در مورد تعداد پروژه های تکمیل شده، حجم محصولات منتشر شده، انتشار موارد موفق صحبت کنید. خیلی مهم است که به سمت تمجید از خود نروید، بلکه نشان دهید که محصولات یا خدمات شما چقدر ارزش واقعی به همراه داشته است.

آیا خدمات شما مفید است؟ در مورد آن بگویید!

نظرات مشتریان واقعی را با پیوندهایی به نمایه های رسانه های اجتماعی / وب سایت های شرکت ارسال کنید مشتری بالقوهمی تواند تاییدیه بگیرد 90٪ از مردم صحت این بررسی ها را تأیید نمی کنند، اما باز بودن از طرف شما باعث ایجاد اعتماد آنها می شود.

سطح بالای کیفیت / خدمات

و ادامه استاندارد: "شرکت ما از متخصصان بسیار ماهر که آموزش های ویژه ای را گذرانده اند، استخدام می کند."

اصلا صلاحیت متخصصان در مورد سطح خدمات صحبت نمی کند، مگر اینکه کارمندان شما در دوره های "چگونه مشتری را لیس بزنیم" آموزش دیده باشند.

از هتل هایی که برای آنها طراحی شده اند، سرنخ بگیرید استانداردهای بین المللیسرویس. شخصی که وارد یک هتل سه ستاره می شود، تقریباً تصور می کند که چه چیزی در انتظار او است: اتاقی با مساحت حداقل 12 متر مربع. متر، آب بطری رایگان، حمام با حوله، صابون و دستمال توالت.

چه چیزی در انتظار مشتری در شرکت شما است؟

برای او بنویسید که چقدر سریع کالا را تعمیر یا تحویل می دهند. توضیح دهید که چگونه یک مدیر شخصی روی حل مشکل خود کار می کند - مرحله به مرحله، از دریافت برنامه تا نتیجه. او را متقاعد کنید که حتی پس از تکمیل سفارش، همیشه آماده کمک هستید.

تصور کنید که در مورد یک قرارداد بزرگ با یک شرکت تماس می‌گیرید، و نماینده فروش پاسخ می‌دهد: "ما در حال خوردن ناهار هستیم، بعداً با من تماس بگیرید." و تلفن را قطع می کند. آیا با او تماس می گیرید یا تامین کننده دیگری پیدا می کنید؟

اگر کارمندان شرکت مودب و دوستانه نباشند، "سطح بالای خدمات" شما بی ارزش است.

و اگر می خواهید در مورد حرفه ای بودن کارمندان خود به خود ببالید، به طور جداگانه در مورد آنها به ما بگویید: از کجا صلاحیت های خود را دریافت کرده اند، چه مدت در تخصص خود کار کرده اند و چه کاری می توانند انجام دهند.

رویکرد فردی

این عبارت برای مدت طولانی مشتریان بالقوه را متقاعد نکرده است، آنقدر هک شده است. اغلب، آنها به سادگی متوجه او نمی شوند، و اگر متوجه او شوند، با تردید پوزخند می زنند و ذهنی می گویند "خوب، خوب، البته."

باور نمی کنی؟ به وب‌سایت‌های رقبای خود نگاه کنید - 99 بار از 100 این عبارت را می‌بینید، اگر نه در صفحه «درباره»، در برخی دیگر.

عبارات رایج را با اطلاعات خاص جایگزین کنید.

همه چیزهایی را که هنگام توسعه یک پروژه یا تکمیل یک سفارش به آنها اعتماد می کنید فهرست کنید. منظورتان را از مفهوم «رویکرد فردی» توضیح دهید.

مطمئناً تحقق خواسته های مشتری را در وهله اول قرار دهید. اما می فهمی که دیگران هم همین کار را می کنند. موافقم، تصور یک طراح که برای مشتریانی که رویای سبز را در سر می پرورانند، آشپزخانه قرمز رنگ بسازد، دشوار است.

نوشتن، چه چیزی در سیستم ارتباط با مشتری شما گنجانده شده است؟ →

• چگونه نیازهای هر مشتری را با توجه به ویژگی های وظایف آنها برآورده می کنید. هنگام توسعه یک پروژه یا تکمیل یک سفارش دقیقاً چه چیزی را در نظر می گیرید.

• کدام شرایط اضافیهمکاری به صلاحدید مشتری که می توانید در آن مشارکت کنید قرارداد استاندارد: طرح های پرداخت مختلف، تخفیف های فردی، تحویل، مونتاژ.

• اختیار مشتری که می خواهد در فرآیند شرکت کند یا آن را با امکان تعدیل مشاهده کند چقدر گسترده است. در چه مرحله ای آرزوها دیگر پذیرفته نمی شوند.

قیمت های پایین و/یا معاملات عالی

مهر "هیچی" دیگر. و اگر در نظر داشته باشید که نه تنها قیمت‌های پایین، بلکه بالا نیز می‌توانند فروش را با موفقیت یکسان پیش ببرند، این مزیت کاملاً بی‌فایده می‌شود.

به جای کلمات خالی از اعداد صادقانه استفاده کنید.

به عنوان مثال: ما آشپزخانه هایی به سبک اسکاندیناوی را با قیمت 20000 روبل در هر متر مربع ارائه می دهیم، بسته اصلی شامل بخش های استاندارد، کانتر، سینک و خشک کن ظرف است.

یا: در ژانویه، هزینه مجموعه Shikardos را 30٪ کاهش می دهیم - هنگام سفارش آشپزخانه به طول 3 متر، 25000 روبل صرفه جویی می کنید.

اغلب در مورد قیمت های پایینآه می گویند آن شرکت هایی که هیچ چیز دیگری برای جذب مشتری ندارند. حداقل توانایی ریاضی را از خریدار دریغ نکنید. باور کنید، او به تنهایی کار خود را با مقایسه قیمت ها انجام خواهد داد.

هنگام انتخاب یک محصول، خریدار چندین گزینه جایگزین (نه یکسان!) را با هم مقایسه می کند:

• خانه های چوبی - با آجر و بتن هوادهی
• جواهرات طلای سفید - با نقره و پلاتین
• مزوتراپی صورت - با ماساژ مجسمه سازی و لیفت پلاسما.

جدول مقایسه درست کنید، با توجه به نتایجی که پیشنهاد شما به عنوان ایمن ترین، سریع ترین، بادوام ترین (گرم، معتبر، راحت - مزایای محصول یا خدمات خود را انتخاب کنید) برنده می شود. و سپس قیمت در پس زمینه محو می شود.

طیف گسترده ای از

این 18 کاراکتر بدون فاصله تنها زمانی به مزیت تبدیل می شوند که مشتری آنها را راه حلی برای مشکلات خود بداند →

• امکان انتخاب از یک گروه مجموعه خاص. شما می توانید ده ها یا حتی صدها حلقه طلا را ارائه دهید، اما خریدار به اندازه خاصی علاقه مند است. و اگر در ویترین یک فروشگاه اینترنتی ظاهر نشود، برای مشتری شعار غنای مجموعه همچنان زیره باقی می ماند. در ابتدا، یک بازدید کننده وفادار دفعه بعد به سراغ رقبا خواهد رفت تا دوباره ناامید نشود.

• امکان خرید محصولات مرتبط- یک درب برای ماهیتابه، یک برس برای جمع آوری موهای حیوانات - برای جاروبرقی، دستمال مرطوب برای تمیز کردن صفحه نمایش - برای یک مانیتور. این برای هر دو طرف سودمند است. مشتری همه چیز را در یک مکان می خرد و در تحویل پس انداز می کند، فروشنده سود را 5-15٪ افزایش می دهد.

• امکان سفارش سرویس کلید در دست. وقتی در مورد طیف گسترده ای از خدمات شرکت صحبت می کنید، آنها را فهرست کنید. مشخص کنید کدام یک از آنها را به طور جداگانه ارائه می دهید و کدام - فقط در مجموعه. به عنوان مثال، یک شرکت مشاور نامگذاری را منحصراً به عنوان بخشی از خدمات ثبت شرکت چند مرحله ای انجام می دهد، در حالی که کمک در تهیه اسناد ممکن است خارج از آن باشد.

اغلب لیستی از مزایای بی فایده در بخش "درباره ما" قرار می گیرد. قبلاً رفع شده است؟ عالی! اکنون بررسی کنید که آیا از تمام روش های متقاعد کردن مشتریان در صفحه «درباره» استفاده کرده اید یا خیر. به دنبال استدلال هایی بگردید که درست هدف هستند.

و در نظرات، اعتراف کنید، اغلب متخصصان حرفه ای با رویکرد فردی در شرکت های شما کار می کنند؟ 😉

درباره نویسنده.

با این حال، هنگام ایجاد هر تغییری، رعایت یکی از اصول اصلی بازاریابی ضروری است: اول از همه، هنگام ایجاد یا تغییر یک محصول، باید خواسته ها و علایق مصرف کننده را در نظر گرفت.

این اصل اولین قدم به سوی یک کسب و کار موفق و پررونق است. اما یک نگرش به مصرف کنندگان کافی نیست، لازم است مزیت رقابتی خاصی ایجاد شود که به شما امکان می دهد در طاقچه انتخاب شده از رقبا پیشی بگیرید.

ایجاد مزیت

مفهوم "مزیت رقابتی" به معنای تفاوت منحصرا مثبت بین یک محصول و محصولات سازمان های رقابتی است. این مزیت عاملی است که مصرف کننده این محصول را انتخاب می کند و نه محصول شرکت های رقیب. یک مزیت رقابتی می تواند به عنوان مثال، کیفیت یک محصول یا خدمات باشد.

هنگام ایجاد مزیت رقابتی، رعایت دو اصل مهم است:

• این مزیت باید برای مصرف کننده بسیار مهم باشد.
• مصرف کننده باید مزیت رقابتی را ببیند و احساس کند.

علیرغم چنین کارایی زیاد در ایجاد مزیت رقابتی، باید به خاطر داشت که رقبا همچنان این مزیت را در طول زمان تعیین کرده و آن را در محصولات خود اعمال می کنند.

با این حال، همانطور که تمرین نشان می دهد، این زمان برای جبران هزینه ها، کسب سود قابل توجه و سبقت گرفتن از رقبای مستقیم کافی است.

ایجاد مزیت رقابتی نباید بودجه های هنگفت شرکت را به خود اختصاص دهد، بنابراین لازم است از روش خاصی استفاده شود که نه تنها امکان ایجاد مزیت رقابتی را فراهم می کند، بلکه هزینه های این فرآیند را نیز به میزان قابل توجهی کاهش می دهد.

در این روش، چهار مرحله اصلی قابل تشخیص است که هر یک بخشی جدایی ناپذیر از کل فرآیند ایجاد مزیت محصول است:

• تقسیم بندی؛
• تخصص؛
• تفکیک؛
• تمرکز.

تقسیم بندی

در این مورد، مفهوم یک بخش، مصرف کنندگان نهایی را که به دنبال یک نوع محصول با پارامترهای خاص هستند، پنهان می کند. به عبارت دیگر، هر مصرف کننده ای نیازها و علایق خاصی دارد که بر اساس آن محصولات مورد نیاز را انتخاب می کند. بنابراین، تمام مصرف کنندگان را می توان به گروه هایی از درخواست ها تقسیم کرد.

انجام (افراد)، به عنوان پارامترهای فرآیند تقسیم بندی، علائم جنسیت، ویژگی های سنی، محل سکونت، حضور وسیله نقلیهو غیره.

علاوه بر این، گاهی اوقات از داده های مصرف کننده دقیق تر استفاده می شود، یعنی هدف گذاری انجام می شود. از سوی دیگر، مصرف کنندگان می توانند سازمان هایی باشند که محصولات به آنها عرضه می شود. در این حالت، تقسیم بندی با توجه به تعلق سازمان به یک نوع خاص انجام می شود: فروشگاه، فروشنده، سازنده و غیره.

یکی از پارامترهای اصلی تقسیم بندی در این مورد، اندازه شرکت است که با دانستن آن، به راحتی می توانید مقدار کل محصولات عبوری از سازمان را تعیین کنید.

پس از تعیین نشانه های تقسیم بندی و شناسایی مزیت رقابتی آینده، لازم است از ابزارهای بازاریابی معمول برای تبلیغ محصول استفاده شود: تبلیغات محصولات، معرفی مستقیم محصول در شرکت، ارسال نامه درخواست خرید محصول و سایر روش ها. .

البته همه این روش ها یک مشکل بزرگ دارند: هیچ تضمینی وجود ندارد که شرکت تصمیم به خرید محصول بگیرد. در این راستا، راه عملی تری وجود دارد - اجرای تقسیم بندی مصرف کننده بر اساس مشکلات موجود در این زمینه.

مطمئناً در هر کسب و کاری یک گلوگاه وجود دارد که از این واقعیت ناشی می شود که مصرف کنندگان نمی توانند آنچه را که نیاز دارند پیدا کنند. به عنوان مثال، مشتریان یک قصابی می خواهند نوع خاصی از گوشت قیمت آن نه 300 روبل، بلکه 250 روبل باشد.

یا اینکه تحویل پیتزا به منزل نه در یک ساعت بلکه در 30 دقیقه انجام شده است. بنابراین، تقسیم بندی بر اساس نیازهای برآورده نشده مصرف کننده انجام می شود.

ارزیابی چنین درخواست هایی، به عنوان مثال، با نظرسنجی معمول از مصرف کنندگان بالقوه، بسیار آسان است. نظرسنجی‌ها همیشه مؤثرترین نتیجه را نشان می‌دهند. پس از تجزیه و تحلیل نتایج نظرسنجی، حادترین مشکل انتخاب شده و مزیت رقابتی بر اساس آن ساخته می شود. بنابراین، محصولات تبلیغ شده دقیقاً با این مزیت رقابتی با مخاطبان هدف همراه خواهند بود.

تخصص

شناسایی مشکلات در یک بخش خاص از بازار تنها نیمی از مشکل است. باید در مورد یک مشکل تصمیم گرفت که باید از بین برود و به یک مزیت تبدیل شود. با این حال، این به آن آسانی که به نظر می رسد نیست. انتخاب یک مشکل خاص برای راه حل بیشتر آن به عوامل مختلفی بستگی دارد که شامل پول، در دسترس بودن است شرایط خاص، کارکنان، زمان

به طور خاص، زمان، پول و پرسنل معیارهای تعیین کننده در انتخاب یک مشکل خاص هستند. در واقع با بودجه زیاد، زمان نامحدود و پرسنل متخصص می توان هر مشکلی را حل کرد. بنابراین، قبل از انتخاب، لازم است منابع موجود را به درستی ارزیابی کنید.

یک گام به همان اندازه مهم ارزیابی اهمیت این مشکل است. ارتباط و شدت یک مشکل خاص، موفقیت مزیت رقابتی را تعیین می کند. مشکلی را انتخاب نکنید که سازمان های دیگر بتوانند به راحتی آن را برطرف کنند. و البته نباید مشکلات ابدی که در هر بخش بازار وجود دارد را فراموش کنیم.

این در مورد قیمت، کارکنان و محدوده است. هر مصرف کننده ای همیشه می خواهد که محصولات خریداری شده با بالاترین کیفیت و ارزان ترین در مجموعه ای عظیم باشد و کارکنان خدماتهر کاری کرد تا راضی باشد و با روحیه خوب وارد شود.

این مشکلات را نمی توان به طور کامل و برای همیشه ریشه کن کرد، زیرا هیچ چیز کامل نیست. اما شما می توانید با افزایش کیفیت، کاهش قیمت تمام شده محصولات، گسترش دامنه و جذب نیروهای واجد شرایط از شدت مشکل بکاهید.

با ارزیابی همه عوامل و معیارهای فوق، باید مناسب ترین مشکلی را که می توانید از عهده آن برآیید انتخاب کنید. در عین حال، مهم است که به یاد داشته باشید مشکل حادتر، ایجاد مزیت رقابتی موثرتر خواهد بود و این مزیت طولانی تر خواهد بود. در این موضوع، دشواری کل فرآیند ایجاد مزیت رقابتی تنها یک مزیت است و نه برعکس.

تفکیک

پس از تصمیم گیری در مورد مشکلی که باید حل شود، یعنی پس از شناسایی مزیت رقابتی، باید تبلیغات را شروع کرد. مرحله تمایز به طور کلی شامل اجرای انواع مختلف تبلیغات است.

در عین حال، لازم است نه فقط یک شرکت، خدمات یا محصول، بلکه با تأکید بر مزیت رقابتی انتخاب شده، تبلیغ شود. بنابراین، مصرف کننده متوجه می شود که این محصول خاص دارای مزیت خاصی است که مدت هاست از شرکت های دیگر به دنبال آن بوده است.

با این حال، استفاده از آن منعی ندارد تصاویر مختلفو تکنیک های گرافیکی، شعارها و نقل قول ها، نکته اصلی این است که تاکید بر مزیت رقابتی محصولات است.

اما به طوری که کوتاه نباشد، زیرا همه مصرف کنندگان در ادراک تبلیغات، بی اثری متفاوتی دارند، یعنی دوره معینی که برای آن مخاطب هدفبه مواد تبلیغاتی عادت کنید این دوره برای همه گروه ها متفاوت است.

بدین ترتیب، اشخاص حقیقیاینرسی درک تبلیغات معمولاً تا 6 ماه و برای سازمان ها - تا چند ده ماه است. البته این شاخص به ویژگی های محصول تبلیغ شده و کسب و کار به طور کلی بستگی دارد.

تمرکز

مرحله تمرکز در ایجاد مزیت رقابتی اهمیت کمتری ندارد، زیرا این سهل انگاری، آرامش و غیبت است که می تواند باعث شکست شود. برای بیشتر ایجاد موثرمزیت رقابتی توصیه می شود تا با اطلاع رسانی به کلیه کارکنان شرکت، این وظیفه را سرلوحه کار خود قرار دهید. این سرعت و کار روزانهبیش از این مشکل تضمین موفقیت مداوم محصولات است.

بخش بندی مجدد را فراموش نکنید که توصیه می شود سالانه انجام شود. این نه تنها به شناسایی مشکلات جدید در یک بخش خاص از بازار کمک می کند، بلکه وضعیت فعلی امور را در رابطه با مزیت رقابتی انتخاب شده قبلی نیز تعیین می کند، که به شما امکان می دهد استراتژی شرکت در بازار را با دقت بیشتری ارزیابی کنید و درست را ترسیم کنید. نتیجه گیری

با ترکیب همه مراحل و انجام شایسته هر یک از آنها، یادآوری این نکته مهم است که ایجاد مزیت رقابتی یک فرآیند نسبتاً پیچیده و زمان بر است که مستلزم هزینه های مالی و زمانی قابل توجهی است. بنابراین مراحل تقسیم بندی و تخصصی شدن برای انتخاب یک مسئله و ارزیابی احتمالات برای حل آن بسیار مهم است.

اگر فرصت مالی وجود داشته باشد، اغلب برای تقسیم مجدد مفید است، اما در منطقه خود، در منطقه سازنده. این شرکت با رویکردی حرفه ای و شایسته به دلیل مزیت رقابتی خود گامی مهم به جلو برمی دارد.

جهان ثابت نمی ماند، اطلاعات به طور مداوم به روز می شود و فعالان بازار در جستجوی ایده های بازاریابی، راه های انجام تجارت، دیدگاه های جدید در مورد محصول خود هستند. هر کسب و کاری از نظر قدرت توسط رقبا آزمایش می شود، بنابراین، هنگام توسعه استراتژی توسعه، منطقی است که تأثیر، سهم بازار، موقعیت و رفتار آنها را در نظر بگیریم.

مزیت رقابتی چیست

مزیت رقابتی عبارت است از برتری معین یک شرکت یا محصول نسبت به سایر فعالان بازار که برای تقویت موقعیت آن هنگام رسیدن به سطح سود برنامه ریزی شده استفاده می شود. مزیت رقابتی با ارائه خدمات بیشتر و بیشتر به مشتری حاصل می شود محصولات با کیفیت، ارزان بودن نسبی کالا و سایر کیفیت ها.

مزیت رقابتی برای کسب و کار فراهم می کند:

- چشم انداز رشد بلندمدت؛

- ثبات کار؛

- کسب نرخ سود بالاتر از فروش کالا؛

- ایجاد موانع برای ورود بازیگران جدید به بازار.

توجه داشته باشید که مزایای رقابتیرا می توان همیشه و برای هر نوع کسب و کاری پیدا کرد. برای انجام این کار، باید یک تجزیه و تحلیل شایسته از محصول خود و محصول یک رقیب انجام دهید.

انواع مزیت های رقابتی چیست؟

چه چیزی به شما امکان ایجاد مزیت های رقابتی برای تجارت را می دهد؟ 2 گزینه برای این وجود دارد. اول از همه، خود محصول می تواند مزیت های رقابتی ایجاد کند. یک نوع مزیت رقابتی قیمت کالاها است. خریداران اغلب ترجیح می دهند یک محصول را فقط به دلیل ارزان بودن آن نسبت به سایر پیشنهادات با خواص مشابه خریداری کنند. با توجه به ارزان بودن محصول، حتی اگر ارزش مصرفی خاصی برای خریداران نداشته باشد، می توان آن را خریداری کرد.

مزیت رقابتی دوم تمایز است. به عنوان مثال، زمانی که یک محصول دارای ویژگی های متمایز کنندهکه باعث جذابیت بیشتر محصول برای مصرف کننده می شود. به طور خاص، تمایز را می توان به دلیل ویژگی هایی که به خواص مصرف کننده مرتبط نیستند، به دست آورد. مثلا به دلیل برند.

اگر یک شرکت برای محصول خود مزیت های رقابتی ایجاد کند، تنها می تواند جایگاه خود را در بازار برجسته کند. با انحصار بخشی از بازار می توان به این مهم دست یافت. درست است، چنین وضعیتی مغایر با روابط بازار است، زیرا خریدار از فرصت انتخاب محروم است. با این حال، در عمل، بسیاری از شرکت ها نه تنها چنین مزیت رقابتی محصول را برای خود فراهم می کنند، بلکه آن را برای مدت طولانی نیز حفظ می کنند.

4 معیار برای ارزیابی مزیت های رقابتی

سودمند. مزیت رقابتی ارائه شده باید برای عملیات شرکت مفید باشد و همچنین باید سودآوری و توسعه استراتژی را افزایش دهد.

منحصر به فرد بودن. مزیت رقابتی باید محصول را از رقبا متمایز کند و آنها را تکرار نکند.

امنیت. مهم است که به طور قانونی از مزیت رقابتی خود محافظت کنید و کپی برداری از آن را تا حد امکان دشوار کنید.

ارزش برای مخاطبان هدف کسب و کار.

استراتژی های مزیت رقابتی

1. رهبری هزینه.به لطف این استراتژی، این شرکت با وجود رقابت زیاد، به دلیل هزینه پایین تولید، درآمدی بالاتر از میانگین صنعت ایجاد می کند. زمانی که یک شرکت نرخ بازدهی بالاتری دریافت می کند، می تواند این وجوه را برای حمایت از محصول، اطلاع رسانی در مورد آن مجددا سرمایه گذاری کند یا به دلیل قیمت های پایین تر از رقبا پیشی بگیرد. هزینه های پایین محافظت در برابر رقبا را فراهم می کند، زیرا درآمد در شرایطی حفظ می شود که سایر فعالان بازار در دسترس نیستند. کجا می توانید از استراتژی رهبری هزینه استفاده کنید؟ این استراتژی زمانی که صرفه جویی در مقیاس یا زمانی که چشم انداز دستیابی به هزینه های پایین تر در بلند مدت اعمال می شود. این استراتژی توسط شرکت هایی انتخاب می شود که نمی توانند در صنعت در سطح محصول رقابت کنند و با رویکرد تمایز کار می کنند و ویژگی های متمایزی را برای محصول ارائه می دهند. این استراتژی با نسبت بالایی از مصرف کنندگانی که به قیمت حساس هستند موثر خواهد بود.

• اطلاعات در مورد رقبا: 3 قانون برای جمع آوری و استفاده از آن

این استراتژی اغلب نیاز به یکسان سازی محصول و ساده سازی برای تسهیل دارد فرآیندهای تولید، افزایش حجم تولید. همچنین ممکن است نیاز به سرمایه گذاری اولیه بالایی در تجهیزات و فناوری برای کاهش هزینه ها داشته باشد. برای اثربخشی این استراتژی، کنترل دقیق فرآیندهای کار، طراحی و توسعه محصولات با ساختار سازمانی مشخص ضروری است.

رهبری هزینه را می توان از طریق فرصت های خاصی به دست آورد:

- دسترسی محدود شرکت به دستیابی به منابع ارزان قیمت؛

- شرکت به دلیل تجربه انباشته شده فرصت کاهش هزینه های تولید را دارد.

- مدیریت امکانات تولیداین شرکت بر اساس اصل ایجاد شده است که صرفه جویی در مقیاس را ارتقا می دهد.

- شرکت مدیریت دقیق سطح ذخایر خود را فراهم می کند.

– کنترل دقیق روی فاکتورها و هزینه های تولیدامتناع از عملیات کوچک؛

- در دسترس بودن فناوری برای ارزانترین تولید در صنعت؛

- تولید استاندارد شرکت؛

2 مرحله برای ایجاد مزیت رقابتی

الکساندر مارینکو، مدیر پروژه گروه شرکت های A Dan Dzo، مسکو

هیچ دستورالعمل روشنی برای ایجاد مزیت رقابتی با در نظر گرفتن فردیت هر بازار وجود ندارد. با این حال، در چنین شرایطی، می توانید توسط یک الگوریتم منطقی خاص هدایت شوید:

مخاطبان هدفی را که محصول شما را می‌خرند یا بر این تصمیم تأثیر می‌گذارند، تعیین کنید.

نیاز واقعی چنین افرادی را در رابطه با خدمات یا محصولات خود که هنوز توسط تامین کنندگان ارضا نشده اند، تعیین کنید.

2. تمایز. این شرکت هنگام کار با این استراتژی، ویژگی های منحصر به فردی را برای محصول خود فراهم می کند که دارای اهمیتبرای مخاطب هدف بنابراین به شما این امکان را می دهند که قیمت بالاتری را در مقایسه با رقبا برای محصول تعیین کنید.

استراتژی رهبری محصول مستلزم:

- محصول باید دارای خواص منحصر به فرد باشد.

- فرصتی برای ایجاد شهرت کیفیت بالاتولید - محصول؛

– صلاحیت بالاکارکنان؛

- توانایی محافظت از مزیت رقابتی

مزیت در توانایی فروش محصول با قیمت های بالاتر از میانگین صنعت و اجتناب از رقابت مستقیم نهفته است. به لطف این استراتژی، در شرایط ایجاد مجموعه مناسب، وجود مزیت های رقابتی، می توان به تعهد و وفاداری بهتر به برند دست یافت.

خطرات یا مضرات استفاده از استراتژی بازاریابی متمایز:

- تفاوت قابل توجهی در قیمت ها ممکن است، به همین دلیل حتی کیفیت های منحصر به فرد محصول تعداد کافی خریداران را جذب نمی کند.

- هنگام کپی کردن مزایای محصولات ارزان تر، ممکن است محصول منحصر به فرد خود را از دست بدهد.

این استراتژی برای بازارهای اشباع شده توسط شرکت هایی استفاده می شود که آماده سرمایه گذاری بالا در تبلیغات هستند. نیازی به صحبت در مورد هزینه کم نیست - بالاتر از میانگین بازار خواهد بود. با این حال، این با توانایی فروش محصول با قیمت های بالاتر جبران می شود.

3. رهبری یا تمرکز در طاقچه.این استراتژی شامل محافظت در برابر رقبای اصلی و محصولات جایگزین است. در این صورت می توان به دلیل ارضای مؤثرتر نیازهای مخاطب محدود مصرف کنندگان، به نرخ بازدهی بالایی دست یافت. این استراتژی را می توان بر اساس مزیت های رقابتی از هر نوع - بر اساس وسعت محدوده پیشنهادی یا قیمت پایین تر محصول ایجاد کرد.

در این حالت، شرکت از نظر سهم بازار محدود است، اما نیازی به سرمایه گذاری قابل توجهی برای توسعه محصول ندارد، که فرصتی برای بقای شرکت های کوچک است.

خطرات و معایب استفاده از استراتژی تمرکز:

- احتمال تفاوت زیادی در قیمت کالاها در مقایسه با مارک های پیشرو بازار وجود دارد که ممکن است مخاطبان هدف آنها را بترساند.

- توجه شرکت کنندگان بزرگ بازار به بخش های تخصصی که شرکت در آن فعالیت می کند معطوف شده است.

- خطر جدی کاهش تفاوت بین نیازهای صنعت و بازار طاقچه.

کجا از یک استراتژی رهبری طاقچه استفاده کنیم? کار با این استراتژی برای شرکت‌های کوچک توصیه می‌شود، زمانی که بازار اشباع شده باشد، بازیگران قوی، با هزینه‌های بالا یا عدم رقابت از نظر هزینه‌ها در مقایسه با رهبران بازار وجود داشته باشند، بیشترین تاثیر را دارد.

سه مرحله از استراتژی خدمات

صحنه می کنم. نوآوری. وقتی یکی از فعالان بازار چیز جدیدی را از نظر خدمات مشتری معرفی می کند. این شرکت در این دوره با توجه به وجود مزیت رقابتی جدید برجسته است.

مرحله دوم اعتیاد آور. سرویس پیشنهادی در حال آشنا شدن برای مصرف کنندگان است و به تدریج یک آنالوگ در فعالیت های رقبا معرفی می شود.

مرحله III. مورد نیاز. برای مصرف کنندگان، این پیشنهاد به یک عنصر جدایی ناپذیر از یک خدمات یا محصول تبدیل می شود و به دسته استانداردها می رود.

چگونه سطح خدمات را در شرکت خود بررسی کنید

• انجام نظرسنجی های غیر رسمی مدیر عامل و سایر رهبران باید نظر مصرف کنندگان را در مورد خدمات پیشنهادی درک کنند.
• انجام نظرسنجی های رسمی (گروه های متمرکز). منطقی است که هم مصرف کنندگان و هم نمایندگان تمام بخش های شرکت خود را برای این رویدادها درگیر کنید.
• مشاوران شخص ثالث را برای مصاحبه با کارکنان شرکت جذب کنید. با تشکر از مشاوران خارجی، اهمیت پاسخ ها افزایش می یابد (با پاسخ های صریح تر).

نحوه بهبود خدمات

تاتیانا گریگورنکوشریک مدیریت 4B Solutions، مسکو

نکات کلی برای بهبود خدمات در کار شرکت ها را در نظر بگیرید.

1. غافلگیری، بر احساسات تأثیر بگذارید. معمولا به بازدیدکنندگان در دفتر چای کیسه ای یا قهوه فوری پیشنهاد می شود. تصمیم گرفتیم مشتریان خود را به طرز دلپذیری شگفت زده کنیم - به بازدیدکننده انتخابی از 6 نوع قهوه حرفه ای تهیه شده، 6 چای عالی با شکلات مارک دار برای دسر ارائه می شود.

2. قوانین را زیر پا بگذارید. در بازار مدرن، مانند دیگران بودن کارآمد نیست، باید از بقیه بهتر باشید.

3. به مشتریان خود گوش دهید. آیا باید از مشتریان خود بپرسید که به چه چیزی علاقه دارند؟

نحوه ایجاد مزیت رقابتی

هنگام توسعه یک مزیت رقابتی، 9 معیار برای یک گزینه موفق وجود دارد که باید در نظر گرفته شود:

1) منحصر به فرد بودن

2) بلند مدت مزیت رقابتی باید حداقل برای سه سال مورد توجه باشد.

3) منحصر به فرد بودن

4) اعتبار

5) جذابیت

6) دلایلی برای باور داشته باشید (پایه ای برای اعتماد). زمینه های بتنی که خریداران را باور می کند.

۷) بهتر باشید. خریداران باید بدانند که چرا این محصول بهتر از سایرین است.

8) برعکس داشته باشید. باید کاملا برعکس در بازار وجود داشته باشد. در غیر این صورت مزیت رقابتی نخواهد بود.

9) ایجاز. باید در یک جمله 30 ثانیه ای قرار گیرد.

مرحله شماره 1. تهیه لیستی از تمام مزایا

مزایای محصول به شرح زیر است:

- از مشتریان بپرسید که آنها امیدوارند از طریق محصول شما چه مزیت های رقابتی کسب کنند.

- بر اساس ویژگی های مدل آمیخته بازاریابی، فهرستی دقیق از تمام خواصی که محصول دارد تهیه کنید:

1) محصول

در مورد محصول چه می توان گفت:

- عملکرد؛

- نمادگرایی برند: لوگو، نام، سبک فرم;

- ظاهر: بسته بندی، طراحی؛

- کیفیت مورد نیاز محصول: از موقعیت بازار هدف.

- خدمات و پشتیبانی؛

- مجموعه، تنوع.

2) قیمت

در مورد قیمت چه می توان گفت:

- استراتژی قیمت برای ورود به بازار؛

- قیمت خرده فروشی: قیمت فروش محصول باید الزاماً با قیمت خرده فروشی مورد نظر مرتبط باشد، تنها در صورتی که شرکت به آخرین حلقه در زنجیره توزیع کلی تبدیل نشود.

- قیمت گذاری برای کانال های فروش مختلف؛ بسته به حلقه خاص در زنجیره تامین، یک تامین کننده خاص، قیمت های متفاوتی در نظر گرفته می شود.

- قیمت گذاری بسته: با فروش همزمان چند محصول این شرکت با قیمت های ویژه.

- سیاست در مورد برگزاری رویدادهای تبلیغاتی؛

- در دسترس بودن تبلیغات یا تخفیف های فصلی؛

- امکان تبعیض قیمت.

3) محل فروش

وجود کالا در بازار در مکان مناسب ضروری است تا خریدار بتواند آن را ببیند و در زمان مناسب خریداری کند.

در مورد متای فروش چه می توان گفت:

- بازارهای فروش، یا که فروش کالا در آنها برنامه ریزی شده است.

- کانال های توزیع برای فروش کالا؛

- نوع و شرایط توزیع؛

- شرایط و قوانین نمایش کالا؛

- مسائل لجستیک و مدیریت موجودی.

4) ارتقاء

ارتقاء در این مورد شامل همه چیز می شود ارتباطات بازاریابیبرای جلب توجه مخاطب هدف به محصول، با شکل گیری دانش در مورد محصول و خواص کلیدی، شکل گیری نیاز به خرید محصول و خریدهای تکراری.

در مورد تبلیغات چه می توان گفت:

- استراتژی ارتقاء: بکشید یا فشار دهید. با استراتژی Push، قرار است با تحریک واسطه‌ها، محصول را از طریق زنجیره تجاری عبور دهد. کارکنان فروش. کشش - "کشیدن" محصولات از طریق زنجیره توزیع با تحریک مصرف کنندگان، تقاضای نهایی محصول آنها.

- ارزش های هدف دانش، وفاداری به برند و مصرف توسط مخاطبان هدف آنها؛

- ضروری بودجه بازاریابی, SOV در بخش;

- جغرافیای ارتباط آنها؛

- کانال های ارتباطی برای تماس با مصرف کنندگان؛

- شرکت در نمایش ها و رویدادهای تخصصی؛

- استراتژی رسانه برند

- استراتژی روابط عمومی؛

- تبلیغات برای سال آینده، رویدادهایی با هدف ارتقای فروش.

5 نفر

- کارکنانی که نماینده محصول و شرکت شما هستند.

- پرسنل فروش در تماس با مصرف کنندگان هدف محصول؛

- مصرف کنندگانی که در دسته خود "رهبران عقیده" هستند.

- تولیدکنندگانی که ممکن است کیفیت و قیمت کالا به آنها بستگی داشته باشد.

- این گروه همچنین شامل گروه های مصرف کننده ممتاز، از جمله مشتریان VIP و مشتریان وفادار است که برای شرکت فروش ایجاد می کنند.

در مورد کار با مردم چه می توانید بگویید:

- برنامه هایی برای شکل گیری انگیزه با توسعه شایستگی ها و مهارت های مربوطه در بین کارکنان.

- روش های کار با افرادی که نظر مخاطبان مصرف کننده به آنها بستگی دارد.

- برنامه های آموزشی و وفاداری برای کارکنان فروش آنها؛

- روش های جمع آوری بازخورد.

6) فرآیند

این مورد برای بازار خدمات و بازار B2B کاربرد دارد. تحت "فرایند" به تعامل شرکت و مصرف کنندگان اشاره دارد. این تعامل است که اساس خرید در بازار با شکل گیری وفاداری مصرف کننده است.

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد: مثال ها، نکات توسعه

می توانید در مورد برنامه هایی برای بهبود روند ارائه خدمات به مشتریان هدف خود صحبت کنید. هدف فراهم آوردن راحت ترین شرایط برای خریداران در هنگام خرید و استفاده از خدمات ارائه شده است.

7) محیط فیزیکی

این همچنین در مورد بازار خدمات و B2B صدق می کند. این اصطلاح به چیزی که خریدار را در حین خرید سرویس احاطه می کند، توصیف می کند.

مرحله 2. همه مزایا را رتبه بندی کنید

برای ارزیابی فهرست، یک مقیاس سه نقطه ای از اهمیت ویژگی ها به بهترین وجه مناسب است:

1 امتیاز - سود این ویژگی برای مصرف کنندگان هدف هیچ ارزشی ندارد.

2 امتیاز - مزیت اصلی نیست، که در وهله اول خرید کالا را تحریک می کند.

3 امتیاز - سود دریافتی یکی از شاخص ترین ویژگی های خدمات ارائه شده است.

مرحله شماره 3. لیست مزایا را با رقبا مقایسه کنید

لیست مشخصات به دست آمده را باید با رقبای خود طبق دو اصل مقایسه کرد: وجود این ویژگی در یک رقیب، چه شرایط برای یک رقیب بهتر باشد و چه برای شما.

مرحله شماره 4. به دنبال مزیت های رقابتی مطلق باشید

از جمله منابع مزیت های رقابتی مطلق باید به موارد زیر اشاره کرد:

- محصول در یک یا چند ویژگی منحصر به فرد است.

- منحصر به فرد بودن با ترکیبی از خواص؛

- اجزای خاص ترکیب محصول، ترکیبی منحصر به فرد از مواد تشکیل دهنده؛

- اقدامات خاص بهتر، کارآمدتر و سریعتر انجام می شود.

- امکانات ظاهرفرم، بسته بندی، روش فروش یا تحویل؛

- ایجاد و اجرای نوآوری ها؛

– فن آوری های منحصر به فرد، روش های ایجاد یک محصول، ثبت اختراع.

- صلاحیت پرسنل و منحصر به فرد بودن آن سرمایه انسانی;

- توانایی اطمینان از حداقل هزینه در صنعت خود، در حالی که سود بالاتر را فرض می کنند.

– شرایط خاصفروش، خدمات پس از فروش برای مصرف کنندگان؛

- دسترسی به مواد خام، منابع محدود.

مرحله شماره 5. به دنبال مزیت های رقابتی "کاذب" باشید

اولین حرکت دهنده ابتدا ویژگی های محصولات رقبا را اعلام کنید، در حالی که هنوز مخاطبان هدف خود را در مورد آنها آگاه نکرده اند.

شاخص کارایی ایجاد شاخص ارزیابی عملکرد خود؛

کنجکاوی و علاقه. شما می توانید به لطف عاملی که در هنگام خرید تعیین کننده در نظر گرفته نمی شود، متمایز شوید، اما به شما امکان می دهد توجه مخاطب هدف را به خود جلب کنید.

مرحله شماره 6. یک برنامه توسعه و کنترل تهیه کنید

پس از شناسایی یک مزیت رقابتی، باید دو برنامه اقدام بازاریابی دیگر را تشکیل دهید - یک برنامه برای توسعه مزیت رقابتی خود در چند سال آینده و یک برنامه برای حفظ ارتباط مزیت ارائه شده.

چگونه مزیت های رقابتی فعلی را تجزیه و تحلیل کنیم

مرحله ی 1. فهرستی از پارامترهای ارزیابی تهیه کنید

فهرستی از مزیت های رقابتی کلیدی محصول و رقبا ایجاد کنید.

برای ارزیابی، یک مقیاس سه نقطه ای مناسب تر است که بر اساس آن قرار می گیرند:

1 امتیاز = پارامتر به طور کامل در مزیت های رقابتی محصول منعکس نمی شود.

2 امتیاز = پارامتر به طور کامل در مزیت رقابتی منعکس نمی شود.

3 امتیاز = پارامتر به طور کامل منعکس شده است.

مرحله 3. یک برنامه توسعه تهیه کنید

برنامه اقدام خود را با هدف بهبود مزیت رقابتی شرکت شکل دهید. لازم است برای امتیازات ارزیابی که کمتر از سه امتیاز داده شده است، اصلاحاتی برنامه ریزی شود.

چگونه مزیت های رقابتی را توسعه دهیم

رفتار رقابتی در بازار می تواند بر سه نوع باشد:

خلاق. اجرای اقدامات برای ایجاد اجزای جدید روابط بازار به منظور کسب مزیت رقابتی در بازار.

انطباقی. حسابداری تغییرات نوآورانه در تولید، پیشی گرفتن از رقبا از نظر نوسازی تولید؛

ارائه - ضمانت. اساس، تمایل به حفظ و تثبیت مزیت های رقابتی به دست آمده و موقعیت های بازار در دراز مدت با تکمیل مجموعه، بهبود کیفیت و خدمات اضافی به مصرف کنندگان است.

مدت زمان حفظ مزیت های رقابتی به موارد زیر بستگی دارد:

منبع مزیت رقابتی می تواند یک مزیت رقابتی از مرتبه بالا و پایین باشد. مزیت سفارش پایین با امکان استفاده از مواد خام ارزان قیمت، نیروی کار، اجزاء، مواد، سوخت و منابع انرژی نشان داده شده است. در عین حال، رقبا به راحتی می توانند با کپی کردن و جستجوی منابع خود از این مزایا، به مزیت های پایین دستی دست یابند. مزیت نیروی کار ارزان نیز می تواند منجر شود پیامدهای منفیبرای شرکت با حقوق کم برای تعمیرکاران، رانندگان، می توان آنها را توسط رقبا شکار کرد. از مزایای سفارش بالا می توان به شهرت عالی شرکت، پرسنل آموزش دیده ویژه، تولید و پایگاه فنی اشاره کرد.

تعداد منابع واضح مزیت رقابتی در شرکت. تعداد بیشتری از مزیت های رقابتی در شرکت به طور جدی وظایف رقبای تعقیب کننده آن را پیچیده می کند.

نوسازی مداوم تولید.

چگونه از بحران جان سالم به در ببریم و مزیت های رقابتی را حفظ کنیم

الکساندر ادریسف، شریک مدیریت، StrategyPartners، مسکو

1. انگشت خود را روی نبض رویدادها نگه دارید. برخی از کارمندان باید با در نظر گرفتن مطالعه، اطلاعاتی را در مورد وضعیت و روندهای بازار جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنند که چگونه این روندها می توانند بر تجارت تأثیر بگذارند. ترجیحات مصرف کننده، پویایی تقاضا، داده های سرمایه گذاران و رقبا.

2. بدبینانه ترین پیش بینی را برای شرکت خود ایجاد کنید.

3. بر پرداخت پول به مشتریان تمرکز کنید.

4. روی طیف محدودی از وظایف تمرکز کنید. شما باید مدل کسب و کار شرکت خود را به دقت مطالعه کنید. این بدان معنا نیست که شما باید همه زمینه های فعالیت خود را لغو کنید. اما ارزش تمرکز روی طیف محدودی از وظایف، کنار گذاشتن وظایف غیر اصلی یا حوزه‌هایی که می‌توان آنها را برون سپاری کرد، دارد.

• چارچوب مجدد یا نحوه برخورد با اعتراضات مشتری

5. همکاری با رقبا را در نظر بگیرید. بسیاری از شرکت ها اکنون آماده اتحاد با رقبا با شرایط سودمند متقابل هستند.

6. روابط خود را با سرمایه گذاران بالقوه حفظ کنید. یک شرط مهم در زمان بحران این است که شما نباید ارتباط خود را با سرمایه گذاران از دست بدهید، بهتر است در صورت امکان آنها را فعال کنید.

اطلاعات در مورد نویسنده و شرکت

الکساندر مارینکو، مدیر پروژه گروه شرکت های A Dan Dzo، مسکو. فارغ التحصیل از دانشکده مالی نیژنی نووگورود دانشگاه دولتی. شرکت در پروژه هایی (بیش از 10 پروژه که 6 مورد از آنها به عنوان مدیر) با هدف افزایش سودآوری کسب و کار شرکت ها و حل مشکلات سیستمی آنها انجام می شود.

جان شول،رئیس موسسه ServiceQuality، مینیاپولیس (مینسوتا، ایالات متحده آمریکا). بنیانگذار استراتژی خدمات در نظر گرفته می شود. در سن 25 سالگی، او یک شرکت متخصص در آموزش شرکت ها در مورد فرهنگ خدمات را تأسیس کرد. نویسنده پنج کتاب پرفروش با موضوع خدمات، ترجمه شده به 11 زبان و فروش در بیش از 40 کشور.

موسسه کیفیت خدماتتوسط جان شول در سال 1972 تشکیل شد. متخصص در توسعه و اجرای استراتژی های خدمات در شرکت ها. بیش از 2 میلیون نفر توسط متخصصان ServiceQualityInstitute آموزش دیده اند. دفتر اصلی در مینیاپولیس، شعب - در سراسر جهان (در 47 کشور) واقع شده است، سهم آنها 70٪ از تعداد کل دفاتر نمایندگی شرکت است. در روسیه، ServiceQualityInstitute و John Shoal توسط ServiceFirst نمایندگی می‌شوند.

تاتیانا گریگورنکوشریک مدیریت 4B Solutions، مسکو.

شرکت 4B Solutionsدر سال 2004 تاسیس شد. خدمات برون سپاری و مشاوره ارائه می کند. زمینه های تخصصی - بهبود سیستم های خدمات مشتری، مدیریت ضد بحران، پشتیبانی حرفه ای حقوقی و حسابداری کسب و کار. پرسنل این شرکت بالغ بر 20 نفر می باشد. از جمله مشتریان می توان به انجمن هواپیمایی تجاری، شرکت تریول، کارخانه ماشین ابزار Rafamet (لهستان)، گروه ANCS، نظارت بر IFR، MediaArtsGroup، بوتیک های زنجیره ای Gaastra اشاره کرد.

الکساندر ادریسف، شریک مدیریت StrategyPartners، مسکو.

شرکای استراتژیزمینه فعالیت: مشاوره استراتژیک. شکل سازمان: LLC. مکان: مسکو. تعداد پرسنل: حدود 100 نفر. مشتریان اصلی (پروژه های تکمیل شده): Atlant-M، Atlant Telecom، Vostok، GAZ، MTS، Press House، Razgulay، Rosenergoatom، Russian Machines، Talosto، "Tractor Plants"، "Uralsvyazinform"، "Tsaritsyno"، انتشارات "Enlightenment" ، "اکسمو"، وزارت فناوری اطلاعاتو ارتباطات فدراسیون روسیه، وزارت توسعه منطقه ای فدراسیون روسیه، بندر مورمانسک، Rosprirodnadzor، ادارات مناطق آرخانگلسک، نیژنی نووگورود، تومسک و منطقه کراسنویارسک، شرکت آوانتیکس.

در مقاله ما در مورد زمینه های احتمالی مزیت های رقابتی با استفاده از نمونه هایی از شرکت های کلاس جهانی صحبت خواهیم کرد، ویژگی های ایجاد مزیت های تجاری در صنایع مختلف را در نظر می گیریم: در بخش بانکداری، در بازارهای گردشگری و هتل، به طور جداگانه در مورد ویژگی های ایجاد مزیت های رقابتی برای فروشگاه های عمده فروشی و خرده فروشی. خرده فروشیبا در نظر گرفتن روندهای فعلی جهانی

1. جهانی برای همه
2. مزایای در زمینه تجارت

جهانی برای همه

بیایید لیست نمونه های مزیت رقابتی خود را با 12 روش برتر برای ایجاد مزیت رقابتی شروع کنیم که با تجزیه و تحلیل صنایع پیشرو، برندهای جهانی و بازارهای بزرگ تهیه شده است. نکته تمام مثال‌های زیر این است که هیچ فرمول درستی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود ندارد. هر بازاری را می توان شکست داد. مهم است که آن ویژگی کسب و کار را پیدا کنید که بتواند بالاترین سطح سود را برای شرکت فراهم کند.

تحقیق و نوآوری

شعبه فناوری اطلاعات مجهزترین حوزه تجاری است. هر بازیکن در این بازار تلاش می کند تا در راه حل ها و پیشرفت های نوآورانه به یک رهبر تبدیل شود. در این صنعت، کسانی که سرعت توسعه نوآوری‌ها و فناوری‌ها را تعیین می‌کنند، پیشرو هستند و سودهای فوق‌العاده‌ای کسب می‌کنند. اپل و سونی نمونه بارز دو شرکتی هستند که با استفاده از نوآوری به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار به رهبری در بازار فناوری اطلاعات دست یافته اند.

آگاهی از برند

شناخت جهانی، شهرت و احترام به این برند به شرکت هایی مانند کوکاکولا و ویرجین این امکان را داده است که سهم بازار خود را حفظ کرده و سال ها بر بازار تسلط داشته باشند. آگاهی بالای برند و هویت مثبت برند نیز هزینه ویرجین را برای تصرف بخش‌های جدید بازار کاهش داده است.

شهرت شرکت

بالاترین سطح شهرت شرکتهمچنین می تواند به عنوان منبع مزیت رقابتی در بازار عمل کند. پرایس واترهاوس (مشاوره و حسابرسی) و برکشایر هاتاوی (سرمایه گذاری، بیمه) از این مزیت رقابتی برای ایجاد شرکت های خود در سطح جهانی استفاده کرده اند.

ثبت اختراعات

فناوری‌های ثبت شده دارایی‌هایی هستند که می‌توانند مزیت رقابتی بلندمدتی را برای شرکت ایجاد کنند. در عمل جهانی، روش های خرید شرکت ها به دلیل داشتن حق ثبت اختراع و سایر فناوری های حفاظت شده به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرد. جنرال الکتریک به دلیل تبدیل شدن به یکی از قدرتمندترین شرکت های جهان از طریق مالکیت طرح های ثبت اختراع شناخته شده است.

اقتصاد مقیاس

گروه Dangote به دلیل توانایی خود در تولید محصولات در مقادیر زیاد و حفظ قیمت ها در سراسر منطقه تجاری به یکی از شرکت های تولیدی پیشرو در آفریقا تبدیل شده است.

دسترسی سریع به سرمایه معکوس

در عمل جهانی، JSC ها برنده می شوند شرکت های شخصیبه لطف توانایی خود در جذب بالاترین سطح سرمایه گذاری در مدت زمان بسیار کم. به عنوان مثال، اوراکل سرمایه گذاری هایی را برای خرید بیش از 50 شرکت در تنها 5 سال افزایش داده است.

موانع ورود

محدودیت های کشور برای رقبا، سیاست های حمایتی کشور می تواند به عنوان یک مزیت رقابتی برای شرکت های داخلی باشد. به عنوان مثال، تلمکس (شرکت مخابرات، مکزیک) یا شورون (انرژی، ایالات متحده آمریکا).

بالاترین کیفیت محصول و سطح خدمات

بالاترین سطح خدمات همیشه مزیت رقابتی قوی محصول است. ایکیا با ارائه بالاترین ویژگی های محصول با هزینه کم و بالاترین سطح خدمات پس از فروش، جایگاه قدرتمندی در بازار به دست آورده است.

انحصاری

گروه کوچاریس با در اختیار داشتن حقوق انحصاری توزیع خودروهای BMW در سراسر آفریقای غربی، رهبری بازار نیجریه را به دست گرفته است.

قابلیت ارتجاعی

توانایی انطباق سریع با تغییرات بازار، مایکروسافت را با موقعیت پیشرو در بازار جهانی نرم افزار به ارمغان آورده است.

سرعت و زمان

تمرکز تمام تلاش ها برای دستیابی حداکثر سرعتو کاهش زمان چرخش به شرکت هایی مانند فدکس و دومینو پیتزا جایگاهی رو به رشد و محکم در صنعت داده است.

قیمت های پایین

استراتژی قیمت پایین و توانایی حفظ، تقویت و توسعه آن، زنجیره خرده‌فروشی وال مارت را با رهبری جهانی و بالاترین سطح سرمایه این شرکت ارائه کرد.

بهبود پردازش پایگاه داده

GTBank، AT&T، گوگل، فیس بوک به دلیل فناوری ها و پیشرفت های بی نقص در زمینه پردازش و مدیریت حجم زیادی از اطلاعات، به رهبری جهانی دست یافته اند.

مزایای بازار خدمات بانکی

که در این بخشما نکات اصلی را برای توسعه مزیت های رقابتی شرکت ها در بخش بانکی ارائه خواهیم داد. تضعیف اقتصاد کشورهای اروپایی در دنیای مدرن، افزایش سطح نوسانات در اقتصاد جهانی نیاز به تجدید نظر در اساس مزیت های رقابتی بخش پولی را به دنبال دارد. در سال‌های 2013-2015، تمرکز بر توسعه مزیت‌های رقابتی زیر برای بخش بانکداری سودآورتر و حیاتی‌تر خواهد بود:

• افزایش بازده سرمایه
• دستیابی به موقعیت پیشرو در سودآوری در یک یا چند جبهه بانکی (به عبارت دیگر، گذار به تخصص و ارائه بهترین نرخ بهره برای بازارهای باریک)
• بهبود خدمات بانکی، سرعت و راحتی تراکنش ها با به روز رسانی و ساده سازی فرآیندهای تجاری
• دستیابی به رهبری در ایمنی، قابلیت اطمینان و حفاظت از دارایی
• توسعه بانک اینترنتی تلفن همراه و افزایش سطح فناوری ارائه خدمات
• آسان کردن خرید و کاهش کمیسیون با کارت های بانکی(از جمله ایجاد ضمانت ابطال پرداخت در صورت سهل انگاری در اجرای قراردادهای فروش - به تبعیت از سیستم پرداخت پی پال)

مزایای بازار خدمات هتل

برای انتخاب مزیت رقابتی مناسب، حتما معیارهای ارائه خدمات خود را محک بزنید. کسب و کار هتلو رقبا بیشتر نمونه های موفقمزیت های رقابتی برای کسب و کار هتل:

• رهبری سطح خدمات
• مزیت کم هزینه (با توجه به توانایی تولید سود بیشتر از رقبا)
• ارائه وعده های غذایی رایگان یا سایر خدمات اضافی
• سودآورترین برنامه های وفاداری که خریدهای تکراری و معرفی بیشتر خدمات هتل را تشویق می کنند
• موقعیت مکانی راحت هتل برای گروه های خاصی از مشتریان
• در دسترس بودن کلیه خدمات اضافی لازم (اتاق کنفرانس، وای فای، وب، استخر، سالن زیبایی، رستوران و غیره)
• سبک منحصر به فرد دکوراسیون و خدمات هتل، به مصرف کننده اجازه می دهد تا خود را در یک محیط کاملا جدید غوطه ور کند

مزایای بازار گردشگری

برای انتخاب مزیت رقابتی مناسب، حتما معیارهای ارائه خدمات توسط شرکت خود و رقبا را با هم مقایسه کنید. نمونه های موفق تر از مزیت های رقابتی برای تجارت گردشگری:

• رهبری سطح خدمات
• تمرکز بر کیفیت خدمات برای گروه های خاص مشتری
• توانایی تعیین قیمت های پایین (به شرط وجود توانایی کسب سود بیشتر در مقایسه با رقبا)
• سهولت استفاده از خدمات و به حداقل رساندن زمان مشتری
• سودآورترین برنامه های وفاداری که خریدهای تکراری را تشویق می کنند
• رهبری در یکی از انواع گردشگری (به مثال تقسیم بازار گردشگری مراجعه کنید)
• در دسترس بودن کلیه خدمات مرتبط ضروری
• قابل توجه ترین برنامه های سفر
• دسترسی اپلیکیشن موبایلو بالاترین اثربخشی فناوری خدمات
• سودآورترین تورهای شعله ور

مزایای در تجارت

نمونه های موفق تر از مزیت های رقابتی برای صنعت تجارت (به عنوان مثال، فروشگاه خرده فروشی: گستردگی مجموعه، انحصار فروش در یک منطقه خاص، قابلیت تعیین قیمت پایین، رهبری در خدمات در طول مدت گارانتی و خدمات پس از فروش، وجود جوایز رایگان برای خریدار، رهبری در جذابیت تبلیغات پیشنهادات، رهبری در کیفیت، تازگی، مدرن بودن محصولات فروخته شده؛ شایستگی کارکنان؛ سهولت انتخاب، راحتی انتخاب و صرفه جویی در زمان برای خریدار؛ کامپیوتری شدن کسب و کار و در دسترس بودن تجارت اینترنتی؛ سودآورترین برنامه های وفاداری؛ مشاوره حرفه ای در انتخاب محصولات برای خریدار؛ راحتی مکان فروشگاه خرده فروشی

معمولاً بازاریابان هنگام تبلیغ کالاها و خدمات، شایستگی های خود را بالا می برند. اما در یک محیط بسیار رقابتی، این کافی نیست. قابلیت های تولیدشرکت‌های رقیب تقریباً یکسان هستند، بنابراین در مبارزه برای مصرف‌کننده کسی پیروز می‌شود که نه آنقدر برای فناوری‌های منحصربه‌فرد که برای رفع نیازهای مشتریان هزینه می‌کند.

در این مقاله خواهید خواند:

• "مرکز ثقل" برای تجارت کجاست و چرا باید جابجا شود
• چگونه اطمینان حاصل شود استفاده موثرو ارزیابی مزیت های رقابتی شرکت
• چگونه در زمان رکود بازار فروش را افزایش دهیم؟
• نحوه چهار برابر کردن درآمد با پذیرش پاس و پیوند

استفاده از مزایای رقابتیبا یک رویکرد شایسته، موفقیت شرکت را تضمین می کند. با این حال، مشکل اصلی در این موضوع است ارزیابی موثرمزیت های رقابتی شرکت که هدف آن این است تعریف درست"مرکز گرانش".

بهترین مقاله ماه

ما مقاله ای آماده کرده ایم که:

✩نشان دهید که چگونه برنامه‌های ردیابی به محافظت از شرکت در برابر سرقت کمک می‌کنند.

✩ به شما بگوید که مدیران واقعاً در طول ساعات کاری چه می‌کنند.

✩نحوه سازماندهی نظارت بر کارکنان را توضیح دهید تا قانون را زیر پا نگذارند.

با کمک ابزارهای پیشنهادی قادر خواهید بود مدیران را بدون کاهش انگیزه کنترل کنید.

مشتریان خود محصول را انتخاب نمی کنند، بلکه آنچه را که خرید را همراهی می کند - ارزش های نامشهود، اما مهم (اعتماد به نام تجاری، قابلیت اطمینان تحویل، کیفیت خدمات و غیره) انتخاب می کنند. برای درک اینکه استفاده از مزیت های رقابتی در شرکت شما چقدر سازماندهی شده است، سه سوال از خود بپرسید.

1. آیا بیشتر هزینه های خود را صرف تولید و تحقیق و توسعه می کنید یا برای جذب و حفظ مشتریان؟

2. چرا مصرف کنندگان برای شرکت شما بیشترین ارزش را قائل هستند؟

3. مزیت رقابتی شما بر اساس خود محصول یا بر اساس آن است تعامل موثربا خریداران؟

با پاسخ به این سؤالات و درک اینکه «مرکز ثقل» شرکت شما در مقایسه با سایر بازیگران بازار کجاست، می توانید میزان رقابت خود و بردار اصلی توسعه کسب و کار را تعیین کنید. مهم است که یک چیز را به خاطر بسپارید: آن دسته از شرکت هایی که هنوز فرصتی برای تغییر جهت دادن خود به ارزش های مصرف کننده نداشته اند، به زودی با غیر شخصی سازی محصول، درآمدهای کمتر، خروج مشتریان و کاهش نفوذ در صنعت مواجه خواهند شد. و آن شرکت هایی که می توانند «مرکز ثقل» را از محصول به مصرف کننده تغییر دهند، رهبر خواهند شد.

مثال 1. ارزش افزوده یک محصول

نستله سالهاست که در صنعت قهوه پیشرو بوده است. با این حال، در پایان قرن بیستم، محصولات رقیب مشابه یکدیگر شدند و مصرف کنندگان قهوه فوری توجه خود را به برندها متوقف کردند. در مبارزه برای خریداران، دیگر بازیگران اصلی - Tesco، Procter & Gamble، Starbucks و غیره - جنگ قیمتی را بین خود به راه انداختند و به دنبال جذب دوستداران قهوه به روش های مختلف بودند.

با وجود رقابت شدید، مدیرعامل جدید نستله تصمیم گرفت رشد فروش را از 2% به 4% افزایش دهد. انجام این کار با هزینه محصول موجود غیرممکن بود - سپس مدیریت ایجاد کرد محصول جدیدبا ارزش افزوده

مصرف کنندگان حاضرند برای چه چیزی بپردازند؟در سال 1974، این شرکت حق اختراع تولید دستگاه قهوه ساز نسپرسو را به دست آورد و به مدت 25 سال این سیستم را به کمال رساند و کاستی ها را برطرف کرد و آن را به بازار عرضه کرد. تا اوایل قرن بیست و یکم، این محصول تقاضای زیادی نداشت. با این حال، هنگامی که یک گرایش مصرف کننده جدید در بازار ظاهر شد - قهوه لذیذ - نستله تصمیم گرفت که این محصول خاص به تقویت موقعیت خود در صنعت و پیشی گرفتن از رقبا کمک کند.

• اطلاعات در مورد رقبا: 3 قانون برای جمع آوری و استفاده از آن

هر صاحب یک دستگاه قهوه ساز می تواند اسپرسو با کیفیت را در خانه با استفاده از کپسول های آلومینیومی دم کند. به همین دلیل، لازم نیست دستگاه را دائماً از بقایای قهوه آسیاب شده تمیز کنید. این به ارزش اضافی مشتری تبدیل شد که خریداران حاضر به پرداخت آن بودند.

نحوه قرار دادن یک محصول جدیدآنها تصمیم گرفتند دستگاه قهوه ساز را به عنوان یک محصول درجه یک برای تهیه قهوه در خانه ارائه کنند. این رویکرد برای شرکتی که معمولا در تعداد زیادفروش کالاهای مصرفی به زنجیره های خرده فروشیو با هزینه کم با استفاده از عریض کمپین های تبلیغاتی. با این حال، برای توسعه یک بازار جدید، نه تنها توزیع محصول، بلکه تعامل با مشتریان نیز لازم بود.

دستگاه های قهوه را می توان به صورت بزرگ خریداری کرد مراکز خریدو فروشگاه های تخصصی لوازم خانگی. با این حال، کپسول ها فقط در باشگاه نسپرسو - جامعه کاربرانی که در یک سایت تخصصی ثبت نام کرده اند - فروخته می شدند. با توجه به اینکه هر خریدار هنگام سفارش اطلاعات تماس خود را ترک می‌کرد، شرکت توانست رفتار مصرف‌کننده را مدیریت کند و پاسخ سوال اصلی بازاریابی را بیابد: چه کسی، چه زمانی و با چه قیمتی محصولی را می‌خرد؟

مدیران این شرکت مطمئن هستند که این باشگاه مصرف کننده (12 میلیون کاربر) است که مزیت رقابتی اصلی آن است و مانع از تسخیر سایر بازیگران صنعت قهوه می شود.

نتیجه. امروزه سهم کپسول های قهوه 20 تا 40 درصد از حجم مالی بازار قهوه اروپا را تشکیل می دهد که اندازه آن 17 میلیارد دلار تخمین زده می شود و سالانه این بخش 30 درصد در سراسر جهان رشد می کند. تمرکز این شرکت به مشتری به طور قابل توجهی افزایش یافته است: 70٪ از کارمندان با مشتریانی که کپسول را در وب سایت برند سفارش می دهند، تماس شخصی دارند.

مثال 2. بدون ریسک هنگام خرید

از خود بپرسید چرا مصرف کنندگان بالقوهاز ما خرید نکنید؟ به هر حال، مخاطبان هدف احتمالی آن افراد یا شرکت‌هایی هستند که باید مشتری شما شوند، اما به دلایلی رقبا را ترجیح می‌دهند. شاید همه چیز در مورد هزینه ها یا خطرات خرید باشد. اگر این موانع را بردارید و خریدار بسازید پیشنهاد سودآوربه احتمال زیاد آنها شما را انتخاب خواهند کرد. به یاد داشته باشید که مصرف کننده حاضر است بهای نسبتاً بالایی را برای کاهش خطرات خود بپردازد.

• مدیریت ریسک: 13 گام عملی

چگونه یک مشکل را حل کنیم. در طول بحران 2008-2009، فروش خودرو در سراسر جهان، به ویژه در ایالات متحده، به شدت کاهش یافت. بسیاری از خودروسازان (مانند جنرال موتورز و کرایسلر) مجبور به کاهش قیمت ها و تخفیف های هنگفت شده اند. هیوندای همچنین متحمل ضررهای قابل توجهی شد زیرا خودروهای آن مصرف کنندگان با درآمد متوسط ​​پایین را هدف قرار می دهند. اما راهی برای خروج وجود داشت.

این شرکت متوجه شد که چرا مردم خرید خود را متوقف کردند: آنها به سادگی می ترسیدند که نتوانند وام خودرو را به موقع پرداخت کنند. سپس در ژانویه 2009، این شرکت اعلام کرد که خطرات خرید خودرو را به حداقل می رساند. اگر خریدار ظرف یک سال پس از خرید شغل یا درآمد خود را از دست می داد، می توانست محصول را پس دهد و این به هیچ وجه بر سابقه اعتباری وی تأثیری نداشت.

نتیجه. در ماه اول برنامه، فروش شرکت تقریبا دو برابر شد، در حالی که درآمد کل صنعت تا 37 درصد کاهش یافت. Hyndai نسبت به کرایسلر که چهار برابر شبکه نمایندگی داشت، خودروهای بیشتری فروخت.

مثال 3. تصویر رفتار مصرف کننده

بازاریابان با به خاطر سپردن ترجیحات هر مصرف کننده، تا حد امکان پرتره ای با جزئیات از هر مصرف کننده ایجاد می کنند. از یک طرف، این به شما امکان می دهد تا دقیقاً پیش بینی کنید که یک مشتری خاص چه چیزی و چه زمانی خرید می کند و همچنین رفتار او را کنترل کنید. از طرفی امروزه این سلاح ها توسط شرکت های بسیار زیادی استفاده می شود. بنابراین، شما و رقبایتان هزینه و زمان زیادی را صرف تلاش برای جذب مشتریان از یکدیگر خواهید کرد.

به جای ساختن دقیق مشخصات مشتری و تعقیب سفارش بعدی آنها، سعی کنید رابطه بین رفتار مصرف کننده در فضای رسانه ای و عادات خرید را شناسایی کنید. این به ردیابی اقدامات خریداران، تجزیه و تحلیل وفاداری به برند آنها و ارزیابی تأثیر آنها بر سایر مصرف کنندگان کمک می کند.

• رقبا در تجارت: چگونه از ایده های خود محافظت کنید

این اطلاعات بازار را می توان با استفاده از تکنیک «گذر و پیوند» به ارزش اضافی مشتری تبدیل کرد. این به ویژه اجازه می دهد تا از یک مشتری یاد بگیرد و از این دانش برای کمک به دیگری استفاده کند. بنابراین، شما به عنوان یک واسطه بین دو طرف هستید که می توانید از آشنایی بهره مند شوید.

نحوه استفاده از اطلاعات. آمازون، که به عنوان یک کتابفروشی شروع به کار کرد، تنها در 15 سال به یکی از بزرگترین بازارهای آنلاین در جهان تبدیل شده است و بسیاری از شرکت های بزرگ مقیاس از صنایع دیگر را گرد هم آورده است. دلیل آن این است که در آمازون نه تنها می توانید هر چیزی بخرید، بلکه اطلاعات دقیقی در مورد هر محصولی که در فروشگاه های سنتی موجود نیست به دست آورید، نظر سایر خریداران را جلب کنید و همچنین متوجه شوید که افراد با سلیقه های مشابه چه چیزی می خرند.

• هوش رقابتی: چگونه با خلاقیت همه را شکست دهیم

این ارزش اضافی مشتری در بین 200 میلیون نفر در جهان مورد تقاضا است. از آنجایی که آمازون تاریخچه خرید هر مشتری را تجزیه و تحلیل می کند و آن را با داده های سایر مصرف کنندگان مقایسه می کند، آمازون تصویر بزرگ را دریافت می کند. رفتار خریدو بر اساس آن توصیه های هدفمند دقیقی به هر بازدید کننده می دهد.

نتیجه. از سال 2006، درآمد کمی بیش از 10 میلیارد دلار آمازون در پس زمینه رکود عمیق در ایالات متحده، چهار برابر شده است. و از سال 2005، در رتبه بندی سالانه ForeSee "رضایت مشتری"، این شرکت رتبه اول یا دوم را در رده فروشگاه های آنلاین کسب کرده است. دومین لیست، نتفلیکس است که سیستم توصیه آن، مانند آمازون، به یک مزیت رقابتی طولانی مدت تبدیل شده است.

داور ن. بازاریابی ایده آل: چیزی که 98 درصد بازاریابان آن را فراموش کردند / [ترنس. از انگلیسی]. - م.: ناشر آلپینا، 2015. - 214 ص.