مهم نیست چقدر خوب، زبردست و خوش شانس هستید، کسب و کار و سرنوشت آن در دست افرادی است که استخدام می کنید.

آکیو موریتا، بنیانگذار SONY. گردش مالی سالانه 86 میلیارد دلار

از زمان نسبتاً اخیر، زمان جدیدی در اقتصاد جهانی فرا رسیده است - زمان مصرف کننده. برای موفقیت در یک بازار بسیار رقابتی، درک نیازهای مشتری نهایی کافی نیست. ما باید فعالانه عمل کنیم. برای شرکت کنندگان در مسابقه برای مصرف کننده برای تولید یک محصول متمایز با کیفیت بالا که هزینه آن نسبتاً پایین خواهد بود و در مقادیر زیادی فروخته می شود سودآورتر می شود. و دقیقاً به دلیل وفاداری بالای برند و حجم فروش زیاد است که این شرکت ها با موفقیت به فعالیت خود ادامه می دهند. هنگام تهیه یک برنامه بازاریابی برای چنین محصولاتی، باید به رقابت و تنوع بسیار زیاد در این بخش بازار و همچنین سرعت باورنکردنی تغییر توجه کرد. بر این اساس، برای غلبه بر رقابت و رساندن محصول به موقعیت های بالاتر در بخش بازار مورد نظر، تلاش بسیار بیشتری لازم است. اقتصاد جدید مستلزم تصمیم گیری به روشی جدید است - سریع تر، جسورانه تر، فعال تر.

کتاب های زیادی در مورد چگونگی کسب درآمد میلیونی وجود دارد. آیا این به بسیاری از افراد کمک کرده است؟ چگونه واقعاً یک انکوباتور ایده های بازاریابی تشکیل دهیم - نه، نه فقط آن را در یک جلسه اعلام کنید، بلکه در واقع بروید و آن را انجام دهید؟ آن کارگردانانی که جوان تر هستند ساده لوحانه سعی می کنند بر ابزار طوفان فکری تسلط پیدا کنند. وارد بخش بازاریابی شوید و به زمین نگاه کنید. کف شرکت های روسی پوشیده از ایده های مرده است...

نه طوفان فکریایده هایی که بازار را منفجر می کنند و نگرش نسبت به بازاریابی را به وجود می آورند. همه، هر مدیری و مسئول این نگرش هستند مدیر عامل.

کنار گذاشتن ساختار مدیریت شبه نظامی سنتی برای شرکت های روسی دشوار خواهد بود. تصور مدیر کل برای ما دشوار است که از کنترل شدید خود دست بکشد، که همه چیز و همه افراد شرکت را فلج می کند، دقیقاً به تأیید فاکتورهای کاغذ اداری و طرح بندی برای تبلیغات کوچک. تصور مدیرعاملی که به فکر مالکیت بازار باشد و نه داشتن تجهیزات و کارخانه ها، برای ما دشوار است. اما تو باید. زیرا این شرکت های جدید بازاریابی محور، کوچک و به سرعت در حال تغییر هستند که نسبت به شرکت های قدیمی، هرچند بزرگ، برتری پیدا می کنند. به یاد داشته باشید که برندهای بزرگ دهه نود اکنون کجا هستند: "دعوت +"، "عشق است"، "پرچمدار"، "دوشیرک". کجاست چنین غول پیکری با پاهای خاک رس در صنایع غذایی به عنوان محصول روسیه؟ آنها در حال حاضر یک اسطوره در بازار FMCG هستند. همه آنها تحت تأثیر یک شکست حاد بازاریابی قرار گرفتند. چارلز داروین می‌گوید: «این قوی‌ترین یا باهوش‌ترین فرد نیست که زنده می‌ماند، بلکه پذیرای تغییر است.»

ایجاد دپارتمان های بازاریابی

چگونه یک بخش بازاریابی در شرکت خود ایجاد کنید، چه کسی را استخدام کنید، چرا گردش مالی بالایی در بخش های بازاریابی وجود دارد، رایج ترین اشتباهات چیست و چگونه از آنها اجتناب کنید، آیا "کارکنان واقعا همه چیز هستند"؟

جابجایی پرسنل در بخش‌های بازاریابی شرکت‌های روسی به بحث شهر تبدیل شده است - این موضوع به موضوع سؤالات اجباری در طول مصاحبه‌های شغلی تبدیل شده است. چندین اشتباه رایج در هنگام استخدام پرسنل برای بخش های بازاریابی وجود دارد. بیایید به مواردی که قطعا در کار خود با آنها برخورد خواهید کرد نگاهی بیندازیم.

هیچ درک درستی از عملکرد واقعی کارکنان بخش بازاریابی وجود ندارد. این به این دلیل اتفاق می‌افتد که شکاف بزرگی بین نظریه علمی که عمدتاً بر اساس مدل‌های غربی مدیریت ساخته شده است و واقعیت وجود دارد تجارت روسیه. بنابراین، در شرکت های روسی، عملکرد استراتژیک بازاریابی تقریباً همیشه به مالک مدیریت منتقل می شود. کارکردهای بازاریابی تاکتیکی با شروع از سازماندهی تبلیغات کاهش می یابد، به آرامی به پشتیبانی فروش افسانه ای منتقل می شود و سپس در مرحله تهیه کارت ویزیت برای همه کاملا محو می شود.

بنابراین ، مدیر خود را بین عملکرد نظری مورد نظر ، که متأسفانه در اکثر شرکت ها در این مرحله از توسعه شرکت اجرا نمی شود ، و عملکرد واقعی می یابد: "دختر - آن را بده ، بیاور ، بیرون بیاور." برای سهولت در نظر گرفتن عملکردهای احتمالی بخش بازاریابی، من نموداری را آماده کرده ام که مسیرهای ممکن را نشان می دهد. ابتدا، شما باید همیشه در مورد عملکرد و ساختار تصمیم بگیرید و تنها پس از آن به نامزدها نگاه کنید. در شرکت های روسی، استخدام و مصاحبه اغلب ابتدا انجام می شود. و سپس صندوق دستمزد را محاسبه و در مورد کارایی واحد تصمیم گیری می کنند.

نمودار زیر کامل ترین نسخه ساختار و عملکرد بخش بازاریابی را نشان می دهد. اگر قدم به قدم آن را ایجاد کنید بهتر است. البته در رابطه با قابلیت های موجود. تشکیل یک بخش با استراتژی از قبل تأیید شده بسیار صحیح است برنامه ی بازاریابی، بر اساس اهداف بازاریابی خاص، و نه به این دلیل که مد است. بنابراین، همیشه عاقلانه تر است که از جایگاه رهبر شروع کنیم، نه برعکس.

انتخاب بر اساس پارامترهای انتخاب نادرست انجام می شود. وقتی لیست الزامات موقعیت یک بازاریاب را می بینم، می فهمم که آنها قصد دارند این افراد را بدون لباس فضایی به فضای بیرونی رها کنند. دانش فرانسوی، اسپانیایی و اتیوپیایی، مهارت های شنای کرال، حداقل 30 سال تجربه در کسب و کار منحصراً در یک موقعیت مدیریتی، با سن حداکثر 25 سال - این لیست کاملی از مزخرفات نیست که من در موقعیت های خالی منتشر شده می بینم. امروز. آیا رئیس شرکت این لیست را تایید کرده و آن را واقعا مهم می داند؟ و با چه پارامترهایی باید انتخاب کرد؟ خطرناک ترین این پارامترها آموزش بازاریابی و دانش محصول است.

شاید به نظرتان بیاید که من خیلی اغراق می کنم، اما باور کنید واقعیت از این هم بدتر است. به شرح شغلی که امروز در وب سایت "hh" پیدا کردم نگاه کنید: "شرایط: اگر برای شما غیرقابل انکار است که درآمد شرکت مستقیماً به مدیر بازاریابی بستگی دارد. با تشکر از شما، شرکت هایی که برای آنها کار می کردید شروع به فروش بسیار بیشتر و بهتر کردند (و ما این را بررسی خواهیم کرد)؛ شما خودتان با موفقیت فروخته اید (ترجیحاً خدمات) و به مدیران حساب ما در این امر کمک خواهید کرد. شما جوان، فعال، جاه طلب، هدفمند، جاه طلب، آماده یادگیری چیزهای زیادی هستید. آیا در زندگی خوش شانس هستید؟...پس یک بار دیگر خوش شانس هستید - ما واقعاً به فردی نیاز داریم که تبلیغات را در شرکت ما رهبری کند - مدیر بازاریابی. ما انتظار داریم که تحت رهبری شما، بخش بازاریابی کمپین های تبلیغاتی موثری را برای شرکت ارائه دهد که بیشترین فروش را به همراه دارد. مواد تبلیغاتی موثر، از جمله منجر به درک مشتریان از ارزش هر یک از خدمات و شرکت به عنوان یک کل می شود و مهمتر از همه، شما مسئول اطمینان از اینکه درآمد شرکت بسیار بیشتر از هزینه ها است، خواهید بود. جالبه؟!... پس برای جای خالی اقدام کن! در پاسخ، آزمون های آنلاین را برای شما ارسال می کنیم. در عین حال، ما به شما این فرصت را می دهیم که با دستان خود کار کنید و خود را در هر بخش از بخش بازاریابی ثابت کنید و تا زمانی که آماده شوید ماهانه 25000 روبل به شما پرداخت خواهیم کرد.

مجبور شدم متن این حرف را کوتاه کنم. اشتباهات املایی را عمداً تصحیح نکردم. اصلاح اشتباهات معنایی غیرممکن است، زیرا هیچ معنایی در این مزخرف وجود ندارد. به نظر می رسد که وظیفه اصلی مدیر بازاریابی ارائه مواد تبلیغاتی است، نه موارد ساده، بلکه منجر به درک ارزش، و نه فقط ارزش ساده، بلکه هر یک است. وای! چیزی فهمیدی؟ به من اعتماد کن - من کپی کردم و کلمه ای را تغییر ندادم. همانطور که می گویند، نظرات غیر ضروری است.

در چارچوب یک مقاله کوتاه نمی توان به طور مفصل در مورد کاستی های سطح آموزش عالی بازاریابی و کادر آموزشی اکثر دانشگاه ها صحبت کرد. حالا شاید فقط تنبل ها به سمت معلمان مو خاکستری اقتصاد سیاسی مارکسیستی که در یک شب اصول اولیه را جذب کردند سنگ نمی اندازند. اقتصاد بازارو صبح روز بعد خود را استاد بازاریابی معرفی کردند. آیا می توانید تصور کنید که یک خلبان دارای گواهینامه نمی تواند پرواز کند، یا یک کشاورز دارای گواهینامه نمی تواند گندم بکارد؟ این همیشه در مورد بازاریابان اتفاق می افتد.

به نظر من، فارغ التحصیلان دانشکده های بازرگانی داخلی بیش از آنکه به خاطر فداکاری و سخت کوشی خود، به دلیل غرور و کسل کننده بودن برجسته باشند.

ضمناً چه کاری باید انجام دهد و این در کجا آموزش داده می شود؟ من می خواهم توصیه های خاصی را ارائه دهم. به کمیت و کیفیت آموزش اضافی توجه کنید: دوره ها، آموزش ها. از توصیه های مدیران شرکت و همکاران بازاریاب استفاده کنید. از توصیه های استخدام کنندگان استفاده نکنید. دومی ها علاقه مند هستند که شما مشتری آنها شوید. دانش محصول رایج ترین اشتباه در استخدام است. بیایید به یک مثال خاص نگاه کنیم. یک شرکت تولید کننده قطعات الکترونیکی وارد بازار محصولات الکتریکی برای مصرف کننده نهایی می شود و یک متخصص با تحصیلات مهندسی بدون تجربه کار با بازارهای مصرف را استخدام می کند. متخصص به خوبی می داند که چگونه این محصولات را تولید کند، اما به احتمال زیاد در به دست آوردن سهم بازار به موفقیت نمی رسد. انتخاب متخصصان نه بر اساس شباهت محصول نهایی، بلکه بر اساس دانش روش‌شناسی برای کار با بازارها ضروری است. اگر این صنعت در نوآوری بازاریابی پیشرو بود، هنوز می‌توانستم منطق جستجوی افرادی از صنعت خودم را درک کنم.

هنگام استخدام، من با مفاهیم "بذر"، "خاک" و "اقلیم" هدایت می شوم. یک رکورد برداشت در اسپانیا، در آب و هوای مدیترانه ای، به هیچ وجه تضمینی برای جوانه زدن شاخه ها در شرایط همیشه منجمد نمی دهد. یک رزومه با تحصیلات عالی فقط یک "بذر" است. مقداری پتانسیل ژنتیکی این میزان آموزش و پرورشی است که داوطلب برای پیشرفت خود سرمایه گذاری کرده است. اما «خاک» و «اقلیم» کار پرسنل و مالک است. متأسفانه، بخش‌های منابع انسانی به یک بخش مکانیکی تبدیل شده‌اند که برنامه‌ای برای تعداد رزومه‌های نامزدهایی که معیارهای رسمی را دارند، صادر می‌کند. گاهی اوقات این معیارها فقط حقوق و تجربه با همان محصول را شامل می شود و گاهی اوقات حتی بدتر - حقوق و تحصیلات. به عنوان یک قاعده، مکالمه حتی با چیزهایی مانند MBTI هم نمی آید. درک ساده از نقش منابع انسانی، عدم درک فرآیندهایی مانند نصب و آشنایی فرهنگ شرکتیعدم درک منابع مورد نیاز برای انجام برخی وظایف بازاریابی تضمین شده است که منجر به جابجایی کارکنان در بخش بازاریابی و همچنین ناامیدی مدیریت از قابلیت های بازاریابی شرکت می شود. ما شنا کردیم - می دانیم!

"دیدگاه" خود را در ساحل مقایسه کنید. سعی کنید تا جایی که ممکن است موقعیت خود را روشن کنید و از دیدگاه نامزد در مورد وظایف کلیدی مطلع شوید.یک سوال کلیدی از خود بپرسید: وقتی این فرد شروع به کار برای رقیب مستقیم شما کند چه احساسی خواهید داشت؟ اگر در مورد انتظارات خود از کار نامزد صحبت کنید، بسیار بهتر خواهد بود. این امکان وجود دارد که برنامه های شما برای دوبرابر کردن فروش در دو هفته در صنعت شما کاملا غیر واقعی باشد یا شاید فروش هر بار قبل از سال نو بدون توجه به فعالیت بازاریابی اتفاق بیفتد. با گفتگو در مورد انتظارات خود با نامزد، می توانید ارزیابی های خود و او را در مورد شاخص های کلیدی، مانند بودجه، زمان اجرا، مهلت های زمانی مشخص کنید. اگر تخمین های شما بیش از 30 درصد متفاوت باشد، باید یا در «خواسته ها» خود تجدید نظر کنید یا به دنبال نامزدهای دیگر بگردید. آیا می خواهید یک نامزد قوی استخدام کنید؟ مطمئن شوید که همه چیز را با عبارت زیر بیان کنید: وظیفه - منابع مورد نیاز - زمان تکمیل. وقت خود را با صحبت کردن در مورد "دستاوردهای خود در شغل قبلی خود" تلف نکنید. این دستاوردها تحت "خاک" و "اقلیم" مختلف امکان پذیر بود.

برای ایجاد جریانی از ایده های جدید، به فضایی نیاز دارید که همه احساس کنند حق دارند پیشنهاد خود را ارائه دهند. برای ایجاد آن به محیط کاری نیاز دارید که در آن موانع روانی از بین برود.

در طول تقریباً بیست سال کارم در FMCG، احتمالاً بیش از صد بار با من مصاحبه شده است (و هنوز هم به مصاحبه ادامه می‌دهم). اما نود و هفت بار از هر صد، مجبور شدم به سخنان رئیس شرکت گوش کنم که چگونه شرکت را ایجاد کرده است، چقدر عالی و موفق است، و چگونه به تصرف سلطه بر جهان در آینده نزدیک فکر می کند.

ظاهراً کاندیدای این موقعیت بر این اساس ارزیابی می شود که چقدر قانع کننده و رساً سر تأیید خود را تکان می دهد.

هنگام تشکیل یک بخش بازاریابی، عوامل زیادی باید در نظر گرفته شود. توانایی شرکت برای القای متخصصان جدید در موقعیت‌ها، در دسترس بودن فنی متخصصان، توانایی شرکت برای ارائه سطح رقابتی پرداخت، فاصله از تولید، در دسترس بودن پایگاه‌های اطلاعاتی لازم، مشارکت مالکان، انواع انگیزه کارکنان، نیاز برای جابجایی، آنچه که ما برون سپاری می کنیم و آنچه نمی کنیم، اثربخشی دفتر طراحی خودمان و بسیاری، بسیاری دیگر. اولین وظیفه شما هنگام ایجاد یک بخش بازاریابی این است که به نظریه پردازان بازاریابی یک نه قاطع بگویید. خوب، مگر اینکه، البته، شما بخواهید که شرکت شما در برنامه ها، گزارش ها، دستورالعمل ها، ارائه ها، تصویب ها، بودجه ها گرفتار شود. البته، در این صورت، یک علامت تجاری ایجاد نخواهد شد، فروش در مناطق جدید آغاز نخواهد شد، شما چیزی در مورد مصرف کنندگان محصولات خود یاد نخواهید گرفت و استراتژی توسعه مشخصی دریافت نخواهید کرد. هیچ چی. توصیه می‌کنم نگاه دقیق‌تری به بازاریاب‌هایی بیندازید که اشتباهات بزرگی مرتکب شدند. چرا؟ پاسخ واضح است (حداقل برای من). هدف را می بینند، شلیک می کنند. اینکه آنها به آنجا رسیده اند یا نه برای من یک سوال ثانویه است. اما داشتند شارژ می کردند! می فهمند کجا و چگونه بزنند! آنها کار می کنند، لعنتی! آنها با وجود تمام موانع بوروکراسی، کمبود بودجه، عدم حمایت مدیریت، جابجایی کارکنان، کمبود اطلاعات تحلیلی و غیره فعالیت می کنند. بازاریابی ایجاد می کنند. آنها عمل هستند، نه یک افزودنی بوروکراتیک به بخش حسابداری شما. کسانی که مرتکب اشتباه نشده اند، به عنوان یک قاعده، رزومه بسیار جذاب و براقی دارند که در بین استخدام کنندگان بسیار محبوب است - دختران در سنین ملایم.

من متقاعد شده ام که شما نیز مانند من معتقدید که اشتباهات تنها فرصتی برای شروع دوباره ابتکارات هستند، اما با شایستگی بیشتر. استیو راس (تایم وارنر) گفت: "اگر کارمندی اشتباهات بسیار کمی انجام دهد، باید اخراج شود."

بسیاری از مدیران بازاریابی که به هر قیمتی تلاش می کنند در جایگاه خود باقی بمانند، مرتکب اشتباه جدی می شوند. در ابتدا، آنها وعده های سختی را به مدیران می دهند و در نتیجه نتایج بسیار خوب خود را به ارزیابی منفی محکوم می کنند.

من مراقب چه کسی دیگر باشم؟ ریاضیدانان کسانی که به وجود فرمول تقاضا معتقدند. برای کسانی که فکر می کنند همه چیز قابل محاسبه است، فقط باید ضرایب را جایگزین کنید. ریاضیات و فیزیک عالی علوم بسیار خوب و بسیار دقیقی هستند. تنها مشکل این است که بازاریابی یکی از آنها نیست. در بازاریابی، ضرب المثل قدیمی "اندازه گیری انجام شد" متأسفانه شکل "اندازه گیری شده ساخته شد" را به خود می گیرد. "نه هر چیزی که قابل شمارش است مهم نیست و نه هر چیزی که مهم است قابل شمارش نیست!" بحث کردن با آلبرت انیشتین سخت است. بازاریابی نوعی تفکر و رویکرد به کسب و کار است. نگرش مشتری مدار. بازاریابی یک گرایش تقریباً ذاتی به نوآوری و تشنگی برای تغییر است. میل به پذیرش یک چالش، میل به یادگیری. توانایی فرمول بندی ایده ها و افکار. اشتیاق و عزم، پشتوانه تجربه و اعتماد به نفس. بر اساس نتایج مطالعه (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997) 82 نفر از 93 نفری که بیش از 16 سال دریافت کردند جایزه نوبل، موافق بودند که شهود نقش مهمی در اکتشافات آنها ایفا می کند. به هر حال، بازاریابی یک موقعیت زندگی است که هدف آن این است که مهمترین چیز در شرکت رئیس نیست، بلکه اعلیحضرت مصرف کننده است. در شرکت های روسی، تمام تمرکز رفتار کارکنان، به عنوان یک قاعده، بر روی آنچه رئیس می خواهد متمرکز است، و از این رو، کل کارکنان از افرادی که "هر چه شما بخواهید" در یک موقعیت خمیده استخدام می شوند. چنین رهبرانی شکل گرفتند کلاس جدیدبازاریاب های کاذب که وظیفه اصلی آنها چاپ به موقع کارت ویزیت برای رئیس است نه اینکه پول زیادی بخواهند و بی سر و صدا انتظار حقوق داشته باشند. آنها را خیلی دوست دارند آژانس های استخدام- آنها هیچ وقفه ای در خدمت خود ندارند.

چه چیزی یک بازاریاب قوی و خوب را از یک بازاریاب درخشان جدا می کند؟ فقط یک چیز: توانایی دیدن آینده. و چطور می دانی بهترین راهپیش بینی آینده، طراحی آن است.

همیشه به یاد داشته باشید: وقتی مدیر بازاریابی خود را تغییر می دهید، این فقط یک چیز دارد - همه باید حدود شش ماه یا بیشتر صبر کنند تا فرد جدیدوارد ریتم نمی شود و شرایط را درک نمی کند. همانطور که یک سیگاری لذتی را که از استنشاق دود مضر به دست می آورد با لذت توصیف می کند و سپس دلایلی را برای شما بیان می کند که چرا دوباره سیگار نمی کشد، مدیر نیز توضیح می دهد که چگونه به طور جدی بازاریابان انگل را اخراج کرده است و اکنون به دنبال یک حرفه ای واقعی است. من تضمین نمی کنم که شرکت او در آینده نزدیک پیشرفتی در بازار داشته باشد. این من را به یاد تلاش مداوم برای یافتن یک رژیم غذایی جدید، دستگاه ورزشی که به شما کمک می کند تناسب اندام داشته باشید یا اکسیر جادویی جوانی را می اندازد. پزشک در بیمارستان درمان را تجویز می کند و می بیند که اگر نتیجه ای حاصل نشد چه چیزی باید تنظیم شود. یک پزشک در یک کلینیک، با نوشتن نسخه، به طور معمول، بیمار را دوباره نمی بیند. ارزش پزشکان بیمارستان بسیار بیشتر است. نمی دانم چرا؟

در 99 درصد موارد، بازاریاب شش ماه پس از تغییر، خود را خارج از شرکت می‌بیند و نمی‌تواند ببیند که ابتکارات او واقعاً چه تأثیری داشته است. ناتوانی در تکمیل مؤثر پروژه ها در بازاریابی یکی از دلایلی است که این صنعت از شهرت پایینی برخوردار است.

طبق گفته شرکت استخدامی اسپنسر استوارت در شیکاگو، میانگین دوره تصدی یک مدیر ارشد مدیریت فقط 23.6 ماه است. این شرکت همچنین دریافت که در میان 100 شرکت برتر ایالات متحده، تنها 14 درصد از CMOهای آنها بیش از سه سال است که در موقعیت های خود بوده اند و نیمی از کل CMO ها برای کمتر از یک سال در موقعیت های خود بوده اند. میانگین زمان تحویل بسته به صنعت متفاوت است، از 10 ماه برای شرکت های پوشاک تا 34.8 ماه برای شرکت های خدمات مالی. گرگ ولش، مدیر ارشد اسپنسر استوارت و نویسنده این مطالعه، به مدیران تازه منصوب شده هشدار می دهد که "درک کنند که فیوز در حال سوختن است و دوره ماه عسل بیش از چند ماه طول نمی کشد."

وقتی مردم از من می پرسند که از چه معیارهایی برای انتخاب پرسنل برای بخش خود استفاده می کنم. من همیشه پاسخ می دهم: "علاوه بر همه موارد فوق، شما به کار سخت نیاز دارید." خیلی ساده است که مردم همیشه با شنیدن این پاسخ ناامید می شوند. کمونز ویلسون (یک کارآفرین مسافرتی که هرگز دیپلم دبیرستان را نگرفت) در سخنرانی فارغ التحصیلی دبیرستان خود به خوبی این را بیان کرد: «من هیچ مدرکی نگرفتم و تمام عمرم فقط نصف روز کار کردم. شاید من به شما توصیه کنم که همین کار را انجام دهید. هر روز نصف روز کار کنید. و مهم نیست نصف روز چه جور باشد... دوازده ساعت اول یا دوازده ساعت دوم.» همه ما می خواهیم به سیندرلا اعتقاد داشته باشیم، اما موفقیت واقعی در بازاریابی تنها با تجربه بیشتر حاصل می شود. کار عملی. بهترین بازاریاب ترکیبی از استعداد و تجربه است. پری به او استعداد داد، اما او باید به تنهایی تجربه کسب کند. بنابراین بازاریابی میدانی برای افراد تنبل نیست.

یک عبارت رایج وجود دارد: "کارکنان همه چیز را تصمیم می گیرند." اگر این حداقل تا حدی درست باشد، بخش‌های منابع انسانی بالاترین جایگاه را در سازمان خواهند داشت.

آیا باید هزینه زیادی پرداخت کنید؟ خیر ما باید عاقلانه و کارآمد پرداخت کنیم

در نهایت ده ها نامزد مورد بررسی قرار گرفتند. سرانجام، "جرقه پرید" و تو موفق شدی سوزن را در انبار کاه پیدا کنی. (اغلب برعکس است: "من او را از آنچه بود قالب زدم، و سپس عاشق آنچه بود شدم.") شما هنوز تصمیم گرفتید آن شخص را بگیرید. اگر رویاهای شما در مورد برتری بازاریابی جهانی در بازار به واقعیت نپیوندد، بسیار متأسف خواهد بود، زیرا زندگی روزمره پیش پا افتاده آنها را از بین برده است.

اکثر شرکت‌های روسی هنگام استخدام پرسنل، گویی به طور پیش‌فرض، وظیفه خود را بر این می‌گذارند که از نظر حقوق، "بهترین بهره را از یک نامزد ببرند". هرگز چنین دستورالعمل هایی را به بخش منابع انسانی خود ندهید. نه تنها آنها قبلاً نامزدها را بررسی کرده‌اند و بدترین‌ها را بر اساس رزومه‌شان انتخاب کرده‌اند، بلکه شما در حال تلاش برای انتخاب بدترین‌ها از بین بدترین‌ها در خط پایان هستید. نامزدهای برتروقتی به آنها دستمزد کمتری نسبت به آنچه که انتظار داشتند پیشنهاد دهید، قطعا رد خواهند کرد. کاهش حقوق یک بازاریاب چه پس‌اندازی به شما می‌دهد؟ بیایید بگوییم 20 یا حتی 40 هزار روبل. یک کمپین تبلیغاتی به درستی اجرا شده چقدر می تواند فروش را افزایش دهد؟ اگر برندی را با سطح سود دو برابر سطح فعلی راه اندازی کنید چه؟ اگر تحقیقات نشان دهد که رها کردن دفاتر خارج از اورال از نظر اقتصادی امکان پذیر است چه؟ شرکت چقدر می تواند درآمد داشته باشد یا برعکس، چقدر پس انداز کند؟ شاید میلیون ها روبل، یا شاید ده ها میلیون، به گردش مالی شرکت شما بستگی دارد. اعداد غیر قابل مقایسه هستند.

اگر هنوز موفق به "فشار دادن" نامزد شده اید (به احتمال زیاد، این بدترین بود)، اکنون او حتی بیشتر افسرده (بی انگیزه) است. من می توانم خلق و خوی حاکم بر بخش بازاریابی شما را تصور کنم. با این رویکرد برای توسعه بازاریابی، من یک درصد روی توسعه آینده بازاریابی شما شرط نمی بندم.

سوال "چقدر؟" اغلب مورد بحث قرار می گیرد. شرم آور است. ترجیح می‌دهم نه «چقدر؟»، بلکه «چطور؟» بحث کنم. به نظر من، این همان جایی است که صرفه جویی، کارآیی و نتایج بلندمدت بسیار زیاد است. نه تنها چقدر باید پرداخت، بلکه چگونه باید پرداخت کرد؟

سوال در ابرو نیست، در چشم است. در این سؤال، به نظر می رسد از پاسخ مستقیم اجتناب می کنم، نمی ترسم. من جواب قطعی ندارم در نگاه اول، منطقی ترین توصیه این خواهد بود: «بیشتر پرداخت کنید». اما نه. نه چندان ساده آیا فکر می کنید می توانید برای آن اقدام کنید بهترین ضرباتدر شعبه این کاملا درست نیست. وضعیت شما به عنوان یک کارفرما در صنعت همیشه اهمیت بیشتری دارد. هر چه شهرت شما به عنوان یک کارفرمای قابل اعتماد بالاتر باشد، فرصت های بیشتری خواهید داشت. از یک طرف، شما این فرصت را دارید که فریب دهید. از سوی دیگر، این سوال مطرح می شود - چه کسی، کجا و چگونه این فرد در سیستم تجاری قرار می گیرد. (تجربه غم انگیز نشان می دهد که به احتمال زیاد مناسب نخواهد بود، اما مطمئناً زمان را از دست خواهید داد.) سؤال بعدی این است که چقدر بیشتر باید بپردازید؟ با 3 درصد؟ فکر نکنم. یک فرد افزایش درآمد 25٪ یا بیشتر را قابل توجه می داند. به هر حال، مدیران فعلی شما به این واقعیت که یک پسر باهوش ظاهر شده است که هنوز هیچ کاری برای شرکت انجام نداده است، اما دو برابر دریافت می کند، چه واکنشی نشان خواهند داد؟ و من می دانم چگونه! نیازی به گفتن نیست به نظر شما نمی توان اطلاعات مربوط به حقوق را پنهان کرد؟ اشتباه نکنید: آنچه دو دختر حسابداری می دانند، بعد از مدتی همه می دانند.

مدیران جوان فکر می کنند که KPI (شاخص های کلیدی عملکرد) همه مشکلات را حل می کند. شاخص های کلیدیفعالیت ها. درست است، به نظر من این اصطلاح با سخنان شاعر گالاکتیون تبیدزه بسیار بهتر تعریف شده است: "ما مزخرفات را در اعداد ضرب کردیم." بله، موافقم که این کمک خوبی برای افزایش کارایی و ارزیابی عملکرد تولید و فروش است. چیزی که قابل اندازه گیری است، انجام شدنی است بله بلا بله (از این پس در همه جا). اما زندگی من نشان داد که گزاره مخالف درست است: "هر چیزی که قابل شمارش باشد مهم نیست و هر چیزی که مهم است قابل شمارش نیست!" (با عرض پوزش، اما این من نبودم که به این نتیجه رسیدم، بلکه A. Einstein). به من بگویید، چه شاخص های کلیدی عملکردی را برای یک نوازنده تعیین می کنید تا یک اثر درخشان بنویسد، و برای یک ورزشکار که رکورد بزند؟ (آیا صدها SUV نخبه که در المپیک گذشته به ورزشکاران داده شد الهام بخش بودند؟ به نظر می رسد اینها بدترین نتایج در کل تاریخ روسیه بودند؟) من حتی در مورد هنرمند، معمار، دکتر صحبت نمی کنم. بهتر به من بگویید، چه KPIهایی را برای آتش نشانان تعیین خواهید کرد؟ چه می شود اگر آتش نشان قبلاً یک برنامه یک ماهه برای نجات جان افراد را تکمیل کرده باشد؟ ظاهراً بقیه باید زنده بسوزند. اما حداکثر KPI کاراییدر کار پلیس راهنمایی و رانندگی به دست آمده است. اینجاست که چنین شاخص‌های واضح و قابل اندازه‌گیری (طرحی برای تعداد پروتکل‌ها) منجر به چنین کارایی عملیاتی باورنکردنی می‌شود.

در تجربه من، KPI همیشه برای الهام بخشیدن به یک کارمند استفاده نمی شود، بلکه برای اطمینان از اینکه مدیر عامل می تواند به راحتی مبالغ هنگفتی را در پایان سال به بستگان یا دوستان خود پرداخت کند. همه چیز، هیچ چیز بیشتر. در مورد این موضوع با یک مشاور متخصص در مدیریت افراد در شرکت ها صحبت کنید، از او بپرسید که آیا واقعاً امکان خرید رفتار مطلوب وجود دارد؟

می بینم که هنوز اصرار دارید که به این سوال پاسخ دهم: "چقدر باید پرداخت کنم؟" من پاسخ خواهم داد. با توجه به بازار باید پرداخت کنید. کمی کمتر - اگر شهرت شرکت خوب باشد. اگر شهرت شما بد باشد خیلی بیشتر است. حتی اگر کلی پوچ باشد. شما باید دائماً سایت های استخدام تخصصی را زیر نظر داشته باشید - آنها اغلب جداول خلاصه حقوق را منتشر می کنند.

در اینجا نکاتی وجود دارد که به شما کمک می کند عاقلانه پرداخت کنید و مهمتر از همه، بیهوده بیش از حد پرداخت نکنید:

1. یک حقوق ثابت برای یک بازاریاب مطابق با داده های صنعت خود تعیین کنید. برای وضعیت شرکت و قابلیت اطمینان کارفرما کمک هزینه کنید (برای شرکت های روسی بلافاصله 20٪ اضافه کنید، غرور خود را سکته نکنید).

2. اهداف کلیدی سالانه را برای کارمند تعیین کنید. علاوه بر این، اهداف باید تنها با هم (به طور غیرقابل تفکیک) با بخش "منابع" توسط شما تأیید شوند. گزینه عالیهمچنین در مورد مفهومی به عنوان اقتدار بحث کنید: چگونه آن را درک می کنید، و چگونه کارمند آینده آن را درک می کند. (لطفاً توجه داشته باشید که هنگام تعیین اهداف، ابتدا باید از طریق « برنامه ریزی استراتژیکشرکت» و اهداف شرکت را به کارکنان ابلاغ کند. در غیر این صورت وضعیت "قو، خرچنگ و پیک" خواهید داشت.)

3. اگر خود کارمند پس از 2-3 ماه غوطه ور شدن در "واقعیت خشن" شما، اهداف خود را آماده کند، و نه در روز دوم حضور در شرکت در حالت "شوک تروماتیک"، بسیار بهتر خواهد بود. با خیال راحت بگویید که اگر اینطور باشد از او انتظار متفاوتی دارید. بهتر است الان جدا شوید تا نه ماه دیگر و انتخاب را از صفر شروع کنید. هرگز نباید بیش از 6 هدف وجود داشته باشد، در حالت ایده آل، کمتر از 3. ممکن است عوامل وزنی در بین اهداف وجود داشته باشد. قابل اندازه گیری، دست یافتنی و غیره - به خودی خود

4. داشتن پاداش سالانه بسیار زیاد برای دستیابی به اهداف اصلاً ضروری نیست. اما حضور خود اهداف و پاداش ها الزامی است. (لطفا به تفاوت توجه کنید.) تمرین نشان داده است که در شرکت های روسی پاداش سالانه اغلب یک عامل بی انگیزه است. اما در شرکت‌های بزرگ غربی، جایی که همه چیز با حداکثر املای و جزئیات بیان شده است، KPIها با موفقیت کار می‌کنند. اجباری است که اندازه پاداش سالانه (اگر آن را وارد کرده اید) هنگام دستیابی به اهدافتان شما را هیجان زده کند. کارمند، نه شما! آیا یک شرکت با تحقق تمام اهداف خود باید چنان پیشروی در بازار به دست آورد که پرداخت پاداش سالانه تنها بخش کوچکی از سود دریافتی (و نه لزوماً برای این سال خاص) باشد؟ خیلی آسان و قابل درک خواهد بود. اما این اغلب اتفاق نمی افتد. در عمل، همه چیز بسیار پیچیده تر به نظر می رسد. مثال: بازاریابان یک سال را صرف اجرای شبانه روزی کردند خط تلفنکیفیت 8800.” محاسبه کنید که سرمایه گذاری چند سال و تا چه اندازه نتیجه خواهد داد؟ دشوار؟ تقریبا غیرممکن. متأسفانه، در بازاریابی، "اندازه گیری شده" همیشه شکل "اختراع" را به خود می گیرد.

5. در شرکت های روسی به دلایلی همیشه کارمندان چندین ماه قبل از دریافت پاداش سالانه خود اخراج می شوند. ظاهرا یک تصادف.

اگر بخش منابع انسانی شما را متقاعد کرد که این مسیر متزلزل را دنبال کنید، پس از حداکثر شفافیت اطمینان حاصل کنید. به هر حال، من بخش های بازاریابی موثری را در شرکت ها بدون استفاده از ابزاری به عنوان پاداش سالانه ایجاد کردم. و من در شرکت هایی کار کردم که چنین ابزاری در دسترس بود، اما همه کارمندان بخش به دنبال آن بودند شغل جدیدو آرزوی ترک کردن را داشت. حقیقت جالب.

اکثر شرکت ها همه موارد فوق را انجام می دهند. اگر تمام پنج امتیاز را برآورده کنید، فقط حق تبدیل شدن به یکی از بازیگران بازار را دریافت کرده اید - نه بیشتر. آیا می خواهید از رقبای خود پیشی بگیرید؟ برای دور زدن آنها باید چه کاری انجام دهید:

6. پاداش ها را بدون اطلاع قبلی وارد کنید. برای عملکرد خوب پاداش (ترجیحاً به میزان حقوق) بدهید کار روزانه. به عنوان مثال، برای یک نمایشگاه خوب آماده شده یا یک نتیجه خیره کننده کمپین تبلیغاتی. اگر نمی توانید دلیلی پیدا کنید، این نشانه بی کفایتی شما به عنوان یک رهبر است. باید از دو تا سه پاداش در طول سال وجود داشته باشد - نه بیشتر! مهم است. آن را (بسیار محبوب خود) به صورت نقد سیاه در یک پاکت - درست در دفتر - همین الان بدهید. تنها راه!

7. از انگیزه همراه با آموزش استفاده کنید. هر شش ماه یک بار برای آموزش در تخصص ارسال کنید: یک مدیر برند - در معماری برند، یک تبلیغ کننده - در مورد اثربخشی تبلیغات. الان از این قبیل آموزش ها زیاد است! اما نکته اصلی این است که لیستی از آنچه اجرا می شود بخواهید. این مجوز شما برای آموزش بعدی خواهد بود. زیاده روی نکنید - بیش از هر چهار ماه یک بار، در غیر این صورت به سادگی وقت نخواهید داشت آنچه را که در آنجا آموزش می دهند اجرا کنید (متاسفانه، بیشتر موارد بد). به دلایلی، در 17 سال کار خود، من حتی یک مدیر را ندیدم که به زیردستان خود بگوید: "به آموزش بروید (شرکت هزینه آن را پرداخت می کند) و هر آنچه را که در آنجا به شما یاد می دهند را عملی کنید."

8. از ارتباطات غیرکلامی و انگیزه های غیر مادی فعالانه استفاده کنید. وضعیت نه با اندازه حقوق، بلکه با یک محل کار زیر پله ها و یک پارکینگ در یک زمین خالی با سگ های ولگرد آشکار می شود. بازاریابان را روی دست راست خود قرار دهید. اولین سوال با هر پیشنهادی این است: "بخش بازاریابی چه می گوید؟" هرگز از بخش بازاریابی برای تبریک سالگرد، یا برای آماده شدن برای سال نو یا حرکت استفاده نکنید. اینها نخبگان فکری شما هستند نه کارگران غیر ماهر.

9. وارد بخش بازاریابی شوید سبک دموکراتیکرفتار و کار برای ایجاد جریانی از ایده های جدید، به فضایی نیاز دارید که همه احساس کنند حق دارند پیشنهاد خود را ارائه دهند. برای ایجاد آن به محیط کاری نیاز دارید که در آن موانع روانی از بین برود. شما به هیچ وجه مجبور نخواهید بود برای این هزینه پرداخت کنید، اما مردم می خواهند برای شما کار کنند. دستیابی به این امر چندان آسان نیست، شما باید یک رهبر را بسیار متفکرانه انتخاب کنید. اما اگر این کار انجام شود، ایده ها مانند یک فواره جاری می شوند.

10. به بخش منابع انسانی خود یک وظیفه سختگیرانه و نهایی بدهید تا بین بخش بازاریابی و بخش فروش دوستانی پیدا کند. بگذارید شبانه روز فکر کنند که چگونه. چه ابزاری را انتخاب می کنند - قایق سواری شبانه در رودخانه های کوهستانی در کایاک، رفتن به میخانه در جمعه ها، قرار دادن همه در یک دفتر - مهم نیست. فقط یک نتیجه برای شما مهم است - "آنها دوست هستند و با خانواده دوست هستند!"، هیچ چیز دیگری.

11. یک یا دو نقطه از حوزه فروش (ترجیحاً تجارت) را در اهداف کلیدی مدیر بازاریابی قرار دهید و یک یا دو امتیاز از حوزه بازاریابی را به مدیر فروش اضافه کنید. در عمل به آنها ثابت کنید که تقاضای شما برای تعامل، و نه جمع‌آوری شواهد مجرمانه، سخنان توخالی نیست. همه چیز جدی است.

12. از مدیر بازاریابی بخواهید (اگر نه، خودتان این کار را انجام دهید) یک کتابخانه در بخش بازاریابی سازماندهی کند. تکالیف خواندن بدهید - جلساتی را یک بار در ماه سازماندهی کنید، که در آن فهرستی از آنچه اجرا خواهد شد را درخواست کنید. این تاییدیه شما برای خرید کتاب های جدید خواهد بود. برای کمک به شما، بخش «کتابخانه بازاریابی من» را ایجاد کردم تا مجبور نباشید همه چیز را بخرید.

13. از آنجایی که بازاریابان شما در طول سال به طور قابل توجهی از نظر حرفه ای بودن پیشرفت کرده اند، حقوق آنها را در سال آینده افزایش دهید. در سه سال اول بهره برداری، حداقل 10 درصد در سال به اضافه رشد متوسط ​​صنعت.

14. برای CMO و CCO، تقسیم سود را در نظر بگیرید. این به هیچ وجه ضروری نیست، اما آن را تقریباً محکم می کند - شما از هیچ فریبکاری نمی ترسید. نکته اصلی این است که دیر نشوید: همیشه بهتر است قبل از نوشیدن یک چاه حفر کنید! به هر حال، اگر نرخ رشد شما برای رقیب شما موثر باشد، چگونه تغییر خواهد کرد؟

15. در استفاده از ابزارهای انگیزشی پیش پا افتاده دریغ نکنید: گواهی نامه، دست دادن (بهتر است از بوسه اجتناب شود). آنها هیچ هزینه ای ندارند - اما آنها کار می کنند، لعنتی! به خصوص در مورد کارمندان عادی که با توجه مدیریت خراب نمی شوند. به طور غیرمنتظره ای وارد بخش بازاریابی شوید تا از بازاریابان بپرسید که آیا آنها خوب عمل می کنند و آیا پول کافی برای توسعه شرکت می دهند یا خیر. من شوخی نمیکنم. هیچ چیز بیشتر از احساس نیاز بازاریابان را وادار به کار نمی کند.

16. اگر به طور ناگهانی برخی از مسیرهای بازاریابی بسته شد، هرگز فردی را اخراج نکنید، او را دعوت کنید تا خود را در فروش یا جای دیگری امتحان کند. هرگز اعلام نکنید (این مهم است)، اما سعی کنید به اصل اشتغال مادام العمر عمل کنید. مسئولیت اخلاقی کامل را در قبال هر کارمندی که استخدام می کنید به عهده بگیرید. این قوی ترین و طولانی ترین انگیزه ای است که من می شناسم. اگر با مردم مانند زباله رفتار می کنید (اگر به آن نیاز دارید، آن را بردارید، اگر به آن نیاز ندارید، آن را دور بریزید)، آنگاه هیچ حقوقی به شما کمک نمی کند.

17. هنگام استخدام یک مدیر، اولویت را به مرد بدهید. طبق نظرسنجی های من، 90 درصد از کارمندان بخش بازاریابی (90 درصد آنها زن) دوست دارند مردی را به عنوان رهبر خود ببینند. در تجربه من، 50 درصد از کاندیداها برای یک موقعیت در مصاحبه، درگیری با یک رهبر تازه وارد - یک زن - را دلیل این انتقال عنوان می کنند. حتی اگر مجبور شوید حقوق بیشتری به مرد بدهید، باز هم جواب می دهد (همین - حالا همه زن ها از من متنفر خواهند شد)!

18. بر اساس تجربه من، بیش از 50 درصد از بازاریابان می خواهند رهبری را ببینند که بسیار شایسته است و می خواهند از او یاد بگیرند، حتی با وجود حقوق کمتر. اگر او ستاره شماست، به او دستور دهید که هر شش ماه یک بار آموزش های بخش بازاریابی و فروش را بخواند. بگذارید همه ببینند چقدر باهوش است (یا برعکس). به هر حال، یک پنی هم برای شما هزینه نخواهد داشت.

19. اگر شرکت شما دو برابر بیشتر برای یک موقعیت پرداخت می کند، بلافاصله آن سطح را تعیین نکنید. حقوق خود را در ابتدا و پس از قبولی 30 درصد افزایش دهید دوره آزمایشی 30 درصد دیگر را در شش ماه دیگر اضافه کنید. باور کنید این رویکرد محرک تر است. در طول سال‌ها، سطوح حقوق به شدت توانایی خود را برای الهام بخشیدن به مردم از دست داده است.

یک بار در تمرین من موردی بود که حقوق من بعد از حدود دو هفته کار افزایش یافت :-). من به اندازه زمانی که آنجا بودم هرگز در هیچ شرکتی کار نکردم و اکنون با عشق از آن یاد می کنم!

این فقط یک بار در زندگی من اتفاق افتاد:-(.

نمی‌خواهم شما را تشویق کنم که بیشتر بپردازید، اما متوجه یکی از این موارد شدم ویژگی جالب. سام ولتون در کتاب خود «ساخت آمریکا» (مطمئنم که شما این کتاب شگفت‌انگیز را خوانده‌اید)، که قبلاً از سرطان رنج می‌برد، نوشت که اصلاً پشیمان نیست که از دوازده هواپیمای او فقط یکی مافوق صوت بود. او می‌گوید: «وقتی به همه آن دیش‌های ماهواره‌ای در ساختمان‌های ما نگاه می‌کنید، یا در مورد همه آن رایانه‌ها می‌شنوید، یا فیلمی از مراکز توزیع لیزری ما تماشا می‌کنید، فریب نخورید. بدون مدیران ما، که هر یک از آنها کاملاً مناسب موقعیت خود هستند، بدون کارمندان معمولی- همراهان ما که به کار خود اختصاص داده شده اند، بدون رانندگان ما، تمام تجهیزات ذکر شده در بالا یک پنی ارزش ندارند.

اما از یک چیز در کتابش صمیمانه پشیمان است. او می گوید اگر فرصتی برای زندگی دوباره داشت، همه چیز را تکرار می کرد به جز یکی. به کارمندان عادی حقوق بیشتری می داد...

انتخاب تاپ

اگر قصد دارید یک مدیر بازاریابی را بر اساس حقوق استخدام کنید، کمی شبیه به انتهای اشتباه یک تلسکوپ است. شما نباید نگران این باشید که در ماه چقدر سرمایه گذاری می کنید، بلکه در پایان چه اتفاقی می افتد، چه فرآیندهایی آغاز می شود و چه نتیجه ای حاصل می شود. به یاد داشته باشید: اگر بتوانید حداقل بخشی از توصیه های من را به طور مؤثر استفاده کنید، نکات اول و پنجم اهمیت کمتری برای شما خواهند داشت و حتی در صفی از افرادی که می خواهند در بخش بازاریابی شما کار کنند وجود خواهد داشت.

CMO باید دید استراتژیک استثنایی داشته باشد و همچنین دارای مهارت های مدیریت تاکتیکی موثر باشد. او باید توانایی انجام فعالیت های تحلیلی، تجزیه و تحلیل بسیاری را داشته باشد شاخص های بازاریابیمانند سهم بازار، قیمت در قفسه، "خروج" از قفسه، شناسایی برند، درصد تکرار خرید، توزیع وزنی و عددی. ممکن است به نظر برسد که مدیر بازاریابی فقط در حال مطالعه و ارزیابی بسیاری از پارامترها است، اما اینطور نیست. اساس کار یک مدیر بازاریابی تصمیم گیری بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل داده ها است. تحلیل روند به تنهایی برای تصمیم گیری کافی نیست. مطالعه رفتار مصرف‌کننده و توصیف بخش‌های هدف به تلاش و زمان زیادی نیاز دارد. شما باید انگیزه های رفتار مصرف کننده، تمام پارامترهای انتخاب او را بدانید و همچنین بتوانید این معیارها را به ترتیب اهمیت برای بخش های مختلف هدف رتبه بندی کنید.

هر فردی، حتی با تحصیلات اقتصادی، قادر به ارائه تمایز محصول نخواهد بود. ساده، قابل فهم، به راحتی قابل انتقال است. این بیشتر یک احساس و تجربه است تا یک علم. دانش یک پارامتر اجباری است، اما، افسوس، کافی نیست. از یک نوازنده بپرسید که چگونه به صدایی منحصر به فرد دست می یابد، از یک ورزشکار چگونه بر سانتی مترهای اضافی که او را از بقیه جدا می کند غلبه می کند. آینده فقط برای آن دسته از شرکت‌هایی است که مدیران بازاریابی آن‌ها دارای: جایگاه بالای بخش، تفکر سیستمی، تشنگی برای تازگی، سرعت بالاتصمیم گیری، ماجراجویی سالم و روحیه آزمایش. همانطور که ادیسون گفت، "نابغه 99٪ عرق کردن و 1٪ الهام است." بنابراین، شما نمی توانید فقط بنشینید و منتظر یک ایده باشید. شما باید بتوانید انکوباتورهای ایده های بازاریابی ایجاد کنید. ایده خوبی است- این فقط نتیجه مدیریت فعال بخش بازاریابی است.

زمانه به سرعت در حال تغییر است و اکنون استعداد مهمتر از سرمایه است. مدیر بازاریابی اغلب شواهد ملموس بسیار کمی دارد کار کارآمد. تولیدکنندگان تن محصول زیادی تولید کردند. فروشندگان به فلان مبلغ فروختند. سرمایه داران پول خرج کردند. (لی یاکوکا با محبت آنها را «پنیچرز» صدا می‌کرد.) همه سخت کار می‌کردند، کارهای واقعاً «مهم» انجام می‌دادند: گمرک، دویدن در اطراف بانک‌ها، انتقال جعبه‌ها از نقطه A به نقطه B. مدیر بازاریابی چه کرد؟ او بازاریابان با استعدادی را در بخش خود استخدام کرد و با نمونه خود به آنها الهام بخشید. ممکن است در این لحظه او سود بسیار بیشتری برای شرکت به ارمغان بیاورد تا کاری که انجام دهد. او فکر می کند و به دنبال جایگزین می گردد. این سخت ترین و در عین حال مهم ترین وظیفه ای است که یک رهبر می تواند انجام دهد.

اگر می توانید آن را تشویق کنید. شما به تیم برتر خود برای دیدن تصویر بزرگ پول می دهید، نه برای اجرای یک برنامه. برای اجرای طرح به کارگران پول می دهید. گیج نشو فعالیت را با کارایی یکسان ندانید. اجازه ندهید تاپ در جلسات و سفرهای کاری گرفتار شود.

مدیر بازاریابی تحقیقات مصرف کننده را انجام داد. او تجزیه و تحلیل کرد که محصول شرکت چقدر رقابتی در رابطه با سایر فعالان بازار است. او گزینه های مختلف موقعیت یابی را تجزیه و تحلیل کرد. بدون تن و کیلوگرم. متأسفانه، این روزها نتایج ملموس فوری از کار یک CMO وجود دارد. قدردانی از ایجاد چیزی واقعاً خاص می تواند دشوار باشد. چیزی که مشتریان را خوشحال می کند. با این حال، این او، مدیر بازاریابی، و اغلب، متأسفانه، تنها او است که قهرمان منافع مصرف کنندگان در شرکت است. و این تعیین می کند که آیا شرکت می تواند در آن دوام بیاورد یا خیر بلند مدت. خودتان ببینید، حداکثر بازده تولید با تولید یک محصول به دست می آید. و مدیر بازاریابی شرکت را وادار می کند تا محصولات بیشتری را با توجه به نیازهای مشتری تولید کند. در هر صورت بازاریابی به دشمن شماره یک تولید تبدیل می شود. از منظر مالی، بازاریابی یک بخش بسیار گران است، در حالی که فروش هر ماه درآمد دارد. از نقطه نظر لجستیک، خدمت به مشتریان کوچک اما بزرگ کارآمدتر است و بازاریابی نیاز به یک رویکرد فردی برای هر یک دارد. خوب، چگونه می توانیم کاهش هزینه های «خالی» را پیشنهاد نکنیم؟

تغییرات مکرر پرسنل، همانطور که همه تشخیص می دهند، یکی از دلایل اصلی افت کیفیت محصولات و خدمات، افزایش نارضایتی مشتریان و بدتر شدن تصویر برند است. گردش مالی بالا به این معنی است که مدیران به جای تمرکز بر مسئولیت های اصلی خود، زمان زیادی را صرف استخدام و آموزش کارکنان جدید می کنند. نمی توان انکار کرد که گردش مالی بر بهره وری و سود تأثیر می گذارد، حداقل در مورد کارکنان خط مقدم. با این حال، ما هیچ شرکتی را نمی شناسیم که بپذیرد که مشکلات مشابه زمانی که CMO ها به طور مکرر تغییر می کنند، به وجود می آیند. ما حاضریم روی پول شرط بندی کنیم که اگر به ما اجازه دسترسی به اطلاعات اسپنسر استوارت داده شود، ارتباط مستقیمی بین عملکرد صنعت و میانگین "امید به زندگی" مدیران ارشد آن پیدا می کنیم.

اکثر شرکت‌ها تمام تلاش خود را می‌کنند تا شرایط را بهبود بخشند تا کارمندانی که با مشتری روبرو هستند را حفظ کنند، اما وقتی نوبت به سمت CMO می‌رسد، گردش مالی یک امر مشخص و تقریباً نهادینه شده است. برای ما، این چرخش ممکن است حتی نگران‌کننده‌تر از بقیه یافته‌های مطالعه اسپنسر استوارت باشد. یک در گردان در دفتر یک CMO به معنای حجم عظیمی از استراتژی ها و برنامه های آغاز شده و ناتمام است. این برای برندها بد است. این امر از پاسخگویی بیشتر بازاریابی جلوگیری می کند - مدیران قبل از شروع اجرای استراتژی اخراج می شوند. این برای تجارت بد است. علاوه بر این، تمرکز مداوم بر نتایج فوری در میان مدیران ارشدی که خواستار بهبودهای اساسی در یک تا دو سه ماهه هستند را نشان می دهد. برای همه بد است.

برخی از شرکت‌ها تا آنجا پیش می‌روند که سیاست جستجوی مداوم برای CMOها را دارند و مدام کاندیداها را بررسی می‌کنند، حتی اگر در حال حاضر چنین نیازی نداشته باشند. هیچ عامل بی انگیزه تر از این نیست که هر روز از پشت خنجر بزنیم. در این مورد، پتانسیل هر فرد شاغل صفر است - شما به سادگی هر ماه پول را هدر می دهید.

بخش بازاریابی یک واحد ساختاری مستقل از شرکت است. بازاریابی با هدف یافتن ترکیبی مؤثرتر از سنتی و محصولات جدیدمبنای تصمیم گیری در خصوص گسترش یا کاهش حجم تولید، نوسازی محصولات یا خروج آنها از تولید است و به توسعه و اجرای طرح های توسعه بنگاه کمک می کند.

نقش بازاریابی این است که به گونه ای طراحی شده است که تولید را با تقاضا مطابقت دهد. استفاده از بازاریابی در هنگام برقراری روابط تجاری با اقتصاد ضروری است کشورهای توسعه یافته. یکی از شروط اصلی برای فعالیت موفق سازمان های داخلی در بازار جهانی، نیاز به مطالعه سیستماتیک متفکرانه کل زرادخانه ابزارهای مبارزه با رقبای احتمالی است تا اولاً به خوبی نقاط قوت و قوت آنها را بشناسیم. طرف های ضعیفو این عوامل را هنگام توسعه سیاست صادرات در نظر بگیرید؛ ثانیاً از آنچه در دسترس است به طور مؤثر استفاده کنید فرم های خاصو روش های فعالیت آنها بازاریابی اعتبار تصمیمات اتخاذ شده در مورد موضوعات مختلف تولیدی، مالی، فروش، علمی و فعالیت های تولیدی.

نقش بخش بازاریابی به عنوان یک عامل مؤثر بر کارایی مدیریت پیشنهاد می شود با استفاده از مثال ایجاد آن در شرکت Mostovdrev OJSC در نظر گرفته شود.

ایجاد یک بخش بازاریابی در شرکت OJSC Mostovdrev:

ترکیب برنامه ریزی شده بخش بازاریابی شامل: رئیس بخش، یک متخصص بازاریابی و فروش و یک عامل تبلیغاتی خواهد بود. حق الزحمهکه (هزار روبل) خواهد بود: به ترتیب 5600، 4500، 4500، 3000. در صورت موفقیت آمیز بودن اجرای این رویداد، ترکیب دپارتمان توسعه می یابد. در این صورت موارد زیر اجرا خواهند شد: تحلیلگران، طراحان، مدیران برند.

هزینه خرید مبلمان 11992 هزار روبل است. از آنجایی که فعالیت های اصلی شرکت Mostovdrev OJSC چوب بری، چوب بری، تولید مبلمان و غیره است، مبلمان در خود شرکت خریداری می شود. بر این اساس، هزینه ها قابل توجه نخواهد بود، یعنی. به قیمت تمام شد.

هزینه خرید تجهیزات 27948 هزار روبل خواهد بود. قیمت خرید تجهیزات مطابق با کاتالوگ گرفته شد.

با تعیین حقوق ماهانه برای هر کارمند می توانید هزینه های نیروی کار سالانه بخش بازاریابی را محاسبه کنید. این هزینه ها 319000 هزار روبل خواهد بود. حقوق بر اساس میانگین حقوق ماهانه هر کارمند محاسبه شد.

جدول برآورد هزینه اجرای بخش بازاریابی را به مبلغ 392140 هزار روبل نشان می دهد. دستمزد کارگران درگیر در مونتاژ و نصب تجهیزات بالغ بر 6700 هزار روبل بود. بنابراین، کل هزینه های خرید و نصب تجهیزات به 392140 هزار روبل رسید. روی میز هزینه های اجاره محل برای بخش بازاریابی نشان داده نشده است، زیرا شرکت قبلاً محل را دارد.

با محاسبه هزینه های سرمایه ای یک رویداد، می توانید پیش بینی کنید اثر اقتصادیاز اجرا بر اساس داده های آماری، رشد درآمد برنامه ریزی شده 7 درصد خواهد بود. برای محاسبات بیشتر از پایه استفاده می کنیم شاخص های مالی.

برای محاسبات بیشتر از شاخص های مالی اصلی استفاده می کنیم. داده ها در جدول آورده شده است. 1.

جدول 1 - افزایش پیش بینی شده پس از اجرای رویداد

انتظار می رود که ایجاد یک بخش بازاریابی فروش محصولات تولیدی را افزایش دهد و بر این اساس درآمد فروش را تا 7 درصد افزایش دهد. بنابراین، درآمد تخمینی فروش برای سال پس از اجرای این بهبود خواهد بود: 297462.14 میلیون روبل.

درآمد فروش برای سال 2012 به ترتیب 278،002 میلیون روبل است، 7٪ از درآمد فروش 19،460.14 میلیون روبل است. کل هزینه اجرای پروژه 392140 هزار روبل است. همانطور که می بینید، هزینه های نهایی ایجاد یک بخش بازاریابی ده ها برابر کمتر از ۷ درصد درآمد فروش است. بنابراین، می توان با اطمینان گفت که این نوآوری مقرون به صرفه است.

البته نباید فراموش کرد که افزایش ۷ درصدی درآمد فروش به معنای افزایش سود خالص نیست. در این صورت، هنگام ایجاد یک بخش بازاریابی، بهای تمام شده کالاهای فروخته شده افزایش می یابد که باید شامل هزینه های عملیات بخش بازاریابی نیز باشد. هزینه تقریباً 7 درصد افزایش خواهد یافت. علاوه بر این، هزینه های توزیع (هزینه های فروش) شرکت مورد مطالعه بدون شک تقریباً 5٪ افزایش می یابد.

این هزینه ها نتیجه خواهد داد، با این حال، نمی توان به طور دقیق پیش بینی کرد که شرکت تبلیغاتی چقدر موثر خواهد بود و چه تعداد مشتری و خریدار جدید جذب خواهد کرد. بنابراین اجرای این فعالیت دارای درجه ریسک قابل توجهی است.

بیایید سود خالص پیش بینی شده را محاسبه کنیم: 297,462.14 میلیون روبل (درآمد فروش 7٪ افزایش یافته است - 257,188.41 میلیون روبل (هزینه محصولات فروخته شده 7٪ افزایش یافته است - 17,698.8 میلیون روبل (هزینه های توزیع 3٪ افزایش یافته است - 392.140 میلیون روبل ایجاد و راه اندازی بخش بازاریابی) = 22182.79 میلیون روبل. سپس مالیات بر درآمد (18%) باید از سود دریافتی کسر شود. 22182.79 میلیون روبل - 3992.9 میلیون روبل (مالیات بر سود 18٪) = 18189.9 میلیون روبل. سود خالص پیش بینی شده با در نظر گرفتن تورم برای سال 2012 1157.1/1.218 = 14934.23 میلیون روبل خواهد بود. در سال 20012، سود از فعالیت های جاریبه 12915 میلیون روبل رسید. سود پیش بینی شده باید تا سال 2019.23 میلیون روبل افزایش یابد. این رشد چندان چشمگیر نیست و با این حال، در ترکیب با سایر اقدامات، ایجاد یک بخش بازاریابی یک نوآوری موثر خواهد بود. تأثیر قابل توجهی از معرفی یک بخش بازاریابی نباید زودتر از یک سال از عملکرد موفقیت آمیز آن انتظار داشت.

بنابراین اجرای این رویداد باعث ارتقای کارایی فعالیت ها خواهد شد سیستم موجودمدیریت. علاوه بر این، اجرای این رویداد باید به طور قابل توجهی تاثیر بگذارد نتایج مالیفعالیت های JSC Mostovdrev و افزایش شاخص های اصلی مالی و اقتصادی.

ادبیات

1. چوراکوا N.I.، Sinyakova M.G.، Lagutina E.E.، Slobodchikova P.S. "اجتماعی و بهره وری اقتصادیمدیریت پرسنل در سازمان." - اکاترینبورگ. «آداپتکس»، 2013.-151 ص.

2. Kiselev V.A. از کجا شروع می شود؟ مدیریت موثرسازمانی؟//مدیریت پرسنل.-2003.-شماره 5.-ص.42-44.

آژانس فدرال آموزش

دانشگاه فنی ایالتی خاور دور

(FEPI به نام V.V. Kuibyshev)

موسسه اقتصاد و مدیریت

اداره ارتباطات جمعی

کار دوره

در رشته "بازاریابی"

موضوع: «ایجاد یک بخش بازاریابی در یک شرکت

(با استفاده از مثال شرکت BEST Company LLC)"

تکمیل شده توسط: دانشجوی گروه شماره U-6541

مازیکینا سوزانا یوریونا

سر: سمت، نام کامل

ولادی وستوک

حاشیه نویسی

باید محتوای اصلی کار انجام شده را منعکس کند. حاشیه نویسی حاوی اطلاعات مختصری در مورد کار انجام شده و امکان سنجی فعالیت های پروژه، اطلاعاتی در مورد دامنه کار (کمیت، ماهیت تصاویر و جداول) است. متن حاشیه نویسی همچنین ممکن است شامل ماهیت کار، روش های تحقیق باشد. متن شامل حدود 500 کاراکتر چاپ شده است. چکیده به زبان روسی و انگلیسی ارائه شده است.

معرفی

1. تحقیق داخلی و محیط خارجی LLC "Company BEST"(بخش تحلیلی)

1.1. ویژگی های LLC "Company BEST".………………………………….

1.2.تحلیل مشکل شرکت مورد نظر……………………….

1.3. تعیین تأثیر محیط خارجی……………………………

1.4. تجزیه و تحلیل مشتری

1.5. تحلیل رقبا

2. مدل سازی بخش بازاریابی(بخش طراحی)

2.1. اهداف و وظایف بخش بازاریابی

2.2. ساختار بخش

2. 3. تعامل با شرکت ها

2.4. مسئولیت های عملکردی

3. ارزیابی سودآوری ایجاد یک بخش(بخش اقتصادی)

3.1. طراحی یک برنامه بازاریابی

نتیجه گیری…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

منابع………………………………………………………………………………………………………………………

معرفی

در این کار دوره ما به مدل ایجاد یک بخش بازاریابی با استفاده از مثال BEST Company LLC نگاه خواهیم کرد.

موضوع برای تحقیق مرتبط است، به دلیل توسعه مدرنبازاری با افزایش رقابت هر شرکتی که محصولات یا خدمات مصرفی را می فروشد باید بداند که مصرف کننده امروزی انتخاب های بیشتری از همیشه دارد. فروشگاه‌ها نسبت به چند سال پیش، کالاهای بیشتری و در دامنه وسیع‌تری ارائه می‌کنند، و حتی زمانی که مردم در خانه حق انتخاب بیشتری دارند، می‌توانند کالاها را از طریق اینترنت، از طریق تلویزیون، کاتالوگ، تلفن خریداری کنند، در حالی که رقابت مبارزه برای پول مصرف‌کننده است. شدیدتر می شود، تعداد خریداران افزایش نمی یابد. جمعیت به سرعت در حال رشد نیست و تعداد فروشگاه‌ها بیشتر از مشتریان جدید است. در نتیجه، همه کارشناسان به اتفاق آرا موافق هستند که جامعه ما مملو از خرده فروشی است. هیچ فروشگاه جدیدی برای ارائه خدمات به بازارها افتتاح نمی شود و این کار به منظور دور کردن مشتریان از رقبا انجام می شود. با تشدید رقابت، نیاز به یک رویکرد جدید برای ایجاد مزیت رقابتی ایجاد می شود. برای تعداد فزاینده ای از شرکت ها، این رویکرد جدید ایجاد یک بخش بازاریابی بوده است. در شرکت BEST LLC، سود طی سال گذشته 61 درصد کاهش یافته است؛ برای جلوگیری از بسته شدن شرکت، بازگشت به شاخص های قدیمی ضروری است.

هدف کار دورهایجاد یک الگوریتم از اقدامات برای باز کردن یک بخش بازاریابی است.

وظایف این است که کار کنند ساختار سازمانیبخش، محاسبه سطح هزینه های مورد نیاز برای ایجاد، طراحی یک برنامه بازاریابی برای دستیابی به اهداف افزایش فروش.

فعالیت اصلی شرکت LLC BEST فروش، مدیریت و آموزش برنامه های سری BEST می باشد. این شرکت در خدمت بودجه و سازمان های تجاریدر منطقه پریمورسکی نمای اضافیفعالیت ها شامل فروش برنامه های سری 1C، مدیریت سیستم، حسابداری، تهیه گزارش به صندوق بازنشستگی فدراسیون روسیه، خدمات مالیاتی فدرال، صندوق بیمه اجتماعی، صدور مجوز ویندوز و فروش برنامه های آنتی ویروس Kaspersky Lab می باشد.

مشکل اصلی شرکت مورد نظر، سطح پایین شناخت است که متضمن ضرر است مشتریان بالقوه، که به شرکت های شناخته شده تری می روند. یک مشکل قابل توجه نیز خروج کاربران از برنامه های سری BEST است. این به دلیل این واقعیت است که در طول ظهور برنامه های تخصصی برای حسابداریدر منطقه Primorsky بازار بین دو رهبر 1C و BEST با نسبت 50/50 توزیع شد. توزیع کنندگان برنامه های سری 1C پولی را برای تبلیغات اختصاص دادند، در نتیجه تا سال 2009 90٪ مشتریان در بازار داشتند. با توجه به شرایط فعلی، تحمل چنین رقابت شدیدی برای BEST-DV بسیار دشوار است. نبود دپارتمان بازاریابی نشان دهنده نبود اهداف بلندمدت است و تنها سود فصلی را دنبال می کنند. این اهداف کوتاه مدت منجر به فروش کمتر شد.

با توجه به دلایل فوق، من معتقدم که لازم است یک بخش بازاریابی در BEST Company LLC ایجاد شود که وظایف بازاریابی را به طور کامل انجام دهد، یعنی افزایش فروش با تعیین اهداف کوتاه مدت، افزایش شناخت، جلب وفاداری مشتری و توسعه. اهداف بلند مدت.

1.1. ویژگی های BEST Company LLC

شرکت با مسئولیت محدود LLC "Company BEST-DV" در 4 آوریل 2007 به ثبت رسید. . مکان: ولادی وستوک، خیابان. پوشکینسکایا، 115.

فعالیت اصلی این شرکت فروش، مدیریت و آموزش برنامه های سری BEST می باشد. این شرکت خدمات تجاری و سازمان های بودجه ایدر منطقه پریمورسکی یک نوع فعالیت اضافی فروش برنامه های سری 1C، مدیریت سیستم است که شامل مدیریت مشترک و فراخوانی مدیر سیستم به دفتر مشتری، حسابداری، تهیه گزارش به صندوق بازنشستگی فدراسیون روسیه، خدمات مالیاتی فدرال، خدمات مالیاتی فدرال، صدور مجوز ویندوز، فروش برنامه های آنتی ویروس آزمایشگاه کسپرسکی، توسعه وب سایت.

این شرکت استخدام می کند: ژنرال مدیر، مدیر مالی، 5 برنامه نویس، مدیر دفتر، سر حسابدار، حسابدار ، 3 نگهبان ، خانم نظافتچی.

1.2. تجزیه و تحلیل مشکل شرکت مورد نظر

شرکت BEST اخیراً در بازار خدمات ظاهر شده است و با مشکلاتی همراه با شناخت پایین و سطح پایین رقابت مواجه است؛ به دلیل این عوامل شرکت متحمل ضرر شده و رشد شرکت متوقف شده است.

کار در یک اقتصاد بازار مستلزم آن است که BEST Company LLC به طور مداوم فناوری های جدید را معرفی کند، خدمات را بهبود بخشد و رقابت را در ارائه خدمات افزایش دهد. تحلیل اقتصادی نقش مهمی در حل این مشکل دارد.

برای شناسایی واضح ترین مشکل، لازم است این سیستم با استفاده از مدل تحلیلی BCG یا ماتریس BCG در نظر گرفته شود.

مدل تحلیلی BCG که مخفف ماتریس گروه مشاوره بوستون است. این به شما امکان می دهد بر روی جریان نقدی تمرکز کنید که برای انجام عملیات در یک منطقه تجاری خاص استفاده می شود یا در نتیجه چنین عملیاتی ایجاد می شود.

برنج. 1. ماتریس BCG

محور X: منطقه بازار (سهم نسبی بازار)

محور Y: رشد بازار (نرخ رشد بازار)

بنابراین، ماتریس BCG از 4 ربع تشکیل شده است:

· نرخ رشد بازار بالا/ سهم بازار نسبی بالای حوزه تجاری - STARS.

· نرخ رشد پایین بازار / سهم بازار نسبی بالا در حوزه تجاری - CASH COWS

به عنوان یک قاعده، "گاوهای نقدی" در گذشته ستاره هایی هستند که در حال حاضر سود کافی برای حفظ موقعیت رقابتی خود در بازار برای سازمان فراهم می کنند.

کودکان مشکل (سوالات). این حوزه های تجاری در صنایع رو به رشد رقابت می کنند اما سهم بازار نسبتا کمی دارند. این حوزه های تجاری جایی هستند که بزرگترین عدم قطعیت در آنها نهفته است: یا در آینده برای شرکت بسیار سودآور خواهند بود یا خیر.

سگ ها. مناطق تجاری سهم بازار نسبتاً کمی در صنایع با رشد آهسته دارند؛ در اینجا جریان نقدی بسیار کوچک و اغلب منفی است. تنها تجربه و مهارت می تواند به سازمان کمک کند تا چنین موقعیت هایی را در بازار حفظ کند.

تغییر در نرخ رشد بازار بر اساس داده های صنعت طی دو سال گذشته انجام شده است. سهم نسبی سازمان مورد نظر، نسبت حجم فروش یک شرکت در یک حوزه تجاری معین به حجم فروش شرکت پیشرو در آن تجارت است. اگر ضریب حاصل از یک تجاوز کند، این نشان دهنده رهبری بازار است، اما در مورد ما ضریب زیر یک است، به این معنی که برخی از شرکت ها دارای بزرگی هستند. مزایای رقابتیدر مقایسه با شرکت مورد نظر

شرکت های زیر برای تجزیه و تحلیل انتخاب شدند: "BEST-DV"، "YUMANS"، "Alina"، "DTK-alliance"، "Voyage"، "It-com"، "Polezny Computer".

شرکت BEST-DV موقعیت پیشرو در بازار را اشغال نمی کند، اما موقعیت "کودکان دشوار" دلیلی برای این فرض فراهم می کند که وقتی عملکرد مناسبو سرمایه گذاری مناسب می تواند خود را در موقعیت "ستاره" بیابد و جایگاه اقتصادی سودآوری را در بازار اشغال کند.

موقعیت YUMANS رو به افول است و هر شانسی برای سبقت گرفتن از این شرکت وجود دارد، اما همچنان اکثریت بازار را به خود اختصاص داده است.

کاهش تقاضا برای خدمات شرکت YUMANS ناشی از بحران اقتصادیو قیمت های بالا برای خدمات ارائه شده توسط این شرکت، که به شرکت BEST فرصتی عالی برای گرفتن موقعیت پیشرو و گسترش منطقه می دهد.

شرکت آلینا در جایگاه "ستاره" قرار دارد، اما به موقعیت "گاو نقدی" نزدیک است؛ در حال حاضر این سازمان سود کافی برای حفظ موقعیت رقابتی خود در بازار دارد.

اگر شرکت BEST-DV نتواند به خوبی توسعه یابد برنامه استراتژیکو وارد موقعیت "ستاره" شوید، به ناچار در موقعیت "سگ" با رقبای قدرتمندی روبرو خواهید شد. تعداد رقبا این امکان را فراهم می کند که به این نتیجه برسیم که شرکت BEST-DV قادر به مقابله نخواهد بود و فعالیت خود را متوقف خواهد کرد.

بنابراین، به لطف این ماتریس، مشخص شد که شرکت BEST-DV مزایایی دارد و لازم است از پتانسیل تبدیل شدن به یک "ستاره" استفاده کرد.

مشکل اصلی شرکت مورد بحث، سطح پایین شناخت است که مستلزم از دست دادن مشتریان بالقوه ای است که به شرکت های معروف تر مراجعه می کنند. یک مشکل قابل توجه نیز خروج کاربران از برنامه های سری BEST است. این به دلیل این واقعیت است که در طول ظهور برنامه های حسابداری تخصصی در منطقه Primorsky، بازار بین دو رهبر 1C و BEST با نسبت 50/50 توزیع شد. توزیع کنندگان برنامه های سری 1C پولی را برای تبلیغات اختصاص دادند، در نتیجه تا سال 2009 90٪ مشتریان در بازار داشتند. با توجه به شرایط فعلی، تحمل چنین رقابت شدیدی برای BEST-DV بسیار دشوار است.

1.3. تعیین تأثیر محیط خارجی

تأثیر محیط خارجی برای این سیستم بسیار زیاد است. ما عوامل اقتصادی محیط خارجی شرکت را به ترتیب زیر در نظر خواهیم گرفت: تغییرات در درصد مالیات بر ارزش افزوده، نرخ ارز، بحران مالی جهانی.

خیلی عامل مهمخارجی محیط بازاریابینرخ مالیات و هزینه ها هستند. با تشکر از اصلاحیه جدید تصویب شده توسط وزارت دارایی فدراسیون روسیه، کاهش نرخ مالیات بر ارزش افزوده فرصت های بزرگی را برای توسعه مشاغل کوچک فراهم می کند.

بحران مالی جهانی نیز برای شرکت BEST-DV مطلوب است، زیرا به دلیل کاهش عظیم در شرکت ها، امکان جذب مشتریان جدید در زمینه ارائه خدمات حسابداری و مدیریت سیستم وجود دارد. این با این واقعیت توضیح داده می شود که نگهداری یک مدیر سیستم برای شرکت ها تا بیست و پنج هزار روبل در ماه هزینه دارد. شرکت BEST جایگزینی برای کارمند معمولی ارائه می دهد: با خدمات اشتراک، رایانه های مشتریان به همان روش سرویس می شوند، در حالی که حداکثر 9 تماس رایگان و خدمات نامحدود در اینترنت دریافت می کنند. هنگام انعقاد قرارداد برای خدمات مشترکمشتری حدود 14 هزار پس انداز می کند. اما یک نکته منفی نیز وجود دارد، زیرا در کشور بحران وجود دارد و بودجه وجود ندارد، بسیاری از سازمان های بودجه نمی توانند قبوض خدمات ارائه شده توسط شرکت ما را پرداخت کنند.

نرخ ارز تاثیر قابل توجهی بر شرکت دارد زیرا ... با افزایش ارز، نرخ بهره افزایش می یابد.

1.3. تحلیل مشتری

شرکت BEST-DV چند رشته ای است و طیف مشتریان بسیار گسترده است.

برای تجزیه و تحلیل مشتریان، شرکت را به بخش های خدماتی تقسیم می کنیم:

1. حسابداری، گزارش به صندوق بازنشستگی فدراسیون روسیه، خدمات مالیاتی فدرال، صندوق بیمه اجتماعی: سازمان های بزرگ، کوچک، متوسط، تجاری یا بودجه، با یک سیستم مالیاتی عمومی یا ساده.

2. مدیریت سیستم: کاربران رایانه شخصی، سازمان های بزرگ، کوچک و متوسط.

3. توسعه وب سایت: روشن مرحله مدرنتوسعه، هر سازمانی یک وب سایت دارد، بنابراین مشتریان ما همه شرکت هایی هستند که نیاز به پشتیبانی، توسعه و ایجاد یک وب سایت دارند.

4. فروش و پشتیبانی از 1C، برنامه های سری BEST:

سازمان های بزرگ، کوچک، متوسط، تجاری یا بودجه ای با سیستم مالیاتی عمومی یا ساده شده. آسایشگاه، پانسیون، غذاخوری پذیرایی، بوفه ها

1.5. تحلیل رقبا

رقیب اصلی فروش و پشتیبانی برنامه های سری 1C در شهر ولادی وستوک، شرکت Youmans است. این شرکت یک رقیب جدی است، زیرا نه تنها از نظر حجم فروش، بلکه از نظر درصد شناخت نیز از BEST شرکت پیشی می گیرد. هیچ رقیب عمده ای در زمینه مدیریت سیستم وجود ندارد، زیرا خدمات اخیراً مورد تقاضا قرار گرفته است و فرصتی برای تبدیل شدن به رهبران در این زمینه وجود دارد.

2.1. اهداف و وظایف بخش بازاریابی

به همراه سایر بخش‌های شرکت و مدیریت شرکت، بخش بازاریابی به تدوین استراتژی برای فعالیت بازار شرکت کمک می‌کند.

هدف بخش بازاریابی توسعه توصیه ها و هماهنگی فعالیت ها برای شکل گیری و اجرای سیاست های خرید، فروش و خدمات شرکت ها است.

وظایف بخش بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل محیط داخلی و خارجی شرکت ها، تجزیه و تحلیل رقبا، تقسیم بندی بازار و موقعیت محصول، قیمت گذاری، تشکیل مجموعه و تدوین الزامات برای کیفیت محصول و خدمات مشتری، ارتقاء محصول، تشکیل و نگهداری تصویر شرکت و برندها،

2.2. ساختار بخش بازاریابی

تخصص های زیر در بخش بازاریابی متمایز می شوند (مثال): تعداد اعضای بخش بازاریابی 4 کارمند است.

بخش شامل:

· رئیس بخش بازاریابی

· بازاریاب/مدیر بازاریابی

· بازاریاب / تحلیلگر

· بازاریاب/مدیر بازاریابی اینترنتی

2.3. تعامل

بخش های فروش اطلاعاتی در مورد ماهیت و نتایج فعالیت های خود به مدیر بازاریابی ارائه می دهند. بخش بازاریابی اطلاعات لازم برای بازارگرایی فعالیت های خود را به تمام بخش های شرکت ارائه می دهد.

به درخواست روسای بخش ها و گروه های محصول، بخش بازاریابی انواع خاصی را انجام می دهد فعالیت های بازاریابی. رئیس بخش بازاریابی فعالیت های درون گروه را برنامه ریزی و هماهنگ می کند.

بخش بازاریابی و مدیران بازاریابی سازمانی به طور فعال با رئیس بخش روابط عمومی و تبلیغات برای تشکیل یک شرکت تبلیغاتی تعامل دارند.

همه شرکت ها بر اساس توصیه ها و توافق با بخش بازاریابی، تصمیمات مؤثر بر بازارگرایی شرکت را اتخاذ می کنند.

2.4. مسئولیت های عملکردی رئیس و کارکنان بخش رئیس بخش بازاریابی

· برنامه سالانه بازاریابی و حجم و ساختار بودجه بازاریابی تلفیقی شرکت (سه ماهه، سالانه و در صورت لزوم برای مدت معین) را تعیین و برای تصویب به مدیر کل ارائه می کند و مسئولیت اجرای طرح های بازاریابی و کارایی مصرف بودجه بخش بازاریابی

· جهت گیری های کلی فعالیت های دپارتمان را در چارچوب اهداف و مقاصد کلی تعیین شده توسط "مقررات اداره بازاریابی" و همچنین بر اساس دستورالعمل های مدیر کل تعیین می کند و مسئولیت کامل نتایج را بر عهده دارد. فعالیت های بخش

· ساختار بخش را تعیین می کند، تغییرات و اضافات لازم را مطابق با وظایف در حال ظهور ایجاد می کند. اقدامات فوری برای تغییر ساختار بخش برای حل مشکلات خاص انجام می دهد.

· تعیین روش پرداخت پاداش به کارکنان، پاداش بر اساس نتایج کار، حفظ نظم و انضباط در بخش و غیره.

· تعیین استراتژی برای ترویج کالاها و خدمات، سازماندهی اجرای آن

· مستقیماً در توسعه استراتژی شرکت و بهبود ساختار سازمان یافته آن شرکت می کند

· نمایندگی شرکت در تماس با سایر شرکت ها و سازمان ها، انجام مکاتبات تجاری از طرف شرکت در صلاحیت خود.

· سالانه (و به درخواست مدیر کل شرکت در هر زمان برای هر دوره زمانی) اطلاعات مربوط به فعالیت های بخش را در اختیار آنها قرار می دهد.

· در صورت نیاز به انجام فعالیت های بازاریابی خاص، با توافق با مدیریت، کارکنان سایر بخش های شرکت را برای انجام این کار درگیر می کند، گروه های موقتی از کارشناسان را در مورد برخی مسائل بازاریابی ایجاد می کند و کار آنها را مدیریت می کند.

سازماندهی بحث در مورد نتایج تحقیق و فعالیت های عملیدر بازاریابی

· در بهبود صلاحیت کارمندان بخش و صلاحیت های خود مشغول است

بازاریاب، مدیر بازاریابی

· انجام وظایف تحقیقاتی و اجرایی:

· اطلاعات لازم برای تحلیل و پیش بینی وضعیت بازار را به رئیس بخش ارائه می دهد

· سازماندهی و مشارکت شخصی در مطالعه وضعیت عمومی و شرایط بازارها و روند توسعه آنها

· سازماندهی و مشارکت شخصی در انجام تحقیقات برای مطالعه نیازها و نگرش های مصرف کنندگان و فروشندگان به محصولات شرکت.

· سازماندهی و مشارکت در تقسیم بندی بازار و مطالعه پارامترهای بخش (حجم تقاضا، نگرش به قیمت ها، رقبا در این بخش و غیره)

· مطالعه فعالیت های رقبا را انجام می دهد، موقعیت شرکت را در رقابت تعیین می کند

· سازماندهی دریافت داده ها در مورد بازارهای محصول خاص و پیشرفت علمی و فناوریدر یک منطقه خاص

· سازماندهی توسعه برنامه های بازاریابی برای شرکت، همراه با انجام خدمات اقتصادی تحلیل اقتصادیو ارزیابی طرح های بازاریابی، توصیه هایی را برای بهبود آنها تدوین می کند

برقراری تماس و سازماندهی دریافت اطلاعات لازم برای انجام کار از سوی سازمان ها و متخصصان فردی

· دستورالعمل های مدیر کل، معاون رئیس جمهور را انجام می دهد

· جریان ها و روابط اطلاعاتی را شناسایی و تجزیه و تحلیل می کند تقسیمات ساختاریشرکت هایی که در اجرای عملکردهای بازاریابی مشارکت دارند یا بر اجرای آنها تأثیر می گذارند

· روش هایی را برای تجزیه و تحلیل و بهینه سازی ساختار و وضعیت پایگاه داده فعالیت بازاریابی ایجاد می کند

تجزیه و تحلیل اقتصادی عملیاتی فعالیت های بازاریابی فعلی، به ویژه تجزیه و تحلیل پیشرفت فروش، مطابقت آن با شاخص های برنامه ریزی شده را انجام می دهد، دلایل انحراف در پیشرفت فروش را از برنامه مطالعه می کند و آنها را اصلاح می کند.

· بر اساس اطلاعات آماری و نتایج تحقیقات خاص، توسعه بازار را تحلیل و پیش بینی می کند

· پیشنهادات را در این زمینه توسعه می دهد سیاست قیمت گذاری

· با مشارکت سایر بخش های شرکت، اجرای عملی روش های فردی ترویج فروش (نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، فروش با قیمت های تخفیف دار، فروش کوپن، ارائه نمونه های محصول برای آزمایش و غیره) را انتخاب و سازماندهی می کند.

· اثربخشی روش های مورد استفاده برای تبلیغ کالاها را ارزیابی می کند

· به همراه کارکنان بخش فروش، جمع آوری سریع اطلاعات مربوط به فروش محصول را سازماندهی می کند.

· سازماندهی و انجام تجزیه و تحلیل پیشرفت فروش در تمام مناطق و بخش های بازار، همراه با کارکنان بخش فروش

· تجزیه و تحلیل وضعیت دفتر و شبکه نمایندگی مسکو را انجام می دهد، توصیه هایی را برای توسعه و بهبود آن ارائه می دهد (ایجاد شعبه های فروش، دفاتر، دفاتر نمایندگی شرکت در مناطق مختلف، گسترش شبکه شرکت های عمده فروشی و خرده فروشی، و غیره.)

سازماندهی و انجام تحقیقات گستره محصولو خواص مصرفی کالاهای تولیدی

· روندهای اصلی توسعه تولید (سطح فنی، فناوری، ساختار هزینه تولید و غیره) را شناسایی می کند.

· یک برنامه تحقیقاتی تهیه می کند و همراه با سایر بخش های بخش بازاریابی و بخش فروش، تقاضا برای کالاها را مطالعه و پیش بینی می کند، نیاز به کالاهای تولید شده و توسعه یافته را ارزیابی می کند.

· یک برنامه تحقیقاتی ایجاد می کند و همراه با سایر بخش های بخش بازاریابی و بخش فروش، سازماندهی و انجام تحقیقات را انجام می دهد. ترجیحات مصرف کنندهو رفتار خریددر رابطه با کالاهای این گروه محصول

· همراه با سایر بخش های بخش بازاریابی و بخش فروش، اطلاعات مربوط به کاستی ها و شکایات در استفاده از کالاها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کند، در رسیدگی به شکایات شرکت می کند.

· ایجاد و نگهداری می کند پایگاه اطلاع رسانیتوسط گروه محصول

· بر اجرای طرح بازاریابی برای گروه خاصی از کالاها نظارت می کند، پیشنهادهایی برای ایجاد تغییرات در آن تهیه می کند

· در تدوین و هماهنگی طرح ها برای رویدادهای تبلیغاتی مشارکت دارد

· در تعیین اهداف، روش ها، زمان بندی و اثربخشی اقدامات برای تحریک فروش کالا مشارکت می کند.

· در صورت غیبت رئیس واحد بازاریابی را جایگزین می کند.

3.1. طراحی یک برنامه بازاریابی.

از آنجایی که مشکل اصلی شناخت کم شرکت BEST-DV است، لازم است یک طرح بازاریابی برای افزایش شناخت و هجوم مشتریان جدید مدل سازی شود که باعث افزایش سود و رشد شرکت خواهد شد.

برای توسعه، یکی از مناطقی را که در آن فرصتی برای تبدیل شدن به رهبران بازار وجود دارد - مدیریت سیستم برجسته خواهیم کرد.

مخاطبان هدف زودتر شناسایی و اعلام شده است. ابزار باید مشخص شود ارتباط جمعی، که تبلیغات از طریق آن انجام می شود:

· اینترنت ( آژانس اطلاعات deita.ru، yandex)

· ایمیل مستقیم

با توجه به اینکه مخاطب هدف است کارمندان ادارهبا دسترسی به اینترنت باید قرار داده شود بنر تبلیغاتیدر محبوب ترین سایت های اینترنتی، که به رسمیت شناختن شرکت را تضمین می کند. هزینه قرار دادن بنر فلش شش هزار تا 1 ماه می باشد.

لازم است تأثیر مستقیم بر مخاطبان هدف علاقه مند به خدمات ما داشته باشیم، بنابراین پیشنهاد می شود از پست مستقیم استفاده کنید. ایمیل مستقیم. اما برای اینکه این امر مزاحم به نظر نرسد، برنامه ریزی شده است که همراه با مجلات GlavBukh جزوه های اطلاعاتی ارائه شود، زیرا این مجله محبوب ترین مجله در بین مخاطبان هدف ما است.

توزیع از طریق پست اصلی و بخش پست مستقیم انجام خواهد شد. دفترچه ها در مجله گنجانده شده و به صورت جداگانه به مشترکین تحویل داده می شود. هزینه خدمات 2.50 روبل برای 1 کتابچه موجود در مجله است. تعداد کل مشترکین مجله GlavBukh در ولادیووستوک 500 نفر است. ارزش در نظر گرفتن هزینه خدمات چاپ را دارد - این مبلغ 6700 روبل است.

اما نباید فراموش کنیم که نه تنها جذب مشتریان جدید، بلکه حفظ مشتریان قدیمی نیز مهم است. برای انجام این کار، پیشنهاد می شود یک کمپین تبلیغاتی انجام شود که ماهیت آن به شرح زیر است:

از طریق مشتریان موجود، اطلاعات مربوط به شرکت ما (کتابچه های اطلاعاتی، کارت ویزیت، بنرها، پوسترها) را بین مشتریان بالقوه توزیع کنید، انگیزه توزیع، تخفیف در ارائه خدمات برای هر مشتری جدید است که از طریق چنین تبلیغاتی وارد می شود.

این امر از یک طرف تمایل اضافی مشتریان قدیمی به توزیع و دریافت تخفیف های بزرگ و از سوی دیگر هجوم شدید مشتریان جدید را تضمین می کند.

همچنین مشتریان جدید از طریق تبلیغات (به عنوان یک اقدام) همراه با تخفیف و پاداش جذب خواهند شد. انتظار می رود با کاهش قیمت ها و پاداش های انباشته، مزایای خدمات در شرکت ما را به مشتریان جذب و نشان دهد.

3.2. تجزیه و تحلیل وجوه صرف شده برای ایجاد یک بخش بازاریابی.

مجموع: 81450 روبل.

مقدار تخمینی سود ناشی از ایجاد یک بخش بازاریابی.

به طور متوسط، اکثر دفاتر تا 7 کامپیوتر دارند. هزینه سرویس 7 کامپیوتر و 1 سرور در شرکت BEST Company LLC …………………………………………………………………………………….

استارت‌آپ‌های موفق شبیه یکدیگر هستند و استارت‌آپ‌های شکست‌خورده نیز مشابه یکدیگر هستند. چندین ده داستان از این دست از جلوی چشمانم گذشت: بنیانگذاران شروع به فکر کردن در دسته های بزرگ کردند، یک دفتر "برای آینده" اجاره کردند، به سرعت کارکنان خود را افزایش دادند، از هیچ پولی برای روابط عمومی دریغ نکردند، و پس از یک یا دو سال متوجه شدند که سخت سرمایه گذاری های برنده قبل از شروع فروش به پایان رسید. . ویژگی های گونه ها در اینجا نقش زیادی ندارند. اگر محصول به خوبی کار کند، تیم بازاریابی مقصر شکست است. و اصول شکل گیری آن در همه زمینه ها کم و بیش یکسان است، خواه خدمات اشتراک خودرو، مالی و یا تولید غذای سگ.

حق خطای پرسنلی ندارد

موفقیت یا شکست توسط پنج یا شش نفر تعیین می شود که هسته اصلی تیم را تشکیل می دهند. حتی اگر بنیانگذار در میدان عمومی صحبت کند (پاول دوروف یک نمونه بارز است)، همیشه تیمی پشت سر او وجود دارد که بسیاری از اعضای آن سهامداران اقلیت هستند، اما در سایه می مانند.

سام آلتمن، رئیس Y Combinator زمانی گفت: «در یک شرکت بزرگ، افراد متوسط ​​ممکن است مشکلاتی ایجاد کنند، اما معمولاً کسب و کار را از بین نمی‌برند. در یک استارت‌آپ، یک حد وسط می‌تواند منجر به فروپاشی پروژه شود.» مخالفت کردن سخت است. هنگامی که پروژه روی پای خود قرار می گیرد، شما این فرصت را خواهید داشت که اشتباهات پرسنلی را مرتکب شوید، اما در ابتدا مهم است که با هر فرد حدس بزنید.

مدل کلاسیک در ابتدا یک دوتایی موسس متشکل از یک "تهیه کننده" و یک "توسعه دهنده" است. اولی یک ایده و توانایی فروش آن را در پروژه سرمایه گذاری می کند، دومی روی یک نمونه اولیه محصول (یا توانایی تولید آن) سرمایه گذاری می کند. بهترین نمونه ها- استیو جابز و استیو وزنیاک (اپل) یا بیل گیتس و پل آلن (مایکروسافت).

مرحله بعدی صیقل دادن ایده، مطالعه عمیق نقاط درد مخاطب و کار بر روی نسخه آلفا است. این پروژه به یک "عمومی" نیاز دارد: شخصی که مسئولیت را بر عهده بگیرد فعالیت های عملیاتی، پشتیبانی فنی، تدارکات، تحویل و موارد دیگر. وقتی "عمومی" را پیدا کردید، ساختاری از سه H خواهید داشت: Hustler، Hacker، Hipster. هنگامی که یک شرکت ثبت می شود، آنها معمولاً مدیر عامل، مدیر ارشد فناوری و مدیر عامل می شوند.

در مرحله بعدی نیاز به متخصصان فروش است. در این مرحله پروژه از نظر تجاری رشد می کند و مدیران مالی. اولی مسئولیت تولید سرنخ و ترافیک را بر عهده خواهد داشت، دومی هزینه ها را کنترل می کند و معیارها را رصد می کند و همچنین مسئول عملیات سیستم های پرداخت خواهد بود.

تشکیل یک تیم بازاریابی باید با یک CMO دیجیتال شروع شود (مدیر بازاریابی دیجیتال - یادداشت از راز)چه کسی یک استراتژی تبلیغات اینترنتی را پیشنهاد می کند و شروع به اجرای آن می کند. در حالت ایده آل، باید سندی وجود داشته باشد که مشخص کند شرکت قرار است چه چیزی و به چه کسی بفروشد. شرط اصلی برای یک کارمند متقاضی این موقعیت، عدم ترس از امتحان چیزهای جدید است. علاوه بر این، CMO باید دارای پیشینه باشد تنظیمات دستیکمپین ها و درک خوبی از تجزیه و تحلیل. حتی اگر او دومی را به خوبی انجام دهد، به زودی پروژه به یک تحلیلگر وب هوشمند نیاز خواهد داشت. این شخص نه تنها باید داده ها را جمع آوری و پردازش کند، وظیفه او ارائه مداوم راه حل هایی برای بهبود محصول و قیف است. بنابراین، مهم است که او به خوبی عصبانی، بی پروا و شیطنت باشد.

آخرین نفری که به تیم ملحق می شود مدیر کار با وبلاگ نویسان، مدیر تبلیغات متقابل، مدیر روابط عمومی و خریدار رسانه خواهد بود.

داخلی یا برون سپاری؟

کارمندان تمام وقت گرانتر از کارمندان از راه دور هستند، اما همیشه پیش شما هستند. کنترل سرعت کار آنها برای شما آسان تر خواهد بود. آنها نقاط ضعیفسریعتر پیدا خواهد شد انگیزه دادن به کارکنان تمام وقت آسان تر است. از سوی دیگر، در حالی که تیم کمتر از 15 نفر دارد، همه شرکت را به عنوان یک خانواده درک می کنند، بنابراین ظاهر یک تازه وارد با درگیری همراه است.

بدیهی است که فرآیندهای حیاتی برای کسب و کار وجود دارد که ترجیح داده می شود در داخل خود رها شوند. اگر ما در مورد بازاریابی صحبت می کنیم، به اعتقاد عمیق من، یک مدیر ارشد مالی و یک تحلیلگر وب باید در کارمندان باشند. منطقی است که در ابتدا برون سپاری کنید کار دستی: راه اندازی زمینه، کار با تبلیغات هدفمند.

هنگامی که نیاز به مطالعه عمیق تر و دقیق تر کانال ها وجود دارد، موقعیت های تمام وقت باز خواهید کرد. به تدریج، استارتاپ با یک هدف شناس، متخصص رشد خواهد کرد تبلیغات متنی، مدیر روابط وبلاگ نویس. در هر صورت خرید رسانه ای باید از طریق آژانس هایی انجام شود که موجودی مقرون به صرفه تری دارند.

چگونه افراد را جستجو کنیم

سابقه کار چشمگیر و MBA تضمین نمی کند که یک فرد مناسب باشد. بنابراین، توانایی کار در یک محیط آشفته استارتاپ به یک شایستگی مهم تبدیل می شود.

به احتمال زیاد، شخصی که می خواهید چندین پیشنهاد شغلی را به طور همزمان در نظر می گیرد (در غیر این صورت، او فردی نیست که شما می خواهید). وظیفه شما این است که انگیزه و پیشنهاد او را درک کنید شرایط بهتر، و این فقط پول نیست. امروزه برای یک برنامه نویس غیرعادی نیست که در طول مصاحبه برای موقعیتی با حقوق بیش از 250000 روبل در ماه، بپرسد: "آیا میوه های تازه در دفتر وجود خواهد داشت؟"

شما باید بلافاصله پس از به وجود آمدن ایده شروع به انتخاب یک تیم کنید. نقطه ای که می خواهید در یک سال و نیم دیگر در آن باشید را در نظر داشته باشید. به کسانی که در کنفرانس های تخصصی ملاقات می کنید نگاه دقیق تری بیندازید، در آنجا تماس های جدیدی برقرار کنید. نتایج خوبجستجوی خود را به ارمغان می آورد: دوستان، همکاران، همکلاسی های سابق. در زمینه IT، تبلیغات در پلتفرم های خاص در Spark یا Slack پاسخ خوبی می دهد.

نکته اصلی که باید در نظر داشت: یک موسس استارت آپ به کارمندان نیاز ندارد - او نیاز دارد رفقابی اهمیت به نظر می رسد، اما اغلب این اصل نادیده گرفته می شود.

عکس روی جلد: Yagi Studio/Getty Images

"راز شرکت" اکنون یک کانال در . اشتراک در!

ایجاد یک بخش بازاریابی زمانی منطقی است که کار همه بخش های شرکت تابع منافع خریداران بالقوه باشد. بدون حمایت مدیر کل، ساختن کار بنگاه مطابق با خواسته های بازار غیرممکن است. اول از همه، مدیر کل باید این را به عنوان یک اصل در نظر بگیرد که فقط شرکت هایی با فعالیت های بازاریابی سازمان یافته، اطلاعات جامع و عمیق در مورد بازار محصولات خود، در مورد مصرف کنندگان و رقبای خود دارند و قادر به اتخاذ تصمیمات مدیریت منطقی بر اساس صحیح هستند. نتیجه گیری از این اطلاعات، می تواند در بازار آزاد به موفقیت دست یابد. برای مدیری که این را می‌داند توصیه می‌شود اقدامات زیر را برای حمایت از بازاریابی در شرکت خود انجام دهد:

1. یک رئیس بخش بازاریابی تعیین کنید. به او تکلیف بدهید و به او اختیارات گسترده بدهید. آن را به عنوان یکی از شرکت کنندگان اصلی در فعالیت های تولیدی و بازاریابی شرکت در نظر بگیرید.

2. ایجاد سیستمی از مشوق ها برای کارکنان شرکت که وظایفی را با هدف پاسخگویی به تقاضا برای محصولات شرکت انجام می دهند.

3. افراد متخصص واجد شرایط را استخدام کنید. این افراد گران هستند، اما شرکت بازده بسیار خوبی نیز از آنها دریافت می کند.

4. منابع کافی برای بخش بازاریابی فراهم کنید. اگر این بخش با خروجی مورد انتظار از آن کار کند، خروجی کل شرکت افزایش می یابد.

مدیرعامل و شرکت در کل از ایجاد یک بخش بازاریابی چه سودی خواهند داشت؟

مطالعه خواسته های مصرف کنندگان به ما امکان می دهد محصول مورد نیاز آنها را ایجاد کنیم. هر چه یک شرکت اطلاعات دقیق و عمیق تری در مورد بازار و مصرف کنندگان داشته باشد، شانس بیشتری برای پیشی گرفتن از رقبای خود دارد. اطلاعات ارائه شده توسط بخش بازاریابی در تمام زمینه های اصلی فعالیت های شرکت استفاده می شود.

انتخاب برنامه تولید بهینه بدون اطلاع از تقاضا برای انواع خاصی از کالاها و خدمات غیرممکن است. قیمت محصولات توسط بازار تعیین می شود. بنابراین، تقاضا برای یک محصول خاص (حداکثر حجم فروش این محصول در یک مکان معین در یک بازه زمانی معین با قیمت معین) محدودیتی است که تا حد زیادی توسط محیط خارجی دیکته می شود و باید در نظر گرفته شود. توسعه طرح های تجاری

ماهیت درک محصول توسط مشتریان هدف تعیین کننده موقعیت صحیح آن است که شامل چندین عنصر است: محصول؛ قیمت؛ حراجی؛ ارتقاء محصول (ارتباطات). ارزیابی سودآوری بالقوه موقعیت انتخاب شده مهم است. یکی از ساده ترین و منعطف ترین راه ها برای تعیین موقعیت در بازار، قیمت گذاری است.

ارتقای محصول فعالیت یک شرکت در ایجاد تقاضا برای کالاهای ارائه شده را مشخص می کند. شرکت‌هایی که بازاریابی منظم خوبی دارند، معمولاً پایگاه‌های اطلاعاتی بازاریابی ایجاد می‌کنند که در آن اطلاعات مختلف جمع‌آوری و نظام‌مند می‌شوند. وظیفه سیستم سازی و پردازش اطلاعات توسط ابزارهای نرم افزاری مختلف تا حد زیادی تسهیل می شود.

بسیاری از افراد با درک اینکه دقت پیش‌بینی تقاضا به اطلاعات مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل و روش‌های پردازش آن بستگی دارد. شرکت های روسیآنها سعی می کنند اطلاعات اولیه در مورد مصرف کنندگان و بازار را نه تنها از طریق بخش بازاریابی، بلکه از طریق ساختارهای فروش به دست آورند. گاهی اوقات، بسته به ساختار سازمانی شرکت، خدمات مالی نیز در رابطه با مسائل پرداخت با مشتریان تماس می گیرد. به عنوان یک قاعده، وظایف بخش بازاریابی تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان و رقبا و توسعه یک استراتژی بازاریابی برای شرکت است، در حالی که بخش فروش درگیر فروش مستقیم و جمع آوری اطلاعات دست اول است. پرسنل فروش معمولاً درک دقیقی از پتانسیل فروش مشتریان خود دارند. قضاوت متخصص، شهود و تجربه کارکنان بازاریابی و فروش و همچنین مصرف کنندگان می تواند به عنوان مبنایی برای ارزیابی ذهنی تقاضا باشد.

با استفاده از روش های مختلف پردازش داده های بازار دریافت شده، بخش بازاریابی پیشنهاداتی را آماده می کند که بر کار سایر بخش ها و کل شرکت تأثیر می گذارد.