تجارت حقوقی به سرعت در روسیه در حال توسعه است. روز به روز تعداد بیشتری از وکلا و وکلا با نیاز به جذب حرفه ای مشتریان مواجه می شوند. در این کتاب ایده‌های مفید زیادی در مورد چگونگی توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای جذب مشتریان به سمت فعالیت‌های حقوقی خود خواهید یافت. کتاب به صورت ساده و به زبان روشن، بر اساس تجربه عملی، توسط نویسنده هنگام کار با شرکت های حقوقی و وکلا در روسیه، اوکراین و قزاقستان به دست آمده است. نویسنده کتاب کارشناس بازاریابی است خدمات حقوقی، عضو انجمن بازاریابی حقوقی آمریکا، رئیس انجمن بازاریابی حقوقی روسیه، شریک مدیریت شرکت مشاوره بین المللی "آزمایشگاه بازاریابی قانونی". انتشار جالب خواهد بود برای وکلای خصوصیو وکلا، روسای شرکت های حقوقی.

یک سری:آزمایشگاه بازاریابی حقوقی دیمیتری زاسوخین

* * *

توسط شرکت لیتری

فصل 2. استراتژی های اساسی در بازاریابی خدمات حقوقی

بیایید به قسمت عملی کتاب برویم و با استراتژی های اساسی بازاریابی قانونی آشنا شویم.

2.1. استراتژی 1. تحقق خدمات

چه چیزی باعث ترس در بین افرادی که به دنبال خدمات حقوقی هستند؟

مشکل اصلی در ادراک خدمات حقوقی ناملموس بودن آنهاست.

همه می دانند که یک شخص چگونه دنیا را درک می کند: او نگاه می کند، لمس می کند، می شنود... تصور کنید، یک ماشین جدید برای خود می خرید، برای تست رانندگی می روی - بوی چرم تازه را در کابین احساس می کنید، فرمان را فشار می دهید، می شنوید. صدای موتور چقدر تهاجمی است، شتاب بگیرید... و در مورد خرید تصمیم بگیرید.

خدمات وکیل چطور؟ من یک مشکل دارم. چه کسی برای من تصمیم می گیرد؟ با شرکت تماس بگیرید؟ آیا آنها کمک خواهند کرد؟ کمک نخواهند کرد؟ اگر کمک نکنند چه اتفاقی می افتد؟ از دوستان خود بپرس؟ ایوانف کار یک وکیل را دوست داشت، اما پتروف دوست نداشت... چه کسی را باور کنیم؟ می توانستم ماشین را تست کنم. خدمات وکیل چطور؟

اصلی‌ترین چیزی که باعث ناملموس بودن خدمات حقوقی می‌شود ترس است. ترس مصرف کننده در افکار بیان می شود: "اگر آن را دوست نداشته باشم چه اتفاقی می افتد؟"، "آیا وکیل من قابل اعتماد است؟" و غیره

مهم‌ترین نتیجه‌گیری این است: ما باید با ترس‌های مشتریانمان مبارزه کنیم.

چگونه ترس مشتری را از بین ببریم؟

فوراً می گویم، اگر می خواهید مشتریان برای شما صف بکشند، بازاریابی خود را به مهمترین چیز هدایت کنید - تحقق خدمات:

نوشتن یک کتاب.

سمینار بدهید

ضبط یک دوره ویدیویی

یک وبلاگ نگه دارید.

علنی صحبت کنید

در برنامه های تلویزیونی شرکت کنید.

در فعالیت های سیاسی شرکت کنید.

وقتی مشتری شما را می خواند، می بیند و به شما گوش می دهد و به این ترتیب شما و خدمات شما را برای خودش مادی می کند، تصمیم گیری برای او آسان تر می شود - ترس های او از بین می روند.

مهم! هرچه حواس مشتریان بیشتری را درگیر کنید، مشتریان بیشتری جذب خواهید کرد. اینها قوانین ادراک خود طبیعت است. با نادیده گرفتن آنها، مشتریان خود را از دست می دهید.

2.2. استراتژی 2. ما نه یک سرویس، بلکه یک نتیجه را می فروشیم

یک اصل بازاریابی کلاسیک می گوید: "هیچکس به دریل نیاز ندارد، همه به سوراخ نیاز دارند." به عبارت ساده، مردم به یک محصول نیاز ندارند، بلکه به یک نتیجه نیاز دارند.

آیا تا به حال فکر کرده اید که هیچکس به خدمات حقوقی نیاز ندارد؟ "چطور؟!" - تو بگو. آنچه مورد نیاز است خدمات حقوقی نیست - آنچه مورد نیاز است سودی است که مشتری با سفارش خدمات حقوقی از شما دریافت می کند.

این مزیت باید به وضوح درک شود تا بتوان در بازاریابی قانونی شرکت کرد.

مثال.

وقتی مشورت می کنم شرکت حقوقیدر مسائل بازاریابی، ابتدا ارزش های مشتریان بالقوه را درک می کنیم و متوجه می شویم که مشتری از همکاری با یک شرکت حقوقی چه چیزی به دست می آورد.

تهیه جدول زیر مفید است:

وقتی مشتری تصمیمی می گیرد، نیازهایی را در نظر می گیرد که می تواند با خدمات شما ارضا شود. با درک اینکه مشتری هنگام تصمیم گیری واقعاً روی چه چیزی تمرکز می کند، برقراری ارتباط با او برای شما آسان تر خواهد بود، راحت تر می توانید او را متقاعد کنید که یک خدمات حقوقی از شما بخرد.

2.3. استراتژی 3: تمرکز بر روش های بازاریابی کم هزینه

وکلا و وکلا اغلب از من می پرسند: "من 100000 روبل برای تبلیغات دارم. چگونه آنها را خرج کنیم؟ یک تبلیغ براق سفارش دهید، یک ویدیو در تلویزیون منطقه پخش کنید؟

و، باور کنید، برای متقاعد کردن مشتری به خرج نکردن این پول، بلکه تمرکز بر بازاریابی و تبلیغات کم‌هزینه، تلاش زیادی می‌طلبد.

بازاریابی چریکی چیست؟

به یاد داشته باشید که چگونه پارتیزان ها جنگیدند. با حداقل سلاح، اما حداکثر کارایی. بسیاری از تک تیراندازان پارتیزان متوجه شدند: یک کارتریج - یک زندگی دشمن.

در بازاریابی هم همین اتفاق می افتد. توسعه یک استراتژی و جستجوی ایده‌های خلاقانه به ما امکان می‌دهد از هر روبلی که در کسب‌وکار سرمایه‌گذاری می‌کنیم، بازده بیشتری داشته باشیم.

چرا باید روی استراتژی های تبلیغاتی کم هزینه تمرکز کنید؟

با محدود کردن بودجه خود، شما فعالانه فکر می کنید و روی آنچه مهم است تمرکز می کنید.این تمرکز به شما این امکان را می دهد که بفهمید چگونه می توانید توجه مشتری بالقوه خود را به بهترین نحو جلب کنید. شما درک بهتری از اینکه مشتری شما کیست و چرا خرید می کند به دست خواهید آورد.

تبلیغات برای هر کسب و کاری سیاهچاله است.می توانید میلیون ها دلار خرج کنید و هیچ نتیجه ای نگیرید. بازاریابی پارتیزانی نیز به شما 100% نتیجه نمی دهد، اما همانطور که یکی از آگهی های قدیمی می گوید، "اگر تفاوتی ایجاد نمی کند، چرا هزینه بیشتری بپردازید؟"

در این کتاب اکثر ابزارها کم هزینه اما کاملا موثر هستند که بارها و بارها در عمل توسط همکاران شما آزمایش شده است.

2.4. استراتژی 4. زرادخانه بازاریابی. چگونه چندین پرنده بازاریابی را با یک سنگ بکشیم؟

مردم اغلب از من می پرسند: "دیمیتری، بیشترین را نام ببر ابزار موثربازاریابی قانونی اول از چه چیزی باید استفاده کنید؟ بیایید آن را بفهمیم.

کدام روش تبلیغاتی موثرتر است؟ هیچ نوشدارویی در بازاریابی وجود ندارد. فقط یک رویکرد یکپارچه یک نتیجه تضمین شده می دهد. اگر در مورد روندهای کلی صحبت کنیم، این تمرکز بر روی اینترنت و سخنرانی عمومی است.

من قبلاً ابزارهای بازاریابی و سلاح های سرباز را مقایسه کرده ام. هنگام رفتن به جنگ، بهتر است یک زرادخانه داشته باشید و بدانید که چگونه از این زرادخانه استفاده کنید. 4-5 روش را انتخاب کنید و به طور متناوب از آنها استفاده کنید. در یک نقطه، شما از آستانه خاصی عبور خواهید کرد - و مشتریان شروع به آمدن به شما خواهند کرد که گویی به تنهایی به سراغ شما می آیند.

همان اصل برای جذب مشتری مانند سلامت صدق می کند. برای داشتن سلامتی خوب، باید یک مجموعه را دنبال کنید: خوب غذا بخورید، ورزش کنید، استراحت کنید. شما نمی توانید به سرعت و به طور دائم وزن کم کنید یا عضله بسازید. در بازاریابی هم همین‌طور است: اگر می‌خواهید نتایج پایداری در جذب مشتری داشته باشید، باید روی سیستم کار کنید.

چگونه انجامش بدهیم؟ آنها به شما کمک خواهند کرد برنامه ی بازاریابیو تقویم که در قسمت بعدی به بررسی آن خواهیم پرداخت.

2.5. استراتژی 5. ما به یک سیستم نیاز داریم. تهیه یک برنامه بازاریابی و تقویم

ورزشکاران جوان چگونه تمرینات خود را با مربی شروع می کنند؟ اولین کاری که یک مربی انجام می دهد این است که برای یک مبتدی برنامه می نویسد و برای او یک دفتر خاطرات آموزشی نگه می دارد. چرا او این کار رو میکنه؟ این برنامه به شما امکان می دهد به یک نتیجه جامع برسید و دفترچه خاطرات به شما امکان می دهد نتایج و کار در سیستم را دنبال کنید.

چگونه یک برنامه بازاریابی و تقویم ایجاد کنیم؟ بنویسید ماه آینده چه رویدادهایی برای جذب مشتری برگزار خواهید کرد. و در شش ماه؟

بسیاری از مکانیسم های بازاریابی تنها پس از استفاده مکرر، مانند سمینارها، اثرات قابل توجهی ایجاد می کنند. برای شناخته شدن، باید 3-5 سمینار برگزار کنید.

خیلی اوقات با موقعیتی مواجه می شوم که فعالیت های بازاریابیدر یک شرکت حقوقی شبیه هرج و مرج است ، شرکت مشتری کافی ندارد - تشنج در جستجوی آنها شروع می شود ، پول به طور آشفته خرج می شود ، نتایج ردیابی نمی شوند.

حفظ برنامه ریزی بازاریابی و تقویم به شما این امکان را می دهد که:

جستجوی خود را برای مشتریان سازماندهی کنید.

پیش بینی رشد شرکت

یاد آوردن! داشتن دفتر خاطرات دقیق و کارکردن در سیستم کار بسیار زیادی است. ولی! این کار پاداش خواهد گرفت - شما سیستمی برای جذب مشتری خواهید داشت!

2.6. استراتژی 6. تمایز. چه تفاوتی با رقبای خود دارید؟

"چه چیزی شما را از رقبای خود متمایز می کند؟ چرا باید به دفتر حقوقی شما مراجعه کنم نه به رقبا؟» - چنین سوالاتی اغلب وکلا و مدافعان را گیج می کند. بسیاری به صورت هماهنگ پاسخ می دهند: "ما سریع، با کیفیت، ارزان هستیم."

آیا هیچ یک از رقبای شما می گویند که رقبای آنها طولانی، گران و بی کیفیت است؟ نه؟ پس تو چی هستی مزایای رقابتی?

استودیو Artemy Lebedev یک مثال برجسته از تمایز از رقبا را نشان می دهد. او مزایای خود را به شرح زیر بیان می کند:

تمایز از رقبا مهمترین بخش است استراتژی بازاریابیشرکت ها

یاد آوردن! روزهایی که موکل می خواست بداند خدمات یک وکیل را از کجا پیدا کند، گذشته است. مشتری مدرن به دنبال پاسخی برای این سوال است که "چرا باید با شما تماس بگیرم؟"

2.7. استراتژی 7. تخصص

"ما مشتریان بیشتری می خواهیم، ​​کمک کنید!" رایج ترین درخواستی است که مردم در محل کار از من می پرسند. سوال متقابل: "مشتری شما کیست؟" اغلب وکلا و وکلا را گیج می کند. گزینه های پاسخ بسیار متنوع نیستند: "افراد با پول"، "افراد با مشکلات قانونی"، "افراد کافی".

اگر ندانیم مشتریان چه کسانی هستند، چگونه جذب می کنیم؟ یکی از ایده هایی که به شما امکان می دهد در بازار متمایز شوید و مشتری جذب کنید، تخصص است. موکل از وکلای "جهانی" که به پرونده هایی از حمایت از مصرف کننده گرفته تا موضوع سهام رسیدگی می کنند خسته شده است.

کمی بعد به ابزارهایی نگاه خواهیم کرد که به شما در انتخاب تخصص کمک می کنند.

2.8. استراتژی 8. فعالیت های روابط عمومی. ما روی محبوبیت کار می کنیم

روش موثربازاریابی قانونی فناوری هستند روابط عمومی(روابط عمومی - روابط عمومی). بیایید ببینیم چرا روابط عمومی در بازاریابی خدمات حقوقی کار می کند.

یک شخص هنگام انتخاب خدمات وکیل یا وکیل، ریسک بسیار بزرگی را متحمل می شود، زیرا نمی تواند به طور عینی کیفیت خدمات ارائه شده را ارزیابی کند. سرویس را نمی توان لمس کرد، نمی توان آن را احساس کرد. شما فقط می توانید از آن استفاده کنید. همه این تفاوت های ظریف باعث ایجاد ترس در بین مصرف کنندگان بالقوه می شود.

چگونه این ترس را از بین ببریم؟ روابط عمومی حقوقی می تواند در اینجا کمک کند. به چه کسی بیشتر اعتماد کنیم؟ البته به کسی که می شناسیم و درباره اش شنیده ایم. بنابراین، هنگام برنامه ریزی فعالیت های روابط عمومی خود، به ابزارهای روابط عمومی زیر توجه کنید:

حضور در تلویزیون

مقالات در مطبوعات.

اجرای عمومی

همه اینها به شما این امکان را می دهد که بازاریابی قانونی خود را به سطح بالاتری ببرید.

یاد آوردن! اگر می خواهید در تجارت حقوقی موفق باشید، باید یک چهره عمومی شوید.

تعداد مشتریان و هزینه ها به طور مستقیم به میزان شناخته شده شما و شرکت شما بستگی دارد.

2.9. استراتژی 9. نشان دادن تجربه، یا به رخ کشیدن نتایج

مشتریان و تجربه شما همه چیز هستند. آیا می خواهید در بازاریابی قانونی موفق باشید؟ شما باید موفقیت های مشتریان خود را که به لطف شما به دست آورده اند را نشان دهید.

چگونه می توان این کار را در عمل انجام داد؟ بازخورد مشتریان را جمع آوری کنید. درباره همکاری فیلم بسازید. تجربه خود را در موارد نشان دهید.

نشان دادن تجربه به شما کمک می کند ترس را از مشتریان بالقوه حذف کنید - تعداد تراکنش های موفق افزایش می یابد.

2.10. استراتژی 10. پیشنهادات رایگان

موضوعاتی در بازاریابی حقوقی وجود دارد که من به خصوص آنها را دوست دارم. یکی از موارد مورد علاقه من فروش خدمات حقوقی رایگان است. وقتی سمینار یا آموزشی برای وکلا برگزار می کنم، داغ ترین بحث ها و بحث ها در حین بحث در مورد این موضوع مطرح می شود. بنابراین، من استدلال می کنم که بسته خدمات شما باید شامل خدماتی باشد که شما مایل به ارائه رایگان هستید. شما باید این آزاد بودن را تبلیغ کنید - و سپس به نوعی آهنربای بازاریابی تبدیل می شود که مشتریان را به سمت فعالیت شما جذب می کند.

پارادوکس رایگان.

تصور کنید که دندان درد دارید و دندانپزشک را انتخاب می کنید. انتصاب اولیه یکی 6000 روبل هزینه دارد، خدمات دیگری - 3000 روبل. هر دو متخصص خوبی هستند که در کلینیک های عالی کار می کنند. چه کسی را انتخاب خواهید کرد؟ برای پاسخ دادن عجله نکنید تصور کنید که در یک لحظه هر دو متخصص 3000 روبل برای خدمات خود تخفیف می دهند. یعنی ورود به یکی 3000 روبل شروع شد و دیگری - رایگان. اولویت های شما چگونه تغییر خواهد کرد؟

چرا freebie می فروشد؟

اگر چیزی به صورت رایگان به ما پیشنهاد شود، نگرش انتقادی ما نسبت به یک سرویس به میزان قابل توجهی کاهش می یابد. بازاریابان مدت‌هاست که متوجه این الگوی روان‌شناختی شده‌اند و از آن استفاده می‌کنند. به بسته بندی اجناس در فروشگاه ها توجه کنید - ورقه پنجم نان رایگان است، دو بسته بخرید و سومی را رایگان دریافت کنید. جادوی رایگان ما را جذب می کند و منطق ابتدایی را خاموش می کند.

در سمینارهایم اغلب این ایراد را می شنوم: "شما نمی توانید برای من پول مجانی بخرید." شاید آنها شما را نخرند، من بحث نمی کنم، اما خریدار انبوه - بله!

بنابراین چگونه می توانید از "رایگان" جادویی در عمل حقوقی خود استفاده کنید؟

خدمات رایگان ارائه دهید. اگر در بازار شرکتی کار می کنید، بسیاری از اشخاص حقوقی به خدمات حقوقی رایگان وابسته هستند. چگونه می توانید یک سرویس رایگان ارائه دهید و با اجرای آن ضرر نکنید؟

خدمات باید استاندارد باشد. شما الگوریتم های ارائه خدمات را توسعه داده اید. این سرویس به سرعت و مطابق با قالب ارائه می شود. ممیزی استاندارد، مشاوره اولیه و الگوهای اسناد برای اشخاص حقوقی مناسب است. به عنوان مثال، شما یک سرویس استاندارد دارید - یک مشاوره دو ساعته برای مدیران "چگونه کارمندان را بدون چشم انداز قانونی اخراج کنیم؟" شما با شرکت هایی تماس می گیرید که به طور بالقوه می توانند مشتریان برون سپاری شما باشند و مشاوره استاندارد را به صورت رایگان ارائه می دهند. اثربخشی چنین پیشنهادی بسیار زیاد است (قدرت جادویی رایگان ها را به خاطر بسپارید).

تبدیل خود را محاسبه کنیدشما باید به وضوح بدانید که برای دریافت قرارداد باید چند ممیزی رایگان انجام دهید. چنین آماری به شما امکان می دهد هزینه های ممیزی رایگان و بازپرداخت را محاسبه کنید. وقتی برای یک شرکت حقوقی مشورت می‌کنم، از هر پنج ممیزی، یکی به قرارداد منتهی می‌شود.

شرکای جوان را درگیر کنید.حسابرسی باید به وضوح تنظیم شود: چگونه آن را انجام می دهیم، در چه زمانی، چه اسنادی را تنظیم می کنیم؟ پس از تصمیم گیری در مورد قوانین، می توانید ارائه خدمات رایگان را به شرکای کوچک شرکت خود واگذار کنید. وکلا می توانند از دستیاران کارآموز استفاده کنند.

اطلاعات بده. یک روش عالی برای بازاریابی قانونی با استفاده از رایگان ها، تهیه بروشورها و الگوهای اسناد رایگان است. این رویکرد به شما امکان می دهد یک پیشنهاد رایگان ایجاد کنید و سال ها از آن استفاده کنید. مشکل حقوقی که در بین مشتریان شما رایج است را انتخاب کنید. یک راهنمای 5 تا 10 صفحه ای در مورد چگونگی تشخیص مشکل و نحوه آماده شدن برای حل آن تهیه کنید. گزینه های عالی برای چنین راهنماهایی: "چگونه خودتان برای ممیزی مالیاتی آماده شوید؟"، "اگر برای شما درخواست پرداخت مالیات ارسال شده است و با آن موافق نیستید چه باید بکنید؟" و غیره

اغلب در یک سمینار، وکلا حرف من را قطع می کنند و می گویند: «چطور می توانم به مشتری بگویم؟ بعد می روند و خودشان این کار را می کنند. چرا آنها به من نیاز دارند؟

بگو اگه همون دندونپزشک مفصل بهت بگه و نحوه پرکردن رو بهت نشون بده حتی اگه وسایل خانوادت رو داشته باشی بری پرکردن بزنی؟ پاسخ واضح است. در تمرین شما هم همینطور است. و مشتری که خودش برای حل مسائل حقوقی می رود، قاعدتاً مشتری شما نیست. چیزی جز شستشوی مغزی از چنین خودآموختگانی دریافت نخواهید کرد.

مهم فهمیدن است! جذابیت چیزهای رایگان عمیقاً در مغز ما جا افتاده است. فراتر از هر توضیح عقلانی است.

اگر می خواهید در جذب مشتری موفق باشید، باید یک استراتژی رایگان پیاده سازی کنید:

2.11. استراتژی 11. خدمات فریب

قبلاً بارها گفته‌ام که مصرف‌کننده دائماً درگیر ترس است: «آیا وکیل مناسبی را انتخاب کردم؟ آیا آنها به من کمک خواهند کرد؟ این ترس ها باعث می شود که مشتری به راحتی با شما تماس نگیرد و به شما پول بپردازد.

کمی که کنار می‌روم، می‌گویم که این ترس‌ها کاملاً طبیعی هستند و در هر کسی وجود دارند روابط انسانی. مثلاً رابطه زن و مرد را در نظر بگیرید. چگونه یک مرد با یک زن ملاقات و رابطه برقرار می کند؟ آیا بلافاصله او را دعوت می کند که شب را با او بگذراند؟ (نه، البته، روش ستوان رژفسکی وجود دارد، اما، همانطور که می دانید، می توانید آن را در معرض دید قرار دهید). یک مرد با پیشرفت های ناچیز شروع می کند: دعوت به یک رستوران، یک فیلم یا پیاده روی. به این ترتیب مرد نشان می دهد: من ترسناک نیستم، می توانید به من اعتماد کنید، همه چیز خوب خواهد شد.

یاد آوردن! استراتژی اصلی در بازاریابی خدمات حقوقی این است که در اولین تماس مشتری را نفروشید.

چگونه این را عملی کنیم؟

یک مفهوم در بازاریابی وجود دارد جلویی(طعمه) - خدمات یا محصولی که با آن مشتری خود را می گیریم.

چگونه می توان چنین "قلاب" را در تجارت قانونی ساخت؟ قانون کلیاین است: به مصرف کننده یک سرویس ارزان قیمت یا رایگان ارائه دهید که به آنها امکان می دهد با تجارت شما تعامل داشته باشند.

گزینه های خدمات هوک برای تجارت قانونی

مشاوره رایگان.

تهیه سند رایگان

سمینارها

محصولات اطلاعاتی رایگان (مقالات، فیلم ها).

کدام یک از این گزینه ها را باید انتخاب کنید؟ ساده ترین راه ایجاد یک سری است محصولات اطلاعاتیکمک به مشتری برای حل مشکل خود این می تواند مجموعه ای از مقالات، مشاوره های ویدئویی، ضبط سمینارهای شما باشد.

یاد آوردن! با صرف یک بار برای ضبط یک محصول اطلاعاتی، می توانید سال ها مشتری جذب کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید شما درگیر مراحل طلاق هستید. یک سری مقاله با موضوع "چگونه طلاق بگیریم، صرفه جویی در اعصاب و پول" تهیه کنید، ویدئویی را منتشر کنید "10 اشتباه مهم هنگام ثبت طلاق".

این چگونه بر مشتری تأثیر می گذارد؟

به یاد داشته باشید که چگونه یک مرد از یک زن مراقبت می کند. همین اتفاق برای مشتری شما خواهد افتاد: آنها به دفتر می آیند، مطالب رایگان دریافت می کنند، می فهمند که شما در زمینه خود حرفه ای هستید و برای حل و فصل طلاق قانونی به شما پول می پردازند.

یادداشت مهم! چنین مطالب اطلاعاتی باید فقط حاوی اطلاعات مفید باشد! بدون آب!

اگر پذیرش کار نکرد چه؟

اجازه دهید به شما نشان دهم که چگونه برندهای جهانی با موفقیت از این تکنیک در عمل استفاده می کنند:

چاپگرها: دستگاه های ارزان قیمت - سپس کارتریج های گران قیمت می آیند.

ریش تراش ژیلت: ماشین آلات ارزان - تیغه های گران قیمت.

خدمات فناوری اطلاعات (تلفن، هاست): امکان استفاده از سرویس به مدت دو هفته به صورت رایگان.

اتومبیل ها: درایوهای آزمایشی.

برای اینکه خدمات طعمه به طور موثر کار کنند، از آنها به عنوان عنصری از تبلیغات دو مرحله ای استفاده کنید:

2.12. استراتژی 12. آموزش مشتری

پارادایم فروش قانونی تغییر کرده است. هر سال عبور از موانع منشی ها، دستیاران اجرایی و کارمندان عادی در فروش برای وکلا دشوارتر می شود. دلیل ش چیه؟ دلیل آن این است که در مکاتب و کتاب های بازرگانی به ما یاد می دادند: هدف هر کسب و کاری برآوردن نیازهای مشتری است. بنابراین صدها شرکت حقوقی در تلاش هستند تا این نیاز را برآورده کنند. تمام تکنیک های مدرن مذاکره فروش با هدف پرسیدن آنچه مشتری نیاز دارد و سپس ارائه راه حل به او است.

وکلا در این فکر که موکلان به وضوح می‌دانند چه می‌خواهند، چه نیازی را می‌خواهند برآورده کنند، به شدت در اشتباه هستند. تمرین نشان می دهد که اکثریت مشتریان نیازهای خود را شکل نمی دهند. آنها به احتمال زیاد متوجه مشکلات حقوقی خود می شوند، اما هیچ اهمیتی برای آن قائل نیستند. با تدوین پارادایم جدیدی برای فروش خدمات حقوقی می توان گفت: ابتدا باید نیازی را در بین مصرف کننده ایجاد کنید و تنها پس از آن به سمت ارضای آن بروید.

چگونه شکل گیری نیازها را شروع کنیم؟ تنها یک پاسخ وجود دارد: از طریق آموزش مراجعین و افزایش سواد حقوقی عمومی.

مشتریان چه چیزی می خواهند از وکلا بیاموزند؟

اگر بتوانید موارد زیر را به آنها آموزش دهید، مشتریان تمایل بیشتری به خرید خدمات شما دارند:

چگونه با استفاده از دانش و مهارت های حقوقی یک کسب و کار را کارآمدتر و سودآورتر اداره کنیم.

چگونه هنگام حل مسائل حقوقی در تجارت از اشتباه جلوگیری کنیم.

در صورت بروز خطا چه باید کرد. چگونه عاقلانه عمل کنیم.

به عبارت ساده، مشتریان از شما می خواهند که به آنها بیاموزید که چگونه کارآمدتر انجام دهند، چگونه ارزش بیشتری کسب کنند، چگونه با به کارگیری دانش حقوقی خود هزینه ها را کاهش دهند.

پارادایم فروش قانونی قدیمی می گفت که مشتریان خود می دانند به چه چیزی نیاز دارند. پارادایم جدید به شما این امکان را می دهد تا با شکل دادن به نیازهای مشتریان خود از طریق آموزش، رقبای خود را شکست دهید.

تا حدودی، فروش به رویکردی که ما در پزشکی داریم تبدیل می شود: پزشک ابتدا به شما آموزش می دهد، مشاوره می دهد و سپس نسخه می نویسد.

آموزش مشتری چه مزایایی به شما می دهد؟

مشتریان بیشتری جذب کرد.اولاً، آموزش یک سرویس تشویقی عالی است. به عنوان مثال، با دعوت از مشتری به سمینار خود، ترس اولیه را از بین می برید و می توانید به مذاکرات اساسی تری بروید. ثانیاً، با آموزش مشتری، او را حرفه ای تر می کنید، او راحت تر مسائل حقوقی را درک می کند و خرید را آسان تر می کند.

یک مثال ساده روزمره

بارزترین روش آموزش سیگار نکشیدن به افراد سیگاری نشان دادن ریه های یک فرد سیگاری است. اگر می خواهید مشتریان به عنوان مثال اجرای یک رویه ورشکستگی را سفارش دهند، به آنها نشان دهید که اگر روند ورشکستگی به موقع شروع نشود، چه اتفاقی می افتد.

فروش بیشتر به مشتریان فعلیوقتی شروع به آموزش مشتریان می کنیم، نیازهای آنها را شکل می دهیم. در عمل نتایج عالی می گیریم و فروش تکراری افزایش می یابد.

افزایش سود.آموزش ممکن است یک سرویس مستقل باشد که برای آن پول دریافت خواهید کرد. یکی از مشتریان ما، یک وکیل کیفری، در شرکت ها آموزش می دهد. او به کارکنان آموزش می دهد که در صورت جستجو چه کاری انجام دهند. او برای چنین آموزشی پول بسیار خوبی می گیرد.

برگزاری سمینارها، مشاوره و آموزش می تواند منبع درآمد اضافی خوبی باشد.

حفظ مشتری.درک این نکته مهم است که آموزش مشتری فقط در مورد فروش اضافی نیست. همچنین در مورد ایجاد روابط با مشتریان است که به حفظ آنها کمک می کند.

وضعیت کارشناسی.فردی که تدریس می کند در چشم مردم یک متخصص پیشینی می شود.

مهم! معرفی یک سیستم آموزش مشتری یک عامل قدرتمند در ایجاد یک سیستم بازاریابی قانونی است.

شما حرفه ای هستید آیا مسائل حقوقی را درک می کنید؟ مشتری بهتر. شما باید به مشتری آموزش دهید. آموزش مشتری ابزار بسیار موثری در رقابت است.

2.13. استراتژی 13. بازاریابی اینترنتی

هیچ کس با این واقعیت بحث نخواهد کرد که اینترنت در حال تبدیل شدن به ابزار اصلی برای به دست آوردن اطلاعات در زمان ما است. ویژگی مهماینترنت تعامل آن است. مردم در اینترنت نه تنها اطلاعات را دریافت می کنند، بلکه به طور فعال آن را منتشر می کنند. سازوکارهای جدید دهان به دهان، که مورد علاقه حقوقدانان است، در حال ظهور است. بدون شک می‌توان گفت: کدام یک از وکلا از مکانیسم‌های اینترنت در قرن بیست و یکم استفاده بهتری خواهند کرد، تقاضای مشتریان بیشتری خواهد داشت.

اگر می خواهید در جذب مشتری موفق باشید، باید تکنیک های بازاریابی اینترنتی را یاد بگیرید و پیاده سازی کنید. من به عنوان یک حرفه ای فوراً می گویم: شما حوصله خواهید داشت و علاقه ای به درک ابزارهای بازاریابی در اینترنت ندارید. اگر به آنها مسلط نباشید چه اتفاقی می افتد؟ ساده است: اجراکنندگان بی‌وجدان می‌توانند با گرفتن پول از شما، شما را خراب کنند.

ما به یاد داریم! اینترنت یک منبع استراتژیک برای جذب مشتریان به تجارت قانونی است!

2.14. استراتژی 14. ما خدمات را با قیمت های بالا می فروشیم

آیا می خواهید خدمات حقوقی خود را با قیمت بالا بفروشید؟ من حتی یک حرفه ای را ندیده ام که به این سوال پاسخ دهد: "نه."

به سوال دوم: "پس چرا نمی فروشید؟" – پاسخ‌های زیر را دریافت می‌کنم: «مشتریان خرید نمی‌کنند»، «رقبا ارزان‌تر هستند»، «در شهر ما هیچ‌کس خدمات را با قیمت گران نمی‌فروشد».

بیایید بفهمیم: اگر قیمت های بالا بسیار جذاب است، چگونه می توان خدمات حقوقی گران قیمت را در عمل فروخت؟

چندین اصل قیمت گذاری

قیمت خدمات حقوقی یک امر انتزاعی است.برای مثال انجام یک پرونده کیفری در دادگاه چقدر هزینه دارد؟ وکلایی که با آنها کار کردم، برای شروع کار در وهله اول از 30000 تا 1500000 روبل نقل قول کردند. آیا یک وکیل 1.5 میلیون روبلی 50 برابر بهتر از وکیل 30000 روبلی از شما دفاع می کند؟ شما به خوبی درک می کنید که این بعید است.

قیمت کیفیت یا کمیت خدمات ارائه شده را تضمین نمی کند. قیمت ها به عوامل ذهنی زیادی بستگی دارد.

ما نمی دانیم مشتری چقدر پول دارد.ما باید این را بپذیریم. ما می‌توانیم حدس بزنیم، اما نمی‌دانیم مشتری چقدر مایل است هزینه کند.

قیمت یک سرویس معیاری برای کیفیت است. به این صورت پیش می‌رود: اگر نتوانیم کیفیت خدمات را تعیین کنیم، بر اساس قیمت انتخاب می‌کنیم. ما بر روی حداکثر مبلغ ممکنی که می توانیم بدهیم تسویه حساب می کنیم.

یاد آوردن! بدترین گزینه در تجارت قانونی این است که طبق استراتژی "سریع، با کیفیت بالا، ارزان" عمل کنید. از این گذشته ، همیشه همکارانی وجود خواهند داشت که خدمات را حتی ارزان تر ارائه می دهند. آنها از نظر کیفیت و حرفه ای سقوط می کنند، اما آن را ارزان تر می کنند.

تنها گزینه معقول تلاش برای فروش خدمات حقوقی با قیمت بالا است!

چرا یک وکیل می تواند هزینه های بالایی را دریافت کند، در حالی که دیگری به میزان قابل توجهی کمتر راضی است؟ برای من، به عنوان یک بازاریاب قانونی، قیمت های بالا یکی از موارد است فن آوری های بازاریابیکه همه می توانند از آن استفاده کنند.

چرا ارزش یادگیری نحوه فروش خدمات حقوقی با قیمت بالا را دارد؟

با دانستن نحوه فروش خدمات با قیمت بالا، در وقت خود صرفه جویی می کنید.موارد کمتر با هزینه های بالاتر به شما این فرصت را می دهد که روی هر مورد تمرکز کنید که به شما کمک می کند کیفیت کار خود را بهبود بخشید.

وضعیت تخصصی خود را افزایش خواهید داد.اگر یاد بگیرید که هزینه های بالایی دریافت کنید و بتوانید آنها را برای مشتریان توجیه کنید، در کل مزیت بزرگی به عمل خود خواهید داد - مشتریان شما را به عنوان یک متخصص بهتر درک خواهند کرد.

2.15. استراتژی 15. سیستم فروش خوش ساخت

شگفت زده خواهید شد، اما فقط جذب مشتری کافی نیست. آنها همچنین باید خدمات را به صورت حرفه ای بفروشند. و اینجا فروش حرفه ایدر عمل حقوقی به شدت آسیب می بینند.

چرا نیاز دارید تجارت قانونیفروش حرفه ای؟

برای شکست دادن رقابت. مشتری مدتهاست که می خواهد یک رویکرد حرفه ای در همه چیز داشته باشد. نه تنها زمانی که خدمات به طور مستقیم به او ارائه می شود، بلکه زمانی که او فروخته می شود. وقتی حرفه ای می فروشید، می توانید آن را حس کنید. شما به وضوح به مشتری توضیح می دهید که چه چیزی می خرد و در وقت و تلاش او صرفه جویی می کنید. مشتریان از این قدردانی می کنند.

تا بتوانید خدمات خود را با قیمت بالا بفروشید. آیا بر اساس قیمت انتخاب شده اید؟ ممکن است شما مقصر شروع جنگ قیمت باشید. رویکرد حرفه ایبرای فروش، وقتی بدانید مشتری چگونه خرید می کند و چگونه خدمات خود را به او بفروشید، به شما امکان می دهد خدمات خود را با قیمت بالاتری بفروشید.

برای داشتن ثبات مالیمشتریان بیشتر - سود بیشتر - ثبات بیشتر. شما به وضوح بودجه خود را تنظیم می کنید که به شما امکان می دهد به مهمترین چیزها برسید.

برای به دست آوردن اعتماد به آینده.جستجوی مزمن برای پول، فروش بی نظم خدمات حقوقی به مشتریان - همه اینها بهترین تأثیر را بر کیفیت خدمات حقوقی ارائه شده ندارد. وقتی پولی برای پرداخت به کارمندان خود ندارید، به سادگی نمی توانید به مشکلات مشتری رسیدگی کنید.

فروش حرفه ای چیست؟

رویکرد سیستم هابه فروش

آشنایی با روانشناسی فروش

تعامل فعال با مشتری.

مذاکرات حرفه ای با مشتریان در طول فرآیند فروش.

خلاصه ی فصل

کلید موفقیت در کار با مشتریان، اجرای جامع اقدامات زیر است:

مشق شب.

1. جدول را پر کنید (برای خدماتی که ارائه می کنید):

2. خدمات طعمه را برای مشتریان خود ارائه دهید.

3. بروشور «7 اشتباه کارآفرین که به دادگاه ختم می شود» برای بازرگانان تهیه کنید. بروشور خود را تبلیغ کنید

4. یک راهنما (5 تا 7 صفحه) برای مشتریان خود تهیه کنید که به مشکلی که اغلب به شما مراجعه می کنند رسیدگی کند. در آن به ما بگویید چگونه برای تصمیم خود آماده شویم.

* * *

بخش مقدماتی داده شده از کتاب بازاریابی قانونی نحوه جذب مشتریان به وکلا و وکلا (دیمیتری زاسوخین، 2014)ارائه شده توسط شریک کتاب ما -

سوال: چگونه مشتریان را به یک موسسه حقوقی جذب کنیم؟ بدون شک باعث نگرانی افرادی می شود که به نوعی با این حوزه فعالیت در ارتباط هستند. مطالب زیادی در اینترنت وجود دارد که مملو از داستان های ایجاد شرکت های حقوقی موفق است. با این حال، در مورد اینکه دقیقاً چگونه مشتریان تجاری را جذب کنید و از کجا انگیزه لازم برای این کار را بدست آورید - فقط می توانید دانه های ناچیزی از اطلاعات مفید را پیدا کنید. بسیاری از وکلای موفق مدرن در روزهایی که نمایندگان این حرفه ارزش طلا را داشتند، نام خود را به دست آوردند. شرکت های حقوقی جوان در حال توسعه به معنای واقعی کلمه در چارچوب یک بحران جهانی به رحمت شانس سپرده می شوند.

پس از فارغ التحصیلی از دانشکده حقوق ده سال پیش، بسیاری به این نتیجه رسیدند که همین واقعیت یک راه خوش شانسی برای آینده ای بدون ابر است. پیدا کردن مشتری مشکلی نبود. با این حال، در مواجهه با رقابت فزاینده، ارتقای خدمات حقوقی به طور فزاینده ای دشوار می شود. اکنون برای اقامت کم و بیش موفق در این زمینه، جذب هر مشتری با روش‌های پیچیده‌تر و پیشرفته‌تری همراه است. بیایید به محبوب ترین آنها نگاه کنیم.

از کجا می توان آن را دریافت کرد و چگونه می توان تعداد کافی کاربر از خدمات خود را به دست آورد؟

هر شرکت حقوقی جوان باید برای جذب مستقیم مشتریان تجاری آماده باشد. برای شروع، شما باید حداقل بازاریابی را ایجاد کنید که به عنوان نوعی سکوی پرشی برای توسعه و ارتقای خدمات شما باشد.

ابتدا باید وب سایتی ایجاد کنید که موسسه حقوقی شما را به بهترین نحو تبلیغ کند و به شما اجازه دهد توجه لازم را به خدمات خود جلب کنید. اکنون احتمالاً دیگر شرکت های معتبری باقی نمانده که منابع خود را نداشته باشند. و مشتریان تجاری از نبود آن نگران هستند. سایت دفتر شخصی شماست، تنها تفاوتش مجازی بودن آن است. اگرچه مشتریان بالقوه شما آن را به همان شیوه واقعی ارزیابی می کنند، بنابراین مراقب محتوای واقعا هماهنگ و حرفه ای آن باشید. جذب مشتریان تجاری جدید با رویکرد صحیح کمی آسان تر خواهد شد. منبع شما باید دارای بخش های زیر باشد:

• « تیم ما" تنبل نباشید و این کار را انجام دهید عکس های حرفه ایکارکنان آنها هر کدام را با فهرستی از مزایای فردی توصیف کنید.
• « چرا همکاری با ما سودآور است؟"در اینجا شما باید به وضوح استدلال کنید و همه چیزهای خود را فهرست کنید کیفیت حرفه ایبه عنوان یک شرکت حقوقی خوب است اگر به ویژگی های واقعا منحصر به فرد خود اشاره کنید، یعنی ویژگی هایی که هیچ شرکت مشابه دیگری ندارد.
• « خدمات" در اینجا توضیح می دهید که چرا ارزش تماس با شما را دارد و نه با هیچ سازمان دیگری. اجتناب از الگوهای خسته مانند "از لحاظ کیفی"یا "ارزان". جذب مشتریان تجاری با چنین فرمولاسیون ها آسان تر نخواهد شد. برعکس، شما آنها را بیشتر می ترسانید. شما باید خدمات خود را به روشی خوشمزه و اصلی بفروشید.
• « این اطلاعات برای شما مفید خواهد بود" وب سایت خود را تزئین کنید راه های انجام این کار فقط توسط تخیل شما محدود می شود. آن را رقیق کنید اطلاعات مفیدبرای مشتری شما چند مقاله مفید بنویسید ماهیت اطلاعاتی. با این کار صلاحیت خود را در زمینه حقوقی نشان خواهید داد. علاوه بر این، این به شما امکان جذب می دهد برنامه های کاربردی اضافیبرای ثبت نام در خدمات شما شما می توانید مقاله ها را خودتان بنویسید، اما برای حل این مشکل به شما توصیه می کنیم یک کپی رایتر با تجربه پیدا کنید.

جذب مشتری با استفاده از کارت ویزیت و بازاریابی فعال

هر نوع فعالیت و به خصوص کسب و کار نیاز به سرمایه گذاری اولیه دارد. اگر قصد دارید خدمات خود را به طور موثر بفروشید، برای هزینه های مالی خاصی آماده باشید. موسسات حقوقی نیز به بخش تجاری تعلق دارند، بنابراین در ابتدا باید مقدار مشخصی پول را نیز در شرکت خود سرمایه گذاری کنید. جذب موفقیت آمیز مشتریان جدید بدون سرمایه گذاری مالی امکان پذیر نیست.

اول مراقب خودت باش کارت کسب و کار، به معنای واقعی کلمه. چنین آگهی کوچکی می تواند طیف وسیعی از اطلاعات را در مورد شما و شرکت حقوقی شما ارائه دهد. بنابراین، به طور قابل توجهی به شما در جذب مشتریان تجاری جدید کمک می کند. سعی کنید در کارهای کوچک کوتاهی نکنید و بلافاصله یک کارت ویزیت با بالاترین کیفیت سفارش دهید.

پس از ایجاد حداقل بازاریابی لازم، می توانید و باید با استفاده از روش های فعال، مشتریان تجاری را جذب کنید. برای شروع، تمام ارتباطات شخصی خود را "بالا ببرید". ما مطمئن هستیم که در بین دوستان و آشنایان شما یک یا سه نفر وجود خواهند داشت که به خدمات شما علاقه مند خواهند شد. حتی همین آگاهی که آنها وکیلی خواهند داشت که می شناسند، خوش بینی را به آنها القا می کند. از تبلیغ خدمات خود در میان اقوام دور و حتی آشنایان بسیار دور خود دریغ نکنید. باور کنید، پیدا کردن مشتریان تجاری بالقوه خود در بین آنها و جذب آنها به شرکت شما چندان دشوار نیست.

جذب مشتریان با استفاده از تولید سرنخ؟ به آسانی!

لید یک مشتری بالقوه بالغ است که آماده استفاده از خدمات یک شرکت حقوقی در این مورد است. برای جذب او به یک شرکت خاص، افراد خاصی کار می کنند - عوامل اصلی. بنابراین، شما به سادگی پارامترهای مشتریان تجاری مورد نظر را نشان می دهید و یک سرویس خاص آنها را جستجو می کند. همه چیز بسیار ساده است. همچنین می توانید با کمک شرکت حرفه ای ما برای سرنخ های مورد نیاز خود درخواست ارسال کنید. بنابراین، به طور خلاصه، طرحی که ما بر اساس آن کار می کنیم:

• ما بر اساس پارامترهای شخصی که برای هر فرد مشخص می کنید، مشتریان تجاری را برای شرکت حقوقی شما جستجو و جذب می کنیم.
• در مرحله بعد، پس از اینکه شرکت شما را در مطلوب ترین حالت به مشتری بالقوه معرفی کردیم، اطلاعات تماس این شخص را در اختیار شما قرار می دهیم. وظیفه شما این است که با او صحبت کنید و او را مجبور کنید از خدمات شما استفاده کند.
• پس از این ما از میوه های خود لذت می بریم فعالیت های عمومی- شما مشتری دریافت کردید، ما پاداش پولی خود را دریافت کردیم.

به این ترتیب در زمان زیادی صرفه جویی می کنید که می توانید با موفقیت آن را صرف بهبود کار شرکت خود کنید یا به سادگی در یک تعطیلات دلپذیر!

شرکت های کوچکی که به تازگی شروع به فعالیت کرده اند، معمولاً اهداف بلندپروازانه ای مانند ایجاد یک برند و رساندن شرکت به سطح فدرال یا بین المللی را در نظر نمی گیرند. بیشتر آنها فقط می خواهند چند مشتری جذب کنند تا به اندازه کافی برای زندگی داشته باشند و آن را یک روز با بازاریابی بخوانند.

وضعیت کاملاً روشن است -
ما به مشتریان سریع و کم هزینه نیاز داریم :)

من می خواهم شما خوانندگان عزیز وبلاگ ما را با ابزارهای جادویی و ارزان برای جذب اشخاص حقوقی ناامید کنم. خدمات مشترکنمیتونه باشه!

جادویی
بدون ابزار :(

اگر با آن کار می کردید اشخاص حقیقیو خدمات شما یک فست فود قانونی است، به عنوان مثال، طلاق، تصادفات و حمایت از مصرف کننده - در این صورت ما می توانیم ابزارهای بازاریابی زیادی را ارائه دهیم که قبلاً چندین بار در مقالات و کتاب های خود در مورد آنها نوشته ایم. تبلیغات متنی، پلت فرم های الکترونیکیدر اینترنت مانند Avito، یک وب سایت و تبلیغ آن - همه اینها می تواند برای شما مشتریانی به ارمغان بیاورد. اما با اشخاص حقوقیهیچ معجزه ای وجود ندارد و هیچ ابزار جادویی نیز برای جذب آنها وجود ندارد. برای درک فرآیند جذب مشتری در B2B، اجازه دهید کمی تئوری را درک کنیم.

رهبران کسب و کار چگونه در مورد برون سپاری قانونی تصمیم می گیرند؟

بیایید کمی کنار برویم و جنبه روانی برون سپاری قانونی را بررسی کنیم. مدیران شرکت ها کاملاً دقیق در حال بررسی موضوع خدمات حقوقی برای تجارت خود هستند. این قابل درک است، زیرا حمایت قانونی از یک کسب و کار به طور مستقیم با میزان موفقیت شرکت تجارت خود در بازار ارتباط دارد. همه کارآفرینان ترس از اشتباه در انتخاب پیمانکار خدمات حقوقی دارند و گریزی از این نیست.

باید پذیرفت که آماتورهای زیادی در بازار خدمات حقوقی وجود دارد. همکاری با آنها باعث ایجاد ترس در کارآفرینان می شود...

وظیفه شما به عنوان شرکتی که واقعاً راه حل های حرفه ای برای حفاظت و نگهداری از کسب و کار ارائه می دهد، این است که حرفه ای بودن، تمرین و تجربه خود را به مشتریان بالقوه نشان دهید تا مدیر بتواند باور کند، بر ترس خود غلبه کند و تصمیمی برای همکاری به نفع شما بگیرد.

یاد آوردن:برای جذب یک مشتری باید سال ها کار کنید و بقیه به طور خودکار می آیند.

به طور خلاصه، من به شما گفتم که مشتریان بالقوه شما چگونه شرکتی را انتخاب می کنند که می توانند برای رسیدگی به مسائل حقوقی کسب و کار خود به آن اعتماد کنند. من و شما درک می کنیم که چرا جذب مشتری برای برون سپاری قانونی بسیار دشوار است - بالاخره مشتریان ما در واقع از ما می ترسند. آنها می ترسند با انتخاب ما اشتباه کنند.

برای اینکه یک مدیر کسب و کار به شما اعتماد کند، باید طیف وسیعی از ابزارهای بازاریابی را پیاده سازی کنیم، هر روز خستگی ناپذیر کار کنید، تخصص خود را ثابت کنید - فقط در این صورت موفق خواهید شد.

به هر حال، در عمل، جذب 5 مشتری اول می تواند بسیار دشوار باشد، سپس فرآیند به طور خودکار ادامه می یابد.

در همان ابتدای ارتباط با مشتریان، بسیار مهم است که به مشتریان بالقوه شما مزایایی را که از همکاری با شما دریافت خواهند کرد، نشان دهیم؛ برای این کار ابزارهای آماده و اثبات شده ای وجود دارد. بیایید به آنها نگاه کنیم.

6 ساز
بازاریابی قانونی که قطعا کار می کند :)

مهم است که بفهمیم:ما به ابزارهای کلی نگاه خواهیم کرد که برای هر مورد خاص کار نمی کنند؛ مجموعه باید بسته به ویژگی های مخاطب هدف شما اصلاح شود.

اکنون متوجه شدید که جذب مشتری برای برون سپاری کاری دشوار و زمان بر است. این مسیر برای همه وکلا و مدیران شرکتی که تصمیم به برون سپاری حقوقی دارند مناسب نیست. اما، اگر هنوز مصمم به کار و ساخت ماشین بازاریابی خود هستید، مجموعه ای اساسی از ابزارهایی را که برای شروع فروش برون سپاری قانونی ضروری است، به شما توجه می کنم.

در اینترنت می‌توانید داستان‌های زیادی از ایجاد شرکت‌های حقوقی موفق بیابید: برخی از صاحبان مشاغل با کمال میل دستاوردهای خود را به اشتراک می‌گذارند. با این حال، بعید است که بتوانید اسرار جستجوی سازنده مشتریان برای یک شرکت حقوقی را از آنها بشنوید. این مطالب به چگونگی افتتاح دفتر وکالت و جذب حداکثری مشتریان بالقوه اختصاص دارد.

انواع کار در موسسه حقوقی

درآمد یک شرکت حقوقی در نتیجه ارائه کمک و خدمات حقوقی به کارآفرینان دولتی، خصوصی یا سازمان ها ایجاد می شود. طیف وسیعی از خدمات ارائه شده توسط دفتر می تواند جهانی یا با تمرکز محدود باشد. شرکت های جوانی که به تازگی وارد بازار شده اند، فهرست محدودی از کارهای انجام شده را ترجیح می دهند. مثلاً ثبت وراثت یا طلاق، خرید و فروش اموال غیرمنقول یا پرونده های کیفری، قانون کاریا حل و فصل اختلافات مالی مشتریان شرکتی.

در مرحله دوم، شما باید از قبل قالب فعالیت های دفتر وکالت را تعیین کنید: گسترده یا تخصص محدود. این مرحله نشان خواهد داد مخاطب هدف، که باید در طول اجرای فعالیت های بازاریابی بر روی آن متمرکز شود.

یک موسسه حقوقی که قصد دارد در آینده نزدیک افتتاح شود، می تواند گزینه های زیر را برای یافتن مشتری در نظر بگیرد.

گزارش می دهد که بیش از 100 هزار شرکت حقوقی در روسیه ثبت شده است. برای مقایسه، تنها حدود 12 هزار آژانس مسافرتی در کشور ما (روسستات) وجود دارد. یا جمعیت هشت برابر بیشتر از مرخصی رفتن به دادگاه مراجعه می کنند یا... کارشناسان قانون بیکار هستند. یک وکیل در چنین رقابت شدیدی از کجا می تواند موکل پیدا کند و مهمتر از همه، چگونه می تواند آنها را حفظ کند؟

چگونه در اینترنت مشتریان خود را به سمت وکیل جذب کنیم؟

سالانه بازار روسیهتبلیغات آنلاین 12.3 درصد رشد می کند: شرکت های بیشتری شروع به تبلیغ خود از طریق اینترنت می کنند. عمدتاً به این دلیل که تبلیغات آنلاین با انعطاف بیشتری قابل تنظیم است. به عنوان مثال، شما می توانید تبلیغات را فقط برای یک مخاطب خاص تنظیم کنید: شهر، جنسیت، سن و غیره. و اگر نیاز فوری به تغییر قیمت دارید، مجبور نیستید برای نسخه جدید جزوات هزینه کنید - فقط باید داده های جدیدی را در حساب تبلیغاتی خود وارد کنید.

تبلیغات آنلاین ده ها ابزار را پوشش می دهد، اما همه آنها مرتبط نیستند برای شرکت های حقوقی. و اگر نمی دانید چگونه مشتریان را به سمت وکیل یا وکیل جذب کنید، در اینجا چند کانال آنلاین برای کمک به شما وجود دارد.

هر دو روش به شما کمک می کنند تا به بهترین نتایج موتورهای جستجو برسید. جذب مشتری وکیل و وکیل مشتاق. مثلا وقتی در گوگل تایپ می کنید "وکیل مسکو"، سپس چندین آگهی را در بالا مشاهده می کنید - این شرکت ها به اصطلاح هزینه پرداخت کردند تبلیغات متنی. در مرحله بعدی شرکت هایی هستند که هزینه ای برای تبلیغات پرداخت نکردند، اما به دلیل بهینه سازی وب سایت با کیفیت بالا به صفحه اول جستجو راه یافتند. آنها کلمات کلیدی خاصی را به متن اضافه کردند و برای هر صفحه یک توضیحات متا ایجاد کردند تا موتورهای جستجو "لایک" کنند.

یا می توانید کاری اصلی تر انجام دهید. شرکت Social Lift نمونه ای از ترویج خدمات حقوقی را با استفاده از تست ویروسی «وکیل فیلم من» ارائه می دهد. با کمک آن، مردم می‌توانستند بفهمند کدام شخصیت معروف فیلم وکیل آنها خواهد بود. این تست در شبکه های اجتماعی توزیع شد و حدود 1700 کاربر در آن شرکت کردند. حتی اگر تنها 1٪ از این افراد در نهایت به دنبال خدمات از یک شرکت حقوقی بودند، شرکت 17 مشتری جدید پیدا کرد.

وب سایت هایی با سرنخ برای وکلا

همچنین رویکرد اصلی تری برای اینکه چگونه یک وکیل می تواند موکل خود را در اینترنت پیدا کند، وجود دارد. خدماتی مانند Leadia، Domlead، Zakonpartner به شما این امکان را می دهند که مشتریان بالقوه را از سایت های شخص ثالث «خرید» کنید. احتمالاً پنجره های پاپ آپی را دیده اید که از شما دعوت می کنند تا از یک وکیل سؤالی رایگان بپرسید. صاحبان وب سایت آنها را با استفاده از چنین خدمات واسطه ای پست می کنند. افراد علاقه مند به مشاوره حقوقی سوالات خود را ترک می کنند و وکلا برای ارائه خدمات خود مخاطبین آنها را خریداری می کنند.

مشاوره رایگان در انجمن ها

این روش مشابه روش قبلی است، اما با یک تفاوت - شما مجبور به پرداخت نیستید. حداقل نه با پول: شما فقط زمان را تلف می کنید. در انجمن های حقوقی، به عنوان مثال yurist-forum.ru یا forumyuristov.ru ثبت نام کنید و سپس سوالاتی را که مشتریان بالقوه می پرسند دنبال کنید. اگر سوالی در مورد نمایه شما ظاهر شد، پاسخ می دهید و اگر پاسخ شما برای کاربر متخصص به نظر می رسید، در این صورت او می تواند به کار با شما در قالب پولی ادامه دهد.

چرا مشتریان خود را از دست می دهید؟

بنابراین، ما متوجه شدیم که چگونه یک وکیل می تواند موکل پیدا کند. اما حفظ آنها حتی دشوارتر است. این بدان معنی است که تمام هزینه های تبلیغات ممکن است به هدر برود.

شما همیشه گوشی را بر نمی دارید

موقعیت‌های زیادی وجود دارد که ممکن است وکیل نتواند به تلفن پاسخ دهد، مثلاً اگر در دادگاه باشد. یک مشتری ناامید، بدون اینکه از راه برسد، معتقد است که نادیده گرفته می شود. و اگر او برای اولین بار با شما تماس گرفت، به احتمال زیاد در عرض 5 دقیقه او از قبل با رقیب شما تماس خواهد گرفت.

مشکل به سادگی حل می شود: یک آژانس حقوقی تلفن IP را نصب می کند و آن را با آن یکپارچه می کند. اگر وکیل مشغول باشد، تماس به متخصص رایگان ارسال می شود. CRM کارت مشتری را نشان می‌دهد و وکیل، حتی اگر برای اولین بار این داده‌ها را ببیند، می‌تواند به سرعت سرعت خود را افزایش دهد و به همه سؤالات پاسخ دهد. مکالمه ضبط می شود تا وکیل اصلی که با موکل کار می کند بتواند محتوای گفتگو را بررسی کند.

شما به اشتباه با مشتری صحبت می کنید

یک وکیل خوب لزوماً یک روانشناس خوب نیست. حیف شد.

سارا ای فریمن، رئیس شرکت حقوقی The Law Office of Sarah E. Freeman در مقاله قانون تمرین امروز:
- چه زمانی مشتری بالقوهسوال می پرسد، ما باید به خاطر داشته باشیم که این ممکن است اولین بار باشد که او با موقعیتی روبرو می شود که برای ما عادی است. ما باید توضیح دهیم که چه عواملی بر موقعیت تأثیر می گذارد و کلمات خود را با دقت انتخاب می کنیم. اگر از عباراتی استفاده کنیم که مشتری بالقوه آنها را نمی داند، ممکن است آنها را خاموش کنیم.

به طوری که متخصصان شما همیشه بدانند چه چیزی باید به مشتری گفته شود و به چه ترتیبی بهتر است اسکریپت ایجاد کنند. این می تواند یک سند Word یا می تواند یک سرویس ویژه باشد.