یک کتاب فوق العاده توسط یک کارآفرین موفق از ایالات متحده "مشتریان برای زندگی" تعدادی از رازها را کاملاً آشکار می کند. تجارت موفق. که در زمان های سختدر مواجهه با رقابت شدید در هر بازاری، نه تنها حفظ سطح فروش، بلکه افزایش روشمند سود رو به رشد نیز مهم است. چگونه انجامش بدهیم؟ پاسخ در اثر ادبی «مشتریان برای زندگی» نهفته است.

وقتی شخصی شروع به خواندن این کتاب می کند، می فهمد که در اصل او یک راهنمای عملی برای عمل دارد، جایی که ایده اصلی به وضوح توسط قوانین خاصی در مورد چگونگی حفظ مشتری بیان می شود. کارل سیول، صاحب نمایندگی خودرو و نویسنده، فروش را به سطوح فوق العاده بالایی رسانده است. با کمک دستکاری های ساده و هوشمندی، او به سرعت به گسترش پایگاه مشتری، حفظ و جذب مشتریان جدید دست یافت. کارل سیول در کتاب خود به کسانی که تصمیم به افزایش فروش و افزایش سود در مواقعی دارند توصیه های ارزشمندی می کند.

پرفروش نه تنها برای طیف وسیعی از خوانندگان طراحی شده است. خواندن آن برای رهبران شرکت های کوچک، کوچک و بزرگ که مایل به ورود به آن هستند الزامی است سطح جدیدحراجی. در راهنمای بازاریابی مشتریان برای زندگی، کارل سیول موضوعاتی مانند نحوه سازماندهی بهتر یک شرکت، انجام بازاریابی، ساختار تجاری، تعریف مجدد خدمات مشتری و موارد دیگر را پوشش می‌دهد. سطح حقوق کارمندان قبل از ساختار پروژه‌های بزرگ

کار «مشتریان برای زندگی» تنها برای خودآموزی در این زمینه مفید نیست روابط تجاری. خواندن آن جالب و سرگرم کننده است. ارزش ویژه محتوا این است که کتاب توسط یک تاجر واقعاً موفق و با سابقه نوشته شده است، نه توسط یک استاد صندلی راحتی یا مدیر میانی. کتاب پرفروش به راحتی خوانده می شود، در یک نفس.

داستان کتاب حول محور رابطه رهبر با مصرف کنندگان می چرخد. قوانین به وضوح تدوین شده است که باید در روند همکاری با مشتریان رعایت شود. یعنی نویسنده کتاب، کارل سیول، مستقیماً توصیه می کند: «کمتر قول بده، بیشتر انجام بده»، «اگر مشتری چیزی بخواهد، پاسخ همیشه باید «بله» باشد، «شکایات را زیر نظر بگیر، اگر وجود ندارد، پس چیزی اینطور نیست»، «نگرش مؤدبانه نسبت به مردم نشان دهید».

کتاب عالی با نکات مفید فراوان در میان دیگران، یکی از پربارترین آنها "Japanize" است. این به چه معناست، وقتی راهنمای عالی برای تاجران مدرن "مشتریان برای زندگی" را بخوانید قطعا متوجه خواهید شد.

در سایت ادبی ما، می توانید کتاب "مشتریان برای زندگی" اثر کارل سیول، پل براون را به صورت رایگان در قالب های مناسب برای دستگاه های مختلف - epub، fb2، txt، rtf دانلود کنید. آیا دوست دارید کتاب بخوانید و همیشه انتشار محصولات جدید را دنبال کنید؟ ما مجموعه زیادی از کتاب‌های ژانرهای مختلف داریم: کلاسیک، علمی تخیلی مدرن، ادبیات روانشناسی و نسخه‌های کودکان. علاوه بر این، ما مقالات جالب و آموزنده ای را برای نویسندگان مبتدی و همه کسانی که می خواهند یاد بگیرند که چگونه زیبا بنویسند، ارائه می دهیم. هر یک از بازدیدکنندگان ما می توانند چیز مفید و هیجان انگیزی پیدا کنند.

مشتریان مادام العمر کارل سیول، پل براون

(رده بندی: 1 ، میانگین: 5,00 از 5)

عنوان: مشتریان برای زندگی
نویسنده: کارل سیول، پل براون
سال: 1998
ژانر: مدیریت، استخدام، محبوب در مورد تجارت، ادبیات تجاری خارجی

درباره مشتریان برای زندگی اثر کارل سیول، پل براون

کارل سیول یک تاجر موفق است که با جذب و حفظ مشتریان فروش را به ارتفاعات بی سابقه ای رسانده است.

کتاب او یک راهنمای عملی برای کار با مشتریان (و در طول مسیر، و سازماندهی شرکت، بازاریابی و تجارت) است. سول توصیه می کند که همه روی مشتریان تکراری شرط بندی کنند، زیرا طرز فکر فروش یکباره باعث می شود یک تجارت ناپایدار شود. و این به طور قانع کننده ای ثابت می کند که برای حفظ مشتری، لازم است دیدگاه های خود را نه تنها در مورد خدمات به این شکل، بلکه در مورد سازماندهی کار، دستمزد، تمیزی محل، طراحی منظره و بسیاری چیزهای کوچک دیگر نیز بازنگری کنید.

این کتاب هم برای کسانی که به تازگی کسب و کار خود را شروع کرده اند و هم برای کسانی که به دنبال راه هایی برای گسترش بیشتر آن هستند مفید خواهد بود.

چاپ شانزدهم.

در سایت ما درباره کتاب، می توانید سایت را به صورت رایگان بدون ثبت نام دانلود یا مطالعه کنید کتاب آنلاین Clients for Life توسط Carl Sewell، Paul Brown در فرمت‌های epub، fb2، txt، rtf، pdf برای iPad، iPhone، Android و Kindle. این کتاب لحظات دلپذیر زیادی را برای شما به ارمغان می آورد و خواندن لذت واقعی را برای شما رقم خواهد زد. خرید کنید نسخه کاملشما می توانید شریک ما را داشته باشید همچنین، در اینجا شما می توانید آخرین اخبار از دنیای ادبی، بیوگرافی نویسندگان مورد علاقه خود را بیابید. برای نویسندگان مبتدی یک بخش جداگانه با نکات مفیدو توصیه ها، مقالات جالب، به لطف آنها شما خودتان می توانید دست خود را در نوشتن امتحان کنید.

نقل قول هایی از "مشتریان برای زندگی" اثر کارل سیول، پل براون

کار خوب یعنی موارد زیر:
اجرای صحیح بار اول؛
داشتن یک برنامه عمل برای زمانی که مشکلی پیش می آید.

بنابراین، یک دایره باطل به دست می آید. اگر با مشتریان خود خوب رفتار کنید، آنها نیز با شما خوب رفتار می کنند. اگر با شما خوب رفتار کنند، بیشتر خرید خواهند کرد. اگر آنها بیشتر بخرند، درآمد بیشتری کسب خواهید کرد و بنابراین با توجه بیشتری با آنها رفتار خواهید کرد.

یافتن دلیل عدم فروش محصول به همان اندازه مهم است که دلیل فروش خوب را بیابید.

مشتریان خوب هستند. اگر مشتری بگوید که مشکلی دارد، 99 درصد از 100 مشکل دارند. اجازه ندهید 1% باقیمانده نگرش شما را نسبت به 99% تغییر دهد.

رفتار مهربانانه با مردم تنها 20 درصد خدمات خوب است. بخش مهم تر، توسعه فناوری ها و سیستم هایی است که کار را در اولین بار به درستی انجام می دهند. اگر محصول یا خدمات شما مناسب مشتری نباشد، هیچ لبخندی به شما کمک نمی کند.

چه سودی برای مشتری دارد؟
آیا مشتری می تواند به راحتی بفهمد که این مزیت چیست؟
مسئولیت های کارکنان ما چگونه تغییر خواهد کرد؟
این ایده یا برنامه چگونه بر سیستم های موجود ما تأثیر می گذارد؟
آیا نمونه هایی از اجرای موفق چنین چیزی وجود دارد؟ چه چیزی می توانیم از تجربه دیگران بیاموزیم؟
چه چیزی می تواند اشتباه باشد؟
آیا به ما برتری نسبت به رقبایمان می دهد؟
چقدر است؟
آیا آن را به کسب درآمد؟
چه زمانی باید ارزیابی نتایج را شروع کنیم؟

از اینکه کسی سعی کند از شما سوء استفاده کند نترسید. به عنوان یک قاعده، مردم فقط زمانی تماس می گیرند که واقعاً به کمک نیاز داشته باشند.

برای چنین خدمات اضافی که کمک هستند پول نگیرید. اگر از دوستی برای چنین کمکی نخواستید، از مشتری نیز نپرسید. نگران نباشید، در آینده بیشتر از آنچه تصور می کنید درآمد خواهید داشت.

پیشگیری از هر گونه انحراف احتمالی بیشترین است روش موثربهبود خدمات شما کتاب‌های ادواردز دمینگ، الیاهو ام. گلدرات (کتاب هدف)، تایچی اونو (این مردی است که ساخت سیستم تولیدتویوتا) و Genichi Taguchi می توانند به عنوان منابع عالی برای ایجاد خدمت کنند سیستم های موثرسرویس.
بهترین مثال برای توسعه یک سیستم موفق، داستان مک دونالد و سیب زمینی سرخ کرده است.

- تصمیم بگیرید که بهترین باشید. اهداف خود را در بالاترین سطح تنظیم کنید؛ اگر توقع بیشتری داشته باشید، بیشتر به دست خواهید آورد.
- رئیس باید نمونه باشد. یک رهبر فقط نمی تواند موعظه کند. او باید الگوبرداری کند. رهبری کارایی است. اگر یکی از اهداف شما نظافت بی عیب و نقص است و وقتی زباله را در پارکینگ می بینید، آن را جمع نمی کنید، از هیچ یک از کارمندان خود انتظار نداشته باشید که این کار را انجام دهند.
- موفقیت های خود را جشن بگیرید. این امر اهمیت آنچه شما به آن اعتقاد دارید را تقویت می کند. به طور منظم در مورد ارزش ها و اهداف خود صحبت کنید. نام افرادی را که از استانداردها فراتر می روند، بیشتر ذکر کنید. و این اطلاعات شنیده خواهد شد.

دانلود رایگان Clients for Life اثر Carl Sewell, Paul Brown

(قطعه)

کارل سیول، پل براون

مشتریان مادام العمر

از ناشران

این کتاب اولین بار در سال 1990 در آمریکا منتشر شد و چندین بار تجدید چاپ شده است. ما این آزادی را می‌پذیریم که بگوییم در حال حاضر هیچ چیز بهتری در بین کتاب‌های منتشر شده در روسیه با موضوع جذب و حفظ مشتری وجود ندارد.

اگرچه نویسنده، کارل سیول، اتومبیل های گران قیمت می فروشد، توصیه او به کسانی که با مشتریان VIP کار می کنند محدود نمی شود: حتی در هنگام فروش اقلام پنی، می توانید (و باید!) بجنگید تا از شما خرید شود، نه از رقبا.

طبق مشاهدات ما، حداقل 80٪ تجارت روسیهطراحی شده برای فروش یکباره به جای حفظ مشتری طولانی مدت. 80٪ از 20٪ باقی مانده می خواهند مشتری را برای مدت طولانی نگه دارند، اما برای این کار از سیستم های نگهداری وفاداری "مکانیکی" (جوایز، کارت های تخفیف و غیره) استفاده می کنند.

سویل رویکرد متفاوتی دارد: اولاً حفظ مشتری را در اولویت می‌داند و ثانیاً این کار را فقط از طریق ایجاد ارتباطات انسانی و عاطفی می‌توان انجام داد.

این کتاب هم ارائه‌ای از مبانی بنیادی کارآفرینی است و هم توصیفی از یک کل خاص. سیستم عاملحفظ مشتری - به عنوان مثال (به طور طبیعی) تجارتی که کارل در آن مشغول است. این سیستم به قدری متفکرانه و همه کاره است که تقریباً برای هر زمینه فعالیتی مناسب است.

ما مدت هاست که شروع به اعمال ایده های او کرده ایم و با اطمینان می توانیم بگوییم که آنها کار می کنند.

ایگور مان، میخائیل ایوانف و میخائیل فربر

از شریک نسخه روسی

این کتاب که در یک نسخه به صورت برگه‌های A4 چاپ شده روی چاپگر و با فنر به دست ما رسیده بود، تقریباً بر خلاف رسید، از دست کارگردانی به دست کارگردان دیگری رسید. ناگفته نماند که با اشتیاق و بدون وقفه خوانده شد. سپس با خونسردی سعی کردم بفهمم: تفاوت آن با دیگران چیست، این جذابیت در چیست؟ شاید این اقتدار کارل سیول باشد که سال ها در صنعت خودرو بوده و با همکاری با چهار برند خودرویی توانسته در 30 سال گردش مالی شرکتش را از 10 میلیون دلار به 250 میلیون دلار برساند؟ اما قبل از اینکه این کتاب را بگیرم، نمی‌دانستم کارل سیول کیست، و شرکتی که من اداره می‌کنم گردش مالی خود را از 10000 دلار به 356 میلیون دلار در 13 سال افزایش داده است. و ما در حال حاضر چهارده برند خودرو داریم.

صبر کنید، شاید نویسنده رازهای منحصر به فردی را به اشتراک بگذارد یا ترفندهای کاملاً جدید و فریبنده فراآتلانتیکی را برای جذب و حفظ مشتریان کشف کند؟ نه، هیچ اطلاعات و دانش محرمانه ای به ویژه در کتاب ذکر نشده است، بیش از نیمی از هر چیزی که شرح داده شده است با موفقیت در مراکز خودروی ما استفاده می شود. پس تمرکز چیست؟

این که کتاب در وهله اول بین کسانی که در آن کار می کنند پرفروش خواهد شد تجارت خودرو، بدون شک. رمز موفقیت او در سبک خوب، پر جنب و جوش و توجه به جزئیات است. زیرا وقتی مطالعه می کنید از خود می پرسید: آیا در مورد این تکنیک می دانستید یا در مورد این رویکرد؟ بله می دانستم. استفاده شده؟ خیر چون فکر نمی کردم خیلی مهم باشد. اما معلوم شد - یا بهتر است بگوییم، یک بار دیگر معلوم شد - که همه چیز مهم است. هر کلمه. توجه دریچه. هر چیز کوچکی نه، اشتباه است: هیچ چیز کوچکی وجود ندارد.

و برای این شما احترام زیادی برای نویسنده قائل هستید. برای این واقعیت که او همه چیزهای کوچک را جمع آوری می کند، تجزیه و تحلیل می کند، آنها را در قفسه ها می گذارد و مهمتر از همه از آنها استفاده می کند. و نحوه استفاده از آنها را به دیگران می گوید. با تشکر از کارل سیول.

اولگ حسینوف، مدیر عاملهولدینگ بین المللی خودرو "Atlant-M"

اولین کاری که هر تاجری می خواهد انجام دهد، خواه در روسیه، ایتالیا یا هر کشور دیگری کار کند، افزایش است بودجه بازاریابیبرای جذب مشتریان جدید

البته این حس خوبی دارد. اما اگر به آنچه بعد از آن اتفاق می افتد فکر نکنید مشتری جدیدپیدا شد، ممکن است برای شما گران تمام شود. در همین حال، شما می توانید مزایای بسیار بیشتری از مشتریان فعلی دریافت کنید و هزینه چنین کسب و کاری بسیار کمتر از جستجوی مداوم برای بازارهای جدید خواهد بود.

اخلاقیات داستان: قبل از اینکه برای یافتن مشتریان جدید عجله کنید، سعی کنید مشتریان یکباره خود را به مشتریان مادام العمر تبدیل کنید.

این کتاب به طور کامل به چگونگی دستیابی به این امر اختصاص دارد.

چرا باید این رویکرد را در پیش بگیرید؟ ببینید، اگر موفق شوید مشتریان تصادفی را به مشتریان عادی تبدیل کنید، نتایج فقط مثبت خواهد بود.

فروش خدمات یا محصولات به یک مشتری فعلی بسیار ساده تر از فروش به مشتری جدید است. شما قبلاً با او رابطه برقرار کرده اید و نیازهای او را می دانید. نتیجه خالص: هزینه های بازاریابی شما کاهش می یابد.

برای اطمینان از اینکه مشتریانتان دوباره شما را انتخاب می کنند، نیازی به صرف تلاش، زمان و هزینه زیادی نخواهید داشت. آنها به احتمال زیاد به پیشنهادات شما گوش می دهند، زیرا قبلاً تجربه مثبتی با شما داشته اند. (این تصویر آینه ای از نقطه اول است، با نتیجه مشابه: سود بالاتر.)

اگر مشتریان از شما خرید کنند، از رقبا خرید نمی کنند. با تبدیل مشتریان گاه به گاه به مشتریان مادام العمر، برنده می شوید و رقبای شما که این کار را انجام نمی دهند بازنده می شوند.

مشتریان دائمی آنقدر به قیمت حساس نیستند. شما قبلاً رابطه خوبی برقرار کرده‌اید، و برای مشتریان راحت‌تر است که کمی بیشتر به شما بپردازند تا اینکه وقت خود را صرف جستجوی شرکت دیگری کنند که بتواند در همان سطح بالا به آنها خدمت کند.

آنها تمایل بیشتری به امتحان محصولات و خدمات دیگر شما خواهند داشت. شما در موقعیت بهتری نسبت به سایر شرکت هایی هستید که آنها با آنها معامله نکرده اند. اعتمادی که از ابتدا کسب کرده اید به دیگر پیشنهادات شما نیز منتقل می شود.

همانطور که می بینید، تمرکز بر فروش به مشتریان فعلی بسیار موثرتر و کم هزینه تر است. استراتژی بازاریابیاز جستجوی خریداران جدید

چرا اکثر بازاریابان از این رویکرد پیروی نمی کنند؟ چندین دلیل برای این وجود دارد، از این واقعیت که بسیاری از آنها فقط روی معاملات جدید متمرکز هستند - یعنی در اصل، آنها می توانند فقط به گسترش بازارهای فروش فکر کنند - و با کسالت به پایان می رسند: "ما در حال کار با این شخص (یا شرکت) برای مدت طولانی، من می خواهم چیز جدیدی داشته باشم."

اما باید درک کنید که اگر سعی نمی کنید با مشتری خود رابطه طولانی مدت داشته باشید، در این مورد ضرر می کنید. و احتمالاً پول کلان.

بیایید به یک مثال ساده از تجارت من نگاه کنیم. من ماشین میفروشم برای اینکه محاسبات را پیچیده نکنیم، میانگین قیمت یک خودرو را 25000 دلار فرض می کنیم. به طور معمول، مشتریان به طور متوسط ​​در طول عمر خود 10 خودرو از ما خریداری می کنند. این مبلغ 250000 دلار است (برای تورم در سال 2005 تعدیل نشده است). علاوه بر این، مشتریان حدود یک سوم هزینه تعمیر و نگهداری خودرو (از تعویض روغن تا تعمیر گلگیرهای فرورفته) را خرج می کنند. این مبلغ حدودا 82500 دلار بیشتر می شود که در مجموع 332500 دلار می شود.این مبلغ را می توان با تبدیل مشتری یک خودرو به مشتری مادام العمر به دست آورد.

حالا تصور کنید که شخصی به قیمت 25000 دلار از ما یک ماشین خریده و دیگر به دلیل اینکه آن را دوست نداشته است، حاضر نشده است. تفاوت سود 307500 دلار است. برای کسب درآمد 307500 به چند تبلیغ و چند فروش نیاز دارید؟

تصورش سخت است کمپین بازاریابی، که می تواند همان درآمدی را ایجاد کند که می توانید با متقاعد کردن مشتری فعلی خود فقط از شما خرید کند. این را هنگام تعیین بودجه بازاریابی خود در نظر داشته باشید. به جای راه اندازی چندین برنامه جدید برای جذب مشتریان جدید، چرا مطمئن نمی شوید که تا حد امکان به نیازهای مشتریان فعلی پاسخ می دهید؟

می‌پرسید اولین قدم چیست؟ در هفته آینده، با 10 پردرآمد خود تماس بگیرید، از آنها تشکر کنید و در مورد اینکه چگونه می توانید زندگی آنها را آسانتر کنید، بحثی را شروع کنید.

کارل سیول

پیشگفتار تام پیترز

این کتاب غیرمعمول دارای یک بخش کامل - چهار فصل - به یافتن خواسته های مشتری است. فصلی در مورد توالت وجود دارد، یا بهتر است بگوییم، تأثیر آنها بر درک مشتری. و در یک باب فقط درباره نشانه ها و نشانه هاست.

و همه اینها توسط مردی گفته می شود که کسب و کار خود را از 10 میلیون دلار در سال 1968 به 250 میلیون دلار امروز رسانده است و سود به همان نسبت افزایش یافته است. کارل سیول خودروهایی را می فروشد: کادیلاک، لکسوس، هیوندای و شوی. میزان رضایت مشتری او فوق العاده بالاست. او نه تنها انواع مختلفی از رتبه بندی ها را رهبری می کند - هر بار که سایه های جدیدی را به مفهوم "بهترین" می آورد.

در جاهایی، این کتاب خیره‌کننده حسی خانگی دارد: برای خدماتی که به صورت رایگان به یک دوست می‌دهید، هزینه‌ای از مشتری دریافت نکنید. (مثلاً به این معناست که یک تکنسین - آنها 24 ساعته در حال انجام وظیفه هستند - در نیمه شب به فرودگاه برای تعویض رایگان کلید جرقه زن شکسته مشتری.) رویکرد اخلاقی در اینجا این است که کسب و کار خود را با سؤال از خودتان اداره کنید همیشه این سوال را مطرح می کند که "الف اگر در روزنامه فردا در مورد آن بنویسند؟

این کتاب فقط توسط یک نویسنده نوشته نشده است، بلکه تاجر موفقکارل سیول. او به دلیل کار نوآورانه و باکیفیت خود با مشتریان به موفقیت های چشمگیری در این حرفه دست یافته است. کتاب هست راهنمای عملیچگونه نه تنها مشتریان جدید را جذب کنیم، بلکه مشتریان قدیمی را نیز حفظ کنیم. در اینجا نیز خواهید یافت نمونه های گویابازاریابی خوب و خوش ساختی...

چرا چنین نامی - "مشتریان برای زندگی"؟ فقط کارل سیول معتقد است که باید روی مشتریان مکرر شرط بندی کنید، زیرا تمرکز بر خریدهای یکباره در نهایت باعث مرگ کسب و کار شما می شود. اما برای حفظ مشتریان دائمی، باید در نگرش خود نسبت به آنها تجدید نظر اساسی کنید. خدمات باید به سطح کیفی جدیدی برسد. این در مورد همه چیز صدق می کند، از کار کارکنان گرفته تا ظاهر تمیزکننده ها و چشم انداز منطقه پیش فروشگاهی. در این موضوع مهم هیچ چیز کوچکی وجود ندارد.

نویسنده دیدگاه خود را از کار با مشتریان به عنوان مثال یک شرکت خودرو نشان می دهد. در آن، با شروع از کارگردان، همه به سمت نتیجه هدف قرار می گیرند. آنها دائماً فروش خود را افزایش می دهند و رکوردها (اغلب خودشان) را می شکنند. همه اینها با شرح فرآیندها و مثال های کاربردی که به درستی در کتاب توضیح داده شده است. نویسنده سعی نمی کند شما را مانند کارمند این شرکت رفتار کند، بلکه مسیر توسعه ای را که می توانید برای رسیدن به موفقیت طی کنید را نشان می دهد. شما نباید فرض کنید که اگر مثال مربوط به صنعت خودرو باشد، پس منحصراً برای آن در نظر گرفته شده است. دقیقا برعکس. کارل سیول به شما نکات و ترفندهای جهانی می دهد.

این کتاب برای افرادی که در زمینه فروش یا توسعه تجارت خود فعالیت می کنند بسیار مفید و جالب خواهد بود. هم به کارآفرینان تازه کار و هم به تجار "سخت" کمک می کند، زیرا همه می توانند چیزی مفید در آن پیدا کنند.