جامعه مدرن هر روز با سرعتی سریع در حال توسعه است، حرفه ها و اصطلاحات جدید بیشتری وجود دارد. بنابراین ، اخیراً ، اکنون دلالان و واسطه های معروف را تاجر می نامیدند. با این حال، در روابط بازار فعلی، تفاوت بین انواع متفاوتتوزیع کنندگان محصول فروشندگان و توزیع کنندگان - چه کسی چه کسی است، ما سعی خواهیم کرد در این مقاله آن را بفهمیم.

چه کسی دلال است

کلمه "Dealer" ریشه انگلیسی دارد و به عنوان "عامل، تاجر" ترجمه می شود. دلال شرکت یا فردی است که محصولات را به صورت عمده خریداری می کند و آنها را در مقادیر کم یا خرده فروشی به فروش می رساند.

همچنین این گروه از فروشندگان شامل نمایندگان سازنده یا توزیع کننده شرکت کننده در معاملات می باشد.

بنابراین، دلال آخرین جایگاه را در زنجیره بورس کالا به خود اختصاص داده و با خریدار نهایی در ارتباط مستقیم است. این پاسخ اصلی به سؤال متداول است - تفاوت بین یک فروشنده و یک توزیع کننده چیست.

انواع فروشنده

دو نوع فروشنده در حوزه تجارت وجود دارد:

1. فروشنده خرده فروشی یک نوع کلاسیک از واسطه بین است شرکت تجاریو قانونی و اشخاص حقیقیکه مایل به خرید محصول هستند
2. فروشنده انحصاری یک واسطه در فروش یک محصول کمیاب اصلی در یک منطقه خاص است. او حق نمایندگی محصولات ممتاز را دارد و فرصت کسب سود نامحدود را دارد.

برای درک بهتر تفاوت بین یک فروشنده و یک توزیع کننده، وظایف، حقوق و تعهدات اصلی آنها را در نظر بگیرید.

کار دلالان چیست

فعالیت فروشنده شامل انجام عملیات واسطه است:

• خرید و فروش محصولات تولید شده توسط شرکت ها یا فروخته شده توسط توزیع کنندگان و مالکان؛
• نشان دهنده منافع سازنده کالا و علامت تجاری آن در بازار است.

همکاری بین فروشندگان و صاحبان محصول به معنای انعقاد قراردادی است که حقوق و تعهدات هر یک از طرفین را مشخص می کند. اما نمایندگی ها علاوه بر تحویل و پرداخت کالا ملزم به رعایت اصول خاصی هستند. پس واسطه علاوه بر کارکردهای اساسی، دارای حقوق اضافیو مسئولیت های خاصی به سازنده.

به عبارت دیگر فروشنده مسئولیت کامل فعالیت خود را بر عهده دارد و در صورت عدم تحقق مفاد قرارداد ممکن است شغل خود را از دست بدهد. بنابراین، اگر فروش بد باشد، نماینده به طور فعال برند را تبلیغ نمی کند و صاحب کالا مقدار مورد نیاز محصولات را نمی فروشد، شرکت ممکن است از خدمات چنین واسطه ای امتناع کند. در این صورت ممکن است نمایندگی به فروشنده دیگری منتقل شود.

برای اینکه واسطه به فروش علاقه مند شود، همه شرکت های تولیدی و توزیع کنندگان درصدی از حجم واقعی کالاهای فروخته شده را به نمایندگان ارائه می دهند که در آن فروشنده با توزیع کننده تفاوت دارد.

حقوق فروشنده

هر فروشنده حق دارد:

1. خود را نماینده رسمی سازنده یا توزیع کننده صدا کنید.
2. کالاهای مشمول تخفیف نمایندگی را دریافت کنید. او نقش یک فروشنده را بازی می کند، بنابراین محصولات را با قیمت های ویژه خریداری می کند.
3. نشان دهنده منافع تجاری یک شرکت تولیدی در یک منطقه خاص یا در میان حلقه خاصی از خریداران است.
4. برای توسعه خود از یک تولید کننده وام بگیرید فعالیت های تجاری. از این بند برمی‌آید که لازم نیست واسطه از نظر مالی مطمئن باشد. تفاوت بین فروشنده و توزیع کننده چیست؟ اینکه بتواند با حداقل مشارکت فعالیت خود را آغاز کند.

مسئولیت های فروشنده

ویژگی های حرفه ای بسیار بیشتری وجود دارد که تفاوت بین فروشنده و توزیع کننده را نشان می دهد. اینکه چه تفاوتی وجود دارد را می توان با الزامات ارائه شده توسط تولید کنندگان تعیین کرد. بنابراین، وظایف فروشنده عبارتند از:

1. برنامه ریزی خرید - فروشنده باید کالا را خریداری کند یک مقدار مشخصو در فواصل زمانی مشخص شده در قرارداد. اگر به دلایلی واسطه نتوانست حجم مورد نیاز محصولات را بفروشد، مابه التفاوت به دوره بعدی منتقل می شود. واقعیت این است که موضوع قرارداد خرید کالا توسط فروشنده از سازنده است و نه فروش آن به خریدار نهایی. بنابراین نماینده موظف به خرید محصولات در حجم مشخص می باشد. زمانی که واسطه از قبل مالک کالا باشد، سازنده علاقه ای به رابطه فروشنده با اشخاص ثالث ندارد.
2. قلمرو - واسطه منطقه اجرای خاص خود را دارد و باید به آن پایبند باشد. به عنوان یک قاعده، چنین قلمرو فروش با تقسیم جغرافیایی یا اداری - سرزمینی کشور منطبق است. این می تواند یک روستا، یک شهر، یک منطقه یا کل ایالت باشد. اگر قرارداد حق فروش در یک قلمرو خاص را پیش بینی کرده باشد، فروشنده می تواند به صورت یک نفره کالاهای خود را به بازار عرضه کند. اگرچه ممکن است نمایندگی های دیگری با محصولات مشابه در این زمینه فعالیت کنند. چنین اشباع با واسطه ها برای کالاهای مصرفی (به عنوان مثال، غذا) معمول است.
3. تبلیغ کالا - این تعهد برای هر تاجر - فروشنده یا توزیع کننده صدق می کند، اما خود را به اشکال مختلف نشان می دهد. در این پاراگراف، ویژگی های هر نوع تجارت وجود دارد که به این سؤال نیز پاسخ می دهد - تفاوت چیست. فروشنده و توزیع کننده تقریباً به یک اندازه موظف به ترویج فروش کالا هستند. فقط هر کدام از آنها از ابزارهای بازاریابی خاص خود استفاده می کنند. بنابراین، فروشنده باید فعالیت های تبلیغاتی و تبلیغات مختلفی را انجام دهد. بنابراین، واسطه فعالانه تولیدکننده کالا را تبلیغ می کند. و اگر چندین واسطه از چنین شرکتی در قلمرو وجود داشته باشد، تبلیغات یک نماینده باید فروش همه فروشندگان را تحریک کند. تبلیغات فقط توسط واسطه تامین می شود. برای مقایسه، کمپین های بازاریابیتوزیع کننده توسط سازنده کالا پرداخت می شود.
4. فقط کالاهای یک تولید کننده را تجارت کنید. این امر به ویژه زمانی کنترل می شود که شرکت در حال مبارزه با رقبا برای بازار فروش است. به عنوان یک قاعده کلی، فروشندگان یک برند باید از یک سبک خاص شرکت پیروی کنند. به عنوان مثال، لباس های مارک دار بپوشید، از تجهیزات ویژه با تصاویر و شعارهای تبلیغاتی استفاده کنید.
5. خدمات پس از فروش - نمایندگی باید علاوه بر فروش کالا، تعمیرات گارانتی و پس از گارانتی محصولات فروخته شده را انجام دهد. تعمیر گارانتی به صورت رایگان برای خریدار انجام می شود و هزینه های متحمل شده توسط فروشنده باید توسط سازنده بازپرداخت شود.

همچنین واسطه موظف است در سطح بالایی به مشتریان خدمات رسانی کند، زیرا او چهره سازنده است. در حین ارتباط با فروشنده، خریداران نگرش نسبت به برند ایجاد می کنند که به طور قابل توجهی بر شاخص تقاضای کالا تأثیر می گذارد.

گاهی اوقات ممکن است قرارداد تعهدات اضافی را پیش بینی کند: تأمین مواد و مواد اولیه تولیدکننده، اعتبار تولید به عنوان پیش پرداخت.

چه کسی توزیع کننده است

توزیع کننده یک فرد یا وجود، موجودیت، که نماینده رسمی سازنده است و وظایف توزیع کالا را از بنگاه به خرده فروشی یا عمده فروشی - فروشندگان انجام می دهد. چنین توزیع کننده ای واسطه بین تولیدکنندگان و تاجران بعدی است. این ویژگی مهمچگونه یک توزیع کننده با یک فروشنده متفاوت است. اگرچه مواردی وجود دارد که توزیع کننده با مشتریان نهایی کار می کند.

توزیع کننده می تواند باشد شرکت بزرگ، و یک نفر با مهارت ها و دانش خاص.

علاوه بر این، توزیع کننده حق انحصاری فروش کالا با قیمت کاهش یافته را دارد حاشیه های تجاری. اینها مهمترین تفاوت های بین یک توزیع کننده و یک فروشنده است.

توابع توزیع کننده

وظایف یک توزیع کننده و یک فروشنده بسیار مشابه است. توزیع کننده همچنین به فروش کالاها، پر کردن انبارهای محصولات و جستجوی راه هایی برای فروش آنها مشغول است. اما هنوز یک ویژگی اصلی وجود دارد که یک توزیع کننده را از یک فروشنده متمایز می کند - این توسعه و نگهداری شبکه فروشنده است. یعنی توزیع کننده مدام به دنبال واسطه های جدید است. بنابراین، به منظور افزایش حجم فروش زیاد، هر توزیع کننده تلاش می کند تا شبکه نمایندگی خود را ایجاد کند که درآمد منظم ثابتی را به ارمغان می آورد.

الزامات برای توزیع کنندگان

به منظور انجام وظایف خود، توزیع کننده باید الزامات خاصی را برآورده کند. بنابراین، باید داشته باشد:

• یک مکان مخصوص برای ذخیره مقدار مورد نیاز کالا؛
• شبکه فروش خود؛
• پول نقدبرای وام دادن به واسطه ها؛
• پرسنل واجد شرایط

چنین تفاوت هایی بین یک توزیع کننده و یک فروشنده نشان دهنده پیچیدگی خاصی از حرفه است، زیرا توزیع کننده باید مبنای مادی خاصی داشته باشد.

چه کسی مهم تر است - توزیع کننده یا فروشنده؟

هر تولید کننده در همان ابتدای فعالیت خود می خواهد یک شبکه فروش توسعه یافته برای محصولات خود ایجاد کند. برای این کار هم از توزیع کنندگان و هم از فروشندگان استفاده می کند. هر دوی آنها نقش یکسانی دارند - فروش کالا. اما چه کسی درآمد بیشتری دارد؟

توسط شاخص های کمیفروش و سود توزیع کننده را می توان مهمترین حلقه در زنجیره تجارت دانست.

به عنوان یک قاعده، یک توزیع کننده با تجربه دارای یک شبکه فروش بزرگ است که حجم فروش پایدار را تضمین می کند.

اما اگر دلال ها از این فرآیند حذف شوند، توزیع کنندگان مجبور خواهند شد خودشان به دنبال خریدار باشند. و این باعث کاهش سرعت حراج می شود و به طور قابل توجهی بر سود سازنده تأثیر می گذارد. به هر حال، توانایی کار با مشتریان چیزی است که یک فروشنده را از یک توزیع کننده متمایز می کند. بنابراین، در فرآیند تجارت، هم توزیع کننده و هم واسطه به یک اندازه اهمیت دارند.

2 هفته پیش

27162

0

تصور کنید که سه شرکت را مدیریت می کنید. یکی از آنها تولید کننده محصولاتی است که از طریق یک شبکه نمایندگی فروخته می شود. دیگری توزیع کننده ای است که مسئول کار با فروشندگان در مناطق خاصی است. سومی یک فروشنده معمولی است که خرده فروشی را بر اساس اصل dropshipping می فروشد. کسب و کار امروز من اینگونه است. این موقعیت به من این امکان را می دهد که به طور عینی رابطه بین تامین کنندگان و فروشندگان را از همه طرف ارزیابی کنم و عوامل اصلی را تعیین کنم که امکان ایجاد یک شبکه فروش موثر را فراهم می کند.

هنگام کار با فروشندگان 3 وظیفه اصلی وجود دارد:

• یافتن فروشندگان بالقوه؛
• آنها را متقاعد کنید که به محصولات شما نیاز دارند.
• به درستی کار شبکه فروشنده را سازماندهی کنید.

به دنبال فروشندگان بالقوه بگردید

• در میان کسانی که قبلاً محصولات مشابه را می فروشند.
• در میان کسانی که ممکن است محصولات شما برای آنها مرتبط باشد.
• در میان کسانی که به تازگی قصد افتتاح یک کسب و کار و انتخاب یک طاقچه را دارند.

• در اینترنت؛
• در تخصصی طبقات تجاری(به عنوان مثال، مراکز خرید مبلمان، بازارهای ساختمانی)؛
• در نمایشگاه ها و کنفرانس های موضوعی تخصصی؛
• در دفترچه تلفن شما

راه دیگری برای جستجوی فروشندگان وجود دارد که من فعالانه از آن استفاده می کنم. این گران تر و زمان بر است، اما عالی کار می کند.

چگونه فروشندگان را متقاعد کنیم که با شما همکاری کنند

محصولات

بار دیگر تاکید می کنم که مزیت رقابتی محصولات شما باید برای خریدار آشکار باشد. فرض کنید کفش هایی می سازید که بسیار بادوام هستند و این را یک مزیت رقابتی می دانید. همینطور است، اما چگونه می توان آن را به خریدار ثابت کرد؟ اگر برند شما هنوز برای کسی ناشناخته است، چگونه آن را به یک فروشنده بالقوه ثابت کنید؟ به جای صحبت از دوام، قول تعمیر رایگان کفش را برای 3 سال بدهید. مزیت خود را روشن کنید!

اگر به بازار می آورید محصول جدید، کافی نیست که آن را همانند محصولات رقیب موجود در بازار بسازیم. باید بهتر یا ارزان تر باشد، در غیر این صورت دلال ها به آن علاقه ای نخواهند داشت.

به یاد داشته باشید، اگر محصولات شما مورد تقاضای مشتری نهایی باشد، فروشندگان بیشترین علاقه را به شما خواهند داشت.

حداقل قیمت خرده فروشی

یک فروشنده دامپینگ می تواند ده ها شریک را از شما بترساند!

تعیین MRP (حداقل قیمت خرده فروشی) برای کل خط محصول و منع فروشندگان از فروش ارزان تر بسیار مهم است. لازم است به شدت رعایت MRP، در درجه اول در اینترنت، کنترل شود و ارسال به متخلفان متوقف شود! از دست دادن چنین دلالانی نترسید، منافع آنها بسیار کمتر از ضرر است.

یک فروشنده دامپینگ تعداد خریداران نهایی محصولات شما را افزایش نمی دهد، بلکه آنها را از شرکای دیگر "دزدیده است".

قیمت نمایندگی

برای بسیاری از تامین کنندگان، شبکه قیمت فروشنده فقط به حجم خرید بستگی دارد. در بیشتر موارد، این یک اشتباه است. من برای شما یک مثال می زنم. تولید کننده مصالح ساختمانی در بین شرکای خود دارد زنجیره های خرده فروشی، فروشگاه های اینترنتی و شرکت های ساختمانی. اول و دوم محصولات خود را در بین مشتریان خرده فروشی تبلیغ می کند، بنابراین تخفیف فروشنده برای آنها باید قابل توجه باشد. شرکت های ساختمانیآنها محصولاتی را می خرند زیرا از آنالوگ ها بهتر هستند و با قیمت مناسب آنها هستند، تخفیف زیادی "برای حجم" به آنها بی معنی است.

برای هر دسته از فروشندگان، باید بر اساس اصول ذکر شده در زیر، شبکه قیمت خود را ایجاد کنید.

2. هرچه میانگین چک خرده فروشی کوچکتر باشد، تخفیف فروشنده باید بیشتر باشد. به عنوان مثال، اگر تشک حمام را با حداقل قیمت خرده فروشی 2000 روبل تولید می کنید، تخفیف فروشنده شبکه توزیع باید حدود 50٪ باشد. اگر ماشین آلات فلزکاری به ارزش میلیون‌ها روبل تولید می‌کنید، ممکن است تخفیف 10 درصدی فروشنده کافی باشد. اما فراموش نکنید که اولین نکته را تنظیم کنید (اگر فروشنده فعالانه بر انتخاب مشتری نهایی تأثیر می گذارد، برای مثال دستگاه شما یا دستگاه رقیب را توصیه می کند، تخفیف فروشنده شما باید جذاب تر باشد).

3. دریابید که رقبای شما چه نوع تخفیفی برای نمایندگی ارائه می دهند. مطلوب است که پیشنهاد شما بدتر نباشد.

به یاد داشته باشید، در نهایت، آنچه برای فروشنده مهم است، ٪ نشانه گذاری نیست، بلکه کل مقدار پولی است که می توان به دست آورد. به عنوان مثال، یک فروشنده 50٪ از محصول رقیب و فقط 30٪ از محصول شما درآمد دارد. اما برای یک فروشنده سود بیشتری دارد که محصول شما را بفروشد، زیرا قیمت خرده فروشی آن 2 برابر بیشتر است و در عین حال به دلیل ویژگی های منحصر به فردش بدتر نمی فروشد.

من با تامین کنندگان مبلمان مواجه شده ام که سعی می کردند محصولات خود را از طریق فروشگاه های آنلاین بدون عکس مناسب به فروش برسانند. آنها فکر می کردند مشکل دلالان است نه آنها. جای تعجب نیست که همکاری با فروشگاه های آنلاین برای آنها کارساز نبود.

2. به مدیران متکی نباشید، تمام فرآیندهای تجاری را که می توان خودکار کرد، خودکار کنید. این نه تنها هزینه های تعمیر و نگهداری شما را کاهش می دهد
کارکنان، بلکه از دست دادن پول ناشی از عامل انسانی را به حداقل می رساند.

3. نظارت بر رعایت MRP (حداقل قیمت خرده فروشی). قبلاً در مورد این مطلب در بالا نوشتم، اما از آنجایی که بسیار مهم است، تکرار آن مناسب خواهد بود. یک فروشنده دامپینگ تعداد خریداران نهایی محصولات شما را افزایش نمی دهد، بلکه آنها را از شرکای دیگر "دزدیده است".

4. اطلاع رسانی به موقع به فروشندگان در مورد محصولات جدید، موجودی انبار، رسیدهای برنامه ریزی شده، تخفیف ها. هرچه اطلاعات بیشتری در اختیار فروشندگان باشد، فروش بالاتری خواهد داشت.

5. پشتیبانی تبلیغاتی را برای فروشندگان خود ارائه دهید. وب سایت خود را با مخاطبین فروشنده تبلیغ کنید. ارائه دموهای رایگان (یا با هزینه) محصول، بروشورها، کاتالوگ ها، غرفه های نمایشگاهی و غیره.

6. انرژی و پول خود را در «ترویج» برند سرمایه گذاری کنید. نظرات مشتریان را دنبال کنید، مطالب اطلاعاتی را در اینترنت و رسانه های چاپی منتشر کنید. اگر محصولات مارک دار عرضه می کنید، به دنبال بودجه برای توسعه برند باشید.

و، البته، مراقب چگونگی آن باشید اطلاعات واقعیدر وب سایت ها و در فروشگاه های شریک ارائه شده است. اغلب آنها فراموش می کنند موارد جدید اضافه کنند یا این کار را خیلی دیر انجام می دهند. همچنین ممکن است اطلاعات مربوط به تبلیغات و تخفیف های شما به دست مشتری نهایی نرسد. اینگونه خطاها را به موقع به فروشندگان یادآوری کنید و خواستار رفع سریع آنها شوید!

خدمات آنلاین برای کار با یک شبکه نمایندگی

ویژگی های ذکر شده تنها بخش کوچکی از عملکرد سرویس است. ANVE.ru "می تواند" خیلی بیشتر انجام دهد و به طور فعال در حال توسعه به سمت یک ابزار چند منظوره برای تامین کنندگان و فروشندگان است.

***
هنگامی که شبکه نمایندگی ساخته شد، عملکرد شرکای خود را پیگیری کنید. رهبران را شناسایی کنید، راز موفقیت آنها را دریابید و دیگران را تشویق کنید که به آن توجه کنند. گاهی اوقات اجرای توصیه های ساده می تواند فروش را چندین برابر افزایش دهد.

فروش موفق!

بیشتر و بیشتر مشتریانی به سراغ ما می آیند که وظیفه اصلی آنها ایجاد یا ساختار کار با یک شبکه فروشنده، توزیع کنندگان، نمایندگان در مناطق است.

ما در مورد تفاوت یک فروشنده با یک توزیع کننده یا نماینده صحبت نمی کنیم، زیرا شرکت های مختلف بسته به مشخصات تاریخی نمایندگان خود در مناطق، ایده های متفاوتی دارند. در این مقاله به ایجاد و توسعه یک شبکه نمایندگی می پردازیم.

فروشنده - شرکتی که کالاها را از یک تولید کننده یا یک فروشنده عمومی یک تولید کننده در فدراسیون روسیه به صورت عمده یا عمده خریداری می کند و سپس آن را در منطقه خود از طریق فروشگاه های خرده فروشی خود می فروشد یا آن را به سایر زنجیره های خرده فروشی و فروشگاه های فردی می فروشد.

2. نحوه ایجاد یک شبکه نمایندگی:

2.1 سودآوری افتتاح دفتر یا دفتر نمایندگی خود را محاسبه کنید

نمایندگی شخصی همیشه برای منافع شرکت کار خواهد کرد، زیرا فروشنده می تواند تامین کننده اصلی را در هر زمان تغییر دهد. از همین رو بهترین گزینه، اگر مدلی با عملکرد خوب در منطقه خاصی دارید، دفتر خود را باز کنید. اما اگر بودجه یا منابعی برای این کار وجود نداشته باشد، محاسبه باز کردن دفتر خود به شما این امکان را می دهد که تجارت را از طرف فروشنده درک کنید. از آنجایی که فروشنده دقیقاً همان کاری را انجام می دهد که دفتر شما انجام می دهد، فقط ممکن است قبلاً منابعی داشته باشد.

منابع فروشنده:

• پایگاه مشتری؛ (رازهای کار موفق با مشتری)
• شناخت منطقه؛
• منابع اداری؛
• دارایی، مالیه، سرمایه گذاری.

اما فروشنده هرگز یک چیز نخواهد داشت - تعهد کامل به شرکت و محصول شما، او همیشه به این فکر می کند که چگونه پای خود را به قیمت سهم شما از سود گسترش دهد. شما وظیفه اصلی- ایجاد این احساس که پای تا حد ممکن بزرگ شده است و تغییر تامین کننده یا سازنده آن را از مزایای بسیاری محروم می کند یا مشکلاتی را ایجاد می کند.

2.2 تدوین استراتژی برای تصرف منطقه

.
چرا اگر این وظیفه فروشنده است؟ همه چیز بسیار ساده است، هیچ تفاوتی بین مدیریت توسط مدیران و فروشندگان وجود ندارد. برای رسیدن به نتیجه، باید دید که فروشنده برای رسیدن به وظیفه چه راهی را طی خواهد کرد. و ما باید اقدامات آن را بر اساس تجربه خود در یک منطقه خاص درک کنیم. اگر شرکت شما ندارد فروشگاه خرده فروشیدر منطقه، یا با مشتریان نهایی کار نمی کند، این یک منفی بسیار بزرگ است، شما یک زمینه آزمایشی برای اجرای استراتژی های فروش ندارید. و شما نمی توانید به فروشندگان کمک کنید تا به نتیجه برسند. برای اینکه یک توزیع کننده موفق باشد، باید در واقع به عنوان مشاور او عمل کنید و به او کمک کنید تا فروش را سازماندهی کند، گویی نماینده شماست.

به همین دلیل لازم است طرحی برای فتح منطقه تشکیل دهد. اما عجله نکنید تا این طرح را به نماینده ای که تمایل به همکاری با شما را ابراز کرده است، بیان کنید. نظرش را بگیرید این احتمال وجود دارد که او ایده های جدیدی را مطرح کند، شاید از یک استراتژی یا منابع ناشناخته برای شما استفاده کند. داشتن یک برنامه عمل واضح از طرف فروشنده به شما امکان می دهد رویکرد کار و احتمال موفقیت را درک کنید.

بنابراین، ما تصمیم گرفتیم که قبل از ارائه شرایط فروشنده، شما باید خودتان جای فروشنده را بگیرید، یک برنامه کاری تهیه کنید و سودآوری کار فروشنده را محاسبه کنید، در این مورد ما داریم:

• درک کریدور پاداش نماینده؛
• طرز فکر شرکای بالقوه؛
• استراتژی جستجوی مشتری فروشنده؛
• تاکتیک های توسعه فروش در منطقه؛
• تجزیه و تحلیل پیشنهادات تامین کنندگان جایگزین؛
• شناخت منابع مورد نیاز برای فتح کامل منطقه.

3. از تئوری تا عمل

من از تمرین مثال می زنم. مشتری ما، تولید کننده کالا، سیاست ایجاد شبکه نمایندگی را فقط از نمایندگانی که فقط محصول او را می فروشند، دنبال کرد. یکی از نمایندگان برجسته رقبا به او نزدیک شد و پیشنهاد داد که هم با محصول رقیب و هم با محصول سازنده کار کند. رهبر به امکان تغییر خط مشی خود فکر کرد.

اینم دیالوگ های ما:

• - چند درصد از خریداران با هم تلاقی می کنند. یعنی هم محصول شما و هم محصول یک رقیب می تواند مناسب آنها باشد؟
• - بیش از 90٪.
• - یعنی خریدار، به احتمال زیاد، محصولی را انتخاب می کند که به بهترین وجه به او ارائه شود؟
• - آره.
• — رقیب چه سهمی به نماینده می دهد و شما چه سهمی می دهید؟
• - ما 20 درصد می دهیم، رقیب 40 درصد، اما نمی توانیم چنین پاداشی بدهیم، زیرا محصول ما 2 برابر ارزان تر از رقیب است.
• - حالا بیایید جای یک شریک را بگیریم: شما این فرصت را دارید که دو برابر پاداش بگیرید، از قیمت 2 برابر بیشتر. در مجموع، شما باید انتخاب کنید تا 10 روبل یا 40 روبل کسب کنید. چقدر را انتخاب خواهید کرد؟
• اما برند ما بیشتر شناخته شده است.
• - البته، به همین دلیل است که شریک زندگی می خواهد با شما شروع به همکاری کند تا بتواند کانال جدیدفروش از طریق برند شما اما او همیشه مشتری را به چه چیزی متقاعد می کند؟
• - واضح است که خرید کالای رقیب، زیرا برای او سودمند است.
• - پس منطقی است که نماینده ای در این منطقه پیدا کنید که برند شما را توسعه دهد و از آن به عنوان پلی برای فروش محصول گران تر استفاده نکنید؟

ضمناً در این گفتگو از تکنیک SPIN برای پرسیدن سؤالات استفاده کردیم.

4. روی چه کسی شرط بندی کنیم: یک توزیع کننده معتبر یا یک توزیع کننده امیدوار کننده؟

بسیاری از تولید کنندگان یا تامین کنندگان با داشتن یک محصول عالی، اما نه تبلیغ شده، معتقدند که این برای شبکه فروش تنها با شرکای بزرگی که از گسترش دامنه خود خوشحال هستند، کافی است. اما واقعیت های بازار داستان دیگری را بیان می کند.

فروشندگان بزرگ در حال حاضر مشتریان وفادار و مجموعه ای از برندهای ثابت دارند و با کمی ذوق آن را گسترش می دهند، مگر در مواردی که دارند. ماتریس کالاشکاف های واقعی وجود دارد دسترسی به نمایندگی های بزرگ با دسترسی به زنجیره های خرده فروشی فدرال قابل مقایسه است. کار فشرده، کم حاشیه و پرخطر. اما این دلالان دارند مشتریان معمولیو حجم ها وجود دارد. نمایندگان با چشمان سوزان و کسانی که می خواهند برند شما را تبلیغ کنند حجم ندارند، اما انرژی و تحرک دارند. بنابراین، برای یک محصول جدید، همیشه شروع توسعه یک شبکه نمایندگی با توزیع کنندگان کوچک اما آینده دار سودآورتر است. اما در اینجا یک سوال جدید و نه کمتر مهم مطرح می شود.

5. آیا باید به فروشنده یک انحصاری بدهم؟

برای خودم جواب قطعی برای این سوال پیدا کردم. دادن یا بهتر است بگوییم به نماینده ای که انحصاری می خواهد حق انتخاب بدهد.
بنابراین، هنگام تهیه یک پیشنهاد فروشنده چه کار می کنیم:

ما نوعی سلسله مراتب می سازیم:

• 1. توزیع کننده اصلی.
• 2. فروشنده باحال.
• 3. نماینده رسمی.

کلمه اول و دوم در نام ها را می توان به دلخواه تغییر داد. اما اصل ماجرا این است:

• 1. این نماینده انحصاری در منطقه است - از نظر حجم، پشتیبانی بازاریابی و بهترین قیمت به او تعهد داده می شود.
• 2. این نماینده بزرگ است، می تواند 2-3 نفر در منطقه باشد، یعنی انحصاری به نظر می رسد اما به چند نماینده. حجم ها نیز از آنها لازم است، اما حجم های کوچکتر داده شده است قیمت های خوب، اما بدتر از نسخه اول.
• 3. این نماینده ای است که مشمول الزامات حجمی نیست اما کوچکترین تخفیف به او داده می شود.

و ما چنین پیشنهادی را برای همه کسانی که می خواهند در منطقه فروشنده شوند ارسال می کنیم.یعنی همه بازیگران بازار وضعیت کلی را درک می کنند. آنها می دانند که ممکن است یک نماینده انحصاری در منطقه ظاهر شود، که کل منطقه را در هم خواهد شکست. علاوه بر این، گزینه های 1 و 3 یا 2 و 3 متقابل نیستند. یعنی ممکن است یک نماینده و چند نماینده عمده در منطقه باشد. و ممکن است نمایندگان و یک انحصاری وجود داشته باشد. اما نمایندگان از نمایندگان بزرگ یا از یک انحصاری خرید می کنند. با ایجاد چنین سیستمی، ما یک نوار بالا برای رتبه 1 تعیین می کنیم و کسی که به این مکان می رسد می فهمد که از پایین برای سهم او مدعیان وجود دارد. و اگر او حجم ها را حفظ نکند، پس تعداد زیادی بازیکن دیگر وجود دارند که می خواهند پای او را بگیرند.

قطعا، ایجاد هر طرحی ویژگی های بازار و موقعیت کالا در بازار را مستثنی نمی کند.. اما تیم ما تجربه زیادی در ساخت شبکه های نمایندگی دارد و می توان گفت که این رویکرد برای ساخت شبکه در اکثر مواقع با موفقیت کار می کند. من فکر می کنم ما به سوال شما در مورد نحوه ایجاد یک شبکه نمایندگی پاسخ داده ایم و در صورت نیاز به کمک، ما همیشه آماده حمایت از شما در این زمینه هستیم.

هایراپتیان فلیکس

ایده های خوب از میزهای کنفرانس شروع نمی شوند. آنها از کار با مصرف کننده سرچشمه می گیرند"

تولیدکنندگان علاقه مند به معرفی موفق کالا به بازار و رشد سریع فروش هستند. اما نرخ فروش نمی تواند همیشه در یک منطقه افزایش یابد، زیرا بازار از تعداد محدودی مصرف کننده تشکیل شده است. برای حل این مشکل، لازم است کالاها را به مناطق دیگر آورده و کانال های توزیع اضافی ایجاد کنیم. یکی از این کانال ها توسعه شبکه نمایندگی است.

به لطف واسطه ها، جابه جایی کالا به صرفه تر و کارآمدتر می شود. فراهم می کنند خدمات مختلفهمانطور که کالا از طریق شبکه نمایندگی حرکت می کند. دو نوع واسطه وجود دارد: خرده فروش و عمده فروش. خرده فروشان کالاها را مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی می فروشند. عمده فروشان محصولات را بین خرده فروشان توزیع می کنند.

واسطه ها وجود دارند زیرا مشکلات واقعی در فروش کالا وجود دارد که به راحتی برای آنها حل می شود. اولاً، اینها مشکلات دورافتادگی جغرافیایی خریداران و فروشندگان است. دور بودن فرآیند تطابق محصول و بازار را پیچیده می کند، زیرا مصرف کنندگان در مناطق مختلف چیزی کاملا متفاوت می خواهند. به عنوان مثال، شخصی در نووسیبیرسک می خواهد یک ژاکت پشمی بخرد، در حالی که در سوچی ترجیح می دهد یقه یقه اسکی سبک را ترجیح دهد. ثانیاً کالاها باید در مکان هایی قرار گیرند که به راحتی در دسترس هستند، مانند مراکز خرید بزرگ.

اختلاف بین تولید کننده و مصرف کننده را می توان در دو جهت ردیابی کرد: کمیت و مجموعه. شرکت ها دوست دارند کالاها را در مقادیر زیاد تولید کنند، در حالی که یک مشتری فردی به یک یا دو واحد نیاز دارد. در عین حال، تولید کنندگان باید درک کنند که چه محدوده ای مورد نیاز است. به هر حال، مردم در سراسر کشور خواسته ها و نیازهای مختلفی دارند و سازمان ها باید برای برآورده کردن آنها تلاش کنند.

از آنجایی که واسطه ها نزدیک به خریداران قرار دارند، می توانند نیازها و خواسته های یک بازار خاص را با دقت بیشتری ارزیابی کنند. واسطه‌ها، به‌ویژه خرده‌فروش‌ها، در واقع با مصرف‌کنندگان صحبت می‌کنند، مستقیماً با آنها کار می‌کنند و آنچه را که می‌خواهند از دست اول یاد می‌گیرند. آنها دانش خود را با سازنده به اشتراک می گذارند.

بیایید توسعه یک تجارت سیستم پرداخت را به عنوان مثال در نظر بگیریم. خدمات انتقال داده واسطه را ارائه می دهد. در مورد ما، سیستم پرداخت یک عمده فروش است که کالاها را بین خرده فروشان توزیع می کند. به منظور تحریک فروش، عمده فروش مجموعه پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات را به یک محصول واحد تبدیل می کند.

شکل کانال تعامل ارائه دهنده خدمات، عمده فروش، خرده فروشان را نشان می دهد.

با انتقال کالا از شرکت به مصرف کنندگان نهایی، مبادلات مختلف مبادله ای انجام می شود. تولیدکنندگان مواد خام را خریداری می‌کنند، که به نوبه خود، محصول نهایی را تولید می‌کنند که سپس به مصرف‌کننده نهایی معرفی می‌شود.

بر اساس پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات، سیستم پرداخت محصولی را برای پذیرش پرداخت ایجاد می کند که در ازای پرداخت به یک شکل یا دیگری مبادله می شود. اما این با تمام آنچه در این فرآیند رد و بدل می شود فاصله زیادی دارد. هنگامی که یک محصول از یک شرکت کننده به شرکت کننده دیگر منتقل می شود، اطلاعات رد و بدل می شود. ارتباط مجدد از طریق کانال توزیع به تولیدکنندگان اجازه می دهد تا از نیازهای مصرف کنندگان آگاه شوند، اگرچه کانال های بسیار طولانی می توانند داده ها را فیلتر و محدود کنند.

منطقه توزیع هر دو تصمیمات استراتژیک و تاکتیکی را پوشش می دهد. راهبردها شامل انتخاب کانال توزیع و واسطه‌هایی است که سیستمی را برای تبلیغ کالا به بازار تشکیل می‌دهند. این تصمیمات به عنوان پله ای برای تصمیم گیری های تاکتیکی عمل می کنند، مانند تعریف خاص شرکت هایی که به عنوان واسطه برای تبلیغ واقعی کالاها استفاده می شوند.

کانال تعامل بین ارائه دهنده خدمات، عمده فروش و خرده فروشان.

اگر محصولات برای شرکت جدید هستند اما برای بازار نیستند، کانال ها از قبل وجود دارند. اگر اجازه دهد توان عملیاتیکانال و تقاضای کافی برای محصول وجود دارد، به راحتی می تواند در کنار سایر محصولات جای خود را بگیرد. برای مثال، این رویکرد با موفقیت توسط سیستم‌های پرداخت زمانی که پایانه‌های سلف سرویس و سایر محصولات پذیرش پرداخت را به زنجیره‌های خرده‌فروشی ارسال می‌کردند، اعمال شد. به این معنا که مشترک می تواند با واریز وجه به گیرنده اسکناس پایانه سلف سرویس یا از طریق صندوقدار هنگام پرداخت کالاهای خریداری شده در فروشگاه، هزینه خدمات ارتباطی به ارائه دهندگان خدمات را بپردازد.

هنگام تصمیم گیری برای انتخاب کانال، سعی کنید اهداف، منابع و درک بازار سازمان را ارزیابی کنید. استراتژی های توزیع با سه معیار تعیین می شوند، یعنی میزان پوشش بازار یک کانال خاص، سطح کنترل سازمان بر کانال و سطح هزینه ها.

با کمک واسطه ها می توان تعداد معاملاتی را که برای رسیدن به یک بازار خاص باید انجام شود کاهش داد. بیایید به یک مثال نگاه کنیم. بنابراین، یک تامین کننده می تواند از طریق یک تماس با یک مشتری نهایی بفروشد. و همچنین می‌تواند با یک عمده‌فروش تماس بگیرد که با دو خرده‌فروش مرتبط است، که هر کدام با مراکز منطقه‌ای مختلف کار می‌کنند، که به نوبه خود شامل حدود 30 منطقه می‌شود. در حالت دوم، تعداد کل مخاطبین بیش از 60 مورد افزایش می یابد. هر چه کانال توزیع طولانی تر باشد، پوشش بازار بیشتر می شود. بنابراین، اگر اندازه بازار بالقوه بسیار بزرگ باشد، تعداد زیادی واسطه مورد نیاز است.

زمانی که واسطه ها مالکیت یک محصول را به دست می گیرند، تقریباً می توانند هر کاری که بخواهند با آن انجام دهند. آنها مالک آن هستند. بیشتر تولیدکنندگان به دنبال نوعی فروش تهاجمی و تبلیغات واسطه‌ای هستند که به محصول اجازه می‌دهد به طور موثر و با هزینه کم از شبکه فروش عبور کند. آنها همچنین می خواهند کالاها به دست واسطه هایی که تصویر آنها با اهداف سازنده مطابقت ندارد و تجارت آنها با قانون مغایرت ندارد، نیفتد.

وقتی از کانال طولانی تری استفاده می شود، هزینه های توزیع برای تولیدکننده کمتر است. یک کانال کوتاه و مستقیم مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی از طرف سازنده است، زیرا او مجبور است کارکنان فروش و دفتر زیادی را حفظ کند.

همه این معیارها به عنوان یک راهنمای کلی برای انتخاب کانال توزیع عمل می کنند. هیچ یک از آنها نباید به تنهایی در مورد استراتژی تصمیم گیری کنند. بلکه مجموع همه عوامل مرتبط باید در نظر گرفته شود.

پس از تعیین طول کانال و نوع واسطه هایی که باید در توزیع نقش داشته باشند، به مرحله بعدی بروید. این شامل یافتن تعداد کل واسطه ها در کانال، به عبارت دیگر، شدت توزیع است. سه گزینه وجود دارد: توزیع فشرده، انتخابی و انحصاری.

هدف از توزیع فشرده پوشش یک منطقه وسیع است. این روش حداکثر تماس مصرف کنندگان با کالاها را تضمین می کند و فرض می کند که در هر فروشگاهی که محصول ممکن است علاقه مند باشد مصرف کنندگان بالقوه، در انبار موجود است. به عنوان مثال، در فروشگاه های ارتباطات مجموعه ای بزرگتلفن های همراه مشتریان این سالن ها اغلب مشترک اپراتورهای مخابراتی هستند، بنابراین ارائه فرصت برای پذیرش پرداخت به اپراتورها مورد تقاضای مصرف کنندگان است.

توزیع انتخابی به معنای استفاده از تعداد محدود است خروجی هادر هر قلمرو این به شما امکان می دهد تا بهترین ها را از بین اعضای کانال انتخاب کنید و از افزایش خطرات جلوگیری کنید. در عین حال، چنین استراتژی مسئولیت بزرگی را در زمینه تبلیغ کالا به واسطه ها تحمیل می کند. معمولاً برای محصولاتی استفاده می شود که می توان آنها را به عنوان شناخته شده طبقه بندی کرد علائم تجاریو با درجه بالایی از وفاداری به برند مشخص می شوند.

با توزیع انتخابی، تولیدکنندگان از وفاداری و تمایل بیشتر اعضای کانال برای همکاری سود می برند. به عنوان مثال، خرده فروشان می دانند که میزان فروش آنها تضمین شده است، در مقایسه با توزیع فشرده، رقابت کمتری را از سوی فروشندگان تجربه می کنند.

در فرآیند توزیع انحصاری، تعداد فروشندگان برای هر منطقه به یک نفر محدود می شود. با این شکل، تولیدکنندگان حداکثر کنترل را بر بازار حفظ می کنند. اغلب سازنده انتظار دارد که آنها هیچ محصول رقیبی در فروش نداشته باشند. لازم به ذکر است که چنین سیاستی برای خود سازنده بسیار خطرناک است. اولاً، این یک محدودیت مصنوعی رقابت است و ممکن است کالاها برای مصرف کنندگان انبوه غیرقابل دسترسی شوند. از نقطه نظر واسطه، توزیع انحصاری تامین کلیه فروش این محصول در منطقه را به وی تضمین می کند و توسعه شبکه در این منطقه به یک شریک انجام می شود. دوم، شبکه متصل از تعداد زیادیواسطه ها در مناطق مختلف، کنترل عدم وجود محصولات رقیب در فروش دشوار است. بنابراین، واسطه یک قرارداد انحصاری دریافت می کند و به فروش محصولات رقیب ادامه می دهد. به عنوان مثال، اپراتورها ارتباطات سیاردر فرآیند توزیع انحصاری، آنها مطلوب ترین شرایط را برای پذیرش پرداخت به شریک ارائه می دهند. شرکا اغلب با چنین شرایطی موافقت می کنند، اما کنترل عدم پذیرش پرداخت ها به اپراتورهای مخابراتی رقیب دشوار است، اگرچه جریمه هایی وجود دارد.

از دیدگاه من، توزیع انحصاری برای شرکای اثبات شده توصیه می شود. یک سال پیش، نامه ای از منطقه سامارا به صندوق پست عمومی شرکت ما دریافت کردم. مرد می خواست وارد تجارت پرداخت شود، اما هرگز کاری با آن نداشت و نمی دانست از کجا شروع کند. دقیقاً دو ماه بود که مکالمه تلفنی با ایشان داشتیم پست الکترونیک، جایی که آنها با جزئیات بیشتر محصولات شرکت ما را توضیح دادند، توصیه هایی در مورد نحوه تبلیغ محصول و تجارت به طور کلی ارائه کردند. در نتیجه، او قراردادی را با ما امضا کرد، سپس به یک شریک انحصاری تبدیل شد و یک شبکه بزرگ خرده فروش در منطقه سامارا را توسعه داد. گردش مالی ماهانه آن بیش از گردش مالی ماهانه دفتر نمایندگی ما در منطقه سیبری بود که به مدت دو سال از محل اعتبارات شرکت تأمین می شد.

چگونه و از کجا می توان نمایندگی ها و نمایندگان را پیدا کرد؟ چه چیزی به شما امکان می دهد تا به سرعت نمایندگی ها را وارد تجارت کنید و شبکه را گسترش دهید؟ چگونه با فروشندگان و نمایندگان همکاری ایجاد کنیم؟ چگونه یک شبکه نمایندگی و نمایندگی سازماندهی و ایجاد کنیم؟ در این مطلب پاسخ این سوالات و سوالات دیگر را دریافت خواهید کرد.

نماینده کیست و دلال کیست؟

عاملیک کارآفرین یا فرد خصوصی است. شخصی که به طور خصوصی محصولات یک تولید کننده یا فروشنده را تبلیغ می کند، مشتریان را جذب می کند و برای انجام این کار کمیسیون دریافت می کند. نماینده سهم کمتری از فروش نسبت به فروشنده دارد.

فروشنده - دلالیک شرکت یا کارآفرین فردی است که محصولات تولید کننده را به صورت عمده یا خرده فروشی از طریق خود می فروشد. شبکه خرده فروشیفروشگاه یا فروش محصولات به فروشگاه های دیگر، عمده فروشان، و همچنین ایجاد یک شبکه نمایندگی از فروشندگان. او می تواند هم از طرف خودش و هم از طرف سازنده عمل کند، این بستگی به نحوه توافق طرفین دارد. فروشنده سهم قابل توجهی از فروش را دارد.

چرا توسعه یک شبکه نمایندگی و نمایندگی ضروری است؟

البته می توانید بخش فروش خود را ایجاد کنید و به فروش مستقیم بپردازید. همچنین می توانید دفاتر و شعبه های نمایندگی خود را در مناطق مختلف بسازید. اما این نیاز به منابع زیادی دارد.

یک راه کارآمد ایجاد است فروشگاه اینترنتی عمده فروشی(بدون متخصصان فناوری اطلاعات بیاموزید) و یک شبکه نمایندگی ایجاد کنید. چرا ایجاد یک شبکه نمایندگی سودآور است؟ پاسخ واضح است: فروشنده منابع خود را سرمایه گذاری می کند و همان کاری را انجام می دهد که شما اگر دفتر خود را باز کنید.

به عنوان مثال، بسیاری از خودروسازان، خودروهای خود را از طریق شبکه ای ساخته شده از نمایندگی ها، حتی مجازی، به فروش می رسانند. محصولات نرم افزاریهمچنین از طریق شبکه های شریک تبلیغ می شوند. Kaspersky Lab، 1C یا Microsoft عملاً محصولات خود را مستقیماً به کاربران نهایی نمی فروشند، بلکه از طریق نمایندگی ها و نمایندگان مجاز عمل می کنند. و از این قبیل نمونه ها زیاد است.

توسعه یک شبکه نمایندگی و نمایندگی به شما این امکان را می دهد که مناطق بزرگی را پوشش دهید و بازارهای فروش را با حداقل منابع گسترش دهید. نکته اصلی حضور است محصول باکیفیتو سیستم های ساخت شبکه

دستورالعمل های گام به گام برای ایجاد یک شبکه نمایندگی

مرحله 1. هزینه راه اندازی دفتر یا دفتر نمایندگی خود را محاسبه کنید

در گام اول مهم است که جای دلال را بگیرید و منابع لازم برای راه اندازی نمایندگی را خودتان محاسبه کنید، مثل اینکه در حال راه اندازی هستید. کسب و کار جدید. در این صورت شما خواهید داشت:

• برآورد هزینه های اولیه
• طرح کسب و کار برای راه اندازی کسب و کار شما
• پاسخ به سوالات فروشنده از آنجایی که شما از قبل طرز فکر آنها را دارید
• استراتژی فروش و جذب مشتری
• طرح تاکتیکی برای توسعه کسب و کار در منطقه
• تجزیه و تحلیل پیشنهادات رقبا

مرحله 2. یک استراتژی برای تصرف منطقه و دستورالعمل های راه اندازی کسب و کار خود ایجاد کنید

با قرار گرفتن در "پوست" یک فروشنده، باید برنامه ای برای تصرف منطقه داشته باشید، علاوه بر این، اگر شما یا شرکت شما قبل از توسعه شبکه نمایندگی فروش مشغول بودید، این تجربه برای ایجاد یک استراتژی مفید خواهد بود. . استراتژی یک اصطلاح و ابزار نظامی است طرح کلیجنگ به راه انداختن.

طرح کلی توسعه کسب و کار خود را برای منطقه ایجاد کنید و شرح دهید دستورالعمل های گام به گامچگونه کسب و کار خود را راه اندازی کنیم این باید یک سند توصیف شده واقعی باشد، مانند دستورالعمل های عملیاتی که به عنوان مثال، یک یخچال جدید همراه است. این سند باید شامل همه باشد اقدامات موفقبرای توسعه کسب و کار شما

پس از گذراندن مراحل دستورالعمل های شما، فروشنده باید به راحتی وارد تجارت شود، کسب و کار را به طور کامل راه اندازی کند و آن را با موفقیت توسعه دهد و این امر باعث صرفه جویی در زمان شما در راه اندازی دفتر نمایندگی بعدی می شود.

مرحله 3. یک پایگاه داده از فروشندگان و نمایندگان بالقوه ایجاد کنید

چگونه و از کجا می توان نمایندگی ها و نمایندگان را پیدا کرد؟ابتدا توضیح دهید که چه کسی می تواند فروشنده و نماینده شما باشد. به عنوان مثال، اگر شرکت شما روغن موتور یا قطعات یدکی را تامین می کند، ممکن است نمایندگی شما به خدمات خودرویی تبدیل شود که در حال حاضر پایگاه مشتریان هدف گسترده ای دارد، کسب و کار شما ممکن است به یک جهت اضافی یا یک تجارت جدید برای آنها تبدیل شود.

بنابراین، توصیه می‌شود در میان آن دسته از شرکت‌ها و افرادی که قبلاً با مصرف‌کننده نهایی شما کار می‌کنند، به دنبال نمایندگی‌ها و نمایندگان بگردید، کسانی که قبلاً در ایجاد یک تجارت تجربه دارند. البته شما می توانید این فرصت را به کارآفرینان تازه کار بدهید، به شرطی که آنها قاطعانه و مجذوب این مسیر باشند.

مرحله 4. پیشنهاد خود را برای فروشندگان و نمایندگان فرموله کنید

پس از اینکه یک پایگاه داده از فروشندگان و نمایندگان بالقوه خود را جمع آوری کردید، باید شرایط فروشنده را فرموله کنید. طرح فروش مورد نیاز خود، سهم فروش و سایر شرایط را برای فروشندگان مشخص کنید. محصولات، مزایا، منحصر به فرد بودن و غیره خود را توصیف کنید. همه را به عنوان یک سند انجام دهید.

مرحله 5: یک نظرسنجی انجام دهید

با فروشندگان و نمایندگان بالقوه خود تماس بگیرید. نظرسنجی انجام دهید، اما هیچ پیشنهادی ندهید، فقط چت کنید.

مستقیماً بگویید که چه کار می کنید و قصد دارید به زودی یک فروشنده در این منطقه پیدا کنید، پس تحقیق کنید، بپرسید تا به چند سوال پاسخ دهید. اطلاعات مورد نیاز خود را بیابید، به عنوان مثال، مدت زمانی است که آنها در بازار بوده اند، پایگاه مشتری آنها چقدر است، آیا آنها در مورد مشاغل جدید یا مرتبط با آن فکر می کنند، چه محصولات و شرایطی باید داشته باشند تا بخواهند آن را تبلیغ کنند؟ و غیره.

نظرسنجی با یک سنگ چند پرنده را می کشد.

در مرحله اول، به شما این امکان را می دهد که اطلاعات بیشتری در مورد فروشندگان احتمالی خود بیابید و به شما امکان می دهد پیشنهاد را برای نمایندگان آینده خود بر اساس خواسته های آنها تنظیم کنید.

دوم اینکه ارتباط اولیه برقرار می کنید و در آینده می توانید مانند دوستان خوب ارتباط برقرار کنید.

ثالثاً، شما خود را معرفی خواهید کرد و ممکن است قبلاً به پیشنهاد فروشنده و نمایندگی خود علاقه مند شوید.

پس از نظرسنجی، شاید پیشنهاد شما دریافت شود نوع جدید، اما این قبلاً یک پیشنهاد متناسب با نیازهای واقعی فروشندگان و نمایندگان خواهد بود. بعد، پیشنهاد خود را به پایگاه داده کامپایل شده ارسال کنید. پس از مدتی دوباره با آنها تماس بگیرید و ببینید آیا پیشنهاد را مطالعه کرده اند یا خیر. شروع مذاکرات برای راه اندازی نمایندگی.

به موازات ارسال پست، تبلیغات را در سایت های هدفی که به دنبال فروشندگان و نمایندگان در یک منطقه خاص هستند، راه اندازی کنید. می توانید بدوید تبلیغات متنیدر گوگل و یاندکس، در شبکه های اجتماعی. شبکه ها، و همچنین در پلت فرم آنلاین عمده فروشی Qoovee.com، که توسط کارآفرینان، عمده فروشان، فروشندگان، نمایندگان بازدید می شود.

مرحله 7: فروشنده و نماینده خود را آموزش دهید

یک برنامه آموزشی برای راه اندازی کسب و کار خود و آشنایی با محصول خود ایجاد کنید. ضبط ویدئوهای آموزشی، نوشتن مطالب نوشته شده. فروشنده و نماینده را از طریق برنامه خود راهنمایی کنید. از شرکا برای مطالعه مطالب ارائه شده استفاده کنید. کاری شبیه امتحان انجام دهید.

مرحله 8: با فروشندگان و نمایندگان ارتباط برقرار کنید

کار با فروشندگان و نمایندگان هیچ تفاوتی با کار با مدیران فروش ندارد. ما باید مدام آموزش دهیم، آموزش دهیم، ارتباط برقرار کنیم. با شرکای خود در تماس باشید. حداقل 2 بار در هفته یا حتی بیشتر با آنها ارتباط برقرار کنید. میزبانی کنفرانس های آنلاین و همچنین می توانید به طور دوره ای، به عنوان مثال، هر سه ماه یک بار برای سازماندهی یک کنگره عمومی از فروشندگان و نمایندگان.

از شرکای خود بازخورد دریافت کنید. بر اساس این بازخورد، خدمات، تولید و تحویل خود را بهبود بخشید.

مجموعه ای از پیوندهای مفید در موضوعات مختلف تجاری بسازید. به صورت دوره ای برای نمایندگی های خود ارسال کنید اطلاعات مفیدبرای توسعه تجاری و شخصی

مرحله 9: شبکه خود را گسترش دهید

در آنچه به دست آورده اید متوقف نشوید. به گسترش منطقه فروش و شبکه فروش خود ادامه دهید. البته ظرفیت تولید را افزایش دهید. یک قانون آشکار طبیعت: کسی که گسترش نمی یابد، منقبض می شود.

ما برای شما در ایجاد یک شبکه نمایندگی و نمایندگی آرزوی موفقیت داریم!

مشترک شدن در خبرنامه مقالات و مواد مفید