قیف فروش چیست؟

1. قیف فروش تصویری گرافیکی از پیشرفت مشتریان از مرحله به مرحله در کار تجاری با این مشتریان است.

   به آن قیف می گویند زیرا بزرگترین عددتماس با مشتریان در مرحله اول فراهم می شود. کمتر - در بعدی، حتی کمتر - در سوم، و غیره. همیشه از صحنه به صحنه فاصله وجود دارد. در بهترین حالت، می توانید آن را طوری بسازید که تقریباً هیچ ترک تحصیلی وجود نداشته باشد. اما صبر کنید که بعد از یک مرحله خاص وجود خواهد داشت مشتریان اضافی، که قبلاً به هیچ وجه با آنها کار نکرده ایم، ساده لوحانه است.

   در نتیجه، اگر به صورت گرافیکی نشان دهیم که در یک ماه بخش فروش ما 5800 تماس اول برقرار کرده، 620 جلسه اول را برگزار کرده، سپس 1240 تماس پیگیری، 980 جلسه پیگیری برگزار کرده است.

2. آنچه واقعا مهمتر از قیف فروش است جدولی است که در آن آمار وارد می شود کار تجاریمدیران فروش شما بر اساس مراحل کلیدی کار با مشتریان تقسیم می شود. این سند در واقع قیف فروش را به صورت عددی و کمی منعکس می کند.

   این سند "آمار کارهای تجاری" یا "قیف فروش در اکسل" نام دارد.

قیف فروش در اکسل. نمونه قیف فروش

قیف فروش در اکسل. نمونه قیف فروش

این چیزی است که آمار کار تجاری در اکسل ممکن است در عمل به نظر برسد.

لطفاً توجه داشته باشید که برای هر روز کاری هفته (معمولاً پنج) تعداد خطوط برابر با تعداد کارکنان و مدیران بخش فروش است. خود مدیران به همراه زیردستان نتایج کار تجاری خود را در همین آمار وارد می کنند. علاوه بر این، نتایج مدیران، شدت کار آنها باید نمونه مثبتی برای کارکنان عادی بخش باشد.

یک فرمانده میدانی واقعی که خودش با مشتریان کار می کند، زیاد می فروشد، برای زیردستانش معامله می کند و نمونه ای شایسته برای آنهاست.

بر اساس 23 معیار به تنهایی یک حسابرسی سریع از بخش فروش انجام دهید و نقاط رشد فروش را شناسایی کنید!

ممیزی انجام دهید

مراحل قیف فروش

در بالا مثال زدیم فرم تمام شدهقیف‌ها در اکسل برای آن سبک از فروش وقتی کارمندان برای خودشان قرار ملاقات می‌گذارند، خودشان به سراغ آن‌ها بروید. و اساساً مذاکرات کلیدی فقط در این جلسات در مسیر مشتریان انجام می شود.

البته، می توانید مشتریان را به مذاکره در دفتر خود دعوت کنید یا در قلمرو بی طرف با آنها ملاقات کنید. این کمتر مؤثر نیست، اگرچه به صلاحیت کمی بالاتر از مدیران فروش نیاز دارد.

حال اجازه دهید مراحل قیف فروش را بررسی کنیم، اگر کار تجاری به گونه ای دیگر سازماندهی شده باشد.

هنگام ایجاد یک قیف فروش و فرم های آمار بیشتر در اکسل، باید بدانید:

• منطق نحوه فروش در شرکت شما؛
• چگونه این فروش ها را به مراحل کلیدی تقسیم کنیم.
• چه استانداردهای شدت کار را می توان تعیین کرد.

علاوه بر این، چه کسی گفته است که همه کارمندان شرکت شما فروش را به یک سبک انجام می دهند؟ برعکس، بخش‌های تجاری مختلف شرکت شما می‌توانند به روش‌های کاملاً متفاوتی با مشتریان کار کنند.

بدیهی است که قیف فروش برای کسانی که با تاکید بر بازدید شخصی از مشتریان در شهر خود مذاکره می کنند با قیف کسانی که با جریان ورودی درخواست های مشتری کار می کنند متفاوت خواهد بود. جریان درخواست ها به لطف تبلیغات، بازاریابی، روابط عمومی و شهرت شرکت شما شکل می گیرد. همچنین، قیف برای کسانی که در شهرها و کشورهای دورافتاده کار می کنند و عمدتاً فروش از راه دور انبوه انجام می دهند متفاوت خواهد بود. در صورت لزوم، تکمیل آن با مذاکرات جدی تری که از طریق اسکایپ انجام می شود.

در نظر بگیرید که مراحل قیف فروش برای آخرین گزینه چه می تواند باشد:

1. تماس اول (سرد)، دسترسی به یک شخص کلیدی؛
2. یک علاقه وجود دارد (یک مشتری بالقوه در مورد آنچه شرکت شما می تواند به او ارائه دهد).
3. تماس مکرر؛
4. مشاوره اسکایپ برنامه ریزی شده است.
5. یک مشاوره اسکایپ انجام داد.
6. پیشنهادات آماده شده؛
7. قراردادهای امضا شده؛
8. پرداخت های دریافتی (تعداد و مبلغ).

قیف فروش برای چیست؟

1. درک موقعیت.

برای درک اینکه اثربخشی بخش فروش شما یا مدیران فروش فردی در کجا رو به کاهش است. شما می توانید این را با نگاه کردن به اینکه در چه مرحله ای زیان های قوی وجود دارد و سود از دست رفته شکل می گیرد، درک کنید.

2. کنترل

هدف ما این است که دائماً بر شدت کار نظارت داشته باشیم، آیا کارکنان واقعاً تعداد کافی تماس و ملاقات با مشتریان دارند یا خیر.

قیف فروش ورودی

وقتی در مورد فروش در جریان ورودی صحبت می کنیم، احمقانه است که بگوییم مدیر به خاطر تعداد کم تماس های اولیه با مشتری مقصر است. تعداد این مخاطبین اولیه واقعاً به او بستگی ندارد. چه تعداد درخواست یا درخواست ایجاد شده توسط بازاریابی، تبلیغات، روابط عمومی، رویدادها، تعداد درخواست هایی که برای پردازش برای او ارسال می کنید، او تا حد امکان پردازش خواهد کرد.

البته این احتمال وجود دارد که به سادگی به برخی از این درخواست ها رسیدگی نکند. اما این در حال حاضر یک مورد بسیار ناگوار است. در شرایط عادی، وقتی این موضوع فاش شود، چنین کارمندی به سرعت اخراج می شود.

و اگر با این وجود، مدیران همه درخواست‌ها را پردازش کنند، معلوم می‌شود که تنها سوال این است که او چقدر می‌تواند این درخواست‌ها را به فروش تبدیل کند، یا چقدر می‌تواند به فروش برساند. بنابراین، می توان در مورد کارایی پردازش جریان ورودی صحبت کرد. اما خود عامل این که چه تعداد از این درخواست ها می رسد، توسط مدیر ارائه نمی شود.

قیف فروش در یک نیروی فروش فعال

چیز کاملاً دیگری - فروش فعال. در اینجا، شما معمولاً لازم نیست منتظر موارد رایگان در قالب درخواست‌های آماده و درخواست‌های مشتری باشید. و مدیران فروش حرفه ای که فعالانه درگیر فروش شرکتی هستند باید بتوانند فروش را با قدرت خود انجام دهند.

آنها ارتباطات اولیه با مشتریان، جستجو و جذب مشتریان را فراهم می کنند.

آنها به چند مشتری خواهند رسید؟ چه تعداد تماس شخصی خواهند داشت؟ در این صورت آنها می توانند با چه کسی وارد مذاکره جدی شوند؟ سپس بستگی به این دارد که چقدر می توانید فروش داشته باشید و بعد از آن کسب درآمد کنید.

اما کار فروش شرکتی فعال سخت، عصبی و در جاهایی رک و پوست کنده است. بنابراین، ممکن است تمایلی برای کار با ظرفیت کامل وجود نداشته باشد. به همین دلیل است که قیف فروش بسیار ضروری است، زیرا با کمک آن مدیران را کنترل می کنید. اما برای اینکه کار کند، لازم است استانداردهایی برای کارکنان ایجاد شود.

من توصیه می کنم که چنین استانداردهایی را تعیین کنید و آنها را کنترل کنید. در اینجا یک مثال آورده شده است، با توجه به اینکه فروش عمدتاً با تأکید بر ملاقات حضوری با مشتریان انجام می شود، جلسات در مناطق مختلف همان شهر که واحد فروش در آن مستقر است برگزار می شود و مدت زمان یک جلسه می تواند از 30 دقیقه تا 2 ساعت، به طور متوسط ​​یک ساعت.

کل تیم فروش باید اطمینان حاصل کنند که این اهداف روز به روز برآورده می شوند. مدیران فروش این امر را با نفوذ اداری منظم خود بر زیردستان تضمین می کنند. بنابراین، هم قیف فروش و هم مقررات بدون مدیریت منظم قوی مرده هستند.

آیا می توانم کاری بهتر از پر کردن آن انجام دهم؟

مدیران باید قیف فروش را پر کرده و آن را به روز نگه دارند. و به همین دلیل.

وقتی مدیری می داند که در طول روز کاری قبل چند عمل انجام داده است، تنها 10 تا 20 ثانیه طول می کشد تا خط مربوطه را در قیف فروش در پایان آن روز تکمیل کند.

اگر او عصر برای ملاقات با مشتریان رفته و به دفتر بازنگشته است، به همین ترتیب می تواند صبح روز کاری بعد این خط را پر کند. قبل از شروع صبح عملیات در بخش فروش.

در واقع برای ما بسیار مهم است که مدیر بر کار خود کنترل داشته باشد. پیگیری میزان کار تجاری که ارائه می دهد. چقدر از اعمال او در صبح انجام شده است. و هنوز چقدر باید تلاش کند تا تا عصر استانداردهای لازم را برآورده کند و از آن فراتر رود.

اگر مدیر در طول روز به طور مداوم بر این موضوع نظارت نداشته باشد، بار مدیریتی بر دوش مدیر فروش به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. بنابراین مهمتر از آن این است که خود مدیر آمار کارهای تجاری را پر نمی کند، بلکه دائماً شدت کار تجاری خود را برای این کار کنترل می کند.

قیف خودکار در CRM

در این مرحله، بسیاری خواهند گفت: چرا آمار کارهای تجاری را روی کاغذ نگه می داریم؟ ما از یک سیستم CRM عالی استفاده می کنیم که خود شدت کار تجاری را نشان می دهد. باز هم، این نشان دهنده سوء تفاهم از ویژگی های کار تجاری است، همانطور که می تواند باشد. اما، شایان ذکر است که در بین تمام راه حل های خودکارسازی قیف فروش، واقعاً راه حل هایی وجود دارد که می تواند کمک کند.

چه چیزی را می توان برای مدیران فروش جریمه کرد؟

اگر او در زمان کاریبا برزیل یا تایلند تماس گرفتید و نیم ساعت روی یک شماره ناشناس صحبت کردید که به هیچ وجه در سیستم CRM شما منعکس نشده است، پس این دلیلی برای دعوا است. من بعید نمی دانم که بخواهید ده برابر هزینه این تماس را از حقوق این کارمند کم کنید. به هر حال، بسیاری از سیستم های کنترل فناوری اطلاعات امکان ضبط تماس ها را نیز دارند.

اگر قبلاً خیلی به این تماس عجیب علاقه مند شده اید، شاید حتی به این موضوع گوش کنید که چگونه او با یک ملاتوی خشن برزیلی یا یک فرد جذاب صدا می زد. البته هیچ چیز انسانی برای ما بیگانه نیست. اما باز هم انجام چنین تماس هایی در ساعات اداری و با هزینه شرکت خوب نیست، اینطور نیست؟

به عنوان یک فرد صادق می توانستم تا پایان روز کاری صبر کنم. و با استفاده از IT-telephony، حداقل از طریق اینترنت فعال، از تلفن همراه خود تماس بگیرید. برای او چند ده سنت هزینه داشت. اما درست خواهد بود. و نه به هزینه شرکت شما.

به این ترتیب، کنترل‌های فناوری اطلاعات می‌توانند برای درک واقعی میزان سختی کار کارکنان مفید باشند. و آیا آنها واقعاً تجارت می کنند؟

چرا قیف فروش من کار نمی کند؟

زمان آن فرا رسیده است که به آن اصل مهم بازگردیم که مهم نیست اسناد، فناوری‌ها و استانداردهای فوق‌العاده‌ای را ایجاد کرده و به کارمندان پیشنهاد می‌دهید تا از آنها استفاده کنند، کارمندان می‌توانند همه تماس‌های شما را از دست بدهند.

و پر کردن آمار کارهای تجاری البته یک وظیفه ناخوشایند است. زیرا یا واقعاً باید استانداردهای مناسبی را برای شدت کار تجاری رعایت کنند یا هنگام پر کردن آمار دروغ بگویند. یا آمار را پر کنید تا مشخص شود که بیشتر اوقات بیکار هستند.

به خودی خود، قیف فروش یا آمار کارهای تجاری بدون یک مدیریت فروش منظم و دقیق که در بخش فروش تعبیه شده است، نمی تواند نتیجه مناسبی به شما بدهد. برای انجام این کار، با توجه به فناوری ما، لازم است به طور منظم 13 فعالیت مدیریتی انجام شود.

علاوه بر این، برای مدیریت موثر یک تیم فروش حرفه ای، یک مدیر فروش کافی نیست. در اینجا به حداقل دو مدیر فروش نیاز دارید که در سلسله مراتب کار کنند. مثلاً مدیر بازرگانی و رئیس بخش فروش. یا رئیس واحد فروش و معاونش.

حتی اگر بخواهید:

• داده های شدت کار کارکنان را در آمار کارهای تجاری جمع آوری کنید و بنابراین قیف فروش را ببینید.
• استانداردهای عملکرد تجاری را تنظیم کنید و از کارکنان انتظار داشته باشید که به آن استانداردها پایبند باشند
• ایجاد مدیریت منظم قوی
• 2 یا چند مدیر در بخش فروش وجود خواهند داشت که مدیریت منظم را ارائه می دهند
• مدیران هر روز یک الگوی شخصی شایسته برای زیردستان در مورد شدت کار تجاری خواهند داشت و شخصاً این نتایج را در آمار کار تجاری ثبت می کنند.

همه اینها هنوز برای ساختن واقعی کافی نیست کار کارآمدبخش فروش.

همه موارد فوق باید اضافه شود:

• تکنیک های موثر استخدام
• مسابقات منظم در مورد این فناوری
• سازگاری پس از هر مسابقه، از جمله آموزش های مربوط به فروش و ویژگی های محصول شما
• آموزش های منظم داخلی
• مربیگری
• در حال توسعه مدارک مورد نیاز، فن آوری ها و استانداردهایی که بخش فروش بر اساس آنها ساخته شده است و کارکنان را در کاربرد آنها آموزش می دهد.

یکی از مهمترین این اسناد حکم حقوق مدیران فروش است. در واقع دستور حقوق و آمار کار تجاری دو سند کلیدی هستند که برای ساختن لازم است مدیریت موثرحراجی.

تعداد کل مدارک مورد نیاز برای سازمان بخش حرفه ایفروش، می تواند تا 32 نوع سند کاغذی باشد. به علاوه یک سیستم CRM حرفه ای.

© کنستانتین باشت، مدیر عاملگروه مشاوران بخت.

بهترین راه برای تسلط و پیاده سازی سریع تکنولوژی ساخت واحد فروش مراجعه به آموزش مدیریت فروش "سیستم فروش" ک.بخش است.

قیف فروش چیست - 6 مرحله تشکیل قیف + 5 نکته کلیدی.

هر صاحب کسب و کار جدید باید بداند قیف فروش چیست.

این یکی از ابزارهای اصلی کسب و کار است که به شما امکان می دهد در آن موفق شوید.

قیف چیست و شامل چه مواردی است؟

چگونه کسب و کار خود را تحلیل کنیم؟

قیف فروش چیست: مفهوم و ساختار

مفهوم "قیف فروش" در بازاریابی مفهومی است و قبل از هر چیز به معنای مسیری است که مصرف کننده هنگام خرید طی می کند.

این شامل جلب توجه، تصمیم گیری برای خرید و خرید مستقیم یک محصول یا خدمات است.

آگاهی از مراحل اصلی و اصول قیف برای بازرگانی که مایل به ارتقاء کسب و کار خود هستند ضروری است. سطح جدیدو تا حد امکان مصرف کنندگان کالا و خدمات را جذب کند.

امروزه شرایطی وجود دارد که مقدار برخی چیزها از بسیاری جهات از تقاضا بیشتر است.

برای فروش آنها باید پذیرایی های مختلف ترتیب دهید، برنامه ریزی کنید، به تبلیغات توجه کنید، توضیحاتی جذاب از محصولات تولیدی در سایت های اینترنتی ارائه دهید.

قبل از خرید، مصرف کننده چهار مرحله را طی می کند:

1. جلب توجه با تبلیغات یا پیشنهادات.
2. گرم کردن علاقه
3. تمایل به دریافت محصول ارائه شده و استفاده از آن.
4. اکشن مراجعه به فروشگاه یا وب سایت برای خرید است.

هدف اصلی فروشنده تغییر علاقه اولیه و تمایل شدید به خرید کالا یا خدمات ارائه شده است.

شما می توانید این کار را با استفاده از روش هایی که مربوط به هر مرحله از قیف فروش است، انجام دهید.

قیف فروش چیست: مراحل

مدیری که درگیر جذب افراد و همچنین توزیع کالا و خدمات است، باید شش مرحله اصلی یک قیف فروش را بداند.

6 مرحله قیف فروش:

ورود به پایگاه داده و ایجاد یک پیشنهاد تجاری جالب.

قبل از شروع تماس با خریداران بالقوه، باید پایگاهی متشکل از حداقل 50-100 نفر تشکیل دهید.

این مقدار زیادی نیست، زیرا از این تعداد نفر بیش از 5 نفر با یک جلسه موافقت نمی کنند.

شناسایی تصمیم گیرنده

در اولین تماس، مدیر فروش باید نام شخصی که مسئول تصمیم گیری خرید است را بیابد.

کسب اطلاعات لازم

در این مرحله، لازم است ضمن کسب اطلاعات لازم برای تهیه پیشنهاد خرید، با شخصی که تصمیم خرید می گیرد و علاقه مند به خرید است، وارد گفتگو شوید.

شما باید برای این واقعیت آماده باشید که ممکن است خریدار شروع به بیان اعتراضات خود نسبت به خرید کند و در این لحظه باید به همه سؤالات پاسخ داده شود، متقاعد شده و به پیشنهاد علاقه مند شود.

برنامه ریزی جلسات.

در طول جلسه، اغلب یک محصول ارائه می شود.

با این حال، اغلب اوقات، تصمیم گیرنده نمی تواند در روز تماس ملاقات کند زیرا می خواهد اطلاعات بیشتری بداند.

تایید جلسه

یک روز قبل از قرار ملاقات، باید با مصرف کننده تماس بگیرید و آن را به او یادآوری کنید.

جلسه، ارائه و فروش.

بر اساس داده های دریافت شده در طی یک مکالمه تلفنی، لازم است که خریدار را به طور فعال در گفتگو شرکت داده و او را به پیشنهاد علاقه مند کنید.

پس از معامله، از خرید شما سپاسگزاریم.

با در نظر گرفتن مراحل می توانید به این سوال پاسخ دهید: قیف فروش چیست

اول از همه، این یک استراتژی خوب برنامه ریزی شده برای ترغیب یک فرد برای خرید است.

اصل اصلی قیف فروش این است که با افراد بیشتری تماس بگیرید و با آنها مشورت کنید، مشتریان و مصرف کنندگان مستقیم بیشتری ظاهر می شوند.

از هر صد نفر، حداکثر 5 نفر با یک معامله موافقت می کنند.

با تماس با 200 نفر می توانید تعداد تراکنش های موفق را به 10 نفر افزایش دهید.

اسکریپت های قیف فروش

اسکریپت سناریویی است که یک مدیر یا مدیر یک فروشگاه اینترنتی برای موفقیت باید بر اساس آن عمل کند.

فیلمنامه بر روی یک تکه کاغذ ترسیم شده و برای راحتی در یک مکان مشخص قرار داده شده است.

دو نوع اسکریپت معروف وجود دارد:

1. برای تماس ورودی
2. برای تماس خروجی

مدیر باید به وضوح تفاوت های انجام یک مکالمه تلفنی ورودی و خروجی را درک کند.

در حالت اول باید خود را معرفی کنید، به سوال تماس گیرنده گوش دهید و تا حد امکان با جزئیات به آن پاسخ دهید.

اگر تماس از طرف شرکت می آید، اول از همه، فراموش نکنید که مشخص کنید آیا فرد در حال حاضر می تواند صحبت کند یا خیر.

بسیاری از این هنجارهای آداب معاشرت را رعایت نمی کنند و فقط باعث تحریک مردم می شوند.

قیف فروش چیست و چرا اهمیت دارد؟

بسیاری اهمیت قیف فروش را دست کم می گیرند و در نتیجه عملکرد فروش ضعیفی دارند.

برخی از مدیران ترجیح می دهند افراد را از راه های دیگری پیدا کنند، با این حال، تماس های مستقیم و سرد، بهترین گزینه، که تضمین شده است مقدار معینی ازخریداران

مزایای کلیدی قیف فروش:

• تعریف مخاطب هدف.
• ساخت و تجزیه و تحلیل مناسب فرآیند جذب مشتری.
• شناسایی و رفع نقاط ضعف در فعالیت های کل شرکت.
• محاسبه تبدیل هر مرحله از قیف.
• تجزیه و تحلیل و ارزیابی عملکرد کسب و کار به طور کلی.

با کمک ساخت صحیح فرآیندهای تجاری و در نظر گرفتن عملکرد قیف فروش می توان به افزایش چند برابری بازدهی فعالیت های شرکت دست یافت.

چگونه یک قیف فروش بسازیم؟

او شخصا باید علاقه مند به جذب مشتری بیشتر باشد که در صورتی امکان پذیر است که حقوق کارمند از قسمت رسمی و بهره تشکیل شود.

شما باید بر اساس مراحل قیف فروش، برنامه ای طراحی کنید و مشتری جذب کنید.

قوانین اساسی برای استفاده از قیف را در نظر بگیرید:

در مکانی مشخص برگه ای با الگوهای مکالمه تلفنی قرار دارد.

الگو باید شامل گزینه هایی برای حل هر موقعیتی باشد، پاسخ های صحیح در صورت شک مشتری و در صورت امتناع از خرید.

• لیستی در حال تهیه است مشتریان بالقوهو کسانی که با یک جلسه شخصی و بحث در مورد محصول پیشنهادی موافقت کردند.
• هنگام برقراری تماس، حتماً خود را معرفی کنید و بپرسید که آیا شخص می تواند پنج دقیقه از وقت خود را صرف کند یا خیر.
• سعی کنید تا حد امکان پاسخ بله یا خیر را دقیق دریافت کنید.
• اگر مشتری موافقت کرده است، باید از او برای گفتگو تشکر کنید و شماره را به همراه نام کامل در پایگاه داده مشتریان واقعی وارد کنید.

فقط باید قیف فروش را به طور مرتب پر کنید شغل تمام وقتبه نتایج بالایی دست خواهد یافت.

یک مدیر فروش شایسته باید پر کردن پایگاه های داده را نظارت کند: لیست کلیمشتریان بالقوه و کسانی که با خرید موافقت کردند.

هر مشتری توافق شده در پایگاه داده باید در یک ستون جداگانه ثبت شود.

نام کامل، زمان مناسب برای تماس و خواسته های اصلی مشتری به کالاها و خدمات خریداری شده پیوست شده است.

درباره قیف فروش و آن استفاده کارآمد- جزئیات در ویدیو:

از قیف همچنین می توان برای موارد زیر استفاده کرد:

برآورد پویایی فروش شرکت.

با استفاده از قیف، مقایسه شاخص های عملکرد برای ماه های جاری و قبل بسیار راحت است.

بررسی عملکرد کارکنان

مدیر شرکت باید به وضوح ببیند که 100 نفر فراخوان شده اند که 5 نفر موافقت کردند.

اگر کارمندی ادعا کند که با 500 نفر تماس گرفته اما فقط سه نفر کالا را خریداری کرده اند، می توان نتیجه گرفت که وظایف شغلی به درستی انجام نشده است.

پیش بینی فروش در ماه های آینده

با توجه به نتایج فروش و تماس مشتریان در روزهای اول ماه می توان نتیجه گرفت که اقدامات انجام شده همچنان موثر خواهد بود.

هر کارمندی که تماس سرد برقرار می کند باید درک کند قیف فروش چیستو برای افزایش پویایی مثبت تلاش کنید.

مقاله مفید؟ موارد جدید را از دست ندهید!
ایمیل خود را وارد کنید و مقالات جدید را از طریق پست دریافت کنید

امروز می خواهم یک مفهوم بسیار مهم برای تجارت را در نظر بگیرم که در بین بازاریابان به آن می گویند قیف فروش. پس از خواندن این نشریه، خواهید دانست که قیف فروش چیست، چگونه می توانید آن را تجسم کنید، چرا لازم است، شامل چه مراحلی است، در هر مرحله با مشتریان چه کار می کند، و چگونه تبدیل را به حداکثر برسانید، یعنی: توان عملیاتی” از این قیف. من فکر می کنم که دانستن این موضوع برای همه کارآفرینان و برای توسعه عمومی برای همه مفید خواهد بود.

قیف فروش چیست؟

بیایید با مفهوم شروع کنیم. قیف فروش یکی از مفاهیم کلیدی و مفهومی است که از بازاریابان غربی به ما رسیده است. در اصل، در زبان انگلیسیاین اصطلاح را می توان در چندین نوع یافت: "قیف خرید"، "قیف فروش" یا "خط لوله فروش".

قیف فروش یک مسیر تقریبی است که مشتری یک شرکت از لحظه اولین علاقه به یک محصول یا خدمات تا لحظه خرید از آن عبور می کند.

چرا قیف؟ زیرا هر خریدار احتمالی مشتری شرکت نمی شود و اقدام به خرید نمی کند. همه آنها چندین مرحله فروش را پشت سر می گذارند که در هر یک از آنها بخشی از خریداران حذف می شود، بنابراین، همانطور که بود، یک قیف تشکیل می شود که در آن جریان زیادی از مشتریان بالقوه "داخل" می شوند و تعداد کمی از آنها واقعی‌ها «بیرون می‌روند».

در تئوری بازاریابی، قیف فروش فهرستی از مراحل تعامل بین شرکت و مشتری است که هر یک از این مراحل به منظور به حداکثر رساندن تبدیل مورد مطالعه قرار می‌گیرد: درصد افرادی که تمام مراحل را طی می‌کنند و به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. حتی بهتر - طرفداران شرکت.

هدف اصلی مدیریت و بازاریابان شرکت این است که قیف فروش را از پایین به حداکثر برسانند، یعنی اطمینان حاصل کنند که هر چه بیشتر مشتریان بالقوه واقعی می شوند.

به صورت شماتیک، یک قیف فروش را می توان به صورت زیر نشان داد:

در سمت چپ، اعداد تقریبی را ارائه کرده ام که نشان دهنده کاهش تعداد افرادی است که در هر مرحله از قیف عبور می کنند. این ارقام، و همچنین خود مراحل، بسته به میزان شایستگی می توانند متفاوت باشند استراتژی بازاریابیشرکت ها و بخش های تجاری تعداد مراحل نیز می تواند متفاوت باشد، اما ماهیت همیشه یکسان است: ایجاد یک مشتری از یک خریدار بالقوه، و حتی بهتر، یک طرفدار.

با توجه به محبوبیت قیف فروش، امروزه برنامه ها و صفحات گسترده اکسل مختلفی وجود دارد که به ایجاد و نگهداری آن کمک می کند. بسیاری از آنها را می توان به صورت رایگان در اینترنت دانلود کرد.

تبدیل قیف فروش

هدف اصلی از کامپایل و حفظ قیف فروش افزایش تبدیل، یعنی گسترش این قیف به سمت پایین است.

تبدیل قیف فروشدرصد افرادی است که از تعداد کل مشتریان بالقوه خرید انجام می دهند. بیایید نحوه محاسبه تبدیل را با استفاده از یک مثال بررسی کنیم.

قیف فروش ابزار اصلی است که به وضوح وضعیت کارایی فرآیند کسب و کار را در شرکت نشان می دهد.

اولین کاری که برای ایجاد آن باید انجام داد، شرح مراحل کسب و کار موجود در مراحل است، یعنی مراحلی که فروشنده را به معامله سوق می دهد. برای مثال، یک فرآیند تجاری ممکن است به شکل زیر باشد:

1. تماس سرد/ برنامه از سایت
2. تهیه و ارسال پیشنهاد تجاری
3. جلسه / تماس بعدی / ارائه در محل
4. امضای توافقنامه
5. صورتحساب
6. پرداخت

هرچه این زنجیره شفاف تر و کوتاه تر باشد بهتر است.

بهینه سازی را می توان با ابزاری مانند کارت روز کاری برای هر کارمند به دست آورد. پر کردن آن امکان ردیابی همه کارهایی را که فروشندگان انجام می‌دهند و مدت زمانی که برای آن صرف می‌کنند را ممکن می‌سازد.

پس از تجزیه و تحلیل داده های دریافتی، شروع به حذف مراحل اضافی، انتقال عملکردهای غیرعادی به خارج از بخش، و اخراج کارمندان سهل انگار کنید.

پس از بهینه سازی فرآیند، تنظیماتی را در سیستم CRM انجام دهید و از شر وضعیت های غیر ضروری در آنجا خلاص شوید. تو نداری ؟ شروع به انتخاب و اجرای آن کنید و آن را برای فرآیند کسب و کار مرجع خود سفارشی کنید. پس از آن، بر اساس آمار "ورودی" در CRM، می توانید یک قیف فروش بسازید.

خود قیف از نظر بصری شبیه یک قیف، یک هرم وارونه خواهد بود. "گلوی" گسترده آن نشان دهنده تعداد سرنخ هایی است که وارد شرکت می شوند. خروجی تعداد پرداختی از سوی خریداران است. در همان زمان، باید به صورت افقی به "لایه ها" تقسیم شود - مراحل فرآیند کسب و کار که در بالا توضیح داده شد.

قیف می تواند چگونگی را ردیابی کند شاخص های کمی، که در هر مرحله به سمت پایین تبدیل می شوند، و چنین پارامتر مهمی - تبدیل، یعنی نسبت سرنخ هایی که به مرحله بعدی منتقل شده اند.

تبدیل هم در رابطه با مراحل قبلی اندازه گیری می شود و هم کل را نشان می دهد درصدپرداخت به تعداد مشتریان مصمم (که پرداخت کردند یا با رد قاطعانه پاسخ دادند).

با استفاده از این ابزار می توانید چندین مشکل را مشاهده کنید.

1. شما با مخاطبان خود کار نمی کنید، یا بازاریابی نمی تواند به درستی مزایای محصول را زمانی که مشترکین، بازدیدکنندگان در مرحله اول ناپدید می شوند، فرموله کند.

2. شما به خریداران زمان زیادی برای فکر کردن می‌دهید و از تکنیک‌های شتاب استفاده نمی‌کنید وقتی مشتریان در مرحله نهایی سقوط می‌کنند.

3. برخی از کارکنان فاقد مهارت یا سخت کوشی هستند، زمانی که قیف های فروش شخصی برای یک فرآیند تجاری استاندارد بسیار متفاوت هستند.

قیف فروش: 7 برش

قیف فروش: 5 اصل تحلیل

اصل 1. دیواره های قیف را گسترش دهید و توان عملیاتی آن را افزایش دهید. یعنی تا جایی که امکان دارد باید وارد هر مرحله شود.

اصل 2. تبدیل را به درستی محاسبه کنید. همیشه افزایش در جریان ورودی کمک نمی کند. بنابراین، به طور همزمان تبدیل هر مرحله از قیف را بهبود دهید.

اصل 3: با تصحیح مشکل ترین مرحله شروع کنید. این مرحله ای است که بیشترین مشتری را از دست می دهید.

اصل 4. بیشترین تبدیل را محاسبه کنید گروه های هدف، محصولات و تلاش مدیران و بازاریابان را به سمت آنها سوق دهد.

اصل 5. هر مشتری باید از هر مرحله عبور کند. او نباید از هیچ مرحله ای بگذرد.

قیف فروش: 4 اشتباه اصلی

اشتباه 1: ایجاد مراحل غیر ضروری در قیف.هنگام ساخت قیف، باید درک کنید که چه مراحلی قابل قبول هستند و چه مراحلی نباید باشند. مراحل "اضافی" تراکنش، و بر این اساس، قیف، شامل وضعیت های زیر برای مشتریان است:

• "فکر می کند"؛
• "در حال پیش رفت"؛
• "سر کار"؛
• "مشتریان برای بعد"؛
• "به تعویق افتاد".

این وضعیت ها هیچ بار اطلاعاتی را حمل نمی کنند. آنها را رها کنید.

اشتباه 2: نگه داشتن مشتریان در همان مرحله قیف.این اغلب نتیجه یک اشتباه قبلی است، زیرا در مراحل فوق تعداد زیادی خریداران بالقوه دارید که دیگر در طول قیف حرکت نمی کنند.

و فروشنده، روز به روز، هفته به هفته، می تواند این مشتری را به عنوان یک معامله بالقوه گزارش کند. وظیفه رئیس بخش این است که به موقع کسانی را که محصول شما را خریداری نمی کنند شناسایی کند و زمان را برای آنها تلف نکند.

اشتباه 3: چندین مرحله تکراری در قیف خود ایجاد کنید.به عنوان مثال، در برخی از شرکت ها، قیف شامل مراحل زیر است: تایید قرارداد - قرارداد در حال توسعه - قرارداد با مشتری. عملاً همان مرحله است. چنین قسمتی تنها باعث سردرگمی و از دست دادن زمان کاری برای کارمندان می شود.

اشتباه 4: بازگرداندن امتیاز به مرحله بالا.باید به خاطر داشت که حرکت مشتری فقط در یک جهت رخ می دهد - به سمت بسته شدن معامله. لید را نمی توان به مرحله قبل بازگرداند.

اگر در واقع به دلیل برخی شرایط فورس ماژور (مثلاً تغییر تصمیم گیرنده) این اتفاق بیفتد، تراکنش قدیمی بسته می شود و معامله جدید باز می شود. در غیر این صورت، تبدیل به اشتباه محاسبه می شود و در نتیجه موارد نادرست پذیرفته می شود. تصمیمات مدیریتی.

قیف فروش: ابزارهایی برای افزایش تبدیل

اکنون، برای اینکه ببینید هر مشتری چگونه در قیف حرکت می کند، تبدیل آن را بشمارید. این شاخص است که به ارزیابی نتیجه کار کل بخش کمک می کند.

تبدیل قیف = تعداد معاملات بسته شده مثبت / کل معاملات بسته شده

شاخص NPS را با خودتان با خودتان در دوره های مختلف یا بر اساس بازار مقایسه کنید. به عنوان مثال، یک NPS خوب در بازار آموزش از 40٪ شروع می شود، NPS Oops - 82٪.

قیف فروش: مراحل را دنبال کنید

قیف فروش تمام مراحلی را که مشتری در آن قرار می گیرد از لحظه اعلام پیشنهاد تا لحظه خرید نمایش می دهد. ساخت قیف فروش ارتباط مستقیمی با افزایش سود در هر شرکتی دارد.

شما همیشه بر اساس ویژگی های کسب و کار خود تعیین می کنید که راه خواهد گذشتطرف مقابل قیف فروش ممکن است به این شکل باشد.

قیف فروش:

• تماس های دریافتی؛
• شناسایی نیازها؛
• ارائه، جلسه؛
• پیشنهاد تجاری;
• قرارداد؛
• پرداخت؛

مراحل مشخص شده به شما این امکان را می دهد که متوجه شوید خریداران بالقوه با چه تبدیلی به مرحله «پرداخت» می روند.

مشخص می شود که در چه نقطه ای از بین رفته است، جایی که تبدیل یک سرنخ به خریدار شروع می شود.

• مدت زمان معامله
• پهنای باند
• مدت زمان هر مرحله
• میانگین مبلغ معامله
• تعداد مخاطبین ورودی
• تعداد مخاطبین بسته

قیف فروش: نحوه شناسایی تنگناها با استفاده از روش گردن بطری

فن آوری گردن بطری به شما امکان می دهد تا به خوبی با مراحل مشکل ساز "باریک" قیف فروش تعامل داشته باشید. برای اینکه متوجه شوید در تبدیل قیف خود از مرحله به مرحله با مشکل مواجه هستید یا خیر، به نکات مهم زیر توجه کنید:

• آیا تعداد زیادی سرنخ در یکی از مراحل قیف فروش جمع می شود یا خیر.
• آیا برنامه هایی برای بهبود نقاط تماس مشتری راه اندازی شده است یا خیر.
• آیا مجموعه تلفیقی داده ها در مورد انتقال از مرحله به مرحله کار می کند یا خیر.
• آیا اثربخشی انتقال طرف مقابل از مرحله به مرحله در زمینه فروشندگان ارزیابی شده است یا خیر.
• آیا فرآیندهای تجاری با هدف از بین بردن مشکلات مراحل فردی به طور کامل توسعه یافته است.
• آیا کار کارکنان بر اساس مدل مهارت از طریق برگه های توسعه ارزیابی می شود.
• آیا سیستمی از آموزش ها برای کار با مراحل "محدود" قیف فروش سازماندهی شده است.
• آیا سیستم تجزیه و تحلیل برای انتقال یک خریدار بالقوه از مرحله به مرحله تنظیم شده است.
• آیا صلاحیت سرنخ ها مطابق با تصویر مخاطب هدف انجام می شود.
• آیا موثرترین کانال های فروش شناسایی شده اند یا خیر.

قیف فروش- یک ابزار بازاریابی شناخته شده برای برنامه ریزی و ارزیابی عملکرد کسب و کار. این مسیری است که مصرف کننده عادی از لحظه ای که توجه خود را به پیشنهاد جلب می کند تا لحظه ای که خرید انجام می دهد طی کرده است.

در این مسیر، اولویت اول شما این است که تمام هوس‌های مشتری را که در هر مرحله به وجود می‌آید و همچنین انگیزه‌ها، واکنش‌ها، سؤالات و اعتراض‌های او را در نظر بگیرید. سازگاری را یاد بگیرید، نرم بفروشید، زورگو نباشید. فروش امروز یک هنر واقعی است که به تدریج درک می شود.

نسل Z، یعنی افرادی که در اواسط دهه نود متولد شده‌اند، نمی‌دانند ایستادن در صف‌های طولانی برای خرید یک محصول خاص چگونه است. امروزه بسیاری از افراد به دنبال کالاها و خرید کالا از طریق اینترنت هستند.

روزهایی که توصیه های ساده کافی بود، زمانی که شخصی به فروشگاه می آمد و خرید می کرد، گذشته است. و فروشنده اذیت نمی‌کرد که مشتری از کجا آمده است، چه چیزی او را به خرید کالا ترغیب می‌کند و آیا دوباره نگاه می‌کند یا خیر. چرا؟ بدون رقابت! وضعیت فعلی، زمانی که عرضه بیش از تقاضا باشد، تنها در دست مشتریان است.

واقعیت‌های جدید قوانین جدیدی را دیکته می‌کنند و برای اینکه «سوار» باشید باید به هر مرحله از تعامل با مشتریان خود توجه کنید. یک مصرف کننده بالقوه باید "شخصا" شناخته شود، قبل از خرید یا امتناع، علایق، رفتار را مطالعه کند. با دانستن تمام این جنبه ها، می توانید سود خود را چند برابر کنید. و فرقی نمی کند که این یک فروشگاه مواد غذایی در روستایی در عمان باشد یا یک فروشگاه آنلاین فروش کالا از طریق اینترنت - اثربخشی در هر دو مورد ثابت شده است.

در سال 1898، نظریه‌پرداز معروف بازاریابی، الیاس لوئیس، مفهوم «قیف کسب» را بیان کرد که روان‌شناسی مشتری را توصیف می‌کند.

در حال حاضر، مفهومی به عنوان "قیف فروش" در بازاریابی یکی از مفاهیم اساسی در نظر گرفته می شود.

چگونه یک قیف فروش راه اندازی کنیم، یعنی آن را طوری بسازیم که مشتری در آن فرو برود و به عنوان خریدار از آن خارج شود؟

سه عامل اصلی بر تعداد مصرف کنندگان احتمالی تأثیر می گذارد:

• راه های تبلیغ یک محصول یا خدمات (کمپین تبلیغاتی، قابلیت اطمینان اطلاعات، نمایش بصری)؛
• تقسیم بندی صحیح مخاطب هدف؛
• قیمت و سیاست بازاریابی (کیفیت مناسبکالاها، در دسترس بودن تخفیف ها، تبلیغات و سایر "خوبی ها").

همانطور که می بینید، برای اینکه یک فرد بتواند به وضعیت خریدار تبدیل شود، باید نشان دهد که چگونه محصول یا خدمات شما بهتر از بقیه است.

قیف فروش آنلاین چیست؟

استفاده موثر از این ابزار به شما این امکان را می دهد که تعدادی از مشکلاتی را که تقریباً هر کسب و کاری دیر یا زود با آن مواجه می شود را حل کنید:

• هیچ سیستم روشنی برای کار با مصرف کنندگان وجود ندارد.
• فقدان درک از نحوه مؤثر انجام وظایف بخش بازاریابی؛
• هیچ تقسیم بندی شایسته ای از مخاطبان وجود ندارد - پول از بین می رود.

قیف فروش برای چیست؟ به طور متناقض، به افزایش فروش! این به ایجاد منطق کار با مشتریان بالقوه، انتخاب ابزار مناسب برای آن و جستجو کمک می کند نقاط ضعیفدر سیستم

تبدیل قیف فروش چیست و چگونه آن را محاسبه کنیم

این یک ابزار عالی در دست یک بازاریاب ماهر است که از طریق آن می توانید تجزیه و تحلیل کاملی از بهره وری هر یک از کارکنان و کل بخش فروش یا سایت انجام دهید.

قیف فروش به شما این امکان را می دهد که دریابید در چه مراحلی از فروش بیشترین تعداد خریداران بالقوه حذف شده است و به سرعت در استراتژی فروش محصول تغییراتی ایجاد کنید. این به عنوان نوعی عنصر فیلتر عمل می کند و اطلاعات دقیقی در مورد آن ارائه می دهد نقاط ضعفتجارت

با تجزیه و تحلیل شاخص های عملکرد هر مرحله می توانید تبدیل قیف فروش را محاسبه کنید. این پارامتر بر حسب درصد اندازه گیری می شود.

مثلا:

از مثال چه می بینیم؟ تبدیل در مرحله اول 800 نفر (علاقه مند) / 10000 نفر (بالقوه علاقه مند) * 100٪ = 8٪ است.

کل تبدیل قیف: 20 (مشتریان) / 10000 (بینندگان) * 100٪ = 0.2٪.

در بازاریابی آنلاین و تجارت "واقعی"، گزینه های خرید زیر بر تبدیل تاثیر می گذارد:

• در دسترس بودن خدمات تحویل رایگان؛
• امکان افزودن کالا به سبد؛
• پشتیبانی مشاوره؛
• شخصی سازی (پیدا کردن اطلاعات شخصی مشتری و تماس با او به طور خاص)؛
• ارائه پشتیبانی از طریق چت یا تماس در حین انعقاد معامله.

برخی از کارآفرینان اینترنتی پول دیوانه‌واری را برای افزایش ترافیک سرمایه‌گذاری می‌کنند، اما سود مورد انتظار را دریافت نمی‌کنند. در برخی موارد، جذب بازدیدکنندگان کاملاً غیر قابل توجیه است، زیرا از سود نهایی فروش در یک پروژه وب فراتر می رود.

برای افزایش نرخ تبدیل، باید مخاطبان هدف را تقسیم بندی کنید.

مثلا:

اگر با خودروهای خارجی گران قیمت معامله می کنید، به احتمال زیاد باید روی مردان ثروتمند بالای 30 سال تمرکز کنید. در صورت ارائه خدمات shugaring ، باید روی دختران جوان از 18 سال تمرکز کنید.

اگر روش های جذب موثر نیستند، باید به فکر بهینه سازی آنها باشید. این امکان وجود دارد که تبلیغات بازدهی نداشته باشد و صرفاً بودجه را بخورد.

بنابراین به شاخصی مانند هزینه در هر هزاره (CPM) رسیدیم.

یکی از مؤثرترین روش‌ها برای افزایش تبدیل، تست A/B است - یک ابزار بازاریابی قدرتمند که به شما امکان ارزیابی و مقایسه عملکرد کمی دو نسخه از یک صفحه وب و همچنین مقایسه آنها با یکدیگر را می‌دهد.

مراحل قیف فروش

به طور کلی هیچ قانون و استاندارد خاصی برای ساخت قیف فروش وجود ندارد. همه چیز حول یک موقعیت خاص می چرخد. قیف بخش فروش کلاسیک و بخش SMM بسیار متفاوت خواهد بود، اما برخی از ویژگی های مشترک هنوز قابل مشاهده هستند - آنها بر اساس همان مدل بی سن AIDA هستند. مخفف عبارت Attention-Interest-Desire-Action یا . بیایید ببینیم این مدل چگونه کار می کند.

برای جلب توجه

چگونه توجه یک خریدار بالقوه را جلب کنیم؟ با دقت فکر کن کمپین تبلیغاتی. اجازه دهید فرد به پیشنهاد علاقه مند شود و با شما وارد ارتباط اولیه شود. در این مرحله، تماس های سرد، ارتقاء جستجو، تبلیغات متنییا تبلیغات در شبکه های اجتماعی

USP نقش مهمی در اینجا بازی می کند - منحصر به فرد پیشنهاد تجاری. USP هایی مانند: "ما بیشترین را داریم قیمت های پایین, کیفیت بالاو تحویل سریع" دیگر کار نمی کنند.

آنچه را که مشتری می خواهد دریافت کند به او بدهید.

نمونه های USP:

بر اساس قیمت

• ارزان تر پیدا شد؟ ما قیمت را حتی پایین تر خواهیم کرد!
• برای خرید تا قبل از 21 اکتبر عجله کنید و از 30 درصد تخفیف برخوردار شوید!

طبق مهلت مقرر

• ما این محصول را در عرض 2 ساعت به آدرس تحویل خواهیم داد.
• اگر کالا را در مدت زمان توافق شده دریافت نکردید، برای منتظر ماندن در هر دقیقه 1 گریونا از ما دریافت می شود.

با کیفیت

• از کیفیت مونتاژ مبلمان راضی نیستید؟ - به اشتباهات اشاره کنید و ما آنها را جبران خواهیم کرد.
• متوجه کثیفی روی ماشین خود شدید؟ - کارواش بعدی رایگان خواهد بود.

هیجان علاقه

در این مرحله، لازم است به نقاط قوت پروپوزال اشاره کرد، نشان داد که می تواند مشکلات مشتری را حل کند - این باعث علاقه او می شود. برای اینکه یک قدم جلوتر باشید، نیاز او به محصول را با جزئیات مطالعه کنید: چگونه می تواند به او کمک کند و چه انتظاراتی از او دارد. هنگامی که طعمه ریخته شد و خریدار بالقوه هنوز ولرم است، راه حلی برای مشکل او ارائه دهید. در این مرحله، مدیران شما معمولا یک پیشنهاد تجاری ارسال می کنند. در صورتی که مشتری از جستجو آمده باشد، محتوای سایت کار اصلی را بر عهده می گیرد. وظیفه آن آشکار کردن کامل ماهیت و منحصر به فرد بودن پیشنهاد شما است.

آرزو کردن

این مرحله با مذاکره یا ارزیابی پیشنهاد دنبال می شود. در اینجا دو سناریو می تواند وجود داشته باشد: مدیر و مشتری با هم درباره یک پیشنهاد تجاری بحث و توافق می کنند، یا اینکه خود خریدار بالقوه تمام جوانب مثبت و منفی را می سنجد. اگر تصمیم نهایی مثبت باشد و پیشنهاد به گفته مشتری بتواند خواسته او را برآورده کند، مرحله نهایی قیف فروش آغاز می شود.

عمل

قیف فروش ایجاد شد، مشتری با موفقیت وارد آن شد و به پایین نزدیک شد. بستن معامله، یعنی تایید نهایی و سفارش، مرحله نهایی تبدیل در قیف است. موفقیت فروشنده و سیستم بازاریابی به طور کلی دقیقاً با تعداد معاملات بسته تعیین می شود. این شاخص عملکرد اصلی است.

اینها چهار مرحله اساسی هستند که هر کدام می توانند به مراحل کوچکتری منشعب شوند. همه چیز به مدل کسب و کار، وضعیت بستگی دارد. برخی از قیف‌ها بدون «بررسی اعتراض» کامل نمی‌شوند - فهرستی از ایراداتی که فروشنده می‌تواند بشنود و به طور مؤثر خنثی کند. یک قیف فروش آنلاین می تواند از مراحلی مانند خرید صفحه فرود، فروش بالا و غیره تشکیل شود.

چگونه قیف فروش خود را تجزیه و تحلیل کنیم

ما قبلاً به تبدیل پرداخته ایم. برای تکرار، این تعداد افرادی است که اقدام هدفمند را انجام داده اند تقسیم بر تعداد کل افرادی که در مورد کسب و کار شما با خبر شده اند، ضرب در 100٪. فرض کنید با 100 مشتری بالقوه تماس گرفتید و یکی از آنها ساعتی خرید، کل تبدیل 1٪ خواهد بود.

(8000 + 15000 + 25000) / 3 = 16000 UAH

فراموش نکنید که قیف خود را تجزیه و تحلیل کنید! فقط یک تجزیه و تحلیل کامل به تعیین اینکه کدام مراحل نیاز به "تعمیر" دارند کمک می کند.

نتیجه

قیف فروش ابزاری ضروری برای افزایش فروش، کشف کانال های جذب مشتری و تدوین استراتژی توسعه کسب و کار است. بدون یک سیستم واضح، نمی‌توانید ردیابی کنید که در چه مرحله‌ای بیشترین مشتری را از دست می‌دهید و چرا، نمی‌توانید استراتژی تبلیغاتی خود را تنظیم کنید، و انجام برنامه‌های فروش بسیار دشوار است. ساخت قیف فروش باید اجباری باشد. در غیر این صورت انگشت خود را به سمت آسمان نشانه خواهید رفت.

خطای گرامری در متن پیدا کردید؟ لطفاً در این مورد به مدیر اطلاع دهید: متن را انتخاب کنید و کلید میانبر را فشار دهید Ctrl+Enter