با توجه به مفهوم "کالا" از نظر ایده ایجاد، هدف آن، می توان دریافت که هر تولید - محصول- در بسته بندی محصور شده است سرویسبرای حل یک مشکل یا رفع نیاز در این زمینه، دایره ای از مفاهیم مرتبط به هم شکل می گیرد: یک سرویس نوعی محصول است و یک محصول یک سرویس بسته بندی شده است و بنابراین در واقع هیچ تفاوتی بین این مفاهیم وجود ندارد.

وظیفه تولیدکننده یک محصول، شناسایی نیازها (نیازها) نهفته در پشت آن و فروش منافع حاصل از آن است.

«نمایندگان خرید به دست می آورند بدون متهقطر یک چهارم اینچ سوراخ های چاههمان قطر

ما در کارخانه لوازم آرایشی تولید می کنیم. در مغازه امید می فروشیم"

"استیک را نفروشید، اما در یک تابه می‌چسبد!"

خدمات نوعی فعالیت است که طی آن یک محصول جدید که قبلاً وجود نداشت و شکل مادی دارد ایجاد نمی شود، اما کیفیت آن تغییر می کند.

خدمات اشیاء فروش در قالب اقدامات، منافع یا رضایت هستند. فعالیت یا منفعتی است که یکی از طرفین می تواند به دیگری ارائه دهد که اساساً نامشهود است و منجر به کسب چیزی نمی شود.

در اقتصاد سیاسی سرویساین یک تنوع است "خوب اقتصادی"که خرید و فروش می شود و تقاضای مصرف کننده را منعکس می کند.

کالای اقتصادی به کالاها و خدمات مادی اطلاق می شود که به طور مثبت به رفاه کمک می کنند.

چکیده از فرم های خاصکالاها، هدف دومی، می توانید از مفهوم "کالا" به عنوان انعکاس جمعی از تقاضای مصرف کننده استفاده کنید که به موضوع روابط مبادله بین فروشنده و خریدار تبدیل می شود.

در این زمینه "تولید - محصول"به عنوان یک مفهوم کلی از تنوع عمل می کند اقلام برای فروش.

دستیابی به کالا بر اساس اصول مبادله داوطلبانه انجام می شود که مستلزم نیاز به شناسایی و رعایت شرایط اساسی زیر است:

1. باید حداقل دو طرف در مبادله وجود داشته باشد.

2. هر طرف باید چیزی داشته باشد که برای طرف دیگر ارزش داشته باشد.

3. هر طرف باید بتواند ارتباط برقرار کند.

4. هر یک از طرفین باید در قبول یا رد پیشنهاد طرف مقابل کاملاً آزاد باشد.

5. هر یک از طرفین باید به مصلحت یا مطلوبیت برخورد با طرف مقابل اطمینان داشته باشد.

مبادله با انعقاد معامله به پایان می رسد، یعنی تبادل ارزش بین شرکت کنندگان در معامله وجود دارد. تعداد معاملات مشخص کننده میزان مطابقت بین عرضه و تقاضا است.

رفتار مصرف کننده بر بدست آوردن متمرکز است

حداکثر اثر سود اما مصرف کننده کالاهای مورد نیاز خود را انتخاب می کند و به ترتیب اولویت های ذهنی خود پایبند است. .

چنین رفتاری از مصرف کنندگان به عوامل زیادی بستگی دارد، اما در مقیاس جامعه یا یک گروه اجتماعی خاص، جزء مصرف کننده وضعیت بازار را تشکیل می دهد.

ظهور کالاها یا خدمات جدید، نوسازی کالاهای موجود مبتنی بر تبدیل منطقی احساس کمبود چیزی است که به وضوح توسط شخص بیان نمی شود به نیاز، که در نتیجه تجمع احساس عمل می کند. فقدان و فرد را وادار به انتخاب یک محصول یا خدمات خاص می کند. وجوه لازم برای خرید را پیدا کنید و فروشنده پیدا کنید (شکل 1).

که در شرایط مدرن، ظهور محصولات جدید مبتنی بر توانایی تولید کنندگان برای ایجاد یا ایجاد احساس کمبود در بین مصرف کنندگان بالقوه است که اصطلاحاً تقاضای آغاز شده نامیده می شود.

برنج. 1. فرآیند تشکیل یک محصول (خدمات)

طرح فوق جهانی است و به شما امکان می دهد ظاهر هر نوع محصول یا خدماتی را نشان دهد. تفاوت بین کالاها به عنوان انواع کالاهای اقتصادی با توجه به ویژگی های نیازها و در نتیجه خواسته های مردم مشخص می شود.

مطابق با طبقه بندی کننده محصولات مشترک سازمان ملل متحد,

فعال در سیستم تجارت بین المللیکالا و

خدمات، خاطرنشان می شود: "هر چیزی که تولید می شود یک محصول - کالا و خدمات است." این طبقه بندی شامل 160 نوع خدمات است که در 12 بخش متحد شده اند. بخش 7 طبقه بندی کننده - "خدمات مالی از جمله بیمه"

رویه اوکراین نیز خدمات بیمه را به عنوان خدمات مالی طبقه بندی می کند. قانون اوکراین "در مورد خدمات مالی و مقررات دولتیبازارهای خدمات مالی» شماره 2664-3 مورخ 21 تیر 1380، ماده 4 مقرر می دارد که خدمات در زمینه بیمه و تأمین بازنشستگی تأمین مالی، خدمات مالی است. در عین حال، مفهوم کلی خدمات مالی، مبادلاتی را با دارایی های مالی تعریف می کند که به نفع اشخاص ثالث به هزینه خود یا به هزینه این افراد به منظور کسب سود یا حفظ ارزش واقعی دارایی های مالی انجام می شود. .

مفهوم کلی "خدمات بیمه" طبق GATS (توافقنامه عمومی تجارت در خدمات) زیر انواع خدمات بیمه زیر را ترکیب می کند:

انجام بیمه عمر مستقیم و انواعی غیر از بیمه عمر.

بیمه اتکایی و بازپس گیری;

خدمات واسطه های بیمه اعم از دلالان و نمایندگان.

خدمات همراه و ارائه بیمه: مشاوره، خدمات اکچوئری، ارزیابی ریسک و تسویه خسارت. (به موافقتنامه عمومی تجارت در خدمات، اسناد WTO، 1995، ص 309 مراجعه کنید).

خدمات بیمهویژگی های خاص خود را دارد که با نیازهای خاص مصرف کنندگان مرتبط است.

به عنوان مثال، احساس عدم وجود چیزی در رابطه با مفهوم خدمات بیمه ای را می توان به عنوان وجود خطر تعریف کرد که تجلی آن با تجربه گذشته بیمه شده یا وجود یک مشکل دشوار ارزیابی می شود. کنترل تهدید از دست دادن یا از دست دادن، اختلال در روند عادی زندگی.

نیاز به خدمات بیمه به عنوان یک نیاز آگاهانه برای محافظت اقتصادی در برابر خطر، مطابق با سطح خسارت احتمالی درک می شود.

این درخواست در سود قابل بیمه فرمول بندی شده بیان می شود که نه تنها نیاز به پوشش بیمه ای را تأیید می کند، بلکه میزان منافع مادی را از نظر پوشش خسارت نیز تعیین می کند.

بیمه گر آمادگی ارائه خدمات بیمه ای مناسب به تقاضای ایجاد شده را دارد.

در شرایط توسعه ناکافی تقاضا از سوی مصرف کنندگان خدمات بیمه (که برای اوکراین بسیار معمول است)، توالی متفاوتی از شکل گیری و ارتقای خدمات بیمه اغلب مشاهده می شود.

بیمه گذاران بیشتر علاقه مند به اشباع بازار با خدمات بیمه هستند و با ابتکار تجاری خود پیشنهاداتی را تهیه می کنند و در نتیجه از شکل گیری تقاضا برای آنها اطمینان حاصل می کنند. تلاش در جهت بیداری منافع بیمه ای مشتریان بالقوهبیمه گذاران خدمات خود را ارائه می دهند که مرکز آن امنیت مالی مشتری، ایده اطمینان از تداوم فعالیت های آن، انجام کلیه تعهدات در قبال شرکای تجاری و حفظ سطح توسعه یافته به دست آمده است. در صورت بروز حوادث ناگهانی نامطلوب اجرا می شود.

وضعیت در بازار بیمه اوکراین باید به شرح زیر تعریف شود: عرضه تقاضا ایجاد می کند.

جستجوی چنین خدمات بیمه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است ، که کسب آنها نه تنها برای بیمه شده مفید است ، بلکه مستلزم هزینه های بیش از حد نیز نیست ، به شما امکان می دهد مالیات بر درآمد مشتری را بهینه کنید ، دارای مزایای دیگری نسبت به سایر ابزارهای اقتصادی است. امنیت و غلبه بر پیامدهای خطر.

با توجه به خدمات بیمه به عنوان شکلی از تحقق روابط بیمه ای، می توانیم آن را تعریف زیر ارائه دهیم:

خدمات بیمه بیان کلی از انواع و شرایط بیمه ای است که بیمه گر می تواند به نفع بیمه شده انجام دهد.

در عین حال، مشخص است که هدف اصلی بیمه‌گر، که آن را از سایر واحدهای اقتصادی متمایز می‌کند، ارائه حمایت بیمه‌ای برای منافع مشتریان خود است. به آنها اشکال مختلف پوشش بیمه ای را برای خسارات احتمالی در صورت بروز خطر ارائه دهید. این پوشش ریسک هدف خدمات بیمه را تشکیل می دهد.

خدمات بیمه مانند هر کالایی دارای ارزش و ارزش مصرفی است. ارزش استفاده با وقوع یک رویداد بیمه شده خود را نشان می دهد،وقتی بیمه‌گر خسارات وارده را طبق قرارداد (در بیمه اموال و بیمه مسئولیت) پوشش می‌دهد یا مبلغ آن را پرداخت می‌کند. با شرایط مقرر شده استقراردادهای بیمه عمر بنابراین، مبادله مقدار مشخصی پول برای تضمین پرداخت وجود دارد. هزینه خدمات بیمه ای با توجه به هزینه های بیمه گر برای انعقاد و نگهداری قرارداد بیمه و درخواست های تجاری آن تعیین می شود.(میزان سود حاصل از عملیات بیمه).

خدمات چهار ویژگی اصلی دارند:

ناملموس بودن؛

جدایی ناپذیر از منبع؛

تنوع در کیفیت؛

فسادپذیری

این حضور آنهاست که به شما امکان می دهد خدمات را از محصول مادی جدا کنید.

1. نامشهود بودن خدمات بیمه، گریزان بودن یا ماهیت ناملموس آنها. این ویژگی به این معنی است که آنها را نمی توان نشان داد، نمی توان آنها را دید، چشید، حس کرد، حمل کرد، بسته بندی کرد. از آنجایی که هیچ ویژگی ملموسی از خدمات بیمه در ابتدای خرید وجود ندارد، میزان عدم اطمینان بیمه شده افزایش می یابد. ناملموس بودن خدمات بیمه ای نیز مشکلاتی را برای بیمه گذاران ایجاد می کند: توضیح اینکه بیمه شده برای چه چیزی می پردازد دشوار است، به ویژه در شرایط عدم توسعه تقاضا برای خدمات بیمه، عدم اعتماد به کار بسیاری از شرکت های بیمه از سوی مصرف کنندگان بالقوه. . 2. جدایی ناپذیر از منبعبه این معنی که تولید، فروش و مصرف خدمات با مشارکت مستقیم بیمه گر صورت می گیرد. یک سرویس، بر خلاف یک محصول، نمی تواند در رزرو ایجاد شود. شما فقط می توانید به یک مشتری واقعی خدمات بیمه ارائه دهید. 3. تنوع در کیفیت. همه خدمات بیمه از لحظه ای که به مصرف کننده فروخته می شوند منحصر به فرد می شوند. اصالت مصرف کننده خدمات بیمه، خاص بودن خطراتی که برای بیمه به او منتقل می شود، فردیت الزامات او در مورد شرایط پوشش ریسک و سایر ویژگی های معامله بیمه است که مفهوم کیفیت را از پیش تعیین می کند. خدمات بیمه در عین حال، باید پایداری الزامات مشتریان برای کیفیت خدمات بیمه را در نظر داشت: کامل بودن پوشش خسارت، تسویه سریع خسارت، در دسترس بودن خدمات اضافی مربوط به خدمات قرارداد بیمه. کیفیت نیز تا حد زیادی به بیمه گر، زمان و مکان ارائه خدمات بستگی دارد، زیرا هر بیمه گر نگرش خاص خود را نسبت به انجام وظایف دارد. 4. فساد پذیری خدمات بیمه ایمرتبط با پارامتر اصلی معامله - محدودیت های زمانی دقیق روابط بیمه. یک استثنا فقط می تواند یک قرارداد بیمه عمر باشد که در آن تعیین تاریخ انقضا غیرممکن است، اما می توانید شرطی را در مورد رسیدن به سن وارد کنید: به عنوان مثال، در قانون بیمهدر آلمان مقرر شده است که به افرادی که قرارداد بیمه عمر دارند با رسیدن به سن 85 سالگی مبلغ بیمه پرداخت می شود.

خدمات بیمه مانند هر محصول دیگری دارای ویژگی هایی به عنوان موضوع عرضه و تقاضا است. در عین حال می‌توان اشاره کرد که از منظر عرضه (یعنی بیمه‌گر) با مفهوم حمایت از بیمه سر و کار داریم و از دیدگاه تقاضا - خدمات بیمه. حضور مشتری و تقاضای اوست که باعث ایجاد خدمات بیمه می شود.

ویژگی های خدمات بیمه به عنوان یک کالا از سمت عرضهبه صورت زیر ظاهر شود:

خدمات بیمه ای یک وعده است، نوعی تضمین برای انجام تعهدات مقرر در معامله و در صورت وقوع حوادث (تحقق خطر).

مشکل در متقاعد کردن نیاز به بیمه. عوامل روانی، مالی و نگرش جامعه نسبت به کسب پوشش بیمه ای، یعنی. پدیده تاریخی انحصار چندین ساله بیمه و در نتیجه نوع قدیمی فرهنگ بیمه؛

ذهنیت در ارزیابی سطح ریسک، واکنش حامل به ریسک های اطراف، نیاز به پذیره نویسی اولیه ریسک. آخرین ویژگی در مقایسه با سایر کالاها بیشترین ویژگی را دارد: فروشنده قبل از تصمیم به فروش یک خدمت، مصلحت را در رابطه با عواقب مالی خود برای انعقاد چنین معامله ای تعیین می کند. در میان عملیات بورس کالا کاملاً نادر است که چنین ارزیابی از امکان فروش کالا یا شرایط عمومیپیشنهادات آن به بازار (نمونه ای از این استثنائات سایر معاملات مالی است - وام، که در آن سطح ریسک نکول ارزیابی می شود).

پرداخت خدمات بیمه ای حرکت متقابل (مصادف با زمان) منافع اقتصادی ندارد. در صورتی که پس از انقضای مدت بیمه عواقبی برای مشتری نداشته باشد، در شرایط بیمه پیش بینی شده، فاصله زمانی وجود دارد یا اصلاً پوشش بیمه ای وجود ندارد.

یک رویکرد فردی برای تعیین قیمت خدمات بیمه وجود دارد: تحت همان قوانین بیمه، قراردادهای مختلفی با قیمت های فردی پرداخت می شود که با در نظر گرفتن ویژگی های شی، ریسک و سایر عوامل محاسبه می شود.

یک وابستگی متقابل تنظیم شده بین ارائه خدمات بیمه و توانایی های مالی شرکت بیمه وجود دارد. در اکثر کشورهای جهان یافت نمی شود شرکت های بیمهجهانی، یعنی شرکت‌هایی که فقط بیمه عمر ارائه می‌کنند و شرکت‌هایی که اجازه دارند همه چیز را به جز زندگی بیمه کنند، مشخص شده‌اند. قانون تنظیم کننده فعالیت های بیمه ای همچنین محدودیتی در میزان کسر مسئولیت خود ایجاد می کند که میزان آن نسبت به مبلغ پرداختی تعیین می شود. صندوق قانونیو ذخایر بیمه تشکیل داد. این امر به این دلیل است که شرکت های بیمه موظف به رعایت و اجرای اصل هستند مسئولیت اجتماعیبه عنوان نهادهای تجاری

جهت گیری به لایه های مختلف یا گروه های هدفمصرف کنندگان ملزم به ارائه خدمات بیمه با در نظر گرفتن منافع اقشار به اصطلاح اجتماعی هستند. در این مورد، منافع خاصی وجود دارد که می تواند توسط خدمات مربوطه برآورده شود، و تفاوت در اینجا فقط در قیمت و مشخصات فنی، اما عمدتاً بر اساس وجود خطراتی است که سایر گروه های مصرف کننده متحمل نمی شوند.

در سمت تقاضا، خدمات بیمه به عنوان یک محصول دارای ویژگی های زیر نیز می باشد:

عامل روانشناختی در ارزیابی نیاز به خرید خدمات بیمه: بسیاری از ریسک پذیران اغلب از حمایت بیمه ای غفلت می کنند، به این امید که خطرات و زیان ها از آنها عبور کند. بیمه گذاران با تمایز بیمه گذاران بالقوه با این نوع، به شوخی می گویند: "یک خوش بین، یک بدبین بیمه شده است."

نامشهود بودن و پیچیدگی کافی شرایط بیمه، خدمات بیمه را به عنوان یک محصول غیرشفاف می کند که شک و تردیدهایی را در مورد کیفیت آن ایجاد می کند.

یک کالا یا منفعت خاص کسب نمی شود، لذت در یک زمان معین، اما مشتری تضمین آرامش خاطر، اطمینان اقتصادی در صورت نتیجه نامطلوب رویدادها را دریافت می کند.

ارزش استفاده از خدمات بیمه ای ارائه حمایت بیمه ای است که به شکل پوشش بیمه ای است.

قیمت خدمات در تعرفه بیان می شود: حد پایین قیمت با اصل برابری بین حق بیمه و پرداخت ها در قراردادها تعیین می شود و حد بالایی بر اساس نیازهای بیمه گر تعیین می شود.

خدمات بیمه ای می تواند به موجب الزامات قانون (در بیمه اجباری) ارائه شود که اساساً طرح مبادله داوطلبانه هنگام خرید کالا را تغییر می دهد.

خدمات بیمه ممکن است از طریق بیمه مشترک یا بیمه اتکایی فروخته شود.

خدمات بیمه ای به عنوان یک کالا دارای ویژگی خدمات عمومی است، زیرا به طور بالقوه برای همه بیمه گذاران امکان پذیر است که توسط وجوه صندوق بیمه تشکیل شده تضمین می شود.

لیست فوق از ویژگی های خدمات بیمه به عنوان یک کالا را نمی توان به طور قطعی تشکیل داد. هر مصرف‌کننده متفکر خدمات، ویژگی‌های خاص دیگری نیز خواهد یافت که علم بیمه را با شواهد و دلایلی به نفع مصلحت و اثربخشی حمایت از بیمه در زندگی جامعه غنی می‌سازد.

کالاهر چیزی که بتواند نیاز یا نیازی را برآورده کند در نظر گرفته می شود و به منظور جلب توجه، کسب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه می شود. اینها می توانند اشیاء فیزیکی، خدمات، فیزیکی و اشخاص حقوقی، مکان ها و قلمروها، سازمان ها، ایده ها و غیره

هنگام کار با یک دسته مانند یک محصول، آنها اغلب از برخی مفاهیم دقیق استفاده می کنند:

· کالای تجاری- یکپارچگی جدا شده، که با تعدادی شاخص خاص مشخص می شود: ابعاد، وزن، قیمت، ظاهر، ذخیره سازی و حمل و نقل و غیره. به عنوان مثال، نان یک کالا است و یک قرص نان اورال هورث با ارزش مشخص، یک واحد کالایی است.

· گروه مجموعه- گروهی از کالاهای مرتبط با این واقعیت که عملکرد یکسانی را برای مصرف کنندگان انجام می دهند، اگرچه ممکن است منشاء متفاوتی داشته باشند، از مواد مختلف، از نظر ظاهری کاملاً متفاوت باشد، قیمت متفاوتی داشته باشد و غیره. به عنوان مثال گروه مجموعه شامل تمامی ست های آشپزخانه است که دارای رنگ متفاوت، طراحی متفاوت، کامل بودن متفاوت، ساخته شده از مواد مختلف، قیمت هایی دارند که ده ها برابر متفاوت است، و غیره، اما، با این وجود، تنها ست های آشپزخانه باقی می مانند.

· گستره محصولشامل تمام گروه های مجموعه ای است که سازنده یا فروشنده می تواند ارائه دهد. به عنوان مثال، محدوده محصولات یک فروشگاه مواد تکمیل کنندهشامل گروه های مجموعهکاغذ دیواری، چسب کاغذ دیواری، رنگ روغن، رنگ های پایه آب، کاشی، مخلوط خشک برای تسطیح سقف و دیوار، ترکیبات آماده برای چسباندن کاشی و کاشی های پلاستیکی و غیره. محدوده محصول هر سازمان بخشی از کلیت آن است گستره محصولارائه شده توسط کل صنعت به عنوان مثال، محدوده خودروهای VAZ در بازار خودرو روسیه بخشی از این محدوده است ماشین هادر بازارهای داخلی عرضه می شود. محدوده محصول ممکن است شامل موارد زیر باشد:

عرض، یعنی تعداد گروه های مجموعه پیشنهادی؛

عمق، یعنی تعداد موقعیت ها در هر گروه دسته بندی؛

قابلیت مقایسه، یعنی رابطه بین پیشنهادی

گروه های دسته بندی از نظر اشتراک آنها.

با گذشت زمان، محدوده محصولات ارائه شده توسط یک سازمان خاص معمولاً گسترش می یابد، اگرچه در برخی موارد ممکن است محدود شود. یک سازمان می تواند دامنه محصولات خود را به دو طریق افزایش دهد یا با اشباع کردن آن. گسترش مجموعهبا افزایش تعداد گروه های مجموعه رخ می دهد. این معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک سازمان بخواهد به بخش‌های دیگر بازار نفوذ کند یا موقعیت رقابتی خود را در بخش‌های اشغال شده بهبود بخشد. گسترش دامنه محصولات از طریق اشباععمدتاً به دلیل افزودن اقلام جدید به گروه های کالای موجود است. معمولاً در موارد زیر به اشباع مجموعه متوسل می شود:

تلاش برای دریافت سود اضافی؛

تلاش برای جلب رضایت فروشنده‌هایی که از شکاف‌های موجود شکایت دارند

مجموعه موجود؛

سعی کنید بدون استفاده استفاده کنید ظرفیت تولید;

تلاش برای تبدیل شدن به یک سازمان پیشرو با طیف گسترده.

آنها سعی می کنند کار را برای رقبا سخت کنند.

هنگام ایجاد یک محصول جدید، توسعه دهنده باید درک کند که مصرف کننده به طور داوطلبانه یا غیرارادی، محصول را در سه مورد درک می کند. سطوح مختلف(نمودار را در شکل 4.2.1. ببینید).

سطح 1 اساسی است، که در آن مصرف کننده باید به این سؤال پاسخ دهد: او در واقع چه چیزی به دست می آورد، چه سودی از این محصول خواهد داشت و چه مشکلاتی را می تواند با آن حل کند؟ در واقع، ماهیت هر محصول توانایی حل برخی از مشکلات آن است. به عنوان مثال، اگر محصول ماشین لباسشویی است، فایده آن در شستن لباس ها است و امید است که این کار را به سرعت و خودکار انجام دهد، در حالی که لباس ها از این شستشو آسیب زیادی نمی بینند.

برنج. 4.2.1. سه سطح درک محصول

از سطح 1 یعنی کالا بر اساس طراحیتوسعه دهنده باید به سطح 2 حرکت کند، یعنی به محصول واقعیبه عبارت دیگر ویژگی ها و ویژگی های واقعی به آن داده شود. یک محصول در عملکرد واقعی باید نوع خاصی از عملکرد، برندی که تحت آن به فروش می رسد، پارامترها و ویژگی های خاصی که برای مصرف کنندگان قابل قبول است، دریافت کند. بنابراین، برای مثال در نظر گرفته شده با ماشین لباسشویی، در مورد یک دستگاه درام سامسونگ صحبت خواهیم کرد که می تواند به شبکه برق خانگی روسی متصل شود (220 ولت، 50 هرتز، تا 2 کیلو وات قدرت) و به خوبی چیده شده است. آپارتمان های کوچک

در نتیجه، توسعه دهنده باید به سطح 3 یا کالاهای پشتوانه شده، یعنی ارائه خدمات و مزایای اضافی را که به مصرف کننده امکان می دهد شرایط تهیه و استفاده از این محصول را تسهیل و ساده کند. اگر ماشین لباسشویی ذکر شده را بگیریم، در مورد شرایط خرید، تحویل و نصب در محل کار دائمی آن، شرایط نگهداری و تعمیر و همچنین تضمین هایی که سازنده و فروشنده متعهد می شوند صحبت خواهیم کرد.

رویکردهای توسعه محصول اساساً به این بستگی دارد که خود محصول چیست. بنابراین، بسیار مهم است که محصول متعلق به یک خاص باشد دسته بندی. در این راستا، طبقه بندی های اصلی برای کالاهای خانگی و کالاهای مصرفی متمایز می شوند:

· طبقه بندی کالاها بر اساس مدت زمان استفاده:

استفاده طولانی مدت، یعنی ماه ها و سال های استفاده شده

(ماشین های لباسشویی، تلویزیون، ماشین، آپارتمان، بیشتر

لباس و غیره)؛

استفاده کوتاه مدت، یعنی در طول

چند روزه (غذا، مواد شوینده، روزنامه ها و غیره)؛

خدمات کالاهای خاصی هستند که مستقیماً در حال حاضر مصرف می شوند

تولید (کوتاه کردن مو، حمام، تعمیر ماشین و غیره).

· طبقه بندی کالاها بر اساس ماهیت تقاضا:

کالاهای مصرفی کالاهایی هستند که مصرف کننده از آنها استفاده می کند

تقریباً روزانه (غذا، مواد شوینده، روزنامه،

خدمات حمل و نقل شهری و غیره)؛

محصولات پیش انتخاب شده محصولاتی هستند که به ندرت از آنها خریداری می شود

اولین بازدید از فروشگاه معمولاً با خرید آنها همراه است

مطالعه کل مدل و محدوده قیمت، مشاوره های مختلف

با اقوام، آشنایان، متخصصان و ... عملاً

به طور کامل با گروه کالاهای بادوام مطابقت دارد.

تقاضای تکانشی - یعنی کالاهایی که دائماً استفاده نمی شوند،

و گاهی اوقات به طور ناگهانی (لباس، جواهرات، بلیط تئاتر، تلفن،

خدمات تاکسی و غیره)؛

تقاضای اضطراری – یعنی کالاهایی که در مواقع اضطراری مورد نیاز هستند

(چتر، کپسول آتش نشانی، جعبه کمک های اولیه و غیره)؛

تقاضای ویژه - یعنی کالاهایی که مورد علاقه یک گروه بسیار کوچک هستند

خریداران و نه همیشه (عتیقه جات، کالاهای یکپارچهسازی با سیستمعامل، وضعیت

کالاهایی مانند اتومبیل های بسیار گران قیمت، ساعت، لباس و غیره)؛

تقاضای غیرفعال - یعنی کالاهایی که حتی اگر در دسترس باشند

ممکن است همیشه مورد تقاضا نباشد (کتاب های مرجع، بیمه،

کالاهای ارزش شناسی و غیره).

برای کالاهای صنعتی موارد زیر وجود دارد:

· طبقه بندی تدارکاتیعنی کالاهایی که به طور کامل یا در فرآیند تولید کالاهای دیگر یا در فرآیند اطمینان از تولید کالاهای دیگر استفاده می شوند:

مواد خام (سنگ معدن، خاک رس، چوب گرد، دام، غلات و غیره)؛

انرژی (نفت، گاز، زغال سنگ، برق، آب سرد و گرم و غیره)؛

محصولات نیمه تمام (نورد فلزی، آهنگری، ریخته گری، اسیدها، قلیاها، پارچه ها،

چرم پوشیده، رنگ، سیم، لوله، چوب اره شده، تخته فیبر و نئوپان و غیره)؛

قطعات و مجموعه های جزء، یعنی قطعات و مجموعه های استاندارد شده،

به صورت آزاد در بازار یا به صورت سفارشی فروخته می شود

(قطعات رادیویی، موتورهای الکتریکی، ترانسفورماتورها و ...)

تجهیزات الکتریکی و الکترونیکی، بست، قفل، پنجره

قاب ها، درها، اکثریت قریب به اتفاق محصولات بتن مسلح و ساختمان

سازه ها و غیره)؛

ابزار (برش، فرز، اره، الکترود جوش، پیچ گوشتی، آچار)

کلیدها و غیره).

· طبقه بندی دارایی سرمایه ای(دارایی های ثابت) یعنی کالاهایی که به تدریج ارزش خود را به کالاهای ساخته شده منتقل می کنند:

سازه های ثابت (ساختمان ها، جاده ها، پل ها، نرده ها، سیستم های آبی،

تامین گرما، گاز و برق و غیره)؛

تجهیزات اولیه (ماشین آلات، مکانیسم های بالابر و حمل و نقل،

وسایل مختلف، قفسه ها، تکیه گاه ها و غیره)؛

تجهیزات کمکی (تجهیزات دوش، غذاخوری، ادارات،

مبلمان، سیستم های اطلاعاتی، سیستم های کنترل و

طرح، برنامه های کامپیوتریو غیره.).

· طبقه بندی مواد و خدمات کمکییعنی کالایی که اصلاً در کالای تولید شده وجود ندارد:

مواد کار (سوخت برای وسایل نقلیه که در آن شرکت نمی کنند

فرآیندهای تکنولوژیکی, آب آشامیدنی، کاغذ تحریر و غیره)؛

مواد برای نگهداری و تعمیرات معمولی لوازم جانبی

تجهیزات (رنگ، ​​گریس، قطعات سایش، کاغذ دیواری، آهک،

مشمع کف اتاق و غیره)؛

خدمات شخص ثالث برای پشتیبانی فنی

(نگهداری و تعمیر ساختمان ها، سازه ها و تجهیزات، نصب،

نصب و راه اندازی تجهیزات و غیره)؛

خدمات پشتیبانی کسب و کار شخص ثالث (حقوقی،

مشاوره، بازاریابی، خدمات مالی و غیره).

مهمترین ویژگی یک محصول آن است نام تجارییعنی نام، اصطلاح، علامت، نماد یا هر ترکیبی از آنها که شناسایی کالاهای سازنده یا فروشنده خاصی را فراهم می کند. نام های تجاری وجود دارد، یعنی بخشی از نام تجاری که می تواند تلفظ شود (به عنوان مثال، تلفظ صدای مارک های "AvtoVAZ"، "Toyota"، "Mercedes" و غیره) و همچنین یک علامت تجاری، یعنی آن قسمت از برند که قابل شناسایی است (مثلاً برای برند AvtoVAZ یک قایق بادبانی است، برای برند تویوتا یک کتیبه سبک و یک شکل هندسی از سه بیضی تودرتو است، برای مارک مرسدس یک ستاره سه پر در حلقه - یک تصویر تلطیف شده از فرمان). وجود حتی یک برند بسیار معروف به این معنا نیست که حتماً دارای نام تجاری و نشان تجاری باشد. به عنوان مثال، برند مرسدس دارای یک تصویر گرافیکی ثبت شده، یعنی یک علامت تجاری است، اما هیچ ثبتی از کتیبه و بر این اساس، نام تجاری وجود ندارد. بنابراین تلفظ و املای برند مرسدس در کشورهای مختلفممکن است به طور قابل توجهی متفاوت باشد.

همانطور که از تعریف فوق از برند بر می آید، هم تولیدکننده و هم فروشنده می توانند نسبت به واگذاری یک برند اقدام کنند. بر این اساس، مارک های سازنده ("کوکاکولا"، "مرسدس"، "توپلف" و غیره) و مارک های فروشنده متفاوت هستند (یکی از مارک های فروشنده شناخته شده در چلیابینسک سوسیس دیکسی است، اگرچه سیستم معاملاتی"دیکسی" مغازه سوسیس و کالباس ندارد، اما نام تجاری خود را از محصولات تولید کنندگان ناشناس اختصاص می دهد).

اختصاص یک نام تجاری به هر محصول زمانی مناسب می شود که شخصی که آن را واگذار می کند بتواند سطح معینی از کیفیت و خدمات را تضمین کند. بنابراین، برند لزوماً نشان نمی دهد کیفیت بالاکالاها کالاهای برند می توانند هم کیفیت متوسط ​​و هم کیفیت پایین داشته باشند. اما در این صورت باید در محدوده کیفیت و قیمت مناسب قرار گیرد.

که در فدراسیون روسیهاصطلاح "برند" اصطلاحات تخصصی است. در عوض، اصطلاح "علامت تجاری" باید در مواد رسمی که در آن گنجانده شده است ظاهر شود قانون فدرال"درباره علائم تجاری ..." (قانون فدرال شماره 3520-1 از 23 سپتامبر 1992، اصلاح شده در 11 دسامبر 2002). همان قانون به اصطلاح حق چاپ علامت تجاری را ایجاد می کند، یعنی حق انحصاری مالک برند برای استفاده، تکثیر، توزیع و فروش آن. در عمل جهانی، برندهای معروف اغلب فروخته می شدند و دوباره فروخته می شدند. به عنوان مثال، برندهای معروف خودرو اشکودا (کشور مبدا - جمهوری چک) و جگوار (کشور مبدا - بریتانیای کبیر) بیش از ده سال است که در اختیار شرکت فولکس واگن (مرکز آن در آلمان) است.

علاوه بر اصطلاح "برند"، اکنون اصطلاح "برند" به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرد. این اصطلاح به وضوح تعریف نشده است و می توان گفت که نام تجاری- این برندی است که تقریباً برای همه شناخته شده است. به عنوان مثال، برندهایی مانند کوکاکولا، مرسدس، پاناسونیک، پروکتر اند گمبل و غیره هستند. محصولات تحت این برندها برای مدت طولانی (ده ها و صدها سال) در بازار بوده اند، از نظر کیفیت و خدمات و غیره شهرت خوبی دارند.

یکی از ویژگی‌های تقریباً همه کالاها این است که دیر یا زود منسوخ می‌شوند و خریداران با وجود ویژگی‌های خوب مصرف‌کننده‌شان، به تدریج علاقه خود را نسبت به آنها از دست می‌دهند. دلایل زیادی برای از دست دادن علاقه وجود دارد، اما اصلی ترین آنها رقابت با سایر محصولات با کیفیت مصرف کننده بهتر است. تنها استثناء محصولات گروه های گوشت، لبنیات و نانوایی است که علاقه به آنها، همانطور که تمرین نشان داده است، هرگز از بین نمی رود. این واقعیت که ابتدا به یک محصول جدید علاقه نشان داده می شود و مصرف کنندگان با میل آن را خریداری می کنند، سپس علاقه کاهش می یابد تا زمانی که به طور کامل از بین برود، چرخه عمر محصول نامیده می شود. در حقیقت چرخه عمر محصول(LCT) فرآیند توسعه فروش کالاها در زمان است (شکل 4.2.2 را ببینید). به عنوان یک قاعده، شامل مراحل توسعه محصول، آوردن آن به بازار، رشد فروش، بلوغ، یعنی موقعیت پایدار در بازار و رکود است، یعنی کاهش فروش تا توقف کامل آنها. افزایش علاقه به مفهوم چرخه عمر محصول در مرحله حاضربه چند دلیل:

عمر کالاهای خاص به سرعت شروع به کاهش کرد، زیرا به دلیل شتاب پیشرفت علمی و فناوریتعداد محصولات رقیب و جایگزین به طور مداوم در بازارها در حال افزایش است.

نگرش مصرف کنندگان به یک محصول خاص در مراحل مختلف چرخه عمر می تواند بسیار متفاوت باشد.

توسعه محصولات جدید مستلزم افزایش مداوم سرمایه گذاری است.

· تجزیه و تحلیل چرخه عمر محصولات خاص به شناسایی روند تغییرات در ذائقه و ترجیحات مصرف کنندگان و همچنین ارزیابی محدوده محصول خود کمک می کند.

محصول و خریدار. طبقه بندی محصول

تعریف محصول را به یاد بیاورید. تولید - محصول- هر چیزی که بتواند نیازی را برآورده کند و به منظور جلب توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود. ما قبلا در مورد چگونگی انتخاب محصول برای یک خرده فروش برنامه ریزی شده بحث کرده ایم.

هنگام انتخاب کالا برای مجموعه فروشگاه، می توانید از کالاهای موجود استفاده کنید کالا:

1) محصولی با ویژگی های خاص وجود دارد که می توان آن را با قیمت های معین فروخت.

2) اکنون باید خریدار پیدا کنید که این محصول را با شرایط ما خریداری کند (یا نه، زیرا ممکن است چنین خریداری پیدا نشود).

قابل دفع از نیاز دارد:

1) گروه خاصی از خریداران به کالاها یا خدمات خاصی نیاز دارند.

2) هیچ کس (تقریباً هیچ کس) هنوز این کالاها و خدمات را ارائه نمی دهد، یا شما این فرصت را دارید که این محصول را با شرایط مطلوب تری ارائه دهید.

3) گروهی از خریداران آماده خرید این محصول یا خدمات هستند شرایط خاص(با قیمت های معین).

در رویکرد سیستم هابرای مدیریت مجموعه و قیمت یک شرکت خرده فروشی، مراحل زیر قابل تشخیص است (شکل 2.1).

برنج. 2.1. مراحل مجموعه و مدیریت قیمت در یک فروشگاه خرده فروشی

فرض را بر این می گذاریم که موضوع انتخاب محصولی که مشخصات فروشگاه را تعیین می کند رها شده است. انواع و فواید استراتژی های رقابتیدر فصل قبل بحث کردیم یک سوال جدید مطرح می شود: چه نوع محصولی، در چه مقدار، به چه نسبت و با چه قیمتی در فروشگاه ارائه شود؟ یعنی مجموعه و سیاست قیمت گذاری یک شرکت خرده فروشی چگونه باید باشد. از انتخاب صحیح مجموعه و سیاست قیمت گذاریبه اثربخشی مدیریت مجموعه و قیمت گذاری و بر این اساس، کارایی فروشگاه به عنوان یک کل بستگی دارد.

در این فصل، هدف ما ارائه محاسبات و فرمول های پیچیده ریاضی نبود. آنها را می توان در هر کتاب درسی مدیریت موجودی و قیمت گذاری یافت. برعکس، سعی کردیم بر اساس نمونه هایی از فروشگاه های واقعی، این موضوع را از دیدگاه عقل سلیم در نظر بگیریم. بیایید ابتدا به اصطلاحات اساسی نگاه کنیم.

در بازرگانی و حسابداری گردش کالا از اصطلاحات زیر برای اشاره به کالاها و انجمن های آنها استفاده می شود.

کلاس کالا- انجمن های بزرگ کالاهایی که نیازهای عمومی را برآورده می کنند. به عنوان مثال، تمام کالاهای مصرفی را می توان به مواد غذایی، غیر خوراکی و پزشکی تقسیم کرد.

گروه محصولات– ترکیبی از محصولاتی که از نظر اندازه یا ویژگی‌های ذخیره‌سازی مشابه هستند یا از همان مواد / مواد اولیه و غیره ساخته شده‌اند. به عنوان مثال: محصولات لبنی، مواد غذایی، لباس‌های بیرونی، بزرگ لوازم خانگی، محصولات سویا.

دسته (نوع) کالا- ترکیبی از کالاها با هدف و ویژگی های مصرف کننده مشابه. به عنوان مثال، در گروه محصولات قنادی، می توان بین کیک ها که هدف آنها یک دسر جشن است و شیرینی هایی که می توان آن ها را به عنوان «شیرینی کوچک ساخته شده از شکلات یا کارامل با پر کردن که معمولاً مصرف می شود، تشخیص داد. با چای، می تواند یک هدیه باشد.»

اقلام کالا- ترکیبی از کالاهایی که دارای ویژگی های مصرف کننده مشابه هستند، اما در برخی جزئیات (انواع) با یکدیگر متفاوت هستند. به عنوان مثال، عنوان "پیراهن نخی با آستین کوتاه" شامل پیراهن های سبز، قرمز و سفید و همچنین محدوده سایز از سایز 42 تا سایز 52 است. عنوان "پودر لباسشویی برای ماشین لباسشویی کتانی رنگی در جعبه 500 گرمی" شامل انواع مختلفی است: بر اساس مارک ها (Tide، Ariel، Dosya، Myth و غیره) و توسط عطرها (لیمو، تازگی پس از طوفان، گل های وحشی و غیره). ) د.).

نام محصول- نام خاص یک محصول خاص، شامل تمام ویژگی های اساسی فروش آن. تمام مشخصات مهم محصول در مشخصات ارائه شده از طرف تامین کننده و همچنین روی بسته بندی خود محصول نشان داده شده است. به عنوان مثال: نام محصولی با مشخصات "کرم جهانی کمیل لوازم آرایشی و بهداشتی با پروویتامین B5 و آلاتوئین، بدون مواد نگهدارنده، بسته بندی قلع گرد، حجم 75 میلی لیتر، ماندگاری 36 ماه، سازنده Burnus GmbH، آلمان".

SKU محصول- کد دیجیتال کالا در سیستم حسابداری فروشگاه. به هر نام محصول به صورت جداگانه اختصاص داده می شود.

برای انتقال از یک محصول ساده به مجموعه فروشگاهی، باید سایر خصوصیات کالاها را در نظر بگیریم که می توان آنها را بر اساس آنها طبقه بندی کرد:

دفعات خرید کالاهای خاص شما؛

هدف و دوام کالا؛

شدت و کشش تقاضا برای محصول؛

چگونه محصولات شما توسط مشتریان درک می شود.

طبقه بندی با توجه به فرکانس فرآیند خریدمهم این است که بدانید هر چند وقت یکبار خرید کنید کالاهای متفرقهدر فروشگاه شما تمیز دادن:

کالاهای مصرفی - به طور منظم (هر روز) خریداری و استفاده می شود، ماندگاری آن معمولا کوتاه است (شیر).

کالاهای تقاضای دوره ای - بسته به نیاز، ماندگاری، فصل مصرف و سایر ویژگی ها (مواد غذایی کنسرو شده، مواد شوینده، کیف های مدرسه) با فرکانس مشخص خریداری می شوند.

کالاهایی برای تقاضای هدفمند - اغلب به ندرت خریداری می شوند، زمانی که نیاز مربوطه ایجاد می شود (مبل، دوچرخه، تخت خواب، لوستر).

کالاهای Impulse - خریداری شده بر اساس احساسی، بدون برنامه ریزی و جستجوی قبلی (آدامس).

کالا برای موارد اضطراری - در صورت نیاز فوری خریداری می شود (کرم آفتاب، آبگرمکن، دارو).

اگر محصول شما کالایی با تقاضای روزانه است، برای این واقعیت آماده باشید که آنها اغلب برای آن مراجعه می کنند و باید همیشه در انبار باشد. و اگر این محصول تقاضای دوره ای است، نباید انتظار داشته باشید که خریداران قبل از نیاز آن را خریداری کنند. برای فروش موفقکالاهای مورد تقاضا، محبوبیت فروشگاه و شهرت آن مهم است.

کالاهای ایمپالس گروه خاصی هستند که با انگیزه احساسی خریداری می شوند و باید همیشه در میدان دید خریدار باشند. طبقه تجاری. و اجناس برای مواقع اضطراری معمولاً در مکان های خاصی در طبقه معاملاتی قرار می گیرند که برای خریدار آشنا هستند تا او را عصبی نکنند و به دنبال آنها نگردند.

طبقه بندی با دوامبرای درک اینکه خریدار چقدر سریع این محصول را تکرار می کند ضروری است:

کالاهای بادوام - مقاومت در برابر استفاده مکرر (یخچال، لباس)؛

کالاهای بی دوام - به طور کامل در یک یا چند چرخه (نان، صابون) مصرف می شود.

برای کالاهای بادوام، بین تقاضای ناشی از خرید اولیه و تقاضای ناشی از جایگزینی کالای موجود با کالای جدید تفاوت قائل می‌شود. به عنوان مثال، اولین تلویزیون خود را بخرید و آن را به یک تلویزیون جدید یا یک تلویزیون صفحه بزرگ تغییر دهید. برای تعیین مورد اول، باید علاقه عمومی به محصول، نیاز به آن و تعداد خریدارانی که ابزار خرید را دارند در نظر گرفت. برای تعیین مورد دوم، باید دوره سایش، علاقه به ویژگی ها یا عملکردهای جدید کالاها، ظهور محصولات جایگزین و سایر عواملی را که به خرید مجدد کمک می کنند، بیابید. به عنوان مثال، کاغذ دیواری های قدیمی در حین تعمیر با کاغذ دیواری های جدید جایگزین می شوند، بنابراین باید بدانید که خریداران بالقوه شما چند وقت یکبار تعمیر می کنند. همچنین باید در نظر بگیرید که آیا ساختمان های جدیدی در منطقه شما وجود دارد یا برعکس، خانه هایی که برای تخریب در نظر گرفته شده اند - این عوامل به ترتیب تقاضا برای کاغذ دیواری را افزایش یا کاهش می دهند.

برای کالاهای بادوام، خوب است آمار مصرف را بیابید: تعداد خریداران بالقوه و درصد کسانی که قبلاً می‌دانند و استفاده می‌کنند. این گونهیا علامت تجاری محصول به عنوان مثال، تعداد خانواده های دارای فرزندان کوچک و ترجیحات آنها در هنگام انتخاب غذای بچه. همچنین به آشنایی با دفعات خرید و نوع تصمیم گیری در مورد آن کمک می کند (به ادامه این فصل مراجعه کنید). برای کالاهایی که برای استفاده از کالاهای بادوام در نظر گرفته شده اند (مثلاً مواد شوینده ظرفشویی در ماشین ظرفشویی) می توانید از آمار فروش کالای اصلی و تعداد دفعات نیاز آن به همراه آن مطلع شوید.

طبقه بندی بر اساس مقصدبرای تشکیل مجموعه مهم است به گونه ای که کالاهای موجود در فروشگاه به طور کامل نیاز خاصی را برآورده کنند:

کالاهای اساسی - کالاهایی که ویژگی های فروشگاه را مشخص می کنند (کفش در یک فروشگاه کفش)؛

محصولات مرتبط محصولاتی هستند که عملکرد دارند توابع ثانویهیا مکمل مجموعه اصلی فروشگاه (جلاق کفش).

اگر مجموعه اصلی شما انواع لامپ ها است، خریدار از دیدن لامپ ها، سوئیچ ها، پریزها و سیم های برقی، لامپ های سقفی به طور جداگانه فروخته شده و سایر موارد جزئی تحت عنوان کلی "چگونه یک آپارتمان را روشن کنیم" در فروشگاه خوشحال می شود. اگر کاغذ دیواری، کاشی و رنگ می فروشید، فراموش نکنید مواد مصرفی: چسب، برس، بتونه و سایر وسایلی که برای تعمیرات مورد نیاز است. علاوه بر این، مطلوب است که آنها را طوری قرار دهید که نوع اصلی محصول (کاغذ دیواری) و مربوط به آن (چسب کاغذ دیواری) در کنار یکدیگر قرار گیرند.

هنگام تدوین مجموعه اصلی و همراه، می توانید از ویژگی های خریدار نیز استفاده کنید. به عنوان مثال، در یک فروشگاه لباس زنانه گران قیمت، اقلام کوچکی که می توانست به یک مرد ارائه شود محبوب بود: کراوات، کمربند، دستمال، فندک. خریدار زن هنگام خرید یک کت و شلوار گران قیمت جدید برای خود، احساس می کرد که باید برای شریک زندگی خود نیز چیزی بخرد تا از نظر روانی خرج کردن پول زیادی را برای خود توجیه کند.

طبقه بندی بر اساس شدت تقاضااطلاعاتی در مورد توزیع می دهد فضای خرده فروشیبرای کالاهای خاص:

محصولات افزایش یافته (تقاضای ویژه) - محصولات با ویژگی های منحصر به فرد، مارک های محبوب یا ضروری از دیدگاه سودمند (ماست های "زنده").

کالاهای با تقاضای غیرفعال کمتر خریداری می شوند، خریدار ممکن است در مورد آنها اطلاعی نداشته باشد یا ممکن است به دلیل نیاز شکل نیافته (ظروف پلاستیکی) به نیاز به خرید فکر نکند.

اغلب این سوال مطرح می شود که چرا دویدن و کالاهای سودآوردر مکان های اولویت دار در طبقه معاملات قرار گیرد. پاسخ واضح است - فروش آنها حتی سریعتر. کالاهای پرتقاضا در مسیر جریان مصرف کننده اصلی، در سطح چشم یا بازوی کشیده قرار می گیرند. در مورد کالاهای با تقاضای غیرفعال، تجزیه و تحلیل اضافی مورد نیاز است، چرا که آنها به طور فعال آنطور که ما می خواهیم فروخته نمی شوند. اگر مشکل در ارائه آنها در طبقه فروش نهفته است، ارزش آن را دارد که در طرح تجدید نظر کنید - برای تأکید بر آنها یا قرار دادن آنها در کنار محصولاتی که نیاز مشابهی را برآورده می کنند (به عنوان مثال، قوری ها را در کنار قفسه چای قرار دهید).

طبقه بندی کشش تقاضا- خیلی مشخصه مهم، زیرا درک وابستگی فروش محصول شما به تغییرات قیمت آن را نشان می دهد

و در نتیجه قدرت خرید:

محصولات تقاضای کشسان - حجم فروش با تغییرات قیمت تغییر می کند، تقریباً همه کالاهای پیش انتخاب هستند (لباس، لوازم خانگی).

کالاهای دارای تقاضای غیر کشش - حجم فروش در هنگام تغییر قیمت ثابت است، آنها کالاهای ضروری (نان، شیر) هستند.

اگر کالاهای ضروری را بفروشید (فردی همیشه به چیزی برای خوردن و نوشیدن نیاز دارد، لباس ساده بپوشد)، در این صورت همیشه تقاضا برای کالاهای شما وجود خواهد داشت. برای تعیین کالاهای ضروری، توجه به کلیشه های مصرف در جامعه مهم است. به عنوان مثال، تحت هر شرایطی، زنان لوازم آرایشی، رانندگان - بنزین، سیگاری ها - سیگار می خرند.

برای کالاهای با تقاضای کشسان، دانستن سطح قیمت و شرایط فروش رقبا و همچنین نظارت بر سایر عوامل حساسیت قیمت خریداران (در زیر به آنها خواهیم پرداخت) مهم است.

طبقه بندی در مورد درک کالا توسط خریداراننشان می دهد که چگونه، صرف نظر از نظر شما، نظرات تامین کنندگان و کتاب های درسی بازاریابی، خریداران محصول شما را درک، مشاهده، انتخاب و ارزیابی می کنند:

کالاهای یکسان - از نظر ویژگی ها و کیفیت مصرف کننده مشابه تلقی می شوند ، در حالی که معمولاً علامت تجاری توسط تبلیغات پشتیبانی نمی شود و برای خریداران اهمیت خاصی ندارد (محصولات پلاستیکی از تولید کنندگان مختلف ، نان سیاه از نانوایی های مختلف).

کالاهای متمایز - واقعی یا ساختگی (تصویر با تبلیغات شکل می گیرد) در ویژگی های مصرف کننده یا سایر خواص متفاوت است، اغلب خریدار ترجیح می دهد آنها را با وجود قیمت ها و سایر شرایط (کامپیوتر یا مارک های مختلف ماست) از یک فروشنده خریداری کند.

کالاهای قابل تعویض - نیاز یکسان را برآورده می کنند، از نظر قیمت مشابه هستند و تفاوت در ویژگی های مصرف کننده قابل توجه نیست (انواع مختلف چای سبز).

محصولات مرتبط:

1) کالاهایی که استفاده از یکی از آنها مستلزم استفاده همزمان از دیگری است (خمیر دندان و مسواک).

2) کالاهایی که با یک نیاز متحد شده اند (قهوه، خامه و شکر، قهوه ساز، فیلتر، سرویس قهوه برای تهیه و سرو قهوه ضروری است؛ محصولات نیمه تمام، سبزیجات منجمد، سالادهای آماده و شیرینی ها برای خوردن سریع قهوه ضروری است. تاجر).

دانستن اینکه به چه نوع محصولی تعلق دارد و مشتریان چگونه آن را درک می کنند، به ما فرصت شناسایی می دهد وزن مخصوصعوامل مختلف برای انتخاب یک محصول (به عنوان مثال، اینکه آیا نام تجاری یا خود محصول مهم است)، برای انتخاب صحیح مجموعه و ارائه موثر آن در بازار معاملات. این متن یک مقدمه است.