تجارت حقوقی به سرعت در روسیه در حال توسعه است. روز به روز تعداد بیشتری از وکلا و وکلا با نیاز به جذب حرفه ای مشتریان مواجه می شوند. در این کتاب ایده‌های مفید زیادی در مورد چگونگی توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای جذب مشتریان به سمت فعالیت‌های حقوقی خود خواهید یافت. کتاب به صورت ساده و به زبان روشن، بر اساس تجربه عملی، توسط نویسنده هنگام کار با شرکت های حقوقی و وکلا در روسیه، اوکراین و قزاقستان به دست آمده است. نویسنده کتاب کارشناس بازاریابی است خدمات حقوقی، عضو انجمن بازاریابی حقوقی آمریکا، رئیس انجمن بازاریابی حقوقی روسیه، شریک مدیریت شرکت مشاوره بین المللی "آزمایشگاه بازاریابی قانونی". انتشار جالب خواهد بود برای وکلای خصوصیو وکلا، روسای شرکت های حقوقی.

یک سری:آزمایشگاه بازاریابی حقوقی دیمیتری زاسوخین

* * *

توسط شرکت لیتری

تقدیم به پدر و مادرم

فصل 1. مبانی بازاریابی قانونی

برای تغییر چیزی در زندگی خود، باید به وضوح درک کنید که به چه چیزی منجر می شود. بیایید در نظر بگیریم که اجرای روش های بازاریابی قانونی چه چیزی به شما می دهد.

1.1. چرا وکلا به بازاریابی نیاز دارند؟

جریان تضمینی مشتریانمهمترین چیز برای درک این است: بازار یابیعلم جذب مشتری است. با اجرای تکنیک های بازاریابی قانونی، می توانید یک صف از مشتریان ایجاد کنید.

امروزه ابزار اصلی جذب مراجعین به امور حقوقی، تبلیغات شفاهی است.

دهان به دهان- این انتقال اطلاعات مثبت در مورد خدمات شما از مصرف کننده به مصرف کننده است. من می خواهم روی کلمه تاکید کنم مثبت، توجه: اطلاعات منفی بسیار سریعتر پخش می شود.

متأسفانه این ابزار بدون اشکال نیست:

اولاً، کنترل فرآیند دشوار است. حتی بازاریاب‌های حرفه‌ای نیز گاهی کنترل شفاهی را به سختی می‌بینند.

دوم، غیر قابل پیش بینی بودن نتایج. فردا چند مشتری می آیند؟ اگر بدون مشتری بمانیم چه اقداماتی انجام خواهیم داد؟

بازاریابی سنتی صدها ابزار برای جذب مشتری دارد.

تصور کنید در حال جنگ هستید و بازاریابی انبار مهمات شماست. شما برای نبرد آماده می شوید. شما دو گزینه دارید:

1) یک سلاح را انتخاب کنید - دهان به دهان (معلوم نیست که چگونه شلیک می کند: شاید شلیک کند، شاید نه).

2) خود را با زرادخانه ابزار مسلح کنید (مجموعه ای از سلاح ها را با مشخصات و دستورالعمل های عملیاتی روشن جمع کنید).

در چه صورت شانس برنده شدن افزایش می یابد؟ پاسخ واضح است.

دانش بازاریابی به شما این امکان را می دهد که:

تثبیت جریان مشتریان

افزایش فروش خدمات حقوقی

کار با بهترین مشتریانمن اغلب از وکلا می پرسم: "چرا وکیل شدی؟" اغلب آنها به من پاسخ می دهند: "من حل مشکلات پیچیده را دوست دارم"، "من دوست دارم روی پرونده های جنایی پیچیده کار کنم، طعم پیروزی را دوست دارم."

که در تجارت قانونیبیشتر متخصصان تمایل دارند روی موارد پیچیده کار کنند و ترجیح می دهند هزینه های بالایی را دریافت کنند. هیچ یک از وکلا پیشرفت شغلی خود را نشستن در دفتری پر از مادربزرگ هایی نمی دانند که در مورد رسیدهای مسکن و خدمات عمومی شکایت می کنند. اکثر مردم از این کار خودداری می کنند، حتی به این دلیل که هزینه کمی دارد، بلکه به این دلیل که جالب نیست. انحطاط حرفه ای رخ می دهد.

با مطالعه و اجرای روش های بازاریابی قانونی، ابزارهای کاربردی برای جذب مشتری دریافت می کنید. شما می دانید که چگونه مشتریان را ردیف کنید، و می دانید چگونه این کار را انجام دهید. صف به شما امکان می دهد بهترین ها را از بین آنها انتخاب کنید. آنها کسانی هستند که جالب ترین موارد و هزینه های کلان را برای شما به ارمغان می آورند.

افزایش درآمد و فروش خدمات حقوقی گران است.بیایید با خودمان روراست باشیم: اگر همیشه به پول نیاز داشته باشید، نمی توانید به صورت حرفه ای پیشرفت کنید و 120 درصد از توجه خود را به حل مسائل مشتری اختصاص دهید. زمانی که وکلا به طور مداوم در جستجوی مشتریان هستند، بلافاصله این کار را انجام می دهند مقدار زیادیآنها خود را در حالت استرس می یابند که تمرکز بر کار و حل موثر مسائل مشتری را دشوار می کند.

بازاریابی قانونی به شما این امکان را می دهد که چندان به نان روزانه خود فکر نکنید. جریان بیش از حد مشتری به اطمینان از ثبات مالی این عمل کمک می کند که به آن کمک می کند توسعه موثرشغلت.

علاوه بر این، استفاده از ابزارهای بازاریابی امکان فروش گران قیمت خدمات را فراهم می کند. ما مطالعه ای را در مسکو انجام دادیم که در نتیجه آن مشخص شد که هزینه خدمات یکسان از یک وکیل می تواند 60 (شصت!) برابر گرانتر از وکیل دیگر باشد. با داشتن مشتریان زیاد، می توانید کسانی را انتخاب کنید که خدمات خود را با قیمت بسیار بالا به آنها ارائه می دهید. در این کتاب فصل جداگانه ای را به چگونگی افزایش عملی قیمت خدمات شما اختصاص می دهم.

اگر خدمات با کیفیت ارائه می کنم، چرا به بازاریابی نیاز دارم؟من اغلب این سوال را از حرفه ای ها می شنوم. یک افسانه در بین وکلا وجود دارد: "خدمات با کیفیت ارائه دهید و مشتری خواهد آمد." به من بگو، آیا این شما را به یاد ضرب المثل روسی نمی اندازد: "عروس خوب روی اجاق گاز پیدا می کنند"؟

همکاران، در ارزیابی کیفیت خدمات حقوقی مشکل خاصی وجود دارد: مصرف کننده قادر به ارزیابی کیفیت خدمات ارائه شده به او نیست (بعد از این عبارت معمولاً با وکلا و وکلا اختلاف دارم). به عنوان مثال، دو وکیل دو قرارداد برای یک مشتری منعقد کردند. چگونه یک مشتری می تواند تشخیص دهد که کار چه کسی بهتر انجام شده است؟ به وکیل ثالث یا متخصص دیگری که بتواند هر دو سند را تجزیه و تحلیل کند و نظر خود را صادر کند یا قاضی که در صورت بروز اختلاف رسیدگی کند نیازمندیم.

مصرف کننده به شما متخصصان مراجعه می کند زیرا قانون را نمی فهمد و نمی تواند خودش کار را انجام دهد. چرا باید به وکلا مراجعه کند اگر خودش می داند چگونه قرارداد تنظیم کند؟

مهم فهمیدن است! ارائه خدمات با کیفیت کافی نیست: شما باید بتوانید ارزش خدمات خود را به مشتری منتقل کنید تا او کیفیت آن را درک کند.

و اینها قبلاً وظایف بازاریابی مدرن هستند.

1.2. چرا فروش خدمات حقوقی دشوار است؟

اجازه دهید واضح بگویم: جذب مشتریانی که به خدمات حقوقی نیاز دارند دشوار است. درک مشکلات بازاریابی خدمات حقوقی به منظور اجرای موفقیت آمیز استراتژی جذب مشتری در عمل بسیار مهم است.

دلایل اصلی عدم مراجعه مشتریان به شما

ناملموس بودن خدمات حقوقیانتخاب خدمات وکلا و وکلا برای مصرف کننده دشوار است. هنگام انتخاب وکیل، موکل احساساتی عمل می کند، ترس ها (اگر اشتباه کنم؟) و خرافات (مثلاً یک وکیل معروف، یک وکیل گران قیمت است) احاطه شده است. هیچ داده عینی برای تجزیه و تحلیل وجود ندارد.

مشکل ارزیابی کیفیت خدمات(در پاراگراف قبل به تفصیل به این موضوع پرداختیم).

ناهماهنگی کیفیت خدمات در طول زمان.اگر مشتری نان بخرد، در بیشتر موارد کیفیت آن روز به روز یکسان است. با خدمات، وضعیت پیچیده تر است: امروز وکیل پرونده را آماده کرد و پیروز شد، فردا بیمار بود و برخی از نکات را از دست داد که منجر به ضرر در این روند شد.

به عنوان مثال، یک ماشین را در نظر بگیرید: ما می توانیم ماشین را رانندگی کنیم، به نتایج تست درایوها نگاه کنیم و مقایسه کنیم. چگونه کار وکلا را با هم مقایسه کنیم؟ به نظرات دوستان تکیه کنید؟ همچنین بی اثر: یک دوست آن را پسندیده است، این یک واقعیت نیست که من آن را دوست خواهم داشت... اما اگر دوستان شما در موقعیت مشابهی نبوده اند چگونه انتخاب کنید؟ متأسفانه این ناملموس بودن خدمات است که فروش موفق آنها را با مشکل مواجه می کند.

ویژگی های ذهنیت روسی:

روس ها اشتیاق زیادی به رایگان دارند . اکثریت قریب به اتفاق شهروندان بر این باورند که می توانند در دادگاه از خود دفاع کنند. با برداشتن الگوهای ادعا در اینترنت، آنها از نظر روانی حاضر نیستند برای هر گونه کمک حقوقی هزینه کنند تا زمانی که اوضاع را چنان خراب کنند که هیچ چیز نتواند آنها را نجات دهد. البته استثناهایی وجود دارد، اما آنها فقط قاعده را تایید می کنند.

"خوددرمانی" قانونی. شرکت های کوچک و کارآفرینان فردیدر ذهن آنها از مردم عادی دور نیستند و اغلب درگیر «خوددرمانی» هستند.

عدم ایمان به قانون. در روسیه رقابت واقعی و برابری طرفین و همچنین دادگاه بی طرف و مستقل وجود ندارد. این باعث شده است که اکثر مردم بر این باور باشند که خود محاکمه بی معنی است.

همه این جنبه ها گاهی اوقات بازاریابی خدمات حقوقی را بسیار دشوار می کند.

چگونه می توان این مشکلات را در عمل حل کرد؟

دو دستور العمل اصلی وجود دارد:

1. روی بهترین مشتریان تمرکز کنید.قبلاً بحث کرده ایم که با اعمال روش های بازاریابی قانونی می توانید یک صف از مشتریان ایجاد کنید. صف به شما این امکان را می دهد که روی بهترین ها تمرکز کنید.

2. آموزش مشتری.حقیقت این است که اگر می خواهید موفق باشید، باید به مشتریان خود آموزش دهید. از جمله درک صحیح از حرفه شما. در این کتاب فصل جداگانه ای را به نحوه آموزش مراجعان اختصاص داده ام.

1.3. اشتباهات اصلی که متخصصان در بازاریابی خدمات خود مرتکب می شوند

وکلا هنگام راه اندازی کسب و کار خود، هنگام ایجاد استراتژی برای جذب مشتری، اشتباهات زیادی مرتکب می شوند. بیایید به موارد اصلی نگاه کنیم.

دست کم گرفتن اهمیت بازاریابیاغلب من با رویکرد آماتوری در خدمات حقوقی تبلیغات روبرو می شوم: «خدمات لایه. تلفن 99,999 ". و از این قبیل تبلیغات به طور متوسط روزنامه تبلیغاتی– 150 عدد بازاریابی به عنوان علم جذب مشتری در روش ها و فناوری های خود بسیار پیش رفته است. طرح ها، قوانین، مکانیسم های کاری ظاهر شده اند که با معرفی آنها می توانید جریان پایداری از مشتریان را به تجارت خود وارد کنید. متأسفانه اکثر وکلا مطالعه قوانین بازار مدرن را نادیده می گیرند.

نبود سیستم جذب مشتریکار در تجارت، شما مجبور به جذب مشتری هستید. اگر مشتری نباشد، تمرینی وجود نخواهد داشت. اغلب، جذب مشتری به طور تصادفی انجام می شود. پول پس انداز کردیم آنجا تبلیغ کردند، اینجا تبلیغ کردند. اعلامیه صادر کردند. پول تمام شده است. هیچ نتیجه ای وجود ندارد. منتظر پول بعدی هستیم

در بازاریابی هم همینطور است: مهم است رویکرد استراتژیک! چگونه آن را توسعه دهیم؟ خیلی ساده: شما مکانیسم های بازاریابی را مطالعه می کنید و آن هایی را انتخاب می کنید که مناسب شما هستند. شما آنها را اجرا کنید. شما نتایج را ارزیابی می کنید، نتایج ناکارآمد را قطع می کنید و غیره. در نتیجه، شما با مجموعه ای از اقدامات که به طور خاص در کسب و کار شما کار می کنند باقی می مانند.

به جای حفظ مشتریان قدیمی، بر جذب مشتریان جدید تمرکز کنید."ما به مشتریان جدید نیاز داریم!" - این عبارتی است که اغلب وقتی مردم برای مشاوره به من مراجعه می کنند می شنوم. در پاسخ به سوال مقابل: "چگونه با مشتریان قدیمی، با کسانی که قبلا خدمات شما را سفارش داده اند، کار می کنید؟" - مکث قابل توجهی وجود دارد و اغلب پاسخ این است: "به هیچ وجه..." در بازاریابی به خوبی شناخته شده است که جذب مشتری جدید 4-6 برابر بیشتر از حفظ مشتری قدیمی هزینه دارد. فروش خدمات به یک مشتری قدیمی بسیار ساده تر است. در سمینارهایم، من به شما می گویم که خدمات حقوقی، اول از همه، روابط هستند، و اینکه چقدر موثر می دانید چگونه این روابط را ایجاد کنید، مستقیماً درآمد و ثبات کار شما را تعیین می کند. من به شما خواهم گفت که چگونه می توانید روابط خود را با مشتریان ایجاد و حفظ کنید.

پردازش کلیه مشتریاناین یکی از جدی ترین اشتباهات وکلای تجارت است. خدمات زیادی در بازار وجود دارد، مشتریان زیادی ... من می توانم همه خدمات را به همه مشتریان ارائه دهم! در نتیجه، وکیل شروع به یافتن مشتری برای خود می کند و همه چیز را به عهده می گیرد: از شکایت مادربزرگ های پیر از دفتر مسکن تا پرونده های داوری.

مشتری مدرن خراب است. او یک نگرش فردی نسبت به خود می خواهد - تخصص. مشکلات حقوقی کلینیک دندانپزشکی و آرایشگاه گاهی اوقات متفاوت است، اما برای یک صاحب کسب و کار منحصر به فرد است. او معتقد است که همه چیز در مورد دندانپزشکان منحصر به فرد است.

قانون دافعه در تجارت یکی از قوانین متناقض شگفت انگیز در تجارت است: هر چه بیشتر دفع نکنید مخاطب هدف، مشتریان هدف شما بیشتر جذب شما می شوند.

گاهی اوقات بسیار دشوار است که به مشتری بگویید: "من نمی توانم با شما کار کنم، زیرا تخصص من کلینیک های دندانپزشکی است." اما چنین محبتی به زودی نتیجه خوبی خواهد داشت.

بدون خودفروشیبازدیدکنندگان با مشکل خود نزد یک وکیل می آیند. تصمیم او می تواند کل زندگی آنها را تغییر دهد. و اینکه یک شخص چقدر به شما اعتماد دارد تعیین می کند که آیا مشتری شما خواهد شد یا خیر.

اعتماد در یک فرد چگونه شکل می گیرد؟ اعتماد از طریق شهرت متولد می شود. آیا از خود پرسیده اید که چرا تبلیغ کنندگان از افراد مشهور در تبلیغات استفاده می کنند؟ بله، چون ناخودآگاه به افراد مشهور اعتماد داریم.

برای روابط عمومی شخصی چه می کنید؟ متأسفانه اکثر وکلا و وکلای دادگستری بر اساس اصل «عروس خوب روی اجاق گاز پیدا می‌کنند» کار می‌کنند که منجر به کمبود مشتری می‌شود...

شباهت به رقبا.موکل مدرن به دنبال پاسخی برای این سوال نیست که کجا وکیل پیدا کند. مشتری مدرن به دنبال پاسخی برای این سوال است که "چرا باید شما را انتخاب کنم؟" صدها شرکت به مصرف کنندگان خدمات حمله می کنند. امروزه تنها در مسکو حدود 12500 وکیل مشغول به کار هستند - حتی بیشتر (حداقل 6 بار). چگونه یک مصرف کننده مدرن می تواند انتخاب کند؟

نکته اصلی این است که متفاوت باشید! هر چه بتوانید تفاوت های بیشتری را برای تمرین خود جمع آوری کنید، بهتر است. شاید شما فقط به مشتریان خاصی خدمات می دهید؟ شاید شما تخصص خود را در زمینه حقوق دارید؟

حتی در ظاهر هم باید متفاوت باشید. به عنوان مثال، الکساندر دوبرووینسکی را در نظر بگیرید. بلافاصله تصویری در سرم ظاهر می شود: یک پاپیون، یک سیگار، یک لیوان گرد، یک جلیقه. وکلا زیادی وجود دارد - دوبرووینسکی یکی است.

تمرکز بر انتخاب راهی برای انتقال اطلاعات به مشتری.اکثر وکلا به فکر این هستند که چه نوع وب سایتی بسازند، در کدام روزنامه ها تبلیغ کنند، چه تعداد بنر نصب کنند... اغلب صاحبان شرکت های حقوقی که خود را در بحران می بینند، به سراغ ما می آیند. همه آنها یک سوال را می پرسند: "کجا باید تبلیغ کنم؟"

در واقع، بسیار مهمتر است که به آنچه به مشتریان می گویید فکر کنید، نه اینکه چگونه آن را بگویید.

یاد آوردن! تمام هدف بازاریابی شما باید این باشد که پاسخی برای این سوال فرموله کنید که «چرا مشتریان باید از ما خرید کنند نه از رقبای ما؟»

فروش خدمات به جای نتیجه.بسیاری از وکلا نمی توانند به طور کامل درک کنند که مشتری خدمات حقوقی را از شما خریداری نمی کند. او با کمک خدمات حقوقی، رفع نیازهای خود را از شما خریداری می کند.

اگر زمان و پولی را که مشتری پس انداز می کند بفروشید، معاملات بسیار بیشتری را می بندید. در تمام فعالیت های بازاریابی خود، سعی کنید به مشتری نشان دهید که چگونه در این زمینه به او کمک خواهید کرد.

همچنین اتفاق می افتد که در یک "لحظه شگفت انگیز" یک بحران در یک تمرین رخ می دهد و مشتریان کافی وجود ندارد. "چه باید کرد؟" - فکر می کند وکیل کارآفرین. خوبه! او به تحمل درد و کنار آمدن با مشکلات عادت کرده است. و او تصمیم می گیرد: ما همه امور مالی را بسیج می کنیم و آنها را در تبلیغات می ریزیم! نتیجه چیست؟ من به آن آتش بازی تبلیغاتی می گویم: زیبا، روشن، گران ... اما بی فایده. پول هدر می رود، تأثیر آن به صفر می رسد.

چه باید کرد؟ استراتژی و استراتژی بیشتر! ما رویکرد آگاهانه ای نسبت به تبلیغات داریم، سازوکارها و بودجه تدوین شده است و آن را دنبال می کنیم. این رویکرد بسیار مؤثرتر از "تشنج های تبلیغاتی" تولید شده توسط بسیاری است.

یک روش تبلیغاتیزندگی یک وکیل را وادار می کند تا تجارت خود را تبلیغ کند. و در اینجا عوامل تبلیغاتی "به نجات" می آیند: "ما فلان دایرکتوری داریم، فلان روزنامه، طراح ما یک بلوک برای شما جمع می کند - و تمام: شما تبلیغ می کنید." گاهی سال ها می گذرد تا یک وکیل متوجه می شود که مرتباً به تبلیغ کنندگان اجاره می دهد، اما تبلیغات مشتری نمی آورد.

متأسفانه، هیچ "قرص جادویی" در بازاریابی وجود ندارد - یک ابزار تبلیغاتی که به طور مداوم مشتریان را جذب کند. به عنوان یک قاعده، به اصطلاح آمیخته بازاریابی کار می کند - مجموعه ای از ابزارهایی که در مجتمع مشتریان را به کسب و کار شما می آورند. تمرکز روی یک محیط معمولاً سیاهچاله ای را در آن ایجاد می کند بودجه بازاریابی، که با اطمینان وجوه شما را خرج می کند.

سیستم فروش وجود ندارد.

مجموعه تماسی وجود ندارد.

بدون تمرکز روی مشتری

با همه کار کن

بدون ضمانت.

تحمیل خدمات

شما هیچ نظری ندارید.

هیچ محدودیتی در پیشنهاد وجود ندارد.

هیچ پاداشی برای کسانی که مشتریان را به شما معرفی می کنند وجود ندارد.

سیستم حفظ مشتری وجود ندارد.

در دام تلاش برای انجام تبلیغات تصویری که مخصوص برندهای بزرگی مانند کوکاکولا یا سامسونگ است، نیفتید. آنها اهداف و مقاصد کاملاً متفاوتی دارند. و مهمتر از همه، آنها بودجه های کاملا متفاوتی دارند. وظیفه شما افزایش فروش است، وظیفه آنها حفظ بازار است.

خلاقیت احمقانهدرست مثل فوتبال، اینجا همه تبلیغات را می فهمند. نخندید، اما ما بیش از یک بار برای ابراز نارضایتی از یک تبلیغ با دلایلی مانند "خیلی آبی" یا "منشی من آن را دوست ندارد" مواجه شده ایم. بسیاری از مردم تبلیغات را به عنوان خلاقیت، به عنوان وسیله ای برای ابراز وجود می دانند. مسائل مربوط به کارایی و فروش در پس زمینه محو می شود.

عدم ارائه پیشنهاد مشخصتبلیغات باید بفروشد! این نباید سرگرم کننده باشد، آموزش دهد، هدف از تبلیغات یک است - فروش خدمات شما. در تبلیغات پیشنهاد خاصی بدهید. آن را از نظر زمان و مقدار محدود کنید.

بنابراین، به جای “خدمات حقوقی برای کسب و کار تلفن. +7495********"نوشتن: "ثبت نام LLC 4900 روبل + مجموعه ای از قراردادها به عنوان هدیه تا 31 دسامبر."

پیشنهادهای خاص همیشه مورد توجه قرار می گیرند.

همه چیز را به یکباره تبلیغ می کند.بسیاری از حقوقدانان چنین استدلال می کنند: "از آنجایی که ما در حال حاضر برای تبلیغات پول خرج می کنیم، همه چیزهایی را که ارائه می دهیم در آن جمع می کنیم." به یاد داشته باشید: این رویکرد بی اثر است. مشتری به سادگی نمی فهمد. یک تبلیغ - یک پیام تبلیغاتی. به عنوان مثال، اگر می خواهید برون سپاری قانونی را بفروشید، برون سپاری قانونی را بفروشید.

بدون محدودیت در تبلیغاتببینید بانک ها چگونه تبلیغ می شوند: "قبل از 31 مارس برای وام اقدام کنید و نرخ تنها 14٪ دریافت کنید". پیشنهادهایی مانند این کمبود مصنوعی ایجاد می کند که مشتریان را تشویق به جابجایی می کند.

نقاط تماس با مشتری ضعیف است.یک مشکل ابدی: یک تبلیغ وجود دارد، شماره تلفن نشان داده شده است، اما مردم بوق های کوتاه می شنوند. صندوق پست در خدمات رایگانپر است یا ایمیل را به عنوان هرزنامه مسدود می کند. اسکایپ اصلا در آگهی درج نشده است. به یاد داشته باشید، اگر آماده نباشید با مشتری به گونه ای که برای مشتری راحت است ارتباط برقرار کنید، تبلیغات فایده ای ندارد. حداقل یک تلفن چند خطی نصب کنید، مطمئن شوید ایمیل شما ایمن است و اسکایپ داشته باشید.

متن های زننده در تبلیغات:«دفتر وکالت ما در تمامی مراحل حل و فصل هر گونه اختلاف مدنی مشاوره و پشتیبانی حقوقی بسیار واجد شرایط را به مشتری ارائه می دهد. منافع شما توسط بهترین وکلای مسکو در پرونده های مدنی محافظت می شود! تماس بگیرید و می توانید در این مورد مشاوره لازم را دریافت کنید مسائل حقوقیصرف نظر از مرحله ای که پرونده شما در حال حاضر در آن قرار دارد، می توانید در هر زمانی که بخواهید از وکیل ما در پرونده های مدنی کمک بگیرید. مطلقاً مهم نیست که مشتری ما در چه مقامی عمل می کند، ما قادر خواهیم بود به نمایندگان هر یک از طرفین کمک واجد شرایط ارائه دهیم: شاکی، متهم یا شخص ثالث علاقه مند به نتیجه پرونده. شما می توانید حتی زمانی که حکم دادگاه قبلاً صادر شده است با ما تماس بگیرید - اختیارات یک وکیل در پرونده های مدنی و تجربه ما به ما امکان می دهد با موفقیت تصمیمی را که برای موکل غیرقابل قبول است در یک روند تجدید نظر، رسیدگی یا نظارت به چالش بکشیم. کارکنان دفتر حقوقی ما به شما کمک یا مشاوره جامع در مورد تمام مسائل حقوق مدنی ارائه خواهند داد.»

این متن واقعی از یک سایت واقعی است. آیا حوصله خواندن دارید؟ آیا در خط دوم به دور نگاه کردید؟ درست است، اینطور نیست متن تبلیغاتی، اما فقط زباله اطلاعات.

در این کتاب، من برخی از ابزارها و تکنیک‌هایی را به اشتراک می‌گذارم که به شما کمک می‌کند یاد بگیرید چگونه مقاله‌هایی با درک آسان بنویسید.

امتناع از تجزیه و تحلیل نتایج تبلیغاتسعی کنید تبلیغاتی ایجاد کنید که پس از اجرا به شما امکان اندازه گیری آمار را بدهد. وقتی 50000 روبل در تبلیغات سرمایه گذاری کردید چقدر درآمد داشتید؟ اندازه گیری اثربخشی به شما امکان می دهد بیشترین سود را در تبلیغات سرمایه گذاری کنید.

1.4. مهارت های مورد نیاز چه چیزی را باید یاد بگیرید؟

متن ها را بنویسید.شما قبلاً می دانید که چگونه اظهارات ادعایی، ادعاها و نامه های بزرگ بنویسید. اما این کافی نیست. برای جذب مشتری، باید یاد بگیرید که چگونه مقاله بنویسید. اما نه هر مقاله ای، بلکه مقالاتی که فردی بدون تحصیلات حقوقی می تواند آن ها را بفهمد. اما در این مورد مشکلات بزرگی وجود دارد.

زمانی که ما در عمل با وکلا شروع به کار می کنیم، با این واقعیت مواجه می شویم که متون آنها برای مخاطب هدف بیش از حد و غیرقابل درک است. گاهی اوقات متن ها آنقدر خسته کننده هستند که حتی خود نویسنده ها هم آمادگی شنیدن آنها را ندارند.

چه باید کرد؟ یاد بگیرید که واضح بنویسید. آموزش دهید، آموزش دهید و بیشتر آموزش دهید.

علنی صحبت کردنمن هرگز فکر نمی کردم که وکلا با سخنرانی عمومی مشکل داشته باشند، اما اشتباه می کردم. متأسفانه، همه دانشگاه‌های مدرن مهارت‌های سخنرانی در جمع را به شما آموزش نمی‌دهند. در دادگاه های مدرن، گاهی اوقات برای شما دشوار است که فصاحت خود را به رخ بکشید، همانطور که F.N. Plevako، A.F. Koni، A.I. Urusov، P.S. Porokhovshchikov انجام دادند.

برای جذب موثر مشتریان، باید افکار خود را به وضوح و ساده منتقل کنید، به راحتی با مخاطب کار کنید، بتوانید توجه آنها را به خود جلب کنید و گاهی اوقات شنوندگان خود را به گریه یا خنده وادار کنید.

توصیه می کنم آموزش سخنرانی عمومی را انجام دهید. این حداقل مهارت های مورد نیاز برای سخنرانی در جمع را به شما می دهد. علاوه بر این، کتاب های زیادی وجود دارد که به شما در تسلط بر فن بیان کمک می کند. من به شما توصیه می کنم آنچه رادیسلاو گانداپاس در سخنرانی عمومی منتشر کرد را تماشا کنید و بخوانید. باید اعتراف کرد که رادیسلاو سهم بزرگی در عمومیت بخشیدن به روند سخنرانی عمومی داشت.

با دوربین فیلمبرداری کار کنید. بر اساس مهارت سخنرانی در جمع، یک مهارت خاص دیگر شکل می گیرد - توانایی کار با دوربین فیلمبرداری. متأسفانه، وقتی در عمل می‌توانیم حضور یک وکیل را در تلویزیون سازماندهی کنیم، بدون آماده‌سازی، تماشایی رقت‌انگیز است. بدون دانستن نحوه کار با دوربین، شروع به عرق کردن، سرخ شدن و احساس خجالت می کنید. تصویر یک متخصص حرفه ای به سرعت تبخیر می شود.

چه باید کرد؟ از خودت فیلم بگیر! یاد بگیرید که مانند یک دوست خوب با دوربین خود صحبت کنید. با او شوخی کنید، احساسات را نشان دهید، یاد بگیرید که او را متقاعد کنید. با مجبور کردن خود به این روش، مهارت های خود را به میزان قابل توجهی بهبود خواهید داد. روزنامه نگاران شما را دوست خواهند داشت. چرا؟ درک کنید که "تصویر" برای روزنامه نگاران مهم است؛ آنها از وکلای بد صحبتی که در کادر سرخ می شوند خسته شده اند. هنگامی که نحوه استفاده از دوربین را یاد گرفتید، امکانات بی پایانی برای جذب مشتری کشف خواهید کرد.

شیک و زیبا بپوشید.به طرز متناقضی، بسیاری از وکلا نمی دانند چگونه لباس بپوشند. زمانی که یک وب سایت برای یک وکیل ایجاد می کنیم و از آنها می خواهیم عکس های حرفه ای با کت و شلوار کلاسیک ارسال کنند، از این موضوع مطمئن می شویم. عکس‌ها از مردانی می‌آید که با شلوار جین و دکمه‌های بالای پیراهن‌هایشان باز شده و موهای سینه‌شان را نمی‌پوشاند. زنان نیز از آنها کم نیستند: لباس های تنگ قرمز، بلوزهای روشن و ظاهر یک ببر.

همکاران، برای جذب موفقیت آمیز مشتریان، باید لباسی به تن داشته باشید و زیبا، شیک و گران به نظر برسید. اتفاقاً جامعه وکلا را اشراف زاده می داند و ظاهر مناسب را می طلبد.

چه باید کرد؟ نگاهی انتقادی به کمد لباس خود بیندازید یا بهتر است آن را به کسی بسپارید.

1.5. اگر پولی برای بازاریابی وجود نداشته باشد چه باید کرد؟

اغلب از من می پرسند: "اگر پولی برای آن وجود ندارد چگونه مشتری جذب کنیم؟" بر کسی پوشیده نیست که وکلا اغلب باید بازاریابی خود را به صورت رایگان انجام دهند. این به ویژه اغلب در همان شروع یک تجارت قانونی اتفاق می افتد.

اگر به مشتریان نیاز دارید اما پولی برای تبلیغات ندارید، روی بازاریابی کم هزینه تمرکز کنید که شامل موارد زیر است:

خلاق.یک ضرب المثل روسی می گوید: "نیاز به اختراع حیله گری است." اگر بودجه ای برای تبلیغات ندارید، باید به نحوی جبران کنید. بهتر است کمبود پول را با هوش و خلاقیت خود جبران کنید.

تلاشهای شما.شما می توانید خودتان بازاریابی زیادی انجام دهید و در هزینه های خود صرفه جویی کنید. به زبان ساده، بازاریابی عاشق کارگران سخت است.

روی خودت کار کنبازاریابی برای یک وکیل اغلب به معنای بازاریابی برای یک شخص است. شما باید سخت روی خودتان کار کنید تا در چشم مشتری متخصص شوید.

بسیاری از روش های شرح داده شده در این کتاب نیازی به سرمایه گذاری کلان ندارند. شما به سخت کوشی، کار روی خودتان و تمایل زیادی برای تغییر زندگی خود به سمت بهتر نیاز دارید.

1.6. بازاریابی و منشور اخلاقی

در حال حاضر در جامعه حرفه ای وکلا و وکلای دادگستری بحث بزرگی بر سر این موضوع وجود دارد که آیا وکیل می تواند خدمات خود را تبلیغ کند؟ بیایید با جزئیات به این موضوع نگاه کنیم، به آن پایان دهیم و شروع به مطالعه روش های خاص جذب مشتری کنیم.

در مورد تبلیغ خدمات وکیل نظرات مختلفی وجود دارد. بسیاری از متخصصان حقوقی می گویند که کد اخلاق حرفه ایوکیل" تبلیغ فعالیت های یک وکیل را ممنوع می کند؛ برخی دیگر موضع مخالف دارند و معتقدند که در شرایط رقابت روزافزون بین وکلا، کسب روزی روز به روز دشوارتر می شود. بر این اساس، دشوار است که "در دفتر خود بنشینید و منتظر مشتری بعدی باشید." همچنین توجه به این نکته مهم است که وکیل حق ندارد به غیر از وکالت به فعالیت دیگری بپردازد. یعنی اگر مشتری نداشته باشد نمی تواند یک جایی در کنارش پول اضافی به دست بیاورد.

چگونه یک وکیل مدرن می تواند در یک محیط کاملا رقابتی بدون نقض مقررات فعالیت کند؟

طبق قانون فدرال "در مورد وکالت و وکالت در فدراسیون روسیه», وکیلشخصی است که دریافت کرده است، همانطور که در اینجا مقرر شده است، قانون فدرالوضعیت وکیل و حق وکالت. وکیل یک مشاور حقوقی حرفه ای مستقل است. وکیل حق ورود ندارد روابط کارگریبه عنوان کارمند به استثنای امور علمی، آموزشی و غیره فعالیت خلاق، و همچنین اشغال کند مناصب دولتیفدراسیون روسیه، مواضع دولتی نهادهای تشکیل دهنده فدراسیون روسیه، موقعیت ها خدمات مدنیو پست های شهرداری

یک وکیل حق دارد وکالت را با کار به عنوان رئیس آموزش حقوقی و همچنین با کار در سمت های منتخب در اتاق وکلای یک نهاد تشکیل دهنده فدراسیون روسیه ، اتاق فدرال وکلای فدراسیون روسیه ، ترکیب کند. روسی و بین المللی انجمن های عمومیوکلا

به عبارت دیگر، وکیل وضعیتی است که به شما اجازه می دهد فقط به فعالیت های حقوقی بپردازید. قانون مذکور بیان می کند که دفاعواجد شرایط است کمک حقوقی، اعمال شد پایه حرفه ایاشخاصی که به روشی که توسط این قانون فدرال تعیین شده است وضعیت وکیل را دریافت کرده اند، افراد و اشخاص حقوقیبه منظور حفاظت از حقوق، آزادی ها و منافع خود و همچنین تضمین دسترسی به عدالت.

قانون "در مورد وکالت و وکالت در فدراسیون روسیه" نیز بیان می کند که وکالت کارآفرینی نیست.

از مطالب فوق مشخص می شود که یک وکیل کارآفرین نیست، بنابراین هدف اصلی او کسب سود نیست.

در 31 ژانویه 2003، اولین کنگره همه روسی وکلا قانون اخلاق حرفه ای وکلا را تصویب کرد. این سند قوانین رفتاری اجباری را برای هر وکیل در هنگام انجام فعالیت های حقوقی بر اساس معیارهای اخلاقی و سنت های حرفه وکالت و همچنین تعیین می کند. استانداردهای بین المللیو قوانین حرفه وکالت.

یک وکیل شاغل چه محدودیت های بازاریابی دارد؟

در همین راستا، ماده 17 آیین نامه اخلاق حرفه ای وکلا به ما می گوید که اطلاعات مربوط به وکیل و تحصیلات وکیل در صورتی قابل قبول است که حاوی موارد زیر نباشد:

1) ویژگی های ارزیابی وکیل؛

2) بررسی سایر افراد در مورد کار وکیل؛

3) مقایسه با سایر حقوقدانان و انتقاد از سایر وکلا.

4) اظهارات، اشارات، ابهاماتی که ممکن است مدیران بالقوه را گمراه کند یا امیدهای بی‌اساسی به آنها بدهد.

در صورتی که وکیل (تحصیلات وکالت) بدون اطلاع وی از انتشار تبلیغات فعالیت های خود مطلع شود که فاقد این شرایط باشد، موظف است مراتب را به شورا اطلاع دهد.

ماده 17 به وضوح نشان می دهد که وکلا از اطلاع رسانی به مردم در مورد محل، تخصص و نوع فعالیت خود منع نمی شوند.

بنابراین، حرفه وکالت جایگاه ویژه و نسبتاً منحصر به فردی در ساختار اجتماعی و دولتی دارد. حرفه وکالت به معنای سنتی کلمه عنصری از ساختار دولتی نیست، بلکه با اعتماد جامعه و در عین حال اعتماد دولت سرمایه گذاری می شود.

یک وکیل باید به بهبود عملکرد سیستم قضایی و افزایش احترام عمومی نسبت به آن کمک کند.

با بررسی اسناد اصلی تنظیم کننده وکالت، می توان نتیجه گرفت که یک وکیل حق دارد اطلاعات عمومی در مورد مکان و نوع فعالیت خود را ارسال کند.

یاد آوردن! هر وکیلی می‌تواند بدون ارزیابی فعالیت‌هایش، اطلاعاتی درباره خود در رسانه‌ها منتشر کند، بدون اینکه بگوید بهتر از دیگران کار می‌کند و قطعاً در پرونده‌ای که به او سپرده شده است، پیروز خواهد شد.

خلاصه ی فصل

نتایج اصلی را می توان در نمودار زیر ارائه کرد:

مشق شب.

1. بنویسید که در حال حاضر چقدر در ماه درآمد خالص دارید، سپس مشخص کنید که چقدر می خواهید درآمد داشته باشید.

2. اعداد خود را تجزیه و تحلیل کنید و به سوالات پاسخ دهید: "در حال حاضر از چه ابزارهای بازاریابی استفاده می کنید؟"، "از چه ابزارهایی می توانید در آینده برای رسیدن به آنچه می خواهید استفاده کنید؟" نتیجه مالی?»

* * *

بخش مقدماتی داده شده از کتاب بازاریابی قانونی نحوه جذب مشتریان به وکلا و وکلا (دیمیتری زاسوخین، 2014)ارائه شده توسط شریک کتاب ما -

موفقیت یک موسسه حقوقی بستگی به این دارد که چگونه با رقابت شدید کنار بیاید. از بسیاری جهات، توسعه یک شرکت به توانایی مدیریت در واکنش سریع به تمام موقعیت های پیش بینی نشده بستگی دارد. صاحب یک شرکت اغلب این سوال را می پرسد که چگونه مشتری را جذب کند شرکت حقوقی?

راه های زیادی برای هدایت جریان مشتریان وجود دارد، نکته اصلی این است که مخاطبان هدفی را پیدا کنید که به خدمات یک شرکت حقوقی علاقه مند شوند. برای ایجاد یک شرکت برند، کارشناسان بازاریابی پیشنهاد می کنند که یک نام به نام شرکت اضافه کنید. این فناوری به شما این امکان را می دهد که به سرعت برند شرکت را توسعه دهید و آن را به سمت موفقیت هدایت کنید.

مزایای نام خانوادگی در نام شرکت

• اعتماد به نفس.مشتریان بیشتر به شرکتی اعتماد می کنند که کیفیت کار را از طرف خود تضمین می کند. وجود یک نام در عنوان اغلب به عنوان یک برند برای کل شرکت استفاده می شود.
• تبلیغات.هدف هر شرکت تبلیغاتی ارائه خدمات یا محصول خود به مخاطب است. استفاده از نام توسط مشتریان به عنوان یک برند درک می شود، بنابراین تبلیغات بهتر عمل می کند.
• حافظهوجود یک نام در نام شرکت توسط مخاطب بهتر درک می شود و راحت تر به خاطر سپرده می شود. هنگام جستجوی یک شرکت خاص، تصویر شخصی که نامش در نام شرکت آمده است در حافظه مشتری تکثیر می شود.

مدیریت

برای افتتاح یک موسسه حقوقی باید تجربه کاری زیادی داشته باشید. اغلب صاحبان چنین شرکت هایی وکلایی هستند که تجربه زیادی دارند. مشتریان عادت دارند به یک وکیل خاص اعتماد کنند تا یک شرکت، بنابراین از او می خواهند که به امور آنها ادامه دهد. در این صورت درآمد شرکت تضمین می شود.

مالک با داشتن تجربه در محیط حقوقی می تواند از ارتباطات حرفه ای خود برای جذب مشتریان جدید استفاده کند. با داشتن پایگاه بزرگی از دوستان و آشنایان، می توانید انتظار داشته باشید که شخصی بخواهد از خدمات یک موسسه حقوقی استفاده کند.

شما می توانید از طریق تبلیغات منظم مشتریان خود را به یک موسسه حقوقی جذب کنید. تبلیغات در فضای باز نصب شده در نزدیکی دادگاه ها و ساختمان های دولتی به خوبی کار می کند. موسسات مربوط به تهیه اسناد املاک و مستغلات در نزدیکی ساختمان های اداره مالیات.

ایجاد وب سایت خود در اینترنت به طور قابل توجهی مخاطبان شما را افزایش می دهد مشتریان بالقوه. امروزه مشتریان به طور فزاینده ای به دنبال راه حل برای مشکلات خود در اینترنت هستند و مشاوره در مورد مسائل حقوقی در اینجا غیر معمول نیست. ناوبری راحت در سایت به شما امکان می دهد همه چیز را پیدا کنید اطلاعات لازمو در یک فرم ویژه برای ملاقات با وکیل قرار ملاقات بگذارید.

سود یک موسسه حقوقی به میزان حرفه ای بودن کارکنان آن و سازمان صالح کسب و کار آن بستگی دارد. فقط وکلای مجربی را انتخاب کنید که بتوانند حداکثر مشکلات را در حداقل زمان حل کنند. این امر در بین مشتریان بسیار ارزشمند است و برندی را از یک شرکت معمولی ایجاد می کند.

که در اخیرا، به دلیل مشغله زیاد مشتریان، امکان بازدید وکیل از منزل شما فراهم شد. بسیاری از مشتریان به سادگی نمی خواهند وقت خود را در جاده ها تلف کنند، به خصوص در ساعات شلوغی، بنابراین با خوشحالی خدمات وکیلی را انتخاب می کنند که به دفتر خود مراجعه می کند.

سوال:چگونه یک تخصص سودآور در یک موسسه حقوقی انتخاب کنیم؟
پاسخ: بهترین گزینهچندین بخش را باز کنید که با یک تخصص خاص سروکار دارند. ایجاد یک کسب و کار بر اساس یک تخصص دشوار است، زیرا درآمد زیادی به همراه نخواهد داشت.

سوال:یک موسسه حقوقی وقتی مشتری ندارد چه باید بکند؟
پاسخ:عدم حضور مراجعین به معنای نبود جریان ترافیک نیست. از 100٪ افرادی که به یک شرکت حقوقی پیوستند، تنها 10٪ مشتری شدند و 3٪ مشتریان معمولی. شما باید به طور حرفه ای با مشتری "ملاقات" کنید یا جریان مخاطبان بالقوه را افزایش دهید.

سوال:آیا هزینه خدمات معیار مهمی در انتخاب موسسه حقوقی است؟
پاسخ:قیمت فقط در ابتدای گفتگو مهم است، تا زمانی که شرکت رویکرد منحصر به فرد خود را برای حل مشکلات سطح بالا به مشتری نشان دهد.

اغلب در یک سمینار، وکلا حرف من را قطع می کنند و می گویند: «چطور می توانم به مشتری بگویم؟ بعد می روند و خودشان این کار را می کنند. چرا آنها به من نیاز دارند؟
بگو اگه همون دندونپزشک مفصل بهت بگه و نحوه پرکردن رو بهت نشون بده حتی اگه وسایل خانوادت رو داشته باشی بری پرکردن بزنی؟ پاسخ واضح است. در تمرین شما هم همینطور است. و مشتری که خودش برای حل مسائل حقوقی می رود، قاعدتاً مشتری شما نیست. چیزی جز شستشوی مغزی از چنین خودآموختگانی دریافت نخواهید کرد.
مهم فهمیدن است! جذابیت چیزهای رایگان عمیقاً در مغز ما جا افتاده است. فراتر از هر توضیح عقلانی است.
اگر می خواهید در جذب مشتری موفق باشید، باید یک استراتژی رایگان پیاده سازی کنید:

2.11. استراتژی 11. خدمات فریب

قبلاً بارها گفته‌ام که مصرف‌کننده دائماً درگیر ترس است: «آیا وکیل مناسبی را انتخاب کردم؟ آیا آنها به من کمک خواهند کرد؟ این ترس ها باعث می شود که مشتری به راحتی با شما تماس نگیرد و به شما پول بپردازد.
کمی که کنار می‌روم، می‌گویم که این ترس‌ها کاملاً طبیعی هستند و در هر کسی وجود دارند روابط انسانی. مثلاً رابطه زن و مرد را در نظر بگیرید. چگونه یک مرد با یک زن ملاقات و رابطه برقرار می کند؟ آیا بلافاصله او را دعوت می کند که شب را با او بگذراند؟ (نه، البته، روش ستوان رژفسکی وجود دارد، اما، همانطور که می دانید، می توانید آن را در معرض دید قرار دهید). یک مرد با پیشرفت های ناچیز شروع می کند: دعوت به یک رستوران، یک فیلم یا پیاده روی. به این ترتیب مرد نشان می دهد: من ترسناک نیستم، می توانید به من اعتماد کنید، همه چیز خوب خواهد شد.
یاد آوردن! استراتژی اصلی در بازاریابی خدمات حقوقی این است که در اولین تماس مشتری را نفروشید.
چگونه این را عملی کنیم؟
یک مفهوم در بازاریابی وجود دارد جلویی(طعمه) - خدمات یا محصولی که با آن مشتری خود را می گیریم.
چگونه می توان چنین "قلاب" را در تجارت قانونی ساخت؟ قانون کلیاین است: به مصرف کننده یک سرویس ارزان قیمت یا رایگان ارائه دهید که به آنها امکان می دهد با تجارت شما تعامل داشته باشند.
گزینه های خدمات هوک برای تجارت قانونی
مشاوره رایگان.
تهیه سند رایگان
کتاب ها
سمینارها
محصولات اطلاعاتی رایگان (مقالات، فیلم ها).
کدام یک از این گزینه ها را باید انتخاب کنید؟ ساده ترین راه ایجاد یک سری است محصولات اطلاعاتیکمک به مشتری برای حل مشکل خود این می تواند مجموعه ای از مقالات، مشاوره های ویدئویی، ضبط سمینارهای شما باشد.
یاد آوردن! با صرف یک بار برای ضبط یک محصول اطلاعاتی، می توانید سال ها مشتری جذب کنید.
به عنوان مثال، فرض کنید شما درگیر مراحل طلاق هستید. یک سری مقاله با موضوع "چگونه طلاق بگیریم، صرفه جویی در اعصاب و پول" تهیه کنید، ویدئویی را منتشر کنید "10 اشتباه مهم هنگام ثبت طلاق".
این چگونه بر مشتری تأثیر می گذارد؟
به یاد داشته باشید که چگونه یک مرد از یک زن مراقبت می کند. همین اتفاق برای مشتری شما خواهد افتاد: آنها به دفتر می آیند، مطالب رایگان دریافت می کنند، می فهمند که شما در زمینه خود حرفه ای هستید و برای حل و فصل طلاق قانونی به شما پول می پردازند.
یادداشت مهم! چنین مطالب اطلاعاتی فقط باید حاوی باشد اطلاعات مفید! بدون آب!
اگر پذیرش کار نکرد چه؟
اجازه دهید به شما نشان دهم که چگونه برندهای جهانی با موفقیت از این تکنیک در عمل استفاده می کنند:
چاپگرها: دستگاه های ارزان قیمت - سپس کارتریج های گران قیمت می آیند.
ریش تراش ژیلت: ماشین آلات ارزان - تیغه های گران قیمت.
خدمات فناوری اطلاعات (تلفن، هاست): امکان استفاده از سرویس به مدت دو هفته به صورت رایگان.
اتومبیل: تست درایو.
برای اینکه خدمات طعمه به طور موثر کار کنند، از آنها به عنوان عنصری از تبلیغات دو مرحله ای استفاده کنید:

2.12. استراتژی 12. آموزش مشتری

پارادایم فروش قانونی تغییر کرده است. هر سال عبور از موانع منشی ها، دستیاران اجرایی و کارمندان عادی در فروش برای وکلا دشوارتر می شود. دلیل ش چیه؟ دلیل آن این است که در مکاتب و کتاب های بازرگانی به ما یاد می دادند: هدف هر کسب و کاری برآوردن نیازهای مشتری است. بنابراین صدها شرکت حقوقی در تلاش هستند تا این نیاز را برآورده کنند. تمام تکنیک های مدرن مذاکره فروش با هدف پرسیدن آنچه مشتری نیاز دارد و سپس ارائه راه حل به او است.
وکلا در این فکر که موکلان به وضوح می‌دانند چه می‌خواهند، چه نیازی را می‌خواهند برآورده کنند، به شدت در اشتباه هستند. تمرین نشان می دهد که اکثریت مشتریان نیازهای خود را شکل نمی دهند. آنها به احتمال زیاد متوجه مشکلات حقوقی خود می شوند، اما هیچ اهمیتی برای آن قائل نیستند. با تدوین پارادایم جدیدی برای فروش خدمات حقوقی می توان گفت: ابتدا باید نیازی را در بین مصرف کننده ایجاد کنید و تنها پس از آن به سمت ارضای آن بروید.
چگونه شکل گیری نیازها را شروع کنیم؟ تنها یک پاسخ وجود دارد: از طریق آموزش مراجعین و افزایش سواد حقوقی عمومی.
مشتریان چه چیزی می خواهند از وکلا بیاموزند؟
اگر بتوانید موارد زیر را به آنها آموزش دهید، مشتریان تمایل بیشتری به خرید خدمات شما دارند:
چگونه با استفاده از دانش و مهارت های حقوقی یک کسب و کار را کارآمدتر و سودآورتر اداره کنیم.
چگونه هنگام حل مسائل حقوقی در تجارت از اشتباه جلوگیری کنیم.
در صورت بروز خطا چه باید کرد. چگونه عاقلانه عمل کنیم.
به عبارت ساده، مشتریان از شما می خواهند که به آنها بیاموزید که چگونه کارآمدتر انجام دهند، چگونه ارزش بیشتری کسب کنند، چگونه با به کارگیری دانش حقوقی خود هزینه ها را کاهش دهند.
پارادایم فروش قانونی قدیمی می گفت که مشتریان خود می دانند به چه چیزی نیاز دارند. پارادایم جدید به شما این امکان را می دهد تا با شکل دادن به نیازهای مشتریان خود از طریق آموزش، رقبای خود را شکست دهید.
تا حدودی، فروش به رویکردی که ما در پزشکی داریم تبدیل می شود: پزشک ابتدا به شما آموزش می دهد، مشاوره می دهد و سپس نسخه می نویسد.
آموزش مشتری چه مزایایی به شما می دهد؟
مشتریان بیشتری جذب کرد.اولاً، آموزش یک سرویس تشویقی عالی است. به عنوان مثال، با دعوت از مشتری به سمینار خود، ترس اولیه را از بین می برید و می توانید به مذاکرات اساسی تری بروید. ثانیاً، با آموزش مشتری، او را حرفه ای تر می کنید، او راحت تر مسائل حقوقی را درک می کند و خرید را آسان تر می کند.

یک مثال ساده روزمره
بارزترین روش آموزش سیگار نکشیدن به افراد سیگاری نشان دادن ریه های یک فرد سیگاری است. اگر می خواهید مشتریان به عنوان مثال اجرای یک رویه ورشکستگی را سفارش دهند، به آنها نشان دهید که اگر روند ورشکستگی به موقع شروع نشود، چه اتفاقی می افتد.

2.13. استراتژی 13. بازاریابی اینترنتی

هیچ کس با این واقعیت بحث نخواهد کرد که اینترنت در حال تبدیل شدن به ابزار اصلی برای به دست آوردن اطلاعات در زمان ما است. ویژگی مهماینترنت تعامل آن است. مردم در اینترنت نه تنها اطلاعات را دریافت می کنند، بلکه به طور فعال آن را منتشر می کنند. سازوکارهای جدید دهان به دهان، که مورد علاقه حقوقدانان است، در حال ظهور است. بدون شک می‌توان گفت: کدام یک از وکلا از مکانیسم‌های اینترنت در قرن بیست و یکم استفاده بهتری خواهند کرد، تقاضای مشتریان بیشتری خواهد داشت.
اگر می خواهید در جذب مشتری موفق باشید، باید تکنیک های بازاریابی اینترنتی را یاد بگیرید و پیاده سازی کنید. من به عنوان یک حرفه ای فوراً می گویم: شما حوصله خواهید داشت و علاقه ای به درک ابزارهای بازاریابی در اینترنت ندارید. اگر به آنها مسلط نباشید چه اتفاقی می افتد؟ ساده است: اجراکنندگان بی‌وجدان می‌توانند با گرفتن پول از شما، شما را خراب کنند.
ما به یاد داریم! اینترنت یک منبع استراتژیک برای جذب مشتریان به تجارت قانونی است!

2.14. استراتژی 14. ما خدمات را با قیمت های بالا می فروشیم

آیا می خواهید خدمات حقوقی خود را با قیمت بالا بفروشید؟ من حتی یک حرفه ای را ندیده ام که به این سوال پاسخ دهد: "نه."
به سوال دوم: "پس چرا نمی فروشید؟" – پاسخ‌های زیر را دریافت می‌کنم: «مشتریان خرید نمی‌کنند»، «رقبا ارزان‌تر هستند»، «در شهر ما هیچ‌کس خدمات را با قیمت گران نمی‌فروشد».
بیایید بفهمیم: اگر قیمت های بالا بسیار جذاب است، چگونه می توان خدمات حقوقی گران قیمت را در عمل فروخت؟
چندین اصل قیمت گذاری
قیمت خدمات حقوقی یک امر انتزاعی است.برای مثال انجام یک پرونده کیفری در دادگاه چقدر هزینه دارد؟ وکلایی که با آنها کار کردم، برای شروع کار در وهله اول از 30000 تا 1500000 روبل نقل قول کردند. آیا یک وکیل 1.5 میلیون روبلی 50 برابر بهتر از وکیل 30000 روبلی از شما دفاع می کند؟ شما به خوبی درک می کنید که این بعید است.
قیمت کیفیت یا کمیت خدمات ارائه شده را تضمین نمی کند. قیمت ها به عوامل ذهنی زیادی بستگی دارد.
ما نمی دانیم مشتری چقدر پول دارد.ما باید این را بپذیریم. ما می‌توانیم حدس بزنیم، اما نمی‌دانیم مشتری چقدر مایل است هزینه کند.
قیمت یک سرویس معیاری برای کیفیت است. به این صورت پیش می‌رود: اگر نتوانیم کیفیت خدمات را تعیین کنیم، بر اساس قیمت انتخاب می‌کنیم. ما بر روی حداکثر مبلغ ممکنی که می توانیم بدهیم تسویه حساب می کنیم.
یاد آوردن! بدترین گزینه در تجارت قانونی این است که طبق استراتژی "سریع، با کیفیت بالا، ارزان" عمل کنید. از این گذشته ، همیشه همکارانی وجود خواهند داشت که خدمات را حتی ارزان تر ارائه می دهند. آنها از نظر کیفیت و حرفه ای سقوط می کنند، اما آن را ارزان تر می کنند.
تنها گزینه معقول تلاش برای فروش خدمات حقوقی با قیمت بالا است!
چرا یک وکیل می تواند هزینه های بالایی را دریافت کند، در حالی که دیگری به میزان قابل توجهی کمتر راضی است؟ برای من، به عنوان یک بازاریاب قانونی، قیمت های بالا یکی از موارد است فن آوری های بازاریابیکه همه می توانند از آن استفاده کنند.
چرا ارزش یادگیری نحوه فروش خدمات حقوقی با قیمت بالا را دارد؟
با دانستن نحوه فروش خدمات با قیمت بالا، در وقت خود صرفه جویی می کنید.موارد کمتر با هزینه های بالاتر به شما این فرصت را می دهد که روی هر مورد تمرکز کنید که به شما کمک می کند کیفیت کار خود را بهبود بخشید.
وضعیت تخصصی خود را افزایش خواهید داد.اگر یاد بگیرید که هزینه های بالایی دریافت کنید و بتوانید آنها را برای مشتریان توجیه کنید، در کل مزیت بزرگی به عمل خود خواهید داد - مشتریان شما را به عنوان یک متخصص بهتر درک خواهند کرد.

2.15. استراتژی 15. سیستم فروش خوش ساخت

شگفت زده خواهید شد، اما فقط جذب مشتری کافی نیست. آنها همچنین باید خدمات را به صورت حرفه ای بفروشند. و اینجا فروش حرفه ایدر عمل حقوقی به شدت آسیب می بینند.
چرا کسب و کار قانونی شما به فروش حرفه ای نیاز دارد؟
برای شکست دادن رقابت. مشتری مدتهاست که می خواهد یک رویکرد حرفه ای در همه چیز داشته باشد. نه تنها زمانی که خدمات به طور مستقیم به او ارائه می شود، بلکه زمانی که او فروخته می شود. وقتی حرفه ای می فروشید، می توانید آن را احساس کنید. شما به وضوح به مشتری توضیح می دهید که چه چیزی می خرد و در وقت و تلاش او صرفه جویی می کنید. مشتریان از این قدردانی می کنند.
تا بتوانید خدمات خود را با قیمت بالا بفروشید. آیا بر اساس قیمت انتخاب شده اید؟ ممکن است شما مقصر شروع جنگ قیمت باشید. رویکرد حرفه ایبرای فروش، وقتی بدانید مشتری چگونه خرید می کند و چگونه خدمات خود را به او بفروشید، به شما امکان می دهد خدمات خود را با قیمت بالاتری بفروشید.
برای داشتن ثبات مالیمشتریان بیشتر - سود بیشتر - ثبات بیشتر. شما به وضوح بودجه خود را تنظیم می کنید که به شما امکان می دهد به مهمترین چیزها برسید.
برای به دست آوردن اعتماد به آینده.جستجوی مزمن برای پول، فروش بی نظم خدمات حقوقی به مشتریان - همه اینها بهترین تأثیر را بر کیفیت خدمات حقوقی ارائه شده ندارد. وقتی پولی برای پرداخت به کارمندان خود ندارید، به سادگی نمی توانید به مشکلات مشتری رسیدگی کنید.
فروش حرفه ای چیست؟
رویکرد سیستم هابه فروش
آشنایی با روانشناسی فروش
تعامل فعال با مشتری.
مذاکرات حرفه ای با مشتریان در طول فرآیند فروش.

خلاصه ی فصل

کلید موفقیت در کار با مشتریان، اجرای جامع اقدامات زیر است:

2. خدمات طعمه را برای مشتریان خود ارائه دهید.
3. بروشور «7 اشتباه کارآفرین که به دادگاه ختم می شود» برای بازرگانان تهیه کنید. بروشور خود را تبلیغ کنید
4. یک راهنما (5 تا 7 صفحه) برای مشتریان خود تهیه کنید که به مشکلی که اغلب به شما مراجعه می کنند رسیدگی کند. در آن به ما بگویید چگونه برای تصمیم خود آماده شویم.

فصل 3. شکل گیری استراتژی در بازاریابی

در فصل قبل به استراتژی های بازاریابی اساسی نگاه کردیم. حال بیایید نحوه تدوین یک استراتژی کلی را دریابیم.

3.1. بازاریابی استراتژیک. تمرین شما در پنج سال

3.2. چگونه مزیت های رقابتی خود را فرموله کنیم؟

3.3. انتخاب رشته تخصصی

پایان دوره آزمایشی رایگان

1. تخصص در مورد مشتری

یک ایده بازاریابی قدرتمند، تخصص مشتری است. چه مفهومی داره؟ شما یک جایگاه مشتری را انتخاب می کنید و به طور انحصاری با آن شروع به کار می کنید.

به عنوان مثال، شما به عنوان یک وکیل، شروع به ارائه قراردادهای برون سپاری می کنید کلینیک های پزشکی. یا شما به عنوان وکیل فقط با خدمات خودرو شروع به کار کنید.

به عنوان مثال، در آمریکا، برای هر جایگاه مشتری، مدت‌هاست که پیشنهادهایی از سوی شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات حرفه‌ای وجود دارد.

نمونه هایی از تخصص های مشتری در تجارت حقوقی در ایالات متحده:

• حفظ حقوق پدرانhttp://dadsrights.com/
• حمایت از حقوق همجنس گرایان و لزبین ها.http://www.glad.org/
• حمایت از حقوق دانش آموزانhttp://sa.berkeley.edu/legal
• حمایت از حقوق صاحبان رستورانhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

ممکن است بپرسید، چه فرقی می کند که ما خدمات خود را به چه کسی ارائه دهیم - صاحبان دندانپزشکی یا رستوران داران؟ و کاملا حق با شما خواهد بود. اما برای مشتری تفاوت بسیار زیاد است.

کسب و کار مشتری منحصر به فرد است.

مشتریان کسب و کار خود را منحصر به فرد می دانند و بر این اساس، مشکلاتی که در این تجارت ایجاد می شود نیز منحصر به فرد تلقی می شود.

به عنوان مثال، دندانپزشکان معتقدند که مشکلات قانونی در یک کلینیک دندانپزشکی با مشکلاتی که صاحبان رستوران با آن مواجه هستند، نیست.

تخصص دو مزیت کلیدی به شما می دهد:

• جذب مشتری راحت ترفردا می‌توانید تنها وکیل در منطقه (و شاید در روسیه) باشید که در زمینه مشتری خاص متخصص است.
• فروش خدمات شما گران تر است.بله بله! آخرین باری که ماشین خود را رانندگی کردید به یاد دارید؟ خدمات مارک دار. با ارائه راهکارهای تخصصی به راحتی می توانیم قیمت ها را 30-40-50 درصد افزایش دهیم. و بهترین بخش این است که برای مشتری کاملاً طبیعی خواهد بود.

چگونه یک وکیل می تواند موکل پیدا کند؟ سوالات متداول در مورد تخصص

سوال: چگونه انتخاب کنیم که با چه کسی کار کنیم؟

دو روش وجود دارد. ابتدا مشتریان فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید. آیا حوزه تجاری وجود دارد که اغلب با آن کار می کنید؟ مشکلات چه کسانی را بهتر حل می کنید؟ دوم - دفترچه تلفن منطقه را باز کنید، کدام شرکت ها بیشتر هستند؟ سه تا پنج طاقچه اصلی را انتخاب کنید و راه حل های تخصصی به آنها ارائه دهید. ببینید با چه کسی بهتر است کار کنید.

سوال: چگونه می توانم مشتریان دیگر را رد کنم؟ اگر طاقچه کافی نداشته باشم چه؟

هنگام انتخاب یک طاقچه، باید ظرفیت آن را ارزیابی کنید. آیا واقعاً مشتری کافی دارید؟ بعد، تصمیم بگیرید - یا جغرافیای کار را افزایش دهید یا سوله های همسایه را اشغال کنید. اگر طاقچه به اندازه کافی بزرگ نیست، بهتر است 2-3 راه حل صنعتی تخصصی برای چندین طاقچه ارائه دهید.

رایج ترین تصور غلط در بین حقوقدانان در مورد شبکه های اجتماعی، این است که فقط نوجوانان در آنجا می نشینند و به موسیقی رایگان گوش می دهند، مدت هاست که از واقعیت دور بوده است.

امروز در در شبکه های اجتماعیشما می توانید کاملاً با تمام افرادی که ممکن است در خیابان ملاقات کنید - از نوجوانان گرفته تا مدیران ارشد شرکت ها و صاحبان مشاغل. فقط مهم است که بتوانیم آنها را پیدا کنیم و به آنها توجه کنیم.

بهترین شبکه های اجتماعی برای ترویج خدمات حقوقی Facebook.com، Vk.com، LinkedIn.com هستند. ساده ترین کاری که می توانید بلافاصله و سریع انجام دهید این است که برای شرکت خود در تمام شبکه های اجتماعی گروه ایجاد کنید، اطلاعات تماس خود را در هر گروه قرار دهید و از صفحه اصلی وب سایت خود به این گروه ها لینک دهید.

سپس علاوه بر وب سایت شما، آیکون های شبکه های اجتماعی با لینک به گروه های شما نیز در نتایج جستجوی Yandex ظاهر می شود و در نتایج جستجو در مقایسه با رقبای خود بیشتر دیده خواهید شد.

دسته‌هایی از مشتریان هستند که خجالت می‌کشند با سؤال یا شکایت با شما تماس بگیرند، اما با خوشحالی این کار را در گروه‌های شما در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهند. اگر به مشتریان و شهرت خود اهمیت می دهید، پس باید این فرصت را به مشتریان خود بدهید.

• ایجاد و ارتقاء صفحات عمومی با اطلاعات مورد علاقه مشتریان بالقوه شما؛
• تبلیغات متنی در شبکه های اجتماعی؛
• پست های تبلیغاتی در گروه های موضوعیو صفحات عمومی که در آن مخاطبان هدف شما جمع می شوند.
• توزیع محتوای ویروسی

در تمام این روش های تبلیغات تفاوت های ظریف و مشکلات بسیار زیادی وجود دارد. برای پیاده‌سازی ایده‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی، من همچنین به شما توصیه می‌کنم به دنبال یک پیمانکار شایسته و اثبات شده باشید که نتایج را تضمین می‌کند و پاداش اصلی او نیز به نتیجه - تماس‌ها و برنامه‌های مشتریان بالقوه شما بستگی دارد.

مواد مفید بیشتری می خواهید؟