جنبه های جامعه مشارکت کنند. واقعیت مدرن با افزایش عظیم در حجم و پیچیدگی اطلاعات علمی و فنی مشخص می شود. امروزه دانش و مهارت های حرفه ای متخصصان علمی و فنی به سرعت در حال منسوخ شدن است. تخمین زده می شود که سالانه حدود 20 درصد از دانش حرفه ای یک مهندس به روز می شود. همچنین محاسبه شده است که در عرض 10 سال سطح مدارک یک مهندس 50٪ منسوخ می شود - جالب است که آنها سریعتر منسوخ می شوند. دانش حرفه ایو مهارت در تخصص باریک. دانش بنیادی کندتر منسوخ می شود. اما توانایی های یادگیری خلاق کمترین آسیب را در برابر پیری دارند. بنابراین، یک متخصص باید به طور مداوم این توانایی ها را توسعه دهد. متخصصی که به طور مستقل دانش خود را تکمیل و به روز نمی کند، به سرعت از خواسته های زندگی عقب می ماند. (به گفته A.P. Maksimenko.)

وظیفه 2.متن را بخوانید و برای آن طرح سوال، عنوان و پایان نامه بسازید.

یک مدیر فروش موفق چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟

یک طرح پیچیده تهیه کنید و بر اساس آن خلاصه ای کوتاه از متن بنویسید.

از دیدگاه یادگیری زبان، افراد به چهار نوع تقسیم می شوند. نوع اول- اینها کسانی هستند که عاشق زبان هستند. برای آنها، مطالعه زبان کار نیست، بلکه لذت است. Lمردم نوع دومبدون دانش آن را درک کنید زبان خارجیآنها به هدف خود نخواهند رسید، بنابراین به طور منظم آن را مطالعه می کنند. نوع سوم– اینها کسانی هستند که در صورت نتیجه می توانند زبان را مطالعه کنند. و در نهایت گروه چهارم- دریایی بی کران از مردمی که نسبت به زبان ها بی تفاوت هستند و نمی خواهند به چیزی برسند.

بنابراین: افراد نوع اول در هر شرایطی به موفقیت در یادگیری زبان خواهند رسید. افراد نوع چهارم تحت هیچ شرایطی به هیچ چیز نمی رسند. بنابراین، توصیه های تجاری به افراد از نوع دوم و سوم خطاب می شود.

اول، هیچ روش واحد، جهانی و «بهترین» برای یادگیری زبان‌های دیگر وجود ندارد. این روش همیشه فردی، خاص است و محاسن آن به شرایط خاصی بستگی دارد - چه کسی در حال مطالعه چه زبانی است، چه هدفی دارد.

تنها یک راه برای یادگیری زبان وجود دارد - سخت کوشی. این روش با بازی کردن مقایسه شده است ساز موسیقیزمانی که درک نت موسیقی کافی نیست، اما باید سالها مداوم و مداوم تمرین کنید.

یک چیز دیگر. آنها اغلب می گویند: "من واقعاً می خواهم فلان زبان را یاد بگیرم، اما وقت کافی ندارم." مسئله کمبود زمان است، اما فقدان نظم و اراده. برای یادگیری موفقیت آمیز زبان کافی است روزی نیم ساعت وقت بگذارید که برای همه در دسترس است تا اراده لازم برای مقاومت در برابر این رژیم را داشته باشید. .

وظیفه 3.جملات را به ترتیب زیر بنویسید:

الف) گفتار مستقیم؛
ب) گفتار غیر مستقیم؛
ج) جمله ای با کلمات مقدماتی؛
د) کلمات یا عبارات فردی.

کدام روش استنادی در تمرین ارائه نشده است؟ چگونه نقطه گذاری هنگام نقل قول با علائم نگارشی در روش های مختلف انتقال گفتار دیگران متفاوت است؟ چه وجه مشترکی با هم دارند؟

1) لومونوسوف حساب مگنیتسکی و دستور زبان اسموتریتسکی را "دروازه های یادگیری او" نامید. 2) لئوناردو داوینچی هنرمند بزرگ ایتالیایی، دانشمند و مهندس رنسانس دوست داشت بگوید: «عقل دختر تجربه است». 3) N.A. Dobrolyubov نوشت که " حکمت عامیانهمعمولاً به صورت آفریستیک بیان می شود." 4) به گفته D.I. Pisarev، "ما بسیار باهوش و بسیار باهوش خواهیم بود مردم شاد«اگر بسیاری از حقایق که قبلاً به ضرب المثل یا حروف و کتاب‌های تزیینی تبدیل شده‌اند، دیگر برای ما عباراتی مرده و هک شده باقی نمی‌مانند.» 5) شاعر اوکراینی T. G. Shevchenko توصیه می کند: "از خودتان دوری نکنید، بلکه اگر سزاوار آن است، از دیگران نیز بیاموزید."

سوالاتی برای خودکنترلی:

1) خلاصه چیست؟

2) ماهیت و هدف طرح کلی چیست؟

3) خلاصه چه تفاوتی با یک طرح دارد؟

4) چه نوع نت هایی را می توانید نام ببرید؟

5) یادداشت برداری شامل چه مراحلی است؟

6) توالی اقدامات هنگام یادداشت برداری چگونه است؟

7) نقش یادداشت ها در فرآیند درک و پردازش اطلاعات علمی چیست؟

8) چه چیزی ساختار چکیده را تعیین می کند؟

چیزی را که دنبالش بودید پیدا نکردید؟ از جستجوی گوگل در سایت استفاده کنید:

توجه زیادی به مسائل تعیین مجموعه دانش، مهارت ها، ویژگی های فردی و تجاری که مدیران باید داشته باشند، می شود.

بسیاری از دانشمندان، نمایندگان مکاتب مختلف درگیر در توسعه روش ها و اشکال مدیریت تولید، سعی کردند الزامات اساسی را که یک مدیر ایده آل باید برآورده کند، تدوین کنند.

با این حال، برخی از کارشناسان تردید دارند که عملاً امکان تدوین چنین الزامات خاصی وجود دارد. به عنوان مثال، پروفسور لهستانی. E. Starossyak معتقد است که الزامات کیفیت مدیران نمی تواند در همه شرایط یکسان باشد، بلکه به سطح محیطی بستگی دارد که مدیر باید در آن کار کند. E. Staroscyak در توجیه عقیده خود خاطرنشان می کند که در محیطی با اصول اخلاقی ضعیف یا از نظر فرهنگی بدوی، مدیری می تواند به موفقیت دست یابد که از روش هایی استفاده می کند که در شرایط دیگر می توان آن را "بی ادب" نامید. در محیطی با سطح فرهنگی بالا، همین سازمان دهنده با استفاده از روش های مشابه، ممکن است با مخالفت هایی روبرو شود و تلاش های او مورد حمایت قرار نگیرد.

با این حال، اکثر کارشناسان هنوز بر این باورند که غیرممکن است الزامات کلیمدیران را مستقیماً به شرایط کاری در شرکت ها وابسته می کند. به هر حال، شرایط کار در فرآیند توسعه شرکت می تواند و باید تغییر کند و بنابراین، بدیهی است که یک مدیر باید توانایی تغییر روش ها و سبک رهبری را بسته به شرایط موجود داشته باشد. این به ویژه توانایی یک مدیر برای مدیریت موفقیت آمیز تولید تحت هر شرایطی است. در نتیجه، همانطور که بسیاری از دانشمندان معتقدند، الزامات کلی برای دانش، مهارت ها، ویژگی های تجاری و شخصی مدیران را می توان تدوین کرد، اما الزامات خاص، البته، برای مدیران در سطوح مختلف متفاوت خواهد بود.

با تمایز مفاهیم - دانش، مهارت، کسب و کار و ویژگی های شخصی، می توانید تقریباً تفاوت بین آنها را تعیین کنید. دانش در خدمت دانستن این است که چه باید کرد. مهارت ها و توانایی ها این امکان را فراهم می کند که بدانیم چگونه انجام دهیم. خصوصیات تجاری و شخصی، آگاهی از وضعیت، ارزیابی صحیح آن، اطمینان در تصمیم گیری و اقدامات پرانرژی برای اجرای تصمیمات اتخاذ شده را فراهم می کند.

بنابراین، بیایید سعی کنیم الزامات کلی برای یک مدیر مدرن را تدوین کنیم. برای مدیریت شایستگی تولید، یک مدیر باید دانشی در زمینه فناوری، اقتصاد، سازمان تولید و مدیریت مرتبط با موقعیت خود داشته باشد.

دانش باید نه تنها تئوری، بلکه عملی باشد و در فرآیند کار در تولید به دست آید. حجم کل مجموعه دانش نظری و عملی و تطابق دانش در زمینه های مختلف علم و فناوری، اقتصاد، سازمان تولید و مدیریت مورد نیاز برای اجرای مدیریت واجد شرایط به وظایف مدیریتی انجام شده توسط مدیر بستگی دارد.

هرچه بخش بزرگتری که مدیر مدیریت می کند بیشتر است مجتمع عمومیدانشی که باید داشته باشد میزان دانش مورد نیاز یک مدیر در زمینه های مختلف علمی به این بستگی دارد که چه حوزه تولیدی را مدیریت می کند. بنابراین، برای مدیران خدمات فنی، مهمترین چیز این است که آنها دارای دانش فنی عمیق هستند، برای مدیران فروشگاه - دانش سازمان و مدیریت تولید. با این حال، هر دو مدیر باید دانش اقتصادی کافی داشته باشند.

تمرین نشان می دهد که همه، حتی متخصصان بسیار ماهر با دانش مرتبط، نمی توانند تولید را با موفقیت مدیریت کنند. یک مدیر باید مهارت های سازمانی داشته باشد. از این گذشته، مدیریت تولید عمدتاً شامل مدیریت افراد، تیم یک شرکت یا بخش‌های آن است.

اظهارات A. Fayol در این مورد جالب است. اهمیت توانایی های مختلف (و در نتیجه دانش) مدیران برای انجام انواع متفاوتاو کار را در مرحله تولید به صورت گرافیکی به تصویر کشید.

جدول توانایی های مدیران برای انجام انواع مختلف کار در تولید

الف.فایول معتقد است که هر چه رتبه یک مدیر بالاتر باشد، توانایی های اداری برای او مهمتر است. نقش توانایی های فنی کاهش می یابد.

امروزه اکثر کارشناسان مدیریت با این دیدگاه موافق هستند.

هر مدیر مستعدترین و کارآمدترین اگر نداند که چگونه کار خود را به درستی سازماندهی و برنامه ریزی کند و مدیریت عملیاتی تولید را با کار روی موضوعات امیدوارکننده ترکیب کند، نمی تواند به موفقیت دست یابد. یک مدیر باید این توانایی را داشته باشد که آینده را پیش بینی کند، نه اینکه بر آنچه به دست آمده است تکیه کند، به دنبال فرصت ها و ذخایر جدید باشد و دائماً وظایف شدید اما واقعی را برای تیم برای توسعه و بهبود تولید تعیین کند.

مدیریت تولید عملیاتی شامل توانایی مدیر برای یافتن سریع و اتخاذ راه حل های خاص برای مشکلات مختلفی است که دائماً در فرآیند تولید به وجود می آیند. تأخیر در حل مسائل جاری به طور اجتناب ناپذیری منجر به اختلال در ریتم طبیعی و پیشرفت تولید می شود.

توانایی مدیر در انتخاب نزدیکترین دستیاران خود، توزیع واضح وظایف، وظایف و مسئولیت های هر یک از آنها، فراهم کردن فرصتی برای حل مستقل مسائلی که در طول تولید ایجاد می شود و در عین حال کنترل عملیاتی بر کار واحدهای خود را حفظ می کند، از اهمیت بالایی برخوردار است. .

برای مدیران مهم است که افراد را بشناسند و درک کنند، توانایی ارزیابی صحیح توانایی ها و ویژگی های فردی کارکنان، گوش دادن به نظرات، توصیه ها و توصیه های اعضای تیم، حمایت از ابتکار آنها و استفاده از آن در کار عملی را داشته باشند.

مهارت های سازمانی به مدیران کمک می کند تا نظم و انضباط قوی و آگاهانه را در تیم ایجاد و حفظ کنند، بدون آن تولید نمی تواند به طور عادی کار کند. چنین نظمی نه با تنبیه، نه با جایگزینی مکرر زیردستان، نه با بی ادبی، بلکه با خواسته های منصفانه، توانایی ایجاد انگیزه در افراد برای کار، آموزش، نگرش خوب نسبت به مردم و الگوی شخصی رهبر ایجاد می شود.

ویژگی های حرفه ای یک مدیر فروش

این بر اساس احترام متقابل بین زیردستان و رهبر است.

به نوبه خود، توانایی های سازمانی یک مدیر توسط کل مجموعه خصوصیات تجاری و شخصی او، شخصیت او، توانایی انجام کارهای مدیریتی و "داده های خارجی" تعیین می شود.

از آنجایی که تعیین تمام ویژگی های شخصیتی که برای یک مدیر مهم است بسیار دشوار است، بیایید سعی کنیم موارد اصلی را نام ببریم. اینها احتمالاً شامل استقلال تفکر، ابتکار و عزم است. این ویژگی های شخصیتی تا حدی توسط سن مدیر تعیین می شود، همانطور که نتایج مطالعات روانشناختی متعدد در خارج از کشور نشان می دهد.

به عنوان مثال، تحقیقات در زمینه تأثیرپذیری روانشناختی، که در خارج از کشور انجام شده است، نشان می دهد که تصمیمات به سرعت توسط جوانان گرفته می شود. با این حال، تمایل به تصمیم گیری بر اساس برداشت های اولیه به تدریج با افزایش سن از بین می رود. سن 60-45 سال سنی است که با متعادل ترین و مستقل ترین قضاوت ها، جامع ترین مشخص می شود. برآورد اولیهتصمیمی که گرفته می شود سن بالاتر (اما فقط به عنوان یک قاعده، که ممکن است استثناهای فردی وجود داشته باشد) با کاهش کیفیت تصمیم گیری مشخص می شود. در عین حال افرادی که به این سن می رسند تجربه زیادی کسب می کنند. بنابراین، چنین مدیرانی بیشترین سود را در پست‌های مشاوره یا در موقعیت‌هایی که نیازی به تصمیم‌گیری سریع نیست، دارند. از نظر آماری، این پایان نامه تایید می شود که برای اکثر فعالیت هایی که نیاز به سیستماتیک یا استقامت خاصی دارند، افراد بین 50 تا 60 سال مناسب ترین هستند. بسیاری از شرکت های خارجی از چنین داده هایی در هنگام ایجاد الزامات برای یک موقعیت خاص و ماهیت کار استفاده می کنند.

موفقیت در زمینه کار مدیریتی تا حد زیادی توسط مهارت های تحلیلی، انعطاف پذیری در روابط با مردم و همچنین نگرش مسئولانه به کار و کارآفرینی تعیین می شود. توانایی های هر مدیر به بهترین وجه در کار عملی نشان داده می شود. فقط در اینجا می توان بررسی کرد که چگونه می تواند از فرصت های موجود استفاده کند، بر مشکلات غلبه کند و به موفقیت برسد.

"ویژگی های بیرونی" یک مدیر به معنای ویژگی هایی مانند درایت، تعادل، خودکنترلی و غیره است. ویژگی های فردی یک مدیر مانند صداقت، نجابت، انسانیت، انصاف و غیره به همان اندازه مهم است. به او کمک می کند تا هم در بین زیردستان و هم در بین کل تیم شرکت صاحب اختیار شود و وجود اقتدار اولین و مهم ترین شرط برای مدیریت موفق شرکت است.

با در نظر گرفتن شرایط ذکر شده، هنگام بررسی کاندیداتوری برای سمت مدیر هر رتبه، باید سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:

1. آیا متقاضی برای موقعیتی که برای آن نامزد شده است، آموزش نظری کافی دارد: دانش فنی، اقتصادی و توسعه عمومی؟
2. آیا او تجربه کافی دارد؟ کار عملیدر این صنعت در چه موقعیت هایی و چه مدت کار کرد، چقدر با موفقیت از عهده کار برآمد؟
3. آیا شما سخت کوش هستید، چقدر در کار خود وظیفه شناس هستید، آیا احساس وظیفه و مسئولیت دارید؟
4. آیا او می تواند افراد را درک کند و آیا می تواند کارمندانی را انتخاب کند که برای کار و برای یکدیگر مناسب باشند؟
5. او چه توانایی هایی برای تأثیرگذاری بر مردم، ایجاد یک تیم دوستانه و منسجم دارد؟
6. آیا او می داند چگونه با مردم خوب کار کند؟
7. آیا او انرژی کافی، اراده قوی، اراده، پشتکار و آرامش دارد؟
8. آیا او به هر چیز جدید علاقه نشان می دهد، آیا می تواند به دنبال ذخایر در تولید باشد و در استفاده از آنها ابتکار عمل را به دست گیرد؟
9. آیا او توانایی توزیع صحیح وظایف و مسئولیت ها را بین خود و زیردستانش دارد؟
10. آیا خودش منضبط است و می تواند نظم و انضباط را در بین زیردستانش حفظ کند؟
11. آیا او صفات اخلاقی کافی دارد: صداقت، راستگویی، سادگی، حیا، شجاعت؟
12. آیا او تمایلی به شغل گرایی نشان می دهد؟
13. آیا او منصف است، آیا توانایی مراقبت از مردم را دارد یا بیشتر به فکر خودش است؟
14. افرادی که با او ارتباط برقرار می کنند چه برداشتی از او دارند؟آیا با رفتار درایت، رفتار خیرخواهانه، خویشتن داری، همدردی و اعتماد را برمی انگیزد یا با پرحرفی، تندخویی، بی ادبی و ... باعث عصبانیت می شود؟
15. آیا او می داند که چگونه کار خود را سازماندهی کند، وقت خود را به مسائل بلندمدت اختصاص دهد یا فقط می تواند به کارهای جاری بپردازد؟
16. چقدر برای بهبود مهارت هایش تلاش می کند؟
17. آیا او از سلامت، استقامت بدنی و عملکرد کافی برخوردار است؟

البته تصور اینکه بتوان افرادی را پیدا کرد که به تمام سوالات ارائه شده به طور رضایت بخشی پاسخ دهند، دشوار است.

از این گذشته ، هر فردی با داشتن ویژگی های مثبت خاص ، در عین حال دارای کاستی هایی است. در انتخاب مدیران باید به این موضوع توجه شود. با این حال، اگر از قبل مشخص باشد که یک رفیق دارای ویژگی های کافی برای انجام موفقیت آمیز مسئولیت های محول شده به او نیست، البته، بهتر است از انتصاب او خودداری کنید و سعی کنید رفیق دیگری را برای این کار مناسب تر انتخاب کنید. موقعیت

قابلیت های بالقوه هر فرد نیز باید در نظر گرفته شود. به عنوان مثال، اگر کارمندی که ارتقا یافته است شغل جدیداگر در کار خود سخت کوش، وظیفه شناس و مسئولیت پذیر باشد، به طور سیستماتیک و موفق مدارک خود را ارتقا دهد، اما آموزش نظری یا تجربه عملی تا حدودی ناکافی باشد، در صورت عدم وجود نامزدهای مناسب تر، می تواند به شغل جدیدی منصوب شود. در این صورت هنوز این اطمینان وجود دارد که بعد از مدتی بتواند یک مدیر تمام عیار باشد، اما در ابتدا باید بیشتر کمک کند.

در پایان با الزامات مدیران آشنا می شویم خدمات بازاریابیشرکت های نمونه آمریکایی

آ. دانش در مورد مسائل

• سیاست قیمت گذاری - عمل، تئوری، فناوری.
• شکل گیری تقاضا و تبلیغات فروش.
• تحقیقات بازار.
• پیش بینی - تکنیک، روش، مفهوم.
• بودجه - تکنیک های توسعه، روش های استفاده، مفاهیم شکل گیری.
• فرآیند برنامه ریزی بازاریابی
• کانال های توزیع محصول - انواع، ویژگی ها، سیاست های استفاده.
• محصولات شرکت.
• فناوری تولید، نقش آن در رقابت
• بازار و خریداران
• جنبه های حقوقی - قانون کار.
• استفاده از کامپیوتر و نظریه علوم کامپیوتر.
• اطلاعات در مورد شرکت - تاریخچه، ساختار، سیاست، پرسنل، اصول عملیاتی، روش های مدیریت. تحلیل حسابداری
• اقتصاد کلان و خرد.
• امور مالی: پول، مؤسسات بانکی، ابزارها و روش های تأمین مالی، سرمایه گذاری ها، تشکیل سرمایه، گزارش ها، فعالیت های بازار.
• تجارت بین المللی.
• مسئولیت اجتماعی برای فعالیت های بازار شرکت.
• تدارکات - منابع، حمل و نقل، پشتیبانی.
• ویژگی های مصرف کنندگان کالاهای شرکت - جمعیت شناختی، انگیزشی، مصرف کننده.

ب. مهارت

• سازماندهی و برنامه ریزی کنید.
• تصمیمات
• رهبری کنید (رهبر باشید).
• با مردم به صورت شفاهی و کتبی ارتباط برقرار کنید.
• مردم را تشویق به اقدام کنید.
• تصميم گرفتن موقعیت های درگیرییک تیم.
• نسبت به مردم عینی باشید
• زیردستان را استخدام، انتخاب و آموزش دهید.
• تسلیم و حفظ تابعیت.
• مذاکره کنید.

که در. خصوصیات تجاری و شخصی مهارتهای تحلیلی.

• وسعت علایق
• انعطاف پذیری در روابط با مردم
• مقاومت در برابر استرس.
• تحمل عقاید دیگران.
• عینی بودن عزت نفس.
• انرژی.
• خود انضباطی.
• کارایی.

در تماس با

همکلاسی ها

هفت ویژگی یک مدیر موفق:

1. جامعه پذیری

2. توانایی یادگیری (میل به یادگیری مداوم چیزهای جدید، در حالی که مهارت ها و تجربیات کسب شده را مستقیماً در کار به کار می گیرند)

3. درک کسب و کار

مدیران محصول موفق درک عمیقی از اصول کسب و کار دارند.

آنها نحوه شناسایی فرصت های بازار، اهمیت تمایز رقابتی، ایجاد استراتژی های موفق توسعه محصول، قیمت گذاری و ارتقاء، مشارکت، تجزیه و تحلیل سود و هزینه و غیره را می دانند.

4. مقاومت در برابر استرس، مهارت های ارتباطی، سخت کوشی

5. سازمانی و تجاری.

6. شایستگی، یعنی. سیستم دانش ویژه و مهارت های عملی

7. عزم

7 ویژگی یک مدیر موفق

1. مهارت های ارتباطی؛

2. توانایی کار با مردم;

3. توانایی مدیریت افراد;

4. صادق و شایسته باشید.

5. قادر به گرفتن سریع تصمیمات درست.

6. قادر به ایجاد یک تیم.

7. بتوانید تحلیل کنید، دیدی از موقعیت داشته باشید.

برای توصیف کار مدیران، توصیه می شود در نظر بگیرید که چه ویژگی های حرفه ای باید داشته باشند تا بتوانند با موفقیت مسئولیت های شغلی خود را انجام دهند.

سه نوع ویژگی حرفه ای یک مدیر وجود دارد:

1) مهارت فنی (حضور و توانایی به کارگیری دانش و مهارت های کاری خاص)؛

2) مهارت های ارتباطی (توانایی کار با افراد دیگر، درک و ایجاد انگیزه در آنها، حل تعارضات).

3) مهارت مفهومی (توانایی تجزیه و تحلیل موقعیت های دشوارشناسایی مشکلات و همچنین رویکردهای جایگزین برای حل آنها و انتخاب بهینه ترین آنها از بین آنها).

تجزیه و تحلیل عملکردهای انجام شده توسط مدیران نشان داد که برای یک مدیر مهم است که بتواند به طور مستقیم با مردم کار کند، دلایل اقدامات آنها را تعیین کند، رفتار آنها را در آینده و پیامدهای اجتماعی-اقتصادی آن را پیش بینی کند.

در این راستا می توان کار مدیران را به انواع فعالیت های مدیریتی زیر تقلیل داد.

مدیریت سنتی (تصمیم گیری، برنامه ریزی، کنترل).

2. تعامل (تبادل اطلاعات، جریان اسناد، تصمیم گیری گروهی).

3. مدیریت توسط منابع انسانی(انگیزه، انتخاب پرسنل، آموزش، انضباط، مدیریت تعارض و غیره).

4. برقراری روابط خارجی (اشکال مختلف ارتباط با شرکا، تامین کنندگان، مشتریان؛ مذاکرات، تلاش برای ایجاد و حفظ تصویر سازمان در نزد عموم).

علاوه بر این، مؤلفه کاریزماتیک رهبر متمایز است (تعریف روشنی ندارد). این جزء شامل مجموعه بزرگی از کیفیت است. بسیار مهم است که رهبر، با اطمینان از اینکه حق با اوست، شایستگی کارمندان خود را تشخیص دهد. او کار آنها را برجسته می کند، حتی گاهی اوقات نقش خود را در دستیابی به موفقیت دست کم می گیرد و به همکارانش کمک می کند تا از خودش موفق تر شوند. با استفاده از این ابزار، رهبر به هدف اصلی دست می یابد - ایجاد یک تیم واقعی از افراد همفکر. همچنین درک این نکته مهم است که برای اینکه یک شرکت به صورت پویا توسعه یابد، تنها داشتن تجربه گسترده و دانش گسترده برای یک رهبر کافی نیست. منابع توسعه قطعا مورد نیاز است، که هر چند برای تجارت متناقض به نظر برسد، ادبیات، موسیقی، هنر.

این "آب زنده" می تواند عمر یک تجارت را طولانی کند.

رهبر، البته، باید کاریزمای قوی داشته باشد؛ تنها در این صورت است که می توان تیمی ایجاد کرد که بتواند به هدف اصلی هر شرکتی دست یابد - اولین شدن در بازار آن.

ویژگی مهم دیگر توانایی ریسک کردن است. این در مورد تصمیم گیری مخاطره آمیز بر اساس تجزیه و تحلیل و شهود و آمادگی برای پذیرفتن مسئولیت آنها نیست.

اگر در لحظه بحران، برای حفظ دوام و رقابت، شرکتی نیاز به قطع و وصل کند، حتی به سرعت، باید انجام شود، مهم نیست که این رویه چقدر دردناک باشد. در زمان های آرام تر، این کیفیت ممکن است اصلا مورد تقاضا نباشد.

در این قرن مدیران باید آموزش ببینند. اکنون به آموزش ویژه نیاز است. امروزه دانش خاصی مورد نیاز است. صداقت و درستکاری مهم است.

برای یک فرد مدرن و به ویژه برای یک رهبر، مهمترین ویژگی توانایی تغییر و رشد با تجارت، صنعت و جامعه است. از این گذشته، جهان ثابت نمی‌ماند، دائماً مانند بازار سهام در عرض چند دقیقه در حال تغییر است. و مهم است که سریع بپذیرید راه حل صحیحبدون اینکه مقید به ایده ها یا استانداردهای قدیمی باشید.

یک رهبر واقعی کسب و کار به توانایی واکنش سریع به یک موقعیت، توانایی تصمیم گیری سریع و ریسک کردن نیاز دارد. امروز دیگر کافی نیست که یک رهبر یک فرد کاریزماتیک باشد. او باید یک فرد واجد شرایط باشد. دیگر پول آسان یا سریع وجود ندارد. اکنون بین مفاهیم "مالک" و "مدیر" تمایز وجود دارد. و اغلب رهبران کسب و کار مهارت های کافی برای مدیریت شرکت و سرمایه را ندارند.

یک مدیر قبل از هر چیز به عزم و اراده نیاز دارد. همچنین نیاز به ایمان به افراد تیم دارد. یک متخصص به انواع کیفیت های فردی نیاز دارد. به عنوان مثال، در مرحله کنونی توسعه سرمایه داری در کشور، اقتدار نیز لازم است

دیدگاه شخصی ضروری است که بدانید زیردستان شما در زندگی شخصی خود چگونه عمل می کنند.

برخی از رهبران روسیه فکر می کنند که آنها فقط باید پول زیادی به مردم بپردازند و هیچ چیز دیگری لازم نیست. به گفته دیگران، شما باید با روح خود رهبری کنید. و مردم، با دیدن اینکه به خودشان اهمیت می دهند، بهتر شروع به کار می کنند. هر چه مدت طولانی تری افراد را مدیریت کنید، احساس مسئولیت بیشتری می کنید. و هر چه سهامداران و زیردستان به شما اعتماد بیشتری داشته باشند، بیشتر می خواهید این اعتماد را توجیه کنید.

سایر نویسندگان معتقدند که یک رهبر مدرن باید دارای اراده قوی، سرسخت، اما در عین حال مستبد نباشد. در شرایط اقتصاد مدرنتحصیلات، مهارت های حرفه ای و موفقیت های او نقش مهمی ایفا می کند.

ویژگی های یک مدیر فروش موفق

آبروی رهبر بسیار مهم است. فقط فردی با شهرت بی عیب و نقص توسط افراد - مشتریان، شرکا - دنبال می شود. یکی از ویژگی های بارز در مرحله کنونی نیز درجه بالایی از شخصیت - خصوصیات شخصی و حرفه ای است.

معیارها قطعا تغییر کرده است. شرایط سخت کسب و کار، رویکردهای جدیدی را دیکته می کند. سهم مدیر برای موفقیت توسعه کسب و کار افزایش یافته است و اهمیت آن افزایش یافته است رویکرد استراتژیکبه شکل گیری و توسعه کسب و کار. درجه از مسئولیت اجتماعیمدیر کارمندان شرکت - از بسیاری جهات این مسئولیت از دولت به او منتقل شده است.

در سطح شخصی، فرد باید اجتماعی باشد، ارتباط خوبی داشته باشد، روحیه مهربانی داشته باشد، پاسخگو باشد، برای کمک به مردم، شرکت ها تلاش کند و عشق به همسایه را در روح خود داشته باشد.

یک متخصص منابع انسانی، اول از همه، به توانایی متقاعد کردن مدیریت و کارکنان نیاز دارد. او باید بسیار قابل تماس باشد، بتواند از اولین ثانیه مکالمه برنده شود - این مهمترین چیز است. علاوه بر این، مدیر باید مهارت های یک مشاور-معلم را داشته باشد، زیرا اغلب نیاز دارد که با الگوبرداری و هدایت مدیران، مشکلات پیش روی سازمان را حل کند.

یک مدیر باید بتواند بدون "سنگ سنگینی در قلبش" از کارمندان جدا شود، زیرا توسط این افراد در بازار کار است که آنها را مورد قضاوت قرار خواهند داد. فرهنگ شرکتیشرکت ها مدیر باید بتواند به طور موثر از پتانسیل کارکنان استفاده کند، نقاط قوت و طرف های ضعیفکارکنان، به درستی برنامه های توسعه پرسنل را ترسیم کنند.

مدیر باید بتواند با مشتریان جدید ارتباط برقرار کند، اعتماد آنها را جلب کند، درک متقابل را توسعه دهد و بر این اساس، روابط متقابل سودمند بلندمدت ایجاد کند، خدمات با کیفیت ارائه دهد و به مشتری کمک کند تا راه حل هایی برای توسعه تجارت خود پیدا کند.

به طور کلی پذیرفته شده است که یک مدیر شخصی که محصولات بانکی را به مشتریان جدید می فروشد، یک کارمند بسیار پرحرف با شخصیتی قوی، دست دادن و "آماده لبخند" است. دغدغه اصلی او متقاعد کردن مشتری برای خرید خدمات است. در واقع چنین نظری دور از واقعیت است. در این راستا ویژگی های اصلی که یک مدیر شخصی باید داشته باشد را نام می بریم.

ویژگی های متمایز: ویژگی های شخصیتی خاص.

ویژگی اصلی همدلی است، یعنی توانایی مدیر برای ارزیابی وضعیت از دیدگاه مشتری، برای قرار دادن خود به جای او. دومین ویژگی مهم جاه طلبی است. این کیفیت مدیری است که عزت نفس او به طور جدایی ناپذیری با تکمیل موفقیت آمیز یک وظیفه یا فعالیت خاص تعیین شده مرتبط است. عامل تعیین کننده استحکام یا انعطاف پذیری است، یعنی توانایی مدیر برای بهبود سریع از شکست.

ویژگی های مشخصه ای مانند انضباط شخصی، هوش، خلاقیت، انعطاف پذیری، استقلال، پشتکار، نمایندگی و قابلیت اطمینان برای یک مدیر حرفه ای مهم است.

با توجه به وجود ویژگی های متمایز فوق الذکر، باید توجه داشت که فقط برای کار موثر یک مدیر ویژگی های شخصیاین کافی نیست - شما همچنین باید توانایی هایی داشته باشید که درک ویژگی های لازم را برای او آسان تر می کند و به او در رسیدن به موفقیت کمک می کند.

توانایی ها: توانایی ارتباطی، توانایی های تحلیلی و سازمانی، توانایی مدیریت

توانایی های مدیر از اهمیت ویژه ای برخوردار است ، زیرا تأکید اصلی در کار با مشتری بالقوه بر ماهیت مشاوره ای فرآیند فروش خدمات است. برای انجام موفقیت آمیز این توابع، باید مقدار زیادی اطلاعات داشته باشید: اول، در مورد مشتریان، آنها وضعیت مالیمشکلات و نیازها، ثانیاً در مورد محصولات بانکی، سودآوری و مزیت آنها برای مشتری خاص و غیره.

وجود توانایی های سازمانی و توانایی مدیریت زمان خود نیز در لیست الزامات مدیران شخصی گنجانده شده است. علاوه بر این، آنها به هم مرتبط هستند. با علم به اینکه 80 درصد فروش از 20 درصد مشتریان کلیدی است، مدیر باید بیشتر وقت و منابع خود را صرف این مشتریان کند. بنابراین، برای برنامه ریزی یک روز کاری، از یک سو به توانایی های سازمانی و از سوی دیگر به توانایی مدیریت منطقی زمان برای انجام وظایف پیش رو نیاز دارد.

فرهیختگی در اختیار داشتن اطلاعات و دانش خاص است. مدیران شخصی باید در مورد خدمات بانکی، مشتریان بالقوه، بانک خود و بانک های رقیب دانش داشته باشند.

یکی از کیفیت های مهممدیر موفق - توانایی استفاده بهترین کیفیت هازیردستان خود را کاهش دهند و تأثیر ویژگی های منفی را بر تجارت کاهش دهند (هر کارمند باید شغلی پیدا کند که بهترین ویژگی های او آشکار شود و اجازه نمی دهد ویژگی های منفی بر تجارت تأثیر بگذارد) ، یعنی مطابق توانایی های خود کار کند. به میل او دوم، توانایی مرتب کردن زیردستان به طوری که تعامل آنها بازدهی بیشتری نسبت به کار هر فرد ایجاد کند، یعنی ایجاد یک تیم. و سوم توانایی حفظ علاقه به کار و دستیابی به اهداف است.

یک مدیر موفق باید دائماً برای خودآموزی تلاش کند، دائماً خود را بهبود بخشد و از رویدادهای مدرن مطلع شود.

دانش مورد نیاز روندهای مدرنکسب و کار، استراتژی و تجربه رهبران، و نه تنها در صنعت آنها - درک روندهای استراتژیک و جهانی مهم است. آنها را مطالعه کنید، دائماً دانش خود را گسترش دهید و آنها را بهبود بخشید. علاوه بر این، شما باید بتوانید همه اینها را تجزیه و تحلیل کنید، دیدی از وضعیت داشته باشید.

بدین ترتیب تمامی فرضیه ها در طول پژوهش تایید شدند. اما علاوه بر این ویژگی های دیگری که برای موفقیت یک مدیر ضروری است شناسایی شده است.

بنابراین، برای اینکه یک مدیر موفق باشد، باید ویژگی های حرفه ای زیر را داشته باشد:

مهارت فنی (حضور و توانایی به کارگیری دانش و مهارت های خاص، آگاهی از روندهای تجاری فعلی، استراتژی ها و تجربه رهبران)،

مهارت های ارتباطی (اجتماع پذیری، پاسخگویی، توانایی کار با افراد دیگر، درک و ایجاد انگیزه در آنها، حل تعارضات، داشتن مهارت های مشاور معلم، توانایی برقراری ارتباط با مشتریان جدید، استفاده از پتانسیل کارکنان، شناسایی نقاط قوت و ضعف از کارکنان، به درستی برنامه های توسعه کارکنان را تنظیم کنید.

تسلط مفهومی (توانایی تجزیه و تحلیل موقعیت های پیچیده، شناسایی مشکلات و همچنین رویکردهای جایگزین برای حل آنها و انتخاب بهینه ترین از بین آنها).

توانایی کار با مردم، تعیین دلایل اقدامات آنها، پیش بینی رفتار آنها در آینده و پیامدهای اجتماعی-اقتصادی آن؛

باتجربه، باهوش، تحصیل کرده، قادر به خودسازی (ادبیات، موسیقی، هنرهای زیبا)، رشد با تجارت، صنعت، جامعه باشید.

کاریزما داشته باشید

توانایی ریسک کردن؛ قاطع، با اراده، سرسخت باشید.

صادق و شایسته؛

قادر به واکنش سریع به یک موقعیت، تصمیم گیری سریع، ریسک کردن.

همدلی، جاه طلبی، صلابت یا انعطاف پذیری، انضباط شخصی، خلاقیت، انعطاف پذیری، استقلال، پشتکار، شخصیت، قابلیت اطمینان.

توانایی استفاده از بهترین ویژگی های زیردستان خود؛

شخصی که هر روز با انجام مذاکرات تجاری با مشتریان بالقوه از منافع شرکت محافظت می کند، نان آور اصلی "خانواده" است. در نهایت، سرنوشت سازمان و همه کارکنان آن به فروش بستگی دارد.

چگونه در این مورد به نتایج بالایی دست یابیم کار دشوارمدیر مشهور روسی ماکسیم باتیرف در کتاب پرفروش "45 خالکوبی فروخته شده" می گوید و حتی از آن لذت ببرید. ما ایده هایی را از کتاب به اشتراک می گذاریم.
کتاب های دیگر ماکسیم:

هر کدام از ما فروشنده شادی هستیم

وظیفه هر فروشنده این است که به مردم انرژی بدهد، به آنها شادی و الهام بخشد. خلق و خوی خوبی را برای مشتریان خود به ارمغان بیاورید، نور را تابش کنید - این بخشی جدایی ناپذیر از حرفه شما است و این باید به طور جداگانه آموزش داده شود.

یک لبخند صمیمانه معجزه می کند!

بیشتر محصولات و خدمات زندگی مشتریان را بهبود می بخشند، به این معنی که شما باید از کاری که انجام می دهید راضی باشید. اگر مشتری از محصولات شما خوشحال تر نمی شود، باید ده بار فکر کنید: آیا این چیزی است که می فروشید یا چه کار می کنید؟

فروشنده ای که محصول خود را به خوبی درک نمی کند، اما از این دنیا لذت می برد و در زندگی می درخشد، در نهایت هنوز موفق تر از یک متخصص کسل کننده و بدخلق کار می کند.

با لباس استقبال شد

حداقل، فروشنده باید با شخصیت به نظر برسد. فرقی نمی کند که او آپارتمان، چاپگرهای سه بعدی، لوازم آرایشی و بهداشتی بفروشد، برنامه های کامپیوترییا تبر برای چوب بران.

صرف نظر از صنعت یا منطقه ای که در آن کار می کنید، مشتریان همیشه از تعامل با افرادی که پیراهن های تازه اتو شده، ناخن های کوتاه شده و کفش های تمیز دارند، خوشحال تر می شوند.

سطح اعتماد در کسانی که ظاهر خوبی دارند بالاتر است.

اگر کت و شلوار بپوشید، از نظر روانی برای مردم راحت‌تر خواهد بود که پولی که به سختی به دست آورده‌اند را در دستان شما بگذارند. حداقل به این دلیل که اینگونه است ظاهربه شما موقعیت و استحکام می بخشد.

ما سبک زندگی آینده مشتری را می فروشیم

فروش مبادله پول مشتری برای آینده ای بهتر با کالاها و خدمات شما است. یعنی به لطف محصولی که ارائه می‌کنید، شخص زیباتر، باهوش‌تر، جایگاه‌تر، شایسته‌تر، قوی‌تر، ثروتمندتر خواهد شد. زندگی او کمی جالب تر خواهد شد. روابط هماهنگ تر است. کار راحت تر و راحت تر است...

در این مورد به مشتری خود بگویید! چقدر راحت تر با یک کت و شلوار خیاطی خواهد بود. در صورت خرید عضویت در مرکز تناسب اندام، سلامت او چگونه بهبود می یابد؟ هنگامی که او در یک ماراتن در یک مدرسه دویدن می دود، زنان محبوبش به او چه چشمانی خواهند داشت (یا وقتی که او در تمام درمان های SPA شرکت می کند، مردان محبوبش به او نگاه خواهند کرد).

او در یک ماشین جدید چقدر راحت تر خواهد بود؟

یک نکته مهم: دروغ نگویید و چیزی را که می دانید قابل انجام نیست قول ندهید. شما باید پاسخگوی حرف هایتان باشید. این تنها راه برای به دست آوردن یک "مشتری مادام العمر" است و در عین حال نظرات و توصیه های تحسین برانگیزی برای خود ارائه می دهد.

فروش پس از اولین "نه" شروع می شود

فروشنده باید با تردیدها و اعتراضاتی که در ذهن مشتری ایجاد می شود مبارزه کند. هیچ کس هرگز بلافاصله پس از ارائه محصولات و خدمات فوق العاده شما، مقداری پول از گاوصندوق بیرون نمی آورد و با خوشحالی آن را در جیب شما می گذارد.

مردم باید شک داشته باشند و آنها را در قالب اعتراض بیان می کنند: «گران است»، «بدون پول»، «کارگردان نمی خواهد چیزی بخرد»، «بعد از بحران برگرد» و غیره. اما این دلیلی برای تسلیم شدن فوری نیست.

اعتراضات را به عنوان نشانه در نظر بگیرید. "من قبلا از خدمات رقبای شما استفاده می کنم" به این معنی است که "من تفاوت اساسی بین محصولات شما و محصولات رقبای شما نمی بینم." «شوهرم از پرداخت این همه پول برای عمل‌های زیبایی امتناع می‌کند» به این صورت ترجمه شده است: «نمی‌دانم با چه استدلالی می‌توان با شوهرم صحبت کرد تا او از بودجه خانواده برای سالن فوق‌العاده SPA شما پول اختصاص دهد.» و غیره.

در نظر بگیرید که هر اعتراضی درخواستی است: «فروشنده محترم لطفاً برای من توضیح دهید...»

بجنگ و تا آخر برو. گفتگو را ادامه دهید، سعی کنید از قابلیت اطمینان و مزایای پیشنهاد خود دفاع کنید. گاهی خیلی دوست دارید مشتری را باور کنید و بعد از اولین اعتراض، او را رها کنید! اما شما نمی توانید.

بهترین بداهه - بداهه آماده شده

کیفیت یک فروشنده با توانایی او در دستکاری انواع ماژول های گفتاری حفظ شده به نام اسکریپت تعیین می شود. البته، فردی که به طور یکنواخت و بدون تغییر حالت چهره یا نشان دادن هیچ احساسی، متنی را که به خاطر سپرده شده در مورد محصولات یا خدمات خود زمزمه می کند، اعتماد به نفس ایجاد نمی کند. اما عبارات آماده شده زمانی کاملاً متفاوت درک می شوند که فروشنده آنها را با رسا رنگ آمیزی کند و واقعاً به مزایای مشتری اعتقاد داشته باشد.

بسیاری از مردم از فیلمنامه ها انتقاد می کنند و معتقدند که این فیلمنامه ها پرواز تفکر خلاق را محدود می کنند. اما تنها بازیگری که در یک نقش مطالعه شده تسلط داشته باشد می تواند به خوبی روی صحنه بداهه نوازی کند. در فروش هم همینطور است.

فروشنده باید به محتمل ترین سؤالات و ایراداتی که از دندان هایش می زند پاسخ داشته باشد. سپس، در لحظه مناسب، او می تواند استدلال های خود را به وضوح بیان کند، و زمزمه نکند: "اوه ... خوب، این است ... نام او چیست ..."

آماده سازی بهترین دوست یک فروشنده است

همیشه برای مذاکره آماده باشید. چه نوع مشتری؟ او چه کار می کند؟ چه چیزی در مورد او شناخته شده است؟ تاریخچه موضوع چیست؟ اینترنت و رسانه های اجتماعیبرای کمک به شما

مبارزه قبل از شروع آن برنده می شود.

چرا این مرحله اینقدر ضروری است؟ اولاً، اگر برای یافتن چیزی در مورد مشتری زحمت بکشید، حداقل به حرفه ای بودن شما احترام می گذارد. ثانیاً، با آماده شدن برای یک جلسه، فروشندگان اساساً سناریویی را برای خود ایجاد می کنند که در آن مذاکرات می تواند توسعه یابد و شانس خود را برای تأثیرگذاری بر آنچه اتفاق می افتد افزایش می دهد.

آن را امتحان کنید. همیشه کار می کند!

همه مشتریان تصمیم نمی گیرند بلافاصله پس از بازدید شما پول به شما بدهند، مهم نیست که ارائه شما چقدر درخشان باشد و مهم نیست که چقدر با اطمینان محصول را نشان می دهید.

اگر مشتری برای مدت طولانی فکر می کند، به او فرصت دهید تا به صورت رایگان با شما کار کند و مزایای محصول را برای خود ارزیابی کند. در این صورت دلیل خوبی خواهید داشت که هفته ای یک بار بیایید یا تماس بگیرید و بازخورد بگیرید.

انتقال محصول به عملیات آزمایشی - بهترین راهدل مشتری را به دست آورد

پس از چند ماه کار با شما، در نهایت مشتری نسبت به محصول نگرش پیدا می کند. البته احتمال امتناع همچنان بالاست، اما حداقل در این صورت مطمئن خواهید شد که فرد آگاهانه انتخاب می کند. او آن را امتحان کرد، متقاعد شد که آن را دوست ندارد و این پیشنهاد را رد کرد. یا، برعکس، او برای خودش تصمیم گرفت که به طور غیرقابل برگشتی عاشق شما و خدمات شما شده است.

حتی اگر موفق به فروش محصول نشدید، به سادگی این عبارت را به مشتری بگویید: «همیشه اگر سؤالی دارید می‌توانید روی من حساب کنید. و اگر من را به عنوان یک متخصص به آشنایان یا دوستانتان معرفی کنید، ممنون می شوم.» و سپس چند کارت ویزیت اضافی به آنها بدهید.

هیچ محصول عالی، هیچ خط منحصر به فردی از خدمات، هیچ شرکت بزرگی به اندازه شما نقشی نخواهد داشت. شما فردی هستید که مشتری قبلاً کمی می شناسد، شما فردی هستید که ممکن است دوستانش دوست داشته باشند و مهمتر از همه، شما هستید که می توانید به آنها کمک کنید. این کلید است.

ما به راه حل مشتری نیاز داریم. هر چیزی!

افرادی هستند که به دلیل شرایط مختلف نمی توانند تصمیم بگیرند. برخی از قبول مسئولیت می ترسند، برخی دیگر بی وقفه سعی می کنند جوانب مثبت و منفی را بسنجید و غیره. در فروش، اینها سرسخت ترین مشتریان هستند. آنها بله نمی گویند، اما قاطعانه هم امتناع نمی کنند.

ممکن است ده ها خریدار بالقوه در کار خود داشته باشید که در حال «فکر» یا منتظر چیزی هستند. اما هیچ فروشی وجود ندارد. در این مورد، شما فقط باید از هر یک از آنها تصمیم بگیرید.

اگر فردی از همکاری امتناع کند، این نیز خوب است! چون نتیجه منفی خیلی بهتر از بدون نتیجه است. شما می توانید آن مشتری را در حالت تعلیق قرار دهید، به سراغ شخص دیگری بروید و از زمان خود بهره وری بیشتری استفاده کنید.

هر مدیری در درجه اول یک فرد است. در این کتاب، ماکسیم باتیرف قوانینی را برای تعامل با جهان، خانواده و خود ارائه می دهد - و همه موفقیت ها و مشکلات به تصویری اضافه می شود که چگونه در هر موقعیتی خود را حفظ کنید و بالاتر و بالاتر از نردبان خودسازی قدم بردارید. و حرفه

پاسخ از کاربر Quora Mira Zaslove .

• پایداری.کار در فروش همیشه با شکست همراه است. هر چه یک متخصص راحت‌تر امتناع کند، سریع‌تر به موفقیت دست می‌یابد و می‌تواند نگرش مثبت خود را حفظ کند. در تمام مراحل فرآیند فروش، باید با واکنش های منفی روبرو شوید. مثلا زنگ میزنی مشتری بالقوه، و او تلفن را قطع می کند. شما به شخصی پیشنهاد می کنید چیزی بخرد و او می گوید که به آن نیاز ندارد. یا قول خرید می دهد، اما پول نمی دهد.
• توانایی پرسیدن سؤالات درست، گوش دادن به صحبت های طرف مقابل، درک آنچه می گوید و مدیریت صحیح زمان. به یاد داشته باشید که مشتریان و معاملات برابر نیستند و شما فقط باید برای چیزهایی وقت بگذارید که ارزش واقعی به همراه داشته باشد.

مطمئن شوید که متوجه شده اید:

1.) چرا مشتریان محصولات شما را می خرند. برای توسعه استراتژی فروش مناسب، شناخت انگیزه های خریداران ضروری است. گاهی اوقات انگیزه ها تغییر می کند و مشتری از معامله امتناع می ورزد. مثلاً اگر خانه ای بخرد به خاطر ... به دنبال مسکنی است که به شغل احتمالی نزدیک‌تر است، اما بعد معلوم می‌شود که این شغل را پیدا نکرده و معامله انجام نمی‌شود. و هرگز نخواهید فهمید که چرا او رد کرده است مگر اینکه از قبل دلیل خرید را بدانید.

2.) مشتری شما چقدر پول دارد.

شاید مشتری یک بطری شامپاین فرانسوی بخواهد، اما فقط برای یک بطری آبجو ارزان قیمت دارد. هر چه زودتر بفهمید بهتر است. همه رو براش بفرست مستندات لازمو در مورد شرایطی که تحت چه شرایطی خرید انجام می دهد بپرسید. هنگامی که مشتری اعداد را روی کاغذ ببیند، متوجه می شود که ممکن است نیاز به بررسی گزینه های دیگر داشته باشد.

3.) چه کسی تصمیم خرید می گیرد. مطمئن شوید که مستقیماً با فردی که تصمیم نهایی را می گیرد صحبت می کنید. می توانید زمانی را صرف توضیح جزئیات برای فردی کنید که مسئولیت هیچ کاری را ندارد. هر چه زودتر بفهمید چه کسی چک را می نویسد، بهتر است.

4.) مشتری شما چقدر زمان دارد؟ شاید مشتری سؤالات درستی می پرسد، واقعاً به محصول نیاز دارد و دارد مقدار مورد نیاز، اما تا سال آینده قصد خرید ندارد و آخرین موجودی شما در این سه ماهه تمام می شود. بپرسید دقیقا چه زمانی به محصول شما نیاز دارند و مطمئن شوید که می توانید تحویل را به موقع ترتیب دهید.

• مدبر بودن.انجام اقدامات پیشگیرانه شانس موفقیت شما را افزایش می دهد. پایگاه مشتریان خود را افزایش دهید و برای نجات خود به یک معامله تکیه نکنید. سعی کنید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد مشتری کسب کنید (به پاراگراف قبلی مراجعه کنید). فروش یک تجارت مردمی است و مردم می توانند شما را شگفت زده کنند. معاملاتی که به نظر یک معامله تمام شده به نظر می رسید ممکن است به طور غیرمنتظره ای از بین بروند. سعی کنید همیشه چند معامله بالقوه در انبار داشته باشید تا برنامه خود را ببندید.

پاسخ زیر توسط Jon Levitt، رئیس فروش Parse.ly ارائه شده است.

متخصصان فروش که مهارت های مناسبی ندارند، فرصت های زیادی را از دست می دهند. در اینجا لیستی از ویژگی هایی است که من در کارکنان بالقوه به دنبال آنها هستم:

• توانایی خود سازماندهی.سازماندهی و منظم بودن به شما امکان می دهد کارآمدتر کار کنید و معاملات بهتری انجام دهید.
• میل به یادگیری چیزهای جدید.قبل از اینکه برای مذاکره به شما اعتماد شود، چیزهای زیادی باید بدانید. کسانی که آماده یادگیری هستند سریعتر از نردبان شغلی بالا می روند و سود بیشتری برای شرکت به ارمغان می آورند.
• توانایی نشان دادن شایستگی خوداگر در زمینه خاصی متخصص باشید، به راحتی اعتماد مشتریان را به دست خواهید آورد و نحوه برخورد با طرد شدن را یاد خواهید گرفت.
• توانایی کنار آمدن با شکست.مهم نیست محصول شما چقدر خوب است، مشتریان همیشه چیزی برای شکایت پیدا می کنند. شما باید به سرعت و قانع کننده کاستی ها را به عنوان فرصت های جدید معرفی کنید. یک متخصص فروش نباید نه بگوید. صرف نظر از سوال، او باید بتواند گفتگو را به سمتی که می خواهد بچرخاند.
• نگرش درست به کاریک حرفه ای فروش باید بتواند رد را مدیریت کند. او باید همیشه برای موفقیت بیشتر تلاش کند و به سرعت شکست ها را فراموش کند.
• شوخ طبعی.توانایی خنثی کردن یک موقعیت پرتنش بسیار مهم است. همه ما گاهی اوقات از لبخند زدن سود می بریم. لبخند هر مکالمه ای را جذاب می کند و مردم بیشتر به افراد شاد توجه می کنند.
• توانایی عمل سریع.افراد بی حال و بی تفاوت هرگز در فروش به موفقیت نخواهند رسید. با این حال، باید به خاطر داشت که هر عجله ای باید معقول باشد و بی پروا نباشد.
• خلوص.مردم همیشه احساس تظاهر می کنند، به چنین متخصصانی اعتماد نمی کنند و با آنها وارد معامله نمی شوند.
• امکان فروش بر اساس ارزش محصول.صحبت در مورد ویژگی های یک محصول آسان است. صحبت در مورد ارزش برای کاربر نهایی بسیار دشوارتر است. شما می توانید این را یاد بگیرید، اما برای انجام این کار باید عادات خود را تغییر دهید.
• مهارت های شنیداری.ساده ترین و واضح ترین کیفیت. هیچ کس از طرفدارانی که به شما اجازه نمی دهند یک کلمه به زبان بیاورید را دوست ندارد. با شناخت نیازها و خواسته های مشتری، می توانید گفت و گوی موثری ایجاد کنید. اگر محصولی را به مشتریان ارائه دهید که برای آنها کاملاً نامناسب است، بعید است که موفق شوید.

آیا می خواهید چیزی اضافه کنید؟ ما منتظر نظرات شما هستیم!

mashable.com
ترجمه: آیراپتووا اولگا

مدیر فروش چهره شرکت است. مسئولیت های او شامل فروش کالا و خدمات و همچنین نشان دادن مزایا و شکل گیری نگرش مثبت نسبت به شرکت است.

ویژگی های شخصی یک مدیر

مهارت های ارتباطی مهم است. او باید بتواند پیدا کند زبان متقابلبا همکار خود در یک مفهوم گسترده، این ویژگی شامل تعدادی از نکات اصلی است:

• توانایی انجام صحیح مذاکرات؛
• دانش کامل از تکنیک ها و تکنیک های فروش.
• توانایی به دست آوردن سریع مشتری و ایجاد گفتگو در جهت درست؛
• توانایی حفظ تماس دائمی با طرف های اصلی در طول کل دوره کار با آنها؛
• شناخت محصول شرکت، توانایی ارائه آن در فضای مطلوب و نشان دادن برتری نسبت به رقبا.

برای یک کارمند فروش، داشتن یک هسته درونی مهم است. این توانایی اصرار به خود، بدون فراتر رفتن از مرزهای اخلاق و ادب، برای یافتن کلمات و حقایق مناسب است تا خریدار را متقاعد کند که بهترین محصول به او پیشنهاد می شود.

ظاهر مرتب و گفتار شایسته مهم است.

ویژگی های حرفه ای یک مدیر

شرکت ها زمان و پول زیادی را صرف یافتن کارمندان فروش می کنند.مهمترین ویژگی های یک کارمند موفق عبارتند از:

• دانش تئوری فروش؛
• تجربه در زمینه های مشابه؛
• ویژگی های شخصیتی که به شما امکان می دهد کالاها و خدمات را با موفقیت بفروشید.

برای تقویت دانش خواندن ادبیات و شرکت در آموزش ها ضروری است.

چگونه به عنوان مدیر فروش شروع به کار کنیم؟

در ابتدا هر کاری را انجام دهید. برای شغل موفقشما به تجربه اولیه نیاز دارید که به عنوان مدرکی بر دانش و توانایی به کارگیری آن عمل کند.

اگر تمایل به فروش دارید، به زودی تجربه، مشتری و تئوری به آن اضافه خواهد شد. این با گذشت زمان اتفاق می‌افتد، اما "چشم برقی" را نمی‌توان به هیچ وجه به جز از بدو تولد به دست آورد.