به منظور بهبود سازماندهی کار برای انجام بررسی قانونی اقدامات قانونی نظارتی موضوعات فدراسیون روسیهبرای انطباق آنها با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرالمن سفارش می دهم:

5. ارگانهای سرزمینی بررسی قانونی اقدامات حقوقی دریافت شده را به روش تعیین شده توسط بند 2 فرمان رئیس جمهور فدراسیون روسیه در 10 اوت 2000 شماره 1486 "در مورد اقدامات اضافی برای اطمینان از وحدت فضای قانونی فدراسیون روسیه انجام می دهند." فدراسیون روسیه» (از این پس به عنوان فرمان شماره 1486 نامیده می شود) و بند 7 مقررات مربوط به روش نگهداری ثبت فدرال قوانین قانونی هنجاری نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، مصوب با فرمان دولت فدراسیون روسیه. شماره 904 29 نوامبر 2000 (از این پس مقررات نامیده می شود).

ارگان های سرزمینی بر اساس دستورالعمل های وزارت دادگستری روسیه، درخواست های دفتر نماینده تام الاختیار رئیس جمهور فدراسیون روسیه در منطقه فدرال، ارگان ها، معاینات قانونی مکرر را انجام می دهند. قدرت دولتیموضوعات فدراسیون روسیه یا به ابتکار خود، و بخش وزارت دادگستری روسیه برای موضوعات (موضوعات) فدراسیون روسیه (از این پس - بخش) همچنین به نمایندگی از اداره اصلی وزارت دادگستری روسیه برای موضوع (موضوعات) فدراسیون روسیه (از این پس - بخش اصلی)

6. بررسی حقوقی به منظور توسعه توسط نهادهای دولتی فدرال، در محدوده اختیارات آنها، ناشی از بند "الف" قسمت 1 ماده 72 قانون اساسی فدراسیون روسیه، همراه با ارگان های دولتی فدراسیون روسیه انجام می شود. نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، اقداماتی برای اطمینان از انطباق با قوانین اساسی، منشورها، قوانین و سایر اقدامات قانونی قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال.

7. بررسی حقوقی ظرف 30 روز از تاریخ دریافت عمل قانونی توسط وزارت دادگستری فدراسیون روسیه انجام می شود. بدن سرزمینی). در صورت لزوم، این مدت می تواند توسط رهبری وزارت دادگستری روسیه (سازمان سرزمینی) تمدید شود، اما حداکثر به مدت یک ماه.

II. انجام بررسی قانونی

8. اعمال حقوقی در صورتی که ماهیت هنجاری داشته باشند قابل بررسی قانونی هستند.

رسیدگی حقوقی به اعمال حقوقی لغو شده باطل اعلام شده و همچنین اعمال حقوقی که اعتبار آنها منقضی شده است انجام نمی شود.

هنگامی که یک قانون حقوقی دریافت می شود که یک قانون قانونی قبلاً تصویب شده را اصلاح می کند، توصیه می شود قانون اصلاح شده را بررسی و تنظیم کنید. نظر متخصصبه قانون اصلاح شده قانونی اگر یک قانون قانونی اصلاح یک قانون قانونی قبلاً تصویب شده، هنجارهای جدیدی را ایجاد کند، می توان در مورد عمل اصلاحیه نیز نظر کارشناسی تهیه کرد.

اگر در مدت تعیین شده برای انجام یک بررسی قانونی یک عمل حقوقی، ارگان سرزمینی دریافت کرد اعمال حقوقیبا ایجاد تغییراتی در آن، بررسی قانونی یک عمل حقوقی با در نظر گرفتن کلیه تغییرات ایجاد شده در آن انجام می شود.

بررسی حقوقی یک قانون قانونی که به طور مشترک توسط مقامات دولتی چندین نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه تصویب شده است توسط یک نهاد سرزمینی که در قلمرو نهاد مؤسس فدراسیون روسیه فعالیت می کند انجام می شود که اولین لیست در میان کسانی است که قانون حقوقی را امضا کرده اند.

9. در صورت رسیدگی حقوقی به عمل حقوقی که موجب بطلان سایر اعمال حقوقی، تعلیق یا تمدید اعتبار آنها می شود، صلاحیت مرجع برای تصویب این قانون و همچنین احتمال وجود خلاء در مقررات قانونی بررسی شود. ناشی از بطلان، تعلیق یا تمدید اقدام قانونی.

10. اعمال حقوقی که توسط ارگان سرزمینی به ترتیب مقرر در بند 2 مصوبه شماره 1486 بند 7 آیین نامه تعیین شده است و قبلاً در مورد آنها توسط ارگان سرزمینی بررسی قانونی انجام شده است، مشمول قانون مکرر است. معاینه.

یک قانون فدرال یا قانون دیگر قانون فدرال در مورد موضوعی که توسط یک قانون تنظیم شده است تصویب شده است.

دلیلی وجود دارد که باور کنیم نظر کارشناسی حاوی یک ماده اشتباه است، هیچ نشانه ای از مغایرت با قوانین فدرال در قانون وجود ندارد و نظر کارشناسی باید تغییر کند.

از طرف وزارت دادگستری روسیه، بخش اصلی، درخواست هایی از دفتر نماینده تام الاختیار رئیس جمهور فدراسیون روسیه در منطقه فدرال، نهادهای دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه و همچنین در مورد آنها ابتکار خود؛

هنگام بررسی قوانین در نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، اگر بیش از 6 ماه از بررسی قانونی گذشته باشد.

13. هنگام مطالعه وضعیت مقررات قانونیدر حوزه مربوطه، محل عمل حقوقی مورد نظر در میان سایر اعمال حقوقی فعال در حوزه تعیین شده و ارتباط آنها مشخص می شود. اول از همه، لازم است مشخص شود که قانون فدرال (آیین نامه) قانون فدرال تصویب شده است، آیا دلایل قانونی که منجر به تصویب آن شده است با دلایل مشخص شده در قانون اساسی فدراسیون روسیه مطابقت دارد یا خیر. و قوانین فدرال به منظور مطالعه وضعیت مقررات قانونی، توصیه می شود نه تنها قوانین و مقررات فدرال، بلکه تصمیمات دادگاه قانون اساسی فدراسیون روسیه که بر روابط حقوقی مربوطه تأثیر می گذارد و همچنین سایر مقامات قضایی فدراسیون روسیه تجزیه و تحلیل شود. . همچنین لازم است تمام تغییرات اعمال شده در قوانین قانونی نظارتی فدرال و همچنین اقدامات قانونی نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه در نظر گرفته شود.

هنگام تجزیه و تحلیل مفاد قوانین حقوقی که ماهیت پیچیده ای دارند (به ویژه کدها)، باید در نظر داشت که قوانینی نیز وجود دارد که نحوه اجرای آنها را تعیین می کند و ویژگی های اعمال برخی از مقررات این موارد را تعیین می کند. اعمال حقوقی چنین مقرراتی برای مثال در قانون فدرال شماره 189-FZ مورخ 29 دسامبر 2004 "در مورد لازم الاجرا شدن" آمده است. کد مسکنفدراسیون روسیه" (مجموعه قانون فدراسیون روسیه، 2005، شماره 1 (بخش 1)، هنر 15؛ شماره 52 (بخش 1)، هنر 5597؛ 2006، شماره 27، هنر 2881؛ 2007، شماره 1 (قسمت 1) ، ماده 14؛ شماره 49، ماده 6071؛ 2009، شماره 19، ماده 2283؛ 2010، شماره 6، ماده 566؛ شماره 32، ماده 4298؛ 2011، شماره 23، ماده 3263).

14. اگر یک قانون یا قسمتی از آن بدون نقض مقررات قانون اساسی در مورد تحدید حدود صلاحیت قضایی فدراسیون روسیه و نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه صادر شده باشد، اختیارات نهاد یا مقامی که قانون قانونی را تصویب کرده است. مقررات قانونی این موضوع باید بررسی شود.

هنگام ارزیابی صلاحیت یک نهاد دولتی یک نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، یکی از مقامات یک نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه برای تصویب یک قانون، به ویژه توصیه می شود موارد زیر را در نظر بگیرید:

الف) اصول کلی تقسیم قدرت بین ارگان های دولت فدرال و ارگان های دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه در مواد 26.1، 26.3، 26.3-1 قانون فدرال 6 اکتبر 1999 شماره 184-FZ ذکر شده است. بر اصول کلیسازمانهای قانونگذاری (نماینده) و دستگاههای اجرایی قدرت دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه"؛

ب) مقامات دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه حق تنظیم روابط در مورد مسائل را ندارند. مدیریت مشترکفدراسیون روسیه و نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، مربوط به انواع فعالیت هایی که مجوز آنها توسط دستگاه اجرایی فدرال مطابق با قانون فدرال 4 مه 2011 شماره 99-FZ "در مورد صدور مجوز" انجام می شود. گونه های منفردفعالیت ها" (قانون جمع آوری شده فدراسیون روسیه، 2011، شماره 19، هنر 2716، شماره 30 (قسمت 1)، ماده 4590).

ج) اقدامات قانونی نظارتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه نمی تواند تحریم (اقدامات مسئولیت) را برای نقض بودجه و قانون مالیات(ماده 282 قانون بودجه فدراسیون روسیه (قانون جمع آوری شده فدراسیون روسیه، 1998، شماره 31، ماده 3823؛ 2011، شماره 1، ماده 14) و بند 6 از قسمت 2 ماده 1 کد مالیاتی فدراسیون روسیه (قانون جمع آوری شده فدراسیون روسیه، 1998، شماره 31، ماده 3824؛ 1999، شماره 28، ماده 3487؛ 2011، شماره 30 (بخش 1)، ماده 4593).

د) قوانین نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه که مسئولیت جرائم اداری را تنظیم می کند، ممکن است تحریم هایی را در صورتی که در صلاحیت آنها ایجاد شده باشد، یعنی در مورد موضوعاتی که اهمیت فدرال ندارند (ماده 1.3 قانون فدراسیون روسیه) تعیین کند. در مورد تخلفات اداری (مجموعه قوانین فدراسیون روسیه) فدراسیون، 2002، شماره 1 (بخش 1)، ماده 1؛ 2011، شماره 30 (قسمت 1)، ماده 4601).

15. تجزیه و تحلیل خاص هنجارهای قانونیدشوارترین مرحله انجام یک معاینه قانونی است و به عنوان یک قاعده فراتر از مقایسه تحت اللفظی مفاد یک قانون و هنجارهای قانون فدرال است. توصیه می شود معنای هنجار و همچنین عواقب قانونی اعمال آن را مطالعه کنید. در برخی موارد، توصیه می‌شود که چندین قانون شامل بخش‌هایی از هنجار در نظر گرفته شود (به عنوان مثال، بخش انحرافی و تحریم‌ها ممکن است در اعمال مختلف موجود باشد).

هنگام انجام یک معاینه قانونی، اول از همه، لازم است به مفاد قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال تکیه کنید. در این مورد، توصیه می شود که قطعنامه پلنوم دادگاه عالی فدراسیون روسیه مورخ 31 اکتبر 1995 شماره 8 "در مورد برخی از مسائل درخواست دادگاه های قانون اساسی فدراسیون روسیه در اجرای عدالت» (« روزنامه روسی"، 2005، شماره 248). بر اساس این قطعنامه، «دادگاه در حل و فصل یک پرونده مستقیماً قانون اساسی را اعمال می کند، به ویژه:

الف) هنگامی که مقررات مندرج در هنجار قانون اساسی، بر اساس معنای آن، نیازی به مقررات اضافی نداشته باشد و نشانی از امکان اعمال آن نداشته باشد، مشروط به تصویب قانون فدرال که حقوق، آزادی ها را تنظیم می کند. وظایف انسان و شهروند و سایر مقررات؛

ب) هنگامی که دادگاه به این نتیجه می رسد که قانون فدرال که در قلمرو فدراسیون روسیه قبل از لازم الاجرا شدن قانون اساسی فدراسیون روسیه در حال اجرا است با آن مغایرت دارد.

ج) هنگامی که دادگاه متقاعد شود که قانون فدرال تصویب شده پس از لازم الاجرا شدن قانون اساسی فدراسیون روسیه با مقررات مربوطه قانون اساسی در تضاد است.

د) هنگامی که یک قانون یا سایر قوانین حقوقی نظارتی تصویب شده توسط یک نهاد مؤسسه فدراسیون روسیه در مورد موضوعات مربوط به صلاحیت قضایی مشترک فدراسیون روسیه و نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه با قانون اساسی فدراسیون روسیه در تضاد است و هیچ قانون فدرالی وجود ندارد که باید روابط حقوقی مورد نظر دادگاه را تنظیم کند.

در مواردی که به ماده ای از قانون اساسی فدراسیون روسیه ارجاع داده می شود، دادگاه ها هنگام رسیدگی به پرونده ها باید قانون حاکم بر روابط حقوقی ایجاد شده را اعمال کنند. وجود تصمیم دادگاه قانون اساسی فدراسیون روسیه که یک یا آن هنجار قانون را مغایر با قانون اساسی اعلام می کند، مانع اعمال قانون در بخش باقی مانده آن نمی شود.

هنگام تجزیه و تحلیل هنجارهای حقوقی خاص، ممکن است بین اقدامات حقوقی هنجاری موجود که همان روابط حقوقی را تنظیم می کنند (تعارض اعمال حقوقی) اختلاف ایجاد شود. در این مورد، توصیه می شود که توسط مقررات عمومی پذیرفته شده تعارض قوانین هدایت شود. به ویژه باید در نظر داشت که در صورت وجود قانون عام و خاص، قاعده خاصی اعمال می شود و در صورت وجود دو قانون هنجاری با قدرت حقوقی برابر، عملی که بعداً تصویب شده است اعمال می شود.

16. در تعدادی از موارد، انجام یک معاینه قانونی با مطالعه رویه تصویب (تبلیغ) اقدامات قانونی پیش بینی شده توسط قانون فدرال و (یا) قانون نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه همراه است.

به عنوان مثال، قانون بودجه فدراسیون روسیه (ماده 184.2) فهرستی از اسناد و موادی را تعیین می کند که باید همزمان با پیش نویس بودجه تهیه شود.

قوانین مربوطه به طور رسمی در سطح فدرال ایجاد نشده است، با این حال، طبق رویه تعیین شده، یک قانون قانونی، به عنوان یک قاعده، دارای عناصر زیر است:

شکل پذیرش؛

نام نهادی که اقدام قانونی را اتخاذ کرده است (به منظور تعیین صلاحیت این نهاد).

نامی که به اختصار بیانگر موضوع مقررات قانونی باشد که باید با محتوای قانون مطابقت داشته باشد.

تاریخ و محل پذیرش و (یا) امضا؛

نام کامل موقعیت شخصی که قانون حقوقی را امضا کرده است.

تاریخ (مدت) لازم الاجرا شدن.

آیا همان اصطلاح در یک عمل حقوقی معین به همان معنی به کار رفته است یا خیر.

آیا اصطلاحات دارای معنای عمومی پذیرفته شده هستند یا خیر.

آیا وحدت مفاهیم و اصطلاحات با مفاهیم و اصطلاحات مورد استفاده در قوانین فدرال تضمین می شود.

هنگام ارزیابی اقدامات قانونی هنجاری برای انطباق با قوانین فناوری حقوقی، می توان از توصیه های روش شناختی برای طراحی قانونی و فنی لوایح استفاده کرد.

18. برای افزایش کارایی و بهینه سازی فعالیت های ارگان های سرزمینی در انجام کارشناسی حقوقی، توصیه می شود به منظور تعیین معمول ترین آنها، تجزیه و تحلیل منظمی از تناقضات با قوانین فدرال شناسایی شده در اقدامات قانونی انجام شود.

همچنین توصیه می شود تجربه انجام معاینه حقوقی توسط سایر ارگان های سرزمینی را با استفاده از ثبت فدرال اقدامات قانونی هنجاری نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه تجزیه و تحلیل کنید.

ویژگی نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، به دلیل موقعیت منحصر به فرد اقتصادی، سیاسی و غیره، در تنظیم حقوقی روابط اجتماعی نیز منعکس شده است. در عین حال، تناقضاتی با قوانین فدرال مشترک در همه مناطق وجود دارد که مطالعه آنها نیز ضروری است.

19. تناقضات معمولی بین قوانین قانونی قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال عبارتند از:

محدودیت حقوق و آزادی های شهروندان تضمین شده توسط قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال.

تصویب قوانین حقوقی توسط مقامات دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه:

در مورد موضوعات مربوط به صلاحیت فدراسیون روسیه اگر این توسط قانون فدرال پیش بینی نشده باشد.

نقض صلاحیت فدراسیون روسیه در مورد موضوعات مربوط به صلاحیت قضایی مشترک فدراسیون روسیه و موضوع فدراسیون روسیه.

نقض اصل تفکیک قوا؛

در مورد موضوعاتی که در صلاحیت ارگان های دولتی محلی است.

نقض الزامات قانون فدرال در مورد شکل تصویب یک قانون قانونی؛

حضور در یک قانون حقوقی مقرراتی که محتوا و معنای هنجارهای قانون اساسی فدراسیون روسیه و سایر قوانین قانون فدرال را تحریف می کند.

20. علائم تضاد بین قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال نیز ممکن است:

غیبت زمینه های قانونی، که مطابق قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال برای صدور یک قانون لازم است.

تصویب یک قانون قانونی به دنبال یک قانون لغو شده (نامعتبر) قانون فدرال؛

انتخاب نادرست قانون فدرال، که مبنایی برای تصویب یک قانون قانونی است.

تصویب یک عمل حقوقی توسط ارگان یا مقامی که صلاحیت آن شامل این موضوع نمی شود یا بیش از اختیارات اعطا شده به این نهاد یا مقام رسمی است.

نقض رویه تصویب (اعلام) یک عمل قانونی؛

ممنوعیت اقدامات شهروندان و سازمان ها، ارگان های دولتی مجاز یا تجویز شده توسط قانون فدرال.

اجازه یا اجازه دادن به اقدامات شهروندان و سازمان ها، ارگان های دولتی ممنوع شده توسط قانون فدرال؛

تغییر زمینه، شرایط، توالی یا ترتیب اقدامات شرکت کنندگان در روابط حقوقی تعیین شده توسط قانون فدرال.

نشانه های دیگر

21. اعمال حقوقی، از جمله قوانین اساسی و منشورها، اغلب هنجارهای قانون اساسی فدراسیون روسیه و اعمال قانون فدرال را بازتولید می کنند.

در این مورد باید در نظر داشت که بازتولید مفاد یک قانون هنجاری در یک عمل حقوقی که دارای قدرت قانونی بیشتری است، نشان دهنده غیرقانونی بودن این عمل نیست.

22. وجود خلاء در مقررات قانونی در یک قانون نباید به عنوان مغایر با قوانین فدرال تلقی شود.

پیشنهاد می شود خلأهای شناسایی شده در مقررات قانونی در نظر کارشناسی به عنوان پیشنهادهایی برای تعدیل قوانین منطقه ای منعکس شود.

23. توصیه می شود با در نظر گرفتن امکان تماس با دادستانی برای انجام اقدامات پاسخ دادستانی، نتیجه گیری در مورد مغایرت یک عمل قانونی با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال تدوین شود.

III. تهيه نظر كارشناسي بر اساس نتايج بررسي حقوقي

24- بر اساس نتایج رسیدگی قانونی، نظر کارشناسی با انگیزه تنظیم می شود که انعکاس اطلاعات زیر توصیه می شود.

جزئیات قانون (اگر بررسی قانونی یک قانون با اصلاحات و الحاقات انجام شود، جزئیات قانون اعمال تغییرات و اضافات که تصویب (انتشار) آن دلیل بررسی بوده است، می باشد. همچنین اشاره شده است)؛

دلیل انجام یک بررسی حقوقی (تصویب یک قانون جدید، اعمال اصلاحات در آن، تغییر قوانین فدرال، دستورالعمل های رئیس جمهور فدراسیون روسیه و دولت فدراسیون روسیه، درخواست تجدید نظر از ارگان های دولتی فدراسیون روسیه و نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، افراد جایگزین مناصب دولتیفدراسیون روسیه و نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، درخواست های دفتر نماینده تام الاختیار رئیس جمهور فدراسیون روسیه در منطقه فدرال، دستورالعمل های وزارت دادگستری روسیه، دستورالعمل های اداره اصلی (برای بخش ها) ، و همچنین، اگر دلیلی وجود داشته باشد که نظر کارشناسی حاوی یک موضع اشتباه است، هیچ نشانه ای از تضاد یک قانون موجود با قوانین فدرال و همچنین در مواردی که در توصیه های روش شناختی مشخص شده است وجود ندارد.

موضوع مقررات قانونی و انطباق آن با حوزه صلاحیت موضوع فدراسیون روسیه، صلاحیت قضایی مشترک فدراسیون روسیه و موضوع فدراسیون روسیه، یا صلاحیت قضایی فدراسیون روسیه که توسط قانون اساسی فدراسیون روسیه تعیین شده است. قوانین فدراسیون روسیه و فدرال (با اشاره به مواد و پاراگراف های خاص)؛

وضعیت مقررات قانونی در این زمینه (فهرست قوانین فدرال برای انطباق با آن قانون حقوقی در نظر گرفته شده است)، ضرورت و کفایت قانون برای تنظیم روابط عمومی؛

ارزیابی صلاحیت مقام دولتی موضوع فدراسیون روسیه ، مقام موضوع فدراسیون روسیه که قانون قانونی را تصویب کرده است.

مطابقت محتوای قانون با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال؛

مطابقت شکل و متن یک قانون حقوقی با قوانین فناوری حقوقی.

25. هنگام تهیه نظر کارشناسی در مورد انطباق یک قانون با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال، نتیجه گیری باید توجیه شود. در صورت ایجاد تغییراتی در یک اقدام قانونی با هدف رفع تخلفات شناسایی شده، توصیه می شود این موضوع در نظر کارشناسی منعکس شود.

26. هنگام تهیه نظر کارشناسی در مورد مغایرت یک قانون با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال، توصیه می شود هنجارهای خاص قانون مورد بحث را که با قانون اساسی فدراسیون روسیه در تضاد است، با دقت بیشتر توصیف کنید. و قوانین فدرال و همچنین سایر قوانینی که توسط ارگانهای دولتی فدراسیون روسیه مطابق با صلاحیت آنها تصویب شده است. در عین حال، بازنویسی (بازتولید) هنجارهای یک عمل حقوقی همیشه توصیه نمی شود؛ کافی است دقیقاً بخشی از آن را که حاوی ناسازگاری است ذکر کنید.

ارائه یک قانون (بند، فرعی، نقطه، بخشی از یک ماده، ماده، بخش فرعی، بند، بخش، فصل، بخش) که با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال و همچنین محتوای آن مغایرت دارد.

نقض مقررات قانون اساسی فدراسیون روسیه، قانون فدرال و (یا) سایر اقدامات یک نهاد دولتی فدراسیون روسیه (بند، بند، بند، بخشی از یک ماده، ماده، بخش فرعی، بند، بخش، فصل، بخش) و محتوای آنها

به عنوان مثال: "فرعی * بند * ماده * قانون یک نهاد مؤسس فدراسیون روسیه * اختیارات دستگاه اجرایی نهاد مؤسس فدراسیون روسیه * را در زمینه مراقبت های بهداشتی برای تعیین رویه انجام معاینات پزشکی در عین حال، طبق بند 20 ماده 5 اصول قانونگذاری فدراسیون روسیه در مورد حفاظت از سلامت شهروندان مورخ 22 ژوئیه 1993 شماره 5487-1 (Vedomosti SND and VS RF, 1993, No. 33، ماده 1318؛ مجموعه قوانین فدراسیون روسیه 2004، شماره 35، ماده 3607؛ 2007، شماره 1، (قسمت 1)، ماده 21؛ 2009، شماره 52، (قسمت 1)، ماده 4590) ایجاد روش برای سازماندهی و انجام معاینات پزشکی در اختیارات نهادهای دولت فدرال در زمینه حفاظت از سلامت شهروندان است.

بنابراین، زیربند * بند * ماده * قانون نهاد مؤسس فدراسیون روسیه * با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال در تضاد است، زیرا بیش از اختیارات اعطا شده به نهادهای تشکیل دهنده روسیه تصویب شده است. فدراسیون توسط قانون فدرال.

توصیه نمی شود که خود را محدود به ذکر تعداد مفاد قوانین نظارتی مورد بررسی کنید، به عنوان مثال: "بند * ماده * قانون یک نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه * مغایر با ماده * قانون فدرال است. *.”

اگر نتیجه گیری در مورد تناقض یک هنجار یک عمل حقوقی توسط چندین هنجار فدرال بهم پیوسته منطقی استدلال شود، لازم است به وضوح مشخص شود که کدام یک از آنها به طور خاص با هنجار یک عمل حقوقی در تضاد است.

نتیجه گیری بر اساس نتایج یک بررسی حقوقی را می توان با استناد به اقدامات مقامات قضایی و هنجارهای حقوق بین الملل توجیه کرد.

27. نظر کارشناسی ارگان سرزمینی بر اساس مدل مطابق با توصیه های روش شناختیو به امضای رئیس ارگان یا معاون وی می رسد. با تصمیم رئیس ارگان سرزمینی، حق امضای نظرات کارشناسی ممکن است به معاونت رسیدگی قانونی اعطا شود.

نظر کارشناسی بر اساس نتایج معاینه قانونی توسط این وزارتخانه مطابق نمونه مطابق با توصیه های روش شناختی تهیه شده و مطابق با الزامات مقررات وزارت دادگستری فدراسیون روسیه که با دستور تأیید شده است امضا شده است. وزارت دادگستری روسیه در تاریخ 27 ژانویه 2010 شماره 8 (ثبت شده توسط وزارت دادگستری روسیه در تاریخ 28 ژانویه 2010، ثبت شماره 16096)، طبق دستور وزارت دادگستری روسیه در تاریخ 5 سپتامبر اصلاح شده است. ، 2011 شماره 306 (ثبت شده توسط وزارت دادگستری روسیه در 12 سپتامبر 2011، ثبت شماره 21771).

28. نظر کارشناس در مورد نتایج بررسی مکرر قانونی یک عمل حقوقی بر اساس درخواست (تجدید نظر) ارگان های دولت فدرال، ارگان های دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، افرادی که سمت های عمومی در فدراسیون روسیه دارند و نهادهای تشکیل دهنده روسیه. فدراسیون و همچنین دفتر نماینده تام الاختیار رئیس جمهور فدراسیون روسیه در منطقه فدرال به ارگان ها و مقامات مشخص شده ارسال می شود.

IV. سازماندهی کار برای انطباق قوانین قانونی با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال

29. در صورت شناسایی هنجارهایی که در یک قانون قانونی مغایر با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال است، یک نظر کارشناسی برای بررسی و اقدامات لازم برای از بین بردن تخلفات شناسایی شده باید به ارگان دولتی موضوع فدراسیون روسیه ارسال شود. قانون قانونی را تصویب کرد. در عین حال آماده سازی پوشش نامهلازم نیست.

اگر ارگان دولتی موضوع فدراسیون روسیه که قانون قانونی را تصویب کرده است اقداماتی را برای مطابقت این قانون با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال انجام ندهد، یک کپی از نظر کارشناسی در مورد عدم انطباق قانون اساسی با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال برای اتخاذ اقدامات پاسخ دادستانی به دادستانی ارسال می شود.

ارسال نظراتی که صرفاً حاوی نظرات حقوقی، فنی، تحریریه، اصطلاحی و سبکی باشد و همچنین در صورتی که ماهیت تخلفات زمینه رسیدگی به پرونده را در دادگاه فراهم نکند، به دادسرا توصیه نمی شود.

در صورت لزوم می توان نظر کارشناسی در مورد یک قانون حقوقی که بر صلاحیت مقامات اجرایی فدرال (سازمان های سرزمینی آنها) یا سایر نهادهای ایالتی تأثیر می گذارد، برای آنها ارسال کرد.

در صورت لزوم، وزارت می تواند تهیه کند: پیش نویس فرمان رئیس جمهور فدراسیون روسیه در مورد تعلیق یک قانون حقوقی یک نهاد اجرایی یک نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، پیش نویس درخواست به دادگاه قانون اساسی فدراسیون روسیه، و همچنین پیشنهادهایی برای استفاده از روشهای مصالحه و سایر اقدامات برای از بین بردن تناقضات قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال.

30. اگر مقام عمومی موضوع فدراسیون روسیه که قانون قانونی را تصویب کرده است و دادستانی با نتیجه گیری نظر کارشناسی ارگان سرزمینی در مورد وجود (عدم) هنجارها در قانون قانونی مغایر با قانون اساسی مخالف باشد. از فدراسیون روسیه و قوانین فدرال، توصیه می شود که سازمان منطقه ای قانون را برای بررسی قانونی به وزارت یا دفتر اصلی ارسال کند.

رونوشتی از اظهارنظر کارشناسی، پاسخ‌های مرجع تصویب‌کننده، مراجع دادستانی و ... به ضمیمه قانون می‌باشد.

31. در صورت موافقت با نتیجه گیری نظر کارشناسی ارگان سرزمینی، وزارت (بخش اصلی) در صلاحیت خود، اقداماتی را برای مطابقت قانون با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال انجام می دهد و در صورت عدم توافق نظر کارشناسی مقتضی تهیه می کند که به ارگان سرزمینی ارسال می شود.

باید در نظر داشت که نظر کارشناسی این وزارتخانه، که نتیجه گیری نظر کارشناسی ارگان سرزمینی در مورد وجود (عدم) هنجارها در یک قانون قانونی مغایر با قانون اساسی فدراسیون روسیه و فدرال را تجدید نظر کرده است. قانون، مبنایی برای ابطال نظر کارشناسی ارگان سرزمینی و انجام یک بررسی مجدد قانونی با در نظر گرفتن موقعیت وزارت دادگستری فدراسیون روسیه است.

باید در نظر داشت که اگر نظر کارشناسی بخش اصلی نتیجه گیری نظر کارشناسی ارگان سرزمینی را در مورد مغایرت یک قانون اساسی قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال تجدید نظر کند، ارگان سرزمینی، در صورتی که با نتیجه گیری نظر کارشناسی اداره اصلی موافقت می کند، نظر کارشناسی خود را پس می گیرد و با در نظر گرفتن سمت های اداره اصلی، مجدداً بررسی قانونی می کند و در صورت عدم موافقت با نتیجه گیری نظر کارشناسی اداره اصلی، ارسال می کند. قانون قانونی برای بررسی قانونی به وزارت دادگستری فدراسیون روسیه، که تصمیم نهایی را در مورد وجود (عدم وجود) هنجارها در قانون حقوقی که با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال مغایرت دارد، اتخاذ می کند.

در این مورد، نظر کارشناسی ارگان سرزمینی تنها در صورتی قابل ابطال است که در نتیجه بررسی قانونی توسط اداره (بخش اصلی)، نتیجه گیری ارگان سرزمینی در زمان اولیه اشتباه است. بررسی حقوقی عمل حقوقی اگر نتایج نظر کارشناسی ارگان سرزمینی در ارتباط با تغییرات بعدی در قوانین فدرال که توسط ارگان سرزمینی هنگام انجام یک بررسی قانونی مورد توجه قرار نگرفت، یا به اندازه کافی استدلال نشده بود، تجدید نظر شود، سازمان سرزمینی فقط یک اقدام را انجام می دهد. بررسی مکرر قانونی از عمل حقوقی؛ نظر کارشناسی پس گرفته نمی شود.

*(1) بند 33 از بند 6 مقررات مربوط به بخش فعالیت های قانونی و نظارت بر اجرای قانون، مصوب 4 مارس 2010 شماره 51 وزارت دادگستری روسیه.

*(2) بند 21 از بند 6 مقررات مربوط به اداره اصلی و بند 17 از بند 6 آیین نامه مدیریت.

*(3) بند 4 فرمان دولت فدراسیون روسیه مورخ 3 ژوئن 1995 شماره 550 "در مورد توابع اضافیوزارت دادگستری فدراسیون روسیه».

*(4) ماهیت هنجاری این قانون با در نظر گرفتن بندهای 9، 10 قطعنامه پلنوم دادگاه عالی فدراسیون روسیه مورخ 29 نوامبر 2007 شماره 48 "در مورد عملکرد دادگاه ها در بررسی پرونده های چالش برانگیز تعیین می شود. اعمال حقوقی هنجاری به طور کلی یا جزئی» («روسیسکایا گازتا»، شماره 276، 2007).

* (5) ارزیابی قانونی از روش انتشار (انتشار) یک عمل حقوقی در صورتی انجام می شود که اطلاعاتی در مورد انتشار (انتشار) آن قانون وجود داشته باشد.

*(6) بند 2 از ماده 3 قانون فدرال 6 اکتبر 1999 شماره 184-FZ "در مورد اصول کلی سازماندهی قوه مقننه (نماینده) و دستگاه های اجرایی قدرت ایالتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه."

* (7) بند 18 قطعنامه پلنوم دادگاه عالی فدراسیون روسیه مورخ 29 نوامبر 2007 شماره 48 "در مورد رویه دادگاه ها که پرونده هایی را بررسی می کنند که به طور کلی یا جزئی از اقدامات قانونی هنجاری به چالش می کشند."

* (8) نامه کارکنان دومای ایالتی مجلس فدرال فدراسیون روسیه به تاریخ 18 نوامبر 2003 شماره vn2-18/490.

*(9) بند 83 از بند 6 آیین نامه مدیریت اصلی و بند 78 بند 6 آیین نامه مدیریت.

______________________________

*در صورت شناسایی هنجارهایی که با قانون اساسی مطابقت ندارند مشخص می شود

فدراسیون روسیه یا قانون فدرال.

گزینه 2:

لطفا قبول کنید اقدامات لازمبه منظور. واسه اینکه. برای اینکه

ارواح ________________________________________________________________

(جزئیات قانون نظارتی نهاد مؤسس فدراسیون روسیه)

مطابق با قانون اساسی فدراسیون روسیه و فدرال

قانون گذاری.

لطفا اقدامات انجام شده را به اطلاع وزارت دادگستری برسانید

_____________________________ _________________ _______________________

(عنوان شغلی) (امضا) (حرف اول، نام خانوادگی)

______________________________

*در صورت ارسال نظر کارشناسی به

نهاد سرزمینی وزارت دادگستری روسیه.

** در صورت ارسال نظر کارشناسی به مرجع ذکر شده است

دادستانی و نهادی که این قانون را تصویب کرده است.

نمای کلی سند

اقدامات قانونی نظارتی قابل بررسی است. این امر در مورد کسانی که لغو و باطل اعلام شده اند و همچنین کسانی که اعتبار آنها منقضی شده است اعمال نمی شود.

در صورتی که قانون دیگری را اصلاح کند، توصیه می شود در مورد قانون اصلاح شده نظر کارشناسی تهیه شود. در صورتی که خود اصلاحات حاوی قوانین جدید باشد، ممکن است مورد بررسی قرار گیرند.

هنگام بررسی اعمالی که سایر اعمال را باطل می کند و همچنین تعلیق یا تمدید اعتبار آنها را انجام می دهد، نکات زیر باید ارزیابی شود. اولاً اینکه آیا نهادی که این قانون را تصویب کرده است از اختیارات مناسب برخوردار است یا خیر. ثانیاً، آیا در صورت لغو، تعلیق یا تمدید عمل، خللی در مقررات قانونی ایجاد خواهد شد؟

مواردی که می توان معاینه را تکرار کرد ذکر شده است. به عنوان مثال، اگر یک قانون فدرال (آیین نامه فدرال) در مورد موضوعی تصویب شود که توسط قانون مورد تأیید تنظیم می شود.

هنگام انجام معاینه، بررسی می شود که آیا شکل عمل، اهداف، اهداف، هنجارهای آن، موضوع مقررات قانونی، صلاحیت ارگانی که این قانون را تصویب کرده است، روش اتخاذ، انتشار (انتشار) با قوانین مطابقت دارد یا خیر. قانون اساسی و قوانین فدرال. علاوه بر این، تکنیک قانونی (به ویژه جزئیات عمل) ارزیابی می شود. مطالعه وضعیت مقررات قانونی در حوزه مربوطه توصیه می شود.

مشخص شده است که چگونه هر یک از مؤلفه های نام برده شده تجزیه و تحلیل می شود.

نحوه تنظیم نظر کارشناسی تنظیم می شود. الزاماتی که باید رعایت کند مشخص شده است. به ویژه، نتیجه گیری باید توجیه شود. فرم نتیجه گیری تایید شده است.

تعیین می شود که چگونه اقدامات مطابق با قانون اساسی فدراسیون روسیه و قوانین فدرال مطابقت دارند.

بررسی حقوقی توسط اداره فعالیت های قانونی و نظارت بر اجرای قانون و ارگان های سرزمینی انجام می شود.

مفهوم و ویژگی های استراتژی ارتقاء

تعریف 1

استراتژی ترفیع یکی از زیرشاخه های استراتژی های بازاریابی کاربردی است. این یک استراتژی برای انتخاب و استفاده از روش های تشویقی با هدف اطمینان از فروش و بازاریابی محصولات شرکت است. به عبارت دیگر، این یک استراتژی ارتقای فروش است.

استراتژی ارتقاء را می توان به عنوان یک مجموعه نیز تعریف کرد کار بازاریابیاز جمله شرح بخش بازار هدف، موقعیت‌یابی، ساختار برند، کانال‌های توزیع ارتباطات بازاریابیو طرح رسانه ای

یک استراتژی ارتقاء عملکردهای خاصی را انجام می دهد. به طور خاص، این موارد عبارتند از:

• اطلاع رسانی؛
• نصیحت؛
• یادآور؛
• تثبیت موقعیت؛
• حفظ؛
• شکل گیری تقاضای مصرف کننده؛
• مشوق ها و غیره

اجرای یک استراتژی تبلیغاتی برای ایجاد آگاهی بازار از محصولات جدید، یک برند شرکتی یا یک رویداد خاص طراحی شده است. در عین حال، به شکل گیری تدریجی و سازگار کمک می کند ترجیحات مصرف کنندهو توجه مشتریان بالقوه را به شرکت و محصولات آن جلب می کند و آنها را به خرید ترغیب می کند.

با حفظ آگاهی از بازار، استراتژی ارتقاء شبیه است مشتریان بالقوهدر مورد شرکت، محصولات و خدمات آن، و همچنین به حفظ مصرف کنندگان وفادار کمک می کند. همچنین برند، محصول و کسب و کار را به عنوان یک کل موقعیت می دهد. مهمترین کارکردهای استراتژی های ارتقاء با این حال، ارتقای فروش و شکل گیری تقاضای مصرف کننده در نظر گرفته می شود.

یک استراتژی تبلیغاتی به شرکت اجازه می دهد تا موقعیت فعلی محصولات شرکت را در بازار شناسایی کند و با در نظر گرفتن پتانسیل منابع شرکت و وضعیت بازار، پیش بینی توسعه آینده را انجام دهد. به لطف آن، ریسک‌ها و فرصت‌های بازار ارزیابی می‌شوند و جایگاه‌های بازار آزاد و راه‌های نفوذ به آن‌ها مشخص می‌شوند.

یادداشت 1

یک استراتژی تبلیغاتی همیشه نیاز به موقعیت برند و ایجاد یک سیستم ارتباطات بازاریابی یکپارچه را پیش‌فرض می‌گیرد.

عناصر اساسی استراتژی ارتقاء

به عنوان یک عنصر جدایی ناپذیر از بازاریابی، استراتژی ارتقاء از عناصر بسیاری تشکیل شده است که مجموع آنها مجموعه ای از ارتباطات بازاریابی را تشکیل می دهد. که در نمای کلیآنها در شکل 1 ارائه شده اند.

شکل 1. عناصر اساسی ترکیب ارتباطات بازاریابی. نویسنده24 - تبادل آنلاین آثار دانشجویی

تبلیغات اساس استراتژی ارتقاء است. به طور کلی، نشان دهنده یک تأثیر اطلاعاتی هدفمند با ماهیت غیر شخصی است که در رابطه با مصرف کنندگان با هدف تبلیغ و فروش محصولات شرکت انجام می شود. هدف اصلی آن انتقال اطلاعات به مخاطب هدف، که با استفاده از کانال های رسانه ای مختلف انجام می شود.

دومین عنصر مهم استراتژی ارتقاء، ترویج فروش مستقیم است. به طور کلی، باید به عنوان مجموعه ای چندگانه از کمپین های تشویقی کوتاه مدت که توسط یک شرکت انجام می شود، با هدف تحریک مصرف کنندگان بالقوه برای خرید یا آزمایش محصولات و خدمات درک کرد.

ارتقای فروش می تواند در موارد زیر باشد:

• مصرف کنندگان نهایی؛
• واسطه ها؛
• نمایندگی های فروش

عنصر سوم تبلیغات یا روابط عمومی است. این گروه شامل برنامه های مختلفی است که برای ارتقا و/یا محافظت از تصویر شرکت و محصولات آن ایجاد شده است. هدف اصلی آنها ایجاد و حفظ ارتباطات بین شرکت و مردم به منظور دستیابی به اهداف استراتژیک تجاری است.

چهارمین عنصر، فروش شخصی است که باید به عنوان تعامل مستقیم نمایندگان سازمان با یک یا چند خریدار بالقوه به منظور ارائه، پاسخ به سؤالات و دریافت سفارش درک شود. به عبارت دیگر، این ارائه مستقیم یک محصول یا خدمات به یک مصرف کننده بالقوه است که توسط نماینده رسمی شرکت انجام می شود.

در برخی موارد، بازاریابی مستقیم، بر اساس تعامل مستقیم (فوری) بین مصرف کننده و تولید کننده در فرآیند فروش یک محصول خاص، به عنوان یک گروه جداگانه در استراتژی ارتقاء تخصیص داده می شود.

توسعه استراتژی ارتقاء

توسعه یک استراتژی ارتقاء تابع یک الگوریتم خاص است که نیاز به گذراندن چندین مرحله دارد. آنها به صورت کلی در شکل 2 ارائه شده اند.

شکل 2. مراحل توسعه استراتژی ارتقا. نویسنده24 - تبادل آنلاین کار دانشجویی

برای نفوذ به بازارهای جدید و تقویت موقعیت در بازارهای موجود، یک شرکت باید به آن توجه کند مشخصات منطقه ای. نقش به همان اندازه مهم با درک اهداف استراتژیک و اهداف توسعه کسب و کار است. استراتژی ارتقاء باید با مفهوم کلی توسعه شرکت مطابقت داشته باشد و مکمل استراتژی بازاریابی توسعه آن باشد.

یک گام مهم در توسعه استراتژی ارتقای فروش، تجزیه و تحلیل بازار، به ویژه رقبا است. در اینجا لازم است درک کنیم که شرکت های رقیب چگونه محصولات خود را می فروشند و تبلیغ می کنند، از چه ابزارهایی استفاده می کنند و چگونه مصرف کنندگان را جذب می کنند.

بر اساس یک مطالعه تحلیلی عمیق، مطابق با استراتژی کلی بازاریابی، اهداف شرکت در زمینه تبلیغ و فروش محصولات خود در بازارهای منتخب مشخص می‌شود. یک خط مشی تبلیغاتی شکل می گیرد، مجموعه و محتوای ابزارهای ارتباطات بازاریابی تعیین می شود. فرآیند رساندن محصولات به مصرف کننده نهایی منوط به برنامه ریزی است.

نقش مهمی به تشکیل بودجه ارتقاء داده می شود. در اینجا میزان هزینه برای اجرای اقدامات پیشنهادی در چارچوب استراتژی پیش بینی شده و شاخص های فروش برنامه ریزی شده نیز شکل می گیرد.

بر اساس مراحلی که در بالا توضیح داده شد، یک استراتژی ارتقاء شکل می گیرد. مکانیسم های ارائه محصولات به مصرف کنندگان و راه های تحریک فعالیت مصرف کننده تعیین می شود. نقش ویژه ای به طور سنتی به سیاست تبلیغاتی اختصاص داده می شود.

یک شرکت، بسته به وضعیت بازار، می‌تواند از انواع استراتژی‌های ارتقای زیر استفاده کند:

• o استراتژی کششی. این شرکت تلاش های خود را بر تحریک تقاضا در میان مصرف کنندگان نهایی متمرکز می کند که به نوبه خود باعث تحریک تقاضا در پیوندهای بعدی بین مصرف کننده نهایی و تولید کننده می شود. این استراتژی بیشتر در بازار مصرف استفاده می شود. اما گاهی اوقات شرکت های فعال در بازار صنعتی نیز به آن متوسل می شوند، به عنوان مثال DuPont که از این استراتژی برای ایجاد تقاضا برای پارچه های بولونیا استفاده می کند.
• o استراتژی فشار. در این مورد، شرکت بر تحریک واسطه ها تمرکز می کند که در نهایت منجر به افزایش مصرف محصول در بین مصرف کنندگان نهایی می شود. این استراتژی اغلب در بازار صنعتی و همچنین در مواردی که رقابت پذیری شرکت به شدت به قدرت چانه زنی فروشندگان آن وابسته است استفاده می شود.

برای اجرای استراتژی ارتقاء، شرکت مجموعه ای از ارتباطات بازاریابی مرتبط را توسعه می دهد.

مجموعه ارتباطات بازاریابی

ارتباطات بازاریابی یکپارچه مفهومی برای برنامه ریزی، سازماندهی و اجرای ارتباطات بازاریابی است که شامل استفاده هماهنگ مشترک از عناصر ارتباطی به منظور اطمینان از تأثیر هم افزایی بر مصرف کننده و دستیابی به اهداف استراتژیک تعیین شده است.

آمیخته ارتباطات بازاریابی شامل استفاده از اشکال شخصی و غیر شخصی ارتباط است.

در فرآیند نفوذ ارتباطی، شرکت ها سعی می کنند با استفاده از محرک های منطقی و غیرمنطقی، بر حواس تأثیر بگذارند. بر اساس دومی، می توانیم ارتباطات زیر را تشخیص دهیم: بینایی، شنوایی، بویایی، لامسه، چشایی.

با توجه به اینکه این اثر به تجزیه و تحلیل ارتقای محصولات صنعتی می پردازد، به بررسی مشخصات می پردازیم استراتژی بازاریابیدر بازار صنعتی

بازار صنعتی - مجموعه‌ای از روابط بین بازیگران بازار (تولیدکنندگان، واسطه‌ها، مصرف‌کنندگان، بانک‌ها، سازمان‌های دولتی، افراد - نمایندگان، کارگزاران، و غیره، شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات و غیره)، که در محدوده یک قلمرو خاص در یک منطقه انجام می‌شود. نقطه خاصی در زمان

مفهوم بازاریابی، خریدار را در مرکز توجه فروشنده (تولیدکننده) قرار می دهد. بازاریابی شامل مطالعه نیازها و نیازهای خریدار به منظور در نظر گرفتن آنها در تولید کالا است. هدف نهایی بازاریابی ارضای نیازها و ترجیحات مصرف کننده است.

با در نظر گرفتن این فرض تئوریک، تمامی خریداران به عمده فروشی و خرده فروشی تقسیم می شوند. به طور دقیق تر، می توان فرموله کرد که خریداران می توانند افراد (به عنوان مصرف کنندگان خرده فروشی) و شرکت ها (به عنوان مصرف کنندگان عمده فروشی محدوده محصول اصلی و مصرف کنندگان فردی محصولات منحصر به فرد) باشند.

بنابراین، بسته به نوع خریدار (هدف خرید) به بازاریابی صنعتی و مصرف کننده تقسیم می شود. بر این اساس، اگر خریدار خریدار خرده باشد و هدف از خرید مصرف شخصی باشد، بازاریابی مصرفی صورت می گیرد. اگر خریدار عمده فروش باشد و هدف از خرید مصرف صنعتی یا فروش مجدد باشد، بازاریابی صنعتی صورت می گیرد. نوع محصول نیز مهم نیست، زیرا شرکت می تواند هم برای کالاهای صنعتی و هم کالاهای مصرفی عمده فروشی داشته باشد. شرکت های تولید کننده کالاهای مصرفی (کالاهای مصرفی) آنها را به صورت عمده یا از طریق واسطه های خود (توزیع کنندگان، فروشندگان، نمایندگان فروش، مراکز عمده فروشی) و یا از طریق تحویل مستقیم به فروش می رسانند. همین اتفاق در مورد محصولات صنعتی (PPTP) نیز رخ می دهد. در مدت زمانی که هر دو نوع کالا در کانال های بازار توزیع کالا قرار دارند، موضوع روابط بازاریابی صنعتی هستند و حرکت آنها در بازار صنعتی انجام می شود، زیرا هدف از خرید آنها فروش مجدد یا استفاده صنعتی است. .

بازاریابی عمدتاً به کار با مصرف کننده خلاصه می شود. روش‌های کار با مصرف‌کنندگان خرده‌فروشی و عمده‌فروشی به طور طبیعی با یکدیگر متفاوت هستند. مثلا، خریدار عمدهصرف نظر از اینکه چه محصولی را مصرف می کند - کالاهای مصرفی یا PPTN - رفتار او متفاوت از خرده فروشی است. قوانین رفتاری و انگیزه خرید در اینجا با بازارهای مصرف متفاوت است. بدیهی است که سیاست های قیمت گذاری، ارتباطات و استراتژی های بازاریابی نیز متفاوت خواهند بود.

موضوع بازاریابی صنعتی مجموع روابط بین بازیگران بازار است که در نتیجه فعالیت تجاری آنها ایجاد می شود - رابطه خرید و فروش. هدف بازاریابی صنعتی، بازار صنعتی است.

بازاریابی صنعتی را می توان به عنوان فعالیت هایی در بازار کالاهای صنعتی و فنی با هدف ترویج این کالاها تعریف کرد. خدمات شغلی) از شرکت هایی که آنها را تولید می کنند تا سازمان ها و شرکت هایی که آنها را برای استفاده بعدی در تولید یا فروش مجدد بدون تغییر خریداری می کنند. بازاریابی صنعتی کل مجموعه روابط بین واحدهای تجاری را که در محدوده یک منطقه یا صنعت خاص انجام می شود، پوشش می دهد. ماهیت بازاریابی صنعتی ایجاد ارزش برای مشتری برای کالاها و خدماتی است که با هدف رفع نیازهای سازمان ها و دستیابی به اهداف آنها انجام می شود.

بازار صنعتی شامل یک بازار برای محصولات صنعتی و فنی، یک بازار برای کالاهای مصرفی که به صورت عمده فروخته می شود و یک بازار برای خدمات صنعتی است. در زمینه بازاریابی صنعتی که به عنوان بازاریابی متمرکز بر شرکت ها درک می شود، بیشترین علاقه در بازاریابی PPTN به عنوان پیچیده ترین است.

ابزارهای تبلیغاتی که در بازاریابی صنعتی استفاده می شود مانند بازاریابی مصرف کننده است: تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، فروش شخصی. اما یک سری ویژگی های خاص خود را دارد. اثربخشی این صندوق ها به طور مستقیم به نوع بازار بستگی دارد. بنابراین در بازار مصرف، به عنوان یک قاعده، تلاش های اصلی و ابزار تبلیغات صرف تبلیغات و تنها پس از آن برای تبلیغ، فروش شخصی و روابط عمومی می شود. شرایط در بازار صنعتی متفاوت است. اینجا به لطف حضور مقدار زیادنشریات تخصصی تخصصی و به ویژه به لطف توسعه اینترنت، مشتریان به خوبی در مورد محصول یا خدمات، ویژگی های اصلی آن و ویژگی های اضافی. باز هم اگر خریدار نیازی به محصول صنعتی نداشته باشد، متقاعد کردن او برای خرید محصول تقریبا غیرممکن است.

در این شرایط، نقش تصویر (شهرت) شرکت، اطلاعات مربوط به آن در نشریات در مطبوعات تخصصی و به ویژه بررسی دیگران افزایش می یابد. مشتریان شرکتی. بر کسی پوشیده نیست که بسیاری از شرکت ها قبل از خرید بزرگ کالاهای بادوام، نوعی هوش صنعتی (به اصطلاح نظارت بر تامین کنندگان) انجام می دهند. به همین دلیل است که تاکید اصلی بر برندسازی، روابط عمومی و فروش شخصی و تنها پس از آن تبلیغات و ارتقای فروش است.

بیایید هر یک از محصولات و ویژگی های آن در بازار صنعتی را جداگانه بررسی کنیم.

تبلیغات اطلاعاتی است که به هر شکل و به هر شکل و با استفاده از هر وسیله ای که خطاب به دایره نامحدودی از مردم منتشر می شود و هدف آن جلب توجه به موضوع تبلیغات، ایجاد یا حفظ علاقه به آن و تبلیغ آن در بازار است.

1) خریدار کمتری در بازار برای کالاها و خدمات صنعتی وجود دارد. این امر انتخاب هر دو روش تبلیغ را به طور کلی و رسانه های تبلیغاتی را به طور خاص محدود می کند. روش‌هایی برای تبلیغ وجود دارد که به شما امکان می‌دهد اطلاعات متمایز شده را به مخاطب هدف منتقل کنید: مطبوعات تخصصی (از جمله تبلیغات و اطلاعات)، نمایشگاه‌ها، تبلیغات اینترنتی، تبلیغات سوغاتی و چاپی.

2) هنگام تصمیم گیری خرید، خریداران کالاهای صنعتی (خدمات) بیشتر با انگیزه های عقلانی هدایت می شوند تا انگیزه های عاطفی یا روانی. این عامل بیشترین تأثیر را بر محتوای تبلیغات دارد. خلاقیت اصیل و یک شعار زیبا (بخوانید - قول) نباید جایگزین بخش معنی دار پیام یا رویداد تبلیغاتی شود. آنها فقط در ابتدا باید توجه خود را در برابر پس زمینه کلی جلب کنند. آنها نباید "روان را تحت فشار قرار دهند."

3) تصمیم خرید توسط افراد مختلف گرفته می شود موقعیت اجتماعی. این می تواند یا مالک باشد یا کارمند. انگیزه خرید از آنها، اگرچه عمدتاً منطقی است، اما همچنان متفاوت است. برای مالک، این در درجه اول یک منفعت اقتصادی برای کسب و کار است؛ برای کارمند، منفعت شخصی، شناسایی و تأیید وضعیت او می تواند نقش داشته باشد.

4) خریدار کالاها و خدمات صنعتی مانند هیچ کس دیگری مایل است با تامین کنندگان خود شراکت بلندمدت، دائمی و قابل اعتماد داشته باشد. او علاقه ای به "طعم جدید" ندارد. معیار اصلی انتخاب شرایط تحویل راحت، ثابت و قابل درک و از همه مهمتر اعتماد به تامین کننده است.

یکی دیگر از ویژگی های تبلیغات که بیشتر برای شرکت های فروشنده کالاهای صنعتی معمول است، به این دلیل است که نه تنها حجم تقاضا محدود است، بلکه حجم عرضه نیز به عرضه کارخانه ها بستگی دارد. از پدیده بیش از حد اطلاعات تبلیغاتی باید اجتناب شود. باید به وضوح تحلیل کرد که در دوره پیش بینی چه حجمی از کالاها برای خرید برنامه ریزی شده است؟ یک مجتمع انبار چقدر می تواند جریان مشتری را تحمل کند؟ و فقط پس از آن تبلیغ کنید. در غیر این صورت، کمپین تبلیغاتی ممکن است بسیار شدید و جذاب باشد و تقاضا از عرضه بیشتر شود. رابطه بین حجم اطلاعات تبلیغات و حجم خرید - ویژگی مهمتبلیغات در بازار صنعتی عدم وجود یکی می تواند منجر به وضعیتی شود که در آن خریدار با تماس ها تماس می گیرد، اما محصول موجود نیست. مشتری که در انتظاراتش فریب خورده باشد، دفعه بعد صد بار قبل از مراجعه مجدد به چنین تامین کننده ای فکر می کند.

محصولات چاپی و سوغات از اهمیت ویژه ای در تبلیغات در بازار صنعتی برخوردار هستند. مصرف کننده بخش عمده ای از اطلاعات را در طول مذاکرات، ارائه ها، نمایشگاه ها و نمایشگاه ها دریافت می کند. برای یک خریدار بالقوه، دید مهم است، فرصت پس از مذاکره یا یک نمایشگاه در یک فضای آرام برای بازگشت به پیشنهاد شما، یافتن تاییدیه مزایای همکاری، و در نهایت، دفاع از لزوم انعقاد قرارداد با مدیریت یا سهامداران. و در این مرحله است که چاپ محصولات و سوغات اهمیت زیادی پیدا می کند. ساده ترین راه برای انجام این کار این است که مجموعه قابل توجهی از مواد تبلیغاتی و بازاریابی خود را در دسترس داشته باشید. در بدترین حالت - حداقل یک کارت ویزیت با نام شرکت، نام خانوادگی، نام، نام خانوادگی و جزئیات شخص تماس. جزوه ها، بروشورها، کاتالوگ ها، پوشه ها، ارائه دهندگان اهداف کاملاً سودمند را دنبال می کنند. و اگر این را با سوغاتی تکمیل کنید: ابزارهای عملا مفید: خودکار، دفترچه یادداشت، حلقه کلید. کلاه بیسبال، تی شرت، کیف و سایر هدایای "بزرگ" با نمادهای مارک معمولاً مستقیماً بین مشتریان توزیع می شود. از این گذشته ، همانطور که می دانید ، شخص به وضوح و برای مدت طولانی چنین چیزی را با شرکت مرتبط می کند و بر نگرش مثبت مصرف کننده نسبت به تامین کننده تأثیر می گذارد.

تبلیغات اینترنتی نیز ویژگی های خاص خود را دارد. از آنجایی که کالاهای صنعتی کالا نیستند تقاضای انبوه، گزینه های تبلیغاتی مانند ارسال انبوه پست الکترونیک، تبلیغات در شبکه های تبادل بنر و یا تبلیغات تصویری در درگاه های اینترنتی پرطرفدار تاثیری متناسب با سرمایه گذاری نخواهد داشت، بنابراین شرکت ها عمدتاً از تبلیغات متنی و بنری در درگاه های موضوعی استفاده می کنند. صنعت و سایت های تخصصی و سیستم های معاملاتی; وب سایت های جوامع حرفه ای در اینترنت، از جمله انجمن ها / کنفرانس های اینترنتی موضوعی حرفه ای (کار "هوشمند" در آنها به شما امکان می دهد نه تنها از برقراری ارتباط با همکاران لذت ببرید، بلکه سود مستقیم نیز کسب کنید، اما نباید خود را مستقیماً تبلیغ کنید. چنین انجمن هایی - این بهترین راهاز بین بردن شهرت شرکت)؛ سایت های غیر اصلی بازدید شده توسط نمایندگان مخاطب هدف، از جمله به اصطلاح "وبلاگ ها" - باشگاه های مجازی منافع - اینجاست که شرکت های فعال در بازار صنعتی باید اطلاعاتی در مورد خود ارسال کنند. و همچنین ایجاد وب سایت های شخصی شما، که وظیفه آنها به بیان داستانی در مورد خودتان محدود نمی شود، بلکه بسیار گسترده تر است.

نه تنها افشای داده‌های شرکت، بلکه مرتب‌سازی و فرمول‌بندی اطلاعات با جزئیات به گونه‌ای ضروری است که به تمام سوالاتی که یک مشتری بالقوه یا بالفعل ممکن است در هنگام در نظر گرفتن شرکت به عنوان تامین‌کننده داشته باشد، به طور کامل پاسخ دهد. ویژگی اصلی وجود کاتالوگ در وب سایت است که می تواند جایگزین کاتالوگ های کاغذی شود و نه تنها به مشتریان امکان انتخاب از راه دور را می دهد، بلکه با کاتالوگ های اصلی نیز آشنا می شوند. مشخصات فنیکالاها این باعث صرفه جویی در وقت خریدار و کارکنان دفتر در طول مذاکرات می شود. یعنی بهینه سازی استفاده از زمان کار کارکنان، شواهد غیرمستقیم برای خریدار رویکرد حرفه ایبه کار، استفاده محترمانه از وقت خود. اگر محصول (یا خدمات) اساساً برای خریدار نامناسب باشد، این واقعیت را می توان در مرحله آشنایی اولیه او با شرکت شناسایی کرد. این امر احتمال اشتباهاتی را که معمولاً توسط مدیران فروش بی‌تجربه انجام می‌شود، کاهش می‌دهد و سعی می‌کنند خریدار را به سمت دفتر بکشند.

اینترنت، به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، هنگام برقراری ارتباط با مناطق دوردست، زمانی که اختلاف زمانی می تواند 10 ساعت باشد، غیرقابل انکار راحت است. یا زمانی که تجربه متخصصان یک منطقه پیشرو در یک زمینه تخصصی خاص مورد نیاز است.

اینترنت در ذات خود تعاملی است، شاید مناسب ترین کانال برای تبلیغ کالاها و خدمات پیچیده با مخاطبان هدف غیر استاندارد یا غیر انبوه باشد. اینترنت تا حد امکان منعطف است و اجازه هر گونه آزمایشی را می دهد.

عنصر بعدی ارتقاء شرکت که در نظر خواهیم گرفت روابط عمومی است.

2. ویژگی های روابط عمومی.

روابط عمومی یک سیستم روابط غیر تجاری با سازمان های خارجی، تأثیرگذاری بر افکار عمومی از طریق ابزار رسانه های جمعی; نوعی فعالیت تبلیغاتی تصویری که توسط شرکت ها به منظور افزایش محبوبیت، شهرت، دستیابی به درک متقابل، حسن نیت و همکاری بین سازمان و مردم انجام می شود.

هدف رویدادهای روابط عمومی در درجه اول نه تبلیغ خواص مصرف کننده یک محصول، بلکه ایجاد تصویر و محبوبیت برای یک شرکت (فرد)، توضیح ارزش مثبت یک محصول برای جامعه یا مصرف کننده است.

اگر قبلاً «PR» بیشتر مفهوم سیاسی داشت، امروز به طور فعال در یک محیط تجاری در حال توسعه است.

قوانین روابط عمومی برای همه حوزه های اقتصاد یکسان است، اما کاربرد آنها در بازارهای مختلف همیشه دارای ویژگی هایی است. شرکت های صنعتی، کنسرت ها و هلدینگ ها از این قاعده مستثنی نیستند.

شیء تبلیغاتی اولین ویژگی روابط عمومی برای بنگاه های صنعتی، خود موضوع تبلیغ است. اگر بازار کالاهای مصرفی عمدتاً محصولات را تبلیغ می کند یا علامت تجاریمحصولات، پس هدف تبلیغ در صنعت، خود شرکت است و نه محصولات آن به عنوان. به عبارت دیگر، ما در مورد روابط عمومی برای سازنده صحبت می کنیم. مزایای تبلیغات روابط عمومی در این مورد این است که شهرت مثبت آن به طور خودکار به هر چیزی که تولید می کند یا می فروشد منتقل می شود. سطح پایین آگاهی عمومی در مورد شرکت ها یک مشکل معمولی برای بازار ما است. اغلب اوقات، عموم مردم نمی دانند که پشت نام شرکت چه چیزی وجود دارد. علاوه بر این، او حتی ممکن است متوجه نباشد که یک محصول خاص توسط این شرکت تولید می شود و نه دیگری.

اهداف ارتقای روابط عمومی بسیار مهم است که اهداف ترویج روابط عمومی را به درستی تدوین کنید. اول اینکه اهداف روابط عمومی و اهداف بازاریابی مفاهیم متفاوتی هستند و نباید آنها را با هم اشتباه گرفت. به عنوان مثال، "افزایش سهم بازار 15٪" - هدف بازاریابیو "دستیابی به شهرت شرکت در محیط کسب و کار" یک هدف روابط عمومی است که به رسیدن به هدف بازاریابی کمک می کند. از سوی دیگر، برای دستیابی به یک نتیجه موفق، اهداف روابط عمومی باید با اهداف بازاریابی مرتبط باشند. اهداف معمول روابط عمومی برای شرکت های فعال در بازار صنعتی به شرح زیر است: افزایش دید در محیط کسب و کار. شکل گیری/تقویت شهرت در بازار؛ اطلاع رسانی به عموم مردم؛ سازمان افکار عمومیو غیره.

پژوهش مخاطب. روابط عمومی هرگز "بی توجه" نمی شود، برعکس، بر انواع خاصی از اولویت های عمومی برای شرکت در لحظه معین توسعه آن تأثیر می گذارد. چگونه مخاطبان اولویت را تعیین کنیم؟ معیار ساده است: اگر اقدامات یا عدم اقدامات مخاطبان بتواند بر موقعیت بازار شرکت/شرکت تأثیر بگذارد، در اولویت هستند. معمولی ترین انواع عمومی که برای شرکت های صنعتی مهم هستند عبارتند از: رسانه ها. محیط تجارت؛ سازمان های عمومی؛ سازمان های دولتی; سهامداران/سرمایه گذاران؛ کارکنان؛ شرکای

روابط رسانه های جمعی برای هر شرکتی مهم است، اما، متأسفانه، گاهی اوقات آنها فقط زمانی از آن یاد می کنند که چیزی در رسانه ها ظاهر شود. اطلاعات منفی. اگر در تبلیغات رسانه ها فقط کانالی برای انتقال پیام هستند، در روابط عمومی رسانه ها یک مخاطب خاص جداگانه هستند که روابط با آنها می تواند به شرکت کمک کند یا در صورت عدم ایجاد یا شکننده بودن به آن آسیب برساند. تصادفی نیست که روابط عمومی ضد بحران بر رسانه ها تمرکز می کند. به طور مشابه، سازمان های دولتی می توانند مشکلات زیادی را برای یک شرکت یا حتی کل صنعت ایجاد کنند. اول از همه، ما در مورد آن صحبت می کنیم سازمان های عمومیدر مورد حفاظت محیط، جوامع حمایت از مصرف کننده و همچنین انجمن های غیر رسمی مختلف ساکنان محلی.

نقش روابط عمومی در ایجاد روابط با سازمان های دولتیشامل موقعیت عمومی فعال شرکت و سازماندهی افکار عمومی مثبت در رابطه با فعالیت ها و محصولات شرکت است. نکته ظریف دیگر دستیابی به مشارکت مقامات دولتی در فعالیت های شرکت است. به عنوان مثال، یکی از راه‌ها دعوت از مقامات دولتی به رویدادهای مهم - افتتاح تأسیسات، راه‌اندازی خط تولید جدید، میزگرد با روسای ساختارهای صنعت، و همچنین در رویدادهای رسانه‌ای - کنفرانس‌های مطبوعاتی، جلسات توجیهی و غیره است. سهامداران، سرمایه گذاران، شرکا و کارکنان به اصطلاح عموم داخلی شرکت هستند. اهمیت ارتباط قوی با آنها آشکار است. در مورد عموم مردم، یعنی. جمعیت، سپس مسائل اجتماعی-اقتصادی برای این مخاطب اهمیت ویژه ای دارد. شکی نیست که بنگاه صنعتیموضوع اقتصاد است، اما اغلب فراموش می شود که موضوع جامعه نیز هست.

کانال ها و اشکال ارائه اطلاعات در طول تبلیغات روابط عمومی یک شرکت متنوع است. لازم به ذکر است که هیچ برنامه تبلیغاتی یکسانی وجود ندارد - هر یک از آنها بسته به اهداف تعیین شده، وضعیت بازار، مرحله توسعه و اولویت های شرکت مشتری به صورت جداگانه توسعه می یابد. در اغلب موارد، شرکت ها و هلدینگ های بازار صنعتی نیازی ندارند تبلیغات روشن. در عوض، آنها به شهرت قابل اعتماد در محافل تجاری، روابط مستحکم و مستحکم با شرکا، سرمایه گذاران و سایر انواع عمومی علاقه مند هستند. امروزه این شهرت است که می تواند به اصلی ترین مزیت رقابتی تبدیل شود که خنثی کردن آن برای رقبا بسیار دشوار است. از سوی دیگر، شهرت حاشیه ای از ایمنی است، اعتبار اعتماد در یک شرکت در یک بحران. اغلب، 40 درصد از ارزش بازار متوسط ​​یک شرکت از دارایی های نامشهود و شهرت آن ناشی می شود.

3. ویژگی های فروش شخصی.

فروش شخصی موثرترین شکل ارتباط تجاری بین تولید کننده و مصرف کننده است. اصل فروش شخصی به عنوان یک روش ارتباط تجاری هم در فروش کالاهای مصرفی و هم در فروش کالاهای صنعتی استفاده می شود. اما دقیقاً در فرآیند انعقاد معامله در بازار صنعتی است که شخصیت فروشنده نقش مهمی را ایفا می کند.

بیایید به اصول فروش شخصی نگاه کنیم. اگر فروش را به ساده ترین بیان آن تقلیل دهیم، همیشه می توانیم دو طرف را تشخیص دهیم - خریدار و فروشنده. فرآیند ارتباط تحت تأثیر متغیرهای پس زمینه است که شامل شخصیت فروشنده، درک شریک و موقعیت فروش، روابط روانی پنهان، اهداف بیان شده و ضمنی شرکا و همچنین احساسات تجربه شده نسبت به مشتری است. طرح فروش شخصی نشان دهنده دو موضوع اصلی ارتباط - خریدار و فروشنده - به عنوان شرکت کنندگان برابر در فرآیند است. در طول فرآیند ارتباط، لازم است ارتباط با خریدار حاصل شود. اگر ارتباط بدون قرار گرفتن خریدار در حالت تدافعی رخ دهد، احتمالاً فروش انجام خواهد شد. برعکس، اگر ارتباط برقرار نشود، اگر خریدار خود را مورد اجبار بداند، احتمالاً در مقابل عمل فروش مقاومت خواهد کرد. نتیجه این است که رویکرد صحیح تضمین یک ملاقات واقعی و معنادار بین دو شریک خواهد بود.

بسیاری از کارشناسان فروش را به عنوان یک توالی خاص از اقدامات، به نقطه اتوماسیون و حذف هر گونه دخالت فردی می دانند. بر اساس این رویکرد، همه چیز در مورد گذر از مراحل است که به طور منطقی و اجتناب ناپذیر یکی پس از دیگری دنبال می شوند. این نظریه امکان دستکاری افراد را مطرح می کند.

با این حال، بعید است که فروش را بتوان به مجموعه خاصی از اقدامات و رویدادهای قابل پیش بینی تقلیل داد. مصرف کننده تحت کنترل ما نیست. علاوه بر این، توسعه اتحادیه ها برای حمایت از حقوق مصرف کننده، ظهور کل علم "مصرف" از یک سو، و وجود اعماق ناشناخته در طبیعت انسان، از سوی دیگر، نشان می دهد که مصرف کننده مطلقا است. غیرقابل کشف و یک شی غیر قابل کنترل است. در این راستا، تعریف بیع که توسط محقق فرانسوی فیلیپ کوفرت ارائه شده است، مناسب تر است: «فروش یک مبادله شفاهی بین خریدار و فروشنده است که طی آن فروشنده کالا را با هدف انعقاد معامله ارائه می دهد.»

فروش یک ملاقات شانسی نیست، یک مکالمه ساده نیست، بلکه این است فعالیت تجاری، که در آن همه از منافع خود دفاع می کنند. از این نظر، عمل بیع را می توان به عنوان یک مذاکره تلقی کرد، زیرا منافع طرفین همیشه با هم منطبق نیست. این مذاکرات بین دو نفر صورت می گیرد که هر کدام جایگاه، نقش، انگیزه، خواسته های واقعی و خیالی خود را دارند. بنابراین، در طول فرآیند فروش، جریان هایی از دوست داشتن و دوست نداشتن به وجود می آید و ارتباطات عاطفی به طور ماهرانه ایجاد یا از بین می رود.

مراحل زیر را می توان در عمل فروش تشخیص داد:

مذاکره: این مستلزم توانایی متقاعد کردن، پاسخ منطقی به اعتراضات مطرح شده و استفاده ماهرانه از وسایل بیانی گفتار شفاهی است.

ایجاد روابط: این امر مستلزم دانستن نحوه پذیرش مشتری یا برقراری تماس، برخورد صحیح با موضوع، نظارت دقیق بر توسعه روابط و بستن معامله در لحظه ای است که مورد نیاز است.

ارضای نیاز: کشف یا یافتن انگیزه های مشتری برای خرید، یعنی نکات کلیدی مورد علاقه او، در میان گذاشتن نگرانی های مشتری و گوش دادن به شکایات یا انتقادات او.

4. ویژگی های بازاریابی مستقیم.

از اهمیت ویژه ای برای شرکت های فعال در بازار صنعتی این نوع تبلیغات مانند بازاریابی مستقیم است. به لطف آن می توانید مشتری را از محصولات جدید، تغییرات قیمت یا ارائه خدمات جدید مطلع کنید. و همچنین تعطیلات حرفه ای یا شخصی را به مشتری تبریک بگویید. در عین حال، انحصار بازاریابی مستقیم این است که مبتنی بر رویکرد فردی به مصرف کنندگان یا بخش های مصرف کننده است.هدف بازاریابی مستقیم ایجاد ارتباط مستمر با هر یک از مخاطبین موجود است، به گونه ای که مخاطب دارای احساس ارتباط شخصی، توجه به نیازهای او، افزایش عزت نفس و احساس اهمیت. پایگاه داده باید شامل حداکثر تعداد کلاینت ها، حتی کوچکترین آنها باشد. از این گذشته ، مشتریان نه تنها منبع درآمد هستند ، بلکه منبع عالی تبلیغات ثانویه هستند - توصیه ها ، توصیه ها ، بررسی های مثبت و غیره. اگر یک شرکت دارای چندین شخص تماس باشد، مطلوب است که پایگاه داده پوشش کامل آنها را داشته باشد، زیرا همه آنها "عامل های تبلیغاتی" هستند که موجی از تبلیغات ثانویه را ایجاد می کنند. ضمناً در صورت وجود بیش از سه نفر از این افراد، لازم است تأثیرگذارترین آنها را انتخاب کرده و به صورت اختصاصی به نام آنها نامه ارسال شود. معیار انتخاب کاملاً ذهنی است و تصمیم گیری برای گنجاندن یک شخص در پایگاه داده باید توسط شخصی باشد که مستقیماً با او کار می کند.

چند قانون بازاریابی مستقیم: خبرنامه باید دلیل اطلاعاتی روشنی داشته باشد، خبرنامه باید شخصی باشد، خبرنامه باید شخصی باشد. نامه باید شبیه یک داستان کوچک و هیجان انگیز باشد. این فروشنده در پاکت است. کار با پایگاه داده باید به طور منظم انجام شود. هر سه ماه یکبار، مشتریان درجه بندی می شوند: به مشتریان جدید یک وضعیت اختصاص داده می شود، برخی از مشتریان از نظر وضعیت "تنزل" می شوند. در همان زمان، ارسال نامه به مشتریان جدید باید انجام شود، از اولین نامه ها شروع شود و به تدریج به نامه های ارسالی در لحظه فعلی "دسترسی" داده شود. معمولاً این مشکلی ایجاد نمی کند - نامه هایی با کمی تطبیق (تاریخ و غیره) برای مشتریان ارسال می شود: همان نامه هایی که برای دیگران کار شده است. روانشناسان می گویند که همه عاشق دریافت نامه هستند. و آنها نه تنها سود، بلکه چیز دیگری را به ارمغان می آورند که با پول قابل اندازه گیری نیست - احترام، شناخت و قدردانی.

5. ویژگی های پیشبرد فروش.

پیشبرد فروش استفاده از ابزارهای مختلف برای تحریک نفوذ است که برای تسریع و/یا تقویت واکنش بازار طراحی شده است. اینها شامل مشوق های مصرف کننده (توزیع نمونه، کوپن و غیره) می شود. تحریک بخش تجارت (تبلیغات خرید، تبلیغات مشترک با یک فروشنده و غیره)، تحریک کارکنان فروش خود شرکت (جوایز، مسابقات و غیره).

ویژگی پیشبرد فروش در بازار صنعتی این است که تحریک مصرف کننده مؤثر نیست. این قبل از هر چیز به دلیل ویژگی های رفتار مصرف کننده در بازار صنعتی است. اولاً بیش از یک نفر در فرآیند تدارکات شرکت دارند و ثانیاً بازار کالاهای صنعتی کم سود است. بنابراین، تحریک پرسنل شرکت حرف اول را می زند که به افزایش فروش کمک می کند. گروهی از کارگران که حجم فروش به آنها بستگی دارد تحریک می شود: از بازاریابان و مدیران فروش تا نمایندگان فروش. تحریک تجارت با پاداش دادن به پرسنل فروش، بخش حیاتی اداره یک تجارت و یکی از موتورهایی است که کارها را به کار می‌اندازد. هنگام تحریک کارکنان فروش، هرگز نباید زیاده روی کنید، اما با تشویق ماهرانه و شایسته، نتایج مثبت و خوشایند چندان طول نخواهد کشید. همچنین نباید از افکار و ایده های نمایندگان کارکنان فروش، فروشندگان و بازرگانان غافل شد، زیرا آنها در انبوه رویدادهای تجاری قرار دارند و ایده های آنها می تواند ارزشمندتر از نتایج یک بخش تحلیلی کامل باشد. نکته بعدی که در هنگام ایجاد انگیزه در کارکنان فروش ارزش در نظر گرفتن دارد، یک هدف واضح و مشخص است. در این مورد، اینها شاخص های حجم فروش هستند، یعنی. کاهش کالاهای موجود در انبار یا افزایش بودجه (افزایش حساب بانکی شما).

بنابراین، ویژگی های تبلیغات شامل این واقعیت است که ابزارهایی مانند تبلیغات و پیشبرد فروش به اندازه بازار مصرف موثر نیستند. تبلیغات آموزنده تر است. و روابط عمومی و بازاریابی مستقیم در درجه اول قرار می گیرند، یعنی ابزارهایی که تصویر مطلوب، اعتماد به تامین کننده و شهرت شرکت ایجاد می کنند. ابزار اصلی تبلیغ یک محصول در بازار صنعتی اغلب فروش شخصی است.

از چه طریق و از طریق چه کسی باید محصول خود را در بازار تبلیغ کنید؟ همه کارآفرینانی که می خواهند جایگاه خاصی را اشغال کنند و دریافت کنند درآمد خوباز کسب و کار، قطعا با مفاهیمی مانند ترفند بازاریابی و برنامه ریزی استراتژیک. این شرایط به چه معناست؟ قوانین تبلیغ کالا و خدمات در بازار چیست؟

بیایید سعی کنیم اسرار بیشتر را فاش کنیم راه های موثرترویج آنها، که برای نیم قرن موثرترین تلقی شده است.

ترفیع چیست؟

چگونه یک محصول را در بازار به بهترین نحو ممکن بفروشیم؟ برای انجام این کار، انجام طیف وسیعی از اقدامات ضروری است که باعث افزایش تقاضا برای محصولات تولید شده توسط سازنده و خدمات ارائه شده می شود.

تبلیغ یک محصول در بازار بیانگر اقدامات خاصی است که هدف از آن افزایش کارایی فروش از طریق تأثیر ارتباطی بر مصرف کنندگان، شرکا و کارکنان است. هدف از چنین مراحلی دو چیز است. از یک سو، ترویج کالاها و خدمات به بازار برای فعال کردن تقاضای مصرف کننده ضروری است. علاوه بر این، چنین رویدادهایی باید نگرش مطلوب را نسبت به شرکت حفظ کنند.

توابع ارتقای محصول

این مفهوم یکی از عناصر اصلی بازاریابی است. این توسط تعدادی از عملکردهای بسیار مهمی که به آن اختصاص داده شده است تأیید می شود. از جمله:

1. ارائه اطلاعات به مصرف کنندگان در مورد محصول و همچنین پارامترهای آن. پس از همه، حتی با آشکار مزایای رقابتیمحصولات و وجود نوآوری های مرتبط، در صورت عدم آگاهی مشتریان، عرضه محصولات کاملاً بی معنی خواهد بود. انتقال چنین اطلاعاتی به مخاطبان مناسب در صورتی که محصول جدیدی به بازار عرضه می شود بسیار مهم است. به عنوان مثال، ماشین‌های لباسشویی اولتراسونیک که برای فروش عرضه می‌شوند، در صورتی که سازنده مزایای آنها را با مقایسه آنها با دستگاه‌های شستشوی معمولی توضیح دهد، مورد تقاضای مشتریان قرار می‌گیرد. شرط لازمدر عین حال، چنین اطلاعاتی توسط صاحبان مشتاق تأیید می شود.
2. شکل گیری تصویری از نوآوری، قیمت های پایینو پرستیژ هدف تبلیغ یک محصول در بازار ایجاد ایده ای در بین خریداران از یک چیز خاص است که اغلب از معنای واقعی مصرف کننده آن فراتر می رود. به عنوان مثال، پنجره های پلاستیکی تولید شده "بدون سرب" یا شامپوهایی با pH 5.5.
3. حمایت از محبوبیت کالاها یا خدمات ارائه شده در بازار. این عملکرد با یادآوری نیاز و اهمیت یک محصول خاص به مصرف کنندگان انجام می شود. به عنوان مثال، مشتریان همیشه باید به خاطر داشته باشند که در زندگی آنها تعطیلات فقط با کوکاکولا همراه است.
4. تغییر کلیشه های خاص در درک یک محصول. ایده یک چیز خاص همیشه با انتظارات تامین کننده و سازنده مطابقت ندارد. برای تغییر روند منفی، لازم است کمپین ویژه ای برای تبلیغ محصول در بازار انجام شود. به عنوان مثال، زمانی شرکت کره جنوبی سامسونگ دوره گارانتی تجهیزات را به سه سال افزایش داد. این دقیقاً همان چیزی است که کمپین تبلیغاتی محصول در بازار بر اساس آن ساخته شده است. خریداران بالقوه از این طریق متقاعد شدند که محصولات این شرکت از نظر کیفیت نسبت به محصولات تولید شده توسط رقبای ژاپنی پایین‌تر نبوده و قیمت آنها پایین‌تر و خدمات بهتر است.
5. موضوعات تحریک کننده سیستم فروش. توسعه تبلیغ محصول در بازار با در نظر گرفتن این واقعیت انجام می شود که شرکت می تواند محصولات خود را نه از طریق کانال های فروش مستقیم، بلکه از طریق واسطه ها به فروش برساند. در این صورت برای افزایش خرید، تحریک تقاضای نهایی با استفاده از آن ضروری خواهد بود استراتژی های مختلفترویج.
6. فروش اجناس گران قیمت. قیمت یک محصول یا خدمات خاص گاهی اوقات عامل تعیین کننده در انتخاب مشتری نیست. این در مواردی اتفاق می افتد که محصولی از نظر مصرف کنندگان کیفیت منحصر به فردی دارد. بنابراین، در طول کمپین تبلیغاتی در حال انجام، به خریداران احتمالی توضیح داده می شود که ماهیتابه تفال اگرچه گران است، اما دارای دسته قابل جابجایی است و می توان آن را به صورت فشرده در کابینت آشپزخانه قرار داد. در عین حال، محصولات مشابه از رقبا چنین خواصی را ندارند.
7. نظرات مثبت در مورد شرکت این کارکرد تبلیغ کالا به بازار را گاهی چیزی جز تبلیغات پنهان می نامند. از طریق اقدامات حامیان مالی، اجرا به دست می آید پروژه های اجتماعیو غیره و اگرچه در اخیرااین نوع سازمان برای معرفی یک محصول به بازار بسیار محبوب شده است، اما همچنان از نظر اهمیت آخرین است. به هر حال، یک محصول با کیفیت پایین که با قیمت بالا فروخته می شود، مطمئناً باعث برداشت منفی مصرف کننده می شود. حمایت مالی در این مورد کمکی به فروش محصولات نخواهد کرد.

افزایش تقاضای مصرف کننده

ترویج بازاریابی یک محصول در بازار چهار گزینه برای افزایش تقاضای مصرف کننده فراهم می کند. بیایید نگاهی دقیق تر به آنها بیندازیم.

در بین انواع تبلیغات محصول، این یک شکل ارتباط غیر شخصی در نظر گرفته می شود که با مشارکت وسایل پولی که اطلاعات را منتشر می کند انجام می شود.

از این منظر است که باید مورد توجه قرار گیرد فعالیت تبلیغاتی. به هر حال، شما می توانید هر چقدر که دوست دارید برای اطلاعات در مورد یک محصول پول بپردازید، اما اگر در بازار تقاضا نداشته باشد، سطح فروش آن بعید است افزایش یابد.

اثربخشی تبلیغات

روش های تبلیغ یک محصول به بازار از طریق رسانه ها تنها در صورتی به ثمر می رسد که اطلاعات ارائه شده به مصرف کننده حاوی ارزیابی یک چیز خاص و همچنین استدلال به نفع آن باشد.

1. هدف، واقعگرایانه. در این مورد، تبلیغات برای تبلیغ یک محصول به بازار، ویژگی‌های منطقی قابل درک محصول را در خود دارد.
2. ذهنی. آنها برای ایجاد تداعی ها و احساسات خاص در مصرف کننده طراحی شده اند.

اما به هر حال، اطلاعات ارائه شده به یک خریدار بالقوه باید حاوی نوعی پیشنهاد منحصر به فرد باشد. در عین حال، مصرف کننده باید درک کند که اگر کالا یا خدمات ارائه شده را خریداری کند، مزایای خاصی از آن دریافت خواهد کرد.

ادراک تبلیغاتی

1. اطلاعات لازم، که قابل درک، قابل دسترس و خیلی سریع به خاطر سپرده می شود. چنین تبلیغاتی به سرمایه گذاری قابل توجهی نیاز ندارد. همین چند خط در روزنامه کافی است. یک نمونه از آن تبلیغات در مورد نوشتن ترم و پایان نامه برای دانشجویان است.
2. اطلاعات تصادفی قاعدتاً اصلاً آن را به خاطر نمی آورند یا به سختی به یاد می آورند. در این مورد، اطلاعات باید به رسانه - رسانه تبلیغاتی مرتبط شود. یک مصرف کننده بالقوه در صورت لزوم آگهی مورد نیاز خود را پیدا می کند. مثلا اگر بخواهد در خانه اش پنجره های پلاستیکی نصب کند، نشریه تبلیغاتی رایگان باز می کند. وظیفه اصلی فروشنده این است که اطمینان حاصل کند که پیشنهاد او توجه مشتری را به خود جلب می کند.
3. اطلاعات غیر ضروری گاهی اوقات تبلیغات توسط مصرف کننده نادیده گرفته می شود یا به سادگی او را آزار می دهد. این همیشه هنگام بازاریابی یک محصول به بازار مورد توجه قرار می گیرد. اطلاعات غیر ضروری همیشه رخ می دهد. این محصول نمی تواند مورد تقاضای همه باشد. سوال اصلی در این مورد این است که چه بخشی از مخاطبان هستند که تبلیغات برای آنها غیر ضروری است؟

هنگامی که مصرف کننده نیاز به خرید محصول تبلیغ شده را درک کرد، تصمیم به خرید آن خواهد گرفت. وظیفه بازاریابی این است که تعریف درستمخاطبان هدف و ابزاری برای تبلیغ کالا در بازار که باعث افزایش حجم فروش می شود.

فروش مستقیم (شخصی).

در میان راه‌های تبلیغ یک محصول در بازار، راه‌هایی وجود دارد که در آن فروش به لطف گفتگو با خریدار بالقوه امکان‌پذیر می‌شود. نام دوم این گونه فعالیت ها "بازاریابی مستقیم" است. هنگام اجرای چنین استراتژی برای معرفی یک محصول به بازار، سرمایه گذاری مالی قابل توجهی مورد نیاز نخواهد بود. علاوه بر این، این روش به سطح بالاتری از سازماندهی تجاری در مقایسه با پیش پا افتاده اشاره دارد خرده فروشییا ارائه خدمات خانگی.

این نوع تبلیغات بدون اطلاع کارکنان شرکت از ویژگی های کالاهای فروخته شده از جمله جنبه های کیفی و عملیاتی آنها غیرممکن است. این اجازه می دهد تا خدمات مشتریان واجد شرایط بیشتری را ارائه دهید.

یک نکته به خصوص مهم

اگر روش فروش مستقیم را نادیده بگیرید، حجم فروش می تواند به میزان قابل توجهی کاهش یابد. این امر حتی اگر سایر شرایط بازاریابی توسط شرکت رعایت شده باشد مشاهده می شود. به عنوان مثال، هنگام ارائه کالاهای باکیفیت و ارزان، با موقعیت فروشگاهی ایده آل، مجموعه ای عظیم و کمپین تبلیغاتی موثر، بی ادبی و بی علاقگی فروشندگان در ارتباط با مشتریان بعید است که اجازه دهد. نقطه فروشسود بدست آورید

مزیت فروش شخصی

هنگام استفاده از این استراتژی برای تبلیغ یک محصول در بازار، نکته مثبت این است:

رویکرد فردی که برای هر خریدار اعمال می شود.

امکان انتقال حجم زیادی از اطلاعات محصول به مصرف کننده؛

دسترسی بازخوردبا مصرف کننده، که اجازه می دهد زمان کوتاهتنظیم کنید فرایند ساختو کمپین تبلیغاتی.

معایب فروش شخصی

جنبه منفی چنین استراتژی بازاریابی سطح بالای هزینه های گردش مالی است. بالاخره روابطی که در سازمان اتفاق می افتد شبکه تجارت، اغلب مانند یک هرم در یک ردیف قرار می گیرند. فروش شخصی زمانی موثرتر است که فروشنده یک محصول انحصاری را در بازار ارائه دهد. اگر چنین تجارتی به طور همزمان توسط خرده فروشی ها و فروشندگان دوره گرد انجام شود، فروش شخصی غیررقابتی خواهد بود. در این صورت از نظر خریدار محصول انحصاری خود را از دست می دهد.

تبلیغات

این نوع استراتژی برای معرفی محصول به بازار یکی از انواع روابط عمومی است. این مشوقی است که توسط اسپانسر پرداخت نمی شود. هدف تبلیغات جلب توجه خریداران بالقوه است. در این صورت نیازی به صرف هزینه برای تبلیغات نخواهید داشت.

تبلیغ یعنی

ابزارهای اصلی برای چنین تبلیغی یک محصول جدید به بازار عبارتند از:

سخنرانی هایی که در آن نمایندگان شرکت در سخنرانی های خوشامدگویی شرکت می کنند.

رویدادهایی در قالب کنفرانس های مطبوعاتی یا نشست های آنلاین، برگزاری سالگردها و سمینارها و غیره؛

اخبار در رسانه ها با اطلاعات مربوط به محصولات شرکت و کارکنان آن؛

انتشارات گزارش های سالانه، بروشورها، خبرنامه ها و سایر مواد چاپی؛

حمایت مالی در قالب تخصیص منابع مالی و زمان برای رویدادهای ورزشی، خیریه و سایر رویدادهای مهم.

ابزار شناسایی در قالب استفاده از آرم (نماد) شرکت، کارت بازرگانی، لباس فرم برای کارمندان و غیره

پیشبرد فروش

این اصطلاح به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها اطلاق می‌شود که ارتقای محصول را ترویج می‌کنند. این ممکن است شامل عناصر مختلف بازاریابی مرتبط با روابط در سیستم های توزیع باشد.

فعالیت های پیشبرد فروش به طور مستقیم با قیمت محصولات، خواص مصرف کننده آنها و کانال های فروش مرتبط است. چنین حرکت بازاریابی شامل تأثیرگذاری بر سه گیرنده است. از جمله:

1. خریداران. سازمان بازرگانی برای تشویق آنها به خرید، مسابقات قرعه کشی، تبلیغات، برنامه های وفاداری و غیره را برگزار می کند.
2. طرف مقابل. تا حجم آنها افزایش یابد معاملات تجاریو با تمرکز بر فروش محصولات تامین کننده، می توان مواد تبلیغاتی را تهیه کرد، مسابقات بر اساس نتایج فروش برگزار کرد، در آموزش کارکنان و غیره کمک کرد.
3. کارکنان فروش. از جمله اشکال تشویقی برای چنین کارکنانی عبارتند از: رقابت از نظر حجم فروش بین کارکنان، پرداخت کوپن سلامت به هزینه شرکت، تعلق پاداش مادی و غیره.

نتیجه

اهمیت موضوعی که برای توسعه کسب و کار موفق مورد بحث قرار گرفتیم بسیار زیاد است. بدون تبلیغ محصولات، بعید است که بتوانید یک تجارت سودآور را سازماندهی کنید.