تصویر: Pravo.ru/Petr Kozlov

اگر یکی از شرکای یک شرکت حقوقی تصمیم گرفته باشد که خودش در عملکرد روابط عمومی در شرکت مشارکت داشته باشد، ادبیات تخصصی در مراحل اولیه به او کمک می کند تا در مسیر جدیدی تسلط یابد. متخصصان روابط عمومی پیشنهاد می کنند که با کتاب های پایه شروع کنید، توصیه هایی که از آنها در زمینه های مختلف قابل استفاده است. و وکلا به همکاران خود توصیه می کنند که با استانداردهای FPA آشنا شوند. این امر ضروری است تا استفاده از برخی ابزارهای روابط عمومی منجر به از دست دادن موقعیت وکالت نشود.

Konstantin Dobrynin، شریک ارشد Pen & Paper هشدار می دهد که اگر خود یک وکیل روابط عمومی را احساس نکند، هیچ متخصص و هیچ کتاب اساسی به او کمک نمی کند. مشاور می گوید: برای درک روابط عمومی، اول از همه، توصیه می کنم کتاب نخوانید، بلکه تجربه عملی کسب کنید. تارلو و شرکا تارلو و شرکا رتبه بندی فدرال × ولادیمیر کراوز.

برای کسانی که هنوز با ادبیات تخصصی آشنا هستند، ماریا ایلیاشنکو، شریک مدیر مشارکت حقوقی مشارکت حقوقی "Kursiv" رتبه بندی منطقه ای گروه گروه × ، توصیه می کند با کلاسیک بازاریابی قانونی شروع کنید - "مدیریت یک شرکت خدمات حرفه ای" توسط دیوید مایستر یا "فروش نامرئی" توسط هری بکویث. در اولین اثر توصیه شده، نویسنده نه تنها به طور سیستماتیک تمام جنبه های مدیریت چنین سازمان هایی را بیان می کند، بلکه همراه با اصول کلیشرحی از بهترین شیوه های مدیریت و روش های روشن برای اجرای آنها ارائه می دهد. بنابراین این کتاب نه تنها برای شرکا، بلکه برای وکلای عادی نیز مورد توجه خواهد بود.

و کتاب Beckwith بر اساس تجربه 25 ساله نویسنده در کار با هزاران تاجر حرفه ای است. این نه تنها مختصر و جذاب است، بلکه مهمتر از همه، شامل صدها تکنیک و استراتژی کاربردی و آسان برای پیاده سازی است. به گفته نویسنده، این دستورالعملی است در مورد چگونگی تفکر برای رسیدن به موفقیت جدی.

شریک مدیریت شراکت حقوقی می گوید، علاوه بر این، کتاب های غیر قانونی وجود دارد که به شما امکان می دهد پیچیدگی های فعالیت های بازاریابی فردی را درک کنید. مشارکت حقوقی "Kursiv" مشارکت حقوقی "Kursiv" رتبه بندی منطقه ای گروه مشاوره مالیاتی و اختلافات گروه املاک تجاری/ساخت و ساز × . به طور خاص، «بازاریابی رویداد. همه چیز درباره سازماندهی و ترویج رویدادها» نوشته ناتالیا فرانکل و دیمیتری رومیانتسف یا «محتوا، بازاریابی، راک اند رول» نوشته دنیس کاپلوف.

اساس اصول در زمینه روابط عمومی، آنا مژائوا، مدیر روابط عمومی و بازاریابی اینفرالکس است. اینفرالکس رتبه بندی فدرال گروه قانون ضد انحصار گروه ورشکستگی گروه PPP / پروژه های زیرساختی گروه قانون حمل و نقل گروه اقتصاد دیجیتال گروه رسیدگی داوری (اختلافات عمده - بازار بالا) گروه مالکیت معنوی گروه املاک تجاری/ساخت و ساز گروه قانون شرکت ها / ادغام و تملک گروه مشاوره مالیاتی گروه اختلافات مالیاتی مقام 4 بر اساس درآمد هر وکیل (بیش از 30 وکیل) رتبه ششم از نظر درآمد مقام 15 بر اساس تعداد وکلا × ، «روابط عمومی. چیست؟" سام بلک. این کتاب در مورد قوانین است ارتباطات تجاریو اخلاق رفتار حرفه ای: چگونگی ایجاد روابط با رسانه ها، مقامات در زمینه های صنعتی و تجاری. علاوه بر این، Black نحوه توسعه را توضیح می دهد سبک فرمو با استفاده از آخرین پیشرفت های چاپ، نحوه برگزاری نمایشگاه یا نمایشگاه و حتی انجام فعالیت های تبلیغاتی آن را تکثیر کنید.

موژائوا تأکید می کند که کتاب «مشاور مورد اعتماد» نوشته دیوید مایستر، چارلز گرین و رابرت گالفورد به شما کمک می کند ارزشمندترین احساسی را که یک مشاور باید به مشتری بدهد، بهتر درک کنید. این کار سه نفر از کارشناسان برجسته جهان در زمینه مشاوره شرکت های حرفه ای است. نویسندگان نمونه های زیادی (از زندگی خود و از تجربه مشتریان خود - شرکت های مشاوره پیشرو در جهان) ارائه می دهند که روند ایجاد روابط اعتماد را نشان می دهد. میستر، گرین و گالفورد نشان می‌دهند که اعتماد بین مشاور و مشتری کلید ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت و پربار (برای هر دو طرف) است. و آنها با جزئیات زیادی در مورد چگونگی دستیابی به این هدف صحبت می کنند.

"هفت عادت افراد بسیار موثر" نوشته استفن کاوی؛

"روابط عمومی. این چیست؟، سام بلک؛

«مشاور مورد اعتماد» نوشته دیوید مایستر، چارلز گرین، رابرت گالفورد.

"مدیریت بازاریابی" نوشته فیلیپ کاتلر.

آنچه وکلا توصیه می کنند:

«مدیریت یک شرکت خدمات حرفه ای»، دیوید مایستر؛

فروش نادیده توسط هری بکویث;

خدمات حرفه ای بازاریابی، مایکل شولتز، جان در.

"بازاریابی رویداد. همه چیز درباره سازماندهی و ترویج رویدادها، ناتالیا فرانکل، دیمیتری رومیانتسف.

"ابزارهای بازاریابی برای بخش فروش"، ایگور مان، آنا توروسینا، اکاترینا اوکولووا؛

"محتوا، بازاریابی، راک اند رول"، دنیس کاپلوف.

در کنفرانسی که در 14 فوریه 2019 برگزار می شود، می توانید با سایر نکات مفید روابط عمومی آشنا شوید.

دیوید مایستر

مدیریت یک شرکت خدمات حرفه ای

منابع

فصل 1."مسئله تعادل." نسخه قبلی این مقاله با عنوان "تعادل در شرکت خدمات حرفه ای" در شماره پاییز 1982 در مجله Sloan Management Review (جلد 24، شماره 1) منتشر شد. تجدید چاپ با اجازه ناشر. کپی رایت 1982 Sloan Management Review.

فصل 2."چرخه زندگی سازمان حرفه ای" نسخه قبلی این مقاله با عنوان "سه E زندگی حرفه ای" در مجله مدیریت مشاوره جلد 3، شماره 2، صفحات 39-44 (1986) منتشر شد. حق چاپ 1982 مجله مشاوره مدیریت

فصل 3."سودآوری: سلامت و بهداشت." اولین بار در شماره جولای 1991 بولتن بین المللی حسابداری منتشر شد. حق چاپ 1991 دیوید مایستر

فصل 4.رسیدگی به موضوع عدم تفویض اختیارات کافی. اولین بار در شماره ژانویه 1991 بولتن بین المللی حسابداری منتشر شد. حق چاپ 1991 دیوید مایستر

فصل 5."برنامه توسعه تمرین." اولین بار در شماره آوریل 1993 وکیل آمریکایی منتشر شد. حق چاپ 1993 دیوید مایستر

فصل 6."گوش دادن به مشتریان." با مجوز از Business Quarterly - یک نشریه غربی تجدید چاپ شده است مدرسه کسب و کاردانشگاه وسترن انتاریو، لندن، انتاریو، کانادا. انتشار - بهار 1989

فصل 7."کار با کیفیت به معنای خدمات با کیفیت نیست." دیوید مایستر یکی از همکاران دائمی وکیل آمریکایی است. این مقاله از شماره آوریل این مجله تجدید چاپ شده است. 1984 حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 8."برنامه کیفیت خدمات". نسخه ای از این فصل در اکتبر 1992 در The American Lawyer تحت عنوان "Turning Talk into Action" منتشر شد. حق چاپ 1992 David Meister

فصل 9"بازاریابی به مشتریان فعلی." اولین بار در Journal of Management Consulting منتشر شد. جلد 5، شماره 2، صفحات 25-32 (1989). حق چاپ 1989 مجله مشاوره مدیریت

فصل 10."چگونه مشتریان انتخاب می کنند." اولین بار در اکتبر 1991 در The American Lawyer منتشر شد. حق چاپ 1991 - دیوید مایستر

فصل 11."جذب مشتریان جدید". اولین بار در نوامبر و دسامبر 1992 در The American Lawyer منتشر شد. حق چاپ 1992 دیوید مایستر

فصل 12."مدیریت تلاش های بازاریابی." اولین بار در شماره ژانویه 1992 بولتن بین المللی حسابداری منتشر شد. حق چاپ 1992 دیوید مایستر

فصل 14."چگونه باید ساخت سرمایه انسانی" دیوید مایستر یکی از همکاران دائمی وکیل آمریکایی است. این مقاله با مجوز از شماره ژوئیه مجله تجدید چاپ شده است. 1984. حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 15.«بحران انگیزه». دیوید مایستر یکی از همکاران دائمی وکیل آمریکایی است. این مقاله با کسب مجوز از مجله تجدید چاپ شده است. جولای 1984. حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 16."در مورد اهمیت برنامه ریزی." نسخه قبلی این فصل تحت عنوان "برنامه ریزی کاری تعیین کننده توسعه شرکت است" در مجله مشاوره مدیریت جلد. 1، شماره 1 (1982). حق چاپ 1982 مجله مشاوره مدیریت

فصل 17.«در معنای شراکت». دیوید مایستر یکی از همکاران دائمی وکیل آمریکایی است. این مقاله با کسب مجوز از مجله تجدید چاپ شده است. اکتبر 1983. حق چاپ 1983 وکیل آمریکایی

فصل 19."چگونه رهبران ارزش اضافه می کنند." این فصل نسخه اصلاح شده ای از دو مقاله است: «قدرت رهبر شرکت» که در مارس 1993 در وکیل آمریکایی منتشر شد و «مدیریت تنش» منتشر شده در مشاور، جلد 26، شماره 2 (1986). حق چاپ 1993 دیوید مایستر

فصل 20."چگونه یک استراتژی ایجاد کنیم؟" اولین بار در آوریل 1990 در The American Lawyer منتشر شد. حق چاپ 1990 دیوید مایستر

فصل 23."هنر جبران کار شرکا." دیوید مایستر یکی از همکاران دائمی وکیل آمریکایی است. این مقاله با کسب مجوز از مجله تجدید چاپ شده است. نوامبر 1984. حق چاپ 1994 وکیل آمریکایی

فصل 24."مدل های جبران خسارت شریک." اولین بار در ژانویه تا فوریه 1993 در The American Lawyer منتشر شد. حق چاپ 1990 دیوید مایستر

فصل 25."تقسیم پای." دیوید مایستر یکی از همکاران دائمی وکیل آمریکایی است. این مقاله با کسب مجوز از مجله تجدید چاپ شده است. مارس 1984. حق چاپ 1984 وکیل آمریکایی

فصل 26."مدیریت مشارکت". بخشی از این فصل برای اولین بار در آوریل 1984 در The American Lawyer تحت عنوان "Partnership Policies" منتشر شد.

فصل 27."یک شرکت" تجدید چاپ با اجازه از Sloan Management Review (پاییز 1985). حق چاپ 1985 انجمن بررسی مدیریت اسلون.

فصل 30.«ایجاد فضای همکاری». اولین بار در آوریل 1991 در بولتن بین المللی حسابداری منتشر شد. حق چاپ 1991 دیوید مایستر

فصل 31."هماهنگی گروه های تخصصی صنعت." اولین بار در مجله مشاوره مدیریت با عنوان "تخصص صنعت: لازم اما دشوار برای مدیریت" منتشر شد. دوره 2، شماره 1 (زمستان 1984/1985)، ص 50-55. حق چاپ 1984 مجله مشاوره مدیریت

فصل 32."مدیریت دارایی". اولین بار با عنوان "مدیریت ترازنامه شرکت" در مشاوره مدیریت 90، انتشارات کندی، حق چاپ 1990 دیوید مایستر منتشر شد.

قدردانی ها

کتابی که در دست دارید تلاشی است برای کمک به مدیران شرکت‌های خدمات حرفه‌ای با ارائه دیدگاه‌های جدید در مورد مشکلات مختلف این شرکت‌ها و ارائه توصیه‌های عملی برای حل این مشکلات. فصول این کتاب عمدتاً از مقالات منتشر شده به طور جداگانه در ده سال گذشته اقتباس شده است. باید از مجلات زیادی که به کار من کمک کردند تا روشنایی روز را ببیند تشکر کنم. با این حال، باید به استیو بریل و وکیل آمریکایی اشاره ویژه ای کرد، جایی که من در آنها مشارکت می کنم. علاوه بر انتشار بسیاری از کارهای اولیه (و جدید) من، استیو همیشه به عنوان منبع تشویق کار من و دشمن قسم خورده تفکر ضعیف عمل کرده است. من از همه کسانی که در The American Lawyer حمایت کردند سپاسگزارم.

دو نفر نه تنها در این کار، بلکه در تمام پروژه های تحقیقاتی و مشاوره ای که زیربنای آن است، نقش بسزایی داشتند. این کیتی مایستر، همسر من، و جولیا مک دونالد اولری، مدیر تجارت من است. به هر دو من قدردانی و ارادت بی پایان خود را تقدیم می کنم. یک فیلسوف فرزانه زمانی گفت: "همه نظریه ها زندگی نامه هستند" و بسیاری از دیدگاه های من بر اساس تجربیات خودم در اداره یک شرکت حرفه ای کوچک شکل گرفته است. کتی علاوه بر اینکه یک مربی برجسته است، چیزهای زیادی در مورد روابط و شراکت به من آموخته است. او همیشه یک تابلوی صداگذاری ارزشمند بوده است. جولیا یک حرفه ای واقعی است - با استعداد، فداکار، همیشه آماده به عهده گرفتن مسئولیت تا آنجا که ممکن است. وقتی فکر می کنم بدون او چه کاری انجام می دهم به خود می لرزم.

در سال های 1991-1992 تیم ما توسط کلیف فارا تقویت شد، که به همه ما کمک کرد تا در کسب و کار خود موثرتر باشیم. ما حرفه او را با علاقه و توقع زیاد دنبال می کنیم.

البته، هیچ چیز در این کتاب نمی‌توانست بدون حمایت بسیاری از مشتریانی که به من فرصت توسعه، پیاده‌سازی و اصلاح رویکردهای جدید برای مدیریت شرکت‌های خدمات حرفه‌ای را داده‌اند، ظاهر شود. من از آن دسته از مشتریانم که شهامت آزمایش ایده های تحریک آمیز و چالش برانگیز را داشته اند سپاسگزارم.

معرفی

دو جنبه کار حرفه اییک چالش خاص در مدیریت شرکت های خدمات حرفه ای است. اولاً، خدمات حرفه ای به درجه بالایی از شخصی سازی کار انجام شده نیاز دارد. شرکت‌های حرفه‌ای باید پروژه‌های سفارشی‌شده را در محیطی مدیریت کنند که مدیریت کمی را می‌توان به طور قابل اعتماد از طریق رویه‌های معمول انجام داد. اصول و رویکردهای مدیریتی که بر اساس استانداردسازی، نظارت و بازاریابی وظایف تکراری در صنایع صنعتی یا مصرفی اعمال می‌شود، نه تنها برای صنعت خدمات حرفه‌ای قابل اجرا نیست، بلکه می‌تواند خطرناک نیز باشد.

دوم، بیشتر خدمات حرفه ای یک جزء قوی از تعامل شخصی با مشتری دارند. این نشان می‌دهد که تعاریف کیفیت و خدمات معنای خاصی پیدا می‌کنند و باید به شیوه‌ای خاص مدیریت شوند و مهارت‌های خاصی برای کارکنان ارشد مورد نیاز است.

هر دوی این ویژگی ها (سفارشی سازی و تماس با مشتری) شرکت را ملزم به جذب (و حفظ) پرسنل بسیار ماهر می کند. به همین دلیل، یک شرکت خدمات حرفه ای یک مثال افراطی از عبارت معروف «دارایی های ما مردم ما هستند» است. آنچه یک شرکت به مشتریان خود می فروشد اغلب خدمات شرکت فی نفسه نیست، بلکه خدمات افراد (یا تیم هایی از افراد) است.

مفهوم اولیه این امر این است که یک شرکت خدمات حرفه ای باید بطور همزمان در دو بازار رقابت کند: بازار "خروجی" برای خدمات خود و بازار "ورودی" برای ورودی های خود، یعنی خدمات حرفه ای. نیروی کار. ایجاد تعادل بین خواسته های متضاد این دو بازار اغلب مورد نیاز است و چالشی منحصر به فرد برای مدیریت یک شرکت ایجاد می کند.

اولین کتاب برای بازار کتاب داخلی با موضوعی دشوار و هیجان انگیز مانند "بازاریابی شرکت های خدمات حرفه ای": مشاوره، حقوقی، استخدام. در آن، دو متخصص باتجربه نحوه مدیریت فرآیندهای بازاریابی چنین شرکتی را می گویند: نحوه ایجاد برنامه ها و استراتژی ها، نحوه ایجاد و توسعه یک نام تجاری و پیام های بازاریابی، نحوه اجرای مکانیسم هایی برای ایجاد و حمایت از تقاضای مصرف کننده، ایجاد تعامل با مشتریان و شرکا، پشتیبانی از فروش شرکت های خدماتی.

هدف این کتاب شناسایی اولویت‌ها در استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی و کمک به خواننده برای جلوگیری از برخی اشتباهات معمول در بازاریابی شرکت‌های متخصص در ارائه خدمات حرفه‌ای است.

کتاب به گونه ای نوشته شده است که هم کاربردی و هم سرگرم کننده است. این شامل تشبیهات، استعاره ها و مقایسه های جالبی است که به شما کمک می کند لبخند بزنید و ایده نویسندگان را به خوبی درک کنید. حتی حاوی کد ساخت وحشتناک است استراتژی بازاریابی(به طور دقیق تر، چگونه این کار را انجام ندهیم). خدمات حرفه ای بازاریابی بینش مهمی را در مورد نحوه اعمال درست تلاش های بازاریابی و فروش ارائه می دهد.

کتابی برای مدیران شرکت ها و بازاریابان شرکت های ارائه دهنده خدمات حرفه ای (حقوقی، مشاوره، استخدام). برای مدیران شرکت، مصرف کنندگان بالقوهاین خدمات - این کتاب به آنها اجازه می دهد تا ماهیت یک سرویس ممکن را بهتر درک کنند و انتظارات خود را از دریافت آن تنظیم کنند.

کتاب بر اساس تحقیق علمینویسندگان در زمینه بازاریابی و فروش و همچنین تجربه گسترده آنها به عنوان مشاوران مستقل. به همین دلیل است که مدل ها و روش های شرح داده شده در کتاب تا حد امکان ملموس هستند - آنها می توانند و باید به طور فعال مورد استفاده قرار گیرند.

چه یک رهبر کسب و کار، یک مدیر بازاریابی یا فروش، یا فقط یک عضو تیم باشید، اگر ذهنیت و تجربه درستی داشته باشید، می توانید با اطمینان تصمیم گیری کنید. سرعت مورد نیاز، مسیر موفقیت را از مسیر خطر متمایز کنید و حداکثر بهره را از کار خود استخراج کنید. در حالی که این کتاب توصیه‌های خاص و مثال‌های قانع‌کننده‌ای را ارائه می‌دهد، امیدواریم که خدمات حرفه‌ای بازاریابی در درجه اول بر طرز تفکر شما تأثیر بگذارد، در حالی که تجربه (و انرژی، اشتیاق و پویایی) را به تنهایی توسعه می‌دهید.

همه ما می‌دانیم که شرکت‌های خدمات حرفه‌ای عادت کرده‌اند که برای تقویت رشد خود، صرفاً به کسب‌وکارهای مکرر و ارجاعات تکیه کنند. مهم نیست که چقدر آرزوی روزهای قدیم دارند، زمانی که همه بازاریابی شامل آویزان کردن تابلویی با نام شرکت بود و همه فروش ها شامل پاسخ دادن به تلفن بود، مدت هاست که در فراموشی فرو رفته اند. قطار رفت. سیرک رفت. هیچ پنیر (حتی رایگان) در این نزدیکی وجود ندارد. اما با چنین تغییراتی فرصت های جدیدی به وجود می آید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که از آنها استفاده کنید.

شابک 978-5-91657-508-8

تعداد صفحات: 368.

مطالب کتاب خدمات حرفه ای بازاریابی:

• 9 معرفی
• 15 فصل 1. چگونه بازاریابی می تواند مفید باشد
• 31 فصل 2. برنامه ریزی بازاریابی
• 47 فصل 3: چگونه بدترین استراتژی بازاریابی را ایجاد کنیم؟
• 54 فصل 4. هفت اهرم یافتن مشتریان جدید و برنامه ریزی بازاریابی
• 67 فصل 5. با شرط بندی چه باید کرد
• 83 فصل 6. نگران رقبای خود نباشید - بگذارید نگران شما باشند.
• 92 فصل 7: فرهنگ عملکرد
• 108 فصل 8. نام تجاری - چیست. چه کسی به آن نیاز دارد
• 120 فصل نهم: سه ​​عنصر از پیام برند خوب طراحی شده
• 136 فصل 10: باز کردن ویژگی‌های کلیدی برندتان
• 154 فصل 11. شرکت شما، نام تجاری شما
• 168 فصل 12: رشد نام تجاری خود
• 179 فصل 13. چگونه منحصر به فرد باشیم و دیگران توصیه بددر بازاریابی
• 194 فصل چهاردهم: ایجاد برند و پیام های بازاریابی
• 213 فصل 15. چگونه به یک رهبر عقیده تبدیل شویم
• 229 فصل 16. ارتباطات بازاریابیو تاکتیک هایی برای ایجاد تقاضای مصرف کننده
• 272 فصل 17. مبانی ایجاد تقاضای مشتری
• 279 فصل 18. ارزش و عرضه در فرآیند ایجاد تقاضای مشتری
• 288 فصل 19: موردی برای ایجاد تقاضا و روابط پایدار
• 304 فصل 20. انتخاب مخاطب هدف(هدف گذاری)
• 316 فصل 21. فروش باران
• 329 فصل 22: شبکه، روابط، اعتماد و ارزش
• 341 فصل 23: فروش با انرژی، اشتیاق و پویایی
• 348 درباره گروه Wellesley Hills
• 350 درباره RainToday.com
• 352 درباره نویسندگان
• 354 قدردانی ها

به مطالعه موضوعات مختلف مرتبط با مشاوره (خدمات) موثر ادامه می دهم.

کتاب «خدمات حرفه ای بازاریابی» (مایک شولتز و جان در) را خواندم و دوباره خواندم. کتاب کاملاً هوشمندی است، طبق رتبه من "4+" می گیرد. اگر مطالب ساختاربندی بهتری داشت و ایده‌ها و نتیجه‌گیری‌های کلیدی کمی واضح‌تر برجسته می‌شد، ممکن بود به آن امتیاز کمی بالاتر بدهم. اکنون این بیشتر مجموعه ای از مقالات جدی و متفکرانه است که برخی از آنها را می توانید در وب سایت RainToday.com بیابید.

این کتاب برای افراد آماتور/علاقه‌مند (این در مورد من است)، و متخصصان بازاریابی و مشاوره (مدل‌های پیچیده زیادی در کتاب وجود دارد، اما در ادامه به آن بیشتر می‌پردازیم) مورد علاقه خواهد بود. عملاً «آب» و «جویدن» مکرر همان افکار در کتاب وجود ندارد.

خواندن آن برای مدیران و کارمندان کلیدی شرکت های خدمات حرفه ای بسیار توصیه می شود. برای من جالب بود که از جایگاه مشاوره حرفه ای امنیت اطلاعات و فناوری اطلاعات نگاه کنم؛ بیشتر ایده ها و مدل ها در زمینه فعالیت من به خوبی قابل اجرا هستند...

اولین چیزی که توجه شما را جلب می کند طراحی عالی و قیمت کتاب است (حدود 1000-1500 روبل). مدت زیادی دقت کردم، اما بالاخره خریدمش. و او کار درست را انجام داد. اون ارزش پولشو داره!!!

این کتاب آسان نیست؛ شما نمی توانید در یک شب به آن "تسلط پیدا کنید". من مطمئن هستم که اگر موضوع مشاوره به شما نزدیک باشد، بارها و بارها به آن باز خواهید گشت و ایده ها و الهامات جدیدی را ترسیم خواهید کرد.

به طور خاص، شما می توانید بسیاری از اطلاعات مفیدو مدل ها:

• ذات و ضرورتبازار یابی خدمات حرفه ای و نتایج قابل اندازه گیری آن
• فرآیند برنامه ریزی بازاریابی: مراحل، سوالات، نکات، اشتباهات احتمالی و موانع.
• توضیحات و نکاتی برای مدیریت اهرم های افزایش درآمد زیر:
• افزایش کمیت و/یا کیفیت مخاطب هدف
• افزایش تعداد کل مشتریان بالقوه
• افزایش تعداد مشتریانی که فرصت خرید دارند
• افزایش تعداد فرصت ها که منجر به ایجاد مشتریان جدید می شود
• افزایش درآمد به ازای هر مشتری
• افزایش سود انباشته
• بهبود نرخ رشد مشتری

مسائل قیمت گذاری (نرخ ها)، تحلیل نقاط قوت و نقاط ضعفهر نوع پرداخت:دستمزد ساعتی (روزانه)،پرداخت ثابت برای پروژه،پرداخت مشروط (انگیزه ای) برای دستیابی به اهداف تعیین شده.

• عوامل موثر بر قیمت خدمات و ارزش آن از نظر مشتری.
• نکاتی برای تعامل با رقبا.
• مدل مفید یکپارچه و رویکرد سیستماتیکبرای انجام یک برنامه فروش بر اساس تفکیک نفوذ یک فرد و یک سازمان.
• ماهیت و هدف برند، ایجاد و ارتقای برند.
• یک مدل پیچیده از استراتژی برند شرکت خدماتی
• ایجاد یک پیام بازاریابی (اجزای کلیدی یک پیام موقعیت یابی).
• الزامات و انتظارات مشتری از ارائه دهندگان خدمات.
• جوهر مفهوم "رهبر عقیده"، اجزای آن، تفکر و انگیزه.
• شرح هر یک از انواع ارتباطات بازاریابی، مواردی که برای آنها مناسب است، "افکار خرد" و اشتباهات معمولی. ارتباطات بازاریابی:
• برونگرا
• پست مستقیم
• تلفن
• پست الکترونیک
• شبکه سازی
• رسانه های اجتماعی
• نمایشگاه های صنعتی
• هویت شرکت، مواد تبلیغاتی، ارائه
• تبلیغات
• شهرت، آبرو
• پیشنهاد، محتوا و تجربه
• مقالات
• ارسال های موضوعی
• کتاب ها
• سمینارها (+ وبینارها)
• اجرای عمومی
• بهینه سازی موتورهای جستجو و تبلیغات جستجو
• فرآیند فروش به مشتریان فعلی و جدید، تکنیک فروش جالب RAIN.
• انتخاب مخاطب هدف (هدف گذاری).
• شبکه سازی اتفاقاً من در مورد او صحبت می کنم.

علاوه بر این، کتاب حاوی بسیاری از تحلیل ها و آمارهای جالب است؛ من فقط به چند مثال قابل توجه اشاره می کنم:

• داده‌های مربوط به روش‌هایی که مشتریان برای یافتن تامین‌کنندگان بالقوه استفاده می‌کنند (به عنوان مثال، "توصیه‌های همکار" - 79٪، "سمینار" - 66٪، "وب‌سایت" - 58٪، "کنفرانس/نمایشگاه صنعتی" - 53٪، "وبلاگ" و " تبلیغات رادیویی» با 24 درصد در انتهای لیست قرار دارد.
• میانگین نرخ ساعتی در مشاوره برای برندهای پیشرو و کمتر شناخته شده (به عنوان مثال، "برای برندهای برجسته حرفه ای سطح بالا" - 300 دلار در ساعت، "برای مارک های کمتر شناخته شده حرفه ای های سطح پایه" - 100 دلار در ساعت؛ تفاوت هزینه در درصد "برای مشاوره" برای رهبران و غیر رهبران نام تجاری - 20٪، "برای شرکت های بازاریابی" - 33%).
• اهمیت شهرت برند برای مشتریان (به عنوان مثال، "85٪ موافق بودند که مارک های آشنا خدمات پس از فروش خوبی ارائه می دهند"؛ "44٪ موافق بودند که مارک های ناآشنا اغلب توسط شرکت های غیرقابل اعتماد حمایت می شوند"؛ "34٪ موافق بودند که مارک های ناآشنا اغلب از کیفیت پایین تر").
• اثربخشی روش ها برای ایجاد تقاضای مشتری (به عنوان مثال، "تماس های گرم" - 52٪، "سخنرانی در کنفرانس ها" - 48٪، "سازماندهی رویدادهای شخصی" - 45٪، "عضویت در انجمن های صنعتی" - 38٪، "رسانه ها" مخاطبین" - 33٪، "بهینه سازی موتور جستجو" - 30٪، "وبلاگ شرکت" - 18٪، "تبلیغات تلویزیونی" - 3٪.
• احتمال اینکه مشتری برای صنایع مختلف مشاوره تامین کننده را تغییر دهد (به عنوان مثال، "برای مشاوره فناوری اطلاعات" - 67٪، "برای مشاوره مدیریت" - 72٪).

در انتهای کتاب (صفحه 278)، فهرست خلاصه مفیدی از "اسرار ایجاد تقاضای خریدار برای خدمات حرفه ای" وجود دارد که به راحتی قابل پیمایش است. به طور کامل نقل می کنم:

1. نتایج برنامه ریزی و بازگشت سرمایه (فصل 4)
2. فعالیت های بازاریابی و فروش شما باید دارای ارزش پیشنهادی باشد که با مشتریان طنین انداز شده و شرکت شما را متمایز کند (فصل 9 و 18)
3. پیشنهادات و تجربیاتی مانند رهبری فکری (فصل 15) را از طریق کتاب‌ها، مقالات، سمینارها، مشارکت‌های سخنرانی و سایر تاکتیک‌ها ایجاد کنید و از آنها استفاده کنید (فصل 16)
4. استفاده از تاکتیک های مناسب برای ایجاد تقاضای مشتری (فصل 16)
5. به طور مداوم تقاضای مشتری را ایجاد و حفظ کنید (فصل 18)
6. تاکتیک های خود را برای ایجاد تقاضای مشتری ارزیابی، آزمایش و بهبود بخشید.
7. برند خود را با ایجاد تقاضای مشتری بسازید.

و چند نظر و ایده از کتاب:

• اولین قانون بازاریابی خدمات: کلید افزایش درآمد و سودآوری این است که خدمات را دقیقاً همانطور که مشتری می خواهد ارائه دهید. هر چه ارزش خدمات برای مشتری بیشتر باشد، او شادتر است. هر چه او شادتر باشد، احتمال اینکه به شرکت شما وفادار بماند و آن را به مشتریان جدید توصیه کند، بیشتر می شود.
• مراقبت استراتژی است که هر مشتری راضی را به مشتری وفادار تبدیل می کند.
• برای بسیاری از شرکت‌های خدماتی، تزلزل‌ناپذیرترین رقیب، بی‌تفاوتی کامل مشتری یا تمایل او برای کنار آمدن با کار «به تنهایی» است.
• شما باید به جای اتلاف وقت برای رقابت، روی ارزش و توانایی خود برای قرار دادن آن ارزش در بازار تمرکز کنید.
• قیمت است عامل مهم، اما زمانی که نتیجه مهم است کوتاه نخواهید آمد.
• سه حقیقت کلیدی:
• شما باید یک جریان ثابت از مشتریان بالقوه ایجاد کنید
• باید فهمید که مشتریان بالقوهخریدهای فوری انجام ندهید
• فرآیند خرید خدمات پیچیده، مهم و مبتنی بر اعتماد زمان می برد

شرح:
اصل (انگلیسی): «بازاریابی خدمات حرفه‌ای: چگونه بهترین شرکت‌ها برندهای برتر، موتورهای نسل پیشرو و فرهنگ‌های موفقیت در توسعه کسب‌وکار را می‌سازند» نوشته مایک شولتز، جان ای. دوئر

اولین کتاب برای بازار کتاب داخلی با موضوعی دشوار و هیجان انگیز مانند "بازاریابی شرکت های خدمات حرفه ای": مشاوره، حقوقی، استخدام. در آن، دو متخصص باتجربه نحوه مدیریت فرآیندهای بازاریابی چنین شرکتی را می گویند: نحوه ایجاد برنامه ها و استراتژی ها، نحوه ایجاد و توسعه یک نام تجاری و پیام های بازاریابی، نحوه اجرای مکانیسم هایی برای ایجاد و حمایت از تقاضای مصرف کننده، ایجاد تعامل با مشتریان و شرکا، پشتیبانی از فروش شرکت های خدماتی.

هدف این کتاب شناسایی اولویت‌ها در استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی و کمک به خواننده برای جلوگیری از برخی اشتباهات معمول در بازاریابی شرکت‌های متخصص در ارائه خدمات حرفه‌ای است.

این کتاب بر اساس تحقیقات علمی نویسندگان در زمینه بازاریابی و فروش و همچنین تجربه گسترده آنها به عنوان مشاوران مستقل است. به همین دلیل است که مدل ها و روش های شرح داده شده در کتاب تا حد امکان ملموس هستند - آنها می توانند و باید به طور فعال مورد استفاده قرار گیرند.

برای مدیران شرکت ها و بازاریابان شرکت های ارائه دهنده خدمات حرفه ای (حقوقی، مشاوره، استخدام). برای مدیران شرکت ها و مصرف کنندگان بالقوه این خدمات، این کتاب به آنها اجازه می دهد تا ماهیت یک سرویس ممکن را بهتر درک کنند و انتظارات خود را از دریافت آن تنظیم کنند.

چه مدیر عامل باشید، چه مدیر بازاریابی یا فروش، یا فقط یک عضو تیم، اگر ذهنیت و تجربه درستی داشته باشید، قادر خواهید بود با سرعت تصمیم گیری کنید، بین موفقیت و خطر تفاوت قائل شوید و بیشترین بهره را ببرید. از کار شما. . در حالی که این کتاب توصیه‌های خاص و مثال‌های قانع‌کننده‌ای را ارائه می‌دهد، امیدواریم که خدمات حرفه‌ای بازاریابی در درجه اول بر طرز تفکر شما تأثیر بگذارد، در حالی که تجربه (و انرژی، اشتیاق و پویایی) را به تنهایی توسعه می‌دهید.

همه ما می‌دانیم که شرکت‌های خدمات حرفه‌ای عادت کرده‌اند که برای تقویت رشد خود، صرفاً به کسب‌وکارهای مکرر و ارجاعات تکیه کنند. مهم نیست که چقدر آرزوی روزهای قدیم دارند، زمانی که همه بازاریابی شامل آویزان کردن تابلویی با نام شرکت بود و همه فروش ها شامل پاسخ دادن به تلفن بود، مدت هاست که در فراموشی فرو رفته اند. قطار رفت. سیرک رفت. هیچ پنیر (حتی رایگان) در این نزدیکی وجود ندارد. اما با چنین تغییراتی فرصت های جدیدی به وجود می آید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که از آنها استفاده کنید.

مایکل شولتزمایک شولتز رئیس مشترک گروه Wellesley Hills و مشاور شرکت‌های خدمات حرفه‌ای در سراسر جهان است. مدیر RainToday.com، منبع بازاریابی و فروش پیشرو در جهان برای شرکت های خدمات حرفه ای.

جان در(John E. Doerr) - رئیس مشترک گروه Wellesley Hills آموزش رهبری و کسب و کار را به وکلا، حسابرسان و مشاوران ارائه می دهد.

• معرفی
• فصل 1.چگونه بازاریابی می تواند مفید باشد
• فصل 2.برنامه ریزی بازاریابی
• فصل 3.چگونه بدترین استراتژی بازاریابی را توسعه دهیم؟
• فصل 4.هفت اهرم یافتن مشتریان جدید و برنامه ریزی بازاریابی
• فصل 5.با شرط بندی ها چه کنیم
• فصل 6.نگران رقبای خود نباشید - بگذارید نگران شما باشند
• فصل 7.فرهنگ اعدام
• فصل 8.نام تجاری - چیست. چه کسی به آن نیاز دارد
• فصل 9سه عنصر از یک پیام برند خوش ساخت
• فصل 10.نشان دادن ویژگی های کلیدی برند شما
• فصل 11.شرکت شما، برند شما
• فصل 12.رشد نام تجاری شما
• فصل 13.چگونه منحصر به فرد باشیم و سایر نکات بازاریابی بد
• فصل 14.ایجاد پیام های برندینگ و بازاریابی
• فصل 15.چگونه به یک رهبر عقیده تبدیل شویم
• فصل 16.ارتباطات بازاریابی و تاکتیک های ایجاد تقاضای مشتری
• فصل 17.مبانی ایجاد تقاضای مصرف کننده
• فصل 18.ارزش و عرضه در فرآیند ایجاد تقاضای مشتری
• فصل 19.موردی برای ایجاد تقاضای پایدار و توسعه روابط
• فصل 20.انتخاب مخاطب هدف (هدف گذاری)
• فصل 21.فروش باران
• فصل 22.شبکه، روابط، اعتماد و ارزش
• فصل 23.فروش با انرژی، اشتیاق و پویایی
• درباره گروه Wellesley Hills
• درباره RainToday.com
• درباره نویسندگان
• قدردانی ها