رقابت در بازار امروز بسیار سخت است و همه رهبران کسب و کار باید توجه زیادی به توسعه کسب و کار خود داشته باشند. مدیران باید تعیین کنند که به کدام سمت حرکت کنند، چگونه هزینه ها را کاهش دهند، چگونه و کجا مشتری جذب کنند و در نهایت چگونه درآمد را افزایش دهند.

در این راستا، ایجاد یک برنامه بازاریابی بسیار مهم است - سندی که به شما امکان می دهد به وضوح نحوه حل وظایف فوق و سایر وظایف را درک کنید.

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

1. مراحل اصلی توسعه
2. 5 کاستی در برنامه های از قبل تدوین شده

هدف از تدوین طرح بازاریابی چیست؟

طرح بازاریابی بخشی جدایی ناپذیر از سیستم توسعه شرکت برای سال پیش رو (و همچنین برنامه های مالی، تولیدی و سایر برنامه ها) است. هنگام تدوین یک برنامه بازاریابی، سازمان اهداف خود را در این سند منعکس می کند و گزینه هایی را برای دستیابی به آنها ارائه می دهد.

برنامه سالانه وظایف کلی (بازار، مالی، تولید، نوآوری، مدیریت) را تعیین می کند، راه ها و روش های حل آنها را تعیین می کند.

توسعه هر طرح شرکت طبق طرح زیر انجام می شود:

از آنجایی که رقابت بسیار زیادی در بازار وجود دارد، این فعالیت های بازاریابی است که شرکت ها باید روی آن تمرکز کنند. در این راستا، تدوین برنامه بازاریابی از اولویت های اصلی شرکت ها است. بر این اساس، این سند است که در مقایسه با سایرین به دلایلی مهمتر است:

علاوه بر این، کارکرد اصلی هر بنگاه اقتصادی، ارتباط بین خواسته های خریدار و فرصت های تجاری است که مسئولیت بازاریابی بر عهده آن است. بنابراین تعریف ماموریت شرکت، انجام تحلیل SWOT، تعیین اهداف مشترک و تدوین استراتژی توسعه نیز به یک وظیفه بازاریابی تبدیل می شود.

البته، قبل از شروع توسعه یک برنامه بازاریابی، می خواهید دقیقاً تعیین کنید که این سند چه ارزشی برای کسب و کار شما خواهد داشت.

مناسب است که یک برنامه بازاریابی را با یک نقشه مقایسه کنید - به لطف آن، می توانید بفهمید که شرکت اکنون کجاست، به کجا می رود، چگونه برای رسیدن به اهداف خود برنامه ریزی می کند.

برای شناسایی واضح نیاز به یک برنامه بازاریابی، به طور خلاصه مشکلاتی را که در شرکتی که این سند در دسترس نیست، ایجاد می‌شود، شرح می‌دهیم. در اینجا ما نتایجی را که شرکت پس از تشکیل یک برنامه بازاریابی دریافت می کند در نظر خواهیم گرفت.

این برنامه بازاریابی است:

• به هم متصل می شود و ایده هایی را که فقط رئیس قبل از تدوین این سند در سر داشت به همه کارکنان شرکت می آورد.
• به تنظیم واضح اهداف و کنترل بر دستیابی به آنها کمک می کند.
• سندی است که فعالیت های کل شرکت را سازماندهی می کند.
• کمک می کند تا از اقدامات غیر ضروری که نمی توانند منجر به نتایج مورد نظر شوند جلوگیری می کند.
• کارکنان شرکت را به کار ثمربخش تر تحریک می کند.

خلاصه تمام موارد فوق و در نظر گرفتن تمام جوانب مثبت و منفی توسعه یک برنامه بازاریابی در یک شرکت.

به چه نوع طرحی نیاز دارید؟

طرح های بازاریابی به اشکال مختلفی ارائه می شوند. آنها به دسته های زیر طبقه بندی می شوند:

• اعتبار.توسعه یک برنامه بازاریابی استراتژیک یک رویه مهم برای یک شرکت است. این نوع طرح برای مدت بیش از سه سال طراحی شده است. نیز اختصاص دهید طرح تاکتیکی، اعتبار آن کمتر از سه سال و همچنین عملیاتی - حداکثر تا یک ماه است.
• درجه پوشش.بین یک برنامه برای گردش مالی، فروش، یک برنامه برای فعالیت های تبلیغاتی، تحقیقات بازار و یک برنامه یکپارچه (جامع) تمایز قائل می شود.
• عمق کارطرح می تواند جزئی یا کلی باشد.
• زمینه فعالیت. تخصیص اهداف برنامه های بازاریابی، قیمت گذاری، سیاست کالا, ارتباطات بازاریابی، کنترل و بازنگری، امور مالی، انبارداری، سفارش، تحویل (لجستیک) و غیره.

بخش های یک طرح بازاریابی چیست؟

طرح بازاریابی از چند بخش تشکیل شده است.

1. خلاصه اجرایی(یا مقدمه ای برای راهنمایی). این بخش مقدماتی از مطالب است. برنامه ی بازاریابی، که به طور خلاصه اهداف، اهداف، مشکلات کلیدی را فهرست می کند، ماموریت شرکت را شرح می دهد. این همان جایی است که اصطلاحات استفاده شده در سند را توضیح می دهید.
2. تجزیه و تحلیل وضعیت بازار و ارزیابی موقعیت شرکت.در بخش شما:

• بخش ها و نیازهای خود را شرح دهید مخاطب هدف;
• تجزیه و تحلیل بازار (قانون، تامین کنندگان، روندها و پیش بینی ها، ویژگی های صنعت)؛
• ارائه نتایج تحقیقات بازاریابی انجام شده در شرکت (شکاف های شناسایی شده در فعالیت هایی که مانع از توسعه موفقیت آمیز کسب و کار و افزایش فروش می شود را شرح دهید).
• نتایج تجزیه و تحلیل SWOT خود را نشان دهید (عوامل مثبت و منفی را توصیف کنید که می تواند بر فروش شرکت و توسعه بیشتر آن تأثیر بگذارد).
• مزایای مورد انتظار را نسبت به رقبا ارائه می دهد (که می تواند به عنوان امتیاز فروش در فرآیند تبلیغات استفاده شود).

1. تجزیه و تحلیل کار شرکت های رقیب.در اینجا باید توضیح دهید که رقبای شما چه استراتژی هایی دارند، چگونه قیمت ها را شکل می دهند، در چه جهتی حرکت می کنند، چه فعالیت های بازاریابی انجام می دهند، چگونه با مشتریان کار می کنند.

همچنین در اینجا لازم است محدوده آنها را تجزیه و تحلیل کرد، نتیجه گیری و پیشنهادات آنها را بر اساس نتایج مطالعه با استفاده از روش "خریدار مرموز" و غیره ارائه کرد.

درخواست خود را ارسال کنید

1. استراتژی ارتقاء شرکت. در بخش، نتایج تجزیه و تحلیل سبد محصولات شرکت، ارزیابی فروش، نیازهای بازار، توصیه هایی برای گسترش / محدود کردن محدوده محصول، بهینه سازی فناوری های تولید (در صورت نیاز) و قیمت گذاری را شرح می دهید.
2. استراتژی بازاریابی. اینجاست که نکات اصلی استراتژی بازاریابی خود را برای حل مشکلاتی که در خلاصه برنامه بازاریابی توضیح داده شده است، خلاصه می کنید. برای دقیق‌تر بودن، نشان می‌دهید که چگونه شرکت قصد دارد نام تجاری خود را قرار دهد، در بازارهای جدید توسعه یابد، با مخاطبان هدف کار کند و بر اساس چه طرحی برای فروش کالاها اقدام کند.

شما همچنین پیشنهادهایی را برای کانال ها و ابزارهایی برای ارتقای شرکت، فعالیت هایی برای تعامل با شبکه شریک نشان می دهید، توضیح می دهید که چگونه شرکت می تواند موقعیت خود را در بازار تقویت و تحکیم کند، چگونه باید به مشتریان خدمت کند و فعالیت های بازاریابی داخلی را انجام دهد.

1. تجزیه و تحلیل.در اینجا اضافی نیست که به چه داده های تحلیلی برای کار و نظارت واقعی بر وضعیت داخلی شرکت و وضعیت خارجی بازار چه به صورت دائمی و چه گاه به گاه نیاز دارید.

در اینجا می‌توان به عنوان مثال درباره فعالیت‌های جمع‌آوری اطلاعات تجاری، تهیه مطالب تحلیلی، تجزیه و تحلیل بخش‌های امیدوارکننده بازار و نظارت بر رقبا صحبت کرد.

1. برنامه عملیاتی.این فصل از برنامه بازاریابی منعکس کننده تمام اقدامات و فعالیت های فعال انجام شده برای حل وظایف و رفع مشکلات موجود است.

در واقع برنامه اقدام جدولی از اقدامات شما برای سال است که در آن مهلت ها و افراد مسئول به وضوح مشخص شده است. بهتر است این بخش تا حد امکان دقیق باشد - بنابراین کار برای شما راحت تر خواهد بود.

1. 8 . طرح بازاریابی مالی (تجزیه و تحلیل مالییا بودجه بازاریابی). در این بخش، شما باید نتیجه گیری خود را در مورد پارامترهای کلیدی مربوط به پیش بینی فروش و هزینه های بازاریابی شرکت ارائه دهید.

شما می توانید نتایج تجزیه و تحلیل پویایی فروش را در فصل قرار دهید و آنها را به چندین بخش فرعی تقسیم کنید - بر اساس مشتریان، بخش های بازار، دسته های محصول، مناطقی که شرکت شما در آن فعالیت می کند. به طور خلاصه توضیح دهید که چقدر هزینه خواهید کرد اهداف بازاریابی، گروه بندی آنها بر اساس همان معیارهای ارقام فروش.

1. کنترل طرح بازاریابی. این آخرین فصل سند است که باید مکانیزم و ابزار نظارت بر اجرای مفاد طرح توسط بخش‌های شرکت‌ها را به تفصیل بیان کند.

می‌توانید مشخص کنید که سایر واحدهای ساختاری شرکت ملزم به ارائه گزارش در زمان‌های خاص هستند، که باید KPI و نقاط کنترلی شرکت را برای اندازه‌گیری آن‌ها ردیابی کنید و همچنین شاخص‌ها را هر سه ماه یکبار با در نظر گرفتن تغییرات بازار تنظیم کنید.

1. برنامه های کاربردی. جداول و نمودارها به طرح بازاریابی ضمیمه شده اند که در آن مفاد سند با جزئیات بیشتر افشا شده است. برنامه ها می توانند پویایی هایی را که با آن شاخص های اصلی بازار در حال توسعه هستند، نحوه کار رقبا، نحوه انجام فعالیت های تولیدی، تجاری یا بازاریابی شرکت را منعکس کنند.

توسعه یک استراتژی و برنامه بازاریابی به شما امکان می دهد تمام اقدامات لازم برای حل یک مشکل خاص را سیستماتیک کنید. هر فعالیت شناسایی شده در طرح بازاریابی برای دستیابی به یک هدف خاص در ارتباط با توسعه کسب و کار و حذف یک مشکل طراحی شده است.

هنگام شروع توسعه یک برنامه بازاریابی، به یاد داشته باشید که نباید فقط سندی باشد که حقایق را در مورد شرکت و رقبای آن جمع آوری کند. طرح بازاریابی مجموعه ای از داده های تحلیلی، توصیه ها، گزینه ها برای عملکرد بیشتر یک کسب و کار در بازار است.

در مجموع، ایجاد یک برنامه بازاریابی حدود 3-4 ماه از شما زمان می برد. نیمی از این زمان صرف جمع آوری خواهد شد اطلاعات لازم، 40٪ - تجزیه و تحلیل و ارزیابی، 10٪ - شکل گیری خود طرح.

مراحل اصلی تدوین برنامه بازاریابی

تدوین برنامه بازاریابی فرآیندی دشوار است. این یک سند پیچیده و پیچیده است که ایجاد آن باید تعدادی از جزئیات و تفاوت های ظریف مهم را در نظر بگیرد.

با این حال برای حل مشکل تدوین طرح کیفیتشاید حتی یک متخصص با دانش کمی از صنعت بازاریابی. در زیر دنباله ای از توسعه یک برنامه بازاریابی را نشان خواهیم داد. بنابراین برای ایجاد چنین دستور کار بسیار مؤثری چه باید کرد؟

مرحله 1. انجام یک تحلیل موقعیتی

تعیین کنید که سازمان چه اهدافی را در کار خود تعیین می کند

یک تحلیل موقعیتی برای درک بهتر وضعیت بازاریابی فعلی شرکت شما انجام می شود. اگر درک روشنی از موقعیت خود در حال حاضر و بازارگرایی خوبی دارید، می توانید یک برنامه موثر برای بهبود وضعیت ایجاد کنید.

اهداف و ماموریت خود را مرور کنید (اگر آنها گم شده اند، پس حتما آنها را تنظیم کنید)، بررسی کنید که آیا برنامه بازاریابی فعلی به دستیابی به نتایج مطلوب کمک می کند یا خیر.

فرض کنید شرکت شما خدماتی را برای پاکسازی مناطق از برف ارائه می دهد دوره زمستانی. شما با بستن قراردادهای جدید برای این کار، هدف خود را افزایش 10 درصدی درآمد تعیین کرده اید. آیا یک برنامه بازاریابی ایجاد کرده اید که در مورد گزینه هایی برای جذب قراردادهای اضافی صحبت می کند؟ اگر برنامه ای وجود داشته باشد، آیا اثر مطلوب را به همراه دارد؟

مشخص کنید که شرکت شما چه مزایا و معایبی دارد

در حال حاضر چه چیزی مخاطبان شرکت شما را جذب می کند؟ چه چیزی مشتریان را به نفع شرکت های رقیب محروم می کند؟ این امکان وجود دارد که مصرف کنندگان مزایای شما را ببینند و بنابراین شما را انتخاب کنند. اگر نقاط قوت خود را بشناسید، مزیت بازاریابی بزرگی به دست خواهید آورد.

• مشخص کنید که چه مزیت های بی قید و شرطی نسبت به رقبای خود دارید، چه چیزی مشتریان شما را جذب می کند . این در مورد ویژگی های داخلی شرکت و میزان رضایت مشتریان شما است. مزایای بالقوه شامل هزینه کم، خدمات عالی، مشتری پسندی، خدمات سریع و با کیفیت است.
• تفاوت های خود را با شرکت های رقیب آشکار کنید. تفاوت ها ممکن است بر نقاط قوت شما یا نحوه انجام تجارت شما تأثیر بگذارد. اگر می خواهید خریداران شما را نسبت به رقبایتان انتخاب کنند، باید از قبل بفهمید که چه چیزی باعث می شود آنها به شما ترجیح دهند.
• علاوه بر مزایا، باید از خلأهای کار نیز آگاه باشید ، زیرا این نیز یک پارامتر مهم در تجزیه و تحلیل است. پس از شناسایی کاستی ها، می توانید شروع به اصلاح و رفع آنها کنید. اگر روی اشتباهات خود کار نمی کنید، به رقبای خود چراغ سبز نشان دهید و آنها به راحتی از شما سبقت خواهند گرفت.

مخاطب هدف را مطالعه کنید

توسعه یک برنامه بازاریابی مستلزم مطالعه دقیق مخاطبان است. شما باید به وضوح درک کنید که محصولات شما برای چه کسانی در نظر گرفته شده اند تا استراتژی بازاریابی خود را به سمت بخش خاصی از مشتریان هدایت کنید.

اگر به خوبی بدانید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند و چه می خواهند، آنگاه خواهید فهمید که کجا و چگونه محصول خود را تبلیغ کنید. اگر هیچ ایده ای در مورد دایره مشتریان بالقوه خود نداشته باشید، متوجه نمی شوید که چگونه محصولات را مطابق با نیازهای خریداران تنظیم کنید.

• هنگام تدوین برنامه خود، تحقیقات جمعیت شناختی انجام دهید. دریابید که مشتریان شما چه کسانی هستند - چه جنسیتی، سنی، کجا زندگی می کنند، به طور متوسط ​​چقدر درآمد دارند. به عنوان مثال، اگر خدمات برف روبی را به سازمان های بزرگ ارائه می دهید، متوجه شوید که کدام قسمت از خدمات برای آنها مهم است.
• از آمار رسمی برای بازار و صنعت خود استفاده کنید. می توانید اینها را کشف کنید نشانگرهای اقتصادی، به عنوان شاخص قیمت و هزینه و همچنین آمار اشتغال به تفکیک کشور، منطقه و شهر.
• اگر بودجه کافی دارید لطفا تماس بگیرید شرکت های تخصصی, سفارش یک تحقیق و تحلیل بازار فردی و همچنین تجزیه و تحلیل روندهای فعلی در صنعت.
• به مطالعه فعالیت های رقبا توجه کنید. تنها یک راه برای ارائه آنچه رقبا نمی توانند به مصرف کنندگان ارائه دهند وجود دارد - اینکه دقیقاً بدانید چه چیزی مشتریان را در رقبای شما جذب می کند. اگر مزایا و معایب شرکت های مشابه در صنعت را درک کنید، سریعتر به موفقیت خواهید رسید.

شروع به جمع آوری داده ها در مورد فرصت ها و تهدیدهای کسب و کار خود کنید

توسعه یک برنامه بازاریابی همچنین شامل جمع آوری داده ها - ویژگی های خارجی شرکت، بسته به رقبا، تغییرات در محیط بازار، مصرف کنندگان است.

وظیفه اصلی در اینجا شناسایی انواع مختلفی از عواملی است که می توانند بر فعالیت های شرکت تأثیر بگذارند. اگر این اطلاعات را بدانید، تشکیل و تنظیم یک برنامه بازاریابی بسیار آسان تر خواهد شد.

• تحلیل روند بازار به عنوان مثال، چگونگی تغییر خواسته ها و نیازهای مشتریان و همچنین انتظارات کسب و کارهایی مانند شما.
• بررسی روندهای صنعت مالی، به عنوان مثال، به افزایش استفاده از ابزارهای پرداخت مجازی و نرخ تورم فعلی توجه کنید.

مرحله 2. نقاط قوت و ضعف شرکت خود را مطالعه کنید

در این مرحله، شما باید تعدادی از اقدامات را انجام دهید.

پرسشنامه ها را برای مصرف کنندگان پست کنید

اگر پایگاه کافی از مشتریان معمولی دارید، می توانید به راحتی با آنها مصاحبه کنید. این به شما این امکان را می دهد که از مصرف کنندگان در مورد نقاط قوت و نقاط ضعفآه کسب و کار شما

در نتیجه، در برنامه بازاریابی در حال شکل گیری، تأکید بر مزایای شرکت شما خواهد بود (زیرا دقیقاً می دانید که مشتریان شما به طور خاص چه چیزی را ترجیح می دهند). علاوه بر این، با شناسایی نقاط ضعیف، کاستی های موجود را اصلاح و فعالیت های خود را بهبود می بخشید.

برگه های نظرسنجی که برای مشتریان ارسال می کنید باید کوتاه و ساده باشند. اغلب مردم می خواهند در نظرسنجی شرکت کنند، اما نمی خواهند زمان و تلاش زیادی برای آن صرف کنند. پرسشنامه باید تقریباً نیمی از صفحه A4 را اشغال کند.

در حالت ایده آل، خریدار باید به طور خلاصه به سوالات شما پاسخ دهد و فقط یکی از گزینه های پیشنهادی شما را انتخاب نکند.

البته در صورت تمایل می توانید سوالاتی را در پرسشنامه قرار دهید که فرد یکی از گزینه ها را انتخاب می کند. با این حال، بیشتر سؤالات باید بدون پایان باشد، مانند: "در مورد محصول/خدمات ما چه چیزی را دوست دارید؟"، "دوست دارید چه پیشرفت هایی را مشاهده کنید؟" و غیره

همچنین می توانید از خریداران بپرسید که آیا مایلند شما را به دوستان خود توصیه کنند و چرا. بنابراین شما نه تنها اطلاعاتی در مورد مزایا و معایب سازمان خود جمع آوری می کنید، بلکه درک می کنید که مشتریان چقدر از خدمات، کیفیت کالاها و خدمات راضی هستند.

یک نظرسنجی ایمیلی انجام دهید

چنین نظرسنجی تنها در صورتی امکان پذیر است که از ایمیل مشتریان خود اطلاع داشته باشید، یعنی اطلاعات تماس مشتریان خود را از قبل برای انجام یک خبرنامه ماهانه دریافت کرده باشید.

محتوای نظرسنجی ایمیلی تفاوت چندانی با نظرسنجی استاندارد ندارد. اما وقتی اطلاعات را از این طریق جمع آوری می کنید پست الکترونیک، این خطر جدی وجود دارد که ایمیل شما در پوشه Spam قرار گیرد. شما به هیچ وجه نمی توانید متوجه شوید که کدام قسمت از نامه های ارسالی به دست مخاطبان می رسد و کدام قسمت نه. همچنین هیچ تضمینی وجود ندارد که افرادی که نامه ها را دریافت می کنند مایل به شرکت در نظرسنجی باشند.

یک نظرسنجی تلفنی ترتیب دهید

نظرسنجی های تلفنی موضوعی پیچیده و بحث برانگیز است، زیرا بسیاری از آنها نگرش بسیار منفی نسبت به تماس ها و مکالمات با افراد ناشناس دارند. با این حال، اگر تجارت شما بر اساس ارتباط شخصی با مشتریان است، در نظرسنجی های تلفنی جای نگرانی وجود ندارد.

سوالات برای آنها می تواند مانند یک نظرسنجی کتبی باشد - در مورد جوانب مثبت و منفی شرکت، در مورد احتمال توصیه شما به دوستان.

اگر قصد دارید نظرسنجی تلفنی انجام دهید، ممکن است منطقی باشد که از خدمات شخصی استفاده کنید سرعت بالاچاپی که می تواند جدول محوری یا کاتالوگی از نظرات مخاطبان هدف شما را گردآوری کند.

انجام نظرسنجی های فردی از مشتریان

یک نظرسنجی فردی بسیار دقیق انجام ندهید. در طول مکالمه تلفنی با مشتری در مورد پرونده ای که سفارش او را پردازش می کنید یا کمک می کنید، خود را به چند سؤال مرتبط محدود کنید.

به یاد داشته باشید، بهترین راه برای انجام یک نظرسنجی، ارتباط مستقیم شخصی با خریدار است که از طریق آن مستقیماً متوجه خواهید شد که دقیقاً چه شکاف هایی در تجارت شما وجود دارد.

همانند نظرسنجی تلفنی، در یک مصاحبه حضوری، باید پاسخ ها و بازخوردهای مشتریان را دریافت کنید. از این رو، یک نظرسنجی شخصی به هیچ وجه کارایی خود را از دست نمی دهد یا تکمیل آن دشوار نمی شود. فقط باید با این روش تعامل از قبل به همه جزئیات فکر کنید.

مرحله 3. انتخاب ایده ها برای توسعه یک طرح بازاریابی

در این مرحله، باید چند مرحله را دنبال کنید.

تمام اطلاعاتی را که دارید جمع آوری کنید

تمام تحقیقاتی که تاکنون انجام داده اید را مرور کنید و راه هایی را برای گسترش کسب و کار خود ترسیم کنید. سپس ایده های خود را با واقعیت و چالش های فعلی مطابقت دهید.

هزینه های مورد انتظار، روندهای فعلی و پیش بینی شده بازار که ممکن است در آینده نزدیک ظاهر شوند را فراموش نکنید. در نظر بگیرید که کسب‌وکار شما در کدام مناطق می‌تواند موفق‌ترین باشد، کدام جمعیت‌شناسی را هدف قرار دهید، و همچنین به رقبای فعال در همان مناطق توجه کنید.

افراد مسئول را تعیین کنید

توسعه یک برنامه بازاریابی همچنین شامل انتصاب افرادی است که مسئول حوزه های خاصی از فعالیت و توسعه شرکت شما هستند. تعیین کنید که کدام متخصصان شرکت به بهترین شکل با حل وظایف بازاریابی کنار می آیند و دامنه مسئولیت های خود را تعیین می کنند.

همچنین باید به این فکر کنید که چه نوع سیستم ارزیابی برای نتایج فعالیت این متخصصان باید در شرکت اعمال شود.

اهداف بازاریابی را تعریف کنید

به این فکر کنید که توسعه یک برنامه بازاریابی چه چیزی به شما می دهد، این سند به شما اجازه می دهد به چه اهدافی دست یابید. شاید شما علاقه مند به گسترش پایگاه مشتریان خود، اطلاع رسانی به مخاطبان هدف فعلی در مورد خدمات جدید و بهبود کیفیت، توسعه مناطق دیگر، یا نتایج بازاریابی دیگر هستید.

این لحظات است که مبنای توسعه یک برنامه را تشکیل می دهد:

• بین وظایف بازاریابی و اهداف اصلی شرکت نباید تضادی وجود داشته باشد.
• هنگام تعیین اهداف بازاریابی، به یاد داشته باشید که آنها باید ملموس و قابل اندازه گیری باشند. در غیر این صورت، تفسیر نتایج حاصل از آنها دشوار خواهد بود و نمی توانید درک کنید که کدام یک از استراتژی ها و رویکردهای اعمال شده مؤثر بوده است.
• در درجه اول بر روی شاخص هایی مانند افزایش سطح فروش / تولید از نظر فیزیکی، افزایش درآمد، افزایش درجه آگاهی شرکت خود، گسترش پایگاه مشتریان جدید تمرکز کنید.
• به عنوان مثال، می توانید برای افزایش 20 درصدی تعداد قراردادهای امضا شده یا افزایش آگاهی از شرکت خود در شبکه های اجتماعی هدف گذاری کنید.

برای رسیدن به اهداف خود برنامه ای تعریف کنید

توسعه یک برنامه بازاریابی استراتژیک فرآیندی است که در آن باید به سه گروه از مصرف کنندگان دسترسی پیدا کنید: مشتریان سرد (که باید با کمک ابزارهای تبلیغاتی به آنها دسترسی پیدا کنید)، مشتریان گرم (که قبلاً تبلیغات را دیده اند یا در نوعی تبلیغات شرکت کرده اند) و مشتریان داغ (که با طیف وسیعی از محصولات و خدمات شما آشنا هستند).

برای جلب اعتماد و جلب اعتماد همه دسته‌بندی‌های مشتریان، باید یک برنامه روشن و مؤثر ارائه دهید. این در نهایت بر استراتژی بازاریابی انتخاب شده تأثیر می گذارد.

برای اطلاع رسانی به گروه سردی از مشتریان، می توانید از شبکه های اجتماعی استفاده کنید، پیام های تبلیغاتی را در رادیو حمل کنید، آنها را در آن پست کنید تابلوهای تبلیغاتییا تراکت ها

متخصصان می توانند با دسته گرم کار کنند. آنها، بر اساس اطلاعات به دست آمده در نتیجه تحقیقات بازاریابی، به طور شایسته مشتریان را متقاعد می کنند که محصول یا خدمات شما به طور موثر مشکل آنها را حل می کند.

استراتژی های بازاریابی را توسعه دهید که به شما در دستیابی به اهدافتان کمک کند

توسعه استراتژی و برنامه بازاریابی بدون تدوین و تعیین اهداف و چشم اندازهای مشخص غیرقابل تصور است. هنگامی که اهداف خود را مشخص کردید، باید اقدامات روشنی برای دستیابی به آنها ایجاد کنید. امروز وجود دارد انواع متفاوتاستراتژی های بازاریابی. بیایید نگاهی به محبوب ترین آنها بیندازیم.

• سازماندهی و برگزاری رویدادهای شرکتی یا رویدادهای ویژه به طور مستقیم در فروشگاه های خرده فروشی.

این به شما امکان می دهد توجه مخاطبان هدف را به برند جلب کنید. چنین رویدادی می تواند یک ضیافت یا چیز دیگری باشد که تصور مطلوبی از شرکت در بین مصرف کنندگان ایجاد کند، کارکنان شما را به کار پربارتر ترغیب کند و آنها را متحد کند و از همه مهمتر دایره مشتریان شما را افزایش دهد.

• کاربرد روش های اجتماعیترویج- آنها تقریباً همیشه تأثیر مثبتی دارند.

چنین روش هایی برای تبلیغ کسب و کار شما کار می کنند و باعث می شوند مشتریان محصولات یا خدمات شما را تحسین کنند. شما می توانید نوعی رقابت را در قلمرو فروشگاه یا در شبکه های اجتماعی با یک جایزه نمادین برای توجه نشان داده شده به برند خود یا برای عضویت در گروه خود در شبکه های اجتماعی برگزار کنید.

• پشتیبانی کوتاه مدت از کسب و کار شما توسط رهبر یا تأثیرگذارانی که قبلاً از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند.

یعنی به یک فرد یا گروهی از افراد معتبر منتخب برای حمایت پول می دهید و شریک آن را مثلاً از طریق شبکه های اجتماعی فراهم می کند. چنین رویداد بازاریابی ممکن است نیاز به سرمایه گذاری مالی قابل توجهی از شما داشته باشد، اما نتایج، به عنوان یک قاعده، هزینه ها را توجیه می کند.

• فراموش نکنید که تبلیغات با کیفیت بالا نتایج عالی می دهد.

بودجه را تصویب کنید

می توانید برای رشد کسب و کار خود و افزایش تعداد مشتریان برنامه ریزی های بزرگ داشته باشید، اما بودجه را فراموش نکنید. هنگام تدوین برنامه بازاریابی خود به آن توجه کنید.

اگر بودجه کمی دارید، احتمالاً مجبور خواهید شد تا حدی استراتژی خود را تغییر دهید. شما باید یک بودجه واقع بینانه داشته باشید که نشان دهنده وضعیت کسب و کار برای دوره فعلی و توسعه احتمالی آن در آینده باشد.

• به بودجه ای که در حال حاضر می توانید برای اهداف تبلیغاتی و بازاریابی اختصاص دهید نگاهی دقیق بیندازید.با امید به نتایج عالی پس از اجرای طرح بازاریابی در قالب درآمد زیاد، ارزش افزایش اندازه آن را ندارد. پس از همه، اگر اقدامات توسعه یافته شکست بخورد، شما به سادگی پول را از دست خواهید داد.
• با تخصیص بودجه تخصیص یافته برای اهداف بازاریابی شروع کنید،و از آنجا شروع کنید روش های تبلیغاتی موثر را با زمان تست شده انتخاب کنید و از آنها استفاده کنید.
• نیازی به ترس از عمل خلاف برنامه در جایی نیست. اگر فعالیت های تبلیغاتی آنطور که برنامه ریزی کرده اید پیش نمی روند (مثلاً تبلیغات در روزنامه بر مشتریان بالقوه تأثیر نمی گذارد)، راه متفاوت و مؤثرتری را انتخاب کنید و تمام بودجه های تخصیص یافته قبلی را به اجرای آن هدایت کنید.

مرحله 4. تهیه طرح بازاریابی

این به طور مستقیم توسعه یک برنامه بازاریابی است که در آن شما باید یک سری اقدامات را انجام دهید.

یک یادداشت توضیحی تهیه کنید

این فصل از برنامه بازاریابی شما باید اطلاعات اولیه در مورد محصولات یا خدمات شما و همچنین خلاصه ای از کل سند را پوشش دهد. خلاصه معمولاً 1-2 پاراگراف می گیرد.

اگر یک یادداشت توضیحی خوب بنویسید، در آینده آسان تر خواهد بود که مفاد فردی را در متن اصلی برنامه بازاریابی با جزئیات بیشتر برجسته کنید.

به یاد داشته باشید که طرح بازاریابی باید هم با کارمندانتان به اشتراک گذاشته شود و هم برای بررسی در اختیار مشاوران قرار گیرد.

مخاطب هدف را توصیف کنید

هنگام تدوین یک برنامه بازاریابی، نتایج تحقیق را در فصل دوم آن ارائه دهید و مخاطبان هدف شرکت را توصیف کنید. یک متن طولانی پیچیده ننویسید. مفاد اصلی سند را مشخص کنید و این کاملاً کافی است.

ابتدا جمعیت شناسی مخاطبان خود (سن، جنسیت، مکان، حوزه فعالیت خریداران خود) را شرح دهید و سپس ترجیحات اصلی مصرف کنندگان را در مورد محصولات یا خدمات خود مشخص کنید.

اهداف را فهرست کنید

فصل نباید بیش از یک صفحه باشد. اهداف بازاریابی شرکت را برای سال آینده مشخص کنید. به یاد داشته باشید، اهداف شما باید دارای پنج ویژگی باشد - خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و به موقع.

به عنوان مثال، یک هدف واقع بینانه و قابل دستیابی ممکن است چیزی شبیه به این باشد: «افزایش کل درآمد تولید شده توسط شرکت های دولتی، در 10٪".

استراتژی بازاریابی را شرح دهید

این فصل به اجرای طرح بازاریابی می پردازد، یعنی استراتژی کلی بازاریابی شرح داده می شود. نکته اصلی در اینجا تمرکز بر USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) است. USP مزیت اصلی کسب و کار شماست.

اگر ایده های استراتژیک اصلی را شناسایی و برنامه ریزی کنید، می توانید متنی با کیفیت برای این فصل بنویسید. فراموش نکنید که استراتژی بازاریابی شما باید به فروش USP شما کمک کند.

این بخش باید شامل اطلاعاتی در مورد نحوه تعامل با مشتریان (از طریق نمایش های تجاری، تبلیغات رادیویی، تماس های تلفنی، از طریق تبلیغات شبکه) باشد.

باید از این فصل مشخص شود که چگونه مشتریان را به خرید تشویق کنید تا آنها را متقاعد کنید که محصول شما مفید خواهد بود. به این معنا که شما باید دقیقا به مشتریان خود بگویید که چگونه منحصر به فرد هستند پیشنهاد تجاریمی تواند نیازهای آنها را برآورده کند.

توجه داشته باشید که در این فصل ارائه اطلاعات خاص بسیار مهم است.

بودجه را مشخص کنید

در اینجا باید کل مبلغی را که باید برای تبلیغ محصولات اختصاص داده شود و همچنین به وضوح نشان دهید که برای چه اهدافی هزینه می شود. شما باید تمام هزینه های برآورد شده را به گروه ها تقسیم کنید و هزینه های هر یک از مناطق را خلاصه کنید.

به عنوان مثال، شما قصد دارید نیم میلیون روبل برای شرکت در نمایشگاه های تجاری، نیم میلیون دیگر برای تبلیغات رادیویی، 20 هزار روبل در آگهی ها، 100 هزار روبل برای استفاده از روش های تبلیغاتی جدید، 150 هزار روبل برای کار برای بهینه سازی وب سایت شرکت هزینه کنید.

برنامه بازاریابی را هر سال به روز کنید (حداقل)

به هر طریقی، توسعه یک برنامه بازاریابی نقطه پایانی نیست. در هر صورت باید تغییراتی در برنامه انجام شود. به گفته بازاریابان، فراوانی بهینه به روز رسانی طرح های بازاریابی یک بار در سال است.

بررسی برنامه ارتقاء توسعه یافته به شما امکان می دهد درجه دستیابی به اهداف را با در نظر گرفتن شاخص های فعلی، نحوه کار و توسعه در آینده و اینکه کدام عناصر برنامه اقدام موجود باید تنظیم شوند، ارزیابی کنید.

هنگام بررسی طرح بازاریابی خود، وضعیت را به طور عینی ارزیابی کنید. اگر تشخیص دهید که هر یک از کارمندانی که مسئولیت خاصی به آنها محول شده است، اقدامات آنها به شرکت آسیب وارد می کند، گفتگوی آزاد داشته باشید و مشکلات فعلی را مورد بحث قرار دهید.

اگر وضعیت کاملاً رضایت بخش نباشد، ممکن است یک برنامه بازاریابی جدید مورد نیاز باشد. در چنین مواردی، توصیه می شود با یک مشاور خارجی تماس بگیرید - این به شما امکان می دهد مزایا و معایب طرح بازاریابی قدیمی را ارزیابی کنید و هنگام تهیه طرح جدید، هرگونه خطا را اصلاح کنید.

نمونه ای از تدوین برنامه بازاریابی

به عنوان مثال، بیایید یک نمودار ساده از ایجاد یک طرح بازاریابی برای شرکتی که آب میوه های تازه را در پنج نقطه تخصصی در نقاط مختلف شهر می فروشد، در نظر بگیریم.

مرحله 1. تجزیه و تحلیل روند بازار

• مصرف کنندگان مایل به خرید آب میوه از سبزیجات و میوه های تازه هستند. نوشیدنی ها در حضور آنها دریافت می شود و پس از آن در لیوان های کاغذی یا بطری های پلاستیکی- ظروف مناسب برای نوشیدن.
• آب میوه ها در نزدیکی دفاتر بزرگ و در مناطق تفریحی فروخته می شوند.
• چنین نوشیدنی هایی می توانند بیشتر از قهوه و نوشابه قیمت داشته باشند. اما در عین حال قیمت آنها کمتر از هزینه آب میوه های تازه ارائه شده توسط کافه ها و رستوران های شهر است.

مرحله 2. تجزیه و تحلیل محصول

• این شرکت آب میوه ها را در بطری های پلاستیکی و روی شیر تولید می کند.
• هر پنج نقطه فروش در مناطق پر رفت و آمد از جمله مناطق تفریحی قرار دارند.
• هزینه آب میوه ها با قیمت آب میوه های تازه در کافه ها و رستوران های شهر یکسان است.

مرحله 3. انتخاب مخاطب هدف

• با توجه به قیمت و خواص محصول، برای اعضای کارگر طبقه متوسط ​​طراحی شده است که به دنبال حفظ سلامت خود در شرایط خوب هستند.

مرحله 4. موقعیت یابی و مزیت های رقابتی

• این شرکت قادر خواهد بود محصولی باکیفیت و با قیمتی قابل توجه به مصرف کننده ارائه دهد.
• مزیت های اصلی رقابتی آن عبارتند از: وجود تنها مواد طبیعی در ترکیب نوشیدنی، سهولت استفاده و موقعیت خوب فروشگاه های خرده فروشی.

مرحله 5. توسعه استراتژی

• تمرکز این شرکت بر روی آرایه است مشتریان معمولی.
• تلاش می کند مشتریان را در فصل سرد نگه دارد.

مرحله 6. برنامه اقدام تاکتیکی

در اینجا شرکت قصد دارد:

• تشکیل یک سیستم تجمعی امتیاز برای مشتریان و یک سیستم تخفیف فصلی؛
• ارائه تحویل آب میوه در سراسر شهر در ظروف پلاستیکی؛
• با فروش کوکی ها و میله های رژیمی دامنه را گسترش دهید.

بر اساس مثال بالا، شما قادر خواهید بود برنامه بازاریابی خود را با در نظر گرفتن ویژگی های فعالیت تنظیم کنید.

5 اشتباه در تدوین برنامه بازاریابی

بسیاری از بازاریابان یک سوال منطقی دارند - چرا توسعه یک برنامه بازاریابی، که مطابق با تمام الزامات انجام می شود، نتیجه مطلوب را نمی دهد؟ به چه دلیل این سند بی اثر می شود زیرا تدوین آن مطابق با تمام قوانین انجام شده است؟

همه چیز ساده است. مشکل این است که اغلب در برنامه های به خوبی طراحی شده و آموزنده کاستی های زیر وجود دارد:

توجه داشته باشید!پس از پایان توسعه برنامه بازاریابی، باید دوباره بررسی کنید سند تمام شدهبرای کاستی های ذکر شده در بالا

یک برنامه بازاریابی شایسته 50 درصد موفقیت شرکت در بازار است. توسعه یک طرح بازاریابی فرصتی را برای درک اینکه چگونه یک شرکت باید برای اشغال موقعیت مورد نظر در صنعت خود عمل کند، فراهم می کند.

الکساندر کاپتسف

زمان مطالعه: 11 دقیقه

A A

تشکیل مجموعه ای پایدار از خریداران، یافتن جایگاه خود در بازار، سرکوب رقبا، ایجاد شهرت قابل قبول - این لیست کاملی از مسائلی نیست که کارآفرینان باید حل کنند. بدون یک برنامه بازاریابی مشخص، دستیابی به تقاضای پایدار برای محصولات، شناخت برند و تعداد زیادی مشتری وفادار تقریبا غیرممکن است. چگونه می توان این سند مهم را برای هر کسب و کاری به درستی تنظیم کرد؟

طرح بازاریابی شرکت - چیست؟

در برنامه بازاریابی شرکت باید جزئیات تمام اقدامات آن که بر دستیابی به موقعیت بهینه آن در بازار متمرکز است درک شود. این امر بر جنبه های تولیدی و فناوری عملکرد شرکت تأثیر نمی گذارد و تنها بر فروش محصولات و سود تأثیر می گذارد.

مزایای توسعه یک برنامه بازاریابی برای یک شرکت:

• اولا ، تعیین می کند که کدام قسمت از وجوه آن باید صرف فعالیت های بازاریابی شود.
• دوما ، برای شکل دادن به سیاست تبلیغ در بازار انواع خاصی از کالاها و خدمات.
• سوم ، استراتژی و تاکتیک هایی را برای کار با بازار هدف ترسیم کنید، از جمله رویه تعیین قیمت.
• چهارم ، کالاهای خاص، عواید فروش و سود.

نکته مهم: از آنجایی که طرح بازاریابی با جزئیات تمام فعالیت های بازاریابی و نتایج مورد انتظار را ترسیم می کند، می توان اثربخشی رویکردهای خاصی را در فعالیت های شرکت در بازار ردیابی کرد.

انواع برنامه بازاریابی شرکت و هدف از تهیه آنها

معیارهای زیادی برای طبقه بندی طرح های بازاریابی وجود دارد، از جمله:

1. مدت اعتبار - استراتژیک (بیش از 3 سال)، تاکتیکی (تا 3 سال)، عملیاتی (تا 1 ماه).
2. پوشش - طرحی برای گردش مالی، فروش، فعالیت های تبلیغاتی، تحقیقات بازار یا یکپارچه (طرح جامع).
3. عمق مطالعه - تفصیلی یا کلی
4. زمینه فعالیت - برنامه ای از اهداف، سیاست قیمت گذاری، سیاست محصول، ارتباطات بازاریابی، کنترل و بازنگری، امور مالی، انبارداری، سفارش، عرضه (لجستیک) و غیره.

برنامه بازاریابی یک سند داخلی بسیار جدی است که بر دستیابی به اهداف خاصی متمرکز است:

• حفظ جایگاه شرکت در بازار.
• توسعه و پیاده سازی محصول جدید.
• پوشش سوله ها و بخش های جدید (تنوع و غیره)

نکته مهم: در ارتباط با چنین طیف وسیعی از زمینه ها برای استفاده از طرح های بازاریابی، تهیه سند جداگانه برای هر هدف ضروری به نظر می رسد، زیرا روش ها و ابزارهای هر یک از اهداف متفاوت است.

باید به خاطر داشت که یک طرح بازاریابی مشابه یک طرح تجاری نیست. فقط فعالیت های شرکت در بازار را پوشش می دهد.

ساختار و محتوای برنامه بازاریابی شرکت

طرح بازاریابی یک سند داخلی است که برای تصمیم گیری توسط مدیریت شرکت استفاده می شود. با این حال، ساختار نسبتاً واضحی دارد.

ممکن است چندین ماه طول بکشد تا تکمیل شود، زیرا لازم است:

1. جمع آوری اطلاعات در مورد خریداران
2. مطالعه عرضه و تقاضا در بازار
3. تعاریف مزیت های رقابتی
4. رتبه بندی رقابتی و غیره

نکته مهم: برنامه بازاریابی نباید فقط یک "مجموعه حقایق" باشد، بلکه سندی حاوی تجزیه و تحلیل، توصیه ها، جایگزین هایی برای کار بیشتر شرکت در بازار باشد.

تمام 3-4 ماه که طی آن برنامه بازاریابی شکل می گیرد به شرح زیر صرف می شود: 50٪ از زمان صرف جمع آوری تمام اطلاعات لازم، 40٪ برای تجزیه و تحلیل و ارزیابی و تنها 10٪ برای ایجاد خود سند می شود.

برای اینکه در تشکیل یک برنامه بازاریابی اشتباه نکنید، توصیه می شود بر ساختار زیر تمرکز کنید:

1. رزومه . این بخش شامل توضیحاتی در مورد نکات اصلی ذکر شده در طرح بازاریابی است. در اینجا هدف لزوماً تجویز شده و راه های رسیدن به آن ذکر شده است. نتایج مورد انتظار اجرای طرح نیز تجویز شده است.

نکته مهم: به طور متناقض، اولین بخش از یک برنامه بازاریابی همیشه آخرین بخش است زیرا چنین است خلاصهکل طرح بازاریابی

2. بررسی اجمالی و پیش بینی بازار . این بخش بازار (اندازه، فرصت های رشد، روندها، ویژگی ها) را توصیف می کند و رفتار خاص مصرف کنندگان و شرکت های رقیب در آن را نشان می دهد. در اینجا مهم است که مشخص شود چه تعداد رقیب در بخش انتخاب شده هستند، چه سهمی را پوشش می دهند و همچنین چه فرصت هایی برای رشد بازار وجود دارد.

3. تجزیه و تحلیل SWOT و مزایای رقابتی . این بخش به تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف شرکت، تهدیدها و فرصت های عملکرد آن می پردازد.

بر اساس نتایج تحلیل SWOT، بازاریاب باید تعیین کند:

• مزیت رقابتی اصلی شرکت.
• تعیین موقعیت محصول در ارتباط با مصرف کنندگان (ترجیحا با پیش بینی برای 3-5 سال آینده).
• اقدامات تاکتیکی برای استفاده از فرصت ها و کاهش تأثیر تهدیدها.
• یک استراتژی برای مبارزه با رقبا و افزایش وفاداری مشتری.

4. هدف و اهداف طرح بازاریابی . برنامه بازاریابی باید به توسعه کسب و کار کمک کند، به همین دلیل است که شامل اهداف تجاری در افق برنامه ریزی انتخاب شده (ماه، سال، سه سال) و اهداف بازاریابی برای همان دوره زمانی است. فقط پس از آن وظایف ایجاد می شود فعالیت های بازاریابی.

5. آمیخته بازاریابی (آمیخته بازاریابی). هسته اصلی هر طرح بازاریابی، آمیخته بازاریابی است که بر اساس مدل 5P برای کالاها و مدل 7P برای خدمات است.

مدل 5R. هر رویداد بازاریابی بر اساس پنج جزء ساخته شده است:

• تولید - محصول (محصول) یا خط مشی محصول - لوگو و سبک فرم, ظاهرو مشخصات فیزیکیمحدوده محصول، کیفیت محصول
• قیمت (قیمت) یا سیاست قیمت گذاری - قیمت عمده و خرده فروشی، رویه تعیین بهای تمام شده کالا، تخفیف ها و تبلیغات، تبعیض قیمت.
• محل فروش (مکان) یا سیاست بازاریابی– فروش کالا در بازارها، فروشگاه ها، اصول توزیع، نمایش محصول، مدیریت موجودی و تدارکات.
• ترویج (تبلیغاتی) یا سیاست تبلیغاتی - استراتژی ارتقاء، فعالیت های تبلیغاتی، فعالیت های روابط عمومی، بازاریابی رویداد، کانال های ارتباطی، استراتژی رسانه ای.
• مردم (افراد) - انگیزه و تحریک کارکنان، فرهنگ شرکتی، کار با مشتریان وفادار و مشتریان VIP، بازخورد.

مدل 7P با دو "P" دیگر تکمیل می شود، یعنی:

• روند (فرآیند) - شرایط تعامل با مشتری، سفارش خدمات، ایجاد فضای مطلوب، سرعت ارائه خدمات و غیره.
• محیط فیزیکی (شواهد فیزیکی) - اثاثیه، داخلی، موسیقی پس زمینه، تصویر و غیره.

بنابراین، هنگام توسعه یک برنامه بازاریابی، هر یک از موقعیت های فوق با جزئیات کار می شود، که امکان شکل گیری یک ایده جامع از عملکرد شرکت در بازار را فراهم می کند.

6. انتخاب رفتار شرکت در بازار . این قسمت از برنامه بازاریابی، اقدامات خاص شرکت در بازار برای دستیابی به هدف و حل مشکلات شناسایی شده را تشریح می کند.

7. بودجه فعالیت . شامل لیست دقیق هزینه های فعالیت های بازاریابی است که می تواند در قالب یک جدول ارائه شود.

8. ارزیابی ریسک . این بخش خطراتی را که ممکن است یک شرکت در مسیر اجرای یک طرح بازاریابی با آن مواجه شود، شرح می دهد.

مراحل اصلی تدوین برنامه بازاریابی: نمونه ای از تهیه پیش نویس

بدیهی است که طرح بازاریابی یک سند پیچیده و پیچیده است که شکل دادن به آن آسان نیست. با این حال، حتی یک متخصص با دانش اولیه در زمینه بازاریابی می تواند این کار را انجام دهد. از کجا باید شروع کرد؟

اول از همه، شما باید اطلاعاتی در مورد بازار، بخش انتخاب شده، رقبا، مصرف کنندگان جمع آوری کنید و سپس دنباله اقدامات زیر را اجرا کنید:

• مرحله ی 1 . تجزیه و تحلیل روند بازار. شناسایی نیازهای مشتری برای کیفیت، قیمت کالا، طراحی بسته بندی، کانال های ارتباطی.
• مرحله 2 . تجزیه و تحلیل محصول ارزیابی کیفیت، قیمت، طراحی بسته بندی، کانال های ارتباطی برای یک محصول موجود.
• مرحله 3 . انتخاب بازار هدف تعیین دسته مصرف کنندگانی که برای محصول پیشنهادی مناسب تر هستند.
• مرحله 4 . موقعیت و مزیت های رقابتی تثبیت جایگاه محصول شرکت نسبت به رقبا (متوسط ​​کیفیت، قیمت پایین تر و ...) و جنبه های مفید آن.
• مرحله 5 . ایجاد یک استراتژی. تشکیل تبلیغات و پیشنهادات ویژه برای مخاطبان هدف، رویه تبلیغ برند به بازار و غیره.
• مرحله 6 . برنامه اقدام تاکتیکی اقداماتی برای دستیابی به موقعیت ایده آل محصول در بازار.

توصیه می شود یک مثال ساده از ایجاد یک طرح بازاریابی برای یک شرکت فروش آبمیوه تازه از طریق پنج فروشگاه تخصصی واقع در نقاط مختلف شهر ارائه دهید.

مرحله 1. تجزیه و تحلیل روند بازار

1. مشتریان می خواهند آب میوه هایی را بخرند که در حضور آنها از میوه ها و سبزیجات گرفته می شود و در ظروف مناسب برای نوشیدن فروخته می شود (لیوان های کاغذی و بطری های پلاستیکی).
2. فروش در مکان های استراحت و نزدیک دفاتر بزرگ انجام می شود.
3. قیمت ممکن است بالاتر از هزینه نوشابه های گازدار و قهوه باشد، اما ارزان تر از آب میوه های تازه ارائه شده توسط کافه ها و رستوران های شهر است.

مرحله 2. تجزیه و تحلیل محصول

1. این شرکت آب میوه ها را در بطری های پلاستیکی و روی شیر تولید می کند.
2. هر پنج نقطه فروش در مکان های شلوغ از جمله نزدیک مناطق تفریحی قرار دارند.
3. قیمت آب میوه ها مشابه قیمت آب میوه های تازه در کافه ها و رستوران های شهر است.

مرحله 3. انتخاب بازار هدف

1. با در نظر گرفتن خواص محصول و قیمت آن، مخاطبان اصلی، نمایندگان کارگر طبقه متوسط ​​خواهند بود که بر سلامت آنها نظارت دارند.

مرحله 4. موقعیت یابی و مزیت های رقابتی

1. این شرکت محصولی با کیفیت عالی و قیمت بالا به مشتریان ارائه می دهد.
2. مواد طبیعی، سهولت نوشیدن، نزدیکی به مصرف کننده از اصلی ترین مزیت های رقابتی این شرکت است.

مرحله 5. ایجاد یک استراتژی

1. هدف قرار دادن مجموعه ای از مشتریان عادی
2. حفظ مخاطب در فصل سرد.

مرحله 6. برنامه اقدام تاکتیکی

1. تشکیل یک سیستم تجمعی امتیاز برای مشتریان و یک سیستم تخفیف فصلی.
2. پیشنهاد تحویل آب میوه در ظروف پلاستیکی در سطح شهر.
3. گسترش مجموعه با فروش کوکی ها و بارهای رژیمی.

جای خالی فوق را باید به نوعی مبنایی برای تدوین برنامه بازاریابی در نظر گرفت. در واقع، با در دست داشتن چنین اطلاعاتی، بازاریاب تنها می تواند آن را در بخش های مناسب توزیع کند.

مشکلات کاربرد موثر برنامه بازاریابی سازمان

بسیاری از بازاریابان یک سوال کاملاً منطقی می پرسند: چرا برنامه های بازاریابی که طبق همه قوانین طراحی شده اند کار نمی کنند و اثر مطلوب را به همراه نمی آورند؟

واقعیت این است که اغلب اسناد کاملاً دقیق و معنادار شامل موارد زیر است:

• استفاده از اطلاعات یک منبع . هنگام خروج از یک طرح بازاریابی، باید از اطلاعات نظرسنجی های صنعت، نظرات کارشناسان، بولتن های آماری، نظرسنجی مشتریان، گزارش های رقبا و غیره استفاده کنید.
• تعمیم بیش از حد . سند باید با داده ها کار کند، نه اینکه بی انتها «آب بریزد» و گمانه زنی بنویسد که توسط مفروضات اطلاعاتی پشتیبانی نمی شود.
• عدم انعطاف پذیری . با وجود جزئیات، برنامه بازاریابی باید انعطاف پذیر باشد تا هر یک از پارامترهای آن در هنگام تغییر وضعیت بازار قابل تنظیم باشد.
• عدم ارتباط با استراتژی شرکت . اگر استراتژی کلی شرکت، فروش کالا به افراد میانسال را تعریف کند و فعالیت های بازاریابی بر روی نوجوانان و جوانان متمرکز شود، برنامه بازاریابی اثر مورد انتظار را نخواهد داشت.
• ناهماهنگی . اگر در طرح بازاریابی ابتدا ابزار تبلیغات در نظر گرفته شود و تنها پس از آن محصول و مشتریان مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد، در این صورت اهداف محقق نمی شود.

نکته مهم: برنامه بازاریابی تمام شده باید برای هر یک از مشکلات بالا مورد بررسی مجدد قرار گیرد.

یک برنامه بازاریابی خوب طراحی شده نیمی از موفقیت شرکت در بازار است. با کمک آن می توانید تصویری واضح، ساختاریافته و ثابت از موقعیت شرکت در صنعت و در یک بخش جداگانه ایجاد کنید. این به شما امکان می دهد لیستی از فعالیت های بازاریابی تاکتیکی موثر ایجاد کنید که به دستیابی به اهداف شرکت کمک می کند.

1 امتیاز، میانگین: 5,00 از 5)

برنامه های اصلی بازاریابی چیست؟

رویکردهای مختلف برنامه ریزی ممکن است. برنامه ریزی سنتی معمولاً شامل تقسیم برنامه ها بر اساس دوره زمانی است که برای آن طراحی شده اند. از جمله برنامه های کوتاه مدت، میان مدت یا بلند مدت. در عین حال وجود ندارد تعریف جهانیدوره های برنامه ریزی

برنامه‌های میان‌مدت و بلندمدت به‌عنوان «استراتژیک» شناخته می‌شوند، زیرا به استراتژی‌های کسب‌وکار برای مدت طولانی نگاه می‌کنند. برنامه‌های کوتاه‌مدت اغلب به‌عنوان «طرح‌های تجاری» یا «شرکتی» شناخته می‌شوند، زیرا آنها راهنمایی‌هایی را برای فعالیت‌های روزانه ارائه می‌کنند. استفاده از یک طرح خاص به محدوده و اهداف شرکت، بازارهای ارائه شده، نیاز به برنامه ریزی برای عرضه محصولات آینده بستگی دارد.

برنامه ریزی بلندمدت برای ارزیابی روندهای عمومی تجاری و اقتصادی طی سالیان متمادی طراحی شده است. استراتژی شرکت با هدف رشد اهداف بلندمدت مرتبط سازمان است که دارای اهمیتبرای حوزه های صنایع دفاعی، داروسازی و فضانوردی، که در آن شرایط توسعه محصولات جدید به 5-10 سال می رسد. برنامه ریزی بلند مدت در این صنایع 10-20 سال را در بر می گیرد. اما زمان توسعه بیشتر شرکت ها با جهت گیری برنامه ریزی بلندمدت بیش از 5-7 سال چندان قابل توجه نیست.

برنامه ریزی میان مدت عملی تر است و برای دوره ای نه بیشتر از 2-5 سال (معمولاً سه سال) طراحی شده است. چنین برنامه ریزی بیشتر با زندگی گره خورده است، زیرا به آینده نزدیک اشاره دارد، احتمال بازتاب از نظر واقعیت بیشتر است. در قلب یک برنامه بازاریابی میان مدت "استراتژیک"، استراتژی ها مشابه استراتژی های بلند مدت هستند. با این حال، لازم است تصمیمات اصلی برای بیشتر اجرا شود زمان کوتاه. چنین تصمیماتی شامل نیاز به سرمایه گذاری سرمایه، معرفی محصولات جدید، در دسترس بودن و استفاده از منابع و پرسنل است.

برنامه ریزی کوتاه مدت (و بودجه ریزی)، به عنوان یک قاعده، بر یک دوره حداکثر یک ساله متمرکز است که شامل توسعه برنامه های تجاری یا شرکتی و بودجه های مرتبط است. انتظار می‌رود که این برنامه‌ها در آینده نزدیک و جزئیات آنچه شرکت قصد دارد در یک دوره 12 ماهه انجام دهد را در نظر بگیرد. برنامه های کوتاه مدت جزئی ترین در نظر گرفته می شوند. در صورت لزوم می توان آنها را تنظیم کرد.

چگونه یک برنامه بازاریابی 1 صفحه ای ایجاد کنیم: تکنیک آلن دیب

سریع و آسان یک برنامه بازاریابی بنویسید، حتی اگر شما یک حرفه ای بازاریابی هستید، می توانید با کمک این مقاله مجله الکترونیکی"مدیر بازرگانی".

چرا به یک برنامه بازاریابی نیاز دارید؟

فقدان برنامه بازاریابی منجر به مشکلات زیر می شود:

• توسعه خود به خودی شرکت بدون برنامه عمل خاص وجود دارد.
• تضاد دائمی طرح های احتمالی، گزینه های توسعه موجود وجود دارد. پراکندگی ابزار، تلاش، زمان وجود دارد.
• مخاطب هدف تعریف نشده است، که به طور دوره ای منجر به مشکلات فوق می شود.
• خریدهای پر هرج و مرج از محصولات، تلاش برای تنوع بخشیدن به پیشنهاد محصول در زمانی که باید روی پیشنهاد محصول اصلی تمرکز کنید.

برنامه بازاریابی اهداف زیر را محقق می کند:

• سیستماتیک کردن، توصیف رسمی ایده های رهبران سازمان، انتقال آنها به کارکنان.
• تمرکز منابع شرکت با توزیع معقول آنها؛
• تعیین اهداف بازاریابی، ارائه کنترل در دستیابی به آنها.

چه بخش هایی در طرح بازاریابی گنجانده شده است

• طرح خواربار فروشی؛
• طرح فروش - افزایش کارایی فروش؛
• طرح تبلیغات و پیشبرد فروش؛
• تحقیق و توسعه محصولات جدید؛
• طرح عملیاتی کانال توزیع؛
• طرح قیمت، از جمله تغییرات قیمت در آینده؛
• طرح تحقیقات بازاریابی؛
• برنامه ریزی برای بهره برداری از سیستم توزیع فیزیکی؛
• طرح سازمان بازاریابی

ساختار و محتوای طرح بازاریابی

خلاصه اجرایی (خلاصه) - این بخش اولیه از برنامه بازاریابی خلاصه ای از توصیه ها و اهداف اصلی در برنامه را ارائه می دهد. این بخش به مدیریت اجازه می دهد تا به سرعت تمرکز این طرح را درک کند. این بخش معمولاً با یک فهرست مطالب برای طرح دنبال می شود.

وضعیت فعلی بازاریابی در حال حاضر است این بخشبازار هدف، موقعیت سازمان را در آن توصیف می کند. این بخش ها عبارتند از:

• شرح بازار؛
• بررسی اجمالی محصولات؛
• رقابت؛
• توزیع

خطرات و فرصت ها - این بخش فرصت ها و خطرات اصلی محصول موجود در بازار را فهرست می کند. ارزیابی آسیب احتمالی هر خطر مورد انتظار است.

اهداف بازاریابی - این بخش جهت طرح تهیه شده را مشخص می کند و در ابتدا نتایج مطلوب فعالیت ها را در بازارهای خاص فرموله می کند.

استراتژی های بازاریابی جهت های اصلی فعالیت بازاریابی هستند. با پیروی از آنها، سازمان ها برای دستیابی به اهداف بازاریابی تلاش می کنند. استراتژی بازاریابی شامل استراتژی های خاصی برای فعالیت در بازارهای هدف، آمیخته بازاریابی مورد استفاده، مرتبط است هزینه های بازاریابی. در استراتژی هایی که برای هر بخش از بازار تدوین می شود، لازم است محصولات جدید و تولیدی، قیمت ها، ارتقای محصولات، رساندن محصولات به دست مصرف کنندگان در نظر گرفته شود، باید نشان داد که استراتژی به فرصت ها و خطرات بازار چگونه واکنش نشان می دهد.

برنامه اقدام - یک برنامه دقیق که نشان می دهد چه کاری باید انجام شود، چه زمانی و توسط چه کسی وظایف پذیرفته شده باید انجام شود، هزینه آن چقدر است، چه تصمیماتی باید هماهنگ شود تا برنامه بازاریابی انجام شود.

این برنامه، به عنوان یک قاعده، به طور خلاصه اهدافی را که فعالیت های برنامه برای دستیابی به آنها جهت گیری می کند، مشخص می کند. بنابراین برنامه مجموعه ای از فعالیت های خاص است که باید توسط بازاریابی و سایر خدمات سازمان انجام شود تا به اهداف برنامه بازاریابی دست یابد. این دوره به شما کمک می کند سریعتر به آنها برسید."

بودجه بازاریابی - این بخش درآمدها، سود و هزینه های پیش بینی شده را منعکس می کند. میزان درآمد حاصل از موقعیت پیش بینی شده در فروش و قیمت ها اثبات شده است. هزینه ها به عنوان مجموع هزینه های تولید، بازاریابی و توزیع تعیین می شود. در عین حال، هزینه های بازاریابی باید در این بودجه به تفصیل بیان شود.

بخش "کنترل" - روش ها و روش های کنترل را نشان می دهد که در ارزیابی سطح موفقیت طرح مورد نیاز است. برای این منظور معیارهایی (استانداردها) ایجاد می شود که بر اساس آن میزان پیشرفت اجرای طرح های بازاریابی سنجیده می شود.

مراحل تدوین برنامه بازاریابی

مرحله 1. تعیین اهداف اولیه توسعه و فعالیت های شرکت.

مرحله 2. تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی. این به سه قسمت تقسیم شده است:

1) تجزیه و تحلیل محیط بازاریابی خارجی:

• تجزیه و تحلیل محیط اقتصادی و تجاری - وضعیت اقتصاد، شرایط اجتماعی و فرهنگی، سیاست مالی، شرایط فن آوری، شرایط اجتماعی و اقتصادی در شرکت؛
• محیط بازار: وضعیت عمومی بازار؛ توسعه آن؛ کانال های توزیع، ارتباطات، وضعیت صنعت؛
• محیط رقیب

2) تجزیه و تحلیل دقیق از فعالیت های بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل است حجم فروش، سهم بازار، سود، سازمان بازاریابی، رویه های بازاریابی، تجزیه و تحلیل تمام عناصر آمیخته بازاریابی، کنترل فعالیت های بازاریابی.

3) تجزیه و تحلیل سیستم بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل اهداف بازاریابی، استراتژی های بازاریابی، وظایف و حقوق مدیران در زمینه بازاریابی است. سیستم اطلاعات، سیستم های برنامه ریزی و کنترل، تعامل با سایر عملکردهای مدیریت، و همچنین تجزیه و تحلیل سودآوری، تجزیه و تحلیل اثربخشی هزینه.

مرحله 3. تدوين مفروضات، فرضيه ها در مورد عوامل خاص خارج از شركت كه ممكن است بر فعاليت هاي آن تاثير داشته باشد. ارزش طبقه بندی و ارائه مفروضات صریح را دارد. طبقه بندی مفروضات را می توان در زمینه های زیر انجام داد - خود سازمان، یک صنعت خاص و کشور عملیات.

مرحله 4. تعیین اهداف بازاریابی. تعریف و سازماندهی اهداف یکی از جنبه های مهم فعالیت های بازاریابی است. تقریباً هر سند برنامه‌ریزی و مدیریت بازاریابی در حال حاضر در یکی از بخش‌های اولیه خود حداقل یک فهرست شفاهی ساده از اهداف را در خود دارد که پس از دریافت آن از هیچ رویکرد و روش خاصی استفاده نمی‌شود. اما به منظور تقویت تمرکز بر نتایج نهایی در برنامه ریزی و فعالیت های مدیریتی، با تشدید استفاده از ویژه روش های مدیریتی، افزایش نیاز به افزایش کیفیت مدیریت فردی برای ساختن سیستمی از اهداف، شما باید رویکردها و روش های خاصی را اعمال کنید.

بازاریابی دارای اهداف زیر است:

1. نیازهای مصرف کنندگان را برآورده کند.
2. یک مزیت رقابتی برای خود فراهم کنید.
3. سطح فروش را بالا ببرید.
4. یه مقدار سود بگیر
5. افزایش سهم بازار.

هسته اصلی اهداف بازاریابی باید ویژگی های محصول یا نیاز به آن باشد. در صورت امکان، اهداف باید نه بر گروه های مصرف کننده، بلکه بر روی نیازهای آنها متمرکز شود. به هر حال، خریداران یک گروه بی ثبات هستند.

مرحله 5. استراتژی های جایگزینی توسعه می یابد که با هدف دستیابی به اهداف بازاریابی است. این استراتژی ها در رابطه با عناصر آمیخته بازاریابی به تفصیل بیان می شوند.

شما می توانید استراتژی هایی را در زمینه قیمت گذاری به روش زیر ایجاد کنید:

• تعیین قیمت محصولات با توجه به موقعیت بازار؛
• انجام یک سیاست قیمت گذاری متفاوت، بسته به بازار؛
• توسعه یک سیاست قیمت گذاری، با در نظر گرفتن سیاست قیمت گذاریرقبای آنها

در زمینه ارتقای محصول، می توان به استراتژی هایی اشاره کرد که ارتباط با مصرف کنندگان، ابزارها و روش های سازماندهی اقدامات کارکنان بخش فروش در بازارهای جدید را مشخص می کند.

استراتژی در زمینه ارائه محصول به مصرف کنندگان شامل موارد زیر است:

• کانال های مورد استفاده برای رساندن محصول به مصرف کننده؛
• سطح خدمات پس از فروش مشتری؛
• فعالیت هایی با هدف دستیابی به هزینه های تحویل؛
• فروش در قطعات کوچک یا عمده.

پس از تکمیل این مراحل از برنامه ریزی بازاریابی، باید مجدداً توانایی دستیابی به اهداف و استراتژی های خود را با استفاده از معیارهای ارزیابی مختلف از جمله فروش، سهم بازار، هزینه های منابع، حاشیه سود و سایر تخمین ها از نتایج برنامه ریزی شده و توانایی دستیابی به آنها تأیید کنید.

مرحله 6. جمعیت استراتژی های بازاریابی، اهداف و فعالیت هایی که باید به آن دست یافت، یک برنامه استراتژیک بازاریابی است که در مرحله بعدی برنامه ریزی باید به اسناد برنامه ریزی کاری وارد شود. بنابراین انجام برنامه ریزی عملیاتی-تقویمی ضروری است.

مرحله 7. در مرحله برنامه ریزی تقویم عملیاتی یا توسعه برنامه های عملیاتی تفصیلی، لازم است استراتژی های بازاریابی در طرح های تفصیلی، برنامه ها در چارچوب هر یک از 4 عنصر مجموعه بازاریابی مشخص شود.

ما در مورد توسعه برنامه های عملیاتی برای هر واحد سازمان با هدف دستیابی به اهداف مشخص شده بر اساس استراتژی های انتخاب شده صحبت می کنیم. ضروری است که آنها حاوی پاسخ به سؤالات باشند - چه چیزی، چه کسی، کجا و چه زمانی، چگونه و با چه منابعی باید برای اجرای برنامه ها و طرح های بازاریابی انجام شود.

به عنوان یک قاعده ، دستورالعمل های مکتوب برای تهیه برنامه های اقدام نیز در حال توسعه است که با فرم ها و پر کردن نمونه همراه است.

مرحله 8. بودجه بازاریابی در حال توسعه است. تدوین آن کمک می کند تعریف درستاولویت بین استراتژی ها و اهداف فعالیت های بازاریابی، در تصمیم گیری در مورد تخصیص منابع، در اعمال کنترل موثر.

بودجه معمولاً با استفاده از رویکرد برنامه ریزی مبتنی بر سود تهیه می شود.

در این مورد، بودجه بازاریابی به ترتیب زیر توسعه می یابد: برآوردهای پیش بینی ظرفیت بازار، سهم بازار، قیمت، درآمد فروش، هزینه های متغیر و ثابت تعیین می شود. سود ناخالص محاسبه می شود و تمام هزینه ها از جمله هزینه های بازاریابی را پوشش می دهد و مقدار معینی از سود هدف را ارائه می دهد.

سپس متغیرها از سود ناخالص کم می شوند و هزینه های ثابتو همچنین ارزش سود هدف. به این ترتیب هزینه های بازاریابی مشخص می شود. آنها توسط عناصر جداگانه آمیخته بازاریابی به تفصیل بیان می شوند.

• بازاریابی و فروش: چگونگی ایجاد تعامل موثر

بودجه همیشه یک مشکل است.

رومن تکاچف،

مدیر پروژه ارتقاء علامت تجاریام دی وی، گروه شرکت های "ایاک"

هزینه های بازاریابی همیشه به عنوان سرمایه گذاری در جذب یا حفظ مشتری تلقی نمی شود. برخی به هزینه های بازاریابی به عنوان یک بیانیه مد نگاه می کنند تا سرمایه گذاری برای افزایش حاشیه سود. دلیل آن این است که بخش بازاریابی اغلب قادر به ارائه سیستمی برای ارزیابی عملکرد خود در قالب یک مدل ریاضی به مدیریت نیست.

سایز بندی بودجه بازاریابی- یک موضوع برنامه ریزی استراتژیک در کار شرکت است. بنابراین، بودجه نه تنها شامل برآورد هزینه های تبلیغات و تبلیغات، بلکه هزینه های تحقیقات بازار، توسعه ویژگی های برند خارجی، با مدیریت ارتباط با مشتری، کانال های توزیع، BTLو سایر فعالیت های مرتبط

شایان توجه است که برنامه ریزی بازاریابی به منظور تعیین موقعیت سازمان در لحظه فعلی، زمینه های فعالیت، ابزار دستیابی به اهداف آن است. طرح بازاریابی از نقطه نظر انجام فعالیت ها برای دریافت درآمد معین محور است. پایه و اساس سایر فعالیت های سازمان است.

برای ایجاد یک برنامه بازاریابی نیازی به اختراع مجدد چرخ ندارید

آنتون اوسکوف,

مدیر کل آژانس روابط عمومی Media_Act، مسکو

شرکت ها برای برنامه ریزی سیاست بازاریابی خود مجبور نیستند چرخ را دوباره اختراع کنند. اگر نمی دانید چگونه یک برنامه بازاریابی بنویسید، بهتر است به مشاوره متخصصان مراجعه کنید.

موثرترین و ساده ترین گزینه این است که خود را به جای یک خریدار یا مشتری بالقوه قرار دهید، عادت ها و اعتیادهای خود را کنار بگذارید، از تمبرها و الگوها استفاده نکنید.

اجرای طرح بازاریابی چگونه انجام می شود؟

برای کنترل کار شرکت به عنوان یک کل، لازم است یک روش چند سطحی برای محاسبه مدیریت، با تدوین یک استراتژی توسعه، با پشتیبانی مجموعه ای از اقدامات تاکتیکی، ایجاد شود. بر روی حل آخرین کار در فعالیت های بازاریابی و خدمات بازرگانی است که طرح بازاریابی جهت گیری می کند.

رئیس کنترل نتایج را در فعالیت های واحدهای تابعه خود فراهم می کند:

• با توجه به معیارهای موجود در طرح بازاریابی؛
• از نظر حسابداری مدیریت؛
• در مورد عملکرد بخش

تجزیه و تحلیل اجرای برنامه بازاریابی همچنین شامل مقایسه توسعه واقعی وضعیت و شاخص های برنامه ریزی شده یا مورد انتظار برای دوره گزارش است. اگر وضعیت واقعی به عنوان نامطلوب تشخیص داده شود، لازم است تغییرات مناسب ایجاد شود. گاهی اوقات به دلیل تأثیر عوامل غیرقابل کنترل نیاز به بازنگری در طرح های مربوطه می باشد.

تجزیه و تحلیل طرح بازاریابی را می توان با 3 روش انجام داد:

1. تجزیه و تحلیل هزینه های بازاریابی؛
2. تجزیه و تحلیل پیاده سازی؛
3. بازنگری بازاریابی

به عنوان بخشی از تجزیه و تحلیل هزینه های بازاریابی، ارزیابی اثربخشی متفاوت انجام می شود عوامل بازاریابی. باید متوجه شد که کدام هزینه ها موثر هستند و کدام ها موثر نیستند و تنظیمات لازم را انجام داد. تجزیه و تحلیل عملکرد فروش، مطالعه دقیق عملکرد فروش برای ارزیابی درستی یک استراتژی خاص است.

ممیزی بازاریابی یک ارزیابی سیستماتیک، عینی و انتقادی، بررسی اهداف و سیاست های اصلی است توابع بازاریابیسازمان ها در اجرای این سیاست، با دستیابی به اهداف. حسابرسی بازاریابی شامل 6 مرحله است:

1. مشخص می شود که حسابرسی توسط چه کسی انجام می شود.
2. دفعات تجدید نظر تعیین می شود.
3. فرم هایی برای بازنگری در حال توسعه است.
4. بازنگری بلافاصله انجام می شود.
5. ارائه نتایج به مدیریت سازمان، تصمیم گیری.

شرط لازم در این راستا، وابستگی دستمزد به انجام وظایف است. سهم پرداخت های واقعی، بسته به نتایج، باید کاملاً قابل توجه باشد (حداقل یک سوم کل درآمد کارمند).

• چگونه بودجه بازاریابی خود را تعیین کنید: روش های محاسبه و مشاوره تخصصی

اطلاعاتی در مورد نویسندگان و شرکت ها

آژانس روابط عمومی Media_Actمتخصص در تبلیغات و کمپین های روابط عمومی در مناطق. تقریباً در تمام شهرهای بزرگ کشور شعبه دارد. از جمله مشتریان اصلی می توان به هلدینگ سرمایه گذاری Finam، سازنده ژاپنی تایر یوکوهاما، توزیع کننده مواد سقف Diana-Trade و MTS اشاره کرد. این آژانس دارای شعبه هایی است که در زمینه ارائه خدمات تولید تبلیغات و چاپ فعالیت می کنند.

رومن تکاچفمدیر پروژه ارتقاء علامت تجاری MDV گروه شرکت های آژاک فارغ التحصیل از دانشگاه ایالتی آلتای (متخصص روابط بین المللی، شرق شناس) و دانشگاه یانشان (PRC) ( چینی ها، بازاریابی بین المللی). درگیر توسعه و اجرای یک سیستم برنامه ریزی تامین و یک سیستم حسابداری و تجزیه و تحلیل پیشنهادات تجاریبا برند MDV

گروه شرکت های "ایاک"- در سال 1996 تاسیس شد. توزیع کننده تولید کنندگان معتبر جهانی تجهیزات تهویه مطبوع. حدود 50 دفتر منطقه ای، بیش از 2000 شرکت فروشنده در فدراسیون روسیه و کشورهای CIS دارد. وب سایت رسمی - www.jac.ru

از مدیریت شرکت خواسته می شود مجموعه ای از مهمترین وظایف را انجام دهد: تعیین اهداف، توسعه برنامه ها، سیاست ها، روش ها، استراتژی ها و تاکتیک ها. مدیران سازماندهی و هماهنگ می کنند، رهبری و کنترل می کنند، به عنوان یک نیروی محرکه و یک پیوند عمل می کنند. برنامه ریزی تنها یکی از این کارکردها است، اما یکی از مهمترین آنها: طرح کسب و کار یا طرح تجاری شرکت، فعالیت های شرکت را به عنوان یک کل هدایت می کند.

برنامه بازاریابی بخشی ضروری از برنامه یک شرکت است و فرآیند برنامه ریزی بازاریابی باید به عنوان بخشی از آن انجام شود روند کلیبرنامه ریزی و بودجه بندی شرکت

تعدادی وجود دارد رویکردهای مختلفبه برنامه ریزی در برنامه ریزی سنتی، برنامه ها معمولاً بر اساس دوره زمانی که پوشش می دهند، تقسیم بندی می شوند، به عنوان مثال:

• برنامه های بلند مدت؛
• برنامه های میان مدت؛
• برنامه های کوتاه مدت هیچ تعریف جهانی از دوره های برنامه ریزی وجود ندارد. برنامه‌های بلندمدت و میان‌مدت اغلب به‌عنوان «استراتژیک» شناخته می‌شوند، زیرا با استراتژی‌های تجاری بلندمدت سروکار دارند، برنامه‌های کوتاه‌مدت اغلب به‌عنوان «برنامه‌های شرکتی» یا «برنامه‌های تجاری» شناخته می‌شوند، زیرا راهنمایی‌هایی برای فعالیت‌های روزانه ارائه می‌کنند. اینکه کدام طرح استفاده شود بستگی به این دارد که شرکت چه کاری انجام می دهد، به چه بازارهایی خدمات می دهد و به چه میزان برنامه ریزی محصول آینده نیاز دارد.

  برنامه ریزی بلندمدت با هدف ارزیابی روندهای کلی اقتصادی و تجاری برای سال های آینده انجام می شود. استراتژی‌های شرکت را با هدف تضمین رشد در راستای اهداف بلندمدت تعریف می‌کند، که برای شرکت‌هایی در صنایعی مانند صنایع دفاعی، هوافضا و داروسازی (که در آن زمان توسعه محصولات جدید به 5-10 سال می‌رسد) از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این صنایع برنامه ریزی بلند مدت یک دوره 10-20 ساله را در بر می گیرد. با این حال، برای اکثر شرکت ها، زمان توسعه محصول چندان طولانی نیست و برنامه ریزی بلندمدت بیش از 5 تا 7 سال آینده را نشان نمی دهد.

  برنامه ریزی میان مدت عملی تر است و بیش از 2-5 سال (معمولاً 3 سال) طول نمی کشد. برنامه ریزی میان مدت بیشتر به زندگی مرتبط است، زیرا مربوط به آینده نزدیک است. این احتمال بیشتر است که این طرح واقعیت را منعکس کند. برنامه میان مدت «استراتژیک» مبتنی بر همان استراتژی های بلندمدت است، اما تصمیمات اصلی باید در بازه زمانی کوتاه تری اتخاذ شوند. چنین تصمیماتی عبارتند از: معرفی محصولات جدید، نیاز به سرمایه گذاری سرمایه، در دسترس بودن و استفاده از پرسنل و منابع.

  برنامه ریزی کوتاه مدت (و بودجه ریزی) معمولاً یک دوره حداکثر یک ساله را پوشش می دهد و شامل توسعه برنامه های "شرکتی" یا "تجاری" یک شرکت و بودجه های مرتبط است. چنین برنامه هایی به آینده نزدیک و جزئیات آنچه شرکت در نظر دارد در یک دوره دوازده ماهه (مرتبط با سال مالی شرکت) انجام دهد، نگاه می کند. از بین همه برنامه ها، برنامه های کوتاه مدت دقیق ترین هستند. در صورت لزوم، تنظیمات در طول سال انجام می شود.

  برنامه ریزی سنتی و برنامه ریزی استراتژیک

  تا دهه 1970 برنامه ریزی استراتژیک سنتی شرکت بسیار خوب عمل کرد. چرخه های تجاری بسیار قابل پیش بینی بوده است، محیط با ثبات است، رقبا به خوبی شناخته شده اند، نرخ ارز ثابت بوده، قیمت گذاری ثابت بوده و رفتار مصرف کننده قابل پیش بینی است.

  پس از "شوک" نفتی در اوایل دهه 1970. و با گذار به نرخ های ارز "شناور"، شرکت ها با محیطی کاملاً متفاوت و به سرعت در حال تغییر مواجه می شوند. فن آوری های جدید، رقابت جدید، تغییرات قابل توجه در قیمت ها و سایر تغییرات غیرقابل برگشت مستلزم نوع متفاوتی از برنامه ریزی استراتژیک بود. تمرکز مدیریت شرکت از برنامه ریزی بلندمدت به اجرای برنامه های شرکتی معطوف شده است، زمانی که شرکت در مدت زمان محدود نتایج واقعی را دریافت می کند که بر اساس آن تنظیمات لازم در برنامه استراتژیک بلند مدت انجام می شود. افق برنامه ریزی به چند سال کاهش یافت.

  تفاوت اصلی بین این دو رویکرد این است که برنامه‌ریزی سنتی فرض می‌کند که تمام اطلاعات مرتبط از ابتدای فرآیند در دسترس است، در حالی که برنامه‌ریزی «استراتژیک» جدید از داده‌های جدید به محض در دسترس شدن استفاده می‌کند. در حال حاضر، برنامه ریزان بازاریابی روش برنامه ریزی «استراتژیک» را در پیش گرفته اند.

  تفاوت بین برنامه های بازاریابی و شرکتی چیست؟

  مدیران و مدیران ارشد شرکت اهداف فعالیت آن را تعیین می کنند. اهداف معمولاً به صورت مالی بیان می شوند و مشخص می کنند که شرکت پس از مدتی مثلاً سه سال چگونه خواهد بود. اهداف فعالیت شرکت معمولاً شامل شاخص هایی مانند حجم فروش، سود قبل از مالیات، بازده حقوق صاحبان سهام و غیره می باشد. فعالیت اقتصادی(حسابرسی). هر حوزه عملکردی شرکت حسابرسی خاص خود را دارد. در جریان حسابرسی، اهداف و استراتژی های خاصی تدوین می شود که بر اساس آن برای هر یک از عملکردهای شرکت برنامه ای برای دستیابی به مجموعه ای جداگانه از اهداف و اجرای استراتژی های خاص تدوین می شود. برنامه های فردی به تفصیل برای سال اول طرح توسعه یافته و شامل داده های کمی در مورد هزینه ها و درآمدهای برآورد شده است.

  برنامه بازاریابی اهداف بازار شرکت را تعیین می کند و روش هایی را برای دستیابی به آنها پیشنهاد می کند. شامل تمام اهداف و روش های شرکت نمی شود. علاوه بر بازاریابی، اهداف تولیدی، مالی و "پرسنلی" متمایز می شوند. هیچ یک از آنها را نمی توان به صورت مجزا در نظر گرفت.

  یک طرح کامل شرکتی یا تجاری شامل تعدادی طرح فرعی از جمله طرح جامع بازاریابی شرکت می باشد. تمام برنامه های فردی باید در یک برنامه شرکتی واحد هماهنگ و هماهنگ شوند.

  موضوع تحلیل ما طرح بازاریابی است، اما باید پیچیدگی های تعیین اهداف و توسعه استراتژی ها را در کل سیستم در نظر بگیریم.

  طرح شرکتی بر اساس فرآیند سفارش و بودجه فروش (بخشی از برنامه بازاریابی) است. هیچ یک از طرح ها بدون تحلیل و در نظر گرفتن این اطلاعات قابل اجرا نیست. بر اساس آن، حجم فروش برای طرح تولید مشخص می شود که بر اساس آن طرح خرید تدوین می شود، سطح موجودی کالا و شاخص های گردش آنها مشخص می شود که به نوبه خود بر رویه های صدور صورتحساب، جریان نقدی و تجمیع اعتبار تجاری در برنامه مالی تأثیر می گذارد.

  برنامه های شرکت تحت تأثیر مسائل دیگری است که در درجه اول در برنامه بازاریابی در نظر گرفته می شود. مسائل قیمت گذاری بر برنامه مالی تأثیر می گذارد و برنامه بازاریابی می تواند یک سیاست و استراتژی قیمت گذاری را پیشنهاد دهد. معرفی محصولات جدید تا حد زیادی توسط برنامه تولید و تامین مالی ذخایر استراتژیک تعیین می شود. برای اینکه ذخایر نفوذ به بازارهای استراتژیک جدید را تسهیل کنند، باید بر اساس محموله نیز تامین شوند. برنامه های تولید و خرید تصمیم برای ساخت بخشی از اجزای محصول نهایی در داخل یا روی آوردن به منابع خارجی را تعیین می کند. اگر برنامه بازاریابی جایگزین یا افزایش تولید محصول باشد و قیمت یک عامل کلیدی موفقیت باشد، احتمالاً منطقی است که برخی از قطعات محصول را از تولیدکنندگان دیگر تهیه کنید. هزینه های فرصت تولید (و برنامه ریزی) در صورت معرفی اضافی چقدر خواهد بود ظرفیت تولیدو چه پیامدهایی دارد طرح مالینیاز به پیدا کردن اضافی پولبرای خرید قطعات در کنار؟ همه این مسائل (و بسیاری موارد دیگر) باید در ابتدای فرآیند برنامه ریزی بازاریابی با مدیران عملکردی و مدیریت ارشد شرکت مورد بحث و توافق قرار گیرد.

  یک طرح بازاریابی مانند یک نقشه است: نشان می دهد که شرکت به کجا می رود و چگونه برنامه ریزی می کند تا به آنجا برسد. هم برنامه عمل است و هم سند مکتوب. طرح بازاریابی فرصت های تجاری امیدوارکننده ای را برای شرکت شناسایی می کند و نحوه نفوذ، تصرف و حفظ موقعیت در بازارهای خاص را تشریح می کند. همه عناصر بازاریابی را به یک برنامه عملیاتی منسجم متصل می کند که به جزئیات چه کسی، چه چیزی، چه زمانی، کجا و چگونه می توان به اهداف دست یافت.

  توجه نویسندگان بسیاری از آثار در زمینه برنامه ریزی بازاریابی معطوف است مشکلات نظری. شاید این رویکرد برای دانشمندان و مدیرانی که فرآیند شرکت را به طور کلی مدیریت می کنند جالب باشد، اما برای مدیران تجاری معمولی بسیار پیچیده است. رویکرد ما عملی است و تنها تا حدی که برای درک فرآیند برنامه ریزی لازم است، تئوری را لمس می کند. نویسنده امیدوار است که با پذیرش و به اشتراک گذاشتن ساختار رسمی طرح تعیین شده در این کتاب، سازماندهی افکار و حقایق خود در یک نظم منطقی برای شما آسان تر باشد. و سپس:

• کارمندانی که باید با این طرح آشنا شوند، استدلال های شما و منطق نتیجه گیری شما را بدون هیچ مشکلی درک خواهند کرد.
• شما یک سند حرفه ای کامل را به مدیریت ارائه می دهید (حتی اگر اطلاعات شما محدود باشد).

  بازاریابی چیست و چه تفاوتی با فروش دارد؟

  بازاریابی موفقیت آمیز تضمین می کند که محصول مناسب در مکان مناسب قرار دارد زمان مناسبو آگاهی مصرف کننده

  هدف از فروش متقاعد کردن خریدار برای خرید محصول پیشنهادی است. اما این تنها یک جنبه از بازاریابی است.

  حتی در حال حاضر، در شرکت های بزرگ، وظایف بازاریابی و فروش اغلب به طور کامل از هم جدا شده است، گاهی اوقات توسط مدیران مختلف هدایت می شوند. در برخی از سازمان ها، فروش به عنوان یک منطقه عملکردی محلی در نظر گرفته می شود و بازاریابی به طور جداگانه توسط دفتر مرکزی یا "بازاریابان" انجام می شود. نباید باشد. فعالیت های فروش و بازاریابی باید با هم ترکیب شوند یا حداقل باید اهداف یکسانی را دنبال کنند. باید تبادل اطلاعات دائمی بین این دو حوزه وجود داشته باشد، در غیر این صورت بر برنامه ریزی بازاریابی تأثیر نامطلوبی خواهد گذاشت.

  جداسازی کارکردهای فروش و بازاریابی، مشارکت فروشندگان در فعالیت های بازاریابی یا برنامه ریزی بازاریابی را دشوار می کند. امروزه، به‌ویژه در شرکت‌های کوچک‌تر، غیرمعمول نیست که رهبران فروش هیچ آموزش رسمی در زمینه بازاریابی نداشته باشند. مدیران فروش از این هم بدتر هستند و به نظر می رسد که افراد فروش، حتی در شرکت های بزرگ، اصلاً آموزش بازاریابی نمی بینند. کارشناسان فروش امروز چگونه بخش های مربوطه را مدیریت خواهند کرد و فردا وظایف مدیران تجاری را انجام خواهند داد؟ فقط با تسلط بر تمام اسرار تجارت به تنهایی. آنها می توانند از کسانی که قبلاً تجربه دارند یاد بگیرند، اما آماده سازی مناسب هنوز لازم است.

  بدیهی تلقی می شود که شرکت های بزرگبه ویژه شرکت های بین المللی، می توانند از عهده آموزش کارمندان در زمینه بازاریابی یا متخصصان شکار غیرقانونی از سایر شرکت ها برآیند. ده سال پیش آموزش بازاریابی سخت بود، اما دیگر اینطور نیست. سازمان هایی که آموزش های فروش محور ارائه می دهند نیز دوره های بازاریابی را در سطوح مختلف برگزار می کنند.

  طبق تعریف عمومی پذیرفته شده، بازاریابی عبارت است از «ارائه کالا و خدمات مطابق با نیازهای مصرف کننده». به عبارت دیگر، بازاریابی در مورد این واقعیت است که شرکت با تمرکز بر نیازهای مشتریان، اطمینان حاصل کند که محصولات خود آنها را برآورده می کند و سود می برد. دورانی که شرکت ها ابتدا محصولی را تولید می کردند و سپس به دنبال خریدار برای آن می گشتند، گذشته است.

  خریداران فقط کالاهای مورد نیاز خود را خریداری می کنند. اغلب مردم انتقاد شدید می کنند کمپین های تبلیغاتیبه اتهام "اجبار" مصرف کنندگان به خرید محصولات این شرکت. این کاملا درست نیست - به عنوان مثال، تلاش های ناموفق کوکاکولا برای معرفی نوشابه های جدید به بازار، یا واکنش منفی اولیه مصرف کنندگان به مدل خودروی فورد سیرا را در نظر بگیرید.

  دو سوم محصولات جدید در اولین قدم های خود وارد بازار می شوند. شرکت ها باید نیازهای مصرف کنندگان و بازار را در نظر بگیرند و محصولات خود را با آنها تطبیق دهند (یعنی بازار محور باشند). شرکتی که در دهه 1950 تولید می کرد. رادیوهای لوله ای، در دهه های 1960 و 1970. مجبور شد به ترانزیستور تغییر جهت دهد و در دهه 1980. - برای تولید ضبط کننده های استریو. تولید کنندگان تلویزیون های سیاه و سفید (در دهه 1950-1960) در دهه 1970. در دهه 1980 شروع به تولید انواع رنگی کرد. - تلویزیون با تله تکست، و در دهه 1990. - تلویزیون های با کیفیت بالا هر یک از این محصولات تنها در مقاطع زمانی مختلف به همان نیازهای اولیه مشتریان پاسخ می دهند. اگر این بنگاه‌ها به تولید همان کالاهایی ادامه می‌دادند که در دهه 1960 رضایت مصرف‌کننده را جلب می‌کرد، پس در دهه‌های 1970 و 1980. ورشکست می شدند اینها اصول اساسی بازاریابی هستند - "در نهایت، مصرف کننده همیشه به آنچه می خواهد می رسد" و کارآفرینی که الزامات بازار را نادیده می گیرد محکوم به شکست است.

  بازاریابی فرآیندی است که توانایی های شرکت و نیازهای مصرف کننده را ترکیب می کند:

• خریدار نیازهای خود را برآورده می کند.
• این شرکت از فروش کالا درآمد کسب می کند.

  برای دستیابی به تعادل نیازها و عرضه کالا، بنگاه ها باید انعطاف پذیر باشند. آنها باید آماده اصلاح محصولات، معرفی محصولات جدید و ورود به بازارهای جدید باشند. برای آنها حیاتی است که بتوانند نیازهای مشتریان و وضعیت فعلی بازار را درک کنند. تعادل حاصل می شود محیط خارجی"، که توسط تعدادی از عوامل مهم برای شرکت شکل گرفته است.

  ترجیحات محلی و فرهنگی تصور خریداران از برخی محصولات تا حد زیادی توسط سنت ها و شرایط محلی و همچنین ایده های ملی و فرهنگی تعیین می شود. بعید است که پودینگ سیاه بریتانیایی و کیک شپرد در ایتالیا یا اسپانیا مورد توجه مصرف کنندگان قرار گیرد و همچنین بعید است که کلم ترش در اسکاتلند فروش خوبی داشته باشد. یخچال های آمریکایی برای خانه های ژاپنی خیلی بزرگ هستند.

  سیاست دولت. شرایط اقتصادی، سیاست ها، قوانین و الزامات زیست محیطی در کشورهایی که قصد دارید محصولات خود را در آنها بفروشید به هر طریقی بر فعالیت های شرکت شما تأثیر می گذارد. تغییرات در نرخ ارز بر رقابت پذیری محصول شما نسبت به آنالوگ های محلی تأثیر می گذارد و تصمیم در مورد امکان سازماندهی تولید آنها در کشور انتخابی را تعیین می کند. برای خودروسازان و مواد شویندهبرای مثال، سیاست زیست محیطی دولت از اهمیت زیادی برخوردار است. به عنوان یک قاعده، قوانین ملی به شدت فروش داروها و محصولات دارویی را تنظیم می کند. برخی از کشورها ممکن است انواع خاصی از کودها و آفت کش ها را کنترل یا ممنوع کنند.

  رقابت. فعالیت های شرکت شما بر رقبای شما و اقداماتی که انجام می دهند - بر تولید شرکت شما تأثیر می گذارد. کاری که رقبای شما انجام می دهند بر محصولات، قیمت و بسیاری از عوامل دیگر تأثیر می گذارد. حتی رهبر بازار نیز حق ندارد فعالیت های رقبا را نادیده بگیرد.

  فناوری های نوین. فن آوری های مدرنو با آنها نیازهای مصرف کنندگان به سرعت در حال تغییر است. ظهور ساعت های دیجیتال الکترونیکی تاثیر زیادی بر بازار داشته است ساعت مچی. شیشه‌های برقی و سانروف‌ها زمانی در بازار خودروهای لوکس به‌عنوان زوایای گران‌قیمت شناخته می‌شدند. اکنون آنها هنجار خودروهای اکثر سازندگان هستند. عملکرد VCR ها دائما در حال تغییر است. این شرکت نمی تواند به این واقعیت تکیه کند که طیف فعلی محصولات آن همیشه مورد تقاضا خواهد بود. با پیشرفت تکنولوژی، اصلاح، بهبود یا جایگزینی محصولات ضروری است.

  تغییر در ساختار توزیع ظهور سوپرمارکت های غول پیکر در اروپا و حومه شهر مراکز خریددر دهه 1970-1980 ساختار توزیع به معنای واقعی کلمه از مواد غذایی گرفته تا فروشگاه‌های خود را تغییر داد (که با افزایش تعداد مالکان خودرو بسیار تسهیل شد). در ژاپن که در مراحل اولیه این تحول قرار دارد، سرانه فروشگاه ها به طور قابل توجهی بیشتر از ایالات متحده و اروپا است. معرفی کانتینرسازی و افزایش استفاده و در دسترس بودن هوا ترافیک حمل و نقلهمچنین تغییرات قابل توجهی در ساختار توزیع ایجاد کرد.

  بدیهی است که بیرونی محیط بازاریابیخارج از کنترل افراد و شرکت ها است. شرایط آن دائماً در حال تغییر است و باید دائماً نظارت شود.

  بنابراین بازاریابی به صورت زیر تعریف می شود:

• قابلیت های شرکت؛
• نیازهای خریدار؛
• محیط بازاریابی

  سازمان بازاریابی یک شرکت شامل اعمال کنترل بر چهار عنصر اصلی عملیات شرکت ("آمیخته بازاریابی"):

• کالاهای فروخته شده (محصول - محصول)؛
• سیاست قیمت گذاری (قیمت - قیمت)؛
• تبلیغ کالا (تبلیغ - تبلیغات);
• روش های توزیع (مکان - مکان).

  "ترفیع" و "مکان" در درجه اول به نحوه جذب خریداران بالقوه توسط شرکت و "محصول" و "قیمت" برای رفع نیازهای آنها اشاره دارد. آمیخته بازاریابی (همچنین به عنوان چهار P بازاریابی شناخته می شود) استراتژی شرکت را برای سود و رضایت مشتری تعریف می کند.

  یک بازار معمولاً شامل تعدادی بازار فرعی است که با مجموعه های مختلف نیازهای مصرف کننده مشخص می شود. شرکت باید یک ساختار بازاریابی مناسب برای هر زیر بازار ایجاد کند. به عنوان مثال، بازار خودرو از یک بازار تشکیل شده است ماشین ها، بازار رسمی خودرو و بازار خودروهای شخصی که در مجموعه نیازهای مصرف کننده تفاوت چشمگیری دارند.

  هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی، حوزه وسیعی از فعالیت را برای یک سازمان بازاریابی محور نشان می دهد. آنها باید هم به صورت جداگانه و هم در ترکیب با عناصر دیگر در نظر گرفته شوند. ساختار آمیخته بازاریابی که در یک برهه زمانی مشخص رضایت بخش است ممکن است نیاز به تجدید نظر داشته باشد زیرا:

• کالاها و خدمات در حال حذف یا بهبود هستند.
• کالاها و خدمات جدید ظاهر می شوند.
• رقابت منجر به کاهش قیمت یک محصول (و در نتیجه حاشیه سود) می شود.
• فعالیت های تبلیغاتی ممکن است کمتر از فعالیت های رقبا موثر باشد.
• محل فروش یا روش توزیع ممکن است با جایگزین های در حال ظهور یا تغییرات در تجارت سازگار نباشد.

  مدیریت آمیخته بازاریابی کلید موفقیت سازمان فروش و قلب برنامه ریزی بازاریابی است.

  برنامه ریزی بازاریابی چیست؟

  اصطلاح "برنامه ریزی بازاریابی" برای توصیف روش های استفاده از منابع بازاریابی برای دستیابی به اهداف بازاریابی استفاده می شود. ساده به نظر می رسد، اما روند واقعی بسیار پیچیده است. هر شرکتی منابع خاصی دارد و اهداف خاصی را دنبال می کند که در طول زمان نیز تغییر می کند. برنامه ریزی بازاریابی برای تقسیم بندی بازار، تعیین وضعیت آن، پیش بینی رشد آن و برنامه ریزی برای سهم بازار بادوام در هر بخش استفاده می شود.

  فرآیند شامل:

• انجام تحقیقات بازاریابی در داخل و خارج از شرکت؛
• تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف شرکت؛
• مفروضات؛
• پیش بینی ها؛
• تعیین اهداف بازاریابی؛
• توسعه استراتژی های بازاریابی؛
• تعریف برنامه ها؛
• بودجه بندی؛
• بازنگری در نتایج و اهداف، استراتژی ها و برنامه ها.

  فرآیند برنامه ریزی به گونه ای طراحی شده است که:

• بهبود استفاده از منابع شرکت برای ایجاد فرصت های بازاریابی؛
• تقویت روحیه تیمی و اتحاد شرکت؛
• برای کمک به دستیابی به اهداف شرکت.

  و علاوه بر این، تحقیقات بازاریابیبه عنوان بخشی از فرآیند برنامه ریزی اجازه می دهد تا شکل بگیرد پایگاه اطلاع رسانیبرای اجرای پروژه های جاری و آتی

  طرح بازاریابی چیست؟

  طرح بازاریابی سندی است که اهداف اصلی بازاریابی کالاها و خدمات شرکت و راه های دستیابی به آنها را مشخص می کند. اگرچه در این فصل در مورد محصولات صحبت می کنیم، آنها تقریباً همیشه شامل برخی از مؤلفه های خدماتی مانند خدمات پس از فروش، مشاوره از فروشندگان آموزش دیده ویژه و (در مورد محصولات مصرفی) هنر فروش هستند. طرح بازاریابی دارای ساختار رسمی است، اما می تواند به عنوان یک ابزار غیررسمی و نسبتاً انعطاف پذیر نیز استفاده شود:

• آماده سازی استدلال برای معرفی یک محصول جدید؛
• هنگام تغییر رویکردهای بازاریابی محصولات شرکت؛
• هنگام توسعه برنامه های بازاریابی کامل برای یک بخش، بخش یا شرکت برای گنجاندن در یک طرح شرکتی یا تجاری.

  اصولاً می توان یک طرح بازاریابی برای یک محصول در یک منطقه تجاری جداگانه نیز تهیه کرد، اما برنامه های در مقیاس بزرگ رایج تر شده اند.

  در آینده نمونه هایی از صنایع مختلف (تولید کالاهای سرمایه گذاری و مصرفی، خدمات) را در نظر خواهیم گرفت. با وجود تفاوت های قابل توجه بین کالاهای تولید شده، اصول اولیه بازاریابی در مورد هر یک از آنها اعمال می شود. بله، روش های استفاده از آنها متفاوت است، اما رویکرد اساسی برای نوشتن یک برنامه بازاریابی تغییر نمی کند.

  برای یک طرح بازاریابی، هیچ مشکل کوچک یا بزرگی وجود ندارد. می توانید برای تجهیزات لبنی در هر منطقه ای از کشور، شیرهای دیافراگمی در یکی از کشورهای اروپایی و سرویس های حمام در هتل های خاورمیانه برنامه بازاریابی بنویسید. شما همچنین می توانید یک برنامه بازاریابی را برای بیشتر ایجاد کنید کالاهای مختلفو خدمات (از محصولات صنایع شیمیاییبه خدمات رستوران خدمات سریع) در سطح منطقه ای، ملی یا جهانی.

  وقتی صحبت از شرکت‌هایی با شرکت‌های تابعه می‌شود، برنامه‌های بازاریابی برای هر یک از آنها توسط کارمندان آنها یا کارکنان دفتر مرکزی تهیه می‌شود. هر طرح بازاریابی وابسته بر اساس طرح‌های جداگانه و کوچک‌تر ایجاد می‌شود.

  شرط اصلی برای توسعه طرح ها برای واحدها و شرکت های تابعهاین است که آنها باید به طرح جامع شرکت مرتبط باشند. این بدان معنا نیست که شما باید برای هر محصول یا حوزه تجاری برنامه ای تهیه کنید. اما اگر آنها توسعه یافته باشند، پس باید با برنامه بازاریابی کلی سازگار باشند.

  اگر یک طرح بازاریابی شامل داده های گذشته، پیش بینی های آینده، اهداف و روش ها یا استراتژی های دستیابی به این اهداف نباشد، نمی تواند کامل تلقی شود. اگر این طرح برای یک محصول جدید است که هیچ داده تاریخی برای آن در دسترس نیست، ممکن است بتوان از اطلاعات مربوط به محصول جایگزین یا تخمین محصولات مشابه از یک رقیب استفاده کرد.

  در ساده ترین شکل، یک طرح بازاریابی با جمع آوری و ارزیابی داده های تاریخی آغاز می شود. معمولاً حاوی اطلاعات دقیق در مورد رقبا، نقاط قوت و ضعف، مزایا و معایب آنهاست. طبیعتاً باید نقاط قوت و ضعف شرکت شما، موفقیت ها و شکست های شما را در نظر بگیرد. اما این هنوز یک طرح نیست، بلکه تنها اولین گام در توسعه آن است. سپس با پیش‌بینی‌های آتی تکمیل می‌شود، که شامل شرح مفصلی از استراتژی‌هایی است که برای دستیابی به اهداف استفاده می‌شود.

  فرم کامل این طرح برآوردی از منابع مورد نیاز برای اجرای آن ارائه می‌کند، تأثیر آن بر ارقام سود و زیان را به تفصیل بررسی می‌کند، یا پیش‌بینی صورت‌های مالی شرکت را در برنامه گنجانده است.

  چرا شما و شرکتتان به یک برنامه بازاریابی نیاز دارید؟

  مدیران برخی از شرکت‌ها معتقدند تلاش‌هایی که برای برنامه‌ریزی بازاریابی انجام می‌شود، با نتایج اجرای برنامه‌ها نتیجه نمی‌دهد. زمان مدیر ظاهراً بیش از حد ارزشمند است و باید صرف چیزی غیر از حل مشکلات فوری شود. وظایف عملیاتیغیر عملی ممکن است فکر کنید که نیازی به یک برنامه بازاریابی رسمی ندارید. بسیاری از متخصصان در سراسر خود زندگی کاریدر فروش یا توزیع، سازمان‌ها هرگز در توسعه یک برنامه بازاریابی مشارکت نداشته‌اند، اینطور نیست؟

  نمی تواند مدیریت کند سازمان تجارت، حتی یک مورد بسیار کوچک، یا حداقل یک پیش بینی فروش بدون ترسیم شکل اولیه یک برنامه بازاریابی تهیه کنید. با این حال، اغلب مدیران به سادگی مقداری از آن را می گیرند شاخص های کمی، که بر اساس آن بیان حقایق تنظیم می شود. این نوع فعالیت ها به تلاش کمی نیاز دارند، اما عدم درک واضح از فرآیند برنامه ریزی بازاریابی را نشان می دهند.

  در یک محیط به شدت رقابتی، لازم است بتوان از «بازاریابی» استفاده کرد تا «فروش» را به سمتی که شرکت نیاز دارد هدایت کرد. برنامه بازاریابی یکی از ابزارهای انجام کار است. به عنوان یک سند با ساختار رسمی، نویسنده آن را موظف می کند که افکار، حقایق و نتیجه گیری های خود را به شیوه ای منسجم و منطقی ارائه کند تا دیگران بتوانند آنها را درک کنند.

  یک برنامه بازاریابی به درستی تهیه شده باید حاوی شرحی از سیاست ها و استراتژی های شرکت باشد که مدیران را در فعالیت های روزانه شان راهنمایی کند. بنابراین مداخله رهبران سازمان در مدیریت عملیاتی تنها در شرایط سخت یا غیرعادی لازم است.

  خلاصه

  برنامه ریزی یکی از وظایف اصلی مدیریت است. طرح شرکتی یا تجاری یک شرکت، فعالیت های آن را هدایت می کند. طرح بازاریابی تنها یکی از اجزای طرح شرکت است، بنابراین فرآیند برنامه ریزی باید به عنوان بخشی از طرح جامع و فرآیند بودجه ریزی شرکت انجام شود.

  در نتیجه تغییرات چشمگیر در محیط اقتصادی در دهه 1970-1980. تمرکز مدیریت شرکت از برنامه ریزی بلندمدت به اجرای برنامه های عملیاتی معطوف شده است که اجرای آنها امکان دستیابی به نتایج را در مدت زمان کوتاه و بر اساس آن بلند مدت می دهد. برنامه های استراتژیک. برنامه ریزی «استراتژیک» جدید فرض می کند که مدیریت به سرعت به اطلاعات دریافتی پاسخ می دهد و از آن استفاده می کند. این رویکرد توسط متخصصان بازاریابی نیز اتخاذ شده است.

  برای تهیه یک طرح شرکتی، یک شرکت باید اهداف تجاری را تعیین کند، حسابرسی انجام دهد و برنامه های جداگانه ای برای هر حوزه عملکردی شرکت تهیه کند. همه آنها (از جمله طرح بازاریابی) باید در یک برنامه شرکتی واحد هماهنگ و هماهنگ شوند.

  هدف از بازاریابی متقاعد کردن خریدار برای خرید محصول شرکت است، اما این تنها یک جنبه از بازاریابی است. بازاریابی مستلزم آن است که یک شرکت نیازهای مشتریان را شناسایی کند و آنها را با محصولات و خدمات تطبیق دهد که به شرکت اجازه می دهد تا سود کسب کند.

  این نیاز به درک دارد:

• قابلیت های شرکت؛
• نیازهای مشتری؛
• محیط بازاریابی که شرکت در آن فعالیت می کند. قابلیت های یک شرکت را می توان با کنترل چهار عنصر اصلی عملیات یک شرکت (یا آمیخته بازاریابی) مدیریت کرد:
• کالاهای فروخته شده (کالا);
• سیاست قیمت گذاری (قیمت)؛
• روش های ارتقاء محصول (Promotion)؛
• روش های توزیع (مکان).

  برنامه ریزی بازاریابی به معنای تجزیه و تحلیل استفاده از منابع بازاریابی برای دستیابی به اهداف آن است. این امر مستلزم بخش‌بندی بازار، تعریف موقعیت بازار، پیش‌بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم بازار مناسب در هر بخش بازار است.

  اصول اساسی بازاریابی به همان اندازه در صنایع مختلف (تولید کالاهای مصرفی و سرمایه ای و بخش خدمات) قابل اجرا است.

  طرح بازاریابی سندی است که یک برنامه بازاریابی برای کالاها و/یا خدمات را تدوین می کند. طرح جامع بازاریابی شامل طرح های بازاریابی است کالاهای فردییا مناطق خرید برنامه بازاریابی یک شرکت اهداف بازاریابی را تعیین می کند و استراتژی هایی را برای دستیابی به آنها پیشنهاد می کند.

ما مطالب را برای شما ارسال خواهیم کرد:

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• چرا نیاز است
• تا کی باید درستش کرد
• چگونه یک برنامه بازاریابی شرکت ایجاد کنیم
• چگونه می توان آن را به سرعت در نیم ساعت انجام داد
• از چه اشتباهاتی باید اجتناب کرد

شرکت های مدرن دائماً در حالت رقابت با یکدیگر هستند. کسی که به دلیل برنامه بازاریابی بی سواد توسعه یافته ضعیف تر است ضرر می کند. برنامه بازاریابی یک شرکت مهم است زیرا به افزایش فروش کمک می کند سطح جدید. بیایید با هم بفهمیم که چگونه آن را بسازیم و چه استراتژی را بهتر اعمال کنیم.

طرح بازاریابی شرکت چیست؟

در برابر رهبران شرکت های مدرندر یک محیط رقابتی، سوالاتی مطرح می شود که اغلب آینده یک شرکت به آن بستگی دارد. چگونه بیشتر توسعه دهیم، از چه مکانیسم هایی برای کاهش هزینه ها استفاده کنیم، کجا جستجو کنیم و جذب کنیم مصرف کنندگان بالقوهاز چه تکنیک های بازاریابی برای افزایش سود استفاده کنیم؟

با ساخت صحیح، شایسته و موثر طرح، به راحتی می توانید پاسخ این سوالات و سوالات دیگر را بیابید.

طرح بازاریابی شرکت می باشد توضیح کوتاهالگوریتمی که به شما امکان می دهد به سرعت راه حل هایی برای مشکلات مهم تولید پیدا کنید. علاوه بر این، این سند به وضوح چارچوب های زمانی و استراتژی ها را نشان می دهد. ممکن است یک سال، دو یا سه سال باشد.

برنامه بازاریابی شرکت به عنوان یک سند جداگانه تنظیم شده است. به همراه مالی و همچنین برنامه های تولیدبخشی از برنامه تجاری استراتژیک شرکت است. با کمک آنها می توان یک خط کلی برای توسعه شرکت ایجاد کرد.

برای توسعه سند، از نتایج مطالعات قبلی، داده های مربوط به مطالعه سوله های اقتصادی که شرکت در آن فعالیت می کند استفاده می شود. علاوه بر این، منابع و مصرف کنندگان برای تعیین اهداف و اهداف اصلی تجزیه و تحلیل می شوند. حتماً دوره ای را مشخص کنید که در طی آن نتایج مورد نظر، که قبلاً نشان داده شده است، به دست آمده است.

چرا یک برنامه بازاریابی شرکت ضروری است؟

ما فکر می کنیم این قابل درک است. اهداف اصلی این سند شامل موارد زیر است.

1. طرح بازاریابی یک شرکت به تعیین سودآوری آن کمک می کند.

بنابراین، لازم است از اصطلاحاتی استفاده شود که همه آنها را درک کنند - از سر تا جوان پرسنل خدماتی. این باید مورد توجه قرار گیرد تا کار همه کارکنان تا حد امکان پربار باشد.

1. برای بهره وری بیشتر، باید نحوه عملکرد سیستم را در نظر بگیرید.

از سند مشخص خواهد شد که کدام بخش از شرکت باید تقویت شود و کدام باید بسته شود. مهم است که هر مورد را با جزئیات و دقیق توصیف کنید.

1. برنامه بازاریابی به وضوح اهداف را تعیین می کند و روش هایی را برای دستیابی به آنها تعریف می کند.

اگر سند اولی خود را توجیه نمی کند، داشتن یک سند اضافی مهم است.

1. هدف اصلی این سند هماهنگ کردن اقدامات پرسنل (کارگران، کارکنان) و مدیریت (مدیریت) شرکت است.

با تشکر از این، اقدامات کارکنان شرکت روشن خواهد شد، هر یک از کارکنان به خوبی می دانند وظایف رسمیو آنها را برآورده کنید.

نوشتن یک برنامه بازاریابی برای یک شرکت چقدر طول می کشد؟

اگر شرکت بزرگ باشد، سند هر سال توسعه می یابد. برای اینکه نتیجه حاصل شود، لازم است که مشخص شود تاریخ های مشخص، که به اندازه شرکت، دامنه فعالیت آن بستگی دارد.

به طور معمول، سند برای یک دوره سه تا شش ساله تنظیم می شود و سالانه تنظیم می شود، داده ها تنظیم می شوند و با در نظر گرفتن شرایط جدید بازار تغییر می کنند. پس از بازنگری، برنامه بازاریابی یک شرکت اغلب بازنویسی می شود.

اگر شرکت کوچک است، طبق تحقیقات انجام شده در سال 2017 از جستجوی موثر یا بازاریابی سئو استفاده می شود. معمولاً برای تبلیغ کالاها و خدمات در اینترنت همراه با تبلیغات متنی و SMM استفاده می شود.

درخواست خود را ارسال کنید

شرکت های بزرگ بر اساس یک طرح متفاوت کار می کنند، آنها ترجیح می دهند از تبلیغات در رسانه ها استفاده کنند رسانه های جمعی(روزنامه ها، مجلات)، تلویزیون، رادیو.

تعداد دفعات بررسی طرح بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک به تقاضا، نیازهای فعالیت بستگی دارد که می تواند به طور مستقل با استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT تعیین شود.

سایر تاکتیک ها، اهداف و روش های ارتقاء را می توان انتخاب کرد. به محض ایجاد تغییرات جهانی در بازار، اغلب شرکت موقعیت یابی کالاها، خدمات را تنظیم می کند، به این معنی که کل برنامه بازاریابی مجدداً اصلاح می شود.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم. شرکت N تولید می کند غذای بچهحق بیمه در سالهای اولیه، فقط برای دایره باریکی از مصرف کنندگان شناخته شده بود. این به آن معنا است وظیفه اصلیبخش بازاریابی برای افزایش آگاهی از برند. این قطعاً در برنامه بازاریابی شرکت برجسته خواهد شد.

در یک سال، هنگامی که آگاهی رشد می کند، مجموعه گسترش می یابد، این سند مهلت های خاصی را برای برگزاری تبلیغات نشان می دهد، بخشی ظاهر می شود که در آن باید کمپین های تبلیغاتی را به وضوح توصیف کنید.

چه اهدافی باید در برنامه بازاریابی شرکت منعکس شود

هدف نهایی یک طرح بازاریابی افزایش مداوم سود شرکت است.

بسیاری از بازرگانان اغلب فراموش می کنند که بازاریابان نمی توانند همه چیز را خودشان تصمیم بگیرند. آنها کالا تولید نمی کنند و نمی فروشند و خدمات ارائه نمی دهند، با مشتریان، شرکا کار نمی کنند. بنابراین، توجه به تمامی بخش‌های شرکت و تقویت تعامل درون آن به منظور افزایش مداوم سود بسیار مهم است.

همه اعضا باید در اجرای طرح بازاریابی مشارکت داشته باشند. جمعی کارگری. اگر این اتفاق نیفتد، تمام تعهدات شما روی کاغذ باقی می ماند، زمان و تلاش هدر می رود.

همه اهداف باید ثابت شوند، با تاریخ‌های مشخصی مشخص شوند، که تا آن زمان می‌توانید مهلت‌های دقیق را بررسی کنید. ممکن است به این شکل باشد:

• گسترش، بهینه سازی پایگاه مشتری تا (تاریخ) توسط (%)؛
• توسعه یک استراتژی برای افزایش فروش بر اساس (تاریخ) در (زمان)؛
• افزایش آگاهی از برند در میان مصرف کنندگان، مخاطبان هدف تا (تاریخ) تا (%)؛
• گسترش یا تشکیل یک مشارکت جدید و همچنین شبکه نمایندگیبر اساس (تاریخ) توسط (مقدار).

ساختار طرح بازاریابی شرکت چگونه است

برنامه بازاریابی این شرکت از چند بخش تشکیل شده است.

1. خلاصه اجرایی (مقدمه ای برای مدیریت)بخش اول و مقدماتی سند است. فهرستی از وظایف، اهداف اصلی شرکت، ماموریت آن و مشکلاتی را که کسب و کار در زمان نوشتن برنامه بازاریابی حل می کند، نشان می دهد.

2. ارزیابی فعالیت های شرکت در لحظه جاری. این بخش به وضوح نکات زیر را برجسته می کند:

• شرح داده شده بخش های اصلی مخاطبان هدف
• تحلیل بازار ، شامل چارچوب قانونی، تامین کنندگان، پیش بینی ها و چشم اندازها، ویژگی های صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند.
• حسابرسی داخلی، در طی آن لحظات مانع از توسعه شرکت و همچنین مکانیسم هایی که می توانند وضعیت را بهبود بخشند شناسایی می شوند.
• نتایج یک تحلیل SWOT قبلی . در عین حال، آنها عوامل مثبت و منفی را که بر تجارت شما تأثیر می گذارد، ارزیابی می کنند.
• مزایای رقابتی . این چیزی است که شما می توانید به شرکای تجاری خود، مشتریان بالقوه ارائه دهید. بر اساس نتایج به دست آمده، شما قادر خواهید بود به طور موثر یک محصول یا خدمات را تبلیغ کنید.

3. تحلیل کمی و کیفی رقبای شرکت شما. در اینجا باید استراتژی توسعه رقبای خود را شرح دهید، مجموعه، قیمت ها، روش های تبلیغ آنها و ویژگی های کار با مشتریان را تجزیه و تحلیل کنید.

می توانید از خدمات یک "خریدار مرموز" استفاده کنید. این به شما امکان می دهد تا برای بهبود نتیجه گیری کنید پیشرفتهای بعدیشغلت.

4. توسعه استراتژی کالا برای شرکت شما.شما سبد محصولات، فروش، حجم مصرف را تجزیه و تحلیل می کنید و نتیجه گیری می کنید، توصیه هایی را برای گسترش تجارت ایجاد می کنید. در صورت لزوم، خط تولید و فناوری های اصلی تولید را ارزیابی کنید.

5. توسعه استراتژی. لازم است جهت های اصلی بازاریابی شرکت خود، نحوه قرارگیری علامت تجاری و شرکت به عنوان یک کل را شرح دهید.

اقداماتی را برای کار با مشتریان مشخص کنید، رویدادهایی که برای جذب شرکای تجاری جدید، برای تقویت موقعیت شرکت در بازار کالاها و خدمات انجام می شود. بازاریابی داخلی و نحوه خدمات رسانی به مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید.

6. تجزیه و تحلیل.با استفاده از داده‌های خاص، موقعیت‌های بیرونی و داخلی (در بازار و شرکت) را تحلیل و توصیف کنید. خطرات احتمالیکه باید در فعالیت های آتی مورد توجه قرار گیرد.

شما جمع آوری اطلاعات را برنامه ریزی و اجرا می کنید، مطالب تحلیلی تهیه می کنید، به اقداماتی فکر می کنید که می تواند در موقعیت های خاص مورد استفاده قرار گیرد. نظارت بر رقبا، تبلیغات، تحقیقات بازار و نحوه اجرای همه آنها در عمل.

7 برنامه اقدام. تجزیه و تحلیل و گنجاندن فعالیت های لازم برای دستیابی به اهدافی که برای خود و کارکنان شرکت در نظر گرفته اید در برنامه کاری شرکت. بهتر است این جدولی باشد که در آن اقدامات انجام شده برای تبلیغ یک محصول یا خدمات و همچنین تعیین مهلت، مشخص کردن مسئولین و غیره را وارد کنید.

8. امور مالی.شاخص های اصلی را تجزیه و تحلیل کنید، نتیجه گیری کنید. آنها به شما در پیش بینی فروش، دیدن و ارزیابی هزینه های افزایشی کمک می کنند. پویایی های فروش را در سند وارد کنید، آن را بر اساس مشتریان، بخش های بازار، گروه های کالا (خدمات)، مناطق تقسیم کنید.

حتماً شاخص های اصلی هزینه ها را تجزیه و تحلیل کنید، آنها را گروه بندی کنید تا بعداً بتوان از آنها برای نتیجه گیری در مورد بهبود فروش و به طور کلی برنامه بازاریابی استفاده کرد.

9. اجرای کنترل.این آخرین بخش از برنامه شما است. مکانیسم‌های اصلی و ابزارهای کنترلی را با جزئیات مشخص می‌کند و نشان می‌دهد که کدام بخش از شرکت شما یک مورد خاص را انجام می‌دهد.

این بخش می‌تواند شامل گزارش‌ها، معیارهای کلیدی و نقاط عطف برای نتیجه‌گیری باشد.

10. برنامه های کاربردی.در این بخش از سند، نمودارها، جداول، تجزیه و تحلیل برخی مفاد برنامه بازاریابی وجود دارد. از این طریق می توانید پیشرفت کسب و کار خود را پیگیری کنید.

همانطور که می بینید، تمام عناصر برنامه بازاریابی در فهرستی نظام مند می شوند که حوزه های خاصی از فعالیت را برآورده می کند. این به حل مشکلات خاص، حذف مسائل مشکل ساز و غیره کمک می کند.

توسعه گام به گام برنامه بازاریابی برای یک شرکت

توسعه برنامه بازاریابی یک شرکت شامل چندین مرحله است. تقریباً همه آنها اجباری هستند.

توسعه یک برنامه بازاریابی با توجه به مدل SOSTAC

ساختار SOSTAC در دهه 1990 ایجاد شد. او کاملاً معتبر است و شهرت بسیار خوبی دارد. راه اندازی کسب و کار و شرکت های بین المللیآن را به عنوان مبنایی برای تهیه یک برنامه بازاریابی در نظر بگیرید.

طرح بازاریابی SOSTAC شامل چند مرحله است.

مرحله 1. تجزیه و تحلیل یک موقعیت خاص

با تجزیه و تحلیل وضعیت موجود، لازم است تصویر کلی پروژه نشان داده شود. برای این منظور سوالات زیر در حال بررسی است:

1. مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند؟ یک پرتره دقیق از مخاطبان هدف خود ایجاد کنید.
2. بر اساس تجزیه و تحلیل SWOT انجام شده، در مورد نقاط قوت و ضعف خود، تهدیدات احتمالی برای شرکت نتیجه گیری کنید.
3. رقبا را تحلیل کنید. آنها چه کسانی هستند؟ بر چه اساسی با شما رقابت می کنند؟ این می تواند یک محصول، قیمت آن، خدمات بهتر به مشتری یا شهرت متفاوتی نسبت به شما باشد. دقیقاً چه تفاوتی با یکدیگر دارید؟
4. فهرستی دقیق از کانال هایی تهیه کنید که می توانید برای جذب مشتری از آنها استفاده کنید. مواردی را که برای شما موفق ترین هستند بررسی کنید. کسانی را که عملکرد خوبی دارند از کسانی که عملکرد ضعیفی دارند جدا کنید.

تنها پس از آن می توانید مشتریان بالقوه خود را ببینید، انگیزه آنها را برای خرید ارزیابی کنید. از طرف دیگر، می توانید یک پرتره از مشتری بسازید. این به شما کمک می کند تا مخاطبان خود را بهتر بشناسید. برای این کار می توانید از داده های به دست آمده توسط سیستم CRM فعلی پس از تجزیه و تحلیل تاریخچه سفارشات استفاده کنید.

از اطلاعات جمع آوری شده توسط سیستم CRM خود، شما قادر خواهید بود:

• نسبت مشتریان مرد به زن را درک کنید.
• پروفایل ها را بر اساس سن، میانگین سن ارزیابی کنید و ببینید آیا امکان ایجاد دسته وجود دارد یا خیر.
• اطلاعات مربوط به مکان مشتریان خود، آدرس آنها، چند درصد در منطقه شما را پیدا کنید.
• تاریخچه خریدهای موفق را مطالعه کنید و یک تصویر کلی ایجاد کنید، میانگین سفارش را ارزیابی کنید، بفهمید که چگونه محصولات از نظر حجم، رنگ، اندازه با رقبا متفاوت هستند.
• دریابید که مشتریان شما ترجیح می دهند پس از دریافت چگونه پرداخت کنند - با کارت یا پول نقد. تعداد دفعات ثبت سفارش و خرید انجام می شود.

با این اطلاعات می توانید به مرحله بعدی بروید که در آنجا اطلاعات مربوط به شرکت شما را جمع آوری می کنیم.

بیایید به یک مثال خاص نگاه کنیم. ما اطلاعاتی در مورد مخاطب هدف داریم. حالا بیایید دو آواتار برای یک فروشگاه اینترنتی مجازی که تی شرت می فروشد در نظر بگیریم.

آواتار A - ماکسیم

ماکسیم استاد کار خود است، او 26 ساله است، او به تنهایی زندگی می کند، یک آپارتمان یک اتاقه در مرکز مسکو اجاره می کند، ازدواج نکرده است، سطح درآمد بالایی دارد، همانطور که برای پایتخت است. این پسر علاقه زیادی به فوتبال دارد و اغلب از باشگاه ورزشی خود حمایت می کند. او هر سال یک تی شرت رنگی جدید با لوگوی هوادار تیمش می خرد. او این کار را از طریق اینترنت انجام می دهد.

ثبت سفارش از طریق وب برای Maxim راحت و راحت است. او اغلب از طریق شبکه های اجتماعی با دوستان و آشنایان ارتباط برقرار می کند، به طور مرتب اخبار دنیای فوتبال داخلی و جهانی را دنبال می کند و بدش نمی آید که با وسایل جدید آشنا شود.

جام جهانی به زودی در راه است و این فرصتی را برای ارائه مجموعه جدیدی از تی شرت ها برای هواداران فوتبال فراهم می کند. بنابراین، شرکت XXX می تواند با ماکسیم تماس گرفته و نه تنها یک تی شرت از هواداران تیم مورد علاقه خود، بلکه یک تی شرت بین المللی منحصر به فرد یک هوادار فعال را نیز ارائه دهد.

تعامل ماکسیم با فروشگاه آنلاین شما چگونه خواهد بود؟ می تواند نمودار زیر باشد.

ماکسیم در وبلاگ مد با آخرین اخبار جام جهانی آشنا می شود. او متوجه می شود که شرکت پیشنهاد می دهد در یک تبلیغ شرکت کند - یک تی شرت با آرم اختصاص داده شده به مسابقات قهرمانی را با 10٪ ارزان تر سفارش دهید. برای انجام این کار، او باید لینک وب سایت فروشگاه آنلاین را دنبال کند.

Maxim یک انتقال انجام می دهد و به سایت فروشگاه آنلاین XXX می رسد. در اینجا مجموعه بزرگی از تی شرت های با کیفیت به او پیشنهاد می شود که می تواند با 10٪ تخفیف سفارش دهد. ماکسیم یک تی شرت با رنگ، طرح، اندازه مورد نیاز خود انتخاب می کند و سپس با پرداخت هزینه آن با کارت اعتباری/دبیت، خرید را تکمیل می کند.

آواتار B - مارگاریتا

مارگاریتا در رشته خود حرفه ای است، او 33 سال دارد، دختر در رابطه است. مارگاریتا دنیای مد را دنبال می کند و سعی می کند از طریق فروشگاه آنلاین سفارش دهد.

و مرد جوان او که از طرفداران تیم فوتبال و باشگاه محلی است نیز دوست دارد با مد ورزشی همراه باشد. او هر سال از هواداران تیمش پیراهن می خرد.

جام جهانی به زودی در راه است و مارگاریتا از آن با خبر است. او نیز می تواند مشتری فروشگاه آنلاین XXX شود. یک دختر می تواند یک تی شرت هم برای خودش و هم برای دوست پسرش بخرد - آنها با هم می خواهند از تیم فوتبال در مسابقات قهرمانی حمایت کنند.

یک سناریوی نمونه از تعامل مارگاریتا با یک فروشگاه آنلاین: یک مشتری بالقوه ایمیلی با پیشنهاد از یک فروشگاه آنلاین دریافت کرد. این خبرنامه حاوی یک آگهی آنلاین از یک شرکت است که پیشنهاد سفارش یک تی شرت با نمادهای قهرمانی را با استفاده از کد تبلیغاتی می دهد.

مارگاریتا می‌داند که این فرصتی است تا به دوست پسر محبوبش یک تی شرت بدهد، همان یک تی شرت را برای خودش بخرد و پول پس انداز کند. دختر به وب سایت فروشگاه آنلاین می رود. برای دریافت اطلاعات، او با خدمات پشتیبانی تماس می گیرد و از طریق تلفن سفارش می دهد.

برای تبلیغ موفقیت آمیز یک فروشگاه آنلاین، باید دو یا سه آواتار مشتری برای گروه جداگانه ای از محصولات که دارای ویژگی های مشابه هستند ایجاد کنید.

مرحله 2. تعیین هدف

این بخش از برنامه بازاریابی باید بر روی اهداف شما متمرکز باشد که باید تا حد امکان خاص باشد. اهداف باید مطابق با موارد زیر باشد:

• ملموس بودن. شاخص هایی را انتخاب کنید که روی آنها تمرکز خواهید کرد.
• قابلیت اندازه گیری. تصمیم بگیرید که چگونه اثربخشی، کنترل ورزش را ارزیابی خواهید کرد.
• قابلیت دسترسی. چگونه و چه زمانی می توانید به هدف خود برسید؟
• رئالیسم یا والانس. این در نظر می گیرد که از چه ابزارهای بازاریابی استفاده خواهید کرد.
• محدودیت زمانیببینید آیا زمان به وضوح نشان داده شده است.

در ادامه با مثال فروشگاه آنلاین فروش تی شرت، اهداف ممکن است عبارتند از:

• اثر متقابل: لازم است تا مارس 2018 تعداد (جریان) مشتریان 50 درصد افزایش یابد.
• جاذبه. هدف افزایش آگاهی از برند شماست. ردیابی با گوگل آنالیتیکس تاریخ: مارس - ژوئیه 2018.
• اثر متقابل. ارسال نامه ها به طور سیستماتیک در حال افزایش است: قبلاً آنها یک نامه در هر سه ماهه ارسال می کردند، اکنون یک نامه در هفته، از آوریل 2018 تا ژوئیه 2018.

مرحله 3. استراتژی برای دستیابی به اهداف

استراتژی شما باید نشان دهد که برای رسیدن به اهداف خود آماده هستید.

هدف 1. آگاهی از برند خود را افزایش دهید. ردیابی با گوگل آنالیتیکس تاریخ: مارس - آگوست 2018.

شما باید حضور برند (محصول یا خدمات) خود را در مکان‌های آنلاین طرفدار به حداکثر برسانید:

• یک راه مقرون به صرفه برای بازاریابی تعیین کنید.
• آیا مشتریانی در این پلتفرم های آنلاین وجود دارد؟
• دقیقاً از کجا می توانید توجه مشتریان بالقوه را جلب کنید؟

شما تنها زمانی می توانید به هدف خود برسید که شرکت های رقابتی را مطالعه کنید، بنابراین متوجه می شوید که آنها چه ابزارهای اساسی را ترجیح می دهند.

هدف 2. تعامل: نیاز به افزایش 50 درصدی جریان مشتریان فعلی تا آوریل 2019.

در اینجا باید پایگاه مشتریان موجود را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و مشخص کنید که هر یک از نمایندگان آن چه چیزی را ترجیح می دهند.

هدف 3. فرکانس ایمیل ها به طور پیوسته در حال افزایش است. قبلا از آوریل تا جولای 2018 3-4 ماه نامه می فرستادند، الان 7-10 روز دیگر.

با پاسخ به سوالات زیر تعداد ارسال ایمیل را مشخص می کنید:

• در حال حاضر شرکت چگونه با مشترکین تعامل دارد؟
• رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه نامه ها را ارسال می کنند؟

مرحله 4. تاکتیک های دستیابی به اهداف

در اینجا باید ابزارهای اصلی را در نظر بگیرید که به شما در دستیابی به اهداف برنامه بازاریابی کمک می کند. ممکن است چندین تاکتیک وجود داشته باشد.

فرض کنید روش هایی مانند بهینه سازی سئو، تبلیغات متنی و بازاریابی ایمیلی را انتخاب کرده اید. بیایید آنها را با جزئیات در نظر بگیریم.

در طول تجزیه و تحلیل، کاستی های کلیدی شناسایی شد - بودجه کمی برای بازاریابی و تحقیق در چارچوب آن. برای تعیین جهت نیروهای بازاریابی، لازم است درخواست ها برای یک محصول خاص، در مورد ما، تی شرت هایی با آرم باشگاه های فوتبال تجزیه و تحلیل شود.

تاکتیک دوم بر روی تبلیغات متنی، یعنی برای کلیک های انجام شده پرداخت شود. تعریف کردن کلید واژه ها، متوجه خواهید شد که چقدر بودجه برای تبلیغات متنی باید اختصاص دهید.

تاکتیک سوم بازاریابی ایمیلی است.

شما باید یک استراتژی پستی ایجاد کنید تا مشتریان شما به طور مرتب ایمیل دریافت کنند. هدف اصلی پیام این است که مشتریان بالقوهبه سایت شما رفت و محصولی را سفارش داد یا از خدماتی استفاده کرد.

مرحله 5. اقدامات فعال

در این مرحله، آنچه را که انجام داده اید به واقعیت تبدیل می کنید. مهم است که اهداف را دوباره به دقت بررسی کنید تا آنها را دنبال کنید.

طرح اقدامات فعال نمونه

• سئو.

ما سوالات کلیدی را تجزیه و تحلیل می کنیم. ما صفحات اصلی را برای کلمات کلیدی برای رتبه بندی بهتر صفحات سایت توسط موتورهای جستجوگر یاندکس و گوگل بهینه می کنیم. به طور منظم (هر 2 تا 3 روز یک بار) محتوا را منتشر می کنیم. ما یک توده مرجع ایجاد می کنیم. ما اطلاعات را در سایت های دیگر قرار می دهیم.

• تبلیغات متنی

بر اساس تجزیه و تحلیل و پردازش درخواست ها، ترافیک تقریبی را تجزیه و تحلیل می کنیم. ما بودجه و صفحات اصلی سایت (هدف) را تعیین می کنیم که افراد برای درخواست های کلیدی به آن مراجعه می کنند.

• بازاریابی ایمیلی.

ابتدا یک اسکریپت برای نامه هایی که مشترکین شما دریافت خواهند کرد ایجاد می کنیم. ما مشارکت گیرندگان در لیست پستی، سودآوری را تجزیه و تحلیل می کنیم.

مرحله 6. کنترل نتایج دریافت شده

این آخرین مرحله ای است که به شما در ارزیابی اهداف اعلام شده قبلی کمک می کند. این تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد نتیجه گیری کنید - آیا درست عمل می کنید.

کوتاه ترین طرح بازاریابی شرکت

کوتاه ترین اما مفیدترین طرح بازاریابی برای یک شرکت توسط کلی اودل ایجاد شد. برای هر نوع، حتی جدیدترین ایده، محصول یا خدمات مناسب است. کافی است جدول را پر کنید و بلافاصله تصویر بزرگ از جمله آینده را خواهید دید که به شما کمک می کند در مورد چشم انداز توسعه تجارت نتیجه گیری کنید.

3 اشتباه رایج در تدوین برنامه بازاریابی شرکت

1. ارتقای متناقض

اگر استراتژی مشخصی نداشته باشید، طرح بازاریابی شرکت شما می تواند بلافاصله شکست بخورد. در اینجا نه تنها وجود نمادهای روشن و به یاد ماندنی، لوگو، بلکه کل برنامه بازاریابی به طور کلی نقش مهمی ایفا می کند.

1. صرفه جویی موجه

هزینه های تبلیغاتی باید جواب دهد. چه چیزی اثربخشی ابزارهای مورد استفاده برای تبلیغ یک محصول یا خدمات را تعیین می کند؟ عوامل زیادی وجود دارد، از جمله: ویژگی های محصول، دانش مصرف کنندگان بالقوه، اهداف تعیین شده برای کسب و کار.

در عین حال، درک این نکته مهم است که هرچه شرکت بزرگتر باشد و اهداف گسترده‌تری تعیین کند، کسب و کار گران‌تر است.

1. توقعات زیادی نداشته باشید

تصور نکنید که بلافاصله پس از اجرای یک برنامه بازاریابی نتایجی حاصل می شود. همیشه مراحل خوب اندیشیده شده ارتقاء اثر فوری نمی دهد. بین آنچه در واقعیت وعده می دهید و تبلیغات تعادل را حفظ کنید.