ما یک چک لیست آماده ارائه می دهیم که با آن می توانید یک برنامه بازاریابی آماده از ابتدا ایجاد کنید. این مقاله ساختار را توضیح می دهد و بخش های اصلی برنامه بازاریابی را فهرست می کند. ما به شما خواهیم گفت که تنظیم یک برنامه بازاریابی به چه ترتیبی راحت تر است، کدام عناصر یک برنامه بازاریابی اجباری هستند و گاهی اوقات کدام اجزا را می توان نادیده گرفت. ما مطمئن هستیم که چک لیست ما برای محافظت از استراتژی تبلیغ هر محصول مناسب است، زیرا یک لیست جامع است. اطلاعات مهم، که بر اساس آن تصمیمات استراتژیک کلیدی گرفته می شود.

یک طرح بازاریابی دارای ساختار نسبتاً واضح و منطقی است و توسعه آن یک فرآیند یک روزه نیست. برای جمع آوری به زمان زیادی نیاز خواهید داشت اطلاعات دقیقدر مورد مصرف کنندگان، مطالعه ویژگی ها و شرایط بازار، تعیین مزیت های رقابتی یک محصول و موارد دیگر. برای پردازش و خلاصه کردن بسیاری از حقایق مختلف آماده شوید و بیش از یک جایگزین را برای توسعه کسب و کار در نظر بگیرید. از صرف زمان برای تجزیه و تحلیل گزینه های استراتژی مختلف نترسید.

به طور متوسط، ایجاد یک برنامه بازاریابی با کیفیت می تواند زمان بر باشد (بسته به اندازه کسب و کار و تعداد آنها گروه های محصولدر پرتفوی شرکت) از 1 تا 3 ماه. و اگر همزمان با حل مسائل جاری به برنامه ریزی بازاریابی می پردازید، حداقل 2 تا 4 ماه برای این فرآیند وقت بگذارید. 50٪ از این زمان صرف جمع آوری اطلاعات، 40٪ برای تجزیه و تحلیل و بررسی گزینه ها و تنها 10٪ برای تهیه برنامه بازاریابی خواهد شد.

ساختار یک برنامه بازاریابی استاندارد شامل 8 عنصر است و به شرح زیر است:

"خلاصه اجرایی" چیست؟

"خلاصه اجرایی" - رزومه یا خلاصه جهت های کلیدیبرنامه ی بازاریابی. در این بخش از برنامه بازاریابی سعی شده است که نتیجه گیری، توصیه ها و اهداف اصلی شرکت برای چند سال آینده بیان شود. این بخششما آخرین مورد را پر می کنید، اما هنگام ارائه طرح بازاریابی خود، با این بخش شروع می کنید.

تمرین قرار دادن نکات کلیدی در ابتدای هر ارائه به مدیریت کمک می کند تا با فرمت ارائه مورد نیاز هماهنگ شود و به آنها امکان می دهد تا استراتژی اساسی را ارزیابی کنند و سؤالات را بدون بررسی دقیق حقایق آماده کنند. این بخش از برنامه بازاریابی اغلب شامل محتوا، مدت زمان ارائه، قالب ارائه و شکل ترجیحی بازخورد است.

تجزیه و تحلیل موقعیت و نتیجه گیری

بخش تحلیل موقعیتی به گونه ای طراحی شده است که به سرعت تصویر کاملی از بازار، اندازه، روندها و ویژگی های آن به دست آورد. چنین تحلیلی به توضیح انتخاب برخی اقدامات در استراتژی بازاریابی یک محصول کمک می کند. اجزای اصلی تحلیل موقعیتی عبارتند از:

• تحلیل و بررسی محیط داخلیو منابع شرکت، از جمله ارزیابی سطح دستیابی به اهداف و مقاصد فعلی
• تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده در بازار، ارزیابی دلایل خرید و رد محصول شرکت
• تجزیه و تحلیل عوامل خارجی شرکت، رفتار رقیب و روندهای کلیدی بازار

یک مثال دقیق تر از تحلیل موقعیتی یا تجاری یک شرکت را می توانید در مقاله ما پیدا کنید:

تجزیه و تحلیل SWOT و مزایای رقابتی

هر تحلیل موقعیتی با مجموعه‌ای به پایان می‌رسد که نقاط قوت و ضعف شرکت، فرصت‌ها و تهدیدهای کلیدی برای فروش و رشد سود را توصیف می‌کند. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل SWOT، موارد زیر تشکیل می شود:

• محصول اصلی شرکت
• نشان دهنده بردار توسعه موقعیت یابی محصول برای 3-5 سال است
• برنامه اقدام تاکتیکی برای استفاده و توسعه قابلیت ها
• برنامه اقدام تاکتیکی برای به حداقل رساندن تهدیدهای شناسایی شده
• اصلی

تعریف اهداف و مقاصد بازاریابی

اولین گام هر استراتژی بازاریابی: تعیین اهداف عملکرد برای سال آینده. برنامه بازاریابی باید شامل 2 نوع هدف باشد: اهداف تجاری و اهداف بازاریابی. اهداف تجاری به موضوعاتی مانند موقعیت محصول در بازار (سهم یا جایگاه در بین رقبا)، سطح فروش، سود و سودآوری مربوط می شود. اهداف بازاریابی موضوعاتی مانند جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی، افزایش دفعات و مدت زمان استفاده از محصول را در نظر می گیرند.

محافظت از استراتژی بازاریابی شما

ارائه استراتژی بازاریابی بخش اصلی برنامه بازاریابی یک سازمان است. در این مرحله از ارائه طرح بازاریابی، مهم است که در مورد عناصر زیر از استراتژی بازاریابی صحبت کنیم:

بدون این بخش، طرح بازاریابی کامل نخواهد بود و حتی یک مدیر برنامه های تدوین شده برای توسعه محصول و معرفی آن به بازار را تایید نخواهد کرد. این بخش با ارائه مدل کسب و کار یا P&L آغاز می شود که رشد فروش پیش بینی شده از برنامه ها، بودجه مورد نیاز برای برنامه ها، درآمد خالص و بازده فروش را نشان می دهد. مراحل بعدی این بخش نظرات و توضیحاتی در مورد مدل P&L می باشد:

• ساختار بودجه به اقلام هزینه اصلی تقسیم می شود
• بررسی منابع اصلی رشد فروش و ارتباط آنها با اقلام بودجه
• مفروضات مورد استفاده برای ساخت مدل در حوزه های رشد هزینه، تورم و سطوح قیمت

برنامه بازاریابی یک شرکت برنامه ای است که استراتژی بازاریابی کلی آن را برای سال آینده مشخص می کند. باید مشخص کند که محصولات خود را برای چه کسانی قرار می دهید، چگونه آنها را به دسته هدف خریداران می فروشید، از چه تکنیک هایی برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش استفاده خواهید کرد. هدف از نوشتن یک برنامه بازاریابی، تشریح جزئیات نحوه بازاریابی محصولات و خدمات خود در بازار هدف است.

مراحل

قسمت 1

به اهداف شرکت خود فکر کنید.هدف از تجزیه و تحلیل موقعیتی، درک وضعیت بازاریابی فعلی شرکت شما است. بر اساس این درک، می توانید تغییرات لازم را در کسب و کار فکر کرده و اعمال کنید. با نگاهی به ماموریت و اهداف شرکت خود شروع کنید (اگر شرکت شما قبلاً این اهداف را ندارد، ابتدا باید آنها را تعریف کنید) و ببینید آیا برنامه بازاریابی فعلی شما به شما در دستیابی به این اهداف کمک می کند یا خیر.

• به عنوان مثال، شرکت شما برف روبی و سایر کارهای مربوط به زمستان را انجام می دهد. شما برای خود هدف گذاری کرده اید که با انعقاد قراردادهای جدید درآمد خود را تا 10 درصد افزایش دهید. آیا یک طرح بازاریابی دارید که توضیح دهد چگونه می توانید تجارت اضافی را جذب کنید؟ اگر برنامه ای وجود دارد، آیا موثر است؟

1. نقاط قوت و ضعف بازاریابی فعلی خود را بررسی کنید.شرکت شما در حال حاضر چگونه برای مشتریان جذاب است؟ چه چیزی شرکت های رقیب را برای مشتریان جذاب می کند؟ به احتمال زیاد نقاط قوت شما چیزی است که خریداران را به سمت شما جذب می کند. دانستن نقاط قوت خود مزیت بازاریابی مهمی به شما می دهد.

   اطلاعاتی در مورد فرصت ها و تهدیدهای خارجی برای شرکت خود جمع آوری کنید.آنها بسته به رقابت، نوسانات عوامل بازار و همچنین مشتریان و مشتریان، ویژگی های بیرونی شرکت خواهند بود. هدف شناسایی عوامل مختلفی است که می تواند بر کسب و کار تأثیر بگذارد. این به شما امکان می دهد بعداً برنامه بازاریابی خود را مطابق با آن تنظیم کنید.

   افراد مسئول را تعیین کنید.هنگام تهیه یک طرح بازاریابی، باید افرادی را که مسئول جنبه های خاصی از تبلیغ شرکت شما در بازار هستند، تعیین کنید. در نظر بگیرید که کدام کارمندان به بهترین وجه قادر به انجام وظایف خاص خواهند بود. سیاست بازاریابیو وظایف آنها را مشخص کنید. همچنین باید سیستمی را برای ارزیابی موفقیت این مسئولیت های شغلی در نظر بگیرید.

   اعلام اهداف بازاریابی. با طرح بازاریابی خود می خواهید به چه چیزی برسید؟ آیا هدف نهایی خود را گسترش پایگاه مشتری، اطلاع رسانی به مشتریان فعلی در مورد خدمات جدید و بهبود کیفیت، گسترش به مناطق دیگر یا جمعیت شناسی یا چیزی کاملاً متفاوت می بینید؟ این اهداف شما هستند که مبنای تهیه برنامه را تشکیل می دهند.

   استراتژی های بازاریابی را برای دستیابی به اهداف خود توسعه دهید.هنگامی که اهداف و چشم انداز بازاریابی خود را به وضوح تعریف کردید، باید اقدامات خاصی را برای دستیابی به آنها انجام دهید. انواع مختلفی وجود دارد استراتژی های بازاریابی، اما رایج ترین آنها در زیر ذکر شده است.

   بودجه را تصویب کنید.ممکن است ایده های بزرگی برای ارتقای کسب و کار و گسترش پایگاه مشتریان خود داشته باشید، اما با بودجه محدود، ممکن است مجبور شوید در برخی از استراتژی های خود تجدید نظر کنید. بودجه باید واقع بینانه باشد و هم وضعیت فعلی کسب و کار و هم رشد بالقوه آینده آن را منعکس کند.

قسمت 4

با یک یادداشت توضیحی شروع کنید.این بخش از برنامه بازاریابی باید شامل اطلاعات اولیه در مورد محصول یا خدمات شما باشد و همچنین به طور خلاصه محتوای کلی کل سند را در یک یا دو پاراگراف متن توضیح دهد. تهیه اولیه یک یادداشت توضیحی به شما این امکان را می دهد که متعاقباً نکات فردی را در متن اصلی سند گسترش داده و با جزئیات بیشتری شرح دهید.

• بدانید که یک طرح بازاریابی آماده شده بسیار مفید است که هم به کارکنان مستقیم شرکت و هم مشاوران آن برای بررسی ارائه شود.

1. بازار هدف خود را شرح دهید.بخش دوم طرح بازاریابی به تحقیقاتی که شما انجام داده اید می پردازد و بازار هدف شرکت را شرح می دهد. متن نباید به زبان پیچیده نوشته شود، مفاد کلیدی ساده کافی است. می توانید با توصیف جمعیت شناسی بازار خود (از جمله سن، جنسیت، موقعیت مکانی و صنعت، در صورت وجود) شروع کنید و سپس به برجسته کردن اولویت های کلیدی مشتریان خود برای محصول یا خدمات خود ادامه دهید.

2. اهداف خود را فهرست کنید.این بخش نباید بیش از یک صفحه متن داشته باشد. باید اهداف بازاریابی شرکت را برای سال آینده نشان دهد. به یاد داشته باشید که اهدافی که تعیین می کنید باید پنج ویژگی را برآورده کنند: مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و به موقع.

   • هنگام بررسی سالانه برنامه بازاریابی خود، هدفمند باشید. اگر چیزی کار نمی کند یا یکی از مسئولین در راستای منافع شرکت عمل نمی کند، می توانید آشکارا مشکلات و عدم انجام مسئولیت های شغلی را با کارکنان در میان بگذارید. اگر اوضاع واقعاً بد پیش می رود، ممکن است مجبور شوید یک برنامه بازاریابی کاملاً متفاوت تهیه کنید. اینجاست که استخدام یک مشاور خارجی برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف طرح بازاریابی قدیمی شما و بازسازی آن در جهت درست می تواند مفید باشد.

• مطمئن شوید که نیازها و ایده های هر بخش در شرکت خود (و حتی کارمند، در صورت لزوم) را در برنامه بازاریابی خود لحاظ کنید. همچنین بسیار مهم است که طرح بازاریابی با برنامه و مأموریت تجاری، تصویر عمومی و ارزش های اصلی شرکت مرتبط و به خوبی یکپارچه باشد.
• جداول، نمودارها و غیره را که لازم بود در حین جمع آوری اطلاعات مهم ایجاد کنید، در برنامه بازاریابی خود بگنجانید. همچنین گنجاندن جداولی که نکات کلیدی را در برنامه شما توضیح می دهند مفید خواهد بود.

هشدارها

• لازم است حداقل یک بار در سال برنامه بازاریابی بررسی شود تا موفقیت استراتژی های مورد استفاده بررسی شود و آن دسته از اجزای برنامه که ناموفق بوده اند دوباره کار شوند.
• خیلی ها منتقد هستند عوامل مهمطرح بازاریابی پویا هستند. همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، برنامه بازاریابی نیاز به بازنگری دارد.

SOSTAC یک ابزار پرکاربرد برای بازاریابی و برنامه ریزی تجاری است. این یکی از محبوب ترین مدل های بازاریابی است که امتحان خود را پس داده است.

در این مقاله یاد می گیرید که چگونه با استفاده از مدل SOSTAC یک برنامه بازاریابی برای ارتقای یک شرکت توسعه دهید.

ساختار SOSTAC® که در دهه 1990 توسط نویسنده و سخنران PR اسمیت ایجاد شد، شهرت خوبی در بین مقامات به دست آورده است. توسط نمایندگان مشاغل با اندازه های مختلف، از جمله کارآفرینان تازه کار یا سازمان های بین المللی در سراسر جهان، به عنوان مبنایی در نظر گرفته می شود.

طرح بازاریابی SOSTAC به شش حوزه کلیدی می پردازد که عبارتند از:

مرحله 1. تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی

اولین مرحله برنامه ریزی بازاریابی، تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی است. این یک نمای کلی از پروژه شما است - شما که هستید، چه کار می کنید و فروش آنلاین شما چگونه کار می کند. خارجی و عوامل داخلیکه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

این بخش برای ترسیم یک تصویر کلی از پروژه شما در نظر گرفته شده است. برای این کار به سوالات زیر توجه کنید:

• مشتریان امروز شما چه کسانی هستند (از خود پرتره بسازید مخاطب هدفو نویسندگان آنها).
• : نقاط قوت و طرف های ضعیف، فرصت ها یا تهدیدهایی برای کل سازمان؟
• تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید. رقبای شما چه کسانی هستند؟ چگونه رقابت ایجاد می کنند (به عنوان مثال قیمت، محصول، خدمات مشتری، شهرت)؟ وجه تمایز اصلی شما چیست؟
• فهرستی از تمام کانال های جذب مشتری که استفاده می کنید و اینکه هر کدام چقدر برای سازمان شما موفق هستند، تهیه کنید. چه چیزی خوب کار می کند و چه چیزی خوب نیست؟

در زیر نگاهی دقیق تر به نمونه ای از تحلیل مخاطبان هدف خواهیم داشت.

مخاطب هدف

این بخش باید تجزیه و تحلیل کند که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند. این مهم است تا مشتریان فعلی خود را به وضوح نشان دهید و درک کنید که واقعاً چه کسانی را هدف قرار می دهید. اگر در آن کار می کنید محیط رقابتی، به این فکر کنید که گزاره () منحصر به فرد شما چیست، اگر دارید؟

شخصی سازی مشتری به شما کمک می کند تا مشتریان فعلی خود را ببینید و انگیزه های آنها را برای خرید درک کنید. ایجاد همچنین به شما کمک می کند بر موانع مشتریان جدید غلبه کنید. برای ایجاد مجموعه‌ای از آواتارها، داده‌های سیستم CRM موجود و تاریخچه سفارش‌ها را جمع‌بندی و تجزیه و تحلیل کنید و سپس بر اساس آن تصویر نمایه‌ای از مشتریان فعلی خود بسازید.

برای تجارت آنلاین، اطلاعاتی که ممکن است بخواهید از داده های سیستم CRM خود در نظر بگیرید ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• جنسیت مذکر / مونث - چند درصد است؟
• مشخصات سنی - میانگین سنی چقدر است و آیا زمینه برای توسعه رده های سنی وجود دارد؟
• داده های مکان/آدرس - درصد مشتریانی که در داخل و خارج از منطقه شما زندگی می کنند.
• سابقه خرید. برای مثال، تصویر واضح‌تری از تاریخچه خرید، میانگین سفارش، روند ترجیحی برند، و محصولاتی که بر اساس اندازه سفارش داده شده‌اند، ایجاد کنید.
• روش پرداخت برای خرید (به عنوان مثال، کارت اعتباری یا نقدی پس از دریافت).
• مسیر طی شده برای خرید. خریدهایی از طریق موتور جستجو وجود داشت، خبرنامه ایمیل، سایت وابسته، تبلیغات متنی؟
• فرکانس. هر چند وقت یک بار خرید انجام می شود؟

بر اساس این داده ها به مرحله دوم می رویم. ما باید این داده ها را به اطلاعات شخصی بیشتری تبدیل کنیم که می تواند به سازمان شما مرتبط باشد.

ایجاد آواتارهای مشتری

به عنوان مثال، ما داده‌هایی را در مورد مخاطبان هدف جمع‌آوری کرده‌ایم و اکنون دو آواتار را برای یک فروشگاه اینترنتی ساختگی تی‌شرت در نظر می‌گیریم:

آواتار A - سرگئی:

سرگئی یک حرفه ای است، او 28 ساله است، او یک آپارتمان در مسکو اجاره می کند، او یک لیسانس با سطح درآمد بالا است. او علاقه زیادی به فوتبال دارد. او دوست دارد هر سال با خرید پیراهن هواداران جدید از فروشگاه آنلاین حمایت خود را از باشگاه فوتبال نشان دهد.

برای سرگئی راحت تر است که به صورت آنلاین سفارش داده و با استفاده از آن ارتباط برقرار کند شبکه های اجتماعی، که در آن آخرین اخبار دنیای فوتبال و عرضه محصولات فوتبال را دنبال می کند. از آنجایی که جام جهانی فرصتی را برای معرفی مجموعه ای از پیراهن های هواداران بین المللی فراهم می کند، این به شرکت X اجازه می دهد تا با سرگئی تماس گرفته و علاوه بر پیراهن باشگاهی مورد علاقه اش، یک پیراهن بین المللی نیز به او پیشنهاد دهد.

سناریوی تعامل بین آواتار A و فروشگاه آنلاین:

سرگئی آخرین اخبار جام جهانی را در وبلاگ فوتبال مورد علاقه خود خواند. او متوجه شد که این وبلاگ یک تبلیغ انحصاری ارائه می دهد - شما می توانید هر تی شرت جام جهانی را از شرکت X سفارش دهید و با دنبال کردن پیوند به www.vash-magazin.ru/worldcup 10٪ صرفه جویی کنید. سرگئی پیوند را دنبال می کند و به وب سایت شرکت X می رسد که مجموعه ای از تی شرت های موجود برای سفارش را با تخفیف انحصاری 10٪ در اختیار او قرار می دهد. او یک تی شرت در اندازه خود انتخاب می کند و با استفاده از کارت اعتباری خود خرید را تکمیل می کند.

آواتار B - کاتیا:

کاتیا یک حرفه ای است، او 33 سال دارد، او در یک رابطه است. کاتیا دوست دارد با آخرین روند مد همراه باشد و برای او راحت است که در فروشگاه آنلاین مورد علاقه خود سفارش دهد. دوست پسر او یک طرفدار پر و پا قرص فوتبال است، او دوست دارد با مد فوتبال همراه باشد و تی شرت های هواداران جدیدی با تصویر تیم مورد علاقه اش بخرد. کاتیا ممکن است با هیاهوی جام جهانی روبرو شود. این او را تشویق می کند تا برای دوست پسرش از شرکت X خرید کند. او کالاهایی را خریداری خواهد کرد که در آن تیمی که در طول مسابقات از آنها حمایت خواهند کرد، حضور خواهد داشت.

سناریوی تعامل بین آواتار B و فروشگاه آنلاین:

کاتیا دریافت کرد پست الکترونیکاز یکی از فروشگاه های آنلاین مورد علاقه او. این نامه شامل یک تبلیغ بازاریابی برای شرکت X است - تبلیغی برای سفارش یک تی شرت جام جهانی با استفاده از یک کد تبلیغاتی. او تصمیم می گیرد که این یک هدیه عالی برای دوست پسرش باشد و به وب سایت www.vash-magazin.ru می رود. او مطمئن نیست که پیراهن کدام تیم را باید سفارش دهد، بنابراین با خدمات مشتری تماس می گیرد. او وضعیت خود را برای مشاور فروش توضیح می دهد و سفارش خود را برای تی شرت هوادار تلفنی می دهد.

به این ترتیب شما مشتریان خود را به طور دقیق نمایندگی می کنید و می توانید مناسب را آماده کنید کمپین های تبلیغاتی. برای شروع، می توانید 2-3 آواتار مشتری برای هر گروه از محصولات مشابه ایجاد کنید.

مرحله 2. تعیین اهداف

مرحله دوم سیستم برنامه بازاریابی شما باید بر هدف شما متمرکز باشد. هنگامی که هدف خود را مشخص کردید، مهم است که آن را تا حد امکان دقیق و بدون ابهام بیان کنید. برای انجام این کار، هدف باید دارای نکات زیر باشد:

• اختصاصی. قصد دارید روی چه شاخص خاصی در چارچوب هدف معین کار کنید؟
• قابلیت اندازه گیری چگونه برای اندازه گیری اثربخشی برنامه ریزی می کنید؟ آیا مثلاً از طریق تجزیه و تحلیل کمی یا کیفی نظارت می شود؟
• قابلیت دسترسی آیا اصولاً می توانید در آینده ای قابل پیش بینی به چنین هدفی دست یابید؟
• مرتبط و واقع بینانه. در این حالت، هنگام تدوین برنامه بازاریابی، منظور ما امکان دستیابی به این هدف دقیقاً با ابزارهای بازاریابی است، نه مثلاً با توسعه.
• محدودیت زمانی. آیا بازه زمانی خاصی را برای تکمیل کار تعیین کرده اید؟

به عنوان مثال، اگر به فروشگاه اینترنتی تی شرت ساختگی خود برگردیم، می توانیم اهداف زیر را ایجاد کنیم:

• هدف 1. تعامل: تا ژوئیه 2017 تعداد مشتریان موجود از طریق فروشگاه آنلاین را 50 درصد افزایش دهید.
• هدف 2. جذب: افزایش آگاهی از برند در دوره از آوریل 2017 تا ژوئیه 2017، اندازه گیری پارامتر از طریق Google Analytics.
• هدف 3: تعامل: از می 2017 تا ژوئیه 2017 فرکانس ایمیل را از یک ایمیل در هر سه ماهه به یک ایمیل در هفته افزایش دهید.

مرحله 3. راهبردهای دستیابی به اهداف

استراتژی به شما می گوید که چگونه می خواهید به اهداف خود برسید. این یک ایده کلی برای دستیابی به اهداف است.

با استفاده از یک فروشگاه اینترنتی تی شرت به عنوان مثال، ما تعیین خواهیم کرد که چه سوالاتی باید در بلوک استراتژی برنامه بازاریابی شما پاسخ داده شود.

هدف 1 افزایش آگاهی از برند بین آوریل 2017 و ژوئیه 2017 است که از طریق Google Analytics اندازه گیری می شود.

افزایش حضور برند در کانال های آنلاین خاصی که مخاطبان هواداران فوتبال را هدف قرار می دهند، ضروری است.

• مقرون به صرفه ترین راه برای بازاریابی چیست؟
• آیا مشتریان اصلی ما در این کانال ها هستند؟
• از کجا می توانیم توجه مشتری را بیشتر جلب کنیم؟

رقبای خود را مطالعه کنید، درک کنید که آنها از چه ابزارهای بازاریابی آنلاین استفاده می کنند و از چه ابزارهایی استفاده نمی کنند و از اولین حرکت کنندگان بهره ببرید.

هدف 2 افزایش تعداد مشتریان موجود از طریق یک حساب آنلاین تا ژوئیه 2017 به میزان 50 درصد است.

پایگاه مشتریان فعلی خود و نحوه تعامل آنها با فروشگاه آنلاین خود را تجزیه و تحلیل کنید.

هدف 3 افزایش تعداد ایمیل ها از یک ایمیل در هر سه ماهه به یک ایمیل در هفته از می 2017 تا ژوئیه 2017 است.

• در حال حاضر شرکت چگونه با مشترکین تعامل دارد؟
• رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه نامه ها را ارسال می کنند؟

پاسخ به سوالاتی از این دست به شما کمک می کند تا استراتژی دستیابی به اهداف خود را تعیین کنید.

مرحله 4. تاکتیک های دستیابی به اهداف

تاکتیک ها شامل ابزار خاصی هستند که قصد دارید از آنها برای دستیابی به اهداف برنامه بازاریابی خود استفاده کنید. هنگامی که استراتژی خود را ایجاد می کنید، هر تاکتیک را با جزئیات بیشتری شرح می دهید و همچنین مشخص می کنید شاخص های کلیدیاثربخشی برای هر تاکتیک

در مثال فروشگاه تی شرت، فرض می کنیم که ما سه تاکتیک را برای اجرای این استراتژی ها انتخاب کرده ایم: SEO، Contextual Advertising و Email Marketing.

تاکتیک 1 - سئو

هنگام تجزیه و تحلیل رقبا، مشخص شد که یکی از معایب کلیدی شرکت X، بودجه بازاریابی کم آن است. با این حال، بهینه سازی وب سایت برای موتورهای جستجو زمینه رقابت را برای شرکت فراهم می کند.

برای درک تأثیر مثبتی که سئو می تواند در افزایش آگاهی از برند در بین بازار هدف شما داشته باشد، لازم است تحقیقات کلمات کلیدی انجام شود.

تاکتیک 2 - پرداخت به ازای کلیک - تبلیغات متنی

همانند سئو، تحقیق کلمات کلیدی به شما ایده ای درباره میزان بودجه ای که برای تبلیغات PPC نیاز دارید، می دهد. اکثر رقبای شما از کلمات کلیدی زیادی در تبلیغات خود استفاده نمی کنند، بنابراین اینجاست که می توانید از آن سود ببرید. همچنین به افزایش آگاهی از برند کمک می کند.

تاکتیک 3 – بازاریابی ایمیلی

لازم است یک استراتژی بازاریابی ایمیلی ایجاد کنید تا پایگاه مشتریان فعلی شما پیام های منظمی را دریافت کند. تاکتیک‌هایی که استفاده می‌شود شامل گزینه‌هایی برای مواردی است که باید در محتوای ایمیل‌ها گنجانده شود تا اطمینان حاصل شود که کلیک‌های کافی به سایت و تبدیل به خرید دریافت می‌کنید.
این تاکتیک شامل استفاده از پایگاه مشتریان فعلی شما و تشویق آنها به استخدام دوستان و همکاران برای پیوستن به خبرنامه های هفتگی شما خواهد بود.

مرحله 5: اقدامات

مرحله پنجم سیستم برنامه ریزی بازاریابی شما بر نحوه عملی کردن برنامه های خود تمرکز دارد. بخش اقدام شامل آنچه باید در هر یک از تاکتیک های ذکر شده در بخش قبلی طرح SOSTAC برای تحقق اهداف آن انجام شود را پوشش می دهد.

برای دستیابی به اهداف فوق، سه تاکتیک را شناسایی کرده ایم. اکنون نمونه هایی از اقدامات لازم برای اجرای هر تاکتیک را فهرست می کنیم.

این یک لیست جامع نیست، فقط شامل مثال ها و توضیح کوتاهمواردی که باید در نظر گرفت:

اقدامات برای تاکتیک 1: سئو

• تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی کدام کلید واژه هاآیا ما هدف قرار می دهیم؟
• بهینه سازی صفحه ما باید صفحات سایت را برای پرس و جوهای کلیدی بهینه کنیم تا از رتبه بهتر در Yandex و Google اطمینان حاصل کنیم.
• محتوا - پست های وبلاگ معمولی در مورد موضوع سایت.
• ایجاد یک جرم پیوند یک گروه هدف از سایت‌ها ایجاد کنید که بتوانید اطلاعات پروژه خود را با پیوند به آن ارسال کنید.

اقدامات برای تاکتیک 2: تبلیغات متنی

• تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی چه پرس و جوهایی می توانند ترافیک سودآوری ایجاد کنند؟
• بودجه.
• صفحات فرود. وقتی افراد پرس و جوهای خاصی را وارد می کنند، در چه صفحاتی قرار می گیرند؟

اقدامات برای تاکتیک 3: بازاریابی ایمیلی

• ایجاد اسکریپت های ایمیل برای اقدامات مختلف در سایت (اشتراک، خرید)
• ایجاد گزارش برای تجزیه و تحلیل مشارکت مشترک در خبرنامه
• تجزیه و تحلیل سودآوری پستی

مرحله 6. نظارت بر نتایج

مرحله نهایی برنامه ریزی این است که اطمینان حاصل کنید که می توانید عملکرد خود را در آینده بر اساس اهداف تعیین شده در مرحله دوم بررسی و ارزیابی کنید.

در نظر بگیرید که کدام تاکتیک ها را باید تنظیم کنید که با اهداف شما مرتبط است و گزارش هفتگی یا ماهانه را تنظیم کنید تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهداف خود هستید.

ما مطالب را برای شما ارسال خواهیم کرد:

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• چرا نیاز است؟
• برای چه دوره ای باید تنظیم شود؟
• چگونه یک برنامه بازاریابی شرکت را توسعه دهیم
• چگونه می توان آن را به سرعت در نیم ساعت انجام داد
• از چه اشتباهاتی باید اجتناب کرد؟

شرکت های مدرن دائماً در حالت رقابت با یکدیگر هستند. کسی که ضرر می کند کسی است که به دلیل یک برنامه بازاریابی نامناسب ضعیف تر است. برنامه بازاریابی یک شرکت مهم است زیرا به افزایش فروش کمک می کند سطح جدید. بیایید با هم بفهمیم که چگونه آن را ایجاد کنیم و بهترین استراتژی برای استفاده از آن چیست.

برنامه بازاریابی یک شرکت چیست؟

به رهبران شرکت های مدرندر یک محیط رقابتی، سوالاتی مطرح می شود که اغلب آینده شرکت به آنها بستگی دارد. چگونه بیشتر توسعه دهیم، از چه مکانیسم هایی برای کاهش هزینه ها استفاده کنیم، به کجا نگاه کنیم و جذب کنیم مصرف کنندگان بالقوه، از چه تکنیک های بازاریابی برای افزایش سود استفاده کنیم؟

با صحیح، شایسته و ساخت موثرشما می توانید به راحتی پاسخ این سوالات و سوالات دیگر را بیابید.

طرح بازاریابی یک شرکت شرح مختصری از یک الگوریتم است که به شما امکان می دهد به سرعت راه حل هایی برای مشکلات مهم تولید پیدا کنید. علاوه بر این، این سند به وضوح مهلت ها و استراتژی ها را نشان می دهد. ممکن است یک سال، دو یا سه سال باشد.

طرحی در حال تدوین است فعالیت های بازاریابیشرکت در سند جداگانه به همراه مالی و همچنین برنامه های تولیددر برنامه تجاری استراتژیک شرکت گنجانده شده است. با کمک آنها، ایجاد یک خط کلی توسعه سازمانی آسان است.

برای توسعه سند، از نتایج تحقیقات انجام شده قبلی و داده های مربوط به مطالعه سوله های اقتصادی که شرکت در آن فعالیت می کند استفاده می شود. علاوه بر این، منابع و مصرف کنندگان برای تعیین اهداف و اهداف اصلی تجزیه و تحلیل می شوند. حتماً دوره ای را مشخص کنید که در طی آن نتایج مورد نظر، که قبلاً نشان داده شده است، به دست آمده است.

چرا یک برنامه بازاریابی شرکتی ضروری است؟

ما فکر می کنیم این از قبل روشن است. اهداف اصلی این سند شامل مواردی است که در زیر توضیح داده شده است.

1. طرح بازاریابی یک شرکت به تعیین سودآوری آن کمک می کند.

بنابراین، لازم است از اصطلاحاتی استفاده شود که همه آنها را درک کنند - از مدیر تا جوان پرسنل خدماتی. این باید مورد توجه قرار گیرد تا کار همه کارکنان تا حد امکان پربار باشد.

1. برای بهره وری بیشتر، باید نحوه عملکرد سیستم را در نظر بگیرید.

از سند مشخص خواهد شد که کدام بخش از شرکت باید تقویت شود و کدام باید بسته شود. مهم است که هر مورد را با جزئیات و دقیق توصیف کنید.

1. یک برنامه بازاریابی به وضوح اهداف را تعیین می کند و روش هایی را برای دستیابی به آنها تعریف می کند.

اگر سند اولی خود را توجیه نمی کند، داشتن یک سند اضافی مهم است.

1. هدف اصلی این سند هماهنگ کردن اقدامات پرسنل (کارگران، کارکنان) و مدیریت (اداره) شرکت است.

با تشکر از این، اقدامات کارمندان شرکت روشن خواهد شد، هر کارمند به خوبی می داند وظایف شغلیو آنها را اجرا کنند.

چه مدت طول می کشد تا یک برنامه بازاریابی شرکت ایجاد شود؟

اگر شرکت بزرگ باشد، سند هر سال توسعه می یابد. برای اینکه نتیجه ای حاصل شود باید اشاره کرد مهلت های مشخص، که به اندازه شرکت و دامنه فعالیت آن بستگی دارد.

به طور معمول، سند برای یک دوره سه تا شش ساله تنظیم می شود و سالانه تنظیم می شود، داده ها تنظیم می شوند و برای در نظر گرفتن شرایط جدید بازار تغییر می کنند. پس از بازنگری، برنامه بازاریابی یک شرکت اغلب بازنویسی می شود.

اگر شرکت کوچک است، طبق تحقیقات انجام شده در سال 2017، از موتور جستجوی موثر یا بازاریابی سئو استفاده می شود. معمولاً برای تبلیغ کالاها و خدمات در اینترنت همراه با تبلیغات متنی و SMM استفاده می شود.

درخواست خود را ارسال کنید

شرکت های بزرگ بر اساس یک طرح متفاوت کار می کنند؛ آنها ترجیح می دهند از تبلیغات در رسانه ها استفاده کنند رسانه های جمعی(روزنامه ها، مجلات)، در تلویزیون، رادیو.

فراوانی بررسی طرح بازاریابی برای شرکت های کوچک به تقاضا و فعالیت نیازها بستگی دارد که می تواند به طور مستقل با استفاده از تحلیل SWOT تعیین شود.

سایر تاکتیک ها، اهداف و روش های ارتقاء ممکن است انتخاب شوند. به محض اینکه تغییرات جهانی در بازار رخ می دهد، اغلب شرکت موقعیت محصول یا خدمات را تنظیم می کند، که به این معنی است که کل برنامه بازاریابی دوباره کار می شود.

بیایید به یک مثال نگاه کنیم. شرکت N تولید می کند غذای بچهحق بیمه در سالهای اولیه، فقط برای دایره باریکی از مصرف کنندگان شناخته شده بود. این به آن معنا است وظیفه اصلیبخش بازاریابی - آگاهی از برند را افزایش دهید. این موضوع قطعا در برنامه بازاریابی شرکت برجسته خواهد شد.

در یک سال، هنگامی که آگاهی رشد می کند، مجموعه گسترش می یابد، این سند مهلت های خاصی را برای برگزاری تبلیغات نشان می دهد، بخشی ظاهر می شود که در آن باید کمپین های تبلیغاتی را به وضوح توصیف کنید.

چه اهدافی باید در برنامه بازاریابی شرکت منعکس شود؟

هدف نهایی یک طرح بازاریابی افزایش مداوم سود شرکت است.

بسیاری از بازرگانان اغلب فراموش می کنند که بازاریابان نمی توانند همه چیز را خودشان تصمیم بگیرند. آنها کالا تولید نمی کنند و نمی فروشند و خدمات ارائه نمی دهند، با مشتریان، شرکا کار نمی کنند. بنابراین، توجه به تمامی بخش‌های شرکت و تقویت تعامل درون آن به منظور افزایش مداوم سود بسیار مهم است.

همه اعضا باید در اجرای طرح بازاریابی مشارکت داشته باشند. جمعی کارگری. اگر این اتفاق نیفتد، تمام تعهدات شما روی کاغذ باقی می ماند، زمان و تلاش هدر می رود.

همه اهداف باید ثابت شوند، با تاریخ‌های مشخصی مشخص شوند، که تا آن زمان می‌توانید مهلت‌های دقیق را بررسی کنید. ممکن است به این شکل باشد:

• گسترش، بهینه سازی پایگاه مشتری تا (تاریخ) در (%)؛
• توسعه یک استراتژی برای افزایش فروش بر اساس (تاریخ) به (زمان)؛
• افزایش آگاهی از برند در میان مصرف کنندگان، مخاطبان هدف تا (تاریخ) تا (%)؛
• گسترش یا تشکیل یک مشارکت جدید و همچنین شبکه نمایندگیبه (تاریخ) به (مقدار).

ساختار طرح بازاریابی شرکت چگونه است؟

برنامه بازاریابی این شرکت از چند بخش تشکیل شده است.

1. خلاصه اجرایی (مقدمه ای برای مدیریت)بخش اول و مقدماتی سند است. فهرستی از وظایف، اهداف اصلی شرکت، ماموریت آن و مشکلاتی را که کسب و کار در زمان نوشتن برنامه بازاریابی حل می کند، نشان می دهد.

2. ارزیابی فعالیت های شرکت در لحظه جاری. این بخش به وضوح نکات زیر را برجسته می کند:

• شرح داده شده بخش های اصلی مخاطبان هدف
• تحلیل بازار ، شامل چارچوب قانونی، تامین کنندگان، پیش بینی ها و چشم اندازها، ویژگی های صنعتی که شرکت در آن فعالیت می کند.
• حسابرسی داخلی، در طی آن لحظات مانع از توسعه شرکت و همچنین مکانیسم هایی که می توانند وضعیت را بهبود بخشند شناسایی می شوند.
• نتایج یک تحلیل SWOT قبلی . در عین حال، آنها عوامل مثبت و منفی را که بر تجارت شما تأثیر می گذارد، ارزیابی می کنند.
• مزایای رقابتی . این چیزی است که شما می توانید به شرکای تجاری خود، مشتریان بالقوه ارائه دهید. بر اساس نتایج به دست آمده، شما قادر خواهید بود به طور موثر یک محصول یا خدمات را تبلیغ کنید.

3. تجزیه و تحلیل کمی و کیفی فعالیت های رقبای شرکت شما. در اینجا باید استراتژی توسعه رقبای خود را شرح دهید، مجموعه، قیمت ها، روش های تبلیغ آنها و ویژگی های کار با مشتریان را تجزیه و تحلیل کنید.

می توانید از خدمات یک "خریدار مرموز" استفاده کنید. این به شما امکان می دهد تا برای بهبود نتیجه گیری کنید. پیشرفتهای بعدیشغلت.

4. توسعه یک استراتژی محصول برای شرکت شما.شما سبد محصول، فروش، حجم مصرف را تجزیه و تحلیل می کنید و نتیجه گیری می کنید، توصیه هایی را برای گسترش کسب و کار تدوین می کنید. در صورت لزوم، خط تولید و فناوری های تولید پایه را ارزیابی کنید.

5. توسعه استراتژی. شما باید مسیرهای اصلی بازاریابی شرکت خود و نحوه قرارگیری آن را شرح دهید علامت تجاریو شرکت به عنوان یک کل.

شما اقداماتی را برای کار با مشتریان، رویدادهایی که برای جذب شرکای تجاری جدید، برای تقویت موقعیت شرکت در بازار کالاها و خدمات انجام می شود، نشان می دهید. بازاریابی داخلی و نحوه خدمات رسانی به مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید.

6. تجزیه و تحلیل.با استفاده از داده‌های خاص، موقعیت‌های بیرونی و داخلی (در بازار و شرکت) را تحلیل و توصیف کنید. خطرات احتمالیکه باید در فعالیت های آتی مورد توجه قرار گیرد.

شما برنامه ریزی می کنید و اطلاعات جمع آوری می کنید، مطالب تحلیلی تهیه می کنید و به اقداماتی فکر می کنید که می تواند در موقعیت های خاص مورد استفاده قرار گیرد. نظارت بر رقبا، تبلیغات، تحقیقات بازاریابی را انجام دهید و توضیح دهید که چگونه همه اینها در عمل اجرا می شود.

7. برنامه اقدام. تجزیه و تحلیل و گنجاندن فعالیت های ضروری برای دستیابی به اهدافی که برای خود و کارکنان شرکت در نظر گرفته اید در برنامه کاری شرکت. بهتر است این جدولی باشد که اقدامات انجام شده برای تبلیغ یک محصول یا خدمات را در آن وارد کنید و همچنین ضرب الاجل تعیین کنید، مسئولین و غیره را مشخص کنید.

8. امور مالی.شاخص های اصلی را تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه گیری کنید. آنها به شما در پیش بینی فروش، دیدن و برآورد هزینه های اضافی کمک می کنند. پویایی های فروش را در سند وارد کنید، آن را بر اساس مشتریان، بخش های بازار، گروه های محصول (خدمات) و مناطق تقسیم کنید.

مطمئن شوید که شاخص های اصلی هزینه را تجزیه و تحلیل کنید، آنها را گروه بندی کنید تا بتوان از آنها برای نتیجه گیری برای بهبود فروش و به طور کلی برنامه بازاریابی استفاده کرد.

9. اعمال کنترل.این آخرین بخش از برنامه شما است. مکانیسم‌های اصلی و ابزارهای کنترلی را با جزئیات مشخص می‌کند و نشان می‌دهد که کدام بخش از شرکت شما یک مورد خاص را انجام می‌دهد.

این بخش ممکن است حاوی گزارش ها، شاخص های کلیدی و نقاط عطف باشد که به شما در نتیجه گیری کمک می کند.

10. برنامه های کاربردی.این بخش از سند شامل نمودارها، جداول و تجزیه و تحلیل مفاد فردی طرح بازاریابی است. از این طریق می توانید پیشرفت کسب و کار خود را پیگیری کنید.

همانطور که می بینید، تمام عناصر برنامه بازاریابی در لیستی که با حوزه های خاصی از فعالیت مطابقت دارد، نظام مند می شوند. این به حل مشکلات خاص، حذف مسائل مشکل ساز و غیره کمک می کند.

توسعه گام به گام برنامه بازاریابی برای یک شرکت

توسعه برنامه بازاریابی یک شرکت شامل چندین مرحله است. تقریباً همه آنها اجباری هستند.

توسعه یک برنامه بازاریابی با توجه به مدل SOSTAC

ساختار SOSTAC در دهه 1990 ایجاد شد. او کاملاً معتبر است و شهرت بسیار خوبی دارد. تاجران مشتاق و شرکت های بین المللیآن را به عنوان مبنایی برای ایجاد یک برنامه بازاریابی در نظر بگیرید.

برنامه بازاریابی SOSTAC از چند مرحله تشکیل شده است.

مرحله 1. تجزیه و تحلیل یک موقعیت خاص

هنگام تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی، لازم است تصویر کلی پروژه نشان داده شود. برای انجام این کار، سوالات زیر در نظر گرفته می شود:

1. مشتریان فعلی شما چگونه هستند؟ یک پرتره دقیق از مخاطبان هدف خود ایجاد کنید.
2. بر اساس تجزیه و تحلیل SWOT، در مورد نقاط قوت و ضعف خود و تهدیدات احتمالی شرکت نتیجه گیری کنید.
3. رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. آنها چه کسانی هستند؟ بر چه اساسی با شما رقابت می کنند؟ این می تواند محصول، قیمت آن، خدمات بهتر به مشتریان، شهرت دیگری غیر از شما باشد. دقیقا چقدر با هم فرق دارید؟
4. فهرستی دقیق از کانال هایی تهیه کنید که می توانید برای جذب مشتری از آنها استفاده کنید. مواردی را که بیشترین موفقیت را برای شما خواهند داشت علامت بزنید. آنهایی را که عملکرد خوبی دارند از آنهایی که عملکرد ضعیفی دارند جدا کنید.

تنها پس از این می توانید مشتریان بالقوه خود را ببینید و انگیزه آنها را برای خرید ارزیابی کنید. از طرف دیگر، می توانید یک پرتره از مشتری ایجاد کنید. این به شما کمک می کند تا مخاطبان خود را بهتر بشناسید. برای این کار می توانید از داده های به دست آمده توسط سیستم CRM فعلی پس از تجزیه و تحلیل تاریخچه سفارش استفاده کنید.

از اطلاعات جمع آوری شده توسط سیستم CRM خود، شما قادر خواهید بود:

• نسبت مشتریان مرد به زن را درک کنید.
• پروفایل ها را بر اساس سن، میانگین سن ارزیابی کنید و درک کنید که آیا ایجاد دسته ها امکان پذیر است یا خیر.
• اطلاعات مربوط به مکان مشتریان خود، آدرس آنها، چند درصد در منطقه شما را پیدا کنید.
• تاریخچه خریدهای موفق را مطالعه کنید و یک تصویر کلی ایجاد کنید، میانگین سفارش را ارزیابی کنید، درک کنید که چگونه محصولات از نظر حجم، رنگ، اندازه با محصولات رقابتی متفاوت هستند.
• درک کنید که مشتریان شما چگونه ترجیح می دهند پس از دریافت - با کارت یا پول نقد پرداخت کنند. تعداد دفعات ثبت سفارش و خرید انجام می شود.

با داشتن چنین داده هایی می توانید به مرحله بعدی بروید، جایی که ما اطلاعات مربوط به شرکت شما را جمع آوری می کنیم.

بیایید به یک مثال خاص نگاه کنیم. ما اطلاعاتی در مورد مخاطب هدف داریم. حالا بیایید دو آواتار برای یک فروشگاه اینترنتی مجازی که تی شرت می فروشد در نظر بگیریم.

آواتار A - ماکسیم

ماکسیم در کار خود استاد است، 26 ساله است، تنها زندگی می کند، یک آپارتمان یک اتاقه در مرکز مسکو اجاره می کند، ازدواج نکرده است و سطح درآمد بالایی برای پایتخت دارد. این پسر علاقه زیادی به فوتبال دارد و اغلب از او حمایت می کند باشگاه ورزشی. او هر سال یک تی شرت رنگی جدید با لوگوی هواداران تیمش می خرد. او این کار را از طریق اینترنت انجام می دهد.

ثبت سفارش از طریق وب برای Maxim راحت و راحت است. او اغلب از طریق شبکه های اجتماعی با دوستان و آشنایان ارتباط برقرار می کند، به طور مرتب اخبار دنیای فوتبال داخلی و جهانی را دنبال می کند و بدش نمی آید که با وسایل جدید آشنا شود.

با نزدیک شدن به جام جهانی، این فرصتی را برای معرفی مجموعه جدیدی از تی شرت ها برای هواداران باشگاه های فوتبال فراهم می کند. بنابراین، شرکت XXX می تواند با Maxim تماس بگیرد و نه تنها یک تی شرت برای طرفداران تیم مورد علاقه خود، بلکه یک تی شرت بین المللی منحصر به فرد برای یک هوادار فعال ارائه دهد.

تعامل ماکسیم با فروشگاه آنلاین شما چگونه خواهد بود؟ می تواند نمودار زیر باشد.

ماکسیم ملاقات می کند آخرین خبرهادرباره جام جهانی در وبلاگ مد. او متوجه می شود که شرکت پیشنهاد می دهد در تبلیغات شرکت کند - یک تی شرت با آرم اختصاص داده شده به مسابقات قهرمانی را با 10٪ ارزان تر سفارش دهید. برای انجام این کار، او باید لینک وب سایت فروشگاه آنلاین را دنبال کند.

Maxim انتقال را انجام می دهد و به وب سایت فروشگاه آنلاین XXX ختم می شود. در اینجا مجموعه بزرگی از تی شرت های باکیفیت به او پیشنهاد می شود که می تواند با 10٪ تخفیف سفارش دهد. ماکسیم یک تی شرت با رنگ، طرح، سایز مورد نظر خود انتخاب می کند و سپس با پرداخت با کارت اعتباری/دبیت، خرید را تکمیل می کند.

آواتار B - مارگاریتا

مارگاریتا در رشته خود حرفه ای است، او 33 سال دارد، دختر در رابطه است. مارگاریتا دنیای مد را دنبال می کند و سعی می کند از طریق فروشگاه آنلاین سفارش دهد.

و دوست پسر او که از طرفداران تیم فوتبال و باشگاه محلی است نیز دوست دارد با مد ورزشی همراه باشد. او هر سال تی شرت های هواداران تیمش را می خرد.

جام جهانی به زودی در راه است و مارگاریتا از آن با خبر است. او نیز می تواند مشتری فروشگاه آنلاین XXX شود. یک دختر می تواند یک تی شرت هم برای خودش و هم برای دوست پسرش بخرد - آنها با هم از تیم فوتبال در مسابقات قهرمانی حمایت می کنند.

یک سناریوی نمونه از تعامل مارگاریتا با یک فروشگاه آنلاین: یک مشتری بالقوه نامه ای از طریق دریافت کرد پست الکترونیکبا پیشنهاد یک فروشگاه اینترنتی این خبرنامه حاوی یک آگهی آنلاین برای شرکتی است که پیشنهاد سفارش تی شرت با نمادهای قهرمانی را با استفاده از کد تبلیغاتی می دهد.

مارگاریتا می‌داند که این فرصتی است تا به پسر مورد علاقه‌اش یک تی شرت بدهد، همان را برای خودش بخرد و پول پس انداز کند. دختر به وب سایت فروشگاه آنلاین می رود. برای دریافت اطلاعات، او با خدمات مشتری تماس می گیرد و از طریق تلفن سفارش می دهد.

برای تبلیغ موفقیت آمیز یک فروشگاه آنلاین، باید دو یا سه آواتار مشتری برای گروه جداگانه ای از محصولات که دارای ویژگی های مشابه هستند ایجاد کنید.

مرحله 2. تعیین اهداف

این بخش از برنامه بازاریابی باید بر روی اهداف شما متمرکز باشد که باید تا حد امکان خاص باشد. اهداف باید با نکات زیر مطابقت داشته باشند:

• اختصاصی. شاخص هایی را انتخاب کنید که روی آنها تمرکز خواهید کرد.
• قابلیت اندازه گیری. تصمیم بگیرید که چگونه کارایی را ارزیابی کنید و کنترل را انجام دهید.
• قابلیت دسترسی. چگونه و چه زمانی می توانید به هدف خود برسید؟
• واقع گرایی یا ظرفیت. در نظر می گیرد که کدام ابزار بازاریابیاستفاده خواهید کرد.
• زمان محدود.ببینید آیا زمان به وضوح نشان داده شده است.

در ادامه با مثال یک فروشگاه آنلاین فروش تی شرت، اهداف می توانند عبارتند از:

• اثر متقابل: لازم است تا مارس 2018 تعداد (جریان) مشتریان 50 درصد افزایش یابد.
• جاذبه. هدف افزایش آگاهی از برند شماست. ردیابی با استفاده از گوگل آنالیتیکس تاریخ: مارس - جولای 2018.
• اثر متقابل. ارسال نامه ها به طور سیستماتیک در حال افزایش است: قبلاً آنها یک نامه در هر سه ماهه ارسال می کردند، اکنون یک نامه در هفته، از آوریل 2018 تا ژوئیه 2018.

مرحله 3. استراتژی برای دستیابی به اهداف

استراتژی شما باید نشان دهد که شما متعهد به دستیابی به اهداف خود هستید.

هدف 1. آگاهی از برند خود را افزایش دهید. ردیابی با استفاده از گوگل آنالیتیکس تاریخ: مارس - آگوست 2018.

شما باید حضور برند (محصول یا خدمات) خود را در مکان‌های آنلاینی که طرفداران را هدف قرار می‌دهند، به حداکثر برسانید:

• یک مسیر مقرون به صرفه به بازار را تعیین کنید.
• آیا در این پلتفرم های آنلاین مشتری دارید؟
• دقیقاً کجا می توانید توجه مشتریان بالقوه را جلب کنید؟

شما تنها زمانی می توانید به هدف خود برسید که شرکت های رقابتی را مطالعه کنید تا بفهمید آنها چه ابزارهای اساسی را ترجیح می دهند.

هدف 2. تعامل: لازم است تا 50 درصد جریان مشتریان موجود تا آوریل 2019 افزایش یابد.

در اینجا باید پایگاه مشتریان موجود خود را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و مشخص کنید که هر یک از نمایندگان آن چه چیزی را ترجیح می دهند.

هدف 3. فراوانی حروف به طور سیستماتیک در حال افزایش است. قبلا از آوریل تا جولای 2018 هر 3-4 ماه یکبار نامه می فرستادند، الان 7-10 روز یکبار.

با پاسخ به سوالات زیر، در مورد تعداد ارسال ایمیل تصمیم خواهید گرفت:

• در حال حاضر شرکت چگونه با مشترکین تعامل دارد؟
• رقبای شما چه کسانی هستند و چگونه نامه ها را ارسال می کنند؟

مرحله 4. تاکتیک های دستیابی به اهداف

در اینجا ابزارهای کلیدی وجود دارد که به شما کمک می کند تا به اهداف برنامه بازاریابی خود برسید. چندین تاکتیک می تواند وجود داشته باشد.

بیایید فرض کنیم روش هایی مانند بهینه سازی سئو، تبلیغات متنی و بازاریابی ایمیلی را انتخاب کرده اید. بیایید با جزئیات به آنها نگاه کنیم.

در طول تجزیه و تحلیل، کاستی های کلیدی شناسایی شد - بودجه کمی برای بازاریابی و انجام تحقیقات در چارچوب آن. برای تعیین جهت نیروهای بازاریابی، لازم است درخواست ها برای یک محصول خاص، در مورد ما، تی شرت هایی با آرم باشگاه های فوتبال تجزیه و تحلیل شود.

تاکتیک دوم هدف قرار گرفته است تبلیغات متنی، یعنی پرداخت برای کلیک های تکمیل شده. با شناسایی کلمات کلیدی، متوجه خواهید شد که چقدر بودجه برای تبلیغات متنی اختصاص دهید.

تاکتیک سوم بازاریابی ایمیلی است.

شما باید یک استراتژی پستی ایجاد کنید تا مشتریان شما به طور مرتب ایمیل دریافت کنند. هدف اصلی پیام اطمینان از آن است مشتریان بالقوهبه وب سایت شما رفت و محصولی را سفارش داد یا از خدماتی استفاده کرد.

مرحله 5. اقدامات فعال

در این مرحله، آنچه را که توسعه داده اید، زنده می کنید. مهم است که اهداف را دوباره به دقت بررسی کنید تا آنها را دنبال کنید.

طرح اقدامات فعال تقریبی

• سئو.

ما سوالات کلیدی را تجزیه و تحلیل می کنیم. برای رتبه بهتر صفحات سایت، صفحات اصلی را برای کلمات کلیدی بهینه می کنیم موتورهای جستجویاندکس و گوگل ما به طور منظم محتوا را منتشر می کنیم (هر 2 تا 3 روز یک بار). ما یک جرم پیوند ایجاد می کنیم. ما اطلاعات را در سایت های دیگر ارسال می کنیم.

• تبلیغات متنی

بر اساس تجزیه و تحلیل و پردازش درخواست ها، ترافیک تقریبی را تجزیه و تحلیل می کنیم. ما در مورد بودجه و صفحات اصلی سایت (هدف) تصمیم می گیریم که افراد بر اساس پرس و جوهای کلیدی به آنها مراجعه کنند.

• بازاریابی ایمیلی.

ابتدا بیایید یک اسکریپت برای ایمیل هایی که مشترکین شما دریافت خواهند کرد ایجاد کنیم. ما مشارکت گیرندگان در لیست پستی و سودآوری را تجزیه و تحلیل می کنیم.

مرحله 6. نظارت بر نتایج به دست آمده

این آخرین مرحله ای است که به شما کمک می کند اهداف قبلی خود را ارزیابی کنید. این تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد در مورد اینکه آیا درست عمل می کنید یا خیر نتیجه گیری کنید.

کوتاه ترین طرح بازاریابی شرکت

کوتاه ترین اما مفیدترین طرح بازاریابی شرکت توسط کلی اودل ایجاد شد. برای هر نوع، حتی جدیدترین ایده، محصول یا خدمات مناسب است. فقط جدول را پر کنید و بلافاصله تصویر کلی از جمله آینده را خواهید دید که به شما کمک می کند در مورد چشم انداز توسعه تجارت نتیجه گیری کنید.

3 اشتباه رایج در تدوین برنامه بازاریابی شرکت

1. ارتقای متناقض

اگر استراتژی مشخصی نداشته باشید، برنامه بازاریابی شرکت شما ممکن است به طور کامل شکست بخورد. در اینجا نه تنها وجود نمادها و لوگوهای روشن و خاطره انگیز، بلکه به طور کلی کل برنامه بازاریابی نقش مهمی ایفا می کند.

1. صرفه جویی موجه

هزینه های تبلیغات باید نتیجه بدهد. چه چیزی اثربخشی ابزارهای مورد استفاده برای تبلیغ کالا یا خدمات را تعیین می کند؟ عوامل زیادی وجود دارد، از جمله: ویژگی های محصول، دانش مصرف کنندگان بالقوه، اهداف تعیین شده برای کسب و کار.

در عین حال، مهم است که بفهمیم چه چیزی شرکت بیشترو هرچه اهداف گسترده تر تعیین شود، کسب و کار گران تر است.

1. نیازی نیست توقعات خود را بالا بگذارید

تصور نکنید که بلافاصله پس از اجرای یک طرح بازاریابی، نتایج را خواهید دید. مراحل ترفیع که به خوبی فکر شده باشد، همیشه تأثیر فوری نخواهد داشت. اطمینان حاصل کنید که بین آنچه در واقع وعده می دهید و آنچه که تبلیغ می کنید تعادل برقرار کنید.

اکثریت قریب به اتفاق بازاریاب‌های روسی با کتاب‌های کاتلر تربیت شدند. البته سهم او در گسترش بازاریابی بسیار ارزشمند است. اما، شاید در این نقش است که او در تاریخ باقی می ماند.

نویسندگان آمریکایی هیبینگ و کوپر، که در سراسر جهان به خاطر کتاب‌هایشان در این زمینه شناخته شده‌اند برنامه ریزی بازاریابی، بیشتر روی جنبه عملی تمرکز کرده است. سهم اصلی آنها برنامه ریزی بازاریابی گام به گام بر اساس ایجاد بود رابطه کمی بین حجم فروش و ارتباطات بازاریابیتصادفی نیست که هزاران دانش آموز از روی کتاب های خود در تمام مدارس بازرگانی ایالات متحده مطالعه می کنند.

یکی دیگر از نویسندگان آمریکایی، شولتز، سهم عمده ای در توسعه داشت یکپارچه ارتباطات بازاریابی(IMC)- سیستمی مبتنی بر واقعیت علمی اثبات شده عینی که مصرف کننده تمام اطلاعات بازار را یکپارچه می کند محصول خاص، از منابع مختلف به او می رسد. بنابراین وجود کانال های ارتباطی متعدد تأثیرگذاری بر مصرف کننده را بسیار افزایش می دهد. از سوی دیگر، زمانی که اطلاعاتی که از یک منبع می‌آید توسط اطلاعات مشابهی از منابع دیگر پشتیبانی نمی‌شود، تأثیر آن به همان اندازه کاهش می‌یابد.

ترکیب این دو تکنیک، یعنی تبدیل محتاطانه IMC به فروش واقعی،کلیدی ترین و موثرترین ایده در بازاریابی مدرن. در پس زمینه کتاب های «احساسی-تبلیغی» نویسندگان خارجی و داخلی، این روش منطقی ترین و عملاً مفیدترین تکنیک برای بازرگانان و بازاریابان است.

که در مطبوعات بازو شبکه تقریبا هیچ نمونه ای از نحوه کار آن نیست؟ بیشتر کلمات رایج و برنامه های تحصیلی یافت می شود. بنابراین، آشنایی با عمل ما برای شما بسیار مفید خواهد بود.

در عمل روسی و بسیاری از شرکت های خارجی، برنامه های بازاریابی و فروش به طور جداگانه وجود دارند و ارتباط کمی با یکدیگر دارند. بسیاری از طرح های مشابه را به صورت آنلاین خواهید یافت که بیشتر یادآور بخشنامه های بوروکراتیک است، که شامل پاراگراف های دست و پا گیر کپی شده از کتاب های درسی و بسیاری از اصطلاحات و تعاریف غیر ضروری است. مهمترین چیز وجود ندارد - هر برنامه ای باید نتیجه دهد. بنابراین، ما نه از یک طرح "به خاطر یک طرح" صحبت خواهیم کرد و نه در مورد یک مورد آموزشی. ما در مورد یک طرح بازاریابی صحبت می کنیم که در واقع می تواند فروش را افزایش دهد.

همچنین باید به خاطر داشت که برنامه بازاریابی یک بخش کلیدی است طرح سرمایه گذاری. نه تولیدی یا مالی که خیلی ها روی آن تمرکز می کنند، بلکه بازاریابی! جزء بازاریابی ضعیف ترین نقطه استراتژی ها و برنامه های سرمایه گذاری است. یک طرح فروش بدون یک منطق بازاریابی قانع کننده نمی تواند معتبر باشد. این را باید همیشه به خاطر داشت.

در عمل، ارتباط برنامه های فروش و بازاریابی با یکدیگر در واقع بسیار دشوار است. ساختن برنامه‌های رسمی یا «لغو اشتراک» آسان‌تر است، که به عنوان «تازیانه» برای مدیران عمل می‌کند و به آنها در کارشان کمک نمی‌کند.
در واقع، اگر به صورت شماتیک یا جدولی ارائه شود، این یک طرح نسبتاً دست و پا گیر و کار فشرده است. علاوه بر این، قرار گرفتن در مدل بصری یک برنامه بازاریابی و فروش، مطالعات اولیه و میانی متعدد و زنجیره استنباط که بر محتوا و شاخص‌ها تأثیر می‌گذارند، بسیار دشوار است. اما یک چیز او را متمایز می کند:

در هر مقطعی از زمان، متوجه می‌شوید که چرا فروش در حال رشد یا کاهش است و برای حفظ، تسریع یا کاهش (در صورت تمایل) این فروش‌ها به میزان دلخواه، چه اقداماتی و چه شدتی باید انجام دهید.

ما کم حجم ترین طرح بازاریابی و فروش را برای دفتر نمایندگی مسکو یک تولید کننده کوچک برق گرفتیم لوازم خانگیاز کشورهای همسایه که اخیرا وارد شده اند بازار روسیه. بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل بازار و سبد محصولات، برنامه ریزی شد تا حجم فروش فعلی بدون در نظر گرفتن فروش آنلاین دو برابر شود، که در آن زمان هنوز سهم قابل توجهی نداشته و چندان فعالانه عمل نمی کرد. اگرچه این محصولات متعلق به کالاهای متنوعی هستند که با وجود نفوذ اینترنت، همچنان به کانال های توزیع سنتی متعهد هستند. بنابراین، ارتباط پروژه بسیار بالا است.

در زمان شروع پروژه، مشتری یک دفتر کوچک نمایندگی مسکو در روسیه متشکل از 5 نفر داشت، فروش چند صد دستگاه لوازم خانگی در ماه، و تنها سوال "فوری" برای او این بود که در کدام نشریه تبلیغی را قرار دهد. آیا تمام مشکلات فروش حل می شود؟
ما یک مرحله تحقیقاتی را پیشنهاد کردیم که بر اساس نتایج آن این طرح بازاریابی تهیه و اجرا شد که در حجم کامل شماتیک در زیر ارائه شده است:

طرح کلی بازاریابی و فروش خود را کامل کنید

روشن شدن نکات زیر ضروری است:

1. بازارهای هدف

در شروع پروژه، بازارهای هدفی که شرکت با آنها کار می کرد، محدود به گروه های مشتریانی بود که با رنگ نارنجی مشخص شده بودند. پس از انجام تجزیه و تحلیل بازار و تقسیم بندی، دیگر گروه های هدفمشتریانی که با رنگ سبز مشخص شده اند. در فرآیند تحقیقات میدانی، ویژگی های اصلی آنها شناسایی شد - بخش های قیمت، سیستم های تصمیم گیری و تصمیم گیرندگان، نیازها و خواسته های اساسی، پویایی و روند در سال های اخیر.

بازارهای هدف

منبع: آژانس تحلیلی بازاریابی

2. موقعیت یابی

این بیشترین است ضعفاکثریت مطلق شرکت های روسی. زیرا آنها روش ساده اما پر زحمت برای توسعه این ماده را دست کم می گیرند. در بیشتر موارد، کافی است با دقت به این موضوع نزدیک شوید تا نتایج سریع و قابل توجهی به دست آورید. در این مورد، سبد محصول مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت و موقعیت‌یابی محصول توسعه یافت، که سپس با تغییرات جزئی برای بازارهای هدف مختلف تطبیق داده شد. این نکته ی مهمی است! بازارهای هدف مختلف نیاز به موقعیت خاصی دارند، حتی اگر در نگاه اول اساساً متفاوت نباشد.
در مورد ما، ما موقعیت جدید را در فرم آزمایش کردیم پیشنهاد تجاریبرای نمونه های کوچک مشتریان نتایج آن با توجه به آگاهی سیستم - سهم نگرش مثبت - تصمیم گیری خرید (انعقاد قرارداد) ارزیابی شد.

3. اهداف ارتباطی

مدل 4A رفتار مصرف کننده، که در ادبیات غربی شناخته شده است، مخفف توالی ارتباط با مصرف کننده آگاهی - نگرش - است. اقدام-عملباز هم (آگاهی - نگرش - خرید اول/آزمایشی - خرید تکراری). در ادبیات روسی زبان می توان مشابه AIDA/AIDAS را در زمینه تبلیغات یافت، اما ما ترجیح می دهیم "نگرش" خاص مصرف کننده را به جای "علاقه" انتزاعی اندازه گیری کنیم. نکته اصلی این است که شما باید یاد بگیرید که به این ویژگی های کیفی بعد کمی بدهید تا موثرترین جهت ارتباطات خود را درک کنید. به عنوان مثال، اگر با ارتباطات به 100٪ از گروه هدف برسید، 25٪ نگرش مثبت دارند، 5٪ خریدی انجام می دهند، نیمی از آنها یک خرید تکراری انجام می دهند، سپس با توزیع این داده ها به مخاطبان گسترده تری از مصرف کنندگان مشابه ویژگی ها، شما می توانید اثر بالقوه ارتباطات خود را محاسبه کنید. برای به دست آوردن این اعداد به نمونه های محلی نیاز دارید. و وظیفه دائمی شما به عنوان یک بازاریاب یا صاحب کسب و کار این است که دائماً سعی کنید دامنه بین این شاخص ها را کاهش دهید. به عنوان مثال، به جای 100٪ - 25٪ - 5٪ - 2.5٪، در مرحله اول به 100٪ - 30٪ - 10٪ - 7٪ دست پیدا کنید. این معنای ارتباط کمی بین ارتباطات بازاریابی و فروش در حالت کلی است. اما این تنها یکی از گزینه های خشن (اما بصری!) برای تفسیر این رابطه است و اشکالاتی دارد. اغلب، شما باید ابزارهای کاربردی ظریف تری را برای هر مورد خاص انتخاب کنید.

تعیین موقعیت تنها یکی از این موارد است، اگرچه قدرتمندترین ابزار برای دستیابی به این نتایج است. در مقالات ویژه به تفصیل در مورد این موضوع صحبت خواهیم کرد.

4. شناسایی بازارهای هدف پیشرو و ثانویه.

امیدوارکننده ترین بازارهای هدف شناسایی شدند سبزرنگ در مبحث "اهداف بازاریابی". "زنجیره های خرده فروشی تخصصی" قبلاً توسط مشتری به دلیل دشواری ورود به آنها در نظر گرفته نمی شد. این مشکل توسط مشاوران در طول آزمایش حل شد. ما موفق شدیم با شبکه بزرگ M-Video به توافق برسیم تا محصولات را در بخش قیمت ایده آل قرار دهیم، که معلوم شد با آنالوگ های رقابتی پر نشده است، که توجه تصمیم گیرندگان خرید را به خود جلب کرد. به لطف یک پیشنهاد مستدل، تقریباً بلافاصله رضایت آنها میسر شد.

ضمناً در اولین مکالمه تلفنی به رئیس اداره تدارکات پیشنهاد شد که به صورت رایگان با نتایج آشنا شود. تحقیقات بازاریابیبازار کتری برقی در روسیه و مسکو، به ویژه، که در آن شکاف در محدوده قیمت نشان داده شد شبکه تجارت. در طول تماس تلفنی دوم، مدیر زنجیره خرده فروشی بلافاصله با جلسه ای موافقت کرد که بیش از 10 دقیقه طول نکشید و نتیجه ذکر شده در بالا ذکر شد. مدل 4A در این مورد 100٪ (آگاهی) - 15٪ (نگرش مثبت) - 7.5٪ (خرید آزمایشی) به نظر می رسد. نگرش مثبت در این واقعیت بیان شد که علاوه بر اصلی، شبکه کوچک دیگری از 13 نفر تحت پوشش، با آشنایی با پیشنهاد و موقعیت محصولات، کمی بعد آماده خرید آزمایشی بود.

شرکت‌های عمده‌فروشی که قبلاً از همکاری با محصولات شرکت خودداری می‌کردند، توانستند با موقعیت‌یابی جدید محصولات، نگرش وفاداری را برانگیزند و برخی از آنها را تشویق به خرید آزمایشی کنند. طبق مدل 4A 100٪ - 29٪ -14٪ این امکان دو برابر شدن پایه را فراهم می کند خریداران عمده- از 7 تا 15
در واقع مشاوران در نمونه های فوق به عنوان بخش فروش فعالیت می کردند. با توجه به تعداد کم مشتریان در پایگاه های اطلاعاتی جمع آوری شده، به جای نمونه های محدود، این بازارهای هدف به طور کامل هدف قرار گرفتند. درجه بالایی از کارایی از طریق موقعیت یابی دقیق به دست آمد که پس از هر تماس تنظیم می شد تا سهم نگرش های مثبت افزایش یابد. اگر در ابتدای کار از 10٪ تجاوز نمی کرد، در پایان به 29٪ می رسید.
تمام تماس ها برای بررسی جزئیات و انعقاد قراردادها به مدیران فروش منتقل شد. و این ویژگی اصلی در کار ما بر خلاف مشاوران کلاسیک است. ما راه حل هایی ارائه نمی دهیم که با بازارها و مشتریان واقعی آزمایش نشده باشند.
رنگ زردبازارهای هدف یا گروه‌های مشتری که به‌عنوان ثانویه شناخته می‌شوند، در بخش «اهداف بازاریابی» رنگی مشخص می‌شوند.

اهداف بازاریابی

منبع: آژانس تحلیلی بازاریابی

5. بازارهای هدف ثانویه به منظور محدود کردن آنها در منابع انسانی و مالی نسبت به بازارهای اولویت دار ثانویه هستند.

شما نمی توانید بی نهایت را در آغوش بگیرید، یا، همانطور که ما ترجیح می دهیم آن را بیان کنیم، نمی توانید کمی از همه چیز را انجام دهید! متاسفانه واقعیت این است که هیچ مدیر یا کارآفرینی هرگز از این اصل پیروی نمی کند. اغلب آنها دقیقا برعکس عمل می کنند و آن را خوب می دانند. به همین دلیل، ما باید دائماً مطابقت تصمیمات مشتری با این اصل را بررسی کنیم.

"رنگ زردگروه‌های مشتریان هدف در آزمایش اهمیت ثانویه داشتند. آنها مشکلات خاصی را نشان دادند، که در سهم پایین نگرش مثبت و فروش بالقوه نسبت به آگاهی منعکس شد. اینها مشکلات مرتبط با شناسایی و رسیدن به تصمیم‌گیرندگان، انتقال اطلاعات مهم به اطلاعات مربوط به شرکت و محصولات، با پیش بینی سطح میانگین خرید و فروش به طور کلی، فشار قیمت (تجار بازار که با محصولات ارزان چینی کار می کنند)، با کمی فصلی بودن در خرید، با دشواری رتبه بندی ابزارهای بازاریابی و ارتباطات و غیره.

همه اینها به طور کلی هزینه های تبلیغات در این بازارهای هدف را افزایش داد. بنابراین، مطابق با "قاعده طلایی" تجارت - "کمی از همه چیز را انجام نده"- تصمیم گرفته شد در این مرحله فعالیت در رابطه با آنها محدود شود و وظیفه اصلی ارتباطات، آگاهی اولیه آنها از موقعیت شرکت و محصولات بود. ابزار اصلی ارتباط، ارسال یک جزوه آموزنده ویژه طراحی شده بود. بنابراین، پیش‌بینی قراردادهای منعقد شده یا فروش بالقوه در این مورد تقریبی بود و چندان مورد توجه نبود، زیرا انتظار نمی‌رفت سهم قابل توجهی در فروش داشته باشند.

در حالی که در مورد اصلی " سبز«پیش‌بینی‌های بازارهای هدف کاملاً قابل اعتماد بود و از طریق آنها انتظار می‌رفت بیش از 80 تا 90 درصد از کل فروش برنامه‌ریزی شده را دریافت کند. تماس‌ها با نمایندگان آنها به طور کامل انجام شد و توافق‌های مشخصی در مورد عرضه انجام شد.

6. رتبه بندی رسانه های ارتباطی بر اساس اصل "قیمت - اثر".

این روانشناسی انسان است که اعتماد کند و ببخشد توجه بزرگگران ترین چیزها و وسایل دستیابی به اهداف بنابراین، در مورد ما، تا زمانی که ابزار بازاریابی موجود و رایگان تمام نشده باشد، تبلیغات گران قیمت و سایر انواع تبلیغات نامناسب در نظر گرفته شد. هدف فروش بود دو برابر شدن حجم فروش فعلی، و بودجه طرح بازاریابی برآورد شده است 1010 دلار آمریکابا نرخ ارز رایج در آن زمان. به طور مشخص، کمتر از نیمی از آن در واقع به اهداف فروش دست یافتند.

ما به طور خاص روی مقدار ناچیز تمرکز می کنیم بودجه بازاریابی، برای برجسته کردن این واقعیت که پول کلان همیشه مشکل دستیابی به هدف فروش را حل نمی کند. همیشه می توان با استفاده از ساده ترین و مقرون به صرفه ترین روش های مبتنی بر تجزیه و تحلیل و تحقیقات بازار به موفقیت های زیادی دست یافت. در این مورد، خود واقعیت نمایندگی در شبکه بزرگهزینه های تبلیغاتی هنگفت را برای تبلیغات غیرضروری می کند و به شما امکان می دهد به گروه های ثانویه متعددی از مشتریان دسترسی پیدا کنید. فروش به مشتریان بزرگ به طور خودکار مشتریان کوچک را جذب می کند. نکته دیگر اینکه خدمت به مشتریان بزرگ هنر خاصی است و نیازمند تلاش متمرکز مستمر است. به عنوان مثال، این در کار با آنها آشکار می شود که استانداردهای آن، همانطور که رویه ما نشان داده است، توسط بخش قابل توجهی از تولید کنندگان روسی در این زمینه نمی تواند برآورده شود. صنعت سبکیا تولید مواد غذایی و این در حالی است که تنها خرده فروشی آلمانی قادر به پیشی گرفتن از تمام فروش روسیه است شرکت جداگانهناگفته نماند نرخ سودی که در مقایسه با بازار داخلی قابل مقایسه نیست.

از نقطه نظر نشان دادن یک IMC، این پروژه به دلیل محدودیت های مصنوعی توصیف شده چندان موفق نبود. اما هدف برنامه بازاریابی تسلط بر بودجه نیست، بلکه به دست آوردن نتیجه ای است که از نظر کیفی با نتیجه فعلی متفاوت است. بنابراین مجموعه ابزارهای منتخب برای بازارهای هدف را می توان در آینده با کارایی بیشتر نسبت به حال گسترش داد. به طور کلی می توان اشاره کرد که در کشوری که یک کانال فدرال به راحتی جایگزین همه IMC های ممکن می شود، نمایش چنین نمونه هایی چندان آسان نیست.

اهداف ارتباطات بازاریابی، ابزارهای بازاریابی و بودجه